圖書(shū)零售市場(chǎng)分析精選(九篇)

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第1篇：圖書(shū)零售市場(chǎng)分析范文

2008年大陸生活類(lèi)圖書(shū)市場(chǎng)基本情況

生活類(lèi)圖書(shū)保持近兩三年的快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。根據(jù)《開(kāi)卷2008年上半年圖書(shū)零售市場(chǎng)分析》顯示，與去年相比，今年上半年全國(guó)圖書(shū)零售市場(chǎng)仍舊保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，不過(guò)增長(zhǎng)速度有所放緩，上半年同比增長(zhǎng)率僅比6%略高，低于去年同期的市場(chǎng)增長(zhǎng)水平。在各個(gè)主要分類(lèi)市場(chǎng)當(dāng)中，生活類(lèi)圖書(shū)零售市場(chǎng)仍舊保持較高的增長(zhǎng)速度。

開(kāi)卷分析，比較各細(xì)分類(lèi)的碼洋品種效率可以發(fā)現(xiàn)，生活類(lèi)的效率較高，可以以相對(duì)較少的品種數(shù)創(chuàng)造了相對(duì)較多的碼洋，即這些類(lèi)別圖書(shū)的碼洋創(chuàng)造能力較強(qiáng)。

2008年上半年，全國(guó)圖書(shū)零售市場(chǎng)的圖書(shū)更新率達(dá)到了8.5%。生活類(lèi)略低于此更新率，但是其新書(shū)的效益水平比較高，說(shuō)明生活類(lèi)新書(shū)對(duì)本類(lèi)圖書(shū)市場(chǎng)的拉動(dòng)作用好于其它分類(lèi)的新書(shū)。

A.健康養(yǎng)生類(lèi): 一枝獨(dú)秀

有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，健康類(lèi)圖書(shū)在生活類(lèi)圖書(shū)市場(chǎng)的碼洋比重已達(dá)到35%-40%。

開(kāi)卷全國(guó)生活類(lèi)圖書(shū)2008年1月至11月總銷(xiāo)量排名如下：

另?yè)?jù)開(kāi)卷全國(guó)暢銷(xiāo)書(shū)非虛構(gòu)類(lèi)每月排行榜顯示，健康養(yǎng)生類(lèi)圖書(shū)在前30名所占份額從7月份的8種躍升至9月份的11種，至10月份更達(dá)12種，占三分之一強(qiáng)。從整個(gè)銷(xiāo)量來(lái)看，可說(shuō)是氣勢(shì)如虹，在下半年一直占據(jù)榜首位置。而據(jù)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)公布的每月圖書(shū)暢銷(xiāo)榜顯示，更是連續(xù)11個(gè)月牢牢守住第一位。

而另一個(gè)方面，健康養(yǎng)生類(lèi)圖書(shū)雖暢銷(xiāo)，但并非曇花一現(xiàn)，在開(kāi)卷及當(dāng)當(dāng)各自的榜單中，名列前茅的銷(xiāo)量霸主，既有去年甚至前年的出版品，也包括本年度出版的新作。可以說(shuō)，這幾本健康養(yǎng)生類(lèi)圖書(shū)都經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)。預(yù)計(jì)本年度的新作隨著時(shí)間的推移，群眾基礎(chǔ)將越來(lái)越深厚廣泛。

榜上圖書(shū)打的皆是“中醫(yī)牌”，幾位作者除曲黎敏是北京中醫(yī)藥大學(xué)副教授，其它皆以“祖?zhèn)鳌?、“民間”等身份標(biāo)榜。此類(lèi)圖書(shū)的內(nèi)容都是中國(guó)人最為信服但同時(shí)又深?yuàn)W難懂的中醫(yī)理論的普及版，可以讓讀者做到自助、自療，簡(jiǎn)單打理健康，此所謂“不求人”。

榜上有名

書(shū)名：求醫(yī)不如求己

作者：中里巴人

出版社：中國(guó)中醫(yī)藥出版社

出版時(shí)間：2007年9月

內(nèi)容：中醫(yī)作為中國(guó)的四大國(guó)粹之一，國(guó)人了解甚少，這非常遺憾。出版這一系列圖書(shū)是為了讓人們對(duì)中醫(yī)這個(gè)寶藏多一些了解，并且把這些簡(jiǎn)易實(shí)用的養(yǎng)生療疾方法運(yùn)用到自己的生活中，用中醫(yī)打造健康。書(shū)中介紹的中醫(yī)養(yǎng)生功法簡(jiǎn)單易行且功效顯著、立竿見(jiàn)影。

書(shū)名：不生病的智慧

作者：馬悅凌

出版社：江蘇文藝出版社

出版時(shí)間：2007年8月

內(nèi)容：當(dāng)你學(xué)會(huì)了食療、手診以及經(jīng)絡(luò)治病的技巧與方法后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)診病和治病是完全可以變得通俗、簡(jiǎn)單、易學(xué)的。有病了，不要胡亂求醫(yī)，要求助于食物和人體自有的經(jīng)絡(luò)大藥及天然修復(fù)系統(tǒng)。

書(shū)名：人體經(jīng)絡(luò)使用手冊(cè)

作者：蕭言生

出版社：東方出版社

出版時(shí)間：2007年3月

內(nèi)容：這是一本通過(guò)敲經(jīng)絡(luò)就能防治萬(wàn)病的書(shū)，這是一本全家老小都要用的書(shū)。穴位就是我們自身的靈丹妙藥，一分不花，一學(xué)就會(huì)，一用就靈，一生受益的健康養(yǎng)生大法。從黃帝開(kāi)始，中國(guó)人代代相傳的養(yǎng)生手法。

書(shū)名：從頭到腳說(shuō)健康

作者：曲黎敏

出版社：長(zhǎng)江文藝出版社

出版時(shí)間：2008年7月

內(nèi)容：本書(shū)從日常生活中的常見(jiàn)健康問(wèn)題入手，從頭到腳地講解人體、分析人性，從病癥、病因到養(yǎng)生方法，進(jìn)行多角度、跨文化、圖文并茂式的講解。字里行間指出了我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ?jiàn)但不為人注意的生活?lèi)毫?xí)、養(yǎng)生誤區(qū)，為大家指出了一條看似平常但不簡(jiǎn)單的健康養(yǎng)生之路：好好吃飯，好好睡覺(jué)，多做運(yùn)動(dòng)，不生氣。

出版社推薦

書(shū)名：[本草綱目]中的女人養(yǎng)顏經(jīng)

作者：趙一 王耀堂

出版社：新世界出版社

出版時(shí)間：2008年7月

內(nèi)容：集傳統(tǒng)中醫(yī)養(yǎng)顏美容智慧之大成一部現(xiàn)代女性抗衰養(yǎng)顏的百科全書(shū)，書(shū)中揭秘?fù)P麗、袁泉等眾多明星的獨(dú)家本草養(yǎng)護(hù)金方，并提供一整套讓女人真正與美麗零距離的最實(shí)用、最有效、最天然、最可靠的養(yǎng)顏方案。

書(shū)名：對(duì)癥藥膳養(yǎng)生事典

作者：洪尚綱 郭威均 紀(jì)戊霖

出版社：源樺出版事業(yè)股份有限公司

出版時(shí)間：2008年12月

內(nèi)容：298道滋補(bǔ)藥膳

60種常見(jiàn)癥狀

明星級(jí)藥材大公開(kāi)

書(shū)名：吃對(duì)食物健康100分

作者：趙濰企畫(huà)主編

出版社：源樺出版事業(yè)股份有限公司

出版時(shí)間：2008年7月

內(nèi)容：本書(shū)教大家如何搭配得宜，讓食物的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值加倍又加分。書(shū)中讓讀者按圖索驥，認(rèn)識(shí)各種食物的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值及相互搭配所產(chǎn)生的食療效果；并提出坊間積是成非，影響健康的錯(cuò)誤搭配。書(shū)中并示范營(yíng)養(yǎng)加倍的正確食物搭配及營(yíng)養(yǎng)食譜，讓讀者可以輕松地為家人料理三餐。

書(shū)名：8周降低膽固醇食療事典

出版社：源樺出版事業(yè)股份有限公司

出版時(shí)間：2008年8月

內(nèi)容：200道對(duì)癥食譜

有效降膽固醇的飲食秘訣

5種降膽固醇明星食物

書(shū)名：營(yíng)養(yǎng)謬誤

作者：袁維康

出版社：三聯(lián)書(shū)店(香港)有限公司

出版時(shí)間：2008年5月

內(nèi)容：現(xiàn)為私人執(zhí)業(yè)的自然療法醫(yī)生袁維康告訴大家不要人云亦云，未經(jīng)了解便盡信坊間的健康信息。袁醫(yī)生探索了過(guò)千份醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，寫(xiě)成《營(yíng)養(yǎng)謬誤》一書(shū)，誓要打破一般大眾對(duì)營(yíng)養(yǎng)的錯(cuò)誤觀念。

大膽探索，細(xì)心分析，本書(shū)是一本最惹人反思的健康書(shū)。

書(shū)名：溫度決定生老病死

作者：馬悅凌

出版社：江蘇文藝出版社

出版時(shí)間：2008年4月

內(nèi)容：書(shū)中不僅集中提出了“溫度決定生老病死”這一健康養(yǎng)生理念，而且提供了操作性極強(qiáng)的具體方法的演示與指導(dǎo)，將深?yuàn)W的道理化作一點(diǎn)一滴的實(shí)用技巧，使粗識(shí)文字的人都能看得明白、用得起來(lái)，因此深受廣大讀者的喜愛(ài)。

書(shū)名：中醫(yī)食療

作者：莊禮興

出版社：廣東旅游出版社

出版時(shí)間：2008年2月

內(nèi)容：該書(shū)內(nèi)容豐富，全面系統(tǒng)，脈絡(luò)清晰。既介紹中醫(yī)食療的養(yǎng)生理念和方法；又介紹200多種常見(jiàn)食物和中藥的特性、功效、飲食宜忌。在講述正常人的四季食養(yǎng)和男女老幼常見(jiàn)病的食療時(shí)，既有原則指導(dǎo)，也有具體分析。既體現(xiàn)了專(zhuān)家寫(xiě)科普?qǐng)D書(shū)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，并且語(yǔ)言簡(jiǎn)練又通俗易懂，所介紹的食養(yǎng)食療方也便于普通家庭日常操作，符合大眾需求；圖文配置也很精美直觀，有助于讀者認(rèn)知。

B.飲食類(lèi): 最?lèi)?ài)家常菜

每月榜單上前30名內(nèi)一個(gè)雷打不動(dòng)的則是青島出版社的《新編家常菜譜》，另外偶爾出現(xiàn)在榜上的菜譜類(lèi)圖書(shū)還有《現(xiàn)代人家常菜精選1288例》、《精編家常菜》等。

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們的生活水平提高了，山珍海味經(jīng)常出現(xiàn)在人們的飯桌上。在市場(chǎng)上的菜譜類(lèi)圖書(shū)也有不少專(zhuān)門(mén)介紹高檔菜的，但從排行榜來(lái)看，家常菜才是人們喜歡的飲食選擇。

榜上有名

書(shū)名：新編家常菜譜

作者：王作生 張緒華 主編

出版社：青島出版社

出版時(shí)間：2007年5月

內(nèi)容：《新編家常菜譜》精選了百姓烹調(diào)美食最常用的近100種食材，講解了最受大眾喜愛(ài)的600余款家常菜肴的制作方法。這些菜肴按素菜、肉菜、水產(chǎn)、主食、飲品分為五個(gè)大類(lèi)，每個(gè)大類(lèi)下又按食材的不同分為若干小類(lèi)，其中，每種食材都根據(jù)其特性挑選各種烹調(diào)方法的菜肴，并在菜名旁邊給予標(biāo)識(shí)，查閱起來(lái)一目了然。

出版社推薦

書(shū)名：蔡瀾食材字典

作者：蔡瀾 著 陳子善 編

出版社：山東畫(huà)報(bào)出版社

出版時(shí)間：2008年2月

內(nèi)容：這部《蔡瀾食材字典》別具一格，寫(xiě)的就是蔡先生對(duì)中外飲食中最為普通最為常見(jiàn)的各種糧食、蔬菜、水果、魚(yú)肉和調(diào)味配料的認(rèn)知，文筆依然生動(dòng)，描繪依然細(xì)膩，依然獨(dú)特，是蔡先生在美食文字創(chuàng)作上新的成功的嘗試，值得對(duì)美食和美食文字感興趣的讀者玩味。

書(shū)名：家常菜精選1288例 II 創(chuàng)意版

作者：傅培梅程安琪 編著

出版社：中國(guó)輕工業(yè)出版社

出版時(shí)間：2008年1月

內(nèi)容：世界知名中餐烹飪呂師傅培梅傾情奉獻(xiàn)。新穎創(chuàng)意：1000道美味佳肴；詳細(xì)講解：200種烹飪常識(shí)；教你識(shí)別：80種健康食材；實(shí)例演示：8大烹飪技法。

書(shū)名：兩個(gè)素食者的創(chuàng)意廚房

作者：笨鳥(niǎo) 土豆泥

出版社：北方文藝出版社

出版時(shí)間：2008年8月

內(nèi)容：網(wǎng)上最流行、最豐富的素食菜譜！獲第二屆新浪博客大賽生活類(lèi)金獎(jiǎng)，博客點(diǎn)擊率1800000！

200道四季素食菜譜，吃出健康和快樂(lè)；

10篇素食美文，分享素食生活新主張；不使用肉、蛋、蔥、蒜、味精、雞精、酒、依然能做出美味佳肴。

C.旅游類(lèi): 持續(xù)低迷

旅游類(lèi)圖書(shū)持續(xù)近三年來(lái)的低迷，在開(kāi)卷全國(guó)暢銷(xiāo)書(shū)非虛構(gòu)類(lèi)每月排行榜已連續(xù)31個(gè)月沒(méi)有出現(xiàn)在榜上，上一本出現(xiàn)在榜上的旅游書(shū)是中國(guó)旅游出版社的《中國(guó)自助游2006最新版》，那已經(jīng)是2006年4月份的事情了。雖然相同書(shū)名不同出版社的版本，每年都會(huì)做一個(gè)更新動(dòng)作，但這種旅游資訊類(lèi)的圖書(shū)，要說(shuō)更新速度可能還比不上搜索引擎的效率，新版本一直沒(méi)有上榜也是可以想象的。

而翻看當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的每月旅游書(shū)銷(xiāo)售排行榜，國(guó)內(nèi)游和國(guó)外游的圖書(shū)各占半壁江山，“圖說(shuō)”、“最美”是一直出現(xiàn)的字眼，可以看出人們對(duì)于旅游書(shū)的視覺(jué)享受的一種偏好，另外，個(gè)人化、人文類(lèi)的旅游書(shū)是常銷(xiāo)品種，如彼得?梅爾關(guān)于普羅旺斯的一些列圖書(shū)就一直停留在榜上，2003年熱銷(xiāo)的《3000美金，我周游了世界：一個(gè)MBA的經(jīng)濟(jì)旅行》也因作者今天有新作出版而重新上榜。

榜上有名

書(shū)名：永遠(yuǎn)的普羅旺斯

作者：[英]彼得?梅爾 著，林佳鳴 譯

出版社：陜西師范大學(xué)出版社

出版時(shí)間：2004年4月

內(nèi)容：自從誕生之日起，普羅旺斯(Provence)就謹(jǐn)慎地保守著她的秘密，直到英國(guó)人彼得?梅爾的到來(lái)，普羅旺斯許久以來(lái)獨(dú)特的生活面紗才漸漸揭開(kāi)若干年前。彼得?梅爾攜妻及愛(ài)犬告別了霧氣迷蒙、漫長(zhǎng)灰暗的倫敦，隱居到了法國(guó)南部的普羅旺斯，那里陽(yáng)光明媚、天色蔚藍(lán)，梅爾購(gòu)置了一座古宅，勤學(xué)法文，向過(guò)去的一切說(shuō)再見(jiàn)，悠閑自得地生活，并開(kāi)始了他的寫(xiě)作生涯。

書(shū)名：圖說(shuō)天下:全球最美的100個(gè)地方

作者：《全球最美的100個(gè)地方》編委會(huì) 編

出版社：吉林出版社

出版時(shí)間：2007年1月

內(nèi)容：《全球最美的100個(gè)地方》以不同的視角、別具匠心地選取了100處地球上最美、最動(dòng)人心魄的自然和人文景觀，按照每一處地方的自然特點(diǎn)以及所帶給人的感受，將100處地方歸為若干大的單元，各大單元下的每處地方又獨(dú)立成篇。以?xún)?yōu)雅的行文配合精美的攝影圖片，將世上各處臻于極致的自然之美、文明之美娓娓道來(lái)。

出版社推薦

書(shū)名：風(fēng)行東京

作者：杜如風(fēng)

出版社：知出版有限公司

出版時(shí)間：2008年 7月

內(nèi)容：本書(shū)精選節(jié)目中多間店鋪，再加上從未曝光的獨(dú)家心水靚店，合共近60間供你喪行喪買(mǎi)喪食，并附有詳細(xì)地址、電話(huà)、網(wǎng)址、地圖、路線，一定不會(huì)找不到，還教你搭Hello Kitty飛機(jī)去日本、不搭JR游東京、利用7-11遠(yuǎn)水救近火……

書(shū)名：新天方夜譚――窺視中東

作者：葉中嫻

出版社：三聯(lián)書(shū)店(香港)有限公司

出版時(shí)間：2008年6月

內(nèi)容：本書(shū)作者葉中嫻在旅居中東諸國(guó)十多年。她帶我們一覽麥加集中營(yíng) 、埃及的各行各業(yè)、阿拉伯人結(jié)婚相睇的過(guò)程……幽默的文字配上反映中東風(fēng)土人情的照片，令讀者認(rèn)識(shí)政治新聞以外的中東。

書(shū)名：玩全歐洲走讀本

作者：鄧圩

出版社：廣東旅游出版社

第2篇：圖書(shū)零售市場(chǎng)分析范文

8月，王強(qiáng)從一家休閑食品企業(yè)跳槽來(lái)到樂(lè)萬(wàn)家公司ZZ市做KA（重點(diǎn)零售客戶(hù)）經(jīng)理，負(fù)責(zé)與大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行客戶(hù)銷(xiāo)售工作。王強(qiáng)在前一個(gè)企業(yè)做的就是重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的角色，因此對(duì)于ZZ市的數(shù)十家大中小型零售企業(yè)都很熟悉。該市是一個(gè)北方的省會(huì)城市，城市的人口總數(shù)在600萬(wàn)左右。在這個(gè)城市里有四個(gè)大型連鎖綜合超市的零售企業(yè)，分別是本土零售企業(yè)好生活、外來(lái)的國(guó)內(nèi)零售企業(yè)眾樂(lè)和家福、外資零售企業(yè)愛(ài)家超市，其中本土零售企業(yè)好生活在ZZ市開(kāi)設(shè)了9家大型綜合超市，眾樂(lè)和家福分別是5家和2家，外資零售企業(yè)愛(ài)家只有一家。

面對(duì)上述企業(yè)，王強(qiáng)深知外來(lái)的零售企業(yè)都比較好合作，畢竟他們的經(jīng)營(yíng)管理都比較正規(guī)，所有的銷(xiāo)售和合作都是按照固定的流程進(jìn)行發(fā)展，只要按照規(guī)定提交了對(duì)方需要的各項(xiàng)資料，就可以安心等結(jié)果了。而本土零售企業(yè)好生活卻是一個(gè)非常難伺候的主兒。

好生活超市成立于2001年，是一家經(jīng)銷(xiāo)機(jī)電設(shè)備的企業(yè)投資開(kāi)設(shè)的。企業(yè)當(dāng)時(shí)看到國(guó)內(nèi)大型綜合超市是一個(gè)很好的投資項(xiàng)目，于是邀請(qǐng)了北京一個(gè)知名的管理咨詢(xún)公司全權(quán)管理該超市的發(fā)展。好生活超市開(kāi)業(yè)一年后，銷(xiāo)售異常火爆，一下占領(lǐng)了ZZ市的城東市場(chǎng)。于是，投資方干脆來(lái)了個(gè)卸磨殺驢，辭掉了原來(lái)的管理咨詢(xún)公司，由自己近些年培養(yǎng)的人員進(jìn)行管理。雖然看著超市和以前沒(méi)有什么太大變化，但是由于企業(yè)發(fā)展速度快，人員素質(zhì)不高，存在很多經(jīng)營(yíng)商的問(wèn)題，只是這些所有的問(wèn)題如今都被飛速增長(zhǎng)的銷(xiāo)售額所掩蓋。在這些年中，企業(yè)3年開(kāi)了8家過(guò)萬(wàn)平米的門(mén)店，年銷(xiāo)售額超過(guò)了12億元，一舉成為ZZ市最大的零售企業(yè)。

欲要取之，必先給之

王強(qiáng)此次上任樂(lè)萬(wàn)家公司首先要解決的就是與好生活超市的合作問(wèn)題。雖然樂(lè)萬(wàn)家企業(yè)在當(dāng)?shù)氐募Z油市場(chǎng)占有率位列第二，但是由于以前的合作問(wèn)題，好生活超市與樂(lè)萬(wàn)家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、位列市場(chǎng)第三的錦源糧油達(dá)成了伙伴關(guān)系。由于錦源糧油近期在終端投入了大量的資金支持，因此，在好生活總是會(huì)將錦源的食用油放在醒目的位置上。

如何攻下這一關(guān)成為衡量王強(qiáng)工作能力的“試金石”。

好生活超市負(fù)責(zé)糧油商品的采購(gòu)是孫浩，他在好生活超市已經(jīng)工作了3個(gè)年頭了。在與孫浩的首次接觸之前，王強(qiáng)先是對(duì)好生活超市糧油品類(lèi)的商品銷(xiāo)售情況進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)糧油類(lèi)商品在好生活超市中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不佳。孫浩在采購(gòu)部的所有15個(gè)采購(gòu)中位列倒數(shù)第二，排名僅次于圖書(shū)。

眼看著中秋國(guó)慶將至，孫浩也正在發(fā)愁通過(guò)什么方式才能讓自己在采購(gòu)部中的位置能有所改變。與合作伙伴錦源商量？好像不合適，這種事情不是要政策就是要費(fèi)用，這不成了與虎謀皮了嗎？正在孫浩發(fā)愁之際，樂(lè)萬(wàn)家公司的王強(qiáng)來(lái)了。孫浩心中暗樂(lè)，看來(lái)有人給我出招了。

王強(qiáng)的此次拜訪絕非匆忙之舉。他根據(jù)以往在方便面企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)本地糧油行業(yè)的市場(chǎng)分析，制定了一個(gè)“阻斷錦源”的作戰(zhàn)計(jì)劃。一見(jiàn)到孫浩，王強(qiáng)與他客套了一番，畢竟以前做休閑食品銷(xiāo)售的時(shí)候也經(jīng)常遇到孫浩。此次會(huì)談王強(qiáng)采取了“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”的方式直接提到目前超市中糧油品類(lèi)的銷(xiāo)售不暢的問(wèn)題：

首先，超市的商品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求脫節(jié)：好生活超市作為一家大型綜合超市，食用油品類(lèi)的商品由4個(gè)供應(yīng)商、7個(gè)品牌組成，包括菜籽油、大豆油、花生油、芝麻油共28個(gè)SKU市場(chǎng)，商品價(jià)格從9.9元到67元不等，其中2升以下的小包裝油品占有16個(gè)，占整個(gè)品類(lèi)的57％，5升包裝的有12個(gè)單品，價(jià)格集中在40～67元的檔次上。而從目前的市場(chǎng)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)來(lái)看，食用油市場(chǎng)上小包裝油品的銷(xiāo)售在該地區(qū)的銷(xiāo)售占比為28％，5升包裝的油品占到了一多半的市場(chǎng)份額。同時(shí)由于好生活超市面對(duì)的多是一次性購(gòu)物的家庭主婦，他們更希望購(gòu)買(mǎi)到便宜而實(shí)惠的商品，因此大包裝的商品明顯要比小包裝油品的銷(xiāo)售更好。

其次，好生活超市存在定位不準(zhǔn)確的問(wèn)題：超市的商品組合中大部分的商品都是菜籽油和大豆油，因此商品的價(jià)格定位主要集中在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的中地端市場(chǎng)，雖然有時(shí)看著企業(yè)的銷(xiāo)售很好，但是普遍存在利潤(rùn)較低的情況。以2005年上半年的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)來(lái)看，好生活超市的糧油銷(xiāo)售在ZZ市KA渠道的市場(chǎng)份額不到10％，而該超市其他品類(lèi)占據(jù)KA渠道的市場(chǎng)份額在16％左右，糧油已經(jīng)明顯成為了好生活超市的一個(gè)短板。

第三，當(dāng)糧油品類(lèi)銷(xiāo)售日益下滑的時(shí)候，廠家對(duì)于好生活超市的資金投入和費(fèi)用支持也是越來(lái)越少，就連富錦糧油現(xiàn)在也明顯沒(méi)有以前那么出手闊綽了。

第四，由于好生活超市糧油銷(xiāo)售不佳，只能通過(guò)收取廠商費(fèi)用來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)營(yíng)上的不足，導(dǎo)致廠商對(duì)好生活超市普遍存在敵對(duì)情緒，供應(yīng)商對(duì)待零售商提出的每一次促銷(xiāo)策劃都只是被動(dòng)的應(yīng)付，缺乏廠商與零售商的合作意識(shí)。

……

孫浩原本只是想和王強(qiáng)進(jìn)行10分鐘左右的簡(jiǎn)單會(huì)談，結(jié)果隨著王強(qiáng)對(duì)于超市糧油品類(lèi)商品的深入分析，不知不覺(jué)兩個(gè)小時(shí)過(guò)去了。后來(lái)還是因?yàn)槌邢挛绲木o急會(huì)議中斷了這次會(huì)談。最后，王強(qiáng)非常誠(chéng)懇的將樂(lè)萬(wàn)家公司購(gòu)買(mǎi)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)食用油調(diào)查報(bào)告和銷(xiāo)售趨勢(shì)預(yù)測(cè)的資料送給了孫浩，建議他可以好好了解一下目前的情況。

三天后，孫浩非常高興的告訴王強(qiáng)，那個(gè)資料是他從事至今看到的最專(zhuān)業(yè)、最翔實(shí)的市場(chǎng)報(bào)告，讓他對(duì)于終端的零售市場(chǎng)有了更多的理解。結(jié)合市場(chǎng)報(bào)告的分析，孫浩計(jì)劃采取引入、退出、重新組合的方式，對(duì)現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，希望與王強(qiáng)所在的樂(lè)萬(wàn)家公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，一同完成好生活超市的食用油品類(lèi)計(jì)劃的調(diào)整工作，由樂(lè)萬(wàn)家公司擔(dān)任該品類(lèi)的品類(lèi)艦長(zhǎng)，負(fù)責(zé)對(duì)該品類(lèi)進(jìn)行市場(chǎng)和門(mén)店的銷(xiāo)售分析和調(diào)整建議。

一周后，孫浩非常高興的告訴王強(qiáng)，自己根據(jù)王強(qiáng)的建議制定了好生活超市食用油品類(lèi)的商品調(diào)整計(jì)劃，已經(jīng)得到了公司的批準(zhǔn)，下面他們準(zhǔn)備用一周的時(shí)間集中調(diào)整商品庫(kù)存結(jié)構(gòu)問(wèn)題，同時(shí)還計(jì)劃引入一批新品來(lái)應(yīng)對(duì)國(guó)慶的銷(xiāo)售高峰。

此時(shí)王強(qiáng)借助商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的機(jī)會(huì)將樂(lè)萬(wàn)家公司的一系列新品介紹給了孫浩，其中包括定位高端的橄欖油、葵花子油、山茶油、玉米油等等。通過(guò)此次調(diào)整好生活超市的擴(kuò)大了商品的品種和價(jià)格帶分布，從中低端的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走了出來(lái)，當(dāng)然其中收益較大的也有樂(lè)萬(wàn)家公司，他們成功在將新品引入了終端。

王強(qiáng)的同事看著他近期來(lái)忙碌的工作終于見(jiàn)到了回報(bào)也非常高興，紛紛討教如何應(yīng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的策略。王強(qiáng)對(duì)于自己近期的工作做出如下的總結(jié)：

與零售商合作不能總是被動(dòng)的應(yīng)對(duì)，應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)的去引導(dǎo)零售商。雖然對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)可能認(rèn)為自己比較了解終端需求，其實(shí)并不是這樣。在零售與供給需求上，廠商和供應(yīng)商相對(duì)更加了解市場(chǎng)上的風(fēng)吹草動(dòng)，尤其是在整體市場(chǎng)的控制力上，廠商相對(duì)更加具有優(yōu)勢(shì)。如今很多零售商過(guò)分關(guān)注上游市場(chǎng)供給的情況下，忽視了終端市場(chǎng)的需求。這是很危險(xiǎn)的，好生活超市就是這樣，因?yàn)樗麄冞^(guò)分?jǐn)D壓上游的市場(chǎng)，只是知道向廠家獲取費(fèi)用，卻忘記了自己作為一個(gè)零售商應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注終端的市場(chǎng)變化，此次，我給王強(qiáng)ZZ市食用油市場(chǎng)分析報(bào)告就是這個(gè)原因，希望他們意識(shí)到自己的問(wèn)題?？磥?lái)我這一步走對(duì)了。

“欲要取之，必先予之?！?/p>

我們公司的目的是要將商品如何通過(guò)零售商銷(xiāo)售給消費(fèi)者。成功取道零售商的方式并非是支付費(fèi)用，是要與零售商合作。雖然我們?cè)谶@次合作中相對(duì)付出較多，例如：新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（雖然因?yàn)閼?zhàn)略合作伙伴的原因減免了一半，但是還是一個(gè)不小的開(kāi)支）、資料的收集費(fèi)用以及人工費(fèi)用，但是通過(guò)此次事件我們樹(shù)立了在好生活超市中的經(jīng)營(yíng)地位，而且打破了好生活超市與富錦的伙伴關(guān)系，一箭雙雕，既打擊了別人又發(fā)展自己的。

走在零售商的前面

王強(qiáng)與好生活超市的第一步合作算是圓滿(mǎn)結(jié)束，下面應(yīng)當(dāng)說(shuō)市觸及了廠商最為關(guān)注的問(wèn)題，就是應(yīng)當(dāng)如何提高銷(xiāo)售了。畢竟對(duì)于零售商而言，沒(méi)有盈利，所有的運(yùn)作方式都是白搭。

那么，王強(qiáng)應(yīng)該怎么辦呢？像其他的廠商一樣，等著孫浩提出營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，然后將所有的費(fèi)用向下分?jǐn)偅垦劭瘩R上就要過(guò)節(jié)了，年底的銷(xiāo)售抓不住，那全年的銷(xiāo)售任務(wù)都可能受到影響。因此，年底的銷(xiāo)售商機(jī)不能坐等著失去。

此時(shí)，王強(qiáng)的同事說(shuō)：“我記得有一個(gè)美國(guó)的廠商經(jīng)理這樣評(píng)價(jià)零售商近年來(lái)的變化，十年前，零售商只是在制造商腳后，跟著一條汪汪叫的狗，雖然有妨礙，但是稍有刺激，你喂食給他，它就走開(kāi)了；現(xiàn)在它是一頭公牛，并且它想撕裂你的手和腳。你很想它踉蹌而去，然而，你太忙于防御以至于無(wú)能為力?！?/p>

“對(duì)于我們廠商和供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，春節(jié)是一個(gè)讓人歡喜讓人憂(yōu)的節(jié)日，春節(jié)到來(lái)，所有的商品銷(xiāo)售都會(huì)呈現(xiàn)大幅度上升，同時(shí)，春節(jié)的到來(lái)也給商家?guī)?lái)更多索要政策和條件的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的零售商可能比誰(shuí)都牛，如果你不滿(mǎn)足他的條件，他可能馬上停止采購(gòu)你的商品，撤下你的堆頭，畢竟這個(gè)時(shí)候大部分的零售商生意都會(huì)好的一塌糊涂，什么東西只要放在盒子里面，貼個(gè)喜慶標(biāo)志，就能有不錯(cuò)的銷(xiāo)售……”那名同事接著說(shuō)道。

“所以啊，我覺(jué)得我們對(duì)于零售商的策略只能逆來(lái)順受，他們?cè)趺凑f(shuō)，我們?cè)趺醋鼍褪橇?，終端為王一點(diǎn)也不假?！?/p>

聽(tīng)著上面的話(huà)，王強(qiáng)心理其實(shí)早就有了打算：與其讓零售商主動(dòng)的想你要費(fèi)用，苛扣你的貨款，不如你主動(dòng)出擊，尋找商家的真正目的。其實(shí)收費(fèi)只是形式，商家希望盈利，希望能夠獲得市場(chǎng)空間，希望能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可才是最為關(guān)鍵的。因此供應(yīng)商和廠商應(yīng)當(dāng)從終端消費(fèi)者的角度出發(fā)，去影響零售商，爭(zhēng)取獲得促銷(xiāo)活動(dòng)的主動(dòng)權(quán)，之后從自身角度出發(fā)，根據(jù)商家的實(shí)際情況，提交自己的促銷(xiāo)合作方案，必要的時(shí)候費(fèi)用是需要的支付的，沒(méi)有投入怎么會(huì)有產(chǎn)出呢？但是投入的目的當(dāng)然是為了產(chǎn)出，每一筆市場(chǎng)費(fèi)用的投入都應(yīng)該有所計(jì)劃，并非所有的投入都會(huì)立刻兌現(xiàn)，但是投入和產(chǎn)出需要有所計(jì)劃，未必非要從“一城一池”的爭(zhēng)奪中獲得片刻的商機(jī)，更多的是需要廠商在與零售商的合作中有所計(jì)劃和戰(zhàn)略發(fā)展的眼光。

在與零售商合作中，盡量爭(zhēng)取主動(dòng)，正所謂先下手為強(qiáng)，當(dāng)你先于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了零售商認(rèn)可的時(shí)候，你可能就最先占領(lǐng)商機(jī)。商業(yè)機(jī)會(huì)的提出和響應(yīng)要迅速，有時(shí)供應(yīng)商主動(dòng)提出自己愿意支付什么樣的費(fèi)用或者商品來(lái)支持零售商，這種情況有些時(shí)候也是必要的。供應(yīng)商要讓商家在最關(guān)鍵的時(shí)候和制定戰(zhàn)略計(jì)劃的時(shí)候最先想到的是你，那你就比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。廠商被動(dòng)接受商家的要求，不如主動(dòng)提出自己的計(jì)劃、與零售商共同制定戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

經(jīng)過(guò)一系列周密的安排，王強(qiáng)將各方面的相關(guān)信息進(jìn)行了收集，試圖從中找出適合制定今年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃的靈感和數(shù)據(jù)支持，其中包括：

1、 樂(lè)萬(wàn)家的每一個(gè)單品過(guò)去三年的銷(xiāo)售分析報(bào)表；

2、 樂(lè)萬(wàn)家過(guò)去三年中的商品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、費(fèi)用、人員等等信息；

3、 樂(lè)萬(wàn)家商品在好生活超市的歷史銷(xiāo)售記錄；

4、 好生活超市目前的商品結(jié)構(gòu)分析；

5、 好生活超市的顧客人群分析；

6、 樂(lè)萬(wàn)家2005年度的全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃和產(chǎn)品上市計(jì)劃等；

7、 參考了糧油類(lèi)商品兩年來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)和快速消費(fèi)品的一些經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例；

8、 查詢(xún)一些營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站以及相關(guān)期刊。

數(shù)日后，王強(qiáng)向公司總部提交了一份ZZ城市KA賣(mài)場(chǎng)年終促銷(xiāo)的計(jì)劃草案，其中包括活動(dòng)的目標(biāo)、活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)、活動(dòng)的周期、執(zhí)行活動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)、參加人員、考評(píng)方式等等。分公司對(duì)于王強(qiáng)的想法非常驚訝，原來(lái)與零售商的合作可以由被動(dòng)到主動(dòng)，只是不知道這個(gè)完善的報(bào)告是否能在零售終端通過(guò)。

而此時(shí)，孫浩卻又在按照往年的操作方式，計(jì)劃著怎么從下面的供應(yīng)商手中獲取更多的促銷(xiāo)支持和特價(jià)商品，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，年年都是厚著臉皮要支持要費(fèi)用，他也很為難，真不知道如果哪一天從好生活超市出來(lái)，我這個(gè)只會(huì)要費(fèi)用的采購(gòu)還能做些什么？

正在孫浩犯難之際，王強(qiáng)拿著年終促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)找到了孫浩?？吹酵鯊?qiáng)的計(jì)劃后，孫浩滿(mǎn)臉的烏云頓時(shí)散去。對(duì)于王強(qiáng)來(lái)說(shuō)，他也希望有廠家能為他出謀劃策，為什么商家和廠商就必須是針尖對(duì)麥芒嗎？

孫浩根據(jù)王強(qiáng)提交的促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)后，開(kāi)始商議在年底的活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)如何展開(kāi)團(tuán)購(gòu)、如何保證過(guò)節(jié)期間的商品供給、如何制作樂(lè)萬(wàn)家的商品廣告和商品堆頭、如何執(zhí)行廠家的促銷(xiāo)計(jì)劃、如何進(jìn)行贈(zèng)品管理、如何進(jìn)行價(jià)格支持、如何分?jǐn)偞舜螤I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)費(fèi)用等等。

在整個(gè)交談過(guò)程中，王強(qiáng)一直本著平等互利的心態(tài)和孫浩交流，在他看來(lái)，以前廠商和供應(yīng)商對(duì)于采購(gòu)的態(tài)度缺乏誠(chéng)信和交流。廠商與終端的態(tài)度如果一直是對(duì)立的狀態(tài)，那么他們根本是沒(méi)有辦法提升對(duì)于顧客的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)水平的。

“往年糧油品類(lèi)過(guò)節(jié)期間都是在促銷(xiāo)老品種，沒(méi)有什么新品概念。今年我們公司會(huì)有橄欖油、葵花子油的一系列推廣活動(dòng)，這些中高檔油品定位綠色、健康的營(yíng)養(yǎng)概念，相信不僅能夠給好生活超市帶來(lái)人氣，也會(huì)給你們帶來(lái)更多的利潤(rùn)?！蓖鯊?qiáng)說(shuō)。

“促銷(xiāo)老品種，能夠保證我們的銷(xiāo)售不會(huì)下滑啊，往年過(guò)節(jié)都是這么促銷(xiāo)，促銷(xiāo)新品種會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)吧？”

“老品種的促銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)然還會(huì)有，只要這些商品維持和周邊的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的價(jià)格水平就可以了，而今年通過(guò)新品營(yíng)銷(xiāo)才是關(guān)鍵，這是拉高超市的經(jīng)營(yíng)定位，吸引更多的目標(biāo)顧客群體的關(guān)鍵，在這個(gè)過(guò)程中我們樂(lè)萬(wàn)家會(huì)有全面的市場(chǎng)支持力度，支持你們好生活超市的獨(dú)家銷(xiāo)售廣告、人員支持、贈(zèng)品和促銷(xiāo)品支持，一個(gè)都不會(huì)少?！?/p>

“可是這些新品能被消費(fèi)者接收嗎？你們有什么廣告支持呢？”

“我的新品已經(jīng)在和ZZ城市消費(fèi)水平相當(dāng)?shù)某鞘写蜷_(kāi)了市場(chǎng)，我們樂(lè)萬(wàn)家在央視《全國(guó)電視烹飪擂臺(tái)賽》、《健康之路》、《超市大贏家》等欄目已經(jīng)投入了廣告，并且在《貝太廚房》、《快樂(lè)廚房》雜志、同時(shí)我們還會(huì)在本地的報(bào)紙上連續(xù)一個(gè)月刊載軟文和廚藝比拼活動(dòng)。”

“那我們你對(duì)針對(duì)我們賣(mài)場(chǎng)有支持什么活動(dòng)呢？”

“首先，我們會(huì)在報(bào)紙上刊登廣告，活動(dòng)的地址就在你們賣(mài)場(chǎng)門(mén)前的廣場(chǎng)上舉行廚藝比賽；其次我們需要一個(gè)端架和三個(gè)堆頭來(lái)展示新品，當(dāng)然我們會(huì)支付費(fèi)用；第三，我們會(huì)安排最好的促銷(xiāo)人員協(xié)助你們進(jìn)行商品陳列和銷(xiāo)售工作；”

“往年你們都會(huì)直接支持部分促銷(xiāo)商品和費(fèi)用支持，今年呢？”

“你希望要廠家給你錢(qián)呢？還是資源的支持呢？我們今年在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源上會(huì)重點(diǎn)服務(wù)你們好生活超市。”

“往年不也是這樣嗎？”

“往年我們發(fā)現(xiàn)糧油品類(lèi)的商品在年節(jié)期間缺貨情況嚴(yán)重，一有團(tuán)購(gòu)可是沒(méi)有貨，好多團(tuán)購(gòu)都泡湯是嗎？我們公司今年對(duì)于我們的物流系統(tǒng)進(jìn)行了重新改造，現(xiàn)在已經(jīng)簽訂了兩家運(yùn)輸企業(yè)作為過(guò)節(jié)期間的物流支持。今年樂(lè)萬(wàn)家公司制定的計(jì)劃就是“服務(wù)客戶(hù)，拒絕缺貨。”

“這一點(diǎn)倒是很正確，往年我們超市過(guò)節(jié)缺貨非常嚴(yán)重，尤其是今年五一節(jié)我和富錦公司雖然是戰(zhàn)略合作伙伴，可是那個(gè)家伙還是惟利是圖，我下的訂單，可是他卻說(shuō)公司沒(méi)有貨?？墒俏已郾牨牽粗赓Y超市從他們那邊拉出不少貨。如果你們能保證重點(diǎn)商品的供應(yīng)，我這邊就可以讓團(tuán)購(gòu)部門(mén)盡量推薦你們的商品?！?/p>

“好的，這樣年底的銷(xiāo)售我們絕對(duì)不會(huì)虧待你的。最近公司因?yàn)樾缕飞鲜械脑蚪o了我們一些促銷(xiāo)商品，同時(shí)還制定了很優(yōu)惠返利政策。你老兄今年可能要打翻身仗了。”

……

歷時(shí)一個(gè)小時(shí)的商談，王強(qiáng)和孫浩終于完成了年終的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。今年年底，王強(qiáng)所在的樂(lè)萬(wàn)家不僅僅獲得了最希望得到了黃金堆頭，費(fèi)用支持方面也一改以前直接扣款的被動(dòng)模式。樂(lè)萬(wàn)家公司分別采取了以下的方式花費(fèi)方面也采取了多種方式：（1）三個(gè)新品優(yōu)先獨(dú)家上市：樂(lè)萬(wàn)家決定將三個(gè)新品優(yōu)先在好生活超市上市一個(gè)月，享有獨(dú)家促銷(xiāo)活動(dòng)；（2）聯(lián)合促銷(xiāo)廣告：利用廠商在媒體上的廣告以及商家的DM展開(kāi)全面宣傳，雙方采取交換的方式獲得了更多的宣傳效應(yīng)；（3）贈(zèng)品和促銷(xiāo)品支持；（4）促銷(xiāo)人員配備等幾個(gè)方面可以說(shuō)是全面開(kāi)花，雖然整體上看好像樂(lè)萬(wàn)家花費(fèi)了更多的費(fèi)用，其實(shí)總費(fèi)用并沒(méi)有什么變化，今年只是將原本的投入進(jìn)行了重新的整合，以前和終端合作不好，在贈(zèng)品管理和人員管理上比較混亂，市場(chǎng)投入的費(fèi)用總是沒(méi)有很好的在終端得到應(yīng)有的效果。此次，雙方在很多上述環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)上進(jìn)行很好的完善，相信年后就可以看到應(yīng)有的效果。

零供合作的基礎(chǔ)不是費(fèi)用，還有需要很多……

事后，王強(qiáng)在總結(jié)與好生活超市的合作經(jīng)歷認(rèn)為：

（1）與商家對(duì)立，不如與零售商合作，如果說(shuō)零售商是一頭公牛，廠商應(yīng)當(dāng)有信心也有能力成為斗牛士，共同演繹一場(chǎng)精彩的斗牛表演，畢竟觀看斗牛的觀眾才是真正的顧客。

（2）正所謂條條大路通羅馬，與零售商合作的方式很多，既然有這么方法能夠獲得零售商的青睞，為什么非要自己出費(fèi)用呢？

零售商看重供應(yīng)商或者廠商的什么資源呢？雙方合作的基礎(chǔ)只有商品的供貨和銷(xiāo)售嗎？雙方?jīng)]有在其他領(lǐng)域有所合作嗎？為什么不試驗(yàn)一下聯(lián)合促銷(xiāo)呢？零售商為什么不可能將很好的利用廠商手中的資源和吸取廠商的長(zhǎng)處呢？

有時(shí)候，費(fèi)用未必是零售商最希望得到的。其實(shí)很多事情并不是原來(lái)想象的那樣，原來(lái)零供關(guān)系也可以更美的……