口碑營銷方案精選(九篇)

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第1篇：口碑營銷方案范文

當(dāng)前，白酒業(yè)同網(wǎng)絡(luò)展開深度合作的核心難點(diǎn)，已經(jīng)不在于受眾數(shù)量不龐大、網(wǎng)民層次太低或有效關(guān)注度不夠、使用與消費(fèi)習(xí)慣不成熟以及消費(fèi)水平低下等問題，而在于企業(yè)思維上需要突破，也即從電視、平面、戶外等傳播通路向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)變，從舊有的“做營銷就是打廣告”的思維定勢中走出來，從固步自封的營銷認(rèn)知中邁向更為廣闊的營銷策略境界。

《白皮書》指出：目前大多數(shù)白酒企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站，部分開通了網(wǎng)上留言、社區(qū)交流及提交需求的功能，并且在品牌網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎營銷、軟文傳播方面已有如五糧液、茅臺、古井貢、汾酒、稻花香等公司實(shí)施。但整體而言，白酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃與策略限于上述范疇，處于比較初級的階段。

另據(jù)了解，《白皮書》對新聞事件營銷、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑營角、動漫營銷、活動營銷、視頻營銷等多種創(chuàng)意營銷手段進(jìn)行了充分的闡述，并提出了針對白酒行業(yè)的解決方案。

第2篇：口碑營銷方案范文

互聯(lián)網(wǎng)賦予了試用體驗(yàn)一個廣闊的、低成本的、快捷的平臺,專業(yè)試客網(wǎng)則擔(dān)當(dāng)了信息、試客群體開發(fā)、消費(fèi)者聚集與選擇、消費(fèi)者信息收集和傳遞、派發(fā)試用品、收集消費(fèi)者試用感受、在試用群體中傳播口碑等專業(yè)服務(wù)。

服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動,商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。

我“試”故我在

先來看這樣一幕場景:大部分的商品沒有價(jià)格標(biāo)簽,也沒有收銀臺或者商店保安。那些排隊(duì)等待沖向貨架的消費(fèi)者顯得有些迫不及待。店員們一般站得離顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)的,而不是過來幫忙。最奇怪的是,這些顧客回家的時(shí)候,他們的戰(zhàn)利品全是免費(fèi)的。你可曾見過這樣的商店?如果真有這樣的店,它們是如何生存的?

位于東京原宿TheIceburg大樓三樓的店,其名字挺特殊,叫做“樣品實(shí)驗(yàn)室”。開幕當(dāng)天,就涌入一千五百人。為了便于管理,維持良好的展場空間秩序與質(zhì)量,如今每天限制八百人進(jìn)場,而且必須先付費(fèi)成為會員,去之前還要提前一個星期預(yù)約。

事實(shí)上,經(jīng)營樣品實(shí)驗(yàn)室的梅爾是一家行銷公司,他們?yōu)榭蛻羰占藗儗π庐a(chǎn)品的反饋意見,激發(fā)人們對新產(chǎn)品的興趣。樣品實(shí)驗(yàn)室采取會員制,顧客被要求填寫調(diào)查問卷,這些調(diào)查表的結(jié)果會寄給那些提供試用品的廠商。

顧客不喜歡正在購物時(shí)被打斷,問他們對產(chǎn)品的意見,在這種情況下收集到的信息是不精確和不可靠的。行銷業(yè)的發(fā)展必須要聽到消費(fèi)者真實(shí)的心聲。之前的市場行銷,僅僅是把產(chǎn)品推向消費(fèi)者,而試客則少了一些強(qiáng)迫,多了一些吸引。公司的促銷材料上是這樣說的:“不向您推銷廣告商品;您根據(jù)自己的感興趣的東西決定要什么,而不是聽導(dǎo)購的。”

對于許多廠家來說,好處就是能夠在真正的購物環(huán)境中對目標(biāo)人群獲得直接的信息反饋和聯(lián)系。很多商家定期發(fā)放試用品,正是這樣,試客網(wǎng)站找到了這些商家讓他們不斷提供這些試用品,激勵對產(chǎn)品滿意的顧客給出一份詳細(xì)的信息反饋問卷。

試客營銷的策略模式

試客營銷的作用涵蓋了消費(fèi)者研究、產(chǎn)品開發(fā)、營銷策略修訂、數(shù)據(jù)庫銷售、互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播等內(nèi)容。

消費(fèi)者研究是一個復(fù)雜的體系,研究的范圍包括了消費(fèi)者使用產(chǎn)品的過程、對產(chǎn)品的態(tài)度、生理與心理反應(yīng)、消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的感受、消費(fèi)者對廣告和包裝的態(tài)度、消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的態(tài)度等方面。試客營銷模式是進(jìn)行消費(fèi)者研究的良好工具。

向消費(fèi)者派發(fā)試用產(chǎn)品從而獲得大量消費(fèi)者真實(shí)使用過程中的感受和評價(jià),從而分析出消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過程的使用方式、時(shí)間、使用態(tài)度、消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)者潛在需求、消費(fèi)者的生理和心理反應(yīng),進(jìn)而對產(chǎn)品未來的開發(fā)方向提供真實(shí)和可靠的數(shù)據(jù),這些,試用體驗(yàn)?zāi)Ｊ蕉伎梢酝瓿伞?/p>

從心理學(xué)的角度分析,消費(fèi)者的忠誠度體現(xiàn)為行為的忠誠,這很大程度上來自于情感的忠誠度,體驗(yàn)式營銷需要通過特定的刺激,釋放出品牌內(nèi)在的情感魅力,形成消費(fèi)者的情感偏好,吸引潛在消費(fèi)者,以及維系顧客忠誠。通過試客網(wǎng)站中的虛擬社區(qū),消費(fèi)者表達(dá)著對試用產(chǎn)品感受和評價(jià)以及對品牌的認(rèn)知廣泛地傳播著,影響著其他試客族和更廣泛的消費(fèi)群體。

以產(chǎn)品改進(jìn)為目標(biāo)的試客營銷借助于對消費(fèi)者反饋信息的分析和加工整理出對產(chǎn)品開發(fā)和改進(jìn)有幫助的信息,同時(shí)還可以與部分提供了有極高價(jià)值意見和建議的消費(fèi)者進(jìn)行線下的深度溝通,從而提煉出更具深度更具價(jià)值的產(chǎn)品開發(fā)和改進(jìn)點(diǎn),從而使產(chǎn)品更貼近消費(fèi)者的需求、消除產(chǎn)品存在的潛在缺陷與不足。

企業(yè)從試客營銷中獲得的消費(fèi)者數(shù)據(jù)可以用來開展持續(xù)的營銷活動,不斷向試客族傳遞產(chǎn)品和品牌信息,從而加強(qiáng)試客族對產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知,增加銷售機(jī)會和品牌知名度,企業(yè)也可以從消費(fèi)者的反饋信息中尋找到廣告創(chuàng)意的源泉及營銷策略的參考依據(jù)。

試客營銷的操作要點(diǎn)

在試客營銷方案策劃時(shí),應(yīng)詳盡考慮的問題包括如何選擇試用網(wǎng)絡(luò)平臺、如何選擇試客、如何設(shè)計(jì)試用反饋表格、如何與試客溝通試用評價(jià)的撰寫、如何建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫、如何通過試用提高銷售量、如何使用口碑傳播、如何通過試客改進(jìn)產(chǎn)品、如何避免法律糾紛、如何進(jìn)行后續(xù)營銷等。

試用方案要依據(jù)試用營銷的目的來設(shè)計(jì)總試用產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品包裝、單個試用品的數(shù)量和規(guī)格、試用方案的流程、試用方案的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、試用者的身份特征等因素。

目前,采取試客營銷的模式行業(yè),大多數(shù)集中在化妝品、日用品、家庭用品、IT用品、食品飲料、服飾用品、健身美容等領(lǐng)域,這與試客族的年齡、身份、收入、消費(fèi)能力、家庭與社會地位等因素緊密相關(guān)。從試客族的分類可以看出,企業(yè)在確定試客營銷策略時(shí)要認(rèn)真設(shè)計(jì)試用產(chǎn)品的策劃方案,有針對性地挑選合格的試用者,才能達(dá)到試客營銷的目標(biāo)。

對于大多數(shù)產(chǎn)品而言,如果是進(jìn)行地區(qū)性或全國性的新產(chǎn)品上市或常規(guī)產(chǎn)品促銷,對于試客族不需要嚴(yán)格設(shè)定條件。試客族可以分布較為廣泛,幾類試客族都可涉及。但對于針對性較強(qiáng)的特定群體推廣、收集特定試客族產(chǎn)品評價(jià)以開展口碑傳播、針對產(chǎn)品開發(fā)收集客戶反饋信息、消費(fèi)者研究等目的,則需要企業(yè)事先認(rèn)真考慮試客族的選擇條件。

第3篇：口碑營銷方案范文

尹娜

樂蜂網(wǎng)運(yùn)營副總裁

主要負(fù)責(zé)品牌的經(jīng)營和達(dá)人業(yè)務(wù)， 是 “蜂向標(biāo)” 社區(qū)管理人， 負(fù)責(zé)邀請專家明星進(jìn)駐樂蜂網(wǎng)平臺， 與用戶建立品牌口碑推薦體系和達(dá)人基地， 增強(qiáng)用戶和企業(yè)之間的聯(lián)系。

作為一個專注于 “提供女性時(shí)尚解決方案” 的電商網(wǎng)站， 樂蜂網(wǎng)致力于打造中國電子商務(wù)獨(dú)特的 “達(dá)人經(jīng)濟(jì)” 模式， 展開社交化的布局。

2012年10月， 樂蜂網(wǎng)打造的SNS時(shí)尚社區(qū) “蜂向標(biāo)” 上線， 我們邀請了百位明星、 專家和美妝達(dá)人入駐。 在這一平臺上， 有數(shù)以萬計(jì)的化妝品和服飾品牌， 明星、 專家、 達(dá)人們可以分享自己時(shí)尚的搭配方式， 也可以推薦自己喜歡的品牌。 我們希望通過這樣的方式在用戶中間建立品牌的口碑推薦體系， 同時(shí)， 也將“蜂向標(biāo)” 打造成專家達(dá)人的集散地， 向更多的人人傳遞美妝和時(shí)尚的理念。

我們還采用了 “孵蛋計(jì)劃” 挖掘時(shí)尚達(dá)人， 通過體驗(yàn)式營銷產(chǎn)品， 并不斷推出靜佳Jmixp、 靜佳Jplus等自有品牌產(chǎn)品與其他網(wǎng)站進(jìn)行差異化競爭。 目前， 樂蜂網(wǎng)每個自有品牌的實(shí)際投入都在1億以上， 預(yù)計(jì)今年總費(fèi)用投入在6億。

除此以外， 我們的營銷策略還包括： 利用明星大腕提升電視節(jié)目號召力，通過明星、 達(dá)人的時(shí)尚信息傳播， 建立口碑榜樣， 為用戶建立商品的口碑推薦體系； 以實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來換算廣告刊登金額， 根據(jù)實(shí)際銷售額付費(fèi)， 每個會員根據(jù)他為商家?guī)淼膶?shí)際銷售向廣告主收取費(fèi)用； 百度、 谷歌的搜索引擎營銷投放； 在中國各大城市建立實(shí)體營銷網(wǎng)絡(luò)， 將線上銷售拉到線下， 推廣體驗(yàn)式購物。

知名品牌的合作， 也是我們努力的重要方向。 2012年8月， 德國百年品牌妮維雅官方授權(quán)旗艦店入駐樂蜂網(wǎng)， 進(jìn)一步提升了我們的品牌授權(quán)比例。 而這是繼歐萊雅、 OLAY、 資生堂、 菲詩小鋪、 絲塔芙等知名護(hù)膚品牌入駐后又一國際品牌的強(qiáng)勢進(jìn)入。 截至2012年， 樂蜂網(wǎng)的化妝品中， 90%都已獲得廠家授權(quán)， 其余約10%， 也是從已獲得廠家授權(quán)的渠道商進(jìn)貨。

事實(shí)上， 自2009年以來， 我們就聯(lián)手眾多品牌商實(shí)施 “品牌直供” 營銷策略， 在自有品牌的研究方面， 從源頭確保所售商品絕對正品并且有品質(zhì)保障； 在產(chǎn)品及品牌營銷、 客戶關(guān)系管理方面， 通過壓縮渠道環(huán)節(jié)， 降低成本并用于回樂蜂網(wǎng)目前注冊用戶有800萬， 其中90%是女性， 70%為活躍用戶。 我們有條件做“達(dá)人經(jīng)濟(jì)” ， 因?yàn)闃贩渚W(wǎng)和有著強(qiáng)大的電視媒體資源。 2013年， 我們還會利用一些核心的電視節(jié)目， 做大型晚會， 建立以明星和美容專家為核心的社交化平臺， 以此增加用戶黏性， 提升整個電商平臺的影響力。

我挑戰(zhàn)

開發(fā)達(dá)人產(chǎn)品比開發(fā)普通產(chǎn)品難度要大， 樂蜂網(wǎng)剛剛與300個達(dá)人簽約， 我們將轉(zhuǎn)型以明星達(dá)人為中心做電商， 未來不僅賣化妝品， 還要賣衣服和鞋帽等。 如何在明星成本和效果之間保持平衡？ 對于明星和樂蜂網(wǎng)來說， “達(dá)人經(jīng)濟(jì)” 這樣的模式對我們來說是一次大膽的嘗試和挑戰(zhàn)。

我觀點(diǎn)

中國市場B2C購物網(wǎng)站將朝規(guī)模化運(yùn)營方向發(fā)展； 平臺化、 社會化成為B2C購物網(wǎng)站重要發(fā)展趨勢之一； 無論是品牌型的電商企業(yè)， 還是渠道性的電商企業(yè)， 均會加大品牌建設(shè)和宣傳推廣 ， 搶先覆蓋潛在網(wǎng)購用戶 ， 增加其未來同傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)競爭的砝碼。

我挑戰(zhàn)

第4篇：口碑營銷方案范文

再來看招商加盟行業(yè)的推廣情況。以往，招商加盟企業(yè)的推廣手段主要是通過電視、廣播、報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體來進(jìn)行。電視和廣播有著傳播快，覆蓋面廣的優(yōu)勢，能夠大范圍地進(jìn)行招商項(xiàng)目的推廣，但是卻存在費(fèi)用高，轉(zhuǎn)化率不好統(tǒng)計(jì)等不足。通過報(bào)紙雜志進(jìn)行推廣，雖然可以通過平媒受眾的選擇達(dá)到精準(zhǔn)的投放，不過由于發(fā)行量和地域等因素限制，出現(xiàn)信息傳播面過窄的現(xiàn)象。而網(wǎng)絡(luò)推廣的方式則彌補(bǔ)了上述傳統(tǒng)媒體在受眾選擇、效果評估方面的不足。網(wǎng)絡(luò)媒置的上升，逐漸取代了傳統(tǒng)媒體成為營銷體系的重要環(huán)節(jié)。因此，我們可以預(yù)見，未來傳統(tǒng)廣告里面的預(yù)算，會更多地轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告里面去。

整合營銷是招商行業(yè)競爭重點(diǎn)

“誰獲得客戶，誰就獲得市場”。這一亙古不變的理論一直延用至今。當(dāng)前消費(fèi)者獲得品牌與產(chǎn)品的渠道已經(jīng)悄然從電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體逐漸向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移。而網(wǎng)民獲取信息的渠道也越發(fā)多樣化了。網(wǎng)絡(luò)營銷也從初期單一的廣告營銷模式逐漸細(xì)分為新聞營銷、社區(qū)博客營銷、搜索引擎營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、病毒營銷、事件營銷等多個新興領(lǐng)域。但是傳統(tǒng)電視媒體和平面媒體仍然是一個非常重要的廣告載體，尤其是在誠信度和感染力方面優(yōu)于其他傳播形式。所以，提供跨媒體高效整合的營銷服務(wù)方案，整合電視廣播、報(bào)紙雜志、網(wǎng)絡(luò)營銷等推廣方式將成為當(dāng)前招商加盟行業(yè)培育競爭優(yōu)勢的重點(diǎn)。因此如何整合各種有效的營銷模式，達(dá)到對目標(biāo)受眾的精準(zhǔn)投放也成為企業(yè)越來越關(guān)注的問題。

此外，網(wǎng)頁搜索目前占據(jù)著中國網(wǎng)民覆蓋量的主導(dǎo)地位。但是社區(qū)、微博等行業(yè)的增速也不容小看。這些后起之秀相比搜索引擎的優(yōu)勢在于企業(yè)品牌口碑的塑造。在當(dāng)前的社會化媒體時(shí)代，每一個網(wǎng)民都有可能成為企業(yè)品牌宣傳的一個渠道。品牌推廣結(jié)合口碑塑造的推廣方式，才是網(wǎng)絡(luò)招商行業(yè)獲得客戶的有效途徑。

領(lǐng)悟整合營銷的精髓

為網(wǎng)絡(luò)招商行業(yè)提供服務(wù)的第三方平臺如今也逐漸意識到了整合營銷的重要性，紛紛推出各自的整合營銷方案。以創(chuàng)牛網(wǎng)新近推出的TMTS全程精準(zhǔn)營銷服務(wù)為例，TMTS全程精準(zhǔn)營銷服務(wù)是為廣大招商加盟企業(yè)提供專業(yè)精準(zhǔn)的跨媒體整合營銷推廣服務(wù)。通過對招商項(xiàng)目的市場分析，借助外部數(shù)據(jù)進(jìn)行評定、篩選、核查、計(jì)算、預(yù)估等一系列流程，從而進(jìn)行精準(zhǔn)的跨媒體選擇并投放。此外以新聞營銷、口碑營銷、事件營銷、EDM營銷、微博營銷等推廣方式做為輔助產(chǎn)品線，借助企業(yè)的策劃、包裝、媒介等營銷手段，針對客戶需求制定適合項(xiàng)目及產(chǎn)品的推廣方案，并全程監(jiān)測與及時(shí)反饋，作出相應(yīng)調(diào)整，最終實(shí)現(xiàn)客戶推廣目標(biāo)。

第5篇：口碑營銷方案范文

據(jù)悉，用戶購買門窗本身就是一個不小的“項(xiàng)目工程”，從前期篩選、門窗度尺、門窗設(shè)計(jì)、門窗生產(chǎn)、門窗安裝，到門窗使用，少則半月，多則半載。在這樣一個漫長的過程中，門窗企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成功與否?主要是看客戶篩選門窗品牌的階段，是否從網(wǎng)絡(luò)媒體中經(jīng)?？吹竭^貴司品牌，是否從網(wǎng)絡(luò)媒體中獲悉貴司品牌的良好口碑?門窗企業(yè)可以針對上述分析，緊緊圍繞網(wǎng)絡(luò)“曝光率”、“口碑”二個決定因素，通盤考慮企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，從而向效益型營銷發(fā)展。那么，門窗企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷，需要注重三要點(diǎn)：

一、分析與定位，多種渠道組合營銷

網(wǎng)民很多，但不能把所有網(wǎng)民都看成是我們門窗企業(yè)所需的對象，如何從眾多的網(wǎng)民中找到門窗企業(yè)的潛在目標(biāo)?這里門窗企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行仔細(xì)的分析與自我定位。如：目標(biāo)群有哪些，客戶上網(wǎng)習(xí)慣如何，哪些網(wǎng)媒有影響……

再一個就是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道組合，單一的渠道顯然已沒法滿足企業(yè)的營銷需求，多種媒體、各種廣告形式進(jìn)行組合，盡量全方位進(jìn)行曝光與展示。

二、接近目標(biāo)，營銷目標(biāo)與調(diào)整

門窗企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是個長期的過程，一朝一夕并不能起到立竿見影的效果。要做好效益型網(wǎng)絡(luò)營銷，需要從每一步的目標(biāo)實(shí)施中，都要根據(jù)目標(biāo)、環(huán)境、行為而做調(diào)整。

針對門窗企業(yè)營銷的目標(biāo)，通過策劃一系列事件，活動，形成一定對象、區(qū)域的影響力之后，才能有效的影響推動目標(biāo)客戶。

網(wǎng)絡(luò)推廣目的，企業(yè)不外乎有幾種情況，或是品牌的傳播，或是業(yè)務(wù)量的提升，或是招商引資，或是其它組合，而最終是為了成就效益型網(wǎng)絡(luò)營銷。

三、企業(yè)自身營銷的學(xué)習(xí)與把握

第6篇：口碑營銷方案范文

一、作者品牌定位

首先中麒對圖書《計(jì)較是貧窮的開始》進(jìn)行了深入的分析提煉，作者從一個平凡的出租車司機(jī)，經(jīng)歷中年失業(yè)，卻依靠自己強(qiáng)大的內(nèi)心力量成為了如今年收入過百萬的成功人士的真實(shí)勵志故事。圖書所針對的目標(biāo)消費(fèi)者就是所有希望和被希望勵志的人群。針對這一點(diǎn)，我們將作者定位于——“從‘出租車司機(jī)’一個平凡的人到‘出租車皇帝’的完美轉(zhuǎn)變”的成功勵志人士。這個定位會引起目標(biāo)消費(fèi)者極大好奇心理和向往心理。

二、整合營銷傳播

1、口碑營銷

圍繞作者定位，通過網(wǎng)絡(luò)營銷平臺對周春明進(jìn)行口碑宣傳，提高認(rèn)知率與美譽(yù)度。經(jīng)過系統(tǒng)的分析總結(jié)，我們將口碑營銷傳播的內(nèi)容確定為以下三大方向：(1)作者的人生經(jīng)歷包裝傳播。從周春明的過去和現(xiàn)在生活事業(yè)的強(qiáng)烈對比，引發(fā)網(wǎng)友的激烈討論和追捧。(2)作者思想意識境界的包裝傳播。通過截取、提煉《計(jì)較是貧窮的開始》書中的經(jīng)典語句和至理明言，包裝周春明的人格魅力，產(chǎn)生病毒傳播效應(yīng)，擴(kuò)大影響力。(3)宣傳后期，傳播讀者的讀后感想，在美化作者的同時(shí)，也提升了圖書產(chǎn)品的美譽(yù)度。

2、公關(guān)活動營銷

系列公關(guān)營銷活動將作者的影響力不斷擴(kuò)大，包括眾多的知名企業(yè)講課及電臺、網(wǎng)絡(luò)媒體訪談節(jié)目分享經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會，將作者的個人魅力和傳奇經(jīng)歷展現(xiàn)在廣大媒體面前，來吸引專家和媒體的興趣和關(guān)注，并得獲得了大量新聞的報(bào)道，擴(kuò)大宣傳。

3、視頻/圖片營銷

通過對公關(guān)活動的網(wǎng)絡(luò)視頻傳播和圖片傳播，聲圖并茂，讓消費(fèi)者了解到更多關(guān)于作者的信息，將作者塑造成明星人物，引發(fā)消費(fèi)者的崇星心理。

第7篇：口碑營銷方案范文

一、市場營銷的概述

市場營銷策劃是結(jié)合企業(yè)營銷目標(biāo)，在滿足消費(fèi)人員欲望和需求的同時(shí)，對企業(yè)產(chǎn)品、創(chuàng)意、渠道、服務(wù)進(jìn)行規(guī)劃與設(shè)計(jì)，最終實(shí)現(xiàn)組織與個人的交換。為改善企業(yè)現(xiàn)狀，落實(shí)營銷目標(biāo)，立足已有的營銷狀態(tài)，結(jié)合科學(xué)技術(shù)和創(chuàng)新思維，對企業(yè)營銷發(fā)展進(jìn)行指導(dǎo)。市場營銷策略可以應(yīng)用在任一產(chǎn)品中，包含無形服務(wù)，要求企業(yè)結(jié)合自身資源與市場環(huán)境進(jìn)行規(guī)劃，以此改善產(chǎn)品營銷利潤。從市場營銷內(nèi)容來看，主要包含創(chuàng)新產(chǎn)品、細(xì)分市場、戰(zhàn)略涉及與營銷組合等內(nèi)容。

（一）細(xì)分市場

細(xì)分市場是企業(yè)結(jié)合購買人員的需求、行為和購買習(xí)慣，結(jié)合多個或者單個因素細(xì)分市場。所用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越多，對應(yīng)的市場就會越多，子市場容量就會越小。怎樣選用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，對市場進(jìn)行分化，一直是困擾營銷實(shí)踐的問題。而細(xì)分市場的目標(biāo)則是為了聚合，將不同的市場中需求一樣的消費(fèi)人員聚集在一起，隨著這種概念的提出，它對促進(jìn)企業(yè)發(fā)展發(fā)揮了很大功能。

從市場決策人員的角度來看：細(xì)分市場是專門針對購買群體而采用的營銷戰(zhàn)略，企業(yè)有很多細(xì)分市場的準(zhǔn)則，如：按照生活習(xí)慣、使用程度、教育程度的劃分，企業(yè)需要結(jié)合產(chǎn)品特性與行業(yè)特性選用細(xì)分方法，所以在銷售中必須明確細(xì)分市場目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品推廣要求與目標(biāo)客戶，選用恰當(dāng)?shù)臓I銷方式與策略。

在細(xì)分市場作用時(shí)，學(xué)術(shù)界從不同層面對細(xì)分市場進(jìn)行了歸納：有益于挖掘市場機(jī)遇，生成目標(biāo)市場；有益于擬定營銷方案，選擇市場；有益于集中物力與人力；有益于提高經(jīng)營效益。從整體來看：細(xì)分市場是發(fā)展市場戰(zhàn)略，改善市場占有率的有效方式，對中小企業(yè)發(fā)展具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。中小企業(yè)資源薄弱、資金少、缺乏競爭優(yōu)勢，細(xì)分市場后找到大公司還沒注意的較小市場，彌補(bǔ)缺陷，這也是在激烈的競爭中謀得發(fā)展的有效方式。

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢

產(chǎn)品創(chuàng)新是為了滿足新要求替代傳統(tǒng)的舊產(chǎn)品，通過提供新型方案滿足潛在需求，產(chǎn)品創(chuàng)新人員認(rèn)為新進(jìn)人員應(yīng)該先推出新型產(chǎn)品，如：鋼筆作為傳統(tǒng)產(chǎn)品將逐漸被圓珠筆與中性筆替代。特別是美國參與，產(chǎn)品創(chuàng)新特別明顯，企業(yè)會投資數(shù)十億進(jìn)行創(chuàng)新型研發(fā)。如：RJR Nabisco在10年內(nèi)投資5億美元，之后放棄Permier無煙香煙。事實(shí)上，創(chuàng)新也為企業(yè)發(fā)展帶來了豐厚的利益，如：尼龍為杜邦公司賺取大量金錢，讓該公司在沒有制作其他產(chǎn)品的同時(shí)，也能處在500強(qiáng)企業(yè)內(nèi)，在成功前只有高風(fēng)險(xiǎn)策略，所以該策略擁有良好的管理與財(cái)務(wù)優(yōu)勢，同時(shí)有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的義務(wù)。

（三）營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略是出于企業(yè)運(yùn)營模式的思考，實(shí)質(zhì)上是對企業(yè)增值的分析。在整個營銷業(yè)務(wù)中，包含產(chǎn)品組合、研發(fā)、延伸與品牌拓展、價(jià)格組合、推廣促銷等內(nèi)容，所以企業(yè)必須找出產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)方式與優(yōu)劣勢，目前的運(yùn)營方法是否符合運(yùn)作規(guī)律，和競爭對手相比有什么差距。當(dāng)前，大部分企業(yè)都是利用營銷目標(biāo)替代營銷戰(zhàn)略，給定分公司、大區(qū)以及辦事處的市場績效與銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)從下到上進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯報(bào)，科學(xué)的營銷方案必須經(jīng)過科學(xué)方法。根據(jù)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合營銷角色與客戶滿意度，從市場競爭、選擇、管理、控制與激勵方案等領(lǐng)域進(jìn)行選擇。

（四）營銷組合

自上個世紀(jì)九十年代開始，世界進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，人性化與個性化消費(fèi)尤為突出，企業(yè)為掌握消費(fèi)人員欲望和需求，必須做好和消費(fèi)人員的雙向交流工作。1990年，美國羅伯特.勞特伯恩教授首次提出4CS理論，即：溝通、便利、顧客與成本。結(jié)合產(chǎn)品策略，對顧客欲望和需求進(jìn)行了分析，根據(jù)價(jià)格策略，對商品服務(wù)以及付出進(jìn)行了分析。

二、市場營銷策略

（一）樹立口碑，鞏固企業(yè)形象

在市場經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的當(dāng)下，產(chǎn)品競爭與種類逐漸增多，很多新型、口碑好、聲譽(yù)好的產(chǎn)品在激烈的市場競爭嶄露頭角，這對帶動企業(yè)可持續(xù)、健康發(fā)展發(fā)揮了很大作用。良好的企業(yè)形象不僅能讓消費(fèi)人員在第一時(shí)間想到該產(chǎn)品，也有助于提高信任值。因?yàn)橄M(fèi)人員更多的傾向于信任、口碑好的產(chǎn)品，最后再購買該產(chǎn)品，提高銷售量，為企業(yè)營造更好的發(fā)展空間，以此提高整體競爭水平。即：企業(yè)競爭已經(jīng)從傳統(tǒng)的質(zhì)量競爭向形象、口碑、品牌競爭遞進(jìn)，所以企業(yè)必須不斷改善產(chǎn)品口碑與聲譽(yù)，通過改善企業(yè)形象，從根本上改變企業(yè)地位，推進(jìn)企業(yè)長效、健康、穩(wěn)定發(fā)展。

（二）營造良好的客戶關(guān)系

在傳統(tǒng)的營銷模式中，消費(fèi)人員與企業(yè)都是一種比較單向的模式呈現(xiàn)，更多的是利用廣告等方式，讓消費(fèi)人員掌握企業(yè)與產(chǎn)品信息，這嚴(yán)重影響了消費(fèi)人員與企業(yè)之間的交流與溝通工作，讓消費(fèi)人員處在被動的位置，被動的接收和掌握各種廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息，它有很多局限性，并且企業(yè)難以真正掌握產(chǎn)品信息與對產(chǎn)品的需要。隨著現(xiàn)代信息的迅速發(fā)展，只有企業(yè)加強(qiáng)和消費(fèi)人員的交流與溝通工作，才能真正理解消費(fèi)人員對產(chǎn)品的需要與看法，以彌補(bǔ)以往產(chǎn)品的缺陷與不足。在信息化迅速發(fā)展的當(dāng)下，企業(yè)消費(fèi)人員可以通過微信、微博、企業(yè)網(wǎng)站、論壇、貼吧等方式和企業(yè)進(jìn)行交流與溝通，這樣企業(yè)就能在第一時(shí)間掌握消費(fèi)人員的真正需求，從而擬定滿足消費(fèi)人員要求的要求；消費(fèi)人員也可以實(shí)時(shí)掌握產(chǎn)品動態(tài)與資料介紹，同時(shí)把個人看法與意見傳遞給企業(yè)。目前，很多企業(yè)已經(jīng)擁有信息平臺，并且建成了穩(wěn)定的客戶關(guān)系，以吸引客戶加入，在消費(fèi)隊(duì)伍壯大的同時(shí)，改善企業(yè)銷售額度，推進(jìn)企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展。

三、品牌包裝的策略

在社會經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的當(dāng)下，品牌影響力逐漸增加，群眾對品牌傾注了很大的關(guān)注。即：企業(yè)競爭更多的是品牌間競爭，所以企業(yè)必須將自身品牌經(jīng)營好，這樣才能在激烈的競爭中脫穎而出。品牌包裝是企業(yè)的外在因素，隨著時(shí)展，品牌影響力越來越大。尤其是現(xiàn)代化技術(shù)迅速發(fā)展的當(dāng)下，企業(yè)產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量上的差異逐漸縮小，不得不借助產(chǎn)品包裝，吸引和提高消費(fèi)人員的購買欲。

（一）深入市場考察

不同品牌其消費(fèi)群體不同，所以企業(yè)必須對自身品牌進(jìn)行定位，并且熟悉該群體的現(xiàn)實(shí)要求，最注重產(chǎn)品的地方，這樣才能有針對性、有目的的設(shè)計(jì)出符合該群體消費(fèi)的產(chǎn)品，從而生成特定的品牌。為讓企業(yè)在激烈的競爭中享有一席之地，不僅要熟悉消費(fèi)人群的需要，還應(yīng)該熟悉競爭對手的產(chǎn)品策略與產(chǎn)品信息，關(guān)注對手的舉動，同時(shí)對競爭對手進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，這樣才能得到有效的競爭戰(zhàn)略，更好的發(fā)揮自身產(chǎn)品優(yōu)勢與價(jià)值。

（二）優(yōu)化品牌定位

科學(xué)的產(chǎn)品定位，有助于加強(qiáng)消費(fèi)人員對相關(guān)品牌的認(rèn)識與理解，讓消費(fèi)人員在購買該產(chǎn)品時(shí)，能第一時(shí)間想到該產(chǎn)品。它要求企業(yè)掌握自身產(chǎn)品特性，能準(zhǔn)確的概括出品牌個性與特點(diǎn)，并且在第一時(shí)間把信息傳輸給消費(fèi)人員，如：香奈兒在消費(fèi)人員的第一感覺是性感、高貴的氣質(zhì)；星巴克給消費(fèi)人員的第一感覺是愉悅、溫暖、舒適。所以特別的品牌特性能第一時(shí)間讓消費(fèi)人員理解這種產(chǎn)品，同時(shí)接受、認(rèn)可該產(chǎn)品。除了明白品牌特征，企業(yè)還必須明確品牌核心價(jià)值，利用有效方法表達(dá)品牌價(jià)值，幫助消費(fèi)人員提高對該產(chǎn)品的認(rèn)識與理解，最終達(dá)到銷售產(chǎn)品的根本目的。

（三）踐行包裝與設(shè)計(jì)原則

為了得到較好的品牌效果，必須明確包裝目標(biāo)，并且始終奉行包裝原則。在形象與視覺統(tǒng)一的情況下，明確并規(guī)范視覺體系，這也是品牌能否成功的關(guān)鍵。這樣品牌形象才能不斷增強(qiáng)，以實(shí)現(xiàn)品牌形象高效、迅速傳播，提高消費(fèi)人員對相關(guān)品牌的映像。一個品牌和其他品牌的區(qū)別在于設(shè)計(jì)風(fēng)格，一致的品牌設(shè)計(jì)，有助于在消費(fèi)者心中樹立起完整、系統(tǒng)的認(rèn)知，在眾多的設(shè)計(jì)中快速辨認(rèn)該品牌。在品牌設(shè)計(jì)中，設(shè)計(jì)人員可以從產(chǎn)品色彩、形態(tài)、大小等方面下功夫，同時(shí)積極英語書法、繪畫與攝影等手法，讓企業(yè)文化、理念滲透到形象設(shè)計(jì)中，最終形成獨(dú)特的形象。

第8篇：口碑營銷方案范文

最近，國內(nèi)大型論壇中出現(xiàn)了很多專業(yè)的“托”，他們以各種形式向你發(fā)出消費(fèi)引導(dǎo)信息，有些開門見山來一張大廣告，有些言辭委婉，讓你在潤物細(xì)無聲中被推廣一把。不管是哪種形式，當(dāng)你要買車、買手機(jī)或者買數(shù)碼相機(jī)上網(wǎng)看別人的使用體驗(yàn)時(shí)，你要小心了，你遇到的可能是專業(yè)的。

成為產(chǎn)業(yè)的

對于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)各大論壇上的，一個業(yè)內(nèi)人士粗略地做了個劃分。

最早是一些兼職的大學(xué)生，他們受雇在各大論壇灌水，崗位名為網(wǎng)絡(luò)推廣員，他們把帖子發(fā)出去以后，又有一幫人專門回復(fù)，把這個帖子頂起來。之后出現(xiàn)了一些專業(yè)的灌水軟件，許多雇主于是解雇了大學(xué)生們。隨著論壇在人氣方面的提升，一些品牌企業(yè)發(fā)現(xiàn)了論壇人群價(jià)值，并主動在相關(guān)論壇上做言論維護(hù)和產(chǎn)品推廣。

現(xiàn)在，大規(guī)模的行為已經(jīng)成為一種商業(yè)模式。業(yè)內(nèi)人士稱之為口碑營銷，美國就有一個叫做口碑營銷協(xié)會的組織――Word ofMouth Marketing Association。

產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，經(jīng)歷了一個從手工作坊、規(guī)模生產(chǎn)到個性化服務(wù)的過程，其中各個時(shí)期涉及的經(jīng)濟(jì)主體也不一樣。

最開始的手工作坊時(shí)期的產(chǎn)業(yè)模型為商家和大學(xué)生，這種模式為社會解決了不少就業(yè)崗位。之后灌水軟件大行其道。比如說，一套價(jià)格名為“暴力營銷”的軟件，可以在20萬個論壇自動注冊用戶并發(fā)帖子，每小時(shí)最大可發(fā)2萬論壇。每套只需1880元。

在第三個時(shí)期，大型的商業(yè)網(wǎng)站介入到這個領(lǐng)域，并把產(chǎn)業(yè)鏈的同盟者擴(kuò)展到更多，發(fā)帖人員、發(fā)帖軟件都成為了這樣的專業(yè)操作中的一個環(huán)節(jié)。

在這個新型的產(chǎn)業(yè)鏈里，論壇站長扮演著重要的角色。以下是今年8月31日某論壇的營銷聯(lián)盟招募帖子：

“站長加入營銷聯(lián)盟，接到營銷任務(wù)時(shí)，系統(tǒng)會提示您此項(xiàng)目可獲得的具體收益。目前在1個論壇板塊上置頂帖1周，收益在i00元左右。1個版塊最多可以3個置頂帖，如果您的論壇有5個版塊，一周收益1500元，一個月就可以掙6000元?！?/p>

除了置頂帖，能用來收益的地方還有：浮動帖、普通貼、社區(qū)品牌廣告。

一個涉及營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)、論壇和廣告主的新產(chǎn)業(yè)鏈條正在形成。今年5月份，一個針對口碑營銷的論壇在北京召開。之后，口碑營銷成為很多互聯(lián)網(wǎng)人士談?wù)摰脑掝}?？诒疇I銷是國內(nèi)web2.0網(wǎng)站苦苦探索之后找到的新型盈利模式，走在最前面的是兩個原來做社區(qū)搜索的網(wǎng)站：大旗和奇虎。

奇虎的明槍

對于奇虎而言，口碑營銷業(yè)務(wù)剛剛起步。今年5月份，奇虎董事長周鴻提出奇虎要做社區(qū)口碑營銷時(shí)，口碑營銷剛在業(yè)界引起較大的討論。從來不做廣告的奇虎引進(jìn)了一個廣告團(tuán)隊(duì)。從TOM過來的奇虎網(wǎng)全國銷售總經(jīng)理于光東是這個營銷團(tuán)隊(duì)的二號元老。

于光東以動感地帶的案例解釋奇虎社區(qū)營銷操作過程。

“第一階段在每幅帖子終端放一個大幅的廣告來告知用戶有一個演唱會。第二階段在各大論壇里做置頂帖，或者通過版主的身份來告訴用戶，如果你想拿到演唱會的票，你可以通過如下七八個步驟。”這些步驟里就包含了移動的彩鈴、彩信、無線上網(wǎng)等等業(yè)務(wù)。

“我們把12530的網(wǎng)站、音樂俱樂部植入到這個論壇里，把這個變成一個版塊。”

于光東說，最近奇虎給上海通用旗下君越做的一次營銷推廣，就涉及100多個論壇。“一些會在互聯(lián)網(wǎng)廣告費(fèi)用中把10％用到社區(qū)口碑營銷，比如說中移動”。最高的廣告額度大概為一年百萬級。做這種廣告的行業(yè)有手機(jī)、汽車、IT和快速消費(fèi)品。

目前，奇虎與國內(nèi)最大的論壇技術(shù)提供商Discuz!進(jìn)行合作，奇虎的論壇營銷可以覆蓋36萬個中文論壇。一些配合行動的站長將會得到分成。

于光東說：“口碑營銷跟原來的營銷有很大區(qū)別，原來是隱藏的。我們所有東西都是open的。其實(shí)用戶都很精，不用隱藏。”

這種“明目張膽”、“無孔不入”而又有強(qiáng)制性的營銷，被業(yè)內(nèi)人士稱為“網(wǎng)絡(luò)腦白金”，并為其編出廣告語：“今年口碑我不做，要做就在奇虎做。”

其實(shí)，早在奇虎之前，另一家網(wǎng)站已經(jīng)在暗中進(jìn)行著社區(qū)的口碑營銷。

大旗的暗槍

大旗網(wǎng)是美國口碑營銷協(xié)會唯一的中國成員。在中國也是最早開始口碑營銷的，但大旗的口碑營銷不像奇虎的張揚(yáng)。

大旗網(wǎng)CEO周春蘭介紹說，去年下半年大旗就開始準(zhǔn)備這個戰(zhàn)略，今年年初正式啟動。但對于目前簽約的客戶，周春蘭表示“有保密協(xié)議，不能在媒體上說起”，但“基本上每個品類最大的品牌都是我們的客戶”。有消息說，大旗簽約客戶中，最大的是一個汽車廠商，合同額達(dá)數(shù)百萬?，F(xiàn)在，社區(qū)營銷已經(jīng)成為大旗網(wǎng)主要收入來源。

與奇虎不一樣，大旗不跟論壇合作，他們營銷都是以論壇用戶的隱藏身份做的。周春蘭這樣解釋：“是否以用戶的身份發(fā)，這是根據(jù)媒體的環(huán)境來決定的。大旗的營銷是遵循論壇中最原始的邏輯和規(guī)律的。如果不是這樣的話，你可以用，但用不到最好的東西?！?/p>

“我們公司做的東西的難度就在于，做出來的不是槍稿，而是對網(wǎng)民有用的東西。”

營銷方式的不一樣，緣于兩個機(jī)構(gòu)掌握的資源不一樣。奇虎有Discuz!和眾多網(wǎng)站的合作，可以左右論壇本身。即使這樣的權(quán)力對于一個論壇來說不一定是好事。

雖然擁有的權(quán)力不一樣，但對于論壇上客戶的負(fù)面消息，他們都要遵循同樣的規(guī)律。于光東說，對于這樣的帖子，“肯定我們不刪，而是正面的引導(dǎo)，我們可以在所有的負(fù)面帖子下面回復(fù)，或者以版主的身份出來說話，說這款產(chǎn)品并不像你們想的那樣?！?/p>

第9篇：口碑營銷方案范文

一、活動背景

1、M品牌至尊系列冰箱上市

M品牌至尊系列（高端）冰箱上市，需要在形成一定銷售規(guī)模的同時(shí)，在高空拉動品牌提升、在終端吸引人氣促進(jìn)其他型號產(chǎn)品銷量提升，這是M品牌至尊系列擔(dān)負(fù)的重要使命。

2、 M品牌策劃人希望從終端突破

傳統(tǒng)的策劃都是先以品牌調(diào)性、產(chǎn)品賣點(diǎn)為基礎(chǔ)找創(chuàng)意，再分別設(shè)計(jì)高空傳播方向及尋找終端的著陸點(diǎn)，而根據(jù)M品牌策劃人的經(jīng)驗(yàn)分析，從上到下的策劃邏輯做秀的成份太多，對目標(biāo)群體形成不了足夠的利益牽引。M品牌策劃人（以下簡稱M策劃人）要從終端開始下手，即先找好著陸點(diǎn)，再設(shè)計(jì)行動方案，要的就是精確打擊。

二、M策劃人的策略及分析

以終端為策劃源點(diǎn)，逆向設(shè)計(jì)賣場促銷及媒體傳播方案，在促銷形式采取“老瓶裝新酒”手法，即采取貼近終端的差異化買贈方案，具體分析如下：

1、一般的促銷活動對顧客的刺激效果越來越小。

目前，廠商促銷活動過于頻繁，顧客形成慣性思導(dǎo)致常規(guī)促銷活動效果較差，即面對返券、抽獎、特價(jià)、積分、以舊折新等賣場傳統(tǒng)促銷活動形式，顧客已習(xí)以為常，這些活動的吸引力大大折扣。

2、價(jià)格促銷和買贈促銷兩種工具負(fù)面效果多

在常規(guī)促銷活動中，屬價(jià)格類促銷活動效力最大，但該類促銷易對品牌提升產(chǎn)生負(fù)面影響，且容易出現(xiàn)量利平衡難以控制、價(jià)格體系難以維護(hù)的兩難局面。特別是在家電專業(yè)連鎖賣場中，商家使用價(jià)格促銷工具產(chǎn)生的負(fù)毛利還需要廠家去買單，廠家經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大。

普通買贈因附加價(jià)值（利益）能夠即時(shí)體現(xiàn)，容易對顧客購買造成影響，特別是在購買性價(jià)比接近的產(chǎn)品，所以被廠家廣泛使用。但獲得贈品、獲得更多更好贈品成為顧客購買產(chǎn)品的基本需求現(xiàn)象導(dǎo)致普通買贈活動效力減弱、成本增加。

3、差異化買贈可在較大程度上滿足實(shí)際需要

在終端實(shí)戰(zhàn)中，差異化的買贈活動對顧客購買的拉動效果相對較強(qiáng)，同時(shí)能夠?qū)ζ放铺嵘a(chǎn)生積極影響。差異化買贈方案成為賣場促銷的突破口之一，差異化買贈的一般做法是根據(jù)銷售產(chǎn)品檔次，設(shè)置不同價(jià)值贈品的對應(yīng)配贈。其中高端贈品自然對顧客的吸引力最大，但在實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)高端贈品功效難以全面體現(xiàn)，且易產(chǎn)生擦邊球現(xiàn)象（買贈型號控制有一定難度），操作隱性風(fēng)險(xiǎn)大（灰色流失機(jī)率較高）；低端贈品因各廠家差異化程度較低且價(jià)值較低而造成買贈活動效力減弱，同時(shí)低端贈品本身品質(zhì)不高的印象直接降了低顧客滿意度。

差異化買贈促銷要找準(zhǔn)點(diǎn)，即如何進(jìn)行差異化，以什么贈品為載體。M策劃人和廣告公司通過研究和分析發(fā)現(xiàn)，隨著都市生活節(jié)奏加快，目標(biāo)群體（25-35歲，月收入中等偏上）對家政服務(wù)的需求在激增，結(jié)合目標(biāo)群體這一特點(diǎn)，同時(shí)為體現(xiàn)至尊系列上市在主題上需要上突出M品牌的“尊貴”聯(lián)想，M策劃人策劃出“增值享受， 尊貴到家”活動方案。

三、“增值享受， 尊貴到家”活動方案。

1、活動目的

（1）在銷售終端上，影響顧客購買決策，拉動整體銷售。

（2）在家庭終端上，提高顧客滿意度，減少品牌維護(hù)成本，提高口碑傳播速度。

（3）在廣告終端上，提升M品牌美譽(yù)度，爭奪商業(yè)媒體資源支持。

2、目標(biāo)顧客分析

（1）顧客對贈品屬性的一般性需求及需求產(chǎn)生的心理分析

（2）顧客面對買贈活動的心態(tài)

Ⅰ.顧客認(rèn)為購買產(chǎn)品獲得贈品是應(yīng)該的，普通買贈活動缺少興奮點(diǎn)；

Ⅱ.顧客在購買產(chǎn)品時(shí)會對可以看得見的贈品產(chǎn)生價(jià)值判斷影響購買決策。

（3）購買后行為產(chǎn)生的結(jié)果

Ⅰ.因贈品質(zhì)量不能達(dá)到預(yù)期引發(fā)的連鎖反應(yīng)，造成顧客對產(chǎn)品及品牌的滿意度有所降低、潛在的維護(hù)成本增加（包括售后服務(wù)成本）；

Ⅱ.采取類似H品牌（行業(yè)第一品牌）的售后服務(wù)強(qiáng)化舉措后，在顧客滿意度提升的同時(shí)，口碑傳播的效力也會增強(qiáng)。

4、活動方式

（1）在指定時(shí)間購買M品牌至尊冰箱或其他戰(zhàn)術(shù)型號，贈送家政服務(wù)卡，具體方案如下：

注：Ⅰ.服務(wù)卡類型根據(jù)購買機(jī)型決定；

Ⅱ.低價(jià)值卡用于非至尊系列的戰(zhàn)術(shù)型號，所以在宣傳上的口徑是“M至尊冰箱”而未完全標(biāo)示

“M品牌至尊系列冰箱”。

（2）家政服務(wù)結(jié)束后，由家政服務(wù)人員免費(fèi)贈送我公司小禮品，回收顧客填寫的關(guān)懷問卷（見附件）。

5、分公司費(fèi)用預(yù)算（含銷售目標(biāo)）

6、關(guān)鍵點(diǎn)控制

（1）對顧客購買決策的影響

Ⅰ.分公司（營銷分部）策劃的傳播項(xiàng)目

① 終端傳播

② 媒體傳播

媒體傳播的重點(diǎn)是引發(fā)第三方美譽(yù)度傳播，進(jìn)行互動口碑宣傳。分公司操作：《導(dǎo)購指南》硬廣+新聞稿+有獎問卷調(diào)查、主題DM單面印制及發(fā)放（除賣場傳播外建議采取夾報(bào)）。

廣告詞備選方案：“增值享受，尊貴到家”、“增值服務(wù)，尊貴到家”、“1天26/28/30/32小時(shí)，我們更努力” 、“貼心服務(wù)，關(guān)懷到家”。

（2）爭奪商業(yè)傳播支持

分公司須爭奪免費(fèi)的賣場廣播、賣場廣場小型靜態(tài)展、賣場報(bào)廣拼版、賣場DM、賣場顯著位置展示等資源。

（3）制造意外驚喜 （提高顧客興奮度）

Ⅰ.策劃意外型號：（不輕意讓顧客獲得，讓他們有談判勝利的成就感）

視分公司費(fèi)用水平，其他型號也可本次活動范圍內(nèi)，如顧客有要求導(dǎo)購員不予主動贈送，制造申請假象。另外，對策劃的意外型號不做主動宣傳。

Ⅱ.策劃意外禮品：（制造心理沖擊，強(qiáng)化好印象）

提供家政服務(wù)后，贈送有精美包裝的小禮品（公司統(tǒng)購的小禮品）。

（4）規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量

Ⅰ.與家政公司簽定合同

Ⅱ.規(guī)范家政服務(wù)人員上門用語

“感謝您對M品牌冰箱的信賴，我是來向您提供免費(fèi)服務(wù)的，在這X小時(shí)內(nèi)您可以得到我們的如下服務(wù)……”

“這里是M品牌關(guān)懷表，請您填寫一下”

“再次向您接受M品牌服務(wù)表示衷心感謝，這里有一份代表M品牌人心意的小小禮品，不成敬意，謝謝！”

“我們是專業(yè)家政服務(wù)，如有需要隨時(shí)恭候您的召喚”

Ⅲ. 規(guī)范服務(wù)流程 問候

服務(wù)

呈關(guān)懷表（卷）

收關(guān)懷表　 贈小禮品

道別

Ⅳ.對服務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定要求：

微笑服務(wù)，不與顧客發(fā)生爭執(zhí)；

善用贊美，拉近與顧客的距離；

高度負(fù)責(zé)，保持顧客物品完整…….

Ⅴ.服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控

·家政服務(wù)公司電話回訪記錄分析

“您好，我是XX公司，很榮幸在X月X日代表M品牌為您提供服務(wù)，請問您對我們的服務(wù)滿意嗎…謝謝，如有需要可再次撥打XX，我們隨時(shí)恭候，為您提供貼心服務(wù)，再次感謝您接受M品牌的增值服務(wù)”

·關(guān)懷表（卷）統(tǒng)計(jì)分析（關(guān)懷表見附件三）

·分公司抽撿:電話回訪

（5）活動效果評估

Ⅰ.直接效果評估因素

·銷售增長幅度

·導(dǎo)購員信心提升程度（高檔機(jī)型機(jī)型銷量增長對導(dǎo)購員的銷售信心有較大提高）

·客戶資源投入量

Ⅱ.間接效果評估因素：

·顧客滿意度