銷售管理實踐報告精選(九篇)

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第1篇：銷售管理實踐報告范文

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搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產品銷售不暢、應收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，并非是單純由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，與銷售管理工作不到位也有一定的關系。以下是本人在管理中的幾點體會希望與朋友們共享。

一：銷售無計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據(jù)目標編制預算和預算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產品、業(yè)務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上，業(yè)務員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結果，企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二：業(yè)務員管理失控

“只要結果，不管過程”，不對業(yè)務員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務員的行動管理非常粗放：對業(yè)務員宣布一個業(yè)務政策，然后，把業(yè)務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經營的風險增大；業(yè)務員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務員的銷售水平不提高，業(yè)務員隊伍建設不力等。

三：客戶管理粗糙

企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進行有效的管理，結果，企業(yè)既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y果。

四：信息反饋差

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現(xiàn)的，已經變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經處于破產邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

五：業(yè)績無考核

許多企業(yè)沒有對業(yè)務員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業(yè)務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務員進行定性考核，如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。對業(yè)務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調動業(yè)務員的積極性；另一方面對業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售能力，業(yè)務員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

六：制度不完善

許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應收款的業(yè)務人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。

很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。

建立一套完善的銷售管理體系

實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

1．銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

2．業(yè)務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿帐菬崆楣芾砗褪袌鲲L險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

第2篇：銷售管理實踐報告范文

一、搭建骨干系統(tǒng)，實現(xiàn)管理市場目標

房地產市場管理綜合監(jiān)管系統(tǒng)中的骨干系統(tǒng)包括：房地產動態(tài)監(jiān)測分析系統(tǒng)、房地產市場監(jiān)管系統(tǒng)、房地產中介管理系統(tǒng)。

（一）房地產動態(tài)監(jiān)測分析系統(tǒng)

該系統(tǒng)在國土房管“一張圖”的基礎上，市場中心自主建設房地產監(jiān)測空間地理圖形數(shù)據(jù)庫和業(yè)務數(shù)據(jù)庫。設置一套科學嚴謹?shù)姆康禺a市場運行監(jiān)測指標體系，實現(xiàn)實時、動態(tài)監(jiān)測全市房地產市場運行情況。通過與土地出讓系統(tǒng)連接，結合空間地理圖形，實現(xiàn)對地圖任選區(qū)域的已出讓地塊開發(fā)利用情況，可建房屋總規(guī)模、房屋上市量、銷售量、待售量等信息的查詢、統(tǒng)計分析。

該系統(tǒng)能夠及時對全市或區(qū)域房屋供求情況、房屋備案價格與交易價格波動情況進行匯總分析。對供求不平衡或價格波動異常的項目及時報警。通過系統(tǒng)可以監(jiān)控已取得銷售許可項目自完成登記備案后10日是否開盤銷售，從系統(tǒng)上可及時發(fā)現(xiàn)開發(fā)企業(yè)存在的捂盤惜售等違法違規(guī)行為。為防止開發(fā)企業(yè)故意抬高或明顯降低房屋銷售價格，系統(tǒng)設置商品房屋備案價格上限功能，超過此價格的，網絡停止打印商品房買賣合同。對開發(fā)企業(yè)明顯降價銷售的，系統(tǒng)及時報警。

經過近五年的實踐，該系統(tǒng)已成為天津市委、市政府及市相關部門了解、分析、把握本市房地產市場運行規(guī)律的重要參考依據(jù)。其中的主要指標已成為本市經濟發(fā)展的考核指標，分析結果也成為天津市國土房管局調控房地產市場供求的重要抓手。

（二）房地產市場監(jiān)管系統(tǒng)

房地產市場監(jiān)管系統(tǒng)是隨著市局2011年建立全市統(tǒng)一的房地產監(jiān)管制度配套研發(fā)的覆蓋市區(qū)（縣）兩級房地產市場管理部門的監(jiān)管系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括四方面功能。一是監(jiān)管對象信息全覆蓋可檢索。系統(tǒng)中錄入全市所有已取得商品房銷售許可證的商品房項目相關信息，通過系統(tǒng)可按需求檢索查詢商品房項目對應的開發(fā)企業(yè)信息、銷售人員信息、機構信息等內容，實現(xiàn)對房地產開發(fā)企業(yè)、房地產中介機構全覆蓋。二是與相關系統(tǒng)數(shù)據(jù)全面對接。該系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫與房地產動態(tài)監(jiān)測系統(tǒng)、商品房銷售管理系統(tǒng)全面掛接，可以根據(jù)監(jiān)管需要調取監(jiān)管項目的企業(yè)名稱、項目名稱、坐落地點，房屋用途、銷售許可證的取得時間、10日未售情況、項目已售、未售房源信息、銷售價格等各信息，確保準房地產監(jiān)管工作人員在日常巡查中，實現(xiàn)隨時將現(xiàn)場檢查情況錄入系統(tǒng)存檔，市場中心根據(jù)需要可隨時調取各項檢查情況，為監(jiān)督、指導全市監(jiān)管工作提供了保障，也便于對監(jiān)管數(shù)據(jù)進行匯總統(tǒng)計。三是監(jiān)管信息網上傳遞。該系統(tǒng)作為市場監(jiān)管工作的信息平臺，市場中心可從管理終端向全市各區(qū)縣房管局下達各項巡查要求、案件轉辦等工作通知，區(qū)、縣監(jiān)管部門可在系統(tǒng)中實現(xiàn)報表上報、調查結果回復、市場情況反饋等工作。

該系統(tǒng)的投入使用，使得天津市房地產市場監(jiān)管工作走在全國的前列。實現(xiàn)源頭治理開發(fā)企業(yè)、中介機構違規(guī)行為目標，規(guī)范化監(jiān)管工作邁入正規(guī)化軌道。

（三）房地產中介管理系統(tǒng)

房地產中介管理系統(tǒng)是為房地產經紀機構實現(xiàn)網絡化打印交易合同、房地產權屬證書真?zhèn)尾樵兒陀涗泦翁追课萁灰?、租賃信息的專業(yè)平臺。該系統(tǒng)功包括五方面功能。一是用于房地產經紀機構備案和房地產經紀人員注冊。二是為備案的房地產經紀機構提供查詢房屋權屬證書真?zhèn)蔚膶ｍ椃?。三是實現(xiàn)房地產經紀機構與委托人網簽存量房買賣協(xié)議或房屋租賃合同服務。四是建立房地產經紀機構和注冊經紀人員公示信用檔案信息。五是實時掌握房地產經紀機構真實的存量房交易量、交易價格等情況。

該系統(tǒng)是在市場中心結合開展房地產經紀連鎖機構“四統(tǒng)一”規(guī)范化治理工作取得明顯成果的基礎上，著眼于進一步提升本市房地產經紀機構信息化水平，消滅虛假房屋信息，為群眾提供良好的交易環(huán)境而研發(fā)的一個新系統(tǒng)，具有創(chuàng)新性，預計四季度將投入使用。

上述三個系統(tǒng)，均實現(xiàn)互聯(lián)互接，為全方位把控房地產市場狀況提供了可靠的手段和條件。

二、以問題需求為導向，建設專項子系統(tǒng)

近幾年，市場中心始終以促進房地產市場健康發(fā)展為核心，以不斷解決出現(xiàn)的新、老問題為根本，以系統(tǒng)解決為主要方式，持續(xù)推進建設專項子系統(tǒng)，使市場監(jiān)管能力持續(xù)提升。

（一）房地產估價監(jiān)管系統(tǒng)

房地產估價監(jiān)管系統(tǒng)是全國首套由房地產主管部門研發(fā)的專業(yè)系統(tǒng)。該系統(tǒng)集管理和服務于一體，實現(xiàn)對房地產估價機構及作業(yè)過程的全方位監(jiān)管、對估價報告的在線查詢，徹底解決了估價過程及估價結果虛假的問題。該系統(tǒng)包括五方面功能。一是方便委托人通過網絡選擇估價機構，委托估價業(yè)務，網上簽訂估價協(xié)議。二是強制估價機構通過系統(tǒng)制作估價報告，已生成的估價報告不可修改。三是估價報告實現(xiàn)公開查詢。委托人或使用人可通過報告序列號查詢報告信息，辨別報告真?zhèn)危行Ф沤^了估價機構為迎合委托人意愿，故意制作虛假估價報告的行為發(fā)生。四是估價機構等級變動，抽查的估價報告從網上任選，網外報告一律無效，對估價機構網外制作估價報告的行為，按照規(guī)定進行處罰。五是市場中心通過系統(tǒng)全面、真實的掌握各機構估價工作開展情況，通過分析估價數(shù)據(jù)，對房地產市場發(fā)展進行研究。

（二）房屋租賃管理系統(tǒng)

房屋租賃管理系統(tǒng)是為加強我市房屋租賃備案管理、解決部分地區(qū)新設房管部門無該系統(tǒng)的問題、增加用于房屋租賃備案方面的統(tǒng)計分析功能和適應本市出租房屋管理需要而研發(fā)的新系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括四項功能。一是與產權產籍網、直管民用公房管理網實現(xiàn)數(shù)據(jù)掛接，核查出租房屋的產權情況。二是實現(xiàn)房屋租賃合同網上打印、房屋租賃合同網上備案。三是實現(xiàn)房屋租賃經營單位網上備案。四是實現(xiàn)房屋租賃信息統(tǒng)計分析。

（三）存量住宅交易計稅價格評估系統(tǒng)

為加強存量房屋交易價格管理，維護國家的正常稅收，規(guī)范區(qū)縣房管局辦理房屋交易人員的自由裁量權，實現(xiàn)房屋交易的公平、公正、公開，市場中心會同地稅局相關部門在總結原有存量房交易評估系統(tǒng)使用情況的基礎上，針對系統(tǒng)存在的問題和兩局聯(lián)合的存量住宅交易指導價格標準適應性的問題進行研究，市場中心提出重新制定測算標準。新的標準細化了等價位區(qū)，區(qū)片數(shù)量由166個細化到220個。對與其他小區(qū)相比價格明顯偏高或偏低的小區(qū)實行按小區(qū)確定計稅基準價格，使計稅價格更貼近市場真實交易價格。同步研發(fā)的存量住宅交易計稅價格評估系統(tǒng)以新標準為依據(jù)，按照“點片結合”的方式，重新規(guī)定房屋朝向、建筑年代、樓層等主要價格影響因素修正因素。

區(qū)縣自2014年3月1日起啟用。取消了價格下調功能，并實現(xiàn)與存量住宅交易系統(tǒng)、房地產估價監(jiān)管系統(tǒng)的三網聯(lián)動，強化對區(qū)縣的監(jiān)督和指導，通過每日專人監(jiān)測系統(tǒng)使用情況，徹底解決了“低評”問題。

（四）商品房銷售管理系統(tǒng)

該系統(tǒng)通過網絡實施商品房銷售許可審批管理和銷售管理。

商品房銷售管理系統(tǒng)包括業(yè)務管理部門和房地產開發(fā)企業(yè)兩個操作界面。具有商品房銷售項目網上申報、網上審批、商品房數(shù)據(jù)修改和恢復、基本信息查詢統(tǒng)計、商品房買賣合同網上打印等功能。包涵了房地產開發(fā)企業(yè)信息、項目信息、土地信息、房產數(shù)據(jù)、成本預算、價格范圍、收繳證件等信息數(shù)據(jù)。

第3篇：銷售管理實踐報告范文

一、個人基本情況：

我出生于19年月日，現(xiàn)年歲，入黨積極分子。現(xiàn)任分公司調運部經理。

主要工作經歷：

年月-年月，分配到公司企管科，從事計劃統(tǒng)計工作；

年月-年月，借調集團公司北京公司營銷部，從事調配、銷售管理工作，任營銷部副經理；兼北京加油站管理工作，任站經理；

年月-年2月，在北京公司廊坊分公司，從事批發(fā)、配送管理工作，任銷售部副經理；

年月-年月，調入分公司營銷部，從事計劃配置、價格信息管理等工作；

年9月-年月，在公司開發(fā)區(qū)分公司，從事銷售工作；

年9月至今，在公司分公司調運部，從事調運、結算管理工作，任調運部經理。

二、競聘優(yōu)勢：

我的競聘優(yōu)勢有以下幾個方面：

1、工作態(tài)度端正，具有強烈的事業(yè)心和責任感

作為入黨積極分子，在政治覺悟、政策性和原則性上，按照黨員的高標準去做，工作勤奮、務實，能團結同志，具備組織協(xié)調和創(chuàng)新能力。

2、具備崗位所需專業(yè)優(yōu)勢

我學習的專業(yè)是財務管理和企業(yè)管理，通過不斷的學習，營銷管理、經濟法、會計學、辦公自動化管理、統(tǒng)計學、市場營銷學等相關知識的了解和掌握，有著較為扎實的理論基礎和實踐技能。

3、具有較豐富的實踐工作經驗

做為子弟，在系統(tǒng)工作是本人的愿望。對本行業(yè)有了較為深刻的認識，畢業(yè)后通過近6年的工作實踐和行業(yè)前輩的教導，對計劃編制安排平衡，到經營結果的統(tǒng)計分析總結；從資源申報、倉儲、運輸、零售等各環(huán)節(jié)，都有了具體的了解。從事過從資源申報、計劃配置調撥、批發(fā)銷售、配送業(yè)務管理、油庫的生產運行到零售管理等工作，積累了一定的專業(yè)知識和工作經驗。

4、有銷售管理經驗

在借調總公司多種經營局中國集團公司北京公司期間，從事批發(fā)、零售管理工作；在北京公司廊坊分公司工作期間，從事批發(fā)、配送管理工作；在調入分公司營銷部期間，從事計劃、價格信息等管理工作；在分公司期間，從事批發(fā)、價格信息和調運工作。

三、對競聘崗位的認識和上崗后的工作思路

（一）對競聘崗位的認識

分公司是集批發(fā)、零售為一體的綜合公司。批發(fā)業(yè)務銷售管理，是通過認真分析市場、結合資源、市場行情，根據(jù)公司制定的批發(fā)價格，向地區(qū)及周遍市場批發(fā)銷售業(yè)務的管理崗位。批發(fā)業(yè)務是分公司整體效益最大化的平衡的手段，只有根據(jù)市場行情和資源情況，顧全大局、才能達到批發(fā)業(yè)務對資源、市場的平衡目的。

（二）工作思路

1、加強機構用戶的開發(fā)力度，確保穩(wěn)定的市場需求

在做好批發(fā)客戶維護的同時，加強機構用戶的開發(fā)，是有利于在寬松時期資源流向的穩(wěn)定，有利于在緊張時期的零售量的增長。

2、加強大用戶的開發(fā)力度，確保資源的有的放矢

穩(wěn)定和開發(fā)3-4家區(qū)外的大客戶經營群體，保證在資源寬松情況下的資源外輸，確保區(qū)內批發(fā)客戶供求關系的穩(wěn)定和供求的平衡，發(fā)揮批發(fā)業(yè)務對資源、市場的平衡能力。

3、加強信息的采集，掌握價格變化的趨勢

加強市場信息的收集和分析，掌握市場價格走勢，及時上報準確的市場信息。為公司決策提供基礎數(shù)據(jù)和科學的趨勢預測，保證市場供應，創(chuàng)造效益最大化。

4、加強品牌的宣傳，打破屬地的局限性

大力宣傳和引導成品油消費的意識，變“區(qū)域資源”為“”品牌，提升“”品牌優(yōu)勢，打破資源屬地“慣性”消費的陳舊觀念，進一步建立企業(yè)的良好形象，合理利用和宣傳油庫資源。

5、加強客戶檔案的管理，做好銷售統(tǒng)計分析工作

建立、健全一整套客戶檔案資料，把握用戶的需求變化，確定營銷管理策略，完善結算和統(tǒng)計環(huán)節(jié)，及時反映業(yè)務的開展和各類經營單位的資源供應情況，提供完整準確的信息供領導決策。

第4篇：銷售管理實踐報告范文

關鍵詞：全程供應鏈；電子商務；企業(yè)信息化；“中國制造2025”

引言

傳統(tǒng)的供應鏈過程中，鋼鐵企業(yè)很難及時準確地掌握對本企業(yè)生產制造一系列環(huán)節(jié)都有用的詳細信息，這對產品的營銷和企業(yè)的決策具有重要的影響。因此，全程供應鏈的各合作企業(yè)間應該進行充分的信息共享，消除全程供應鏈系統(tǒng)內部的不確定性，從而有效利用及時有效的數(shù)據(jù)對產品和市場的供需做出正確的決策。隨著互聯(lián)網技術的廣泛應用和交易行為的形成，使得企業(yè)的經營模式也需要發(fā)生相應的轉變，基于全程供應鏈的電子商務管理可以幫助鋼鐵企業(yè)從傳統(tǒng)的經營方式向互聯(lián)網時代的經營方式轉變。

1、鋼鐵行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機遇

鋼鐵行業(yè)中產品種類和型號眾多，但所有類型的產品的研發(fā)、試點生產、大規(guī)模制造、到銷售配送都需要對市場需求的詳細分析報告和全體供應商的積極配合才能高效、高質滿足市場需求。而對于鋼鐵企業(yè)來說，在滿足市場需求的過程中，各自生產的產品只能滿足一部分客戶要求，有可能是滿足特殊用途的特殊產品，就導致產品的研發(fā)到推出到退出市場的周期是一次性且無法重復利用的。隨著我國“中國制造2025”的提出，國家大力倡導鋼鐵行業(yè)的改革與升級，這對傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)產生了一定的機遇與挑戰(zhàn)。一般的鋼鐵企業(yè)都將精力集中在向統(tǒng)一的大市場推銷標準化產品，很難實踐真正的市場，很難真正理解和滿足客戶的需求，低成本已經不是當今鋼鐵市場的唯一標準，在沒有充分認識和掌握客戶的需求的情況下生產大量的、同質化產品只會加大產能過剩，而不能滿足市場的真實需要，而且不利于建立客戶忠誠度，使得客戶流動性大。鋼鐵企業(yè)的傳統(tǒng)市場營銷是面向統(tǒng)一的鋼鐵市場進行的營銷活動，響應客戶需求的速度不高，從而影響了企業(yè)的服務質量。為了有效解決這一問題，市場需求的挖掘和產品銷售要以“客戶為中心”，重視細分市場，適應大規(guī)模定制模式下的全程供應鏈管理，全程供應鏈市場管理運用電子商務信息技術手段，從市場管理思想、流程到具體實現(xiàn)方面都發(fā)生了巨大的轉變。創(chuàng)新與生產不應全部分離，創(chuàng)新與生產分離過程中面臨的最大問題就是研究部門不斷專業(yè)化和層次化，且受到企業(yè)其他部門的管理技術制約。這使得研究部門劃分成不同的職能專業(yè)，同時使研究開發(fā)與生產、銷售等后續(xù)活動嚴重脫節(jié)，研究、生產、銷售等部門和客戶之間不能很好地溝通，不能建立持續(xù)創(chuàng)新機制，所以要注重突破性創(chuàng)新，加強持續(xù)性創(chuàng)新。

2、基于全程供應鏈和電子商務的鋼鐵企業(yè)管理

2.1需求挖掘與市場營銷

基于全程供應鏈和電子商務技術下的需求挖掘的目標就是要能真正做到直接把握客戶真實的需求，并且在最短時間內保質保量的完成這些需求。這對產生銷售機會直到最終銷售成功，都起著至關重要的作用?；谌坦満碗娚碳夹g的銷售管理改變了傳統(tǒng)銷售管理的推銷方式，建立以客戶為導向的銷售管理流程，以現(xiàn)代化的電商技術手段作為支撐，能夠快速地響應客戶的需求。其主要流程是銷售部門發(fā)現(xiàn)銷售機會，通過客戶選擇窗系統(tǒng)來進行報價、合同、訂單、收款等管理。此流程通過電子商務交換平臺、客戶信息庫、銷售功能產品、智能分析工具等進行技術支持。全程供應鏈銷售管理流程在電商技術的支持下，保證了對客戶個性化需求的快速響應，這主要體現(xiàn)在客戶選擇窗、在線銷售、電話銷售等多種形式的協(xié)同銷售，電子訂單的快速處理等。

2.2產品研發(fā)

全程供應鏈中的新產品研發(fā)業(yè)務統(tǒng)籌包括產品概念形成、產品規(guī)劃、研究開發(fā)、測試驗證、市場導入，之后進入產品市場拓展與產品服務階段。支持業(yè)務運營的主要包括協(xié)同研發(fā)電子商務管理系統(tǒng)、研發(fā)項目財務管理系統(tǒng)、研發(fā)人員管理系統(tǒng)以及電子商務信息平臺等，這幾個系統(tǒng)一起構成了對企業(yè)研發(fā)業(yè)務的管理支撐系統(tǒng)。在產品研發(fā)的業(yè)務和管理支撐層面上需要進行諸如產品策略與協(xié)同策略的確定、研發(fā)規(guī)劃的實施和監(jiān)督、電子商務管理等活動，構成了研發(fā)體系的決策層。從而構成了基于全程供應鏈的電子商務產品研發(fā)體系，從流程、決策、組織、績效考核、激勵、項目管理、價值鏈、研發(fā)平臺等多個層次和角度對產品研發(fā)過程提供了綜合解決方案和最佳實踐。

2.3生產制造與物流配送

電子商務下的全程供應鏈協(xié)同計劃是在電子商務的技術支持下，同步協(xié)同整個供應鏈從供應商、制造工廠、分銷網絡到客戶的生產和運作規(guī)劃和計劃排程。與客戶協(xié)同的需求計劃，使預測更為一致和準確，協(xié)同需求計劃通過建立多維度的分析和預測模型以及和客戶的信息交互溝通，實現(xiàn)全程供應鏈統(tǒng)一的需求預測，提高預測的準確性；與供應商/物流服務商的協(xié)同，鋼鐵企業(yè)與供應商之間在供應鏈管理系統(tǒng)的支撐下進行，從而使有效的信息能夠通過電子商務平臺進行傳遞和溝通，從而實現(xiàn)預測協(xié)同、庫存協(xié)同、產能協(xié)同、運輸計劃等多種協(xié)同。供應鏈協(xié)同計劃可以明顯縮短交貨提前期，在協(xié)同生產模式下快速響應。

3、基于全程供應鏈和電子商務的鋼鐵企業(yè)信息化

鋼鐵企業(yè)應遵循“中國制造2025”提出的制造業(yè)創(chuàng)新中心建設工程、智能制造工程、工業(yè)強基工程等方針，從企業(yè)的需求挖掘和市場營銷、產品研發(fā)、生產制造、物流配送等四大模塊入手，全方面應用電子商務技術支持，使鋼鐵企業(yè)逐步實現(xiàn)產業(yè)升級換代，步入全程供應鏈模式下的大規(guī)模定制化生產。

3.1鋼鐵企業(yè)信息化體系架構

由電子商務平臺技術和信息安全服務提供總體支持。電子商務平臺技術的前端為Web前置、Web應用服務、移動應用服務三個方面，而包含高速緩存和多協(xié)議適配消息隊列的中間層則成為了連接前端和應用服務集群的通道。應用服務集群主要包括了市場營銷、產品研發(fā)、生產制造、物流配送四大方面，而這四大方面的技術支持為文件存儲、數(shù)據(jù)倉庫、大數(shù)據(jù)分析。除此之外，實時監(jiān)控系統(tǒng)保障了電子商務平臺的信息安全，實時監(jiān)控系統(tǒng)包括Web服務監(jiān)控、應用監(jiān)控、虛擬機監(jiān)控、數(shù)據(jù)層監(jiān)控、網絡層監(jiān)控。

3.2市場營銷模塊的體系架構

在全程供應鏈和電子商務模式下的營銷管理以競爭策略、產品策略、價格策略、銷售渠道、銷售計劃為決策基礎執(zhí)行營銷信息管理、營銷人員管理、產品盈利管理三大管理職能。在管理職能的控制下，從市場分析開始，按照市場推廣、機會捕捉、合同簽訂、訂單確認、產品交付、客戶服務等流程，最終將市場營銷深入滲透至客戶群。而市場營銷體系主要分為市場管理、銷售管理、客戶管理三個方面，這三個方面相輔相成，前后連接形成閉環(huán)，三個方面的管理都需要客戶信息庫、電子商務交互平臺、職能分析工具、功能產品的技術支持。

3.3產品研發(fā)模塊的體系架構

基于全程供應鏈和電子商務模式下的協(xié)同研發(fā)體系組成結構主要包括產品規(guī)則、零部件及供應商管理、產品數(shù)據(jù)管理、產品可視化、流程管理、生命周期支持、制造規(guī)則、CAD/CAE/CAM(計算機輔助設計/計算機輔助工程/計算機輔助制造)這八個部分。其中，研發(fā)平臺的協(xié)同層次是按照產品概念形成、產品規(guī)劃、設計開發(fā)、測試驗證、市場導入、市場拓展與推廣的流程展開的。而協(xié)同的交互對象涉及到了全程供應鏈中的各部分人員包括供應商、客戶、內部和外包員工、合作企業(yè)等。通過這些交互對象的實時溝通合作，保證了產品研發(fā)的高效率和高質量。

3.4生產制造模塊的體系架構

鋼鐵企業(yè)的研發(fā)部門將協(xié)同研發(fā)生成的產品研發(fā)報告書交由鋼鐵企業(yè)高管審核通過后，將轉交給制造部門進行生成制造。其中，生成制造的決策層需要根據(jù)產品研發(fā)報告書制定出全程供應鏈協(xié)同生產規(guī)劃，而管理層則負責依照全程供應鏈協(xié)同生產規(guī)劃進行電子商務信息管理、生產成本管理、全面質量管理。經營層在管理層的領導下，以顧客需求為出發(fā)點，按流程以此制定出需求計劃、供應鏈計劃、制造計劃、外包計劃、運輸計劃、采購計劃。并將采購計劃傳遞給供應商，供應商按照鋼鐵企業(yè)的需求為其提供需采購的物料，生產部門將供應商提供的物料進行儲存，經過設備維護等前期工作后正式開始生產加工、產品裝配、產品存儲等流程，最終將產成品銷售給顧客。

3.5物流配送模塊的體系架構

物流配送是體現(xiàn)企業(yè)良好的服務質量的首要標準，物流協(xié)同模塊包括全程供應鏈庫存跟蹤、安全庫存警示、質保書查詢、出廠資源查詢與下載。決策層包括業(yè)務模式、物流策略、業(yè)務計劃、品牌文化。以此為基礎實施電子商務物流信息管理，其保證了物流配送流程的正常進行，電商技術使得物流信息能夠實現(xiàn)不間斷的更新，使得企業(yè)、客戶、相關供應商能夠實時監(jiān)控物流的去向并及時糾正存在的偏差，并根據(jù)物流進度調整整體生產計劃，實現(xiàn)期中控制，提高企業(yè)的整體銷量。以電子商務物流信息管理為依托的物流配送流程主要有接收訂單、進行采購、倉儲保管、加工養(yǎng)護、分揀包裝、進行配送、配送服務。

4、結語

本文闡述了全程供應鏈和電子商務服務技術在鋼鐵企業(yè)信息化建設中的應用，隨著鋼鐵企業(yè)市場細分不斷深入和客戶需求逐步多元，使得鋼鐵企業(yè)由傳統(tǒng)生產方式轉變?yōu)樾畔⒒悄苤圃靹菰诒匦校娮由虅占夹g作為實現(xiàn)信息化最有效和最通用的手段，更應該被鋼鐵企業(yè)得到充分的重視。同時，大規(guī)模定制是鋼鐵企業(yè)再創(chuàng)競爭優(yōu)勢的重要生產方式。而實現(xiàn)大規(guī)模定制的前提便是將全程供應鏈滲透到鋼鐵企業(yè)的各個模塊。

參考文獻：

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第5篇：銷售管理實踐報告范文

關鍵詞：應收賬款；風險控制；信用管理；銷售管理

一、BX公司應收賬款風險現(xiàn)狀

BX公司是某股份公司控股，是“中國軟件企業(yè)百強” 單位，2012實現(xiàn)銷售收入約28億元人民幣，利潤近3億元。最近4年的應收賬款情況如表一：

二、BX公司應收賬款產生原因

1、對應收賬款風險認識模糊，對銷售的考核以銷售額和利潤為主。機構職責劃分不明確，銷售部門單獨對客戶進行應收賬款信用風險管理分析。

2、一些有瑕疵的合同也是導致應收賬款的原因之一。比如，合同籠統(tǒng)約定“項目驗收合格付款50%”，客戶就找各種理由延遲驗收，拿不到驗收單時客戶就可以暫不付款，公司只有吃啞巴虧。

3、激勵和約束機制不健全

實行按銷售額提成的考核模式，給銷售人員規(guī)定銷售額指標，按銷售額度提成，應收賬款的回籠僅僅作為一項輔助指標，對考核獎勵系數(shù)只能起很小的調節(jié)作用。

三、BX公司應收賬款風險控制實施

根據(jù)前面分析的BX公司應收賬款風險控制現(xiàn)狀和產生原因，必須加強對應收賬款風險控制的認識，單獨成立信用管理機構。把從屬于BX公司銷售部門的信用管理職責從銷售部門中分離出來。財務、法務等部門也履行各自的職責，防止信用風險的發(fā)生，互相間起著制約作用。

1、公司信用風險管理

在公司內部設立獨立的資信用部門或風險管理機構，由高層決策者、采購、銷售、財務、法務等部門參與風險管理與實施。

2、 客戶信用分級

信用情況把客戶區(qū)分級。規(guī)模大、盈利能力好的的為A級；財務狀況一般，經催收能及時還款的為B級；信用程度一般、償債能力一般的為C級；財務狀況、信用程度較差、償債能力差的為D級。D級客戶，有選擇地放棄，最大限度降低企業(yè)應收賬款風險。

3、規(guī)范銷售管理

首先銷售人員掌握客戶的第一手資料，把銷售目標按區(qū)域、客戶、結算、回款等方式進行分解，把應收賬款列入目標計劃中，發(fā)現(xiàn)問題及時調整。這是保證銷售工作順利進行的首要前提。

其次要進行銷售規(guī)模預計和測定，同時制定出每月的銷售預算，以及落實銷售預算采取的行動計劃，主動把握應收賬款的回籠。對月度銷售工作總結和存在問題的分析，尋求解決的措施，把可能產生的應收賬款風險消滅在萌芽狀態(tài)。

最后信用部門要加強客戶管理。收集積累客戶數(shù)據(jù)資料，做好客戶信用評級等基礎工作，控制市場風險。

4、重視財務部門的應收賬款的管理作用

財務部門定期作應收賬款分析報告，匯報應收賬款賬齡和其中潛在的風險，把獲得的財務信息匯總傳遞給管理層和信用機構。

5、建立風險預警機制

有針對性的建立信用和風險報警系統(tǒng)。確定信用額度的上限值，當該客戶的應收賬款余額靠近上限持有水平，信用部門對銷售部門發(fā)出賒銷警告，要求客戶先還債，否則不再提供信用銷售。

信用期限的界定。不僅對客戶設置信用額度的上限值，還界定其最長的信用期限。當客戶在臨近規(guī)定的信用期限所欠貨款還沒支付時，信用部門提醒其將到信用期限，直到還清貨款為止。確保公司資金安全。

6、加強合同管理

銷售合同文本的要素必須符合國家法律規(guī)定，使用經公司法務部門界定的統(tǒng)一的合同模板，尤其是付款方式、結算條件、違約條款等都應清楚明確。

銷售部門在合同簽訂后把合同原件交管理部門，這些部門對合同的執(zhí)行情況分別從不同的角度進行分析跟蹤，減少合同執(zhí)行風險。

7、完善應收賬款分析跟蹤和催收制度

明確的職責劃分是應收賬款催收工作重點要解決的問題。BX公司規(guī)定，銷售經理和銷售員履行收款職責，對貨款的回籠負責。相關管理部門的職責是協(xié)助。

對于經營陷入困境、資不抵債、入不敷出、無發(fā)展前途的客戶，催款策略是催促對方提供資產抵押、申請銀行凍結等方式保護欠款，減少壞賬損失。

四、BX公司現(xiàn)有的應收賬款風險控制管理系統(tǒng)的實踐結果

第6篇：銷售管理實踐報告范文

范文一

20xx年我們將以更加飽滿的精神去面對，現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、 切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時追蹤區(qū)域內工程項目;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，帶領組員參與工程投標及舊村改造項目，使其盡快業(yè)務技能提高。

總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業(yè)績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于金華地區(qū)工程招標要使用參考當?shù)亍督鹑A地區(qū)工程建材信息》中的鋁材，瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。

二、 明確客戶需求，主動積極，將我司在金華義烏銷售點告知零散加工戶，避免周邊地區(qū)對我區(qū)域低價竄貨趨勢。

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充建議從義烏提貨，避免押款事宜，使該區(qū)域小加工戶逐步成長。

三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴仿木紋掉漆現(xiàn)象時反饋給技術部，技術部做出改變配方解決問題的承諾。

四、 認真學習我廠產品及相關產品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產品品種。

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的鋁材產品用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、 鋁型材市場分析

鋁材產品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現(xiàn)就鋁材銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

鋁材應用雖然市場潛力巨大，但金華區(qū)域多數(shù)鋁型材廠競爭己到白熱化地步，再加之房地產開發(fā)過多會因新房改政策在新一年形成空白，再加上有些鋁材銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對鋁材市場的了解，鋁材生產廠家有二類：一類廣東品牌如興發(fā)、堅美、偉昌、鳳鋁等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是湖北、安徽、江西相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如信元每平方竟130多元，此類企業(yè)基本占領了代銷領域。

六、 20XX年銷售經理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，20XX年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據(jù)09年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在工程供貨渠道上，一是主要做好原有的經銷商供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的做為重點。

(二)、20XX年首先要積極同幕墻及裝飾公司采取合作方式，大力推廣我司產品，收集有效信息及時向領導匯報，取得公司的支持。

(三)、20XX年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。

七、 對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、20XX年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、20XX年應在公司、銷售經理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調整開模工作。

(三)、20XX年應在情況允許的前提下對出差時間加以延長，避免前期工作剛進展，后期聯(lián)系斷鏈的情況。

(四)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，20XX年認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經理的銷售熱情。

述職人：XXX

XXXX年XX月XX日

范文二

一、銷售業(yè)績回顧及分析：

(一)業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計)。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

(二)業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但有效就是硬道理!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的經濟激勵手法，形成了重獎之下必有勇夫的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)輕重緩急程序，采用堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在急功近利狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。

④大多數(shù)商的等靠要觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析：

(一)費用回顧：

1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計)

2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計)

(二)費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

2、負面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在知情難，無審批的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板一筆簽的現(xiàn)象依然存在。

三、營銷團隊的建設回顧及分析：

(一)團隊建設業(yè)績回顧：

1、銷售人員的放牧式現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。

2、待遇方面，基本消費了大鍋飯現(xiàn)象，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。

3、團隊的執(zhí)行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。

5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

(二)團隊建設分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過提醒式的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而逼迫銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了解決問題是職責的職業(yè)操守。

⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。居安思危的心理利于工作能動性和工作實效的提升。

2、負面因素分析：

①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了放任式的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在老油條觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有和稀泥的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到放任狀態(tài)。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做惡人的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

四、內部管理運作的回顧及分析：

(一)運作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。

4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

(二)存在的負面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到工作前線。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了一筆簽現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題：

1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結報告，應該用數(shù)據(jù)來說話，可是真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效!

2、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句我要請示老板。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板藏到幕后。否則的話，做好人做惡人的都是老板!例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為老板不錯!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為老板太精了!正確在做法，我認為是永遠讓老板是好人，時刻維護老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板一筆簽絕對正確!正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

而且，從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈A形狀)。管理的扁

平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的閑人，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做慈善事業(yè)!

我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，生產線要真正實現(xiàn)自動化，對每一個部件的品質要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔心的還是部件的品質!因為部件品質不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換部件的機械維修工第三方面，生產出的產品很難達到預期品質第四方面，品質不穩(wěn)定的如果是重要部件，有可能會毀掉整條生產線!

3、管理無流程：

生產洗發(fā)水，需要配料攪拌灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳!

當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰!結果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

六、完善管理的建議：

無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：

1、執(zhí)行力太差的問題：

無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步!

2、責任不與職權、利益掛鉤的問題：

有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負責!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以無產階級思想，說不定哪天還可以殺富濟貧呢!

3、做事有始無終的問題：

《超級成功學》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無終，如何能成功?

1.審時度勢很重要：你必須在時間、地點、場合條件都具備的情況下提出加薪。否則，突然提出，只會使老板反感。最佳談加薪時機一般是公司每年年底都進行的業(yè)績評估時，在評估結果出來之后，如果發(fā)現(xiàn)自己有加薪的空間，那么可以以業(yè)績?yōu)橘Y本向老板提出加薪，這樣做成功的可能性較大。

2.抓住業(yè)績是關鍵：不要和老板大談你正在貸款，而且有買車、買房等個人消費問題。你必須向公司證明你值得加薪，而不是你需要加薪。抓住自己所做出的業(yè)績，表現(xiàn)出足夠的信心。先說服了自己，你才有可能說服老板。

3.摸準加薪的時間表：掌握公司的加薪時間是很重要的。大多數(shù)公司會在年初加薪;有的公司人數(shù)相對比較少，操作比較容易，會一年加兩次，1月和7月。如果你遇到加薪不定期的公司，可要小心了。這類公司在面試時會說：目前我們只能給你這么多，以后會根據(jù)你的表現(xiàn)考慮加薪。這說明，公司在短時間內不會考慮加薪。還有兩種可能是，公司剛剛起步，真的拿不出這么多錢發(fā)工資;或是公司不景氣，要想加薪就會很困難。

4.加薪多少要考慮：提出加薪時，你也需要誠實地為自己估價，不要漫天要價。先做些調查，了解自己的行業(yè)和所在位置的工資水平。

如果你身處熱門專業(yè)，你要求加薪的幅度就可以適當提高。如果公司不同意，和老板談一下，是否能以其他方式補償，比如獎金、休假、交通費等。

第7篇：銷售管理實踐報告范文

1、最高人民法院《關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》的適用范圍。

根據(jù)最高人民法院有關領導的講話精神，政府組織建設的經濟適用房、公房改制出售的房改房、單位集資房、個人所有的私有房不適用上述司法解釋。實踐中，還大量存在著村民委員會在集體土地上以“舊村改造”名義建設的房屋，原房管局下屬的房管所以危房改造等名義開發(fā)建設的房屋，還有部分企事業(yè)單位在國家劃撥土地上違規(guī)開發(fā)的少量商品房，均向社會出售。對上述幾類房產是否適用司法解釋，實踐中認識很不統(tǒng)一。有人主張以開發(fā)建設者是否符合國務院《城市房地產開發(fā)經營管理條例》確定的房地產開發(fā)企業(yè)設立條件為據(jù)確定房屋是否適用司法解釋，有人主張對司法解釋中的“房地產開發(fā)企業(yè)”作擴大解釋，其中包括符合法定條件的房地產開發(fā)企業(yè)，亦包括違規(guī)開發(fā)者，只要是向社會公開銷售，均應適用司法解釋。還有人主張以商品房開發(fā)建設用地是否為國有土地作為是否適用司法解釋的條件之一。

筆者認為上述意見均不正確。一項法規(guī)的適用范圍，一般由其自身作出規(guī)定。上述司法解釋亦不例外。該司法解釋第一條對其適用范圍作出了規(guī)定，即為房地產開發(fā)企業(yè)將尚未建成或者已竣工的房屋向社會銷售并轉移房屋所有權于買受人，買受人支付價款的合同。因此，確定上述司法解釋的適用范圍，主要是根據(jù)開發(fā)建設者是否房地產開發(fā)企業(yè)，房屋是否向社會公開銷售來確定。基于上述認識，非房地產開發(fā)企業(yè)建設的的房產之買賣不適用解釋，不管是否公開向社會出售；安居工程等國家對購買對象有限制條件的房產，不管是否房地產開發(fā)企業(yè)建設，均不適用上述司法解釋；解釋的適用與否與開發(fā)用地是否國有、開發(fā)過程是否違規(guī)無關。對此處所謂的“房地產開發(fā)企業(yè)”，應作狹義理解，即由工商行政管理部門和房地產管理部門同意設立的房地產開發(fā)企業(yè)。當然，為避免與行政權力的沖突，法院只應進行形式審查，對企業(yè)在實體上是否符合該類企業(yè)的法定條件，法院不作審查。

2、商品房買賣合同的分類。

這是每個審判員審理商品房買賣合同案件時首先要解決的問題。

關于商品房買賣合同的分類，對行政執(zhí)法和司法最有影響和意義的分類是分為商品房現(xiàn)售和商品房預售兩種。這是根據(jù)商品房開發(fā)建設過程并結合合同成立時間對商品房買賣合同進行的分類。鑒于有關法律和司法解釋對上述兩種合同的生效條件等分別作出了規(guī)定，上述合同分類問題的影響則直接及于法律適用和合同效力的認定，決定著案件審理的方向。

根據(jù)建設部制定的《商品房銷售管理辦法》第三條的規(guī)定，商品房現(xiàn)售，是指房地產開發(fā)企業(yè)將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為；商品房預售，是指房地產開發(fā)企業(yè)將正在建設中的商品房預先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。

上述對合同的分類，看似直觀而易于理解，但仔細研究就發(fā)現(xiàn)其分類標準模糊不清，未能對所有商品房買賣合同作出兩分，是個不成功的分類。其分類好象是按工程建設的過程進行的，但并未作兩分，因為在竣工和驗收之間還有時間間隔，且上述按工程建設過程分類的原則并未得到徹底貫徹，還揉合進了竣工驗收為合格這一法律評價結果。如此，已竣工未驗收或驗收未達合格的商品房買賣合同歸于哪一類？同時，即使按上述方法分類，在面對紛繁復雜的現(xiàn)實生活時，還是往往產生不同的認識。如：何為竣工、何為驗收？

對于已竣工未驗收和驗收未達合格標準的商品房，其買賣合同應按預售還是按現(xiàn)售處理，筆者認為，將上述商品房按現(xiàn)房處理、歸于不符合法定條件的現(xiàn)房更符合我國法律區(qū)分現(xiàn)房和預售的初衷：允許房地產開發(fā)商預售商品房是為了房地產開發(fā)企業(yè)能在工程建設過程中取得部分資金，且該資金必須用于工程建設；預售是一種特殊的銷售，預售的商品房至少還在建設中。上述理解亦符合國人對現(xiàn)房和期房的一般理解：蓋好了的房子是現(xiàn)房，尚未施工和正在施工的房產為期房?；诖?，筆者主張將上述房產的買賣糾紛適用現(xiàn)售合同的相關規(guī)定調整，其結果是區(qū)分預售和現(xiàn)售以工程是否竣工為據(jù)。這其中實際隱含著已竣工未驗收或驗收不合格的房產是不符合法定入市條件的現(xiàn)房這一觀念，和合法與不合法的合同只要種類相同即適用相同的法律規(guī)范的理念。

此外，根據(jù)筆者了解的建設工程和房地產管理法知識，我國法律對何為工程竣工未作解釋。根據(jù)漢語詞典的解釋，竣工為工程完了。但對何為驗收，我國法律從建設工程質量管理和房地產開發(fā)經營管理兩方面作了不同的規(guī)定。根據(jù)國務院《建設工程質量管理條例》第十六條和第四十九條的規(guī)定，建設單位收到建設工程竣工報告后，應當組織設計、施工、工程監(jiān)理等有關單位進行竣工驗收，并在驗收合格后15日內將建設工程竣工驗收報告和規(guī)劃、公安消防、環(huán)保等部門出具的認可文件或者準許使用文件報建設行政主管部門備案。根據(jù)國務院《城市房地產開發(fā)經營管理條例》第十七條第二款、第十八條及第十九條的規(guī)定，房地產開發(fā)項目竣工后，房地產開發(fā)企業(yè)應當向項目所在地的縣級以上地方人民政府房地產開發(fā)主管部門提出竣工驗收申請。房地產開發(fā)主管部門應當自收到竣工驗收申請之日起30日內，對涉及公共安全的內容，組織工程質量監(jiān)督、規(guī)劃、消防、人防等有關部門或者單位進行驗收，驗收的內容為城市規(guī)劃設計條件的落實情況、城市規(guī)劃要求配套的基礎設施和公共設施的建設情況、單項工程的工程質量驗收情況、拆遷安置方案的落實情況、物業(yè)管理的落實情況；驗收結果應報房地產開發(fā)主管部門備案。筆者認為，上述第一個驗收是建設工程質量專項驗收，其結果只說明建設工程質量狀況；第二個驗收是綜合驗收，驗收結果表明商品房是否符合進入市場的條件。商品房買賣糾紛中，要解決的問題是房產是否符合國家對房地產開發(fā)經營管理的要求，是否合法并符合入住條件的商品房，因此，對其中的竣工驗收應按國務院《城市房地產開發(fā)經營管理條例》規(guī)定的內容理解、適用。

最后，區(qū)分合同種類時還遇到一個程序問題：確定工程進展情況的證據(jù)資料一般掌握在開發(fā)商手中，而當了被告的開發(fā)商一般不配合法院工作提供上述資料，法院是否可依據(jù)《最高人民法院關于民事訴訟證據(jù)的若干規(guī)定》第十五條第（一）項的規(guī)定，以進行合法性審查（審查合同合法性）為由主動調查取證？或依照該規(guī)定第七條的規(guī)定將上述證據(jù)的舉證責任分配給房地產開發(fā)商一方當事人？筆者認為，前一種作法法律依據(jù)不足，后一種作法可采。

3、商品房買賣合同的效力問題。

對商品房預售合同的效力問題，最高人民法院《關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》及最高人民法院有關領導對該規(guī)定所作的說明已作了較明確的闡述，容易理解，操作性較強。但對于商品房現(xiàn)售的條件，法律和行政法規(guī)未作明確規(guī)定，對現(xiàn)售合同的效力問題，上述司法解釋亦未作規(guī)定。實踐中對此有不同認識。若將《中華人民共和國城市房地產管理法》第三十七條規(guī)定的未依法登記領取產權證書的房地產不得轉讓（當然包括商品房買賣）作為強制性規(guī)定理解，則商品房現(xiàn)售合同生效條件應

為房地產依法登記領取權屬證書。但上述理解顯然與建設部《商品房銷售管理辦法》第七條規(guī)定的商品房現(xiàn)售條件不符。若不作上述理解，則違規(guī)開發(fā)的商品房，只要已竣工，只要不具備導致合同無效的其它事實，買賣即為合法有效的合同而受法律保護，不利于保護消費者的權利，因為沒有行政法規(guī)和法律對商品房現(xiàn)售條件作其出限制性規(guī)定，《商品房銷售管理辦法》只是部門規(guī)章。筆者認為，在商品房現(xiàn)售合同的效力問題上，我國法律存在漏洞，急需相關的立法和司法機構作出補充。筆者主張，在目前的法律框架內，可以將《商品房銷售管理辦法》第七條規(guī)定的商品房現(xiàn)售條件與《中華人民共和國合同法》第五十二條第（四）項的規(guī)定結合起來作為商品房現(xiàn)售合同的生效條件，如商品房不符合《商品房銷售管理辦法》第七條規(guī)定的條件，則可以商品房買賣合同損害社會公共利益為由，援引《中華人民共和國合同法》第五十二條第（四）項的規(guī)定確認其無效。如此補充現(xiàn)有法律的漏洞。

4、開發(fā)商逾期協(xié)助業(yè)主辦理房產權轉移違約責任的歸責原則。

《中華人民共和國合同法》以嚴格責任作為一般歸責原則，以過錯責任為特殊規(guī)定。商品房買賣合同，一般亦應適用嚴格責任原則。開發(fā)商逾期協(xié)助業(yè)主辦理產權轉移的違約責任是否應適用嚴格責任原則？根據(jù)最高人民法院《關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》第十八條規(guī)定，由于出賣人的原因，買受人在下列期限屆滿未能取得房屋權屬證書的，除當事人有特殊約定外，出賣人應當承擔違約責任：（一）商品房買賣合同約定的辦理房屋所有權登記的期限；（二）商品房買賣合同的標的物為尚未建成房屋的，自房屋交付使用之日起90日；（三）商品房買賣合同的標的物為已竣工房屋的，自合同訂立之日起90日。該條司法解釋中，“由于出賣人的原因”作何理解？該條司法解釋采納的是什么歸責原則？筆者傾向于理解為過錯責任原則，理由如下：“由于出賣人的原因”，顯然不包括由于第三人的原因，如與開發(fā)商有土地使用權出轉讓合同關系的第三人的原因；而嚴格責任原則是不分原因，只要有違約就有責任，除非是因不可抗力。此外，該條解釋規(guī)定的是法定違約責任，責任程度與逾期付款相同而一般大于逾期交房的違約責任，因此，適用條件應盡量嚴格，上述認識亦是促使筆者對上述違約責任作過錯責任理解的原因。

5、因房屋存在質量問題解除合同的條件。

房屋主體質量經鑒定不合格應解除合同，因法有明文規(guī)定，現(xiàn)在審判實踐中已是共識。但對一般房屋質量問題達到什么程度，當事人可以請求法院解除合同，實踐中卻存在很大分歧。最高人民法院《關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》第十三條規(guī)定，因房屋質量問題嚴重影響正常居住使用，買受人請求解除合同和賠償損失的，應予支持。該條顯然是對《中華人民共和國合同法》第九十四條第（四）項規(guī)定的解除合同的條件，即“當事人一方遲延履行債務或者有其他違約行為致使不能實現(xiàn)合同目的”在商品房買賣合同中的解釋和應用，但商品房質量問題到什么程度為“嚴重影響居住使用”？該條解釋的可操作性不強，依賴于法官的自由裁量。有人認為，商品房正常的“居住使用”主要以安全為標準，只要房屋能安全的居住使用，其它質量問題不會嚴重影響居住使用；其他人認為，“居住使用”不僅以安全為條件，與房屋價值相應的舒適和美觀亦是正常居住使用的標準，如房屋不具備與其價值相應的舒適和美觀程度，亦應認定為嚴重影響居住使用。筆者同意第二種觀點。

第8篇：銷售管理實踐報告范文

（一）業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計）。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計）

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

（二）業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析：

（一）費用回顧：

1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計）

2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計）

（二）費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

2、負面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營銷團隊的建設回顧及分析：

（一）團隊建設業(yè)績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。

2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。

3、團隊的執(zhí)行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。

5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

（二）團隊建設分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。

⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。

2、負面因素分析：

①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

四、內部管理運作的回顧及分析：

（一）運作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。

4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

（二）存在的負面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題：

1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結報告，應該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！

2、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！——例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”！正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！

而且，從管理的角度來分析公司的管理?！豆芾砟Ｊ健芬恢睆娬{管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“”形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！

我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，“生產線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔心的還是“部件”的品質！——因為“部件”品質不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”；第三方面，生產出的“產品”很難達到“預期品質”；第四方面，品質不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產線”！

3、管理無流程：

生產洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳！

當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結果，幾乎全部是由老板去處理！（直接從配料到灌裝環(huán)節(jié)）

六、完善管理的建議：

無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：

1、執(zhí)行力太差的問題：

無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步！

2、責任不與職權、利益掛鉤的問題：

有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可以走人！打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負責！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以“無產階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢！

第9篇：銷售管理實踐報告范文

關鍵詞：應收賬款；管理；措施

中圖分類號：F23 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）12-0-02

由于銀行收緊信貸政策，2011年開始各個行業(yè)的資金壓力很大，有不少老板因資金鏈的斷裂而出逃躲避債務的報道屢見不鮮，可見資金是企業(yè)生存的重要保證。企業(yè)在銷售產品的過程中，往往采取賒銷的方式，賒銷必然會產生應收賬款，同時，銷售額的增長通常也會帶來應收賬款的增加。應收賬款的回籠比率和回籠速度直接影響著企業(yè)流動資金的周轉情況。企業(yè)流動資金是否充裕對企業(yè)的發(fā)展至關重要，因此如何保障應收賬款的及時回籠就顯得非常迫切。

東瑞制藥（控股）有限公司（以下簡稱東瑞制藥）作為一個從年銷售額5800萬元發(fā)展到現(xiàn)在銷售額近13億元的上市公司，經過十幾年的發(fā)展努力，每年平均應收賬款周轉天數(shù)約為59天。公司在客戶資信管理和應收賬款的催收及風險防范方面制定了比較完善的管理制度，在具體實施時財務部門和業(yè)務部門緊密配合，嚴格按照規(guī)章制度執(zhí)行，最大程度上保障了應收賬款的回籠，提高了資金的安全性。以下是東瑞制藥從事前、事中和事后三個階段分別對應收賬款進行全過程的規(guī)范管理和風險控制的流程圖：

一、事前政策和制度保障

（一）采取全面預算管理，約定銷售回款進度并跟蹤執(zhí)行。東瑞制藥每年的10月份開始準備下一年度的全面預算編制工作，預估全年銷售計劃及資金回籠情況。年初與各個辦事處簽訂全年銷售任務合同書，將全面預算分解，具體落實到辦事處。每月末財務部會將各個辦事處完成銷售及回款進度的情況及時報送到相關部門，銷售內勤人員輔助督促辦事處各項指標的預算執(zhí)行情況。年末根據(jù)每個辦事處完成預算情況給予相應的獎懲。

（二）制定合理的銷售管理制度及辦法。銷售管理制度及辦法是規(guī)范業(yè)務人員銷售行為的指南針，年初東瑞制藥各銷售公司將提交下一年度的銷售管理制度及辦法，報經營銷總裁和集團總裁簽批后發(fā)至相關部門對照執(zhí)行。其中關于應收賬款資信管理條款中明確：所有客戶均按約定的資信額度嚴格控制，超資信額度的客戶立即停止發(fā)貨。負責該客戶的銷售經理應指定專人催收，限期收回貨款；超過6個月不回款的，公司有權終止其業(yè)務往來，并提交法務部門采取法律行為收回應收賬款。銷售管理制度還對客戶逾期回款制定了處罰條款，處罰對象為負責該客戶的銷售經理。東瑞制藥在制定營銷辦法時，還將產品銷售和資金回籠結合起來，把銷售回款率作為考核銷售人員的一項重要指標，并與其工資，獎金掛鉤，制訂合理的獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。凡因自身原因導致貨款被拖欠的，要視情節(jié)輕重追究有關人員的責任，對人為造成的呆壞賬，有明確的賠償制度，損失重大的，依法追究刑事責任。

（三）制定合理的信用辦法。合理的信用辦法是降低應收款風險的根本保障。公司制定信用辦法包括以下三方面內容：（1）確定合適的信用標準。信用標準是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標準，也是企業(yè)對可接受風險提供的一個基本判別標準。如果信用標準過嚴，雖然可以使企業(yè)遭受壞賬損失的可能性降低，但卻不利于企業(yè)銷售；反之，如果信用標準過寬，雖然有利于企業(yè)銷售，但又會增加企業(yè)風險?？梢姡髽I(yè)信用標準的確定直接影響著企業(yè)的收益與風險。在信用標準制定過程中，通過綜合分析，找出最優(yōu)平衡點。（2）采用合理的信用條件。信用條件是企業(yè)賒銷商品時給予客戶延期付款的若干條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等。適當延長信用期限可以擴大銷售量，但信用期限過長也會造成應收賬款占用的機會成本增加，同時加大壞賬損失風險。

二、事中控制包括：在應收賬款管理過程中，各部門緊密配合，動態(tài)跟蹤，加強日常管理和監(jiān)督

（一）規(guī)范銷售合同的訂立和管理。東瑞制藥的營銷管理制度規(guī)定，所有客戶必須簽訂銷售協(xié)議書或銷售合同。銷售合同文本的格式規(guī)范統(tǒng)一，且連續(xù)編號由專人管理。銷售人員在使用合同時，應嚴格按照合同管理工作流程操作，重、特大合同還應填寫審批表并列明合同所有附件。合同審批實行分級審批制，由業(yè)務人員持待簽合同遞交部門經理和營銷總經理審核，再提交法務經理審核，重、特大合同還要由總裁審核簽批方能加蓋合同專用章，最后再返回至銷售部門履約實施。每月15日前，各辦事處要將上月所有合同正本寄回營銷管理部統(tǒng)一存檔。銷售協(xié)議書和銷售合同的必備條款之一就是關于貨款的回籠說明，具體包括：回款時間，回款方式和回款金額。

（二）對發(fā)貨、開票、收款等環(huán)節(jié)的管理是應收賬款控制的關鍵。東瑞制藥營銷管理部根據(jù)合同和客戶要求開具發(fā)貨通知單，并根據(jù)發(fā)貨通知單開具發(fā)票，倉庫根據(jù)審批好的發(fā)貨通知單安排對應的產品，并將產品批號的信息輸入發(fā)貨單，運輸部門再根據(jù)倉庫傳遞過來的發(fā)貨通知單組織發(fā)貨，并確保貨物的規(guī)格、型號、數(shù)量正確無誤。發(fā)貨后將有客戶簽字確認的提貨單和發(fā)票簽收單交回營銷管理部留存歸檔。財務部門及時將發(fā)票入賬，形成應收賬款。由于東瑞制藥早就啟用了ERP管理系統(tǒng)，發(fā)貨、開票及應收賬款的確認均通過用友ERP系統(tǒng)完成，當天就可以實現(xiàn)流程的全部操作，保障了數(shù)據(jù)的時效性。

三、事后進行實時跟蹤應收賬款，關注貨款回籠，盡早發(fā)現(xiàn)異常情況，最大程度地降低資金回籠風險

（一）財務部門及時向業(yè)務部門提供應收賬款回籠情況，并通過定期發(fā)出對賬函的方式降低回款風險。每月將應收賬款明細和辦事處經理核對，簽字存檔。每半年度將賒銷客戶的應收賬款余額以對賬函的形式發(fā)至客戶單位核對，對方在規(guī)定期限內蓋章確認后收回存檔；如有延期未收回的情況，由負責該客戶的業(yè)務經理追索對賬函的確認。這種方式為催討應收賬款提供了法律依據(jù)，最大程度地保障了資金的安全回籠。財務專管員在每月20號左右會預做月底的應收賬款賬齡分析，并電話通知相關銷售經理，提醒銷售經理對月底超期的客戶，督促催收回款；月末財務部門對應收賬款賬齡分析，跟蹤催收賬齡較長的應收款，并向銷售部門提供賬齡明細表，以配合應收賬款的回籠。

（二）業(yè)務部門通過應收賬款跟蹤服務，可以與客戶經常保持聯(lián)系，提醒其付款到期日；可以發(fā)現(xiàn)貨物質量、包裝、運輸、以及結算上存在的問題與糾紛，把問題解決在萌芽狀態(tài)；可以維持與客戶的良好關系，同時也使客戶感受到債權人施加的壓力，促進提高應收賬款回收率。建立動態(tài)的客戶資信評審機制和賬款跟蹤管理體系，盡量爭取按期回收款項，避免因為拖欠時間過長而發(fā)生壞賬。

四、在收款過程中應收票據(jù)的風險防范和管理

每個企業(yè)都有不同的收賬方法。銷售產生的應收賬款如果是以應收票據(jù)的方式回籠的，則會形成企業(yè)的應收票據(jù)。應收票據(jù)是在市場競爭環(huán)境下企業(yè)為擴大占有市場份額、保障貨款收回所采取的收賬方式之一，是應收款項的主要組成部分。企業(yè)日常經營管理中，較重視應收賬款的管理，而忽視應收票據(jù)的管理，應收賬款有資金成本，應收票據(jù)也有資金成本。匯票的期限自出票日至到期日最長達6個月，企業(yè)應提高對應收票據(jù)風險的認識，加強內部控制，規(guī)范應收票據(jù)管理，防范應收票據(jù)風險，節(jié)約資金成本，促進企業(yè)經濟效益的提高。東瑞制藥制訂了嚴格的應收票據(jù)管理制度，銷售部門在考核業(yè)務員業(yè)績時將應收票據(jù)回籠比率納入考核指標。東瑞制藥對應收票據(jù)風險防范主要做了：

（一）比較匯票種類風險，僅收取銀行承兌匯票。非特殊原因不得收取商業(yè)承兌匯票，若一定要收取商業(yè)承兌匯票，則要求客戶出具見票即付的商業(yè)承兌匯票，企業(yè)可以先行向票據(jù)付款人提示付款并獲得對應款項后再向客戶發(fā)貨。對銀行承兌的銀行承兌匯票也不是一概收取的，只收取所處地區(qū)經濟發(fā)達、有實力、講誠信、內部控制制度較完善的銀行簽發(fā)的銀行承兌匯票，風險相對較小。

（二）收取匯票時認真檢查，保管時完善相應監(jiān)控措施。東瑞制藥財務部設專人管理應收票據(jù)，該財會人員熟悉《中華人民共和國票據(jù)法》，有著豐富的匯票相關知識，在收取匯票時對票面要素及背書情況進行全面檢查后，再通過銀行查詢票據(jù)的真?zhèn)魏陀行裕詈蟾鶕?jù)法規(guī)、結算情況及咨詢銀行的經驗，確認本單位可以收取的匯票，不可以收取的匯票一概退回。票據(jù)專管人員及時將收取的承兌匯票存放入在銀行租用的保險箱內，并及時登記應收票據(jù)臺賬，按到期日期排列；對已轉讓、已貼現(xiàn)和已到期托收的承兌匯票及時從臺賬中轉消；每月末將承兌匯票臺賬與用友應收票據(jù)余額核對一致。財務部經理和票據(jù)專管人員在月底共同進行承兌匯票實物盤點，做到賬實相符，并以書面盤點報告作為盤存記錄。

東瑞制藥在應收賬款管理上做到規(guī)范管理，有力保證了貨款回籠，在外部經濟環(huán)境趨于惡化的情況，依然持有充足的現(xiàn)金，對企業(yè)的后續(xù)發(fā)展提供了充分保證。

參考文獻：