建筑業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷精選(九篇)

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第1篇：建筑業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策劃 信息網(wǎng)絡(luò) 標(biāo)前決策 營(yíng)銷體系

中圖分類號(hào)：G250.72文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)是一線，管理是二線，后勤服務(wù)是三線的觀念變了，沒有營(yíng)銷，就沒有工程；沒有工程，就談不上生產(chǎn)、管理；市場(chǎng)營(yíng)銷工作首當(dāng)其沖，成了橋頭堡。

建筑企業(yè)俗稱的“接活”就是建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，包括：營(yíng)銷策劃、信息收集管理、招投標(biāo)、合約談判等內(nèi)容。

營(yíng)銷策劃

（1）、“企業(yè)自我分析” 就是要認(rèn)清自己，有哪些優(yōu)勢(shì)有哪些劣勢(shì)；能干什么，能干到什么程度；不能干什么，為什么不能干。沒有金剛鉆，就不攬瓷器活。企業(yè)要量力而行，既不能高估自己，也不能低估自己，高估和低估都會(huì)吃虧，會(huì)走彎路，要清醒、客觀、正確地認(rèn)識(shí)自我。比如我單位，平煤神馬建工集團(tuán)有限公司土建處，成立于1957年，前身為煤炭部第五十一工程處。業(yè)務(wù)覆蓋煤炭洗選、煤焦化工、煤鹽化工、尼龍化工、房地產(chǎn)開發(fā)、市政工程等多個(gè)領(lǐng)域。先后建設(shè)了平頂山礦區(qū)30余對(duì)大中型礦井，10余座大型選煤廠，6座焦化項(xiàng)目的地面生產(chǎn)建筑，內(nèi)蒙神華煤制烯烴項(xiàng)目、內(nèi)蒙王家塔洗煤廠、新疆八一鋼鐵、內(nèi)蒙神木洗煤廠、高大筒倉(cāng)及儲(chǔ)裝運(yùn)系統(tǒng)施工技術(shù)居行業(yè)領(lǐng)先水平。承建了平頂山市行政服務(wù)綜合樓、鄭州海聯(lián)大廈、鄭州山頂?shù)禺a(chǎn)御鑫城、鄭州富士康公寓、平頂山東湖花苑小區(qū)、中平能化安泰小區(qū)項(xiàng)目等。我們?cè)诿禾抗I(yè)領(lǐng)域施工技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先，大型住宅小區(qū)的施工管理經(jīng)驗(yàn)豐富。

（2）、找準(zhǔn)企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)后就要選定目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)劃分。在營(yíng)銷工作中，要制定目標(biāo)市場(chǎng)，不能像無頭蒼蠅，到處亂撞，要一心一意將區(qū)域經(jīng)營(yíng)與專業(yè)經(jīng)營(yíng)同步推進(jìn)；要善于細(xì)分市場(chǎng)，我們可以把市場(chǎng)按區(qū)域細(xì)分和按專業(yè)細(xì)分，對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)寫出調(diào)研報(bào)告，并形成文字。充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析，一定要選好切入點(diǎn)和突破口，切忌盲目行事，“哪有草哪放羊，走到哪算到哪，天馬行空”是行不通的。平煤建工土建處根據(jù)專業(yè)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)區(qū)域成立了 “西北、中原、新疆、青海、海南” 五大區(qū)域公司。西北、新疆、青海主攻煤炭工業(yè)市場(chǎng)，中原、海南公司主打大型建筑群體、住宅小區(qū)的市場(chǎng)。近兩年來，中原公司在鄭州、開封等地，累計(jì)接到超過5個(gè)億的群體住宅工程。

二、信息收集與管理

（一）信息收集、建立信息網(wǎng)絡(luò)。

建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在“僧多粥少”的狀況下，信息就是企業(yè)的生命源泉。市場(chǎng)信息從哪里收集？以前我單位多是領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人關(guān)系引薦介紹的，局限性較大?？梢酝ㄟ^與政府部門、招投標(biāo)部門、大型企業(yè)、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、開發(fā)商等的親密接觸，最好和設(shè)計(jì)院、監(jiān)理單位形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)，拓寬信息的多種來源渠道，指定專人每天進(jìn)入相關(guān)招投標(biāo)等網(wǎng)站搜索更多有價(jià)值的項(xiàng)目信息。

（二）信息分類管理

收集到信息后，不能聽風(fēng)就是雨，今天跑新疆，明天跑海南，到處亂轉(zhuǎn)，結(jié)果勞神費(fèi)力不討好。要對(duì)信息分類管理、分別對(duì)待、重點(diǎn)突破。營(yíng)銷工作中，主要采取ABC分類法對(duì)信息進(jìn)行管理：把收集來的信息一一列出來，加以分類。一般信息歸為C類；具備某些條件的上升為B類；經(jīng)過跟蹤、篩選和細(xì)分后，把其中有80%以上中標(biāo)率的劃入A類信息。再對(duì)A類信息，全方位了解業(yè)主投資方、資金來源、決策體系和項(xiàng)目動(dòng)態(tài)等情況，詳細(xì)記錄在案，制定攻關(guān)途徑和方案，對(duì)B類、C類信息則次之，根據(jù)不同的級(jí)別，采取不同的對(duì)策。

三、招投標(biāo)

招投標(biāo)包括：標(biāo)前決策、招標(biāo)文件分析與答疑、標(biāo)書制作、標(biāo)書投遞、開標(biāo)與答疑等。這些是建筑企業(yè)的常規(guī)工作，為什么有的企業(yè)會(huì)“屢投不中”呢？那就是沒有做好標(biāo)前決策。

標(biāo)前決策包括：標(biāo)前評(píng)審、成本測(cè)算。

1、標(biāo)前評(píng)審包括：技術(shù)標(biāo)評(píng)審和商務(wù)標(biāo)評(píng)審。技術(shù)標(biāo)評(píng)審重點(diǎn)是對(duì)施工組織設(shè)計(jì)評(píng)審主要包括對(duì)本單位完成招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)能力的經(jīng)濟(jì)性和可行性等進(jìn)行評(píng)審，為投標(biāo)決策提供依據(jù)。項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評(píng)估的重要依據(jù)在項(xiàng)目的施工組織設(shè)計(jì)上，且要在投標(biāo)準(zhǔn)備技術(shù)方案時(shí)就要考慮經(jīng)濟(jì)可行的施工組織方案，形成便于實(shí)施的技術(shù)方案，避免中標(biāo)后又大規(guī)模調(diào)整施工組織，這也無法保證準(zhǔn)確評(píng)估項(xiàng)目成本，同時(shí)增加了與業(yè)主溝通的難度。商務(wù)標(biāo)的評(píng)審要嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)前評(píng)審并加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，不能流于形式，要把項(xiàng)目標(biāo)前技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、標(biāo)書評(píng)估落到實(shí)處，嚴(yán)格合同評(píng)審，合理分析市場(chǎng)。

2、成本測(cè)算包括：施工成本和項(xiàng)目運(yùn)行成本。施工成本測(cè)算是建筑施工企業(yè)以施工項(xiàng)目工地作為成本測(cè)算對(duì)象，在施工過程中在施工現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生全部生產(chǎn)費(fèi)用的總和，包括所消耗的主輔材料、構(gòu)配件、周轉(zhuǎn)材料的攤銷費(fèi)或租賃費(fèi)、施工機(jī)械的攤銷費(fèi)或租賃費(fèi)、支付給生產(chǎn)工人的工資、獎(jiǎng)金。項(xiàng)目運(yùn)行成本是施工現(xiàn)場(chǎng)以外關(guān)系到項(xiàng)目正常運(yùn)行的一切費(fèi)用支出。比如施工材料的實(shí)驗(yàn)檢測(cè)費(fèi)用、前期拜訪客戶的費(fèi)用。在項(xiàng)目施工中，應(yīng)以盡量少的物質(zhì)消耗來創(chuàng)造較大的價(jià)值，提高盈利水平。項(xiàng)目成本測(cè)算水平是衡量施工企業(yè)管理水平的一個(gè)重要指標(biāo)，施工企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)均要以成本為基礎(chǔ)進(jìn)行。而成本測(cè)算則通過有計(jì)劃的計(jì)算和調(diào)整，即將發(fā)生的成本費(fèi)用，為投標(biāo)過程中的報(bào)價(jià)投標(biāo)提供重要依據(jù)，且使生產(chǎn)消耗降低到最低限度，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益，促使企業(yè)不斷降低消耗、增加盈利、提高項(xiàng)目收益。

四、合約談判

合約談判是整個(gè)營(yíng)銷工作中的最后一環(huán)，要小心謹(jǐn)慎，不能大意。合同簽訂、施工進(jìn)場(chǎng)才標(biāo)志著這個(gè)“活”拿下了。

五、營(yíng)銷體系

建筑企業(yè)要想長(zhǎng)久發(fā)展，必須要建立自己的營(yíng)銷體系。營(yíng)銷過程中，要建立營(yíng)銷總監(jiān)——營(yíng)銷經(jīng)理部——營(yíng)銷人員三級(jí)體系，各級(jí)有各級(jí)的職責(zé)，權(quán)責(zé)要區(qū)分開來，不能缺位越權(quán)，該請(qǐng)示的請(qǐng)示，該匯報(bào)的匯報(bào)，環(huán)環(huán)相扣。尤其是在區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)的資源不能落到某個(gè)人頭上，要實(shí)現(xiàn)資源共享，團(tuán)結(jié)協(xié)作，避免一人變動(dòng)，整體全亂的不利局面。現(xiàn)代企業(yè)模型是“啞鈴型”兩頭大，中間小。營(yíng)銷工作是開路先鋒，至關(guān)重要。且營(yíng)銷工作是企業(yè)行為，集體行為，非個(gè)人行為。如果演變成個(gè)人行為，就會(huì)有很大風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)絕不允許諸侯存在，這并非對(duì)誰不信任的問題，而是營(yíng)銷工作性質(zhì)決定的。

廣義上的市場(chǎng)營(yíng)銷，包括二次經(jīng)營(yíng)和三次經(jīng)營(yíng)。二次經(jīng)營(yíng)，指項(xiàng)目的運(yùn)作過程，關(guān)于項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)后繼續(xù)營(yíng)銷的問題，比如我們?cè)诤贤炗喦?，處于被?dòng)地位，簽約后，我們的地位就發(fā)生了微妙的變化，雖不是完全主動(dòng)，但有一些發(fā)言權(quán)了，可以做更多工作了，就可以逐步剔除于自己不利的、不平等的條款，爭(zhēng)取項(xiàng)目的效益最大化；三次經(jīng)營(yíng)指結(jié)算清收的過程，受篇幅限制這里就不詳細(xì)講了。

建筑企業(yè)營(yíng)銷是關(guān)系企業(yè)生存的大事，因此，在營(yíng)銷工作中應(yīng)抓住重點(diǎn)，選擇合理目標(biāo)，采用正確的報(bào)價(jià)策略和技巧，不斷總結(jié)營(yíng)銷工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，加強(qiáng)企業(yè)管理，不斷提高我們的綜合素質(zhì)。在提高投標(biāo)工作產(chǎn)出比的同時(shí)，使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。在激烈的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)新論》 鄭玉香 劉澤東

《KDKE“四個(gè)一”營(yíng)銷模式的研究》張立軍

《建筑市場(chǎng)策略研究》葛軍

第2篇：建筑業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

由于我國(guó)目前仍處于發(fā)展中國(guó)家，經(jīng)濟(jì)水平尚未成熟，目前我國(guó)的工程建設(shè)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作仍處于供小于求的狀態(tài)，建筑界的各行各業(yè)的工作量都比較大。由于人才的短缺，大多數(shù)建筑師的任務(wù)越來越重，他們每天埋頭于處理各種各樣的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，很難抽身到其他的事情中，對(duì)于目前設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)生的變化他們更是不會(huì)洞察到。在這樣的狀態(tài)之下，他們很容易丟失方向，再加上經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的改變，我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)的變革似乎是必然的。而作為我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)上舉足輕重的力量的中國(guó)建筑設(shè)計(jì)，必然會(huì)第一個(gè)加入到這次的變革之中。隨著國(guó)外各大設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展，我們不僅要對(duì)通過經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)國(guó)類的經(jīng)濟(jì)體制和發(fā)展形勢(shì)做一個(gè)全方位的了解，更應(yīng)該放眼世界，從更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度分析和考慮我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)的形勢(shì)。據(jù)相關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，在建筑勘察設(shè)計(jì)方面，到2004年底，我們已經(jīng)多達(dá)八萬兩千多人取得了注冊(cè)專業(yè)執(zhí)業(yè)資格，在所有從業(yè)人員中，建筑師大約占取了9%的比例。由此可見，我國(guó)擁有的建筑師的數(shù)量還是比較多的。即便如此，和大多數(shù)國(guó)外的建筑設(shè)計(jì)師相比，我國(guó)的建筑設(shè)計(jì)師卻明顯顯得低等一點(diǎn)，造成這一現(xiàn)象的主要原因就是，中國(guó)的建筑師缺少對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化的全面認(rèn)識(shí)，缺少對(duì)我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的全面了解。因此造成我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)方式和競(jìng)爭(zhēng)范圍上的重大變革。因此，全面的認(rèn)清當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，總結(jié)當(dāng)前市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，將形勢(shì)與理論相結(jié)合是建筑創(chuàng)作中的重要環(huán)節(jié)。

二、對(duì)設(shè)計(jì)單位市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)用的一些建議

1.明確定位市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大大小小的建筑行業(yè)已經(jīng)越來越多，英雌認(rèn)清當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，給企業(yè)明確定位并選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)選擇上，我們首先要清楚自己的任務(wù)和目標(biāo)以及所擁有的特長(zhǎng)和所具有的優(yōu)勢(shì)，權(quán)衡自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到明確的定位，只有這樣，才會(huì)使自己的市場(chǎng)不斷開拓，獲得更長(zhǎng)久的盈利。良好的質(zhì)量形象的建立在生活中，當(dāng)我們想要購(gòu)買一種產(chǎn)品的時(shí)候，我們最先考慮和考慮最多的問題就是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不好，會(huì)造成什么危害呢？同樣的道理，在建筑設(shè)計(jì)行業(yè)，設(shè)計(jì)是否安全合理也是人們十分關(guān)心的問題。雖然說在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品的質(zhì)量并不是唯一能影響企業(yè)盈利的原因，但是，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞卻是仍然關(guān)系到購(gòu)買者是否購(gòu)買該產(chǎn)品的首要因素，還會(huì)影響顧客的回購(gòu)率。毫無疑問當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量越好越可靠，顧客購(gòu)買該產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。因此建立一個(gè)良好的質(zhì)量形象在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中也十分重要，首先我們要在質(zhì)量管理方面加強(qiáng)管理，只有嚴(yán)格的管理質(zhì)量，才能不斷的使產(chǎn)品得到完善。目前大多數(shù)企業(yè)都進(jìn)行了相關(guān)的產(chǎn)品質(zhì)量保障措施，最常見的就是IS-SO9001質(zhì)量體系認(rèn)證工作。

2.強(qiáng)化產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)任何一個(gè)產(chǎn)品都有它的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)所在，找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的功能并加以強(qiáng)化也是產(chǎn)品營(yíng)銷過程中重要的環(huán)節(jié)。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)在我們面前時(shí)，最吸引購(gòu)買者的問題就是這種產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)呢？與其他產(chǎn)品相比又具有哪些獨(dú)特的功能呢？所以在購(gòu)買者面前，我們?cè)絹碓綇?qiáng)化和突出自己的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)所在，突出和其他產(chǎn)品的不同之處，也會(huì)一定程度上增大購(gòu)買者購(gòu)買的可能性。在這方面最明顯的一個(gè)例子就是08年重慶某設(shè)計(jì)單位的住宅設(shè)計(jì)，當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)市場(chǎng)正處于下滑階段，設(shè)計(jì)師們卻并不局限與當(dāng)時(shí)的住宅設(shè)計(jì)，更把公用設(shè)計(jì)項(xiàng)目相結(jié)合起來，不僅保持了自己獨(dú)有的建筑特色，還得到了更加全面的發(fā)展。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下，我們一定要找到自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)所在，確定屬于自己的品牌，這樣才能取得更好更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。強(qiáng)化顧客服務(wù)意識(shí)為顧客提供一個(gè)良好的服務(wù)是銷售產(chǎn)品的主要功能，在服務(wù)顧客的時(shí)候，我們不僅要做到事前服務(wù)，也要做到事后服務(wù)。積極主動(dòng)的盡最大的努力為顧客進(jìn)行服務(wù)，盡最大程度的滿足顧客的一切需求，盡可能地避免和顧客發(fā)生矛盾和摩擦。無論是作為企業(yè)的管理者還是企業(yè)的基層人員，都應(yīng)該為顧客提供一個(gè)良好的服務(wù)。當(dāng)顧客來電的時(shí)候，我們應(yīng)該在響鈴三聲之類接聽顧客的電話，做到更快的為顧客服務(wù)，如果長(zhǎng)時(shí)間的不接聽電話，顧客對(duì)我們的印象可能會(huì)大大降低。相關(guān)研究表明，贏得一位新的顧客和連續(xù)為一位顧客不斷的服務(wù)，前者的花費(fèi)是后者花費(fèi)的5倍，由此可見，對(duì)顧客良好的服務(wù)十分重要。

三、結(jié)語(yǔ)

第3篇：建筑業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞：建構(gòu)主義；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；課堂實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

一、建構(gòu)主義理論對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)改革的啟示

建構(gòu)主義是在認(rèn)知主義基礎(chǔ)上發(fā)展起來的獨(dú)特的學(xué)習(xí)觀，它認(rèn)為“學(xué)習(xí)不應(yīng)該被看成是對(duì)于教師授予知識(shí)的被動(dòng)接受，而是學(xué)習(xí)者以自身已有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)主動(dòng)的建構(gòu)活動(dòng)”。也就是說，學(xué)生學(xué)習(xí)過程是在教師創(chuàng)設(shè)的情境下，借助已有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，主動(dòng)探索，積極交流，從而建立新的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的過程。它主張學(xué)習(xí)是學(xué)習(xí)者主動(dòng)建構(gòu)自己知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的過程，是通過新經(jīng)驗(yàn)與原有知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的相互作用而不斷充實(shí)、豐富和改造自己已有知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的過程。它強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、實(shí)踐性、創(chuàng)造性和社會(huì)性，并對(duì)學(xué)習(xí)與教學(xué)提出了許多新的見解和思想。建構(gòu)主義在知識(shí)觀、學(xué)生觀和學(xué)習(xí)觀上提出了一系列新的理解和解釋，對(duì)高校市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)改革具有重要的啟發(fā)意義。

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門以企業(yè)等組織的營(yíng)銷活動(dòng)為研究對(duì)象的學(xué)科。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)必須具有較強(qiáng)的實(shí)踐性，實(shí)踐教學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的必備內(nèi)容。當(dāng)前高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)主要分為兩種模式：一種是以案例分析為主的教學(xué)模式，另一種模式是以企業(yè)鍛煉為主導(dǎo)的實(shí)踐教學(xué)模式，即組織學(xué)生到企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)。但是，在實(shí)際教學(xué)工作中，以上兩種教學(xué)模式越來越不能滿足學(xué)生能力培養(yǎng)的實(shí)際需要。對(duì)于頂崗實(shí)習(xí)來說，它在實(shí)際運(yùn)作中，越來越暴露出一些問題。如隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)的商業(yè)秘密也日益增多，大多數(shù)企業(yè)不愿意學(xué)生接觸其核心部門和有關(guān)的管理事務(wù)，認(rèn)為接收學(xué)生實(shí)習(xí)是一種負(fù)擔(dān)，結(jié)果學(xué)生到實(shí)習(xí)崗位卻接觸不到本崗位的實(shí)質(zhì)性工作。又如每個(gè)企業(yè)對(duì)于管理崗位的實(shí)際需求往往較少，每次頂崗學(xué)習(xí)，學(xué)生要么以銷售為主，不能夠全面了解企業(yè)運(yùn)作流程，要么非常分散，教師很難對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)。因此，筆者認(rèn)為加強(qiáng)與完善高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)的實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練已經(jīng)迫在眉睫。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練旨在使學(xué)生在基本掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論的前提下，學(xué)以致用，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作進(jìn)行專題培訓(xùn)，緊密結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)和營(yíng)銷崗位面臨的實(shí)際問題，提高學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力?？偟膩碚f，課堂教學(xué)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練的主要理念包括三個(gè)方面：首先，必須突出學(xué)生營(yíng)銷實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。在強(qiáng)化學(xué)生崗位能力培養(yǎng)的同時(shí)，注重強(qiáng)化學(xué)生社會(huì)能力的培養(yǎng)，提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力及社會(huì)適應(yīng)力，實(shí)現(xiàn)學(xué)生知識(shí)、能力、素質(zhì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。其次，必須體現(xiàn)能力本位的思想，使學(xué)生通過仿真模擬環(huán)境和軟件模擬環(huán)境理解專業(yè)知識(shí)，掌握從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作所需的技能，獲得該專業(yè)的直接上崗能力。再次，必須將營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和手段的改革，建立在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和現(xiàn)代教育技術(shù)發(fā)展的平臺(tái)上，努力將現(xiàn)代教育技術(shù)運(yùn)用于課堂教學(xué)的過程中。

二、建構(gòu)主義視野下市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)改革的目的和內(nèi)容

建構(gòu)主義在一定程度上，對(duì)知識(shí)的客觀性和確定性提出了質(zhì)疑。建構(gòu)主義者強(qiáng)調(diào)，知識(shí)并不是對(duì)現(xiàn)實(shí)的準(zhǔn)確表征，它只是一種解釋、一種假設(shè)，它并不是問題的最終答案，相反，它會(huì)隨著人類的進(jìn)步而不斷地被“革命”掉，并隨之出現(xiàn)新的假設(shè)；而且，知識(shí)并不能精確地概括世界的法則，在具體問題中，我們并不是拿來便用，一用就靈，而是需要針對(duì)具體情境進(jìn)行再創(chuàng)造。因此，老師并不是什么知識(shí)“權(quán)威”，課本也不是解釋現(xiàn)實(shí)的“模板”。另外，建構(gòu)主義認(rèn)為，知識(shí)不可能以實(shí)體的形式存在于具體個(gè)體之外，盡管我們通過語(yǔ)言符號(hào)賦予了知識(shí)一定的外在形式，甚至這些命題還得到了較普遍的認(rèn)可，但這并不意味著學(xué)習(xí)者會(huì)對(duì)這些命題有同樣的理解，因?yàn)檫@些理解只能由個(gè)體學(xué)習(xí)者基于自己的經(jīng)驗(yàn)背景而建構(gòu)起來，這取決于特定情境下的學(xué)習(xí)歷程。總之，盡管建構(gòu)主義有不同傾向，但它們都以不同的方式在某種程度上對(duì)知識(shí)的客觀性、可靠性和確定性提出了懷疑。這種知識(shí)觀盡管不免過于激進(jìn)，但它向傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)和課程理論提出了巨大挑戰(zhàn)。

筆者認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)應(yīng)該回歸到實(shí)用性、實(shí)踐性和創(chuàng)新性的軌道上來，努力使學(xué)生成為應(yīng)用性人才。筆者認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)目的，應(yīng)首先注重培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考能力，包含學(xué)習(xí)能力、研究能力和創(chuàng)新能力。其次要注重培養(yǎng)學(xué)生的溝通和合作能力。現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)涉及的范圍、領(lǐng)域和環(huán)節(jié)越來越廣泛、復(fù)雜，即使一項(xiàng)看似簡(jiǎn)單的商務(wù)，也需要商務(wù)鏈的協(xié)同，而良好合作的前提是進(jìn)行良好的溝通。再次是注重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力和應(yīng)用能力。研究開發(fā)、戰(zhàn)略分析、決策、管理、企業(yè)策劃、形象設(shè)計(jì)等軟組織功能的作用越來越顯著，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品延伸到工作間的創(chuàng)意和實(shí)驗(yàn)室的交鋒，競(jìng)爭(zhēng)成為知識(shí)和智慧的較量。因此，各組織都需要有創(chuàng)新能力的人才。

在多年的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐中，筆者認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷課程在內(nèi)容安排上應(yīng)根據(jù)教學(xué)目的的要求，改革教學(xué)內(nèi)容，體現(xiàn)復(fù)合型、多元化、全程性設(shè)計(jì)。目前大部分高校的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)都只安排60～70 課時(shí)，而教材大多都接近20 章40 多萬字。筆者認(rèn)為章節(jié)過多，分得太細(xì)，不僅影響了課程的系統(tǒng)性，而且在有限的課時(shí)內(nèi)教學(xué)計(jì)劃很難完成，更不用說進(jìn)行課堂實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練了。為此，筆者認(rèn)為在教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)上必須進(jìn)行改革，對(duì)教學(xué)內(nèi)容重新進(jìn)行編排，設(shè)計(jì)成12 章，系統(tǒng)講解市場(chǎng)營(yíng)銷理論的核心內(nèi)容。這12 章分別是：市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析，組織市場(chǎng)與購(gòu)買行為分析，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，產(chǎn)品策略，品牌與包裝策略，定價(jià)策略，分銷策略，促銷策略，市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念。其他章節(jié)為避免與管理學(xué)內(nèi)容重復(fù)不再專門講授。這些章節(jié)共用48 課時(shí)，剩下的課時(shí)用做課堂實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練，例如課堂討論、營(yíng)銷游戲、營(yíng)銷模擬等。

三、建構(gòu)主義視野下市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)方法的改革

（一）體驗(yàn)式教學(xué)法

建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀認(rèn)為，學(xué)習(xí)是社會(huì)已定義的知識(shí)和價(jià)值的共同建構(gòu)。這一觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了知識(shí)是學(xué)習(xí)者在一定的情景下，借助于教師、學(xué)習(xí)伙伴的幫助，利用必要的學(xué)習(xí)材料，在自己已有的知識(shí)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，通過意義建構(gòu)的方式獲得的。因此，要與學(xué)生共同建構(gòu)知識(shí)，就必須營(yíng)造一個(gè)良好的、有利于互動(dòng)的學(xué)習(xí)環(huán)境。為了培養(yǎng)創(chuàng)造性思維，營(yíng)造建構(gòu)知識(shí)的學(xué)習(xí)環(huán)境，教師要充分尊重學(xué)生的人格和自主意識(shí)，相信每個(gè)學(xué)生都擁有巨大的智慧潛能和創(chuàng)造能力，倡導(dǎo)自主學(xué)習(xí)和自由探索。體驗(yàn)式教學(xué)區(qū)別于傳統(tǒng)的傳道、授業(yè)、解惑式的知識(shí)教育，它是指在教學(xué)過程中，教師以一定的理論為指導(dǎo)，有目的地創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境，激發(fā)學(xué)生情感，并對(duì)學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)，讓學(xué)生親自去感知、領(lǐng)悟知識(shí)，并使這些知識(shí)在實(shí)踐中得到證實(shí)，從而成為真正自由獨(dú)立、情知合一、實(shí)踐創(chuàng)新的“完整的人”的教學(xué)模式[1]。它強(qiáng)調(diào)知識(shí)與學(xué)習(xí)主體的互動(dòng)聯(lián)系，注重學(xué)習(xí)者的深入?yún)⑴c，注重學(xué)習(xí)者情感的激發(fā)和內(nèi)心的深刻體驗(yàn)，突出教師與學(xué)生、學(xué)生與教材的雙向交流，不強(qiáng)求劃一認(rèn)識(shí)而尊重個(gè)體差異、各有所獲。它突出的不是對(duì)知識(shí)體系的原封不動(dòng)的儲(chǔ)存，而是融合知、情、意、行為一體的內(nèi)化系統(tǒng)，是培養(yǎng)學(xué)生學(xué)會(huì)用心去體驗(yàn)事物的一種能力。[ ]

（二）項(xiàng)目教學(xué)法

“基于問題學(xué)習(xí)”是建構(gòu)主義所提倡的一種教學(xué)方式。它是由師生根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，聯(lián)系生活實(shí)際提出問題，在教師的指導(dǎo)下通過個(gè)人或小組搜集材料、提取信息、處理信息、合作研究、探索解決問題的學(xué)習(xí)方式，它為學(xué)生提供了一個(gè)交流、合作、探索、發(fā)展的平臺(tái)。培養(yǎng)學(xué)生問題意識(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生探索問題，引導(dǎo)學(xué)生解決問題，激活學(xué)生求知欲望。建構(gòu)主義理論關(guān)于“在解決問題中學(xué)習(xí)”的理念能引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行探究性學(xué)習(xí)，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，激活求知欲望，培養(yǎng)創(chuàng)造性思維能力，使他們?cè)诎l(fā)現(xiàn)問題、探索問題及解決問題的過程中不斷獲取知識(shí)、鞏固知識(shí)。鑒于此，筆者認(rèn)為可以根據(jù)學(xué)生的問題，設(shè)計(jì)成項(xiàng)目，開展項(xiàng)目教學(xué)。

項(xiàng)目教學(xué)是指師生通過共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)，其指導(dǎo)思想是將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的任務(wù)項(xiàng)目交予學(xué)生獨(dú)立完成，從信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施，到完成后的評(píng)價(jià)，都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)。項(xiàng)目教學(xué)法由教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)一個(gè)項(xiàng)目任務(wù)，為學(xué)生提供了具體現(xiàn)實(shí)的情境，有利于提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力。項(xiàng)目教學(xué)要求展示項(xiàng)目成果，小組代表發(fā)言，陳述項(xiàng)目任務(wù)完成的方法、過程、結(jié)果等。這樣有利于提高學(xué)生的表達(dá)能力。項(xiàng)目教學(xué)通常將學(xué)生分成一個(gè)個(gè)小組參加項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與運(yùn)作，在此過程中，需要通過集體互動(dòng)，使學(xué)生在合作中學(xué)會(huì)與他人溝通。

在項(xiàng)目教學(xué)中教師首先扮演著“信息庫(kù)”的作用，學(xué)生在做項(xiàng)目時(shí)，教師要給學(xué)生隨時(shí)補(bǔ)充必要的信息，在學(xué)生有疑問時(shí)及時(shí)進(jìn)行咨詢答疑，充當(dāng)參考數(shù)據(jù)庫(kù)的作用。其次在整個(gè)項(xiàng)目教學(xué)中，教師還扮演著“導(dǎo)演”的角色。各小組的活動(dòng)都應(yīng)在教師的緊密監(jiān)控與指導(dǎo)下進(jìn)行。對(duì)于各小組工作的進(jìn)展遇到的難題和最終成果教師都要參與決定和進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)。在項(xiàng)目實(shí)施中教師還應(yīng)發(fā)揮“指揮員”的作用，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入狀態(tài)，幫助學(xué)生明確各項(xiàng)目的目標(biāo)，掌握各項(xiàng)目的程序、規(guī)范和操作方法，提出明確的教學(xué)要求，編制教學(xué)計(jì)劃和進(jìn)度表，使每個(gè)學(xué)生做到心中有數(shù)、目的明確，盡早進(jìn)入狀態(tài)。

（三）虛擬公司運(yùn)作法

建構(gòu)主義認(rèn)為，知識(shí)不是通過教師傳授得到的，而是學(xué)習(xí)者在一定的情境即社會(huì)文化背景下，借助其他人（包括教師和學(xué)習(xí)伙伴）的幫助，利用必要的學(xué)習(xí)資料，通過意義建構(gòu)的方式而獲得的。由于學(xué)習(xí)是在一定的情境即社會(huì)文化背景下，借助其他人的幫助即通過人際間的協(xié)作活動(dòng)而實(shí)現(xiàn)的意義建構(gòu)過程，建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論認(rèn)為“情境”、“協(xié)作”、“會(huì)話”和“意義建構(gòu)”是學(xué)習(xí)環(huán)境中的四大要素或四大屬性?！扒榫场保簩W(xué)習(xí)環(huán)境中的情境必須有利于學(xué)生對(duì)所學(xué)內(nèi)容的意義建構(gòu)。這就對(duì)教學(xué)設(shè)計(jì)提出了新的要求，也就是說，在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)環(huán)境下，教學(xué)設(shè)計(jì)不僅要考慮教學(xué)目標(biāo)，還要考慮有利于學(xué)生建構(gòu)意義的情境的創(chuàng)設(shè)問題，并把情境創(chuàng)設(shè)看做是教學(xué)設(shè)計(jì)的最重要內(nèi)容之一?！皡f(xié)作”：協(xié)作發(fā)生在學(xué)習(xí)過程的始終。協(xié)作對(duì)學(xué)習(xí)資料的搜集與分析、假設(shè)的提出與驗(yàn)證、學(xué)習(xí)成果的評(píng)價(jià)直至意義的最終建構(gòu)均有重要作用?！皶?huì)話”：會(huì)話是協(xié)作過程中的不可缺少環(huán)節(jié)。學(xué)習(xí)小組成員之間必須通過會(huì)話商討如何完成規(guī)定的學(xué)習(xí)任務(wù)的計(jì)劃，另外，會(huì)話還可以理解為學(xué)習(xí)者與學(xué)習(xí)群體反復(fù)互動(dòng)的過程；此外，協(xié)作學(xué)習(xí)過程也是會(huì)話過程，在此過程中，每個(gè)學(xué)習(xí)者的思維成果（智慧）為整個(gè)學(xué)習(xí)群體所共享，因此會(huì)話是達(dá)到意義建構(gòu)的重要手段之一。“意義建構(gòu)”：這是整個(gè)學(xué)習(xí)過程的最終目標(biāo)。所要建構(gòu)的意義是指：事物的性質(zhì)、規(guī)律以及事物之間的內(nèi)在聯(lián)系。在學(xué)習(xí)過程中幫助學(xué)生建構(gòu)意義就是要幫助學(xué)生對(duì)當(dāng)前學(xué)習(xí)內(nèi)容所反映的事物的性質(zhì)、規(guī)律以及該事物與其他事物之間的內(nèi)在聯(lián)系達(dá)到較深刻的理解[2]。這種理解在大腦中的長(zhǎng)期存儲(chǔ)形式就是前面提到的“圖式”，也就是關(guān)于當(dāng)前所學(xué)內(nèi)容的認(rèn)知結(jié)構(gòu)。鑒于此筆者認(rèn)為可建個(gè)虛擬公司讓學(xué)生在公司情境中協(xié)作、會(huì)話和建構(gòu)。

虛擬公司運(yùn)作法就是正式上課時(shí)先讓學(xué)生自由組合組建若干個(gè)虛擬公司，并按普通公司的運(yùn)作模式與方法進(jìn)行運(yùn)作，以便讓學(xué)生較熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論、方法與策略的教學(xué)方法。公司運(yùn)作有三個(gè)基本特點(diǎn)：一是以學(xué)生為中心，自主性學(xué)習(xí)為主；二是學(xué)生參加教學(xué)全過程：收集信息、制定計(jì)劃、作出決策、實(shí)施計(jì)劃、反饋控制、評(píng)估成果；三是教師是學(xué)習(xí)過程的組織者、咨詢者和伙伴。

采用虛擬公司運(yùn)作法要注意的是：在發(fā)揮學(xué)生主動(dòng)性的前提下，對(duì)每一步驟的工作，老師應(yīng)給予及時(shí)的理論指導(dǎo)或幫助。也就是說，老師的講課內(nèi)容和順序必須與虛擬公司經(jīng)營(yíng)程序的要求相一致。為體現(xiàn)真實(shí)感，虛擬公司所選擇的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)必須與本地的實(shí)際有密切聯(lián)系，或者是大家所熟悉的產(chǎn)品，同時(shí)老師應(yīng)給每家公司配備一定的虛擬資金，具體數(shù)量視該公司的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的需要而定。

除了采取以上幾種課堂教學(xué)法提高實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練以外，還可采用講座式教學(xué)、參觀式教學(xué)、綜合式教學(xué)等方法。由于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)踐性很強(qiáng)，具體如何操作，需要依據(jù)具體情況而定。講座式教學(xué)法是指邀請(qǐng)企業(yè)界的營(yíng)銷高手或?yàn)槠髽I(yè)做過營(yíng)銷策劃的咨詢公司的專家來開設(shè)講座，傳授具體實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，介紹實(shí)戰(zhàn)案例的教學(xué)方法。這對(duì)增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)，了解市場(chǎng)營(yíng)銷體系的知識(shí)在實(shí)戰(zhàn)中的靈活應(yīng)用，分析各種前沿理論在運(yùn)用中的適應(yīng)性和局限性都大有裨益。教材內(nèi)容講完之后，還可以采用綜合式教學(xué)法，要求學(xué)生把所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)加以綜合分析，從整體和全局來把握，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)、供、銷、人、財(cái)、物等各個(gè)環(huán)節(jié)，并有機(jī)地結(jié)合起來，使知識(shí)融會(huì)貫通。

四、改革市場(chǎng)營(yíng)銷課程考核辦法，強(qiáng)調(diào)課堂實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在快速發(fā)展的過程中逐漸暴露出一些問題，最為突出的問題是：實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練沒有真正落到實(shí)處，雖有相應(yīng)的課外實(shí)踐活動(dòng)，但實(shí)踐效果不理想。究其原因，筆者認(rèn)為主要是對(duì)課堂實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練不夠重視，特別是實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核方法欠缺。實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核是確保實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練實(shí)踐質(zhì)量的重要手段，它的考核方式應(yīng)該完全不同于以往的“一張?jiān)嚲怼钡目己恕４蟛糠指咝Ｊ袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程在結(jié)束時(shí)的考核一般都會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一的閉卷考試。但是單一的閉卷方式只是考核學(xué)生的記憶能力，難以考核學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)技能，容易造就高分低能的人才。為避免出現(xiàn)這樣的問題，筆者認(rèn)為必須改革考核方法，采用多種形式相結(jié)合的措施?？梢圆捎谜n堂學(xué)生表現(xiàn)、課堂討論、實(shí)踐作業(yè)、調(diào)查報(bào)告、促銷策劃書、期末考試成績(jī)這幾種考核形式，分別給予一定的比重。目前，大部分高校在實(shí)行的考核中平時(shí)成績(jī)只占20％～30％，這個(gè)比重偏低。筆者認(rèn)為提高到40％～50％是比較合適的。

綜上所述，建構(gòu)主義強(qiáng)調(diào)知識(shí)的動(dòng)態(tài)性，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)者經(jīng)驗(yàn)世界的豐富性和差異性，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的建構(gòu)性、社會(huì)性和情境性。它強(qiáng)調(diào)知識(shí)的動(dòng)態(tài)性，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)是一個(gè)主動(dòng)建構(gòu)的過程，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的社會(huì)性和情境性，試圖實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)的廣泛而靈活的遷移。這些觀點(diǎn)對(duì)改革市場(chǎng)營(yíng)銷傳統(tǒng)教學(xué)、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練具有重大意義。建構(gòu)主義教學(xué)通過對(duì)營(yíng)銷實(shí)務(wù)工作的模擬操作，訓(xùn)練學(xué)生正確的營(yíng)銷思維，培養(yǎng)學(xué)生良好的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，提高學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷理論應(yīng)用能力和實(shí)踐創(chuàng)新能力，使學(xué)生成為懂經(jīng)濟(jì)、會(huì)管理、善營(yíng)銷，能適應(yīng)企業(yè)一線需要的人才，最終體現(xiàn)自身對(duì)企業(yè)生存發(fā)展和社會(huì)發(fā)展的價(jià)值。 [ Www.]

參考文獻(xiàn)

第4篇：建筑業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

【關(guān)鍵詞】 建筑業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 服務(wù)業(yè) 管理創(chuàng)新

中國(guó)建筑業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)占有率低，一方面表現(xiàn)為中國(guó)建筑業(yè)占有的國(guó)際市場(chǎng)份額較小，另一方面表現(xiàn)為中國(guó)國(guó)際承包商承接國(guó)際工程的能力較弱。提高中國(guó)建筑業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是擴(kuò)大中國(guó)建筑業(yè)市場(chǎng)占有份額的迫切要求。不同的企業(yè)擁有各自的競(jìng)爭(zhēng)力去占領(lǐng)不同的市場(chǎng)。普拉哈拉德和哈默認(rèn)為，企業(yè)的核心能力有三個(gè)基本特征：一是提供了進(jìn)入多元化市場(chǎng)的潛能；二是對(duì)它所服務(wù)的顧客體現(xiàn)出的價(jià)值；三是使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。構(gòu)成建筑業(yè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的要素可歸納為由三部分組成：市場(chǎng)營(yíng)銷能力、服務(wù)創(chuàng)新能力、項(xiàng)目管理能力和企業(yè)資源整合能力，市場(chǎng)營(yíng)銷能力和服務(wù)創(chuàng)新能力是構(gòu)成建筑業(yè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。因此，提高中國(guó)建筑業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力和服務(wù)創(chuàng)新能力，對(duì)提升中國(guó)建筑業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是至關(guān)重要的。

一、提高中國(guó)建筑業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力

市場(chǎng)營(yíng)銷能力組成的具體要素是：深入理解和準(zhǔn)確把握業(yè)主意圖的能力、企業(yè)的信譽(yù)和品牌服務(wù)的能力。服務(wù)能力的重要一環(huán)是如何把無形的服務(wù)轉(zhuǎn)換成有形的商品去和業(yè)主溝通，能夠把為業(yè)主增加的價(jià)值信息傳遞給業(yè)主。業(yè)主在簽訂一項(xiàng)新的建設(shè)工程合同時(shí)，無法預(yù)先選擇有形的建筑產(chǎn)品，也無法預(yù)先檢測(cè)工程的質(zhì)量，因此企業(yè)的信譽(yù)和品牌往往成為至關(guān)重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)主通過比較企業(yè)以往的業(yè)績(jī)和在行業(yè)中的信譽(yù)來做出決策。對(duì)提供工程咨詢服務(wù)的企業(yè)來說，信譽(yù)意味著技術(shù)能力和依靠技術(shù)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力。對(duì)施工企業(yè)來說，信譽(yù)就意味著對(duì)建筑師或設(shè)計(jì)意圖的理解能力和工程質(zhì)量保證能力以及履約能力。中國(guó)建筑企業(yè)應(yīng)了解業(yè)主的追求、業(yè)主的理念，甚至主動(dòng)發(fā)現(xiàn)業(yè)主，與業(yè)主結(jié)成伙伴，引導(dǎo)業(yè)主的需求，培育業(yè)主的個(gè)性化需要。中國(guó)國(guó)際工程承包商應(yīng)在國(guó)際工程承包市場(chǎng)上樹立良好的企業(yè)信譽(yù)和品牌服務(wù)能力，在國(guó)際工程施工中應(yīng)加強(qiáng)與業(yè)主的溝通和交流，提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可替代的服務(wù)，形成自己的優(yōu)勢(shì)。中國(guó)建筑企業(yè)應(yīng)從以下幾點(diǎn)做起。

1、樹立良好的國(guó)際信譽(yù)

中國(guó)建筑企業(yè)應(yīng)注重海外精品工程的創(chuàng)建，樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，不局限于短期利益，以外交部、商務(wù)部駐外領(lǐng)事館、經(jīng)商處新建（改建）工程為突破口，通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，樹立良好的國(guó)際形象。

2、加強(qiáng)與業(yè)務(wù)的雙向交流與互動(dòng)

通過互聯(lián)網(wǎng)及其他一切可利用的渠道，加強(qiáng)與業(yè)主的溝通與交流，準(zhǔn)確了解業(yè)主的意圖，并把企業(yè)獨(dú)特見解、設(shè)計(jì)理念和個(gè)性化的服務(wù)傳達(dá)給業(yè)主，引導(dǎo)業(yè)主的個(gè)性化需求。

二、提高中國(guó)建筑業(yè)企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新能力

服務(wù)創(chuàng)新能力包含了制度安排、企業(yè)的文化和靈活并最大限度接近市場(chǎng)的工作流程。硬件環(huán)境容易被模仿，而企業(yè)的制度安排、企業(yè)文化等“軟件”是難以簡(jiǎn)單復(fù)制的，因此，服務(wù)創(chuàng)新能力成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不可分割的組成部分。制度安排體現(xiàn)在企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)行規(guī)則必須符合企業(yè)的市場(chǎng)需要和戰(zhàn)略發(fā)展，其核心是產(chǎn)權(quán)制度，最突出的作用是人力資本化，人才作為一種可以組合配置的資源，直接構(gòu)成到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力中去。中國(guó)建筑業(yè)企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮設(shè)計(jì)院所、建筑大師、結(jié)構(gòu)大師、有豐富經(jīng)驗(yàn)的管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢工程師等的作用，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。制度的創(chuàng)新表達(dá)了企業(yè)的戰(zhàn)略選擇、經(jīng)營(yíng)觀念、組織體制、管理方式以及對(duì)人的價(jià)值的理解，企業(yè)文化是人的價(jià)值觀的體現(xiàn)，要為用戶帶來價(jià)值并能夠被用戶所認(rèn)可，在一定程度上可稱之為“文化營(yíng)銷”。企業(yè)內(nèi)部管理的思想、組織、方法、手段等，都可以融人到企業(yè)文化中，文化是一種能力，在工程咨詢企業(yè)表現(xiàn)為創(chuàng)新的氣氛，在把低成本作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的純粹施工企業(yè)則應(yīng)有嚴(yán)密控制的精細(xì)生產(chǎn)文化。中國(guó)建筑業(yè)企業(yè)應(yīng)注重企業(yè)自身的“文化營(yíng)銷”，具體表現(xiàn)為：激發(fā)企業(yè)成員的創(chuàng)造性思維和持續(xù)創(chuàng)新的能力、加強(qiáng)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)成員之間的協(xié)作能力、促進(jìn)服務(wù)模式優(yōu)化升級(jí)的能力。中國(guó)建筑業(yè)企業(yè)在關(guān)注營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的同時(shí)，應(yīng)更加關(guān)注核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

三、加強(qiáng)企業(yè)人才管理

厲以寧教授曾經(jīng)說過，“在發(fā)展中求穩(wěn)定，才是真正的穩(wěn)定；在動(dòng)態(tài)中求平衡，才是真正的平衡?！敝袊?guó)建筑業(yè)要發(fā)展必然離不開技術(shù)創(chuàng)新，尤其是人才培養(yǎng)的創(chuàng)新。隨著建筑業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、工程項(xiàng)目管理體制的進(jìn)一步完善和建筑業(yè)政策法規(guī)的先后出臺(tái)，建筑業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益趨于規(guī)范化和制度化。了解國(guó)際上與建筑業(yè)相關(guān)的法律和法規(guī)、熟悉國(guó)際上常用的工程項(xiàng)目管理模式、掌握建筑業(yè)的國(guó)際慣例等均對(duì)中國(guó)建筑業(yè)人才的培養(yǎng)提出了新的要求。國(guó)際工程項(xiàng)目管理已由傳統(tǒng)的建筑師、工程師項(xiàng)目管理模式向設(shè)計(jì)-總包模式、工程項(xiàng)目總包也稱為“交鑰匙”（Turn-key）承包、CM模式和BOT模式轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)新型的國(guó)際工程管理人才，學(xué)習(xí)工程項(xiàng)目管理的新思想、新方法和新經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)中國(guó)建筑業(yè)工程項(xiàng)目管理的科學(xué)化、規(guī)范化，是中國(guó)建筑業(yè)亟待解決的問題。因此，中國(guó)在建筑業(yè)人才培養(yǎng)上應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：第一，抓好建筑業(yè)職工隊(duì)伍建設(shè)。根據(jù)建筑業(yè)的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，大力抓好職工隊(duì)伍的教育和培訓(xùn)，把提高文化素質(zhì)和技能水平、增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和企業(yè)文化建設(shè)結(jié)合起來，以提高企業(yè)的整體素質(zhì)。對(duì)不同崗位的職工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，并進(jìn)行定期的考核，成績(jī)不合格者，不能上崗工作，在工資待遇上逐步拉開技術(shù)工人和非技術(shù)工人的差距。第二，提高管理人員素質(zhì)。強(qiáng)化現(xiàn)有國(guó)際工程管理專業(yè)的教育，形成一流的國(guó)際工程管理人才培養(yǎng)體系，加強(qiáng)國(guó)際建筑業(yè)人力資源規(guī)劃、開發(fā)與管理的研究。注重培養(yǎng)懂技術(shù)、懂經(jīng)濟(jì)、懂法律、懂外語(yǔ)和精通國(guó)際商務(wù)的復(fù)合型管理人才。

四、加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理

從資金力綜合評(píng)價(jià)的結(jié)果，我們可以得出：中國(guó)建筑業(yè)在固定資產(chǎn)上具有明顯優(yōu)勢(shì)，但市場(chǎng)利潤(rùn)額不盡人意。對(duì)中國(guó)建筑業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提高安徽建筑業(yè)的資金利用率，積極地開拓海外市場(chǎng)，是增強(qiáng)中國(guó)建筑業(yè)資金力的可行之舉。而熟悉國(guó)際工程招投標(biāo)制及國(guó)際常用的工程管理方法，加強(qiáng)中國(guó)國(guó)際工程承包商的融資能力，是中國(guó)建筑業(yè)開拓海外市場(chǎng)的迫切需要。

1、對(duì)中國(guó)建筑企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)清算，進(jìn)一步優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

中國(guó)建筑企業(yè)應(yīng)明確區(qū)分核心業(yè)務(wù)與非核心業(yè)務(wù)，結(jié)束或出售企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)，收縮不善長(zhǎng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)。對(duì)非核心業(yè)務(wù)的資產(chǎn)通過資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)重組等方法進(jìn)行處理。第一，確定核心業(yè)務(wù)。在明確企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)后，圍繞著戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，確定企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域資金、人員等投入，加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第二，對(duì)非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行資產(chǎn)外理。一方面進(jìn)行資產(chǎn)剝離，以出售資產(chǎn)換取現(xiàn)金，或以實(shí)物換取投資股權(quán)等手段進(jìn)行資產(chǎn)剝離；另一方面進(jìn)行資產(chǎn)重組，將非核心業(yè)務(wù)的資產(chǎn)進(jìn)行重組，成立一個(gè)全資公司，或與其他公司成立合資公司。

2、加大中國(guó)對(duì)國(guó)際承包商的金融支持

從中國(guó)建筑業(yè)的現(xiàn)狀看，承包商的資金困難和資金的低利用率是同時(shí)并存的，而國(guó)際工程項(xiàng)目承包又對(duì)承包商資金實(shí)力提出了更高的要求。因此，中國(guó)政府應(yīng)加大對(duì)國(guó)際承包商的金融支持，鼓勵(lì)中國(guó)國(guó)際承包商積極地承建海外工程。過去，中國(guó)對(duì)外承包工程企業(yè)在國(guó)際工程市場(chǎng)上多從事較為簡(jiǎn)單的工程施工項(xiàng)目，對(duì)銀行的金融支持要求也相對(duì)簡(jiǎn)單，主要是招投標(biāo)過程中的保函和一些流動(dòng)資金貸款。隨著中國(guó)承包商實(shí)力的增強(qiáng)，一些國(guó)際工程承包企業(yè)已具備了進(jìn)一步發(fā)展對(duì)外承包工程的能力和條件，更希望參與競(jìng)爭(zhēng)附加值高的大型成套交鑰匙工程項(xiàng)目。加之近年來國(guó)際承包工程市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了較大的變化，東道國(guó)政府采用BOT、BOO、BOOT和BOOM等方式建設(shè)大型工程項(xiàng)目日益增多，項(xiàng)目承包形式也更加多樣化，競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)承包商在管理、技術(shù)，尤其是資金及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方面的要求愈加苛刻，資金實(shí)力在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中顯得越來越重要，沒有雄厚的資金支持就無法獲得大型的項(xiàng)目。因此，與之相應(yīng)，國(guó)際承包工程企業(yè)對(duì)銀行的金融支持也提出了進(jìn)一步的要求。為了提高中國(guó)建筑企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)應(yīng)加強(qiáng)銀行與企業(yè)合作，即加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)與國(guó)際承包公司的合作，增強(qiáng)公司的國(guó)際融資能力。國(guó)際建筑業(yè)同行的一些做法是非常值得借鑒的，國(guó)際一些大型承包商非常注重產(chǎn)業(yè)資本和金融資本的結(jié)合，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造穩(wěn)定基礎(chǔ)。日本的大承包商在這方面更為明顯。以大成建設(shè)為例，其資金來源就一直是靠富士銀行等十家大銀行提供支持。產(chǎn)業(yè)資本和金融資本的有機(jī)融合，是這些大企業(yè)蓬勃發(fā)展的基本動(dòng)力。結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況，提出如下建議：第一，允許承包商以有價(jià)合同抵押方式貸款，使中國(guó)承包商承攬BOT項(xiàng)目成為可能，增強(qiáng)中國(guó)承包商在承攬海外工程中競(jìng)爭(zhēng)力。第二，重視建筑企業(yè)的資本運(yùn)營(yíng)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的緊密結(jié)合。建筑企業(yè)如果僅僅局限于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，發(fā)展的路子只會(huì)越走越窄，就不可能取得超常規(guī)的跳躍式發(fā)展。從國(guó)內(nèi)的情況看，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)資本和金融資本的結(jié)合，既需要企業(yè)自身的努力，也需要金融機(jī)構(gòu)的改革配合，更需要國(guó)家政策的引導(dǎo)和支持。

【參考文獻(xiàn)】

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第5篇：建筑業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞：建筑業(yè)企業(yè) 發(fā)展 戰(zhàn)略

隨著改革開放和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，建筑業(yè)企業(yè)在管理體制和經(jīng)營(yíng)管理上的首要條件和必然選擇是市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)原則，建筑業(yè)企業(yè)已轉(zhuǎn)向到直接對(duì)業(yè)主和整個(gè)社會(huì)負(fù)責(zé)的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，而不再是只對(duì)上級(jí)主管部門負(fù)責(zé)的隸屬關(guān)系，為了更多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)增加，建筑業(yè)企業(yè)應(yīng)打破投資、設(shè)計(jì)、施工和勞務(wù)等的界限，延伸到工程建設(shè)的縱向領(lǐng)域。一些具有特色優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)能力的建筑企業(yè)，受到地域和部門行業(yè)特點(diǎn)的限制，不能快速發(fā)展且壯大，建筑業(yè)管理制度的改革也是時(shí)勢(shì)所趨。

一、建筑業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展戰(zhàn)略

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)為了長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展，并在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，它們采取的直接抗衡競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略，稱為競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略是三種常見的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展戰(zhàn)略。

1、差異化戰(zhàn)略

以施工經(jīng)營(yíng)特色獲勝是差異化戰(zhàn)略的核心，也就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)具有特色。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)一無二，可以很好地保證企業(yè)的特色產(chǎn)品或服務(wù)被需求者接受，威脅沖擊對(duì)企業(yè)的影響很小或沒有影響，一個(gè)特殊的市場(chǎng)地位被企業(yè)在行業(yè)內(nèi)建立起來，企業(yè)能處于主動(dòng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)地位。

2、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是為了謀求成本的領(lǐng)先地位，企業(yè)通過建立低成本優(yōu)勢(shì)來面對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)力量，從而以較低的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本或費(fèi)用獲勝的戰(zhàn)略。

3、集中戰(zhàn)略

集中戰(zhàn)略是企業(yè)為了建立防御威脅體系，為了滿足一個(gè)特定需求群體的方式，集中全部力量的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略很適合于相對(duì)實(shí)力較弱的企業(yè)。

二、建筑業(yè)企業(yè)緊縮型戰(zhàn)略

企業(yè)緊縮型戰(zhàn)略有時(shí)也稱為退卻戰(zhàn)略。想辦法主動(dòng)撤退，爭(zhēng)取平穩(wěn)渡過危機(jī)和伺機(jī)采取其它戰(zhàn)略，是企業(yè)緊縮型戰(zhàn)略的核心。撤退戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略和清理戰(zhàn)略是企業(yè)緊縮型戰(zhàn)略的三種類型。

1、撤退戰(zhàn)略

撤退戰(zhàn)略能使企業(yè)的實(shí)力得到保存，一有機(jī)會(huì)就可以發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。出賣部分資產(chǎn)，加強(qiáng)庫(kù)存控制，削減支出，削減部分管理人員和撤退部分市場(chǎng)目標(biāo)等都是選擇撤退戰(zhàn)略的主要方法。撤退戰(zhàn)略包括兩種：①放棄戰(zhàn)略；②分離戰(zhàn)略。

2、轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略

是指企業(yè)已陷入危機(jī)境地，但還有挽救和值得挽救的經(jīng)營(yíng)事業(yè)，從而實(shí)施的一種戰(zhàn)略。

3、清理戰(zhàn)略

清理戰(zhàn)略是指企業(yè)不能清償債務(wù)時(shí)，將企業(yè)的全部資產(chǎn)通過出售或轉(zhuǎn)讓來償還債務(wù)，或是企業(yè)將經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)全部停止，宣告結(jié)束業(yè)務(wù)生命的戰(zhàn)略，也稱為清算戰(zhàn)略。清理戰(zhàn)略分為兩種：①自動(dòng)清理戰(zhàn)略，一般由股東決定；②強(qiáng)制清理戰(zhàn)略，由法庭決定。在所有戰(zhàn)略失敗后，不得已才采用清理戰(zhàn)略，在正常經(jīng)營(yíng)恢復(fù)無望時(shí)，早期清理要好于被迫破產(chǎn)。

三、建筑業(yè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

不同的企業(yè)具有不同的競(jìng)爭(zhēng)力，占領(lǐng)的市場(chǎng)也不同。影響建筑業(yè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素有三方面：①項(xiàng)目管理能力；②市場(chǎng)營(yíng)銷能力；③服務(wù)創(chuàng)新能力。

1、項(xiàng)目管理能力

組合社會(huì)資源能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、技術(shù)創(chuàng)新能力等是項(xiàng)目管理能力所包含的內(nèi)容。創(chuàng)新能力是對(duì)各種社會(huì)資源組合的能力，通過對(duì)已有資源集成是其實(shí)現(xiàn)的形式。技術(shù)創(chuàng)新是通過組合已有的產(chǎn)品或技術(shù)，從而產(chǎn)生新的產(chǎn)品和功能，并不是要求企業(yè)非得有自己的專利產(chǎn)品或?qū)Ｓ屑夹g(shù)，要求的重點(diǎn)是企業(yè)對(duì)各種知識(shí)、信息、產(chǎn)品和技術(shù)等的集成能力，并不局限于一般的技術(shù)進(jìn)步。針對(duì)不同的項(xiàng)目類型，建筑業(yè)企業(yè)有著不同的技術(shù)創(chuàng)新能力要求。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷能力

對(duì)業(yè)主意圖能深入理解并準(zhǔn)確把握的能力，也就是對(duì)標(biāo)書的理解能力，企業(yè)的信譽(yù)和品牌以及服務(wù)的能力等，它是市場(chǎng)營(yíng)銷能力組成的具體要素。在與業(yè)主溝通時(shí)怎樣把無形的服務(wù)轉(zhuǎn)換成有形的商品，給業(yè)主傳遞增加價(jià)值的信息，這是服務(wù)能力中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。新的建設(shè)工程合同在業(yè)主簽訂時(shí)，有形的建筑產(chǎn)品不能預(yù)先選擇，工程質(zhì)量也不能預(yù)先檢測(cè)，因此至關(guān)重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的信譽(yù)和品牌，業(yè)主在做決策時(shí)，企業(yè)以往的業(yè)績(jī)和在行業(yè)中的信譽(yù)是他們比較的重點(diǎn)。

3、服務(wù)創(chuàng)新能力

企業(yè)的文化、制度安排、靈活且能最大限度地接近市場(chǎng)的工作流程，是服務(wù)創(chuàng)新能力所包含的內(nèi)容。最容易被模仿的是硬件環(huán)境，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中不可分割的組成部分如制度安排、企業(yè)文化等軟件是很難被簡(jiǎn)單復(fù)制。

為了開發(fā)新的市場(chǎng)，服務(wù)創(chuàng)新能力也要求通過靈活的工作流程以保證迅速轉(zhuǎn)型。對(duì)企業(yè)服務(wù)能力的重組或升級(jí)換代，這是工作流程創(chuàng)新的內(nèi)容。服務(wù)模式也應(yīng)隨著市場(chǎng)的需求變化而不斷地優(yōu)化升級(jí)，以前的高端產(chǎn)品市場(chǎng)，現(xiàn)在很可能會(huì)轉(zhuǎn)變成中間產(chǎn)品市場(chǎng)，服務(wù)模式雖然還是跟原來一樣，或是有增長(zhǎng)的表現(xiàn)，但其競(jìng)爭(zhēng)力已下降，產(chǎn)值不斷上升，但利潤(rùn)率在下降，這是最明顯的特征。如果一味地為市場(chǎng)份額領(lǐng)先而競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的原因和結(jié)果很容易被混淆，在實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)中，重要的是具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不是營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)。

四、對(duì)人力資本的重視和科技興建戰(zhàn)略的運(yùn)用

我國(guó)已進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，對(duì)一個(gè)企業(yè)實(shí)力的評(píng)價(jià)，一方面要看固定資產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，另一方面要看人才資源和科技含量。隨著國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)的不斷開放，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，高素質(zhì)人才的作用越來越重要。建筑業(yè)目前的一項(xiàng)緊迫任務(wù)是對(duì)自身人力資源競(jìng)爭(zhēng)力的重構(gòu)。

分析建筑業(yè)人才供求的現(xiàn)狀，嚴(yán)重缺乏技工和技術(shù)人員，尤其是高級(jí)技術(shù)人員和高級(jí)技工。面對(duì)此種狀況，應(yīng)力爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，對(duì)現(xiàn)存的不適應(yīng)人才配置市場(chǎng)化要求的弊端努力根除，對(duì)企業(yè)的人才策略應(yīng)不遺余力地謀劃。招引人才時(shí)應(yīng)營(yíng)造求賢若渴的氛圍；使用人才時(shí)應(yīng)要構(gòu)筑知人善任的機(jī)制，做到以下三點(diǎn)：①禮賢下士和知人善任，與員工的情感距離要縮短；②揚(yáng)其長(zhǎng)，避其短，對(duì)有爭(zhēng)議和缺點(diǎn)，但勇于改革的開拓型人才，要敢于重用；③任人唯賢和心底無私，用人的尺度是對(duì)企業(yè)和社會(huì)盡心盡責(zé)；培育人才時(shí)應(yīng)謀劃后續(xù)有人的戰(zhàn)略；留住人才時(shí)應(yīng)夯實(shí)凝聚人才的土壤。建筑業(yè)企業(yè)最現(xiàn)實(shí)和最明智的人才策略是留住現(xiàn)有人才并發(fā)揮他們的聰明才智。

五、對(duì)企業(yè)文化的重視和行業(yè)品牌戰(zhàn)略的實(shí)施

品牌與資金、人才一起成為現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行的基本要素，它是企業(yè)的無形勢(shì)資產(chǎn)和重要資源。在這些要素中，主體是人力資源，實(shí)體是資本資源，而核心則是品牌資源。在產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)差異愈來愈小的情況下，品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代已來臨。

品牌是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品高度抽象的概括，它高于產(chǎn)品但又來源于產(chǎn)品，是一個(gè)行業(yè)主體、一種概念和一個(gè)整體形象，一個(gè)品牌可以代表一個(gè)企業(yè)。名牌是具體、既看得見又能摸得著的，是相對(duì)于產(chǎn)品而言，容易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，而品牌則不能被模仿，是獨(dú)特的。建筑業(yè)企業(yè)的品牌資源，在各種資源中處于首要位置，其作用超過了人力資源和資本資源。相對(duì)于建筑企業(yè)來說，品牌既能開辟市場(chǎng)、吸引資本，又能凝聚人才?？v觀許多國(guó)際大公司，企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路是“產(chǎn)品決定生存、市場(chǎng)決定前途和品牌決定發(fā)展”。企業(yè)的價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念是品牌的深層內(nèi)涵，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的精神力量是價(jià)值觀，企業(yè)活動(dòng)的道德行為規(guī)范是經(jīng)營(yíng)理念，它也是企業(yè)發(fā)展的靈魂。建筑業(yè)企業(yè)應(yīng)通過勞動(dòng)效率、管理水平和工程質(zhì)量的提高，使自己社會(huì)信譽(yù)得到增強(qiáng)，最終自己的品牌能創(chuàng)出來，通過實(shí)施品牌戰(zhàn)略能促進(jìn)建筑業(yè)企業(yè)的穩(wěn)步快速發(fā)展。

六、對(duì)投資融資的重視和資本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施

很長(zhǎng)時(shí)間以來，我國(guó)建筑業(yè)一直是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，技術(shù)含量比較低。建筑業(yè)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)志是企業(yè)資本狀況。隨著商品經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，建筑業(yè)企業(yè)商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，資本因素是競(jìng)爭(zhēng)中的重要籌碼，直接關(guān)系到能否承攬工程的主要因素是質(zhì)量保證金到位的時(shí)間以及墊資能力的大小。

部分國(guó)外承包商同等看待建筑產(chǎn)品與一般商品，根據(jù)業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)的要求并接受監(jiān)督，建好的房屋整體出售給業(yè)主時(shí)按合同價(jià)格，使建筑市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，建筑業(yè)企業(yè)應(yīng)調(diào)整自身產(chǎn)業(yè)定位和結(jié)構(gòu)，盡快突破建筑業(yè)的制約并大力開展資本經(jīng)營(yíng)。為增強(qiáng)母體公司可使用資本的實(shí)力基礎(chǔ)，拓展籌資融資渠道；為提高母體公司的資本調(diào)控能力，盤活存量資本；為配合市場(chǎng)開拓或延伸產(chǎn)業(yè)鏈，強(qiáng)化投資功能等都是強(qiáng)化資本運(yùn)營(yíng)功能建設(shè)的重要內(nèi)容。一方面要調(diào)整企業(yè)自身結(jié)構(gòu)，另一方面要努力采取資本積聚的配套措施，使建筑業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)能力顯著提升。

參考文獻(xiàn)：

[1] 楊智璇.建筑業(yè)合作競(jìng)爭(zhēng)問題研究[D].東北財(cái)經(jīng)大學(xué),2009,(05)

第6篇：建筑業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

1．企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的概念

經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是指企業(yè)為了適應(yīng)未來環(huán)境的變化，尋求長(zhǎng)期生存和穩(wěn)定發(fā)展而制定的總體性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃和方略。

具體地講，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層為了使企業(yè)在未來劇烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中求得生存和發(fā)展而繪制的一張藍(lán)圖。它是在對(duì)未來外部環(huán)境的變化趨勢(shì)和企業(yè)自身實(shí)力進(jìn)行充分分析的基礎(chǔ)上，通過一系列科學(xué)決策的程序繪制出來的，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的集中體現(xiàn)，其實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)外部環(huán)境、企業(yè)實(shí)力和戰(zhàn)略目標(biāo)三者之間的動(dòng)態(tài)平衡。

2．企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的特征

根據(jù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的概念，可以看出其具有以下特征。

(1)全局性。這是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略最根本的特征，它是指經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以企業(yè)的全局為研究對(duì)象來確定企業(yè)的總體目標(biāo)，規(guī)定企業(yè)的總行動(dòng)，追求企業(yè)的總效益，它們正確與否直接關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。

(2)系統(tǒng)性。它是把企業(yè)各個(gè)方面作為一個(gè)彼此密切契合的、有機(jī)聯(lián)系的整體。系統(tǒng)有層次大小和母子系統(tǒng)等區(qū)分。

(3)長(zhǎng)遠(yuǎn)性。是指經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的著眼點(diǎn)是企業(yè)的未來，戰(zhàn)略決策和計(jì)劃要決定和影響將來較長(zhǎng)的時(shí)期，是為了謀求企業(yè)未來的發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而不是為了眼前利益。

(4)風(fēng)險(xiǎn)性。任何經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策都不可能是在信息絕對(duì)充分的條件下做出的，都是對(duì)未來的預(yù)計(jì)性決策。很多機(jī)會(huì)往往是轉(zhuǎn)瞬即逝，失不再來，同時(shí)，機(jī)會(huì)與威脅經(jīng)常處于相互轉(zhuǎn)化之中。所以，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)。

(5)抗?fàn)幮?。制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的目的就是要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中壯大自己的實(shí)力，使本企業(yè)在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)和資源的斗爭(zhēng)中，在控制與反控制的斗爭(zhēng)中占有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

另外，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，以及現(xiàn)代科技的飛速進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略又產(chǎn)生了新的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。

二、建筑業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略

管理的要素

企業(yè)戰(zhàn)略管理是由一系列要素組成的。一般地，根據(jù)各個(gè)要素在戰(zhàn)略管理制訂過程中的關(guān)系和先后次序，包含8個(gè)方面的內(nèi)容:企業(yè)任務(wù);外部環(huán)境;內(nèi)部分析;戰(zhàn)略制定;戰(zhàn)略選擇;階段目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃、職能戰(zhàn)略和政策;組織結(jié)構(gòu)、組織領(lǐng)導(dǎo)和組織文化;戰(zhàn)略實(shí)施的評(píng)價(jià)和控制。

這8方面的要素提供戰(zhàn)略管理的整體信息與概念，作為進(jìn)行戰(zhàn)略管理的總綱，共同組成設(shè)計(jì)戰(zhàn)略管理的要素構(gòu)成模式。

(1)企業(yè)任務(wù)

企業(yè)的任務(wù)是企業(yè)存在的理由，是企業(yè)自身的特殊使命。建筑業(yè)企業(yè)的任務(wù)是生產(chǎn)建筑產(chǎn)品。企業(yè)的任務(wù)是戰(zhàn)略管理的起點(diǎn)。

(2)外部環(huán)境

外部環(huán)境是影響企業(yè)生存和發(fā)展，而企業(yè)又無法控制的條件和力量，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。

(3)內(nèi)部分析

內(nèi)部分析是通過回溯企業(yè)發(fā)展的歷史進(jìn)程，評(píng)估在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功的關(guān)鍵因素，定性和定量分析企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、管理、資金、營(yíng)銷等，為企業(yè)制訂戰(zhàn)略準(zhǔn)備條件。

(4)戰(zhàn)略制訂

戰(zhàn)略制訂，即制訂可供選擇的戰(zhàn)略方案。這項(xiàng)工作是對(duì)環(huán)境和自身能力進(jìn)行分析、對(duì)任務(wù)做出修正或者肯定后進(jìn)行的。

(5)戰(zhàn)略選擇

即在既定的戰(zhàn)略方案中選擇最佳的方案。選擇戰(zhàn)略必須注意5個(gè)問題:第一，戰(zhàn)略是否與企業(yè)的基本追求相一致;第二，戰(zhàn)略是否與環(huán)境一致;第三，戰(zhàn)略是否與企業(yè)擁有的資源匹配;第四，戰(zhàn)略遇到風(fēng)險(xiǎn)是否適當(dāng);第五，戰(zhàn)略是否能被有效地執(zhí)行。

(6)階段目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃、職能戰(zhàn)略和政策

企業(yè)在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)謀求實(shí)現(xiàn)的結(jié)果稱階段目標(biāo)。企業(yè)為執(zhí)行其戰(zhàn)略所進(jìn)行的一系列耗費(fèi)資源的工作或項(xiàng)目的集合，稱行動(dòng)計(jì)劃。職能戰(zhàn)略是用于構(gòu)建職能部門的短期對(duì)策，它與一般的戰(zhàn)略相比，更具體、詳細(xì)、可計(jì)量。決策是指導(dǎo)管理者思想、決定、行動(dòng)的方針。政策提供標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)程序，使日常決策制度化，以提高管理工作的效率。

(7)組織結(jié)構(gòu)、組織領(lǐng)導(dǎo)和組織文化

組織結(jié)構(gòu)是指組織各部門之間穩(wěn)定的相互關(guān)系。不同的戰(zhàn)略需要不同的組織結(jié)構(gòu)與之相適應(yīng)。

(8)戰(zhàn)略實(shí)施的評(píng)價(jià)與控制

在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，效果與計(jì)劃會(huì)有差距，故需要進(jìn)行評(píng)價(jià)及控制，以糾正偏差。

戰(zhàn)略管理模式表明，戰(zhàn)略管理同一切管理一樣，是一個(gè)循環(huán)過程。在執(zhí)行時(shí)，它是非程序化的。模式中的各要素并不是相互獨(dú)立的，某一要素變化，會(huì)影響其他要素。信息的流動(dòng)和要素之間的影響是相互的。

三、建筑業(yè)企業(yè)

經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略

建筑業(yè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略包括建筑業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略、建筑業(yè)企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略、建筑業(yè)企業(yè)技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略、建筑業(yè)企業(yè)人才開發(fā)戰(zhàn)略、建筑業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略、建筑業(yè)企業(yè)工程質(zhì)量戰(zhàn)略、企業(yè)形象戰(zhàn)略、企業(yè)文化戰(zhàn)略。下面主要討論建筑業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。

1．建筑業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展戰(zhàn)略

競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展戰(zhàn)略是指面對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)所采取的直接抗衡競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)，并在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，求得長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的一種戰(zhàn)略。常見的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展戰(zhàn)略有成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略3種。

(1)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也稱為“以廉取勝”戰(zhàn)略，其核心是以較低的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本或費(fèi)用獲勝;宗旨在于通過為企業(yè)建立低成本優(yōu)勢(shì)，從而謀求成本領(lǐng)先地位，應(yīng)付企業(yè)面對(duì)的各種競(jìng)爭(zhēng)力量。

(2)差異化戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略也稱“特色取勝”戰(zhàn)略，其核心是以施工經(jīng)營(yíng)特色獲勝。即企業(yè)通過特色化經(jīng)營(yíng)使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)成為行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的，從而保證需求者樂意接受的特色產(chǎn)品或服務(wù)，為企業(yè)在行業(yè)內(nèi)建立起一個(gè)特殊的市場(chǎng)地位，有效地保護(hù)企業(yè)不受或少受以上威脅的沖擊，使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)處于主動(dòng)地位。

(3)集中戰(zhàn)略

集中戰(zhàn)略也稱焦點(diǎn)戰(zhàn)略或“以細(xì)分市場(chǎng)獲勝”戰(zhàn)略，即企業(yè)通過集中其全部力量滿足一個(gè)特定的需求群體的方式，為自己建立防御威脅的體系。對(duì)于相對(duì)實(shí)力較弱的企業(yè)更適合采用此戰(zhàn)略。

2.建筑業(yè)企業(yè)穩(wěn)定型戰(zhàn)略

企業(yè)穩(wěn)定型戰(zhàn)略又稱防御型戰(zhàn)略或維持型戰(zhàn)略，其特點(diǎn)是企業(yè)滿足于已有的經(jīng)濟(jì)成果，只追求與過去相同或相近的目標(biāo)，今后每年取得的期望值只有稍微的增長(zhǎng)或者基本相同，這種戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)較小。

企業(yè)實(shí)施穩(wěn)定型戰(zhàn)略的主要優(yōu)點(diǎn)是:該戰(zhàn)略的著眼點(diǎn)不在于發(fā)展上，而把功夫下在完善企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制上，這樣可以優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)要素組合結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)的管理水平，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、精湛的施工質(zhì)量與技術(shù)贏得需求者的信譽(yù)，從而大大地提高企業(yè)的知名度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，也可以提高對(duì)外界環(huán)境變化的應(yīng)變能力及抗干擾能力。

應(yīng)該注意，企業(yè)采用穩(wěn)定型戰(zhàn)略，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中有被擊敗的可能。因此，優(yōu)秀的企業(yè)家在企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定一段時(shí)期后，必須根據(jù)外部環(huán)境和市場(chǎng)的需要及時(shí)調(diào)整或修訂原來的戰(zhàn)略方向，確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

3．建筑業(yè)企業(yè)緊縮型戰(zhàn)略

企業(yè)緊縮型戰(zhàn)略也稱為退卻戰(zhàn)略，其核心是想辦法主動(dòng)撤退，爭(zhēng)取平隱渡過危機(jī)，伺機(jī)采取其他戰(zhàn)略。企業(yè)緊縮型戰(zhàn)略分為3種類型，即轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略、撤退戰(zhàn)略和清理戰(zhàn)略。轉(zhuǎn)貼于

(1)轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略。是指企業(yè)雖然陷入危機(jī)境地，但還有挽救和值得挽救的經(jīng)營(yíng)事業(yè)所實(shí)施的—種戰(zhàn)略。

(2)撤退戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略能保存企業(yè)實(shí)力，等到一有機(jī)會(huì)就可發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。選擇撤退戰(zhàn)略的主要方法有:出賣部分資產(chǎn)，削減支出，削減廣告和促銷費(fèi)用;加強(qiáng)庫(kù)存控制，削減一部分管理人員，撤退出一些市場(chǎng)目標(biāo)，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源集中到企業(yè)的主導(dǎo)項(xiàng)目和核心市場(chǎng)上。撤退戰(zhàn)略包括放棄戰(zhàn)略和分離戰(zhàn)略。當(dāng)企業(yè)遇到很大困難，預(yù)計(jì)難以通過轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)局面或當(dāng)采用轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略失敗后，企業(yè)就應(yīng)采用放棄戰(zhàn)略。

(3)清理戰(zhàn)略。又稱清算戰(zhàn)略，即企業(yè)由于無力清償債務(wù)，通過出售或轉(zhuǎn)讓企業(yè)的全部資產(chǎn)，以償還債務(wù)或停止全部經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，而宣告業(yè)務(wù)生命結(jié)束的戰(zhàn)略。清理戰(zhàn)略分自動(dòng)清理和強(qiáng)制清理戰(zhàn)略兩種，前者一般由股東決定，后者需要法庭決定。清理戰(zhàn)略是所有戰(zhàn)略選擇中最為痛苦的決策，所以通常情況下是所有戰(zhàn)略失敗時(shí)采用的一種戰(zhàn)略，在毫無希望再恢復(fù)正常經(jīng)營(yíng)時(shí)，早期清理比被迫破產(chǎn)好。

四、建筑業(yè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

不同的企業(yè)擁有各自的競(jìng)爭(zhēng)力，去占領(lǐng)不同的市場(chǎng)。普拉哈拉德和哈默認(rèn)為，企業(yè)的核心能力有3個(gè)基本特征:一是提供了進(jìn)入多元化市場(chǎng)的潛能;二是對(duì)它所服務(wù)的顧客體現(xiàn)出的價(jià)值;三是使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。構(gòu)成建筑業(yè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的要素可歸納為3部分:市場(chǎng)營(yíng)銷能力、項(xiàng)目管理能力和服務(wù)創(chuàng)新能力。

1．市場(chǎng)營(yíng)銷能力

市場(chǎng)營(yíng)銷能力組成的具體要素是:深入理解和準(zhǔn)確把握業(yè)主意圖的能力，即理解標(biāo)書的能力;企業(yè)的信譽(yù)和品牌;服務(wù)的能力。服務(wù)能力的重要一環(huán)是如何把無形的服務(wù)轉(zhuǎn)換成有形的商品去和業(yè)主溝通，能夠把為業(yè)主增加的價(jià)值信息傳遞給業(yè)主。

業(yè)主在簽訂一項(xiàng)新的建設(shè)工程合同時(shí)，無法預(yù)先選擇有形的建筑產(chǎn)品，也無法預(yù)先檢測(cè)工程的質(zhì)量。因此，企業(yè)的信譽(yù)和品牌往往成為至關(guān)重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)主通過比較企業(yè)以往的業(yè)績(jī)和在行業(yè)中的信譽(yù)來做出決策。對(duì)提供工程咨詢服務(wù)的企業(yè)來說，信譽(yù)意味著技術(shù)能力和依靠技術(shù)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力。如負(fù)責(zé)造價(jià)達(dá)40億美元的南海石油項(xiàng)目的PMC聯(lián)合體，其超過約定預(yù)算的最大賠付責(zé)任只有2000萬美元。因此，業(yè)主選擇PMC的目的正是依靠它的技術(shù)能力和已取得的經(jīng)驗(yàn)為業(yè)主控制風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)施工企業(yè)來說，信譽(yù)就意味著對(duì)建筑師或設(shè)計(jì)意圖的理解能力、工程質(zhì)量保證能力和履約能力。

對(duì)標(biāo)書的深刻理解來自于比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更理解業(yè)主，了解業(yè)主的追求，業(yè)主的理念，甚至主動(dòng)發(fā)現(xiàn)業(yè)主，與業(yè)主結(jié)成伙伴，引導(dǎo)業(yè)主的需求，培育業(yè)主的個(gè)性化需要，提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可替代的服務(wù)，形成自己的優(yōu)勢(shì)。

2．項(xiàng)目管理能力

項(xiàng)目管理能力包含了組合社會(huì)資源能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力等。創(chuàng)新能力就是組合各種社會(huì)資源的能力，通過對(duì)已有資源的集成來實(shí)現(xiàn)。技術(shù)創(chuàng)新并不是一般所指的技術(shù)進(jìn)步，而是指通過對(duì)已有產(chǎn)品或者技術(shù)的組合來產(chǎn)生新的產(chǎn)品和新的功能，不必要求企業(yè)一定要有自己的專利產(chǎn)品、專有技術(shù)，更主要的是要求企業(yè)要有集成各種知識(shí)、信息、技術(shù)、產(chǎn)品、人才的能力。

施工企業(yè)對(duì)不同的項(xiàng)目類型，對(duì)其技術(shù)創(chuàng)新能力的要求是不同的，不一定都表現(xiàn)為企業(yè)擁有自己的核心施工技術(shù)。如房屋建筑工程，施工技術(shù)創(chuàng)新的前提主要表現(xiàn)在方案設(shè)計(jì)的新穎性方面，如果對(duì)結(jié)構(gòu)沒有特殊要求，它所需要的施工技術(shù)基本沒有特殊性，或者說施工技術(shù)基本上都是通用技術(shù)，創(chuàng)新更應(yīng)注重對(duì)施工工藝的改進(jìn)，以力求降低成本、提高建筑質(zhì)量，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力。因此，從事房屋工程施工的企業(yè)掌握發(fā)展核心技術(shù)，可能更多地體現(xiàn)在一些大型的標(biāo)志性公共建筑，建筑師的設(shè)計(jì)方案創(chuàng)新會(huì)對(duì)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生特殊要求，因而要求提供總承包或施工服務(wù)的企業(yè)具備相應(yīng)的技術(shù)創(chuàng)新能力。對(duì)于新的結(jié)構(gòu)，總是先有設(shè)計(jì)，才有施工技術(shù)和設(shè)備的改進(jìn)，因此，只有把設(shè)計(jì)與施工方法相結(jié)合，才有施工的核心技術(shù)。結(jié)構(gòu)體系的設(shè)計(jì)創(chuàng)新是施工技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)力。對(duì)許多為建筑工程配套的專業(yè)公司，如玻璃幕墻、智能化等，首先從產(chǎn)品體系的研發(fā)需要體現(xiàn)出自己的核心技術(shù)，再到工程設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝的改進(jìn)直至施工安裝工藝，都需要較強(qiáng)的技術(shù)創(chuàng)新能力。

對(duì)工程咨詢企業(yè)來說，技術(shù)創(chuàng)新能力則是主要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，甚至包括制定標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的能力。如中國(guó)建筑研究院的結(jié)構(gòu)所開發(fā)的PKPM結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)軟件巳成為同類市場(chǎng)的主打產(chǎn)品，這與其是我國(guó)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范的主要編制單位有著不可忽視的關(guān)系。擁有了技術(shù)制高點(diǎn)，企業(yè)才能有占領(lǐng)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)、控制權(quán)。

在國(guó)際市場(chǎng)中，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力非常重要，往往影響著企業(yè)的存亡。包括合同管理能力、項(xiàng)目索賠能力、企業(yè)資信能力等多方面。國(guó)際工程承包市場(chǎng)均要求企業(yè)提供履約保函和風(fēng)險(xiǎn)抵押，以化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。目前一些大型項(xiàng)目中普遍采用的聯(lián)合總承包方式，一是聯(lián)合企業(yè)的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，二是為了分散企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

3．服務(wù)創(chuàng)新能力

服務(wù)創(chuàng)新能力包含了制度安排、企業(yè)的文化和靈活并最大限度地接近市場(chǎng)的工作流程。硬件環(huán)境容易被模仿，而企業(yè)的制度安排、企業(yè)文化等“軟件”是難以簡(jiǎn)單復(fù)制的，因此成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不可分割的組成部分。

制度安排體現(xiàn)在企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)行規(guī)則必須符合企業(yè)的市場(chǎng)需要和戰(zhàn)略發(fā)展，其核心是產(chǎn)權(quán)制度，最突出的作用是人力資本化。人才作為一種可以組合配置的資源，直接構(gòu)成到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力中去。

企業(yè)文化是人的價(jià)值觀的體現(xiàn)，要為用戶帶來價(jià)值并能夠被用戶所認(rèn)可，在一定程度上可稱之為“文化營(yíng)銷”。企業(yè)內(nèi)部管理的思想、組織、方法、手段等，都可以融入到企業(yè)文化中，文化是一種能力，在工程咨詢企業(yè)表現(xiàn)為創(chuàng)新的氣氛。在把低成本作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的純粹施工企業(yè)，則應(yīng)有嚴(yán)密控制的精細(xì)生產(chǎn)文化。內(nèi)在表現(xiàn)為能夠激發(fā)企業(yè)成員的創(chuàng)造性思維和持續(xù)創(chuàng)新的能力，外在表現(xiàn)出來則為企業(yè)的團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)成員之間的協(xié)作關(guān)系，充分體現(xiàn)為追求業(yè)主利益最大化的服務(wù)創(chuàng)新能力。

第7篇：建筑業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

在新的形勢(shì)下，如何確定電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，大力開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷售，是今后一段時(shí)間內(nèi)供電企業(yè)研究的主要問題．供電企業(yè)必須加強(qiáng)營(yíng)銷策略的研究和實(shí)施，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。

一、 電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究的前提

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向來開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。就電力銷售企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略而言，它是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)與嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)中產(chǎn)生并發(fā)展起來的。因此，企業(yè)必須使自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略具有競(jìng)爭(zhēng)性，保證自己戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以確保自己的生存和發(fā)展。

1.按用電性質(zhì)分

可以分為工業(yè)用電市場(chǎng)，農(nóng)業(yè)（包括林、牧、漁、水等）用電市場(chǎng)，建筑業(yè)和運(yùn)輸郵電通訊業(yè)用電市場(chǎng)、商業(yè)用電市場(chǎng)和城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)等。工業(yè)用電市場(chǎng)一般電力銷售量大，用電比較均衡且用電負(fù)荷率較高，電力銷售成本較低。從近年工業(yè)用電量比例看，工業(yè)企業(yè)用電仍然占有主導(dǎo)地位。農(nóng)業(yè)用電市場(chǎng)的特點(diǎn)是點(diǎn)多、面廣、負(fù)荷分散、負(fù)荷率低、電能損耗大。這是由地理環(huán)境、季節(jié)性影響、供電線路長(zhǎng)、電力設(shè)備陳舊所造成的。今后隨著農(nóng)網(wǎng)改造逐步完善農(nóng)村電價(jià)政策，可以大大提高農(nóng)民用電積極性，農(nóng)村用電潛力很大。建筑業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)、郵電通訊用電市場(chǎng)近年來在國(guó)家宏觀政策的支持下，穩(wěn)步增長(zhǎng)。但由于其在用電結(jié)構(gòu)中所占比例甚微，對(duì)整個(gè)用電市場(chǎng)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率較小。但從發(fā)展來看，隨著國(guó)家基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，這一行業(yè)將會(huì)逐漸成長(zhǎng)為用電市場(chǎng)的一支生力軍。城鎮(zhèn)商業(yè)及居民用電市場(chǎng)。近年來，城鎮(zhèn)居民及商業(yè)增長(zhǎng)迅猛，尤其是旅游業(yè)的迅速發(fā)展，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展、城鄉(xiāng)居民生活條件改善和電網(wǎng)改造，空調(diào)、電取暖、電熱水器等大功率電器進(jìn)入家庭，居民生活用電必將進(jìn)入一個(gè)高速增長(zhǎng)期。

2.按用電的時(shí)段分

可分為峰段電力銷售市場(chǎng)、平段電力銷售市場(chǎng)、谷段電力銷售市場(chǎng)。

3.按用電電器分

可細(xì)分為空調(diào)市場(chǎng)、電鍋爐市場(chǎng)、電熱水器市場(chǎng)和電取暖市場(chǎng)等。由于這幾個(gè)子市場(chǎng)均有相似的替代品（煤、汽、油），因而表現(xiàn)出很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)特性，所以其銷售方面是極具彈性的，即銷售價(jià)格對(duì)需求影響較大。雖然用電能比其他能源更方便、清潔、安全，但如果用戶的投資和運(yùn)行費(fèi)用過高，在目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況下，勢(shì)必會(huì)迫使他們尋求目前最為經(jīng)濟(jì)的替代品。

4.按電力銷售渠道的不同

可細(xì)分為供電公司直供直銷市場(chǎng)、躉售市場(chǎng)、轉(zhuǎn)供電市場(chǎng)等。在這些電力銷售市場(chǎng)內(nèi)，國(guó)家有關(guān)電力的方針政策難以貫徹執(zhí)行，一些開拓電力市場(chǎng)的政策和措施也無法深入貫徹實(shí)施。

二、 電力營(yíng)銷策略實(shí)施措施

（一）提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立企業(yè)品牌。電能作為一種特殊的商品，是看不見、摸不到的，沒有直觀的外在形象，樹立“電能質(zhì)量是品牌的前提，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是品牌的載體，企業(yè)形象是品牌的外在表現(xiàn)?！钡乃枷搿?/p>

1.提高電能質(zhì)量。電能質(zhì)量的好壞是樹立企業(yè)服務(wù)品牌的前提條件。優(yōu)質(zhì)的供電質(zhì)量和可靠性是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的首要目標(biāo)。

2.追求一流的服務(wù)?，F(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已不單純是產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng),而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于電能來說，其服務(wù)價(jià)值貫穿了項(xiàng)目立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、安裝施工、維護(hù)搶修整個(gè)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

3.塑造企業(yè)形象。在工作中加強(qiáng)宣傳、教育、培訓(xùn)工作，引導(dǎo)廣大職工進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，樹立服務(wù)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。不斷提升公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整體形象。

（二）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大力開拓電力市場(chǎng)。

盡快適應(yīng)市場(chǎng)化的進(jìn)程，深入挖掘用電市場(chǎng)潛力，努力擴(kuò)大電力銷售。

1.抓住國(guó)有大型企業(yè)和處于上升和成熟期的中小企業(yè)等用電大市場(chǎng)。采用先進(jìn)的科技手段，提高終端客戶用電效率，做到節(jié)約用電、合理用電，提高電力系統(tǒng)設(shè)備利用率，減少大氣排放等，取得社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益。

2.緊盯市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。我們應(yīng)該抓住西部大開發(fā)這一契機(jī)，實(shí)施可替代能源競(jìng)爭(zhēng)。加大對(duì)電能安全、潔凈、便利、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢(shì)的宣傳，使客戶認(rèn)識(shí)到使用電能的好處。

3.加強(qiáng)工程管理是電力營(yíng)銷中產(chǎn)量拓寬和社會(huì)效益增長(zhǎng)的途徑。所有申請(qǐng)用電的用戶都希望能早日用上電，這正與電力營(yíng)銷部門期盼增加營(yíng)銷電量的愿望一致。因此要加強(qiáng)工程管理，理順管理流程，從業(yè)擴(kuò)報(bào)裝到工程施工、竣工送電等各個(gè)環(huán)節(jié)，上道流程為下道流程作出承諾，以確保實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的承諾。

（三）加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，提高供電品質(zhì)，滿足客戶需求

用電工作只是電力營(yíng)銷的的前臺(tái)，前臺(tái)的工作必須要有后方的支持系統(tǒng)才能完成，保證電網(wǎng)的安全運(yùn)行、保證電能的質(zhì)量是電力營(yíng)銷工作重要的后方支持。因此要求我們加強(qiáng)電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理，提高供電品質(zhì)，將隨時(shí)隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力作為工作重心，不斷滿足人民日益增長(zhǎng)的用電需求。

（四）正確執(zhí)行國(guó)家電價(jià)政策，做到不錯(cuò)收、不漏收，保證電費(fèi)收入的合理準(zhǔn)確、電費(fèi)回收的及時(shí)。

1.加強(qiáng)用電業(yè)務(wù)管理，正確確定用電性質(zhì)。以業(yè)擴(kuò)工作為營(yíng)業(yè)工作的龍頭，保證電價(jià)制定準(zhǔn)確、計(jì)量方式正確無誤，做好各專業(yè)之間基礎(chǔ)資料的銜接工作，嚴(yán)格執(zhí)行電價(jià)政策。

2.采用有效手段，保證電費(fèi)回收。加大電力法律法規(guī)的宣傳力度，特別是宣傳拖欠電費(fèi)依法承擔(dān)的違約責(zé)任，提高客戶的自覺交費(fèi)意識(shí)。嚴(yán)格執(zhí)行電費(fèi)滯納違約金制度。充分調(diào)動(dòng)廣大電費(fèi)工作人員的積極性和創(chuàng)造性，保證電費(fèi)100%回收。

（五）以科技為先導(dǎo)，積極推進(jìn)營(yíng)銷管理現(xiàn)代化進(jìn)程。

1.繼續(xù)推廣使用MIS系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)行數(shù)據(jù)的集中管理、統(tǒng)一核算。利用用電管理系統(tǒng)的時(shí)限功能規(guī)范業(yè)務(wù)工作票傳遞。嚴(yán)格流程管理，保證工作票傳遞全程實(shí)現(xiàn)流水式暢通銜接。利用系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)客戶信息綜合查詢，使用電管理日常工作有的放矢、有章可循。

第8篇：建筑業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

在新的形勢(shì)下，如何確定電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，大力開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷售，是今后一段時(shí)間內(nèi)供電企業(yè)研究的主要問題.供電企業(yè)必須加強(qiáng)營(yíng)銷策略的研究和實(shí)施，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究的前提

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向來開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。就電力銷售企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略而言，它是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)與嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)中產(chǎn)生并發(fā)展起來的。因此，企業(yè)必須使自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略具有競(jìng)爭(zhēng)性，保證自己戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以確保自己的生存和發(fā)展。

1.按用電性質(zhì)劃分

可以分為工業(yè)用電市場(chǎng)，農(nóng)業(yè)（包括林、牧、漁、水等）用電市場(chǎng)，建筑業(yè)和運(yùn)輸郵電通訊業(yè)用電市場(chǎng)、商業(yè)用電市場(chǎng)和城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)等。工業(yè)用電市場(chǎng)一般電力銷售量大，用電比較均衡且用電負(fù)荷率較高，電力銷售成本較低。從近年工業(yè)用電量比例看.工業(yè)企業(yè)用電仍然占有主導(dǎo)地位。農(nóng)業(yè)用電市場(chǎng)的特點(diǎn)是點(diǎn)多、面廣、負(fù)荷分散、負(fù)荷率低、電能損耗大。這是由地理環(huán)境、季節(jié)性影響、供電線路長(zhǎng)、電力設(shè)備陳舊所造成的。今后隨著 農(nóng)網(wǎng)改造逐步完善農(nóng)村電價(jià)政策，可以大大提高農(nóng)民用電積極性。農(nóng)村用電潛力很大。建筑業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)、郵電通訊用電市場(chǎng)近年來在國(guó)家宏觀政策的支持下。穩(wěn)步增長(zhǎng)。但由于其在用電結(jié)構(gòu)中所占比例甚微，對(duì)整個(gè)用電市場(chǎng)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率較小。但從發(fā)展來看.隨著國(guó)家基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，這一行業(yè)將會(huì)逐漸成長(zhǎng)為用電市場(chǎng)的一支生力軍。城鎮(zhèn)商業(yè)及居民用電市場(chǎng)。近年來，城鎮(zhèn)居民及商業(yè)增長(zhǎng)迅猛，尤其是旅游業(yè)的迅速發(fā)展，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展、城鄉(xiāng)居民生活條件改善和電網(wǎng)改造，空調(diào)、電取暖、電熱水器等大功率電器進(jìn)入家庭，居民生活用電必將進(jìn)入一個(gè)高速增長(zhǎng)期。

2.按電力銷售渠道的不同

可細(xì)分為供電公司直供直銷市場(chǎng)、躉售市場(chǎng)、轉(zhuǎn)供電市場(chǎng)等。在這些電力銷售市場(chǎng)內(nèi)，國(guó)家有關(guān)電力的方針政策難以貫徹執(zhí)行，一些開拓電力市場(chǎng)的政策和措施也無法深入貫徹實(shí)施。

3.按用電電器分

可細(xì)分為空調(diào)市場(chǎng)、電鍋爐市場(chǎng)、電熱水器市場(chǎng)和電取暖市場(chǎng)等。由于這幾個(gè)子市場(chǎng)均有相似的替代品（煤、汽、油），因而表現(xiàn)出很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)特性.所以其銷售方面是極具彈性的，即銷售價(jià)格對(duì)需求影響較大。雖然用電能比其他能源更方便、清潔、安全，但如果用戶的投資和運(yùn)行費(fèi)用過高，在目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況下，勢(shì)必會(huì)迫使他們尋求目前最為經(jīng)濟(jì)的替代品。

4.按用電的時(shí)段分

可分為峰段電力銷售市場(chǎng)、平段電力銷售市場(chǎng)、谷段電力銷售市場(chǎng)。

二、電力營(yíng)銷策略實(shí)施措施

1.提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立企業(yè)品牌

電能作為一種特殊的商品，是看不見、摸不到的，沒有直觀的外在形象，樹立”電能質(zhì)量是品牌的前提，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是品牌的載體。企業(yè)形象是品牌”的外在表現(xiàn)的思想。

1）提高電能質(zhì)量。電能質(zhì)量的好壞是樹立企業(yè)服務(wù)品牌的前提條件。優(yōu)質(zhì)的供電質(zhì)量和可靠性是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的首要目標(biāo)。

2）追求一流的服務(wù)?，F(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已不單純是產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于電能來說，其服務(wù)價(jià)值貫穿了項(xiàng)目立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、安裝施工、維護(hù)搶修整個(gè)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

3）塑造企業(yè)形象。在工作中加強(qiáng)宣傳、教育、培訓(xùn)工作，引導(dǎo)廣大職工進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念樹立服務(wù)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。不斷提升公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整體形象。

3.以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大力開拓電力市場(chǎng)

盡快適應(yīng)市場(chǎng)化的進(jìn)程。深入挖掘用電市場(chǎng)潛力，努力擴(kuò)大電力銷售。

1）抓住國(guó)有大型企業(yè)和處于上升和成熟期的中小企業(yè)等用電大市場(chǎng)。采用先進(jìn)的科技手段，提高終端客戶用電效率，做到節(jié)約用電、合理用電，提高電力系統(tǒng)設(shè)備利用率，減少大氣排放等。取得社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益。

2）緊盯市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。我們應(yīng)該抓住西部大開發(fā)這一契機(jī)，實(shí)施可替代能源競(jìng)爭(zhēng)。加大對(duì)電能安全、潔凈、便利、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢(shì)的宣傳，使客戶認(rèn)識(shí)到使用電能的好處。

3）加強(qiáng)工程管理是電力營(yíng)銷中產(chǎn)量拓寬和社會(huì)效益增長(zhǎng)的途徑。所有申請(qǐng)用電的用戶都希望能早日用上電，這正與電力營(yíng)銷部門期盼增加營(yíng)銷電量的愿望一致。因此要加強(qiáng)工程管理，理順管理流程，從業(yè)擴(kuò)報(bào)裝到工程施工、竣工送電等各個(gè)環(huán)節(jié)，上道流程為下道流程作出承諾，以確保實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的承諾。

三、加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，提高供電品質(zhì)，滿足客戶需求

用電工作只是電力營(yíng)銷的的前臺(tái)，前臺(tái)的工作必須要有后方的支持系統(tǒng)才能完成，保證電網(wǎng)的安全運(yùn)行、保證電能的質(zhì)量是電力營(yíng)銷工作重要的后方支持。因此要求我們加強(qiáng)電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理，提高供電品質(zhì)，將隨時(shí)隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力作為工作重心，不斷滿足人民日益增長(zhǎng)的用電需求。

四、正確執(zhí)行國(guó)家電價(jià)政策

1）加強(qiáng)用電業(yè)務(wù)管理，正確確定用電性質(zhì)。以業(yè)擴(kuò)工作為營(yíng)業(yè)工作的龍頭，保證電價(jià)制定準(zhǔn)確、計(jì)量方式正確無誤，做好各專業(yè)之間基礎(chǔ)資料的銜接工作，嚴(yán)格執(zhí)行電價(jià)政策。

2）采用有效手段，保證電費(fèi)回收。加大電力法律法規(guī)的宣傳力度。特別是宣傳拖欠電費(fèi)依法承擔(dān)的違約責(zé)任，提高客戶的自覺交費(fèi)意識(shí)。嚴(yán)格執(zhí)行電費(fèi)滯納違約金制度。充分調(diào)動(dòng)廣大電費(fèi)工作人員的積極性和創(chuàng)造性，保證電費(fèi)100%回收。

五、以科技為先導(dǎo)，積極推進(jìn)營(yíng)銷管理現(xiàn)代化進(jìn)程

1）繼續(xù)推廣使用MIS系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)行數(shù)據(jù)的集中管理、統(tǒng)一核算。利用用電管理系統(tǒng)的時(shí)限功能規(guī)范業(yè)務(wù)工作票傳遞。嚴(yán)格流程管理。保證工作票傳遞全程實(shí)現(xiàn)流水式暢通銜接。利用系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)客戶信息綜合查詢，使用電管理日常工作有的放矢、有章可循。

2）積極開展?fàn)I銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)與配網(wǎng)GIS系統(tǒng)、生產(chǎn)調(diào)度系統(tǒng)的無縫連接。實(shí)現(xiàn)在線數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享。提高營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集水平。擴(kuò)充完善電力負(fù)荷管理系統(tǒng)，利用負(fù)荷管理系統(tǒng)做好大電力客戶的遠(yuǎn)方監(jiān)測(cè)工作。

第9篇：建筑業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

英文名稱：Architectural Design Management

主管單位：中華人民共和國(guó)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部

主辦單位：中國(guó)建筑設(shè)計(jì)協(xié)會(huì);中國(guó)建筑東北設(shè)計(jì)研究院

出版周期：月刊

出版地址：遼寧省沈陽(yáng)市

語(yǔ)

種：中文

開

本：大16開

國(guó)際刊號(hào)：1673-1093

國(guó)內(nèi)刊號(hào)：21-1311/TU

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發(fā)行范圍：國(guó)內(nèi)外統(tǒng)一發(fā)行

創(chuàng)刊時(shí)間：1984

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