銷售員工培訓(xùn)制度精選(九篇)
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第1篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文
隨著汽車市場的競爭日趨激烈，銷售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素。汽車銷售4S店憑借其以銷售、服務(wù)為主，同時擔(dān)負塑造品牌形象的終端優(yōu)勢，逐漸成為了國內(nèi)汽車廠商的銷售服務(wù)渠道主體。下面由小編來給大家分享汽車銷售員工作心得，歡迎大家參閱。
汽車銷售員工作心得1我是____年__月__日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!
通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。
在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
現(xiàn)存的缺點
對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。
市場分析
我所負責(zé)的區(qū)域為寧夏。西藏。青海。廣西周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標要求250000以下，排氣量在2。5以下，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢。
寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津，蘭州要車，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。
國產(chǎn)車這方面主要是a4，a6。幾乎是從天津港要車，但是價格沒有絕對的優(yōu)勢。青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的，但是天津去西藏的運費就要8000元，也就沒什么優(yōu)勢了。
從____年__月__日到____年__月__日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤11500元，凈利潤10016元，平均每臺車利潤是3339元。新年到了我也給自己定了新的計劃，____年的年銷量達到80臺，利潤達到160000，開發(fā)新客戶10家。我會朝著這個目標去努力的。我有信心!
隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。
汽車銷售員工作心得2光陰似箭，為期七天的汽車銷售實習(xí)結(jié)束了，回首這七天的實習(xí)，發(fā)覺自己的收獲真的很多，懂得了銷售的技巧，學(xué)會了和客人溝通交流，學(xué)會了察言觀色，豐富了我的社會閱歷等等。
再回首汽車銷售實習(xí)期間的日子充滿了喜怒哀樂，三天的培訓(xùn)，四天的工作，雖說日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。
七天的實習(xí)時間說長不長，說短也不短，雖說培訓(xùn)的時間只有三天，并且一直都是在培訓(xùn)如何和客戶溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋梁，并且可探知客戶的需求欲，由此而知作為一位營銷員，話術(shù)是多么的重要。
三天培訓(xùn)時間，里面的內(nèi)容是枯燥無味的，但是給我們運用起來確是充滿了歡樂，我們的歡聲笑語從公司到飯?zhí)?。但在培?xùn)的時間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說了很多他們的經(jīng)歷，比如：在什么情況下客戶會有哪些反應(yīng)?會問我們什么?世上什么客戶都有，我們應(yīng)以什么心態(tài)去面對等等。
在培訓(xùn)中我們還是學(xué)到了新的知識，每款車的賣點是什么?里面一些簡單易懂的配置我們都略知一二，并對不同品牌車的歷史有了更進一步的了解，這也讓我們在汽車銷售實習(xí)期間，同客戶交談變得更自信做些鋪墊。
在汽車銷售實習(xí)工作時，我們每位同學(xué)都堅守著自己的崗位，有了第一次工作經(jīng)驗的我們對待工作都是充滿了激情和自信，對待每一位客戶都是真誠、細心、耐心的接待和解答客戶所提出的每一個問題;但是還是有不足之處，那就是專業(yè)知識沒過關(guān)，我們對汽車的構(gòu)造的了解還不透徹和對同一品牌的汽車不了解，所以很容易造成客戶對我們的不信任，所以，我學(xué)到了：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
在實習(xí)工作的同時我也在細心的學(xué)習(xí)，留意客戶的肢體語言與說話語氣，有意向購車的客戶會怎樣的表現(xiàn)，怎樣可以看出、聽出客戶近期會不會購車等。但也了解到了一些專業(yè)方面的知識，如：怎樣才能按揭?當客戶說車耗油時該如何用專業(yè)術(shù)語回答等。
相信有了這次汽車銷售實習(xí)的經(jīng)歷，我的未來會更加的美好。通過這次實習(xí)，我學(xué)會了很多的道理，都是在書本上所學(xué)不到的，是一次受益匪淺的實習(xí)經(jīng)歷。
汽車銷售員工作心得3轉(zhuǎn)眼間，我來榮威4S店已經(jīng)大半年。這半年間，從一個連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,我都及時請教有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門同事對我的幫助! 也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺。
這半年間，我不僅僅學(xué)會了基礎(chǔ)的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。
短短的半年時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得，要學(xué)會如何進行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗，這點我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶，我會吸取老銷售員的談判技巧，來進行談判。
現(xiàn)在嘉興汽車銷售市場競爭的日益激烈,擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,所以擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。
而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。
現(xiàn)存的缺點
對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。
汽車銷售員工作心得4在我初入銷售行業(yè)的時期，公司領(lǐng)導(dǎo)及同仁悉心幫助，順利的參加了總公司組織的新員工培訓(xùn)，在我的職業(yè)規(guī)劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級領(lǐng)導(dǎo)的支持!
20__年工作總結(jié)：
從進公司以來截止20__年12月29日，共有63個客人有潛在意向，積累C級客戶27名，B級客戶15名。
忙碌的20__年，由于個人工作經(jīng)驗不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問題。
10月份，由于新進入公司，不熟悉業(yè)務(wù)的原因，導(dǎo)致我在10月份未成交一臺車。但公司同仁對我的悉心指導(dǎo)及幫助，讓我在專業(yè)知識上得到了非常大的提高，給未來提供了堅實的理論基礎(chǔ)。
11月份，由于參加實際操作能力不強的原因，導(dǎo)致11月份仍未達成交易。但總公司組織的新員工培訓(xùn)讓我結(jié)識了全國各地的銷售同仁，增長了不少銷售知識。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持及同仁的幫助指導(dǎo)下，接待了不少客戶，并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶，對未來的銷售奠定了第一塊“基石”。
12月份，在前兩個月的理論知識及實際操作的基礎(chǔ)上，本月成交了我進入銷售行業(yè)里的第一筆交易。并且，在此基礎(chǔ)上，又追加了兩筆訂單。但是，這并未達到月初公司對我所定下的目標。反思其原因，是因為自身實際操作能力不足，及中旬的心理變化，稍有懈怠，針對新客戶，未積極跟蹤，導(dǎo)致中旬成交量低。
對于20__年發(fā)生的種種異常問題，使我認識到了自己各方面的不足，也使我從中深深汲取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí)，以取得更多的工作經(jīng)驗，使得犯錯的機率逐漸降低。
20__年工作計劃及個人要求：
1、對于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績;
2、在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;
3、發(fā)掘青云譜等區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的新客戶;
4、加強多方面知識學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合;
5、熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹;
6、試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問題。
隨著公司和市場不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻。
汽車銷售員工作心得5時間如流水，不知不覺中，我進公司已快兩個月了，__公司作為全國汽車銷售巨頭，在近兩個月里，我無論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗的同時，也讓我的生活更加精彩。
今年是我們公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折時期。國內(nèi)專用車市場的日益激烈的競爭、價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成極大的困難。在全體員工的共同努力下，專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高。回顧全年的工作，我做如下汽車公司銷售工作總結(jié)：
一、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力
固步自封和閉門造車，早已不能適應(yīng)目前激烈的汽車市場競爭。對于內(nèi)部管理，作到走出去、請進來。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)。
二、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)，細分用戶群體，實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標，結(jié)合公司總經(jīng)理在年初商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在提升營銷服務(wù)質(zhì)量和差異化營銷兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)?！皟r格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售，我們摸索了一套對策：
對策一：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測
當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、專人負責(zé)、及時溝通的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。
對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)今年的銷售形勢，我們確定了灑水車、化工車、散裝水泥車油罐車、等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場，專門成立了大宗用戶組，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我公司的專用汽車銷售量。
對策三：加強銷售隊伍的目標管理
1、檢查工作規(guī)律化
2、晨會、培訓(xùn)例會化
3、服務(wù)流程標準化
4、銷售指標細分化
5、日常工作表格化
6、服務(wù)指標進考核
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。
三、注重團隊建設(shè)
第2篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文
在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二、金牌銷售員的認定及培養(yǎng)
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。
三、高效團隊的建設(shè)
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點來做好團隊管理工作：
1.營造積極進取團結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2.制定良好的規(guī)章制度項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?
3.建立明確共同的目標項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標相協(xié)調(diào)。
四、落實自身崗位職責(zé)
1.應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司應(yīng)具有絕對忠誠度。
2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。
3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。
4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，并保持團結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
5.及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。
6.負責(zé)落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。
7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責(zé)銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準確性。
8.負責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流銷售經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
第3篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文
引言:這是本人為上海某生物公司所作的人力資源、薪資與績效考核的規(guī)劃系統(tǒng)中的針對基層業(yè)務(wù)人員之管理方案，該公司以直接實驗用品為主業(yè)。
潛能對于每一個人而言都是無限的！薪酬激勵是“胡蘿卜”，也是“大棒”，是我們調(diào)節(jié)員工積極性最有效的手段之一。它的科學(xué)設(shè)計對于突破營銷與管理的瓶頸至關(guān)重要！它既能熔煉團隊，提升激情！更能為企業(yè)的發(fā)展帶來更大的加速度！
一、目的：
1、提升團隊斗志與銷售熱情，激發(fā)無限的潛能！
2、創(chuàng)造發(fā)展的加速度，實現(xiàn)快速突破！
3、提升資金流速，增加公司抗風(fēng)險能力！
4、凝聚團隊，打造一流的銷售隊伍！
5、創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境與條件！
二、薪酬方式
薪酬=底薪+提成+補貼（崗位、出差）+銷售競賽獎
原則：低底薪，高提成
1、底薪：浮動考核制度
為鼓勵團隊的超越式發(fā)展，提高內(nèi)部競爭氛圍，體現(xiàn)能者多勞多得的思想，銷售代表的底薪實行季度浮動制度，明細如下：
a、連續(xù)三個月銷售/回款達到10萬時，底薪為1800元。
b、連續(xù)三個月銷售/回款達到13萬時，底薪為2000元。
c、連續(xù)三個月銷售/回款達到16萬時，底薪為2200元。
d、連續(xù)三個月銷售/回款達到20萬時，底薪為2500元。
e、連續(xù)三個月銷售/回款達到25萬時，底薪為3000元。
f、連續(xù)三個月銷售/回款達到30萬以上時，底薪為3500元。
注：1、浮動底薪以一個季度為考核期，每季度浮動一次，可以上下浮動。
2、月銷售/回款10萬以下的代表底薪為1500元，試用期代表底薪為1300元。
3、該項評選活動為銷售與回款二個指標雙重考核！
2、提成：提成按銷售計提，按回款發(fā)放！
提成=回款*5%*績效考評分*（1-5%）注：
1、5%為銷售代表的獎金系數(shù)；1-5%為暫扣5%的風(fēng)險金，員工辭職一個月內(nèi)無發(fā)現(xiàn)遺留問題時全額發(fā)放。
2、掛帳部分提成的處理：從本提成的設(shè)計公式來看，總體上是都會出現(xiàn)銷售大于回款的，所以就會出現(xiàn)了一部分掛帳等回款的提成，一般而言它會伴隨著員工的在公司的整個過程，這部分提成的作用在于穩(wěn)定團隊，留住優(yōu)秀的人才！
3、補貼：
主要為出差補貼、通訊/交通補貼、崗位補貼等（按公司原制度實施）
4、銷售競賽獎：
“人人是人才，比賽馬不相馬”！銷售競賽對于引入競爭機制，充分激發(fā)團隊的競爭意識是十分重要的，市場如逆水行舟，不進則退！唯有競爭是永遠不變的主旋律！
1、月度獎勵：每月評選一次，及時刺激團隊銷售熱情，激發(fā)潛能！主要有：
a、銷售/回款最大絕對增長量獎
b、銷售/回款最大絕對增長率獎
c、銷售/回款最大絕對量獎
2、季度獎勵：參考月度獎勵方式設(shè)計。
同時每半年度根據(jù)大區(qū)的銷售業(yè)績，評選“銀牌銷售員”活動，每大區(qū)評選5名，獎勵價值1000元的旅游或禮品，頒發(fā)證書。
3、年度獎勵：參考月度獎勵的方式設(shè)計。
同時每年終舉行“金牌銷售員”評選活動，頒發(fā)證書、并獎勵價值2000元的旅游。
由于各大區(qū)逐級上報參賽者，報公司總部統(tǒng)一評選，每年評選15名。
所有的銷售競賽兌現(xiàn)方式可以是現(xiàn)金、禮品、培訓(xùn)與旅游等。
注：大型競賽的獎勵可以其他形式代替獎金，如培訓(xùn)（以外訓(xùn)為主）、禮品或旅游等，但應(yīng)該頒發(fā)證書，因為證書對員工的精神影響有時比1000元的獎金更大，這是一個良好的附加值，可以增強團隊的凝聚力，提升員工對公司的忠誠度。
三、針對客戶快速回款獎勵方案
1、現(xiàn)金回款獎勵
a、對公：可以享受公司最低價80扣（單筆業(yè)務(wù)額須在10000元以上）。
b、對私：3%返利。
2、30天以內(nèi)快速回款獎勵，不享受最低價，享受2%的返利。
四、價格體系維護
以直銷為主的銷售模式，價格的穩(wěn)定是非常重要的，短期的打折行為可以作為一種促銷的手段，帶動銷售的增長，但從長遠來說是無益的。
首先它對品牌的損害比較大；其次是對維護客戶的穩(wěn)定性有不良影響（因為很多客戶之間的信息是相通的，同時更有部分是重復(fù)購買的）；再次它對企業(yè)長遠發(fā)展的利潤損害很大。
所以維持合理的價格，并保持穩(wěn)定是非常重要的！
以我們目前的價格水平來說，科學(xué)的制定一條價格底線是十分必要的，現(xiàn)在按80扣為準（所有產(chǎn)品的最低銷售折扣）。
維護方案：
1、所有產(chǎn)品銷售扣率必須≥80扣，鼓勵代表以較高扣率銷售。
2、90扣以上銷售時，超出90扣部分的利潤全部歸代表所有（需向公司繳納增值部分利潤的增值稅，稅率為17%），在該筆業(yè)務(wù)回款后結(jié)算。
3、對于特殊情況，確實無法實現(xiàn)80扣以上銷售時，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準（特殊情況報總經(jīng)理批準），根據(jù)公司的利潤水平可以適當價格銷售。但該筆業(yè)務(wù)劃算該代表的銷售與回款業(yè)績（不影響其績效考評分），但不予以計提獎金。
4、隨著公司的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的價格水平應(yīng)該逐漸走向穩(wěn)定，并努力做到全國價格統(tǒng)一。
五、員工績效考評系統(tǒng)
月代表績效考評分表
銷售代表：
日期：
kpi：
銷售30分
回款30分
銷售增長10分
勤奮度10分
執(zhí)行力10分
價格10分
誠信度100分誠信行為（費用、市場行為等）
考核：計劃 /實際/達成率 評：主 管 /大區(qū)經(jīng)理
注意：
1、考評分最高分為100分，總分低于70分或銷售/回款的達成率任一項低于70%時，均不能享受當月的提成。
2、誠信分必須滿分100分才能享受提成！
3、價格主要指的是業(yè)務(wù)員出貨的價格水平，及由此給公司的利潤貢獻。
釋：1、該績效考評系統(tǒng)增加了回款方面的考核，實行銷售與回款雙重考核！
2、增加價格方面的考核，以確保產(chǎn)品的價格水平與公司的利潤。
3、誠信度的考核在于注重員工的誠信行為，特別在市場費用方面。
4、對于代表因考核不能享受提成的部分，全額納入sf！
六、sf制度的建立與運營
sf為self-help fund首個字母縮寫，中文的意思是員工自助發(fā)展基金，它是通過自身的途徑融資，并全部用于員工發(fā)展事業(yè)的一種資金組織形式。
1、目的：實現(xiàn)自助者天助！
2、融資途徑：
a、因達不到考核要求的提成。
b、愛心捐款（日常工作處罰）。
c、其他途徑
3、使用方式：
a、員工培訓(xùn)
b、銷售獎勵
c、員工生日等喜慶事項
d、團隊氣氛建設(shè)
e、困難員工的補助等
4、基金管理人：大區(qū)經(jīng)理
公開使用賬務(wù)，接受大家監(jiān)督！
八、回款風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)
建立獨立的財務(wù)回款風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)，由公司清欠部負責(zé)。
清欠部職能：分析客戶回款風(fēng)險，每月及時提醒營銷人員60天以上的應(yīng)收款。
行政類別：垂直系統(tǒng)（財務(wù)部）
第4篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文
銷售經(jīng)理月工作計劃一隨著我公司在上海地區(qū)市場份額的不斷擴大，結(jié)合本月份的銷售情況，考慮到我們面對的客戶群體與季節(jié)要素，本分店根據(jù)總公司的相關(guān)要求和文件精神，做出20xx年6月份的如下工作部署:要狠抓銷售與管理工作的質(zhì)與量;剖析并細分市場;有效利用公司的品牌形象和資源優(yōu)勢，掌握客戶的物質(zhì)和心理需求，從細節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區(qū)的品牌運作。
1. x月份工作回顧
根據(jù)x月份的銷售工作總結(jié)，市場反映出來的問題如下:
1.1 業(yè)績完成情況
時間:20xx年5月1日~20xx年5月30日
1.2 市場方面
1.1.1 客戶溝通:
(1) 工作總結(jié):(需要回答:1. 客戶為什么選擇買我們的產(chǎn)品;2. 客戶如何評價我們;3. 口碑工作是如何開展的?做得怎么樣?;4 . 還進行了哪些促銷活動) (2) 問題:(需要回答:1.產(chǎn)品與客戶需求匹配方面存在的問題是什么?;2. 客戶服務(wù)方面存存在的問題是什么?;3.與客戶溝通方面還存在哪些問題?) 1.1.2 暢銷商品列表及暢銷原因:
1.1.3 市場動向:(需要回答:1. 商品季節(jié)性需求份額與年均月份額比較; 2. 在上海面包市場的特殊性是什么(消費習(xí)慣/消費心理/我告訴的優(yōu)勢)? 3. 客戶潛在的產(chǎn)品需求有哪些?) 1.1.4 競爭對手: 競爭對手列表:
對手月動態(tài):(需要回答: 1. 本月他們的主打產(chǎn)品及暢銷產(chǎn)品是什么? 2. 本月他們做過哪些促銷活動? 3. 人員調(diào)動情況 4.下一步行動預(yù)測)
優(yōu)勢與不足比較:(需要回答:1.人員技術(shù)水平比較;2. 資源(產(chǎn)品、客戶)比較;4管理制度及水平比較;5、客戶及營業(yè)額比較)
1.1.5 客戶群體分析:(需要回答:1、年齡、職業(yè)、人流高峰段時間(每天的xx 點~xx點鐘)、口味、心理特點等)
1.3 管理方面
1.2.1 制度管理(員工出勤、獎懲情況) 1.2.2 單據(jù)和文件管理
1.2.3 進出庫商品明細表(見附表1)，特殊產(chǎn)品最低庫存量 1.2.4 規(guī)范化進出貨流程，確保商品完成正確交接.
1.2.5 客戶花名冊(見附表2)，20xx年5月份本店客戶的銷售曲線示意圖(見圖1)
1.4 人員變更
5月招進xxxxx人，負責(zé)xxxxx工作;離職xxxxxx人，負責(zé)xxxxx工作。xxxxx人參加培訓(xùn)，xxx人因公出差。
2. 六月份工作重點及目標
總目標(不排除特殊干擾因素):實現(xiàn)月總營業(yè)額:xxxxx萬元，比上月增加xxxx個百分點。
2.1 市場方面
2.1.1 加大推動公司品牌形象宣傳力度，為本分店營造一個良好的市場文化及競爭氛圍。
2.1.2 加大與老顧客以及固定顧客的交流，積極開展與新顧客的溝通工作。高度重視口碑宣傳效應(yīng)。
2.1.3 進一步做好暢銷產(chǎn)品的統(tǒng)計分析，積極向總公司反饋我分店所收集的一線資料信息。
2.1.4 加大對競爭對手信息的分析掌握，跟進對手點，強化自我優(yōu)勢。
2.1.5 動員全體員工，在日常工作中多留意各種客戶群體的口味、心理及意見評價，積極向總公司反饋我分店所收集的一線資料信息。
2.2 管理方面
2.2.1 嚴格執(zhí)行總公司的各項管理制度。
2.2.2 認真做好單據(jù)和文件管理工作。
2.2.3 嚴格規(guī)范商品進出庫流程，采取每期單人負責(zé)制。
2.2.4 做好客戶的統(tǒng)計分析。
2.3 業(yè)績完成計劃
時間:20xx年6月1日~20xx年6月30日
2.4 人員變更情況及相關(guān)應(yīng)對辦法
6月計劃招進xxxx人，負責(zé)xxxxx工作;可能離職xxxxxx人，負責(zé)xxxxx工作。
xxx人請假，由xx暫時接替。 xxx人因公出差，由xx暫時接管。
銷售經(jīng)理月工作計劃二今年將是我人生的轉(zhuǎn)折點，對于公司支持自己竟崗銷售主管之舉動，本人也有了一個如何做好銷售主管的工作計劃，在此列第一個月要做的出幾點:
一:基層到管理的工作交接
在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二:金牌銷售員的認定及培養(yǎng)
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。
三:高效團隊的建設(shè)
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點來做好團隊管理工作:
1.營造積極進取團結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2.制定良好的規(guī)章制度 項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?
3.建立明確共同的目標 項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標相協(xié)調(diào)。
四:落實自身崗位職責(zé)
1.應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司應(yīng)具有絕對忠誠度。
2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。
3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會， 溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。
4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，并保持團結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
5.及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。
6.負責(zé)落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。
7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責(zé)銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準確性。
8.負責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流銷售經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
第5篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文
關(guān)鍵詞：珠寶企業(yè)；動態(tài)薪酬；績效
中圖分類號：F24
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.25.038
1問題的提出及研究意義
1.1銷售人員人力管理問題
雖然作為企業(yè)代言人的銷售人員是企業(yè)的立命之本，但在很多公司銷售人員地位不高，對其管理和激勵不到位主要體現(xiàn)在：
（1）銷售人員流動性較大。公司沒有對他們的業(yè)績做出一個客觀的評價。
（2）銷售人員學(xué)歷和素質(zhì)參差不齊。沒有績效考核或者績效考核不全面不公正。
（3）對銷售人員缺乏有效的激勵措施或激勵措施不完善，僅僅局限在銷售提成上面。
（4）銷售人員的績效考核沒能得到科學(xué)的落實而付諸形式。
結(jié)合國內(nèi)外對銷售型員工的研究，及筆者近五年在珠寶零售一線企業(yè)工作經(jīng)驗對銷售人員的了解，概括銷售人員的工作行為特征如下：
（1）重復(fù)性。銷售人員的工作重復(fù)程度較高。
（2）自主性強。銷售過程沒有固定形式，銷售管理團隊只講業(yè)績不講規(guī)范化的服務(wù)流程。
（3）忠誠度較低。由于銷售工作的門檻低，有一定工作經(jīng)驗更換企業(yè)較方面，企業(yè)文化不夠強，導(dǎo)致銷售人員只注重薪資待遇而沒有企業(yè)忠誠度的概念。
1.2銷售人員薪酬績效管理
1.2.1薪酬管理概念
薪酬是指員工獲得的勞動補償，是單位支付給員工的勞動報酬。薪酬管理是企業(yè)人力資源管理的重要工作，包括薪酬的設(shè)計和薪酬的管理，其中薪酬的設(shè)計對銷售人員的激勵最為重要和直接。
1.2.2薪酬體系設(shè)計的步驟
薪酬體系設(shè)計的步驟分為工作內(nèi)容分析，崗位價值評估，崗位分層級設(shè)置，崗位標桿設(shè)置，崗位晉級標準設(shè)置，計算層級薪酬總和，計算年薪和月薪，月薪等級工資，固定工資和績效工資的設(shè)定。銷售崗位還要設(shè)置銷售目標和完成目標的業(yè)績提成以及團隊提成等。
1.3我國珠寶零售企業(yè)績效考核薪酬現(xiàn)狀
我國珠寶零售行業(yè)目前正處于快速發(fā)展階段，而對已珠寶零售終端的研究卻非常少，在對一線銷售員工績效管理方面，將績效管理混同于績效考核，等同于人事考核，對績效考核與其他管理環(huán)節(jié)的關(guān)聯(lián)性關(guān)注不夠，績效考核內(nèi)容的針對性不強，考核維度的設(shè)置不全面，未建立定量性的考核機制和反饋機制。珠寶首飾終端績效考核主要是以簡單的銷售提成體現(xiàn)，店鋪人員的薪酬主要由基本工資，獎金和業(yè)務(wù)提成三個部分組成，也就是簡單的動態(tài)薪酬。而且珠寶零售終端從業(yè)者基本是大?；蛞韵聦W(xué)歷，受薪酬影響極易出現(xiàn)流動性，對企業(yè)管理來說是不利的。對企業(yè)來說，要根據(jù)實際情況選擇有效的績效考核模式并堅持付諸實踐，在實踐中不斷完善績效考核，薪酬激勵，來達到規(guī)范員工行為，提升銷售業(yè)績，鼓舞員工士氣，凝聚團隊力量的局面。
2國內(nèi)珠寶零售企業(yè)銷售人員績效考核與實踐
2.1績效考核不足
根據(jù)吳紅雁等人的研究表明，我國零售企業(yè)的績效考核體系主要有四方面的不足：考核標準不規(guī)范；考核目的不明確；考核客觀性不夠；缺乏反饋機制。胡利利等人研究表明，當前零售企業(yè)的績效考核體系存在著諸多的不足：考核的目標過于單一；考核方法不夠靈活；考核操作流程不嚴謹；指標體系不完善。
2.2績效考核方法選擇問題多
劉俊斌認為應(yīng)在以人為本的基礎(chǔ)上建立績效考核體系，他還提出對關(guān)鍵指標即工作量展開計算的方法。這個方法對于較難量化的工作量得到較好的實施，彌補了依靠工作量來展開計算。另外還提出了目標管理辦法，實行項目主管對下屬進行績效考核評價。包國憲等人表示應(yīng)該采用動態(tài)和靜態(tài)相結(jié)合的考核方式、階段性考核和項目考核相結(jié)合、個體考核和團隊考核相結(jié)合。
這些理論給我們珠寶零售終端銷售人員的薪酬績效提供了很多新的方法。比如銷售人員工作量除了工作時間，銷售業(yè)績，還有接待顧客數(shù)量，處理客訴情況、店面實務(wù)處理等指標可以設(shè)置；在目標管理中，銷售業(yè)績的達成情況以及主管對下屬的考核，結(jié)合反饋機制來執(zhí)行；銷售提成可以按照等級制來設(shè)置，以此來激勵員工更好的完成任務(wù)；設(shè)置團隊目標，增強團隊的凝聚力和向心力；完成銷售任務(wù)有額外的福利制度等等。
3D珠寶公司銷售人員薪酬激勵政策及改革探索
隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，珠寶首飾越來越受到大眾的關(guān)注。2013年我國珠寶年銷售量破5000億元，同比增長40.8%。我國珠寶行業(yè)經(jīng)歷了快速的發(fā)展，成為最具成長性的消費品類。2013年以來行業(yè)進入了一個轉(zhuǎn)折點，國際金價急劇下跌，高庫存，渠道飽和，消費者需求升級，珠寶企業(yè)進入了一個成熟發(fā)展期，需要對終端渠道進行更精細化的運營，因此對終端銷售團隊的管理就來得更加緊要。
本文選取北京、廣州、澳門三大珠寶市場具有代表性的100家企業(yè)進行調(diào)查問卷，涉及的企業(yè)有：中國地質(zhì)大學(xué)珠寶檢測中心、周大福、周生生、周大生、潮宏基、老鳳祥、百萃珠寶、華昌珠寶、夢金園、山東黃金、百泰、招金銀樓、中國黃金、瑞麒、卓爾、徐德福、周六福、周大金、萊福珠寶、紅樓夢珠寶、大上海鐘表珠寶（澳門）、維維艾斯婚戒定制、深圳海曼尼、戴瑞珠寶、大成鉆石、佐卡伊鉆石、深圳佳盛珠寶。其中導(dǎo)購占204%，柜組長占82%，店長占347%，其他管理人員占3685；其中40%的員工認為目前的薪酬偏低，45%的認為正常，15%的認為高；員工對工作環(huán)境的滿意度表現(xiàn)為10%很滿意，40%滿意，30%基本滿意，20%不太滿意；員工對晉升機會的滿意度為25%滿意，45%基本滿意，30%不太滿意；對于是否有在職培訓(xùn)15%的經(jīng)常，35%的很少，30%的一般，20%的沒有；對于公司提供的福利和保險的認識46.9%知道一點，44.9%清楚，不清楚的占8.2%；對于有無崗位等級工資制度85%的有，15%的沒有；對于年薪范圍30%的5萬以下，50%的5到8萬，10%的6到12萬；10%的12萬以上；薪酬與績效掛鉤20%以下的占35%，30%占20%，40%占5%，50%占20%；員工最希望獲得獎勵方式獎金占45%，休假占25%，晉升占155，其他占10%；選擇本單位最主要考慮的因素發(fā)展空間占35%，工作穩(wěn)定占30%，收入占10%，其他占20%，地位占5%；其他公司給出更高的薪酬水平，是否離職80%的可能會，15%的一定不會，5%的一定會。
公司銷售人員流動性比較大，招聘效果一般。導(dǎo)致招聘工作繁重，招聘和培訓(xùn)管理成本提高，并且容易帶動銷售隊伍的不穩(wěn)定性?？己说木S度設(shè)置不全面，影響績效的主管因素有很多：有來自內(nèi)部的也有來自外部的，內(nèi)部的因素包括上下級之間和同級之間，有其他部門的聯(lián)系與溝通，相互之間的配合默契度；外部的有來自其他公司的影響。
得出結(jié)論：從在職培訓(xùn)的頻率來看，在職培訓(xùn)的重視度不夠，特別是老員工的輪訓(xùn)；員工對于公司提供的福利和保險知道的不夠，說明公司對于福利的告之不夠清楚或者薪酬設(shè)計不夠合理。員工特別看重的都是發(fā)展空間，其次是工作的穩(wěn)定性，員工對企業(yè)的忠誠度都不夠，流動性很大，對企業(yè)的管理很不利。對績效考核的維度設(shè)置需要進一步深入，建立定量的考核機制，并建立考核反饋機制。
基于以上現(xiàn)象，本文特選取了福州一家大型的珠寶公司，作為研究對象，希望通過分析該公司的薪酬績效制度，提出改進薪酬績效意見，提供員工的工作積極性，降低流動率，并為行業(yè)類似公司提供參考依據(jù)。
D公司是一家擁有專業(yè)創(chuàng)意企劃、技術(shù)研發(fā)、開發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)加工、經(jīng)營管理與批發(fā)銷售專業(yè)人才近千人的珠寶大型集團公司。有兩大生生產(chǎn)基地、四大運營中心、一家高檔財富會所，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地，產(chǎn)品以素金、鑲嵌為主。公司年銷售額黃金達98噸，343億人民幣。公司在職人員有3000余人，其中中高層管理人員30人，財務(wù)人員40人，行政人員200人，銷售人員450人，工廠2000人。公司銷售業(yè)務(wù)人員按區(qū)域劃分為華北區(qū)、華南區(qū)、東北區(qū)、西北區(qū)、華中區(qū)。其中直營店數(shù)量為2家，加盟店數(shù)量1000多家。公司薪資狀態(tài)如下：管理人員薪酬包括崗位工資、業(yè)績工資、年終獎、福利、工齡補貼，加班費；普通銷售員工薪酬包括崗位工資、提成、年終獎、福利、工齡補貼，加班費。其中崗位工資根據(jù)設(shè)定好的崗位工資標準發(fā)放。管理人員業(yè)績工資由績效考核得出。銷售人員的提成按完成保底任務(wù)，基礎(chǔ)提成，多出部分再提成，珠寶類按1%-3%。黃金每克1-3元。工齡補貼每年50-100元。福利方面有年假制度。加班費按國家標準執(zhí)行。
針對一線銷售人員發(fā)放50份調(diào)查問卷，我們可以看到35%的員工學(xué)歷為大專；50%的員工認為薪酬水平與市場基本持平；40%的員工覺得職業(yè)培訓(xùn)較少；目前薪酬中獎金與業(yè)績的掛鉤程度為40%及以下；認為獎金與業(yè)績的掛鉤程度應(yīng)在50%以上；50%的員工對于公司提供的福利和保險項目知道一點；55%的員工認為不同業(yè)績貢獻的員工薪酬水平的差距合理；40%的員工認為留在該企業(yè)最主要考慮的因素是發(fā)展空間；35%的員工對于其他公司開出更高的薪酬會考慮離職；30%的員工希望得到帶薪進修；25%的員工希望改善住房和提高收入；15%的員工希望得到晉升。公司普通銷售人員的底薪2500元，業(yè)務(wù)員4500，一般區(qū)域經(jīng)理6000到8000。
通過調(diào)查分析，可以看出D企業(yè)在薪酬激勵政策方面存在一些問題，如員工的激勵不夠?qū)е職w屬感不強，培訓(xùn)不到位，業(yè)績與獎金的掛鉤比例，福利制度不夠多元化等問題。富有成效的績效考核有賴于企業(yè)建立適宜的績效文化。以人為本，建立以民主和可參與的企業(yè)文化氛圍，多聽取員工的意見和建議，使員工更積極的參與企業(yè)的績效管理。建立適合企業(yè)自身特色的考核體系，比如以品牌形象建立為目標的店和以批發(fā)業(yè)務(wù)的展廳，績效考核體系肯定不能一模一樣；建立合適的考核指標并建立考核反饋機制。
針對這些情況，可以在以下幾方面做出改革：
（1）準確核算門店的盈虧數(shù)據(jù)，設(shè)定合理的銷售目標和激勵基數(shù)。比如店鋪的盈虧平衡業(yè)績是40萬，那可以將45萬作為集體獎勵任務(wù)的基數(shù)，可以給予一定比例（如0.5%）的集體獎勵。
（2）績效考核指標的多元化和量化。
銷售人員的關(guān)鍵業(yè)績指標包括業(yè)績考評及工作行為考評。業(yè)績考評占80%，工作行為考評占5%。銷售人員的關(guān)鍵業(yè)績考評表及其評分標準見附表。
（3）提高獎金的激勵效果。
公司以月發(fā)放提成獎金，但沒有進一步發(fā)揮獎金的激勵作用。沒有和員工的進一步溝通，獎金發(fā)放的形式更多樣化，使得獎金的激勵效果更顯著。例如設(shè)置銷售明星排行榜，公布其獎金額數(shù)，讓銷售人員感受什么方法和策略是可以提高銷售的。
（4）激勵個人同時也要激勵團隊。
公司在設(shè)置提成方案時，除了給個人分配任務(wù)外，還要結(jié)合柜臺班次、整個店鋪以及區(qū)域的業(yè)績達成情況，這種綜合的業(yè)績提成會使員工不但只看自己的業(yè)績，還會提高整個團隊的合作，打破銷售人員為爭單而發(fā)生爭執(zhí)，提高合作水平。
（5）獎金要與公司戰(zhàn)略相關(guān)。
公司銷售激勵政策的執(zhí)行直接影響到公司戰(zhàn)略的執(zhí)行。比如對公司主打系列產(chǎn)品的推介，通過激勵政策可以達到提升主打產(chǎn)品銷售業(yè)績的目的。
（6）獎金要綜合考慮績效。
普通銷售人員的獎金也要考慮績效，不能光看銷售業(yè)績一個指標體系，也要考慮崗位職責(zé)和工作表現(xiàn)等，最好有三個指標來考核，這樣對銷售人員的考核才更全面，在行為約束上才更有效。
（7）福利制度多元化。
從激勵理論可以看出，多元化的福利制度是提升員工歸屬感的方式。例如成立工會、舉辦員工生日會、員工婚喪嫁娶慰問制度、特殊獎項榮譽、住房補貼、培訓(xùn)學(xué)習(xí)等。
（8）提升員工培訓(xùn)的效率。
員工對自身發(fā)展的重視可以看出提升培訓(xùn)質(zhì)量至關(guān)重要，通過培訓(xùn)提升員工色素質(zhì)、服務(wù)技能和管理技能，提升企業(yè)文化的認同感和員工的歸屬感。
（9）劃分不同的員工級別，針對性的給予不同的任務(wù)，激勵員工積極晉升。
設(shè)置不同的晉升級別，初級、中級、高級、柜組長、店長助理、店長級別?？赏ㄟ^考試和每月的業(yè)績來考核，一般每月都可以設(shè)置一次考核。
（10）建立考核反饋機制。
反饋可以讓員工及時反省自己的工作，了解自己在公司、在同事間的形象。如果員工不能及時知道自己工作的表現(xiàn)和評價，考核也就失去了意義。由此可見反饋的重要性，通過反饋，員工可以獲悉主管部門的評價和要求，從而根據(jù)標準不斷提升和要求自己；主管部門也能有的放矢的對員工進行指導(dǎo)和激勵。
參考文獻
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[4]閻海.GM珠寶公司績效考核優(yōu)化研究[D].南京：南京理工大學(xué)，2003，（12）.
第6篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文
10年銷售經(jīng)驗,6年銷售管理經(jīng)驗,10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗。歷任理實嘉信員工培訓(xùn)學(xué)院首席顧問、中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問,曾為中國聯(lián)通、移動、電信、新浪網(wǎng)、方正電子等數(shù)百家企業(yè)提供過培訓(xùn),并通過培訓(xùn)為企業(yè)帶來30%～100%的業(yè)績增長。代表著作:《銷售冠軍這樣做業(yè)務(wù)》,《金牌銷售教練實戰(zhàn)手冊》。
在銷售這個領(lǐng)域,除了贏就是輸――你輸?shù)舻牟皇墙疱X,而是人生。銷售是一個贏家的職業(yè),所有的銷售冠軍都狂熱地渴望成功,并會堅定不移地去實現(xiàn)自己的目標,因為在這個職業(yè)中只有贏家才能快樂地生存。
《如何成為銷售冠軍》是我們銷售晉級訓(xùn)練的第一課,在開始學(xué)習(xí)之前,問自己兩個問題:你真的希望成為銷售冠軍嗎?你為什么希望成為銷售冠軍呢?
銷售是一個非常好的職業(yè):
為社會做出巨大貢獻――銷售員讓科學(xué)上的新發(fā)現(xiàn)、新發(fā)明被大眾認知和享用,從而讓大眾擁有更加豐富多彩的生活;銷售員使企業(yè)的科研與生產(chǎn)得到社會的承認,從而讓企業(yè)得以生存,并因此為千千萬萬的人創(chuàng)造就業(yè)機會,使他們能過上安樂的生活。
如果你是“野心家”――銷售職業(yè)給了你一個零風(fēng)險的創(chuàng)業(yè)機會:
你不僅不需要投入資金,還會得到一份基本的生活保障――底薪,使你在獲得生意前,能夠維持生活。
你不需要建立龐大的運營體系,就能得到來自技術(shù)、生產(chǎn)、市場多方的支持,你只需要去尋找市場,發(fā)現(xiàn)生意機會,然后做生意賺錢,為自己賺得第一桶金。
你可以在賺錢的過程中,獲得未來自己創(chuàng)業(yè)所需的經(jīng)驗。
如果你只想做一個打工的人――銷售可以帶給你:
較高的收入:如果你是成功的銷售員,會得到高收入,并且收入多少可以由自己來定。
全方位的能力成長:通過做銷售,你的心態(tài)變得積極而堅強,能坦然面對壓力和挫折;通過做銷售,你建立了很好的市場感覺,能幫助公司創(chuàng)造利潤;通過做銷售,你培養(yǎng)了良好的溝通和人際關(guān)系能力,能夠與各種人相處,并說服和影響他們。這些能力將幫助你在任何職業(yè)上獲得成功。
雖然銷售是一個很好的職業(yè),但銷售是一個成功者的職業(yè)――進入這個職業(yè),就意味著你必須不斷地突破自我,戰(zhàn)勝困難,只有成為成功者,才能分享這個職業(yè)帶給你的經(jīng)濟和能力方面的收益。
俗話說,不想做將軍的士兵不是好士兵,同樣,不想做銷售冠軍的銷售員也不會成為優(yōu)秀的銷售員。想成為銷售冠軍,必須要先有強烈的成為銷售冠軍的愿望,并愿意為此做出艱苦的努力。冠軍之路并不平坦,在你向目標努力的過程中,會遇到失敗,遇到困難,遇到各種挑戰(zhàn)。你必須承諾在任何情況下都不會退縮,堅持到底。就像邁克爾?喬丹所說的那樣:“我可以接受失敗,但我不能接受放棄?！?/p>
如果你沒有成功的決心,或不相信自己能成功,只想試試看,那最好不要嘗試,因為這不僅意味著你無法成為銷售冠軍,還意味著你的職業(yè)前景令人擔(dān)憂。要知道,在銷售行業(yè)里,沒有失敗者的位置――客戶信賴成功者、企業(yè)雇用成功者、資金流向成功者,失敗者或者終被淘汰,或者慘淡經(jīng)營僅夠糊口。與其這樣,不如趁早選擇其他職業(yè)。
現(xiàn)在,你真的確信想成為銷售冠軍嗎?那就開始踏上我們的冠軍之路吧!
在探討如何成為銷售冠軍之前,讓我們先來看一個銷售冠軍的故事:
張華2006年3月加入自己一直向往的奇越公司,他希望在奇越公司做出不凡的業(yè)績。入職培訓(xùn)結(jié)束后,張華就去問自己的經(jīng)理:成為銷售冠軍要做多少業(yè)務(wù)?銷售經(jīng)理很驚奇地看著這位新人,并告訴他:6000萬。
6000萬可不是一個小數(shù)字,如何拿到6000萬呢?張華開始觀察銷售冠軍的行為,并且也向自己的師傅請教。最后,他確定,如果要做到6000萬,需要具備如下的能力和資源:
1.專業(yè)知識:張華大學(xué)學(xué)的就是相關(guān)專業(yè),專業(yè)知識不成問題。
2.產(chǎn)品知識:入職時公司提供了產(chǎn)品知識培訓(xùn),并且還介紹了競爭對手產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品的差異,張華覺得只要認真學(xué),再找一些補充資料,也完全能掌握。
3.銷售技巧:張華只有一年的銷售經(jīng)驗,而且對奇越公司的客戶并不熟悉,需要繼續(xù)學(xué)習(xí),并積累客戶經(jīng)驗。張華曾經(jīng)和自己的師傅一起去拜訪過一次客戶,雖然自己的師傅不是銷售冠軍,但張華已經(jīng)感到自己和師傅在銷售技巧方面有很大的差距。因此,要成為銷售冠軍,張華還要不斷學(xué)習(xí)和磨練。
4.客戶資源:客戶資源是最大的問題。奇越公司的主要客戶是政府客戶和大型企業(yè),這樣的客戶成交周期長,且不容易結(jié)交。張華通過和公司的前輩們聊天,知道要積累充足的客戶資源,需要2年左右的時間。但張華也同時了解到,奇越公司的產(chǎn)品也可以賣給部分中小企業(yè),這部分企業(yè)成交較快,但成交額小,要做很多訂單才能完成銷售額,如果僅憑這些企業(yè)是很難做出6000萬銷售業(yè)績的。
了解了這些情況,張華決定在2008年年末,即張華到公司后的第二年年底成為銷售冠軍。關(guān)于這兩年的工作,張華做了如下安排:
第一年,首先要完成1000萬的銷售任務(wù),銷售額主要來源于中小企業(yè)。在此基礎(chǔ)上,要為第二年做好如下準備:
1.提升銷售技巧,積累銷售經(jīng)驗。
2.通過和自己的師傅及上級經(jīng)理聯(lián)合打單,和大客戶建立聯(lián)系,并掌握駕馭大訂單銷售的策略和技巧。
3.通過各種關(guān)系,在目標客戶所在行業(yè)中建立人脈資源。
第二年,實現(xiàn)6000萬的銷售目標,銷售額將來源于兩個方面:一是自己熟悉的中小企業(yè);另一部分將來自政府客戶和大型企業(yè)。
策略確定后,張華就開始認真實施自己的計劃。在第一年中,張華并不起眼,和所有新人一樣,他瘋狂地開發(fā)那些老銷售看不上的小訂單,來湊銷售額。如果遇到大客戶的銷售機會,他會和自己的師傅一起合作來進行銷售。但和其他新人不一樣的是,張華會做很多看上去和銷售沒關(guān)系的事,他總是像活雷鋒一樣,去幫助那些并沒有銷售機會的客戶,晚上也經(jīng)常約朋友一起喝酒娛樂。由于這些娛樂和生意無關(guān),公司自然不會報銷費用,因此,張華成為了名符其實的月光族。時間久了,同事們都認為張華是一個好交朋友、熱心助人的小伙子。
第一年結(jié)束了,張華實現(xiàn)了1060萬的銷售額,完成了銷售任務(wù)。
從第二年開始,人們突然感覺張華不一樣了。新年剛過,張華就獲得了兩個非常好的銷售機會,并很快開了一個1500萬的訂單,而且這個訂單的銷售,基本上是以張華為主操作的,銷售經(jīng)理只是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)給予指點,并請銷售總監(jiān)幫忙做了客戶高層的工作。張華的成熟和客戶關(guān)系讓銷售經(jīng)理刮目相看,很快,銷售經(jīng)理就把張華當作成熟銷售來使用,并主動把一些好的客戶資源分配給他。憑借經(jīng)理分配的資源,和第一年結(jié)交的朋友帶來的信息,張華不斷獲得銷售機會,銷售額節(jié)節(jié)攀升。到2008年年終結(jié)算時,張華共實現(xiàn)了6100萬銷售額,成功地登上了銷售冠軍寶座。
現(xiàn)在,我們來分析一下,張華是如何成為銷售冠軍的。
第一步:樹立銷售冠軍的目標
銷售冠軍們都清晰地知道自己的目標,并執(zhí)著地為自己的目標而努力!
“我要成為銷售冠軍!”并不是一個真正的目標,它只是一個愿望,真正的目標是要用數(shù)字表示,并且有實現(xiàn)期限限制。張華首先把“成為銷售冠軍”的愿望轉(zhuǎn)化成6000萬的銷售額,并規(guī)定了實現(xiàn)期限:2008年12月31日前。
第二步:盤點能力和資源
銷售冠軍不是想做就能做的,你必須要具備一定的能力和資源:
1.知識:包括專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、客戶知識、競爭知識等。
2.銷售技巧:包括客戶開發(fā)、銷售溝通、銷售談判技巧等。
3.客戶資源:潛在客戶資源通常來自三個方面,一是你自己開拓獲得的,二是公司分配給你的,三是你以前積累的。你要知道,為了實現(xiàn)自己的銷售目標,你需要多少潛在客戶資源,你又將如何獲得這些資源。
通過盤點,張華發(fā)現(xiàn)自己在銷售技巧和客戶資源方面存在明顯的不足。
第三步:制定策略
制定了目標,也知道了自己有哪些不足,接下來就要制定行動策略,包括你用什么方法來彌補不足,以及你將如何獲得銷售額。這一步比較難,需要你有相關(guān)工作經(jīng)驗。如果你缺乏經(jīng)驗,可以請教有經(jīng)驗的人,或者觀察成功的銷售員是如何做的,從而找到自己的方法。
張華通過請教和自己分析,找到了方法:
首先,他給自己一年的時間,通過學(xué)習(xí)、向小客戶銷售及與老銷售配合打大訂單等方式來學(xué)習(xí)銷售技巧,積累銷售經(jīng)驗;同時,通過廣泛結(jié)識業(yè)內(nèi)朋友,來積累客戶資源。
其次,他決定第一年在客戶資源和經(jīng)驗不足的情況下,通過主攻小客戶來完成銷售任務(wù)。在技能和資源積累比較充分后,第二年主攻大客戶,以取得成為銷售冠軍所需的銷售額。
第四步:制定行動計劃,并堅持不懈地執(zhí)行你的計劃
制定了策略,要把它們變成行動計劃才可操作。下面是一份行動計劃表,根據(jù)你確定的策略,列出你應(yīng)該做哪些事,在什么時間做,并認真檢查完成情況。如果你的策略是對的,堅持做下去,你就會如愿地成為銷售冠軍。
下面我們再來看看趙魁的故事。趙魁一開始只想掙到足夠的錢結(jié)婚,但由于他走了銷售冠軍的成功之路,最終也成為了銷售冠軍。
趙魁是凱樂公司的一位新銷售員,一開始,他并沒有想成為銷售冠軍,只是決心在兩年內(nèi)賺到買車錢和買房的首付款,并和女朋友約好,兩年后在自己的新房里結(jié)婚。他首先計算自己需要多少錢:按照當時的價格,全款買車,貸款買房,他需要40萬元,加上兩年的生活開銷,他總共需要賺50萬元。
進入凱樂公司后,通過公司給出的銷售獎勵制度,趙魁計算出了要達成目標需要完成的銷售額是500萬,這個銷售額是公司規(guī)定銷售任務(wù)的1.4倍。然后,他去請教自己的銷售經(jīng)理,了解如果想實現(xiàn)這樣的銷售額需要做哪些工作。銷售經(jīng)理告訴他,首先要了解產(chǎn)品和客戶,學(xué)會和客戶打交道?！白鳛樾氯?客戶經(jīng)驗的缺乏不是很快能改變的,你至少要接觸過30～50個客戶,才能有客戶感覺。”銷售經(jīng)理說。另外,按照行業(yè)經(jīng)驗,如果想實現(xiàn)這樣的銷售額,至少需要200個潛在客戶,并且還需要時間去和他們建立友好關(guān)系。因此,銷售經(jīng)理建議他在開始時,不要把目標定得太高,“作為新人,在第一年能完成任務(wù)就很好。”銷售經(jīng)理說。
然而,趙魁決心要贏,他只想要自己的目標,他相信任何困難都是能被戰(zhàn)勝的。為此,他專門請教我們的專家,了解如何去突破銷售經(jīng)理所說的困難。最后,在專家的指點下,他制定了具體的計劃:
前三個月,熟悉產(chǎn)品,并通過拜訪50個“不良客戶”(成交希望很小的客戶)積累客戶經(jīng)驗。
第4～6個月,找到100個潛在客戶,與他們建立聯(lián)系,并學(xué)習(xí)如何與客戶成交。
半年后,主要工作轉(zhuǎn)化成深化客戶關(guān)系,并努力達成銷售。在這個階段,趙魁要每季度實現(xiàn)200多萬的銷售額,為此,要讓自己手中始終保持有10個左右的客戶處在銷售過程中,并為每個有意向的客戶制定詳細的發(fā)展計劃,按計劃推進。同時,每個月再開發(fā)20個新客戶,為以后做準備。
制定了計劃之后,在兩周的產(chǎn)品培訓(xùn)中,趙魁認真學(xué)習(xí),經(jīng)常工作到12點,其專業(yè)培訓(xùn)考試成績名列第一。此后,按照專家建議,趙魁通過拜訪“不良客戶”尋找客戶感覺,了解客戶需求和采購心理,并學(xué)習(xí)如何與客戶打交道。在這三個月中,趙魁還很幸運地獲得了一個訂單。
三個月的磨練之后,趙魁開始了瘋狂的客戶開發(fā),并開始去正式拜訪客戶,遇到搞不定的地方,就去向銷售經(jīng)理請教,并向經(jīng)理申請協(xié)同拜訪。這樣,三個月下來,趙魁又獲得了兩個訂單。雖然這些都是小訂單,但趙魁積累了充足的潛在客戶資源,并且在銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)下,銷售技巧越來越熟練。
半年試用期后,趙魁已經(jīng)能像一個老銷售一樣熟練地工作了。雖然在試用期間,趙魁的銷售業(yè)績很一般,但一過試用期,趙魁的銷售業(yè)績就開始節(jié)節(jié)高升。在第一年末,趙魁成為公司的季冠軍,而在第二年末,趙魁不僅實現(xiàn)了他的銷售目標,還成為公司的年度銷售冠軍。當然,趙魁也實現(xiàn)了他當初的夢想:擁有了自己的房子和汽車。
第7篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文
計劃通過將組織在一定時期內(nèi)的活動任務(wù)分解給組織的每一個部門、環(huán)節(jié)和個人，從而為這些部門、環(huán)節(jié)和個人在該時期的工作提供了具體的依據(jù)。下面小編為大家?guī)韨€人周銷售計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
個人周銷售計劃模板1(一)服裝產(chǎn)品營銷策劃目的
要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，()作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
(二)分析當前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況
對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。
(三)市場機會與問題分析
服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
(四)服裝產(chǎn)品營銷目標
營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為_×萬件，預(yù)計毛利_×萬元，市場占有率實現(xiàn)_。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。
(五)服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
(六)服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用預(yù)算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。
(七)銷售增長預(yù)測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。
(八)服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整
這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。
個人周銷售計劃模板2一、清點貨品，做到心中有數(shù)
1.掌握每款貨品數(shù)量。
2.掌握每款號碼情況及數(shù)量。
3.掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。
4.近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。
二、管理好賬目
1.做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報。
2.做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。
3.并進行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進行調(diào)整。
三、管理好員工
1.穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動向。
2.招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。
3.訓(xùn)，培訓(xùn)員工。
(1)做到每位員工均了解公司制度。
(2)在無顧客時，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達等知識技巧。
4.保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。
5.提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。
四、商品陳列
1.按公司要求，做好服裝陳列。
做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。
2.在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎勵。
目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。
3.調(diào)整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。
五、增加銷售額
1.通過培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。
2.掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結(jié)。
3.促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機短信等方式將信息及時發(fā)出;
對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。
4.對于銷售業(yè)績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷售業(yè)績。
個人周銷售計劃模板3一、服裝的陳列
在賣場除了店鋪的設(shè)計和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計烘托自身的賣場氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點建議：
1、疊裝陳列
(1)首先強調(diào)視覺，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因為這是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費者對商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環(huán)節(jié)進行購物。
(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。
(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進視覺，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報，宣傳單張，以全方位位展示代表款。
2、掛裝陳列
(1)每款服飾應(yīng)同時連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無折痕。
(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來定。
3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進店。
在細節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。
二、提高服務(wù)質(zhì)量
服裝導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認同，獲得顧客認同也必將提高銷售量。
1、自身工作要求：
(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情;
(2)善于與同事合作，精誠合作發(fā)揮團隊銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能;
(3)要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
(4)對自己嚴格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實細致，要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學(xué)會自主嚴格要求自己。
2、客戶維系要求：
(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。
(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時可以通知客戶。
(3)對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
(4)對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。
三、具體計劃
1、對銷售任務(wù)的細化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當班工作結(jié)束后核對任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失;
2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。
3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費。
個人周銷售計劃模板41)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應(yīng)作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。
4)市場分析。
也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進行適當?shù)亩ㄎ弧?/p>
5)銷售方式。
就是找出適合我們我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。
6)銷售目標
根據(jù)我們公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!
7)客戶管理。
就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。
根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!
個人周銷售計劃模板5一、銷量指標
帶領(lǐng)團隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當月銷售計劃、目標。
二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負責(zé)的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。
隨時查看銷售人員在展廳的紀律。
4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促，對銷售員的銷售流程進行勘察。
對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發(fā)單片。
四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計劃，并組織實施
由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。
六、排班安排
根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競品調(diào)查。
當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團隊，帶領(lǐng)團隊一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達的任務(wù)。
個人周銷售計劃模板6一、日常行政事務(wù)建設(shè)工作：
1、日常接待：接待主要人員為總部領(lǐng)導(dǎo)、同事;
政府相關(guān)部門;合作伙伴等。
2、證照年審：對需要辦理手續(xù)的證照進行登記，提前確定辦理時間，安排在規(guī)定時段內(nèi)辦理完企業(yè)和車輛的證照年審工作。
3、資料整理：嚴格規(guī)范和執(zhí)行文件資料管理制度。
4、辦公用品采購和使用：依據(jù)年度預(yù)算采購和領(lǐng)用辦公用品，嚴格控制費用。
耐用辦公用品，如油筆、訂書機、計算器等依據(jù)以壞、舊換新的原則領(lǐng)用。
5、車輛管理：嚴格執(zhí)行車輛使用管理制度，及時進行使用登記、及時保養(yǎng)清洗，違章及時定責(zé)處理。
6、水電等方面，嚴格控制監(jiān)督，做好“節(jié)流”工作。
7、定期5s檢查，并進行獎罰結(jié)合，罰款作為員工活動基金。
二、安全保衛(wèi)工作:
1、增加安保人員，進行白天晚上24有人值班巡邏。
2、消防事故應(yīng)急預(yù)案，對安保人員進行消防培訓(xùn)。
3、多了解周圍環(huán)境治安方面情況，多與所屬派出所進行良好溝通，如有必要進行聯(lián)防合作。
4、經(jīng)常對員工進行安全教育，操作規(guī)程，交通、用電、消防，防患于未然。
5、加強節(jié)假日和重點區(qū)域安全防范。
三、宿舍、食堂工作：
1、宿舍方面：加強對我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進行集中管理。
2、食堂方面：做好開辦食堂前的各項準備工作。
四、外聯(lián)工作：
1、盡可能多與政府相關(guān)部門、甲方管理人員、當?shù)卮迕襁M行良好溝通，為企業(yè)發(fā)展奠定良好外部環(huán)境。
2、多尋找?guī)准椅锲饭?yīng)商，定期到市場上詢價，確保所采購物品物美價廉。
五、保潔工作：
對于現(xiàn)有保潔人員進行深度培訓(xùn)，確保其能夠掌握服務(wù)禮儀和細節(jié)化工作要領(lǐng)，為公司創(chuàng)建干凈整潔的硬件環(huán)境。
六、綠化工作：
定期進行花卉的更換或者養(yǎng)護，保證給客戶提供一個溫馨的環(huán)境。
七、企業(yè)文化建設(shè)：
積極參與《__》、《__汽車人》等媒體的投稿和互動，把太原分公司更多的人文關(guān)懷、好人好事、精神風(fēng)貌展現(xiàn)到更多人眼前。
總之，行政人事工作人事行政工作是一個繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強行政人事工作的執(zhí)行力度，搭建好企業(yè)與員工之間的橋梁，在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷增強自身修養(yǎng)，加強公司業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，圓滿完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的各項事務(wù)。
個人周銷售計劃模板7一、實際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;
抓好例會學(xué)習(xí)，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況。
4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：__市、_縣、_縣，回訪完畢。
在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。
做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司__年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設(shè)計，客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);
強調(diào)實用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越)、績效結(jié)果的運用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計)進行全過程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
9、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。
2、準備到鐵通公司市北分局開通___(___)免費電話[號碼___(___)_______]，年前已經(jīng)交過訂金300元。
3、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
5、確保電腦、打印復(fù)印一體機正常運行，注意日常操作。
6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
我經(jīng)常這樣對自己說：開心工作，快樂生活。不能將這生命里大部分時間要經(jīng)營的工作當作是一杯苦酒，要把它當作美酒，越陳越香。
個人周銷售計劃模板8一、與市場銷售人員的聯(lián)系
1、每周工作小結(jié)及市場銷售數(shù)據(jù)報表的收集、整理，及時上報主管領(lǐng)導(dǎo)。
2、市場促銷售活動費用的申請、核銷事宜，并及時備案存檔。
3、銷售人員與公司的信息交流，隨時保持與市場銷售人員的電話溝通，銷售政策及公司文件的及時傳達。
(1)按要求進行市場信息收集并提供信息報表，以書面形式報公司銷售經(jīng)理。
(2)銷售人員所需資料的整理;
(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁等銷售物料的準備);
(4)定期電話拜訪客戶，及時了解客戶的經(jīng)營狀況、庫存狀況及市場需求，并作好記錄。
二、對寄件、發(fā)貨、開票、商業(yè)伙伴等的管理
1、銷售物料的管理
(1)文件、材料、樣品、彩頁…等(雙人或多人復(fù)核);
(2)寄出材料的登記、查收、核實;樣品領(lǐng)用、發(fā)放的登記;
(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇;
(4)商業(yè)客戶的材料的核實登記、歸檔(證照、證書、開票信息);
(5)接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來電來函及文件;
(6)對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理;
(7)建立客戶檔案，并定期進行回訪。
2、購銷合同的存檔、登記
對合同執(zhí)行情況進行跟蹤、督促，建立每個合同的《合同履行一覽表》，編制每個月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計表。將結(jié)果報銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理。根據(jù)需要，合同執(zhí)行情況可反饋給客戶。
3、發(fā)貨(雙人或多人復(fù)核)
發(fā)貨前需確認客戶訂貨訂單及銷售清單，記錄發(fā)貨金額;發(fā)貨時確認隨貨附樣品、贈品及政策支持物料的清單;確認發(fā)貨方式的選擇，發(fā)貨時限的選擇，以及貨物的跟蹤;根據(jù)公司的營銷政策建立核算總帳及明細帳目，按時登記明細帳目。
4、開票(雙人或多人復(fù)核)
開票前需確認開票品種、單價及數(shù)量是否與訂單內(nèi)容相符。
5、對所發(fā)貨物、樣品、資料等注意定時查件
三、銷售部內(nèi)部管理
1、對日常材料的復(fù)印、蓋章等的工作
掌握和使用印章并審核，記錄和傳達重要電話內(nèi)容，負責(zé)收發(fā)各類電報、信函，以及書面或電話形式通知的行政會議。
2、彩頁、名片印制，快遞費用結(jié)算等的工作(包括向公司財務(wù)借備用金，月底結(jié)算)
3、公司對外業(yè)務(wù)的交流(包括選擇公司業(yè)務(wù)合作伙伴)
負責(zé)編制銷售計劃以及銷售計劃的督促、落實;負責(zé)商業(yè)客戶業(yè)務(wù)往來和登記管理，負責(zé)商業(yè)客戶檔案的分類建立和保管，負責(zé)各類政策文件、銷售合同、數(shù)據(jù)資料的保管;以及一些物流公司的篩選。
4、每日公司郵箱、公司QQ、行業(yè)網(wǎng)站的查看，網(wǎng)絡(luò)信息的管理和維護
四、對外招商
1、依托互聯(lián)網(wǎng)平臺對外公司招商信息的整理和;
2、負責(zé)招商信息的處理、回饋、聯(lián)系;
3、負責(zé)潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務(wù)工作，通過電話拜訪、隨訪及時了解政策法規(guī)和市場動態(tài)，及時反饋，為公司制訂銷售策略提供信息。
個人周銷售計劃模板9一、銷售部辦公室的日常工作
作為__公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。
二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況
在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時，現(xiàn)在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個人的想法。)
三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況
作為___公司的銷售內(nèi)勤，我負責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。
四、今后努力的方向
半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)工程機械專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!
在以后的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長。
個人周銷售計劃模板10根據(jù)20__年銷售額度進行市場細分，將現(xiàn)有客戶進行劃分，分成重點客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析?，F(xiàn)也將本人20__年工作計劃展開如下：
一、加強客戶回訪
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照客戶如期訪問表如期如實如數(shù)地進行客戶回訪工作。
二、合理利用網(wǎng)絡(luò)搜索
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現(xiàn)銷售信息。
三、加強合作
1.我們可以和駕校合作，通過__網(wǎng)報名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。
也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。
2.在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。
3.跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
4.尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。
5.網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價格優(yōu)勢。
6.跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。
7.業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。
如果銷售員的業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決?？焖偬岣咪N售員的能力。
8.售前售后服務(wù)。
第8篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文
其實這段話講的就是在殘酷激烈的市場競爭當中，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭不是產(chǎn)品，也不是價格，最根本的競爭是在于人才資源的競爭與管理。那么，最為直接的競爭可能來自于銷售人才，體現(xiàn)于銷售人才。銷售人才真正掌握了市場人脈，也就是渠道中最為關(guān)鍵的人的因素。
我們發(fā)現(xiàn)，越是小的企業(yè)銷售人員的穩(wěn)定性就越差，因為中小企業(yè)沒有更好的機制穩(wěn)定人才，甚至對人才的認識僅僅停留在口頭上。相當部分的中小企業(yè)在銷售人才管理方面存在著一些具有共性的問題。這里將部分中小型企業(yè)銷售人才管理的現(xiàn)狀，較為突出的，具有代表性的問題一一列舉出來，以供探討。主要有以下幾個方面： 銷售人才是企業(yè)戰(zhàn)略的一個部分
許多企業(yè)的營銷人員感嘆到：為企業(yè)創(chuàng)造效益時，老板就笑臉相迎；一旦效益滑坡，老板的臉拉的象“長白山”。這說明，許多企業(yè)為了完成銷量、在市場立有一席之地，對銷售人員的需求、管理和規(guī)劃過于著重眼前利益，力求簡單實效，立竿見影。
還有很多中小企業(yè)在進入市場初期時，采用人海戰(zhàn)術(shù)攻擊市場，的確取得很好的效果。當企業(yè)基本確立市場地位，考慮到費用等諸多因素，大量裁員，甚至拿銷售人員開刀。這種“純銷售指導(dǎo)”管理模式，已逐漸跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，甚至成了制約企業(yè)進一步提高發(fā)展空間的瓶頸，形成了“制約因素”。
銷售人員被炒或跳槽造成企業(yè)在人力資源管理的精力和財力上的大大浪費，也給企業(yè)帶來了不穩(wěn)定因素。也許企業(yè)會說，我們對這些銷售人員的培訓(xùn)方面花的錢他們早給賺回來了，但你有沒有想過，他們緊接著就可能為你的競爭對手賣命。這些為你打江山的兄弟太了解你了，當他把你看做敵人時，你可能會死得很慘。
這樣的人才管理模式無疑與企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營發(fā)展的宗旨相餑，隨著市場競爭勢態(tài)的進一步加劇，勢必導(dǎo)致企業(yè)先期所構(gòu)筑的市場競爭優(yōu)勢也會逐步喪失殆盡。 如何選擇銷售人才？
2001年筆者在為幾家企業(yè)提供服務(wù)項目的過程中碰到過這樣情況：在以往的企業(yè)的人才招聘活動中，有相當一些學(xué)歷較高，各方面綜合素質(zhì)都比較好的人才，通過過五關(guān)斬六將千辛萬苦好不容易進入了企業(yè)之后，卻沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的能力出來。對此企業(yè)深感困惑，明明是經(jīng)過千挑萬選的優(yōu)秀人才，但為什么卻沒有發(fā)揮出應(yīng)有的作用為企業(yè)所用？其實問題的根本是在于企業(yè)對人才的需求和標準的界定沒有一個統(tǒng)一、明確的概念。
例如；對營銷經(jīng)理這一職能崗位人才的挑選和使用上，正確的做法是企業(yè)應(yīng)按照事先擬定好的崗位職責(zé)、行為標準以及相關(guān)資質(zhì)、履歷等為框架，從而制定出一個適合企業(yè)現(xiàn)行發(fā)展相適應(yīng)的“人?！睒藴蕘斫缍ㄋx人員。這樣便可以使得所選擇的人才在經(jīng)過短暫的環(huán)境適應(yīng)之后，盡快進入角色為企業(yè)創(chuàng)造出應(yīng)有的價值。
相反如果在人才的招聘、錄取和使用上沒有與企業(yè)自身的發(fā)展和需求相掛接，就會直接導(dǎo)致了人才的使用不當和浪費。造成這些問題的主要原因是：
1、 對企業(yè)現(xiàn)階段銷售人力資源的全面需求分析不足。
我們的企業(yè)老是犯這樣的低級錯誤，招來一批學(xué)歷高，經(jīng)驗豐富的員工，結(jié)果又沒有相應(yīng)的崗位給他們發(fā)揮能力，最后消極怠工，企業(yè)和員工都不滿意。舉一個例子，銷售統(tǒng)計人員不一定要本科學(xué)歷，有中專就足夠了。你請來一個本科生，工資要開得高，他還認為是大材小用，何必呢？
給企業(yè)提一個醒：根據(jù)需求找人才，人才根據(jù)崗位需求來定。不是是人才就要，要來又用不好，那才是傻子所為呢！
2、 是對企業(yè)整體銷售管理體系中的相關(guān)崗位的職責(zé)、職能認識不清。
這是一個麻煩的問題，很容易在辦理具體事情中不知道該由誰說了算。我做銷售員的時候就遇見這樣的問題，一個老客戶信譽很好，但一下子資金困難周轉(zhuǎn)不開，我們的產(chǎn)品正好缺貨，希望能發(fā)一些貨救急，10天之內(nèi)一定付款。打電話請示上司甲，甲說你找上司乙好了，問上司乙，乙說這個事情最好由甲來定奪。都怕?lián)?zé)任，最后我說這個客戶可以相信，我用一年的收入為他擔(dān)保，事情才勉強答應(yīng)下來。
你說，任何一個銷售人員在外面為企業(yè)賣命，你這里還推三讓四的，能不窩火？為什么企業(yè)不能就給我設(shè)一個頂頭上司，或更明確地劃定誰來管這個事情？這樣是不是能更好地減少企業(yè)內(nèi)耗？
相關(guān)崗位的職責(zé)、職能認識不清，別說導(dǎo)致了效率下降，還傷了銷售一線員工的心，真是不值得！
3、由于企業(yè)目前可提供的資源所限，人力資源管理還未形成完整的系統(tǒng)化運作模式，因而對管理經(jīng)營型人才（特別是銷售人員）的需求分析，往往顯得籠統(tǒng)而不具體，對人員的安排與調(diào)配主要由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的喜好與意愿而決定，缺乏科學(xué)性的指導(dǎo)與分析來做為依據(jù)。 用人情栓住你的銷售人員
企業(yè)的效益好時激勵政策的隨意性也大，企業(yè)主憑借自己的感覺大發(fā)獎金，不注重形式感。結(jié)果有的員工拿到獎金非但沒有榮譽感，還不斷懷疑自己拿的夠不夠多？反過來，一旦效益下滑，連過年的一點小禮物都沒有，搞的員工怨聲載道，直罵老板不仗義。
這種做法就是典型的以利益驅(qū)動來作為調(diào)節(jié)杠桿。事實上，在企業(yè)效益不好的時候，更應(yīng)該在節(jié)假日給予員工一些溫情的獎勵，這時反而讓員工有“同舟共濟、士為知己者死”的感覺，進一步增加對企業(yè)的認同感。
多數(shù)以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)，在人員激勵方面主要有以下的形式：制定銷售目標獎勵制度、建立銷售業(yè)績獎金標準以及一系列的利益驅(qū)動型的激勵政策。因此這樣的激勵手段都顯得生硬有余、親情不足。
事實上，大多數(shù)中小企業(yè)與銷售人員之間在關(guān)系結(jié)構(gòu)的問題上，也都缺乏足夠的重視，特別是對大多數(shù)人員的生活、工作、住房及家眷等問題上，更是關(guān)心不足，缺少溝通。
如果我們的企業(yè)后勤工作能夠幫常年出差在外的業(yè)務(wù)人員做一些服務(wù)，比如換煤氣罐、護送家人看病、把企業(yè)發(fā)放的福利送到員工家里而不是讓他的家人來取……這些小舉措或許比每年多發(fā)幾千塊錢更能得到銷售人員的心。對于中小企業(yè)這些看上去婆婆媽媽的事情做起來并不困難，因為你的銷售人員的數(shù)量是有限的。
銷售人員難以真正融入企業(yè)的發(fā)展之中，對企業(yè)的價值觀普遍缺乏認同感，在“打工者”與“主人翁”之間搖擺不定。這些問題是真正形成對銷售人員管理的“激勵障礙”。 培訓(xùn)，也是給銷售人員的福利
我們在招聘銷售人員的時候，經(jīng)常還會遇見這樣的情況，應(yīng)聘人員總是很關(guān)心公司是否會為員工提供培訓(xùn)機會。對培訓(xùn)的關(guān)心有時候僅僅比對薪水的關(guān)心程度低，看來一個真正有潛力的銷售人員，關(guān)注的是在企業(yè)工作對他整個職業(yè)生涯的影響。
而我們在為企業(yè)進行營銷咨詢服務(wù)的過程中，我們也遇到真樣的事情：一個企業(yè)的營銷經(jīng)理，他竟然至今仍然把培訓(xùn)看作僅僅就是學(xué)習(xí)如何賣東西?？梢?，連企業(yè)中層骨干對在培訓(xùn)上的認識如此之低，其他的專項培訓(xùn)就可想而知了。
培訓(xùn)在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中是一種重要的管理手段。同時也是企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展的推動器，它能使員工對企業(yè)文化和企業(yè)目標有深刻的體會和理解，能培養(yǎng)和增強員工對企業(yè)的認同感。通過培訓(xùn)提高員工各方面的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技術(shù)水平，從而達到任職資格的要求，使個人和企業(yè)雙方受益。
對企業(yè)員工的培訓(xùn)和開發(fā)的認識不足主要體現(xiàn)在：
1、 企業(yè)在成長發(fā)展的進程中，沒有制定出與之相匹配的員工培訓(xùn)計劃，對銷售人員的培訓(xùn)需求不甚了解。
這樣的事情在我們的中小企業(yè)特別多：很多企業(yè)對銷售人員進行培訓(xùn)，但并沒有仔細研究老銷售人員和新加盟的銷售人員對培訓(xùn)需求的不同。結(jié)果一刀切，很多內(nèi)容老銷售人員都聽過很多次了，他們真正的需求有沒有得到滿足。企業(yè)既浪費了錢，培訓(xùn)效果也差。聽過很多次的東西誰愿意聽？而培訓(xùn)是企業(yè)紀律，要打考勤，你說老銷售人員能認真嗎？他們不認真的態(tài)度肯定要影響新員工。
所以要針對不同的銷售人員做好完善的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)的效率才能有真正是提高。
2、 在培訓(xùn)的對象、內(nèi)容的確定，方法的選擇方面均缺乏行之有效的方法，更多的是以教會員工具體工作的技能為出發(fā)點，殊不知銷售人員的進步與企業(yè)整體素質(zhì)的提高還涵括了企業(yè)文化、職業(yè)道德、專業(yè)知識以及積極向上的工作心態(tài)等內(nèi)容。
比如一個企業(yè)請來專家為自己的企業(yè)文化進行定位，并做了認真的設(shè)計。結(jié)果呢？我們的銷售人員連企業(yè)的宗旨是什么都不知道。不相信，你明天對你的銷售人員進行一次突擊性考核，有一半人不知道根本不要奇怪。因為，我們很多中小企業(yè)整天忙著產(chǎn)品推廣，沒有意識到企業(yè)文化要向員工灌輸，甚至那只是對外公關(guān)的問題。這樣的企業(yè)哪里有向心力呢？
3、 無法為企業(yè)員工的個人職業(yè)生涯規(guī)劃提供完善的幫助和輔導(dǎo)，使企業(yè)在整合銷售人員對企業(yè)的忠誠度、對工作的積極性和提升職業(yè)技能等方面缺少了有效的管理手段。
如果我們的企業(yè)樹立一個觀念：培訓(xùn)，是企業(yè)給員工的福利！這是不是可以“一箭雙雕”，既加強了銷售人員的業(yè)務(wù)水平，又提高了銷售人員對企業(yè)的忠誠度。 科學(xué)到位地進行績效考核
我們經(jīng)常會聽見銷售人員滿不在乎地說：考核，還不是領(lǐng)導(dǎo)說了算，愛怎么評就怎么評！大凡在中小企業(yè)呆過的銷售人員都有這樣的體驗。一個銷售人員對業(yè)績考核都是這樣的態(tài)度（那可關(guān)系到他們的切身利益），我們就不知道他對企業(yè)還能有多少責(zé)任心了。
對于銷售人員，多數(shù)的企業(yè)都建立有一系列相應(yīng)的制度，如規(guī)章制度、崗位工作責(zé)任制等。但由于所建立的制度本身操作性不強，與企業(yè)的實際現(xiàn)狀不符，在實際的執(zhí)行過程中也不嚴格，非常容易產(chǎn)生人為因素的偏差。
因此不僅未能體現(xiàn)考評的初衷，反而容易導(dǎo)致部分銷售人員產(chǎn)生無所謂和不服氣的態(tài)度。同時由于未能建立起與績效評估相配套的人力資源信息管理系統(tǒng)，對銷售人員在實際工作中的能力管理方面沒有考核依據(jù)，這也是導(dǎo)致績效評估在實際執(zhí)行的過程中無法做到真實有效的癥結(jié)所在。
既然不知道怎么樣才是好的？什么才算好？該怎么做？剩下的只有混混嘍！績效考評落實不下去，長此以往嚴重的制約了銷售人員的工作效率和積極性。那么如何解決上面的問題呢？
首先，要根據(jù)企業(yè)實際發(fā)展的需要，找準自己的定位，量體裁衣，對銷售人員制定出一個切實可行的中長遠人力資源規(guī)劃。
其次，對近期和中期的人力資源需求做出分析和預(yù)測，尤其對銷售骨干力量的貯備、培訓(xùn)、提高，應(yīng)該做出具體的安排；
第三，加強績效考核的透明度，讓銷售人員多參與，不要只是領(lǐng)導(dǎo)的事情。
第9篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文
沒有一個合理的工作計劃，會導(dǎo)致效率低下，影響到你的工作業(yè)績。這篇關(guān)于《2019醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃》的文章，是小編為大家整理的，希望對大家有所幫助!
醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃20__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議，集團總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。
在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責(zé)更清楚，下一步運營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經(jīng)驗不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團隊發(fā)展。
會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報告，充分達到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。
員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進行培訓(xùn)。整個培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。
會議最后，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。
__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點，向二級、三級市場推進。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時細分市嘗細分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設(shè)，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管，大力推進機關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作計劃20__年已經(jīng)逐漸遠去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。
一、加強學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。
“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預(yù)備。
二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強反思，及時總結(jié)工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：
1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理的個人工作計劃營銷目標：以最快的速度進入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。
營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。
具體營銷工作計劃：
一、建立團隊：
醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細胞。
通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。
二、開發(fā)市場
重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確?？蛻粝硎躝銷售權(quán)和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。
1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。
2、藥品提成方案初步建議：
院長：5%
藥房主任：2%
臨床醫(yī)生：20-30%
以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進一步明細)
3、產(chǎn)品進入醫(yī)院的具體方法：
(1)通過行政手段使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。
(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示性，進行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀念品，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。
(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
(5)試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。
總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
三、市場促銷與維護
醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。具體方案：
(1)一對一促銷
由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
(2)一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。
(3)人員對科室促銷
在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
