企業(yè)營銷策略精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)營銷策略范文

［關(guān)鍵詞］飲食企業(yè)；營銷策略；內(nèi)涵；發(fā)展；措施

［中圖分類號］F273 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）13-0052-02

改革開放的浪潮不斷沖擊著中國大地,以市場為導(dǎo)向已經(jīng)成為當(dāng)代中國企業(yè)發(fā)展的必然趨勢?！斑m者生存”的市場競爭規(guī)律使現(xiàn)代企業(yè)機(jī)遇與風(fēng)險共存。因此,抓住機(jī)遇,迎接挑戰(zhàn),歷經(jīng)風(fēng)險,發(fā)展自己,已成為現(xiàn)代企業(yè)獲得強(qiáng)大市場競爭力的關(guān)鍵。在“抓機(jī)遇,迎挑戰(zhàn)”過程中,現(xiàn)代企業(yè)必須重視現(xiàn)代市場營銷策略的研究。

1 關(guān)于市場營銷策略

在人類原始社會一個很長的歷史時期內(nèi),由于生產(chǎn)力水平極其低下,人們不得不共同勞動,平均分配產(chǎn)品。那時候沒有社會分工,沒有商品生產(chǎn),因而也就沒有市場。隨著人類歷史的演變和發(fā)展,人類社會有了分工,產(chǎn)生了私有制,出現(xiàn)了商品生產(chǎn)。有了商品生產(chǎn),必須要有市場,以進(jìn)行商品交換。因此,市場不是人們臆想的產(chǎn)物,它是社會發(fā)展的客觀需要,是社會進(jìn)步的必備的基本條件。作為買賣活動的市場營銷存在于市場發(fā)展的每一個階段。然而,現(xiàn)代市場營銷,作為現(xiàn)代社會的一種新興活動卻是近代的事。隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展,社會分工不斷細(xì)化,商品交換日益頻繁,交換形式日益復(fù)雜,人們對市場營銷的認(rèn)識不斷深入。

在我國,隨著社會主義商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)已基本上樹立了以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念,把顧客的需要作為其營銷活動的重點(diǎn)。但是這并不是說,社會主義企業(yè)的營銷活動完全實現(xiàn)了企業(yè)利益、消費(fèi)者利益和社會利益的一致性,還有許多方面存在著矛盾和沖突,比如說,在合理利用市場營銷策略方面存在一些問題。

一般來說,市場營銷策略包括以下幾點(diǎn)：

(1)功效優(yōu)先策略。任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此,市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

(2)價格適眾策略。價格的定位,是影響營銷成敗的重要因素。價格高低直接影響著消費(fèi)者的購買行為。所謂適眾,一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng)；三是確定銷售價格后,所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。

(3)刺激源頭策略。就是將消費(fèi)者視為營銷的源頭,通過營銷活動,不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望,實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

此外還有品牌提升策略、媒體組合策略、終端包裝策略等。

2 關(guān)于飲食業(yè)

(1)提供多種形式的使用價值與交換價值。社會勞動有物質(zhì)生產(chǎn)勞動和非物質(zhì)生產(chǎn)勞動。飲食業(yè)職業(yè)的勞動,既有物質(zhì)生產(chǎn)勞動,如烹制各種菜點(diǎn),又有非物質(zhì)生產(chǎn)勞動,如餐廳服務(wù)。這兩種勞動都是社會必要勞動,都是為社會需要提供使用價值。不同的是,前者是以物化勞動產(chǎn)品的形式提供使用價值,而后者是以“活動”形式提供使用價值。飲食業(yè)既向消費(fèi)者提供飲食產(chǎn)品這種有形的勞動,又提供具有特殊形式的使用價值和交換價值。在這里兩種勞動有機(jī)地結(jié)合為一個整體。

(2)經(jīng)營服務(wù)過程與消費(fèi)過程的統(tǒng)一。飲食業(yè)是直接向消費(fèi)者提品和勞務(wù)的,必須直接接觸消費(fèi)者,才能達(dá)到經(jīng)營服務(wù)活動的目的。它和工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)不同,工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品要通過流通、分配環(huán)節(jié)向消費(fèi)者提供消費(fèi)品,在時間和地點(diǎn)上都不一致。其生產(chǎn)、交換和消費(fèi)不在同一空間、時間上進(jìn)行。而飲食業(yè)向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品和勞務(wù)活動與客人的消費(fèi)一般是在同一空間、同一時間、同一地點(diǎn)上進(jìn)行。經(jīng)營服務(wù)過程和消費(fèi)過程同時發(fā)生,兩者取得了統(tǒng)一。

(3)服務(wù)對象的廣泛性。飲食業(yè)的服務(wù)對象是相當(dāng)廣泛的,既包括國內(nèi)各個民族、各個階層、各個地區(qū)的廣大顧客,也包括來自不同國度和地區(qū)的賓客，這些服務(wù)對象中的文化修養(yǎng)、消費(fèi)水平、生活習(xí)俗、愛好各異。因而形成了多層次、多規(guī)格的消費(fèi)需求,這是不以經(jīng)營者的主觀意志為轉(zhuǎn)移的客觀現(xiàn)實。所以,飲食業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)布局、建筑結(jié)構(gòu)、設(shè)備條件、人員素質(zhì)和經(jīng)營服務(wù)的項目、內(nèi)容、形式與方法都必須適應(yīng)這種需求并跟上消費(fèi)的變化,防止單一化、簡單化。只有這樣,企業(yè)的經(jīng)營活動才能蓬勃開展,充分實現(xiàn)勞務(wù)和商品的使用價值和交換價值。

正是因為飲食業(yè)具有以上與其他行業(yè)不同的特征,在采取市場營銷策略時也應(yīng)該有自身的特殊性,結(jié)合自身行業(yè)的實際情況,采取恰當(dāng)?shù)臓I銷策略。

3 飲食企業(yè)采取營銷策略的重要意義

首先,飲食企業(yè)采取營銷策略可以為企業(yè)組織客源,銷售產(chǎn)品,更好地滿足顧客和社會的需要。眾所周知,飲食企業(yè)的營銷活動是以客人就餐為先決條件的。在經(jīng)營活動中,企業(yè)首先要有人氣,才有財氣,才有生氣。離開了客源,飲食企業(yè)就失去了存在的價值。由于飲食企業(yè)的市場范圍廣泛,市場環(huán)境復(fù)雜,因此,其營銷策略需要針對客人的具體情況,如性格、習(xí)慣、愛好、收入等,采取多種方式。這樣,才能有針對性地銷售企業(yè)產(chǎn)品,提供各種服務(wù),從而更好地滿足客人的需要。

其次,飲食企業(yè)采取營銷策略是企業(yè)增加收入,提高經(jīng)濟(jì)效益的主要途徑之一。在一定經(jīng)營條件下,飲食企業(yè)增加收入,提高經(jīng)濟(jì)效益的途徑,包括增加客源,擴(kuò)大銷售,改變客人消費(fèi)構(gòu)成,降低消耗等。其中,加強(qiáng)市場營銷,增加客源是主要的。市場營銷工作做得越好,客源越廣泛,企業(yè)信譽(yù)越高,前來用餐的客人越多,就為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售,改變客人消費(fèi)構(gòu)成創(chuàng)造了條件。同時,在同樣的情況下,客源越廣泛,就餐客人越多,其不變費(fèi)用在所有費(fèi)用支出中的比例就越小,從而提高了經(jīng)濟(jì)效益。

4 飲食企業(yè)如何正確使用營銷策略

(1)推銷飲食文化策略。眾所周知,飲食企業(yè)向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有一定的無形性,他們不能陳列,不能提前告知消費(fèi)者,因此飲食企業(yè)想要吸引消費(fèi)者,只有靠自己向消費(fèi)者提供實實在在并有特色的服務(wù)才能讓顧客記住自己。推銷企業(yè)的形象可以從兩點(diǎn)切入：一是文化切入。以浙江景寧畬族飲食業(yè)為例,加強(qiáng)畬族飲食的營銷應(yīng)該努力挖掘出景寧畬族的飲食特色、食器特色、烹藝特色,使景寧飲食獨(dú)具自己的特色。當(dāng)然,景寧畬族飲食文化需要依托畬族的其他文化方能生存和發(fā)展。值得慶幸的是,景寧畬族飲食文化還間接地存留在景寧畬族的祭祀、喪葬、婚慶、農(nóng)耕、醫(yī)藥等文化之中。開發(fā)推廣景寧畬族飲食就要利用眾多的文化要素來打造畬族飲食強(qiáng)勢的文化品牌,在飲食營銷中要著重突出文化主題,在突出文化主題中樹立文化品牌,在樹立文化品牌中彰顯民族文化,在彰顯民族文化中凸顯飲食特色,從而促進(jìn)飲食業(yè)營銷的進(jìn)一步推廣,使景寧畬族飲食文化傳遍四方。

(2)整體營銷策略。消費(fèi)者在購買飲食產(chǎn)品之前,無法從整體上觀察其功能,只有在購買之后,才能接觸到企業(yè)環(huán)境和職工。這種特殊性就要求飲食企業(yè)確立整體營銷觀念,以有形的商品做引導(dǎo),然后盡可能準(zhǔn)確清楚地表達(dá)出顧客能夠從企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)中可獲得各種利益。以浙江景寧畬族飲食業(yè)為例,近年來隨著國家級媒體的聯(lián)動式宣傳和省級電視臺的現(xiàn)場直播,掀起了一股“中國畬鄉(xiāng)風(fēng)情”的熱浪,也逐漸形成了“中國畬鄉(xiāng)三月三”的品牌。借助這一旅游品牌有意識地加強(qiáng)景寧畬族特色的飲食產(chǎn)品的推廣宣傳,景寧畬族飲食產(chǎn)品就會乘著“中國畬鄉(xiāng)三月三”這一品牌的順風(fēng)車逐步擴(kuò)大影響,促進(jìn)景寧畬族飲食業(yè)的開發(fā)和發(fā)展。

(3)科學(xué)傳遞策略。飲食企業(yè)的生產(chǎn)和消費(fèi)具有一定的傳遞性。它從生產(chǎn)者手里將無形商品傳遞到消費(fèi)者手里,并以消費(fèi)者自始至終的參與為特征。這種傳遞性具有兩大特點(diǎn)：一是生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系十分密切,有著十分濃厚的人際交往色彩；二是生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程統(tǒng)一在一起。所以,飲食企業(yè)要想提高顧客滿意度,提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效益,就要科學(xué)周密地安排飲食企業(yè)的傳遞系統(tǒng)。以浙江景寧畬族飲食業(yè)為例,首先,應(yīng)進(jìn)一步提升旅游服務(wù)水平,要以高水平的服務(wù)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度接待顧客、規(guī)范服務(wù),才能使顧客購買得放心,消費(fèi)得開心。二是要認(rèn)真分析消費(fèi)者對飲食產(chǎn)品的滿意程度,并將之放到營銷策略中加以考察。只有按照顧客的需求特點(diǎn)來展開產(chǎn)品的設(shè)計包裝,才能提高顧客的滿意度,從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

(4)劃分飲食商品等級策略。消費(fèi)者對飲食商品的需求受其支付能力及其欲望的影響,必然是多方位多層次的。這就要求飲食企業(yè)不能以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一的方式來提供飲食產(chǎn)品,而應(yīng)細(xì)分市場,依據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場的結(jié)果,將產(chǎn)品劃分為各個不同的等級層次來推銷,方能有利于滿足不同層次顧客的需求。就浙江景寧畬族飲食業(yè)來說,就是要以市場為導(dǎo)向,以顧客的需求為宗旨,注重產(chǎn)品等級的劃分,滿足不同消費(fèi)群體對飲食產(chǎn)品的需求。

總之,飲食企業(yè)使用營銷策略一定要結(jié)合自身企業(yè)的實際情況,考慮到飲食行業(yè)的特殊性,采取有針對性的營銷策略,才能從根本上提高飲食產(chǎn)品的整體競爭力,在激烈的市場競爭中取得一席之地。

第2篇：企業(yè)營銷策略范文

關(guān)鍵詞：服務(wù)企業(yè)；品牌；營銷策略

中圖分類號：F388文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1671-1009（2015）22-0017-02

一、品牌營銷相關(guān)理論

品牌營銷是市場營銷的一部分。早在20世紀(jì)50年代，國外就已經(jīng)開始對品牌營銷理論進(jìn)行研究。發(fā)展到今天，品牌營銷理論經(jīng)過了超過三個時代的發(fā)展，主要包含以下兩個品牌營銷理論：

（一）USP理論

USP理論首先對產(chǎn)品的特殊功效和利益進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，達(dá)到必須有一個獨(dú)立的銷售主張對應(yīng)一個廣告；而且這種特殊性必須是競爭對手無法更不能提出的，競爭對手不能提出的這種主張保證了產(chǎn)品的獨(dú)特性；其次，強(qiáng)勁的銷售保障。這一項主張必須能夠?qū)Π偃f的社會公眾產(chǎn)生很強(qiáng)的影響。20世紀(jì)90年代，達(dá)彼斯給出USP的一個定義：揭示一個品牌的精髓是USP的創(chuàng)造力所在，并運(yùn)用極具說服力與強(qiáng)有力的實證來證明它是獨(dú)一無二的，使之不可阻擋，達(dá)到所向披靡的效果。

（二）品牌形象論

D.奧格威20世紀(jì)60年代提出品牌形象論，他認(rèn)為力圖使品牌存在并且一直擁有一個高知名度的品牌形象是廣告能完成的目標(biāo)，廣告是民營服務(wù)企業(yè)想要成功塑造品牌服務(wù)時首要選擇。Biel在1993年提出品牌形象是品牌的各種感知概念，聯(lián)想反映消費(fèi)者思想中的品牌出來，利益、屬性以及一種具體品牌的評估態(tài)度是按照品牌抽象性水平的維持度來把品牌進(jìn)行聯(lián)想劃分的。

二、影響服務(wù)企業(yè)品牌營銷的要素

當(dāng)前觀點(diǎn)普遍覺得服務(wù)主要存在不可分割性、易變性、易消失性與無形性這四個特征。服務(wù)品牌營銷的特點(diǎn)由這些特性決定，品牌營銷戰(zhàn)略與服務(wù)企業(yè)發(fā)展都受到這種因素影響較大。

（一）服務(wù)的無形性

有形產(chǎn)品可以讓顧客在購買前能夠聽得見、聞得到、看得到、摸得著，而服務(wù)活動或行為不能完成這些。顧客難以對無形的服務(wù)給出合理的評價與判斷。按照傳統(tǒng)的產(chǎn)品品牌營銷的理念，品牌是可被感知的因素的集合，是一系列與競爭對手相區(qū)別的因素，消費(fèi)者是否對品牌所產(chǎn)生的持續(xù)好感是品牌力量的重點(diǎn)。所以，服務(wù)企業(yè)在品牌營銷方面遇到的問題是怎樣在無形供應(yīng)上提高有形展示，以此來打造良好的服務(wù)品牌形象。對服務(wù)企業(yè)來說，企業(yè)品牌必須主導(dǎo)旗下的品牌組合，應(yīng)該得到重點(diǎn)建設(shè)。

（二）服務(wù)的不可分割性

一般服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是一塊進(jìn)行的。通常商品都是先生產(chǎn)，然后銷售，最后消費(fèi)，但是服務(wù)是不同的，首先銷售，然后同時進(jìn)行消費(fèi)與生產(chǎn)。在人來提供的服務(wù)中，提供者自身就是服務(wù)的組成部份。但是由于正在生產(chǎn)服務(wù)時顧客也必然在場，所以提供者與顧客都會對服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)的結(jié)果產(chǎn)生影響，會直接影響服務(wù)品牌。服務(wù)營銷的一個特點(diǎn)是顧客與服務(wù)提供者存在相互作用，使得交互關(guān)系在進(jìn)行服務(wù)品牌營銷時是要被極度重視的，服務(wù)的提供者必須與顧客產(chǎn)生良好的關(guān)系。以希爾頓飯店為例，HiltonGardenInn品牌被經(jīng)濟(jì)型商務(wù)飯店市場引入，第一，能夠利用企業(yè)品牌的市場號召力；第二，能夠借助副品牌來突出其具體服務(wù)產(chǎn)品的特征。

（三）服務(wù)的可變性

生產(chǎn)者、顧客或時間的不同會導(dǎo)致服務(wù)的產(chǎn)出或質(zhì)量產(chǎn)生相應(yīng)變化。服務(wù)存在極高的可變性，服務(wù)質(zhì)量往往會受到服務(wù)對象、服務(wù)時間地點(diǎn)、服務(wù)提供者等的變化而產(chǎn)生相應(yīng)改變。服務(wù)質(zhì)量難以控制是服務(wù)的可變性造成的，同時為而服務(wù)品牌的建立和維系帶來很大的難題，品牌營銷時服務(wù)企業(yè)在這一點(diǎn)上通常感到非常棘手。

（四）服務(wù)的易消失性

服務(wù)無法進(jìn)行儲存，顧客前來的這一刻是服務(wù)的價值體現(xiàn)。服務(wù)的易消失性在需求穩(wěn)定時可以解決。與產(chǎn)品制造企業(yè)相比，一但需求發(fā)生波動時，服務(wù)企業(yè)對需求與供給兩者之間的矛盾無法在短時間內(nèi)得到解決。這種狀況會造成缺乏穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量，導(dǎo)致顧客的抱怨，是企業(yè)品牌的建立的重點(diǎn)問題。短時間的媒體轟炸無法保持顧客的品牌忠誠度，只有長期的品牌營銷工程能夠?qū)崿F(xiàn)這點(diǎn)，持續(xù)優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)秀的服務(wù)品牌規(guī)劃設(shè)計，穩(wěn)定的品牌形象以及個性鮮明的品牌特征等都是必不可少的。

三、服務(wù)企業(yè)品牌營銷中存在的問題

（一）品牌營銷處于初級階段

我國大部分的民營服務(wù)企業(yè)對品牌有這錯誤的認(rèn)知，只是簡單地認(rèn)為給產(chǎn)品取個好聽的名字，然后拍個好廣告，最好在CCTV這樣的主流媒體上砸錢打廣告，這樣就是品牌戰(zhàn)略。而實際上做廣告只是營銷策略的一種，品牌戰(zhàn)略有著更高的要求。秦池、愛多等民營服務(wù)企業(yè)是當(dāng)年的央視標(biāo)王，在央視消耗巨資打廣告，以此來提高品牌的知名度，可是由于不能真正的理解品牌戰(zhàn)略的內(nèi)涵，在提高品牌的美譽(yù)度方面缺乏主動性，導(dǎo)致品牌發(fā)展畸形，最終成為歷史。

（二）缺乏品牌塑造意愿

民營服務(wù)企業(yè)主要把目光集中于表面文章，只把品牌認(rèn)同為一種標(biāo)志與符號和。設(shè)計企業(yè)形象，達(dá)到自己區(qū)別于其他企業(yè)的的特色，這是可以形成的?？墒瞧放茻o法通過這種辦法形成，只有打造和錘煉才能誕生品牌。無論是利用新聞事件還是通過廣告宣傳來制造轟動效應(yīng)這種方法，都只能在短時間內(nèi)起到一定作用，無法通過這種行為造就知名品牌。服務(wù)企業(yè)由于對品牌價值的認(rèn)識誤區(qū)與自身資源有限等問題，大部分缺乏自有品牌。

（三）服務(wù)品牌理念脫離實質(zhì)

苦心經(jīng)營多年才能形成有著高質(zhì)量與成功定位的品牌，經(jīng)常由于盲目的品牌延伸最終拖垮，受益于消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同，這一品牌可以迅速利用這一優(yōu)勢打開其他產(chǎn)品市場，短期內(nèi)帶給民營服務(wù)企業(yè)高額利潤，但商品定位不準(zhǔn)不利于長期發(fā)展。深圳某火鍋加盟店，開業(yè)不到兩個月的時間里，日營業(yè)額都不足1000元，只能黯然收場。這是由于未顧及南、北方飲食習(xí)慣的不同而盲目擴(kuò)張增加加盟店帶來的后果，最終影響品牌形象。

（四）品牌營銷定位不具備持續(xù)價值

短時間的媒體轟炸無法保持顧客的品牌忠誠度，只有長期的品牌營銷工程能夠?qū)崿F(xiàn)這點(diǎn)。持續(xù)優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)秀的服務(wù)品牌規(guī)劃設(shè)計，穩(wěn)定的品牌形象以及個性鮮明的品牌特征等都是必不可少的。服務(wù)企業(yè)存在不利于企業(yè)文化塑造的難題，如果品牌管理沒有組織性與規(guī)劃，沒有品牌的企業(yè)價值觀的內(nèi)化與持久性的企業(yè)文化史，無法樹立品牌；企業(yè)價值觀的外化就是品牌的實質(zhì)。企業(yè)的品牌無法在缺乏企業(yè)文化的支持下持久。

四、服務(wù)企業(yè)品牌營銷策略分析

（一）實行差異化的服務(wù)

服務(wù)形象差異可以劃分成兩個方面：一是差異化的企業(yè)員工形象；二是差異化的企業(yè)服務(wù)環(huán)境。前者重點(diǎn)需要員工的素質(zhì)來展示，而員工的服務(wù)水平以及服務(wù)態(tài)度更是服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵決定因素。員工是任何一家企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，高素質(zhì)員工是企業(yè)能夠最終成功的重中之重。擁有不斷增強(qiáng)自己素質(zhì)的員工可以促進(jìn)企業(yè)整體素質(zhì)的提升。無論是服務(wù)前、服務(wù)中還是服務(wù)后，服務(wù)內(nèi)容都是一個差異性的系統(tǒng)化過程，需要企業(yè)能夠提供與競爭對手存在差異性的獨(dú)特服務(wù)。例如肯德基以商品的獨(dú)特口味作為市場優(yōu)勢。在中國做全家桶、玉米湯、雞肉卷等符合中國消費(fèi)口味的產(chǎn)品。所以，差異化的服務(wù)內(nèi)容即能夠滿足顧客的需求，也能夠幫助企業(yè)樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。

（二）樹立服務(wù)品牌營銷意識

良好的信譽(yù)對企業(yè)來說是無形的資產(chǎn)。企業(yè)花費(fèi)在增加信譽(yù)上面的投入可以說是對未來的一項長期投資，而未來的收益具有不可估量的特點(diǎn)，重點(diǎn)體現(xiàn)在與合作伙伴建立的穩(wěn)定關(guān)系、市場份額占領(lǐng)、顧客對企業(yè)的忠誠度等多個方面。以修正藥業(yè)集團(tuán)為例，提出“做良心藥，做放心藥”，在這一信念的指導(dǎo)下，讓消費(fèi)者對修正藥業(yè)更加信任。修正藥業(yè)堅持“療效不確切堅決不生產(chǎn)，質(zhì)量不合格堅決不出廠”的原則，胃藥類產(chǎn)品全國銷量第一。

（三）提高顧客滿意度與忠誠度

顧客滿意度指的是顧客所表現(xiàn)出的對于自己購買的產(chǎn)品或服務(wù)獲得的滿意程度。當(dāng)顧客的滿意度較高時，下次可能還會購買。與此相反，滿意度低時則會造成顧客下次拒絕購買同種產(chǎn)品或服務(wù)，心理感受是最為重要的。對企業(yè)來說，顧客滿意度能夠?qū)ζ髽I(yè)的業(yè)績有直接的影響。顧客在購買企業(yè)服務(wù)或是產(chǎn)品之后對其產(chǎn)生的信賴即為顧客忠誠度，這回促使顧客能夠再次購買這種服務(wù)或產(chǎn)品的一種心理承諾。所以，顧客的滿意度是服務(wù)型企業(yè)首先必須重點(diǎn)關(guān)注并努力提升的，只有使顧客保持對產(chǎn)品或服務(wù)的忠誠，才能促使企業(yè)獲利。顧客忠誠度提升即讓企業(yè)獲得了一批穩(wěn)定的客戶群，又為企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)宣傳提供了幫助。

（四）打造高品質(zhì)的企業(yè)服務(wù)文化

對企業(yè)來說，想要塑造更好的品牌形象必須提高企業(yè)服務(wù)文化的品質(zhì)。提升價值、提高信任、傳遞文化是企業(yè)服務(wù)的根本所在。“顧客就是上帝”是每個企業(yè)員工都應(yīng)該明確的服務(wù)文化，只有把顧客當(dāng)做自己的家人、朋友，才能更好的跟顧客相處，注意即使顧客有錯也必須足夠禮貌。所以，打造良好的服務(wù)文化是服務(wù)型企業(yè)的一項關(guān)鍵的營銷策略。以海爾集團(tuán)為例，注重“五個一”的維修服務(wù)形式是其品牌的核心理念，雖然內(nèi)容簡單，卻是對中國傳統(tǒng)文化的極好體現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：企業(yè)營銷策略范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)營銷策略分析

1現(xiàn)代營銷的涵義

現(xiàn)代營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，現(xiàn)代營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費(fèi)者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，現(xiàn)代營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個現(xiàn)代營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。

2制約營銷發(fā)展的因素分析

解決現(xiàn)代營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“現(xiàn)代營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施現(xiàn)代營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢。

2.1現(xiàn)代營銷的特點(diǎn)

2.1.1中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

2.1.2中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設(shè)計出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

2.1.3中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。

2.2制約現(xiàn)代營銷的因素當(dāng)然，現(xiàn)代營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著現(xiàn)代營銷的發(fā)展。

2.2.1現(xiàn)代營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進(jìn)行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但現(xiàn)代營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當(dāng)大的難度。

2.2.2關(guān)于現(xiàn)代營銷的理論知識太少，這樣就使得現(xiàn)代營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于現(xiàn)代營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會影響現(xiàn)代營銷的整體發(fā)展。2.2.3專業(yè)人才的缺乏同樣是制約現(xiàn)代營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于現(xiàn)代營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層現(xiàn)代營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施現(xiàn)代營銷最大的軟肋。

3企業(yè)的營銷實踐

3.1現(xiàn)代營銷的推行2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)現(xiàn)代營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會議的主題。這次論壇體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷不僅僅是針對消費(fèi)者，還要針對渠道商、商的觀點(diǎn)，這無疑也是現(xiàn)代營銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個論壇在全國引起了強(qiáng)烈的反響，使現(xiàn)代營銷的地位進(jìn)一步鞏固?？梢?，中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識到現(xiàn)代營銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實施了現(xiàn)代營銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了現(xiàn)代營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“現(xiàn)代營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個性化增值服務(wù)”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費(fèi)者目前對家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計、成套購買、成套服務(wù)、成套升級”。24小時服務(wù)熱線會根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價值。海爾的現(xiàn)代營銷不是死盯住價格，而是以創(chuàng)造“價值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個服務(wù)增值。

3.2現(xiàn)代營銷的發(fā)展

3.2.1培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個性化的營銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場的互動關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場和創(chuàng)新市場，以注重企業(yè)、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。

3.2.2建立、健全營銷創(chuàng)新策略。以市場作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對消費(fèi)者進(jìn)行市場細(xì)分，建立科學(xué)化的營銷方案，根據(jù)地理、人口和市場的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。

第4篇：企業(yè)營銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 中小企業(yè)營銷策略

一、中小企業(yè)面臨的市場環(huán)境

1.中小企業(yè)面臨的市場結(jié)構(gòu)與生存發(fā)展

現(xiàn)實中的中小企業(yè)，多數(shù)位于分散性行業(yè)。中小企業(yè)面臨的市場結(jié)構(gòu)屬于完全競爭市場或壟斷競爭市場。

在完全競爭市場上，由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者眾多，產(chǎn)品同質(zhì)，市場價格沒有什么差別。企業(yè)也只能以相同的價格出售產(chǎn)品。如果某行業(yè)的中小企業(yè)，假如企業(yè)數(shù)量很多而且產(chǎn)品在規(guī)格、品種、質(zhì)量上沒有什么差異，每個企業(yè)面臨的銷售概率都是大致相同的。誰都沒有相對的競爭優(yōu)勢，也無法獲取差別利益。企業(yè)或許能夠生存，但是缺少發(fā)展的主動權(quán)。

在壟斷競爭市場，生產(chǎn)者和消費(fèi)者較多，產(chǎn)品質(zhì)量存在差異，市場進(jìn)入障礙比較微弱。在短期，壟斷競爭廠商相當(dāng)于壟斷廠商，可以憑借其產(chǎn)品的差異性，獲取高額利潤。但是，在長期，由于市場進(jìn)入障礙比較微弱，產(chǎn)品的差異性很容易被突破，廠商的利潤也將趨于零。如果某行業(yè)的中小企業(yè)，假如企業(yè)數(shù)量較多且產(chǎn)品質(zhì)量存在差異，企業(yè)競爭就表現(xiàn)為產(chǎn)品差異性競爭。當(dāng)然，也伴隨著價格競爭和廣告競爭。誰能夠不斷創(chuàng)新，誰就可以獲取高的利潤進(jìn)而得以在競爭中取勝。

2.中小企業(yè)的目標(biāo)市場

菲利普?科特勒根據(jù)企業(yè)在目標(biāo)市場所處的地位，把它們分為四類:市場的領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者。中小企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)力量薄弱，管理水平落后，競爭能力差，資金人才缺乏，一般只能作市場的補(bǔ)缺者。

作為市場的補(bǔ)缺者，中小企業(yè)一般將細(xì)分市場再次或多次細(xì)分，專心關(guān)注市場上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，在這些小市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度的收益，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。

補(bǔ)缺市場，其顧客為確定的由于共同偏好、興趣和消費(fèi)習(xí)慣等組合在一起的少數(shù)消費(fèi)者。它是中小企業(yè)占據(jù)市場領(lǐng)先位置的最佳選擇。對中小企業(yè)來說，不可能向所有人出售所有的產(chǎn)品和服務(wù)，針對人口中的一小群消費(fèi)者提供專業(yè)化的特色產(chǎn)品和服務(wù)，更有利于其生存和發(fā)展。

3.中小企業(yè)的相對劣勢與優(yōu)勢

(1)與大企業(yè)相比，中小企業(yè)處于相對的劣勢:規(guī)模小，成本高;資金不足，人才資源缺乏;市場競爭能力差，容易被大企業(yè)擠出市場;缺乏開創(chuàng)市場的營銷能力;對大企業(yè)有依賴性。

(2)中小企業(yè)也有大企業(yè)沒有的一些優(yōu)勢:企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工之間信息對稱。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以對員工進(jìn)行面對面的經(jīng)營管理;企業(yè)對局部市場信息掌握比較準(zhǔn)確充分。企業(yè)可以與客戶進(jìn)行直接溝通，也可以親自進(jìn)行市場調(diào)查;市場適應(yīng)性強(qiáng)，可以隨市場的變化及時調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)種類。

二、中小企業(yè)的市場分析與研究

中小企業(yè)營銷的成功，來源于企業(yè)對市場的深入分析與研究。作好市場分析與研究，通常需要企業(yè)做以下的工作:

1.對市場供求進(jìn)行調(diào)查，確定目標(biāo)市場

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)消費(fèi)者需求日益?zhèn)€性化，同時現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已從過去的短缺經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為過剩經(jīng)濟(jì)。從某種意義上來說，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)很大程度上是“需求創(chuàng)造供給”。影響消費(fèi)者的需求除收入水平外，還受到性別、年齡、受教育程度、消費(fèi)習(xí)慣等多種因素的影響。對消費(fèi)者需求的調(diào)查需要對這一系列因素進(jìn)行詳盡的調(diào)查。

企業(yè)對市場供給的調(diào)查，主要是對市場容量、現(xiàn)有市場供給量和潛在的市場供給量進(jìn)行調(diào)查，這是考察市場競爭激烈程度的重要指標(biāo)。如果市場容量較小，而現(xiàn)有市場供給量和潛在的市場供給量較大，企業(yè)應(yīng)考慮放棄該市場。

在了解了市場供求之后，企業(yè)就可以明確確定其目標(biāo)市場。中小企業(yè)的最佳選擇是找到有消費(fèi)者需求的一小塊但沒有競爭的空白市場。

2.研究競爭對手

企業(yè)在確定目標(biāo)市場之后，如果該市場不是沒有競爭的空白市場，那么下一步就是研究自己的競爭對手。

在既定的目標(biāo)市場上，研究競爭對手，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：

(1)競爭對手的所在地和活動范圍。

(2)競爭對手的經(jīng)營規(guī)模和資金狀況。

(3)競爭對手產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、價格、服務(wù)方式。

(4)競爭對手的銷售渠道、宣傳手段、促銷策略。

在了解上述情況的基礎(chǔ)上，明確企業(yè)自身和競爭對手各自的優(yōu)勢和劣勢，進(jìn)而制定的競爭策略。

3.把握市場走勢

中小企業(yè)在制定營銷策略時，無論對其所處的行業(yè)市場還是目標(biāo)市場，都應(yīng)該明確其市場走勢。

有關(guān)市場總體走勢的信息能夠幫助企業(yè)找到未來的市場需求。未來學(xué)者菲絲?鮑肯(FaithPopcorn)在她的著作《點(diǎn)擊》（Clicking,1996）特別提出兩種市場走勢。一種趨勢為“繭內(nèi)生活”（cocooking ,指閑暇時不出門旅行、購物、娛樂，僅留在家中的生活方式，如住在蠶繭之內(nèi)），以表示人們選擇在家中休閑的現(xiàn)象。今天的網(wǎng)上購物和家庭各種數(shù)字娛樂產(chǎn)品如光盤、VCD購買和出租量的迅速增加，都證明了這一趨勢。另一種趨勢為“小規(guī)模放縱”(smallindulgences)，指的是人們渴望用負(fù)擔(dān)得起的奢侈來獎勵自己的辛苦勞作?？Х鹊?、酒吧、精品店經(jīng)常成為白領(lǐng)光顧的場所，就是這種走勢的證明。

對任何一個中小企業(yè)來說，明確所處的行業(yè)走勢是完全必要的。任何產(chǎn)業(yè)都是有生命周期的，即初創(chuàng)階段、成長階段、成熟階段和衰退階段。了解行業(yè)的興衰關(guān)系到企業(yè)未來的發(fā)展空間。

了解目標(biāo)市場的走勢與消費(fèi)者行為的交錯關(guān)系，更直接地關(guān)系到中小企業(yè)的生存和發(fā)展。正如菲絲?鮑肯列舉的事件那樣，目標(biāo)市場的走勢影響各個消費(fèi)者群體的消費(fèi)行為。與此同時，各個消費(fèi)者群體的消費(fèi)行為又反過來影響目標(biāo)市場的走勢。比如，城市的老齡化、獨(dú)生子女群體、上網(wǎng)人數(shù)增加帶來的消費(fèi)者行為的變化等等無不對目標(biāo)市場產(chǎn)生影響。

4.加強(qiáng)市場產(chǎn)品或服務(wù)的研究

一個企業(yè)到底應(yīng)向特定的消費(fèi)者群體提供什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)？這些產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)怎樣依據(jù)市場的變化進(jìn)行必要的調(diào)整？這是市場產(chǎn)品或服務(wù)的研究應(yīng)解決的問題。

對市場產(chǎn)品或服務(wù)的研究可以避免錯誤的決策。企業(yè)為市場提供的產(chǎn)品或服務(wù)，需要立足現(xiàn)實市場的需求，把握未來市場的需求。企業(yè)根據(jù)現(xiàn)實市場的需求為當(dāng)前的消費(fèi)者提品或服務(wù)；根據(jù)預(yù)計的未來市場的需求調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)，滿足既定的消費(fèi)者消費(fèi)需求在未來的延伸和潛在的消費(fèi)者需求。前者是企業(yè)生存的需要，后者是企業(yè)發(fā)展的需要。

三、中小企業(yè)的營銷策略

中小企業(yè)要把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售出去，擴(kuò)大公司的客戶數(shù)量，提高產(chǎn)品或服務(wù)的銷售數(shù)量，一般采取以下的營銷策略：

1.產(chǎn)品策略

企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)可以是標(biāo)準(zhǔn)化的，也可以是差異化的。中小企業(yè)目標(biāo)市場是補(bǔ)缺市場，由于企業(yè)數(shù)量眾多，如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他企業(yè)具有同質(zhì)性，則利潤將十分微薄甚至難以生存。只有提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，才能生存和發(fā)展。中小企業(yè)應(yīng)盡量尋找補(bǔ)缺市場中沒有競爭對手的領(lǐng)域。然而，更為重要的是，中小企業(yè)不能一味地對其他企業(yè)進(jìn)行模仿，必須不斷創(chuàng)新，提供更多的產(chǎn)品或服務(wù)品種，提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，增加產(chǎn)品附加值。即使自我創(chuàng)新能力不足，也應(yīng)該充分利用現(xiàn)有的最新技術(shù)，仿效新花樣，努力改制和仿制新產(chǎn)品。

2.價格策略

中小企業(yè)如何制定產(chǎn)品或服務(wù)的價格策略，主要取決于兩個因素:產(chǎn)品或服務(wù)的成本和競爭對手的狀況。

企業(yè)的成本直接決定著企業(yè)報價的價格空間。企業(yè)在保本的前提下的最低報價為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的成本，企業(yè)的最高報價為消費(fèi)者所能承受的市場價格。最高價與最低價之間的差距決定了企業(yè)調(diào)整價格的范圍。

企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的價格的確定必須考慮競爭對手的價格。企業(yè)定價是否高于、大致等于或者低于競爭對手的價格主要取決于競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量是否具有相對的比較優(yōu)勢。

中小企業(yè)一般有兩種價格策略:一是走低價路線，二是走高價路線。前者主要是生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，提供普通服務(wù)。廠商在保證產(chǎn)品或服務(wù)基本質(zhì)量的基礎(chǔ)上，通過低價刺激需求或?qū)Ω陡偁帯：笳咧饕巧a(chǎn)質(zhì)量較高的產(chǎn)品，提供個性化的服務(wù)。廠商注重顧客對于產(chǎn)品與服務(wù)的滿意度，主要通過創(chuàng)新提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.銷售策略

中小企業(yè)要把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售出去，可以考慮在甄選顧客基礎(chǔ)上采用多種營銷策略:

(1)甄選顧客

中小企業(yè)的顧客為確定的由于共同偏好、興趣和消費(fèi)習(xí)慣等組合在一起的少數(shù)消費(fèi)者。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客群體需求的獨(dú)特性對顧客進(jìn)行特意的甄選。

中小企業(yè)顧客甄選應(yīng)主要集中在以下類型的顧客:某一類型產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者;一些小型或中型的客戶;一個或少數(shù)幾個主要客戶。

在確定客戶之后，中小企業(yè)應(yīng)為客戶提供定身量做的產(chǎn)品或服務(wù)。同時,也可以建立顧客資源庫，通過溝通培養(yǎng)終生顧客。

（2)營銷策略

①渠道策略。中小企業(yè)的市場資源有限，進(jìn)行市場營銷，一般選擇多種渠道，充分與顧客溝通，保證渠道暢通，提高渠道的效率。企業(yè)可以自產(chǎn)自銷、通過商代銷，也可以通過郵件、電話、電視和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售。電子商務(wù)的出現(xiàn)，為中小企業(yè)提供了一種全新的低成本的高效渠道模式。各種營銷渠道有各自不同的優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)可根據(jù)自身的情況，選擇適合自己的最佳的渠道。

②雙向營銷。雙向營銷是一個企業(yè)通過其營銷網(wǎng)絡(luò)向顧客提供另一個企業(yè)產(chǎn)品。合作可以以提取傭金的方式，也可以通過其他方式。它可以是離線的，也可以是在線的。傳統(tǒng)的離線的雙向營銷已為人們所熟悉，在線的雙向營銷是伴隨網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展而形成的新的營銷方式。在線的雙向營銷以網(wǎng)站鏈接的方式進(jìn)行。如亞馬遜公司與其合作方通過這樣方式進(jìn)行合作：該公司的合作方將其網(wǎng)站的訪問者與亞馬遜公司的網(wǎng)站鏈接起來，如果合作方在自己的網(wǎng)站上銷售亞馬遜公司的產(chǎn)品，將獲得占實際銷售額15%的傭金。雙向營銷組織方便、靈活，很適合中小企業(yè)。一家企業(yè)選擇自己熟悉、信賴的合作者，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，可以迅速地擴(kuò)大銷售額。

③聯(lián)合營銷。中小企業(yè)受實力所限，通常采用聯(lián)合的方式進(jìn)行銷售。這種聯(lián)合既可以是中小企業(yè)之間的聯(lián)合，也可以是中小企業(yè)與大企業(yè)之間的聯(lián)合。前者以松散型的中小企業(yè)組織為紐帶進(jìn)行聯(lián)合，后者借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售其產(chǎn)品，其最新的發(fā)展是OEM（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）。兩者均以合同為基礎(chǔ)在市場營銷中的各個方面展開合作。聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于中小企業(yè)突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時間，提高了銷售效率。

④擴(kuò)散性營銷。一個公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)極具吸引力，使購買者為其揚(yáng)名，這就是擴(kuò)散性營銷。要有效進(jìn)行擴(kuò)散性營銷，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)，必須具有獨(dú)特之處。若企業(yè)生產(chǎn)的是產(chǎn)品，則產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、款式、包裝等方面獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，如外型有趣或具有某種可愛之處。若提供的是服務(wù)，則服務(wù)具有個性化，消費(fèi)者能感受到一種貼心的、周到的服務(wù)，能夠獲得一種新鮮的感受。口耳相傳的擴(kuò)散性營銷非常有效，在網(wǎng)上擴(kuò)散性營銷的影響更大。通過QQ、電子郵件或網(wǎng)站鏈接其速度更快，也突破了地域的限制。

參考文獻(xiàn):

[1]菲利普.科特勒:《營銷管理分析、計劃和控制》．上海人民出版社，1996年

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[3]李青:補(bǔ)缺營銷與中小企業(yè)的市場策略．商業(yè)研究，2001年第1期

第5篇：企業(yè)營銷策略范文

關(guān)鍵詞煤炭 企業(yè)市場 營銷策略

[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號] 1672-4690(2009)000-0033-03

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，是否具有超前先進(jìn)的營銷策略，是當(dāng)前決定企業(yè)興衰存亡的首要條件。營銷策略因企業(yè)而異，因產(chǎn)品而不同，煤炭企業(yè)以煤為主導(dǎo)產(chǎn)品，所以煤炭企業(yè)的營銷策略必須立足于煤炭市場的實際情況，更新觀念，以市場、消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，生產(chǎn)經(jīng)營適銷對路、質(zhì)高價廉的煤炭產(chǎn)品，不斷提高市場占有率。

一、制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略

1.擴(kuò)大市場占有率的戰(zhàn)略

制定擴(kuò)大市場占有率的戰(zhàn)略，以動態(tài)營銷取代靜態(tài)營銷?，F(xiàn)代企業(yè)必須拋棄過去傳統(tǒng)的以靜制動，以不變應(yīng)萬變的靜態(tài)營銷思想，時刻保持高度的危機(jī)感和緊迫感，建立企業(yè)主體的動態(tài)營銷策略。

1.1銷售是龍頭

企業(yè)的最終經(jīng)濟(jì)效益、社會效益是通過產(chǎn)品的銷售來實現(xiàn)的。在現(xiàn)有的市場條件下，煤炭企業(yè)要轉(zhuǎn)變觀念，徹底屏棄過去“重生產(chǎn)、輕銷售”的思想，開拓市場、擴(kuò)大銷售，把銷售工作放在經(jīng)營工作的首位；克服銷售部門孤軍作戰(zhàn)的局面，逐步向“全局抓銷售”的方向過渡；路、港、廠、礦強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，發(fā)展產(chǎn)銷聯(lián)營，進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)，增強(qiáng)銷售實力，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面，形成“集團(tuán)作戰(zhàn)”，提高煤炭銷售的組織程度。

1.2生產(chǎn)是源頭，質(zhì)量是根本

對于營銷工作來說，生產(chǎn)居于基礎(chǔ)地位，起決定性作用，所以在強(qiáng)調(diào)運(yùn)銷龍頭作用的同時，還要抓緊采掘接替、設(shè)備更新、降低成本、提高煤質(zhì)塊率等事關(guān)生產(chǎn)根基的大事。

生產(chǎn)組織方面：要適應(yīng)煤炭消費(fèi)的周期性波動規(guī)律和運(yùn)輸服務(wù)的非均衡性，以銷定產(chǎn)，逐步建立有充分彈性，能夠適應(yīng)旺銷和滯銷、短期內(nèi)大流量和小流量運(yùn)輸兩種情況，并在增產(chǎn)增運(yùn)期不破壞企業(yè)的正常接替關(guān)系，減產(chǎn)減運(yùn)期不招致成本猛增的生產(chǎn)管理體制，使企業(yè)在經(jīng)濟(jì)周期的各個階段、外部環(huán)境的各種情況下都能以較小的代價快速適應(yīng)。

生產(chǎn)耗費(fèi)方面：從設(shè)計、建設(shè)、生產(chǎn)的全過程著眼，切實抓好以規(guī)模、效率為中心的成本管理，做好限產(chǎn)壓庫工作，實現(xiàn)供需平衡；從技術(shù)、設(shè)備、人員上下工夫，解決根本問題，使成本與技術(shù)有機(jī)聯(lián)系起來，不斷增強(qiáng)價格競爭能力。

產(chǎn)品質(zhì)量方面：要把煤質(zhì)、塊率作為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，創(chuàng)造高質(zhì)量，享受高質(zhì)量。

a)堵住不合格品的源頭，從采掘工作面下功夫，嚴(yán)把毛煤檢驗關(guān)。

b)改善塊煤運(yùn)輸、轉(zhuǎn)載、儲裝條件，減小塊煤磨擦、撞擊和跌落破損。

c)完善地面篩選除雜加工系統(tǒng)，更新和改造原煤分級篩，提高篩分效率，保證塊煤限下率和末煤限上率指標(biāo)，大力發(fā)展煤炭產(chǎn)品深加工，形成合理的煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

d)堅持統(tǒng)一煤質(zhì)化驗機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化商品煤采、制、化管理，嚴(yán)格按照國家規(guī)定車車采樣，批批化驗，實事求是提供化驗數(shù)據(jù)，切實加強(qiáng)檢測手段。

e)嚴(yán)把撿矸、裝車關(guān)，做好商品煤裝車計量管理，嚴(yán)格按品種裝車，切實做到按質(zhì)計價、質(zhì)級相符，不合格產(chǎn)品不裝車不出礦。

運(yùn)輸方面要暢通。運(yùn)輸問題一直是煤炭工業(yè)發(fā)展的“瓶頸”，交通運(yùn)輸?shù)臏髧?yán)重影響煤炭企業(yè)走向市場，特別是在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的特定時期，鐵路運(yùn)力緊張狀況尤為突出，煤炭生產(chǎn)受鐵路制約更加嚴(yán)重，由于運(yùn)力和流向的限制，中間環(huán)節(jié)多且層層盤剝，從而制約了煤炭合理價格的形成。因此，首先要搞好路礦協(xié)作，狠抓鐵路運(yùn)輸計劃的兌現(xiàn)，縮短車皮滯留時間，加快車皮周轉(zhuǎn)，提高運(yùn)能和效率；實施“一爭兩優(yōu)”營銷策略，千方百計爭取運(yùn)力，增加銷量，優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，在發(fā)運(yùn)上保證長期戰(zhàn)略伙伴、規(guī)模用戶、出口煤用戶、高信譽(yù)用戶以及共同渡過難關(guān)的用戶，提高營銷效益。

1.3科教興企，大力抓好人力資源開發(fā)

人才是企業(yè)的核心戰(zhàn)略資源，企業(yè)之間的競爭，歸根結(jié)底是人才及其綜合素質(zhì)的競爭。面對開放的全球市場，誰擁有了人才，特別是具有創(chuàng)新思維的人才，誰就擁有了取之不盡用之不竭的無限資源。人才開發(fā)是一個戰(zhàn)略問題，是一項系統(tǒng)工程，要長期規(guī)劃，從長計議。要把目光轉(zhuǎn)向社會，轉(zhuǎn)向市場，依據(jù)改革的大環(huán)境和配套政策協(xié)同進(jìn)行人才開發(fā)，并通過市場優(yōu)勝劣汰的機(jī)制和利益驅(qū)動杠桿有效配置人力資源。

1.4向管理、向科技要效益

效益來自于技術(shù)的更新、工藝水平的提高以及先進(jìn)的管理機(jī)制。面對市場，要駕馭好企業(yè)，使企業(yè)的發(fā)展曲線同國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏相一致，就需要把握機(jī)遇，找準(zhǔn)市場的著眼點(diǎn)，優(yōu)化內(nèi)外環(huán)境，協(xié)調(diào)發(fā)展，推動技術(shù)進(jìn)步，向技術(shù)領(lǐng)域要效益。

1.5優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，提高資本運(yùn)營效率

企業(yè)資產(chǎn)要活，需要引進(jìn)市場機(jī)制，讓市場的競爭壓力，市場的經(jīng)營規(guī)律，有效滲透到企業(yè)。 “梯度發(fā)展、滾動前進(jìn)”，通過兼并組合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)和資本擴(kuò)張。這樣，不僅使資本總額上升，而且提高了資本運(yùn)營效率，實現(xiàn)了國有資本的科學(xué)優(yōu)化；利用“成本”和“分配”兩個杠桿，傳遞壓力，使職工的勞動同資本使用效率、投入產(chǎn)出效益緊密結(jié)合，降低資本運(yùn)行費(fèi)用，用活用好企業(yè)資本，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。

1.6強(qiáng)化公關(guān)意識，提高服務(wù)水平，樹立良好形象

以關(guān)系的建立取代產(chǎn)品的推廣。加強(qiáng)企業(yè)與用戶以及企業(yè)與市場的交流。強(qiáng)化公關(guān)意識，積極對外宣傳，擴(kuò)大企業(yè)知名度，做到報上經(jīng)常有名，電臺中經(jīng)常有聲，電視中經(jīng)常有影；強(qiáng)化服務(wù)意識，改善服務(wù)質(zhì)量，及時召開營銷座談會，定期走訪用戶，鞏固企業(yè)與用戶的長期伙伴關(guān)系，做到“新用戶上門必訪，老用戶不來必訪，市場變化必訪，煤價調(diào)整必訪”，以熱情的服務(wù)態(tài)度，良好的服務(wù)質(zhì)量，靈活的服務(wù)方式，先進(jìn)的服務(wù)手段，滿意的服務(wù)效果，樹立企業(yè)最佳形象。

2. 開發(fā)市場戰(zhàn)略

積極開拓市場。我國經(jīng)濟(jì)體制改革的基本走勢是市場取向的改革，這就要求企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，要按市場機(jī)制和規(guī)則運(yùn)行。因此，企業(yè)要樹立“以市場求開拓”的觀念，由生產(chǎn)型、封閉型戰(zhàn)略向經(jīng)營型、開放型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

2.1 開拓國際市場，開創(chuàng)煤炭企業(yè)的國際化經(jīng)營新局面

由于世界能源消耗結(jié)構(gòu)中煤炭所占份額保持穩(wěn)定并有增長趨勢且全球煤炭需求呈增長態(tài)勢，將刺激國際煤炭貿(mào)易量的增加；遠(yuǎn)東煤炭市場在亞洲以及國際煤炭市場上最具活力，尤其是韓國、日本等國家，經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，工業(yè)結(jié)構(gòu)從原料工業(yè)向加工、裝配和制造工業(yè)轉(zhuǎn)化，煤炭需求量大幅度增加，再加上運(yùn)距短，只要價格適宜，質(zhì)量保證，有利于執(zhí)行貿(mào)易合同，能源供應(yīng)具有穩(wěn)定性。因此，對于煤炭企業(yè)來說，要積極采用國際標(biāo)準(zhǔn)，有計劃、有選擇、有重點(diǎn)地發(fā)展煤炭加工工業(yè)，生產(chǎn)適銷對路的、具有高附加值的煤炭產(chǎn)品，優(yōu)化生產(chǎn)要素，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搶占國際市場。

2.2優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實行煤電聯(lián)營，構(gòu)建煤電綜合發(fā)展戰(zhàn)略

《電力體制改革方案》：競價、聯(lián)網(wǎng)以及環(huán)境折價標(biāo)準(zhǔn)的引入，將使煤炭行業(yè)面臨難得的機(jī)遇。電力改革對煤炭市場格局的發(fā)展有著重大影響，改革以后，將打破行業(yè)壟斷，改善煤電行業(yè)之間的社會分配，形成了合理的價格市場機(jī)制，促進(jìn)了供需關(guān)系良性發(fā)展；實行電源結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢配置，有效優(yōu)化了上網(wǎng)電源的成本結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)了電網(wǎng)的低成本運(yùn)營；煤電聯(lián)營，充分發(fā)揮互保作用，實現(xiàn)了電力的網(wǎng)上調(diào)度與輸送，變輸煤為輸電，輸送方式更加快捷迅速。因此，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)發(fā)展行業(yè)內(nèi)部聯(lián)合，建立和鞏固相互信任、相互依存、互相配合的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，實現(xiàn)聯(lián)合競爭；通過煤電資本的相互持股、參股或控股，實行與電力企業(yè)的高層次聯(lián)合，完成從量的積累到量的擴(kuò)張，實現(xiàn)競爭中質(zhì)的飛躍，提高綜合競爭能力。

3.開發(fā)產(chǎn)品戰(zhàn)略

“十五”綱要強(qiáng)調(diào)指出：能源建設(shè)要發(fā)揮資源優(yōu)勢，優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高能源效率，加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，加大潔凈煤技術(shù)研究開發(fā)力度。要在新世紀(jì)謀求新發(fā)展，就必須解決煤炭的深度加工轉(zhuǎn)化，使其轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N高效潔凈能源。因此，煤炭企業(yè)要認(rèn)真研究煤的精細(xì)深加工轉(zhuǎn)化、生態(tài)環(huán)境保護(hù)、資源綜合利用等問題?？梢哉f，當(dāng)前誰先解決了煤的凈化、氣化、液化問題，誰就拿到了新世紀(jì)煤炭工業(yè)發(fā)展的第一張“通行證”。結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品更新要有緊迫感、危機(jī)感、使命感和超前意識；新產(chǎn)品開發(fā)，要有梯度性，緊跟市場，及時推出。煤炭企業(yè)要實現(xiàn)煤、氣、電、化綜合發(fā)展，建設(shè)綠色環(huán)保型礦山，就必須突出資源綜合利用及可持續(xù)發(fā)展主題，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、社會的協(xié)調(diào)發(fā)展。

4. 多種經(jīng)營戰(zhàn)略

煤與非煤互為依托又互相促進(jìn)，共同提高，這是改善煤炭工業(yè)發(fā)展前景的一項重大戰(zhàn)略措施。多種經(jīng)營的興起為煤炭企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益開辟了新的思路；多種經(jīng)營的發(fā)展，打破了單一的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使企業(yè)總體效益形成多支點(diǎn)、多渠道、多層次的格局，大大增強(qiáng)了在市場競爭中抵御風(fēng)險的能力。

適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，煤炭企業(yè)多種經(jīng)營勢在必行。首先，非煤產(chǎn)業(yè)要優(yōu)先發(fā)展“高科技含量、高附加值、高效益、低成本”的項目，創(chuàng)名優(yōu)產(chǎn)品，高級化快速發(fā)展；其次，堅持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)，實施大產(chǎn)業(yè)、大集團(tuán)戰(zhàn)略，通過增資擴(kuò)建、技改配套、開發(fā)系列產(chǎn)品等措施，優(yōu)先發(fā)展支柱性產(chǎn)業(yè)，遵循“進(jìn)而有為、退而有序，抓大要強(qiáng)、放小要活”的原則，充分運(yùn)用聯(lián)合、兼并、租賃、承包、出售、股份制等手段，實施產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益全面提高；最后，實施企業(yè)多經(jīng)產(chǎn)品多角化策略。橫向多角化，分別以現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場為中心，水平方向拓展經(jīng)營范圍；縱向多角化，以現(xiàn)有產(chǎn)品、市場為基礎(chǔ)，向生產(chǎn)、銷售活動的上、下游拓展經(jīng)營領(lǐng)域，如大力發(fā)展建材工業(yè)、機(jī)械加工業(yè)等；多向多角化，打造跨經(jīng)營領(lǐng)域市場，如建設(shè)焦化廠，發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)、食品加工業(yè)以及其他服務(wù)性行業(yè)，這種市場營銷的多角化，由于利用共同的銷售渠道、共同的企業(yè)形象和知名度，將會產(chǎn)生銷售相乘的效果，實現(xiàn)雙贏。

二、充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢，打造企業(yè)名牌產(chǎn)品策略

品牌凝結(jié)著一個企業(yè)的經(jīng)營觀、價值觀等意識理念，蘊(yùn)涵著企業(yè)經(jīng)營深層次的文化精髓，體現(xiàn)了企業(yè)的產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、營銷等一系列價值形態(tài)的文化情愫和情感氛圍。成功企業(yè)都將品牌文化推向品牌競爭的前臺，透過品牌文化贏得消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同與親和力。

創(chuàng)名牌是一項全局性、綜合性的運(yùn)籌工作，是一個企業(yè)整體素質(zhì)領(lǐng)先的體現(xiàn)。因此，企業(yè)要發(fā)展，要爭創(chuàng)名牌產(chǎn)品，就必須不斷加強(qiáng)科技投入，將科技開發(fā)、工藝流程、企業(yè)管理融為一體，嚴(yán)格產(chǎn)品工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及技術(shù)指標(biāo)，完善質(zhì)量檢測體系以及商標(biāo)管理制度，切實提高生產(chǎn)要素的科技含量，開發(fā)、研制、培育主導(dǎo)系列產(chǎn)品；規(guī)模上，要布局合理，實行專業(yè)化生產(chǎn)，同時還必須有一套系統(tǒng)、科學(xué)的現(xiàn)代化管理體系做保證；此外，還要將營銷策略組合運(yùn)用，從而形成多層次、集約化、規(guī)?；慕?jīng)營格局。

三、職能機(jī)構(gòu)綜合化

企業(yè)要走向市場、參與競爭，適應(yīng)市場的發(fā)展，就必須建立一整套與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展相吻合的靈活、高效的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制。這個機(jī)制包括快速、準(zhǔn)確、靈敏的信息處理系統(tǒng)，高效、集中、統(tǒng)一的決策和經(jīng)營系統(tǒng)，健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，精干的銷售隊伍以及適應(yīng)市場變化的營銷策略等。

1、市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，必須依靠法律、法規(guī)來協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)活動

商務(wù)糾紛、貨款清欠、簽定合同等活動都要涉及到國家、企業(yè)的法令、法規(guī)、政策，這就要求加強(qiáng)煤炭購銷合同管理及價格管理，減少合同漏洞和風(fēng)險，規(guī)范合同文書，確保價格穩(wěn)定和交易合同的順利實現(xiàn)，使?fàn)I銷工作法制化。同時，要及時處理投訴，補(bǔ)救和挽回客戶的經(jīng)濟(jì)損失，維護(hù)企業(yè)的聲譽(yù)和形象。對于貨款清欠工作，首先要全面系統(tǒng)地分析用戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、商業(yè)信用和資金保證程度，根據(jù)情況選擇正確的結(jié)算方式，要建立“全部貨款回收，才是銷售活動的結(jié)束”觀念，逐步實行“三不”政策；對無法承付但又想要煤的老欠款用戶，可按新付款額的50%~80%發(fā)煤并采取財產(chǎn)保全措施。這樣既穩(wěn)定了用戶，又杜絕了新欠，減少了老欠。

2、加強(qiáng)信息引導(dǎo)，溝通行業(yè)聯(lián)系，分析市場走勢，研究營銷策略，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，面向市場，把握市場

企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，認(rèn)真抓好市場研究、細(xì)分、開拓工作，捕捉信息，洞悉行情，溝通用戶，服務(wù)顧客，在用戶、行業(yè)與營銷隊伍間廣泛建立信息網(wǎng)絡(luò)，把信息收集、分析、處理和傳遞，盡可能置于流通和消費(fèi)現(xiàn)場；營銷人員要維護(hù)企業(yè)產(chǎn)品的形象，就應(yīng)該在產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)等各方面?zhèn)浼雨P(guān)注，將市場用戶信息、需求動態(tài)、競爭對手的招數(shù)，及時準(zhǔn)確地反饋給企業(yè)有關(guān)部門，提供有價值的參考資料，大膽提出自己的建議，使?fàn)I銷工作信息化。

3、 強(qiáng)化市場營銷能力，即情報力、促銷力、推銷力和服務(wù)力

第6篇：企業(yè)營銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 整合營銷 優(yōu)點(diǎn) 策略

一、整合營銷的定義

1.整合營銷的案例。

(1)蒙牛聯(lián)袂“超女”。蒙牛聯(lián)袂“超女”大大提高了其產(chǎn)品和公司的知名度，為中國企業(yè)界提供了一個生動的整合營銷案例。據(jù)湖南衛(wèi)視公布的《2004超級女聲影響力分析》顯示，2004年湖南衛(wèi)視的平均收視率位列同時段全國所有衛(wèi)星頻道第二，僅次于央視一套。蒙牛從中嗅到了商機(jī)，并于2005年2月聯(lián)袂湖南衛(wèi)視宣布共同啟動“2005超級女聲”，將“超級女聲”節(jié)目作為酸酸乳產(chǎn)品的整合營銷良機(jī)，展開強(qiáng)大的宣傳攻勢。繼新聞會之后，蒙牛的電視廣告、路牌廣告等一系列廣告宣傳會全面鋪開。在強(qiáng)大宣傳攻勢后，隨之而來的正是強(qiáng)大的終端促銷攻勢。在眾多的超市、賣場樹立起堆頭，采用買6送1的促銷方式，形成拉力。蒙牛還借助“超級女聲”之勢，設(shè)立了“超級女聲”夏令營：凡購買酸酸乳夏令營六連包即有機(jī)會參加抽獎活動，中獎?wù)呖梢悦赓M(fèi)去長沙觀看“超級女聲”總決賽，還有機(jī)會享受長沙游。此活動進(jìn)一步與終端銷售進(jìn)行結(jié)合，將活動影響力轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品銷售力。

如今，蒙牛整合營銷的手段已經(jīng)初見成效，渠道市場覆蓋率已經(jīng)提高了近一倍，充分顯示了整合營銷的魅力。

(2)金龍魚的整合營銷。金龍魚借助石家莊市委、市政府即將開展的“百姓百事放心滿意活動”，為確保廣大消費(fèi)者食用放心油，醞釀、策劃了一起嚴(yán)厲打擊非法“泔水油”。首先，《燕趙晚報》在頭版頭條連續(xù)刊發(fā)“黑色食用油”揭秘系列新聞報道，稍后又繼續(xù)刊發(fā)相關(guān)新聞報道和評論文章，這些報道給省會居民帶來很大震動，從而使劣質(zhì)散裝油受到冷落，包裝油開始倍受青睞。其次，石家莊市政府啟動“放心食用油工程”，經(jīng)市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局鑒定，市商貿(mào)委、技術(shù)監(jiān)督局、衛(wèi)生局、消協(xié)等部門聯(lián)合向市民推薦“金龍魚”系列食用油，“元寶牌”大豆色拉油，“胡姬花”花生油三個品牌的小包裝油為首選放心食用油。對此，《燕趙晚報》、《燕趙都市報》、《石家莊日報》、《生活早報》、《河北日報》，河北電視臺、石家莊電視臺等省市各大媒體都予以報道。至此，金龍魚名正言順地取得合法“放心油”的稱號。

為配合新聞報道，金龍魚遵循整合營銷的傳播策略，趁熱打鐵，適時將廣告、促銷和終端包裝等有機(jī)結(jié)合起來，給予強(qiáng)大的火力支援。在“放心油”氛圍的烘托下，展開一系列的立體式攻略。金龍魚配合新聞效應(yīng)和廣告宣傳，借勢對終端進(jìn)行全面包裝。經(jīng)過一系列行動的展開，金龍魚在短期內(nèi)其知名度和美譽(yù)度也大幅提升，產(chǎn)品銷量隨之劇增。

2.整合營銷的含義。在進(jìn)入二十一世紀(jì)的今天，企業(yè)以持續(xù)經(jīng)營為目標(biāo)，對企業(yè)持續(xù)發(fā)展最重要的是建立并長期維持與各利害關(guān)系者間的良好關(guān)系。為了達(dá)到這一目的， 必須在經(jīng)營活動中最大限度地反映利害關(guān)系者的意向和希望。在此特殊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢下，整合營銷作為一種代替?zhèn)鹘y(tǒng)營銷的經(jīng)營理念走入企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，并為企業(yè)帶來了豐厚的回報。

整合營銷是一種理念，一種以消費(fèi)者為核心的理念。整合營銷要求全體人員和各個環(huán)節(jié)都要從消費(fèi)者的需要出發(fā)，以滿足消費(fèi)者的需求為核心，為消費(fèi)者提供價值最大化的服務(wù)。美國廣告協(xié)會和舒爾茨教授對整合營銷傳播的定義為：“這是一個營銷傳播計劃要領(lǐng)，要求充分認(rèn)識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加價值的傳播手段，――如普通廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系，并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度。連貫性的信息使傳播影響力最大化。”這一定義的關(guān)鍵在于使用各種促銷形式使傳播的影響力最大化的過程，也就是說在企業(yè)市場營銷活動之，通過整合營銷的手段使企業(yè)的分散的信息加以整合，使傳播影響力達(dá)到最高效。

二、整合營銷的優(yōu)點(diǎn)

整合營銷通過對傳播工具和傳播過程的整合，選擇適合企業(yè)需要的傳播工具，并在傳播過程中不斷積累品牌要素，使品牌與時代潮流合拍，進(jìn)而解決傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略中存在的問題。

首先，應(yīng)用整合營銷戰(zhàn)略有助于企業(yè)增加市場占有率。在文章開頭的案例中，蒙牛聯(lián)袂“超女”就是一個現(xiàn)實的例證。其次，整合營銷使企業(yè)營銷戰(zhàn)略與社會責(zé)任有機(jī)結(jié)合，借承擔(dān)其社會責(zé)任達(dá)到其提高知名度和美譽(yù)度的目的。在食品油大戰(zhàn)中大獲全勝的金龍魚案例就是其中的代表之作。第三，整合營銷通過對多種傳播工具的完美結(jié)合，借此為彼的依托，給企業(yè)產(chǎn)品賦予文化氣息。例：蒙牛將酸酸乳的目標(biāo)消費(fèi)群體定位在12歲～24歲的女孩，并選擇首屆“超女”季軍張含韻為形象代言人;以“酸酸甜甜就是我”為號召的廣告，充分表達(dá)了個性、前衛(wèi)的廣告訴求，彰顯了消費(fèi)者的個人魅力與自信。最后，通過整合營銷可以激發(fā)目標(biāo)群體對產(chǎn)品的購買欲望。通過整合營銷給消費(fèi)者提供各種連貫的信息，通過不同形勢突出同一主題，使消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生情感上的認(rèn)同，從而產(chǎn)生購買欲望。

三、實施整合營銷應(yīng)注意的問題

整合營銷是契合時代要求的營銷手段，是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場，建立品牌的有效途徑。但是，不管是哪種營銷手段，都要企業(yè)具體分析其可操作性。整合營銷作為一種新型的營銷方式，企業(yè)在利用時同樣也要注意以下問題。

1.企業(yè)必須對自身有充分了解，根據(jù)自身實際情況尋找整合營銷伙伴，制定整合營銷方案。很多企業(yè)現(xiàn)在選擇國際化的整合營銷策略，但國際化絕不是唯一的途徑。不能盲目崇洋，魯花集團(tuán)并沒有選擇國際化的傳播伙伴，但是其傳播的效果卻讓國際化的企業(yè)膽戰(zhàn)心驚。

2.企業(yè)必須對整合營銷活動中的其他個體有充分的了解，做到有的放矢。在制定整合營銷方案時要充分考慮活動中的個體狀況，只有將實施方案建立在對相關(guān)個體有充分了解的情況下，才能做到有的放矢，傳播效果才會好，而整個方案才會最理想的效果。

3.企業(yè)必須明確自己在社會中的角色。對于處在不同營銷階段的企業(yè)，傳播策略具有一定的差異性。企業(yè)在選擇營銷策略時要對自身有一個明確的定位，然后根據(jù)自己在社會中所扮演的角色來制定營銷策略。

4.企業(yè)必須明確整合營銷的目標(biāo)。要求企業(yè)對于其整合營銷要有明確的目的性，既不能彷徨不定，又不能好高騖遠(yuǎn)，要盡量考慮自身的需要。

第7篇：企業(yè)營銷策略范文

 

關(guān)鍵詞：事件營銷；王老吉；品牌

1 文獻(xiàn)綜述

事件營銷的應(yīng)用從上世紀(jì)初就開始了，但對于事件營銷的研究則是從上世紀(jì)80、90年代才開始。在關(guān)于事件營銷的研究中，學(xué)者主要對事件營銷的概念及特點(diǎn)、效果、基本策略進(jìn)行了闡述。

1.1 關(guān)于事件營銷定義的研究

要對事件營銷進(jìn)行深入討論就必須廣泛的從各個理論角度進(jìn)行研究。作為近十年才出現(xiàn)的一個術(shù)語，事件營銷通常用來“描述將一個品牌和一個事件相聯(lián)系的營銷實踐”。Tom Duncan認(rèn)為，事件營銷就是利用能夠引起高度注意的重大事件或突發(fā)事件，從而吸引目標(biāo)受眾的關(guān)注和參與，其最大特點(diǎn)在于它的參與性。馬成在《事件營銷》中表示，在大傳播時代，事件能起到四兩撥千斤的作用，“簡單的說，事件營銷就是通過把握新聞的規(guī)律，制造具有新聞價值的事件，并通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達(dá)到廣告的效果”。李光斗則認(rèn)為，事件營銷指的是“企業(yè)通過介入重大的社會活動、歷史事件、體育賽事和國際博覽會等迅速提高企業(yè)及其品牌的知名度和美譽(yù)度，達(dá)到”一舉揚(yáng)名天下知“的目的”。這些學(xué)者從各種不同的角度對事件營銷做出了定義，那么綜上，我們可以把事件營銷定義為：企業(yè)有計劃地制造或借用“事件”，以“事件”為載體形成注意力來滿足不同利益相關(guān)者的體驗需求，與利益相關(guān)者形成相互溝通傳播，傳遞企業(yè)信息，最終形成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售和企業(yè)品牌的建立。

1.2 中國企業(yè)事件營銷的現(xiàn)狀

1.2.1 事件營銷常用策略

事件營銷，本身就是通過充分利用造勢或者借勢來實現(xiàn)四兩撥千斤的傳播效果的一種營銷手段。

（1）借勢。

所謂借勢（事）,是指企業(yè)及時抓住廣受社會關(guān)注的新聞、事件以及明星人物的即時轟動效應(yīng),結(jié)合企業(yè)或產(chǎn)品在傳播上欲達(dá)到的目的而展開一系列相關(guān)活動。比如重大體育賽事、活動、會議或者事件，這種本身就廣受關(guān)注的事件便正是事件營銷的最好機(jī)遇。總的來說，借勢策略主要包括新聞、明星、體育賽事三大方向。

（2）造勢。

所謂“造勢營銷”，就是舉辦活動，或制造事件，再通過大眾傳播媒介的報道，引起社會大眾或特定對象的注意，造成對自己有利的聲勢，達(dá)到企業(yè)揚(yáng)名的目的，進(jìn)而提高品牌的知名度，在公眾中建立良好的企業(yè)形象，以及改變那些對企業(yè)不友善的態(tài)度或者不利于企業(yè)的看法。

1.2.2 企業(yè)事件營銷的不足之處

雖然眾多企業(yè)在借勢造勢上都做的很好，但我國企業(yè)事件營銷策略上仍有許多不足之處，具體來說，主要體現(xiàn)以下幾個方面。

（1）事件營銷目標(biāo)不明確。

在事件營銷實踐中，有很大一部分企業(yè)運(yùn)用事件營銷的初衷都是認(rèn)為事件營銷可以花很少的錢而達(dá)到很大的營銷效果，還有一部分企業(yè)認(rèn)為事件營銷能產(chǎn)生巨大的轟動效應(yīng)，能快速提高企業(yè)的知名度。事件營銷確實有這樣的特性，但當(dāng)與企業(yè)再更深入地接觸時，發(fā)現(xiàn)其實企業(yè)根本不知道實施事件營銷到底要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，或者說效果。

（2）只強(qiáng)調(diào)事件，沒有構(gòu)成事件營銷體系。

有些企業(yè)只注重事件本身，將事件操作的盡善盡美，卻忽略了事件是用來營銷的，結(jié)果雖然事件炒作的滿城皆知但實際上企業(yè)的銷售并沒有上升。其實企業(yè)在操作事件的同時還有許多方面需要兼顧，比如營業(yè)推廣，按照消費(fèi)者行為理論，消費(fèi)者的購買意識被企業(yè)的廣告或公關(guān)活動刺激起來后，并不一定就會購買企業(yè)的產(chǎn)品，因為消費(fèi)者的購買行為還會受商場的購物環(huán)境和競爭對手的營銷策略等因素的影響。

（3）事件與品牌缺少關(guān)聯(lián)。

國內(nèi)不少企業(yè)盲目跟風(fēng)，看到其他企業(yè)運(yùn)用事件營銷獲得成功，自己也想運(yùn)用事件營銷來打品牌。但是，對于事件營銷的本質(zhì)他們根本不了解，牽強(qiáng)附會的將產(chǎn)品品牌與事件搭上關(guān)系，生搬硬套將二者“撮合”在一起，不考慮產(chǎn)品與事件的相關(guān)性，最終造成產(chǎn)品形象混亂、目標(biāo)市場模糊。

第8篇：企業(yè)營銷策略范文

對市場營銷本質(zhì)的認(rèn)識是一個不斷發(fā)展的過程，市場營銷觀念或市場營銷哲學(xué)的變化基本反映了這個過程。所謂市場營銷觀念，是指在一定時空條件下，占統(tǒng)治地位的、貫穿于企業(yè)整個市場營銷活動的總體指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，它是企業(yè)營銷之魂，指導(dǎo)著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的總體方向，決定著企業(yè)營銷戰(zhàn)略與策略。市場營銷觀念的核心是企業(yè)如何處理企業(yè)、顧客、社會三者的利益關(guān)系，企業(yè)以什么為中心來開展生產(chǎn)經(jīng)營活動。市場營銷觀念從生產(chǎn)觀念開始，經(jīng)過了產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、生態(tài)營銷觀念、社會市場營銷觀念、綠色營銷觀念、大市場營銷觀念、4C營銷觀念等。

市場營銷觀念的不同階段，對市場營銷本質(zhì)的認(rèn)識是不同的。雖然沒有證據(jù)表明在生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念階段對市場營銷本質(zhì)的認(rèn)識具體表述，但我們可以總結(jié)出，爭取獲得最大的企業(yè)利益是營銷的本質(zhì)。市場營銷觀念階段，“以消費(fèi)者為中心實現(xiàn)利益上的雙贏”是市場營銷的本質(zhì)，即只有先滿足顧客的需求才能實現(xiàn)企業(yè)的利益。

王曼瑩在哈佛大學(xué)教授馬爾康·麥克納爾“市場營銷是創(chuàng)造與傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)給社會”的市場營銷本質(zhì)概括基礎(chǔ)上，提出了“發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)人類社會可持續(xù)發(fā)展，為社會創(chuàng)造和傳遞新的生活標(biāo)準(zhǔn)，是對現(xiàn)代市場營銷最本質(zhì)最深刻的揭示”觀點(diǎn)。作者認(rèn)為，王曼瑩對市場營銷本質(zhì)的認(rèn)識，一方面反映了社會營銷觀念對社會長遠(yuǎn)利益的關(guān)注，另一方面反映了企業(yè)的市場營銷活動不僅要提供給顧客所需的物美價廉的商品，更要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行健康消費(fèi)，不斷提高消費(fèi)的質(zhì)量，改善生活品質(zhì)。

二、關(guān)于市場開發(fā)策略

越來越多的企業(yè)家感到，一種產(chǎn)品在市場上幾十年不變?nèi)匀荒軌虮３謮艛嗷蚬杨^壟斷地位的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，產(chǎn)品的市場壽命越來越短，產(chǎn)品兩年一升級，四年一換代的現(xiàn)象實屬屢見不鮮。產(chǎn)品生命周期的前兩個階段——導(dǎo)入期和成長期，也越縮越短。企業(yè)投入大量的資金生產(chǎn)出一種新產(chǎn)品，產(chǎn)品還在導(dǎo)入期，投資還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收回，就已有競爭對手出現(xiàn)；產(chǎn)品剛被市場接受，銷售曲線正在上升，產(chǎn)品進(jìn)入成長期，競爭已日趨激烈；然后市場迅速趨于飽和，競爭達(dá)到白熱化，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。這個時期的表現(xiàn)是，企業(yè)的銷售越來越困難，投入的促銷費(fèi)用越來越大，利潤越來越薄，市場格局基本已定，如果沒有什么創(chuàng)新的舉動或特殊的招數(shù)，很難再擴(kuò)大市場份額，如果草率地擴(kuò)大規(guī)模，則固定設(shè)施還沒有建起，已背上了沉重的包袱。這使得企業(yè)在本行業(yè)中常常陷入進(jìn)退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺。所以，也正是在這個時候，有的企業(yè)提出了“多種經(jīng)營，跨行業(yè)發(fā)展”，有的則提出“二次創(chuàng)業(yè)，再度輝煌”，實際上都是在尋求進(jìn)入新的領(lǐng)域和新的市場。而本文的“市場開發(fā)”指的就是這種二次、三次創(chuàng)業(yè)性質(zhì)的開發(fā)，其中既包括選擇新的市場，又包括選擇新的產(chǎn)品和項目。

三、市場營銷服務(wù)策略

（一）核心服務(wù)策略與追加服務(wù)策略

運(yùn)用核心服務(wù)策略的主要觀點(diǎn)是：在產(chǎn)品類似、競爭激烈的情況下，與其說消費(fèi)者購買商品，還不如說消費(fèi)者是來享受服務(wù)。這時，消費(fèi)者購買的就是“服務(wù)”，服務(wù)對于他們來說是有效用的。基于此，營銷服務(wù)就顯著格外重要，它是商品得以暢銷的前提性條件，也是滿足消費(fèi)者需求的決定性因素。由于商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)，市場規(guī)模與日俱增，而服務(wù)能以最少的成本為企業(yè)提供最多的市場信息，再經(jīng)過信息的加工處理，從而促進(jìn)企業(yè)市場營銷制度的革新。因此，企業(yè)要把營銷服務(wù)放在重中之重的位置，打造一流的服務(wù)質(zhì)量，將服務(wù)理念深深地植根于每一位員工的心中，加快企業(yè)營銷的發(fā)展步伐。

（二）一視同仁策略與區(qū)別對待策略

針對許多推銷員、售貨員重視買貴重商品的顧客、身著西裝革履的顧客，而輕視購買便宜商品的顧客和破衣襤裳顧客的不利情況，很多企業(yè)都提出了一視同仁的主張，并把它貫徹到市場營銷的整個過程。所謂一視同仁，就是不管顧客是誰，都同樣熱情對待。在實際操作中，還應(yīng)對買便宜物和衣衫樸素的顧客格外親切、客氣，這樣對購買貴重商品和衣著華麗的顧客，無形中就會自然而然地做到客氣相待，很好地做到一視同仁。

（三）服務(wù)過程策略

服務(wù)過程是指三位一體的質(zhì)量提高，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程。服務(wù)質(zhì)量的保證分三種類型：第一種是預(yù)防性的服務(wù)，比如需求信息的調(diào)查、消費(fèi)者的測評等；第二種是監(jiān)測性的服務(wù)，比如產(chǎn)品的檢驗、網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置等；第三種是補(bǔ)償性的服務(wù)，像產(chǎn)品的再設(shè)計、上門服務(wù)等。過去的服務(wù)理念看重的是補(bǔ)償，而現(xiàn)在的服務(wù)理念強(qiáng)調(diào)預(yù)防、監(jiān)測與補(bǔ)償要并駕齊驅(qū)，從而形成“三足鼎立”式的服務(wù)質(zhì)量保障體系。

四、社會責(zé)任營銷策略

對于社會責(zé)任營銷可以有廣義和狹義兩方面的理解。廣義的社會責(zé)任營銷應(yīng)是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)及流通的各環(huán)節(jié)，以履行一定的社會責(zé)任為己任，以關(guān)注及解決一定的社會問題為企業(yè)發(fā)展的基石，從而追求企業(yè)和社會共同的長遠(yuǎn)和諧發(fā)展的一種戰(zhàn)略選擇。狹義的社會責(zé)任營銷是指企業(yè)承擔(dān)一定的社會責(zé)任的同時，借助新聞輿論影響和廣告宣傳，來改善企業(yè)的名聲、美化企業(yè)形象，提升其品牌知名度、增加客戶忠誠度，最終增加銷售額的營銷形式。廣義的社會責(zé)任營銷概念立足于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，立足于企業(yè)和社會的和諧共贏，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面的選擇，它把社會責(zé)任內(nèi)化于企業(yè)使命和宗旨，能夠保證社會責(zé)任履行貫穿企業(yè)生命始終；狹義的社會責(zé)任營銷概念考慮的是增加銷售額的短期利益，把承擔(dān)一定的社會責(zé)任作為一種市場營銷的策略，這就難免會出現(xiàn)企業(yè)一方面在承擔(dān)一定的社會責(zé)任（如希望工程、扶貧、愛心捐贈等），而另一方面又在踐踏社會責(zé)任（如環(huán)境污染、商業(yè)欺詐、假冒偽劣產(chǎn)品等）的情形，使社會責(zé)任成為企業(yè)博取社會聲譽(yù)的幌子和商業(yè)作秀，這當(dāng)然是我們所不愿看到的結(jié)果。

參考文獻(xiàn)：

第9篇：企業(yè)營銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 電網(wǎng)企業(yè) 營銷 體制 改革

電力市場化改革的不斷推進(jìn)和買方市場的逐步形成,對國家電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理體制建設(shè)提出了更高的要求。新形勢下,傳統(tǒng)管理型的營銷模式,已經(jīng)無法滿足客戶日益增長的需求,以及公司集團(tuán)化運(yùn)作、精益化管理、集約化發(fā)展和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的要求。所以,電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該及時調(diào)整傳統(tǒng)營銷式的管理體系,適時建立順應(yīng)市場需求和電網(wǎng)企業(yè)整體協(xié)同運(yùn)作的現(xiàn)代型營銷組織模式和管理體制。另外,為了有利于提高公司服務(wù)質(zhì)量、提高公司應(yīng)對市場反應(yīng)的能力、提升公司管理水平和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,實施營銷機(jī)構(gòu)改革,建立規(guī)范、統(tǒng)一、高效、通暢的扁平化和專業(yè)化的營銷管理模式,進(jìn)而提高競爭能力?；谝陨夏康?本文主要論述電網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)代型營銷管理模式和電網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)代型營銷機(jī)構(gòu)的設(shè)置等方面內(nèi)容。

一、電力營銷服務(wù)工作面臨的新形勢

近些年來,隨著我國市場經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展,國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)逐步得到調(diào)整、以制造業(yè)為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)漸漸向以服務(wù)業(yè)為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)移,對電網(wǎng)企業(yè)的服務(wù)性特征更加凸現(xiàn),電網(wǎng)企業(yè)迫切需要進(jìn)一步豐富供電服務(wù)的內(nèi)涵和提升客戶服務(wù)的品質(zhì)。從電力行業(yè)的發(fā)展趨勢來看,壟斷局面逐漸開始消融,政府正以不同的方式引入競爭機(jī)制,逐步建立電力市場體制,從而盡可能地縮小壟斷范圍,逐步完善運(yùn)作和服務(wù)監(jiān)督機(jī)制。簡單而言,當(dāng)前電力行業(yè)營銷服務(wù)工作面臨著前所未有的挑戰(zhàn),主要表現(xiàn)如下:

第一,廣大社會對電網(wǎng)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求日趨升高。IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和微電子技術(shù)的應(yīng)用,對電能質(zhì)量和供電可靠性的要求也越來越高,另外進(jìn)駐內(nèi)地的海外企業(yè)數(shù)量日益增多,競爭日漸激烈,這些都要求電網(wǎng)企業(yè)必須全面提升客戶服務(wù)水平,嚴(yán)格按照世貿(mào)服務(wù)規(guī)則和國際慣例來做好電力營銷服務(wù)工作,否則將失掉原先的大量客戶。

第二,電網(wǎng)企業(yè)的服務(wù)意識及服務(wù)理念亟待增強(qiáng)。受電力行業(yè)的自然性壟斷性的影響,電力行業(yè)服務(wù)意識向來比較淡漠,這是有目共睹的。而近些年來,雖然開展了“優(yōu)質(zhì)服務(wù)是國家電網(wǎng)公司的生命線”等一系列活動,電網(wǎng)公司的供電服務(wù)質(zhì)量也有所提高,但由于尚未建立常態(tài)服務(wù)機(jī)制,其優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作更多地便以階段性活動形式出現(xiàn),變得無制度化,也沒有形成企業(yè)的服務(wù)文化。

最后,電網(wǎng)企業(yè)的服務(wù)品牌不夠鮮明,缺乏定性。目前電網(wǎng)公司的服務(wù)品牌建設(shè)可以說是處于初級階段,各地市供電企業(yè)仍然使用本單位原有的服務(wù)品牌開展其營銷服務(wù)活動。表現(xiàn)在服務(wù)內(nèi)容和手段上缺乏多樣化、個性化,服務(wù)體系則不夠健全,服務(wù)流程也不夠規(guī)范,從而沒有形成統(tǒng)一的電力服務(wù)品牌。

二、樹立先進(jìn)的服務(wù)營銷理念,推動電網(wǎng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

市場營銷的本質(zhì)是消費(fèi)者需求的滿足,或是消費(fèi)者可以獲取的實際利益,這種利益不僅僅包括企業(yè)能提供給消費(fèi)者的有形的物質(zhì)實體,還包括企業(yè)能提供給消費(fèi)者的各種無形的附加型服務(wù),這兩部分共同構(gòu)成完整的服務(wù)產(chǎn)品,從而使得消費(fèi)者的需求從生理和心理兩個方面得到完全滿足。服務(wù)營銷正是基于這一點(diǎn)的需求,即在向消費(fèi)者提供有形產(chǎn)品的同時,向其提供一系列的無形服務(wù),從而使電力企業(yè)市場營銷的本質(zhì)和內(nèi)涵得以全面地實現(xiàn)。樹立先進(jìn)的服務(wù)營銷理念、開展服務(wù)性創(chuàng)新工作,不僅有利于豐富電力企業(yè)市場營銷的核心價值,充分滿足電力客戶需求的內(nèi)涵和人民電業(yè)為人民服務(wù)的宗旨,而且對增強(qiáng)電網(wǎng)企業(yè)營銷優(yōu)勢、豐富電網(wǎng)企業(yè)營銷活動的內(nèi)涵有著極其重要的意義。因此,以服務(wù)為根本指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動,各種營銷措施給客戶帶來利益,并且在為客戶服務(wù)中獲得企業(yè)利益,由傳統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營型企業(yè)向新型的具有服務(wù)質(zhì)量管理理念的企業(yè)轉(zhuǎn)變,就是樹立“營銷為客戶服務(wù)、外部為營銷服務(wù)、內(nèi)部為外部服務(wù)”的經(jīng)營理念。所謂外部,則指與電力客戶直接打交道的窗口部門,比如客戶服務(wù)中心、營業(yè)廳等服務(wù)營銷環(huán)節(jié)中的一線人員;所謂內(nèi)部,這里指電網(wǎng)企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)部門與管理部門,它決定著供電質(zhì)量和供電企業(yè)的健康運(yùn)營。

三、創(chuàng)新發(fā)展電網(wǎng)企業(yè)營銷管理體制

傳統(tǒng)營銷業(yè)務(wù)在管理職能上,覆蓋了公司總部、網(wǎng)省公司、地市公司和基層(或區(qū)縣)供電單位四個職能層次,而在每個管理層次上,營銷業(yè)務(wù)又分別與本管理層次的財務(wù)管理、安全生產(chǎn)、協(xié)同辦公和人力資源等業(yè)務(wù)發(fā)生往來,另外,還可能與對等層次的外部單位存在著業(yè)務(wù)往來。

十一五期間,國家電網(wǎng)企業(yè)大力發(fā)展新系統(tǒng)、新技術(shù),逐步構(gòu)建集約化和標(biāo)準(zhǔn)化的營銷業(yè)務(wù)組織模式、一體化的營銷自動化體系,統(tǒng)一開發(fā)營銷型信息化系統(tǒng)、SG186工程的營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用,電網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)初步形成了以現(xiàn)代化電力和信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電力型營銷技術(shù)支持體系和多渠道的服務(wù)接入體系,從而為實現(xiàn)新技術(shù)的管理奠定了堅實的基礎(chǔ)。另外,為了提高電網(wǎng)企業(yè)對于市場需求的變化和客戶需求的反應(yīng)迅速程度,大幅度地提升其管理和服務(wù)的工作效率,電網(wǎng)企業(yè)的管理體制正在向扁平化、專業(yè)化的管理方向運(yùn)作。而“SG186工程”營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用和電能信息采集系統(tǒng)的成功構(gòu)建,不僅為實現(xiàn)電網(wǎng)企業(yè)的“一部三中心”規(guī)劃模式奠定了良好的基礎(chǔ),同時該模式也最大限度地發(fā)揮了這兩個系統(tǒng)的優(yōu)勢,從而提高了電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理水平。

電網(wǎng)營銷管理體制的一系列變革,最終目的在于建立標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系、提升其經(jīng)營管理水平。為了加快推進(jìn)營銷服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)處理的規(guī)范化和自動化,借營銷業(yè)務(wù)組織模式的規(guī)范、營銷業(yè)務(wù)模型的先進(jìn)和適用、營銷業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)化,實現(xiàn)其標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)和“電量、電費(fèi)、電價”全過程的監(jiān)管,從而全面提升電網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營管理水平。

參考文獻(xiàn):

[1]周影秋:探索建立電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)運(yùn)行機(jī)制[J].電力需求側(cè)管理, 2002, 4