市場營銷保險精選(九篇)

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第1篇：市場營銷保險范文

（一）營銷觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計劃的保費和利潤目標(biāo)，擴張大經(jīng)營網(wǎng)點，招聘保險員工，從保險公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務(wù)。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進展緩慢，效率低下。

（二）市場定位不準(zhǔn)

一些保險公司單純地把市場營銷當(dāng)作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析基礎(chǔ)上，忽視了競爭者的定位狀況和目標(biāo)客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細分來發(fā)現(xiàn)市場機會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場競爭中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠

在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險公司銷往縣級市場的保險產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對縣域居民的專門險種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險險種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強，賣點不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，湖北省的保險業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險公司機構(gòu)和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結(jié)構(gòu)失衡缺陷，保險推銷人員和保險人素質(zhì)不高，市場行為不規(guī)范，一些保險機構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險業(yè)發(fā)展的一大難題。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結(jié)構(gòu)不合理。保險從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓(xùn)練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險訓(xùn)練；二是保險從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業(yè)人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業(yè)及社會帶來負面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。

（六）服務(wù)體系不全

相關(guān)研究表明，保險服務(wù)水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶購買保險產(chǎn)品的積極性。從湖北省情況來看，保險服務(wù)存在的主要問題有：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險的重要支撐點。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機構(gòu)。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部也只是一個營銷員開會、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊伍，無法滿足縣域保險的客戶服務(wù)需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務(wù)無法保證，續(xù)期收費沒有專職隊伍，主要依靠業(yè)務(wù)人員代收，既容易導(dǎo)致保單欠費甚至失效，也不利于公司加強管理。服務(wù)內(nèi)容不完整。過分注重保險推銷過程中的服務(wù)工作，而忽視保險銷售前及銷售后的服務(wù)工作。服務(wù)方式較為落后。傳統(tǒng)的服務(wù)方式使用得多，現(xiàn)代的服務(wù)方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調(diào)查情況來看，保險公司在管理方面缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性，重點不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠信管理。一是保險公司誠信管理的意識淡薄。大多數(shù)保險公司對誠信及誠信管理的內(nèi)涵及重要性認(rèn)識不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠信管理的計劃與方案。二是對誠信管理的預(yù)期值低。三是缺乏誠信管理的機構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)還沒有哪家保險公司設(shè)有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關(guān)誠信管理的方案和制度，這樣就導(dǎo)致誠信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。

（八）營銷環(huán)境不好

保險意識不強。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險知識，廣大縣域居民購買保險意識薄弱。誠信的缺失。部分保險營銷業(yè)務(wù)人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務(wù)活動中，欺詐、誤導(dǎo)客戶的行為時有發(fā)生，嚴(yán)重挫傷了投保者購買保險的積極性。政策扶持不夠。縣域保險市場的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務(wù)的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關(guān)的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導(dǎo)致縣域保險市場的開拓進展緩慢。

湖北縣域保險市場拓展的營銷策略

基于以上分析，筆者認(rèn)為，應(yīng)加快建立以市場需求為導(dǎo)向，以激活縣域保險市場為主線，以保險公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點，以改革創(chuàng)新為動力，政府推動、全方位互動的縣域保險新型營銷體系，通過營銷策略創(chuàng)新，大力推進全省縣域保險市場的發(fā)展。

（一）加大保險體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度

要充分認(rèn)識到保險公司是開發(fā)湖北縣域保險市場的主力軍，應(yīng)發(fā)揮保險公司在湖北縣域保險市場開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：

建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開、管理科學(xué)”的要求，引導(dǎo)縣域保險公司建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，主要包括強化股東義務(wù)、加強董事會建設(shè)、發(fā)揮監(jiān)事會作用、規(guī)范管理層運作、加強關(guān)聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管，并通過嚴(yán)格的問責(zé)體系，使保險公司建立一套科學(xué)有效的決策和控制機制，切實防范經(jīng)營風(fēng)險，保護被保險人、投資者及其它利益相關(guān)者的合法權(quán)益。

提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學(xué)習(xí)意識，不斷地加強學(xué)習(xí)，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應(yīng)市場競爭的要求；健全規(guī)章制度，加強科學(xué)管理，大力推進管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強企業(yè)保險文化建設(shè)，增強企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動廣大員工的積極性。

（二）創(chuàng)新營銷觀念，引入先進的營銷觀念為指導(dǎo)

加強營銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營銷思想是保險公司成功開拓縣域保險市場的前提。

以客戶為中心的現(xiàn)代營銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費水平和需求特點，根據(jù)農(nóng)民的實際購買力和繳費習(xí)慣，有針對性開發(fā)一些保費低廉、方便購買、適合縣域市場消費需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險產(chǎn)品。要選準(zhǔn)產(chǎn)品的市場切入點，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶需求順應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展變化的趨勢，為保險公司的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓更加廣闊的空間。

誠信營銷觀念。誠信營銷是企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環(huán)節(jié)中，堅持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠實守信，注重長遠發(fā)展。誠信是最好的競爭手段，也是保險公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。開展誠信營銷不僅可以增強保險公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。

關(guān)系營銷觀念。關(guān)系營銷是以建立和鞏固客戶的關(guān)系為目的，通過集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶建立一個互動的長期性關(guān)系，以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的一種營銷觀念。在關(guān)系營銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關(guān)系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對客戶的價值過渡以爭取客戶對企業(yè)的忠誠。保險公司運用關(guān)系營銷理念是市場競爭發(fā)展的必然要求。

（三）創(chuàng)新營銷管理，完善縣域保險營銷管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應(yīng)對激烈的市場競爭的需要。

完善縣域保險公司營銷組織機構(gòu)。一是要按照目標(biāo)客戶群的不同，設(shè)立營銷機構(gòu)。各級保險公司，包括總公司、分公司、支公司，都應(yīng)該設(shè)立獨立的營銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險又懂營銷的人員進行對營銷員的管理與指導(dǎo)；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務(wù)的迫切需要；三是要加強對營銷人員的管理。

加強縣域保險客戶服務(wù)體系建設(shè)。要加強基層網(wǎng)點信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為縣域保險客戶服務(wù)體系提供技術(shù)支撐；在保證風(fēng)險管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當(dāng)簡化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要創(chuàng)新服務(wù)手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務(wù)方式，不僅要以良好的服務(wù)環(huán)境和先進的服務(wù)設(shè)施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標(biāo)客戶群中，開展保險宣傳，咨詢服務(wù)等活動，使客戶切身體會到保險公司服務(wù)的便捷，進而起到擴大和穩(wěn)定客戶群的作用。

不斷完善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。保險公司要緊跟保險業(yè)發(fā)展趨勢，在廣泛調(diào)查、準(zhǔn)確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。同時，也要加強與改善誠信管理。

（四）加強渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡(luò)

根據(jù)湖北省的實際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)上可以從以下幾方面入手：

大力發(fā)展縣域保險機構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)布局。鼓勵和支持保險公司在縣域設(shè)立支公司、營銷服務(wù)部等分支機構(gòu)，簡化縣域營銷服務(wù)部設(shè)立審批的手續(xù)，加快審批速度，對縣及縣以下分支機構(gòu)高管任職資格適當(dāng)放寬；鼓勵和支持專業(yè)保險機構(gòu)在縣域延伸機構(gòu)和業(yè)務(wù)，放寬縣以下兼業(yè)機構(gòu)設(shè)立條件，允許農(nóng)機站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營業(yè)務(wù)相關(guān)的保險兼業(yè)業(yè)務(wù)。

創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務(wù)渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，積極建立和健全兼職個人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學(xué)校以及農(nóng)民協(xié)會、專業(yè)協(xié)會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進保險產(chǎn)品的銷售。

根據(jù)全省各地經(jīng)濟發(fā)展及保險客戶的特點及實際需求，積極借鑒國外保險渠道中成功的做法和經(jīng)驗，大力發(fā)展其他形式的保險營銷渠道。這些渠道有：直接反應(yīng)渠道、定點銷售渠道、保險經(jīng)代渠道及保險經(jīng)紀(jì)人制度等。

（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險隊伍

保險業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務(wù)能力強、誠實守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻的縣域保險營銷隊伍，直接關(guān)系到整個縣域保險發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機制，多方面的培養(yǎng)保險人才。做好人才的引進工作。加強員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓(xùn)工作。實行職業(yè)資格準(zhǔn)入制度，大力推行職業(yè)資格考試認(rèn)證和從業(yè)準(zhǔn)入制度，提高從業(yè)人員人員的服務(wù)意識、服務(wù)質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠信素質(zhì)，使每位保險員自覺做到誠實守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。

（六）爭取政府支持，完善政策體系

縣域保險市場的開發(fā)是一項復(fù)雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會的共同參與，全力推動，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險市場的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。

各級政府要利用自身的優(yōu)勢，加強宣傳與引導(dǎo)，為縣域保險市場的發(fā)展提供強有力的輿論支持。加大財政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險可持續(xù)發(fā)展的長效機制，逐步解決困擾縣域保險市場發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進一步落實省委、省政府關(guān)于大力發(fā)展保險業(yè)的有關(guān)精神，把縣域保險發(fā)展納入到當(dāng)?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強和改善保險監(jiān)管，把事前預(yù)防與事后檢查、正面引導(dǎo)與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機結(jié)合起來，真正做到標(biāo)本兼治，促進縣域保險業(yè)健康發(fā)展。同時要加強與農(nóng)業(yè)、救災(zāi)、救濟、財政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險的“放大效應(yīng)”，支持幫助保險公司開展農(nóng)業(yè)保險試點工作。要進一步完善法律保障體系，相關(guān)部門要依法行政，堅決打擊保險詐騙和侵占、挪用保險資金等犯罪活動，切實維護投保人、被保險人和保險企業(yè)的合法權(quán)益，為縣域保險市場營造一個良好的發(fā)展環(huán)境。

參考文獻：

1.邁克爾.波特著，陳小悅譯.競爭優(yōu)勢.華夏出版社，1998

第2篇：市場營銷保險范文

關(guān) 鍵 詞：保險；營銷策略；多元化；品牌化

中圖分類號：F840.32 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1006－3544（2011）06－0078－02

一、保險營銷觀念及策略

（一）保險營銷觀念的發(fā)展

市場營銷觀念是以市場需求為中心， 從顧客的需求出發(fā)，以研究如何滿足市場和顧客需求為重點的新型的營銷觀念。大體經(jīng)歷了兩個階段：第一，產(chǎn)品觀念階段。即企業(yè)認(rèn)為只要能夠生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就有顧客購買，只要把產(chǎn)品擺上柜臺就有顧客主動購買，而很少進行推銷或者是有形服務(wù)的跟進。我國保險公司也經(jīng)歷了這個階段，其銷售不是靠適合顧客的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而是靠行政手段強制執(zhí)行，如教育險，是通過主管部門強制辦理。第二，推銷觀念階段。即“以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵推銷人員銷售、以各種方式促銷吸引顧客為目的營銷觀念”。例如，上世紀(jì)90年代初期，平安保險公司開始設(shè)立銷售部門，組織營銷隊伍，對推銷人員進行培訓(xùn)，研究和運用各種方法說服潛在顧客購買本公司產(chǎn)品，以擴大銷售額和市場占有率。

目前，盡管我國保險業(yè)在營銷觀念上有了一些進步和提高，但還是落后于實際市場的發(fā)展，距真正的市場營銷還有很大的差距。保險業(yè)的市場營銷觀念也是逐步建立和發(fā)展起來的，是在保險發(fā)展到一定階段之后，將市場營銷的觀念引入保險業(yè)。我國保險業(yè)的營銷觀念隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展，在市場經(jīng)濟的條件下保險營銷才能得到發(fā)展。

（二）市場營銷策略

1. 4P策略。4P策略是指從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面開展?fàn)I銷活動的策略，由美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出。（1）產(chǎn)品（Product）。“從市場營銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合”。（2）價格（Price）?！笆侵割櫩唾徺I產(chǎn)品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題”。（3）渠道（Place）?！八^銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和”。（4）促銷（Promotion）?！笆枪净驒C構(gòu)用以向目標(biāo)市場通報自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進是一個機構(gòu)促銷組合的四大要素”。

2. 4C策略。4C策略是指從顧客、成本、便利、溝通四個方面進行營銷活動的組合策略， 由美國營銷專家羅伯特?勞特勒在20世紀(jì)90年代提出。（1） 顧客（Customer）。“4C組合認(rèn)為，消費者是企業(yè)一切經(jīng)營活動的核心，企業(yè)重視客戶要甚于重視產(chǎn)品”。（2）成本（Cost）?！?C組合將營銷價格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營全過程的成本，包括：企業(yè)生產(chǎn)成本，即企業(yè)生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本；消費者購物成本，它不是單指購物的貨幣支出，還包括購物的時間消耗、體力和精力耗費以及風(fēng)險承擔(dān)（指消費者可能承擔(dān)的因購買到質(zhì)價不符或假冒偽劣產(chǎn)品而帶來的損失）”。（3）便利（Convenience）?！?C組合強調(diào)企業(yè)提供給消費者的便利比營銷渠道更重要。便利，就是方便顧客，維護顧客利益，為顧客提供全方位的服務(wù)。便利原則應(yīng)貫穿于營銷全過程，強調(diào)企業(yè)既出售產(chǎn)品，也出售服務(wù)；消費者既購買到商品，也購買到便利”。（4）溝通（Communication）?！?C組合用溝通取代促銷，強調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通，即以積極的方式適應(yīng)顧客的感情，建立基于共同利益上的新型的企業(yè)、顧客關(guān)系”。

在保險營銷中， 產(chǎn)品就是各種險種， 包括人壽保險、車險、旅游保險等各種保險產(chǎn)品。價格就是每種保險的報價，不同的險種有不同的價格，同時同類保險由于內(nèi)容不同價格也有差異。例如車險，保險公司會根據(jù)客戶車型、所在城市、客戶的信譽等指標(biāo)進行定價，以達到滿足客戶需求和實現(xiàn)利潤的目的。渠道是指如何將保險產(chǎn)品賣給投保人，如依靠人員推銷、電話銷售和網(wǎng)上銷售的渠道進行營銷活動。促銷是指保險公司為促進業(yè)務(wù)的增長采取的促銷策略，就是通過贈送禮品的方式開展?fàn)I銷活動，促進銷售額。同時結(jié)合4C組合策略，以顧客的需求為導(dǎo)向，重視客戶的需求；控制產(chǎn)品經(jīng)營全過程的成本，做到利潤最大化；促進客戶購買保險產(chǎn)品的便利性，實現(xiàn)一站式的服務(wù)，如平安保險開展的電話車險，很容易即可實現(xiàn)購買；盡可能做到與顧客的良好溝通，通過優(yōu)秀的服務(wù)人員和合適的途徑，建立與顧客的良好關(guān)系，培養(yǎng)忠誠的顧客。

二、中國保險業(yè)未來發(fā)展的營銷策略

保險業(yè)市場營銷策略是保險公司以客戶需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，同時以4C組合為指導(dǎo)，為顧客提供滿意的保險產(chǎn)品和服務(wù)，從而實現(xiàn)保險公司目標(biāo)的過程。 市場營銷策略在特定階段是有效地銷售保險服務(wù)、快速擴展市場份額的操作性手段。保險公司經(jīng)營的最終目標(biāo)在于利潤最大化或股東權(quán)益最大化，其關(guān)鍵在于有效地銷售自己的保險服務(wù)。

1. 以顧客為中心，采取具有廣泛覆蓋性的產(chǎn)品和價格策略。消費者是企業(yè)一切經(jīng)營活動的核心，保險產(chǎn)品要以顧客需求為中心，所以產(chǎn)品和價格要有一定的覆蓋性，不能只是局限在某個區(qū)域或者是少數(shù)人群的消費，要把保險變成很多人的消費產(chǎn)品， 要有適合不同人群不同地域的保險產(chǎn)品。購買的人群范圍擴大， 可以降低顧客購買保險的經(jīng)濟壓力，降低顧客的購買成本，使每一個潛在客戶都可以從自己的經(jīng)濟收入中拿出一部分購買一份保險產(chǎn)品，不論是在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)還是欠發(fā)達地區(qū)，人們都能買得起保險產(chǎn)品。依托不同的類型和價格開發(fā)適合所有消費者的保險產(chǎn)品，實現(xiàn)保險產(chǎn)品的大范圍覆蓋。

2. 以便利為目的，建立多元化的營銷渠道。人員推廣和電話營銷是渠道策略的主要手段， 一支強大的營銷隊伍，可以在短期內(nèi)取得奇效。另外，保險網(wǎng)絡(luò)營銷也是目前較常見的營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷充分考慮到了現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的巨大影響力和眾多的網(wǎng)民人數(shù)，各保險公司利用自身的網(wǎng)站，全面介紹各自的產(chǎn)品和服務(wù)，拉近了客戶與自己的距離，使客戶更好地了解和購買現(xiàn)有保險產(chǎn)品。網(wǎng)上保險出售往往比其他渠道更便宜，使其具有更大的競爭優(yōu)勢，并且拓寬了營業(yè)的時間和空間，輕而易舉地跨越了東西部的界限，跨越了城鄉(xiāng)間的界限，為保險市場的全面發(fā)展提供了強大的技術(shù)支持。保險中介在現(xiàn)階段還沒有形成規(guī)模，但卻是一種發(fā)展的趨勢和方向。它就好比一家百貨公司，將各家保險公司開發(fā)的產(chǎn)品擺上貨架，給市民挑選，保險中介的發(fā)展將更好地實現(xiàn)保險的便利性出售和購買。通過以上四種渠道，可以打破東西部發(fā)展不平衡的局面， 使保險營銷進入一個東西部共同發(fā)展、城市與農(nóng)村共同發(fā)展的階段。

3. 以注重溝通為途徑，采取品牌化促銷策略。做好保險公司和顧客之間的溝通， 實質(zhì)是建立二者之間的良好關(guān)系。促銷是一種溝通的手段，保險公司的促銷策略一般采用讓利的措施，但現(xiàn)在單一的讓利已不能更好地贏得消費者的青睞，更多的保險公司已經(jīng)開始認(rèn)識到樹立良好形象對于促進銷售更重要。例如：平安保險公司在電視和廣播中高頻率地播放電話車險，利用葛優(yōu)在公眾中的良好形象，成功地使眾多的車主知道平安電話車險， 短期內(nèi)實現(xiàn)了400多萬用戶的目標(biāo)，而且市場占有率還在不斷提高。另外，保險公司對于保險人的要求也越來越高，過去不論什么年齡什么職業(yè)什么身份都可以成為保險人，由于人員素質(zhì)較差給保險公司的形象造成了不良影響。現(xiàn)在保險人以大學(xué)生為主，經(jīng)過保險公司地全面培訓(xùn)，成為合格的保險人。以平安保險公司為例， 他們的保險人都具有大專以上學(xué)歷，經(jīng)過面試、兩周的全面培訓(xùn)和考試才能上崗，具備了一定的文化素養(yǎng)和職業(yè)道德，從業(yè)人員的素質(zhì)有了很大提高。合格的保險人為保險公司樹立了良好的市場形象，也促進了保險市場營銷水平的提高。

致謝：本文是在我校付秀彬老師的悉心指導(dǎo)下完成的，在此表示衷心的感謝。

參考文獻：

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［4］馬月鵬. 提升中國平安保險公司人力資源管理水平研究［D］. 上海海運學(xué)院，2003.

第3篇：市場營銷保險范文

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場轉(zhuǎn)型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對內(nèi)培訓(xùn)的作用。對內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險廣告?zhèn)髅降恼鎸嵭燥@得非常重要。這一點要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價值和適應(yīng)形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對保險產(chǎn)品認(rèn)識、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現(xiàn)保險營銷目標(biāo)的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關(guān)注消費者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營銷團隊管理策略

保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關(guān)鍵。在買方市場下，市場結(jié)構(gòu)、消費動機、消費行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團隊管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進行改革和創(chuàng)新。

激勵方式和“育人”機制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個人具有“經(jīng)濟人、社會人、自我實現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎勵為復(fù)合激勵，把員工的物質(zhì)獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價值實現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場定位、客戶細分的基礎(chǔ)上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個面對全社會的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時，保險人應(yīng)根據(jù)消費者求新、求異、求變的消費心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標(biāo)，擴大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現(xiàn)同一時間內(nèi)的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營銷策略

在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營銷機制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經(jīng)驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產(chǎn)品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實際具有的質(zhì)量時特別有效。隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

實施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應(yīng)專門設(shè)計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

實施“對象差異化”策略由于個人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應(yīng)特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

實施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領(lǐng)市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風(fēng)險為保障的市場化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉(zhuǎn)變，保險市場的競爭已從價格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊伍的培養(yǎng)，開展綜合理財服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強化售后服務(wù)保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型下消費者需求的變化，各保險公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對客戶服務(wù)進行自查，強化售后服務(wù)，并以此為契機規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽，激發(fā)居民的投保動機，促進保險消費增長。

內(nèi)容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌?。針對市場轉(zhuǎn)型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統(tǒng)保險營銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。要保持保險業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營銷方式，調(diào)整營銷策略

關(guān)鍵詞：保險市場消費行為營銷策略

參考資料：

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第4篇：市場營銷保險范文

摘 要 我國的保險業(yè)自從1979年恢復(fù)以來，獲得了較快的發(fā)展，隨著市場主體的拓展，保險險種的不斷增多，保險行業(yè)的保費收入也在不斷增長，但是事實上國內(nèi)的保險營銷方式仍舊存在諸多問題，當(dāng)期部分保險企業(yè)仍舊應(yīng)用價格競爭手段，盲目刺激增長，為我國保險發(fā)展造成隱患。論文從這一背景出發(fā)，從財務(wù)管理的角度探討了市場營銷的應(yīng)用情況。

關(guān)鍵詞 財務(wù)管理 保險業(yè) 市場營銷

一、引言

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和物質(zhì)生活水平的普遍提高，當(dāng)下人們對保險行業(yè)的各類業(yè)務(wù)需求在不斷提高，我國的保險行業(yè)面臨著全新的發(fā)展機遇，近年來，我國的保險事業(yè)的發(fā)展步伐不斷加快，保險資金的規(guī)模也在不斷增加，因此，在保險企業(yè)的市場營銷過程中，財務(wù)管理也進入到了一個全新的發(fā)展時期。

二、保險企業(yè)市場營銷過程中財務(wù)管理的應(yīng)用

（一）保險企業(yè)市場營銷中財務(wù)分析的應(yīng)用情況

自1982年我國的人壽保險恢復(fù)試辦，已經(jīng)經(jīng)歷了二十余的發(fā)展歷程，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟效益、社會效益，尤其是2008年金融危機以來，我國的壽險行業(yè)發(fā)展勢頭強勁，2009年保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)，當(dāng)年前2個季度全國的保費收入是6364.17億元，較之前一年同期的增長比率接近53%，因此壽險業(yè)的財務(wù)管理工作的有序開展尤其重要。

從財務(wù)管理角度出發(fā)，市場營銷是實現(xiàn)財務(wù)管理的手段和方式，同時營銷本身也是特定的財務(wù)活動，財務(wù)管理任務(wù)在籌集和管理資金，獲得資金增值，實現(xiàn)保險企業(yè)利益最大化，市場營銷部門作為企業(yè)價值實現(xiàn)中心，必須加強管理中的財務(wù)分析。例如，可以通過對財務(wù)報表中數(shù)據(jù)的聯(lián)系以及變動法對營銷部門進行財務(wù)分析，主要通過經(jīng)營杠桿、營銷部門財務(wù)能力以及企業(yè)盈利性等方面加強分析。在財務(wù)管理過程中，以盈余結(jié)果為依據(jù)，按不同的計算基礎(chǔ)分析壽險原因，就能得出保險企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀如何。其中死亡率的差異計算公式為G1=Vo（1+i）+（P―S）（1+i/2）-V1 （（L為凈保費、E為費用支出），費用率G3=（L―E）（1+i/2）（L為附加保費）。

（二）保險企業(yè)的營銷活動中財務(wù)分析的應(yīng)用情況

縱觀保險企業(yè)的市場營銷模式可發(fā)現(xiàn)，在細分保險市場、確定市場目標(biāo)、找準(zhǔn)市場定位、確定營銷模式之后，步驟為確定市場營銷的策略和計劃，按指定營銷組合計劃是為了更好地利用市場。保險企業(yè)還更為重視財務(wù)管理在保險開發(fā)設(shè)計中的運用。

一是在保險新品種的開發(fā)中。作為系統(tǒng)工程，需要對其進行科學(xué)的管理以及合理統(tǒng)籌規(guī)劃，如下所示，一般來說流程可以表示為：構(gòu)思新險種篩選新險種設(shè)計產(chǎn)品專業(yè)商業(yè)分析制定營銷計劃投入市場進行績效評估加強市場營銷。

在營銷活動中，財務(wù)管理人員會根據(jù)不同的營銷活動類型加工賬戶進行分類整理，按照營銷職能進行歸類，如將與廣告相關(guān)的費用歸為一類。又如，在進行壽險活動經(jīng)費的財務(wù)分析中，要進行財務(wù)管理的幾個方面主要是：營銷人員的工資等壽險銷售分支機構(gòu)財務(wù)支出；營銷部門管理費用支出等。

二是財務(wù)管理在開發(fā)產(chǎn)品的具體運用中，主要在績效評價以及商業(yè)分析中產(chǎn)生作用。對壽險新產(chǎn)品的成本、銷售額和效益分析，確定產(chǎn)品是否符合營銷目標(biāo)稱為商業(yè)分析，需要進行大量的數(shù)據(jù)收集，市場營銷部門會從壽險新產(chǎn)品的費率中預(yù)估銷售量，險種保費以及險種保單能吸收的費用，接著由精算部門對理賠費用以及企業(yè)損失進行初步計算，而保險企業(yè)投資部則提供自己資金以及極端企業(yè)效率，確定保險產(chǎn)品是否存在效益潛力。財務(wù)管理必須在營銷活動基礎(chǔ)上進行，利用合法科學(xué)的核算、結(jié)算方式，減少不必要營銷支出，例如，企業(yè)總部和分公司根據(jù)不同地方的政策差異對營銷費用進行階段，能強化與用戶關(guān)系，減少稅費支出，還能獲得新產(chǎn)品滿意度的調(diào)查。

如某一保險企業(yè)對某一保險新產(chǎn)品進行評估，預(yù)計第一年保單的銷售數(shù)量為6000張，每年遞增20%保單量，4000元為每份保單保費，每年定期300元，賠付金額為2000萬（排除其余的扣費款項）。如果在這項產(chǎn)品的固定和有變動的費用以及保費的收入在企業(yè)的預(yù)測范圍內(nèi)，在堅持穩(wěn)健性保險產(chǎn)品原則的基礎(chǔ)上，則要求這一項產(chǎn)品同年的經(jīng)濟杠桿低于3.0，經(jīng)過一系列計算則需對保單的數(shù)量、固定成本的變化等可以通過數(shù)據(jù)形式快速計算出來，最終得出利潤效益結(jié)果。

（三）保險企業(yè)分銷、促銷策略中財務(wù)管理的應(yīng)用情況

在保險企業(yè)的費用支出中，營銷以及銷售成本比重最大，因此在財務(wù)管理中，加強渠道選擇分析能提高企業(yè)的盈利能力。例如，根據(jù)2003年我國的人壽保險總數(shù)據(jù)分析，人保費用收入約為40000（百萬），賠付費用約為30000（百萬），營業(yè)費用與手續(xù)費用相加約有17000（萬元），占了保費收入差不多40%比例，在這樣的情況下，節(jié)約銷售成本能讓當(dāng)年的保險營銷盈利產(chǎn)生較大變動和波動，因此，當(dāng)前諸多保險企業(yè)從降低營銷渠道入手實現(xiàn)效益。財務(wù)管理常從評估每筆保單交易成本、成本之上的渠道盈利水平對分銷和促銷策略進行處理。如每筆保單的渠道交易成本公式為：交易成本=交易渠道總體費用÷交易保單數(shù)量。如市場營銷隊伍使用了100萬元的費用，進行了500次的保單交易，那么交易成本則為100/500=200元。

三、結(jié)語

隨著我國保險行業(yè)的不斷壯大，各個保險企業(yè)已經(jīng)形成了龐大的機構(gòu)體系，對營銷風(fēng)險的控制有著較高要求，加強財務(wù)的集中管理已經(jīng)成為了保險企業(yè)普遍的營銷管理模式。保險企業(yè)須充分認(rèn)識到市場營銷中財務(wù)管理的重要作用，制定與企業(yè)發(fā)展符合的財務(wù)制度，整個營銷過程中貫穿財務(wù)管理，如此才能為保險企業(yè)創(chuàng)造更高的效益。

參考文獻：

[1]邵維玲.現(xiàn)行市場營銷費用會計處理新探索.商業(yè)經(jīng)濟.2011（6）.

[2]梁淑華.淺析保險行業(yè)財務(wù)管理工作中的問題及加強對策.經(jīng)濟技術(shù)協(xié)作信息.2009.

第5篇：市場營銷保險范文

關(guān)鍵詞：保險市場；轉(zhuǎn)型；營銷；創(chuàng)新

目前，我國保險市場正逐步轉(zhuǎn)型：一方面，我國保險業(yè)進入全面對外開放的新時期。按照加入世貿(mào)組織承諾，我國保險業(yè)對外資保險公司開放全部地域和除有關(guān)法定保險以外的全部保險業(yè)務(wù)。目前，除了外資在合資壽險公司中的股比不得超過50%、外資產(chǎn)險公司不得經(jīng)營有關(guān)法定保險業(yè)務(wù)以及對外資保險經(jīng)紀(jì)股比和業(yè)務(wù)等若干限制外，保險業(yè)已按照加入世貿(mào)組織承諾基本實現(xiàn)全面對外開放。另一方面，保險業(yè)從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。其主要標(biāo)志是保險供給主體的競爭性和保險服務(wù)的差異性突顯，保險消費行為的主導(dǎo)性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當(dāng)前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此創(chuàng)新營銷，對激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

一、營銷思路的創(chuàng)新

轉(zhuǎn)型期的中國保險業(yè)，路子應(yīng)當(dāng)怎樣走，需要很好地思考，因為這關(guān)系到中國保險業(yè)未來的發(fā)展命運和前途。在我看來，新的發(fā)展思路應(yīng)當(dāng)明確以下四個定位：第一，保險營銷觀念的定位：應(yīng)從單純的市場營銷觀念轉(zhuǎn)向社會市場營銷觀念；第二，保險功能的定位：應(yīng)從單純的風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具轉(zhuǎn)向風(fēng)險管理及個人理財手段相結(jié)合；第三，保險業(yè)務(wù)的定位：應(yīng)從單純的保險轉(zhuǎn)向以保險業(yè)務(wù)為核心，高度重視投資業(yè)務(wù)相結(jié)合；第四，保險公司的角色定位：應(yīng)從單純的保險企業(yè)轉(zhuǎn)向提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的公司。這樣四個定位基于國際經(jīng)濟發(fā)展的新趨勢。我們不得不正視人口老齡化、信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對保險業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊。近些年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場環(huán)境的迅速變化，國際上金融領(lǐng)域內(nèi)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限逐漸被打破，金融一體化經(jīng)營的趨勢在不斷加強。金融一體化意味著銀行、證券、保險各類金融產(chǎn)品的界限將越來越模糊，產(chǎn)品的交叉將越來越普遍，純粹的保險產(chǎn)品將不再具有很強的競爭力。雖然在中國現(xiàn)有的環(huán)境和法律制度框架下，四個定位還不能一步到位，但保險業(yè)必須明確這個發(fā)展趨勢，并朝著這個方向努力。如果保險公司營銷觀念仍局限于市場營銷觀念而不轉(zhuǎn)向社會市場營銷觀念或?qū)⒆约壕o緊地束縛在保險領(lǐng)域，僅僅做單純的保險業(yè)務(wù)，那么隨著實踐的發(fā)展，我國保險業(yè)在未來發(fā)展格局中將處于不利的地位。

二、營銷內(nèi)容的創(chuàng)新

保險業(yè)營銷內(nèi)容的創(chuàng)新主要包括保險公司的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險管理方式創(chuàng)新和營銷團隊管理的創(chuàng)新。

（一）保險產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新有三種主要的方式：一是原創(chuàng)式創(chuàng)新，即從無到有，設(shè)計出一種全新的產(chǎn)品；二是派生式創(chuàng)新，即從一種產(chǎn)品衍生出另一種產(chǎn)品，或者從產(chǎn)品的基本功能衍生出其他功能；三是組合式創(chuàng)新，即將現(xiàn)有的產(chǎn)品進行重新組合，制作成一種既具有原先產(chǎn)品的某些特點，但又不完全等同于老產(chǎn)品的新型產(chǎn)品。原創(chuàng)性創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期很容易做到，但隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，大量的創(chuàng)新是發(fā)生在派生式創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新方式上。例如，由早先只具有純保障功能的壽險產(chǎn)品派生出既具有保障性、又具有儲蓄性、甚至投資型功能的產(chǎn)品，這是一種派生式創(chuàng)新；投資連接產(chǎn)品則是一個典型的組合式創(chuàng)新的例子，它將保險產(chǎn)品與共同基金產(chǎn)品“組合”在一起，形成一種兼具兩種產(chǎn)品特征的新產(chǎn)品。

（二）保險服務(wù)創(chuàng)新

保險產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的、與損失、災(zāi)害、死、傷、殘等相聯(lián)系的風(fēng)險。這種產(chǎn)品忌諱性的特點使得人們在產(chǎn)品的購買階段通常是較被動的，而在保險事故發(fā)生以后對“產(chǎn)品”又有極大的需要。保險產(chǎn)品的特點決定了保險服務(wù)必須真誠、及時、便捷。方便被保險人投保、及時為被保險人進行理賠給付，做好保單銷售出去以后所有的基本服務(wù)等（例如提醒投保人繳費、耐心、細致地答復(fù)被保險人的咨詢），這些都是保險公司基本服務(wù)的題中應(yīng)有之義。但據(jù)國務(wù)院發(fā)展經(jīng)濟研究中心不久前所做的“中國50城市保險市場需求”報告，在對全國25000個家庭所做的保險調(diào)查表明，公眾對保險行業(yè)的滿意度只有30％，比電信行業(yè)的的滿意度還低。如果保險公司連基本的服務(wù)都沒有做到，卻談什么服務(wù)創(chuàng)新，那是本末倒置。如果消費者對保險的服務(wù)不滿意，由此根本不購買其所謂的“創(chuàng)新產(chǎn)品”，那么，產(chǎn)品創(chuàng)新是毫無意義的。

（三）保險公司風(fēng)險管理方式的創(chuàng)新

風(fēng)險的內(nèi)涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的。例如隨著社會的進步和科技手段的完善，原先不存在的風(fēng)險成為新的承保對象，原先不可保的風(fēng)險成為可保風(fēng)險，原先小額標(biāo)的、小額索賠的保單成為巨額賠款保單。在這種情況下，如果保險公司不去認(rèn)真研究可保風(fēng)險的特性，不進行風(fēng)險管理手段的不斷創(chuàng)新，那么，再好的產(chǎn)品，再好的服務(wù)，也不可能使管理風(fēng)險的保險公司脫離“險境”。目前，國際保險業(yè)風(fēng)險管理手段在不斷創(chuàng)新，產(chǎn)生了諸如自保公司、有限風(fēng)險產(chǎn)品、多觸發(fā)原因產(chǎn)品、應(yīng)急資本、保險風(fēng)險證券化等各種非傳統(tǒng)風(fēng)險轉(zhuǎn)移方式（AlternativeRiskTransfer）以及整合風(fēng)險管理方式(IntegratedRiskManagement)等。我國的保險公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合中國的具體國情，認(rèn)真分析資本市場、消費者的風(fēng)險意識和金融意識、監(jiān)管者的水平等具體因素，進行風(fēng)險管理手段的不斷創(chuàng)新。

三、營銷策略的創(chuàng)新

（一）實施差異化營銷策略

我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

1.實施“地區(qū)差異化”策略。根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應(yīng)專門設(shè)計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

2.實施“對象差異化”策略。由于個人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應(yīng)特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

（二）實施文化營銷

要突出營銷中的文化含量和文化品位。對于保險消費者，服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識和文明要求的生物，人類除了依靠實踐活動來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外，總是企圖把簡單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境，總是希望在滿足生理需求的同時，獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高，消費者行為越來越具有文化性。也就是，現(xiàn)代營銷不再是簡單的一買一賣，而同時是一種文化交流，需要在營銷中巧妙地融入保險知識、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等，使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與公司的關(guān)系。服務(wù)作為一種特殊的保險商品也大體具有商品的一般特征，無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是公司員工經(jīng)過多年的實踐創(chuàng)造出來的有鮮明個性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟活動中，體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上，并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵，使其信譽倍增，極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動、一種行為，獨立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要，但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認(rèn)同、青睞、接受。了解保險營銷面對的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶的文化背景，消除文化障礙，爭取客戶的文化認(rèn)同，是保險營銷的重要任務(wù)之一。

【參考文獻】

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[2]曉珊．“改進保險商品的銷售方式”[N].中國保險報，2001，

(10)．

第6篇：市場營銷保險范文

1醫(yī)用包裝材料

醫(yī)用包裝材料應(yīng)符合GB/T19633的要求，包裝材料在功能性方面必須滿足包裝完整性、保護性便捷／潔凈開啟性[2]3個條件，另外還要滿足因滅菌方式不同的相適應(yīng)性、材料的微生物阻隔性和無菌性的要求。

2常用的包裝材料及使用現(xiàn)狀

2．1防織布

2.1.1防織布是最傳統(tǒng)、最簡單的包裝材料，目前醫(yī)院普遍用于使用頻率高、周轉(zhuǎn)快的手術(shù)器械的包裝。防織布有抗?fàn)坷⒗诖┩傅葍?yōu)點，同時因其結(jié)構(gòu)疏松，反復(fù)洗滌、使用其阻菌能力逐步降低，包裝時釋放棉塵造成空氣污染，抗?jié)裥圆畹热毕?，不利于醫(yī)院感染的控制。

2.1.2防織品滅菌保存時間要求紡織布對保存環(huán)境較敏感，《醫(yī)院消毒供應(yīng)中心管理規(guī)范》中要求：環(huán)境的溫度、濕度達到WS310．1的規(guī)定要求時，使用紡織品材料包裝的無菌物品有效期14d；未達到環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)時，有效期7d[1]。為了延長紡織布包裝無菌包的有效期，有臨床工作者建議將滅菌后紡織布無菌包外面封紙塑袋以減少周圍環(huán)境的影響，從而延長無菌包保持無菌的時間。紡織布無菌屏障差，使用防織布包裝的滅菌包有效期短，又無防水性，容易造成醫(yī)院感染的安全隱患，不能保證患者的使用安全；器械重復(fù)滅菌，增加器械的損耗和醫(yī)療成本，因此現(xiàn)在防織布正逐漸地被其他的包裝材料所替代。

2．2 紙塑袋紙塑包裝袋是由醫(yī)學(xué)級紙與高分子塑料膜經(jīng)熱合作用而制成的專用包裝袋,具有密封性、阻菌性能好，有良好的穿透性、排水性、滅菌徹底。紙塑袋包裝滅菌有效期半年，有效地減輕護理工作量；另外由于其有效期長，有效地避免了周轉(zhuǎn)慢的器械反復(fù)滅菌，從而降低了器械耗損和醫(yī)療成本。塑料面可以直接觀察包內(nèi)器械、物品。楊水蘭等研究表明采用紙塑包裝壓力蒸汽滅菌的無菌物品存放于不同環(huán)境，采用紙塑包裝的無菌物品保存10個月，采樣做細菌培養(yǎng)，結(jié)果無菌生長。但是紙塑袋抗張力差,易被銳利器械刺破，在包裝銳利器械時套上保護套，輕拿輕放，放置時勿相互重疊受壓以防包裝袋刺破,破壞滅菌包的無菌屏障。

2．3 無紡布 無紡布做為包裝材料有以下優(yōu)點：①因由特殊結(jié)構(gòu)的多孔排列形成其獨特隔離細菌屏障，滅菌后有效期長，減少反復(fù)滅菌對物品、器械的損害，其防水性強、耐磨、價格適宜，是目前較理想的包裝材料之一。②無紡布是一種新型的包裝材料,又具有阻燃、無靜電、無毒性、無刺激性等特點，而且包裝器械時不會產(chǎn)生棉塵造成環(huán)境污染；③疏水性好，滅菌時不易引起濕包，適合多種滅菌如：壓力蒸汽滅菌、過氧化氫等離子滅菌、環(huán)氧乙烷滅菌。特殊的結(jié)構(gòu)，使蒸汽等滅菌介質(zhì)彎曲地滲透到包內(nèi)滅菌質(zhì)量保證，阻菌效果可靠[3]。有效期為6個月，臨床人員把紡織布、無紡布和紙塑包裝材料從滅菌效果、有效期以及費用三方面進行對比研究顯示：三種包裝材料滅菌效果無差異，滅菌保存時間依次是包裝袋>無紡布>紡織布,費用依是紡織布>無紡布>包裝袋，紙塑包裝袋、無紡布比紡織布經(jīng)濟、實用，不造成環(huán)境污染，有利于控制醫(yī)院感染，也減輕工作人員的工作量，提高人員工作的舒適度。

2．4 Tyvek(特衛(wèi)強)一種以100％高密度聚乙烯為基材紡織而成的綜合性能極佳的特殊材料。它具有均衡的物理特性，質(zhì)薄、輕且不易變形；又能防潮、抗污漬，表面光滑，它結(jié)合了紙、布和薄膜所具有的特點，阻菌性好、抗撕裂、剝離時不產(chǎn)生紙屑、降低滅菌包被二次污染的風(fēng)險，應(yīng)用特衛(wèi)強包裝的滅菌包的有效期為6個月，主要用于過氧化氫低溫等離子體滅菌器械的包裝。

2.5醫(yī)用皺紋紙醫(yī)用皺紋包裝紙由于特殊的多孔排列而形成了獨特的屏障，有效地阻隔微生物，滅菌后保存時間較長。

2.6 硬質(zhì)滅菌容器硬質(zhì)滅菌容器是最新設(shè)計的包裝材料，硬質(zhì)容器可重復(fù)使用l5~20年，約合5000次,在國外已經(jīng)使用了將近40年，其安全性和有效性得到廣泛的驗證。在國外，硬質(zhì)滅菌容器已經(jīng)普遍用于手術(shù)器械的包裝，由于硬質(zhì)容器購置成本較高，國內(nèi)僅有極少數(shù)大醫(yī)院在使用。

3結(jié)論

目前紡織布在國內(nèi)醫(yī)院應(yīng)用最廣泛，普遍認(rèn)為成本較低,但如果按照規(guī)范要求進行使用和清洗,其綜合成本反而較其他滅菌包裝材料高。《消毒技術(shù)規(guī)范》和《醫(yī)院消毒供應(yīng)中心管理規(guī)范》中對紡織布的質(zhì)量鑒定和使用都有明確規(guī)定。隨著人們對紡織布局限性的認(rèn)識不斷深入，其他包裝材料將不斷替代紡織布；而硬質(zhì)滅菌容器包裝以其獨具的優(yōu)勢，逐漸被臨床工作者的認(rèn)可，并在醫(yī)院中得以推廣和使用；無紡布、紙塑袋因其阻菌率好、保存時間長等優(yōu)點，又利于醫(yī)院感染的控制使用較普及。因此在工作中根據(jù)器械、物品的特點、周轉(zhuǎn)快慢來選擇適宜包裝材料，即達到節(jié)約成本，又滿足臨床工作的需要，提高臨床滿意度。

參考文獻：

[1]中華人民共和國衛(wèi)生部.醫(yī)院消毒供應(yīng)中心管理規(guī)范[S].北京:中華人民共和國衛(wèi)生部,2009:2.

第7篇：市場營銷保險范文

［關(guān)鍵詞］保險營銷;人才素質(zhì);素質(zhì)提升

1保險營銷專業(yè)市場需求狀況

按回收的有效問卷和訪談結(jié)果進行統(tǒng)計分析。

1.1從保險營銷人員崗位分布狀況來看，保險營銷的主要崗位是保險銷售崗

保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對保險商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標(biāo)系列活動。實務(wù)操作過程中保險營銷崗位涉及培訓(xùn)講師、綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財顧問、營銷管理崗等。從回收的有效問卷反映出的情況看，保險營銷人員的崗位主要是采用人制度的保險銷售崗人員占87%，人制的銷售崗位有綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財顧問等。其他保險培訓(xùn)專職講師、營銷管理崗的人數(shù)只占13%。

1.2目前保險營銷隊伍的學(xué)歷和職業(yè)認(rèn)同度有所提高

保險營銷人員的學(xué)歷結(jié)構(gòu):從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，高中學(xué)歷占53%，大專學(xué)歷占33%，本科學(xué)歷及以上占10%。隨著我國高等教育體制的改革，高等教育從精英教育向大眾教育轉(zhuǎn)變，國民受教育水平普遍提高，保險公司對保險營銷崗的學(xué)歷要求也越來越高，如平安公司招錄銷售人員時設(shè)計傾向性的底薪和獎勵報酬體系來區(qū)分優(yōu)大專歷以上的“優(yōu)才”與大專學(xué)歷以下的“普才”人員。大專學(xué)歷以上的人員中，保險營銷專業(yè)畢業(yè)的人員只占2%。這與保險營銷專業(yè)開設(shè)的院校少，同時人們普遍認(rèn)為保險營銷崗專業(yè)性不強有關(guān)。同時有89%的人認(rèn)為，大學(xué)所學(xué)的知識和技能對保險營銷工作幫助不大。67%的人認(rèn)為自己目前勝任工作的主要知識和技能主要來自公司的培訓(xùn)和自學(xué)。而且97%的人認(rèn)為隨著時代的發(fā)展，不斷學(xué)習(xí)新知識十分必要。保險營銷人員的職業(yè)認(rèn)同度與自豪感:保險營銷人員對自身職業(yè)的認(rèn)同感部分認(rèn)同的占67%，而且認(rèn)同度與工作年限存在正相關(guān)，1年以下的認(rèn)同度是32%，三年以上的認(rèn)同度達到69%。隨著國家對保險事業(yè)的重視，保險觀念逐漸深入人心，保險行業(yè)成為朝陽產(chǎn)業(yè)，越來越被人們接受，同時也反映了人們對行業(yè)認(rèn)可度與他們在這個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)工作年限有相關(guān)。也就是說，對行業(yè)越認(rèn)可，他們越愿意付出，越在行業(yè)內(nèi)具有可持續(xù)性。

1.3營銷崗位招錄過程的人力資源部門的崗位素質(zhì)要求偏向

通過對人力資源管理人員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在招錄保險營銷崗工作人員時的普遍幾項素質(zhì)要求是:具有交際能力、表達能力、學(xué)習(xí)能力與自我管理的能力;具有專業(yè)知識、網(wǎng)絡(luò)計算機的應(yīng)用知識、人際交往的知識;具備誠信、敬業(yè)、鉆研的精神;擁有積極心態(tài)、抗挫逆商高。他們認(rèn)為營銷工作主要是與人溝通，在招聘員工時，更注重交流溝通能力、心理抗挫能力，對應(yīng)招者專業(yè)學(xué)習(xí)的優(yōu)劣并不在意。

1.4在崗營銷人員評價保險營銷崗位素質(zhì)要求

通過對保險營銷崗在崗人員的調(diào)查結(jié)果顯示，78%的人認(rèn)為熟知本部門的工作規(guī)定，以本公司營銷崗位的任職要求重要，81%的人認(rèn)為不斷學(xué)習(xí)新知識并運用到工作中去對干好保險營銷這份工作十分重要;92%的認(rèn)為利用簡潔、精練、深入淺出的語言，使他人快速理解并且樂于接受的能力非常重要;但是78%的人認(rèn)為大學(xué)期間學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和技能對保險營銷工作的幫不大;69%的人認(rèn)為目前他們在工作中所運用到的知識與技能主要來自公司的培訓(xùn)和自學(xué)。在對經(jīng)驗、學(xué)歷、交際能力、表達能力、學(xué)習(xí)能力、自我管理能力、組織能力、創(chuàng)造能力、觀察能力、應(yīng)變能力等素質(zhì)對從事保險營銷工作的重要性進行排序時，學(xué)習(xí)能力、交際能力、表達能力占前三位。

2從調(diào)查結(jié)果中反映出來的保險營銷員崗位的素質(zhì)建設(shè)的問題分析

2.1流失率高

2015年中國保險行業(yè)人力資源白皮書顯示，整體上保險行業(yè)離職率最高的就是保險銷售員，達到34.25%。2011—2013年，全國有508萬人次加入到保險營銷員行列，同時有502萬人次流失。［3］本次調(diào)查結(jié)果顯示一年流失率達61%。保險營銷員流失率高的主要原因有:保險營銷員采用人制，個人與保險公司的關(guān)系不穩(wěn)定，缺少歸屬感;收入水平偏低且不穩(wěn)定，收入來源單一;社會地位低，名聲較差;職業(yè)認(rèn)同感低，職業(yè)發(fā)展前景不明，職業(yè)發(fā)展通道受阻。另外，還有兩個重要原因:一是現(xiàn)代信息科技的發(fā)展，保險營銷的形式和需求開始轉(zhuǎn)變，對保險營銷崗位的素質(zhì)能力要求提高;二是一些人本身的教育背景與能力水平不能達到崗位要求，被動流失。如壽險公司的保險人業(yè)績考核規(guī)定，“保險在三個月的表現(xiàn)，達到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可以轉(zhuǎn)為正式職員，或者晉升為高一級職位，反之則被淘汰。一旦被淘汰，就不能再繼續(xù)享受保險。續(xù)期傭金一旦降級，一切再從零開始”。他們始終面臨著考核、降級、淘汰的抉擇。由于業(yè)績不達標(biāo)，收入不穩(wěn)定是導(dǎo)致流失率高的重要原因。

2.2學(xué)歷水平整體偏低，專業(yè)對口就業(yè)率偏低

從2013年7月1日開始，保監(jiān)會要求保險人必須取得大專以上學(xué)歷，才能夠報考保險從業(yè)資格證，說明監(jiān)管層也認(rèn)識到學(xué)歷對于保險人隊伍未來發(fā)展的重要性。從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，大專以上的學(xué)歷占到64%，學(xué)歷水平有所提高，但是相對于國民整體學(xué)歷水平，對照銀行、證券等金融行業(yè)，保險營銷崗從業(yè)人員的學(xué)歷仍舊偏低。隨著銀行、保險、證劵金融三駕馬車融合日趨明顯，現(xiàn)代保險營銷崗位發(fā)展的方向是綜合金融理財顧問方向，要求從業(yè)者不僅需要對金融知識進行全面的了解，還必須有一定的金融素養(yǎng)，這對保險人的素質(zhì)提出了更高的要求。雖然通過培訓(xùn)可以了解產(chǎn)品和掌握產(chǎn)品的銷售技巧，但是很難對金融行業(yè)的系統(tǒng)性了解和對金融知識的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)。提高保險營銷從業(yè)人員從業(yè)素質(zhì)的重要舉措是吸引大量專業(yè)對口的大學(xué)畢業(yè)生。

2.3保險營銷員對行業(yè)認(rèn)同度不高

從調(diào)查的結(jié)果看，保險業(yè)務(wù)員對崗位工作認(rèn)同率不高，十分認(rèn)同只有19%。保險營銷崗大多采用制，公司與營銷人員之間是一種與被的關(guān)系，是一種業(yè)務(wù)管理關(guān)系。保險人不是保險企業(yè)的員工，但公司制定了對人的嚴(yán)格的管理制度———《基本法》，基本法規(guī)定在違反相關(guān)規(guī)定的情況下面臨著紀(jì)律處分，這種角色和身份的認(rèn)同沖突導(dǎo)致對公司和行業(yè)的認(rèn)同度不高，工作沒有價值感，表現(xiàn)為工作中主觀能動性不足、抗挫力不強。短期的培訓(xùn)可以讓新員工對行業(yè)、公司、工作有一定認(rèn)知層面的認(rèn)識，但對某一事業(yè)的認(rèn)同是很難通過短期的培訓(xùn)達成。

第8篇：市場營銷保險范文

隨著社會的發(fā)展與進步，我國的保險市場也在快速發(fā)展著，全國的保費收入在不斷增長者，并且增幅較大，成為我國國民經(jīng)濟發(fā)展最快的行業(yè)之一。然而與之不相適應(yīng)的是，許多 行業(yè)相關(guān)學(xué)者對保險市場發(fā)展與市場經(jīng)濟發(fā)展之間的關(guān)系所發(fā)表的文章言論較少，而在金融方面即信用貸款、股票方面為市場經(jīng)濟帶來的影響做了更多的分析與論述。筆者認(rèn)為，保險市場對我國整體市場經(jīng)濟帶來了非常積極的影響，通過對我國多地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展和金融發(fā)展的現(xiàn)實差距、不同經(jīng)濟發(fā)展水平和金融發(fā)展水平下保險市場的非線性增長進行分析，將我國保險市場發(fā)展為國民經(jīng)濟帶來影響的規(guī)律，以更加直觀形象的形式呈現(xiàn)出來；通過一定的實證方法，對我國保險市場發(fā)展中不同險種市場的非線性增長效應(yīng)進行研究并得出結(jié)論。

一、保險市場發(fā)展與經(jīng)濟增長關(guān)系的實證研究

1.非壽險與經(jīng)濟增長之間的關(guān)系

根據(jù)對想相關(guān)文獻的分析與總結(jié)，可以得出論，非壽險與人均GDP相關(guān)，主要依據(jù)為Beenstock et al，以12個工業(yè)化國家在十年間發(fā)展的數(shù)據(jù)；其次非壽險與人均GDP的發(fā)展關(guān)系成正比，另通過對OECD國家的數(shù)據(jù)作為研究對象，所得結(jié)論為非壽險消費與收入水平正相關(guān)；采用因果檢驗和固定效應(yīng)模型以及GMM估算方法，對多國家的財產(chǎn)險與經(jīng)濟增長的關(guān)系做了分析與探究，結(jié)果表明保險消費與經(jīng)濟增長之間呈正比關(guān)系。

2.首先與經(jīng)濟增長之間的關(guān)系

同樣的對多國家的保險市場數(shù)據(jù)進行橫向和縱向的對比發(fā)現(xiàn)：壽險的消費變化與收入有關(guān)，即當(dāng)?shù)氐娜司鵊DP ，并且期間是成正比關(guān)系的，在此正比例關(guān)系的基礎(chǔ)上進行更加細化的分析研究，結(jié)果顯示：養(yǎng)老保險金與人均產(chǎn)出有顯著的正比關(guān)系。

3.保險市場與經(jīng)濟增長之間的關(guān)系

通過對相關(guān)期刊文獻所呈現(xiàn)出的數(shù)據(jù)進行分析總結(jié)，進行因果關(guān)系的檢驗，顯示出保險市場在發(fā)展的過程中，日本和加拿大呈現(xiàn)出與經(jīng)濟增長之間有著較大的影響關(guān)系，意大利則是表現(xiàn)出兩者互相影響的效果，其他多數(shù)國家則為無直接關(guān)系和影響；然而可以肯定的一定是，保險市場的發(fā)展與社會經(jīng)濟增長之間存在著長期的關(guān)系，因為對于大多的保險產(chǎn)品來說，保險市場發(fā)展的越好，產(chǎn)品相應(yīng)的會更豐富且得到更好的收益，期間也是正比例發(fā)展的關(guān)系。

以上結(jié)論的分析大多基于國外的一些數(shù)據(jù)和調(diào)差結(jié)果數(shù)據(jù)，我國在這方面建樹較少；然而近年來我國行業(yè)學(xué)者在此方面的研究與言論逐漸增多，比如謝利人以我國1998年4季度-2004年3季度的數(shù)據(jù)進行的研究，得出結(jié)論：財產(chǎn)險市場的發(fā)展對經(jīng)濟增長具有負向作用，而人身險市場的額發(fā)展對我國經(jīng)濟增長有較高的正向影響；王建偉通過我國具體省份在十年內(nèi)的數(shù)據(jù)進行因果檢驗，最終得出結(jié)論：財產(chǎn)險對社會經(jīng)濟的增長沒有較大的促進作用，但起到了穩(wěn)定經(jīng)濟市場的作用[2]。

二、保險市場對經(jīng)濟增長的影響檢驗

根據(jù)相應(yīng)的中國保險市場對經(jīng)濟發(fā)展的影響結(jié)果的分析，如圖1所示；可以看出整個保險市場，包括人身險市場對經(jīng)濟的增長都有著促進作用，這與相關(guān)文獻所得結(jié)論一致；然而財產(chǎn)險對經(jīng)濟的發(fā)展沒有明顯的作用，反而有一定的限制作用。

1.不同經(jīng)濟發(fā)展水平下保險市場對經(jīng)濟增長的影響檢驗

經(jīng)相關(guān)研究表明，壽險和非壽險與人均GDP之間存在非線性關(guān)系，所以筆者在此基礎(chǔ)上對我國保險市場是否出存在經(jīng)濟增長的非線性效應(yīng)進行了分析與檢驗；結(jié)果顯示，不管是整個保險市場還是人身險市場，在經(jīng)濟發(fā)展的過程中，對其帶來的影響通常為正向的，并且對經(jīng)濟發(fā)展的影響程度和顯著性呈現(xiàn)出不斷加強的狀態(tài)；但財產(chǎn)險市場有著明顯相反的效果，只有在經(jīng)濟水平較高的城市，財產(chǎn)險市場對經(jīng)濟的發(fā)展才有積極的影響，反之為經(jīng)濟發(fā)展帶來了限制作用；究其原因：財產(chǎn)市場在整個保險市場份額中占比較少，基金投資的渠道途經(jīng)不夠豐富和完善，而保險公司本身也不具備較強的基金運用能力等現(xiàn)實因素。

2.不同金融水平下保險市場對經(jīng)濟發(fā)展的影響

保險市場不僅對經(jīng)濟發(fā)展有影響，與信貸市場之間也存在一定的互補關(guān)系。根據(jù)省份及城市發(fā)展水平不同的情況，當(dāng)保險市場加入銀行信貸市場后，保險市場與經(jīng)濟發(fā)展之間的關(guān)系呈現(xiàn)出道U型關(guān)系；然而不同的保險市場對經(jīng)濟發(fā)展帶來的影響程度也是不一樣：人身險帶來了積極的發(fā)展作用，財產(chǎn)險市場帶來了一定的限制作用，所以結(jié)合上述分析與結(jié)論，我們可以說，我國的保險市場主要依靠人身險市場的發(fā)展，才能對社會的經(jīng)濟發(fā)展帶來更好的發(fā)展作用。

第9篇：市場營銷保險范文

基層反映  當(dāng)前老年人保健品市場存在三大消費陷阱

 

目前保健品市場魚龍混雜，某些經(jīng)營者在利益驅(qū)動下，用鋪天蓋地的廣告把保健品功效吹噓得天花亂墜、神乎其神，或者組織免費體檢、免費旅游等對老年人展開定向推銷，引誘其購買價格高昂但實際僅為幾百元的一般食品。目前，保健品市場存在以下消費陷阱。一是混淆保健食品與藥品概念。某些經(jīng)營者利用老年人對保健食品和藥品概念不清、存在理解誤區(qū)等弱點，暗示保健食品具有治療效果，甚至捏造出各種功效。有些保健食品廣告則含有絕對化用語和不實承諾，聲稱“包治百病”或以“無效退款”“無毒副作用”等虛假承諾誘騙消費者。更有不良商販兜售的商品僅是一般食品，沒有任何保健作用。二是打“感情牌”騙取老年人信任。一些路邊小店假借“敬老”“愛老”之名，一邊為老年人提供各項免費服務(wù)，甜言蜜語接近老年人，一邊假借國家機關(guān)、醫(yī)療機構(gòu)、學(xué)術(shù)機構(gòu)或行業(yè)組織的名義，為其保健品的功效作背書，從而誘導(dǎo)老年人購買貨價嚴(yán)重不符的商品。三是假借送贈品或免費講座等方式攬客。有些商家通過“贈品”“免費試用”或組織免費講座、旅游等方式兜售產(chǎn)品，名義上開展免費健康講座、免費旅游，實質(zhì)則吸引老年人參加各種促銷活動。促銷現(xiàn)場往往氣氛熱烈，并邀請所謂的“專家”“教授”大談養(yǎng)生之道，甚至假扮“患者”現(xiàn)身說法，還有企業(yè)雇人制造爭先恐后購買產(chǎn)品的假象，給消費者造成不趕緊買就買不到了、不買就吃虧的心理暗示，使老年人在不知不覺中被“洗腦”，進而花錢購買大量商品。

建議:首先，搭建老年消費信息平臺，將信譽好、質(zhì)量高、受歡迎且適宜老年人消費的產(chǎn)品、用品、服務(wù)及企業(yè)公示出來并推薦給老年消費者，使他們能夠從正規(guī)渠道獲得信息來源， 放心地進行消費， 進而營造安全、便利、誠信的老年消費環(huán)境。其次，健全老年人法律法規(guī)、規(guī)章和保障制度。再次，加強普法宣傳，增強老年人自我保護意識和能力。最后，加強信用體系建設(shè)，建立優(yōu)先處理老年人消費糾紛機制。強化規(guī)范經(jīng)營者經(jīng)營行為，引導(dǎo)經(jīng)營者樹立守法履責(zé)意識，樹立保護消費者尤其是老年消費者合法權(quán)益責(zé)任，自覺承擔(dān)消費維權(quán)第一責(zé)任人義務(wù)， 推動企業(yè)建立優(yōu)先處理老年人消費糾紛機制， 及時有效解決老年人消費糾紛。