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中小企業(yè)市場營銷問題及對策

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中小企業(yè)市場營銷問題及對策

中小型企業(yè)是我國重要的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),也是社會就業(yè)的主要渠道,同時(shí)還是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新的主要力量,與經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展全局有重要關(guān)聯(lián)。將中小型企業(yè)大力發(fā)展起來,將龍頭企業(yè)帶頭作用發(fā)揮出來,不斷推進(jìn)企業(yè)協(xié)作分工、專業(yè)市場的發(fā)展以及品牌的建設(shè)。將中小型企業(yè)的管理計(jì)劃以及我國中小型企業(yè)管理人才的素質(zhì)提升計(jì)劃繼續(xù)實(shí)施,不斷引導(dǎo)中小型企業(yè)提高自身素質(zhì),將其內(nèi)生的動力增強(qiáng)。將大中企業(yè)的核心競爭力提升的同時(shí)對中小型企業(yè)發(fā)展支持,本文主要分析中小型的企業(yè)在發(fā)展過程中的問題以及解決的對策。

一、中小型的企業(yè)在市場營銷中出現(xiàn)的問題

1.市場營銷的觀念落后

現(xiàn)在的市場環(huán)境發(fā)生了巨大變化,在市場激烈競爭的今天,增加了許多不確定因素,讓企業(yè)面對市場上面巨大的風(fēng)險(xiǎn)。但是相較于這樣的情形,企業(yè)營銷的觀念沒有跟上市場環(huán)境的變化腳步,很多中小型企業(yè)還是遵循傳統(tǒng)營銷觀念。沒有將營銷和推銷之間的差別區(qū)分開來,甚至有一些直接將兩者畫上等號。企業(yè)一般會站在自己角度上面去思考問題,沒有考慮整個(gè)市場的變化,也沒有考慮市場上消費(fèi)者的變化,沒有將消費(fèi)者和市場真正的需求搞清楚,仍然處于產(chǎn)品導(dǎo)向階段。

2.營銷的手段落后

因?yàn)槠髽I(yè)市場營銷的觀念非常落后,雖然有一些中小型的企業(yè)自己認(rèn)識到營銷的理念對于整個(gè)市場的營銷重要性,但是在實(shí)際營銷的過程中還是運(yùn)用傳統(tǒng)營銷的理念,所以使企業(yè)營銷的手段非常落后,一般只是根據(jù)自身能力對市場動態(tài)的情況進(jìn)行一定了解,極少從網(wǎng)絡(luò)或是一些其他專業(yè)性非常強(qiáng)的信息機(jī)構(gòu)等去獲取企業(yè)自身所需市場上面的信息。

3.忽視營銷的細(xì)節(jié)

當(dāng)企業(yè)在營銷的工作過程中遇到一些問題時(shí),相關(guān)的營銷人員和管理人員只是將其注意力集中在推廣和營銷策略上面,不斷對方案進(jìn)行修改,忽視對營銷細(xì)節(jié)的認(rèn)真考慮。例如,有一家超市推廣榨汁機(jī),超市的營銷人員把要推廣的榨汁機(jī)和蔬菜、水果等放在演示臺上面吸引消費(fèi)者。在開始的時(shí)候,消費(fèi)者反響非常好。但是相關(guān)營銷的人員非常忙碌,總是忘記將隔夜的蔬菜汁或者是果汁倒掉,使整個(gè)演示臺散發(fā)出發(fā)霉的氣味,給消費(fèi)者留下了該榨汁機(jī)清洗非常困難的信息,使消費(fèi)者對于該榨汁機(jī)的購買力減少,最終使整個(gè)營銷方案失敗。

4.品牌的形象模糊

企業(yè)的品牌是一種無形的資產(chǎn),建設(shè)品牌有利于企業(yè)長期發(fā)展。忽視品牌的建設(shè)或者建立的品牌沒有很好的特色是整個(gè)中小型的企業(yè)面臨的常見問題。中小型的企業(yè)在對品牌的形象進(jìn)行塑造的時(shí)候,其本身就是不斷與消費(fèi)者進(jìn)行交流的一個(gè)過程,換言之是營銷過程。在整個(gè)過程里面,企業(yè)會把自身定位和價(jià)值注入顧客的思想里面,使一種持續(xù)和固定認(rèn)知的強(qiáng)化模式在消費(fèi)者頭腦中形成??墒欠浅_z憾的情況是,有許多企業(yè)只是將其眼光局限在一個(gè)時(shí)尚的潮流、一次事件或者是某一特定時(shí)間段里面非常突出的現(xiàn)象,企業(yè)為了能在短時(shí)間內(nèi)獲取高利潤,將企業(yè)銷售量最大程度地提高,最終將企業(yè)的營銷變?yōu)橐淮涡再I賣,與企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的要求相背離,對企業(yè)成長有非常大的阻礙。與此同時(shí),這也是一種對資源的浪費(fèi)現(xiàn)象,對企業(yè)未來的長遠(yuǎn)發(fā)展非常不利。

二、解決市場營銷中問題的對策

1.充分理解營銷市場

想要將企業(yè)營銷工作做好,必須要將營銷的實(shí)質(zhì)充分認(rèn)識清楚,有學(xué)者曾經(jīng)對營銷和推銷兩者之間的區(qū)別進(jìn)行分析:一些推銷的工作是需要的,可是營銷目的是在于對顧客進(jìn)行深入的了解和認(rèn)識,重新對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì),確保符合顧客需要的產(chǎn)品形成自我銷售。事實(shí)上理想營銷會有準(zhǔn)備購買的消費(fèi)者,接下來需要做的是怎樣方便顧客得到該服務(wù)和產(chǎn)品,在企業(yè)營銷的時(shí)候,推銷的手段就是將產(chǎn)品推銷出去,但是營銷是建立拉動式銷售的過程。因此,充分理解營銷市場是中小型的企業(yè)在市場營銷的過程中非常重要的部分。

2.建立營銷的管理模式

將市場上面營銷管理體系不斷完善還能將中小型企業(yè)的市場營銷能力增強(qiáng),企業(yè)營銷管理體系包括企業(yè)日常分配制度和管理制度?,F(xiàn)在中小型企業(yè)要將其日常管理力度加強(qiáng),將其管理制度建立并完善,便于企業(yè)在日常市場營銷的時(shí)候能有規(guī)定的流程去遵循,將企業(yè)市場營銷的工作規(guī)范好?,F(xiàn)在有很多中小型的企業(yè)分配制度非常不合理,主要表現(xiàn)在對營銷人員的考核,企業(yè)通常將考核的重點(diǎn)放在企業(yè)產(chǎn)品的銷售額上,忽視營銷人員的其他方面,這樣非常不利于企業(yè)對營銷人員的培養(yǎng),也不利于整個(gè)企業(yè)未來的發(fā)展,所以,需要改善企業(yè)的分配制度。中小型企業(yè)也可以同時(shí)把開發(fā)的新客戶比率、企業(yè)的銷售業(yè)績以及顧客的滿意程度等內(nèi)容歸納在考核里,將單一考核制度轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N項(xiàng)目考核制度,這樣可以將銷售人員全方面的素質(zhì)反映出來。除此以外,也可以采取激勵(lì)的手段對工作非常出色的人員一定獎勵(lì)。例如,將其工資待遇提高,以此來將員工的工作熱情激發(fā)出來。與此同時(shí),還要對銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃進(jìn)行一定的指導(dǎo),將整個(gè)企業(yè)銷售人員的個(gè)人發(fā)展歸納到企業(yè)發(fā)展的過程中,使兩者能相互促進(jìn),共同發(fā)展。

3.建立人才機(jī)制

中小型企業(yè)人才觀正確與否非常重要。因?yàn)槠髽I(yè)受歷史和社會等多個(gè)方面原因影響,在中小型企業(yè)中普遍存在的問題就是技術(shù)性的人才非常稀缺,經(jīng)常將整個(gè)企業(yè)在經(jīng)營過程中所遇到的問題歸咎于企業(yè)缺乏技術(shù)性人才,使企業(yè)對技術(shù)性人才過分依賴,最終使整個(gè)企業(yè)的人才機(jī)制非常不完善,對企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展造成阻礙。盡管技術(shù)性人才在整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營管理中非常重要,在技術(shù)上面進(jìn)行創(chuàng)新可以讓企業(yè)在市場競爭中處于不敗的地位??蓪芏嘀行⌒推髽I(yè)來說,在競爭中脫穎而出的關(guān)鍵是健全的人才機(jī)制,將人才分配協(xié)調(diào)促進(jìn)整個(gè)企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展。因此,我們國家的中小型企業(yè)需要建立健全的招聘體系。在完善招聘體系的過程中,一定要將企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標(biāo)以及招聘任務(wù)納入其中,同時(shí)將整個(gè)工作放在經(jīng)濟(jì)社會大環(huán)境下進(jìn)行,即將企業(yè)的經(jīng)營策略和目標(biāo)與招聘體系聯(lián)系起來,讓企業(yè)招聘體系更加有效、靈活、科學(xué),避免盲目招聘,給企業(yè)引進(jìn)越來越多高素質(zhì)的人才,保障企業(yè)未來能健康、穩(wěn)定發(fā)展。

4.運(yùn)用正確營銷的策略

中小型的企業(yè)在市場營銷過程中需要有合理、科學(xué)的營銷策略,也就是產(chǎn)品的營銷策略一定要確保其正確性。這樣企業(yè)才可以在激烈的市場競爭中取得勝利。在制定營銷策略之前,一定要對市場進(jìn)行深入地調(diào)研,將市場的信息準(zhǔn)確獲取,并且采納一些員工的建議,將各個(gè)方面綜合起來制定營銷策略。同時(shí)要根據(jù)企業(yè)自身具體的情況考慮,制定出于企業(yè)情況相適合的營銷策略,將自身產(chǎn)品優(yōu)勢和特色體現(xiàn)出來。除此以外,一些中小型企業(yè)需要將自己產(chǎn)品的科技含量增加,參照其他企業(yè)成功的案例,按照自己的實(shí)際情況,對技術(shù)進(jìn)行改造,提升產(chǎn)品技術(shù)含量。也可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,將網(wǎng)絡(luò)的營銷功能發(fā)揮出來。市場在不斷變化,中小型企業(yè)營銷策略也要隨之改變,要隨著市場的變化對其進(jìn)行合理的變動與調(diào)整。

三、結(jié)語

在中小型企業(yè)經(jīng)營過程中,企業(yè)市場營銷的重要性非常明顯,與企業(yè)能否可以在市場競爭激烈的今天占據(jù)不敗地位有著密切關(guān)系。因此我國中小型企業(yè)一定要針對企業(yè)營銷策劃存在的一些問題進(jìn)行分析,將企業(yè)在市場上面的營銷能力不斷增強(qiáng),使企業(yè)能取得非常好的經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)對我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有非常大的影響,因此我國對于中小型企業(yè)的發(fā)展非常重視,并且將其列入黨十八大的報(bào)告里面,不斷對中小型企業(yè)發(fā)展提供支持和鼓勵(lì)。

作者:羅立波 單位:中國農(nóng)業(yè)銀行人力資源部