市場營銷計劃概念精選(九篇)
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第1篇：市場營銷計劃概念范文
1、教學(xué)內(nèi)容與時代脫節(jié)
隨著我國社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，我國國內(nèi)市場逐漸走向國際化，市場競爭的局面變得更加多元化，這也導(dǎo)致了目前的市場營銷方式和以往發(fā)生了很大的變化?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”概念的提出，讓互聯(lián)網(wǎng)和市場營銷有機的結(jié)合起來，使得目前網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為了市場營銷當中的主要組成部分，而我國對于環(huán)境保護的逐漸重視，綠色營銷的觀念也被更多的人們所接納，這也意味著對于營銷人才的能力有著更高的要求。而我國目前許多學(xué)校在進行市場營銷教學(xué)當中所使用的教材以及教學(xué)的內(nèi)容并沒有得到及時的更新，教師在教學(xué)中對于市場營銷當中出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷的概念很少有涉及，缺乏詳細的講解過程，造成了學(xué)生的市場營銷知識體系和社會對于人才知識能力的需求不相匹配。
2、缺乏市場營銷實踐教學(xué)
目前，我國的市場營銷教學(xué)當中多以市場營銷理論教學(xué)以及案例教學(xué)為主，但市場營銷并不是一門理論學(xué)科，營銷的過程雖然需要理論知識作為指導(dǎo)，更多的還是營銷的實踐過程，當前許多高校在市場營銷教學(xué)當中缺乏實踐教學(xué)，從而使得學(xué)生的知識運用能力以及實踐能力不能得到提升[1]。造成市場營銷實踐課程不能在市場營銷教學(xué)當中良好開展的原因往往是多方面引起的，首先，許多教師受到傳統(tǒng)的教學(xué)觀念，在教學(xué)時只注重基礎(chǔ)理論知識的教學(xué)而忽視了實踐的重要性，而市場營銷教學(xué)考核的重點也是放在了考察基礎(chǔ)知識上，使得實踐教學(xué)沒有得到很好的重視。其次，要使學(xué)生在市場營銷教學(xué)中進行實踐，就需要良好的軟件和硬件的支持，這就需要學(xué)校投入大量的資金進行教學(xué)設(shè)施的建設(shè)，這在短期的時間內(nèi)很難實現(xiàn)。
二、“模擬公司”教學(xué)法在市場營銷教學(xué)中的運用
1、模擬公司介紹
模擬公司的概念最早是上個世紀50年代在德國提出的，它是通過人為的方式來模擬出現(xiàn)實當中各種經(jīng)濟活動的場景，從而讓學(xué)生體會經(jīng)濟活動的過程，達到實踐教學(xué)的目的，因此，模擬公司也是一種實踐教學(xué)的方法。利用模擬公司教學(xué)法，除了經(jīng)濟活動當中的貨物是模擬的，其余諸如核算辦法、操作方式、票據(jù)等都和實際經(jīng)濟活動保持一致，它是現(xiàn)實生活經(jīng)濟活動的高度模仿，在模擬經(jīng)濟活動的過程當中，學(xué)生對于營銷、金融、貿(mào)易、保險等業(yè)務(wù)活動都能得到認識、理解以及實踐，通過親自操作來深刻的理解各個經(jīng)濟活動環(huán)節(jié)之間的關(guān)聯(lián)，而不會由于經(jīng)濟活動業(yè)務(wù)操作產(chǎn)生任何的風險，給學(xué)生的經(jīng)濟實踐教學(xué)提供了良好的環(huán)境[2]。
2、模擬公司教學(xué)法流程
模擬公司教學(xué)法和社會實踐教學(xué)都有著相同的目的，通過實踐的過程讓學(xué)生加強對市場營銷理論知識的認識、理解和運用能力，在實踐的各項環(huán)節(jié)使學(xué)生能夠自主的發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題，養(yǎng)成一種良好的思維和操作習慣，同時使學(xué)生的綜合素質(zhì)能力和解決問題的能力得到提升。這種通過模擬實際經(jīng)濟活動的教學(xué)方法，能夠讓學(xué)生經(jīng)歷一個完整的學(xué)習過程，即從學(xué)習計劃的制定、到學(xué)習方案的實施、再到學(xué)習任務(wù)完成情況的檢查、最后到學(xué)習結(jié)果的評價和總結(jié)，從而讓學(xué)生能夠全面的提高實踐能力和水平。
3、應(yīng)用模擬公司教學(xué)法進行市場營銷教學(xué)
模擬公司教學(xué)法作為經(jīng)濟活動的一種實踐教學(xué)，在對市場營銷進行實踐教學(xué)時，學(xué)生可以自行選擇市場營銷過程當中營銷、采購、財務(wù)核算等各個環(huán)節(jié)的角色[3]。例如對于市場營銷中的“促銷”進行模擬公司教學(xué)，應(yīng)當先確立實踐教學(xué)的項目。教師可以讓學(xué)生自行組建公司，設(shè)置以服裝促銷為主題的實踐教學(xué)。在促銷計劃的制定上面，學(xué)生可以以5人左右為單位，成立公司，并對成員擔任公司的哪些職位進行討論和分配，在落實了成員的職能以后，便可以進行促銷計劃的制定與實施。在此過程當中，教師應(yīng)當對扮演公司各個職位的學(xué)生進行指導(dǎo)，讓學(xué)生充分的了解營銷的具體任務(wù)和實施方案。小組成員分配好模擬公司的職位以后，由全體成員制定企業(yè)經(jīng)營的計劃書，其中應(yīng)當包括對公司情況的介紹、市場分析的結(jié)果以及成本和利潤的預(yù)測等；由營銷總監(jiān)制定市場營銷計劃書，計劃書內(nèi)容包含市場情況、營銷目標、營銷渠道以及促銷方案的制定等；由財務(wù)總監(jiān)向模擬銀行申請貸款，籌措資金；由采購總監(jiān)來采購各類服裝產(chǎn)品；銷售總監(jiān)負責制定促銷的方案以及產(chǎn)品宣傳工作；之后由全體成員來布置攤位，采用各種促銷手段進行產(chǎn)品銷售，并計算銷售金額，進行促銷的分析和評價。在促銷計劃實施的環(huán)節(jié)，教師應(yīng)當加強學(xué)生經(jīng)濟活動過程中的管理和監(jiān)督，對于諸如資金籌措、商品采購、促銷準備等環(huán)節(jié)需要執(zhí)行的流程以及內(nèi)容和注意的地方進行指導(dǎo)，讓扮演不同公司角色的學(xué)生能夠落實自身的工作職責，高效的完成營銷環(huán)節(jié)當中的活動任務(wù)。
三、結(jié)束語
模擬公司的教學(xué)法能夠模擬出實際的經(jīng)營活動，并不用承擔經(jīng)營活動當中產(chǎn)生的各種風險，將模擬公司應(yīng)用到市場營銷的實踐教學(xué)當中能夠改善當前市場營銷教學(xué)中的教學(xué)內(nèi)容與時代脫節(jié)現(xiàn)象，并解決市場營銷教學(xué)缺乏實踐的問題。模擬公司能為學(xué)生提供和現(xiàn)實經(jīng)濟活動一致的營銷環(huán)境，讓學(xué)生在模擬公司當中了解到企業(yè)的營銷運作以及經(jīng)濟活動各個環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系，從而提高學(xué)生市場營銷的實踐能力。
作者:王衛(wèi)民 單位:湖南鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻：
[1]杜瑋,楊帆.“商務(wù)模擬公司”與市場營銷實踐教學(xué)探討[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2014,26(1):143.
第2篇：市場營銷計劃概念范文
一、中美企業(yè)營銷環(huán)境比較
1、經(jīng)濟環(huán)境。經(jīng)濟環(huán)境中最主要的內(nèi)容包括經(jīng)濟體制、市場發(fā)展階段兩部分。市場配置體制和中等以上人均收入水平的市場發(fā)展階段是市場營銷充分發(fā)揮作用的充分必要條件。
美國市場營銷學(xué)代表了世界營銷理論的發(fā)展歷史、方向和趨勢，它是在20世紀50年代后美國市場經(jīng)濟高度發(fā)展,市場競爭日益激烈,市場問題十分尖銳的條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的。長期以來美國市場是商品供大于求的買方市場,市場銷售問題特別突出,企業(yè)之間的競爭激烈,客觀上需要研究市場、研究企業(yè)產(chǎn)品進入市場、占領(lǐng)市場的營銷策略與方法,因而美國市場營銷的理論與策略才逐步產(chǎn)生、發(fā)展、完善和成熟起來。目前,以美國為代表的西方國家,經(jīng)過一個世紀的發(fā)展,已經(jīng)實現(xiàn)了經(jīng)濟的高度社會化、市場化、現(xiàn)代化和高科技化,市場商品的極大豐富和高質(zhì)量化,為企業(yè)市場營銷的運作提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ)和前提。
反觀我國，由于建國后長期實行計劃經(jīng)濟體制,人均收入水平一直落后于世界許多國家；市場一直處于供不應(yīng)求的賣方市場狀態(tài)，商品嚴重短缺和供不應(yīng)求。在這種賣方市場條件下,不存在實行市場營銷的經(jīng)濟基礎(chǔ)和條件。好在經(jīng)過20年的改革開放,我國經(jīng)濟已發(fā)生了深刻的變化。從1992年起,除少數(shù)品種規(guī)格外,絕大多數(shù)產(chǎn)品已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，在競爭性領(lǐng)域短缺經(jīng)濟已基本結(jié)束。這就為我國企業(yè)提供了實行市場營銷的經(jīng)濟基礎(chǔ)。但是,我國目前出現(xiàn)的供給剩余尚屬于低生產(chǎn)力和低消費水平基礎(chǔ)上的剩余,是在人均國民收入、人均消費水平都較低的情況下出現(xiàn)的。同時,出現(xiàn)供給剩余的買方市場不僅是一個數(shù)量概念,還應(yīng)該是包括質(zhì)量、品種、服務(wù)在內(nèi)的綜合概念。在消費質(zhì)量、消費水平、消費服務(wù)和產(chǎn)品多樣化等方面,還遠未達到買方市場狀況。我國企業(yè)的營銷管理的運作水平和運用程度與美國相比尚有相當大的差距,人民生活水平相對較低、買方市場的發(fā)育不完善是一個重要原因。
2、社會和文化環(huán)境。社會文化環(huán)境是指在一種社會形態(tài)下形成的、價值觀念、消費習慣等被社會公認的各種行為規(guī)范。社會文化具有明顯的民族性和地區(qū)性,強烈地影響消費者的購買行為,以致影響這里的市場營銷活動。
美國的社會文化既具有明顯的理性主義傾向，又有提倡創(chuàng)新意識。它注重明確規(guī)定人的權(quán)利與義務(wù)；注重人的信仰問題；注重“做正確的事”；注重程序、制度、效率。理性主義的傳統(tǒng)使美國人重視科學(xué)、重視實踐、創(chuàng)新,信仰“知識就是力量”,因此,美國人把市場營銷作為一種工具,強調(diào)其標準化、系統(tǒng)化和規(guī)劃化,以制度和紀律來獲得營銷效率,并把市場營銷作為一種特殊的技術(shù)加以創(chuàng)新。
我國有五千年的歷史,有著明顯不同于西方文明的文化。首先,崇尚節(jié)儉是我國傳統(tǒng)民風和民族意識的一個方面,人們一向以節(jié)儉為榮,以揮霍為恥。在購買商品時,人們注重產(chǎn)品質(zhì)量、講究經(jīng)久耐用,花錢較慎重,即使高收入的人也非常注重積蓄,以備子女上學(xué)、就業(yè)及婚嫁之用。其次，中庸之道是調(diào)整人們之間和人與社會的行為標準。在消費行為中就表現(xiàn)為向多數(shù)人“看齊”,希望自己的行為被他人和社會認可。雖然近年來由于中外交流的深度和廣度不斷加強而使許多中國人的文化與價值觀發(fā)生了很大變化，但是由于以上傳統(tǒng)和歷史的原因,處于經(jīng)濟體制特殊過程中的我國企業(yè)文化和美國相比,仍存在著不利于對西方市場營銷進行引進和創(chuàng)新的因素。例如,我國企業(yè)缺乏那些能以自己的風格和行動影響全體成員的企業(yè)家；企業(yè)家和職工的素質(zhì)有待于提高；我國企業(yè)還很少為建立和鞏固企業(yè)價值觀念而精心設(shè)計各種文化儀式和手段。
3、政治與法律環(huán)境。影響企業(yè)的市場營銷活動的政治法律因素主要體現(xiàn)在企業(yè)與政府的關(guān)系上。在美國一向熱衷于政府不干預(yù)主義。在社會上,政府的任務(wù)是有限的,基本目標是保護私有財產(chǎn),強制執(zhí)行契約和保護市場開放,使公司間既激烈競爭,又盡可能地自由發(fā)展，政府只是在國家的經(jīng)濟大局和安全重大問題上,干預(yù)企業(yè)的事務(wù),正常狀況下是個人與企業(yè)自治。
在我國,國家的方針政策法令及其調(diào)整變化對我國企業(yè)的市場營銷活動具有較大的影響。一方面,國家的方針政策不僅規(guī)定了國民經(jīng)濟發(fā)展的方向和速度,而且直接關(guān)系到社會購買力的提高和市場需求的增長。另一方國家的法令和法規(guī)不僅規(guī)范企業(yè)的行為,而且影響市場需求的規(guī)模和結(jié)構(gòu)。比如,國家公布關(guān)于鼓勵和限制某些產(chǎn)品或產(chǎn)品發(fā)展的規(guī)模,以及關(guān)于淘汰某種產(chǎn)品的法令等,都會直接影響市場的供求情況。我國政府對企業(yè)在政策、法令等方面的限制,一方面規(guī)范了企業(yè)的行為,保證國家計劃的完成；另一方面也束縛了企業(yè)的“手腳”,使企業(yè)的“婆婆”太多,缺乏創(chuàng)新能力。
二、中外企業(yè)營銷觀念的比較
企業(yè)的營銷觀念,包括營銷學(xué)特有的思想和概念，在國外稱之為營銷管理哲學(xué),是企業(yè)制定經(jīng)營決策,開展市場營銷活動的根本指導(dǎo)思想。經(jīng)營觀念的正確與否直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營活動的成敗。
以美國為代表的西方發(fā)達國家的現(xiàn)代管理理念十分重視包括企業(yè)哲學(xué),公司文化等為內(nèi)涵的經(jīng)營思想,把經(jīng)營思想看成是企業(yè)的生命線,是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營、市場營銷活動,解決各種經(jīng)營戰(zhàn)略決策的指導(dǎo)思想,是企業(yè)的行動綱領(lǐng)。近百年來,西方市場營銷學(xué)家不遺余力地針對當時的市場營銷環(huán)境提供了許多十分有益的市場營銷思想,用以指導(dǎo)市場營銷活動。1957年通用電氣公司的約翰•麥克金特立克闡述了所謂“市場營銷概念”的哲學(xué)，市場營銷概念的重點從“以產(chǎn)定銷”移到了“以銷定產(chǎn)”。這一觀點具有兩個基本特征:一是提出了以消費者為中心；二是強調(diào)整體營銷。20世紀70年代,美國的一些學(xué)者如杰拉爾德•蔡爾曼、菲利普•科特勒、西德尼•萊維、阿爾•賴斯和林恩•肖斯塔克等人又先后提出了社會營銷觀念、低營銷、定位、戰(zhàn)略營銷、宏觀營銷和服務(wù)營銷等觀念和學(xué)說。到上世紀末的80、90年代,反映市場營銷發(fā)展新變化的營銷觀念層出不窮,如競爭導(dǎo)向觀念、綠色營銷觀念、顧客滿意觀念等等。其實質(zhì)是強調(diào)企業(yè)的經(jīng)營活動要兼顧社會的發(fā)展、顧客滿意程度和企業(yè)利益,這樣才能保證企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展。美國市場營銷協(xié)會（AMA）對市場營銷賦予新的定義，也極大拓展了市場營銷的領(lǐng)域，使市場營銷從企業(yè)的活動擴展到了非營利性事業(yè)組織與公共機構(gòu)等。
我國市場營銷觀念的樹立同樣也經(jīng)歷了較長的發(fā)展階段，其間受到了美國市場營銷觀念和學(xué)說的有力影響。在黨的以前,我國市場的基本特征是商品的嚴重不足,企業(yè)無需關(guān)心產(chǎn)品的銷路問題,在這種情況下,大多數(shù)工商企業(yè)都是以生產(chǎn)觀念作為經(jīng)營的指導(dǎo)思想,企業(yè)根本不了解顧客的需要。黨的以后,不斷深入的體制改革,有力地促進了我國生產(chǎn)力的發(fā)展,從而引起市場商品供求狀況的巨大變化,一些價格高又不符合消費者需求的產(chǎn)品就賣不出去了,這就促使市場營銷學(xué)界對美國等西方相關(guān)理論、學(xué)說和方法的引進和介紹，也迫使企業(yè)重視推銷、注重廣告,逐步奉行推銷觀念。進入20世紀90年代,隨著我國市場經(jīng)濟體制的確立,許多產(chǎn)品逐步完成了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變,市場競爭日益加劇,我國的企業(yè)開始樹立市場營銷觀念。但是,從目前來看,我國企業(yè)營銷觀念與美國相比仍然有很大的差距,主要表現(xiàn)在滯后性、不均衡性和片面性。
三、中外企業(yè)市場營銷策略比較
1、市場營銷組合內(nèi)容的差異。市場營銷組合是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分,是現(xiàn)代市場營銷理論中的重要概念。但構(gòu)成市場營銷組合的多個要素是不斷發(fā)展和變化的。1960年杰羅姆•麥卡錫提出了著名的4P''''S的組合,即:產(chǎn)品(product)、價格(price)、地點(place)和促銷(promotion)的營銷組合。麥卡錫為我們提供了一個有助于記憶營銷組合主要工具的簡便方法。隨后，美國學(xué)術(shù)界又相繼提出了其它一些P，包括“人”（people）多用于服務(wù)營銷學(xué)里人“包裝”（packaging多用于消費品的包裝），“報酬”（payoffs），多用于世界上某些部分的業(yè)務(wù)活動）。零賣（peddling，亦稱人員推銷，它往往依賴于大量的促銷手段）等等。而菲利普•科特勒教授則提出了政治（politics）和公共關(guān)系（publicrelations）兩個P。后來他又提出了戰(zhàn)略營銷計劃過程也是一個4P過程：研究（probing）、劃分（partitioning）（即細分segmentation）、優(yōu)先（prioritizing）（即目標選定targeting）、定位（positioring）。只有在搞好戰(zhàn)略營銷計劃過程的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)性營銷組合的制訂才能順利進行。中國學(xué)者也將菲利普•科特勒的營銷思想引進國內(nèi)并寫入教科書，但是,卻很少在中國的市場營銷實踐中得到運用,中國的市場營銷實踐仍然停留在傳統(tǒng)的4P''''S的基礎(chǔ)上。
2、營銷在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位的差異。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)根據(jù)企業(yè)外部營銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的,它涉及企業(yè)管理各方面的帶有長遠性和全局性的重大計劃或行動。美國企業(yè)界認為,市場營銷在企業(yè)戰(zhàn)略中起著重要作用,在企業(yè)戰(zhàn)略中處于核心地位,是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分。這是因為,企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)強調(diào)市場信息、細分市場的界定以及選擇目標。針對一群購買目的明確的顧客,可確定自己所希望達到的位置,企業(yè)所有活動都應(yīng)圍繞這個目標展開。不同的細分市場應(yīng)有不同的消費主體,這些計劃關(guān)注于培養(yǎng)同消費者之間的關(guān)系,突出企業(yè)獨特的競爭力。
我國企業(yè)對營銷的認識則還很膚淺,不懂得或不善于運用戰(zhàn)略意識分析市場的變化和制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略決策,結(jié)果是營銷目標短淺,花費了大量資源,而營銷業(yè)績卻沒有明顯提升。雖然有個別企業(yè)有了戰(zhàn)略上的意識，但缺乏相關(guān)的經(jīng)驗和技巧，即使利用國內(nèi)外的營銷專家來做戰(zhàn)略方面的規(guī)劃，也會發(fā)生不切合實際這樣的事情，或往往由于諸種原因而所得非愿。
第3篇：市場營銷計劃概念范文
關(guān)鍵詞：大學(xué)生；創(chuàng)業(yè)；市場營銷
一、前言
大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體主要由在校大學(xué)生和畢業(yè)生組成，是高級知識群體的匯集。由于大學(xué)擴招引起大學(xué)生就業(yè)等一系列問題，一部分大學(xué)生通過創(chuàng)業(yè)形式實現(xiàn)就業(yè)，同時肩負著提高大學(xué)生畢業(yè)就業(yè)率和社會穩(wěn)定等的歷史使命。大學(xué)生有著較高層次的技術(shù)水準和知識水準，在高科技、高技術(shù)含量領(lǐng)域，具有絕對優(yōu)勢。但是大學(xué)生往往缺乏心理準備，盲目自信，對創(chuàng)業(yè)的理解只停留在概念上。
當今企業(yè)競爭形勢嚴峻，市場營銷已然演化成“我們這一代人的一種核心思維方式”。掌握現(xiàn)代市場營銷的理論、方法，對于創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生至關(guān)重要。
二、自主創(chuàng)業(yè)與市場營銷創(chuàng)新理念的結(jié)合
1. 知識營銷
知識營銷是通過有效的知識傳播方法和途徑，將企業(yè)所擁有的對用戶有價值的知識（包括產(chǎn)品知識、專業(yè)研究成果、經(jīng)營理念、管理思想以及優(yōu)秀的企業(yè)文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認知，為將潛在用戶最終轉(zhuǎn)化為用戶的過程和各種營銷行為。
沈鵬熠在《文化營銷的優(yōu)勢》一文中提到，文化與市場營銷有著密切的聯(lián)系。營銷過程在實物上表現(xiàn)為產(chǎn)品傳遞 以滿足需要的過程，而在內(nèi)層則是一種文化價值的傳遞從而達到顧客滿意的過程。營銷過程中充滿了文化的因素，正是文化的支撐，才使商品營銷活動更有活力，在經(jīng)濟全球化時代，國內(nèi)外企業(yè)紛紛舉起文化營銷的大旗，選擇不同的文化營銷模式和策略，并且塑造了一批文化營銷的成功案例。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷（On-line Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。
《知識經(jīng)濟時代市場營銷的新理念》一文中指出，營銷渠道網(wǎng)絡(luò)化知識經(jīng)濟時代，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將會發(fā)生進一步的調(diào)整、重組，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)總值中的比重會不斷提高。伴隨網(wǎng)絡(luò)化的普及，市場營銷必將發(fā)生一次深刻的革命網(wǎng)絡(luò)營銷。其不受時間、地點的限制，使企業(yè)不必借助于批發(fā)商和零售商的努力而實現(xiàn)商品的銷售。
3、個性化營銷
所謂個性化營銷（Personalization Marketing），最簡單的理解就是量體裁衣。具體來說，就是企業(yè)面向消費者，直接服務(wù)于顧客，并按照顧客的特殊要求制作個性化產(chǎn)品的新型營銷方式?！缎陆?jīng)濟時代營銷策略探討》一文指出，企業(yè)需要把顧客的需求和對人的關(guān)注放在首列。使企業(yè)與市場建立起一種新的關(guān)系，即建立與顧客之間人性化的聯(lián)系。及時的了解到顧客的需求并對顧客提供人性化和諧的銷售和售后服務(wù)。企業(yè)也要盡可能的滿足顧客的需求，通過滿足個別消費者的需求，使顧客和企業(yè)共同協(xié)調(diào)合作來提高企業(yè)自身的競爭力。
4、合作理念
“商場如戰(zhàn)場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競爭觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場營銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國內(nèi)企業(yè)競爭基本上都是低水平的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)問合作已是大勢所趨。
三、自主創(chuàng)業(yè)下的市場營銷管理
1、市場營銷計劃、組織和控制
市場營銷管理是指整個市場營銷活動的計劃、組織和控制。市場營銷管理必須依托一定的機構(gòu)或部門，那就是市場營銷組織。市場營銷組織必須具備制定、實施穩(wěn)健的市場營銷計劃，評估和控制市場營銷活動的能力。注意營銷觀念的貫徹實施。
市場營銷計劃是企業(yè)指導(dǎo)、協(xié)調(diào)市場營銷活動的主要依據(jù)。企業(yè)要為每一次的市場營銷活動精心準備計劃，并分析、預(yù)見實施中可能遇到的各種問題，思考防范措施。大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的市場營銷部門要有與完成自身任務(wù)相一致的權(quán)力，管理者要善于用人，各司其職。
2、實現(xiàn)企業(yè)社會責任的營銷管理
企業(yè)的社會責任是指企業(yè)在創(chuàng)造利潤，對股東利益負責之外，主動承擔的對企業(yè)員工、消費者、環(huán)境和社區(qū)的責任。企業(yè)在市場營銷中承擔社會責任有助于經(jīng)濟責任的履行，能更好地吸引優(yōu)秀人才，增強 企業(yè)競爭優(yōu)勢，也利于實現(xiàn)企業(yè)、消費者、社會的共贏，帶來企業(yè)長久發(fā)展的機遇。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)謀求自身發(fā)展，但實現(xiàn)自己作為一個社會人的價值是首要的也是必須的。所以，在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的市場營銷管理部分，只有做到在獲利的同時實現(xiàn)自身社會責任，才是成功的創(chuàng)業(yè)，有意義的創(chuàng)業(yè)。
四、結(jié)束語
在新經(jīng)濟時代的潮流背景下，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化，經(jīng)濟形勢的起伏，就業(yè)情況的日新月異等都為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供了前提和約束。大學(xué)生應(yīng)當仔細分析當下經(jīng)濟環(huán)境，在新鮮的市場營銷觀念指導(dǎo)下，運用適當?shù)氖袌鰻I銷管理手段，才能實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的成功。（作者單位：華北電力大學(xué)經(jīng)濟管理系）
參考文獻
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第4篇：市場營銷計劃概念范文
論文關(guān)鍵詞：市場營銷戰(zhàn)略管理策略創(chuàng)新國際化
1市場營銷的戰(zhàn)略內(nèi)涵
1.1市場營銷戰(zhàn)略的概念
市場營銷戰(zhàn)略，是指在確定的總體戰(zhàn)略指引下，根據(jù)市場等環(huán)境及自身營銷條件的動態(tài)變化趨勢，確定目標市場，選擇相應(yīng)的營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。
1．2市場營銷戰(zhàn)略的特征
1.2.1從屬性。一方面，可以把市場營銷戰(zhàn)略看作是企業(yè)整個戰(zhàn)略體系的有機組成部分，即市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的總體戰(zhàn)略以及其他職能戰(zhàn)略都從屬于完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。另一方面，市場營銷戰(zhàn)略從屬于企業(yè)總體戰(zhàn)略，即市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)為保證總體戰(zhàn)略的實施而制定的關(guān)于營銷活動的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場營銷戰(zhàn)略規(guī)定的方向和內(nèi)容應(yīng)與總體戰(zhàn)略保持高度一致，并有利于總體戰(zhàn)略的實施。市場營銷戰(zhàn)略的實施，應(yīng)為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)服務(wù)。
1.2.2相對獨立性。市場營銷是一項獨立性非常強的職能。工作，它直接面對外部市場環(huán)境，具有自身的發(fā)展變化規(guī)律。在相對完備的市場經(jīng)濟條件下，無論企業(yè)規(guī)模大小，企業(yè)處于何種產(chǎn)業(yè)之中，都擁有相對獨立的營銷部門，都有專門的營銷人員自主地開展各項市場營銷活動。
1．2.3專一性?？傮w戰(zhàn)略指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部的各項工作，而市場營銷戰(zhàn)略只是指導(dǎo)企業(yè)營銷及相關(guān)部門與人員的營銷活動，它對與營銷沒有直接聯(lián)系的工作基本不具有指導(dǎo)作用。
1．2．4融合性。由于企業(yè)內(nèi)部各項工作之間的相互融合和制約，市場營銷戰(zhàn)略也同企業(yè)的其他戰(zhàn)略相關(guān)并融合。這不僅體現(xiàn)在總體戰(zhàn)略和經(jīng)營單位戰(zhàn)略對市場營銷工作做出的重大決策中，而且體現(xiàn)在市場營銷戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略之間的相互融合。
1.3市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容
凡是事關(guān)企業(yè)營銷工作的全局性謀劃都是市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容。不過，無論企業(yè)選擇什么樣的市場營銷戰(zhàn)略，一般都要對如下問題做出回答：①企業(yè)的顧客是誰，或者說企業(yè)的市場在哪里，②企業(yè)當前的市場地位和追求的市場地位是什么，③企業(yè)的主要市場業(yè)務(wù)及增長向量是什么，④市場營銷工作如何將有限的資源在不同市場業(yè)務(wù)活動間進行分配，
2市場營銷戰(zhàn)略管理過程
與營銷戰(zhàn)略相關(guān)的計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等各項工作，可以統(tǒng)稱為市場營銷戰(zhàn)略管理。市場營銷戰(zhàn)略管理是一個動態(tài)的連續(xù)過程，如圖1所示。
2．1市場營銷戰(zhàn)略的制定
企業(yè)營銷部門需要在分析評價營銷環(huán)境、自身條件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上，提出適合于企業(yè)未來經(jīng)營發(fā)展需要的市場營銷戰(zhàn)略方案。主要解決的問題有：①分析企業(yè)外部營銷環(huán)境。包括企業(yè)面臨的經(jīng)濟、政治、法律、社會文化、人口、技術(shù)、自然環(huán)境、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、消費者需求與偏好等因素，進而識別企業(yè)的外部營銷機會和威脅。②分析企業(yè)內(nèi)部營銷條件。包括企業(yè)營銷部門的決策權(quán)限、可以調(diào)動的人財物資源、已有的營銷渠道、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)競爭力、其他職能部門對營銷部門的支持程度等因素，進而確認企業(yè)開展營銷活動的內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢。③提出為實現(xiàn)營銷目標可供選擇的不同的市場營銷戰(zhàn)略方案。
2.2市場營銷戰(zhàn)略的實施與控制
市場營銷戰(zhàn)略實施與控制過程中需要解決的主要問題包括：①市場營銷工作年度目標的確定。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略的要求，具體確定未來年度的營銷工作計劃。②市場營銷政策與策略組合的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)營銷年度計劃，提出未來一年實現(xiàn)年度工作計劃的各項活動措施。⑧市場營銷資源的配置。企業(yè)應(yīng)根據(jù)確定的年度目標和各項政策，對可以控制的營銷資源進行分配。④各項市場營銷活動的組織與協(xié)調(diào)。包括具體指揮、協(xié)調(diào)開展營銷活動時出現(xiàn)的營銷部門內(nèi)部、營銷部門與外部環(huán)境、營銷部門與其他部門之間的關(guān)系。⑤市場營銷戰(zhàn)略實施效果的衡量。企業(yè)應(yīng)根據(jù)計劃要求，對照實際執(zhí)行結(jié)果，檢查任務(wù)完成情況和任務(wù)完成的效果。⑥市場營銷戰(zhàn)略實施過程中的偏差糾正。企業(yè)應(yīng)對市場營銷活動過程中出現(xiàn)的各種偏差進行矯正，確保營銷計劃的順利執(zhí)行。⑦市場營銷戰(zhàn)略的調(diào)整。在內(nèi)外條件發(fā)生重要變化時，企業(yè)應(yīng)適時對市場營銷戰(zhàn)略做出調(diào)整和修正。
3市場營銷創(chuàng)新方法與措施
3．1市場營銷觀念創(chuàng)新
3.1.1服務(wù)營銷。服務(wù)營銷的核心理念是通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來實現(xiàn)顧客的滿意和忠誠，以此促進相互有利的交換，獲取最佳的利潤和企業(yè)長遠的發(fā)展。它側(cè)重于保留與維持現(xiàn)有的顧客，注重長遠利益，將服務(wù)作用表現(xiàn)出來，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關(guān)系。
3.1.2網(wǎng)絡(luò)營銷。所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，是為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標，借助計算機網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷的基本營銷目的、思想和營銷工具與傳統(tǒng)營銷是一致的，它只是在實施和操作工程中借助了強大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營銷可利用網(wǎng)絡(luò)開展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結(jié)算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，從而能24h提供隨時隨地的全球性營銷服務(wù)；可在網(wǎng)上存儲大量的信息供消費者查詢，傳達的信息量大且精確度高；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關(guān)系。
3.1.3關(guān)系營銷。關(guān)系營銷的目的就在于同顧客結(jié)成長期的相互依賴的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達到提高品牌忠誠度和鞏固市場、促進銷售的目的。關(guān)系營銷包括3個組成部分：一是營銷資料庫。即確認并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對象。即根據(jù)資料庫所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過不同的對象、不同的傳播渠道，來個別傳播不同的信息。三是追蹤產(chǎn)品與消費者、銷售成果與成本的關(guān)系。
3.2市場營銷策略創(chuàng)新
3.2.1產(chǎn)品策略創(chuàng)新。一個企業(yè)是否具有生命力和核心競爭力，其重要的標志在于它的產(chǎn)品能夠不斷地創(chuàng)新，不斷地滿足變化的市場需要。這要求企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫這些新型手段更加廣泛深入地收集有關(guān)消費者的更多更全面的信息，在產(chǎn)品開發(fā)中把顧客新的多樣化需求考慮進去。尤其是在新產(chǎn)品“概念形成”階段，企業(yè)營銷部門應(yīng)；隹確把握市場脈搏，為技術(shù)部門清晰地描述新產(chǎn)品的概念。而且，兩個部門要相互滲透，相互參加對方的部門會議，在需要的時候組成跨部門的新產(chǎn)品開發(fā)小組。
3.2.2價格策略創(chuàng)新。價格作為市場營銷的重要因素之一，是市場競爭的重要手段，其變化直接影響著消費者的購買行為和生產(chǎn)經(jīng)營者盈利目標的實現(xiàn)。特別是隨著現(xiàn)代市場營銷環(huán)境日益復(fù)雜多變，產(chǎn)品的價格問題變得越來越重要?？茖W(xué)而藝術(shù)地進行產(chǎn)品的價格決策既有利于吸引和保持顧客，擴大市場份額，又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟效益。為此，產(chǎn)品價格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補償和企業(yè)利潤的獲取，又要考慮到消費者所付出成本。這一成本既包括購買成本又包括使用成本，以及消費者的心理承受能力。
3.2.3渠道策略創(chuàng)新。銷售渠道是企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的重要環(huán)節(jié)。它包括合理制定銷售路線，選擇、配置中間商和有效地安排產(chǎn)品的運輸與儲存，將使用的產(chǎn)品適時、適地、經(jīng)濟方便地提供給顧客，在滿足顧客需要的前提下，加速產(chǎn)品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)市場營銷的經(jīng)濟效果。
隨著消費者收入日趨分層化、需求日趨個性化，企業(yè)以往的單一渠道已無法滿足消費者需求，這就需要改變傳統(tǒng)的營銷渠道思維和模式，建立復(fù)合式銷售渠道結(jié)構(gòu)，針對不同的市場形態(tài)安排不同的渠道模式。
第5篇：市場營銷計劃概念范文
關(guān)鍵詞：市場營銷；概念；營銷觀念；營銷策略
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2013）09-0077-01
進入21世紀，隨著經(jīng)濟社會變革的加深，市場營銷理論和實踐都發(fā)生了重大的變化，許多學(xué)者對市場營銷的研究動態(tài)及熱點做了深入研究，對市場營銷未來的發(fā)展趨勢做了探討。對市場營銷定義、觀念及策略的梳理有助于全面了解市場營銷理論的發(fā)展過程，樹立正確的市場營銷觀。
1市場營銷定義的演變
受社會經(jīng)濟發(fā)展水平等因素的影響，不同時期的不同學(xué)者，甚至同一學(xué)者在不同時期對市場營銷的認識都有所差異?！艾F(xiàn)代營銷學(xué)之父”菲利浦·科特勒（PhilipKotler，1984）指出，市場營銷是企業(yè)“識別目前尚未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量的大小，選擇本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標市場，并決定適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃，以便為目標市場服務(wù)”的活動，到了1997年他將市場營銷重新定義為“通過創(chuàng)造與交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程”，不難發(fā)現(xiàn)，后者更強調(diào)市場營銷的價值及過程屬性。美國市場營銷協(xié)會（American Marketing Association，AMA）對市場營銷的理解也經(jīng)歷了數(shù)次演變，如表1所示，由該表可以發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，市場營銷的過程性及價值傳遞性日益凸顯。
1935市場營銷是一種引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從制造商流向消費者的商業(yè)行為生產(chǎn)與消費之間的銜接
1960市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動流通過程屬性
1985市場營銷是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一種過程4Ps過程
2004市場營銷是一項組織功能，是一系列創(chuàng)造、交流和傳遞價值給顧客并通過滿足組織和其他利益相關(guān)者的利益來建立良好的客戶關(guān)系的過程價值傳遞過程
2007市場營銷是一種全組織范圍內(nèi)的活動，是一組制度的集合，同時也是為了顧客、客戶、合作伙伴以及社會的整體利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞、交換價值的一系列過程全組織范圍內(nèi)價值傳遞
資料來源：根據(jù)文獻資料整理。
國內(nèi)學(xué)者白露等（2004）從經(jīng)濟學(xué)角度對營銷進行了解釋，指出營銷就是企業(yè)通過差別化的經(jīng)營手段創(chuàng)造和擴大企業(yè)無彈性需求的領(lǐng)域，即企業(yè)通過創(chuàng)造小的生存環(huán)境，改善大的生存環(huán)境，促進企業(yè)與環(huán)境形成良好的互動，強調(diào)了營銷系統(tǒng)中企業(yè)與內(nèi)外環(huán)境的互動。左仁淑和王鍵（2004）認為在重視顧客需求時更應(yīng)強調(diào)企業(yè)的競爭因素，并據(jù)此提出一種新的市場營銷觀——“競爭中心論”，指出市場營銷已從產(chǎn)品供不應(yīng)求的產(chǎn)品時代和產(chǎn)品供求相對平衡的需求時代，過渡到了產(chǎn)品供過于求的競爭時代，表明社會主義市場經(jīng)濟不斷健全的今天，營銷所面臨的競爭日益激烈，企業(yè)應(yīng)積極適應(yīng)外界環(huán)境變化，不斷更新營銷觀念，創(chuàng)新營銷策略。梅建軍（2007）通過深入剖析馬克思的市場營銷思想，指出市場營銷就是人們以交換的方式提供他人所需的東西而取得自己所要的東西的有關(guān)活動，強調(diào)了營銷的交換性。這些定義從不同角度反映了市場營銷過程所具有的系統(tǒng)性。
綜上所述，市場營銷定義的著眼點在逐漸擴大，從銜接生產(chǎn)與消費的“點”擴展到全組織范圍內(nèi)價值傳遞的“面”。市場營銷過程中，企業(yè)與其所面臨的內(nèi)外部環(huán)境在不斷進行著人力、財務(wù)、資源、信息等要素的交換，實現(xiàn)產(chǎn)品價值從研發(fā)、生產(chǎn)到消費的傳遞，市場營銷的過程性、價值傳遞性和系統(tǒng)性凸顯。
2營銷觀念的變遷
市場營銷觀念是企業(yè)在開展營銷活動過程中的重要指導(dǎo)原則。Philip Kotler指出，“市場營銷觀念主要基于4個支柱，即目標市場、顧客需要、整合營銷和盈利能力”，以需求中心論為指導(dǎo)的市場營銷觀念的形成，標志著市場營銷學(xué)走向成熟。隨著市場營銷理論和實踐的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷觀念在不斷變遷，市場占有率模式逐漸被顧客價值模式取代，營銷的大眾化逐步為個性化所取代，關(guān)系營銷、社會營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷等新興觀念層出不窮，并成為理論研究和實踐關(guān)注的焦點，如表2所示。
營銷觀念具體含義或描述
關(guān)系營銷以建立、維護、改善、調(diào)整“關(guān)系”為核心而進行的營銷活動
社會營銷利用商業(yè)手段達到社會公益目的，或借助社會公益活動推廣商業(yè)服務(wù)的營銷活動
網(wǎng)絡(luò)營銷借助計算機網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)手段，利用新方式實現(xiàn)目標的營銷活動，如微博營銷等
綠色營銷為滿足人們綠色消費需求，履行環(huán)保責任和義務(wù)，實現(xiàn)組織盈利，進行的調(diào)查、研發(fā)、定價、分銷以及售后服務(wù)等經(jīng)營活動
體驗營銷以消費者體驗為營銷客體的營銷活動
數(shù)據(jù)庫營銷企業(yè)通過搜集市場信息，建立動態(tài)的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫中的信息制定并實施營銷策略的過程由上表不難發(fā)現(xiàn)，新興營銷觀念與新技術(shù)的結(jié)合較為緊密，營銷載體更為多元化，營銷方式更加靈活多樣。在營銷實踐中，企業(yè)應(yīng)突破傳統(tǒng)的營銷觀念，更加注重為顧客創(chuàng)造、傳遞價值，積極踐行新興營銷觀念，創(chuàng)新營銷方式。
3營銷策略的變化
營銷策略是開展市場營銷活動的有力保證，在方法論上具有重要的意義，國內(nèi)外學(xué)者從不同角度對營銷策略問題進行了研究。張庚淼和陳媛媛（2004）指出企業(yè)在實施市場營銷過程中應(yīng)針對不同價值的顧客實行不同的營銷策略。吳乃峰（2007）也從顧客價值的角度進行了研究，并給出了提升顧客價值的策略?？梢?，營銷策略的選擇應(yīng)根據(jù)顧客價值的不同而有所區(qū)別。針對具體的營銷策略，國內(nèi)外學(xué)者提出了不同的理論，具有代表性的如4Ps、4Cs、4Rs和4Vs（如表3所示）。營銷策略的變化反映了人們對市場營銷認識的加深，折射出營銷觀念的變遷。
由上表可知，不同的營銷策略所適合的市場環(huán)境有所差異，加之企業(yè)的行業(yè)背景、經(jīng)營環(huán)境等情況千差萬別，因此，企業(yè)在具體選擇營銷策略時應(yīng)“因地制宜”。市場營銷理論仍在不斷發(fā)展完善，4Ps仍將是營銷策略的一個基礎(chǔ)理論框架，4Ps、4Cs、4Rs和4Vs等營銷策略理論之間并不是相互取代的關(guān)系，它們是不斷完善、共同發(fā)展的。在具體實踐中，企業(yè)不能簡單地將它們割裂甚至對立起來，而應(yīng)當相互借鑒、有機結(jié)合，并根據(jù)企業(yè)自身的特點加以靈活運用。
4結(jié)語
全面理解市場營銷的概念，需要從市場營銷的定義、觀念和策略等方面入手，它們是隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化的。有效把握市場營銷的概念，對市場營銷活動的開展有重要的實踐價值。
由于國內(nèi)市場營銷理論研究起步較晚，管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)等有關(guān)學(xué)科研究水平也相對落后，我國市場營銷領(lǐng)域的研究與國外有一定的差距。在對市場營銷理論和實踐問題進行研究的過程中，研究者應(yīng)充分吸收國內(nèi)外的研究成果，結(jié)合研究對象的具體情況進行深入細致的探討，注重提升研究的本土化水平。
參考文獻
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第6篇：市場營銷計劃概念范文
關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略；市場開拓；產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略；營銷觀念
中圖分類號：F712 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2012）28-0150-05
1 市場營銷
1.1 什么是市場營銷
1957年，美國通用電器公司約翰·麥克金立特提出了市場營銷的概念：市場營銷由原來的以產(chǎn)品為出發(fā)點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標的傳統(tǒng)經(jīng)營學(xué)，到以顧客為出發(fā)點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變，被公認為是現(xiàn)代市場營銷學(xué)的“第一次”革命。
美國市場營銷協(xié)會對市場營銷下的定義是：營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人收益的一種組織功能與形式。
菲利普·科特勒對市場營銷下的定義是：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同別人進行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。
綜上所述，市場營銷一般都離不開三個概念：產(chǎn)品、市場和顧客。只有對市場和顧客有深入的了解，并借助恰當?shù)臓I銷手段和策略，才能成功地把產(chǎn)品推銷出去，并從中獲取利潤。
1.2 如何進行市場營銷
1.2.1 了解客戶和消費者。既然滿足市場需求對一個公司的生存至關(guān)重要，那么識別現(xiàn)有的和潛在的客戶和消費者，了解他們的需求，便是市場營銷的首要任務(wù)。
下面，首先介紹一種商業(yè)領(lǐng)域中普遍用到的80/20法則：你的生意的絕大部分（比如說80%）可能只依靠相對小得多的比例的客戶（20%）。簡而言之，你的客戶中的極小的一部分購買了你產(chǎn)品中的極大的一部分。
因此，先把最大的客戶按照他們所占公司銷售額的百分比逐一列出，然后再逐個研究主要客戶還是十分必要的。在此，我們應(yīng)該問自己兩個問題：他們對我們有多重要？我們對他們有多重要？第一個問題的答案很容易找到，從公司銷售額百分比的列表中就可以得出結(jié)論。至于第二個問題，“我們對他們有多么重要”，需要你站在客戶的立場上來思考，盡量從他們的角度來看待你們的公司。確切地來講，你為他們提供了些什么？關(guān)于這個問題的回答有兩個側(cè)面：定量和定性。從理論上講，定量的回答十分簡單，只需要知道他們購買的商品總額中有多大比例是來自你們公司就可以了。定性的分析則需以下問題做出回答：你的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶的業(yè)務(wù)來講重要性如何？例如，你可能只向某個客戶提供一種很小的零部件，它只占到該客戶總購買金額的很小一部分，但沒有這種零部件，他的產(chǎn)品就無法生產(chǎn)，而他們的這種零部件主要依賴你們公司提供。這樣，定量地來講，客戶從你處購買的金額只占其采購金額的很小一部分，但定性地來講，你對他卻有很大的重要性。因此，我們要盡量保證自己的產(chǎn)品具有不可替代的性質(zhì)，只有這樣，我們才能在競爭者中間立于不敗之地。
1.2.2 獲取市場營銷信息。信息對于市場營銷管理者來說，具有特別重要的意義。因此，關(guān)于環(huán)境的變化趨勢、市場、競爭者、客戶以及消費者的信息，都是他們需要掌握的。
下面，我們來研究一下信息的類型和來源。大多數(shù)公司一般需要以下信息：內(nèi)部信息，例如生活（生產(chǎn)水平、能力、庫存）；會計（成本、產(chǎn)品獲利性、客戶獲利性、預(yù)算與報告）；銷售（收到的訂單、銷售與預(yù)測）；市場營銷（廣告與促銷費用、市場調(diào)查）。外部信息，例如環(huán)境、市場、競爭者、客戶或消費者、市場營銷活動的效果。
研究完市場營銷的信息來源之后，我們來討論一下市場研究。市場研究，或者稱之為市場營銷研究，是收集信息以幫助進行市場營銷分析、決策和控制的一系列技術(shù)手段的總稱。市場營銷研究的步驟一般包括：擬定問題與假設(shè)；擬定所需信息資料；確定收集資料的方式；抽樣設(shè)計。這個步驟需要解決以下問題：調(diào)查的目標群體是什么；樣本容量有多大；抽樣方法是什么；資料的收集；分析資料；提出研究報告。
1.2.3 運用市場營銷工具。環(huán)境、市場、客戶、消費者和競爭者，這些都是對我們的未來有著重大影響的因素，而它們是我們所不能控制的?，F(xiàn)在我們要轉(zhuǎn)向處于我們控制之下，能被我們利用的市場營銷工具上來，只有憑借它們，我們才能組織起有效的市場營銷活動。
下面我們著重介紹一下營銷理論體系中的一個很重要的概念——市場營銷組合。市場營銷組合是指企業(yè)針對選定的目標市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統(tǒng)化的整體策略，以達到企業(yè)的經(jīng)營目標，并取得最佳的經(jīng)濟效益。簡而言之，市場營銷組合就是企業(yè)可選擇的用于市場營銷活動的工具有哪些以及如何使用這些工具。市場營銷的工具主要包括：產(chǎn)品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、地點（place），簡稱“4Ps”。
產(chǎn)品。對于產(chǎn)品，我們指的是公司向市場上提供的所有一切。產(chǎn)品或服務(wù)對公司的存在至關(guān)重要，因此必須被看作市場營銷組合中的一個重要因素。它又可以被細分為物理特性、心理特性、質(zhì)量、外觀、品牌及名稱、包裝、選擇性（規(guī)格、品種、顏色等）、產(chǎn)品線、服務(wù)、保證、擔保、承諾等。
價格。盡管市場營銷人員對于定價與其他部門如會計人員的看法不同，但價格作為市場營銷組合中的重要性是不言而喻的。簡單地說，價格給出了購買者關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和品牌定位的重要信號。價格如果得不到顧客的認可，那么營銷組合的各種努力都是徒勞，也就是說，價格是顧客對企業(yè)的市場營銷組合感到滿意時愿意支付的款額。對于價格策略，也可以進行以下細分：樣本價格、價格水平、折扣、折讓、支付期限、信用條件。
促銷。促銷被稱作信息交流比較合適，因為它包含了企業(yè)用來與市場進行聯(lián)系的所有方法。這一計劃與決策包含了人員推銷、廣告、各種促銷形式和公共關(guān)系等。它們的作用首先是傳遞企業(yè)何時何地以何種價格銷售何種產(chǎn)品的信息，其他還有引起注意、激發(fā)購買興趣、增強品牌知名度等作用。
地點。絕大多數(shù)產(chǎn)品需要通過一定的途徑，才能從制造商轉(zhuǎn)移到消費者手中，這種途徑被稱作市場營銷渠道。這個因素在很多市場營銷領(lǐng)域中被忽視過，但隨著零售商力量的壯大，營銷渠道越來越受到人們的重視，甚至在有的情況下，除產(chǎn)品本身之外，營銷渠道成為一個品牌能否成功的決定性因素。地點策略有以下幾個內(nèi)部變量：分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、營業(yè)場所、物流、服務(wù)標準。
1.2.4 定價。價格是市場營銷中一個非常重要的因素，營銷人員在日常的工作中都能體會到，在與顧客談判的過程中，顧客最關(guān)心的問題就是價格。價格太高顧客自然不愿意購買，價格太低公司又無利可圖。如何在買賣雙方之間尋求一個價格的平衡，并使公司的利潤最大化，還真是一門學(xué)問。
下面我們來討論一下營銷中的價格觀。營銷人員肯定很了解價格對于利潤的影響，他們對于其產(chǎn)品的成本-銷量-利潤的關(guān)系，即成本和利潤隨產(chǎn)量和銷售量變化的情況，應(yīng)該是非常熟悉的。然而，營銷觀念中的價格概念應(yīng)該是不同于會計人員和生產(chǎn)管理者眼中的價格的。對于營銷人員而言，除了最大限度地追求利潤之外，還必須考慮顧客、消費者和競爭者會怎么看待他們的定價。就市場營銷的價格而言，我們可以總結(jié)出如下經(jīng)驗：價格是質(zhì)量的信號；在某些情況下，購買者眼中的價值可能不僅包括初始標價，而且還包括產(chǎn)品壽命期內(nèi)購買和使用的總費用；看待花錢的價值的又一方面是：在判斷你的產(chǎn)品時，購買者必定會以競爭者的產(chǎn)品價格作為基準；由于價格是營銷組合整體的一個組成部分，從而也是目標市場產(chǎn)品定位的一部分，所以，定價的水平一旦選定，是不能經(jīng)?；蚝芸炀透膭拥?。
2 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略
2.1 企業(yè)經(jīng)營管理與經(jīng)營戰(zhàn)略
2.1.1 企業(yè)經(jīng)營管理。企業(yè)經(jīng)營管理是指企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟條件下對企業(yè)經(jīng)濟活動具有支配能力的人們，面向市場和用戶的需要，平衡企業(yè)內(nèi)外一切需要和可能，自覺地利用價值規(guī)律，通過一系列的籌劃營謀活動去達成企業(yè)的目標。
2.1.2 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。結(jié)合我國企業(yè)的具體情況，我們把企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略定義為：企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟條件下，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境及可取得資源的情況，為求得企業(yè)生存和長期穩(wěn)定的發(fā)展，對企業(yè)發(fā)展目標、達成目標的途徑和手段的總體謀劃。它是企業(yè)經(jīng)營思想的集中體現(xiàn)，是一系列戰(zhàn)略決策的結(jié)果，同時又是制定企業(yè)規(guī)劃和計劃的基礎(chǔ)。
2.2 企業(yè)產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略
在熟悉了企業(yè)經(jīng)營管理和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的相關(guān)概念之后，下面我們來著重討論一下企業(yè)產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略。
最著名的產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略首先是由安索夫（H.Igor Ansoff）提出的，安索夫是美國加利福尼亞州美國國際大學(xué)的戰(zhàn)略管理教授，國際上戰(zhàn)略管理研究的先驅(qū)者。他認為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的四要素（現(xiàn)有產(chǎn)品、未來產(chǎn)品、現(xiàn)有市場、未來市場）有四種組合，即市場滲透（現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場的組合）、產(chǎn)品開發(fā)（現(xiàn)有市場與未來產(chǎn)品的組合）、市場開發(fā)（現(xiàn)有產(chǎn)品與未來市場的組合）和多角化經(jīng)營（未來產(chǎn)品與未來市場的組合）。
2.2.1 市場滲透戰(zhàn)略。市場滲透戰(zhàn)略是由企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場組織而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，企業(yè)戰(zhàn)略研究人員應(yīng)該有系統(tǒng)地考慮市場、產(chǎn)品及營銷組合的策略以促進市場滲透。在市場方面應(yīng)如何擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量呢？一個企業(yè)要增加其產(chǎn)品的銷售量取決于兩個因素，即銷售量=產(chǎn)品使用人的數(shù)量×每個使用人的使用頻率。
因此，我們可以通過以下途徑來增加產(chǎn)品的銷售量：擴大產(chǎn)品使用人的數(shù)量：轉(zhuǎn)變非使用人，企業(yè)能通過努力把非使用人轉(zhuǎn)變成為本企業(yè)產(chǎn)品的使用人；努力發(fā)掘潛在的客戶，把產(chǎn)品賣給從未使用過本企業(yè)產(chǎn)品的用戶；把競爭者的顧客吸引過來，使之購買本企業(yè)的產(chǎn)品。擴大產(chǎn)品使用人的使用頻率：增加使用次數(shù)，企業(yè)可以努力使顧客更頻繁地使用本企業(yè)的產(chǎn)品；增加使用量，企業(yè)努力使用戶在每次使用時增加該產(chǎn)品的使用量；增加產(chǎn)品的新用途，企業(yè)應(yīng)努力發(fā)現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品的各種新用途，并且要使人們相信它有更多的用途。改進產(chǎn)品特性，使其能吸引新用戶和增加原有用戶的使用量，其方法有：提高產(chǎn)品質(zhì)量，通常這種辦法確實能壓倒競爭對手；增加產(chǎn)品的特點，例如在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面，使產(chǎn)品具有更多的功能，提高其使用的安全性、便利性；改進產(chǎn)品的式樣。
2.2.2 市場發(fā)展戰(zhàn)略。市場發(fā)展戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和相關(guān)市場組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客層或新的地域市場從而擴大產(chǎn)品銷售量的戰(zhàn)略，實行這種戰(zhàn)略有三種辦法：市場開發(fā)，指將本企業(yè)原有產(chǎn)品打入別的企業(yè)市場中去，它分為其他企業(yè)市場區(qū)域性市場開發(fā)、國內(nèi)市場開發(fā)和國際市場開發(fā)三種形式；在新的市場尋找潛在的客戶，要發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，需要有獨到的眼光，另辟蹊徑，在以前不曾有過業(yè)務(wù)關(guān)系，但有可能使用本公司產(chǎn)品的客戶中去尋找、去推銷；可以考慮增加新的銷售渠道，例如葡萄酒廠原來只有通過煙酒公司等中間商才最終到達消費者手中，現(xiàn)在為了增加銷售量，有的葡萄酒廠自己開設(shè)經(jīng)銷店，直接將產(chǎn)品賣給消費者，同時還跟各大中城市的大飯店、旅館掛鉤，直接將葡萄酒賣給這些單位，極大地擴大了銷售量。
2.2.3 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略是由企業(yè)原有市場和其他企業(yè)已經(jīng)開發(fā)的而本企業(yè)正準備投入生產(chǎn)的新產(chǎn)品組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，即對企業(yè)現(xiàn)有市場投放新產(chǎn)品或利用新技術(shù)增加產(chǎn)品的種類，以擴大市場占有率和增加銷售額的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。從某種意義來說，這一戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心，因為對企業(yè)來說，市場畢竟是不可控制的因素，而產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)可以努力做到的可控制因素。
2.2.4 多角化經(jīng)營戰(zhàn)略。多角化經(jīng)營，也稱多樣化經(jīng)營或多種經(jīng)營。關(guān)于多角化經(jīng)營目前尚無統(tǒng)一的定義，我們通常認為，多角化經(jīng)營是指企業(yè)同時生產(chǎn)和提供兩種以上基本經(jīng)濟用途不同的產(chǎn)品或勞務(wù)的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。目前，多角化經(jīng)營戰(zhàn)略已成為大中型企業(yè)適應(yīng)新形勢、開拓新市場的必然選擇。據(jù)統(tǒng)計，1970年美國最大的5000家工業(yè)公司中，94%是從事多角化經(jīng)營的公司，另據(jù)資料表明，全世界最大的50家石油公司中，有46家都實行多角化經(jīng)營戰(zhàn)略。
多角化經(jīng)營可分為以下六種類型：單一產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項產(chǎn)品的銷售額占企業(yè)銷售總額的95%以上。優(yōu)勢產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項產(chǎn)品的銷售額低于其銷售總額的95%，高于其銷售總額的70%。技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項產(chǎn)品的銷售額低于銷售總額的70%，但技術(shù)上相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品群的銷售額大于銷售總額的70%，而這些產(chǎn)品的基本經(jīng)濟用途或目的是不同的。市場相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項產(chǎn)品的銷售額低于銷售總額的70%，但其市場相關(guān)產(chǎn)品銷售額大于企業(yè)銷售總額的70%，而這些產(chǎn)品的基本經(jīng)濟用途或目的是不同的。市場技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項產(chǎn)品的銷售額低于其銷售總額的70%，但其市場相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品超過其銷售總額的70%。非相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)市場相關(guān)產(chǎn)品的銷售額和技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品的銷售額低于其銷售總額的70%。
3 如何將營銷策略運用到市場開拓中去
在前面的內(nèi)容中，我們提到了市場營銷中的不可控因素，例如環(huán)境、市場、客戶、消費者和競爭者。同時也提到了市場營銷中的可控因素，例如市場營銷工具：產(chǎn)品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、地點（place）。在這里，我們主要討論如何將營銷策略運用到市場開拓中去。
3.1 市場營銷策略
市場營銷策略（簡稱4Ps）是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。
3.2 市場營銷策略在市場開拓中的應(yīng)用
了解完了市場營銷策略的概念，我們來探討一下市場營銷策略的運用。下面，我們來看一些主顧開拓方法：
3.2.1 關(guān)懷別人就是給自己機會。利用拉近感情的方法和客戶交流，讓客戶感受到你的友善；當你從內(nèi)心深處關(guān)心客戶時，客戶也會對你的事業(yè)、對你的產(chǎn)品加以關(guān)心；優(yōu)秀的推銷員都是熱情而友善的，他們在關(guān)懷別人的同時，也造就了自己的魅力。
3.2.2 家庭聚會也是開拓主顧的好機會。聰明的推銷員會在各種場合成功地推銷自己的產(chǎn)品，不會放棄任何時間、任何地點；在愉快的氣氛中適當?shù)卣故井a(chǎn)品，可以使氣氛更愉快，這時你的產(chǎn)品肯定大受歡迎；利用一切機會，創(chuàng)造出使產(chǎn)品受歡迎的條件，是一條成功推銷的有效途徑。
3.2.3 了解客戶需求是開拓主顧的基礎(chǔ)。滿足客戶的需求就是滿足自己的需求，因此了解客戶的需求是關(guān)系到交易是否成功的首要工作；在與客戶見面前要做充分的準備，切不可毫無準備地貿(mào)然赴約。
3.2.4 了解客戶資料是和客戶建立良好關(guān)系的前提。在閑談中收集客戶的資料既可以達到自己的目的，又可以避免客戶的反感；與客戶交朋友是取得交易成功的最佳方法，而且這種朋友關(guān)系的客戶還會是長期客戶，并且會給你介紹新的客戶資源，且成功率較高。
3.2.5 成功開拓潛在主顧的方法。潛在顧客時時處處存在于我們周圍，敏銳的目光是你發(fā)現(xiàn)他們的條件；每一個人因其工作、生活、家庭的情況，都有其特定的需要，我們要善于發(fā)現(xiàn)這些需要，從而發(fā)現(xiàn)潛在的顧客；開拓客戶要引起客戶的共鳴，善于激發(fā)客戶的同感，如此你才能成功地鎖定這一客戶。
3.2.6 讓滿意的顧客替你說話。顧客表示滿意的一句話或者一句贊美，勝過推銷員的一百句保證之詞；誰才真正是一條戰(zhàn)線上的？消費者與消費者。讓顧客替你說話，無疑等于是讓消費者自己說話，這對于那些有防御心理的顧客來說，是取得其信任的明智之舉。
3.2.7 最后我來講一個故事：如何向不穿鞋的人推銷鞋子。
A公司和B公司都是生產(chǎn)鞋的，為了尋找更多的市場，兩個公司都往全國各地派了許多推銷員。這些推銷員不辭辛勞、千方百計地搜集人們對鞋的需求信息，不斷地把這些信息反饋給公司。
有一次，A公司的推銷員和B公司的推銷員同時來到了赤道附近的一個小島。當兩位推銷員同時登上海島時，他們發(fā)現(xiàn)海島相當封閉，島上的人世代以打漁為生，與大陸沒有任何往來。他們還發(fā)現(xiàn)，島上的人幾乎都是赤著腳的，而且壓根不知道鞋是什么東西。
A公司的人看到這種情況，心里涼了半截，他想，這里的人根本就沒有穿鞋的習慣，怎么可能建立鞋市場呢？于是他二話沒說，立即乘船離開海島，返回了公司。他在寫給公司的報告上說：“那里沒有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市場?！?/p>
B公司的人在島上住了很多天，他挨家挨戶地做宣傳，告訴島上的人穿鞋的好處。他親自做示范，努力改變島上赤腳的習慣。同時，他還把帶去的樣品送給了部分居民。這些居民穿上鞋后感到輕松舒適，走在路上再也不擔心扎腳了。這位有心的推銷員還了解了島上的腳型，了解了他們的生產(chǎn)和生活特點，然后給公司寫了一份詳細的報告。公司根據(jù)這些報告，制作了一大批適合島上人穿的鞋，這些鞋很快就被銷售一空。不久，公司又制作了第二批，第三批……B公司終于在島上建立了鞋市場，并且賺了一大筆錢。
從這個例子我們可以看出，A公司的人之所以沒有在島上建立新市場，是因為他看到島上的人不穿鞋，就馬上打了退堂鼓，他沒有考慮到，其實一窮二白的市場才是最好開發(fā)的市場，顧客需求是可以培養(yǎng)和激發(fā)的。B公司的人之所以成功，是因為他有超凡的智慧和獨到的眼光，意識到其實這座海島是個很有潛力的市場。在這個例子中，B公司的人把市場營銷工具中的三種：產(chǎn)品（product）、促銷（promotion）、地點（place）用得淋漓盡致。他充分考察了地點（赤道附近的海島上的市場特點）和顧客（島上居民對產(chǎn)品——鞋子的需求情況），并利用各種手段進行促銷，例如耐心介紹穿鞋的好處，親自做示范，并將鞋子贈送給部分居民試穿，因此取得了良好的效果，給公司帶來了豐厚的收益。
4 結(jié)語
隨著市場的不斷開放以及市場經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，許多市場都逐漸趨于飽和，行業(yè)內(nèi)部的競爭對手也逐漸增多。面對這種情況，很多企業(yè)都在思考一個問題：如何開拓新市場以求擴大銷售額，從而求得企業(yè)的長遠發(fā)展？本文首先講述了市場營銷的概念，從市場營銷的定義中我們不難看出：市場營銷一般都離不開三個概念：產(chǎn)品、市場和顧客。只有對市場和顧客有深入的了解，并借助恰當?shù)臓I銷手段和策略，才能成功地把產(chǎn)品推銷出去，并從中獲取利潤。本文接著討論了如何進行市場營銷，例如了解客戶和消費者、獲取市場營銷信息、運用市場營銷工具、定價以及與市場溝通。
在第二點中，本文從企業(yè)經(jīng)營管理與經(jīng)營戰(zhàn)略的定義出發(fā)，詳細討論了企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中的核心戰(zhàn)略：企業(yè)產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略。
在第三點中，本文主要討論了如何將營銷策略運用到市場開拓中去。此部分從市場營銷策略的概念出發(fā)，詳細講述了市場開拓的一些方法，討論了營銷策略在市場開拓中的運用。
建立新的市場并不是一件容易的事情，它要求營銷人員具有超凡的智慧和獨到的眼光，要善于運用產(chǎn)品、價格、地點、促銷這四個市場營銷工具，還要有足夠的耐心和細心，對市場、產(chǎn)品和顧客都有詳細而深入的了解。所有這些，都要求營銷人員具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)以及心理素質(zhì)，學(xué)會和各種各樣的人打交道，學(xué)會處理和運用各種社會關(guān)系、人脈關(guān)系，只有這樣，我們才能成功地開拓出新的市場，以確保企業(yè)長足穩(wěn)定地發(fā)展。
參考文獻
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第7篇：市場營銷計劃概念范文
[關(guān)鍵詞]企業(yè)社會責任社會市場營銷觀念戰(zhàn)略社會責任營銷
一、企業(yè)社會責任與社會市場營銷觀念
從十九世紀二十年代起，企業(yè)已逐漸認識到自身發(fā)展和社會的關(guān)系，開始了以捐贈的方式回饋社會，并逐步建立了企業(yè)社會責任守則；到了二十世紀九十年代，隨著經(jīng)濟全球化的不斷加深，經(jīng)濟增長，產(chǎn)業(yè)升級，交流加深，文化融合，使得企業(yè)傳統(tǒng)價值觀正在發(fā)生變化，更加關(guān)注自然資源，生態(tài)環(huán)境，勞動者權(quán)益和商業(yè)倫理，更多地承擔對利益相關(guān)者和社會的責任，國際范圍內(nèi)的企業(yè)社會責任運動也廣泛展開，突破了企業(yè)各自的企業(yè)社會責任守則，形成了履行社會責任的全球契約，第一個用于第三方認證的全球社會責任標準——SA8000也于2001年正式在全球范圍實施，雖然這只是一個自愿選擇而非強制執(zhí)行的社會責任標準，它已經(jīng)對全球企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理活動帶來了不可估量的影響。
隨著國際社會企業(yè)社會責任運動的不斷深化，企業(yè)社會責任（CorporateSocialResponsibility,簡稱CSR）的概念也在逐步完善，但到目前為止仍沒有形成統(tǒng)一的定義。越來越多的人推崇利益相關(guān)者理論下的企業(yè)社會責任,即指企業(yè)除了要為股東（stockholder）追求利潤外，也應(yīng)該考慮利益相關(guān)者（stakeholder）——影響和受影響于企業(yè)行為的各方——的利益。
在國際社會越來越強調(diào)企業(yè)社會責任的過程中，企業(yè)的營銷觀念也在發(fā)生著相應(yīng)的變化，由市場營銷觀念發(fā)展到社會市場營銷觀念。1971年，杰拉爾德·蔡爾曼和菲利普·科特勒最早提出了“社會市場營銷”概念，促使人們將市場營銷原理運用于環(huán)境保護、計劃生育、改善營養(yǎng)、使用安全帶等具有重大推廣意義的社會目標方面。社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充，鑒于市場營銷觀念回避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實，社會市場營銷觀念提出，企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。
社會市場營銷觀念是在市場營銷觀念的基礎(chǔ)上對企業(yè)的營銷決策提出了更高的要求——關(guān)注及履行社會責任，從而也為企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略及活動指出了新的方向——社會責任營銷。如今從全球企業(yè)界的趨勢來看，社會責任不僅是一個不可阻擋的大趨勢，而且對這個概念的理解正在趨向成熟和深化。一個日漸清晰的共識是，企業(yè)在社會責任方面的作為是一個長遠的戰(zhàn)略層面的解決方案。
二、社會責任營銷及其作用
1.社會責任營銷
對于社會責任營銷可以有廣義和狹義兩方面的理解。廣義的社會責任營銷應(yīng)是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)及流通的各環(huán)節(jié)，以履行一定的社會責任為己任，以關(guān)注及解決一定的社會問題為企業(yè)發(fā)展的基石，從而追求企業(yè)和社會共同的長遠和諧發(fā)展的一種戰(zhàn)略選擇。狹義的社會責任營銷是指企業(yè)承擔一定的社會責任的同時，借助新聞輿論影響和廣告宣傳，來改善企業(yè)的名聲、美化企業(yè)形象，提升其品牌知名度、增加客戶忠誠度，最終增加銷售額的營銷形式。廣義的社會責任營銷概念立足于企業(yè)的長遠發(fā)展，立足于企業(yè)和社會的和諧共贏，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面的選擇，它把社會責任內(nèi)化于企業(yè)使命和宗旨，能夠保證社會責任履行貫穿企業(yè)生命始終；狹義的社會責任營銷概念考慮的是增加銷售額的短期利益，把承擔一定的社會責任作為一種市場營銷的策略，這就難免會出現(xiàn)企業(yè)一方面在承擔一定的社會責任（如希望工程、扶貧、愛心捐贈等），而另一方面又在踐踏社會責任（如環(huán)境污染、商業(yè)欺詐、假冒偽劣產(chǎn)品等）的情形，使社會責任成為企業(yè)博取社會聲譽的幌子和商業(yè)作秀，這當然是我們所不愿看到的結(jié)果。
2.社會責任營銷的作用
(1)利于制定正確的企業(yè)使命
無論對于一個剛剛創(chuàng)立的企業(yè)，還是對一個已經(jīng)確立起來的歷史久遠的、有多種經(jīng)營業(yè)務(wù)的聯(lián)合公司來說，在制定企業(yè)戰(zhàn)略之前應(yīng)弄清楚企業(yè)應(yīng)負擔什么樣的社會責任，是一個什么性質(zhì)的企業(yè)，它應(yīng)從事什么事業(yè)，總之要弄清楚企業(yè)的使命。所謂企業(yè)使命，就是企業(yè)在社會進步和社會、經(jīng)濟發(fā)展中所應(yīng)擔當?shù)慕巧拓熑?。企業(yè)在制定戰(zhàn)略之前，必須先確定企業(yè)的使命，是因為企業(yè)使命的確定過程，常常會從總體上引起企業(yè)方向、發(fā)展道路的改變，使企業(yè)發(fā)生戰(zhàn)略性的變化；此外，確定企業(yè)使命也是制定企業(yè)戰(zhàn)略目標的前提，是戰(zhàn)略方案制定和選擇的依據(jù)，是企業(yè)分配企業(yè)資源的基礎(chǔ)。在確定企業(yè)使命時，必須充分、全面地考慮到與企業(yè)有利害關(guān)系的各方面的要求和期望。這些利害關(guān)系者包括企業(yè)內(nèi)部的要求者，即股東和雇員，還包括企業(yè)的外部要求者，如顧客、供應(yīng)商、政府、競爭者、當?shù)厣鐓^(qū)和普通公眾等。
(2)利于提升企業(yè)軟競爭力
進行社會責任營銷是企業(yè)健康發(fā)展的需要。對企業(yè)來說，傳統(tǒng)的成本、質(zhì)量、服務(wù)是衡量競爭力的最基本標準，而道德標準、社會責任標準正在成為保持企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要因素。只有積極履行社會責任，塑造和展現(xiàn)有益于公眾、有益于環(huán)境、有益于社會發(fā)展的良好形象，取得社會公信，企業(yè)才能更被市場青睞，具有更強的競爭力。越來越多的企業(yè)實踐和研究成果證明，企業(yè)利潤與社會責任之間并非對立關(guān)系。相反，在社會責任和企業(yè)績效之間存在正向關(guān)聯(lián)度。優(yōu)秀的企業(yè)完全可以將社會責任轉(zhuǎn)化為實實在在的競爭力。
轉(zhuǎn)(3)利于企業(yè)獲得差異化優(yōu)勢
差異化競爭優(yōu)勢的一個重要表現(xiàn)是企業(yè)擁有良好的“信號標準”。信號標準反映的是影響買方對企業(yè)滿足其使用標準看法的價值信號。在“信號標準”的內(nèi)容中“信譽或形象”是最典型、重要的因素。企業(yè)良好的“信號標準”，有助于考慮選擇一位特別的供應(yīng)商；或者買方采購決策中起重要作用；當買方在衡量一個企業(yè)的績效存在困難時，信號標準是最重要的標準；買方描述企業(yè)對其貢獻、滿意度、保證等方面的交流經(jīng)常對經(jīng)營差異化產(chǎn)生重要影響，而信號標準是這些描述的核心內(nèi)容。信譽、形象等“信號標準”引起的壁壘具有持久性，企業(yè)承擔適當社會責任所獲得的信譽和形象可以轉(zhuǎn)化為差異化優(yōu)勢。
(4)利于企業(yè)開拓國際市場
強化企業(yè)社會責任是中國企業(yè)走向世界的必要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的有效途徑。面對全球化的浪潮，中國企業(yè)在積極參與全球生產(chǎn)體系的同時，也必須遵守國際準則和全球協(xié)定，這是我們在進入國際市場中無法回避的。可以說，企業(yè)社會責任問題已經(jīng)同國際貿(mào)易問題緊密地交織在一起，成為中國企業(yè)進入世界市場的必要環(huán)節(jié)。強化“企業(yè)社會責任”事實上是無法回避的生存環(huán)境，中國企業(yè)國際化的訴求越高，就越有認同并遵循這套游戲規(guī)則的必要。
(5)利于企業(yè)從社會問題中發(fā)現(xiàn)商機
企業(yè)社會責任的履行主要表現(xiàn)在對社會問題的關(guān)注及采取相應(yīng)的措施。社會問題本身對于企業(yè)來說蘊含了巨大的商機，因而與其說社會責任是企業(yè)需要付出的成本，不如說是潛在的發(fā)展機遇。豐田是在汽車公司中率先認識到節(jié)能環(huán)保的趨勢所帶來的商機，它及時開發(fā)了Prius混合燃料汽車，這款環(huán)保型汽車搶先于所有競爭對手獲得了盈利，同時又因積極尋求環(huán)境問題的解決方案而獲得了巨大的社會效應(yīng)。
三、社會責任營銷思路
1.鎖定特定的社會問題并成為其倡導(dǎo)者和推動者
企業(yè)可以差異化的方式鎖定一些特定的社會問題，成為這些社會問題的倡導(dǎo)者和推動者。企業(yè)應(yīng)站在戰(zhàn)略的高度上思考：哪些社會問題是有社會意義但并未受到足夠重視且同自身行業(yè)密切相關(guān)，并可以使自身有限的資源發(fā)揮出最大的效用？以從中發(fā)現(xiàn)促進企業(yè)自身發(fā)展和履行社會責任完美結(jié)合的切入點。
GE的名為“綠色創(chuàng)想”(Ecomagination)的大型環(huán)保計劃向社會做出五大承諾：確保到2010年在更具節(jié)能性和環(huán)保性的產(chǎn)品方面的技術(shù)投入翻倍；使這些產(chǎn)品和技術(shù)的價值通過明確的經(jīng)濟指標得以展現(xiàn)；確保提升GE自身的環(huán)保業(yè)績；確保在這個大型計劃的支持下提升GE的銷售和利潤；確保時刻向公眾匯報進展。
這項大型環(huán)保計劃的獨特之處，在于它并不是完全的利他行為，而是帶有強烈的股東價值最優(yōu)化色彩。GE相信，嚴重的全球環(huán)境問題本身就意味著商機，意味著領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)必須積極提供解決方案，GE確信在更環(huán)保更清潔技術(shù)上的投入，可以極大提高公司銷售收入、公司價值以及利潤。也就是說GE的做法兼顧了創(chuàng)造公司價值以及利潤和環(huán)保責任的履行。
2.建立健全企業(yè)社會責任制度
凡是在企業(yè)社會責任方面走在前面的國內(nèi)外企業(yè)，他們都有一個共同的特點：企業(yè)社會責任的制度建設(shè)比較完備，有專設(shè)的負責社會責任事務(wù)的部門機構(gòu)，有專門負責企業(yè)社會責任戰(zhàn)略與策略制定與實施的首席責任官。在首席責任官領(lǐng)導(dǎo)下的負責社會責任事務(wù)的專門機構(gòu)，可結(jié)合企業(yè)自身實際及國際普遍作法，制定企業(yè)社會責任守則，并協(xié)調(diào)其他部門的活動，使在企業(yè)決策和執(zhí)行的各方面形成合力，共同體現(xiàn)出對股東、顧客、員工、供應(yīng)商、商業(yè)伙伴、當?shù)厣鐓^(qū)等相關(guān)利益者的關(guān)切。從對股東負責的角度，準確、及時地提供和經(jīng)營信息；從對消費者負責的角度，不斷開拓創(chuàng)新，向社會提供更加環(huán)保、資源利用更節(jié)約、更加安全便利的商品和服務(wù)；從對員工負責的角度，提供健康安全的工作環(huán)境，并使員工有不斷學(xué)習和發(fā)展的空間；從對社區(qū)負責的角度，加強環(huán)保，避免各種污染。同時能夠做到定期向社會披露在履行社會責任方面的相關(guān)信息。
第8篇：市場營銷計劃概念范文
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；市場營銷
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，市場營銷已受到國內(nèi)商業(yè)銀行的普遍重視。但由于營銷活動在我國金融界尚屬一個新領(lǐng)域，無論從理論上還是實踐上都處于探索階段，這就要求我們認真總結(jié)經(jīng)驗，并借鑒工商企業(yè)和國外商業(yè)銀行的做法，以期盡快形成一套適合我國國情的商業(yè)銀行市場營銷體系，促進商業(yè)銀行的健康發(fā)展。
一、銀行業(yè)市場營銷的提出
長期以來，銀行業(yè)作為經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，具有很強的壟斷性，在市場交易中處于主導(dǎo)地位，缺乏實施營銷策略的內(nèi)在動力。20世紀60年代后期，隨著金融自由化的蔓延，企業(yè)的直接融資逐漸盛行，使銀行的金融中介地位大為動搖，商業(yè)銀行之間的競爭也日益激烈，歐美的商業(yè)銀行開始嘗試用市場營銷原理指導(dǎo)經(jīng)營管理，在實踐中取得了良好的經(jīng)營績效。但是，當時市場營銷在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用還是淺層次的，主要以廣告促銷為主。到了20世紀70年代，西方銀行業(yè)以金融工具創(chuàng)新為契機，對延續(xù)一個多世紀的銀行常規(guī)管理方式提出質(zhì)疑，從而，市場營銷在銀行業(yè)的應(yīng)用成為廣泛話題。到20世紀80年代，以美國為首的西方銀行業(yè)已把工商業(yè)市場營銷的精髓應(yīng)用于銀行管理，市場營銷便成為能有效協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門和反饋外部市場信息的分析、規(guī)范、控制系統(tǒng)。
商業(yè)銀行市場營銷在我國出現(xiàn)是在上世紀90年代。我國銀行業(yè)正經(jīng)歷一場從未有過的根本性變革：國有銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)換，非國有商業(yè)銀行、非銀行金融機構(gòu)逐步發(fā)展壯大，外資銀行開始逐步進入。我國金融市場競爭日趨激烈，銀行服務(wù)由“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變。為了適應(yīng)這種變革，市場營銷作為銀行經(jīng)營管理的一種全新理論和方法，在我國銀行業(yè)受到了推崇和積極的運用。
二、我國商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀及存在的誤區(qū)
（一）當前的現(xiàn)狀
我國商業(yè)銀行業(yè)經(jīng)過近年來的演變與發(fā)展，初步形成與市場相適應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展，同時也反映出與營銷管理不相適應(yīng)的問題。表現(xiàn)在：國有商業(yè)銀行還未真正引進營銷管理，沒有真正建起市場營銷理念；我國商業(yè)銀行在應(yīng)用市場營銷上還只是淺層次的，沒有形成完整的商業(yè)銀行市場營銷體制；以服務(wù)質(zhì)量為核心的服務(wù)營銷沒有得到有效的開展；商業(yè)銀行的金融工具創(chuàng)新尚未大力開拓。
近年來的金融創(chuàng)新主要表現(xiàn)在存款、儲蓄的諸多新品種上，一大批適合于中國實情的金融創(chuàng)新尚未引進、開發(fā)投放市場?？梢哉f，我國商業(yè)銀行在營銷管理理念和水平上處于幼稚期，業(yè)務(wù)發(fā)展不全面、不系統(tǒng)、遠沒有體現(xiàn)出長遠發(fā)展戰(zhàn)略。
（二）存在的誤區(qū)
目前我國商業(yè)銀行的市場還存在許多誤區(qū)，主要有：強調(diào)金融產(chǎn)品營銷，忽視服務(wù)營銷；熱衷于不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，忽視了引導(dǎo)客戶進行消費；重視市場競爭，忽視自身準確的目標市場定位；側(cè)重存款營銷，忽視貸款及其他業(yè)務(wù)的組合營銷；片面追求“拉關(guān)系”，忽視真正意義的關(guān)系市場營銷；偏執(zhí)于銀行的“外包裝”，忽視真正意義的形象建設(shè)等。
三、商業(yè)銀行實施市場營銷的建議與對策
（一）加強商業(yè)銀行市場營銷觀念的教育
我國商業(yè)銀行市場營銷剛剛起步，雖已取得了一定的成效，但是營銷知識的普及和營銷人才的培養(yǎng)工作仍顯薄弱，亟待加強。一些人至今對營銷與市場、營銷與推銷的區(qū)別等最基本的概念缺乏導(dǎo)致工作的被動。因此，商業(yè)銀行必須加強對員工特別是營銷人員在營銷業(yè)務(wù)知識方面的培訓(xùn)教育工作。
（二）推行全面市場營銷管理策略
推行全面市場管理策略，就是要求商業(yè)銀行改變把營銷應(yīng)用在淺層次表面的做法。改變簡單地、隨潮流地、被動地運用廣告等淺層次的促銷活動的特點，建立、健全完整的系統(tǒng)的營銷管理體系。市場營銷計劃、實施、控制應(yīng)成為銀行經(jīng)營活動中自覺的主動的經(jīng)營行為。具體地說，就是不能把市場營銷看作是單個的廣告、促銷、創(chuàng)新或定位、而必須把它們作為一個整體來看待。為充分了解市場并掌握客戶要求，銀行要對營銷環(huán)境進行認真的分析、預(yù)測，為使銀行的營銷目標符合其全面戰(zhàn)略，銀行要編制出合理的營銷計劃，包括短期計劃與中長期計劃。有了營銷戰(zhàn)略與計劃后，商業(yè)銀行要靈活運用產(chǎn)品、價格、促銷與分銷組合策略來實施計劃。同時由于市場的不確定性及營銷工作人員的能力限制，在營銷過程中為保證營銷目標的實現(xiàn)，必須對營銷工作實施全面的控制。營銷管理應(yīng)協(xié)調(diào)銀行各部門關(guān)系，激勵各部門員工的營銷積極性，共同以顧客需求和滿意為營業(yè)宗旨，達到為顧客提供最佳服務(wù)和為組織創(chuàng)造理想利潤的經(jīng)營目標。（三）實施服務(wù)營銷和關(guān)系營銷
首先，商業(yè)銀行實施服務(wù)營銷，在觀念上應(yīng)當樹立服務(wù)質(zhì)量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務(wù)業(yè)更應(yīng)重視搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。商業(yè)銀行要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能更好地滿足顧客的需要，也才能得到顧客的長期支持和合作。其次，銀行應(yīng)最大限度地滿足客戶的需求。不斷制定新的服務(wù)項目、服務(wù)目標，追求周到、迅速、準確、安全、便利、熱情的服務(wù)，同客戶建立良好的關(guān)系。
實施關(guān)系市場營銷，也是商業(yè)銀行“以顧客為導(dǎo)向”開展營銷工作的一個重要方面。關(guān)系市場營銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個人建立、保持并加強關(guān)系。通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。保持并發(fā)展與客戶的長期關(guān)系是關(guān)系市場營銷的核心內(nèi)容。
要做好關(guān)系營銷，商業(yè)
銀行應(yīng)做好以下幾點：首先，應(yīng)積極維持和發(fā)展忠誠客戶。市場競爭的實質(zhì)是爭奪客戶，客戶忠誠于銀行上營銷追求的理想境界。其次，應(yīng)發(fā)展與競爭者的合作關(guān)系，避免無益競爭，達到雙贏雙勝目的。再次，應(yīng)協(xié)調(diào)銀行同政府機構(gòu)間的關(guān)系，努力爭取政府的理解和支持，為銀行營銷活動創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境。
（四）以金融創(chuàng)新為核心，提高商業(yè)銀行的競爭力
根據(jù)我國商業(yè)銀行目前的發(fā)展狀況，應(yīng)主要從兩個方面推進金融產(chǎn)品創(chuàng)新：第一，大力推進產(chǎn)品創(chuàng)新。今后一個時期，產(chǎn)品創(chuàng)新要突出中間業(yè)務(wù)和個人消費信貸業(yè)務(wù)。繼續(xù)以信用卡、儲蓄卡為媒介，發(fā)展電子貨幣、網(wǎng)上支付、工資、代收公用事業(yè)費等中間業(yè)務(wù)；發(fā)展理財和商人銀行業(yè)務(wù)；進一步發(fā)展證券市場、保險市場、基金托管、中小銀行支付結(jié)算等業(yè)務(wù)；大力發(fā)展信用證、國際結(jié)算、外匯買賣及衍生產(chǎn)品；大力發(fā)展以住房信貸、汽車信貸、教育消費信貸、大額消費品信貸及旅游信貸等個人消費信貸業(yè)務(wù)。第二，積極創(chuàng)新服務(wù)方式。結(jié)合國情，創(chuàng)新客戶服務(wù)模式，提高客戶服務(wù)水平，穩(wěn)定客戶關(guān)系；創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，積極滿足客戶的需求。
（五）樹立整合營銷觀念，塑造、宣傳商業(yè)銀行品牌形象
整合營銷是一種從用于營銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略。該觀念認為，從各種媒介傳遞同樣的信息可以達到最佳溝通效果。銀行應(yīng)經(jīng)由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介（員工服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、工作效率等），有形設(shè)施（環(huán)境、外包裝等）傳達銀行信息，宣傳銀行的良好形象。
商業(yè)銀行實施名牌戰(zhàn)略，也是重要的營銷戰(zhàn)略。國際銀行發(fā)展趨勢表明：商業(yè)銀行向“零售業(yè)”發(fā)展的趨勢意味著金融消費市場競爭更加激烈，金融消費需求將更加復(fù)雜多變，金融消費者也將越來越重視“金融名牌”的消費。為迎接這一發(fā)展趨勢，我國商業(yè)銀行應(yīng)未雨綢繆，盡早開拓“名牌之路”。具體說，商業(yè)銀行可以通過CI導(dǎo)入，從銀行理念、行為、視覺三個方面入手，進行全面整合，塑造銀行的名牌形象。
第9篇：市場營銷計劃概念范文
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 市場營銷 策略
對于商業(yè)銀行而言，市場營銷活動不應(yīng)是單一的，而應(yīng)是多層次、多元化的，例如存貸款營銷、服務(wù)營銷、中間業(yè)務(wù)營銷等。當前商業(yè)銀行所要面臨的市場競爭也愈來愈激烈，這就要求我國商業(yè)銀行盡快轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念，根據(jù)眼下的經(jīng)濟新形勢制定出正確、合理的對策，從而適應(yīng)市場千變?nèi)f化的需求，為客戶提供更加完善的服務(wù)。
一、國內(nèi)商業(yè)銀行市場營銷的概念和現(xiàn)狀分析
商業(yè)銀行市場營銷，指的就是銀行將客戶的實際需求作為基礎(chǔ)，將盈利作為重要目標，充分利用現(xiàn)有的資源優(yōu)勢，經(jīng)由各式各樣的銷售手段與銷售途徑，將銀行產(chǎn)品及服務(wù)成功銷售給客戶的相關(guān)經(jīng)管行為。雖然我國商業(yè)銀行參與市場營銷活動的時間較晚，大約是從上世紀80年代末才開始的，但在具體的實踐過程中，充分借鑒了工商企業(yè)以及國外一些商業(yè)銀行的寶貴經(jīng)驗，探索出了一條符合我國國情的市場營銷道路。發(fā)展到如今，國內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)在市場營銷方面取得了一定成就，比如營銷活動從萎靡而變?yōu)榛钴S，營銷內(nèi)容由簡單而變?yōu)樨S富，營銷手段由初級而變?yōu)楦呒?，營銷形式從粗放而變?yōu)榧毣取?/p>
但是，從目前情況看，國內(nèi)商業(yè)銀行實行市場營銷策略仍然會遇到一系列問題。這是因為我國商業(yè)銀行的市場營銷經(jīng)驗欠缺，并且會在一定程度上受到各種陳舊的條條框框影響，還會遭受不完善體制的約束。因此，和國外許多發(fā)達國家的商業(yè)銀行比起來，其還存在較大的差距。
二、商業(yè)銀行采取市場營銷策略的具體方法
（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，調(diào)整營銷策略
要采取正確的市場營銷策略，我國商業(yè)銀行必須要轉(zhuǎn)變以往的陳舊觀念，運用新型的營銷策略。要做到這一點，必須要實現(xiàn)“三個轉(zhuǎn)變”，即從被動營銷到主動營銷的轉(zhuǎn)變、從局部營銷到全面營銷的轉(zhuǎn)變、從坐門等客到外出營銷的轉(zhuǎn)變。首先，從被動營銷到主動營銷，就是要樹立起主人翁的責任感，將銀行的利益和個人的利益聯(lián)系起來，認識到只有銀行取得發(fā)展，自己才能進一步發(fā)展。進而解決工作被動的問題，培養(yǎng)營銷積極性。其次，從局部營銷到全面營銷，就是要在商業(yè)銀行內(nèi)部打造出良好的全民大營銷氛圍，強化單位之間和人員之間的溝通聯(lián)系，大范圍搜索信息源，并制定出對應(yīng)的策略。最后，從坐門等客到外出營銷，即要建立起有效的監(jiān)管機制，對員工進行營銷方面的培訓(xùn)，并樹立長期發(fā)展的理念，鼓勵員工走出大門進行營銷，而不僅僅是等客上門。
（二）利用組合戰(zhàn)略，做好市場營銷
要進一步做好市場營銷，商業(yè)銀行可以采取組合戰(zhàn)略，實行“三個加強”。首先，要加強市場調(diào)研工作。要將市場細分出來，動態(tài)化地對市場進行考察，處理好市場定位的關(guān)鍵性問題。并且在把握好國家相關(guān)政策與區(qū)域經(jīng)濟政策的前提下，對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品情況等展開深入分析，從而制定出科學(xué)對策。其次，要加強基礎(chǔ)客戶群體的培養(yǎng)。完成了市場調(diào)研工作，并不等于已經(jīng)占據(jù)了市場。因此，要將調(diào)研成果充分利用起來，采取實際行動，明確營銷目標，加以公關(guān)輔助，逐個突破難點。要結(jié)合客戶的需求推銷適合的產(chǎn)品，并為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。業(yè)務(wù)人員也可以向客戶贈送禮品，并在名片、服裝、信封包裝上都印上銀行的標志，以使商業(yè)銀行形象深入客戶心中。最后，要加強營銷團隊的培訓(xùn)工作。市場營銷具有較強的綜合性特點，銷售人員也必須要具有很強的分析能力、業(yè)務(wù)能力與公關(guān)能力。所以，要進一步強化對營銷團隊的教育和培訓(xùn)，樹立起“能力強、業(yè)務(wù)精”的理念，確保營銷人員能夠和客戶建立起長期合作關(guān)系。
（三）打造營銷氛圍，結(jié)合多項要素
打造濃郁的營銷氛圍，也是商業(yè)銀行開展營銷活動的重點內(nèi)容之一。在此基礎(chǔ)上，需要做到“三個結(jié)合”，把各項要素充分整合在一起。首先是外部營銷同內(nèi)部營銷結(jié)合。市場營銷應(yīng)當屬于全員的營銷任務(wù)，而不應(yīng)只是落到個別人身上。要聯(lián)系銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)部門、管理部門等，讓基層和機關(guān)都能明確自身的職責。其次是短期營銷和L期營銷結(jié)合。商業(yè)銀行的市場營銷工作必須要具有目標性與計劃性，不僅要實施短期內(nèi)的營銷計劃，還需要建立起長期的營銷策略。要將二者充分融合起來，使其相互促進，相互完善。最后是傳統(tǒng)營銷與中間營銷結(jié)合。針對商業(yè)銀行當前的盈利結(jié)構(gòu)來看，其中間業(yè)務(wù)的收入所占比例大幅度提升，并且已經(jīng)成為了國內(nèi)商業(yè)銀行的三大業(yè)務(wù)之一。就此看來，商業(yè)銀行更應(yīng)當緊緊抓住發(fā)展機會，在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上大力推廣市場前景優(yōu)良的中間業(yè)務(wù)。
三、結(jié)束語
從我國商業(yè)銀行實行市場營銷策略的發(fā)展現(xiàn)狀看，其雖存在一系列問題，但也具備很大的上升空間。商業(yè)銀行應(yīng)當革新自己的營銷觀念，抓住機會，推陳出新，科學(xué)調(diào)整營銷策略，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上采取相應(yīng)的方法，以確保市場營銷策略收獲到理想的成果。
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