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xx年以來,按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想,在歷次業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)中突出銷售人員創(chuàng)富主題,圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作:
一季度,為了實(shí)現(xiàn)xx年首季,特別是首月業(yè)務(wù)開門紅,我們于20*年12月11-13日在延安窯洞賓館以20*年攜手創(chuàng)富幫扶團(tuán)總結(jié)表彰大會(huì)的召開為契機(jī),邀請(qǐng)?zhí)锓祭蠋煘槿?00余名銷售精英和營銷主管進(jìn)行了開門紅業(yè)務(wù)的啟動(dòng)培訓(xùn)工作,統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務(wù)思想。
二季度根據(jù)省公司提出的“時(shí)間過半、任務(wù)過xx”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個(gè)險(xiǎn)xx年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路,我們制定了二季度“ 紅牛精耕 創(chuàng)富增效”個(gè)人業(yè)務(wù)競賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會(huì)議精神,我們又制定下發(fā)了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動(dòng)企劃方案》,通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動(dòng)和“百天百人 萬人萬元”活動(dòng)來營造個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的競賽氛圍,提高銷售人員展業(yè)的水平和技能,鞏固和發(fā)展銷售隊(duì)伍。
二、組織召開業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì),有效形成思想合力,確保階段目標(biāo)達(dá)成
前半年以來,圍繞每個(gè)業(yè)務(wù)企劃方案的出臺(tái),我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì),進(jìn)一步統(tǒng)一思想,凝聚力量,確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì),采取單位之間對(duì)抗的辦法營造競賽的氛圍;2月份春節(jié)過后,在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時(shí)機(jī),以進(jìn)一步增強(qiáng)主管自主經(jīng)營意識(shí)為目的,及時(shí)組織召開了春節(jié)過后的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作;3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動(dòng)了全市為期一個(gè)月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動(dòng),通過幫扶活動(dòng)在實(shí)踐中檢驗(yàn)兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動(dòng)了“紅牛精耕 創(chuàng)富增效”二季度個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作,通過強(qiáng)化舉績率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ),盤活低績效人力。并借助精英高峰會(huì)分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性,增強(qiáng)其精英榮譽(yù)感,統(tǒng)一思想,凝心聚力。
三、加強(qiáng)對(duì)銷售人員培訓(xùn),提升銷售人員展業(yè)技能
2月份春節(jié)過后,為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管的自我精英意識(shí),我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓(xùn)班,培訓(xùn)班邀請(qǐng)到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實(shí)戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時(shí)省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持,選派講師擔(dān)任部分課程的授課,讓主管們再次明確了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對(duì)所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān),讓其再次明確自己的利益,從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會(huì)上配合主管自主經(jīng)營意識(shí)的提升,宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建方案,并將各主管去年的職級(jí)架構(gòu)進(jìn)行了通報(bào),分析職級(jí)維持不住的原因等,通過本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管自主經(jīng)營的序幕。
圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè),我們每個(gè)月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班,培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式,力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神,磨練意志。通過培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德,為以后長期從事這項(xiàng)工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底,我們已經(jīng)累計(jì)舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班,參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到277人。每期新人培訓(xùn)班后,我們都出臺(tái)新人回歸團(tuán)隊(duì)后為期一個(gè)月的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案,并安排專人進(jìn)行追蹤,通過這些工作的實(shí)施,使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。
所以說,有些服裝店往往只重視商品、門店環(huán)境、營銷方案,卻忽視了店員的管理和培訓(xùn),在銷售實(shí)施過程中是不能’達(dá)到預(yù)期效果的,因此,服裝店對(duì)內(nèi)部人才的培養(yǎng)也成為其發(fā)展的一個(gè)重要組成部分。
服裝店的培訓(xùn)包括服務(wù)技能培訓(xùn)、商品知識(shí)和管理培訓(xùn)、店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)、綜合素質(zhì)培訓(xùn)等,培訓(xùn)的手段、方式也很多,培訓(xùn)對(duì)象也很廣泛,包括新員工培訓(xùn)、老員工培訓(xùn),也包括高中層管理人員培訓(xùn)、店鋪銷售人員培訓(xùn)、非店鋪銷售人員培訓(xùn)等各個(gè)層次的人員培訓(xùn)。而作為人力資源信息庫的核心、各級(jí)干部選用的重要依據(jù)、人才再培訓(xùn)之基礎(chǔ),員工培訓(xùn)檔案的建立及日常管理也變得非常重要。所謂沒有記錄就沒有發(fā)生,沒有記錄就沒有證據(jù),沒有證據(jù)一切都沒有發(fā)生。員工有沒有受訓(xùn)練、訓(xùn)練的成果如何,要靠并且只能靠培訓(xùn)檔案的記錄來體現(xiàn)。
培訓(xùn)檔案的建立及內(nèi)容
服裝店各級(jí)人員培訓(xùn)檔案的建立是培訓(xùn)工作中必須要做的基礎(chǔ)工作,其作用就是:
牢固樹立各級(jí)培訓(xùn)觀念,通過培訓(xùn)檔案的建立,記錄員工自入職以來參加的各項(xiàng)培訓(xùn)及考核成績,使之成為進(jìn)階培訓(xùn)、培養(yǎng)、選拔、升職、調(diào)薪等有效的依據(jù),保證后續(xù)培訓(xùn)能規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)行,符合各項(xiàng)工作需求,同時(shí)能夠使服裝店人才發(fā)展、員工培養(yǎng)也更為科學(xué)、合理。
1 員工培訓(xùn)檔案的建立
員工進(jìn)入服裝店后由人事部門負(fù)責(zé)為其建立店內(nèi)培訓(xùn)檔案,將員工的基本信息進(jìn)行登記,對(duì)員工已參加過的各項(xiàng)培訓(xùn)經(jīng)歷進(jìn)行了解,除將員工已參加過何種培訓(xùn)的信息詳細(xì)記錄在案,還要進(jìn)行各類資料的收集、存檔,比如當(dāng)前員工的教育水平、服飾專業(yè)知識(shí)和零售服務(wù)技能掌握的程度等等,以便安排員工系統(tǒng)化的培訓(xùn)。
2 員工培訓(xùn)檔案的內(nèi)容
a 員工信息:用于登記員工個(gè)人基本信息。
包含項(xiàng)目:編號(hào)、姓名、部門、職級(jí)、學(xué)歷、專業(yè)、入職前所受培訓(xùn)、相關(guān)證書名稱等。
使用部門:由人事部門負(fù)責(zé)登錄、存檔。
b 受訓(xùn)記錄:用于登記員工自入職以來所參加的各種培訓(xùn)課程、培訓(xùn)結(jié)果、崗位異動(dòng)。
包含項(xiàng)目:課程名稱、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)簽到、考核成績、實(shí)習(xí)報(bào)告、試卷、受訓(xùn)心得、崗位及職級(jí)異動(dòng)情況、培訓(xùn)請(qǐng)假記錄及其它相關(guān)信息。
使用部門:由人事部門負(fù)責(zé)記錄、更新、存檔。
c 培訓(xùn)手冊:記錄員工自入職以來參加過何種培訓(xùn)、培訓(xùn)成效、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲。
包含項(xiàng)目:門店培訓(xùn)制度、晉升流程、員工已參加培訓(xùn)課程、培訓(xùn)成績及培訓(xùn)過程中有無獎(jiǎng)懲記錄。
使用部門:以員工自主填寫為主并自行保管,參訓(xùn)后由授課講師給予簽寫受訓(xùn)成績,定期交至人事部門進(jìn)行審核。
3 員工培訓(xùn)檔案的形式
為落實(shí)“一人一檔”,員工培訓(xùn)檔案一般以紙檔的形式記錄,并存放于員工人事檔案中,亦可以建立相應(yīng)的電子檔案保存于電腦中便于查詢,并建立相應(yīng)的檔案索引文件(電子檔)。以員工受訓(xùn)的職級(jí)別、部門別、成績別、證書別等進(jìn)行分類篩選,便于各種培訓(xùn)數(shù)據(jù)的有效查詢及匯總,為人事管理提供及時(shí)、有效的依據(jù)。
培訓(xùn)檔案的管理
1 由服裝店人事部門負(fù)責(zé)建立員工培訓(xùn)檔案,一人一檔。
2 培訓(xùn)檔案并人員工人事檔案,由人事部門負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。
3 服裝店人事部門負(fù)責(zé)完成員工培訓(xùn)相應(yīng)資料的登記,如考核成績、學(xué)員課堂表現(xiàn)等相關(guān)信息。
4 人員如進(jìn)行服裝連鎖店或分店系統(tǒng)內(nèi)異動(dòng),培訓(xùn)檔案亦將隨員工人事檔案轉(zhuǎn)至相應(yīng)門店進(jìn)行存檔、維護(hù)。
趕巧的是該公司正在對(duì)終端和流通市場做促銷拉動(dòng)活動(dòng),想以此活動(dòng)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷量和市場占有率。一下午的時(shí)間我們走訪了四家鄉(xiāng)鎮(zhèn),近七家客戶,這七家客戶有的曾經(jīng)是當(dāng)?shù)剌^大的批發(fā)部,后來隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都改制為當(dāng)?shù)氐膫€(gè)體超市。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)偏離市中心,來自品牌的競爭和市區(qū)相比那是小巫見大巫,但還是有一部分強(qiáng)勢品牌像多美滋、雅士利、施恩、龍丹等產(chǎn)品滲入該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,同時(shí)還有部分名氣較弱的國產(chǎn)品牌。這些廠家為了拉動(dòng)銷量提高產(chǎn)品的市場占有率,使出渾身的力量做促銷,因此形成了一場無形的促銷的“戰(zhàn)爭”。
走訪這些客戶的過程中,我本人非常注意些細(xì)節(jié)性的問題,不光從產(chǎn)品的陳列、包裝、品牌等角度了解,還對(duì)店老板和銷售人員的言談舉止細(xì)心的觀察。由于店老板經(jīng)營多個(gè)廠家的乳品,以此長期形成一種非常傲氣的姿態(tài)對(duì)待各個(gè)公司的銷售人員,今天所伴此人也不例外,由于很多銷售人員自身業(yè)務(wù)水平不高,客戶控制力價(jià)差,怕失去客戶,為了想討好客戶,就看客戶的眼神行事。
討好客戶 背棄公司
也許此經(jīng)理認(rèn)為我不是其公司人員,所以警惕性比較低,對(duì)客戶說起話來比較隨便。當(dāng)有的客戶談道:“你們的促銷品都是給消費(fèi)者的,我們又沒有好處,又不給我們”,此經(jīng)理回答曰:“你可以扣留下,在店里賣,你店里也在賣此商品,不是多賺幾十塊錢啊”客戶又說:“那怎么可以!你的宣傳單上寫的送這個(gè)促銷品,消費(fèi)者買的話我送什么??!”該經(jīng)理有趣的回到道:“本來一罐送一桶的,你可兩罐送一桶!”客戶不語。當(dāng)你是此公司銷售管理人員看到此情形的時(shí)候會(huì)怎么想?是不是想馬上“殺”掉他?竟敢不去執(zhí)行公司的促銷戰(zhàn)略,更可氣的是鼓勵(lì)客戶去銷售促銷品!我想該經(jīng)理這樣做無非主要的是兩點(diǎn):一是怕得罪客戶,怕客戶不給他賣貨;二是想討好客戶,增加點(diǎn)客情關(guān)系。站在客戶的立場來我們分析:反正是多銷售一個(gè)商品多掙一份錢,何樂而不為?消費(fèi)者到店里來買奶粉,他缺,自然會(huì)買,買誰的不一樣!產(chǎn)品日期過長了你會(huì)給我調(diào)換的,商品競爭時(shí)代,供貨的廠家又多,不怕你不給我供貨!他顯然會(huì)照著銷售經(jīng)理的說法實(shí)行,那些宣傳資料你前腳走了,后腳就會(huì)給你扔到垃圾筐里去!
如果一個(gè)公司的銷售人員都出現(xiàn)此情況,我想該公司的品牌離“死亡”也不遠(yuǎn)了!企業(yè)在終端市場執(zhí)行促銷戰(zhàn)略目的就是擴(kuò)大市場占有份額,形成強(qiáng)勢的消費(fèi)購買力,如果執(zhí)行不到位,和自然銷量有何區(qū)別?自然會(huì)成為競品打壓的對(duì)手,造成品牌極速下降,銷量跌至低點(diǎn)。蘋果腐爛,非一日之及!造成銷售人員如此情形對(duì)于管理有直接的關(guān)系,長時(shí)間對(duì)該區(qū)域銷售人員沒有有效的監(jiān)督考核,自然會(huì)導(dǎo)致該人員對(duì)待工作的松散。因此企業(yè)在執(zhí)行促銷活動(dòng)時(shí)期,要做好銷售人員的培訓(xùn)好和防“手”工作。一要培訓(xùn)銷售人員對(duì)客戶的管理技能,應(yīng)變不同客戶出現(xiàn)的不同問題,比如讓客戶了解銷售該產(chǎn)品的優(yōu)勢和促銷會(huì)給網(wǎng)點(diǎn)帶來的好處,從而使之有效的掌控客戶;二要對(duì)銷售人員區(qū)域客戶促銷活動(dòng)期間做好有效監(jiān)督、抽查工作,對(duì)于沒有執(zhí)行促銷活動(dòng)的網(wǎng)點(diǎn),對(duì)其區(qū)域負(fù)責(zé)人落實(shí),并做相應(yīng)的獎(jiǎng)罰機(jī)制,情節(jié)嚴(yán)重者解除勞動(dòng)合同關(guān)系;三要對(duì)促銷品的流量進(jìn)行統(tǒng)計(jì),網(wǎng)點(diǎn)有多少需要產(chǎn)品做促銷按實(shí)際數(shù)量發(fā)放,活動(dòng)結(jié)束進(jìn)行統(tǒng)計(jì),并收回沒有適用完的促銷品。只有有效的管理,促銷品才能落實(shí)到消費(fèi)者的手中,才能提高銷量,才能體現(xiàn)促銷的價(jià)值。
盲目跟隨 濫用促銷
兩家超市在一個(gè)鎮(zhèn)消費(fèi)影響力比較大,90%消費(fèi)者都選擇這兩家超市購買商品,由于怕出現(xiàn)兩家商品競爭,亂價(jià)格,該公司乳品選擇了其中的一家超市銷售,此次促銷活動(dòng)也在該超市實(shí)施,但店老板并沒有一點(diǎn)驚奇和高興,反而對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行指責(zé)!“你們的產(chǎn)品比某某奶粉上市的還早兩年,你看看你們做的促銷活動(dòng)某某品牌早就做了,而且活動(dòng)力度也比你們的大,”“很多廠家給我們小禮品啊,你們也沒有!”“營業(yè)員主推某某產(chǎn)品是因?yàn)槠渌麖S家她們的提成高啊,一罐170元的提成17元,都到十個(gè)點(diǎn),而你們才三個(gè)點(diǎn),所以他們沒激情,不主推,她們是哪一種掙錢就主推哪一種!”在店老板講到此類話語時(shí),我發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理也很無奈的直點(diǎn)頭,嘴里直說:“我回去給公司反映”,卻一點(diǎn)對(duì)策也沒有。
我發(fā)現(xiàn)該公司促銷戰(zhàn)術(shù)和其他同類廠家確實(shí)存在雷同,消費(fèi)者引導(dǎo)方式是買“某某奶粉”送嬰兒玩具、日用品,一般采用買幾罐或積多少分等形式促銷,總之“換湯不換藥”。當(dāng)?shù)昀习逄岬狡渌放瀑?zèng)品和營業(yè)員折扣時(shí),多數(shù)店老板所說的用意無非就是給你所要政策,讓其降低或變相降低供貨價(jià)格,謀取更搞的利潤,在不知其情況下中其招!造成這種被動(dòng)的局面很顯然是由于該公司對(duì)競品信息掌握的甚少,并沒有做相應(yīng)的市場調(diào)查,因此該銷售經(jīng)理才無法應(yīng)答。此地區(qū)存在兩家實(shí)力相當(dāng)?shù)某?,如果此銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬,早就應(yīng)該采用“聲東擊西”等對(duì)策打壓此店老板的氣勢,讓其對(duì)該品牌重視,很明顯該公司對(duì)人員培訓(xùn)程度還是較低,致使銷售經(jīng)理技巧掌握比較差,所以才出現(xiàn)無力應(yīng)對(duì)。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,沒有銷售人員,客戶會(huì)有什么損失?通過招標(biāo)競價(jià),同樣的產(chǎn)品,客戶可以獲得更低的價(jià)格;通過互聯(lián)網(wǎng)搜索,客戶比較的范圍得到大大擴(kuò)展,會(huì)買到更好的產(chǎn)品。
在剛剛過去的30年里,全球市場發(fā)生了巨大的變化,中國市場在這30年里跨越了工業(yè)革命時(shí)代、信息革命時(shí)代,并正如火如荼地走在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的前列。在這種劇烈的變革中,有兩個(gè)基本因素極大地影響了客戶的采購行為:產(chǎn)品過剩和互聯(lián)網(wǎng)。
一方面,產(chǎn)品過剩讓客戶掌握了采購的主動(dòng)權(quán),采購行為變得更加簡單,采購者不需要把精力放在對(duì)產(chǎn)品和方案的反復(fù)權(quán)衡上。另一方面,互聯(lián)網(wǎng)的普及,讓消費(fèi)者對(duì)于信息的索取更加容易,大家的選擇范圍也更加廣泛。購買產(chǎn)品不再是一件需要“專門”去做的事情,客戶購買的注意力從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了產(chǎn)品以外的附加價(jià)值上。
客戶要買的東西開始變了。表面上看,只是客戶的注意力改變了。站在銷售的角度,客戶認(rèn)知是最重要的采購依據(jù),認(rèn)知變了,采購行為就跟著發(fā)生了變化。然而,以顧問式銷售為代表的銷售方法論并沒有深入理解這種變化,也沒有找到對(duì)應(yīng)的解決方法。
銷售的目的就是促成交易,而交易就是價(jià)值交換的過程,交易之所以成功就是因?yàn)榻粨Q的雙方都認(rèn)為自己獲得的價(jià)值大于付出的價(jià)值。所以,讓客戶認(rèn)為獲得了更多價(jià)值,是價(jià)值型銷售最根本的出發(fā)點(diǎn),而不是業(yè)務(wù)題。
目標(biāo):高價(jià)值贏單
對(duì)于大部分企業(yè)來說,除了通過電商等手段降低成本外,他們還可以爭取合理的價(jià)格空間,獲取適當(dāng)?shù)睦麧櫍⒃诖嘶A(chǔ)上,不斷提高對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn),這才是良性循環(huán)。而這一切都依賴于高價(jià)值贏單。高價(jià)值贏單有下面三種情況:
1.更高價(jià)格成交。不是高一點(diǎn),而是高很多,甚至比對(duì)手高幾倍、幾十倍。
2.如果價(jià)格不能改變,則賣得更多,占據(jù)客戶更大的采購份額。
3.如果不能一次賣更多,就爭取更長久的生意。比如,成為客戶的獨(dú)家供應(yīng)商或者A類供應(yīng)商。
需要注意的是,這里說的高價(jià)值贏單并非是指某一個(gè)銷售贏取某一個(gè)訂單的個(gè)案行為,而是指一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)長期獲取有較大利潤空間的訂單的組織行為。
高價(jià)值贏單需要在競爭中爭取絕對(duì)的優(yōu)勢。這種優(yōu)勢的獲得,不可能簡單依靠一些銷售技巧的改進(jìn)。也不可能依靠對(duì)已有一些方法論的修修補(bǔ)補(bǔ),它必須是一種根本性的變化,這種變化首先是銷售思想的變化。
一位銷售向一家做玉米深加工的老板推銷自己的軟件,老板聽完他的介紹后讓他先報(bào)個(gè)價(jià),銷售權(quán)衡再三,報(bào)出了一個(gè)價(jià)格。老板聽完后沉默了許久,然后搖了搖頭,說:“不買!”失望的銷售馬上追問原因,老板指著窗外送玉米的農(nóng)用車說:“我用這筆錢買玉米,用車?yán)?,可以排出二里路去!?/p>
老板在想什么?他在想同樣一筆投資,買玉米增值多,還是買軟件增值多??蛻粼敢獍彦X投到增值多的地方去。
傳統(tǒng)銷售模式對(duì)價(jià)值的貢獻(xiàn)往往體現(xiàn)在對(duì)客戶問題的解決上,但你解決的問題是客戶增值最多的地方嗎?德魯克曾經(jīng)說過:“要避免掉入解決問題的陷阱。經(jīng)營成功的關(guān)鍵,是將最優(yōu)質(zhì)的資源包括人才,投入到最創(chuàng)造價(jià)值的地方?!边@句話是說給管理者聽的,而管理者就是銷售人員面向的客戶,就是采購的決策者。因此,銷售的責(zé)任就是幫助管理者完成這個(gè)使命從而完成高價(jià)值銷售。
站在價(jià)值的角度看,銷售人員的作用通常表現(xiàn)為兩個(gè)方面:傳遞價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值。和其他崗位的相同點(diǎn)都是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值,一個(gè)車間工人,為一輛汽車擰緊了一個(gè)螺絲,這是他創(chuàng)造的價(jià)值。一位司機(jī)將貨物安全送到指定倉庫,這是他創(chuàng)造的價(jià)值。不同點(diǎn)是銷售人員除了創(chuàng)造價(jià)值還要傳遞價(jià)值。因?yàn)殇N售通常都是價(jià)值鏈的最后一個(gè)環(huán)節(jié),他需要把整個(gè)價(jià)值鏈創(chuàng)造的價(jià)值傳遞給客戶。不過,很多銷售卻僅僅把自己局限在價(jià)值傳遞者這個(gè)角色,把自己簡化成了一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的傳聲筒。
每一個(gè)銷售,不管在什么行業(yè),存在的原因都是替客戶創(chuàng)造價(jià)值。而銷售人員為客戶創(chuàng)造價(jià)值的最終意義則在于得到更大的回報(bào),爭取合理的利潤空間。
價(jià)值:銷售貢獻(xiàn)績效價(jià)值
也許銷售不能幫助客戶投資股票,但能通過創(chuàng)造更多的附加價(jià)值,盡量讓客戶把買股票的錢投資到自己的產(chǎn)品上。對(duì)企業(yè)客戶來說,他購買的唯一東西就是增值手段。因?yàn)榭蛻粢木褪莾r(jià)值,銷售當(dāng)然要想方設(shè)法為客戶創(chuàng)造出更多的價(jià)值。
大部分銷售所謂的提供價(jià)值,都是從他們產(chǎn)品和服務(wù)中產(chǎn)生的。但客戶的目光已經(jīng)開始由產(chǎn)品本身向產(chǎn)品之外的附加價(jià)值轉(zhuǎn)移。所以客戶才不得已去比較產(chǎn)品價(jià)值,比較價(jià)格。
供應(yīng)商可以為客戶創(chuàng)造的價(jià)值一共分為三類:產(chǎn)品價(jià)值、顧問價(jià)值和績效價(jià)值。其中,產(chǎn)品價(jià)值和顧問價(jià)值都是早期顧問式銷售獲取訂單所能為客戶提供的;而績效價(jià)值則是價(jià)值型銷售為客戶提供的。
怎么理解呢?舉個(gè)例子:新疆一家頗有實(shí)力的物流公司,多年來一直采用運(yùn)輸外包的模式做物流生意。最近老板考慮自建車隊(duì),于是各大商用車公司聞風(fēng)而動(dòng),紛紛要求見物流公司的老板。最有競爭力的兩家公司,都是全球知名企業(yè)。
A公司的銷售是個(gè)老銷售,見到老板后,他向老板提的第一個(gè)問題就直奔客戶對(duì)產(chǎn)品的期望:“您對(duì)車輛購置有什么要求?”老板的回答:“我最看重車輛成本?!焙苊黠@,這是個(gè)產(chǎn)品型銷售,最后拼的肯定是產(chǎn)品功能和價(jià)格,因?yàn)榭ㄜ囘@個(gè)行業(yè)高度同質(zhì)化。
B公司的銷售是個(gè)女孩,見到老板后,她問的第一個(gè)問題是:“你對(duì)車隊(duì)建設(shè)有什么要求?”老板回答:“我們對(duì)建設(shè)車隊(duì)沒有經(jīng)驗(yàn),你有什么想法?”女孩從四個(gè)方面分別闡述了自己對(duì)車隊(duì)建設(shè)的想法:司機(jī)的招聘和培養(yǎng)、車隊(duì)的管理和考核、運(yùn)輸線路的規(guī)劃和設(shè)計(jì)、車輛的保養(yǎng)和維修。
很明顯,第二個(gè)銷售將客戶引導(dǎo)到了車隊(duì)建設(shè)中。她簽下單的基礎(chǔ)就是車隊(duì)建設(shè),包含四個(gè)流程:司機(jī)招聘培養(yǎng)、線路規(guī)劃、設(shè)備維護(hù)、車隊(duì)管理。
這是一個(gè)典型的績效價(jià)值案例。所謂績效價(jià)值,是通過在銷售過程中為客戶改善組織績效所帶來的價(jià)值。這和產(chǎn)品價(jià)值以及顧問價(jià)值有原則的不同。雖然產(chǎn)品和顧問式銷售也能為客戶提供價(jià)值幫助客戶績效提升,但績效價(jià)值卻是銷售人員在開始階段就針對(duì)客戶的績效目標(biāo)展開,而前者并沒有特定的指向性。
顧問式銷售解決的問題往往是自己的產(chǎn)品或者方案能解決的,這就決定其創(chuàng)造的價(jià)值圍繞著產(chǎn)品展開,雖有擴(kuò)展,但是基本不會(huì)脫離太多。而績效價(jià)值并非如此,他是以客戶的績效改善為最終目的,考慮的是崗位績效改善、流程績效改善,并最終幫助客戶實(shí)現(xiàn)組織績效改善??蛻舻年P(guān)注點(diǎn)變了,銷售的價(jià)值貢獻(xiàn)點(diǎn)也變了。
舉個(gè)例子,銷售人員的產(chǎn)品是機(jī)床,顧問式銷售的做法是圍繞著機(jī)床展開隱性問題的發(fā)掘。比如找到影響零件加工效率的瓶頸、找到機(jī)床保養(yǎng)維護(hù)中常見的問題等,然后談解決這些問題帶來的價(jià)值。
而價(jià)值型銷售能做的可能包括人員培訓(xùn)(促進(jìn)崗位目標(biāo)實(shí)現(xiàn))、加工流程優(yōu)化(促進(jìn)流程目標(biāo)實(shí)現(xiàn))、質(zhì)檢過程簡化(重新設(shè)計(jì)流程)、訂單交付改善(組織目標(biāo)優(yōu)化)等手段。它們分別改善了崗位績效、流程績效并最終改變了組織績效。
在顧問式銷售中,產(chǎn)品是炸藥包里面的炸藥,而現(xiàn)在,產(chǎn)品只是導(dǎo)火索。炸藥是客戶的組織績效問題,而不是產(chǎn)品能解決的問題。
績效價(jià)值為銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造打開了一片新的空間,銷售方法論的發(fā)展史就是銷售不斷為客戶增加價(jià)值的歷史,而增加價(jià)值的前提是找到客粼黽蛹壑檔目占?。价?jǐn)惩鲜壅业降目臻g就是客戶的組織績效。
路徑:構(gòu)建新的參照系
先講一個(gè)有趣的案例:A飼料企業(yè)的銷售人員,是一個(gè)典型的價(jià)值型銷售。通過區(qū)域掃描,他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)潛在客戶:一家規(guī)模較大的種豬場,大約有1 500頭種豬。為了進(jìn)入種豬場,銷售找到了為這家種豬場提供疫苗的朋友。在參觀的過程中,他認(rèn)真觀察了種豬的毛色、發(fā)育、豬舍的構(gòu)造、飼養(yǎng)員的喂養(yǎng)流程等,并通過朋友認(rèn)識(shí)了豬場負(fù)責(zé)技術(shù)的副場長。
回去之后,這位銷售認(rèn)真整理了他所看到的豬場問題,第二次約見了副場長,并從種豬發(fā)育問題,談到了飼喂技術(shù)的改進(jìn)。談話過程中,銷售人員了解到副場長因?yàn)閯倎聿痪?,?duì)基層員工的控制力度很弱,大家都不怎么聽他的話,于是還給副場長建議實(shí)行日例會(huì)制度,每天早晚按照一定的程序布置、檢查、督導(dǎo)工作,幫助副場長樹立威信,改善管理。這個(gè)建議大大拉近了銷售和副場長的關(guān)系。于是,銷售才得以邀請(qǐng)到場長來參加公司的養(yǎng)豬MBA培訓(xùn)。這個(gè)培訓(xùn)班是這家飼料企業(yè)提供給客戶的一項(xiàng)金牌服務(wù),兩個(gè)場長聽完也都很滿意。
然而,在培訓(xùn)結(jié)束后,銷售卻得知這家豬場的大老板正在計(jì)劃新建一家飼料廠。因?yàn)榉N豬場和很多豬場都有業(yè)務(wù)關(guān)系,所以老板就考慮除了向其他豬場提供配種服務(wù)以外,干脆連飼料也一起做了。遭遇嚴(yán)重打擊的銷售冷靜下來后,向場長提出能不能引薦一下老板,和老板談一下飼料企業(yè)的建設(shè)、生產(chǎn)和營銷,幫助老板做好飼料廠。場長當(dāng)然高興,于是很快促成了見面。
接著,銷售請(qǐng)公司的專家與老板就飼料廠建設(shè)的問題,進(jìn)行了深度交流。整個(gè)交流突出一個(gè)重點(diǎn):飼料好生產(chǎn)、難銷售,建議先建立一支銷售隊(duì)伍試水。老板接受了這個(gè)提議,但由于飼料廠還沒建起來,于是就先賣A廠商的飼料。
如今,已經(jīng)過去三年了,種豬場的飼料廠依然還沒建設(shè)起來,但種豬企業(yè)的銷售隊(duì)伍卻已經(jīng)賣了三年的A廠商的飼料了。
通過這個(gè)案例,我們能夠看出銷售為客戶貢獻(xiàn)價(jià)值的一個(gè)路徑:第一次,銷售為客戶貢獻(xiàn)的是技術(shù)價(jià)值,從飼喂技術(shù)出發(fā)提供建議,這依賴于他自己的能力。第二次是管理價(jià)值,從例會(huì)制度建立提升的價(jià)值。第三次是經(jīng)營價(jià)值,這是公司(銷售組織)養(yǎng)豬MBA的課堂上提供的價(jià)值。這個(gè)價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了顧問式銷售可以做的事情。第四次提供的是戰(zhàn)略價(jià)值,他利用自己的專家團(tuán)隊(duì),為客戶提供飼料廠建設(shè)的價(jià)值。并且借此引導(dǎo)客戶銷售自己的飼料。
分析飼料的案例,我們還可以看到這樣一種脈絡(luò),價(jià)值提供有兩種模式,一是銷售人員個(gè)體提供的,二是經(jīng)過組織整合后,由銷售組織提供的。銷售個(gè)體創(chuàng)造的價(jià)值零散、不系統(tǒng)。這種模式對(duì)客戶的沖擊力比較小,很難形成高價(jià)值銷售。如果希望高價(jià)值成單,需要更強(qiáng)有力的刺激手段,也就是更系統(tǒng)的創(chuàng)造價(jià)值的方式,這就是利用參照系對(duì)客戶形成強(qiáng)刺激。
客戶的衣服破了個(gè)洞,按照顧問式銷售的做法,銷售人員需要了解洞的大小、告訴客戶衣服有洞多么難看,引導(dǎo)客戶打什么補(bǔ)丁才是最好的。此時(shí),銷售的注意力在補(bǔ)丁上。而價(jià)值型銷售是讓客戶知道,你要換件衣服而不是打個(gè)補(bǔ)丁。要告訴客戶整件衣服是多么的漂亮。銷售需要展示的這件衣服就是參照系。
參照系不是一個(gè)隨機(jī)挖掘的問題集合,它不是一個(gè)用解決方案包裝的產(chǎn)品功能說明,而是瞄準(zhǔn)客戶的績效目標(biāo),通過精心挖掘的一系列的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題,提供給客戶出人意料的解決方案。而這一切的背后有牢不可破的邏輯支撐,這種邏輯就是績效改善的邏輯。
【關(guān)鍵詞】金融危機(jī) 人力資源管理
去年在全球金融危機(jī)的影響下,很多企業(yè)都出現(xiàn)了全所未有的生存壓力,很多企業(yè)都開始裁員或者縮減投資。這些措施對(duì)當(dāng)前而言也許是有益的,但是危機(jī)過后,全球經(jīng)濟(jì)將會(huì)回復(fù)平穩(wěn),當(dāng)時(shí)采取的應(yīng)對(duì)措施會(huì)有較大的負(fù)面影響。本文針對(duì)企業(yè)裁員降薪等有關(guān)人力資源管理方面的措施對(duì)企業(yè)當(dāng)前的生存及未來的發(fā)展進(jìn)行探討。
本次美國金融危機(jī)引發(fā)了全球金融危機(jī)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)是有周期性的,當(dāng)前的危機(jī)是上一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期的終點(diǎn),當(dāng)然也是下一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期的起點(diǎn)。本次的金融危機(jī)對(duì)中國企業(yè)的影響相對(duì)較小,直接影響主要是那些過度依賴出口的企業(yè),而對(duì)立足于國內(nèi)市場的企業(yè),其影響是間接的、緩慢的。即便是依賴出口的企業(yè),在政府連續(xù)出臺(tái)的一系列提升民眾購買力,改善民眾購買環(huán)境的措施下,若能改變主題營銷活動(dòng),也能盡快度過難關(guān)。
1 縮減與增強(qiáng)
1.1 縮減非業(yè)務(wù)人員規(guī)模,增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員戰(zhàn)斗力
上世紀(jì)60年代末,波音公司經(jīng)營陷入困境,新董事長上任后同樣裁員降薪。他從龐大的公司辦事機(jī)構(gòu)中調(diào)出1800名技術(shù)人員和管理人員充實(shí)到生產(chǎn)銷售第一線并開始大量裁員,僅西雅圖地區(qū)的10.5萬雇員就裁掉3.8萬人。本次經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,一些企業(yè)裁員,但卻錯(cuò)誤地縮減銷售業(yè)務(wù)人員,而公司機(jī)構(gòu)中的冗員卻因?yàn)槿饲殛P(guān)系而得以保留。銷售業(yè)務(wù)人員的縮減導(dǎo)致業(yè)務(wù)量、利潤的進(jìn)一步萎縮,冗員的保留又使企業(yè)負(fù)擔(dān)不能減輕,更重要的是導(dǎo)致企業(yè)員工士氣的低落。一些企業(yè)高管認(rèn)為行業(yè)不景氣,市場容量有限,不需要那么多的銷售人員。這實(shí)際是非常短視的體現(xiàn)。本人認(rèn)為越是在不景氣的時(shí)候,越應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)銷售人員的戰(zhàn)斗力,在保持原有業(yè)務(wù)人員規(guī)?;A(chǔ)上,或提高原有銷售人員的銷售能力,或吸收新的銷售人員,開發(fā)新的市場。要提高企業(yè)銷售能力,關(guān)鍵在于提高客戶數(shù)、提高客戶消費(fèi)頻次,通過組織有特色和有針對(duì)性的主題營銷活動(dòng)或公關(guān)活動(dòng),促進(jìn)前端市場銷售額的提高。要達(dá)成這一目的,需加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)(業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能),促進(jìn)銷售能力的提升。根據(jù)帕累托法則的延伸,20%的“核心員工”創(chuàng)造了80%企業(yè)效益。故而正確的做法是裁撤“普通員工”特別是機(jī)構(gòu)中的冗員而吸收新的銷售人員,則能更好的開發(fā)新市場或提高原有市場的市場占有率。同時(shí)通過目標(biāo)管理和更有效的激勵(lì)機(jī)制,激發(fā)銷售人員內(nèi)在潛能的發(fā)揮,讓銷售人員盡可能體會(huì)到獲得成功后的喜悅。通過團(tuán)隊(duì)間的銷售競賽,促進(jìn)內(nèi)部競爭,提升銷售人員的工作動(dòng)力與銷售潛能的有效挖掘。通過政策性的營銷方法,促進(jìn)后端或后期銷售收入的提升。為此,人力資源管理者為配合企業(yè)銷售能力的提升,應(yīng)加強(qiáng)前端銷售人員的激勵(lì)、吸引、保留與培訓(xùn)工作。根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況,縮減非業(yè)務(wù)人員規(guī)模,提高非業(yè)務(wù)人員的勞動(dòng)生產(chǎn)率,以少而精的非業(yè)務(wù)人員支撐專業(yè)精通、有戰(zhàn)斗力、充滿激情的銷售人員隊(duì)伍,來共同有效應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)。
1.2 縮減運(yùn)營成本,提高培訓(xùn)投入
在危機(jī)中,企業(yè)成長(行業(yè)競爭利潤的提高,即企業(yè)競爭能力的提高)比企業(yè)增長(財(cái)務(wù)銷售收入的增長)更重要。而企業(yè)競爭能力的提高,關(guān)鍵在于提升員工的生存競爭能力,即在比平時(shí)更加注重員工職業(yè)素質(zhì)和技能的提升。為此,縮減不必要的生產(chǎn)、行政等企業(yè)運(yùn)營成本,提高員工培訓(xùn)投入成為必要。于上世紀(jì)80年代就任通用電器總裁的韋爾奇,在接手公司時(shí)對(duì)公司狀況極為不滿,認(rèn)為公司染上了不少美國大公司都有的“恐龍癥”,即機(jī)構(gòu)臃腫、部門林立、等級(jí)森嚴(yán)、層次繁多、程序復(fù)雜、官僚主義嚴(yán)重,反應(yīng)遲鈍。為改變這種狀況,韋爾奇明確提出要精簡機(jī)構(gòu)、減少層次、縮減運(yùn)營成本。從1981年至今,他至少砍掉了350多個(gè)部門和生產(chǎn)、經(jīng)營單位,將公司職工裁減40%,大力壓縮管理層次,強(qiáng)制性要求在全公司任何地方從一線員工到他本人之間不得超過5個(gè)層次,原來高聳的寶塔形結(jié)構(gòu)一下子變成了低平而堅(jiān)實(shí)的金字塔形結(jié)構(gòu),這樣一來,公司結(jié)構(gòu)緊湊,效率大幅提升。而低平的組織結(jié)構(gòu)造成管理幅度擴(kuò)大,這就要求管理人員、被管理人員的個(gè)人能力同時(shí)提高。要做到這些,就必須加強(qiáng)對(duì)不同層級(jí)的員工進(jìn)行科學(xué)的、有針對(duì)性的培訓(xùn)。
一個(gè)企業(yè)盈利模式的正確,比企業(yè)短期盈利(一些企業(yè)缺少規(guī)劃和長遠(yuǎn)目標(biāo),看到什么賺錢就做什么,而沒有很好地尋找并創(chuàng)造企業(yè)最佳的盈利模式)要重要的多。正確的盈利模式,可以保證企業(yè)長期的可持續(xù)發(fā)展,抗外界風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng),并可以實(shí)現(xiàn)可復(fù)制和低成本。而這些都需要有遠(yuǎn)見卓識(shí)的,專業(yè)精通的職業(yè)經(jīng)理人去規(guī)劃,實(shí)現(xiàn)和完善。因此提高中高層經(jīng)理的綜合能力是最關(guān)鍵的。
2 如何有效吸引和保留優(yōu)秀人才
行業(yè)的不景氣,使得員工的流動(dòng)性在一定程度上降低,對(duì)企業(yè)人力資源管理者來說是件好事。但是在有效吸引人才和保留優(yōu)秀人才方面就是一種挑戰(zhàn)。
2.1 側(cè)重通過目標(biāo)管理吸引優(yōu)秀人才
優(yōu)秀人才往往最看重企業(yè)未來的發(fā)展前景。為此企業(yè)老板要用企業(yè)發(fā)展的大格局.大目標(biāo)吸引那些有事業(yè)心的優(yōu)秀人才。通過介紹激動(dòng)人心的的企業(yè)遠(yuǎn)景,價(jià)值觀,使命及未來幾年的發(fā)展規(guī)劃與實(shí)施方案,給 予 優(yōu)秀人才共同發(fā)展的空間與舞臺(tái),鼓勵(lì)優(yōu)秀人才加入到企業(yè)共同發(fā)展的隊(duì)伍中來,通過預(yù)期管理,創(chuàng)造條件,幫助優(yōu)秀人才實(shí)現(xiàn)并超越其個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo),體現(xiàn)其個(gè)人價(jià)值。
2.2 營造寬松的工作氛圍
給與優(yōu)秀人才充分的信任和授權(quán)。讓他們有施展才華和學(xué)習(xí)鍛煉的機(jī)會(huì),允許他們犯錯(cuò)誤(不是意愿上的態(tài)度錯(cuò)誤,而是能力和創(chuàng)新方面的錯(cuò)誤)。讓優(yōu)秀的人才有安全感(收入和能力的提升)和成就感,使他們感受到個(gè)人價(jià)值的提升和增值。
2.3 老板要以身作則起帶頭作用
一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃,有效推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。
2009年以來,按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想,在歷次業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)中突出銷售人員創(chuàng)富主題,圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作:
二季度根據(jù)省公司提出的“時(shí)間過半、任務(wù)過六五”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個(gè)險(xiǎn)10年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路,我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個(gè)人業(yè)務(wù)競賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會(huì)議精神,我們又制定下發(fā)了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動(dòng)企劃方案》,通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動(dòng)和“百天百人萬人萬元”活動(dòng)來營造個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的競賽氛圍,提高銷售人員展業(yè)的水平和技能,鞏固和發(fā)展銷售隊(duì)伍。
二、組織召開業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì),有效形成思想合力,確保階段目標(biāo)達(dá)成。
前半年以來,圍繞每個(gè)業(yè)務(wù)企劃方案的出臺(tái),我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì),進(jìn)一步統(tǒng)一思想,凝聚力量,確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì),采取單位之間對(duì)抗的辦法營造競賽的氛圍;2月份春節(jié)過后,在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時(shí)機(jī),以進(jìn)一步增強(qiáng)主管自主經(jīng)營意識(shí)為目的,及時(shí)組織召開了春節(jié)過后的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作;3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動(dòng)了全市為期一個(gè)月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動(dòng),通過幫扶活動(dòng)在實(shí)踐中檢驗(yàn)兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動(dòng)了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作,通過強(qiáng)化舉績率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ),盤活低績效人力。并借助精英高峰會(huì)分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性,增強(qiáng)其精英榮譽(yù)感,統(tǒng)一思想,凝心聚力。
三、加強(qiáng)對(duì)銷售人員培訓(xùn),提升銷售人員展業(yè)技能
2月份春節(jié)過后,為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管的自我精英意識(shí),我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓(xùn)班,培訓(xùn)班邀請(qǐng)到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實(shí)戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時(shí)省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持,選派講師擔(dān)任部分課程的授課,讓主管們再次明確了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對(duì)所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān),讓其再次明確自己的利益,從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會(huì)上配合主管自主經(jīng)營意識(shí)的提升,宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建方案,并將各主管2008年底的職級(jí)架構(gòu)進(jìn)行了通報(bào),分析職級(jí)維持不住的原因等,通過本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管自主經(jīng)營的序幕。
圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè),我們每個(gè)月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班,培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式,力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神,磨練意志。通過培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德,為以后長期從事這項(xiàng)工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底,我們已經(jīng)累計(jì)舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班,參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到277人。每期新人培訓(xùn)班后,我們都出臺(tái)新人回歸團(tuán)隊(duì)后為期一個(gè)月的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案,并安排專人進(jìn)行追蹤,通過這些工作的實(shí)施,使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。
四、抓增員、有效提升銷售隊(duì)伍規(guī)模。
五、狠抓農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部建設(shè)
期間,我們不定期的制作農(nóng)村營銷服務(wù)部旬報(bào)及工作開展簡報(bào),在一定程度上起到了發(fā)展評(píng)比和信息交流的作用。
六、加強(qiáng)組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè),提高組訓(xùn)工作積極性。
(一)組織召開組訓(xùn)例會(huì),發(fā)揮組訓(xùn)作用
根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求,為了更好的突出組訓(xùn)人員的作用和優(yōu)勢,我們先后組織了四次組訓(xùn)例會(huì),分享了組訓(xùn)人員的工作經(jīng)驗(yàn),透明了組訓(xùn)人員的收入情況,安排部署了每個(gè)階段的工作。
(二)建設(shè)兼職組訓(xùn)隊(duì)伍,促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展
為了進(jìn)一步調(diào)動(dòng)現(xiàn)有主管的工作積極性,按照延安分公司兼職組訓(xùn)管理辦法,我們在3月份舉辦了全市系統(tǒng)首次兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班,并利用三月份一個(gè)月時(shí)間,對(duì)參加選拔的人員進(jìn)行了實(shí)踐幫扶考核,最終確定出了第一批20名優(yōu)秀銷售人員入圍分公司兼職組訓(xùn)隊(duì)伍;同時(shí),為了今后我市業(yè)務(wù)發(fā)展,給更多的選拔人員入選的機(jī)會(huì),我們在二季度有給未入選者一定的延長考核期,將在7月份對(duì)再對(duì)準(zhǔn)兼職組訓(xùn)人員進(jìn)行最后考核,壯大兼職組訓(xùn)隊(duì)伍,更好的促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
(三)我部組訓(xùn)管理崗人員在每個(gè)節(jié)假日和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期,都積極收集一些有針對(duì)性的專題和最新資訊下發(fā)各單位組訓(xùn),增加各單位組訓(xùn)人員日常晨會(huì)和工作的素材,增強(qiáng)現(xiàn)有組訓(xùn)人員的知識(shí)積累,滿足組訓(xùn)人員專業(yè)知識(shí)缺乏的需要。
七、配合財(cái)務(wù)部門全面推動(dòng)非現(xiàn)金收付費(fèi)工作
在四月份,為了緊跟分公司步伐,配合財(cái)務(wù)部門做好非現(xiàn)金收付費(fèi)工作,我部在第一時(shí)間先在組訓(xùn)例會(huì)上對(duì)所有組訓(xùn)及主管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理進(jìn)行了非現(xiàn)金收付費(fèi)的宣導(dǎo)工作,緊接著制定下發(fā)了非現(xiàn)金收付費(fèi)營銷員宣導(dǎo)膠片和中國人壽延安分公司非現(xiàn)金收付費(fèi)操作指南,并印制成冊,下發(fā)給每個(gè)銷售人員,對(duì)全市系統(tǒng)非現(xiàn)金收付費(fèi)順利進(jìn)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
八、常態(tài)性工作。
(一)組織人資格考試工作
按照保監(jiān)局提出的人百分百持證上崗的要求,為了提高我市人持證率,我們組織了兩次人資格考試。由于今年全部實(shí)行機(jī)考,大部分人員缺乏電腦知識(shí),加之前期復(fù)習(xí)備考不充分,導(dǎo)致通過率不是很理想,總計(jì)過關(guān)人數(shù)91人。鑒于此,我們決定在下半年每個(gè)月組織最少二次人資格考試,并要求各單位必須對(duì)參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。對(duì)考試輔導(dǎo)不扎實(shí)的單位推后報(bào)名考試,確保年底持證率上一個(gè)新臺(tái)階。
(二)完成了個(gè)險(xiǎn)銷售部的AMIS系統(tǒng)升級(jí)維護(hù)及保監(jiān)局營銷員監(jiān)管系統(tǒng)的上線、銷售人員基本信息的錄入工作和系統(tǒng)運(yùn)行等日常工作。
(三)在每個(gè)階段結(jié)束,及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的核實(shí),確保了業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象工作的準(zhǔn)確性。
(四)完成了日常新人工號(hào)的錄入和分紅權(quán)限的授予,及時(shí)為一線服務(wù)。
(五)根據(jù)省公司個(gè)險(xiǎn)部不同階段對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)的預(yù)警,在第一時(shí)間將連續(xù)3個(gè)月、6個(gè)月未出單人員情況分類下發(fā)各單位,要求利用晨會(huì)時(shí)間進(jìn)行追蹤,張榜公布,個(gè)險(xiǎn)部進(jìn)行追蹤。同時(shí),制作溫馨提示卡,不斷提醒聯(lián)系60天和連續(xù)90天未出單人力快速出單,有效提升了銷售人員舉績率。
通過認(rèn)真總結(jié)回顧上半年工作,我們發(fā)現(xiàn)在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在以下幾方面的問題:
一、基礎(chǔ)管理薄弱
營銷隊(duì)伍的經(jīng)營就是會(huì)議經(jīng)營,營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的三大法寶“早會(huì)經(jīng)營、活動(dòng)量管理、制度經(jīng)營”都要通過會(huì)議來實(shí)現(xiàn)。經(jīng)過2009年上半年的不斷努力,各單位在以上幾方面都有了不同程度的加強(qiáng)和提高,但由于長期以來形成的一些不良習(xí)慣或管理層對(duì)會(huì)議經(jīng)營的認(rèn)識(shí)不夠,加之全市組訓(xùn)人員的工作技能整體水平和能力較差,導(dǎo)致個(gè)別單位基礎(chǔ)管理仍然不夠,粗放式經(jīng)營,基礎(chǔ)差。
二、業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊,沒有實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展。
業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊不均衡現(xiàn)象在今年上半年仍然沒有得到改變,導(dǎo)致我們一季度和二季度業(yè)務(wù)沖刺時(shí)壓力較大??梢哉f,一季度我們是用一個(gè)半月的時(shí)間在做業(yè)務(wù);二季度我們真正利用起來的時(shí)間尚不足一個(gè)月。而在大量的時(shí)間內(nèi)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)緩慢,這一點(diǎn)我們通過前半年各月份的保費(fèi)絕對(duì)量就可以印證。
三、重業(yè)績輕隊(duì)伍發(fā)展,增員進(jìn)度不明顯
由于省公司業(yè)務(wù)發(fā)展考核的要求,全系統(tǒng)普遍存在任務(wù)壓力大的客觀情況。雖然都能認(rèn)識(shí)銷售隊(duì)伍人力發(fā)展對(duì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展所起的意義和作用,但在業(yè)務(wù)壓力大的情況下,往往就減弱了增員的工作力度,更多的時(shí)間和精力放在了發(fā)展業(yè)務(wù)上,顧此失彼。很難做到業(yè)績和增員兩手抓、兩手硬。前半年,經(jīng)過我們不斷的努力,在考核淘汰部分人力的前提下,全市銷售人員總?cè)肆竞湍瓿醭制?,后半年我們要達(dá)成年初下達(dá)的人力規(guī)模指標(biāo),壓力依然很大。
四、城區(qū)市場競爭激烈,市場占有率受到挑戰(zhàn)。
雖然,分公司從去年以來在城區(qū)市場發(fā)展上提出了“兩強(qiáng)一大”發(fā)展策略,在隊(duì)伍建設(shè)政策上也在城區(qū)給予了大力支持,但是,我市城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、隊(duì)伍規(guī)模不大的問題仍然突出。而城區(qū)市場競爭較前些年更加激勵(lì),無論是在人力規(guī)模方面,還是在新單期交方面,我們在城區(qū)的市場占有率都出現(xiàn)了下滑。說明在同業(yè)競爭過程中,我們的手腕還不硬,還缺乏強(qiáng)有力的措施,導(dǎo)致城鄉(xiāng)不能統(tǒng)籌兼顧。和兄弟公司相比,特別是關(guān)中地區(qū)我們的差距還很大;公司內(nèi)部南北兩片差距較大,導(dǎo)致在業(yè)務(wù)沖刺階段壓力較大。
五、人持證率明顯偏低
結(jié)合上半年的工作情況以及存在的問題,為了保證全年計(jì)劃任務(wù)順利實(shí)現(xiàn),我們將做好以下幾方面的工作:
一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面
1、加快業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏,確保全年業(yè)務(wù)指標(biāo)提前達(dá)標(biāo)。
2、繼續(xù)以成功創(chuàng)富為出發(fā)點(diǎn),通過采取不同的措施,幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富目標(biāo)。
一方面,要在不同的時(shí)間段內(nèi)制定銷售人員的創(chuàng)富目標(biāo),并進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成的追蹤;另一方面,我們要加大銷售人員業(yè)績預(yù)警,嚴(yán)格執(zhí)行連續(xù)60天未出單暫扣續(xù)期傭金、連續(xù)90未出單堅(jiān)決扣發(fā)續(xù)期傭金的制度,通過開展單位內(nèi)部的攜手幫扶和分公司、縣公司兩級(jí)的強(qiáng)勢追蹤,提高長期不出單人員的舉績率,盤活低績效人力,穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。提升出單率和件均保費(fèi)。
3、繼續(xù)推進(jìn)創(chuàng)富目標(biāo)量化經(jīng)營
按照省公司“攜手創(chuàng)富”業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的要求,結(jié)合前半年我市城區(qū)和農(nóng)村營銷員實(shí)際達(dá)成創(chuàng)富目標(biāo)的情況,確定我市三季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)1萬元;農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)8千元;四季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)10年期保費(fèi)1萬元;農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)7千元。分公司通過不定期的下發(fā)創(chuàng)富目標(biāo)的達(dá)成情況追蹤表來督促人人達(dá)標(biāo)。始終堅(jiān)持在創(chuàng)富的道路上不落下一個(gè)營銷服務(wù)部,每個(gè)營銷服務(wù)部不落下任何一個(gè)營銷員。
4、抓舉績、促達(dá)標(biāo)。從七月份開始,我們在后半年將以銷售人員舉績率和萬元?jiǎng)?chuàng)富達(dá)標(biāo)率作為工作和追蹤的出發(fā)點(diǎn),確保盤活低績效人力,使更多的銷售人員達(dá)到創(chuàng)富目標(biāo)。通過舉績率和達(dá)標(biāo)率兩項(xiàng)指標(biāo)的帶動(dòng),促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長。
二、隊(duì)伍建設(shè)方面
(一)營銷員隊(duì)伍建設(shè)
通過嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊(duì)的考核,加強(qiáng)常態(tài)化的增員;同時(shí),結(jié)合“百天百人萬人萬元”增員活動(dòng)的開展,計(jì)劃在年底實(shí)現(xiàn)有效增員500人,使全市銷售隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到2200人以上。在農(nóng)村營銷服務(wù)部隊(duì)伍建設(shè)方面,按照規(guī)定,在七月份將對(duì)農(nóng)村營銷服務(wù)部實(shí)有人力進(jìn)行考核,對(duì)于人力考核達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)最低人力指標(biāo)要求的營銷服務(wù)部,分公司將降低其現(xiàn)有級(jí)別。后半年,我們計(jì)劃每個(gè)月舉辦一期新人崗前培訓(xùn)班,滿足新進(jìn)人力對(duì)保險(xiǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)掌握的需要。
(二)組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)
計(jì)劃7月份進(jìn)行全市系統(tǒng)見習(xí)組訓(xùn)的考核;8中旬組織一次組訓(xùn)人員基本功大賽;進(jìn)一步加強(qiáng)組訓(xùn)月例會(huì)制度,通過召開月例會(huì),將公司的最新工作意圖和要求進(jìn)行傳達(dá),同時(shí),起到工作經(jīng)驗(yàn)交流的目的,提高組訓(xùn)工作的素材,增強(qiáng)組訓(xùn)工作的方法。
(三)強(qiáng)勢管理、強(qiáng)化主管自主管理經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的意識(shí)和能力。
1、繼續(xù)堅(jiān)持每月對(duì)團(tuán)隊(duì)人力及AMIS系統(tǒng)考核業(yè)績進(jìn)行預(yù)警通報(bào)制度,每季度末嚴(yán)格按照考核結(jié)果執(zhí)行,該晉級(jí)的晉級(jí)、該降級(jí)的降級(jí)。
2、利用好省公司個(gè)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)“異動(dòng)管理辦法”,對(duì)綜合素質(zhì)差的主管,對(duì)不履行團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)、缺乏對(duì)團(tuán)隊(duì)責(zé)任感的主管堅(jiān)決進(jìn)行異動(dòng)處理,徹底改變過去主管隊(duì)伍職責(zé)不明確、管理不到位、責(zé)任心不強(qiáng)的局面。
3、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)出勤率、舉績率、達(dá)標(biāo)率和增員率的考核力度。按照年初確定的各單位團(tuán)隊(duì)月出勤率要達(dá)到80%以上、團(tuán)隊(duì)月舉績率要達(dá)到50%以上、創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率要達(dá)到60%以上、增員率要達(dá)到15%以上的考核要求。三季度我們營銷團(tuán)隊(duì)的工作重心就是提高各個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的舉績率和萬元?jiǎng)?chuàng)富達(dá)標(biāo)率。對(duì)此,我們提出的要求是三季度營銷團(tuán)隊(duì)的舉績率不得低于80%,團(tuán)隊(duì)萬元?jiǎng)?chuàng)富達(dá)標(biāo)率不低于60%。對(duì)按時(shí)達(dá)標(biāo)的我們予以一定的獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)到期達(dá)不到最低考核要求的將予以處罰。通過全員上下的努力,力爭三季度我市舉績率和達(dá)標(biāo)率有一個(gè)明顯的提升。然后,在四季度11月底前鞏固成果,為來年開門紅積蓄力量。
(四)加強(qiáng)營銷員資格考試輔導(dǎo),提高營銷員持證率。
后半年每個(gè)月計(jì)劃組織召開2次代資考,并要求各單位必須對(duì)參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。各單位主管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理和組訓(xùn)人員是代資考試的直接責(zé)任人,具體負(fù)責(zé)前期的輔導(dǎo)和組織工作。對(duì)考試輔導(dǎo)不扎實(shí)的單位推后報(bào)名考試時(shí)間。年終考核對(duì)持證率達(dá)不到80%要求的單位,追究主管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理和組訓(xùn)責(zé)任,確保年底持證率上一個(gè)新臺(tái)階。
三、農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)
繼續(xù)以《中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司延安分公司2008-2012年農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)三年規(guī)劃》和《中國人壽延安分公司農(nóng)村營銷服務(wù)部管理辦法(修訂)》等做為工作的出發(fā)點(diǎn)開展工作,努力實(shí)現(xiàn)農(nóng)村營銷服務(wù)部的“兩實(shí)一大”。
2、積極做好農(nóng)村小額保險(xiǎn)試點(diǎn)產(chǎn)品的銷售工作,通過小額保險(xiǎn)的銷售東風(fēng),有效打開農(nóng)村市場,建立公司在廣大農(nóng)村和農(nóng)民心中的良好形象,為后期農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展打好基礎(chǔ)。
3、嚴(yán)格執(zhí)行每個(gè)季度期交保費(fèi)規(guī)模達(dá)不到2萬元的營銷服務(wù)部,停發(fā)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的責(zé)任津貼制度。
4、根據(jù)當(dāng)前農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)的實(shí)際,7月底,組織對(duì)現(xiàn)有農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn),滿足農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要。
四、基礎(chǔ)管理方面
1、嚴(yán)格AMIS系統(tǒng)考核管理,嚴(yán)格新人的入司程序管理和離司程序管理。嚴(yán)格按照系統(tǒng)考核結(jié)果進(jìn)行升降級(jí)處理。
2、繼續(xù)做好攜手創(chuàng)富工作。每旬做好對(duì)基層公司低業(yè)績?nèi)藛T的通報(bào)和考核,盤活低績效人員,確保系統(tǒng)有效人力的提升。
3、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷售人員依法合規(guī)經(jīng)營和誠信教育,提高銷售人員的職業(yè)道德,切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
4、按照全年工作計(jì)劃,做好個(gè)險(xiǎn)銷售部內(nèi)部日常事務(wù)性工作。
回顧**年上半年個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作,我們主要開展了以下幾方面工作:
一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃,有效推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。
**年以來,按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想,在歷次業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)中突出銷售人員創(chuàng)富主題,圍繞這一主題分季度策劃了**次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作:
一季度,為了實(shí)現(xiàn)09年首季,特別是首月業(yè)務(wù)開門紅,我們于**年12月11-13日在延安窯洞賓館以**年攜手創(chuàng)富幫扶團(tuán)總結(jié)表彰大會(huì)的召開為契機(jī),邀請(qǐng)?zhí)锓祭蠋煘槿?*余名銷售精英和營銷主管進(jìn)行了開門紅業(yè)務(wù)的啟動(dòng)培訓(xùn)工作,統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務(wù)思想。借助培訓(xùn)班的東風(fēng),我們于**年12月14日,在延安窯洞賓館隆重組織召開了**年一季度“紅牛精耕春滿神州”業(yè)務(wù)競賽啟動(dòng)大會(huì),會(huì)上出臺(tái)了個(gè)人業(yè)務(wù)競賽方案。明確了各單位的任務(wù)目標(biāo)及一季度各階段的實(shí)施步驟和實(shí)施目標(biāo),提出了分段經(jīng)營、分段考核的辦法來推動(dòng)階段業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過前期半個(gè)多月的運(yùn)作和積累,**年1月1日首賣日當(dāng)天全市實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)10年期保費(fèi)收入**萬元,一舉走在全省的前列。實(shí)現(xiàn)了首賣日業(yè)務(wù)的開門紅。截止3月31日,通過全市各級(jí)銷售人員的共同努力,我市共實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)收入**萬元,圓滿完成了省公司下達(dá)的開門紅個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作目標(biāo)。。
二季度根據(jù)省公司提出的“時(shí)間過半、任務(wù)過六五”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個(gè)險(xiǎn)10年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路,我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個(gè)人業(yè)務(wù)競賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會(huì)議精神,我們又制定下發(fā)了《中國**分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動(dòng)企劃方案》,通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動(dòng)和“百天百人萬人萬元”活動(dòng)來營造個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的競賽氛圍,提高銷售人員展業(yè)的水平和技能,鞏固和發(fā)展銷售隊(duì)伍。
通過努力,我們于6月15日,以10年期保費(fèi)**萬元的收入,圓滿完成了省公司下達(dá)的半年10年期過六五目標(biāo)任務(wù),在全省贏得了榮譽(yù)。
二、組織召開業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì),有效形成思想合力,確保階段目標(biāo)達(dá)成。
前半年以來,圍繞每個(gè)業(yè)務(wù)企劃方案的出臺(tái),我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì),進(jìn)一步統(tǒng)一思想,凝聚力量,確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì),采取單位之間對(duì)抗的辦法營造競賽的氛圍;2月份春節(jié)過后,在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時(shí)機(jī),以進(jìn)一步增強(qiáng)主管自主經(jīng)營意識(shí)為目的,及時(shí)組織召開了春節(jié)過后的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作;3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動(dòng)了全市為期一個(gè)月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動(dòng),通過幫扶活動(dòng)在實(shí)踐中檢驗(yàn)兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動(dòng)了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作,通過強(qiáng)化舉績率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ),盤活低績效人力。并借助精英高峰會(huì)分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性,增強(qiáng)其精英榮譽(yù)感,統(tǒng)一思想,凝心聚力。
三、加強(qiáng)對(duì)銷售人員培訓(xùn),提升銷售人員展業(yè)技能
2月份春節(jié)過后,為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管的自我精英意識(shí),我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)**余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓(xùn)班,培訓(xùn)班邀請(qǐng)到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實(shí)戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時(shí)省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持,選派講師擔(dān)任部分課程的授課,讓主管們再次明確了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對(duì)所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān),讓其再次明確自己的利益,從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會(huì)上配合主管自主經(jīng)營意識(shí)的提升,宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建方案,并將各主管**年底的職級(jí)架構(gòu)進(jìn)行了通報(bào),分析職級(jí)維持不住的原因等,通過本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管自主經(jīng)營的序幕。
圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè),我們每個(gè)月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班,培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式,力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神,磨練意志。通過培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德,為以后長期從事這項(xiàng)工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底,我們已經(jīng)累計(jì)舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班,參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到**人。每期新人培訓(xùn)班后,我們都出臺(tái)新人回歸團(tuán)隊(duì)后為期一個(gè)月的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案,并安排專人進(jìn)行追蹤,通過這些工作的實(shí)施,使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。
四、抓增員、有效提升銷售隊(duì)伍規(guī)模。
自**年1月份以來,在歷次業(yè)務(wù)活動(dòng)中我們都將增員工作作為一項(xiàng)常態(tài)事項(xiàng)來抓,突出增員的長期性。2月份,圍繞增強(qiáng)各級(jí)主管的自主經(jīng)營意識(shí),以基本法為抓手,在營銷團(tuán)隊(duì)中打造“標(biāo)準(zhǔn)化營銷組、營銷分處、營銷處”活動(dòng),為使此項(xiàng)活動(dòng)用制度的形式確定下來,我部制定下發(fā)了《中國**分公司“攜手創(chuàng)天下”標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建方案》,并在2月中旬舉辦的全是主管培訓(xùn)班上專門進(jìn)行了培訓(xùn)宣導(dǎo),力求讓每個(gè)營銷主管都明白分公司推出這一方案的背景、目的和意義,尤其是各級(jí)主管達(dá)標(biāo)后的激勵(lì)措施,讓人人都參與到標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建中來。按照創(chuàng)建方案的要求,我們每個(gè)季度末對(duì)各級(jí)主管現(xiàn)有組織架構(gòu)情況進(jìn)行一次大考核,以此決定獲得團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的資格,然后在下個(gè)季度每個(gè)月以人力是否達(dá)標(biāo)決定發(fā)放的次數(shù)。一季度末我市有**個(gè)主管獲得達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)資格。二季度5月15日人開始,我們積極響應(yīng)省公司“百天百人萬人萬元”增員活動(dòng)方案的安排,制定下發(fā)了《中國**分公司“百天百人萬人萬元”增員活動(dòng)方案》,每三天分單位單獨(dú)下發(fā)一次增員活動(dòng)追蹤情況,總結(jié)分析上階段工作,安排部署下階段工作。截止6月30日,活動(dòng)開展46天來,全市新進(jìn)amis系統(tǒng)人力**人,其中有**人10年期業(yè)績達(dá)到300**元標(biāo)準(zhǔn)以上??v觀前半年的增員工作,我們共舉辦了4期新人培訓(xùn)班,累計(jì)培訓(xùn)新人達(dá)到**人次,充實(shí)了銷售隊(duì)伍,同時(shí)全市個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍規(guī)模經(jīng)過不斷的考核淘汰和堅(jiān)持不斷的增員,達(dá)到了**人,銷售隊(duì)伍較年初穩(wěn)中有升,基本達(dá)到了省公司下達(dá)我市的個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展計(jì)劃,從而為后半年個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了人力資源的保證。
五、狠抓農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部建設(shè)
在**年農(nóng)村營銷服務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的基礎(chǔ)上,今年以來,結(jié)合我市實(shí)際情況,農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)繼續(xù)以“兩實(shí)一大”為目標(biāo),突出一個(gè)“實(shí)”字,即隊(duì)伍實(shí)、業(yè)績實(shí)。為此,我們在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上結(jié)合《中國**保險(xiǎn)股份有限公司延安分公司農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)**--**三年規(guī)劃》,制定下發(fā)了《中國**保險(xiǎn)股份有限公司延安分公司**年農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部創(chuàng)建方案》,進(jìn)一步明確了**年各單位、各個(gè)營銷服務(wù)部的人力發(fā)展目標(biāo)和10年期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。為了使今年農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)工作得到快速的提升。3月底4月初在興和大酒店隆重召開了中國**分公司**年農(nóng)村營銷服務(wù)部創(chuàng)建工作會(huì)議。一方面由各單位對(duì)本單位農(nóng)村營銷服務(wù)部**年工作情況進(jìn)行了匯報(bào),另一方面,分公司對(duì)在**年農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)工作中取得優(yōu)異成績的單位進(jìn)行了隆重獎(jiǎng)勵(lì)。宣導(dǎo)了**年創(chuàng)建方案。同時(shí),組織所有農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人專門赴商洛進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)交流。截止6月底,農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)實(shí)有人力**人,實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)收入**萬元,其中10年期保費(fèi)收入**萬元,在全市業(yè)務(wù)發(fā)展中的占比逐步顯現(xiàn)。
期間,我們不定期的制作農(nóng)村營銷服務(wù)部旬報(bào)及工作開展簡報(bào),在一定程度上起到了發(fā)展評(píng)比和信息交流的作用。
六、加強(qiáng)組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè),提高組訓(xùn)工作積極性。
(一)組織召開組訓(xùn)例會(huì),發(fā)揮組訓(xùn)作用
根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求,為了更好的突出組訓(xùn)人員的作用和優(yōu)勢,我們先后組織了四次組訓(xùn)例會(huì),分享了組訓(xùn)人員的工作經(jīng)驗(yàn),透明了組訓(xùn)人員的收入情況,安排部署了每個(gè)階段的工作。
(二)建設(shè)兼職組訓(xùn)隊(duì)伍,促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展
為了進(jìn)一步調(diào)動(dòng)現(xiàn)有主管的工作積極性,按照延安分公司兼職組訓(xùn)管理辦法,我們在3月份舉辦了全市系統(tǒng)首次兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班,并利用三月份一個(gè)月時(shí)間,對(duì)參加選拔的人員進(jìn)行了實(shí)踐幫扶考核,最終確定出了第一批**名優(yōu)秀銷售人員入圍分公司兼職組訓(xùn)隊(duì)伍;同時(shí),為了今后我市業(yè)務(wù)發(fā)展,給更多的選拔人員入選的機(jī)會(huì),我們在二季度有給未入選者一定的延長考核期,將在7月份對(duì)再對(duì)準(zhǔn)兼職組訓(xùn)人員進(jìn)行最后考核,壯大兼職組訓(xùn)隊(duì)伍,更好的促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
(三)我部組訓(xùn)管理崗人員在每個(gè)節(jié)假日和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期,都積極收集一些有針對(duì)性的專題和最新資訊下發(fā)各單位組訓(xùn),增加各單位組訓(xùn)人員日常晨會(huì)和工作的素材,增強(qiáng)現(xiàn)有組訓(xùn)人員的知識(shí)積累,滿足組訓(xùn)人員專業(yè)知識(shí)缺乏的需要。
七、配合財(cái)務(wù)部門全面推動(dòng)非現(xiàn)金收付費(fèi)工作
在四月份,為了緊跟分公司步伐,配合財(cái)務(wù)部門做好非現(xiàn)金收付費(fèi)工作,我部在第一時(shí)間先在組訓(xùn)例會(huì)上對(duì)所有組訓(xùn)及主管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理進(jìn)行了非現(xiàn)金收付費(fèi)的宣導(dǎo)工作,緊接著制定下發(fā)了非現(xiàn)金收付費(fèi)營銷員宣導(dǎo)膠片和中國**分公司非現(xiàn)金收付費(fèi)操作指南,并印制成冊,下發(fā)給每個(gè)銷售人員,對(duì)全市系統(tǒng)非現(xiàn)金收付費(fèi)順利進(jìn)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
八、常態(tài)性工作。
(一)組織人資格考試工作
按照保監(jiān)局提出的人百分百持證上崗的要求,為了提高我市人持證率,我們組織了兩次人資格考試。由于今年全部實(shí)行機(jī)考,大部分人員缺乏電腦知識(shí),加之前期復(fù)習(xí)備考不充分,導(dǎo)致通過率不是很理想,總計(jì)過關(guān)人數(shù)**人。鑒于此,我們決定在下半年每個(gè)月組織最少二次人資格考試,并要求各單位必須對(duì)參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。對(duì)考試輔導(dǎo)不扎實(shí)的單位推后報(bào)名考試,確保年底持證率上一個(gè)新臺(tái)階。
(二)完成了個(gè)險(xiǎn)銷售部的amis系統(tǒng)升級(jí)維護(hù)及保監(jiān)局營銷員監(jiān)管系統(tǒng)的上線、銷售人員基本信息的錄入工作和系統(tǒng)運(yùn)行等日常工作。
(三)在每個(gè)階段結(jié)束,及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的核實(shí),確保了業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象工作的準(zhǔn)確性。
(四)完成了日常新人工號(hào)的錄入和分紅權(quán)限的授予,及時(shí)為一線服務(wù)。
(五)根據(jù)省公司個(gè)險(xiǎn)部不同階段對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)的預(yù)警,在第一時(shí)間將連續(xù)**個(gè)月、**個(gè)月未出單人員情況分類下發(fā)各單位,要求利用晨會(huì)時(shí)間進(jìn)行追蹤,張榜公布,個(gè)險(xiǎn)部進(jìn)行追蹤。同時(shí),制作溫馨提示卡,不斷提醒聯(lián)系60天和連續(xù)90天未出單人力快速出單,有效提升了銷售人員舉績率。
通過認(rèn)真總結(jié)回顧上半年工作,我們發(fā)現(xiàn)在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在以下幾方面的問題:
一、基礎(chǔ)管理薄弱
營銷隊(duì)伍的經(jīng)營就是會(huì)議經(jīng)營,營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的三大法寶“早會(huì)經(jīng)營、活動(dòng)量管理、制度經(jīng)營”都要通過會(huì)議來實(shí)現(xiàn)。經(jīng)過**年上半年的不斷努力,各單位在以上幾方面都有了不同程度的加強(qiáng)和提高,但由于長期以來形成的一些不良習(xí)慣或管理層對(duì)會(huì)議經(jīng)營的認(rèn)識(shí)不夠,加之全市組訓(xùn)人員的工作技能整體水平和能力較差,導(dǎo)致個(gè)別單位基礎(chǔ)管理仍然不夠,粗放式經(jīng)營,基礎(chǔ)差。
二、業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊,沒有實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展。
業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊不均衡現(xiàn)象在今年上半年仍然沒有得到改變,導(dǎo)致我們一季度和二季度業(yè)務(wù)沖刺時(shí)壓力較大??梢哉f,一季度我們是用一個(gè)半月的時(shí)間在做業(yè)務(wù);二季度我們真正利用起來的時(shí)間尚不足一個(gè)月。而在大量的時(shí)間內(nèi)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)緩慢,這一點(diǎn)我們通過前半年各月份的保費(fèi)絕對(duì)量就可以印證。
三、重業(yè)績輕隊(duì)伍發(fā)展,增員進(jìn)度不明顯
由于省公司業(yè)務(wù)發(fā)展考核的要求,全系統(tǒng)普遍存在任務(wù)壓力大的客觀情況。雖然都能認(rèn)識(shí)銷售隊(duì)伍人力發(fā)展對(duì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展所起的意義和作用,但在業(yè)務(wù)壓力大的情況下,往往就減弱了增員的工作力度,更多的時(shí)間和精力放在了發(fā)展業(yè)務(wù)上,顧此失彼。很難做到業(yè)績和增員兩手抓、兩手硬。前半年,經(jīng)過我們不斷的努力,在考核淘汰部分人力的前提下,全市銷售人員總?cè)肆竞湍瓿醭制?,后半年我們要達(dá)成年初下達(dá)的人力規(guī)模指標(biāo),壓力依然很大。
四、城區(qū)市場競爭激烈,市場占有率受到挑戰(zhàn)。
雖然,分公司從去年以來在城區(qū)市場發(fā)展上提出了“兩強(qiáng)一大”發(fā)展策略,在隊(duì)伍建設(shè)政策上也在城區(qū)給予了大力支持,但是,我市城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、隊(duì)伍規(guī)模不大的問題仍然突出。而城區(qū)市場競爭較前些年更加激勵(lì),無論是在人力規(guī)模方面,還是在新單期交方面,我們在城區(qū)的市場占有率都出現(xiàn)了下滑。說明在同業(yè)競爭過程中,我們的手腕還不硬,還缺乏強(qiáng)有力的措施,導(dǎo)致城鄉(xiāng)不能統(tǒng)籌兼顧。和兄弟公司相比,特別是關(guān)中地區(qū)我們的差距還很大;公司內(nèi)部南北兩片差距較大,導(dǎo)致在業(yè)務(wù)沖刺階段壓力較大。
五、人持證率明顯偏低
今年以來,由于我省全部實(shí)行資格證電腦考試,加大了資格證考試的難度。加之,沒有處理好業(yè)務(wù)發(fā)展與組織資格證考試的兼顧關(guān)系,截止目前,全市的資格證持證率偏低,全市僅為**,有待**年后半年通過增加參考的次數(shù)和強(qiáng)化考前輔導(dǎo)來提升。
結(jié)合上半年的工作情況以及存在的問題,為了保證全年計(jì)劃任務(wù)順利實(shí)現(xiàn),我們將做好以下幾方面的工作:
一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面
1、加快業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏,確保全年業(yè)務(wù)指標(biāo)提前達(dá)標(biāo)。
根據(jù)二季度末我市10年期業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度的實(shí)際情況,結(jié)合前期我們在業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的一些不足,要求我們在后半年必須加快10年期業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。對(duì)此,我們將業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏調(diào)整為:三季度10年期業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的**、期交業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的**;四季度10月底全面達(dá)成10年期目標(biāo)任務(wù)(雙十計(jì)劃:從7月份開始每個(gè)月達(dá)成目標(biāo)任務(wù)的**,到10月底完成10年期目標(biāo)任務(wù)。);11月底達(dá)成期交目標(biāo)。為改變業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊現(xiàn)象,三季度,我們要求各單位10年期目標(biāo)任務(wù)必須在9月25日前達(dá)標(biāo),將完成目標(biāo)任務(wù)的時(shí)間點(diǎn)前移掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。一方面,增強(qiáng)各單位業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感;另一方面,為我們后期業(yè)務(wù)調(diào)整贏得時(shí)間方面的保證。
2、繼續(xù)以成功創(chuàng)富為出發(fā)點(diǎn),通過采取不同的措施,幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富目標(biāo)。
一方面,要在不同的時(shí)間段內(nèi)制定銷售人員的創(chuàng)富目標(biāo),并進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成的追蹤;另一方面,我們要加大銷售人員業(yè)績預(yù)警,嚴(yán)格執(zhí)行連續(xù)60天未出單暫扣續(xù)期傭金、連續(xù)90未出單堅(jiān)決扣發(fā)續(xù)期傭金的制度,通過開展單位內(nèi)部的攜手幫扶和分公司、縣公司兩級(jí)的強(qiáng)勢追蹤,提高長期不出單人員的舉績率,盤活低績效人力,穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。提升出單率和件均保費(fèi)。
3、繼續(xù)推進(jìn)創(chuàng)富目標(biāo)量化經(jīng)營
按照省公司“攜手創(chuàng)富”業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的要求,結(jié)合前半年我市城區(qū)和農(nóng)村營銷員實(shí)際達(dá)成創(chuàng)富目標(biāo)的情況,確定我市三季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)**萬元;農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)8千元;四季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)10年期保費(fèi)**萬元;農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)7千元。分公司通過不定期的下發(fā)創(chuàng)富目標(biāo)的達(dá)成情況追蹤表來督促人人達(dá)標(biāo)。始終堅(jiān)持在創(chuàng)富的道路上不落下一個(gè)營銷服務(wù)部,每個(gè)營銷服務(wù)部不落下任何一個(gè)營銷員。
4、抓舉績、促達(dá)標(biāo)。從七月份開始,我們在后半年將以銷售人員舉績率和萬元?jiǎng)?chuàng)富達(dá)標(biāo)率作為工作和追蹤的出發(fā)點(diǎn),確保盤活低績效人力,使更多的銷售人員達(dá)到創(chuàng)富目標(biāo)。通過舉績率和達(dá)標(biāo)率兩項(xiàng)指標(biāo)的帶動(dòng),促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長。
二、隊(duì)伍建設(shè)方面
(一)營銷員隊(duì)伍建設(shè)
通過嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊(duì)的考核,加強(qiáng)常態(tài)化的增員;同時(shí),結(jié)合“百天百人萬人萬元”增員活動(dòng)的開展,計(jì)劃在年底實(shí)現(xiàn)有效增員**人,使全市銷售隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到**人以上。在農(nóng)村營銷服務(wù)部隊(duì)伍建設(shè)方面,按照規(guī)定,在七月份將對(duì)農(nóng)村營銷服務(wù)部實(shí)有人力進(jìn)行考核,對(duì)于人力考核達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)最低人力指標(biāo)要求的營銷服務(wù)部,分公司將降低其現(xiàn)有級(jí)別。后半年,我們計(jì)劃每個(gè)月舉辦一期新人崗前培訓(xùn)班,滿足新進(jìn)人力對(duì)保險(xiǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)掌握的需要。
(二)組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)
計(jì)劃7月份進(jìn)行全市系統(tǒng)見習(xí)組訓(xùn)的考核;8中旬組織一次組訓(xùn)人員基本功大賽;進(jìn)一步加強(qiáng)組訓(xùn)月例會(huì)制度,通過召開月例會(huì),將公司的最新工作意圖和要求進(jìn)行傳達(dá),同時(shí),起到工作經(jīng)驗(yàn)交流的目的,提高組訓(xùn)工作的素材,增強(qiáng)組訓(xùn)工作的方法。
(三)強(qiáng)勢管理、強(qiáng)化主管自主管理經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的意識(shí)和能力。
1、繼續(xù)堅(jiān)持每月對(duì)團(tuán)隊(duì)人力及amis系統(tǒng)考核業(yè)績進(jìn)行預(yù)警通報(bào)制度,每季度末嚴(yán)格按照考核結(jié)果執(zhí)行,該晉級(jí)的晉級(jí)、該降級(jí)的降級(jí)。
2、利用好省公司個(gè)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)“異動(dòng)管理辦法”,對(duì)綜合素質(zhì)差的主管,對(duì)不履行團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)、缺乏對(duì)團(tuán)隊(duì)責(zé)任感的主管堅(jiān)決進(jìn)行異動(dòng)處理,徹底改變過去主管隊(duì)伍職責(zé)不明確、管理不到位、責(zé)任心不強(qiáng)的局面。
3、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)出勤率、舉績率、達(dá)標(biāo)率和增員率的考核力度。按照年初確定的各單位團(tuán)隊(duì)月出勤率要達(dá)到**以上、團(tuán)隊(duì)月舉績率要達(dá)到**以上、創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率要達(dá)到**以上、增員率要達(dá)到**以上的考核要求。三季度我們營銷團(tuán)隊(duì)的工作重心就是提高各個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的舉績率和萬元?jiǎng)?chuàng)富達(dá)標(biāo)率。對(duì)此,我們提出的要求是三季度營銷團(tuán)隊(duì)的舉績率不得低于**,團(tuán)隊(duì)萬元?jiǎng)?chuàng)富達(dá)標(biāo)率不低于**。對(duì)按時(shí)達(dá)標(biāo)的我們予以一定的獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)到期達(dá)不到最低考核要求的將予以處罰。通過全員上下的努力,力爭三季度我市舉績率和達(dá)標(biāo)率有一個(gè)明顯的提升。然后,在四季度11月底前鞏固成果,為來年開門紅積蓄力量。
4、各級(jí)主管要以“三個(gè)確保、三化銷售”為主要工作目標(biāo),每個(gè)月確保團(tuán)隊(duì)有效增員**人、每個(gè)月自己確保有200**元以上的10年期新單、通過努力,每個(gè)月確保轉(zhuǎn)化本團(tuán)隊(duì)**名低績效人力。
(四)加強(qiáng)營銷員資格考試輔導(dǎo),提高營銷員持證率。
后半年每個(gè)月計(jì)劃組織召開**次代資考,并要求各單位必須對(duì)參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。各單位主管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理和組訓(xùn)人員是代資考試的直接責(zé)任人,具體負(fù)責(zé)前期的輔導(dǎo)和組織工作。對(duì)考試輔導(dǎo)不扎實(shí)的單位推后報(bào)名考試時(shí)間。年終考核對(duì)持證率達(dá)不到**要求的單位,追究主管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理和組訓(xùn)責(zé)任,確保年底持證率上一個(gè)新臺(tái)階。
三、農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)
繼續(xù)以《中國**保險(xiǎn)股份有限公司延安分公司**-**年農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)三年規(guī)劃》和《中國**分公司農(nóng)村營銷服務(wù)部管理辦法(修訂)》等做為工作的出發(fā)點(diǎn)開展工作,努力實(shí)現(xiàn)農(nóng)村營銷服務(wù)部的“兩實(shí)一大”。
1、在已有人力的基礎(chǔ)上,繼續(xù)抓好農(nóng)村營銷服務(wù)部的增員工作。7月份赴基層完成對(duì)各縣**年前半年農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)工作的檢查和驗(yàn)收,特別是考核現(xiàn)有人力是否達(dá)標(biāo),評(píng)選先進(jìn),鞭策后進(jìn),使農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步明確后工作的思路和目標(biāo)。通過此項(xiàng)工作督促營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人重視本營銷服務(wù)部的人力增長,在人力做實(shí)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)突破。
2、積極做好農(nóng)村小額保險(xiǎn)試點(diǎn)產(chǎn)品的銷售工作,通過小額保險(xiǎn)的銷售東風(fēng),有效打開農(nóng)村市場,建立公司在廣大農(nóng)村和農(nóng)民心中的良好形象,為后期農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展打好基礎(chǔ)。
3、嚴(yán)格執(zhí)行每個(gè)季度期交保費(fèi)規(guī)模達(dá)不到**萬元的營銷服務(wù)部,停發(fā)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的責(zé)任津貼制度。
4、根據(jù)當(dāng)前農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)的實(shí)際,7月底,組織對(duì)現(xiàn)有農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn),滿足農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要。
四、基礎(chǔ)管理方面
1、嚴(yán)格amis系統(tǒng)考核管理,嚴(yán)格新人的入司程序管理和離司程序管理。嚴(yán)格按照系統(tǒng)考核結(jié)果進(jìn)行升降級(jí)處理。
2、繼續(xù)做好攜手創(chuàng)富工作。每旬做好對(duì)基層公司低業(yè)績?nèi)藛T的通報(bào)和考核,盤活低績效人員,確保系統(tǒng)有效人力的提升。
3、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷售人員依法合規(guī)經(jīng)營和誠信教育,提高銷售人員的職業(yè)道德,切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
4、按照全年工作計(jì)劃,做好個(gè)險(xiǎn)銷售部內(nèi)部日常事務(wù)性工作。
制定工作計(jì)劃一定要結(jié)合自己的真實(shí)能力,切忌急于求成。比如說一個(gè)月才可以完成的工作任務(wù),恨不得兩周計(jì)劃就搞定,太看重結(jié)果,忽略了過程,最后只能是拔苗助長的結(jié)果。下面是小編為大家整理的4S店汽車銷售工作計(jì)劃,希望能夠幫助到大家!
4S店汽車銷售工作計(jì)劃1新年到了,在新的一年希望每個(gè)人都能工作順利、事事順心,下面是我個(gè)人20__年的一個(gè)工作計(jì)劃:
一、加強(qiáng)對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1、市場分析,根據(jù)市場容量和個(gè)人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
2、適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績效管理,對(duì)績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取的市場份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識(shí)汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備客戶需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。
6、先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。
7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的要及時(shí)兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8、努力保持友好的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。
每天至少打30個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長可安排拜訪客戶??紤]北京市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì),幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求,爭取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設(shè)備,申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì),增進(jìn)彼此友誼,更好的交流
客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,本人也曾參加過類似的聚會(huì),也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會(huì),所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2、對(duì)于老客戶和固定客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時(shí)間和條件允許時(shí),送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。
3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識(shí),不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力。
以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
4S店汽車銷售工作計(jì)劃2一、銷量指標(biāo)
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。
二、監(jiān)督,管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表著裝:統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。
2、展廳整潔:每天定期檢查展廳車輛,談判桌的整潔狀況。
每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢,展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突況,必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺(tái)接待:如值勤人員有特殊原因離崗,需找到替代人員,替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。
隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷售人員的日常工作:,對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查,對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察.對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況,必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。
每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨,提升客戶滿意度。
三、配合市場部,做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對(duì)市場部發(fā)出來的市場活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等;
2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓,由市場部定點(diǎn),外出發(fā)宣傳單。
四、掌握庫存,配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃
每天對(duì)于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查,下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過長車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購的車型,顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃
由于現(xiàn)階段的合并,銷售員對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏,直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識(shí)培訓(xùn)是重中之重,除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外,暫時(shí)采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式,對(duì)于車型的價(jià)格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對(duì)話,盡快熟悉車型。對(duì)于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。
4S店汽車銷售工作計(jì)劃3首先,感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任,讓我有這次機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己。
正視現(xiàn)有市場,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信息倍增,與此同時(shí),又感責(zé)任重大。在接下來的銷售工作中,我會(huì)更加主動(dòng)進(jìn)取,用心努力的去做好每一件事情,不管是個(gè)人還是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績,會(huì)爭取做到最好。
我對(duì)今后的工作計(jì)劃寫于書面并銘記心中,如下:
一、銷量指標(biāo)
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。
二、監(jiān)督,管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表著裝:統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔:每天定期檢查展廳車輛,談判桌的整潔狀況。
每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢,展車全部。隨時(shí)處理展廳突況,必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺(tái)接待:如值勤人員有特殊原因離崗,需找到替代人員,替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。
隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷售人員的日常工作:
對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查,對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況,必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨,提升客戶贊譽(yù)度。
三、配合市場部,做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對(duì)市場部發(fā)出來的市場活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等.
2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓,由市場部定點(diǎn),出外發(fā)單片。
四、掌握庫存,配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃
每天對(duì)于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過長車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購的車型,顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃,并組織實(shí)施
由于現(xiàn)階段的合并,銷售員對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏,直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識(shí)培訓(xùn)是重中之重,除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外,暫時(shí)采用某兩兩互助形式,對(duì)于車型的價(jià)格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對(duì)話,盡快熟悉車型。對(duì)于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。
當(dāng)然,所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵,俗話說,實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),在今后的工作中,我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起,在最優(yōu)情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
4S店汽車銷售工作計(jì)劃4按照國家局、省局和市局(公司)卷煙營銷中心及縣局(分公司)關(guān)于卷煙營銷和零售終端建設(shè)的相關(guān)要求,客戶服務(wù)中心通過認(rèn)真研究,結(jié)合本科室工作實(shí)際和工作職責(zé),按照國家局提出的“卷煙上水平”工作和省局提出的“2332”工程目標(biāo)為思路,在五類卷煙逐步退出市場、有效控制四類卷煙的前提下,積極培育和擴(kuò)大三類卷煙,主攻一、二類卷煙;嚴(yán)格按照“532”“461”為品牌發(fā)展戰(zhàn)略,以“135”工作法為指導(dǎo),促進(jìn)客戶服務(wù)中心各項(xiàng)工作任務(wù)全面落實(shí)。__年,綜合科工作具體規(guī)劃如下:
一、__年工作目標(biāo)
1、銷量目標(biāo)
分公司全年卷煙計(jì)劃銷量29732箱,其中:一二類卷煙計(jì)劃2170箱,三類卷煙計(jì)劃銷售6244箱,省外煙計(jì)劃銷量7879箱。
2、網(wǎng)建階段性目標(biāo)
1)、電話訪銷成功率達(dá)到95%以上。
2)、網(wǎng)上訂貨成功率達(dá)到100%,在線代扣結(jié)算率要達(dá)到市局規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),并確保此項(xiàng)工作達(dá)到全市前三名。
3)、繼續(xù)擴(kuò)大中華煙核心商戶規(guī)模,對(duì)于一些有潛力、有規(guī)模、有影響力的商戶要進(jìn)行重點(diǎn)扶植與培養(yǎng)。爭取在年底前中華煙核心商
戶要達(dá)到50戶以上。
4)、加強(qiáng)對(duì)“村村通”工作的認(rèn)識(shí),同時(shí)加強(qiáng)對(duì)“村村通”商戶的管理與服務(wù),鞏固“村村通”的成果,并做好下步規(guī)劃。
5)、堅(jiān)持貨源公開制度,每天對(duì)銷售進(jìn)度進(jìn)行排名,激勵(lì)后進(jìn),嚴(yán)格監(jiān)督敏感品牌,做到日日有監(jiān)督、事事有備案。
6)、規(guī)范經(jīng)營,警鐘長鳴。每位營銷人員的營銷工作必須以規(guī)范經(jīng)營為出發(fā)點(diǎn),常抓不懈。
3、客戶服務(wù)
1)、每月對(duì)商戶拜訪不低于3次,每次間隔不得超過10天。
2)、大力實(shí)施精準(zhǔn)營銷,圍繞市局(公司)“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”的要求,加快建立完善精細(xì)營銷體系,提高高端品牌的營銷水平,把精準(zhǔn)營銷的范圍擴(kuò)大到300元/條以上。
3)、積極推廣“135”工作法,首先對(duì)客戶經(jīng)理就“135”工作法的內(nèi)容及要求進(jìn)行全面的培訓(xùn),其次把工作引入到實(shí)際工作中,從而促進(jìn)工作目標(biāo)化、操作信息化、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化,全面提高營銷人員的素質(zhì)。
4、品牌培育計(jì)劃
1)、加強(qiáng)品牌宣傳引導(dǎo)力度。
在品牌的宣傳上,加大市場拜訪力度,了解所培育的品牌的銷售情況,將客戶需求、市場反饋信息整理歸納,并認(rèn)真研究,為商戶提供銷售建議,引導(dǎo)商戶購進(jìn)卷煙。
2)、加強(qiáng)品牌培育的展示力度
客戶經(jīng)理在走訪過程中指導(dǎo)零售商戶做好卷煙終端化陳列,提高卷煙品牌終端陳列效果,增強(qiáng)品牌終端消費(fèi)吸引力,從而提升品牌的展示力度。
3)、加強(qiáng)對(duì)零售商戶的的市場引導(dǎo)能力。
客戶經(jīng)理在拜訪過程中,要運(yùn)用所掌握的營銷知識(shí),結(jié)合商戶所處地理位置、銷售規(guī)模、消費(fèi)群體等特征,有針對(duì)的對(duì)品牌的吸食口味、價(jià)格、包裝、檔次和賣點(diǎn)等方面詳細(xì)向商戶推薦介紹,幫助商戶樹立品牌培育觀念,提高品牌推薦能力。
4)、最終達(dá)到的效果
全縣一二類卷煙兇手比重要在去年的基礎(chǔ)上增長4%以上;單箱銷售收入增長__元以上;年底前,城區(qū)商戶一二類卷煙的上柜率要達(dá)到90%以上,農(nóng)村商戶一二類卷煙的上柜率要達(dá)到60%以上。
5、營銷隊(duì)伍培訓(xùn)計(jì)劃
1)、針對(duì)全年?duì)I銷人員培訓(xùn)工作,制定培訓(xùn)計(jì)劃表,每月不得低于8個(gè)學(xué)時(shí),全年培訓(xùn)學(xué)時(shí)要高于80個(gè)學(xué)時(shí)。
2)、培訓(xùn)內(nèi)容:1、要涵蓋拜訪服務(wù)、客戶關(guān)系管理、營銷技巧等知識(shí);2、培訓(xùn)方式要做到多樣化,做到培訓(xùn)有簽到,有考核。
3)、做好四個(gè)季度的崗位練兵工作,切實(shí)做到培訓(xùn)有結(jié)果,有考核,有反饋。
二、__年工作措施
1、銷量任務(wù):
1)、每月按照市局(公司)營銷中心分配的卷煙銷售任務(wù)對(duì)客戶
經(jīng)理進(jìn)行二次分解,每日對(duì)客戶經(jīng)理完成情況進(jìn)行上榜公布。激勵(lì)客戶經(jīng)理趕超意識(shí),真正實(shí)現(xiàn)銷量往前趕,任務(wù)往前超的局面。
2)、信息、內(nèi)管部門實(shí)時(shí)監(jiān)控各線路日常銷售進(jìn)度,出現(xiàn)異常,及時(shí)反饋。
3)、晨會(huì)、周五例會(huì)按時(shí)召開,每日通報(bào)進(jìn)度完成情況,并及時(shí)傳達(dá)上級(jí)相關(guān)營銷信息。
2、一二類煙的計(jì)劃:
1)根據(jù)縣局(分公司)出臺(tái)的《一二類卷煙品牌上柜率考核辦法》,做好相關(guān)落實(shí)工作。
2)、在保證銷量的同時(shí)也要把握住結(jié)構(gòu),加大對(duì)一二類煙的宣傳力度。
3)、對(duì)網(wǎng)上訂貨商戶進(jìn)行每周一次的庫存盤點(diǎn),并且要確保網(wǎng)上訂貨商戶銷售入賬的工作順利進(jìn)行。
3、網(wǎng)建階段性目標(biāo)
1)、網(wǎng)上訂貨成功率列入考核指標(biāo),客戶經(jīng)理要實(shí)時(shí)關(guān)注,加大對(duì)網(wǎng)上訂貨商戶的拜訪力度,以免影響其卷煙訂購。
2)、強(qiáng)力推進(jìn)在線代扣工作,一方面客戶經(jīng)理提前一天查看商戶賬戶余額,提前提醒商戶存足金額。另一方面由助理客戶經(jīng)理當(dāng)日對(duì)未按時(shí)存款的商戶實(shí)行電話提醒。確保在線代扣成功率達(dá)到100%。
3)、持續(xù)發(fā)展網(wǎng)上訂貨商戶,以城市客戶為重點(diǎn),加強(qiáng)引導(dǎo),注重實(shí)效,選擇部門有效客戶開展網(wǎng)上配貨工作。努力保持商戶達(dá)到10%以上的批零差價(jià),從而建立良好的客我關(guān)系。
4)中華煙商戶的維護(hù)與管理,一方面要對(duì)現(xiàn)有的中華煙商戶進(jìn)行重點(diǎn)管理,市場經(jīng)理每月至少拜訪兩次以上,客戶經(jīng)理每周至少一次;另一方面發(fā)展新的中華煙商戶,對(duì)銷售一二類卷煙較多,經(jīng)營門面較好,地段繁華,并在社會(huì)上擁有一定的消費(fèi)人群的商戶進(jìn)行申報(bào),并做好門頭標(biāo)識(shí)更換工作。
4、考核培訓(xùn)。
1)、加大三級(jí)督察力度,發(fā)現(xiàn)拜訪不到位,簽字不規(guī)范的人員,將嚴(yán)肅處理。
2)、積極準(zhǔn)備籌劃上、下半年的零售商戶滿意度調(diào)查工作,力求每次的調(diào)查真實(shí)有效,反映商戶真實(shí)愿望。
3)、做好四個(gè)季度的崗位練兵的考核準(zhǔn)備工作,要使崗位練兵真正起到效果,不能流于形式。
4)、出臺(tái)各種相應(yīng)考核方案,嚴(yán)格按照各項(xiàng)文件及規(guī)章制度進(jìn)行培訓(xùn)考核。
4S店汽車銷售工作計(jì)劃5作為一家汽車銷售公司,我覺得汽車銷售收入是該公司的利潤的最根本的,最主要的來源,其他的都是成本。所以要公司發(fā)展壯大,必須首要搞好汽車銷售工作。要搞好汽車銷售工作,必須要打造一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售團(tuán)隊(duì),是優(yōu)秀銷售人員團(tuán)結(jié)協(xié)作的過程。切合雙菱公司現(xiàn)狀,首要加強(qiáng)銷售人員基本知識(shí)的培養(yǎng)和素質(zhì)的提高,要做好汽車銷售,至少要做到“六懂”,即:
一 懂汽車 掌握構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具
二 懂市場 掌握行業(yè)背景市場大局與市場動(dòng)態(tài)
三 懂營銷 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場營銷的精髓
四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧
五 懂服務(wù) 掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法
六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式
要把汽車銷售做優(yōu)秀,還需要“三有”,即:
一 有計(jì)劃
遵循銷售規(guī)律有計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)工作
二 有技巧
遵循客戶心理針對(duì)性采取攻心戰(zhàn)術(shù)汽車銷售工作計(jì)劃三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升
從事汽車銷售工作,不僅需要專業(yè)知識(shí),還需要較高的綜合素質(zhì)。因?yàn)楹芎唵?,汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)。汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專業(yè)性。
做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經(jīng)理,我的銷售計(jì)劃如下:
首先,1,銷售培訓(xùn)計(jì)劃。在銷售培訓(xùn)上多下功夫,熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造,性能,與競爭車型的優(yōu)略比較分析?,F(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏,直接的影響銷售部的業(yè)績,產(chǎn)品技術(shù)更新更快。不培訓(xùn)就等與落后,對(duì)用戶的疑問不能解答,直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,及時(shí)解決??焖偬岣?/p>
2銷售流程的實(shí)施:對(duì)每個(gè)用戶進(jìn)行跟蹤,運(yùn)用銷售技巧和知識(shí)賣車,在賣車的過程中,銷售員的話語行為一定要規(guī)范,所簽的合同一定要嚴(yán)謹(jǐn),給用戶的承諾一定要兌現(xiàn)。實(shí)事求是。
房地產(chǎn)銷售上半年工作總結(jié)【1】 在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了,在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限,但還是想把自己的一些東西寫出來,即從中發(fā)現(xiàn)得到提高,也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方,完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開盤,從前期的續(xù)水到后期的成功銷售,整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中,在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過程里,我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看,也許我還不是做的很好,但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作,有于后期的銷售工作,方便展開。
第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房,了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心,做好溝通工作,并針對(duì)客戶的一些要求,為客戶做好幾種方案,便于客戶考慮及開盤的銷售,使客戶的選擇性大一些,避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余,樹立自己的專業(yè)性,同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、多從客戶的角度想問題,這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解,為客戶提供最適合他的房子,解決他的疑慮,讓客戶可以放心的購房。
第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧,營造一種購買的欲望及氛圍,適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、無論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài),那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切,當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí),態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公,總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。
第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo),不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心,這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向,烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力。現(xiàn)實(shí)生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗(yàn)的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅(jiān)信只要方向正確,方法正確,一步一個(gè)腳印,每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì),運(yùn)氣總有用盡的一天。
對(duì)工作保持長久的熱情和積極性,更需要有不待揚(yáng)鞭自奮蹄的精神。所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事,一直做積累,一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
房地產(chǎn)銷售上半年工作總結(jié)【2】 不經(jīng)意間,xx年已悄然離去。時(shí)間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位。
xx年項(xiàng)目業(yè)績從元月至12月末的十二個(gè)月里,銷售業(yè)績并不理想,[某項(xiàng)目名稱]共銷售住房80套,車庫及儲(chǔ)藏間57間,累計(jì)合同金額15637000元,已結(jié)費(fèi)金額計(jì)僅218899元整。xx年工作小結(jié)元月份忙于年度總結(jié)、年度報(bào)表的核算工作;2月份接到公司新年度工作安排,做工作計(jì)劃并準(zhǔn)備9號(hào)樓的交房工作;3、4、5月份進(jìn)行9號(hào)、12號(hào)樓的交房工作,并與策劃部劉老師溝通項(xiàng)目尾房的銷售方案,針對(duì)[某項(xiàng)目名稱]的尾房及未售出的車庫、儲(chǔ)藏間我也提出過自己的一些想法,在取得開發(fā)商同意后,6、7月份[某項(xiàng)目名稱]分別舉辦了某某縣小學(xué)生書畫比賽和某某縣中學(xué)生作文大賽,在縣教育局的協(xié)助下,希望通過開展各項(xiàng)活動(dòng)提高某某房產(chǎn)的美譽(yù)度,充實(shí)[某項(xiàng)目名稱]的文化內(nèi)涵,當(dāng)然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用,遺憾的是在銷售方面并沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)想中的效果,但值得欣慰的是活動(dòng)本身還是受到了業(yè)主及社會(huì)各界的肯定。8、9月份接到公司的調(diào)令,在整理[某項(xiàng)目名稱]收盤資料的同時(shí),將接手[另一項(xiàng)目名稱]的銷售工作。
當(dāng)我聽說這個(gè)消息時(shí)真是欣喜若狂,初進(jìn)公司就是[另一項(xiàng)目名稱]招聘銷售人員,第一個(gè)接觸的項(xiàng)目也是[另一項(xiàng)目名稱],而在公司的整體考慮后我卻被分配到[某項(xiàng)目名稱]。沒能留在[另一項(xiàng)目名稱]做銷售一直是我心中的遺憾,現(xiàn)在我終于能在[另一某項(xiàng)目名稱]的續(xù)篇****項(xiàng)目工作,我覺得公司給我一個(gè)圓夢的機(jī)會(huì),那段時(shí)間我是心是飛揚(yáng)的,多么令人不愉快的人,在我眼中都會(huì)變得親切起來;為了能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將[某項(xiàng)目名稱]的收盤賬目整理出來,我放棄休假,甚至通宵工作,可收盤的計(jì)劃在開發(fā)商的堅(jiān)持下還是無疾而終。10月份我游走在*****項(xiàng)目和[某項(xiàng)目名稱]之間:[a項(xiàng)目名稱]的尾房銷售、[b項(xiàng)目名稱]的客戶積累、[c項(xiàng)目名稱]的二期交付我竭盡全力做好兩邊的工作,雖然辛苦但我覺得一切都那么令人愉快。我不知道該說意想不到,還是該說意料之中,項(xiàng)目另換他人的變化令我從峰頂?shù)焦鹊?,總之我花了許多時(shí)間來調(diào)整自己的狀態(tài),來接受這個(gè)事實(shí)。11、12月份持續(xù)尾房銷售工作,培訓(xùn)員工,與開發(fā)商協(xié)商收盤,解決客戶投訴。
xx年工作中存在的問題:
1、[某項(xiàng)目名稱]一期產(chǎn)權(quán)證辦理時(shí)間過長,延遲發(fā)放,致使業(yè)主不滿;
2、二期雖已提前交付,但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問題一直拖延至今,與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好,可就是接受反映不解決問題;
3、年底的費(fèi)拖欠情況嚴(yán)重;