房地產(chǎn)銷售流程精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)銷售流程范文

 

房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)

 

公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是烏魯木齊市納稅先進(jìn)單位。

 

當(dāng)我邁進(jìn)大學(xué)生活的最后一個(gè)年頭，站在我們面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì)，我們的心已經(jīng)開始飛進(jìn)那里。我們高興、我們興奮，因?yàn)槲覀兘K于可以在這個(gè)巨大的舞臺上展現(xiàn)自我，但我們還需要時(shí)間去了解這個(gè)社會(huì)。學(xué)校為了把我們平穩(wěn)的送上社會(huì)的大舞臺，為適應(yīng)今后的社會(huì)工作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)完成大學(xué)教育的最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實(shí)習(xí)。

 

由于對房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以我來到德匯營銷租賃有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)是以獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。實(shí)習(xí)的內(nèi)容只要有兩個(gè)：一個(gè)是戶外廣告的招商，另一個(gè)是房產(chǎn)銷售——置業(yè)顧問?，F(xiàn)在實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基?；旧线_(dá)到了學(xué)校要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷售工作來談我的實(shí)習(xí)體會(huì)。

 

德匯營銷租賃有限公司是20xx年6月經(jīng)國家批準(zhǔn)，由具備資深、卓越專業(yè)能力的成功人士錢金耐創(chuàng)建的德匯實(shí)業(yè)集團(tuán)的分屬子公司，是具有專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)企業(yè)。公司秉承“德載重任，匯鑄永恒”的經(jīng)營宗旨，堅(jiān)持“兩種經(jīng)營模式”銷售策劃運(yùn)作的獨(dú)創(chuàng)理念，力求使每個(gè)開發(fā)項(xiàng)目達(dá)到人與環(huán)境的天人合一。

 

公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是烏魯木齊市納稅先進(jìn)單位。公司成功策劃銷售了多個(gè)樓盤，如：德匯國際廣場，德匯大酒店，新疆圖書批發(fā)城，火車頭國際采購基地，溫州大酒店等，電視、報(bào)紙進(jìn)行過多次全方位報(bào)道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場營銷精英及管理人員。公司旗下的火車頭國際采購基地，以整體團(tuán)隊(duì)形成從定位、設(shè)計(jì)、推廣和行銷四位一體介入地產(chǎn)開發(fā)全過程，提供項(xiàng)目開發(fā)中的專業(yè)整合服務(wù)，保障項(xiàng)目運(yùn)營中眾多環(huán)節(jié)精準(zhǔn)實(shí)施，從而創(chuàng)造集成最大績效，推動(dòng)服務(wù)之伙伴企業(yè)形成強(qiáng)大的可持續(xù)市場競爭能力。我就是從這個(gè)部門開始我的實(shí)習(xí)生涯的。

 

我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。下面是我畫出的兩個(gè)工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——合約訪談——談判——客戶追蹤——簽約——售后服務(wù)。房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入轉(zhuǎn)—售后服務(wù)。

 

通過近兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨(dú)立的完成工作。并能獨(dú)立的計(jì)算房屋總價(jià)、簽定商品房買賣合同。如：維修金=總房款*2%、產(chǎn)證費(fèi)=300、契稅=總房款*3%、保險(xiǎn)費(fèi)=借貸額*0.05%*年限、交易印花稅=總房款*0.03%等等。還有了解到在一個(gè)公司上班工作態(tài)度是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事的相處也是非常重要，因?yàn)橐粋€(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)項(xiàng)目的完成是需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)共同完成的，如果沒有一個(gè)和睦、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目是不能順利完成的。通過這兩個(gè)月實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)公司在營銷過程中也存在一些問題，下面我主要以在房產(chǎn)銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題來談?wù)勎业目捶ā?/p>

 

一由于銷售人員對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤不了解、迷信自己的個(gè)人魅力等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實(shí)。解決的辦法是：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。進(jìn)入銷售場時(shí)，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時(shí)請教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。

 

二由于現(xiàn)場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤原因未做客戶追蹤的解決辦法：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

 

三由于客戶對產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時(shí)選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜歡卻遲遲不作決定的解決辦法：針對客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心?？s小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。定金無論多少，能付則定;客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。暗示其他客戶也看中同一套商鋪或商鋪即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。

 

四由于客戶是銷售人員的親朋好友或關(guān)系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現(xiàn)客戶間折讓不同。解決辦法：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

 

五由于簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)(通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，借貸額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……)、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任而出現(xiàn)的簽約問題的解決辦法：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

 

在以前我總是盼望早點(diǎn)到社會(huì)參加工作，因?yàn)槲铱傆X得工作是一件很容易的事，可是當(dāng)我離開校園，真的進(jìn)入社會(huì)實(shí)習(xí)后，才真正體驗(yàn)到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時(shí)起床，坐公交車去上班，到下午八點(diǎn)才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒有機(jī)會(huì)讓自己犯錯(cuò)誤，所以每天都要打起精神工作。身邊都有同行在看著你。

 

房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)

 

這次在房地產(chǎn)銷售崗位上的實(shí)習(xí)著實(shí)令我加深了對職場生活的理解，雖然只是初次參與工作卻讓我體會(huì)到房地產(chǎn)銷售的獨(dú)特魅力，至少這種鍛煉的效果能夠讓我在短期內(nèi)取得較大的進(jìn)步，待到實(shí)習(xí)結(jié)束以后再來回顧以往自然能夠從房地產(chǎn)銷售工作的經(jīng)歷中收獲很多，所以我對完成的房地產(chǎn)銷售工作進(jìn)行了總結(jié)并很珍惜這次實(shí)習(xí)的成果。

 

由于銷售類工作向來壓力較大的緣故自然要加強(qiáng)對房地產(chǎn)市場的了解，在有所準(zhǔn)備以后再來主動(dòng)出擊自然能夠在銷售工作中取得不錯(cuò)的成果，事實(shí)上我在實(shí)習(xí)期間正是采取這種工作模式從而獲得了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，但是我也明白因?yàn)樾┰S成果便沾沾自喜很容易在銷售工作中吃虧，所以在老員工的建議下我便養(yǎng)成了定期收集房地產(chǎn)信息并進(jìn)行分析的良好習(xí)慣，至少我得了解客戶對房地產(chǎn)的需求以后再來開展銷售工作比較好，看似謹(jǐn)慎的工作方式卻能讓我在工作中減少許多新員工常犯的錯(cuò)誤，總體而言我對實(shí)習(xí)期間在房地產(chǎn)銷售工作中的表現(xiàn)還是比較滿意的。

 

通過銷售技巧的運(yùn)用讓我對畢業(yè)后的職業(yè)發(fā)展有了更多的信心，由于在實(shí)習(xí)之前對職場生活充滿未知數(shù)的緣故讓我感到比較惶恐，尤其是心態(tài)上的迷惘以及初期工作時(shí)的無所適從讓我感到很焦慮，所幸的是指導(dǎo)老師比較關(guān)注我在實(shí)習(xí)期間的心態(tài)變化并給予了自己不少鼓勵(lì)，所以我在逐漸轉(zhuǎn)變工作態(tài)度的同時(shí)也通過自身的努力適應(yīng)了職場生活，當(dāng)我開始主動(dòng)學(xué)習(xí)銷售技巧以后才發(fā)現(xiàn)職場生活其實(shí)還是很好適應(yīng)的，只不過由于以往從未參與其中才會(huì)將其想象得比較困難罷了。

 

實(shí)習(xí)雖已結(jié)束卻意味著職場生活的歷程剛剛開始，雖然還未做好這方面的準(zhǔn)備卻也要為畢業(yè)以后的正式工作進(jìn)行考慮，無法否認(rèn)的是實(shí)習(xí)期間積累的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)榻窈蟮恼焦ぷ鲙砗艽髱椭绕涫欠康禺a(chǎn)銷售這類需要和各類客戶打交道的工作更能為自己提供不少的借鑒，所以我打算在畢業(yè)過后繼續(xù)從事這方面的工作并爭取盡快得以轉(zhuǎn)正，畢竟通過這段時(shí)間的努力已經(jīng)能夠讓我較好地處理銷售工作中的難題，而且這段時(shí)間的積累也能夠讓我在職場生活中學(xué)到不少實(shí)用的銷售技巧。

第2篇：房地產(chǎn)銷售流程范文

由于對房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以20xx年x月我到了某營銷公司實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)是以獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。實(shí)習(xí)的內(nèi)容只有兩個(gè)：一個(gè)是戶外廣告的招商，另一個(gè)是房產(chǎn)銷售——置業(yè)顧問?，F(xiàn)在實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?；旧线_(dá)到了學(xué)校要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷售工作來談我的實(shí)習(xí)體會(huì)。

某營銷公司是2005年6月經(jīng)國家批準(zhǔn)，是具有專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)企業(yè)，公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是市納稅先進(jìn)單位。公司成功策劃銷售了多個(gè)樓盤，電視、報(bào)紙進(jìn)行過多次全方位報(bào)道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場營銷精英及管理人員。我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。

下面是我畫出的兩個(gè)工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖：

戶外商鋪招商的業(yè)務(wù)流程：

尋找顧客——合約訪談——談判——客戶追蹤——簽約——售后服務(wù)。

第3篇：房地產(chǎn)銷售流程范文

摘要優(yōu)化銷售流程、節(jié)約人力資源成本、創(chuàng)新廣告推廣模式是保持房地產(chǎn)銷售成本領(lǐng)先的重要戰(zhàn)略。在銷售流程優(yōu)化上講究模板型與時(shí)效型并舉、均衡發(fā)展與共同提高；人力資源成本節(jié)約上注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)、實(shí)行工資與績效掛鉤，提高人力效益、建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長、塑造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力；創(chuàng)新廣告推廣模式上建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益、跳出舊框框，尋找新思路等措施來確立房地產(chǎn)銷售的成本領(lǐng)先優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

1銷售流程優(yōu)化

銷售流程貫穿于銷售的整個(gè)過程中，只有每個(gè)環(huán)節(jié)都做到快速運(yùn)作、毫不脫節(jié)，才會(huì)真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷售準(zhǔn)備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項(xiàng)。而每一個(gè)大項(xiàng)又包含5個(gè)以上的小項(xiàng)，如果包括產(chǎn)權(quán)辦理，就更為復(fù)雜。每一個(gè)項(xiàng)目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會(huì)直接影響到整個(gè)流程的效率。為此，要想進(jìn)一步完善整個(gè)銷售流程，必須注意以下兩個(gè)方面的問題。

1.1模板型與時(shí)效型并舉

工業(yè)化的大生產(chǎn)，其效率絕對高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，即在流水線上按模板化程序進(jìn)行操作，而這個(gè)程序是經(jīng)過許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提煉而出的，它必然代表著當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的生產(chǎn)流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質(zhì)量體系，并按照質(zhì)量體系進(jìn)行常規(guī)運(yùn)作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模子一樣。它是整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個(gè)流程模式化出來，這只等于是出了個(gè)粗坯。這個(gè)粗坯，一定要經(jīng)過打磨才能變得精細(xì)而完美。這就要剔除一些影響效率并無關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強(qiáng)調(diào)對事負(fù)責(zé)，而不是對人負(fù)責(zé)，常規(guī)處理過多次的事務(wù)，就按標(biāo)準(zhǔn)程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說的警察多了會(huì)塞車一樣，中間環(huán)節(jié)過多，就會(huì)滋生互相推委責(zé)任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個(gè)單元，而對整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時(shí)效型并舉的。不講時(shí)效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會(huì)給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時(shí)效，不講模式，就會(huì)如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達(dá)不到既定目標(biāo)。

1.2均衡發(fā)展，共同提高

在銷售流程中的每個(gè)崗位都是互動(dòng)的，某一個(gè)崗位功力較弱，都會(huì)影響到整個(gè)流程的效率。也正如經(jīng)濟(jì)學(xué)中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣，必須要調(diào)動(dòng)一切資源去加長那個(gè)短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個(gè)崗位的均衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷售流程的共同優(yōu)化。

2節(jié)約人力資源成本

實(shí)踐上，個(gè)別房地產(chǎn)的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達(dá)到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負(fù)擔(dān)發(fā)出抱怨。

2.1注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)

現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷售部門流程復(fù)雜、崗位多，一個(gè)崗位的設(shè)置是否合理，都會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營效益。為此在崗位的設(shè)置上，一是要防止以人定崗，以避免機(jī)構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。

房地產(chǎn)銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時(shí)，也是流動(dòng)性最大的一個(gè)部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個(gè)人素質(zhì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時(shí)不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學(xué)歷、專業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更重要的是要觀察與考核應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括：溝通能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等，將“關(guān)口”前移，從源頭上控制人才的質(zhì)量。

2.2實(shí)行工資與績效掛鉤，提高人力效益

一份適應(yīng)市場且合理的薪酬計(jì)劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵(lì)變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷售業(yè)績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經(jīng)研究過激勵(lì)銷售代表的基本模式為：激勵(lì)努力成績獎(jiǎng)勵(lì)滿足。

實(shí)踐證明，在銷售部門實(shí)行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個(gè)人能動(dòng)性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立嚴(yán)格的制度。對后進(jìn)者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達(dá)到的銷售指標(biāo)，讓其沒有退路；對先進(jìn)者施以重獎(jiǎng)，以遞增式的傭金激勵(lì)創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績。這樣或許薪酬會(huì)增加，但創(chuàng)造出的價(jià)值量將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工資增加的幅度。

當(dāng)然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會(huì)造成個(gè)別員工只看業(yè)務(wù)指標(biāo)，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應(yīng)的制度對銷售人員的行為進(jìn)行監(jiān)控與管理，在激發(fā)個(gè)人能動(dòng)性的同時(shí)，提高團(tuán)隊(duì)的合作能力與銷售人員的職業(yè)道德水平。

2.3建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長

房地產(chǎn)市場快速膨脹，導(dǎo)致營銷人員嚴(yán)重缺乏，為了提高人力資源效率，每個(gè)房地產(chǎn)銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風(fēng)不止”，如今房地產(chǎn)銷售部門，人員流動(dòng)之風(fēng)非常強(qiáng)勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系，從而優(yōu)秀人才很快會(huì)感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力根植入公司的經(jīng)營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機(jī)的最大“源泉”。

面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點(diǎn)，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權(quán)意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學(xué)習(xí)，而絕不能迷戀于“傻瓜機(jī)”式的舊有模式放不下。為此，企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場變化、有效且實(shí)用的培訓(xùn)體系，同時(shí)還要讓每一位員工都要有危機(jī)意識，擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí)，也只有這樣，培訓(xùn)才不會(huì)是領(lǐng)導(dǎo)積極、員工被動(dòng)的“扔錢”。

2.4塑造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力

企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價(jià)值觀的行為。所以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，一定要在核心價(jià)值觀的指引下，才能避免弱點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)勢。

塑造良好的企業(yè)文化，就是通過不斷地溝通，讓企業(yè)的價(jià)值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵(lì)那些有企業(yè)價(jià)值觀的成員，這樣才能形成一股風(fēng)氣，從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時(shí)，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力。

當(dāng)今世界的許多大企業(yè)都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價(jià)值觀的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理，房地產(chǎn)市場競爭升級，使房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展依賴于強(qiáng)大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現(xiàn)，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價(jià)值以及開發(fā)商的利益，以專業(yè)的質(zhì)素，熱情的服務(wù)，時(shí)刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時(shí)，樹立企業(yè)的品牌。

3創(chuàng)新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放量明顯增加，廣告費(fèi)用普遍占到銷售額的4%～5%，而個(gè)別企業(yè)更是接近10%。廣告費(fèi)用，成為眾多房地產(chǎn)商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節(jié)約銷售成本的重要措施。

3.1廣告應(yīng)起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達(dá)成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。

達(dá)到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)向開發(fā)企業(yè)妥協(xié)，向消費(fèi)者妥協(xié)，只有這樣才能繼續(xù)溝通，才能達(dá)成共識以制造共贏的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個(gè)盡可能獲取最大回報(bào)的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎(jiǎng)，但它卻是切實(shí)可行的。

3.2建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，因?yàn)槟愀静恢厘e(cuò)在哪里。同理，一個(gè)幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監(jiān)控，損失將會(huì)成倍增加。為此，建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的，也是必須的。當(dāng)然建立這個(gè)體系是個(gè)比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優(yōu)勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報(bào)表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應(yīng)該有電話及訪客的數(shù)量，對產(chǎn)品的反映，對廣告的反映等一系列問題，而且要通過對這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，從中發(fā)現(xiàn)市場的契機(jī)與正確的廣告訴求點(diǎn)，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。

3.3廣告投入要為“品牌”這個(gè)綱服務(wù)，“綱舉才能目張”

在經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)中，最激動(dòng)人心的場面是廣告戰(zhàn)。而房地產(chǎn)商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個(gè)綱來進(jìn)行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子?！敝\勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個(gè)推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因?yàn)閷τ谄髽I(yè)、產(chǎn)品宏觀的把握可能沒有開發(fā)商那么準(zhǔn)確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業(yè)績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護(hù)，從而造成后續(xù)乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4跳出舊框框，尋找新思路

廣告推廣說起來容易做起來難，很多企業(yè)真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個(gè)“標(biāo)王”倒下了，第二個(gè)“標(biāo)王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設(shè)計(jì)者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發(fā)展商或廣告公司提出具有創(chuàng)新的建議。

第4篇：房地產(chǎn)銷售流程范文

（一）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的概述

為了適應(yīng)房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，進(jìn)一步規(guī)范房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的財(cái)務(wù)行為， 應(yīng)切實(shí)加強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)管理。其對于防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、促使市場經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展，有著積極的意義。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容包括房地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)營期間的資金籌備、調(diào)度與運(yùn)轉(zhuǎn)、對資金耗費(fèi)進(jìn)行前期預(yù)算、中期控制以及后期記錄、對資金使用進(jìn)行核算與分析，以及正確處理房地產(chǎn)開發(fā)過程中產(chǎn)生的一切經(jīng)濟(jì)問題。確保房地產(chǎn)開發(fā)的順利開展便是房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的主要目的

（二）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的特點(diǎn)

1.管理的資金量數(shù)額巨大

房地產(chǎn)開發(fā)過程中需要大量的資金支出，其中房屋工程造價(jià)以及地價(jià)方面是主要的資金投入，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)前期的資金籌備量是保證開發(fā)過程能夠順利開展的關(guān)鍵所在。因此房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)管理具有管理的資金量大、籌集資金的任務(wù)重、資金管理的難度大等特點(diǎn)。

2.財(cái)務(wù)預(yù)算管理的難度大

房地產(chǎn)財(cái)務(wù)預(yù)算管理包括對土地征用、工程施工、設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)、材料購置、配套設(shè)施安裝等多種費(fèi)用的估計(jì)與預(yù)算，而由于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營項(xiàng)目的內(nèi)容不同，相同類型的產(chǎn)品在不同環(huán)境以及不同時(shí)間段內(nèi)的開發(fā)流程也具有差異性，因此導(dǎo)致了前期財(cái)務(wù)預(yù)算管理的難度大，房地產(chǎn)成本的結(jié)構(gòu)十分復(fù)雜。

二、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)算管理

（一）財(cái)務(wù)預(yù)算管理的概述

房地產(chǎn)財(cái)務(wù)預(yù)算管理包括對土地征用、工程施工、設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)、材料購置、配套設(shè)施安裝等多種費(fèi)用的估算。根據(jù)預(yù)算管理的不同目的，可以將房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)算管理分為損益預(yù)算和資金預(yù)算兩類，分別是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)成果的預(yù)算與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)現(xiàn)金收支的預(yù)算。

（二）損益預(yù)算

與財(cái)務(wù)支出及財(cái)務(wù)成果相關(guān)的經(jīng)濟(jì)情況都屬于損益預(yù)算的范疇，其中包括房地產(chǎn)開發(fā)的整體成本預(yù)算、施工期間的費(fèi)用支出、繳納的法定稅額、開發(fā)完成后的房地產(chǎn)收入預(yù)算等等。其中的施工期間費(fèi)用支出包括了對房地產(chǎn)的銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用以及日常維護(hù)費(fèi)用等；在繳納法定稅額方面，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)需要向國家繳納包括銷售不動(dòng)產(chǎn)的流轉(zhuǎn)稅、土地增值稅、企業(yè)所得稅以及細(xì)節(jié)稅費(fèi)等稅務(wù)金額，是損益預(yù)算中的重要預(yù)算環(huán)節(jié)。

（三）資金預(yù)算

資金預(yù)算是對房地產(chǎn)開發(fā)與銷售過程中可能產(chǎn)生的現(xiàn)金收入支出情況進(jìn)行預(yù)算，分為流入與流出兩類。首先是現(xiàn)金的流入預(yù)算，房地產(chǎn)在開發(fā)期間會(huì)以銀行貸款、銷售回款以及房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資金支持等多種方式來保持現(xiàn)金流通情況，現(xiàn)金流入預(yù)算就是對上述流入企業(yè)的現(xiàn)金款項(xiàng)進(jìn)行預(yù)算管理?，F(xiàn)金流入預(yù)算是十分重要的預(yù)算流程，對工程持續(xù)開展以及房地產(chǎn)順利銷售起到了基礎(chǔ)的保障作用。

現(xiàn)金流出預(yù)算主要針對房地產(chǎn)開發(fā)過程中的以現(xiàn)金方式支出的工程管理費(fèi)用、建筑施工費(fèi)用、地價(jià)費(fèi)用以及后期房地產(chǎn)銷售階段支出的銀行貸款費(fèi)用、房地產(chǎn)管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、稅額費(fèi)用等現(xiàn)金費(fèi)用。

三、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算管理中融資的管理

（一）融資概述

在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，融資是主要的資金籌措方式，是以開發(fā)企業(yè)的信用為基礎(chǔ)，通過銀行或個(gè)人的資金融通進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)資金運(yùn)作的方式。融資作為投資的一種，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，其中包括在融資期限內(nèi)開發(fā)企業(yè)無法償還債務(wù)、需要使用不動(dòng)產(chǎn)與房地產(chǎn)進(jìn)行債務(wù)抵押或者開發(fā)企業(yè)在接受融資后如果積累了一定的負(fù)債，會(huì)產(chǎn)生損害股東利益的風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)開發(fā)企業(yè)接受融資的方式以及融資期限的不同，融資所伴隨的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)存在差異。

在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的融資管理中，存在融資成本的概念。融資成本主要由基礎(chǔ)的融資費(fèi)用以及后續(xù)的使用費(fèi)用兩方面組成。融資費(fèi)用產(chǎn)生在資金的籌措階段，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了接受多方融資，會(huì)委托金融機(jī)構(gòu)以自身企業(yè)資產(chǎn)為基礎(chǔ)發(fā)行股票、債券等融資項(xiàng)目，這就會(huì)產(chǎn)生代辦股票與債權(quán)的注冊費(fèi)用以及代辦費(fèi)用。

（二）主要融資方式

1.銀行貸款

信用是銀行審核房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)融資資格并進(jìn)行房地產(chǎn)融資的主要依據(jù)。銀行貸款是間接融資的一種，也是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資金籌措階段的主要融資方。

2.房地產(chǎn)信托

與銀行貸款對融資期限的嚴(yán)格要求相比，房地產(chǎn)信托采用信托公司評價(jià)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)信用程度并發(fā)放信托貸款，融資期限的彈性較大。

房地產(chǎn)信托的形式包括與傳統(tǒng)銀行貸款相類似的貸款方式、股權(quán)轉(zhuǎn)讓的股權(quán)融資形式以及產(chǎn)品的信托交易，這也是房地產(chǎn)信托最主要的特點(diǎn)。由于是信用托付形式的融資，不會(huì)增加房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的債務(wù)壓力，對開發(fā)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定以及持續(xù)發(fā)展有著重要意義。因此房地產(chǎn)信托融資對當(dāng)前中小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說是一種重要的融資方式。

（三）融資策略

1.投資決策階段

前期投資決策是對整體開發(fā)流程投資的分析，對融資的分析是其中的一部分，投資決策分析決定了融資與企業(yè)的聯(lián)系，同時(shí)決定了投資結(jié)構(gòu)。投資決策階段直接影響了融資來源與融資結(jié)構(gòu)，同時(shí)融資結(jié)構(gòu)也會(huì)隨著投資結(jié)構(gòu)的變化而進(jìn)行調(diào)整。

2.融資決策階段

融資決策階段會(huì)對融資期限、融資款額、融資費(fèi)用等進(jìn)行綜合評價(jià)。融資者在融資階段會(huì)明確房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)，并且會(huì)將可能的融資方案進(jìn)行系統(tǒng)比較，最終確定融資方法。

3.融資談判

該階段主要由融資方起草方案，并與相關(guān)融資渠道方進(jìn)行談判，綜合雙方對房地產(chǎn)開發(fā)融資的要求，對融資方案進(jìn)行修正與調(diào)整，以符合整體項(xiàng)目的投資結(jié)構(gòu)。

4.融資執(zhí)行

在達(dá)成共識的前提下，需要根據(jù)融資方案來執(zhí)行實(shí)際融資，該階段還包括簽訂融資文件并進(jìn)行備案、執(zhí)行詳細(xì)的融資計(jì)劃、對融資過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制并控制資金使用情況等。

三、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算管理的主要問題

（一）對財(cái)務(wù)預(yù)算管理報(bào)告的認(rèn)識問題

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)算管理工作是對地產(chǎn)開發(fā)及銷售過程可能產(chǎn)生的所有收入與支出費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算，以確保房地產(chǎn)開發(fā)流通的資金支出，保障工程施工的持續(xù)開展，并且合理安排后期銷售流程，掌握房地產(chǎn)銷售的經(jīng)濟(jì)效益情況，在整體的房地產(chǎn)開發(fā)過程中，是保障成本、資金、工期等情況的關(guān)鍵工作，而預(yù)算管理期間編制的財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)表與報(bào)告，便是將收入支出數(shù)據(jù)直觀呈現(xiàn)于書面的最好方式。

目前財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)告的主要問題在于企業(yè)內(nèi)部的認(rèn)識存在錯(cuò)誤與偏差，將預(yù)算報(bào)告的編制交由企業(yè)財(cái)務(wù)部門完全負(fù)責(zé)。這種情況使得財(cái)務(wù)部門忽略了與施工部門、銷售部門的交流，無法掌控工程設(shè)計(jì)規(guī)劃、設(shè)備材料采購、交通物流運(yùn)輸、工程開展情況等信息，一定程度上影響到了財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)告的可靠性和真實(shí)性，無法體現(xiàn)財(cái)務(wù)預(yù)算管理的綜合性和廣泛性。

（二）財(cái)務(wù)預(yù)算管理的準(zhǔn)確性問題

財(cái)務(wù)預(yù)算管理的損益預(yù)算以及資金預(yù)算是系統(tǒng)性的預(yù)算工作，因此需要經(jīng)過的流程工序長、涵蓋的相關(guān)部門多，造成了財(cái)務(wù)預(yù)算管理準(zhǔn)確性不穩(wěn)定的問題，執(zhí)行率也存在明顯差異。另外，企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)部門的業(yè)務(wù)能力以及財(cái)務(wù)預(yù)算管理經(jīng)驗(yàn)也是導(dǎo)致財(cái)務(wù)預(yù)算管理準(zhǔn)確性不穩(wěn)定的問題所在，預(yù)算執(zhí)行力以及統(tǒng)計(jì)整合能力不高。

（三）注重年度預(yù)算，忽略流程預(yù)算

當(dāng)前，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)存在側(cè)重于年度預(yù)算與年度財(cái)務(wù)報(bào)表的制定，而忽略了開發(fā)與銷售過程中的具體項(xiàng)目的預(yù)算工作。房地產(chǎn)開發(fā)是周期性的流程，從初期的獲得土地產(chǎn)權(quán)到工程竣工再到最后的房地產(chǎn)售罄，期間需要經(jīng)歷至少兩年左右的時(shí)間，在這段周期內(nèi)可能發(fā)生與計(jì)劃不相符合的事件，因此就需要對開發(fā)過程中的具體項(xiàng)目流程進(jìn)行預(yù)算。目前，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)使用傳統(tǒng)的年度預(yù)算與年度報(bào)表方案，無疑是輕視了房地產(chǎn)財(cái)務(wù)預(yù)算的完整性與客觀性，以年度預(yù)算為引領(lǐng)的預(yù)算管理不利于開發(fā)企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略發(fā)展與管理。

（四）財(cái)務(wù)預(yù)算管理的考核機(jī)制問題

目前，在大部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)內(nèi)部，財(cái)務(wù)預(yù)算管理的考核機(jī)制并不完善，沒有建立起系統(tǒng)且嚴(yán)格的責(zé)任制度。財(cái)務(wù)部門在進(jìn)行預(yù)算管理前沒有簽訂責(zé)任合同，企業(yè)內(nèi)部沒有相關(guān)的獎(jiǎng)懲制度，也降低了財(cái)務(wù)預(yù)算人員的工作積極性與責(zé)任心。在后期的考核過程中，財(cái)務(wù)部門會(huì)回避主觀因素以及業(yè)務(wù)能力問題，而強(qiáng)調(diào)預(yù)算過程中的客觀原因以及市場環(huán)境與政治環(huán)境對預(yù)算結(jié)果的影響。

四、強(qiáng)化財(cái)務(wù)預(yù)算管理的措施

（一）提升現(xiàn)金流通程度

在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，現(xiàn)金的流通是多項(xiàng)工程工序持續(xù)開展的關(guān)鍵所在，因此，當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)將現(xiàn)金作為開發(fā)的主體，確定其主導(dǎo)位置。以流通的現(xiàn)金支持來償還銀行貸款等支出款項(xiàng)，避免市場環(huán)境對銀行貸款利息率造成的影響。

（二）加強(qiáng)各部門交流

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)該以財(cái)務(wù)部門為中心，加強(qiáng)財(cái)務(wù)部門與企業(yè)內(nèi)其他部門之間的交流與聯(lián)系，保障財(cái)務(wù)部門掌握工程設(shè)計(jì)規(guī)劃、設(shè)備材料采購、交通物流運(yùn)輸、工程開展情況等信息，將財(cái)務(wù)預(yù)算管理涵蓋到房地產(chǎn)開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)。在提升財(cái)務(wù)預(yù)算管理效率與可靠性的同時(shí)提升部門之間的流通程度。

（三）關(guān)注國家政策變化

在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，國家進(jìn)行的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控以及政策頒布與實(shí)施，很大程度上影響了開發(fā)的經(jīng)濟(jì)效益以及成本支出程度。關(guān)注市場環(huán)境變化，實(shí)時(shí)掌握政策變化情況，結(jié)合最新的企業(yè)經(jīng)營情況以及生產(chǎn)指標(biāo)，對企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算管理的具體項(xiàng)目進(jìn)行修正與更改，測算出最符合當(dāng)前政策情況的財(cái)務(wù)預(yù)算與收入盈虧情況，通過調(diào)控預(yù)算方案、預(yù)測年度財(cái)務(wù)狀況等方式，保障工程順利開展以及后續(xù)銷售流程的正常展開。

第5篇：房地產(chǎn)銷售流程范文

房地產(chǎn)既是一種客觀存在的物質(zhì)形態(tài)，也是一項(xiàng)法律權(quán)利。包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的權(quán)利。下面小編為大家?guī)矸康禺a(chǎn)銷售月計(jì)劃模板，但愿對你有借鑒作用!

房地產(chǎn)銷售月計(jì)劃模板1光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時(shí)間中我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，得到了有形與無形的成長進(jìn)步。今臨近年終，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務(wù)，明確自己新的目標(biāo)，理清思路，特對自己這大半年以來的工作進(jìn)行全方面的剖析，使自己能夠更加的認(rèn)識自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項(xiàng)銷售工作。

1.工作中的感想和回顧

自四月份滿懷激情與夢想入司以來一直伴隨著公司一起成長至今，隨公司南征北站，從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山，公司也從壬豐大廈到創(chuàng)展中心，從之前的三個(gè)項(xiàng)目部到現(xiàn)在五個(gè)項(xiàng)目部，隊(duì)伍不斷的在壯大，團(tuán)隊(duì)實(shí)力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強(qiáng)，公司規(guī)模也不斷在擴(kuò)大，可以說是非常不平凡的一年。

今年也是我國房地產(chǎn)市場有史以來最不平凡的一年，是房地產(chǎn)的政策年，政策越來越緊，各種手段層出不窮，經(jīng)歷最嚴(yán)厲的一年，面對國家政策的不斷干預(yù)，對我們房地產(chǎn)置業(yè)顧問工作帶來了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺得越是在這艱難的市場環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，也是體現(xiàn)自身價(jià)值的時(shí)候。

因我堅(jiān)信凡事總會(huì)雨過天晴的，值此不禁為他們的離去而表示遺憾和惋惜，他們之中不乏有些比較優(yōu)秀的同事，不知他們是抱著什么想法進(jìn)入公司的，怎么經(jīng)不起折騰呢，而我堅(jiān)信逆境能給予我們寶貴的磨練機(jī)會(huì)，只有經(jīng)得起考驗(yàn)的人才能算是真正的強(qiáng)者，自古以來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅(jiān)韌不拔的意志，從逆境中掙扎奮斗中過來的。鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機(jī)會(huì)，我也很榮幸的成為公司的一員。

同時(shí)也感謝公司在逆境時(shí)不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經(jīng)很久沒出業(yè)績了，再次感謝公司對我們的栽培和幫助及鼓勵(lì)和支持。

自入公司以來從一個(gè)對房地產(chǎn)一無所知的門外漢，到現(xiàn)在從一個(gè)專業(yè)的投資置業(yè)顧問的不斷邁進(jìn)，在這大半年的時(shí)間里收獲頗多，同時(shí)對公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見解，做為房地產(chǎn)一線置業(yè)顧問員及置業(yè)顧問主管的我深知自己責(zé)任的重大。

因?yàn)槲掖碇敬翱?，自己的言行舉止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團(tuán)隊(duì)，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。平時(shí)還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個(gè)置業(yè)顧問人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對。

2.工作中好的方面

1)、思想上積極進(jìn)步，不斷進(jìn)取，熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè)，因?yàn)橹挥懈梢恍?，愛一行，才能通一行，精一行，平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作。

2)、工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認(rèn)真務(wù)實(shí)，服從管理，聽從安排，適應(yīng)能力強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，富有責(zé)任心自覺性強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個(gè)樣，能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3)、心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務(wù)意識，能制動(dòng)調(diào)節(jié)自己的情緒。

4)、生活中與同事們相處友善，為人誠懇并善于助人。

3.工作中存在不足

1)、工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績，當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場的不景氣，內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上，我想個(gè)人因素才是主要的因素吧。

2)、思想上有時(shí)不夠端正，不能及時(shí)糾正自己的航向，意志不堅(jiān)定，自控能力差?？傉J(rèn)為這是由于市場環(huán)境引取應(yīng)理所當(dāng)然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了。

3)、工作中沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的工作計(jì)劃。做為一名置業(yè)顧問如果沒有目標(biāo)，會(huì)導(dǎo)致銷售工作放任自由，無緊迫感和壓力，自會(huì)導(dǎo)致工作效率低，工作時(shí)間得不到合理安排。

4)、派單時(shí)自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少，平時(shí)約客時(shí)跟進(jìn)不及時(shí)及客戶資源管理混讓，導(dǎo)致出團(tuán)量少，從而影響成交。

5)、平時(shí)和客戶溝通不夠深入，未能把項(xiàng)目知識及樓盤賣點(diǎn)清晰的傳遞給客戶，及及時(shí)的滿足客戶的需求，不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶對對項(xiàng)目的優(yōu)勢，劣勢的看法及了解到什么程度。

6)、平時(shí)在工作中發(fā)展的問題未能及時(shí)的請教領(lǐng)導(dǎo)及同事。

7)、談客能力還有待提高及增強(qiáng)，逼定存在優(yōu)柔寡斷。

4.下步工作中需要得到的改進(jìn)及幫助

1)、完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行。

2)、對客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識，掌握新的方法。

3)、單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進(jìn)幾時(shí)及做好客戶分類。

4)、用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書籍，及其它相關(guān)銷售知識，提高自己素質(zhì)。

5)、日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映，并及時(shí)得以有效解決。

6)、正思想，保持一顆積極上進(jìn)心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中。

7)、習(xí)掌握團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面知識，充分調(diào)動(dòng)組員的積極性，創(chuàng)造性，上進(jìn)心，進(jìn)取心，打造一支王牌銷售隊(duì)伍，并不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力。

8)、望公司加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)，使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高。

9)、希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進(jìn)!以上是我入司以來的工作總結(jié)，不足之處懇請批評指正，從而更好的成長進(jìn)步!

房地產(chǎn)銷售月計(jì)劃模板2在已過去的20__年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)，

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房。產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是_公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

房地產(chǎn)銷售月計(jì)劃模板320__已逝，20__已初，又是一年年關(guān)將至。在辭舊迎新的這個(gè)契機(jī)里，20__年對于寧夏，對于樓市，對于__房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，還有對于我，都是充滿希望的一年。我深知個(gè)人的發(fā)展離不開公司的發(fā)展，而熱愛則是做好每件工作所不可缺的。所以，在這充滿希望的新一年里，我必將全力服務(wù)公司。熱愛崗位，勤奮工作，嚴(yán)于利己，認(rèn)真專研，繼續(xù)學(xué)習(xí)。用使命般的熱情面對客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對我的職業(yè)，為客戶制造感動(dòng)，為公司制造利潤。

自進(jìn)入__公司已逾四年，入職以來，從半知半解到現(xiàn)在對銷售流程有一定的認(rèn)知，背后其實(shí)少不了下功夫，也用了不少時(shí)間，當(dāng)然更少不了同事的幫助。接觸置業(yè)顧問的工作后才知道，工作量不大要學(xué)習(xí)的卻無比的多，銷售知識永遠(yuǎn)是個(gè)無敵深淵。也正因?yàn)槿绱?，我才樂此不疲，越來越喜歡這份工作。以前長聽說銷售人員之間為了比拼業(yè)績，爭奪提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計(jì)迭出。幸運(yùn)的是我們擁有一個(gè)成熟和諧的銷售團(tuán)隊(duì)，同事之間既有競爭更有幫助。每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因?yàn)橛羞@樣一群同事，我才能在銷售部門迅速提升自己。俗話說：近朱者赤近墨者黑。因?yàn)橛衉_這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，才給了我成長所需的養(yǎng)分。

在即將過去的20__年，我共售房90套左右，總金額達(dá)20__萬左右，回款迄今為止大概達(dá)到1900多萬，連續(xù)6次獲得月銷售冠軍?；就瓿闪斯鞠逻_(dá)的銷售任務(wù)。同時(shí)，在日常工作銷售中，我充分發(fā)揮善于思考的優(yōu)點(diǎn)，通過對同事的觀察學(xué)習(xí)以及對經(jīng)驗(yàn)的歸納，總結(jié)出許多新的銷售技巧和客戶維護(hù)方式，并在隨后的工作中通過實(shí)踐加以修改和完善。事實(shí)證明，知識和創(chuàng)意永遠(yuǎn)是無窮無盡的。而如何去開展我們的住房銷售工作呢?我想樹立誠信是根本，我們要以對待“家”的態(tài)度來對待公司，為顧客和業(yè)主提供真誠的服務(wù)。一旦有員工存在不誠信行為，公司必然面對損失，無形的是信譽(yù)的受損，有形的是財(cái)產(chǎn)的流失，所有的這些都直影響公司的利潤。因此要樹立誠信的態(tài)度，忠于公司，忠于顧客，忠于自己的職責(zé)，也要忠于自己的業(yè)績。

在日常工作中，除了誠信的態(tài)度，也要總結(jié)出切實(shí)可用的的方法來應(yīng)對銷售工作，對此我要做到以下幾點(diǎn)：

1.不做作，以誠相待，客戶分辨的出真心假意。

得到客戶信任，客戶聽你的，反之你所說的一切都將起到反效果。

2.了解客戶需求，第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對性講解。

3.推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢。

做到對客戶的所有問題都有合理解釋。

4.保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對項(xiàng)目的喜愛，他們就會(huì)將喜愛傳遞。

5.確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。

多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價(jià)其他樓盤，都可以增加客戶的信任度。

6.要與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，這是好的團(tuán)隊(duì)所必須的。

當(dāng)然，再好的方法，也要靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力來完成。這也是我個(gè)人需要加強(qiáng)的地方。我想作為__房地產(chǎn)的置業(yè)顧問，不僅要精通賣房業(yè)務(wù)，對周邊的一些知識也必須了解，這樣才能更好為客戶服務(wù)，讓客戶感覺__房產(chǎn)無論從質(zhì)量，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量等較其他樓盤都更有優(yōu)勢。

最后我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的鍛煉機(jī)會(huì)，感謝同事對我的幫助，我也會(huì)更加努力的去工作去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績單。

客戶服務(wù)部承擔(dān)著物業(yè)公司對客服務(wù)的主要工作，包括了客戶關(guān)系協(xié)調(diào)以及公司內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)工作。是體現(xiàn)服務(wù)檔次，展示和樹立公司管理品牌的窗口。是實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使客服滿意的關(guān)鍵性職能部門。

通過近期對本公司各項(xiàng)目客服部的走訪巡查，發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)目客服部能夠較好的完成客服部所承擔(dān)的客戶服務(wù)工作。同時(shí)也存在的一些問題如：

1)、員工業(yè)務(wù)水平偏低和服務(wù)素質(zhì)偏低，主要表現(xiàn)在處理問題的方法和技巧不太成熟。

2)、部門管理制度、流程不夠健全，使部門工作效率、員工責(zé)任心和工作積極性受到一定影響。

目前按照總公司的要求完成物業(yè)公司整合，設(shè)立物業(yè)公司總客服部及下屬各項(xiàng)目客服中心。我部門經(jīng)過開會(huì)和討論提出以下計(jì)劃。

1)、客服部做好每月客戶繳費(fèi)統(tǒng)計(jì)及各項(xiàng)目收支明細(xì)繪制成表，上交總公司，讓總公司能清晰的看到物業(yè)公司資金運(yùn)作情況。

2)、客戶部建立完善公司收支檔案，以及完善各項(xiàng)目業(yè)主檔案。

3)、狠抓客服部團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)，工作紀(jì)律，完善客服制度和流程，部門基本實(shí)現(xiàn)制度化管理。

4)、定期召開部門服務(wù)質(zhì)量評定會(huì)，規(guī)范客服人員服務(wù)。進(jìn)行思想交流，豐富、充實(shí)專業(yè)知識，為業(yè)戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

5)、密切配合各部門工作，及時(shí)、妥善的處理客戶糾紛和意見、建議。

客服部工作存在諸多不足，有新的問題，老的頑癥。但是在總公司的領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和關(guān)懷下，我相信我部門全體員工有信心做好接下的全部工作。

房地產(chǎn)銷售月計(jì)劃模板4第一階段：項(xiàng)目開發(fā)前期階段

對公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調(diào)查計(jì)劃，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對項(xiàng)目入行初步的市場定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

一、對項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;

二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查

①市場環(huán)境調(diào)查分析

對項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場入行考察

②房地產(chǎn)市場調(diào)查分析

對項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項(xiàng)目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。

四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。

第二階段：項(xiàng)目開發(fā)階段

跟蹤動(dòng)態(tài)市場行情，進(jìn)行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對本開發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，入一步明確的項(xiàng)目市場定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營銷策略;

主要工作內(nèi)容

一、開展房地產(chǎn)市場動(dòng)態(tài)調(diào)查

深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析

①競爭樓盤掃描

②替在競爭對手入入可能掃描;

③供給量分析

④競爭對手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;

⑤競爭對手的市場定位及趨向

⑥競爭對手的價(jià)格基準(zhǔn)分析

⑦競爭對手的背景和實(shí)力。

三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群

①消費(fèi)者的二手資料分析

②競爭對手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項(xiàng)目的市場定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等;明確項(xiàng)目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納

②營銷總策略

③銷售價(jià)格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營銷推廣項(xiàng)目的策劃

_各階段推廣主題策劃

_各階段營銷分析與總匯

_各階段市場動(dòng)態(tài)分析與對策

_各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對本項(xiàng)目進(jìn)行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②

通過邀請招標(biāo)或公開招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司

對項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)公司各自提交營銷策劃報(bào)告

組織公司相關(guān)人員對《營銷策劃報(bào)告》入行評審，選取方案，確定物業(yè)公司。

簽訂《項(xiàng)目顧問服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項(xiàng)目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項(xiàng)目的開發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預(yù)備銷售

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn);

二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu);

三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報(bào)告書、《房

屋認(rèn)購書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁;

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤率;

主要工作

一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實(shí)施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定

銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)

銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇

②推盤策略

選擇時(shí)機(jī)

選擇房源

銷控計(jì)劃

總體均價(jià)的制定

制定一房一價(jià)的價(jià)目表

單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購的數(shù)量和價(jià)格政策

市場預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制

開盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制

調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)

整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細(xì)說明

品牌形象定位

媒體計(jì)劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場包裝設(shè)計(jì)

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念

二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場信息、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和匯總，適時(shí)做出具有針對性的調(diào)整;

三、完成銷售，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的目標(biāo)利潤率，提交營銷總結(jié)報(bào)告。

房地產(chǎn)銷售月計(jì)劃模板5歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。自今年10月初項(xiàng)目組成立，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認(rèn)識到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢的需要。現(xiàn)就個(gè)人一年來的工作情況做以下總結(jié)：

1.工作思想

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的房地產(chǎn)市場，強(qiáng)化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營經(jīng)過努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳置業(yè)顧問人員肩負(fù)著上級領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

2.在開發(fā)公司的日常工作

我于年初進(jìn)入公司以來，在公司開發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識，我的工作能力也由此得到很大提高。

進(jìn)入公司一個(gè)月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)開發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及商住小區(qū)的圖紙會(huì)審。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)積極的對周邊樓盤進(jìn)行市場調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)的順利進(jìn)行。

5月底開始商住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1)、根據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷售的月銷售計(jì)劃。

2)、策劃小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。

3)、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4)、參加拆遷工作及合同的管理。

5)、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，接待客戶，對客戶保持聯(lián)系。

3.通過這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多。

作為公司的售房宣傳人員有以下幾點(diǎn)設(shè)想：

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對銷售流程的遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

1)、銷售控制表

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以制度銷售改進(jìn)策略，做好工作，絕不能向客戶透露。

2)、來電、來客的登記

填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點(diǎn)是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊。客戶對產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢訪。

3)、銷售登記

管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購資料認(rèn)購合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4)、換、退房管理

在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5)、催交欠款

處理銷售過程中的樓款催交處理。

6)、成交客戶資料管理

登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營銷人員有第一手資料，對客戶進(jìn)行分析，從而限度提高對客戶的服務(wù)。

7)、換戶

需換戶者，在定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。

8)、退戶

遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報(bào)現(xiàn)場管理人員或更高一級主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒?，有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭議無法解決時(shí)，可提請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

9)、加大宣傳力度通過以下幾種方式：

(1)、傳播媒體報(bào)紙電視

(2)、戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報(bào)宣傳)，內(nèi)容主要以開盤為主。

(3)、印刷媒體

4.工作中的不足

第一，售房銷售對我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高。

第二，有些工作還不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位。

第三，自己的專業(yè)知識及理論水平平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識、物業(yè)專業(yè)知識和相關(guān)法律常識。加強(qiáng)對房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭取得更大的工作成績。

房地產(chǎn)銷售月計(jì)劃模板6房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號的辦法和計(jì)劃來。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計(jì)劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到。相信我們的國家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售月計(jì)劃模板7本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開展計(jì)劃和計(jì)劃評估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。

一.宗旨

本計(jì)劃是，完成銷售指標(biāo)100萬和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

二.目標(biāo)

1.全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并做到應(yīng)用自如。

2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個(gè)。

3.鎖定有意向客戶30家。

4.力爭完成銷售指標(biāo)

三.工作開展計(jì)劃

眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭，就是服務(wù)的競爭。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱?，我的工作開展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來進(jìn)行。

1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識，使自己在對房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對答如流。

2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息)，目的讓客戶了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。

其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購買_.

3.在用電話與客戶交流的過程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。

4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。

5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對房源，面積，單價(jià)等了如指掌。

6..對每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級匯報(bào)，聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。

7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。

四.計(jì)劃評估總結(jié)

在一個(gè)月后，要對該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評估，總結(jié)得失，為下個(gè)月的工作開展做準(zhǔn)備。

房地產(chǎn)銷售月計(jì)劃模板8初來公司，曾經(jīng)很擔(dān)心，不知能否做好工作，但是領(lǐng)導(dǎo)和同事耐心的關(guān)心、幫助及耐心指導(dǎo)，是我在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，也熟悉了公司的整個(gè)操作流程。從學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)知識習(xí)，到后來的單獨(dú)接待客戶，以致最終客戶認(rèn)籌，我都能熟練操作完成。同時(shí)我每天堅(jiān)持打電話，積極開拓積累客戶，并且經(jīng)常給老客戶打電話做好維系工作，使老客戶能夠給我?guī)驴蛻簦岣叱山涣?。從入職到現(xiàn)在，我從對房地產(chǎn)行業(yè)的初步了解，到現(xiàn)在可以熟練的講解沙盤接待客戶，并且抓住客戶心理，努力成交。在此，我要特別感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及同事對我的指引及幫助，感謝他們對我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正。

在工作中，我自覺遵守公司的規(guī)章制度，對待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，不懂的問題及時(shí)虛心向同事學(xué)習(xí)請教，不斷努力提高充實(shí)自己。在到公司的這一年幾個(gè)月中我認(rèn)真的學(xué)習(xí)了公司的各相關(guān)資料，并從網(wǎng)上攝取了大量有用素材，對同行優(yōu)勢及劣勢有了一定的認(rèn)識與了解，同時(shí)也意識到了公司的壯大對房地產(chǎn)行業(yè)所起的作用。

我所在的銷售部門是一個(gè)充滿和挑戰(zhàn)的部門，我的主要工作是客戶的接待及商品房的銷售。在經(jīng)歷了專業(yè)知識的學(xué)習(xí)及向領(lǐng)導(dǎo)同事的學(xué)習(xí)請教后，自身有了很大的提高。下面是本人20__年工作計(jì)劃：

首先，我還要對房地產(chǎn)專業(yè)知識刻苦學(xué)習(xí)，對市場營銷、土建工程、建筑設(shè)計(jì)、政策法規(guī)、市場行情、投資理財(cái)?shù)确矫娴闹R，都要很好的了解和掌握，擴(kuò)大自己的知識面，不斷提高自己的交流溝通能力、公關(guān)能力和宣傳能力。

其次，我的工作技巧還要磨練。比如，我現(xiàn)在的客源及我的工作技巧還需要磨練，加強(qiáng)對老客戶的回訪，主動(dòng)和老客戶溝通，提高老客戶帶新客戶的數(shù)量，努力提高成交量。在接下來的工作中，我要多和自己的客戶溝通，定期回訪。并向有經(jīng)驗(yàn)的同事們學(xué)習(xí)客戶回訪技巧，經(jīng)常和客戶探討與樓盤有關(guān)的市場、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿Φ仍掝}。通過回訪和溝通，一方面可以進(jìn)一步介紹和宣傳公司樓盤品質(zhì)，另一方面能良好的利用手上的客戶資源進(jìn)行銷售。

再次，加強(qiáng)和客戶的交流與溝通，要學(xué)會(huì)換位思考，與客戶交換立場，真正站在客戶的角度，思考客戶的疑慮，從而更好的打消客戶的疑慮，取得客戶的信賴，為下一步的成交做好鋪墊。

最后，我要更加注意接待工作的細(xì)節(jié)。接待客戶時(shí)，要提高自己的接待禮儀，注重細(xì)節(jié)，仔細(xì)觀察傾聽客戶的心聲，細(xì)心解答客戶疑慮。

在以后的工作中要努力做到：

一要關(guān)心，要站在客戶的立場上去考慮他們的利益和價(jià)值，讓客戶明白消費(fèi)，物有所值。

二要耐心，對客戶提出的各種問題，要耐心地給予圓滿的，不厭其煩的回答。

三要熱心，對客戶遇到的困難和疑慮，要熱忱相助，點(diǎn)撥指引，解答疑慮，化解矛盾。

四要誠心，對客戶要進(jìn)行誠信服務(wù)引導(dǎo)，既要為賣方負(fù)責(zé)，也要為買方負(fù)責(zé)，用誠信爭取客戶的信任。

在工作中我深切感受到，我要更加熱愛置業(yè)顧問之一職業(yè)。置業(yè)顧問這一職業(yè)看似簡單，但要干好也是不容易的。置業(yè)顧問不是一般的售樓員，除了通過熱情服務(wù)引導(dǎo)顧客購買樓盤外，還應(yīng)該要為客戶提供投資的置業(yè)的專業(yè)化，顧問式服務(wù)。不但應(yīng)該熟悉售樓的循環(huán)流程，掌握銷售技巧和分析客戶心理，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務(wù)。要做到這一點(diǎn)，首先要熱愛置業(yè)顧問這份具有巨大創(chuàng)造力的工作，專注于其中，要讓自己更加忙碌起來，忙碌于工作，忙碌于學(xué)習(xí)，忙碌能不斷地帶來靈感和熱情。工作時(shí)要摒棄雜念，不能將私人的事務(wù)帶到工作中來。希望我能通過自己的不斷努力學(xué)習(xí)，是自己成為一名有能力，對工作充滿熱情的置業(yè)顧問。同時(shí)希望通過自己的努力能向更高層面發(fā)展，希望自己不僅僅是做職業(yè)顧問一職，希望能往更高的管理層面發(fā)展，希望自己能有這個(gè)機(jī)會(huì)，同時(shí)能夠把握好這個(gè)機(jī)會(huì)。

房地產(chǎn)銷售月計(jì)劃模板9一、銷售部年度工作計(jì)劃之辦公室的日常工作：

作為__公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場購機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：

在簽署分期分期買賣合同時(shí)，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時(shí)也比較簡單(包括：戶口本、婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時(shí)，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí)，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個(gè)人的想法。)

三、及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：

作為__公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

房地產(chǎn)銷售月計(jì)劃模板10經(jīng)過以往的工作經(jīng)驗(yàn)，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出20__年的工作計(jì)劃。

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們相處中，要團(tuán)結(jié)友好，多學(xué)習(xí)。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。

2、熟識項(xiàng)目

銷售最重要的是對自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時(shí)就能有自己的方式解答。

第6篇：房地產(chǎn)銷售流程范文

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略管理；業(yè)績評價(jià)；平衡計(jì)分卡；房地產(chǎn)企業(yè)

中圖分類號：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2015）22008501

1企業(yè)業(yè)績評價(jià)的內(nèi)涵

企業(yè)業(yè)績評價(jià)是企業(yè)為了衡量其既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，以及企業(yè)內(nèi)部各部門、個(gè)人對目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的貢獻(xiàn)程度的一個(gè)評判過程。業(yè)績通常有兩層含義：一是任務(wù)執(zhí)行的過程；二是執(zhí)行的結(jié)果。那么，任務(wù)的執(zhí)行是否達(dá)到了我們所預(yù)期的效果呢？這就需要進(jìn)行業(yè)績衡量和業(yè)績評價(jià)。

企業(yè)為了達(dá)成使命、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，都會(huì)制定并實(shí)施相應(yīng)的戰(zhàn)略，即進(jìn)行戰(zhàn)略管理。戰(zhàn)略管理是一個(gè)包含了戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實(shí)施和戰(zhàn)略控制的循環(huán)過程。業(yè)績評價(jià)就貫穿于戰(zhàn)略管理的這個(gè)循環(huán)過程之中，在回顧上一個(gè)戰(zhàn)略的成功性，監(jiān)控當(dāng)前戰(zhàn)略執(zhí)行情況，以及為下一個(gè)戰(zhàn)略的制定和調(diào)整提供依據(jù)方面發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。企業(yè)的業(yè)績評價(jià)提供了一個(gè)結(jié)構(gòu)化方法，使管理者能夠關(guān)注戰(zhàn)略目標(biāo)、計(jì)劃和業(yè)績。幫助管理者理解企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，支持決策過程，控制和改進(jìn)其活動(dòng)。促進(jìn)企業(yè)的內(nèi)部以及外部的溝通，為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)提供反饋信息。

2平衡計(jì)分卡的內(nèi)涵

平衡計(jì)分卡是進(jìn)行企業(yè)業(yè)績評價(jià)的有效方法之一。美國的Robert Kaplan和David Norton于20世紀(jì)90年代設(shè)計(jì)出平衡計(jì)分卡，該方法在企業(yè)中得到廣泛應(yīng)用。平衡計(jì)分卡的核心思想在于立足于企業(yè)戰(zhàn)略管理，通過對創(chuàng)造企業(yè)未來良好業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素的分析和衡量，從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程以及學(xué)習(xí)與成長等四個(gè)維度綜合衡量和評價(jià)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。因?yàn)樗胶饧骖櫫藨?zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、長期和短期目標(biāo)、財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)、內(nèi)部和外部指標(biāo)等諸多方面從而得名平衡計(jì)分卡。

根據(jù)平衡計(jì)分卡的評價(jià)框架，成本、財(cái)務(wù)和價(jià)值的業(yè)績評價(jià)方法是企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元層次的財(cái)務(wù)層面。而顧客層面，核心顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的滿意，可鞏固并增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢，確保企業(yè)長遠(yuǎn)業(yè)績。內(nèi)部業(yè)務(wù)流程是企業(yè)向顧客提品或服務(wù)的過程，重點(diǎn)衡量那些與股東和客戶目標(biāo)息息相關(guān)的流程。企業(yè)的學(xué)習(xí)與成長反映企業(yè)是否具有能繼續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)造未來價(jià)值的能力，從而成為實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)方面指標(biāo)的基礎(chǔ)。可以看到，平衡計(jì)分卡在保留傳統(tǒng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的同時(shí)，引入顧客、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程以及學(xué)習(xí)與成長三個(gè)方面的評價(jià)指標(biāo)。通過四個(gè)維度之間的邏輯關(guān)系，找到了一個(gè)全面的績效測量框架和推動(dòng)績效實(shí)現(xiàn)的科學(xué)思路。

3平衡計(jì)分卡在房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)績評價(jià)中的有效應(yīng)用

在日趨激烈的競爭中，房地企業(yè)要想立于不敗之地，提高自身管理水平是增加核心競爭力的重要手段之一。作為企業(yè)戰(zhàn)略管理的一個(gè)子系統(tǒng)――戰(zhàn)略控制的一個(gè)部分，企業(yè)業(yè)績評價(jià)也可以幫助房地產(chǎn)企業(yè)總結(jié)過去、展望未來，提高企業(yè)管理水平。利用平衡計(jì)分卡法建立起對房地企業(yè)業(yè)績評價(jià)的框架，通過平衡計(jì)分卡四個(gè)層面關(guān)系的運(yùn)用，就房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)業(yè)績評價(jià)的實(shí)施步驟和程序作以下分析。

在實(shí)施平衡計(jì)分卡過程中，房地產(chǎn)企業(yè)首先應(yīng)依據(jù)自身的優(yōu)勢與劣勢、所處的內(nèi)、外部環(huán)境制定出企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，然后制定實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)略計(jì)劃。將戰(zhàn)略計(jì)劃分解到平衡計(jì)分卡的四個(gè)層面中，即財(cái)務(wù)層面、顧客層面、內(nèi)部業(yè)務(wù)過程層面、學(xué)習(xí)與成長層面中，確定其具體目標(biāo)、評價(jià)指標(biāo)、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施方案。

3.1確定具體目標(biāo)和評價(jià)指標(biāo)

在財(cái)務(wù)層面，最基本的目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)股東權(quán)益最大化。就房地產(chǎn)企業(yè)而言，具體目標(biāo)可分解為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)的目預(yù)期利潤、提高項(xiàng)目盈利能力、控制成本費(fèi)用、優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)、提高項(xiàng)目資金利用率，保證資金平衡和現(xiàn)金暢通，落實(shí)到具體的業(yè)績指標(biāo)包括項(xiàng)目凈利潤、企業(yè)資源回報(bào)率、項(xiàng)目銷售毛利率、項(xiàng)目銷售額、銷售均價(jià)、土地成本比重、單方建安成本、單方管理費(fèi)用、單方銷售費(fèi)用、土地儲(chǔ)備周轉(zhuǎn)率、單位開發(fā)面積的資金成本、應(yīng)收賬款回收期、商品達(dá)到可銷售狀態(tài)時(shí)間、每年可銷售商品房數(shù)量。

在顧客層面，以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化為宗旨。評價(jià)的目的是了解目標(biāo)市場與客戶、提供客戶滿意的產(chǎn)品與服務(wù)，提升企業(yè)形象、增加產(chǎn)品附加值，創(chuàng)造良好外部關(guān)系。其關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)包括：目標(biāo)與區(qū)域市場占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理性；客戶滿意度、客戶推薦購買率、媒體宣傳覆蓋率、品牌認(rèn)知度與影響力、合作方滿意度。

在內(nèi)部流程層面，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)確定能夠?qū)嵤?zhàn)略的關(guān)鍵內(nèi)部過程。其關(guān)鍵內(nèi)部流程的實(shí)施是為了提高項(xiàng)目設(shè)計(jì)水平、加強(qiáng)項(xiàng)目開發(fā)能力與業(yè)務(wù)拓展能力、明確合理的開發(fā)節(jié)奏與計(jì)劃，有效降低風(fēng)險(xiǎn)，縮短工程周期和提高工程質(zhì)量、實(shí)現(xiàn)資源的整合。相應(yīng)的業(yè)績指標(biāo)：市場與產(chǎn)品的把握能力、出圖時(shí)間、設(shè)計(jì)的創(chuàng)新、業(yè)務(wù)區(qū)域拓展率、土地儲(chǔ)備率、開工時(shí)間、開盤時(shí)間、入住時(shí)間、抵押貸款額、竣工時(shí)間、工程合格率、企業(yè)資源共享度。

在學(xué)習(xí)成長層面，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)注重的是對未來的投資。企業(yè)與企業(yè)的競爭最終是人才的競爭，人才是提高企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵。因此，在這一層面上，應(yīng)把提高人才儲(chǔ)備管理、優(yōu)化人力資源配備、創(chuàng)造和諧的工作氛圍作為這一層面的評價(jià)目標(biāo)。具體業(yè)績指標(biāo)包括：員工培訓(xùn)比率與周期、儲(chǔ)備人才比率、主要職位合格人數(shù)比率、主要崗位人才滿足度、員工滿意度以及員工崗位交叉培訓(xùn)度。

3.2確定評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

以上四個(gè)方面評價(jià)指標(biāo)確定后，需確定相關(guān)的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。按照不同類型的責(zé)任中心，制定具體的評分規(guī)則，對其業(yè)績進(jìn)行計(jì)量、分析和評價(jià)。房地產(chǎn)企業(yè)可將長期的戰(zhàn)略目標(biāo)截取為階段性的預(yù)算目標(biāo)。將實(shí)際業(yè)績結(jié)果與預(yù)算目標(biāo)值進(jìn)行比較，求出并分析差異，計(jì)算出差異率，設(shè)定差異率的范圍值，對應(yīng)不同的評分值。以綜合評分的形式，定期考核各責(zé)任中心在財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)成長四個(gè)層面的目標(biāo)執(zhí)行情況，針對差異及時(shí)修正評價(jià)指標(biāo)或?qū)嵤└倪M(jìn)措施，確保公司戰(zhàn)略得以順利實(shí)行。

在確定評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)過程中，每個(gè)層面評價(jià)指標(biāo)的權(quán)重也很重要，四個(gè)層面的權(quán)重關(guān)系到最終業(yè)績評價(jià)的結(jié)果。作為房地產(chǎn)企業(yè)而言，其開發(fā)項(xiàng)目前期投入成本高，所以在項(xiàng)目初始階段，以財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)的權(quán)重可以低一些，如20%左右，當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入成熟期，可適當(dāng)提高其權(quán)重，達(dá)到30%-40%。內(nèi)部流程業(yè)績指標(biāo)應(yīng)著眼于房地產(chǎn)企業(yè)整體經(jīng)營過程的改善，其權(quán)重為20%左右。對于顧客層面指標(biāo)直接關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場對企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)度，其權(quán)重為30%-40%。作為實(shí)現(xiàn)到房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的源泉，員工學(xué)習(xí)與成長層面評價(jià)指標(biāo)權(quán)重不應(yīng)低于25%。

3.3制定實(shí)施方案

房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施平衡計(jì)分卡過程中應(yīng)遵循漸進(jìn)。平衡計(jì)分卡的實(shí)施要求企業(yè)好的管理基礎(chǔ)，企業(yè)有明確的組織戰(zhàn)略，高中層管理者具備分解、溝通戰(zhàn)略目標(biāo)、指標(biāo)創(chuàng)新的能力和意愿?？偠灾康禺a(chǎn)企業(yè)要將平衡計(jì)分卡的四個(gè)層面與其戰(zhàn)略進(jìn)行整合。在制定實(shí)施方案過程中，要遵循以下原則：

（1）在平衡計(jì)分卡四個(gè)層面的指標(biāo)間應(yīng)具有因果關(guān)系。例如，在學(xué)習(xí)與成長層面，提高房地產(chǎn)銷售人員銷售技巧，并將其銷售業(yè)績考評與薪酬系統(tǒng)相關(guān)聯(lián)，這樣可激發(fā)銷售人員的銷售熱情、產(chǎn)生成就感，從而達(dá)到提高員工滿意度的效果。房產(chǎn)銷售也是房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部流程中的重要環(huán)節(jié)之一。在這一環(huán)節(jié)中，銷售人員可以了解顧客的需求狀況，從而進(jìn)一步為新項(xiàng)目的開發(fā)提供有價(jià)值的參考依據(jù)。這樣，在顧客層面，開發(fā)的新項(xiàng)目會(huì)增加客戶滿意度，最終落實(shí)到財(cái)務(wù)層面，會(huì)增加房地產(chǎn)企業(yè)的收入、提高收益。

（2）結(jié)果計(jì)量指標(biāo)與業(yè)績動(dòng)因相關(guān)聯(lián)。以房地產(chǎn)企業(yè)提高自身銷售能力、實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略目標(biāo)為例。房地企業(yè)依據(jù)制定的戰(zhàn)略思想，重新設(shè)計(jì)員工發(fā)展流程，在明確銷售戰(zhàn)略任務(wù)、預(yù)測顧客需求后，評估現(xiàn)有員工能力、尋找差距，建立員工發(fā)展規(guī)劃。相關(guān)業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素包括銷售人員培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)考核情況等，這些業(yè)務(wù)動(dòng)因能夠指明實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略的具體途徑。由業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素可能導(dǎo)致的銷售戰(zhàn)略結(jié)果考評指標(biāo)有：每個(gè)銷售人員的銷售收入、每個(gè)項(xiàng)目中心的銷售收入等，而這些銷售戰(zhàn)略結(jié)果考評指標(biāo)會(huì)反作用于業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素，同時(shí)能夠揭示銷售戰(zhàn)略在長期內(nèi)是否有效。

（3）所有活動(dòng)因素鏈最終都應(yīng)用財(cái)務(wù)指標(biāo)來計(jì)量其結(jié)果。這樣會(huì)使房地產(chǎn)企業(yè)里的每個(gè)責(zé)任中心看到具體的成效，使相關(guān)員工具有成就感。

參考文獻(xiàn)

第7篇：房地產(chǎn)銷售流程范文

戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)和傳統(tǒng)成本會(huì)計(jì)一樣，都是由專業(yè)的財(cái)務(wù)人員或會(huì)計(jì)，在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)如原材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、存貨管理與售后服務(wù)進(jìn)行全面成本監(jiān)控，并為企業(yè)的管理者或投資者提供投資決策的有效數(shù)據(jù)，為企業(yè)不斷地適應(yīng)市場環(huán)境，在其行業(yè)中保持一定的競爭地位，提供管理和評價(jià)企業(yè)的戰(zhàn)略性論據(jù)。具體而言，戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)是從成本的角度，將成本控制嵌入生產(chǎn)經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，通過成本規(guī)劃和控制手段，始終保持或降低企業(yè)的成本，提高企業(yè)的盈利能力，保證企業(yè)在市場競爭中始終獲得高水平的競爭優(yōu)勢。因此，戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)對于企業(yè)來說，將不僅僅是傳統(tǒng)成本會(huì)計(jì)記賬的功能，還有制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略策略的功能，即通過成本分析與管理實(shí)現(xiàn)企業(yè)的競爭策略，使企業(yè)基于當(dāng)前的生產(chǎn)經(jīng)營流程，為進(jìn)一步的發(fā)展預(yù)測未來市場的走勢，針對企業(yè)自身存在的優(yōu)勢與劣勢進(jìn)行戰(zhàn)略性改革轉(zhuǎn)變，始終保持企業(yè)處于成本不斷優(yōu)化的進(jìn)程中，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)競爭優(yōu)勢下的可持續(xù)發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)不同于制造業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)，產(chǎn)品性質(zhì)也有別于一般企業(yè)，但是，通過戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)在房地產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)用，無論是存貨在建環(huán)節(jié)(商品房或投資性房產(chǎn))還是在銷售環(huán)節(jié)、售后服務(wù)等方面，均體現(xiàn)出對企業(yè)發(fā)展有戰(zhàn)略意義的管理作用。

2房地產(chǎn)企業(yè)成本管理中的戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)

戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)最直接的運(yùn)用即在企業(yè)成本管理中，是對傳統(tǒng)成本管理的再造與優(yōu)化，是企業(yè)通過成本管理降低企業(yè)成本與發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的第一步。成本分析與管理可以通過成本核算找到降低成本的因素或生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)，對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，待銷售的商品房即為房企的存貨，一般企業(yè)通過存貨成本核算與管理，發(fā)現(xiàn)采購原材料的價(jià)格、次數(shù)，安排采購周期實(shí)現(xiàn)對原材料采購環(huán)節(jié)的成本管理;而房地產(chǎn)企業(yè)一般而言在其商品房的建造過程中對建筑材料的購買也需要采用戰(zhàn)略性成本管理法則，通過對原材料采購次數(shù)、平均采購成本進(jìn)行核算，從而科學(xué)設(shè)計(jì)原材料采購周期與采購次數(shù)，結(jié)合不同時(shí)間段的原材料價(jià)格最小化其建筑材料的采購成本支出;另外對商品房存貨的銷售環(huán)節(jié)，根據(jù)房地產(chǎn)市場景氣程度進(jìn)行逐漸“放盤”實(shí)現(xiàn)對商品房存貨銷售有節(jié)奏的控制，可以發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)行業(yè)或市場目前出現(xiàn)的問題或影響因素，制定有效的價(jià)格策略或促銷策略，配合發(fā)盤節(jié)奏實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)存貨待銷售費(fèi)用的管理與控制，提高房企經(jīng)營的績效。因此，可以看出戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)對于房企來說，是考慮將生產(chǎn)(建設(shè))經(jīng)營的某一環(huán)節(jié)聯(lián)系全局，不僅將每一生產(chǎn)環(huán)節(jié)以成本控制作為量化手段與標(biāo)準(zhǔn)，更將每一生產(chǎn)環(huán)節(jié)在房企經(jīng)營管理的整體系統(tǒng)中的成本優(yōu)化因素予以研究發(fā)現(xiàn)，采取適當(dāng)?shù)某杀竞怂惴椒▽⒋尕?待售商品房或投資性房產(chǎn))成本價(jià)格分?jǐn)偟礁鱾€(gè)環(huán)節(jié)，以發(fā)現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)成本改善的因素，最終從單一環(huán)節(jié)上升到全局成本優(yōu)化的高度，體現(xiàn)了房企企業(yè)管理策略的戰(zhàn)略性高度。

3戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)在房企售前、售后服務(wù)管理中的應(yīng)用

戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)貫穿了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，而對于房企來說根據(jù)售前市場調(diào)查情況制定存貨銷售價(jià)格與銷售策略，根據(jù)銷售的實(shí)際情況對售后銷售環(huán)節(jié)的反饋從而控制銷售費(fèi)用，能夠?qū)嵸|(zhì)性幫助房企降低銷售成本、提高銷售業(yè)績。對于房地產(chǎn)企業(yè)的售后服務(wù)管理中，戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)主要變現(xiàn)為適度服務(wù)質(zhì)量控制、銷售網(wǎng)點(diǎn)布局與路線設(shè)計(jì)、售后服務(wù)的完善三個(gè)方面。適度服務(wù)質(zhì)量控制對于房企來說，銷售環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量控制與成本掛鉤，即有效的銷售培訓(xùn)使銷售人員能夠提高房地產(chǎn)的銷售業(yè)績，銷售培訓(xùn)費(fèi)用與銷售人員提成費(fèi)用的控制，都是戰(zhàn)略成本控制的適度服務(wù)質(zhì)量控制的關(guān)注環(huán)節(jié);銷售網(wǎng)點(diǎn)布局則是通過市場調(diào)查設(shè)計(jì)房地產(chǎn)銷售的主要售樓部與廣告宣傳投放地，通過合理的銷售網(wǎng)絡(luò)布局實(shí)現(xiàn)較小成本耗費(fèi)下的高銷售業(yè)績與目標(biāo)，這在房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)是十分重要的，合理有效的銷售網(wǎng)絡(luò)布局，如地鐵進(jìn)出站口的廣告牌設(shè)計(jì)，能夠在人流量的地方設(shè)置醒目的銷售廣告，戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)能夠權(quán)衡廣告費(fèi)用與銷售業(yè)績之間的關(guān)系;另外，旅游景區(qū)房地產(chǎn)在市區(qū)設(shè)立的售樓咨詢中心，也需要考慮人流量與周圍居民或市民的收入情況，戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)即能夠通過該環(huán)節(jié)的成本分析與控制實(shí)現(xiàn)對銷售網(wǎng)點(diǎn)布局的優(yōu)化升級;售后服務(wù)對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，應(yīng)該是越來越受重視的環(huán)節(jié)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)具有較高的流動(dòng)性，售后服務(wù)往往是房地產(chǎn)開發(fā)商移交到物業(yè)管理公司，業(yè)主對商品房售后的各種物業(yè)管理事務(wù)的預(yù)期感受與滿意程度，這不僅僅是對房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展的高要求，也是對與房地產(chǎn)休戚相關(guān)的物業(yè)管理方面提出了更高要求。戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)要求房企在售后服務(wù)質(zhì)量的管控，實(shí)際上對于房企改善服務(wù)質(zhì)量并進(jìn)一步提高銷售量，有極大的促進(jìn)作用。因此，對于房企來說，售前售后環(huán)節(jié)關(guān)系到房企銷售業(yè)績的可持續(xù)化與企業(yè)商譽(yù)或形象的進(jìn)一步提高，要想將其做得更好，就要增加售后服務(wù)的設(shè)施和相應(yīng)的售后服務(wù)人員。

4戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)在房地產(chǎn)企業(yè)高層決策管理中的應(yīng)用

戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)不同于傳統(tǒng)成本會(huì)計(jì)的最明顯之處，即在于其對于企業(yè)來說的戰(zhàn)略意義。房地產(chǎn)企業(yè)需要時(shí)刻關(guān)注和了解市場動(dòng)向，尤其是房地產(chǎn)行業(yè)的價(jià)格走勢，戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)通過市場調(diào)查、企業(yè)成本控制與市場未來走勢預(yù)測為房地產(chǎn)企業(yè)提供多元化的信息，幫助企業(yè)高層制定有助于企業(yè)發(fā)展的決策，如有市場競爭力的價(jià)格決策或是商品房促銷決策直接影響企業(yè)的經(jīng)營;而關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)與競爭對手優(yōu)劣勢方面的比較研究，則有利于企業(yè)制定長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃;戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)還能夠幫助企業(yè)了解準(zhǔn)購房者的需求方向，有助于房企制定有利于企業(yè)與消費(fèi)者雙贏的發(fā)展性策略。另外，對于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中的戰(zhàn)略性成本會(huì)計(jì)信息的使用，無論是企業(yè)經(jīng)營決策管理人員這還是企業(yè)的投資者，是企業(yè)經(jīng)營過程最為直觀的狀態(tài)描述與分析，有效的成本分析與管控將大大提高這方面信息的使用效率，有效服務(wù)于企業(yè)管理。

5結(jié)論

第8篇：房地產(chǎn)銷售流程范文

    一、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理存在的問題

    (一)事前控制階段存在的問題:重視資金的時(shí)間價(jià)值不夠,造成利息過高,資金回籠慢;在項(xiàng)目設(shè)計(jì)的初步階段只是對規(guī)劃的指標(biāo)、面積、戶型等內(nèi)容進(jìn)行審核,忽視了設(shè)計(jì)方案的成本審核;在施工圖設(shè)計(jì)中,存在設(shè)計(jì)變動(dòng)較大,內(nèi)部深度的設(shè)計(jì)管理欠缺、造成設(shè)計(jì)變更及設(shè)計(jì)簽證的增加,造成工程成本的增加。

    (二)事中控制階段的不足:工程預(yù)算的編制質(zhì)量低,發(fā)包給外包公司時(shí),由于沒有有效的手段對中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督、管理和審核,成本預(yù)算難以精確;材料、品牌合作商數(shù)據(jù)庫樣本少,容易造成入庫單位之間價(jià)格同盟的結(jié)成;材料詢價(jià)市場化不夠,沒有規(guī)模采購的價(jià)格優(yōu)勢;工程進(jìn)度款的審核中存在隨意性;簽證變更程序復(fù)雜,審核不夠及時(shí)。

    (三)事后控制階段存在的弊端:預(yù)結(jié)算人員缺少對材料行情及施工現(xiàn)場情況的調(diào)研,一手資料不足;缺少對工程經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)的全面分析及事后對工程的系統(tǒng)評價(jià)和總結(jié);一般企業(yè)沒有完善的歷史成本數(shù)據(jù)庫。

    二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的房地產(chǎn)業(yè)成本管理探索

    隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展,推動(dòng)了世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程,在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下,針對房地產(chǎn)企業(yè)自身和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的的特點(diǎn),在房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)引入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)手段進(jìn)行房地產(chǎn)企業(yè)成本管理,能更加有效的實(shí)現(xiàn)對房地產(chǎn)企業(yè)成本的管理和控制。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下,傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)行為的網(wǎng)絡(luò)化趨勢日益明顯,網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)的主要媒介和實(shí)現(xiàn)場所。[2]

    根據(jù)目前房地產(chǎn)成本管理中出現(xiàn)的問題,在結(jié)合傳統(tǒng)企業(yè)房地產(chǎn)企業(yè)的成本管理及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn),就傳統(tǒng)的房地產(chǎn)企業(yè)成本管理在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下做出如下探索。

    (一)利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)建立健全成本管理制度

    在信息化的基礎(chǔ)上,借助現(xiàn)代信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù),明確崗位職責(zé),制定科學(xué)合理的開發(fā)流程,完善成本控制職能部門的工作職責(zé)和規(guī)范,針對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn),有針對性地變更企業(yè)組織制度、分工制度、流通制度和企業(yè)交易制度。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)快速、節(jié)約、安全的特點(diǎn),對傳統(tǒng)的流通資源和流通渠道進(jìn)行重新整合,使企業(yè)的其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的成本管理具有可行性制度基礎(chǔ)。同時(shí)企業(yè)有應(yīng)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息共享,員工也借此提高了工作能力和效率,為成本管理創(chuàng)造了條件。

    通過因特網(wǎng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的信息共享,是企業(yè)信息化的第一步。第二步是上網(wǎng)尋找客戶、 擴(kuò)大新的銷售渠道,形成新的管理職能。第三步是對價(jià)值鏈或供應(yīng)鏈進(jìn)行全面整合,實(shí)現(xiàn)電子化管理的高效運(yùn)作,使企業(yè)內(nèi)部機(jī)制和管理發(fā)展出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性變化。最后是通過網(wǎng)上銷售擴(kuò)大相關(guān)的服務(wù)范圍,使企業(yè)的經(jīng)營管理進(jìn)一步完善。

    (二)利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)使房地產(chǎn)項(xiàng)目的簽證管理信息化

    針對設(shè)計(jì)變更和現(xiàn)場簽證難以控制這一現(xiàn)象,房地產(chǎn)企業(yè)可以通過信息化的管理方式進(jìn)行簽證管理,一般設(shè)計(jì)的變更通過信息系統(tǒng)下發(fā)設(shè)計(jì)變更通知單,并且在該變更內(nèi)容全部施工完后的最短時(shí)間內(nèi)內(nèi)向甲方簽證管理系統(tǒng)報(bào)送完整的變更預(yù)算。讓成本管理部門及時(shí)了解相關(guān)變更信息,防止因漏報(bào)而給公司造成損,同時(shí)保證文檔數(shù)據(jù)的安全管理。對設(shè)計(jì)變更的管理,通過變更設(shè)計(jì)圖紙的電子數(shù)據(jù)形式,在系統(tǒng)中進(jìn)行批報(bào)變更,以制度的方式規(guī)定信息化簽證管理的各種辦法,以標(biāo)準(zhǔn)化的形式對簽證進(jìn)行統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化簽證管理,能最大程度的節(jié)約企業(yè)開發(fā)和設(shè)計(jì)成本。

    (三)利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)健全房地產(chǎn)企業(yè)的合同管理機(jī)制

    合同是房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施項(xiàng)目管理的主要依據(jù),房地產(chǎn)企業(yè)做為合同密集型企業(yè),一個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的合同可達(dá)數(shù)千份,管理困難。針對這一現(xiàn)狀,可通過搭建信息化平臺,建立合同管理機(jī)制和合同管理系統(tǒng),建立統(tǒng)一的、從合同訂立開始的全程合同管理臺帳,建立柔性的合同簽定、合同變更和合同變更業(yè)務(wù)管理流程;在信息系統(tǒng)中全方位、全程監(jiān)控合同執(zhí)行過程,有效保障合同有效、高質(zhì)量的完成,有效保證企業(yè)合同的規(guī)范性、嚴(yán)密性和管理的統(tǒng)一性,有效對企業(yè)成本進(jìn)行管理和控制。

    (四)利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)技術(shù)建立房地產(chǎn)項(xiàng)目成本管理體系

    建立健全房地產(chǎn)企業(yè)的成本管理制度及成本管理信息系統(tǒng),制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某杀究刂企w系及數(shù)字化的成本績效考核依據(jù),建立完備的事前、事后評估及控制機(jī)制,實(shí)行企業(yè)全成本的動(dòng)態(tài)管理;在系統(tǒng)中進(jìn)行合理的成本結(jié)構(gòu)分類、制定目標(biāo)成本作為成本控制的上限;通過動(dòng)態(tài)成本與目標(biāo)成本的對比,實(shí)時(shí)反映異常成本狀況;結(jié)合責(zé)任成本體系,將各項(xiàng)成本指標(biāo)落實(shí)到崗位,為成本績效考核提供數(shù)字化依據(jù);通過招投標(biāo)合理制定資金計(jì)劃,通過系統(tǒng)試算評估合同款項(xiàng)對現(xiàn)金流的影響,真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化事前控制;通過每個(gè)月定期修訂付款計(jì)劃得到已明確的資金投放情況外,對于尚未簽訂合同的待發(fā)生成本也可以每月進(jìn)行修訂并投放到項(xiàng)目的時(shí)間軸上,從而通過系統(tǒng)及時(shí)仿真性預(yù)測項(xiàng)目現(xiàn)金流狀況。樹立全程成本價(jià)值觀,做到成本的事前預(yù)測、事中控制,事后評估的過程精細(xì)管控。

    (五)利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)建立房地產(chǎn)企業(yè)的知識管理系統(tǒng)

    通過企業(yè)知識管理系統(tǒng)的建立,利用軟件系統(tǒng)或其他工具,對企業(yè)中大量的有價(jià)值的方案、策劃、成果、經(jīng)驗(yàn)等知識進(jìn)行分類存儲(chǔ)和管理,積累知識資產(chǎn)避免流失,促進(jìn)知識的學(xué)習(xí)、共享、培訓(xùn)、再利用和創(chuàng)新,有效降低組織運(yùn)營成本,尤其是將企業(yè)在以往項(xiàng)目開發(fā)過程中發(fā)生的各類歷史成本和數(shù)據(jù)及管理經(jīng)驗(yàn)錄入數(shù)據(jù)庫中,建立企業(yè)歷史成本數(shù)據(jù)庫,形成企業(yè)的數(shù)據(jù)庫資源。通過經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)模型的統(tǒng)計(jì)和分析,對信息進(jìn)行加工提煉,成為企業(yè)項(xiàng)目開發(fā)的資源,并將這些經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用于房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中,使企業(yè)管理手段和方法更加高效化和科學(xué)化,強(qiáng)化了企業(yè)的核心競爭力。

    (六)引入B2B電子商務(wù)模式降低房地產(chǎn)項(xiàng)目的采購成本

    在材料的采購上可以引入B2B的電子商務(wù)模式,通過建立材料采購系統(tǒng)或借助互聯(lián)網(wǎng)的B2B電子商務(wù)交易平臺進(jìn)行材料采購,減少了材料供應(yīng)商和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙方的采購談判,通過信息網(wǎng)絡(luò)平臺直觀地了解市場上材料種類、型號、報(bào)價(jià)、優(yōu)惠幅度、價(jià)格變動(dòng)、產(chǎn)品質(zhì)量、實(shí)際應(yīng)用效果及供應(yīng)商信用等,通過B2B電子商務(wù)平臺進(jìn)行材料采購還能引入了競爭機(jī)制,有利于降低采購價(jià)格節(jié)約采購成本。

    (七)利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)云計(jì)算通過信息共享管理房地產(chǎn)企業(yè)

    通過云計(jì)算可以在房地產(chǎn)行業(yè)部署統(tǒng)一的虛擬網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng),在建筑材料的購買、前端銷售統(tǒng)計(jì),通過云計(jì)算這種互聯(lián)的虛擬環(huán)境,可以大大規(guī)范地產(chǎn)行業(yè)公司的業(yè)務(wù)流程,提升整個(gè)公司的業(yè)務(wù)效率。在國家對于房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控很嚴(yán)格的今天,房地產(chǎn)企業(yè)通過云計(jì)算的實(shí)施,能夠利用信息化和云計(jì)算來透明業(yè)務(wù)流程,削減大量沒有必要的成本,是傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)的一條可持續(xù)發(fā)展道路。

    (八)利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)使房地產(chǎn)銷售管理信息化

    針對房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)的處理過程通過銷售信息化管理,結(jié)合市場營銷、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、策劃管理五個(gè)方面的內(nèi)容,把廣告、確認(rèn)客戶、銷售反饋、成交、收款、催款、投訴等環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來形成實(shí)時(shí)監(jiān)控、高效、清晰的業(yè)務(wù)流程。在信息系統(tǒng)中通過在線銷售系統(tǒng)以及第三方平臺的網(wǎng)絡(luò)銷售,使企業(yè)營銷的人力、物力、財(cái)力、廣告宣傳費(fèi)用降低。

    三、結(jié)束語

第9篇：房地產(chǎn)銷售流程范文

市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷的工作計(jì)劃。下面小編為大家整理相關(guān)的20xx房產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員個(gè)人計(jì)劃資料，提供參考，希望對你有所幫助，歡迎閱讀

 

 

計(jì)劃一

經(jīng)過20xx一年的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。

2、熟識項(xiàng)目

銷售最重要的是對自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時(shí)就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。2018年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開始，邁向成功!

計(jì)劃二

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號的辦法和計(jì)劃來。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷的工作計(jì)劃。

房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容，在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支本文來源：

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。