理財規(guī)劃的標準流程精選(九篇)

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第1篇：理財規(guī)劃的標準流程范文

軟件版本：5.60標準版

操作系統(tǒng)：VISTA/Win2003/XP/

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第2篇：理財規(guī)劃的標準流程范文

摘要：隨著我國居民收入不斷提高，個人理財市場需求不斷增大，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行之間相互競爭的焦點之一，是商業(yè)銀行新的，重要的利潤增長點。各商業(yè)銀行紛紛推出形式多樣的個人理財業(yè)務(wù)。但與此同時，我國銀行個人理財業(yè)務(wù)還存在一些急待解決的問題。本文著重探討個人理財?shù)母拍顔栴}，分析商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題，提出進一步發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的合理化建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；現(xiàn)狀；問題；對策

進入新世紀，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個人外匯理財服務(wù)。到2004年，我國部分商業(yè)銀行開始嘗試人民幣理財業(yè)務(wù)。在貸款利率很低的情況下，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行的一個新的利潤增長點。但是由于起步比較晚、現(xiàn)在發(fā)展速度又過快、勢頭過猛，導致銀行目前所開展的業(yè)務(wù)存在諸多不盡如人意之處。比如在監(jiān)管的完善性、適宜性和有效性方面也有所欠缺?；谶@樣的情況，我們從商業(yè)銀行經(jīng)營管理的角度來找出存在的問題，進而找出適合我國銀行理財事業(yè)的改善策略。

一、理財?shù)暮x

理財是指理財專業(yè)人士通過收集客戶家庭狀況、財務(wù)狀況和職業(yè)生涯目標等資料，與客戶共同界定其理財目標及優(yōu)先順序，明確客戶的風險屬性，分析和評估客戶的財務(wù)狀況，為客戶量身訂制合適的理財方案并及時執(zhí)行、監(jiān)控和調(diào)整，最終滿足客戶人生不同階段的財務(wù)需求的綜合金融服務(wù)。相對于目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及世人對于個人理財?shù)挠^感，中國理財標準委員會對于理財?shù)膶嵸|(zhì)特別突出了幾點：理財是綜合性金融服務(wù)，而不是金融產(chǎn)品推銷；理財是由專業(yè)理財人士提供的金融服務(wù)，而不是客戶自己理財；理財是針對客戶一生的長期規(guī)劃，而不是針對客戶某個階段的規(guī)劃；理財本身是一個過程，而不是一個產(chǎn)品。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

（一）理財法制環(huán)境不完善。在市場經(jīng)濟下，我國出現(xiàn)了大量關(guān)于金融、銀行、保險、證券的相關(guān)法律法規(guī)，但涉及個人理財業(yè)務(wù)的相關(guān)法律卻至今才列上記事日程。當前銀監(jiān)會所出臺的三部規(guī)章，即《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風險管理指引》和《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，其只是行政規(guī)章，也叫部門規(guī)章，是行政主管部門出臺的用以約束規(guī)范所屬單位開展具體業(yè)務(wù)時一種行業(yè)標準和操作規(guī)范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用來調(diào)整兩個平等的民事法律主體之間的民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

（二）理財產(chǎn)品設(shè)計缺乏創(chuàng)新。目前各個銀行的個人理財產(chǎn)品普遍存在產(chǎn)品單一的問題，所謂單一是指產(chǎn)品所涉及的金融投資工具比較單一，理財產(chǎn)品其實大同小異，產(chǎn)品設(shè)計缺乏新意，真正具有獨創(chuàng)性的理財產(chǎn)品很少，反倒是一些容易被人所忽視的小銀行在開發(fā)理財產(chǎn)品時常有令人意想不到的驚人之筆。

（三）產(chǎn)品定位不明確。市場定位是理財人員根據(jù)不同客戶的資產(chǎn)、投資風險承受能力等各方面的實際情況為客戶提供相適應(yīng)的理財產(chǎn)品。我國銀行推出的產(chǎn)品不能被社會大都分人群所接受或認同，和市場的實際形勢有所矛盾，沒有親自去考察當前的市場，和沒有細分市場的前提下，設(shè)計出來的產(chǎn)品是不具親和力的。

（四）缺乏專業(yè)的理財人員。個人理財業(yè)務(wù)是國內(nèi)的新業(yè)務(wù)，受國內(nèi)教育發(fā)展的制約，國內(nèi)個人理財市場的專才人員多于通才人員。理財業(yè)務(wù)是一項知識性、技術(shù)性相當強的綜合性業(yè)務(wù)，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經(jīng)驗外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力目前，國內(nèi)銀行符合以上標準的專業(yè)人才嚴重匱乏，具備國際職業(yè)資格的理財“高手”更屬鳳毛麟角。

三、促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)開展的措施

（一）進一步加強法制建設(shè)。當前沒有為個人理財業(yè)務(wù)單獨立法也將為法院日后處理銀行與客戶因理財業(yè)務(wù)產(chǎn)生的民事糾紛案件埋下隱患，因為無法可依。最高人民法院迄今為止也沒有過在處理銀行個人理財業(yè)務(wù)糾紛適用法律的司法解釋，所以當務(wù)之急我們要未雨綢繆、先挖渠后放水，而不是先放水后挖渠。同時為了適應(yīng)當前金融改革的形勢，我們一定要加大制度建設(shè)的力度，早日完善銀行理財業(yè)務(wù)的法律環(huán)境，使得銀行在開展業(yè)務(wù)時、客戶在接受服務(wù)時有章可循，執(zhí)法部門在處理案件糾紛時也有法可依。

（二）實施個性化服務(wù)，提高銀行的核心競爭力。選擇基于差異化的核心競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略來發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，從而提高銀行的核心競爭力，是本銀行區(qū)別于其他銀行的競爭優(yōu)勢。要提高整體核心力量，可以從以下幾方面出發(fā)：(1)要在實現(xiàn)客戶財務(wù)安全的同時注重資產(chǎn)的保值增值，這是個人理財業(yè)務(wù)的本質(zhì)要求。提供符合客戶潛在需求的理財信息，提出資金匯劃、轉(zhuǎn)賬的最優(yōu)途徑，建議提高資金的利用效率，減免部分費用，優(yōu)先購買熱銷金融產(chǎn)品等手段，來達到客戶資產(chǎn)保值增值。(2)要提高辦理個人理財業(yè)務(wù)的便利性。采用以客戶為中心的業(yè)務(wù)操作處理流程，以全天候、全方位、多品種的面對面、電話等多樣化渠道和一站式服務(wù)，VIP客戶的綠色通道和服務(wù)等方式，以實現(xiàn)客戶在快節(jié)奏環(huán)境下對便利性的要求。(3)要使客戶感覺到銀行服務(wù)的親和力，提升個人理財業(yè)務(wù)軟件基礎(chǔ)。（4）要提高客戶對理財服務(wù)的可信賴程度。對個人理財業(yè)務(wù)，要打消客戶“理財是虛，推銷其他金融產(chǎn)品是實”的顧慮，切實建立起競爭優(yōu)勢，必須提高客戶對理財服務(wù)的可信程度。（5）成立專業(yè)理財室，設(shè)計一攬子理財方案。在理財業(yè)務(wù)服務(wù)模式方面可借鑒國外銀行的成功經(jīng)驗，突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的柜臺服務(wù)模式，成立專業(yè)理財室。根據(jù)不同需求為客戶設(shè)計綜合理財方案，提供特色理財產(chǎn)品，實施一對一的個性化服務(wù)。（6）尊重客戶的隱私權(quán)，客戶的資產(chǎn)是私有資產(chǎn)，銀行應(yīng)加強客戶信息保密管理，不能泄漏，這樣才會增強客戶對銀行的信任，將資產(chǎn)由銀行打理。

（三）合理進行產(chǎn)品定位。當前可選擇的產(chǎn)品定位模式有以下幾個：第一，密集單一市場。選擇一個細分市場采用集中化營銷，這是最簡單的方式。通過密集營銷，更加了解本細分市場的需要，并樹立了特別的聲譽，以此獲得高的收益。但采用這類模式風險較大，一旦環(huán)境發(fā)生變化，將受到極大損失。國外較多大型金融機構(gòu)均選用此類目標市場模式。第二，有選擇的專門化。選擇若干個細分市場，各個細分市場之間基本無聯(lián)系，但每個市場都可盈利。這樣可以分散風險，但同時也分散了銀行的資源。第三，產(chǎn)品專門化。即銀行只專注于某一類產(chǎn)品，我國銀行界用得很少。第四，市場專門化。專門為滿足某個顧客群體的各個需要而服務(wù)，獲得良好聲譽，并成為該細分市場所需各種金融新產(chǎn)品的經(jīng)銷商。第五，完全市場覆蓋。即通過各種產(chǎn)品或服務(wù)滿足各種客戶群體的需求，完全市場覆蓋又可分為標準化營銷和差異化營銷，所謂差異化營銷就是同時經(jīng)營不同的市場，并為每個市場提供不同的產(chǎn)品，以此實現(xiàn)完全覆蓋。作為銀行的決策者應(yīng)該結(jié)合自身的特點進行恰當?shù)氖袌黾毞帧?/p>

（四）培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)理財人員。銀行的理財產(chǎn)品是否能被推廣，關(guān)鍵在于客戶經(jīng)理的整體素質(zhì)。金融客戶經(jīng)理應(yīng)具備與金融企業(yè)業(yè)務(wù)相適應(yīng)的綜合素質(zhì)，包括良好的道德素質(zhì)、過硬化的業(yè)務(wù)素質(zhì)和好的心理素質(zhì)，同時還必須隨時注重自身的行為規(guī)范，學會各種公關(guān)技巧。要加強對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓，培訓課程應(yīng)根據(jù)復合型金融人才的要求來安排，可借鑒國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開設(shè)投資工具運用和理財規(guī)劃兩大類課程，同時還要適當學習市場營銷學、公共關(guān)系學、心理學等知識，通過培訓，使我們的客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”，培養(yǎng)出符合國際注冊理財規(guī)劃師委員會要求的注冊理財規(guī)劃，逐步實現(xiàn)理財規(guī)劃師國際化。

參考文獻：

[1]中國證券業(yè)協(xié)會：證券投資分析[M].中國財政經(jīng)濟出版社，2005.

[2]霍文文：金融市場學教程[M].復旦大學出版社，2005.

[3]崔惠芳：商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的新模式：虛擬營銷戰(zhàn)略[J].生產(chǎn)力研究，2004（3）.

第3篇：理財規(guī)劃的標準流程范文

銀行針對個人投資者推出的理財產(chǎn)品包括其自身的儲蓄產(chǎn)品、本外幣的結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品、代銷的國債產(chǎn)品、分紅型保險產(chǎn)品、基金產(chǎn)品和信托產(chǎn)品等。在金融理財領(lǐng)域中，評價一個產(chǎn)品所依據(jù)的重要指標，無外乎流動性、安全性和收益性3大項，它們之間往往是此消彼長的關(guān)系。在挑選不同的銀行柜臺理財產(chǎn)品時，關(guān)鍵是考察這3項指標，以明確各自的特點。下表通過對比各項指標并綜合考慮產(chǎn)品的價值，以作為投資者挑選的依據(jù)。

備注：

1、年收益均采取年平均收益率

2、基金的數(shù)據(jù)根據(jù)最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，各類別采取了市場上表出現(xiàn)最好的前5～10名的基金進行算術(shù)平均，由于受到證券市場近一年來的低靡影響，因此基金的收益不明顯，甚至如果將所有的基金回報進行算術(shù)平均的話。則近一年來基金的投資回報是負值，而2003年基金投資的平均收益為10％，困此比對于高風險的投資產(chǎn)品需要投資者關(guān)注市場行情的波動變化。

3、相關(guān)產(chǎn)品的收益采取平均值，如果操作水平高的話 那么收益會高于平均水平。

4、此表中的相關(guān)評價是作者個人意見，僅供參考。

流動性

流動性是指理財產(chǎn)品兌現(xiàn)成現(xiàn)金的靈活性如何，既包括兌現(xiàn)的成本，也包括兌現(xiàn)所需要的時間。比如銀行的活期儲蓄產(chǎn)品，隨時都可以進行兌現(xiàn)，特別是有了儲蓄卡后，消費者可以在一天任何時刻到ATM機取款。即使跨行取款需要交納一定手續(xù)費用，但其流動性還是最強的。而基金公司的基金產(chǎn)品，要實現(xiàn)兌現(xiàn)即辦理贖回手續(xù)，需要在每周一至周五的10點至15點之間進行，并要交納一定比例的手續(xù)費(股票型基金為0．5％左右，貨幣型基金無需手續(xù)費)，而且一般要等到第二至第五個工作日后才能取出現(xiàn)金，即流動性較活期儲蓄差一些。

安全性

安全性的對象是指投資本金。它包括兩個含義，一個是不考慮通貨膨脹因素，僅看投資本金數(shù)量的變化；另一個是考慮通貨膨脹的因素，即考慮貨幣的貶值，看其實際的購買能力有沒有變化。比如說，目前我國每年的通貨膨脹率為4％，在1月1日一件100元錢的物品，到了12月31日就需要104元才能買到。如果通過一年的投資，收益率不到4％，那么貨幣本金的安全性就不是很好。

收益性

所謂收益性是指理財產(chǎn)品給投資者帶來的高于投資本金的那部分回報收入。由于各個金融產(chǎn)品的投資期限不同，為了能夠進行有效的比較，就要統(tǒng)一標準。目前在比較收益率時，一般都是以“一年”為標準。

投資不滿1年

對于投資期限不滿1年的產(chǎn)品，一般以簡單的數(shù)字累加方法進行計算。比如銀行的“三個月定期儲蓄”產(chǎn)品，其實際收益是0．4275％(稅前)，則“三個月定期儲蓄”產(chǎn)品實際收益率折合成年收益率為1．71％(0．4275％×4＝1．71％)。

投資超過1年

對于投資期限超過1年的產(chǎn)品，則用總收益除以投資的年數(shù)，折算成年收益率。舉個簡單的例子，一個記賬式國債產(chǎn)品，投資者買入價為94元(面值為100元)，離到期日還有5年的時問，一方面每年會有按票面利率2．66％計息的利息收益，另一方面等債券到期后，國家會將買入時的價差6元(100－94=6)一次性補足給投資者，則折合成年收益率為3．86％[2．66％+6／(5×100)×100％＝3．86％]。

年收益率的這種計算方法雖然簡單，但并不科學，因為沒有考慮到利息的再投資問題。如果將得到的利息進行再投資，那么利息也會產(chǎn)生收益，折合成的年收益率就會更多。但因為計算過程復雜，大家平時都用上述算術(shù)平均法計算年收益率，稱之為“年平均收益率”。

通常，收益是和風險成正比的，也就是說收益常作為投資者承擔風險的一種補償。投資者想要更高的回報，就需要承擔更大的風險。

其它因素

委托理財看服務(wù)

銀行柜臺提供的各種產(chǎn)品實際上采用的都是一種委托理財?shù)男问?，即投資者作為資金的供給方，將資金交由專業(yè)的銀行、保險公司、基金公司或者信托公司進行投資運作。流程很簡單，投資者首先將用于投資的錢存進銀行的投資賬戶，然后在銀行柜臺填寫購買相關(guān)產(chǎn)品的協(xié)議或者表格，即可完成。目前，我國銀行還不能直接客戶進行投資操作，因此有些必要的手續(xù)需要客戶親自辦理，銀行更多的工作是作為客戶的財務(wù)顧問，幫助客戶了解產(chǎn)品、選擇產(chǎn)品和使用產(chǎn)品，這樣銀行服務(wù)就顯得尤為重要。其實，目前各家銀行柜臺提供的產(chǎn)品都差不多，老百姓在選擇銀行柜臺理財產(chǎn)品時更多是要對比各家銀行的服務(wù)水平如何。

第4篇：理財規(guī)劃的標準流程范文

關(guān)鍵詞:個人理財;現(xiàn)狀;發(fā)展對策

中圖分類號:F830.33 文獻標識碼:A 文章編號:1003-9031(2010)09-0065-05DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.09.15

根據(jù)國際理財協(xié)會的定義,個人理財(或家庭理財)是指理財師通過收集整理顧客的收入、資產(chǎn)、負債等數(shù)據(jù),傾聽顧客的希望、要求、目標等,在專家的協(xié)助下,為顧客進行儲蓄策劃、投資策劃、保險策劃、稅收策劃、財產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營策略等設(shè)計方案,并為顧客的具體實施細則提供合理的建議。個人理財業(yè)務(wù)具有市場容量大、風險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點,是發(fā)達國家很多大商業(yè)銀行的主導產(chǎn)品和重要的收益來源及利潤增長點。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計,個人理財業(yè)務(wù)收入已占國外銀行總收入30%以上,個別銀行甚至達到全部收入的70%①。在西方發(fā)達國家,個人理財業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個家庭,銀行在為客戶提供滿意服務(wù)的同時也為自己帶來了豐厚的利潤。2007―2009年間,美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)平均利潤率高達35%,年平均盈利增長率約為12%～15%②。而我國商業(yè)銀行由于諸多因素的制約,個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后,其無論從規(guī)模還是從內(nèi)容上都不能與發(fā)達國家相提并論。如何更好地發(fā)展個人理財業(yè)務(wù),實現(xiàn)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型,加快個人理財業(yè)務(wù)的高速發(fā)展至關(guān)重要。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)狀況

據(jù)統(tǒng)計,截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個人理財產(chǎn)品,同比增加108%,銀監(jiān)會公布的全年理財產(chǎn)品銷售額超過1萬億元。2007年有26家銀行發(fā)行了1158款理財產(chǎn)品,全年銷售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財產(chǎn)品發(fā)行,全年的商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售額僅為2000億元。理財業(yè)務(wù)在銀行全部業(yè)務(wù)中的作用也越來越重要,以工商銀行為例,其2008年的財務(wù)報表顯示,當年的理財產(chǎn)品銷售額達1185億元,同比增長近1.6倍;理財業(yè)務(wù)傭金收入達到50.89億元,同比增長310%,占其非利息業(yè)務(wù)收入的35.4%③。盡管如此,但和發(fā)達國家商業(yè)銀行相比,我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展還是明顯滯后。縱觀目前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù),其現(xiàn)狀呈現(xiàn)以下幾個主要特點。

1.規(guī)模小。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占銀行總收入的比重平均為8%左右,個人理財收入的比率更低,而發(fā)達國家商業(yè)銀行的個人理財收入一般占經(jīng)營收入的40%至50%④。

2.品種少。銀行中間業(yè)務(wù)的品種有260多種,但在實際中運用的很少,其中個人理財品種更少。而國外有1000多種,并且個人理財產(chǎn)品多樣化,例如素有“金融百貨公司”之稱的美國銀行業(yè),其個人理財業(yè)務(wù)的范圍包括:存款服務(wù)、個人信貸服務(wù)、支付服務(wù)、投資理財服務(wù)、保險服務(wù)、私人銀行服務(wù)等。

3.層次低。我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段提供的個人理財服務(wù)基本上是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡單業(yè)務(wù),難以像國外商業(yè)銀行一樣給客戶提供包括證券、保險、信托等在內(nèi)的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務(wù)。

4.理財產(chǎn)品缺少創(chuàng)新性和品牌優(yōu)勢。近年來,各家商業(yè)銀行陸續(xù)推出了自己的理財產(chǎn)品,如工商銀行開辦的理財業(yè)務(wù)種類主要有保管業(yè)務(wù)、個人外匯買賣、個人消費貸款、電子銀行服務(wù)、銀行卡、理財咨詢等;建設(shè)銀行有基金買賣、利得盈、“龍鼎金”黃金產(chǎn)品買賣等產(chǎn)品;此外,還有中國銀行的匯聚寶、個人外匯期權(quán)、期權(quán)寶、代客境外理財、電子銀行服務(wù)等等。這些產(chǎn)品中大多為國外商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的“翻版”,產(chǎn)品缺少創(chuàng)新,缺乏按照中國市場客戶需求特點設(shè)計的、具有代表性和影響力的個人金融品牌,無法形成核心競爭力。目前,一些國際綜合性大銀行1―2個月就會推出一款個性化的創(chuàng)新理財產(chǎn)品,其個人業(yè)務(wù)的利潤不斷擴大,主要靠的就是被客戶認可的具有競爭優(yōu)勢的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)品牌。

5.理財專業(yè)人才匱乏。在一定程度上,一個國家或地區(qū)擁有注冊理財規(guī)劃師人數(shù)的多少代表著該國理財規(guī)劃業(yè)的發(fā)展程度。在美國商業(yè)銀行,絕大部分理財顧問都有CFP任職資格和工商管理碩士學位。據(jù)統(tǒng)計,截至2008年末,全球擁有CFP執(zhí)照人數(shù)近10萬人,其中美國占60%左右①。我國于2006年正式成為CFP組織成員國,對專業(yè)理財規(guī)劃師的培養(yǎng)剛剛處于起步階段,國內(nèi)此類人才幾乎空缺。目前我國商業(yè)銀行的工作人員大多數(shù)只能指導客戶填寫存取單或者簡單地教客戶一些傳統(tǒng)業(yè)務(wù),并提出一些理財?shù)脑瓌t性建議,但對證券投資、保險、稅收籌劃、養(yǎng)老等個人理財?shù)暮诵臉I(yè)務(wù)往往自身都缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識,更難以為客戶提出權(quán)威性的理財規(guī)劃和建議。總體上說,目前銀行業(yè)提供個人理財服務(wù)的員工還未達到嚴格意義上的“個人理財規(guī)劃師”的要求。

6.信息科技沒有得到廣泛應(yīng)用。發(fā)達國家個人理財業(yè)務(wù)的一個重要特點是信息技術(shù)與金融業(yè)務(wù)的有機整合,其主要特點有兩方面:第一,金融機構(gòu)與目標客戶實現(xiàn)溝通,達成交易的途徑和手段呈多樣化、綜合化、立體化的特點;第二,基于信息技術(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)的普遍應(yīng)用,商業(yè)銀行借助數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶信息進行全面管理和深度分析,為客戶提供個性化、定制的理財服務(wù)。雖然我國有些商業(yè)銀行也建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM),但仍存在明顯缺陷,并且由于個人理財經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平較低,基本上是流于形式,起不到借助數(shù)據(jù)庫對客戶信息進行分析進而為客戶提供理財服務(wù)的作用。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的主要原因

1.從體制方面來看,金融分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的體制制約了理財產(chǎn)品的多樣化。目前我國金融業(yè)采用的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融體制,在這種體制下,商業(yè)銀行在證券、保險、信托、基金等業(yè)務(wù)方面為客戶只是提供,收益體現(xiàn)在手續(xù)費和傭金方面,不能獲取直接經(jīng)營利益。很多在國外合法存在的理財產(chǎn)品,我國由于缺乏相關(guān)政策法規(guī)而不允許辦理,只能在儲蓄新產(chǎn)品上進行功能擴張,把存、貸款新產(chǎn)品組合起來。由于我國的金融機構(gòu)實行分業(yè)經(jīng)營,銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品涉及到保險、證券等業(yè)務(wù)時,只能以保險公司、證券公司的機構(gòu)出現(xiàn),造成在深度和專業(yè)化上的先天不足,很難為客戶提供多樣化的理財產(chǎn)品。

2.從商業(yè)銀行自身來看,商業(yè)銀行經(jīng)營水平不高。金融理財業(yè)務(wù)要取得成功,很大程度上取決于其對新的市場機會的判斷能力、與其他金融機構(gòu)爭取客戶的能力以及提高行銷策略效率的能力。作為提供理財產(chǎn)品與服務(wù)的商業(yè)銀行,恰恰存在市場敏感度較低,對客戶心理的分析能力、針對不同目標市場產(chǎn)品需求的生產(chǎn)研發(fā)能力不足,對客戶新需求、市場新特點、經(jīng)濟新環(huán)境等缺乏適應(yīng)性調(diào)整的有效機制與措施,不能很好地滿足優(yōu)質(zhì)客戶的全面需求。整個經(jīng)營模式不能迅速感知市場并做出有效反應(yīng),折射出商業(yè)銀行的經(jīng)營水平有待提高。

3.從客戶方面來看,客戶普遍缺乏投資意識和理財意識。在財富方面,人們傳統(tǒng)上比較低調(diào),不愿意透露個人財產(chǎn),這種傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理財行為的深入進行。作為理財師不能充分了解客戶財務(wù),也就無法提供全面的理財建議,只能局限在辦理具體產(chǎn)品交易、提供信息、優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)等方面,使理財工作難以深入。在我國,相當多的客戶對理財服務(wù)的認識還有很多誤區(qū),部分客戶認為銀行個人理財服務(wù)就是委托資產(chǎn)管理,關(guān)心回報率;有些客戶認為銀行理財師只提供建議,配不上大用處,在投資理財時完全相信自己;還有的客戶理財積極性不高,其財富沒有得到合理安排和充分打理,自己不會理財?shù)謸娘L險,不放心交給別人,所以大量資金存放在銀行儲蓄、國債上。因此相當一部分理財需求仍處于潛在狀態(tài)。

三、發(fā)達國家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗的借鑒

目前我國商業(yè)銀行都在大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù),使其成為提高商業(yè)銀行經(jīng)營效益的新亮點,而發(fā)達國家商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)提供了經(jīng)驗與啟示,我國要汲取養(yǎng)分為我所用,以此推進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

1.加強金融機構(gòu)之間的合作,豐富理財業(yè)務(wù)內(nèi)涵。目前在我國分業(yè)經(jīng)營格局還未發(fā)生明顯變化的情況下,商業(yè)銀行應(yīng)當爭取在現(xiàn)有體制下積極拓展個人理財業(yè)務(wù)的空間,包括:第一,商業(yè)銀行應(yīng)與證券、期貨、基金、保險等金融機構(gòu)之間開展廣泛的跨行業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系,從現(xiàn)階段互相進行業(yè)務(wù)發(fā)展到更密切的行業(yè)間業(yè)務(wù)交融,經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的商業(yè)銀行可適當考慮與外資金融機構(gòu)進行合作,共同開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營銷模式;第二,商業(yè)銀行要對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合,提升服務(wù)層次,為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù),使居民的貨幣資產(chǎn)以儲蓄為紐帶,在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領(lǐng)域合理流動,并從這些業(yè)務(wù)辦理進程中得到綜合效益[1]。

2.打造個人理財品牌,突出自身特色。發(fā)達國家商業(yè)銀行通過合理的市場定位,不斷打造理財品牌,如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”等,都為其吸引了許多優(yōu)質(zhì)客戶,穩(wěn)定了銀行的客戶資源。品牌是企業(yè)生存和發(fā)展之本,銀行作為特殊的企業(yè),更需要迎合客戶心理的金融品牌,因為良好的品牌形象樹立對于銀行的經(jīng)營和發(fā)展有著潛移默化的特殊作用,我國商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的開發(fā)過程中必須高度重視品牌建設(shè)工作。

3.細分目標市場,找準市場定位。從發(fā)達國家的發(fā)展經(jīng)驗可看出,商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時,首先是在市場細分的基礎(chǔ)上明確自身的市場定位,以確定理財產(chǎn)品所對應(yīng)的目標客戶群體,并且為不同的客戶提供不同程度的理財服務(wù)。以匯豐銀行為例,其將目標客戶定位在有錢卻低調(diào)的富人,盡管有花旗等世界級大銀行與之競爭,但由于定位準確,匯豐私人銀行通過全方位的財務(wù)顧問服務(wù),幫助客戶增加財務(wù)的私密性,節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)納稅支出,自由支配財產(chǎn)并減少投資與融資的成本。并且通過建立嚴格的操作流程和客戶信息管理制度在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹立起了良好的品牌形象。

4.提高技術(shù)手段,加強技術(shù)應(yīng)用。我國商業(yè)銀行要加強高新技術(shù)在個人理財業(yè)務(wù)中的應(yīng)用,以技術(shù)創(chuàng)新促進理財業(yè)務(wù)創(chuàng)新,為客戶提供通訊更快捷、運行更安全的理財服務(wù)。我國商業(yè)銀行必須努力提升科技含量,大力發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行等業(yè)務(wù),完善服務(wù)功能,使客戶能感受先進電子化個人理財工具的快捷、舒適、方便。

5.完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。以客戶為基礎(chǔ)的信息資料庫在個人理財業(yè)務(wù)中扮演著重要角色,因此建立和運用客戶信息資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A(chǔ)。通過這一系統(tǒng),銀行可以及時了解客戶不斷變化的需求,篩選優(yōu)質(zhì)客戶,確定理財目標群體,并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個性化的理財建議,實施理財服務(wù),實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。

6.實施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略。發(fā)達國家商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)的開展過程中十分重視對員工的培訓,他們普遍對個人理財業(yè)務(wù)的從業(yè)人員實行資格認證制度,并組建一支具有高水平的理財團隊。例如匯豐銀行要求其財務(wù)策劃經(jīng)理擁有CFP資格,渣打銀行則要求每位客戶經(jīng)理擁有倫敦證券學院的專業(yè)資格。對我國商業(yè)銀行而言,要想在個人理財業(yè)務(wù)上形成特色和品牌,必須積極創(chuàng)造條件,實施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略。

四、發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的對策與建議

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因是多方面的,但最主要的原因是現(xiàn)行體制的制約和商業(yè)銀行自身經(jīng)營能力不高。我國要善于借鑒發(fā)達國家的成功經(jīng)驗,結(jié)合實際國情,深化改革,加強管理,營造良好的內(nèi)外部環(huán)境,努力促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

1.深化金融體制改革,營造有利于個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的政策環(huán)境。目前,我國商業(yè)銀行的經(jīng)營收入主要來源于存貸款利差,中間業(yè)務(wù)收入在總收入中占比低于30%,而國外銀行占到70%以上①,這與我國的金融政策和監(jiān)管有直接關(guān)系。隨著我國金融體制改革的不斷深化,在金融經(jīng)營和監(jiān)管方面的改革應(yīng)進一步推向深入,先行試點實行金融業(yè)務(wù)的混業(yè)經(jīng)營,試點成功后逐步推廣,同時通過有效監(jiān)管推動商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展。銀行監(jiān)管部門要督促商業(yè)銀行根據(jù)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會相關(guān)法令的要求,進一步完善個人理財業(yè)務(wù)風險管理制度和內(nèi)部管理體系,按照以風險為本的監(jiān)管原則,加強對個人理財業(yè)務(wù)的持續(xù)性監(jiān)管,重點要加強對個人理財業(yè)務(wù)市場準入、銷售環(huán)節(jié)和內(nèi)部管理的監(jiān)管,深入分析個人理財業(yè)務(wù)各類風險的關(guān)鍵之處,研究制定相關(guān)的風險評估標準及控制措施,并及時向商業(yè)銀行做出風險提示,促進個人理財業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的規(guī)范健康開展。

2.建立完善的組織機構(gòu)和運行機制。對現(xiàn)有銀行制度進行清理整合,梳理規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程,對崗責體系進行明晰和細化,構(gòu)建科學的基礎(chǔ)管理平臺,發(fā)揮先進的管理方法和科技手段的作用。實現(xiàn)管理科學化,提升風險控制能力,運用標準化的方法來解決個人理財業(yè)務(wù)風險管理的問題。明確理財人員職責,將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密結(jié)合起來。通過將理財業(yè)務(wù)納入經(jīng)營績效考核,提高理財產(chǎn)品計價比重,逐步向全面產(chǎn)品計價過渡等考核方法的改進,發(fā)揮激勵機制的作用,充分調(diào)動員工的積極性。

3.加強專業(yè)人才的建設(shè)。理財師隊伍素質(zhì)的高低直接決定個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展,加強專業(yè)理財師隊伍的建設(shè)、提高理財人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來抓。專業(yè)理財師隊伍的建設(shè)應(yīng)重點從兩方面逐步推進:第一,要加強對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓,培訓課程應(yīng)根據(jù)復合型金融人才的要求來安排,可借鑒國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置,主要開設(shè)投資工具運用和理財規(guī)劃兩大類課程,同時還要適當學習市場營銷學、公共關(guān)系學、心理學等知識,通過培訓使客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識、理財知識,又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”,且這種培訓要形成制度,定期進行,不斷更新客戶經(jīng)理的知識以更好地適應(yīng)個人理財?shù)男枰?第二,建立我國的個人理財師資格認證制度,按照國際慣例做理財專家需先取證,我國需要借鑒國外特別是美國的注冊理財規(guī)劃師CFP(Certified FinancialPlanner),CFP證書由“國際財務(wù)策劃人員協(xié)會”推出,是目前世界上最權(quán)威的理財顧問認證資質(zhì)。建立符合中國國情的個人理財師資格認證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系,以規(guī)范個人理財師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為及提高其專業(yè)理財水平,打造真正的理財專家。

4.改善技術(shù)條件。要加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè),打造個人理財服務(wù)的技術(shù)平臺,提升服務(wù)質(zhì)量。改革開放30多年來,中國金融行業(yè)的信息化建設(shè)從無到有、從單一業(yè)務(wù)向綜合業(yè)務(wù)發(fā)展,并從根本上改變了傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的處理模式,建立了以計算機和互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)體系和技術(shù)平臺,逐步形成了覆蓋全國的電子匯兌清算系統(tǒng)、電子證券交易系統(tǒng)和金融管理系統(tǒng),但已有的金融網(wǎng)絡(luò)、金融技術(shù)與發(fā)達國家相距很遠,離銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求也有距離。為了應(yīng)對外資銀行的挑戰(zhàn),更好地拓展商業(yè)銀行的業(yè)務(wù),特別是個人理財業(yè)務(wù),必須加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)。建設(shè)重點應(yīng)放在三方面:一是完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。我國銀行業(yè)一方面應(yīng)加快全國性金融網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突;另一方面應(yīng)著手興建銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò);同時應(yīng)積極建立國際間金融互聯(lián)網(wǎng)。二是應(yīng)加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融電子化系統(tǒng)集成是指金融企業(yè)根據(jù)市場和客戶的需求,把各種金融產(chǎn)品和服務(wù)及其相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機結(jié)合起來,形成一個統(tǒng)一的有機系統(tǒng),使金融企業(yè)能籍此靈活地適應(yīng)市場需求,實施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,形成經(jīng)營管理上的優(yōu)勢。三是要建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng),借助這個系統(tǒng),銀行可有效地管理已有的信息,并對信息進行加工,特別是對客戶信息進行有效加工,以便進一步將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?通過個性化服務(wù),特別是定制的服務(wù)滿足客戶的需求。

5.加快創(chuàng)新。由于創(chuàng)新的不足,當前商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品種類不多且缺乏特色,而市場、客戶的需求是多種多樣、千差萬別且不斷變化的,如何滿足客戶多樣化且日趨變化的需求,商業(yè)銀行最好的辦法就是進行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。進行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)注重幾點:一是要新。商業(yè)銀行設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)時不要一味地模仿別人,要充分體現(xiàn)本行的智慧、優(yōu)勢,要做好市場的調(diào)研,做到他無我有、他有我新、他新我優(yōu)。二是要適用。產(chǎn)品適用才有客戶、有市場,也才能給銀行帶來利潤,如何才能適用,關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準確的市場定位,而準確的市場定位又來自于對客戶進行細分,即按一定的標準例如按收入、年齡、風險偏好等標準進行分類,然后量身定做理財產(chǎn)品,突出產(chǎn)品的個性、差異,這樣的產(chǎn)品才適用,才可以滿足不同客戶群投資理財?shù)男枰Ｈ钱a(chǎn)品要有一定的含金量,即能給客戶帶來增值收益。商業(yè)銀行設(shè)計的理財產(chǎn)品或提供的服務(wù)不能僅停留在方便、快捷或微笑服務(wù)階段,更重要的是要能給客戶帶來增值收益,這才是客戶委托理財?shù)闹饕康摹?/p>

6.理財產(chǎn)品應(yīng)突出個性化和品牌效應(yīng)。個人理財?shù)暮诵睦砟罴词撬膫€性化服務(wù)。因為個人在生命的不同周期階段,理財?shù)哪繕撕蛡?cè)重點不同,即使財務(wù)狀況相似的人對于風險的偏好程度也不一樣。因此,根據(jù)居民的不同生命周期階段、不同偏好、不同理財需求進行個性化服務(wù),不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品是個人理財市場發(fā)展的本質(zhì)推動力。在美國,商業(yè)銀行會主動為客戶提供差別化的理財服務(wù),這種“開放式”的理財服務(wù)以客戶為中心,重視客戶關(guān)系管理,將對客戶的分析作為設(shè)計金融產(chǎn)品、提供理財服務(wù)的前提,通常根據(jù)客戶的需求和實際情況為其量身打造理財產(chǎn)品。銀行對客戶進行分析的目的是為了向客戶提供全方位的服務(wù),以投資顧問和客戶滿足為中心。美國的大銀行基本上都實行這種業(yè)務(wù)模式,它們具有很強的資產(chǎn)管理和產(chǎn)品開發(fā)能力,能滿足機構(gòu)客戶和富裕個人客戶的各種需求。在我國,商業(yè)銀行之間的業(yè)務(wù)模仿力極強,僅有創(chuàng)新還不夠,商業(yè)銀行還應(yīng)在消費者和市場中創(chuàng)造富有特色的個人理財品牌形象,想方設(shè)法形成并保持客戶的品牌忠誠度以不斷開拓市場,吸引客戶,變客戶的潛在需求為現(xiàn)實需求。

7.培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的客戶群。首先要加強對優(yōu)質(zhì)客戶群的識別,提供個性化的服務(wù)。在銀行經(jīng)營活動中存在著名的“二八定律”,即銀行80%的利潤來自20%的優(yōu)質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)客戶群既包括富豪階層的高端客戶,也包括具備一定資金實力、信用良好的中產(chǎn)家庭。國外銀行歷來都將面向中高端客戶的優(yōu)質(zhì)客戶群競爭作為個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重點,而國內(nèi)銀行基本上是將個人理財業(yè)務(wù)作為基本業(yè)務(wù)以外的一項增值服務(wù),定位不甚明確。對于能給銀行帶來較大利潤的高端客戶關(guān)注不夠,市場份額比較小,利潤率低。美國美林公司的2006年《亞太區(qū)財富報告》顯示,中國人均資產(chǎn)在500萬美元以上的富豪共有345萬人。中國的富人總數(shù)僅次于日本,居亞太區(qū)第二位;財富總值達到173萬億美元,占據(jù)亞太區(qū)財富總值的20%。這預(yù)示著我國商業(yè)銀行個人理財?shù)摹八饺算y行”服務(wù)和“家庭辦公室”等高端理財業(yè)務(wù)具有龐大的潛在優(yōu)質(zhì)客戶群。其次要為優(yōu)質(zhì)客戶群提供專業(yè)理財知識和技能的培養(yǎng)。個人理財業(yè)的發(fā)展離不開個人投資者理財知識和能力的成長。美國聯(lián)邦政府對消費者教育非常重視,1994年的《聯(lián)邦中小學教育法案》正式將個人金融知識教育納入課程安排。在法國、英國等西方發(fā)達國家,家庭從小就會有意識地培養(yǎng)孩子的理財意識和理財能力。而中國居民長期缺少來自社會和家庭的理財意識和理財知識的培養(yǎng),大多數(shù)居民理財觀念傳統(tǒng)保守,專業(yè)理財知識相對匱乏,居民具有潛在理財需求,但對目前市場上各種新型理財產(chǎn)品缺乏了解。目前,我國商業(yè)銀行面對諸如此類問題,顯得反應(yīng)遲鈍,束手無策,甚至消極等待[2]。

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第5篇：理財規(guī)劃的標準流程范文

一、營銷渠道或營銷團隊建設(shè)

在資本市場，我們習慣上把在外跑業(yè)務(wù)、聯(lián)系客戶的營銷人員稱之為拿槍在外打仗的人，而我覺得，稱他們?yōu)榕砂l(fā)邀請函的“速遞人員”更為恰當。因為拿槍的人是要去外面打仗的，無形中將券商與客戶、營銷人員與客戶放在兩個對立面上，這不是一種好的心態(tài)。而把營銷人員成為“速遞員”則更體現(xiàn)的是一種邀請、服務(wù)的宗旨。首先要求我們的“速遞員”要有良好的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。用“速遞員”誠摯的熱情、優(yōu)秀的自身素質(zhì)去打動客戶，再加以專業(yè)的業(yè)務(wù)素質(zhì)吸引客戶，才會有事半功倍的效果。而這些業(yè)務(wù)素質(zhì)則包括：基本的理財知識、產(chǎn)品配置知識、業(yè)務(wù)流程知識、禮節(jié)禮數(shù)等等。注重此邀請學問，下一步則是要引進具體負責邀請的人，有了具體的人才可以去邀請，這是就要講求團隊建設(shè)了。既要講求團隊的整體實力，也要注重每位團隊成員的個人魅力。與此同時，團隊建設(shè)也要權(quán)衡利弊，因為一味擴增人員只會使人力成本上升，不利券商經(jīng)營與券商在同行業(yè)間的競爭。與團隊建設(shè)相對應(yīng)的就是渠道建設(shè)，良好的渠道會給券商、營業(yè)部的發(fā)展錦上添花，但切記渠道只可適當?shù)睦?，切不可依賴，因為渠道相對于團隊來講畢竟是券商、營業(yè)部的外部力量，不可控性很大。

二、轉(zhuǎn)變原有觀念下的投資顧問、理財業(yè)務(wù)

進入2011年后券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)困境再次顯現(xiàn)。券商的困境來自兩方面：一是內(nèi)部成本壓力，營業(yè)部的擴張因地租高漲而成本居高不下，人員臃腫，人力成本高企，理財服務(wù)意識淡薄；二是外部收入壓力，為了生存同業(yè)競爭嚴重，客戶議價能力提高，迫使交易傭金率下滑。經(jīng)紀業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型迫在眉睫，中國證監(jiān)會推出的《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，投資顧問業(yè)務(wù)的誕生，讓券商看到了希望。投資顧問業(yè)務(wù)成為經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一條道路。投資顧問服務(wù)包括理財規(guī)劃、投資組合和品種選擇，意味著券商給客戶的服務(wù)是很明確的。這種服務(wù)和過去的股評完全不同。投顧服務(wù)首先是理財規(guī)劃，重點是傳達一個配置的概念；第二是投資組合，指配置哪些產(chǎn)品，比如基金、股票、債券等等；第三，還要告訴客戶某個股票在某個價格附近有價值可以介入，什么時候調(diào)出。這是投顧服務(wù)三個核心原理：理財規(guī)劃、投資組合、和品種選擇。而在投顧業(yè)務(wù)的具體開展方面，人才儲備和使用成為目前券商需要突破的瓶頸。投資顧問是當參謀，是幫助投資者逐漸了解市場，而不是代替投資者進行投資，而且這么做本身也是違規(guī)。在投顧隊伍建設(shè)上，也需要逐步推進，通過投顧考試的人很多，但是不是每個人都可以指導客戶。抑制傭金率下滑最有效也是唯一的方法就是把客戶的傭金標準提上去，很多人聽起來會認為是天方夜譚。答案是肯定的，只要券商做的夠到位、客戶認可，完全有可能。券商要讓客戶賺到錢，要讓客戶感受到、得到體貼入微的服務(wù)。我們可以稱前者為“賺錢效應(yīng)”，這種效應(yīng)的功效是十分強大的，一是會增強客戶對營業(yè)部、券商的忠誠度，另一方面則體現(xiàn)在其強大的輿論宣傳作用。正所謂一傳十、十傳百、百傳千……。而券商要做的則是保障這種“賺錢效應(yīng)”的持續(xù)。

怎樣做才能保障這種賺錢效應(yīng)得以持續(xù)、客戶能賺到錢呢，或者說是怎樣前期造就幾個及其成功的投資案例、以后保障客戶不虧損，有一定程度的收益呢？答案很明顯：一是客戶本身投資理財知識、操作性比較強，通過自身操作賺取收益。對于這部分客戶，我們?nèi)桃⒅胤?wù)。另一種是通過券商投資顧問的培訓、指導、合理的資產(chǎn)配置使客戶賺取收益。在這一環(huán)節(jié)，投資顧問扮演著重要的、不可替代的作用，是一家營業(yè)部，甚至是一家券商的核心軟實力。這種軟實力的強與弱直接決定著一家營業(yè)部、一家券商的傭金議價能力、理財產(chǎn)品服務(wù)能力、客戶資產(chǎn)配置能力等等幾乎涵蓋了券商的方方面面。在這里，我們討論的主要是券商的傭金議價能力。正如每枚硬幣都有兩面一樣，投顧業(yè)務(wù)既有增強券商傭金議價能力的一面，也有增加營業(yè)部、券商違規(guī)、操作流程不規(guī)范風險的一面。因此，在注重投顧業(yè)務(wù)發(fā)展、投顧人才培養(yǎng)的同時，也要制定明確的、嚴格的規(guī)章制度、操作流程，以防范可能存在或發(fā)生的風險。只有通過精益求精的投資咨詢服務(wù)，營業(yè)部才能使客戶的投資有的放矢，如虎添翼。營業(yè)部要做好各種理財方案的規(guī)劃，為不同資金量、不同風險偏好、不同理財期限的客戶提供各種不同的理財產(chǎn)品等多種方式方法。產(chǎn)品不一定在多，而在于精，一套合適自身的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，確定好產(chǎn)品后，要堅定不移的堅持下去，這才是最重要的。

三、運營創(chuàng)新策略

運營部門在營業(yè)部經(jīng)營中更多的體現(xiàn)的是保障、服務(wù)功能，強有力的運營保障才會使營業(yè)部的各項業(yè)務(wù)、工作得以順利、有序地開展。運營部門是營銷團隊強有力的后方保障部門。營業(yè)部在運營經(jīng)營方面可以做如下突破：

1．有相對獨立的經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭向“綜合實力＋服務(wù)品牌”競爭的轉(zhuǎn)變。面向機構(gòu)客戶的業(yè)務(wù)需求，整合公司內(nèi)各類資源共同參與經(jīng)紀業(yè)務(wù)的運作，包括公司投資銀行、資產(chǎn)管理、研究所部門等各部門的配合，綜合類證券公司在經(jīng)紀業(yè)務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢將得到充分體現(xiàn)。

第6篇：理財規(guī)劃的標準流程范文

同業(yè)拓展模式

獨立法人

瑞泰人壽和國壽集團是踐行財富管理業(yè)務(wù)獨立法人模式的典型代表，瑞泰人壽聚焦財富管理業(yè)務(wù)，向客戶提供的主要產(chǎn)品服務(wù)有與財富管理相關(guān)的調(diào)研報告、財富視界手冊內(nèi)刊和財富健康計劃產(chǎn)品與服務(wù)等。國壽集團發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的路徑清晰可鑒。

2006年，中國人壽在大眾富裕人群比較集中的北京和上海兩地建立大學生銷售團隊，以上海分公司為例，銷售團隊的主要組成人員以一批本科及以上學歷的“高學歷、高素質(zhì)、高績效”（簡稱“三高型”）人才組成，平均年齡不到25周歲，鑒于“三高型”人才的良好素質(zhì)和集團的良好培訓體系，目前這支隊伍的高價值業(yè)務(wù)能達到2500萬元/年，年度的續(xù)期貢獻已過億元，不僅業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)異且基本實現(xiàn)零投訴。

以上是國壽集團踐行財富管理的“組織隊伍建設(shè)”模式，為落實保險業(yè)“新國十條”、拓展第三方資產(chǎn)管理市場服務(wù)范圍，國壽集團成立財富管理獨立法人實體。2014年11月，國壽集團下轄的中國人壽資產(chǎn)有限公司、國壽安?；鸸芾碛邢薰竞腺Y成立國壽財富管理有限公司，主要從事特定客戶的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)及中國證監(jiān)會許可的其他業(yè)務(wù)。獨立法人國壽財富管理將著力提升專業(yè)能力和核心競爭力，置客戶利益于首位，建成專業(yè)優(yōu)良、誠信合規(guī)、運作穩(wěn)健的現(xiàn)代財富管理機構(gòu)，也是中國人壽實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級、建設(shè)現(xiàn)代綜合性金融保險集團的戰(zhàn)略需要，更是中國人壽參與社會財富管理、為廣大客戶和投資者提供更全面金融服務(wù)的重要窗口。

銀保合作

在國內(nèi)以銀行為主導的金融體系中，商業(yè)銀行的渠道優(yōu)勢和客戶優(yōu)勢是發(fā)展財富管理的兩大優(yōu)勢，所以具有商業(yè)銀行背景的壽險公司/集團都大力發(fā)展財富管理的“銀行整合”模式。作為銀保整合模式的典型代表，匯豐集團在進入中國的第一年（2010年），年化保費即達到近億元，銀行整合業(yè)務(wù)共享度超多80%，品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和營銷優(yōu)勢是匯豐集團銀保整合模式的三大法寶。

中資機構(gòu)方面，平安壽險的綜合金融服務(wù)、交銀康聯(lián)的“3601+1銀保合作”和農(nóng)銀人壽的客戶分層對應(yīng)以及建信人壽的“建信人壽龍卡”聯(lián)名卡等銀保整合業(yè)務(wù)當屬行業(yè)典范。在此，我們以交銀康聯(lián)和農(nóng)銀人壽為例簡要介紹如下。

交銀康聯(lián)與交通銀行的“1+1”合作模式旨在將銀保融合的理念分解細化成多個可操作方案，積極融入交行財富管理體系，化解客戶財富風險，發(fā)揮保險保障在財富管理中的積極作用，即將上述理念貫徹到交通銀行的前中后臺各個模塊，在不斷地聯(lián)動協(xié)作中逐步將保險理念、產(chǎn)品、銷售和服務(wù)“潤物細無聲”地融入目行財富管理體系，主要表現(xiàn)有五：

其一，“干部1+1”，充分發(fā)揮銀行干部的協(xié)同能力和保險干部的營銷能力。進一步，自2014年起，澳方股東與交銀康聯(lián)建立為期三年的領(lǐng)導力培訓合作計劃，首批已有25人赴澳總部完成培訓。

其二，“培訓1+1”，將“交行理財經(jīng)理+交銀康聯(lián)客戶經(jīng)理”組成1+1訓練小組聯(lián)動培訓，提升公司協(xié)作服務(wù)和綜合金融服務(wù)能力，2012年末至今，參訓人數(shù)已超過3000人次。

其三，“產(chǎn)品1+1”，交銀康聯(lián)人壽根據(jù)交銀客戶生命周期設(shè)計了全周期的產(chǎn)品線，全面融入目行零售產(chǎn)品體系。

其四，“營銷1+1”，合作舉辦高峰論壇、社區(qū)行、線上線下渠道融合等活動，構(gòu)建多層次多維度的營銷服務(wù)聯(lián)動機制。

此外，交銀康聯(lián)經(jīng)營版圖已從上海逐步輻射至全國，建立了銀保、電銷、顧問行銷渠道，形成了完成的“交銀保障”產(chǎn)品線，并在2014年構(gòu)建了“交銀康聯(lián)人壽――您的健康管家”增值服務(wù)體系。未來，交銀康聯(lián)還將積極打造以財富管理為特點的新直銷渠道，即通過“跨界”，在大金融的格局下，依托交通銀行集團化優(yōu)勢，不僅銷售保險產(chǎn)品，還在合規(guī)的前提下銷售資管類產(chǎn)品，并在一定程度上為客戶進行資產(chǎn)配置方案的設(shè)計。

農(nóng)銀人壽的財富管理業(yè)務(wù)依托農(nóng)行私人銀行、財富中心和理財中心的中高端客戶資源，為客戶提供保險保障、疾病醫(yī)療、養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育和財富管理等中長期的保險產(chǎn)品，并提供個性、專業(yè)、定制的保險服務(wù)。產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計方面，財富管理業(yè)務(wù)緊跟市場、貼近客戶，滿足中高端客戶在家庭保障、子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃以及財富管理等方面的需求。通過在產(chǎn)品形態(tài)、保險責任、免責條款上的創(chuàng)新，在產(chǎn)品定價、投保規(guī)則、增值服務(wù)上做文章，做到市場同類產(chǎn)品中“人無我有、人有我新、人新我優(yōu)、人優(yōu)我全”。借助公司的產(chǎn)品開發(fā)實力，以及與再保公司、第三方服務(wù)機構(gòu)的深度合作，實現(xiàn)對不同層次客戶在保障額度、投保流程、服務(wù)品質(zhì)上的差異。

服務(wù)體系方面，財富管理業(yè)務(wù)緊緊圍繞“保險業(yè)務(wù)”核心，通過“服務(wù)需求差異化管理、服務(wù)體驗全程化管理、服務(wù)內(nèi)容多樣化管理、服務(wù)團隊精英化管理以及行司聯(lián)動資源深度整合”，使得客戶擁有保險即擁有服務(wù)，買保險就是買服務(wù)，并將農(nóng)行成熟的客戶服務(wù)資源與農(nóng)銀人壽的保險客戶服務(wù)資源深度整合，使客戶享受到農(nóng)行“一體化”綜合金融服務(wù)體驗。

機構(gòu)設(shè)置

68家壽險公司中有3家設(shè)立資產(chǎn)管理部（中心），5家設(shè)置財富管理部門（中心），表面上并無實質(zhì)區(qū)別，本質(zhì)而言，新華保險財富管理部和生命人壽的鳳凰理財中心是以人才培養(yǎng)為導向的，兼顧機構(gòu)設(shè)置功能；而陽光保險財富管理中心和太平人壽的財富管理部則是以機構(gòu)設(shè)置為導向，兼顧人才培養(yǎng)功能。

新華保險財富管理部旨在與銀行、證券以及非金融機構(gòu)合作，為中高端客戶量身打造全方位的家庭理財與安全規(guī)劃，將其獨立于已有的個、團、銀三大銷售渠道，成為一個獨立的業(yè)務(wù)部門，獨立運作，目標是打造一支保險公司當中 “高忠誠度”、“高素質(zhì)”、“高績效”的三高精英銷售團隊。自2010年以來，新華人壽財富管理部的銷售業(yè)績呈逐年上升趨勢，且與保險營銷員渠道聯(lián)手“做掉”銀保渠道的銷售份額。

鳳凰理財中心是生命人壽在中國保監(jiān)會“以創(chuàng)新謀發(fā)展”的規(guī)劃指引下成立的國內(nèi)第一家壽險營銷創(chuàng)新機構(gòu)，采用員工制的營銷體制，以精英制標準（理財規(guī)劃師持證率）搭建營銷管理區(qū)的架構(gòu)；通過公司客戶資源名單獲取及特定關(guān)系人協(xié)助促成的銷售模式創(chuàng)新，建立持續(xù)穩(wěn)定的高績效業(yè)務(wù)平臺；通過百元標保獲取成本的費用包干制，降低成本提高資金使用效率；依據(jù)中心支公司架構(gòu)設(shè)置以財富管理中心的形式探索中心城市營銷未來發(fā)展之路的營銷創(chuàng)新項目。

中心以“體制更順、管控更嚴、素質(zhì)更高、隊伍更穩(wěn)”為宗旨，成立壽險營銷創(chuàng)新機構(gòu)――鳳凰理財中心。中心擁有一支高學歷、持雙證的綜合金融服務(wù)團隊，創(chuàng)新市場開拓模式，融合關(guān)系營銷、交叉營銷和渠道整合營銷等多種國內(nèi)外一流技術(shù)占領(lǐng)市場。用兼具“保值、保賺、保障”的新型保額分紅產(chǎn)品為廣大客戶提供量身定制的金融理財規(guī)劃服務(wù)。此外，中心堅持“以創(chuàng)新謀發(fā)展，向改革要效益”，努力成為國內(nèi)壽險市場與國際接軌的領(lǐng)跑者，引領(lǐng)國內(nèi)壽險變革。建立綜合金融服務(wù)團隊，打造一體化銷售平臺，為每一位客戶提供貼身的一站式金融理財服務(wù)。

太平洋保險的金玉蘭財富管理計劃是以人才建設(shè)為導向的財富管理業(yè)務(wù)又一案例。以和而不同追求卓越的核心理念，培養(yǎng)專屬服務(wù)于中高端客戶的理財規(guī)劃師。目前正在建立一支高學歷、年輕化、扁平化的精英團隊，通過基礎(chǔ)財務(wù)規(guī)劃、投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及遺產(chǎn)策劃、高級財務(wù)策劃、社會保障等培訓課程，著重培訓客戶生命周期管理中各個階段客戶特征識別標準、目標客戶群體需求分析和解決方案、如何與客戶建立信任關(guān)系，積極為公司創(chuàng)造價值

太平人壽財富管理部則定向開發(fā)中高端人群，深度發(fā)掘并滿足中高端客戶風險保障管理及理財規(guī)劃需求，提供高端人身、醫(yī)療、健康、教育、養(yǎng)老、理財、家財險等全方位綜合金融理財服務(wù)，進行大額保單的深度開發(fā)和銷售及保單的售后服務(wù)。成立于2012年的陽光財富管理中心，隸屬于陽光保險集團旗下，專注于為研究金融市場發(fā)展趨勢與高凈值客戶服務(wù)需求，為集團的高凈值客戶提供全方位財富管理規(guī)劃與高端個性化定制服務(wù)的咨詢中心。借助集團強有力地支持，我們?yōu)榭蛻籼峁┵Y產(chǎn)配置建議、高端的保險規(guī)劃、養(yǎng)生醫(yī)療、海外移民等一系列咨詢與推薦的增值服務(wù)，讓客戶在成功之余盡情的享受幸福美好生活。

品牌產(chǎn)品

全樣本的68家壽險機構(gòu)中有6家在其產(chǎn)品分類中明確表明有與財富傳承或家庭收入保障相關(guān)的保險產(chǎn)品，如復興國際的家庭保障/財富規(guī)劃與傳承系列產(chǎn)品、中國光大集團的3G家庭保單和友邦保險的傳世經(jīng)典系列產(chǎn)品等。對于高端人士而言，保險雖然在短時間內(nèi)不能使其擁有更多的財富，但是由于保險產(chǎn)品穩(wěn)健的保值屬性、靈活的融資功能以及與生命周期相契合的健康保障，使得保險對未知的不確定性把握更加容易，因此，許多保險公司設(shè)計了專門針對高凈值人士的保險產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是專門以高凈值個人為目標的復雜的壽險產(chǎn)品以及長期護理險，對于傳統(tǒng)保險公司而言，還包括一些大額的保單和創(chuàng)新型產(chǎn)品，如與養(yǎng)老社區(qū)掛鉤的產(chǎn)品等。

就品牌建設(shè)而言，光明財富秉承“誠信理財、客戶為先”的經(jīng)營思路，以滿足客戶多方面金融需求為愿景，借助便捷的互聯(lián)網(wǎng)渠道，幫助客戶實現(xiàn)財富光明。同時，作為以客戶為中心的兩家企業(yè)，光大永明人壽此次與光大銀行共同攜手，竭力將“光明財富”打造成優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)品牌。借助多元化的金融集團平臺，光大永明人壽將與集團下屬企業(yè)光大銀行、光大證券等公司開展更多的業(yè)務(wù)聯(lián)動，也將聯(lián)合為光大客戶提供更加豐富的“一站式”金融理財服務(wù)。

異業(yè)聯(lián)盟

壽險公司在開展財富管理業(yè)務(wù)的過程中，除以公司/集團為中心同業(yè)拓展財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展模式外，中英人壽則依靠股東背景資源，于2014年9月成立異業(yè)聯(lián)盟事業(yè)部，致力于與各企業(yè)建立深層次合作，通過創(chuàng)新型合作方式聯(lián)合各行業(yè)企業(yè)對目標客戶提供多樣化的產(chǎn)品與服務(wù)，打造包含“飲食健康”、“身體健康”、“生活健康”、“財務(wù)健康”四個版塊的綜合性健康服務(wù)平臺，開創(chuàng)壽險財富管理異業(yè)聯(lián)盟的先河。各異業(yè)聯(lián)盟將根據(jù)各自產(chǎn)品與服務(wù)分別從屬于四個健康板塊，中英人壽與異業(yè)聯(lián)盟合作伙伴將以健康平臺為重要載體，實現(xiàn)中英人壽客戶與異業(yè)聯(lián)盟企業(yè)客戶之間的交互，雙方客戶通過注冊健康平臺享受異業(yè)聯(lián)盟合作伙伴提供的個性化的產(chǎn)品與服務(wù)，實現(xiàn)客戶滿意度、企業(yè)品牌知名度的雙重提升。

作為異業(yè)聯(lián)盟的其他兩個案例分別是復星保德信的星盟計劃和太平人壽江西分公司的“太平樹”，前者目標在于打造保險系的電商平臺，含服飾美容、教育培訓、美食、金融、日常生活、咨詢資訊和其他等七大業(yè)務(wù)板塊，通過“聯(lián)手你我 共贏未來”方式實現(xiàn)平臺共同體的“利潤提升、互惠互利和全線營銷”。2015年2月14日，太平人壽江西分公司與騰訊江西分公司在南昌舉行“太平樹”資源互惠平臺上線會，旨在打造“最具特色和潛力的精品保險公司”，以不斷提升卓越客戶體驗為理念，以雙方聯(lián)合開發(fā)的移動客戶端APP手機應(yīng)用軟件為載體，通過O2O模式整合太平人壽客戶資源并搭建資源共享平臺，為有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的客戶提供高品質(zhì)的銷售渠道，更為客戶提供具有卓越性價比的產(chǎn)品和服務(wù)，真正實現(xiàn)一對一服務(wù)和隨時隨地的人工智能服務(wù)。

結(jié)束語

廣義而言，財富管理的本質(zhì)是資本―負債管理，其中資本管理含貨幣資本管理、非貨幣資本管理、人力資本管理和社會資本管理。事實上，作為壽險公司財富管理業(yè)務(wù)“一體兩翼”的“產(chǎn)品翼”，傳統(tǒng)型壽險產(chǎn)品基本涵蓋人力資本管理的范疇，而非傳統(tǒng)壽險型產(chǎn)品如分紅險、萬能險或高現(xiàn)金價值產(chǎn)品等滿足財富管理中貨幣資本管理的需要，內(nèi)含養(yǎng)老保障功能的養(yǎng)老社區(qū)掛鉤產(chǎn)品或財產(chǎn)保險產(chǎn)品等具有非貨幣資本管理功能?！胺?wù)翼”之增值服務(wù)蘊含社會資本管理之實。

第7篇：理財規(guī)劃的標準流程范文

關(guān)鍵詞：保險人；綜合金融；勝任力

中圖分類號：F272.9 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）006-000-02

綜合金融不僅僅是保險、證券、銀行三塊業(yè)務(wù)的拼湊和堆積，而是保險人營銷方式的一種綜合轉(zhuǎn)變，將保險人以保險產(chǎn)品為主的銷售模式，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨蟮木C合金融營銷模式上來[1]。在保險人從事綜合金融業(yè)務(wù)的培訓體系和內(nèi)容設(shè)計上，可以結(jié)合勝任力模型的表達溝通，知識整合，愿景心態(tài)以及團隊精神入手，設(shè)計有針對性的課程內(nèi)容，對保險人從事綜合金融業(yè)務(wù)進行全面的培訓，在保險人職業(yè)生涯規(guī)劃上，可以結(jié)合勝任力模型的成就導向、敏銳力和拓寬視野入手，引導保險人以從事綜合金融業(yè)務(wù)為契機，逐步促進自身超綜合金融理財顧問和理財規(guī)劃師轉(zhuǎn)變。

一、建立基于勝任力模型的綜合金融業(yè)務(wù)意愿啟動與選拔系統(tǒng)

從事綜合金融業(yè)務(wù)是一項具有挑戰(zhàn)性的工作，同時又具有一定的難度，對于保險人來講，必須從思想上充分認識到綜合金融業(yè)務(wù)對于自身發(fā)展的重要性，同時也必須認識到從事綜合金融的困難和挑戰(zhàn)，以及對自身素質(zhì)的要求，才能夠做出正確的選擇。因此，在實際工作中，基于勝任力模型，可以首先應(yīng)用于綜合金融意愿的啟動和選拔系統(tǒng)中。

本文通過文獻研究、訪談法和問卷法等研究方法，經(jīng)過因素分析、信效度檢驗驗證了保保險人從事綜合金融業(yè)務(wù)的勝任力模型的可行性及預(yù)測性，在實施基于勝任力模型意愿啟動和選拔時，可從以下幾方面入手：

（一）基于勝任力模型的客戶管理指標

設(shè)計一套系統(tǒng)的客戶管理流程和工作內(nèi)容，在保險人日常管理過程中，不斷強化其按照這樣一套客戶管理的流程來工作，逐步養(yǎng)成客戶管理的工作習慣，促使保險人認真了解和掌握客戶的金融需求，以需求引導保險人產(chǎn)品銷售的轉(zhuǎn)變，以需求來啟動保險人從事綜合金融的意愿。

（二）基于勝任力模型實施保險人從事綜合金融業(yè)務(wù)的選拔系統(tǒng)

將保險人從事綜合金融業(yè)務(wù)的12個勝任力素質(zhì)設(shè)計成一系列的選拔考試題庫，文中12個勝任力項目，其需要通過問題來對應(yīng)試者進行了解，設(shè)計問題主要可以結(jié)合綜合金融業(yè)務(wù)的特點，其專業(yè)能力和市場拓展能力，我們可以通過工作的實際績效來了解，而對于保險人個人意愿和敏銳力等方面的隱形素質(zhì)的考察，我們可以通過勝任力模型，設(shè)計建立面試問題庫，舉例如下：

1.描述一次你的在壽險展業(yè)過程中，客戶對保險不感興趣，而對其他金融服務(wù)感興趣，你是如何處理的？當顧客懷疑你的專業(yè)知識是，你是怎樣消除顧客的疑慮的？（可考察保險人表達溝通能力，專業(yè)知識遷移等）

2.你通常是如何管理你的客戶的？詳細描述一個你的基本情況，以及他潛在的金融需求。（可考察保險人的客戶管理，快速反應(yīng)等能力）

3.講述自己遭遇客戶拒絕的真實經(jīng)歷，這些經(jīng)歷對你的啟發(fā)和你真是的感受？（可考察保險人的愿景心態(tài)，溝通能力，專業(yè)知識技能等）

（三）基于勝任力模型的督導和面談評價機制

對于有意愿從事綜合金融業(yè)務(wù)的保險人，保險企業(yè)要指派專業(yè)的督導，對保險人進行針對性的面談，面談的督導除具有相當?shù)募寄苤?，他必須能夠非常有效地利用勝任力模型建立的問題庫，探求具體細節(jié)，而不僅是泛泛而談，并要求根據(jù)勝任能力來分析保險人的回答，面談?wù)卟粌H要發(fā)現(xiàn)保險人的優(yōu)勢以及判斷他是否有恰當?shù)木C合金融背景知識，而且要發(fā)現(xiàn)有可能要阻礙他們從事綜合金融業(yè)務(wù)的因素。對保險人從事綜合金融業(yè)務(wù)，保險企業(yè)要逐步建立起跟蹤記錄檔案，使保險企業(yè)能夠真實的掌握保險人在不同時期的能力和素質(zhì)水平，以便挑選不同素質(zhì)和能力水平的保險人，參加公司有針對性的培訓學習，并對保險人素質(zhì)結(jié)構(gòu)變化進行跟蹤反饋。

二、建立基于勝任力模型的工作績效評價體系

（一）基于勝任力模型過程考評引導體系

建立在勝任力模型基礎(chǔ)上的績效評價，更多的將公司的督導和考核，前置到保險人從事綜合金融業(yè)務(wù)的過程中，分析優(yōu)秀的保險人在從事綜合金融業(yè)務(wù)過程中的所體現(xiàn)的勝任力特征，把這些特征梳理出來，建立系統(tǒng)的工作流程和體系，在日常的管理和考評中，要注重對這些關(guān)鍵的工作流程和重點進行跟蹤和督促。這樣，注重過程的考評引導體系，不僅僅可以造就水到渠成的業(yè)績成果，還可以滿足保險人未來發(fā)展的需要，通過不斷地督促引導，促進保險的人工作系統(tǒng)化，規(guī)范化，有利于保險人從事綜合金融業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展[2]。

（二）以“客戶管理”為例的過程考評體系示范

以“客戶管理”這一指標舉例說明，我們可以在日常的內(nèi)勤管理督導過程中加入客戶管理的工作流程和重點內(nèi)容檢查，建立如下考評體系

說明：每項指標中，每一個客戶分值為1分，每天累計分數(shù)。每天0-7分是不合格、7分以上是合格的，7-10分是良好、10分以上是優(yōu)秀。

（三）以過程考核規(guī)范保險人展業(yè)行為

從考核項目我們可以看出，在保險人從事綜合金融的過程中，加強對于過程的引導，每天按照這樣的工作流程，逐步建立起保險人優(yōu)良的工作習慣。這就改變了銷售行業(yè)長期以成果論英雄的局面，改變了保險人營銷非現(xiàn)場管理的弱點。通過建立系統(tǒng)的工作流程，保險人每天統(tǒng)計和匯報自己的得分情況，讓自己清楚了解自己的工作狀態(tài)。這有利于促進保險人營銷過程的專業(yè)化和規(guī)范化。

三、建立基于勝任力模型的培訓的系統(tǒng)

（一）基于勝任力特征現(xiàn)狀建立不同層級的制式培訓課程

基于勝任力模型建立保險人從事綜合金融業(yè)務(wù)的培訓體系，就是要根據(jù)勝任力特征，結(jié)合綜合金融營銷的需求和保險人不同群體的素質(zhì)現(xiàn)狀，建立不同層級的制式培訓課程，突出培訓的重點。首先，將保險人從事綜合金融業(yè)務(wù)的勝任力模型進行指標的細化和具象化，即把主觀描述性的勝任力特征，轉(zhuǎn)化為可以用具體數(shù)據(jù)或者行為測量的行為范式[4]。在此基礎(chǔ)上，設(shè)計出主題對應(yīng)的各類課程，尋找在這些指標特征上做得非常優(yōu)秀的保險人講師來進行實戰(zhàn)的講授，讓保險人能夠?qū)φ談偃瘟δＰ秃途唧w的優(yōu)秀代表，深入的查找自身的缺點，有針對性的選擇培訓課程，提高培訓的實戰(zhàn)性和有效性[3]。

（二）以“客戶管理”為例的培訓課程開發(fā)示范

以“客戶管理”這一勝任力指標為例，可開發(fā)如下的培訓內(nèi)容：

從表中可以看出，課程僅僅圍繞客戶管理的指標進行模塊化的培訓課程設(shè)計，課程與課程之間有先后的邏輯關(guān)系，是一個標準化的銷售流程。

（三）基于勝任力模型檢驗和評價培訓效果

我們還可以關(guān)注到，根據(jù)勝任力模型建立的培訓課程，更多注重保險人內(nèi)隱性的特質(zhì)培育，這些區(qū)別于外顯性特質(zhì)的能力，具備可遷移性，保證了保險人通過培訓，能力保持持續(xù)成長的良好局面。與此同時，在營銷培訓實踐中，應(yīng)該將勝任力模型的各個指標項，打造為一個邏輯緊密的培訓鏈條，不應(yīng)將培訓當作一個短期的、孤立的行為，要將其打造成一種長效機制。要持續(xù)跟蹤保險人在參加系統(tǒng)培訓后的掌握與實踐運用情況，根據(jù)對工作流程的監(jiān)督和業(yè)績指標的完成情況，運用保險人從事綜合金融業(yè)務(wù)勝任力模型進行檢驗和評價，充分反饋，及時調(diào)整培訓的針對性，提高培訓的有效性。

四、建立基于勝任力模型的職業(yè)生涯規(guī)劃引導體系

（一）建立基于勝任力模型的素質(zhì)發(fā)展目標

從保險人自身發(fā)展來看，綜合金融業(yè)務(wù)背景下的保險人發(fā)展方向，應(yīng)該根據(jù)保險人從事綜合金融業(yè)務(wù)的勝任力模型來逐步引導保險人認清自身的現(xiàn)狀，努力的方向和未來發(fā)展的定位。保險企業(yè)可以首先在企業(yè)內(nèi)部根據(jù)勝任力模型對保險人進行分級，滿足不同勝任力指標的保險人劃分為普通保險人、績優(yōu)保險人、綜合金融個人客戶經(jīng)理、綜合金融理財顧問、理財規(guī)劃師等，保險人在不同層級的素質(zhì)發(fā)展目標的引導下，不斷加強自身的學習，提升自身能力和素質(zhì)，促進自身綜合素質(zhì)發(fā)展。

（二）建立基于勝任力模型的保險人綜合金融認證標準

從保險行業(yè)宏觀發(fā)展來看，可以建立起基于勝任力模型的保險人綜合金融業(yè)務(wù)認證標準。這樣，保險人可以根據(jù)自身實際，選擇不同的標準，進行學習，在工作中加以實踐，通過一定的資格考試，獲得綜合金融行銷專家資格。因此，對于有發(fā)展?jié)摿Φ谋ｋU人，勝任力模型可以提供更具針對性的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃建議，企業(yè)可以參照勝任力模型對比保險人的狀況，查漏補缺，找到制約保險人發(fā)展的短板，根據(jù)內(nèi)容的難度和保險人的狀況，提出有針對性的培養(yǎng)和開發(fā)規(guī)劃，定出合理的時間表，促進保險人的成長。

總的來講，勝任力模型在保險人綜合金融業(yè)務(wù)實踐中有廣泛的應(yīng)用，從傳統(tǒng)意義上講，保險人綜合金融業(yè)務(wù)營銷技能因為個人特質(zhì)的差異而變得難以傳承，因此，在保險人營銷技能傳承中，基本上采取師徒制，通過成體系的、可測量的勝任力模型，可以簡化保險人綜合金融業(yè)務(wù)的展業(yè)過程，將優(yōu)秀的保險人綜合金融業(yè)務(wù)技能能夠得以傳承和規(guī)范，并且通過制式的培訓和系統(tǒng)的引導考核體系，將零散而又多樣的營銷技能系統(tǒng)化、規(guī)范化得以傳承。從行業(yè)整體發(fā)展來講，基于勝任力模型的保險人綜合金融業(yè)務(wù)能力認證的實施，將進一步促進行業(yè)形象和保險人服務(wù)能力的提升。

參考文獻：

[1]葛聲波.淺論我國保險人行為制度的缺陷和完善[J].大眾商務(wù)，2009，10.

[2]黃英君，傅黎瑤.保險人流失現(xiàn)象探究[J].中國保險，2012，8.

[3]鞏天風.金融全球化對我國金融保險業(yè)的影響和對策[J].商業(yè)經(jīng)濟，2010，1.

[4]蘇潔.金融理財顧問或成未來人發(fā)展方向[J].中國保險，2012，07.

[5]靳芹芹.基于模糊綜合評價法的保險人激勵機制有效性評價――以中國人壽石河子分公司為例[J].市場研究，2013，03.

第8篇：理財規(guī)劃的標準流程范文

【關(guān)鍵詞】金融；網(wǎng)點經(jīng)營；網(wǎng)點轉(zhuǎn)型；規(guī)范銷售

一、郵政金融網(wǎng)點現(xiàn)狀及存在問題分析

1.網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀

郵政金融網(wǎng)點經(jīng)營基礎(chǔ)金融業(yè)務(wù)，主要包括存款，匯兌，保險、理財、基金、國債、綠卡、商易通等負債、中間及結(jié)算三類業(yè)務(wù)。截至2013年，全省共有1034個金融網(wǎng)點，其中：市區(qū)234個，縣城232個，農(nóng)村568個；金融網(wǎng)點存款余額達1113.8億元，占到陜西郵銀儲蓄存款總量的74%。

2.網(wǎng)點存在的問題

（1）網(wǎng)點功能與定位不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和用戶的需求。網(wǎng)點主要還是滿足客戶最基本的即存款、取款、查詢、匯款等簡單交易型需求，對不同金融需求和客戶資產(chǎn)保值、增值方面缺乏研究和實踐，導致網(wǎng)點運營效率不高。

（2）網(wǎng)點物理分區(qū)不合理，營銷氛圍不濃。VIP客戶服務(wù)區(qū)面積較小，缺少低柜服務(wù)區(qū)，自助設(shè)備數(shù)量不足，簡單、低附加值業(yè)務(wù)擠占柜臺資源，造成高端客戶流失。網(wǎng)點營銷氛圍布置，宣傳品陳列不足，客戶視覺感受和服務(wù)體驗不好。

（3）人員素質(zhì)不高和專業(yè)人才缺乏。網(wǎng)點業(yè)務(wù)操作型人員多，缺乏產(chǎn)品營銷和投資理財規(guī)劃的專業(yè)人才，導致金融產(chǎn)品與客戶能夠獲得的信息不對稱。

（4）營銷意識淡薄。員工在服務(wù)客戶、識別客戶、營銷客戶方面缺乏意識和專業(yè)技能，習慣于簡單的個人隨機性的營銷，未發(fā)揮團隊營銷資源和力量。

（5）業(yè)務(wù)流程不合理，工作效率較低。網(wǎng)點缺乏科學規(guī)范的銷售流程和銷售工具，雖然有部分網(wǎng)點和員工的銷售做得很好，但經(jīng)驗和做法還不能轉(zhuǎn)化為統(tǒng)一標準和要求。

（6）網(wǎng)點績效管理普遍簡單化粗放化。網(wǎng)點績效仍存在“平均主義”、“重業(yè)績輕服務(wù)”和“管眼前不看長遠”的短期結(jié)果現(xiàn)象，不能有效調(diào)動員工的積極性和主動性。

二、郵政金融網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的目標及作用

1.網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的目標

建立新的銷售流程，實現(xiàn)以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變的；完善員工銷售行為，實現(xiàn)從單一結(jié)果管理向注重過程管理轉(zhuǎn)變；開發(fā)網(wǎng)點經(jīng)營月報和網(wǎng)點銷售管理工具，實現(xiàn)從個人經(jīng)驗管理向團隊數(shù)據(jù)管理轉(zhuǎn)變。

2.網(wǎng)點轉(zhuǎn)型對企業(yè)發(fā)展的作用

一是提升企業(yè)競爭力的必由之路。二是提升產(chǎn)品銷售能力的有效措施。三是提升企業(yè)經(jīng)營效益的重要途徑。

三、郵政金融網(wǎng)點轉(zhuǎn)型策略思考

1.網(wǎng)點硬件環(huán)境轉(zhuǎn)型

一是對舊網(wǎng)點改造裝修，將網(wǎng)點分為客戶引導、客戶等候、自助服務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)體驗、理財服務(wù)、現(xiàn)金、貴賓服務(wù)7個功能區(qū)，根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)的動線規(guī)劃布局。增加自助設(shè)備，滿易性需求，實行客戶差異化服務(wù)。二是營造網(wǎng)點銷售氛圍，激發(fā)到訪客戶的購買欲和購買行為。

2.建立規(guī)范的銷售流程

一是對各崗位人員的職責分工、任職資格和衡量標準等進行梳理；二是規(guī)范網(wǎng)點內(nèi)的銷售流程，實施銷售標準六步法，運用大堂攬客、引見、調(diào)查客戶需求、提供解決方案等方法，使各崗位間互相配合、客戶引見、交叉銷售，建立網(wǎng)點銷售協(xié)作流程。三是建立網(wǎng)點外拓營銷流程：按照標準化的流程，組織客戶拜訪和跑市場，開拓網(wǎng)點服務(wù)半徑以內(nèi)的片區(qū)市場。

3.實施客戶分級維護

以客戶資產(chǎn)規(guī)模為基礎(chǔ)、綜合考慮其風險承受和生命周期等情況，把網(wǎng)點客戶劃分為高端、優(yōu)質(zhì)、潛力、大眾四個層級，并分配給網(wǎng)點每一位成員實行歸戶管理；針對客戶層級實施相應(yīng)標準的服務(wù)，形成客戶與網(wǎng)點的良好互動。

4.打造四支專業(yè)隊伍

一是建立轉(zhuǎn)型大使隊伍，負責轉(zhuǎn)型網(wǎng)點銷售管理模型的固化和后續(xù)網(wǎng)點的復制，形成自主推動轉(zhuǎn)型的骨干力量。二是打造經(jīng)營業(yè)主型支行長隊伍，使其在實現(xiàn)網(wǎng)點階段性經(jīng)營目標，提高客戶服務(wù)水平，團隊建設(shè)以及風險控制等方面起到?jīng)Q定性作用。三是建立營銷隊伍，包括大堂經(jīng)理和理財經(jīng)理。大堂經(jīng)理要通過規(guī)范化服務(wù)流程，提升客戶體驗和創(chuàng)造營銷機會。理財經(jīng)理要以其要專業(yè)的能力成為產(chǎn)品銷售和客戶關(guān)系維護的靈魂人物。四是柜員要以熟練的業(yè)務(wù)操作和速度提升客戶體驗，通過轉(zhuǎn)介和自助設(shè)備、電子銀行產(chǎn)品的推薦，提升網(wǎng)點效率，創(chuàng)造深挖客戶潛力的機會。

5.推行網(wǎng)點數(shù)據(jù)管理

采用銷售工具和管理工具，實現(xiàn)從個人經(jīng)驗管理到團隊數(shù)據(jù)管理的轉(zhuǎn)變。銷售工具包括洽談準備表、客戶引見卡、工作日程表、客戶信息表、意向客戶表、金融服務(wù)指南等；管理工具包括晨會寫字板、銷售進度表、工作指導記錄表、網(wǎng)點經(jīng)營綜合月報、網(wǎng)點行動計劃表等。規(guī)范和加強銷售、管理工具和客戶營銷系統(tǒng)的使用，有助于網(wǎng)點的客戶管理、團隊管理能力和服務(wù)水平的提高。

四、郵政金融網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的控制機制

網(wǎng)點轉(zhuǎn)型能否達到理想的效果，需要在具體的實施過程中加強管理與控制。

1.實施網(wǎng)點轉(zhuǎn)型績效管理

網(wǎng)點轉(zhuǎn)型績效遵循“量化積分、體現(xiàn)多勞多”的原則，對員工業(yè)績和行為綜合評價，注重個人業(yè)績與團隊業(yè)績相結(jié)合，提高員工參與銷售協(xié)作流程的積極性和樹立效益、競爭、風險、合作的意識。

2.注重網(wǎng)點精神文化建設(shè)

在網(wǎng)點日常管理中，支行長可通過經(jīng)驗分享、評選每日之星、定期組織團隊活動、關(guān)心團隊成員及其家庭生活等手段凝聚團隊力量，采用物質(zhì)與精神相結(jié)合激勵方法，使網(wǎng)點的員工之間互相尊重、互相鼓勵，樹立團隊意識，凝聚團隊力量，形成團隊文化。

五、總結(jié)

網(wǎng)點轉(zhuǎn)型是以客戶為中心，打造標準化、科學化、規(guī)范化的網(wǎng)點銷售服務(wù)模式，提高網(wǎng)點運行的效率和服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點從交易核算型向服務(wù)營銷型的轉(zhuǎn)變。

第9篇：理財規(guī)劃的標準流程范文

關(guān)鍵詞：富裕群體；私人銀行業(yè)務(wù)；中資商業(yè)銀行

中圖分類號：F832.33　文獻標識碼：A　文章編號：1003-9031(2008)12-0067-05

一、私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)涵、起源與發(fā)展

(一)私人銀行的界定

私人銀行業(yè)務(wù)是銀行等金融機構(gòu)為擁有高額凈財富的個人，提供財富管理、維護的服務(wù)，并提供投資服務(wù)與商品，以滿足個人的需求(LynBicker,1996)。國內(nèi)學者稱私人銀行業(yè)務(wù)是以財富管理為核心，面向富裕人士所提供的頂級專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)(孫煥民，連建輝，2007)。筆者認為，私人銀行業(yè)務(wù)是面向特定客戶的個人理財業(yè)務(wù)，它以高凈值資產(chǎn)客戶為對象(在國外，開立私人銀行賬戶的最低門檻為100萬美元，摩根大通、高盛等私人銀行業(yè)務(wù)甚至以500萬美元為起點)，根據(jù)個人特征，為其提供全方位的以財富管理為核心、專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)。以滿足客戶復雜多樣的金融需求，是一種綜合的資產(chǎn)規(guī)劃方案。它包括資產(chǎn)管理服務(wù)、保險服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)、遺產(chǎn)咨詢和計劃以及房地產(chǎn)咨詢等。

(二)國外私人銀行業(yè)務(wù)的起源與發(fā)展

私人銀行業(yè)務(wù)從產(chǎn)生到當前，主要經(jīng)歷了三個階段：

1　起源階段(15世紀初～18世紀末)。私人銀行業(yè)務(wù)起源于15世紀的歐洲，主要為當時的歐洲貴族提供財產(chǎn)打理及世代規(guī)劃服務(wù)。16世紀，大量受教派迫害的貴族從法國和意大利逃到日內(nèi)瓦，帶來了大量資金，享受日內(nèi)瓦的銀行家們提供的私密性很強的卓越的金融服務(wù)。這一階段私人銀行的特征表現(xiàn)為提供綜合服務(wù)，本著私密、客戶信息不外漏的服務(wù)理念，僅由銀行自身開發(fā)的產(chǎn)品組成，涵蓋了價值鏈的各個階段。

2　發(fā)展階段(18世紀末～20世紀90年代初)。發(fā)展階段的主要特征表現(xiàn)為服務(wù)形式的不斷創(chuàng)新、業(yè)務(wù)開展的逐漸專業(yè)以及離岸業(yè)務(wù)的迅速增加。18世紀末，一些抓住產(chǎn)業(yè)革命機會的大亨將金融專家、法律專家和會計專家召集到一起，專門研究管理和保護其家族的財富和廣泛的商業(yè)利益，為富豪家族獨家打理錢財?shù)摹凹彝マk公室”便應(yīng)運而生。1934年，瑞士銀行法把私人銀行與其他銀行分開，使專業(yè)的私人銀行得以誕生。二戰(zhàn)后，私人銀行業(yè)務(wù)進入了快速發(fā)展與擴張階段。傳統(tǒng)的表內(nèi)業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、無息業(yè)務(wù)都有所增長。特別是由于政治的不穩(wěn)定性和外匯控制，私人銀行的國際業(yè)務(wù)也成長起來?？蛻粢筘敻坏谋Ｗo以避免通貨膨脹和高稅收的損失，使得離岸投資重要起來。

3　成熟階段(20世紀90年代初至今)。20世紀90年代，隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，“虛擬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”的“家庭辦公室”在英國Granville Baird投資銀行的帶領(lǐng)下應(yīng)運而生。此模式將提供服務(wù)的各方融合在一起，并將標準化流程結(jié)合起來，為全球各角落的富裕提供服務(wù)。它標志著私人銀行業(yè)務(wù)開始成熟起來。此外，私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)趨于專業(yè)化。2002年以來，使用第三方專業(yè)服務(wù)已經(jīng)成為一個標準。對沖基金、風險投資基金等通常都由專業(yè)服務(wù)商管理，催生了大量的專業(yè)服務(wù)廠商、對沖基金公司、私人銀行業(yè)務(wù)咨詢公司等。在復雜的納稅統(tǒng)籌與遺產(chǎn)規(guī)劃領(lǐng)域，形成與專業(yè)的稅務(wù)與法律服務(wù)商合作的模式，銀行自身則專注于相關(guān)的資產(chǎn)和事務(wù)管理。銀行的經(jīng)營風格發(fā)生改變，對價值鏈進行分解，集中精力成為一個專業(yè)的購買者和評價者，而非單一的生產(chǎn)者，專注于在遴選最佳產(chǎn)品與服務(wù)的同時提供最佳建議。當前私人銀行憑借各自獨特的理念，不斷細分高端市場，服務(wù)于不同偏好的客戶群體，開展職業(yè)特色服務(wù)、風險偏好投資以及特殊收藏咨詢等服務(wù)。因此，此階段的特征主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)開展科技化、流程標準化以及服務(wù)專業(yè)化。

二、我國私人銀行業(yè)務(wù)面臨著良好的發(fā)展機遇

當前，我國金融業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一定程度，金融產(chǎn)品的不斷多元化以及富裕階層的崛起，為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了扎實的基礎(chǔ)，近年來伴隨著宏觀調(diào)控的深化以及金融市場的波動，富裕階層的金融意識有了顯著的提高，理財方式有了很大的改變，我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)正迎來良好的發(fā)展機遇。

(一)金融市場的發(fā)展促進產(chǎn)品的多元化

隨著我國金融業(yè)全面開放，商業(yè)銀行面對激烈的競爭，開始對產(chǎn)品和服務(wù)進行創(chuàng)新。在理財業(yè)務(wù)方面的發(fā)展尤為迅速。目前我國金融市場上涉及的理財產(chǎn)品豐富多樣，其中包含信托、信用聯(lián)結(jié)、結(jié)構(gòu)理財、基金寶、債券等種類，并涉及多個幣種。自2004年光大銀行推出人民幣理財產(chǎn)品以來，國內(nèi)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)有了實質(zhì)突破。2005年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模達到2000億元人民幣，2006年則達到4000億元，而2007年更是接近了1萬億。此外，隨著股指期貨推出的鄰近，我國金融市場的發(fā)展逐漸走向成熟，產(chǎn)品的多元化也將進一步得到提升。

(二)富裕群體的形成和不斷壯大

從2003年開始，我國GDP的增長率一直在10％的平臺上加速，并一直處于全球的前列。這促使社會財富與經(jīng)濟基礎(chǔ)不斷成長與鞏固，社會高凈值富裕人群也逐漸增多。據(jù)美林(亞太)有限公司和凱捷顧問公司聯(lián)合的2007《亞太區(qū)財富》告稱，截至2006年底，中國共有34.5萬名富裕人士，(此指擁有100萬美元以上資產(chǎn)的個人，這些資產(chǎn)并不包括自住的房地產(chǎn)以及轎車等耐用消費品。)擁有的財富總值達1.7萬億美元，平均每人擁有資產(chǎn)500萬美元，遠高于亞太地區(qū)富裕人士資產(chǎn)的平均水平(330萬美元)。中國的富裕人士擁有亞太地區(qū)20.6％的財富，僅次于日本。圖1說明了我國近年來富裕人士數(shù)目正快速增長。

中國富裕人士的增多還伴隨著財富總量的快速增長。據(jù)2007年10月波士頓咨詢公司的報告《中國財富管理市場：服務(wù)于不斷壯大的富裕階層》發(fā)現(xiàn)，過去五年中國財富的增長速度是全球平均水平的近三倍，年均復合增長率高達23.4％；不僅如此，根據(jù)BCG調(diào)查估計，僅去年一年，中國財富總量就實現(xiàn)了31.6％的驚人增長。更有報告指出，預(yù)計到2009年中國富裕家庭的流動資產(chǎn)總額將從2004年的8250億美元增至1.606萬億美元，增幅將近一倍。

這些富裕群的形成，成為了私人銀行心目中的重要市場。抓住高端客戶，大力發(fā)展私人銀行，是國內(nèi)商業(yè)銀行在面向金融業(yè)開放，同外資銀行展開競爭的重要舉措之一，也是商業(yè)銀行降低成本，提高利潤的有效途徑。它將成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重中之重。

(三)資產(chǎn)代代相傳的中國傳統(tǒng)人文特征

中國人有著根深蒂固的代代相傳的傳統(tǒng)思想。中國的富裕群體也不例外，他們在努力追求自身財富增長的同時，也希望為下一代的生活創(chuàng)造更好的條件。再加上中國在遺產(chǎn)繼承上無稅收的政策區(qū)別于很多國家，為中國的財產(chǎn)繼承創(chuàng)造了有利的條件。他們希望自身的資產(chǎn)能更好的繼承給下一代。但由于富裕知識結(jié)構(gòu)的局限，尋求專業(yè)的遺產(chǎn)規(guī)劃能更好地滿足他們的需求，并逐漸形成了一種趨勢。這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了更廣闊的天地。

(四)宏觀調(diào)控促進我國富裕階層的財富結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變

近年來，隨著我國宏觀調(diào)控政策的不斷推行、市場機制的不斷改善和秩序的不斷規(guī)范，一定程度上影響了相當大部分實業(yè)的發(fā)展。諸如，貸款利率的提高，新合同法的推出，人民幣的不斷升值，無形中增加了很多實業(yè)的成本。由于我國富裕階層很大部分崛起于實業(yè)的發(fā)展。面臨由此引發(fā)的利潤下降以及風險的提高，他們開始產(chǎn)生了將實業(yè)資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)化的想法。由于他們自身的知識結(jié)構(gòu)問題，在財富結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)化中，更需要私人銀行的專業(yè)服務(wù)。

以有名的浙商企業(yè)家為例，早些時候，浙商實業(yè)家憑借著經(jīng)營工藝品、鋼鐵、物流、服裝、儀表等實業(yè)而形成了很大一批富裕群體。隨著金融業(yè)的開放，各項宏觀政策的作用以及實業(yè)發(fā)展的限制，他們作為新生的富裕力量，開始萌發(fā)了“從實業(yè)經(jīng)營到資本運作，這是一個必然”的想法。他們認為通過實業(yè)完成原始資本積累之后，通過資本運作，投資到更高利潤回報的行業(yè)。才是資本的追求。因此，他們集體地開始了實業(yè)資產(chǎn)金融化。2007年12月18日，由12家浙商發(fā)起的“浙商創(chuàng)投”揭牌，并投出首筆風險投資1500萬元。12月9日，54個浙商股東發(fā)起浙商置業(yè)股份有限公司，用于搭建項目投資的平臺。隨著國家貨幣政策趨緊，銀行信貸規(guī)模減少，資本是當今市場的一個熱點，這些富裕群體抓住時機，轉(zhuǎn)實業(yè)資產(chǎn)為金融資產(chǎn)，并進行投資運作，獲取更好收益，在我國富裕群體中已成為一種趨勢。因此，通過私人銀行尋求專業(yè)金融資產(chǎn)投資運作，是當前很多實業(yè)家尋求的理財方式。

(五)金融市場劇烈波動推動富裕階層金融意識提高和理財方式改變

科學的理財需要專業(yè)知識的支撐，理財意識的提高需要知識水平的提升。隨著受教育程度的加深，個人思維將不斷開闊。對各方面的要求將不斷提高，需求也將隨之復雜化?，F(xiàn)代社會，個人的生活與金融產(chǎn)生了密不可分的聯(lián)系，如消費、投資、子女教育、住房、稅務(wù)等等。正是因為富裕階層知識水平的提高，產(chǎn)生的復雜化金融需求，刺激了私人銀行不斷創(chuàng)新服務(wù)。

我國推行市場經(jīng)濟以來，一直處在國家的宏觀調(diào)控中，尚未能形成成熟的市場經(jīng)濟環(huán)境。近兩年來，我國經(jīng)濟面臨著通貨膨脹的壓力以及因經(jīng)濟增長速度的回落而引發(fā)的市場的波動，這些深深影響了帶動我國經(jīng)濟發(fā)展的富裕群體，他們因此而接受了金融風險的教育，金融意識有了很大程度的提高，促進了其理財行為方式的改變。

2007年下半年以來，政府推出了一系列政策來抑制股市過熱的現(xiàn)象，股市的大幅波動給廣大投資者帶來了很大程度的資產(chǎn)損失，這其中少不了富裕群體的參與。經(jīng)受了深刻的市場波動，富裕群體開始意識到：股票、基金的投資風險在增大，追求穩(wěn)健需要在投資組合中增加一些低風險、收益穩(wěn)定的品種。而信托產(chǎn)品以其穩(wěn)定性、收益相對高的特點逐漸吸引了富裕群體的眼光。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2007年上半年，信托產(chǎn)品數(shù)量達280個，資金規(guī)模為408.5億元，與上年同期相比分別提高46.4和62％。由于信托產(chǎn)品大多投向基礎(chǔ)設(shè)施和證券市場，資金量大，又限于法規(guī)的200份限制，目前的信托產(chǎn)品幾乎是“私募”，這決定了信托機構(gòu)更青睞“大客戶”，相當大的一部分信托起點資金為300萬～500萬元。目前，由信托公司聯(lián)合金融企業(yè)成立的各種私募基金，高端客戶認購情況十分火爆，上億元發(fā)行規(guī)模能迅速被高端客戶搶購而空。信托產(chǎn)品的大量發(fā)行，富裕群體不斷高漲的投資信托熱情，表明了富裕群體金融意識在提高，理財行為在改變，并逐步向?qū)で髮＜規(guī)椭姆较虬l(fā)展。

三、制約我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

盡管私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著良好的機遇，但仍存在不少制約其發(fā)展的內(nèi)外部因素。

(一)外部環(huán)境因素分析

1　理財意識的落后。由于私人銀行的概念在2005年后才出現(xiàn)在中國，穿梭于香港和內(nèi)地的外資銀行客戶經(jīng)理成為了私人銀行理念的初期普及者，但普及頻率較低。很多中國成功人士對私人銀行的概念模糊，甚至抵觸。一位UBS私人銀行的高級客戶經(jīng)理感慨，“中國除了上海、北京和深圳等大城市之外。大多數(shù)人還是將私人銀行看成私人開的銀行，或者將投資理財規(guī)劃當成拉存款的?！边@種意識瓶頸和投資者教育不能一蹴而就，需要依靠銀行從業(yè)人員、媒體對公眾進行正確引導和傳播，并且要基于媒體記者和金融從業(yè)人員正確認知的基礎(chǔ)上。

2　藏富觀念中的不信任。東方人歷來有事必躬親、單打獨斗的毛病，總以為自己的錢攬在自己手里才放心。再加上長期以來，國內(nèi)商業(yè)銀行以其龍頭老大的身份占據(jù)著主動的地位，對金融產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)質(zhì)量的提高以及專業(yè)化服務(wù)等意識的缺乏，導致國內(nèi)銀行服務(wù)仍然停留于傳統(tǒng)的項目。因此，國內(nèi)富裕人士對私人銀行仍然保持著不信任的態(tài)度。

3　缺少完善的對沖產(chǎn)品市場。我國的對沖市場不完善，對沖產(chǎn)品缺乏，私人銀行在為資產(chǎn)規(guī)模龐大的客戶設(shè)計風險分散計劃時，很難做到很好的分散。由于目前我國證券市場缺乏做空機制，使得很多衍生產(chǎn)品不具備規(guī)避市場系統(tǒng)性風險的對沖作用。因此，我國的對沖市場還有待于進一步的發(fā)展，例如股指期貨、國債期貨的加快推出，還有對沖基金市場的更快發(fā)展。

4　分業(yè)經(jīng)營的政策限制。由于我國分業(yè)經(jīng)營的金融政策，銀行不能直接涉足證券、保險等直接投資領(lǐng)域，使得銀行還不能為客戶提供全方位的金融服務(wù)。產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度都十分有限。目前銀行所推出的理財服務(wù)主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)。

5　誠信制度缺失。我國尚未建立個人信用評估機構(gòu)，也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，增大了銀行的業(yè)務(wù)成本與業(yè)務(wù)風險。銀行與個人間存在信息不對稱性。增加業(yè)務(wù)開展難度。此外，由于缺乏客觀的信用評級制度，難以區(qū)分誠信與失信個體，惡化了市場和社會環(huán)境，也給銀行帶來了更大的市場風險。

(二)商業(yè)銀行內(nèi)部因素分析

1　落后的經(jīng)營理念。私人銀行的概念在2005年之后才出現(xiàn)在我國富裕群體的生活里，富裕群體對私人銀行業(yè)務(wù)的需求隨著我國金融環(huán)境的不斷開放和完善才逐漸萌生出來。長期以來，中資商業(yè)銀行占據(jù)著近似壟斷的地位，在產(chǎn)品和服務(wù)上仍然循著傳統(tǒng)模式。缺乏創(chuàng)新的意識。諸如私人銀行業(yè)務(wù)市場目標定位不明確，產(chǎn)品

創(chuàng)新上缺乏綜合性規(guī)劃，缺乏有效性的營銷模式等等?！跋蝈e誤的對象銷售錯誤的產(chǎn)品”的現(xiàn)象頻繁發(fā)生，嚴重地影響了國內(nèi)商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上的品牌形象。

2　服務(wù)的缺陷。當前個人理財市場上，大部分中資商業(yè)銀行都停留于理財產(chǎn)品的開發(fā)和銷售，且產(chǎn)品單一，類型相似，缺乏競爭力。而私人銀行業(yè)務(wù)是一種綜合性的服務(wù)。它不僅為客戶提供財務(wù)計劃、投資計劃，還為客戶提供遺產(chǎn)咨詢、稅務(wù)咨詢等相關(guān)專業(yè)一攬子服務(wù)。因此，中資商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)需要從根本上創(chuàng)新服務(wù)，建立專業(yè)金融團隊為客戶在資產(chǎn)、繼承、法律、收藏等各方面提供全面服務(wù)。

3　人才的限制。私人銀行業(yè)務(wù)提供的一攬子金融服務(wù)，強調(diào)對客戶資產(chǎn)的整合管理能力。需打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等的各類金融資產(chǎn)，因此需要的是一個專業(yè)團隊的支持。對于目前中資商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，缺乏熟悉中國金融環(huán)境，又了解國外私人銀行運作的國際性人才。而且，由于缺乏足夠的吸引力，這些人才很難引進到中資商業(yè)銀行，有很多人才從中資流失到外資，但很難從外資再回到中資。

四、發(fā)展我國私人銀行業(yè)務(wù)的對策建議

面對良好的發(fā)展機遇，中資商業(yè)銀行需要革新理念，建立專業(yè)團隊，提供綜合服務(wù)，克服面臨困難，力爭在私人銀行領(lǐng)域取得一定的競爭優(yōu)勢。

(一)革新觀念，樹立品牌建設(shè)優(yōu)先的思想理念

面對外資銀行的競爭，中資商業(yè)銀行必須破除私人銀行業(yè)務(wù)的目的就是要多銷售產(chǎn)品的陳舊理念，全行上下以創(chuàng)建卓越的私人銀行業(yè)務(wù)品牌為首要目標，選擇合理的定位和正確的目標，開展對目標市場、業(yè)務(wù)內(nèi)容以及營銷模式等全面深入的討論和學習，使服務(wù)品牌的理念深入人心，成為開展私人銀行業(yè)務(wù)的指南。

(二)加強服務(wù)質(zhì)量規(guī)范建設(shè)，提供有效的綜合服務(wù)

只有從根本上認識私人銀行業(yè)務(wù)的本質(zhì)，抓住核心――財富管理服務(wù)。綜合財務(wù)計劃、投資計劃、遺產(chǎn)、稅務(wù)、法律咨詢等服務(wù)為一體，提供的一攬子金融服務(wù)才是高品質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)。改變以往以產(chǎn)品為中心的業(yè)務(wù)模式。整合資源，引進人才，建立一支專業(yè)金融團隊；改革管理體系，進行集約化經(jīng)營，實現(xiàn)資源的充分配置；提供多元化的服務(wù)渠道，實現(xiàn)服務(wù)流程的優(yōu)質(zhì)化，進行高效的管理。才能真正地做到讓客戶滿意。

(三)加快專業(yè)團隊建設(shè)，創(chuàng)建個人服務(wù)品牌

發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)須要培養(yǎng)兩支專家型的隊伍。一是以注冊理財規(guī)劃師為標準，逐漸建立一支產(chǎn)品經(jīng)理隊伍。二是培養(yǎng)熟悉外匯、證券、基金、保險等方面的投資專家隊伍。除了加強培養(yǎng)之外，在產(chǎn)品研發(fā)、營銷管理和風險控制等方面引進國際化優(yōu)秀金融人才也應(yīng)該加大力度。有了好的專業(yè)團隊，中資銀行可以在創(chuàng)建私人銀行業(yè)務(wù)個人服務(wù)品牌上加大資源投入力度，通過個人品牌的提升提高私人銀行整體品牌的提升。

(四)樹立長期理念，加強客戶教育，培育潛在優(yōu)質(zhì)客戶