培訓(xùn)教材精選(九篇)

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第1篇：培訓(xùn)教材范文

一、江蘇省農(nóng)民培訓(xùn)教材建設(shè)的基本情況

一是科學(xué)選題立項(xiàng)。2005年年底，由江蘇省農(nóng)廣校牽頭，根據(jù)全省農(nóng)村勞動(dòng)力現(xiàn)狀、農(nóng)業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民的實(shí)際培訓(xùn)菜單需求，確定公共知識(shí)類、高效種植類、高效養(yǎng)殖類和經(jīng)營(yíng)管理與其他類四大模塊共41種教材目錄，上報(bào)省級(jí)農(nóng)業(yè)主管部門同意立項(xiàng)。

二是精心組織編寫。江蘇省農(nóng)廣校組織省級(jí)農(nóng)業(yè)技術(shù)科研教學(xué)推廣單位高、中級(jí)技術(shù)人員分章節(jié)編寫。統(tǒng)稿后提交相關(guān)專業(yè)推廣研究員審稿、修改。2006年下半年，41種教材陸續(xù)出版并發(fā)行使用，初步形成省編農(nóng)民培訓(xùn)教材資源庫(kù)。

三是及時(shí)修訂更新。在教材使用過(guò)程中建立信息反饋制度，深入基層、走訪學(xué)員，了解教材的實(shí)際使用情況和基層具體意見。2011年5月組織新編出版66種，進(jìn)一步豐富、充實(shí)省編農(nóng)民培訓(xùn)教材資源。

二、培訓(xùn)系列教材的主要特點(diǎn)

一是內(nèi)容新穎。該套教材是濃縮多年農(nóng)技推廣成果編寫的科普類農(nóng)民培訓(xùn)讀本，內(nèi)容涉及全省16個(gè)農(nóng)業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要的新品種、新技術(shù)和新模式及相關(guān)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理、農(nóng)業(yè)政策法規(guī)等綜合知識(shí)，內(nèi)容新穎、權(quán)威、精煉，種類全面，涵蓋面廣。

二是實(shí)用性強(qiáng)。根據(jù)當(dāng)前農(nóng)村農(nóng)業(yè)從業(yè)人員的學(xué)習(xí)認(rèn)知特點(diǎn)，全套教材篇幅精簡(jiǎn)，語(yǔ)言淺顯易懂，圖文并茂，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)用性。公共知識(shí)類教材主要介紹農(nóng)業(yè)法律法規(guī)、農(nóng)業(yè)信息技術(shù)、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全等內(nèi)容。高效種養(yǎng)類教材主要介紹糧棉油作物高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)栽培新技術(shù)，豆類、瓜果類、葉菜類、水生類等蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)新技術(shù)，應(yīng)時(shí)鮮果新品種及高產(chǎn)高效新技術(shù)，瘦肉型豬、家禽、奶牛、肉羊、家兔、特種水產(chǎn)、蠶等高效規(guī)模養(yǎng)殖新技術(shù)。經(jīng)營(yíng)管理與其他類主要介紹農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷、合作社建設(shè)實(shí)務(wù)、林業(yè)技術(shù)、循環(huán)觀光農(nóng)業(yè)、農(nóng)機(jī)等知識(shí)與技術(shù)。這些正是江蘇省各地在農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收過(guò)程中實(shí)實(shí)在在需要的技術(shù)與知識(shí)。

三是使用量大。教材深受基層歡迎，已成為江蘇省農(nóng)民培訓(xùn)工程的主導(dǎo)性媒體材料，也是省級(jí)部門送科技下鄉(xiāng)活動(dòng)、農(nóng)民科技書屋建設(shè)、農(nóng)家書香工程建設(shè)等的重要圖書，至2012年已發(fā)行250多萬(wàn)冊(cè)，取得了在江蘇省農(nóng)業(yè)科普類圖書發(fā)行中少有的顯著成績(jī)。2009年，培訓(xùn)系列教材獲中華農(nóng)業(yè)科技獎(jiǎng)科普獎(jiǎng)。

三、培訓(xùn)教材建設(shè)取得的主要成效

一是有效地規(guī)范基層培訓(xùn)辦班工作。教材是教育培訓(xùn)工作的基本工具。系列培訓(xùn)教材為基層辦好各類技術(shù)培訓(xùn)班提供了一個(gè)比較系統(tǒng)和規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)。基層反映有了種類豐富的省編教材，不僅省去了選教材的煩瑣工作，更主要的是在課程設(shè)置和內(nèi)容上有了連續(xù)性，對(duì)培訓(xùn)班講師的科學(xué)施教有了一個(gè)明確的基本范圍。

二是提高了農(nóng)民的科技文化素質(zhì)。教材的實(shí)用性和廣泛發(fā)行極大方便了農(nóng)民自學(xué)。通過(guò)培訓(xùn)和自學(xué)，農(nóng)民普遍能接受多項(xiàng)適用的新技術(shù)，有效解決遇到的實(shí)際問(wèn)題，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力和創(chuàng)業(yè)、就業(yè)能力得到提高，整體科技素質(zhì)得到了明顯提高。在實(shí)地調(diào)研和走訪農(nóng)戶過(guò)程中，常常發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)教材被翻閱得起皺、卷邊，參訓(xùn)農(nóng)民說(shuō)，有本教材在手邊真方便，經(jīng)常翻翻，學(xué)會(huì)了不少。

第2篇：培訓(xùn)教材范文

【關(guān)鍵字】職業(yè)技能鑒定 教材 編寫

職業(yè)資格鑒定是加快培養(yǎng)一大批數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)優(yōu)良的技術(shù)技能型、復(fù)合技能型和知識(shí)技能型的高技能人才，為各行各業(yè)造就出千萬(wàn)能工巧匠的重要具體措施。《國(guó)務(wù)院關(guān)于職業(yè)教育改革與發(fā)展情況的報(bào)告》中指出，要嚴(yán)格實(shí)行就業(yè)準(zhǔn)入制度和職業(yè)資格證書制度，規(guī)范企業(yè)用人行為，把職業(yè)能力作為人才培養(yǎng)、使用和管理的重要依據(jù)。職業(yè)院校要把相關(guān)專業(yè)獲得相應(yīng)職業(yè)資格證書，作為學(xué)生畢業(yè)條件之一，用人單位要優(yōu)先錄取取得職業(yè)院校畢業(yè)證書、職業(yè)資格證書和職業(yè)培訓(xùn)合格證書的人員?；谝陨犀F(xiàn)實(shí)，要想更好提高職業(yè)技能鑒定的效果，一本好的職業(yè)技能鑒定培訓(xùn)教材就顯得尤為重要，下面就以數(shù)控銑工職業(yè)技能鑒定為例，探討職業(yè)技能鑒定培訓(xùn)教材的編寫思路及方法。

一、職業(yè)技能鑒定培訓(xùn)教材的現(xiàn)狀

1、與新標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合不夠

現(xiàn)在相當(dāng)一部分職業(yè)資格鑒定輔導(dǎo)用書內(nèi)容較為匱乏或已經(jīng)過(guò)時(shí)，與現(xiàn)行的新標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合的不夠，沒(méi)有體現(xiàn)《國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》的相關(guān)要求，導(dǎo)致學(xué)習(xí)者效率下降，抓不住重點(diǎn)。

2、內(nèi)容性針對(duì)性不強(qiáng)

現(xiàn)培訓(xùn)教材有的只有相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，沒(méi)有相應(yīng)的試題，使用者不清楚這部分知識(shí)點(diǎn)會(huì)出什么樣的試題；有的培訓(xùn)用書只是題庫(kù)，沒(méi)有知識(shí)解答要點(diǎn)，使用者需要查找大量的資料才能找出正確的答案或試題的解答原因，這樣都不適合考生進(jìn)行全面復(fù)習(xí)。

二、《數(shù)控銑工》職業(yè)技能鑒定教材編寫思路

基于現(xiàn)有的職業(yè)技能鑒定培訓(xùn)教材的現(xiàn)狀，需要編寫一種針對(duì)于職業(yè)技能鑒定考試的既有相關(guān)知識(shí)點(diǎn)解讀又有對(duì)應(yīng)試題的復(fù)習(xí)用書，同時(shí)，在編寫過(guò)程中還要注意與國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程相配套，堅(jiān)持“考什么，編什么”的原則，內(nèi)容嚴(yán)格限定在《國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》中關(guān)于該工種的應(yīng)知應(yīng)會(huì)范圍內(nèi)，知識(shí)點(diǎn)要與試題吻合度高，突出實(shí)用性。

三、《數(shù)控銑工》職業(yè)技能鑒定教材編寫實(shí)踐

1、理論知識(shí)部分采用模塊化編寫

職業(yè)技能鑒定中理論知識(shí)內(nèi)容涵蓋面廣，信息量大，要想全面掌握必須梳理出脈絡(luò)。按照數(shù)控銑工國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求，理論知識(shí)部分涵蓋職業(yè)道德基本知識(shí)、基礎(chǔ)理論知識(shí)（含機(jī)械制圖、工程材料及金屬熱處理、機(jī)電控制常識(shí)、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、專業(yè)英語(yǔ)基礎(chǔ)）、機(jī)械加工基礎(chǔ)知識(shí)（含機(jī)械原理、常用設(shè)備、常用金屬切削刀具、典型零件加工工藝、設(shè)備和冷卻液的使用方法、工具、夾具、量具的使用與維護(hù)、銑工、鏜工基本操作）、安全文明生產(chǎn)與環(huán)境保護(hù)、質(zhì)量管理、相關(guān)法律、法規(guī)常識(shí)等若干模塊，在編寫過(guò)程中，就要按這些模塊確定理論知識(shí)編寫章節(jié)，在內(nèi)容比重上還要仔細(xì)分析國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中關(guān)于理論知識(shí)部分的配分比重表，并按照配分的標(biāo)準(zhǔn)確定核心知識(shí)點(diǎn)及一般知識(shí)點(diǎn)；在對(duì)應(yīng)試題的選擇上要結(jié)合相應(yīng)的考核要點(diǎn)，并對(duì)接試題庫(kù)精選理論試題，使學(xué)習(xí)都能夠根據(jù)培訓(xùn)教材邊復(fù)習(xí)知識(shí)要點(diǎn)，邊通過(guò)答題檢驗(yàn)掌握程度。同時(shí)，要注意一定要按照職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的程度進(jìn)行知識(shí)的總結(jié)，避免程度不夠或超出太多。

2、技能操作部分注重服務(wù)于培訓(xùn)與鑒定

在數(shù)控銑工的職業(yè)技能鑒定中，技能操作部分考核采用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作和計(jì)算機(jī)軟件操作方式。所以要以國(guó)內(nèi)應(yīng)用最廣的幾種數(shù)控系統(tǒng)為例進(jìn)行操作講解，并注意根據(jù)實(shí)際面板分步詳細(xì)講解操作過(guò)程，提高學(xué)生的實(shí)際操作能力及自動(dòng)編程能力。

3、在內(nèi)容安排上，增強(qiáng)教材的可讀性

教材編寫要依據(jù)國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，反映崗位需求，突出新知識(shí)、新技術(shù)、新工藝、新方法，注重職業(yè)能力培養(yǎng)。同時(shí)，為了便于培訓(xùn)，便于在有限的時(shí)間內(nèi)把知識(shí)和技能傳授給培訓(xùn)對(duì)象，使學(xué)習(xí)者迅速抓住鑒定重點(diǎn)，提高學(xué)習(xí)效率，要重點(diǎn)設(shè)置“考試要求”、“核心知識(shí)點(diǎn)”、“特別提示”、“試題精選”等欄目，提示學(xué)習(xí)者應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)，需要掌握的重點(diǎn)、難點(diǎn)、鑒定點(diǎn)及相關(guān)擴(kuò)展知識(shí)，最后還要有理論知識(shí)模擬考核試卷和技能模擬考核試卷，便于學(xué)習(xí)者檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果，增加教材的可讀性及實(shí)用性。

一本好的職業(yè)技能鑒定教材可以幫助學(xué)習(xí)者熟悉職業(yè)技能鑒定考核的內(nèi)容、范圍、考核方式、試題題型和試卷結(jié)構(gòu)，在復(fù)習(xí)及應(yīng)考時(shí)做到心中有數(shù)，有的放矢，提高職業(yè)技能鑒定的效果。

【參考文獻(xiàn)】

第3篇：培訓(xùn)教材范文

1、 業(yè)務(wù)人員經(jīng)常在神志不清的拜訪經(jīng)銷商——老三句現(xiàn)象

2、 拜訪經(jīng)銷商的原則——規(guī)律聯(lián)系定期拜訪

3、 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作分解：先初步走訪市場(chǎng)/上傳下達(dá)/庫(kù)存管理

本節(jié)將繼續(xù)學(xué)習(xí)老經(jīng)銷商拜訪流程。

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何拜訪老經(jīng)銷商（下）

拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作四、庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo)

上節(jié)結(jié)束時(shí)講到拜訪經(jīng)銷商要做庫(kù)存管理，下一個(gè)動(dòng)作應(yīng)該是業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商介紹安全庫(kù)存法計(jì)算來(lái)的建議訂單，另外幫經(jīng)銷商做好店頭的陳列工作，向經(jīng)銷商宣導(dǎo)庫(kù)存管理和陳列促進(jìn)銷售的理念。

問(wèn)題是經(jīng)銷商大多數(shù)不認(rèn)這一套。他們的心理是：“你一個(gè)月賺多少？2000！你知道老子一個(gè)月賺多少？5萬(wàn)！你個(gè)小業(yè)務(wù)員才混了幾天??？跑來(lái)給我指手畫腳，小樣兒！”

不要緊，沒(méi)關(guān)系，不管經(jīng)銷商有多不屑，你每次清點(diǎn)完庫(kù)存，回到經(jīng)銷商店面，就給他“念經(jīng)”：“上存/上進(jìn)/本存/實(shí)銷/安全庫(kù)存……”。你念一次他的印象就會(huì)加深一次。

事實(shí)很快就會(huì)教育他，現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商庫(kù)存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。下次再出現(xiàn)這些問(wèn)題時(shí)，你的話就會(huì)回響在他的耳邊。他就會(huì)想：

“哎！這個(gè)業(yè)務(wù)員小魏說(shuō)的話好像蠻有道理，雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實(shí)，每次來(lái)都鉆到我的庫(kù)房里滿頭大汗的給我點(diǎn)庫(kù)存數(shù)字、統(tǒng)計(jì)即期品、做先進(jìn)先出，現(xiàn)在想想好像人家說(shuō)的什么‘上存/上進(jìn)/本存/本進(jìn)/實(shí)銷/1.5倍安全庫(kù)存法’有一定作用！小魏每次按照這一套給我下建議訂單，結(jié)果他的貨就是不會(huì)斷貨也不會(huì)積壓。另一個(gè)廠的業(yè)務(wù)員每次來(lái)都給我進(jìn)貨，結(jié)果搞得我有的品種積壓，有的品種斷貨。這小伙子雖然年輕、但做事認(rèn)真，而且好像還真的有兩下子！”

經(jīng)銷商大多不會(huì)有這份毅力真的按照你教他的庫(kù)存管理方法把他的所有品相管起來(lái)，但只要你能對(duì)他有所觸動(dòng)，就已經(jīng)達(dá)到目的了——經(jīng)銷商承認(rèn)你的專業(yè)，你的形象又高大了一次！

拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五、終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通

好，現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員已經(jīng)完成了初步市場(chǎng)摸底、上傳下達(dá)、庫(kù)存管理、建議定單、庫(kù)存管理理念宣導(dǎo)幾個(gè)動(dòng)作。

下一步業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查。

“張老板，我借您的自行車用一下去看看市場(chǎng)，下午六點(diǎn)左右我回來(lái)咱們?cè)僭敿?xì)聊”，在扎扎實(shí)實(shí)的市場(chǎng)走訪之后，業(yè)務(wù)員回來(lái)要和經(jīng)銷商溝通此次市場(chǎng)拜訪的信息和想法，當(dāng)然你所講的話題要是經(jīng)銷商非常關(guān)心的，經(jīng)銷商關(guān)心什么話題呢？

·市場(chǎng)上其他客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)。如：張老板，你下面那個(gè)送貨的小劉要跟他談?wù)?，幾個(gè)客戶反應(yīng)他為了拿提成拼命給客戶賽貨，甚至騙銷（告訴客戶某某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價(jià)了，讓客戶大量進(jìn)貨。客戶產(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）客戶罵的可不是他，而是你張老板！

·競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作。如：我發(fā)現(xiàn)某某果汁最近正在發(fā)傳單要在15號(hào)開個(gè)批發(fā)訂貨會(huì)。旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會(huì)把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟你商量一下我回公司申請(qǐng)些支持，咱們趕快動(dòng)手，趕在他前面開訂貨會(huì)怎么樣？

·市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析：如：張老板我這次走訪發(fā)現(xiàn)競(jìng)品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大。但他們?cè)趯W(xué)校渠道忽略了，怎能不能這個(gè)月集中打大專院校渠道？你可別小看大學(xué)里的銷量，那里一個(gè)商店銷量比普通街道上的銷量大三倍以上!

·市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)：如：張老板，下一批貨不能進(jìn)太多了，零售店普遍反映今年天氣比較涼，500ML飲料賣不動(dòng)。而且馬上八月八號(hào)要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點(diǎn)放在大包裝牛奶上？（注：天氣轉(zhuǎn)涼，小包裝碳酸飲料淡季將至、牛奶旺季將至）。

·市場(chǎng)秩序信息：如：我發(fā)現(xiàn)最近西門批發(fā)市場(chǎng)上又來(lái)了一批沖貨，批發(fā)商反映可能是義務(wù)丁老板沖過(guò)來(lái)的，你要派人查一下找到證據(jù)讓我修理他，另外二批李跛子帶頭砸價(jià)，馬上給他停貨。

業(yè)務(wù)員做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商的感覺(jué)是什么？“這個(gè)業(yè)務(wù)員工作真的是踏實(shí)，每次來(lái)我這里說(shuō)不了兩句話就去看市場(chǎng)，回來(lái)給我分析問(wèn)題，提出解決方法，人家是真心實(shí)意幫我做市場(chǎng)來(lái)的。這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員！

拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。

假如你一個(gè)月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時(shí)市場(chǎng)，三個(gè)月之后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。突然有一天你交給經(jīng)銷商一的筆記本——

“張老板，這是我這幾個(gè)月市場(chǎng)走訪幫你建立的下線客戶資料，包給本地所有賣小食品的大批發(fā)、超市、大型零售點(diǎn)還有學(xué)校、大企業(yè)的，其他小店的資料我正在調(diào)查中”

“您看一下，這本資料的第一頁(yè)是客戶的分布圖，第二頁(yè)是每個(gè)客戶的姓名地址電話手機(jī)聯(lián)系人、第三頁(yè)往后是我目前查到的每個(gè)客戶的詳細(xì)備注——包括他們的營(yíng)業(yè)面積、的品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等等，更詳細(xì)的資料我會(huì)逐漸補(bǔ)充進(jìn)去”

“我對(duì)這些客戶專門做了編號(hào)分類，編號(hào)為1----170的客戶是你的“鐵桿客戶”；每次都從你這里拿貨。170----210號(hào)客戶是“游離客戶”（有時(shí)候從你這里拿貨，有時(shí)從劉老板那里拿貨）；還有40多個(gè)客戶是陌生客戶（從來(lái)不在你這里拿貨）。打星號(hào)的客戶是有從外地接貨砸價(jià)習(xí)慣的危險(xiǎn)客戶。我建議咱們尤其是要把“游離客戶”和“陌生客戶”鞏固一下，我申請(qǐng)一些促銷政策，咱們一起針對(duì)這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發(fā)傳單、上門送禮品、上門做庫(kù)存管理，把這些客戶拉過(guò)來(lái)您看怎么樣？”

想象一下，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員真地做到了這一點(diǎn)，經(jīng)銷商是什么感覺(jué)？

首先是害怕：“壞了，我的下轄客戶全被這家伙摸清了”。（什么時(shí)間經(jīng)銷商可以對(duì)你瞪起眼說(shuō)：“你敢讓老子不做，老子就能讓你東莞市場(chǎng)進(jìn)不來(lái)”——就是在你對(duì)經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)一無(wú)所知的時(shí)候。什么時(shí)間你可以跟經(jīng)銷商講：“你別太過(guò)份，你信不信我把你換掉一個(gè)月之內(nèi)就能扶起一戶來(lái)而且銷量不下滑！”——這就是你完全掌握他出貨網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候）。

其次是敬佩：“這小伙子真不簡(jiǎn)單，我老張?jiān)诋?dāng)?shù)刭u了幾十年的貨，當(dāng)?shù)卮笠稽c(diǎn)的客戶見了我的面都能點(diǎn)個(gè)頭打個(gè)招呼，可是這真你說(shuō)建立一個(gè)這么規(guī)范的客戶資料我還真沒(méi)做。其實(shí)客戶資料我也有，但不全，抽屜里有個(gè)爛本子記了幾個(gè)電話，墻上掛歷的邊上也記了幾個(gè)，跟人家這本資料簡(jiǎn)直沒(méi)法比。建立這個(gè)資料有用啊，以后換業(yè)務(wù)員直接拿著資料就能交接了，我這里來(lái)了新產(chǎn)品挨個(gè)打個(gè)電話也就行了，而且人家能幫我搞清楚我的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)在哪里………，慚愧啊！我十幾年沒(méi)做的事，人家小伙子來(lái)三個(gè)月做到了！”

第三是感激：“人家真的是幫我做生意阿，我眼皮底下的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)（陌生客戶和游離客戶），我自己沒(méi)發(fā)現(xiàn)，人家替我整出來(lái)了，還能幫我一起做促銷拉客戶，這對(duì)我是真有用啊………。

捫心自問(wèn)：真能做到這一步，對(duì)工作是否有幫助？經(jīng)銷商是否真的會(huì)產(chǎn)生以上情緒？

是的！

捫心自問(wèn)：建立客戶資料對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講是不是很難，以至根本就做不到？

不是！只要你想做完全做得到！

對(duì)業(yè)務(wù)人員層面而言，銷售工作其實(shí)并不神秘，并不像一些理論家經(jīng)濟(jì)學(xué)家所講的要怎樣周密分析、怎樣運(yùn)用營(yíng)銷原理……，有時(shí)候想的太多就會(huì)把簡(jiǎn)單復(fù)雜化反倒執(zhí)行不下去。實(shí)際上銷售就是把一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作真真正正做到位，簡(jiǎn)單的事情執(zhí)行到底就是最大的不簡(jiǎn)單。

拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。

平時(shí)我們除了談工作難免還會(huì)和經(jīng)銷商有一些私人接觸的時(shí)間，比如一起吃飯，一起喝茶閑聊等等。

這個(gè)時(shí)候你也別忘了，我們是要和經(jīng)銷商交朋友，但首先你是廠商代表，它是你的客戶，是生意合作伙伴！見縫插針，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)要給經(jīng)銷商洗腦——洗腦洗什么？實(shí)際上就是給經(jīng)銷商灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理觀念和方法，促進(jìn)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)。

可能有的業(yè)務(wù)人員說(shuō)：“不行，我這人能干不能說(shuō)，讓我做業(yè)務(wù)可以，讓我給別人洗腦我洗不了”。

實(shí)際上這是一種典型的自我開脫的借口，經(jīng)銷商管理你要做得不是自己去賣貨，而是發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商的力量。做業(yè)務(wù)主要是做人的工作，做人的工作就一定要影響別人的思想，怎樣才能影響別人呢？用語(yǔ)言！不會(huì)講話，永遠(yuǎn)做不了一個(gè)好業(yè)務(wù)員！

天性所致，真的不會(huì)講怎么辦？

練！

別忘了我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)的理念：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！

其實(shí)我們要跟經(jīng)銷商溝通的相關(guān)話題很多嗎？不多，無(wú)非就是：

·要做好鋪貨率

·生動(dòng)化布置對(duì)銷售的促進(jìn)

·庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善

·建立下線客戶資料的好處

·業(yè)務(wù)人員的管理制度

·賬款管理的制度和技巧

·怎樣和超市打交道

·增加運(yùn)力拓展外圍空白市場(chǎng)帶來(lái)的效益

·………

既然知道就是這幾個(gè)話題，為什么不能針對(duì)這幾個(gè)問(wèn)題，召集同事一起集思廣益，探討相應(yīng)有說(shuō)服力的回答話術(shù)。然后熟記于心，勤加演練？

不要覺(jué)得這樣做好像有點(diǎn)虛偽和造作，所有人的口才都不是天生的。臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，所有演說(shuō)家都是這么練出來(lái)的！靠業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才，但是很慢。有意的去博聞強(qiáng)記，針對(duì)性練習(xí)，你的表達(dá)力才會(huì)迅速提高。

需要注意的一點(diǎn)就是，這種理念宣導(dǎo)要找到適時(shí)的機(jī)會(huì)，要等到經(jīng)銷商正在被某個(gè)問(wèn)題困擾的時(shí)候，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題了，正想跟你談?wù)勥@件事呢”的姿態(tài)出現(xiàn)?！八蜕祥T的不值錢”如果你總是主動(dòng)站在經(jīng)銷商店里指手畫腳：“你的這個(gè)管理不行我給你講應(yīng)該怎么辦，你的那個(gè)理念不行聽我給你洗腦”，搞煩了，經(jīng)銷商會(huì)把你趕出去！

回顧&分析：

回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動(dòng)作流程，看按照這一套流程做下來(lái)，效果怎樣？

原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪——結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺(jué)得你來(lái)就是逼他進(jìn)貨，而是來(lái)幫他做市場(chǎng)，你們的關(guān)系成了合作做生意〉。

第一步：先初步走訪市場(chǎng)——結(jié)果，經(jīng)銷商捏造事實(shí)亂發(fā)牢騷，每每被你識(shí)破。經(jīng)銷商感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。再不敢自作聰明，信口亂講。經(jīng)銷商不敢小看你!

第二步：上傳下達(dá)，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視經(jīng)銷商短期利益——結(jié)果經(jīng)銷商覺(jué)得你講話穩(wěn)重、講信譽(yù)、實(shí)在、而且為他著想。經(jīng)銷商欣賞和信任你!

第三步：清點(diǎn)庫(kù)存，警示即期品，先進(jìn)先出、安全庫(kù)存管理——結(jié)果你對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際銷量/即期/斷貨情況了如指掌、可以幫經(jīng)銷商減少斷貨/即期風(fēng)險(xiǎn)、讓您的建議訂單有理有據(jù)。經(jīng)銷商會(huì)感受到你的敬業(yè)和認(rèn)真。

第四步：庫(kù)存管理陳列管理觀念反復(fù)宣導(dǎo)——結(jié)果事實(shí)很快會(huì)教育經(jīng)銷商，他會(huì)明白你所講的話有道理，你的專業(yè)形象又一次加強(qiáng)。

第五步：市場(chǎng)走訪回來(lái)跟經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)信息和下步計(jì)劃——結(jié)果經(jīng)銷商更敬佩你做事認(rèn)真踏實(shí)，對(duì)市場(chǎng)有思路。感謝你真心實(shí)意的幫他做市場(chǎng)！

第六步：幫經(jīng)銷商建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)——結(jié)果經(jīng)銷商對(duì)你又敬畏（下線客戶被你抄走了）又佩服（你做的事他十幾年都沒(méi)做到）又感謝（你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護(hù)了邊緣網(wǎng)絡(luò)）

第七步：適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你給經(jīng)銷商洗腦，幫他做培訓(xùn)、建立管理程序——結(jié)果經(jīng)銷商覺(jué)得你是專家，以后會(huì)經(jīng)常向你請(qǐng)教。

真的能做到這八點(diǎn)，你就快成偶像了。

經(jīng)銷商也許會(huì)真心實(shí)意地對(duì)你講：

“廠里一個(gè)月給你多少錢？我出雙倍的工資你來(lái)給我?guī)兔Π伞?/p>

“你幫我培訓(xùn)培訓(xùn)我下面這批人吧”

“最近有個(gè)新廠家來(lái)找我，跟你們的產(chǎn)品沒(méi)有沖突，我想讓你幫我看看能不能做，給我拿拿主意”

這時(shí)候你再給經(jīng)銷商講：“張哥、咱們?cè)偻埔粋€(gè)新品種吧”“張哥我跟你商量商量怎么打沖貨”………。你想想這個(gè)時(shí)候他會(huì)不會(huì)聽話？也許他還是不能對(duì)你言聽計(jì)從，但是他最少會(huì)認(rèn)真聽聽你講話、認(rèn)真想想你講得有沒(méi)有道理！

這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對(duì)經(jīng)銷商的影響力，最終達(dá)到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上”的目的。

后　記

各位同學(xué)，經(jīng)過(guò)十二講的學(xué)習(xí)，一年的連載，我們的《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)教材》雜志版全文刊登結(jié)束了。讓我們一起回顧一下這一年來(lái)大家學(xué)到的關(guān)鍵點(diǎn)：

1、 顛覆常見錯(cuò)誤觀點(diǎn)，指明廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)

2、 講述經(jīng)銷商選擇的思路

3、 思路細(xì)化為標(biāo)準(zhǔn)

4、 標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作分解

5、 講明經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)

6、 給出評(píng)估工具實(shí)例

7、 進(jìn)一步細(xì)化到經(jīng)銷商選擇的動(dòng)作流程和誤區(qū)分析

8、 通過(guò)實(shí)例演練、學(xué)習(xí)經(jīng)銷商談判和溝通的“內(nèi)功心法”

9、 通過(guò)實(shí)例演練，學(xué)習(xí)溝通市場(chǎng)工作計(jì)劃的具體技巧和套路及話術(shù)

10、 通過(guò)實(shí)例演練，讓大家掌握如何說(shuō)服經(jīng)銷商現(xiàn)款銷售、打消經(jīng)銷商常見疑慮的具體方法

11、 給出經(jīng)銷商日常拜訪的具體動(dòng)作流程、注意事項(xiàng)、和應(yīng)對(duì)話術(shù)

就這樣層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，從建立觀念、到選擇經(jīng)銷商、到經(jīng)銷商溝通談判、到經(jīng)銷商日常拜訪全文結(jié)束。

最后筆者想給讀者一條預(yù)告、一條忠告：

一條預(yù)告：本教材所講是經(jīng)銷商管理的入門技能、還有很多更深層的話題（如：經(jīng)銷商政策的制定、經(jīng)銷商促銷、經(jīng)銷商價(jià)格管理等）后續(xù)很快會(huì)出版專門的教材供大家研討，敬請(qǐng)留意！

一條忠告：雖然這部教材是筆者從十幾年一線經(jīng)驗(yàn)里提煉，而且都盡可能的落實(shí)到動(dòng)作分解，告訴大家具體怎么做。但是各位從本教材上僅僅能得到的是一些有共性的技能，實(shí)際工作中還會(huì)面臨更多的變化。學(xué)習(xí)的“學(xué)”和“習(xí)” ，是兩個(gè)概念，“學(xué)”是通過(guò)聽、看、讀認(rèn)知知識(shí)的過(guò)程，而“習(xí)”就是你把這些知識(shí)在實(shí)踐中的演練！通過(guò)演練你會(huì)發(fā)現(xiàn)我講得有些動(dòng)作可以用還有些不適用，那么該舍棄的舍棄、該修改的修改，留下適合你用的版本——最終通過(guò)“習(xí)” 的過(guò)程，“知”和“行”才能統(tǒng)一，知識(shí)才能轉(zhuǎn)化為技能。

第4篇：培訓(xùn)教材范文

上節(jié)內(nèi)容著重講了業(yè)代在經(jīng)銷商選擇實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中常遇到的陷阱和具體的動(dòng)作流程示例，包括以下關(guān)鍵點(diǎn)。

業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)的動(dòng)作流程中常見誤區(qū)：

誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng)——認(rèn)為經(jīng)銷商一定會(huì)是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)

誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商——造成經(jīng)銷商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。

誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。

經(jīng)銷商選擇工作流程示例：

一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

二、終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。

三、經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。

本節(jié)將著重于針對(duì)經(jīng)銷商如何進(jìn)行合作意愿煽動(dòng)的具體技巧。

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷商合作意愿的促成

尤其在市場(chǎng)開發(fā)初期，經(jīng)銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場(chǎng)開拓的成敗，所以說(shuō)經(jīng)銷商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場(chǎng)開發(fā)的第一步工作）至關(guān)重要——設(shè)計(jì)市場(chǎng)開發(fā)方案，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極投入，在最短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)。

經(jīng)銷商合作意愿促成的基本談判技巧

一、 心中有數(shù)

1、 苦苦哀求沒(méi)有用。

中小品牌面對(duì)新經(jīng)銷商時(shí)大多是“你愛(ài)他，他不愛(ài)你”，有時(shí)候廠家為了讓經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利）。這種被動(dòng)的談判局面達(dá)成協(xié)議，實(shí)際上是飲鳩止渴。經(jīng)銷商進(jìn)貨是拿來(lái)賣的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜，而是這個(gè)產(chǎn)品能賣多少量和多少價(jià)格，將來(lái)能賺多少錢?？嗫喟笸m得其反——經(jīng)銷商大多不會(huì)對(duì)這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場(chǎng)，更多的是接一批貨，截留各種市場(chǎng)支持變成自己的利潤(rùn)，然后靠低價(jià)格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個(gè)問(wèn)題！

2、讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會(huì)來(lái)“求”你。

冷靜下來(lái)分析一下經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商在面對(duì)廠家來(lái)找他做經(jīng)銷時(shí)，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來(lái)找我，看來(lái)我“混”的不錯(cuò)，萬(wàn)一做成了，又多一個(gè)賺錢的產(chǎn)品）；其二、是憂慮（這個(gè)產(chǎn)品能做嗎？萬(wàn)一做砸了怎么辦？）。天下沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商不想新產(chǎn)品（他們就是靠這個(gè)賺錢的），他們所猶豫的只是“這個(gè)產(chǎn)品能賣得動(dòng)嗎？”“能賺錢嗎？” 如果他對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)信心，即使你把自己10萬(wàn)元的產(chǎn)品不要錢賒給他 ，他也未必有興趣。但假如你送他10萬(wàn)元現(xiàn)金，你想他會(huì)不會(huì)要！不用說(shuō)他當(dāng)然會(huì)喜出望外！

同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來(lái)，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃去找他，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場(chǎng)一定能做起來(lái)。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣（這10萬(wàn)元的貨就等于是一萬(wàn)元的利潤(rùn)）！這樣他就會(huì)來(lái)“求你”要經(jīng)銷權(quán)！

二、 營(yíng)造環(huán)境

在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷商店里好嗎？當(dāng)然不行—— 一會(huì)兒有人來(lái)買貨、一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來(lái)拜訪、太多打擾。沒(méi)有安靜的環(huán)境，市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫，效果自然會(huì)大打折扣。

最好把經(jīng)銷商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。

三、 厚而不憨

外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實(shí)際上要做好銷售必需要踏實(shí)、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場(chǎng)、抓管理。

談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過(guò)人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀晒?，別人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。

成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)。

銷售人員面對(duì)經(jīng)銷商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢？

不要做沒(méi)有根據(jù)的承諾！

很多銷售人員激勵(lì)經(jīng)銷商是常用的是“江湖口”，比如：

您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的一年就翻身了。

你放心，萬(wàn)一賣不動(dòng)，到時(shí)候我給你打廣告，我給你做促銷！

你放心，賣不完包退！

你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……。

這種毫無(wú)根據(jù)的大話只能起到反作用，經(jīng)銷商聽這種話太多了，早已經(jīng)被這種話騙怕了！你這么講他只會(huì)覺(jué)得你不老實(shí)，不可靠，滿嘴跑火車，火車還站起來(lái)跑！

專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)方式是：面對(duì)經(jīng)銷商談起促銷支持時(shí)一定細(xì)化到人 / 地 / 政策 / 時(shí)間 / 目標(biāo)客戶 /廠家和客戶各自負(fù)擔(dān)的責(zé)任……。你越是講的細(xì)，越可信，越有煽動(dòng)性！

比如：

張老板，您五月一號(hào)進(jìn)貨500件，我計(jì)劃先幫你做一次批發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)“買三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來(lái)了，給您看一下 ”，五月一號(hào)到四號(hào)我會(huì)配合你把活動(dòng)告知傳單發(fā)出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后五月四號(hào)我們公司派兩輛伊維克車，四個(gè)業(yè)代。對(duì)了我這里有我們公司廠車的照片（車身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時(shí)候你再出兩輛車四個(gè)人，咱們四輛車八個(gè)人一起針對(duì)“西門糖酒市場(chǎng)”、“中山市場(chǎng)”兩大批市和六條主街道的三百多的批發(fā)商、大零店車銷鋪貨，估計(jì)第一輪車銷要兩天時(shí)間，出貨應(yīng)該在300件左右，也就是說(shuō)您五月一號(hào)進(jìn)貨，到五月六號(hào)為止，您的庫(kù)存就只剩下一百多件了……。

這種落實(shí)到什么人、在什么時(shí)間、針對(duì)什么客戶、做什么促銷、預(yù)估完成多少銷量……各個(gè)細(xì)節(jié)的描述，才會(huì)讓經(jīng)銷商覺(jué)得可信，覺(jué)得“這個(gè)小伙子人挺實(shí)在，是個(gè)干事的人，不講大話?！?/p>

四、 善動(dòng)者動(dòng)于九天之上

如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計(jì)劃編的再好對(duì)方也會(huì)心存疑慮。

怎么辦？先造勢(shì)，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場(chǎng)，善動(dòng)者動(dòng)于九天之上！

主要有兩大途徑

1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼

對(duì)完全陌生的市場(chǎng)，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N售一段時(shí)間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷商，告訴他“我們還沒(méi)來(lái)呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經(jīng)銷權(quán)這個(gè)銷量就是你的，唾手可得！”

2、倒看做渠道

如果你已經(jīng)物色了兩個(gè)經(jīng)銷商，但他們都對(duì)你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢(shì)），同時(shí)放出風(fēng)去廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商——很快就會(huì)有經(jīng)銷商送上門來(lái)。

可能讀者會(huì)有疑慮，先造勢(shì)是沒(méi)錯(cuò)，但造勢(shì)要花錢，花時(shí)間呀！這個(gè)成本怎么算？

我建議大家換個(gè)思路想問(wèn)題。

沒(méi)錯(cuò)，造勢(shì)是要花錢、時(shí)間，但造勢(shì)可以使你在跟經(jīng)銷商的談判中占據(jù)主動(dòng)，可以找到更好的經(jīng)銷商，可以爭(zhēng)取客戶更好的合作力度，使市場(chǎng)開拓更順利。

相反，不經(jīng)過(guò)造勢(shì)和鋪貨直接進(jìn)入市場(chǎng)，可能只能降格以求找一個(gè)不太滿意的經(jīng)銷商，而合同談判時(shí)要做更多讓步，客戶支持力度也不夠，廠家政策執(zhí)行不到位。很可能市場(chǎng)拓展失敗。

做生意就是這樣，要么你主動(dòng)，要么你被動(dòng)！要么你為了使自己主動(dòng)而付出代價(jià)，然后獲得利潤(rùn)彌補(bǔ)自己前面的付出。要么你不付出，使自己被動(dòng)，然后在以后的日子付出更大代價(jià)！

話說(shuō)回來(lái)，即使直接你找經(jīng)銷商，不是一樣要花時(shí)間和金錢幫他做促銷啟動(dòng)市場(chǎng)嗎？現(xiàn)在不過(guò)是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經(jīng)銷商而已！

五、 雙向溝通

和經(jīng)銷商溝通新市場(chǎng)開發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計(jì)劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。其二：你的上市計(jì)劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完了。經(jīng)銷商剛開始還會(huì)聽，后面就只是剩下漫不經(jīng)心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點(diǎn)：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。到時(shí)候真的需要經(jīng)銷商出人、出車來(lái)協(xié)助，他可能還不情愿，因?yàn)樗X(jué)得“這些都應(yīng)該是廠家工作”。萬(wàn)一促銷效果不好，他會(huì)把責(zé)任都推到廠家身上，認(rèn)為是廠家的產(chǎn)品不行，或上市計(jì)劃不好。

真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話從對(duì)方嘴里講出來(lái)。

1、 把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)——顧慮搶先法；

如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬(wàn)不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說(shuō)出來(lái)你就被動(dòng)了），而要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來(lái)，而且要用一種大事化小的語(yǔ)氣讓經(jīng)銷商覺(jué)得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。

比如：

讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨](méi)什么知名度，能賣的動(dòng)嗎？（如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說(shuō)出來(lái)，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。）你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說(shuō)出來(lái)?！皬埨习澹闶堑谝淮芜M(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計(jì)劃），如果一試產(chǎn)品能賣，你花了一萬(wàn)元就“試”出了一個(gè)好銷的產(chǎn)品。一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力在加上我的促銷協(xié)助，這點(diǎn)兒貨您也肯定壓不住。”

2、 把自己想說(shuō)的話從經(jīng)銷商嘴里講出來(lái)；

具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過(guò)程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問(wèn)題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說(shuō)出來(lái)”。

比如：

背景：某市場(chǎng)主流產(chǎn)品是500ml PET蘋果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷量，該市場(chǎng)超市較發(fā)達(dá)，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個(gè)產(chǎn)品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對(duì)競(jìng)品無(wú)任何優(yōu)勢(shì)，C雖然不是主流產(chǎn)品，但價(jià)格相對(duì)競(jìng)品和包裝上都有明顯優(yōu)勢(shì)。

廠家計(jì)劃：

產(chǎn)品品項(xiàng)策略：以品項(xiàng)C為切入點(diǎn)，（用有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品迅速做開市場(chǎng)和通路、賣場(chǎng)建立關(guān)系，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。然后再跟進(jìn)其他產(chǎn)品）

渠道策略：渠道選擇上因?yàn)楫a(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，所以是從主流渠道超市入手。

談判演示：

業(yè)代問(wèn)：張老板，您覺(jué)得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)呢？

經(jīng)銷商回答：我覺(jué)得應(yīng)該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個(gè)品種銷量大。

業(yè)代分析：壞了！經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)主義，不夠聰明，這時(shí)怎么辦？直接反駁經(jīng)銷商嗎？往往適得其反，甚至有時(shí)會(huì)引起情緒對(duì)立，吵起來(lái)！怎么辦？順著他的話“劃圈”來(lái)引導(dǎo)。

業(yè)代應(yīng)答：對(duì)，張老板，你說(shuō)得對(duì)，還是你對(duì)這塊市場(chǎng)了解的透徹，這里的確是500mlPET果汁為主流，將來(lái)咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點(diǎn)我有點(diǎn)猶豫，不知對(duì)不對(duì)，講出來(lái)您給參謀一下，雖然500ml PET是主流產(chǎn)品，但你把咱們的AB品項(xiàng)和競(jìng)品對(duì)比一下就知道，A、B產(chǎn)品沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，而C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價(jià)格包裝上都有比較大的優(yōu)勢(shì)，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢(shì)的C產(chǎn)品做起，迅速打開市場(chǎng)，讓下面的客戶賺到錢，也建立點(diǎn)信心，同時(shí)給賣場(chǎng)也留下點(diǎn)好印象，然后再跟進(jìn)A、B品項(xiàng)，你說(shuō)好嗎？

經(jīng)銷商回答：嗯，有點(diǎn)道理，哎，其實(shí)我原來(lái)也是這么想的！

業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！

業(yè)代提第二問(wèn)題：張老板那么咱們首先打哪個(gè)渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利。

經(jīng)銷商回答：當(dāng)然是先進(jìn)超市了，咱這里批發(fā)早就不行了！

業(yè)代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。

業(yè)代回答：對(duì)了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對(duì)這塊市場(chǎng)了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說(shuō)我就更放心了。

業(yè)代提第三個(gè)問(wèn)題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷？……。

就是這樣一問(wèn)一答，當(dāng)經(jīng)銷商回答和業(yè)代原計(jì)劃的不一樣，先聽經(jīng)銷商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計(jì)劃。如果經(jīng)銷商的想法有失片面，業(yè)代就對(duì)經(jīng)銷商采取先贊場(chǎng)（還是您對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解），然后再引導(dǎo)（但是，我有個(gè)其他想法跟你商量一下……。），如果經(jīng)銷商想法跟業(yè)代一樣，就大加贊場(chǎng)，然后轉(zhuǎn)入下一個(gè)問(wèn)題。

這樣，最后廠家的上市計(jì)劃其實(shí)是從經(jīng)銷商嘴里說(shuō)出來(lái)了，一個(gè)經(jīng)銷商執(zhí)行自己“做出”的上市計(jì)劃，肯定多七分主動(dòng)，少三分推托。

其實(shí)這道理跟找對(duì)象一樣，你不可能一見“她”的面就跟人家說(shuō)我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意無(wú)意”的展示自己的優(yōu)點(diǎn)（如事業(yè)有成、博學(xué)多才、開朗活潑等等）?！皠?shì)”造成了，“她”會(huì)跟你談進(jìn)一步發(fā)展的問(wèn)題。

第5篇：培訓(xùn)教材范文

建設(shè)教材網(wǎng)的目的，是適應(yīng)職業(yè)培訓(xùn)和就業(yè)工作的需要，為職業(yè)培訓(xùn)教材建設(shè)搭建一個(gè)集教研、學(xué)習(xí)、宣傳和交流為一體的便捷平臺(tái)。教材網(wǎng)自去年下半年籌建以來(lái)，得到了各地勞動(dòng)保障部門、相關(guān)行業(yè)部門和出版社的大力支持和配合，并于今年1月開通試運(yùn)行。

目前，教材網(wǎng)設(shè)有8個(gè)一級(jí)頁(yè)面，34個(gè)二級(jí)欄目，29個(gè)三級(jí)欄目。

“首頁(yè)”，主要是介紹與職業(yè)培訓(xùn)教材建設(shè)有關(guān)的新聞動(dòng)態(tài)和培訓(xùn)就業(yè)信息，以及三年三千種職業(yè)培訓(xùn)教材規(guī)劃方面的進(jìn)展情況。

“教材天地”，致力于展示最新的職業(yè)培訓(xùn)教材和精品教材。

“教學(xué)在線”，把視點(diǎn)聚焦在基層，重點(diǎn)反映教學(xué)一線的有關(guān)情況，如校長(zhǎng)、教師說(shuō)教學(xué)，教案共享，題庫(kù)建設(shè)等。

“教研視窗”，重在前瞻性研究，開辟了教材論壇，刊登課題研究成果，是教學(xué)研究與探索的重要陣地。

“資源中心”，收集了培訓(xùn)鑒定機(jī)構(gòu)、優(yōu)秀教師和技能人才等方面的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和有關(guān)情況，具有數(shù)據(jù)庫(kù)功能。

“政策法規(guī)”，收錄了有關(guān)勞動(dòng)保障、培訓(xùn)就業(yè)、技能鑒定、教材建設(shè)及出版等方面的政策文件，有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。

“海外參考”，重在介紹國(guó)外最新職業(yè)培訓(xùn)動(dòng)態(tài)、各國(guó)職業(yè)培訓(xùn)狀況簡(jiǎn)介、外版教材出版信息，便于借鑒國(guó)外有益經(jīng)驗(yàn)。

“關(guān)于我們”介紹了職業(yè)培訓(xùn)教材工作委員會(huì)及各專業(yè)委員會(huì)、教材辦的有關(guān)情況及工作動(dòng)態(tài)，是了解教材辦的一個(gè)窗口。

為方便讀者瀏覽，主要的服務(wù)性欄目還制作了專題頁(yè)，以提高瀏覽的效率。包括教材查詢、高技能人才培訓(xùn)、農(nóng)民工培訓(xùn)等17個(gè)欄目。

教材網(wǎng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是權(quán)威性。教材網(wǎng)由勞動(dòng)保障部職業(yè)培訓(xùn)教材工作委員會(huì)主辦，能及時(shí)準(zhǔn)確地提供有關(guān)職業(yè)培訓(xùn)教材建設(shè)規(guī)劃和方針政策等方面的信息。

二是專業(yè)性。教材網(wǎng)緊緊圍繞職業(yè)培訓(xùn)教材來(lái)設(shè)計(jì)欄目，注重突出教材建設(shè)的專業(yè)特色。

第6篇：培訓(xùn)教材范文

摘 要：在實(shí)訓(xùn)基地的教學(xué)管理中，很重要的一點(diǎn)是推進(jìn)人才培養(yǎng)模式的改革，開發(fā)新的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，編寫校本實(shí)訓(xùn)教材。本文對(duì)園林專業(yè)的實(shí)訓(xùn)基地與配套實(shí)訓(xùn)教材的鏈接點(diǎn)進(jìn)行了闡述，對(duì)校本實(shí)訓(xùn)教材建設(shè)有一定指導(dǎo)作用。

關(guān)鍵詞 ：園林專業(yè) 實(shí)訓(xùn)基地 實(shí)訓(xùn)教材 鏈接

實(shí)訓(xùn)基地的基本功能是承擔(dān)在校生的實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)，開展企業(yè)行業(yè)從業(yè)人員的技能培訓(xùn)和職業(yè)資格鑒定工作，承擔(dān)“雙師型”教師培養(yǎng)任務(wù)，進(jìn)行專業(yè)技術(shù)研究開發(fā)以及新技術(shù)的應(yīng)用推廣等。作為學(xué)校教師們的科研以及與企業(yè)的產(chǎn)學(xué)合作平臺(tái)，實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)需要緊密聯(lián)系行業(yè)技術(shù)、技能發(fā)展需求，實(shí)訓(xùn)課題設(shè)置應(yīng)符合行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)實(shí)際，其配套實(shí)訓(xùn)教材的內(nèi)容需要及時(shí)更新，體例要符合教改要求，針對(duì)不同培訓(xùn)對(duì)象提供不同的培訓(xùn)教材。因此，實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)與實(shí)訓(xùn)教材建設(shè)應(yīng)形成有效對(duì)接，以實(shí)訓(xùn)教材配套實(shí)訓(xùn)基地設(shè)備，以實(shí)訓(xùn)設(shè)備實(shí)踐實(shí)訓(xùn)教材，從而促進(jìn)課程改革、提高實(shí)訓(xùn)基地績(jī)效、增強(qiáng)學(xué)生綜合能力。

一、以工作任務(wù)為載體形成對(duì)接

職業(yè)教育提出了一系列的新理念、新觀念，特別是“以工作過(guò)程為導(dǎo)向”這一課程改革思路得到了大家的認(rèn)可。根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要，以崗位工作過(guò)程為依據(jù)，以職業(yè)崗位群所需能力培養(yǎng)為主線開發(fā)新課程，實(shí)行“項(xiàng)目課程模式”，增加工藝性、設(shè)計(jì)性、綜合性的項(xiàng)目式實(shí)訓(xùn)課題，設(shè)計(jì)系列的、遞進(jìn)的專業(yè)技術(shù)與技能項(xiàng)目，已成為課程改革的一個(gè)趨勢(shì)和方向。

實(shí)訓(xùn)基地在環(huán)境建設(shè)時(shí)，要借鑒和烘托企業(yè)文化，著力營(yíng)造真實(shí)的工作環(huán)境和氛圍，按照崗位典型任務(wù)劃分技能區(qū)塊，建設(shè)基礎(chǔ)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、綜合實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、模擬仿真實(shí)訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐實(shí)習(xí)逐層提高的實(shí)踐教學(xué)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)功能系列化、管理企業(yè)化、設(shè)備先進(jìn)化、環(huán)境真實(shí)化、人員職業(yè)化。例如基礎(chǔ)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)區(qū)劃分出園林植物實(shí)驗(yàn)室、園林植物環(huán)境實(shí)驗(yàn)室、園林標(biāo)本室、園林制圖室、園林美術(shù)室、園林植保實(shí)訓(xùn)室等區(qū)域，專業(yè)綜合實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)區(qū)劃分出園林植物繁育實(shí)訓(xùn)室、組織培養(yǎng)實(shí)驗(yàn)室、栽培養(yǎng)護(hù)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)、設(shè)施栽培實(shí)訓(xùn)場(chǎng)、花藝陳設(shè)實(shí)訓(xùn)室、花卉應(yīng)用實(shí)訓(xùn)場(chǎng)、園林工程實(shí)訓(xùn)場(chǎng)、假山盆景實(shí)訓(xùn)場(chǎng)等區(qū)域，根據(jù)園林專業(yè)的三個(gè)專門化方向進(jìn)行不同實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的訓(xùn)練，從而達(dá)到與企業(yè)工作環(huán)境、工作任務(wù)無(wú)縫對(duì)接的目標(biāo)。

實(shí)訓(xùn)教材在教學(xué)內(nèi)容整合、體例編排時(shí)，也應(yīng)圍繞專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，深入企業(yè)調(diào)研，緊貼一線崗位，對(duì)接職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，按崗位工作過(guò)程序化學(xué)習(xí)內(nèi)容，以典型的崗位工作任務(wù)為載體，根據(jù)不同工作情境，以項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法等形式進(jìn)行編寫，與實(shí)訓(xùn)基地通過(guò)工作任務(wù)相對(duì)接。

二、以實(shí)訓(xùn)設(shè)施設(shè)備為硬件基礎(chǔ)形成對(duì)接

教學(xué)設(shè)施設(shè)備建設(shè)是實(shí)訓(xùn)基地的硬件基礎(chǔ)，應(yīng)堅(jiān)持實(shí)用性和先進(jìn)性相結(jié)合的方針，在保證實(shí)用性的基礎(chǔ)上，盡可能配置先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備。設(shè)備或模擬、仿真的技術(shù)水平要保持與同期企業(yè)生產(chǎn)使用設(shè)備水平相一致，并且要有一定的超前性。例如，在設(shè)施栽培實(shí)訓(xùn)場(chǎng)中，設(shè)置了現(xiàn)代化的溫室，配備了全智能控制系統(tǒng)、滴灌設(shè)施、無(wú)土栽培槽、發(fā)芽室等，在園林工程實(shí)訓(xùn)場(chǎng)配備了雕刻機(jī)、繪圖儀、3D打印機(jī)等。這樣既保證了先進(jìn)性，也有一定超前性。

在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，訓(xùn)練項(xiàng)目與產(chǎn)業(yè)一一對(duì)應(yīng)，有利于學(xué)生崗位適應(yīng)能力的培養(yǎng)和良好職業(yè)素質(zhì)的形成。因此實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)置應(yīng)依據(jù)國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)企業(yè)的技能需求，并以實(shí)訓(xùn)基地的設(shè)施設(shè)備為基礎(chǔ)。設(shè)施情況在一定程度上對(duì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)置形成了制約，而國(guó)家通用版本的實(shí)訓(xùn)教材不可能根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際設(shè)備狀況來(lái)編寫，因此需要適合實(shí)訓(xùn)基地設(shè)備實(shí)際的實(shí)訓(xùn)教材，從而以實(shí)訓(xùn)基地的設(shè)備為硬件基礎(chǔ)形成實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、課題與實(shí)訓(xùn)教材的對(duì)接。

三、以教師團(tuán)隊(duì)建設(shè)為技術(shù)支撐形成對(duì)接

“雙師型”教師隊(duì)伍是實(shí)訓(xùn)基地發(fā)揮其功能，培養(yǎng)高級(jí)應(yīng)用型人才的關(guān)鍵。隨著任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法等教學(xué)改革的推行，原來(lái)直接從企業(yè)聘請(qǐng)能工巧匠、實(shí)踐專家來(lái)學(xué)校擔(dān)任兼職教師的做法成為補(bǔ)充形式，而提高學(xué)校實(shí)訓(xùn)教師團(tuán)隊(duì)的技能水平和實(shí)操能力成為主流。通過(guò)教師下企業(yè)頂崗鍛煉、帶課題下企業(yè)實(shí)訓(xùn)等形式，讓教師參與企業(yè)的生產(chǎn)、管理和技術(shù)工作，推動(dòng)了產(chǎn)學(xué)研的結(jié)合。

教師下企業(yè)，可以獲得一線的實(shí)踐鍛煉經(jīng)驗(yàn)，并將企業(yè)文化、先進(jìn)理念、前沿技術(shù)帶到學(xué)校、帶進(jìn)課堂，從而為教材的編寫提供第一手材料。同時(shí)，實(shí)訓(xùn)教師對(duì)企業(yè)崗位的工作過(guò)程進(jìn)行深入掌握和分析，通過(guò)總結(jié)、提煉、升華，能夠讓實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書在編寫體例、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、教學(xué)內(nèi)容、操作流程、操作工藝等方面均有較大的提升，更加適合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。

第7篇：培訓(xùn)教材范文

遠(yuǎn)教資源豐富多彩、實(shí)用性強(qiáng)，為了最大限度地用好資源、開發(fā)資源，使之成為學(xué)校老師教育教學(xué)教研和當(dāng)?shù)匚幕?、教育、?jīng)濟(jì)發(fā)展的新載體，我們?cè)诿繉W(xué)期的開學(xué)工作會(huì)上都重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)并把之寫進(jìn)工作計(jì)劃，擺在重要議事日程，要求教導(dǎo)處、教研處和專職教師定時(shí)組織教師觀看、查詢遠(yuǎn)教資源，通過(guò)觀看、討論、交流，既一飽眼福，又受到極大的啟發(fā)，老師們普遍認(rèn)為遠(yuǎn)教資源比原來(lái)的一本教材、一本教參、一支粉筆生動(dòng)得多，更切合我們的教學(xué)實(shí)際。都說(shuō)：“這是教育教學(xué)的高速路。”通過(guò)幾年的操作實(shí)踐，老師們都很喜歡“課程資源”欄目，都說(shuō)這東西是老師的備課好幫手，更是我們的良師；學(xué)生最感興趣的是“學(xué)習(xí)指導(dǎo)”和“少年文化”，因?yàn)檫@對(duì)激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生思維能力很有幫助。

我校遠(yuǎn)程教育管理員胡老師暑假參加2007年寧夏農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程工程自治區(qū)級(jí)學(xué)科教師吳忠培訓(xùn)后，開學(xué)初主動(dòng)與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)小組共同研究，對(duì)學(xué)校的校本培訓(xùn)提出具體規(guī)劃，明確目標(biāo)，針對(duì)我校教師平均年齡偏大，知識(shí)結(jié)構(gòu)參差不齊，對(duì)教師培訓(xùn)采取“三步走”方案。第一步：要求全體教師正確使用DVD、電視機(jī)設(shè)備，目的是讓老師能用光盤輔助教學(xué)。第二步：對(duì)40歲以下的老師要求能熟練地使用計(jì)算機(jī)和多媒體教學(xué)設(shè)備，并能直接把下載的教育教學(xué)資源直接運(yùn)用于多媒體教學(xué)。第三步：對(duì)40~50歲的老師，要求參加培訓(xùn)，但不作硬性要求。

開學(xué)到今天，胡老師分三次對(duì)我校全體教師進(jìn)行培訓(xùn)，特別是老教師的收獲較大，現(xiàn)在都能更新教學(xué)觀念，基本上都能利用資源上課、備課、開展德育、主題班隊(duì)會(huì)等，兩年的實(shí)踐我校年輕教師都能較熟練地進(jìn)行操作。

遠(yuǎn)教資源的安裝使用，最大的目的莫過(guò)于讓我們這些身處農(nóng)村的小學(xué)教師得到最新的教育觀念，最新的管理經(jīng)驗(yàn)和最優(yōu)秀的教學(xué)資源。這一點(diǎn)，我們感觸很深，特別是在課改實(shí)踐中，我們廣泛利用設(shè)備，采取全員培訓(xùn)，更新了教師的教育教學(xué)觀念，為實(shí)施新課標(biāo)、新課改奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而今，我校不少教師的，視野更寬，方法更優(yōu)化，效果更顯著。

周邊農(nóng)村黨員干部也享受到了“為農(nóng)服務(wù)”資源，在資源運(yùn)用上，我們做到了“三個(gè)到位”：即專職教師下載資源到位，資源供給到位，學(xué)科老師使用歸還到位。同時(shí)，還堅(jiān)持資源共享，做到“五個(gè)結(jié)合”：即老師所教學(xué)科與項(xiàng)目資源運(yùn)用相結(jié)合；教研活動(dòng)與遠(yuǎn)教項(xiàng)目相結(jié)合；校本培訓(xùn)與遠(yuǎn)教培訓(xùn)相結(jié)合；家長(zhǎng)培訓(xùn)、黨員培訓(xùn)、干部培訓(xùn)與遠(yuǎn)教資源相結(jié)合；地方文化、經(jīng)濟(jì)建設(shè)與遠(yuǎn)教相結(jié)合。這樣一個(gè)相對(duì)靜止的資源變成了動(dòng)態(tài)、優(yōu)質(zhì)、高效的資源，我們憑借遠(yuǎn)教資源，為農(nóng)民提供學(xué)習(xí)資料和和信息資料，有時(shí)還免費(fèi)對(duì)他們進(jìn)行必要的農(nóng)技培訓(xùn)，使農(nóng)民得到不少實(shí)惠。所以，農(nóng)民說(shuō)，遠(yuǎn)教項(xiàng)目的實(shí)施是深入民心的一件大事。

但于像我們這樣一個(gè)農(nóng)村學(xué)校來(lái)說(shuō)，僅擁有一套設(shè)備和一間遠(yuǎn)教室（目前就連多媒體教室都沒(méi)有，計(jì)算機(jī)教室已僅有1臺(tái)計(jì)算機(jī)）是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足老師們的需求，也不可能滿足人人都在遠(yuǎn)教室上課的需求，我們只能充分利用現(xiàn)在資源對(duì)教師加大培訓(xùn)，先磨好刀，等待今后條件得以改善后，好派出用場(chǎng)。

第8篇：培訓(xùn)教材范文

家教培訓(xùn)先進(jìn)事跡材料

 　  近幾年，隨著外來(lái)務(wù)工人員的大量涌入、單親及留守家庭的不斷增多，學(xué)生問(wèn)題、家庭問(wèn)題日益凸現(xiàn)，給學(xué)校管理帶來(lái)了巨大的壓力和困難，據(jù)調(diào)查，我市特殊家庭的比例增大，外來(lái)務(wù)工（包括到縣城打工）子女約為15%，這些家庭對(duì)孩子的教育或畸形或缺失，成為問(wèn)題學(xué)生產(chǎn)生的主要原因。同時(shí)，其他正常家庭，對(duì)孩子的教育也存在不少誤區(qū)：有的家長(zhǎng)教育意識(shí)淡漠，對(duì)學(xué)生實(shí)行放羊式管理;有的家長(zhǎng)教育觀念落后，教育方式嚴(yán)重不當(dāng)，溺愛(ài)型、簡(jiǎn)單暴力型大量存在。鑒于此，我們通過(guò)對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行形式多樣的家教培訓(xùn)，為家長(zhǎng)提供細(xì)致周到的服務(wù)，達(dá)到了“家校合力，同心育人”的目的。我們的具體做法是：

一、靈活培訓(xùn)方式，提升家長(zhǎng)家教素養(yǎng)

以學(xué)校為主體實(shí)施的家長(zhǎng)培訓(xùn)活動(dòng)，是針對(duì)我校當(dāng)前家庭教育因素已經(jīng)影響到學(xué)校管理的現(xiàn)狀而展開的，目的是強(qiáng)化家庭教育功能，緩解學(xué)校教育壓力，推動(dòng)學(xué)校健康發(fā)展。培訓(xùn)前，我們從家長(zhǎng)和教師兩個(gè)層面進(jìn)行調(diào)查和座談，全面了解歸納給學(xué)校教育帶來(lái)負(fù)沖擊的家教誤區(qū)；為克服形式主義，突出實(shí)效，我們對(duì)過(guò)去的家校溝通工作進(jìn)行了深刻反思，并圍繞培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容充分征求教師、家長(zhǎng)的意見，確定了“切合學(xué)校實(shí)際，服從家長(zhǎng)需求，點(diǎn)面結(jié)合，分層實(shí)施”的培訓(xùn)策略。

1、專題講座培訓(xùn)。主要針對(duì)家長(zhǎng)普遍關(guān)注的家教問(wèn)題、學(xué)校需要家長(zhǎng)配合的家教要求等進(jìn)行全員集中培訓(xùn)。年內(nèi)我校共舉辦兩次，3月份在階梯教室分年級(jí)舉辦“成功家教”的專題報(bào)告會(huì)，11月份利用家長(zhǎng)會(huì)在教室統(tǒng)一學(xué)習(xí)著名專家盧勤《同孩子一起成長(zhǎng)》的家教講座內(nèi)容。這兩次集中培訓(xùn)，都與學(xué)校的自主重點(diǎn)工作“學(xué)生習(xí)慣養(yǎng)成教育”緊密結(jié)合，對(duì)家長(zhǎng)如何配合學(xué)校抓好學(xué)生的習(xí)慣養(yǎng)成提出了具體要求和方法，對(duì)出現(xiàn)的過(guò)程性問(wèn)題進(jìn)行了反饋矯正。

2、情景互動(dòng)培訓(xùn)。學(xué)校開展的許多德育實(shí)踐活動(dòng)都邀請(qǐng)部分家長(zhǎng)參加，這也是對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)的有力時(shí)機(jī)。在德育主題教育—“感恩伴我行”主題班會(huì)中，我們邀請(qǐng)家長(zhǎng)和學(xué)生一起活動(dòng)，當(dāng)學(xué)生對(duì)平日關(guān)心自己卻視若無(wú)睹的家長(zhǎng)大聲說(shuō)出“我愛(ài)你”的時(shí)候，學(xué)生與家長(zhǎng)的距離拉近了，我們對(duì)家長(zhǎng)的培訓(xùn)目的也就達(dá)到了。像“星級(jí)學(xué)生”表彰會(huì)、讀書節(jié)展演會(huì)等活動(dòng)，我們力所能及的讓家長(zhǎng)參與，并留出與學(xué)校與學(xué)生交流互動(dòng)的空間。

3、問(wèn)題矯正培訓(xùn)。主要是對(duì)家教存在誤區(qū)和問(wèn)題學(xué)生開展的有針對(duì)性培訓(xùn)。對(duì)家教存在誤區(qū)的家長(zhǎng)，由教師或級(jí)部、學(xué)校分類進(jìn)行矯正式培訓(xùn)；對(duì)問(wèn)題學(xué)生采取的主要方式是學(xué)校、家長(zhǎng)與學(xué)生“三位一體面對(duì)面培訓(xùn)”。以前，我校學(xué)生上網(wǎng)吧現(xiàn)象嚴(yán)重，有的家長(zhǎng)不以為然，有的家長(zhǎng)無(wú)計(jì)可施，為此，學(xué)校專題召開網(wǎng)癮學(xué)生家長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)，通過(guò)座談，觀看錄像，幫助家長(zhǎng)尋求解決辦法，共同戒除網(wǎng)癮。##

4、跟蹤幫帶培訓(xùn)。主要對(duì)家教問(wèn)題較多的特殊家庭進(jìn)行的培訓(xùn)。由于我校學(xué)生分散，以前開展的“百師訪千家”活動(dòng)效果不佳，今年我們重新調(diào)整思路，提出教師對(duì)幫教學(xué)生進(jìn)行家訪的同時(shí)，對(duì)家長(zhǎng)開展幫帶式培訓(xùn)，即將班級(jí)的問(wèn)題學(xué)生責(zé)任到領(lǐng)導(dǎo)和教師，制定幫教方案，每周聯(lián)系家長(zhǎng)進(jìn)行家教指導(dǎo)，利用節(jié)假日、雙休日不定期深入學(xué)生家庭了解情況，根據(jù)家教情況修正幫教方案。同時(shí)，學(xué)年結(jié)束后，各年級(jí)幫教教師對(duì)其幫教對(duì)象進(jìn)行全面總結(jié)，新學(xué)年將幫教對(duì)象的幫教記錄、檔案以及幫教總結(jié)及時(shí)移交到新升年級(jí)幫教教師手中，并當(dāng)面做好交接。避免了過(guò)去管理中的脫節(jié)、斷層現(xiàn)象。從成效來(lái)看，大部分學(xué)生的家教環(huán)境得到優(yōu)化，部分家庭的轉(zhuǎn)化效果仍不明顯，但即使有點(diǎn)滴進(jìn)步，我們也從內(nèi)心感到高興。

5、自學(xué)拓展培訓(xùn)。我們?cè)谡匍_家長(zhǎng)會(huì)、發(fā)放一封信、家校聯(lián)系卡的傳統(tǒng)做法的基礎(chǔ)上，主辦《家教指南》系列叢書，創(chuàng)刊《家教導(dǎo)航報(bào)》，每月一期，按時(shí)發(fā)放到每位家長(zhǎng)手中；開辟校園家教平臺(tái)、設(shè)立家長(zhǎng)培訓(xùn)教室、提供名人家教熱線，為廣大家長(zhǎng)自主學(xué)習(xí)拓寬了渠道。

二、發(fā)揮家長(zhǎng)委員會(huì)的輻射帶動(dòng)作用，聯(lián)通家校紐帶

早在2006年，我區(qū)各學(xué)校分別成立了家長(zhǎng)委員會(huì)，幾年來(lái)，在家校溝通和參與學(xué)校管理方面發(fā)揮了重要的作用。我們的做法是：由各年級(jí)學(xué)生、教師從家長(zhǎng)代表中推舉產(chǎn)生家長(zhǎng)委員會(huì)委員，轄區(qū)每個(gè)自然村至少一位。主要擔(dān)當(dāng)“五員”角色：一是教育政策宣傳員。學(xué)校每月將實(shí)施的重要政策、開展的重大活動(dòng)及學(xué)校的發(fā)展情況等，以會(huì)議、明白紙等形式向委員通報(bào)，并通過(guò)委員現(xiàn)身說(shuō)教的形式，提高宣傳效果。二是行風(fēng)建設(shè)監(jiān)督員。向各位委員統(tǒng)一印發(fā)了《城區(qū)辦所屬學(xué)校行風(fēng)建設(shè)公開承諾書》，公開了承諾事項(xiàng)和監(jiān)督電話，強(qiáng)化幫查監(jiān)督。三是學(xué)生校外情況信息員。每月以電話、書信等形式，將社區(qū)環(huán)境、學(xué)生的家庭情況、校外表現(xiàn)及思想動(dòng)向反饋給學(xué)校，以便有針對(duì)性地強(qiáng)化教育。四是家教方法宣講員。每學(xué)期組織一次經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，宣講家教知識(shí)，以委員的模范作用影響其他家長(zhǎng)，提高家教水平。五是學(xué)校管理眾議員。代表家長(zhǎng)參加學(xué)校的有關(guān)會(huì)議，對(duì)家長(zhǎng)關(guān)心、社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題提出意見和建議，當(dāng)好參謀，進(jìn)行監(jiān)督。

為最大化地發(fā)揮家長(zhǎng)委員會(huì)的職能作用，建立了四項(xiàng)制度：一是每月碰頭會(huì)制度，交流雙方信息，反映家長(zhǎng)訴求，確定改進(jìn)目標(biāo)和措施。二是領(lǐng)導(dǎo)班子“包片”制度。公開了各學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)班子的聯(lián)系電話；根據(jù)學(xué)生居所，初中以級(jí)部為單位、小學(xué)以學(xué)校為單位，為每一位領(lǐng)導(dǎo)干部劃片落實(shí)了“包聯(lián)”委員，分管領(lǐng)導(dǎo)采取電話、走訪、座談等形式，每月向片內(nèi)的各位委員了解學(xué)生及家長(zhǎng)的有關(guān)情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)通報(bào)。三是開放日制度。邀請(qǐng)家長(zhǎng)委員定期參觀考察教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)，了解學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃、工作計(jì)劃、規(guī)章制度、教學(xué)計(jì)劃、課程管理、教學(xué)過(guò)程及結(jié)果，協(xié)助、參加學(xué)校組織的各項(xiàng)家長(zhǎng)活動(dòng)等，以增進(jìn)委員對(duì)學(xué)校工作的了解。

三、精細(xì)管理，創(chuàng)優(yōu)服務(wù)，凝聚家校合力

1、溫馨《告知書》，開通家校溝通的便捷通道。每學(xué)期，我們都會(huì)給家長(zhǎng)發(fā)放充滿著溫馨與體貼的《告知書》：每學(xué)期，至少下發(fā)兩份有關(guān)規(guī)范辦學(xué)行為的告知書，公開師德監(jiān)督電話，讓家長(zhǎng)充分了解和支持學(xué)校管理。為有效控制學(xué)生課業(yè)負(fù)擔(dān)，我們印發(fā)《家長(zhǎng)問(wèn)卷調(diào)查表》和《學(xué)生問(wèn)卷調(diào)查表》的同時(shí)，公布學(xué)校的監(jiān)督電話。09年寒假，學(xué)校精心設(shè)計(jì)了家長(zhǎng)賀年卡，隨同《致家長(zhǎng)一封信》和《家教導(dǎo)航·寒假版》一同郵寄給家長(zhǎng)，既有老師溫馨的評(píng)價(jià)，又有對(duì)寒假生活的指導(dǎo)，成為學(xué)生度過(guò)假期的指南。

2、特色家長(zhǎng)會(huì)，讓家校交流扎實(shí)高效。為克服把家長(zhǎng)會(huì)開成形式會(huì)、告狀會(huì)和批判會(huì)的弊端，我們明確了家長(zhǎng)會(huì)的八字目標(biāo)：創(chuàng)新、高效、親情、互動(dòng)。為此，每次開會(huì)前夕，政教處都組織班主任進(jìn)行會(huì)前培訓(xùn)，研討家長(zhǎng)會(huì)的形式，制定會(huì)議流程，對(duì)創(chuàng)新并富有成效的特色活動(dòng)及時(shí)推廣。班主任召集班教導(dǎo)會(huì)成員統(tǒng)一備課，制作家長(zhǎng)會(huì)課件，列出發(fā)言提綱。從舉辦的過(guò)程來(lái)看，特色明顯：有教師、家長(zhǎng)、學(xué)生共同參加的“座談式”家長(zhǎng)會(huì)；有進(jìn)行家教講座的“輔導(dǎo)式”家長(zhǎng)會(huì)；有召開問(wèn)題學(xué)生與家長(zhǎng)的“談心式”家長(zhǎng)會(huì)等等，家長(zhǎng)會(huì)追求專題化或主題化，力求達(dá)到實(shí)效、高效。

     3、“教育熱線”，實(shí)現(xiàn)家校溝通零距離。一是“干部熱線電話”。校長(zhǎng)和分管教學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)干部的聯(lián)系方式，用《家長(zhǎng)一封信》的方式告知家長(zhǎng)，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校管理有疑難的問(wèn)題可以及時(shí)反映和交流。二是“班主任熱線電話”。便捷的溝通方式不僅縮短了家長(zhǎng)與班主任的距離，而且讓家庭教育和學(xué)校教育有效的融合在一起，提高了教育效果。三是“網(wǎng)上熱線”。在學(xué)校校園網(wǎng)上開通“家教直通車”專欄，家長(zhǎng)有問(wèn)題可以和教師進(jìn)行網(wǎng)上交流，學(xué)校有專門的管理人員對(duì)家長(zhǎng)反饋的意見進(jìn)行匯總，提交有關(guān)部門進(jìn)行解決處理。

第9篇：培訓(xùn)教材范文

大家下午好！

能在今天的大會(huì)上交流發(fā)言，我感到非常榮幸！我今天匯報(bào)的題目是“讓學(xué)習(xí)成為自己的新常態(tài)”。

____市工商質(zhì)監(jiān)局2016年春訓(xùn)活動(dòng)，在市局的精心組織下，進(jìn)展順利，生動(dòng)活潑，有聲有色。我本人在這次春訓(xùn)活動(dòng)中，按照“學(xué)思結(jié)合促消化、學(xué)研結(jié)合促深化、學(xué)用結(jié)合促轉(zhuǎn)化”的原則，認(rèn)真學(xué)習(xí)，深入思考，收效明顯。

在17日市局召開的動(dòng)員大會(huì)上，我認(rèn)真聽取了張局長(zhǎng)所作的動(dòng)員報(bào)告，報(bào)告總結(jié)了2015年我局在10個(gè)方面取得的驕人成績(jī)，并從學(xué)起來(lái)、管起來(lái)、嚴(yán)起來(lái)以及干起來(lái)四個(gè)方面全面動(dòng)員部署了2016年工作，本人聽后深受鼓舞，提高了學(xué)習(xí)的自覺(jué)性，增強(qiáng)了工作的主動(dòng)性。會(huì)上，還認(rèn)真聽取了魯局長(zhǎng)的重要講話，增強(qiáng)了安全防范意識(shí)以及遵守公務(wù)用車管理規(guī)定的意識(shí)。

在春訓(xùn)活動(dòng)期間，我還認(rèn)真觀看了“一準(zhǔn)則兩條例”學(xué)習(xí)報(bào)告會(huì)，學(xué)習(xí)了系列重要講話精神、《》、《廉潔自律準(zhǔn)則》、《紀(jì)律處分條例》等。參加了執(zhí)法局支部組織的討論會(huì)，討論會(huì)氣氛熱烈，大家暢所欲言，對(duì)照黨員的義務(wù)及自律準(zhǔn)則，對(duì)照?qǐng)?zhí)法局的工作實(shí)際，大家認(rèn)真討論了影響和制約質(zhì)量____建設(shè)的思想認(rèn)識(shí)及如何提高的問(wèn)題，討論了工作中存在的突出問(wèn)題及解決方案，使我深受啟發(fā)，受益匪淺。

通過(guò)為期三天的春訓(xùn)活動(dòng)，使我進(jìn)一步提高了思想認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了貫徹落實(shí)2016年工作目標(biāo)任務(wù)的自覺(jué)性和堅(jiān)定性。集中學(xué)習(xí)階段雖然結(jié)束了，但對(duì)知識(shí)的恐慌感、對(duì)本領(lǐng)的危機(jī)感讓我一刻也不能放松，立足崗位、終身學(xué)習(xí)、不斷提高，要讓學(xué)習(xí)成為自己的一種新常態(tài)，為工商質(zhì)監(jiān)事業(yè)多做貢獻(xiàn)，是我為這次春訓(xùn)活動(dòng)樹立的新坐標(biāo)。

在新的坐標(biāo)上，我要讓學(xué)習(xí)和思考相結(jié)合成為一種新常態(tài)。有句古語(yǔ)叫“學(xué)而不思則罔”，意思是學(xué)習(xí)了而不思考等于沒(méi)有學(xué)。所以要堅(jiān)持學(xué)有所思、學(xué)有所悟，在勤奮學(xué)習(xí)的同時(shí)，用心思考，同時(shí)貴在學(xué)懂、學(xué)通，不能心浮氣躁、不求甚解，要從身邊的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中學(xué)，向領(lǐng)導(dǎo)和同事們學(xué)，沉下心來(lái)并持之以恒，真正把學(xué)習(xí)思考的收獲轉(zhuǎn)化為解決問(wèn)題的能力，只要堅(jiān)持學(xué)習(xí)和思考相結(jié)合，相信工作中遇到的許多難題都會(huì)迎刃而解。

在新的坐標(biāo)上，我要讓學(xué)習(xí)和研究相結(jié)合成為一種新常態(tài)。現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展日新月異，新事物新現(xiàn)象層出不窮，我們____工商質(zhì)監(jiān)的服務(wù)水平能不能讓人民滿意，管理方法夠不夠科學(xué)先進(jìn)，這都需要我們不斷的去研究，研究的前提當(dāng)然是學(xué)習(xí)，要結(jié)合自己的本職工作去學(xué)，還要帶著問(wèn)題去學(xué)，只要堅(jiān)持學(xué)習(xí)與研究相結(jié)合，就能提高創(chuàng)新思維能力，以思想認(rèn)識(shí)的新飛躍打開工作的新局面。

在新的坐標(biāo)上，我要讓學(xué)習(xí)和應(yīng)用相結(jié)合成為一種新常態(tài)。學(xué)習(xí)的目的在于應(yīng)用，在于增強(qiáng)工作本領(lǐng)，在于提高解決問(wèn)題的能力，在于提升為____人民服務(wù)的水平，在于創(chuàng)新更加科學(xué)的監(jiān)管手段。學(xué)習(xí)要理論聯(lián)系實(shí)際，在干中學(xué)，學(xué)中干，學(xué)以致用。只要堅(jiān)持學(xué)習(xí)和應(yīng)用相結(jié)合，就能把簡(jiǎn)單的工作辦完美，把平凡的工作做出彩，為辦好蕩氣回腸的頒獎(jiǎng)典禮和推陳出新的315活動(dòng)多做貢獻(xiàn)！

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事！