市場開拓激勵辦法精選(九篇)

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第1篇：市場開拓激勵辦法范文

    關(guān)鍵詞:營銷模式;激勵;解決辦法

    絕大多數(shù)企業(yè)都很重視營銷管理與營銷策劃,因為這直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展,但再好的營銷策劃方案的實施與營銷管理的到位都需靠優(yōu)秀的營銷員去貫徹執(zhí)行[1] 。調(diào)查表明,95 %的優(yōu)秀營銷方案的失敗在于營銷員對企業(yè)的有關(guān)政策執(zhí)行不力。如何實施有效的激勵機制成為營銷管理的重點,在現(xiàn)階段的各種激勵因素中,物質(zhì)報酬的激勵作用最具直接性[2] 。

    一 問題的提出

    某企業(yè)是一家生產(chǎn)單一汽車配件的民營企業(yè),創(chuàng)立于上世紀90 年代初。所生產(chǎn)的汽車配件主要是為國內(nèi)一些汽車主機廠做相關(guān)配套,僅有少部分產(chǎn)品流入終端維修市場。該企業(yè)的生產(chǎn)運作屬于典型的按訂單生產(chǎn)的方式,公司的營銷重點主要是圍繞國內(nèi)這些汽車主機廠展開。終端維修市場采用制由相關(guān)營銷員負責(zé)。創(chuàng)立之初,該企業(yè)的生存環(huán)境艱難,為了迅速打開市場,企業(yè)采取高額業(yè)績提成的激勵模式,即企業(yè)對營銷員從主機廠獲得的訂單,所發(fā)生的各種費用一律不予報銷,營銷員的工資與各項開支通過高比例營銷提成予以返回。在該種計酬模式下,營銷員各顯神通加之這幾年中國汽車工業(yè)發(fā)展的提速,該企業(yè)獲得了長足的發(fā)展。2003年企業(yè)銷售收入突破5 000 萬,企業(yè)度過了生存期,步入快速發(fā)展的成長期。隨著企業(yè)的發(fā)展,該企業(yè)所采用的簡單的高額提成營銷模式已不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要了。

    二 高額提成營銷模式的弊端

    該企業(yè)成立之初,采用高額提成的模式。即對銷售環(huán)節(jié)中所發(fā)生的各項費用如差旅、住宿、餐飲等費用打包計入提成比例。在高額提成比例的刺激下,該企業(yè)的市場份額獲得迅速增長,但隨之而來出現(xiàn)了一系列問題。1) 營銷員片面追求銷售額而忽視應(yīng)收帳款的回收,造成企業(yè)大量的呆帳、壞帳;2) 由于營銷員個人能力差距,其主機廠狀況也不同,導(dǎo)致各渠道銷售額參差不一,營銷員收入差別較大;3) 各主機廠所處地理位置不同,訂貨條件、交易方式不一樣,營銷員在各渠道的各項銷售費用不同,而營銷員的計酬比例相同,因此該模式顯失公平。

    2001 年公司將銷售科改為營銷部,開始對簡單的銷售提成模式進行改革。此次改革主要是針對不同地域的廠家在不同的時期對產(chǎn)品的需求不同,設(shè)立不同的地域系數(shù)和成熟度系數(shù);對應(yīng)收帳款的回籠作了簡單的規(guī)定和必要的獎懲措施。但由于此次改革缺少相應(yīng)實踐經(jīng)驗,效果仍不大理想。具體表現(xiàn)為:1) 由于銷售提成比例缺少相應(yīng)基準數(shù)據(jù)測算,營銷員實際提成比例過大。2) 其他影響營銷員業(yè)績的各個因素如銷售額,應(yīng)收帳款,應(yīng)收帳款周期,對營銷員的業(yè)績應(yīng)為綜合影響,但其方案表現(xiàn)為各因素單獨影響,簡單相加,造成各因素對營銷員業(yè)績實際影響相當小,營銷員的收入主要靠銷售提成的比例系數(shù)決定。3)其提成系數(shù)隨銷售業(yè)績簡單遞增具有不合理性,因為營銷員對主機廠業(yè)務(wù)的開發(fā),隨著銷售業(yè)績的不斷增加,其努力程度會出現(xiàn)相應(yīng)的邊際遞減效應(yīng);其訂單式的生產(chǎn),成本隨產(chǎn)量增長而下降幅度很小。

    此方案運行的直接結(jié)果是當年個別營銷員,由于業(yè)績突出其銷售提成收入競高達70 萬元,而由于整個行業(yè)的利潤率偏低,造成公司為營銷員打工的尷尬局面。同時因營銷員收入過高造成企業(yè)內(nèi)部分配的不公平,嚴重影響其他部門員工的工作積極性,有的部門員工甚至出現(xiàn)了消極怠工的現(xiàn)象。

    三 高額提成營銷模式的改革

    針對該公司銷售現(xiàn)狀進行診斷分析,了解到:

    1)公司的銷售渠道實際有兩種。一種是公司開發(fā)市場客戶的渠道(以下簡稱A 型) ,另一種是營銷員自己開發(fā)市場客戶的渠道(以下簡稱B 型) 。其中營銷員自己開發(fā)客戶的渠道是指營銷員自己承擔(dān)市場開發(fā)費用,如對客戶的考察差旅費用,應(yīng)酬費用,聯(lián)絡(luò)費用,公關(guān)費等。公司的市場客戶也有兩種類型,稱之為“市場維護型客戶”和“市場開拓型客戶”?！笆袌鼍S護型客戶”是指與公司已發(fā)生銷售業(yè)務(wù)且業(yè)務(wù)關(guān)系存續(xù)時間在1 年以上的客戶?！笆袌鲩_拓型客戶”是指自己與該公司產(chǎn)品配套,與該公司銷售業(yè)務(wù)存續(xù)時間不滿1 年的新近客戶。2) 由于該公司的客戶在地域上相差很大,同樣的銷售額,不同的客戶相關(guān)營銷費用差異較大。3) 該公司的產(chǎn)品技術(shù)含量不高,同類產(chǎn)品的市場競爭激烈,在實際銷售中,隨著產(chǎn)品的供求狀況不同,往往存在著折價銷售,保價銷售和溢價銷售。4) 各主機廠的銷售回款速度相差很大,超過三個月的應(yīng)收帳款存在著財務(wù)風(fēng)險。

    根據(jù)該公司的近期目標是迅速擴大銷售額占領(lǐng)市場的總體戰(zhàn)略,以及針對原營銷提成方案的缺陷,出臺了新的銷售業(yè)績考核與提成辦法。其特點為:1) 根據(jù)市場渠道和市場客戶不同,將銷售方式分為四種類型即A 型市場維護,A 型市場開拓,B 型市場維護,B型市場開拓。根據(jù)不同類型的銷售方式確定不同的提成比例。2) 設(shè)立考核基準值,根據(jù)過去兩年的銷售情況確立銷售額,應(yīng)收帳款回收比例,應(yīng)收帳款回收周期的基準值。3) 根據(jù)產(chǎn)品的銷售額利潤以及營銷員整體工資水平確定確立適當?shù)奶岢杀壤?并區(qū)分為基準提成比例和差異提成比(差異提成比為超過計劃銷售額另設(shè)的提成比例) 。4) 設(shè)立調(diào)整系數(shù)。按銷售里程,設(shè)立地域調(diào)整系數(shù);對應(yīng)收帳款回收設(shè)立應(yīng)收賬款調(diào)整系數(shù);按銷售價格設(shè)立價格調(diào)整系數(shù)。

    此方案出臺后,得到該公司的好評,它適應(yīng)了該公司粗放的營銷管理模式。2003 年整體運作后,效益顯著,表現(xiàn)為公司整體銷售額大幅翻番后,整體銷售提成比例卻在下降,個別優(yōu)秀營銷員業(yè)績雖超過上年度,但其收入下降為20 萬,公司的利潤費用趨于合理;應(yīng)收帳款周期大為縮短,現(xiàn)金流量充裕,公司的財務(wù)狀況獲得明顯好轉(zhuǎn)。但該方案調(diào)整系數(shù)過多,各系數(shù)之間對銷售結(jié)果相關(guān)程度缺乏科學(xué)依據(jù),尤其是應(yīng)收帳款回收的調(diào)整系數(shù)對銷售額提成的影響過于敏感導(dǎo)致營銷員所得實際報酬與公司對營銷員薪酬管理的意圖不一致;計算過于復(fù)雜,以致報酬計算過程不透明;提成系數(shù)仍不適當,營銷員收入過高,其收入與其他員工相比,差距過大,不便公司整體管理。

    四 新的營銷提成模式的完善

    新的銷售業(yè)績與考核制度的出臺,對調(diào)節(jié)公司和營銷員之間的利益分配,激勵營銷員起了重大作用,但由于公司的營銷管理模式本身的粗放,它所起的作用相對有限。一些渠道對個別營銷員過份依賴,使得企業(yè)經(jīng)營面臨著潛在的風(fēng)險,各系數(shù)的大小及相互間權(quán)重的不適當隨著銷售額增長其提成金額過高的負面影響也在放大。公司經(jīng)過2003 年快速發(fā)展,銷售額已達到5000 萬,企業(yè)規(guī)模上了一定臺階,為了使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,企業(yè)的管理須由粗放式向集約化,精細化轉(zhuǎn)變。

    2004 年該公司的營銷管理模式和銷售業(yè)績與考核制度再次做出重大調(diào)整。其調(diào)整如下,營銷管理方面:1) 統(tǒng)一渠道管理。將原來由營銷員自己承擔(dān)費用開發(fā)的渠道,統(tǒng)一納入公司的管理渠道。減少公司對某些營銷員的過份依賴,降低公司經(jīng)營風(fēng)險。2) 樹立品牌經(jīng)營意識。對所有產(chǎn)品進行品牌包裝和推廣,統(tǒng)一產(chǎn)品定價。3) 建立營銷費用管理制。對營銷費用實行公司、營銷部兩級共管;新渠道開發(fā)進行預(yù)算管理,控制不合理的營銷費用開支。4) 對營銷部及營銷員實行目標管理以及業(yè)績考核制。營銷業(yè)績考核與提成制度方面也進行相應(yīng)的調(diào)整。其一,是將原來的四種銷售模式統(tǒng)一劃分為開拓型銷售方式和維護型銷售方式,并且對兩種銷售方式的銷售額大小和時間進行重新界定。其二,由于進行費用管理與品牌經(jīng)營,取消了地域調(diào)整系數(shù)和銷售價格調(diào)系數(shù)。其三,簡化了應(yīng)收帳款調(diào)整系數(shù)的計算方法,使之更具有合理性和科學(xué)性。其四,根據(jù)各調(diào)整系數(shù)對銷售業(yè)績的影響程度設(shè)立相應(yīng)權(quán)重系數(shù),各調(diào)整系數(shù)對銷售提成的影響趨向合理。其五,對銷售提成系數(shù)再次調(diào)整使之與公司的利潤率和員工的整體工資水平相匹配,同時對提成系數(shù)采用隨銷售業(yè)績增長而遞減,分段累積總體相加,更符合經(jīng)濟學(xué)原理,具有科學(xué)性。

    調(diào)整后的銷售業(yè)績與考核制度,各項因素定義明確,相互間權(quán)重合理,計算更簡單,報酬更透明,同時出臺了相應(yīng)的營銷費用管理辦法,營銷員薪資報酬管理辦法以及營銷費用預(yù)算制度,使銷售業(yè)績與考核制度的每一項措施都有相應(yīng)的制度落實。上述制度和新的銷售業(yè)績與考核制度及相關(guān)配套制度的實施,滿足了企業(yè)發(fā)展的需要。

    五 結(jié) 論

    研究表明:企業(yè)在發(fā)展的各個階段需要不同的營銷模式與之適應(yīng)。在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段,企業(yè)面臨著生存問題。采用高額提成的營銷模式能有效的激勵營銷員,有利于企業(yè)拓展業(yè)務(wù),順利渡過生存期。在企業(yè)的成長階段,企業(yè)的管理逐漸規(guī)范,企業(yè)文化的逐步建立,隨著銷售收入和利潤快速增加,單純的高額提成模式已不適應(yīng)企業(yè)的整體營銷管理的需要。此時營銷管理應(yīng)遵從“效率優(yōu)先,兼顧公平”的原則,從單一的物質(zhì)激勵轉(zhuǎn)向物質(zhì)激勵與精神激勵并重。在企業(yè)的成熟階段,企業(yè)的營銷渠道逐漸牢固,客戶關(guān)系基本穩(wěn)定,企業(yè)文化大致定型。企業(yè)的營銷管理遵從“公平優(yōu)先,兼顧效率”的原則,主要是進行制度化建設(shè),提供具有內(nèi)外競爭優(yōu)勢的薪酬,增加營銷員的歸屬感,精神激勵多于物質(zhì)激勵。在企業(yè)的衰退期,企業(yè)面臨著被兼并、收購、破產(chǎn)的風(fēng)險,營銷管理應(yīng)加強原渠道和原客戶關(guān)系的管理,努力保持營銷團隊的穩(wěn)定?？傊?科學(xué)激勵手段只有與企業(yè)的環(huán)境和發(fā)展的階段相適應(yīng)才能使企業(yè)與營銷員達到雙贏,營銷員因此獲得更大的激勵,企業(yè)因而實現(xiàn)加速跳躍式的發(fā)展。

    參考文獻:

第2篇：市場開拓激勵辦法范文

一、傳統(tǒng)會計利潤指標不再適用

新經(jīng)濟環(huán)境下，傳統(tǒng)的會計利潤無法反映公司經(jīng)營的全貌，因為會計利潤大大低估了企業(yè)的資本成本。會計師通常不扣減因使用權(quán)益資本而產(chǎn)生的成本，認為留存收益是可以無償使用的，這樣，就無法保障股東的權(quán)益能真正被關(guān)注，并獲取合理的回報。另外，會計師們所度量的借貸成本，通常也低于實際的借貸資金的成本，因為考慮到公司使用借貸資金而帶來的財務(wù)風(fēng)險，其資金成本高于會計賬上所記的稅后利息支出。

而經(jīng)濟增加值指標則能修正會計利潤指標的這一缺點，公司每年創(chuàng)造的經(jīng)濟增加值等于稅后凈營業(yè)利潤與全部資本成本之間的差額。其中資本成本包括債務(wù)資本的成本，也包括股本資本的成本。也就是說，會計利潤和經(jīng)濟增加值之間十分重要的區(qū)別就在于對資本成本的處理不同。比如，運用新技術(shù)的優(yōu)越性之一，是減少資金在企業(yè)運作過程中的占用。按照原有的會計標準，6天或60天的存貨時間對利潤的是沒有差別的。而事實上，縮減存貨時間，提高資本的營運效率，可以降低資金成本，就可以提高企業(yè)經(jīng)濟增加值。這正是新經(jīng)濟經(jīng)營模式為公司經(jīng)營帶來的革新之一。

今天許多精明的管理人員都在積極地營造，將他們的客戶、公司自身和供應(yīng)商更緊密地聯(lián)結(jié)起來。他們利用互聯(lián)網(wǎng)傳輸實時信息，加快運作速度。這些經(jīng)營模式通過加速資金周轉(zhuǎn)、降低資金占用、減少資金使用成本，從而達到增加經(jīng)濟利潤的目的。原有的會計利潤不能全面反映這些新興的、高效的經(jīng)營模式，而經(jīng)濟利潤則能夠準確地予以度量。經(jīng)濟增加值能夠非常精確地體現(xiàn)這些經(jīng)營效率的提高，而會計利潤則不能予以全面的體現(xiàn)。會計利潤僅僅體現(xiàn)了成本的節(jié)約部分，而經(jīng)濟增加值則還包含了因節(jié)約資本而帶來的收益。簡言之，減少資金的占用意味著創(chuàng)造了更多的經(jīng)濟增加值。

總之，新經(jīng)濟的核心就是增長，增長的關(guān)鍵是能夠利用新技術(shù)，降低成本，這也包括降低資金的使用成本。同會計利潤相比，經(jīng)濟增加值不僅是一個全面衡量經(jīng)濟效益的指標，而且利用經(jīng)濟增加值原理，企業(yè)還能夠選擇最佳的發(fā)展戰(zhàn)略。

二、傳統(tǒng)資金利潤率指標不再適用

新經(jīng)濟條件下，利潤率標準也同樣失去了其原有的重要性，已經(jīng)不能夠全面、準確地反映企業(yè)經(jīng)營效益。

從上來說，對于一些網(wǎng)上零售商，即使產(chǎn)品利潤率為負值，也能夠?qū)崿F(xiàn)利潤。這些零售商的經(jīng)營模式和銀行有相同之處。銀行的個人支票服務(wù)是虧損的，但是銀行通過運用在途閑置資金放債所帶來的投資收益大于支票服務(wù)的開支，兩者相抵，銀行通過支票服務(wù)賺取了利潤?；ヂ?lián)網(wǎng)書籍零售商亞馬遜（Amazon.com）能夠及時收到顧客付款，但是亞馬遜通常經(jīng)過一段時間才會向供貨商支付貨款，像銀行一樣，亞馬遜（Amazon.com）有大量的在途閑置資金，從而形成負的流動資金需求。按照原有的會計準則，負的流動資金需求對會計利潤沒有貢獻，但是從經(jīng)濟增加值的角度來看，它卻增加了企業(yè)的經(jīng)濟效益，原因是負的流動資金減少了對現(xiàn)有資金的需求，從而降低了資金使用成本。這個案例表明會計意義上的損失有可能轉(zhuǎn)化成正的經(jīng)濟利潤。

許多成功企業(yè)都是低利潤率的企業(yè)。低利潤率可能代表著良好的客戶滿意度、一種面向未來的投資，或者代表著加速資金周轉(zhuǎn)、減少資金沉淀的結(jié)果。在許多情況下，低利潤率并不意味著差的經(jīng)營業(yè)績。這種變化對許多既有的財務(wù)管理技能與方法提出了質(zhì)疑。經(jīng)濟增加值在這方面提供了正確的答案。

三、無形資產(chǎn)處理方法不再適用

傳統(tǒng)的會計準則對無形資產(chǎn)的處理方法不再適用，主要體現(xiàn)在對開發(fā)費用和市場開拓費用以及商譽的會計處理上。

（一）對研究發(fā)展費用和市場開拓費用的會計處理

現(xiàn)行會計制度規(guī)定，公司必須在研究發(fā)展費用和市場開拓費用發(fā)生的當年將期間費用一次性予以核銷。這種處理方法實際上否認了兩種費用對企業(yè)未來成長所起的關(guān)鍵作用，而把它與一般的期間費用等同起來。

這種處理方法的一個重要缺點就是可能會誘使經(jīng)營者減少對這兩項費用的投入，這在效益不好的年份和管理人員即將退休的前幾年尤為明顯。美國的有關(guān)研究表明，當管理人員臨近退休之際，研究發(fā)展費用的增長幅度確實有所降低。

計算經(jīng)濟附加值時則將研究發(fā)展費用和市場開拓費用資本化。即將當期發(fā)生的研究發(fā)展費用和市場開拓費用作為企業(yè)的一項長期投資加入到資產(chǎn)中，同時根據(jù)復(fù)式記賬法的原則，資本總額也增加相同數(shù)量。然后根據(jù)具體情況在幾年之中進行攤銷，攤銷值列入當期費用抵減利潤。攤銷期一般在3—8年之間，根據(jù)公司的性質(zhì)和投入的預(yù)期效果而定。這樣，公司投入的研究發(fā)展費用和市場開拓費用不是在當期核銷，而是分期攤銷，從而不會對經(jīng)營者的短期業(yè)績產(chǎn)生負面影響，鼓勵經(jīng)營者進行研究發(fā)展和市場開拓，為企業(yè)長期發(fā)展增強后勁，有利于公司在未來提高勞動生產(chǎn)率和經(jīng)營業(yè)績。

（二）對商譽的會計處理

當公司收購另一公司，進行會計核算時，購買價格超過被收購公司凈資產(chǎn)總額的部分就形成商譽。根據(jù)我國《企業(yè)會計準則》的規(guī)定，商譽作為無形資產(chǎn)列示在資產(chǎn)負債表上，在一定的期間內(nèi)攤銷。這種處理方法的缺陷在于：

1.商譽之所以產(chǎn)生，主要是與被收購公司的產(chǎn)品品牌、聲譽、市場地位等有關(guān)，這些都是近似永久性的無形資產(chǎn)，不宜分期攤銷；

2.商譽攤銷作為期間費用會抵減當期的利潤，經(jīng)營者的短期業(yè)績，這種情況在收購高公司時尤為明顯，因為這類公司的市場價值一般遠高于凈資產(chǎn)。但實際上經(jīng)營者并沒有出現(xiàn)經(jīng)營失誤，利潤的降低只是由于處理的而造成的。其結(jié)果就會誘使管理者在評估購并項目時首先考慮購并后對會計凈利潤的影響，而不是首先考慮此購并行為是否會創(chuàng)造高于資本成本的收益，為股東創(chuàng)造價值。

附加值時則不對商譽進行攤銷。由于財務(wù)報表中已經(jīng)對商譽進行攤銷，在調(diào)整時就將以往的累計攤銷金額加入到資本總額中，同時把本期攤銷額加回到稅后凈營業(yè)利潤的計算中。這樣利潤就不受商譽攤銷的影響，從而鼓勵經(jīng)營者進行有利于的兼并活動。

經(jīng)濟增加值的觀念糾正了傳統(tǒng)會計標準中對無形資產(chǎn)的價值處理。會計制度把這些投資列為需要控制的費用開支，而經(jīng)濟增加值則把這些投資作為資產(chǎn)負債表中一種需要培育的新型資產(chǎn)。這些新型資產(chǎn)會在將來的經(jīng)濟增加值中相應(yīng)攤銷。采用這種處理的原因是為了促使管理層自始至終注重培養(yǎng)企業(yè)生產(chǎn)力以獲得持久的經(jīng)濟效益。無論新舊經(jīng)濟，經(jīng)濟增加值方法都強調(diào)為投資者提供滿意的投資回報率。

現(xiàn)有的會計制度否認這些無形資產(chǎn)的存在誤導(dǎo)了許多人。許多高層管理人員注意到公司的許多無形資產(chǎn)都不能在會計報表上得到反映，而對現(xiàn)有的會計財務(wù)標準頗有微詞。為了反映這些無形資產(chǎn)的價值，公司管理層通常用客戶滿意度和其他一些指標作為近似的衡量標準，但是，許多管理人員卻沒有意識到這些指標是不能夠替代財務(wù)指標的。這些指標有時誤導(dǎo)決策者，因為它們僅僅反映了部分情況。我們認為，有效的解決辦法是修改現(xiàn)有的財務(wù)報表及舊經(jīng)濟的會計準則，采用新經(jīng)濟會計準則，經(jīng)濟增加值。其他的標準可能有所作用，但是卻沒有一種方法像經(jīng)濟增加值那樣能全面地、準確地衡量企業(yè)的經(jīng)營效益。

四、謹慎性原則不再適用

謹慎原則不再適用的一個顯著表現(xiàn)就是對各種準備的會計處理。

各種準備包括壞賬準備、存款跌價準備、長短期投資的跌價或減值準備等。根據(jù)我國企業(yè)會計制度的規(guī)定，公司要為將來可能發(fā)生的損失預(yù)先提取準備金，準備金余額抵減對應(yīng)的資產(chǎn)項目，余額的變化計入當期費用沖減利潤。其目的是出于穩(wěn)健性原則，使公司的不良資產(chǎn)得以適時披露，以避免公眾過高估計公司利潤而進行不當投資。作為對投資者披露的信息，這種處理非常必要。

但對于公司的管理者而言，這些準備金并不是公司當期資產(chǎn)的實際減少，準備金余額的變化也不是當期費用的現(xiàn)金支出。提取準備金的做法一方面低估了公司實際投入經(jīng)營的資本總額，另一方面低估了公司的現(xiàn)金利潤，因此不利于反映公司的真實現(xiàn)金盈利能力；同時，公司管理人員還有可能利用這些準備金賬戶操縱賬面利潤。

因此，計算經(jīng)濟附加值時應(yīng)將準備金賬戶的余額加入資本總額之中，同時將準備金余額的當期變化加入稅后凈營業(yè)利潤。

五、人力資源的會計處理不再適用

眾所周知，新經(jīng)濟條件下，人才的作用越來越重要。迫切要求對人力資源進行有效的會計處理。但人力資源投資并不能在傳統(tǒng)的財務(wù)報表上得到充分而合理的反映。

與傳統(tǒng)會計手法相比，經(jīng)濟增加值則能夠如實、準確地記錄人力資源投資，用于招聘、提高和保留關(guān)鍵員工的開支，至少從內(nèi)部管理角度來講是一種資產(chǎn)，這些開支不再是用于充抵現(xiàn)期收入的費用，而被計為資產(chǎn)，在員工能夠發(fā)揮其預(yù)期的生產(chǎn)效率期間予以攤銷。舉例來說，一個公司需要花費20萬美元招聘、培訓(xùn)一個軟件工程師，這個軟件工程師將與工作小組的其他成員一起或開發(fā)新產(chǎn)品，或建立網(wǎng)站，或編寫用于收集和用戶信息的軟件。在傳統(tǒng)會計處理中，不管其工作性質(zhì)如何，公司會計人員都會從現(xiàn)期收入中扣減20萬美元作為成本開支。但是依據(jù)經(jīng)濟增加值原則，20萬美元的開支應(yīng)被視為一種資本，雖然這個開支是在一個財務(wù)階段實現(xiàn)的，但是這個被購買的“資產(chǎn)”會在未來的很多階段對銷售和收入有所貢獻。就此例而言，如果工程技術(shù)人員在公司服務(wù)4年，并假設(shè)現(xiàn)期的資金成本為10%，他需要每年創(chuàng)造至少63100美元才能抵消公司對他的20萬美元的投資，實現(xiàn)經(jīng)濟增加值的盈虧平衡。

第3篇：市場開拓激勵辦法范文

一、經(jīng)濟增加值的含義

經(jīng)濟增加值(EVA)，就是公司每年新創(chuàng)造的經(jīng)濟價值；它等于稅后凈營業(yè)利潤（沒有減除債務(wù)資本利息）與資本成本之間的差額，其中：資本成本既包括債務(wù)資本的成本，也包括股本資本的成本。用公式表示為:

EVA=(稅后資金報酬率-加權(quán)平均資金成本率)X公司資產(chǎn)經(jīng)濟賬面價值

其中:稅后資金報酬率=EBIT×(1-公司所得稅率)/ 公司資產(chǎn)經(jīng)濟賬面價值

公司資產(chǎn)經(jīng)濟賬面價值可以理解為總資產(chǎn)占用。

經(jīng)濟增加值的本質(zhì)是企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的“經(jīng)濟”利潤。相對于人們重視的企業(yè)“會計”利潤而言，經(jīng)濟增加值理念認為，企業(yè)所占用股東資本也是有成本的，所以在衡量企業(yè)業(yè)績時，必須考慮到股本的成本。

根據(jù)財務(wù)報表信息計算的凈利潤、每股收益、凈資產(chǎn)收益率（ROE）與總資產(chǎn)收益率（ROI）是衡量公司業(yè)績的傳統(tǒng)指標。由于財務(wù)報表的編制具有相當?shù)膹椥?，往往不能真正準確地反映企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，僅憑報表業(yè)績決定經(jīng)營者的實際工作績效和回報很可能是不恰當?shù)摹６鲜泄竟善眱r格的變化又受到多種因素的影響，其中一些因素是管理者完全無法控制的,所以，完全將管理者的業(yè)績和報酬與股票價格掛鉤也不一定是一種高效率的管理方法。EVA從稅后凈營業(yè)利潤中減除資本成本，并對按現(xiàn)行核算方法計算的會計利潤進行必要的調(diào)整，在此基礎(chǔ)上建立決策框架體系、業(yè)績評價體系和獎勵制度。以經(jīng)濟增加值作為公司追求的最終目標和綜合考核指標.省略）能夠及時收到顧客付款，但是亞馬遜通常經(jīng)過一段時間才會向供貨商支付貨款，這樣一來亞馬遜（）

有大量的在途閑置資金，從而形成負的流動資金需求。按照原有的會計準則，負的流動資金需求對會計利潤沒有貢獻，但是從經(jīng)濟增加值的角度來看，它卻增加了企業(yè)的經(jīng)濟效益，原因是負的流動資金減少了對現(xiàn)有資金的需求，從而降低了資金使用成本。這個案例表明會計意義上的損失有可能轉(zhuǎn)化成正的經(jīng)濟利潤。

許多成功企業(yè)都是低利潤率的企業(yè)。低利潤率可能代表著良好的客戶滿意度、一種面向未來的投資，或者代表著加速資金周轉(zhuǎn)、減少資金沉淀的結(jié)果。在許多情況下，低利潤率并不意味著差的經(jīng)營業(yè)績。這種變化對許多既有的財務(wù)管理技能與方法提出了質(zhì)疑。經(jīng)濟增加值在這方面提供了正確的答案。

（三）無形資產(chǎn)處理方法不再適用

傳統(tǒng)的會計準則對無形資產(chǎn)的處理方法不再適用，主要體現(xiàn)在對研究開發(fā)費用和市場開拓費用以及商譽的會計處理上。

1.對研究開發(fā)費用和市場開拓費用的會計處理

現(xiàn)行會計制度規(guī)定，公司必須在研究開發(fā)費用和市場開拓費用發(fā)生的當年將其作為期間費用一次性予以核銷。這種處理方法實際上否認了兩種費用對企業(yè)未來成長所起的關(guān)鍵作用。這種處理方法的一個重要缺點就是可能會誘使經(jīng)營者減少對這兩項費用的投入，這在效益不好的年份和管理人員即將退休的前幾年尤為明顯。

計算經(jīng)濟增加值時則將研究開發(fā)費用和市場開拓費用資本化。即將當期發(fā)生的研究開發(fā)費用和市場開拓費用作為企業(yè)的一項長期投資加入到資產(chǎn)中，同時根據(jù)復(fù)式記賬法的原則，資本總額也增加相同數(shù)量。然后根據(jù)具體情況在幾年之中進行攤銷，攤銷值列入當期費用抵減利潤。攤銷期一般在3至8年之間，根據(jù)公司的性質(zhì)和投入的預(yù)期效果而定。這樣，公司投入的研究發(fā)展費用和市場開拓費用不是在當期核銷，而是分期攤銷，從而不會對經(jīng)營者的短期業(yè)績產(chǎn)生負面影響，鼓勵經(jīng)營者進行研究開發(fā)和市場開拓，為企業(yè)長期發(fā)展增強后勁，有利于公司在未來提高勞動生產(chǎn)率和經(jīng)營業(yè)績。

2.對商譽的會計處理

當公司收購另一公司，進行會計核算時，購買價格超過被收購公司凈資產(chǎn)總額的部分就形成了商譽。根據(jù)我國《企業(yè)會計準則》的規(guī)定，商譽作為無形資產(chǎn)列示在資產(chǎn)負債表上，在一定的期間內(nèi)攤銷。這種處理方法的缺陷在于：一是商譽之所以產(chǎn)生，主要是與被收購公司的產(chǎn)品品牌、聲譽、市場地位等有關(guān)，這些都是近似永久性的無形資產(chǎn)，不宜分期攤銷；二是商譽攤銷作為期間費用會抵減當期的利潤，影響經(jīng)營者的短期業(yè)績，這種情況在收購高科技公司時尤為明顯，這類公司的市場價值一般遠高于凈資產(chǎn)，且實際上經(jīng)營者并沒有出現(xiàn)經(jīng)營失誤，利潤的降低只是由于會計處理的問題而造成的。其結(jié)果就會誘使管理者在評估并購項目時首先考慮并購后對會計凈利潤的影響，而不是首先考慮并購行為是否會創(chuàng)造高于資本成本的收益，是否為股東創(chuàng)造價值。

計算經(jīng)濟增加值時則不對商譽進行攤銷。由于財務(wù)報表中已經(jīng)對商譽進行攤銷，在調(diào)整時就將以往的累計攤銷金額加入到資本總額中，同時把本期攤銷額加回到稅后凈營業(yè)利潤的計算中。這樣利潤就不受商譽攤銷的影響，從而鼓勵經(jīng)營者進行有利于企業(yè)發(fā)展的兼并活動。

經(jīng)濟增加值的觀念糾正了傳統(tǒng)會計標準中對無形資產(chǎn)的價值處理。會計制度把這些投資列為需要控制的費用開支，而經(jīng)濟增加值則把這些投資作為資產(chǎn)負債表中一種需要培育的新型資產(chǎn)。這些新型資產(chǎn)會在將來的經(jīng)濟增加值中相應(yīng)攤銷。采用這種處理方法的原因是為了促使管理層自始至終注重培養(yǎng)企業(yè)生產(chǎn)力以獲得持久的經(jīng)濟效益。

（四）謹慎性原則不再適用

謹慎原則不再適用的一個顯著表現(xiàn)就是對各種準備的會計處理。

各種準備包括壞賬準備、存貸跌價準備、長短期投資的跌價或減值準備等。根據(jù)我國企業(yè)會計制度的規(guī)定，公司要為將來可能發(fā)生的損失預(yù)先提取準備金，準備金余額抵減對應(yīng)的資產(chǎn)項目，并減少利潤。其目的是出于穩(wěn)健性原則，使公司的不良資產(chǎn)得以適時披露，避免過高估計公司利潤。作為對投資者披露的信息，這種處理非常必要。

但是，對于公司的管理者而言，這些準備金并不是公司當期資產(chǎn)的實際減少，準備金余額的變化也不是當期費用的現(xiàn)金支出。提取準備金的做法一方面低估了公司實際投入經(jīng)營的資本總額；另一方面低估了公司的現(xiàn)金利潤，因此不利于反映公司的真實現(xiàn)金盈利能力；同時，公司管理人員還有可能利用這些準備金賬戶操縱賬面利潤。

因此，計算經(jīng)濟增加值時應(yīng)將準備金賬戶的余額加入資本總額之中，同時將準備金余額的當期變化加入稅后凈營業(yè)利潤。

（五）人力資源的會計處理不再適用

眾所周知，新經(jīng)濟條件下，人才的作用越來越重要。迫切要求對人力資源進行有效的會計處理。但人力資源投資并不能在傳統(tǒng)的財務(wù)報表上得到充分而合理的反映。

與傳統(tǒng)會計手法相比，經(jīng)濟增加值則要如實、準確地記錄人力資源投資。用于招聘、提高和保留關(guān)鍵員工的開支，至少從內(nèi)部管理角度來講是一種資產(chǎn)，這些開支不再是用于沖抵現(xiàn)期收入的費用，而應(yīng)被計為資產(chǎn)，在員工能夠發(fā)揮其預(yù)期的生產(chǎn)效率期間予以攤銷。

和其他衡量標準不同，計算經(jīng)濟增加值時，將用于聘用和提高人力資源的資本與這些人力資源創(chuàng)造的價值有效地聯(lián)結(jié)起來。人力資源投資的管理以雇員創(chuàng)造的經(jīng)濟增加值的最優(yōu)化為標準。換言之，衡量經(jīng)濟增加值、獎勵管理人員為提高經(jīng)濟增加值所作的貢獻，是最佳的、能夠保證人力資源用于發(fā)揮其最大效率的辦法。

四、EVA業(yè)績評價系統(tǒng)存在的問題

經(jīng)濟增加值指標也有其缺點。它不便于比較不同規(guī)模的企業(yè)；不便于比較不同成長階段的企業(yè)；缺乏統(tǒng)一性的指標確定規(guī)范，可比性較差。具體地說，它存在如下不足之處。

（一）制度嚴肅性與靈活性的兩難選擇

EVA業(yè)績評價系統(tǒng)一旦建立，必須保持其嚴肅性，不能隨意修改；但另一面，當企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境確實發(fā)生變化后，如果不對相關(guān)制度進行修改，又會失去其本來的作用。EVA業(yè)績評價系統(tǒng)無法解決制度嚴肅性與靈活性的兩難選擇問題。

例如，EVA業(yè)績評價系統(tǒng)要求將研究與開發(fā)支出資本化，然后在其收益年限內(nèi)進行攤銷。但當國家的有關(guān)法律、政策發(fā)生變化時（例如對藥品管制的有關(guān)法律的頒布），會對研究與開發(fā)的資本化期間產(chǎn)生影響，那么是否據(jù)此調(diào)整EVA就是一個兩難選擇。如果不允許任何靈活性來改變制度，將會產(chǎn)生不精確性和不公平性。但一旦允許靈活性，就會增加“影響成本”（即人們施加給組織的、努力修改游戲規(guī)則的成本）。一旦人們知道游戲規(guī)則是具有靈活性的，只要修改游戲規(guī)則符合他們的利益，他們就會努力修改游戲規(guī)則。如果環(huán)境變化就調(diào)整標準，那么當環(huán)境變化時，實際上就會鼓勵管理者逃避責(zé)任。

（二）不能解決不確定性的業(yè)績評價問題

公司財務(wù)管理面臨著一些不確定性，使用EVA或其他任何財務(wù)管理系統(tǒng)都不能解決不確定性下的業(yè)績評價問題。

EVA存在折現(xiàn)現(xiàn)金流中遇到的同樣的問題。首先，精確地估計資金成本是十分困難的，特別是具有很多不同業(yè)務(wù)單位的分權(quán)化公司。盡管資本資產(chǎn)定價模型為確定資金的風(fēng)險成本提供了理論框架，但是確定企業(yè)的各部門的系統(tǒng)風(fēng)險即使是可能的，也是極其困難的。

此外，EVA業(yè)績評價系統(tǒng)通過對基于公認會計原則計算的營業(yè)利潤指標進行調(diào)整，使EVA反映諸如廣告和研究開發(fā)等戰(zhàn)略性支出的未來收益，便于鼓勵各部門的長期行為。但會計上之所以采取謹慎原則，是因為公認會計原則的做法實際上不是幫助股東對公司進行估價，它的基本目標是幫助債權(quán)人等在風(fēng)云變幻的市場環(huán)境中監(jiān)督債務(wù)契約和估計清算價值（即非持續(xù)經(jīng)營價值），即公認會計原則必須同時考慮在不確定性環(huán)境下企業(yè)的不同利益相關(guān)者對企業(yè)評價的不同需要。而EVA業(yè)績評價系統(tǒng)卻忽視了公認會計原則這一初衷。

（三）不能解決部門之間存在協(xié)調(diào)同性的情形下的業(yè)績評價問題

要計算整個企業(yè)的協(xié)同效應(yīng)并不困難，但要講協(xié)同效應(yīng)產(chǎn)生的收益或成本在不同產(chǎn)品之間進行分配很困難。例如，某公司有兩個部門，這兩個部門有協(xié)同作用，因此與兩個獨立的企業(yè)不同，它們之間有共擔(dān)的聯(lián)合成本，或者是聯(lián)合的收益。例如，Coca-Coca公司有許多品牌的商品，如何將聯(lián)合收益在各個生產(chǎn)線之間進行分配就比較困難。EVA也不能解決由協(xié)調(diào)效應(yīng)產(chǎn)生的這一問題。

第4篇：市場開拓激勵辦法范文

關(guān)鍵詞：后金融危機時代;中小企業(yè);國際市場

一、引言

截至2009年底，我國的中小企業(yè)已逾1億戶，占中國企業(yè)總數(shù)99%，創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)值約占國內(nèi)生產(chǎn)總值60%，上繳稅收接近國家稅收總額50%，提供了全國80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，全國出口總額60%來源于中小企業(yè)，65%的發(fā)明專利、75%以上的企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)，都是由中小企業(yè)完成的。中小企業(yè)在保證國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定增長，拉動民間投資，帶動地區(qū)發(fā)展，增加就業(yè)崗位，緩解就業(yè)壓力，實現(xiàn)科技創(chuàng)新與成果轉(zhuǎn)化等方面發(fā)揮著越來越重要的作用。

自2007年美國次貸危機之后，世界經(jīng)濟觸底、回升，直至下一輪增長周期到來前的一段時間區(qū)間，進入了后金融危機時代。世界各國正在為后金融危機時代全球經(jīng)濟的新一輪大發(fā)展積極做準備，而我國經(jīng)濟也步入企穩(wěn)回升的關(guān)鍵階段。在這一背景下，占我國國企業(yè)總數(shù)99%的中小企業(yè)如何走出危機陰影，抓住機遇迎接新一輪發(fā)展，對于我國經(jīng)濟實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。我國的中小企業(yè)發(fā)展形勢不容樂觀，尤其是國際金融危機爆發(fā)后，大量的中小企業(yè)處于生死邊緣，金融危機對我國中小企業(yè)開拓國際市場造成巨大沖擊。在后金融危機時代我國中小企業(yè)選擇恰當?shù)倪M入方式，制定合理的國際化經(jīng)營策略，是中小企業(yè)能否在國際市場立足的前提條件。

二、目前我國中小企業(yè)開拓國際市場的主要模式

在后金融危機時代全球經(jīng)濟開始復(fù)蘇的背景中，面對新的國際營銷環(huán)境和發(fā)展目標，中小企業(yè)必須創(chuàng)造新的國際競爭優(yōu)勢，對國際市場開拓模式進行大膽創(chuàng)新，選擇正確的進入方式才能達到拓展國際市場的目的。目前，我國中小企業(yè)開拓國際市場的主要模式有以下幾種。

(一)貿(mào)易式進入方式

國際貿(mào)易是目前中小企業(yè)開拓國際市場最主要的進入方式，但由于對國際貿(mào)易環(huán)境的熟悉不夠，外貿(mào)信息渠道不暢，企業(yè)自身資源有限，缺少專業(yè)外貿(mào)人才，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，缺少和國際大客戶的交往，這些問題如不徹底解決，中小企業(yè)將很難走出國門而獲得較多的貿(mào)易利益。

(二)契約式進入方式

契約式進入方式主要有許可證貿(mào)易、管理合同、特許經(jīng)營、交鑰匙工程、合同生產(chǎn)等。一般來說，規(guī)模較小的且又有獨特經(jīng)營優(yōu)勢的企業(yè)，比較傾向于契約式進入，因為這些企業(yè)由于缺乏國際經(jīng)營人才和經(jīng)營渠道，尤其是資金的缺乏，無法進行對外直接投資，轉(zhuǎn)而采取契約式進入來發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢或適用優(yōu)勢，進行其跨國經(jīng)營業(yè)務(wù)的拓展。契約方式可能是國際擴張的成本最低的方式，但中小企業(yè)公司對其產(chǎn)品在其他國家的制造和營銷控制權(quán)很小，提供的潛在回報也最少。

(三)投資式進入方式

中小企業(yè)海外直接投資設(shè)廠，可以繞過各種貿(mào)易保護壁壘，將產(chǎn)品和服務(wù)成功地輸出到東道國，提高了全球市場占有率。在對外投資的方式上，一般是先合資，后獨資，在對外投資的產(chǎn)業(yè)上，先勞動密集型產(chǎn)業(yè)，后技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。目前我國中小企業(yè)海外投資還只處于初級階段，還沒有完成海外直接投資的當?shù)鼗?，大部分直接投資簡單的將國內(nèi)員工轉(zhuǎn)移到海外。我國中小企業(yè)規(guī)模小、分散程度高，對外投資項目較小，投資收益占總收益的比例也比較小。

(四)其他方式

1、貼牌生產(chǎn)

中小企業(yè)利用自身絕對低成本優(yōu)勢與世界知名企業(yè)合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，通過貼牌生產(chǎn)或技術(shù)合作提升產(chǎn)品的技術(shù)含量和品牌知名度。企業(yè)從事貼牌生產(chǎn)既可以利用現(xiàn)有競爭優(yōu)勢如成本低、規(guī)模大，也可以彌補其產(chǎn)品知名度低的不足，充分利用國際品牌的利潤空間，迅速占有市場份額。而且，貼牌生產(chǎn)不涉及市場開拓，不承擔(dān)產(chǎn)品銷售風(fēng)險。因此，在我國產(chǎn)品在國外頻遭反傾銷的情況下，貼牌生產(chǎn)模式仍是現(xiàn)階段我國中小企業(yè)開拓國際市場可選擇的重要方式之一。

2、與其他企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

我國的中小企業(yè)數(shù)量眾多，各中小企業(yè)的優(yōu)勢也各異，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成集團優(yōu)勢，可以增強中小企業(yè)在國際化經(jīng)營中抵御風(fēng)險的能力。從事同一生產(chǎn)鏈上的不同生產(chǎn)活動的中小企業(yè)建立聯(lián)盟關(guān)系，在不同工序的加工活動中發(fā)揮優(yōu)勢，在生產(chǎn)組織與產(chǎn)品質(zhì)量方面更有保障，提升了產(chǎn)品的競爭能力，也為中小企業(yè)開拓國際市場減少障礙。

3、建立合資企業(yè)

我國中小企業(yè)，在開拓國際市場的過程中，資金、技術(shù)、設(shè)備等要素往往成為企業(yè)的“瓶頸”，但我國中小企業(yè)多是勞動密集型企業(yè)，有勞動成本低廉的優(yōu)勢。中小企業(yè)通過與國外跨國公司的合資與合作，不但可以獲得資金、引進技術(shù)設(shè)備，而且能通過利用當?shù)睾献骰锇榕c當?shù)毓┴浬?、顧客、銀行和政府官員的關(guān)系，利用合作伙伴在當?shù)氐男抛u和經(jīng)營渠道，在培育企業(yè)核心競爭力的同時，為自己構(gòu)建起一系列供需網(wǎng)絡(luò)，將自己的產(chǎn)品通過跨國公司的國際生產(chǎn)體系網(wǎng)絡(luò)打入國際市場，推進了其開拓國際市場的進程。

4、電子商務(wù)

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，特別是國際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始以電子商務(wù)的方式實現(xiàn)管理和營銷，形成了一個電子商務(wù)的經(jīng)營和市場環(huán)境，這是一個全新的競爭激烈的國際化市場。電子商務(wù)是全球商務(wù)操作模式發(fā)展的長期趨勢，中小企業(yè)開拓國際市場，面對大企業(yè)的規(guī)模成本優(yōu)勢以及地域通路的局限性，電子商務(wù)恰好解決了這個問題。

三、我國中小企業(yè)開拓國際市場的困難

我國中小企業(yè)進入國際市場雖然具有優(yōu)勢，但是也有很多劣勢，特別是國際金融危機對我國中小企業(yè)的跨國經(jīng)營造成沉重打擊，大批中小企業(yè)紛紛倒閉，充分暴露出我國中小企業(yè)在開拓國際市場過程中存在的問題。

(一)國際競爭力不足，抵御風(fēng)險能力弱

我國中小企業(yè)的發(fā)展歷史短，或是由家族式手工作坊演變而來，或是原有國有企業(yè)改制分化而來，產(chǎn)品品種往往拘泥于給大型企業(yè)加工零部件或加工簡單產(chǎn)品。不少中小企業(yè)規(guī)模普遍偏小，缺乏擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)和核心產(chǎn)品，缺乏名牌產(chǎn)品，缺乏獨特的企業(yè)文化，凝聚力不甚強，產(chǎn)品本身在國際市場沒有競爭的能力，抵御風(fēng)險的能力比較弱。

(二)缺乏資金，融資困難

融資困難一直是困擾著我國中小企業(yè)成長和發(fā)展最為突出的問題之一，金融危機的爆發(fā)又為這一難題增加了新的影響因素，使融資難問題成為制約中小企業(yè)快速發(fā)展的瓶頸，多數(shù)中小企業(yè)由于缺乏資金無法擴展市場，甚至因資金鏈斷裂而倒閉。這既有企業(yè)自身素質(zhì)、資產(chǎn)規(guī)模、信用水平等內(nèi)在原因，也有擔(dān)保體系不健全、中小企業(yè)融資制度不完善如金融信貸條件高、創(chuàng)新產(chǎn)品少、上市直接融資門檻高等外在因素的影響。

(三)匱乏專業(yè)性人才

企業(yè)要走向國際市場，就必須擁有一批熟悉國際經(jīng)貿(mào)規(guī)則與慣例和國際企業(yè)經(jīng)營管理的外語、外經(jīng)貿(mào)、金融、營銷、企管、財務(wù)、技術(shù)等方面的專業(yè)性人才，而我國中小企業(yè)人才缺乏。這主要是由于我國中小企業(yè)長期以來，立足于國內(nèi)市場的開拓和發(fā)展，忽略了對專業(yè)性人才的儲備和培養(yǎng)，加之多數(shù)中小企業(yè)用人制度不健全，人才觀念淡薄，缺乏相應(yīng)的人才管理和激勵機制，致使許多人才流失，這已經(jīng)成為我國中小企業(yè)開拓國際市場所面臨的最大問題之一。

(四)信息資源問題

當前，我國中小企業(yè)獲取信息的渠道單一，主動獨立與國外客戶聯(lián)系的能力較弱，往往被動地等待外商或商上門聯(lián)系。因此，由于企業(yè)本身沒有這方面的意識，中小企業(yè)對國際市場及本企業(yè)產(chǎn)品在國際市場上同類產(chǎn)品中的地位，根本不了解者居多，信息的缺失或流通不暢，形成了企業(yè)一個自我封閉的狀況。

四、后金融危機時代我國中小企業(yè)開拓國際市場的對策

經(jīng)過金融危機的沖擊，中小企業(yè)走過了最困難的時期，現(xiàn)在是恢復(fù)發(fā)展的最佳時機，本文對后金融危機時代我國中小企業(yè)開拓國際市場提出以下對策建議。

(一)中小企業(yè)要努力增強自身實力，提高抵御風(fēng)險能力

中小企業(yè)要從技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)部管理、人才結(jié)構(gòu)等方面增加自身實力和提高自身抵御風(fēng)險以及迎接挑戰(zhàn)的能力。要在國際市場中擁有一席之地，中小企業(yè)必須改變目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，檔次低的現(xiàn)狀，以技術(shù)創(chuàng)新為動力，加快產(chǎn)業(yè)優(yōu)化提升和提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次。中小企業(yè)可采取聯(lián)合、參與、合作等手段，改善投資質(zhì)量，加強技術(shù)創(chuàng)新，增強開拓國際市場的能力，回避國際市場的經(jīng)營風(fēng)險。

(二)積極為中小企業(yè)搭建融資平臺

建立和完善由政府部門或行業(yè)協(xié)會、銀行和第三方機構(gòu)共同搭建的中小企業(yè)融資平臺，改善中小企業(yè)融資環(huán)境，提高對中小企業(yè)貸款比例的規(guī)定和國家關(guān)于擴大中小企業(yè)融資規(guī)模的政策，盡力緩解中小企業(yè)的資金困難。加大資金支持和金融產(chǎn)品創(chuàng)新力度，開發(fā)適合中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品，積極挖掘非銀行金融機構(gòu)的融資功能。密切銀企合作，加快構(gòu)建和完善銀企對接平臺，健全中小企業(yè)與金融機構(gòu)的信息互通渠道和長效合作機制，不斷擴大銀企合作成果。

(三)健全中小企業(yè)國際化經(jīng)營的配套服務(wù)體系

加快制定和完善有關(guān)中小企業(yè)跨國經(jīng)營的法律法規(guī)，明確中小企業(yè)在跨國經(jīng)營過程中的地位及權(quán)利義務(wù)，以保護中小企業(yè)的利益。動員外經(jīng)貿(mào)部、進出口商會及駐外經(jīng)商參處等對外工作機構(gòu)，為中小企業(yè)收集國際市場信息，并協(xié)助它們開辦一些招商會、展銷會、洽談會等國際交流活動，以使中小企業(yè)能夠準確把握國際市場動向，順利開展跨國經(jīng)營。

(四)加快信息化建設(shè)，努力發(fā)展電子商務(wù)

中小企業(yè)必須建立強有力的商業(yè)信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，把握參與國際競爭的主動權(quán)。大力發(fā)展電子商務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)上直接進行貿(mào)易，可以大大節(jié)省傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中人員的花費，運用電子商務(wù)還能夠使企業(yè)向用戶提供全天侯的產(chǎn)品信息和服務(wù)，大大提高市場競爭力。電子商務(wù)是中小企業(yè)開拓國際市場最快、最靈活、接觸面最廣而且最節(jié)省的辦法。中小企業(yè)通過電子商務(wù)進行國際商務(wù)活動時應(yīng)注意信息交易安全問題以及法律問題。

2、洪熒。我國中小企業(yè)開拓國際市場的主要障礙[J].北京工業(yè)大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)，2004(5)。

3、雷楊。論中小企業(yè)國際市場進入策略[J].科技創(chuàng)新與管理，2008(4)。

第5篇：市場開拓激勵辦法范文

產(chǎn)業(yè)發(fā)展決定經(jīng)濟發(fā)展，打造特色產(chǎn)業(yè)是加快新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化的科學(xué)選擇，是推進富民強縣的有效途徑。近年來，我們建湖縣堅持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，全力推進特色產(chǎn)業(yè)高端化、規(guī)?；?、品牌化、集群化，石油裝備、節(jié)能燈具等特色產(chǎn)業(yè)已成為縣域經(jīng)濟的重要支撐。揚特色產(chǎn)業(yè)之長，走特色產(chǎn)業(yè)之路，推進產(chǎn)業(yè)集聚向集群發(fā)展，已成為建湖縣深入落實科學(xué)發(fā)展觀，實現(xiàn)跨越式前進的重要課題和工作重點。我縣將按照“打造百億產(chǎn)業(yè)，提升產(chǎn)業(yè)層次，創(chuàng)建最優(yōu)環(huán)境。增強競爭能力”的思路，全力推進主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)向高端化、規(guī)模化、品牌化、集群化發(fā)展。

充分發(fā)揮政府主導(dǎo)作用。產(chǎn)業(yè)培植是一項系統(tǒng)工程，離不開政府強有力的主導(dǎo)。必須集全縣之智，舉全縣之力，聚全縣之財，重點推進。一是完善規(guī)劃，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。規(guī)劃是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的龍頭。當前，迫切需要我們審時度勢，按照“著眼未來、特色鮮明、科學(xué)可行”的要求，堅持有所為、有所不為的產(chǎn)業(yè)發(fā)展理念，進一步完善產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，更好地引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。石油裝備產(chǎn)業(yè)要著力形成“雙核、多翼、四大基地”的發(fā)展格局?！半p核”即以沿鹽淮公路石油機械工業(yè)區(qū)為核心產(chǎn)業(yè)帶，以高新產(chǎn)業(yè)園為核心產(chǎn)業(yè)區(qū)，設(shè)立省級研發(fā)中心、檢測中心、電子商務(wù)營銷平臺；“多翼”即以恒濟、蔣營、慶豐、近湖等產(chǎn)業(yè)特色鎮(zhèn)為依托，民營創(chuàng)業(yè)園為配套，同頻共振，合力做強石油裝備產(chǎn)業(yè)；“四大基地”即努力將建湖打造為石油裝備產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)基地、檢測基地、研發(fā)基地、貿(mào)易基地。節(jié)能燈具產(chǎn)業(yè)要著力形成“一個主體、多極配套”的發(fā)展格局，一個主體即以縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)為主體，重點引進整燈及高端產(chǎn)品生產(chǎn)項目，加快省電光源質(zhì)量檢測中心、LED研發(fā)中心、電鍍中心、燈具燈飾產(chǎn)品交易中心落戶，將開發(fā)區(qū)建成整燈生產(chǎn)基地和研發(fā)、檢測、交易等服務(wù)中心；多極配套即以顏單園區(qū)為典型。其他鎮(zhèn)有選擇性地發(fā)展節(jié)能燈產(chǎn)業(yè)，走配套化、差異化發(fā)展之路，從而形成眾星拱月之勢。二是用足政策，激勵產(chǎn)業(yè)發(fā)展。制定重大戰(zhàn)略型項目支持政策，引導(dǎo)重大戰(zhàn)略型項目進入“一區(qū)三園”。制定產(chǎn)業(yè)技術(shù)研發(fā)扶持政策和高端人才引進和本地人才就業(yè)支持政策。三是做強載體，保障產(chǎn)業(yè)發(fā)展。打造項目載體、物流市場載體、研發(fā)載體、人才培養(yǎng)載體。四是填補鏈條，加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展。強化產(chǎn)業(yè)招商，突出招引主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)，針對主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)中的薄弱環(huán)節(jié)，采取超常規(guī)措施，大力引進重大“補鏈”項目，推動產(chǎn)業(yè)由低端環(huán)節(jié)向高端環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變，加快向產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈高端攀升進程。

充分發(fā)揮企業(yè)主體作用。市場經(jīng)濟的主體是企業(yè)。我們要充分發(fā)揮企業(yè)的自發(fā)作用，始終讓企業(yè)成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展內(nèi)在的根本動力。一是壯大龍頭企業(yè)。支持骨干企業(yè)外引內(nèi)聯(lián)，形成大型專業(yè)集團，不斷壯大規(guī)模實力；落實企業(yè)上市激勵政策，加快資本市場進軍步伐。認真落實激勵企業(yè)做大做強的政策措施，將政策資源、公共產(chǎn)品、社會服務(wù)向重大項目、重點企業(yè)傾斜，加快培育一批主業(yè)突出、技術(shù)領(lǐng)先、核心競爭力和帶動力強的企業(yè)。抓好“三個五”工程，即推動50強企業(yè)向高端化、國際化方向發(fā)展。推動50家高成長型企業(yè)培大育強，推動50家中小企業(yè)向?qū)＞胤较虬l(fā)展。二是突破技術(shù)創(chuàng)新。引導(dǎo)企業(yè)建立國家、省級研發(fā)中心、工程中心，對引進的先進技術(shù)進行消化吸收和再創(chuàng)新，同時深化與高等院校的合作，研發(fā)核心技術(shù)，增強核心競爭力。推進產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，進一步深化與清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、東南大學(xué)、西安石油大學(xué)等高等院校的合作，幫助解決技術(shù)難題，開發(fā)和研制特色產(chǎn)品。三是強化品牌建設(shè)。對已取得名牌產(chǎn)品稱號的企業(yè)，在技術(shù)改造、技術(shù)創(chuàng)新等方面給予傾斜；建立健全對企業(yè)品牌的保護性措施和相應(yīng)的法律法規(guī)，為知名品牌的成長創(chuàng)造良好的環(huán)境。圍繞產(chǎn)業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃，加大企業(yè)和質(zhì)監(jiān)、工商等部門創(chuàng)牌的獎勵力度。四是注重市場開拓。企業(yè)要不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，拓寬銷售渠道，加大國內(nèi)市場開拓力度，不斷提高國內(nèi)市場占有率。

充分發(fā)揮協(xié)(商)會主管作用。發(fā)揮行業(yè)協(xié)(商)會的作用，是提高產(chǎn)業(yè)競爭力的要求，也是促進政府職能轉(zhuǎn)變，改變經(jīng)濟管理模式的需要。但由于種種原因，我縣兩大產(chǎn)業(yè)協(xié)會組織仍相對缺位，作用沒有完全發(fā)揮到位。我們必須進一步深化行政審批制度改革，賦予協(xié)(商)會更多的職能，使其管理更加規(guī)范化、專業(yè)化、權(quán)威化，服務(wù)更加信息化、效益化、快捷化。當前，協(xié)(商)會要切實履行以下職能：一是當好橋梁。協(xié)(商)會是政府和企業(yè)間的橋梁，必須做到“上情下達、下情上傳”。強化政策建議工作，時刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展動態(tài)和發(fā)展需求，在第一時間把企業(yè)心聲反映給政府，為政府科學(xué)決策提供依據(jù)。強化政策宣傳工作，全面、及時、準確地把政策、市場信息傳遞給企業(yè)，提高企業(yè)家信心指數(shù)，增強企業(yè)發(fā)展動力。二是做好引導(dǎo)。積極開展國內(nèi)外技術(shù)交流與合作，推廣應(yīng)用行業(yè)新技術(shù)、新工藝。積極創(chuàng)新理念，引入現(xiàn)代營銷模式。大力發(fā)展電子商務(wù)，協(xié)助會員開拓國內(nèi)外市場。組織舉辦展覽會、研討會等高端活動，拓展經(jīng)貿(mào)合作空間。探索建立銷售中心，統(tǒng)一接單，統(tǒng)一派單，共避風(fēng)險，共拓市場。牽頭制定完善人才引進、職稱評定等措施和辦法，規(guī)范人才引進、流動秩序，集約使用人才，發(fā)揮人才的最大作用。如對技術(shù)研發(fā)人才上?？晒餐M，既減輕企業(yè)的個體負擔(dān)，又能夠促進行業(yè)整體研發(fā)水平的提高。做行業(yè)自律的引導(dǎo)者。制定有利于行業(yè)長遠發(fā)展的行規(guī)、公約，細分協(xié)(商)會職能，規(guī)范行業(yè)競爭行為，促進行業(yè)健康發(fā)展。三是搞好服務(wù)。以服務(wù)會員企業(yè)、提升行業(yè)發(fā)展水平為己任，盡最大努力解決會員企業(yè)面臨的發(fā)展難題，增強會員企業(yè)的認同感。幫助企業(yè)協(xié)調(diào)處理經(jīng)濟貿(mào)易及知識產(chǎn)權(quán)糾紛，維護行業(yè)合法利益。加強企業(yè)間的溝通聯(lián)系。推動共同合作，促進共同發(fā)展。定期組織觀摩學(xué)習(xí)、培訓(xùn)交流、專家講座和企業(yè)家沙龍等活動，傳播先進企業(yè)文化，引入現(xiàn)代管理模式，加快建立現(xiàn)代管理制度，提升企業(yè)管理水平。

第6篇：市場開拓激勵辦法范文

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進一步拓展和提升的基矗

(二)業(yè)績分析1、促成業(yè)績的正面因素①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員的只想有錢回到公司帳上，卻沒有的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無利潤支持市常

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析(一)費用回顧1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

(二)費用分析1、正面因素①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

2、負面因素①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析(一)團隊建設(shè)業(yè)績回顧1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。

2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學(xué)合理。

3、團隊的執(zhí)行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。

5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

(二)團隊建設(shè)分析1、正面因素分析①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

第7篇：市場開拓激勵辦法范文

一、計效工資的含義

計效工資是不同于計時工資和計件工資的一種分配形式，其特點是將職工的工資與其創(chuàng)造的產(chǎn)品或提供的服務(wù)所產(chǎn)生的效益直接聯(lián)系起來，使工資收入能直接體現(xiàn)勞動價值，使有突出貢獻人員的工資水平與其作出的貢獻直接掛起鉤來，更好地發(fā)揮工資的激勵功能。

二、適用對象

計效工資的適用對象主要有兩種人員：

一是，企業(yè)中具有一定專業(yè)技能，并且從事產(chǎn)品開發(fā)、科技創(chuàng)新的技術(shù)骨干；

二是，在市場開拓、產(chǎn)品銷售第一線工作的營銷人員。

工作業(yè)績能夠定量考核的其他人員也可適用。

三、計效工資的形式和支付

計效工資可以由基礎(chǔ)工資和業(yè)績工資兩部分組成。

基礎(chǔ)工資在參考勞動力市場工資指導(dǎo)價位的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)特性和本企業(yè)實際情況確定。

業(yè)績工資根據(jù)崗位特點確定。對科技人員，可以與其完成的科技項目，及其實際為企業(yè)創(chuàng)造的經(jīng)濟效益相聯(lián)系。對市場營銷人員，可以與其開拓的市場份額或完成的銷售利潤掛鉤。

基礎(chǔ)工資按月支付，業(yè)績工資根據(jù)考核周期不同，在考核后兌現(xiàn)。對于貢獻突出，業(yè)績水平較高的人員，也可將其部分業(yè)績工資轉(zhuǎn)成本企業(yè)股權(quán)，參與企業(yè)收益分配；或者以補充保險等福利形式兌現(xiàn)。

考核業(yè)績的指標要合理設(shè)置，指標值要綜合橫向和縱向比較后制定，考核的周期要根據(jù)實際需要確定。

企業(yè)也可以自創(chuàng)適合本企業(yè)特點的其它形式。

四、需要注意的幾個問題

1、建立綜合考評體系。

計效工資的考核指標主要是職工直接創(chuàng)造的經(jīng)濟效益，但也不應(yīng)忽視其他具體指標，如產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、工作的難易程度、工作環(huán)境的差異等等。由此，應(yīng)建立起以經(jīng)濟效益為主體的綜合考評體系。

2、采取契約化的管理方式。

計效工資的實施，關(guān)系到職工的切身利益，因此，企業(yè)和職工應(yīng)當作為雙方主體，在平等協(xié)商的基礎(chǔ)上，以契約的形式確定雙方的權(quán)利和義務(wù)。

3、加強工資分配的基礎(chǔ)管理。

計效工資將企業(yè)經(jīng)濟效益的增長細化到相關(guān)的崗位和人員，這就需要進行科學(xué)嚴密的測算和計量。因此，應(yīng)當加強和完善工資分配的基礎(chǔ)管理，建立業(yè)績和工資的統(tǒng)計臺帳，在按計效工資進行分配時做到有據(jù)可依。

第8篇：市場開拓激勵辦法范文

關(guān)鍵詞：煤氣企業(yè)；營銷管理

1燃氣企業(yè)目前存在的主要問題及其原因

燃氣企業(yè)雖然經(jīng)過改制但是由于受傳統(tǒng)思維和管理的影響，市場營銷工作還相對薄弱，存在很多問題，制約了企業(yè)的快速發(fā)展。主要表現(xiàn)為以下幾點：①營銷意識滯后，營銷工作精神力量支撐不強。企業(yè)政治思想工作不到位，對職工宣傳教育淡化，學(xué)習(xí)氛圍不濃造成企業(yè)員工市場競爭意識、憂患意識、團隊意識、艱苦奮斗意識等相對滯后，使企業(yè)營銷工作精神力量支撐不強。②沒有明確的營銷戰(zhàn)略目標，對政府依賴性大。長期以來，燃氣企業(yè)因為一直附屬和受制于政府管理，企業(yè)管理層的創(chuàng)新精神、開拓思想受到束縛，市場意識消弱，沒能積極主動的制定出適合本企業(yè)的創(chuàng)新性營銷戰(zhàn)略目標，習(xí)慣于聽從和依賴于政府指揮。③營銷隊伍素質(zhì)不高，營銷人才嚴重短缺。現(xiàn)有營銷隊伍員工沒有經(jīng)過嚴格的選拔，主要是領(lǐng)導(dǎo)主觀安排甚至是富余人員拼湊而成。這些人員學(xué)歷普遍較低，營銷知識、營銷技能掌握的不夠，參加營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會又很少，其隊伍素質(zhì)一直得不到提高。營銷人才嚴重短缺現(xiàn)象較為突出。④新市場開拓不夠，多元化經(jīng)營發(fā)展不快。受企業(yè)經(jīng)營機制改革滯后的影響，企業(yè)作為市場的主體地位沒有真正發(fā)揮出來，缺乏有效激勵機制，所以企業(yè)市場化進程較慢，對新市場的開拓?zé)崆椴桓?，多元化?jīng)營受阻而發(fā)展不快。

2創(chuàng)新營銷管理工作的總體思路和內(nèi)容

2.1營銷意識要強化

燃氣企業(yè)從靠政府扶持到完全進入市場這一根本性轉(zhuǎn)變，也要求員工的思想意識有一個相應(yīng)的根本轉(zhuǎn)變。必須充分認識到原來的習(xí)慣模式、銷售思想已不適應(yīng)企業(yè)的快速發(fā)展和市場要求，必須用先進的營銷理論和方法去鼓舞和激勵員工。把營銷工作推向前進，思想意識是先導(dǎo)根據(jù)目前企業(yè)的實際情況和需要，主要應(yīng)強化以下幾種意識：①市場競爭意識。市場經(jīng)濟是競爭經(jīng)濟。社會主義市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展。我們要用市場競爭思維來謀劃企業(yè)營銷工作。尤其對負責(zé)營銷工作的干部職工，更應(yīng)鼓勵他們樹立以市場為主導(dǎo)的強烈的競爭意識。競爭出效率，競爭出效益，競爭出業(yè)績。②前瞻性意識。善于運用超前眼光和科學(xué)預(yù)測把握市場營銷大趨勢，從中產(chǎn)生新思想，發(fā)現(xiàn)新規(guī)律，尋求新辦法。這對于肩負營銷重任的各級管理層和員工都非常必要。要自覺站在營銷工作的制高點上，密切關(guān)注市場最新動態(tài)，緊跟市場要求的新步伐，及時調(diào)整認識問題的新視角。③團隊意識。團隊意識說到底是一種整體意識或全局意識，也稱集體主義觀念。這種意識在企業(yè)營銷中起到很強的推動作用。首先，它有一種很大的凝聚力。這種凝聚力把全體員工緊緊的凝聚在一起，共同勞動、共同創(chuàng)業(yè)，共同克服和戰(zhàn)勝困難，同時也共同享受集體榮譽和快樂。這種凝聚力是團結(jié)吸引全體營銷員工形成一個牢不易破的共同整體的精神力量。它造就員工的團結(jié)合作和統(tǒng)一，使事業(yè)和諧發(fā)展④開拓創(chuàng)新意識。創(chuàng)新是靈魂、是動力、是源泉。一切落后都源于守舊，源于墨守陳規(guī)，一切進步都源于開拓創(chuàng)新。堅持創(chuàng)新，勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新始終是營銷活動永恒的課題。營銷員工要樹立“不僅要守好攤，還要創(chuàng)新業(yè)”的觀念。要立足新起點，著眼新要求，進行開拓性工作。以上四種意識是相輔相成、互相促進、相得益彰的。這幾種新意識真正樹立起來不是短期內(nèi)容易做到的。必須通過深化改革研究出一種適合本企業(yè)職工特點的新的思想政治工作方法，對職工進行持久不懈的細致的宣傳、教育，努力建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)方可加快這些新意識的形成過程。

2.2營銷戰(zhàn)略要明晰化

企業(yè)在發(fā)展過程中都會結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境和資源情況對今后的經(jīng)營方向做出規(guī)劃，確定一系列較為長遠的經(jīng)營發(fā)展目標。圍繞整體目標進行戰(zhàn)略布局，進而制定階段性的計劃，合理的分配資源。營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，企業(yè)要在市場競爭中勝出，就必須研究市場，清楚自身的市場定位和發(fā)展階段，制訂切合實際的市場營銷戰(zhàn)略。近年來，國家對城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入不斷加大，各個城市都紛紛引入管輸天然氣項目，各地的燃氣公司也雨后春筍般地成立起來。但是隨著燃氣市場化進程加快，國家能源及價格政策的不斷調(diào)整，各地燃氣企業(yè)在發(fā)展過程中普遍面臨的用氣結(jié)構(gòu)不合理、民用氣價偏低，運營成本費用較高等問題逐步凸顯出來了。解決這些問題的關(guān)鍵，就是要順應(yīng)市場變化的形勢，明確當前以及今后一段時期內(nèi)的經(jīng)營目標，及時調(diào)整市場營銷的戰(zhàn)略，尋找新的經(jīng)濟增長點來應(yīng)對新的威脅。具體來說，燃氣企業(yè)作為市場主體，在確保安全生產(chǎn)、平穩(wěn)供氣的基礎(chǔ)上，依托傳統(tǒng)主業(yè)，圍繞服務(wù)用戶、倡導(dǎo)環(huán)保、發(fā)展地區(qū)經(jīng)濟的思路，從燃氣產(chǎn)業(yè)鏈延長、服務(wù)領(lǐng)域多元化等方面入手，大力開發(fā)新的應(yīng)用領(lǐng)域，尋找新的市場需求，開拓新的增值業(yè)務(wù)，實現(xiàn)新的經(jīng)濟增長點，并制定具體的戰(zhàn)略目標和計劃措施。

2.3營銷隊伍建設(shè)要市場化

企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效實施需要合適的組織架構(gòu)作為保障，而構(gòu)建一支高素質(zhì)的營銷隊伍對開拓和搶占市場，推銷新業(yè)務(wù)，提升銷售量，實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標的意義重大。高素質(zhì)的營銷團隊是由高素質(zhì)的營銷員工組成，但是由于過去的經(jīng)營模式，企業(yè)對營銷工作重視不夠，就導(dǎo)致了營銷團隊建設(shè)相對薄弱。主要表現(xiàn)在組織架構(gòu)和流程設(shè)置不合理，缺乏人員選拔和業(yè)務(wù)培訓(xùn)機制，沒有激勵制度和措施等。這種情況下，應(yīng)當作為企業(yè)發(fā)展龍頭的市場開發(fā)和營銷工作難以順利開展，所以必須將營銷隊伍推向市場，通過機構(gòu)和職能的重組，引入競爭和激勵機制，盡快打造出一支高效的營銷團隊。

2.4多元化戰(zhàn)略

開拓新市場，實行多元化經(jīng)營是企業(yè)尋求發(fā)展的一種重要途徑，也是市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的必然選擇。現(xiàn)在，城市燃氣市場逐步放開，民營、私營性質(zhì)的投資主體開始躍躍欲試進入市場，一些有實力的國有企業(yè)、集團也緊盯著這塊“蛋糕”，采取各種形式注資介入，參與競爭。在這種情況下，利用天然氣產(chǎn)業(yè)龐大的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，調(diào)整營銷策略，開展多元化經(jīng)營，抓住新的市場機會就成為企業(yè)發(fā)展的必然選擇。燃氣企業(yè)要積極拓寬投資領(lǐng)域，擴大經(jīng)營范圍，加快占領(lǐng)適合自己發(fā)展的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，大力開拓新市場，搶占多元化經(jīng)營的空間，走“專業(yè)化、集約化、規(guī)?；苯?jīng)營之路。

3結(jié)語

總之，企業(yè)要在市場競爭中謀求發(fā)展，做大做強，就必須要研究市場。有市場就有營銷，市場和營銷是緊密相連的，市場不會一成不變，營銷管理就要不斷創(chuàng)新。只有把營銷管理的認識建立在同市場經(jīng)濟相適應(yīng)的基礎(chǔ)之上，這樣下功夫去抓管理，才能真正達到向營銷管理要效益的目的。

作者:任春光 單位:山東德州中燃城市燃氣發(fā)展有限公司

參考文獻：

[1]黃偉強.城市燃氣企業(yè)在“十二五期間面臨的挑戰(zhàn)與機遇”[J].天然氣企業(yè),2012,(5).

[2]支曉曄,顧立剛.國有燃氣企業(yè)核心競爭力的構(gòu)建[J].燃氣與熱力,2005,(12).

第9篇：市場開拓激勵辦法范文

關(guān)鍵詞：EVA；央企；考核

中圖分類號：F275文獻標識碼：A

EVA（經(jīng)濟增加值）是近年來企業(yè)關(guān)注的熱點問題。EVA是指企業(yè)稅后凈營業(yè)利潤減去資本成本后的余額。其計算公式為：經(jīng)濟增加值=稅后凈營業(yè)利潤-資本成本=稅后凈營業(yè)利潤-調(diào)整后資本×平均資本成本率。其中：稅后凈營業(yè)利潤=凈利潤+（利息支出+研究開發(fā)費用調(diào)整項-非經(jīng)常性收益調(diào)整項×50%）×（1-25%）；調(diào)整后資本=平均所有者權(quán)益+平均負債合計-平均無息流動負債-平均在建工程。其最大的亮點在于不僅剔除了債務(wù)成本，還考慮了股權(quán)投資的機會成本，消除了在傳統(tǒng)會計利潤下企業(yè)認為“股東資本免費”的弊端。如果中央企業(yè)不能獲得超出資本成本的利潤，就算其會計報表利潤為正，對國資委而言實際也是處于虧損狀態(tài)。根據(jù)《中央企業(yè)負責(zé)人經(jīng)營業(yè)績考核暫行辦法》，在央企負責(zé)人年度經(jīng)營業(yè)績考核指標中，利潤總額指標保持不變，但EVA將取代原有的凈資產(chǎn)收益率成為業(yè)績考核的核心指標，占到40%的考核權(quán)重。國資委在中央企業(yè)全部實行EVA（經(jīng)濟增加值）考核，目的在于引導(dǎo)央企進一步做強主業(yè)，提高資本使用效率，實現(xiàn)央企的可持續(xù)發(fā)展。

一、中央企業(yè)實行EVA考核體系的意義和作用

（一）EVA考核體系促使中央企業(yè)財務(wù)管理目標進一步完善

1、EVA保留了傳統(tǒng)會計利潤最大化目標的優(yōu)點。并且比會計利潤這一指標更真實地反映出企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，體現(xiàn)了財務(wù)管理目標和企業(yè)目標的一致性。

2、EVA考核體系有利于中央企業(yè)財務(wù)管理事前計劃。央企在經(jīng)營決策時，可運用EVA最大化目標進行量本利分析、因素變動分析、敏感系數(shù)分析。明確知道該在那些方面加強經(jīng)濟核算，降低產(chǎn)品成本，開拓市場，擴大銷售，進行多樣化經(jīng)營。

3、EVA考核真實全面地考慮了中央企業(yè)經(jīng)營的全部資本。傳統(tǒng)理論認為利用內(nèi)部留存收益籌集企業(yè)所需資金無需任何成本，部分央企經(jīng)營者喜歡利用這種籌資方式。故較少考慮這塊資金的投資回報率。以EVA最大化作為財務(wù)管理目標，考慮的則是資本的機會成本。央企擁有的每一項資產(chǎn)都存在機會成本，從而使經(jīng)營者在保留利潤時要考慮留存收益的機會成本，以提高資金的運營效果，更好地維護投資者的利益。

4、EVA考核目標保證了投資者和債權(quán)人的正常利益。由于EVA是扣除了資本成本后的收益，而資本成本采用的是投資者的最低期望報酬率，是一項機會成本，以此，追求EVA最大化過程實際上是保證國資委的正常投資收益，以及債權(quán)人正常利息收益的過程。

（二）EVA督促財務(wù)管理考核指標全面合理

1、傳統(tǒng)會計利潤指標不能反映中央企業(yè)經(jīng)營全貌。主要原因是會計利潤大大低估了央企的資本成本。無法保障股東的權(quán)益能真正的被關(guān)注。

2、EVA考核體系下低利潤率具有一定可適用性。它可以換來良好的顧客滿意度，加速資金周轉(zhuǎn)、減少資金沉淀，同時降低了資金使用成本。以沃爾瑪百貨為例，增加每元資金的銷售額，降低了資金使用成本，實現(xiàn)了EVA最大化，這就是沃爾瑪成本的秘訣。低利潤率并不意味著差的經(jīng)營業(yè)績，經(jīng)濟增加值在這方面提供了正確的答案。

3、獎勵的基礎(chǔ)從達到預(yù)算目標變?yōu)榉窒鞥VA增加值。由于EVA計劃中獎金不設(shè)上下限，投資者與經(jīng)營者利益一致，共享利益，共擔(dān)風(fēng)險，這樣經(jīng)營者和股東有了共同的利益紐帶，管理者也會從試圖降低股東的期望目標轉(zhuǎn)向努力提高經(jīng)營業(yè)績，從而有效緩解了央企團隊成員之間的矛盾。

（三）EVA考核體系要求轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)資產(chǎn)管理理念

1、過去，研究發(fā)展費用和市場開拓費用可能會誘使經(jīng)營者減少對這兩項費用的投入，在效益不佳和管理人員即將退休的年份尤為明顯，極大地影響了央企發(fā)展后勁。現(xiàn)在，EVA的計算中這兩項費用都被資本化。根據(jù)具體情況在今后幾年進行攤銷，攤銷值計入當期費用抵減利潤。這樣，企業(yè)計入的研究發(fā)展費用和市場開拓費用不在當期核銷，而是分期攤銷。不但不會對經(jīng)營者的短期業(yè)績產(chǎn)生負面影響，而且鼓勵經(jīng)營者進行研究發(fā)展和市場開拓，為央企長期發(fā)展增強后勁，有利于央企在未來提高勞動生產(chǎn)率和經(jīng)營業(yè)績。

2、過去，人事部門發(fā)生的招聘、培訓(xùn)、提高和保留關(guān)鍵員工的開支等費用作為期間費用計入當期損益，這樣會導(dǎo)致經(jīng)營者為了追求短期利益不愿在人力資源方面做過多投資?，F(xiàn)在，EVA能夠如實、準確地記錄人力資源投資。用于招聘、提高和保留關(guān)鍵員工的開支，從內(nèi)部管理角度來講是一種資產(chǎn)，這些開支不再是作為抵減現(xiàn)期收入的費用，而被計為資產(chǎn)，在員工能夠發(fā)揮其預(yù)期生產(chǎn)效率期間予以攤銷。EVA的運用可以使經(jīng)營者樂于在雇用和提高員工素質(zhì)方面加大投資，使管理人員在保留和盡量發(fā)揮員工生產(chǎn)效率方面更有責(zé)任感，使高層管理人員更容易監(jiān)控人力資源投資的開發(fā)和效益，使員工的能動性大大提高，因為他們知道自己被視為公司寶貴的資產(chǎn)。

3、新技術(shù)使得央企取得客戶大量數(shù)據(jù)，并進行深入分析計算，從而能夠根據(jù)客戶的不同需要提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，達到利潤最大化目的。為了保持競爭力，央企可以適當降低產(chǎn)品的價格，從而達到為客戶終身提品和服務(wù)的目的。這些會計利潤的損失并不是真正意義上的損失，而是用于與客戶建立終身聯(lián)系必不可少的投資。無論是以損失換取客戶，以廣告宣傳新的品牌，首先都應(yīng)計入到資產(chǎn)負債表的資產(chǎn)項目。有些開支可以長達十年的時間進行攤銷。從長期來看，經(jīng)營者也必須將這些開支轉(zhuǎn)化為實實在在的利潤，EVA考核體系幫助央企在短期、長期戰(zhàn)略間選擇最優(yōu)組合。

二、中央企業(yè)實行EVA考核體系存在的問題與對策

國資委在推行對中央企業(yè)EVA考核取得了良好的成效，但也暴露了一些問題，主要表現(xiàn)在平均資本成本率的規(guī)定不太合理。

（一）平均資本成本率明顯偏低。企業(yè)資本按性質(zhì)分為權(quán)益資本和債務(wù)資本。《央企負責(zé)人經(jīng)營業(yè)績考核暫行辦法》規(guī)定平均資本成本率為5.5%，基本上是以2010年基準貸款利率（一年期為5.31%，一至三年期的為5.4%，三至五年期的為5.76%，五年期以上為5.94%）為依據(jù)。而權(quán)益資本屬于無期的經(jīng)營資本。其承擔(dān)的風(fēng)險遠大于債務(wù)資本。同時，央企的債務(wù)資本相當部分屬于中長期貸款，風(fēng)險遠大于金融貸款的風(fēng)險?？梢?，計算EVA所用的資本成本率與資本風(fēng)險不對應(yīng)，資本成本率明顯偏低。

（二）平均資本成本率三年固定不變不妥。就目前來說，2011年現(xiàn)行基準貸款利率（一年期為6.31%，一至三年期的為6.4%，三至五年期的為6.65%，五年期以上的為6.8%），已較2010年有所上升。目前，我國的利率水平處于歷史低位，隨著經(jīng)濟不斷恢復(fù)正常，利息在未來的數(shù)年處于上升周期，以2010年利率水平作為未來三年的總體，無疑是偏低、不合理的。因此，計算EVA考核體系應(yīng)本著風(fēng)險收益對等的市場原則，既要考慮社會資本成本的動態(tài)變化，又要考慮資本所承擔(dān)的風(fēng)險收益。平均資本成本率最好能夠根據(jù)央行當年基準存貸款利率作依據(jù)，不要三年固定不變。

三、積極推進EVA管理的策略

（一）加強EVA考核體系的宣傳學(xué)習(xí)。通過對EVA考核體系大力宣傳，營造價值創(chuàng)造的強大勢場，使各級干部職工特別是各級經(jīng)營管理者，加強對EVA理論學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)會EVA理論精髓，牢固樹立價值創(chuàng)造的觀念，把EVA作為管理、決策的依據(jù)；掌握EVA的計算方法和影響因素，分析本單位EVA狀況，找出存在的問題，有針對性地制定提升措施。

（二）提高EVA最有效指標為稅后凈營業(yè)利潤和降低資本占用成本。首先，央企必須擴大市場銷售，增加利潤。盈利是企業(yè)的首要目標，只有不斷提高央企的盈利能力才有可能創(chuàng)造價值。在世界經(jīng)濟逐步企穩(wěn)回升的大環(huán)境下，要尋找新的利率增長點，增加市場份額，逐步恢復(fù)穩(wěn)定、繁榮的市場環(huán)境，最終擺脫金融危機的影響，更多地創(chuàng)造企業(yè)價值。其次，央企必須合理確定資本結(jié)構(gòu)，降低資本成本。根據(jù)央企自身的資本結(jié)構(gòu)狀況，充分考慮企業(yè)償債能力、盈利能力的前提下，適度舉債，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，降低資本成本。有利于EVA的增長，提高企業(yè)創(chuàng)造價值的能力。然后，央企必須努力提高商品的附加值，盡可能減少資本占用。隨著EVA管理在全球的迅速傳播，推動了企業(yè)核心競爭力由老“三位一體”（資本、管理、技術(shù)）向新“三位一體”（品牌價值、商業(yè)模式、集成網(wǎng)絡(luò)）的提升轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型是大勢所趨，它越來越關(guān)注用盡可能少的資本占用去贏得盡可能多的利潤，說明市場競爭的層次已經(jīng)躍升，企業(yè)發(fā)展必須進入新的境界。

（三）通過EVA改革財務(wù)管理基礎(chǔ)，構(gòu)建基于價值創(chuàng)造的央企管理體系。在這管理模式下，央企戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面的所有活動都聚焦于EVA提升。EVA的財務(wù)管理功能，能夠幫助經(jīng)營者在決策時考慮全部資本的成本并謹慎使用資產(chǎn)?，F(xiàn)代財務(wù)管理主要內(nèi)容包括投資、籌資、營運資金管理和股利分配四大決策，而EVA作為價值管理的導(dǎo)向指標，是進行這四大決策的重要依據(jù)。在經(jīng)營決策中，以改善EVA驅(qū)動要素為導(dǎo)向，通過市場競爭策略、產(chǎn)品盈利性分析等手段，增長企業(yè)的凈營業(yè)利潤；通過多元化選擇、子公司管控政策及價值鏈分析手段，提高資產(chǎn)運作效率，合理控制投入資本規(guī)模；通過管理融資風(fēng)險、業(yè)務(wù)政策及資本結(jié)構(gòu)等，合理調(diào)控企業(yè)風(fēng)險，將央企的加權(quán)資本成本維持在一個適宜的水平。以EVA為核心，中央企業(yè)可以建立一套價值驅(qū)動的激勵機制和監(jiān)督機制。并在此機制下將EVA的價值管理思想和系統(tǒng)，從而使中央企業(yè)全面貫徹以價值管理為導(dǎo)向的管理體系。

（四）避免過度投資。根據(jù)EVA的基本原理，資本規(guī)模越大，所負擔(dān)的資本成本越大，會導(dǎo)致EVA的抵減，因此，央企要合理利用原有資產(chǎn)，充分提高資產(chǎn)的營運效率，避免因過度擴張性投資而給企業(yè)帶來巨大的負擔(dān)。

（作者單位：南航廣西分公司）