鋼鐵企業(yè)營銷管理的新路徑
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【摘要】我國有大煉鋼鐵的歷史，足夠說明鋼鐵對于國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展國家戰(zhàn)略安全的重要性。目前我國正處于高速發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期，其中不銹鋼作為我國的重要工程材料，對于我國的現(xiàn)代化建設(shè)至關(guān)重要，但是現(xiàn)階段我國鋼鐵企業(yè)的營銷管理出現(xiàn)了一些問題，阻礙了不銹鋼的生產(chǎn)運(yùn)營，嚴(yán)重影響了鋼鐵企業(yè)的銷售工作，降低了鋼鐵企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。文章對鋼鐵企業(yè)中不銹鋼板材營銷管理的狀況進(jìn)行分析，希望為鋼鐵企業(yè)提供對策。
【關(guān)鍵詞】鋼鐵企業(yè)；營銷管理；運(yùn)營生產(chǎn)；經(jīng)濟(jì)效益
1我國鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營銷管理的突出問題
由于之前我國各種類型工程對不銹鋼板材的需求量大，在鋼鐵市場上存在著供小于求的情況，因此我國鋼鐵企業(yè)的營銷手段比較滯后，沒有現(xiàn)代化的市場營銷方式來迎合鋼鐵市場的要求，鋼鐵企業(yè)在銷售上各自為政，沒有結(jié)合生產(chǎn)情況進(jìn)行長期的生產(chǎn)規(guī)劃和切實(shí)有效的市場調(diào)查。從我國目前的鋼鐵市場狀況看，大都是因?yàn)闋I銷手段的落后而導(dǎo)致有關(guān)行業(yè)無力大幅采購，不存在真實(shí)的生產(chǎn)過剩情況，鋼鐵企業(yè)在傳統(tǒng)的企業(yè)營銷模式中，很少與工程單位進(jìn)行有效的聯(lián)系，缺乏對不銹鋼板材的市場需求調(diào)查，沒有制定符合行業(yè)規(guī)律及市場規(guī)律的營銷方式。企業(yè)對鋼鐵生產(chǎn)銷售戰(zhàn)略沒有長期的規(guī)劃，更沒有鋼鐵企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，造成鋼鐵企業(yè)效益經(jīng)常波動，喪失了鋼鐵市場的主動權(quán)，增大了鋼鐵企業(yè)的滯銷風(fēng)險。這種情況如果長期發(fā)展下去，將會降低我國鋼鐵企業(yè)的市場競爭力，威脅我國鋼鐵企業(yè)的生存，影響我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展。
2建立鋼鐵企業(yè)現(xiàn)代化的營銷管理觀念
2.1嚴(yán)密規(guī)劃鋼鐵企業(yè)的長期營銷戰(zhàn)略
鋼鐵企業(yè)營銷管理要結(jié)合實(shí)際市場需求來制定，鋼鐵企業(yè)在營銷管理中，必須調(diào)查工程單位的建筑需求，才能提供給相關(guān)施工人員滿足施工要求的鋼鐵產(chǎn)品。目前鋼鐵企業(yè)宜實(shí)施精益營銷的營銷戰(zhàn)略，而其中的關(guān)鍵內(nèi)容就是信息的及時共享，避免信息的滯后和誤差。所以，鋼鐵企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該結(jié)合實(shí)際的市場情況建立與各類工程企業(yè)的對話部門，以及時收集各類工程企業(yè)對不銹鋼板材產(chǎn)品的需求，及時獲取市場的需求信息，盡可能滿足需求方的各種要求，提高市場競爭力。與此同時，應(yīng)該對營銷管理實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化，對不銹鋼板材產(chǎn)品的各種營銷的流程進(jìn)行縮減，提高營銷的效率，減少營銷的失誤。此外，還應(yīng)該在鋼鐵企業(yè)的營銷部門建立生產(chǎn)銷售的數(shù)據(jù)庫，以及時對各類不銹鋼板材的生產(chǎn)銷售信息進(jìn)行處理，加強(qiáng)鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)和銷售的關(guān)聯(lián)，建立鋼鐵企業(yè)的銷售反饋信息體系，掌握市場的波動情況，提高企業(yè)在鋼鐵市場中的競爭力。
2.2培養(yǎng)鋼鐵企業(yè)內(nèi)部營銷隊(duì)伍
由于我國很多大型的鋼鐵企業(yè)是國有企業(yè)或國有控股企業(yè)，因此大多數(shù)企業(yè)的營銷管理都帶有20世紀(jì)計劃經(jīng)濟(jì)的成分，對于鋼鐵產(chǎn)品的營銷都有“店大欺客”的情況，往往覺得建筑工程企業(yè)不買他的產(chǎn)品，也找不到其他買家，沒有建立起適應(yīng)客戶需求的營銷方式，對鋼鐵企業(yè)的營銷部門的資金投入也十分有限，企業(yè)營銷人員的整體市場競爭力低下，很難在日趨殘酷的市場競爭中進(jìn)行有效的營銷。對此，必須加強(qiáng)對現(xiàn)代營銷隊(duì)伍的建設(shè)，首先，要培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷人才，人才是任何企業(yè)部門發(fā)展的根本，因此應(yīng)該對營銷部門人員進(jìn)行短期培訓(xùn)和長期周期性培訓(xùn)結(jié)合的培訓(xùn)計劃，同時針對不銹鋼板材市場的需求制定科學(xué)合理的培訓(xùn)內(nèi)容，力求培養(yǎng)出一支符合鋼鐵企業(yè)發(fā)展需要的現(xiàn)代化營銷團(tuán)隊(duì)。其次，建立績效獎勵制度，對營銷業(yè)績好的營銷人員進(jìn)行獎金的獎勵，激發(fā)鋼鐵企業(yè)營銷人員的工作熱情，深入挖掘營銷人員的營銷能力，以此提高鋼鐵企業(yè)的整體營銷水平。最后，在鋼鐵企業(yè)的營銷方式上應(yīng)該建立一套明確的營銷理念，規(guī)范和管理營銷人員的營銷方式，避免營銷人員在營銷不銹鋼板材產(chǎn)品中出現(xiàn)欺詐等行為，影響了鋼鐵企業(yè)的聲譽(yù)，給鋼鐵企業(yè)的發(fā)展帶來不好的影響。
3鋼鐵企業(yè)現(xiàn)代化的營銷管理具體方式
3.1結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)力，制定合理的競爭策略
在我國市場化經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的背景下，鋼鐵企業(yè)必須做好其他鋼鐵企業(yè)的優(yōu)勢分析，同時結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)力情況，科學(xué)合理地制定有效的營銷戰(zhàn)略，在具體的戰(zhàn)略制作中，可以邀請不銹鋼板材行業(yè)中的同類企業(yè)，召開鋼鐵企業(yè)發(fā)展研討會，共同商量鋼鐵企業(yè)的未來發(fā)展。由于我國的鋼鐵企業(yè)大多是國有企業(yè)，說到底，很多鋼鐵企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部都是國家的公務(wù)人員，這就決定了鋼鐵企業(yè)存在著很大的共同性，可以更好地做好企業(yè)之間的協(xié)調(diào)工作。例如，國內(nèi)的鞍鋼企業(yè)可以和“馬鋼”、四川、山西等地的鋼鐵企業(yè)建立聯(lián)系渠道，力求讓國家的鋼鐵企業(yè)實(shí)現(xiàn)正常的交流聯(lián)系，在競爭中提升自身企業(yè)的實(shí)力，達(dá)到鋼鐵行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的整體提升，做好我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的鋼鐵支柱。一般來說，國內(nèi)鋼鐵企業(yè)進(jìn)行切實(shí)有效的不銹鋼板材企業(yè)協(xié)調(diào)工作，就能穩(wěn)住國內(nèi)不銹鋼板材市場中的價格，實(shí)現(xiàn)鋼鐵企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，打好國內(nèi)的發(fā)展基礎(chǔ)，有利于以后走出國門，進(jìn)入國際市場參加不銹鋼板材產(chǎn)品的競爭，大幅擴(kuò)展國際的鋼鐵份額。就目前國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的發(fā)展趨勢來看，大多是在各自的省份內(nèi)占有很大的市場份額，其他企業(yè)的不銹鋼板材產(chǎn)品很難進(jìn)入，很大的原因是行業(yè)或地區(qū)壟斷行為構(gòu)成的保護(hù)主義。由此導(dǎo)致了很多地區(qū)的不銹鋼板材產(chǎn)品配套不合理，部分特殊不銹鋼板材產(chǎn)品的價格在部分地區(qū)或行業(yè)偏高，未能實(shí)現(xiàn)不銹鋼產(chǎn)品的高效配置。所以，國家應(yīng)該督促相關(guān)不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，同時要打破行業(yè)或地區(qū)壟斷，更好地實(shí)現(xiàn)不銹鋼板材產(chǎn)品的多樣化，也能減少不銹鋼使用企業(yè)的成本支出，實(shí)現(xiàn)不銹鋼板材產(chǎn)品價格的合理回歸，減少企業(yè)成本開支，也能提高我國鋼鐵企業(yè)的競爭力，更有利于我國不銹鋼產(chǎn)品走向世界。
3.2利用最新的信息技術(shù)，增強(qiáng)營銷效果
隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷發(fā)展，各行各業(yè)開始采用信息技術(shù)的手段進(jìn)行市場營銷，減少營銷的成本，實(shí)現(xiàn)營銷方式的多樣化。我國鋼鐵企業(yè)的營銷部門必須改變過去計劃經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，主動地進(jìn)行不銹鋼板材產(chǎn)品的營銷，應(yīng)用目前流行的電子商務(wù)的營銷方式，實(shí)現(xiàn)低耗高效的營銷效果。具體的電子商務(wù)的營銷方式如下：在進(jìn)行不銹鋼板材產(chǎn)品的營銷過程中，不僅進(jìn)行不銹鋼板材產(chǎn)品的營銷，而且要包含對各種不銹鋼板材產(chǎn)品售后的服務(wù)，將采購板材的企業(yè)作為服務(wù)的主體，不僅關(guān)注鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，而且要細(xì)心聽取工程單位的具體要求，與相關(guān)的工程單位進(jìn)行切實(shí)有效的商務(wù)溝通。同時，加強(qiáng)對不銹鋼板材產(chǎn)品的信息交流，在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)不銹鋼板材產(chǎn)品質(zhì)量狀況的及時反饋。進(jìn)行多樣化的營銷方式，不僅便于采購的工程企業(yè)進(jìn)行鋼鐵產(chǎn)品的采購，也有利于鋼鐵企業(yè)的自身營銷管理。要想提高不銹鋼板材產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，提高在不銹鋼板材市場的競爭力，必須優(yōu)化不銹鋼板材產(chǎn)品的物流渠道，減少不銹鋼板材產(chǎn)品的交通運(yùn)輸成本。在現(xiàn)在流行的物流方式中，最為流行的是“不落地裝車”的物流方案，可以提高物流運(yùn)輸?shù)男?，增加不銹鋼板材產(chǎn)品的發(fā)貨速度，盡可能地減少各種不銹鋼板材產(chǎn)品移庫倒運(yùn)的次數(shù)，實(shí)現(xiàn)高效的物流運(yùn)輸轉(zhuǎn)運(yùn)效率。在不銹鋼板材產(chǎn)品的交通運(yùn)輸方式上，可以采用多樣化高效的運(yùn)輸方式，建立完善各種交通運(yùn)輸?shù)姆绞?，切?shí)保證各種交通運(yùn)輸方式的高效率配置。
4結(jié)語
綜上所述，目前隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，采購企業(yè)對不銹鋼板材的要求越來越嚴(yán)格，所以鋼鐵企業(yè)必須具體分析不銹鋼板材市場的需要，結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)力，擴(kuò)大不銹鋼板材產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時要科學(xué)合理地利用現(xiàn)代信息技術(shù)提高營銷的效率，力求提升鋼鐵企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，保證鋼鐵企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。
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作者：張金平 單位：山西太鋼不銹鋼股份有限公司