卷煙銷(xiāo)售高質(zhì)量發(fā)展路徑
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摘要：卷煙銷(xiāo)售進(jìn)入良性循環(huán)發(fā)展軌道，從品牌布局調(diào)節(jié)朝著結(jié)構(gòu)優(yōu)化布局過(guò)渡，如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，是卷煙銷(xiāo)售工作面臨的新任務(wù)。本文首先分析了卷煙銷(xiāo)售實(shí)況，然后闡述了卷煙銷(xiāo)售發(fā)展方向，最后探討了卷煙銷(xiāo)售高質(zhì)量發(fā)展路徑，以供參考。
關(guān)鍵詞：卷煙；銷(xiāo)售；高質(zhì)量發(fā)展
新形勢(shì)下，我國(guó)煙草行業(yè)如何堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)，全面適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，關(guān)注革新，突破重要品牌發(fā)展，將資源配置優(yōu)化升級(jí)，綜合強(qiáng)化煙草行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，繼續(xù)達(dá)到煙草行業(yè)上繳財(cái)政總額上萬(wàn)億元的要求，此任務(wù)重且光榮。作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)重要支撐的卷煙銷(xiāo)售，在整理與歸納以往經(jīng)驗(yàn)這一基礎(chǔ)之上，怎么全面適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展常態(tài)，掌握現(xiàn)階段卷煙銷(xiāo)售新形勢(shì)，使用積極的舉措全面迎接挑戰(zhàn)，不斷發(fā)展，是卷煙銷(xiāo)售高質(zhì)量發(fā)展的重要課題。
一、卷煙銷(xiāo)售情況分析
現(xiàn)如今卷煙銷(xiāo)售出現(xiàn)了翻天覆地的變化：市場(chǎng)資源面臨著全新的整合。在21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展過(guò)程中，卷煙銷(xiāo)售單箱結(jié)構(gòu)與卷煙行業(yè)先進(jìn)水平比較還處在低位，卷煙價(jià)類(lèi)發(fā)展還有著一些缺陷：一類(lèi)煙品牌過(guò)于集中、二類(lèi)煙規(guī)模較小、三類(lèi)煙需梯次持續(xù)優(yōu)化、四類(lèi)與五類(lèi)煙還需加快上移、區(qū)域發(fā)展失衡較為凸顯。根據(jù)市場(chǎng)資源整合情況看，部分品牌的快速成長(zhǎng)拉動(dòng)了品牌布局的新變化，在不斷維持品牌快速發(fā)展的情況下，維持三類(lèi)及二類(lèi)以上核心品牌的發(fā)展，確保高三以上價(jià)類(lèi)迅速發(fā)展是必須解決的問(wèn)題。卷煙市場(chǎng)產(chǎn)生了全新的變化。在目前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)還比較模糊，卷煙銷(xiāo)售壓力大。受?chē)?guó)際金融危機(jī)與經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)逐步下降所影響，國(guó)家經(jīng)濟(jì)下行壓力仍舊較大，且出現(xiàn)了很多不確定性因素，社會(huì)大眾對(duì)于卷煙銷(xiāo)售行業(yè)的關(guān)注力度不斷提升。特別是國(guó)家持續(xù)的政策文件，限制三公消費(fèi)，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)需求持續(xù)下降，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)疲軟，高端卷煙銷(xiāo)售不順暢，地方支柱產(chǎn)業(yè)速度增長(zhǎng)變慢。這些外部和內(nèi)部因素為卷煙銷(xiāo)售帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)。怎么在政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變的形勢(shì)下，提高銷(xiāo)售總量與結(jié)構(gòu)，確保穩(wěn)定健康發(fā)展，是卷煙銷(xiāo)售需要面臨的一個(gè)新問(wèn)題。結(jié)構(gòu)布局面臨著全新的格局。通過(guò)這些年的持續(xù)發(fā)展，行業(yè)卷煙銷(xiāo)售基本上進(jìn)入了良性發(fā)展之路，從品牌布局調(diào)節(jié)朝著結(jié)構(gòu)優(yōu)化布局過(guò)渡。如何在保持總量這一基礎(chǔ)之上，不斷提高品牌培育能力，不斷優(yōu)化結(jié)構(gòu)布局，銷(xiāo)售管理持續(xù)上新水平，是現(xiàn)階段卷煙銷(xiāo)售需要面臨的一個(gè)新任務(wù)。
二、卷煙銷(xiāo)售高質(zhì)量發(fā)展方向
首先，需做得更實(shí)。所謂部署一分落實(shí)九分。經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)就是人們均在辦事，是實(shí)干也是干事。在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，卷煙銷(xiāo)售高質(zhì)量發(fā)展也是如此。當(dāng)提升了思想境界，才可以站得高，當(dāng)政治意識(shí)加強(qiáng)了，才可以看得遠(yuǎn)。假設(shè)站得高與看得遠(yuǎn)是前提條件，則做得實(shí)是穩(wěn)定發(fā)展的有效保障。現(xiàn)如今，行業(yè)相關(guān)部門(mén)需要嚴(yán)格圍繞構(gòu)建信念堅(jiān)定與夯實(shí)作風(fēng)、廉潔與精通業(yè)務(wù)的高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)卷煙銷(xiāo)售干部團(tuán)隊(duì)，全面落實(shí)行業(yè)職責(zé)，持續(xù)夯實(shí)可持續(xù)發(fā)展的根基。在時(shí)代的歷史起點(diǎn)上，將工作做實(shí)，行業(yè)各個(gè)有關(guān)部門(mén)需要緊抓三個(gè)一，也就是：掌握一個(gè)方向，有效貫徹落實(shí)穩(wěn)中求進(jìn)；緊抓一個(gè)關(guān)鍵，緊抓班子，帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)，始終做到嚴(yán)、緊、硬；聚集一個(gè)根本，需要聚焦行業(yè)中心工作，結(jié)合自身情況仔細(xì)做好上級(jí)安排的工作，履行好基本職責(zé)，有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)。只有這樣，才可以促使卷煙銷(xiāo)售高質(zhì)量發(fā)展。其次，需看得更遠(yuǎn)。俗話(huà)說(shuō)得好，看得遠(yuǎn)抓得實(shí)。卷煙銷(xiāo)售是一個(gè)比較特別的行業(yè)，假設(shè)說(shuō)思想解放與境界提高、政治意識(shí)提升是站得高的應(yīng)有之義，則嚴(yán)格規(guī)范看來(lái)就是看得更遠(yuǎn)的必要措施。伴隨卷煙銷(xiāo)售行業(yè)改革發(fā)展的速度持續(xù)加快，該行業(yè)面臨著的外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境及整體形勢(shì)均很?chē)?yán)峻。在此情況下，卷煙銷(xiāo)售行業(yè)需要做到看得更遠(yuǎn)。第一，應(yīng)堅(jiān)持將自己的事情做到位，放置于核心位置，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)卷煙銷(xiāo)售需要保證按照嚴(yán)格的要求向前邁進(jìn)，此乃行業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的先決條件與基石。第二，需要保證整個(gè)行業(yè)從業(yè)人員廉潔自律，此乃卷煙銷(xiāo)售行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的前提與基礎(chǔ)。卷煙銷(xiāo)售各個(gè)部門(mén)現(xiàn)如今最關(guān)鍵的是全面落實(shí)兩個(gè)責(zé)任，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同志應(yīng)帶頭遵循廉潔自律，有效做到依法用權(quán)與廉潔用權(quán)。只有這樣，才可以充分堅(jiān)持革新，有效落實(shí)推進(jìn)各個(gè)目標(biāo)。如此，卷煙銷(xiāo)售才可以更加穩(wěn)定地發(fā)展。
三、卷煙銷(xiāo)售高質(zhì)量發(fā)展途徑探索
1.強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售人員技能方面的培訓(xùn)。因?yàn)椴糠只鶎愉N(xiāo)售人員的結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)及技能較低，對(duì)于政策的理解匱乏，且無(wú)法充分掌握和使用銷(xiāo)售技能與銷(xiāo)售技巧，在和客戶(hù)交流的過(guò)程中存在一定的缺陷。所以，卷煙企業(yè)需要按照實(shí)況對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，強(qiáng)化其專(zhuān)業(yè)技能和理論知識(shí)學(xué)習(xí)，同時(shí)將所學(xué)知識(shí)合理使用在平時(shí)的工作中。在知識(shí)時(shí)代下的銷(xiāo)售理念規(guī)定人們不僅僅限制在被動(dòng)服務(wù)與機(jī)械服務(wù)方式中。網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)發(fā)展，電子商務(wù)越來(lái)越普及，使得企業(yè)銷(xiāo)售模式從簡(jiǎn)單的將交易作為導(dǎo)向的銷(xiāo)售方式，朝著以知識(shí)為主的全方面的關(guān)系管理方式轉(zhuǎn)變。作為卷煙銷(xiāo)售人員，需要持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷提升自我綜合文化素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)技能，才可以充分適應(yīng)新時(shí)代的新變化。2.加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)管理職能，凈化市場(chǎng)。增強(qiáng)卷煙專(zhuān)賣(mài)管理職能，深入凈化市場(chǎng)，主要是針對(duì)農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)的。農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)和城市管理相比較而言，前者管理難度更大，卷煙零售商戶(hù)并非是集中的，而是分散型的，對(duì)于卷煙銷(xiāo)售政策的理解有一定的偏差，同時(shí)對(duì)于違規(guī)銷(xiāo)售卷煙的意識(shí)較弱，經(jīng)常為了一點(diǎn)點(diǎn)私利售賣(mài)假冒偽劣產(chǎn)品。相關(guān)專(zhuān)賣(mài)執(zhí)法部門(mén)需要時(shí)常和公安部門(mén)、工商部門(mén)等聯(lián)合起來(lái)開(kāi)展抽查行動(dòng)，強(qiáng)化對(duì)核心部位與重要區(qū)域的檢查與懲處力度，強(qiáng)化對(duì)非渠道卷煙銷(xiāo)售的監(jiān)督和控制，積極創(chuàng)新卷煙檢查方法，深入提升市場(chǎng)掌控能力，促使農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)一步凈化，促使卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)健康穩(wěn)定地發(fā)展，積極打造卷煙銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)環(huán)境，促使守法經(jīng)營(yíng)的人員獲得充分的法律保障。3.強(qiáng)化品牌培育，提高品牌培育能力。卷煙銷(xiāo)售高質(zhì)量發(fā)展需要持續(xù)強(qiáng)化品牌培育，不斷提高品牌培育能力。首先，要豐富銷(xiāo)售活動(dòng)內(nèi)在涵義與內(nèi)容，利用新商盟平臺(tái)持續(xù)提高品牌培育效果，強(qiáng)化工商零協(xié)同，有秩序地開(kāi)展各個(gè)品牌的宣傳與推廣。強(qiáng)化網(wǎng)上銷(xiāo)售對(duì)于品牌培育的支持力度，持續(xù)提高客戶(hù)對(duì)于系統(tǒng)的粘度。強(qiáng)化客戶(hù)應(yīng)用培育，將客戶(hù)參與的積極性提高。其次，將知名品牌做大做強(qiáng)。一是需要嚴(yán)格圍繞結(jié)構(gòu)提高找準(zhǔn)知名品牌培育出口，以高端品牌規(guī)?；?、規(guī)模品牌梯次促使結(jié)構(gòu)提高、品牌全面發(fā)展，由增量?jī)?yōu)化逐步轉(zhuǎn)移為結(jié)構(gòu)優(yōu)化。二是核心品牌培育應(yīng)當(dāng)達(dá)到總量與結(jié)構(gòu)共同發(fā)展，構(gòu)建由低至高的品牌系列新格局，轉(zhuǎn)移四五類(lèi)份額減少所造成的壓力，促使品牌規(guī)模和結(jié)構(gòu)持續(xù)發(fā)展。應(yīng)當(dāng)持續(xù)強(qiáng)化對(duì)低焦品牌發(fā)展的宣傳引導(dǎo)。三是需要積極做好退市卷煙品牌引導(dǎo)，強(qiáng)化退市以后的代替品牌承接及卷煙銷(xiāo)售技能的宣傳，有秩序地承接，恰當(dāng)取代，持續(xù)提高的要求，布局各種銷(xiāo)售環(huán)境的品牌承接，持續(xù)提高布局質(zhì)量。4.穩(wěn)中求進(jìn)，確保市場(chǎng)狀態(tài)良好。第一，需要始終堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)規(guī)范性，以市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)達(dá)到卷煙銷(xiāo)售可持續(xù)發(fā)展。樹(shù)立規(guī)范意識(shí)，有效落實(shí)6嚴(yán)禁與1嚴(yán)控的要求，不斷強(qiáng)化高價(jià)格卷煙管理，緊抓構(gòu)建長(zhǎng)效機(jī)制，規(guī)范促銷(xiāo)卷煙等方面的工作。強(qiáng)化卷煙貨源管理，科學(xué)供應(yīng)，平衡投放，維持供需平衡。嚴(yán)禁突擊式與運(yùn)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，有效落實(shí)限大戶(hù)，穩(wěn)中戶(hù)，積極扶持小戶(hù)的政策，持續(xù)增強(qiáng)周轉(zhuǎn)數(shù)管理，避免超量審批，合理分配卷煙貨源，確保市場(chǎng)價(jià)格平穩(wěn)，為終端盈利能力提供有效的保障。第二，掌握市場(chǎng)規(guī)律，有效維護(hù)市場(chǎng)狀態(tài)。構(gòu)建包含2%的各業(yè)態(tài)客戶(hù)市場(chǎng)信息收集點(diǎn)，客觀收集與監(jiān)測(cè)市場(chǎng)信息，根據(jù)“四看”，即銷(xiāo)量平穩(wěn)增長(zhǎng)、價(jià)格穩(wěn)定、流通秩序規(guī)范、結(jié)構(gòu)變化的標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確判斷現(xiàn)如今市場(chǎng)實(shí)際情況，同時(shí)按照市場(chǎng)狀態(tài)合理調(diào)整供應(yīng)，以供求關(guān)系的動(dòng)態(tài)管理與專(zhuān)銷(xiāo)融合互動(dòng)管理，維護(hù)市場(chǎng)秩序。第三，貨源從緊，確保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有序。始終堅(jiān)持貨源調(diào)節(jié)、稍緊平衡與優(yōu)化結(jié)構(gòu)、可持續(xù)發(fā)展的原則，將結(jié)構(gòu)部分優(yōu)化，梯次引導(dǎo)結(jié)構(gòu)往上移，通過(guò)適當(dāng)?shù)膸?kù)存與平穩(wěn)的市場(chǎng)價(jià)位、客戶(hù)上柜與市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)向等作為重要依據(jù)，時(shí)刻關(guān)注品牌市場(chǎng)價(jià)格表現(xiàn)，打造良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
四、結(jié)束語(yǔ)
卷煙銷(xiāo)售高質(zhì)量發(fā)展并非短時(shí)間內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)，需要多方聯(lián)動(dòng)，始終堅(jiān)持不懈，持續(xù)改善銷(xiāo)售中的缺陷。并且，在客觀因素分析這一基礎(chǔ)之上，找到差距且主動(dòng)應(yīng)對(duì)，堅(jiān)持短時(shí)間改善和長(zhǎng)時(shí)間治理相融的原則。持續(xù)激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作的積極性，提高卷煙銷(xiāo)售能力，調(diào)節(jié)卷煙結(jié)構(gòu)，積極培育卷煙代替品牌，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，健全多項(xiàng)銷(xiāo)售舉措，改善銷(xiāo)售模式，才可以促使卷煙銷(xiāo)售和市場(chǎng)需求充分適應(yīng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售高質(zhì)量發(fā)展。
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作者:李均 單位:廣東中煙工業(yè)有限責(zé)任公司