電銷營銷策略精選(九篇)

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第1篇：電銷營銷策略范文

一、產(chǎn)品策略

目前，中國保險業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段，保險需求呈現(xiàn)多樣化，但國內(nèi)壽險產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，同質(zhì)化明顯。根據(jù)中國保險監(jiān)督管理委員會的數(shù)據(jù)分析，90%以上的國內(nèi)保險產(chǎn)品存在相似性。各保險機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w特點設(shè)計出靈活的險種以滿足客戶的不同需求。壽險電銷要想制定合理的營銷策略，必須首先了解顧客需求，根據(jù)客戶需求提品。由于電話營銷的特殊性，根據(jù)4P營銷策略組合中的關(guān)于產(chǎn)品和價格理論，電銷產(chǎn)品需要符合以下條件：標(biāo)準(zhǔn)化且簡單易懂、保障功能為主兼顧儲蓄功能、價格有競爭力。

二、價格策略

就一家企業(yè)而言，定價策略與其經(jīng)營戰(zhàn)略、市場定位息息相關(guān)。通常可分為以下幾種：一是生存定價策略，目的在于定價收益可維持企業(yè)基本運作即可；二是最高收入定價策略，目的在于獲取最大的現(xiàn)金流；三是最高利潤定價策略，目的在于獲取最大利潤；四是最大市場占有率定價策略，即可以不計成本的獲取最大的市場份額，以圖后續(xù)發(fā)展。由于中國的熟人社會效應(yīng)，消費者在購買產(chǎn)品時都樂于找業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行面對面的交流，因此電話營銷這種基于陌生銷售的方式所采用的定價策略主要有兩種：優(yōu)惠打折價格策略和低費率價格策略。電話營銷優(yōu)惠打折價格策略是指保險公司針對現(xiàn)有產(chǎn)品，在其當(dāng)前價格的基礎(chǔ)上，為通過電話營銷渠道購買產(chǎn)品的消費者給予折扣進(jìn)行銷售的策略。這種策略在對于財產(chǎn)險，尤其是汽車保險的運用上已經(jīng)非常普遍。對于壽險電銷正處在市場開發(fā)期，由于電銷中心在初期投入成本較大，而市場開發(fā)期的經(jīng)營目標(biāo)是迅速擴(kuò)大市場份額。因此當(dāng)前適宜于壽險電銷的產(chǎn)品定價策略為低費率價格策略。所謂低費率價格策略是指在符合保監(jiān)會規(guī)定的保險費率定價空間之內(nèi)，以低于公司內(nèi)部傳統(tǒng)渠道同類產(chǎn)品的費率、或低于市場上競爭對手的產(chǎn)品費率來確定保險產(chǎn)品費率價格的策略。

三、渠道策略

多數(shù)保險公司在電話營銷渠道的展業(yè)形式上選擇了自建電銷中心的做法。由于在電話營銷中心需要在場地、軟件系統(tǒng)、硬件設(shè)備、數(shù)據(jù)、客戶資源方面的投入，因此保險公司采取自建電銷中心的好處在于：一是可以服務(wù)于公司的長期戰(zhàn)略；二是成本可控度高；三是客戶數(shù)據(jù)安全。但這樣的展業(yè)形式也存在一定的問題：一是人員流動性大，培養(yǎng)成本高，難以形成穩(wěn)定的高生產(chǎn)力；二是人力資源成本大，電話營銷人員的用人機(jī)制不同于傳統(tǒng)的人模式，人模式的用人成本僅有新人期的培訓(xùn)成本和銷售產(chǎn)品的直接傭金成本，電話營銷人員則普遍采用勞務(wù)派遣制用工形式，除上述成本之外還有固定的薪酬支出。通過對4P營銷策略組合中有關(guān)于渠道的理論的學(xué)習(xí)，壽險電銷作為以實現(xiàn)信息快速溝通的一種全新渠道，也可采用外延式的擴(kuò)展渠道。一是銀行渠道。保險公司可以與銀行進(jìn)行合作，派遣電話營銷人員進(jìn)駐銀行的客服中心，使用銀行的客戶數(shù)據(jù)以銀行名義進(jìn)行銷售。這樣的合作模式盡管受制于銀行，合作成本高，但使用銀行的客戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度高，可以精確定位消費者，有利于銷售效率的提升，從而擴(kuò)大市場規(guī)模。二是機(jī)構(gòu)渠道。保險公司也可以選擇第三方機(jī)構(gòu)開展外包合作。這樣的合作模式，需要保險公司派駐人員對機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員進(jìn)行保險專業(yè)知識技能的培訓(xùn)，同時開展現(xiàn)場管理工作。例如在電話營銷市場處于領(lǐng)先地位的招商信諾人壽，采取的就是銀行項目合作渠道；中美大都會人壽則采取的是自建與第三方機(jī)構(gòu)外包相結(jié)合的方式開展?fàn)I銷活動。

四、消費者定位策略

第2篇：電銷營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】家電 國美 營銷策略 SWOT分析

一、國美電器簡介

1987年1月1日，國美電器在北京創(chuàng)立了第一家以經(jīng)營各類家用電器為主的小店。目前，國美電器已成為中國馳名商標(biāo)，并已經(jīng)發(fā)展成為中國最大的以家電及消費電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)，旗下?lián)碛袊?、永樂、大中、黑天鵝等全國性和區(qū)域性家電零售品牌。

二、國美電器SWOT分析

（一）內(nèi)部優(yōu)勢

（1）品牌認(rèn)知優(yōu)勢。品牌是消費者對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的各種感性印象與理性認(rèn)識的總和。對家電零售業(yè)來說，企業(yè)品牌形象遠(yuǎn)比產(chǎn)品的價格更有影響，強(qiáng)勢品牌可以幫助顧客對無形的服務(wù)產(chǎn)品做出有形化理解，增進(jìn)顧客對無形產(chǎn)品購買的信任感，削減顧客購前難以估測的金錢、社會和安全的感知風(fēng)險，甚至顧客感知的價值就是企業(yè)品牌本身。國美電器在國內(nèi)市場上經(jīng)營時間較長，從1987年到現(xiàn)在經(jīng)營了約二十五年，已經(jīng)成為中國馳名商標(biāo)，在中國老百姓心目中也已形成良好的品牌形象和企業(yè)形象。顧客到國美購買家用電器已經(jīng)成為習(xí)慣性消費，這無疑會在競爭中給其帶來不少的好處。

（2）產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。國美電器通過低成本戰(zhàn)略降低企業(yè)的成本，成為市場競爭參與者中成本最低者，并以低成本為競爭手段獲取競爭優(yōu)勢。國美的低成本戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在以下幾點：第一，隨著國美連鎖店數(shù)目的增加和銷售量的提高，大大增強(qiáng)了國美與供應(yīng)商的議價能力，國美盡力壓低上游供貨商的進(jìn)貨價格，從而取得成本優(yōu)勢。第二，以低價策略吸引消費者。家電產(chǎn)品價格競爭非常激烈，90年代的彩電業(yè)就是一個鮮活的例子，低廉的價格就是賣點，就是優(yōu)勢。低廉的價格主要體現(xiàn)在毛利率上。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，家電行業(yè)的毛利率與其他行業(yè)相比是極低的，平均水平在5%6%之間。第三，國美實行包銷制。通常，銷售商為了減少資金占壓，與廠家合作時大多采用代銷形式，即使同意經(jīng)銷，也不輕易承諾銷售量。國美經(jīng)過慎重考慮，決定以銷售量向廠家表示合作誠意。國美與多家生產(chǎn)廠家達(dá)成協(xié)議，廠家給國美以優(yōu)惠價格，而國美則包銷產(chǎn)品，保證相當(dāng)大的銷售量。這種越過中間商，與廠家直接交易的營銷模式，使國美在商品成本上獲得了比較優(yōu)勢，帶動了銷量大增。

（3）便利性。國美在城市密集布點的好處是消費者可以就近購物，基本在社區(qū)附近就可找到連鎖店。同時消費者在家電零售連鎖店中可以迅速找到自己想要的商品，而且還可以受到優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，如有關(guān)產(chǎn)品的知識以及使用的注意事項等等。

（二）內(nèi)部劣勢

（1）顧客滿意度不高。中央電視臺2011年3715晚會曝光了國美人員騙取贈品的相關(guān)舉動。2011年4月，“3·15”投訴統(tǒng)計蘇寧電器為48宗，國美電器80宗，問題集中在質(zhì)量、員工素質(zhì)、工作效率、售后等多個方面，而網(wǎng)上關(guān)于國美電器的投訴帖也是不勝枚舉。

（2）物流等后勤工作不到位。國美電器的市場覆蓋面非常廣，但存在著物流方面的問題。國美電器實行的是外包與自建物流公司相結(jié)合的方式，普遍存在物流送貨時間比較長，搬運工人素質(zhì)不高而導(dǎo)致“野蠻搬運”現(xiàn)象等等，最后造成顧客不滿，從而引發(fā)各種“客訴”。

（3）產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化。產(chǎn)品與服務(wù)在滿足了消費者最基本的需求的同時應(yīng)具有鮮明個性，這是一個品牌得以存在的基礎(chǔ)。對于家電連鎖來講，賣場里擺的產(chǎn)品雖然非常豐富、琳瑯滿目，但仔細(xì)對比就發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品牌和型號基本一樣。在店內(nèi)如不考慮店員的服裝和零售的一些LOGO，幾乎分不出是國美的門店還是蘇寧的門店。而在服務(wù)上零售商雖然提出一些概念，如蘇寧電器的“陽光服務(wù)”和國美電器的“彩虹服務(wù)”等等。但服務(wù)的內(nèi)容卻大同小異，這導(dǎo)致產(chǎn)品與服務(wù)嚴(yán)重的同質(zhì)化，只能在價格上見高低，將價格戰(zhàn)進(jìn)行到底。

（4）管理模式有待改善。國內(nèi)家電零售業(yè)大多起始于家族管理或高度集權(quán)式管理，這種管理方法在企業(yè)的起始和成長階段有一定的優(yōu)勢，但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到較大規(guī)模，就需要科學(xué)、規(guī)范的制度來管理企業(yè)。國美電器也是家族企業(yè)起家的，如今作為行業(yè)領(lǐng)頭羊雖然在管理上有了長足的發(fā)展，但與國外成熟企業(yè)的管理差距依然很大。

（三）外部機(jī)遇

（1）我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，人民生活水平不斷提高。市場是由有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望所組成的。我國市場最大的特點就是人口數(shù)量龐大，擁有廣闊的銷售市場前景。而購買力是銷售的基礎(chǔ)，沒有足夠的可支配收入人們是不會考慮購買家用電器的。我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展，為家電的銷售打下堅實的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

（2）行業(yè)并購浪潮。整個家電零售連鎖行業(yè)并購事件不斷，而國美電器存在橫向并購的資金實力，合并將為國美電器帶來一個真正的全國覆蓋網(wǎng)絡(luò)，提升國美電器在一些高增長地區(qū)的覆蓋率。國美電器可以借此規(guī)模效應(yīng)來優(yōu)化物流配送體系，降低物流成本。

（3）中國潛在的三、四級市場空間較廣。目前大多數(shù)的家電零售連鎖店都開在一、二級市場，而對于三、四級市場，鮮有家電零售連鎖企業(yè)問津，在這塊占據(jù)家電市場50%左右的市場上，誰能占得先機(jī)，誰就能旗開得勝。

（四）外部威脅

（1）家電行業(yè)價格戰(zhàn)。家電行業(yè)的價格戰(zhàn)也帶來了家電零售連鎖企業(yè)的價格戰(zhàn)，而一個共同的事實就是雙方的利潤都在逐步的降低，這種價格戰(zhàn)的趨勢近期內(nèi)并沒有要停止的跡象，這種盈利模式對國美電器的未來發(fā)展起著阻礙的作用，這樣國美一貫的低價策略就不能得到充分發(fā)揮，它的價格與各大家電企業(yè)的價格臨近，企業(yè)的優(yōu)勢發(fā)揮不出來，這對企業(yè)的發(fā)展構(gòu)成嚴(yán)重威脅。（2）外資家電零售連鎖企業(yè)。我國加入WTO后，家電零售連鎖企業(yè)對外全面開放。一大批實力雄厚的國際家電零售連鎖企業(yè)將加快進(jìn)入我國的步伐。如世界上最大的家電零售連鎖企業(yè)百思買已經(jīng)收購了國內(nèi)家電零售連鎖四強(qiáng)的五星電器，五星電器在全國近200家的門店為百思買進(jìn)入中國市場提供了很好的平臺。兩者的結(jié)合也給國美電器敲響了警鐘，只有自身具有相應(yīng)的規(guī)模，才能在激烈的競爭中保持自己的獨立性。

三、國美電器的營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

（1）國產(chǎn)電器與進(jìn)口電器并重。國美電器自成立以來，均以經(jīng)銷國外的電器品牌為主，由于當(dāng)時中國家電消費品供應(yīng)渠道主要依賴進(jìn)口，當(dāng)時民族品牌質(zhì)量較差，得不到國人的信任。自1996年以后的長虹彩電連續(xù)兩次的大幅降價，引起了國內(nèi)消費者的重視，國美電器由此開始嘗試銷售一批長虹家電，結(jié)果在市場上廣受歡迎，銷售情況相當(dāng)樂觀，從此國美電器開始同時銷售國產(chǎn)家電和進(jìn)口家電，一改過去只銷售進(jìn)口家電的單一模式，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展以及滿足不同顧客群的需求奠定了重要基礎(chǔ)。

（2）產(chǎn)品種類。國美電器的產(chǎn)品涉及面較廣，幾乎包含了所有的家電，甚至包含了時下最火的智能手機(jī)產(chǎn)品。國美電器作為一個家電銷售企業(yè)，隨著經(jīng)營產(chǎn)品種類的豐富化、品牌的多樣化，消費者會對國美電器產(chǎn)生一種家電產(chǎn)品齊全的認(rèn)知，他們在挑選家電產(chǎn)品的過程中會理所當(dāng)然的選擇去國美電器這樣的大企業(yè)，從而實現(xiàn)一站式購物。

（二）價格策略

國美電器的價格優(yōu)勢來源于它的承銷營銷模式和招標(biāo)采購的方式。

（1）承銷營銷模式。承銷營銷模式是指國美電器主動向供貨商承諾銷貨量，把銷售終端的零售額做大，將國美電器的盈利模式倒置過來，力求從廠家那兒得到更多的讓利。國美電器之所以敢于采用這種銷售模式，主要是源于對消費者的信任。進(jìn)貨價格相對便宜使國美電器可以采取一系列的針對消費者的薄利多銷和降價策略，從而吸引更多的消費者，這也是對消費者利益的一種尊重和維護(hù)。

（2）招標(biāo)采購。國美電器采用的招標(biāo)采購模式打破了“生產(chǎn)商生產(chǎn)什么產(chǎn)品，經(jīng)銷商就銷售什么產(chǎn)品”的格局，商家從此可以積極參與到產(chǎn)品上游的開發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)中來。由于商家和消費者的接觸更為密切，更能了解消費者的需求，因此通過招標(biāo)采購則可以生產(chǎn)出更多能滿足消費者需求的暢銷產(chǎn)品，同時國美電器還采取了委托加工的方式定制商品，這就大大加強(qiáng)了國美電器在價格方面的主動權(quán)。

（三）渠道策略

（1）實體店。電器商品的大多數(shù)消費者都會有一種先體驗后購買的傾向，通過實體店現(xiàn)場購買會給消費者直觀的感覺。實體店的購物環(huán)境也會給消費者的購物帶來影響，消費者在實體店可以親身感受到產(chǎn)品的很多性能，同時，實體店中導(dǎo)購員完整清晰地介紹也會促進(jìn)消費者購買行為的發(fā)生。國美電器的實體店遍布全國各個城市，利用了實體店的優(yōu)勢。

（2）網(wǎng)上商城。隨著人們生活水平的提高和電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的人開始通過上網(wǎng)購買他們所需要的物品。國美電器注意到了這一新趨勢，在2010年12月，以4800萬元收購庫巴網(wǎng)80%的股份，為國美電器在電子商務(wù)平臺上增加了競爭的砝碼。國美電器實現(xiàn)了線上線下雙向領(lǐng)跑，成為國內(nèi)家電網(wǎng)購市場的佼佼者。

（四）促銷策略

國美電器的促銷手段既包括傳統(tǒng)的廣告策略來吸引消費者，又包括以下兩種：

（1）營業(yè)推廣策略。國美電器沒有照搬其他企業(yè)的營銷模式，而是在借鑒的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，以整合出更能吸引人眼球的促銷方式。這樣既能刺激消費者購買，又能激發(fā)工作人員的工作熱情，還能實現(xiàn)企業(yè)的效益，可謂“一舉三得”，例如國美電器開展的特價夜市，情侶套餐，購機(jī)送情人節(jié)玫瑰等活動。

（2）公共關(guān)系策略。商業(yè)返券是商家常用的一種促銷手段，有些不法商家利用這種策略對消費者進(jìn)行欺騙，以獲得企業(yè)利益。國美電器發(fā)現(xiàn)了這種促銷方式有背于其長期秉承的以信為本的原則，放棄了這種促銷游戲，并在社會上公布取消返券白皮書來警醒消費者。由于國美電器在全國率先宣布拒絕返券，因此焦點訪談對國美電器進(jìn)行了采訪，國美電器從返券促銷有損消費者等多個方面回答了記者的提問，樹立了國美電器誠信經(jīng)營的良好形象，維護(hù)了消費者的利益，給競爭者沉重的打擊。

四、國美電器營銷策略存在問題及解決對策

（一）國美電器營銷策略存在的問題

國美電器的不斷擴(kuò)張存在著風(fēng)險。為了在激烈的家電零售市場上生存，國美選擇了做大規(guī)模的競爭策略。這種理所當(dāng)然，也無可厚非的市場競爭策略，無論是從規(guī)模經(jīng)濟(jì)，還是可持續(xù)發(fā)展角度來說，都是國美的首選。但是物極必反，國美在擴(kuò)張的道路上“度”的問題沒掌握好，過度的門店擴(kuò)張不但沒有帶來期望的做強(qiáng)做大，反而使得一些負(fù)面的影響浮出水面，出現(xiàn)了對門店整合度不高、大量新店虧損等問題。

國美電器的產(chǎn)品價格模糊。店內(nèi)商品價格模糊，無明碼標(biāo)價，顧客在購買商品時可以討價還價，加上國美電器開展打折促銷活動過于頻繁，造成消費者對其價格的不信任，影響顧客忠誠度。

國美電器存在著一定程度的品牌危機(jī)。談到國美電器，大多數(shù)消費者首先想到的是低價格的家電售賣場所，這個被國美電器認(rèn)為擴(kuò)張之寶的品牌信息為國美電器的品牌危機(jī)埋下了伏筆。消費者做出選購決策的依據(jù)，主要來自品牌美譽(yù)度高和價格適中這兩個方面。但是，國美電器在壓低其價格的同時，其服務(wù)和商品質(zhì)量卻在實際中遭到了消費者的質(zhì)疑，品牌形象受損。

（二）解決對策

對于門店過度擴(kuò)張，國美電器可以增加有效門店的數(shù)量，重塑現(xiàn)有的門店，同時關(guān)閉那些虧損的門店。國美電器要依靠已有成熟的客服體系“彩虹工程”，準(zhǔn)確的掌握顧客的消費心理、市場行情，豐富產(chǎn)品種類，特別是生活家電及其它高利潤的產(chǎn)品，深化銷售人員培訓(xùn)，以改進(jìn)客戶服務(wù)質(zhì)量。

第3篇：電銷營銷策略范文

關(guān)鍵詞：電力營銷銷售理念以人為本

引言

電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)職能決定了電力營銷在企業(yè)經(jīng)營中的重要作用和意義，電力企業(yè)的營銷能力是其發(fā)展壯大的重要支撐，影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)系到良好企業(yè)形象之樹立，制約著企業(yè)的長遠(yuǎn)生存和持續(xù)發(fā)展。隨著改革力度的加強(qiáng)和深化，經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，我國電力企業(yè)體制的改革也逐步推開，電力企業(yè)的市場化改革步伐加快，電力行業(yè)的壟斷局面也已經(jīng)不再存在。經(jīng)濟(jì)體制的改革，把電力企業(yè)推上了市場競爭的舞臺。因此，面對供電格局日趨多元的現(xiàn)實，傳統(tǒng)的電力企業(yè)面臨著諸如企業(yè)品牌形象樹立、市場份額的開拓及經(jīng)濟(jì)效益提高等新問題。為此，電力企業(yè)采取適應(yīng)市場化的電力營銷策略就顯得非常必要和緊迫。

一、電力營銷的現(xiàn)狀解讀

（一）當(dāng)前電力營銷工作的現(xiàn)狀

第一，電力企業(yè)的市場營銷意識普遍淡薄。電力營銷是電力企業(yè)的生存發(fā)展的重要手段，我們對此要有充分的認(rèn)識，在生產(chǎn)經(jīng)營中，電力企業(yè)必須高度重視市場營銷的重要性，然而，現(xiàn)實中很多電力企業(yè)的電力產(chǎn)品銷售陷于困境、供電服務(wù)質(zhì)量難以滿足客戶需求、企業(yè)服務(wù)體系不完善，這些電力營銷的困局都制約著企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展和市場進(jìn)一步的開拓，影響著電力需求的增加，使電力企業(yè)在市場發(fā)展中處于不利地位，形成了電能需求量大而電力企業(yè)銷售困難同時并存的矛盾局面。因此，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡快實現(xiàn)從生產(chǎn)管理為主到市場營銷管理為主的轉(zhuǎn)變，樹立以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的市場營銷理念。

第二，傳統(tǒng)的電力營銷管理體制不利于市場開拓。近幾年來，電力企業(yè)大多對傳統(tǒng)的營銷管理體制進(jìn)行了市場化改革，由傳統(tǒng)的用電管理轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰻I銷管理。新的營銷機(jī)制側(cè)重于對電量、電價、電費回收、線損等指標(biāo)的管理，但不重視市場開發(fā)，相應(yīng)地市場開發(fā)機(jī)制不完善不健全。市場營銷管理鏈條過長，業(yè)務(wù)流程非常繁瑣，管理效率低下，對市場變化反映遲緩，難以適應(yīng)需求多變的市場。

第三，電力營銷管理中的信息化水平低。信息化的基本特征是便捷、高效，其基本要求是信息處理標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。然而，目前很多電力企業(yè)的用電業(yè)務(wù)流程都是在傳統(tǒng)用電營銷體制下制定的，程序紛繁復(fù)雜，服務(wù)環(huán)節(jié)太多，服務(wù)效率低下，難以適應(yīng)電力營銷信息化建設(shè)要求。此外，傳統(tǒng)電力企業(yè)的基礎(chǔ)管理工作薄弱，管理能力缺失，致使現(xiàn)有許多用電客戶的營業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全，直接導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)傳票無法正常傳遞，有關(guān)信息也無法得到共享。另外，電力營銷管理信息系統(tǒng)存在著潛在的安全風(fēng)險。首先是技術(shù)風(fēng)險，由于電力營銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計上存在缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定不安全，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統(tǒng)、電費統(tǒng)計有時會出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等；其次是過失操作風(fēng)險，主要是指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員因為疏忽大意的錯誤操作所引發(fā)的風(fēng)險，如電價標(biāo)準(zhǔn)修改時因出錯而造成的電費誤算；三是違規(guī)操作風(fēng)險，主要是指個別的信息系統(tǒng)管理人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，故意對某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行刪改所造成的風(fēng)險。

總之，目前供電企業(yè)在其電力營銷管理中存在著營銷意識、營銷機(jī)制和營銷信息化等三個層面的問題。這些問題都制約了企業(yè)開拓電力市場能力，影響著電力企業(yè)的效益和企業(yè)的盈利能力。因此，供電企業(yè)應(yīng)該針對這三個層面的問題從意識、機(jī)制和技術(shù)的角度進(jìn)行電力營銷管理的創(chuàng)新，以便適應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和售電市場的發(fā)展變化。

二、電力營銷的銷售策略

銷售理念層面：樹立以人為本的服務(wù)理念

在市場化的條件下，電力企業(yè)應(yīng)該樹立以人為本的服務(wù)理念，強(qiáng)化人性化管理，具體落實到企業(yè)的日常管理之中，以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為企業(yè)的不懈追求。電力企業(yè)要不斷地創(chuàng)新自己的管理理念，提高職工的服務(wù)意識和服務(wù)水平，并將其作為一項重點工作，貫徹落實客戶至上的企業(yè)服務(wù)理念，不斷提升企業(yè)的服務(wù)水平和強(qiáng)化企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)的信譽(yù)，將企業(yè)的服務(wù)軟實力轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場競爭力。電力企業(yè)應(yīng)該在以人為本的服務(wù)理念的指導(dǎo)之下，基于客戶需求轉(zhuǎn)變的現(xiàn)實情況和時代進(jìn)步的需要，不斷地引進(jìn)、吸收、創(chuàng)新服務(wù)形式和服務(wù)管理制度，完善以客戶為中心的服務(wù)管理體系。培育企業(yè)的人性化服務(wù)形式，根據(jù)不同的各自的特點，爭取滿足客戶多樣化的個性需要，提高客戶的滿意度，從而形成具有廣泛社會影響力和認(rèn)可度的電力企業(yè)的服務(wù)品牌。

銷售制度層面：創(chuàng)新服務(wù)管理體制

為了提高企業(yè)的市場應(yīng)變能力和競爭能力，提高企業(yè)的管理效率，電力企業(yè)必須對自己傳統(tǒng)的服務(wù)管理體制進(jìn)行創(chuàng)新。電力企業(yè)應(yīng)該對其現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行改進(jìn)，力爭縮短管理鏈條，采取扁平化管理。創(chuàng)新服務(wù)管理體制時，要以完善企業(yè)客戶服務(wù)管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)服務(wù)管理體制的結(jié)構(gòu)調(diào)整，建立起流程規(guī)范化、業(yè)務(wù)集成化、數(shù)據(jù)集中化、分析科學(xué)化的電力營銷服務(wù)管理體制，為客戶提供安全可靠和方便高效的電力銷售服務(wù)，更加注重和挺高電力企業(yè)在市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等各個方面的管理與服務(wù)，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，形成以服務(wù)客戶為中心的電力營銷服務(wù)管理體制，進(jìn)一步增強(qiáng)售電市場精益化管理能力。

銷售技術(shù)層面：革新電力管理技術(shù)系統(tǒng)

從技術(shù)層面上講，我國電力企業(yè)應(yīng)該盡快完善電力營銷管理信息系統(tǒng)。首先，要對企業(yè)的營銷管理系統(tǒng)中所存在的問題進(jìn)行調(diào)查研究，弄清當(dāng)前電力營銷管理系統(tǒng)中的主要問題和安全隱患，對潛在的管理風(fēng)險進(jìn)行分析研究，采取相應(yīng)的技術(shù)防范措施。建立健全風(fēng)險預(yù)防機(jī)制，成立專門的風(fēng)險防控部門，負(fù)責(zé)對電力營銷管理信息系統(tǒng)的安全進(jìn)行不間斷跟蹤和監(jiān)控，以便及時發(fā)出風(fēng)險預(yù)警，將企業(yè)的損失盡量降到最低。其次，還要開展事故演練，提高應(yīng)變能力，要適時開展針對電力營銷管理信息系統(tǒng)所可能出現(xiàn)的突況的事故演練，提高抗風(fēng)險能力和應(yīng)變能力。另外，還要健全客戶的管理信息，對客戶進(jìn)行分類管理，特別是針對重要客戶，要分析其需求狀況，提供個性化服務(wù)和針對。

三、結(jié)語

綜上所述，隨著我國經(jīng)濟(jì)市場化改革的不斷推進(jìn)和深入發(fā)展，市場的供求關(guān)系發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，從前的壟斷局面被打破，從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場，經(jīng)營理念也發(fā)生了蛻變，這些變化都促使電力企業(yè)經(jīng)營發(fā)生和經(jīng)營戰(zhàn)略的變革。從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理體制和管理理念，到企業(yè)的每一個業(yè)務(wù)部門的管理和營銷，都要擺脫舊的管理體制的影響。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)形成自己獨具特色的市場營銷體制和營銷策略，不斷促進(jìn)電力企在產(chǎn)、銷、用等各個方面的革新與進(jìn)步，促進(jìn)企業(yè)電力營銷能力的不斷提高，最終使得電力企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]王相勤:電力市場營銷管理手冊[M].北京:中國電力出版社,2002(143).

[2]王運明:淺談供電企業(yè)電力營銷管理總體策略[J].廣西大學(xué)學(xué)報(自然科學(xué)版)2006(12).

第4篇：電銷營銷策略范文

[關(guān)鍵詞]營銷策略 發(fā)展對策 電力營銷

中圖分類號：TU456 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）19-0081-01

在我國經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)程中，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，特別是國家采取優(yōu)先發(fā)展能源等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)政策的推動下，電力事業(yè)取得了長足的發(fā)展。電力市場由過去供不應(yīng)求一躍變?yōu)楣┐笥谇蟮馁I方市場。電力企業(yè)的改革也步入了深層次的關(guān)鍵性階段，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)制度在不斷完善，以經(jīng)濟(jì)效益為中心的觀念普通地為人們所接受。隨著改革的深入和社會宏觀環(huán)境的影響，國家逐步取消了給予供電企業(yè)的各項優(yōu)惠政策。盡管供電企業(yè)的經(jīng)營在今后較長一段時間內(nèi)還將具有一定的壟斷性，但其營銷手段的高低、優(yōu)劣，現(xiàn)代營銷管理的實際應(yīng)用，將直接影響電力市場的拓展速度。

現(xiàn)在電力市場營銷存在著諸如供電服務(wù)滯后、電網(wǎng)建設(shè)長期滯后于電源建設(shè)、電力市場競爭日趨激烈、市場營銷手段有限等諸多問題，嚴(yán)重滯后了電力市場營銷的發(fā)展。這些問題的出現(xiàn)一方面是由于供電企業(yè)營銷隊伍素質(zhì)的不足，普遍存在年齡偏大，文化程度偏低，對新設(shè)備、新技術(shù)的操作不熟悉，對新營銷管理系統(tǒng)應(yīng)用不適應(yīng)等問題；同時觀念落后、先進(jìn)的管理意識和責(zé)任意識不強(qiáng)也是制約電力營銷市場的重要原因。

隨著進(jìn)年來國企改革的深入發(fā)展，我們的電力市場營銷將面臨更為嚴(yán)峻的考驗，在未來的電力市場營銷中，我們將面臨更多的挑戰(zhàn)，大量民營資金注入，必將對電力市場營銷產(chǎn)生深刻而深遠(yuǎn)的影響。因此，我們必須革新電力營銷策略，以適應(yīng)未來市場變化的要求。

首先更新電力營銷理念。樹立以市場為導(dǎo)向的營銷理念，加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，及時調(diào)整電力營銷策略，有效開拓市場。樹立以用戶需求為導(dǎo)向的營銷理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，運用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)平臺，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。樹立以客戶為中心的服務(wù)理念。利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，建立社會化服務(wù)體系，提高服務(wù)知曉率，并盡可能降低服務(wù)成本。

其次是改變電力市場營銷策略。電能是低碳、清潔、高效、快捷的能源，利用我們國家推進(jìn)清潔環(huán)保能源政策的契機(jī)，打造出環(huán)保能源的品牌形象。同時，建立以市場為導(dǎo)向的營銷管理體系。為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)，加快職能轉(zhuǎn)變，把市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面統(tǒng)一起來，全面開展電力銷售各個環(huán)節(jié)的精細(xì)化服務(wù)。使電力營銷體系得到最佳組合。

最后是加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，構(gòu)筑電力營銷的強(qiáng)大支持構(gòu)架。盡管近幾年電網(wǎng)建設(shè)速度不斷加快，但從目前的電力供應(yīng)情況看，電力基本建設(shè)仍然明顯滯后于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電網(wǎng)建設(shè)的滯后發(fā)展除前期的電力規(guī)劃與經(jīng)濟(jì)發(fā)展不相協(xié)調(diào)外，因此我們要可能的采取多種方式解決電網(wǎng)規(guī)模和電網(wǎng)質(zhì)量的問題，從而構(gòu)建堅強(qiáng)的供電網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供穩(wěn)定、可靠的電力能源。

隨著電力體制改革的不斷深化，傳統(tǒng)的電力營銷觀念已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場需求側(cè)的矛盾，電力營銷已成為一個即傳統(tǒng)又新鮮的課題，逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，這就要求供電企業(yè)按照市場規(guī)律，將生產(chǎn)經(jīng)營活動服從和服務(wù)于電力營銷，實行商業(yè)化運作，采取必要的營銷策略，全力提升參與市場競爭的能力，以有效開拓電力市場。從長遠(yuǎn)的發(fā)展來看，電力營銷市場要逐漸完善以下幾點。

一是建立健全電力營銷的技術(shù)支持系統(tǒng)，建立更加先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。建立建全數(shù)據(jù)采集、經(jīng)營業(yè)務(wù)、管理決策等多方面的管理體系。建立更為先進(jìn)合理的供電營銷系統(tǒng)來適應(yīng)未來電力市場調(diào)整的要求。實現(xiàn)電力營銷工作全過程都有技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行支持和資源使用的效益最大化。

二是推行一戶一表服務(wù)制度。讓廣大用戶用上放心電、安全電，使居民用戶在感到電價合理，便宜的基礎(chǔ)上，放心地增加其用電設(shè)備，以達(dá)到增加營銷量的目的。

第5篇：電銷營銷策略范文

關(guān)鍵詞：電力營銷；營銷策略；供求規(guī)律

中圖分類號：X773 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）22-0109-02

電力在社會生活中的各個方面均發(fā)揮著無可替代的作用，是推動國家經(jīng)濟(jì)前行的一大要素，是不可缺少的一部分。電力市場營銷所涉及的范圍也非常廣泛，生產(chǎn)領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié)需要有電力為機(jī)器提供運轉(zhuǎn)動力，生活中的各種娛樂活動需要有電力為人們營造舒適的燈光氛圍，每一環(huán)節(jié)都離不開電力的保障，也就離不開電力市場營銷。電力市場營銷的市場環(huán)境并非孤立存在的，而是與許多經(jīng)濟(jì)因素緊密關(guān)聯(lián)，并顯示出依附于經(jīng)濟(jì)因素的特性。

1 電力市場營銷特點及電力市場營銷策略

1.1 電力市場營銷特點

電力不同于普通的商品，它是一種無形的存在，并且電力的儲備也異于普通商品。由此，電力市場營銷的重要領(lǐng)域、途徑、方式和方法需要有別于常見商品的市場營銷。電力商品集一般商品的價值、使用價值和社會價值于一體，是國家經(jīng)濟(jì)前行的保障基礎(chǔ)，而電力的生產(chǎn)是一個高成本、高科技的項目，這些因素共同決定了電力市場營銷的特點。

1.1.1 產(chǎn)、消者的均衡性。電力市場營銷的首要特點是產(chǎn)、消者的均衡。電力產(chǎn)品是產(chǎn)、運、銷在極短時間內(nèi)完成的商品，并且由于其特殊的無形性，要求電力產(chǎn)品的運輸需要借助電網(wǎng)來實現(xiàn)，因此需要供、需二者進(jìn)行有效溝通，保證客戶所需電力及時生產(chǎn)，并且要同時保證客戶群體的消費需求得到滿足和電力企業(yè)應(yīng)有的利潤能夠

實現(xiàn)。

1.1.2 區(qū)別定價、利潤不同。電力產(chǎn)品是一種使用性非常廣泛的商品，無論是個人或集體，住宅或企業(yè)，都需要使用電力產(chǎn)品，對于不同的客戶群體，電力產(chǎn)品的質(zhì)量是相同的，都是以同樣的方式運輸?shù)娇蛻舳耸褂谩？蛻羧后w的區(qū)別為電力產(chǎn)品的定價提供了新的機(jī)會，對于有些企業(yè)型客戶，電價可以定得微高，而對居民型客戶，電價則不能浮動太大，這樣就造成了同樣質(zhì)量的電力產(chǎn)品在不同的消費客戶中得到的利潤區(qū)別很大。

1.1.3 環(huán)境集中性。電力行業(yè)尚處于壟斷經(jīng)營的現(xiàn)狀，電力產(chǎn)品集中于少數(shù)電力企業(yè)，而電力產(chǎn)品對于消費者而言又是一項必需品，因此，往往會因這樣的壟斷經(jīng)營導(dǎo)致電力產(chǎn)品市場價格任意攀升，企業(yè)一味追求自身利益最大化，使產(chǎn)品價格幾乎不受價值影響，偏離了價值

曲線。

1.2 電力市場營銷策略

電力市場營銷策略的內(nèi)涵在于電力企業(yè)為了達(dá)到其電力產(chǎn)品的銷售目的而進(jìn)行的一組營銷方法和手段。市場營銷策略有很多種，例如價格策略、分銷策略、產(chǎn)品策略和促銷策略等。在進(jìn)行市場營銷時并非使用單一的策略，而是進(jìn)行策略組合應(yīng)用，稱為4p策略組合。

由于電力產(chǎn)品的特殊性所決定，在4p營銷策略中的分銷策略很難控制，因此，根據(jù)實際情況，在電力市場營銷策略的選擇上，選擇出三個比較易控的單項策略（除分銷策略外）進(jìn)行組合，稱之為3p策略。

在3p策略中價格策略是整個策略組合的重點，是直接關(guān)系到客戶為其產(chǎn)品消費所需支付的金額，也是電力企業(yè)利潤的影響因素，因此，在價格策略中，價格的制定既要考慮消費者的意愿，又要保證制定的價格不低于戰(zhàn)略

預(yù)設(shè)。

2 電力營銷策略與供求規(guī)律

就我國目前的情況來看，電力行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中一直處于壟斷狀態(tài)，對于壟斷行業(yè)來說，很少將經(jīng)營的重點放在營銷市場上，因為，幾乎沒有什么競爭性，只要能夠生產(chǎn)出電力產(chǎn)品，就一定能夠銷售出去，因此，電力企業(yè)對于電力營銷市場沒有很好的概念理解和實踐。但是，隨著電力行業(yè)市場化的苗頭在即，電力行業(yè)已不再是壟斷經(jīng)營的行業(yè)，而是需要探索如何在市場化的形勢下，保持優(yōu)勢，穩(wěn)步發(fā)展，這就需要電力企業(yè)積極開展電力營銷策略，在競爭壓力逐漸變大的行業(yè)環(huán)境內(nèi)，形成一套符合市場動態(tài)和公司目標(biāo)的電力營銷策略。

2.1 市場供求規(guī)律分析

如此將因素的影響統(tǒng)一考慮進(jìn)分析之中，可以有效模擬現(xiàn)實市場的情況，了解到對于制定價格的高低，需求量有何變化，進(jìn)而根據(jù)利潤最大化原理，選擇出合適的價格策略，同時滿足消費者需求和企業(yè)自身利益。

3 結(jié)語

文章從營銷角度出發(fā)，將營銷策略中的4p策略組合進(jìn)行現(xiàn)實研究和提煉，形成了3p策略組合。并根據(jù)市場的普遍供求規(guī)律入手，分析了電力營銷市場和供求規(guī)律的協(xié)同作用，對電力行業(yè)的現(xiàn)實營銷戰(zhàn)略具有良好的指導(dǎo)性和實踐性。

參考文獻(xiàn)

[1] 孫翠芳.電力營銷市場特點及營銷策略分析[J].科技創(chuàng)新與應(yīng)用，2012，（9）：292.

第6篇：電銷營銷策略范文

關(guān)鍵詞：建筑電氣；營銷策略；競爭；市場細(xì)分

文章編號：1004-7026（2016）04-0116-02 中國圖書分類號：F723 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

隨著我國大陸房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團(tuán)成立于1998年底，經(jīng)過17年的發(fā)展，湖南大壹集團(tuán)專注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強(qiáng)弱電線、開關(guān)插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機(jī)的影響和我國房地產(chǎn)市場的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷為研究對象，結(jié)合湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷售情況和市場規(guī)模，找出湖南大壹集團(tuán)在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應(yīng)營銷改進(jìn)策略。

1研究的理論基礎(chǔ)

1.14P理論

4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營銷理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個部分組成。實踐證明，4P理論自從上個世紀(jì)誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并成為市場營銷中的經(jīng)典理論。

1.2SWOT理論

SWOT分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個世紀(jì)八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機(jī)會）、Threat（威脅）四個方面。

2湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷的SWOT分析

1）優(yōu)勢：的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產(chǎn)品價格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業(yè)銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機(jī)遇：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭良好；關(guān)于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺；先進(jìn)自動化行業(yè)技術(shù)的應(yīng)用及發(fā)展；客戶購買實力的逐步增強(qiáng)；消費者對高端品牌認(rèn)知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；商缺乏議價的話語權(quán)；競爭對手實力強(qiáng)勁；客戶的議價能力越來越強(qiáng)。

3湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品營銷存在的問題分析

事物總是相對的，對湖南大壹集團(tuán)而言同樣如此。湖南大壹集團(tuán)并不是完美的企業(yè)，在公司的每個部門以及每個銷售環(huán)節(jié)上都會存在一定的問題。1）產(chǎn)品問題：湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問題是產(chǎn)品種類太多。面對如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點熟記于心。此外，由于湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品種類和品種數(shù)目多，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進(jìn)而導(dǎo)致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問題。2）價格問題：湖南大壹集團(tuán)作為型企業(yè)，缺乏定價和議價的話語權(quán)。另外，網(wǎng)購和跨區(qū)域銷售，價格越來越透明，原有的價格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團(tuán)主要的營銷渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷商，在實際的合作過程中，經(jīng)銷商都趨于保護(hù)自己利益，經(jīng)銷商各自經(jīng)營的客戶是不會讓湖南大壹集團(tuán)直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團(tuán)將處于非常被動的局面。其次，湖南大壹集團(tuán)對渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財力不足，主要表現(xiàn)在公司產(chǎn)品種類和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設(shè)營銷渠道。網(wǎng)購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業(yè)的批發(fā)模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團(tuán)市場宣傳人員的時間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團(tuán)產(chǎn)品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團(tuán)促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò)購物和物流體系的成熟，使得消費者購買渠道越來越多，產(chǎn)品的價格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團(tuán)的產(chǎn)品眾多，對銷售人員的素質(zhì)和知識都要求非常高，而實際上，湖南大壹集團(tuán)急缺擅于開展促銷的優(yōu)秀員工。

4湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷策略的優(yōu)化

1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團(tuán)主要核心產(chǎn)品，需要以市場為先導(dǎo)，要把客戶的需求放在首位。同時，在核心產(chǎn)品的種類和數(shù)量上，要根據(jù)市場嚴(yán)格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導(dǎo)致庫存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問題。同時，湖南大壹集團(tuán)可以對客戶在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導(dǎo)客戶如何正確使用產(chǎn)品、免費安裝調(diào)試和24小時在線售后服務(wù)等方面。2）價格策略：湖南大壹集團(tuán)根據(jù)每種產(chǎn)品的銷售成本、成本以及合同規(guī)定的最高的市場價格，采用成本導(dǎo)向定價法的方式計算出每種產(chǎn)品的價格區(qū)間。另外，湖南大壹集團(tuán)可以在客戶購買建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購買的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時，對于長期合作的老客戶，在一定的時間周期內(nèi)，根據(jù)購買數(shù)量總額給予相應(yīng)比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團(tuán)作為建筑電氣產(chǎn)品銷售的企業(yè)，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行展開。湖南大壹集團(tuán)需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷售目標(biāo),把人員促銷、公共關(guān)系維護(hù)和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計劃的結(jié)合起來,同時，可以根據(jù)公司產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢，把產(chǎn)品組合起來進(jìn)行銷售，比如“開關(guān)插座”類商品與“室內(nèi)照明類商品”相結(jié)合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動公司產(chǎn)品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品銷售以經(jīng)銷商營銷渠道為主，直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷模式在慢慢建立。渠道建設(shè)主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷的特點進(jìn)行梳理，充分利用直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產(chǎn)品的銷售。比如直銷+互聯(lián)網(wǎng)銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節(jié)省了營銷的成本。

結(jié)束語

隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國經(jīng)濟(jì)將迎來新的一輪加速發(fā)展時期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對高質(zhì)量生活的追求，我國建筑電氣產(chǎn)品市場將迎來強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產(chǎn)品市場帶來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團(tuán)只有在分析調(diào)研市場和把握機(jī)遇的基礎(chǔ)上，調(diào)整營銷策略，方能贏得市場先機(jī)。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：電銷營銷策略范文

關(guān)鍵詞：國美電器；品牌營銷；策略研究

中圖分類號：F27文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672―3198（2015）21006501

家電連鎖業(yè)是近年來我國發(fā)展最快的行業(yè)之一。國美電器在家電零售業(yè)的競爭中想要占據(jù)一席之位，根據(jù)市場需求適時改變品牌營銷策略，找準(zhǔn)市場定位，迎合消費者市場，從而使品牌營銷達(dá)到最大效用，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

1品牌與品牌營銷概述

1.1品牌

品牌是指消費者對企業(yè)及產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價值的評價和認(rèn)知，是對商品的簡單信任，是觸發(fā)消費者心理的商品標(biāo)識，同時也是制造商或經(jīng)銷商添加的標(biāo)志。

1.2品牌營銷

品牌營銷是指把企業(yè)的產(chǎn)品特定形象通過某種手段深刻地映入消費者的心中，是通過運用營銷手段使消費者形成對應(yīng)的認(rèn)知。品牌營銷一定程度上代表企業(yè)的形象、知名度等，消費者在消費或享受服務(wù)過程中可以對企業(yè)形象進(jìn)行認(rèn)知，最終使消費者形成良好企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)品牌形象。

1.3品牌營銷策略

品牌營銷策略是指以品牌輸出為核心的營銷策略，包括品牌精神理念的規(guī)劃、品牌視覺形象體系的規(guī)劃、品牌空間形象體系的規(guī)劃、品牌服務(wù)理念和行動綱領(lǐng)的規(guī)劃、品牌傳播策略與品牌通路策略的規(guī)劃、公關(guān)及事件營銷策略的規(guī)劃等。品牌營銷的策略包括四個：品牌個性、品牌傳播、品牌銷售、品牌管理。

2國美電器發(fā)展?fàn)顩r

2.1國美電器的概況

國美電器有限公司成立于1987年1月1日，是中國的一家連鎖型家電銷售企業(yè)。企業(yè)理念是“創(chuàng)新務(wù)實、精益求精”，企業(yè)的發(fā)展不要依靠準(zhǔn)確的市場定位和薄利多銷的經(jīng)營策略。

目前，國美電器位居全球商業(yè)連鎖22位，作為中國家電零售業(yè)的第一品牌，國美電器在連鎖化程度、管理水平、經(jīng)營業(yè)績和企業(yè)文化建設(shè)等方面遙遙領(lǐng)先，向著“全球頂尖家電連鎖零售企業(yè)”的目標(biāo)快速前進(jìn)。

2.2國美電器的品牌建設(shè)

國美電器是國內(nèi)家電連鎖率先設(shè)立品牌管理中心專門從事品牌戰(zhàn)略的公司。黃光裕表示“如果沒有優(yōu)秀的品牌，就很難實現(xiàn)產(chǎn)品的附加值提升”，與同行相比，他更看重品牌建設(shè)和品牌維護(hù)。國美電器將自己定位為“您身邊的電器專家”，主旨就在于為顧客創(chuàng)造滿意的優(yōu)質(zhì)生活。國美引進(jìn)電腦物流管理系統(tǒng)，形成“薄利多銷、價格取勝”的營銷方略是他們搶占市場競爭高地的內(nèi)在驅(qū)動力。

3國美電器品牌營銷存在的問題

3.1品牌定位不明確，問號品牌投入較大

國美電器的內(nèi)部產(chǎn)品品牌的相關(guān)性在目前發(fā)展過程中不充分，消費者一定程度上對國美電器的新舊品牌定位不明確，在品牌選擇過程中會產(chǎn)生困惑。企業(yè)在渠道資源發(fā)展方面沒有起到良好的品牌互動和共享作用。同時，問號品牌的市場增長潛力雖大，但市場份額較小，會阻礙問號品牌在市場中的發(fā)展而導(dǎo)致失敗。因此，國美依靠品牌提高企業(yè)利潤風(fēng)險較大。

3.2多品牌管理困難及缺乏規(guī)范化

一方面，由于企業(yè)中各品牌之間發(fā)展的相互獨立，很難看出品牌與品牌之間的主輔關(guān)系；另一方面，由于企業(yè)希望自身品牌在發(fā)展不斷壯大和營銷水平不斷的提升，在運營過程中投入大量人力，物力和財力，進(jìn)行“平均分配”導(dǎo)致資源不足，阻礙品牌的快速發(fā)展。

3.3多品牌的盲目擴(kuò)張削弱自身競爭優(yōu)勢

國美電器的多品牌擴(kuò)張速度，相對其他企業(yè)而言發(fā)展過快。國美電器在擴(kuò)張過程中沒有對規(guī)范品牌進(jìn)行有效的管理，也沒有良好的滲透企業(yè)文化。盲目擴(kuò)張，導(dǎo)致人才需求量的增加，加重企業(yè)自身負(fù)擔(dān)，降低核心競爭能力。

4國美電器品牌營銷的改進(jìn)策略

4.1通過差異化標(biāo)識明確品牌定位

讓員工和企業(yè)從管理角度出發(fā)，不斷提升服務(wù)品質(zhì)。在家電市場競爭激烈的當(dāng)下，國美的企業(yè)文化作為主要的支柱區(qū)別于其他的家電企業(yè)。國美通過產(chǎn)品的差異化定位，促進(jìn)客戶口碑的插播，推廣企業(yè)文化知識，明確品牌定位。

4.2多品牌策略的重點應(yīng)立于核心品牌

企業(yè)應(yīng)對相關(guān)品牌的電腦進(jìn)行核心品牌的維護(hù)，確保在發(fā)展新的核心品牌商品的同時兼顧原有核心商

品的發(fā)展。國美電器在未來的品牌市場發(fā)展中應(yīng)當(dāng)保

持產(chǎn)品的市場定位和地位，在穩(wěn)定原有核心品牌的同時，不斷發(fā)展企業(yè)新的核心品牌，最終促使國美成為引領(lǐng)家電市場的主要企業(yè)之一。

4.3整合品牌策略、維護(hù)品牌優(yōu)勢

品牌定位的主要目的是建立一個與目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象以吸引相關(guān)的目標(biāo)顧客群體。未來企業(yè)的競爭，是品牌的競爭。國美電器在發(fā)展過程中能否得到逐漸的壯大，其最主要的方面就在于能否做好企業(yè)中相關(guān)的品牌建設(shè)，應(yīng)進(jìn)行高效強(qiáng)化和有利發(fā)展，明確品牌形象。

4.4提高管理和服務(wù)質(zhì)量

從消費者角度出發(fā)，服務(wù)的差異性轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致競爭優(yōu)勢不斷擴(kuò)大。同時，企業(yè)發(fā)展中的服務(wù)質(zhì)量將取代質(zhì)量和價格的強(qiáng)烈競爭，成為企業(yè)競爭取勝的重要手段之一，因此國美在品牌營銷過程中必須要不斷地提高品牌的服務(wù)質(zhì)量和品牌的管理質(zhì)量，增加消費者對國美企業(yè)發(fā)展中的品牌信任度和對品牌的依賴性。

5結(jié)束語

本文對國美電器的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，品牌管理困難和問號品牌投入制約國美品牌營銷的發(fā)展，品牌定位不明確、管理缺乏規(guī)范化和擴(kuò)張速度過快也是制約國美品牌營銷發(fā)展的問題。要想改善國美電器的品牌營銷現(xiàn)狀，就需要加深消費者對國美電器的文化認(rèn)識，把握企業(yè)的多品牌策略、加強(qiáng)品牌關(guān)系管理，提高服務(wù)質(zhì)量，采取高效的渠道維護(hù)策略。

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第8篇：電銷營銷策略范文

我國電力供應(yīng)在經(jīng)歷了前幾年的過剩之后，從去年開始，電力供需形勢發(fā)生了轉(zhuǎn)變，缺電形勢日益嚴(yán)峻。包括廣東、貴州、云南、上海、浙江、江蘇、河南、山東、寧夏、甘肅、青海、四川、重慶在內(nèi)的巧個省市自治區(qū)，出現(xiàn)程度不同的電力短缺現(xiàn)象。曾經(jīng)一度消失的“拉閘限電”在許多地區(qū)又開始頻頻出現(xiàn)。盡管目前這種缺電是局部性的，缺電現(xiàn)象并沒有在全國普遍發(fā)生。但是，缺電主要發(fā)生在占國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展總值權(quán)重比較大的地區(qū)，特別是東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，比如廣東、上海、浙江、江蘇等。缺電的地區(qū)可能從數(shù)目上來看說是少數(shù)，但是它們的用電量很大，對國民經(jīng)濟(jì)的影響也很大。造成電力短缺的局面，原因是練合的。

首先，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，用電增幅過快，是造成缺電的直接原因。2002年我國工業(yè)經(jīng)濟(jì)的增幅達(dá)到12.6%，是1997年以來增速最快的一年。今年預(yù)計工業(yè)增幅仍將保持兩位數(shù)。工業(yè)是用電大戶，工業(yè)商速增長會加大電力需求。2002年，被稱為用電量“四大戶”之一的鋼鐵業(yè)，用電量增了20%。其他三個用電大戶—化工、有色冶金、建材業(yè)用電也出現(xiàn)了前所未有的增長，增幅都超過12%。與工業(yè)用電增長比，居民用電增長毫不遜色。居民可支配收人的逐步提高使人們更注重生活的舒適程度，空調(diào)等大功率家用電器越來越普及。近年來，國家加強(qiáng)了農(nóng)村電網(wǎng)的改造，逐步實行同網(wǎng)同價。廣大農(nóng)村地區(qū)過去電價過高和供電不足的悄況明顯改觀，農(nóng)村用電需求潛力得到一定釋放。

其次，電力供給總t增加受好多因家限制，雖然有增長，但不能趕上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的用電需求增長，致使電力短缺，這是根本原因。第一，電力容t缺口恐怕與調(diào)整電源結(jié)構(gòu)有關(guān)。由于長期以來，我國在電力建設(shè)上重視火電忽視水電，導(dǎo)致西部豐富的水電資源開發(fā)嚴(yán)重不足。這些年，以三峽為龍頭，以西部開發(fā)、西電東送為契機(jī)，我國加快了西部水電的開發(fā)力度，一些大型、特大型水電站紛紛開工建設(shè)。但是，水電建設(shè)周期比較長，建一個大型水電站往往要10年，10年后才見效。電源結(jié)構(gòu)調(diào)整，三年不開常規(guī)火電項目，火電發(fā)展則放慢了，短期內(nèi)增加容t有限，目前我國每年上網(wǎng)的新增能l只有10(刃一甲1500萬千瓦。第二，值得關(guān)注的是，主要江河流城去年來水偏少，全國主要水庫蓄水普遍低于正常水位，水電發(fā)電t不足。第三，煤炭供應(yīng)趨緊，電煤緊缺.也是影響電力供應(yīng)的原因之一。煤電供求矛盾日益突出，據(jù)預(yù)計，2003年，我國全年發(fā)電用煤將增加5儀K)萬噸以上。而電力體制改革后，煤炭供應(yīng)商面對被拆分后的多家發(fā)電企業(yè)，開始實施“各個擊破”的戰(zhàn)術(shù)，大幅度提高煤炭價格。電煤緊缺和提價必然影響到電力生產(chǎn)，帶來電力供應(yīng)不足加劇的連鎖反應(yīng)。有的電廠由于電煤緊缺或價格太高，干脆拉閘限產(chǎn)。

再次.除了上述用電增長大大超過電力容t增長的總t不足的根本原因之外，還有結(jié)構(gòu)性缺電的原因。電網(wǎng)峰谷差過大，調(diào)峰能力不足，使得局部電力供應(yīng)緊張。特別是在一些特殊氣候階段，比如氣候炎熱夏季和南方地區(qū)陰冷冬季，空調(diào)用電量大大增加。在這樣的情況下，用電高峰負(fù)荷過人，電力供應(yīng)更加緊張。

二、電力營銷的必要性

從上述分析，可以看出缺電問題的主要原因。缺電是市場發(fā)出的信號，缺電以后就要發(fā)電單位增加建設(shè)電源，增加電力容量，跟上國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，這是市場的引導(dǎo)力量。那么在缺電時期，在市場環(huán)境變化的過程中，作為直接與用電客戶接觸的供電企業(yè)該做些什么，僅僅坐等著拉閘限電嗎?這樣就太消極被動了。電力過剩時期，供電企業(yè)都知道加強(qiáng)市場營銷，以擴(kuò)大電力銷售。在電力短缺時期還用搞市場營銷嗎?我想，這個問題的答案在很多人心里的回答應(yīng)該是否定的，他們覺得，電都不夠賣的，電又成了皇帝的女兒，根本不用市場營銷。我認(rèn)為在缺電時期不但不能忽視，而且更應(yīng)該重視。

大家都知道，在電力短缺時期，一些電力用戶的用電質(zhì)量和數(shù)量方面都無疑會受到某些影響，這個時候用戶最容易對電力系統(tǒng)產(chǎn)生不滿。電力部門，特別是供電企業(yè)無疑將受到來自公眾的特別關(guān)注，成為輿論焦點，這也正是供電企業(yè)危機(jī)潛伏的時期。如果供電企業(yè)不做好市場營銷，忽視危機(jī)管理，對客戶的利益和價值不關(guān)注，不做好與之溝通，那么供電企業(yè)的良好的公眾形象將會遭受破壞。由此可見，電力短缺時期的電力營銷，關(guān)系電力客戶利益，更關(guān)乎供電企業(yè)的形象和將來發(fā)展。做好此時期的市場營銷，加強(qiáng)危機(jī)公關(guān)，既可安撫受影響客戶，鞏固與客戶關(guān)系，同時又可以防止電能替代品乘虛而人，抵御市場潛在的各種威脅。做好缺電時期的營銷公關(guān)，同時也是供電企業(yè)管理水平提高，駕御市場能力成熟的表現(xiàn)。當(dāng)然，此時的電力營銷與電力過剩時期以擴(kuò)大電力銷售為目的的營銷有很大不同，此時是以維護(hù)現(xiàn)有客戶利益、樹立企業(yè)良好形象、防止電能替代品和競爭者為目的。

三、市場中的威脅

(一)上游供應(yīng)商分析

火電廠，在電煤充足的情況下，火電廠所發(fā)的電未必能滿足需要，更何況電煤短缺。作為供應(yīng)商火電廠發(fā)電不足，導(dǎo)致的是供電企業(yè)無法讓客戶滿意，損害供電企業(yè)和客戶的利益。由于電煤提價，與其相對應(yīng)的是，火電企業(yè)的成本無疑會增加。電價卻被國家嚴(yán)格管制，目前電價不可能隨煤價起落而漲跌，火電廠利潤空間降低，必然會要求放開管制。隨著電力改革的推進(jìn)，電價管理機(jī)制將進(jìn)行改革，在發(fā)電成本不斷提高和競價上網(wǎng)實現(xiàn)的情況下，火電整體的上網(wǎng)電價有著上升的內(nèi)在動力。如果供電企業(yè)電力出售價格沒放開的情況下，電煤提價帶給供電企業(yè)的是利潤的降低;即使放開了終端端售電價，也會給供電企業(yè)帶來一些影響，要說服客戶接受價格的變動，市場成本增加，利潤降低。水電廠，由于受季節(jié)和河流來水的影響，發(fā)電量波動大。即使裝機(jī)容量和發(fā)電量都將雄居世界第一的三峽水電站首臺70萬千瓦發(fā)電機(jī)組將于今年8月1日投產(chǎn)發(fā)電，隨后其余3臺首批機(jī)組也將陸續(xù)投產(chǎn)發(fā)電。電力仍將供不應(yīng)求，與日益增長的電力需求相比，三峽水電站帶來的電力供應(yīng)增量并不難以消化。

電力直供，直接威脅供電企業(yè)的利益。電力改革方案中提到;“在具備條件的地區(qū)，可以開展向大用戶直供的試點?！痹谧陨砝骝?qū)使下，發(fā)電企業(yè)有向產(chǎn)業(yè)下游發(fā)展的熱情和動力，踢開供點企業(yè)，直接對一些用電大戶供電，把原來屬于供電企業(yè)的那塊利益搶為己有。向大用戶供電，肯定比向零散的小用戶供電賺錢，更何況又充當(dāng)了“改革先鋒”?，F(xiàn)在除了宜昌，遼寧、河北等地紛紛都有了開展大用戶直供的要求，都看準(zhǔn)這塊肥肉。發(fā)生在湖北的“宜昌直供”，葛洲壩電廠搶先弄起了“大用戶直供試點”，向一些新投資的能耗大戶直接供電。不管其是不是“具備條件”、是不是合法，這無疑給供電企業(yè)敲響了警鐘一一是該思考應(yīng)對“大用戶直供”的時候了。

(二)客戶分析

由于電力供應(yīng)不足，不但會影響一些企業(yè)的生產(chǎn)運行，還會影響到部分居民百姓的正常生活，對客戶的利益造成損害。電力短缺，就會使電力用戶產(chǎn)生很大的不安全感，用戶會根據(jù)自己的情況采取對策。對于電力大用戶和中小企業(yè)用戶來說，特別是那些對電力質(zhì)量和可靠性要求高的特殊用戶，為了缺電造成的損失，他們會考慮增強(qiáng)用電安全可靠性的各種辦法，如果經(jīng)濟(jì)，他們甚至?xí)紤]自己發(fā)電。這類客戶對供電企業(yè)忠誠度的降低，無疑給發(fā)電企業(yè)對大用戶直供和移動電力租賃提供了市場。對于一般百姓，他們不可能自己發(fā)電，但缺電也會影響他們的消費心理，增強(qiáng)他們購買電能替代品的積極性，這樣電能在能源市場的結(jié)構(gòu)中就會減少份額。

(三)電能替代品分析

電力短缺，正好給其他能源替代電能留下了市場空隙，油、氣、煤等能源會不斷蠶食這個市場。最近，深圳煤氣集團(tuán)特別熱心地幫企業(yè)推銷嫩氣空調(diào)，隨著一些大型的天然氣項目落成，我國將有越來越多的城市效法深圳的做法。在電空調(diào)的替代品中，雖然戶式嫩氣空調(diào)由于影響居住環(huán)境等原因不被看好，但是商用嫩氣空調(diào)的發(fā)展不可小視。據(jù)了解，在能源結(jié)構(gòu)和居住結(jié)構(gòu)與我國都比較接近的日本和韓國，燃?xì)饪照{(diào)負(fù)荷占中央空調(diào)負(fù)荷的比例分別高達(dá)80%和88%。未來我國住宅也會出現(xiàn)像韓日那樣的，建立冷暖中心，冷暖中心采用商用嫩氣空調(diào)，夏天制冷，冬天采暖，還可以供應(yīng)熱水甚至發(fā)電。深圳住宅局正委托有關(guān)機(jī)構(gòu)就建立區(qū)域冷暖中心進(jìn)行可行性研究，未來冷暖中心將可能成為深圳使用嫩氣空調(diào)的主要方式。可以想見，如果冷暖中心模式被推廣，對普通電空調(diào)市場將是很大威脅，直接威脅電能的市場份額。目前，一些知名的空調(diào)企業(yè)，如遠(yuǎn)大、海爾等，已經(jīng)開始研制嫩氣空調(diào)，可見，嫩氣對電能的替代正慢慢變成現(xiàn)實。

(四)竟?fàn)幷叻治?/p>

隨著大用戶電力直供試點，一些開展直供的電廠的身份也就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由供電企業(yè)的供貨商轉(zhuǎn)變成了直接的競爭者，再加上嫩氣等電能替代品供應(yīng)商等，都對供電企業(yè)的利益構(gòu)成威脅。

除此之外，還有個新的競爭者，那就是美國通用電氣公司。有跡象表明，全球最大的多元化公司—美國通用電氣公司(GE)正把能源租賃業(yè)務(wù)移植到中國本土。對于供電部門來說，能源租賃正是其市場的盲區(qū)，在供電企業(yè)的這塊潛在市場上，GE正低調(diào)潛行。GE看好能源租賃在中國本土的市場機(jī)遇，正是因為隨著國民經(jīng)濟(jì)高速增長，電力短缺在很多地區(qū)出現(xiàn)，并且這一現(xiàn)象會在一定時期內(nèi)存在。2003年初，重慶首先成為了GE能撅租賃介人的城市。GE能源租賃在重慶目前主要有兩個項目，一個是重鋼集團(tuán)動力分廠，一個是重慶城市建設(shè)發(fā)展有限公司，還有一些較小企業(yè)有愈進(jìn)行能像租賃。能源租賃的成本主要由嫩料、租期以及使用狀況決定，平均電價大約在1元左右。對于孺求者來說，GE的電價沒有太多的優(yōu)勢，但是避免固定資產(chǎn)投資、降低維護(hù)費用、滿足峰值要求是GE能源租賃能夠提供的最大的好處。

如果GE的腳步僅局限于重慶，對整個供電企業(yè)不會有太大的影響。但事實上GE選擇在2003年加大推廣能源租賃的力度，很容易讓人聯(lián)想到2008年的北京奧運會。不僅如此，GE要的是全國的能源租賃市場。去年底，GE動力系統(tǒng)集團(tuán)總裁兼CEO約翰·賴斯訪問中國時就表示，GE的動力系統(tǒng)將全面擴(kuò)展中國市場業(yè)務(wù).其中包括北京2008年奧運會。面對國際巨頭的競爭，有關(guān)供電企業(yè)該如何應(yīng)對呢?GE在國際能源租賃市場上，可是有著突出的表現(xiàn)，它不僅為韓日世界杯提供了常載電源，還為包括悉尼在內(nèi)的6屆奧運會提供了這一服務(wù)。

四、營銷戰(zhàn)略

(一)競爭與合作戰(zhàn)略

電力改革使得電力市場局面變的復(fù)雜和多變，缺電的局面更是牽動各個電力單位。原來是發(fā)供一體化的，現(xiàn)在電廠和電網(wǎng)成了上下游獨立的關(guān)系;在具備條件的地方，電廠甚至?xí)l(fā)展成大用戶電力直供商，與供電企業(yè)部分競爭。電力短缺讓電能替代品獲得了良機(jī)，搶奪電力用戶。GE看準(zhǔn)了供電企業(yè)的弱點，正在能源租賃市場上，悄悄陳兵布陣、磨刀霍霍。供電企業(yè)面臨的市場形勢真有點不妙，必需清楚面臨的種種威脅，分清對象。分清哪些是敵人，要與之堅決競爭;哪些是朋友，與之加強(qiáng)合作;哪些是可以爭取的力t，積極爭取成為朋友。對于電能的替代品，無疑應(yīng)該是屬于敵人的范疇，要采取各種措施與之競爭。通過溝通和服務(wù)策略，鞏固客戶關(guān)系。支持有關(guān)科研機(jī)構(gòu)和家電廠家研發(fā)用電新技術(shù)和新型電器。通過與房地產(chǎn)商、電器銷售商等組織合作，增加水蓄能中央空調(diào)等的推廣應(yīng)用力度和電空調(diào)等電器的銷售。

發(fā)電廠雖然有可能憑借價格優(yōu)勢搶走一些供電企業(yè)的大用戶，但是，供電企業(yè)也有在位優(yōu)勢，有著與大客戶的長期關(guān)系，對客戶更了解，產(chǎn)品和服務(wù)豐富。雙方互有優(yōu)勢，供電企業(yè)與電廠可能會有競爭，但更多的是合作。特別是峰谷分時電價推行，更是彼此都需要對方的配合。發(fā)、供電企業(yè)之間應(yīng)建立新的利益分配體制和機(jī)制，以適應(yīng)形勢的變化。通過低谷優(yōu)惠電價的成本側(cè)算，供電企業(yè)的購人電價可能會高出售出電價，峰谷電價使負(fù)荷趨于比較平衡，其結(jié)果是更多的給電廠帶來綜合效益。因此電廠要相應(yīng)減少供電企業(yè)的購電成本，共同分享峰谷電價的效益，才符合雙方長遠(yuǎn)利益。由于GE是目前世界上唯一一家提供能源租賃服務(wù)的公司，技術(shù)實力雄厚，供電企業(yè)恐怕難與之競爭。有條件的供電企業(yè)可以引進(jìn)GE的產(chǎn)品和技術(shù)，或與之成立合資的公司，開展能源租賃服務(wù)。既學(xué)習(xí)對方的技術(shù)，完普自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，又可進(jìn)人到能源租賃市場，墳補(bǔ)自己留下的市場空隙。沒條件的企業(yè)，可以在電力短缺時候租用其移動發(fā)電設(shè)備為用戶提供服務(wù)，以保證自己的信譽(yù)。

(二)品牌化戰(zhàn)略

電力體制改革，要逐漸打破壟斷，引人競爭。雖然《電力法》里規(guī)定:一個供電營業(yè)區(qū)只能有一個供電經(jīng)營法人;但是目前《電力法》及遭批評，面臨修改的命運，權(quán)威性大減，供電企業(yè)的獨家經(jīng)營的局面可能會失去法律上的保障。電力大用戶直供試點的提出，能源租賃市場對GE的開放，從中就可睽出政策走向的端倪，這也只是打破壟斷的開端。也許在不遠(yuǎn)的將來，在一個地方就會出現(xiàn)多個電力銷官商，就像目前的電信行業(yè)一樣，進(jìn)人到賽頭競爭的時代。各個電信運營商都不斷推出自己的產(chǎn)品，大打品牌戰(zhàn)，這對我們當(dāng)前的供電企業(yè)不無借鑒意義。在一個競爭的市場上，很少有產(chǎn)品不使用品牌，趁現(xiàn)在競爭的廣度和深度還不夠，是到了供電企業(yè)早做打算、啟動品牌戰(zhàn)略的時候了，用品牌戰(zhàn)略提高竟?fàn)幜Γ柟淘谖粌?yōu)勢。

企業(yè)品牌，隨著電網(wǎng)改造的完成，供電企業(yè)硬件環(huán)境不斷得到改善，增強(qiáng)了供電企業(yè)的服務(wù)能力，電力服務(wù)質(zhì)t也提高很大。供電企業(yè)也不斷轉(zhuǎn)變作風(fēng)，“電老虎”的形象在客戶中逐漸消失，供電企業(yè)的公眾形象大有改觀。在缺電時期，更要做好工作.維護(hù)來之不易的良好形象。良好的形象也只是為供電企業(yè)做市場提供了較好的基礎(chǔ)，為了在市場的競爭中占踞有利位t，供電企業(yè)應(yīng)該塑造企業(yè)品牌。適時的導(dǎo)人CIS策劃.從理念識別到行為識別再到視覺識別，建立一整套的體系，打造企業(yè)品牌。

產(chǎn)品品牌，就是電力銷售者向購買者長期提供的一組特定的特點、利益和服務(wù)，消費者從產(chǎn)品品牌上能夠辨別出銷售者或制造者，好的品牌傳達(dá)給用戶的是質(zhì)量的保證。電能的質(zhì)量指標(biāo)主要有電壓、頻率、諧波、三相不平衡、可靠性(不斷電)、電壓波動和閃變等。根據(jù)用戶需求，負(fù)荷一般可分為三類:1、普通負(fù)荷:電能質(zhì)量對這類負(fù)荷影響不顯著，只有持續(xù)斷電和電壓波動幅度過大、持續(xù)時間過長才會受到影響。2、敏感負(fù)荷:此類負(fù)荷對電能質(zhì)量不良相當(dāng)敏感，并會受到一定的損害，因此對電能質(zhì)量有一定的要求，且必須采取一定的對策以確保達(dá)到要求。3、高敏感負(fù)荷:此類負(fù)荷在電能質(zhì)量不良時會產(chǎn)生嚴(yán)重的后果，有時會造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，有的會發(fā)生不可挽回的損害，因此必須確保達(dá)到所提出的電能質(zhì)量要求。不同的用戶對供電產(chǎn)品和服務(wù)有諸多不同的要求，正是根據(jù)這些不同要求，將用戶分門別類細(xì)分，有針對性的開發(fā)出不同的產(chǎn)品和服務(wù)品牌。品牌使得產(chǎn)品和服務(wù)突出差異性，更迎合用戶需要，更符合用戶利益，增強(qiáng)其對該品牌的忠誠度。

強(qiáng)化品牌舉措。1、開發(fā)創(chuàng)造性的廣告。2、贊助眾所周知的事件。3、邀請顧客參加俱樂部。4、邀請顧客到企業(yè)內(nèi)參觀。5、導(dǎo)人視覺識別系統(tǒng)(vI)，所有總部和零售的所有機(jī)構(gòu)的裝瀟設(shè)計保持統(tǒng)一。6、提供良好的公共服務(wù)。7、對某些社會機(jī)構(gòu)給予援助。8、樹立一個代表公司的強(qiáng)有力的發(fā)言人或形象代言人。

五、營銷策略

(一)價格策略

也許正是因為電能的特殊地位，電價也跟著變的非常特殊了，甚至有點被扭曲了。按經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點，價值決定價格，價格又受供求關(guān)系的影響上下波動，價格作為市場的指示信號，擔(dān)負(fù)著反映價值并調(diào)節(jié)供求關(guān)系的重任。但是電價卻不像一般的物價那樣，其形成不是市場化的，而是被制定出來并嚴(yán)格控制著的。在這樣的情況下，目前的一些電價不但不反映電力產(chǎn)品的價值，也不能發(fā)揮價格杠桿的作用，不能調(diào)節(jié)現(xiàn)在的供求關(guān)系，不利于缺電現(xiàn)象的緩解和消除。

供電企業(yè)應(yīng)該爭取讓價格變的更具有靈活性，還價格的本來面目，釋放其調(diào)節(jié)功能。對于原來在電力過剩時期采取的優(yōu)惠電價措施，要重新考慮，暫?；驕p少優(yōu)惠。對于能耗大戶，減少優(yōu)惠的幅度，以增加其節(jié)能的壓力。對于中小用戶，根據(jù)用電緊張形勢，臨時小幅上浮電價，減少一些浪費現(xiàn)象。調(diào)整電價結(jié)構(gòu)，配合多種產(chǎn)品和服務(wù)的推出，測算每種產(chǎn)品的成本，制定出合理的電價體系。讓電價既反映不同品牌電力產(chǎn)品的不同成本，又為用戶合理選擇消費、節(jié)約用電提供選擇的余地，使電價引導(dǎo)電力消費向有效、科學(xué)方向發(fā)展。

加快推廣采用峰谷分時電價，并拉大峰谷電價價差。特別是對于用電大戶，鼓勵合理安排生產(chǎn)，避開高峰用電，多利用夜間加大生產(chǎn)，將峰谷電價帶來的實惠用到最大。動用利益杠桿，使用戶在峰谷電價的引導(dǎo)下合理有效使用電能，選擇使用一些用電蓄能設(shè)備和技術(shù)，削峰填谷，減少因用電高峰過高造成的結(jié)構(gòu)性缺電。

(二)溝通與服務(wù)策略

在電力短缺的時候，正是潛伏危機(jī)的時候，此時做好公共關(guān)系，加強(qiáng)與客戶及政府部門的溝通尤為重要。建立健全客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，做好客戶關(guān)系管理，這是公共關(guān)系的重點?？蛻絷P(guān)系管理通過實施客戶經(jīng)理制實現(xiàn)，客戶經(jīng)理是電力市場分析的專家和客戶關(guān)系管理的專家，在供電企業(yè)和客戶之間扮演“橋梁”角色，對建立起客戶與供電企業(yè)互惠互利的忠誠關(guān)系發(fā)揮重要作用。供電企業(yè)要通過特殊事件、新聞、演講、公益活動、形象識別媒體等多種營銷公關(guān)工具加強(qiáng)與大眾溝通，提高公司的知名度和美譽(yù)度。另外，政府公關(guān)也不可忽視，通過一定的途徑和方法，動員政府有關(guān)部門推出有利于解決缺電問題的政策，推行電蓄能技術(shù)。通過各種途徑與利益相關(guān)者做好溝通，為供電企業(yè)創(chuàng)造有利的市場環(huán)境。

第9篇：電銷營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】供電；企業(yè)；營銷策略

【中圖分類號】F426.61 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1672-5158（2012）11-0134-01

本文通過對當(dāng)前電力營銷現(xiàn)狀的全面分析，深入內(nèi)里，挖掘營銷日常工作中存在的一些問題，就問題深入探討，提出一些符合現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)電力營銷策略的建議，為以后電力營銷可持續(xù)發(fā)展的措施制定提供一些參考。

一、當(dāng)前電力營銷現(xiàn)狀分析

長久以來，因為供電企業(yè)具有的電力客戶的不可選擇和市場壟斷等商品特性，導(dǎo)致電力企業(yè)存在著以電能生產(chǎn)為導(dǎo)向的滯后電力營銷觀念，以至于電力企業(yè)員工形成了不重視客戶需求的傳統(tǒng)習(xí)慣，其主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

1.1 市場營銷意識淡薄

所謂市場營銷即在市場大環(huán)境下將潛在交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實交換，以期實現(xiàn)人類的欲望和需要。其是一種市場經(jīng)營的企業(yè)行為，最終是為了開發(fā)新客戶，以獲取交換產(chǎn)品價值時產(chǎn)生的利潤。電力營銷同樣適用于這個原理，電力市場正處于不斷的變化之中，電力營銷應(yīng)當(dāng)將顧客需求作為銷售點，滿足電力用戶對電力商品經(jīng)濟(jì)、可靠、安全、合格的要求，使顧客享受到滿意而周到的服務(wù)，最終實現(xiàn)電能使用價值的交換，獲得利潤。然而實際上，當(dāng)前電力公司所具備的市場營銷理念十分的薄弱，公司員工只是將工作職責(zé)定位于完成本本崗位、本部門的工作，卻忽略了企業(yè)的主營業(yè)務(wù)“賣電”，更忽略了以顧客的需求為出發(fā)點進(jìn)行電力銷售的主要工作軸心，且潛在意識里普遍認(rèn)為電力銷售只是營銷部門的職責(zé)，缺少企業(yè)上下為營銷工作的大局意識，造成了電力市場開拓效果、實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)及利潤目標(biāo)較不理想的結(jié)果。

1.2 服務(wù)意識淡薄

由于供電企業(yè)的經(jīng)營地位和狀態(tài)具有其特殊性，因而其在市場上的行為并不成熟，并沒有實現(xiàn)從管理型到服務(wù)型的轉(zhuǎn)變。相當(dāng)部分的銷售人員其對銷售的理解僅定位于對工作的簡單的執(zhí)行上，服務(wù)意識淡薄，缺乏事業(yè)心和責(zé)任心，特別是當(dāng)頒布實施《電力監(jiān)管條例》后，用戶加深了對供電雙方義務(wù)和責(zé)任的認(rèn)識，用戶認(rèn)識到自身所應(yīng)享受到的服務(wù)，對用電企業(yè)的服務(wù)要求更加強(qiáng)烈，但目前供電企業(yè)的服務(wù)水平無法到達(dá)人們要求的水平。

1.3 客戶滿意度低

所謂的客戶滿意度即顧客是否對所購買的電力商品滿意，滿意程度如何。由于當(dāng)前的供電企業(yè)在市場上的電力銷售依舊處于供不應(yīng)求的地位，因此其市場定位依舊是輕營銷重生產(chǎn)，企業(yè)發(fā)展策略、電網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃和檢修停電等產(chǎn)生環(huán)節(jié)為其關(guān)注的重點，忽略了客戶的要求，不能依據(jù)客戶的具體需求為其提供相對應(yīng)的服務(wù)，給顧客帶來停電損失和麻煩。導(dǎo)致偏遠(yuǎn)地區(qū)和居民的正常用電得不到保障，使客戶不信任電力產(chǎn)品，造成了客戶用電的消極心理。

二、新形勢下的電力營銷管理的建議

上述在電力市場營銷市場上出現(xiàn)的問題都說明必須改善營銷策略，才能在日新月異的市場上占有一席之地，才能跟上市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步。為此電力企業(yè)需要針對存在的問題重新安排電力營銷的相關(guān)工作，以客戶滿意、市場穩(wěn)固、電能優(yōu)質(zhì)和營銷先進(jìn)等標(biāo)準(zhǔn)對企業(yè)的經(jīng)營管理進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和完善，并依據(jù)市場變化對營銷策略做出及時的調(diào)整，只有這樣供電企業(yè)才能在競爭愈來愈激烈的市場中得到發(fā)展。

2.1 創(chuàng)新市場營銷策略

根據(jù)客戶用電需求，建立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷策略。（1）深入分析用電需求的特點，推出符合條件的電能產(chǎn)品，如高效辦理用電業(yè)務(wù)，提升各項用電服務(wù)及延伸服務(wù)功能以滿足不斷變化的客戶需求。（2）細(xì)化市場，穩(wěn)固與開拓市場。根據(jù)不同的用電市場需求，實施高效的售后服務(wù)策略，宣傳清潔、高效、快捷的電能產(chǎn)品優(yōu)勢，培育新型用電市場，開挖潛在電力市場、培養(yǎng)客戶用電習(xí)慣。（3）壓縮和減少中間環(huán)節(jié)，供電企業(yè)可與保險公司合作，將因政策、金融、氣候等變化導(dǎo)致的電價異常波動控制到最低，以保護(hù)用電客戶的利益，從而實現(xiàn)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長。（4）大力開展用電需求預(yù)測與需求側(cè)管理技術(shù)的研究，實施超前服務(wù)，引導(dǎo)客戶合理用電，積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的電力新技術(shù)、新產(chǎn)品，提高客戶用電效率。（5）健全市場開拓激勵機(jī)制，如建立Qc成果轉(zhuǎn)化效益重獎激勵機(jī)制，鼓勵全員積極開拓市場。

2.2 堅持教育引導(dǎo)和獎懲并重的原則，不斷優(yōu)化營銷隊伍的服務(wù)水平

通過各種形式，結(jié)合《電力監(jiān)管條例》對營銷人員進(jìn)行營銷服務(wù)、職業(yè)道德、責(zé)任意識方面的專業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)真誠服務(wù)、積極熱情的營銷職業(yè)習(xí)慣和遵章守紀(jì)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神，全面提升營銷人員的綜合素質(zhì)，讓顧客享受到個性、契約化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高企業(yè)的市場競爭力。

2.3 建立以效益為中心的營銷理念，實現(xiàn)資源整合與經(jīng)濟(jì)效益相統(tǒng)一的營銷體系。

電費收入是供電企業(yè)唯一的收入來源，因此確保供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益顯得格外重要。需要增供擴(kuò)銷，搶占市場，才能讓企業(yè)取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。在當(dāng)前的形勢下，作為供電企業(yè)，在農(nóng)網(wǎng)的營銷中，應(yīng)當(dāng)樹立長期的利潤觀點，建立自由電價選擇機(jī)制?？舍槍Σ煌愋偷南M者，制定一套可供消費者自由選擇的電價機(jī)制，創(chuàng)造可供消費者選擇的用電環(huán)境。還可根據(jù)一天用電的不同時段實行分時電價，低谷電價低于基本電價，對于高能耗用戶提供電力直供服務(wù)，培育用電量大的用戶，并幫助用戶合理降低用電成本，及時解決用電過程中的難題，提高用電管理水平，使企業(yè)的用電潛能得到最大限度的釋放，達(dá)到實施靈活電價策略的效果，避免資源的浪費。