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汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文精選(九篇)

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汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文

第1篇:汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文范文

2013年1月舉辦了新春賀禮活動(dòng)為進(jìn)店咨詢即獲精美禮品一份,訂車購(gòu)車可獲賣場(chǎng)代金券、裝飾禮包,訂車購(gòu)車及到店保養(yǎng)的客戶可獲超市新年禮包一個(gè),在外展現(xiàn)場(chǎng)訂車享特別優(yōu)惠價(jià),同時(shí)可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)?;顒?dòng)消息同時(shí)用電臺(tái)、微博、電話等方式進(jìn)行傳播。2013年2月老款捷達(dá)退市,3月初新款上市,其專為產(chǎn)品退市進(jìn)行了新老交替的策劃活動(dòng),活動(dòng)中為新老顧客準(zhǔn)備了禮品,以維持客戶忠誠(chéng)度與品牌知名度為主要目的,以微博禮品和抽獎(jiǎng)禮品兩種方式進(jìn)行了禮品的發(fā)放。在新捷達(dá)的優(yōu)惠推廣活動(dòng)中,采取了進(jìn)店送精美飾品、參與互動(dòng)測(cè)試送精美飾品、手機(jī)拍得“眼中最美捷達(dá)”照片送精美飾品、將照片上傳并分享好友送精美禮品、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)全新捷達(dá)送裝飾禮包和車險(xiǎn)代金券等活動(dòng)形式。10月-11月推出親子安全萬元三重大禮包活動(dòng),一重為貸款置換最高4500元,二重為價(jià)值5000元的兒童安全座椅、倒車?yán)走_(dá)、太陽(yáng)膜,三重為價(jià)值1000元的車載冰箱、車載負(fù)離子空氣凈化器等。同時(shí)在10月推出了車隊(duì)方案,有婚車隊(duì)活動(dòng)、搶車位活動(dòng)、全新捷達(dá)1周車輛使用權(quán)等活動(dòng)。2013年3月8日,舉辦了婦女節(jié)促銷活動(dòng),通過易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)絡(luò)媒體、自有門戶、微博、微信等、報(bào)紙等形式進(jìn)行了宣傳和客戶的招募11月舉辦了團(tuán)購(gòu)活動(dòng),此次為全系車型,宣傳方式仍采用了電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、短信的方式。12月舉辦了配合圣誕節(jié)的高爾夫7上市活動(dòng),在本次活動(dòng)中加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)宣傳力度,通過多個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體、合作媒體微信公共賬號(hào)進(jìn)行廣告投放,在車友俱樂部發(fā)帖等方式進(jìn)行宣傳,短信、微博進(jìn)行宣傳。該銷售公司基本采用了線上與線下營(yíng)銷相結(jié)合的方式,基本能夠滿足消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)溝通與交流的需要,活動(dòng)促銷方式較全面,包括了贈(zèng)送代價(jià)券、價(jià)格折扣、贈(zèng)品促銷、有獎(jiǎng)銷售、特色服務(wù)促銷、俱樂部會(huì)員制、展銷會(huì)等方式。但在制定宣傳媒體策略時(shí)可增加一些專業(yè)的汽車媒體,2010年中國(guó)汽車媒體大會(huì)已隆重召開,說明汽車媒體作為一種為汽車銷售企業(yè)提供的宣傳平臺(tái)已經(jīng)得到了越來越高的關(guān)注。同時(shí)可采用本地網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)等新穎的形式來吸引追趕潮流的年輕消費(fèi)者。

二、對(duì)汽車銷售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)促銷策略的建議

(一)運(yùn)用新穎的創(chuàng)意實(shí)施病毒營(yíng)銷

2011年即時(shí)通信工具的用戶規(guī)模和用戶使用率上升較快,分別增長(zhǎng)了17.7%和3.8%,微博用戶數(shù)量暴漲到2.49億,年增長(zhǎng)率高達(dá)296%,成為2011年用戶數(shù)量增長(zhǎng)最快的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用,而之前使用率較高的電子郵件和社區(qū)論壇的用戶數(shù)量都出現(xiàn)一定數(shù)量的減少。由上述案例可知該汽車銷售企業(yè)實(shí)施病毒營(yíng)銷還處于嘗試階段。在移動(dòng)設(shè)備和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用快速增長(zhǎng)的情況下,網(wǎng)絡(luò)媒體和一般網(wǎng)絡(luò)用戶有多樣化的傳播渠道,因此在他們接收到有價(jià)值的信息后,他們會(huì)自愿進(jìn)行二次傳播,從而擴(kuò)大信息的影響范圍。要想使目標(biāo)人群自愿進(jìn)行二次傳播,則提供的信息要具有創(chuàng)意,否則很難達(dá)到病毒營(yíng)銷的效果。如百度“筷搜”的推廣。2014年4月1日愚人節(jié)當(dāng)天,一段視頻在網(wǎng)上引發(fā)了熱議,截止到當(dāng)天下午17時(shí)左右,該視頻累積觀看189萬次,并被各大主流視頻網(wǎng)站重點(diǎn)推薦,這則視頻介紹的就是百度“筷搜”。視頻中展現(xiàn)的是通過結(jié)合百度尖端技術(shù)創(chuàng)造出的智慧型搜索外部設(shè)備“筷搜”通過對(duì)食材甄別,能幫助用戶清晰地掌握食品信息,將危害“拒之體外”。網(wǎng)絡(luò)用戶都具有很強(qiáng)的好奇心,因此,要充分利用用戶的這種心態(tài),只有企業(yè)媒體傳播的信息具有足夠新奇的創(chuàng)意才能夠成功實(shí)施病毒營(yíng)銷。

(二)利用社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)增強(qiáng)品牌知名度并促進(jìn)購(gòu)買

2011年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上支付、團(tuán)購(gòu)等電子商務(wù)類應(yīng)用的用戶規(guī)模與2010年相比均有較明顯的增長(zhǎng),其中團(tuán)購(gòu)用戶規(guī)模增長(zhǎng)率高達(dá)244.8%,成為2011年增長(zhǎng)第二快的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)汽車這種產(chǎn)品的銷售在現(xiàn)階段還具有地域的限制,因此,大規(guī)模的不分區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買有一些限制,但可以進(jìn)行區(qū)域范圍內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買,如在社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。這種社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠使同一區(qū)域范圍內(nèi)的消費(fèi)者充分的交流。在統(tǒng)一社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的用戶均具有某種共同的興趣,用戶之間的可信度很高,因此,如果產(chǎn)品的宣傳能夠在社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上被用戶所接受,那么將會(huì)顯著提升產(chǎn)品品牌在本社區(qū)的知名度,一旦有消費(fèi)者產(chǎn)生滿意的購(gòu)買并與其他社區(qū)成員進(jìn)行交流,那么其他成員購(gòu)買此種產(chǎn)品的可能性極高。因此,汽車銷售企業(yè)可在除易車網(wǎng)以外的愛車人士比較感興趣的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行產(chǎn)品品牌宣傳,并舉辦團(tuán)購(gòu)形式的銷售活動(dòng)?,F(xiàn)階段一汽大眾在我國(guó)北京、天津、深圳等城市均舉辦過網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng),相信在社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)逐漸普及的今天,這種方式也能夠在遼寧實(shí)施?,F(xiàn)在比較流行的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也包括微信平臺(tái)和QQ平臺(tái),這都是企業(yè)可以實(shí)施團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的平臺(tái),微信平臺(tái)是最近傳播比較迅速的平臺(tái),但團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的平臺(tái)不容忽視,因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的平臺(tái)更具有可信度。

(三)出版具有自己獨(dú)特文化的電子刊物

電子刊物是現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)用戶普遍的信息來源,因此,汽車銷售企業(yè)應(yīng)重視其對(duì)目標(biāo)客戶的影響。電子刊物對(duì)拉近與客戶的距離,維護(hù)客戶關(guān)系具有重要的作用。電子刊物無需太冗長(zhǎng),只需要傳遞企業(yè)的文化精神,并且要持續(xù)不斷的推出,這樣才會(huì)讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、企業(yè)的文化,才會(huì)形成對(duì)品牌的忠誠(chéng)。如果沒有電子刊物,企業(yè)就失去了讓目標(biāo)客戶了解自己的最便捷的途徑,任何一個(gè)有靈魂的企業(yè)都會(huì)讓自己的員工、消費(fèi)者、合作伙伴領(lǐng)會(huì)到自己的企業(yè)文化、企業(yè)精神,最主要的是電子刊物里要有真實(shí)的人物經(jīng)歷、體驗(yàn)分享等,以增強(qiáng)目標(biāo)客戶的參與感。電子刊物的傳播途徑也很廣泛,可以是APP訂閱,也可以有電子郵件發(fā)送的方式。汽車銷售企業(yè)的電子刊物也是傳播企業(yè)活動(dòng)信息的重要平臺(tái),如組織客戶參加越野活動(dòng)等詳細(xì)的活動(dòng)前準(zhǔn)備、活動(dòng)開始與結(jié)束、活動(dòng)后期的反饋等都可以用電子刊物的形式形象地展示出來,這是增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度的有效措施。

(四)與金融機(jī)構(gòu)合作推出網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)

第2篇:汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文范文

一、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開放30年以來,我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展,由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前,我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有:特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

(一)特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式,因?yàn)閷Yu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店,即:整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來說,生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外,還希望樹立品牌的形象,以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

(二)普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售,價(jià)格就便宜,價(jià)格便宜銷售量就大,然而銷售量大,就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì),在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑,就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。

(三)汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體,因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全,在汽車銷售、維修、配件等方面,汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能,各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備,對(duì)于客戶購(gòu)車來說非常方便。

二、汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足

我國(guó)在加入WTO以后,汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇,原來的營(yíng)銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來,其主要表現(xiàn)在以下方面:

(一)缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理。盡管中國(guó)汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性,并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo),但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上,至今還沒有形成分析未來市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系,這一問題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開始下滑。

(二)汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性,都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前,汽車廠家都是通過對(duì)產(chǎn)品的控制,特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理,廠家處于絕對(duì)控制地位。然而,一旦產(chǎn)品滯銷,廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn),就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售,這不僅亂了廠家的價(jià)格體系,還嚴(yán)重影響了品牌形象。

(三)汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足。目前,國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕服務(wù)現(xiàn)象,營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨;②對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口部件,普遍缺貨,且供應(yīng)不及時(shí);③維修技術(shù),對(duì)于專營(yíng)店無法解決的技術(shù)難題,經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持,而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要;④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告,也需要增加服務(wù)營(yíng)銷廣告的投入。

(四)汽車營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度降低。無論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心,強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展,都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來維持其忠誠(chéng)度。目前,隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù),國(guó)外汽車大量進(jìn)入中國(guó),汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低,導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。

三、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)

由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制,以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn),都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體,這就決定了我國(guó)新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式,要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化,結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為,中國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面:

(一)汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少,廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近,降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本,而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì),汽車廠家在終端能與用戶直接溝通,做好售前、售中和售后的銜接服務(wù),更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素,以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。

(二)汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè),用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如,訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化,即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。

(三)汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大,這幾乎成為中國(guó)汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示,汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上,汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來源,可占據(jù)總利潤(rùn)的60%~70%左右。

(四)汽車營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式,對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響:首先,汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了汽車的銷售模式,只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址,用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò),進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng);其次,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo),就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu),并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出,客戶所選的車型、顏色和車的立體模型,為用戶提供直接的感受??蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換,對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較;再次,每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論,瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論,比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。

總之,只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向,才能做好汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道必然取代舊模式,這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

論文關(guān)鍵詞:汽車營(yíng)銷;發(fā)展趨勢(shì);營(yíng)銷模式;營(yíng)銷渠道

論文提要:在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要,因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng),分析汽車營(yíng)銷模式,就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀,總結(jié)當(dāng)前汽車營(yíng)銷渠道模式中存在的不足,對(duì)汽車營(yíng)銷模式未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

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