汽車市場營銷方案精選(九篇)

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第1篇：汽車市場營銷方案范文

一、項(xiàng)目教學(xué)法的概念和特點(diǎn)

項(xiàng)目教學(xué)法師一種典型的以學(xué)生為主，教師為輔的教學(xué)手段，它的教學(xué)過程主要包括：情景導(dǎo)入，任務(wù)明確；收集資料，制定方案；自主協(xié)作，具體實(shí)施；點(diǎn)撥引導(dǎo)，過程檢查；展示成果，修正完善，評(píng)估檢查，拓展升華六個(gè)步驟。在整個(gè)項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施的過程中，側(cè)重點(diǎn)放在了執(zhí)行項(xiàng)目的過程中，而淡化了最終的項(xiàng)目結(jié)果，教師在這里不再是課堂的“司令員”，而變成了“指導(dǎo)員”，指導(dǎo)和監(jiān)督學(xué)生的項(xiàng)目執(zhí)行過程。項(xiàng)目教學(xué)法有如下特點(diǎn)：學(xué)習(xí)者和需求的指導(dǎo)。學(xué)生從被動(dòng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)，使他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和對(duì)項(xiàng)目有了認(rèn)同感，這樣不僅提高了他們學(xué)習(xí)的積極性，同時(shí)還激發(fā)了好奇心和創(chuàng)造力。自我管理。在整個(gè)學(xué)習(xí)的過程中，自我組織貫穿整個(gè)項(xiàng)目教學(xué)法，在較為理想的學(xué)習(xí)狀態(tài)下從資料收集、制定方案、具體實(shí)施、評(píng)價(jià)總結(jié)都應(yīng)該由學(xué)生自己來完成，教師只是從中協(xié)助項(xiàng)目朝好的方向發(fā)展，以求項(xiàng)目最后順利完成。工作關(guān)聯(lián)性。以往學(xué)生教學(xué)內(nèi)容枯燥乏味在很大原因是教師教授的內(nèi)容和實(shí)際工作有很大的區(qū)別，簡單的說就是上課內(nèi)容是上課內(nèi)容，工作是工作，毫無關(guān)聯(lián)性。在面對(duì)將來要直接踏上工作崗位的職校學(xué)生來說，能在今后工作中用到的知識(shí)和技能才是他們最想學(xué)習(xí)到的。項(xiàng)目教學(xué)法面對(duì)就業(yè)的教學(xué)的活動(dòng)中，可以讓學(xué)生感受到項(xiàng)目活動(dòng)及其產(chǎn)生的工作關(guān)聯(lián)的意義。

二、汽車市場營銷專業(yè)課程教學(xué)現(xiàn)狀

汽車市場營銷課程近十年來才在職業(yè)類院校汽車專業(yè)課程學(xué)習(xí)中開設(shè)，教學(xué)歷程較短，采用以教師、課堂、教材為中心的傳統(tǒng)教學(xué)模式進(jìn)行教學(xué)，只會(huì)造成學(xué)生聽課累，教師講課累的“雙累”結(jié)果。傳統(tǒng)教學(xué)中教師教課為主，學(xué)生被動(dòng)的接受，實(shí)訓(xùn)主要以教師演練為主，這些教學(xué)模式束縛了學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。汽車市場本身的更新?lián)Q代的速度較快，這就造成了汽車市場營銷是一門要求時(shí)效性很強(qiáng)的課程，它要求教授課程的教師緊跟汽車市場的脈搏，同時(shí)又要對(duì)未來汽車市場有一定的預(yù)估性，但是在實(shí)際教學(xué)中，教師多半只有理論教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，缺乏對(duì)企業(yè)的實(shí)踐了解，這就造成了教學(xué)中只能采用書中的案例來講解，而實(shí)時(shí)性的事件轉(zhuǎn)換成書中的案例至少需要等待三年的時(shí)間，書本與實(shí)際的脫節(jié)最終造成了傳統(tǒng)教學(xué)模式下的“雙累”局面。

三、項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)設(shè)計(jì)

1.確定項(xiàng)目和設(shè)計(jì)情景。

從教學(xué)內(nèi)容確定的選題通常來自現(xiàn)實(shí)工作的素材或需要解決的項(xiàng)目任務(wù)，目的就是讓學(xué)生把自己所學(xué)的知識(shí)與現(xiàn)實(shí)工作聯(lián)系起來有助于今后學(xué)生的就業(yè)。

2.項(xiàng)目開展前準(zhǔn)備。

根據(jù)課程的需要，為了方便講授理論知識(shí)的同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)踐操作，要配備相關(guān)的如汽車進(jìn)、銷、存管理件，以及汽車保險(xiǎn)與理賠軟件，模擬銷售展廳等。并根據(jù)不同的項(xiàng)目教學(xué)前期準(zhǔn)備的設(shè)備及場地也有所不同，但是所有的項(xiàng)目教學(xué)的前期準(zhǔn)備工作都應(yīng)該是教師和學(xué)生共同完成的。

3.項(xiàng)目教學(xué)實(shí)例分析。

以展廳禮儀為例，運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法的具體要求，展開教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。（1）信息收集。查閱汽車4S店的銷售服務(wù)資料，從中摘抄相關(guān)客戶接待的內(nèi)容。（2）確定計(jì)劃。客戶接待的運(yùn)用項(xiàng)目任務(wù)主要包括，銷售顧問的服飾禮儀任務(wù)、展廳接待禮儀任務(wù)、接電話禮儀任務(wù)。（3）實(shí)訓(xùn)目標(biāo)。培養(yǎng)學(xué)生掌握汽車銷售服務(wù)人員個(gè)人的儀容和儀表，以及與客戶交往的禮儀，熟悉和掌握汽車銷售展廳接待的流程。（4）使用工具。實(shí)訓(xùn)車間（銷售展廳）、洽談桌。（5）分組要求。①依據(jù)：根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)成績、知識(shí)結(jié)構(gòu)、學(xué)習(xí)能力、性格特點(diǎn)，男女搭配等進(jìn)行分組。②人數(shù)：每組人員5～6人，共6組，每組設(shè)立項(xiàng)目負(fù)責(zé)人1名。③學(xué)習(xí)方式：采用協(xié)作的學(xué)習(xí)方式。教師應(yīng)對(duì)每一組進(jìn)行巡回指導(dǎo)，并且不斷鼓勵(lì)他們，使學(xué)生能夠完善自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃。（6）實(shí)施計(jì)劃。在項(xiàng)目前期準(zhǔn)備工作做完之后，學(xué)生開始實(shí)施計(jì)劃，在此期間學(xué)生處于主體地位，教師全程跟蹤參與項(xiàng)目，引導(dǎo)學(xué)生把所學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到項(xiàng)目中去，并適當(dāng)?shù)淖尭鱾€(gè)小組之間進(jìn)行討論交流。（7）總結(jié)評(píng)價(jià)。項(xiàng)目結(jié)束之后，由每個(gè)組派2名學(xué)生，扮演銷售人員和客戶展示整個(gè)客戶接待過程，再讓組里面的其他同學(xué)，講解在完成客戶接待整個(gè)項(xiàng)目中的感受，然后交由教師對(duì)他們的項(xiàng)目結(jié)果和項(xiàng)目執(zhí)行過程進(jìn)行評(píng)價(jià)，總結(jié)項(xiàng)目中的不足之處，制定出修改的方案。

四、結(jié)論和反思

第2篇：汽車市場營銷方案范文

松田康之，現(xiàn)任長安馬自達(dá)市場部總監(jiān)。畢業(yè)于明治大學(xué)商學(xué)部，2005年6月加入馬自達(dá)汽車有限公司，至今已有7個(gè)年頭。

長安馬自達(dá)成立于2007年4月9日，是馬自達(dá)品牌在中國重要的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)之一。目前承擔(dān)著馬自達(dá)2、馬自達(dá)3(2008年1月開始銷售)系列產(chǎn)品在中國的品牌建設(shè)、市場銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的全面市場營銷工作。作為長安馬自達(dá)市場部總監(jiān)的松田康之身挑重?fù)?dān)，不負(fù)重托。據(jù)報(bào)道顯示，2012年2月份長安馬自達(dá)共實(shí)現(xiàn)銷量6,825輛，同比增長77%，刷新了該網(wǎng)絡(luò)歷年2月的銷量紀(jì)錄。

獨(dú)挑大梁，得益于經(jīng)驗(yàn)的積累

從普通職員成長為長安馬自達(dá)市場部總監(jiān)的松田康之有著怎樣的職業(yè)經(jīng)歷？作為一個(gè)異鄉(xiāng)人，他又是如何應(yīng)對(duì)長安馬自達(dá)中國市場的環(huán)境變換的？我刊對(duì)這位來自日本的朋友進(jìn)行了采訪。

松田康之的成功起步于大學(xué)時(shí)期的經(jīng)歷。他向本刊記者講述了他的大學(xué)生活。在大學(xué)就讀期間,除學(xué)習(xí)之外，他為了豐富社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、提高英語水平曾經(jīng)做過城市賓館的前臺(tái)職員，愛好體育比賽的他特別喜歡看足球和棒球，還參與了本校以及其他高校學(xué)生的聯(lián)誼活動(dòng)( 壘球隊(duì)的比賽 )。松田康之還特別指出，在賓館做前臺(tái)職員從事的是服務(wù)行業(yè)，扎扎實(shí)實(shí)地學(xué)會(huì)了作為社會(huì)一員所必須掌握的、最基本的講話方式、顧及他人感受等基本做人準(zhǔn)則就是在這段經(jīng)歷中獲得的，這些對(duì)于自己在的工作仍然是大有裨益。到如今，松田康之也一直熱衷于體育（足球、棒球等）比賽。

2008年4月，松田康之開始負(fù)責(zé)馬自達(dá)汽車公司Mazda3海外市場的銷售（除了北美、歐洲和中國市場）。2010年6月，轉(zhuǎn)至馬自達(dá)中國公司；也就是從這一年開始，松田康之與中國的汽車市場結(jié)下了不解之緣。2010年8月，他開始擔(dān)任長安馬自達(dá)銷售部總監(jiān)。

松田康之獨(dú)特的“市場性格”

松田康之以Mazda3星騁的上市推廣為例分析了長安馬自達(dá)的“市場性格”，在方案確立和執(zhí)行過程中以鮮明的“向完美說不”主題為指導(dǎo)，邀請(qǐng)了黃立行作為代言人，設(shè)計(jì)了合理的傳播渠道和節(jié)奏，讓媒體和消費(fèi)者切實(shí)感受、理解產(chǎn)品最新設(shè)計(jì)和技術(shù)應(yīng)用的價(jià)值。其中，所有的線上推廣、媒體活動(dòng)、TVC及終端廣告、用戶體驗(yàn)活動(dòng)都以“向完美說不”為主題，并以此提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)核心話術(shù)，達(dá)到感性訴求和理性訴求的契合傳播。更重要的是，通過“向完美說不”這樣一個(gè)具有“年度話題”意義的產(chǎn)品上市傳播，讓媒體和業(yè)界對(duì)長安馬自達(dá)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，讓企業(yè)和產(chǎn)品更具“市場性格”。

松田康之在十余年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中持有自己獨(dú)特的職業(yè)態(tài)度。松田康之尤為重視的是，要旁觀某位上司的工作。對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有的操守他總結(jié)了三條：

――謙虛，既要有自己的信念，也要老老實(shí)實(shí)地聽取別人的意見；

――管理好時(shí)間，管理好時(shí)間意味著做事有計(jì)劃性、整體高效地完成業(yè)務(wù)；

――公平，要在商務(wù)活動(dòng)中獲得雙贏，就決不能有任何偏向；

對(duì)于評(píng)價(jià)“人才”和用人準(zhǔn)則，松下康之說：“不言而喻，大前提是充分熟悉所承擔(dān)的業(yè)務(wù)工作。”他也總結(jié)了三條：

――為人老實(shí)；

――禮貌待人；

――有自己的見地。

而這些恰恰表明了松田康之如同馬自達(dá)企業(yè)和產(chǎn)品一樣“向完美說不”的“市場性格”，他的追求使長安馬自達(dá)在中國乃至全世界完美出發(fā)并前進(jìn)。

以自信經(jīng)營于中國市場

從2001年起就開始負(fù)責(zé)公司的海外市場的松田康之，在各種市場的經(jīng)營已經(jīng)顯得游刃有余。他在進(jìn)行海外市場的開拓時(shí)，無疑對(duì)亞洲以及中國的汽車市場有獨(dú)到的見解。松田康之認(rèn)為，與歐美等發(fā)達(dá)國家相比，中國汽車市場屬于典型的新興市場。在全球范圍內(nèi)，中國與巴西、俄羅斯、印度并稱四大新興汽車市場，近幾年的增長速度驚人，已成為全球最大汽車市場。相對(duì)發(fā)達(dá)國家的汽車市場，中國汽車市場有很強(qiáng)的自身特點(diǎn)，比如近年更傾向于運(yùn)動(dòng)風(fēng)格的車型。長安馬自達(dá)的產(chǎn)品線非常適合心態(tài)年輕、熱愛駕駛的人群，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，近些年來長安馬自達(dá)一直采用體驗(yàn)營銷和口碑營銷方式，讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)和感受到長安馬自達(dá)旗下產(chǎn)品令人“一見傾心、駕乘愉悅、愛不釋手”的魅力。

曾在2010年馬自達(dá)2炫動(dòng)款的上市及新鄉(xiāng)涌越4S店開業(yè)典禮上，對(duì)于將中國作為長安馬自達(dá)的主要市場，松田康之如此描述：“我們覺得在中國做營銷是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)的事情，因?yàn)槲覀兪袌鼋?jīng)濟(jì)在不斷的發(fā)展，消費(fèi)者的心理是在逐步的走向成熟、走向理性，所以說在中國做營銷，要把我們的產(chǎn)品、服務(wù)傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者感受到一個(gè)企業(yè)的工作，不管是國內(nèi)的企業(yè)還是合資企業(yè)”。他對(duì)長安馬自達(dá)充滿自信，也彰顯了他個(gè)人品質(zhì)――自信心十足。

長安馬自達(dá)經(jīng)營之道：“Zoom-Zoom”理念

針對(duì)長安馬自達(dá)中國市場的經(jīng)營策略， 松田康之與我刊分享了長安馬自達(dá)經(jīng)營之道。

長安馬自達(dá)目前的產(chǎn)品線中，有Mazda3星騁和Mazda3經(jīng)典款兩個(gè)系列的A級(jí)車，以三廂車型為主兼顧兩廂車型，其所處的細(xì)分市場份額最大、增速也較快。2012年投放中國市場的Mazda CX-5是首款應(yīng)用馬自達(dá)“創(chuàng)馳藍(lán)天”技術(shù)和“魂動(dòng)”設(shè)計(jì)主題的城市SUV車型，市場需求量非常大。長安馬自達(dá)不僅擁有來自于本土和國際的豐富市場營銷經(jīng)驗(yàn)，還在企業(yè)文化中融合了馬自達(dá)特有的“Zoom-Zoom” 品牌精髓，兩種獨(dú)特的資源優(yōu)勢兼收并蓄，為中國汽車市場帶來全新的活力。馬自達(dá)的汽車設(shè)計(jì)、制造理念“Zoom-Zoom”代表的是一種全球領(lǐng)先、獨(dú)一無二的創(chuàng)造性和革新性。

長安馬自達(dá)始終秉持著這一信念，向?qū)ν陼r(shí)代所感受到的動(dòng)感魅力仍懷有憧憬的人們，而長安馬自達(dá)在這一理念的引導(dǎo)下，專心致力于為顧客提供優(yōu)質(zhì)上乘的銷售服務(wù)，帶來卓然不群的服務(wù)體驗(yàn)，這與“Zoom-Zoom”理念所追求的方向―為客戶提供愉悅、完美的駕乘感受高度契合，能更好的滿足消費(fèi)者的不同需求。

松田康之的微營銷理念

第3篇：汽車市場營銷方案范文

一、汽車銷售市場和售后市場綜合分析

1.2011年汽車銷售市場基本情況及分析(1)北京2010年新車銷售總量正式公布

2011年1月27日，在京司與中國人壽關(guān)于軌道交通項(xiàng)目投資合作簽約儀式上，吉林副市長講到新車銷售達(dá)92萬輛，這是官方正式公布的權(quán)威數(shù)據(jù)。2010年除去車輛更新，車輛報(bào)廢后，全年凈增81萬輛，估計(jì)北京機(jī)動(dòng)車保有量將達(dá)到500萬輛。(2)北京1月份新車銷售相關(guān)數(shù)據(jù)分析

據(jù)調(diào)查北京1月26日首批購車正式搖號(hào)后，至2011年2月10日(初八)止，全市搖號(hào)實(shí)現(xiàn)購車僅達(dá)2000臺(tái)，占1月份小客車1.76萬輛的11％，并未出現(xiàn)媒體分析的搖號(hào)后及春節(jié)期間購車高峰。這一現(xiàn)象的背后很值得關(guān)注和研究。據(jù)了解，北京車市的晴雨表亞市在春節(jié)期間，共銷售了新車8輛，為多年來的歷史同期最低水平　8輛汽車不及往年春節(jié)期間日銷售量40-50輛的20％(此8輛為春節(jié)期間全部總-量)，這對(duì)持有北京治堵方案對(duì)車市影響不大的觀點(diǎn)是莫大的諷刺!然而，北京官方公布1―2月份北京申請(qǐng)購車搖號(hào)的人數(shù)累計(jì)高達(dá)30萬人，1月份申請(qǐng)人高達(dá)21萬，2月份申請(qǐng)人僅達(dá)13萬人，2月份申請(qǐng)人之所以少，主要是按規(guī)定2月8日24時(shí)止，正趕上春節(jié)期間，如不是春節(jié)期間肯定也會(huì)突破20萬人。即便是累計(jì)人數(shù)達(dá)30萬人，這一基數(shù)很可能越滾越大。

2011年1月份，北京車市實(shí)現(xiàn)新車銷售高達(dá)45800輛，這一數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期的目標(biāo)，很難理解。也是極具戲劇性的數(shù)據(jù)，在北京汽車銷售數(shù)據(jù)混亂的狀態(tài)下，將其清清楚楚、明明白白搞準(zhǔn)，并不比登月容易，初步計(jì)算元月份新車銷售總量為2010年月平均新車銷售7.5萬輛的61％。2011年1月份，北京二手車交易總量至今未能了解到相關(guān)數(shù)據(jù)。有關(guān)部門在媒體追問下，只說有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但沒法公布。從常理上講，政府部門在檢驗(yàn)治堵方案實(shí)施一個(gè)月以后，車市究竟如何，新車、二手車數(shù)據(jù)公布可以直接檢驗(yàn)治堵方案的實(shí)施效果。首次正式搖號(hào)自動(dòng)程序階段，僅僅用了20min就決定了1.76萬人取得搖號(hào)中簽資格?？芍^新的吉尼斯世界記錄誕生，即20min決定21萬申請(qǐng)購車人的購車命運(yùn)，平均1min決定一萬人中簽否!如我們的管理、服務(wù)都能達(dá)到如此之高的效率，乃中華民族的大幸。北京首度搖號(hào)發(fā)牌，北京車市將減少600億元財(cái)富。根據(jù)商務(wù)主管部門測算，北京在2011年可能損失的汽車銷售額達(dá)到600億元，而這可能會(huì)對(duì)消費(fèi)增長以及經(jīng)濟(jì)增長造成影響，減少的這塊消費(fèi)，短期內(nèi)如何用其他消費(fèi)來彌補(bǔ)?對(duì)政府是個(gè)考驗(yàn)。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)表示，我們也相信經(jīng)過我們的努力，在不長的時(shí)間之內(nèi)，北京的消費(fèi)結(jié)構(gòu)會(huì)出現(xiàn)比較新的變化，政府在消費(fèi)增速影響方面，是有心理預(yù)期和準(zhǔn)備的。

由于銷售市場的高速增長，汽車后市場不相適應(yīng)的矛盾日益突出，同時(shí)也預(yù)示國內(nèi)汽車后市場潛力十分巨大。在未來5年內(nèi)，合成橡膠市場每年遞增7～8％，中國已經(jīng)成為全球最大的汽車和輪胎市場。

2.國內(nèi)汽車銷售市場發(fā)展概況(1)汽車市場發(fā)展?jié)摿?/p>

2010年中國汽車產(chǎn)銷量超過1800萬輛，即使按每年增長10％的保守估計(jì)，中國汽車產(chǎn)銷量在2011年也要超過2000萬輛，一個(gè)國家的市場總規(guī)模與人口有密切關(guān)系，比如，中國有7億部手機(jī)，鋼鐵產(chǎn)量為世界的48％，有近4億網(wǎng)民，這些都是別的國家無法超越的。汽車產(chǎn)銷量2010年已經(jīng)達(dá)到1800萬輛，相應(yīng)的汽車后市場也將呈現(xiàn)巨大的社會(huì)需求。公安部交通管理局最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2010年10月，全國機(jī)動(dòng)車保有量為1.99億輛。其中，汽車保有量為8500萬輛，摩托車保有量為1.14億輛。全國機(jī)動(dòng)車駕駛員2.05億人其中汽車駕駛員1.44億人，每年新增駕駛員2200多萬人。2010年國內(nèi)汽車產(chǎn)銷量將要達(dá)到1700萬輛的水平，意味著今后幾年也將維持這一水平，或繼續(xù)增長，它將帶來迅速擴(kuò)大的汽車后服務(wù)市場。

(2)汽車售后服務(wù)高新技術(shù)化

目前，屬于汽車工業(yè)本身制造的價(jià)值，在整個(gè)汽車成本中所占比例在減小，而高新技術(shù)產(chǎn)品所占比例越來越高，像奧迪A6這樣的產(chǎn)品其電子產(chǎn)品部分的成本，已經(jīng)占整車生產(chǎn)成本的三分之一。高新技術(shù)的材料、零部件廣泛應(yīng)用于汽車，在此基礎(chǔ)上，消費(fèi)者追求時(shí)尚化、個(gè)性化越來越明顯，加裝和改裝日益普及，包括高保真數(shù)字音響、無線通訊、網(wǎng)絡(luò)電腦、GPS導(dǎo)航、DVD及電視等娛樂系統(tǒng)。

(3)從修理為主向維護(hù)為主轉(zhuǎn)變

目前，美國的汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)，已經(jīng)占到美國汽車保修行業(yè)的80％，年均收入超過數(shù)百億美元。制造商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者車壞了才去修理的觀念已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)椋ＵＪ褂?，保性能?yōu)良狀態(tài)，售后服務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了維護(hù)保養(yǎng)。

(4)售后服務(wù)的遠(yuǎn)程化和網(wǎng)絡(luò)化

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和無線電通訊技術(shù)的發(fā)展，國外汽車廠家開始提供遠(yuǎn)程診斷服務(wù)。由于目前新型汽車產(chǎn)品已經(jīng)具有較強(qiáng)的自診斷系統(tǒng)，配備無線通訊設(shè)備以后，廠家可以通過診斷中心與車載自診斷系統(tǒng)對(duì)話，確定汽車運(yùn)行技術(shù)狀態(tài)，可以通過調(diào)整參數(shù)來糾正系統(tǒng)的偏差，也可以向用戶發(fā)出需要檢測維修的信息，以保證產(chǎn)品的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，減少因?yàn)榫S修占用的時(shí)間。

(5)軟件和信息服務(wù)將占有越來越重要的地位

隨著汽車技術(shù)的發(fā)展，汽車的電子化水平越來越高，汽車產(chǎn)品上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全車幾乎所有功能的電腦控制，如動(dòng)力系統(tǒng)、制動(dòng)系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、座椅系統(tǒng)、燈光系統(tǒng)、音響系統(tǒng)等，車載通訊系統(tǒng)、車在上網(wǎng)系統(tǒng)、車載電子導(dǎo)航系統(tǒng)等也得到了越來越多的應(yīng)用，這些系統(tǒng)的軟件維護(hù)工作量越來越大。另外，汽車娛樂系統(tǒng)的裝備，需要各種多媒體制品，如CD、DVD、VCD、游戲軟件的大量供應(yīng)，同時(shí)車載電腦、導(dǎo)航系統(tǒng)也需要大量的交通、服務(wù)設(shè)施、新聞、電子郵件、其他查詢等服務(wù)，成為IT業(yè)新的發(fā)展領(lǐng)域。

(6)二手車市場2010年將取得突破性的發(fā)展

目前國內(nèi)一線城市像北京、廣州、成都、杭州、武漢等新車與二手車的銷售基本上都在1：0.6的水平，北京二手車發(fā)展的最快，2010年底有可能實(shí)現(xiàn)接近1：1

的水平，很重要的一條是由于政策的決定性作用，經(jīng)濟(jì)型新車銷售的火爆，但市場潛力是十分巨大的。新車?yán)瓌?dòng)消費(fèi)的政策已經(jīng)出臺(tái)了不少，二手車?yán)瓌?dòng)消費(fèi)的政策目前還沒有，僅有汽車以舊換新的相關(guān)政策，意味著2010年拉動(dòng)汽車消費(fèi)政策潛力之　，應(yīng)該是出臺(tái)促進(jìn)二手車消費(fèi)的相關(guān)政策，這方面的建議也是十分豐富的，也是非?？尚械?。

2009年以來，各地都在規(guī)劃和發(fā)展二手車交易市場，有了很大的作為，各大中城市二手車交易十分活躍，市場規(guī)模較大，一點(diǎn)也不亞于新車市場。二手車品牌專賣、二手車大型拍賣、二手車網(wǎng)上拍賣、二手車即時(shí)拍賣、以舊換新交易、新舊車置換市場交易方式十分豐富，引起了廣大消費(fèi)者的關(guān)注和興趣。隨著廣大消費(fèi)者觀念歷史性的轉(zhuǎn)變，及二手車可以全國流通的特點(diǎn)，二手車與新車共同展示展銷的方式發(fā)展，二手車快速高速發(fā)展的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。隨著第二輛車進(jìn)入家庭和購買第二輛車的市場快速發(fā)展，特別是駕校的高速發(fā)展，新手的快速增加，以及城市化進(jìn)程的加快，生活居住工作的流動(dòng)性增加，二手車市場已經(jīng)具備了巨大的市場潛力。從各方面信息反饋2010年二手車市場將會(huì)取得突破’_生的發(fā)展。

二手車市場的快速發(fā)展，與國際接軌已成為必然的趨勢，即二手車由簡單的經(jīng)紀(jì)公司交易，轉(zhuǎn)為專業(yè)公司營銷，對(duì)車輛必須進(jìn)行整備，確保質(zhì)量性能，實(shí)現(xiàn)增值。將大大增加維護(hù)、維修保養(yǎng)工作量。

汽車后市場綜合性發(fā)展：汽車文化、汽車運(yùn)動(dòng)、汽車競技、汽車休閑、汽車娛樂、汽車俱樂部、汽車展會(huì)，都會(huì)有快速的發(fā)展，形成新的巨大的市場潛力。

隨著汽車保有量的迅速增長，汽車文化的快速發(fā)展，汽車市場的日益成熟，汽車改裝已經(jīng)越來越受到消費(fèi)者的關(guān)注和重視，個(gè)性化、時(shí)尚化需求，將推動(dòng)汽車改裝業(yè)大發(fā)展。據(jù)有關(guān)部門估計(jì)，今后兩至三年內(nèi)，將有2000億元左右的改裝車市場。

3.國內(nèi)汽車市場保有量概況

國內(nèi)汽車保有量目前已經(jīng)突破8500萬輛，正在向9000萬輛挺進(jìn)。

2010年北京常駐入口1920萬人，外地駐京流動(dòng)人口320―350萬人，北京汽車保有量已經(jīng)突破460萬輛，將向500W輛邁進(jìn)?，F(xiàn)北京平均每日新增車輛3000輛，北京人均GDP已經(jīng)超過1萬美元。

全國部分城市保有量有明顯增長。如深圳、成都、廣州、武漢等大型城市保有量已超過200萬輛。表1為我國部分城市汽車市場保有量情況。(此數(shù)據(jù)為3年前統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù))

4.國內(nèi)汽車售后市場概況

第4篇：汽車市場營銷方案范文

一、渠道擴(kuò)張與下沉的原力

1、 汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)銷量：最近幾年隨著汽車市場的發(fā)展，各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都在按照自己的發(fā)展策略及生產(chǎn)能力規(guī)劃銷售平臺(tái)。眾所周知，不同的產(chǎn)、銷量對(duì)應(yīng)著不同的渠道平臺(tái)。例如：目前，天津一汽的年產(chǎn)銷量為20萬輛，擁有270多家經(jīng)銷商，未來，他們規(guī)劃的產(chǎn)銷量為40萬輛，270家的渠道平臺(tái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足生產(chǎn)的需要，新的平臺(tái)正在規(guī)劃、執(zhí)行中。天津一汽如此，其它廠家也是如此。如東風(fēng)悅達(dá)起亞、一汽豐田、本田、日產(chǎn)，它們2009年的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量分別是295家、550家、580家、408家，隨著產(chǎn)銷量的增加，2010年分別計(jì)劃增至440家、650家、760家、620家。

2、 汽車生產(chǎn)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)：截至目前絕大部分汽車廠家已經(jīng)在一、二線城市（注：以省為單位進(jìn)行劃分，省、地、縣、鎮(zhèn)鄉(xiāng)街為一、二、三、四線城市）部署、建設(shè)完渠道（相對(duì)），對(duì)這些渠道接下來要做的是改善、提高、補(bǔ)充。三線甚至四線城市是廠家這次渠道擴(kuò)張的主要區(qū)域。

3、 集團(tuán)經(jīng)銷商的擴(kuò)張：集團(tuán)經(jīng)銷商的擴(kuò)張表現(xiàn)為兩個(gè)方面，一方面是兼并、整合另一方面是渠道下沉。集團(tuán)經(jīng)銷商一般地處一、二線城市，在接下來的渠道擴(kuò)張中，向二、三、四線城市擴(kuò)張已成必然。

4、 市場必然：據(jù)統(tǒng)計(jì)，近幾年二三線汽車市場的銷售增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一線市場，二三線市場的潛力及活力已充分顯現(xiàn)。

總之，渠道擴(kuò)張與下沉已成市場必然，未來可預(yù)見的時(shí)期（大致十年）中國汽車市場的主戰(zhàn)場在二三線城市已是不爭的事實(shí)。大規(guī)模渠道下沉式擴(kuò)容，必然帶來經(jīng)銷商渠道的劇烈動(dòng)蕩，缺乏三線城市管理經(jīng)驗(yàn)或行動(dòng)力的經(jīng)銷商、廠家很可能被邊緣化。

二、渠道下沉存在的問題

渠道下沉已不是新問題，早在1997年當(dāng)時(shí)的‘天汽集團(tuán)’在全國推行‘338戰(zhàn)略’（即銷售渠道下沉到338個(gè)地級(jí)城市）應(yīng)當(dāng)是渠道下沉的先例。最近4年來，許多汽車廠家在地、縣級(jí)城市建設(shè)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、便利店等形式的網(wǎng)絡(luò)也是渠道下沉的范例。值得我們總結(jié)的是：不論是十年前天汽集團(tuán)的‘338戰(zhàn)略’還是最近幾年各個(gè)廠家建設(shè)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、便利店都或多或少具有以下共同特點(diǎn)：建設(shè)容易賣車難，或者叫建設(shè)容易管理難。由于銷量跟不上，許多二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、便利店要么形同虛設(shè)要么關(guān)張大吉，是什么原因造成了這種現(xiàn)象呢？本人從事這項(xiàng)工作多年，從我手中即建設(shè)了很多這樣的店也由于銷量不好關(guān)掉了許多。認(rèn)真的總結(jié)，無非存在以下問題：

1、 規(guī)劃問題：什么地方能建、不能建、建多少、建什么樣的？沒有一個(gè)科學(xué)的規(guī)劃。

2、 形象問題：即店面的CI問題，渠道下沉后往往降低了CI標(biāo)準(zhǔn)。十年來，中國汽車市場4S店文化已深深扎根于汽車消費(fèi)者的心中，在汽車4S店文化當(dāng)中4S店的CI是最重要的要素之一，店面形象好與壞對(duì)銷售有直接的影響這已經(jīng)成為不爭的事實(shí)，消費(fèi)者寧可多走一百里到正規(guī)的4S店里買車也不愿意就近到‘賣電瓶車’的店里買汽車。當(dāng)然，4S店里好賣車不僅僅是店面形象的作用還包括店面功能的作用在其中。

3、 資源問題：資源問題其實(shí)就是資金問題。資金短缺、風(fēng)險(xiǎn)投資不活躍是這類市場的共同特點(diǎn)，由于資金短缺造成資源匱乏，表現(xiàn)為展廳里總是那么幾輛車，品種少、顏色單調(diào)很長時(shí)間不能更換展車。消費(fèi)者的購買心理是希望產(chǎn)品既新又多可滿足任意挑選，因此必須解決資源少（至少目前是這樣）的問題。

4、 人員問題：渠道下沉后銷售人員的銷售能力達(dá)不到一、二線城市4S店里銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。如何解決好以下兩個(gè)問題是解決人的問題的重要因素，一是錄用高素質(zhì)的營銷、服務(wù)人員，二是高質(zhì)量、經(jīng)常性的培訓(xùn)。目前由于經(jīng)營效益不好、銷量低、銷售困難等原因‘銷售素質(zhì)’高的人員不愿來，來了呆不住，加之‘沾水式’的培訓(xùn)方式導(dǎo)致整個(gè)店面銷售能力極其低下。

5、 促銷問題：目前，三線市場里的經(jīng)銷商在促銷的深度、廣度、頻次等方面存在不足，促銷的方式方法、策略等都存在著問題。

6、 策略問題：三線市場與一、二線市場具有不同的市場特質(zhì)。前幾年，有許多的4S店到三線市場做二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或便利店不成功的原因之一便是市場策略出現(xiàn)了問題。

7、 管理問題：主要是管理模式，現(xiàn)在的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或便利店絕大部分采取的是所品牌管理模式，象4S店一樣‘一種模式全國應(yīng)用’。

8、 經(jīng)營方式：絕大部分產(chǎn)品在三線城市月銷量是幾輛或十幾輛（目前），這個(gè)量不足以支撐4S店的投資規(guī)模，但三線城市的消費(fèi)者對(duì)汽車銷售品質(zhì)的需求已經(jīng)達(dá)到一、二線城市的水平，它們也需要4S店。

9、 品質(zhì)問題：渠道下沉后銷售品質(zhì)得不到保障，低品質(zhì)的綜合銷售店將逐漸被市場淘汰。

三、解決方案（為了敘述方便以下將渠道下沉稱之為渠道分支系統(tǒng)）

1、規(guī)劃問題：建立《分支規(guī)劃方案》。在這個(gè)方案中要解決好以下問題：（1）渠道分析：主要與類品的銷量、渠道數(shù)量、位置、質(zhì)量進(jìn)行比較。（2）定位：分支系統(tǒng)的市場地位。（3）功能定義：分支系統(tǒng)的市場職責(zé)。（4）設(shè)立原則：地理?xiàng)l件、軟、硬件及建設(shè)要求、管理、支持。（5）市場容量和類型劃分：按市場容量將市場劃分：突破進(jìn)攻型、重點(diǎn)培育型、潛在培育型，對(duì)于不同類型的市場給予不同的政策支持。（6）分支體系的市場策略。

2、分支的形象，軟、硬件設(shè)施與4S店的標(biāo)準(zhǔn)要保持一致，至少不能差很多。

3、資源、資金短缺問題是阻礙三線市場快速發(fā)展的重要問題，為什么不說它是主要問題呢？因?yàn)?，現(xiàn)在銷量少所以風(fēng)投資金沒有大量進(jìn)入，一旦銷量起來資金（資源）也就不是問題了，所以，目前如何在現(xiàn)有的條件下充分解決資源問題已成關(guān)鍵問題。解決這個(gè)問題的有效手段是：（1）渠道間的資源快速流通（2）建立分支系統(tǒng)的模擬庫存。

4、分支人員的招、錄、培、用：銷售上有句俗話叫三分貨色七分吆喝，銷售、服務(wù)技巧在營銷中非常重要，擔(dān)當(dāng)‘吆喝’這一重任的是銷售、服務(wù)顧問。十年來，隨著汽車4S店的效益越來越好，銷售顧問的待遇也越來越好，于是許多自身素質(zhì)比較高的人投入到了這一行業(yè)，加之廠家及本企業(yè)的高質(zhì)量、長時(shí)效的培訓(xùn)，目前，在一、二線市場的4S店里涌現(xiàn)出了一大批非常優(yōu)秀的銷售、服務(wù)顧問。那么三線市場的分支系統(tǒng)如何解決人的問題？關(guān)鍵在于企業(yè)效益和有效的培養(yǎng)。

5、市場促銷：三線城市的消費(fèi)者汽車訊息的來源一般是專業(yè)網(wǎng)站、朋友介紹。有些媒體如報(bào)紙、電視、廣播對(duì)他們的影響不大。因此促銷的方式方法與一線城市必然不同。巡展、行銷、展銷會(huì)、店面管理。

6、市場策略：三線市場與一、二線市場的不同特質(zhì)表現(xiàn)在：（1）市場總體規(guī)模相對(duì)大，乘用車市場月銷量400-600輛（2）單品牌市場規(guī)模小，具體到某一品牌的月銷量可能就是幾輛或十幾輛（3）地緣消費(fèi)特征明顯，也就是買車必找熟人、關(guān)系。因此，在三線市場營銷策略是：以客戶為中心，進(jìn)行客戶營銷。在一、二線城市是以客戶為中心，進(jìn)行品牌營銷。它們之間的區(qū)別一個(gè)是‘做’客戶另一個(gè)是‘做’品牌。當(dāng)然，在進(jìn)行客戶營銷的同時(shí)要不斷地建立自身的品牌價(jià)值。

7、差異化營銷策略告訴我們，不同的品牌、區(qū)域有著不同的營銷、管理方法。要想成功的啟動(dòng)三線市場的銷售必須采取創(chuàng)新思維，在管理上形成有別于一、二線市場的管理模式。以客戶為中心的市場策略要求分支系統(tǒng)必須以客戶管理為中心，建立多條客戶信息采集渠道，建立客戶管理中心，注重完善客戶信息采集、分類、管理、跟蹤流程。

8、經(jīng)營方式為多品牌經(jīng)營方式。目前這種方式可能遭遇來自廠家的排斥，就像十年前許多經(jīng)銷商排斥4S店一樣。十年前依靠廠家扶持以及經(jīng)銷商的堅(jiān)毅鑄造了我們十年輝煌的汽車市場，而如今要依靠經(jīng)銷商的忠誠與務(wù)實(shí)以及廠家的睿智來完成三線市場的多品牌經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變。

9、不論是以客戶為中心也好，以多品牌經(jīng)營方式也罷。其經(jīng)營品質(zhì)與4S店相比不能降低，否則，三線市場里正在經(jīng)營的汽車銷售店將迫使你無法生存，加速啟動(dòng)三線汽車市場也就成為了‘夢想’。

10、綜述：渠道下沉是汽車廠家以及集團(tuán)經(jīng)銷商一直在做又做不好的事情，所有的廠家都希望在三線市場里布滿自己的4S店，然而，目前三線城市的市場水平又告誡經(jīng)銷商們到那里建立4S店并非明智的選擇，于是經(jīng)銷商們紛紛選擇了二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或便利店的渠道模式。這個(gè)矛盾一直糾結(jié)于廠家和經(jīng)銷商之間。以客戶為中心多品牌經(jīng)營的分支渠道模式很好的解決了這個(gè)矛盾。

四、以江蘇某三線城市為例，簡單介紹以客戶為中心多品牌經(jīng)營的點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)。

1、城市概況：該城市2010年1-6月份乘用車銷量為2630輛（車管所上牌量，以下類同），月均市場銷量為438輛。以上海通用、上海大眾、北京現(xiàn)代、東風(fēng)日產(chǎn)、長安福特、一汽大眾、廣州本田、廣州豐田、一汽豐田、東風(fēng)本田這十個(gè)品牌為例：2010年1-6月份銷量為：1760輛，月均294輛。

各自月銷量如下：

上大 北現(xiàn) 上通 東日 福特 一大 廣本 廣豐 一豐 東本

58 21 70 24 24 25 22 16 22 12

2、消費(fèi)特點(diǎn)：該城市汽車消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)為關(guān)系消費(fèi)，一般購車時(shí)大多要通過關(guān)系找熟人，因此，以上銷量中還包括一部分是通過關(guān)系到就近一、二線市場購買的，即本地銷售量并沒有這么多。

3、4S店情況：該類城市最簡易的4S店（人員30人左右）月均費(fèi)用為13萬元（不計(jì)房租、地租），綜合考慮各項(xiàng)因素，月均銷售15輛、維修進(jìn)店量為200輛為保本銷（修）量（沒有考慮房租、地租問題）。因此，除了上海通用、上海大眾以外其它品牌要做4S店的話，基本是虧損。這就是以前該市沒有一家4S店的原因。

4、成功案例：目前，該地區(qū)某汽車銷售集團(tuán)很好的解決了這個(gè)問題，它以某品牌為主建立了‘同質(zhì)4S店’，該店同時(shí)經(jīng)營‘互不相干’的4個(gè)品牌（有自主的、合資的、進(jìn)口的），月均銷售20輛左右、維修220輛左右，效益不錯(cuò)。

5、經(jīng)營特點(diǎn)：他們以客戶為中心，將4S店的功能帶給每一個(gè)客戶，讓消費(fèi)者買、用、維、修都能享受到4S店的優(yōu)秀品質(zhì)。

（1）、形象、功能：等同于4S店。

（2）、商品資源：利用集團(tuán)內(nèi)有多家店的優(yōu)勢，充分解決了實(shí)物庫存和虛擬庫存問題。

（3）、人員問題：由于效益不錯(cuò)，得以錄用綜合素質(zhì)比較高的人員。加之培訓(xùn)及時(shí)、得力，銷售顧問的銷售能力大大超過其它銷售店（同城店）。

（4）、經(jīng)營中心：它們不以品牌為中心，將提高品牌價(jià)值的工作讓給廠家和一二線市場里的經(jīng)銷商，它們專心致志的做客戶，不僅重視客戶的滿意度更重視客戶的忠誠度，以此，來滿足關(guān)系消費(fèi)的市場需求。

第5篇：汽車市場營銷方案范文

針對(duì)今日電子雜志編輯和市場研究公司iSuppli的行業(yè)分析師王仁震先生提出的汽車宅子行業(yè)的熱點(diǎn)問題，本次論壇邀請(qǐng)到的來自電源管、存儲(chǔ)、傳感器和微控制器等各類半導(dǎo)體器件的供應(yīng)商都給出了精彩的回答。

■今日電子：9月27日，美國著名投資者巴菲特的投資旗艦伯克希爾哈撒韋公司旗下附屬公司MidAmerican，與比亞迪股份有限公司簽署了策略性投資及股份認(rèn)購協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，巴菲特將以每股港幣8元的價(jià)格認(rèn)購2.25億股比亞迪公司的股份，約占比亞迪本次配售后10％的股份比例，本次交易價(jià)格總金額約為港幣18億元。

作為領(lǐng)先的電動(dòng)車廠商，比亞迪認(rèn)為這表明了新能源技術(shù)的應(yīng)用正逐步成為全球的趨勢和共識(shí)。您認(rèn)為來自資本市場的這種關(guān)注和投資是否將推動(dòng)電動(dòng)車或其他新能源車的發(fā)展?在降低能源消耗方面，貴公司有哪些解決方案?

Microchip Technology公司全球汽車市場總監(jiān)Willie Fitzgerald：混合動(dòng)力汽車或電動(dòng)汽車是所有有名的汽車原始設(shè)備供應(yīng)商(0EM)正在開發(fā)的一個(gè)關(guān)鍵的市場領(lǐng)域?；旌蟿?dòng)力汽車的電子模塊中半導(dǎo)體器件要比非混合型汽車多。

為了滿足最新的汽車市場開發(fā)，并使得上述趨勢的嵌入式應(yīng)用解決方案成為可能，我們提供了大量的8位、16位和32位微控制器、模擬和存儲(chǔ)裝置的產(chǎn)品組合。例如，我們?yōu)楦鞣N各樣的應(yīng)用(包括LED照明、HID、智能型電源、電動(dòng)機(jī)控制等等)提供了嵌入式解決方案。

面對(duì)不斷完善的汽車尾氣管理?xiàng)l例，特別是歐洲國家的相關(guān)條例，歐洲知名的汽車OEM和一級(jí)供應(yīng)商們已有各種各樣的舉措，如減少燃料的使用和CO2的排放以及使用電子設(shè)備來減少汽車的燃料消耗等。此外，歐洲汽車OEM和一級(jí)供應(yīng)商們提交了無數(shù)的報(bào)告來說明電機(jī)電子控制在減少燃料消耗方面的重要作用。報(bào)告中所提到的應(yīng)用實(shí)例包括從混合型車輛中的電動(dòng)機(jī)到傳統(tǒng)內(nèi)燃機(jī)中的電動(dòng)機(jī)。電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向器(EPS)、電動(dòng)水泵、需求驅(qū)動(dòng)BLDC燃油泵以及電動(dòng)控制氣流相對(duì)易于安裝在內(nèi)燃機(jī)上，并且可以將燃料消耗和產(chǎn)生的CO2降低約10％。中度混合型以及完全混合型起停裝置可以額外提供大量節(jié)省能耗的機(jī)會(huì)，特別是在市區(qū)交通狀況下。這些系統(tǒng)中常常需要用到智能電機(jī)控制、DC／DC轉(zhuǎn)換以及電池監(jiān)測功能。Microchip的PIC16F、PIC18F和模擬系列提供了BLDC電機(jī)控制解決方案，例如，價(jià)格低廉的PIC16F616無傳感器型BLDC電機(jī)控制解決方案。我們的網(wǎng)站上提供了參考設(shè)計(jì)和軟件。

富士通市場部高級(jí)經(jīng)理王鈺：由于今年的石油危機(jī)，汽車工業(yè)積極開發(fā)新的替代能源已成為一種趨勢。電動(dòng)汽車和混合動(dòng)力汽車都是如此。不過，成本仍然是電動(dòng)汽車發(fā)展的障礙。一旦成本可以做到和現(xiàn)在的汽油動(dòng)力車相競爭，那么它的市場份額將會(huì)快速的增長。

富士通針對(duì)汽車應(yīng)用有廣泛的產(chǎn)品線。我們的微控制器包括圖形顯示控制器(GDC)、FlexRay、IDB-1394和很多其他特殊應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

我們主要通過提供更低功耗的車內(nèi)控制器件降低汽車的能耗，如最新的16FX MCU，它采用了新的低功耗設(shè)計(jì)方法和0.18μm的先進(jìn)工藝制程，功耗只有原來的產(chǎn)品的1／5?？蛻舨捎眠@些新的低功耗產(chǎn)品，可以大大節(jié)省能源的消耗。

Ramtron International公司市場拓展經(jīng)理Duncan Bennett：電動(dòng)或混合動(dòng)力汽車需要在技術(shù)和支持架構(gòu)方面進(jìn)行大量的投資。巴菲特的投資是幫助電動(dòng)／混合汽車開發(fā)的一小步，但是，這項(xiàng)技術(shù)需要更多的此類投資。毫無疑問，在替代能源車方面的投資是必需的。更大的問題是油價(jià)是否保持足夠的高位以鼓勵(lì)在這方面的進(jìn)一步投資。

此外，采用新能源形式所需要的龐大投資包括技術(shù)和基礎(chǔ)架構(gòu)兩個(gè)方面。從技術(shù)層面，電能的商用儲(chǔ)存是所面臨最大的障礙之一。

Ramtron所有的產(chǎn)品線都面向汽車應(yīng)用，而在標(biāo)準(zhǔn)存儲(chǔ)器產(chǎn)品線中約有25％的產(chǎn)品符合AEC-Q100規(guī)范要求。在節(jié)能方面，我們參與了多項(xiàng)提高動(dòng)力傳動(dòng)效率的應(yīng)用，其中一個(gè)例子是線控?fù)Q擋(shift-by-wire)系統(tǒng)，它能夠提高傳輸效率及減少總體燃油消耗。我們還有許多類似的應(yīng)用示例。

安森美半導(dǎo)體全球汽車部策略市場營銷經(jīng)理Richard Whita在電動(dòng)汽車和替代燃料等技術(shù)領(lǐng)域的投資當(dāng)然有助于加速這些技術(shù)的發(fā)展，但在日常應(yīng)用中使用這些技術(shù)的實(shí)際問題則在于基礎(chǔ)設(shè)施是否完備。除非解決相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施的問題，否則我們不會(huì)看到這些技術(shù)的大量應(yīng)用。

雖然基礎(chǔ)設(shè)施是主要的制約因素，但消費(fèi)者的需求也是需要著重考慮的因素。消費(fèi)者想要電動(dòng)汽車和燃料電池汽車的駕駛性能表現(xiàn)類似于天然氣和柴油燃料汽車，同時(shí)，他們希望價(jià)格相類似甚至更低。

安森美半導(dǎo)體在服務(wù)汽車客戶方面擁有超過50年的悠久歷史，深刻理解汽車行業(yè)需要的強(qiáng)固性和高質(zhì)量要求。安森美半導(dǎo)體開發(fā)了多種有助于節(jié)能的解決方案，如電池管理系統(tǒng)IC、適用于燃?xì)夂筒裼鸵娴娜剂献⑷胂到y(tǒng)驅(qū)動(dòng)器、混合動(dòng)力汽車電源管理IC、幫助總體減小靜態(tài)電流的IC，以及幫助減少線束、有助于減輕車輛重量從而提升燃油經(jīng)濟(jì)性的通信IC。

OmniVision Technologies公司汽車產(chǎn)品高級(jí)市場經(jīng)理Inayat Khajasha：缺少先進(jìn)的電池技術(shù)是電動(dòng)汽車發(fā)展的主要障礙之一。例如，如果車輛的電池在大約8年之后無法再充電，那么更換電池的費(fèi)用要比汽車的賬面價(jià)格還高。其實(shí)際更換成本相當(dāng)于今天的8000美元!這樣會(huì)極大地降低車輛的整體壽命和轉(zhuǎn)售價(jià)值。簡言之，汽車可充電電池的效率應(yīng)該進(jìn)一步提高。它們的質(zhì)量也應(yīng)該足夠好，從而使得電動(dòng)汽車可以同汽油汽車走得一樣遠(yuǎn)。此外，電池的充電速度應(yīng)該足夠快，不至于整晚充電而只能供汽車行駛100公里左右。

第6篇：汽車市場營銷方案范文

當(dāng)前，我國正在建設(shè)小康社會(huì)、和諧社會(huì)，正在加速進(jìn)入汽車社會(huì)，這一切如果缺少了廣大二三級(jí)城市及農(nóng)村居民的參與，顯然是不完整的。另外，進(jìn)一步推動(dòng)中國二三級(jí)汽車市場的發(fā)展，也是促進(jìn)中國汽車市場持續(xù)健康發(fā)展、拓展中國汽車工業(yè)生存空間的重要舉措。

二三級(jí)汽車市場如何界定？

國家信息中心經(jīng)濟(jì)咨詢部主任徐長明指出：到目前為止人們對(duì)二三級(jí)市場還沒有一個(gè)準(zhǔn)確的界定，但可以從兩個(gè)角度進(jìn)行分析。

按省分析：把千人保有量在20輛以上的省份定為一級(jí)市場，像北京、上海、天津；千人汽車保有量在10－20輛之間的有浙江、廣東、江蘇、山東、遼寧等省，定為二級(jí)市場；還有三級(jí)市場，千人汽車保有量5－10輛；以及四級(jí)市場千人汽車保有量在5輛以下。

按城市分析：北京、上海、天津，總?cè)丝谶_(dá)到4000多萬，GDP總量接近2萬億元，人均GDP5700多美元，2005年乘用車保有量200多萬輛，為一類地區(qū)。二類地區(qū)的江蘇、浙江、遼寧、廣東幾個(gè)省，雖然遼寧現(xiàn)在發(fā)展不太快，但是它的基礎(chǔ)比較好，千人汽車保有量也比較高。這四個(gè)省的人口總量2.6億，相當(dāng)于一類地區(qū)的6倍，GDP總量6.2萬億，也是很大的，人均GDP超過3000美元，汽車保有量360萬輛左右。三類地區(qū)的省市比較多，人口達(dá)到6億多，GDP總量8萬多億，人均GDP1000多美元，乘用車保有量400多萬輛。

二、三級(jí)市場的增長要遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于一級(jí)市

從增長率來看，內(nèi)蒙、寧夏、河南、四川等三類地區(qū)的銷售增長率非常高；四類地區(qū)的銷售增長率在30%-40%之間；而一類地區(qū)的北京、天津、上海，雖然市場總量較大，但是增長率已經(jīng)較低了；二類地區(qū)總量小些，增長率其次。因此，在未來市場的增量中，二三類以下的城市和地區(qū)占市場總量的比例在逐步提高，增量占比也會(huì)越來越大。

有兩點(diǎn)值得注意：一是我國整體汽車市場具有可持續(xù)發(fā)展的能力，不會(huì)因一類地區(qū)發(fā)展速度下降而使全國的發(fā)展速度下降，還有二三類甚至四類地區(qū)支撐。二是由于這種變化，將使汽車廠家的廣告投放、營銷政策、公共關(guān)系等都向二三級(jí)汽車市場傾斜。

百強(qiáng)縣市汽車市場特點(diǎn)

中國汽車報(bào)社副總編輯吳迎秋：通過大量調(diào)查結(jié)果對(duì)百強(qiáng)縣市汽車市場特點(diǎn)給予歸納總結(jié)。

中國汽車市場經(jīng)歷了三波消費(fèi)高峰，這三次高峰主要由城市汽車消費(fèi)需求形成。第一波高峰是以先富起來的人群為主，他們大多數(shù)是私企老板，同時(shí)政府集團(tuán)購買也拉動(dòng)了第一波汽車消費(fèi)；第二波是以汽車高層消費(fèi)為主，即所謂的經(jīng)理白領(lǐng)消費(fèi)階層，此階段政府購買量占市場銷量比例開始下降，但仍然是市場第一大消費(fèi)群，私人購買呈快速上升趨勢；第三波是以普通消費(fèi)者的購買越來越多為特點(diǎn)，形成了2002年、2003年的井噴行情，但仍以大城市汽車消費(fèi)需求為主；下一波汽車消費(fèi)需求高峰應(yīng)該是在二三級(jí)市場，特別是百強(qiáng)縣市以及百強(qiáng)縣市所依托的二級(jí)城市，這波需求的高峰持續(xù)時(shí)間會(huì)更長。

百強(qiáng)縣市經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。從2005年看，百強(qiáng)縣市分布在全國16個(gè)省，其中浙江30個(gè)、山東22個(gè)、江蘇17個(gè)、廣東8個(gè)、河北7個(gè)、福建4個(gè)，這六個(gè)省共有88個(gè)縣市成為百強(qiáng)縣市。百強(qiáng)縣市中的十強(qiáng)縣市又多集中在長三角地區(qū)和珠三角地區(qū)，江蘇的昆山、張家港、江陰、常熟、武進(jìn)、太倉、吳江，浙江的蕭山，廣東的順德、南海區(qū)等。

2005年百強(qiáng)縣的人口占全部縣域的7.7%，行政區(qū)面積3.1%，實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值占全部縣域的1/4強(qiáng)，創(chuàng)造地方財(cái)政一般預(yù)算收入占1/3強(qiáng)，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額近1/4，社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到22.7%，城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資完成額占26.1%，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)個(gè)數(shù)占36%，規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值占46.7%，出口總額占全國2/3。

2005年百強(qiáng)縣市的人均GDP是3.4萬元，比上年增長了17.4%；人均地方財(cái)政一般性預(yù)算收入1719元，比上年增長30.2%；規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)個(gè)數(shù)545個(gè)，比上年增長19.4%，產(chǎn)值比上年增長了33.5%。百強(qiáng)縣的農(nóng)村居民人均收入6495元，比上年增長8.9%；城鎮(zhèn)在崗職工人均工資19840元，比上年增長14.7%。人均社會(huì)消費(fèi)品零售總額比上年增長19.5%，特別是每百戶居民汽車擁有量13.9輛，比上年增長23.6%。

百強(qiáng)縣市汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)。百強(qiáng)縣市的男性消費(fèi)者更加關(guān)注汽車、關(guān)注百強(qiáng)巡展，占比超過2/3，達(dá)到69%，說明百強(qiáng)縣市汽車消費(fèi)仍以男性消費(fèi)者為主體。從消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)來看，18－40歲的消費(fèi)者對(duì)汽車的需求最大，其中18－35歲的消費(fèi)者占70%。消費(fèi)者所處企業(yè)性質(zhì)大多是私營企業(yè)，占總數(shù)的26.43%，這與百強(qiáng)縣市經(jīng)濟(jì)發(fā)展類型比較吻合，但其他行業(yè)的選擇也高達(dá)19.4%，說明行業(yè)分布范圍很廣泛，各行各業(yè)對(duì)汽車都有較高的需求。

百強(qiáng)縣市消費(fèi)者中普通員工對(duì)汽車消費(fèi)的需求占有最大的比例，達(dá)到34.85%，中級(jí)管理人員達(dá)到21.8%，說明百強(qiáng)縣市汽車消費(fèi)仍然處在第二波高峰中，第三波消費(fèi)高峰正在來臨，兩者的重合度非常高，沒有明顯的分界線。有近50%的消費(fèi)者的學(xué)歷為中專、大專，本科學(xué)歷占20%，高中以下達(dá)到29%，與大城市相比消費(fèi)者的平均學(xué)歷水平相差較大。消費(fèi)者個(gè)人月收入為1000－4000元的集中度最高，達(dá)到77.05%，與北京等大城市相差不大。家庭年收入排在第一位的是3－5萬元，達(dá)到29.93%；3－10萬元的集中度達(dá)到67.94%，說明大規(guī)模家庭汽車消費(fèi)具備了良好的基礎(chǔ)。汽車在消費(fèi)者汽車信息獲取途徑上，網(wǎng)絡(luò)、電視、車展、報(bào)紙、雜志的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他手段，因此百強(qiáng)縣市巡展活動(dòng)為消費(fèi)者提供了廣泛的汽車信息，讓百強(qiáng)縣市消費(fèi)者能夠全面了解新車型，免去了他們前往地級(jí)城市的奔波。高達(dá)42.38%的消費(fèi)者參觀巡展的目的是為了了解新車型，同時(shí)也有近40%的消費(fèi)者是抱著對(duì)比了解車型、進(jìn)一步達(dá)到是否購買的目的。調(diào)查顯示，消費(fèi)者購買汽車的目的主要是用于上下班，占比34.64%，說明百強(qiáng)縣市的汽車消費(fèi)觀念已經(jīng)轉(zhuǎn)變，在早期大城市汽車觀念中，汽車作為身份的象征占據(jù)第一位。從購買資金來看，百強(qiáng)縣市的購買資金主要是家庭或個(gè)人的積蓄，占75.9%，這個(gè)比例高于大城市。百強(qiáng)縣市消費(fèi)者超過2/3選擇全款購車，與現(xiàn)在提倡的消費(fèi)貸款有很大的不同。百強(qiáng)縣市與大城市汽車消費(fèi)觀念最大的不同體現(xiàn)在對(duì)車輛的理解上。多年來，大城市汽車消費(fèi)者對(duì)汽車價(jià)格的選擇排在第一位，而百強(qiáng)縣市消費(fèi)者只排在第三位，占37.43%；高達(dá)43.81%的消費(fèi)者對(duì)性能的考慮放在第一位；40.46%的消費(fèi)者對(duì)品牌非常重視。百強(qiáng)縣市對(duì)汽車的需求非常巨大，有75.4%的消費(fèi)者打算兩年內(nèi)購買汽車，說明大規(guī)模家庭汽車消費(fèi)高峰即將來臨。

從車型來看，百強(qiáng)縣市的汽車消費(fèi)當(dāng)中轎車占有絕對(duì)優(yōu)勢，達(dá)到67.8%，說明百強(qiáng)縣市汽車的消費(fèi)比較單一。從對(duì)汽車兩廂、三廂的選擇來看，選擇兩廂者占44%，選擇三廂者占48%，說明傳統(tǒng)的轎車觀念仍然有較大的市場。

還有一點(diǎn)特別要強(qiáng)調(diào)的是，國產(chǎn)自主品牌在百強(qiáng)縣市消費(fèi)者中的認(rèn)知度高達(dá)41.87%，說明國產(chǎn)自主品牌的宣傳效果較好，大多數(shù)消費(fèi)者表示對(duì)自主品牌比較了解或一般了解。

百強(qiáng)縣市大規(guī)模汽車消費(fèi)已經(jīng)具備良好的條件，47%的消費(fèi)者擁有C類駕照，他們關(guān)注百強(qiáng)巡展是為了買到稱心如意的汽車；72%的消費(fèi)者尚未購買汽車，而28%的已經(jīng)購買了汽車的消費(fèi)者有相當(dāng)一部分準(zhǔn)備購買第二輛或者更換車型，說明百強(qiáng)縣市汽車消費(fèi)潛力巨大。百強(qiáng)縣市消費(fèi)者不僅關(guān)注汽車，同時(shí)也關(guān)注汽車用品，年消費(fèi)金額大部分在1萬元以下。他們對(duì)車載用品、內(nèi)飾用品更加關(guān)注，說明汽車內(nèi)飾同質(zhì)化不被看好，有較強(qiáng)的個(gè)性化需求；消費(fèi)金額不太高，說明汽車改裝文化并不盛行；超過50%的消費(fèi)者在4S店購買汽車用品，說明汽車服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的吸引力越來越大；高達(dá)74%的百強(qiáng)縣市消費(fèi)者不考慮購買二手車，這很出人意料，因?yàn)檫@幾年二手車市場發(fā)展的非?？?。

廠家、商家需重視二三級(jí)市場，搶占先機(jī)。從現(xiàn)階段看，汽車企業(yè)的宣傳訴求重點(diǎn)還是放在性能上，這是目前百強(qiáng)縣市汽車消費(fèi)者最關(guān)注、最看中的地方。性能并不是企業(yè)的核心競爭力，品牌才是。在今后的宣傳中，企業(yè)要逐步過渡到提升品牌形象上，進(jìn)一步形成品牌聯(lián)想。

重視售前、售中、售后服務(wù)是各企業(yè)需要大力關(guān)注的另一個(gè)方面，汽車企業(yè)開拓二三級(jí)市場，不應(yīng)該打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià)格不是他們最看中的因素。不妨把打價(jià)格戰(zhàn)的費(fèi)用用在提高服務(wù)上，服務(wù)的提高對(duì)消費(fèi)者的影響是全面的，也是長久的，能夠樹立品牌形象。

何種產(chǎn)品受二三級(jí)市場青睞

長安鈴木副總經(jīng)理王惟認(rèn)為：國內(nèi)汽車消費(fèi)市場一直保持高速增長，激發(fā)和啟動(dòng)二三級(jí)市場消費(fèi)需求是必由之路。

10多年來，長安鈴木是伴隨著中國家用轎車普及的步伐走向市場并專注于中小型轎車的開發(fā)和發(fā)展，奠定了其在二三級(jí)市場上獨(dú)有的品牌形象，羚羊、奧拓和雨燕等一系列產(chǎn)品，在消費(fèi)者中形成了良好的口碑，在二三級(jí)市場擁有強(qiáng)大的號(hào)召力。投放二三級(jí)市場的長安鈴木汽車占整體產(chǎn)品銷量的80%左右。

長安鈴木以低能耗、高品質(zhì)為造車?yán)砟?，重視品牌建設(shè)，在二三級(jí)市場有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋。中國汽車市場下一個(gè)增長點(diǎn)在二三級(jí)市場，那么什么樣的產(chǎn)品會(huì)受到二三級(jí)市場老百姓的青睞？隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，他們對(duì)汽車產(chǎn)品的能耗、性能都有獨(dú)特的需求，長安鈴木抓住這一市場先機(jī)，在2006年推出一款時(shí)尚且操控性極佳的創(chuàng)新產(chǎn)品――雨燕，很快得到二三級(jí)市場的認(rèn)同。由此可見，二三級(jí)市場對(duì)于時(shí)尚、先進(jìn)的產(chǎn)品和科技含量高的產(chǎn)品需求非常突出。

長安鈴木即將推出的另一款創(chuàng)新型產(chǎn)品天宇SX4，同樣適合二三級(jí)市場消費(fèi)者對(duì)于汽車消費(fèi)的全新需求。天宇SX4多樣化的賣點(diǎn)和創(chuàng)新科技的應(yīng)用，滿足了車主多層面的需求。在轎跑車外形的基礎(chǔ)上有著個(gè)性商務(wù)車的成熟和內(nèi)斂，還有廣闊的視野、高通過性、轎車的乘坐舒適性，能滿足車主在生活等多方面的需求，相信天宇SX4在二三級(jí)市場也會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同。

根據(jù)不同的地域特點(diǎn)，采取有針對(duì)性的銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式，在滿足消費(fèi)功能的基礎(chǔ)上，在二三級(jí)市場還把專修、專賣甚至類似小型4S店的模式都納入到銷售網(wǎng)絡(luò)，形成了富有活力和有競爭力的渠道體系。在二三級(jí)市場上，長安鈴木的產(chǎn)品堅(jiān)持多樣化的發(fā)展戰(zhàn)略，從微型車到緊湊型轎車，滿足不同的人群對(duì)中小型車的需求。如今羚羊、奧拓、天宇和雨燕，已經(jīng)形成系列化進(jìn)軍二三級(jí)市場的產(chǎn)品陣容，可以滿足區(qū)域市場低端到中級(jí)車的需求，從代步工具、家庭用車、時(shí)尚駕乘到全功能用車，消費(fèi)者不同的個(gè)性化需求都可以在這里得到滿足。

如何開發(fā)中西部二三級(jí)市場？

江鈴汽車銷售公司副總經(jīng)理葉明信指出：我們鎖定的二三級(jí)市場，包含經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)、地級(jí)和地級(jí)以下的城市，主要在中西部地區(qū)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)城市周邊的輻射區(qū)域。全國百強(qiáng)縣市是二三級(jí)市場最突出的代表，還有很多中小城鎮(zhèn)及廣大的農(nóng)村。整體來講，二三級(jí)城市商用車分布比較復(fù)雜。

如果說幾年前高成長的二三級(jí)市場是商用車的一個(gè)潛力股，那么從現(xiàn)在開始到未來若干年，將蛻變成一個(gè)真正的藍(lán)籌股，業(yè)績優(yōu)良，成交活躍，而且紅利優(yōu)厚。從人口的角度看，這里定義的二三級(jí)市場占中國人口的80%以上。2004年中西部GDP占全國GDP的30.4%，到2005年增長到36%，在大力開發(fā)西部以及中部崛起政策的影響下，中西部汽車市場會(huì)有比較好的發(fā)展勢頭。

另外，有車就得有路，無路車子也賣不動(dòng)，2006年公路建設(shè)固定投資比例中西部高達(dá)60%。而且商用車與乘用車不同，在很多方面受到限制，如有些商用車不能進(jìn)城，有些商用車不能上牌等。在環(huán)境相對(duì)寬松的二三級(jí)城市，商用車的市場潛力巨大，但是要了解中西部二三級(jí)城市及百強(qiáng)縣市的一些消費(fèi)特征。首先，它涵蓋的面積比較廣闊，地區(qū)比較分散，尤其是中西部。第二，二三級(jí)市場目標(biāo)品牌觀念相對(duì)弱化，品牌營銷力度相對(duì)低，甚至?xí)霈F(xiàn)一線品牌抵不過二三線品牌的現(xiàn)象。第三，商品價(jià)格因素，商用車的商品價(jià)格在二三級(jí)市場對(duì)購買者來講可能影響非常大，甚至?xí)蔀楹诵囊蛩亍５谒?，在二三?jí)的農(nóng)村市場，消費(fèi)跟風(fēng)現(xiàn)象非常嚴(yán)重，因此口碑營銷極其重要，甚至十個(gè)廣告都不如一個(gè)個(gè)人的推薦。

由于二三級(jí)市場消費(fèi)者對(duì)信息的獲取渠道比較單一，因此廠家的營銷部門應(yīng)下大力氣進(jìn)行品牌宣傳，越接近農(nóng)村的市場，管理的難度越大，因?yàn)槎?jí)市場的消費(fèi)者需求屬于動(dòng)蕩性的需求，注重價(jià)廉、實(shí)用、方便、放心，即注重于產(chǎn)品的物質(zhì)層面，對(duì)于更深層的精神消費(fèi)或者消費(fèi)所獲得的附加價(jià)值并不關(guān)注，這是品牌傳播與管理的一個(gè)難題。

第二個(gè)難題是運(yùn)營成本高、費(fèi)用控制難。對(duì)于二三級(jí)市場來講，開發(fā)維護(hù)及管理、運(yùn)營的費(fèi)用將大幅增加，資源的輸出、人員的成本以及物流成本都將增加，這是由于在市場不成熟的情況下，市場還需要系統(tǒng)培育經(jīng)銷商、消費(fèi)者，需要非常高的成本。

第三個(gè)難題是渠道和經(jīng)銷商管理的難題。二三級(jí)市場經(jīng)銷商的功利性比一級(jí)市場更強(qiáng)，合作基本停留在廠商合作的初期階段，未達(dá)到雙贏或者建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的境界。在這種初期而原始的合作模式上，所謂的專賣店無法專賣，貨隨利走，只賣產(chǎn)品不管服務(wù)，渠道忠誠度和穩(wěn)定性相對(duì)來說比較差。

第四個(gè)難題是服務(wù)渠道建設(shè)管理的難題。企業(yè)開發(fā)二三級(jí)城市不但要建立銷售渠道，還要建立服務(wù)渠道，否則營銷網(wǎng)絡(luò)就變成了瘸腳。盡管一些廠家在二三級(jí)城市也采取了4S經(jīng)營策略，但是大部分地區(qū)無法推行這樣的模式，因?yàn)槌杀鞠鄬?duì)來說比較高。

第五個(gè)難題是促銷、宣傳、組織實(shí)施的難題。常規(guī)的促銷武器可能在二三級(jí)市場會(huì)失去效用，一些在一線城市看來很土或者沒有用武之地的促銷手段，很可能在二三級(jí)城市能夠派上大用場，比如大篷車、粉刷墻體廣告以及單張派發(fā)宣傳單的方式都非常有效。

如何做好中西部二三級(jí)市場？首先，要制定一個(gè)有效的二三級(jí)市場政策或經(jīng)銷商政策，確定合理的價(jià)格體系，保障二三級(jí)商的利潤，調(diào)動(dòng)其積極性和主觀能動(dòng)性，制定一個(gè)科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

第二，做好對(duì)二三級(jí)商的經(jīng)營指導(dǎo)工作，引導(dǎo)二三級(jí)商規(guī)范經(jīng)營，并做好對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作。二三級(jí)市場商由于所在的城市小、視野不夠開闊，銷售的規(guī)模小、獲利不多，意識(shí)不到位，必然難發(fā)現(xiàn)自身的問題及未來的前景，需引導(dǎo)二三級(jí)市場商著眼未來，給他們提供合理、科學(xué)的管理辦法。

第三，培養(yǎng)二三級(jí)分銷商的現(xiàn)代經(jīng)營觀念，樹立現(xiàn)代營銷理念，幫助其策劃品牌宣傳方案，提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?。二三?jí)市場的經(jīng)銷商大多停留在簡單的經(jīng)營方式及銷售方式上，因此需向其提供一級(jí)市場品牌宣傳經(jīng)驗(yàn)和促銷活動(dòng)，利用當(dāng)?shù)剌^為低廉的市場費(fèi)用以及相對(duì)密切配合的政府管制環(huán)節(jié)，幫助其策劃一系列適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的品牌宣傳、產(chǎn)品促銷方案，提升品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲇绊懥?，讓品牌形象在消費(fèi)者心中扎根，提高產(chǎn)品的實(shí)際購買力，拉動(dòng)銷售。

第四，樹立良好的終端形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信心。二三級(jí)市場品牌基本上沒有很好的終端形象，由于意識(shí)不到位，絕大多數(shù)是品牌簡單化。在這樣的大環(huán)境下，一個(gè)規(guī)范很好的終端形象，比如統(tǒng)一的形象展廳，就能立刻脫穎而出，讓消費(fèi)者覺得夠檔次、值得信賴、質(zhì)量可靠、將來有保障，因此對(duì)品牌的信心也大大增強(qiáng)。訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)員執(zhí)行嚴(yán)格的行為規(guī)范、服務(wù)規(guī)范，也讓消費(fèi)者耳目一新，感覺更親切。

第五，規(guī)范售后服務(wù)。在二三級(jí)市場售后服務(wù)不是很規(guī)范，因此需從每個(gè)細(xì)節(jié)開始規(guī)范。比如規(guī)范服務(wù)態(tài)度，規(guī)范服務(wù)的統(tǒng)一性，提高維修技能，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量跟蹤等。

二級(jí)市場：嘉興

嘉興位于浙江省的東北，長江三角洲核心地帶，是長江三角洲的重要城市。它下面共有7個(gè)縣市區(qū)，陸地面積3915平方公里，人口達(dá)到334萬。2005年全地區(qū)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值1159億元，人均GDP34000元。7個(gè)縣市中的5個(gè)進(jìn)入全國百強(qiáng)縣市前30位，2005年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到16000元，農(nóng)村居民人均純收入8000元。

嘉興的汽車市場和全國一樣，發(fā)展很快。嘉興汽車市場以嘉興車城為平臺(tái)，目前已建成汽車4S品牌店27家，預(yù)計(jì)到2007年上半年將達(dá)到37家；在汽車商貿(mào)園的品牌店也達(dá)到了15家，全市的二級(jí)汽車商約有80家左右。

目前嘉興市的汽車保有量近16萬輛，并以每年20%以上的速度在增長。在經(jīng)營模式上，4S店和二級(jí)并行，以4S店為主流。

由于嘉興市各個(gè)縣域經(jīng)濟(jì)都比較發(fā)達(dá)，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)差距比較小，市縣上牌分布情況，基本上市級(jí)是縣級(jí)的一倍。在市場特征方面，市級(jí)消費(fèi)者購車對(duì)品牌店的認(rèn)知度偏高于縣級(jí)，他們對(duì)于價(jià)格比較敏感，對(duì)于售后服務(wù)的注重程度普遍較高。嘉興地區(qū)的家庭用車主要是10萬元左右的品牌。在維修市場，4S店的占有量已經(jīng)超過一般的維修企業(yè)，說明銷售和售后服務(wù)的聯(lián)系更加緊密。經(jīng)銷方式是以市級(jí)品牌店帶動(dòng)縣級(jí)市場經(jīng)營的模式，品牌店對(duì)縣級(jí)市場的營銷主要是三個(gè)方式：一是直接下去經(jīng)銷，二是指定二級(jí)營銷（有些品牌生產(chǎn)廠不贊成），三是不固定商銷售。在市場競爭方面，目前品牌店之間的競爭除了廠家的品牌競爭之外，經(jīng)銷商之間已經(jīng)把管理和擴(kuò)大品牌影響力作為加大自身競爭力的解碼。

作為二三級(jí)市場，嘉興市級(jí)市場建設(shè)已經(jīng)基本成熟，三級(jí)市場如何開拓已經(jīng)成為各個(gè)品牌關(guān)注的重點(diǎn)，有些品牌已可以在比較發(fā)達(dá)的縣級(jí)城市設(shè)立4S店。總體上，縣級(jí)市場規(guī)模還是有限，再加上土地供應(yīng)的問題，4S店尚未成為主流。現(xiàn)在縣級(jí)車商受兩方面的擠壓，一是作為品牌店廠家要求其迅速擴(kuò)張，擴(kuò)大銷售量；二是消費(fèi)者要求車輛有售后服務(wù)，但是目前人力資金和管理能力各方面的條件都還有一定的制約性。

在品牌店的營銷模式已經(jīng)確立的條件下，縣級(jí)市場的開拓應(yīng)該體現(xiàn)實(shí)用、便捷的原則。一個(gè)品牌店上千萬元的投資太浪費(fèi)了，不如把一個(gè)展示銷售功能與一般性的維護(hù)保養(yǎng)結(jié)合在一起，做一個(gè)2S模式，一種是4S店直接下去建立；還有一種是與原來的二級(jí)商合作，形成一個(gè)總分，一總?cè)只蛘咚姆值哪Ｊ?。直接下去建立的?yōu)勢是好管理、能控制，但全面鋪開比較困難。跟品牌二級(jí)商合作，縣里非常歡迎，雙方資源的利用率也比較高，但管理及關(guān)系處理有點(diǎn)難度。

2S模式作為向縣級(jí)市場擴(kuò)張的一個(gè)比較好的方式，在二三級(jí)市場的發(fā)展中還受到一些因素的制約。比如嘉興汽車上牌都集中在市交管總局，縣里不管在哪里購的車，都要到市里去辦手續(xù)；嘉興現(xiàn)有車輛保險(xiǎn)企業(yè)13、14家，競爭非常激烈，對(duì)于二級(jí)商來說，他們賺錢靠三方面：一是整車銷售中的差額，二是保險(xiǎn)，三是搞新車裝璜，三者互補(bǔ)，車價(jià)有時(shí)候會(huì)倒掛，對(duì)市場的穩(wěn)定性影響比較明顯；二手車市場是直接影響新車市場的因素，兩者的結(jié)合度非常高，但現(xiàn)在嘉興的二手車市場還沒有發(fā)展起來，這些對(duì)車市都會(huì)有影響。

三級(jí)市場：江門市新會(huì)區(qū)

新會(huì)，古稱“岡州”，位于廣東珠江三角洲的西部，毗鄰南海，總面積1378平方公里，人口74萬，是我國著名的僑鄉(xiāng)。新會(huì)人杰地靈、環(huán)境優(yōu)美，乘改革開放春風(fēng)，走工業(yè)強(qiáng)市之路，先后榮獲全國科技進(jìn)步先進(jìn)市、縣，全國衛(wèi)生城市、全國造林綠化百潔縣市、全國綜合實(shí)力百強(qiáng)縣市、全國小康達(dá)標(biāo)百強(qiáng)縣市等稱號(hào)。

近年來，隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高，消費(fèi)觀念也逐步改變，向高品質(zhì)、高層次發(fā)展，對(duì)消費(fèi)品的需求也從原來的日用品、家用電器轉(zhuǎn)向汽車的消費(fèi)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，新會(huì)區(qū)目前的汽車擁有量為3.42萬輛，其中2006年1-10月新登記用戶近6000輛，比上年同期增長16%。按目前新會(huì)人口74萬計(jì)算，百人擁有汽車僅4.6輛，預(yù)計(jì)未來幾年新會(huì)的汽車消費(fèi)將每年保持20%的遞增速度，汽車市場發(fā)展?jié)摿薮?。新?huì)的汽車商貿(mào)市場在2005年已經(jīng)開始形成，2006年1-11月汽車的銷量為6000多輛，銷售額近4億元。新會(huì)區(qū)政府高度重視汽車商貿(mào)行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)加大汽車貿(mào)易招商引資的力度，凡有意投資經(jīng)營汽車的企業(yè)，政府有關(guān)職能部門都積極配合，優(yōu)惠提供用地，幫助企業(yè)盡快完成有關(guān)的手續(xù)。

對(duì)汽車企業(yè)的建議：

1.汽車企業(yè)應(yīng)加大三級(jí)城市4S店建設(shè)的力度。建設(shè)4S店，既可以方便消費(fèi)者的售后服務(wù)，也能提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗?。同時(shí)規(guī)范經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，建立消費(fèi)者直通企業(yè)的信息反饋通道，以便實(shí)時(shí)處理問題，并向消費(fèi)者反饋結(jié)果。

2.以人為本，不斷改進(jìn)款式。汽車企業(yè)在改款的過程中，不僅要聽取資訊公司、大城市消費(fèi)者的意見，也要傾聽三級(jí)市場消費(fèi)者的心聲，這樣改進(jìn)才能更貼近三級(jí)城市消費(fèi)者實(shí)際的需求。

3.加大技術(shù)改造力度，多出價(jià)廉物美的汽車。大城市對(duì)汽車環(huán)保要求越來越高，三級(jí)城市也有環(huán)保的要求，汽車企業(yè)的技術(shù)改造不僅要順應(yīng)大城市的環(huán)保要求，也要順應(yīng)三級(jí)城市的環(huán)保要求。

第7篇：汽車市場營銷方案范文

每天在世界的每個(gè)角落都有成千上萬的創(chuàng)新想法誕生，而最終能夠產(chǎn)生真正影響力的創(chuàng)新項(xiàng)目卻寥寥無幾。所以這個(gè)世界從來不缺精彩的點(diǎn)子，真正稀缺的是從點(diǎn)子到金子的行動(dòng)力。8月12日，“2016奧迪創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室大賽”正式在京啟動(dòng)。今年，奧迪創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室全新升級(jí)，將以商業(yè)發(fā)展為核心，不僅發(fā)掘，更會(huì)用心扶持具有潛力的項(xiàng)目，將創(chuàng)想化為切實(shí)的行動(dòng)，全程助力創(chuàng)新想法強(qiáng)勢轉(zhuǎn)身。

此次大賽面向汽車領(lǐng)域潛力初創(chuàng)公司和先鋒創(chuàng)業(yè)者，聯(lián)合一線創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)共同遴選出優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，幫助其加速成長。獲勝的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)不僅能得到國際創(chuàng)新項(xiàng)目交流機(jī)會(huì)，更有可能獲得知名創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)的直接投資，并與奧迪品牌進(jìn)行戰(zhàn)略合作。

本次大賽希望尋找敢于打破局面，勇于創(chuàng)新，把創(chuàng)意和想法付諸實(shí)踐的創(chuàng)業(yè)者，這與奧迪品牌“汽車工業(yè)和技術(shù)引領(lǐng)者”的定位、“突破科技，啟迪未來”的品牌理念不謀而合。此次大賽，奧迪品牌將以最大誠意歡迎汽車相關(guān)領(lǐng)域創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)報(bào)名參賽，并為創(chuàng)客們鼓勁加油。

奧迪創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室大賽已連續(xù)舉辦三屆，活動(dòng)影響力持續(xù)攀升，共吸引3500多家初創(chuàng)企業(yè)參加，深入到北京、南京、西安、武漢、深圳等創(chuàng)新活躍地帶，與累計(jì)6萬多位粉絲親密互動(dòng)。

汽車產(chǎn)業(yè)變局對(duì)創(chuàng)新提出迫切要求

社會(huì)進(jìn)步，能源稀缺，以及人們對(duì)于新鮮空氣的渴望，在這樣的背景下，汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了新一輪的快速發(fā)展期。對(duì)于未來的汽車，電動(dòng)化、電商化和智能化將是其發(fā)展的主要方向。

2015年，中國迎來了新能源汽車市場爆發(fā)的一年，各地政府相繼出臺(tái)各種補(bǔ)貼政策和牌照補(bǔ)貼，各大汽車品牌在此方面的嘗試也相當(dāng)活躍。與此同時(shí)，移動(dòng)通信、云計(jì)算、人工智能、大數(shù)據(jù)、VR/AR等先進(jìn)技術(shù)持續(xù)變革，新技術(shù)加速推動(dòng)了汽車產(chǎn)業(yè)變局。

2016年，新能源汽車?yán)^續(xù)發(fā)力，奧迪作為汽車科技創(chuàng)新領(lǐng)域的代表品牌，如何在這一風(fēng)口下抓住機(jī)會(huì)保持領(lǐng)先？除了在營銷模式、商業(yè)模式上的各種嘗試和創(chuàng)新外，硬件升級(jí)、電池研發(fā)、芯片等技術(shù)的持續(xù)更新也不可或缺。

聚焦三大熱點(diǎn)方向

本次大賽聚焦三大熱門領(lǐng)域――“數(shù)字化+”、“車生活”、人工智能的應(yīng)用，幾乎涵蓋了汽車技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域最有潛力和代表未來方向的領(lǐng)域。

“數(shù)字化+”指的是利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化手段改進(jìn)現(xiàn)有汽車營銷和銷售領(lǐng)域業(yè)務(wù)的模式，以及以多種形式呈現(xiàn)出對(duì)數(shù)據(jù)的挖掘及應(yīng)用，細(xì)分領(lǐng)域包括：利用創(chuàng)新的工具和多樣化渠道收集數(shù)據(jù)，補(bǔ)充汽車行業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)空白，加深數(shù)據(jù)積累；基于大數(shù)據(jù)打造精準(zhǔn)而創(chuàng)新的線上線下營銷、銷售模式，提高市場營銷、銷售效率。該主題包括客戶關(guān)系管理、大數(shù)據(jù)營銷及銷售、汽車數(shù)據(jù)應(yīng)用、汽車金融等。

“車生活”指通過新的商業(yè)模式更加貼近消費(fèi)者的生活，培養(yǎng)和改變消費(fèi)者的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，具體涵蓋：圍繞移動(dòng)出行的新興解決方案和商業(yè)模式；以車為中心，為車輛提供一體化服務(wù)；以乘客或駕駛員為中心，提供生活相關(guān)服務(wù)。該主題包括智能出行、智能泊車、二手車交易、新型售后服務(wù)等。

“人工智能的應(yīng)用”是指以人工智能為主題、沖擊傳統(tǒng)汽車市場的新型智能汽車配件或者服務(wù)，具體包括：利用高科技智能配件提高車輛本身價(jià)值，提升用戶體驗(yàn)；通過創(chuàng)新的智能配件衍生出更多新興商業(yè)模式和產(chǎn)品服務(wù)。該主題包括虛擬現(xiàn)實(shí)、無人駕駛、語音識(shí)別、手勢控制等方向。

首場招募溝通會(huì)于8月12日在北京啟動(dòng)

大賽于8月12日正式開放線上及線下渠道進(jìn)行項(xiàng)目招募，參賽者可通過官方平臺(tái)注冊并投遞方案。

在線下招募溝通會(huì)現(xiàn)場，創(chuàng)客們不僅可分享投資界大佬的心得，還可現(xiàn)場投遞BP商業(yè)計(jì)劃書。首場招募溝通會(huì)于8月12日在北京納什空間SPACE中關(guān)村與觀眾見面，IDG資本副總裁王辛、北極光創(chuàng)投合伙人楊磊將與創(chuàng)業(yè)者面對(duì)面，聊聊汽車產(chǎn)業(yè)及創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的投資經(jīng)歷及心得。此次活動(dòng)將轉(zhuǎn)戰(zhàn)杭州、上海、深圳共舉辦三場，預(yù)計(jì)將吸引上千名創(chuàng)業(yè)者來到現(xiàn)場。

奧迪創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室升級(jí)為2.0

過去三年獲得奧迪創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室大賽的優(yōu)秀創(chuàng)新商業(yè)模式及成果有：擁有200萬中國用戶的P2P租用平臺(tái)寶駕租車，InvisMat充電器，組裝于車內(nèi)的智能無線充電器，以及提供“最后一公里”解決方案的云馬電動(dòng)車。

2016年，奧迪創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室演變升級(jí)為以商業(yè)發(fā)展為核心的“2.0版”，并在持續(xù)進(jìn)化中。奧迪創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室致力于發(fā)現(xiàn)與汽車行業(yè)相關(guān)的創(chuàng)新商業(yè)模式，給創(chuàng)業(yè)投資公司與初創(chuàng)公司提供交流平臺(tái)以及來自奧迪品牌的支持，從而建立新的商業(yè)合作伙伴關(guān)系。

知名創(chuàng)投機(jī)構(gòu)全程助力大賽

多年來，奧迪品牌一直不遺余力地支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)事業(yè)，并持續(xù)深化與國內(nèi)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系。今年奧迪品牌將邀請(qǐng)包括創(chuàng)新工場、IDG資本、君聯(lián)資本、北極光創(chuàng)投、戈壁創(chuàng)投、峰瑞資本以及線性資本在內(nèi)的知名創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，開展廣泛合作。

第8篇：汽車市場營銷方案范文

關(guān)鍵詞：汽車營銷；新媒體；營銷模式

1引言

當(dāng)今汽車市場最重要的變革就是營銷模式的轉(zhuǎn)變，很多傳統(tǒng)的營銷模式由于受到這種變革的沖擊而退出了汽車行業(yè)的舞臺(tái)，特別是隨著新媒體的出現(xiàn)，更是加速了營銷理念、營銷手段以及營銷組織模式的轉(zhuǎn)變。本文主要是就汽車營銷模式與新媒體的結(jié)合進(jìn)行了研究和探討。

2新媒體環(huán)境下汽車營銷模式存在問題

2.1對(duì)汽車后期的服務(wù)質(zhì)量關(guān)注程度較低

大多數(shù)汽車公司在處于新媒體汽車營銷環(huán)境下時(shí)，主要還是注重銷售的環(huán)節(jié)，比如豐田、日產(chǎn)等品牌最看重的就是其月銷量以及年銷量，并且根據(jù)實(shí)際的銷售情況建立了完善的銷售信息系統(tǒng)，從而密切的關(guān)注其客戶需求和消費(fèi)的層次，并根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)對(duì)自身其次生產(chǎn)工藝進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)，使其與汽車銷售的成本緊密的結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)了可以為不同年齡段、不同消費(fèi)階層提供服務(wù)的目的。而且其在對(duì)老客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)和調(diào)查的過程中，也促進(jìn)了其自身汽車銷售服務(wù)水平的提升，同時(shí)也為其品牌進(jìn)行了有力的宣傳。

2.2汽車營銷新媒體平臺(tái)建設(shè)還未成完整體系

自從人類進(jìn)入新媒體以來，數(shù)不勝數(shù)的產(chǎn)品都建立了網(wǎng)購平臺(tái)以及團(tuán)購平臺(tái)，但是汽車行業(yè)到目前為止也只是將其作為宣傳的工具而已，客戶想要真正的購買汽車還必須到實(shí)體店內(nèi)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的咨詢和購買，而這也沒有將新媒體的優(yōu)勢發(fā)揮出來。汽車銷售也必須像其他產(chǎn)品在新媒體銷售平臺(tái)一樣，積極的推行網(wǎng)購、團(tuán)購以及團(tuán)購打折優(yōu)惠等等相關(guān)的活動(dòng)，這樣不僅是客戶通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲得了更大的優(yōu)惠，而且也促進(jìn)了汽車銷售公司銷量的提升。

2.3汽車營銷地域保護(hù)主義較為嚴(yán)重

地域保護(hù)現(xiàn)象嚴(yán)重是我國汽車銷售普遍存在的問題，而這也極大的限制了新媒體網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的迅速發(fā)展。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)人們可以瀏覽全國各地的汽車價(jià)格，從而可以選擇相同品牌中價(jià)格較低的進(jìn)行購買，但是大多數(shù)汽車品牌為了限制人們的跨地域購買，從而設(shè)置了很多障礙。就以日產(chǎn)為例，在其他地方購買的汽車，在本地很難辦理上牌的相關(guān)手續(xù)，但是，日產(chǎn)卻根據(jù)地區(qū)的不同設(shè)置不同的價(jià)格，子有些省會(huì)城市的價(jià)格甚至必須地區(qū)城市優(yōu)惠超過萬元，而這不僅嚴(yán)重的制約了網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的發(fā)展，同時(shí)也無法滿足客戶的實(shí)際需求，導(dǎo)致客戶最終還是要選擇在本地的4S店進(jìn)行購買。

3新媒體環(huán)境下汽車營銷模式優(yōu)化策略

3.1創(chuàng)設(shè)汽車營銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代快速發(fā)展所帶來的最大的好處就是，客戶只要通過網(wǎng)絡(luò)打開瀏覽器就可以選擇自己喜歡的汽車，而隨著新媒體時(shí)代的不斷發(fā)展，很多經(jīng)銷商業(yè)開始在網(wǎng)絡(luò)上建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，通過這樣的平臺(tái)，經(jīng)銷商就可以為客戶提供其所選擇的車型，而廠商也可以了利用這樣的平臺(tái)誒客戶提供更大的優(yōu)惠，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)增加銷量的目的，這樣不僅節(jié)省了大量的人工成本，而且也實(shí)現(xiàn)了新媒體時(shí)代銷售的雙贏。

3.2對(duì)地域保護(hù)加以抵制，提升媒體影響力

經(jīng)過對(duì)日產(chǎn)4S店的調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，凡是購買日產(chǎn)車的用戶，在購車時(shí)最好選擇本地的4S店，否則就會(huì)在辦理手續(xù)的時(shí)候出現(xiàn)很多的麻煩，但是如果客戶選擇在本地購買的話，同樣的車輛?？蛻艟鸵嗷ㄙM(fèi)一萬多遠(yuǎn)的費(fèi)用；而作為老牌的德國大眾汽車，其之所以可以連續(xù)多年蟬聯(lián)汽車銷量的冠軍，除了其自身優(yōu)越的質(zhì)量外，更多還是靠其自身完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，其在實(shí)際銷售的過程中，取消了大多數(shù)汽車廠商都還保留的地域保護(hù)政策，從而使得購買其任何一款產(chǎn)品都可以享受到異地免費(fèi)故障檢測、事故維修，而且，針對(duì)那些剛開始開車的新手，大眾還在網(wǎng)上建立了新客戶服務(wù)平臺(tái)，定期的提醒這些客戶需要保養(yǎng)車輛或者更換零部件等，而這也為司機(jī)提供了極大的便利。所以，大眾在我國取得這么好的銷量也是必然的結(jié)果。

4結(jié)束語

隨著新媒體的迅速發(fā)展，汽車營銷模式與其結(jié)合對(duì)于汽車營銷而言是明智的選擇，而在汽車營銷的過程中，汽車公司必須要以自身的現(xiàn)狀為依據(jù)，制定一系列銷售方案，也只有這樣才能確保汽車行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

作者:王海鑒 單位:大連職業(yè)技術(shù)學(xué)院

第9篇：汽車市場營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】高職 技術(shù)服務(wù) 營銷 人才培養(yǎng)

【中圖分類號(hào)】 G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2014）08C-0179-02

近年來，中國的汽車工業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，從2004年以來，中國的汽車保有量一直在以15%左右的速度增長，中國成了世界上最具成長性的汽車消費(fèi)市場。隨著國人生活水平的不斷提高，汽車已成為人們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｓ玫南M(fèi)品，汽車后市場不斷擴(kuò)大，包括汽車營銷、汽車保養(yǎng)維護(hù)、汽車保險(xiǎn)理賠及二手車交易等在內(nèi)的技術(shù)服務(wù)范圍越來越大，對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才的需求也大大增加。如何對(duì)高職院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確定位，構(gòu)建合理的人才培養(yǎng)體系，突顯高職教育的實(shí)踐性和職業(yè)性，培養(yǎng)出滿足汽車后市場需求的高素質(zhì)、高技能人才，具有重要的意義。

一、汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才需求現(xiàn)狀

（一） 對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才的需求量

據(jù)《中華人民共和國2013年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示：到2013年末，全國汽車總產(chǎn)量達(dá)到2211.7萬輛，超過了整個(gè)歐洲的汽車總產(chǎn)量，占世界汽車總產(chǎn)量的四分之一；民用汽車保有量達(dá)到13741萬輛，比上年末增長13.7%，其中私人汽車保有量10892萬輛，增長17.0%；民用轎車保有量7126萬輛，增長19.0%，其中私人轎車6410萬輛，增長20.8%。隨著中國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，廣西的汽車行業(yè)也不甘示弱，據(jù)《2013年廣西壯族自治區(qū)國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示，2013年廣西汽車年產(chǎn)量突破了165萬輛大關(guān)；年末全區(qū)民用汽車保有量231.03萬輛，比上年末增長20.7%，其中轎車101.1萬輛，增長24.6%。年末私人汽車保有量180.76萬輛，增長25.7%。汽車產(chǎn)量和保有量的增加，使得包括汽車的銷售及汽車售后服務(wù)在內(nèi)的汽車后市場得到了蓬勃發(fā)展。目前，全國有汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商超過40000家；各種大型的汽車交易市場600余家，直接從事汽車營銷服務(wù)的人員超過300萬人；另外，全國大型汽車配件及汽車用品市場有800余家，二手車市場600多家，從業(yè)人員超過200萬人；直接從事汽車售后服務(wù)，包括汽車美容與裝飾、汽車保險(xiǎn)、汽車信息咨詢、汽車租賃等領(lǐng)域的從業(yè)人員也有上百萬人。如此巨大的汽車營銷及售后服務(wù)后市場，也就意味著對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才的需求量越來越大。據(jù)國家人才網(wǎng)統(tǒng)計(jì)資料顯示，對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才的需求量已經(jīng)進(jìn)入社會(huì)總體需求的前五名，成為國家緊缺人才的四大專業(yè)之一。

（二） 對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才能力的要求

1. 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)應(yīng)勝任的職業(yè)崗位

汽車銷售服務(wù)企業(yè)是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)就業(yè)的主要方向，通過對(duì)廣西地區(qū)（包括南寧地區(qū)、柳州地區(qū)、桂林地區(qū)、北海地區(qū)和百色地區(qū)等）的多家汽車銷售服務(wù)公司進(jìn)行調(diào)研，結(jié)果顯示：汽車技術(shù)服務(wù)及營銷專業(yè)人才應(yīng)能勝任的工作崗位有：汽車整車銷售、汽車信貸交易、二手車評(píng)估交易、汽車配件銷售、汽車保險(xiǎn)與理賠等，根據(jù)各個(gè)汽車銷售服務(wù)企業(yè)的具體情況不同，還可以將崗位進(jìn)一步細(xì)化為汽車銷售顧問、前臺(tái)接待、汽車保險(xiǎn)與理賠專員、汽車售后服務(wù)顧問、客服專員、展廳集客統(tǒng)計(jì)員、汽車精品銷售員等更具體的崗位。

2. 對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才能力的要求

通過對(duì)廣西地區(qū)汽車后市場進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)汽車售后服務(wù)相關(guān)企業(yè)對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才的能力要求集中表現(xiàn)在社會(huì)活動(dòng)能力、專業(yè)技能、執(zhí)行能力及學(xué)歷職稱要求等幾個(gè)方面。其中，社會(huì)活動(dòng)能力方面要求企業(yè)員工具有良好的汽車市場調(diào)查能力、人際溝通交流能力、團(tuán)隊(duì)合作精神、客戶服務(wù)意識(shí)和組織及協(xié)調(diào)能力；在專業(yè)技能方面要求員工應(yīng)該具備熟練的計(jì)算機(jī)操作能力、汽車構(gòu)造知識(shí)及汽車技術(shù)評(píng)價(jià)能力、汽車銷售的基本原理和銷售技巧、熟悉汽車售后服務(wù)流程、汽車承?？辈楹屠碣r能力、新技術(shù)的學(xué)習(xí)及自我提高的能力；在執(zhí)行能力方面要求員工應(yīng)具有良好的工作計(jì)劃制定能力、汽車銷售策劃和組織實(shí)施能力、汽車銷售企業(yè)管理及客戶關(guān)系管理能力；在學(xué)歷方面，汽車售后服務(wù)企業(yè)的意見比較統(tǒng)一，均希望員工具有大專及以上學(xué)歷，具有一定的可塑性及提升潛力；汽車售后服務(wù)企業(yè)在員工的專業(yè)技術(shù)職稱方面要求不高，他們更注重員工的職業(yè)資格及技能。

另外，在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，盡管不同的企業(yè)在員工的各方面素質(zhì)的要求存在一些差異，但所有的汽車售后服務(wù)企業(yè)均要求汽車技術(shù)服務(wù)與營銷類人員應(yīng)該具有良好職業(yè)道德、愛崗敬業(yè)精神、團(tuán)結(jié)協(xié)作精神以及遵紀(jì)守法理念等，說明現(xiàn)代企業(yè)越來越注重企業(yè)員工的人文素養(yǎng)以及員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同和敬業(yè)奉獻(xiàn)精神。

二、汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀

（一） 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和定位不明確

高職汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)既涉及汽車技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域，也涉及市場營銷領(lǐng)域，是一個(gè)交叉學(xué)科，既要求學(xué)生不僅要有比較扎實(shí)的汽車相關(guān)理論知識(shí)，還要有市場營銷的技術(shù)和能力，專業(yè)所對(duì)應(yīng)的職業(yè)崗位群主要是汽車營銷與汽車售后服務(wù)接待，其中汽車銷售方面還可以細(xì)化為汽車整車銷售、汽車消費(fèi)信貸、汽車配件營銷、汽車保險(xiǎn)與理賠以及二手車的評(píng)估與鑒定等。但是，目前部分高職院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)和定位比較模糊，職業(yè)崗位不明確，畢業(yè)生崗位核心能力的培養(yǎng)欠缺，就業(yè)競爭力不足。

（二） 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式和課程體系不合理

高職教育的主要目的是培養(yǎng)出符合企業(yè)需要的高素質(zhì)的技能型人才，為生產(chǎn)第一線服務(wù)。各高職院校的人才培養(yǎng)應(yīng)該對(duì)各專業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確定位，根據(jù)專業(yè)所對(duì)應(yīng)的職業(yè)崗位的特點(diǎn)，在專業(yè)理論知識(shí)、實(shí)踐能力和職業(yè)素質(zhì)等幾個(gè)方面對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)，突顯高職教育的實(shí)踐性和職業(yè)性，體現(xiàn)人才培養(yǎng)的就業(yè)導(dǎo)向，建立理論與實(shí)踐相融合的人才培養(yǎng)模式。目前，很多高職院校對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案的制定不是很合理，專業(yè)課程體系的設(shè)置也不合理，甚至有個(gè)別院校在汽車檢測與維修技術(shù)專業(yè)課程的基礎(chǔ)上簡單地增加一些市場營銷方面的課程，忽略了對(duì)學(xué)生職業(yè)崗位核心能力的培養(yǎng)；其次，專業(yè)理論課與實(shí)踐課的比例嚴(yán)重失調(diào)，過于強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的系統(tǒng)性，忽視了實(shí)踐能力的訓(xùn)練；另外，專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)現(xiàn)狀不符，知識(shí)陳舊，缺乏新技術(shù)的注入，與社會(huì)現(xiàn)實(shí)嚴(yán)重脫離，不能滿足現(xiàn)代高職教育的需求。

三、汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)改革

（一）確定汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和定位

高職院校的人才培養(yǎng)應(yīng)該以社會(huì)（市場）需求為導(dǎo)向，基于“社會(huì)需要什么人才，我就培養(yǎng)什么人才”的原則，明確專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和定位，注重學(xué)生崗位核心能力的培養(yǎng)，為社會(huì)輸送合格的技能型專業(yè)人才。根據(jù)對(duì)廣西地區(qū)汽車后市場的調(diào)研結(jié)果可知：高職汽車技術(shù)服務(wù)及營銷專業(yè)畢業(yè)生所對(duì)應(yīng)的職業(yè)崗位主要集中在汽車整車銷售、汽車信貸交易、汽車保險(xiǎn)與理賠、二手車評(píng)估交易、汽車配件銷售以及汽車售后服務(wù)接待等。因此，應(yīng)該將汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位在汽車銷售顧問和汽車售后服務(wù)顧問兩個(gè)崗位群上，并針對(duì)這兩個(gè)職業(yè)崗位群，創(chuàng)建本專業(yè)人才培養(yǎng)模式，制定合理的專業(yè)課程體系，培養(yǎng)學(xué)生崗位核心能力，滿足企業(yè)職業(yè)崗位的需要。

（二）創(chuàng)建汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，改革專業(yè)課程體系

通過對(duì)廣西地區(qū)汽車后市場相關(guān)企業(yè)進(jìn)行大量調(diào)研，了解了汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢以及企業(yè)對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才的要求，明確了本專業(yè)的人才培養(yǎng)定位，創(chuàng)建“工學(xué)交替、訂單培養(yǎng)”的人才培養(yǎng)模式。以汽車相關(guān)企業(yè)對(duì)職業(yè)崗位人才的要求為基礎(chǔ)，引入行業(yè)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，與企業(yè)共同制定汽車銷售及售后服務(wù)崗位人才職業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)規(guī)范，并根據(jù)職業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)規(guī)范，校企合作共同構(gòu)建基于典型工作過程的課程體系；在教學(xué)內(nèi)容的選取上，根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求，靈活地設(shè)置、調(diào)整專業(yè)課程及內(nèi)容；在教學(xué)方法上，將課堂教學(xué)、現(xiàn)場教學(xué)、情景教學(xué)相結(jié)合，樹立“工學(xué)交替”的現(xiàn)代職教理念，加強(qiáng)實(shí)務(wù)訓(xùn)練，了解流程、熟悉實(shí)務(wù)、掌握技能，使學(xué)生立體理解職業(yè)過程，將所學(xué)的理論知識(shí)直接運(yùn)用于實(shí)際工作中，實(shí)現(xiàn)教學(xué)過程與職業(yè)過程的零距離對(duì)接。

（三）加強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)

高職汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)涉及汽車技術(shù)服務(wù)和市場營銷兩個(gè)領(lǐng)域，涵蓋了工程技術(shù)和社會(huì)人文兩方面，屬于一門交叉型的學(xué)科，主要培養(yǎng)從事汽車市場營銷、開展汽車技術(shù)服務(wù)的技能型人才。本專業(yè)畢業(yè)生不僅要具有扎實(shí)的汽車產(chǎn)品及技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí)、汽車營銷理論知識(shí)和營銷技巧，還應(yīng)該具備“懂技術(shù)、能做事、善管理、會(huì)服務(wù)”的職業(yè)素質(zhì)。因此，在本專業(yè)人才培養(yǎng)過程中，不僅要注重學(xué)生從事汽車銷售及技術(shù)服務(wù)基本能力的培養(yǎng)，還要加強(qiáng)對(duì)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)方面的培養(yǎng)，使畢業(yè)生能具有良好的從業(yè)道德和從業(yè)心態(tài)，為社會(huì)培養(yǎng)出具有扎實(shí)的職業(yè)技能、良好的職業(yè)道德、并具有合作創(chuàng)新精神的高素質(zhì)技能型人才。

高職院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)承擔(dān)著為汽車后市場培養(yǎng)能工巧匠型技術(shù)人才的重任，因此在專業(yè)人才培養(yǎng)方面，應(yīng)該以市場需求為導(dǎo)向，分析研究汽車后市場對(duì)人才的需求和要求，明確專業(yè)人才培養(yǎng)定位，創(chuàng)新專業(yè)人才培養(yǎng)模式，構(gòu)建基于典型工作過程的課程體系，改革課程內(nèi)容和教學(xué)方法，加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為社會(huì)輸送高素質(zhì)的技能型人才。

【參考文獻(xiàn)】

[1]覃群.汽車電子技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)淺談[J].廣西教育，2013（5）