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“雙語(yǔ)”的英文是“Bilingual”,主要有兩層含義:能熟練和恰當(dāng)?shù)厥褂脙煞N語(yǔ)言,以便促進(jìn)那些掌握母語(yǔ)而正在學(xué)習(xí)另一種語(yǔ)言的學(xué)生的學(xué)習(xí)。雙語(yǔ)教學(xué)(BilingualEducation),朗曼應(yīng)用語(yǔ)言學(xué)詞典給雙語(yǔ)教學(xué)下的定義是:Theuseofsecondorforeignlanguageinschoolfortheteachingofcontentsubjects(能在學(xué)校里使用第二語(yǔ)言或外語(yǔ)進(jìn)行各門(mén)學(xué)科的教學(xué))。雙語(yǔ)教學(xué)在丹麥、加拿大、新加坡、印度等國(guó)已經(jīng)成熟,我國(guó)剛起步不久。目前國(guó)際上的雙語(yǔ)教學(xué)主要采取如下三種模式:
(1)學(xué)校使用一種不是學(xué)生在家使用的語(yǔ)言進(jìn)行教學(xué)。這種模式稱之為浸入型雙語(yǔ)教學(xué);
(2)學(xué)生剛進(jìn)入學(xué)校時(shí)使用本族語(yǔ),然后逐漸使用第二語(yǔ)言進(jìn)行部分學(xué)科的教學(xué),其他學(xué)科仍使用母語(yǔ)教學(xué)。這種模式稱之為保持型雙語(yǔ)教學(xué)。
(3)學(xué)生進(jìn)入學(xué)校以后部分或全部使用母語(yǔ),然后逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹皇褂玫诙Z(yǔ)言進(jìn)行教學(xué)。這種模式稱之為過(guò)渡型雙語(yǔ)教學(xué)(摘自百度)。從語(yǔ)言教學(xué)角度講,我國(guó)一些課程的雙語(yǔ)教學(xué)使用另一種語(yǔ)言講授母語(yǔ)知識(shí)內(nèi)容,教學(xué)形式通常是學(xué)生看到的教材是漢語(yǔ)編寫(xiě)的,教師授課則全部用外語(yǔ),即學(xué)生在視覺(jué)上接觸的是漢語(yǔ),聽(tīng)覺(jué)上接受的則是外語(yǔ)。在雙語(yǔ)教學(xué)中,外語(yǔ)運(yùn)用度的主要影響因素包括學(xué)生的外語(yǔ)程度、教學(xué)方法和手段、課程特點(diǎn)、學(xué)識(shí)及教材條件等。教學(xué)實(shí)踐中要使雙語(yǔ)教學(xué)開(kāi)展得有聲有色,筆者認(rèn)為必須注意如下幾點(diǎn):
(1)老師必須具有強(qiáng)硬的雙語(yǔ)教學(xué)基本功,既要有扎實(shí)的母語(yǔ)基本功,又要有相當(dāng)過(guò)硬的外語(yǔ)語(yǔ)言根底,同時(shí)對(duì)所教課程相當(dāng)了解和熟練,這樣才能在實(shí)施雙語(yǔ)教學(xué)的過(guò)程中得心應(yīng)手;
(2)學(xué)生除了母語(yǔ)功底外,還要有一定的外語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)、譯能力;
(3)所選用的雙語(yǔ)教材要符合實(shí)施雙語(yǔ)教學(xué)的要求,太難或者太易,都會(huì)影響雙語(yǔ)教學(xué)效果。
二、保持型雙語(yǔ)教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中的運(yùn)用
1.在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中進(jìn)行雙語(yǔ)教學(xué)的必要性
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。它研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律,具有全局性、綜合性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。(吳建安2011)它產(chǎn)生在美國(guó),然后傳播到歐洲。直到上個(gè)世紀(jì)80年代才在我國(guó)迅速傳播。(筆者以1984年1月全國(guó)高等財(cái)經(jīng)院校、綜合性大學(xué)市場(chǎng)學(xué)教學(xué)研究會(huì)在湖南長(zhǎng)沙成立為界限)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門(mén)應(yīng)用型經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科,它在發(fā)展過(guò)程中不斷吸取了管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)等多門(mén)學(xué)科的相關(guān)理論,所以涉及學(xué)科較多,理論較多,知識(shí)分布面很廣。對(duì)這門(mén)課程開(kāi)展雙語(yǔ)教學(xué)相對(duì)而言難度會(huì)大一些,但由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和對(duì)外貿(mào)易的不斷增加,營(yíng)銷理論和知識(shí)在商務(wù)活動(dòng)中將發(fā)揮越來(lái)越大的作用。為了在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地,不管市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)難度多大都必須有步驟地開(kāi)展雙語(yǔ)教學(xué)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)雙語(yǔ)教學(xué)的教材選擇
“優(yōu)秀的教材是教育思想、目標(biāo)、內(nèi)容和方法的體現(xiàn)”,(戴煒棟等2002:28)要使雙語(yǔ)教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門(mén)課程教材開(kāi)展得成功,雙語(yǔ)材料的選擇是老師授課的關(guān)鍵,目前我國(guó)出版的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中文版教材較多,內(nèi)容大同小異,英文版的較少,基本是國(guó)外原著。在教材選擇過(guò)程中,為了使雙語(yǔ)教學(xué)順利進(jìn)行,采取英語(yǔ)和中文對(duì)照版的教材較宜,即學(xué)生使用中文教材,老師用英語(yǔ)講解,有一定基礎(chǔ)的學(xué)生在聽(tīng)課過(guò)程中參照中文版本能夠跟上課堂。筆者認(rèn)為采用由吳健安主編的高等教育出版社的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家GaryArmstrong和philipKotler所著的Marketing(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))較為全面,吳的這本教材是“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)范教材,書(shū)中很多內(nèi)容吸取了美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家GaryArmstrong和philipKotler所著的Mar-keting(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))的理論和觀點(diǎn),將這兩本書(shū)配套使用,再參考一些其他有價(jià)值的教材,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)雙語(yǔ)教學(xué)課程就可以開(kāi)展了。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),筆者認(rèn)為:我國(guó)應(yīng)該盡快組織專家學(xué)者編寫(xiě)出符合我國(guó)國(guó)情的適合當(dāng)前大學(xué)雙語(yǔ)教學(xué)的英文教材。這一點(diǎn)恐怕和有的學(xué)者強(qiáng)調(diào)使用原汁原味的英文教材相沖突。
3.保持型雙語(yǔ)教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程中的運(yùn)用
筆者對(duì)保持型雙語(yǔ)教學(xué)的理解是,在授課過(guò)程中老師盡量采用外語(yǔ)授課,但是當(dāng)遇到用外語(yǔ)無(wú)法表達(dá)清楚的知識(shí)點(diǎn)的時(shí)候采用母語(yǔ)解釋,也就是說(shuō)上課時(shí)老師盡量用生動(dòng)、形象的外語(yǔ)語(yǔ)言向?qū)W生傳授知識(shí),遇到難點(diǎn)的時(shí)候不排除使用漢語(yǔ)。前面提到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這一課程在我國(guó)起步較晚,一些理論性較強(qiáng)的內(nèi)容又比較抽象,所以對(duì)這門(mén)課開(kāi)展雙語(yǔ)教學(xué)有一定難度。筆者在教學(xué)過(guò)程中發(fā)現(xiàn),全英語(yǔ)教學(xué)對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)有很大難度,其主要原因是:
(1)這門(mén)學(xué)科的專業(yè)術(shù)語(yǔ)對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)太陌生,有的聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò),如Customer-DrivenMarketingStrategy(顧客驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略),DirectandOnlineMarketing(直復(fù)營(yíng)銷和在線營(yíng)銷),這些術(shù)語(yǔ)平時(shí)很少所見(jiàn),如果用英語(yǔ)講解,肯定達(dá)不到教學(xué)效果。
(2)文化差異和思維模式不同,必定影響中國(guó)學(xué)生對(duì)英文原著的理解。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原著中的文化內(nèi)涵和作者的思維必定對(duì)中國(guó)學(xué)生學(xué)習(xí)產(chǎn)生干擾。
關(guān)鍵詞:商務(wù)英語(yǔ);培訓(xùn);市場(chǎng);營(yíng)銷策略
自1978年改革開(kāi)放以來(lái),中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展開(kāi)始走上了發(fā)展的道路上,一部分人過(guò)上了好的生活。2001年加入世貿(mào)以來(lái),中國(guó)與全球經(jīng)濟(jì)的開(kāi)始交往,由普通到緊密的關(guān)系,深熟商務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)和專業(yè)技能,并且要有較強(qiáng)的多邊文化交際能力的全面型人才,是當(dāng)今21世紀(jì)企業(yè)急需大量這樣的人才。大量的需求給我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)帶來(lái)了空前的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。幾年前,商務(wù)英語(yǔ)是培訓(xùn)市場(chǎng)上的“新寵”,憑著B(niǎo)EC、TOEIC、LCCI等洋培訓(xùn)項(xiàng)目及華爾街、戴爾、英孚等品牌機(jī)構(gòu),紅極一時(shí)。可最近一兩年,商務(wù)英語(yǔ)風(fēng)頭開(kāi)始漸弱,學(xué)習(xí)商務(wù)英語(yǔ)的人沒(méi)有以前那么多,學(xué)習(xí)熱情不如以前,其市場(chǎng)還有待于進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。
1我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與存在問(wèn)題
目前,商務(wù)英語(yǔ)人才的培養(yǎng)模式采用了如下幾種形式:(1)教育機(jī)構(gòu)組織的商務(wù)英語(yǔ)人才的培養(yǎng);(2)政府職能部門(mén)組織的培訓(xùn);(3)企業(yè)組織的短期培訓(xùn)。該行業(yè)的現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:(1)辦學(xué)主體的多元化;(2)辦學(xué)形式的多元化;(3)企業(yè)化的運(yùn)作模式。當(dāng)前值得關(guān)注商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)項(xiàng)目有:劍橋商務(wù)英語(yǔ)(BEC)培訓(xùn)、托業(yè)、環(huán)雅商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)、韋博國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)、環(huán)球友好商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)。然而,曾經(jīng)非常熱衷的商務(wù)英語(yǔ),現(xiàn)如今卻大大降溫。是什么造成這一現(xiàn)象呢?商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)低迷的原因具體如下:第一,出國(guó)留學(xué)的英語(yǔ)。隨著雅思、托福、托業(yè)等英語(yǔ)培訓(xùn)的興起,在職人員參加英語(yǔ)培訓(xùn)的選擇的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多,通過(guò)比較各家的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),選擇適合自己的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。而且,與商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)相比,英語(yǔ)培訓(xùn)不僅僅針對(duì)語(yǔ)言能力,而且與求學(xué)者的職業(yè)、職業(yè)技巧、工作內(nèi)容緊密相連,使其學(xué)習(xí)英語(yǔ)不與職業(yè)現(xiàn)狀相脫離,培訓(xùn)針對(duì)性更強(qiáng),在企業(yè)中的有效性、針對(duì)性更大。據(jù)了解,松下、花旗銀行、三星等跨國(guó)企業(yè)都普遍認(rèn)可托業(yè)測(cè)試成績(jī);而博思成績(jī)則在比利時(shí)、法國(guó)、德國(guó)、日本、韓國(guó)等全球100多個(gè)非英語(yǔ)國(guó)家和地區(qū)的企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)中廣泛使用。職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)的這一特點(diǎn)分流了部分在職人員,使商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)受歡迎的程度降低。第二,市場(chǎng)營(yíng)銷做的不充分。商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)低迷,市場(chǎng)營(yíng)銷做的不夠詳實(shí),開(kāi)發(fā)力度不到位是主要因素。此外,市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確,這些都是造成培訓(xùn)不景氣的原因之一。第三,全球經(jīng)濟(jì)不景氣,國(guó)際貿(mào)易受到影響,外需需求較少,這使得我國(guó)出口下降,部分企業(yè)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)需求減弱,一些小企業(yè)因不懂外貿(mào)流程,不做出口業(yè)務(wù),這使得企業(yè)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)的人才不是特別需求,從而導(dǎo)致了對(duì)英語(yǔ)培訓(xùn)需求的降低。第四,在教學(xué)方面上,也存在諸多問(wèn)題?,F(xiàn)階段我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)存在很多問(wèn)題,如教學(xué)方法的落后、缺乏實(shí)踐能力的教師隊(duì)伍、教材質(zhì)量不高等。這些問(wèn)題都嚴(yán)重制約了商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展,從而耽誤了企業(yè)的發(fā)展,限制了經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。
2我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境分析
2.1我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境分析
商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的出現(xiàn)既是社會(huì)發(fā)展的必然結(jié)果,又是英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)自身發(fā)展的必然趨勢(shì)。隨著外資企業(yè)和國(guó)際業(yè)務(wù)的不斷增多,越來(lái)越多的中國(guó)人開(kāi)始在外企里工作,外資企業(yè)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)人才需求極大。與此同時(shí),國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)開(kāi)始需求新的增長(zhǎng)點(diǎn),把目光轉(zhuǎn)向到國(guó)際上,借著阿里巴巴國(guó)際平臺(tái)以及政府的幫助,嘗試著做出口貿(mào)易。因此,企業(yè)對(duì)有商務(wù)英語(yǔ)能力的人才求賢若渴。從整體上來(lái)說(shuō),商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的前途是光明的,道路是曲折的。
2.2我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境分析
商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的營(yíng)銷微觀環(huán)境主要是包括求職者、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和經(jīng)濟(jì)方面。(1)求職者,主要是大學(xué)畢業(yè)生以及在職人員為主。商務(wù)英語(yǔ)在培訓(xùn)上要有針對(duì)性,對(duì)大學(xué)生而言,他們有著比較好的英語(yǔ)基礎(chǔ),但是缺乏商務(wù)等方面的知識(shí),因此,在商務(wù)方面上,一靠學(xué)校,二靠社會(huì)的商務(wù)輔導(dǎo);針對(duì)在職人員,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要理論與實(shí)際相結(jié)合,走出去與引進(jìn)來(lái),豐富教學(xué)內(nèi)容,實(shí)事求是,具體問(wèn)題具體分析,才能有針對(duì)性地采取有效的策略,迎合消費(fèi)者的口味,滿足消費(fèi)者的需求。(2)企業(yè)自身環(huán)境。企業(yè)要根據(jù)自身?xiàng)l件,謀創(chuàng)新,謀未來(lái),抓住機(jī)遇,尤其是一帶一路的開(kāi)放戰(zhàn)略的提出及實(shí)施對(duì)于企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重大意義促進(jìn)企業(yè)自身發(fā)展,(3)經(jīng)濟(jì)方面。中國(guó)提出建設(shè)一帶一路的開(kāi)放戰(zhàn)略及亞投行的建設(shè),是擴(kuò)大和深化對(duì)外開(kāi)放的重大舉措,旨在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)要素有序自由流動(dòng)、資源配置和市場(chǎng)深度融合,推動(dòng)沿線各國(guó)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)政策協(xié)調(diào),開(kāi)展更大范圍、更高水平,更深層次的區(qū)域合作,促進(jìn)出口這輛馬車的前進(jìn),出口會(huì)越來(lái)越多。
3我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
3.1產(chǎn)品策略
在我國(guó)當(dāng)前商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的發(fā)展過(guò)程中,盲目的更瘋現(xiàn)象很嚴(yán)重,在培訓(xùn)產(chǎn)品的運(yùn)用和開(kāi)發(fā)中同質(zhì)性特別顯著。一個(gè)成熟的英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng),應(yīng)該擁有滿足不同階層的高、中、低端產(chǎn)品,滿足不同層次的需求。[4]我們一直都是跟隨著國(guó)際上商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)產(chǎn)品的發(fā)展,大多數(shù)都是從國(guó)外引進(jìn),進(jìn)行自主開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目很少。我們應(yīng)該在這方面進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和改造,走出一條符合中國(guó)文化特點(diǎn)的道路,從而定位產(chǎn)品類型實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有額。
3.2價(jià)格策略
通過(guò)降價(jià)來(lái)吸引客戶,給老客戶一些優(yōu)惠,老客戶呆了的新的學(xué)員也給予價(jià)格優(yōu)惠,我們的商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)是最活躍的,而且進(jìn)行的很激烈,出現(xiàn)了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格是營(yíng)銷組合中一個(gè)最難確定、最活躍和唯一不增加成本的因素。運(yùn)用價(jià)格策略要正確分析不同狀態(tài)下采取不同的價(jià)格策略方法,不能被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格走,要主動(dòng)出擊才能掌握全局。商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)是在傳統(tǒng)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上增加了商務(wù)部分。鑒于特殊的教育模式,如全外教的小班授課、高檔商務(wù)樓的教學(xué)環(huán)境、自主的學(xué)習(xí)時(shí)間等,注定了培訓(xùn)成本比傳統(tǒng)教學(xué)要高許多,并且效果也不理想。雖然不少培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)推廣課程,但高端課程的費(fèi)用仍較高。許多求學(xué)者出于對(duì)投資收益的疑慮,往往望而卻步。因此,要通過(guò)降價(jià),并且還要保證教學(xué)質(zhì)量,在教學(xué)設(shè)計(jì)上要培養(yǎng)四項(xiàng)核心商務(wù)實(shí)踐能力———國(guó)際商務(wù)談判的能力、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的能力、跨境電子商務(wù)的能力以及財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理的能力。
3.3教學(xué)上策略
推行“產(chǎn)學(xué)合作”,加大企業(yè)參與教學(xué)的深度和廣度,能增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性、方向性和針對(duì)性,在較大程度上激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性,促進(jìn)創(chuàng)新人才的培養(yǎng)。商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地的設(shè)置,最好安排在具有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)或公司,這樣,學(xué)生有了親臨實(shí)踐第一線的機(jī)會(huì),就能鞏固所學(xué)。另外,高校還可與一些外資企業(yè)或公司聯(lián)系,對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生采取“工學(xué)交替、半工半讀”的組織管理與教學(xué)形式。這不僅為商務(wù)英語(yǔ)人才的培養(yǎng)走出一條與企業(yè)合作辦學(xué)的創(chuàng)新之路,不但能加強(qiáng)對(duì)學(xué)生商務(wù)技能的培訓(xùn),而且為“一帶一路”人才培養(yǎng)提供必要的環(huán)境與土壤。各個(gè)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司在運(yùn)用促銷策略上,都應(yīng)拿出各自的特色,采用各種方式來(lái)宣傳和推銷自己。很多商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在廣告上每年投入巨大的費(fèi)用,鼓吹他們的培訓(xùn)方法可使消費(fèi)者的商務(wù)英語(yǔ)水平在短期內(nèi)得以大幅度提高。然而,學(xué)員的效果卻適得其反。消費(fèi)者對(duì)于教育產(chǎn)品的消費(fèi)步入理性階段,這種做法不僅不能吸引大多數(shù)消費(fèi)者,反而使他們對(duì)于這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更加懷疑排斥。另外,教育產(chǎn)品本質(zhì)屬于服務(wù)產(chǎn)品,消費(fèi)者看不到,摸不著,報(bào)紙、發(fā)放傳單等廣告形式遠(yuǎn)不如口頭相傳更能提升培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)地位。因此,商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)重視提高產(chǎn)品質(zhì)量,加強(qiáng)顧客服務(wù),要有良好的口碑,口碑相傳,學(xué)習(xí)的人就會(huì)不請(qǐng)自來(lái),而不應(yīng)該在電視、報(bào)紙、傳單上投入巨額資金。
4現(xiàn)代營(yíng)銷理念在商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用
服務(wù)是具有無(wú)形特征卻可給人帶來(lái)某種利益或滿足感的可供有償轉(zhuǎn)讓的一種或一系列活動(dòng)。全球知名電商-阿里巴巴,除了低價(jià),最引人注目的就是世界一流的服務(wù)。它的目標(biāo)是幫助全球中小企業(yè)做生意。商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)業(yè)是典型的服務(wù)業(yè)。大部分的產(chǎn)品都是讓學(xué)員親身去體驗(yàn),教師的服務(wù)是對(duì)產(chǎn)品的最好演繹。學(xué)員的實(shí)踐是檢驗(yàn)課程的最好的方式。同時(shí),學(xué)員要努力學(xué)習(xí),多讀,多背,多模仿,貴在堅(jiān)持。公司應(yīng)該在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)上很下功夫,使學(xué)員感覺(jué)到非常的舒心和愉快,能夠?qū)W到真實(shí)有用的商務(wù)英語(yǔ)技能,才能讓他們成為忠實(shí)的培訓(xùn)者,并繼續(xù)在公司培訓(xùn)或進(jìn)行口碑的宣傳。商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)涉及許多商務(wù),如商務(wù)禮儀、商務(wù)談判技巧等,需要教師熟悉商業(yè)運(yùn)作過(guò)程和環(huán)境。但從目前的情況看,商務(wù)培訓(xùn)聘請(qǐng)的教師以外教為主,他們的外語(yǔ)授課能力沒(méi)有問(wèn)題,但“正宗”商務(wù)出身的很少,普遍缺乏商業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),講課時(shí)只能照本宣科,缺少專業(yè)性和針對(duì)性,未能提供真正的商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)服務(wù)。因此,要走出去,去一些成熟的企業(yè),引進(jìn)來(lái),找這方面的做的有成就的人請(qǐng)來(lái)親自授課,理論與實(shí)際相結(jié)合,把企業(yè)的案例拿到課程來(lái),讓學(xué)生不斷地演練,這樣會(huì)使得學(xué)員收獲更多。同時(shí),商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要敢于創(chuàng)新,迎合當(dāng)下的就業(yè)背景,要提供學(xué)員就業(yè)機(jī)會(huì),打出幫助就業(yè)的口號(hào),這會(huì)幫助學(xué)員就業(yè),當(dāng)有想學(xué)習(xí)商務(wù)英語(yǔ)的人聽(tīng)到有這么一個(gè)學(xué)校,他們就會(huì)不請(qǐng)自來(lái)。
4.1關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷是為了滿足企業(yè)和相關(guān)利益者的目標(biāo)而進(jìn)行的識(shí)別、建立、維持、促進(jìn)同消費(fèi)者的關(guān)系,并在必要時(shí)終止關(guān)系的過(guò)程,這只有通過(guò)交換和承諾才能實(shí)現(xiàn)。簡(jiǎn)單地說(shuō)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司與客戶建立起“一對(duì)一”關(guān)系或?qū)υ挼娜魏螤I(yíng)銷戰(zhàn)略,都可以稱為關(guān)系營(yíng)銷或忠誠(chéng)度營(yíng)銷。商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司在和顧客進(jìn)行介紹、宣傳,積極學(xué)員的時(shí)候表現(xiàn)得關(guān)系很緊密,但在以后聯(lián)系就很少了,不注意培養(yǎng)和加固親密的聯(lián)系,使學(xué)員流失率很嚴(yán)重。關(guān)系營(yíng)銷在商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷中具有很重要的地位,應(yīng)該很好地運(yùn)用。
4.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是當(dāng)今銷售的一種方式,現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)+020,它與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比,能夠超越時(shí)間約束和空間限制,為學(xué)員節(jié)省時(shí)間,學(xué)員可以在線下試聽(tīng),選擇老師,網(wǎng)上交錢(qián),給學(xué)員提供了便捷的支付手段和學(xué)習(xí)方式。更直接地滿足消費(fèi)者的需要,從而具有更大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前,我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)用的不是很充分,有的公司沒(méi)有意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)+的作用,而且大部分都處在滯后狀態(tài),不能及時(shí)和傳播各種信息,更談不上運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了。所有我國(guó)的商業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)公司應(yīng)該在這方面補(bǔ)足短板。5結(jié)束語(yǔ)十三五期間,我國(guó)的商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)在市場(chǎng)管理和營(yíng)銷方面存在著很多的問(wèn)題,特別是營(yíng)銷理念和方法的運(yùn)用還亟待解決。隨著一帶一路的建設(shè)以及亞投行和SDR的加入,中國(guó)對(duì)外貿(mào)易需求越來(lái)越多,出國(guó)旅行的人們也越來(lái)越多,我們相信國(guó)際間的商務(wù)來(lái)往會(huì)更加密切頻繁,我中有你,互聯(lián)互惠,對(duì)商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用會(huì)有極大的需求,培訓(xùn)也會(huì)有很大的市場(chǎng)需求,全文對(duì)現(xiàn)存的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷希望能夠給商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供一些幫助。
作者:解楊 單位:渤海大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院
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1.1實(shí)訓(xùn)教學(xué)定位不準(zhǔn),實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與市場(chǎng)需求脫節(jié)
高職院校的辦學(xué)指導(dǎo)思想是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,教學(xué)更不能脫離市場(chǎng)。由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解,不清楚體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相關(guān)崗位需要學(xué)生具備的職業(yè)崗位能力,多數(shù)體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)課是在“教師指導(dǎo)”下進(jìn)行“體育產(chǎn)品”銷售方面的實(shí)訓(xùn),而不是讓“社會(huì)企業(yè)”介入,基于“市場(chǎng)需求”來(lái)開(kāi)展實(shí)訓(xùn)。這導(dǎo)致體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容多停留在校園內(nèi)“體育產(chǎn)品”促銷這一內(nèi)容,較為單一。高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容隨意性較大,未根據(jù)市場(chǎng)和職業(yè)崗位能力的需要來(lái)設(shè)置。多數(shù)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容都是與相應(yīng)的理論課程相匹配,例如:推銷技巧,或者選擇易于操作的“體育用品業(yè)”來(lái)開(kāi)展教學(xué)。專業(yè)教學(xué)中不少課程都是圍繞“體育產(chǎn)品業(yè)”來(lái)開(kāi)展。實(shí)際操作的結(jié)果造成各科任教師的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容相互交叉,重疊較多、銜接不當(dāng)。
1.2實(shí)訓(xùn)基地嚴(yán)重匱乏
實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)直接關(guān)系到實(shí)訓(xùn)教學(xué)的優(yōu)劣,影響著人才培養(yǎng)的結(jié)果。高職實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地,由校內(nèi)和校外兩部分構(gòu)成。高職院校各專業(yè)都十分重視實(shí)訓(xùn)基地建設(shè),而學(xué)校的資金投入有限,學(xué)校在綜合權(quán)衡下,通常將資金投入給予國(guó)家級(jí)、省級(jí)重點(diǎn)專業(yè)建設(shè)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)基地。而對(duì)于體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)等非重點(diǎn)專業(yè),投入少,甚至沒(méi)有,使得各學(xué)校該專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)資金匱乏,難以依靠學(xué)校的投入建成校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。校外實(shí)訓(xùn)基地難找到對(duì)應(yīng)的崗位來(lái)滿足學(xué)生大面積的實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)基地匱乏,致使理論缺乏真實(shí)工作環(huán)境的實(shí)踐。
1.3實(shí)訓(xùn)方式單一
實(shí)訓(xùn)條件的不足,制約了體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)項(xiàng)目的開(kāi)展。高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)多數(shù)實(shí)訓(xùn)教學(xué)都是立足在現(xiàn)有教學(xué)資源的基礎(chǔ)上,多數(shù)采用以教師講解為主的“填鴨式”,結(jié)合案例分析、角色扮演、情景模擬等方式來(lái)完成實(shí)訓(xùn)任務(wù),在強(qiáng)化學(xué)生自主學(xué)習(xí),提高學(xué)生的動(dòng)手能力、實(shí)踐能力,激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)造能力方面都存在明顯的不足。受傳統(tǒng)教學(xué)方式的影響,案例分析、角色扮演、情景模擬等教學(xué)方法在教學(xué)中不能很好的發(fā)揮其作用。在采用案例教學(xué)法過(guò)程中,縱使教師選擇的是國(guó)內(nèi)外具有代表性的經(jīng)典案例,但學(xué)生不歡迎。主要原因是案例選擇不貼切、不實(shí)用,無(wú)法引起學(xué)生的興趣及提高學(xué)習(xí)的積極性,達(dá)不到預(yù)期的教學(xué)效果。學(xué)生樂(lè)于接受的案例為學(xué)生自身周邊知曉的中小企業(yè)和國(guó)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)闹髽I(yè)案例。情景模擬教學(xué),通常在教室內(nèi)模擬完成。此教學(xué)方式對(duì)環(huán)境要求較高,學(xué)生在頭幾次的情景模擬中參與熱情高、興趣濃厚,但時(shí)間一長(zhǎng),由于缺乏真實(shí)工作環(huán)境的真切感,學(xué)生的興趣度會(huì)漸漸減退。
1.4師資力量薄弱,專業(yè)師資匱乏
體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心能力的要求與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有相通之處,核心課程內(nèi)容主要包括推銷技巧、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)查與分析及商務(wù)溝通與談判等,外加需要學(xué)生掌握體育方面知識(shí)的課程,如:體育廣告策劃、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理等。該專業(yè)的課程體系需要教師不僅具有較好的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí),還需熟知與了解體育市場(chǎng)營(yíng)銷銷售與管理的操作過(guò)程。目前高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師多數(shù)是轉(zhuǎn)行而來(lái),專門(mén)從事體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師少,多數(shù)都是內(nèi)部消化,由體育教師轉(zhuǎn)型而來(lái),其體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)所要求的相關(guān)專業(yè)課程知識(shí)功底薄弱,專業(yè)素養(yǎng)并未能達(dá)到專業(yè)教學(xué)水平的標(biāo)準(zhǔn)。其次,從事專業(yè)教學(xué)的教師尤其在體育市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上有所欠缺,教師在傳授知識(shí)的過(guò)程中對(duì)實(shí)踐知識(shí)把握欠佳,因而不能很好的傳授學(xué)生所需的實(shí)踐知識(shí),指導(dǎo)學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐,與高職院校強(qiáng)調(diào)的重實(shí)踐不相協(xié)調(diào)。
2提高高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的對(duì)策
2.1科學(xué)定位實(shí)訓(xùn)教學(xué),開(kāi)拓豐富多彩的內(nèi)容
廣泛開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研,了解體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷相關(guān)崗位,通過(guò)對(duì)體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷相關(guān)崗位核心能力和工作過(guò)程的分析,以建設(shè)全真的工作過(guò)程為導(dǎo)向,設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的層次與體系,安排實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容。目前,體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷課程的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)多停留在校園內(nèi)“體育產(chǎn)品”促銷這一階段。體育事業(yè)發(fā)展十二五規(guī)劃中提出,體育產(chǎn)業(yè)所包含的范圍,涵蓋了體育健身休閑、體育競(jìng)賽表演、體育中介、體育彩票、體育用品業(yè)、體育旅游、體育傳媒、體育會(huì)展等,不僅僅是體育產(chǎn)品這一范疇因此,體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的范圍過(guò)于單一。
2.2多層次,廣門(mén)路,解決實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)難題
針對(duì)高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在建設(shè)校內(nèi)、外實(shí)訓(xùn)基地資金困難中的難題,可以通過(guò)四種方式來(lái)解決。第一,建議有條件的學(xué)校,將政策適當(dāng)傾斜于體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),校自籌經(jīng)費(fèi)建立模擬實(shí)訓(xùn)室。第二,學(xué)校與企業(yè)合作共建校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。通過(guò)引進(jìn)企業(yè)解決校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)資金困難的問(wèn)題。學(xué)校利用自身的優(yōu)勢(shì),為企業(yè)提供有利的條件,如:利用場(chǎng)所和空間,吸引企業(yè)進(jìn)來(lái)投資。第三,學(xué)校與企業(yè)合作共建校外實(shí)訓(xùn)基地。第四,申報(bào)區(qū)、省級(jí)示范基地。
2.3采取靈活多樣的教學(xué)方式
2.3.1案例教學(xué)法
教師們結(jié)合自身周邊中小企業(yè)和生活中的實(shí)際情況自編案例用于教學(xué),其教學(xué)效果頗佳。針對(duì)體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生特點(diǎn),與時(shí)俱進(jìn)的選擇一些國(guó)內(nèi)典型性案例,如:同學(xué)們都熟知的案例、網(wǎng)絡(luò)熱議的案例吸引學(xué)生,提高學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣。
2.3.2情景模擬法
建議學(xué)校建立校內(nèi)高仿真實(shí)訓(xùn)基地,教師充分利用實(shí)訓(xùn)室的仿真環(huán)境把社會(huì)活動(dòng)搬進(jìn)課堂,讓同學(xué)們到高仿真的工作環(huán)境中,認(rèn)識(shí)、了解、掌握所學(xué)的體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷知識(shí),鍛煉體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作能力。通過(guò)到實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行情景模擬可以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力,強(qiáng)化學(xué)生的推銷技巧能力、營(yíng)銷策劃能力、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理能力、市場(chǎng)調(diào)查與分析能力、商務(wù)溝通與談判能力等核心職業(yè)崗位能力,為學(xué)生們的職業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2.3.3社會(huì)實(shí)踐法
體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生對(duì)實(shí)踐要求教高。在教師指導(dǎo)下,通過(guò)理論講解、案例分析、情景模擬、角色扮演等方式,能使學(xué)生了解體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷各崗位的基本理論知識(shí),認(rèn)識(shí)各環(huán)節(jié)的工作流程,但對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力的提高非常有限。為真正提高學(xué)生體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐能力,需讓學(xué)生到實(shí)際環(huán)境中歷練,而實(shí)現(xiàn)該過(guò)程的方法即為社會(huì)實(shí)踐法。實(shí)施社會(huì)實(shí)踐法的方式,一方面是鼓勵(lì)學(xué)生參與校內(nèi)外市場(chǎng)調(diào)查、體育產(chǎn)品促銷、體育賽事運(yùn)作、促銷方案策劃等社會(huì)實(shí)踐;另一方面學(xué)校為企業(yè)聯(lián)系相關(guān)的教學(xué)企業(yè),讓學(xué)生到企業(yè)的真實(shí)環(huán)境中鍛煉、提高。
2.3.4提高教師實(shí)踐能力,建設(shè)“雙師型”教師隊(duì)伍
【關(guān)鍵詞】競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)
通常情況下,企業(yè)看好的顧客,競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)看好。當(dāng)某一部分顧客對(duì)某種產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生需求的時(shí)候,市場(chǎng)就產(chǎn)生了。與此相對(duì)應(yīng),欲以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類似產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足這個(gè)市場(chǎng)需要的競(jìng)爭(zhēng)者所組成的行業(yè)也就應(yīng)運(yùn)而生。企業(yè)在確定業(yè)
務(wù)領(lǐng)域時(shí)還必須對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入的分析,正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。
一、競(jìng)爭(zhēng)者的界定
理解行業(yè)的影響力量非常重要,但還不夠。“同行是怨家”,這只是泛泛之談,任何一個(gè)企業(yè)都難以有足夠的資源和能力,也沒(méi)有必要與行業(yè)內(nèi)企業(yè)全面為敵、四面出擊,它必須處理好主要的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,即與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指那些向相同的顧客銷售基本相同的產(chǎn)品或提供基本相同的服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度是指:為了謀求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各方采取的競(jìng)爭(zhēng)手段的激烈程度。
與市場(chǎng)細(xì)分相類似,行業(yè)也可以細(xì)分為不同的戰(zhàn)略群組。戰(zhàn)略群組(亦稱戰(zhàn)略集團(tuán))就是一個(gè)行業(yè)中沿著相同的戰(zhàn)略方向,采用相同或相似的戰(zhàn)略的企業(yè)群。只有處于同一戰(zhàn)略群組的企業(yè)才是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)樗麄兺ǔ2捎孟嗤蛳嗨频募夹g(shù)、生產(chǎn)相同或相似的產(chǎn)品,提供相同或相似的服務(wù),采用相互競(jìng)爭(zhēng)性的定價(jià)方法,因而其間的競(jìng)爭(zhēng)要比與戰(zhàn)略群組外的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更直接、更激烈。
二、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
在確立了重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以后,就需要對(duì)每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出盡可能深入、詳細(xì)的分析,揭示出每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、基本假設(shè)、現(xiàn)行戰(zhàn)略和能力,并判斷其行動(dòng)的基本輪廓,特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)行業(yè)變化,以及當(dāng)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅時(shí)可能做出的反應(yīng)。
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的分析可以預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)目前的位置是否滿意,由此判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)如何改變戰(zhàn)略,以及他對(duì)外部事件會(huì)采取什么樣的反應(yīng)。日本摩托車企業(yè)在20世紀(jì)70一80年代的戰(zhàn)略目標(biāo)很明顯,就是要全面占領(lǐng)美國(guó)這塊世界上最大最好的市場(chǎng)。因此,像本田公司,在遇到關(guān)稅壁壘時(shí)就可能采取到美國(guó)直接建廠的辦法繞過(guò)美國(guó)關(guān)稅壁壘的限制。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略假設(shè)。每個(gè)企業(yè)所確立的戰(zhàn)略目標(biāo),其根本是基于他們的假設(shè)之上的。這些假設(shè)可以分為三類:
其一,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所信奉的理論假設(shè)。例如許多美國(guó)公司所奉行的理論是短期利潤(rùn),因?yàn)橹挥欣麧?rùn),才能支持發(fā)展。而日本企業(yè)信奉的是市場(chǎng)占有率和規(guī)模經(jīng)濟(jì)理論,他們認(rèn)為,只要能占領(lǐng)市場(chǎng),擴(kuò)大生產(chǎn)銷售規(guī)模,單位成本就會(huì)下降,利潤(rùn)自然滾滾而來(lái),然后才有秋天的黃金收獲。
其二,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己企業(yè)的假設(shè)。有些企業(yè)認(rèn)為自己在功能和質(zhì)量上高人一籌,有些企業(yè)則認(rèn)為自己在成本和價(jià)格上具有優(yōu)勢(shì)。名牌產(chǎn)品企業(yè)對(duì)低檔產(chǎn)品的滲透可能不屑一顧,而以價(jià)格取勝的企業(yè)對(duì)其他企業(yè)的削價(jià)則會(huì)迎頭痛擊。
其三,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)行業(yè)及行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的假設(shè)。哈雷公司在20世紀(jì)60年代不僅對(duì)摩托車行業(yè)充滿信心,而且對(duì)日本企業(yè)過(guò)于掉以輕心,認(rèn)為他們不過(guò)是在起步學(xué)習(xí)階段,對(duì)自己構(gòu)不成威脅。然而,日本人一邊低頭哈腰地表示:“我們是小學(xué)生。”一邊卻對(duì)美國(guó)人小覷自己刻骨銘心:看誰(shuí)笑到最后。經(jīng)過(guò)20年的修煉,日本摩托車終于在美國(guó)修成正果。
實(shí)際上,對(duì)戰(zhàn)略假設(shè),無(wú)論是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,還是對(duì)自己,都要仔細(xì)檢驗(yàn),這可以幫助管理者識(shí)別對(duì)所處環(huán)境的偏見(jiàn)和盲點(diǎn)??膳碌氖牵S多假設(shè)是尚未清楚意識(shí)到或根本沒(méi)有意識(shí)到的,甚至是錯(cuò)誤的;也有的假設(shè)過(guò)去正確,但由于經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化而變得不那么正確了,但企業(yè)仍在沿循著過(guò)去的假設(shè)。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略途徑與方法。戰(zhàn)略途徑與方法是具體的多方面的,應(yīng)從企業(yè)的各個(gè)方面去分析。從營(yíng)銷戰(zhàn)略的角度看,本田的營(yíng)銷戰(zhàn)略途徑與方法至少包括這樣一些內(nèi)容::在產(chǎn)品策略上,以小型車切人美國(guó)市場(chǎng),提供盡可能多的小型車產(chǎn)品型號(hào),提高產(chǎn)品吸引力;在小型車市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后再向大型車市場(chǎng)滲透;在價(jià)格上,通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)和管理改進(jìn)降低產(chǎn)品成本,低價(jià)銷售;在促銷上,建立摩托車新形象,使其與哈雷的粗獷風(fēng)格相區(qū)別。事實(shí)證明,這些戰(zhàn)略途徑行之有效,大獲成功。相對(duì)而言,哈雷公司卻沒(méi)有明確的戰(zhàn)略途徑與方法。哈雷公司的母公司AMF公司雖然也為哈雷公司注入資本提高產(chǎn)量,也曾一度進(jìn)行小型車的生產(chǎn),結(jié)果由于多方面因素的不協(xié)同而以失敗告終。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略能力。目標(biāo)也好,途徑也好,都要以能力為基礎(chǔ)。在分析研究了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)與途徑之后,還要深入研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否具有能力采用其他途徑實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。這就涉及到企業(yè)如何規(guī)劃自己的戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。如果較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本企業(yè)具有全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),那么則不必?fù)?dān)心在何時(shí)何地發(fā)生沖突。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),那么只有兩種辦法:或是不要觸怒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,甘心做一個(gè)跟隨者,或是避而遠(yuǎn)之。如果不具有全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而是在某些方面、某些領(lǐng)域具有差別優(yōu)勢(shì),則可以在自己具有的差別優(yōu)勢(shì)的方面或領(lǐng)域把文章做足,但要避免以己之短碰彼之長(zhǎng)。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)
從上面的分析中可知戰(zhàn)略管理是一個(gè)“博弈”的過(guò)程。一是要選擇我們的對(duì)手,二是要判斷對(duì)手的棋路,并根據(jù)“對(duì)手會(huì)對(duì)我們這一著怎樣反應(yīng)”來(lái)決定我們的策略。
概括起來(lái),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)無(wú)非有三種情況:不采取反擊行動(dòng)、防御性反擊和進(jìn)攻性反擊。這取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)目前位置是否滿意,它是否處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變之中,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他的刺激程度。具體說(shuō)來(lái),可以分為6種反擊模式。
1、坐觀者,不立即采取反擊行動(dòng)。其原因可能是深信顧客的忠誠(chéng)度,也可能是沒(méi)有反擊所必需的資源,還可能是并未達(dá)到應(yīng)予反擊的程度。所以,對(duì)于這類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就要格外慎重。
2、全面防御者,會(huì)對(duì)外在的威脅和挑戰(zhàn)做出全面反應(yīng),以確保其地位不被侵犯。但是全面防御也會(huì)把戰(zhàn)線拉長(zhǎng),對(duì)付一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者還可以,若是同時(shí)要對(duì)付幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊,則會(huì)力不從心。
3、死守陣地型反擊。因?yàn)槠浞磽舴秶?,而且又有背水一?zhàn)拼死一搏的信念,所以反應(yīng)強(qiáng)度相當(dāng)高。這類反擊行動(dòng)是比較有效的。又因?yàn)槭羌性谳^小范圍內(nèi)的反擊,所以其持久力也較強(qiáng)。
4、兇暴型反擊者。這一類型的企業(yè)對(duì)其所有領(lǐng)域發(fā)動(dòng)的進(jìn)攻都會(huì)做出迅速而強(qiáng)烈的反擊。例如:寶潔公司決不會(huì)聽(tīng)任競(jìng)爭(zhēng)者的一種洗滌劑輕易投放市場(chǎng)。兇暴型反擊者向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表明,最好不要碰他,老虎的屁股摸不得。
5、選擇型反擊者??赡苤粚?duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng),而對(duì)其他類型的攻擊則不然。因此,必須了解這種類型反擊者的敏感部位,避免不必要的沖突。
(一)目前市場(chǎng)人才的需求
市場(chǎng)營(yíng)銷人員更應(yīng)具備社會(huì)營(yíng)銷觀念、良好的人際交往能力、溝通能力,較強(qiáng)的心理素質(zhì)與適應(yīng)性等。鑒于以上分析,獨(dú)立學(xué)院必須根據(jù)自身生源的素質(zhì)特點(diǎn)結(jié)合市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的需求因材施教,合理定位,研制出一套適合獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的綠色課程。
(二)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)綠色課程設(shè)置的目標(biāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)綠色課程設(shè)置要體現(xiàn)突出綠色理念、學(xué)科交叉、文理滲透、強(qiáng)化能力、簡(jiǎn)易可行等特點(diǎn),即要遵循導(dǎo)向性原則、整體性原則、滲透性原則、前瞻性原則及可行性原則。導(dǎo)向性原則是指課程設(shè)置要以大學(xué)綠色教育的目的、價(jià)值取向?yàn)槟繕?biāo),全方位體現(xiàn)和提升大學(xué)生的環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展意識(shí)。整體性原則要求大學(xué)綠色教育各類課程絕不僅僅是模塊式的機(jī)械堆砌,應(yīng)構(gòu)成內(nèi)在的聯(lián)系,形成有機(jī)的統(tǒng)一整體。滲透性原則主要是基于大學(xué)綠色教育是一種理念,必然滲透、融入到各學(xué)科專業(yè)課程中,藉此對(duì)各專業(yè)主干課程內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整、充實(shí),才能促使所有學(xué)生都受到可持續(xù)發(fā)展與環(huán)保意識(shí)的教育。前瞻性原則是綠色教育作為一種培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)的教育,課程內(nèi)容應(yīng)盡可能地跟上科技發(fā)展的步伐,使學(xué)生了解環(huán)境保護(hù)與可持續(xù)發(fā)展的科技前沿??尚行栽瓌t指綠色教育作為一種公共基礎(chǔ)教育,它應(yīng)和環(huán)境類的專業(yè)教育有所區(qū)別。要求大學(xué)綠色教育課程的設(shè)置應(yīng)有計(jì)劃、按步驟地進(jìn)行,既體現(xiàn)綠色教育理念,又有較強(qiáng)的可操作性。要通過(guò)幾門(mén)課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生深刻理解可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)涵,樹(shù)立起資源、環(huán)境與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的協(xié)調(diào)觀。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)綠色課程體系設(shè)置
加強(qiáng)獨(dú)立學(xué)院綠色教育首先應(yīng)該在教學(xué)內(nèi)容、課程體系設(shè)置中得到體現(xiàn),要開(kāi)設(shè)與專業(yè)相結(jié)合的課程,要開(kāi)設(shè)與將來(lái)從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的學(xué)生具備綠色的環(huán)境教育基本知識(shí)和技能。另外在所有專業(yè)的課程中,都應(yīng)滲透環(huán)保知識(shí),更要培養(yǎng)學(xué)生環(huán)保意識(shí)、環(huán)境倫理、環(huán)境素養(yǎng)。
(一)公共課
綠色教育課程總目標(biāo)是課程設(shè)置體現(xiàn)“文理交融,技能過(guò)硬,學(xué)以致用,用中求通”,在公共基礎(chǔ)課和公共選修課方面,一般開(kāi)設(shè)4-5門(mén)綠色課程,重在比較全面地介紹國(guó)內(nèi)外關(guān)注的環(huán)境問(wèn)題以及環(huán)境治理對(duì)策等內(nèi)容。如從《中國(guó)綠色經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)制和政策講座》、《環(huán)境保護(hù)與可持續(xù)發(fā)展》、《經(jīng)濟(jì)與可持續(xù)發(fā)展》、《環(huán)境學(xué)導(dǎo)論》、《環(huán)境與人類健康》、《環(huán)境與人類社會(huì)》和《環(huán)境保護(hù)概論》等課程中挑選4-5門(mén)作為本專業(yè)的公共選修課。通過(guò)這些課程的學(xué)習(xí),使學(xué)生具有判斷和處理環(huán)境問(wèn)題和有關(guān)可持續(xù)發(fā)展的初步能力,為今后專業(yè)課的學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。另外還可將環(huán)境教育滲透在不同學(xué)科中,在公共基礎(chǔ)課中將綠色教育方面的內(nèi)容滲透在《思想道德修養(yǎng)和法律基礎(chǔ)》等課的教學(xué)中。綠色教育的意義不僅在于環(huán)境知識(shí)的學(xué)習(xí)和環(huán)境技能的培養(yǎng),更重要的是使大學(xué)生在接受環(huán)境教育的過(guò)程中,形成正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀。
(二)專業(yè)課
企業(yè)要生存和發(fā)展,必須為企業(yè)的股東和其他利益集團(tuán)包括員工、顧客、供貨商以及所在地區(qū)和相關(guān)行業(yè)等創(chuàng)造價(jià)值。如果把“企業(yè)”這個(gè)“黑匣子”打開(kāi),我們可以把企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程分解為一系列互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),或者稱之為“增值活動(dòng)”,其總和即構(gòu)成企業(yè)的“價(jià)值鏈”。任何一個(gè)企業(yè)都是其產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、交貨和售后服務(wù)方面所進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)的聚合體。每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)就是這一價(jià)值鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)的價(jià)值鏈及其進(jìn)行單個(gè)活動(dòng)的方式,反映了該企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略、實(shí)施戰(zhàn)略的方式以及活動(dòng)自身的主要經(jīng)濟(jì)狀況。
價(jià)值鏈可以分為基本增值活動(dòng)和輔增值活動(dòng)兩大部分。企業(yè)的基本增值活動(dòng),即一般意義上的“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)”,如材料供應(yīng)、成品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)。這些活動(dòng)都與商品實(shí)體的加工流轉(zhuǎn)直接相關(guān)。企業(yè)的輔增值活動(dòng),包括組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)管理。這里的技術(shù)和采購(gòu)都是廣義的,既可以包括生產(chǎn)性技術(shù),也包括非生產(chǎn)性的開(kāi)發(fā)管理,例如,決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù);采購(gòu)管理既包括生產(chǎn)原材料,也包括其他資源投入的管理,例如,聘請(qǐng)有關(guān)咨詢公司為企業(yè)進(jìn)行廣告策劃、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、法律咨詢、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃等。
價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)之間相互關(guān)聯(lián),相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞可以影響到其他環(huán)節(jié)的成本和效益。比方說(shuō),如果多花一點(diǎn)成本采購(gòu)高質(zhì)量的原材料,生產(chǎn)過(guò)程中就可以減少工序,少出次品,縮短加工時(shí)間。雖然價(jià)值鏈的每一環(huán)節(jié)都與其他環(huán)節(jié)相關(guān),但是一個(gè)環(huán)節(jié)能在多大程度上影響其他環(huán)節(jié)的價(jià)值活動(dòng),則與其在價(jià)值鏈條上的位置有很大的關(guān)系。根據(jù)產(chǎn)品實(shí)體在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)程序,企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)可以被分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”兩大類。在企業(yè)的基本價(jià)值活動(dòng)中,材料供應(yīng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行可以被稱為“上游環(huán)節(jié)”;成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)可以被稱為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是產(chǎn)品,與產(chǎn)品的技術(shù)特性緊密相關(guān);下游環(huán)節(jié)的中心是顧客,成敗優(yōu)劣主要取決于顧客特點(diǎn)。
不管是生產(chǎn)性還是服務(wù)性行業(yè),企業(yè)的基本活動(dòng)都可以用上價(jià)值鏈來(lái)表示,但是不同的行業(yè)價(jià)值的具體構(gòu)成并不完全相同,同一環(huán)節(jié)在各行業(yè)中的重要性也不同。例如,在農(nóng)產(chǎn)品行業(yè),由于產(chǎn)品本身相對(duì)簡(jiǎn)單,競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),一般較少需要廣告茗銷,對(duì)售后服務(wù)的要求也不是特別強(qiáng)烈,與之相應(yīng),價(jià)值鏈的下游環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體效應(yīng)的影響相對(duì)次要;而在許多工業(yè)機(jī)械行業(yè)以及其他技術(shù)性要求較高的行業(yè),售后服務(wù)往往是競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。
二、價(jià)值鏈與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
“價(jià)值鏈”理論的基本觀點(diǎn)是,在一個(gè)企業(yè)眾多的“價(jià)值活動(dòng)”中,并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值,實(shí)際上來(lái)自企業(yè)價(jià)值鏈上的某些特定的價(jià)值活動(dòng);這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),就是企業(yè)價(jià)值鏈的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì),尤其是能夠長(zhǎng)期保持的優(yōu)勢(shì),說(shuō)到底,是企業(yè)在價(jià)值鏈某些特定的戰(zhàn)略價(jià)值環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢(shì)。而行業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自于該行業(yè)的某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì),抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié),也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。這些決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗和效益的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝設(shè)計(jì),也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷、信息技術(shù),或者認(rèn)識(shí)管理等等,視不同的行業(yè)而異。在高檔時(shí)裝業(yè),這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)一般是設(shè)計(jì)能力;在卷煙業(yè),這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)主要是廣告宣傳和公共關(guān)系策略(也就是如何對(duì)付各種政府和消費(fèi)者組織的戒煙努力);在餐飲業(yè),這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)主要是餐館地點(diǎn)的選擇。
雖然如前所述不同行業(yè)有不同的價(jià)值鏈,同一環(huán)節(jié)在各行業(yè)的作用也不相同,但是,對(duì)于具有較大規(guī)模的企業(yè),例如跨國(guó)公司則可以通過(guò)價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)也就是核心能力在相關(guān)行業(yè)中進(jìn)行擴(kuò)散和移植,從而提高企業(yè)尤其是跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)??鐕?guó)公司在國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)中擁有全球跨行業(yè)營(yíng)銷的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。這種范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是跨國(guó)公司通過(guò)最佳廣度(范圍)地使用通用型要素和資源而獲得的。這種通用型要素可以是通用的生產(chǎn)設(shè)備、管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷技能和研究開(kāi)發(fā)能力。由于在價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都能發(fā)現(xiàn)通用型要素的存在,那么,當(dāng)兩個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)也就是核心能力需要相同的通用型要素時(shí),跨國(guó)公司就將自己在一個(gè)行業(yè)中的核心能力擴(kuò)散到另一個(gè)相關(guān)行業(yè),使得范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)轉(zhuǎn)化為范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。因此,跨國(guó)公司在一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷溝通活動(dòng)中獲得的先進(jìn)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能,可以不需要很大的追加投資就能轉(zhuǎn)移到其他相關(guān)行業(yè)。如美國(guó)的菲利浦一莫利斯公司是著名的煙草商,創(chuàng)造了萬(wàn)寶路這樣的全球性香煙品牌,該公司進(jìn)入食品行業(yè)后,帶入了其卓越的廣告、營(yíng)銷推廣等營(yíng)銷溝通技巧,使得像米勒啤酒等品牌也迅速成為美國(guó)的領(lǐng)先品牌,并走向世界。
當(dāng)跨國(guó)公司進(jìn)行全球營(yíng)銷時(shí),范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)又可以同時(shí)轉(zhuǎn)移到新進(jìn)入的國(guó)別市場(chǎng)。根據(jù)該國(guó)的特定市場(chǎng)環(huán)境,跨國(guó)公司有計(jì)劃地選擇相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品相繼導(dǎo)入,在市場(chǎng)研究、促銷技巧和共同渠道等方面形成范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng),尤其是促銷行為的協(xié)同效應(yīng)對(duì)樹(shù)立跨國(guó)公司在當(dāng)?shù)氐恼w形象具有重要的戰(zhàn)略意義。如飛利浦公司在包括中國(guó)在內(nèi)的許多國(guó)家都引入其照明、微電子、計(jì)算機(jī)硬件、家用電器等相關(guān)行業(yè)的多種產(chǎn)品,并使用相同的廣告語(yǔ)“讓我們做得更好”,使得公司形象非常鮮明。盡管其多年?duì)I運(yùn)狀況不佳,但據(jù)調(diào)研顯示在中國(guó)市場(chǎng)上飛利浦公司的知名度要遠(yuǎn)高于通用電氣等強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其他如日用消費(fèi)品行業(yè)的跨國(guó)公司在各國(guó)市場(chǎng)上都如出一轍地引入家用洗滌劑、消費(fèi)紙品、個(gè)人護(hù)理用品和食品保健品,這些都是跨國(guó)公司獲得范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的例證。
很顯然,要保持企業(yè)對(duì)某一產(chǎn)品的壟斷優(yōu)勢(shì),關(guān)鍵是保持這一產(chǎn)品價(jià)值鏈上的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì),并不需要在所有的價(jià)值活動(dòng)上都保持壟斷優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)要緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部,很多非戰(zhàn)略性的活動(dòng)則完全可以通過(guò)合同的方式承包出去,盡量利用市場(chǎng)以減低成本,增加靈活性。對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷可以采取許多形式,既可以是壟斷關(guān)鍵原材料,壟斷關(guān)鍵人才,也可以是壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場(chǎng),等等。比如說(shuō),在很多靠特殊技能競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),例如廣告業(yè)、表演業(yè)、體育業(yè),這種壟斷優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自于對(duì)若干關(guān)鍵人才的壟斷;在很多靠產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),這種壟斷優(yōu)勢(shì)往往是來(lái)自于對(duì)關(guān)鍵技術(shù)或原料配方的壟斷,例如可口可樂(lè)的配方,麥當(dāng)勞“巨無(wú)霸”漢堡包的專用調(diào)料配方,都是絕密級(jí)別的商業(yè)秘密。在高科技產(chǎn)品行業(yè),這種壟斷優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自于對(duì)若干關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù),例如對(duì)計(jì)算機(jī)的芯片生產(chǎn)技術(shù)的壟斷造就了全球芯片巨頭IN-TEL公司。而微軟(Microsoft)則在電腦軟件領(lǐng)域擁有無(wú)與倫比的創(chuàng)新能力。廣州寶潔從成立開(kāi)始就以“世界一流產(chǎn)品,美化您的生活”作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,樹(shù)立“寶潔公司,優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的形象。為了維護(hù)其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念,公司動(dòng)用其在全世界擁有的超過(guò)100名的專業(yè)技術(shù)人員,每年都花費(fèi)其銷售額的8%-10%(約5億到7億元)的費(fèi)用進(jìn)行專門(mén)的產(chǎn)品研究,寶潔認(rèn)為,只有不斷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品功能,提高科技含量,才能占領(lǐng)市場(chǎng)。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念不等同于國(guó)家、行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。為了開(kāi)發(fā)一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念,寶潔每年花費(fèi)銷售額的1%-3%進(jìn)行各方面的市場(chǎng)研究,用寶潔的話說(shuō),優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品必須是消費(fèi)者合同的產(chǎn)品,產(chǎn)品核心功能和功能都成為滿足消費(fèi)者的需求。
上面這種種建筑在與產(chǎn)品直接相關(guān)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的壟斷有時(shí)是很容易理解的。相對(duì)來(lái)說(shuō),鮮為人知的是各種建筑在價(jià)值鏈“輔增值活動(dòng)”環(huán)節(jié)上的壟斷優(yōu)勢(shì)。下面我們?cè)囈試?guó)際商用計(jì)算器(IBM)在組織結(jié)構(gòu)上的壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)討論。IBM在世界計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì),在很大的程度上來(lái)自于IBM的價(jià)值鏈布局所形成的強(qiáng)大組織體系,這種組織體系是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和維修大型商業(yè)計(jì)算機(jī)的長(zhǎng)期過(guò)程中發(fā)展起來(lái)的。就個(gè)人電腦的生產(chǎn)而言,IBM是相當(dāng)落后的;個(gè)人電腦的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)都不在IBM手里。但是,IBM的遍及全球的組織結(jié)構(gòu)和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò),以及多年來(lái)建立起來(lái)的“高質(zhì)量服務(wù)”的信譽(yù)卻是其他公司難以企及的。盡管IBM并不生產(chǎn)任何個(gè)人電腦的關(guān)鍵部件,標(biāo)有IBM牌號(hào)的個(gè)人電腦內(nèi)部所用的原器件都是IBM向其他公司采購(gòu)來(lái)的,但I(xiàn)BM牌個(gè)人電腦仍然受到消費(fèi)者的偏愛(ài),售價(jià)高于其他各種質(zhì)量相同的“雜牌”電腦。這里的原因主要在于,IBM的聲譽(yù)和覆蓋全球的銷售、維修、服務(wù)的組織體系,為消費(fèi)者提供了購(gòu)買技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品是極為需要的質(zhì)量保證。由于這種質(zhì)量保證是個(gè)人電腦產(chǎn)銷價(jià)值鏈上的一個(gè)戰(zhàn)略環(huán)節(jié),而IBM在這一環(huán)節(jié)上占有壟斷優(yōu)勢(shì),這就使得并不生產(chǎn)個(gè)人電腦的IBM成為在個(gè)人電腦行業(yè)舉足輕重的行業(yè)巨頭。
三、價(jià)值鏈與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇
由價(jià)值鏈的概念和構(gòu)成分析我們知道,企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)可以被分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”兩大類。在企業(yè)的基本價(jià)值活動(dòng)中,材料供應(yīng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行可以被稱為“上游環(huán)節(jié)”;成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)可以被稱為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心是產(chǎn)品,與產(chǎn)品的技術(shù)特性緊密相關(guān),其效益高低影響到整個(gè)價(jià)值鏈體系。例如,新產(chǎn)品、新工藝一旦開(kāi)發(fā)出來(lái),可以在許多市場(chǎng)許多地區(qū)應(yīng)用,其優(yōu)勢(shì)具有普遍意義。
相應(yīng)來(lái)說(shuō),如果對(duì)于某一產(chǎn)品的營(yíng)銷來(lái)說(shuō),占關(guān)鍵地位的是上游環(huán)節(jié),取決于產(chǎn)品技術(shù)和大規(guī)模生產(chǎn),其競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)很可能表現(xiàn)為“全球市場(chǎng)”型的全方位的立體競(jìng)爭(zhēng),大型商用客機(jī)、小汽車、計(jì)算機(jī)都屬于這一類。因此,企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)如果主要靠的上游環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì),則可以采取“全球性”的營(yíng)銷策略。而國(guó)際市場(chǎng)的某些消費(fèi)需求的同質(zhì)化趨勢(shì)也支持這一策略。
雖然各國(guó)市場(chǎng)的文化背景有很大的差異,但各國(guó)市場(chǎng)以產(chǎn)品和服務(wù)的要求卻表現(xiàn)出趨同性。各國(guó)消費(fèi)者都在從其他社會(huì)汲取他們?nèi)藶槭呛玫臇|西,從精神的到物質(zhì)的產(chǎn)品,一種新的消費(fèi)現(xiàn)象——跨越文化界定的消費(fèi)趨勢(shì)——正在形成。這種情況,很大程度來(lái)源于教育,來(lái)源于知識(shí)的傳遞,教育導(dǎo)致更高水平的技術(shù)成就,同時(shí)也會(huì)消除在生活方式上的差別。另外,傳媒,特別是電視的推廣和普及,以及國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,也加速了這一趨勢(shì)的發(fā)展。因?yàn)檫@些現(xiàn)代傳媒手段的發(fā)展,使人們能夠立即分車到世界上現(xiàn)代生活中的各種信息。政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流壁壘的大大降低,各種層次的國(guó)際交流愈來(lái)愈多,愈來(lái)愈密切,世界正在變小。丹麥、德國(guó)、日本、美國(guó)的年輕人都是吃漢堡包、穿牛仔褲、彈吉他長(zhǎng)大的,他們的生活方式、抱負(fù)和愿望都十分相似。
對(duì)那些在國(guó)際上享有盛名的大公司來(lái)說(shuō),這樣一種消費(fèi)趨勢(shì)是求之不得的機(jī)會(huì),也是他們?nèi)杖找挂乖谂Υ龠M(jìn)的。需求的同質(zhì)化,可以使廠商的庫(kù)存、采購(gòu)及生產(chǎn)成本都大為減少,而更增加他們的競(jìng)爭(zhēng)力。開(kāi)創(chuàng)名牌,并促使全球不同文化背景的消費(fèi)者去追逐名牌,這些企業(yè)就可以得到巨額的銷售收入和可觀的利潤(rùn)。美國(guó)一家咨詢公司對(duì)美國(guó)、日本和歐洲14個(gè)國(guó)家的9萬(wàn)名消費(fèi)者的調(diào)查表明,世界知名度最高的10種名牌商標(biāo)是:可口可樂(lè)、萬(wàn)寶路、IBM、麥當(dāng)勞、迪斯尼、索尼、柯達(dá)、摩托羅拉、吉列和耐克,而這些品牌都是屬于頂尖跨國(guó)公司的。
跨國(guó)公司一旦認(rèn)識(shí)到國(guó)文化交叉而產(chǎn)生的某些共性,就可以設(shè)計(jì)全球通用產(chǎn)品,用同樣的廣告制作知識(shí)變更說(shuō)明文字,以跨國(guó)公司的盛名和信譽(yù),以自己的渠道,向世界各個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)?!翱鐕?guó)公司產(chǎn)品”不僅是一種滿足人們物質(zhì)需要的具有使用價(jià)值的物品,而且是一種能滿足人們精神和感觀需求的價(jià)值復(fù)合體,一種文化感受。
與此相反的是下游環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。下游環(huán)節(jié)的中心是顧客,各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)(如廣告宣傳、渠道策略、促銷手段等)都與消費(fèi)者特性緊密相關(guān),企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根據(jù)所在市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐墓┣笄闆r、風(fēng)俗文化為轉(zhuǎn)移。例如,強(qiáng)有力的銷售渠道,膾炙人口、不脛而走的廣告語(yǔ)言往往具有地方性的特點(diǎn),很難簡(jiǎn)單地照搬和移植。如果對(duì)于某一產(chǎn)品的營(yíng)銷來(lái)說(shuō),下游環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)占主導(dǎo)地位,則該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)很可能是“多國(guó)市場(chǎng)”型的相互獨(dú)立的局部競(jìng)爭(zhēng)模式。憑借下游環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè),其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略往往帶有鮮明的局部性、地區(qū)性色彩,在本地成功的策略未必能給其他市場(chǎng)帶來(lái)成功。在這方面,世界兩大日用消費(fèi)品巨頭英國(guó)聯(lián)合利華和美國(guó)寶潔公司都有過(guò)類似的教訓(xùn)。
聯(lián)合利華進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),吃了不少苦頭,總結(jié)了不少教訓(xùn):不要把中國(guó)當(dāng)作單一的市場(chǎng),各地區(qū)間在收入、風(fēng)俗、政策、商業(yè)存在很大差異。全國(guó)統(tǒng)一的戰(zhàn)略難以實(shí)施,要學(xué)會(huì)思考,因地制宜。是否進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),戰(zhàn)略基石不能寄放在政策和跟政府關(guān)系上,盡可能跟上中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的變化。不論你的產(chǎn)業(yè)模式在別處多么成功。
關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷;創(chuàng)新創(chuàng)業(yè);考評(píng)體系
一、高職院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系的內(nèi)涵
(一)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)考評(píng)體系的目標(biāo)。考評(píng)體系的最主要的目標(biāo)就要能從總體上把握整個(gè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系要培養(yǎng)的學(xué)生目標(biāo),掌握的學(xué)生能力及要達(dá)到的最終效果。具體而言就要圍繞在教育體系中創(chuàng)建的學(xué)生在各階段要掌握的能力目標(biāo)去進(jìn)行,把各階段的能力目標(biāo)進(jìn)行階段性考評(píng),并形成最終的考評(píng)結(jié)果,以完成整個(gè)教育體系構(gòu)建要達(dá)到的效果。
(二)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)考評(píng)體系的主體??荚u(píng)體系的主體包含多個(gè)層次,學(xué)院、學(xué)生及企業(yè)。首先要在學(xué)院的層面上進(jìn)行自我考評(píng),學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的重視情況;學(xué)院主要職能部門(mén)如就業(yè)部門(mén)、學(xué)生處及學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教研室等對(duì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的支持情況;市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課題組的具體執(zhí)行情況,對(duì)于考評(píng)體系具體實(shí)施的對(duì)象學(xué)生更要明確最終的實(shí)施效果,此兩個(gè)方面在整個(gè)考評(píng)體系中占主導(dǎo)地位。其次對(duì)于校外因素的考評(píng),主要是對(duì)企業(yè)單位進(jìn)行,明確企業(yè)的需求,明確高職院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育培養(yǎng)的學(xué)生符合企業(yè)的用人需求。
(三)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)考評(píng)體系的方法??荚u(píng)體系的方法要從定性及定量相結(jié)合的角度入手,并根據(jù)考評(píng)對(duì)象的不同綜合運(yùn)用多種方法,如學(xué)院的自我考評(píng)、行業(yè)專家評(píng)價(jià)、企業(yè)用人單位的評(píng)價(jià)、同行評(píng)審等。只有把相關(guān)方都納入考評(píng)體系中我們的考評(píng)才是全面、系統(tǒng)、完整的體系。
二、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系的構(gòu)建思路
(一)現(xiàn)階段實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的考評(píng)體系的主體過(guò)于單一?,F(xiàn)階段實(shí)行的考評(píng)體系主要從專業(yè)課及學(xué)生的期末成績(jī)來(lái)體現(xiàn)的,教師只掌握學(xué)生在課堂上這90分鐘,即使在這段時(shí)間,教師也僅能完成本節(jié)課要傳授給學(xué)生的教學(xué)內(nèi)容的講授,對(duì)于學(xué)生能掌握的情況,掌握的程度等都不能準(zhǔn)確的考評(píng),這就使得學(xué)生對(duì)于教師的公平性的心理預(yù)期受到了損害,影響了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,不利于學(xué)生學(xué)習(xí)。所以必須重新建立適合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)際情況的,全方位的,360度的考評(píng)體系,把學(xué)院、學(xué)生及企業(yè)都引入。
(二)現(xiàn)階段實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的考評(píng)體系片段化嚴(yán)重?,F(xiàn)階段實(shí)行的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的考評(píng)體系基本上就兩段式,期中考試及期末考試,現(xiàn)階段越來(lái)越多的院校對(duì)于期中考試越來(lái)越不重視,只是提醒教師可根據(jù)實(shí)際情況安排期中考試,考試形式也多采取的是隨堂完成或以論文形式完成,學(xué)院不做統(tǒng)一的要求。此種方式對(duì)于學(xué)生階段性的學(xué)習(xí)情況就不能很好的掌握,對(duì)于督促學(xué)生學(xué)習(xí)起不到任何效果。所以必須重新建立適合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)際情況的,多階段、全過(guò)程的考試體系,把整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷要培養(yǎng)的學(xué)生能力都考慮進(jìn)去。
(三)現(xiàn)階段實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的考評(píng)體系模式化強(qiáng)?,F(xiàn)階段實(shí)行的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的考評(píng)體系基本都遵循相同的模式,考試課在期末時(shí)采用統(tǒng)一的閉卷形式,考查課多采用論文或隨堂小測(cè)的方式。這在一定程度上影響了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)考評(píng)體系的公平性及公正性。所以必須重新建立適合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)際情況的,多模式,多樣化的考評(píng)體系,把市場(chǎng)營(yíng)銷各課程的不同特點(diǎn),個(gè)性化需求都考慮進(jìn)去。
三、構(gòu)建高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系
(一)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新。創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系的全面性在傳統(tǒng)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育考評(píng)體系單一化的基礎(chǔ)上結(jié)合創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的理念增加學(xué)生自我考評(píng)、學(xué)生間相互考評(píng)及滿足企業(yè)用人需求考評(píng)等多個(gè)方面,使構(gòu)建的考評(píng)體系更全面,更能體現(xiàn)教育的客觀性及公正性,避免單一考評(píng)使學(xué)生進(jìn)入到的心理誤區(qū),讓學(xué)生更有學(xué)習(xí)的興趣。全方面的考評(píng)體系的引入不僅讓教師對(duì)于學(xué)生的考評(píng)更加公正,且把企業(yè)用人要求引入讓學(xué)生能更明確為什么學(xué),學(xué)后會(huì)做什么,且教師的考評(píng)是結(jié)合企業(yè)的需求進(jìn)行,讓我們的學(xué)生在未來(lái)的就業(yè)中有競(jìng)爭(zhēng)力,這樣對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性的提高也有很大的促進(jìn)作用。
(二)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新。創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系的多階段除了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)要進(jìn)行的期中考試及期末考試這兩種考評(píng)方式以外,還要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)要掌握的能力去分成多個(gè)不同的階段,對(duì)于這些階段進(jìn)行考評(píng),使得每一個(gè)階段都有相應(yīng)的等級(jí)及考評(píng)評(píng)價(jià),從而提高學(xué)生全過(guò)程的學(xué)習(xí)效果。
(三)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新。創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系的個(gè)性化高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系不僅要有傳統(tǒng)的閉卷、論文等形式,還要把技能操作、制作方案、作品展示、演示講解、現(xiàn)場(chǎng)闡述及答辯環(huán)節(jié)都考慮進(jìn)去,針對(duì)不同的課程采用具有個(gè)性化的考評(píng)方式,給予教師及學(xué)生一定的自由及靈活性,對(duì)于學(xué)生個(gè)性的培養(yǎng)及知識(shí)能力的積累有很大的作用。
通過(guò)上面的表述,我們明確了構(gòu)建高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系是構(gòu)建高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系不可缺少的部分,他們相符相成。我們通過(guò)構(gòu)建全面的、多階段的、個(gè)性化的高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系來(lái)促進(jìn)教育體系的構(gòu)建,來(lái)促進(jìn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的開(kāi)展,推動(dòng)教育質(zhì)量的提高。
參考文獻(xiàn):
營(yíng)銷隊(duì)伍不規(guī)范
在原有的電力市場(chǎng)中,供電企業(yè)處于完全的壟斷地位,因此電力營(yíng)銷崗位也沒(méi)有受到企業(yè)的重視,亦沒(méi)有建立一個(gè)規(guī)范、高效的營(yíng)銷隊(duì)伍。而隨著電力體制的改革,電力營(yíng)銷人員素質(zhì)不高、主動(dòng)營(yíng)銷能力較弱、效率低下等問(wèn)題也逐漸凸顯。
電力營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
1服務(wù)有待提高
雖然電力企業(yè)在進(jìn)行著一系列的改革和變化,但是供電企業(yè)內(nèi)部仍出現(xiàn)了諸多不規(guī)范、不科學(xué)的現(xiàn)象,客戶對(duì)服務(wù)人員的投訴也不斷出現(xiàn),尤其是在《電力法》的頒布和私有發(fā)電廠崛起后,客戶對(duì)供需雙方的權(quán)利和義務(wù)的認(rèn)識(shí)也越來(lái)越清晰,因此客戶對(duì)供電企業(yè)各方面的服務(wù)要求越來(lái)越高。而對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō),提高服務(wù)也可以在一定程度上留住原有的客戶群,所以當(dāng)今的供電企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格依法經(jīng)營(yíng),提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù),從而擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)務(wù)。
2市場(chǎng)認(rèn)識(shí)欠缺
電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù),也是供電企業(yè)生存和發(fā)展的主要渠道。而對(duì)于目前的電力企業(yè)來(lái)說(shuō),在體制改革后他們逐漸認(rèn)識(shí)到了其服務(wù)質(zhì)量有待提高、服務(wù)體系有待完善、銷售渠道有待擴(kuò)大、電網(wǎng)建設(shè)有待擴(kuò)建等問(wèn)題,也一直在想方設(shè)法解決這些發(fā)展的瓶頸,卻很少認(rèn)識(shí)到應(yīng)該以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以市場(chǎng)需求為中心。
3電費(fèi)收取靈活性差
收取電費(fèi)是電力企業(yè)生存的必經(jīng)之路,也是電力營(yíng)銷的目的。但是針對(duì)拖欠電費(fèi)的用戶,供電企業(yè)往往采取停電的措施,這種催繳電費(fèi)的手段對(duì)一般的居民用戶較為有效,對(duì)于一些中小型企業(yè)尤其是處于低谷的企業(yè)起到的作用卻是適得其反。這些處于低谷的企業(yè)或許因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)失靈、或者因?yàn)楫a(chǎn)品一時(shí)積壓、或者因?yàn)樨浛钜粫r(shí)無(wú)法追回等原因而拖欠電費(fèi),但不論是哪種原因,供電公司實(shí)施的拉閘停電的措施都將對(duì)處于低谷的他們?cè)斐筛蟮拇驌?,甚至因停電無(wú)法正常生產(chǎn)和運(yùn)行最終倒閉破產(chǎn)。而同時(shí)供電企業(yè)也因企業(yè)倒閉失去了一個(gè)用電量可能會(huì)逐漸增大的客戶,這與努力拓寬電力營(yíng)銷市場(chǎng)也是背道而馳的。因此,針對(duì)不同的用電客戶,供電公司應(yīng)該在必要的時(shí)候采取靈活收取電費(fèi)的措施,給供需雙方一個(gè)共同發(fā)展的機(jī)會(huì)。
4認(rèn)識(shí)有待轉(zhuǎn)變
隨著電力體制的改革,電力供需雙方的認(rèn)識(shí)都有待轉(zhuǎn)變。首先,對(duì)于供電單位的職工們來(lái)說(shuō),他們一直處于壟斷的被動(dòng)賣場(chǎng)的地位,而如今體制轉(zhuǎn)變后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,他們從被動(dòng)需求變換成需要主動(dòng)尋找客戶,他們的安于現(xiàn)狀也要轉(zhuǎn)換為堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)、提高自身的服務(wù)質(zhì)量、提高自身的文化素質(zhì)、提高自身的營(yíng)銷能力等。同時(shí),他們的設(shè)備、他們的配套線路網(wǎng)絡(luò)也要進(jìn)一步地更新和擴(kuò)大,以上這些觀念都是需要供電企業(yè)及其職工們進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)的。其次,對(duì)于用電的群眾和企業(yè)客戶而言,在很多基層的用戶群中,多數(shù)人認(rèn)為電不是商品,甚至認(rèn)為供電是國(guó)家的責(zé)任,也因此往往產(chǎn)生欠費(fèi)、竊電等現(xiàn)象,而這種觀念是也是制約供電公司發(fā)展的一種錯(cuò)誤思想。
5營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化
由于供電企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷地位,導(dǎo)致其內(nèi)部的各種營(yíng)銷結(jié)構(gòu)在改革后仍不健全,如售后服務(wù)體系不健全,營(yíng)銷市場(chǎng)的策劃和開(kāi)發(fā)、預(yù)測(cè)和管理、銷售人員和合同管理、公共關(guān)系和形象設(shè)計(jì)、用電咨詢和投訴處理等企業(yè)的職能管理結(jié)構(gòu)不健全,同時(shí),銷售機(jī)構(gòu)不健全也導(dǎo)致在為客戶辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中,經(jīng)手部門(mén)較多、內(nèi)部手續(xù)復(fù)雜、流程進(jìn)展較慢,給一些大的用電客戶在時(shí)間和精力上都帶來(lái)了很多的麻煩,也制約著供電企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)的開(kāi)拓。
6營(yíng)銷人員的素質(zhì)需進(jìn)一步提高
一個(gè)企業(yè)的職工代表著企業(yè)的形象,尤其是主要對(duì)外的銷售人員,他們素質(zhì)的高低直接影響著客戶對(duì)供電企業(yè)的印象。同時(shí),對(duì)于一些大的企業(yè)客戶來(lái)說(shuō),他們更加關(guān)心的是售后和供電方的聲譽(yù),而提升個(gè)人的綜合素質(zhì)將是營(yíng)銷人員提高說(shuō)服客戶的力度、增強(qiáng)溝通技巧、拓展更大市場(chǎng)的一種捷徑。
拓展電力營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)策
1推行優(yōu)質(zhì)服務(wù),樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下,供電企業(yè)應(yīng)該改被動(dòng)為主動(dòng),讓員工樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思想,開(kāi)展微笑服務(wù),熱情服務(wù),提高服務(wù)的質(zhì)量和企業(yè)形象,建立售前、售中、售后一條龍服務(wù)。同時(shí),供電企業(yè)員工要一改以往被動(dòng)等待的作風(fēng),以市場(chǎng)為導(dǎo)向,培養(yǎng)專業(yè)的營(yíng)銷人員,主動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)需求聯(lián)系客戶、協(xié)調(diào)供電,著重做好客戶的售后服務(wù)工作,例如設(shè)備的及時(shí)維護(hù)、故障的及時(shí)維修等,讓客戶真正感受到電力公司的良好服務(wù)。此外,供電公司還可以通過(guò)宣傳普電知識(shí)、安全用電等活動(dòng)讓群眾了解安全用電、合法用電。
2實(shí)行新型用電政策
隨著電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,供電公司應(yīng)該根據(jù)用電的高峰和低谷的不同來(lái)杠桿性的調(diào)節(jié)用電政策,為一些較大的用電客戶在用電低谷時(shí)期實(shí)行優(yōu)惠政策。同時(shí),針對(duì)企業(yè)用電客戶,供電企業(yè)也可以以辦理年卡制、會(huì)員制等形式來(lái)讓客戶提前存費(fèi),并對(duì)其進(jìn)行優(yōu)惠電費(fèi)和自動(dòng)劃費(fèi),對(duì)于資金周轉(zhuǎn)緊張或處于低谷期的客戶,供電企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際調(diào)查情況靈活的的進(jìn)行限時(shí)供電或分期付費(fèi)等措施來(lái)給予企業(yè)供電援助,為營(yíng)銷市場(chǎng)留住較大的客戶資源。
3加強(qiáng)對(duì)大客戶的營(yíng)銷策略和服務(wù)
針對(duì)目前企業(yè)客戶申請(qǐng)用電程序復(fù)雜,電力營(yíng)銷市場(chǎng)急需擴(kuò)展的情況,供電企業(yè)應(yīng)該建立針對(duì)企業(yè)大客戶的一系列的快速辦理、專人勘察、營(yíng)銷服務(wù)一條龍的創(chuàng)新策略,為大型用戶縮短時(shí)間和手續(xù)流程,體現(xiàn)個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí),針對(duì)大客戶,供電企業(yè)應(yīng)該建立專人負(fù)責(zé)制,為其提供量身定做的維護(hù)和維修等售后服務(wù),定期為其提供用電情況通報(bào)、用電高峰期提醒,并在營(yíng)業(yè)窗口為他們開(kāi)設(shè)專門(mén)的VIP服務(wù),確保服務(wù)的高質(zhì)高效,提高這些客戶的滿意度,為電力營(yíng)銷拓展更寬的市場(chǎng)建立良好的口碑。
4建立一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍
企業(yè)要發(fā)展,營(yíng)銷是關(guān)鍵。針對(duì)新的市場(chǎng)需求,供電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)、績(jī)效、考核等方面的管理工作,定期組織營(yíng)銷人員參加銷售專題培訓(xùn)及講座,提高營(yíng)銷人員的專業(yè)技能。鼓勵(lì)營(yíng)銷人員進(jìn)行學(xué)歷自考的提升,將其學(xué)歷列入工資獎(jiǎng)金、崗位競(jìng)聘等考核標(biāo)準(zhǔn)中。同時(shí),加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考核,實(shí)行分組管理,在充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性的同時(shí)調(diào)動(dòng)他們團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力和意識(shí)。
5組建過(guò)硬的技術(shù)支持
提供高科技的信息化支持是建立營(yíng)銷服務(wù)一條龍系統(tǒng)、提高工作效率、提供一對(duì)一服務(wù)的前提保證,及時(shí)利用信息技術(shù)制定管理、控制、查詢、監(jiān)督、驗(yàn)收等集中式統(tǒng)一管理的信息系統(tǒng),將用電申請(qǐng)、窗口報(bào)裝、緊急服務(wù)、方案制作、工程施工、事故定位、抄表收費(fèi)等功能集中于一體,對(duì)電力營(yíng)銷工作的開(kāi)展提供全過(guò)程的系統(tǒng)管理,為客戶提供更加滿意的24小時(shí)服務(wù)。
關(guān)鍵詞:建筑物;消防系統(tǒng);設(shè)計(jì)應(yīng)用
現(xiàn)今大部分建筑都以自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)作為消防的基本設(shè)施,出現(xiàn)火災(zāi)事故時(shí),自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)對(duì)減少火災(zāi)造成的危害、保護(hù)人身和財(cái)產(chǎn)安全有重大意義。由于工程設(shè)計(jì)人員對(duì)消防知識(shí)沒(méi)有足夠的了解,在設(shè)計(jì)安裝自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)的時(shí)候不合理、不科學(xué);而由于缺乏消防知識(shí)的宣傳,或由于在崗人員沒(méi)有對(duì)系統(tǒng)沒(méi)有定期進(jìn)行檢修,在火災(zāi)的時(shí)候,沒(méi)能發(fā)揮自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)的作用,造成人員傷亡財(cái)產(chǎn)損失。筆者就自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)在應(yīng)用中常見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析,并提出解決問(wèn)題的措施。
1 建筑物自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)設(shè)計(jì)
自動(dòng)噴水滅說(shuō)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)直接影響系統(tǒng)運(yùn)行和火災(zāi)初期的滅火效果。所以,在系統(tǒng)設(shè)計(jì)安裝的過(guò)程中,要結(jié)合建筑物的結(jié)構(gòu)特點(diǎn),并針對(duì)系統(tǒng)常見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行設(shè)計(jì)安裝,保證系統(tǒng)在火災(zāi)時(shí)能正常運(yùn)行,發(fā)揮作用。管網(wǎng)壓力設(shè)計(jì)過(guò)程中要滿足系統(tǒng)形成壓差所需的壓力,建筑的高度決定工作壓力和流量,建筑越高,設(shè)計(jì)壓力越高。如根據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)GB5135.2--2003第5.8.6壓力比規(guī)定,假設(shè)一幢建筑設(shè)計(jì)壓力是0.7MPa,建筑高度為70m,那么要使?jié)袷綀?bào)警閥動(dòng)作,管網(wǎng)側(cè)的水壓必須比供水側(cè)壓力低0.1MPa左右才能使?jié)袷綀?bào)警閥動(dòng)作并報(bào)警。對(duì)于壓力低于0.14MPa時(shí),應(yīng)當(dāng)提高設(shè)計(jì)壓力,以滿足報(bào)警閥工作所需足夠的壓力水。如增設(shè)屋頂水箱、氣壓罐等設(shè)備,以達(dá)到報(bào)警閥組兩側(cè)要求平衡的水壓,噴頭或放水試驗(yàn)閥處的閥門(mén)和報(bào)警閥組問(wèn)的距離不得高于高程差的規(guī)定或再提高設(shè)計(jì)壓力等。
2 建筑物自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)存常見(jiàn)問(wèn)題
2.1噴頭選型以及屋頂水箱出水管設(shè)置不當(dāng)
噴頭的選型在設(shè)計(jì)和施工的問(wèn)題。選擇怎樣的噴頭以及如何布置直接影響噴頭的動(dòng)作和布水效果。選擇噴頭要根據(jù)建筑結(jié)構(gòu)特點(diǎn)進(jìn)行選擇,正確的噴頭選型安裝提高初期火災(zāi)的撲救和效果。水泵接合器應(yīng)該在與建筑外墻水平距離大于5m的地面上,避開(kāi)玻璃幕墻。如果安裝在玻璃幕墻的實(shí)體墻上或者在玻璃幕墻的旁邊,因?yàn)椴A粔Φ牟Aг诨馂?zāi)時(shí)容易脫落,對(duì)使用水泵接合器的消防人員的人身安全造成威脅。層頂水箱的設(shè)計(jì)不應(yīng)像消火栓系統(tǒng)那樣,直接與自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)管網(wǎng)的上部連通。這是因?yàn)楫?dāng)水流不經(jīng)過(guò)自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)的報(bào)警閥,報(bào)警閥就不能及時(shí)發(fā)出警報(bào)和啟動(dòng)消防泵為管網(wǎng)供水加壓,影響救災(zāi)最佳時(shí)期和效果。
2.2噴頭、管網(wǎng)安裝中的不合理或是不正確
噴頭動(dòng)作的反應(yīng)時(shí)間和噴水效果直接受噴頭安裝正確與否影響。噴頭的安裝除了結(jié)合建筑結(jié)構(gòu)特點(diǎn)外,還應(yīng)考慮噴頭在作用時(shí)的特點(diǎn)。防火卷簾兩側(cè)的加密噴頭間距太小直接影響噴頭的感溫動(dòng)作性能,降低靈敏度,甚至到這噴頭失靈,不能正常作用。
2.3報(bào)警閥、水流指示器和警鈴等組件安裝的問(wèn)題
存在某些安裝單位對(duì)報(bào)警閥、水流指示器和警鈴安裝的時(shí)候順序混淆,接口接錯(cuò)的現(xiàn)象。報(bào)警閥組、警鈴應(yīng)該安裝在容易操作、維護(hù)的位置。不能為了保持美觀,將這些組件安裝在地下設(shè)備間、管道井、夾道等位置,對(duì)維護(hù)和管理帶來(lái)不便。
3 解決措施
3.1健全的消防設(shè)計(jì)責(zé)任制和自審機(jī)制
杜絕不符合國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的消防設(shè)計(jì)在建筑中出現(xiàn),系統(tǒng)設(shè)計(jì)在符合現(xiàn)行國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的情況下,還要結(jié)合工程的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)進(jìn)行消防設(shè)計(jì),進(jìn)一步優(yōu)化系統(tǒng)設(shè)計(jì)。消防部門(mén)的監(jiān)審人員要嚴(yán)格監(jiān)督消防設(shè)計(jì),避免埋下消防救災(zāi)隱患。
3.2保障施工質(zhì)量
消防設(shè)備的設(shè)計(jì)與施工直接影響整個(gè)工程是否符合國(guó)家消防技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。為了避免埋下救災(zāi)隱患,消防部門(mén)在施工期間加強(qiáng)監(jiān)督與檢查;消防工程監(jiān)理要采用專業(yè)知識(shí)水平高,有資質(zhì)有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行。
3.3加強(qiáng)監(jiān)督執(zhí)法以及維護(hù)管理
根據(jù)《中華人民共和國(guó)消防法》等法律法規(guī)要求,對(duì)設(shè)有自動(dòng)消防設(shè)施的單位、場(chǎng)所在投入使用前,按照自動(dòng)消防設(shè)施驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全面檢查,對(duì)不符合要求的,堅(jiān)決不讓其通過(guò)驗(yàn)收、檢查關(guān)。在崗人員要恪守職責(zé),在涉及到人身與財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題上,提高警惕,加強(qiáng)消防設(shè)備監(jiān)督與管理。
3.4提高相關(guān)人員的素質(zhì)
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