智慧旅游一體化見解精選(九篇)

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第1篇：智慧旅游一體化見解范文

2006年園林局與綠化局合并，同時成立了市公園管理中心，這就是市政府進行的一次政事分開工作的開始，六年來的工作成果也證明了其發(fā)展方向是正確的，中心的工作也是卓有成效的。今后就是要把創(chuàng)新發(fā)展的工作進行延續(xù)和深入。為了切實做好此項工作，中心相關部門經(jīng)過半年多的準備，包括多次邀請中國管理智庫聯(lián)盟等方面的專家進行座談，面對面與專家進行互動對話，同時結(jié)合各公園的實際情況，初步圍繞北京市管公園創(chuàng)新發(fā)展模式進行了摸底調(diào)研，經(jīng)中心辦公會研究決定，從即日起全面開展北京市管公園創(chuàng)新發(fā)展模式的調(diào)查研究和試點工作，并將與中國管理智庫聯(lián)盟進行廣泛的合作。這是中心自成立以來，首次全面啟動探索公園創(chuàng)新發(fā)展模式的工作，這也是按照中央和北京市對事業(yè)單位改革的精神，全面落實“十二五”時期公園規(guī)劃綱要，從北京公園發(fā)展的實際需要而做出的決策。

下面我就做好此項工作提出三點建議和三點要求：

務必上層次，要解放思想、銳意創(chuàng)新，走出一條符合時展的新路

“民主辦園，開放興園，人才強園”是我們創(chuàng)新發(fā)展的方針。北京市第十一次黨代會已于6月29日至7月3日勝利召開了，會議確定了今后五年的主要任務就是推動首都的科學發(fā)展，建設中國特色世界城市，讓首都人民更加幸福安康。但我們現(xiàn)行的機制尚不能完全適應目前發(fā)展的需求，且不利于激發(fā)活力，更不利于激發(fā)創(chuàng)新發(fā)展動力。在建設中國特色世界城市中，我們的頤和園、天壇作為北京的世界文化遺產(chǎn)今后應如何發(fā)展？動物園、植物園作為城市名片之一今后應如何發(fā)展？其它公園今后應如何發(fā)展？這是我們現(xiàn)在面臨著的一個無法回避的問題。我們封閉管理了幾十年，公園需要更加民主化的管理；更加需要開放和創(chuàng)新；更加需要培養(yǎng)新型人才去激發(fā)公園的活力。堅持“民主辦園，開放興園，人才強園”是公園創(chuàng)新發(fā)展的戰(zhàn)略方針。

“一流的人才，一流的管理，一流的效益”是我們創(chuàng)新發(fā)展的目標。在座的各位都是各單位的主要領導，不知大家對我們的隊伍結(jié)構了解多少，各單位的業(yè)務骨干、管理骨干有多少人，占的比例是多少，這些人在各自的行業(yè)中是否稱得上專家或行家，在北京市的同行中能否稱得上是“老大”、在全國的同行中能否名列前茅？毫無疑問中心和市管公園應該在北京市、在全國、在各自的行業(yè)中擁有一批頂尖的業(yè)務骨干、管理骨干隊伍，而實際卻不盡然！每年各單位都要招聘幾十人不等，我們能否根據(jù)公園發(fā)展的現(xiàn)實需求，逐年調(diào)整招聘人員的結(jié)構，在動態(tài)發(fā)展中逐步改變公園隊伍的專業(yè)結(jié)構和知識結(jié)構。使得公園人才隊伍更加多樣化、知識化、年輕化，更加充滿活力，真正成為公園創(chuàng)新發(fā)展中活力倍增的生力軍。有了一流的人才，才有一流的管理，才能創(chuàng)造一流的經(jīng)濟和社會效益。

“問需于民，問政于民，問計于民”是我們探索創(chuàng)新發(fā)展模式的根本方法。創(chuàng)新發(fā)展是一個永恒的主題，每一個人對自己承擔的工作以及所在的單位都會有自己的見解。應該說大家都有這個意識，時常有發(fā)一發(fā)牢騷，說一說的情況，但要落到實際行動中就不行了，為什么？因為沒有壓力和動力。作為領導干部一般都是怕出事、怕出問題，要明哲保身，作為一般干部的態(tài)度則是事不關己高高掛起。這是我們的考評體系出了問題，我們的考評體系不是在鼓勵競爭發(fā)展，而是在鼓勵停步不前。再者，以前任何政策都是上級制定，下屬單位執(zhí)行，我們也缺乏改革創(chuàng)新的環(huán)境和氛圍，而這次探索創(chuàng)新發(fā)展模式的方法應該是“問需于民、問政于民、問計于民”，要聽取社會各界和廣大員工對公園發(fā)展的期待和要求，要凝聚公園內(nèi)外有識之士的智慧與力量，探索公園創(chuàng)新發(fā)展的新問題、新思路和新方法，指導公園創(chuàng)新發(fā)展模式的實踐，切實推進公園事業(yè)的蓬勃發(fā)展。

務必下決心，要克服干擾和阻力實事求是地做好調(diào)研和試點工作

要端正態(tài)度、正確認識探索公園創(chuàng)新發(fā)展模式工作的必要性。態(tài)度決定一切。各單位的領導，特別是園長和書記一定要從自身做起，充分認識到平淡無奇、平安無事、安于現(xiàn)狀是沒有出路的，是會被社會淘汰的，特別是收入還不錯的公園就更不要有這樣的思想。不管你是在其位還是不在其位都要從大局出發(fā)通盤考慮現(xiàn)實存在的問題以及改革發(fā)展的方向，團結(jié)一致共同謀劃未來。另外，不管你是年齡大小，還是崗位高低都要端正態(tài)度一心一意做好此項工作。在園林系統(tǒng)干了幾十年，我對大家的能力深信不疑，希望各級領導與全體職工要統(tǒng)一思想、達成共識，只有主動進行開拓創(chuàng)新，主動探索公園發(fā)展的新模式和新思路，公園才會煥發(fā)出新的活力，才會激活和提升公園蓬勃發(fā)展的動力。如果思想不轉(zhuǎn)換，那么就只能換有思想的人來推動這項事業(yè)了。

集思廣益，實事求是做好探索公園創(chuàng)新發(fā)展模式的工作。各單位一定要積極配合和參與各項調(diào)研工作，要發(fā)揚民主組織有關人員進行充分討論，既可以召開小型的專類座談會，還可以請專家與科隊干部和職工進行互動座談，也就是邊調(diào)研邊座談的方式，也可以進行小范圍聊天懇談會等等。就是要充分解放和發(fā)揮廣大干部和職工的主動性、積極性、創(chuàng)造性，調(diào)動大家參與的激情和活力，激發(fā)大家共同提升公園蓬勃發(fā)展的動力。更重要的是要實事求是地全面總結(jié)各公園現(xiàn)有體制的主要特點與存在問題，真正做到“不回避”、“不走樣”。我們既要繼承自己的優(yōu)勢與優(yōu)良的傳統(tǒng)，還要吸取國內(nèi)外公園管理的成功經(jīng)驗與失敗教訓，真正找到各公園的創(chuàng)新點和發(fā)展點。

3 創(chuàng)新機制，鼓勵競爭加快營造一個比學趕幫超創(chuàng)新發(fā)展的新局面。

創(chuàng)新就是應該突出一個“新”字，“新”就是要有“時代性和時效性”，誰先提出新的思路、新的方法，經(jīng)過論證可行，那我就先支持誰，從政策上、從經(jīng)費上、從人員上等等給予大力的支持，而且要從支持的方式上、力度上率先進行創(chuàng)新，其宗旨就是要創(chuàng)新市公園管理中心和各公園、單位的管理模式，建立鼓勵競爭發(fā)展的評價機制，鼓勵發(fā)展快、發(fā)展好的公園和單位，讓率先發(fā)展的公園和部門、科隊更加快速發(fā)展，營造一個比學趕幫超創(chuàng)新發(fā)展的新局面，進而帶動公園的整體發(fā)展。

務必向前看，要大膽探索和創(chuàng)新，以世界名園的標準謀劃未來

按照“國際標準，全國一流、首都特色”的標準，制定切合實際的發(fā)展規(guī)劃和科學的評價指標體系。頤和園、天壇、北海、香山、景山、中山等公園作為世界文化遺產(chǎn)的公園和歷史名園，應以皇家園林和歷史文化為核心，深入挖掘和整合公園的旅游和文化資源，尋找旅游創(chuàng)造，文化創(chuàng)新和知識進步的創(chuàng)新點和發(fā)展動力，按照國際標準制定其各行業(yè)、各領域的發(fā)展規(guī)劃。動物園、植物園作為城市專類公園應立足首都特色，要面向國際標準，做到全國一流行業(yè)領先；陶然亭、紫竹院、玉淵潭在提升自身文化價值的同時，要從實際出發(fā)發(fā)揮區(qū)位特點、游客特點和空間特點創(chuàng)新機制，大膽嘗試，力求突破。同時各公園要做到規(guī)劃布局一體化，發(fā)展建設一體化，管理服務一體化，以“優(yōu)美環(huán)境、優(yōu)良秩序、優(yōu)質(zhì)服務、優(yōu)秀文化、優(yōu)化機制”為著眼點，努力實現(xiàn)各公園全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。同時，中心及各公園要建立和完善評價指標體系（技術指標、經(jīng)濟指標、社會指標等），并將第三方評價作為衡量公園管理業(yè)績的客觀依據(jù)，讓公眾和社會來監(jiān)督我們，共同促進我們的公園事業(yè)。

按照“有所為，有所不為”的原則，逐步提高公園的管理水平。我們必須以科學發(fā)展觀為指導，全面對公園管理進行機制體制進行調(diào)研，統(tǒng)籌各方面的工作，革新一切束縛公園發(fā)展的思想觀念和體制障礙，按照“有所為，有所不為”的原則，制定出與之相適應的改革方案，全面提升公園發(fā)展的動力，激發(fā)公園發(fā)展的活力，逐步提高公園經(jīng)營和服務的管理水平。我還拿植物園舉例，黃葉村是曹雪芹故居，是紅學愛好者必去的景區(qū)，若深入挖掘曹雪芹故居的文化資源，積極探尋曹雪芹故居的文化內(nèi)涵及其外延，將紅樓夢的紅學文化和相關業(yè)態(tài)與植物園文化產(chǎn)業(yè)和植物展示相結(jié)合，那曹雪芹故居就是植物園的一個旅游和文化的創(chuàng)新點和發(fā)展點，也必將成為植物園創(chuàng)新發(fā)展的新動力。

第2篇：智慧旅游一體化見解范文

[關鍵詞]跨國酒店；多元文化；多元文化工作群體

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）4-0087-03

隨著全球經(jīng)濟一體化，跨國酒店在各國市場的開拓，極大地推動了跨國酒店的成長，但是在發(fā)展過程中，也存在著很多管理的問題，尤其是跨國酒店（集團）與東道國的文化差異，使酒店的經(jīng)營不但贏來更多機會同時也面臨著更多挑戰(zhàn)，其中包括對多元文化群體的管理。對多元文化工作群體的管理，歸根結(jié)底就是在了解多元文化差異性的前提下對人的管理。本文探討在多元文化背景下對工作群體的影響分析，為跨國酒店中多元文化工作群體的有效管理提出個人見解。

1 跨國酒店

跨國酒店（集團）是連鎖的酒店，它在本國或者世界各地擁有、經(jīng)營、管理的兩家或者兩家以上的酒店，使用統(tǒng)一的經(jīng)營管理和服務質(zhì)量的標準聯(lián)合經(jīng)營所形成的經(jīng)營方面的聯(lián)合體，國內(nèi)外跨國酒店的合作聯(lián)盟發(fā)展存在著以下幾種方式：一是連鎖性質(zhì)的飯店物業(yè)投資和經(jīng)營管理；二是連鎖性質(zhì)的酒店管理；三是上述兩者的融合；四是一些綜合性旅游飯店集團或者是旅游企業(yè)集團；五是飯店在營銷管理上自愿進行聯(lián)合的等。比如美國豪斯萬豪集團、美國萬豪國際集團等，都是跨國酒店。

2 多元文化的界定

隨著全球文化（物質(zhì)和精神）層面的同質(zhì)性在不斷地增加，對文化的差異堅持可能也在相對增加，多元文化暴露出其中的不足，它和跨國企業(yè)的利益、狹隘的族群及民族主義相互掛鉤，使其容易成為管理的空洞的形式與口號，應化解其中的矛盾，盡可能地超越它的局限性。不同質(zhì)的文化經(jīng)常會表現(xiàn)出一些錯綜復雜的局面，多元文化又被稱之為交叉性文化管理，主要涉及對不同文化背景的人、物、事進行管理，因此，多元文化條件下如何去克服異質(zhì)的文化沖突，那么就需要進行有效的管理，其目的在不同的文化氛圍當中，能夠設計一些切實可行的管理方法，最合理的企業(yè)資源，然后最大程度地去利用企業(yè)人力資源，從而更快的提高企業(yè)的綜合價值。跨國酒店經(jīng)營的跨國文化沖突就表現(xiàn)出一些非線性的特征，比如在心理、情感和思想觀念上，都滲進了一些員工激勵、領導職權和人力資源的相關決策等。

3 多元文化工作群體

多元文化工作群體由主體、客體、媒介三部分組成：

多元文化工作群體的主體是工作群體的每一個成員，包括管理人員和普通員工，其主體就是人。

多種文化背景是多元文化工作群體構成的客體，根據(jù)文化的性質(zhì)差異可以將文化分為管理文化、歷史文化和制度文化。根據(jù)地域差別又可以分為母國傳統(tǒng)文化和地方民族文化等。

多元文化工作群體的媒介包括語言文字、行為方式、溝通手段等。

4 多元文化對工作群體的影響

4.1 跨國酒店多元文化對工作群體的消極影響

4.1.1 文化差異是工作群體管理的最大障礙

跨國酒店（集團）工作群體成員的不同文化背景成為影響管理效果的重要原因。文化差異會造成文化沖突，所謂的文化沖突是指不同形態(tài)的文化或者文化要素之間相互對立、相互排斥的過程，它既包括不同國家、不同民族的文化觀念不同而產(chǎn)生的沖突，又包括在一個群體內(nèi)部由于成員分屬不同文化、教育、權力背景的階層而產(chǎn)生的沖突。如果對廣泛存在于多元文化工作群體中的種族優(yōu)越感不恰當?shù)剡\用管理習慣，對不同的感性認識、溝通誤會、文化態(tài)度差異等缺乏有效管理，就會造成工作群體市場機會的損失和組織的低效。在工作群體中，管理者面對的是來自不同國家、不同民族的成員。他們有著不同的價值觀、及行為準則，有著不同的需要、期望和工作動機，因而在工作中有著不同的行為規(guī)范和行為表現(xiàn)，從而增加了工作中意義的不明確性和復雜性，增加了管理工作的復雜性和難度。

4.1.2 多元文化會造成溝通不暢

多元文化會造成工作群體內(nèi)部成員溝通不暢，運行效率低下。在橫向溝通方面，由于跨國酒店集團東道國與集團總部的地域空間距離，及不同地域帶來不同的文化背景而變得更加困難；在縱向溝通方面，也由于層級較多而增加了信息在傳遞過程中被過濾的可能性，加之不同文化背景成員間對同一命令的理解也不同，易造成信息在傳遞過程中不對稱或失真而導致溝通不暢，也造成工作群體運行的低效率。

4.1.3 損害工作群體決策有效性

首先，多元文化對工作群體的影響較為直觀地表現(xiàn)為工作群體每個成員對于目標的發(fā)展、工作價值、經(jīng)營理念等會產(chǎn)生各不相同的期望，在理解整個工作群體的戰(zhàn)略目標或工作群體的經(jīng)營理念及價值取向時，各個成員會以其本身成長的文化環(huán)境、教育背景、價值觀等，對工作群體做出有差異甚至是誤導性質(zhì)的期望評價。這些迥異的甚至是錯誤的期望與評價必然會導致其對整個工作群體的工作目標和經(jīng)營理念的誤解。

其次，由于工作群體成員特別是管理人員，往往由于有著不同的行為規(guī)范和道德標準等，對同一事物可能存在不同的觀點和主張，因此在決策時或貫徹執(zhí)行決策時，會持己見，從自己的立場和角度分析及解決問題，導致難以達成統(tǒng)一意見的決策，或在實施決策過程中持不一致的原則和方法，這樣也會導致決策制定遲緩，浪費精力與時間，預定的決策目標也較難地去實現(xiàn)。

4.2 多元文化對跨國酒店工作群體的積極影響

跨國酒店的多元文化對工作群體的影響具有明顯的優(yōu)勢，如在資源獲取方面，可促使酒店工作群體從具有不同文化背景的人中聘用成員充實當?shù)毓ぷ魅后w人力資源的能力；系統(tǒng)靈活方面，提高了酒店工作群體在面臨多種需求和環(huán)境變化時的靈活應變能力；解決問題方面，可以更廣闊的視角范圍和更嚴格的分析提高酒店工作群體制定決策的能力；在創(chuàng)造性方面，視角的多樣性和減少一致性的要求可以提高酒店工作群體的創(chuàng)造力。

對于跨國酒店的工作群體的成員來講，多元文化具有如下積極影響：

4.2.1 提高決策的科學性

多元文化帶來的文化差異和沖突的存在使得酒店企業(yè)工作群體在進行決策時，通過成員間的持續(xù)爭論和廣泛交流，形成群體智慧，產(chǎn)生更多可供選擇的方案，形成網(wǎng)絡性決策思路，從而對某一問題的把握和認識更加全面深刻。同時，由于對決策制定的廣泛參與，成員對形成的決策方案達成了一致的理解，從而可以提高決策的執(zhí)行水平。

4.2.2 提高工作群體的競爭力

多元文化帶來的文化差異和沖突雖然使工作群體的工作面臨一系列的挑戰(zhàn)和考驗，但更為其帶來了優(yōu)勢。一方面，酒店工作群體中的多元文化帶來的文化差異和沖突使管理者意識到不同國家、民族之間的文化差異，懂得其重要意義，自覺地進行角色轉(zhuǎn)換，更恰當?shù)乩斫猱惖?、異邦消費的需求，制定出針對本工作群體目標市場的具鮮明區(qū)域特點的戰(zhàn)略，提高工作群體在當?shù)氐氖袌龈偁幜?。另一方面，多元文化使不同民族、不同國籍的成員在溝通交流中觀點與認識互補，不斷改進管理與創(chuàng)造性解決問題能力。

4.2.3 實現(xiàn)企業(yè)價值觀的整合，促進文化的交流融合

文化的摩擦與融合總是相伴而生的，貫穿于酒店多元文化工作群體發(fā)展過程的始終，在群體內(nèi)部通過彼此間的交流、溝通、交往和學習，取長補短，逐漸認可、接受對方文化，從而促進不同國家、不同民族之間的文化交流和融合。價值觀是企業(yè)文化發(fā)展的核心，直接決定了企業(yè)其他層面的文化，在多元文化企業(yè)中，價值觀如果沒有整合好，就會導致管理問題的出現(xiàn)。因此，企業(yè)價值觀的整合，其他問題的文化摩擦就會得到快速的解決。

多元文化的整合與重塑可以立足于時代的發(fā)展，并賦予全新的內(nèi)容，同時各個部門還需要積極地進行倡導學習，不斷地通過批評和信息的反饋，才能達到企業(yè)價值觀的相互認同。多元文化可以大力弘揚企業(yè)的創(chuàng)新精神，真正引導企業(yè)員工沖出更高層的文化融合，找到文化的契合點，發(fā)揮企業(yè)多元文化的優(yōu)勢，真正實現(xiàn)企業(yè)價值觀的整合。

4.2.4 利用多元文化獲得競爭優(yōu)勢

不同文化相遇，當一文化中的某種有用的價值為另一文化所不具備時，這種有用的文化價值就必然會被另一文化所汲取、融合、利用和發(fā)揮。當不同個性的文化相處時，文化因子必然會互相吸引、溶化、調(diào)和以致發(fā)生從形式到內(nèi)容的變化，并逐步統(tǒng)合為一種新型文化。新的文化體系具有新的內(nèi)容、性質(zhì)和功能，產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。因此，多元文化帶來文化沖突的同時也能夠為跨國酒店工作群體帶來多樣性優(yōu)勢。

5 對跨國酒店多元文化工作群體管理策略

跨國酒店（集團）多元文化群體管理策略的要旨在于，管理者能夠非常有效地了解所要管理的文化群體的文化根基，以及在不同的文化環(huán)境中成長起來的群體成員的生活背景和文化差異。在實施管理過程中，在了解文化根基的基礎上，正視多元文化帶來的文化差異和沖突，以便于酒店企業(yè)管理者有針對性利用制度來激勵和約束多元文化工作群體成員，在管理上起到事半功倍的效果。

5.1 識別文化差異，發(fā)展文化認同

跨國酒店在擴張過程中，應該對原有的文化進行全面分析、整理，在對各種文化差異充分尊重的基礎上逐漸磨合并形成企業(yè)的文化認同，最終形成酒店多元文化工作群體共享的文化。多元文化工作群體的發(fā)展有賴于各層次管理人員與員工的理解與溝通。

首先，要理解各自本身的文化。理解自身文化能夠促使自我意識的形成，這種自我意識是交往中識別與其他文化異同的不可或缺的參照系統(tǒng)。

其次，要理解他文化。理解他文化，有一個“文化移情”的過程，一方面要擺脫本土文化的約束，以他文化為參照系統(tǒng)審視本土文化；另一方面以客觀立場對待他文化。這樣，在酒店多元文化工作群體中形成集中各文化優(yōu)勢的、自成一體的企業(yè)成員共享的文化成果。

5.2 開展多元文化培訓

在多元文化工作群體中開展多元文化培訓的內(nèi)容可包括：地異質(zhì)文化的敏感訓練、語言學習、沖突的溝通處理等。且須明確培訓目標，使成員審視自我在不同文化背景成員心目中的表現(xiàn)形象，梳理管理的具體行為規(guī)范，打破不同文化背景成員心中的文化障礙，強化合作與聯(lián)系。培訓形成可靈活多樣，可將不同文化背景的成員集合起來開展座談與討論、演講與報告、示范演練、重復性技能比賽等。

5.3 實施管理本土化戰(zhàn)略

本土化有兩層意義：一是多元文化工作群體在逐步消除文化摩擦的過程中培養(yǎng)自己對當?shù)匚幕倪m應性；二是多元文化工作群體以其特有的異域文化影響所在地的文化環(huán)境，顯示一個組織對多元文化的巨大包容能力，以此吸引優(yōu)秀的人才，增強多元文化工作群體的競爭力。

科學的跨國酒店多元文化工作群體管理體系的建立，應當是與群體的本土化進程一致的。本土化進程并非一味迎合所在地通用的管理風格，而是在堅持原企業(yè)多元文化工作群體管理原則的基礎上對當?shù)爻蓡T思維方式的理解及對他們某些習慣的尊重。盡可能地聘用本地成員及本地管理人員，這樣可以很好地避免多元文化帶來的沖突，優(yōu)化了人才配置，使業(yè)務更加順利開展。

管理本土化使更多的跨國酒店企業(yè)意識到對于在異地經(jīng)營、投資及管理取得成功的重要性。

5.4 文化滲透策略

文化滲透策略是一個需要長時間觀察和培育的過程。由于跨國酒店多元文化工作群體母國文化和所在地文化的巨大差異，多元文化工作群體并不可能在短時間內(nèi)迫使當?shù)爻蓡T服從母國的管理模式。而可行的方式是用母國的文化對子文化工作群體的當?shù)爻蓡T進行逐步、漸進的文化滲透，使母國文化不斷深入人心，使工作群體所在地成員逐漸適應這種母國文化并慢慢地成為該文化的執(zhí)行者或維護者。文化滲透成功，通常會為工作群體帶來的利益是巨大和持續(xù)的。

5.5 借助第三方文化策略

跨國酒店集團多元文化工作群體在其他國家和地區(qū)進行活動時，由于其母國文化和工作群體所在地文化之間存在著差異，而酒店集團也無法在短時間內(nèi)完全適應由這種文化差異形成的完全不同于母國的管理環(huán)境，此時，多元文化工作群體所采用的管理策略通常是借助比較中性的、與母國文化已達成一定程度共識的第三方文化，對設在工作群體所在地的子文化群體進行控制管理。采用這種策略可以避免母國文化與當?shù)匚幕l(fā)生直接沖突，也可避免資金的浪費。

6 結(jié) 論

企業(yè)的發(fā)展離不開文化，沒有文化的企業(yè)就好像是沒有靈魂的軀體，沒有真正的生命力，沒有文化的企業(yè)雖然可以成長，但是沒有先進文化的企業(yè)是無法實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的推動力和新型的生產(chǎn)力，是構成企業(yè)核心競爭力的非常重要的因素。

在保持適度沖突水平的工作群體中，能喚起必要的工作群體變革，使工作群體保持旺盛的生命力，提高工作群體對環(huán)境的適應能力和工作績效。

文化是一種無形的力量，跨國酒店集團的管理人員要學會把文化差異作為工作群體的一種優(yōu)勢加以利用，正視不同文化所帶來的及這種差異對管理的影響，選擇符合工作群體自身特點、適合工作群體發(fā)展的管理模式，從而使不同的文化達到最佳的結(jié)合，使工作群體獲得更強的競爭力及活力。

參考文獻：

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[3]劉中艷.旅游飯店集團化跨文化管理戰(zhàn)略[J].集團研究，2003（8）.

第3篇：智慧旅游一體化見解范文

首先，讓我們看看品牌在房地產(chǎn)推廣中的作用。

在房地產(chǎn)發(fā)展初期，多數(shù)樓盤幾乎都沒有什么銷售壓力。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展和成熟，市場競爭越來越激烈，在很多大城市，單靠產(chǎn)品的創(chuàng)新已經(jīng)很難保持長期的市場吸引力。另一方面：隨著各種各樣付款方式的推出和中產(chǎn)階級的壯大，買房不再讓人們傾家蕩產(chǎn)。這多少讓人們在挑選適合自己的房子時有了更多的選擇，購買過程中的感性成分漸漸增加。

品牌的主要作用，就是定義產(chǎn)品與目標人群之間的關系，使其變成一種穩(wěn)定的需要，同時讓產(chǎn)品滿足目標群物質(zhì)和精神層面上的需求。所以，一個強勢地產(chǎn)品牌能夠讓產(chǎn)品規(guī)避單純的硬件和價格的競爭，實現(xiàn)開發(fā)商利潤的最大化。另一方面：只有建立了強勢產(chǎn)品品牌，開發(fā)商才可能實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。可以這樣說：從長遠發(fā)展來看，建立和培育產(chǎn)品品牌是房地產(chǎn)企業(yè)最經(jīng)濟的投資。

從以上分析中不難看出：房地產(chǎn)項目推廣已經(jīng)越來越變成了對產(chǎn)品品牌和開發(fā)商品牌的建設，產(chǎn)品競爭也越來越變成了品牌號召力的較量。在國內(nèi)房地產(chǎn)短短十多年的歷程中，也的確涌現(xiàn)出了少數(shù)地產(chǎn)界的強勢品牌，它們的發(fā)展經(jīng)驗都很好地驗證了產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌相互提升的決定性作用。

要建立強有力的地產(chǎn)產(chǎn)品品牌，品牌策略是關鍵。其核心就是一個十分精準的定位。沒有精準的定位，廣告效果事倍功半。

我們不妨先看北京一個操作成功的樓盤——東潤××是怎樣進行品牌定位的。

（一）產(chǎn)品特征

東潤××毗鄰燕莎商圈，距北京CBD東三環(huán)一帶僅2.5公里。2500米距離，既能拋開工作走進生活，又能迅即由生活投入工作。東潤××與亞洲最大的公園朝陽公園隔路相望。北京有兩個公認的理想居住地：一個是城西的萬柳，一個正是東部的朝陽公園一帶。小區(qū)南側(cè)228公頃城市綠化區(qū)和西側(cè)300米寬的綠化林，為社區(qū)帶來清新的空氣和無盡的綠意。在CBD，家旁邊有一片樹林，想想就讓人心動。東潤××系加拿大著名設計公司B+H扛鼎之作，現(xiàn)代簡約，別具匠心，溢出濃郁的休閑生活氣息。

東潤××是這樣一個地方：一個純?nèi)恍蓍e的生活社區(qū)，絕不把工作與生活捆綁銷售，主張把工作和生活完全剝離，工作就是工作，生活就是生活。這是東潤××的社區(qū)氣質(zhì)、生活氛圍和生活態(tài)度。

（二）目標人群

把社區(qū)環(huán)境、規(guī)劃、建筑、氣質(zhì)綜合起來考慮，東潤××的目標人群漸漸清晰地浮出水面——中產(chǎn)階級，確切地說，北京中央商務區(qū)（CBD）的中高級白領。

中產(chǎn)階級有文化，有審美鑒賞力，有獨立的思想，有自己的生活態(tài)度。他們平時這樣休閑：旅游、讀書、聽音樂、看影碟、會朋友、體育健身；多數(shù)人已不是第一次置業(yè)，再次買房是為了提高生活的質(zhì)量；有比較固定的媒體接觸，如《三聯(lián)生活周刊》、互聯(lián)網(wǎng)、鳳凰衛(wèi)視等……

中產(chǎn)階級按理可以過很舒適的生活，其實不然。一個做美國公司首代的朋友說，春節(jié)前他在上海談判。年三十晚，在空蕩蕩的虹橋機場，他哭了，自己根本不缺錢，為什么一年到頭還要這么忙碌？中產(chǎn)階級相對優(yōu)越的生活，是以超長時間工作為前提，以承擔更大工作壓力及更高工作強度為代價的。

中產(chǎn)階級的幸福天平永不平衡——生活，總比工作重要：“自己工作那么辛苦，就應該享受好一些”，“努力工作不就是為了活得更好？”“生命，有時就是應該‘浪費’在美好的事物上?！?/p>

（三）品牌定位

結(jié)合產(chǎn)品和目標人群兩個角度，東潤××的品牌定位呼之欲出：“一個純?nèi)恍蓍e的生活社區(qū)”。廣告語：“發(fā)現(xiàn)居住的真意”。

“發(fā)現(xiàn)居住的真意”，意指回復到生活最真切的一面，徹底地拋開工作，拋開壓力，過一種簡單的幸福生活，這是極有力的品牌承諾?！鞍l(fā)現(xiàn)”是站在中產(chǎn)階級的角度；“居住的真意”是受東潤××生活觸動由衷而發(fā)的感嘆。

當年，現(xiàn)代城是京城房地產(chǎn)的一個奇跡。東潤××的品牌定位顯然直接針對SOHO現(xiàn)代城“生活工作一體化”的主張，將生活與工作徹底剝離，只賣生活，無疑具有鮮明個性。

我們可以發(fā)現(xiàn)，一個精準的品牌定位，必須滿足以下三點：

第一點：品牌定位必須建立在產(chǎn)品的優(yōu)勢或特征上，同時演繹到及致。定位的本質(zhì)就是徹底的差異化，但脫離開產(chǎn)品屬性的品牌定位是經(jīng)不住市場考驗的。

第二點：品牌定位必須符合目標人群的真實需求。所以，在實際工作中，研究目標人群的心理，找到其顯性和潛在需求十分關鍵。

第三點：品牌定位必須包涵絕對獨特的個性和主張。這一點很重要，建立品牌本質(zhì)上是將產(chǎn)品“人性化”，沒有獨特鮮明的個性和態(tài)度，在廣告表達上就失去了核心精神，產(chǎn)品的差異性無法顯現(xiàn)真正的優(yōu)勢，更無法深入目標人群的內(nèi)心。

有了精準的品牌定位，在推廣中還必須執(zhí)行到位。

同樣以東潤××為例，在廣告調(diào)性和風格上，東潤××既然是與中高級白領溝通，就要求廣告：有文化品位和審美價值，因為他們大都受過良好的教育，有一定的藝術鑒賞力。有自己明確的觀點，因為他們的專業(yè)地位，對諸多事物都有自己獨到的見解。留有足夠的想象空間，他們是智慧的一群，不需要喋喋不休地灌輸。保持閑適雅致的格調(diào)，他們是為了緩解工作壓力和享受生活，才聚集于此的。

東潤××的廣告很少描繪產(chǎn)品本身，而把主要筆墨都花在一件事上——用東潤××展現(xiàn)一種誘人的生活方式。因為中產(chǎn)階級的種種消費行為背后隱藏著許多文化層面的因素，單純地為滿足生理需求或說純物質(zhì)化的消費模式，對中產(chǎn)階級并不構成最強的吸引力；若能將消費與精神愉悅聯(lián)系在一起，就能較容易地打動中產(chǎn)階級的消費者。

效果很明顯，房展會上，很多客戶都是拿著裝訂好的東潤××廣告的剪報來買樓的。一位國外生活多年、排隊買樓的L先生說：“當年排隊買大白菜我是第一個，今天買樓我還是第一個。”

很多開發(fā)商甚至廣告公司片面地認為購房是純理性的過程，擔心品牌形象廣告會很“虛”，缺乏實際賣點。其實：從心理變化來看，消費者購房要經(jīng)歷很復雜的過程。在品牌的整合傳播中，“虛”與“實”的完美融合是關鍵，這往往很難把握，需要深刻了解各種廣告形式的角色和所擔負的使命。

假如成交真的靠羅列賣點的“實在”廣告就能解決問題，那么，精心布置的銷售現(xiàn)場還需要嗎？嚴格挑選的銷售顧問還需要嗎？根據(jù)市場調(diào)查，能夠?qū)徺I產(chǎn)生影響的因素很多，成交隨時受到偶然和必然因素的雙重影響。那么地產(chǎn)廣告所擔負的使命又是什么呢？

其實，在房地產(chǎn)推廣中，廣告擔負的使命并不是直接達成最后的銷售，實際上也無法做到。硬性廣告的使命就是通過建立在感性層面上的價值點溝通，讓目標人群注意到該樓盤并產(chǎn)生對它的需求或引發(fā)對產(chǎn)品的偏好。而其他宣傳資料就是在這樣的基礎上進一步加深目標人群對產(chǎn)品的了解和認識，加強這種需求，使他們來到銷售現(xiàn)場。然后，在現(xiàn)場特有的氣氛中和專業(yè)人員的幫助下產(chǎn)生購買的沖動、選定屬于自己的單元，最后在美好的期待和夢想中做出決定。

所以，實現(xiàn)銷售的過程，其實是一個各種媒介廣告形式、公關活動、其他形式宣傳、銷售現(xiàn)場等緊密配合、分工協(xié)作共同完成的過程。

在品牌傳播中，有一個關鍵詞就是“整合”。只有當所有的媒介形式都發(fā)出同樣的聲音、都是同樣的外表氣質(zhì)時，傳播效果才能真正得到“整合”。

在很多樓盤推廣中，硬性廣告?zhèn)鬟_的品牌個性在現(xiàn)場布置或其他印刷資料里沒有任何蹤影，好象不是一家的廣告；有的廣告做得味道很足，銷售人員的氣質(zhì)卻相距千里；有的開發(fā)商甚至認為現(xiàn)場資料要實在、要很功利，所以可以在風格上完全另辟新路。其實，實在的銷售點和傳達品牌主張并不矛盾，關鍵就是如何用創(chuàng)意來整合。只要品牌個性鮮明而富有魅力，就應該深入到對外宣傳的一切行動和語言里。做不到這一點，品牌廣告只是一種“做秀”，品牌將沒有生命力。

長期持續(xù)而穩(wěn)定的傳播，是品牌成功的一個重要因素。地產(chǎn)品牌的建立同樣如此。

很多地產(chǎn)項目由于開發(fā)周期較短，開發(fā)商沒有耐心，在銷售過程中急功近利。于是在推廣中時常調(diào)整廣告策略，很難堅持把一個穩(wěn)定的品牌主張長期不斷地推向市場。很多項目品牌形象都成為了廣告的“開場白”，而“叫賣”成了“壓軸戲”；有的在品牌傳播中不斷地調(diào)整品牌定位、品牌主張。其實，一旦決定了采用品牌策略來區(qū)隔競爭對手、贏得盡量大的產(chǎn)品價值空間，不管銷售周期是一年還是五年，都應該堅持一個穩(wěn)定的品牌核心。半途而廢，就是前功盡棄。

第4篇：智慧旅游一體化見解范文

【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決

國際間的商務交往是國際關系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。

隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養(yǎng)成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習慣既與當?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關重要。

以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經(jīng)濟一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應變，適當?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段

談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由于國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)

在談判準備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應涉獵心理學、經(jīng)濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結(jié)構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結(jié)構要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標，明確談判最終目的

準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導致談判失敗。

作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略。

當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業(yè)關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰(zhàn)術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，使談判成功，各方都能受益。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利結(jié)束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。

1. 剛?cè)嵯酀?/p>

在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在貿(mào)易談判中，有時會遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3. 留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4.以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5.利而誘之

根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號，是一種微妙的劑。

6.相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

四、國際商務談判中利益沖突的解決

由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分

談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執(zhí)己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。

在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。

2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案

很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態(tài)勢。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在于找到一個雙贏的方案。

談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機會；強調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。

為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

⑴將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

⑵充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協(xié)議。如不能達成永久協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議；不能達成無條件的協(xié)議，可以達成有條件的等等。

⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

3.借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題

在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關系。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。

例如，對于談判中經(jīng)常遇到的價格問題，當雙方無法達成協(xié)議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。

在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：

⑴建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？

⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。

⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

[參考資料]

1. 吳洪剛：略

2. 于艷君：略

3. 趙蓮花　余恩榮：略

4. 黃聚河：略