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[摘要]經(jīng)濟新常態(tài)下,中國機械設(shè)備制造業(yè)既面臨著經(jīng)濟增速下滑背景下的內(nèi)需疲軟,又面臨產(chǎn)業(yè)升級對高端機械設(shè)備需求的極力拉動。基于此,文章分析了機械設(shè)備制造業(yè)發(fā)展合資企業(yè)的意義,探討了合資機械設(shè)備制造企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,并提出了合資機械設(shè)備制造企業(yè)的發(fā)展策略。
[關(guān)鍵詞]合資企業(yè);機械設(shè)備制造;營銷策略
隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的快速推進(jìn),我國逐漸步入了工業(yè)設(shè)備更新?lián)Q代的高峰期,各大跨國機械設(shè)備制造企業(yè)紛紛進(jìn)入中國市場展開角逐,充當(dāng)行業(yè)“領(lǐng)頭羊”的合資機械設(shè)備制造企業(yè)也面臨著來自四面八方的競爭壓力。此時,積極研究制定與當(dāng)前市場環(huán)境相匹配的經(jīng)營發(fā)展策略,促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,成為合資機械設(shè)備制造企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
1機械設(shè)備制造業(yè)發(fā)展合資企業(yè)的意義
在高技術(shù)工業(yè)領(lǐng)域,國際合資已成為眾多企業(yè)分散研發(fā)風(fēng)險、獲取技術(shù)支持的理想戰(zhàn)略選擇。首先,高技術(shù)工業(yè)研發(fā)的成本極高,例如,一款新型航空發(fā)動機的研發(fā)成本保守估計在幾十億美元,僅僅依靠一家企業(yè)的財力投入是十分困難的,并且研發(fā)活動最終能否成功完全是一個未知數(shù),即便研發(fā)成功了,也可能因為產(chǎn)品不能適應(yīng)未來的市場環(huán)境而被打入“冷宮”,導(dǎo)致企業(yè)無法預(yù)期收回投資回報。機械設(shè)備制造作為高技術(shù)工業(yè)的典型代表,同樣面臨巨大的研發(fā)成本及風(fēng)險,而通過成立合資企業(yè)的方式,可以獲取國外企業(yè)的一攬子技術(shù)支持和服務(wù),從而迅速拉小我國與國外機械設(shè)備制造能力的差距,促進(jìn)國內(nèi)機械設(shè)備制造業(yè)的整體發(fā)展。
2合資機械設(shè)備制造業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀分析———以S公司為例
2.1S公司簡介
S公司為中意合資企業(yè),專門從事生活用紙后加工設(shè)備及包裝設(shè)備的生產(chǎn)、銷售與維修活動,其中,意大利XX公司占有一定的股份,是專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)生活用紙后加工設(shè)備及包裝設(shè)備的老牌廠商,其資金、技術(shù)實力雄厚,是國際機械設(shè)備制造行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。S公司在國內(nèi)生活用紙后加工設(shè)備制造行業(yè)處于領(lǐng)先水平。在中、高端市場內(nèi)具有50%的市場占有率和穩(wěn)定的客戶群體。
2.2S公司的行業(yè)環(huán)境分析
中國的生活用紙行業(yè)在2014年已經(jīng)超越西歐一舉成為世界第二大生活用紙消費國家/地區(qū),占全球消費量的19.54%。全球第一的北美地區(qū)占25.76%。但從人均年消費量來看,中國還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他地區(qū)。只有北美的1/5,是西歐和日本的1/3。因此,對于為該市場提供生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)來說,這意味著該行業(yè)的發(fā)展空間巨大。生活用紙卷紙后加工設(shè)備的全球領(lǐng)先技術(shù)來自意大利。意大利xx公司在全球中高端市場中占據(jù)超過50%的市場份額。該公司是目前為止,唯一的一家在中國投資建廠的歐洲生產(chǎn)生活用紙后加工設(shè)備制造企業(yè)。國內(nèi)相關(guān)設(shè)備在技術(shù)上落后其十幾年,只能生產(chǎn)中、低端產(chǎn)品。但是在近年來隨著XX公司的一些關(guān)鍵專利在技術(shù)保護(hù)期到期后的公開而有快速的提升。國內(nèi)當(dāng)?shù)馗偁帉κ謶{借低廉的成本優(yōu)勢對S公司的中端設(shè)備形成強大的挑戰(zhàn)。
2.3S公司的SWOT分析
(1)優(yōu)勢。S公司意大利總部研發(fā)中心匯聚了大批生活用紙卷紙后加工設(shè)備制造行業(yè)頂尖科研專家,其生產(chǎn)、研發(fā)能力在全球行業(yè)首屈一指,特別是在高速、高效能領(lǐng)域,公司產(chǎn)品表現(xiàn)優(yōu)異。一般來說,公司產(chǎn)品在未遭受嚴(yán)重?fù)p壞的情況下,只要做好基本的養(yǎng)護(hù)工作,再輔以簡單的換件與維修,使用壽命即可達(dá)到20年以上,因此在客戶群體中口碑頗好,很少出現(xiàn)老客戶流失的情況。S公司在中國市場中的占有率在中、高端設(shè)備上始終維持在50%以上,只要不發(fā)生大的變故,預(yù)計未來幾年內(nèi)還會保持穩(wěn)中有升的局面。在財務(wù)方面,S公司負(fù)債率較低,盈利能力在國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)中名列前茅,現(xiàn)金流十分充足,這為公司開展各項營銷研發(fā)活動提供了很好的資金保障。(2)劣勢。首先,目前國內(nèi)生活用紙卷紙主要以3~4層不壓花為主,且消費者對產(chǎn)品的外觀質(zhì)量要求不高,因此,生產(chǎn)廠家對加工設(shè)備的技術(shù)要求相對偏低。國內(nèi)當(dāng)?shù)馗偁帉κ蛛m然技術(shù)上相對落后,但其生產(chǎn)的機器已可基本滿足中小規(guī)模生產(chǎn)的需求,而對像S公司這樣的具有高技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢的公司來說是不利的。其次,合資公司的管理、運營成本比國內(nèi)當(dāng)?shù)馗偁帉κ制?相同產(chǎn)能設(shè)備的設(shè)計要求及其標(biāo)準(zhǔn)高,造成設(shè)備的造價很高,使得其性價比不高。(3)機會。我國有1570家生活用紙加工企業(yè),絕大部分企業(yè)屬于中小規(guī)模,還在使用低端的后加工設(shè)備。隨著我國國民收入的不斷增加,人均消費在以每年9%左右的增幅不斷增長。同時,消費者對生活用紙的質(zhì)量要求及個性化的需求也日益增加。生產(chǎn)設(shè)備更新?lián)Q代勢在必行,對于中、高端設(shè)備的需求日益增多。(4)威脅。目前來看,威脅主要來自國內(nèi)當(dāng)?shù)馗偁帉κ謳淼奶魬?zhàn)。由于S公司的核心專利技術(shù)的保護(hù)期到期,競爭對手紛紛采用該項技術(shù),使得其設(shè)備的運行性能及穩(wěn)定性有大幅度的提升。同時,憑借其靈活的銷售手段及成本優(yōu)勢,對S公司中端機器的銷售造成了強烈的沖擊。此外,S公司所在的地區(qū)其勞動力成本與原材料成本的上升較國內(nèi)當(dāng)?shù)馗偁帉κ旨械膹V東地區(qū)更快,也會給公司帶來一筆龐大的支出,一些職能部門已經(jīng)開始出現(xiàn)預(yù)算年年超支的情況。
3合資機械設(shè)備制造業(yè)企業(yè)的發(fā)展策略
3.1銷售層面的發(fā)展策略
鑒于S公司產(chǎn)品技術(shù)過硬,客戶忠誠率較高,下一步的當(dāng)務(wù)之急是提高銷售服務(wù)質(zhì)量,進(jìn)一步拓展和壯大客戶群體。按照上表的客戶分類,公司可將原先的銷售重點從一線及二線客戶上放寬到三線客戶。公司可以針對一、二線客戶,研究制定大客戶對口服務(wù)模式,并將這種對口服務(wù)的成功經(jīng)驗推廣到其他三線客戶,逐步提高客戶群體對銷售服務(wù)的滿意度,進(jìn)一步樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌,穩(wěn)步提升不同類型產(chǎn)品的市場占有率。與此同時,S公司要加強銷售預(yù)算,建立銷售商機管理體系,結(jié)合公司備貨模式,對預(yù)測制度進(jìn)行修訂和改進(jìn),并定期監(jiān)控預(yù)測準(zhǔn)確度。在此基礎(chǔ)上,優(yōu)化銷售訂貨流程,縮短中端機床交貨期。建議由銷售部與業(yè)務(wù)部一同制訂備貨計劃,并監(jiān)控合同執(zhí)行情況,及時掌握合同變更、出錯、過期以及欠款發(fā)貨等信息,增加銷售預(yù)測準(zhǔn)確率與合同履約率。
3.2市場層面的發(fā)展策略
針對S公司營銷方面存在的短板,可利用公司現(xiàn)金流充足的優(yōu)勢,加大營銷投入,做好市場開拓活動。首先,應(yīng)利用專題調(diào)查等不同方式加強對生活用紙后加工市場的調(diào)查研究,提高市場洞察力,形成“市場信息-洞察-策略”的市場營銷工作機制,確保營銷對策的及時性與充分性,為營銷戰(zhàn)略及營銷業(yè)務(wù)的實施提供有力支持。其次,加強市場推廣,明確推廣的目標(biāo)、范圍、形式、流程、考核指標(biāo)等,形成制度化、規(guī)范化的業(yè)務(wù)推廣模式。
3.3技術(shù)層面的發(fā)展策略
S公司要不斷建立并完善面向?qū)I(yè)技術(shù)服務(wù)的知識管理庫,通過知識的不斷采集、更新和利用,實現(xiàn)公司內(nèi)部技術(shù)積累,特別是針對重點機型、產(chǎn)品的技術(shù)積累,進(jìn)而形成一套完整的技術(shù)解決方案,打造標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)體系。此外,公司要利用自身強大的技術(shù)研發(fā)實力,進(jìn)一步加大國內(nèi)本地技術(shù)研發(fā)投入,加快新產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)程。為保證產(chǎn)品研發(fā)活動的有序推進(jìn),公司應(yīng)制定完善的產(chǎn)品開發(fā)過程管理制度,實現(xiàn)基礎(chǔ)技術(shù)以及軟件、工藝、硬件技術(shù)的不斷儲備和積累,同時完善基于產(chǎn)品系統(tǒng)的開發(fā)工具功能,提高新產(chǎn)品研發(fā)能力,增強公司在行業(yè)中的競爭力。
3.4供應(yīng)鏈層面的發(fā)展策略
供應(yīng)鏈管理是降低生產(chǎn)成本、提高經(jīng)營效率的重要手段,對S公司而言,加強供應(yīng)鏈管理應(yīng)從產(chǎn)品采購、價格管理、貨運倉儲幾個方面進(jìn)行。首先,S公司要優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存模型,制定完善的產(chǎn)品庫存策略,提高庫存管理有效性。在此基礎(chǔ)上,加強公司采購管理,梳理采購業(yè)務(wù)流程,在實際采購過程中,要不斷回顧采購業(yè)務(wù)的運行狀況,對業(yè)務(wù)流程中的不足之處進(jìn)行不斷改進(jìn)和完善,逐漸形成規(guī)范、完善的采購業(yè)務(wù)模式。其次,以產(chǎn)品定價平臺為依托,制定完善的價格管理體系,公司所有產(chǎn)品系列均通過平臺進(jìn)行定價,該過程需借助價格模型進(jìn)行成本分析與決策,同時利用智能詢價平臺做好詢價、比價工作,在最大化公司利益的同時,發(fā)揮產(chǎn)品價格優(yōu)勢,提高產(chǎn)品市場競爭力。最后,S公司要加強承運商管理,對貨運全過程進(jìn)行有效的跟蹤監(jiān)控,同時利用條碼技術(shù)等對物料進(jìn)行信息化管理與統(tǒng)計,實現(xiàn)倉庫貨位信息的自動管理與需求分析,在保證供應(yīng)鏈正常運作的同時,減少庫存積壓造成的資金占用,有效控制供應(yīng)鏈成本。
4結(jié)論
現(xiàn)階段,國內(nèi)機械設(shè)備制造業(yè)正面臨新一輪的競爭與洗牌,單憑以往的合資優(yōu)勢已無法滿足S公司在新形勢下的發(fā)展需求。對此,S公司要積極認(rèn)清自身優(yōu)勢與劣勢,從銷售、市場、技術(shù)、供應(yīng)鏈等層面加強管理,不斷提高服務(wù)質(zhì)量、提升營銷水準(zhǔn)、降低成本支出,保持企業(yè)長久的核心競爭力,推動企業(yè)健康快速發(fā)展。
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作者:邢小平 單位:法比奧百利怡機械設(shè)備有限公司