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大家圍著電腦,花了一晚上的時(shí)間,你一言我一語(yǔ),集思廣益,設(shè)計(jì)了一份精美醒目、重點(diǎn)突出、文筆出眾、詞藻華麗的宣傳單,打印了一千多份。第二天早上,趁街上行人不多,哥幾個(gè)分頭行動(dòng),將小廣告貼到了電線桿、小橋頭、公共廁所等處。剩下的,則利用一上午的時(shí)間,分發(fā)到了各大機(jī)關(guān)、寫(xiě)字樓、居民小區(qū)、菜市場(chǎng)。
哥幾個(gè)發(fā)完廣告,馬不停蹄地回到飯店,沒(méi)用他們多等,悅耳的電話鈴如期響了起來(lái)。小李激動(dòng)地按下免提鍵,字正腔圓地道:“您好,小李送餐為你服務(wù)?!?/p>
對(duì)方的聲音很嚴(yán)肅,脾氣很大:“找的就是你,我這里是城管大隊(duì),剛才接到舉報(bào),說(shuō)你們?cè)诮稚蟻y貼小廣告,限你們天黑之前清除干凈,否則,后果自負(fù)!”
哥幾個(gè)面面相覷,滿臉的喜悅迅速轉(zhuǎn)化成了苦笑。小李苦著臉說(shuō),“大伙別愣著,受累上街去刮小廣告吧?!?/p>
大伙剛要走,電話又響了,大家又興奮起來(lái),“快接電話,這一回肯定是訂餐的了。”
小李重抖精神,“喂,小李快餐。”
電話里傳出來(lái)的聲音透著掩飾不住的高興:“我們是巨人廣告公司,剛看到你們的宣傳單了,很專業(yè)啊!”
哥幾個(gè)相對(duì)擠了幾下眼睛,幾乎要?dú)g呼雀躍了——巨人廣告可是個(gè)大公司,人多,錢(qián)多,訂餐的話可不是小數(shù),發(fā)了。
小李更是激動(dòng)得聲音都打顫了:“請(qǐng)問(wèn),您……您需要訂餐嗎?”
“不是,你們的宣傳單搞得真不錯(cuò),布局、設(shè)計(jì)都有特點(diǎn),尤其是文案,做得太棒了!我想問(wèn)一下,這是誰(shuí)做的文案?”
頓時(shí),幾個(gè)人像泄了氣的皮球,都癟了。小李氣急敗壞,惡聲道:“你打聽(tīng)這個(gè)干什么?”
【關(guān)鍵詞】分眾傳媒 洗手間廣告 新媒體
一、分眾傳媒廣告與洗手間廣告
1、分眾傳媒廣告
分眾傳媒是相對(duì)大眾傳媒而言的,是一種面向特定受眾群體的媒體形式。而分眾傳媒廣告又是完全獨(dú)立存在,不依附于任何的其他社會(huì)媒體。分眾傳媒廣告優(yōu)勢(shì)在于有自己精準(zhǔn)具體的市場(chǎng)定位,市場(chǎng)細(xì)分更加細(xì)致,根據(jù)不同的受眾在不同地方投放廣告內(nèi)容,面向一個(gè)特定的有清晰特征的群體,目標(biāo)消費(fèi)者較為明確,而這個(gè)群體正好又是某些產(chǎn)品與企業(yè)品牌的主力消費(fèi)人群。根據(jù)分眾媒體廣告本身的活動(dòng)性,分眾媒體廣告可分為四類:數(shù)字通訊廣告、特定場(chǎng)所廣告、資料性廣告、活動(dòng)物體廣告。分眾傳媒廣告?zhèn)鞑シ绞绞重S富多樣,例如直郵信函廣告、手機(jī)短信廣告、廣告宣傳小冊(cè)子、電梯廣告、電子郵件廣告、洗手間廣告。這幾種分眾傳媒廣告都具有自己獨(dú)特的傳播特性和投放規(guī)律。廣告主通過(guò)分眾傳媒廣告能讓廣告最精準(zhǔn)和有效率地直擊受眾群體,以最大限度地獲取廣告效果和降低預(yù)算成本。
2、洗手間廣告
隨著當(dāng)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,廣告已經(jīng)無(wú)孔不入,洗手間成為了廣告媒介的新寵,它作為分眾傳媒廣告的一種類型正在悄然興起與發(fā)展。洗手間廣告的優(yōu)勢(shì)在于廣告主可以結(jié)合自己的產(chǎn)品有針對(duì)性地對(duì)不同的目標(biāo)受眾投放不同形式的廣告。另外千人成本比其他廣告媒介低。人們?cè)谌鐜?0秒到3分鐘內(nèi)注意力會(huì)非常的集中,在一個(gè)非常無(wú)聊的空間里,顯然,眼前的廣告能帶給他們更多的信息與娛樂(lè)。因此,這段時(shí)間里,洗手間廣告的投放效果是非常好的。洗手間廣告形式:張貼廣告、視頻廣告、試用廣告與自動(dòng)販賣(mài)機(jī)、實(shí)物廣告、印刷廣告、實(shí)地廣告、結(jié)合科技創(chuàng)新廣告等。在國(guó)外,洗手間廣告早已成為流行的廣告信息傳播平臺(tái)之一。而在我國(guó),洗手間廣告起步晚、發(fā)展慢,經(jīng)驗(yàn)少,但是它有很大的市場(chǎng)潛力。
二、洗手間廣告類型
1、商務(wù)寫(xiě)字樓洗手間廣告類型
商務(wù)寫(xiě)字樓中的洗手間大多比較寬敞和干凈,裝修比較簡(jiǎn)潔大方。因此其洗手間的廣告一般用液晶電視顯示屏來(lái)播放或是大方高端的廣告貼板來(lái)展示廣告內(nèi)容。商務(wù)寫(xiě)字樓出入的大多是白領(lǐng)階層的受眾,他們擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)地位,這些白領(lǐng)一族具備了相當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)能力、品牌理解能力和較高的文化水平。因此,一般高級(jí)商務(wù)寫(xiě)字樓的洗手間廣告中以高檔服裝、奢侈品、汽車、房地產(chǎn)廣告為主。洗手間有男女之分,女性洗手間廣告大多放在大鏡子旁邊,由于女性化妝、補(bǔ)妝、整理儀容的時(shí)間較長(zhǎng),那么廣告主會(huì)利用這個(gè)特點(diǎn)來(lái)投放液晶電視顯示廣告屏和廣告板。內(nèi)容一般多為化妝品廣告、奢侈品和女性用品等。這種具有私密性的商品在單間洗手間這個(gè)具有私人空間的地方,受眾更容易接受,到達(dá)率也比一般的傳播媒介要來(lái)得高。男性洗手間投放的廣告多為汽車、健身中心、手表、高爾夫等。洗手間也通常是男性抽煙的場(chǎng)所,廣告主也可很好地利用了洗手間這一優(yōu)勢(shì)的地理位置,這時(shí)能在安靜的環(huán)境下播放一段關(guān)于健身或者是高爾夫等的廣告,男性受眾的注意力能集中起來(lái),對(duì)廣告?zhèn)鞑テ鸬胶艽笞饔谩?/p>
2、商場(chǎng)洗手間廣告類型
商場(chǎng)是交易最密集的地方之一,商場(chǎng)布置色彩明亮,燈光閃耀,氣氛非常活躍。因此在洗手間投放廣告要吸引消費(fèi)者的注意力是不容易的,他們習(xí)慣了夸張的宣傳海報(bào)和具有特色的宣傳畫(huà)。為此廣告主會(huì)將洗手間里的廣告海報(bào)設(shè)計(jì)得比較有視覺(jué)沖擊力,色彩對(duì)比鮮明,主題突出,文案部分字?jǐn)?shù)較少,著重將視覺(jué)焦點(diǎn)放在圖案和大標(biāo)題上,達(dá)到最醒目的效果。商場(chǎng)里都是賣(mài)家與買(mǎi)家出入的地方,他們來(lái)去速度比較快,為了擠出更多的時(shí)間花在購(gòu)買(mǎi)商品上,他們更愿意看到哪里有促銷哪里有優(yōu)惠。廣告主抓住了他們這一心理,將折扣的字體放大,這樣的廣告宣傳最有效,正合購(gòu)買(mǎi)欲強(qiáng)烈的消費(fèi)者,當(dāng)廣告內(nèi)容與消費(fèi)者目標(biāo)相一致時(shí),廣告效果是最好的。但有時(shí),受眾連看一眼海報(bào)都顧不上,有些廣告主就利用廣播這一媒介來(lái)播放廣告內(nèi)容,當(dāng)視覺(jué)忙碌時(shí),就充分利用聽(tīng)覺(jué)。
3、公共廁所廣告類型
公共廁所是人流量大的公共場(chǎng)所,暴露頻次高,信息傳達(dá)簡(jiǎn)潔直觀。另外私密性非常弱,且其裝修設(shè)計(jì)比較簡(jiǎn)單樸素,顏色較灰暗單一。受眾的一舉一動(dòng)受到公眾的監(jiān)督,公德心也在此時(shí)會(huì)有所提升。人流量大時(shí),也會(huì)有排隊(duì)等候的現(xiàn)象,這時(shí)候,受眾接受廣告的主動(dòng)性就變得比其他時(shí)候要強(qiáng)。公共廁所一般在城市較為中心的地段,街道鬧市來(lái)來(lái)往往的人群相對(duì)來(lái)說(shuō)比較大眾化、普通化,具有濃重的生活氣息,文化水平良莠不齊,認(rèn)知水平也有高有低。因此,投放大眾較為容易理解的廣告更為有效。公益廣告是公共廁所廣告永恒的主題,最常見(jiàn)的就是“節(jié)約用水”、“節(jié)約用紙”、“保持環(huán)境衛(wèi)生”、“講文明,講公德”。所以公益環(huán)保廣告是廣告主選擇最多的對(duì)象,可以利用較大的公眾人流量和較高的受眾反復(fù)接觸率來(lái)宣傳公益環(huán)保事業(yè)。廣告主選擇公益環(huán)保廣告既可以提高公眾素質(zhì)與修養(yǎng),塑造良好公民形象,又可以傳播文明社會(huì)的理念。
4、學(xué)校洗手間廣告類型
學(xué)校洗手間進(jìn)出的人群以學(xué)生和老師為主,因此投放廣告具有極強(qiáng)的針對(duì)性。學(xué)生以學(xué)業(yè)為主,輔助的有課外鍛煉和其他興趣愛(ài)好的培養(yǎng)。廣告主利用這個(gè)特性將興趣輔導(dǎo)班、體育用品、學(xué)習(xí)用品等廣告以海報(bào)的方式投放在單一白色的瓷磚墻體上會(huì)有很大的回報(bào)率。學(xué)生每天上廁所的次數(shù)在3至5次左右,反復(fù)接觸率高,暴露頻次高,達(dá)到率也相當(dāng)高,因此投放這些廣告會(huì)有很大經(jīng)濟(jì)效益的。
三、分眾背景下洗手間廣告存在問(wèn)題及解決措施
1、洗手間廣告存在問(wèn)題
首先,我國(guó)洗手間廣告發(fā)展起步晚,水平低,經(jīng)驗(yàn)少。洗手間廣告目前只在一線城市中投放,除了北京和上海、江蘇、廣東投放得較多外,二三線城市的市場(chǎng)對(duì)于洗手間角落的利用大部分是空白。
其次,洗手間廣告發(fā)展存在的劣勢(shì)在于內(nèi)容有較大局限性,進(jìn)駐的客戶較為狹窄。
最后,沒(méi)有充分利用洗手間的其他位置,常見(jiàn)的廣告擺放位置在單間廁所門(mén)板內(nèi)側(cè)和洗手臺(tái)鏡子旁,對(duì)于其他地方的利用度不高。廣告展現(xiàn)形式不夠多樣,海報(bào)類和廣告板最為多見(jiàn),且互動(dòng)性較差,受眾多被動(dòng)接受文字或圖片信息。其中有些廣告文案不夠吸引人,設(shè)計(jì)不夠新穎,色彩豐富度不夠,視覺(jué)沖擊力較弱,字體又非常小,內(nèi)容無(wú)法引起受眾的注意力。
2、洗手間廣告存在問(wèn)題的解決措施
首先,洗手間廣告發(fā)展有其獨(dú)特性。走市場(chǎng)化的路子可以將長(zhǎng)期以來(lái)形成的由政府機(jī)構(gòu)獨(dú)立投資建設(shè)與管理,逐步轉(zhuǎn)向與企業(yè)或個(gè)人合作,或由后兩者獨(dú)立投資。洗手間廣告在我國(guó)起步時(shí)間晚,發(fā)展時(shí)間短,加之費(fèi)用低廉,利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)可吸引大批剛起步的企業(yè)。被利用起來(lái)的公共洗手間九牛一毛,洗手間廣告仍是極具潛力的藍(lán)海市場(chǎng),將其廣告投放在二、三線城市有助于小企業(yè)提高知名度。
其次,注意廣告內(nèi)容與場(chǎng)地的適宜性。例如不能在學(xué)校的洗手間投放性廣告,單間洗手間門(mén)板內(nèi)側(cè)不要直接展示食品等。
最后,注意洗手間廣告位置安排的有效性與形式的多樣性。充分利用鏡面,在商務(wù)樓洗手間的鏡子上印上一些衣服的樣子,人們照鏡子時(shí)就可以像試衣服一樣,對(duì)于自己合適的衣服產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。單間衛(wèi)生間外門(mén)板可以增加趣味性和互動(dòng)性,如拉起門(mén)把手的地方可以做保齡球的廣告,將其把手做成保齡球上的手洞,可以讓受眾加深印象,有很強(qiáng)的互動(dòng)性。紙巾盒上噴繪出森林的樣子,抽掉的紙?jiān)蕉?,森林?shù)木越少,十分有視覺(jué)沖擊力。在單間洗手間內(nèi)部噴繪大面積的場(chǎng)景,如模擬滑雪場(chǎng)和泳池,讓受眾在無(wú)聊的如廁時(shí)光里猶如身臨其境。
參考文獻(xiàn)
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在枕邊一陣胡亂摸索,掏出手機(jī)看了看那個(gè)正在歡快叫嚷的號(hào)碼,見(jiàn)鬼!這個(gè)號(hào)碼根本不認(rèn)識(shí)。他按了接聽(tīng)鍵。
“竟敢搞我老婆!活膩了!”電話里傳來(lái)一個(gè)男人粗重的聲音。
這聲音就像驚雷,猛地把他嚇了一跳。
顧明剛怔了一怔,繼而他就覺(jué)得好笑。他想,這準(zhǔn)是某個(gè)戴了綠帽子的男人慌亂中撥錯(cuò)的。他從不搞有夫之?huà)D,盡管她們中的大部分風(fēng)姿綽約,別有神韻,可是麻煩卻特別多。
男人吼完電話就掛斷了,甚至沒(méi)等到顧明剛開(kāi)腔。這時(shí)候顧明剛的睡意已經(jīng)全沒(méi)了,他在黑暗中對(duì)那個(gè)男人展開(kāi)了種種猜想。
“鈴……”鈴聲打破了顧明剛的天馬行空,這一回他面帶微笑地按下了接聽(tīng)鍵。
“顧明剛?!庇腥嗽诤谝估锝兴?。他打了個(gè)激靈,突地支起身。
“顧明剛,我不會(huì)放過(guò)你的。你小子給我走著瞧!”聲音透過(guò)薄薄的手機(jī)芯片傳了過(guò)來(lái),那唾沫仿佛沾了他滿頭滿臉。
他剛剛叫我顧明剛?我顧明剛?cè)撬掀帕耍?/p>
顧明剛茫然了。在黑夜里睜大了眼?,F(xiàn)在他沮喪地覺(jué)得這件事一點(diǎn)也不好玩了。他翻來(lái)覆去實(shí)在睡不著,坐了起來(lái)點(diǎn)燃一支煙,看著裊裊上升的煙霧,他想著自己生活中出現(xiàn)的女人。
第一個(gè)女朋友是一家房地產(chǎn)廣告公司的文案,整天寫(xiě)些酸不溜秋的文字。怎么認(rèn)識(shí)的已想不起來(lái)了,反正那陣子她沒(méi)房子住,雖然她們公司賣(mài)房子,而顧明剛的室友正好搬出去了,兩人就一拍即合了。剛開(kāi)始的時(shí)候還挺純潔,可是不知從什么時(shí)候起兩人就開(kāi)始熱愛(ài)“運(yùn)動(dòng)”了。熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的他們著實(shí)幸福了好一陣子,可是幸福太短,去她們那兒買(mǎi)房的有個(gè)兔崽子,來(lái)來(lái)去去的就把她拐跑了。
現(xiàn)任女朋友是大四的學(xué)生。這丫頭擺出一副圣女貞德的模樣,只要他一有動(dòng)靜,她就決心與他共存亡。
顧明剛狠抽了一口煙,心想我其實(shí)就這么簡(jiǎn)單,女朋友只交過(guò)兩個(gè),當(dāng)然這中間也穿插了不少鶯鶯燕燕,比如在夜總會(huì)什么的,不過(guò)那都是入鄉(xiāng)隨俗,怎么能夠憑此就遭到指責(zé)呢?就算和不少女人有過(guò)交往,可是別人的老婆從來(lái)沒(méi)招惹過(guò)呀??墒菫槭裁茨侨嗣髅靼装椎亟谐隽俗约旱拿郑?/p>
第二天上班,顧明剛魂不守舍,總懷疑有五大三粗膀大腰圓的巨人會(huì)沖上寫(xiě)字樓,從桌后一把拽起他!他焦躁不安,心急如焚,整個(gè)辦公室被他熏得煙霧騰騰,早上才刮的胡子一下子就像春草長(zhǎng)滿了他的下巴。
一整天他都在惶恐不安中度過(guò),快下班時(shí)電話又來(lái)了:“顧明剛,我們是不是要解決一下,今晚七點(diǎn)老樹(shù)根酒吧。”
??!天哪!顧明剛痛苦極了,想不明白這種事為什么會(huì)落到他的頭上。
“鈴……”電話又響了。
“你他××的,我沒(méi)惹你老婆,我告訴你我沒(méi)有!”他抓起電話吼道。
“明剛,你在說(shuō)什么?”是他的女朋友,陸小羽。
去還是不去,去還是不去,顧明剛被這個(gè)問(wèn)題折磨瘋了,他想他不能被一個(gè)失去理智的丈夫捅兩刀。他還沒(méi)有女人,還沒(méi)有兒子!接下來(lái)的兩天這個(gè)電話再也沒(méi)有出現(xiàn)。
一個(gè)月以后,顧明剛?cè)ソ雨懶∮?,在走向站臺(tái)時(shí),有人擠了陸小羽一下,她的手提袋掉在了地下,從里面掉出來(lái)一份文稿,上面有幾個(gè)大字——調(diào)查報(bào)告:人們?cè)谑盏津}擾電話時(shí)的百態(tài)反應(yīng)。顯然這是一份還沒(méi)整理好的報(bào)告,上面各種顏色的筆劃拉得伏尸遍地。
“明剛,這是,我和幾個(gè)同學(xué)做的小范圍調(diào)查報(bào)告,主要是想研究一下人們的情感,潛意識(shí)心理……”陸小羽看著冷冷的顧明剛囁嚅著說(shuō)。
“研究你他××的……”顧明剛毫無(wú)風(fēng)度地將報(bào)告天女散花般甩向她,轉(zhuǎn)身往前走,走了兩步,又折回來(lái):“陸小羽,你們的調(diào)查對(duì)象中最后有多少人赴約?這說(shuō)明了什么?”
逛街“逛”出商機(jī)
張含雪是湖南省東安縣人。2003年春節(jié)過(guò)后,她到深圳尋求發(fā)展,幾經(jīng)周折,終于在羅湖區(qū)的一家港資化妝品公司找到了一份市場(chǎng)策劃兼文案創(chuàng)意的工作。公司實(shí)行的是“朝九晚五”制,中午連午餐在內(nèi)只有一個(gè)半小時(shí)的休息時(shí)間,再加上在辦公室里休息實(shí)在不方便,張含雪就跟著姐妹們到街上溜達(dá) ,逛超市,喝咖啡等等。
逛街的次數(shù)多了,張含雪發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象:每到中午,發(fā)廊、美容院、茶藝館和咖啡屋等環(huán)境舒適、安靜的場(chǎng)所,顧客比雙休日的時(shí)候還要多。
一天中午,一位女同事請(qǐng)張含雪陪她去美容院做美容,聽(tīng)到一位剛做完美容的女子對(duì)她的同伴說(shuō):“這地方真好,環(huán)境優(yōu)雅,涼爽宜人,比辦公室可強(qiáng)多了!其實(shí)我就是沖著能在這里午睡才來(lái)的?!彼耐樾Φ溃骸翱刹皇菃幔坎贿^(guò)在這里午睡,'成本'太高了?!?/p>
回公司的路上,張含雪邊走邊琢磨著這事:看來(lái)午休已成了一個(gè)讓都市上班族感到頭疼且無(wú)法回避的難題了!要是在深圳這樣一個(gè)上班族特別集中,夏季又特別長(zhǎng)的城市里提供一處專供他們午休的場(chǎng)所,相信生意肯定會(huì)很好的!
接下來(lái),張含雪的職業(yè)特長(zhǎng)便派上了用場(chǎng),她利用下班時(shí)間做起了市場(chǎng)考察。經(jīng)過(guò)幾天的比較,張含雪看中了一家正在轉(zhuǎn)讓的潮州餐館。這家餐館離張含雪所在的公司不遠(yuǎn)。如果用它來(lái)做都市白領(lǐng)的休閑之所正合適。
經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià),張含雪最終以每月2500元的價(jià)錢(qián)租下了那個(gè)門(mén)面,起名叫做“雪兒午睡吧”。她將整個(gè)午睡吧隔成兩大間,一邊是男賓區(qū),一邊是女賓區(qū),兩間各放著40張?zhí)梢?。窗戶上還掛了厚厚的窗簾以遮擋陽(yáng)光??紤]到上班族的消費(fèi)能力,她將收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)暫定為每小時(shí)10元錢(qián)。
為了開(kāi)張后的生意一炮打響,張含雪決定先將同事們請(qǐng)過(guò)來(lái),免費(fèi)試營(yíng)業(yè)幾天,讓他們從消費(fèi)者的角度多提意見(jiàn),以便及時(shí)完善不足之處。
到公司辦理辭職手續(xù)這天,張含雪一本正經(jīng)地對(duì)同事們宣布吃完午餐后自己做東,要請(qǐng)各位瀟灑一回。午餐后,張含雪領(lǐng)著同事們來(lái)到了她的“雪兒午睡吧”。大伙一個(gè)個(gè)瞪大了眼睛說(shuō):“真有創(chuàng)意!”大家躺在躺椅上,最初的新鮮感過(guò)后,他們漸漸在舒緩的催眠曲中進(jìn)入了夢(mèng)鄉(xiāng)。
同事們離開(kāi)時(shí),都對(duì)張含雪和她的午睡吧贊不絕口,這個(gè)說(shuō):“今天是我來(lái)深圳后睡過(guò)的最美的午睡。”那個(gè)說(shuō):“從明天起,我就是你這里的??土??!?/p>
午睡吧正式開(kāi)張
接連好幾天,同事們吃過(guò)午飯后都按時(shí)來(lái)午睡。看到他們滿意的神情,張含雪也覺(jué)得格外高興??墒?,她請(qǐng)同事們來(lái),目的是要他們給午睡吧挑刺,但一問(wèn)起他們,他們卻都一個(gè)勁地說(shuō)好。午睡吧真的那么完美嗎?思來(lái)想去,張含雪得到了兩個(gè)結(jié)論:也許因?yàn)榇蠹叶际鞘烊?,所以拉不下臉面挑刺,又或許是因?yàn)樗麄円郧霸谵k公室里將就慣了,一下子有了這樣一個(gè)舒適的午睡場(chǎng)所,真的就心滿意足了。
試營(yíng)業(yè)最后一天,她真誠(chéng)地對(duì)大伙說(shuō):“我的午睡吧明天就要正式對(duì)外營(yíng)業(yè)了,希望大家多來(lái)捧捧場(chǎng),也多介紹些朋友過(guò)來(lái)?!蓖聜兗娂姳硎疽欢◣瓦@個(gè)忙。
與此同時(shí),為了讓附近寫(xiě)字樓里的上班族都知道有這么一個(gè)午睡吧,張含雪就到各個(gè)公司派發(fā)名片。沒(méi)想到去了幾家公司,她都被保安當(dāng)成推銷員擋在了外面。張含雪一時(shí)沒(méi)了主意。就在她坐著電梯茫然地上樓下樓時(shí),電梯里不斷閃爍變化的樓層數(shù)字使她受到了啟發(fā)--人們不都要乘坐電梯嗎?為什么不在這里想想辦法呢?她立刻返回店里,動(dòng)手設(shè)計(jì)制作了幾十個(gè)畫(huà)有卡通畫(huà)的精美紙袋,然后,她把名片裝在里面,將紙袋一一地張貼在了附近寫(xiě)字樓的電梯里。
下午5點(diǎn),張含雪站在一個(gè)寫(xiě)字樓門(mén)口等候下班的人群,看看這些上班族是否對(duì)她的廣告感興趣。讓她欣慰的是,人們一進(jìn)電梯,幾乎無(wú)一例外地被那個(gè)別出心裁的紙袋吸引了。當(dāng)他們拿著從紙袋里掏出的名片走出電梯時(shí),都直夸“午睡吧”這個(gè)點(diǎn)子好,還說(shuō)午睡的難題終于可以解決了。
第二天中午,張含雪從前的同事們幾乎都來(lái)了,還有人帶了他們的朋友,這讓張含雪很感動(dòng)。不一會(huì)兒,附近其他公司的上班族也陸陸續(xù)續(xù)地找上門(mén)來(lái)了。結(jié)果,僅有的80張?zhí)梢稳空紳M后,還有人前來(lái)。為此,張含雪不得不一一向后到的客人表示歉意。這頭一天開(kāi)張,張含雪的營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了800元。
可是,半個(gè)月后,光臨午睡吧的客人漸漸少了起來(lái),空位越來(lái)越多了。這讓張含雪大惑不解,難道他們當(dāng)初來(lái)只是想圖個(gè)新鮮?
就在張含雪為午睡吧的生意每況愈下而著急的時(shí)候,一天,一位男顧客午睡后怒氣沖沖地向張含雪抱怨說(shuō):“今天真是倒了八輩子血霉了!以后我再也不來(lái)受這個(gè)洋罪了!”張含雪一驚,忙問(wèn)這位客人是怎么回事??腿税琢怂谎?,沒(méi)好氣地說(shuō):“要是讓你躺在一個(gè)呼嚕打得山響的人身邊,你能睡得安寧嗎?”說(shuō)完,丟下10元錢(qián)就往外走。張含雪急忙攔住他,把錢(qián)退還給他,連聲道歉說(shuō):“真是對(duì)不起!沒(méi)讓您休息好,這錢(qián)我就不收了?!笨腿算读艘幌拢S即接過(guò)錢(qián)走了。
客人走后,張含雪仔細(xì)一想,終于明白了生意不佳的癥結(jié)所在--午睡吧因?yàn)槊娣e限制,躺椅與躺椅之間間隔距離不大,且沒(méi)有任何遮擋隔音的措施,有的客人睡得比較淺,如果身邊有人打呼嚕,他們就很容易驚醒,難怪客人漸漸少了。
用體恤之心賺錢(qián)
第二天是周六,張含雪馬上利用雙休的空當(dāng),連夜把裝修隊(duì)請(qǐng)過(guò)來(lái)重新進(jìn)行了設(shè)計(jì)改裝。用可移動(dòng)的封閉式屏風(fēng)將男賓區(qū)和女賓區(qū)各分隔成若干間小房。這樣,就算有人再打呼嚕,也不會(huì)影響別人休息,另一方面,客人的隱私也不至于完全暴露在別人的眼里了。
果然,經(jīng)過(guò)改裝的午睡吧重新亮相后,客人都有了一種耳目一新的感覺(jué),睡得也更安穩(wěn)了。漸漸地,曾一度流失的客人又成了回頭客,午睡吧的生意又紅火起來(lái)了。
2003年10月底的一天,一位女士結(jié)賬時(shí)對(duì)張含雪說(shuō):“你的這個(gè)午睡吧的創(chuàng)意的確不錯(cuò),但我總覺(jué)得少了點(diǎn)什么,讓人感覺(jué)像是住進(jìn)了一家高級(jí)10元店?!睆埡┬睦锔竦且幌?,立即意識(shí)到這是個(gè)提高服務(wù)質(zhì)量的好機(jī)會(huì),于是微笑著請(qǐng)這位女士談點(diǎn)具體看法。那位女士見(jiàn)張含雪一臉的誠(chéng)懇,接著說(shuō)道:“你看,房間里空蕩蕩的,如果能在每個(gè)房間擺上一兩盆鮮花,那就有品位多了。”
這位女士的話讓張含雪茅塞頓開(kāi)。平時(shí)光顧午睡吧的人基本上都是寫(xiě)字樓的白領(lǐng)一族,相對(duì)來(lái)說(shuō),他們的生活品位比較高,消費(fèi)水平也屬中上等。況且午睡養(yǎng)成了習(xí)慣后,就像一日三餐一樣,每天都少不了。相應(yīng)地,來(lái)午睡吧午睡也就成了一種持久性的消費(fèi)。如果把它經(jīng)營(yíng)成一種休閑文化,做出品位來(lái),豈不是更能吸引這些層次比較高的顧客嗎?
張含雪馬上讓花卉租賃公司送來(lái)幾十盆綠蘿、扶郎花、茉莉花和虎尾蘭等幾種有益健康的時(shí)令鮮花,擺在各個(gè)小房間里。經(jīng)過(guò)這么一改裝,午睡吧里春意盎然,令人覺(jué)得溫馨無(wú)比,從而贏得了顧客更多的贊譽(yù)。
這時(shí)的午睡吧是否還有進(jìn)一步改進(jìn)的空間呢?為此,張含雪又動(dòng)開(kāi)了腦筋。一個(gè)周末,她的一個(gè)朋友到深圳出差,晚上,張含雪請(qǐng)他去一家海鮮餐館吃飯。這家餐館的菜肴很有特色,但令他念念不忘的卻只是店家贈(zèng)送的一盤(pán)時(shí)令水果和兩杯清香的茶。在深圳習(xí)慣了這種服務(wù)的張含雪疑惑不已,為什么這一小小的舉動(dòng)竟能讓朋友如此難忘呢?想了好半天,她才意識(shí)到,也許正是這一不起眼的舉動(dòng),才體現(xiàn)了店家對(duì)顧客的一種人性關(guān)懷吧!
第二天,張含雪的午睡吧就有了一個(gè)新的特色:在不增加收費(fèi)的前提下,給每一位客人免費(fèi)贈(zèng)送一杯消暑解渴的清茶和一份時(shí)令水果。另外,張含雪又在每個(gè)房間的茶幾上擺上了幾本最新的時(shí)尚雜志。
一天,一位客人忘記了時(shí)間,起床時(shí)快要遲到了。這本來(lái)與張含雪無(wú)關(guān),但當(dāng)她看到客人醒來(lái)后急匆匆地趕去上班時(shí),她覺(jué)得是自己沒(méi)有盡到責(zé)任。于是,她又推出了客人叫醒服務(wù)。即在客人午睡時(shí),一一登記起床的時(shí)間,然后由服務(wù)員到點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)叫醒客人。從此,客人午睡時(shí)不用擔(dān)心睡過(guò)了頭,也就能睡得更安心了。
這些舉措一經(jīng)推出后,立刻贏得了好評(píng)。從周一到周五的每個(gè)中午,午睡吧幾乎都是“滿員”。然而,一到晚上和雙休日,午睡吧卻基本上沒(méi)有生意可做。張含雪想,資源閑置實(shí)在是太可惜了,能不能將晚上和雙休日也充分利用起來(lái)呢?
2004年年底,午睡吧的休閑文化氛圍已經(jīng)形成了,客源也基本穩(wěn)定了下來(lái)。于是,張含雪又貼出廣告,晚上和雙休日推出茶座聊天。由于收費(fèi)低廉,溫馨舒適,茶座聊天一經(jīng)推出,就吸引了大批晚上和周末會(huì)友的單身白領(lǐng)一族。從此,張含雪把晚上和周末雙休日也充分利用了起來(lái),收入也因此增長(zhǎng)了近四成。
“傳統(tǒng)企業(yè)今天做‘互聯(lián)網(wǎng)+’不是去做電子商務(wù),而是將原有商務(wù)電子化的過(guò)程?!?/p>
隨著總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+”,越來(lái)越多的企業(yè)紛紛開(kāi)始探索傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化道路。而如今的互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)到底是一個(gè)怎樣的情形?傳統(tǒng)企業(yè)到底該不該轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)?如何轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)?企業(yè)怎樣擁抱和引入互聯(lián)網(wǎng)等電子商務(wù)手段,把它引入到產(chǎn)品、渠道、推廣等方方面面?
帶著這些問(wèn)題,商周刊記者采訪了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司正邦資訊的網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目操盤(pán)手趙成浩,聽(tīng)他講述如何幫助傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“商務(wù)電子化”。
把營(yíng)銷搬到互聯(lián)網(wǎng)
對(duì)于很多傳統(tǒng)企業(yè),網(wǎng)站作用是很大的。我經(jīng)常把網(wǎng)站稱為“業(yè)務(wù)員”、“門(mén)頭店”,其實(shí)很多傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,就像在互聯(lián)網(wǎng)找一個(gè)業(yè)務(wù)員,建一個(gè)門(mén)頭店,這個(gè)業(yè)務(wù)員、門(mén)頭店投入比較低,還是24小時(shí)營(yíng)業(yè)。
商周刊:為什么很多傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)如此艱難?
趙成浩:從1996年至今,互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展,很多傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知不成熟。要不看不到,要不看不懂。還有就是操作不成熟,公司內(nèi)部沒(méi)有專業(yè)人才幫助老板去理清思路,落地執(zhí)行,去后期跟蹤服務(wù)。很多企業(yè)看到一些商家做淘寶、天貓賺錢(qián)了,就跟風(fēng)行動(dòng),沒(méi)有從戰(zhàn)略角度分析企業(yè)優(yōu)勢(shì),分析互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的特點(diǎn),沒(méi)有做到知己知彼,所以很難找到一個(gè)適合企業(yè)發(fā)展的電商模式或者玩法。
商周刊:怎么幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)商務(wù)電子化?
趙成浩:傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)有好多種模式,好多種玩法。第一,生產(chǎn)型企業(yè)(做企業(yè)配套產(chǎn)品供應(yīng),客戶是一些下游企業(yè)單位)可以做“B2B營(yíng)銷系統(tǒng)”,讓企業(yè)客戶在網(wǎng)上找到自己,認(rèn)同自己,聯(lián)系自己。第二種模式,需要招商的生產(chǎn)型企業(yè),本身產(chǎn)品在淘寶、天貓上賣(mài)得還不錯(cuò),就不要急于去自己開(kāi)淘寶、天貓店?;ヂ?lián)網(wǎng)零售是一個(gè)很難運(yùn)作的市場(chǎng),建議這樣的企業(yè)可以做“B2P一件分銷系統(tǒng)”。發(fā)揮企業(yè)生產(chǎn)、價(jià)低的優(yōu)勢(shì)讓更多淘寶店、天貓店在網(wǎng)上分銷。第三種模式,做零售的企業(yè),可以借助移動(dòng)端微信流量開(kāi)展微信營(yíng)銷,做好“微營(yíng)銷”。第四種模式,做線下實(shí)體的企業(yè),比如飯店、酒店等,可以做“O2O營(yíng)銷系統(tǒng)”做到線上營(yíng)銷,線下成交,線上線下互動(dòng)。
我們先拿“B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)”來(lái)講,分析傳統(tǒng)企業(yè)商務(wù)電子化進(jìn)程的痛點(diǎn)。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)對(duì)這塊還是比較好理解的,我們的“B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)”其中包含營(yíng)銷策劃、建網(wǎng)站和優(yōu)化推廣。
商周刊:“B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)”=營(yíng)銷型網(wǎng)站嗎?
趙成浩:B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)=企業(yè)營(yíng)銷定位+產(chǎn)品定位+市場(chǎng)定位+營(yíng)銷型網(wǎng)站+網(wǎng)站推廣優(yōu)化。
而營(yíng)銷型網(wǎng)站是帶有平面視覺(jué)營(yíng)銷功能、互動(dòng)功能、營(yíng)銷功能、成交功能等一體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)。
舉個(gè)例子,我們公司有一位做中式裝修設(shè)計(jì)的客戶,我們?yōu)樗谱鞯木W(wǎng)站,是一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站。具體來(lái)說(shuō),首先,這個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站定位很清晰,一看就能讓客戶知道它是做什么的。第二,賣(mài)點(diǎn)提煉,客戶最關(guān)心的就是網(wǎng)站能否呈現(xiàn)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),我們給它提煉的賣(mài)點(diǎn)是十五年專注中式空間設(shè)計(jì)領(lǐng)域??紤]到很多人選擇中式裝修時(shí),可能他以前選過(guò)其他的裝修設(shè)計(jì)。在取得一定社會(huì)成就后,他選擇中式裝修設(shè)計(jì),那對(duì)以前的裝修會(huì)有一定反思,以前設(shè)計(jì)師不是很專業(yè),當(dāng)時(shí)對(duì)某處不是很滿意,裝修好以后,也無(wú)法修改。因此他會(huì)對(duì)這次選擇的設(shè)計(jì)公司專業(yè)性提出更高要求,所以一定要告訴客戶我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是15年專注中式裝修設(shè)計(jì),我們是非常專業(yè)的。
這家設(shè)計(jì)公司提供三種服務(wù),裝修設(shè)計(jì)、施工監(jiān)理、家居配飾。產(chǎn)品分類包含中式住宅、中式商業(yè)空間、中式園林景觀,我們?cè)谠O(shè)計(jì)網(wǎng)站時(shí),把產(chǎn)品分類體現(xiàn)在成功案例中。通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站,首先讓客戶認(rèn)清你到底是做什么的,提供什么服務(wù);第二就是認(rèn)同,通過(guò)這些成功案例,他會(huì)認(rèn)可你。最后是一個(gè)成交環(huán)節(jié),可以打電話、聊qq、發(fā)微信、掃二維碼。完成這些工作需要把整套網(wǎng)站全部按營(yíng)銷思路建一遍,而不是簡(jiǎn)單地去復(fù)制模板。
我們還幫助很多客戶做微信營(yíng)銷系統(tǒng),生產(chǎn)企業(yè)一件營(yíng)銷系統(tǒng),有線下實(shí)體店鋪的充分利用好線下流量做O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)。我們針對(duì)企業(yè)不同優(yōu)勢(shì)為他們量身定制最適合他們的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。讓傳統(tǒng)企業(yè)快速、省錢(qián)地實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+,擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。
互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,找對(duì)方法了嗎?
實(shí)際上,大部分傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)自己網(wǎng)站平臺(tái)認(rèn)識(shí)不足,互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)市場(chǎng),市場(chǎng)需要“門(mén)頭店”,不需要“辦公寫(xiě)字樓”。
商周刊:請(qǐng)介紹一下你的團(tuán)隊(duì)以及目前公司運(yùn)營(yíng)情況。
趙成浩:目前是32個(gè)人,包括營(yíng)銷策劃、美工、程序員、推廣,另外還有負(fù)責(zé)客戶售后服務(wù)、市場(chǎng)優(yōu)化和網(wǎng)站內(nèi)測(cè)的工作人員。所有合作項(xiàng)目,我們都是出策劃+文案+美工+程序+推廣這一整套團(tuán)隊(duì)幫客戶運(yùn)作。依靠我們公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)徹底解決客戶互聯(lián)網(wǎng)模式不清,營(yíng)銷思路混亂,沒(méi)有成熟團(tuán)隊(duì),項(xiàng)目執(zhí)行力差等問(wèn)題。我們要做成一家一站式、外包式服務(wù)客戶的營(yíng)銷型互聯(lián)網(wǎng)公司。
商周刊:你們和普通建站公司的模式有何不同?
趙成浩:建站公司有自己的盈利模式,它們做網(wǎng)站成本相對(duì)較低,主要給客戶套用模板,更換公司名稱,修改地址、后臺(tái),收費(fèi)會(huì)在3000-5000元。實(shí)際上,大部分傳統(tǒng)企業(yè)不需要這樣的網(wǎng)站,就像在青島臺(tái)東這種市場(chǎng)上非要建一棟寫(xiě)字樓一樣,基本浪費(fèi)臺(tái)東人流量。因?yàn)榈脚_(tái)東是想買(mǎi)東西、了解服務(wù),他們需要的是“店鋪”,需要擺放產(chǎn)品的“門(mén)頭房”,需要一個(gè)能介紹清楚公司產(chǎn)品、說(shuō)明白公司特點(diǎn)的營(yíng)銷型網(wǎng)站。而不是大量介紹公司文化、公司新聞動(dòng)態(tài)的傳統(tǒng)型官方網(wǎng)站。傳統(tǒng)建站公司也不會(huì)像我們公司去做原創(chuàng)開(kāi)發(fā),第一,很辛苦。第二,較高的開(kāi)發(fā)成本,使他們望而卻步。
我們給客戶做的是B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)。這套系統(tǒng)第一步是我們做營(yíng)銷策劃,給客戶的網(wǎng)站進(jìn)行定位,它建給誰(shuí)看?瀏覽這個(gè)網(wǎng)站的人,會(huì)考慮什么問(wèn)題?什么是影響顧客選擇你的網(wǎng)站成交的抗拒點(diǎn)?
第二步,文案,我們會(huì)把和客戶交流碰撞的觀點(diǎn),寫(xiě)到文案里,并提煉獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。之后,我們還要和客戶交流,因?yàn)榭蛻糇疃男袠I(yè),而我們的優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。經(jīng)過(guò)雙方反復(fù)交流碰撞,然后做美工、切圖、程序開(kāi)發(fā),到后臺(tái)開(kāi)發(fā),進(jìn)行功能綁定,再進(jìn)行推廣。
商周刊:你們具體如何給企業(yè)推廣?
趙成浩:這個(gè)要根據(jù)客戶企業(yè)優(yōu)勢(shì),還有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的一些玩法。如果客戶線下有實(shí)體,我們會(huì)充分利用好他們的線下實(shí)體進(jìn)行推廣,做到線下往線上輸送流量,實(shí)現(xiàn)線下線上互動(dòng)。再就是分析好互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)數(shù)據(jù),幫助客戶做到精準(zhǔn)推廣。
做B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)首先一點(diǎn),要分析有沒(méi)有搜索量。比如一個(gè)杯子,有人搜,搜索量肯定會(huì)轉(zhuǎn)化成銷量;沒(méi)人搜,就很難做。但現(xiàn)在越來(lái)越多的人會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上找尋一切東西,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)就是信息化平臺(tái)。
我發(fā)現(xiàn)如今很多大企業(yè)采購(gòu)的時(shí)候都進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)比價(jià)。在這里和大家分享一個(gè)百度大數(shù)據(jù)工具“百度指數(shù)”,大家可以通過(guò)這個(gè)工具來(lái)看自己行業(yè)和產(chǎn)品的搜索量。舉個(gè)例子,鍋爐特別適合做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,一般企業(yè)采購(gòu)鍋爐,老板會(huì)找員工去做,員工沒(méi)有這方面的熟人,就只能上網(wǎng)查訊息?!板仩t”一詞整體百度搜索指數(shù)1109,簡(jiǎn)單推算每天會(huì)有1萬(wàn)多人搜索鍋爐?!鞍俣戎笖?shù)”中的需求圖譜數(shù)據(jù),四通鍋爐排在第一,在互聯(lián)網(wǎng)搜索的熱度最高。其次是余熱鍋爐、電鍋爐、燃?xì)忮仩t、蒸汽鍋爐、取暖鍋爐等,這些都是它精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞,我們會(huì)建議鍋爐廠家推送這些熱門(mén)關(guān)鍵詞,它們會(huì)給你帶來(lái)很多搜索量。
商周刊:優(yōu)化有哪些方式?
趙成浩:一是站內(nèi)活躍,你必須要讓你的網(wǎng)站經(jīng)常更新。百度像報(bào)紙,經(jīng)常發(fā)稿子的網(wǎng)站,百度會(huì)認(rèn)為它是好編輯,會(huì)把它的信息前置。百度蜘蛛(是百度搜索引擎的一個(gè)自動(dòng)程序,它的作用是訪問(wèn)收集整理互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)頁(yè)、圖片、視頻等內(nèi)容,然后分門(mén)別類建立索引數(shù)據(jù)庫(kù))爬行是這樣的方式,它要求網(wǎng)站常更新,并通過(guò)時(shí)間的累積,百度慢慢會(huì)認(rèn)可你,把你的信息上提,這對(duì)你的網(wǎng)站優(yōu)化非常有幫助。
還有一個(gè)建議是“市場(chǎng)封殺”,如果你從今年開(kāi)始做優(yōu)化推廣的話,那么5年以后,你在百度搜索量排名絕對(duì)是第一名。你把它優(yōu)化到第一名,后者想超越你,一定要經(jīng)過(guò)時(shí)間大量工作積累。
二是技術(shù)性優(yōu)化,首先是網(wǎng)站結(jié)構(gòu)。一般來(lái)說(shuō),扁平或者樹(shù)狀的結(jié)構(gòu)更適合網(wǎng)站的優(yōu)化。其次是站內(nèi)的一些細(xì)節(jié),比如說(shuō)404頁(yè)面的設(shè)置、301重定向等。對(duì)于一個(gè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō),三位一體(標(biāo)題、關(guān)鍵詞、描述)要設(shè)置好,友情鏈接、外鏈這些都要做好。
商周刊:后期推廣大約需要多久?
趙成浩:這個(gè)要看關(guān)鍵詞的搜索熱度,一般的詞需要兩三個(gè)月。技術(shù)性優(yōu)化我們公司直接安排專人負(fù)責(zé),同時(shí)我們也會(huì)對(duì)客戶的工作人員進(jìn)行推廣技術(shù)培訓(xùn),由這些推廣專員做日常工作,雙方共同完成。
我們團(tuán)隊(duì)是項(xiàng)目經(jīng)理制,這個(gè)項(xiàng)目誰(shuí)負(fù)責(zé),就由誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo)策劃、文案、美工、推廣、程序來(lái)做。一個(gè)客戶從一開(kāi)始合作到后期維護(hù),大約需要三個(gè)月。項(xiàng)目有前期、后期和尾聲。進(jìn)入尾聲時(shí),我們每周會(huì)給客戶發(fā)一次推廣報(bào)告。一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,我們會(huì)幫客戶客戶分析原因。比如可能客戶的推廣專員沒(méi)有按我們要求來(lái)做,我們要求推廣專員每天抽出一小時(shí)做網(wǎng)站活躍度更新,他今天只做一條,并且更新內(nèi)容屬于生搬硬套、非原創(chuàng),我們就會(huì)通知企業(yè)的負(fù)責(zé)人。針對(duì)這種情況,我們會(huì)協(xié)助企業(yè)進(jìn)行管理。
商周刊:每周推廣報(bào)告主要內(nèi)容是什么?
趙成浩:更新內(nèi)容的數(shù)量和質(zhì)量、網(wǎng)站瀏覽量、關(guān)鍵詞優(yōu)化進(jìn)度及預(yù)期等。
商周刊:除了網(wǎng)站推廣,會(huì)做移動(dòng)終端的推廣嗎?
趙成浩:我們的移動(dòng)終端推廣業(yè)務(wù)已經(jīng)很成熟,這包含在我們的B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)。我們幫客戶做微信推廣,像是開(kāi)發(fā)微信“病毒式營(yíng)銷軟件”――送話費(fèi)的活動(dòng),以及開(kāi)發(fā)微信的官網(wǎng)功能等。
我不建議企業(yè)做APP,有很多客戶片面理解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)概念,很想做APP。我反問(wèn)他,誰(shuí)會(huì)下載這個(gè)APP?客戶回答,我會(huì)推廣。那下載后會(huì)不會(huì)刪除你?我告訴客戶,第一個(gè)刪除的100%就是你,因?yàn)槭謾C(jī)會(huì)定期清理軟件,哪個(gè)不用刪哪個(gè)。
我個(gè)人覺(jué)得玩好互聯(lián)網(wǎng)要記住兩個(gè)字流量,這是最基礎(chǔ)的一點(diǎn)。沒(méi)有流量其他做得再漂亮也完蛋。而做APP和微信搶流量,能搶過(guò)微信嗎?肯定是搶不過(guò)。
因此要想做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),應(yīng)該利用好微信公眾平臺(tái),從這個(gè)平臺(tái)引流量到微官網(wǎng),因?yàn)槲⑿疟旧砭褪且粋€(gè)大流量池、流量窗口。當(dāng)粉絲量超過(guò)一定數(shù)量后再考慮做APP。
關(guān)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),還要注意支付寶平臺(tái),去年支付寶推出服務(wù)窗功能,對(duì)做O2O模式的客戶來(lái)說(shuō),幫助非常大。目前我們公司也和支付寶公司簽訂合作協(xié)議,可以利用支付寶的平臺(tái)幫助企業(yè)做好互聯(lián)網(wǎng)O2O。
現(xiàn)在還是“互聯(lián)網(wǎng)+”初級(jí)階段
現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)還是初級(jí)營(yíng)銷,兩三年之后,“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)”模式會(huì)發(fā)生重大變化,那時(shí)大家的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈,所以現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)要贏在起跑線上。
商周刊:傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的阻礙在哪里?
趙成浩:第一,老板不重視,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不懂行。很多同行都在網(wǎng)上截取他們的流量,但是企業(yè)本身還沒(méi)認(rèn)識(shí)到。還有就是老板對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不太了解,對(duì)整個(gè)公司的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略方向把握不準(zhǔn)。
第二,就是企業(yè)內(nèi)部做互聯(lián)網(wǎng)基因不足。企業(yè)內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)不成熟,團(tuán)隊(duì)之間配合也不恰當(dāng),沒(méi)有一整套操作互聯(lián)網(wǎng)的成熟分工流程。
商周刊:當(dāng)大家都通過(guò)熱門(mén)關(guān)鍵詞推自己的時(shí)候,都在用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具后,這會(huì)是一種什么情況?如果中國(guó)只有100家做鍋爐的廠家,以前只有兩家用互聯(lián)網(wǎng)工具,第三家用了,馬上銷量會(huì)提升,如果100家都在用呢?
趙成浩:現(xiàn)在這個(gè)階段還沒(méi)到,現(xiàn)在還是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)的初級(jí)階段,但很多企業(yè)連初級(jí)營(yíng)銷門(mén)檻都未達(dá)到。目前這個(gè)階段,大部分人還覺(jué)得網(wǎng)上不可能賣(mài)鍋爐。另一種情況是,有人覺(jué)得網(wǎng)上能賣(mài),那就簡(jiǎn)單建個(gè)網(wǎng)站,花個(gè)三五千元,做得很不精細(xì)。如果一旦碰到類似的營(yíng)銷型網(wǎng)站,它一定被pass掉。這個(gè)階段90%以上的企業(yè)還沒(méi)有將營(yíng)銷搬到互聯(lián)網(wǎng)上,還沒(méi)有用好互聯(lián)網(wǎng)工具。
商周刊:初級(jí)營(yíng)銷之后呢?
我第一次見(jiàn)到吳濱海的時(shí)候,在討厭之前,還有點(diǎn)緊張。那天,我去商務(wù)力博廣告公司應(yīng)聘文員,在麗晶寫(xiě)字樓五層總經(jīng)理辦公室門(mén)前,我從隨身包里掏出紙巾,小心擦了擦鼻翼沁出的細(xì)汗。
吳濱海坐在寬大的辦公桌后面,望著我,好像在想心事。
我說(shuō):“我叫葉露?!?/p>
“哦,我知道?!彼焉眢w往椅背上靠了靠,用一種調(diào)侃的語(yǔ)調(diào)對(duì)我說(shuō):“你這樣漂亮的小姐,來(lái)做文員,我們是很歡迎的。只是,做內(nèi)務(wù)好呢,還是做推廣好?”
他瞇縫的眼睛里閃現(xiàn)一絲色迷迷的神情。
我答非所問(wèn):“我的專業(yè)是阿拉伯語(yǔ)。偏門(mén),沒(méi)幾個(gè)人聽(tīng)得懂?!?/p>
“哦,我知道?!眳菫I海的情緒很好,他說(shuō),“在我們這兒,會(huì)說(shuō)漢語(yǔ)就成。你的專業(yè)還是留著吧,省得把別人嚇著?!?/p>
這肥頭大耳的胖子還是蠻幽默的嘛。越是會(huì)說(shuō)兩句幽默話的男人越容易出軌。
我說(shuō):“我也未必說(shuō)得好,不過(guò),阿拉伯?dāng)?shù)字還能認(rèn)識(shí)幾個(gè)。”
吳濱海說(shuō):“哦,我知道。”這他也知道?大嘴。
吳濱海把我安排到策劃部做文案。 后來(lái),我一直沒(méi)和吳濱海說(shuō)過(guò)話,直到林的出現(xiàn),才改變了一切。
[二]
一天,我正在辦公室上網(wǎng),就在這時(shí),林出現(xiàn)了。
林,身材頎長(zhǎng),秀發(fā)披肩,臉部線條簡(jiǎn)潔柔和,一雙細(xì)長(zhǎng)眼睛像時(shí)刻儲(chǔ)滿憂郁的淚水。他穿一件米黃加灰寬線的棉布格子衫,淺棕色板褲,鞋帶整齊,纖塵不染。
“請(qǐng)問(wèn),吳總在嗎?”林的聲音有些猶豫。
這是一個(gè)夢(mèng)幻般的男人。
從窗外透進(jìn)的陽(yáng)光映在林的長(zhǎng)發(fā)上,呈出栗褐色光澤。我感到一種針尖挑破傷口一樣尖銳細(xì)膩的心痛,我敢肯定,這是一個(gè)我等了很久的人,就這樣突如其來(lái)出現(xiàn)了。
“吳總,他還回來(lái)嗎?”林的語(yǔ)氣很固執(zhí)。
我簡(jiǎn)直不知道自己都說(shuō)了些什么,總之,林有些遲遲疑疑地消失了。幾分鐘后,當(dāng)我從迷亂的恍惚中猛醒,追出去,在空蕩蕩的走廊間,我還隱約聞見(jiàn)一股夾雜著清清淡淡薄荷幽香的煙草味道。
下班之前,我跟吳濱海講起這件事,他打斷我剛剛開(kāi)始的描述說(shuō):“哦,我知道。是林,新視覺(jué)廣告公司的老板……”吳濱海匆忙中抬起頭,自言自語(yǔ)地說(shuō):“他來(lái)干什么?”
[三]
第二天臨近中午,當(dāng)林重新出現(xiàn)在我們寫(xiě)字樓電梯間門(mén)口時(shí),我禁不住失聲尖叫。
林就笑了,雖然是那種沒(méi)有快樂(lè)的笑,但很真實(shí)。我看見(jiàn),命運(yùn)在我們之間簡(jiǎn)單得就像他身后輕巧的電梯門(mén),剛關(guān)閉,又緩緩開(kāi)啟啦。
林說(shuō):“二十分鐘以后,在樓下大堂等我。”
他不是商量,也沒(méi)有詢問(wèn)。和我想像中的一模一樣。
接下來(lái)的程序里林沒(méi)有再說(shuō)一句話,這讓我感覺(jué)簡(jiǎn)直就是沿著夢(mèng)幻邊緣在走:在大堂,他如約見(jiàn)到我;在停車坪,我鉆進(jìn)“本田”坐在他的旁邊;在開(kāi)發(fā)區(qū)一幢高層公寓的電梯間里,林用手輕輕托起我的下巴,他的眼里顫抖起火焰;在寬大的雕花鐵架床上,我在飄搖起伏中完成了對(duì)他的所有想象,他濕淋淋疲憊的模樣出乎我的意料。
林點(diǎn)起一支“七星”煙。他俊朗的臉龐開(kāi)始在煙霧背后搖擺不定。
“我,不夠好嗎?”我的聲音聽(tīng)起來(lái)像貓叫。
“不,不是?!绷纸忉屨f(shuō),“我遇到了點(diǎn)麻煩?!彼p輕拍了拍我的臉頰。
林告訴我,南方一著名藥廠預(yù)備重金啟動(dòng)新品的北方市場(chǎng),在本市初選了幾家廣告公司,這是一單可能影響到廣告公司在未來(lái)幾年內(nèi)重新洗牌的大生意,大家都虎視耽耽。林說(shuō),有一個(gè)人關(guān)系到他的成敗。
林說(shuō),是吳濱海。
我吐了吐舌頭。
他接著說(shuō),吳濱海的優(yōu)勢(shì)是他已經(jīng)提前和藥廠高層有過(guò)接觸,但到底是誰(shuí),通到董事局的哪條線上,他還不清楚。林側(cè)身把煙狠狠摁滅在煙灰缸里,他說(shuō),如果搞清楚了這一點(diǎn),他就可以輕易利用另外幾條線索,滅掉吳濱海。
[四]
在喜來(lái)登酒店前廳西餐館里,林請(qǐng)我吃晚餐。落地窗外活潑的竹林就在我的身邊搖擺不定,我卻聽(tīng)不到它們的聲音,我聽(tīng)到的,是林講的一個(gè)故事,他說(shuō),從前,有一個(gè)少年,聽(tīng)說(shuō)用早晨的露水擦洗雙眼,可以使盲目重明,他便集滿了一杯這樣的露水,出去求生活。在路上,他用這樣的露水分別治好了一只四處亂竄的小鼠、一只亂飛的蜜蜂和一只盲目的鴿子。臨別時(shí),他們都說(shuō),上帝會(huì)報(bào)酬你,以后有機(jī)會(huì),我必報(bào)恩。
少年來(lái)到了一個(gè)村莊。有一天,他的主人命令他在一夜之間把所有的谷物都收割下來(lái),不然就砍了他的頭。夜間,來(lái)了一大群的鼠,咬斷了全部谷稈。第二天,主人又要求他,在今夜必須把禮拜堂造好,不然便砍下他的頭。夜間,幾千萬(wàn)的蜜蜂都來(lái)了,用蠟建筑了一座禮拜堂。這時(shí),小公子非要一串珍珠和一顆金蘋(píng)果。第二天早晨,鴿子飛來(lái)了,銜來(lái)一串美麗的珍珠和金蘋(píng)果。
于是善良的少年得了重賞,且與主人的女兒結(jié)為夫妻。
林說(shuō),我一聽(tīng)到你的名字,就想起了這個(gè)故事。
我看見(jiàn)林的眼中貯滿了淚水,像晃動(dòng)著的破碎的水晶,我熱淚盈眶。那一刻,我想,我會(huì)為面前這個(gè)男人犧牲一切的。
林給我講了他的計(jì)劃,他講到了我的角色。他讓我勾引吳濱海,一次弄清他和南方藥廠高層的聯(lián)系線索。林最后說(shuō):“現(xiàn)在,時(shí)間決定一切。”我頓時(shí)覺(jué)得自己神圣起來(lái),像007女郎一樣神采奕奕。
[五]
在喜來(lái)登酒店高層的豪華套間里,我給吳濱海打電話,平靜地告訴他我現(xiàn)在的地方,跟他說(shuō):“我等著你。”
我相信,我不需要再用更多的方法,吳濱海自己就會(huì)聞著味兒找上來(lái)。
不到半小時(shí),吳濱海氣喘吁吁出現(xiàn)在我面前,他的頭發(fā)有些凌亂。
我亭亭玉立。
看著溫暖頂燈映襯下米色真絲短裙難以遮掩的光潔身體,吳濱海笑了。他做了個(gè)滿意的手勢(shì),把皮包和手機(jī)放在床頭柜上,順便打亮了屋角五顏六色暗淡的地?zé)簟?/p>
吳濱海在衛(wèi)生間淋浴的水聲使我恢復(fù)了平靜,我迅速打開(kāi)他的皮包,翻出通訊簿,輕而易舉地查到了南方藥廠的幾個(gè)聯(lián)系人。當(dāng)吳濱海披著浴巾出來(lái)時(shí),我正立在窗邊,興趣盎然地望著外面的景色。
我把林想要的東西交給他之后,林興奮得親遍了我的全身,他連聲說(shuō)我是他的女神,可是這以后我就再?zèng)]見(jiàn)過(guò)他。我打電話,他總說(shuō),太忙,過(guò)兩天就好啦。我能預(yù)感到事情正朝著對(duì)他有利的方向發(fā)展,我也相信他的能力。我覺(jué)得沒(méi)辦法再在“商務(wù)力博”待下去了,就和公司不辭而別。
我還是一個(gè)人,卻已經(jīng)習(xí)慣了酒吧生活,不過(guò)是從客人變成了招待小姐。后來(lái),在“一滴眼淚”吧臺(tái)邊還碰見(jiàn)了一個(gè)“商務(wù)力博”的人,他說(shuō),公司早就解散啦,很多人都失去了聯(lián)系。
[六]
林在辦公室的模樣,我只見(jiàn)了一次。他好像還不太適應(yīng)已經(jīng)獲得的成功。
他的辦公桌旁邊有一株葉片寬大的劍蘭。從我進(jìn)門(mén)以后,他幾次不由自主地站起身,仔細(xì)觀察過(guò)它,還用一只綠色噴壺小心地澆過(guò)水,葉片上滾過(guò)許多水珠。
是林主動(dòng)打電話約我的。他說(shuō),他不想讓其他更多人知道過(guò)去的事。他把那一切稱為過(guò)去的事。
他說(shuō),可以補(bǔ)償我,數(shù)字由我定。我笑笑,說(shuō):“你故事里的少年就是為了這個(gè)?”
他問(wèn):“什么故事?”
我盯著他的眼睛,我驚訝,那雙已經(jīng)陌生的眼睛為什么還是那么憂郁。
林摸出一只u盤(pán),晃了一下,地說(shuō):“喜來(lái)登酒店的一切,你有口難辯?!?/p>
我坦率地笑了笑,說(shuō):“你隨便?!?/p>
在緩緩降落的電梯間里,我的眼睛濕了。我想,你還能把一個(gè)酒吧招待小姐怎么樣呢?
這以后和酒在一起的日子里,我沒(méi)有再見(jiàn)過(guò)早晨。
午夜的街道是我最熟悉的景色,每晚都是那些眼睛一般明滅變幻的城市燈火指引我,走在一條被酒精泡脹了的道路上。
這晚午夜過(guò)后,出了“一滴眼淚”酒吧,向西,拐過(guò)街角,在經(jīng)過(guò)第三棵梧桐樹(shù)的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn),一輛深藍(lán)色“寶馬”時(shí)緊時(shí)緩跟著我。
脆不走了,站在路邊的燈箱下看廣告,燈箱里的一個(gè)小男孩調(diào)皮地沖我眨眼睛。
“寶馬”車隔著欄桿在我身邊停下,玻璃窗落下來(lái),是吳濱海。
他說(shuō):“我每天都在找你?!?/p>
我突然變得憤怒起來(lái),沖他大聲喊:“都是的,你能把我怎么樣?是我偷看你的通訊簿,把電話給了林;是我故意勾引你,讓你失去了機(jī)會(huì)破了產(chǎn)。就是的,你想把我怎么樣吧?”
吳濱海還是那句話:“哦,我知道?!?/p>
就讓你知道去吧。我大步流星地朝前走去。
欄桿另一邊,吳濱海的車不緊不慢地跟著我。他大聲說(shuō):“我知道的!”停了一下,他又說(shuō),“誰(shuí)說(shuō)我破產(chǎn)啦?我現(xiàn)在和南方的藥廠在合建廠房,做房地產(chǎn)。廣告那一行,我不喜歡。”
我愣住了,停下腳步,認(rèn)真打量吳濱海:“那你,到底想找什么呀?”
他按了一下喇叭,歪頭,笑著說(shuō):“我想讓你,上車?!?/p>
三八婦女節(jié)即將到來(lái),很多地方也開(kāi)始圍繞著這個(gè)主題而策劃活動(dòng),不少商家也開(kāi)始借此機(jī)會(huì)大賺一筆。怎樣的婦女節(jié)營(yíng)銷方案才能吸引到顧客呢?小編在這里給大家?guī)?lái)吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案2021模板,但愿對(duì)你有借鑒作用!
吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案1一、活動(dòng)時(shí)間
_月_日至_月_日
二、活動(dòng)目的
女性是商場(chǎng)的主流,抓住婦女節(jié)舉行促銷活動(dòng),營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛,推動(dòng)商場(chǎng)銷售。
三、活動(dòng)范圍
__超市各店
四、活動(dòng)內(nèi)容
(一)幸運(yùn)大摸獎(jiǎng)
1、在活動(dòng)期間購(gòu)物每滿38元,可現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng),凡是摸到帶有數(shù)字3或8的幸運(yùn)號(hào)碼,可在本超市領(lǐng)取價(jià)值38元的精美禮品(或購(gòu)物券);
如果摸到38兩個(gè)數(shù)字順序連在一起的幸運(yùn)號(hào)碼,贈(zèng)送價(jià)值38元的購(gòu)物券。每張小票最多只能摸5次。
2、操作:在38個(gè)乒乓球上分別標(biāo)示1至38個(gè)數(shù)字,放入箱子內(nèi),由顧客自己摸小球,購(gòu)物滿38元可摸一次,一次摸一個(gè)小球,根據(jù)小球上得數(shù)字,現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)獎(jiǎng)。
(二)連環(huán)折扣
凡在3月8日一次性購(gòu)物滿38元者,在3月9日,10日憑3月8日單張購(gòu)物小票在本超市購(gòu)買(mǎi)婦女用品可以享受95折特別優(yōu)惠(特價(jià)商品除外)。
(三)節(jié)日雙喜
今年38歲的女性朋友,或生日在3月8日的女性朋友,持本人身份證可以免費(fèi)參加本超市幸運(yùn)大摸獎(jiǎng)活動(dòng)。
(四)公關(guān)活動(dòng)
1、新女性講座
講座主題可以為個(gè)人色彩講座(個(gè)人色彩選擇,服飾搭配技巧),婚姻講座(婚姻質(zhì)量,家庭和諧),女性和事業(yè)等不同主題。時(shí)間為3月9日,凡3月5日至8日購(gòu)物的顧客都可以獲得講座入場(chǎng)券。
2、畫(huà)展/攝影展
和當(dāng)?shù)貗D聯(lián)聯(lián)系,請(qǐng)其介紹一位當(dāng)?shù)亟艹龅呐援?huà)家或攝影家舉辦展覽,時(shí)間為38節(jié)前后,為期一周。地點(diǎn)可在商場(chǎng)入口處或廣場(chǎng)上。
注:活動(dòng)(一)和(二)不能重復(fù)。
吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案23月8日,溫馨的日子,美好的日子,婦女也撐起閃亮的半邊天。女人的世界,女人的天堂。如今,女人終于有了自己的天空,能夠自由的飛翔,盡情享受生活的樂(lè)趣。為了讓天下女人在緊張的工作及家庭生活中能以充分的放松身心,__特別在三八婦女節(jié)期間,為您傾情打造好環(huán)境,并且在這溫馨、特別的日子里,您將會(huì)收到意想不到的驚喜。具體方案如下:
一、活動(dòng)主題:三八麗人節(jié)養(yǎng)生美顏季
二、活動(dòng)目的:
以3月8日國(guó)際婦女節(jié)為契機(jī),攜手美容機(jī)構(gòu),鎖定目標(biāo)客戶群,拉動(dòng)節(jié)日消費(fèi),并回饋酒店高端客人、都市名媛,擴(kuò)大企業(yè)影響力,提升酒店品牌形象。
三、活動(dòng)時(shí)間:3月8日-3月10日
四、活動(dòng)地點(diǎn):一樓__西餐廳
五、活動(dòng)內(nèi)容:
1、促銷政策:
3月8日-3月10日,酒店西餐廳中餐和晚餐一男帶一女,女士免費(fèi);
3月8日-3月10日,酒店西餐廳晚餐女士贈(zèng)送養(yǎng)顏大菜木瓜燉血蛤一份,男士贈(zèng)送位上大菜汁淋鮑魚(yú)一份。
3月8日-3月10日,酒店西餐廳中餐和晚餐價(jià)格維持原價(jià)不變。
2、出品調(diào)整:菜式以女士養(yǎng)顏、美容、護(hù)膚為主要出品,著重推出野生元貝、大連海膽、大連鮑魚(yú)、阿拉斯加帝王蟹、老虎蟹、珍希貝類和挪威三文魚(yú)等海鮮。
3、客源結(jié)構(gòu):與美容機(jī)構(gòu)美時(shí)慕合作,共享客戶資源;
邀請(qǐng)酒店VIP客戶、會(huì)員;每位銷售代表至少邀請(qǐng)五對(duì)客戶前來(lái)用餐。
4、合作活動(dòng):美容機(jī)構(gòu)__公司于3月8日14:30-17:10在酒店五樓國(guó)際會(huì)議中心舉行“如何做美麗女人”的專題講座,__至少邀請(qǐng)自身會(huì)員50名前來(lái)參加活動(dòng),酒店銷售部邀請(qǐng)客戶參與,免費(fèi)聽(tīng)取。
六、推廣渠道:
1、客房預(yù)訂部、前臺(tái)推介,酒店各營(yíng)業(yè)點(diǎn)POP促銷廣告;
2、制作宣傳單頁(yè),銷售部及餐飲各營(yíng)業(yè)點(diǎn)加強(qiáng)推廣促銷;
3、利用酒店網(wǎng)站、微博、微信等促銷信息,推廣婦女節(jié)活動(dòng);
4、利用短信平臺(tái)針對(duì)酒店VIP客戶及會(huì)員,推介促銷活動(dòng)。
吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案3一、活動(dòng)目的
為了更好傳遞品牌文化,增進(jìn)顧客對(duì)鑫萬(wàn)源美譽(yù)度和忠誠(chéng)度,以活動(dòng)帶動(dòng)銷售,提高品牌的知名度及顧客的購(gòu)買(mǎi)率。對(duì)于接受贈(zèng)品的消費(fèi)者登記個(gè)人信息,為穩(wěn)定消費(fèi)群體,儲(chǔ)備VIP打下基礎(chǔ)。
二、活動(dòng)主題
感恩心,珠寶情
三、活動(dòng)時(shí)間
3月7日-11日
四、活動(dòng)內(nèi)容
1、舊飾換新顏活動(dòng)期間進(jìn)店女性免費(fèi)提供清洗飾品服務(wù)。
2、鮮花贈(zèng)佳人活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)店消費(fèi)女性前38位贈(zèng)送康乃馨一束。
3、超值換購(gòu)活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)鉆石系列+38元可以獲得__吊墜或戒指(注意控制換購(gòu)產(chǎn)品的成本)
4、良金美玉活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)店消費(fèi)女性購(gòu)買(mǎi)翡翠可享受3.8折優(yōu)惠,黃金享受每克優(yōu)惠十五元,
5、380系列針對(duì)三八期間推出380元、1380元、2380元一口價(jià)產(chǎn)品,有針對(duì)性的380專柜(專柜主要放置彩金、鉑金)。
6、歡樂(lè)主婦大禮包凡在活動(dòng)期間,購(gòu)買(mǎi)任何珠寶飾品滿一定價(jià)位,均有大禮包相贈(zèng)送:滿1888元,送精美雨傘一把+舒膚佳香皂一塊滿3888元,送食用油一瓶+精美雨傘一把+舒膚佳香皂一塊滿5888元,送千足金鑄金擺件一件(小)一件+精美雨傘一把滿7888元,送千足金鑄金擺件一件(小)+食用油一瓶+精美雨傘一把滿9888元,送千足金鑄金擺件一件(大)+食用油一瓶+精美雨傘一把。
五、活動(dòng)宣傳
1、展架放置分店門(mén)口,主要進(jìn)店人流通道
2、4臺(tái)牌放置柜臺(tái)
3、吊旗懸掛商場(chǎng)(由經(jīng)銷商與商場(chǎng)溝通)
4、在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量的日?qǐng)?bào)或晚報(bào)刊登活動(dòng)宣傳廣告,主題是《__珠寶感恩心珠寶情》,內(nèi)容包括舊飾換新顏、鮮花贈(zèng)佳人、超值換購(gòu)、良金美玉、380專柜、歡樂(lè)主婦大禮包活動(dòng)的參與細(xì)則。
5、信息群發(fā):向VIP會(huì)員手機(jī)號(hào)發(fā)送活動(dòng)詳情短信。
6、廣播廣告投放:交通廣播FM90.8、音樂(lè)廣播FM96.1私家車主收聽(tīng)最多的頻道。
文案:
短信文案:感恩心珠寶情!迎接三八節(jié),鑫萬(wàn)源珠寶精美推出專柜、舊飾換新顏、鮮花贈(zèng)佳人、超值換購(gòu)、良金美玉等活動(dòng),購(gòu)物同時(shí)獲取歡樂(lè)主婦大禮包!
六:活動(dòng)評(píng)估
1、在活動(dòng)中做好顧客咨詢,人流量、購(gòu)買(mǎi)率、客單價(jià)、消費(fèi)者年齡段、銷售額等詳細(xì)記錄
2、活動(dòng)后期做好商反饋意見(jiàn)、消費(fèi)者的意見(jiàn)反饋、同期銷售額對(duì)比等總結(jié)以便提供更好的營(yíng)銷服務(wù)給加盟伙伴。
吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案4活動(dòng)背景:三月份,萬(wàn)物復(fù)蘇,大地回春。經(jīng)過(guò)了寒假的洗禮,被壓抑的消費(fèi)欲望,在春節(jié)過(guò)后,重新的高漲起來(lái)。特別是過(guò)年期間,很多女性朋友作息紊亂,熬夜、暴飲暴食、嗜酒讓皮膚狀況不容樂(lè)觀。而開(kāi)年上班后,愛(ài)美的女性急著去美容院、養(yǎng)生會(huì)所做護(hù)理,補(bǔ)救下黑眼圈、痘痘和暗黃的肌膚。所以三月份是開(kāi)發(fā)新客源,提升美容院銷售額的好季節(jié)哦!各大中小型美容院加盟店,一定要把握良機(jī),一戰(zhàn)到底!
活動(dòng)主題:三月做幸福女人
活動(dòng)時(shí)間:三月八日----三月十五日
活動(dòng)目的:誘導(dǎo)刺激新老顧客的消費(fèi),提升中小型美容院加盟店的銷售額;營(yíng)造溫馨喜慶的節(jié)日氛圍,打造美容院良好形象;趁著女性重要節(jié)日,推出新產(chǎn)品和項(xiàng)目,吸引不同層次的顧客群體;中大型美容院加盟店促銷活動(dòng),可以宣傳和推廣美容院品牌,提升美容院的知名度。
活動(dòng)內(nèi)容:
1、“做精致美麗小女人”——在三月八日當(dāng)天,凡是到店消費(fèi)的顧客,都可以八折的超低優(yōu)惠。
另外消費(fèi)滿二百元的顧客,可以獲得美容院免費(fèi)贈(zèng)送的肌膚美白護(hù)理套盒,而消費(fèi)滿伍佰元的顧客,可以獲得免費(fèi)的一次臉部護(hù)理機(jī)會(huì)。
2、“__美容院關(guān)注女性健康”——在三月八號(hào)活動(dòng)當(dāng)天,美容院可以去社區(qū)、商場(chǎng)和寫(xiě)字樓派發(fā)關(guān)于美容護(hù)膚的宣傳冊(cè)子,上面標(biāo)明美容院正在熱銷的產(chǎn)品項(xiàng)目。另外,還可以邀請(qǐng)專業(yè)講師,開(kāi)設(shè)美容健康的講座,讓新老顧客齊聚一起,學(xué)習(xí)美容護(hù)膚與健康保養(yǎng)的知識(shí)。
3、“女人懂得愛(ài)護(hù)自己”——凡是在三月八號(hào)到本店的顧客,都可以領(lǐng)取節(jié)日禮品一份,另外在美容院購(gòu)買(mǎi)任何一款美容產(chǎn)品,都可以享受低折扣的優(yōu)惠。
中小型美容院加盟店三八活動(dòng)短信:
1、三八幸福女人style!__美容院特推出各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng),會(huì)員持卡就能夠領(lǐng)取豐厚禮品哦,詳情請(qǐng)到店咨詢!
2、因?yàn)橛心悖澜缛绱嗣利?__美容院祝您三八節(jié)日快樂(lè),幸福美滿!
3、迎三八婦女節(jié)!凡是到__美容院消費(fèi)的朋友,均可享受八折超低優(yōu)惠,咨詢電話____。
吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案5一、活動(dòng)時(shí)間
__年3月8日
二、活動(dòng)地點(diǎn)
__美食城、__海鮮城、__美食海鮮廣場(chǎng)、__法爾春天
三、活動(dòng)主題
美麗女人節(jié),__喜相約
四、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)一:各店根據(jù)自己的實(shí)際情況,活動(dòng)期間主推春季養(yǎng)顏養(yǎng)生菜品三至五款,列展臺(tái)展示。
活動(dòng)二: 3月8日當(dāng)天,前__名到本店消費(fèi)的女顧客,各店可根據(jù)自店條件免費(fèi)贈(zèng)送小禮品、養(yǎng)顏湯等,各店做好登記,財(cái)務(wù)備存。
活動(dòng)三:利用短信平臺(tái)發(fā)__餐飲三八婦女節(jié)活動(dòng)信息,穩(wěn)定維護(hù)老客戶,短信內(nèi)容:“美麗女人節(jié),__喜相約!在這溫馨的節(jié)日里,__餐飲與您共度美麗食尚三八婦女節(jié)!各種養(yǎng)生美容套餐,精彩呈現(xiàn)?!?/p>
活動(dòng)四: 各店門(mén)口懸掛橫幅,內(nèi)容:“美麗女人節(jié),__喜相約”
五、注意事項(xiàng)
1、各店對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn),當(dāng)日客人用餐時(shí)主動(dòng)提示,并送上節(jié)日祝福。
2、活動(dòng)當(dāng)天贈(zèng)券活動(dòng)、積分卡活動(dòng)正常進(jìn)行。
六、相關(guān)要求
1、企劃部負(fù)責(zé)制作橫幅于3月7日前送至各店。
Ken所在的公司工作時(shí)間是每天上午9點(diǎn)到下午6點(diǎn),中午休息一個(gè)小時(shí),看似8小時(shí)工作制卻經(jīng)常超負(fù)荷地加班,“準(zhǔn)時(shí)下班在我們公司里也不算什么錯(cuò),但是這樣的員工可能也要做好被慢慢淘汰的準(zhǔn)備。”
Ken對(duì)加班加點(diǎn)已經(jīng)習(xí)以為常了。今年28歲的他,長(zhǎng)期處在這樣的工作環(huán)境中,已明顯感到經(jīng)常疲勞,頭暈,乏力。
“很多人都羨慕外企的白領(lǐng)生活,但是現(xiàn)在新人輩出,對(duì)人才的素質(zhì)要求不斷提升,在優(yōu)勝劣汰、競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)里我一直都不敢掉以輕心。我們這份工作可不是鐵飯碗,高薪下也蘊(yùn)藏著不穩(wěn)定性,不努力就有可能被踢出局。”所以,Ken只能不停地加班、加班再加班……
職場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),壓力如影隨形。也許你在工作中能收放自如、游刃有余,也許你正苦苦支撐已舉步維艱……
近年來(lái),職場(chǎng)中的壓力成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示,緊張情緒最大、也最容易引發(fā)心理疲勞的人群主要集中在IT、科研、金融、新聞、公務(wù)員、廣告、出租車等行業(yè),其中,很多企業(yè)員工的發(fā)病率竟高達(dá)50%以上。
隨著金融風(fēng)暴的沖擊波越來(lái)越明顯,以往優(yōu)雅地坐在寫(xiě)字樓里的精英們也開(kāi)始擔(dān)心起自己的飯碗,大家卯起勁兒來(lái)更加賣(mài)力地工作。然而,長(zhǎng)期加班加點(diǎn)工作給身體帶來(lái)極度疲乏的同時(shí),白領(lǐng)們還要忍受著對(duì)失業(yè)擔(dān)驚受怕的心理折磨,每天都處在高度的緊張中,于是失眠、頭暈、怕光、氣促、渾身無(wú)力、腰酸背痛、腹瀉、莫名其妙的煩躁等一系列惱人的癥狀開(kāi)始頻頻光顧職場(chǎng)人士,就連春節(jié)期間休假一周都難以擺脫這種疲勞的感覺(jué)。面對(duì)如此境地,我們?cè)撛趺崔k?
心理學(xué)研究表明,適度的壓力和緊張水平能使員工處于合理的應(yīng)激狀態(tài),對(duì)員工的工作表現(xiàn)和行為都能產(chǎn)生積極的作用。然而,過(guò)度的職業(yè)壓力如果得不到合理的緩解和釋放,就會(huì)使員工的工作能力難以得到正常發(fā)揮,并引起生理和心理上的不適與疾病。比如,在生理上,員工容易感到疲勞、失眠、腰酸背痛、沒(méi)有食欲、頭發(fā)脫落或早白等。在心理上,員工會(huì)感覺(jué)盡管也想再像以前那么猛干,但總是力不從心;每天也不像以往那樣樂(lè)于出門(mén)工作了,總想多躺一會(huì)兒;晚上也總想早點(diǎn)下班回家;再往后,還會(huì)感到自己注意力不集中了,記憶力變差了,也變得更加敏感了,愛(ài)發(fā)脾氣,有時(shí)還會(huì)莫名其妙地感到焦躁不安,從而影響到自己的人際關(guān)系……
找出讓你情緒緊張的根源
一項(xiàng)以企業(yè)員工為對(duì)象的大規(guī)模調(diào)查表明,在導(dǎo)致職員產(chǎn)生緊張情緒和壓力的各種因素中,由于工作繁忙而造成的身心疲憊占據(jù)了首位。其次,是工作中的人際關(guān)系、家庭成員患病或死亡、工作調(diào)動(dòng)等。事實(shí)上,不同員工對(duì)相同職業(yè)因素的感覺(jué)、解釋和評(píng)價(jià)是不一樣的。員工自身的主觀因素,比如年齡、性別、性格、動(dòng)機(jī)、意志力、能力等,都將決定職場(chǎng)因素是否會(huì)成為壓力源和他們所感覺(jué)到的壓力大小。因此,找出產(chǎn)生緊張情緒的原因,是減輕職場(chǎng)壓力的第一步。
職場(chǎng)因素――產(chǎn)生壓力的客觀因素。導(dǎo)致情緒緊張的職場(chǎng)因素主要包括工作任務(wù)過(guò)重、工作難度較大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、人際關(guān)系緊張、工作環(huán)境的氣氛不融洽、公司待遇不好、或者員工認(rèn)為社會(huì)對(duì)自己的工作評(píng)價(jià)過(guò)低等。
有許多原因可以導(dǎo)致職員對(duì)工作產(chǎn)生不滿,如果能夠認(rèn)清產(chǎn)生不滿的具體原因,再對(duì)癥下藥,這樣才有助于解決問(wèn)題。
其實(shí),職場(chǎng)因素更多的是一些管理問(wèn)題,如果能夠做到人崗匹配,讓適合的員工去做適合的工作,同時(shí)幫助員工優(yōu)化他們的工作方式,就能在很大程度上緩解和消除職場(chǎng)壓力。比如,成就動(dòng)機(jī)強(qiáng)的員工喜歡有壓力的工作,因此可以對(duì)他委以“重”任;意志力強(qiáng)的員工對(duì)壓力的承受力通常要高于意志力弱的員工,因此,可以承擔(dān)勞動(dòng)強(qiáng)度大、難度大的工作。
A型人格者――最需要放松的人。在我們的身邊,你總會(huì)發(fā)現(xiàn)有些人經(jīng)常偷懶或不努力工作,而另一些人卻是不全力以赴就會(huì)覺(jué)得渾身不舒服。從心理學(xué)的角度來(lái)看,前者屬于B型人格,后者屬于A型人格。
A型人格的人只要有尚未完成的工作,即使沒(méi)有任何監(jiān)督,他們也絕不會(huì)偷懶,就算是雞毛蒜皮的小事,他們也只有在盡全力做完后才會(huì)安心,他們往往習(xí)慣于一開(kāi)始就十分緊張地投入到工作中,并且一開(kāi)始工作就停不下來(lái)。
這些A型人格的人經(jīng)常使自己的神經(jīng)處于緊繃的狀態(tài),因此也是最需要放松的人。他們有必要時(shí)常調(diào)節(jié)自己的情緒,避免長(zhǎng)期處于焦慮和壓力的狀態(tài)中。古語(yǔ)說(shuō)得好:“欲速則不達(dá)。”透支自己決非明智之舉,適當(dāng)減壓,輕松應(yīng)對(duì),才能更好地挑戰(zhàn)工作的極限。如果不給自己一個(gè)休養(yǎng)生息的機(jī)會(huì),莫說(shuō)等工作全部結(jié)束再好好放松一把,恐怕永遠(yuǎn)都不會(huì)有休息的機(jī)會(huì)了。
計(jì)算機(jī)――高科技時(shí)代健康的“新型殺手”。近年來(lái),在工作中被廣泛運(yùn)用的計(jì)算機(jī)成為影響員工身心健康的一大因素。如今,白領(lǐng)的工作幾乎無(wú)法脫離電腦。辦公室里、書(shū)房中、飛機(jī)上、咖啡廳里,忙碌的人們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在敲擊鍵盤(pán)。
由于整天處于操作電腦的重復(fù)性動(dòng)作中,員工最有可能得的一種病癥就是腕管綜合癥。它是由于手腕反復(fù)運(yùn)動(dòng)所導(dǎo)致的身體不適,包括手指、手腕和前臂的疼痛、麻木和無(wú)力等。其實(shí),任何需要重復(fù)同樣的或類似的運(yùn)動(dòng)都可能導(dǎo)致這種痛苦。過(guò)去主要是藍(lán)領(lǐng)工人報(bào)告此病癥,如傳統(tǒng)的流水線工作要求員工反復(fù)地進(jìn)行同樣的操作,從而容易導(dǎo)致手腕等神經(jīng)性受傷。隨著人們對(duì)計(jì)算機(jī)依賴的增強(qiáng),越來(lái)越多白領(lǐng)職員由于長(zhǎng)期敲擊鍵盤(pán),也開(kāi)始承受這樣的折磨。
另外,使用電腦時(shí)需要長(zhǎng)時(shí)間地注視顯示屏上的小字,這樣很容易造成視力下降、頭頸和肩肘酸痛、失眠等問(wèn)題,患上視覺(jué)疲勞綜合癥。一般來(lái)說(shuō),一個(gè)人一旦坐在電腦前就往往不能夠很快離開(kāi)。因此,有必要做一些放松眼球和手腕的動(dòng)作,最好每工作一小時(shí)就能休息、活動(dòng)10分鐘~15分鐘,在放松心情的同時(shí),也讓疲勞的身體得到恢復(fù)。
擁擠的城市交通環(huán)境――“殘酷”的上班之旅。在都市生活中,人口過(guò)密是一個(gè)無(wú)法避免的問(wèn)題。光是每天上下班如沙丁魚(yú)般地?cái)D公交,就是一場(chǎng)體力與耐力的巨大考驗(yàn),令人不禁要苦笑――原來(lái)人也可以是“平面的”啊。
有研究表明,人在空閑時(shí)平均每小時(shí)消耗120卡路里,一名從事文案工作的職員一天僅消耗740卡路里,而在通勤高峰期間,人每小時(shí)消耗的能量平均竟達(dá)200卡路里!這樣我們就不難理解,每天在一個(gè)交通擁擠的環(huán)境里堅(jiān)持上下班是一件多么辛苦的事情。
心理學(xué)的研究發(fā)現(xiàn),在娛樂(lè)場(chǎng)內(nèi),當(dāng)兒童密度過(guò)大時(shí),孩子們更容易說(shuō)臟話,并對(duì)其他小朋友持更強(qiáng)烈的抗拒和攻擊的態(tài)度。也就是說(shuō),過(guò)密人口會(huì)造成過(guò)多的來(lái)自于他人的刺激,從而使被刺激者產(chǎn)生一種抵觸情緒。
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn) 營(yíng)銷渠道 細(xì)分
中圖分類號(hào):F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
文章編號(hào):1004-4914(2010)10-287-02
今年以來(lái),我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控力度不斷加強(qiáng),面對(duì)一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺(tái),房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨的銷售壓力增大,市場(chǎng)處于觀望氣氛。在這種情況下,拓寬營(yíng)銷渠道,通過(guò)全方位、多樣化的營(yíng)銷渠道細(xì)分,突破銷售瓶頸,快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金回籠已成為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的決策之一。
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀
營(yíng)銷渠道是房地產(chǎn)物化產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為資金的關(guān)鍵環(huán)節(jié),渠道的效果直接影響到開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度和效益。營(yíng)銷渠道研究就是要求房地產(chǎn)產(chǎn)品以最快的速度、最佳的經(jīng)濟(jì)效益、最低的費(fèi)用支出流通轉(zhuǎn)移到顧客手中,是企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇和控制力的反映。我國(guó)目前房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道主要有以下基本形態(tài)。
1.直接營(yíng)銷渠道:房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商自己承擔(dān)全部流通職能,直接將房地產(chǎn)商品銷售給顧客。在現(xiàn)行的我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道中,直接營(yíng)銷渠道仍是主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道。其優(yōu)點(diǎn)在于:其一房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,可以避免一些商介入造成的營(yíng)銷短期行為,如簡(jiǎn)單的將好銷樓盤(pán)單元銷售出去,造成相對(duì)難銷的樓盤(pán)單元積壓。其二產(chǎn)銷直接見(jiàn)面,便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)及變化趨勢(shì),由此可以較快地調(diào)整樓盤(pán)的各種功能。同時(shí)直接營(yíng)銷渠道也有無(wú)法回避的弱點(diǎn):如房地產(chǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營(yíng)銷,難以匯集在營(yíng)銷方面確有專長(zhǎng)的人才,難以形成營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)勢(shì),這樣營(yíng)銷渠道策劃在相當(dāng)程度上影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售,會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力,分散企業(yè)決策層精力。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都采用了以直接銷售為主的營(yíng)銷渠道模式。最常見(jiàn)的形式是依靠報(bào)紙廣告的傳播聚集人流,派出房地產(chǎn)銷售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所主要是現(xiàn)場(chǎng)售房處,來(lái)為需要買(mǎi)房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。
2.間接營(yíng)銷渠道:即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商把自己開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)商銷售。間接營(yíng)銷渠道優(yōu)點(diǎn)在于:其一有利于發(fā)揮營(yíng)銷專業(yè)特長(zhǎng)。房地產(chǎn)商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待等各方面的營(yíng)銷人才,便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。其二有利于開(kāi)發(fā)商集中精力,緩解人力、物力、財(cái)力的不足,重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、工程方面的工作。然而間接營(yíng)銷渠道弱點(diǎn)也比較突出,如目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊,專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大,這是開(kāi)發(fā)商最為擔(dān)心的問(wèn)題。另外如果商銷售業(yè)績(jī)和開(kāi)發(fā)商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)基本持平情況下,開(kāi)發(fā)商支付的銷售費(fèi)用會(huì)使利潤(rùn)分流。
3.“第三”營(yíng)銷渠道:由于房地產(chǎn)直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存,實(shí)際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著種種問(wèn)題,所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道,如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對(duì)銷售也有較大的關(guān)注和投入,商則發(fā)揮自己的特長(zhǎng)作全程深度策劃,優(yōu)化營(yíng)銷渠道。聯(lián)合一體營(yíng)銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和商的優(yōu)勢(shì),避免單純直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷的不足,其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠(chéng)相待,利益共享,并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。
4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道:網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),在改變?nèi)藗兩?、工作方式的同時(shí),也在深刻改變著房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售、服務(wù)模式和理念。隨著客戶對(duì)解決方案需求的不斷加大,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道構(gòu)架正在受到?jīng)_擊。市場(chǎng)的這種變化要求房地產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)管理模式必須由原來(lái)的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心,并且也迫使渠道必須提供新的服務(wù)形式來(lái)適應(yīng)這種新需求的出現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)中介市場(chǎng)開(kāi)放自由,信息傳播廣泛迅速,供需雙方可以選擇多種方式交流,節(jié)省了場(chǎng)地和大量的人力物力。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道細(xì)分動(dòng)因與趨向
營(yíng)銷渠道的設(shè)置,目的是明確最終消費(fèi)者、尋找產(chǎn)品市場(chǎng)與消費(fèi)者的最佳的、最經(jīng)濟(jì)的接觸點(diǎn)。在房地產(chǎn)市場(chǎng)完成了從買(mǎi)方市場(chǎng)向賣(mài)方市場(chǎng)的過(guò)渡,急速發(fā)展的時(shí)期,開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的研究日趨減弱,使得開(kāi)發(fā)商普遍選擇所謂的零階渠道策略,以期最大限度地降低營(yíng)銷渠道成本,獲取高額回報(bào)。然而,當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了較大的變化,導(dǎo)致市場(chǎng)觀望態(tài)度蔓延、地根銀根緊縮、開(kāi)發(fā)商資金壓力和營(yíng)銷壓力增大的時(shí)候,房地產(chǎn)營(yíng)銷一直以來(lái)沿襲的廣告轟炸、聚集客戶、現(xiàn)場(chǎng)看房、看樓書(shū),然后簽訂合同的單一的直接渠道模式,就很難達(dá)到渠道設(shè)置的目標(biāo),越來(lái)越不能適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道必須完成由“縱深狹窄型”向“扁平寬廣型”組織架構(gòu)轉(zhuǎn)型,即由直接渠道向選擇實(shí)力雄厚,有特質(zhì)的營(yíng)銷商和個(gè)人渠道的過(guò)渡,從而形成渠道的重心由高向低,由窄向?qū)挼亩嗲赖霓D(zhuǎn)型、建立專業(yè)化運(yùn)作為主的渠道整合優(yōu)勢(shì)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的細(xì)分,既是現(xiàn)實(shí)環(huán)境的需要,也是渠道理論的要求,渠道的選擇是依照不同的產(chǎn)品、不同的消費(fèi)群體和不同的資源控制度而確定的。(1)營(yíng)銷渠道實(shí)際指的是產(chǎn)品的流通路徑,因?yàn)槠髽I(yè)為消費(fèi)者提供的核心利益無(wú)非是產(chǎn)品或者服務(wù)。但是,不同的產(chǎn)品流通屬性是不一樣的,所以不同的產(chǎn)品,需要選擇不同的渠道。不同房地產(chǎn)產(chǎn)品,所選擇的渠道也有所不同,例如北京的公園大道是一個(gè)豪宅項(xiàng)目,在銷售時(shí)就完全擺脫了傳統(tǒng)的銷售渠道,整個(gè)項(xiàng)目宣傳過(guò)程只打過(guò)兩個(gè)報(bào)紙廣告,更多的是采用各種通路活動(dòng),如冷餐會(huì)、PARTY、年會(huì)、高檔CLUB活動(dòng)等,通過(guò)企業(yè)掌握的客戶資源,做復(fù)合營(yíng)銷,使得項(xiàng)目取得了非常好的銷售成績(jī)。(2)在房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中,成功的銷售方式最重要的是識(shí)別與梳理目標(biāo)客戶,準(zhǔn)確建立針對(duì)目標(biāo)客戶的渠道,有效管理客戶資源,對(duì)客戶服務(wù)到位。只有這樣才能擁有自己忠實(shí)的客戶群和追隨者。例如對(duì)專為年輕人建造的小資項(xiàng)目和豪宅、酒店式公寓等項(xiàng)目,目標(biāo)客戶非常明確,那么在選擇營(yíng)銷渠道的時(shí)候就要改變以往傳統(tǒng)的銷售模式而去尋找不同的細(xì)分渠道,應(yīng)該將渠道鎖定為年輕人愛(ài)看的書(shū)、雜志等作為主要推廣渠道,就像瑞麗和時(shí)尚等雜志。(3)企業(yè)對(duì)資源的掌握和控制程度不同,對(duì)渠道的選擇也有所不同。例如廣州萬(wàn)科四季花城項(xiàng)目,是萬(wàn)科首次進(jìn)軍廣州的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,利用“萬(wàn)科”品牌和商“合富輝煌”的客戶資源,開(kāi)盤(pán)首日銷售業(yè)績(jī)打破了萬(wàn)科集團(tuán)歷年紀(jì)錄。同時(shí)促成了他們與萬(wàn)科集團(tuán)更緊密、多方面的協(xié)作。
隨著房地產(chǎn)行業(yè)的逐漸成熟,產(chǎn)品在細(xì)分,客戶也在細(xì)分,所以營(yíng)銷渠道也必然隨之細(xì)分。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的轉(zhuǎn)型是消費(fèi)者需求變化的產(chǎn)物,在市場(chǎng)逐漸走向理性和成熟的過(guò)程中,銷售渠道應(yīng)該是不斷創(chuàng)新,根據(jù)企業(yè)的需求來(lái)尋找渠道,不斷挖掘銷售渠道,更要針對(duì)自己的項(xiàng)目去選擇最適合自己的銷售渠道,而并不是哪一種渠道都適應(yīng)自己的項(xiàng)目。
房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道將轉(zhuǎn)向四個(gè)方向發(fā)展:(1)渠道推廣中更側(cè)重于增值服務(wù)。現(xiàn)在,很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn),并在做增值服務(wù)。如萬(wàn)科的《萬(wàn)客會(huì)》,它通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶群的一種文化理念的傳播,達(dá)到有效開(kāi)拓特定營(yíng)銷渠道的目的。(2)注重口碑傳播?,F(xiàn)在一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)始做品牌渠道戰(zhàn)略,通過(guò)有效數(shù)據(jù)庫(kù)的建立、一對(duì)一的定制DM單等多種營(yíng)銷渠道的開(kāi)拓,建立企業(yè)形象傳播通道。(3)通過(guò)分眾媒體建立分眾渠道。分眾就是要發(fā)現(xiàn)最有價(jià)值的客戶,通過(guò)細(xì)化的營(yíng)銷渠道將產(chǎn)品信息精確傳達(dá)給目標(biāo)受眾。(4)通過(guò)小眾媒體整合營(yíng)銷渠道。小眾媒體如同房地產(chǎn)渠道市場(chǎng)的催化劑,從產(chǎn)品的蓄水期、預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、尾聲期,通過(guò)不同的小眾媒體的整合運(yùn)用,靈活地嵌入目標(biāo)受眾心中,產(chǎn)生極強(qiáng)的輔助、促進(jìn)作用。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道細(xì)分的形式
房地產(chǎn)這類大額消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道以細(xì)分的方式聚焦,甚至細(xì)致地聚焦到每一個(gè)具體的消費(fèi)者,由此也產(chǎn)生各種不同的形式。
DM雜志:在現(xiàn)今越來(lái)越細(xì)分的市場(chǎng)條件下,注重的是“有效到達(dá)率”,DM正是細(xì)分的一個(gè)產(chǎn)物,它能直指目標(biāo)人群,選擇最有效的目標(biāo)客戶群體,幫助開(kāi)發(fā)商更好地建立品牌知名度,提高產(chǎn)品形象,增加客流,提供更優(yōu)的價(jià)格性能比,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群傳遞信息,指導(dǎo)消費(fèi)。通過(guò)精心策劃的文字為開(kāi)發(fā)商打造有針對(duì)內(nèi)容的刊物,與努力挖掘的特定渠道充分整合,成為快捷準(zhǔn)確、完善且獨(dú)特的渠道。它發(fā)揮小眾媒體和小眾渠道潛在而巨大的威力,按開(kāi)發(fā)商所需選擇其受眾群,靈活、有效、準(zhǔn)確、無(wú)誤的將有限投入達(dá)到宣傳的最佳效果,直接把產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)人群手中,為開(kāi)發(fā)商提供點(diǎn)到點(diǎn)的傳播和溝通服務(wù)。
客戶會(huì):是房地產(chǎn)企業(yè)組織的客戶俱樂(lè)部,它是與全社會(huì)互動(dòng)的企業(yè)觀念的交流平臺(tái)。房地產(chǎn)企業(yè)借助這一平臺(tái)倡導(dǎo)和傳播企業(yè)理念,同時(shí)建立客戶資源和信息體系。萬(wàn)科公司的“萬(wàn)客會(huì)”是這種渠道的首創(chuàng)者,順弛會(huì)、億誠(chéng)會(huì)、奧園會(huì)等客戶會(huì)組織也迅速登場(chǎng)。建立企業(yè)客戶會(huì),其實(shí)就是通過(guò)企業(yè)文化傳播,借助新興媒體,來(lái)擴(kuò)大營(yíng)銷渠道。通過(guò)定期地同業(yè)主及會(huì)員郵寄客戶通訊,向業(yè)主傳播企業(yè)文化、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息,同時(shí),也建立起企業(yè)的客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù),這樣可以讓客戶與企業(yè)充分互動(dòng)起來(lái),以達(dá)到深層營(yíng)銷效果。
網(wǎng)絡(luò)平臺(tái):傳統(tǒng)媒體在未來(lái)還會(huì)是長(zhǎng)期的主流性媒體,其絕對(duì)份額的定位很難撼動(dòng)。但是,隨著人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息依賴度的提升及網(wǎng)絡(luò)自身上載信息的全面性等特點(diǎn),其發(fā)展態(tài)勢(shì)將趕超一些傳統(tǒng)媒體。網(wǎng)絡(luò)媒體的核心競(jìng)爭(zhēng)力其可控效果,信息的覆蓋面、內(nèi)容的更新速度、個(gè)性化的服務(wù)等因素。這樣才可使網(wǎng)絡(luò)與地產(chǎn)有效互動(dòng),使網(wǎng)絡(luò)的媒體功效發(fā)揮到最大。
戶外數(shù)字化媒體:隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和數(shù)字技術(shù)的提高,引發(fā)了人們對(duì)營(yíng)銷觀念的思考,引發(fā)了新興渠道革命。如高檔寫(xiě)字樓和高檔社區(qū),常見(jiàn)到一些數(shù)字化液晶顯示屏廣告,這種全新的宣傳方式帶來(lái)了全新的營(yíng)銷渠道。戶外數(shù)字化媒體作為新興渠道,其運(yùn)作具備四大原則,即:高超的表現(xiàn)能力;明朗的分眾性;弱小的干擾度;強(qiáng)制的吸收空間。在高檔寫(xiě)字樓和社區(qū)中安裝數(shù)字化媒體廣告,有著很強(qiáng)的受眾性和客戶目標(biāo)集中性,使產(chǎn)品能更加有效的集中于開(kāi)發(fā)商所要尋找的客戶群體。
手機(jī)短信平臺(tái):隨著手機(jī)普及率的逐年遞增,受眾面也越來(lái)越廣泛,手機(jī)短信服務(wù)也將成為開(kāi)發(fā)商常用的精準(zhǔn)渠道。雖然短信平臺(tái)對(duì)于受眾來(lái)說(shuō)是被動(dòng)的接受,是強(qiáng)迫的閱讀,但它仍不失為一種與受眾進(jìn)行溝通的上乘方式。
報(bào)紙廣告:報(bào)紙廣告一直穩(wěn)居營(yíng)銷渠道老大,在新興渠道風(fēng)云變幻的如今,依然傲立于眾渠道之中。未來(lái)報(bào)紙媒體廣告份額還會(huì)上揚(yáng),但是隨著新興媒體的涌現(xiàn),勢(shì)必會(huì)搶奪走傳統(tǒng)媒體的份額,但這并不妨礙它繼續(xù)成為主流媒體。
跨界營(yíng)銷渠道:“跨界”形容不同領(lǐng)域的合作與交融,將不同的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)無(wú)縫對(duì)接,交錯(cuò)、交融在一起,博采眾長(zhǎng),超越固有的傳統(tǒng)思維和墨守陳規(guī)的常態(tài),意味著跳出原有格局和規(guī)則思考問(wèn)題,以獨(dú)具一格的眼光和鑒賞力,創(chuàng)造出具有專屬風(fēng)格的“跨界交叉價(jià)值”?!翱缃纭贝硪环N新銳的生活態(tài)度與審美方式的融合,是讓原本毫不相干的元素,相互滲透相互融會(huì),從而給品牌一種立體感和縱深感。開(kāi)發(fā)商根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、形象、產(chǎn)品,目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理及生活習(xí)慣,選擇與目標(biāo)群體相當(dāng)?shù)钠渌袠I(yè)建立一種長(zhǎng)期、穩(wěn)定的聯(lián)盟關(guān)系,取長(zhǎng)補(bǔ)短,增加項(xiàng)目的附加值,提高客戶的忠誠(chéng)度,并讓其它行業(yè)的客戶成為本項(xiàng)目的忠實(shí)客戶,實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。
四、結(jié)束語(yǔ)
渠道細(xì)分其實(shí)是個(gè)高端與低端的結(jié)合,是大眾與小眾的結(jié)合,也是差異化資源的整合。不同的產(chǎn)品需要有各自不同的營(yíng)銷渠道,不同的企業(yè)擁有不同的營(yíng)銷資源,不同的營(yíng)銷資源決定了企業(yè)采取什么樣的營(yíng)銷方式和渠道解決銷售問(wèn)題。作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,只有根據(jù)實(shí)際情況采取靈活有效的渠道策略,通過(guò)精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、營(yíng)銷才會(huì)有理想的結(jié)果。而也只有了解產(chǎn)品,直接面對(duì)客戶,方能取得良好的銷售效果,而這一切才是營(yíng)銷渠道建設(shè)的真諦。
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