銷售部考核管理辦法精選(九篇)

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第1篇：銷售部考核管理辦法范文

為什么會出現(xiàn)這種局面，是不是各職能部門不作為、不敬業(yè)？從各部門忙忙碌碌的表現(xiàn)來看，應該不是。原因在哪里呢？

首先，我們來分析費用把關(guān)不嚴的根源。

這家企業(yè)對銷售費用的管理實行的是審批制，辦事處的銷售費用、推廣費用沒有總額度或費用率控制標準，批多批少完全在于銷售部、市場部負責人的一支筆。

該企業(yè)實行審批制的理由很簡單，銷售費用是有限的，有限的資源要用在有能力使用的市場或人身上，不能搞一刀切、撒胡椒面。從理論上看，理由很充分，但實際運行中，會出現(xiàn)兩個問題：一是批費用的人，能做到公平、合理的分配資源嗎？十個孩子都喊哦，只有兩口奶，該給誰呢？答案是優(yōu)先給最會吃奶的孩子？問題二是，如果會吃奶的孩子出于私利，超額申請費用，審批的人怎么控制？所以說，靠審批人憑經(jīng)驗、憑感覺去審批費用，出現(xiàn)審批不合理，費用失控是難免的，再高明的職業(yè)經(jīng)理人也難免會有看走眼的時候。

結(jié)論：靠審批人的勤奮、敬業(yè)、細心是不能保證費用沒有漏洞的，面對銷售回款任務而非利潤指標的壓力，銷售部門的負責人出于各種考慮，可能還會放松審批的尺度，甚至是放縱資源的浪費。

解決方案：設計合理的費用管理辦法、標準，將費用的使用效率與銷售人員的收入掛鉤，比如，規(guī)定不同辦事處的總體費用率，考核銷售回款和利潤額雙指標，一部分提成與銷售規(guī)模掛鉤，一部分提成與利潤總額掛鉤，超過費用率部分從利潤貢獻提成中扣減。

設計合理的費用管理辦法、標準首先要弄清楚幾個問題：

A、企業(yè)、銷售部門最重要的目標是什么？

所有企業(yè)最重要的目標應該是利潤目標，當然，利潤與規(guī)模成正比，企業(yè)反應更強烈的可能是銷售規(guī)模，而不是利潤。至少，很多企業(yè)主出于某種心態(tài)，沒有將“對利潤的追求”傳遞給所有的銷售人員。企業(yè)對利潤目標的掩飾，也助長了許多銷售人員不關(guān)心企業(yè)利潤，只為完成各自的銷售規(guī)模（回款任務）而考慮。

B、銷售部門最重要的目標是什么？

銷售部門最重要的目標是什么？取決于企業(yè)（總經(jīng)理）對銷售部門、銷售人員的考核指標，你考核利潤，他們最重要的目標就是利潤；你考核銷售規(guī)模（回款），他們最重要的目標就是回款；你既考核利潤，又考核規(guī)模，他們就會把利潤、回款都放在優(yōu)先的目標位置。

C、企業(yè)如何正確對待目標和漏洞？

俗話說，水至清則無魚。管理水平再高的企業(yè)都會有大大小小的漏洞，至少，筆者所了解的國際一流企業(yè)、國內(nèi)一流企業(yè)都有管理上的漏洞。

例如，一家美國健康食品龍頭企業(yè)要求銷售人員每天上報賣場的日銷量、周銷量、月銷量，“狡猾”的銷售人員忙不過來的時候，偶爾甚至會頻繁地憑經(jīng)驗報假數(shù)字，但是，他必須每周去“平衡”一次，保證每周的數(shù)字100%準確，否則，自己的周報與賣場的周報不一致，被總部、大區(qū)隨時下來抽查的人發(fā)現(xiàn)，飯碗就砸了（該企業(yè)對日報的要求，加上監(jiān)管的約束，至少可以保證周報、月報的準確率）。

另一家國內(nèi)保健品龍頭企業(yè)對銷售費用、推廣費用有非常細致的管理規(guī)定，不允許發(fā)生贊助費、公關(guān)費（財務部根本不設該科目），但是，市場并不是強勢企業(yè)說了算，一些實在不能避免的贊助、公關(guān)總得要開支，銷售人員一般是通過陳列費、場地費等合規(guī)費用予以平衡。從管理角度評判，市場的這一行為是違規(guī)的。但是，總部管理部門一般對這些特殊情況睜只眼閉只眼，因為，他們有嚴格的費用控制標準。只要在費用率范圍內(nèi)開支，不影響利潤目標，特殊費用的靈活處理是允許的。因為，管理團隊追求的最終目標是銷售回款和利潤目標。只要能保證完成銷售目標和利潤目標，市場的靈活或者說漏洞是允許存在的。

解決了管理理念方面的三個問題，才能制定合理、有效的銷售管理目標、流程和辦法，而不至于“前怕狼后怕虎”。有了合理的管理目標，才能有效地激發(fā)銷售人員的能量。有了合理的管理目標，審批人員可以對照相應的控制指標審批各項費用，而不再為“該給誰，不該給誰”而犯愁。有了合理的管理目標和控制標準，總經(jīng)理也就不會再為“哪些費用是否該不該批”而糾結(jié)?？偨?jīng)理關(guān)注的重點應該是銷售規(guī)模指標、利潤指標達成沒有，而不是將眼睛盯在具體的票據(jù)上。在合理的控制指標之下，只要管理人員根據(jù)制度、控制標準審批費用，不合理（超支）的費用就到不了總經(jīng)理的案頭。退一步說，只要市場完成了銷售目標、利潤目標，在漏網(wǎng)的不合理費用并不會影響企業(yè)利潤目標的情況下，企業(yè)又何必要苛求完美呢。

沒有合理的銷售目標、控制指標，再敬業(yè)、再高明的職業(yè)經(jīng)理人，面對幾十個孩子的哭聲，也很難做到鐵石心腸、心明眼亮。

接下來，我們再來分析套取推廣費用、挪用貨款的問題。這個問題涉及的因素很多，有費用管理辦法的問題，有應收帳款管理的問題，也涉及到企業(yè)的法務監(jiān)察、團隊管理等方面，需要多個職能部門協(xié)同配合，共同編織一張嚴密的防火網(wǎng)。

1．沒有和回款、利潤掛鉤的費用審批制是極少數(shù)業(yè)務人員套取推廣費用的一大隱患，如果有合理的銷售規(guī)模指標、利潤指標、費用率指標控制，就可以大大壓縮少數(shù)人套取費用的空間。

2．要構(gòu)建多層次的審核、監(jiān)管網(wǎng)絡，提高管理的效率。該企業(yè)存在的問題是業(yè)務管理部包攬了幾乎全部的費用核算、審核工作，工作量巨大，必然導致業(yè)務管理員效率的低下。這里也涉及到斷貨的原因，一并闡述。

目前，許多企業(yè)對貨款、發(fā)貨的進度管理已經(jīng)做到了周報或旬報。因為大包大攬，該公司的業(yè)務管理部只能做到發(fā)貨、回款進度的月報。而且，經(jīng)常要到每月的10號才能出具上月的報表。因為部門協(xié)作的效率不高，銷售部門并不能及時地、全面地掌握市場貨款回籠、貨物需求的動向和趨勢，在一定程度上影響了應收款管理的效率和貨物的計劃管理。

解決方案：解放業(yè)務管理部，增加一個辦事處管理層級，將業(yè)務管理的第一關(guān)前移。

3．要建立一整套多角度審核、應用的銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為費用審核、費用控制提供支持，為市場部分析、評估推廣活動提供支持。至少，要建立一整套核實每一家發(fā)生返利、折讓、原藥買贈的商業(yè)客戶的銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

（1）上述客戶年初、年末的庫存數(shù)據(jù)（每年底庫存數(shù)據(jù)）。

（2）上述客戶每月末的庫存數(shù)?？梢杂赊k事處財務人員、銷售人員填寫，業(yè)務管理部根據(jù)紙質(zhì)流向核實相關(guān)報表，減少數(shù)據(jù)處理的巨大工作量（將大量的數(shù)據(jù)處理工作大而化小，平均分配給辦事處財務人員和基層銷售人員），將業(yè)務管理員解放出來，將更多精力放在復核和數(shù)據(jù)的分析、整理、提煉上，為銷售部、市場部、總經(jīng)理提供系統(tǒng)的、更有效的數(shù)據(jù)。

（3）推廣活動執(zhí)行期間的紙質(zhì)流向（加蓋客戶公章確認）。

第2篇：銷售部考核管理辦法范文

二、崗位職責：2.1銷售副總：

a.負責總公司各項銷售政策的實施及各項制度的執(zhí)行。b.組織并參與市場調(diào)查和預測，及時反饋市場信息和客戶要求。c.會同銷售部經(jīng)理制定和完善銷售承包責任制，制定年銷售計劃，各時期營銷策略。d.對營銷網(wǎng)絡的維護建立，并將信息及時反饋至公司總經(jīng)理。e.負責資金回籠工作，主持解決所有經(jīng)濟合同的糾紛事務。f.會同分公司總經(jīng)理，技術(shù)部主管制訂訂貨排產(chǎn)計劃。

2.2銷售部：a.負責企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務工作。b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定，貫徹并執(zhí)行。c.負責編制“銷售合同”，“工礦合同”“訂貨排產(chǎn)情況匯總表”。d.負責對駐外各經(jīng)銷點監(jiān)督、檢查、反饋工作。并對其經(jīng)營負責。e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作。g.負責聯(lián)系儲運業(yè)務。h.負責本部門的業(yè)務培訓工作。

2.3銷售部經(jīng)理崗位職責：a.負責企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務工作；b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定，貫徹并執(zhí)行；c.負責編制《銷售合同》，《工礦合同》、《訂貨排產(chǎn)情況匯總表》；d.負責對駐外各經(jīng)銷點監(jiān)督、檢查、反饋工作，并對其經(jīng)營負責；e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作；g.負責聯(lián)系儲運業(yè)務；h.負責本部門的業(yè)務培訓工作。

2．4助銷員崗位職責：a．負責客戶的往來接待工作及產(chǎn)品的初步介紹；b．負責公司所有銷售客戶的往來跟蹤、服務、聯(lián)系；及售后服務等銷售內(nèi)務工作；c．負責銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理；

d．銷售部經(jīng)理外出時，全面負責銷售部內(nèi)部一切日常運做；e．負責所有銷售合同的跟蹤；

f．負責銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作。

2．5開單員崗位職責：a.負責開具產(chǎn)品《出貨單》、〈〈樣板申領單〉〉、《樣板發(fā)放單》；b.負責銷售臺帳的登記，每月25日與財務對帳；c.每日負責填報《銷售日報表》及《銷售月報表》，及銷售電腦的操作管理工作；d．并于每年12月28日會同成品倉庫管員前往公司專賣店進行年終盤倉；e．填報《質(zhì)量日報表》；f．負責銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作；

三．銷售服務：銷售部應保持8小時日常上班時間有人接聽電話，公司各有關(guān)部門人員應文明禮貌待客，具體要求如下：

3．1、接聽電話：

凡有客戶來電首先應答：“您好，公司”然后應耐心解答客戶問題，產(chǎn)品價格應以公司統(tǒng)一規(guī)定報價。如為外地經(jīng)銷商，應記住對方聯(lián)系電話、地址，需要時請銷售經(jīng)理接聽并做電話記錄。講完后應說：“謝謝！歡迎您隨時到本公司來，再見！”等禮貌用語。

3．4、對于與公司往來密切的大宗經(jīng)銷客戶注意不可怠慢，但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。

3．5、對于所有初次往來客戶，無論大小，在初次見面后均應了解并記錄對方的姓名，地址及聯(lián)系方式，其外貌特征應盡快熟記，以便客人二次來公司后，有親切感及重視感。

3．6、如客人詢問與交易無直接關(guān)系的問題，應禮貌回避，不應明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時，告訴客人錯誤答案。

37如遇工作秩序關(guān)系，使客人被怠慢或耽誤客人時間，應向客人做出禮貌解釋，并向客人表示歉意，請客人原諒，不可與客人發(fā)生爭執(zhí)及面有不悅冷落客人。

3．8、當客人離開時，應主動與之“再見，歡迎下次再來”等禮貌用語。

3．9、如客人委托保管任何物品，應樂意接受，并妥善處理，如發(fā)現(xiàn)客人遺留或忘記物品時，收好并通知該客戶。

310銷售部所有人員應盡量滿足客戶所提一切合理要求，不合理的應婉言拒絕。

3．11、凡公司銷售人員及其它相關(guān)部門人員不得與客戶串通勾結(jié)，一經(jīng)查處，公司將依情節(jié)做嚴肅處理。

四．客戶服務細則：

4．1．客戶意見調(diào)查及處理：所有客戶的經(jīng)銷情況、儲運、財務、倉庫均應做實際了解，如客戶對公司銷售營運提出任何意見，銷售部均應記錄備檔，并及時解決處理，如有重大事件，應及時反饋至分公司總經(jīng)理或總經(jīng)理處，以便及時處理。

4．2．客戶投訴：a．客戶質(zhì)量投訴：公司銷售部凡接到客戶對產(chǎn)品有關(guān)質(zhì)量問題的投訴時，不論情節(jié)大小均應由銷售副總或銷售經(jīng)理親自安排處理，對客戶投訴內(nèi)容的相關(guān)票據(jù)、品名、規(guī)格、數(shù)量、等級、色號、購買日期等予以登記備檔，并必須通知有關(guān)部門立即查明原因。對客戶的投訴理由進行確定，必要時銷售副總或經(jīng)理應協(xié)同相關(guān)部門主管一同前往客戶處進行詳細了解、調(diào)查并迅速做出相應的處理結(jié)果。同時對所處理結(jié)果進行追蹤服務并做記錄備份留檔。b．客戶對非質(zhì)量的投訴：客戶對銷售人員或有關(guān)部門人員的銷售服務提出意見或進行投訴時應向銷售副總或經(jīng)理報告，并據(jù)情節(jié)大小、向公司辦公室提出上報及處理建議。銷售部或辦公室對此做出及時處理，并將處理結(jié)果告知客戶。

五．對客戶投訴的有關(guān)處理辦法:

5.1所有質(zhì)量投訴無論大小、輕重，銷售經(jīng)理均應及時填寫《客戶投訴質(zhì)量處理表》，并送至各相關(guān)部門，據(jù)實際情況對表內(nèi)相關(guān)內(nèi)容進行如實填報，并做出相關(guān)處理。處理結(jié)束后，將此表復印后送辦公室留檔，銷售部保留原件備檔。

5.2所有服務投訴，由銷售經(jīng)理填入《客戶投訴服務處理表》，投訴責任人的有關(guān)部門應對投訴及時作出相應處理，并將復印件報辦公室一份留檔，原件由銷售部備檔。

5.3對客戶投訴的有關(guān)內(nèi)容的處罰規(guī)定：a.凡屬于服務質(zhì)量引起投訴的，經(jīng)查實責任人予以通報批評，并據(jù)情節(jié)嚴重予以罰款20—100元/次，情節(jié)嚴重者予以辭退。b.凡屬于質(zhì)量問題引起投訴的，對相關(guān)責任人及部門除予以通報批評并據(jù)情節(jié)根據(jù)《考核方案》予以處罰，如情節(jié)十分嚴重，所造成后果惡劣，并沒有悔改表現(xiàn)的，公司將予以辭退處理。

六．要貨發(fā)貨要求:

6.1各區(qū)域經(jīng)銷商需貨時,由銷售部根據(jù)客戶需求直接開單發(fā)貨.如為大宗訂貨需求,而公司無庫存時,銷售部應根據(jù)客戶實際情況要求直接反饋至生產(chǎn)部,以便據(jù)情排產(chǎn).6.2如經(jīng)銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產(chǎn)之花色品種,銷售部應向客戶索取所需品種樣板后送至技術(shù)部進行試制,技術(shù)部必須在最短時間內(nèi)安排并完成試制，銷售部交付至客戶。6.3如經(jīng)銷商定板后,銷售部與辦公室、生產(chǎn)部及技術(shù)部門協(xié)商并由銷售部擬訂《訂貨排產(chǎn)計劃表》交付分公司總經(jīng)理審批簽認，通知生產(chǎn)部門確認并制定《生產(chǎn)排產(chǎn)計劃表》并按排生產(chǎn)。

6.4當客戶或經(jīng)銷商要求留貨,必須預留訂金.留貨時效為3日,并不得跨月留貨(注:每月25日為財務結(jié)帳日).如遇特殊情況客戶無法預留訂金時,由銷售部出具經(jīng)濟擔保經(jīng)銷售副總同意后分公司總經(jīng)理審批簽認,方可批準留貨.如遇客戶確需超期留貨,需由銷售部提出并出具擔保,報銷售副總及分公司總經(jīng)理審批確認,方可.任何人不得擅自留貨,如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將對有關(guān)責任人予以50-100元的處罰,情節(jié)嚴重者予以除名并扣發(fā)一個月薪資。6.5任何人員不得擅自對客戶予以報價所有銷售價格均按公司制訂價格并由銷售部人員報出,如遇擅自報價或開單員開價與規(guī)定不符,所造損矢及后果由部門主管及相關(guān)責任人直接負責,公司將根據(jù)情節(jié)予以處罰。6.6銷售部應于每月25日前對所有各點經(jīng)銷商進行盤倉,并做好盤倉記錄進行備檔并報至辦公室。6.7所有要貨、開單、發(fā)貨、均按銷售操做規(guī)程予以執(zhí)行。

七．貨款管理辦法:7．1經(jīng)銷商每次進貨銷售部均應將進貨額登記在《客戶管理跟蹤表》內(nèi)，并保留相應票據(jù)，有效保存原始票據(jù)。7．2所有產(chǎn)品均按先款后貨方式執(zhí)行，對大宗經(jīng)銷商可先預留貨款，而后根據(jù)所留貨款進行分期分批提貨，財務部做轉(zhuǎn)帳處理。7．3往來密切與公司常年合作，并具有相當實力及良好信譽的客戶，為便于銷售及財務的操作運行，銷售部可允許客戶在簽定書面保證后,保證所有轉(zhuǎn)帳支票或電傳匯票均無虛假或空頭的情況下，在確保公司利益的基礎上,銷售部可在收到客戶轉(zhuǎn)帳支票或其它電匯單據(jù)傳真件后，通知財務,財務以此傳真件為準予以先提貨。7．4對于一些往來密切的大宗客戶，提貨時因特殊原因無法完全支付提貨款，允許銷售部以本部門當月銷售提成做為經(jīng)濟擔保，經(jīng)濟擔保由銷售部申請，總經(jīng)理批準簽認，財務確認備檔。直至客戶將所欠貨款完全支付此擔保結(jié)束。

注：銷售部出具的經(jīng)濟擔保金額不得超出當月銷售提成，否則總經(jīng)理不予審批，財務不予確認。

八．樣板發(fā)放管理辦法：

8．1所有樣板銷售部應根據(jù)本部門樣板存儲情況開具《樣板申領單》，報分公司總經(jīng)理審批，交成品倉

統(tǒng)一領出；

（《樣板申領單》一式三聯(lián)，一聯(lián)交辦公室，一聯(lián)交成品倉，一聯(lián)銷售部存根）

8．2所有樣板，銷售部在樣板發(fā)放前均必須做好樣板標識，以便發(fā)放。所有樣板發(fā)放由銷售部開出《樣板發(fā)放單》，報財務部由財務確認后，準予發(fā)放。

（《樣板發(fā)放單》一式三聯(lián)，一聯(lián)交財務部，一聯(lián)交門衛(wèi)，一聯(lián)銷售部存根。）

九．銷售檔案的管理：

9．1所有與公司建立合同關(guān)系及大宗客戶均應建立其獨立檔案。

9．2所有相關(guān)提貨憑證，均應有復印件備份。

9．3應定期或不定期與各經(jīng)銷點電話聯(lián)絡做售后服務跟蹤并對內(nèi)容記錄備檔。

十．銷售部操作程序：

10．1為完善公司銷售程序；整體操作運作規(guī)范，以實現(xiàn)公司統(tǒng)一管理。特制定本操作程序。

10．2所有銷售訂單、合同在簽訂時，應明確產(chǎn)品規(guī)格、型號、等級及客戶對產(chǎn)品的其他要求。

10．3開單員在接到訂單后，須掌握倉庫的存貨情況，并在開單前將存貨的情況通知客戶，并在取得客戶的認可后方可開單。同時做好銷售臺帳記錄。

10．4開單員在開具單據(jù)時作到準確及時、無誤地開出提貨清單，及時送到出納員處，經(jīng)審核確認無誤后，收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財務專用章。方可送之成品倉庫發(fā)貨員處組織發(fā)貨。

10．5遇庫存產(chǎn)品不詳時應由銷售部開《裝貨通知單》，待裝車完畢后，以裝車實際數(shù)字由成品倉管理員簽字并確認后，在開單員處開《出貨單》交財務部審核確認收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財務專用章。

10．6所有產(chǎn)品銷售后，客戶反饋任何質(zhì)量問題，均由銷售部首先口頭通知至成品車間主任，同時將有關(guān)書面材料及時提交生產(chǎn)部，協(xié)同解決處理并填寫收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財務專用章。收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財務專用章?！犊蛻敉对V反饋表》。

10．7遇重大質(zhì)量事故，則因由銷售副總會同相關(guān)部門主管親往解決處理，并將處理結(jié)果上報總經(jīng)理處。

10．8所有大宗經(jīng)銷商銷售部應接到對方現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳支票、電匯單據(jù)之傳真件后，由財務確認，銷售部方可予以開單發(fā)貨。

10．9調(diào)貨產(chǎn)品操作規(guī)程：10．9．1調(diào)往其他公司時，應由該公司銷售部首先將每批產(chǎn)品填具《調(diào)貨計劃通知單》，及產(chǎn)品《質(zhì)檢報告》同時傳真至需發(fā)公司銷售部，并由銷售部副總簽認，銷售部蓋章后并回傳后方可發(fā)貨。10．9．2銷售部安排好調(diào)貨產(chǎn)品的儲運后，將《貨運單》及其他相關(guān)票據(jù)傳真至調(diào)入方，并由對方財務及銷售簽認回傳。10．9．3調(diào)入方收到產(chǎn)品后，應及時對所調(diào)入產(chǎn)品進行清點并檢查破損情況，并將數(shù)量、等級、破損數(shù)填具收貨清單后傳真至調(diào)貨方，對方銷售及財務簽認后回傳。

十一．銷售部內(nèi)務管理辦法：

11．1引銷員必須熱情接待所有客戶，作到耐心有禮，服務周到不得與客戶爭吵；11．2所有運做程序必須嚴格依照銷售部操作程序運行；11．3不得擅自提供公司有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)檢標準；11．4所有《銷售合同》的簽定均必須根據(jù)第十二條款合同管理規(guī)定實施執(zhí)行；11．5未經(jīng)公司財務許可不得私自欠款發(fā)貨；

11．6對客戶投訴必須做到百分之百的解決。

十二.銷售合同管理:12.1銷售部在接受合同前應對每一份銷售合同進行審核,旨在保證本企業(yè)產(chǎn)品能滿足合同要求.12.2所有銷售合同的簽定均由銷售部經(jīng)理及分公司總經(jīng)理簽字.12.3銷售合同必須加蓋公司合同章方為有效。

12.4銷售合同必須統(tǒng)一由電腦管理,電腦打印。12.5所有《銷售合同》必須以公司統(tǒng)一藍本,任何人及部門不得私自改動.如確需做出修改,需經(jīng)銷售副總及總公司審核批準后方可修改。12.6大宗工程合同的簽定均由銷售部經(jīng)理會同總經(jīng)理、銷售副總、科研所主管、生產(chǎn)廠長作出合同評審填寫《合同評審表》，并由全體評審人員簽字，分公司總經(jīng)理批準，分公司總經(jīng)理外出時由生產(chǎn)廠長代為執(zhí)行。

12.7大宗工程合同的簽定均以《工礦合同》為藍本。如遇特殊情況確需做出改動，需經(jīng)銷售副總及總公司批準，銷售經(jīng)理簽字方可生效。

12.8所有處理產(chǎn)品包銷合同的價格需經(jīng)分公司總經(jīng)理及銷售副總批準，銷售經(jīng)理簽字方可生效。12.9所有《銷售合同》均須建立嚴格的銷售檔案并填寫《客戶跟蹤管理表》：12.9.1營業(yè)執(zhí)照復印件；12.9.2法定代表人身份證復印件12.9.3需方公司住所和經(jīng)營地址，需方公司主要負責人手提電話、住宅電話、辦公電話，家庭住址；12.9.4《銷售合同》復印件；12.9.5所有產(chǎn)品銷售往來明細、本公司代辦運輸?shù)陌l(fā)票、貨票等財務有效憑證復印件。12.9.6有關(guān)產(chǎn)品庫存經(jīng)雙方確認的庫存盤點表及往來帳核對清單。

財務部崗位職責1.財務部經(jīng)理

(1)在總經(jīng)理的領導下，負責公司財務管理與會計核算工作；(2)建立健全公司內(nèi)部核算和財務管理制度；（3）負責稅務協(xié)調(diào)，配合銀行、稅務、中介機構(gòu)了解、檢查和審計工作；（4）負責組織公司年度預算編制工作，并監(jiān)督實施；(5)負責檢查、督促各項費用的及時收繳和管理，保證公司的正常運轉(zhuǎn)；6)負責審核、控制各項費用的支出，杜絕浪費；（7）負責編制每月會計報表，審核各類統(tǒng)計報表、工資表；

（8）及時做好帳套數(shù)據(jù)備份，保證數(shù)據(jù)安全；（9）負責管理部門各項實物資產(chǎn)；（10）每月5日前完成上月會計憑證的審核；（11）每周一向總經(jīng)理提交上周管理費動態(tài)統(tǒng)計表、當月應收費明細表、資金周報表；（12）每周五上午向總經(jīng)理提交本周工作總結(jié)和下周工作計劃；

(13)完成總經(jīng)理交辦的其他事項。

2.會計

(1)負責公司的會計核算工作；

(2)認真審核出納傳遞的收付款單據(jù)，正確編制憑證，月末及時結(jié)賬；

(3)及時準確的申報各項稅款，購買發(fā)票；

(4)檢查銀行、庫存現(xiàn)金賬目，做到賬賬相符，賬實相符；

（5）及時做好會計憑證、帳冊、報表等財會資料的收集、匯編、歸檔等會計檔案管理工作；

（6）負責公司固定資產(chǎn)的財務管理，按月正確計提固定資產(chǎn)折舊，定期或不定期地組織清產(chǎn)核資工作；

(7)每月8日前向財務經(jīng)理提交成本、費用類管理報表；

(8)完成經(jīng)理交辦的其他事項。

3.出納

(1)負責辦理現(xiàn)金、銀行收、付款業(yè)務，妥善保管現(xiàn)金及收據(jù)、發(fā)票、支票等票證和銀行印鑒；

(2)辦理收、付款業(yè)務時，堅持見票付款、收款開票的原則；

（3）序時登記現(xiàn)金、銀行存款日記賬，日清日結(jié)，每日核對庫存現(xiàn)金，做到帳實相符；

（4）月末與總帳核對現(xiàn)金和銀行存款余額，按規(guī)定進行現(xiàn)金盤點和編制銀行存款余額調(diào)節(jié)表，交會計審核；

（5）及時更新匯簽單動態(tài)統(tǒng)計表，并保管好匯簽資料；

（6）及時更新押金登記表，并于每月末與會計核對押金結(jié)余數(shù)據(jù)；

(7)每日下午5：30收取收費員當日的營業(yè)款并審核收費日報表，次日上午將審核無誤的單據(jù)交會計入賬；

（8）每周一向財務經(jīng)理提交上周資金周報表；

（9）每月末與會計核對現(xiàn)金月末余額，做到帳實相符；

（10）每月8日前向財務經(jīng)理提交經(jīng)會計審核后的銀行存款余額調(diào)節(jié)表；

第3篇：銷售部考核管理辦法范文

眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業(yè)來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經(jīng)理，責任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來的工作開始述職。

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務的理解：

職責闡述：

1. 依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2. 管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3. 主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4. 主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5. 評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負責內(nèi)部人員調(diào)配。

6. 貨款回收管理。

7. 促銷計劃執(zhí)行管理。

8. 審定并組建銷售分部。

9. 制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡建設、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。

一、培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本 。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

我代表公司感謝你們!

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來!

三、敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺——目標經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!

眾人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到 “事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。

制度是標準，執(zhí)行力是保障!

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動起來!

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。五、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1.無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

2.無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3.無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開

發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

六、6條建議僅供參考

1.重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2.堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3.原則不能動，銷售人員不能充當送貨員

銷售人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率;降低貨款風險;希望大家在以后的工作中，在適當?shù)臅r候堅持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協(xié)助銷售人員加強對經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。

5、開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網(wǎng)絡的建立是重中之重，只要該市場網(wǎng)絡還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結(jié)

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗“。

第4篇：銷售部考核管理辦法范文

根據(jù)自己的實際情況，比如工作職責，確定一下工作目標，這樣就可以有針對性的明確自己的工作計劃，可以先確定一個總的方向，在按時間分段完成。下面是小編為大家整理的2021總經(jīng)理個人工作計劃模板的內(nèi)容，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀！

 

總經(jīng)理個人工作計劃1

銷售目標：

初步設想20--年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢?因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，20--年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。

2、售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務人員等都息息相關(guān)

5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）

銷售部管理：

1、人員安排

a）一人負責生產(chǎn)任務安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表

b）一人負責對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應收賬款

c）一人負責重要客戶聯(lián)絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d）一人負責外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e）專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通

f）所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題

2、績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨?，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a）出勤率銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)-，助長這種陋習。

b）業(yè)務熟練程度及完成業(yè)務情況業(yè)務熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務知識水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進員工學習、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

c）工作態(tài)度服務領域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

3、培訓培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓，二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓。培訓內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

4、安裝專業(yè)報價軟件，提高報價效率，儲存報價結(jié)果，方便以后查找。

總經(jīng)理個人工作計劃2

一、發(fā)揮協(xié)調(diào)職能，凝聚管理合力。

20--年度，總經(jīng)辦立足本職搞協(xié)作，在自主、圓滿完成內(nèi)部管理任務的同時，聯(lián)合企管部抓好績效落實和制度修訂工作。以東廠設備整改和降耗挖潛為切入點，配合生技部抓好外協(xié)和服務工作。通過內(nèi)部宣傳和---引導，統(tǒng)一員工思想認識，激發(fā)員工增收節(jié)支的熱情，配合人力部搞好員工培訓工作。同時，協(xié)同銷售部抓好供暖宣傳服務，聯(lián)合財務部完成技改增容工程的驗收決算工作。從提高土建施工服務效率，健全零工管理手續(xù)入手，積極為生產(chǎn)車間服務。

20--年度總經(jīng)辦意在搭建舞臺，當好跳臺。通過發(fā)揮協(xié)調(diào)優(yōu)勢，提高部室的協(xié)作效率，進一步培養(yǎng)和凝聚部室的管理合力。

二、嚴格土建管理，壓縮零工開支。

20--年度，總經(jīng)辦將健全完善土建的派工、驗收機制，規(guī)范工程預決算管理。通過堅決執(zhí)行月度收方制度，堅決壓縮零工用量，限度節(jié)約工程開支。我們堅信只有挺不直的脊梁，沒有帶不好的隊伍。只要規(guī)范了監(jiān)督管理體制，只要切實到位地執(zhí)行好公司的規(guī)章制度，工程管理和費用控制工作一定會有大的進步。

三、擴大行管外延，豐富后勤服務內(nèi)涵。

以東廠區(qū)衛(wèi)生清掃、綠化改造為抓手，做好20--年度東廠區(qū)綜合辦公樓和運行廁所等的治理整頓工作。在工作范圍和覆蓋面兩方面擴大行管工作外延，在求細求精抓死抓實方面豐富行管工作的內(nèi)涵，使行管職能在20--年度發(fā)生大的變化，產(chǎn)生新的起色。

四、用心服務，堅定不移地抓好免費供餐工作。

免費供餐是公司領導在企業(yè)虧損經(jīng)營情況下做出的重要舉措。抓好供餐服務是食堂工作的重中之重。把好事辦好看似簡單，在實際執(zhí)行工作中有太多的變數(shù)和困難。但在此項工作面前，總經(jīng)辦已經(jīng)沒有任何退路。目前免費供餐的管理框架已搭建完畢，關(guān)鍵是規(guī)章制度的貫徹落實。20--年度食堂工作，將以兌現(xiàn)制度為重點，在嚴格執(zhí)行制度的基礎上，悉心征求大家意見，加強職工間的互動交流，將心比心，以心換心。堅定不移地把領導的關(guān)心變成運行員工的歡欣和開心。

五、抓好行車安全管理，努力調(diào)高服務水平。

總經(jīng)辦繼續(xù)執(zhí)行車輛三定管理制度，并延用駕駛員里程工資和安全補助等成熟的管理辦法。在考察論證的前提下，做好年度車險入保工作。20--年度，總經(jīng)辦將繼續(xù)加強修車、路橋費審核控制，嚴格車輛派遣管理，通過密切勞酬關(guān)系，拉大收入差距，進而激發(fā)駕駛員文明駕駛，安全出行的工作積極性，使20--年度車隊工作跨上新的臺階。

六、壓縮通訊費用，減少公司開支。

20--年度總經(jīng)辦按照公司確定的18萬元年度通訊費用定額，進一步壓縮手機補助范圍，減少通訊開支。同時，利用通訊行業(yè)競爭的機會，簽訂定額包月協(xié)議，降低話費開支。在條件允許的情況下，落實好合同期滿后管理人員通訊工具的調(diào)整和補助兌現(xiàn)等工作，堅決完成4萬元的費用控制任務。

七、開展宣傳管理，發(fā)揮檔案資料的作用。

針對總經(jīng)辦人手少，應急、臨時性工作多的實際，20--年度，總經(jīng)辦計劃合并內(nèi)勤和檔案員崗位。繼續(xù)辦好廠報，并以企業(yè)報為陣地，搞好企業(yè)文化建設工作。明確工作分工和崗位職責，進一步發(fā)揮好檔案、圖書資料的作用，積極為生產(chǎn)一線服務。

20--年度總經(jīng)辦以協(xié)調(diào)服務為主線，在公司領導的帶領下，積極開展好本職工作。在堅持三個服務的同時，進一步創(chuàng)新管理，提高工作的時效性和及時性，通過把握服務工作的規(guī)律，來提高總經(jīng)辦工作的主動權(quán)，更好地為公司年度目標任務的完成創(chuàng)造條件，為公司的扭虧增效工作做出應有的貢獻。

總經(jīng)理個人工作計劃3

一、抓好業(yè)務開拓，總經(jīng)理年度工作計劃。

1、解決用車瓶頸。目前公司僅有租賃旅游大巴15臺，小汽車16臺，合作旅游大巴45臺。經(jīng)營規(guī)模偏小，不能參與政府或企業(yè)的租賃競標，影響運營。為解決經(jīng)營規(guī)模問題，計劃在下半年從兩個方面入手：

⑴調(diào)查長途兄弟單位閑置車輛，申請集團劃撥到租賃公司統(tǒng)一管理，參照折舊費用，內(nèi)部考核補償給兄弟單位。利用這些車輛壯大租賃市場。

⑵與汽車廠家洽談，與租代購方式購車（融資租賃——先租入車輛經(jīng)營，待租賃期滿優(yōu)先購買）。

2、尋找盟友，搭建合作平臺。為完成經(jīng)營目標，優(yōu)先發(fā)展業(yè)務，在直接業(yè)務拓展能力有限情況下，抓好旅游旺季，與酒店、賓館、培訓機構(gòu)、旅行社等結(jié)成盟友，通過外圍延伸業(yè)務擴張。

⑴下半年度與5-10家酒店、賓館，3-5家旅行社簽訂合作協(xié)議。

⑵與1-3家銀行金額機構(gòu)開展戰(zhàn)略合作，采用銀行卡租車，簡優(yōu)租賃手續(xù)，降低信用風險。

⑶對定制租賃汽車的政府機關(guān)或企業(yè)單位，采取以新?lián)Q舊方式，確保租賃收入的穩(wěn)定。

⑷以新?lián)Q舊下來的車輛，通過電話、網(wǎng)絡、市場宣傳開展，應用于假日個人租賃，或一般商務租賃。

3、建立客戶數(shù)據(jù)庫，并與信息技術(shù)部門合作，在網(wǎng)絡平臺上開發(fā)電子商務訂單系統(tǒng)。記錄客戶的姓名、汽車等級偏好、信用卡號碼、地址、公司信息和歷史租賃記錄，確保為客戶提供一個統(tǒng)一的、穩(wěn)固的服務體系，通過網(wǎng)絡平臺，服務業(yè)務開發(fā)。

4、調(diào)查個人汽車租賃市場，擬訂會員制租賃管理辦法，培育商旅、假日的個人汽車租賃市場發(fā)展。

二、做好市場工作，夯實業(yè)務根基。

雖然寶公司董事長何偉軍曾宣稱，汽車租賃是一個看不到天花板的行業(yè)，但目前，包括中外合資的汽車租賃企業(yè)在中國都遇到了發(fā)展瓶頸，主要是發(fā)展規(guī)模小、缺乏配套法律法規(guī)約束而存在的信用風險、政府支持少，稅負率高，企業(yè)負擔重。在此困難面前，還是有一些民營汽車租賃公司卻蓬勃發(fā)展起來，這是因為他們做好市場，夯實業(yè)務根基。

1、市場調(diào)查與連鎖經(jīng)營的網(wǎng)絡布點。服務業(yè)務不是等出來的，是做出來，因此，下半年度是做好市場調(diào)查，找準切入點，在適合地點搶灘布陣，尋找業(yè)務發(fā)展機會。

2、加強媒介宣傳：利用集團長途公交、城市旅游大巴、的士便利，車身、彩頁、電子廣告；利用電臺、戶外廣告，加強宣傳；與酒店、賓館開展戰(zhàn)略合作，汽車租賃信息；讓顧客知道--租賃，能找得到--租賃。

3、加快網(wǎng)絡平臺建設?，F(xiàn)代企業(yè)都有自己網(wǎng)絡主頁，介紹自己公司發(fā)展現(xiàn)狀、經(jīng)營優(yōu)勢、業(yè)務項目、電子商務訂單、聯(lián)系與投訴方式，我們應盡快利用絡網(wǎng)無界限延伸經(jīng)營。

三、做好財務服務與監(jiān)控

1、做好市場定價工作：租賃市場是一個價格透明市場，準確測算成本，制定合理定價區(qū)域，有利于業(yè)務開展。

2、成本控制：在市場價格透明情況下，控制成本，則獲得更多價格優(yōu)勢。壓縮經(jīng)營成本、節(jié)減管理開支，合理籌劃資金使用成本與稅收繳納時間，贏得利潤空間。

3、預算分析：加強預算管理，開展預算分析，及時發(fā)現(xiàn)問題，并落實糾偏措施，確保經(jīng)營軌跡不偏離最終目標。

四、加強安全生產(chǎn)。加強駕駛?cè)藛T的安全行車管理，減少交通事故發(fā)生或不發(fā)生交通事故，就是對生產(chǎn)經(jīng)營的節(jié)約，對公司利潤的貢獻。

五、完善人力資源管理。

1、企業(yè)競爭，歸根結(jié)底是人才競爭，是人才提供的服務競爭。建立--服務品牌，從每一個員工素質(zhì)抓起，通過服務培訓，展現(xiàn)工作面貌。

第5篇：銷售部考核管理辦法范文

我今天的演講內(nèi)容主要分兩部分：一是我競聘銷售經(jīng)理的優(yōu)勢；二是我將如何做好銷售管理工作。

美國科學家富蘭克林有句名言：“推動你的事業(yè)，不要讓你的事業(yè)來推動你?！蔽艺菫橥苿游业氖聵I(yè)而來。我是2009年通過競聘進入銷售部門的，多次參與昆明及周邊水泥市場調(diào)查，較全面地掌握了各水泥廠的生產(chǎn)情況和產(chǎn)品流向，具有一定的市場分析與預測能力，在工作中積累了豐富的經(jīng)驗，與眾多的用戶建立了友好、長期的合作關(guān)系。組織并參與過羅富、蒙新、水麻、永武、保龍等多條高速公路及溪洛渡、向家壩、小灣電站的招投標工作，具備工程公開招投標工作的實踐經(jīng)驗和組織完成能力。“打鐵還需自身硬”，如果說我具備參與本次競爭的一些優(yōu)勢的話，還需要各位評委、領導、同志們給予我充分的信任和熱情鼓勵。

銷售工作是一項整體性的系統(tǒng)工作，是一個講求團體協(xié)作的工作，只有通過加強銷售內(nèi)部管理，提高銷售業(yè)務人員的綜合素質(zhì)，才能建設一支具有競爭力與開拓精神的銷售隊伍。國水昆明公司銷售工作經(jīng)過幾代人的努力與不斷總結(jié)，形成了實踐經(jīng)驗與自身特點相結(jié)合的銷售管理模式，但隨著改革的不斷深入，市場競爭機制的不斷滲透，我認為還需要加強和完善以下幾方面的管理工作：

1．銷售計劃管理。建立一套行之有效的銷售計劃管理辦法，根據(jù)國水公司下達的年度銷售目標，按照品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結(jié)算方式、銷售方式和時間進度進行合理分解，量化到每一個業(yè)務員頭上，使計劃得到具體落實，這樣業(yè)務員能根據(jù)分解到自己頭上的指標和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，確保國水公司銷售計劃的實現(xiàn)。

2．業(yè)務員行動過程管理。圍繞銷售工作的主要任務：量、價、款，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，樹立“公司利益第一”的行動宗旨，使業(yè)務員的工作集中在有價值的項目上。避免業(yè)務員銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營風險大；工作效率低，銷售費用高的情況發(fā)生。

3．客戶、用戶管理。國水昆明公司是有著幾十年生產(chǎn)、銷售經(jīng)驗的企業(yè)，累積了豐富的客戶資料，但沒有形成一套有效的客戶管理體系，優(yōu)勢資源未能得到充分利用，不能為銷售工作提供可靠依據(jù)。為此必須建立客戶資信管理，健全客戶、用戶檔案，為價格制定、結(jié)算方式、銷售方式提供依據(jù)，從源頭降低差款發(fā)生的機率，同時便于售后服務工作的開展，為公司長遠目標的實現(xiàn)奠定基穿

4．實現(xiàn)結(jié)果評價管理。按兩個方面對業(yè)務員實現(xiàn)結(jié)果進行評價和考核：一是銷售業(yè)績評價和考核，包括：銷量和銷售貨款回籠、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。二是市場信息研究評價，包括：本公司的市場表現(xiàn)、競爭對手市場業(yè)績、信息，如質(zhì)量信息、價格信息、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

第6篇：銷售部考核管理辦法范文

一、 每月跟蹤管理重點客戶和新開發(fā)客戶的銷售進展及售后服務的維護。

二、 每月組織、參與專業(yè)產(chǎn)品知識及銷售技巧培訓。

三、 簽回聯(lián)：銷售人員應當及時將簽回聯(lián)交給部門內(nèi)勤，由內(nèi)勤在每月月底進行整理，于次月12日交到財務部，由財務部統(tǒng)一進行保管。

四、 各銷售員應按公司規(guī)定的格式建立自己的銷售臺賬，每月10號前與財務部相應分管人員對賬。

五、 銷售員對客戶與公司間的往來帳要做到每月對帳，醫(yī)院部，快批部每半年收回經(jīng)雙方確認的對賬函，器械部每一年收回經(jīng)雙方確認的對賬函，賬賬不符時配合財務人員和客戶直接對帳。

六、 分析銷售員的月報表并做出指導性批示，在月銷售分析會的兩天前做出部門分析表上報主管上級。

七、 每月跟蹤分析轄區(qū)銷售員和自己的任務完成進展并討論制定下一步措施方案。

八、 每天填寫銷售日志，明確年、季度、月、周的工作計劃、銷售任務、銷售回款任務等。

九、 內(nèi)勤建立客戶檔案，并報部門負責人。

十、 分析銷售員的月報表并做出指導性批示，在月銷售分析會的兩天前做出部門分析表上報主管上級。

十一、 每月跟蹤分析轄區(qū)銷售員和自己的任務完成進展并討論制定下一步措施方案。

采購部流程文件

一、 對實行庫存上下限管理的品種，品種負責人不僅保證所負責的品種上下限滿足需要，還要考核在庫時間。采購部必須與銷售部門密切配合，按《滯銷商品管理辦法》控制品種在庫庫存。

二、 對系統(tǒng)內(nèi)無資料的新品按《新品采購申請表》報送，必須按表上要求注明標準通用名、規(guī)格、產(chǎn)地、數(shù)量等;缺項的，采購負責人可退回。申請通過后質(zhì)管部留檔，并將基礎資料錄入到業(yè)務軟件中。

三、 除常用品種日常備貨范圍內(nèi)，銷售部門一次性大宗采購計劃，即大輸液在100件以上、小針劑(含水針及粉針)與外用口服制劑在10件以上、或一次性采購貨物價值在10萬元以上，必須填寫《大宗商品采購計劃》，經(jīng)需貨部門經(jīng)理在采購計劃上簽字確認并承諾銷售時間，由運營管理部、常務副總或總經(jīng)理批準后方可辦理后續(xù)手續(xù)。

四、 對常用品種需要采購的，由銷售內(nèi)勤在兩個小時內(nèi)通過業(yè)務系統(tǒng)將采購計劃登記報送給品種負責人，品種負責人在四個小時內(nèi)提取采購計劃登記并下采購訂單。

五、 虧損采購及未能采購到的品種，品種負責人必須事先向需貨部門內(nèi)勤說明，由需貨部門決定是否采購，上述工作完成以一個工作日為限。

六、 采購數(shù)量超過上月銷售數(shù)量的及現(xiàn)金采購的計劃，需銷售部負責人、運營部負責人通過業(yè)務軟件審核后，品種負責人方可下采購訂單。

七、 采購計劃經(jīng)確認后，在本地采購的，必須在48小時內(nèi)到位，需要省外采購的，要求9天內(nèi)到貨，采購部全程負責，需要預付款的，從付款之日起計算。預付款采購，如果到貨數(shù)量不足付款數(shù)量的，視為采購不到位。

八、 急需商品請計劃報送人特別說明，在本地有貨情況下，在24小時內(nèi)完成采購和配送。

九、 與供應商交易達成后，品種負責人在業(yè)務軟件中做采購訂單。到貨后一個月內(nèi)增值稅專用發(fā)票必須到位。

十、 各品種負責人應按公司規(guī)定的格式建立自己的采購臺賬。

十一、 供應商提出對賬時，由品種負責人向財務人員預約，除每月前后五天，三天內(nèi)財務人員應安排對賬，對賬周期不得超過三天，對賬后雙方確認對賬函。

十二、 庫存商品中同品種不能超過三個生產(chǎn)企業(yè)，特殊情況必須由需貨部門按新品采購流程執(zhí)行。

十三、 配合質(zhì)量管理部門，按照GSP要求索取合格的供貨商資料。

十四、 向供應商辦理付款時需符合《合同管理制度》之規(guī)定。

十五、 簽訂采購合同，包括以下最有利的條件(質(zhì)量、包裝、品牌、折扣、價格、進貨獎勵、廣告贊助、促銷辦法、訂貨辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限、付款方式及送貨地點等)。經(jīng)運營部審核后方可簽訂。

開票組一般程序文件

一、 開票員開票后，出票員復核并打印出庫單，開票員開票的最小單位可以為最小包裝的1/2，除近效期催銷產(chǎn)品，按先產(chǎn)先出原則開單，否則倉管員有權(quán)不發(fā)貨，并在半小時內(nèi)通知開票員。出庫單開出后次日前必須提貨，系統(tǒng)以開票為準掛應收賬。

二、 關(guān)于零貨的開票規(guī)定：不足一件的拼箱允許兩個批號開單。

三、 商品資料內(nèi)的銷售價由銷售內(nèi)勤及時維護，維護時在價格調(diào)整單內(nèi)調(diào)整。開票價格不能低于含稅進價，如遇特殊情況，銷售部門可與采購部、運營部溝通解決。

四、 開票員惡意拆單與銷售員惡意開整件貨后拆零退回的，視為情節(jié)惡劣的三級錯誤，按三級錯誤規(guī)定處理。

倉儲操作處理程序

一、對于本地采購，貨物采購完畢后，由司機配合采購員安排送到倉庫，驗收員在半個工作日內(nèi)按GSP規(guī)范完成驗收。對于外地采購，貨物到達本地后，由采購內(nèi)勤電話通知司機在半個工作日內(nèi)提貨并檢查包裝是否完整，送至倉庫進行驗收入庫，驗收員在接到貨物后半個工作日內(nèi)按GSP規(guī)范完成驗收。五十個品規(guī)以上的復雜來貨按上述流程，但驗收入庫與系統(tǒng)錄入工作時間可以視品規(guī)數(shù)計算延長。

二、驗收員根據(jù)預到貨日期從業(yè)務軟件中提取采購到貨通知單，照單驗收實物，驗收完畢后做系統(tǒng)入庫。出現(xiàn)以下情況驗收員必須在到貨后一個小時內(nèi)通知采購品種負責人，驗收員根據(jù)采購品種負責人反饋的信息決定是否繼續(xù)驗收：

1、到貨數(shù)量超出采購到貨通知單的數(shù)量;

2、缺少隨貨同行、質(zhì)檢報告等其它資料;

3、業(yè)務軟件中沒有相應的采購到貨通知單。

三、質(zhì)量管理員在一個工作日內(nèi)打印入庫單，所有入庫相關(guān)單據(jù)交予財務部記賬，不能跨月。

四、倉管員憑出庫單按商品品名、規(guī)格、生產(chǎn)廠家、批號、數(shù)量準確發(fā)出貨物，倉管員發(fā)出貨物的同時由復核員照單復核，按銷售單位或區(qū)域分類打包封箱，按復核員備貨庫庫管儲運員的順序點清交接。所有的發(fā)貨手續(xù)必須清楚，倉管、復核員、儲運員與收貨人必須在相關(guān)單據(jù)上簽字確認。

五、17：00以前開的出庫單，倉庫必須在當天下班前將貨物備好，放在發(fā)貨區(qū)。17：00以后開的出庫單，在次日12：00以前備好發(fā)貨。備貨時新開的單據(jù)放在下一輪備貨，不得插隊。

六、客戶或業(yè)務員收到貨后，如有疑問須在三個工作日內(nèi)向部門反饋。

七、新增供應商信息、產(chǎn)品信息和客戶信息必須由質(zhì)量管理員處理。

八、質(zhì)管倉儲部必須每周實行動態(tài)盤點，每個月進行一次盲盤，必須做到賬實相符，賬賬相符。發(fā)生貨物短少的，庫管員承擔相應損失，必要時承擔法律責任。

退貨處理規(guī)定

一、因商品質(zhì)量問題及其它政策性原因銷售退貨，由公司承擔相應費用，其中因破損退貨不得超過總銷售額的0.2，超出部分參照失效商品管理規(guī)定。

二、因銷售部門轉(zhuǎn)銷售、采購錯誤、客戶報錯計劃(無證據(jù)證明的)等情況下退貨，

由申請人或責任人承擔相應10元/件的費用并在績效考核中體現(xiàn)。

三、所有銷售退貨，須由退貨人填寫《銷后退回申請表》并按表上程序?qū)徟筠k理退貨手續(xù)，退貨三個工作日內(nèi)完成，以退貨送到倉庫為起始。若不按手續(xù)在規(guī)定時間內(nèi)處理，公司有權(quán)收取50元/天的保管費并按50%比例留給倉管員分配。審批程序如下：

銷售退回通知單(開票組必須提取原銷售單據(jù))采購部審核質(zhì)管部審核運營部審核驗收員對銷售退回品種確認記賬并將實物交與庫管

四、采購退貨由采購部與供應商聯(lián)系后開具打印《購進退出通知單》，并提供退貨相關(guān)單據(jù)給財務，由供應商或儲運員持票據(jù)到倉庫辦理退貨，采購部對此全程負責。

五、上述退貨流程單據(jù)辦理程序與采購入庫、銷售出庫相同。退貨手續(xù)辦理完畢后，所有退貨單據(jù)由內(nèi)勤和倉儲部門按財務要求交予財務會計。

員工獎懲處理規(guī)定

錯誤的劃分標準：

一、 違反本職工作范圍內(nèi)的流程執(zhí)行或操作程序，或造成損失在200元以下的，視為一級錯誤。

二、 違反本職工作范圍內(nèi)的流程執(zhí)行或操作程序本年累計三次以上，或出現(xiàn)錯誤且損失在1000元以下的，視為二級錯誤。

三、 違反本職工作范圍內(nèi)的流程執(zhí)行或操作程序本年累計五次以上，或出現(xiàn)錯誤且損失在3000元以下的，視為三級錯誤。

四、 出現(xiàn)錯誤且損失在3000元以上(含3000元)的，視為重大錯誤。

處理辦法：

一、 一級錯誤未造成經(jīng)濟損失的，予以批評警告;造成經(jīng)濟損失的，除彌補全部損失外，另上交520元到快樂基金。

二、 二級錯誤未造成經(jīng)濟損失的，上交20--50元到快樂基金;造成經(jīng)濟損失的，除彌補全部損失外，另上交50100元到快樂基金。

三、 三級錯誤未造成經(jīng)濟損失的，上交50--100元到快樂基金;造成經(jīng)濟損失的，除彌補全部損失外，另上交100200元到快樂基金。

四、 重大錯誤除彌補全部損失外，必要時公司追究法律責任。

獎勵：見員工手冊。

關(guān)于發(fā)展基金的規(guī)定

發(fā)展基金標準：

一、銷售部門經(jīng)理：5萬元，銷售部門主管：2.5萬，銷售部門銷售員：1.5萬;

二、行政部門經(jīng)理：5000元，后勤主管及員工：2019元;

三、副總：1萬元;

第7篇：銷售部考核管理辦法范文

這篇關(guān)于《公司年度銷售工作計劃怎么寫》的文章，是為大家整理的，希望對大家有所幫助!

公司年度銷售工作計劃怎么寫一、銷售目標：

初步根據(jù)公司中層會議上老總下達的銷售目標臺，我個人擬定的目標是臺。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽的設定目標為臺，精品目標萬，保險目標也提升為萬。當然這一具體目標的制定也希望結(jié)合廠家年會商務政策領導能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標并大張旗鼓的提出。因為明確的銷售目標即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時間后，檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規(guī)劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。

以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負責把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。

此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3、銷售部職責明確化，組織機構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽備鋈聳屎鮮導是榭黿懈諼壞鞫娜ɡ?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷售部建設和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務而相對穩(wěn)定的銷售團隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識

3、績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因為不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應該從以下幾方面：

(1)出勤率，

(2)業(yè)務熟練程度和完成度，業(yè)務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

(4)培訓是員工長期成長的推助劑，也是公司財務增值的一種方式。對培訓的吸收和掌握并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之一。

(5)KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷售。

擴大廳外銷售

從今天來看，綏化在安達設二級網(wǎng)點，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設二級網(wǎng)點，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴大廳外銷售，并能提高我店知名度

以上只是對20__年銷售部的初步設想，不夠完善，也不夠成熟，最終方案還請老總考慮，定奪。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設時分不開的，提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境也是工作的關(guān)鍵。

公司年度銷售工作計劃怎么寫1市場部職能2市場部組織架構(gòu)3市場部年度工作計劃4市場部0年度銷售工作計劃實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)實行嚴格培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售協(xié)調(diào)職能部門、樹立優(yōu)良企業(yè)文化把握市場機會、制定實施銷售推廣信息收集反饋、及時修正銷售方案一市場部職能：

市場部直接對銷售負責人負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助負責人收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:直接對負責人負責，協(xié)助負責人進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。是企業(yè)的靈魂。2.市場部工作標準：準確性及時性協(xié)調(diào)性規(guī)劃力計劃性執(zhí)行力3市場部工作職能：制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。組織銷售部進行系列培訓。監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調(diào)控制定、督促、實施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門二市場部工作計劃

1制定0年銷售工作計劃:科學嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定20__年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱度、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

品知識系統(tǒng)培訓銷知識系統(tǒng)培訓業(yè)執(zhí)行標準培訓從優(yōu)秀到左卓越--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓銷售人員職業(yè)道德培訓銷售人員必備素質(zhì)培訓應用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(應用中心或工程師培訓)4科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報負責人、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門職能、樹立優(yōu)良企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對負責人負責、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)靈魂的作用。

財務部：直接對負責人負責，如果說市場部是靈魂、銷售部是先鋒、是轟炸機，那財務部則是企業(yè)的大閘、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的動脈，它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為負責人提供合理的生產(chǎn)成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部，在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交負責人或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的化。

第8篇：銷售部考核管理辦法范文

落實制度狠抓煤質(zhì)現(xiàn)場管理改進措施提升煤質(zhì)管理效果在煤質(zhì)管理現(xiàn)場經(jīng)驗交流會上的講話

各位領導：

今天，*煤公司在這里召開煤質(zhì)管理現(xiàn)場經(jīng)驗交流會，這對于我礦學習借鑒兄弟單位煤質(zhì)管理先進經(jīng)驗，搞好我礦今后煤質(zhì)管理工作，具有十分重要的現(xiàn)實意義和指導意義。我們將借這次會議的東風，認真貫徹會議精神，認真落實制小陳老師工作室出品度，改進措施，把我礦的煤質(zhì)管理工作推上一個新臺階，提高到一個新水平。下面，就2005年以來大水頭煤礦在煤質(zhì)管理方面所做的工作向各位領導作以簡要匯報，不妥之處請批評指正。

2005年以來，我煤質(zhì)管理工作在*煤公司的領導支持和運銷公司的大力配合下，緊緊圍繞公司下達的各項經(jīng)營指標，從進一步完善管理制度，落實管理責任入手，不斷健全煤質(zhì)管理體系，狠抓現(xiàn)場管理，把提高煤炭質(zhì)量作為應對市場競爭、提高經(jīng)營績效、促進礦井安全高效發(fā)展的中心任務來抓，堅持抓源頭、保環(huán)節(jié)，精選細篩，實現(xiàn)了強化煤質(zhì)管理，提高了商品煤質(zhì)量，拓寬了銷售渠道，贏得了銷售市場。2005年，實現(xiàn)銷售萬噸，比上年同期綜合售價達到噸，商品質(zhì)量：

(1)灰分：年計劃%，實際%，較計劃上升，下降%。

(2)含矸：年計劃%，實際%，較計劃小陳老師工作室出品

(3)全水份：年計劃，實際%，較計劃上升%。

(4)塊煤率限下率：年計劃，實際為

(5)塊煤率：年計劃，實際

(6)企業(yè)利潤：全年目標，實際完成，完成計劃的。總結(jié)回顧一年多來的煤質(zhì)工作，我們的具體做法是：

一、提高認識，加強領導，為煤質(zhì)管理工作提供思想組織保證

在煤炭市場逐漸走出低迷、競爭日益激烈的情況下，要謀生存、圖發(fā)展，必須樹立全新的，牢固的質(zhì)量觀念，努力提高全礦上下對煤質(zhì)管理的認識。為此，我小陳老師工作室出品們從煤炭生產(chǎn)、運輸、篩選，裝車等環(huán)節(jié)抓起，通過大宣傳和教育工作，使每一個與商品煤生產(chǎn)有直接聯(lián)系的崗位工作人員都認識到提高煤質(zhì)管理的重要性，進而輻射到全礦其他崗位，使全礦職工在煤質(zhì)工作中均有“煤炭質(zhì)量，人人有責”意識，不斷增強全員煤質(zhì)意識和依靠煤質(zhì)保飯碗、謀生存、圖發(fā)展、增效益的觀念。同時，將礦長任組長的煤質(zhì)管理小組設為常設機構(gòu)，充分發(fā)揮了礦、部(室)、隊、班組四級煤質(zhì)管理網(wǎng)絡的職能作用，認真貫徹執(zhí)行公司、礦有關(guān)煤質(zhì)管理辦法、制度，嚴格執(zhí)行了兩年多來行之有效的《大水頭礦關(guān)于加強煤質(zhì)管理提高煤質(zhì)措施》(后稱煤質(zhì)管理16條)，進一步落實了從領導到管理崗位、到具體崗位的煤質(zhì)管理責任制，將煤質(zhì)管理指標層層分解到隊、班組乃至崗位上，出現(xiàn)煤質(zhì)事故按照“三不放過”原則處理。

二、以落實責任為重點，繼續(xù)不斷健全完善煤質(zhì)管理體系

一年多來，我們繼續(xù)狠抓煤質(zhì)管理基礎不放松。一是繼續(xù)在完善和強化煤炭質(zhì)量保證體系上下功夫。在制定下發(fā)的《煤質(zhì)管理補充辦法》、《煤質(zhì)與班組長、驗收員工效掛鉤管理辦法》的基礎上，針對各單位生產(chǎn)、工作特點，將不同煤質(zhì)及售價指標納入各相關(guān)單位的主要承包指標之內(nèi)進行考核，對綜采隊、綜掘隊及生產(chǎn)部從放煤、運煤到地質(zhì)預報作了詳細規(guī)定，對機運隊、選運隊的運輸、篩選、裝車等管理工作和具體工作落實到人頭。在對生產(chǎn)單位每月考核時，執(zhí)行超灰超水扣罰的措施。在以礦長為組長的煤質(zhì)管理小組領導下，煤質(zhì)領導小組成員定期或不定期進行抽查，月終考核兌現(xiàn)。各級行政負責人就是煤質(zhì)管理第一責任人，各單位工程質(zhì)量驗收員也是煤質(zhì)驗收員，從而使每一道生產(chǎn)工序和每個生產(chǎn)、運輸環(huán)節(jié)都在嚴格檢查之中。二是切實落實煤質(zhì)管理責任。我們要求工程質(zhì)量驗收員在抓好工程質(zhì)量的同時，認真履行對煤炭質(zhì)量的定點監(jiān)督和巡回檢查職能，對發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問題予以及時整改；煤質(zhì)管理小組成員對各生產(chǎn)點的煤炭質(zhì)量進行不間斷抽查、巡查，凡煤質(zhì)事故按照“三不放過”原則予以追查。在每天召開的高度晨會上，通報前一天的煤質(zhì)情況，根據(jù)煤質(zhì)考核結(jié)果，對相關(guān)單位兌現(xiàn)獎罰。有力地促進了煤質(zhì)管理責任的落實。三是實行煤炭售價風險抵押制度。供銷公司班子實行煤炭售價風險抵押制度，建立了激勵約束機制。四是積極推進了采制化工作的標準化建設。完善各種煤質(zhì)定期檢查和報表制度，及時反饋各生產(chǎn)采區(qū)原煤質(zhì)量情況。對質(zhì)量數(shù)據(jù)進行收集、整理和分析，不斷規(guī)范煤質(zhì)標準化工作。

三、從源頭抓起，把“全員全過程抓煤質(zhì)增效益”觀念貫穿于煤炭產(chǎn)品的全過程。

一是優(yōu)化采煤工藝。對地質(zhì)條件復雜的采掘工作面，生產(chǎn)部嚴格審查采掘《作業(yè)規(guī)程》，使生產(chǎn)技術(shù)措施做到科學、合理，從設計源頭為提高煤質(zhì)提供保障。二是在掘進生產(chǎn)過程中，遇到斷層或石包時，要求生產(chǎn)單位從嚴管理，認真落實煤質(zhì)管理措施，切實落實回采、抽水，按時段放煤割矸、見矸封口等管理制度。四是加大了對各掘進面的管理，實行矸煤分裝分運，噴漿灰彈必須清理裝車或正確處理，不得進入煤倉。提高支護質(zhì)量，保證原煤質(zhì)量。五是切實落實井下地面原煤運輸各環(huán)節(jié)、各崗位的煤質(zhì)管理責任。加強了對礦車、皮帶、煤倉及裝煤點的崗位工的煤質(zhì)管理，嚴格防止水、泥漿和清巷雜物進入煤倉。尤其是加大了上倉選運的力度。利用選運系統(tǒng)雙選功能，集中力量進行大塊與中塊揀選。上倉皮帶和裝車皮帶電磁鐵正常使用，另在皮帶上加裝除雜物裝置，凡揀選不凈時，停機揀選。力爭最好煤質(zhì)裝車。

四、加強篩選揀矸，提高塊煤率，強化采制化管理

由于機械化程度的提高，各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的水份也相應增加。在篩選過程中矸石混入煤中分辨不清影響著煤質(zhì)。為此，我們一是對水份和含矸率較高的原煤采取落煤分曬后與落地干煤搭配上倉的方法，二是充分利用兩道篩子功能，增加揀選人員的方式，提高手揀矸石效率。三是利用提高破碎機機力、控制井下地面煤倉煤位等方法，減少塊煤破碎，盡量提高塊煤率。四是強化教育，樹立全員質(zhì)量意識。為實現(xiàn)煤質(zhì)管理奮斗目標，確保煤炭質(zhì)量，我們把廣大干部職工的思想統(tǒng)一到了“沒有質(zhì)量、就沒有市場”，“提高煤質(zhì)、就是提高效益”這個總綱上來，從宣傳教育入手，正確分析我礦當前市場所面臨的困難，利用廣播、電視、牌板專欄等宣傳工具，進行了宣傳教育，使全礦上下特別是與煤質(zhì)有直接關(guān)系的干部職工進一步轉(zhuǎn)變了重數(shù)量、輕質(zhì)量的觀念，在全礦形成了時時抓煤質(zhì)、處處抓煤質(zhì)良好氛圍。

同時，利用各種會議，及時通報當月煤質(zhì)完成情況，對造成煤質(zhì)事故的單位和個人進行嚴肅處理，絕不姑息，對煤質(zhì)工作做的好的單位或個人，及時予以表揚獎勵，通過對煤質(zhì)影響售價高低、效益增減的對比，使廣大干部職工充分認識到產(chǎn)品質(zhì)量與礦井的安全持續(xù)發(fā)展、個人收入、企業(yè)經(jīng)濟效益息息相關(guān)，從而調(diào)動了職工抓好煤質(zhì)、提高效益的積極性。

雖然我們在煤質(zhì)管理工作中花了很大力氣，想了很多辦法，做了大量工作，取得了一定成效，但由于受地質(zhì)條件影響，我們的煤質(zhì)指標完成得不太理想，與市場要求和兄弟單位的煤質(zhì)工作相比，我們還存著責任性不強，制度落實不力，煤質(zhì)工作不穩(wěn)定，部門與部門、生產(chǎn)與選運環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)不夠、對地質(zhì)條件變化應對措施不及時等等問題，我們將在今后的工作中努力和改進。

五、堅持優(yōu)劣分堆貯存、配煤裝制度

一年多來，在運銷公司的業(yè)務指導下，我們堅持對電煤、出省煤、重點用戶、一般用戶按不同客戶的定貨質(zhì)量要求進行配煤裝車。同時，供銷公司、選運隊全力以赴抓煤質(zhì)，提高煤臺利用率，認真搞好分堆貯存、配煤裝車。為抓好此項工作，銷售部門派煤質(zhì)管理人員在工作面現(xiàn)場抽查盯點，督促采掘生產(chǎn)單位做到見矸停放措施的落實，認真觀察工作面動態(tài)情況，將信息及時反饋到職能部室和相關(guān)管理人員。同時，嚴把裝運關(guān)，對每批商品煤裝車，都是車車有采樣、批批有化驗，一絲不茍把關(guān)，發(fā)現(xiàn)質(zhì)級不符時立即追查，不庭任何一個細節(jié)，杜絕質(zhì)量事故。

今后煤質(zhì)管理工作打算

今后我們將以高度的責任心和使命感，認真貫徹這次會議精神，以提質(zhì)促銷、提質(zhì)增效為切入點，堅持“從源頭抓起，環(huán)節(jié)保證，揀選細致，監(jiān)督有力”的方略；堅持“賣產(chǎn)品就是賣質(zhì)量”、“抓質(zhì)量就是增益”的質(zhì)量觀念，落實制度，狠抓煤質(zhì)現(xiàn)場管理，改進措施，提升煤質(zhì)管理效果，嚴字當頭，強化管理，為確保全礦經(jīng)營目標的實現(xiàn)面努力奮斗。

1．從生產(chǎn)源頭抓煤質(zhì)

首先，采掘工作面要更進一步嚴格制度、規(guī)范操作、循環(huán)作業(yè)，從生產(chǎn)源頭抓起，嚴禁超量放頂煤，嚴禁回彈物清理不凈和煤矸混運。其次，在地質(zhì)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，要及時采取措施保煤質(zhì)。工作面有斷層、有夾矸時，盡量采取分采分掘分運措施，片幫抽冒出現(xiàn)矸石時，組織人員在井下揀選，井下能揀選的絕不上地面。第三，對因責任心不強、不按程序放煤、造成放矸的要按照煤質(zhì)事故從嚴從重處罰。第上，提高采掘工作面工程質(zhì)量，降低綜采架前抽冒及后溜放頂矸石，綜掘工作面要實行一次成巷，減少回彈、雜物，提高原煤和商品煤質(zhì)量。

2．從崗位責任制上抓煤質(zhì)

嚴格按照《大水頭煤礦管理辦法》、《煤質(zhì)、銷量、售價與工資掛鉤管理辦法》和《煤質(zhì)管理補充辦法》煤質(zhì)管理16條措施落實責任制，把煤質(zhì)和售價指標分解到各責任單位，把水份、灰份、含矸、塊煤含矸率、限下率及矸石含煤率及售價核入各隊的指標，由行政隊長、驗收員任煤質(zhì)網(wǎng)員，負責每班煤質(zhì)的監(jiān)督、檢查驗收工作。礦考核組嚴格對各單位的完成情況，按月考核，嚴格兌現(xiàn)。把煤質(zhì)管理和安全生產(chǎn)一樣當作一項長期的重點工作來抓，發(fā)現(xiàn)煤質(zhì)問題，現(xiàn)場抓落實，現(xiàn)場抓整改，堅決落實好煤質(zhì)管理責任制。

3．繼續(xù)從運輸、揀選環(huán)節(jié)抓煤質(zhì)

運輸、揀選是抓好煤質(zhì)的中心環(huán)節(jié)，許多繁重的工作要在運輸和揀選過程中來完成。道德，選運隊每班要有驗收員“盯崗”查，班長“守崗”查，隊長“跟班”查銷售部門“跟車”查，最大限度地從運輸和揀選環(huán)節(jié)降低含矸率，提高煤炭質(zhì)量。井下根據(jù)矸石的多少、水份的大小，及時調(diào)整上倉量和停機在皮帶上揀選。其次，回煤上倉過程中，選運隊各崗位監(jiān)視上倉煤質(zhì)量，供銷公司煤質(zhì)管理人員也不定時抽查，當發(fā)現(xiàn)水份、灰份較大或超標時，及時分堆處理，決不留隱患。第三，增加煤炭品種，提高電煤質(zhì)量，穩(wěn)定重點用戶，擴大省外混煤及塊煤銷量，提高綜合售價。對外銷的每批煤炭堅持車車采樣，批批化驗，絕不把不符合煤質(zhì)標準的煤炭外運。第四，今后如發(fā)現(xiàn)煤質(zhì)問題，除及時補救措施外，對責任人要嚴肅處罰。樹立良好的商品信譽和企業(yè)信譽。取得用戶的信任，贏得市場。第五，重視售后服務，踀調(diào)查，建立用戶檔案，及時整改完善產(chǎn)品質(zhì)量。

4．繼續(xù)抓采制化工作質(zhì)量

第9篇：銷售部考核管理辦法范文

關(guān)鍵詞：應收賬款 經(jīng)營 風險 信用管理

中圖分類號：F234.3 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）07-139-03

一、應收賬款及形成的原因

應收賬款是企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務而形成的債權(quán)，即應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項或代墊的運雜費等。加強企業(yè)應收賬款管理，不僅可以降低企業(yè)經(jīng)營風險，加強資金的回籠、提高資金利用率，而且還關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。一旦出現(xiàn)管理不善，就會影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，減少企業(yè)效益，以致引發(fā)企業(yè)的財務危機。這就要求企業(yè)加強對應收賬款的管理，加速應收賬款的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)更好地發(fā)揮應收賬款在市場競爭中的商業(yè)信用作用。應收賬款管理的目標，就是要在應收賬款持有成本和賒銷收益率兩者之間進行權(quán)衡，從而采取合理有效的措施，確保應收賬款的流動性，并最大程度地提高企業(yè)的效益和價值，實現(xiàn)最好的流動性和效益性。企業(yè)收賬部門的主要工作是提高應收賬款的流動性；同時，按照效益性的要求，應收賬款應控制在一定合理的規(guī)模上，既確保能實現(xiàn)較高的銷售收入，又不會發(fā)生較高的持有成本。應收賬款發(fā)生之后，收賬部門應該及時催收，避免形成壞賬損失。

在市場競爭機制下，為了擴大市場占有率，企業(yè)不但要以商品、成本、價格取勝，而且必須運用商業(yè)信用進行促銷。然而，有些企業(yè)的風險防范意識不強，盲目追求市場占有率。在未對客戶資信情況作深入全面調(diào)查、對應收賬款風險進行合理評估的情況下，簡單地采用現(xiàn)金折扣、賒銷策略去爭搶市場，使用較為寬松的信用政策，只注重賬面利潤，而忽視了被客戶拖欠占用的大量流動資金的資金成本以及安全性的問題，加大了應收賬款的風險。有些企業(yè)對應收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，或形同虛設、有章不循。財務部門與業(yè)務部門核對不及時，銷售與核算脫節(jié)，不能及時暴露問題。有些企業(yè)應收賬款規(guī)模居高不下、存在長期掛賬現(xiàn)象，催收、清理不及時。有些企業(yè)內(nèi)部激勵機制不健全，未將應收賬款管理與銷售部門績效考核掛鉤，銷售部門只注重銷售任務的完成，而忽視了應收賬款的管理，使應收賬款大幅度上升，影響了企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量。

二、當前企業(yè)應收賬款管理存在的問題

1.賒銷現(xiàn)象普遍存在。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的最終目標就是實現(xiàn)最大限度的收益，而取得收益的前提條件是要實現(xiàn)銷售收入，如何做大銷售、提高市場占有額度，就成為了企業(yè)的頭等大事。在實現(xiàn)銷售的同時，資金流對于企業(yè)來說也至關(guān)重要，資金鏈的斷裂勢必影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營，導致企業(yè)面臨破產(chǎn)的風險。賒銷對于客戶來說，可以先行取得所需商品，并且還可以延遲付款，一方面提供了客戶生產(chǎn)所需的材料等，另一方面，延續(xù)了客戶使用應付賬款的權(quán)利，擴大了客戶的資金鏈，降低了資金占用。但對于銷售方來說，雖然增加了銷售收入，企業(yè)賬面上的收益得到增加，但增加了資金占用，加大了收賬的風險以及呆賬和壞賬的比例。

2.信用評價體系亟待建立，企業(yè)信用銷售前資信評估薄弱。信用銷售是形成壞賬的起因，企業(yè)在進行信用銷售前，應開展客戶信用等級和資信度評估工作，但是目前我國大部分企業(yè)在信用銷售前尚未進行詳細的信用評估調(diào)查工作。至今我國企業(yè)還未樹立“信用”的觀念，事前的資信評估工作開展緩慢，尚未建立科學的信用銷售流程予以規(guī)范約束，企業(yè)信用銷售往往取決于銷售部門或銷售人員、領導者的主觀判斷，結(jié)果導致大量應收賬款逾期不能正常收回，企業(yè)的信用銷售狀況不甚樂觀。賒銷方式的誕生以及生存就是建立在企業(yè)信用的基礎上。雖然，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的逐步確立和規(guī)范，市場信用觀念的逐步建立，企業(yè)的信用狀況已經(jīng)成為企業(yè)間交易的重要前提條件之一。但是，我國社會和企業(yè)信用體系還不完善，信用制度尚不健全，還未形成信用習慣，信用意識比較淡薄，企業(yè)失信的收益往往遠大于守信的成本。另外，我國信用考察機制基本上建立在主觀決策和判斷層面上，社會信用等級評價體系尚未建立，缺乏信用的決策系統(tǒng)。賒銷方式賴以生存的信用體系基礎尚不完善，存在較大的風險。

3.管理制度不完善，績效考核、獎懲制度缺失。首先，企業(yè)為占領市場擠壓競爭對手，將銷售部門、人員的績效與銷售業(yè)績掛鉤，雖然一定程度上調(diào)動了部門、員工的積極性，完成了銷售任務，提高了銷售量，但是也增加了應收賬款，這與企業(yè)的獎懲制度和管理制度有較大的關(guān)系。其次，企業(yè)未制定合理的應收賬款的信用政策，或即使制定了相關(guān)政策，卻由于擴大銷售量未認真落實到實處。另外，企業(yè)內(nèi)部控制制度也有待完善。對于不同付款方式下的應收賬款的管理，由于在資金流動與交易過程中貨物的時間性差異，以及記錄、票據(jù)傳遞等都有發(fā)生誤差的可能，債權(quán)債務雙方應定期核對經(jīng)濟往來的未了事項，從而確定雙方的權(quán)利和義務。但在實際工作中，很多企業(yè)并未不定期、及時對賬，未根據(jù)不同客戶、不同市場環(huán)境制定不同的收賬政策，形成資金占用，增大了企業(yè)資金成本。