銷售發(fā)展計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：銷售發(fā)展計(jì)劃范文

一、主要工作回顧

2009年以來*分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作：

1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。針對(duì)節(jié)后卷煙銷售出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，今年2月*縣強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，要求客戶經(jīng)理除了日常的計(jì)劃拜訪之外，在2月23日至28日對(duì)片區(qū)所有客戶至少走訪一次，進(jìn)行市場(chǎng)信息收集、卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

2、查找薄弱環(huán)節(jié)，加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。結(jié)合*縣市場(chǎng)的實(shí)際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經(jīng)理考核中，加強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)該品牌推介引導(dǎo)，以此促進(jìn)省外煙銷售總量的提升。

3、把握銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌*上市之際，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的走訪宣傳，以上柜增量為目標(biāo)，將新品牌的上柜率作為當(dāng)月客戶經(jīng)理kpi考核的重要指標(biāo)，提高客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性。

4、實(shí)時(shí)跟蹤，保證訂貨成功率。受季節(jié)性因素的影響，當(dāng)前卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫(kù)存增多，造成客戶容易忽視或者忘記訂貨，對(duì)此，*縣分公司除了客戶經(jīng)理拜訪提醒訂貨之外，在下午時(shí)間，再次用電話進(jìn)行友情提示，要求覆蓋面達(dá)到100%，保證客戶的訂貨成功率。

5、專銷結(jié)合，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。春節(jié)過后這段時(shí)間是禮品煙回流的高峰期，為了防止亂渠道禮品煙的回流，*縣加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)戶的銷售跟蹤，收集卷煙市場(chǎng)信息，及時(shí)向市管員提供有價(jià)值的信息，以此加強(qiáng)專銷兩員的溝通，減少亂渠道卷*對(duì)*縣市場(chǎng)的沖擊。

二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1月份*縣共銷售卷煙1527.7箱，同比增加236.36箱，增長(zhǎng)18.3%；條均價(jià)83.1元，同比增加3.8元，增長(zhǎng)3.86%；狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增長(zhǎng)24.41%；省外煙512.1箱，占總量33.5%，同比增加114.53箱，增長(zhǎng)28.81%；低檔煙143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。

2月1日－3月22日，*縣共銷售卷煙1460.18箱，同比增加43.1箱，增長(zhǎng)3.04%；條均價(jià)77.2元，同比增加2.65元，增長(zhǎng)3.86%；狼系列662.5箱，同比增加29箱，增長(zhǎng)4.58%；省外煙458箱，占總量31.3%，同比增加53.6箱，增長(zhǎng)13.25%；低檔煙208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，除了低檔煙銷售下降以外，其它經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均比去年有所增長(zhǎng)，但是2月份以后銷售增長(zhǎng)低于*縣今年制定的3.1%增長(zhǎng)目標(biāo)，分析原因主要有以下幾方面：

1、受經(jīng)濟(jì)因素影響，客戶卷煙周轉(zhuǎn)較慢。根了解，*縣興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，一些外來打工者回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平有所下降，零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢，庫(kù)存量增大的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)查，當(dāng)前有70.7%的客戶社會(huì)庫(kù)存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上?？梢?，消費(fèi)者的購(gòu)買力下降，造成零售客戶卷煙庫(kù)存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售總量的提升。

2、部分貨源不能滿足。一是省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場(chǎng)需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場(chǎng)，富健獅限量供應(yīng)，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費(fèi)者需求。該價(jià)位所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時(shí)無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷量。

3、客戶訂貨率有待進(jìn)一步提高。2月1日至3月22日，*縣應(yīng)訂客戶6941戶次，實(shí)訂客戶6809戶次，因庫(kù)存與資金因素，訂貨成功率98.1%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計(jì)算，132戶次就可以多訂66件，這樣銷售總量就可以達(dá)到7165件，同比銷售目標(biāo)可以增長(zhǎng)3.1%；可見，訂貨成功率在一定程度上影響到*縣的銷售提升。

4、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場(chǎng)空間。春節(jié)過后，一些禮品煙如中華、軟灰狼開始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市場(chǎng)。另外，亂渠道卷煙如阿詩(shī)瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著*縣卷煙市場(chǎng)。

分析*縣今年銷售總量不足的同時(shí)，我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的差距，如條均價(jià)增長(zhǎng)3.86%，與全市的5%有一定差距；省內(nèi)一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%，在一定程度上影響著*縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。

三、下階段卷煙銷售思路

1、統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)于3月23日下午3點(diǎn)，召開“三員”信息交流會(huì)，傳達(dá)上星期四、星期五漳州市公司召開的《營(yíng)銷、物流工作例會(huì)》精神，分析當(dāng)前卷煙市場(chǎng)情況，明確今后一階段*分公司卷煙銷售目標(biāo)“一個(gè)確保，二個(gè)增長(zhǎng)”即確保卷煙銷售總量穩(wěn)中有升，提高省內(nèi)一類煙、二類煙銷量，以統(tǒng)一“三員”的思想，做到力往一處使。

2、修訂、完善現(xiàn)有考核辦法，

轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶經(jīng)理工作積極性從四月份開始，在原有《客戶經(jīng)理考核方案》的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前卷煙銷售工作情況，修整部分考核內(nèi)容，以轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶經(jīng)理工作積極性。

一是改變銷售指標(biāo)考核內(nèi)容。由原來的總量、低檔煙、條均價(jià)改為總量、省內(nèi)一類煙、二類煙，確保與近段的工作目標(biāo)相一致。

二是提高卷煙銷售任務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目分值的比重，由原來的24分，提高到60分，提高36個(gè)百分點(diǎn)，以提高考核權(quán)重引起客戶經(jīng)理對(duì)銷售工作的高度重視，同時(shí)降低其它各項(xiàng)目的分值。

3、科學(xué)合理設(shè)定考核指標(biāo)，提高客戶經(jīng)理工作熱情

為確保所設(shè)定的考核指標(biāo)科學(xué)合理，客戶服務(wù)中心在制定指標(biāo)時(shí)，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)等，確定總體目標(biāo)（總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙），再根據(jù)各片區(qū)的實(shí)際情況（所占比重），合理劃分各片區(qū)每月的銷售指標(biāo)，并于每月最后一天下午召開部門會(huì)議，向各客戶經(jīng)理通報(bào)下個(gè)月所核定的指標(biāo)值及該值是如何計(jì)算（客戶經(jīng)理可以提出意見），經(jīng)客戶經(jīng)理確認(rèn)后，與客戶經(jīng)理簽訂銷售責(zé)任狀，通過此項(xiàng)措施，增強(qiáng)考核指標(biāo)的透明度，提高客戶經(jīng)理工作熱情，確?？蛻艚?jīng)理全身心的投入到工作中去，完成銷售指標(biāo)。在確定銷售指標(biāo)后，客戶經(jīng)理應(yīng)將任務(wù)指標(biāo)合理劃分到每個(gè)訂貨日，并做好銷售跟蹤，同時(shí)建立逐層銷售情況反饋機(jī)制，每個(gè)訂貨日由客戶經(jīng)理反饋給服務(wù)部負(fù)責(zé)人，服務(wù)部負(fù)責(zé)人反饋給客戶服務(wù)中心，以便客戶服務(wù)中心及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

4、加強(qiáng)專銷結(jié)合，實(shí)現(xiàn)信息共享

一是強(qiáng)化專銷聯(lián)席會(huì)議例會(huì)制度。為進(jìn)一步加強(qiáng)專銷結(jié)合，更好服務(wù)零售戶和消費(fèi)者，及時(shí)反饋、解決轄區(qū)市場(chǎng)存在的異常情況和問題，凈化卷煙市場(chǎng)，維護(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)秩序，經(jīng)研究決定，制定專銷聯(lián)席會(huì)議例會(huì)制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會(huì)議時(shí)間，會(huì)上與會(huì)人員必須根據(jù)各自崗位情況匯報(bào)一個(gè)月來的工作情況、收集的信息及存在問題進(jìn)行交流與探討，從而為卷煙經(jīng)營(yíng)和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺(tái)。

二是建立專銷人員定期市場(chǎng)反饋機(jī)制。為便于專銷人員間的信息交流與溝通，經(jīng)研究決定，建立專銷人員定期市場(chǎng)反饋機(jī)制，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會(huì)上專銷人員必須就一周以來市場(chǎng)走訪情況、卷煙銷售情況及收集到的各類信息、存在問題等進(jìn)行交流，以實(shí)現(xiàn)信息資源共享，從而為專銷人員更好地做好下周工作提供保證。

三是聯(lián)合走訪，提高解決問題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的問題，客戶經(jīng)理與市管員每周至少聯(lián)合拜訪客戶一次，收集市場(chǎng)信息，對(duì)存在的問題能當(dāng)場(chǎng)解決的當(dāng)場(chǎng)解決，以切實(shí)提高工作效率。

5、加強(qiáng)市場(chǎng)清理力度，為卷煙銷售保駕護(hù)航

當(dāng)前制約一、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關(guān)信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒掛價(jià)，幅度在1-5元不等，因此在今后一階段時(shí)間內(nèi)將加強(qiáng)市場(chǎng)清理力度，為卷煙銷售保駕護(hù)航。

一是下大力氣狠抓市場(chǎng)管理，最大限度治理假冒卷煙和市外亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊。根據(jù)計(jì)劃安排，3月-6月采取的主要措施有：要求專銷人員每月根據(jù)片區(qū)銷售情況撰寫市場(chǎng)分析報(bào)告，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；開始百日集中整治行動(dòng)，以15件以上零售戶、違規(guī)轉(zhuǎn)化戶、特殊場(chǎng)所、食雜批發(fā)戶為重點(diǎn)開展一次綜合治理活動(dòng)，嚴(yán)厲打擊無證經(jīng)營(yíng)和非法經(jīng)營(yíng)行為，以防再次違法經(jīng)營(yíng)，為09年上半年特別是梅雨銷售淡季的銷售創(chuàng)造較大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間；適時(shí)開展專項(xiàng)整治活動(dòng)，于“3.15”、“五一”等期間分階段、分步驟開展專項(xiàng)整治行動(dòng)，將采取日常突擊檢查、夜間巡查、清晨巡查、布控巡查、聯(lián)合公安工商檢查等方式，工作重點(diǎn)有三：車站、轄區(qū)毗鄰地帶的非法渠道卷煙、農(nóng)村市場(chǎng)的假冒卷煙以及個(gè)別云霄、龍海人流動(dòng)兜售假冒卷煙的整治。截止3月23日共查獲案件10起，涉案卷煙133.7條，廳裝雙喜56廳，其中一般案件6起，無證經(jīng)營(yíng)案件3起，涉案卷煙22條（當(dāng)場(chǎng)移交工商部門），平和人到*縣兜售假冒卷煙1起，涉案卷煙12條，已移交公安部門調(diào)查處理（拘留1天罰款17000元）。

二是嚴(yán)防死守，讓制假售假無處藏身。首先是加大對(duì)原有制假窩點(diǎn)的回查力度，堅(jiān)決杜絕原有窩點(diǎn)死灰復(fù)燃；其次是對(duì)新增窩點(diǎn)，采取抬頭就打的高壓態(tài)勢(shì)，從“精、細(xì)、實(shí)、準(zhǔn)”四字標(biāo)準(zhǔn)上下功夫，提高稽查打擊的精確性，著重解決打擊窩點(diǎn)工作重心不突出的問題；在打網(wǎng)工作方面，加強(qiáng)做好信息收集、反饋等工作，進(jìn)一步健全信息網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)分析總結(jié)去年2月份打網(wǎng)工作的經(jīng)驗(yàn)和不足，發(fā)揮卷煙網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，精確地掌握轄區(qū)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)案件經(jīng)營(yíng)意識(shí)，進(jìn)一步凈化卷煙市場(chǎng)，爭(zhēng)取今年打網(wǎng)工作有新突破，主要從以下幾個(gè)方面著手：一進(jìn)貨異常戶，二違規(guī)嫌疑戶，三經(jīng)營(yíng)工作困難戶，四是其他三員（送貨員、客戶經(jīng)理、電訪員）信息反饋戶。

6、利用換證契機(jī)，努力形成許可證的合理有效，增加農(nóng)村市場(chǎng)有效辦證率，以證促銷保增長(zhǎng)

一是嚴(yán)格按照省市局要求穩(wěn)步開展換發(fā)許可證，搞好換證與零售戶合理布局、優(yōu)化市場(chǎng)資源配置相結(jié)合，以此契機(jī)提高許可證對(duì)銷售的促進(jìn)作用。

二是加大農(nóng)村市場(chǎng)的辦證力度，拓寬卷煙銷售渠道。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前在轄區(qū)內(nèi)還存在無證戶，那些無證戶的存在為假亂渠道卷煙提供銷售渠道，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)，為此，我們要充分挖掘農(nóng)村市場(chǎng)的卷煙銷售潛力，對(duì)符合辦證條件的無證戶給予辦證，將其納入卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中，并對(duì)其服務(wù)與管理，減少假亂渠道煙的銷售源頭。截止23日，全縣新辦證17戶，其中，農(nóng)村客戶10戶。

三是加大縣際接壤處的辦證力度，并納入重點(diǎn)監(jiān)控范圍，最大限度制止外地卷煙倒流轄區(qū)帶來市場(chǎng)沖擊。

四是在辦證領(lǐng)域開展各種形式多樣、內(nèi)容豐富的活動(dòng)，努力做到許可證的辦理在不違反專賣法律法規(guī)的前提下的市場(chǎng)效益最大化，最大限度保證企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，壓縮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。

第2篇：銷售發(fā)展計(jì)劃范文

經(jīng)過公司舉行的這次培訓(xùn)，讓我進(jìn)一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標(biāo)等，同時(shí)也學(xué)習(xí)到作為服務(wù)人員所必備的服務(wù)銷售等知識(shí)，在培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)們講的幾個(gè)細(xì)節(jié)，以及列舉的案例，對(duì)我?guī)椭艽?，使我受益匪淺，我要求自己在工作中努力學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中慢慢成長(zhǎng)。

下面我給大家分享一下我的感悟：

一、彭經(jīng)理的銷售技巧：

1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通---主動(dòng)出擊!

2、人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營(yíng)銷的道路上更為重要。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學(xué)會(huì)變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型及客戶的需求，然后使用合適的應(yīng)對(duì)方式。

3、要積極樂觀的面對(duì)困難，勇于挑戰(zhàn)！把每一個(gè)困難都作為鍛煉自己的好機(jī)會(huì)。

二、吉經(jīng)理的公司規(guī)章制度學(xué)習(xí)

通過學(xué)習(xí)，我對(duì)公司的制度有了新的認(rèn)識(shí)，并深刻體會(huì)到規(guī)章制度對(duì)公司全局的重要性，也讓我反醒了自己平時(shí)工作中自律得不夠完善的地方。我意識(shí)到自己在以后的工作中應(yīng)嚴(yán)格要求自己，把學(xué)習(xí)規(guī)章制度深入到自己的工作中，在工作中嚴(yán)格按照各項(xiàng)規(guī)規(guī)章制度履行自己的崗位職責(zé)，不斷提高自己實(shí)際工作中的自主性和能動(dòng)性。

三、謝總的企業(yè)文化及發(fā)展目標(biāo)和木桶原理

文化，是企業(yè)的靈魂，是一個(gè)企業(yè)能夠傲立商海的根本所在，是企業(yè)信奉并付諸于實(shí)踐的價(jià)值理念，可以說，先進(jìn)的企業(yè)文化對(duì)于提高職工的思想文化素質(zhì)，豐富職工的精神文化生活，增強(qiáng)企業(yè)的吸引力、凝聚力和向心力，充分調(diào)動(dòng)職工的積極性、主動(dòng)性，增強(qiáng)職工的事業(yè)心和責(zé)任心，促進(jìn)企業(yè)又好又快發(fā)展，都有著重要的意義和作用。

第3篇：銷售發(fā)展計(jì)劃范文

H公司績(jī)效管理流程

隨著中國(guó)在國(guó)際舞臺(tái)上政治地位和經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，各大跨國(guó)公司對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)注和投入也逐步加大，同時(shí)，國(guó)內(nèi)的民營(yíng)，股份公司也在迅速崛起，目前在中國(guó)的銷售總體呈快速上升的趨勢(shì)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，各家公司都注重建立高績(jī)效的文化，在提高公司整體績(jī)效和競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的人才。這些都需要良好的績(jī)效管理體系來支持。在此，向大家介紹一下H公司的績(jī)效管理體系。

H公司的績(jī)效管理過程分為以下幾個(gè)階段：

1．第一階段：目標(biāo)設(shè)定。公司的目標(biāo)設(shè)定會(huì)遵循平衡記分卡原則和SMART原則。平衡記分卡是以戰(zhàn)略為中心的管理理念。20世紀(jì)80～90年代，很多公司認(rèn)識(shí)到僅僅使用財(cái)務(wù)數(shù)字進(jìn)行管理的局限性，繼而發(fā)展起來的管理模式。平衡記分卡從四個(gè)不同的視角，提供了一種考察價(jià)值創(chuàng)造的戰(zhàn)略方法：

財(cái)務(wù)收益，制定能夠達(dá)致財(cái)務(wù)目標(biāo)(運(yùn)作開支、收入、資本開支)的目標(biāo)：顧客滿意度，制定目標(biāo)提高職能，部門所服務(wù)的外來及(或)內(nèi)部顧客的滿意程度；運(yùn)作改善，制定目標(biāo)持續(xù)改善現(xiàn)時(shí)職能部門的運(yùn)作，令公司能夠更好、更便宜和更快地經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)(例如改善生產(chǎn)程序、生產(chǎn)力，效率，成效、架構(gòu)、周期時(shí)間、質(zhì)量、成本和物資管理)：創(chuàng)新、學(xué)習(xí)，制定目標(biāo)持續(xù)改善現(xiàn)有職能、部門的創(chuàng)新和改進(jìn)能力(如技術(shù)開發(fā)、引進(jìn)新產(chǎn)品、服務(wù)、科研和開發(fā)，維持一個(gè)創(chuàng)新、學(xué)習(xí)的環(huán)境)。

根據(jù)平衡記分卡原則，在目標(biāo)設(shè)定中遵循從上至下的程序和原則：公司使命、核心價(jià)值觀公司長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃部門年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃個(gè)人年度績(jī)效目標(biāo)和發(fā)展計(jì)劃。

在目標(biāo)的設(shè)定中，一般采用SMART原則：

S－具體的 有效的目標(biāo)應(yīng)該清楚地描述該做什么，用動(dòng)詞開頭。

M－可衡量的：目標(biāo)應(yīng)易于跟蹤與測(cè)量，有衡量指標(biāo)(KPI)如數(shù)量、質(zhì)量、成本等。

A－達(dá)成共識(shí)的：目標(biāo)設(shè)定應(yīng)既能支持整個(gè)部門的戰(zhàn)略與計(jì)劃，也符合員工的工作。

R－可實(shí)現(xiàn)的：描述員工的發(fā)展計(jì)劃；經(jīng)理與下屬需要就具體的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)及達(dá)成目標(biāo)的方式取得一致意見，這對(duì)取得高績(jī)效非常有幫助。

當(dāng)目標(biāo)要求員工把自己從感覺的舒適區(qū)伸展出去時(shí)，目標(biāo)就非常有效。但是，如果被拉得太遠(yuǎn)，員工又會(huì)放棄承諾。有效的目標(biāo)必須在挑戰(zhàn)性和易于完成之間求得平衡。

T－有時(shí)間限制的：有效的目標(biāo)應(yīng)該有時(shí)間界限，規(guī)定工作任務(wù)中每一步應(yīng)該完成的日期。

2．第二階段：績(jī)效溝通。績(jī)效溝通是績(jī)效管理過程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，績(jī)效溝通一定是面對(duì)面的雙向溝通。對(duì)于每位員工來說，績(jī)效溝通是一個(gè)學(xué)習(xí)進(jìn)步的途徑應(yīng)該是持續(xù)的過程。溝通的目的是了解別人(經(jīng)理、同事，下屬及客戶等)對(duì)自己的工作表現(xiàn)的反饋，從中發(fā)現(xiàn)可能的偏差或問題，進(jìn)行糾正或改進(jìn)。對(duì)于經(jīng)理來說，通過績(jī)效評(píng)估可以了解下屬的工作情況以及特點(diǎn)，從而進(jìn)行個(gè)性化的管理和激勵(lì)。這一部分對(duì)于經(jīng)理及反饋者的反饋技巧顯得尤為重要。因此H公司在新員工入職時(shí)分別針對(duì)員工和經(jīng)理進(jìn)行為期一天的績(jī)效管理培訓(xùn)，并含有角色扮演和實(shí)際操作項(xiàng)目。

3．第三階段：績(jī)效評(píng)估。是對(duì)員工一個(gè)階段或全年工作和能力表現(xiàn)的情況，包括業(yè)務(wù)目標(biāo)及能力目標(biāo)等做總體認(rèn)可和評(píng)判，并將評(píng)估結(jié)果與公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度相聯(lián)系的過程。所以績(jī)效評(píng)估要本著公平、公正的原則。一般在評(píng)估面談時(shí)，也要為員工的下一階段工作設(shè)定目標(biāo)，所以，公司要求經(jīng)理和員工都要做好績(jī)效評(píng)估面談的充分準(zhǔn)備。同時(shí)，公司要求在績(jī)效評(píng)估之前員工必須要先進(jìn)行自我評(píng)估，然后再與經(jīng)理進(jìn)行面對(duì)面的雙向溝通。

績(jī)效評(píng)估的結(jié)果分為五個(gè)級(jí)別，對(duì)每個(gè)級(jí)別都有詳細(xì)的定義。一般情況下每個(gè)級(jí)別在總體的分布是：

極其優(yōu)異達(dá)到主要績(jī)效及發(fā)展目標(biāo)，而且遠(yuǎn)超出工作要求。持續(xù)超越工作要求，展示最高水準(zhǔn)的績(jī)效，而且與其他人相比對(duì)組織有杰出的貢獻(xiàn)。

超出期望值達(dá)到主要績(jī)效及發(fā)展目標(biāo)，而且經(jīng)常超出工作要求。經(jīng)常展現(xiàn)出跨不同工作領(lǐng)域的高水準(zhǔn)績(jī)效，而且與其他人相比經(jīng)常能夠超出工作要求。

達(dá)到期望值達(dá)到主要績(jī)效及發(fā)展目標(biāo)，有時(shí)能夠超出工作要求。與其他人相比能夠表現(xiàn)穩(wěn)定的績(jī)效。

未達(dá)期望值能夠達(dá)成部分的績(jī)效及發(fā)展目標(biāo)。與其他人相比，并未能展現(xiàn)持續(xù)性的績(jī)效，而且無法完全符合工作要求。需密切監(jiān)督與幫助。亟待改善。

不滿意無法達(dá)成所有或大部分的績(jī)效及發(fā)展目標(biāo)，或是與其他人相比，無法達(dá)成一項(xiàng)或多項(xiàng)的關(guān)鍵工作要求。需密切監(jiān)督與幫助，需立即體現(xiàn)出實(shí)質(zhì)性的改進(jìn)。

不同公司會(huì)采用不一樣的計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)，有的會(huì)是1～5分，有的可能會(huì)根據(jù)英文含義從U～EX。一般來說，每位員工的績(jī)效得分將和年度獎(jiǎng)金分配，年度工資調(diào)整以及在公司的晉升相關(guān)。

4．第四階段：績(jī)效發(fā)展?？?jī)效發(fā)展包括個(gè)人發(fā)展計(jì)劃(職業(yè)生涯規(guī)劃)和績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃。個(gè)人發(fā)展計(jì)劃是分析個(gè)人的優(yōu)勢(shì)及需求，將個(gè)人發(fā)展目標(biāo)與公司的需求及長(zhǎng)期業(yè)務(wù)目標(biāo)結(jié)合起來，制訂出提升能力的職業(yè)生涯計(jì)劃；績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃注重所設(shè)目標(biāo)的完成情況，分析達(dá)標(biāo)或未達(dá)標(biāo)的原因，制訂改進(jìn)及跟蹤計(jì)劃。一般來說公司員工的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃是根據(jù)公司的能力模型制定的。每個(gè)公司針對(duì)不同的職位都有不同的能力項(xiàng)目和程度需求，能力模型為員工提供了詳細(xì)的能力要求和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，培訓(xùn)部門也會(huì)根據(jù)各種能力的不同水平制定相應(yīng)的培訓(xùn)課程，包括管理課程和專業(yè)課程。

績(jī)效評(píng)估中需要注意解決的問題

一般有一定規(guī)模的公司會(huì)有銷售部門和非銷售部門(即支持部門，如財(cái)務(wù)部、人力資源部、行政部門等)，銷售部門的評(píng)估周期為季度評(píng)估和年度評(píng)估，非銷售部門的評(píng)估周期為年度中期回顧和年終評(píng)估。試用期員工在試用期將要結(jié)束時(shí)會(huì)有試用期評(píng)估。H公司的績(jī)效評(píng)估遵循下圖所示時(shí)間流程。

平衡記分卡和良好的績(jī)效管理流程可以把公司和個(gè)人的業(yè)務(wù)目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)很好地結(jié)合起來，讓每一位員工清晰了解公司的整體發(fā)展目標(biāo)，從各個(gè)方面清晰、全面地分解自己的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)和個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。但在執(zhí)行過程中也有一些問題。

有些直線經(jīng)理不重視年初的目標(biāo)設(shè)定，沒有遵循SMART原則，到評(píng)估時(shí)沒有客觀和可衡量的依據(jù)，評(píng)估結(jié)果不能讓員工信服。

有些直線經(jīng)理沒有及時(shí)進(jìn)行績(jī)效回顧和追蹤，員工不能及時(shí)得到自己的工作反饋，干得好的得不到即時(shí)的激勵(lì)，干得不好的也不知道自己做得不好，等最后公司和自己結(jié)束勞動(dòng)合同時(shí)不能接受，非常委屈。

在年終績(jī)效評(píng)估時(shí)，有些經(jīng)理不能客觀公正地對(duì)每位員工的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，有時(shí)是基于情面，有時(shí)是有小集團(tuán)情況，所以結(jié)果不能呈正常的正態(tài)分布。

對(duì)于銷售人員來說，銷售指標(biāo)達(dá)成占的百分比過高，不能鼓勵(lì)銷售人員的全面發(fā)展以及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；對(duì)于非銷售人員，目標(biāo)設(shè)定還不夠清晰和數(shù)據(jù)化，加大了評(píng)估的難度。

在個(gè)人發(fā)展計(jì)劃部分，許多員工多認(rèn)為員工的發(fā)展應(yīng)該是公司和上級(jí)的事情，自己沒有根據(jù)個(gè)人的能力、興趣和發(fā)展方向做認(rèn)真詳細(xì)的計(jì)劃，包括培訓(xùn)需求和資源支持。其實(shí)個(gè)人發(fā)展的負(fù)責(zé)人一定是自己，經(jīng)理和公司只是顧問和資源提供者。

對(duì)績(jī)效管理的建設(shè)

第4篇：銷售發(fā)展計(jì)劃范文

二、與面試官套近乎 “套近乎”會(huì)在客觀上妨礙應(yīng)試者在短短的面試時(shí)間內(nèi)作好專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與技能的陳述。聰明的應(yīng)試者可以列舉一至兩件有根有據(jù)的事情來贊揚(yáng)招聘單位，從而表現(xiàn)出您對(duì)這家公司的興趣。

三、為偏見左右 誤認(rèn)為貌似冷淡的面試官或是嚴(yán)厲或是對(duì)應(yīng)試者不滿意，因此十分緊張。還有些時(shí)候，面試官是一位看上去比自己年輕許多的小姐，心中便開始嘀咕：“她怎么能有資格面試我呢？”其實(shí)，在招聘面試這種特殊的采購(gòu)關(guān)系中，應(yīng)試者作為供方，需要積極面對(duì)不同風(fēng)格的面試官即客戶。擺正態(tài)度很重要。

四、缺乏積極心態(tài) 面試官常常會(huì)觸及一些讓應(yīng)試者難為情的事情。很多人對(duì)此面紅耳赤，或躲躲閃閃，或撒謊敷衍，而不是誠(chéng)實(shí)地回答、正面地解釋。比如面試官問：為什么5年中換了3次工作？有人可能就會(huì)大談工作如何困難，上級(jí)不支持等，而不是告訴面試官：雖然工作很艱難，自己卻因此學(xué)到了很多，也成熟了很多。

五、抨擊原來雇主 有些應(yīng)試者面試時(shí)各方面表現(xiàn)良好，可一旦被問及現(xiàn)所在公司或以前公司時(shí)，就會(huì)憤怒地抨擊其老板或者公司，甚至大肆謾罵。這樣做，你有沒有想過，人家會(huì)認(rèn)為，你哪一天或許也會(huì)罵這家公司。

六、沒有職業(yè)生涯計(jì)劃 對(duì)個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，很多人只有目標(biāo)，沒有思路。比如當(dāng)問及“您未來5年事業(yè)發(fā)展計(jì)劃如何？”時(shí)，很多人都會(huì)回答說“我希望5年之內(nèi)做到全國(guó)銷售總監(jiān)一職。”如果面試官接著問“為什么？”應(yīng)試者常常會(huì)覺得莫名其妙。其實(shí)，任何一個(gè)具體的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)都離不開您對(duì)個(gè)人目前技能地評(píng)估以及您為勝任職業(yè)目標(biāo)所需擬定的粗線條的技能發(fā)展計(jì)劃。

七、佯裝完美 面試官常常會(huì)問：您性格上有什么弱點(diǎn)？您在事業(yè)上受過挫折嗎？有人會(huì)毫不猶豫地回答：沒有。其實(shí)這種回答是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任的。沒有人沒有弱點(diǎn)，沒有人沒有受過挫折。只有充分地認(rèn)識(shí)到自己的弱點(diǎn)，也只有正確地認(rèn)識(shí)自己所受的挫折，才能造就真正成熟的人格。

第5篇：銷售發(fā)展計(jì)劃范文

不善于打破沉默

面試開始時(shí)，應(yīng)試者不善“破冰”（即打破沉默），而等待面試官打開話匣。面試中，應(yīng)試者又出于種種顧慮，不愿主動(dòng)說話，結(jié)果使面試出現(xiàn)冷場(chǎng)。即便能勉強(qiáng)打破沉默，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)亦極生硬，使場(chǎng)面更顯尷尬。實(shí)際上，無論是面試前或面試中，面試者主動(dòng)致意與交談，會(huì)留給面試官熱情和善于與人交談的良好印象。

與面試官“套近乎”

具備一定專業(yè)素養(yǎng)的面試官是忌諱與應(yīng)試者套近乎的，因?yàn)槊嬖囍须p方關(guān)系過于隨便或過于緊張都會(huì)影響面試官的評(píng)判。過分“套近乎”亦會(huì)在客觀上妨礙應(yīng)試者在短短的面試時(shí)間內(nèi)，做好專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與技能的陳述。聰明的應(yīng)試者可以例舉一至兩件有根有據(jù)的事情來贊揚(yáng)招聘單位，從而表現(xiàn)出您對(duì)這家公司的興趣。

為偏見或成見所左右

有時(shí)候，參加面試前自己所了解的有關(guān)面試官或該招聘單位的負(fù)面評(píng)價(jià)會(huì)左右自己面試中的思維。誤認(rèn)為貌似冷淡的面試官或是嚴(yán)厲或是對(duì)應(yīng)試者不滿意，因此十分緊張。還有些時(shí)候，面試官是一位看上去比自己年輕許多的小姐，心中便開始嘀咕：“她怎么能有資格面試我呢？”其實(shí)，在招聘面試這種特殊的采購(gòu)關(guān)系中，應(yīng)試者作為供方，需要積極面對(duì)不同風(fēng)格的面試官即客戶。一個(gè)真正的銷售員在面對(duì)客戶的時(shí)候，他的態(tài)度是無法選擇的。

慷慨陳詞，卻舉不出例子

應(yīng)試者大談個(gè)人成就、特長(zhǎng)、技能時(shí)，聰明的面試官一旦反問：“能舉一兩個(gè)例子嗎”？應(yīng)試者便無言應(yīng)對(duì)。而面試官恰恰認(rèn)為，事實(shí)勝于雄辯。在面試中，應(yīng)試者要想以其所謂的溝通能力、解決問題的能力、團(tuán)隊(duì)合作能力，領(lǐng)導(dǎo)能力等取信于人，唯有舉例。

缺乏積極態(tài)勢(shì)

面試官常常會(huì)提出或觸及一些讓應(yīng)試者難為情的事情。很多人對(duì)此面紅耳赤，或躲躲閃閃，或撒謊敷衍，而不是誠(chéng)實(shí)的回答、正面的解釋。比方說面試官問：您為什么5年中換了3次工作？有人可能就會(huì)大談工作如何困難，上級(jí)不支持等，而不是告訴面試官：雖然工作很艱難，自己卻因此學(xué)到了很多，也成熟了很多。

喪失專業(yè)風(fēng)采

有些應(yīng)試者面試時(shí)各方面表現(xiàn)良好，可一旦被問及現(xiàn)所在公司或以前公司時(shí)，就會(huì)憤怒地抨擊其老板或者公司，甚至大肆謾罵。在眾多國(guó)際化的大企業(yè)中，或是在具備專業(yè)素養(yǎng)的面試官面前，這種行為是非常忌諱的。

不善于提問

有些人在不該提問時(shí)提問，如面試中打斷面試官談話而提問。也有些人面試前對(duì)提問沒有足夠準(zhǔn)備，輪到有提問機(jī)會(huì)時(shí)卻不知說什么好。而事實(shí)上，一個(gè)好的提問，勝過簡(jiǎn)歷中的無數(shù)筆墨，會(huì)讓面試官刮目相看。

對(duì)個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃模糊

對(duì)個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，很多人只有目標(biāo)，沒有思路。比如當(dāng)問及“您未來5年事業(yè)發(fā)展計(jì)劃如何？”時(shí)，很多人都會(huì)回答說“我希望5年之內(nèi)做到全國(guó)銷售總監(jiān)一職?！叭绻嬖嚬俳又鴨枴睘槭裁础?，應(yīng)試者常常會(huì)覺得莫名其妙。其實(shí)，任何一個(gè)具體的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)都離不開您對(duì)個(gè)人目前技能的評(píng)估以及您為勝任職業(yè)目標(biāo)所需擬定的粗線條的技能發(fā)展計(jì)劃。

假扮完美

面試官常常會(huì)問：“您性格上有什么弱點(diǎn)？您在事業(yè)上受過挫折嗎？”有人會(huì)毫不猶豫地回答：沒有。其實(shí)這種回答常常是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任的。沒人沒有弱點(diǎn)，沒人沒有受過挫折。只有充分地認(rèn)識(shí)到自己的弱點(diǎn)，也只有正確地認(rèn)識(shí)自己所受的挫折，才能造就真正成熟的人格。

被“引君入甕”

面試官有時(shí)會(huì)考核應(yīng)試者的商業(yè)判斷能力及商業(yè)道德方面的素養(yǎng)。比如：面試官在介紹公司誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)文化之后或索性什么也不介紹，問：“您作為財(cái)務(wù)經(jīng)理，如果我（總經(jīng)理）要求您1年之內(nèi)逃稅1000萬元，那您會(huì)怎么做？”如果您當(dāng)場(chǎng)抓耳搔腮地思考逃稅計(jì)謀，或文思泉涌，立即列舉出一大堆方案，都證明您上了他們的圈套。實(shí)際上，在幾乎所有的國(guó)際化大企業(yè)中，遵紀(jì)守法是員工行為的最基本要求。?

主動(dòng)打探薪酬福利

有些應(yīng)試者會(huì)在面試快要結(jié)束時(shí)主動(dòng)向面試官打聽該職位的薪酬福利等情況，結(jié)果是欲速則不達(dá)。具備人力資源專業(yè)素養(yǎng)的面試者是忌諱這種行為的。其實(shí)，如果招聘單位對(duì)某一位應(yīng)試者感興趣的話，自然會(huì)問及其薪酬情況。

第6篇：銷售發(fā)展計(jì)劃范文

不善于打破沉默

面試開始時(shí)，應(yīng)試者不善“破冰”(即打破沉默)，而等待面試官打開話匣。面試中，應(yīng)試者又出于種種顧慮，不愿主動(dòng)說話，結(jié)果使面試出現(xiàn)冷場(chǎng)。即便能勉強(qiáng)打破沉默，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)亦極生硬，使場(chǎng)面更顯尷尬。實(shí)際上，無論是面試前或面試中，面試者主動(dòng)致意與交談，會(huì)留給面試官熱情和善于與人交談的良好印象。

與面試官“套近乎”

具備一定專業(yè)素養(yǎng)的面試官是忌諱與應(yīng)試者套近乎的，因?yàn)槊嬖囍须p方關(guān)系過于隨便或過于緊張都會(huì)影響面試官的評(píng)判。過分“套近乎”亦會(huì)在客觀上妨礙應(yīng)試者在短短的面試時(shí)間內(nèi)，做好專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與技能的陳述。聰明的應(yīng)試者可以例舉一至兩件有根有據(jù)的事情來贊揚(yáng)招聘單位，從而表現(xiàn)出您對(duì)這家公司的興趣。

為偏見或成見所左右

有時(shí)候，參加面試前自己所了解的有關(guān)面試官或該招聘單位的負(fù)面評(píng)價(jià)會(huì)左右自己面試中的思維。誤認(rèn)為貌似冷淡的面試官或是嚴(yán)厲或是對(duì)應(yīng)試者不滿意，因此十分緊張。還有些時(shí)候，面試官是一位看上去比自己年輕許多的小姐，心中便開始嘀咕：“她怎么能有資格面試我呢？”其實(shí)，在招聘面試這種特殊的采購(gòu)關(guān)系中，應(yīng)試者作為供方，需要積極面對(duì)不同風(fēng)格的面試官即客戶。一個(gè)真正的銷售員在面對(duì)客戶的時(shí)候，他的態(tài)度是無法選擇的。

慷慨陳詞，卻舉不出例子

應(yīng)試者大談個(gè)人成就、特長(zhǎng)、技能時(shí)，聰明的面試官一旦反問：“能舉一兩個(gè)例子嗎”？應(yīng)試者便無言應(yīng)對(duì)。而面試官恰恰認(rèn)為，事實(shí)勝于雄辯。在面試中，應(yīng)試者要想以其所謂的溝通能力、解決問題的能力、團(tuán)隊(duì)合作能力，領(lǐng)導(dǎo)能力等取信于人，唯有舉例。

缺乏積極態(tài)勢(shì)

面試官常常會(huì)提出或觸及一些讓應(yīng)試者難為情的事情。很多人對(duì)此面紅耳赤，或躲躲閃閃，或撒謊敷衍，而不是誠(chéng)實(shí)的回答、正面的解釋。比方說面試官問：您為什么5年中換了3次工作？有人可能就會(huì)大談工作如何困難，上級(jí)不支持等，而不是告訴面試官：雖然工作很艱難，自己卻因此學(xué)到了很多，也成熟了很多。

喪失專業(yè)風(fēng)采

有些應(yīng)試者面試時(shí)各方面表現(xiàn)良好，可一旦被問及現(xiàn)所在公司或以前公司時(shí)，就會(huì)憤怒地抨擊其老板或者公司，甚至大肆謾罵。在眾多國(guó)際化的大企業(yè)中，或是在具備專業(yè)素養(yǎng)的面試官面前，這種行為是非常忌諱的。

不善于提問

有些人在不該提問時(shí)提問，如面試中打斷面試官談話而提問。也有些人面試前對(duì)提問沒有足夠準(zhǔn)備，輪到有提問機(jī)會(huì)時(shí)卻不知說什么好。而事實(shí)上，一個(gè)好的提問，勝過簡(jiǎn)歷中的無數(shù)筆墨，會(huì)讓面試官刮目相看。(文秘站 )

對(duì)個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃模糊

對(duì)個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，很多人只有目標(biāo)，沒有思路。比如當(dāng)問及“您未來5年事業(yè)發(fā)展計(jì)劃如何？”時(shí)，很多人都會(huì)回答說“我希望5年之內(nèi)做到全國(guó)銷售總監(jiān)一職。”如果面試官接著問“為什么”，應(yīng)試者常常會(huì)覺得莫名其妙。其實(shí)，任何一個(gè)具體的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)都離不開您對(duì)個(gè)人目前技能的評(píng)估以及您為勝任職業(yè)目標(biāo)所需擬定的粗線條的技能發(fā)展計(jì)劃。

假扮完美

面試官常常會(huì)問：“您性格上有什么弱點(diǎn)？您在事業(yè)上受過挫折嗎？”有人會(huì)毫不猶豫地回答：沒有。其實(shí)這種回答常常是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任的。沒人沒有弱點(diǎn)，沒人沒有受過挫折。只有充分地認(rèn)識(shí)到自己的弱點(diǎn)，也只有正確地認(rèn)識(shí)自己所受的挫折，才能造就真正成熟的人格。

被“引君入甕”

面試官有時(shí)會(huì)考核應(yīng)試者的商業(yè)判斷能力及商業(yè)道德方面的素養(yǎng)。比如：面試官在介紹公司誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)文化之后或索性什么也不介紹，問：“您作為財(cái)務(wù)經(jīng)理，如果我(總經(jīng)理)要求您1年之內(nèi)逃稅1000萬元，那您會(huì)怎么做？”如果您當(dāng)場(chǎng)抓耳搔腮地思考逃稅計(jì)謀，或文思泉涌，立即列舉出一大堆方案，都證明您上了他們的圈套。實(shí)際上，在幾乎所有的國(guó)際化大企業(yè)中，遵紀(jì)守法是員工行為的最基本要求。

主動(dòng)打探薪酬福利

有些應(yīng)試者會(huì)在面試快要結(jié)束時(shí)主動(dòng)向面試官打聽該職位的薪酬福利等情況，結(jié)果是欲速則不達(dá)。具備人力資源專業(yè)素養(yǎng)的面試者是忌諱這種行為的。其實(shí)，如果招聘單位對(duì)某一位應(yīng)試者感興趣的話，自然會(huì)問及其薪酬情況。

第7篇：銷售發(fā)展計(jì)劃范文

谷歌統(tǒng)計(jì)

Facebook統(tǒng)計(jì)

美國(guó)Capstone投資公司對(duì)谷歌和Facebook在Linkedin網(wǎng)站的招聘啟事進(jìn)行了整理統(tǒng)計(jì)。其中，谷歌招募的產(chǎn)品人員多于銷售人員，F(xiàn)acebook正好相反。

谷歌招聘分解分析

需要指出的是，這家公司統(tǒng)計(jì)的Linkedin招聘數(shù)量，并非兩家公司的全部招聘人數(shù)。比如去年四季度，谷歌增加了1114名員工，但是并未在Linkedin的招聘數(shù)量高達(dá)422人。

作為對(duì)比，去年年底，谷歌員工數(shù)量為32467人，F(xiàn)acebook不到谷歌的十分之一，為3200人。

第8篇：銷售發(fā)展計(jì)劃范文

思想融入

讓學(xué)生兵與酷派心靈相通

學(xué)生兵在第一階段的主要學(xué)習(xí)目的是熟悉與認(rèn)同企業(yè)文化（見圖表2），為期三個(gè)月，其中包括思想意志的磨練、心靈的輔導(dǎo)、企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)于公司運(yùn)作的了解等。

軍事訓(xùn)練 磨練意志

學(xué)生兵首先要接受為期一周的軍事訓(xùn)練，其中包括半天的拓展訓(xùn)練。首先，學(xué)生兵會(huì)按連、班、小組的建制分組，每小組8～10人，這個(gè)建制將會(huì)一直延續(xù)到之后的學(xué)習(xí)中。

軍訓(xùn)期間，學(xué)生兵白天訓(xùn)練三大步伐、軍體拳等項(xiàng)目，休息時(shí)間與晚上暢談感受與體驗(yàn)，每天早上五六點(diǎn)起床，晚上十一二點(diǎn)才能休息，緊湊的時(shí)間安排，大量的體力消耗，讓學(xué)生兵更加堅(jiān)韌執(zhí)著。拓展訓(xùn)練中，學(xué)生兵將會(huì)面對(duì)較有挑戰(zhàn)性的項(xiàng)目，在艱難的活動(dòng)過程中體驗(yàn)挫折。軍訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)生兵將舉行隆重的軍事匯演，每年都由酷派集團(tuán)董事長(zhǎng)親自“閱兵”。

面授集訓(xùn) 感悟文化

學(xué)生兵入職第二周安排的是比較密集的全天面授及體驗(yàn)課程，包括文化理解與認(rèn)同、戰(zhàn)略理解等，讓學(xué)生兵了解公司的歷史與文化、素質(zhì)模型、品質(zhì)精神、產(chǎn)品方向、客戶群體等課程，深入地理解酷派的企業(yè)文化與戰(zhàn)略規(guī)劃。

白天授課之后，晚上會(huì)安排視頻觀看與討論活動(dòng)――讓學(xué)生兵觀看有關(guān)于公司的視頻，或者是勵(lì)志類的電影，再鼓勵(lì)大家發(fā)表個(gè)人的見解與體會(huì)，促使酷派文化深入人心。

一線實(shí)習(xí) 全面融入

面授集訓(xùn)后，所有學(xué)生兵都將以小組為單位進(jìn)行車間和門店實(shí)習(xí)。在進(jìn)入每個(gè)部門之前，學(xué)生兵都會(huì)收到人力資源部門給出的相應(yīng)部門的學(xué)習(xí)計(jì)劃、工作內(nèi)容、流程及組織人員介紹，從中可大致了解各個(gè)部門的狀況和需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，并知道有問題應(yīng)向誰(shuí)請(qǐng)教。

車間實(shí)習(xí) 車間實(shí)習(xí)分為兩個(gè)部分，一是生產(chǎn)部實(shí)習(xí)，要求每位學(xué)生兵親自輪崗每條生產(chǎn)線，實(shí)際參與產(chǎn)品加工操作，全面了解公司的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程；二是工程、物流部門的實(shí)習(xí)，由于內(nèi)容比較專業(yè)，這部分只要求學(xué)生兵了解工作流程。

門店體驗(yàn) 學(xué)生兵還需在門店體驗(yàn)手機(jī)的銷售過程，了解客戶的具體需求，并觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)計(jì)每天的銷售情況等。在此期間，學(xué)生兵以觀摩了解為主，節(jié)假日等客流量較多的時(shí)候，也要參與客戶接待、產(chǎn)品介紹等銷售工作。

小組分享 由于學(xué)生兵每天都需要掌握大量的產(chǎn)品知識(shí)，為了保證信息的充分共享，一天的實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)生兵或預(yù)定一個(gè)小會(huì)議室，或自己找塊地方，仍以小組為單位，總結(jié)和交流當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容。討論結(jié)束后，每組需將本組的討論結(jié)果分享至全體學(xué)生兵的微信群中，供還沒有輪崗至本部門的其他小組提前預(yù)習(xí)，也給予已經(jīng)輪崗?fù)戤叺男〗M思考和啟發(fā)。

每周考核 首先，每周的實(shí)習(xí)結(jié)束，學(xué)生兵都要進(jìn)行筆試，測(cè)驗(yàn)本周學(xué)習(xí)成果，同時(shí)每小組做出總結(jié)PPT，在全體學(xué)生兵面前匯報(bào)。其次，人力資源部每周會(huì)組織部門負(fù)責(zé)人及學(xué)生兵的雙向考核。部門負(fù)責(zé)人需根據(jù)“是否按照標(biāo)準(zhǔn)完成工作、是否遵守紀(jì)律”等維度，對(duì)本周在本部門實(shí)習(xí)的學(xué)生兵進(jìn)行評(píng)分。與此同時(shí)，學(xué)生兵也要根據(jù)部門的工作安排、內(nèi)容輔導(dǎo)的情況，對(duì)部門進(jìn)行打分。人力資源部門統(tǒng)計(jì)得分后，會(huì)反饋給部門與學(xué)生兵小組。對(duì)于得分較低的部門與學(xué)生兵，人力部門將安排相關(guān)談話。

內(nèi)部競(jìng)賽 學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)之余，人力資源部也會(huì)安排一些內(nèi)部競(jìng)賽活動(dòng)，如辯論賽、各類體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的交流賽等，力求在業(yè)余生活方面與校園類似，讓學(xué)生兵能夠快速適應(yīng)環(huán)境，并強(qiáng)化學(xué)生兵之間的凝聚力。

角色轉(zhuǎn)型

從學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)人

從學(xué)校到企業(yè)，學(xué)生兵需要改變的不僅僅是對(duì)硬件環(huán)境的適應(yīng)，更是對(duì)習(xí)慣、文化與思想的適應(yīng)；不是“海闊憑魚躍”，而是“細(xì)節(jié)決定成敗”。在為期三個(gè)月的角色轉(zhuǎn)型期間，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與思想輔導(dǎo)是主要工作。

拜“學(xué)習(xí)導(dǎo)師”

進(jìn)入部門實(shí)習(xí)之前，人力部門將給每位學(xué)生兵安排學(xué)習(xí)導(dǎo)師和思想導(dǎo)師，后者由人力部門工作人員擔(dān)任。兩位導(dǎo)師都要定期對(duì)學(xué)生兵的成長(zhǎng)及思想情況進(jìn)行輔導(dǎo)與跟進(jìn)。

擔(dān)任學(xué)習(xí)導(dǎo)師的員工，需績(jī)效考核達(dá)到A級(jí)，工作經(jīng)驗(yàn)豐富，認(rèn)同公司文化，思想積極向上。在酷派集團(tuán)，員工必須擔(dān)任過學(xué)習(xí)導(dǎo)師、為組織培養(yǎng)過人才，才能得到高工以上的資格認(rèn)證。學(xué)習(xí)結(jié)束后，評(píng)選出的優(yōu)秀學(xué)習(xí)導(dǎo)師將獲得一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

酷派會(huì)為學(xué)生兵與學(xué)習(xí)導(dǎo)師舉行嚴(yán)肅的拜師儀式。拜師儀式前，學(xué)生兵和導(dǎo)師需互相準(zhǔn)備好要對(duì)對(duì)方說的話，導(dǎo)師同時(shí)還要準(zhǔn)備好學(xué)生兵的學(xué)習(xí)計(jì)劃。拜師儀式上，在所有學(xué)生兵的見證下，導(dǎo)師授予學(xué)生兵學(xué)習(xí)計(jì)劃，二人分別對(duì)彼此做出努力學(xué)習(xí)與用心指導(dǎo)的承諾。

學(xué)習(xí)成長(zhǎng)

首先，學(xué)習(xí)導(dǎo)師與學(xué)生兵共同制訂學(xué)生兵的階段性學(xué)習(xí)計(jì)劃，包括學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式、責(zé)任人等，明確成長(zhǎng)目標(biāo)及學(xué)習(xí)內(nèi)容。接著，人力部門開展專業(yè)類培訓(xùn)課程，比如為在采購(gòu)部實(shí)習(xí)的學(xué)生兵安排談判、供應(yīng)商管理等課程。然后，學(xué)習(xí)導(dǎo)師給學(xué)生兵安排工作內(nèi)容，并給予輔導(dǎo)，幫助學(xué)生兵熟悉工作內(nèi)容、了解行業(yè)發(fā)展。

思想輔導(dǎo)

學(xué)生兵每周需向?qū)W習(xí)導(dǎo)師與思想導(dǎo)師提交工作周報(bào)，便于導(dǎo)師關(guān)注學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)與思想情況。人力部門每月安排一次部門負(fù)責(zé)人、人力與學(xué)生兵的溝通會(huì)，除了固定的溝通會(huì)之外，如果學(xué)生兵遇到發(fā)展問題，比如認(rèn)為工作內(nèi)容與自己的規(guī)劃不符合，也可以隨時(shí)提出三方溝通的要求，即時(shí)解決問題。

述職答辯

部門實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)生兵要進(jìn)行述職答辯，由學(xué)習(xí)導(dǎo)師、部門負(fù)責(zé)人與人力一起打分，并出具試用期報(bào)告。在前六個(gè)月，根據(jù)學(xué)生兵的各項(xiàng)表現(xiàn)與評(píng)分情況，約20%的學(xué)生兵將會(huì)被淘汰。

業(yè)務(wù)歷練

為企業(yè)發(fā)展添磚加瓦

經(jīng)過半年的思想融入和角色轉(zhuǎn)變，學(xué)生兵進(jìn)入了為期兩年半的業(yè)務(wù)歷練期，開始真正接受部門具體工作的挑戰(zhàn)，但學(xué)習(xí)仍然是主要任務(wù)。

個(gè)人發(fā)展計(jì)劃

學(xué)生兵首先會(huì)給自己制訂“個(gè)人發(fā)展計(jì)劃”（見圖表3）。此時(shí)的學(xué)生兵，能夠做一些事情了，但接下來該做什么，怎么做，自己有哪些不足，自己的職業(yè)發(fā)展會(huì)怎樣，他們并不十分清楚。制訂了“個(gè)人發(fā)展計(jì)劃”之后，學(xué)生兵需現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)給部門負(fù)責(zé)人和導(dǎo)師，并接受指導(dǎo)，從而對(duì)于自己的發(fā)展路徑更為清晰。同時(shí)，這也是學(xué)生兵調(diào)整自己規(guī)劃的一次機(jī)會(huì)。如果對(duì)安排的部門不甚滿意，就可以通過“個(gè)人發(fā)展計(jì)劃”向人力部門表達(dá)出來，再根據(jù)學(xué)習(xí)導(dǎo)師給出的建議，溝通交流后，重新確定自己的發(fā)展計(jì)劃。

多種方式學(xué)習(xí)

在部門實(shí)習(xí)期間，由業(yè)務(wù)部門承擔(dān)培養(yǎng)學(xué)生兵的主要職責(zé)，人力部門也會(huì)依據(jù)“個(gè)人發(fā)展計(jì)劃”，定期對(duì)學(xué)習(xí)達(dá)成情況、業(yè)務(wù)部門的人才培養(yǎng)、導(dǎo)師的履職情況進(jìn)行考核。作為學(xué)生兵，學(xué)習(xí)仍然是主要任務(wù)，但學(xué)習(xí)方式變得多樣，更多的是在做中學(xué)，自己閱讀相關(guān)的資料，互相分享，或者在項(xiàng)目中歷練。學(xué)生兵也可以提出培訓(xùn)需求，由人力部門安排面授培訓(xùn)，面授完成后接受考核。

此外，人力部門傾聽學(xué)生兵思想的工作仍在繼續(xù)，包括定期舉行交流會(huì)、安排文化活動(dòng)等，關(guān)注學(xué)生兵的身心健康。

蓄勢(shì)待飛

著力培養(yǎng)高潛人才

經(jīng)過兩年多的學(xué)習(xí)與歷練，學(xué)生兵已經(jīng)成了“老兵”，他們對(duì)于自己的工作內(nèi)容與環(huán)境完全熟悉，每個(gè)人獨(dú)特的職業(yè)習(xí)慣、工作能力、個(gè)人素養(yǎng)已經(jīng)全面展示。在這一階段，除了學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)、工作的自我滿足之外，工作的成就及組織認(rèn)同也越來越重要。

第9篇：銷售發(fā)展計(jì)劃范文

文／本刊記者 高中偉

磨卡有限公司(Mirka，以下簡(jiǎn)稱“磨卡”)主要為全球范圍內(nèi)90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)提供無塵干磨系統(tǒng)及研磨材料的生產(chǎn)與銷售服務(wù)，其總部位于芬蘭。磨卡的分銷公司位于英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、瑞典、意大利、西班牙、墨西哥、新加坡、印度和中國(guó)等國(guó)家。

磨卡是研磨行業(yè)中第一個(gè)獲得IS0 9001、OHSAS 18001、IS0 14001三項(xiàng)重要質(zhì)量認(rèn)證的公司。磨卡無塵干磨系統(tǒng)得到了多家知名汽車廠商和知名油漆供應(yīng)商的推薦使用，在無塵干磨行業(yè)中具有領(lǐng)導(dǎo)地位。

磨卡貿(mào)易（上海）有限公司于2008年在上海注冊(cè)成立，并在北京和廣州設(shè)立了分部，其在包括香港和澳門在內(nèi)的大中華地區(qū)擁有超過300家經(jīng)銷商服務(wù)于汽車售后領(lǐng)域，還有近100家經(jīng)銷商服務(wù)于其他工業(yè)領(lǐng)域。并且，磨卡在沈陽(yáng)、哈爾濱、西安、濟(jì)南、武漢、成都、深圳等地派遣服務(wù)代表為廣大客戶提供及時(shí)的供給、服務(wù)和支持。

記者：磨卡來到中國(guó)六年，取得了怎樣的成績(jī)？您如何評(píng)價(jià)如今磨卡在中國(guó)市場(chǎng)中的表現(xiàn)？未來三到五年，磨卡針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，有怎樣的發(fā)展計(jì)劃？

Nina：來到中國(guó)六年，磨卡從“小”到“大”。通過一系列積極的產(chǎn)品培訓(xùn)和市場(chǎng)拓展，針對(duì)現(xiàn)在的鈑噴流程，磨卡如今能夠?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)提供更好的整體解決方案、更好的產(chǎn)品和服務(wù)。我們希望磨卡提供的服務(wù)和設(shè)備可以讓維修工作變得簡(jiǎn)單、有效率。面對(duì)取得的成績(jī)，磨卡不會(huì)停下腳步，而會(huì)繼續(xù)不懈努力，以此推動(dòng)品牌及行業(yè)的發(fā)展。磨卡會(huì)在中國(guó)推出更多的產(chǎn)品，其中包括耗材、砂紙和設(shè)備。在發(fā)展產(chǎn)品和技術(shù)的同時(shí)，磨卡也會(huì)完善培訓(xùn)計(jì)劃，我們希望能夠給市場(chǎng)和客戶提供更多有價(jià)值的培訓(xùn)，也有計(jì)劃在中國(guó)開設(shè)新的培訓(xùn)中心。另外，我們?cè)敢鉃槠囀酆缶S修企業(yè)提供更多的整體解決方案。

我對(duì)磨卡在中國(guó)的業(yè)績(jī)非常滿意，今年磨卡在中國(guó)市場(chǎng)的銷售額實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。當(dāng)然，評(píng)估一個(gè)公司的指標(biāo)不僅僅是銷售額，還應(yīng)該包括它所能提供的服務(wù)種類等。原來，磨卡的主要產(chǎn)品是砂紙、耗材，現(xiàn)在還有打磨設(shè)備及相關(guān)服務(wù)等。我們?cè)阡N售數(shù)字上有一個(gè)量的提升，而在產(chǎn)品線、服務(wù)和解決方案上則有一個(gè)質(zhì)的提升。我們想通過各方面的提升，讓磨卡的市場(chǎng)影響力越來越大?？偠灾衲昴タㄔ谥袊?guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)非常不錯(cuò)。

2014年，磨卡的全球銷售額為212歐元左右，中國(guó)的銷售額占全球總銷售額的10%左右。當(dāng)然，這些數(shù)字不僅限于汽車市場(chǎng)，還包括其他工業(yè)市場(chǎng)。201 5年，磨卡計(jì)劃將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到電子行業(yè)，比如手機(jī)殼和與電子行業(yè)相關(guān)的打磨產(chǎn)品。

說到磨卡在中國(guó)市場(chǎng)未來三到五年的計(jì)劃，其實(shí)非常明確，就是通過產(chǎn)品推廣和培訓(xùn)，讓越來越多的修理企業(yè)成為我們的客戶。當(dāng)這些企業(yè)成為我們的客戶之后，我們要思考的是如何為他們提供更好的服務(wù)。磨卡在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，我們計(jì)劃與評(píng)估了很長(zhǎng)時(shí)間，所以我們更加珍視磨卡在中國(guó)的發(fā)展。未來，我們希望在中國(guó)發(fā)展更多的合作伙伴，主要包括經(jīng)銷商、主機(jī)廠和修理廠等，我們希望與他們建立更加密切的關(guān)系，以此促進(jìn)雙方的發(fā)展，促進(jìn)磨卡的產(chǎn)品被更多的人認(rèn)可與使用。歸根到底，任何一個(gè)企業(yè)都要用自己的產(chǎn)品、服務(wù)和能夠?yàn)榭蛻籼峁┑慕鉀Q方案來證明實(shí)力。還有一點(diǎn)要補(bǔ)充，我們?cè)趯ふ医?jīng)銷商合作伙伴的時(shí)候，企業(yè)的誠(chéng)信度是我們重點(diǎn)考慮的因素之一。

記者：進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初和發(fā)展至今，磨卡遇到的最大困難和挑戰(zhàn)分別是什么？

Nina：磨卡剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，面對(duì)的最大困難是沒有人知道磨卡(Mirka)品牌，那時(shí)的挑戰(zhàn)是如何提高品牌知名度，讓行業(yè)內(nèi)更多的企業(yè)和人知道磨卡，了解磨卡，認(rèn)可磨卡，選擇磨卡。發(fā)展至今，磨卡依然注重品牌形象，從綜合服務(wù)、培訓(xùn)及與客戶和經(jīng)銷商的接觸中，我們始終致力于樹立良好的品牌形象。

磨卡如今面臨的重要挑戰(zhàn)之一是如何找到好的員工。我們希望服務(wù)于磨卡中國(guó)公司的員工能夠深刻理解磨卡的理念、服務(wù)、產(chǎn)品等信息，然后把這些信息傳遞給客戶；能夠更加貼近中國(guó)客戶的需要，把磨卡的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)推廣給客戶。磨卡相信，只有好的員工才能構(gòu)建更好的企業(yè)組織架構(gòu)，才能夠更好地為客戶服務(wù)。

記者：磨卡在全球其他市場(chǎng)表現(xiàn)如何？從磨卡的角度來看，與其他市場(chǎng)相比，中同的市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？

Nina：除了中國(guó)之外，在歐州、北美、墨西哥、東南亞及亞州等市場(chǎng)，磨卡都發(fā)展得很好?，F(xiàn)在歐盟的經(jīng)濟(jì)遇到了一些問題，但這并沒有影響到磨卡的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。磨卡今年沒有在世界范圍內(nèi)開設(shè)新的公司，但現(xiàn)有公司的業(yè)務(wù)都在穩(wěn)步發(fā)展。

我個(gè)人對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有兩點(diǎn)評(píng)價(jià)。第一，中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展速度非?？?。第二，中國(guó)維修企業(yè)的員工更樂于接受新事物，愿意在工作方式和方法上作出改變。歐州市場(chǎng)中，維修企業(yè)的員工大多觀念比較固化，很難接受新的技術(shù)和方法，很難被改變?？傊跉W州和北美市場(chǎng)，很難改變汽車后市場(chǎng)中從業(yè)人員的觀念和習(xí)慣，但在中國(guó)，大家更愿意接受好的、新的事物，并把它們運(yùn)用到工作中。

記者：磨卡一直提倡關(guān)愛環(huán)境，近幾年，中國(guó)的相關(guān)部門也大力推動(dòng)綠色維修，今年九月，十部委聯(lián)合了《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí) 提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》也提到了提倡和鼓勵(lì)綠色維修，磨卡在中國(guó)將怎樣繼續(xù)將環(huán)保理念貫穿始終？

Nina：磨卡是專業(yè)提供無塵干磨系統(tǒng)及生產(chǎn)和銷售涂附磨料的公司，這些產(chǎn)品的作用是打磨汽車鈑全部分，讓它們更干凈，所以磨卡是一個(gè)很“干凈”的公司，我們也一直致力于營(yíng)造更干凈的大環(huán)境，綠色環(huán)保是磨卡始終堅(jiān)持的理念。磨卡正在實(shí)施一個(gè)可持續(xù)性的發(fā)展計(jì)劃，去年，我們?cè)诜姨m總部建立了一個(gè)工廠，這是一個(gè)綠色工廠，它融合了很多先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)。在這個(gè)工廠中，我們不僅能夠生產(chǎn)出更環(huán)保的打磨產(chǎn)品，也將整個(gè)生產(chǎn)過程的環(huán)境污染程度降到了最低。磨卡對(duì)環(huán)保問題很重視，也很敏感，就像我們的產(chǎn)品，都是無塵打磨，有專門的裝置來收集打磨過程中產(chǎn)生的灰塵，不會(huì)讓它們飄浮在空中，影響施工人員的健康。

記者：磨卡在產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)研發(fā)上與同行業(yè)的其他品牌相比，有什么獨(dú)到之處？您怎樣看待同行之問的競(jìng)爭(zhēng)？