商務(wù)談判技巧策略精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判技巧策略范文

一、談判的概念

也許生活中大部分的人會認(rèn)為“談判”這一詞是商務(wù)人群進(jìn)行交易時候才會發(fā)生的。其實，談判不僅僅存在于商務(wù)工作之中，也在政治、文化、戰(zhàn)爭、民族、教育和家庭生活等方面上體現(xiàn)。

那么，對于談判，它的合理定義是什么呢？實際中，談判有廣義和狹義之分。廣義的談判包括了一切有關(guān)“協(xié)商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活動。狹義的談判是指在正式的場合下兩個或兩個以上的組織按照一定的程序，對特定問題進(jìn)行磋商，最后達(dá)成協(xié)議的過程。

二、商務(wù)談判的概述

1.商務(wù)談判概念

商務(wù)談判，也稱商業(yè)談判，是指經(jīng)濟(jì)主體在經(jīng)濟(jì)活動中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就交易活動的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭取達(dá)成協(xié)議的行為過程。

2.商務(wù)談判的基本過程

對于一個比較正式的商務(wù)談判，其過程往往有準(zhǔn)備階段、交鋒階段、妥協(xié)階段和達(dá)成協(xié)議階段。

良好的開端對于談判的順利進(jìn)行具有關(guān)鍵的作用，交易雙方事先做好充足的準(zhǔn)備。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，只有做好各項工作信息的準(zhǔn)備，才會有利于談判交易的成功進(jìn)行，作為談判的準(zhǔn)備階段，它起著最根本的作用。

交鋒階段是整個談判的中心，它決定著談判雙方最終的結(jié)局。談判雙方為了能獲取更多利益而在談判通過各種方法來得到主導(dǎo)地位。

妥協(xié)階段其實就是從另一個角度，通過尋求合理合法的、有利于雙方利益的方法或途徑去解決交鋒階段所存在的問題。

達(dá)成協(xié)議階段就是最終談判雙方所要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)。

3.商務(wù)談判的基本原則

第一，平等互惠原則。實際中在每一次的商務(wù)談判中，交易雙方應(yīng)該是平等的，雙方也都是為了能獲得比較客觀的利潤而努力。平等互惠是商務(wù)談判能順利進(jìn)行的基礎(chǔ)，也是其最基本的原則。

第二，利益第一原則。對于談判的雙方的立場其實是和他們追求的利益是有著相關(guān)的聯(lián)系的。在現(xiàn)實的交易談判中，總會出現(xiàn)沖突，其實最終的原因還是利益的沖突引起的。在每一次的商務(wù)談判中，利益往往是第一位，不僅僅是對于商人來說，每個人都是一樣的。

第三，誠實守信原則。誠信對于每一個人都是至關(guān)重要的，那么對于商務(wù)談判來說，誠信也是不可缺少的。只有做到以“誠信為本”才能在談判中獲取更多的利益。

第四，堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則。商務(wù)談判是一個交易雙方互利的過程。但每一個談判者都不能保證在談判中能夠很成功的進(jìn)行，都會可能存在一定的分歧，但是我們又不能只通過自己的主觀意識去改變或者是消除的。那么，就需要一個標(biāo)準(zhǔn)去克制談判雙方，客觀標(biāo)準(zhǔn)是談判的依據(jù)，而不是其中一方的壓力。通過客觀標(biāo)準(zhǔn)就能夠避免談判任意一方有缺失利益的問題，從而就能夠得到公平的結(jié)果。

第五，遵守法律法規(guī)原則。其實，不僅僅在商務(wù)談判需要遵守法律法規(guī)，在我們的生活中的任何一項活動都需要法律的制約，這樣社會才會變得有秩序。“沒有規(guī)矩，不成方圓”，只有合法的進(jìn)行談判，才會得到有效的談判結(jié)果。

三、商務(wù)談判的策略與溝通技巧

1.商務(wù)談判策略

商務(wù)談判策略是指商務(wù)談判人員為了達(dá)預(yù)期的談判目標(biāo)而采取得措施和手段的總和。我們知道在古代戰(zhàn)爭年代，《孫子兵法》起著關(guān)鍵性的作用，將士通過兵法引誘、擾亂敵軍，最后剿滅敵軍。其實不然，在商務(wù)談判中要想取得主動地位，其策略是至關(guān)重要的。在商務(wù)談判中，談判策略是種有利的手段，它有助于談判企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益；有助于促使談判雙方能盡快達(dá)成協(xié)議。

2.商務(wù)談判溝通技巧

現(xiàn)實生活中，我們的溝通交流往往體現(xiàn)于聽、說、讀和寫這幾個方面，其實商務(wù)談判溝通技巧也是如此。只是商務(wù)談判溝通由于處于正式的場合下，加上存在著一定的經(jīng)濟(jì)利益的目的，而在談判中通過一定的手段或者是形式來傳達(dá)談判的信息。商務(wù)談判溝通是商務(wù)工作的重要組成部分，商務(wù)談判溝通促進(jìn)談判工作的順利開展和進(jìn)行。

3.商務(wù)談判策略與溝通技巧的關(guān)系

商務(wù)談判策略和溝通技巧兩者既有聯(lián)系又有區(qū)別：聯(lián)系在于它們兩者都是發(fā)生在商務(wù)談判活動中，都是為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)而開展。區(qū)別在于策略是中整體全局的控制，主要是為了獲取利益；但是技巧則是解決比較局部的問題，其目的是在于提高效率；策略體現(xiàn)于談判方案，而技巧主要體現(xiàn)于溝通的語言。商務(wù)談判策略與溝通技巧兩者是辯證統(tǒng)一的。

四、商務(wù)談判對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用

第2篇：商務(wù)談判技巧策略范文

傳統(tǒng)的教學(xué)方法圍繞商務(wù)談判基本程序展開，采用案例教學(xué)，強化談判基本知識的掌握，這不僅缺乏連貫性，而且不能全面提升學(xué)生對談判活動自發(fā)到自覺的升華，感悟談判策略和技巧運用，弱化教學(xué)效果和教學(xué)質(zhì)量。因此，亟需探索該課程教學(xué)方法和教學(xué)質(zhì)量評價改革。

一、教學(xué)方法設(shè)計

（一）案例教學(xué)法。在講解商務(wù)談判理論時，教師大多借助案例教學(xué)，虛擬案例背景、分析過程。有些案例脫離實際談判活動，缺乏連貫性，致使學(xué)生失去學(xué)習(xí)興趣，突出反映在教師缺乏在外貿(mào)企業(yè)實際工作的經(jīng)驗。

針對此情況，教師應(yīng)深入企業(yè)，參與真實的國際商務(wù)談判過程，掌握談判案例背景資料，如價格、付款方式、包裝要求等；其次，在教學(xué)中采用真實的案例，引導(dǎo)學(xué)生角色扮演，讓學(xué)生換角度思考談判策略和技巧的應(yīng)用，增加其課堂教學(xué)參與度。

（二）交互式教學(xué)法。交互式教學(xué)廣泛應(yīng)用于外語教學(xué)，其核心是構(gòu)造一個真實情景，通過給學(xué)生布置真實、有意義的任務(wù)，促進(jìn)學(xué)生間協(xié)同合作，使教師從教學(xué)主導(dǎo)者變?yōu)榻虒W(xué)的引導(dǎo)者。這克服了傳統(tǒng)教學(xué)重理論、輕實踐的缺陷，也符合國際商務(wù)談判課程的教學(xué)要求。

結(jié)合本課程的特點，在教學(xué)設(shè)計中針對不同階段的策略和應(yīng)用、有效進(jìn)行跨文化談判能力培養(yǎng)和商務(wù)談判的禮儀表現(xiàn)，能力培養(yǎng)等環(huán)節(jié)采用交互式教學(xué)。以商務(wù)談判的禮儀表現(xiàn)能力為例，教師作為引導(dǎo)者首先構(gòu)造一個真實的環(huán)境，簽約儀式中的著裝禮儀、簽字廳的布置禮儀，布置學(xué)生完成禮儀，模擬情景在教室講臺上臨時指定學(xué)生通過與一部分學(xué)生交流共同完成，而另外一部分學(xué)生認(rèn)真觀看指定學(xué)生完成情況，并做出評價，指出整個過程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整個課程教學(xué)中，不僅提高學(xué)生的交際能力，也調(diào)動學(xué)生主動參與教學(xué)活動，活躍課堂氣氛。

（三）模擬商務(wù)談判實踐法。在商務(wù)談判教學(xué)中，如果缺少情景模擬實踐方法，學(xué)生無法全面領(lǐng)悟商務(wù)談判開展過程和談判策略及技巧應(yīng)用。為幫助學(xué)生更好融入模擬商務(wù)談判，教師在教學(xué)活動構(gòu)建和實施應(yīng)注意以下幾個問題：

1.模擬商務(wù)談判的案例內(nèi)容應(yīng)具有針對性和典型性。模擬商務(wù)談判案例的針對性和簡潔性對教學(xué)效果產(chǎn)生巨大作用，教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生選擇能突出教學(xué)目的，避免技術(shù)服務(wù)相關(guān)的案例材料，以選擇與貨物貿(mào)易相關(guān)的談判案例為佳。選擇此類談判案例，學(xué)生可結(jié)合國際貿(mào)易實務(wù)、市場營銷、國際商法等知識，把握談判中的價格、付款方式等一攬子交易條件，為正式談判做好準(zhǔn)備。

2.模擬實踐中重視引導(dǎo)學(xué)生提高談判能力。在模擬實踐中，學(xué)生可通過自由組合成4-6人的談判小組，根據(jù)學(xué)生特點，引導(dǎo)學(xué)生承擔(dān)主談人、商務(wù)人員、法律人員、技術(shù)人員、翻譯人員等角色。從談判前的準(zhǔn)備階段，學(xué)生利用團(tuán)隊協(xié)作能力搜集資料，確定議題；到談判開局、報價、磋商和成交簽約階段，完整模擬談判全過程，使學(xué)生作為主角身臨其境領(lǐng)悟“談什么”和“怎么談”，使理論知識和實踐操作有機結(jié)合，提高運用談判策略和技巧的應(yīng)用能力。

3.恰當(dāng)?shù)狞c評和總結(jié)。在模擬實踐中，恰當(dāng)?shù)脑u價對教學(xué)效果起到舉足輕重的作用。其點評和總結(jié)分別來自學(xué)生和教師這兩個部分，未參與同一個談判案例的學(xué)生認(rèn)真觀看，以學(xué)生的視角對談判過程中策略應(yīng)用和商務(wù)禮儀等方面進(jìn)行評價，引導(dǎo)全部學(xué)生參與課堂教學(xué)環(huán)節(jié)；教師適當(dāng)時候，提醒學(xué)生不要離題，模擬結(jié)束后對每組學(xué)生的談判禮儀、策略和技巧的應(yīng)用，知識的應(yīng)用、團(tuán)隊協(xié)作能力等進(jìn)行總結(jié)，或利用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，全程攝像，以便學(xué)生事后總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。

二、教學(xué)質(zhì)量評價促進(jìn)教學(xué)方法的改革

第3篇：商務(wù)談判技巧策略范文

[關(guān)鍵詞]高職學(xué)生 目標(biāo)內(nèi)容調(diào)整 課堂教學(xué)組織 模擬談判 考核

一、課程教學(xué)對象的特點及教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容設(shè)計

高職院校的國際商務(wù)談判課程的多安排在第四、五學(xué)期,每周兩課時,約15個教學(xué)周,教學(xué)時數(shù)與本科生相同;小班教學(xué),學(xué)生人數(shù)40～50人。

1.教學(xué)對象與教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計

與本科生知識、學(xué)習(xí)能力比較,高職學(xué)生有兩點先天不足:一是文化基礎(chǔ)知識修養(yǎng)的不足;二是學(xué)習(xí)能力導(dǎo)致的知識拓展能力的不足,國際商務(wù)專業(yè)的高職生也不例外。在前期的學(xué)習(xí)中,國際商務(wù)學(xué)生接觸的相關(guān)課程主要有國際貿(mào)易理論、國際金融、國際貿(mào)易實務(wù)等,可以說在相關(guān)專業(yè)知識的準(zhǔn)備上有了一定基礎(chǔ),但仍有很大的局限性。首先,其專業(yè)知識僅以一般貨物貿(mào)易的相關(guān)知識為限,而對國際商務(wù)談判可能涉及的大型機電產(chǎn)品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、國際投資、國際勞務(wù)合作、國際工程承包等知識并無接觸。其次,對研習(xí)國際商務(wù)談判所需要的綜合人文化知識素養(yǎng)、溝通交流能力等,缺少學(xué)習(xí)生活的積累,也是高職學(xué)生先天不足的表現(xiàn)。

絕大多數(shù)現(xiàn)行的國際商務(wù)談判教科書的內(nèi)容設(shè)計,均將學(xué)生的專業(yè)背景、文化背景及知識要求建立在較高的水平之上。其內(nèi)容構(gòu)成表現(xiàn)出以下特點:(1)對國際商務(wù)談判的理論、原則、程序等做深入、系統(tǒng)的介紹(約占總篇幅的25%以上);(2)談判策略、技巧的介紹細(xì)致深入(約占總篇幅的25%以上);(3)占篇幅15%以上的國際商務(wù)談判的教學(xué)案例則大多選用國際經(jīng)濟(jì)活動中的著名重大談判或是大型機器設(shè)備的貿(mào)易談判。(4)國際文化知識的介紹內(nèi)容寬泛(約占總篇幅的20%)。按照一學(xué)期,每周兩課時的安排,這種內(nèi)容設(shè)計很不適合高職學(xué)生的專業(yè)知識水平與能力。

2.高職的教學(xué)目標(biāo)及內(nèi)容的調(diào)整

國際商務(wù)談判課程的最大特點是其理論性和實踐性。教學(xué)目標(biāo)應(yīng)該是既要使學(xué)生了解和掌握國際商務(wù)談判理論、社會學(xué)、跨文化、各種談判技巧和價格計算方法等理論知識體系,還要使學(xué)生對國際商務(wù)談判的作業(yè)過程與技巧有所掌握。但面對高職學(xué)生的具體情況,教師必須對教學(xué)目標(biāo)及內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整,以有限的教學(xué)條件取得最佳的教學(xué)效果。據(jù)此,筆者對高職學(xué)生的國際商務(wù)談判教學(xué)有以下認(rèn)識:

國際商務(wù)談判的教學(xué)指導(dǎo)思想應(yīng)為:結(jié)合學(xué)生實際情況和培養(yǎng)目標(biāo),以一般商務(wù)談判為例,使學(xué)生在其已具備的專業(yè)知識背景之上了解商務(wù)談判一般理論原則和掌握基本談判過程的必要知識、技巧及其過程控制。教學(xué)目標(biāo)設(shè)定為:使學(xué)生掌握一般商品的國際商務(wù)談判基本知識和技巧,熟知國際貨物買賣合同洽商的基本內(nèi)容,初步具備各種談判方式下國際貨物買賣合同的洽商能力。使學(xué)生通過本課程的學(xué)習(xí)對國際貨物貿(mào)易談判的過程、特點、各環(huán)節(jié)的操作有盡可能深入的了解。

根據(jù)國際商務(wù)專業(yè)高職學(xué)生的專業(yè)知識背景及文化知識基礎(chǔ),考慮到其后就業(yè)崗位的定向,教師可將國際商務(wù)談判課程的教學(xué)目標(biāo)集中到對一般國際貿(mào)易合同談判的研究。具體地說就是理論學(xué)習(xí)主要使學(xué)生掌握一般商務(wù)談判的基本原則和策略,熟悉國際商務(wù)談判從組織到實施全過程的實踐操作和控制,掌握國際商務(wù)談判的一般技巧,了解我們主要貿(mào)易國家和地區(qū)的文化特點。如理論教學(xué)內(nèi)容可篩選出以國際商務(wù)談判基本原則、基本程序、常用策略、常用技巧等進(jìn)行介紹,而略去影響商務(wù)談判的法律因素、心理因素以及大型談判所涉及的談判人員組織管理等知識;課堂實踐教學(xué)選用一般貿(mào)易的典型案例并注意多種常用談判形式(如往來函電、面談、電話等形式)的介紹。這樣就將本課程的學(xué)習(xí)重點集中到了培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生在國際貨物貿(mào)易談判方面的實際操控能力上。課堂實訓(xùn)教學(xué)案例選用一般貿(mào)易合同,運用學(xué)生在前課程中已經(jīng)有所了解的國際貨物買賣合同的主要條款內(nèi)容,強化其對貨物貿(mào)易談判過程的掌握和合同條款之間相互關(guān)系的把握。

二、教學(xué)形式組織和方法調(diào)整

為實現(xiàn)上述教學(xué)目標(biāo),提高學(xué)生對基本知識的理解,加強實際商務(wù)談判能力的訓(xùn)練,在不增加課時的條件下需要對教學(xué)方法予以改進(jìn)。筆者試行的做法是:引入研究性學(xué)習(xí)和課堂實踐訓(xùn)練的教學(xué)方法,聯(lián)系實際學(xué)習(xí)理論知識,模擬實踐研究談判過程。具體的課堂教學(xué)組織如下:

1.聯(lián)系實際學(xué)理論,進(jìn)行研究性學(xué)習(xí)

聯(lián)系實際學(xué)理論,一是指在教學(xué)內(nèi)容上選擇實踐中最常用的原則、策略予以研究,不常用者不作介紹;二是不對這些知識本身的基礎(chǔ)理論進(jìn)行研究探討。

(1)教學(xué)組織形式

研究性學(xué)習(xí)是指圍繞教學(xué)內(nèi)容,將單純的教師課堂講授變?yōu)閷W(xué)生充分參與的課堂學(xué)習(xí),即開展研究性學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判基本理論教學(xué)的研討方式,在概述講解后,根據(jù)前述的原則,選擇重點學(xué)習(xí)內(nèi)容,劃分“國際商務(wù)談判的基本原則、國際商務(wù)談判的基本程序、談判目標(biāo)確定與價格核算、報價策略”等7～8個問題,采取預(yù)習(xí)、課堂討論、講述、總結(jié)的四段教學(xué)法。具體過程為:(1)學(xué)生課前預(yù)習(xí);(2)研究――課堂分組討論(約35分鐘);(3)學(xué)生課堂講述(約20分鐘);(4)教師點評、歸納總結(jié)(約35分鐘)。

第一個環(huán)節(jié),學(xué)生預(yù)習(xí)。教師在下課前把下一講的學(xué)習(xí)內(nèi)容交給學(xué)生,如請分析和比較商務(wù)談判中八種讓步策略的運用條件等,要求學(xué)生課后自行預(yù)習(xí)、研究,并(或)根據(jù)內(nèi)容查閱相關(guān)資料。

第二個環(huán)節(jié),課堂討論。學(xué)生8～10人為一組,組長兩名,學(xué)生結(jié)合自學(xué)的感受,在課堂上討論,組長安排記錄。此時教師巡回指導(dǎo)、引導(dǎo)討論。

第三環(huán)節(jié),學(xué)生課堂講述。各小組出一名代表上臺講述所研討內(nèi)容,并接受臺下同學(xué)質(zhì)疑,進(jìn)行解答,此時允許小組其他成員進(jìn)行補充或代為答疑。

最后由教師進(jìn)行點評,對所研究的理論知識進(jìn)行歸納總結(jié)。

(2)教學(xué)效果

國際商務(wù)談判的能力要求首先是表達(dá)與思辨,研究性學(xué)習(xí)以商務(wù)談判知識為對象給學(xué)生提供自學(xué)、訓(xùn)練表達(dá)、思辨的機會。不僅有利于學(xué)習(xí)能力的提高,而且可提高學(xué)生的表達(dá)、思辨能力,為商務(wù)談判打基礎(chǔ)。

教學(xué)實踐表明,研究性學(xué)習(xí)可調(diào)動絕大多數(shù)同學(xué)的學(xué)習(xí)主動性和積極性,討論和講述過程鍛煉和提高了學(xué)生商務(wù)專業(yè)知識的表達(dá)能力,加深了對談判知識的理解,提高了教學(xué)效果。

(3)存在的問題和應(yīng)對措施

在研究性學(xué)習(xí)中,有少數(shù)學(xué)生不預(yù)習(xí)、不能參與研討學(xué)習(xí)。對此,筆者采取了如下兩點措施:一是隨機要求學(xué)生將自己對課文的預(yù)習(xí)筆記交教師檢查(一學(xué)期五次);二是將學(xué)生的課堂發(fā)言計入平時成績。經(jīng)驗表明,上述做法對促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性有一定效果。

2.課堂模擬商務(wù)談判,訓(xùn)練實際能力

在第8教學(xué)周之后,組織學(xué)生進(jìn)行兩次課堂模擬商務(wù)談判。課堂模擬談判組織如下。

(1)模擬商務(wù)談判教學(xué)目標(biāo)。第一次模擬教學(xué)目標(biāo)為:使學(xué)生初步體會國際商務(wù)談判原則、策略的把握,熟習(xí)不同貿(mào)易術(shù)語條件下價格商定時的換算技巧。

第二次模擬教學(xué)目標(biāo)為:使學(xué)生能夠體會各項合同條件之間的相互關(guān)系,商務(wù)談判原則、策略的把握。

(2)談判內(nèi)容。兩次模擬實踐的設(shè)定條件不同,交易商品都選定品質(zhì)條件較為簡單的種類。第一次設(shè)定學(xué)生磋商內(nèi)容以FOB、CFR、CIF不同貿(mào)易術(shù)語條件下的價格條款為主,即交貨條件、付款方式、等予以確定;第二次模擬的磋商內(nèi)容涉及合同的所有主要條件,時間可以延長至課外。

(3)教學(xué)組織。將討論小組分為兩隊,各代表買方、賣方,每隊選定一名主談代表負(fù)責(zé)己方的談判組織。雙方在課堂上按照教師給定的條件進(jìn)行合同談判。第一次安排在課堂上完成。第二次需要3～4課時的時間,可根據(jù)情況在課堂內(nèi)或是部分課外時間進(jìn)行。學(xué)生談判過程中教師巡回做指導(dǎo)。

(4)談判結(jié)果研究。各組談判若達(dá)成交易,則按要求完成合同制作并簽署合同;若未能達(dá)成交易,則由兩名隊長寫出小組的談判總結(jié)。教師對各組的談判結(jié)果在課堂上進(jìn)行分析點評。

三、課程教學(xué)效果考核

本課程的考核采取平時考核與期末考核相結(jié)合的方式,即平時成績(作業(yè)和課堂表現(xiàn))占總成績的40%,期末考核成績占總成績的60%。

期末考核以完成一項綜合模擬國際商務(wù)談判任務(wù)為題,分組完成從談判準(zhǔn)備直到組織談判、簽約的全部工作過程。

1.考題設(shè)計。給定一種交易商品采購價(或生產(chǎn)成本)及其市場零售參考價,給定擬出口銷售國家(地區(qū)),給定標(biāo)準(zhǔn)中英文合同格式。要求學(xué)生自行調(diào)查搜集資料,確定出口成本/市場銷售價格(出口方/進(jìn)口方)之后自行組織模擬談判。

2.時間及組織要求。課下以小組為單位自行完成,時間要求為一周,必須有準(zhǔn)備和談判兩個環(huán)節(jié)。準(zhǔn)備階段的工作主要是商品市場調(diào)研、談判目標(biāo)設(shè)定。第二階段,談判過程,須提前將談判時間、地點計劃報告教師,以便接受檢查。

3.交卷要求。(1)每個人的商品價格分析、談判策略和原始談判記錄;(2)各隊的談判總結(jié);(3)小組的談判組織記錄;(4)完成簽訂的進(jìn)出口合同;(5)買賣雙方談判成員名單。

4.期末成績評定。(1)根據(jù)所簽訂合同的情況分別給與買賣方不同成績;(2)根據(jù)隊長的談判總結(jié)給出買賣各方的組織成績;(3)根據(jù)個人的價格分析、原始談判記錄給定個人談判成績。其中第(1)項中對所簽訂合同考察主要有兩點:一是合同所定價格、支付條件對于買賣雙方的優(yōu)劣差異;二是合同的規(guī)范性、完整性。

參考文獻(xiàn):

第4篇：商務(wù)談判技巧策略范文

商務(wù)談判研究報告篇01營銷N112 楊昀睿 20xx451090922

商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報的方法，組建談判團(tuán)隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓(xùn)要求我們掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法;制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計劃;商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段;在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時機，熟練運用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

商務(wù)談判實訓(xùn)分三個階段：1. 商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報;制定商務(wù)談判計劃。2.商務(wù)談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3. 商務(wù)談判結(jié)束：把握時機，結(jié)束談判，簽訂合同。

談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)。談判準(zhǔn)備我作為小組的法律顧問，給組員收集并提供了大量的電腦報價，制定了初步的談判計劃，再和組員們商量改進(jìn)。談判過程中，我負(fù)責(zé)扮演咨詢者，配合主談，在一

些問題上通過紙條的方式給主談提供必要的信息，議價時候問對方一些保障的問題。雙方同意達(dá)成合作時，提供合同，公正等，使模擬談判完整。

商務(wù)談判實訓(xùn)結(jié)束了，在這次實習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判。總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在模擬談判期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機會。

我針對本次模擬談判的認(rèn)識與不足及收獲等方面做了以下實訓(xùn)總結(jié)，希望通過總結(jié)能整體上認(rèn)識其中的不足和可取之處。

一、認(rèn)識：

1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。對電腦的了解使得我在對方推薦電腦時候第一反應(yīng)出應(yīng)有的價格，給大家一個提示。

2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位。我們作為買方，是去選擇，而不是一定就要購買，重在雙贏，這樣使得我們在談判中處于主動。

3、談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢。在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負(fù)責(zé)咨詢該電腦，其他人負(fù)責(zé)詢問其他電腦。

4、學(xué)會緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。在雙方僵持的時候，我把話題接下去，問一個讓對方放松的問題，就是她們之前推薦的電腦的一些售后。

5、在談判開始之前應(yīng)該設(shè)定一些最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)及最低目標(biāo)等，這樣才可以避免談判的盲目進(jìn)行。談判中在對方給出價格時候，我及時把我們能承受的最高價格交給大家，讓大家心里都有一個目標(biāo)。

二、不足：

1、犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿價格與之前比較時，我們應(yīng)該及時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理，我們堅持雙贏。

2、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談有輕松的交流，但是對

方并沒有在意，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

3、我們在主談和輔談的合作和分工上雖然沒有什么大錯誤，但還是有一點問題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭和態(tài)度上對主談人的觀點表示支持就可以了，但是這個是一個訓(xùn)練，還是需要都參與談判。

4、我們小組人員對各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書。

5、在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負(fù)責(zé)咨詢該電腦，其他人負(fù)責(zé)詢問其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒有及時轉(zhuǎn)換過來，和主談沒有協(xié)調(diào)好，問題有太多跳躍的情況。

6、對方說付款方式時說網(wǎng)銀手續(xù)費，我方并沒有察覺不對，沒有給予反駁，后來經(jīng)過老師提點才知道企業(yè)真實談判是不會說網(wǎng)銀這些的，這可以說是嘗試性錯誤。

三、收獲：

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，談判過程中的激烈爭辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。

在這門課中學(xué)到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今

日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

經(jīng)過老師的指點，我充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判研究報告篇02談判 20xx-12-28 17:47:45 閱讀880 評論0 字號：大中小 訂閱

一談判的定義 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成

協(xié)議的過程。

二概要 ：12月16日上午，我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，

T公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達(dá)40分鐘的索賠談判。

三談判的階段

此次的談判過程分為六個階段：

1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。

2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進(jìn)一

步明確各自的利益、立場和觀點。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的

范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成

妥協(xié)。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自

己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

四談判過程中應(yīng)用的談判技巧

1寬松的環(huán)境

正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。我對中國的文化有著深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?中方對我方的觀點并無異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙

膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人

在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で虿?不!對商檢公證機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待。我方作出讓步，最后以每輛貨車

14萬日元的價格達(dá)成一制協(xié)議。

3隱藏你的感情

在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作

下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，

就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終

導(dǎo)致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失

下一次的交易機會。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低

索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及

對立的需要，談判才能成功。

作為一名營銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進(jìn)

行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：

1.談判是課本知識的總結(jié)

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，(轉(zhuǎn)載自，請保留此標(biāo)記。)真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的綜合藝術(shù)表現(xiàn) !

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達(dá)

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。肢體語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8. 語言的運用

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活

商務(wù)談判心得體會

經(jīng)過這一個星期的商務(wù)談判實訓(xùn)，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商

務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。

通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達(dá)成共識。同時通過這次模擬談判我主要認(rèn)識了 一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。

特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協(xié)議沒有達(dá)成?；貋砗?，我們小組又坐到一起，通過進(jìn)一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。

商務(wù)談判研究報告篇03過這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。 商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當(dāng)然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處

境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務(wù)談判實訓(xùn)心得體會

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責(zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略;2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

第5篇：商務(wù)談判技巧策略范文

[關(guān)鍵詞]語言技巧談判風(fēng)格談判技巧

一、前言

一個涉外商務(wù)談判人員不僅要熟識談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運用一些語用策略，即靈活運用語言的表達(dá)、手段、技巧等以實現(xiàn)預(yù)期的談判日標(biāo)。商務(wù)談判是一項解決問題、達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。這項交互性任務(wù)涉及交際的各方面:交際人物、工作內(nèi)容、交際形式、交際方法、交際內(nèi)容、交際場景、個人能力等。談判人員的言語表達(dá)要根據(jù)情況而變化，針對不同的談判對象而運用語言策略。在商務(wù)談判過程中，成功的語用策略無疑起著積極的作用。本文探討商務(wù)英語談判中語用策略的運用。

二、英語談判技巧

1.商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會起到令人意想不到的效果)談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題:

一要談的主要問題是什么?

一有哪些敏感的問題不要去碰?

一應(yīng)該先談什么?

一我們了解對方哪些問題?

一自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化?

一如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記住?

一與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項?

一我們能否改進(jìn)我們的工作?一對方可能會反對哪些問題，

一在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

一對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?

回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

2.提問技巧

提問技巧非常重要，通過提問我們不僅能獲得平時無法獲得的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求，因為這類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Canyoutellmemoreaboutyourcompany?”“Whatdoyouthinkofourproposal.?”對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會問:“Cannotyoudobetterthanthat?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問:“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat''''？”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會說:“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予個模糊的回答，如:“Noproblem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

3.暗含與委婉

商務(wù)談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調(diào)“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會弦外之意。例如:1agreewithmostofwhatyousaid.言外之意是TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier.其暗含的意思是一種批評:Youshouldnotchangetheprogramsolate.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。

4.模糊語用策略

模糊語用策略在商務(wù)談判中的運用使語言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過于確定。讓談判者進(jìn)退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:Tamafraidthattheproposalyouputforwardjustnowisn''''tuptoomuch.Yourpresentationmakesmefeelalittletoo—youknowwhatTmean.上述中的isn''''tuptoomuch,youknowwhatImean都是模糊性語言、涵義很廣,沒有明確的界限.讓人靈活地去理解。

模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的信息,并對復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Ourbusinesspolicyisveryclear,andourenterprisecreditisalsoknowntoall.談判者在當(dāng)時情況下對問題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢，擺脫在此問題上與對方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰(zhàn)勝對方:T''''msureyouwillfindourpricemostfavorable.Elsewherepricesforhardwarehavegoneuptremendouslyinrecentyears.Ourpriceshaven''''tchangedmuch.

同時，模糊語言可以通過if-clause常用的積極策略，試探對方的意圖，例如:Tobefrankwithyou,ifitweren’tforourgoodrelations,wewouldn’tconsideringmakingyouaffirmofferatthisprice.在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if,perhaps,probably,maybe,seem,asif,asfarasTcantell,I''''mafraid,Itissaidthat,sortof,tosomeextent等。這些模糊限制語在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達(dá)“會話含義”又可盡量避免專斷;有時還可以表達(dá)“拒絕”的會話含義，又不至于使拒絕過分傷害對方的感情，最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話語表達(dá)顯得更得體、更合適。

5.幽默的語用策略

在商務(wù)談判的語用行為中，詼諧幽默的語言能使嚴(yán)肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時活躍起來。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競爭的討價還價中.幽默的言語也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說服對方?？梢哉f幽默的語用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯綜復(fù)雜的談判活動在愉快的氣氛中順利進(jìn)行。例如:I''''moftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed(pause).WhatIfeeldisappointedisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.其實，在商務(wù)談判中，幽默的語用策略體現(xiàn)談判者的高雅，具有較高文化修養(yǎng)和較強的駕馭語言的能力。

6.沖破談判僵局

人們在國際商務(wù)談判中經(jīng)常會遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動地尋找解決方案，就會嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，甚至有時能導(dǎo)致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會導(dǎo)致談判的破裂。

(1)超越爭執(zhí)。許多商務(wù)談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的問題上存在著某些分歧而又不肯讓步時，如果談判的一方能提出一個超越當(dāng)事人爭執(zhí)點的客觀原則，它就有可能被認(rèn)為是公正的、現(xiàn)實的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒有更好的取代方案因而就有可能會被采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時機地維護(hù)雙方的利益。

(2)坦誠相待。當(dāng)今的國際商務(wù)往來越來越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上人們總是愿意和他所熟識的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠懇待人在談判出現(xiàn)僵局時，如果談判者能從對方的角度著眼考慮問題，對談判對手坦誠相待，彼此就會有更多的理解，這對于消除誤解和分歧，找到更多的共同點，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，會有積極的推動作用只要雙方能設(shè)身處地站在對方的立場上去思考問題、分析問題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對方也必然會做出相應(yīng)的讓步，僵局也就會隨之消失。

(3)借題發(fā)揮。借題發(fā)揮是個貶義詞然而對于某個人或某幾個人的不合作態(tài)度或恃強凌弱的做法，不借題發(fā)揮是很難讓他們有所收斂。事實上，在某些形勢下，抓住對方的漏洞而小題大做或借題發(fā)揮，會給對方一個措手不及，這對于談判僵局的突破往往會起到意想不到的效果。

第6篇：商務(wù)談判技巧策略范文

商務(wù)談判策略：商務(wù)談判五大技巧控制自身情緒

商務(wù)談判最重要的就是對自身情緒的控制。急躁不安的情緒對于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當(dāng)對方感情用事時，為了商務(wù)談判能夠正常進(jìn)行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對方情緒，使其平靜下來。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。

適當(dāng)使用激將法

在談判中有時適當(dāng)采用激將的辦法，可以激發(fā)對方的談判興趣，也有可能使對方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過度使用激將法，免得將對方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實際情況而定。

主動表示

有時憤怒及其他強烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過仔細(xì)考慮后才能主動表現(xiàn)出來。這種方法在軍事、政治談判中常會出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭取最大的權(quán)益，過于主動表示只會讓對方提高底線，不利于自身利益。

適時的直率

當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時，適時地說幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時的直率，是為了保證談判繼續(xù)進(jìn)行，也是為了給對方一個好的印象，有利于談判的成功。

投其所好

由于每個人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛好的不同，所以每個人都不可能迎合對方，使對方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對方的習(xí)慣愛好時，投其所好，是對方對談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。

商務(wù)談判策略：報價策略1.報價時機策略

報價時機策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當(dāng)?shù)臅r機，并提出報價，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r機沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗同時結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時機。多數(shù)的經(jīng)驗表明最適當(dāng)?shù)膱髢r時機就是當(dāng)買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機。當(dāng)然若是買方堅持開始就報價，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應(yīng)變。

2.報價的表達(dá)策略

報價表達(dá)策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達(dá)，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。在運用報價表達(dá)策略時，報價無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有

任何可以商量的余地千萬不要使用 大概、大約、估計一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當(dāng)你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應(yīng)明確告訴他：一分錢，一分貨，并對第三方的低價毫不介意。當(dāng)然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠意。

3.報價差別策略

報價差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當(dāng)讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實行高價策略;對方等米下鍋，價格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時較背時，價格自然較高;交貨地點遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。

4. 報價對比策略

報價對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進(jìn)行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進(jìn)行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進(jìn)行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對，主要的應(yīng)對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。 第二仔細(xì)查找報價單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價格參照系屏障的切入點。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。

5.報價起點策略

報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起點要高，即開最高的價作為買方，報價起點要低，即出最低的價。商務(wù)談判中這種開價要高，出價要低的報價起點策略，由于足以震驚對方，被國外談判專家稱之為空城計。對此，人們也形象地稱之為獅子大張口。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報的部分，這就為討價還價過程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交;若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。當(dāng)賣方的報價較高，并振振有詞時，買方往往會重新估算賣方的保留價格，因為在一般情況下，價格總是能夠基本上反映商品的價值。人們通常信奉：一分錢一分貨，所以，高價總是與高檔貨相聯(lián)系，低價自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價格談判的合理范圍會發(fā)生有

利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報價較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。

6. 報價分割策略

第7篇：商務(wù)談判技巧策略范文

一位信徒問神父：“我在禱告的時候能抽煙嗎？”神父嚴(yán)厲地批評了他，覺得他不是一個虔誠的信徒。不久，又一位信徒問神父： “我在抽煙的時候能禱告嗎？”他的請求得到了允許。兩位信徒發(fā)問的目的完全相同，但兩人語言表達(dá)方式不同，“談判”的結(jié)果大相徑庭。由此可見，語言表達(dá)技巧在談判中的重要作用。

現(xiàn)實生活和工作中，談判無處不在。在商務(wù)領(lǐng)域中更是如此。所謂國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。當(dāng)前，商務(wù)談判在對外貿(mào)易活動中扮演著日益重要的角色。雖然，國際商務(wù)談判有其固有的模式，即雙方談判代表聲明談判意義，使對方了解到己方的需求；談判過程中相互磋商，克服猜疑、達(dá)成協(xié)議并最終取得雙贏。但是，在商務(wù)談判實際操作中談判者不會生搬硬套固有模式，而是靈活地用語言統(tǒng)領(lǐng)談判進(jìn)程的始終。

二、國際商務(wù)談判中語言技巧的重要性

曾經(jīng)，有一隊加拿大談判代表與中東談判代表進(jìn)行商務(wù)談判。在閑聊中，加拿大代表無心地對中東盛行的伊斯蘭教發(fā)表了不合時宜的看法，使得對方代表極為不快。當(dāng)談判進(jìn)行到議價階段時，中東代表表現(xiàn)出盛氣凌人的姿態(tài)，最終談判以失敗告終。

在國際商務(wù)談判中，語言貫穿著整個談判的始終。各種案例表明，談判用語水平的高低會對談判效果產(chǎn)生影響，而談判代表語言技巧的欠缺是談判失敗的重要原因之一。

在談判過程中，一些缺乏經(jīng)驗的談判者，在走上談判桌的初始階段或者面對重要客戶時，往往因為緊張而心理壓[dylW.net專業(yè)提供畢業(yè)論文寫作和發(fā)表的服務(wù)，歡迎光臨dYlW.NeT]力增大，導(dǎo)致入題慢、出現(xiàn)冷場甚至僵局，從而錯失談判開場闡明己方觀點的“黃金時期”。而另一些談判者，則因為缺乏語言技巧和應(yīng)對經(jīng)驗，而無法為己方在談判中爭取應(yīng)有利益。如：在對方提出的條件時，無法恰當(dāng)回應(yīng)；在對方闡述完條件或觀點后啞口無言；不懂把握恰當(dāng)?shù)奶釂枙r機，而使己方在談判中處于不利地位；或者在對方提出無理要求時，不懂拒絕技巧，等等。

三、國際商務(wù)談判中語言技巧的運用

（一）闡明觀點

1.仔細(xì)聆聽

傾聽作為語言技巧的一部分，往往能產(chǎn)生無聲勝有聲的效果。傾聽是國際商務(wù)談判一個相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。我們知道，談判的最終目的就是想讓自己的觀點被對方所理解。作為談判者，學(xué)會在對方發(fā)言時靜靜傾聽，在必要時重復(fù)對方的觀點并適時提問，不僅能讓對方體會到滿足感和被信任感，還能使他更愿意接受自己的觀點。另外，善于傾聽對方想法，有助于了解對方的需要和條件，從而抓住談判切入點。這樣做，一方面可以提高商務(wù)談判成功的幾率，另一方面，可以避免由文化差距導(dǎo)致的不必要的誤解。

2.把握先機、話語簡潔

開場白作為談判開始的標(biāo)志，是談判者對本方觀點的大體描述，體現(xiàn)了其立場和需求。在此過程中，談判者應(yīng)當(dāng)把握時機，在有充分把握的前提下，爭取先發(fā)制人的機會。開場白的陳述要簡潔明了，用真誠和輕松的表達(dá)方式讓對方知曉。策略上，依據(jù)友好誠實的原則，用“橫向鋪開法”，把幾個談判議題同時加以討論，爭取每個議題同時取得進(jìn)展，然后再統(tǒng)一向前推進(jìn)。開門見山地提出此次雙方要解決的問題、希望獲得的利益、明確己方立場。

3.營造氛圍

談判不僅需要技巧，還需要營造一個良好的談判氣氛。例如：“我知道你可能不會同意，但是現(xiàn)在已經(jīng)是這種狀況了，你又能有什么辦法呢？”這種說法，主觀假設(shè)對方持反對立場，反而會使對方產(chǎn)生一種抵觸的情緒。相反，若運用積極的語言去啟發(fā)對方，則有助于引導(dǎo)對方接受己方要求，進(jìn)而對談判的成功起到促進(jìn)作用。此外，積極尋找雙方的共同話題也是一種好辦法，因為這有助于拉近彼此距離。最后，注意談判用語的婉轉(zhuǎn)性也有利于營造良好的談判氛圍。婉轉(zhuǎn)的語言能讓他人感覺到被人尊重，這樣談判條件也許會更加容易為對方所接受。

4.適時幽默

詼諧的語言對于商務(wù)活動十分重要。在談判中，適時的幽默會使處于嚴(yán)肅、緊張、疲勞工作環(huán)境中的談判人員得到放松，舒緩壓力。此外，談判過程中常常會遇到雙方僵持不下的情況，此時，如果談判者能運用幽默的語言來打破僵局或提出建議，往往會讓雙方以一種愉悅的精神狀態(tài)去思考彼此的建議。這樣，不僅可以緩和尷尬的局面，還能巧妙地推動談判進(jìn)程。例如：在一次談判中，中外雙方在某一問題上僵持了兩個星期仍沒有結(jié)果，這時中方的主談人說：“瞧，我們至今還沒有談出結(jié)果，如果奧運會設(shè)立拔河比賽的話，我們肯定并列冠軍，并載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全，我敢保證，誰也打破不了這一紀(jì)錄。”這個笑話成功打破了僵局，將談判推向，雙方最終達(dá)成共識。

（二）恰當(dāng)回應(yīng)

在商務(wù)談判中，在對方給出一段闡述后，已方給出怎樣的回應(yīng)比如何闡述自己的觀點更加重要。談判者若想要在談判中給出一個“精彩”的回應(yīng)，應(yīng)該把握好以下幾點：

1.三思后答

The longer you think.the more perfect your answers are.Answering questions is a negotiated improvisation.In the negotiation，the negotiators are responsible for every word，and the word will be regarded as a promise to the other party.The negotiators must answer questions with an artistic skill or it will lead a passive situation.這段話是在提醒談判代表，在回應(yīng)對方觀點之前一定要再三斟酌。對于那些自己不確定的內(nèi)容或條款，或者有可能使已方目的被對方揣測到的話題要特別注意。比如：對方談判代表問，這件商品你方準(zhǔn)備賣多少錢。若已方認(rèn)為談?wù)摯藛栴}還為時過早，就應(yīng)該避開這一話題，把對方的注意力轉(zhuǎn)向產(chǎn)品包裝，最小訂單量等其他問題上。

2.模糊戰(zhàn)術(shù)

適當(dāng)使用模糊語言不僅能在談判中如魚得水，某些情況下還可以保留實力，讓對方無法捉摸己方的想法，不敢輕舉妄動。對于談判中出現(xiàn)的意外，往往很難在第一時間想出應(yīng)對的策略，這時候運用“模糊戰(zhàn)術(shù)”顧左右而言他，可以為己方爭取寶貴的時間。恰當(dāng)?shù)厥褂媚：Z言，既不會給他人落下話柄，也不會使對方不快，又能使已方留有余地，占 據(jù)主動地位。

3.有理力爭

由于談判雙方的出發(fā)點都是從自身出發(fā)，所以很容易產(chǎn)生沖突。但是，無論觀點沖突多么尖銳，談判者都要注意措辭語氣，應(yīng)據(jù)理力爭，但切忌胡攪蠻纏。即使對方提出的要求與本方的底線相差甚遠(yuǎn)，也不能暴跳如雷，否則，容易引起誤解， 甚至使談判中斷。此外，有些不合時宜的玩笑話、對人身造成攻擊的侮辱性話語，都絕不能出現(xiàn)在談判中。聰明的做法是，在談判前做足“功課”，充分了解對方公司和談判項目的背景，并認(rèn)真研究，制定方案。做到“用事實說話”，說服對話。

（三）準(zhǔn)確提問

1.方式恰當(dāng)

在國際商務(wù)談判中，提問的方式多種多樣，有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問、強迫選擇式提問等。談判人員要選擇適合本談判的提問方式，但是，不管采取哪種提問方式都要注意發(fā)問的語氣，要委婉平和，字斟句酌，避免責(zé)問或?qū)弳柕募軇?。提問方式恰?dāng)，不僅會讓對方覺得自己彬彬有禮，而且會從側(cè)面引導(dǎo)對方代表，轉(zhuǎn)變其思考問題的方式。

2.切中要害

談判中抓住向?qū)Ψ教釂柕臋C會有助于談判進(jìn)程向己方希望的方向發(fā)展。一般說來，要待對方發(fā)表觀點后再提問。在此之前，則應(yīng)認(rèn)真傾聽，對對方陳述中出現(xiàn)的問題或雙方觀點的偏差進(jìn)行記錄。不應(yīng)在對方陳述時貿(mào)然打斷，因為這是不禮貌的行為。當(dāng)然，若對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機提問，通過提問將其拉回正題，這也是爭取主動、掌握談判進(jìn)程的必然手段。

提問進(jìn)行之前要先將問題進(jìn)行歸納，切忌天馬行空。問題應(yīng)盡量短小精悍，切中要害。

（四）巧妙拒絕

1.委婉拒絕

國際商務(wù)談判實戰(zhàn)中，回絕對方的情況在所難免，但回絕并不一定是直截了當(dāng)?shù)恼f“不”。一個成功的談判者一定會有許多辦法婉轉(zhuǎn)地向?qū)Ψ秸f“不”。比如，可以向?qū)Ψ教岢鲆幌盗须y回答或難以接受的問題，使其知難而退放棄之前所提要求。這種拒絕辦法不僅婉轉(zhuǎn)，還會讓對方覺得我方不能接受其實是因為他們的要求過于刁鉆。

2.轉(zhuǎn)折拒絕

此技巧的精華在于在跟對方說“不”之前對本方觀點不予透露。在對方代表發(fā)表意見、闡述觀點時，認(rèn)真聽，主動對對方言之有理的地方進(jìn)行肯定，使對方戒備心理松懈。緩解對方的抵觸心理繼而陳述本方立場，這樣對對方說“不”顯得容易很多。

（五）分類說服

1.掌握信息

中國古語有云：“不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，方能立于不敗之地。”在國際商務(wù)談判中的“有準(zhǔn)備之戰(zhàn)”是指己方在同意進(jìn)行商務(wù)談判之時，要對對手的信息進(jìn)行深入了解，包括對方談判代表的教育背景、興趣愛好、說話方式，以及對方公司的歷史沿革、經(jīng)營范圍、經(jīng)營理念，甚至可以側(cè)面了解一下他們對于此次談判所持有的態(tài)度。這些功課做得越全面，在談判中越有可能駕馭對方。

2.因材施策

如果遇見鋒芒畢露的對手，希望己方的觀點被對方所接受，可以適當(dāng)采取“服軟法”，因為許多鋒芒畢露的人都是“吃軟不吃硬”的，己方也許沒有改變意思，但換了一種表達(dá)方式，讓對方代表感受到充分的被尊重，從而欣然接受你的想法。除此之外，不輕易打斷他人發(fā)言；或者在談判的過程中出其不意，突然改變己方的方法、觀點和提議，讓對方感到驚奇和震驚，例如，在中途提出截止時間或不停打岔或退出談判等。

如果遇見態(tài)度強硬的對手，要學(xué)會等待，因為強硬型對手大多比較顧忌面子，有時候其實他們已經(jīng)意識到自己的想法錯了，或者有可能心里已經(jīng)接受你提出的要求，但嘴上還是決不松口，這時候，可以適當(dāng)?shù)刂兄拐勁?，給對手冷靜思考的時間。還有一種不得已而為之的方法，那就是故意將談判帶入僵局，但運用這種方法時，一定要確定己方出于談判有利地位，否則談判很有可能就會以失敗告終。

四、結(jié)束語

本文在國際商務(wù)談判的大背景下，分析了語言技巧的重要性。以談判實例為切入點，強調(diào)了語言技巧對于達(dá)成談判共識的重要作用，通過解讀實例還為后文強調(diào)語言技巧及怎樣運用語言技巧埋下伏筆。商務(wù)談判與國貿(mào)[dylW.net專業(yè)提供畢業(yè)論文寫作和發(fā)表的服務(wù)，歡迎光臨dYlW.NeT]工作息息相關(guān)，作為一名國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生應(yīng)當(dāng)在學(xué)習(xí)實踐中不斷積累知識，善于總結(jié)，科學(xué)、合理地運用所學(xué)知識，把握恰當(dāng)時機，方能在國際商務(wù)談判中贏得尊重與利益。

參考文獻(xiàn)：

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[4]彭曉燕. Language skills in business negotiation[J]. 語文學(xué)刊·外語教育教學(xué)， 2012， 4：11-13.

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第8篇：商務(wù)談判技巧策略范文

關(guān)鍵詞： 案例教學(xué) 模擬教學(xué) 商務(wù)流程 談判

商務(wù)談判涵蓋整個商務(wù)活動流程，從出口價格、貨物質(zhì)量、運輸條款、出口包裝、商品檢驗、保險到國際結(jié)算、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、國際投資、市場營銷、索賠、仲裁等國際經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域中的談判。而這些知識的獲得并非一朝一夕之功，需經(jīng)過專門的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練才能逐漸掌握。談判人員要具備很強的語言表達(dá)能力，豐富的經(jīng)貿(mào)知識，嫻熟的商務(wù)談判技巧與經(jīng)驗。因此，作為商務(wù)談判課程的教師，要采取切實的行之有效的方法來培養(yǎng)學(xué)員的各種實際的談判能力，使之在走上工作崗位后，能獨立勝任自己的工作。

一、基于商務(wù)流程的案例教學(xué)

自從美國哈佛大學(xué)商學(xué)院首創(chuàng)案例教學(xué)法應(yīng)用于MBA教學(xué)并取得成功，我國一些高等院校及相關(guān)專業(yè)，紛紛采用案例教學(xué)法應(yīng)用于相關(guān)專業(yè)或課程的教學(xué)活動中。商務(wù)活動流程中的談判案例可以大量運用到課堂教學(xué)中。

1.引進(jìn)案例教學(xué)方法的要點

案例教學(xué)方式，應(yīng)從引導(dǎo)學(xué)生興趣入手，鼓勵學(xué)生大膽發(fā)言、主動發(fā)言，引導(dǎo)學(xué)生思考問題的思路與方法，指導(dǎo)學(xué)生應(yīng)該如何準(zhǔn)備案例分析材料，在案例分析中如何結(jié)合實際去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，所采用的案例應(yīng)由淺入深、由易到難，循序漸進(jìn)，逐步提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、理論水平和實踐技能。

2.教學(xué)實例

將案例教學(xué)法穿插在商務(wù)談判的教學(xué)過程中，在課堂教學(xué)中，教師合理安排教學(xué)內(nèi)容，每堂課留有一定量的時間，指導(dǎo)學(xué)生案例分析。

3.教學(xué)效果

案例教學(xué)體現(xiàn)了學(xué)生的主體地位，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)發(fā)散思維，訓(xùn)練學(xué)習(xí)能力，改變單純的理論知識傳授，引導(dǎo)學(xué)生綜合運用談判知識，積極思考，自覺參與，主動了解更多商務(wù)談判技巧，獲取更多的知識。

案例教學(xué)效果取決于教學(xué)組織形式，在不改變現(xiàn)有教學(xué)秩序的前提下，每課理想的學(xué)生人數(shù)應(yīng)當(dāng)不超過三、四十人，這樣在進(jìn)行案例教學(xué)的過程中，任課教師可以通過組織教學(xué)，變被動為主動，由主角變配角，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，積極引導(dǎo)學(xué)生運用所學(xué)的知識對案例進(jìn)行分析和探討，甚至是辯論，可以提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，盡可能多地為每一個學(xué)生提供發(fā)現(xiàn)自己、鍛煉自己、展示自己的機會。

另外，學(xué)生是否具有自主意識、參與意識就成為案例教學(xué)能否成功的關(guān)鍵。不根據(jù)學(xué)生的實際狀況盲目安排案例教學(xué)，可能出現(xiàn)參與人數(shù)過少的情況，學(xué)生的無動于衷，使教學(xué)目的無法達(dá)到。

二、基于商務(wù)流程的模擬訓(xùn)練

模擬談判是將談判成員分為兩部分，一部分人員扮演對方角色，模擬對方的立場、觀點和風(fēng)格，與另一部分己方人員對陣，預(yù)演談判過程。

1.模擬訓(xùn)練方法

模擬談判教學(xué)則是指將模擬談判的形式應(yīng)用于課堂教學(xué)當(dāng)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，模擬、預(yù)演談判過程。

2.教學(xué)實例

（1）確定模擬談判的內(nèi)容

運用模擬談判教學(xué)，教師應(yīng)首先限定模擬談判的類型和內(nèi)容。在類型上，我們在模擬教學(xué)中選用商務(wù)活動流程中貨物買賣談判，選擇內(nèi)容方面既有多樣性又具有一定的可比性，如選定某制造企業(yè)和其零售商之間的談判，可從“百麗、千百度”等制造企業(yè)以及“金鷹國際、東方商城”等零售巨頭中選擇，標(biāo)的物可從各種款型的2008秋冬女靴中進(jìn)行選擇。其中兩個小組對陣，一方作為千百度廠家代表，一方作為金鷹國際，即“千百度廠家和金鷹國際之間就2008秋冬女靴進(jìn)場銷售進(jìn)行模擬談判”。

（2）學(xué)生分組，確定談判內(nèi)容與角色

由于學(xué)生人數(shù)較多，談判時間有限，因而需要進(jìn)行分組。模擬談判工作量較大，需要學(xué)生分工協(xié)作完成，組員人數(shù)一般以6-10人為宜，分組后教師要具體安排各組的談判內(nèi)容。各小組要進(jìn)行人員的合理分工，包括主談人、輔談人、記錄人員等的確定。

（3）談判的事前準(zhǔn)備

模擬談判要求在課前做大量的準(zhǔn)備工作，進(jìn)行資料的收集，掌握己方和對方的背景，同時各小組要制定商務(wù)談判方案。根據(jù)談判目標(biāo)將所制定的談判內(nèi)容、談判方法、談判組織、談判策略、完成期限等內(nèi)容寫成文字材料。

（4）開局、磋商及結(jié)束談判的模擬

準(zhǔn)備工作越充分，課堂上模擬談判的優(yōu)勢越明顯，效果越好。學(xué)生體驗開局階段寒暄，培養(yǎng)良好的談判氣氛，目標(biāo)原則陳述，磋商階段雙方你來我往的討價還價，結(jié)束階段合同的簽訂。各小組的計劃能力、靈活應(yīng)變力、心理承受力等方面在模擬中得到更加充分體現(xiàn)和磨煉。

（5）提交綜合分析報告

課后要求提交文字材料，包括商務(wù)談判方案、商務(wù)談判記錄、合同以及個人總結(jié)。個人總結(jié)反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的工作，結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個人的體會及改進(jìn)的方法，讓學(xué)生進(jìn)行反思，有利于對商務(wù)談判理論知識及實踐的體驗與掌握。

3.教學(xué)效果

在進(jìn)行模擬談判教學(xué)的過程中，需要將商務(wù)談判的相關(guān)知識融會貫通，理論知識是進(jìn)行模擬談判的基礎(chǔ)，因此在模擬談判的過程中更易發(fā)現(xiàn)對知識掌握的不足之處，從而有助于理論和實踐更好的融合。學(xué)生以小組團(tuán)隊的形式承擔(dān)某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學(xué)增強學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)。

以上是我們將教學(xué)中的重點環(huán)節(jié)基于商務(wù)流程中和談判相關(guān)的部分，加入案例教學(xué)和模擬訓(xùn)練的方法的教學(xué)實踐總結(jié)。今后，還可進(jìn)一步為學(xué)生提供廣泛的商貿(mào)背景材料，通過組織扮演多種不同角色來進(jìn)行模擬訓(xùn)練，開展多樣的小組活動，情景模擬及角色扮演，使課堂教學(xué)與實際談判結(jié)合起來；為學(xué)生營造更豐富、更實際的談判空間，使每位學(xué)生主動積極地參與到商務(wù)談判的學(xué)習(xí)中去。

參考文獻(xiàn)：

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［3］李旭軒.對商務(wù)談判教學(xué)方式的思考［J］.廣西大學(xué)梧州分校學(xué)報，2006，（2）.

第9篇：商務(wù)談判技巧策略范文

關(guān)鍵詞：博弈論；商務(wù)談判；雙贏

一、在博弈基礎(chǔ)上的商務(wù)談判本質(zhì)探尋

（一）商務(wù)談判的博弈性質(zhì)和特征

1.商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，商務(wù)談判目的十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。

2.商務(wù)談判是以價值談判為核心的，商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。

（二）商務(wù)談判的目的、談判人員的心態(tài)

商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，是經(jīng)濟(jì)實體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

與其他的心理活動一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動的特點以及規(guī)律性。一般來說，商務(wù)談判人員的心態(tài)具有內(nèi)隱性、相對穩(wěn)定性、個體差異性等特點。

二、博弈論在商務(wù)談判中的具體應(yīng)用

（一）談判人員應(yīng)注意的博弈信息

1.談判對象本身的有關(guān)信息。這主要包括談判對象的技術(shù)實力、市場影響力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、信用情況和產(chǎn)品的有關(guān)性能參數(shù)等。

2.談判人員個人有關(guān)的信息。這主要包括談判人員在對方企業(yè)中的職位高低、決策權(quán)大小、談判風(fēng)格、談判能力、個性、嗜好等。

3.談判對象所處的政治、經(jīng)濟(jì)、社會環(huán)境有關(guān)信息。它主要包括談判對象所在國的時局形勢，該國的總體經(jīng)濟(jì)態(tài)勢、當(dāng)時的國際經(jīng)濟(jì)形勢、該國的風(fēng)俗習(xí)慣、禁忌，還有一些與本次談判有關(guān)的國際慣例等。

4.雙方競爭對手的有關(guān)情況。這主要包括我方競爭對手和對方競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)特點，價格水平以及其他方面的競爭優(yōu)勢對本次談判的影響。

（二）商務(wù)談判中可采取的博弈策略

1.建立風(fēng)險價值的策略

風(fēng)險價值是指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評估確定。例如，要購買的貨物，估計可能的價值是多少？最理想的價格是多少？總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價是多少，其中包括產(chǎn)品風(fēng)險、資金風(fēng)險、輿論風(fēng)險、社會風(fēng)險等。風(fēng)險價值是雙方談判的基礎(chǔ)，沒有風(fēng)險價值是構(gòu)不成談判的。

2.處理談判僵局的策略

在處理談判僵局的過程中，應(yīng)采取互惠式談判模式。所謂互惠式談判是指談

判雙方都要認(rèn)定自身的需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效途徑與辦法，即視談判的對方為解決問題者，而不是敵人。談判人員對于談判對方所提供的資料采取審慎的態(tài)度，不要不信任對方；談判中態(tài)度要溫和，關(guān)注點要放在利益目標(biāo)上，而非立場的糾纏；尋求共同利益而不是單純從自身利益考慮。同時，為了使互惠式談判能夠有效地開展，談判者可以采用“多頭并進(jìn)”的談判方法。

可以說，只要存在商務(wù)談判就不可避免地要面對僵局。那么只要把握好商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的實質(zhì)一共同利益和個體利益的關(guān)系，同時在談判過程中處理好共同利益和個體利益的有效結(jié)合就一定能夠處理好商務(wù)談判過程中的僵局。

（三）博弈論對實現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示

1.樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿足，并為此達(dá)成協(xié)議，同時融洽和改善彼此的合作關(guān)系。

把握溝通是雙贏的手段

溝通是信息傳遞與理解的過程。在商務(wù)談判中，有效的溝通達(dá)成共識卻不是輕而易舉的事情，談判涉及的因素遠(yuǎn)比游戲要復(fù)雜的多，談判者的文化背景和感覺偏差、信息完備性及真實程度、談判者的非理性等諸多因素都會造成溝通的障礙。缺乏溝通的談判，要么陷入僵局甚至破裂，要么達(dá)成協(xié)議后，一方甚至雙方產(chǎn)生失去一場對局的感覺。因此，溝通是實現(xiàn)雙贏的手段。

3.明確誠信是雙贏的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中，雙方通過溝通達(dá)成共識后，按約定出牌是達(dá)成雙贏的必經(jīng)之路。人們在追逐個人利益時，總是試圖在最大限度降低個人所應(yīng)該遵循的道德標(biāo)準(zhǔn)，用最低的道德標(biāo)準(zhǔn)要求自己，所以說人們之間在道德上的相互不信任必然導(dǎo)致越來越多的人破壞社會道德規(guī)范，并導(dǎo)致對社會經(jīng)濟(jì)秩序的破壞。在商務(wù)談判中，有些談判者不惜采取不正當(dāng)甚至是欺詐的手段達(dá)成交易，盡管暫時或一次性地獲取了更多的經(jīng)濟(jì)利益，但同時卻樹立了“不守信用”的形象。如果人們都如此為之，則會造成整個社會人際信任度的降低，并由此引發(fā)社會經(jīng)濟(jì)狀況惡化。因此，商務(wù)談判當(dāng)事人首先應(yīng)該加強“誠信”自我約束，樹立良好的誠信形象；其次，采取切實可行的策略和技巧，減少合作者不誠信的機會；第三，選擇與信譽好的合作者談判，孤立不講信用者。

筆者個人認(rèn)為，談判各方無論是一次性合作還是長久性合作，都應(yīng)該以長久合作的心態(tài)來對待。其理由有以下兩點：第一，談判當(dāng)事人對合作時間的預(yù)期是主觀判斷，其客觀性和真實性都有待驗證，各方面條件的變化決定了雙方再度合作的可能性是存在的。第二，即使談判當(dāng)事人對合作時間的預(yù)期是正確的，但是其單純追求己方利益而表現(xiàn)出的“違約”行為，會在業(yè)界樹立“不誠信”的口碑，從而影響與其他經(jīng)濟(jì)主體的合作。因此，談判者應(yīng)堅持以雙贏為理念，即重視眼前利益又注重長遠(yuǎn)利益，理性處理一次性利益和長遠(yuǎn)利益的關(guān)系，實現(xiàn)雙方的可持續(xù)合作。

參考文獻(xiàn)：

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