電影營銷論文精選(九篇)

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第1篇：電影營銷論文范文

影片的直接客戶是發(fā)行公司、影院。間接客戶是觀眾，以及衍生客戶群。制片商在取悅觀眾之前，必須先博得直接客戶的青睞。

今天，我們不能指望制片商年年拿出個《生死抉擇》來拯救蕭條的電影市場，只能在目前年產近百部影片以及庫存許許多多舊片的基礎上，探討如何理順、開放、激活市場，從而激活電影產業(yè)鏈。自救行動的切入點應該是影院。

產品只有賣出之后才成為商品。由于電影觀眾只能在影院里完成消費行為，因此影院的興衰決定電影業(yè)的存亡。電影業(yè)將依賴影院的“人氣”而獲得生機。

正常影院經營應該是三種模式：

1.自主：即擁有一定區(qū)域、時域范圍版權的拷貝，自主決定放映。利潤歸己。

2.分成：經營所得利潤與版權擁有者分成。

3.出租場地、設施及提供勞務。

影院之間正常的關系應該是：

1.控股

2.松散的同業(yè)協(xié)會

3.為某經濟行為而共同投資的合伙人

4.委托經營、管理

影院之間、影院與制片商之間最重要的游戲規(guī)則是版權。

這四種關系、三種經營模式和一個游戲規(guī)則是建立按市場經濟規(guī)律運行的市場(下稱市場)的必要條件。市場會為這四種關系、三種經營模式、一個游戲規(guī)則提供走出困境的許多機會。

電影版權是維持市場正常運作的重要保證。電影版權也應為市場正常發(fā)展提供幫助：在區(qū)域、時域的單位上，應該細分“刻度”，以有利于客戶滾動操作。定性、定量分析費率，計算方法公開，便于客戶“跑量”操作時權衡得失。市場在版權這一游戲規(guī)則下允許壟斷。這會激活市場，獎勵投資行為。

各省、市電影發(fā)行公司是電影市場的“贅生體”。他們割據地方市場，扼殺市場競爭。一些正常的市場行為因此而無法展開。按市場經濟規(guī)律運行的市場不會容納這些非市場行為的中介體。

市場的“影片交易子市場”需要產品明碼標價?；虬础皟r格優(yōu)先”、“時間優(yōu)先”原則進行拍賣、轉讓，也需要有產品源源不斷地應市，即有市有價。這樣勢必會與某些“贅生體”的利益相悖。制片商們在建立這個“交易子市場”過程中，有著非常重要的作用。制片商應該看到，有了健康的“交易子市場”，市場需求才會增加，自己才有增大生存空間的可能。這是個為人為己的“雙贏”行動。近期也許會有“贅生體”的抵制?！盁o產階級只有解放全人類，才能最后解放自己”。對制片商而言也是如此。

影院從昨天的計劃經濟和今天的虛假市場走向市場經濟初期，將經歷一個“戰(zhàn)國時期”，“諸雄爭先”。其結果是：

1.促使企業(yè)內部經營機制優(yōu)化，提高競爭力。

2.充分開拓市場，充分挖掘市場需求的潛力。

3.“物競天擇，適者生存”。生存者將贏得更大的發(fā)展空間。

充滿活力的影院終將走向跨省、市聯(lián)合之路。用網狀連鎖經營(院線)實現規(guī)模經濟，追求利潤最大化。規(guī)模經濟不是個數量概念。其經營管理、市場營銷、人員協(xié)調，這套體制經過市場“生死”競爭過程整合?！肮痉啤?、行政指令也能搞聯(lián)合，搞大規(guī)模。但其競爭力與前者不可同日而語。其搞大的不是市場規(guī)模，是“砧板”上的規(guī)模。影院網狀連鎖經營能做大市場，能增加“交易子市場”的需求量，能為制片商乃至電影業(yè)發(fā)展提供更多的機會。

市場應該對社會資金敞開大門，應該謀求資本市場援手，使之能以參股、控股、獨資及其它形式參與整個市場運作。社會資金踴躍進入是市場生命可持續(xù)的標志。

政府為支持國產電影在花錢(間接或直接地花錢)，這資金投向恰當，便能達到三個不同層面上的目的：

1.少量幾個準確體現要求的作品。

2.設計方向的市場需求形成趨勢。

3.促成可持續(xù)的市場需求。

電影業(yè)外資金參與制片的可能性、制片行為的可持續(xù)性，都依賴于制片行為本身能夠獲利，依賴于商業(yè)運作，因而有趨利避害的正常本能。有限的政府資金通過“交易子市場”，創(chuàng)造市場需求，透過資助直接客戶的購買活動，影響整個電影產業(yè)鏈，從而贏得上述三個層面上的最佳成績——促成可持續(xù)的市場需求。電影是個商業(yè)行為，因此政府資金不應去扶植制片商、不應去扶植制片行為，更不該去扶植沒有市場前景的制片行為：一部影片只有形成商品被消費，才能宣揚它想說什么。銀行業(yè)過去將款貸給房產發(fā)展商，使之造出許多“產不適銷”的“積壓房”?，F在銀行給消費者貸款，一棋高招，滿盤皆活!

電影產業(yè)鏈恢復生機的關鍵是影院。這個“影院”概念不是指場地、設施，而是觀眾消費的實施者。也許它并沒有場地。

市場經濟就是法制經濟。中國電影今天什么也不缺，只缺一個市場，電影是個商業(yè)行為，只要有健康市場，有市場需求，就有贏利空間，就有資源注入。假如“長影”、“北影”、“上影”經營不善都垮了，中國影業(yè)還能站起來。但假如沒有市場，沒有市場需求，縱然握有萬億資金，電影也就快要走到頭了。

二

電影的賣點：1.人氣2.娛樂性

“人氣”體現了市場需求，“人氣”反映了對社會的影響力，衍生客戶有求于“人氣”對社會施加影響?！叭藲狻?，又能帶來市場需求，又能招徠衍生客戶。營銷應以“人氣”為中心展開。

要讓人們有進影院的理由，要激起人們走進影院的欲望。因此：

1.影院應為觀眾提供優(yōu)秀質量的產品。透過產品：

a.讓觀眾獲得不失真的影片上的信息。即有清晰、質感的畫面，正確還原的色彩，符合標準聲壓的高保真度樂、效、白，就是復映的舊片也應該把劃道清清楚楚地展現于銀幕。

b.應該讓觀眾明白：這里是電影院，有著錄像、光碟、家庭影院無法企及的質量水準、娛樂氛圍、人際交流互動感受。

c.營造一個精神伊甸園。心理醫(yī)學分析證明，現代人們受工作、學習壓力影響，心智壓抑、疲憊、寂寞、孤獨。影院是個好去處，在觀眾群中感受人類與生俱來的歸屬體驗，享受難得的一份安寧，忘卻煩惱，無負擔地“發(fā)”回夢，閉鎖的靈魂得到升華。

2.影院應為觀眾提供優(yōu)秀質量的衍生產品。例如：影院應為不同目的觀眾，提供不同的產品對象。有的觀眾是為了欣賞優(yōu)質的聲音、畫面而來，也許已經在家里的家庭影院上放過光碟，可為了追求身臨其境、撼人心魄的聲音效果，細膩、清晰、充滿豐富質感的畫面，再次追蹤到影院。對這樣的“發(fā)燒友”，影院應引為知己，為其提供高質量的視聽環(huán)境，提供高質量的視聽效果，提供高質量的衍生產品。如探討視聽器材的優(yōu)劣、擺位、摩機，討論欣賞影片中的“音影定位”等等，滿足高層次的需求。再如：影院應為有才華的觀眾創(chuàng)造機會，發(fā)表其對影片的看法、批評。尤其是在學生中間鼓勵發(fā)表高見，擇優(yōu)推薦給報社。在影院大廳里辟一面墻登影評并不困難，可以滿足那些觀眾的“被重視感”。

3.廬山牯嶺的一個影院將一部《廬山戀》放了二十年還是有人看。這可以給我們很多的啟示：細分觀眾群體，提供相應的產品。例如學校學生課文的背景資料，旅行社對游客的景點介紹，醫(yī)院患者康復訣竅等等，都是特定人群的特定需求。單純的降低票價吸引不了多少觀眾，關鍵在于了解哪些觀眾想看哪些內容。

4.為影片找觀眾，為觀眾找影片。將手里所有的影片梳理一遍。將內容介紹上網待查，在版權的游戲規(guī)則下開辟影片的二手市場和租賃市場。

影院要為自己聚“人氣”，而非聚“晦氣”。空氣不新鮮，有異味；夏天熱、冬天冷；環(huán)境臟，嘈雜亂；交通不方便，停車要收費；座椅不舒服；缺少娛樂氛圍；放映鏡頭焦點不實，光量不足，色溫偏低，還音功率偏小，聲音失真，無環(huán)繞效果等都構成了劣質產品。再加上那些制片商的粗制濫造，目前消費者協(xié)會又不受理對這些侵犯消費者權益行為的投訴，觀眾無法用手投票表示自己的好惡，只能用腳來投票——一走了之。電影的蕭條現狀完全咎由自取。

振興市場必須：

1.有優(yōu)秀質量的產品。

2.要給消費者一個說話的地方。

電影是種商業(yè)行為，觀眾花錢消費。票價高低影響著消費人次。例如一部新影片預期某地票房30萬。A設計票價30元，需1萬觀眾，占當地人口1%。B設計3元，需10萬觀眾，占當地人口10%。在相當的宣傳攻勢下，B人次數比A高10倍，看上去難度大許多。但因為經濟原因，可能A將許多觀眾攔在了門外。B方案則能聚得更多的“人氣”。“人氣”也是商機。電影的收益是由票房和衍生產品兩部分收入所組成。后者的收入是透過“人氣”的“量”而獲得，只不過在電影黃金時期被業(yè)內人士忽視了。而如今“人氣”蕭條，業(yè)內人士已無顏再作交易。不過眼紅國外衍生產品巨大成功者還是有的。今天是該重新審視、研究“人氣”了?！叭藲狻笔巧唐?，電影衍生客戶可以透過“人氣”，向社會大眾表現自己的意圖、表現自己、表現自己的產品，以期望對社會有所影響。影響力將正比于“人氣量”。電影衍生客戶分布于社會各方面。有長期合作的，有為某特定事、物合作的。只要抱著“雙贏”的心態(tài)，在電影攝制前、攝制中、宣傳時、發(fā)行時都可以推銷“預期人氣”，找衍生客戶。

電影不是人類生存的基本要素。數年不進影院的人多似過江之卿。走趟影院也確實難：學生在為考試忙，大人在為生存忙，就是休閑日子，看到不菲的票價也會令合家度假者轉向。電影淡出了主流社會，人們已經遺忘了影院。這使得在青少年中培養(yǎng)上電影院的習慣日顯重要。要促成這一群體以看電影為一種時尚。在學校教學、教育場次的定價上，應該薄利，真正的薄利。讓過去看一場的票價看三場、四場。鼓勵學校充分利用電影輔助教學。影院對學校課程進行跟蹤，適時推銷。學生人流的增加，相應“人氣”提高。影院還可以衍生產品向社會推銷。市場機會總是眷顧有準備者。

制片商要有樹“精品”、“名品”的意識，要為自己樹立“精品”、“名品”的招牌。宣傳影片時須不失時機地宣傳一下自己的品牌。中國有明星演員、有知名導演，缺少精品制片商。賣廠標應謹慎從事，票房不好會使自己臉上無光。賣廠名給爛片是極愚蠢的行為。

一攝制組資深制片主任在回答關于他那部影片能賺多少錢時說：不，這戲能撈回成本也就不錯了，怎么能盈利?類似說法在別處、別人口中也常能聽到。這暴露了制片過程中的許多弊端：

1.攝制行為獲取的是勞務收入，與產品、制片/投資方效益關聯(lián)很小。雖然也有非常敬業(yè)的人，嘔心瀝血，十年磨一劍。但不風險投資，也無投資風險意識。他關注的僅僅是這次拍片的機會。

2.制片/投資方決策思維方式停格在20多年前的計劃經濟時代、休閑方式極度匱乏時代、人們意識靠簡單的灌輸就能左右的時代。那時，影院擠滿“饑渴”的觀眾，他們會把任何一盆水都當成甘露，因此要“占領”銀幕，今非昔比，再靠數量“占領”銀幕，再奢談什么年產幾十部片子，到底有多少社會實際效益，多少經濟效益?

3.大制片廠內都設有藝委會、技委會給拍片把關。若不設個具有“一票否決”權的市場委員會，讓它來評估該產品是否具有商業(yè)價值，這種無視市場的后果，必然是虧本。

4.投資制片行為風險很大，對此要有風險控制機制?！板X打水漂不心疼”反映出了缺乏這樣的控制機制，缺乏對投資決策者的制約機制。

第2篇：電影營銷論文范文

酒店收益管理涵蓋酒店主要營業(yè)收入：客房收入，餐飲收入，會議收入，宴會收入。鑒于篇幅所限，本文僅限于對客房收入進行一些探討。

對于客房收入的業(yè)績評估考核，我們通常用平均出租率，平均房價，每間可賣房平均收入，平均房價指數（AverageRateIndex-ARI）、市場占有指數（MarketPenetrationIndex-MPI）和客房收入綜合指數（RevenueGenerationIndex-RGI）衡量。其中最后一項RGI-客房收入綜合指數是外資酒店管理集團十分看重的指標數據。酒店相關指標數據對比，首先選擇與本酒店相對應的5家競爭酒店。MPI是指本酒店出租率與競爭酒店平均出租率的對比。ARI是指本酒店平均房價與競爭酒店平均房價的對比。RGI是指本酒店每間可賣房平均收入與競爭酒店數據的對比。

市場細分是酒店營銷的基礎工作之一，通常酒店細分市場有：無公司協(xié)議散客、公司散客、旅游團、會議團、航空公司機組、政府團體、促銷包價等。不同酒店管理集團有不同分類，在此不作細述。

收益管理主要通過以下幾種途徑實現：

1.收入計算

2.市場細分

3.收入預測

4.收入最大化管理（YieldManagement）

5.渠道管理（ChannelManagement）

6.定價策略

*收入計算是指運用各項客房收入指標評估數據如RGI、ARI、MPI、ADR、OCC、Rev.Par等分析客房收入，從而找出與競爭對手的差距尋找可拓展的空間。

*制定營銷策略和銷售行動市場細分其作用在于找出本酒店的重要細分市場、集中酒店資源拓展各主要細分市場，如酒店訂房中心的合作（C-trip,E-long）公司協(xié)議客戶，旅游觀光團，會議團。

*客房收入預測，系指預測市場需求（包括各細分市場客源）通常應考慮歷史數據、已有預訂、在住客人、市場整體需求，特別活動等。預訂Pace(BookingPace)預訂取消、預訂未到等眾多因素，從而得出相對準確的預測。（未來一個月、未來一周的各細分市場的平均房價、出租率）數據要求準確度相差不超過5％。

*收入最大化管理YieldManagement已在國外的出租車公司、航空公司、餐飲業(yè)等行業(yè)得到廣泛應用并取得良好效益。出租車公司會分析租車時間的長短，分配可出租汽車。航空公司會通過不同時段不同折扣來控制要價或者適當機票超售爭取最大收益。在酒店業(yè)系指通過不同的定價和每個價格類別的房間分配來引導顧客需求，從而實現收入最大化。

舉例說明：

*日。1997年7月1日，大部分香港酒店推出包價:（上調價格）并須連續(xù)住4日以上。

*上海F1賽事，市區(qū)某酒店推出F1比賽期間房價上浮100％且須連續(xù)入住1周以上。

*某酒店推出提前10天預訂，可享受房價七折優(yōu)惠，但須是保證預訂（如取消或更改首日房費將不退還）

*渠道管理（ChannelManagement）系指對不同訂房渠道實現及時有效的管理。如GDS（全球分配系統(tǒng)GlobalDistributionSystem）,Internet，酒店訂房中心（HotelBookingCenter/CallCenter）-如C-trip,E-long，旅游批發(fā)商（WholesSaler），E-booking，電子訂房系統(tǒng)軟件，公司直接訂房（通過電話、傳真、E-mail等），800免費預定中心，上門無協(xié)議散客。對渠道實現有效的管理，必須做好所有渠道信息、準確、全面，最重要的是做到同一批訂單，如通過不同渠道預訂其價格應該一致，而不致讓客戶對價格等信息感到混亂失去對酒店的信心。如酒店上門無協(xié)議散客的房價應與C-trip,E-long的正常客戶銷售價一致，而不是給某個特殊價格造成人為的某個訂房渠道訂房量上升（使顧客人為的從其他渠道轉入該訂房渠道）。[Page]

第3篇：電影營銷論文范文

1建設用電信息系統(tǒng)設計思路

電力企業(yè)市場化營銷戰(zhàn)略目標體系下的電信息采集系統(tǒng)的建設，需要以用電客戶的實際需求為基礎進行設計。建立用電信息采集系統(tǒng)的根本在于建立穩(wěn)定的信息采集系統(tǒng)平臺，以實現對各類型客戶端以及通信信道的接收，從而完成用電信息采集工作。與此同時，在建立信息系統(tǒng)的基礎上，還要考慮到對各計量點信息采集與分析等工作。

2建設用電信息采集系統(tǒng)設計原則

1）規(guī)范化。在建立用戶信息采集系統(tǒng)的過程中，要秉著規(guī)范化的原則，根據計量設備、通信信道等結構特點，并按照建設信息采集系統(tǒng)的相關技術要求，設計出建設方案，從而對具體的應用模式形成統(tǒng)一的規(guī)范。

2）實用性。用電信息采集系統(tǒng)以向用電客戶提供高質量用電服務為理念，并以信息技術為核心，因此，在設計的過程中，要結合用戶的實際需求與技術的特點，找到建設信息系統(tǒng)的重、難點，從而使其與建設信息采集系統(tǒng)的應用性目標相一致。

3）先進化。用電信息采集系統(tǒng)是以應用信息技術為核心的現代化信息平臺，基于信息技術發(fā)展的特點，在建設信息采集系統(tǒng)平臺的過程中，要確保與當前信息技術的發(fā)展水平相符，并具備超前性，以適應信息技術的發(fā)展變化，延長信息平臺的使用壽命，降低電力企業(yè)的投資成本。

3抓住用電信息系統(tǒng)建設的重難點

以全面實現其功能“全面采集、全面覆蓋、全面預付費”是電力企業(yè)建設用電信息系統(tǒng)平臺的最終目標，這就要求用電信息采集系統(tǒng)平臺要具備相應的功能，而其系統(tǒng)建設要求的復雜性決定了在建設過程中必須要針對所存在的重難點進行逐一擊破。因此，要想全面實現信息系統(tǒng)平臺的作用，需要多種通信網絡以及通訊方式的支持，還需要配置多種采集終端以及多重功能的智能電表。

二建設用電信息采集系統(tǒng)的阻礙性因素及解決對策

1技術困境

隨著電力企業(yè)改革的深入發(fā)展，其在信息系統(tǒng)建設方面的速度要遠超于電力企業(yè)相關技術的發(fā)展速度，尤其是電力企業(yè)在相關專業(yè)技術方面缺少必要的人才，致使對系統(tǒng)建設的復雜性認識不夠深刻，對建設期間每一環(huán)節(jié)所需要的技術缺少了解，從而制約了信息采集系統(tǒng)建設的進程。因此電力企業(yè)在建立信息采集系統(tǒng)的過程中，要具備自力更生、艱苦創(chuàng)業(yè)的精神，相關技術人員要不斷的加深對系統(tǒng)技術要求方面的研究，再結合當前本行業(yè)所具備的先進技術經驗，以掌握建立信息采集系統(tǒng)的技術核心。

2建設步調不一致

用戶信息采集系統(tǒng)是一個有機的整體，其作用的發(fā)揮是需要各個環(huán)節(jié)間的相互配合才能實現的。但是，當前，電力企業(yè)在建設信息采集系統(tǒng)平臺的過程中，存在著建設步調不一致的現象，從而制約了整個信息采集系統(tǒng)作用的發(fā)揮。這就要求電力企業(yè)在建設信息采集系統(tǒng)平臺的過程中，要從整個系統(tǒng)的整體出發(fā)，全面掌控各個環(huán)節(jié)所需，這樣才能實現對每一環(huán)節(jié)的信息采集工作，從而才能使整個系統(tǒng)平臺協(xié)調發(fā)展，促進用戶信息采集系統(tǒng)平臺作用的發(fā)揮。

3外部條件的限制

用戶信息采集系統(tǒng)的建設目標定位于實現全面覆蓋，因此，其施工的范圍相對較大，進而就無法避免外部條件的影響，如施工環(huán)境、施工范圍內居民的阻礙等，這些外部條件會直接與信息系統(tǒng)建設環(huán)節(jié)產生矛盾，進而制約了信息采集系統(tǒng)的建設。這就要求在建設信息采集系統(tǒng)時，首先要對施工環(huán)境進行勘察，經過分析制定可行性方案，以確保系統(tǒng)建設的順利進行；其次，針對人為阻礙因素，應積極的尋求解決的辦法，盡量爭取到當地政府等相關部門的支持，以為系統(tǒng)建設創(chuàng)造良好的外部條件。

三總結

第4篇：電影營銷論文范文

電力企業(yè)因受特殊的體制，以及傳統(tǒng)的電力營銷理念印象，致使管理部門在進行電力營銷工作中不能充分地發(fā)揮其作用，另外電力企業(yè)的管理經營模式較為松散，沒有統(tǒng)一的、宏觀的約束和治理，對于電力營銷部門的業(yè)務范圍、經營狀況、服務質量都不能實現即時、真實、完整的了解，其對于營銷部門經營狀況的掌握僅僅停留在下級部門上交的統(tǒng)計數據和報表等，顯然，這些材料無法明確將其具體的情況表達出來，且其報表如果存在紕漏的話，將會對企業(yè)營銷帶來很大的影響和困難，比如因質量或者服務不達標，致使客戶的投訴和不滿，不僅會對企業(yè)造成一定的經濟損失，還會對其企業(yè)形象帶來不良影響。另外，在電力營銷管理程中，還存在著一些問題，首先，電力營銷管理層職責不明確，其職能分工不清晰，甚至通常出現，業(yè)務和管理職責的混淆，在決策和對問題的處理上效率過低，賦予管理層的權利也相應的受到了部分的削弱。其次，電力企業(yè)的營銷業(yè)務流程沒有規(guī)范的規(guī)定，僅僅根據以往工作人員的工作經驗或者領導的隨機批示，使電力工作在營銷過程中，工作秩序和業(yè)務流程混亂，不僅效率低下，還十分容易出現問題和事故。最后，電力營銷分析工作效率較低。電力企業(yè)的各項業(yè)務和具體的經營方法等數據無法實現有機的串聯(lián)，使得上級電力管理機構不能有效地對企業(yè)的經營狀況進行準確的分析，從而對營銷工作的服務質量、產品質量和用戶體驗都不能實現有效的糾正和提高。

2電力營銷稽查的必要性

電力營銷稽查能夠參與對電力營銷部門進行制度上的規(guī)范、業(yè)務流程的制定，還能對其服務、產品的質量進行有效監(jiān)督，對運營風險進行有效的規(guī)避和控制，從而使電力企業(yè)的經濟效益和社會效益得到提高。另外，電力營銷稽查部門與電力營銷部門和用電客戶存在著較為密切關系。電力營銷稽查工作有利于提高電力營銷的服務質量，規(guī)范其商品的價格和質量，通過對各個環(huán)節(jié)的檢查，為電力營銷提供有效的監(jiān)督和控制，從而使用電客戶的利益得到保證。

3電力營銷稽查在電力營銷中的具體應用

3.1日常電力營銷稽查日?；樵陔娏I銷稽查工作中較為常見，主要分為定期稽查和不定期稽查這兩種方式。日?；?，是指稽查人員通過對電力營銷系統(tǒng)的各個稽查功能模塊和管理監(jiān)控對電力營銷業(yè)務進行監(jiān)控和檢查的一種工作活動。定期稽查也就是電力企業(yè)管理層通過對稽查工作進行規(guī)劃，稽查人員根據上級制定的日期，按時定期對電力營銷的業(yè)務狀況、政策執(zhí)行、價格制定等等進行檢查和監(jiān)督，稽查日期存在靈活性，可以根據實際情況進行調整，以保證稽查與電力營銷的業(yè)務活動保持一致。不定期稽查的日期通常具有不確定性和突擊性，電力營銷稽查工作人員可以通過對系統(tǒng)后臺的監(jiān)控和檢查，不定期的對電力運營單位進行突擊性檢查，不定期檢查需要事先進行充分的準備和計劃，在稽查時，需要對營銷單位的各個方面進行全面檢查，對其不合理之處進行督促或者處罰，以起到規(guī)范和制約的作用。

3.2專項電力營銷稽查專項電力營銷稽查比日?；楦哚槍π?，其工作要點是對日?；榛顒又斜┞冻鰜淼木哂衅毡樾缘闹匾獑栴}進行進一步的綜合稽查。這種稽查活動通常是對一些存在比較普遍的問題進行檢查和分析，這類往往具有代表性，在稽查工作進行時，需要多個營銷單位進行協(xié)同調查。在稽查過程中，需要專業(yè)人員對問題進行綜合分析，對下屬營銷單位進行撒網式稽查，找出問題的本質原因，然后，制定相應的方案予以解決。在具體稽查工作中，要盡可能的做到全面，通過對電力營銷業(yè)務系統(tǒng)的應用，對相關用戶電力數據進行篩選或者抽樣，做到樣本完整、真實。專項電力營銷稽查能夠有效地解決營銷中存在的普遍問題，有助于電力企業(yè)的業(yè)務上的進步，同時，還可以對電力業(yè)務的開展起到規(guī)范和制約的作用，從而實現電力企業(yè)工作效率的提升。

3.3專題電力營銷稽查專題電力營銷稽查是指在電力稽查過程中，電力營銷部門暴露出的嚴重問題和差錯，或者是根據投訴和舉報等線索所制定的專題進行稽查的一種活動。這種稽查活動一般較為復雜，稽查前夕的準備工作需要做好，根據問題制定稽查方案，同時，在人員選擇上，對于稽查隊伍的專業(yè)性和公正性要求很嚴格，也就是說，需要稽查人員能夠根據這些舉報線索和嚴重的差錯跡象進行分析和研究，通過表面看本質，憑借其過硬的專業(yè)能力，發(fā)現并且挖掘出問題，然后提出解決的方案。

4結語

第5篇：電影營銷論文范文

【關鍵詞】電力營銷；文化建設；營銷發(fā)展

0.引言

面對新形勢的不斷變化，我國各行各業(yè)都在積極尋找有效的戰(zhàn)略措施，以此來提高企業(yè)自身的競爭實力，促使企業(yè)在競爭激烈的市場中占有一定的優(yōu)勢。而在這一發(fā)展過程中，我國大部分電力企業(yè)開始意識到建立企業(yè)文化的必要性，并紛紛形成了現代化企業(yè)文化制度，并根據企業(yè)自身實際的經營情況，制定了完善的發(fā)展政策，進一步電力營銷管理水平及供電服務質量。下面，筆者就結合多年的工作經驗，對電力營銷的文化建設與營銷發(fā)展進行初探分析，并提出相關有效的改善對策。

1.電力營銷文化的概述

所謂的企業(yè)文化主要是指企業(yè)通過有計劃的宣傳活動法來激發(fā)消費者的實際需求，將企業(yè)所生產的產品推銷給消費者，利用這一種買賣的交易方式，從中獲取經濟利潤。而電力企業(yè)的營銷文化則是營銷人員在一系列的營銷活動中所創(chuàng)造的一種文化氣氛，這也是企業(yè)文中的核心組成部分。可以說，樹立正確的營銷文化，不僅能夠為營銷人員創(chuàng)造一個積極上進的工作環(huán)境，有效的調動了員工的工作積極性，還能使其這一營銷活動中充分展示自己，為企業(yè)帶來更多的經濟效益，從而促進企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

對于任何一個企業(yè)來說，企業(yè)文化都是不可或缺的一部分，電力企業(yè)自然也一樣，電力營銷文化作為電力企業(yè)文化的重要環(huán)節(jié)，更是提升服務質量水平的根本依據。那么，想要真正實現這一發(fā)展目標，就必須加強對電力營銷文化的建設力度，與此同時，建立一套健全的電力營銷服務體體系，加大對高素質電力營銷人才的引進，從而逐步提高電力企業(yè)自身的服務水平。

在電力企業(yè)的日常工作中，電費收繳問題一直都是電力企業(yè)非常關注的內容之一，也是長期無法攻克的難題。用戶拖欠電費的情況普遍存在。而面對這一問題時，電力部分首先要站在客戶的角度上來看待問題，組成一支專業(yè)的電力營銷團隊，積極向客戶了解實情，對客戶所反映的不滿，及時記錄下來，并采取相對應的改進建議，真正以客戶的根本利益而出發(fā)，為客戶提供高優(yōu)質的服務標準。這樣一來，有利于增強客戶對企業(yè)的信任感，才能將電費如期收回。

目前，我國大多數的電力企業(yè)缺乏完善的服務體制，這也是制約我國電力事業(yè)快速發(fā)展的重要因素之一。其中，最常見的問題就是，很多客戶在進行日常業(yè)務辦理過程中，由于電力企業(yè)期限較長，導致客戶十分不滿意，投訴量急劇上升，使得電力企業(yè)的經濟效益受到了嚴重的影響。而產生這一問題的根本原因是因為部分業(yè)務在流轉時，需要涉及其他部門，但部門與部門之間缺乏有效的溝通交流，這就致使后續(xù)環(huán)節(jié)無法很好的接洽。那么，電力企業(yè)想要從根本上解決這種情況，就必須清楚意識到營銷文化的重要性，建立其專屬企業(yè)自身的營銷文化，以此來提高員工的工作效率與質量吧，促使各部門之間的融洽相處，從而更好的為廣大客戶而服務。

2.電力營銷文化的結構

2.1最外層直接面對客戶

電力企業(yè)自身的形象對于其日常經營具有十分重要的影響，通過電力營銷，加強企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系和溝通，與客戶之間保持良好的關系，有利于電力企業(yè)提高服務水平，樹立良好的企業(yè)形象，確保其經濟效益。

2.2中間層是營銷業(yè)務程序流轉

電力企業(yè)的營銷業(yè)務流轉主要包括通過詳細的現場勘察來制定相關的供電方案，一直到最后的投入運行整個過程，這是直接體現電力企業(yè)服務水平的關鍵。這個過程包括大量的環(huán)節(jié)和步驟，只要其中一個環(huán)節(jié)出現了問題，就會對最后的投入運行造成影響，造成客戶對于服務的不滿意，損壞企業(yè)的形象。因此，為了確保營銷業(yè)務流轉過程的順利高質量的完成，應該嚴格的遵守國家相關的制度和相關的行業(yè)標準。

3.如何構建電力營銷文化

3.1營銷文化定位

營銷文化具有個性化，不同的地域、不同的歷史背景、不同的人文地理環(huán)境，都會產生不同的營銷文化。在建立營銷文化之初，應結合天時地利因素，給電力營銷文化一個良好的定位，讓它具有深厚的內涵，強烈的時代感，蓬勃向上的力量。營銷文化的剛性是針對內部管理和對低信譽客戶，而面對優(yōu)質客戶則務必堅持優(yōu)質服務是電網企業(yè)的生命線，可以選擇具有電力行業(yè)特色的個性化口號。

3.2筑建三層電力營銷文化

3.2.1構建電力營銷核心文化

電力營銷核心文化是供電企業(yè)整個營銷文化的軀干。有了大樹一樣寬厚的樹干，才會衍生出支干和茂密的枝葉。電力營銷核心文化除了具有感恩、盡責、卓越、創(chuàng)新的內涵外，在總體設計上還應具有深遠的文化底蘊，廣闊的胸懷，奮發(fā)向上的精神。

3.2.2構建營銷執(zhí)行文化

構建營銷執(zhí)行文化的目的，其實就是通過營銷文化力量培養(yǎng)一流的營銷隊伍，只有一流的隊伍才可以創(chuàng)造出輝煌的業(yè)績。構建營銷執(zhí)行文化有兩方面任務：一是，培養(yǎng)具有狼性的員工和班組，培養(yǎng)班組整體工作效率。二是，把營銷文化融會于營銷各項工作中，讓每名營銷員工在工作中感受到文化的氛圍，在工作中尋找到自我價值，那么平日存在的營銷業(yè)務拖延、效率低下的問題將得以極大改觀。

3.2.3構建營銷客戶文化

供電企業(yè)不僅是基礎工業(yè)，還是窗口企業(yè)。當電力經過若干道環(huán)節(jié)傳遞到消費者手中，最終電費的匯集還是在供電企業(yè)的營業(yè)大廳完成。優(yōu)質服務對供電企業(yè)是高壓線，也體會到優(yōu)質服務事件之后，處罰力度之強。在營銷客戶文化這一過程中，電力企業(yè)應該切實實現兩個根本目標。一方面是加強對營銷人員專業(yè)技能知識的培訓教育，培養(yǎng)其良好的服務意識，讓電力營銷文化真正滲入到電力營銷人員的心中，并在企業(yè)制度也文化的推動下，更好的發(fā)揮自身的有效價值。而另一方面則是要將電力營銷文化更好的宣傳給客戶，為企業(yè)樹立良好的信譽形象，使其享受到高水準的服務，放心購買電力營銷產品。

4.結論

執(zhí)度約束人，而文化感召人，制度的力量來自于外在，文化的力量來自內心，文化和制度同樣重要。電力營銷文化和電力營銷制度兩者如果緊密聯(lián)系，將會有力推動電力營銷工作發(fā)展。

【參考文獻】

[1]張曉龍.供電企業(yè)電力營銷管理總體策略研究[J].內蒙古科技與經濟，2008（16）.

第6篇：電影營銷論文范文

(一)市場定位精準

豪華的星級酒店價格偏高，廉價的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務需求的五星級以下酒店大多處于虧損狀態(tài)，而面對低端消費人群的小旅店始終得不到消費者的認可。價格、舒適對顧客來說同樣重要，找到合適的平衡點，就能提升酒店服務的性價比，更好地滿足客戶的需求，如家就是通過精準的市場定位找到了這個點。如家把目標顧客定位為中小企業(yè)客戶，并為其提供質優(yōu)價廉的服務。房價介于159~299元，遠低于星級酒店，同時為了保證高質量、低價格的服務，剔除了豪華酒店當中的桑拿、KTV、酒吧等設施，裝修風格簡單溫馨，不追求奢華。其所倡導的“五星服務，四星大堂，三星品質，二星價格”深深吸引了大批的消費者。目前如家已擁有150萬個會員，且忠誠度極高，會員對總利潤的貢獻達到了52%。這種對自身的定位方式類似西南航空公司運用藍海戰(zhàn)略進行的戰(zhàn)略布局，以較低的成本實現了高額的回報。

(二)門店擴張速度驚人

經濟型連鎖酒店的門店數量決定了企業(yè)銷售網絡的成熟程度，也直接關系著營業(yè)收入的增長速度。而酒店經營具有投資大、回報慢、風險高等特點，想實現快速增長并不容易。實際上，創(chuàng)立于1997年的錦江之星是國內第一家經濟型酒店，但因其擴張速度不夠迅速，行業(yè)的第一把交椅已被如家穩(wěn)坐。

從最近5年的發(fā)展規(guī)模看，如家的門店擴張速度已超過錦江之星，后來者居上，這主要歸功于多種經營方式的綜合運用。在如家的體系內同時存在著直營店、特許經營、管理合同和市場聯(lián)盟四種方式，由于直營店占有資金過大，不利于迅速擴張，如家從一開始就引進多種經營模式，利用外部資金迅速增加門店數，而錦江之星在達到80家門店的時候才開始考慮特許加盟。而更多的競爭對手雖力圖迅速擴張，卻都面臨著資金匱乏的瓶頸制約。

(三)以情感營銷取勝

如家的情感營銷不僅體現在品牌命名，也滲透到每個服務細節(jié)?！叭缂摇本褪且岊櫩透惺艿健凹摇钡臏剀?、整潔與舒適，這種命名容易使消費者產生積極的品牌聯(lián)想。同時，如家對細節(jié)的關注，也讓顧客時時感受到被重視與關懷。例如，如家推出的“書適如家”服務，在客房擺放精心挑選的暢銷經濟管理類書籍，顧客可以隨意翻看，如果喜歡還可以購買，如此貼心、周到的服務特別容易獲得顧客的認可。再比如，衛(wèi)生間的毛巾、牙刷等潔具是兩種不同的顏色，這使得同時入住的兩位顧客能夠輕易區(qū)分，避免混用。

獨特的營銷戰(zhàn)略使如家獲得了前所未有的成功，但同時也應該看到現階段國內的錦江之星、7天以及國外的速8等競爭對手也在加緊擴張，如家面臨的困境和危機不容忽視。

二、如家面臨的困境與危機

(一)行業(yè)標準缺失

經濟型酒店并沒有規(guī)范的行業(yè)標準，都屬于非星級酒店，這就難免出現魚龍混雜的局面。大批的小旅店改頭換面自稱經濟型酒店時，消費者難以區(qū)分，長此以往會破壞經濟型酒店物美價廉的形象，成為廉價品的代名詞。作為行業(yè)內最大的經濟型連鎖酒店的如家，無疑將是最大的受害者。

(二)可復制性極強

如家的經營模式可以歸結為以下幾點：定位于中小企業(yè)客戶、低成本、多種經營模式下的迅速擴張以及電子商務的運用，然而這些方式極易被模仿、復制。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、漢庭也在短短幾年的時間里擴張到了200多家門店，他們成功地復制了如家模式，并成為其強勁的競爭對手。

(三)新品牌的干擾

2008年12月如家為了擴展利潤空間，推出了新品牌“和頤”，雖然一開張就獲得了“金枕頭”殊榮，但新品牌對如家的沖擊仍不可忽視。如家旗下的和頤面對中高端人士，采用四星級標準，定價在600~900元之間，這恰恰沖擊了如家慣有的形象，撼動了如家賴以生存的根基。如起初只在樓宇電梯口安放液晶屏，90%以上的人都會觀看，而當學校、醫(yī)院、商場都掛滿了液晶顯示器之后，就沒有人再看了，由于沒有認清取得成功的原因所在，新品牌極有可能毀掉消費者最初對如家的美好品牌聯(lián)想。

三、如家營銷戰(zhàn)略的相關建議

(一)市場細分精細化

如家的精準定位使它取得了第一場戰(zhàn)役的勝利，但隨之而來的跟隨者競相模仿，使它所針對的細分市場被大量競爭者瓜分。為了避免同質化競爭，如家必須進行創(chuàng)新，將市場細分的工作做精、做細，繼續(xù)挖掘新的細分市場才可能在下一輪戰(zhàn)爭中保持競爭優(yōu)勢。中青旅“山水酒店”、江蘇“書香門第”連鎖主題酒店、廣州“我的部落”原生態(tài)藝術主題酒店都已在這方面進行了探索，如家必須格外重視市場細分的精細化運作。

(二)網絡營銷深入化

網絡營銷對如家的成長起到不可替代的作用，它的網上預定系統(tǒng)使客戶能夠在異地快捷地實現房間預訂，但僅停留在這個階段并不足夠，行業(yè)內的其他競爭者已經在網絡營銷方面走在了如家的前面。比如速8，它除了擁有如家的預定系統(tǒng)之外，還設專門的顧客BLOG，顧客可以自由討論在速8的感受，而速8可以更直接地了解顧客的意見，迅速而有針對性地進行改善。在這一點上，如家需要虛心學習，并在此基礎上不斷創(chuàng)新。

(三)擴張方式并購化

如家早在2007年10月就以3.4億收購了七斗星，大規(guī)模的并購可以使如家獲得更強大的擴張能力，“以并購換時間”能夠使如家繼續(xù)保持行業(yè)的領先地位。如家運用風險投資的能力是其他競爭者不可奢望的，2003年IDG向如家投資200萬美元，到2006年如家上市，IDG變現3560.78萬美元，翻了17.8倍，風險投資者都非常樂于向如家伸出橄欖枝，這也是建議如家充分運用并購方式實現擴張的原因所在。目前，漢庭、7天都遭遇了投資方變臉，對于這些競爭對手來說，想要進行大規(guī)模的并購并不現實，如家可以利用這種資金上的優(yōu)勢進一步鞏固競爭優(yōu)勢。

參考文獻：

[1]金麗嬌.如家酒店品牌戰(zhàn)略讀解[J].北京市經濟管理干部學院學報,2005,(12):50-52.

[2]李平生.資本的力量——如家快速發(fā)展的其實[J].酒店連鎖,2007,(7):24-25.

[3]吳凱,李治國.如家酒店:拓展連鎖經營新路徑[N].2008-02-16(7).

[4]李光斗.如家虧損:品牌忠誠度之殤[J].經濟人,2008,(7):88-89.

[5]梁振鵬.如家推新品牌“和頤”進軍中高端市場[N].2008-10-27(2),

第7篇：電影營銷論文范文

1、做好服務營銷決策。服務營銷決策是策劃的提前和基礎，通常決策內容分為以下幾個部分：

（1）服務要素決策。根據市場調查了解顧客對服務項目的要求，并按重要性的適度排序。重要性是確定酒店服務要素的依據，除此之外，還要特別強調本企業(yè)要素的特色。

（2）服務水平決策。提高服務水平，不能籠統(tǒng)地指全部項目，需要根據顧客的要求與各服務水平項目已達到的成績加以分類，才能明確應該著重提高服務水平的項目。

（3）服務形式決策。包括服務要素定價及服務要素的提供渠道。

2、服務營銷策劃的步驟

（1）顧客細分與準確定位。與傳統(tǒng)的商品營銷不同，服務營銷的細分是將焦點放在顧客的期望而不光是需求上。通過細分之后，可以按其價值觀及服務成本把顧客分成各個等級，了解哪些區(qū)域可以用低接觸的服務來取代高接觸的服務；如何把服務能力優(yōu)先運用到幾個顧客子市場；知道如何使顧客參與服務的提供過程并進行管理。

（2）找出顧客的期望。顧客感覺到的服務質量=實際服務質量-顧客期望的服務質量。把焦點放在最重要的顧客身上，并找出酒店心目中的優(yōu)異服務與他們的期望有何差異，再通過努力減少這種差異。

（3）設定顧客的期望。擬定一整套溝通計劃，使顧客所期望的服務水平略低于酒店所能提供的服務水平。

3、設定計劃、組織實施

（1）根據市場調查與顧客期望設定目標。

（2）確定活動內容之后作出詳細計劃，并擬出各階段的工作分工與細致安排，以及每個時間點、段必須完成的工作進程計劃。

（3）服務營銷活動要像做大文章一樣，有鋪墊、有，結束后有反饋。

二、服務營銷策劃中的注意事項

1、“沒有滿意的員工就沒有滿意的客人?！本频攴諣I銷要注意以人為本。對于酒店來說，擁有優(yōu)秀的員工是贏得和保有優(yōu)秀顧客的關鍵?！皼]有忠實的員工作基礎，是不可能擁有忠實顧客的?！本频陸搶T工視為內部顧客，為員工的自我實現服務。管理者要告訴員工企業(yè)要努力實現的市場目標，并引導他們以企業(yè)所選擇的細分市場的顧客需求為導向。要為服務人員提供他們所需要的培訓、自和支持，以此來保證他們同顧客之間重要的、但常常又很短暫的接觸能產生令人滿意的結果?！肮芾硎且环N服務?！敝挥袑鹊姆丈先チ?，對外的服務質量才能提高。以滿意的員工提供給酒店客人滿意的產品和服務，最終贏得客人的滿意。

同時，要重視全員營銷。以前不在銷售崗位上工作的高度接觸顧客的員工如今也被要求掌握一些銷售技能。這樣，酒店的總臺接待員或者收銀員都可能被要求向顧客推銷新的服務項目，或推薦客人找銷售經理。

2、注意處理好“產品支持服務”“酒店形象服務”的關系。前者指圍繞產品而開展的服務，后者指圍繞企業(yè)形象的塑造而開展的服務；前者表現為對個別產品的直接附加利益，后者則表現為酒店的附加利益；前者直接促銷，后者間接促銷，兩者有機結合，銷售效果才會更好。

3、售前服務的關鍵是樹立良好的第一印象，基礎是宣傳、公關、啟發(fā)、引導、咨詢。售時服務的關鍵是交際談判、說服購買，基礎是禮貌與熱情。售后服務的關鍵是堅持、守信、實在、基礎是方便、周到、經濟及感情。

4、建立跟蹤體系，提供附加服務。

（1）重視服務跟蹤體系。對于無數不同的服務人員來傳遞多元素產品的酒店服務來說，其跟蹤體系根據市場劃分的各個部分最好有專人負責，對口接待，以解決顧客實際問題并把握每一次合作的商機。

（2）提供附加服務。熟客管理體系、“金鑰匙”服務、客戶主題聯(lián)誼會、消費積分獎勵體系、富有文化內涵的品牌戰(zhàn)略及區(qū)域性促銷服務等。

一、服務營銷策劃步驟

1、做好服務營銷決策。服務營銷決策是策劃的提前和基礎，通常決策內容分為以下幾個部分：

（1）服務要素決策。根據市場調查了解顧客對服務項目的要求，并按重要性的適度排序。重要性是確定酒店服務要素的依據，除此之外，還要特別強調本企業(yè)要素的特色。

（2）服務水平決策。提高服務水平，不能籠統(tǒng)地指全部項目，需要根據顧客的要求與各服務水平項目已達到的成績加以分類，才能明確應該著重提高服務水平的項目。

（3）服務形式決策。包括服務要素定價及服務要素的提供渠道。

2、服務營銷策劃的步驟

（1）顧客細分與準確定位。與傳統(tǒng)的商品營銷不同，服務營銷的細分是將焦點放在顧客的期望而不光是需求上。通過細分之后，可以按其價值觀及服務成本把顧客分成各個等級，了解哪些區(qū)域可以用低接觸的服務來取代高接觸的服務；如何把服務能力優(yōu)先運用到幾個顧客子市場；知道如何使顧客參與服務的提供過程并進行管理。

（2）找出顧客的期望。顧客感覺到的服務質量=實際服務質量-顧客期望的服務質量。把焦點放在最重要的顧客身上，并找出酒店心目中的優(yōu)異服務與他們的期望有何差異，再通過努力減少這種差異。

（3）設定顧客的期望。擬定一整套溝通計劃，使顧客所期望的服務水平略低于酒店所能提供的服務水平。

3、設定計劃、組織實施

（1）根據市場調查與顧客期望設定目標。

（2）確定活動內容之后作出詳細計劃，并擬出各階段的工作分工與細致安排，以及每個時間點、段必須完成的工作進程計劃。

（3）服務營銷活動要像做大文章一樣，有鋪墊、有，結束后有反饋。

二、服務營銷策劃中的注意事項

1、“沒有滿意的員工就沒有滿意的客人?！本频攴諣I銷要注意以人為本。對于酒店來說，擁有優(yōu)秀的員工是贏得和保有優(yōu)秀顧客的關鍵?！皼]有忠實的員工作基礎，是不可能擁有忠實顧客的?！本频陸搶T工視為內部顧客，為員工的自我實現服務。管理者要告訴員工企業(yè)要努力實現的市場目標，并引導他們以企業(yè)所選擇的細分市場的顧客需求為導向。要為服務人員提供他們所需要的培訓、自和支持，以此來保證他們同顧客之間重要的、但常常又很短暫的接觸能產生令人滿意的結果?！肮芾硎且环N服務?！敝挥袑鹊姆丈先チ?，對外的服務質量才能提高。以滿意的員工提供給酒店客人滿意的產品和服務，最終贏得客人的滿意。

同時，要重視全員營銷。以前不在銷售崗位上工作的高度接觸顧客的員工如今也被要求掌握一些銷售技能。這樣，酒店的總臺接待員或者收銀員都可能被要求向顧客推銷新的服務項目，或推薦客人找銷售經理。

2、注意處理好“產品支持服務”“酒店形象服務”的關系。前者指圍繞產品而開展的服務，后者指圍繞企業(yè)形象的塑造而開展的服務；前者表現為對個別產品的直接附加利益，后者則表現為酒店的附加利益；前者直接促銷，后者間接促銷，兩者有機結合，銷售效果才會更好。

3、售前服務的關鍵是樹立良好的第一印象，基礎是宣傳、公關、啟發(fā)、引導、咨詢。售時服務的關鍵是交際談判、說服購買，基礎是禮貌與熱情。售后服務的關鍵是堅持、守信、實在、基礎是方便、周到、經濟及感情。

4、建立跟蹤體系，提供附加服務。

第8篇：電影營銷論文范文

關鍵詞:概念概念營銷營銷理念

所謂概念營銷,是指企業(yè)在市場調研和預測的基礎上,將產品或服務的特點加以提煉,創(chuàng)造出某一具有核心價值理念的概念,通過這一概念向目標顧客傳播產品或服務所包含的功能取向、價值理念、文化內涵、時尚觀念、科技知識等,從而激發(fā)目標顧客的心理共鳴,最終促使其購買的一種營銷新理念。

概念營銷產生的原因

時代背景的變遷,不斷推動市場營銷理念的創(chuàng)新。通過分析,筆者認為影響營銷理念的關鍵要素發(fā)生了變化,最終促成了概念營銷:

信息爆炸引發(fā)注意力經濟

伴隨著互聯(lián)網和信息通信技術的深入應用,信息爆炸的時代已來臨。由于每個人的注意力有限,因此是一種稀缺資源。在信息爆炸的社會里,有限的注意力與無限的信息構成了一對矛盾。這就使得企業(yè)力求提升消費者對自身及其產品的注意程度。從某種意義上講,概念營銷就是通過塑造核心概念來吸引眼球,是一種典型的注意力經濟。

個性需求引發(fā)個性化營銷

消費者的需求變化對營銷理念有著重大影響。目前,消費者已不再滿足雷同的產品,更需要個性化的產品,這在高端產品中表現得更為明顯,個性需求的時代已經來臨。個性需求引發(fā)了個性化營銷,而如何實施個性化營銷?概念營銷是一種重要選擇方式,通過概念營銷可以把消費者的這種個性需求加以彰顯。

產品同質引發(fā)差異化營銷

目前的市場已經形成了“買方市場”。在“買方市場”條件下,賣方如何在產品同質的情況下占領市場?這就需要進行差異化營銷,構造同質產品的不同點,展開概念營銷,以此作為賣點來迎合消費者的買點。概念營銷是在產品同質條件下的一柄利器,通過塑造概念為產品的有形同質構造無形差異,進而贏得消費者,贏得市場競爭。

競爭升級引發(fā)營銷理念創(chuàng)新

從某種意義上來說,概念營銷是市場競爭升級的必然產物。由“賣方市場”轉向“買方市場”,市場競爭的層次也在不斷提升。伴隨著競爭激烈程度的增加,低層次的營銷方式已無法贏得市場,概念營銷理念也就應運而生。

概念營銷的基本特征

創(chuàng)造需求,引導消費

如果消費者的潛在需求沒有被挖掘出來的話,是無法形成現實購買力的。概念營銷的一大特征就是通過推出某一特定概念,展現產品的核心價值,從而把消費者的潛在需求引導出來,甚至達到創(chuàng)造需求的境界。例如采力率先提出“亞健康”概念,這一概念被消費者認可,很快出現了一片新市場,而采力占據了至高點。

細分市場,主動定位

概念營銷遵循STP理論,但是它又有所突破,即在市場細分,鎖定目標顧客之后,采取的是主動定位的姿態(tài),有時定位甚至先于細分市場。這是因為概念營銷所要推出的概念在還沒有推出前,誰也不知道,目標顧客也不一定就是非常清晰的。只有當企業(yè)提煉出概念以后,突破了產品的同質,引起了顧客的認同感,產品的市場空間和目標顧客才完全明晰。比如“亞健康”概念就是一種主動定位,即主動尋找不健康與健康之間尚存在的中間狀態(tài)。

差異營銷,個性營銷

概念營銷的另一大特征是差異營銷和個性營銷,這三種營銷理念互有相通。概念營銷既是差異營銷,因為概念幾乎是唯一的,無法復制的;概念營銷又是個性營銷,在一定程度上它是為了滿足個性需求而產生的。

概念營銷的運作方法

如何進行概念營銷,有很多技巧與智慧。人的創(chuàng)意是無限,也是無從拷貝的,但是方法卻是有章可循的。筆者在此把概念營銷的運作方法進行了歸納,提煉為以下五種:

與社會經濟的發(fā)展潮流相順應

順應社會經濟的發(fā)展潮流對概念營銷來說非常重要,有時可以通過概念營銷引導潮流。社會經濟發(fā)展潮流包括消費者對社會時尚的追求和社會發(fā)展觀念的變化等等。目前,社會發(fā)展觀念倡導環(huán)保和節(jié)能,企業(yè)在概念營銷上如能把握住這一點必將事半功倍。

與高新技術相掛鉤

高新技術往往能夠吸引大眾目光,如果在概念營銷中把概念適當往高新技術上靠,能夠提高產品層次,促使現實購買。例如,以前有家企業(yè)利用新型材料發(fā)明了一種夜間“發(fā)光開關”,產品三次沖擊上海市場均告失敗。后來進行概念營銷,推出“夜視開關”概念,一下子打開了銷路。其實,“夜視開關”與“發(fā)光開關”在產品層面毫無差異,但是在概念層面卻大不一樣:“發(fā)光開關”只是一種普通的稱謂,而“夜視開關”卻成功地將小小的開關與高新技術掛鉤,消費者很容易聯(lián)想到曾在海灣戰(zhàn)爭中大出風頭的“夜視”技術。

與重大新聞事件聯(lián)系起來

重大新聞事件往往能夠吸引消費者的眼球。通過將產品的核心價值與重大新聞事件聯(lián)系起來在概念營銷經常使用,有時甚至為了概念營銷的需要而制造新聞事件。需要注意的是概念營銷中的概念與新聞事件要有一定的聯(lián)系,不能牽強附會,而且新聞事件要有轟動效應,而不能盲目地把產品的核心價值與重大新聞事件聯(lián)系起來。

與目標顧客的切身利益相契合

將產品的核心價值與目標顧客的切身利益相契合,在概念營銷中也常常運用。目前消費者對食品安全問題特別關注,因此在食品概念營銷中突出健康概念,往往能夠引起目標顧客的共鳴與認同。

與目標顧客的消費心理相匹配

消費者心理需求及其觀念的變化,直接影響消費者的消費行為,因此在概念營銷中把握目標顧客的消費心理至關重要。比如,日系轎車主打的“省油”概念,雖然其“省油”是建立在車身變輕、安全度變低的基礎上的,但是隨著油價的不斷攀升,由“省油”仍然吸引了大批消費者。

概念營銷運作的注意事項

概念營銷是一種創(chuàng)新的營銷理念,它具有一定的適用性。在實際運作中,還須注意以下四點:

概念營銷須以市場調研為基礎

市場調研是營銷的基礎和前提,只有通過調研才能最大限度地了解市場、降低營銷風險。概念營銷必須以市場調研為基礎。如果概念的運作沒有需求為基礎的話,消費者一般是難以接受的,即使能夠接受概念,也不一定會產生現實購買力。

概念營銷需要產品質量的跟進

在概念營銷中,產品是概念的載體。換句話說,產品本身要能夠體現這一概念,否則消費者即使被概念所吸引,由于對產品的不滿意,也會造成購買力下降。因此,在概念營銷中,需要產品質量的跟進,要確保產品本身的使用價值;要確保產品能夠滿足消費者的需求;要確保產品的內在質量;要確保產品能夠體現概念。

概念營銷需要營銷渠道的整合

從概念營銷到現實購買力,中間還隔著營銷渠道,因此需要進行營銷渠道的整合,從而確保最終購買。比如,在概念層次取得了成功,吸引了消費者,但是沒有進行終端的整合,導致顧客在購買中雖認同概念,但選擇了其他品牌的產品,概念沒有促成最終購買。這就需要對終端銷售人員進行綜合培訓,并建立激勵機制,保障概念營銷的效果。

概念營銷理應實現價值最大化

概念營銷的目標是實現價值最大化。因此,須進行成本收益分析和風險報酬分析,科學合理地做出是否進行概念營銷的決策。此外,還要從整個企業(yè)層面來看概念營銷,在打造某一概念的同時,也可以帶動本企業(yè)的他類產品。有時為了競爭的需要,在概念營銷中應為跟隨者制造進入壁壘,最大限度地實現價值最大化。

參考文獻:

1.菲利普·科特勒著,梅清豪譯.營銷管理(第11版)[M].上海:上海人民出版社,2003

2.陳漢林.“爭奪眼球”的營銷新方式——概念營銷[J].財會月刊,2000

3.章守明.透析概念營銷[J].商業(yè)經濟與管理,2000

第9篇：電影營銷論文范文

1.電力行業(yè)現狀。“十一五”期間，我國電力工業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，電力結構不斷優(yōu)化，電力技術取得重大突破，電力節(jié)能降耗成效顯著，特別是電力供應能力得到顯著提高，面對全國電力需求迅猛增長的趨勢，扭轉了嚴重全國大范圍缺電局面，實現了全國范圍內的電力供需總體平衡。2.電力行業(yè)發(fā)展趨勢。據中國科學院財經戰(zhàn)略研究院預測“，十二五”和“十三五”期間的一次電力需求將保持穩(wěn)定增長態(tài)勢，電力投資保持增長勢頭，電源投資結構將得到進一步優(yōu)化；電力行業(yè)監(jiān)管進一步完善，電力體制改革進一步深化，節(jié)能減排壓力將助推重點項目發(fā)展，清潔能源發(fā)電繼續(xù)快速發(fā)展，電力企業(yè)戰(zhàn)略轉型步伐將加快。

二、企業(yè)品牌分析

（一）企業(yè)分析

電建企業(yè)要做好品牌營銷工作，首先要對企業(yè)整體概況、業(yè)務覆蓋范圍，主要資質情況進行總體分析，把握企業(yè)主要業(yè)務方向，提煉品牌價值，有的放矢地做好品牌營銷。

（二）環(huán)境分析

第一，總體分析市場環(huán)境，并根據本行業(yè)的特點，從企業(yè)所處的環(huán)境及行業(yè)競爭態(tài)勢進行評價。主要有五大因素：（1）政治因素，國家在能源方面加大力度，推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，核電產業(yè)繼續(xù)推進具有廣闊的市場潛力；（2）經濟因素，我國經濟的快速增長對能源消耗量提出了更高的要求，企業(yè)競爭升級，占領市場，對于成本節(jié)約和質量提升的要求日趨強烈；（3）社會因素，居民的消費結構升級，深入人心的環(huán)保意識驅使高能耗高污染行業(yè)逐漸被市場所淘汰；（4）技術因素，新型能源的有效供應能力不足，政府、企業(yè)和科研機構對能源產業(yè)的發(fā)力投入和對相關技術的重視。第二，對電建企業(yè)綜合評價。電建企業(yè)受國家宏觀形勢及能源政策的影響較大，在市場杠桿的調節(jié)下，均具備較為全面的企業(yè)資質，過硬的技術和管控能力，已進入穩(wěn)定的發(fā)展階段，但也面臨著市場份額減小，市場競爭日益激烈的局面。

三、品牌營銷的主要策略

行業(yè)形勢及企業(yè)特點綜合分析的結果，將直接應用于品牌營銷的主要策略—市場營銷。

（一）明確市場目標

作為電建企業(yè)應當以具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產品與服務的目標對象：生產規(guī)模較大，設備投入較高的中大型企業(yè)，負責各產業(yè)用電的主要大型經銷商，有較強的新技術笑話吸收能力的新興能源企業(yè)。

（二）品牌分析

電建企業(yè)品牌應根據其行業(yè)特點，融入國家能源發(fā)展理念，側重以“技術領先、綠色和諧、不斷超越”為內涵，不斷擴大營銷空間，擁有更多品牌延伸的機會，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能。

（三）品牌策略

品牌是企業(yè)的無形資產。我們可以預見，未來的電建行業(yè)競爭將會是企業(yè)品牌的競爭。根據電建企業(yè)主要產品的特點，品牌策略應主要集中在以下六個方面：1.商標注冊與使用管理和IS02000質量管理體系認證后的管理、維護、更新；2.逐步完善企業(yè)官網的網絡建設，打造產品和企業(yè)的高知名度；3.通過行業(yè)?？案鞣N公關活動大力宣傳，在短時期內提升企業(yè)和產品知名度；4.嚴把質量關，注重市場開發(fā)人員的培訓，以高質量的產品和一流的服務取信于顧客；5.預測業(yè)務發(fā)展趨勢，加強市場布點，統(tǒng)一管理、嚴格控制，確保高技術、高質量、高服務和高管理；6.建立客戶檔案，落實定期回訪制度。

四、品牌營銷的輔助策略

為更好的進行電建企業(yè)的品牌營銷工作，還需運用定價策略、戰(zhàn)略伙伴建設、市場開發(fā)策略等輔助策略進行完善。

（一）定價策略在輔助策略中，定價策略是品牌營銷成敗的最關鍵環(huán)節(jié)。因此，電建企業(yè)要針對客戶的需求，細分成本和競爭形勢來進行定價，盡量保持價格在符合行業(yè)標準的情況下浮動較小。首先，要對相關成本數據進行收集和分析，并得到一個基準數據；其次，電建企業(yè)長期經營目標的實現和可持續(xù)發(fā)展的需求是影響價格制定的重要因素；最后，要綜合了解主要競爭對手的定價情況、預期反應和市場需求。

（二）戰(zhàn)略伙伴建設在市場開發(fā)的過程中，可與長期的供銷關系、技術和服務的緊密結合形成的大客戶關系以及重要的原材料、大型工程設備供應商，利用產業(yè)鏈上下游的縱向關系，以及平行業(yè)務的橫向關系，建立戰(zhàn)略伙伴關系。同時，隨著電建企業(yè)不斷走出國門，尤其是EPC施工模式推廣，銀行、信保等融資渠道將成為新的戰(zhàn)略合作伙伴。

（三）市場開發(fā)策略電建企業(yè)的市場開發(fā)策略應根據總體客戶的性質、來源、合作時間等進行劃分：已開發(fā)市場：以優(yōu)質、優(yōu)價、和優(yōu)質服務樹立企業(yè)品牌形象，不斷擴大市場，提高品牌知名度和名譽度。潛在市場：重在介紹電建企業(yè)服務的特點、優(yōu)點，提高客戶對于企業(yè)的認知度，配合以適中的價格、完備的服務、有力的公關手段打開市場。

（四）技術和服務支持電建企業(yè)要注重采用宣傳、培訓和交流等手段，推廣品牌，建立現實客戶與潛在客戶對于電建企業(yè)的產品及服務的廣泛認知。同時，要建立完善的銷售網絡，做到精準定位，精準營銷。此外，對于已完工的工程，要保持暢通的反饋渠道，落實客戶回訪制度。

五、結束語