醫(yī)療市場營銷方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)療市場營銷方案范文

1、主要職業(yè)走向。據(jù)調(diào)查，高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的職業(yè)有9種：銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)代表、銷售代表、市場經(jīng)理、電話營銷員、零售員的直接主管、零售售貨員、行政秘書和行政助理、文員。其中從事銷售代表職業(yè)的比例最大，占11%，從事銷售經(jīng)理和客戶服務(wù)代表的約各占8%，其他各占3%-5%。隨著這兩年電子商務(wù)人才需求的增加，從事客服和電話營銷職業(yè)的畢業(yè)生呈上升趨勢。

2、主要行業(yè)走向。市場營銷專業(yè)就業(yè)面廣，涉及到各種各樣的行業(yè)，從畢業(yè)生信息反饋看，高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的行業(yè)有：房地產(chǎn)（開發(fā)、銷售、物業(yè)）、醫(yī)療健康服務(wù)、食品制造業(yè)、電子及電子設(shè)備制造業(yè)、電信及其他電子信息傳播服務(wù)業(yè)、用品批發(fā)、百貨商品店、教育培訓(xùn)業(yè)、其他零售業(yè)，各占3%左右。

3、主要雇主類型和規(guī)模。從高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)就業(yè)單位的性質(zhì)看，其雇主類型多為民營企業(yè)和個體，占66%；其次是三資企業(yè)，占17.9%；國有企業(yè)占12.8%；政府和科研事業(yè)單位只占2.8%；另有0.9%在非政府的非贏利的單位就業(yè)。主要雇主規(guī)模為：3000人以上的單位約占26%，1000-3000人的單位約占11%，500-1000人的約占8%，300-500人的約占7%，50-300人的約占18%，50人以下的約占23%。

二、高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的主要崗位職責(zé)

專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定要“以崗定課”，了解畢業(yè)生工作崗位的職責(zé)要求，是修訂人才培養(yǎng)方案的主要依據(jù)。按重要性排序，高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生從事與銷售、市場相關(guān)工作時主要對應(yīng)的崗位職責(zé)有：

1、解決顧客關(guān)于銷售和服務(wù)的不滿；觀察消費(fèi)者偏好以決定銷售重點(diǎn)；

2、通過電話或親自拜訪，與顧客溝通以提品或服務(wù)的信息，接受訂單或獲得投訴的詳細(xì)資料；

3、保存顧客的互動與交易記錄及意見處理資料；

4、回答顧客關(guān)于產(chǎn)品、價格、實(shí)用性和付款條件方面的問題；

5、改進(jìn)價格策略，平衡公司目標(biāo)和消費(fèi)者滿意度；

6、遞送宣傳資料，勸說潛在的顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)；

7、歡迎并幫助顧客，為顧客服務(wù)，回應(yīng)顧客的詢問與投訴；

8、問侯顧客并調(diào)查了解消費(fèi)者需求；

9、配合主管完成日常管理工作、銷售任務(wù)和達(dá)到銷售目標(biāo)。

三、用人單位對高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生知識結(jié)構(gòu)的要求

從對用人單位的訪問與調(diào)查看，雇主對從事與銷售、市場相關(guān)工作的畢業(yè)生的知識結(jié)構(gòu)要求如下（按重要性排序）：

1、消費(fèi)者服務(wù)———能回應(yīng)和解決客戶的不同需求；

2、銷售與營銷———能按客戶名單給客戶打電話推銷新產(chǎn)品；

3、語言———說話有親和力，能寫商業(yè)應(yīng)用文，如營銷方案、銷售總結(jié)等；

4、數(shù)學(xué)———能分析銷售與市場數(shù)據(jù)以發(fā)現(xiàn)問題；

5、行政與管理———能監(jiān)督一個項目的進(jìn)展以確保按時完成；

6、文秘———能整理和歸檔文件，具備職業(yè)打字水平；

7、計算機(jī)———能熟練使用word、Excel、PPT軟件；

8、經(jīng)濟(jì)學(xué)與會計———回答銀行付款、利息計算等問題；

9、傳播與媒體———掌握廣告、活動策劃知識；

10、教育與培訓(xùn)———向顧客示范與培訓(xùn)產(chǎn)品的使用。

四、根據(jù)市場需求和崗位需要，培養(yǎng)高素質(zhì)技能型市場營銷人才

1“、以崗定課”，進(jìn)行高職市場營銷專業(yè)課程設(shè)置改革

市場營銷專業(yè)相關(guān)工作崗位有：市場調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告策劃、公關(guān)策劃、促銷策劃、渠道管理、店面管理、銷售代表、客戶管理、物流管理。如市場調(diào)研崗位，典型工作任務(wù)是市場調(diào)研方案的制定、市場調(diào)查的組織與實(shí)施、市場調(diào)查報告的跟蹤。

市場營銷專業(yè)崗位行動領(lǐng)域包括市場調(diào)研的組織與實(shí)施、產(chǎn)品的調(diào)研、產(chǎn)品的開發(fā)與管理、廣告調(diào)研、廣告策劃與創(chuàng)作、公關(guān)調(diào)研、公關(guān)策劃與實(shí)施、促銷方案的制定與實(shí)施、渠道規(guī)劃與管理、店面管理、客戶開發(fā)與維護(hù)、客戶服務(wù)與管理、商品運(yùn)輸與管理。

與崗位、工作任務(wù)及行動領(lǐng)域相對應(yīng)，市場營銷專業(yè)應(yīng)設(shè)置以下專業(yè)核心課程：市場調(diào)查與分析、消費(fèi)者行為學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)、產(chǎn)品開發(fā)與管理、廣告策劃與創(chuàng)作、公關(guān)策劃、傳播溝通、促銷策劃與實(shí)施、渠道開發(fā)與管理、店面銷售與管理、商品推銷、客戶管理、物流配送、經(jīng)濟(jì)應(yīng)用文寫作、基礎(chǔ)會計等。

對高職市場營銷專業(yè)建設(shè)來說，應(yīng)盡快進(jìn)行專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。高職市場營銷專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)的主要依據(jù)是企業(yè)營銷崗位的標(biāo)準(zhǔn)和目前在職人員的狀況，與工科專業(yè)簡單機(jī)械的操作技能標(biāo)準(zhǔn)有很大區(qū)別。課程標(biāo)準(zhǔn)的總體框架包括前言、課程目標(biāo)、內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施建議（教學(xué)建議、評價建議、教材編寫建議、課程資源開發(fā)與利用建議）、附錄（術(shù)語解釋、案例等）。

第2篇：醫(yī)療市場營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥；市場營銷；復(fù)合型人才

中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，國民收入水平提升，對生活品質(zhì)的要求不斷增高，人們對關(guān)乎生命健康的醫(yī)藥行業(yè)更為重視，這是醫(yī)藥市場繁榮發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；同時，政府大量投入，施行《“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實(shí)施方案》等醫(yī)療改革方案，醫(yī)保覆蓋面的擴(kuò)大以及城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合參保者補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)的持續(xù)提高，為醫(yī)藥市場的發(fā)展提供政策上的保證；CAR-T、CRISPR、CTDNA、單抗等生物技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域在醫(yī)療市場的探索性使用，孕育出更大的醫(yī)藥市場前景。

根據(jù)IMS數(shù)據(jù)顯示，中國是新興醫(yī)藥市場的領(lǐng)頭羊，醫(yī)藥市場占新興醫(yī)藥市場的46%，而且在未來數(shù)年當(dāng)中，中國也將貢獻(xiàn)主要的醫(yī)藥市場增量。中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報告》指出，在“十三五”期間，我國醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)高速發(fā)展，2020年市場規(guī)模將會達(dá)到17919億元。

一、醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)情況探討的必要性

（一）醫(yī)藥市場營銷人才現(xiàn)階段培養(yǎng)狀況

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)存在人才培養(yǎng)方向定位模糊，醫(yī)藥營銷專業(yè)應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)層次不清，醫(yī)藥營銷專業(yè)所學(xué)理論與實(shí)際脫節(jié)等問題[1]。

醫(yī)藥營銷專業(yè)相比較專業(yè)的醫(yī)藥研究人員，需要具備更多與人打交道的能力，研究型人才可根據(jù)研究需要更多的使用實(shí)驗等手段，而營銷人員更多的具有適應(yīng)市場需求的能力。在人才培養(yǎng)的定位方向上，營銷人員要與研究人員區(qū)分，醫(yī)藥市場營銷是應(yīng)用性學(xué)科，應(yīng)以市場為導(dǎo)向，培養(yǎng)出更能適應(yīng)市場的人才。

由于醫(yī)藥市場的特殊性，產(chǎn)品直接與人們的生命健康相關(guān)聯(lián)，這就要求醫(yī)藥營銷人員要具備專業(yè)的醫(yī)藥學(xué)知識。同時，作為營銷醫(yī)院必須具備有產(chǎn)品銷售能力、客戶關(guān)系管理能力、市場調(diào)研分析能力等市場營銷學(xué)的專業(yè)知識技能。總的來說，復(fù)合型人才更受市場青睞[2]。培養(yǎng)復(fù)合型人才，就需要人才培養(yǎng)過程中不僅僅有高校參與，更需要醫(yī)藥企業(yè)的參與，使高校畢業(yè)生能更快的融入工作環(huán)境。

經(jīng)研究，現(xiàn)階段很多高校人才培養(yǎng)計劃使用的教科書與教學(xué)手段均已慢于實(shí)際發(fā)展現(xiàn)狀。主要開設(shè)的課程依舊是以基礎(chǔ)理論為主的學(xué)科，如《藥理學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》等。在學(xué)科設(shè)置配比中重理論，輕實(shí)踐，導(dǎo)致在實(shí)際應(yīng)用方面有所欠缺，進(jìn)而產(chǎn)生了不良后果：從業(yè)人員在進(jìn)入工作環(huán)境后發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)在實(shí)際應(yīng)用中沒有產(chǎn)生太大作用。這也就偏離了高校開設(shè)醫(yī)藥市場營銷課程的主旨[3]。

（二）醫(yī)藥企業(yè)人才缺口

1、高層營銷管理人員

醫(yī)藥企業(yè)的特殊性質(zhì)讓高層管理人員需是受過良好的教育、懂市場、具有快速應(yīng)變能力的，迅速決策的管理人才，擅長團(tuán)隊建設(shè)，對醫(yī)藥市場的變化趨勢有敏銳感知，可以隨著市場的迅速發(fā)展尋找到切入機(jī)會，擴(kuò)大企業(yè)份額。高層管理人員管理團(tuán)隊的能力尤為重要，這種能力是在現(xiàn)階段高校人才培養(yǎng)中難以獲得的。

2、基層醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人員

基層醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人員是聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)與用戶的關(guān)鍵性一環(huán)，日常工作包括藥品推介，市場的開發(fā)與推廣，售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。醫(yī)藥企業(yè)往往要求這個崗位的從業(yè)人員具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，隨機(jī)應(yīng)變的能力。這些能力的高低直接影響營銷效果的大小，也會直接影響個人的職業(yè)發(fā)展，這些能力大多都是可以通過專業(yè)的培訓(xùn)獲得和提升的。

二、培養(yǎng)方案淺談

（一）醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)中主導(dǎo)方為各大高校

高校充分應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺大數(shù)據(jù)的資源，讓醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生在校期間就能了解到行業(yè)相關(guān)信息，如醫(yī)藥前沿市場的發(fā)展現(xiàn)狀、本行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀研究信息、相關(guān)領(lǐng)域發(fā)展預(yù)期等信息資料，增強(qiáng)在校生對本專業(yè)的理解，擴(kuò)充知識面，讓專業(yè)的培養(yǎng)產(chǎn)生作用，減少資源浪費(fèi)。在這個過程中，也需要醫(yī)藥企業(yè)的資料配合。

醫(yī)藥營銷更多的是應(yīng)用型學(xué)科，主要培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際使用和解決問題的能力，理論基礎(chǔ)固然重要，在應(yīng)用中實(shí)際解決問題的方法更重要。高校除灌輸基本概念外，更應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生如何發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，總結(jié)經(jīng)驗，不斷進(jìn)步的能力。引入真實(shí)醫(yī)藥企業(yè)案例式教學(xué)，詳細(xì)研究企業(yè)的市場定位，產(chǎn)品構(gòu)成，銷售推廣策略，課堂討論分析，再對應(yīng)學(xué)習(xí)這其中應(yīng)用的原理理論，更有甚者，分析實(shí)例案例是否有更為合適的解決方案[4]。

醫(yī)藥市場營銷是交叉型學(xué)科，更注重從業(yè)人員的綜合能力，包括不限于團(tuán)隊合作的能力、溝通與表達(dá)的能力、社交能力等。在對在校生的培養(yǎng)中，可穿插更多實(shí)訓(xùn)課程，如模擬談判[5]、即興演講、辯論、團(tuán)隊訓(xùn)練等活動，或聯(lián)合行業(yè)相關(guān)企業(yè)，舉辦參與性活動。

高校培養(yǎng)資料的匯編，發(fā)揮高校資源整合的能力，為醫(yī)藥市場營銷從業(yè)人員在崗培訓(xùn)提供更多的形式，在崗人員在職業(yè)發(fā)展中有疑問的時候，可以參照高校文字理論資料，開拓新的解決問題的思路，為在崗人員提供更多發(fā)展的可能性。

（二）醫(yī)藥企業(yè)積極參與

企業(yè)可以依據(jù)地域、培養(yǎng)方向、企業(yè)發(fā)展需求選擇高校進(jìn)行合作，參與行業(yè)信息收集整理，與高校共享行業(yè)發(fā)展信息。一方面是企業(yè)社會責(zé)任的體現(xiàn)，另外也是為企業(yè)儲備人才，真正發(fā)揮高校人才庫的作用。

醫(yī)藥企業(yè)可提供實(shí)際案例與經(jīng)營方針作為高校實(shí)戰(zhàn)案例，真實(shí)的案例作為教學(xué)工具，用以分析和理論提煉，讓學(xué)生學(xué)習(xí)到更多的實(shí)際經(jīng)驗，也為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供更多的思路。

為高校在校生提供一定基層崗位參與資格，比如短期實(shí)習(xí)機(jī)會，作為跟隨者參與實(shí)際醫(yī)藥營銷過程的機(jī)會。對企業(yè)來說這是一個吸納優(yōu)質(zhì)人才儲備的時機(jī)，也可以為企業(yè)創(chuàng)造更高的知名度和社會影響力；對在校生來說，是一個講理論結(jié)合實(shí)際的過程，更早的接觸實(shí)際操作，能更早明確職業(yè)發(fā)展方向。

醫(yī)藥企業(yè)需承擔(dān)醫(yī)藥市場營銷人才后續(xù)培養(yǎng)的責(zé)任。對醫(yī)藥企業(yè)來說，市場規(guī)模的擴(kuò)大、國際大規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)對國內(nèi)醫(yī)藥市場的關(guān)注、同質(zhì)化競爭帶來激烈的外部市場競爭環(huán)境，讓企業(yè)發(fā)展不能再僅僅局限于拳頭產(chǎn)品，也需要如阿里鐵軍一樣精于營銷的團(tuán)隊，從而在市場中占得更大的市場份額。醫(yī)藥行業(yè)有望在接下來持續(xù)繁榮的市場中出現(xiàn)諸如BAT這樣的巨頭企業(yè)，完善在職培訓(xùn)系統(tǒng)，培養(yǎng)符合企業(yè)發(fā)展需求的市場營銷人才顯然是有利于企業(yè)的。

（三）社會相關(guān)資源參與，持續(xù)學(xué)習(xí)提升能力

醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)與自我成長需要借助更多的渠道，利用知識付費(fèi)、資源共享、網(wǎng)絡(luò)課程培訓(xùn)、線下同行業(yè)會議等多種機(jī)會獲取知識，提升個人能力。

復(fù)合型人才的成長不是單獨(dú)的填鴨式教育或者旁觀了解就可以的，而優(yōu)質(zhì)的人才資源往往是成長型的，對醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)也可以利用這一趨勢。人才培養(yǎng)不能局限于在校時間，參與實(shí)際的醫(yī)藥市場營銷工作后，不論是中高層管理人員或者是基層市場營銷人員，都需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，對自身專業(yè)技能的培養(yǎng)不可松懈。在這個階段，行業(yè)前沿信息的獲取，本行業(yè)發(fā)展趨勢，實(shí)際工作中所面臨的問題和解決方案都是需要了解學(xué)習(xí)和總結(jié)的。這就可以利用知識付費(fèi)這一發(fā)展趨勢，各高校或企業(yè)或個人可以有償付出知識和經(jīng)驗，為醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)的知識體系添一些助力。

參考文獻(xiàn)： 

[1]吳春英，朱慶華，劉平良，蔣蓯，楊巖濤.醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)研究現(xiàn)狀與展望[J].教育教學(xué)論壇，2015，28. 

[2]司建平.復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)模式探析[J].中國醫(yī)學(xué)教育技術(shù).2009.04 

[3]季驊，高民.高等醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)培養(yǎng)模式改善研究[J].醫(yī)學(xué)與社會，2011（01）. 

[4]周先云.《醫(yī)藥市場營銷技術(shù)》課程改革與評價研究實(shí)踐[J].中國藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)，2014（02）. 

第3篇：醫(yī)療市場營銷方案范文

    一、市場營銷觀念

    市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程〔’〕。市場營銷思考問題的出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)者的需求和欲望。

    市場營銷觀念認(rèn)為,達(dá)到組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望,比競爭者更有效地提供目標(biāo)市場所要求的滿足[l]。市場營銷觀念有四個主要支柱,即:目標(biāo)市場、顧客需求、協(xié)調(diào)營銷和營利性[lj。(l)目標(biāo)市場。沒有一個組織能完全占領(lǐng)每一個市場,滿足每一項需求。只有選定自己的目標(biāo)市場并相應(yīng)地制定恰當(dāng)?shù)臓I銷計劃才能取得上佳的經(jīng)營業(yè)績。(2)顧客需求。目標(biāo)市場可以確定,顧客需求未必能被真正理解。顧客導(dǎo)向觀念要求從顧客的觀點(diǎn)出發(fā)來定義顧客的需要。市場營銷的核心就在于能比競爭者更好地滿足顧客的需求。(3)協(xié)調(diào)營銷。組織的各部門必須從顧客的具點(diǎn)出發(fā),相互協(xié)調(diào);營銷部門必須和其他部門充分協(xié)作。只有全體員工都認(rèn)識到自己對使顧客滿意所應(yīng)發(fā)揮的作用,市場營銷活動才最有效果。(4)營利性。營銷的目的在于幫助各組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。通常,經(jīng)濟(jì)組織的主要目標(biāo)是利潤。關(guān)鍵問題是不應(yīng)把利潤看得太重,應(yīng)只把它看成做好工作的副產(chǎn)品。只要工作做好了,利潤便是自然的結(jié)果。

    二、醫(yī)療服務(wù)市場呼喚營銷觀念

    醫(yī)藥體制改革、職工基本醫(yī)療保險制度改革、加人wTO,醫(yī)院面臨前所未有的競爭壓力和挑戰(zhàn)。計劃體制下形成的醫(yī)院管理模式、觀念、方法和手段,難以應(yīng)對市場經(jīng)濟(jì)條件下出現(xiàn)的新情況和新問題。醫(yī)院面臨的客觀形勢,呼喚市場營銷觀念。主要表現(xiàn)在:

    (一)國家政策方面。具有決定性影響的是《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見》,該《意見》提出要建立新的醫(yī)療機(jī)構(gòu)分類管理制度,醫(yī)療機(jī)構(gòu)將分成非營利性(即公益性)和營利性(即私利性)兩大類。這意味著醫(yī)院真正的市場化進(jìn)程就此開始。隨著國家政策的更加放開,醫(yī)藥行業(yè)的市場化程度只會越來越加強(qiáng)。

    (二)市場方面。醫(yī)療服務(wù)市場客觀存在,中國的醫(yī)療服務(wù)市場已發(fā)生質(zhì)的變化,開始進(jìn)人“買方時代”。隨著醫(yī)藥價格的競爭、醫(yī)藥利潤的降低,醫(yī)藥收人將不會像現(xiàn)在這般兇猛,“用戶”將成為醫(yī)院思考的中心。為了適應(yīng)社會的這種需要,醫(yī)院必須轉(zhuǎn)變過去的經(jīng)營理念,必須以病人為中心。

    (三)行業(yè)方面。加人WTO后,國外品牌醫(yī)院將大舉進(jìn)人。雖然目前還不允許外商獨(dú)資在華開設(shè)醫(yī)療機(jī)構(gòu),必須以合資、合作方式進(jìn)行,但從國家的稅收政策看,中外合資、合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)與國內(nèi)的營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)都站在了同一政策平臺上。來自自身的問題是國內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)競爭力不強(qiáng),過去醫(yī)院一直是賣方市場,造成醫(yī)院的服務(wù)意識很低。與此同時,效率低下、規(guī)模小、品牌意識差等也是制約中國醫(yī)院未來發(fā)展的重要因素。

    三、醫(yī)療服務(wù)市場的基本特點(diǎn)

    (一)醫(yī)療服務(wù)的倫理性。醫(yī)療服務(wù)是一種高接觸的、以人為主的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),它屬于一種特殊的服務(wù)。

    醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣直接涉及社會道德和倫理,也折射出醫(yī)院和醫(yī)務(wù)工作者的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)。同時,由于醫(yī)療服務(wù)的提供者與患者對醫(yī)療檢查、治療方案、處方配藥等專業(yè)信息掌握的絕對不對稱性,因此,醫(yī)務(wù)工作者必須具有愛心和責(zé)任心,要充分尊重患者的醫(yī)療選擇權(quán)、知情同意權(quán)、安全保障權(quán)以及醫(yī)療隱私權(quán),為患者提供優(yōu)質(zhì)低價的醫(yī)療服務(wù)[2]。

    (二)醫(yī)療服務(wù)的高風(fēng)險性。鑒于醫(yī)學(xué)科學(xué)發(fā)展的局限性及疾病診斷的模糊性與經(jīng)驗性、疾病復(fù)雜性、病情發(fā)展與變化存在突變性、藥品毒副作用等,使醫(yī)療服務(wù)具有高風(fēng)險性。因此,醫(yī)患雙方都要考慮如何規(guī)避醫(yī)療風(fēng)險。就患者而言,患病選醫(yī)時,首先要考慮醫(yī)院在社會上的聲望和信譽(yù),其次是選擇經(jīng)驗豐富、專業(yè)突出、診病耐心細(xì)致的醫(yī)生。就醫(yī)院而言,一是要建立鼓勵競爭、人才流動的機(jī)制,以提高醫(yī)務(wù)工作者的專業(yè)水平;二是醫(yī)院要設(shè)立規(guī)避醫(yī)療風(fēng)險的職能部門,從各個環(huán)節(jié)查找和杜絕可能的差錯。同時設(shè)立醫(yī)院醫(yī)療風(fēng)險基金,以應(yīng)對可能發(fā)生的醫(yī)療糾紛和賠償責(zé)任閣。

    (三)醫(yī)療服務(wù)的無形性。服務(wù)是無形的。醫(yī)療服務(wù)是一系列無形的醫(yī)療行為的連續(xù)過程,醫(yī)療服務(wù)的優(yōu)劣,很大程度上取決于被服務(wù)對象的心理感受和主觀評價。醫(yī)院受到的挑戰(zhàn)是要求它們在抽象供應(yīng)上增加有形展示,市場營銷任務(wù)是“管理展示”以及“化無形為有形,,[32。

    (四)醫(yī)療服務(wù)的不可分割性。通常醫(yī)療服務(wù)的提供和消費(fèi)是同時進(jìn)行的。醫(yī)務(wù)人員、患者都是服務(wù)的一部分,醫(yī)患雙方的相互作用是醫(yī)療服務(wù)營銷的一個特征,醫(yī)生和患者都對服務(wù)的結(jié)果有影響。醫(yī)院應(yīng)鼓勵醫(yī)務(wù)人員將其個人感情投人工作中,這有助于發(fā)展一種醫(yī)患之間的和睦關(guān)系。

    (五)醫(yī)療服務(wù)的可變性。醫(yī)療服務(wù)具有高度的可變性,因為它依賴于誰提供服務(wù)以及何時何地提供服務(wù)。由高水平醫(yī)師做的心臟移植手術(shù)被認(rèn)為比一位較缺乏經(jīng)驗的醫(yī)師做的手術(shù)的質(zhì)量高。再者,高水平醫(yī)師的技能也隨著他每次做手術(shù)時所用的精心和心理狀態(tài)的不同而不同。這種可變性要求醫(yī)療服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、規(guī)范化和訓(xùn)練有素、經(jīng)驗豐富的醫(yī)務(wù)人員,以達(dá)到對質(zhì)量的控制和質(zhì)量的穩(wěn)定提高。

    (六)醫(yī)療服務(wù)的易消失性。醫(yī)療服務(wù)不能儲存。

    醫(yī)療需求不足時人員過剩,醫(yī)療需求高峰期人員不足。

    從醫(yī)療服務(wù)營銷的觀點(diǎn)出發(fā),醫(yī)院管理者應(yīng)該根據(jù)本院的實(shí)際情況,合理配置資源,不但要適應(yīng)醫(yī)療市場需求的變化,更重要的是要創(chuàng)新,引導(dǎo)新的醫(yī)療需求,使醫(yī)院處于供需相對平衡的良性循環(huán)狀態(tài)。

    四、醫(yī)療服務(wù)營銷對策

    基于市場營銷觀念的內(nèi)涵,醫(yī)療服務(wù)市場的基本特點(diǎn),中國醫(yī)療服務(wù)市場的市場化進(jìn)程和醫(yī)療機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀,筆者認(rèn)為,醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)從以下幾方面思考其營銷策略。

    (一)準(zhǔn)確把握醫(yī)療服務(wù)市場的發(fā)展趨勢。我國的醫(yī)療服務(wù)市場尚處在初始階段,市場化進(jìn)程正在逐漸加強(qiáng),要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)既要掌握政府在衛(wèi)生改革和發(fā)展方面的宏觀政策、法律法規(guī),又要了解人民對醫(yī)療、保健新的欲望和需求,把握趨勢、預(yù)測未來。

    (二)確定目標(biāo)顧客,創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。根據(jù)醫(yī)院的技術(shù)設(shè)備、地理位置和社會環(huán)境等因素,明確醫(yī)院的功能定位和目標(biāo)市場。適應(yīng)市場競爭要求,靈活運(yùn)用三大基本競爭戰(zhàn)略:成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、標(biāo)新立異戰(zhàn)略和目標(biāo)集聚戰(zhàn)略閉。在成本領(lǐng)先戰(zhàn)略指導(dǎo)下,降低成本、費(fèi)用,提高生產(chǎn)率,以低于競爭對手的成本優(yōu)勢獲取較競爭對手高的收益。在標(biāo)新立異戰(zhàn)略指導(dǎo)下,醫(yī)院就客戶廣泛重視的一些方面在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟。如以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)聞名、以優(yōu)勢科室聞名、以開展新療法聞名等。在目標(biāo)集聚戰(zhàn)略指導(dǎo)下,著眼于行業(yè)內(nèi)一種或一個細(xì)分市場創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢。如心血管病醫(yī)院、腎病醫(yī)院等特色?？漆t(yī)院。要長期獲得優(yōu)于行業(yè)平均水平的經(jīng)營業(yè)績,其根本基礎(chǔ)是創(chuàng)造持久性的競爭優(yōu)勢。

    (三)注重創(chuàng)新,不斷提高診療水平。鼓勵創(chuàng)新和科研,特別是突出學(xué)科帶頭人等高級專業(yè)技術(shù)人才培養(yǎng)。應(yīng)用信息技術(shù)等高科技手段,向數(shù)字化醫(yī)院發(fā)展。

    (四)注重品牌建設(shè)。當(dāng)前,改進(jìn)服務(wù),改善醫(yī)患關(guān)系,獲得信任應(yīng)是重中之重。在戰(zhàn)略上應(yīng)該充分發(fā)揮自身的設(shè)備、技術(shù)優(yōu)勢和地域優(yōu)勢,首先建立起區(qū)域性品牌,進(jìn)而建設(shè)跨地域乃至全國性品牌。要借助視、聽感覺傳媒加強(qiáng)宣傳,樹立良好的公眾形象。

    (五)加強(qiáng)醫(yī)療質(zhì)量管理。要實(shí)現(xiàn)診療各環(huán)節(jié)質(zhì)量在線控制,盡可能地減少醫(yī)療差錯和事故。

第4篇：醫(yī)療市場營銷方案范文

服務(wù)市場經(jīng)濟(jì)體制改革，醫(yī)療服務(wù)被視為第三產(chǎn)業(yè)的特殊行業(yè)，同樣面臨著激烈的競爭。護(hù)理服務(wù)進(jìn)入市場已成為客觀事實(shí)。內(nèi)外環(huán)境變化，競爭因素確立，護(hù)理業(yè)界人士必須全面了解護(hù)理服務(wù)市場化大趨勢，面對嚴(yán)峻考驗和抉擇，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，選定正確方向，接受市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的制約。從護(hù)理服務(wù)自身發(fā)展規(guī)律與市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律之間關(guān)系著手，引入以患者為中心護(hù)理服務(wù)營銷理念，認(rèn)知護(hù)理服務(wù)市場營銷面臨的問題，對護(hù)理服務(wù)市場進(jìn)行分析，順應(yīng)現(xiàn)代化護(hù)理發(fā)展，兼顧社會效益與經(jīng)濟(jì)效益和人的價值的統(tǒng)一，審時度勢，主動進(jìn)入服務(wù)市場，這樣才能抓住先機(jī)，占據(jù)應(yīng)有的市場份額，探尋到有價值的護(hù)理市場理論和經(jīng)濟(jì)規(guī)律，對各種護(hù)理資源有效整合。通過市場營銷來滿足顧客需求，擴(kuò)大服務(wù)市場份額，走具有獨(dú)特的生機(jī)和活力的可持續(xù)發(fā)展的道路，求得生存與發(fā)展［1］。

1 認(rèn)識營銷的概念和目的

1．1 營銷就是以滿足顧客需求為目的而開展的各種活動［2］。醫(yī)療營銷的目的從宏觀上講,就是讓醫(yī)療衛(wèi)生工作更好地為人民健康服務(wù)。從微觀上講就是讓患者、員工、醫(yī)院三方受益，即治好患者、改善員工、發(fā)展醫(yī)院。營銷的原則是以比較低廉的費(fèi)用提供比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

1．2 內(nèi)部營銷是一項管理策略,其核心是提升員工的顧客意識［3］。就是指將職工看作是內(nèi)部消費(fèi)者,以先滿足內(nèi)部消費(fèi)者為目標(biāo)而達(dá)到滿足外部消費(fèi)者的目的。

1．3 外部營銷原指企業(yè)為顧客提供的外在服務(wù)質(zhì)量,包括企業(yè)服務(wù)提供的服務(wù)準(zhǔn)備、服務(wù)定價、促銷、分銷等內(nèi)容［4］?，F(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為,實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正視市場的需求和欲望,并且比競爭對手更有效、更有利地傳送市場所期望滿足的東西。在提供護(hù)理服務(wù)上，我們從市場經(jīng)營發(fā)展框架審視對服務(wù)流程的認(rèn)識,努力為患者提供全程優(yōu)質(zhì)無縫隙的服務(wù)。

2 護(hù)理服務(wù)進(jìn)入市場是必然趨勢

隨著我國衛(wèi)生服務(wù)市場經(jīng)濟(jì)體制改革，人們生活水平的不斷提高，醫(yī)療消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變，對護(hù)理服務(wù)相應(yīng)提出更高要求，而服務(wù)體制由供給式賣方市場向需求式買方市場轉(zhuǎn)變，護(hù)理服務(wù)進(jìn)入市場已成為客觀事實(shí)和必然趨勢；護(hù)理服務(wù)需求趨向多樣化，從治療性疾患護(hù)理服務(wù)擴(kuò)大到保健性護(hù)理、亞健康及老年護(hù)理、社區(qū)護(hù)理、護(hù)理保險等多種形式；以人為中心的整體護(hù)理模式，要求護(hù)士從生理-心理-社會全方位對患者及社會人進(jìn)行支持和幫助，進(jìn)而形成護(hù)理服務(wù)內(nèi)涵和外延的拓展，立足醫(yī)院、走向社會、走進(jìn)市場開放式護(hù)理服務(wù)模式［5］?！叭巳讼碛行l(wèi)生保健”實(shí)施初級衛(wèi)生保健中的社區(qū)護(hù)理服務(wù)機(jī)構(gòu)或社區(qū)健康服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。 這些情況客觀存在并不斷進(jìn)步發(fā)展，必然促使護(hù)理服務(wù)形成市場，護(hù)理事業(yè)要生存要發(fā)展，必須主動認(rèn)識并積極進(jìn)入護(hù)理服務(wù)市場。

3 產(chǎn)品和服務(wù)

3.1 產(chǎn)品是指能夠在市場上得到的，并能夠滿足人們欲望和需要的任何東西［6］。實(shí)物產(chǎn)品能自我展示，而服務(wù)卻不能自我展示，這就需要我們將醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品有形化展示給患者和社會公眾［7］。護(hù)理服務(wù)具有產(chǎn)品的無形性、差異性、不可分割性以及不可存儲性4個基本特征，也可以說護(hù)理服務(wù)是廣義概念下的產(chǎn)品，實(shí)際上是能夠用以滿足就診者護(hù)理需要和欲望的服務(wù)。

3.2 長期以來，我們對患者的認(rèn)識僅僅是患病需求醫(yī)的個體。市場經(jīng)濟(jì)體制下的服務(wù)營銷理念為醫(yī)院引入了“客戶服務(wù)”，即不再將患者單純地看作是“患病的人”(patient)，而看作客戶(client)。將服務(wù)對象由患者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?，可帶來以下轉(zhuǎn)變：①角色心理的轉(zhuǎn)變：護(hù)理人員可由心理上位改變?yōu)樾睦淼任唬睦砩系膬?yōu)勢感，多給患者一些平等和關(guān)愛；②服務(wù)職能的轉(zhuǎn)變：由只限于患病來院就診的服務(wù)擴(kuò)展為全過程的持續(xù)服務(wù)；③服務(wù)主動性的轉(zhuǎn)變：由被動等待患者上門求醫(yī)轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲩T尋找客源；④服務(wù)聯(lián)系的轉(zhuǎn)變：由就醫(yī)時的短暫聯(lián)系轉(zhuǎn)變?yōu)榇偈棺o(hù)理人員與患者建立長期的緊密聯(lián)系，使患者滿意。護(hù)理人員應(yīng)樹立“以患者為中心”、“尊重患者、關(guān)心患者、方便患者”的人性化理念。真正把患者當(dāng)作整體的人，尊重他們的生命價值、人格尊嚴(yán)和個人隱私，承認(rèn)和理解患者的信仰、習(xí)慣、愛好和價值觀，維護(hù)患者的知情權(quán)和自主選擇權(quán)［8］。

4 護(hù)理服務(wù)市場營銷基本策略

護(hù)理營銷有其獨(dú)立操作的可行性，在醫(yī)療服務(wù)市場營銷的整體協(xié)調(diào)一致中充分展示護(hù)士的營銷角色。護(hù)理服務(wù)應(yīng)將所有可能傳播醫(yī)院信息的人都視為服務(wù)對象，服務(wù)對象的滿意度就是醫(yī)院市場營銷“晴雨表” ［9］，采用有效護(hù)理服務(wù)市場營銷措施實(shí)現(xiàn)他們的需求和期望。

4.1 技術(shù)優(yōu)勢與完美質(zhì)量策略：護(hù)理技術(shù)是醫(yī)院護(hù)理服務(wù)產(chǎn)品價值的最核心的部分，在開展市場營銷活動中，必須以護(hù)理技術(shù)作支撐，其它服務(wù)則是從醫(yī)療技術(shù)服務(wù)中延伸出來的，沒有突出的技術(shù)優(yōu)勢，護(hù)理市場營銷簡直無從談起。技術(shù)優(yōu)勢是根本完美質(zhì)量則是實(shí)質(zhì)，無論是管理者還是護(hù)士都具有強(qiáng)烈質(zhì)量意識，想方設(shè)法滿足服務(wù)對象的需求，全員參與到護(hù)理服務(wù)質(zhì)量管理改進(jìn)過程中來，并能通過有效措施予以保證，不斷提高服務(wù)對象滿意度，并力爭超過服務(wù)對象的期望值。

4.2 服務(wù)多樣化與個性化策略：多樣化的服務(wù)策略事實(shí)上貫穿了一個“以患者為中心”理念，把患者作為社會人來看待，只要對患者有利，采取一切可能措施滿足需求， 在服務(wù)內(nèi)容和方式上，不斷增加新的服務(wù)項目，使服務(wù)內(nèi)容全面化和系列化。根據(jù)不同層次的需求，采取不同層次的設(shè)施條件、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提供生理的、心理的、精神的、多樣化的服務(wù)。個性化的服務(wù)對象應(yīng)該提供獨(dú)特的、體現(xiàn)自己個性的特色護(hù)理服務(wù)。

4.3 護(hù)理品牌策略：在激烈的醫(yī)療市場競爭下，醫(yī)院之間的競爭將集中在品牌上。一個好的品牌，除了意味著技術(shù)的先進(jìn)，服務(wù)的高品質(zhì)以外，還代表了承諾、優(yōu)質(zhì)、可信、價格、文化等內(nèi)涵［10］，品牌是質(zhì)量和信譽(yù)的保障，是企業(yè)的搖錢樹［11］。護(hù)理品牌是醫(yī)院護(hù)理競爭力的綜合體現(xiàn)，護(hù)理服務(wù)品牌策略具體的做法是：樹立護(hù)理名人品牌和護(hù)理專科品牌，從而打造醫(yī)院護(hù)理整體品牌，護(hù)理的名人品牌可以起到榜樣的作用。從技術(shù)形象、質(zhì)量形象來體現(xiàn)人文素養(yǎng)，增強(qiáng)護(hù)理服務(wù)內(nèi)部自我營銷。護(hù)理整體品牌要求每一名護(hù)理工作者都具有團(tuán)隊意識，自覺維護(hù)醫(yī)院的聲譽(yù)，嚴(yán)格遵守各項規(guī)章制度和操作規(guī)程，有意識地通過各種途徑體現(xiàn)醫(yī)院護(hù)理人員良好醫(yī)德形象，創(chuàng)造獨(dú)特的護(hù)理品牌。

4.4 營銷溝通策略：醫(yī)院護(hù)理服務(wù)營銷溝通是指向所服務(wù)市場傳播有關(guān)醫(yī)院及護(hù)理服務(wù)信息，收集并評價患者意見、態(tài)度、建立并維持與護(hù)理服務(wù)人群之間的交流、理解、認(rèn)可與合作關(guān)系、了解評價護(hù)理服務(wù)對象的態(tài)度，并讓護(hù)理服務(wù)對象充分地了解熟悉醫(yī)院的護(hù)理服務(wù)特色和優(yōu)勢，同時檢驗護(hù)理服務(wù)措施，是否與護(hù)理服務(wù)對象利益相一致。醫(yī)院護(hù)理服務(wù)營銷溝通形式有廣告、公共關(guān)系、護(hù)理服務(wù)推廣等大眾溝通和護(hù)患溝通。通過溝通對自身有利的予以強(qiáng)化，對不良的，再采取改進(jìn)措施，消除護(hù)理工作的不足，加強(qiáng)護(hù)患信任，樹立護(hù)士隊伍良好品牌形象。把護(hù)理服務(wù)優(yōu)勢的強(qiáng)項展現(xiàn)給消費(fèi)者，增加消費(fèi)群體對醫(yī)院護(hù)理服務(wù)特色服務(wù)項目的注意力。

5 效果

現(xiàn)代營銷理念要求醫(yī)院營銷的出發(fā)點(diǎn)是患者，重點(diǎn)是患者需要的醫(yī)療服務(wù)，目的是以最適合的醫(yī)療產(chǎn)品、服務(wù)及最優(yōu)惠的價格滿足其需求［12］。護(hù)理部運(yùn)用市場營銷理念進(jìn)行管理，定會取得良好效果。

5.1 提高護(hù)士的整體素質(zhì)：護(hù)士應(yīng)更加注重理論水平的提高，人文科學(xué)知識的學(xué)習(xí)和修養(yǎng)，自覺擴(kuò)展知識面，熟練運(yùn)用語言性及非語言性溝通技巧，滿足患者的需求，創(chuàng)造和諧的工作環(huán)境。

5.2 提高患者的滿意度：轉(zhuǎn)變護(hù)理服務(wù)模式，一切以患者為中心，對患者實(shí)施最佳的護(hù)理方案，減少患者的醫(yī)療費(fèi)用，將提高患者的滿意度作為營銷服務(wù)質(zhì)量的核心，追求最佳服務(wù)，使患者對護(hù)理工作的滿意度不斷提高［13］。

5.3 護(hù)理服務(wù)價值得到體現(xiàn)：運(yùn)用人本理念對護(hù)士進(jìn)行管理，為護(hù)士創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，合理分配工作，對工作認(rèn)真者給予鼓勵，達(dá)到了合理配置護(hù)理人力資源的目的，使護(hù)理服務(wù)的經(jīng)濟(jì)價值得到真正體現(xiàn)。

5.4 重視護(hù)理服務(wù)：市場的主動開發(fā)，護(hù)士清楚地了解科室期望的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)績，主動尋找護(hù)理目標(biāo)市場，將服務(wù)產(chǎn)品的信息傳遞給患者及其家屬［14］，變被動服務(wù)觀念為主動服務(wù)。 總之，將現(xiàn)代市場營銷理念應(yīng)用于醫(yī)院護(hù)理管理服務(wù)中，是尋求一種適合我國醫(yī)療市場體系的經(jīng)營方式，是適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時代的必然趨勢［15］。營銷不僅使患者享受到更加全面、完善、高質(zhì)量的一體化服務(wù)，還提高了醫(yī)院的核心競爭力，在社會上樹立良好的形象，在競爭中求生存、求發(fā)展，從而贏得優(yōu)勢和主動，推進(jìn)醫(yī)院長久的進(jìn)步。

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第5篇：醫(yī)療市場營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)型 獨(dú)立學(xué)院 市場營銷專業(yè) 人才培養(yǎng) 需求調(diào)查 對策思考

【中圖分類號】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889（2015）11C-0093-02

隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級，我國高層次技術(shù)技能型人才的數(shù)量和結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)不能滿足市場需求，獨(dú)立學(xué)院向職業(yè)院校轉(zhuǎn)型成為當(dāng)前高校教育改革的趨勢。市場營銷專業(yè)是實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)，改革的迫切性也更加突出，針對如何使市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)計劃更好體現(xiàn)獨(dú)立院的辦學(xué)定位、專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)特色，真正滿足用人單位的需求，更好地適應(yīng)地方經(jīng)濟(jì)以及學(xué)生發(fā)展的需求，課題組進(jìn)行了一系列調(diào)研。調(diào)研對象有：一是對企業(yè)調(diào)研，對廣西區(qū)內(nèi)外的一些企業(yè)進(jìn)行了專題調(diào)研和分析總結(jié)，調(diào)研工作中，對桂林市本地的企業(yè)采取上門面談的方式，對區(qū)外的企業(yè)采取電話訪談的方式，同時輔以問卷調(diào)查，共調(diào)查企業(yè)40個，涉及媒體、房地產(chǎn)、教育、制造、金融、服務(wù)、零售、通信、商貿(mào)等多個行業(yè)。二是對學(xué)生調(diào)研，對已畢業(yè)市場營銷專業(yè)及相關(guān)專業(yè)學(xué)生進(jìn)行調(diào)研，通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)放問卷100份，回收85份。本文在調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場需要和獨(dú)立學(xué)院的特點(diǎn)，探討了優(yōu)化獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)才培養(yǎng)的措施，力求既能以當(dāng)前社會對營銷專業(yè)人才的要求為根本，又能結(jié)合獨(dú)立學(xué)院實(shí)際情況，培養(yǎng)適合社會發(fā)展需求的營銷專業(yè)人才。

一、調(diào)研結(jié)果及分析

（一）對企業(yè)的調(diào)研統(tǒng)計與分析。具體如下：

1.市場營銷專業(yè)人才的規(guī)格要求。在調(diào)研的企業(yè)中，在招聘與營銷專業(yè)的崗位時，58.62%的企業(yè)要求本科學(xué)歷，通過對智聯(lián)招聘網(wǎng)、大學(xué)生就業(yè)網(wǎng)等招聘網(wǎng)站調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與營銷相關(guān)的崗位，學(xué)歷要求以大專和本科為主，對于銷售業(yè)務(wù)等較低層次的崗位，普遍要求為大中專學(xué)歷即可。

2.崗位素質(zhì)要求。當(dāng)問到“貴單位在招聘營銷專業(yè)學(xué)生時，考慮的最重要的因素”時，選擇“個人能力”的占86.21%，選擇“經(jīng)驗”的占68.97%，“團(tuán)隊合作能力”的占62.07%，“專業(yè)知識”的占44.83%。同時，當(dāng)問到“您認(rèn)為現(xiàn)在的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生在實(shí)際工作中欠缺哪方面能力？”時，選擇排在前三位的分別是：“洞察能力、分析能力”（86.21%），“談判運(yùn)籌能力”（62.07%），“個人交往能力”（51.72%）。在訪談中，幾乎所有的被調(diào)查對象都認(rèn)為，溝通能力、抗壓能力、吃苦能力、責(zé)任心是他們錄用營銷人員首要考慮的因素，說明企業(yè)在選擇營銷人員時，更多的在乎學(xué)生自身所具備的一些特質(zhì)，其次才是專業(yè)背景，因此，素質(zhì)（能力）是營銷人才市場需求的重要取向，必須立足于營銷職業(yè)能力培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)由“知識本位”向“素質(zhì)（能力）本位”轉(zhuǎn)變。

3. 就業(yè)崗位分析。從企業(yè)需求的營銷崗位來看，排在前五位的分別是：營銷策劃（68.97%），產(chǎn)品銷售（62.07%），客戶管理（62.07%），市場開發(fā)（55.17%），渠道管理（37.93%），可見營銷崗位具有多樣性的特點(diǎn)，營銷策劃、產(chǎn)品銷售是需求量較大的崗位。

（二）畢業(yè)生的調(diào)研結(jié)果及分析。具體如下：

1.畢業(yè)就業(yè)崗位、行業(yè)及區(qū)域。本次調(diào)查的畢業(yè)生為桂林理工大學(xué)博文管理學(xué)院，市場營銷專業(yè)2007級-2011級畢業(yè)生，在回收的畢業(yè)生問卷中，所從事的崗位主要集中在銷售、營銷管理、市場、客戶管理幾個方面。畢業(yè)生分布的行業(yè)十分廣泛，有家具、信息、石油化工、金融、體育用品、家電、飼料、醫(yī)療等。從單位性質(zhì)看，民營企業(yè)的占44.74%，比重最大，國有企業(yè)的占15.79%，事業(yè)單位的占5.26%，個體占7.89%，外資或合資占5.26%，國家機(jī)關(guān)占10.53%。畢業(yè)生就業(yè)主要集中發(fā)達(dá)地區(qū)、自己的家鄉(xiāng)或與自己家鄉(xiāng)臨近的區(qū)域。

2.對工作滿意度。調(diào)查結(jié)果顯示，畢業(yè)生對現(xiàn)在工作感到“非常滿意”和“滿意”的占到76.31%，說明畢業(yè)生對現(xiàn)在工作都比較認(rèn)可。畢業(yè)后調(diào)換工作單位的次數(shù)看，“沒有調(diào)換”的占47.37%，“調(diào)換一次”的占28.95%，“調(diào)換二次”的占13.16%，“三次及三次以上”的占10.52%。調(diào)換工作的原因，70%的畢業(yè)生選擇了“個人發(fā)展空間不夠”，55%的學(xué)生選擇了“薪資福利偏低”，選擇“工作要求和壓力太大”及“對企業(yè)管理制度和文化不適應(yīng)”各占20%。可見，畢業(yè)生流動性比較大，流動的原因主要是考慮個人的發(fā)展，因此在人才培養(yǎng)時，不僅要考慮學(xué)生畢業(yè)后能夠就業(yè)，而且更要注重其具有長遠(yuǎn)發(fā)展的能力。

3.求職中最困擾的因素。當(dāng)問到“在求職過程中，您最困擾的問題”時，排在前三位的分別是：缺乏社會工作經(jīng)驗（81.58%），缺乏社會關(guān)系（47.37%），個人能力不足及學(xué)校所學(xué)知識不適用（39.47%），說明工作經(jīng)驗對學(xué)生的求職有很大影響，在培養(yǎng)方案中要創(chuàng)造更多機(jī)會與社會對接。

4.所在單位看重的能力。當(dāng)問到“您認(rèn)為用人單位最看重畢業(yè)生的哪方面能力和知識時”，84.21%的畢業(yè)生選擇了溝通能力，44.74%的畢業(yè)生選擇了組織協(xié)調(diào)能力，36.84%選擇了專業(yè)水平，這與對企業(yè)的調(diào)查結(jié)果相一致。

5.畢業(yè)生對自己所學(xué)知識和能力評價。首先，從專業(yè)理論知識的角度看，調(diào)查中，55.26%的畢業(yè)生認(rèn)為自己所學(xué)專業(yè)理論知識“能用一些，但不多”，選擇“完全夠用”和“基本夠用”的各占26.21%。其次，從專業(yè)技能看，73.68%的畢業(yè)上選擇了“可以頂崗，但要再學(xué)習(xí)很多新內(nèi)容”，選擇“可以直接頂崗”和“基本可以頂崗”的占到10.41%，選擇“不能頂崗”的占15.79%。不能頂崗的原因，39.47%的畢業(yè)生選擇了“實(shí)踐環(huán)節(jié)設(shè)計未能真正提高學(xué)生的實(shí)踐動手能力”，34.21%選擇了“實(shí)踐環(huán)節(jié)不夠”。

二、市場營銷人才培養(yǎng)對策

（一）專業(yè)定位。從崗位的層次看，可分為高層、中層、基層三類營銷人才。高層營銷人才是目前緊缺型人才，一般是企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)或負(fù)責(zé)人，對綜合能力要求很高，學(xué)生剛畢業(yè)很難勝任，但是應(yīng)將其作為發(fā)展的目標(biāo)。中層營銷人才主要是單個部門或某個區(qū)域的負(fù)責(zé)人，從事的崗位有店長、銷售經(jīng)理、營銷主管等，目前這類人才的需求量較大，學(xué)歷一般要求是本科或具有3-5年的營銷工作經(jīng)驗，這類崗位對本科畢業(yè)生有很強(qiáng)的吸引力?；鶎訝I銷人才是在一線從事具體營銷工作的人員，如理貨員、業(yè)務(wù)員、推銷員等，這類人才需求量最大，但進(jìn)入門檻較低，對專業(yè)一般不做要求，學(xué)歷要求也不高。

獨(dú)立學(xué)院學(xué)生畢業(yè)后，一部分同學(xué)能夠應(yīng)聘到中層崗位的工作，也有部分同學(xué)需要從基層崗位做起，并以推銷工作為主，經(jīng)過一段時間的鍛煉后也可以獲得晉升機(jī)會。獨(dú)立學(xué)院以培養(yǎng)本科層次的高素質(zhì)應(yīng)用技術(shù)型人才為目標(biāo)，如果把崗位定位在初級，不符合培養(yǎng)目標(biāo)，也不利于學(xué)生的長遠(yuǎn)發(fā)展。這就要求本科市場營銷人才的培養(yǎng)要同時兼顧兩個方面：一是為畢業(yè)后的就業(yè)做好充分準(zhǔn)備，具備從事基層營銷工作的能力，同時更要注重學(xué)生的長遠(yuǎn)發(fā)展，人才培養(yǎng)方案中要以培養(yǎng)學(xué)生從事中層崗位能力為主，如高數(shù)、統(tǒng)計、計算機(jī)、英語、經(jīng)濟(jì)學(xué)等公共、基礎(chǔ)類的課程是必要的，不能隨意刪減。因此定位在承擔(dān)市場營銷崗位任務(wù)、勝任中高級市場營銷崗位的人才較為合適。

（二）人才培養(yǎng)模式。通過調(diào)查，各獨(dú)立學(xué)院現(xiàn)有的培養(yǎng)模式主要有：定單式培養(yǎng)、3+1模式、工學(xué)交替、頂崗實(shí)習(xí)、校企合作、產(chǎn)學(xué)結(jié)合等，每種模式都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。比如，“工學(xué)交替”模式是將學(xué)習(xí)和實(shí)踐相結(jié)合，每個學(xué)期既有理論知識的學(xué)習(xí)，又有到企業(yè)從事頂崗實(shí)踐的機(jī)會，是一種學(xué)用緊密結(jié)合的培養(yǎng)模式，需要企業(yè)高度配合，但在調(diào)查中，很多企業(yè)反映，不愿意接受學(xué)生的短期實(shí)習(xí)，覺得會影響企業(yè)正?；顒樱虼嗽撃Ｊ綄?shí)施需要具備更充足的條件。總之，在進(jìn)行人才培養(yǎng)時，應(yīng)積極聽取企業(yè)的建議，讓企業(yè)參與到人才培養(yǎng)方案制定中，做到“校企結(jié)合”；大膽嘗試校企合作共同開發(fā)專業(yè)課程和教學(xué)資源，做到“課崗融合”；推行“雙證書”制度，實(shí)現(xiàn)專業(yè)課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對接，做到“理實(shí)一體”；繼續(xù)推行任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向等學(xué)做一體的教學(xué)模式，做到“工學(xué)結(jié)合”。

（三）實(shí)踐教學(xué)體系。實(shí)踐教學(xué)體系的設(shè)計以基于工作過程的崗位素質(zhì)與能力設(shè)計的課程體系為依據(jù)，遵照職業(yè)能力形成的規(guī)律，教學(xué)實(shí)訓(xùn)―崗位實(shí)訓(xùn)―綜合實(shí)訓(xùn)有效銜接、校內(nèi)工學(xué)交替與校外綜合實(shí)習(xí)有機(jī)融合、職業(yè)教育與社會服務(wù)有效結(jié)合的思路進(jìn)行。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，實(shí)踐教學(xué)體系可采取以下應(yīng)對策略：一是開發(fā)有效的實(shí)踐教育的平臺。現(xiàn)有的平臺無法滿足學(xué)生實(shí)踐需要，在專業(yè)人才培養(yǎng)中，需開辟多種有效地實(shí)踐平臺，特別是校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)，比如創(chuàng)建校內(nèi)仿真公司，直接進(jìn)入市場，參與競爭，學(xué)生作為主體參與經(jīng)營、管理，自負(fù)盈虧，成立初期規(guī)?？梢院苄。瓤梢允菍W(xué)生將專業(yè)知識應(yīng)用到實(shí)踐的教學(xué)場所，又可以使教師特別是缺乏企業(yè)經(jīng)驗的教師獲得職業(yè)經(jīng)驗，提升專業(yè)技能。二是將第二課堂納入人才培養(yǎng)方案，給予一定的學(xué)分或置換與之緊密相關(guān)的課程，第二課堂需要教師指導(dǎo)，學(xué)生策劃，同時與企業(yè)合作開展各項活動，如校園拍賣會、汽車銷售技能大賽、網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)大賽等，學(xué)生完成其中的一項或幾項才可以拿到學(xué)分。黃淮學(xué)院校方領(lǐng)導(dǎo)特別重視第二課堂教學(xué)，專門成立了第二課堂實(shí)踐教學(xué)工作指導(dǎo)委員會，負(fù)責(zé)制定全校第二課堂實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)方案并報教務(wù)處備案，這已經(jīng)成為黃淮學(xué)院的一大特色。三是把學(xué)生的社交、溝通、吃苦、受挫等職業(yè)素養(yǎng)列入人才培養(yǎng)方案中。這些能力是在日常工作中所必需的，但是在人才培養(yǎng)中往往被忽視，當(dāng)然這些能力的培養(yǎng)不一定要通過具體的課程來體現(xiàn)，可以采取各種靈活的形式，比如每學(xué)年用3天左右的時間進(jìn)行拓展訓(xùn)練，在各種集中實(shí)踐或課程內(nèi)實(shí)踐中對這些能力進(jìn)行專門考核。

當(dāng)然，必須指出的是人才培養(yǎng)對策要想取得實(shí)效，還需要其他方面配套措施的實(shí)施，比如教師的重新培養(yǎng)，教材的重新編制，校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地的建立等，特別是從領(lǐng)導(dǎo)到教師思想的解放。

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【基金項目】廣西壯族自治區(qū)教育廳高校人文社科研究項目（LX2014664）

第6篇：醫(yī)療市場營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】高職市場營銷；教學(xué)現(xiàn)狀、問題、創(chuàng)新研究

前言

高等職業(yè)院校同時具有高等教育和職業(yè)教育兩種教學(xué)任務(wù)，即理論知識教育和職業(yè)實(shí)踐能力教育，這兩者中偏重于職業(yè)實(shí)踐能力教育。市場營銷專業(yè)在很多高職院校里都是重點(diǎn)發(fā)展培養(yǎng)的骨干專業(yè)，它為社會各個行業(yè)培養(yǎng)了優(yōu)秀的懂技術(shù)、能操作的市場營銷人才。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，社會對市場營銷人才的需求量和職業(yè)素質(zhì)要求越來越高，特別是對剛畢業(yè)的大學(xué)生有更高的應(yīng)用能力要求。在這種發(fā)展形勢之下，市場營銷教學(xué)現(xiàn)狀已經(jīng)不能很好的滿足用人單位的需求，教材內(nèi)容陳舊與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)、校企合作不深入流于形式、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師配備不科學(xué)、人才培養(yǎng)缺乏行業(yè)性定位等一系列問題嚴(yán)重阻礙了市場營銷專業(yè)教學(xué)的有利發(fā)展。作為高職教育中的一員，努力開發(fā)適合高職學(xué)生使用的教材、加強(qiáng)與企業(yè)的深度融合、創(chuàng)新教學(xué)方法等都是我們需要做的，希望通過對高職市場營銷教學(xué)做出積極的探索創(chuàng)新，為實(shí)現(xiàn)高素質(zhì)市場營銷人才的培養(yǎng)提供有利支持。

1.市場營銷專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀

教育部《關(guān)于推進(jìn)高等職業(yè)教育改革創(chuàng)新引領(lǐng)職業(yè)教育科學(xué)發(fā)展的若干意見》（教職成[2011]12號）指出：“高等職業(yè)教育具有高等教育和職業(yè)教育雙重屬性，以培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)、管理第一線的高端技能型專門人才為主要任務(wù)”。也就是說，高職院校的職責(zé)就是直接面向社會，面向市場培養(yǎng)具有高端技能專門人才的任務(wù)。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，市場營銷人才的社會需求極大，高職院校市場營銷專業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。筆者做過調(diào)查，大部分企業(yè)都對營銷專業(yè)畢業(yè)生的素質(zhì)要求主要有三方面：一是政治思想方面，要求營銷從業(yè)人員要品德高尚，愛崗敬業(yè)，不斷進(jìn)??；二是專業(yè)素質(zhì)方面，要求營銷人員應(yīng)具備較強(qiáng)的溝通能力、一定的實(shí)際操作能力、良好的合作精神；第三是身心素質(zhì)方面，營銷人員應(yīng)具備健康的體魄，良好的心理素質(zhì)，較強(qiáng)的自我控制與調(diào)節(jié)能力。高職院校市場營銷專業(yè)的教學(xué)現(xiàn)狀和企業(yè)人才需求之間還存在比較大的差距，這種差距是需要同行、社會、企業(yè)等方面不斷協(xié)調(diào)、不斷努力的。

2.市場營銷專業(yè)教學(xué)面臨的問題

2.1缺乏行業(yè)性專業(yè)定位

隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步完善和發(fā)展，企業(yè)營銷部門逐漸成為企業(yè)的重要職能部門，市場營銷人員需求量加大。在這種背景下，市場營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)前景非常廣闊。從目前情況來看，很多高職市場營銷專業(yè)所開設(shè)的課程沒有新意，很多還是照搬本科院校的課程設(shè)置，理論內(nèi)容偏多，營銷知識大而全，這種情況勢必造成學(xué)生學(xué)習(xí)過后，對所學(xué)知識沒有典型記憶，也不了解市場營銷專業(yè)的工作內(nèi)容，更不清楚自己今后的工作崗位。比如一些營銷專業(yè)開設(shè)的課程有經(jīng)濟(jì)學(xué)、會計學(xué)、銷售管理、物流供應(yīng)鏈管理、電子商務(wù)概論、營銷策劃、統(tǒng)計學(xué)、財務(wù)管理、品牌創(chuàng)建與管理、商務(wù)談判與溝通技巧、消費(fèi)者行為學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、廣告策劃、國際貿(mào)易原理與實(shí)務(wù)、國際金融等，這些課程看起來內(nèi)容很全面，學(xué)生可以掌握很多經(jīng)濟(jì)管理方面和市場營銷方面的知識，但是這種課程設(shè)計不符合高職學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)。這種面廣概全的課程往往使學(xué)生學(xué)不到實(shí)用的知識和操作技能，培養(yǎng)出來的學(xué)生對自己今后所從事的工作崗位比較模糊，同時缺少專業(yè)性行業(yè)定位，大家都了解市場營銷專業(yè)涉及到多個領(lǐng)域，目前的市場營銷專業(yè)教學(xué)中很少考慮行業(yè)和市場營銷的關(guān)聯(lián)，沒有考慮到不同行業(yè)和不同領(lǐng)域?qū)κ袌鰻I銷學(xué)生的要求不同，教學(xué)中過多追求理論知識的廣而全，學(xué)生缺乏必要的行業(yè)了解，造成了大多數(shù)學(xué)生畢業(yè)后不清楚自己該進(jìn)入哪個行業(yè)工作，這種情況嚴(yán)重影響了學(xué)生的就業(yè)自信心。

2.2校企合作流于形式

隨著教育改革的不斷深化，破除了長期以來在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下形成的封閉的辦學(xué)模式，學(xué)校打開大門面向社會，教學(xué)面向企業(yè)實(shí)際需求，把培養(yǎng)人才與發(fā)展生產(chǎn)力進(jìn)行有機(jī)起來。在改革創(chuàng)新的大背景下，高職院校同企業(yè)單位建立穩(wěn)定、長期的合作關(guān)系，形成多層次，多形式的雙向參與機(jī)制，即校企合作。校企合作是高職發(fā)展重要一筆，在高職院校的專業(yè)中，幾乎所有專業(yè)都采用了校企合作模式，每個專業(yè)都有校企合作企業(yè)。但是在近幾年的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的校企合作都流于形式，相互掛牌之后，企業(yè)并沒有在人才培養(yǎng)、課程設(shè)置、實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)、學(xué)生就業(yè)等方面進(jìn)行深度指導(dǎo)，校方也沒有在工作崗位標(biāo)準(zhǔn)化、在職培訓(xùn)、職工深造等方面提供支持，造成校企合作成為空談，對學(xué)校、對企業(yè)、對學(xué)生都沒有任何幫助。

2.3實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師的配備不科學(xué)

實(shí)訓(xùn)是高職學(xué)生學(xué)習(xí)實(shí)踐知識、提高自身實(shí)踐能力的有效途徑。實(shí)訓(xùn)一般分為校內(nèi)實(shí)訓(xùn)和校外實(shí)訓(xùn)，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)主要以模擬為主，學(xué)生可以在實(shí)訓(xùn)室操作一些模擬軟件，了解到企業(yè)使用的運(yùn)營系統(tǒng)情況，也可以進(jìn)行一些銷售模擬、創(chuàng)業(yè)模擬大賽來提高學(xué)生的實(shí)踐技能水平。校外實(shí)訓(xùn)一般是學(xué)生進(jìn)入校企合作企業(yè)進(jìn)行參觀實(shí)訓(xùn)，也有真正進(jìn)入工作崗位上進(jìn)行頂崗實(shí)訓(xùn)。不管是哪種實(shí)訓(xùn)，都需要實(shí)踐水平高的教師作為指導(dǎo)老師，對學(xué)生在實(shí)踐中遇到的各種困難進(jìn)行指導(dǎo)解答。但是在實(shí)際實(shí)訓(xùn)過程中，實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師的配備不科學(xué)，基本上都是由在校的理論教師承擔(dān)。這些教師理論知識過硬，但是未能緊跟市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢潮流，在實(shí)踐操作方面欠缺經(jīng)驗，不具備良好的應(yīng)急處理能力和協(xié)調(diào)組織能力，沒有深入生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行實(shí)際經(jīng)驗的學(xué)習(xí)，對市場經(jīng)濟(jì)的整體情況缺乏積極的調(diào)研，所以就無法對學(xué)生進(jìn)行科學(xué)正確的引導(dǎo)。

2.4缺乏形式多樣的教學(xué)方法

市場營銷是一個實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，而部分高職院校的市場營銷專業(yè)課程教學(xué)仍然以課堂講授為主，缺乏其他形式的輔助教學(xué)方法，學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中感覺枯燥，學(xué)習(xí)興趣不高。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息傳播如此快的今天，學(xué)生可以通過多種途徑得到知識，教師在課堂上如果還是“填鴨式”的灌輸，很容易引起學(xué)生反感，最終不會取得較好的學(xué)習(xí)效果。

2.5教材內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)

教材是學(xué)生的學(xué)習(xí)指南，選一本好的教材對學(xué)生學(xué)習(xí)和教師的教學(xué)效果起著重要作用。調(diào)查顯示，目前高職院校摒棄了使用本科教材的現(xiàn)象，進(jìn)而選用高職類規(guī)劃教材，這點(diǎn)是符合高職類培養(yǎng)要求的。但是，很多教師一旦選用一本教材之后，幾年都不再更新所講內(nèi)容，知識陳舊乏味。特別是現(xiàn)在教材種類繁多，質(zhì)量參差不齊，絕大多數(shù)教材都是相互借鑒，沒有創(chuàng)新，更有甚者教材內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)社會需求嚴(yán)重脫節(jié)，學(xué)生所學(xué)知識是社會已經(jīng)淘汰的。眾所周知，電子商務(wù)已經(jīng)成為商品銷售的最要渠道，電子商務(wù)環(huán)境下對市場營銷人員有新的要求，一般傳統(tǒng)市場營銷教材已經(jīng)不能滿足新市場環(huán)境下對營銷人員知識的要求。然而，很多市場營銷專業(yè)的教材還是沿用傳統(tǒng)，沒有融入新內(nèi)容，造成教材內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)。

3.市場營銷專業(yè)教學(xué)創(chuàng)新研究

3.1準(zhǔn)確定位人才培養(yǎng)行業(yè)方向

隨著市場競爭環(huán)境的日趨激烈，在企業(yè)中市場營銷人員發(fā)揮著越來越重要的作用。企業(yè)要求市場營銷人員不僅要具備市場營銷的相關(guān)技能方法，更重要的是要對行業(yè)有較深的了解和認(rèn)識，能夠在充分了解行業(yè)背景的前提下進(jìn)行市場營銷。而目前情況下市場營銷教學(xué)的行業(yè)特色不明顯，沒有根據(jù)學(xué)生具體所要服務(wù)的市場進(jìn)行分班分科，為了提高教學(xué)效率而進(jìn)行盲目的學(xué)，使學(xué)生所學(xué)的市場營銷知識專業(yè)性行業(yè)性不強(qiáng)，以致于參與工作后需要耗費(fèi)時間來適應(yīng)營銷環(huán)境。由此可推斷，一名市場營銷專業(yè)畢業(yè)生要進(jìn)入一家醫(yī)療器械銷售企業(yè)工作，如果這名學(xué)生沒有醫(yī)療器械方面的專業(yè)知識或醫(yī)療行業(yè)的相關(guān)知識是不可能勝任這份工作的。同樣的道理，一名市場營銷學(xué)生即將進(jìn)入汽車4S店從事汽車銷售工作，那么就要對汽車品牌、汽車價格、汽車構(gòu)造等有比較全面的了解。在這種情況之下，高職院校應(yīng)該做好社會、市場及企業(yè)人才需求調(diào)研，設(shè)定行業(yè)培養(yǎng)方向，學(xué)生在校學(xué)習(xí)過程中不光要學(xué)習(xí)市場營銷方面的專業(yè)知識技能，還要學(xué)習(xí)今后所服務(wù)行業(yè)的行業(yè)知識。

3.2加強(qiáng)校企深度合作

校企合作其實(shí)是對校方、企業(yè)、學(xué)生三方都有利的事情，如果能夠進(jìn)行深度合作，將會進(jìn)入校企合作的良性環(huán)境。作為學(xué)校方建議從以下幾個方面入手：：一是要在政治思想、專業(yè)素質(zhì)、身心素質(zhì)方面嚴(yán)格要求學(xué)生，培養(yǎng)出企業(yè)歡迎的人才；二是邀請市場營銷專家來學(xué)校講學(xué)，傳授豐富的市場營銷經(jīng)驗，讓學(xué)生們得到切身體會。學(xué)生關(guān)于市場營銷方面的疑問可以向?qū)＜艺埥?，積極向?qū)＜冶磉_(dá)自己的觀點(diǎn)，以獲得專家的悉心指導(dǎo)；三是給企業(yè)提供員工培訓(xùn)、職后再學(xué)習(xí)等環(huán)境場所和知識指導(dǎo)，讓企業(yè)在校企合作過程中真正受益。就企業(yè)來說，在校企合作關(guān)系中常常處于優(yōu)勢地位，企業(yè)不太愿意接受校方的干預(yù)和影響。在這點(diǎn)上需要校方和企業(yè)深度洽談，甚至有些是需要政府出面來協(xié)調(diào)的。

3.3聘請行業(yè)骨干為實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師

實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師水平的高低決定了學(xué)生的培養(yǎng)質(zhì)量，高職院校應(yīng)在有條件的情況下盡可能的把行業(yè)專家、企業(yè)一線技術(shù)能手請進(jìn)校園給學(xué)生定期做講座報告，讓學(xué)生及時了解社會市場動態(tài)和本專業(yè)前言內(nèi)容。筆者所在學(xué)校的市場營銷專業(yè)在這一方面進(jìn)行了大膽改革，具體做法有：一是聘請本地區(qū)市場營銷領(lǐng)域的行家深入課堂為學(xué)生指導(dǎo)市場營銷大賽，每個專家具體指導(dǎo)幾名學(xué)生的創(chuàng)業(yè)策劃案，從社會形勢、營銷思路、營銷方案、營銷效果預(yù)期等方面進(jìn)行詳細(xì)指導(dǎo)，很多學(xué)生收獲頗豐。二是利用校企合作關(guān)系讓學(xué)生進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，聘請崗位能手擔(dān)任學(xué)生的實(shí)習(xí)指導(dǎo)，學(xué)生進(jìn)入工作崗位首先要拜師，以師徒形式建立關(guān)系，師傅對學(xué)生的工作表現(xiàn)進(jìn)行糾錯和指導(dǎo)。

3.4轉(zhuǎn)變思路，創(chuàng)新教學(xué)方法

教無定法，在教學(xué)過程中教師首先要利用多媒體網(wǎng)絡(luò)，積極探索新型的教學(xué)手段，將抽象枯燥的理論知識形象化、生動化和直觀化，教學(xué)方式的創(chuàng)新會提升學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，達(dá)到意想不到的效果。目前，很多教師會運(yùn)用多媒體信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，綜合使用圖片、文本、聲音、視頻軟件向?qū)W生教授課程，通過加強(qiáng)課堂師生間的交流互動，活躍課堂氣氛，開發(fā)學(xué)生們的創(chuàng)造力和合作能力。充分利用廣闊的網(wǎng)絡(luò)資源加強(qiáng)市場營銷方面的信息提供，在網(wǎng)上進(jìn)行市場營銷經(jīng)驗交流，集思廣益，促進(jìn)學(xué)生職業(yè)實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的提高。其次，以賽促學(xué)達(dá)到教學(xué)目的。本專業(yè)舉辦校園創(chuàng)業(yè)項目大賽，讓學(xué)生從市場環(huán)境、行業(yè)狀態(tài)、開店籌備、經(jīng)營管理等各個層面去考慮創(chuàng)業(yè)項目，學(xué)生在競賽中其實(shí)已經(jīng)學(xué)到了課本中要講的內(nèi)容，以這種形式學(xué)到要比教師講解效果好得多。

3.5鼓勵教師編寫教材

鼓勵教師創(chuàng)新教材內(nèi)容，編寫符合社會需求的市場營銷教材。據(jù)調(diào)研，很多高職院校也意識到了目前市面上的教材內(nèi)容大多沿用本科教材，教學(xué)內(nèi)容沒有與時俱進(jìn)，理論知識偏多，并且沒有突出高職教育的特點(diǎn)。高職教學(xué)要與工作崗位相結(jié)合，“輕理論知識的完整性，重視工作過程系統(tǒng)化”，在這種背景下，一些教師編寫了自用講義，突出工作任務(wù)，施行項目化教學(xué)。在內(nèi)容上，刪除了理論性強(qiáng)的內(nèi)容，加入了社會需求點(diǎn)高的知識，如網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)內(nèi)容。

結(jié)論

總之，高等職業(yè)院校的市場營銷專業(yè)教學(xué)要與時俱進(jìn)，積極順應(yīng)不斷變化的社會人才需求目標(biāo)，是高職院校面臨的一項長期而艱巨的任務(wù)。在教學(xué)改革的潮流中，要把培養(yǎng)符合企業(yè)需要的人才作為第一要素，指導(dǎo)教學(xué)過程中的具體內(nèi)容。在市場人才創(chuàng)新方面還要不斷更新觀念，深度發(fā)展校企合作，讓企業(yè)為學(xué)校的課程設(shè)置、人才培養(yǎng)出謀劃策，教師在教學(xué)中不要不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)教學(xué)方法、先進(jìn)的教育理念，力爭在競爭激烈的社會環(huán)境中培養(yǎng)出企業(yè)歡迎的高技能人才。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：醫(yī)療市場營銷方案范文

1 以“科學(xué)發(fā)展觀”為指導(dǎo),以質(zhì)量取勝,和諧發(fā)展

醫(yī)療行業(yè)是社會和諧的窗口,只有履行救死扶傷、全心全意為人民服務(wù)、保障人民的身心健康這一根本職能,才能獲得社會及廣大人民群眾的認(rèn)可和支持,獲得良好的社會信譽(yù),以此找到適宜醫(yī)院賴以生存和發(fā)展的外部環(huán)境,也會促進(jìn)醫(yī)院的健康、快速發(fā)展?？茖W(xué)發(fā)展觀的核心是以人為本,其協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展是指涵蓋以人為主體的諸要素之間要相互適應(yīng)、相互促進(jìn),包涵了“和諧”的含義。因此,構(gòu)建“和諧醫(yī)院”必須以科學(xué)發(fā)展觀作指導(dǎo)[1]。質(zhì)量是立業(yè)之本,也是構(gòu)建“和諧醫(yī)院”之本。隨著中國國際化的發(fā)展,醫(yī)院必須在經(jīng)營中貫徹國際標(biāo)準(zhǔn),走質(zhì)量-效益型的發(fā)展道路,不斷提高綜合輸出質(zhì)量,增強(qiáng)自己在國內(nèi)甚至國際醫(yī)療市場中的競爭力,通過質(zhì)量體系的運(yùn)行,可實(shí)現(xiàn)服務(wù)觀念升級、管理水平升級、技術(shù)水平升級和服務(wù)水平升級,達(dá)到診療程序快捷、技術(shù)水平高超、服務(wù)環(huán)節(jié)方便、社會評價滿意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),從而達(dá)到占領(lǐng)醫(yī)療服務(wù)市場,在競爭中取勝的目的。

2 加強(qiáng)醫(yī)院品牌建設(shè)

2.1 品牌和醫(yī)院品牌的概念 世界市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普•科特勒教授將品牌定義為一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計,或是它們之間的組合運(yùn)用,其目的是使客戶借此辨認(rèn)某個或某群產(chǎn)品供應(yīng)者的產(chǎn)品或服務(wù),并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)分開來。品牌從本質(zhì)上來講,是產(chǎn)品供應(yīng)商向顧客長期提供的一組特定的利益和服務(wù),好的品牌除了是產(chǎn)品質(zhì)量的保證,還傳達(dá)了利益、價值、文化、個性等更加復(fù)雜的綜合信息。醫(yī)院品牌是醫(yī)院在長期的醫(yī)療服務(wù)、教學(xué)科研等經(jīng)營性或公益性活動中向公眾提供的服務(wù)承諾和形成的產(chǎn)品特征,更是社會、顧客對醫(yī)院價值取向的總和。它往往是以其主體-醫(yī)療機(jī)構(gòu)的正式冠名為形式,以醫(yī)療質(zhì)量、服務(wù)特色和組織文化為載體,來體現(xiàn)醫(yī)院價值的一種無形資產(chǎn)[2]。

2.2 強(qiáng)化醫(yī)院品牌戰(zhàn)略意識 創(chuàng)建醫(yī)院品牌,是現(xiàn)代醫(yī)院適應(yīng)醫(yī)療市場競爭和自身發(fā)展的需要,更是社會公眾評價、選擇醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需要。從醫(yī)院品牌包括技術(shù)、服務(wù)和文化三個部分來看,醫(yī)院要樹立品牌,就必須圍繞顧客的需求,提高醫(yī)療質(zhì)量、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、培育良好醫(yī)院文化,這也是醫(yī)院的立院之本、發(fā)展的動力之源。因此,現(xiàn)代醫(yī)院必須注重品牌建設(shè),并將此作為醫(yī)院的整體戰(zhàn)略去實(shí)現(xiàn)[3]。當(dāng)前,醫(yī)院可以憑借企業(yè)品牌管理的專業(yè)技術(shù)人員,對醫(yī)院的品牌現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研和測評,發(fā)現(xiàn)癥結(jié)之所在,提出品牌建設(shè)的總體構(gòu)想和實(shí)施計劃。關(guān)鍵在于將醫(yī)院品牌的現(xiàn)狀、完整內(nèi)涵、建設(shè)方案和意義,與全體員工充分溝通,強(qiáng)化品牌意識,認(rèn)清醫(yī)院品牌建設(shè)的重要性,使之成為所有員工的共同愿景。

3 實(shí)施核心競爭力策略

醫(yī)院核心競爭力是指支撐醫(yī)院可持續(xù)性競爭優(yōu)勢的優(yōu)秀醫(yī)療技術(shù)人才、特色醫(yī)療技術(shù)水平和現(xiàn)代醫(yī)院管理的能力,是醫(yī)院在特定經(jīng)營環(huán)境中的競爭能力和競爭優(yōu)勢的合力,是醫(yī)院全面建設(shè)和醫(yī)院運(yùn)行管理機(jī)制如技術(shù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)的有機(jī)融合。醫(yī)院核心競爭力必須從客戶醫(yī)療保健需求的角度來定義,不符合客戶需求、不能為客戶最重視的價值做出關(guān)鍵貢獻(xiàn)的能力不是核心能力。核心能力是最難模仿的,誰都能掌握的不是核心能力。

4 樹立醫(yī)療服務(wù)營銷策略

醫(yī)療服務(wù)營銷是一項系統(tǒng)工程,而醫(yī)院營銷是一條服務(wù)價值鏈。就醫(yī)療服務(wù)而言,涉及診療技術(shù)創(chuàng)新、藥品采購、門急診、住院、后勤服務(wù)等多個環(huán)節(jié),并一直延伸到顧客。如果在任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,都有可能影響到營銷的整體效果,必須用最好的醫(yī)療服務(wù)贏得顧客[4]。然而,醫(yī)院提供的很多種類醫(yī)療服務(wù),不可能平均分配每一種醫(yī)療服務(wù)上的資源,必須將最優(yōu)質(zhì)的資源用于提供最好的服務(wù)給最好的顧客。營銷是市場競爭的產(chǎn)物,醫(yī)院營銷的出發(fā)點(diǎn)是患者需要的醫(yī)療服務(wù)而不是醫(yī)院所能提供的醫(yī)療服務(wù),采用的方法是整合營銷而不是促銷和推銷,目的是通過患者的滿意獲得利潤,而不只是通過增加患者數(shù)量獲得利潤[5]。因此,要樹立醫(yī)院營銷系統(tǒng)性的理念,創(chuàng)新營銷手段,對醫(yī)療服務(wù)市場進(jìn)行市場調(diào)研,了解醫(yī)療服務(wù)需求情況和醫(yī)療動態(tài),分析醫(yī)療市場的競爭態(tài)勢,建立健全醫(yī)院營銷組織機(jī)構(gòu)和規(guī)章,充分利用醫(yī)院擁有的患者資料,加強(qiáng)隨訪,開展關(guān)系營銷,通過市場細(xì)分,發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,并結(jié)合醫(yī)院特色、資源、服務(wù)能力等進(jìn)行市場定位,把醫(yī)院的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益建立在良好的醫(yī)患關(guān)系之上。

5 加強(qiáng)醫(yī)院信息化建設(shè)

信息技術(shù)的飛速發(fā)展對客戶關(guān)系管理的市場營銷管理思想提供了強(qiáng)有力的支持,為其應(yīng)用和推廣開辟了廣闊的前景。信息技術(shù)在HCRM中不僅有傳統(tǒng)的收集、管理、保護(hù)和提供各種數(shù)據(jù)的功能,還包括從所有適當(dāng)?shù)男畔碓粗蝎@取知識,并引導(dǎo)客戶使用最新的關(guān)系技術(shù)等新的功能[6],所以信息化建設(shè)策略永遠(yuǎn)是HCRM最重要的策略之一。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 張永軍,王兵,顧彥琪.對構(gòu)建和諧醫(yī)院的思考與實(shí)踐.醫(yī)院管理雜志,2006,13(2):134-135.

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[3] 馮濤,沈蕾.上海市二、三級醫(yī)院品牌現(xiàn)狀分析及影響因素.中國醫(yī)院管理,2004,24(11):21-22.

[4] 包亞萍,吳映飛,王德耀.論市場營銷機(jī)制在特需醫(yī)療服務(wù)中的應(yīng)用.中國醫(yī)院管理,2004,24(6):30-32.

第8篇：醫(yī)療市場營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】電信企業(yè);目標(biāo)市場;營銷策略

近年來，我國電信業(yè)歷經(jīng)體制機(jī)制改革的考驗，面臨著對外開放的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，電信市場的競爭體系逐步建立，電信企業(yè)的觀念向一切以客戶為核心，以市場為核心轉(zhuǎn)變。截止到2017年3月，我國電信業(yè)增幅在20%至60%之間，電信業(yè)務(wù)總量增速較高。在實(shí)體經(jīng)濟(jì)提升向好的大背景下，如何挖掘更多市場份額，減少客戶流失，是電信企業(yè)經(jīng)營管理的主要任務(wù)之一。

一、中國電信企業(yè)市場細(xì)分

幾乎沒有一種產(chǎn)品能同時迎合所有客戶的消費(fèi)動機(jī)，也很少有一種營銷策略能適用于所有消費(fèi)者市場。市場細(xì)分能幫助企業(yè)認(rèn)清各個細(xì)分市場的潛力，使企業(yè)辨認(rèn)出對其自身來說最有價值的市場作為其目標(biāo)市場，有根據(jù)地采取獨(dú)特的產(chǎn)品策略，以獲得最佳收益。（一）根據(jù)客戶屬性進(jìn)行市場細(xì)分電信企業(yè)多數(shù)根據(jù)客戶屬性的差異性進(jìn)行市場細(xì)分，將市場細(xì)分為集團(tuán)客戶市場、家庭客戶市場、個人客戶市場。集團(tuán)客戶市場又可細(xì)分為黨政軍客戶、行業(yè)客戶、中小商業(yè)企業(yè)客戶等等。（二）根據(jù)電信產(chǎn)品種類進(jìn)行市場細(xì)分電信產(chǎn)品可視為電信資源、服務(wù)、應(yīng)用的集合。按照電信產(chǎn)品的種類，可以細(xì)分為寬帶市場、固定電話市場、移動用戶市場、增值業(yè)務(wù)市場。（三）按照客戶價值進(jìn)行市場細(xì)分互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提升帶來了大數(shù)據(jù)時代，作為通訊行業(yè)本身，電信企業(yè)在收集客戶數(shù)據(jù)方面存在優(yōu)勢。電信企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立模型，分析數(shù)據(jù)，判斷客戶的價值，RFM模型就是衡量客戶價值的一種常用工具。例如根據(jù)客戶的近期消費(fèi)金額、欠費(fèi)額度和頻率、近期購買行為和總體頻率可將電信業(yè)客戶細(xì)分為頂級客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等等。

二、電信業(yè)目標(biāo)市場營銷策略

目標(biāo)市場營銷策略通常包括無差異市場營銷策略、差異化市場營銷策略和集中性營銷策略。其中差異化市場營銷策略針對不同的目標(biāo)市場設(shè)計出不同的營銷方案，將消費(fèi)者的個性化需求納入到方案中，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)區(qū)別于競爭對手的自身優(yōu)勢。中國電信上海公司開通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區(qū)城市管理大隊的執(zhí)法工作；撫順聯(lián)通開發(fā)的“沃稅通”，為納稅人和稅務(wù)人員提供數(shù)據(jù)的采集查詢分析等服務(wù)；中國移動針對校園群體，推出了家校通、校訊通等產(chǎn)品，中國電信則推出了翼校通，中國聯(lián)通推出班班通；針對醫(yī)療行業(yè)，中國聯(lián)通推出醫(yī)信通產(chǎn)品、中國電信推出了數(shù)字醫(yī)院應(yīng)用產(chǎn)品。

三、市場細(xì)分與產(chǎn)品策略

電信企業(yè)對市場進(jìn)行細(xì)分后，便要針對目標(biāo)市場投放合適的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的功能開發(fā)、產(chǎn)品定位、套餐資費(fèi)的設(shè)計等都是需要考慮的因素。產(chǎn)品策略包括市場滲透策略，立足現(xiàn)有市場用現(xiàn)有產(chǎn)品提高市場覆蓋率。市場開發(fā)策略，是用現(xiàn)有的產(chǎn)品開發(fā)新市場，例如中國移動基于移動通信技術(shù)拓展集團(tuán)客戶市場，中國電信的存話費(fèi)送手機(jī)活動吸引了一批新客戶。產(chǎn)品延伸策略，是在現(xiàn)有市場開發(fā)新產(chǎn)品，中國電信針對現(xiàn)有市場開發(fā)許多增值業(yè)務(wù)。多元化經(jīng)營策略，是在新市場開發(fā)新產(chǎn)品，該種經(jīng)營方式的成功依托于運(yùn)營商多年成功的經(jīng)驗，對市場需求的把握相當(dāng)準(zhǔn)確，產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)明顯增強(qiáng)的情況，是風(fēng)險較大的策略。

四、電信企業(yè)市場定位策略

市場定位策略可從消費(fèi)者的情感和心理活動出發(fā)。各大電信運(yùn)營商提供的產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，這就要求電信企通過大力宣傳以及聯(lián)合營銷等策略，宣傳自身的競爭優(yōu)勢，針對消費(fèi)者動機(jī)，對產(chǎn)品進(jìn)行差異化定位。以中國移動為例，中國移動針對不同階層人群的消費(fèi)能力和消費(fèi)心理推出了屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內(nèi)吸引了2000多萬客戶辦理。目標(biāo)市場定位要求電信企業(yè)識別出目標(biāo)市場的核心需求。在寬帶業(yè)務(wù)方面，電信企業(yè)的目標(biāo)市場之一是家庭市場。該市場的核心需求表現(xiàn)在三個方面：一是追求高效快速的上網(wǎng)速度；二是追求優(yōu)質(zhì)快捷的安裝和維修服務(wù)；三是追求低價格。中國電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場的核心需求，打出“電信光寬帶，上網(wǎng)就是快”的廣告語，對用戶做出了“速度快，視頻不卡頓；服務(wù)好，安裝快，維修快，慢必賠；價格低，百兆光寬最低59元起”的承諾。針對家庭市場，電信企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)維系該市場的客戶忠誠度，定期調(diào)研，把握消費(fèi)者需求的變化情況，發(fā)揮消費(fèi)者的口碑傳播效應(yīng)，適時推出優(yōu)惠活動，增加客戶的轉(zhuǎn)移成本。

五、結(jié)束語

電信產(chǎn)業(yè)面臨著技術(shù)不斷創(chuàng)新升級和市場需求多變的雙重挑戰(zhàn)，電信企業(yè)的定位策略也是不斷變化改進(jìn)的，技術(shù)的進(jìn)步和創(chuàng)新、電信網(wǎng)絡(luò)的不斷升級決定電信企業(yè)的核心競爭力，恰當(dāng)?shù)臓I銷策略是推動電信企業(yè)開拓更廣闊市場的助力。在國家“互聯(lián)網(wǎng)+”和國家大數(shù)據(jù)略背景下，在國家創(chuàng)新驅(qū)動戰(zhàn)略號召、減稅降費(fèi)的時代背景下，電信企業(yè)要抓住市場機(jī)遇，牢牢把握政策賦予的優(yōu)勢，加大科技自主創(chuàng)新研發(fā)力度，在對電信市場進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場，創(chuàng)新產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略，建立聚焦客戶的運(yùn)營體系，為客戶提高更優(yōu)質(zhì)高效便捷的產(chǎn)品和服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1]高旭東.自主創(chuàng)新引領(lǐng)電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展[N].人民郵電，2010-01-29(003).

第9篇：醫(yī)療市場營銷方案范文

Hanni對于外企的營銷有一套邏輯化的理論和經(jīng)驗。如何把洋經(jīng)驗運(yùn)用于本土企業(yè)，Hanni也有自己的見解。

本土企業(yè)不愿意做市場細(xì)分

《新營銷》：你在諾基亞工作了6年，從營銷的角度，你認(rèn)為諾基亞有哪些可取之處？

Hanni：諾基亞的市場細(xì)分和產(chǎn)品分類做得很好，比如土豪、商務(wù)人士、時尚白領(lǐng)、中老年人等不同消費(fèi)群體，對手機(jī)的需求不同。經(jīng)過大量的市場調(diào)研以及分析總結(jié)后針對不同的人群分類，可以幫助產(chǎn)品研發(fā)部門更好地設(shè)計產(chǎn)品功能。同時市場部也可以有針對性地制定營銷策略。例如商務(wù)人士，對性能要求比較高，我們在寫字樓做試用，在機(jī)場做廣告。而在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的三、四線城市，客戶需要性價比高，功能簡單的產(chǎn)品，市場推廣形式完全不同。比如接地氣的路演，大篷車活動，甚至在主要的手機(jī)一條街張貼海報，粉刷宣傳語等。

《新營銷》：企業(yè)該如何做市場細(xì)分？

Hanni：市場細(xì)分是公司制定發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)。市場部門通過調(diào)研、分析、研究后，對企業(yè)目標(biāo)客戶做出分類并對其消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行深入探討，包括購買習(xí)慣，購買場所，決策鏈等。針對不同的客戶，推出不同的產(chǎn)品，以及制定相應(yīng)的營銷策略。這個過程，需要有前瞻性的智慧，同時還需要公司決策層有魄力以及堅持。

IBM和諾基亞都在市場細(xì)分方面做得很出色。以IBM為例，公司在做營銷計劃時，會有幾個維度的細(xì)分。第一是企業(yè)規(guī)模，分為小型企業(yè)、中型企業(yè)和大型企業(yè)，對應(yīng)銷售的產(chǎn)品以及市場推廣的方式都不同。第二是決策人的級別，跟不同的人談不同的話題，傳遞的信息也要有針對性。比如企業(yè)的CEO，他們是最終的決策者，他們關(guān)心的是收入、成本、效率等話題，跟他們談技術(shù)實(shí)現(xiàn)就不對。而IT經(jīng)理關(guān)心設(shè)備的安全性和兼容性等技術(shù)指標(biāo)，跟他們談產(chǎn)品更合適。第三是客戶的狀態(tài)，比如是不是現(xiàn)有的安裝客戶，還是目前正在使用競爭對手產(chǎn)品的客戶，或者是潛在的購買客戶。每一種類別的客戶，需求有所不同，對產(chǎn)品及解決方案了解的程度也有差別，營銷策略也需要相應(yīng)的調(diào)整。

《新營銷》：中國本土企業(yè)對市場分析、營銷的邏輯思維跟外企有何不同？

Hanni：我接觸的本土企業(yè)不算多，但是觀察到他們都有個通病，就是不太愿意在市場分析、消費(fèi)者細(xì)分以及市場戰(zhàn)略規(guī)劃方面多花時間和精力。原因有幾方面，首先是公司發(fā)展得太快，來不及分析；其次是市場部門只是在執(zhí)行銷售部門或者公司決策者拍腦袋的想法。 外企的市場部門是公司的核心部之一，有清晰的分工。對于B2B公司而言，市場部包括市場分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、活動執(zhí)行，渠道市場， 市場運(yùn)營等部門。而B2C公司部門就更多，針對不同的產(chǎn)品類別，都有相應(yīng)的品牌、營銷市場、產(chǎn)品市場等專業(yè)部門。一句話，就是本土企業(yè)對市場營銷的重視程度不夠。

營銷是一套組合拳

《新營銷》：單就營銷手法而言，你認(rèn)為中國本土企業(yè)做營銷有什么不足之處？

Hanni：本土企業(yè)和外企在市場營銷上特點(diǎn)不同，各有優(yōu)劣。外企推崇360度整合營銷，就是多管齊下，海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)。但是弊端也很明顯，比如決策流程慢，對市場變化反應(yīng)滯后。而本土企業(yè)更了解中國市場，對于消費(fèi)者的心態(tài)，消費(fèi)習(xí)慣以及有很大的優(yōu)勢。舉個例子，比如《來自星星的你》熱播不久，我們就看到國內(nèi)一些企業(yè)拿啤酒炸雞、教授做話題，進(jìn)行廣告、軟文宣傳，并且通過社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣。

在這一點(diǎn)上，外企做不到。短短的反應(yīng)時間，市場人員解釋清楚為什么要調(diào)整策略已經(jīng)不易，更別說還有一堆可行性分析需要研究。當(dāng)然，本土企業(yè)快速反應(yīng)也有弊病，比如容易一窩蜂，一個熱點(diǎn)出來了，所有廠家都在跟，較少考慮熱點(diǎn)是否貼合品牌的特性和打動目標(biāo)客戶。如果本土企業(yè)和外企能夠互相學(xué)習(xí)，既快速反應(yīng)，又能有的放矢，那么對銷售的促進(jìn)作用就會更大。這里就正好提到另外一個話題就是本土企業(yè)不太重視市場推廣的ROI，很多時候不計成本的投入，效果不明顯。

《新營銷》：你如何把營銷費(fèi)用花在刀刃上？

Hanni：這個問題其實(shí)是每個市場營銷人都會遇到的問題。市場部雖然說是花錢的部門，但是市場的資源或者說費(fèi)用永遠(yuǎn)是有限的，不可能什么推廣方式都使用，要通過分析決定優(yōu)先級，把有限的市場費(fèi)用花在能帶來銷量增長的通路上。

舉個例子，很多年前，諾基亞推出轟動一時尚跨界設(shè)計L’Amour系列產(chǎn)品（7360，7370，7380），這是針對潮流、品位人群的產(chǎn)品。大量地投放雜志或電視廣告，成本很高，我們想到了選擇時尚服裝品牌聯(lián)合舉辦活動作為主要的推廣渠道。由于產(chǎn)品的粉色的外觀以及獨(dú)創(chuàng)的花朵造型，很能抓住時尚女性的心，并且很有裝飾性，我們就與當(dāng)時最流行的女性服裝品牌合作，在商場玻璃墻貼上跟手機(jī)上一樣的時尚造型，并且在柜臺放樣品。店家肯定問：我有什么好處？我們給店鋪提供樣機(jī)，讓客戶免費(fèi)體驗手機(jī)，只要客戶購買店鋪的產(chǎn)品就能參與抽獎，店鋪也通過品牌合作，帶來了銷量，實(shí)現(xiàn)了雙贏。后來，銷售以及渠道的反饋都很好，花了很少的錢，但覆蓋面、推廣效果比投放硬廣告好得多。這就是營銷效率。

《新營銷》：中國本土企業(yè)的營銷費(fèi)用普遍不多，也不會投入很多資金做市場調(diào)研，你認(rèn)為在有限的資源下如何做出好的營銷效果？

Hanni：這個觀點(diǎn)我不太同意，中國本土企業(yè)的營銷費(fèi)用并不少，只不過是大部分都用在廣告投放上，沒有在策略、分析上下功夫。另外，在企業(yè)規(guī)模小的情況下，市場調(diào)研、分析不需要投入很多資金去請全球性的調(diào)研公司，可以由企業(yè)的市場部門通過數(shù)據(jù)分析，現(xiàn)有客戶調(diào)研等方式來執(zhí)行。關(guān)鍵是重視程度，目前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展這么快，中國企業(yè)對長遠(yuǎn)規(guī)劃不太重視，這才是根本。

凡客誠品是我曾經(jīng)很喜歡的一個國內(nèi)品牌，在品牌創(chuàng)立早期，它的營銷做得非常好，明星效應(yīng)高，挖掘了客戶的潛在需求，還創(chuàng)新地推出凡客體。后來它慢慢地淡出人們的視線，拋開經(jīng)營，供應(yīng)鏈，產(chǎn)品質(zhì)量，客戶服務(wù)不講，我的觀察就是它對目標(biāo)客戶分析不夠清晰，市場戰(zhàn)略不夠持續(xù)。從產(chǎn)品定位來講，凡客的定位是城市屌絲，他們對價格比較敏感，喜歡上網(wǎng)，喜歡嘗試新東西。凡客在留住客戶的時候，可以采用的市場策略是定期推出物美價廉的新產(chǎn)品，通過數(shù)據(jù)庫營銷，積極建立與客戶溝通的渠道，增加重復(fù)購買的比率。另外隨著第一批客戶慢慢脫離屌絲階層，對于這部分消費(fèi)者的需求，凡客沒有有效的策略留住 。同時，過度的依賴廣告，造成了運(yùn)營成本增加，ROI偏低就會帶來企業(yè)經(jīng)營方面的問題。營銷是一套組合拳，不能打了一拳后就不打了，它是一個可持續(xù)的、有計劃的過程。

《新營銷》：IBM有一個明顯的特點(diǎn)，策略性特別強(qiáng)。你認(rèn)為企業(yè)該如何制定、調(diào)整自己的營銷計劃？

Hanni：IBM能成為百年老店，離不開它的高瞻遠(yuǎn)矚。2006年IBM提出智慧的地球，關(guān)乎未來發(fā)展。在接下來的幾年，IBM一直推廣這個愿景，并在策略執(zhí)行時不斷調(diào)整，將目標(biāo)變成可執(zhí)行的策略，比如分解到不同的行業(yè)，智慧電力、智慧交通、智慧醫(yī)療、智慧教育等等。例如智慧醫(yī)療，IBM可以做電子病歷、醫(yī)療系統(tǒng)管理的解決方案等，幫助醫(yī)院提高效率?，F(xiàn)在我們已經(jīng)看到很多地方都在采用IBM的智慧解決方案。市場營銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)的愿景一致，營銷方式也要朝這個角度出發(fā)，設(shè)計打動不同消費(fèi)群的營銷內(nèi)容，并定期將執(zhí)行結(jié)果和目標(biāo)做對比，相應(yīng)的調(diào)整策略和具體計劃。

《新營銷》：現(xiàn)在很多企業(yè)更關(guān)心執(zhí)行，例如怎么做新媒體營銷吸引用戶，對此你有什么建議？