會員制營銷方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的會員制營銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：會員制營銷方案范文

【摘要】我國藥品零售業(yè)經(jīng)過幾輪價格戰(zhàn)的沖擊以后，會員制作為一種新的競爭手段正在被越來越多的藥店所采用。但是在對藥店會員進(jìn)行分析的同時，還要有針對性地推進(jìn)藥學(xué)服務(wù)以及進(jìn)行分類、分級管理，以提高會員的忠誠度。藥店實施會員制開展差異化服務(wù)，有利于提高自己行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢。但是在會員制開展的同時也存在著一些問題，需要做相應(yīng)的改進(jìn)，文章將具體分析下其中存在的問題及解決對策等。

【關(guān)鍵詞】藥店 會員制 會員卡

一 引言

藥店會員制已經(jīng)成為了業(yè)界一個老生常談的話題，積極的推行會員制成為了藥店贏利模式的重要組成部分，也已經(jīng)在全國范圍內(nèi)進(jìn)行了復(fù)制。實行會員制的藥店，有很多是失敗或半途而廢的，有些顧客申請了會員卡后就覺得可有可無了，店長覺得推行會員制影響了自己的利潤指標(biāo)，因而該制度在推行中也存在著嚴(yán)重的阻礙。

二 藥店會員制存在的問題

（一）藥店會員制服務(wù)的內(nèi)容雷同性高，嚴(yán)重的缺乏針對性: 從當(dāng)前多數(shù)會員制藥店的整體情況看，除了為會員提供的服務(wù)內(nèi)容除價格折扣外，還可以為老人會員免費體檢、開展各種健康講座、設(shè)立起會員日提供更優(yōu)惠的價格等一些相關(guān)的項目。但是，會員制藥店卻難以給會員提供更加專業(yè)化的藥學(xué)服務(wù)以及針對性極強的個性化服務(wù)。

（二）藥店的“坐商”心態(tài)十分嚴(yán)重: 因“坐商”心態(tài)的影響，就導(dǎo)致了無法從注重藥品供給保障的傳統(tǒng)經(jīng)營模式中走出，沒有建立起以消費者為中心的營銷模式，因此，也就不具備持續(xù)營銷能力來不斷吸引消費者。在這種情況下，使會員卡的附加值較低，不能和企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生聯(lián)動。

（三）部分藥店的會員制服務(wù)是變相的價格戰(zhàn): 受到藥品價格戰(zhàn)的影響，其中的部分藥店在會員制的具體實施過程中還沒有脫離價格競爭，一般是會費越高或消費金額越多，享受的價格優(yōu)惠越大。以價格的優(yōu)惠來吸引會員的方式，很容易被限制，也容易被競爭對手模仿。從目前的情況看，一些評價藥店已經(jīng)開始向會員制藥店的價格優(yōu)惠政策發(fā)起了進(jìn)攻，部分藥品的價格明顯低于會員價，這就可以看出會員制藥店在價格方面并不具備獨特的優(yōu)勢。原來的會員折扣率再無任何吸引力，在利潤空間被壓縮后，藥店將無力制定更低的會員折扣，最后導(dǎo)致會員卡被消費者廢棄。

（四）對會員缺乏有效的管理: 在市場經(jīng)濟條件下，要開發(fā)一個新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶的成本。現(xiàn)階段，開發(fā)一個新客戶的費用是留住一個現(xiàn)有客戶費用的六倍。因此，要采用有效手段對會員進(jìn)行有效管理，不斷吸引會員對實施會員制的藥店尤其重要。總之，我國會員制的會員，存在著諸多問題，如忠誠度低、會員意見處理不及時等問題，都需要及時的改進(jìn)。

（五）對會員制度的認(rèn)識和宣傳力度不夠: 抱有傳統(tǒng)思維的藥店經(jīng)營者，總會認(rèn)為藥店有其特殊性而不適合搞會員制營銷，還有的認(rèn)為醫(yī)?？ň褪悄撤N程度上的會員卡。我們可以看到，整個社會正由于人們的收入不斷增長而呈現(xiàn)出新的消費結(jié)構(gòu)，消費者階層也開始出現(xiàn)分化，通過這一系列的競爭，企業(yè)也能更加準(zhǔn)確的識別和定位自己的目標(biāo)消費者，實現(xiàn)差異化經(jīng)營。藥店營銷也正從傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷、服務(wù)營銷向關(guān)系營銷、體驗營銷、信息營銷發(fā)展，這就要求藥店具有更高的認(rèn)知力和洞察力，并深入的研究消費者行為和價值，保證自己的策略不但符合不斷變化的市場需求，而且能有效提高投入產(chǎn)出比。

（六）從業(yè)人員的素質(zhì)較低，執(zhí)業(yè)藥師問題比較突出:從業(yè)人員的高素質(zhì)是執(zhí)業(yè)藥師的配備，也是會員制藥店開展專業(yè)化藥學(xué)服務(wù)以及針對性個性化服務(wù)的基礎(chǔ)。我國執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量缺乏，相關(guān)的法律法規(guī)制度還不健全。此外，執(zhí)業(yè)藥師在職不在崗的現(xiàn)象很明顯，缺乏執(zhí)業(yè)藥師的配置和使用規(guī)劃，在我國還沒有形成執(zhí)業(yè)藥師使用和培養(yǎng)的機制，總之，對執(zhí)業(yè)藥師的管理存在弊端已經(jīng)成為了提高會員制藥學(xué)服務(wù)水平的瓶頸。

三 藥店會員制的解決方法及發(fā)展遠(yuǎn)景

（一）實施以會員類型為基礎(chǔ)的差別定價: 差別定價是會員制藥店的一個重要特征，也是由會員制藥店實行差異化經(jīng)營的宗旨所決定的。通過實行差別定價，消費者剩余才能達(dá)到最大。針對于消費者需求特征而分類的會員，其支付意愿的差異和對價格敏感性的差異給實現(xiàn)藥店的差異化定價提供了基礎(chǔ)。從這些狀況上可以看出，會員制藥店可以針對不同類型的會員實施不同的價格策略。

（二）根據(jù)消費者的特征對會員進(jìn)行分類: 市場中的消費者是以具有相似需求的群體方式出現(xiàn)的，而人們的基本消費需求一般表現(xiàn)出相異性和相似性，消費群體需求的相異性又給市場差異化競爭提供了先決條件。對于會員制藥店來說，應(yīng)該根據(jù)消費者的特征來開發(fā)會員，并對會員進(jìn)行分類，制定相應(yīng)的銷售方案，設(shè)計合適的服務(wù)流程，從而提高藥店的利潤率。

（三）滿足會員健康需求，并不斷推進(jìn)藥學(xué)服務(wù): 隨著人們的健康意識不斷提高，藥學(xué)服務(wù)也成為了消費者首選“產(chǎn)品”，并將成為零售藥店生存發(fā)展的關(guān)鍵因素和核心競爭力。但是，消費者的不同需求又決定了藥學(xué)服務(wù)的差異。因此，會員制藥店應(yīng)該根據(jù)會員的類型不同，有層次地推進(jìn)藥學(xué)服務(wù)。擴展藥學(xué)服務(wù)包括為會員提供感知服務(wù)以及建立追蹤服務(wù)制度，建立消費者與藥店的心理聯(lián)系，方便會員的服務(wù)程序，建立起追蹤服務(wù)制度。不斷深化并提升藥學(xué)服務(wù)的內(nèi)涵，來展現(xiàn)出企業(yè)特色，在競爭中立于不敗之地。

（四）注重會員忠誠度的培養(yǎng): 穩(wěn)定數(shù)量的會員是會員制藥店成功經(jīng)營的基礎(chǔ)，培養(yǎng)會員的忠誠度是保證并繼續(xù)開發(fā)會員數(shù)量的關(guān)鍵之一。藥店會員忠誠度的高低取決于該會員對藥店提供的讓渡價值的感受。藥店提供給會員的讓渡價值越大，該會員的忠誠度也就越高。藥店可以針對不同類型的會員設(shè)計不同的服務(wù)流程，通過不同途徑來提高會員的讓渡價值。藥店可以增加服務(wù)時間、服務(wù)項目等，來提高其讓渡價值。

四 結(jié)束語

綜上所述，藥店實行會員制，給企業(yè)帶來了良好的經(jīng)濟效益，同時也給消費者提供了方便，但是在其中的問題也是較為明顯的。只有針對不同的問題采取不同的有效手段，才能從根本上解決，從而促進(jìn)會員制的長遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

［1］ 黃鶯《論我國藥店會員制的實行》，《中國藥店》2009年06期第54頁。

第2篇：會員制營銷方案范文

上海艾澤生物科技有限公司開發(fā)生產(chǎn)的氫水生成器（氫水棒）、活性氫水壺、三代氫水寶、艾澤頤年膠囊、生物光波頻譜屋等高科技健康產(chǎn)品一直以行業(yè)先行者的姿態(tài)領(lǐng)軍市場。公司崇尚產(chǎn)品不在于多而在于優(yōu)，項目不在于大而在于精，讓經(jīng)銷商輕松創(chuàng)業(yè)，穩(wěn)妥賺錢才是硬道理。近年來，上海艾澤科技公司的一套推廣“社區(qū)養(yǎng)生養(yǎng)老工程”的會員制營銷模式成為許多經(jīng)銷商的營銷利器和贏利法寶。

在歐美一些科技發(fā)達(dá)國家，非物質(zhì)、虛擬的保健治療方法（如音樂療法，心理療法等）日趨興起，在德國的一個著名大醫(yī)院里，醫(yī)學(xué)科學(xué)家創(chuàng)立的意識能量治療中心是最火爆的門診科室之一。上海艾澤生物科技有限公司的專家從自然界生物的辟如“壁虎斷尾”、“蚯蚓再生”等，生命科學(xué)的“人的腦細(xì)胞百分之九十在睡眠”的學(xué)術(shù)理論中，根據(jù)中醫(yī)的藏象學(xué)論、陰陽平衡基礎(chǔ)、生物學(xué)的全息理論，結(jié)合特定的音樂節(jié)律，滌蕩心靈的導(dǎo)引術(shù)語，成功開發(fā)出一系列具有東方文化特色的“人體能量平衡健身法”養(yǎng)生治療方案，無論病人還是正常健康人，每次只需30分鐘的鍛煉，就能讓身體內(nèi)器官組織的能量達(dá)到一種前所未有的和諧狀態(tài)，短短幾天，患有各種慢性病的人就能得到有效的康復(fù)。例如，心腦血管疾病、腸胃疾病、失眠、頭痛、關(guān)節(jié)炎癥，甚至晚期癌癥等。

該系列“能量平衡健身法”的治療方案，獨特之處在于不吃藥、不打針，不用任何的醫(yī)療工具，完全利用人自我意識的升華，激發(fā)人體自療自愈的潛能，達(dá)到恢復(fù)人體各組織器官的能量平衡，從而真正意義上康復(fù)人體健康?，F(xiàn)在上海艾澤生物科技有限公司已把“能量平衡健身法”的系列養(yǎng)生治療方案嵌入公司“社區(qū)養(yǎng)生養(yǎng)老工程”會員制營銷模式中，作為一個獨特的保健養(yǎng)生服務(wù)方法，針對每一名會員的身體狀況，制訂個性化的培訓(xùn)、治療方案，讓會員短期內(nèi)掌握運用，幫助自己和家人獲得健康。

“能量平衡健身法”新元素的應(yīng)用推廣使艾澤公司社區(qū)市場開拓和客戶滿意度都有了一個質(zhì)的飛躍。例如廣西某商僅四個月時間，不僅發(fā)展了幾百名中老年會員，幫助他們恢復(fù)健康，還幫助了二十多名晚期癌癥擴散、轉(zhuǎn)移患者挽留了生命（注：本公司規(guī)定各地原則上針對晚期癌癥患者免費施用此法）。淮安商以收費二千余元發(fā)展社區(qū)銀章會員，配套艾澤公司保健產(chǎn)品及“能量平衡健身法”培訓(xùn)服務(wù)等價值六千多元，利用老會員的療效、口碑，影響帶動更多的中老年朋友參與進(jìn)來。實施運用公司成熟的會員營銷制度可以讓老會員免費獲得各種保健產(chǎn)品，氫水直飲機、生物光波頻譜能量屋等，從而加強客戶群的忠誠度。艾澤公司的這套營銷方案是把廣大中老年朋友短期的養(yǎng)生保健和長期的養(yǎng)老服務(wù)有機地結(jié)合起來，有很強的推廣價值和操作空間。在實踐運營中，公司還總結(jié)了一些不用開門面、家庭創(chuàng)業(yè)、開設(shè)辦事處、嫁接保健品銷售店等低投入營銷運作方案，同樣可把業(yè)務(wù)做得風(fēng)風(fēng)火火。

上海艾澤生物科技有限公司面向全國誠征縣、市商（區(qū)域運營商），縣級首批提貨8800元，市級首批提貨16800元，即可簽約成為公司駐地獨家，免費參加公司的市場營銷、產(chǎn)品服務(wù)、能量平衡健身法等全部業(yè)務(wù)培訓(xùn)（5天左右，可免費代辦中級營養(yǎng)師證），以最小的投入獲得最滿意的收益。

上海艾澤生物科技有限公司

上海浦東新區(qū)浦東南路2179弄5號

熱線電話：021-57843938（六線）

免費電話：4006-586-516

值班手機：13801410141

13182102404 18930474756

第3篇：會員制營銷方案范文

這使普爾斯馬特在全國的欠款問題公開化。與此同時，北京店不斷遭受供貨商訴訟，卷入無休止的糾紛當(dāng)中；昆明店同樣因貨款問題遭遇供貨商抗議，正在整頓之中；天津店被“停業(yè)整頓”，在武漢，因為擔(dān)心受到拖累，供貨商也正暗中集結(jié)，準(zhǔn)備應(yīng)對之策。在登陸中國八年之后，普爾斯馬特第一次遭遇廣泛質(zhì)疑。

作為全球最大的倉儲制會員店、美國第三大超市，普爾斯馬特以會員制起家并堅守會員制，是第一個將會員制理念引進(jìn)中國的外資企業(yè)，在中國陸續(xù)開設(shè)41家分店，去年在中國年銷售額達(dá)60億。但其堅持的會員制模式在中國卻頻遭挫折，特別是在一些二三線城市，幾乎沒有幾家會員制超市能夠有出色的經(jīng)營表現(xiàn)。

事實上，為了擺脫會員制帶來的經(jīng)營困擾，一些地方的普爾斯馬特會員店開始“變味”，從去年下半年至今，普爾斯馬特把北京石景山、廣州、昆明的3家會員店改成大賣場，在長沙會員店，會員和非會員都可以進(jìn)店購物，這與會員制的根本立場相抵觸，在商品結(jié)構(gòu)、營銷策劃等經(jīng)營思路上已經(jīng)逐漸偏離了會員制商店的經(jīng)營模式和軌道。

作為一種新的零售模式，會員制倉儲超市給零售商以無限憧憬：給會員以5%-10%的價格優(yōu)惠，刺激消費者購買更大量的商品；提供有限的優(yōu)質(zhì)商品，降低物流配送能耗；闊綽的停車位，沒有擁擠的人潮，創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，并根據(jù)會員的資料提供個性化服務(wù)。這一切都非常符合商業(yè)邏輯。

如此充滿希望的商業(yè)模式為何在中國一直步履蹣跚？

文化識別之難

會員制與生俱來的功能就是進(jìn)行文化識別、身份識別。作為一種經(jīng)營模式，會員制起源于中世紀(jì)的娛樂業(yè)，彼時的貴族因不屑與平民為伍而組織了各種類型的封閉式會員制俱樂部，后來，會員制也延伸到其他商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。

即使索爾·普萊斯在創(chuàng)立第一家會員制倉儲超市的時候也并未曾意識到這種模式的遠(yuǎn)大前程，但這并不妨礙會員店的蓬勃發(fā)展。1976 年全球第一家會員制超市普萊斯會員店(Price Club)？主要面向小生意人，但由于顧客群太小，不得不通過吸納更多富有的個人消費者才得以幸存與壯大。

目前，會員制倉儲超市已不僅僅是其所宣稱的取代批發(fā)商的功能為小零售商提供貨源，而是擁有大量的個人消費者，在中國也是如此。這里的商品品種遠(yuǎn)不如大型購物超市那么多，山姆會員店的商品只有4000多種，而沃爾瑪購物廣場則超過2萬種。但會員店商品的品質(zhì)與價格比一般超市要高出一檔。在美國，會員制倉儲超市成為不斷出新的生活消費類奢侈品的最大集散地。在會員制倉儲超市模式上業(yè)績優(yōu)異的好事多(Costco Wholesale)的首席執(zhí)行官詹姆斯·辛格爾說：“我們必須像名貴的百貨店薩克斯第五大道那樣做?！?/p>

在國內(nèi)的會員制倉儲超市中人們會發(fā)現(xiàn)，同樣用來進(jìn)餐的一套瓷器，會員店里只有少量的幾種精品，價格很高，而在一般超市你可以買到2元一只的碗。會員店的銷售通道更寬，更安靜，絕沒有一般超市的人滿為患以及促銷小姐不停地跟蹤勸說。

A.C.尼爾森公司發(fā)現(xiàn)，在美國所有零售渠道中，會員制倉儲超市吸引了數(shù)量最多的富裕消費者，這些人占富裕購物者的 54%。美國零售咨詢專家邁克爾·希爾維斯坦在其名為《只買貴的》的書里這樣解釋會員制倉儲超市的定位：這些人愿意在令他們心動、但不必付全價的商品上花更多的錢，他們在像紙巾、洗滌劑和維他命之類的小東西上不愿意選擇價格昂貴的，而是選擇貼有會員店特制標(biāo)簽的。據(jù)Deloitte ＄ Touche公司接受美國直銷營銷協(xié)會的委托所做的一項調(diào)查表明，在執(zhí)行“會員制”營銷方案的零售商店，顧客加入成為會員決不僅僅是為了贏得消費積分和免費物品，他們更多的是希望被“認(rèn)可”和受到“特別對待”。

缺少穩(wěn)定的階層

實際上，會員店就是要抓住高端商品低價銷售的細(xì)分市場，會員店并不適合對價格斤斤計較、將品質(zhì)的關(guān)注放在其次的消費者。富裕階層、小生意人、酒店等團體購物者才是會員店的目標(biāo)消費群。它并未企圖籠絡(luò)絕大多數(shù)消費者，即使在美國，會員制倉儲式零售也只占其零售總額的大約 4%。所以那些不愿交納會員費的消費者、那些為了一斤雞蛋便宜2毛錢而不計時間成本排隊一個小時的消費者、那些多頻次購物且每次購物量很小的消費者都不是會員店的目標(biāo)消費群，不來也罷。

中國的會員制倉儲超市只是稍加本地化后直接移植的零售模式，而這種模式的文化烙印在中國同樣充分的體現(xiàn)出來。由于相對偏遠(yuǎn)及需要大宗購物，它至少在兩方面形成了身份識別：你至少得有車，并且能承受一次性較高額的生活消費品支出。

那么接下來的問題就是，在中國目前還沒有形成穩(wěn)定的中產(chǎn)階層之前，會員店的發(fā)展壯大最需要想象的是，中國未來在多長時間會有多少人步入這一階層，同時具有中產(chǎn)者的心態(tài)。這是會員店所面臨的最大的現(xiàn)實挑戰(zhàn)。

就當(dāng)前而言，如果出于市場占位的需要，比如山姆會員店與麥德龍，那么則可以期待后市的發(fā)展，期待高速增長的中國經(jīng)濟催生越來越多先富起來的人；而如果像普爾斯馬特那樣在國內(nèi)采取特許經(jīng)營，近期的盈利成為必須，那眼前的困難就會導(dǎo)致混亂。

以收會員費在中國不合時宜來解釋會員店銷售低靡并沒有根據(jù)。事實上，在會員制模式上最為執(zhí)著的麥德龍在國內(nèi)并不收取會員費，并采取多種變通方法，比如沒有會員卡的任何人在進(jìn)超市之前辦一張臨時卡也可以等同正式會員卡一樣購物，但是我們?nèi)匀豢吹禁湹慢埖膯蔚暌约罢w的銷售額不盡人意。除了最重要的目標(biāo)消費群體有待成長之外，會員店與一般超市、批發(fā)市場存在多層的競爭重合，重合的競爭大大削弱了會員店模式的競爭力。

會員店并不一定擁有更低的價格。會員店中有許多商品是直接進(jìn)口的，或者是超市自有品牌商品，與一般超市不具可比性；而相同種類的商品，在會員店中大都只是精選幾種品質(zhì)較好，價格也相對較貴的品種；而與一般超市完全相同的商品，消費者會發(fā)現(xiàn)，其實價格并不一定具有優(yōu)勢，有時甚至比某些超市還貴，而且需要你購買大包裝量的商品。

競爭重合之痛

會員店本該在某些同類商品上形成的比價優(yōu)勢在國內(nèi)超市業(yè)激烈的低價競爭中失于無形。根據(jù)國家信息中心中經(jīng)網(wǎng)的數(shù)據(jù)，2003年國內(nèi)連鎖零售企業(yè)平均利潤率僅為0.91%，這個數(shù)據(jù)表明兩個方面：一是企業(yè)運營成本高企；二是零售商品的毛利率非常之低。有業(yè)內(nèi)人士甚至指出，超市的利潤并不來自于銷售商品的毛利，而來自于對供應(yīng)商征收的進(jìn)場費、上架費等各種費用。超低價競爭成為超市業(yè)的常規(guī)手段，會員店的低價折扣優(yōu)勢并不明顯。

很多會員店的忠實消費者表示，會員店吸引人的地方是其擁有很多一般超市所沒有的商品以及良好的購物環(huán)境。那么，會員店目前極其重視的團體會員、小生意人，他們是否樂意前往？在中國結(jié)果仍然是不一定。

導(dǎo)致不一定的原因來自三個方面，一是傳統(tǒng)批發(fā)市場頑強地抵抗著會員店對其客戶的爭奪。國內(nèi)每個城市都有一個集中的區(qū)域批發(fā)市場，許多小生意人、酒店等商業(yè)單位都習(xí)慣從那里批量進(jìn)貨。而且，他們其中的很多人表示，在會員店并不能一次性配齊他們想要的商品，他們只會在會員店中購買比批發(fā)市場價格更有優(yōu)勢的某一種或幾種商品。另外，一些經(jīng)常往來的批發(fā)商可以為他們提供短期融資的掛賬業(yè)務(wù)，而這一點會員店做不到。

第二個原因來自于一般超市的競爭。一般的超市普遍設(shè)有團購接洽處，它們以更低折扣向團購單位銷售商品，并提供會員店所不具備的配送服務(wù)。而且，超市團購接洽處的工作人員還展開主動尋找客戶的銷售，大大分流了會員店的團購客戶。

第三個原因來自于更細(xì)分的專業(yè)賣場的競爭，比如國美、蘇寧等電器連鎖商。它們的專業(yè)銷售往往比會員店擁有更低的進(jìn)貨價格與銷售價格。

第4篇：會員制營銷方案范文

當(dāng)“黃金周”結(jié)束后，隨著各地酒店的入住率回落，酒店經(jīng)營的淡季如期而至。同時，伴隨著全球經(jīng)濟放緩和燃料成本上升，加上簽證限制趨緊、極端自然災(zāi)害頻頻發(fā)生等負(fù)面因素影響，都在打擊旅游業(yè)的信心。很多企業(yè)收緊銀根，縮減商務(wù)旅行開支。凡此種種，必然給酒店業(yè)帶來新一輪沖擊。面對糟糕的市場形勢，酒店如何才能保持高入住率和源源不斷的客源呢？

九寨溝喜來登國際大酒店（以下簡稱九寨溝喜來登）是一家豪華酒店，而7天連鎖酒店（以下簡稱7天酒店）則是一家經(jīng)濟型酒店，它們在淡季營銷方面各有特色。

九寨溝喜來登：多種方式推廣，破除淡季魔咒

“今年十一黃金周，只有飛機團才可以進(jìn)九寨溝。每天十幾班飛機，只有幾千人，就已經(jīng)算滿員了。去年的這個時候，每天有好幾萬人進(jìn)九寨溝。今年十一算不上旺，只能說是地震之后最旺的時期?！本耪瘻舷瞾淼瞧放仆茝V人員何疏影對《新營銷》記者介紹十一黃金周九寨溝的游客狀況，“今年由于地震，許多國家的客人都大大減少。這應(yīng)該是一個例外?！?/p>

九寨溝喜來登坐落在“童話世界”九寨溝的碧水青山之間。每年9月、10月，九寨溝喜來登總經(jīng)理張鴻華和當(dāng)?shù)馗鞔缶频甑慕?jīng)理都會樂開懷，絡(luò)繹不絕的游客讓他們喜上眉梢。由于受到地震的影響，今年的旺季比想象中要淡一些。此后，他們將面臨長達(dá)大半年的淡季和平季。如何通過營銷做到客似云來，這是一個策略問題。

和傳統(tǒng)的產(chǎn)品一樣，再高級的酒店也要建立自己的營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)，這是提升酒店入住率的關(guān)鍵。九寨溝喜來登是中國風(fēng)景區(qū)第一家五星級酒店，這個定位至少給了游客一個指向性的訴求導(dǎo)向。張鴻華說：“九寨溝喜來登在追求標(biāo)準(zhǔn)化的同時，穿插了一些當(dāng)?shù)氐牟厍嘉幕?，從酒店的建筑風(fēng)格到裝飾風(fēng)格都有著濃郁的藏羌文化色彩。”這樣一來，九寨溝喜來登在集團內(nèi)突出了與其他喜來登酒店的不同，而在競爭對手面前突出的則是集團的理念、系統(tǒng)和管理。

對于風(fēng)景區(qū)的酒店來說，旅行社能否為其帶來客源，至關(guān)重要。正因為九寨溝喜來登定位于風(fēng)景區(qū)酒店，它就需要花費更多的時間去打開旅行社的通路。其做法是：“淡旺季相結(jié)合，旅行社淡季帶來多少生意，旺季就可以得到相應(yīng)的配額?！边@既是提升淡季營業(yè)額的方法，也是取悅旅行社的手段，而且其所帶來的經(jīng)濟效益也是顯而易見的。旅行社為了調(diào)劑需求，通常會配合酒店，通過促銷手段將7月、8月等銷售平季變成銷售旺季?！霸诘?，為了節(jié)省成本，大多數(shù)四星級酒店都關(guān)門歇業(yè)了，但我們在淡季仍然堅持開業(yè)?！睆堷櫲A認(rèn)為這得益于“旅行社在銷售淡季對九寨溝喜來登酒店的支持”。

何疏影說，九寨溝喜來登一大半顧客來自海外，而且外國游客逐年增多，主要來自日本、韓國、新加坡等亞洲國家，大多為有經(jīng)濟基礎(chǔ)的中、老年人，其中男性居多，休閑度假者居多。

與競爭者相比，喜來登富有盛名的招牌讓張鴻華備感驕傲。要知道，喜來登所屬的喜達(dá)屋集團在全球95個國家擁有850家酒店及度假村，這無形中幫助九寨溝喜來登在95個國家建立了銷售渠道和宣傳平臺。這一金字招牌不僅能吸引眾多喜來登的擁躉，更重要的是，它能通過全球喜來登酒店的網(wǎng)絡(luò)促成銷售，這與獨體酒店相比顯然是一大優(yōu)勢。喜達(dá)屋集團制訂的許多計劃，常常給張鴻華帶來意想不到的驚喜，比如“喜達(dá)屋顧客優(yōu)先計劃”。在旺季，九寨溝的酒店人滿為患，但這項計劃確保喜達(dá)屋的全球會員能夠順利入住?！斑@個計劃在全球的推廣與執(zhí)行，延長了九寨溝喜來登的銷售旺季?！睆堷櫲A說。更讓人心動的是這項計劃中的“積分兌獎”。據(jù)說，在全球五星級連鎖酒店中，喜達(dá)屋集團推行的“積分兌獎”是唯一能做到即時兌獎的，這對許多旅客頗具誘惑力。通過積分獲得度假與私人旅行的機會或直接兌換成房費，的確讓人心動。但對九寨溝喜來登來說，它不僅僅是招徠新顧客和維系老顧客忠誠度的一個有效手段，而且為九寨溝喜來登的淡季銷售提供了促銷途徑。

除旅行社之外，另一個不能忽視的顧客群是政府機關(guān)和大企業(yè)等客戶。在大城市，五星級酒店通常是政府機關(guān)或大企業(yè)舉行會議的首選場所，但它們并不適合所有的會議，例如政府年會、經(jīng)銷商會議等，這樣的會議通常會選擇九寨溝喜來登等風(fēng)景區(qū)酒店舉行?！凹饶芏燃佟⒙糜?，又能舉行的會議，這才是它們心目中的理想場所。”張鴻華說，“這樣的會議一般選擇在年底或者年初。”因此對九寨溝喜來登來說，會議營銷成了它在最為冷淡的冬季增加營業(yè)額的重要手段。

從2006年開始，九寨溝喜來登加大了會議營銷的力度。畢竟，要捱過漫長的淡季，會議營銷是一個不得不思考的議題。事實上，喜達(dá)屋集團早就制訂了詳盡的會議營銷方案，例如針對各家大企業(yè)秘書進(jìn)行獎勵的“明星之選獎勵計劃”。隨著會議廳、宴會廳和劇院的建成并投入使用，會議營銷成為九寨溝喜來登破除淡季魔咒的一把利刃。何疏影說：“我們的會議設(shè)施比較齊全，無論是幾百人還是幾十人，無論是平季還是淡季，我們都能承接會議。會議大多在年初歲尾舉行，此時是淡季，所以對會議的價格我們會靈活掌握。我們現(xiàn)在的會議接待已經(jīng)非常成熟，會議收入所占的比例也越來越大?！?/p>

當(dāng)然，薄利多銷，這個放之四海而皆準(zhǔn)的法則通常能給酒店的淡季營銷帶來奇效。供需市場的一個定律是：當(dāng)供大于求時，價格就成為贏得客戶的一個關(guān)鍵。張鴻華說：“我們通常的做法是量、價相結(jié)合，有多少量就放多少價。”通過調(diào)劑盈余，九寨溝喜來登不僅鎖住了大客戶，而且為淡季銷售帶來了契機。

7天酒店：會員制營銷讓淡季不淡

今年9月，一封封E-mail被發(fā)送到“7天會”會員的郵箱里，其主題是“金秋10月入住7天連鎖酒店，享三重厚禮”，郵件正文中更是有著“禮品瘋狂送”、“價值200萬”的誘人字眼。

7天酒店創(chuàng)辦于2005年，目前擁有300多家連鎖店?！?天會”為7天酒店的會員俱樂部，它推出了多項會員專享服務(wù)、豐富多彩的會員積分獎勵計劃，擁有行業(yè)內(nèi)最為龐大的會員體系。

與受到商務(wù)活動因素影響而淡旺季明顯的商務(wù)型酒店相比，經(jīng)濟型酒店通常沒有太明顯的淡旺季之分，其價格常年保持一致。7天酒店CEO鄭南雁對《新營銷》記者介紹說，7天酒店能夠讓淡季不淡，秘訣在于一貫堅持的會員制、IT系統(tǒng)平臺以及“滾雪球式”的擴張模式，由此節(jié)省了分銷成本，同時擁有了一個忠誠的客戶群體。

在經(jīng)濟型酒店業(yè)，通過攜程、E龍等網(wǎng)站做推廣是許多酒店習(xí)以為常的做法。但7天酒店卻擺脫了對中介的依賴，自成立之日起，就一直堅持做會員制營銷，并不依賴旅行社和酒店預(yù)訂機構(gòu)，使7天酒店不受制于人，也因此大大節(jié)省了分銷成本。鄭南雁說：“傳統(tǒng)的，一間客房一天要付給中介30元到40元，一年按每個客人住6天計算，每個客人至少要付給中介180元。而我們自己推行會員制，可以做到長效管理，而且非常方便?！?/p>

7天酒店重點推廣會員制，利用會員的反饋提高服務(wù)質(zhì)量，大大減少了人力投入和管理成本，做到了成本最低。鄭南雁說：“我們營銷的核心就是直接發(fā)展會員，以確保其享受低價，同時，會員制推廣也是7天酒店品牌推廣的主要方式。我們并沒有很刻意地去打造品牌，而是在銷售的過程中逐漸強化品牌，會員制對7天酒店的品牌塑造有著更持久的影響力，當(dāng)然成本也更低?！?/p>

鄭南雁強調(diào)：“經(jīng)營的目的，不是你想做什么，而是你能為客戶做什么。”7天酒店營銷的精髓就是將更多的利益回饋給消費者，跟消費者形成互動?！斑@樣，消費者會更加愿意追隨我們的品牌，成為我們的忠實客戶?！?/p>

據(jù)了解，7天酒店對會員實行統(tǒng)一低價，其定價原則是倒推價格，即先擬訂一個市場價格，然后倒推成本，通過技術(shù)手段降低成本，在確保利潤的前提下，讓利給客戶。7天酒店采用會員制營銷，直接面向消費者，避開了商，也縮短了服務(wù)流程，讓服務(wù)變得更加簡單，也更加規(guī)范。通過實施會員忠誠度計劃，7天酒店搭建了行業(yè)內(nèi)最為龐大的會員體系，其會員超過了300萬，消費會員為100多萬。

7天酒店還自主開發(fā)了一套基于IT信息技術(shù)的電子商務(wù)平臺，建立了國內(nèi)首家集互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、短信、手機WAP及店務(wù)管理為一體的系統(tǒng)，具有即時預(yù)訂、確認(rèn)及支付功能，使消費者無論何時何地都可以輕松、便捷地查詢、預(yù)訂房間。鄭南雁把這種經(jīng)營模式稱之為“鼠標(biāo)＋水泥”，即用電子技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)武裝傳統(tǒng)酒店業(yè)，提升服務(wù)水準(zhǔn)。目前7天酒店是國內(nèi)酒店行業(yè)唯一能將網(wǎng)站和酒店數(shù)據(jù)庫完全對接的連鎖酒店，可以提供四種預(yù)訂方式，包括網(wǎng)上預(yù)訂、熱線預(yù)訂、WAP預(yù)訂和短信預(yù)訂。此外，7天酒店還在這一平臺上構(gòu)建了各個分支運營體系，包括店務(wù)質(zhì)量控制、開發(fā)評估推進(jìn)、財務(wù)流動管理、工程采購、人力資源體系等等。

第5篇：會員制營銷方案范文

網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)概念逐漸清晰

網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)這一對緊密相關(guān)又具有明顯區(qū)別的概念總算逐步清晰起來，曾經(jīng)，對此認(rèn)識的誤區(qū)表現(xiàn)在兩個極端，一方面，許多人認(rèn)為在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品就是網(wǎng)絡(luò)營銷，另一方面，一些提供企業(yè)電子郵件或者網(wǎng)站設(shè)計的公司就聲稱那些服務(wù)就是電子商務(wù)的全面解決方案。

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)手段來實現(xiàn)一定目標(biāo)（如品牌或銷售額）的一種營銷手段。

搜索引擎的變革

CRM概念熱起來

客戶關(guān)系管理（CRM）的指導(dǎo)思想是通過先進(jìn)的軟件技術(shù)和優(yōu)化的管理方法對客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的研究，通過識別有價值的客戶、客戶挖掘、研究和培育等，以便改進(jìn)對客戶的服務(wù)水平，提高客戶的價值、滿意度、贏利性和忠實度，并縮減銷售周期和銷售成本，尋找擴展業(yè)務(wù)所需的新的市場和渠道，為企業(yè)帶來更多的利潤。當(dāng)眾多的.COM公司無法取得滿意的利潤時，將眼光轉(zhuǎn)向新興的CRM，企圖出奇制勝，顯然也不足為奇，然而，到目前為止，對CRM的應(yīng)用水平，很多還處于概念培育階段，離真正的客戶關(guān)系管理還很遠(yuǎn)。

垃圾郵件管理辦法出臺

網(wǎng)絡(luò)營銷的健康發(fā)展，離不開相關(guān)政策法規(guī)的支持。隨著電子郵件營銷收到普遍重視，垃圾郵件泛濫的問題也日趨嚴(yán)重，對垃圾郵件的管理是許可Email營銷成功的重要保障。2000年8月，中國電信出臺了垃圾郵件處理的具體辦法。但是到目前為止，關(guān)于如何認(rèn)定垃圾郵件，如何投訴等具體問題，還沒有一個明確的說法，也不知道什么時候才能真正執(zhí)行。

中國電信將垃圾郵件的定義為：向未主動請求的用戶發(fā)送的電子郵件廣告、刊物或其他資料；沒有明確的退信方法、發(fā)信人、回信地址等的郵件；利用中國電信的網(wǎng)絡(luò)從事違反其他ISP的安全策略或服務(wù)條款的行為；其它預(yù)計會導(dǎo)致投訴的郵件。

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)開始關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的普遍關(guān)注大約開始于2000年4月份，在那斯達(dá)克股票市場開始劇烈震蕩之后，投資人開始對網(wǎng)絡(luò)公司謹(jǐn)慎投資，甚至對.COM已經(jīng)失去了信心，在融資越來越艱難的情況下，許多網(wǎng)絡(luò)公司想到了還可以利用少花錢或者不花錢的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

調(diào)查資料表明，網(wǎng)絡(luò)公司選擇網(wǎng)絡(luò)媒體做廣告的主要原因是價格比傳統(tǒng)媒體要低得多，如果不是資金原因，估計網(wǎng)絡(luò)營銷估計不會得到網(wǎng)絡(luò)公司的重視。至于其它方面的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，網(wǎng)絡(luò)公司和傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)站一樣都處于初級階段，不僅不能充分且合理地利用網(wǎng)站注冊用戶的資料，從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度考慮，大多數(shù)網(wǎng)站設(shè)計甚至非常不合理。

網(wǎng)絡(luò)廣告形式多樣化

網(wǎng)絡(luò)廣告已不再僅僅局限在標(biāo)準(zhǔn)BANNER廣告形式，各種規(guī)格的按鈕廣告、異型廣告、插播式廣告、文字鏈接廣告已經(jīng)獲得普遍的應(yīng)用，其效果也獲得了廣告主廣泛的認(rèn)可。 但是根據(jù)我們測試的一些資料，新型網(wǎng)絡(luò)廣告的點擊率仍然不高，與標(biāo)準(zhǔn)BANNER廣告的0.4%—1%左右相比并沒有太大的改變。好在國外的一些研究結(jié)果為網(wǎng)絡(luò)廣告挽回了一些面子：網(wǎng)絡(luò)廣告的價值不僅僅表現(xiàn)在點擊率，除了1%的點擊者之外，網(wǎng)絡(luò)廣告對其余99%的觀看者同樣會產(chǎn)生影響。

會員制營銷浮出水面

臨近歲末，終于有幾個電子商務(wù)網(wǎng)站推出了會員制營銷的形式，雖然看起來還很幼稚，帶有太多拷貝國外網(wǎng)站的痕跡，這也不足為奇，本來，會員制營銷就來源于美國。在美國，這種網(wǎng)絡(luò)營銷手段被證明為有效的方式，為中國網(wǎng)上零售網(wǎng)站所采用。

會員制營銷在中國的前景如何，取決于多個方面的因素，如，網(wǎng)站的技術(shù)水平和管理能力，會員網(wǎng)站的理解和努力程度，以及整個網(wǎng)上消費市場規(guī)模等。

2002年的中國網(wǎng)絡(luò)營銷

【摘要】：影響網(wǎng)絡(luò)營銷的因素也呈多極化方面發(fā)展，既有利于網(wǎng)絡(luò)營銷的因素，也有影響網(wǎng)絡(luò)營銷正常發(fā)展的因素。六個方面值得引起關(guān)注：（1）搜索引擎營銷向深層次發(fā)展；（2）網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)用更深入；（3）垃圾郵件太多了；（4）Email營銷退信率太高了；（5） 網(wǎng)上銷售產(chǎn)品簡單了；（6）網(wǎng)絡(luò)實名顯露光明前景。

?（1）搜索引擎營銷向深層次發(fā)展

以關(guān)鍵詞為代表的搜索引擎營銷是2002年蕭條的網(wǎng)絡(luò)廣告中的唯一亮點，盡管網(wǎng)絡(luò)廣告市場總體下滑，關(guān)鍵詞檢索市場份額去卻節(jié)節(jié)上升，美國交互廣告署（IAB）的統(tǒng)計結(jié)果顯示，關(guān)鍵詞檢索形式的網(wǎng)絡(luò)廣告市場份額也從2001年第二季度的3％上升到2002年同期的9％。根據(jù)調(diào)查公司Jupter Research于2002年9月份的一份研究報告，美國互聯(lián)網(wǎng)用戶最主要的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用依次為：Email（93％）、搜索引擎（79％）、研究產(chǎn)品/服務(wù)（63％）、本地信息（60％）等。可見，近80％的用戶都使用搜索引擎，僅次于電子郵件，這種狀況與CNNIC歷次調(diào)查的中國網(wǎng)民使用網(wǎng)路服務(wù)的行為相一致。可見，在世界范圍內(nèi)，搜索引擎都仍然是最重要的網(wǎng)絡(luò)營銷工具之一。

國內(nèi)主要搜索引擎全面開始付費登錄之后，并未改變?nèi)藗儜?yīng)用搜索引擎的基本特征，因此在搜索引擎登錄并獲得好的排名仍然是網(wǎng)站推廣的基本任務(wù)之一。搜索引擎登錄只是搜索引擎營銷的初級形式，關(guān)鍵詞廣告將搜索引擎營銷的定位更推進(jìn)一步，因為利用關(guān)鍵詞檢索的方式，在搜索結(jié)果頁面顯示廣告內(nèi)容，可實現(xiàn)高級定位投放，用戶也可以根據(jù)需要更換關(guān)鍵詞，相當(dāng)于在不同頁面輪換投放廣告，因而總體營銷效果更加顯著。不過，國內(nèi)的關(guān)鍵詞檢索市場目前還處于起步階段，搜索引擎的主要服務(wù)方式為付費排名，關(guān)鍵詞廣告的方式并未得到廣泛應(yīng)用，這也將是未來重要的一個發(fā)展方向。

（2）網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)用更深入

（3）垃圾郵件太多了

2002年的垃圾郵件增長速度實在驚人，是有史以來最快的一年。CNNIC第十次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告（2002.7）中的數(shù)據(jù)顯示，用戶平均每周收到的垃圾郵件數(shù)為6.9封，按照目前的水平，2002年每人將收到的垃圾郵件數(shù)量為360封，大約為同期美國用戶的一半。這些數(shù)字是全部互聯(lián)網(wǎng)用戶的平均值，在網(wǎng)上公布的電子郵件地址將收到高于平均值幾倍到幾十倍的垃圾郵件！難怪一些網(wǎng)管抱怨，每天收到的垃圾郵件近千封，真正有價值的郵件反而很難被發(fā)現(xiàn)，可能都被當(dāng)作垃圾郵件刪掉了。

垃圾郵件為什么會爆炸性地增長？通過對垃圾郵件的分析發(fā)現(xiàn)，垃圾郵件也并非都是盲目的，而是“有明顯的針對性”，對于較少使用的郵箱，收到的垃圾郵件通常也比較少，而對于活躍的郵箱，尤其是公布在網(wǎng)上的Email地址，更加容易受到垃圾郵件的青睞。這種狀況與一些收集郵件地址的所謂“網(wǎng)絡(luò)營銷”軟件密不可分。這些非法搜索用戶Email地址的軟件，打著“網(wǎng)絡(luò)營銷”的旗號，利用了部分用戶急功近利、貪圖便宜的心理來牟取私利，對網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境造成了很大破壞。盡管國內(nèi)已經(jīng)成立了反垃圾郵件組織，但能夠遏制垃圾郵件的泛濫仍然是個未知數(shù)。

（4）Email營銷退信率太高了

與傳統(tǒng)直復(fù)營銷中用戶被動接受信息不同，開展許可Email營銷的前提是擁有有效的用戶郵件地址資源，并且將有價值的信息有效地送到用戶的電子郵箱。用戶主動加入郵件列表，自然希望能按時收到自己訂閱的信息，但越來越高的退信率卻為Email營銷帶來了很大的問題，即使擁有大量的用戶郵件地址資源，仍然無法“在正確的時間用正確的方法將正確的信息傳遞給正確的人”。

評價Email營銷的有效性有多個指標(biāo)，送達(dá)率是其中最重要的一個。郵件退信率的上升就意味著送達(dá)率的降低。根據(jù)“網(wǎng)上營銷新觀察電子周刊”的退信情況統(tǒng)計，近年來郵件列表退信率在不斷上升，從1999年底的5%逐步上升到2000年的20%，到2001年底郵件列表的退信率為35%，2002年3月底已經(jīng)達(dá)到43.9%，2002年12月，更是達(dá)到接近50％的歷史最高水平。此外，根據(jù)筆者對Email營銷專業(yè)領(lǐng)域的了解，一些服務(wù)商遭遇的郵件退信率比這些數(shù)字還要高，已經(jīng)接近甚至超過60％！造成郵件列表退信的主要原因包括：郵件服務(wù)商對郵件列表的屏蔽、用戶廢棄原來的郵箱、免費郵箱終止服務(wù)、用戶加入列表時的郵件地址不準(zhǔn)確等。

（5） 網(wǎng)上銷售產(chǎn)品簡單了

建設(shè)和維護(hù)一個完善電子商務(wù)功能的網(wǎng)站并非易事，要涉及到網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)安全、商品配送等一系列復(fù)雜的問題，不僅投資巨大，而且需要大量專業(yè)技術(shù)人員，這在目前的情況下對于大多數(shù)企業(yè)還很不現(xiàn)實，即使從技術(shù)和資金上可以實現(xiàn)，但網(wǎng)上銷售對于整體銷售而言可能所占比例很小仍然，大規(guī)模投入不一定合算。隨著一些網(wǎng)上商店平臺的成功運營，網(wǎng)上銷售產(chǎn)品不再復(fù)雜了，電子商務(wù)不再是網(wǎng)絡(luò)公司和大型企業(yè)的特權(quán)，而逐漸成為中小企業(yè)銷售產(chǎn)品的常規(guī)渠道。

（6）網(wǎng)絡(luò)實名顯露光明前景

與搜索引擎中的關(guān)鍵詞檢索類似的還有另一種“關(guān)鍵詞”，不同的服務(wù)商使用不同的中文名稱，即CNNIC陣營的通用網(wǎng)址與3721的網(wǎng)絡(luò)實名之間的競爭。2002年10月31日，微軟最終舍棄CNNIC轉(zhuǎn)而支持3721而使得網(wǎng)絡(luò)實名繼續(xù)占據(jù)上風(fēng)，并且在中文關(guān)鍵詞市場上處于壟斷地位。國內(nèi)各大中文搜索引擎都集成了3721網(wǎng)絡(luò)實名的服務(wù)，作為一種便捷的網(wǎng)站檢索和訪問方式，網(wǎng)絡(luò)實名的作用日益顯現(xiàn)出來，用網(wǎng)絡(luò)實名進(jìn)行推廣網(wǎng)站也將成為一種常用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

如果網(wǎng)站已經(jīng)注冊了網(wǎng)絡(luò)實名，用戶訪問網(wǎng)站就更加便捷，在瀏覽器地址欄輸入改網(wǎng)絡(luò)知名即可直接達(dá)到目標(biāo)網(wǎng)站，并且可以用中文名稱，這是網(wǎng)絡(luò)實名最主要的優(yōu)點。盡管在應(yīng)用簡便方面有明顯的優(yōu)勢，但是，如果不知道某個網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)實名，或者企業(yè)沒有注冊網(wǎng)絡(luò)實名，要獲得更詳盡的檢索結(jié)果，利用搜索引擎檢索將更能接近用戶需要。目前在3721注冊網(wǎng)絡(luò)實名的網(wǎng)站數(shù)量還無法于主要搜索引擎收錄的網(wǎng)站數(shù)量相抗衡，可見網(wǎng)絡(luò)實名仍需要進(jìn)一步發(fā)展完善，其網(wǎng)絡(luò)營銷價值也有待進(jìn)一步挖掘。

綜述：2003年的中國網(wǎng)絡(luò)營銷

【摘要】：2003年是中國網(wǎng)絡(luò)營銷迅速發(fā)展的一年，較之前幾年出現(xiàn)了明顯的新特點，如搜索引擎營銷得到廣泛應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)會員制營銷快速發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成等，但與此同時，網(wǎng)絡(luò)營銷中的欺詐行為更為突出，垃圾郵件對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響也更加嚴(yán)重。

2003年是中國網(wǎng)絡(luò)營銷迅速發(fā)展的一年，較之前幾年出現(xiàn)了明顯的新特點，如搜索引擎營銷得到廣泛應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)會員制營銷快速發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成等，但與此同時，網(wǎng)絡(luò)營銷中的欺詐行為更為突出，垃圾郵件對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響也更加嚴(yán)重。這種狀況說明：一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)中的應(yīng)用正逐步走向深入；另一方面，國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷離規(guī)范經(jīng)營還有很大的差距。

1、網(wǎng)絡(luò)營銷迎來搜索引擎營銷時代。如果說2002年是網(wǎng)絡(luò)廣告革命的一年，2003年則是搜索引擎獨領(lǐng)的一年：2003年的中國網(wǎng)絡(luò)營銷迎來了搜索引擎營銷時代。以搜索引擎為主的網(wǎng)站推廣服務(wù)已經(jīng)為許多企業(yè)所認(rèn)可，也成為網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)領(lǐng)域的核心業(yè)務(wù)之一。但同時也應(yīng)該注意到，搜索引擎營銷過熱并不完全是好事，搜索引擎雖然很重要，但并不是萬能的，僅僅依靠有限的幾個搜索引擎難以保證網(wǎng)絡(luò)營銷取得全面效果，不應(yīng)忽視搜索引擎營銷之外的其他網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

2、網(wǎng)絡(luò)會員制營銷得到快速發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)會員制營銷是電子商務(wù)中一種有效的營銷模式，筆者在關(guān)于2000年中國網(wǎng)絡(luò)營銷的綜述文章中曾提出“會員制營銷浮出水面”，時隔3年，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)會員制營銷已經(jīng)在國內(nèi)大型網(wǎng)絡(luò)公司已經(jīng)獲得了廣泛應(yīng)用，不僅受到大型電子商務(wù)網(wǎng)站的重視，也擴展到其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)領(lǐng)域，如搜索引擎的競價排名、競價廣告等。但由于對網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式還缺乏足夠的認(rèn)識，因此在實際操作中還存在一些問題。尤其在2003年上半年，以“短信聯(lián)盟”為代表的網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式幾乎到了過熱和失控的狀態(tài)，最終這種短信聯(lián)盟被有關(guān)部門所取締。而在其他正常的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式更多的表現(xiàn)在效果不如預(yù)期的理想。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成

網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)是一個新興的領(lǐng)域，現(xiàn)已展現(xiàn)出勃勃生機，已形成一個巨大的、快速增長的市場，也成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟最堅實的基礎(chǔ)。根據(jù)時代營銷對中國網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場進(jìn)行的調(diào)查研究，目前最常見的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)內(nèi)容包括：域名注冊、虛擬主機、網(wǎng)站建設(shè)、搜索引擎登記以及網(wǎng)絡(luò)實名注冊、google關(guān)鍵詞廣告業(yè)務(wù)、供求信息、通用網(wǎng)址等。在網(wǎng)站推廣服務(wù)方面，服務(wù)商的主要業(yè)務(wù)模式為：主要門戶網(wǎng)站的搜索引擎付費登錄、網(wǎng)絡(luò)實名注冊業(yè)務(wù)、百度搜索引擎競價排名服務(wù)等。此外也有相當(dāng)數(shù)量的服務(wù)商經(jīng)營yahoo、google等搜索引擎的國際推廣業(yè)務(wù)。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)出現(xiàn)三大特征

時代營銷的研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)表現(xiàn)出一些比較明顯的特征，主要表現(xiàn)在：

（1）網(wǎng)站建設(shè)與推廣一體化。有一定實力的服務(wù)商通常都提供從域名注冊、虛擬主機（主機托管）、網(wǎng)站建設(shè)，以及搜索引擎登記等網(wǎng)站推廣服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)一體化趨勢比較明顯，這也從一個側(cè)面反映出一個信息：企業(yè)需要有實力的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品化。網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)具有產(chǎn)品化的趨勢，像在線銷售商品那樣采用購物車銷售模式，一些常見的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)如搜索引擎付費登錄、競價排名、網(wǎng)絡(luò)實名等已經(jīng)形成了規(guī)范的定價和銷售模式，可以方便地實現(xiàn)在線銷售。另外，虛擬主機、網(wǎng)站建設(shè)套餐等服務(wù)也出現(xiàn)規(guī)范化和產(chǎn)品化經(jīng)營的趨勢。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)仍處于較低層次。盡管網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)已經(jīng)取得了明顯的發(fā)展，但總體來說服務(wù)層次仍然較低，主要表現(xiàn)在目前的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)主要集中于網(wǎng)站建設(shè)與推廣相關(guān)方面，這只是網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的最基本內(nèi)容，一些深層次的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)如市場研究、網(wǎng)絡(luò)營銷顧問服務(wù)等尚未形成氣候，這些“看不見”的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)還不太容易被企業(yè)所認(rèn)可。

5、網(wǎng)絡(luò)營銷的欺詐行為出現(xiàn)新的特點

網(wǎng)絡(luò)營銷中一直存在一些欺詐現(xiàn)象，如虛假網(wǎng)絡(luò)廣告、交付給用戶的商品與網(wǎng)站介紹的不符、產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)無法保證等，這種現(xiàn)象一向只是個別信譽不高的公司所存在的問題，但2003年網(wǎng)絡(luò)營銷的欺詐行為比以前更加明顯，涉足欺詐經(jīng)營的范圍有擴大的趨勢，并且某些領(lǐng)域出現(xiàn)行業(yè)欺詐現(xiàn)象，多數(shù)服務(wù)商甚至不少知名企業(yè)也參與了種種欺詐活動。比較突出的領(lǐng)域如短信服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)廣告惡意點擊、google關(guān)鍵詞廣告、網(wǎng)絡(luò)會員制營銷中的傭金欺詐等。

第6篇：會員制營銷方案范文

效果顯著俏銷全國

康驛公司生產(chǎn)的康澤牌活性能量水生成器以“簽合同包效果,無效退貨”的承諾,征服了大江南北廣大中老年朋友。三年來,數(shù)十萬臺的銷量足以證明產(chǎn)品的過硬品質(zhì)和神奇功效。該產(chǎn)品擁有兩項國家專利技術(shù),通過南京大學(xué)分析中心的權(quán)威檢測論證,被中國特效醫(yī)術(shù)研究會評為特殊貢獻(xiàn)獎,先后榮獲“消費者質(zhì)量信得過產(chǎn)品”、“中國馳名品牌”等稱號。該產(chǎn)品是一款簡約方便的家用飲水機,尤其適合中老年朋友使用。把普通的飲用水倒入飲水機,通過高磁螺旋能量場處理后流出來的水便成了弱堿性的小分子團活性水了。它的滲透力、溶解力、乳化力、代謝力等十分強大,能迅速進(jìn)入人體,參與血液循環(huán),促進(jìn)新陳代謝,排毒去濁,活化細(xì)胞,改善酸性體質(zhì)。對原發(fā)性高血壓、低血壓、冠心病、腦動脈硬化、Ⅱ型糖尿病、失眠、便秘、慢性胃炎、腸炎、膽腎結(jié)石、痛風(fēng)、前列腺炎等多種疾病,短期就能見到明顯效果。長期飲該產(chǎn)品能改善消除這些慢性疾病,恢復(fù)健康身體,全國已有數(shù)十萬人受益,好評如潮。今年初,公司在民間奇藥“舒風(fēng)散”的基礎(chǔ)上又開發(fā)了“草本精華舒壓養(yǎng)生膏”和“舒壓養(yǎng)生精華液”,配伍了數(shù)十味名貴中草藥,專門針對原發(fā)性高血壓,只需外敷、噴涂三個晚上就可以讓血壓恢復(fù)正常,有效率98%以上,停藥不反彈者70%以上。即使嚴(yán)重的Ⅲ期高血壓或效果緩慢、高低不穩(wěn)定的,鞏固使用1-3療程,也能收到很好效果。

特色養(yǎng)生捆綁銷售

創(chuàng)意新穎速占市場

2008年康驛公司增加了中醫(yī)特色養(yǎng)生項目,公司花巨資收集、整理、發(fā)掘中醫(yī)絕技,聘民間奇人,請杏林高手,終于形成了一套自成體系的中醫(yī)絕技養(yǎng)生大全,包羅了心腦血管、骨關(guān)節(jié)、消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)等全科解決方案。今年起將此技法大全對商免費培訓(xùn)。隨著草本精華舒壓養(yǎng)生膏、舒壓養(yǎng)生精華液(噴涂)的定型、上市,公司把活水器與中醫(yī)特色養(yǎng)生絕技嘗試,進(jìn)行一種捆綁、組合,形成優(yōu)勢互補、功效互增,以滿足人們對健康的需求。于是許多商在銷售活水器的過程中又為用戶提供中醫(yī)絕技養(yǎng)生方面的技術(shù)服務(wù)和中藥外敷特色服務(wù)。有的加盟商在為用戶提供絕技推拿、舒壓養(yǎng)生膏外敷法治高血壓病的過程中輔以飲用活性能量水,均收到很好的療效,不僅為患者提供了方便,也增加了自身的經(jīng)濟效益。經(jīng)過不斷的總結(jié)和調(diào)研,康驛公司正式推出了一種全新的復(fù)合營銷模式,把有限的資源進(jìn)行組合、滲透,形成一種高回報的營銷方式。首先把產(chǎn)品和產(chǎn)品(活水器和舒壓膏、活水杯、能量水直飲機等)、產(chǎn)品和服務(wù)(上述產(chǎn)品和中醫(yī)絕技養(yǎng)生技法)進(jìn)行優(yōu)化組合,然后采用會員制加積分制的推廣發(fā)展模式迅速打開市場,在短時間內(nèi)創(chuàng)造最佳的效益。

低迷市場創(chuàng)新營銷

健康產(chǎn)業(yè)前景廣闊

眼下保健品市場魚龍混雜,許多產(chǎn)品都是說得好聽,用時不行,更有甚者,制假、售假泛濫,吃虧上當(dāng)?shù)娜苏娌簧?因而導(dǎo)致保健產(chǎn)業(yè)市場整體低迷?？刁A公司的活水器、舒壓養(yǎng)生膏敢于和用戶簽訂使用合約,對效果負(fù)責(zé),而且通過組合捆綁式營銷,更是實惠于民,讓利于民。例如成都經(jīng)銷商方先生采納公司建議的這種新穎復(fù)合營銷的具體做法是:在居民小區(qū)擺健康咨詢臺,免費幫居民測量血壓,解答健康養(yǎng)生方面的問題,同時宣傳了公司產(chǎn)品。許多中老年朋友對產(chǎn)品感興趣,他便采用集中講課、一對一服務(wù)的形式,進(jìn)一步把公司產(chǎn)品特點宣傳到位。他把活水器+養(yǎng)生膏、活水器+360元養(yǎng)生積分卡捆綁,讓中老年朋友按照自己的實際情況進(jìn)行選擇,并和客戶簽訂一年的養(yǎng)生保健服務(wù)合同。有的人選擇活水器同時接受舒壓養(yǎng)生膏的外敷降血壓服務(wù),有的人選擇活水器加中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù),平時來蒸蒸腳、做個理療之類的。用戶購買時簽發(fā)會員卡一張,同時發(fā)放12個月的會員保健品津貼領(lǐng)取券,會員每月可到健康服務(wù)中心領(lǐng)取價值60元的保健品一份,如蜂膠、深海魚油、液體鈣、銀杏葉片等(成本7元左右),會員用戶使用產(chǎn)品效果滿意再介紹其他客戶消費產(chǎn)品或服務(wù),則按實際消費金額的15%-20%贈給會員宣傳獎勵積分,會員用積分可兌換公司的保健產(chǎn)品,如電子血壓計、活水杯、能量水直飲機等,年度內(nèi)累結(jié)到3000分則可免費參加養(yǎng)生三日旅游活動。方先生用這種會員制+積分制的復(fù)合營銷方式,三個月發(fā)展1000多名客戶。這種方式的好處是:產(chǎn)品本身不貴,享受好產(chǎn)品的同時還額外獲得一年12份保健品,幫助公司宣傳,更有保健禮品拿,這種新穎的方式很受中老年朋友喜歡,而方先生這樣干,一年收入6位數(shù)是穩(wěn)的,還要爭取七位數(shù)。

目前公司制訂了靈活的加盟政策,做活水器獨家則可免費做舒壓養(yǎng)生膏、舒壓養(yǎng)生精華液的獨家(縣級1.2萬,二級市市區(qū)2.4萬),做舒壓養(yǎng)生膏(縣級0.5萬,二級市市區(qū)獨家1.5萬),可按優(yōu)惠價供應(yīng)活水器。公司對所有商均免費培訓(xùn)中醫(yī)絕技養(yǎng)生技法,同時讓有興趣的朋友先試用相關(guān)樣品,驗證效果,充分了解市場,從而有把握有信心做好。

相關(guān)鏈接:鹽城康驛公司活水器樣品特惠,試用舒壓膏,一人量一盒3瓶僅需付120元特別費用,三人即三盒以上每盒100元,五盒以上一律免費配贈公司最新出品的植物草本舒壓養(yǎng)生精華液,使用方法同養(yǎng)生膏,用于高血壓后續(xù)的鞏固或治療。

單位:江蘇鹽城康驛保健用品有限公司

地址:江蘇建湖縣太平開發(fā)區(qū)

電話:0515-86080072、86280072

手機:13801410141

第7篇：會員制營銷方案范文

[關(guān)鍵詞]會員；積分；南航

隨著我國航空運輸市場的進(jìn)一步繁榮，人們的信息獲取更加的便捷、選擇的余地更大，民航業(yè)的競爭也越來越激烈。中國有句古話道出了其中真諦，叫作“得民心者得天下”，那在航空運輸市場中就應(yīng)該是：得常旅客者得市場?？梢?，航空運輸市場競爭的焦點就是客戶的爭奪，在當(dāng)前航空運輸市場越來越同質(zhì)化、等價化的形勢下，要想穩(wěn)固老客戶又要得到更多新客戶的青睞，就必須堅持以“客戶為中心”，為客戶提供更加全面細(xì)致的服務(wù)，強化客戶關(guān)系管理；而對于會員制企業(yè)來說，如何將客戶關(guān)系管理與會員制度結(jié)合應(yīng)用，如何掌握會員消費需求、心理需求，如何通過數(shù)據(jù)庫分析制訂成功的營銷方案，是企業(yè)實行會員制成功與否的關(guān)鍵。目前南航使用的是明珠會員俱樂部及明珠商城為旅客提供額外的一些服務(wù)。

1南航明珠會員的現(xiàn)狀

目前南航明珠會員超過2500萬，作為亞洲最大的航空公司，南航一直非常注重會員的出行品質(zhì)以及常旅客服務(wù)。近年來，明珠俱樂部更通過明珠快訊、明珠網(wǎng)站等自有渠道大力推廣95539、B2C直銷促銷產(chǎn)品：如“南航攜手鉆戒950，三重好禮等你拿”“95539電話支付購票四重獎”活動等，努力抓住有價值的會員群體，讓其成為南航穩(wěn)定的?？汀Ｄ虾戒N售服務(wù)熱線95539除了讓會員可輕松實現(xiàn)與南航全方位的溝通互動外，還特別為會員推出了多種超值體驗套餐。

2南航會員管理存在的一些問題

2.1大量會員屬于沉睡狀態(tài)

南航擁有如此多的會員，但是很多會員是處于沉睡與半沉睡狀態(tài)，如何能夠更好地刺激和利用這些會員客戶，是目前南航面臨的一個很重要的問題。我們都知道一個統(tǒng)計，每100個滿意的顧客會帶來25個新顧客；每收到一個顧客投訴，就意味著還有20名有同感的顧客；獲得一個新顧客的成本是保持一個滿意顧客成本的5倍；爭取一個新顧客比維護(hù)一個老顧客要多6～10倍的工作量；客戶水平提高2成，營業(yè)額將提升40%。南航的會員管理制度雖然都是旅客的一種自發(fā)的行為，但是真正的實名認(rèn)證體系并不是很嚴(yán)格，因此會員信息的完整性和真實性都是很難保證的，因此喚醒沉睡會員及半沉睡會員迫在眉睫。

2.2客戶對積分管理的體驗度不高

國際、國內(nèi)的航空公司幾乎都有自己的積分管理體系，每個航空公司都希望通過這些方式為旅客的出行創(chuàng)造附加價值，但是很多旅客仍然對航空公司的忠誠度不夠高，除了大家對價格及服務(wù)的考量外，大家對積分管理的體驗度不高是有直接關(guān)系的。雖然南航一直致力于滿足客戶需求的積分管理體驗的設(shè)計，但是同國內(nèi)及國際上的知名航空公司比較還是存在著差距，積分對客戶的吸引力及互動性不強，因此如何解決這個問題，對今后會員的忠誠度是有很大關(guān)系的。

2.3客戶的細(xì)分管理不夠合理

南航的會員系統(tǒng)雖然會為會員提供一些特價的產(chǎn)品，但是大量的會員對這些的信息的針對性感到不適很強，如何能夠?qū)Σ煌愋偷挠脩敉扑筒煌愋偷漠a(chǎn)品和服務(wù)至關(guān)重要。在不同的季節(jié)和時間段對用戶的需求掌握還有待進(jìn)一步提高。不同類型的會員的區(qū)分度應(yīng)該更加合理。

2.4積分的使用不夠靈活

南航在積分的靈活性上還是不太完善，很多積分的兌換還是不夠靈活。目前南航主要使用的是積分，而積分加現(xiàn)金和電子券等早就在國航的會員管理上得到了應(yīng)用，作為亞洲最大的航空公司，在適應(yīng)市場發(fā)展的變化上還有待提升。另外在同合作方的積分通兌方面也有很大的提升空間。同時在酒店、銀行等合作方面的營銷手段還有提升的空間。

2.5移動端的推送不夠流暢

雖然南航擁有2500萬的明珠會員，但是在與會員的交流和服務(wù)上還是存在很大的提升空間。目前隨著移動端的快速發(fā)展，大量的會員選擇移動端的服務(wù)，而南航的會員卻還沒有真正享受到移動端的增值服務(wù)，特別是一些有很高價值的信息不能有效地傳遞到客戶，同時移動端營銷額也有待進(jìn)一步的提升。

3南航在積分管理的工作的改進(jìn)意見

3.1激活現(xiàn)有會員，提升服務(wù)體驗

對接近2500萬的會員，如何確認(rèn)會員的真實性和聯(lián)系方式的準(zhǔn)確性是一個非常重要的內(nèi)容。從了解來看，南航已經(jīng)意識到了這個問題，也開始從事相關(guān)的工作，目前已經(jīng)完成接近250萬會員左右的核對工作，進(jìn)一步地確認(rèn)還在繼續(xù)。同時，通過微博、微信的公共號及更多的營銷活動刺激會員參與到互動當(dāng)中，激發(fā)會員的參與興趣，提升對會員的管理，讓更多的會員體驗到乘坐南航飛機帶來的高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.2完善積分系統(tǒng)，提升南航品牌

首先，在從競爭對手來看，國航已經(jīng)實現(xiàn)了 “里程+現(xiàn)金”的兌換模式和電子券的使用，使得積分的使用更加靈活，讓積分購買的競爭力更強，因此完善“里程+現(xiàn)金”和電子券的兌換模式將是南航非常重要的一個內(nèi)容，同時加強創(chuàng)新，比如說積分可以適當(dāng)降低購買折扣等。其次，積分兌換還應(yīng)該在此基礎(chǔ)上有更多的應(yīng)用，比如完善明珠商城的產(chǎn)品秒殺、產(chǎn)品的競拍等環(huán)節(jié)，同時品質(zhì)生活欄目中產(chǎn)品需要更加豐富和多元化，目前經(jīng)常發(fā)現(xiàn)沒有產(chǎn)品的情況。同時完善南航的特色專區(qū)，提升南航的品牌。

3.3提升客戶的體驗度

積分不僅是為了里程和商城的購買服務(wù)，同時是為了提升顧客的體驗度。如果可以通過積分活動推出一些實惠的產(chǎn)品和服務(wù)將更能夠提升客戶的滿意度，比如：用戶日常生活使用度比較高的一些超市購物的電子券、10元話費券、地鐵充值卡等一些小額面值的實惠卻普及度較高的產(chǎn)品，將有效地提升顧客的體驗度。

3.4打造移動端服務(wù)品牌

南航移動客戶端的頁面效果有待提升，在會員找回密碼的程序上也有待改進(jìn)，希望能夠更加人性化，方便客戶為第一準(zhǔn)則。同時增加有較高價值產(chǎn)品和服務(wù)信息的推送，提升南航品牌，增加南航會員的黏性。

3.5創(chuàng)新會員管理

探索會員生命周期管理，我們知道客戶生命周期是指從一個客戶開始對企業(yè)進(jìn)行了解或企業(yè)欲對某一客戶進(jìn)行開發(fā)開始，直到客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時間。而會員生命周期管理可以從客戶生命周期管理中得到延伸，在最初的階段可類似的采取客戶生命周期管理的模式，不同之處在于會員的生命力是在達(dá)到一定程度后是一個不延續(xù)的過程，而不是衰退的過程，因此通過這方面的探索，為會員管理體制注入活力。

4結(jié)論

第8篇：會員制營銷方案范文

關(guān)鍵詞：體育館；管理模式；對策

體育場館在管理運營中存在的問題制約了其自身發(fā)展。基于高效體育館建立的重要作用，高效應(yīng)采取必要的管理措施，以確保管理效率的提高。

一、高校體育館管理模式存在問題分析

高校體育館在經(jīng)營過程中很難獲得高校自身以外的其他投資。并且與發(fā)達(dá)國家相比，我國教育部門對體育館建設(shè)的投資存在明顯的不足，這導(dǎo)致很多高校體育館的規(guī)模不夠。體育館管理人員觀念落后更是導(dǎo)致體育館無法形成對外開放的模式。資金不足對于體育館維護(hù)造成一定程度的影響。管理模式上，多采用獨立自主的管理權(quán)，體育場館無法對外引資。在業(yè)績考核上、薪資發(fā)放依然延續(xù)了傳統(tǒng)的模式，不利于員工積極性的發(fā)揮。管理人員多為無編制的后勤人員，而專業(yè)的、具有管理經(jīng)驗的人才則很少，管理效率低下。由于相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)并不完善，并且各個高校之間存在差異，因此使體育館管理準(zhǔn)則缺失，行業(yè)管理正處于發(fā)展之中。高校體育館在社會中的地位需進(jìn)一步提升，加快管理標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)問題依然是體育館管理規(guī)范性的重要途徑。

二、高校體育場館運營管理有效模式

（一）從本校實際出發(fā)，制定針對性的管理模式

隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，高校體育館也應(yīng)置身于市場經(jīng)濟的浪潮中。管理人員應(yīng)打破傳統(tǒng)的管理觀念，從市場發(fā)展出發(fā)，并且結(jié)合高校實際，制定切合實際的管理方案。目前，以館養(yǎng)館的方式在體育館管理中具有廣泛應(yīng)用，所謂以館養(yǎng)館是指在體育館內(nèi)部建立企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的管理機制，館內(nèi)人員各施其職。并且采用一定的激勵制度，以獲得員工的認(rèn)可，以館養(yǎng)館的優(yōu)勢在于降低了運營成本，并且在體育館內(nèi)部建立了相對完善的管理機制，確保管理秩序，提高了管理效率。但相對于體育場館來說，大學(xué)生是其主要使用者，高校要將大部分精力用于體育課程教學(xué)，因此，對于被體育設(shè)施的維護(hù)則精力較少，如何平衡二者之間的關(guān)系，是這種管理模式的效率發(fā)揮到極致是體育場館管理人員應(yīng)該考慮的問題。為此，一些高校采用了外包的模式，一定程度上減輕了管理壓力，取得了一定的效果。該模式在原基礎(chǔ)上使得體育場館管理更具秩序，但專業(yè)人才招聘和成本支出是這一模式該考慮的問題。

（二）在體育館中增設(shè)物業(yè)管理部門

體育場館作為大學(xué)階段應(yīng)用頻繁的建筑場所，其規(guī)模、安全性能以及室內(nèi)設(shè)施是常見問題，也是體育場館建設(shè)和管理中的重點監(jiān)管項目。但物業(yè)則常被忽視。這是由于物業(yè)管理的基本建筑中，而在要體育館管理中的作用并不明顯。事實上，體育場館的應(yīng)用頻率廣，相關(guān)設(shè)施的不合理使用常造成設(shè)施及場地破壞，影響正常運營，通過物業(yè)管理，制定合理的管理條例，可明確管理人員的權(quán)利和責(zé)任，從而確保體育場館教學(xué)秩序和課外活動秩序，提高場內(nèi)設(shè)施的使用壽命。在體育館有償開放過程中，物業(yè)管理的信息反饋具有積極的作用，使體育館能夠順暢的對外開放。

（三）完善營銷策略，拓展市場空間

高校體育館在對外開放的過程中，應(yīng)建立完善的管理制度和營銷方案，以提高其自身競爭力。其具體措施如下：

1.采用會員制管理制度

高校俱樂部已經(jīng)在部分高校應(yīng)用，并且實踐證明這一模式具有積極的意義。俱樂部是高校體育文化的體現(xiàn)，社團、俱樂部功能的實現(xiàn)將使體育館的運營模式更加多樣化。俱樂部模式具有更廣泛的空間，學(xué)生可根據(jù)自己的興趣選擇體育項目，從而確保其運動積極性。另外，俱樂部形式的管理模式有助于體育對外開放，為體育館運營籌集更多的資金，確保其可持續(xù)發(fā)展。會員制的制定過程中，體育場館要注意提高服務(wù)質(zhì)量，始終以會員利益為核心確保體育場館的項目運行，引進(jìn)多樣化的項目，為會員帶來專業(yè)的服務(wù)。

2.多樣化體育項目經(jīng)營

多樣化經(jīng)營過程中應(yīng)分清主體項目和輔助項目。其中主體項目為體育比賽、體育培訓(xùn)和體育運動等。而相關(guān)組織的文藝演出則作為輔助項目，合理分配不同階段體育場館內(nèi)的比賽。運動以及體育活動項目等。時刻做到主次分明，滿足客戶對于廣受歡迎的體育項目的需求，如籃球、羽毛球等項目應(yīng)受到重視，安排更多場次的比賽或者活動，為運動參與者提供更廣闊的運動空間和豐富的運動資源。新時代的大學(xué)生思維較為開放和活躍，因此在體育項目原則上要實現(xiàn)多樣化，并逐漸實現(xiàn)創(chuàng)新，除了傳統(tǒng)項目外，還應(yīng)增設(shè)瑜伽、武術(shù)等項目，最大限度開發(fā)大學(xué)生的潛能，促進(jìn)其全面發(fā)展。

3.體育館價格的合理化

在體育場館發(fā)展過程中，要制定完善的、合理的收費標(biāo)準(zhǔn)，一方面要確保價格合理，獲得學(xué)生和教師的認(rèn)可，一方面要為體育館發(fā)展籌集資金。根據(jù)運動需要配以相關(guān)的硬件設(shè)施，確保運動項目的順利進(jìn)行。采取會員制的方案，定期為熱愛運動的學(xué)生和教師提供優(yōu)惠活動，使得學(xué)生獲得既得利益，并提高自身的體質(zhì)，從而激發(fā)更多的人熱愛體育。

4.實現(xiàn)體育館的信息化管理。

信息化管理是高校體育館管理效率提高的根本途徑，在傳統(tǒng)的管理中管理人員很難獲得及時的信息。而利用計算機等現(xiàn)代設(shè)備后，管理人員獲得了更豐富且準(zhǔn)確的信息。通過管理軟件可降低管理人員的工作壓力，開發(fā)專用體育POS 機系統(tǒng)，確保收費系統(tǒng)穩(wěn)定。

三、總結(jié)

為提高大學(xué)生的綜合素質(zhì)，高校應(yīng)充分利用體育場地資源，為采用專業(yè)的維護(hù)和管理措施以促進(jìn)體育場館的可持續(xù)發(fā)展和運行，促進(jìn)管理效率的提高。同時，管理人員要具有先進(jìn)的管理意識，運用先進(jìn)的管理技術(shù)，從而使體育館穩(wěn)定的運行。（作者單位：九江職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

第9篇：會員制營銷方案范文

商業(yè)銀行制度的建立、買方市場的形成以及市場競爭的加劇等一系列變革，推動銀行業(yè)改革在計劃經(jīng)濟和短缺時代養(yǎng)成的等客上門的陋習(xí)。中小企業(yè)作為我國商業(yè)銀行的“新興市場”，巨大的利潤規(guī)模和相對較高的利潤率直接吸引商業(yè)銀行從等客上門轉(zhuǎn)向主動出擊，積極在中小企業(yè)群體中培育和開發(fā)優(yōu)良客戶。目前，經(jīng)營狀況良好，擔(dān)保條件合規(guī)的中小企業(yè)，商業(yè)銀行爭向上門提供各種金融服務(wù)，大批高信用等級的中小企業(yè)被商業(yè)銀行列入各級營業(yè)機構(gòu)上門營銷名單。從等客上門轉(zhuǎn)向主動出擊，不僅是商業(yè)銀行競爭優(yōu)良中小企業(yè)客戶的重要手段，而且形成商業(yè)銀行對中小企業(yè)服務(wù)營銷的新趨勢。

經(jīng)歷了從等客上門向主動出擊轉(zhuǎn)變之后，人手緊缺和交易成本較高成為商業(yè)銀行培育和開發(fā)優(yōu)良中小企業(yè)客戶的新的制約因素。在競爭中商業(yè)銀行認(rèn)識到，要在中小企業(yè)市場提高競爭力，就必須提高服務(wù)效率，就必須克服中小企業(yè)需求頻率高、變化快與銀行人手緊張、交易成本高之間的矛盾，就必須創(chuàng)新營銷方式，改變一對一的營銷方法。目前，商業(yè)銀行對中小企業(yè)客戶的服務(wù)營銷，大量采用“會員制”營銷替代傳統(tǒng)的一對一營銷方法。所謂“會員制”營銷是指商業(yè)銀行通過組織有關(guān)活動，將具有相同或相似金融需求的中小企業(yè)目標(biāo)客戶召集在一起，以宣傳、推介和銷售產(chǎn)品和服務(wù)的營銷活動。商業(yè)銀行“會員制”營銷的活動方式主要包括銀行－企業(yè)聯(lián)誼會、團拜會、懇談會、企業(yè)項目推介會、經(jīng)濟形式分析報告、各種講座、銀行新產(chǎn)品路演等。“會員制”營銷可以有效解決商業(yè)銀行對中小企業(yè)服務(wù)營銷中人手緊缺、交易成本高等問題，實現(xiàn)“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”。從一對一營銷轉(zhuǎn)向一對多集群式營銷，是商業(yè)銀行營銷觀念變革和營銷方法創(chuàng)新的產(chǎn)物，現(xiàn)已成為商業(yè)銀行對中小企業(yè)服務(wù)營銷的重要趨勢。融資服務(wù)一直是中小企業(yè)金融服務(wù)需求的核心內(nèi)容，貸款(包括票據(jù)承兌、貼現(xiàn)等)一直是商業(yè)銀行滿足中小企業(yè)融資需求的基本工具。目前，商業(yè)銀行對中小企業(yè)的融資服務(wù)從形式到內(nèi)容都正在發(fā)生深刻變化:一方面貸款品種日益豐富，商業(yè)銀行對中小企業(yè)推出了簡式貸款、自助循環(huán)貸款、多戶聯(lián)保貸款等新產(chǎn)品，另一方面，商業(yè)銀行對中小企業(yè)融資服務(wù)領(lǐng)域日益拓寬，在銀行間市場推出了中小企業(yè)集合票據(jù)、中小企業(yè)集合債券等新型融資工具，豐富了中小企業(yè)直接融資手段。從單純的貸款交易向日益豐富的多種融資服務(wù)轉(zhuǎn)變，成為商業(yè)銀行在融資領(lǐng)域?qū)χ行∑髽I(yè)服務(wù)營銷的新趨勢。

商業(yè)銀行對中小企業(yè)的服務(wù)營銷，正在從傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品銷售向現(xiàn)代綜合金融服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變市場競爭的加劇促使商業(yè)銀行重新審視中小企業(yè)客戶群體的價值，引導(dǎo)商業(yè)銀行深度開發(fā)和滿足中小企業(yè)豐富的金融需求。目前，商業(yè)銀行正在改變對中小企業(yè)傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品營銷方法，轉(zhuǎn)向通過交叉銷售擴大產(chǎn)品銷售量和產(chǎn)品銷售種類，提高客戶流動成本，鞏固客戶關(guān)系，通過提供綜合金融服務(wù)或“一攬子”金融解決方案，深度開發(fā)中小企業(yè)客戶價值。目前，商業(yè)銀行對中小企業(yè)的綜合金融服務(wù)營銷，既包括傳統(tǒng)的存、貸、匯產(chǎn)品，也包括現(xiàn)金管理、電子銀行、投資、理財、集合票據(jù)發(fā)行、應(yīng)收賬款融資等一系列創(chuàng)新金融產(chǎn)品。力圖盡可能多的占有客戶價值鏈的營銷思想，推動商業(yè)銀行對中小企業(yè)的服務(wù)營銷，呈現(xiàn)出從傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品銷售向現(xiàn)代綜合金融服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變的趨勢。商業(yè)銀行對中小企業(yè)的服務(wù)營銷，正在從以對公業(yè)務(wù)營銷為主向公、私業(yè)務(wù)聯(lián)合營銷轉(zhuǎn)變在深度開發(fā)中小企業(yè)客戶價值的過程中，商業(yè)銀行認(rèn)識到中小企業(yè)不僅擁有豐富的公司金融需求，而且也是個人業(yè)務(wù)的“富礦區(qū)”，中小企業(yè)的職工及其家屬是商業(yè)銀行大量零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的適銷對象，中小企業(yè)的股東或合伙人是商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)和個人理財業(yè)務(wù)潛在的目標(biāo)客戶，中小企業(yè)的管理人員和普通職工則是個人理財業(yè)務(wù)和其他眾多零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售對象。銀行與企業(yè)之間的合作關(guān)系，為商業(yè)銀行在中小企業(yè)客戶群體中拓展個人業(yè)務(wù)搭建了有效的渠道，而公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)的交叉銷售則可以更好地滿足中小企業(yè)及其員工的金融需求，有效提高商業(yè)銀行銷售利潤率，實現(xiàn)銀行與企業(yè)之間的雙贏。目前，商業(yè)銀行對中小企業(yè)的服務(wù)營銷，既立足于滿足客戶各種公司金融需求，也全力開發(fā)各種個人金融業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)的以公司業(yè)務(wù)為主的服務(wù)營銷呈現(xiàn)出向公、私業(yè)務(wù)聯(lián)合營銷轉(zhuǎn)變的趨勢。商業(yè)銀行對中小企業(yè)的服務(wù)營銷，正在從交易型銷售向顧問型營銷轉(zhuǎn)變市場競爭的加劇和買方市場的初步形成，使銀行與企業(yè)之間的關(guān)系發(fā)生了深刻變化。