醫(yī)藥行業(yè)的客戶分析精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)藥行業(yè)的客戶分析范文
關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 醫(yī)藥行業(yè) 內(nèi)部財務(wù)控制
中圈分類號：F715.5
文獻(xiàn)標(biāo)識碼．A
文章編號：1004-4914(2011)03-167-02
近幾年。隨著IT技術(shù)特別是以Internet為代表的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，醫(yī)藥行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展迅猛，這些變革無疑給醫(yī)藥行業(yè)帶來了巨大的效益，但同時也給醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部財務(wù)控制帶來了新的問題和挑戰(zhàn)。
一、電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展對醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部財務(wù)控制的影響
1．電子商務(wù)環(huán)境下醫(yī)藥行業(yè)財務(wù)控制體系中交易授權(quán)、執(zhí)行與手工財務(wù)系統(tǒng)存在差異。授權(quán)、批準(zhǔn)控制是醫(yī)藥行業(yè)一種常見的、基礎(chǔ)的內(nèi)部財務(wù)控制，在傳統(tǒng)的手工財務(wù)系統(tǒng)中，對于任何一項經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的每個環(huán)節(jié)都要經(jīng)過某些具有相應(yīng)權(quán)限人員的簽章。但在電子商務(wù)環(huán)境下，醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務(wù)人員就有可能利用特殊的授權(quán)文件或口令，獲得某種權(quán)利或運行特定程序進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，由此可能引起財務(wù)控制體系失控而造成損失。例如：業(yè)務(wù)人員被客戶收買，非法取得他人口令繞過批準(zhǔn)程序開出銷售提單；非法核銷與客戶應(yīng)收賬款相關(guān)的資料；掌握公司顧客訂單密碼。開出假訂單，騙走公司藥品等。
2．電子商務(wù)環(huán)境下內(nèi)部財務(wù)控制的程序化使得醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部財務(wù)控制具有了對程序的依賴性并增加了差錯反復(fù)發(fā)生的可能性。電子商務(wù)系統(tǒng)中內(nèi)部財務(wù)控制具有人工控制與程序控制相結(jié)合的特點。電子商務(wù)系統(tǒng)許多應(yīng)用程序中包含了內(nèi)部財務(wù)控制功能，這些程序化的內(nèi)部財務(wù)控制的有效性取決于應(yīng)用程序。如果這些控制程序發(fā)生差錯，加之操作人員對程序的依賴性以及程序運行的重復(fù)性，使得失效控制長期運行而不被發(fā)現(xiàn)。使內(nèi)部財務(wù)控制系統(tǒng)在特定方面發(fā)生錯誤或違規(guī)行為的可能性大大提高。
3．電子商務(wù)環(huán)境下醫(yī)藥行業(yè)會計處理缺乏交易痕跡。傳統(tǒng)手工財務(wù)系統(tǒng)中嚴(yán)格的憑證制度，在電算化的會計系統(tǒng)中將逐漸減少，會計憑證及資料所起到的控制功能逐漸弱化，部分交易幾乎沒有“痕跡”。從而給內(nèi)部財務(wù)控制帶來一定的難度。
4．電子商務(wù)環(huán)境下醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部財務(wù)控制的范圍擴(kuò)大。醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)的內(nèi)部財務(wù)控制主要針對藥品交易處理，而電子商務(wù)系統(tǒng)下，由于系統(tǒng)建立和運行的復(fù)雜性，內(nèi)部財務(wù)控制的范圍相應(yīng)擴(kuò)大，包含了傳統(tǒng)手工系統(tǒng)所沒有的控制，如網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全的控制、系統(tǒng)權(quán)限的控制、修改程序的控制等。
5．電子商務(wù)環(huán)境下醫(yī)藥行業(yè)財務(wù)信息易被破壞。電子商務(wù)環(huán)境下醫(yī)藥行業(yè)財務(wù)信息以電磁信號的形式存儲在磁性介質(zhì)中，是肉眼看不見的，很容易被刪除或篡改而不會留下痕跡；另外，電磁介質(zhì)易受損壞，所以財務(wù)信息也存在丟失或毀壞的危險。
6．網(wǎng)絡(luò)的迅猛發(fā)展及其在財務(wù)中的進(jìn)一步應(yīng)用帶來了層出不窮的新問題。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)無疑是目前IT發(fā)展的方向，電子商務(wù)財務(wù)也不可避免受到其深遠(yuǎn)的影響，特別是Internet在財務(wù)軟件中的應(yīng)用對電子商務(wù)財務(wù)的影響將是革命性的。目前財務(wù)軟件的網(wǎng)絡(luò)功能主要包括：遠(yuǎn)程報賬、遠(yuǎn)程報表、遠(yuǎn)程審計、網(wǎng)上支付、網(wǎng)土催賬、網(wǎng)上報稅、網(wǎng)上采購、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上銀行等，實現(xiàn)這些功能就必須有相應(yīng)的控制，從而形成電子商務(wù)財務(wù)內(nèi)部財務(wù)控制的新問題。
二、電子商務(wù)環(huán)境下醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部財務(wù)控制的主要內(nèi)容
(一)電子商務(wù)環(huán)境下醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部財務(wù)控制中一般控制的內(nèi)容
一般控制是指任何電子商務(wù)環(huán)境下普遍適用的對醫(yī)藥行業(yè)財務(wù)系統(tǒng)構(gòu)成要素(人、硬件、軟件)及環(huán)境實施的內(nèi)部財務(wù)控制。
1．醫(yī)藥行業(yè)財務(wù)系統(tǒng)的組織與管理控制。財務(wù)系統(tǒng)的組織與管理控制是指通過部門的設(shè)置、人員的分工、崗位職責(zé)的制定、權(quán)限的劃分等形式進(jìn)行的財務(wù)控制，其基本目標(biāo)是建立恰當(dāng)?shù)慕M織機(jī)構(gòu)和職責(zé)分工制度，以達(dá)到內(nèi)部財務(wù)控制體系相互牽制、相互制約、防止或減少錯弊發(fā)生的目的。
財務(wù)系統(tǒng)管理主要負(fù)責(zé)財務(wù)系統(tǒng)的軟硬件管理工作，從技術(shù)上保證財務(wù)系統(tǒng)的正常運行。它包括掌握網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器度數(shù)據(jù)庫的超級口令。負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)資源分配，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)運行；按照主管人員的要求，對各崗位分配權(quán)限，對數(shù)據(jù)的安全保密負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)對硬件、軟件、數(shù)據(jù)的管理與維護(hù)工作。系統(tǒng)管理崗位應(yīng)保持相對穩(wěn)定，若有變動應(yīng)辦理嚴(yán)格的交接手續(xù)。
審核崗位主要負(fù)責(zé)監(jiān)督計算機(jī)及電子商務(wù)系統(tǒng)的運行，防止利用計算機(jī)進(jìn)行舞弊。具體包括：審查機(jī)內(nèi)數(shù)據(jù)與書面資料的一致性；監(jiān)督數(shù)據(jù)保存方式的安全性、合法性，防止發(fā)生非法修改歷史數(shù)據(jù)的現(xiàn)象；對系統(tǒng)運行各環(huán)節(jié)進(jìn)行審查，防止存在漏瀹等。
2．醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)、建立和維護(hù)控制。(1)醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)控制是針對系統(tǒng)開發(fā)階段而言的，具體包括：系統(tǒng)開發(fā)前應(yīng)進(jìn)行可行性研究和需求分析；開發(fā)過程應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)娜藛T分工；按規(guī)范收集和保管有關(guān)系統(tǒng)的資料并加以保密等。(2)醫(yī)藥行業(yè)系統(tǒng)建立控制則是針對系統(tǒng)建立階段而言的。具體包括：資源的適當(dāng)配置；系統(tǒng)的調(diào)試應(yīng)有各崗位人員的參與；新的系統(tǒng)應(yīng)與傳統(tǒng)系統(tǒng)并行一段時間并經(jīng)有關(guān)部門審批后才能替代傳統(tǒng)系統(tǒng)使用；嚴(yán)格的驗收程序等。(3)醫(yī)藥行業(yè)系統(tǒng)的維護(hù)是指日常為保障系統(tǒng)正常運行而對系統(tǒng)硬軟件進(jìn)行的安裝、修正、更新、擴(kuò)展、備份等方面的工作。系統(tǒng)維護(hù)控制就是針對這些工作而實施的控制。
3．醫(yī)藥行業(yè)系統(tǒng)操作控制。醫(yī)藥行業(yè)系統(tǒng)操作控制主要表現(xiàn)為操作權(quán)限控制和操作規(guī)程控制兩個方面。(1)操作權(quán)限控制是指每個崗位的人員只能按照所授予的權(quán)限對系統(tǒng)進(jìn)行作業(yè)．不得超越權(quán)限接觸系統(tǒng)。系統(tǒng)應(yīng)制定適當(dāng)?shù)臋?quán)限標(biāo)準(zhǔn)體系，使系統(tǒng)不被越權(quán)操作。從而保證系統(tǒng)的安全。操作權(quán)限控制常采用設(shè)置口令來實行。(2)操作規(guī)程控制是指系統(tǒng)操作必須遵循一定的標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程進(jìn)行。標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程包括：軟硬件操作規(guī)程、作業(yè)運行規(guī)程、用機(jī)時間記錄規(guī)程等。
4．醫(yī)藥行業(yè)財務(wù)系統(tǒng)軟件控制。醫(yī)藥行業(yè)系統(tǒng)軟件控制是指為保證系統(tǒng)軟件運行正常而預(yù)先在系統(tǒng)軟件內(nèi)部設(shè)計的各種處理故障、糾正錯誤、保證系統(tǒng)安全的控制。
5．醫(yī)藥行業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)和程序控制。醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)和程序控制主要是指對數(shù)據(jù)、程序的安全控制。程序的安全與否直接影響著系統(tǒng)的運行，而數(shù)據(jù)的安全與否關(guān)系到財務(wù)信息的完整性和保密性。醫(yī)藥行業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)控制的目標(biāo)是要做到任何情況下數(shù)據(jù)都不丟失、不損毀、不泄露、不被非法侵入。通常采用的控制包括接觸控制、丟失數(shù)據(jù)的恢復(fù)與重建等。而數(shù)據(jù)的備份則是數(shù)據(jù)恢復(fù)與重建的基礎(chǔ)。是一種常見的數(shù)據(jù)控制手段，網(wǎng)絡(luò)中利用兩個服務(wù)器進(jìn)行雙機(jī)鏡像映射備份是備份的先進(jìn)形式。醫(yī)藥行
業(yè)財務(wù)程序控制是要保證程序不被修改、不損毀、不被病毒感染。常用的控制包括接觸控制、程序備份等。接觸控制是指非系統(tǒng)維護(hù)人員不得接觸到程序的技術(shù)資料、源程序和加密文件，從而減少程序被修改的可能性；程序備份則是指有關(guān)人員要注明程序功能后備份存檔。以備系統(tǒng)損壞后重建安裝之需。程序的安全控制還要求系統(tǒng)使用單位制定具體的防病毒措施，包括對所有來歷不明的介質(zhì)在使用前進(jìn)行病毒檢測，定期對系統(tǒng)進(jìn)行病毒檢測。使用網(wǎng)絡(luò)病毒防火墻以防止日益猖獗的網(wǎng)絡(luò)病毒侵入等。
6．醫(yī)荮行業(yè)財務(wù)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全控制。網(wǎng)絡(luò)安全性指標(biāo)包括數(shù)據(jù)保密、訪問控制、身份識別、不可否認(rèn)和完整性。針對這些方面，可采用一些安全技術(shù)。主要包括：數(shù)據(jù)加密技術(shù)(數(shù)據(jù)的加解密、認(rèn)證信息的加解密、數(shù)字簽字、完整性)，訪問控制技術(shù)，認(rèn)證技術(shù)。隧道技術(shù)(VPN)等。數(shù)據(jù)加密技術(shù)的代表是秘密密鑰系統(tǒng)技術(shù)和公開密鑰系統(tǒng)技術(shù)；訪問控制技術(shù)的代表是防火墻技術(shù)，特別是已溶和了VPN(虛擬專用網(wǎng)及隧道技術(shù))的防火墻技術(shù)；認(rèn)證技術(shù)的代表是Kerberos確絡(luò)用戶認(rèn)證系統(tǒng)技術(shù)。其中VPN解決了財務(wù)信息在Internet傳輸?shù)陌踩珕栴}。
(二)醫(yī)藥行業(yè)電子財務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用控制
醫(yī)藥行業(yè)財務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用控制是對醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)中具體的數(shù)據(jù)處理活動所進(jìn)行的控制。應(yīng)用控制可劃分為輸入控制、計算機(jī)處理與數(shù)據(jù)文件控制和輸出控制。
1．輸入控制。常用的控制方法包括：建立科目名稱與代碼對照文件，以防止財務(wù)科目輸錯；設(shè)計科目代碼校驗，以保證財務(wù)科目代碼輸入的正確性；設(shè)立對應(yīng)關(guān)系參照文件，用采判斷對應(yīng)賬戶是否發(fā)生錯誤；試算平衡控制，對每筆分錄和借貸方進(jìn)行平衡校驗，防止輸入金額出錯；順序檢查法，防止憑證編號重復(fù)；二次輸入法。將數(shù)據(jù)先后兩次輸入或同時由兩人分別輸入，經(jīng)對比后確定輸入是否正確等。
第2篇：醫(yī)藥行業(yè)的客戶分析范文
如何構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力？主要從以下幾個方面進(jìn)行：
一．進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
醫(yī)藥企業(yè)必須要進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。今后，銷售環(huán)境，競爭環(huán)境，競爭對手，政策環(huán)境，銷售市場等都會發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，是醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。
重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實際進(jìn)行調(diào)整，是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。
二．提升營銷管理水平
橫向比較各個行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進(jìn)入，我國快速消費品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營理念，管理理念，銷售策略，團(tuán)隊建設(shè)等都得到了很大的提升，因為快速消費品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識到危險的逼近。
三．建設(shè)專業(yè)的有競爭力的銷售團(tuán)隊？
醫(yī)藥企業(yè)喊這個口號多年了，沒見到那家國有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競爭信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。
專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運營體制。，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍、管理系統(tǒng)、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫(yī)藥營銷工作奠定堅實基礎(chǔ)。
四．強(qiáng)化市場部
很多醫(yī)藥企業(yè)市場部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場部應(yīng)有的作用，市場部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。
第3篇：醫(yī)藥行業(yè)的客戶分析范文
關(guān)鍵詞:高層管理人員醫(yī)藥行業(yè)薪酬管理
1前言
隨著改革開放的不斷深入，當(dāng)前中國市場醫(yī)藥已完全放開，競爭愈來愈激烈，醫(yī)藥企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn):一方面，隨著加入WTO，國際上最大的25家醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)有20家直接或間接通過獨資、合資、合作以及收購兼并等方式進(jìn)入中國醫(yī)藥市場，這些國際醫(yī)藥大企業(yè)憑借雄厚的資本實力、先進(jìn)的銷售理念、技術(shù)研發(fā)、管理方法長驅(qū)直人、搶占市場，并逐步擴(kuò)大市場份額;另一方面，我國醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過近二十年的發(fā)展，目前擁有醫(yī)藥企業(yè)近3500家，競爭非常激烈。醫(yī)藥企業(yè)要走出目前的困境，面臨著兩種重要資源的競爭:一是自身技術(shù)裝備、資金實力的競爭;二是人力資源的競爭，尤其是高層管理人員(以下簡稱高管人員)的競爭。
薪酬管理制度對人力資源競爭的影響乃至對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重要作用不容質(zhì)疑。作為企業(yè)核心人物—企業(yè)高管人員，如何調(diào)動他們的積極性及留住他們是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，很多跨國公司已經(jīng)把目光對準(zhǔn)了中國。在這“春雨欲來風(fēng)滿樓”的季節(jié)，中國醫(yī)藥業(yè)已切切實實的感受到了寒意。
落后的銷售理念、薄弱的資本實力、外資公司的業(yè)務(wù)搶奪和精英人才的紛紛“外流”，使中國醫(yī)藥業(yè)感受到前所未有的壓力。特別是近兩年來，中國企業(yè)界高管人員又不斷出現(xiàn)震蕩，使筆者對中國企業(yè)現(xiàn)有的高管人員激勵機(jī)制產(chǎn)生反思。如何利用薪酬杠桿，吸引、留住和激勵優(yōu)秀的高管人員是薪酬管理的重要目標(biāo)，也是目前中國醫(yī)藥企業(yè)面臨的重大問題。
2醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬現(xiàn)狀與分析
《中國企業(yè)家》雜志在2005年對中央企業(yè)負(fù)責(zé)人的薪酬進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查顯示:目前中央企業(yè)負(fù)責(zé)人平均年收人36萬元，平均薪酬最高的是醫(yī)藥業(yè)。平均年收人超過50萬元的行業(yè)有5個，依次為:醫(yī)藥68.6萬;電力64.7萬;汽車61.9萬;冶金57.8萬和地產(chǎn)57萬。這五大行業(yè)也是近兩年景氣度頗高的行業(yè)。我們可以看出，這些行業(yè)的前景都比較好，由于薪酬水平與所在行業(yè)景氣狀況的相互關(guān)聯(lián)性，中央企業(yè)的老總薪酬也隨之提高。
調(diào)查還顯示，大部分行業(yè)的央企負(fù)責(zé)人平均薪酬水平比員工都高出10倍左右。醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)人平均薪酬最高，其員工的平均薪酬更是遙遙領(lǐng)先，達(dá)16.5萬。相應(yīng)地，其高管與員工的收人差距亦排在倒數(shù)第二位，為4.2倍一。
《中國企業(yè)家))還對對100家上市公司(隨機(jī)抽取行業(yè)龍頭企業(yè)和2004年新上市的公司)2004年高管平均薪酬水平進(jìn)行了分析，醫(yī)藥行業(yè)以其良好的穩(wěn)定性排名第四。
從調(diào)查中我們可以看出，在我國現(xiàn)在的大環(huán)境下，醫(yī)藥行業(yè)由于其較高的銷售利潤率和成本利潤率，高管人員薪酬水平總體較高。但高管人員和普通員工的收人差距較小。這種較小差距的收人很難達(dá)到企業(yè)的內(nèi)部公平和外部公平。判斷高管人員收人的公平性主要根據(jù)收人的“外部市場競爭力”和“內(nèi)部差距。在醫(yī)藥行業(yè)，央企高管人員薪酬平均水平和跨國公司(中國區(qū))以及民營企業(yè)相比，還是比較少的，這是缺乏外部公平;另外，醫(yī)藥行業(yè)的央企內(nèi)部高管人員和普通員工收人差距僅為4.2倍，這與國外企業(yè)的最高層和普通員工的固定薪酬收人差距是20-30倍還有相當(dāng)大的差距，因此，內(nèi)部公平很難保證，高管人員的個人績效和對企業(yè)的貢獻(xiàn)難以充分體現(xiàn)。
此外，對所披露的薪酬數(shù)據(jù)，沒有區(qū)分“固定薪酬”和“變動薪酬”。這在一點程度上反映了我國企業(yè)對高管人員長期激勵的忽視，一方面說明我們高管人員薪酬在宏觀上缺乏政策的支持，比如股票期權(quán)的限制和證券市場的治理等，另一方面，企業(yè)內(nèi)部的薪酬也缺乏有效的管理，比如高管人員的績效評價、公司治理的完善和薪酬制度的合理制定等。
要解決這些問題，不但要總結(jié)以往的管理經(jīng)驗和教訓(xùn)，充分認(rèn)清現(xiàn)狀，還要從戰(zhàn)略的高度出發(fā)，著眼于長遠(yuǎn)的目標(biāo)，制定合理的高管人員薪酬管理制度。
3影響醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬的因素分析
影響醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬的因素很多，這里主要討論以下因素。
3.1醫(yī)藥行業(yè)特點首先，醫(yī)藥行業(yè)是屬于營利性組織，高管人員的薪酬一般是按照會計計量的績效來確定;根據(jù)不同的企業(yè)類型(國有、外資和民營企業(yè))，每個企業(yè)的薪酬水平也會有所差異，一般是外資企業(yè)最高，民營企業(yè)次之，最后是國有企業(yè)。其次，由于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅袠I(yè)的景氣度較高，因此，給予高管人員長期激勵(股票和股票期權(quán))以留住企業(yè)的關(guān)鍵人才對企業(yè)的發(fā)展很重要。
3.2醫(yī)藥行業(yè)高管人員供求狀況根據(jù)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的供求理論，一種商品如果供不應(yīng)求，它的價格就會上升，反之，則下降。由于高管人員是特殊的職業(yè)階層，這種人力資本的形成需要先天的自然察賦加上大量的后天教育、培訓(xùn)和實踐的投資，因而決定了市場供給的有限性。但市場對高管人員的需求卻在不斷增長。雖然醫(yī)藥行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)是以銷售為主要陣營的行業(yè)，但管理人才的缺乏也給醫(yī)藥行業(yè)參與國際競爭造成了阻礙，也促進(jìn)了高管人員身價的提高。如果一個行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人市場達(dá)到了市場均衡，那么職業(yè)經(jīng)理人的市場價格也會趨于穩(wěn)定，企業(yè)在制定職業(yè)經(jīng)理人薪酬時會考慮同行業(yè)的平均薪酬水平，以實現(xiàn)薪酬的外部公平，增加薪酬的市場的競爭力。
3,3證券市場的有效性法瑪(Fama)提出的證券市場效率理論認(rèn)為，一個富有效率的證券市場，證券的價格會對任何能影響它的信息做出及時、快速的反應(yīng)，股票價格既充分地表現(xiàn)了股票的預(yù)期收益，也反映了股票的基本因素和風(fēng)險因素，所以任何人想通過這些有關(guān)信息買賣股票以獲得超額收益是不可能的;3。高管人員薪酬體系中的長期激勵效果都與股票市場效率存在很密切的關(guān)系。如果股票價格不能反映了全部與公司有關(guān)的信息，高管人員在獲得股票期權(quán)獎勵后可能得不到應(yīng)有的收益。在健康的股票市場中，股票價格的波動，在客觀上可以起到對公司進(jìn)行評價的作用，也能反映高管人員的經(jīng)營業(yè)績。這樣，企業(yè)在進(jìn)行高管人員薪酬設(shè)計時，可以依據(jù)高管人員的努力所反映的實際業(yè)績制定合理的薪酬水平。
3.4高管人員績效評價高管人員的評價標(biāo)準(zhǔn)有會計標(biāo)準(zhǔn)和市場標(biāo)準(zhǔn)，市場基準(zhǔn)原則具有較強(qiáng)的激勵與監(jiān)督作用，使經(jīng)理人所追求的利益能夠與所有權(quán)人的利益更趨于一致(Finkelstein&Hambrick,1989)。但是，研究顯示高管人員較偏好采用會計標(biāo)準(zhǔn)原則，而所有權(quán)人較偏好采用市場標(biāo)準(zhǔn)原則(Gomez-Mejia&I3alkin,1992)`5。會計基準(zhǔn)原則下，高管人員能夠進(jìn)行內(nèi)部會計報表上的操作，提升其績效表現(xiàn);市場標(biāo)準(zhǔn)則很大程度上受到外部經(jīng)濟(jì)因素的影響，對于不參與公司經(jīng)營管理的所有權(quán)人而言，市場基準(zhǔn)原則相對而言更有助于他們監(jiān)督控制經(jīng)理人的行為表現(xiàn)。另外，非財務(wù)性指標(biāo)雖難以衡量，卻更能反映公司的經(jīng)營績效，也在高管人員績效評價中起著重要的作用。此外，經(jīng)理自身的能力、努力程度、創(chuàng)新、客戶滿意度等指標(biāo)在多因素績效評價模型中也起著重要的平衡作用，可以彌補(bǔ)財務(wù)性指標(biāo)的缺陷。績效評價的過程的科學(xué)性，專業(yè)的考核人員和規(guī)范的考核制度也影響高管人員薪酬的制定。
4構(gòu)建醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬制度的建議
根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬現(xiàn)狀及其分析，考慮到影響醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬的因素，借鑒美國等發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗，以構(gòu)建中國化的醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬制度。
4.1增加基本工資在總薪酬中的比例，合理引入長期激勵機(jī)制由于醫(yī)藥行業(yè)是一個相對穩(wěn)定的行業(yè)，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的階段如果沒有發(fā)生大的危機(jī)，企業(yè)的業(yè)績會處于一個平穩(wěn)階段，因此，股票期權(quán)的存在價值也就沒有了，可以增加基本工資在總薪酬中的比重以滿足高管人員的需要。但對于處于發(fā)展階段的醫(yī)藥企業(yè)來說，長期激勵機(jī)制是留住關(guān)鍵人才的重要手段。股票期權(quán)能使高管人員成為企業(yè)剩余的分享者，把企業(yè)經(jīng)營成果在所有者與高管人員之間進(jìn)行最優(yōu)的分配，并由雙方共同承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，從而誘使追求自身利益最大化的經(jīng)理人做出符合所有者目標(biāo)的行為選擇，使經(jīng)理人自身利益最大化目標(biāo)與所有者效用最大化目標(biāo)相一致，即實現(xiàn)二者間的激勵相容。
4.2加快醫(yī)藥行業(yè)高管人才市場的建設(shè)一個有效的醫(yī)藥行業(yè)人才市場對高管有很強(qiáng)的激勵約束效應(yīng)。市場競爭和制度約束不但使得經(jīng)理人的行為得到有效的控制，還促使高管人員努力實現(xiàn)自身素質(zhì)的提高，包括醫(yī)藥專業(yè)知識、管理知識和道德素養(yǎng)等，通過市場的監(jiān)督和制約，高管人員的目標(biāo)函數(shù)也與企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)趨于一致，并自覺地維護(hù)自己的聲譽(yù)，提升自己的市場價值，減少短期行為。這樣，企業(yè)也具有了追求利潤的經(jīng)濟(jì)理性。
醫(yī)藥行業(yè)人才的匾乏并不是短期現(xiàn)象。長期以來醫(yī)藥商業(yè)屬于國家壟斷行業(yè)，在制藥行業(yè)大量涌人外企之后，醫(yī)藥分銷業(yè)仍然沒有開放。7年前中國剛剛開始對內(nèi)開放醫(yī)藥商業(yè)，正式的對外開放是從2003年開始。封閉的環(huán)境使得醫(yī)藥商業(yè)長期停留在指定批發(fā)和門店銷售階段，自然不能吸引人才。要加快醫(yī)藥行業(yè)高管人員(包括生產(chǎn)管理人員、銷售管理人員等高級管理層)人才市場的建設(shè)，必須完善相應(yīng)的機(jī)制，比如人才測評機(jī)制、人才流動機(jī)制、信息流動機(jī)制和市場約束機(jī)制等。人才測評機(jī)制可以保證職業(yè)經(jīng)理人人力資本價值的正確評價;人才流動機(jī)制可以促進(jìn)人力資源的合理配置;信息流動機(jī)制可以增加市場交易的透明度和公平性;市場約束機(jī)制可以減少人的非規(guī)范行為，從而減少成本。其中，約束機(jī)制和激勵機(jī)制是內(nèi)在統(tǒng)一的，缺一不可。約束機(jī)制強(qiáng)調(diào)的是內(nèi)在的約束，而不是外在的約束。比如，具有激勵性約束效用的股票和股票期權(quán)就是一種內(nèi)在的約束，而那些制度或者契約都是外在約束，不能從根本上起到約束作用。
4.3加強(qiáng)信息披露程度公平性，提高證券市場效率信息披露的公平性對于上市公司就是所披露的會計信息應(yīng)具有充分性，并且其披露的內(nèi)容對所有信息使用者來說是公平的。它應(yīng)包含兩層含義，一是公司的會計信息必須充分、真實、及時地披露;二是此信息必須公平地披露給所有信息使用者。假設(shè)在有效的證券市場中，某上市公司的會計信息能公平地在信息使用者之間進(jìn)行披露，則每個投資參與者從該信息中獲取的超額預(yù)期回報為零，在這種狀態(tài)下我們認(rèn)為會計信息的披露相對于投資者是公平的;反之某會計信息事先被少數(shù)人掌握，則他們就會利用這種信息的不對稱來操縱證券價格，謀取暴利而使另一些人蒙受損失，我們認(rèn)為是不公平的。
證券市場的低效率主要來自于我國制度的缺陷，當(dāng)社會經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展之時，制度建設(shè)的步伐卻沒有趕上來。作為制度建設(shè)的主體，政府有必要加大市場制度建設(shè)，增大市場容量，通過強(qiáng)制性制度變遷，力圖縮減起步較晚的證券市場與發(fā)達(dá)國家的成熟證券市場之間的差距。市場自身發(fā)展固然在一定程度上起到了推動作用，但政府是主要的推動力量，作為制度安排的主導(dǎo)力量，為了證券市場的資源配置的效率，必然要推進(jìn)證券市場制度變遷，矯正證券市場的制度缺陷，推動證券市場向市場化方向發(fā)展。
4.4科學(xué)評估高管人員績效要對醫(yī)藥行業(yè)高管人員進(jìn)行有效的制度監(jiān)督和約束，首先要建立一套高管人員績效評估體系。由于企業(yè)的高管人員有較大的控制權(quán)和較高程度的自由決策權(quán)，科學(xué)的評估體系將成為高管人員管理工作績效的重要標(biāo)準(zhǔn)。我們可以借鑒國外企業(yè)成熟的、系統(tǒng)的績效評估體系，以提高我國績效評估的科學(xué)性。首先是根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營特點明確高管人員的角色和責(zé)任。不同的行業(yè)，高管人員的關(guān)鍵責(zé)任會有所不同，對醫(yī)藥行業(yè)來說，除了營利外，更多的是社會責(zé)任。其次是確定業(yè)績目標(biāo)、評估方法和評估標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)績目標(biāo)應(yīng)與企業(yè)的短期目標(biāo)和長期規(guī)劃相結(jié)合，評估標(biāo)準(zhǔn)也盡量客觀、公正，評估方法的選擇可以根據(jù)高管人員職位的不同來確定。最后，評估程序的公正也很重要，因為這將決定被評估者對績效評價的認(rèn)可和評價以后自身修正的努力程度。
第4篇：醫(yī)藥行業(yè)的客戶分析范文
1.2CRM應(yīng)用軟件
CRM的目標(biāo)是改善面向客戶的商業(yè)流程，技術(shù)只是實現(xiàn)這一目標(biāo)的手段。CRM應(yīng)用軟件只是一個工具，它驅(qū)動企業(yè)的市場、銷售和服務(wù)流程環(huán)節(jié)的操作自動化和集成化，同時也提供對客戶的狀況的實時分析。通常，醫(yī)藥行業(yè)CRM信息系統(tǒng)包括基礎(chǔ)設(shè)置、市場營銷、渠道管理、銷售管理、服務(wù)管理、決策支持、電子商務(wù)與呼叫中心等模塊。目前有不少國外或國內(nèi)的軟件商已經(jīng)可以為客戶提供CRM系統(tǒng)的商業(yè)軟件，如國外的Siebel、Oracle、Dendrite等公司，其中Siebel公司有一套專為配合制藥行業(yè)的獨特需求而編制的多渠道電子商務(wù)軟件ePharma，上海羅氏制藥有限公司（2001年）實施的CRM戰(zhàn)略采用的就是該系統(tǒng)[3]。國內(nèi)本土的軟件開發(fā)商開發(fā)的針對醫(yī)藥企業(yè)的軟件有北京康達(dá)公司的IcontaqCRM系統(tǒng)、上海宏能公司的PharmaCRM系統(tǒng)等。最近，惠氏百宮制藥有限公司（原蘇州立達(dá)制藥）已與上海中圣公司簽訂合約，接受其提供的CRM系統(tǒng)。
2醫(yī)藥企業(yè)實施CRM系統(tǒng)的益處
醫(yī)藥行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，它有著類型復(fù)雜、數(shù)量龐大的客戶群體，不斷創(chuàng)新的醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)以及由醫(yī)藥行業(yè)本身特征決定的復(fù)雜運營模式。隨著我國醫(yī)療體制改革的進(jìn)一步深入，以及中國加入WTO后一系列承諾的兌現(xiàn)，中國醫(yī)藥行業(yè)將面臨前所未有的競爭壓力。大批的外資制藥企業(yè)與大量的國外藥品和醫(yī)藥服務(wù)的涌入，將迫使我國醫(yī)藥企業(yè)改進(jìn)管理思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，把握客戶，深化服務(wù)。CRM系統(tǒng)將結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)特點，在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)揮作用，實現(xiàn)對客戶資料的存儲與管理、對客戶行為的分析與理解和客戶價值的最大化等。醫(yī)藥企業(yè)實施CRM系統(tǒng)有如下幾點益處：
2.1加強(qiáng)對客戶資源的集中管理，增強(qiáng)對客戶的挽留能力
目前，制藥企業(yè)進(jìn)行藥品營銷的方式大都是廣泛派出醫(yī)藥代表，通過其頻繁拜訪醫(yī)院、藥房和超市等零售場所來維持銷量，因此，制藥企業(yè)大量的客戶信息散落在銷售人員手中。成功實施CRM系統(tǒng)后，制藥企業(yè)可以及時獲得客戶的信息，及時得到銷售人員與客戶交往的所有活動資料，確保公司始終掌握客戶的最新資料，進(jìn)而極大地減少甚至避免因銷售隊伍的流動而帶來的客戶損失。另外，由于CRM系統(tǒng)對制藥企業(yè)的所有客戶進(jìn)行管理，包括客戶的年齡、生日、喜好、與企業(yè)的聯(lián)系歷史等許多信息，因而使得企業(yè)營銷人員有條件對客戶做到“一對一”營銷，可增強(qiáng)對客戶挽留能力，進(jìn)而提高公司的利潤。
2.2降低企業(yè)的銷售費用，增加企業(yè)的銷售額
CRM系統(tǒng)可以幫助制藥企業(yè)有效而科學(xué)地對銷售隊伍和銷售過程進(jìn)行管理，讓管理人員及時掌握銷售費用的支出情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并及時解決，從而極大地降低銷售費用。CRM系統(tǒng)也可以使制藥企業(yè)及時了解整體銷售態(tài)勢，有效地實施對銷售過程的管理和控制，幫助銷售人員縮短銷售周期，提高工作效率。一位在制藥行業(yè)中實施過多個CRM項目的專家認(rèn)為，如果一家制藥企業(yè)能夠成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)，銷售額增長8％～10％是不成問題的。
2.3有利于提高醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力
核心競爭力是指支撐醫(yī)藥企業(yè)可持續(xù)生產(chǎn)具有競爭優(yōu)勢的獨特產(chǎn)品，把握和控制更多的消費者信息，創(chuàng)造獨特營銷手段的能力，是醫(yī)藥企業(yè)在特定經(jīng)營環(huán)境中的競爭能力和競爭優(yōu)勢的合力。CRM系統(tǒng)的實施可以為醫(yī)藥企業(yè)帶來先進(jìn)的“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念，將優(yōu)化醫(yī)藥組織體系和職能架構(gòu)，形成商業(yè)醫(yī)藥高效運行的管理系統(tǒng)和交通流暢的信息系統(tǒng)，加強(qiáng)醫(yī)藥產(chǎn)品的開發(fā)、創(chuàng)新和營銷的能力，提升醫(yī)藥信息化、電子化建設(shè)水平和全員的知識、技術(shù)水平及工作能力，從而為培育和提高醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力提供全面的保障。
3醫(yī)藥企業(yè)實施CRM系統(tǒng)應(yīng)注意的問題
3.1選擇適合自己的CRM系統(tǒng)
許多制藥企業(yè)在選擇CRM系統(tǒng)時，一味崇尚國外的CRM軟件應(yīng)用商提供的產(chǎn)品，認(rèn)為國外的軟件制造商技術(shù)先進(jìn)，經(jīng)驗豐富，有的還有一定的價格優(yōu)勢，是本土產(chǎn)品所無法匹敵的。其實不然。國外的軟件供應(yīng)商熟悉的是國外的醫(yī)藥銷售渠道和方法，他們并不十分了解我國市場的需求和期望。制藥企業(yè)在選擇CRM系統(tǒng)時應(yīng)更加注重選擇適合自己的方案，在這一點上，國內(nèi)軟件制造商似乎更能滿足他們。因為，在CRM系統(tǒng)實施過程中，國外軟件制造商往往要求客戶適應(yīng)方案，按照自己方案的設(shè)計來規(guī)劃客戶管理流程，而國內(nèi)軟件制造商則往往會在說服客戶的同時，也對自己的產(chǎn)品做出調(diào)整，即所謂的“雙向位移”。
3.2獲得企業(yè)內(nèi)部的全方位支持
CRM系統(tǒng)應(yīng)用的成功與否，不僅與CRM方案供應(yīng)商的實施經(jīng)驗和技術(shù)水平有很大關(guān)系，而且與企業(yè)自身的推進(jìn)力度有很大關(guān)系。CRM系統(tǒng)將涉及到醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的很多層面，所以獲得醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部各部門，包括銷售、市場、技術(shù)支持、財務(wù)以及生產(chǎn)分配等部門的通力協(xié)作將是非常重要的。制藥企業(yè)高級管理層的積極參與加上中層管理人員有改善管理水平的需求是制藥企業(yè)成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)的前提之一。制藥企業(yè)全體人員應(yīng)當(dāng)全力支持企業(yè)應(yīng)用CRM系統(tǒng)，以信息化管理增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力。
成功的CRM方案實施所涉及的不僅是CRM系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、培訓(xùn)等工作本身，而是需要把更多的精力放在理念貫徹、思想融合即企業(yè)文化體系的改造和貫徹上。企業(yè)文化雖然不同于企業(yè)制度那樣對員工具有強(qiáng)制約束力，但作為企業(yè)全體成員共同遵循的思維和行為習(xí)慣，對企業(yè)的影響力卻非常大。醫(yī)藥企業(yè)要想成功地應(yīng)用CRM系統(tǒng)，必須要有與之相適應(yīng)的企業(yè)文化做支撐，否則實施工作必定遭遇障礙。并且，即使是靠實施人員的推動使CRM系統(tǒng)運轉(zhuǎn)起來，以后的應(yīng)用仍然會存在問題。制藥企業(yè)要創(chuàng)造一個積極向上的企業(yè)文化環(huán)境，建立鼓勵機(jī)制，刺激系統(tǒng)的使用和確保數(shù)據(jù)的質(zhì)量，并設(shè)立一個明確的CRM系統(tǒng)實施目標(biāo)，讓員工看到項目實施給公司和員工本身帶來的益處。
3.3建立CRM項目團(tuán)隊
一旦制藥企業(yè)的所有部門都達(dá)成了實施CRM系統(tǒng)的共識，CRM項目團(tuán)隊的建立就可以進(jìn)行了。項目團(tuán)隊的最佳配置應(yīng)包括各方面的代表，包括制藥企業(yè)的高級管理層、市場銷售、系統(tǒng)集成/技術(shù)支持、財務(wù)以及終端用戶等方面。
國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務(wù)流程主要是實施區(qū)域總經(jīng)銷模式，設(shè)置一級、二級，終端客戶（目標(biāo)醫(yī)院、藥店、超市、商場）由銷售代表開拓、維護(hù)。銷售部、市場商務(wù)部作為醫(yī)藥企業(yè)重要的業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)著醫(yī)院代表、商務(wù)代表、營銷代表、藥店代表、超市代表等各類銷售人員。如果一個制藥企業(yè)想為制藥企業(yè)的市場部、醫(yī)學(xué)部等部門建立信息系統(tǒng)，實現(xiàn)信息共享，用固定的平臺溝通，那么它的項目團(tuán)隊就必須包括銷售一線的銷售代表，因為在這個項目中關(guān)鍵用戶是銷售代表，如果項目改造流程不適應(yīng)他們，會影響他們的使用積極性。
3.4注重人員的培訓(xùn)和系統(tǒng)的持續(xù)支持
注重開展培訓(xùn)，提高最終用戶的使用能力，對項目實施的成功與否極為重要。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重培養(yǎng)內(nèi)部的培訓(xùn)師，因為企業(yè)擁有自己的培訓(xùn)隊伍，進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，比由供應(yīng)商培訓(xùn)要好得多。有些醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師是從項目的使用者即銷售代表里面抽調(diào)的，由他們來“現(xiàn)身說法”，更能拉近使用者與CRM系統(tǒng)的距離，引發(fā)使用者的興趣和積極性。培訓(xùn)師將負(fù)責(zé)所有的終端用戶和管理人員的培訓(xùn)。要使培訓(xùn)工作卓有成效，培訓(xùn)師必須通過軟件供應(yīng)商的強(qiáng)化培訓(xùn)成為該新系統(tǒng)的專家。培訓(xùn)師在對用戶進(jìn)行培訓(xùn)時，可以通過集中的正式培訓(xùn)或按地區(qū)進(jìn)行分批培訓(xùn)達(dá)到預(yù)定的培訓(xùn)目標(biāo)。用戶應(yīng)當(dāng)意識到，新系統(tǒng)的投入使用將帶來立竿見影的效益和便利。培訓(xùn)執(zhí)行的好壞程度往往決定了項目的成敗。另外，系統(tǒng)的持續(xù)支持將主要依賴于企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)管理員。要建立合格的內(nèi)部技術(shù)隊伍，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在規(guī)劃階段就對技術(shù)人員的CRM系統(tǒng)學(xué)習(xí)進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，同時也需要取得供應(yīng)商的持續(xù)支持?！啊卑鏅?quán)所有
總之，CRM系統(tǒng)的實施是一項艱巨的任務(wù)，它由技術(shù)驅(qū)動，但本身并不屬于技術(shù)范疇。CRM系統(tǒng)的成功實施取決于其實施的環(huán)境和人為因素。制藥企業(yè)若要成功實施信息化管理，還要在企業(yè)內(nèi)部的軟環(huán)境上多下些功夫。
參考文獻(xiàn)
[1]林濤編著客戶服務(wù)管理[M]第1版北京：中國紡織出版社，2002：353～379
第5篇：醫(yī)藥行業(yè)的客戶分析范文
關(guān)鍵詞：行業(yè)供應(yīng)鏈醫(yī)藥商品流通電子商務(wù)物流配送
1.引言
我國的醫(yī)藥行業(yè)脫胎于傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)體制。在計劃經(jīng)濟(jì)條件下，藥品按國家計劃生產(chǎn)，統(tǒng)購統(tǒng)銷，價格上實行國家統(tǒng)一控制、分級管理。隨著改革開放的深入，我國醫(yī)藥行業(yè)逐漸確立了市場經(jīng)濟(jì)體制，特別是藥品生產(chǎn)領(lǐng)域向外資開放，得到了迅速的發(fā)展，然而藥品流通行業(yè)一直沒有對外資開放，出現(xiàn)了大量經(jīng)營分散、市場競爭能力差的批發(fā)企業(yè)，使我國藥品流通領(lǐng)域呈現(xiàn)出“市場分散、地方割據(jù)、企業(yè)規(guī)模小、流通秩序亂、整體競爭能力弱”的基本特點。在我國承諾向外資開放藥品分銷業(yè)即將到來，弱小的藥品流通企業(yè)即將與在資金、管理和技術(shù)上占優(yōu)勢的國外流通巨頭進(jìn)行面對面競爭的時候，重構(gòu)我國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，大力發(fā)展醫(yī)藥物流與醫(yī)藥電子商務(wù)，已成為我國藥品流通行業(yè)改革的當(dāng)務(wù)之急。
2.我國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈現(xiàn)狀分析
考察我國醫(yī)藥行業(yè)從生產(chǎn)到消費的整個過程（見圖1），不難發(fā)現(xiàn)其供應(yīng)鏈有如下兩個基本特點：
（1）流通環(huán)節(jié)和交易層次多、交易渠道復(fù)雜
與發(fā)達(dá)國家相比，我國藥品流通環(huán)節(jié)多，交易層次多是非常明顯的。藥品從出廠到最終消費者手里，在國外成熟市場一般為2～3個，在我國往往有6～7個環(huán)節(jié)。僅批發(fā)環(huán)節(jié)一般就有地區(qū)總經(jīng)銷、市級批發(fā)商和縣級批發(fā)商，此外，廠家往往要設(shè)立辦事處，與各級批發(fā)商及醫(yī)院或零售藥店打交道。通常，各級批發(fā)商和廠家辦事處都可直接對醫(yī)院和零售藥店進(jìn)行銷售，因此，藥品在流通環(huán)節(jié)上的去向多樣，往往難以監(jiān)控。
（35%
辦事處
生產(chǎn)領(lǐng)域（35%）
消費者
（100%）
調(diào)撥、批發(fā)（50%）
零售（15%）
流通領(lǐng)域（65%）
圖1我國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈現(xiàn)狀示意圖
（2）信息不對稱、物流效率低，批發(fā)環(huán)節(jié)所占成本比重過大
過多的交易環(huán)節(jié)和復(fù)雜的交易渠道使交易信息不對稱、不透明，流動無序，必然導(dǎo)致在流通過程中效率和效益的損失，直接表現(xiàn)為流通環(huán)節(jié)在藥品價格構(gòu)成中所占比重高達(dá)65%，其中批發(fā)環(huán)節(jié)占50%。批發(fā)環(huán)節(jié)成本高，必然導(dǎo)致銷售成本上升，從而迫使藥品趨向虛高定價，使藥品價格居高不下。需要指出的是，批發(fā)環(huán)節(jié)成本高除上述原因外，我國藥品價格獨特的“逆向調(diào)節(jié)”機(jī)制是另外一個重要因素。由于醫(yī)藥商品作為特殊商品的消費特性及醫(yī)院作為強(qiáng)勢買方的市場特性，在我國醫(yī)療機(jī)構(gòu)特有的“以藥養(yǎng)醫(yī)”利益機(jī)制的趨動下，形成了藥品價格獨特的“逆向調(diào)節(jié)”機(jī)制，即藥品的價格越高，醫(yī)院獲利越多，醫(yī)生的回扣越多，反過來導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品定價越高。
我國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈所表現(xiàn)出的這些特點與我國醫(yī)藥市場發(fā)育不完善，市場體系不健全，政府調(diào)控不力，市場流通秩序混亂密切相關(guān)。在我國醫(yī)藥流通領(lǐng)域，流通企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、市場分散、效益低下的局面還沒有根本的改觀。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，我國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)16000家，幾乎與醫(yī)院的數(shù)量相當(dāng)，平均每個企業(yè)的年銷售額為1000萬元，年銷售額超5000萬元的企業(yè)不到5%，名列前10位批發(fā)企業(yè)銷售額合計占市場總額的20%。2002年銷售額最大的中國醫(yī)藥集團(tuán)公司和上海醫(yī)藥股份有限公司也只有120億元和70億元。而市場規(guī)模比中國大10倍的美國全國只有5家一級批發(fā)商，其中美國醫(yī)藥商業(yè)三強(qiáng)——AmerisourceBergen，CardinalHealth和Mckesson就占全美96%的市場份額。零售市場則由RiteAid、Walgreen和CVS三家公司壟斷，市場份額在60%以上。數(shù)量眾多、經(jīng)營分散企業(yè)的出現(xiàn)，必然導(dǎo)致無序競爭和過度競爭，使企業(yè)的效益低下。目前，全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費用率為12.56％，銷售利潤率為0.6％，而美國的流通費用率為3％，銷售利潤率為2.4％。以上這些數(shù)字的反差，顯示出我國醫(yī)藥流通企業(yè)在流通組織規(guī)?；?、營銷對象全國化、流通技術(shù)和設(shè)備科學(xué)化、經(jīng)營行為規(guī)范化等方面與世界先進(jìn)水平的巨大差距。
3．中國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈的重構(gòu)與藥品流通體制改革
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的確立，醫(yī)藥流通體制改革成為我國“三項制度”改革的重要內(nèi)容之一。特別是我國將于2004年對外資開放藥品分銷市場，對我國民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和藥品流通行業(yè)將是一個巨大的挑戰(zhàn)。正如國家經(jīng)貿(mào)委指出的那樣：沒有分銷的外資企業(yè)僅是一個生產(chǎn)車間，而分銷一旦開放，競爭的天平可能出現(xiàn)更大的傾斜。為了深化醫(yī)藥流通體制改革，建立現(xiàn)代化的醫(yī)藥流通體制，迎接外資的挑戰(zhàn)，原國家經(jīng)貿(mào)委在《我國醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī)劃》中提出用5年的時間，“培育5至10個面向國內(nèi)外市場、多元化經(jīng)營，年銷售額達(dá)到50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立40個左右面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場、年銷售額達(dá)到20億以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。這些企業(yè)的銷售額達(dá)到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的70%以上。建立10個在國內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店達(dá)到1000個以上；建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店達(dá)到100個左右。”
推進(jìn)醫(yī)藥流通體制改革，就是要減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，重新構(gòu)建一個新型的藥品流通模式（見圖2），做大做強(qiáng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。為此，在制度層面上首先要按照《中華人民共和國藥品管理法》，堅決推行GSP認(rèn)證制度，取締非法的醫(yī)藥市場，強(qiáng)化對整個行業(yè)和市場的監(jiān)督管理；其次要建立新型的醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購制度，進(jìn)一步推行以藥品、醫(yī)用耗材和醫(yī)療器械集中招標(biāo)采購為主要內(nèi)容的新型采購制度和新型交易方式實行，并在實踐中加以完善和提高。在技術(shù)層面上要推動以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為主要手段的醫(yī)藥電子商務(wù)在全行業(yè)的應(yīng)用，推動現(xiàn)有批發(fā)企業(yè)向商和配送商轉(zhuǎn)變。
區(qū)域配送中心
地區(qū)配送商
區(qū)域結(jié)算中心
醫(yī)藥電子商務(wù)平臺
消費者
物流信息流資金流
圖2新型藥品流通模式示意圖
這一新型醫(yī)藥商品流通模式的主要內(nèi)容是：供應(yīng)商與分銷商通過醫(yī)藥電子商務(wù)平臺直接進(jìn)行網(wǎng)上價格撮合；成交信息直接傳遞到區(qū)域配送中心，通過地區(qū)配送商進(jìn)行配送；分銷商通過區(qū)域結(jié)算中心直接與供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)算，并支付醫(yī)藥電子商務(wù)提供商和配送商相應(yīng)的費用。此外，區(qū)域配送中心有一套相對獨立的配送信息系統(tǒng)與供應(yīng)商和分銷商相連。在這一模式中，醫(yī)藥電子商務(wù)平臺（虛擬的醫(yī)藥電子商務(wù)市場）與交易各方相連，是醫(yī)藥行業(yè)的交易中心和信息中心，居于核心位置。這一虛擬的醫(yī)藥電子交易市場通過與真實的物流配送系統(tǒng)和區(qū)域結(jié)算系統(tǒng)相互協(xié)調(diào)的運作，實現(xiàn)醫(yī)藥商品的高效流通。歸納起來，這一新型交易模式主要有以下幾個特點：
（1）交易方式電子化
通過醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)的虛擬，醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售商可以不受時空限制地與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)行交易，商流變得公開、透明，批發(fā)環(huán)節(jié)將不復(fù)存在，因而減少了中間環(huán)節(jié)，直接降低了交易成本。
（2）交易手段信息化
改變原有信息采集和流動的低效和無序狀態(tài)，采用信息化交易手段，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息完整性和及時性的特點，使信息流變得有序、透明，從而大大降低收集和處理醫(yī)藥商品信息的時間和成本。
（3）物流系統(tǒng)扁平化
將原來多層、分散、雜亂的批發(fā)商經(jīng)過科學(xué)整合，改造成以中心企業(yè)為極點，覆蓋整個區(qū)域的配送網(wǎng)絡(luò)，徹底改變原有物流系統(tǒng)混亂無序、效率低下的狀況，使之成為一個設(shè)施完善、技術(shù)先進(jìn)、層次簡單、運作高效的物流系統(tǒng)。
（4）采購形式多樣化
既可以進(jìn)行獨立的分散采購，又可以進(jìn)行集中的聯(lián)合采購，兼顧個性化需求和降低成本的要求。由于可以進(jìn)行實時采購，因此可以縮短采購和儲存周期，減少庫存，既滿足臨床需要，又盡可能減少了市場風(fēng)險，增加經(jīng)濟(jì)效益。
（5）政府監(jiān)管現(xiàn)代化
政府采用現(xiàn)代化的信息管理手段，對醫(yī)藥市場進(jìn)行全程監(jiān)控，徹底改變政府監(jiān)管手段嚴(yán)重滯后，不適應(yīng)市場發(fā)展的狀況，各種市場監(jiān)管信息公開、透明，市場準(zhǔn)入機(jī)制嚴(yán)格、規(guī)范，使醫(yī)藥商品的質(zhì)量和臨床用藥安全有可靠的保證。
在這一新的藥品流通模式下，將形成新的醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)（見圖3）。這一新的醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)將原料企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)、配送企業(yè)和分銷企業(yè)整合為一個有機(jī)整體，多層的中間批發(fā)環(huán)節(jié)將消失；醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)將失去傳統(tǒng)流通職能，向藥品商和配送商轉(zhuǎn)變；交易渠道單一；所有交易過程將公開化，信息透明，政府將有能力對交易全過程進(jìn)行監(jiān)管。因此，這一新的醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)將使藥品流通環(huán)節(jié)成本大大降低，可從60%降至25%，從而極大地減輕消費者的醫(yī)藥負(fù)擔(dān)。
4.我國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈的重構(gòu)與電子商務(wù)的應(yīng)用
在我國新型醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，電子商務(wù)系統(tǒng)和物流系統(tǒng)是相互依存的兩大子系統(tǒng)，二者缺一不可，共同支撐起了現(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的運行。從20世紀(jì)90年代后期，美、日等國就已廣泛利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)替代手工訂單處理流程，通過傳統(tǒng)的EDI、便攜式訂單處理系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)生成的訂單占訂單總數(shù)的90%，電子商務(wù)成為主流模式。這些國家的醫(yī)藥企業(yè)致力于推動醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購活動的信息化。如強(qiáng)生公司年信息化建設(shè)投資達(dá)到10億美元以上。在美國，藥品經(jīng)銷企業(yè)為醫(yī)療機(jī)構(gòu)和其他分銷機(jī)構(gòu)提供各種信息系統(tǒng)，包括訂單系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、合同管理系統(tǒng)及處方調(diào)劑系統(tǒng)等，以降低供應(yīng)鏈成本。美國佛羅斯特——沙利文市場調(diào)查公司的研究報告指出，美國每年花費在醫(yī)藥供應(yīng)上的830億美元中，有230億美元是純粹的流通費用，如果采用電子商務(wù)，在不降低美國人醫(yī)療保健水平的基礎(chǔ)上，至少能夠節(jié)約110億美元。
（35%
生產(chǎn)領(lǐng)域（35%）
消費者
（60%）
調(diào)撥、批發(fā)（10%）
零售（15%）
流通領(lǐng)域（25%）
醫(yī)藥電子商務(wù)平臺
物流信息流
圖3新型的醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)示意圖
電子商務(wù)在我國醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用，緣起于國家從2000開始推行的醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購政策的拉動。由于藥品品種規(guī)格繁多，工作量大，程序復(fù)雜，為了高標(biāo)準(zhǔn)地完成招標(biāo)采購任務(wù)，既滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床用藥需求，又保證操作程序的公平合理，電子商務(wù)自然而然被引進(jìn)了醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購當(dāng)中。目前，醫(yī)藥電子商務(wù)正借著國家藥品集中招標(biāo)采購的契機(jī)，在全國范圍內(nèi)正逐步發(fā)展成為一種新的交易方式。
我國的醫(yī)藥電子商務(wù)以B2B模式為主，它占了整個醫(yī)藥電子商務(wù)交易的絕大部分份額。在我國的醫(yī)藥電子商務(wù)領(lǐng)域，以海虹企業(yè)控股股份有限公司的“海虹醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)”最具代表性。目前，“海虹醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)”在全國28個省推廣應(yīng)用，全國市場占有率第一，已累計網(wǎng)上成交60多億元。在短短的幾年時間里，“海虹醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)”就經(jīng)歷了三個不同的發(fā)展階段（見圖4），目前已發(fā)展到全面進(jìn)行網(wǎng)上采購的電子交易場階段，即醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以全面上網(wǎng)采購，藥品生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)可以全面上網(wǎng)銷售，政府主管部門可以全面上網(wǎng)監(jiān)管，從而初步實現(xiàn)了我國藥品流通方式的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化，正在逐步縮小與發(fā)達(dá)國家的差距，向國際慣例靠攏。
海虹醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)V3.0是能夠為整個醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的買方和賣方提供電子交易場所服務(wù)的第三方獨立系統(tǒng)，由數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、成交撮合、訂單處理、結(jié)算服務(wù)、會員制管理、交易監(jiān)管六大子系統(tǒng)構(gòu)成[2]（見圖5）。該系統(tǒng)不具有傳統(tǒng)實體藥品市場的物理形態(tài)，但卻能夠提供實體藥品市場的交易服務(wù)功能，代表了現(xiàn)代藥品流通發(fā)展的方向。其主要特點是：
（1）同行政機(jī)關(guān)和藥品交易各方不存在隸屬關(guān)系和利益關(guān)系，是獨立的第三方公共平臺系統(tǒng)；
（2）利用會員服務(wù)體系進(jìn)行企業(yè)及其產(chǎn)品信息的數(shù)字化，實現(xiàn)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備與成交撮合的分離，因而可實現(xiàn)無紙化的商務(wù)過程；
（3）藥品生產(chǎn)企業(yè)在委托企業(yè)進(jìn)行配送服務(wù)的基礎(chǔ)上，可以直接進(jìn)行投標(biāo)報價，從而可以建立網(wǎng)上經(jīng)銷體系，以減少中間環(huán)節(jié)，規(guī)范流通渠道，推動現(xiàn)代物流配送體系的建立；
（4）可以在集中、聯(lián)合、分散的情況下，為用戶提供公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、公開競價、邀請競價、詢價、瀏覽等多種采購方式，方便了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購；
（5）采用客戶端、瀏覽器和電話、傳真等多種方式進(jìn)行訂單采集，全面支持采購訂單電子化；
（6）為政府主管部門提供電子交易監(jiān)管服務(wù)
總之，電子商務(wù)被引入醫(yī)藥行業(yè)后，將形成一個虛擬的醫(yī)藥電子交易市場，這一虛擬的醫(yī)藥電子交易市場將整合商流、信息流和資金流，成為整個醫(yī)藥行業(yè)的交易中心和信息中心，其信息資源可在行業(yè)內(nèi)共享，從而為我國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的重建與醫(yī)藥物流的發(fā)展提供了可靠的保證。
招投標(biāo)系統(tǒng)
l網(wǎng)上招標(biāo)
l兩種成交方式
買方采購系統(tǒng)
•全面上網(wǎng)采購
•四種成交方式
•半無紙化的商務(wù)過程
電子交易場系統(tǒng)
l獨立的第三方系統(tǒng)
l六大子系統(tǒng)同時運行
l六種成交方式任意選擇
l全程無紙化的商務(wù)過程
l多種方式確保訂單執(zhí)行
l政府全程的監(jiān)管服務(wù)
l
V3.0系統(tǒng)
（2003年）
V2.0系統(tǒng)
（2002年）
V1.0系統(tǒng)
（2001年）
圖4我國醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)功能演進(jìn)示意圖
5.我國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈的重構(gòu)與藥品配送制發(fā)展
重建我國新型的醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，就是要全面整合商流、信息流、資金流和物流，實現(xiàn)“四流”在系統(tǒng)內(nèi)的有序流動、協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)。從理論上講，實現(xiàn)物流配送系統(tǒng)與醫(yī)藥電子商務(wù)平臺的整合，就能夠?qū)崿F(xiàn)四流合一。
政府監(jiān)管
銷售合同目錄
采購計劃
采購單
銷售訂單
采購入庫記錄
采購應(yīng)付細(xì)目
銷售應(yīng)收細(xì)目
制定采購計劃
發(fā)送采購計劃
訂單分發(fā)
訂單配送響應(yīng)
訂單到貨管理
銷售應(yīng)收管理
采購應(yīng)付管理
藥品采購結(jié)算
交易保
障服務(wù)
交易統(tǒng)
計分析
交易分
析管理
采購結(jié)算服務(wù)
銷售結(jié)算服務(wù)
資金劃撥管理
退貨換貨管理
全國數(shù)據(jù)中心
地區(qū)數(shù)據(jù)中心
交易數(shù)據(jù)中心
數(shù)據(jù)加工
數(shù)據(jù)采集
數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)加工
數(shù)據(jù)加工
數(shù)據(jù)采集
權(quán)威數(shù)據(jù)
及監(jiān)管
政府監(jiān)管
政府監(jiān)管
數(shù)據(jù)采集
數(shù)據(jù)采集
數(shù)據(jù)采集
數(shù)據(jù)
藥品采購目錄
自主采購目錄//集中采購目錄
集中采購目錄
藥品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)
醫(yī)療機(jī)構(gòu)及藥品零售企業(yè)
政
府
相
關(guān)
部
門
公開招標(biāo)
邀請招標(biāo)
公開競價
邀請競價
詢價采購
直接采購
成交合同
政府監(jiān)管
采購中介服務(wù)
藥品采購中介組織
平
臺
服
務(wù)
機(jī)
構(gòu)
賣方開戶銀行
買方開戶銀行
采購合同目錄
銷售出庫記錄
圖5海虹醫(yī)藥電子交易市場結(jié)構(gòu)功能示意圖
國外先進(jìn)國家的醫(yī)藥物流配送系統(tǒng)高度發(fā)達(dá)，如美國有65%左右的處方藥由批發(fā)企業(yè)配送，全美的經(jīng)銷企業(yè)每天需處理25萬份訂單，1000萬條信息，配送到12.5萬個分銷機(jī)構(gòu)中去，隔天配送的響應(yīng)率高達(dá)95%，準(zhǔn)確率達(dá)到99%，每個訂單條目的配送成本僅有0.3美分。世界第一大醫(yī)藥連鎖企業(yè)——Walgreen位于威斯康星州的配送中心占地90000平方米，配送分布在8個州的902家藥店，品種達(dá)80000余種，日進(jìn)貨量達(dá)11.73萬件，職工1200人，年銷售額10億美元。作為美國最大公司之一的強(qiáng)生公司在新澤西州建有三個自動化立體倉庫，負(fù)責(zé)149億美元藥品的訂單處理、藥品配送和數(shù)千名醫(yī)藥代表的供應(yīng)保障，員工僅有160人，配送成本僅占藥品銷售收入的0.5%。
目前，重建現(xiàn)代區(qū)域醫(yī)藥物流體系正由構(gòu)想變成現(xiàn)實，醫(yī)藥物流投資熱正在形成。如深圳市2002年的藥品銷售額為95億元，80%的企業(yè)自辦物流，全市共有94家批發(fā)企業(yè)，倉庫面積超過10萬平方米，物流成本占經(jīng)營成本的20%，銷售利潤率僅為0.67%。為改變藥品經(jīng)營原有的換倉模式（從大倉換到小倉，從甲倉換到乙倉），將分散的資源整合起來，深圳市計劃在2003年組建集采購、儲運、配送為一體的現(xiàn)代藥品物流體系，輻射珠三角乃至華東和華南部分地區(qū)。
我們認(rèn)為，相對于醫(yī)藥交易平臺，我國的醫(yī)藥物流更為落后。今后我國醫(yī)藥物流發(fā)展方向是獨立的第三方專業(yè)物流，一方面企業(yè)單一的物流在成本上無法與大型的第三方專業(yè)物流相比，且投資較大；另一方面異地設(shè)立藥品倉庫在政策上受到國家的限制。目前，我國只批準(zhǔn)了十家企業(yè)進(jìn)行異地設(shè)立藥品倉庫的試點。發(fā)展醫(yī)藥第三方物流，目前應(yīng)做好以下幾方面的工作：
第一、作為一個新興的基礎(chǔ)設(shè)施項目，應(yīng)該從區(qū)域物流建設(shè)入手，按照政府引導(dǎo)、企業(yè)經(jīng)營、市場化運作的思路，以現(xiàn)代供應(yīng)鏈理論和物流管理理論為指導(dǎo)，合理配置資源，合理進(jìn)行規(guī)劃布局，統(tǒng)一進(jìn)行宏觀調(diào)控，在進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃和設(shè)計的基礎(chǔ)上，高起點、高質(zhì)量、快速度地重建我國的醫(yī)藥物流系統(tǒng)。
第二、在各地區(qū)域醫(yī)藥物流建設(shè)實踐中，要根據(jù)各地的市場狀況和資源特點，在引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行大量的兼并重組，減少數(shù)量，提高資產(chǎn)和經(jīng)營規(guī)模的同時，將新建和改造結(jié)合起來，合理引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，兼顧先進(jìn)性與實用性，實行“網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)、規(guī)?；?jīng)營”，以達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益最大化為目標(biāo)。
第三、搞好醫(yī)藥物流信息化工作，以信息流支撐物流的運作。要開發(fā)先進(jìn)實用的信息系統(tǒng)，做好與生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、電子商務(wù)平臺和銀行結(jié)算系統(tǒng)的接口。
第四、國家實行政策優(yōu)惠，出臺配套措施，打破地區(qū)壁壘，優(yōu)化整合資源，積極推進(jìn)醫(yī)藥物流這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
第五、加強(qiáng)人才培訓(xùn)，全面提升人員素質(zhì)?！啊卑鏅?quán)所有
第六、推進(jìn)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，解決回款瓶頸，促進(jìn)醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)。
6.結(jié)語
縱觀我國醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展，到目前為止，在市場經(jīng)濟(jì)條件下完全意義上的行業(yè)供應(yīng)鏈并沒有真正建立起來，其原因在于醫(yī)藥電子商務(wù)的滯后和醫(yī)藥物流的空白。在醫(yī)藥流通體制改革的大背景下，我國醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展趨勢已變得基本明朗：一是以第三方醫(yī)藥電子交易市場為代表的交易電子化，二是以第三方醫(yī)藥物流為代表的物流專業(yè)化。電子商務(wù)和醫(yī)藥物流相互依存，相互促進(jìn)，共同決定著未來中國醫(yī)藥流通行業(yè)的興衰。我國現(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的重構(gòu)就是要以現(xiàn)代供應(yīng)鏈理論和物流管理理論為指導(dǎo)，從醫(yī)藥電子商務(wù)的推廣和醫(yī)藥商品配送制的實施兩方面入手，通過政府推動和企業(yè)運作，建立適應(yīng)全球競爭的醫(yī)藥流通市場體系，使之成為我國現(xiàn)代化流通產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，應(yīng)對全球經(jīng)濟(jì)一體化的挑戰(zhàn)。
第6篇：醫(yī)藥行業(yè)的客戶分析范文
【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥行業(yè)；財務(wù)會計管理；內(nèi)部控制
一、前言
醫(yī)藥產(chǎn)品不同于一般企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它和人們的身體健康息息相關(guān)，關(guān)系到社會的穩(wěn)定。為此，我國出臺了很多管制醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)的政策。對于醫(yī)藥行業(yè)，往往會投入大量的資金用于研發(fā)，而在產(chǎn)品面向市場時往往還要面臨很大的政策審批風(fēng)險。醫(yī)藥企業(yè)的財務(wù)會計管理和內(nèi)控是控制企業(yè)風(fēng)險，實現(xiàn)企業(yè)運營目標(biāo)的關(guān)鍵，而要實現(xiàn)以上兩點，就需要全面的預(yù)算體系和嚴(yán)格的管理制度來做保證。此外，還需要專門的部門及人員審核企業(yè)的財務(wù)信息，真正做到對風(fēng)險的防范，保證內(nèi)控制度的執(zhí)行和貫徹。
二、醫(yī)藥行業(yè)財務(wù)會計管理與內(nèi)部控制中存在的問題
1.缺乏風(fēng)險意識
醫(yī)藥企業(yè)在財務(wù)管理上風(fēng)險意識常常較為薄弱，這與醫(yī)藥企業(yè)自身的行業(yè)特點有關(guān)。醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品即藥品的銷售渠道是較為狹窄的，往往就是通過醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥房出售給患者，而在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中藥品賒銷的現(xiàn)象十分普遍，這就造成醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收賬款較多，而由于醫(yī)藥企業(yè)風(fēng)險意識不強(qiáng)，不對客戶建立完善的征信體系并隨便設(shè)計授信額度，造成應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬的可能性大大增加，極大地增加企業(yè)財務(wù)的不安全性。
2.企業(yè)管理不規(guī)范
醫(yī)藥企業(yè)要承擔(dān)更大的社會責(zé)任，同時醫(yī)藥企業(yè)具有高回報性。不可否認(rèn)的是，一些企I為了追求暴利，有意淡化社會責(zé)任。醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品關(guān)系到人們的生命健康，但是藥品的生產(chǎn)過程卻不是透明的，生產(chǎn)的某一個環(huán)節(jié)出問題就可能威脅到人們的健康和社會的穩(wěn)定。就醫(yī)藥企業(yè)自身而言，很多企業(yè)并未建立貫穿于藥品生產(chǎn)整個環(huán)節(jié)的管理系統(tǒng)，這就造成生產(chǎn)中某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)質(zhì)量問題的可能性很大，而事后難以找到問題所在，這是醫(yī)藥企業(yè)管理不規(guī)范的集中體現(xiàn)。
3.缺少風(fēng)險預(yù)警，購銷業(yè)務(wù)難以管控
前面提到，賒銷是醫(yī)藥行業(yè)一個重要的特點，顯然，賒銷可以推動醫(yī)藥產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，有助于新的產(chǎn)品的推廣。但是賒銷實際上并沒有實現(xiàn)風(fēng)險報酬的轉(zhuǎn)移，從會計準(zhǔn)則上來看并未形成企業(yè)的實際收入。由此產(chǎn)生的大量應(yīng)收賬款極大地增加了企業(yè)的運營風(fēng)險。那么賒銷達(dá)到怎樣的規(guī)模是企業(yè)能能承擔(dān)的風(fēng)險的“臨界點”，很多企業(yè)并沒有制定一個風(fēng)險“閥值”，因此實際上就是沒有建立完善的風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，對賒銷業(yè)務(wù)滋生的巨大財務(wù)風(fēng)險沒有實時監(jiān)控，造成壞賬一旦發(fā)生就難以控制的現(xiàn)象普遍存在。
4.企業(yè)內(nèi)部控制環(huán)境不完善
企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)內(nèi)部控制存在和實施的基礎(chǔ)，直接關(guān)系著企業(yè)經(jīng)營管理活動的有效實施。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境包括治理結(jié)構(gòu)、機(jī)構(gòu)設(shè)置及權(quán)責(zé)分配、內(nèi)部審計、人力資源政策、企業(yè)文化等。由于受到傳統(tǒng)管理思想的影響，醫(yī)藥企業(yè)仍然存在著組織結(jié)構(gòu)不合理、責(zé)任不明確、內(nèi)部監(jiān)督流于形式等問題。隨著社會亞健康人群的增多和老齡化人口的增多，醫(yī)藥企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，企業(yè)面臨更多的業(yè)務(wù)風(fēng)險。為此，企業(yè)需要制定更加有效的內(nèi)控制度和方法，通過完善治理結(jié)構(gòu)、審計制度、文化建設(shè)，創(chuàng)造良好的內(nèi)控環(huán)境，有效應(yīng)對新的風(fēng)險。
三、強(qiáng)化醫(yī)藥行業(yè)財務(wù)會計管理和內(nèi)部控制的措施
1.強(qiáng)化風(fēng)險管理意識，做好風(fēng)險分析
鑒于應(yīng)收賬款是企業(yè)重要的風(fēng)險源，醫(yī)藥企業(yè)要針對應(yīng)收賬款定期做核查，對其壞賬風(fēng)險進(jìn)行評估。除此之外，企業(yè)要對企業(yè)面臨的其他風(fēng)險進(jìn)行全面的定性及定量分析，形成分析報告提交管理層，讓管理層據(jù)此作出決策。具體風(fēng)險類型和防范措施如下：
（1）應(yīng)收賬款風(fēng)險。針對應(yīng)收賬款，醫(yī)藥企業(yè)首先要利用ERP系統(tǒng)進(jìn)行事前、事后、事中控制，其次要實時監(jiān)控賒銷客戶的征信信息，如收入來源、信用狀況、資產(chǎn)規(guī)模等。
（2）資金鏈風(fēng)險。對于資金鏈風(fēng)險，醫(yī)藥企業(yè)要利用財務(wù)系統(tǒng)實時跟蹤支付信息，實現(xiàn)信息流、資金流、物流的一體化，同時要拓寬籌資、融資渠道，做到理性投資。
（3）物流與配送風(fēng)險。對于物流與配送風(fēng)險，醫(yī)藥企業(yè)一是要建設(shè)現(xiàn)代化的醫(yī)藥流通渠道，大力開發(fā)市場營銷新途徑；二是要基于產(chǎn)品的特殊性，在運輸途中仔細(xì)審核承運商。
（4）生產(chǎn)風(fēng)險。對于生產(chǎn)風(fēng)險，首先，要在保障質(zhì)量的前提下盡量降低成本，建立成本驅(qū)動要素曲線；其次，要促進(jìn)產(chǎn)出質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。
2.完善內(nèi)部控制體系
醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部控制和風(fēng)險管理相輔形成，不可分割，所以企業(yè)必須盡快建立健全內(nèi)部控制體系。具體途徑如下：一是建立現(xiàn)代企業(yè)制度。內(nèi)控的核心就是權(quán)利的制衡，這是現(xiàn)代企業(yè)管理制度的要義所在。為此，醫(yī)藥企業(yè)要建立現(xiàn)代管理制度，將管理權(quán)和所有權(quán)分開，防止所有者“一枝獨大”，獨斷專行，要以“利益的交錯”實現(xiàn)“權(quán)利的制衡”。除此之外，還有完善企業(yè)的監(jiān)督機(jī)制，要對管理層進(jìn)行監(jiān)督，防止其損害所有者利益的行為。為此嚴(yán)控企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險，要建立信息披露機(jī)制，對企業(yè)的經(jīng)營信息及時公布，并將其作為考核管理者的依據(jù)，實現(xiàn)對經(jīng)營者行為的控制；二是要建立內(nèi)控的制度體系，制度是保障。醫(yī)藥企業(yè)要參考我國的會計相關(guān)的法規(guī)設(shè)計自身的內(nèi)控制度，包括預(yù)算管理制度、成本管控制度等，這些制度要緊緊圍繞企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，以實現(xiàn)控制成本和規(guī)避風(fēng)險為宗旨，以相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制為保證；最后，要保證這些制度能夠得到貫徹實施，讓企業(yè)的每一個員工切實樹立風(fēng)險意識和管控意識，并在日常工作行為中踐行，而不是流于形式。
3.構(gòu)建科學(xué)的風(fēng)險評估指標(biāo)體系
要很好地控制企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險，做好風(fēng)險的評估是第一步。怎么對風(fēng)險進(jìn)行評估呢？鑒于醫(yī)藥企業(yè)受國家政策、市場變化影響巨大，可以建立專門的風(fēng)險監(jiān)控機(jī)構(gòu)，詳細(xì)將影響企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的風(fēng)險因素進(jìn)行列舉，并根據(jù)政策、市場的變化實時更新，及時作出評估，采用定性分析法、定量分析法測算風(fēng)險的大小，如可以利用置信區(qū)間測算法計算一定置信度下風(fēng)險造成的最大的損失值，據(jù)此幫助管理層制定合理的投資組合，做好項目的成本支出的測算和控制，避免資金被濫用。
4.推進(jìn)財務(wù)會計管理與內(nèi)部控制信息化建設(shè)
當(dāng)下，電子信息化已經(jīng)十分普遍，極大地提升了財務(wù)管理的效率，對于醫(yī)藥企業(yè)，運營信息化技術(shù)是必然趨勢，是提升內(nèi)部控制水平的重要手段。具體可以從以下幾個方面做起：第一，在醫(yī)藥全行業(yè)內(nèi)建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)管理系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)可以統(tǒng)籌管理企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)的所有財務(wù)相關(guān)的子業(yè)務(wù)，并將財務(wù)數(shù)據(jù)及時進(jìn)行“云存儲”和“云管理”，這樣一方面可以極大提升財務(wù)數(shù)據(jù)獲取及管理的準(zhǔn)確率；另一方面可以實現(xiàn)內(nèi)部控制信息化水平，提升內(nèi)部控制的水平。當(dāng)然，在信息化建設(shè)中要注意財務(wù)系統(tǒng)的推廣，要通過規(guī)范的培訓(xùn)幫助財務(wù)人員學(xué)會軟件系統(tǒng)的應(yīng)用，同時要建立規(guī)范的操作指南，便于推廣學(xué)習(xí)；第二，為了防止財務(wù)數(shù)據(jù)的丟失，要建立針對突發(fā)事件的應(yīng)急預(yù)案，如做好財務(wù)數(shù)據(jù)備份，防止數(shù)據(jù)丟失。
數(shù)據(jù)儲存和管理是實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部控制信息化的前提，要盡可能的提升系統(tǒng)的安全性、高效性和準(zhǔn)確性；最后，強(qiáng)化權(quán)利監(jiān)督。要保證財務(wù)系統(tǒng)的安全，除了要從軟件本身下功夫外，還需要對軟件的操作人員建立一定的約束機(jī)制，很多時候，人才是財務(wù)風(fēng)險產(chǎn)生的根源。唯此，要對財務(wù)系統(tǒng)的操作人員進(jìn)行分工，這一點可以根據(jù)財務(wù)人員的職位設(shè)定系統(tǒng)數(shù)據(jù)獲取的范圍權(quán)限，這種權(quán)限設(shè)置規(guī)則除了依據(jù)上下級設(shè)定，還要依據(jù)企業(yè)風(fēng)險控制的特殊要求設(shè)置。
四、結(jié)語
總之，要實現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)財務(wù)會計管理和內(nèi)部控制水平的提升，就要求企業(yè)的不同部門相互合作，通過構(gòu)建健全的風(fēng)險評估體系和完善的內(nèi)部控制制度，實現(xiàn)醫(yī)藥企行業(yè)的健康發(fā)展，滿足老齡化背景下人們對生活質(zhì)量提升的要求。
參考文獻(xiàn)：
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第7篇：醫(yī)藥行業(yè)的客戶分析范文
[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥企業(yè)；華源公司；發(fā)展戰(zhàn)略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.46.193
1 前 言
醫(yī)藥行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，它高度融合了多學(xué)科的先進(jìn)技術(shù)和手段，是集一、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)。近二十年來，我國醫(yī)藥行業(yè)迅速發(fā)展，年收入增長率達(dá)到18.4%，利潤增長率更是高達(dá)20%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長率。
安徽華源醫(yī)藥股份有限公司是近幾十年來中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的一個縮影。它的前身為太和縣醫(yī)藥公司，成立于1953年。20世紀(jì)90年代初期，由于各種原因，該企業(yè)負(fù)債累累，瀕臨破產(chǎn)倒閉。1991年，以王軍為首的新領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，逐步走上了一條以整頓求生存、以規(guī)范促發(fā)展的經(jīng)營之路。2003年，該公司與中國華源集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立了安徽華源醫(yī)藥股份有限公司。目前該公司在全國各地?fù)碛?8個子公司，建有現(xiàn)代化倉庫20萬平方米，藥品日常庫存量價值16億元，4000多醫(yī)藥廠家的3萬多個品規(guī)的藥品在該公司集散，全國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)80%以上與華源有業(yè)務(wù)關(guān)系。形成了“買全國，賣全國”的經(jīng)營格局，銷售行情被譽(yù)為全國醫(yī)藥商業(yè)的“晴雨表”。公司銷售額連續(xù)六年超過百億元，連續(xù)十多年在全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中單體排名第一。
2 安徽華源醫(yī)藥股份有限公司的發(fā)展戰(zhàn)略
2.1 發(fā)展穩(wěn)定的上下游客戶
作為全國最大的普藥銷售平臺，安徽華源醫(yī)藥憑借其“品種全、價格低、質(zhì)量優(yōu)、服務(wù)好”的獨特優(yōu)勢，已經(jīng)形成了“買全國藥品，賣向全國”的經(jīng)營格局，擁有4萬多家上下游客戶。在新醫(yī)改實行藥品配送招標(biāo)制度以后，安徽華源憑借其強(qiáng)大的實力，已在18個省市配送商招標(biāo)中中標(biāo)。同時，受安徽華源醫(yī)藥的影響，哈藥集團(tuán)、廣藥集團(tuán)、悅康藥業(yè)等全國知名制藥企業(yè)紛紛在太和投資建廠，這就形成了產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，不僅提升了安徽華源在行業(yè)內(nèi)的知名度，也給安徽華源對整條醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的控制提供了機(jī)遇。對于下游醫(yī)藥分銷商，安徽華源醫(yī)藥一方面大力發(fā)展“創(chuàng)業(yè)者模式”，利用安徽華源醫(yī)藥的優(yōu)勢，與更多具有藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)共同開拓基層市場，提升市場占有率，從而共享利益；另一方面，安徽華源充分利用每年舉辦的華源醫(yī)藥展銷會平臺，拓展藥品經(jīng)銷商、連鎖藥店、醫(yī)院等客戶，不斷尋找新的商業(yè)契機(jī)。
2.2 發(fā)揮強(qiáng)大的平臺優(yōu)勢
安徽華源醫(yī)藥網(wǎng)是全國最大的醫(yī)藥電子商務(wù)平臺之一，網(wǎng)站依托安徽華源醫(yī)藥股份有限公司強(qiáng)大的藥品購銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利用多年醫(yī)藥企業(yè)信息化管理的經(jīng)驗，通過提供醫(yī)藥信息服務(wù)和電子交易工具，充當(dāng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、零售連鎖藥店、醫(yī)院 、政府采購團(tuán)以及醫(yī)藥生產(chǎn)廠家相互之間的橋梁。同時，買方可以利用安徽華源醫(yī)藥電子商務(wù)平臺直接與上游供應(yīng)商展開談判，提高交易成功率，減少交易成本；上游供應(yīng)商可以通過安徽華源電子商務(wù)平臺查詢其產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的庫存以及銷售信息，及時掌握市場動態(tài)?！叭A源醫(yī)藥展銷會”是華源又一平臺?！叭A藥會”的前身是2005年在北京舉辦的第一屆“中國健康產(chǎn)業(yè)商機(jī)交易大會”，自2008年大會移師太和以來，安徽華源醫(yī)藥已成功舉辦了七屆，并且已經(jīng)成為繼“國藥會”之后全國第二大藥交盛會。安徽華源醫(yī)藥充分利用“華藥會”的優(yōu)勢，不僅提升了公司在行業(yè)內(nèi)的知名度，而且面向全國藥品經(jīng)營單位，組建安徽華源醫(yī)藥藥品流通采購聯(lián)盟，擴(kuò)大其市場占有率。華源還擁有強(qiáng)大的現(xiàn)代醫(yī)藥物流平臺。安徽華源醫(yī)藥物流公司是集藥品儲存、物流配送、展示展銷、信息處理等多功能為一體的現(xiàn)代醫(yī)藥物流園，發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流為安徽華源醫(yī)藥的迅速壯大提供了有力的支持。憑借其強(qiáng)大的覆蓋全國的物流配送能力，安徽華源可以迅速滿足市場需求。
2.3 打造齊全的品種和絕對的價格優(yōu)勢
在藥品品種上，安徽華源憑借其與4000多家制藥企業(yè)的合作關(guān)系，銷售醫(yī)藥品種達(dá)到30000多種，經(jīng)營的各類藥品品種達(dá)到國內(nèi)醫(yī)藥銷售市場的85%。在藥品價格上，一方面，由于同一品種的藥品具有不同廠商的不同批次，因此當(dāng)它們通過安徽華源銷售平臺進(jìn)行銷售時就形成了一種競爭機(jī)制，價格自然就會降低；另一方面，安徽華源醫(yī)藥擁有高效快捷的物流配送網(wǎng)絡(luò)體系，大大減少了中間環(huán)節(jié)成本。此外，在“華藥會”期間，安徽華源醫(yī)藥還舉辦藥品采購促銷節(jié)，會展期間，廠家的藥品采購價格比平時平均低15%～20%。因此，安徽華源在普藥市場上的品種齊全、價格低廉的競爭優(yōu)勢幾乎無人能撼動。
2.4 建立有效的藥品質(zhì)量管控機(jī)制
安徽華源是從一個幾乎要被取締的醫(yī)藥企業(yè)，通過逐步整頓和整合，才慢慢發(fā)展壯大起來的，因此，公司領(lǐng)導(dǎo)層對于藥品質(zhì)量的管控有著深刻的體會。在藥品質(zhì)量管理方面，安徽華源建立了健全的質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)，在通過的新版GSP認(rèn)證的基礎(chǔ)上，完善質(zhì)量保證體系，保證藥品質(zhì)量，恪守“華源關(guān)愛生命”理念。此外，安徽華源醫(yī)藥每年定期對一線員工加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提升服務(wù)水平，強(qiáng)化公司的“質(zhì)量取勝，服務(wù)永恒”的經(jīng)營宗旨。
控制醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈。對于安徽華源醫(yī)藥有限股份公司來說，最大的威脅就是行業(yè)競爭激烈程度的加劇以及國家對藥品價格的打壓，從而使得利潤率不斷降低。因此，安徽華源醫(yī)藥需要從傳統(tǒng)的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)閷φ麠l醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的控制。公司充分利用太和縣醫(yī)藥工業(yè)集群效應(yīng)以及安徽華源醫(yī)藥旗下制藥企業(yè)的優(yōu)勢，通過與上游企業(yè)開展緊密合作，實現(xiàn)共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的格局。公司建立供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)，優(yōu)化供應(yīng)鏈的運作，使各環(huán)節(jié)能夠更快的處理市場信息，及時就最新的市場變化做出適當(dāng)反應(yīng)，從而使得整條供應(yīng)鏈做到實時反饋，適應(yīng)下游顧客的要求。公司不斷優(yōu)化并升級安徽華源醫(yī)藥物流技術(shù)系統(tǒng)，盡快建設(shè)覆蓋全國的區(qū)域銷售中心，突出物流優(yōu)勢，減少采購、庫存、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)成本，從而應(yīng)對國家對藥價的控制。
2.5 開展多元化經(jīng)營
安徽華源以經(jīng)營醫(yī)藥生產(chǎn)銷售為主，同時開展物流、電子商務(wù)、保健品銷售等多元業(yè)務(wù)。安徽華源物流園是在整合了安徽省太和縣100多家物流資源的基礎(chǔ)上，成立的華源物流公司，旨在打造華東地區(qū)最大的物流園。目前已經(jīng)形成了為以藥品運輸為主、其他商品流通為補(bǔ)充，立足蘇魯豫皖、網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國的現(xiàn)代化物流平臺。華源醫(yī)藥電子商務(wù)是國內(nèi)較大的醫(yī)藥門戶網(wǎng)站，被譽(yù)為藥品銷售的“淘寶網(wǎng)”，2010年年底，華源公司組建了網(wǎng)絡(luò)營銷中心，推出“創(chuàng)業(yè)者模式”，開創(chuàng)了物聯(lián)網(wǎng)藥品銷售互利共贏的良好局面。保健品和中藥飲片銷售平臺正在組建中，目前已經(jīng)建好1.8萬平方米的保健品展銷大廳，華源公司正在整合太和縣保健品市場，培育公司新的經(jīng)濟(jì)增長點。
3 安徽華源醫(yī)藥股份有限公司的發(fā)展意義
21世紀(jì)是企業(yè)戰(zhàn)略出奇制勝的年代，戰(zhàn)略是企業(yè)未來發(fā)展方向的描述和構(gòu)想。在企業(yè)動態(tài)的經(jīng)營環(huán)境中，企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)揮了重要的作用。企業(yè)戰(zhàn)略管理強(qiáng)調(diào)企業(yè)戰(zhàn)略定位與企業(yè)運營效益的統(tǒng)一，它被認(rèn)為是當(dāng)今現(xiàn)代企業(yè)的成功之道?？梢哉f，選擇什么樣的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，決定著一個企業(yè)的前途和命運。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境瞬息萬變、醫(yī)藥行業(yè)競爭日趨激烈的形勢下，中國醫(yī)藥行業(yè)從安徽華源醫(yī)藥有限股份公司的發(fā)展戰(zhàn)略中，得到了許多有益的啟示。
參考文獻(xiàn)：
[1]辛志虹.我國醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新存在的問題及對策[J].中國市場，2013（33）.
第8篇：醫(yī)藥行業(yè)的客戶分析范文
摘要：本文從醫(yī)藥企業(yè)并購財務(wù)風(fēng)險及其成因出發(fā)，有針對性地提出了醫(yī)藥企業(yè)并購中財務(wù)風(fēng)險的管控策略。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè) 并購 財務(wù)風(fēng)險 管控
企業(yè)并購（Mergers and Acquisitions，M&A）包括兼并和收購兩層含義、兩種方式，通常將兼并和收購合在一起使用，即指企業(yè)之間的兼并與收購行為。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和宏觀經(jīng)濟(jì)政策向“調(diào)結(jié)構(gòu)”轉(zhuǎn)變，結(jié)構(gòu)調(diào)整、行業(yè)整合和產(chǎn)業(yè)升級逐漸成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一條主旋律。并購是企業(yè)快速發(fā)展、轉(zhuǎn)型升級的重要途徑，每一次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級都伴隨著大規(guī)模的并購浪潮，并購已然成為目前最為關(guān)注的熱點話題。
我國醫(yī)藥行業(yè)并購活動同樣活躍。據(jù)WIND數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2014年我國醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)排除跨境并購單筆1億元以上的并購重組案總額已達(dá)到673 億元，并購數(shù)達(dá)到99起，交易額同比增長53%。對于醫(yī)藥行業(yè)的并購活動，國內(nèi)外學(xué)者進(jìn)行了一些實證研究。然而根據(jù)研究結(jié)果表明，并購成功率還未達(dá)到30%，醫(yī)藥行業(yè)的并購大部分還是失敗的。所以加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的并購行為研究，深入探討其財務(wù)風(fēng)險的防控，對于我國醫(yī)藥行業(yè)兼并整合和促進(jìn)產(chǎn)業(yè)調(diào)整升級具有一定現(xiàn)實意義。
一、醫(yī)藥企業(yè)并購中的財務(wù)風(fēng)險及其成因
（一）并購定價風(fēng)險。在企業(yè)并購活動中，并購定價主要涉及并購價值評估和交易價格談判兩個環(huán)節(jié)。其中，并購價值評估包括目標(biāo)企業(yè)價值評估和并購產(chǎn)生的價值增量，是產(chǎn)生并購定價風(fēng)險的主要原因。從并購價值評估的風(fēng)險來源來看，主要有信息不對稱風(fēng)險、估值風(fēng)險兩個方面。
目前我國醫(yī)藥行業(yè)仍存在企業(yè)規(guī)模小、經(jīng)營管理不規(guī)范、會計信息質(zhì)量不高等問題，要想真實、完整地獲得被并購企業(yè)內(nèi)部與外部的、財務(wù)與非財務(wù)的各種信息較為困難。而且一些會計師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)出具材料的公信力也存疑，甚至有粉飾編造的情況。在所獲得信息的真實性、可用性較差時，并購方容易對其財務(wù)報告問題、資產(chǎn)質(zhì)量、負(fù)債狀況、抵押擔(dān)保等情況估計不足，對其業(yè)務(wù)競爭力、盈利能力、成長性和持續(xù)性做出誤判，使得估值出現(xiàn)偏差。
估值方法不當(dāng)是導(dǎo)致并購定價風(fēng)險的另一個重要原因。目前企業(yè)價值估值的理論與方法還不夠完善，一些估值方法在實務(wù)運用中操作性不強(qiáng)，存在諸多局限。在實務(wù)中，評估過程往往需要大量主觀判斷，人為來加以調(diào)整，可靠性存疑。
（二）融資支付風(fēng)險。融資風(fēng)險主要表現(xiàn)在并購資金保證和對資本結(jié)構(gòu)的影響。對于并購方來說，實施企業(yè)并購行動往往會消耗大量資金，而并購后的日常運營和后續(xù)發(fā)展也需要強(qiáng)大的資金后盾，融資要謀劃在先。企業(yè)并購融資按來源分為內(nèi)部融資和外部融資。內(nèi)部融資主要是依靠留存收益籌集并購資金。內(nèi)部融資速度快、成本低，但大量使用留存收益會影響企業(yè)現(xiàn)金流和周轉(zhuǎn)資金規(guī)模，可能帶來現(xiàn)金短缺風(fēng)險；外部融資包括股票、債券、并購貸款等。同時外部融資的成本和規(guī)模，還受法律法規(guī)、融資環(huán)境、融資渠道資源和自身資本結(jié)構(gòu)的影響。
目前企業(yè)并購有股票支付、現(xiàn)金支付、混合支付三種常見的支付方式?，F(xiàn)金支付是并購中最簡單的支付方式，能夠快速完成并購交易，但是現(xiàn)金支付會給企業(yè)形成現(xiàn)時資金負(fù)擔(dān)和資金流動性風(fēng)險；股票支付則是通過發(fā)行新股用于支付并購對價，它能夠減輕資金負(fù)擔(dān)，籌劃得當(dāng)也可享受稅收優(yōu)惠，但企業(yè)原股東股權(quán)會被稀釋，加之增發(fā)募資程序繁雜、周期長、成本高，容易喪失并購機(jī)會；而混合支付是前面兩種方式的結(jié)合，各種支付工具可相互補(bǔ)充，但其操作復(fù)雜，也會增加并購后整合的難度。企業(yè)在并購中選擇支付方式不當(dāng)，比如現(xiàn)金支付過多、支付結(jié)構(gòu)不合理，都會產(chǎn)生支付風(fēng)險，影響并購活動。
（三）財務(wù)整合風(fēng)險。我國當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)并購多數(shù)屬于同業(yè)間橫向并購，主要目的是為了實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張和進(jìn)入新市場領(lǐng)域。雖然市場環(huán)境、客戶群體、經(jīng)營模式、工藝技術(shù)都有許多方面相似，但企業(yè)之間發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理模式、經(jīng)營團(tuán)隊仍會有顯著差異，容易產(chǎn)生并購整合風(fēng)險，所以不可輕視。
（四）醫(yī)藥企業(yè)并購應(yīng)關(guān)注的其他問題。醫(yī)藥企業(yè)行業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格、技術(shù)壁壘高、產(chǎn)品周期長，往往對醫(yī)藥企業(yè)的投資并購比其他行業(yè)更為復(fù)雜、更具有挑戰(zhàn)性。風(fēng)險事項通常不是孤立的，往往環(huán)環(huán)相扣，相互影響。所以在應(yīng)對并購財務(wù)風(fēng)險時，應(yīng)該從多個角度、前后環(huán)節(jié)、不同層次綜合分析，要特別關(guān)注所處行業(yè)的高風(fēng)險領(lǐng)域。在醫(yī)藥行業(yè)中，主要包括許可及經(jīng)營資質(zhì)、知識產(chǎn)權(quán)、藥品質(zhì)量、安全環(huán)保4個方面。（1）許可及經(jīng)營資質(zhì)。在我國藥品生產(chǎn)經(jīng)營活動的行業(yè)監(jiān)管非嚴(yán)格，生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)必須在獲得許可、認(rèn)證和相應(yīng)經(jīng)營資質(zhì)，方可開展生產(chǎn)經(jīng)營活動。否則，就屬于非法經(jīng)營。所以在醫(yī)藥企業(yè)并購中，對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行許可和經(jīng)營資質(zhì)核查是必要程序。（2）知識產(chǎn)權(quán)。對于醫(yī)藥企業(yè)來說，知識產(chǎn)權(quán)問題極其重要。目標(biāo)企業(yè)所擁有的藥品專利、工藝技術(shù)（藥品批文）、研發(fā)成果、品牌商標(biāo)往往決定了其競爭力、創(chuàng)新性、成長性和盈利能力。并購中應(yīng)對目標(biāo)企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)進(jìn)行充分調(diào)查，以確認(rèn)其所持有的知識產(chǎn)權(quán)權(quán)利，是否存在侵害知識產(chǎn)權(quán)情形和其他風(fēng)險，關(guān)注藥品技術(shù)（許可批文）轉(zhuǎn)讓限制、專利或技術(shù)的來源及其保護(hù)期，并對其價值作合理判斷。（3）藥品質(zhì)量。（4）安全環(huán)保。投資醫(yī)藥企業(yè)，安全環(huán)保風(fēng)險也是必須謹(jǐn)慎對待的風(fēng)險之一。藥品生產(chǎn)過程中不可避免會產(chǎn)生廢水、廢氣、固體廢棄物等污染物，但隨著醫(yī)藥行業(yè)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高，企業(yè)環(huán)保費用支出和環(huán)保治理工作難度持續(xù)加大，若醫(yī)藥企業(yè)在安全環(huán)保方面投入不足，一旦出現(xiàn)安全生產(chǎn)事故或環(huán)保污染事件，勢必會對企業(yè)造成巨大影響。
二、醫(yī)藥企業(yè)并購財務(wù)風(fēng)險的管控策略
（一）并購行動要符合戰(zhàn)略和價值導(dǎo)向。醫(yī)藥企業(yè)在并購中必須克服一味追求規(guī)模，盲目“做大”的面子傾向。企業(yè)在選擇并購擴(kuò)張時，要符合企業(yè)價值最大化的導(dǎo)向，也要符合企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略。對于不符合戰(zhàn)略方向和主業(yè)要求的并購項目不投；對于超出自身能力的并購項目不投；對于投資回報率低的并購項目不投；對于風(fēng)險不可控的并購項目不投。避免因并購?fù)顿Y戰(zhàn)略方向不清，并購動機(jī)盲目，致使并購行動失敗，而產(chǎn)生各種財務(wù)風(fēng)險。
（二）全面深入了解目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營活動。雙方確定并購意向后，企業(yè)應(yīng)展開盡職調(diào)查工作，全面了解目標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況。收集真實、完整的信息是保證并購估值可靠的重要前提，并購方可以委托具備較強(qiáng)執(zhí)業(yè)能力的中介機(jī)構(gòu)實施，并選派豐富工作經(jīng)驗和具備專業(yè)勝任能力人員參與調(diào)查。調(diào)查時，除了收集各種資料外，也要注意分析其管理團(tuán)隊、業(yè)務(wù)模式、盈利模式、業(yè)務(wù)協(xié)同性和發(fā)展可持續(xù)性，同時針對醫(yī)藥行業(yè)特有的一些經(jīng)營要素、競爭資源、風(fēng)險領(lǐng)域要重點突出的排查，以形成對目標(biāo)企業(yè)客觀、立體的全面認(rèn)識，減少誤判。
（三）基于并購價值和收益作定價決策。企業(yè)并購價值包括目標(biāo)企業(yè)的價值，也包括因并購產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)而產(chǎn)生的價值增量。企業(yè)并購定價決策應(yīng)遵循成本效益原則，即要并購凈收益大于0，這樣并購才是可行的。目標(biāo)企業(yè)的價值與并購產(chǎn)生的價值增量之和就是并購價值。并購產(chǎn)生的價值增量與并購交易費用之差就是并購溢價區(qū)間，即并購雙方的談判區(qū)間，最終成交價應(yīng)落在此區(qū)域。
（四）以增加股東價值為目標(biāo)進(jìn)行穩(wěn)健融資。企業(yè)并購中，管控融資環(huán)節(jié)財務(wù)風(fēng)險主要是處理好并購資金對資本結(jié)構(gòu)影響的問題。融資風(fēng)險管控的目標(biāo)是通過合理安排資本結(jié)構(gòu)，在有效控制財務(wù)風(fēng)險的前提下降低融資成本，增加股東價值。主要包括四個方面：一要準(zhǔn)確測算融資需求量；二要拓展并購融資渠道，提高資金保障能力；三要確定合理的資本結(jié)構(gòu)和期限搭配，劃定債務(wù)融資極限，防范償債風(fēng)險；四要立足于自身實際情況提出融資方案，并通過EBIT-EPS（或ROE）無差別分析，比較不同融資方式對EPS影響大小。在風(fēng)險可控的前提下，選擇成本最低、股東價值最高的方案進(jìn)行融資。
（五）通過盈利能力支付計劃兌付對價。并購對價支付是并購中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不同支付方式對并購雙方的財務(wù)影響明顯不同。選擇恰當(dāng)?shù)闹Ц斗绞揭部赡茌^大程度降低企業(yè)并購成本和支付風(fēng)險。并購企業(yè)一方面要與目標(biāo)企業(yè)確定合理的資金支付時間和數(shù)量。另一方面要綜合考慮資本結(jié)構(gòu)、稅收籌劃、資金壓力等因素，選擇適當(dāng)?shù)馁Y金支付組織，保證并購活動順利進(jìn)行。
同時，由于醫(yī)藥行業(yè)政府管制嚴(yán)格、關(guān)系營銷盛行，目標(biāo)企業(yè)原股東公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)技能對并購后的穩(wěn)定經(jīng)營非常重要，包括出于限制原股東從事競爭行業(yè)的考慮，往往需要其繼續(xù)服務(wù)一定年限。為鎖定目標(biāo)企業(yè)核心人員，對符合條件的并購采用盈利能力支付計劃兌付部分對價，是一項次優(yōu)選擇。盈利能力支付計劃，即并購交易的最終價格部分取決于目標(biāo)企業(yè)在所有權(quán)轉(zhuǎn)讓后的經(jīng)營業(yè)績，是一種彈性較大的支付方法。
（六）實施整合計劃，促進(jìn)財務(wù)融合。并購后整合是發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)、實現(xiàn)協(xié)同的關(guān)鍵。并購企業(yè)要從不同層面、不同角度系統(tǒng)地實施整合，包括實施經(jīng)營戰(zhàn)略整合、人力資源整合、管理體系整合和企業(yè)文化整合。各板塊的整合是相互關(guān)聯(lián)、相互支持的，各項整合工作協(xié)同推進(jìn)，才不會使財務(wù)整合孤掌難鳴。財務(wù)要“剛?cè)岵?jì)”實施整合，促進(jìn)財務(wù)管理目標(biāo)、機(jī)構(gòu)人員、制度流程、會計核算、資金資產(chǎn)和業(yè)績考核的融合。
在進(jìn)行企業(yè)并購時，充分考慮并購失敗的可能性，并制定財務(wù)應(yīng)對策略和其他退出安排，及時止損。并購后，一旦并購預(yù)期出現(xiàn)重大偏離，并購協(xié)同效應(yīng)不能實現(xiàn)，并對并購后企業(yè)的發(fā)展造成嚴(yán)重影響時，企業(yè)應(yīng)采取果斷措施，實施包括出售資產(chǎn)、撤資轉(zhuǎn)讓在內(nèi)的退出辦法，防止財務(wù)風(fēng)險擴(kuò)散，影響并購方自身的經(jīng)營安全。
參考文獻(xiàn)：
1.余浩翔.上市醫(yī)藥企業(yè)并購重組中的財務(wù)風(fēng)險及其控制[D].華東師范大學(xué)，2010.
第9篇：醫(yī)藥行業(yè)的客戶分析范文
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；促銷模式
中圖分類號：K956文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1673-2197（2008）09-0122-03
醫(yī)藥行業(yè)是典型的全球競爭型產(chǎn)業(yè)，而我國醫(yī)藥企業(yè)普遍不具備與國際醫(yī)藥企業(yè)、特別是歐美發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場競爭的能力，尤其醫(yī)院市場的占有率較低。其中最為重要的一點就是我國醫(yī)藥企業(yè)臨床促銷模式的落后、單一。因此，研究國外醫(yī)藥企業(yè)的臨床促銷模式，適時轉(zhuǎn)變我國醫(yī)藥企業(yè)的臨床促銷模式，改善我國醫(yī)藥企業(yè)的促銷策略就成為當(dāng)務(wù)之急。
1 我國醫(yī)院臨床促銷環(huán)境的變化
醫(yī)藥行業(yè)在全球都表現(xiàn)為持續(xù)的朝陽行業(yè)，作為藥品銷售終端的醫(yī)院門診、病房以及藥店等患者流動較多的場所也成了國家政策以及各個醫(yī)藥企業(yè)攻防的主要陣地。隨著國家對醫(yī)生處方和藥品監(jiān)管相關(guān)政策的不斷出臺，無論是國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)還是外資醫(yī)藥企業(yè)也都針對此環(huán)境的變化進(jìn)而改變自己的促銷策略。
1.1 政策修改的影響
2006年10月國家對醫(yī)保特病政策進(jìn)行了改革，把以前特病患者開藥費用無封頂政策降低至每年首先自費400元，然后每月最多350元的處方，并且按照醫(yī)保政策對藥品分類甲類與乙類不同，國家與個人也按不同比例進(jìn)行付費。這項政策對特病患者的無限度開藥的限制力度很大，使得特病門診的處方量明顯下降。新施行的《藥品說明書和標(biāo)簽管理規(guī)定》要求，藥品說明書和標(biāo)簽中標(biāo)注的藥品名稱，必須符合國家食品藥品監(jiān)督管理局公布的藥品通用名稱和商品名稱的命名原則，并與藥品批準(zhǔn)證明文件的相應(yīng)內(nèi)容一致；同時還規(guī)定，藥品說明書和標(biāo)簽中禁止使用未經(jīng)注冊的商標(biāo)以及其它未經(jīng)國家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的藥品名稱。這意味著，同一種藥品有多個商品名的現(xiàn)象將成為歷史，市場上藥品的名稱將更加規(guī)范。2007年5月，國家食品藥品監(jiān)督管理局對醫(yī)院的處方進(jìn)行了規(guī)范，同一種通用名藥品無論劑型如何在每家醫(yī)院只允許銷售兩種藥品［1］，例如：通用名為二甲雙胍的藥品有很多，國產(chǎn)二甲雙胍，格華止，泰白，迪劃糖錠等成分均為二甲雙胍，雖說有緩釋和普通劑量之分，但仍為同一通用名，每家醫(yī)院只可以銷售兩種?！短幏焦芾磙k法》要求醫(yī)生處方一律使用通用名，不再使用商品名。這些政策的變化將壓縮那些僅靠簡單仿制藥品或更改產(chǎn)品劑型維持生存的處方藥企業(yè)的生存空間。
1.2 降價及行業(yè)整頓對醫(yī)院臨床促銷行為的影響
為抑制藥價虛高，解決老百姓就醫(yī)負(fù)擔(dān)重的問題，國家自1997年10月以來，對15種抗生素藥品和32種生物制品已啟動了18次降價。我國醫(yī)藥市場是一個未完全開放的消費品市場，價格政策成為左右醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)因素。此次藥品降價最終推出，又一次給醫(yī)藥企業(yè)帶來沖擊。藥品降價方案涉及16種抗生素和6種新進(jìn)入醫(yī)保目錄的藥品，包括頭孢曲松、左氧氟沙星、氧氟沙星、阿奇霉素、克林霉素等抗生素為主的臨床使用量非常大的品種以及胸腺肽、干擾素、水溶性多種維生素等新進(jìn)醫(yī)保目錄的品種。從降價的趨勢上說，國家對藥品價格的控制將從原來的制定藥品最高零售價發(fā)展到限制最高出廠價和零售價這兩個環(huán)節(jié)。這樣一來，低出廠價格的藥品有望走出虛高零售價格的怪圈。原來依靠藥品經(jīng)銷差價生存的大量醫(yī)藥企業(yè)，因生存空間大大縮小將受到重創(chuàng)。因此，簡單依靠帶金銷售處方藥的模式將逐漸退出歷史舞臺。
同時國家懲治醫(yī)藥商業(yè)賄賂政策的出臺，使我國制藥企業(yè)傳統(tǒng)的藥品帶金銷售促銷模式受到限制；國家相應(yīng)的行業(yè)政策的進(jìn)一步完善，對藥品銷售行為以及上下游商家都會產(chǎn)生長期的影響，制藥企業(yè)將面臨嚴(yán)重的生存和發(fā)展問題，與國內(nèi)藥廠不同的是，國外大型制藥企業(yè)在以專利藥進(jìn)入中國市場的推廣過程中，大多采取市場銷售和學(xué)術(shù)推廣相結(jié)合的臨床促銷模式，從介紹產(chǎn)品的角度加強(qiáng)醫(yī)生對藥品的認(rèn)識，樹立品牌意識，取得了很好的市場效應(yīng)。
2 國外的專業(yè)化學(xué)術(shù)促銷模式
2.1 醫(yī)藥代表促銷行為對醫(yī)生處方的影響
以降壓藥為例，降壓藥品分為利尿劑，β阻滯劑，ACEI，ARB，CCB，醛固酮拮抗劑，并且每類藥品具有不同的化學(xué)成分藥品，如：ACEI類藥品又有福新普利，雷米普利，貝那普利，依那普利等，雖說每種藥品都有其特點，但是仍存在著很大的類效應(yīng)。醫(yī)藥代表通過專業(yè)性的學(xué)術(shù)交流，向醫(yī)生提供藥品的研究證據(jù)循證醫(yī)學(xué)，以科室會的形式對醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)交流。這樣的交流方式同時可能影響到醫(yī)生的處方行為，既滿足了臨床醫(yī)生搜尋最新醫(yī)藥信息的需求，又實現(xiàn)了藥品生產(chǎn)銷售企業(yè)的銷售目的，同時開始新一輪的再研發(fā)和循證醫(yī)學(xué)試驗，這又為醫(yī)生提供了充足的醫(yī)學(xué)證據(jù)，更科學(xué)有效地指導(dǎo)醫(yī)生的正確處方。
2.2 通過目標(biāo)醫(yī)生的分類管理實現(xiàn)有效促銷
目標(biāo)醫(yī)生的分類原則有以下幾種：①根據(jù)醫(yī)生的處方量分類：主要由于每位醫(yī)生的處方習(xí)慣不同，以高血壓治療舉例：六大類高血壓藥利尿劑，β阻滯劑，ACEI，ARB，CCB，醛固酮拮抗劑，雖然每類藥品都有其特殊療效，針對不同適應(yīng)癥，但是都有降壓的作用，對高血壓合并心衰、心梗等癥狀也都有一定療效。通常影響處方量的因素有醫(yī)生處方傾向，醫(yī)院的規(guī)模大小，醫(yī)院的地理位置，不同的門診類型（如特病門診、干診患者較多）等；②根據(jù)醫(yī)生的個人性格分類：通過言語和舉止可以把醫(yī)生分為駕馭型、親和型、表達(dá)型、分析型，醫(yī)藥企業(yè)代表也會根據(jù)其類型采用不同方式進(jìn)行針對性拜訪；③根據(jù)醫(yī)生的職務(wù)分類：醫(yī)生分為主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、醫(yī)師、醫(yī)生等。不同職務(wù)的處方權(quán)以及對科室影響力也有不同，主任的帶動作用極大，會影響整個科室的用藥，所以醫(yī)藥代表更重視職務(wù)較高的群體；④根據(jù)科室不同，針對某一藥品的處方用藥重要性分類：以藥品蒙諾為例：醫(yī)藥代表的拜訪頻率不同，如循環(huán)科比例最大，腎內(nèi)科，耳鼻喉科次之。
2.3 專業(yè)性學(xué)術(shù)推廣促銷模式
在國內(nèi)以外資企業(yè)為多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)紛紛進(jìn)入我國后，在臨床促銷活動中，醫(yī)藥代表起到了“絕對重要”的作用。這些醫(yī)藥企業(yè)的學(xué)術(shù)氛圍較濃，企業(yè)主要根據(jù)藥品的特征以及藥物自身化學(xué)成分為研究基礎(chǔ)，尋找循證醫(yī)學(xué)論據(jù)，以大量的臨床試驗數(shù)據(jù)為依據(jù)，由醫(yī)藥代表規(guī)范地向醫(yī)生傳遞最為先進(jìn)的醫(yī)療處方信息，進(jìn)而維護(hù)企業(yè)藥品在醫(yī)院處方量的穩(wěn)步提高，真正做到了目標(biāo)銷售，把藥品的準(zhǔn)確療效目標(biāo)適應(yīng)癥一一對應(yīng)，嚴(yán)格控制說明處方對象，為醫(yī)生的處方提供了權(quán)威的依據(jù)。如：百時美施貴寶公司一種ACEI類降壓藥蒙諾，通過大量臨床試驗證明，并由JNC7權(quán)威指出：適應(yīng)于高血壓合并心衰，心梗，冠心病，糖尿病，中風(fēng)，慢性腎病等六大并發(fā)癥。因此，在醫(yī)藥代表進(jìn)行臨床促銷活動時，通過對醫(yī)生的探詢了解，針對擁有以上癥狀的患者建議處方蒙諾。對于患者，醫(yī)院和醫(yī)藥企業(yè)，都起到了規(guī)范且實效的作用。
與“帶金銷售”的臨床促銷模式不同，專業(yè)的處方藥學(xué)術(shù)推廣機(jī)構(gòu)在進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣活動時，并不是去滿足醫(yī)生金錢上的需求，而是滿足醫(yī)生對藥品知識的需求。隨著新的診斷和治療技術(shù)的不斷發(fā)展，醫(yī)生必須了解這些變化，包括關(guān)注新藥品的進(jìn)展和上市新藥的臨床應(yīng)用，以便提高治療水平和學(xué)術(shù)地位。專業(yè)學(xué)術(shù)推廣促銷模式也可提供臨床試驗的機(jī)會，讓醫(yī)生直接參與，直觀地感受到藥品的效果。根據(jù)近期一次醫(yī)院用藥調(diào)查報告顯示，醫(yī)生了解新藥的渠道主要是依靠醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的學(xué)術(shù)推廣和專業(yè)媒體，75.6%的醫(yī)生表示他們通過企業(yè)銷售人員的學(xué)術(shù)推廣獲取了新藥知識；76.2%的醫(yī)生表示他們通過專業(yè)媒體獲取了新藥知識。有些企業(yè)還會采取學(xué)術(shù)俱樂部、權(quán)威演講、巡回演講等形式進(jìn)行促銷。［2］
3 我國醫(yī)藥臨床促銷模式的轉(zhuǎn)型建議
3.1 專業(yè)性學(xué)術(shù)推廣臨床促銷模式的重要性
醫(yī)藥代表作為一種職業(yè)，它的一個重要特征就是醫(yī)藥學(xué)最為前沿的知識的傳遞者。醫(yī)生所掌握藥學(xué)最新循證的途徑之一即是通過醫(yī)藥代表的傳遞了解到的。而且大多數(shù)的醫(yī)學(xué)循證醫(yī)學(xué)都是由藥品的研發(fā)組織即醫(yī)藥企業(yè)所支持的，藥品的研發(fā)活動推動了醫(yī)學(xué)事業(yè)的發(fā)展，因此學(xué)術(shù)化銷售是十分必要的。
運用市場策略，通過醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的市場定位，通過市場理論與銷售策略相結(jié)合的方法，深入發(fā)掘市場潛力是專業(yè)化臨床促銷的目的，市場利益的驅(qū)動以及國家對醫(yī)藥行業(yè)的加大力度整頓也要求非專業(yè)化臨床促銷必須向?qū)I(yè)化臨床促銷的轉(zhuǎn)變。專業(yè)化的臨床促銷既提高了醫(yī)藥企業(yè)的拜訪促銷效率，又保證了醫(yī)生的安全用藥，對醫(yī)生的臨床的處方技能的提高也起到了促進(jìn)作用，這將促使國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展。
目前我國醫(yī)藥企業(yè)的促銷模式大多是帶金銷售，只有少數(shù)的合資或外資企業(yè)采用專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的方式。即使有些企業(yè)采用了專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣方式，如參加學(xué)術(shù)會議、醫(yī)院的推廣會等，其內(nèi)涵實際上仍是傳統(tǒng)的帶金銷售。其實，我國本土企業(yè)的產(chǎn)品線中，并不乏具有學(xué)術(shù)推廣價值的品種，不少本土企業(yè)手中也都有一類、二類新藥，只是從觀念上，多數(shù)本土企業(yè)還不習(xí)慣自己做學(xué)術(shù)推廣，不習(xí)慣將證明產(chǎn)品安全有效的學(xué)術(shù)推廣費用納入成本。
3.2 如何向?qū)I(yè)性學(xué)術(shù)化促銷模式轉(zhuǎn)變
首先，企業(yè)應(yīng)建立數(shù)據(jù)庫資源。包括與產(chǎn)品的數(shù)據(jù)資料、目標(biāo)醫(yī)生的檔案資料。其次，合理組織人員配置。專業(yè)學(xué)術(shù)推廣人員不是簡單的藥品推銷員，必須經(jīng)過一定的培訓(xùn)程序，要有專業(yè)的醫(yī)藥知識背景和嫻熟的人員推銷經(jīng)驗和技巧。第三，建立醫(yī)院專家資源庫。專家必須是與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的國內(nèi)有一定知名度的專家，如心腦血管方面、腫瘤、糖尿病、骨質(zhì)疏松等方面的。這些有造詣的專家可以作為企業(yè)的堅實后盾，參與到企業(yè)產(chǎn)品的推廣工作中來。第四，組織適當(dāng)?shù)耐茝V活動，除了銷售人員的推廣，還可以通過整合具有外企和國內(nèi)企業(yè)工作背景的營銷專家，組成若干項目組，項目組按照產(chǎn)品分類與專家專長組成，進(jìn)行專家型推廣；或者通過舉辦和參加各種學(xué)術(shù)會議，為企業(yè)提供與醫(yī)生面對面交流的平臺。通過學(xué)術(shù)交流的方式，將企業(yè)產(chǎn)品內(nèi)容適時傳播出去，從而促進(jìn)參與者對產(chǎn)品的認(rèn)可與使用。
3.3專業(yè)化學(xué)術(shù)臨床拜訪技巧舉例
個人拜訪是專業(yè)化學(xué)術(shù)臨床促銷模式的主要形式，較為先進(jìn)的拜訪技巧是Engage技巧，它借鑒了傳統(tǒng)拜訪的精華部分，又添加新的內(nèi)容。該方法分為：拜訪前計劃、聯(lián)系、了解、定位、承諾和拜訪后分析六個步驟。
聯(lián)系：就是建立和諧的關(guān)系，培養(yǎng)興趣來吸引客戶的注意力，也就是“這能給客戶帶來什么”。
了解：了解客戶的觀點和價值觀，明確其處方原則，發(fā)現(xiàn)改變的潛在阻力。
定位：在說明產(chǎn)品的益處時，要針對具體客戶側(cè)重于能吸引該客戶的益處，克服已明確的阻礙客戶改變的因素。
承諾：簡要總結(jié)到現(xiàn)在為止討論的成果，承諾一切達(dá)成一致的行為，促進(jìn)及幫助改變處方。確認(rèn)客戶擁有可以影響其改變的所有信息資源，并在針對客戶的拜訪中給予承諾，并且承諾不是單方的，必須引導(dǎo)客戶給與相應(yīng)承諾，來達(dá)成承諾共識，促進(jìn)處方。
通過這個流程可以實現(xiàn)以下的目的：聯(lián)系您的客戶，了解他們的需求和改變的阻力。給您的產(chǎn)品定位，可以用相關(guān)的益處去除障礙，促進(jìn)改變，進(jìn)而得到客戶改變處方行為的承諾。拜訪前計劃為整個過程指明方向和目的；拜訪后分析則幫助提高銷售的技巧和開發(fā)客戶獲得客戶改變處方行為的承諾。
4 結(jié)語
隨著國家對藥品監(jiān)管力度不斷加大，從我國醫(yī)藥企業(yè)自身發(fā)展的角度說應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往的臨床促銷模式，帶金銷售的模式應(yīng)逐漸被淡化，不斷通過建立適應(yīng)醫(yī)藥企業(yè)自身的專業(yè)性的學(xué)術(shù)臨床促銷模式，加快我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
