品牌營(yíng)銷策略培訓(xùn)精選(九篇)

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第1篇：品牌營(yíng)銷策略培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：琴行;市場(chǎng)定位;營(yíng)銷策略

隨著改革開放，在經(jīng)濟(jì)建設(shè)的基礎(chǔ)上，我國(guó)文化產(chǎn)業(yè)不斷的發(fā)展壯大，人民群眾愈來(lái)愈重視自身的文化素質(zhì)修養(yǎng)，音樂作為一種高雅藝術(shù)，不僅是文化素養(yǎng)的重要方面，更是大眾娛樂放松，陶冶情操的主要方式，市場(chǎng)需求的增加使得我國(guó)樂器行業(yè)如雨后春筍，蓬勃的發(fā)展。隨著世界經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的建立，國(guó)內(nèi)各行業(yè)的發(fā)展受到了多方面的沖擊，安于現(xiàn)狀的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。本文將以寧波M琴行為例，淺談琴行的市場(chǎng)定位以及營(yíng)銷策略

一、琴行的市場(chǎng)定位

（一）寧波市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)

由于寧波的地理位置以及歷史發(fā)展背景，使得寧波的塊狀經(jīng)濟(jì)與臨港經(jīng)濟(jì)十分的發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)也就意味著對(duì)于樂器有足夠的消費(fèi)需求以及消費(fèi)能力，使得寧波的琴行發(fā)展有著巨大的潛力。除了臨港經(jīng)濟(jì)外，塊狀經(jīng)濟(jì)是支撐區(qū)域發(fā)展的主要力量，在寧波市占到了大概百分之三十作用的份額，其形式主要是民營(yíng)，塊狀經(jīng)濟(jì)也就使得寧波市的市場(chǎng)被劃分為不同的區(qū)域，市場(chǎng)較為分散。

（二）寧波市琴行的市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位就是市場(chǎng)營(yíng)銷者根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)與屬性在消費(fèi)者心目中樹立的良好的產(chǎn)品形象、品牌與風(fēng)格特質(zhì)。市場(chǎng)定位是一個(gè)以消費(fèi)群體為主要消費(fèi)對(duì)象，根據(jù)這個(gè)群體的性格與愛好設(shè)計(jì)自身的品牌特點(diǎn)來(lái)吸引顧客。寧波M琴行屬于企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)各類樂器（中西方樂器）與圖書音像資料以及音響、樂器配件，同時(shí)兼以樂器培訓(xùn)，囊括了相當(dāng)廣泛的消費(fèi)者群體。相較于其他品牌琴行來(lái)說(shuō)是強(qiáng)勁的業(yè)內(nèi)對(duì)手。近年來(lái)，個(gè)體化的小琴行不斷的涌現(xiàn)，占據(jù)寧波市的市場(chǎng)份額，使得琴行的業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈，在這種情況下，各琴行勢(shì)必要根據(jù)自身的情況重新定位，開展新的營(yíng)銷模式，根據(jù)各消費(fèi)群體的消費(fèi)情況與消費(fèi)組成，其次選擇良好信譽(yù)的合作伙伴，琴行的合作伙伴一般為制琴商。例如，M琴行采用的是一種金字塔式的商業(yè)模式，在市場(chǎng)定位上，M琴行根據(jù)自身產(chǎn)品的性質(zhì)，主要將目光放在學(xué)生與樂器愛好者，消費(fèi)價(jià)格主要為中高階層。服務(wù)范圍主要為樂器銷售以及樂器培訓(xùn)為主;經(jīng)營(yíng)品牌主要以國(guó)外知名西洋樂器與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)樂器為主。在琴行的品牌樹立上，主要以高品質(zhì)、高享受為宗旨。

二、琴行發(fā)展的營(yíng)銷策略研究

營(yíng)銷策略主要包括三個(gè)要素：差異化、營(yíng)銷組合以及銷售。差異化是指區(qū)別于其他企業(yè)及經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷方式，需要在足夠完善的市場(chǎng)調(diào)查信息的基礎(chǔ)上，了解同行業(yè)其他經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷策略來(lái)制定自身的具有差異化的策略，以這種差異化吸引顧客對(duì)該產(chǎn)品有深刻的記憶以及良好的印象。營(yíng)銷組合是以營(yíng)銷策略為前提的根據(jù)市場(chǎng)情況，將各種因素組合運(yùn)用已達(dá)到市場(chǎng)銷售的目的。銷售是營(yíng)銷策略的最終目的，也是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的，是企業(yè)獲得利潤(rùn)的主要途徑。一個(gè)完善的營(yíng)銷策略必須將這三個(gè)要素充分的融合。

（一）差異化

差異化上，M琴行根據(jù)寧波經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)――塊狀經(jīng)濟(jì)，采用了連鎖店的方式。塊狀經(jīng)濟(jì)使得消費(fèi)市場(chǎng)分散，這種連鎖店的方式自身的消費(fèi)市場(chǎng)更加的廣闊;另一方面，M琴行選擇避開琴行聚集區(qū)，將目光投放到消費(fèi)者聚集的社區(qū)等地區(qū)，這些社區(qū)的主要消費(fèi)者為學(xué)生，因此，在銷售樂器的同時(shí)也增加了樂器培訓(xùn)的收入。

（二）整合設(shè)計(jì)

M琴行根據(jù)自身的實(shí)際情況，將琴行的市場(chǎng)定位于中等及偏上的消費(fèi)群體，由于品牌積累仍在繼續(xù)中，品牌力度還不夠，M琴行主要采用大眾化的路線。由于M琴行自身不生產(chǎn)樂器，這在一定程度上使得M琴行在制定價(jià)格方面還要兼顧生產(chǎn)商方面的意見，同時(shí)在制定促銷活動(dòng)時(shí)也需要與生產(chǎn)商協(xié)商，因此需找長(zhǎng)期的生產(chǎn)伙伴十分的重要，既要保證質(zhì)量，又需要保證價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，在這一方面，M琴行是值得行業(yè)其他經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)的，這種長(zhǎng)期合作的方式減少了成本的流失，增加了盈利份額。同時(shí)，琴行還需要制定完善的售前與售后工作，在銷售過程中要做到耐心、細(xì)心，根據(jù)顧客的需要介紹產(chǎn)品，不能過分的夸大產(chǎn)品;售前做好宣傳工作，可以利用電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告以及廣告牌來(lái)進(jìn)行宣傳，另外，還可以和音樂演唱會(huì)、聚會(huì)、音樂比賽主辦方合作，推銷和宣傳樂器;最后是售后，不管是什么產(chǎn)品，其售后是十分的重要的是企業(yè)產(chǎn)品信譽(yù)的保證。由此來(lái)看，想要在整合設(shè)計(jì)中取得優(yōu)勢(shì)，就必須時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)政策的動(dòng)向，根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)整策略，只有這樣才不會(huì)被市場(chǎng)拋棄，在本行業(yè)內(nèi)取得成功，成就行業(yè)地位。

（三）銷售

銷售是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的最終目的。關(guān)于銷售方面，要采取多元化的形式，切不可拘泥一格，不知變通。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看目前M琴行采用的價(jià)格戰(zhàn)略在一定程度上不適合企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，最主要的還是制定品牌與品質(zhì)戰(zhàn)略。根據(jù)M琴行近年的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)看，如下表：

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（單位：萬(wàn)元）

由上表可以看出，個(gè)人銷售額與團(tuán)體銷售額都在逐年的增加，2013年與2014年個(gè)人銷售利潤(rùn)高出了團(tuán)體銷售利潤(rùn)，由此可以看出個(gè)人消費(fèi)是琴行盈利的主要方式。在銷售過程中，M琴行積極爭(zhēng)取與各企業(yè)合作并達(dá)到共贏，在個(gè)體消費(fèi)者方面，堅(jiān)持先未定消費(fèi)者，在利用活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)者消費(fèi)的方式來(lái)達(dá)到盈利的目的。同時(shí)，M琴行還執(zhí)行了“雞蛋不放在一個(gè)籃子里”經(jīng)營(yíng)模式，在不損害自身根基的前提下，積極的與各藝術(shù)學(xué)院建立合作關(guān)系，并培育自身的師資力量，建立自己的藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校，提供藝術(shù)等級(jí)考試指導(dǎo)培訓(xùn)。壯大自身的盈利范圍，樹立高端的企業(yè)品牌形象。

琴行的定位于營(yíng)銷策略要根據(jù)自身的情況與市場(chǎng)的情況相結(jié)合，因地制宜，要以品質(zhì)與品牌為建設(shè)重點(diǎn)，制定與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)模式，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：

第2篇：品牌營(yíng)銷策略培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞:民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷策略

浙江省是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一,浙江省統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于2004年浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個(gè)私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會(huì)了企業(yè)營(yíng)銷,運(yùn)用了正確的營(yíng)銷策略。所謂營(yíng)銷,是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng),旨在滿足社會(huì)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場(chǎng)的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐步變成營(yíng)銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng),任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過企業(yè)的營(yíng)銷來(lái)體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略就是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略是以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,簡(jiǎn)稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場(chǎng)、無(wú)差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營(yíng)銷策略的出發(fā)點(diǎn)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,競(jìng)爭(zhēng)已無(wú)國(guó)界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行初步探討。

營(yíng)銷隊(duì)伍組合與市場(chǎng)占有策略

加大培訓(xùn)力度,建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍

營(yíng)銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點(diǎn)是:文化水平不高、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷能力較弱,但具有勤勞、樸實(shí)、誠(chéng)信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全,必須加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度,增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí),提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn),大力推行“高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書制度”,為民營(yíng)企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。

通過培訓(xùn),使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議;有了解消費(fèi)者需求的能力,能判斷消費(fèi)者購(gòu)買行為;有堅(jiān)忍不拔的意志力,能提出并堅(jiān)持自己正確的主張;有較強(qiáng)的邏輯思維能力,能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;有很強(qiáng)的溝通能力,能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略

市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的,是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過程。消費(fèi)者的需求和欲望是多種多樣、千差萬(wàn)別的,隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來(lái)越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無(wú)差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來(lái)有效地滿足所有消費(fèi)者的需求。為此,企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,尋找補(bǔ)缺市場(chǎng),確定目標(biāo)市場(chǎng),提供能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營(yíng)企業(yè)萬(wàn)向集團(tuán),由一個(gè)鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國(guó)集團(tuán)公司,與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車這一補(bǔ)缺市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)是分不開的。

細(xì)分市場(chǎng)不能以原有產(chǎn)品系列來(lái)確定市場(chǎng),而要從消費(fèi)者的特殊需求來(lái)確定補(bǔ)缺市場(chǎng),從而按市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品,或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來(lái)確定細(xì)分化市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向,對(duì)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷策略,節(jié)省人力、物力和財(cái)力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步成熟和發(fā)展,市場(chǎng)細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場(chǎng)上的細(xì)分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分,查漏補(bǔ)缺,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營(yíng)銷

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化,客戶成了企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的焦點(diǎn),客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營(yíng)銷管理不可或缺的一部分。民營(yíng)企業(yè)在拓展市場(chǎng)過程中,必定會(huì)形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶,建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購(gòu)買或者消費(fèi)關(guān)系。在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中,除了購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場(chǎng)監(jiān)督部門、與其他對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會(huì)阻礙民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營(yíng)銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利創(chuàng)造條件。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,顧客具有動(dòng)態(tài)性,其忠誠(chéng)度是變化的。要提高顧客的忠誠(chéng)度,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播,達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家訴求的過程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出:在中國(guó)大陸有1796萬(wàn)商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭(zhēng)的事實(shí),其跨時(shí)空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實(shí)時(shí)更新等特點(diǎn),是其他媒介無(wú)法比擬的。通過互聯(lián)網(wǎng),民營(yíng)企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,使消費(fèi)者能夠不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息,以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望,最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國(guó)83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí),要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,能夠最先進(jìn)入消費(fèi)者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志,樹立企業(yè)形象

民營(yíng)企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計(jì)與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司,就以一個(gè)活潑可愛的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費(fèi)者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時(shí),也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請(qǐng)名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力,達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo),是指一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì),也可以組合運(yùn)用,其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識(shí)已深入人心,越來(lái)越多的民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開來(lái),有助于吸引更多的消費(fèi)者,有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營(yíng)企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī),面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。民營(yíng)企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。民營(yíng)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟,實(shí)行集群營(yíng)銷策略

集群營(yíng)銷即多家相互獨(dú)立的民營(yíng)企業(yè),利用變動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)遇,通過信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營(yíng)企業(yè)聯(lián)盟,共同開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。集群營(yíng)銷策略使相對(duì)弱小的民營(yíng)企業(yè),組合成相對(duì)強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強(qiáng)共同對(duì)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、立足于市場(chǎng)。如溫州的打火機(jī),正是采用這一營(yíng)銷策略,使小小的打火機(jī)成功地走向國(guó)際市場(chǎng)。而我國(guó)的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng),而競(jìng)向減價(jià),最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。

實(shí)行綠色營(yíng)銷,進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)

近幾年時(shí)間,浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口量增長(zhǎng)迅速。1998年,浙江民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達(dá)到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿(mào)出口額為416億美元,其中民營(yíng)企業(yè)出口額占36.5%,首次超過國(guó)有企業(yè)。到2002年底,浙江已有3944家民營(yíng)企業(yè)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán),占全省外貿(mào)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計(jì),浙江省現(xiàn)已有6000多家民營(yíng)企業(yè)通過各種形式“走出去”開展對(duì)外投資,投資區(qū)域遍布全球87個(gè)國(guó)家和地區(qū),涉及多個(gè)行業(yè);浙江省的民營(yíng)企業(yè)已在全球建立分市場(chǎng)40余個(gè),設(shè)立境外機(jī)構(gòu)132個(gè)。全省有1.58萬(wàn)家民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品銷往全球的150個(gè)國(guó)家和地區(qū),實(shí)現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

浙江省民營(yíng)企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易與國(guó)際化的規(guī)模和速度如此之快,離不開企業(yè)自身有效的營(yíng)銷策略。針對(duì)當(dāng)今國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀,使民營(yíng)企業(yè)面臨著如何進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額的問題。針對(duì)時(shí)下盛行的綠色貿(mào)易壁壘,應(yīng)當(dāng)走綠色營(yíng)銷之路。

加入WTO后,我國(guó)市場(chǎng)進(jìn)一步開放,民營(yíng)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于本國(guó)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),還來(lái)自于外國(guó)同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)此現(xiàn)狀,市場(chǎng)營(yíng)銷策略將會(huì)是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的銳利武器,更是民營(yíng)企業(yè)生存和發(fā)展的重要手段。市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項(xiàng)單獨(dú)職能,而且已經(jīng)成為整個(gè)企業(yè)的一切活動(dòng)的基礎(chǔ)。只有通過營(yíng)銷才能使顧客更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的服務(wù),進(jìn)而達(dá)到讓顧客接受企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的目的。正確、有效的營(yíng)銷策略將使企業(yè)在開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域的過程中發(fā)揮極其重要的作用。

參考文獻(xiàn):

1.沈應(yīng)仙.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷組合及其模式.市場(chǎng)營(yíng)銷,2004(11)

2.劉紀(jì)鵬.民營(yíng)企業(yè)制度創(chuàng)新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇.研究報(bào)告,2001(6)

第3篇：品牌營(yíng)銷策略培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；高效；營(yíng)銷策略

從大體上來(lái)看，煤炭貿(mào)易在整個(gè)貿(mào)易中所占比重較大，有著不可替代的位置。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的時(shí)期，煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，及時(shí)調(diào)整供銷關(guān)系，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。同時(shí)要做好煤炭市場(chǎng)的開發(fā)和拓展，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的信譽(yù)取得大量的市場(chǎng)占有額。在增強(qiáng)品牌和質(zhì)量觀念后，制定出科學(xué)高效的營(yíng)銷策略，使企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的形勢(shì)下能在市場(chǎng)上占有一席之地。

首先，營(yíng)銷策略的制定必須適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，其次必須適配國(guó)家的宏觀控制。在復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，制定高效、科學(xué)的營(yíng)銷策略對(duì)提升煤炭貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)實(shí)現(xiàn)我國(guó)煤炭產(chǎn)業(yè)的生態(tài)化發(fā)展有重要的意義。在營(yíng)銷策略的制定過程中應(yīng)充分考慮到煤炭這一產(chǎn)品的特殊性，由于煤炭屬于不可再生的稀缺資源，煤炭貿(mào)易企業(yè)在對(duì)煤炭進(jìn)行貿(mào)易的過程中必須遵照國(guó)家礦產(chǎn)資源的法律法規(guī)要求去做，要最大程度減小采煤對(duì)自然環(huán)境的破壞，提高煤炭資源利用率，做到從根源上節(jié)約這種不可再生資源，在提升企業(yè)效益的同時(shí)，推動(dòng)構(gòu)建節(jié)約型社會(huì)的進(jìn)步。

一、目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下煤炭貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷策略的分析

1.目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及煤炭現(xiàn)狀

今年年初以來(lái)，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)陷入了多事之秋。受國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)加速放緩、風(fēng)險(xiǎn)上揚(yáng)等問題，面臨增速下行、通脹上行與經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型等短期與長(zhǎng)期問題疊加的多重壓力，對(duì)煤炭的需求也因經(jīng)濟(jì)增速放緩而降低。此外，產(chǎn)品滯銷，開工率下降，繼而減少煤炭消費(fèi)。這磁在外煤與內(nèi)需不足的雙重夾擊下，慘淡的銷售形勢(shì)，導(dǎo)致煤炭貿(mào)易商面臨生存危機(jī)。業(yè)內(nèi)甚至有人驚呼“煤炭的黃金十年，將一去不復(fù)返！以前煤炭是“皇帝女不愁嫁”，而現(xiàn)在看國(guó)內(nèi)各大港口煤炭的存儲(chǔ)量便知形勢(shì)嚴(yán)峻。

今年下半年煤炭逐漸趨暖，但由于采購(gòu)價(jià)格的不斷攀升，而煤炭的主要用戶電力、鋼鐵、鋁業(yè)、紙業(yè)等并沒有隨采購(gòu)價(jià)格攀升而按相同比例調(diào)整供貨商的進(jìn)貨價(jià)格，有些反而有小幅下滑，這造成了貿(mào)易商經(jīng)營(yíng)壓力大，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，有的屬于虧損經(jīng)營(yíng)，煤炭貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益都在下滑。隨著煤炭市場(chǎng)的動(dòng)蕩，經(jīng)營(yíng)煤炭也越來(lái)越艱難了。所以煤炭貿(mào)易商如何在“夾逢”中生存？除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，占領(lǐng)份額，做好成本控制（成本包括銷售成本、管理成本、運(yùn)輸成本），還要另辟蹊徑，制定適合企業(yè)本身的營(yíng)銷策略，提高經(jīng)濟(jì)效益。

2.煤炭貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷策略正確發(fā)展方向

（1）基于我國(guó)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式，煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)清現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)變觀念，將可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷策略提上議程；把以市場(chǎng)為導(dǎo)向產(chǎn)品生產(chǎn)策略落到實(shí)處。在經(jīng)營(yíng)觀念上，需要增強(qiáng)品牌意識(shí)，制定品牌戰(zhàn)略，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的企業(yè)信譽(yù)立足市場(chǎng)。此外，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理，積極開展職工的營(yíng)銷技巧培訓(xùn)工作，為職工樹立營(yíng)銷意識(shí)、品牌意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)，使其能高效科學(xué)的開展?fàn)I銷工作。同時(shí)，企業(yè)設(shè)立專門的營(yíng)銷組織，負(fù)責(zé)對(duì)員工營(yíng)銷技能培訓(xùn)和高質(zhì)量產(chǎn)品生產(chǎn)的監(jiān)管。通過高效科學(xué)的營(yíng)銷策略制定，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，協(xié)調(diào)企業(yè)利益與生態(tài)環(huán)境的關(guān)系，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（2）實(shí)施跨集團(tuán)方案開展區(qū)域銷售。所謂跨集團(tuán)營(yíng)銷是指在區(qū)域政府的統(tǒng)一管轄下，各煤炭貿(mào)易企業(yè)相互合作、相互配合，在整個(gè)區(qū)域內(nèi)戰(zhàn)略性、統(tǒng)一性、公共性的合作下一起進(jìn)步，從而提升區(qū)域內(nèi)企業(yè)群的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。區(qū)域營(yíng)銷觀念是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展下催生的新觀念，是以跨集團(tuán)的方式完成對(duì)其產(chǎn)品的整合宣傳，使?fàn)I銷活動(dòng)能夠貫穿活動(dòng)的始終。它突破了傳統(tǒng)煤炭營(yíng)銷中單一的資源供求關(guān)系，轉(zhuǎn)而以跨集團(tuán)的方式尋找戰(zhàn)略合作伙伴，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)多元化合作。這樣的合作模式為企業(yè)帶來(lái)了更雄厚的資金儲(chǔ)備量和先進(jìn)的管理方法。同時(shí)，通過煤電產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成完整的煤電體系，從而大大節(jié)約的產(chǎn)出成本?？缂瘓F(tuán)的合作方式在提升煤炭貿(mào)易企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)也大大促進(jìn)了區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（3）企業(yè)在未來(lái)發(fā)展過程中營(yíng)銷策略的制定一定要符合企業(yè)自身的實(shí)際情況，滿足客戶的需求，在實(shí)際工作中緊抓產(chǎn)品質(zhì)量，高樹品牌，注重新產(chǎn)品的開發(fā)，市場(chǎng)的調(diào)研，提高員工的素質(zhì)，根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化不斷完善改進(jìn)，使?fàn)I銷工作持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，從而使煤炭貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展能夠順應(yīng)時(shí)代的要求。

二、制定符合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的營(yíng)銷策略

1.制定科學(xué)高效的企業(yè)營(yíng)銷策略

（1）以提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力為重點(diǎn)，在符合煤炭貿(mào)易企業(yè)發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上制定長(zhǎng)遠(yuǎn)、有效的發(fā)展策略。增強(qiáng)品牌意識(shí)和市場(chǎng)觀念，在產(chǎn)品生產(chǎn)上應(yīng)當(dāng)加大對(duì)高科技的運(yùn)用的力度，生產(chǎn)科技含量高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以質(zhì)量求生存。

（2）調(diào)整煤炭銷售策略。根據(jù)煤炭屬于稀缺不可再生資源的特點(diǎn)以及需求隨季節(jié)變化的特性，適時(shí)的調(diào)整銷售策略。對(duì)市場(chǎng)需求動(dòng)向要有靈敏的嗅覺，牢牢的抓住市場(chǎng)機(jī)遇，根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)能源需求，適時(shí)的調(diào)整煤炭存儲(chǔ)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向調(diào)整煤炭銷售策略。

（3）從我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)逐漸向綠色環(huán)保的可持續(xù)發(fā)展之路過渡，慢慢轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的以企業(yè)利益最大化的經(jīng)營(yíng)理念。做到從根本上節(jié)約煤炭資源，響應(yīng)國(guó)家建設(shè)節(jié)約型社會(huì)的號(hào)召，使企業(yè)在國(guó)家宏觀政策的監(jiān)管下規(guī)?；\(yùn)作。與此同時(shí)，從整體上提高煤炭產(chǎn)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略高度，以科學(xué)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，綠色環(huán)保的高質(zhì)量產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，使煤炭貿(mào)易企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上中能夠占有一席之地。

2.建立完善的營(yíng)銷組織

（1）制定高效的營(yíng)銷策略需要有一個(gè)完善的營(yíng)銷組織。營(yíng)銷組織中配備的營(yíng)銷隊(duì)伍要能達(dá)到崗位的需求。在這個(gè)營(yíng)銷組織中，分工必須明確，總部和下級(jí)的權(quán)責(zé)必須劃分清楚，從而保證營(yíng)銷策略高效的執(zhí)行。此外，對(duì)推銷人員大額的篩選和培訓(xùn)必須嚴(yán)格。篩選的標(biāo)準(zhǔn)是推銷人員要能夠很快與需求方建立各個(gè)方面的聯(lián)系，并能較好的保持與客戶的合作關(guān)系，對(duì)其業(yè)績(jī)進(jìn)行全方位的考核。推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容包括：競(jìng)爭(zhēng)策略、企業(yè)的主要產(chǎn)品及生產(chǎn)過程、消費(fèi)者心理、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等。

（2）將高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍充分利用起來(lái)。通過營(yíng)銷隊(duì)伍成員之間的分工協(xié)作大力向外宣傳企業(yè)在生態(tài)保護(hù)中的功績(jī)，樹立企業(yè)良好地環(huán)境衛(wèi)士形象，提高企業(yè)的知名度和影響力，大力渲染企業(yè)為社會(huì)帶來(lái)的環(huán)境效益，使大眾認(rèn)識(shí)到企業(yè)的社會(huì)價(jià)值所在，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

（3）推行全員營(yíng)銷理念。若想讓營(yíng)銷策略得以順利地執(zhí)行，必須建立與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略一體化的人力資源體系，以全員營(yíng)銷觀念的推行帶動(dòng)營(yíng)銷策略執(zhí)行工作的全員參與，從而從整體上提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)利益最大化的進(jìn)度。

3.煤炭貿(mào)易企業(yè)的營(yíng)銷策略

（1）上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，做強(qiáng)產(chǎn)品。煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠跳出過去傳統(tǒng)的一買一賣的煤炭貿(mào)易模式，將當(dāng)下非常成熟的煤炭業(yè)務(wù)為中心漸漸向上下游產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行延伸。煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠借助自身的資金優(yōu)勢(shì)，對(duì)煤炭生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行具有實(shí)質(zhì)性的控制，根據(jù)相關(guān)需求指標(biāo)進(jìn)行生產(chǎn)，這樣不僅能夠有效降低成本，還能夠有效保證煤炭生產(chǎn)企業(yè)的煤炭質(zhì)量，通過這個(gè)方式能夠打通上游產(chǎn)業(yè)鏈。煤炭貿(mào)易企業(yè)還能夠向下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，通過長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)煤炭產(chǎn)品，對(duì)煤炭生產(chǎn)企業(yè)有著一定的了解，這樣能夠經(jīng)營(yíng)煤炭的相關(guān)附屬產(chǎn)品，由于煤炭產(chǎn)能的長(zhǎng)時(shí)間過剩，價(jià)格受到上下游打壓，獨(dú)立的煤炭產(chǎn)品處于逐漸虧損的狀態(tài)，因此，經(jīng)營(yíng)煤炭的附屬產(chǎn)品能夠?yàn)槊禾抠Q(mào)易企業(yè)獲得更大的利潤(rùn)。與此同時(shí)，煤炭貿(mào)易企業(yè)還能夠發(fā)展物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)，通過港口倉(cāng)庫(kù)以及自建物流運(yùn)輸來(lái)降低成本，這也是煤炭貿(mào)易企業(yè)的主要發(fā)展方向。

（2）易貨貿(mào)易，做大企業(yè)規(guī)模。從產(chǎn)業(yè)整合角度來(lái)看，煤炭貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展軌跡首先就是將煤炭貿(mào)易做到專業(yè)化，積累一定的資金成本，獲取一定的資金、人才以及操作實(shí)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)以后，就會(huì)面臨很多不同的選擇，開始向多元化的方向發(fā)展。但是對(duì)于煤炭貿(mào)易企業(yè)來(lái)說(shuō)，積累原始資金相對(duì)比較困難，因?yàn)槊禾孔鳛橐粋€(gè)中間產(chǎn)品并且與上下游之間的交易非常密切，由此能夠產(chǎn)生易貨貿(mào)易，這是煤炭貿(mào)易企業(yè)業(yè)內(nèi)的主要模式與做法。以某煤炭貿(mào)易企業(yè)為例，他們從國(guó)外進(jìn)口優(yōu)質(zhì)的煤炭，將這些煤炭賣給國(guó)內(nèi)的煤炭生產(chǎn)企業(yè)，用進(jìn)口煤炭與自產(chǎn)煤炭配成符合下游用煤企業(yè)所需要的產(chǎn)品指標(biāo)，或者從國(guó)內(nèi)煤炭生產(chǎn)企業(yè)那里購(gòu)得其它品種煤炭（如焦炭），然后將這些煤炭進(jìn)行出口，這樣做使煤炭貿(mào)易企業(yè)在進(jìn)行煤炭購(gòu)買時(shí)出現(xiàn)的資金壓力，能夠?yàn)槠溥M(jìn)行資金運(yùn)作創(chuàng)造相應(yīng)的時(shí)間，如果煤炭貿(mào)易企業(yè)的規(guī)模逐漸做大，那么煤炭生產(chǎn)企業(yè)就能夠成為煤炭貿(mào)易企業(yè)的加工車間。

（3）資本運(yùn)作以及利用期貨市場(chǎng)。目前單純的進(jìn)行煤炭貿(mào)易所獲得利潤(rùn)空間已經(jīng)越來(lái)越小了，在煤炭行業(yè)內(nèi)有很多具有很強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的煤炭貿(mào)易企業(yè)已經(jīng)開始接觸資本運(yùn)作，形式多種多樣，成立擔(dān)保公司、參股金融機(jī)構(gòu)等，而在眾多方式中股權(quán)投資是相對(duì)比較高端的方式。隨著煤炭期貨的上市，煤炭產(chǎn)品所具備的金融屬性越來(lái)越突顯，整個(gè)煤炭貿(mào)易企業(yè)的游戲規(guī)則已經(jīng)發(fā)生著巨大變化。因此，煤炭貿(mào)易企業(yè)被迫打破傳統(tǒng)的操作的手段，參與到金融資本運(yùn)作里面去，其主要的表現(xiàn)為操作煤炭期貨。煤炭期貨的上市對(duì)于整個(gè)煤炭貿(mào)易企業(yè)來(lái)說(shuō)，煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠利用到煤炭期貨的金融屬性，例如將倉(cāng)單質(zhì)押進(jìn)行融資等，依靠煤炭市場(chǎng)的眾多群體、客戶進(jìn)行煤炭現(xiàn)貨的交易、倉(cāng)儲(chǔ)、監(jiān)管以及物流，以此來(lái)做大煤炭貿(mào)易。煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠根據(jù)煤炭行業(yè)的特點(diǎn)，成立相關(guān)的擔(dān)保公司以及信托基金等多種金融手段將煤炭貿(mào)易做大做強(qiáng)。

三、總結(jié)

就國(guó)內(nèi)貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，煤炭能源的重要地位短期內(nèi)不可改變，煤炭的需求呈上升趨勢(shì)發(fā)展。因而依靠科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和創(chuàng)新，協(xié)調(diào)好企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和生態(tài)環(huán)境之間的關(guān)系，確保資源、和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的平衡發(fā)展是企業(yè)未來(lái)發(fā)展策略中的首要任務(wù)。近年來(lái)，隨著我國(guó)煤炭資源的整合政策不斷深入，煤炭產(chǎn)業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)、潔凈循環(huán)、跨集團(tuán)合作的可持續(xù)發(fā)展道路已逐漸清晰起來(lái)。未來(lái)，煤炭貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn)鏈條化、兼并重組區(qū)域化、產(chǎn)品綠色環(huán)保化、生產(chǎn)技術(shù)高效化成為煤炭貿(mào)易企業(yè)適應(yīng)復(fù)雜多變經(jīng)濟(jì)環(huán)境的必然選擇。

參考文獻(xiàn)：

[1]唐家琳：淺談煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷策略[J].煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2008，（8）：53-54.

[2]孫 科：淺析煤炭企業(yè)營(yíng)銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010，（23）：103-104.

第4篇：品牌營(yíng)銷策略培訓(xùn)范文

【關(guān)鍵詞】：知識(shí)經(jīng)濟(jì)企業(yè)營(yíng)銷策略

【本文來(lái)源】：《經(jīng)濟(jì)師》2004年第1期

【本文作者】：金彥龍

一、我國(guó)企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新

1.由國(guó)內(nèi)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向全球營(yíng)銷觀念。隨著市場(chǎng)國(guó)際化程度的進(jìn)一步提高,互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)結(jié)著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),世界統(tǒng)一市場(chǎng)將會(huì)全面形成。企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不僅僅是國(guó)內(nèi)同行,而是具有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的跨國(guó)公司,許多實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi),以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。我國(guó)企業(yè)應(yīng)該樹立全球營(yíng)銷觀,將視野由全國(guó)擴(kuò)大到全球范圍內(nèi),這樣,企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)真正的“全球營(yíng)銷戰(zhàn)略”。

2.由規(guī)模營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向個(gè)性化營(yíng)銷觀念。過去的規(guī)模營(yíng)銷方式即廠家以單一的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足眾多消費(fèi)者的需求,但目前這種無(wú)差異營(yíng)銷方式已不能滿足消費(fèi)者與日俱增的多目標(biāo)、多層次需求的愿望,取而代之的是個(gè)性化營(yíng)銷,即市場(chǎng)細(xì)分達(dá)到最小限度———“一對(duì)一營(yíng)銷”,針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者與眾不同的個(gè)性化需求來(lái)實(shí)現(xiàn)高度的顧客滿意。企業(yè)要贏得市場(chǎng),就必須根據(jù)個(gè)別消費(fèi)者的具體需求,設(shè)計(jì)和生產(chǎn)個(gè)別種類、型號(hào)、規(guī)格和性能的產(chǎn)品以滿足個(gè)別消費(fèi)者,才能擁有市場(chǎng),誰(shuí)能首先盡快采取“一對(duì)一”個(gè)性化營(yíng)銷策略,誰(shuí)就能捷足先登世界市場(chǎng)。

3.從交易營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷注重的是有利可圖的直接交易,著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與股東利益的高低;而新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷則更強(qiáng)調(diào)重視客戶的終身價(jià)值以及股東利益,強(qiáng)調(diào)通過較高的顧客滿意度與客戶保持率來(lái)維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期緊密關(guān)系。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,不僅要改善服務(wù)環(huán)境和服務(wù)態(tài)度,而且更重要的是要不斷完善服務(wù)內(nèi)容,提高服務(wù)質(zhì)量,向顧客提供“超值服務(wù)”,從而提高企業(yè)信譽(yù),樹立良好的社會(huì)形象。

4.從單向營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向互動(dòng)式營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷是單向的,廠家通過媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費(fèi)者傳遞信息,消費(fèi)者完全處于被動(dòng)的地位。網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)現(xiàn),提供了營(yíng)銷者和消費(fèi)者互動(dòng)交流的機(jī)會(huì)。企業(yè)和營(yíng)銷者可以充分利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性這一特點(diǎn),推動(dòng)互動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷,從而使?fàn)I銷者從產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計(jì)開始,直至生產(chǎn)、服務(wù)的全過程都體現(xiàn)以消費(fèi)者為中心,使消費(fèi)者也投入這一過程,這樣,不僅符合消費(fèi)者的需要,而且能最大限度地提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

5.樹立高度重視科技、信息和智力的知識(shí)營(yíng)銷觀念。隨著物質(zhì)生活的豐裕,消費(fèi)者日益注重商品與服務(wù)中蘊(yùn)涵的文化因素,同時(shí)要求商家與顧客間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固的高層次戰(zhàn)略性的營(yíng)銷關(guān)系,從而使顧客成為產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。

6.樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理念。傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)往往把注意力集中在企業(yè)和顧客之間的關(guān)系上,因而容易忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在科技高度發(fā)達(dá)的今天,僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務(wù)是不夠的,企業(yè)必須使自己強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,必須注重研究企業(yè)和顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系,善于創(chuàng)造和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以,企業(yè)應(yīng)樹立全新競(jìng)爭(zhēng)觀念。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)的創(chuàng)新能力,是企業(yè)所具有的、獨(dú)具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的核心能力的創(chuàng)造,它體現(xiàn)在企業(yè)的整體營(yíng)銷活動(dòng)之中。這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是具有更先進(jìn)的技術(shù)和知識(shí)水平的“和諧組合”的綜合優(yōu)勢(shì),而不只是單純地包括技術(shù)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)等某一個(gè)單一的方面,這一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更多地依賴于具有學(xué)習(xí)知識(shí)能力的人的創(chuàng)造性。

二、我國(guó)企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

1.實(shí)施品牌營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強(qiáng)勢(shì)品牌取勝。首先,要設(shè)計(jì)好品牌名稱。品牌名稱設(shè)計(jì)得好,容易在消費(fèi)者心中留下深刻的印象,也就容易打開市場(chǎng)銷路,增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。其次,要保證品牌質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。如果沒有嚴(yán)格的質(zhì)量管理作后盾,今天的名牌產(chǎn)品明天可能淪落為一般產(chǎn)品,甚至從市場(chǎng)上消失。因此,高品質(zhì)是強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ),也是品牌組合營(yíng)銷策略的第一要素。國(guó)際上的著名公司無(wú)一不是以其過硬的高質(zhì)量稱雄國(guó)際市場(chǎng)的。企業(yè)必須注重核心技術(shù)的創(chuàng)新,只有掌握了先進(jìn)的產(chǎn)品與管理技術(shù),才能使產(chǎn)品質(zhì)量維持在高水平上,才能夠保證企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,使產(chǎn)品品牌最終成為強(qiáng)勢(shì)品牌。

2.實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略。隨著人民生活水平的提高,人們購(gòu)買商品,不只是追求一種實(shí)物性的滿足,更是追求這些實(shí)物所包含的精神或文化。因此,21世紀(jì)的營(yíng)銷,應(yīng)在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,著眼優(yōu)質(zhì)服務(wù),這是企業(yè)取勝的關(guān)鍵。為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),可采取以下做法:①實(shí)施CS戰(zhàn)略,即顧客滿意戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發(fā)產(chǎn)品的源頭,在產(chǎn)品價(jià)格、分銷、促銷以及售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿意。21世紀(jì)的營(yíng)銷不僅要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)取到直接顧客的稱贊,而且要通過服務(wù)贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。實(shí)施CS戰(zhàn)略,關(guān)鍵是以顧客需求為中心來(lái)設(shè)計(jì)公司的所有活動(dòng):第一,要站在顧客的立場(chǎng)去研究和設(shè)計(jì)產(chǎn)品,在技術(shù)創(chuàng)新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產(chǎn)品剔除,與其“亡羊補(bǔ)牢”不如“未雨綢繆”;第二,不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系,最大限度使顧客感到安全、放心和方便;第三,要十分重視顧客的意見,讓用戶參與決策;第四,把自己的顧客作為資源管理起來(lái);第五,強(qiáng)化管理,提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量。②樹立超值服務(wù)理念,實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿科研、生產(chǎn)、銷售全過程的,也就是說(shuō)要“以顧客為導(dǎo)向”,向用戶提供最滿意的產(chǎn)品、最滿意的服務(wù)。超值服務(wù)是由售前、售中和售后超值服務(wù)三個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的服務(wù)體系。售前超值服務(wù)就是要按嚴(yán)格的要求和規(guī)范做好售前培訓(xùn)、售前調(diào)研、售前準(zhǔn)備和售前接觸四大環(huán)節(jié)的工作。售中超值服務(wù)就是服務(wù)人員與客戶或用戶進(jìn)行交際、溝通和洽談的過程,主要包括操作規(guī)范、語(yǔ)言規(guī)范和姿勢(shì)規(guī)范。售后超值服務(wù)主要實(shí)行一系列服務(wù),如服務(wù)制度、用戶溝通制度、員工服務(wù)規(guī)范、事前培訓(xùn)制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)實(shí)現(xiàn)。

3.實(shí)施持續(xù)營(yíng)銷策略。在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天,生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們漸漸意識(shí)到生態(tài)環(huán)境對(duì)人類的影響,因此,紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,企業(yè)必須適應(yīng)新的環(huán)保形勢(shì),制定新的營(yíng)銷策略———綠色營(yíng)銷。這樣,不但對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展有利,而且還為社會(huì)做出了貢獻(xiàn)。首先,應(yīng)建立綠色營(yíng)銷信息系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)搜索綠色信息,包括綠色技術(shù)信息、綠色消費(fèi)信息、綠色法規(guī)信息、綠色組織信息、綠色文化信息、綠色產(chǎn)品占有率、綠色價(jià)格等方面的信息。信息獲得后應(yīng)進(jìn)行評(píng)估,以辨別信息的價(jià)值,然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次,應(yīng)制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略。企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)考慮綠色產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務(wù)等。企業(yè)可通過推行綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì),實(shí)行綠色包裝與綠色標(biāo)志,實(shí)現(xiàn)綠色產(chǎn)品組合,為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)。第三,企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格時(shí),應(yīng)該考慮企業(yè)用于環(huán)保方面的綠色成本,以及綠色產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的綠色收益且能滿足消費(fèi)者求新求異、崇尚自然的心理,因而樂于接受價(jià)格偏高,但對(duì)環(huán)境有益、對(duì)健康有益的綠色產(chǎn)品。同時(shí)企業(yè)為了更好地吸引顧客,可以考慮在信用條件、付款期限上給予顧客一定的優(yōu)惠條件。第四,選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動(dòng)。企業(yè)可以直接在市場(chǎng)上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產(chǎn)品,以建立企業(yè)綠色產(chǎn)品的知名度,樹立企業(yè)綠色產(chǎn)品品牌。

4.實(shí)施形象營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下,消費(fèi)者購(gòu)買商品的選擇性明顯增強(qiáng),企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出,塑造個(gè)性化的企業(yè)形象,維護(hù)優(yōu)良的企業(yè)形象,已成為國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。企業(yè)要追求綜合利潤(rùn)的最大化,必須實(shí)施形象營(yíng)銷策略。企業(yè)形象的全面塑造,第一,要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵,以企業(yè)形象為基礎(chǔ),對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,準(zhǔn)確定位,不斷開發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱,對(duì)企業(yè)形象塑造有重大影響。企業(yè)應(yīng)對(duì)各營(yíng)銷組合要素的投資比例先后次序做出適當(dāng)安排,對(duì)不同地區(qū)、不同市場(chǎng)和不同目標(biāo)顧客,應(yīng)有不同的營(yíng)銷策略。第二,要以服務(wù)形象為契機(jī),通過獨(dú)特的服務(wù)戰(zhàn)略決策,使企業(yè)及產(chǎn)品的身價(jià)倍增,同時(shí)改善營(yíng)銷手段,增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。第三,要以廣告形象為工具,把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢(shì)等特征有效地展示給公眾,以爭(zhēng)取良好的市場(chǎng)地位。第四,要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。通過有效的傳播溝通技巧,構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會(huì)輿論,以贏得社會(huì)各界的信任與合作。積極參與社會(huì)公益事業(yè),溝通與消費(fèi)者的情感,樹立良好的企業(yè)形象。

5.實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤(rùn)放在同等重要位置上。因而,企業(yè)應(yīng)從顧客需求的角度出發(fā),實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。首先,不急于制定產(chǎn)品策略,而以研究消費(fèi)者的需求為中心。網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代消費(fèi)者需求越來(lái)越個(gè)性化,只有企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能較好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求,消費(fèi)者才會(huì)滿意,才會(huì)重復(fù)購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品,才會(huì)漸漸建立忠誠(chéng)購(gòu)買的信念,才會(huì)使企業(yè)和顧客間的關(guān)系牢不可破。企業(yè)應(yīng)先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法以及自己的特殊要求,然后,根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨(dú)設(shè)計(jì),量身定制,才能真正使顧客滿意。其次,暫時(shí)把定價(jià)策略放到一邊,研究消費(fèi)者為滿足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性進(jìn)一步增強(qiáng),企業(yè)在制定價(jià)格時(shí),甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購(gòu)買產(chǎn)品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點(diǎn),確定相應(yīng)的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。按照這種成本開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品和制訂出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格,其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小。因而,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下的定價(jià)模式不是成本定價(jià)模式而是滿足需求定價(jià)的模式:消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比。第三,拋開促銷策略,加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費(fèi)者、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者,才能讓其最終成為企業(yè)的顧客,而一旦沖浪者相信企業(yè),他將會(huì)長(zhǎng)久地成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客,這種忠誠(chéng)能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。與消費(fèi)者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。

面對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的諸多新變化,我國(guó)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝,必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念,樹立全新的營(yíng)銷理念,針對(duì)具體的環(huán)境變化,制定新的營(yíng)銷策略。把握市場(chǎng),抓住顧客,才能以強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng),使企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

第5篇：品牌營(yíng)銷策略培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：SWOT分析；自主品牌轎車；營(yíng)銷

近年來(lái)，我國(guó)汽車工業(yè)一直快速發(fā)展，據(jù)工信部的2014年全年汽車工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況數(shù)據(jù)顯示，2014年全國(guó)累計(jì)生產(chǎn)汽車237429萬(wàn)輛，銷售2349.19萬(wàn)輛，中國(guó)已成為全球最大的汽車產(chǎn)銷國(guó)。在這樣的快速發(fā)展的帶動(dòng)下，中國(guó)自主品牌汽車產(chǎn)業(yè)在生產(chǎn)和銷售取得了快速增長(zhǎng)，自2009以來(lái)，自主品牌汽車的市場(chǎng)占有率也超過國(guó)外品牌，但隨著汽車數(shù)量的快發(fā)展，中國(guó)自主品牌汽車競(jìng)爭(zhēng)力不足的劣勢(shì)也逐漸顯現(xiàn)。2014年我國(guó)自主品牌乘用車銷售757，33萬(wàn)輛，其中自主品牌轎車銷售277.44萬(wàn)輛，同比下降17.4%，僅占轎車市場(chǎng)的22.4%，我國(guó)自主品牌汽車企業(yè)的產(chǎn)品現(xiàn)狀是以價(jià)格低廉的經(jīng)濟(jì)微型和小轎車為主，中高級(jí)轎車市場(chǎng)明顯沒有競(jìng)爭(zhēng)力。

一、我國(guó)自主品牌轎車營(yíng)銷SWOT分析

SWOT分析是一種分析和決策的方法，其在戰(zhàn)略規(guī)劃和管理領(lǐng)域有著非常廣泛的應(yīng)用。通過綜合考慮自主品牌轎車營(yíng)銷內(nèi)部條件與外部環(huán)境的各種因素，列出內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（Strengths）、弱勢(shì)（Weaknesses）、外部機(jī)遇（Opportunities）以及威脅（Threats），然后將各種因素進(jìn)行交叉匹配，從而得到最優(yōu)的銷售決策。根據(jù)內(nèi)外部分析，構(gòu)造了如下表格所示的SWOT模型，從而得到了自主品牌汽車營(yíng)銷策略。

1、國(guó)民收入大幅度增加，汽車剛性需求增加。

2、汽車業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅瑖?guó)家戰(zhàn)略支柱產(chǎn)業(yè)。

3、油氣價(jià)格下降及新能源汽車與傳統(tǒng)汽車轉(zhuǎn)換，國(guó)家政策突出，引發(fā)又一次購(gòu)車潮。1、充分利用國(guó)策，在政府采購(gòu)，汽車下鄉(xiāng)等方面加大影響力，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍提高市場(chǎng)份額。

2、利用電話、網(wǎng)絡(luò)、微信等各種營(yíng)銷策略，擴(kuò)大營(yíng)銷份額。

3、加強(qiáng)品牌宣傳力度，擴(kuò)大公司文化影響力。

1、增加品牌宣傳力度，增強(qiáng)市場(chǎng)。

2、貼近市場(chǎng)，多開發(fā)與市場(chǎng)需求相關(guān)的產(chǎn)品。

3、加強(qiáng)培訓(xùn)，樹立典型，加強(qiáng)執(zhí)行力度。

4、加強(qiáng)培訓(xùn)，引進(jìn)專業(yè)人才，制定良好的員工提升計(jì)劃，培養(yǎng)儲(chǔ)配管理人員。

5、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

威脅-TS+T選擇（改進(jìn)型戰(zhàn)略）W+T選擇（改進(jìn)型戰(zhàn)略）

（利用優(yōu)勢(shì)回避或減輕外部威脅）（減少內(nèi)部劣勢(shì)的同時(shí)規(guī)避外部環(huán)境威脅）

1、車企，4S站主體不斷增加，市場(chǎng)的全面開放帶來(lái)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

2、汽車經(jīng)銷商價(jià)格惡戰(zhàn)，手段層出不窮。

3、自主品牌轎車在口碑，品牌，質(zhì)量，先進(jìn)技術(shù)等方面還有所欠缺。1、逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)。 2、降低生產(chǎn)成本，推行無(wú)紙化辦公，加強(qiáng)新產(chǎn)品研發(fā)能力，抵御產(chǎn)業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。3、拓寬銷售渠道，不依賴但不排斥中介業(yè)務(wù)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控。1、推行營(yíng)銷文化，讓營(yíng)銷文化的精髓與內(nèi)涵深入每個(gè)員工腦海，形成公司潛在競(jìng)爭(zhēng)力。

2、加強(qiáng)內(nèi)部管理，建立有效地營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制。

二、自主品牌轎車營(yíng)銷策略探討

通過上述SWOT分析，可以得出我國(guó)自主品牌轎車營(yíng)銷策略可以進(jìn)行如下創(chuàng)新：

（一）創(chuàng)新產(chǎn)品，找到其獨(dú)特的營(yíng)銷模式。目前我國(guó)的汽車產(chǎn)品有降價(jià)的趨勢(shì)，處在價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)的外部環(huán)境中企業(yè)應(yīng)從自身的實(shí)際情況、從消費(fèi)者的真實(shí)需求出發(fā)，加大新產(chǎn)品開發(fā)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量；除此之外，建立完善有效的售后服務(wù)體系，不斷提高產(chǎn)品的附加值，不斷增加顧客滿意，逐步樹立自己良好的品牌形象， 提升客戶的忠誠(chéng)。

（二）改變汽車傳統(tǒng)消費(fèi)觀念。自主品牌汽車廠家應(yīng)加大其宣傳側(cè)重點(diǎn)，通過自主品牌汽車的高性價(jià)比來(lái)吸引廣大消費(fèi)者。為此，要不斷提高自主品牌的質(zhì)量品質(zhì)，通過可靠的質(zhì)量、出色的外形設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù)、令消費(fèi)者滿意的駕乘感受以及經(jīng)濟(jì)的使用成本來(lái)博得消費(fèi)者的青睞。

（三）實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。汽車品牌意味著市場(chǎng)定位，展示的是汽車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針。通過細(xì)分消費(fèi)者群體，了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為，實(shí)施消費(fèi)者定位來(lái)實(shí)現(xiàn)并以不同的產(chǎn)品來(lái)滿足不同消費(fèi)者的需求，只有這樣才能更好的樹立優(yōu)秀品牌效應(yīng)，不斷提升和鞏固自己在汽車市場(chǎng)的地位。

（四）推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維的擴(kuò)張。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客在收集汽車產(chǎn)品信息，如何做出購(gòu)買方案，最終如何做出購(gòu)買決策等過程中，更加傾向于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)給予他們的建議，而網(wǎng)絡(luò)本身也成為影響很多消費(fèi)者購(gòu)買的主要渠道。目前，各大汽車網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，門戶網(wǎng)站均推出網(wǎng)絡(luò)4S店模式，方便客戶隨時(shí)看車。對(duì)于自主品牌轎車來(lái)說(shuō)，應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的潮流，在深刻了解消費(fèi)者購(gòu)買行為的基礎(chǔ)上，利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)有效的傳播工具，找到適合自身的傳播平臺(tái)，采用有效的傳播方式取得消費(fèi)者的認(rèn)可。（作者單位：陜西國(guó)防工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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[2] 周三多.戰(zhàn)略管理新思維[Ml.南京大學(xué)出版社，2002.

[3] 楊帆.淺析我國(guó)微型車營(yíng)銷及發(fā)展[J].企業(yè)文化（中旬刊），2013，9.

第6篇：品牌營(yíng)銷策略培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞 商業(yè)銀行 營(yíng)銷策略 優(yōu)化建議

中圖分類號(hào)：F832.54 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

隨著中國(guó)加入WTO，實(shí)現(xiàn)對(duì)外開放，我國(guó)商業(yè)銀行面臨著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為了有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，促使我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，提高商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力尤其是營(yíng)銷能力已經(jīng)迫在眉睫，因此不斷改進(jìn)和優(yōu)化自身原有的營(yíng)銷策略勢(shì)在必行。

一、進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。任何一家銀行，都不可能同時(shí)滿足所有客戶的需求，不可能為同一市場(chǎng)的全體顧客服務(wù)，這要求我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)目標(biāo)客戶必須有更加明確的識(shí)別，針對(duì)不同的客戶實(shí)施不同的營(yíng)銷策略。要想達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，必須要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更深層次的細(xì)分，將市場(chǎng)區(qū)分為更為細(xì)小的客戶群體。營(yíng)銷人員針對(duì)不同客戶的不同需求，采用多元化、差異化的營(yíng)銷策略，比如有的客戶辦卡不僅僅是為了消費(fèi)，更是一種社會(huì)地位的象征，這類高端客戶就可以對(duì)其進(jìn)行高端產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的營(yíng)銷；還有一種可能是居家過日子類型，他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)要求最嚴(yán)，只求可以盡可能的省錢，針對(duì)這類型客戶，可以相對(duì)為其提供一些實(shí)用性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)最低的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。 根據(jù)不同的年齡層次、職業(yè)層次等進(jìn)行不同客戶的細(xì)分，從而提供不同的營(yíng)銷策略，這樣有利于刺激新客戶的再開發(fā)和老客戶的再需求，提高商業(yè)銀行的市場(chǎng)資源占有率。

二、進(jìn)一步加強(qiáng)金融品牌營(yíng)銷

金融品牌營(yíng)銷就是指金融機(jī)構(gòu)通過對(duì)金融產(chǎn)品的品牌的創(chuàng)立、塑造，樹立品牌形象，以利于在金融市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)。20世紀(jì)90年代，花旗銀行就已經(jīng)開始注重品牌創(chuàng)建，使得到目前為止，花旗都代表著世界級(jí)的金融服務(wù)形象，甚至可以說(shuō)它已經(jīng)成為了全球金融界的品牌。我國(guó)商業(yè)銀行想要在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，必須樹立良好的企業(yè)形象，打造優(yōu)質(zhì)品牌。在樹立品牌的時(shí)候一定要保持自身的特色，堅(jiān)持共性與個(gè)性相結(jié)合的原則，在打造品牌的過程中，突顯自身優(yōu)勢(shì)特色，從企業(yè)文化到產(chǎn)品、服務(wù)，做到與眾不同，人無(wú)我有。品牌營(yíng)銷是一種可持續(xù)性強(qiáng)的營(yíng)銷策略，也是一種競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的營(yíng)銷策略，品牌做得好，競(jìng)爭(zhēng)力自然隨之增強(qiáng)。

三、進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷方式

隨著科技水平的不斷提高，互聯(lián)網(wǎng)普及率急速增加，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為眾多營(yíng)銷方式中一種較為有競(jìng)爭(zhēng)力的方式，因此，我國(guó)商業(yè)銀行也應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。我國(guó)國(guó)有四大銀行應(yīng)該在全國(guó)范圍內(nèi)建立云金融服務(wù)網(wǎng)站，將所有商業(yè)銀行納入云端，實(shí)現(xiàn)資源共享，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。另外，我國(guó)商業(yè)銀行要進(jìn)一步加強(qiáng)廣告營(yíng)銷，廣告是一種有效和必要的宣傳方式。 商業(yè)銀行應(yīng)該選擇合適的媒體進(jìn)行投放，制作創(chuàng)新性的、前瞻性的廣告策劃，針對(duì)性強(qiáng)，在廣告中注入豐富的文化內(nèi)涵，這樣的廣告效果才能更加好，才會(huì)將商業(yè)銀行的形象打造出來(lái)。做好售前和售后服務(wù)，售前主要是宣傳和傳播，售后主要是不斷改正、檢驗(yàn)和維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，兩者同樣重要。售前吸引的是新客戶，而售后吸引的是老客戶。善于聽取新老客戶的意見和建議，不斷完善和改進(jìn)營(yíng)銷策略，才會(huì)使得商業(yè)銀行在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

四、進(jìn)一步培養(yǎng)專業(yè)營(yíng)銷人才

當(dāng)前社會(huì)，最重要的資源是人力資源，全球各類競(jìng)爭(zhēng)歸根到底都是人才的競(jìng)爭(zhēng)。專業(yè)營(yíng)銷人才的素質(zhì)和營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)成為決定各商業(yè)銀行在營(yíng)銷市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵之一，商業(yè)銀行要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須要培養(yǎng)專業(yè)的營(yíng)銷人才，組成一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。培養(yǎng)專業(yè)人才，選撥到優(yōu)秀人才很重要，但是之后的培訓(xùn)更為有效。組建一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必須要了解每個(gè)營(yíng)銷人員的性格和特長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，性格互補(bǔ)，根據(jù)性格的不同來(lái)進(jìn)行合理定位，不是最有技能的人就最適合擔(dān)任隊(duì)長(zhǎng)的，而是技能可能一般，但是有著領(lǐng)導(dǎo)魄力和絕對(duì)的人格魅力的人最適合最為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)，以此類推，將不同類型的人才放到不同的位置上，從而組成一個(gè)相輔相成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)才能最大限度的發(fā)揮各自的潛能，彌補(bǔ)不足，為商業(yè)銀行的發(fā)展發(fā)揮最大的作用。

五、進(jìn)一步推進(jìn)國(guó)際化營(yíng)銷

國(guó)際金融危機(jī)的爆發(fā)為我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)跨國(guó)營(yíng)銷提供了契機(jī)，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，借鑒國(guó)內(nèi)外成功案例，找出適合自身的國(guó)際化營(yíng)銷策略，走向世界。一個(gè)國(guó)家的銀行代表一個(gè)國(guó)家的特色，因此，走向世界的商業(yè)銀行也應(yīng)該打造屬于自己國(guó)家的特色，不僅僅是美國(guó)銀行的上帝般的貼心，也不僅僅是瑞士銀行嚴(yán)格保密的宗旨，而是屬于中國(guó)商業(yè)銀行的獨(dú)一無(wú)二的特色，利用自身的品牌優(yōu)勢(shì)和科技優(yōu)勢(shì)，結(jié)合境外實(shí)際情況，加大研發(fā)新產(chǎn)品的資源投入，根據(jù)現(xiàn)有或預(yù)測(cè)的客戶需求設(shè)計(jì)、提供個(gè)性化產(chǎn)品。 個(gè)性化的前提必須是對(duì)市場(chǎng)有著足夠的調(diào)查和了解，不能想當(dāng)然的以中國(guó)人的習(xí)慣和風(fēng)俗來(lái)定義當(dāng)?shù)兀菓?yīng)該深入實(shí)地進(jìn)行調(diào)查，了解當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣和風(fēng)俗，掌握其需求，為其量身定做適合的產(chǎn)品和服務(wù)。

總之，要從各個(gè)方面來(lái)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略進(jìn)行優(yōu)化，打造服務(wù)一流，誠(chéng)信第一，量身定做，合乎需求的品牌，并與時(shí)俱進(jìn)，使其在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

（作者單位：燕山大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

注釋：

劉梓舟. 我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略問題與對(duì)策研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)， 2008（02）

第7篇：品牌營(yíng)銷策略培訓(xùn)范文

所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長(zhǎng)期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬(wàn)變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營(yíng)銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過營(yíng)銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營(yíng)銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話營(yíng)銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營(yíng)銷方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營(yíng)銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營(yíng)銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營(yíng)銷。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專業(yè)人士及營(yíng)銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營(yíng)銷行為和營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營(yíng)銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來(lái)，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來(lái)，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無(wú)，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營(yíng)銷策略

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷模式，是近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營(yíng)銷理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營(yíng)銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來(lái)改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購(gòu)買者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營(yíng)銷人員就沒有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購(gòu)買者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營(yíng)銷人員還可以設(shè)法改變購(gòu)買者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購(gòu)買者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過品牌營(yíng)銷策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無(wú)疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷策略

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說(shuō)網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來(lái)只能是相識(shí)滿天下，知己無(wú)一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬?duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無(wú)人問津。

實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來(lái)吸引消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長(zhǎng)期贏得市場(chǎng)，開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷售的地位越來(lái)越突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購(gòu)買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠(chéng)而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營(yíng)銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長(zhǎng)期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長(zhǎng)。

內(nèi)容摘要：目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。針對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的消費(fèi)行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。要保持保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營(yíng)銷方式，調(diào)整營(yíng)銷策略

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)行為營(yíng)銷策略

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營(yíng)銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營(yíng)銷》，海南出版社，2001年9月第1版

3.曉珊，“改進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售方式”，《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》，2001年10月23日

第8篇：品牌營(yíng)銷策略培訓(xùn)范文

論文摘要:正如吳青先生在本文所說(shuō)，中國(guó)的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)以黃金和翡翠為主，鉆石幾乎不被人們認(rèn)識(shí)。啟動(dòng)這樣一個(gè)“遙不可及的舶來(lái)品”的市場(chǎng)需求，是一個(gè)見功力的大舉動(dòng)。在啟動(dòng)需求、引導(dǎo)消費(fèi)上戴比爾斯做到了、做好了，因?yàn)樗麄儗I(yè)。我們可以把它作為一個(gè)關(guān)于珠寶業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功案例去學(xué)習(xí)、去解讀，我們還有更多的市場(chǎng)需要啟動(dòng)，諸如中國(guó)傳統(tǒng)的黃金消費(fèi)市場(chǎng)、玉石文化市場(chǎng)等等。

論文關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷中國(guó)鉆石市場(chǎng)黃金引導(dǎo)消費(fèi)成功案例戴比爾斯玉石文化翡翠珠寶產(chǎn)業(yè)

中國(guó)鉆石業(yè)的發(fā)展與正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是分不開的。它經(jīng)歷了由形象營(yíng)銷一分類營(yíng)銷一產(chǎn)品營(yíng)銷一品牌營(yíng)銷的四個(gè)階段．始終因勢(shì)利導(dǎo)引導(dǎo)著鉆石業(yè)走向成熟。

一．投石問路廈門試點(diǎn)獲成功

中國(guó)的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)主要以黃金和翡翠為主．即使在我國(guó)開始實(shí)行改革開放以后．珠寶市場(chǎng)黃金和翡翠仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)．另有一小部分的紅藍(lán)寶銷售而鉆石幾乎不為人們認(rèn)識(shí)。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內(nèi)進(jìn)行銷售．從事零售的珠寶商僅存?zhèn)渖倭康你@石首飾由于市場(chǎng)規(guī)模不確定、珠寶商的主要業(yè)務(wù)是黃金首飾的零售．因此鉆石行業(yè)本身還談不上有任何市場(chǎng)營(yíng)銷的概念。

當(dāng)時(shí)的戴比爾斯在福建廈門進(jìn)行試探性的市場(chǎng)營(yíng)銷投入．在廈門電視臺(tái)投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告．并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章介紹鉆石的來(lái)源，歷史等。鉆石很快被那些意識(shí)超前的消費(fèi)者所接受他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費(fèi)者．這些消費(fèi)者起到了無(wú)聲宣傳員的作用。人們漸漸認(rèn)同．鉆石是一種非常有價(jià)值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。

二、形象工程”造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易

經(jīng)過廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)推廣。在這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是代表整個(gè)鉆石行業(yè)進(jìn)行整體的市場(chǎng)營(yíng)銷目的是建立鉆石的形象，提高消費(fèi)者對(duì)鉆石的整體需求。以結(jié)婚鉆戒廣告為切入點(diǎn)．先后在中央電視臺(tái)和一些重要的省，市電視臺(tái)播放結(jié)婚鉆戒廣告．并在行業(yè)雜志和大眾雜志上刊登結(jié)婚鉆戒的平面廣告。結(jié)婚鉆戒廣告對(duì)整個(gè)鉆石行業(yè)起到了很好的支持作用．成為鉆石業(yè)的基礎(chǔ)。

在向消費(fèi)者傳達(dá)“鉆石的情感意義”的同時(shí)戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國(guó)家鉆石分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)．進(jìn)行有效的教育工作。一方面在行業(yè)內(nèi)開展行業(yè)培訓(xùn)l對(duì)中國(guó)主要城市珠寶商進(jìn)行鉆石基本知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)先后有近五千人參加了專題培訓(xùn)解決了鉆石從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)的問題。另一方面．通過店內(nèi)4C資料的發(fā)放、公眾媒體的公關(guān)文章向消費(fèi)者介紹鉆石的歷史、傳說(shuō)，評(píng)價(jià)鉆石的4C基本知識(shí)及鉆石首飾購(gòu)買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來(lái)品“的觀念。

這樣鉆石不再是簡(jiǎn)單的珠寶首飾而是可以傳情達(dá)意的愛的禮物。而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的建立則樹立了鉆石的可信度令消費(fèi)者對(duì)于鉆石及鉆石業(yè)有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨(dú)一無(wú)二”的形象，為鉆石業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三．分類營(yíng)銷滿足不同消費(fèi)群對(duì)鉆石的需求

九十年代是中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的十年。與此同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于鉆石的需求也在不斷增長(zhǎng)．分化形成了不同的消費(fèi)群體。為了滿足這些不同的消費(fèi)群體的需要．就必須有針對(duì)性地進(jìn)行分類別的市場(chǎng)營(yíng)銷。戴比爾斯根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)．將中國(guó)鉆石市場(chǎng)細(xì)分為“結(jié)婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進(jìn)行營(yíng)銷。

“結(jié)婚鉆戒“的成功營(yíng)銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升．個(gè)別較發(fā)達(dá)城市(如上海)的擁有率已接近日本等發(fā)達(dá)市場(chǎng)。在結(jié)婚時(shí)贈(zèng)送結(jié)婚鉆戒在很多地方已成為傳統(tǒng)。

“女性鉆飾“的營(yíng)銷策略以”鉆石表達(dá)女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時(shí)尚的光彩相聯(lián)系．鼓勵(lì)她們?yōu)樽约嘿?gòu)買鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國(guó)鉆石首飾市場(chǎng)的主導(dǎo)。

而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業(yè)的成功“為訴求．但由于時(shí)機(jī)尚未成熟．市場(chǎng)未達(dá)到預(yù)想的效果．推廣近兩年后撤出。

四，產(chǎn)品營(yíng)銷直接引導(dǎo)市場(chǎng)銷售

戴比爾斯大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但是由于中國(guó)鉆石市場(chǎng)仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對(duì)鉆石的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。部分珠寶商開始著手的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，主要采取價(jià)格促銷手段，遠(yuǎn)未進(jìn)入真正的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域。

而消費(fèi)者對(duì)于鉆石的需求則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了市場(chǎng)的發(fā)展因此．有季節(jié)性．時(shí)尚性的個(gè)性產(chǎn)品的營(yíng)銷策略呼之欲出。

1999年．戴比爾斯首次聯(lián)合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的”夏日引力”推廣活動(dòng)。以”夏日引力”為主題的系列產(chǎn)品．吸引年輕的都市女性購(gòu)買為目的，獲得了不小的成功。后來(lái)的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動(dòng)”系列鉆石吊墜推廣活動(dòng)，情人節(jié)”月光”系列．都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向．以時(shí)尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營(yíng)銷的成功案例．取得了很好的市場(chǎng)效益．推動(dòng)了鉆石業(yè)的進(jìn)一步成熟。

五，品脾帶領(lǐng)鉆石業(yè)進(jìn)入新時(shí)代

中國(guó)鉆石業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊(duì)伍，在零售市場(chǎng)上雖已形成了一些全國(guó)性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場(chǎng)覆蓋率及市場(chǎng)占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產(chǎn)品定位。究其原因，有”四個(gè)缺乏”：缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場(chǎng)份額也僅在1％左右．無(wú)法組織有規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。

缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)，例如強(qiáng)調(diào)鉆石的凈度級(jí)別、顏色級(jí)別．導(dǎo)致”千軍萬(wàn)馬過獨(dú)木橋”的局面，大家都強(qiáng)調(diào)Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價(jià)格的真正打折空間也非常有限。

缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人員．即使有好的策略．也往往沒有好的專業(yè)策劃和執(zhí)行。缺乏有長(zhǎng)期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)．也沒有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的全方位的策略作保障．使得很多的活動(dòng)或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費(fèi)者留下深刻的印象。

在此同時(shí)．中國(guó)這個(gè)擁有13億消費(fèi)者的巨大市場(chǎng)也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國(guó)際著名品牌，香港、臺(tái)灣的珠寶商更是充分發(fā)揮其同宗、同文化的歷史優(yōu)勢(shì)和近水樓臺(tái)的地理優(yōu)勢(shì)．在大陸這片市場(chǎng)上充分展現(xiàn)。到目前為止．香港特別行政區(qū)內(nèi)知名珠寶商基本上都把戰(zhàn)略中心向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。海外知名品牌的介入．一方面使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈．另一方面．也迫使國(guó)內(nèi)珠寶商認(rèn)真考慮成功的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性通過不斷的學(xué)習(xí)和探索．尋找適合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在這一背景下．近幾年來(lái)．不少國(guó)內(nèi)品牌在擴(kuò)展市場(chǎng)份額的同時(shí)．開始嘗試各個(gè)層面的市場(chǎng)營(yíng)銷手段．從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣．從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動(dòng)．收到了不錯(cuò)的效果。

六、未來(lái)，幫助國(guó)內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌

20O1年．DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團(tuán)全球市場(chǎng)的鉆石營(yíng)銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責(zé)--簡(jiǎn)而言之一就是扶植鉆石供應(yīng)線的有能力的下游商家．建立強(qiáng)有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著其在中國(guó)鉆石業(yè)的發(fā)展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國(guó)鉆石零售市場(chǎng)的整體拓展．更將其工作重點(diǎn)放在幫助國(guó)內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌。DTC認(rèn)為．在高檔奢侈品領(lǐng)域．品牌具有超凡的力量．如香水行業(yè)．手表行業(yè)等都以品牌引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一句話．品牌能給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)全新的．也許是”質(zhì)”的飛躍。

今后．DTC鉆石貿(mào)易公司在中國(guó)以品牌為主題的推廣將分兩個(gè)層面進(jìn)行。

第一階段．實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分后的個(gè)性產(chǎn)品促銷策略。通過現(xiàn)成廣告材料的合作使用．將其市場(chǎng)營(yíng)銷的覆蓋范圍進(jìn)一步擴(kuò)展至二線甚至三線城市。與此同時(shí)，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延例如在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒廣告、推廣的基礎(chǔ)上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀(jì)念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續(xù)以鉆石吊墜為主推產(chǎn)品．鼓勵(lì)女性自己為自己購(gòu)買鉆石首飾，并以此帶動(dòng)女性鉆飾市場(chǎng)的整體成長(zhǎng)。

第二階段．品牌營(yíng)銷策略。通過與各地重要珠寶商的合作．加強(qiáng)品牌建立和市場(chǎng)營(yíng)銷的改善，包括．

提供專業(yè)性的培訓(xùn)．為珠寶商提供專業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)的素材。

鼓勵(lì)珠寶商參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)．同時(shí)利用DTC鉆石貿(mào)易公司的現(xiàn)成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量。

協(xié)助珠寶商樹立良好的品牌形象，提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第9篇：品牌營(yíng)銷策略培訓(xùn)范文

在前面內(nèi)容中我們已經(jīng)提到過家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷策略是一個(gè)基于家電新產(chǎn)品技術(shù)特征來(lái)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，因此與傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)相比有以下幾個(gè)需要注意的方面：

1、系統(tǒng)性因素：文前面的內(nèi)容中我們所提出的“家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷策略”具有十分明顯的系統(tǒng)性特征，因此在進(jìn)行家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，有必要對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源進(jìn)行重新配置，對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使之能夠適應(yīng)本文所研究的這種營(yíng)銷形式?？梢詤⒖家韵履Ｊ剑?/p>

由營(yíng)銷部根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)提出對(duì)家電新產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的具體活動(dòng)方案，由企業(yè)決策部門對(duì)活動(dòng)方案進(jìn)行審核，批準(zhǔn)了的活動(dòng)方案由技術(shù)部、市場(chǎng)部、銷售部、公關(guān)部等企業(yè)相關(guān)部門分別編制技術(shù)說(shuō)明、策劃方案、人員培訓(xùn)方案、廣告設(shè)計(jì)方案并且互相配合進(jìn)行實(shí)施。

需要指出的是，這種模式雖然看起來(lái)好像與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式差不多，但是卻是緊緊圍繞著家電新產(chǎn)品的技術(shù)特征來(lái)進(jìn)行的。企業(yè)需要在此前提下對(duì)家電產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面組織的活動(dòng)。

2、品牌因素：應(yīng)當(dāng)明確地指出家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷策略是一個(gè)建立在品牌基礎(chǔ)上的營(yíng)銷活動(dòng)，是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。通過家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)可以不斷地強(qiáng)化企業(yè)的品牌效應(yīng)，而企業(yè)的品牌則是家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷策略得以成功的可靠保證。

什么是品牌？其實(shí)對(duì)品牌的理解有五花八門的解釋，在本文中我們把品牌定義為：企業(yè)及其產(chǎn)品商標(biāo)所具有的技術(shù)含量、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等等相關(guān)因素在社會(huì)公眾中的認(rèn)同度或者美譽(yù)度。在消費(fèi)者心中與品牌直接“掛鉤”的實(shí)際上是企業(yè)產(chǎn)品所擁有的技術(shù)含量和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，這兩個(gè)互相關(guān)聯(lián)的因素對(duì)企業(yè)品牌具有直接的推動(dòng)力或是“殺傷力”。這是因?yàn)槠放茖?shí)際上不過是一個(gè)由多種因素組成、經(jīng)過比較長(zhǎng)的時(shí)間才能夠被一定范圍內(nèi)的消費(fèi)者群體接受與認(rèn)可的“虛擬”概念而已。而家電產(chǎn)品的“品牌”之所以能夠被廣大消費(fèi)者群體接受并不僅僅是因?yàn)椤皬V告做的好”，廣告只是一個(gè)能夠讓消費(fèi)者“知道”家電產(chǎn)品的品牌而不是讓消費(fèi)者認(rèn)可其品牌的因素，家電產(chǎn)品品牌的核心因素在于家電產(chǎn)品自身的技術(shù)含量，而產(chǎn)品的技術(shù)含量則只能夠通過產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量來(lái)體現(xiàn)，可以試想如果一種家電產(chǎn)品號(hào)稱技術(shù)比較先進(jìn)、但是經(jīng)常由于產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)而被消費(fèi)者投訴，如果說(shuō)這種產(chǎn)品能夠成為品牌產(chǎn)品恐怕只能是天方夜譚中才能夠出現(xiàn)的故事。擁有比較先進(jìn)的技術(shù)因素以及可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)過長(zhǎng)期的廣告宣傳和社會(huì)傳播之后，消費(fèi)者群體才會(huì)把某一種家電產(chǎn)品與技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠、服務(wù)周到等有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，這時(shí)候才能夠說(shuō)明你的家電產(chǎn)品品牌建立起來(lái)了。多年來(lái)在家電產(chǎn)品中流行的OEM方式即“貼牌生產(chǎn)”可以說(shuō)就是利用了廣大消費(fèi)者對(duì)品牌的這種信任感而形成的一種品牌延伸現(xiàn)象。

3、信譽(yù)因素：信譽(yù)因素與品牌因素雖然有所關(guān)聯(lián)，但區(qū)別較大，本文對(duì)信譽(yù)因素的理解是：在家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)中對(duì)產(chǎn)品技術(shù)特征所做出的技術(shù)承諾。而廠家對(duì)這種技術(shù)承諾的履行程度很大程度上就已經(jīng)決定了家電新產(chǎn)品的最終命運(yùn)?？梢耘e一個(gè)比較典型的例子：“小鴨”可以說(shuō)是大家比較熟悉的家電品牌了，但是小鴨電熱水器卻經(jīng)歷了“滑鐵盧”：小鴨電熱水器的經(jīng)銷商在顧客購(gòu)機(jī)時(shí)向顧客發(fā)放了“購(gòu)機(jī)金卡”，其中鄭重承諾：“整機(jī)保修3年、內(nèi)膽保用10年、3年內(nèi)免費(fèi)清洗內(nèi)膽、免費(fèi)更換鎂棒、免費(fèi)電器件檢測(cè)、終身上門服務(wù)”；但是由于小鴨電熱水器內(nèi)膽設(shè)計(jì)上的技術(shù)缺陷，用戶在使用僅僅一兩年之后就開始出現(xiàn)內(nèi)膽漏水的嚴(yán)重質(zhì)量問題，并且售后服務(wù)人員無(wú)法按照購(gòu)機(jī)金卡上的承諾及時(shí)提供維修服務(wù)甚至拒絕為顧客提供維修服務(wù)，結(jié)果是小鴨電熱水器全線潰退，不得不從此徹底退出家用電熱水器市場(chǎng)。由此可見如果在技術(shù)承諾方面處理不當(dāng)?shù)脑?，必然?huì)直接影響到產(chǎn)品品牌的美譽(yù)度，嚴(yán)重影響到企業(yè)的壽命。

4、人員因素：導(dǎo)購(gòu)人員是每個(gè)營(yíng)銷方案的具體執(zhí)行者，只有通過導(dǎo)購(gòu)人員與消費(fèi)者面對(duì)面的交流推介才能夠最終實(shí)現(xiàn)家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷策略的成功。因此應(yīng)當(dāng)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)工作。像導(dǎo)購(gòu)人員摔破冰箱鋼化玻璃隔板的事情，一方面說(shuō)明了廠家的營(yíng)銷前期準(zhǔn)備工作不細(xì)致，另一方面營(yíng)銷人員對(duì)家電新產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)也掌握的不好。所以在開展技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的過程中，注重對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)、提高營(yíng)銷人員對(duì)家電新產(chǎn)品技術(shù)性能的理解能力就相當(dāng)重要。特別是對(duì)家電產(chǎn)品一些比較新的技術(shù)特點(diǎn)，更有必要讓營(yíng)銷人員理解透徹。

需要指出的是，通常對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)往往是站在突出營(yíng)銷人員的個(gè)人推銷技巧、接待顧客時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的公關(guān)禮儀、語(yǔ)言表達(dá)等方面進(jìn)行的，一般說(shuō)來(lái)對(duì)加強(qiáng)營(yíng)銷人員的對(duì)家電產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)的理解方面不是十分重視，這種情況在進(jìn)行家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)是應(yīng)當(dāng)注意克服的，應(yīng)當(dāng)把提高營(yíng)銷人員的推銷技巧和對(duì)技術(shù)特點(diǎn)的全面理解有機(jī)地結(jié)合起來(lái)進(jìn)行，以達(dá)到更好的銷售結(jié)果；考慮到目前在營(yíng)銷人員中學(xué)歷普遍比較低一些，因此在對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)應(yīng)當(dāng)盡量把專業(yè)問題轉(zhuǎn)化成比較通俗的方式來(lái)表達(dá)，這樣不僅營(yíng)銷人員好理解，而且在他們向顧客進(jìn)行推介宣傳的時(shí)候也能夠讓顧客很快地接受。

技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的過程管理特點(diǎn)

1、所提出的家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷策略是一個(gè)從“點(diǎn)”到“線”然后擴(kuò)展到“面”的過程，因此應(yīng)當(dāng)從過程管理的角度來(lái)認(rèn)識(shí)家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的全過程。通過討論可以看出這種新的營(yíng)銷方式是企業(yè)各個(gè)部門、全體人員全面介入的系統(tǒng)性過程，是一個(gè)從營(yíng)銷方案策劃（點(diǎn)）、實(shí)施（線）、展開（面）的過程，而且是一個(gè)處于不斷變化的動(dòng)態(tài)的過程，因此需要對(duì)整個(gè)家電產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)行全面的過程管理。

2、這是一個(gè)從專業(yè)化向大眾化轉(zhuǎn)換的過程，也就是說(shuō)在進(jìn)行家電新產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過程中，都應(yīng)當(dāng)時(shí)刻注意要把家電產(chǎn)品所具有的十分專業(yè)的先進(jìn)技術(shù)概念轉(zhuǎn)化為可以被廣大消費(fèi)者迅速接受的社會(huì)主流意識(shí)，比如變頻空調(diào)、高清彩電、雙動(dòng)力洗衣機(jī)、低耗能冰箱等等原來(lái)都是比較專業(yè)的技術(shù)概念，通過家電廠家的努力，這些原來(lái)比較專業(yè)的概念如今已經(jīng)變成了大家普遍接受的知識(shí)。但是應(yīng)當(dāng)注意我們所說(shuō)的大眾化化并非庸俗化，不能夠使用一些格調(diào)不高的語(yǔ)言或者似是而非的虛假概念來(lái)“糊弄”消費(fèi)者，在這一方面絕對(duì)不能低估消費(fèi)者對(duì)新技術(shù)的辨識(shí)能力，如同前一段時(shí)間滿天飛的“納米”概念，就是一個(gè)很典型的例子。

3、技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)從生產(chǎn)商向渠道、終端流動(dòng)的過程。這個(gè)營(yíng)銷過程從產(chǎn)品流通的角度上看，是從產(chǎn)品的生產(chǎn)商開始、經(jīng)過經(jīng)銷渠道或者銷售終端到消費(fèi)者手中流動(dòng)的過程，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者的貨幣進(jìn)行“置換”的過程，只有這個(gè)過程能夠有效的完成才能取得整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的成功。

對(duì)家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷策略概念的總結(jié)

家電產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷是一種回歸家電產(chǎn)品本質(zhì)特征的營(yíng)銷形式，應(yīng)當(dāng)是比較符合目前社會(huì)公眾消費(fèi)心理的一種營(yíng)銷形式。長(zhǎng)期以來(lái)人們一直是習(xí)慣借助于采取各種各樣的公關(guān)宣傳活動(dòng)來(lái)突出家電產(chǎn)品的市場(chǎng)“震動(dòng)力”，以達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的，對(duì)于相當(dāng)多的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是習(xí)以為常；但是在家電產(chǎn)品日益市場(chǎng)同質(zhì)化的今天，家電產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的同質(zhì)化也是一個(gè)無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)情況。我們經(jīng)?？梢钥吹?，無(wú)論什么類型的家電產(chǎn)品營(yíng)銷造勢(shì)活動(dòng)，其形式往往不外乎歌舞表演、禮儀小姐身佩彩帶迎賓、現(xiàn)場(chǎng)打折優(yōu)惠、購(gòu)機(jī)贈(zèng)送禮品等等之類，而許多的消費(fèi)者對(duì)這些司空見慣的促銷活動(dòng)已經(jīng)不是那么感興趣了，因此結(jié)合家電產(chǎn)品本身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)能夠被廣大的消費(fèi)者所樂于接受。