前言:一篇好文章的誕生,需要你不斷地搜集資料、整理思路,本站小編為你收集了豐富的做銷售的技巧主題范文,僅供參考,歡迎閱讀并收藏。
[關(guān)鍵詞] 聯(lián)合收割機(jī) 工作 效率
[中圖分類號(hào)] S225.4 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1003-1650 (2014)03-0196-02
水稻聯(lián)合收割機(jī)是一種結(jié)構(gòu)復(fù)雜.技術(shù)含量高、一次性投入大、使用操作性水平高的農(nóng)業(yè)機(jī)械。近年來(lái),在購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策激勵(lì)和拉動(dòng)下,水稻收割機(jī)發(fā)展迅猛。但由于機(jī)手大多文化水平低下,再加之缺乏水稻收割機(jī)的使用操作技術(shù),使水稻收割機(jī)的功效和作用發(fā)揮不出來(lái)。針對(duì)這些亟待解決的問(wèn)題,筆者把水稻收割機(jī)的購(gòu)買、培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)、檢查調(diào)整和操作五個(gè)方面的技巧介紹給大家
一、水稻聯(lián)合收割機(jī)的選購(gòu)
目前,市場(chǎng)上水稻收割機(jī)品種繁多,良莠不齊。選購(gòu)時(shí)應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面:
1. 選擇正規(guī)廠家
首先,對(duì)自己要購(gòu)買收割機(jī)的廠家做一定的了解。要選擇規(guī)模大.有實(shí)力的廠家,因?yàn)樾S家大多是仿造品,工作的可靠程度差,使用的壽命短。不但達(dá)不到水稻收割機(jī)的作業(yè)效果。而且故障不斷。所以,在選購(gòu)時(shí)應(yīng)選擇省、市級(jí)以上質(zhì)量鑒定合格.獲農(nóng)業(yè)機(jī)械推廣許可證的產(chǎn)品。
2. 選擇適合當(dāng)?shù)刈魑餇顩r的收割機(jī)
由于我國(guó)地理差異較大,不同品種甚至同一品種在不同地區(qū)種植,其產(chǎn)量、株高相差懸殊,所以,選擇機(jī)型一定要適合當(dāng)?shù)刈魑餇顩r。
3. 選擇零配件供應(yīng)及時(shí),三包好的廠家
維修及零配件供應(yīng)問(wèn)題選購(gòu)前應(yīng)重點(diǎn)考慮。要詳細(xì)了解三包內(nèi)容、期限,檢查隨機(jī)資料、說(shuō)明書、產(chǎn)品合格證、專用工具和配件。在同等條件下,優(yōu)先選用當(dāng)?shù)厣a(chǎn),有零配件專營(yíng)店,三包服務(wù)好的定型產(chǎn)品
二、參加必要的培訓(xùn)并讀懂說(shuō)明書
現(xiàn)在,各縣級(jí)農(nóng)機(jī)校每年都在機(jī)收前舉辦收割機(jī)機(jī)手培訓(xùn)班,有的農(nóng)機(jī)校為了方便農(nóng)民把培訓(xùn)班設(shè)在鄉(xiāng)下,所以,機(jī)手要盡量爭(zhēng)取參加培訓(xùn)。系統(tǒng)學(xué)習(xí)收割機(jī)的專業(yè)知識(shí)和操作技能,完全弄懂使用說(shuō)明書上所講的內(nèi)容,充分了解收割機(jī)的基本構(gòu)造和原理,熟悉每個(gè)零部件的作用。正確操作使用收割機(jī)的方法以及保養(yǎng)維護(hù)收割機(jī)的要求。了解各種故障的表現(xiàn)形式、三包和、維修網(wǎng)點(diǎn)的地址和電話。一般具有初中以上文化程度完全可以看懂產(chǎn)品使用說(shuō)明書和聽懂培訓(xùn)班的講課。關(guān)鍵是要用心學(xué)習(xí)和實(shí)踐。
三、水稻收割機(jī)的維護(hù)和保養(yǎng)
1. 收割機(jī)罩殼.薄鐵皮件等易繡部件應(yīng)補(bǔ)漆或全面噴漆保養(yǎng),外觀無(wú)銹斑。
2. 新購(gòu)或大修后的收割機(jī),都要按說(shuō)明書要求進(jìn)行試運(yùn)轉(zhuǎn)。目的是通過(guò)試運(yùn)轉(zhuǎn)改善各部件表面質(zhì)量,獲得初始最好的配合間隙,提高耐磨性,延長(zhǎng)收割機(jī)的使用壽命。
3. 每日使用前都要按說(shuō)明書的要求進(jìn)行規(guī)范的日常保養(yǎng),要向每個(gè)油嘴注射黃油,尤其是不要忘記給不易發(fā)現(xiàn)的油嘴注油(如皮帶輪蓋,擋著的割臺(tái),脫離清選倉(cāng)油嘴等)。齒輪部位加注齒輪油以。加足發(fā)動(dòng)機(jī)中的柴油.冷卻水和油底殼中機(jī)油
四、檢查與調(diào)整
1. 檢查發(fā)動(dòng)機(jī)的氣門間隙,供油時(shí)刻,必要時(shí)進(jìn)行調(diào)整。檢查蓄電池并補(bǔ)充電量。及時(shí)更換濾清器。搖轉(zhuǎn)發(fā)動(dòng)機(jī),無(wú)異常后空好轉(zhuǎn)10―15分鐘,觀察有無(wú)異常現(xiàn)象。
2. 傳動(dòng)皮帶疲勞拉長(zhǎng)或有其他損壞的一律更換。
3. 檢查輪胎有無(wú)損傷,如破損要及時(shí)修復(fù)或更換,確保達(dá)到正常胎壓。
4. 依次檢查收割.脫粒.輸送和清選等裝置,調(diào)整動(dòng).定刀片間隙以及撥禾輪位置和脫粒機(jī)間隙等,保證其工作正常。對(duì)易損件凡使用兩季以上的要及時(shí)更換。
5. 檢查液壓及轉(zhuǎn)向系統(tǒng),液壓油臟的應(yīng)及時(shí)更換。檢查液壓操縱系統(tǒng)工作是否正常。提升無(wú)力或達(dá)不到要求的,應(yīng)檢查油泵分配器及管路,內(nèi)漏嚴(yán)重或密封墊損壞的應(yīng)及時(shí)排除或更換。
6. 作業(yè)時(shí),根據(jù)水稻長(zhǎng)勢(shì)不同,對(duì)撥禾輪應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。如水稻株高調(diào)高些,株低調(diào)低些。正常情況下調(diào)整到水稻高度的三分之二為宜
7. 當(dāng)收割長(zhǎng)勢(shì)較差的水稻時(shí)螺旋滾筒葉片向割臺(tái)底部靠近些,反之,間距應(yīng)調(diào)大些。一般以水稻能送到輸送裝置為宜。通常調(diào)整為滾輪葉片與割臺(tái)之間的距離約為10厘米為合適。
8. 當(dāng)收割的水稻比較潮濕時(shí),振動(dòng)篩可能會(huì)粘堵,這時(shí)鼓風(fēng)機(jī)進(jìn)口應(yīng)開大些。反之,開小些。
五、正確操作
1. 收割時(shí)要直線作業(yè)。這樣可以減少稻谷的浪費(fèi),另外,離地間隙不小于25厘米。
2. 掌握作業(yè)的前進(jìn)速度。根據(jù)水稻的長(zhǎng)勢(shì)、產(chǎn)量、干濕程度,使收割機(jī)盡量滿負(fù)荷作業(yè),以提高作業(yè)效率。如長(zhǎng)勢(shì)好產(chǎn)量高可慢些。反之,則快些。
3. 油門大小的掌握。收割機(jī)作業(yè)時(shí),油門應(yīng)大些。一般在額定轉(zhuǎn)速下作業(yè),并保持穩(wěn)定。如果作業(yè)負(fù)荷大,轉(zhuǎn)速下降時(shí)應(yīng)切斷行走動(dòng)力,待機(jī)內(nèi)水稻處理完,負(fù)荷正常再繼續(xù)作業(yè)。
4. 正確掌握割幅。為提高效率,盡量滿負(fù)荷.滿幅作業(yè)。如遇水稻產(chǎn)量高,長(zhǎng)勢(shì)好則應(yīng)控制在四分之三的割幅。
5. 作業(yè)行走方法的選定。因收割機(jī)卸糧一側(cè)一般都在右側(cè),故應(yīng)采取逆時(shí)針作業(yè)為宜。如田塊小又不規(guī)則,一般采取前進(jìn)和倒退的方法。
6. 收割方向的選定。當(dāng)收割倒伏小于45度的水稻時(shí),可逆水稻倒伏方向收割。當(dāng)收割倒伏大于45度的水稻時(shí),可側(cè)面收割。
7. 收割時(shí)不能隨意拉轉(zhuǎn)向把。因?yàn)橐焕职咽崭顧C(jī)會(huì)急速變向,前面部件會(huì)壓倒未割作物。被壓倒的作物無(wú)法進(jìn)入喂入口,增大損失率。
8. 拐彎調(diào)頭時(shí)拉轉(zhuǎn)向把應(yīng)在倒車后進(jìn)行。因?yàn)榍斑M(jìn)時(shí)剪刀部件與作物相靠,收割機(jī)轉(zhuǎn)向會(huì)壓倒作物。
9. 上坡過(guò)埂時(shí)倒車為好。因?yàn)槭崭顧C(jī)前部輕,前進(jìn)上坡過(guò)田埂時(shí),收割機(jī)前部抬得很高,當(dāng)移過(guò)重心時(shí),會(huì)陡然下落。容易損壞機(jī)械部件,操作人員也容易受傷
以上就是我對(duì)提高聯(lián)合收割機(jī)工作效率技巧的幾點(diǎn)意見,希望能對(duì)廣大的農(nóng)民朋友有所幫助。同時(shí),也希望我們共同努力,為早日實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的全程機(jī)械化而奮斗。
參考文獻(xiàn)
[1]劉開順. 提高水稻聯(lián)合收割機(jī)工作效率的技巧[J]. 農(nóng)機(jī)質(zhì)量與監(jiān)督,2011,06:36+25.
關(guān)鍵詞:帕格尼尼 《帕格尼尼24首小提琴隨想曲》 左手技法 右手弓法
從浪漫主義時(shí)期至今,帕格尼尼的作品就一直在小提琴的舞臺(tái)上停留。他的小提琴曲造詣出神入化,他的技巧在同時(shí)代人的眼里是個(gè)迷。他掀起19世紀(jì)前半葉整個(gè)浪漫主義演奏藝術(shù)的思潮,他在器樂(lè)方面的創(chuàng)新是當(dāng)時(shí)諸多作曲家,音樂(lè)家的典范,而他的技巧更是被多人折服。本論文將《帕格尼尼24首隨想曲》 被作為帕格尼尼作品的典例來(lái)進(jìn)行分析,討論。
一、尼可洛·帕格尼尼的生平
尼可洛·帕格尼尼(Paganini,Niccolo),生于意大利靠近地中海美麗海港的熱那亞。父母從未受過(guò)任何音樂(lè)方面的教育,但帕格尼尼繼承了父母的天分,在他幼年時(shí)充分顯露出音樂(lè)才能,而其父在發(fā)現(xiàn)帕格尼尼有這種絕非尋常的才能時(shí),兒子就成為了父親手中的王牌。父親每天逼著他從清晨練習(xí)到半夜,過(guò)于繁重的練習(xí)給幼小的帕格尼尼留下了毛病。母親雖然疼愛著孩子,但是她覺得自己的孩子前程遠(yuǎn)大,她便什么都不予理會(huì)了。
父親管教后,帕格尼尼先在一位普通樂(lè)師那里學(xué)習(xí)。后來(lái)又到賈科·科斯塔那里學(xué)琴,同時(shí)他還學(xué)習(xí)作曲。他的身材高而瘦,加上演奏技巧絢麗,情緒令人振奮,表情十分到位,如泣如訴,引人入勝,如魔鬼般附身。
可是,雖然這位成功的大師有著世人無(wú)法比擬的才華,但是天妒英才,他的生活極其糜爛不堪,總是被生活所迫。帕格尼尼死后,教會(huì)誤以為帕格尼尼是魔鬼,不愿意給他下葬,直到1896才入葬。
二、帕格尼尼小提琴技巧的背景與形成
時(shí)勢(shì)造英雄,英雄造時(shí)勢(shì) 。在18世紀(jì)時(shí),意大利學(xué)派的小提琴演奏家還頗有局限性,他們追求“歌唱性的藝術(shù)”,將音域控制在三個(gè)把位置內(nèi)。他們只注重右手的運(yùn)弓,追求綿延性,穩(wěn)定性,極力排斥、反對(duì)跳弓與泛音等技巧,反映了以前小提琴演奏的傳統(tǒng)觀念。而此時(shí)的演奏風(fēng)格也只是停留在討好王室貴族的階段,那么就迫切的需要新的演奏風(fēng)格,而帕格尼尼就在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)了,他的炫技風(fēng)格極大激起了當(dāng)時(shí)人們的熱情和想象力,突破了傳統(tǒng),在那時(shí)的小提琴演奏家中脫穎而出。
三、帕格尼尼小提琴的技巧
(一)左手技巧
1.雙音
雙音在帕格尼尼練習(xí)曲中經(jīng)常見到,早在巴洛克時(shí)期就有此技術(shù),帕格尼尼在此練習(xí)曲中又加深了這一技巧。雙音是高難度技巧之一,它是需要在兩根弦上的兩個(gè)音來(lái)同時(shí)發(fā)聲,并且一定要保持在一個(gè)非常平穩(wěn)的平面上,且左手手指不能碰到別的琴弦,否則會(huì)出現(xiàn)雜音,最終會(huì)對(duì)音色有所影響,另外還要注意手指的力度要適中。雙音對(duì)音準(zhǔn)有很高的要求,并且還需要演奏者具有良好的聽力水準(zhǔn),才能有效的辨別音準(zhǔn)。還有就是在按雙音的時(shí)候,有一個(gè)需要克服的困難,那就是手指的靈活度少了,需要死死的控制在兩個(gè)甚至三個(gè)位置上,剛開始會(huì)覺得很別扭,但是只要長(zhǎng)期刻苦努力練習(xí),注意手指與音程的統(tǒng)一,把握其中的規(guī)律,相信會(huì)有所收獲的。
這首曲子整個(gè)都以八度、十度的雙音組成,其奇妙之處在于左手的把位滑動(dòng)的跨度很大,能由一、二弦的高把位雙音直接滑往三、四弦的原把位,這一突然地跨度給人一種聽覺上的沖擊與視覺上的超凡體驗(yàn)。而這種連續(xù)的和弦更是他加入的一些吉他的演奏技法,如上下掃弦,就被他改編到了這首曲子里,把炫技推到了極致。
在帕格尼尼練習(xí)曲第十三首中的雙音進(jìn)行也頗有意思,剛開始他就用連頓弓的弓法來(lái)演繹八度的雙音,并且這幾個(gè)小節(jié)的雙音是以半音下行進(jìn)行三度模進(jìn),給人一種奇幻而詭異的感覺,所以人們將這首曲子擬為魔鬼的笑聲。
2.在G弦上演奏
帕格尼尼那時(shí)為了取悅拿破侖的妹妹而把任意三根扯斷,只用一根弦,G弦來(lái)演奏,當(dāng)時(shí)起名為《拿破侖》。而現(xiàn)練習(xí)曲中,也是大部分以在G弦上演奏居多,在那之前這無(wú)疑是炫技。演奏者的手指會(huì)隨著音在弦上的距離縮短,并且手指緊緊貼在一起,這就加深了演奏難度,但是卻在某種程度上開闊了小提琴的新篇章。
3.泛音以及雙泛音
泛音是弦樂(lè)的獨(dú)特技巧,手指輕輕按在某個(gè)音上所發(fā)出的類似于吹口哨的聲音,聲音很低,不易被聽到,靠近琴碼時(shí)聲音會(huì)增大。泛音分自然泛音和人工泛音兩種,自然泛音,指左手手指輕輕搭在弦上拉出的音,有固定的位置。人工泛音,指在同一根弦上,和八度雙音的手型一樣,1指按實(shí),4指同樣搭在弦上拉出的音。雙泛音,相當(dāng)于雙音泛音,是由人工泛音與自然泛音一起構(gòu)成來(lái)演奏。
要想拉好人工泛音也并非易事,左手的手型一定要標(biāo)準(zhǔn),也要有八度練習(xí)的基礎(chǔ),否則是拉不出聲音的。而能否出色地演奏泛音,成了衡量一位演奏者水平的標(biāo)志。
4.左手撥弦
撥弦一般以彈撥樂(lè)器為主,但由于帕格尼尼從小在父親那里學(xué)習(xí)吉他,他就將撥奏運(yùn)用到小提琴中,雖然在他之前小提琴曲中也有撥奏的技巧,但只是限于用右手來(lái)?yè)茏啵容^慢速。而帕格尼尼則呈現(xiàn)了另一種更迅速更瘋狂的效果,他把左手撥弦與右手弓桿擊弦巧妙結(jié)合在一起,十分精彩,使聽眾內(nèi)心澎湃。
“+”為左手撥弦的音樂(lè)符號(hào)。手撥弦練習(xí)的關(guān)鍵是增強(qiáng)左手力量的獨(dú)立性,必須在保持音準(zhǔn)和手腕松弛的狀態(tài)下,一只手指用于按弦,另一只手指用于撥弦。此時(shí),撥弦的速度是最難控制的,感覺手指有些不聽使喚,但只要長(zhǎng)期堅(jiān)持練習(xí),這個(gè)困難一定可以克服。
(二)右手技巧
1.連頓弓
顧名思義,連頓弓是把頓音用連弓的形式表現(xiàn)出來(lái)。這項(xiàng)技巧考察的就是演奏者的控制力,拉連頓弓的時(shí)候最容易著急了,可能節(jié)奏完全卡不住。帕格尼尼練習(xí)曲中有大量的此弓法,除了第十首之外,第七首整個(gè)篇幅都是這樣的手法?!?.跳弓與拋弓
18世紀(jì)中期,跳弓才或多或少的加入到小提琴的演奏中,到了帕格尼尼手里他竟大量運(yùn)用起來(lái)。這里的跳弓為自然跳弓,運(yùn)用弓子自然地彈力就可以很輕松的將弓子跳起來(lái),適合于稍慢的曲子中,無(wú)論力度還是速度都可以由演奏者控制。拋弓則是人工的,是機(jī)械的,這個(gè)弓法是由演奏者用手腕和右手食指來(lái)施加壓力,使弓子在弦上可以跳起來(lái),這個(gè)弓法必須用于譜子快速的段落,否則是跳不起來(lái)的。此弓法極其輕巧靈活,趕緊利落,讓人聽了很是輕松。
練習(xí)曲第五首中的速度非常之快。每一小節(jié)的十六分音符的前三個(gè)音符都得用拋弓來(lái)完成,而剩下的那個(gè)音符用擊跳弓完成。而連弓與快速的跳弓是很難結(jié)合的,加之隨后的兩組音都加入了連頓弓,使的譜面上的弓法更難實(shí)現(xiàn)。第三行,48個(gè)音符的連弓更是把這一技巧推到了極致。
帕格尼尼,一個(gè)被譽(yù)為“魔鬼”的天才。在帕格尼尼的眾多音樂(lè)作品中,無(wú)論是精煉短小的音樂(lè)小品,還是輝煌磅礴的大型協(xié)奏曲,都將浪漫主義情懷表達(dá)的極為具體與詳細(xì),帕格尼尼所有的作品中只有這首《帕格尼尼二十四首小提琴隨想曲》公開出版,這個(gè)作品基本把所有技巧呈現(xiàn),在旋律性與在生命力上都是小提琴史上的“寶藏”。
對(duì)帕格尼尼作品的探究與了解,是一個(gè)不斷深入的過(guò)程,他對(duì)小提琴作品以致對(duì)世界音樂(lè)的積極影響都是全世界都有目共睹的。總的來(lái)說(shuō),帕格尼尼的演奏以及他的創(chuàng)作的作品,早就超出了單純的小提琴范疇,不僅影響了世人,還影響了一個(gè)時(shí)代,極大的推動(dòng)了浪漫主義時(shí)期的演奏與音樂(lè)創(chuàng)作。
參考文獻(xiàn):
[1]洛秦.小提琴藝術(shù)全覽[M].上海:上海音樂(lè)學(xué)院出版社,2004.
[2][美]保羅·亨利·朗.音樂(lè)史經(jīng)典之著——西方文明中的音樂(lè)[M].顧連理等譯.貴陽(yáng):貴州人民出版社,2001. 本文由wWw.DyLw.NeT提供,第一論 文 網(wǎng)專業(yè)教育教學(xué)論文和以及服務(wù),歡迎光臨dYlw.nET
[3]蔡良玉.西方音樂(lè)文化[M].北京:人民音樂(lè)出版社,1999.
[4][德]富爾德.帕格尼尼:才華的詛咒[M].上海:上海遠(yuǎn)東出版社,2005.
[5]韓里.歐洲弦樂(lè)藝術(shù)史[M].北京:中央音樂(lè)學(xué)院出版社,2004.
[6][美]漢斯·亨利希·埃格布雷特.西方音樂(lè)[M].劉經(jīng)樹譯.長(zhǎng)沙:湖南文藝出版社,2005.
零售商是借進(jìn)銷差價(jià)來(lái)賺取利潤(rùn)的,在無(wú)法更多控制上游商品的時(shí)候,只有加強(qiáng)對(duì)銷售環(huán)節(jié)的控制,才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生影響的因素是多方面的,除了商品本身價(jià)格、品質(zhì)、包裝等客觀因素外,人為的因素是不容忽視的,甚至是左右銷售結(jié)果最重要的原因之一。我們知道,現(xiàn)在零售商的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再只是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了,供應(yīng)商在多年與賣場(chǎng)的搏弈中已經(jīng)學(xué)會(huì)了控制價(jià)格體系。也就是說(shuō),各個(gè)零售商的價(jià)格已經(jīng)逐步趨向于一致化,差異越來(lái)越小,可做文章的空間也不大了,零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以,對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運(yùn)用也就變得越來(lái)越重要了。在銷售技巧培訓(xùn)上面動(dòng)腦筋,成為了零售商運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)重點(diǎn)。
進(jìn)行終端銷售技巧培訓(xùn)的意義和作用
零售商在經(jīng)營(yíng)中存在著因銷售管理不善而產(chǎn)生的很多問(wèn)題,比如:商品陳列不科學(xué),不符合顧客的購(gòu)買需求,給客人購(gòu)買帶來(lái)不便,削弱了銷售拉力;終端展品、贈(zèng)品等擺放無(wú)序,店堂陳列沒(méi)有檔次感;終端促銷乏術(shù),展位平淡無(wú)奇,很難聚斂人氣;銷售人員沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)專業(yè)培訓(xùn),對(duì)終端銷售不得要領(lǐng),處于瞎忙活的狀態(tài)。顧客在店堂四處瀏覽的時(shí)候,銷售人員不知道該如何搭話;待搭上話寒暄之后,又不知道該從何處入手;待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后,卻又不知道用何種方法來(lái)促成交易等等,諸如此類跟銷售人員有關(guān)系的因素最終對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響,制約著銷售業(yè)績(jī)的提升。
有針對(duì)性的對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn),就能有效解決這個(gè)問(wèn)題,只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問(wèn)題的癥結(jié)點(diǎn),更進(jìn)一步提高所開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)用效率,鞏固零售終端的建設(shè)效果,美化并提升終端形象,豐富促銷技巧,才能有效提升銷售業(yè)績(jī);也只有讓銷售人員學(xué)習(xí)之后,才能充分熟悉并在工作中熟練運(yùn)用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式,從而提高工作熱情,提升工作業(yè)績(jī)。
從這些方面來(lái)看,零售商對(duì)銷售人員的銷售技巧培訓(xùn),意義是非同凡響的。
培訓(xùn)哪些人
既然是圍繞著提升銷售業(yè)績(jī)的培訓(xùn),那參與的人員肯定是與銷售行為有關(guān)的人了,常規(guī)的理解就是導(dǎo)購(gòu)員或營(yíng)業(yè)員,因?yàn)樗麄兪且痪€的銷售執(zhí)行者,是直接與顧客打交道的,銷售的促成與他們有直接的關(guān)系,所以他們就是銷售技巧培訓(xùn)的對(duì)象。這個(gè)認(rèn)識(shí)是對(duì)的,但不完整。我們知道,對(duì)零售商而言,銷售是其業(yè)務(wù)核心,所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進(jìn)銷售這個(gè)目的而展開,從這個(gè)意義上說(shuō),零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專業(yè)和深度不一樣而已,一線的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類、技巧類的工具和方法,可以拿來(lái)就用,用了就有效的微觀手段。而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對(duì)一線的基層員工的管理、激勵(lì)和控制上,當(dāng)然這些建立在對(duì)一線基層員工工作的了解之上,如果管理者對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解比員工還要差,那他是不足以有管理的權(quán)威的,畢竟,零售業(yè)是個(gè)很重視經(jīng)驗(yàn)的行業(yè),管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色,所以,對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動(dòng),而且,管理者要學(xué)會(huì)更多學(xué)得更好。
培訓(xùn)什么內(nèi)容
銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語(yǔ)言、行為等多方面,具體來(lái)說(shuō),以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的:
1.商品專業(yè)知識(shí)。銷售人員要把自己負(fù)責(zé)的類別商品銷售出去,就必須了解和熟悉商品的各種特性,特別是家電、化妝品、服裝等專業(yè)性較強(qiáng)的商品,顧客會(huì)把銷售人員的意見看得比較重要,如果銷售人員自己對(duì)商品都不專業(yè),很難取得顧客的信任,自然就難以達(dá)成生意。所以,對(duì)商品專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是銷售技巧培訓(xùn)的第一步,也是基礎(chǔ)動(dòng)作。
2.顧客心理分析和掌握。到店里來(lái)的顧客形形,有的是有明確購(gòu)買意向的,有的是隨便看看的,有的是來(lái)探探路的,面對(duì)各種各樣的客人,能夠有效的分析和篩選有價(jià)值的對(duì)象,進(jìn)而提供針對(duì)性的服務(wù),是促成生意很重要的一環(huán),這就對(duì)銷售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求,這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一個(gè)內(nèi)容。
3 .語(yǔ)言能力。銷售憑的就是一張嘴,嘴上工夫的高下可以影響銷售業(yè)績(jī)。合適的語(yǔ)言能打動(dòng)客人,不合適的語(yǔ)言就得罪客人,對(duì)什么樣的顧客說(shuō)什么樣的話,在什么場(chǎng)合說(shuō)什么樣的話,可不是一件簡(jiǎn)單的事,那是要修煉出來(lái)的硬工夫。從一定意義上說(shuō),所有的銷售技巧都是要依賴語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái)的,做為最有效最直接的載體,語(yǔ)言能力對(duì)銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓(xùn)的時(shí)候?qū)φZ(yǔ)言能力的訓(xùn)練上下苦功。
4.商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷售行為中,越來(lái)越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀,購(gòu)買是顧客自發(fā)的行為,不是強(qiáng)買強(qiáng)賣就可以的,銷售人員怎么讓顧客感覺舒服,決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的,舒服當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的,大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象,所以,對(duì)此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。
培訓(xùn)的步驟和方法
所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢,培訓(xùn)要取得好的效果,也要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的準(zhǔn)備和計(jì)劃,斷不能倉(cāng)促行事?;旧蟻?lái)說(shuō),銷售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個(gè)步驟:
1.學(xué)員分類。這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況,在設(shè)計(jì)課程和分班的時(shí)候有參考依據(jù)。
2.培訓(xùn)需求調(diào)查。針對(duì)不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查,有利于真正掌握學(xué)員的需求重點(diǎn),制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容,保證培訓(xùn)效果。
3.培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項(xiàng)工作。
4.講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長(zhǎng)的部分來(lái)做合理安排,才能保證學(xué)習(xí)的效果。
5.培訓(xùn)地點(diǎn)和時(shí)間安排。通常銷售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn),要充分考慮工作時(shí)間的關(guān)系,不要影響正常工作的進(jìn)行。
世界上最成功的銷售方法
對(duì)自己的態(tài)度
銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是:認(rèn)為自己很優(yōu)秀,不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作,銷售人員也應(yīng)該充滿自信,這樣,堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員,勇于面對(duì)顧客。
對(duì)推銷工作的態(tài)度
銷售人員對(duì)推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。目前,對(duì)于銷售工作,社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn),認(rèn)為推銷的工作非常卑微。
實(shí)際上,在先進(jìn)國(guó)家中,推銷工作屬于排名前10位的熱門工作,與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對(duì)推銷工作的態(tài)度,充分重視推銷工作。企業(yè)的負(fù)責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去,更會(huì)為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造推銷的有利條件。
對(duì)主管的態(tài)度
業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員,因此,對(duì)主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。作為團(tuán)隊(duì)中的一員,銷售人員不僅要靠自己的努力來(lái)工作,更要與自己的主管溝通好,贏得主管的全力支持,為銷售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。正確的對(duì)待主管的態(tài)度是:主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下,與主管融洽相處,建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神,才會(huì)有順利的銷售。
對(duì)公司的態(tài)度
銷售人員不僅要對(duì)自己有自信,更要相信自己所服務(wù)的公司。對(duì)公司的正確態(tài)度是:相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色,說(shuō)明銷售人員并不喜歡自己的公司。
并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司,銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的,實(shí)際上,是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷售工作非常容易,顧客的反對(duì)意見很少,銷售人員就減少了處理顧客反對(duì)意見的機(jī)會(huì)。
對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度
對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷售人員業(yè)績(jī)的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時(shí),也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品,那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中,會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息,從而能順利地說(shuō)服顧客。
對(duì)未來(lái)前途的態(tài)度
銷售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己未來(lái)前途的態(tài)度。銷售人員首先要改變對(duì)推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對(duì)自己未來(lái)前途的態(tài)度應(yīng)該是:充滿希望和憧憬。這樣,銷售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn),最終成為成功的銷售人員。
銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
1. 磨刀不誤砍柴功,要對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉
包括產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品、市場(chǎng)等都要十分了解,才能得到客戶的信任。千萬(wàn)在客戶的問(wèn)題反饋中慢慢了解產(chǎn)品。
2. 熟悉客戶,做好客戶分類
可按實(shí)際情況將客戶按是否重點(diǎn)分好等級(jí)。針對(duì)不同類型的客戶分配不同的時(shí)間和精力,采用不同的策略和方法與之溝通,把主要精力放在成單可能性高的客戶上,培養(yǎng)潛在客戶,剩余的精力用來(lái)挖掘潛在客戶。
3. 推銷產(chǎn)品首先要推銷自己
很多時(shí)候推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要,因?yàn)橐J(rèn)可產(chǎn)品,得讓客戶先認(rèn)可你這個(gè)人。
公式1:成功=知識(shí)+人脈
公式2:成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力
4.做好每日銷售日記
理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,做好客戶拜訪記錄,隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。做好客戶記錄,不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析,作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。最好利用工具來(lái)記錄,要選擇像“好筆頭”這樣支持電腦和手機(jī)同步,可記錄文本、表單、視頻、照片的銷售云筆記。
5. 要做好可執(zhí)行的計(jì)劃安排。
先做好計(jì)劃,才能提高時(shí)間的利用效率,提高銷售的效果。計(jì)劃中應(yīng)該包括以下內(nèi)容:對(duì)新客戶的挖掘目標(biāo)、跟進(jìn)客戶的安排、日程安排、實(shí)際完成情況總結(jié)及改進(jìn)等。
6. 學(xué)會(huì)談判和推銷技巧。
多從客戶的角度去考慮問(wèn)題,學(xué)會(huì)微笑和傾聽,能幫客戶解決問(wèn)題,懂得同客戶溝通的技巧。因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)中,推銷往往不是一次就完成的,而需要多次的溝通。
7. 要有良好的心理素質(zhì)
一般容易被拒絕影響的人是做不好銷售的。要認(rèn)識(shí)到被拒絕、冷落、挖苦是很正常的,同時(shí)要多想想客戶為什么會(huì)拒絕,尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
8. 要培養(yǎng)處理臨時(shí)情況和糾紛的能力
良好的應(yīng)變能力通常能扭轉(zhuǎn)局勢(shì),化危機(jī)為機(jī)會(huì),而處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西,形式也會(huì)千變?nèi)f化經(jīng),關(guān)鍵在于隨機(jī)應(yīng)變和經(jīng)驗(yàn)的積累。
9. 平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教
要成功畢竟不能靠理論,在這個(gè)行業(yè)里,經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。
10. 有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量
有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí),可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助,盡量自己找尋解決方法.
成功銷售必不可少的十大技巧
技巧一,開場(chǎng)白要好。
我認(rèn)為好的開場(chǎng)白是成功的一半,洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,將開場(chǎng)白前,你可以與顧客稍做閑談,以營(yíng)造自然開放的氣氛,但是不要閑談過(guò)久,浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間,在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益,使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn),使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備,然后在做信息的交流,保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間,使客戶和你同步進(jìn)行。
技巧二,提問(wèn)題
在面對(duì)面的銷售中,銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn),通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論:找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題,你就擁有掌控權(quán),并引導(dǎo)他們的注意力,讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是,切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后,從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
技巧三,不時(shí)的贊美你的客戶。
卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”,每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方,銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用,就能成功的接近顧客,用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感,銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然,贊美對(duì)方并非美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用,因此,銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象,了解情況,選對(duì)時(shí)機(jī),恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí),你的贊美要有誠(chéng)懇之意,讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng),認(rèn)真學(xué)好,練好,用好這個(gè)技巧,一定能讓你的定單越來(lái)越多。
技巧四,抓住顧客的心,一句定成敗。
其實(shí)不少銷售員都有良好的口才,能打動(dòng)顧客的好銷售員卻并不很多,原因就是所有的銷售員說(shuō)同樣的話,所以要想獲得成功就必須與眾不同,有更出色的口才,作為銷售員,在銷售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝,就是說(shuō)這一言,說(shuō)到了對(duì)方的心上,打動(dòng)了對(duì)方,實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗,就是說(shuō)你的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上,人家不愛聽,你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō),抓住顧客的心,是說(shuō)服顧客的利器,是把握主動(dòng)權(quán)的保證,只有抓住顧客的心,才能讓顧客一步一步,循循善誘,激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng),促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。
技巧五,不要說(shuō)負(fù)面的話。
話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性,是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面,在一般情況下,那些毫無(wú)聲氣,灰暗,冷淡的話,誰(shuí)聽了都會(huì)喪氣,。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣,面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的,而且常常面帶笑容,令人看了覺得非常舒服。他們的話語(yǔ)也多時(shí)積極肯定,充滿活力的。
技巧六,替客戶著想,站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話。
縱觀時(shí)下,有多少銷售員忙碌一整天下來(lái),卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有,為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的,只是他們自己的需要,而不想象顧客并怒需要買任何東西,如果真有這個(gè)需要,他們也會(huì)自己上街去買。相反,如果銷售員能使了解他們的服務(wù),是在幫助人們解決問(wèn)題,在這種情況下,人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求,才能夠得到別人的欣賞,也就能夠得到別人的好意和歡迎。
技巧七,表情是無(wú)聲的語(yǔ)言。
表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn),是自然而然流露出來(lái)的,不是假裝出來(lái)的,任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情,你要想銷售自己,就要有真誠(chéng)的態(tài)度,有了真誠(chéng)的態(tài)度,你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情,就會(huì)感染顧客。
當(dāng)非語(yǔ)言的行與說(shuō)話的內(nèi)容沖突時(shí),非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力,換言之,接觸,姿勢(shì),手勢(shì)以及面部,遠(yuǎn)比說(shuō)話重要,并決定信息傳遞的感覺。所以,你在顧客面前一定要言行一致。因此,當(dāng)你與顧客溝通時(shí),想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話,就要了解說(shuō)話與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。
技巧八,避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做。
銷售的人都聽過(guò)一句口頭禪:“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候,會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺,那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能,因此銷售員一定謙和有禮,時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問(wèn)自謙,如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的,必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系,不要得理不饒人,遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁,你要知道你銷售的是產(chǎn)品,而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。
所以,他就是你的上帝,細(xì)想一下,你得罪了上帝,會(huì)有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合,都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬,而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象,。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話,你盡可能把話說(shuō)的得當(dāng)一些,要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。
技巧九,借別人的口,說(shuō)自己的話。
素不相識(shí),陌路相逢,如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友,親戚的親戚,顯然十分牽強(qiáng),但一般的人不會(huì)駁朋友的面子,不至于讓你吃閉門羹,尤其是與對(duì)方的初次見面顯的尤為重要。但是,對(duì)于第三者提供的信息,也不能全部拿來(lái)當(dāng)話講,還要根據(jù)需要有所取舍,配合自己的臨場(chǎng)觀察,切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí),還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系,這點(diǎn)非常重要,不然,說(shuō)不定效果適得其反。借人口中言,傳我心腹事”,這是一條銷售的捷徑。
技巧十,多聽少說(shuō)。
上帝把人類造就出來(lái)的時(shí)候,為什么給人類一張嘴巴,兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N售的時(shí)候,多聽少說(shuō)。銷售員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話,聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識(shí)到說(shuō)話的時(shí)候,要注意聽顧客怎么說(shuō),聽明白顧客的話,才能說(shuō)出顧客愛聽的話,才能會(huì)說(shuō)話。說(shuō)話的目的就是為了解對(duì)方的心意,讓對(duì)方說(shuō),你就能夠抓住對(duì)方的心意,你的話只是一個(gè)引子,只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要,你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方。
猜您感興趣:
1.有哪些成功的銷售方法技巧
2.成功銷售的技巧
3.成功的銷售技巧
4.成功促銷銷售的方法有哪些
5.成為一名成功的銷售員的方法
總的來(lái)講,服裝導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)服裝銷售過(guò)程中具有不可替代的作用,導(dǎo)購(gòu)員不僅代表了企業(yè)的外部形象,而且還起到加快銷售的作用,具備良好素質(zhì)的服裝導(dǎo)購(gòu)員,除了熟悉商品之外,也應(yīng)該具有足夠的耐心,并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。
第一,服裝導(dǎo)購(gòu)員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶,并且還有向客戶適當(dāng)推薦其他服裝的工作,以吸引顧客購(gòu)買其感興趣的更多服裝。針對(duì)這一點(diǎn)工作,我總結(jié)如下:
1,推薦服裝時(shí)候要有信心,大方、坦誠(chéng)地向顧客推薦服裝,導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心,讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任感。
2,為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾,為客戶在挑選服裝時(shí)候出謀劃策,提示相關(guān)細(xì)節(jié),幫助客戶選擇。
3,結(jié)合不同款式服裝,向顧客講解每款服飾適合穿著的場(chǎng)合。
4,配合服飾特點(diǎn)進(jìn)行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征,如功能,設(shè)計(jì),質(zhì)量和其他方面,都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說(shuō)。
5,談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時(shí)候,語(yǔ)氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎(chǔ)上,再向顧客推薦。
6,觀察、分析不同顧客喜好追求,結(jié)合實(shí)際向顧客推薦服裝。
第二,必須注意把工作重點(diǎn)放在銷售技巧上。銷售是有針對(duì)性的營(yíng)銷,關(guān)鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識(shí),要對(duì)服裝的功能,質(zhì)量,價(jià)格,時(shí)令,面料等其他因素都做充分了解,顧客特點(diǎn),運(yùn)用銷售技巧完成銷售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié):
1,注重思考。了解顧客購(gòu)買服裝的穿著場(chǎng)合,購(gòu)買服裝的目的與想法,幫助顧客挑選相應(yīng)服飾,促進(jìn)銷售成功。
2,言辭簡(jiǎn)潔,字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中,言辭要簡(jiǎn)單易懂。不能說(shuō)太過(guò)專業(yè)性的行內(nèi)話,應(yīng)該試圖以通俗語(yǔ)言向顧客講解。
1)世界上最自私的事情就是無(wú)私
在客戶和你的交往中,你的目的很關(guān)鍵。如果你把重心放在一定要完成銷售指標(biāo),在這個(gè)月的工資里加上傭金,那很有可能做不成買賣。而如果你把重心放在你到底能給他們帶來(lái)什么價(jià)值,并且讓他相信除了你,他再?zèng)]有其他的選擇,那么通常理想的結(jié)果自然水到渠成。
在銷售行業(yè)里,我發(fā)現(xiàn)一些頂尖的銷售人員總有這樣的習(xí)慣,他們總是不計(jì)酬勞地為你的客戶提供更多更好的服務(wù)。這是他們?yōu)槭裁茨塬@得成功的很關(guān)鍵的條件。
從銷售的心理分析,這樣做的效果好,其實(shí)也不難理解。
因?yàn)橐晃兜耐其N只會(huì)讓客戶更強(qiáng)烈地抗拒你。你越努力,客戶抗拒的力量也就越大。而相反,在一開始,你不要把產(chǎn)品推客戶,而是不斷地給予,讓客戶漸漸了解你的產(chǎn)品,你的服務(wù)。伴隨著信任感的上升。那么,成交也就順理成章了。
一句話,給予比索取更容易獲得客戶的信任。
2) 說(shuō)到不如做到
大凡做業(yè)務(wù)的人,都或多或少地養(yǎng)成了這樣一個(gè)習(xí)慣.本來(lái)可以做到7分的事情,承諾給客戶是10分。所以當(dāng)客戶成交以后,才發(fā)現(xiàn)上當(dāng),不真實(shí).可能嘴上不說(shuō),心里已經(jīng)把你當(dāng)成過(guò)眼云煙,不會(huì)和你再有第二次的交易。
所以,建議各位銷售,特別是銷售的新人.一定要養(yǎng)成不說(shuō)大話的好習(xí)慣。
說(shuō)有把握的事, 做有把握的承諾.
在謊言流行的時(shí)代里,你的“直白”反而容易幫助你在客戶心理留下深刻的印象.
3)"信心"比“黃金”更重要
這句話是溫總理在今年開人大會(huì)上講的話.對(duì)于這句話.我是這樣理解的。
從做業(yè)務(wù)的角度上看。
首先,你要確信你自己的對(duì)公司,對(duì)產(chǎn)品的信心。只有相信,才有力量.你對(duì)你公司產(chǎn)品的信心比你能拿到多少老板給你的獎(jiǎng)金更加重要。
其次,你要發(fā)自內(nèi)心地為客戶提供周到的服務(wù).而且你要相信你所做的都是100%站在客戶角度來(lái)考慮問(wèn)題。當(dāng)你和客戶站在一起來(lái)看你的產(chǎn)品是不是適合他的時(shí)候,通常你們就沒(méi)有對(duì)立面,那么自然就沒(méi)有所謂的成交之說(shuō),有的只是商量和落實(shí).
4)喜歡客戶本人,甚于喜歡他能給你的錢
“先做人,后做事”。說(shuō)的就是這個(gè)意思.
相信我,客戶喜歡和你成交,最重要的是她喜歡你.
5)受人滴水之恩,當(dāng)涌泉相報(bào)
客戶和你做生意,而不是和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做生意.說(shuō)起來(lái)其實(shí)是一種客戶給你的恩惠。你的成功,是因?yàn)橛腥藥椭愕玫匠晒?要永遠(yuǎn)保持一顆感恩的心。當(dāng)客戶給了你財(cái)富,給了你機(jī)會(huì).你也要想辦法從你力所能及的角度來(lái)幫助你的客戶。這也是老客戶愿意為你推薦產(chǎn)品的根本原因.
在電話銷售中,銷售技巧的重要性自然不言而喻。這方面的內(nèi)容恐怕也是電話銷售從業(yè)人員是最感興趣的部分。因?yàn)殡娫掍N售中雙方并未見面,相比而言,沒(méi)有面訪型銷售那樣借助形象增加說(shuō)服力和客戶的信任感,所以如何表達(dá)與溝通就顯得更為重要,這就是銷售技巧的作用。在本節(jié)中,我們將結(jié)合從繞障礙直到成交的主要銷售流程分享常用的成功電話銷售技巧。
繞障礙流程及常用技巧
在傳統(tǒng)電話銷售,特別是做Cold-Call(陌生拜訪)時(shí),經(jīng)常要用到所謂“繞障礙”的技巧。其根本原因是無(wú)法獲取到準(zhǔn)確真實(shí)的關(guān)鍵人聯(lián)系信息,所以不得不應(yīng)付前臺(tái)或秘書這些擋駕者的折磨。但你如果應(yīng)用了直復(fù)式電話行銷的思路,由于比較注意數(shù)據(jù)庫(kù)以及通過(guò)其他媒介(如電子郵件等)做數(shù)據(jù)的篩選,所以,繞障礙的技巧要求并不像傳統(tǒng)cold-call那樣高了,因?yàn)榛旧戏峙涞戒N售手上的數(shù)據(jù)庫(kù)都是準(zhǔn)確的關(guān)鍵人的數(shù)據(jù)庫(kù)。在關(guān)鍵人電話聯(lián)系方式里通常里家庭電話,辦公電話以及手機(jī)。手機(jī)除非關(guān)機(jī)或時(shí)間不合適,一般都能接通。而辦公電話和家庭電話不會(huì)是前臺(tái)總機(jī)之內(nèi),如果負(fù)責(zé)人不在,一般都是其同事或助理接,我們?cè)诒竟?jié)要探討的就是如何繞過(guò)他們而和關(guān)鍵人溝通上。
技巧一:與擋架者搞好關(guān)系
擋駕者的作用不可忽視。如果你懂得尊重他們,并和他們關(guān)系融洽。他們就很可能幫你解除困難。因?yàn)樗麄儾粌H知道老板的行程習(xí)慣,也掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖,以及你想與老板見面或談話的原因。
在和他們溝通時(shí)候,要把他們當(dāng)成總經(jīng)理或熟悉的朋友那樣對(duì)待,在電話中始終保持微笑,友好的態(tài)度,并可請(qǐng)求他們的幫助,在與他們的互動(dòng)中,以留下良好印象為基本目的,同時(shí)在熟悉之后,抓住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)請(qǐng)求他讓你與老板或經(jīng)理通電,這就要求你必須感覺非常地敏銳。
技巧之二:懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì)
即使你已盡全力,助手仍然堅(jiān)決拒絕,那你就應(yīng)當(dāng)找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來(lái)對(duì)待她。別一味相信她說(shuō)的那一套:當(dāng)她說(shuō)“留下你的電話號(hào)碼,呆會(huì)兒我們回復(fù)”,或“經(jīng)理在開會(huì),我不知道什么時(shí)候結(jié)束時(shí)“,千萬(wàn)不要當(dāng)真!這時(shí)應(yīng)問(wèn)她什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名,晚點(diǎn)再來(lái)電。如果她要你發(fā)一份傳真過(guò)去,則建議你說(shuō)資料太多,告訴負(fù)責(zé)人的E-mail為佳。因?yàn)榘l(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱,這有時(shí)是非常有用的,因?yàn)樗懿唤?jīng)"過(guò)濾"地直接收到信息,只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時(shí)可以對(duì)他說(shuō),老板在E-mail中說(shuō)了可以直接與他通電話,這樣她就不容易再擋駕你了。
技巧之三:直接向秘書小姐挑明
如果你已經(jīng)按秘書的要求做了(傳真或寄了小冊(cè)子給他),你便可以向她施壓以取得會(huì)談的機(jī)會(huì)?!爱?dāng)我在寄過(guò)小冊(cè)子后我會(huì)在**日期、鐘點(diǎn)來(lái)電?!睂?duì)她說(shuō):“我已按你的要求寄來(lái)了小冊(cè)子,現(xiàn)在讓我跟你談一談吧?!蓖ǔ?,50%的機(jī)會(huì)可以越過(guò)障礙。如果秘書仍然以借口推脫,就不妨直接對(duì)他挑明:"請(qǐng)問(wèn)您是真的時(shí)間很忙,還是善意地拒絕我,請(qǐng)您直接告訴我你的想法。”
技巧之四:換個(gè)時(shí)間撥打
所有的技巧都有可能無(wú)效,在這種情況下,無(wú)謂浪費(fèi)精力,可以換個(gè)時(shí)間撥打:有些時(shí)間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的:當(dāng)秘書不在時(shí),那么你便有很大的機(jī)會(huì)聯(lián)系到經(jīng)理本人。根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),通常高級(jí)管理層上班都比較早,下班比較晚,所以你可以在早上7:30到8:30期間,中午吃飯換班,晚上6點(diǎn)以后或周末給負(fù)責(zé)人去電。
技巧之五:以客戶或咨詢者身份
在沒(méi)有接觸到任何負(fù)責(zé)人之前,你應(yīng)把你真正的目的隱藏起來(lái),告訴對(duì)方別的理由。例如,想購(gòu)買某種商品,詢問(wèn)資料或應(yīng)聘某職位等,然后再在和負(fù)責(zé)人的談話過(guò)程中透露你的真正意圖。
開場(chǎng)白流程及技巧
通過(guò)數(shù)據(jù)的清洗和反饋,你了解到一些客戶的信息,或繞過(guò)了擋駕者,你就可以直接開與目標(biāo)客戶進(jìn)行電話溝通。即進(jìn)入到開場(chǎng)白流程。
當(dāng)一個(gè)人聽到一個(gè)陌生的電話時(shí),總是有如下幾個(gè)疑問(wèn)。
“你是誰(shuí)?”
“你怎么知道我的信息的?”
“你找我有什么事?”
“這個(gè)事情對(duì)我有什么好處?”等等。所以,開場(chǎng)白的第一個(gè)技巧就是:
技巧一:說(shuō)好第一句話,建立初步信任
開場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮,只有你的開場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問(wèn),這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中,第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如,保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門合作,第一句話通常說(shuō)的是:“您好,請(qǐng)問(wèn)是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***,現(xiàn)在有時(shí)間嗎,想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶,所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。
在這個(gè)對(duì)話中,保險(xiǎn)公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒(méi)有任何可合作的,具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫(kù),最簡(jiǎn)單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問(wèn)候他。比如,我曾接到一個(gè)百度的電話銷售向我銷售百度的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。她是這樣和我開場(chǎng)白的。
“請(qǐng)問(wèn),您是必瑞咨詢的陳寧華老師嗎?”
“我是,你是那里?”
“陳老師,我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章,才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎?”
“哦 是這樣啊。你有什么事情嗎?”
到這一步,我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說(shuō),但到這一步,都應(yīng)該說(shuō)她的開場(chǎng)白是成功的。
技巧二:不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)
大部分沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧,只知道說(shuō),或提很容易被客戶拒絕的封閉式問(wèn)題,例如好不好,是不是,可不可以??蛻粢粋€(gè)NO字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對(duì)話中,都非常注意問(wèn)題的設(shè)計(jì),基本上都養(yǎng)成以開放性提問(wèn)結(jié)尾的習(xí)慣。例如:“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問(wèn)服務(wù)類型“操盤”,您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。但封閉性問(wèn)題并不是在整個(gè)開場(chǎng)白階段都不能用,當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣了,向你請(qǐng)教或咨詢意見時(shí),你用封閉式的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行診斷,這個(gè)時(shí)候封閉式問(wèn)題變?nèi)菀捉⑿湃?。例如,我在和很多客戶溝通時(shí)候,客戶對(duì)如何建立電話行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非??鄲溃彝ǔ?huì)提問(wèn):“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡(jiǎn)單描述一下嗎?”(這是開放性問(wèn)題);“你們有沒(méi)有專門的人負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶,維護(hù)老客戶?這個(gè)問(wèn)題就是封閉性問(wèn)題了。
技巧三:根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求
每通電話通常時(shí)間很短,一般在3.5到4.5分鐘。開場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶的好處,目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來(lái)進(jìn)行利益的訴求。
決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問(wèn)題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)KPI表達(dá)出來(lái)的。銷售額與利潤(rùn)的增長(zhǎng),成本的降低,單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題之外,他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以,你在短時(shí)間里,必須巧妙組織你的開場(chǎng)白,說(shuō)出你要找他的理由。當(dāng)他問(wèn)你:“請(qǐng)問(wèn)找我有什么事情?”你就必須用一句話來(lái)概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他的利益?!皠⒖偰?,我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷系統(tǒng),提升利潤(rùn)水平的咨詢顧問(wèn)公司,目前在您這個(gè)行業(yè),某某對(duì)手名字也是我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶。今天打電話給您,主要是希望讓您來(lái)了解我們的服務(wù),互相交流,探討合作的可能性,您想知道某某對(duì)手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后,在三個(gè)月時(shí)間里,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了四倍的情況嗎?”
管理層如部門經(jīng)理,他們天天比較關(guān)注的是他部門的考核指標(biāo),自己的部門權(quán)利,例如部門培訓(xùn)預(yù)算,以及他在組織內(nèi)部的人事問(wèn)題,比如其他部門對(duì)他們的支持,頂頭上司對(duì)他的看法。所以,你在和這些人溝通時(shí),先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對(duì)整體公司產(chǎn)生的影響,因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好,他最多也是起到一個(gè)向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍,然后為他個(gè)人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開場(chǎng)白階段只要先說(shuō)明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇,讓他們做一個(gè)參考,后面再有機(jī)會(huì)不斷跟進(jìn),這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個(gè)正在考慮換供應(yīng)商的采購(gòu)或部門經(jīng)理。那恭喜你,運(yùn)氣不錯(cuò)。
技巧四:設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo)
為了使每通電話都有價(jià)值,一位專業(yè)的電話營(yíng)銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo),如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo),將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題,完全失去方向,浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。 通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo):
主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情,而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí),你最希望達(dá)成的事情。
許多電話營(yíng)銷人員在打電話時(shí),常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo),因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí),就草草結(jié)束電話,不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 常見的主要目標(biāo)有下列幾種:
1)確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶
2)確定約訪時(shí)間(或?yàn)橥馇诎菰L業(yè)務(wù)人員貢獻(xiàn)合格銷售線索)
3)銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)
4)確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)做出最后決定
5)讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)建議書
常見的次要目標(biāo)有下列幾種:
1)取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料
2)銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)
3)預(yù)訂再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間
4)引起準(zhǔn)客戶的興趣,并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)資料
5)得到轉(zhuǎn)介紹
制定主要與次要目標(biāo)的好處是讓電話銷售人員沒(méi)有感覺自己每天所做的勞動(dòng)是白費(fèi)的,同時(shí)也為以后的銷售機(jī)會(huì)管理做好了鋪墊。
激發(fā)欲望流程與技巧
開場(chǎng)白之后,最重要的任務(wù)就是要激發(fā)客戶的興趣,開始與客戶的交流。我通常把這個(gè)階段稱之為“加溫”期,就像燒開水一樣,不斷地激發(fā)客戶的興趣,提升她的購(gòu)買欲望。直至100度的決策點(diǎn),那么,這壺水也就開了。
在這個(gè)步驟當(dāng)中,電話銷售人員應(yīng)以了解客戶的需求,塑造產(chǎn)品的價(jià)值為目的,以能和客戶展開自如交流為主線,根據(jù)客戶的反饋,不斷激發(fā)客戶的興趣。
下面以一個(gè)案例說(shuō)明如何在電話里了解客戶需求,下文為一個(gè)招聘行業(yè)的電話銷售案例。
顧問(wèn):張經(jīng)理,您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎?
客戶:有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。
顧問(wèn):請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了?
客戶:有一段時(shí)間了?
顧問(wèn):大概多久呢?
客戶:哦!有半個(gè)多月了吧
顧問(wèn):??!這么久了?那您不著急嗎?
客戶:不急,老板也沒(méi)提這個(gè)事。
顧問(wèn):張經(jīng)理,老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有?萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間,工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢?
客戶:沉默。
顧問(wèn):張經(jīng)理,我知道您的工作一向做得很棒,老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn),就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情,而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多,如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?,肯定花不?lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。
客戶:你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。
顧問(wèn):我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì),您看怎么樣呢?
客戶:好??!那就安排一場(chǎng)吧。
顧問(wèn):好的,那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我,我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳,確保電工招聘到位。
客戶:好的。謝謝你了。再見。
在上文中,該顧問(wèn)以四個(gè)階段的提問(wèn)步驟逐步來(lái)了解客戶需求,并通過(guò)加深客戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí),以刺激客戶的興趣?,F(xiàn)技巧總結(jié)如下:
技巧一:用狀況性提問(wèn)獲取客戶的基本信息
在刺激客戶興趣之前,首先要利用問(wèn)題來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以增加對(duì)他的了解,只有透過(guò)對(duì)客戶基本信息的搜集,方能進(jìn)一步進(jìn)入到正確的需求分析。
例如在上文的案例中:貴公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?這些都是摸底性的狀況性提問(wèn),但請(qǐng)注意在應(yīng)用該方式時(shí),要懂得控制問(wèn)題的數(shù)量,問(wèn)題與問(wèn)題之間要溝通流暢,否則會(huì)被人認(rèn)為是審問(wèn),相反效果不好。而銷售能力的高低就在于如何不露聲色地通過(guò)狀況性提問(wèn)了解客戶的基本情況。
技巧二:通過(guò)縱深提問(wèn)找出客戶的潛在問(wèn)題
做銷售就是為了幫助客戶解決問(wèn)題,沒(méi)有問(wèn)題,客戶就不會(huì)購(gòu)買。你的產(chǎn)品再好,如果不能讓客戶意識(shí)到能解決他的問(wèn)題,也是沒(méi)有用的。所以,在摸底之后,要引導(dǎo)客戶讓其意識(shí)到是存在問(wèn)題的,并不像他想象那樣完美。如果不做到這點(diǎn),即使你吹噓你的產(chǎn)品的性能再好,客戶也難以產(chǎn)生實(shí)際的行動(dòng)。例如在上例中:您這此職位缺了多久了?您為什么不急呢?您覺得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢?您的老板會(huì)怎樣想呢?您有問(wèn)過(guò)其他部門的想法嗎? 這些問(wèn)題就是屬于終深性提問(wèn),能夠引發(fā)客戶對(duì)其現(xiàn)狀的思考,從而自我意識(shí)到是存在問(wèn)題的。
技巧三:通過(guò)暗示性的問(wèn)題讓客戶加深對(duì)問(wèn)題嚴(yán)重性的認(rèn)識(shí)
光讓客戶意識(shí)到有問(wèn)題還不夠。下一步,銷售人員要利用暗示性問(wèn)題使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,也就是這個(gè)問(wèn)題一定要盡快解決掉,不能拖延。而且在客戶面臨的眾多問(wèn)題中間,這個(gè)問(wèn)題解決的重要性要優(yōu)先。例如在上例中,您不覺得有什么影響嗎?萬(wàn)一怎么樣那怎么辦呢?您的老板是怎么看這個(gè)問(wèn)題的呢?這些都是屬于暗示性問(wèn)題。
技巧四:解決性提問(wèn)讓客戶聚焦到產(chǎn)品的推薦
一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性,且必須立即采取行動(dòng)時(shí),優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該立刻提出解決性的提問(wèn),以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)聚焦在在產(chǎn)品或解決方案上,并為銷售人員購(gòu)買后的利益做鋪墊。在上例中,我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì),您看怎么樣呢?這就是典型的解決性提問(wèn)。
需要指出的是,在實(shí)際的溝通中,并不是一定要按這樣的順序來(lái)進(jìn)行。要看情況而行。例如:當(dāng)客戶立即表達(dá)明確的需求時(shí),從業(yè)人員可以立即問(wèn)解決型問(wèn)題,即使拋出產(chǎn)品和方案;但是大致而言,多數(shù)的刺激客戶的興趣和欲望都要遵循這四個(gè)步驟的發(fā)展。
技巧五:注意傾聽
上帝在造人的時(shí)候,就是兩只耳朵,一張嘴巴。也就是要告誡人們溝通時(shí),注意少說(shuō)多聽。尤其在刺激欲望階段,客戶在不斷地向你暴露問(wèn)題點(diǎn),如果你不注意傾聽,那么就容易漏掉可以被利用的細(xì)節(jié)。同時(shí),也造成客戶對(duì)你的不信任,因?yàn)槟悴皇钦嬲仃P(guān)心他的問(wèn)題,而只是關(guān)心自己說(shuō)話是否說(shuō)得痛快。你說(shuō)可以說(shuō),但只說(shuō)客戶想聽的。
那么,在傾聽的過(guò)程中,銷售員到底應(yīng)該聽什么呢?
1)問(wèn)題點(diǎn)
筆者曾經(jīng)在培訓(xùn)中向業(yè)務(wù)人員提問(wèn):“銷售人員是做什么的?”,有的人說(shuō)是把產(chǎn)品賣給客戶;有的說(shuō)是為客戶提供解決方案;還有的說(shuō)是為顧客服務(wù);不論什么答案,歸根到底,銷售之所以成功,是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)可以幫助客戶解決他的問(wèn)題。在實(shí)際的銷售對(duì)話中,問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)很多種,真假難辨,無(wú)法預(yù)料。而你的任務(wù)是聽出真正的問(wèn)題所在,而且是最核心,最令客戶頭疼的問(wèn)題,客戶自己是不會(huì)向你坦白的,這一點(diǎn)你應(yīng)該清楚,所以要配合提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)出客戶需要解決的真正的問(wèn)題是什么?
2)興奮點(diǎn)
顧客的購(gòu)買都出于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn):逃離痛苦和追求快樂(lè)。問(wèn)題點(diǎn)就是讓客戶感到痛苦的“痛點(diǎn)”,興奮點(diǎn)就是讓客戶感覺快樂(lè)的理由。記得有本書的書名叫《痛并快樂(lè)著》,其實(shí)做銷售也是這個(gè)道理,也是既讓客戶感覺痛苦,同時(shí)讓客戶感覺快樂(lè)的過(guò)程。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問(wèn)題的嚴(yán)重性,然后再展望解決問(wèn)題后的快樂(lè)感與滿足感,而銷售的產(chǎn)品正是解決難題,收獲快樂(lè)的最佳載體與方案。聽興奮點(diǎn),關(guān)鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼,同時(shí)還要注意每個(gè)特定階段的肢體語(yǔ)言配合。
3)情緒性字眼
當(dāng)客戶感覺到痛苦或興奮時(shí),通常在對(duì)話中要通過(guò)一些字、詞表現(xiàn)出來(lái),如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能,“非?!辈粷M意等等,這些字眼都表現(xiàn)了客戶的潛意識(shí)導(dǎo)向,表明了他們的深層看法,我們?cè)趦A聽時(shí)要格外注意。一般而言,在成交的那一刻,客戶做決定總是感性的。所以每當(dāng)客戶在對(duì)話中流露出有利于購(gòu)買成交的信號(hào)時(shí),要抓住機(jī)會(huì),及時(shí)促成。
5) 敏感條件
例如,當(dāng)客戶詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠、折扣、送貨、保障、維修、售后服務(wù)、各種形式的購(gòu)買承諾時(shí),通常都是客戶感興趣的表現(xiàn),要特別注意。
銷售說(shuō)明流程與技巧
當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品和方案表現(xiàn)出興趣,并希望你進(jìn)行表述時(shí),你在電話里一定要抓住僅有的幾分鐘進(jìn)行說(shuō)明。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售習(xí)慣從自身產(chǎn)品的特點(diǎn),優(yōu)勢(shì)出發(fā),甚至在電話里攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,尤其是客戶原有供應(yīng)商的產(chǎn)品,這是非常大的錯(cuò)誤。如果你只是關(guān)注你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),而不能從對(duì)客戶有哪些好處來(lái)描述,特點(diǎn)再先進(jìn)也沒(méi)用;如果你總是攻擊客戶原有的供應(yīng)商,就容易在客戶心中造成你極力狡辯的印象,也否定了客戶當(dāng)初做決定選擇該產(chǎn)品的原因。這就是銷售說(shuō)明的一個(gè)基本原則和方法,即銷售人常說(shuō)的FAB(特點(diǎn),優(yōu)勢(shì)和利益)法。
在電話的銷售說(shuō)明中,具體要應(yīng)用到的技巧包括如下:
技巧一:方案建議
在現(xiàn)在的銷售說(shuō)明中,銷售人員應(yīng)該建立一個(gè)講解解決方案的流程模式。通常銷售說(shuō)明流程是按問(wèn)題概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來(lái)進(jìn)行的。那么,每個(gè)階段具體如何說(shuō)明呢?
在問(wèn)題概括部分,最好的說(shuō)明方式就是和客戶保持一致,重復(fù)客戶的原話,如“正如您剛才在電話里談到的……”,進(jìn)行概括總結(jié),而且要條理化,如按“第一…,第二…、第三…”的句型說(shuō)明;
在原因診斷方面,你應(yīng)該展現(xiàn)出你個(gè)人的專業(yè)或權(quán)威感,通常可用“某某權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查表明”或“根據(jù)我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而言,這種現(xiàn)象的產(chǎn)生主要是由于…”等句型;
在聚焦剖析階段,應(yīng)將問(wèn)題分類、深化,最后總結(jié)癥狀,例如“總之,您目前面臨最大的問(wèn)題是如何在短期內(nèi)改善銷售業(yè)績(jī)不佳”;
在解決方案階段,對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多的產(chǎn)品,可利用比較說(shuō)明方法來(lái)強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于一般性的產(chǎn)品,還是使用利益陳述FAB法來(lái)打動(dòng)客戶,找出隱藏在產(chǎn)品特征、優(yōu)勢(shì)背后的利益,企業(yè)客戶關(guān)心的無(wú)非是你的產(chǎn)品能否給他提高收入、降低成本或提高效率,如果你進(jìn)一步利用產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)說(shuō)明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的,獲得訂單的幾率就會(huì)大增。
技巧二:舉例事實(shí)說(shuō)明
利用第三方的例子進(jìn)行說(shuō)明,更加具有說(shuō)服力?!暗谌健辈⒉粌H僅指的是老客戶、或產(chǎn)品使用者,還包括權(quán)威的趨勢(shì)分析報(bào)告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、等等。當(dāng)出現(xiàn)客戶懷疑你說(shuō)明真實(shí)性的情況,一般可使用“感覺,覺得,后來(lái)”的說(shuō)明句型,比如“陳先生,我非常理解您現(xiàn)在的感覺,我有個(gè)客戶張先生,當(dāng)他遇到這種情況時(shí)候,他一開始也是這樣覺得的,后來(lái)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的使用……”或“根據(jù)alexa權(quán)威流量統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示……”等等。
技巧三:轉(zhuǎn)換正面詞匯
在銷售說(shuō)明中,也要特別注意一些具有殺傷力的詞匯轉(zhuǎn)換,比如將“買”和“賣”換成“擁有”,將“簽定合同”換為“接受服務(wù)”或“達(dá)成合作”,將“合同”換成“協(xié)議”或“表格”;將“但是”換為“同時(shí)”或“如果”等等;這些都是銷售人員都應(yīng)該注意錘煉的細(xì)節(jié)。
異議處理流程與技巧
所謂異議處理,也被稱為反對(duì)意見處理。在銷售對(duì)話中,出現(xiàn)反對(duì)意見非常正常。銷售人員應(yīng)該對(duì)反對(duì)意見不應(yīng)該感覺懊惱,而是應(yīng)該視解決客戶的疑問(wèn)為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。事實(shí)上也是如此,當(dāng)客戶一個(gè)個(gè)問(wèn)題拋給你,你都能應(yīng)付自如。那么,客戶對(duì)你的信賴程度自然會(huì)逐步加深。不過(guò),有些反對(duì)意見是客戶的習(xí)慣抵抗反應(yīng),你可以忽視;但如果是真的反對(duì)意見,你一定要注意,如果不及時(shí)解決,讓客戶滿意。那么,客戶在電話溝通中會(huì)反復(fù)提到這個(gè)問(wèn)題點(diǎn),所以有必要學(xué)習(xí)一下如何正確處理這些反對(duì)意見。
技巧一:認(rèn)同+陳述+反問(wèn)
這是經(jīng)典的異議處理公式,比較通用。不論客戶說(shuō)任何反對(duì)意見,你都要先學(xué)會(huì)認(rèn)同。而不要馬上糾正客戶,這是溝通中的忌諱。這里所說(shuō)的“認(rèn)同”,不是贊同客戶的意見都是對(duì)的。而是一種禮貌和過(guò)渡。常用的認(rèn)同語(yǔ)包括“那沒(méi)關(guān)系”,“那很好”,“您這個(gè)問(wèn)題提得很好”。
在認(rèn)同之后,再說(shuō)說(shuō)你的答案,不同的反對(duì)意見類型有不同的處理模式。對(duì)于客戶不正確的意見,你要用正確的信息進(jìn)行糾正;對(duì)于客戶的不相信,你要學(xué)會(huì)用第三方或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的事實(shí)進(jìn)行論證說(shuō)服;
在所有的反對(duì)意見中,最多的就是不滿意類了。對(duì)于不滿意類別,大部分客戶是看到了或感覺到了產(chǎn)品的不足之處,但有可能沒(méi)有看到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。所以你在部分首先要學(xué)會(huì)承認(rèn)客戶的意見,并贊美客戶的專業(yè)和直接??蛻粜睦镆睬宄菏澜缟峡隙](méi)有十全十美的產(chǎn)品或服務(wù),一定是尺有所長(zhǎng),寸有所短的。你只要強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì),并說(shuō)明該優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的利益,讓客戶不要糾纏在你的弱點(diǎn)上,而是在更高的高度來(lái)看待選擇你們的利益。有的時(shí)候,主動(dòng)暴露自己的不足發(fā)而能為你們的誠(chéng)信加分。在處理不滿意類別的反對(duì)意見中,經(jīng)常用到的套路有很多,比如“是的。。。。。。。。。。。。如果。。。。。。。。。?!?/p>
例:我們?cè)谧鲛k公用品配送服務(wù)時(shí)候,客戶要選擇長(zhǎng)期合作供應(yīng)商。
客戶:“你們的送貨時(shí)間太長(zhǎng)”
銷售:“王總,您服務(wù)條款看得真仔細(xì),如果天氣情況特殊,我們也有相應(yīng)的規(guī)定……” “是的,如果”的方法通常適合解決發(fā)生特殊情況,或超出公司能力范圍之內(nèi)的情況處理,例如客戶對(duì)服務(wù)的投訴等;
再比如“是的。。。。。。。。。。。。。。。同時(shí)。。。。。。。。。。。。。。?!?/p>
例:客戶在選擇內(nèi)訓(xùn)課程時(shí)
客戶:“你們的培訓(xùn)價(jià)格太高了”
內(nèi)訓(xùn)顧問(wèn)“是的,王總,我們公司的價(jià)格的確比同行要高出30%。同時(shí),為保證培訓(xùn)效果,需要向您說(shuō)明的是,我們的內(nèi)訓(xùn)服務(wù)項(xiàng)目也比一般的公司要多出一周的跟蹤教練學(xué)員的服務(wù)。。。。。。。。。。。。。。。?!?/p>
“是的,同時(shí)”的方法適合客戶只看到了片面性的問(wèn)題,而忽視了整體的利益。
陳述之后,并沒(méi)有結(jié)束,一定要記得反問(wèn)客戶,以尋求客戶的反饋,并確認(rèn)自己所講的部分客戶有沒(méi)有聽懂明白,然后再根據(jù)客戶的反饋進(jìn)行下一步溝通。
技巧二:忽視法
所謂“忽視法”,顧名思義,就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見,并不是真的想要獲得解決或討論時(shí),如果這些意見和眼前的目的扯不上直接關(guān)系時(shí),您只要微笑地同意他就好了。
對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見,若是您認(rèn)真地處理,不但費(fèi)力,有時(shí)還容易出亂子。因此,您只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望,就可采用忽視法,迅速地引開話題。
忽視法常用的方法如:
“是的,不錯(cuò)”
“沒(méi)想到王總這么有研究”
幽默地附和一下等等。
技巧三:以彼之道,還施彼身
該方法的含義是由客戶的反對(duì)意見作為客戶購(gòu)買的主要理由進(jìn)行說(shuō)服?;咀龇ㄊ钱?dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí),銷售人員能立刻回復(fù)說(shuō):“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買的理由!”如果銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見,直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買的理由則會(huì)收到事半功倍的效果。
這個(gè)方法在保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)常使用。客戶說(shuō):“小陳啊,我工作一般,收入不多的,沒(méi)有錢買保險(xiǎn)?!变N售人員:“就是收入少,才更需要購(gòu)買保險(xiǎn),以獲得保障。”
成交/邀約流程與技巧
由于電話行銷有“一段式”和“二段式”之分,所以對(duì)應(yīng)的流程也有適合“一段式”直接達(dá)成銷售的成交流程,以及適合“二段式”邀約流程。兩者雖然目的不一樣,前者是直接銷售,后者是約見目標(biāo)客戶。但是,在使用的技巧層面還是有相通之處的,下文分別詳述。
技巧一:直接成交
直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞?。直接成交法的?yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情況下,電話銷售人員獲得的肯定與否定的概率相同,都是50%,其成功率并不算高。實(shí)際上,如果銷售人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交。例如:“根據(jù)您的情況,可以上3月9日的公開課《直復(fù)式電話行銷》,您這邊今天能決定嗎?”
技巧二:假設(shè)成交
有效成交的第二種技巧是假設(shè)成交。日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工:即要求員工走到客戶身邊開口便問(wèn):“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油?”因?yàn)榭蛻舨](méi)有說(shuō)要加滿汽油,因此,“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油?”這句話中含有兩個(gè)假設(shè):首先是裝滿;其次,是問(wèn)客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問(wèn)話是以假定客戶決定購(gòu)買為前提的,無(wú)論客戶回答選擇哪一種,都表示客戶已經(jīng)決定購(gòu)買。
豐田的方法是假設(shè)客戶在決定購(gòu)買的情況下,直接過(guò)渡到購(gòu)買后的選擇上,例如“您是用現(xiàn)金,還是支票?”“您是上公開課,還是內(nèi)訓(xùn)”
還有一種假設(shè)成交,是試探客戶是否還有其他疑問(wèn)的,相對(duì)比上面的方法要更緩和一些。例如“陳先生,如果您這里沒(méi)有其他問(wèn)題的話,您看什么時(shí)候可以安排您的老總來(lái)聽一下我們的課程呢?”
在電話中,要根據(jù)客戶的性格靈活使用,對(duì)有些比較有個(gè)性,頑固的客戶,建議用第二種。如果客戶性格比較溫和,但只是不確定,可以用第一種推動(dòng)他快速做決定。
技巧三:刺激成交
我在2個(gè)月的時(shí)間內(nèi)在老師的要求下圓滿的完成了學(xué)校規(guī)定的實(shí)習(xí)工作。我在杭州泰濟(jì)貿(mào)易有限公司實(shí)習(xí),該公司于XX年成立于浙江省杭州市,是一家專業(yè)提供高品質(zhì)醫(yī)療技術(shù)、產(chǎn)品推廣和服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。公司以“打造專業(yè)組織,吸納優(yōu)質(zhì)社會(huì)資源,推動(dòng)醫(yī)學(xué)技術(shù)進(jìn)步回饋社會(huì)”作為經(jīng)營(yíng)理念。致力于醫(yī)療技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域,為醫(yī)療技術(shù)進(jìn)步服務(wù),為社會(huì)提供高新醫(yī)療技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)的廉價(jià)供應(yīng)。致力于引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念,營(yíng)造制度化、專業(yè)化、規(guī)范化的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)環(huán)境。為公司發(fā)展提供良好內(nèi)在體制和機(jī)制,吸引優(yōu)秀人才前來(lái)創(chuàng)業(yè)發(fā)展,共創(chuàng)輝煌。公司先后與眾多國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)療器械公司取得合作,以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和技術(shù)共同服務(wù)于各級(jí)大中型醫(yī)院。我以能在這樣為人民健康著想的公司實(shí)習(xí)而感到自豪。
作為一個(gè)醫(yī)藥代表,平時(shí)的工作內(nèi)容即為維護(hù)與醫(yī)生(即客戶)的客情關(guān)系,通過(guò)各種方式加強(qiáng)雙方的認(rèn)知度,增加銷售數(shù)量。以最好的狀態(tài)與醫(yī)生交流,使對(duì)方接受你的人,進(jìn)而接受你產(chǎn)品。說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難,在真正接觸這個(gè)行業(yè)后我才發(fā)現(xiàn)我的生存能力是多么的匱乏。
初到,在前輩的帶領(lǐng)下,我開始慢慢接觸這熟悉有陌生的行業(yè)。
醫(yī)藥代表的工作,就是開發(fā)與上量,下面簡(jiǎn)單介紹一下工作的基本內(nèi)容:shixi.exam8/
1.開發(fā)醫(yī)院
由于醫(yī)院進(jìn)藥把關(guān)嚴(yán)格,藥品不像其他普通商品可以自由進(jìn)入醫(yī)院,進(jìn)而被醫(yī)生處方,最后獲得銷量。所以,做醫(yī)藥銷售首先一步就是要讓你的藥品進(jìn)入醫(yī)院,使醫(yī)生可以使用你的藥品。開發(fā)就是為了把你的藥送到醫(yī)院去。要打通的關(guān)節(jié)有科室主任、藥劑主任和管進(jìn)藥的院長(zhǎng)等一些相關(guān)人員。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是拿到科室主任的提單,再由藥劑科主任和院長(zhǎng)簽字,最后會(huì)在醫(yī)院自行召開的藥事會(huì)議上將你的藥品購(gòu)中,允許此藥品進(jìn)入醫(yī)院進(jìn)行處方銷售。
2.銷售上量
如果已經(jīng)開發(fā)成功了,也就是說(shuō)藥品成功進(jìn)入醫(yī)院的藥品目錄。接下來(lái)你的主要工作是上量,院長(zhǎng)藥劑主任就不大重要了,不得罪就行了,你工作重點(diǎn)是有你產(chǎn)品處方權(quán)的醫(yī)生。當(dāng)然,根據(jù)藥品種類和使用的不同,一般我們把醫(yī)生分為門診醫(yī)生和住院部醫(yī)生。門診醫(yī)生就是長(zhǎng)期在門診里看病的醫(yī)生,處方都會(huì)由他們開出。而有些藥品必須在醫(yī)院住院時(shí)使用,這時(shí)你必須聯(lián)絡(luò)住院部的醫(yī)生,使其愿意給你用藥。但是這不是絕對(duì)的,要視實(shí)際情況而定,只要對(duì)銷量起促進(jìn)作用我們都可以爭(zhēng)取。讓更多的醫(yī)生更多的處方你的產(chǎn)品才是重點(diǎn)。每天就和那些醫(yī)生交流溝通,讓醫(yī)生認(rèn)可你和認(rèn)可你的品種。
這些只是工作中固定的格式,對(duì)于任何一樣工作,他都有所謂的工作體制,這里的工作體制就是用固定的格式印刷出來(lái)規(guī)范及定義一個(gè)行業(yè)及崗位的不變的方式與定義。然而我們做的銷售,而不是文秘。任何規(guī)則都不可以在銷售行業(yè)上來(lái)規(guī)范我們的行為,只要在不違法的前提下達(dá)到銷售目的的方式,我們都要學(xué)習(xí)與借鑒。
銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。在此,我總結(jié)了在醫(yī)藥銷售中的一些技巧:
一、銷售技巧
培訓(xùn)銷售計(jì)劃書分成六個(gè)方面:1.體能的訓(xùn)煉 做為公司的銷售人員沒(méi)有好的身體是不行的,大家都知道“身體是革命的本錢”這句話,銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng),南征北戰(zhàn)是家常便飯,加上長(zhǎng)時(shí)間生活沒(méi)有規(guī)律,所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員,這位銷售人員由于以前長(zhǎng)期在外,沒(méi)注重個(gè)人衛(wèi)生,得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國(guó)銷售渠道建設(shè)的時(shí)侯,卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事,頓時(shí)銷售部一下癱瘓了,連客戶都紛紛回避此公司所有的來(lái)人,害怕傳染得病。由此可見,鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)
銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊,當(dāng)然知道的越多越好,產(chǎn)品口感,包裝,價(jià)格,功能等,但不是說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好,因?yàn)殇N售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),而竟?fàn)帲蛻糁R(shí),銷售技巧方面有可能被忽視,銷售人員主要的任務(wù)是:銷售。在和經(jīng)銷商交易中,經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí),這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時(shí)所需要的知識(shí),對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題,而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢,上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn),那可是銷售的前線戰(zhàn)場(chǎng),讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求,消費(fèi)者需求,如何解決問(wèn)題,處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期,具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。
3.銷售技巧的培訓(xùn)班
銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多:講師講課,相關(guān)書籍,企業(yè)完整的教材。如尋找客戶,挖掘潛在客戶的技巧,產(chǎn)品介紹技巧,處理被拒絕和成交技巧,資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征,能給客戶帶來(lái)多大利潤(rùn),就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化,他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,而獲的更完善,更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)完善的制度,這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個(gè)常用的方法,在銷售培訓(xùn)課上,培訓(xùn)師用種種理由,千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員,最后判定通過(guò)拒絕這堂課,會(huì)變成一幕有意義的回憶,產(chǎn)生許多新思維,每一個(gè)人都有啟發(fā),各種各樣的客戶,各種各樣的問(wèn)題,使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
4.研究對(duì)手信息班
通過(guò)各方方面面信息搜集,了解同類產(chǎn)品成本,功能,交貨期,促銷手段,市場(chǎng)價(jià)格,消費(fèi)者意見,用表格化形式,找出它們優(yōu)勢(shì),劣勢(shì)。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn),揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì),知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班
實(shí)地培訓(xùn),是最直觀的,市場(chǎng)是最好的課堂,地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差,工作?,F(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn),評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí),銷售技巧,竟?fàn)幖寄艿?。銷售結(jié)果是最好的答卷?,F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé),因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華,而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn),激勵(lì)銷售人員,找出銷售人員好的方面和做的不好的地方,并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
6.年底的聚會(huì)和大餐
年終一次的銷售人員聚會(huì)非常重要,他們平常很難見面,因?yàn)樗麄冊(cè)谌珖?guó)各地,他們需要互相幫助,互相學(xué)習(xí),互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通,同時(shí)舉辦游戲,使每一個(gè)銷售人員融為一體,成為大家庭成員,增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì)開始,當(dāng)然由老板總結(jié)過(guò)去一年的銷售情況,和明年的銷售計(jì)劃,讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的,最難忘的,最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品,或著頒發(fā)獎(jiǎng)金,激進(jìn)銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐,這也說(shuō)明 企業(yè)對(duì)銷售人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。
這樣,每一位聚會(huì)的銷售人員,一定會(huì)希望來(lái)年再參加聚會(huì),一定會(huì)更加努力!