醫(yī)藥代表培訓精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥代表培訓范文

關鍵詞：醫(yī)藥代表　人力資源管理

目前我國醫(yī)藥銷售代表現(xiàn)狀是代表分層比較嚴重，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：代表中40％為社交活動家，50％為藥品講解員，8％為藥品銷售員，僅有2％為專業(yè)化醫(yī)藥代表。所以選擇什么樣的人作為公司的銷售代表以及如何對代表進行人力資源的管理評估，優(yōu)化醫(yī)藥企業(yè)的銷售隊伍，是擺在各醫(yī)藥廠家面前的一個課題。

醫(yī)藥銷售代表的選擇

選擇醫(yī)藥銷售代表或者選擇什么樣的醫(yī)藥銷售代表，這是醫(yī)藥代表人力資源管理的先決要素?？梢苑譃樗膫€象限：學而有術、學而無術、不學有術、不學無術。如何選擇醫(yī)藥銷售代表，不同企業(yè)根據(jù)自身的文化見仁見智。譬如，蒙牛的用人標準就是：有德有才，提拔使用；有德無才，培養(yǎng)使用；有才無德，限制使用；無德無才，堅決不用?？傮w來說，大部分的醫(yī)藥企業(yè)在選擇“學”和“術”的時候，一般都會把“學”放在前面來考慮，因為大部分的人認為“術”(即“才”)是可以通過培訓和學習，在一定程度上能實現(xiàn)的。當然這與企業(yè)的發(fā)展階段不同有關，也與企業(yè)的文化及管理者的喜好有關，但所衡量的標準，無外乎上述幾個。醫(yī)藥銷售代表的人力資源管理評估

對于醫(yī)藥銷售代表的人力資源管理評估，大致分為三個方面：①醫(yī)藥銷售代表的思維。這也是醫(yī)藥代表的價值取向，而一個公司中所有銷售代表的綜合價值取向，也是該公司呈現(xiàn)在客戶面前的企業(yè)文化，因為銷售代表是一個公司中與客戶接觸最為緊密的團體。②醫(yī)藥銷售代表的行為。是指其日常銷售工作中的行為規(guī)范，譬如：著裝、拜訪頻率、處理反對意見和突發(fā)事件的流程以及效率等方面。銷售代表的行為是讓客戶最直接感受到公司的銷售力量和工作情況。③醫(yī)藥銷售代表的能力。是指醫(yī)藥代表在介紹公司產(chǎn)品方面的專業(yè)能力和在與客戶溝通時表現(xiàn)出來的溝通能力。我們從以上三個方面對代表進行評估，應該是比較全面的，但是，以上三個方面的評估又是比較復雜的事情，尤其是醫(yī)藥銷售代表的思維，很難用具體的指標來進行衡量，所以更多的公司還是從“銷售業(yè)績”，即銷售完成方面對代表進行評價，這基本上也是一種結果管理。我們認為“銷售業(yè)績”管理固然重要，但以上三個方面的管理落實到位與否的過程，對銷售的結果有著直接的聯(lián)系和影響，從長期來看，對醫(yī)藥銷售隊伍的建設有很大的益處，所以建議在“業(yè)績”管理的考核指標中加進去以上三個要素。醫(yī)藥銷售代表的思維，還可以從“代表的企業(yè)忠誠度+客戶反饋”兩個角度進行衡量。但是對醫(yī)藥銷售代表的行為，可以從代表在處理一些流程化工作方面，比如上交報表的及時性等角度衡量。而醫(yī)藥銷售代表的能力，可以從醫(yī)藥銷售代表的過級管理角度來進行衡量。如何提高醫(yī)藥銷售代表的人力資源管理

醫(yī)藥銷售代表的思維管理：醫(yī)藥代表的思維管理是靠企業(yè)文化去解決的，企業(yè)文化可以說是員工在公司生存的“空氣”，而公司管理者的行動，一定程度上會影響到企業(yè)文化的建設。譬如：一個公司的老總抽煙，那么這個公司的員工中抽煙的人數(shù)會相應的偏多一些；如有的公司是親情文化，強調(diào)關懷，這樣的公司在客戶服務方面會比較人性化；有的公司是軍隊文化，強調(diào)紀律，這樣的公司在客戶的心目中感覺比較嚴謹，執(zhí)行力較強；還有的公司是專業(yè)化文化，強調(diào)整齊化一，這樣的公司給人的印象是產(chǎn)品值得信賴，信譽也可以得到保證?？傊?，不同的公司有不同的文化，只要是積極向上的文化，一定會增強團隊的凝聚力，提高醫(yī)藥代表的企業(yè)歸宿感，增加代表的企業(yè)忠誠度，從而在客戶面前呈現(xiàn)出企業(yè)的特色，這對企業(yè)品牌的樹立和加強是很重要的環(huán)節(jié)。

醫(yī)藥銷售代表的行為管理：醫(yī)藥代表的行為管理影響因素較多，但是歸根結底影響代表行為的最終因素是企業(yè)的管理制度，這也是公司對銷售代表的要求。譬如：公司要求是幾點鐘必須到崗的?公司是否要求醫(yī)藥代表在見客戶的時候要西裝領帶?公司是否要求醫(yī)藥代表每周對什么級別的客戶一定要有幾次的有效拜訪?公司是否對醫(yī)藥代表的銷售費用使用方式有一定的要求等等。這些制度的明晰，其實就是醫(yī)藥代表日常工作和生活的行為規(guī)范，因為企業(yè)的文化不同，企業(yè)的經(jīng)營模式和理念不同，管理制度也沒說哪種是最好的，為此制定管理制度的原則，就是要適合公司的文化和適應公司的發(fā)展。但是有一點可以肯定，企業(yè)管理制度的規(guī)范和細化，對醫(yī)藥銷售代表的日常行為規(guī)范，將起到?jīng)Q定性的作用。

第2篇：醫(yī)藥代表培訓范文

1.2CRM應用軟件

CRM的目標是改善面向客戶的商業(yè)流程，技術只是實現(xiàn)這一目標的手段。CRM應用軟件只是一個工具，它驅(qū)動企業(yè)的市場、銷售和服務流程環(huán)節(jié)的操作自動化和集成化，同時也提供對客戶的狀況的實時分析。通常，醫(yī)藥行業(yè)CRM信息系統(tǒng)包括基礎設置、市場營銷、渠道管理、銷售管理、服務管理、決策支持、電子商務與呼叫中心等模塊。目前有不少國外或國內(nèi)的軟件商已經(jīng)可以為客戶提供CRM系統(tǒng)的商業(yè)軟件，如國外的Siebel、Oracle、Dendrite等公司，其中Siebel公司有一套專為配合制藥行業(yè)的獨特需求而編制的多渠道電子商務軟件ePharma，上海羅氏制藥有限公司（2001年）實施的CRM戰(zhàn)略采用的就是該系統(tǒng)[3]。國內(nèi)本土的軟件開發(fā)商開發(fā)的針對醫(yī)藥企業(yè)的軟件有北京康達公司的IcontaqCRM系統(tǒng)、上海宏能公司的PharmaCRM系統(tǒng)等。最近，惠氏百宮制藥有限公司（原蘇州立達制藥）已與上海中圣公司簽訂合約，接受其提供的CRM系統(tǒng)。

2醫(yī)藥企業(yè)實施CRM系統(tǒng)的益處

醫(yī)藥行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，它有著類型復雜、數(shù)量龐大的客戶群體，不斷創(chuàng)新的醫(yī)藥產(chǎn)品與服務以及由醫(yī)藥行業(yè)本身特征決定的復雜運營模式。隨著我國醫(yī)療體制改革的進一步深入，以及中國加入WTO后一系列承諾的兌現(xiàn)，中國醫(yī)藥行業(yè)將面臨前所未有的競爭壓力。大批的外資制藥企業(yè)與大量的國外藥品和醫(yī)藥服務的涌入，將迫使我國醫(yī)藥企業(yè)改進管理思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，把握客戶，深化服務。CRM系統(tǒng)將結合醫(yī)藥行業(yè)特點，在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)揮作用，實現(xiàn)對客戶資料的存儲與管理、對客戶行為的分析與理解和客戶價值的最大化等。醫(yī)藥企業(yè)實施CRM系統(tǒng)有如下幾點益處：

2.1加強對客戶資源的集中管理，增強對客戶的挽留能力

目前，制藥企業(yè)進行藥品營銷的方式大都是廣泛派出醫(yī)藥代表，通過其頻繁拜訪醫(yī)院、藥房和超市等零售場所來維持銷量，因此，制藥企業(yè)大量的客戶信息散落在銷售人員手中。成功實施CRM系統(tǒng)后，制藥企業(yè)可以及時獲得客戶的信息，及時得到銷售人員與客戶交往的所有活動資料，確保公司始終掌握客戶的最新資料，進而極大地減少甚至避免因銷售隊伍的流動而帶來的客戶損失。另外，由于CRM系統(tǒng)對制藥企業(yè)的所有客戶進行管理，包括客戶的年齡、生日、喜好、與企業(yè)的聯(lián)系歷史等許多信息，因而使得企業(yè)營銷人員有條件對客戶做到“一對一”營銷，可增強對客戶挽留能力，進而提高公司的利潤。

2.2降低企業(yè)的銷售費用，增加企業(yè)的銷售額

CRM系統(tǒng)可以幫助制藥企業(yè)有效而科學地對銷售隊伍和銷售過程進行管理，讓管理人員及時掌握銷售費用的支出情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并及時解決，從而極大地降低銷售費用。CRM系統(tǒng)也可以使制藥企業(yè)及時了解整體銷售態(tài)勢，有效地實施對銷售過程的管理和控制，幫助銷售人員縮短銷售周期，提高工作效率。一位在制藥行業(yè)中實施過多個CRM項目的專家認為，如果一家制藥企業(yè)能夠成功應用CRM系統(tǒng)，銷售額增長8％～10％是不成問題的。

2.3有利于提高醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力

核心競爭力是指支撐醫(yī)藥企業(yè)可持續(xù)生產(chǎn)具有競爭優(yōu)勢的獨特產(chǎn)品，把握和控制更多的消費者信息，創(chuàng)造獨特營銷手段的能力，是醫(yī)藥企業(yè)在特定經(jīng)營環(huán)境中的競爭能力和競爭優(yōu)勢的合力。CRM系統(tǒng)的實施可以為醫(yī)藥企業(yè)帶來先進的“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念，將優(yōu)化醫(yī)藥組織體系和職能架構，形成商業(yè)醫(yī)藥高效運行的管理系統(tǒng)和交通流暢的信息系統(tǒng)，加強醫(yī)藥產(chǎn)品的開發(fā)、創(chuàng)新和營銷的能力，提升醫(yī)藥信息化、電子化建設水平和全員的知識、技術水平及工作能力，從而為培育和提高醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力提供全面的保障。

3醫(yī)藥企業(yè)實施CRM系統(tǒng)應注意的問題

3.1選擇適合自己的CRM系統(tǒng)

許多制藥企業(yè)在選擇CRM系統(tǒng)時，一味崇尚國外的CRM軟件應用商提供的產(chǎn)品，認為國外的軟件制造商技術先進，經(jīng)驗豐富，有的還有一定的價格優(yōu)勢，是本土產(chǎn)品所無法匹敵的。其實不然。國外的軟件供應商熟悉的是國外的醫(yī)藥銷售渠道和方法，他們并不十分了解我國市場的需求和期望。制藥企業(yè)在選擇CRM系統(tǒng)時應更加注重選擇適合自己的方案，在這一點上，國內(nèi)軟件制造商似乎更能滿足他們。因為，在CRM系統(tǒng)實施過程中，國外軟件制造商往往要求客戶適應方案，按照自己方案的設計來規(guī)劃客戶管理流程，而國內(nèi)軟件制造商則往往會在說服客戶的同時，也對自己的產(chǎn)品做出調(diào)整，即所謂的“雙向位移”。

3.2獲得企業(yè)內(nèi)部的全方位支持

CRM系統(tǒng)應用的成功與否，不僅與CRM方案供應商的實施經(jīng)驗和技術水平有很大關系，而且與企業(yè)自身的推進力度有很大關系。CRM系統(tǒng)將涉及到醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的很多層面，所以獲得醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部各部門，包括銷售、市場、技術支持、財務以及生產(chǎn)分配等部門的通力協(xié)作將是非常重要的。制藥企業(yè)高級管理層的積極參與加上中層管理人員有改善管理水平的需求是制藥企業(yè)成功應用CRM系統(tǒng)的前提之一。制藥企業(yè)全體人員應當全力支持企業(yè)應用CRM系統(tǒng)，以信息化管理增強企業(yè)核心競爭力。

成功的CRM方案實施所涉及的不僅是CRM系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、培訓等工作本身，而是需要把更多的精力放在理念貫徹、思想融合即企業(yè)文化體系的改造和貫徹上。企業(yè)文化雖然不同于企業(yè)制度那樣對員工具有強制約束力，但作為企業(yè)全體成員共同遵循的思維和行為習慣，對企業(yè)的影響力卻非常大。醫(yī)藥企業(yè)要想成功地應用CRM系統(tǒng)，必須要有與之相適應的企業(yè)文化做支撐，否則實施工作必定遭遇障礙。并且，即使是靠實施人員的推動使CRM系統(tǒng)運轉(zhuǎn)起來，以后的應用仍然會存在問題。制藥企業(yè)要創(chuàng)造一個積極向上的企業(yè)文化環(huán)境，建立鼓勵機制，刺激系統(tǒng)的使用和確保數(shù)據(jù)的質(zhì)量，并設立一個明確的CRM系統(tǒng)實施目標，讓員工看到項目實施給公司和員工本身帶來的益處。

3.3建立CRM項目團隊

一旦制藥企業(yè)的所有部門都達成了實施CRM系統(tǒng)的共識，CRM項目團隊的建立就可以進行了。項目團隊的最佳配置應包括各方面的代表，包括制藥企業(yè)的高級管理層、市場銷售、系統(tǒng)集成/技術支持、財務以及終端用戶等方面。

國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務流程主要是實施區(qū)域總經(jīng)銷模式，設置一級、二級，終端客戶（目標醫(yī)院、藥店、超市、商場）由銷售代表開拓、維護。銷售部、市場商務部作為醫(yī)藥企業(yè)重要的業(yè)務部門領導著醫(yī)院代表、商務代表、營銷代表、藥店代表、超市代表等各類銷售人員。如果一個制藥企業(yè)想為制藥企業(yè)的市場部、醫(yī)學部等部門建立信息系統(tǒng)，實現(xiàn)信息共享，用固定的平臺溝通，那么它的項目團隊就必須包括銷售一線的銷售代表，因為在這個項目中關鍵用戶是銷售代表，如果項目改造流程不適應他們，會影響他們的使用積極性。

3.4注重人員的培訓和系統(tǒng)的持續(xù)支持

注重開展培訓，提高最終用戶的使用能力，對項目實施的成功與否極為重要。醫(yī)藥企業(yè)應當注重培養(yǎng)內(nèi)部的培訓師，因為企業(yè)擁有自己的培訓隊伍，進行內(nèi)部培訓，比由供應商培訓要好得多。有些醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的培訓師是從項目的使用者即銷售代表里面抽調(diào)的，由他們來“現(xiàn)身說法”，更能拉近使用者與CRM系統(tǒng)的距離，引發(fā)使用者的興趣和積極性。培訓師將負責所有的終端用戶和管理人員的培訓。要使培訓工作卓有成效，培訓師必須通過軟件供應商的強化培訓成為該新系統(tǒng)的專家。培訓師在對用戶進行培訓時，可以通過集中的正式培訓或按地區(qū)進行分批培訓達到預定的培訓目標。用戶應當意識到，新系統(tǒng)的投入使用將帶來立竿見影的效益和便利。培訓執(zhí)行的好壞程度往往決定了項目的成敗。另外，系統(tǒng)的持續(xù)支持將主要依賴于企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)管理員。要建立合格的內(nèi)部技術隊伍，企業(yè)應當在規(guī)劃階段就對技術人員的CRM系統(tǒng)學習進行嚴格規(guī)定，同時也需要取得供應商的持續(xù)支持?！啊卑鏅嗨?/p>

總之，CRM系統(tǒng)的實施是一項艱巨的任務，它由技術驅(qū)動，但本身并不屬于技術范疇。CRM系統(tǒng)的成功實施取決于其實施的環(huán)境和人為因素。制藥企業(yè)若要成功實施信息化管理，還要在企業(yè)內(nèi)部的軟環(huán)境上多下些功夫。

參考文獻

[1]林濤編著客戶服務管理[M]第1版北京：中國紡織出版社，2002：353～379

第3篇：醫(yī)藥代表培訓范文

暑假過后，東莞部分醫(yī)院的婦產(chǎn)科，“90后”人流人數(shù)比平時增加不少。年齡16～22歲之間，50%為高中生，還有些大學生，甚至還有初中生。(《信息時報》)

暑假之后是“人流”高峰，這樣的事早已不是新聞，墮胎少女越來越多，墮胎人群越來越年輕，令人擔憂。醫(yī)學專家指出，未成年女性發(fā)生及流產(chǎn)，會對健康帶來很大的甚至是終身的傷害。然而專家的告誡，又有誰聽？

輿論總是將未成年人的喻為“偷吃禁果”，但事實是所謂“禁果”，今天真的還能叫“禁果”嗎？不少女孩根本不認為發(fā)生是什么了不得的事情， “禁果”在她們眼中早已成了“開心果”。

性的問題并不只是性，更涵蓋了法律、倫理和道德等方面，未成年人的也決不只是未成年人的事。從這個角度考量，與其說孩子把“禁果”當成“開心果”，折射出孩子性生理的早熟或者心路歷程的迷茫，不如說它更是一面鏡子，照出了如今“性觀念”、“性道德”的現(xiàn)狀。

現(xiàn)在正襟危坐于講壇之上的性學專家，頻頻為“”鼓吹，更有甚者，連廣播電臺也將渲染性生活、性經(jīng)驗、性體會、性器官和吹噓性藥功能的“五性”節(jié)目連篇累牘地播出。在這樣的背景下，不讓少男少女將“”當興趣，把“”當幸福，也難怪！理清了“禁果”變成“開心果”的來龍去脈，也就明白了該如何對癥下藥。

醫(yī)藥代表的角色之惑

近日，中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會的38家外資制藥企業(yè)會員在北京簽署了最新修訂的《藥品推廣行為準則》，對會員企業(yè)的藥品宣傳及醫(yī)藥代表的藥品推廣行為，作了詳細規(guī)定。

近年來，醫(yī)藥代表成了一個不光彩的稱謂。醫(yī)藥代表成了人人喊打的“過街老鼠”。藥品的特殊性及藥品信息的不對稱性，使醫(yī)藥代表的存在成為必然。醫(yī)生要詳細具體地了解藥品的專業(yè)知識，一個重要的途徑就是醫(yī)藥代表的學術宣傳。在發(fā)達國家，醫(yī)藥代表已經(jīng)成為具有一整套成熟管理機制和服務體系的行業(yè)，其在醫(yī)藥經(jīng)濟發(fā)展中的積極作用得到公眾認可。醫(yī)藥代表這個舶來品，在我國的實踐中卻走了樣。上世紀80年代首先由外企將醫(yī)藥代表制度引入，此后國內(nèi)制藥企業(yè)紛紛效仿。由于遲遲沒有制定相關的制度和行業(yè)規(guī)范來約束醫(yī)藥代表的職業(yè)行為，加之國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的藥品大多是仿制藥，科技含量低，很多藥品低水平重復生產(chǎn)，激烈的競爭下，一些醫(yī)藥代表就用給醫(yī)生回扣、賄賂藥房主任等手段賣藥，喪失了醫(yī)藥代表所應具備的傳播新知識、推薦新產(chǎn)品等職業(yè)品格。醫(yī)藥代表逐漸淪為拉關系、走后門、送回扣的“藥托”，成為藥價虛高的“禍根”之一。

要恢復醫(yī)藥代表的社會公信，抓緊制定統(tǒng)一的《藥品推廣行為準則》等相關制度至為關鍵。有了規(guī)范，才能據(jù)此強化對醫(yī)藥代表的培訓，并在培訓的基礎上明確醫(yī)藥代表資格準入門檻，提高醫(yī)藥代表的素質(zhì)水平，使之成為醫(yī)生最新醫(yī)藥信息的重要來源，使醫(yī)藥代表成為醫(yī)生歡迎、患者滿意的“陽光”職業(yè)。

醫(yī)生為什么傷心

一名八旬老人因右股骨骨折入院，經(jīng)過治療后骨折愈合，但右腳背部出現(xiàn)皮膚潰爛。家屬認為是醫(yī)生用夾板固定股骨時將其夾爛所致，屬于醫(yī)療事故。而院方認為，患者的腳是她所請的陪護做熱敷時燙傷的，再加上她患有糖尿病，引發(fā)糖尿病足。因此，醫(yī)院主張申請醫(yī)療事故技術鑒定，但患方并不接受，數(shù)名患者家屬把醫(yī)生揪到門診大廳,讓他在公眾面前向老人賠罪。該醫(yī)生脫下了白大褂，選擇了辭職。

一名曾懷著崇高理想的醫(yī)生，如今卻不得不放棄自己的理想，發(fā)人深思。個別患者打著“維權”的旗號，肆意侮辱醫(yī)生的人格，踐踏醫(yī)生的尊嚴。這是對人類文明底線的挑戰(zhàn)，是一個理性社會所無法容忍的。

第4篇：醫(yī)藥代表培訓范文

首先我所在的公司生產(chǎn)的藥是良藥，這些藥能解決病人的疾病，具備患者渴望的三大特點：療效顯著，安全性高，療程經(jīng)濟等。作用機制也非常獨特，這些藥品有的是全球性的產(chǎn)品，有的在國外上市10多年證實非常安全。價格非常適中且價格沒有大起大落過，因為她的宗旨是把病人的利益放在首位！

其次我所在的內(nèi)部環(huán)境對我以良醫(yī)伙伴為奮斗目標極為有利。我所在的公司從來沒有威逼我用錢去收買醫(yī)生，最近總公司在不斷地加大力度反對回扣與發(fā)票派的做法。同時公司是授權型的公司，因此在這個是非的問題上，我完全做主了，我堅決提倡兩大鐵的紀律：1，堅決永遠不給醫(yī)生任何形式的回扣，誰給予，就請誰離開公司。2，堅決永遠不說競爭對手（競爭產(chǎn)品與仿制產(chǎn)品）的壞話，盡最大努力經(jīng)營好自己的優(yōu)勢。盡管我面臨的各方面壓力極大，但是我通過提升員工的心理素質(zhì)，營銷藝術等意愿與能力，讓我管理的團隊挺住了銷售的壓力，我巧妙地把道德與銷售融合了起來，做到了兩個兼得。我非常感謝與我共事并支持良醫(yī)伙伴的內(nèi)部伙伴們！

第三我不斷地提升我管理員工的心理素質(zhì)，我有個成功學培訓給予到我管理的員工，我向他們提供成功不是那么難，成功從自己開始，成功靠大家推進，我與成功有約等勵志的培訓與分享。不斷地提高他們的高超的積極心態(tài)和高超的情商，提升他們的高超的人性融合藝術。鼓勵他們要有美好的夢想，并決心徹底向夢想挺進！

第四我不斷地訓練與提升我管理員工的技能與知識，不斷地訓練他們的營銷技能，召開周會/月會/季度會。主要內(nèi)容就是提升他們的技能與知識，練好把知識高效傳播給客戶的習慣。主要側重點是個性風格的銷售技巧，高級專業(yè)銷售技巧與十大演講技巧。在知識方面主要是提升他們的五大知識：社會知識，行業(yè)知識，營銷知識，醫(yī)學知識和藥學知識。加大我主講的內(nèi)部培訓，在培訓時要求自己與各位主任們要做教練，而不是教授！大力提高內(nèi)訓質(zhì)量，因為德國有位經(jīng)濟學家因發(fā)現(xiàn)德國經(jīng)濟的增長有1/3來自德國對教育的投入。因此我在不斷地加大內(nèi)訓投入。只有強身，才能跟上環(huán)境的變遷！

第五，在公司內(nèi)外不斷地宣講醫(yī)藥代表的社會定位是良醫(yī)伙伴！良醫(yī)伙伴是醫(yī)藥代表的出路！不停地宣講萬事德為先！做藥要有藥德，用良心來傳播良藥！不斷地嘮叨“誰給醫(yī)生回扣，就請誰離開公司”的禁令！不斷地嘮叨“對患者利益沒有幫助的銷售，我們堅決不要”的經(jīng)營思想！在任何外部會議的致辭中，我都要面對我們的客戶傳播我們要良醫(yī)伙伴為奮斗目標的思想，現(xiàn)在利用博客營銷的平臺，來宣講良醫(yī)伙伴的思想與理念，讓整個社會以良醫(yī)伙伴的理念來督促我們的成長！讓“良醫(yī)伙伴”成為我管理的員工在日常行為中的“緊咒箍”！

第六，我不斷地做兩個職業(yè)講座，并留出很多時間進行挑戰(zhàn)。這兩個職業(yè)講座為“醫(yī)藥代表是偉大的職業(yè)”和“良醫(yī)伙伴是偉大的醫(yī)藥代表”。大區(qū)團隊的每個成員都要參與這兩個項目的內(nèi)訓，在內(nèi)訓中，有一半的時間為挑戰(zhàn)我的時間，要求他們挑戰(zhàn)的難度要高，不同度要多！并編寫了吉祥三寶良醫(yī)伙伴版，滄海一聲笑良醫(yī)伙伴版等詩歌辭賦。從而讓良醫(yī)伙伴進入員工伙伴們的內(nèi)心！

第5篇：醫(yī)藥代表培訓范文

近日，《上海醫(yī)藥》雜志社假座新錦江大酒店，召開了2011年工作年會，雜志社領導、編委、特約編委、工作人員及相關企業(yè)代表40余人出席了會議。雜志社總編張永信教授在會議上作了工作報告。

雜志社回顧總結了2010年的工作：1)在堅持基本辦刊宗旨不變的前提下，加大了對“合理用藥”理念的宣傳，每期一個主題，圍繞某一類疾病的“科學選藥、合理用藥”展開討論。2)增添了人文、熱點內(nèi)容比重。從2009年10月起，在“封面人物”欄目刊登對企業(yè)家、醫(yī)院院長等行業(yè)專家的專訪。圍繞新版藥典、醫(yī)改、藥品電子監(jiān)管碼等熱門問題，及時刊登相關報道及文章。3)期刊質(zhì)量不斷提升，在同類期刊中排名中上。4)啟動“醫(yī)學繼續(xù)教育”欄目，開辟了雜志代授學分的功能，使雜志越來越受關注。5)開展培訓咨詢工作，拓展了雜志的功能：與上海醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會合作，開展“首席藥師”培訓、繼續(xù)教育；根據(jù)企業(yè)需求，組織專家有針對性地對醫(yī)生進行培訓；為企業(yè)組織了員工的業(yè)務培訓；為企業(yè)和專家搭建了交流的平臺。6)出版了社區(qū)醫(yī)療增刊和醫(yī)藥企業(yè)社會責任增刊。7)一與數(shù)字電視合作，合辦了“家庭藥箱”欄目，進行合理用藥科普宣傳。8)邀請上海市藥學會擔任雜志的協(xié)辦單位，建立良好的合作關系，帶動提升了雜志的學術水平。

展望2011年，雜志將繼續(xù)保持宣傳“合理用藥”的辦刊方向，做“醫(yī)師、藥師、藥學工程師的業(yè)務指導參考書”。著力做好以下幾方面的工作：1)“封面人物”欄目中人物將更多元化。2)加大雜志中組稿、約稿、自采稿的篇幅，擴大稿源。3)在版面設計上，將更加人性化、有生氣、合時宜，壓縮單篇文章篇幅、增加總頁數(shù)、盡可能增加信息量。4)在多元化服務上，雜志將以“上海醫(yī)藥”作為一個品牌，一個運營載體，實現(xiàn)其經(jīng)營的多元化；雜志將其品牌理解為“上海藥走向全國”和“全國藥進入上海”的窗口，吸納更多的讀者和客戶；雜志將舉辦信息會、研討會、培訓等會議，以“上海醫(yī)藥”的名義參加更多的活動，增加品牌的社會影響力。5)強化欄目編輯的責任和進一步發(fā)揮編委的作用。6)以《上海醫(yī)藥》為中心，輔以網(wǎng)站、《每日信息》、《醫(yī)藥參考》等延伸產(chǎn)品，實現(xiàn)《上海醫(yī)藥》雜志信息平臺的互動。

會議中，上海醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會會長、《上海醫(yī)藥》雜志社社長黃彥正先生發(fā)表了“面臨中國醫(yī)改形勢，寄予《上海醫(yī)藥》雜志社新一年希望”的講話，表示將全力支持雜志社的工作，將雜志辦得更加有聲有色。會議還就2011年《上海醫(yī)藥》雜志社工作思路及展望進行了互動與討論。

第6篇：醫(yī)藥代表培訓范文

一、主動融入醫(yī)改，充分發(fā)揮中醫(yī)藥在深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革中的作用

（一）積極實施基層中醫(yī)藥服務能力提升工程。按照《區(qū)中醫(yī)藥服務能力建設實施方案（2012-2015）》的要求，推動中醫(yī)藥服務能力建設的實施，著力完成基層中醫(yī)藥工作的各項任務。繼續(xù)開展基層中醫(yī)藥工作先進單位創(chuàng)建活動，啟動全省社區(qū)中醫(yī)藥工作先進單位創(chuàng)建工作。

（二）推動中醫(yī)藥在公共衛(wèi)生中發(fā)揮作用。認真落實好已列入國家基本公共衛(wèi)生服務項目的中醫(yī)藥健康管理項目，制定相關技術指南，做好人員培訓，加強考核評估。

二、加強中醫(yī)藥內(nèi)涵建設，提升中醫(yī)藥醫(yī)療預防保健服務和應急能力

（一）推進“治未病”健康工程。加強區(qū)醫(yī)院中醫(yī)“治未病”科室建設與管理。

（二）建立中醫(yī)康復聯(lián)盟。各醫(yī)院要按照《醫(yī)院康復科建設與管理指南（試行）》要求，加強康復科室建設與管理。

（三）推動綜合醫(yī)院中醫(yī)藥和民間醫(yī)藥工作。繼續(xù)開展綜合醫(yī)院中醫(yī)藥工作示范單位創(chuàng)建活動。鼓勵和引導社會資本投資興辦中醫(yī)醫(yī)療機構。挖掘、整理、利用民間醫(yī)藥知識和技術。

（四）提升中醫(yī)藥衛(wèi)生應急能力。建立完善我區(qū)中醫(yī)藥參與重大疾病防治與突發(fā)公共事件應急工作的機制。

三、加快中醫(yī)藥人才培養(yǎng)，增強中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展活力

（一）實施中醫(yī)藥傳承與名中醫(yī)培育工程。抓好第五批全國老中醫(yī)藥專家學術經(jīng)驗繼承、第三批優(yōu)秀中醫(yī)臨床人才研修項目、名老中醫(yī)藥專家傳承工作室建設。開展名中醫(yī)的評選活動，選拔一批確有專長、特色明顯、能夠代表中醫(yī)最好水平的名中醫(yī)進行重點培養(yǎng)，打造名中醫(yī)團隊，帶動全區(qū)中醫(yī)人才隊伍水平的提高。

（二）加強中醫(yī)藥繼續(xù)教育和職業(yè)教育工作。加強中醫(yī)藥繼續(xù)教育項目的申報。通過組織輪訓、脫產(chǎn)學習等方式，加強住院醫(yī)師規(guī)范化培訓。在中醫(yī)醫(yī)院深入開展“中醫(yī)學經(jīng)典、西醫(yī)學中醫(yī)”活動。開展中醫(yī)藥管理干部培訓，提高中醫(yī)藥管理隊伍整體水平。協(xié)助推進中醫(yī)藥職業(yè)教育和中醫(yī)藥行業(yè)特有工種技能鑒定工作。

（三）著力培養(yǎng)基層中醫(yī)藥人才。開展區(qū)級中醫(yī)臨床技術骨干培訓，大力培養(yǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中醫(yī)臨床骨干、社區(qū)中醫(yī)類別全科醫(yī)生和鄉(xiāng)村中醫(yī)醫(yī)生。協(xié)調(diào)做好農(nóng)村在職在崗中醫(yī)人員中醫(yī)專業(yè)大專學歷教育。

四、加大中醫(yī)藥文化建設力度，營造良好的發(fā)展氛圍

（一）突出中醫(yī)藥文化內(nèi)涵建設。在服務理念、服務方式等臨床工作中體現(xiàn)“大醫(yī)精誠”的中醫(yī)藥文化核心價值觀。開展中醫(yī)藥文化與科普巡講、名中醫(yī)藥專家宣傳等活動，弘揚中醫(yī)藥文化，傳播中醫(yī)藥知識。

（二）加強中醫(yī)藥宣傳工作。充分發(fā)揮中醫(yī)醫(yī)院等中醫(yī)藥機構窗口作用，注重利用報刊、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等社會資源，搭建更廣泛傳播中醫(yī)藥文化的公共平臺，加大對中醫(yī)藥行業(yè)先模人物、先進事跡及中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展成就等的宣傳，普及中醫(yī)藥文化，營造中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的良好氛圍。

第7篇：醫(yī)藥代表培訓范文

（二）政策配套不足

長期以來，高校里有人認為繼續(xù)教育是高校教學工作的“副業(yè)”，有剩余的資源和精力就開展一些，沒有條件就不必開展。在這樣的指導思想下，高校即使是開展成人繼續(xù)教育，也僅限于零打碎敲，不系統(tǒng)、不規(guī)范，更不用說制定相應的政策鼓勵繼續(xù)教育的發(fā)展。尤其是高等中醫(yī)藥院校的繼續(xù)教育長期存在資源配置不合理、經(jīng)費投入缺乏、沒有經(jīng)濟手段和激勵機制等問題，以致開展繼續(xù)教育工作缺乏足夠的自主性和靈活性，無法盤活市場，辦學效益極低。

（三）繼續(xù)教育學院定位不明確

目前，許多高等中醫(yī)藥院校的繼續(xù)教育學院，不僅是管理學校繼續(xù)教育的職能部門，還是承擔一定辦學任務的辦學實體，職能的雙重性造成學校對繼續(xù)教育學院定位的模糊不清。繼續(xù)教育學院在具體實施辦學任務時，被視作辦學實體，但沒有相應的教學資源調(diào)配權及經(jīng)費使用調(diào)控權，難以很好地履行管理職能；而在福利分配時又被視作管理部門，缺乏應有的激勵機制，難以充分調(diào)動管理人員的積極性。此外，絕大部分高校的繼續(xù)教育管理機制仍然沿用傳統(tǒng)的封閉式管理模式，繼續(xù)教育仍處于計劃經(jīng)濟時代買方市場，已很難適應社會人力資源開發(fā)市場的快速變化。

（四）辦學模式單一

目前，高等中醫(yī)藥院校的繼續(xù)教育六七成都是醫(yī)藥衛(wèi)生執(zhí)業(yè)人員的崗位培訓，且基本沿用普通中醫(yī)藥高等教育課堂教學、集中培訓的單一的教學模式，與我國構建終身教育體系，建設學習型社會的要求還相去甚遠。傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化在百姓生活中的影響力，面向大眾的中醫(yī)健康理念教育、中醫(yī)藥文化知識傳播和中醫(yī)藥技能培訓市場十分廣大，這些工作長期以來未被重視，尚未納入中醫(yī)藥繼續(xù)教育的工作內(nèi)容。因此，開展面向大眾的中醫(yī)藥繼續(xù)教育不僅項目多、受眾廣、潛力巨大，而且也是高等中醫(yī)藥院校義不容辭的時代任務。

二、發(fā)展對策

在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，高等中醫(yī)藥院校如何發(fā)揮自身的中醫(yī)藥專業(yè)優(yōu)勢，進一步完善繼續(xù)教育制度，逐步構建具有中醫(yī)藥行業(yè)特色的繼續(xù)教育體系具有重要的現(xiàn)實意義。結合近年我們所進行的繼續(xù)教育現(xiàn)狀調(diào)研，提出以下幾點建議：

（一）政府轉(zhuǎn)變職能

高等中醫(yī)藥院校的繼續(xù)教育體制改革非常需要國家、教育主管部門的政策引導和推動力，政府主管部門不僅僅要把高等中醫(yī)藥院校繼續(xù)教育定位為社會服務的一種形式，還應把繼續(xù)教育視為高校人才培養(yǎng)體系的重要組成部分，進一步明確高等中醫(yī)藥院校開展繼續(xù)教育的使命、地位和作用，拓寬大學人才培養(yǎng)的對象范圍和高等教育人才培養(yǎng)的內(nèi)涵，使高校在終身教育方面發(fā)揮越來越重要的作用。同時，呼吁政府主管部門轉(zhuǎn)變職能，實行“管辦分離”，趁繼續(xù)教育轉(zhuǎn)型和改革之勢，能夠從更高的層面明確高等中醫(yī)藥院校在開展中醫(yī)藥繼續(xù)教育、終身教育和建設學習型社會中的地位及作用，形成在政府主管部門宏觀指導下，以高等中醫(yī)藥院校及附屬醫(yī)院的優(yōu)質(zhì)教學資源為平臺，通過地市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)各級衛(wèi)生主管部門向市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三個層次輻射，構建中醫(yī)藥從業(yè)人員接受中醫(yī)藥繼續(xù)教育的立體網(wǎng)絡，徹底改變當前繼續(xù)教育與培訓工作呈現(xiàn)出多部門管理和條塊分割的現(xiàn)狀。

（二）高校提高認識

高等中醫(yī)藥院校作為我國中醫(yī)藥繼續(xù)教育的主陣地，學科門類齊全，師資隊伍雄厚，教學設備先進、圖書資料豐富、實驗條件良好，與國內(nèi)外有著廣泛深入的聯(lián)系。這些獨特的優(yōu)勢決定其應該發(fā)揮繼續(xù)教育主力軍的作用，積極適應構建學習型社會的要求，對新時期繼續(xù)教育的改革和發(fā)展做出最及時和迅速的反應。高等中醫(yī)藥院校發(fā)展繼續(xù)教育，一方面是體現(xiàn)高校進一步發(fā)展自然而然的訴求，另一方面也體現(xiàn)其服務社會、服務大眾、普及中醫(yī)藥文化與知識的職能。因此，就高等中醫(yī)藥院校而言，繼續(xù)教育體制改革和發(fā)展首先必須要有學校領導層的重視。建議將繼續(xù)教育納入學校發(fā)展的總體規(guī)劃中，召開有校主要領導、中層干部及學院教師代表參加的繼續(xù)教育改革與發(fā)展研討會，根據(jù)高等中醫(yī)藥院校繼續(xù)教育的發(fā)展現(xiàn)狀，針對當前國家和區(qū)域經(jīng)濟社會發(fā)展的形勢，以及學校的自身特點，制訂出高等中醫(yī)藥院校繼續(xù)教育的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，逐步完善相關規(guī)章制度、配套設施及扶持政策，從而逐步實現(xiàn)新形勢下中醫(yī)藥繼續(xù)教育的轉(zhuǎn)型與發(fā)展。

（三）完善配套制度

任何工作健康有序的開展，都離不開規(guī)范的管理和規(guī)章制度的約束。高等中醫(yī)藥繼續(xù)教育管理體制改革不僅僅要增強繼續(xù)教育辦學實施主體的活力和積極性，還要加強高校層面的規(guī)范管理力度，保證辦學質(zhì)量和效益。

1.歸口管理

目前，全國各高等中醫(yī)藥院?；径荚O有成人教育學院或繼續(xù)教育學院，建議將繼續(xù)教育學院作為學校主管繼續(xù)教育的職能部門和主要的辦學實施主體，歸口管理全校的繼續(xù)教育工作，代表學校對全校非學歷繼續(xù)教育履行宏觀職能工作，負責制定發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略，進行行政管理、教學質(zhì)量監(jiān)控。校內(nèi)其他教學、科研單位舉辦的繼續(xù)教育培訓項目需由繼續(xù)教育學院協(xié)調(diào)整合后方可對外申報、實施、開展，并作為具體的辦學實體，參與到學校的非學歷繼續(xù)教育工作中，負責非學歷繼續(xù)教育的項目擬定、教學組織和學生管理等具體工作。

2.建章立制

加強高等中醫(yī)藥院校開展繼續(xù)教育的制度建設，完善各項規(guī)章制度，健全繼續(xù)教育學院的各項管理職能（包括立項管理、證書管理、合同管理、學員住宿管理、財務監(jiān)督、教學督導等），建立起“閉環(huán)式”的中醫(yī)藥繼續(xù)教育現(xiàn)代管理流程。高等中醫(yī)藥院校將開展繼續(xù)教育情況列入對教學、科研工作開展情況的評價體系，要求各教學科研部門，尤其是重點建設專業(yè)組織申報國家級、省級各類中醫(yī)藥繼續(xù)教育項目，積極開展面向大眾的中醫(yī)健康理念教育、中醫(yī)藥文化知識傳播和中醫(yī)藥技能培訓，擴大中醫(yī)藥繼續(xù)教育的覆蓋面，擴大高等中醫(yī)藥院校的知名度和影響力。

3.扶持發(fā)展

一方面，各級中醫(yī)藥主管部門應將高等中醫(yī)藥院作為省級中醫(yī)藥繼續(xù)教育中心或基地，來開展各種類型的中醫(yī)藥繼續(xù)教育。另一方面，高等中醫(yī)藥院校應將中醫(yī)藥繼續(xù)教育經(jīng)費納入到學校經(jīng)費的統(tǒng)籌計劃之中，投入專項啟動資金，積極籌建省級中醫(yī)藥繼續(xù)教育中心或基地，鼓勵各教學科研單位開展各種形式與內(nèi)容的繼續(xù)教育項目。高等中醫(yī)藥院校財務部門和人事部門應修訂切實可行的對外服務收費管理辦法和對外服務收費分配制度，以有效的激勵機制激發(fā)各教學科研單位開展各種形式和內(nèi)容的中醫(yī)藥繼續(xù)教育的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

（四）突出行業(yè)特色

高等中醫(yī)藥院校的繼續(xù)教育孕育和生存于普通中醫(yī)藥高等教育的環(huán)境中，在培養(yǎng)目標和培養(yǎng)模式等方面缺乏新意，難以體現(xiàn)中醫(yī)藥繼續(xù)教育自身的主體性和獨立性。鑒于此，中醫(yī)藥院校繼續(xù)教育可以嘗試著從以下幾個方面進行改革：

1.改革單一教學模式

改變以往一成不變的課堂集中培訓的教學模式，采取專家送教上門與充分利用當?shù)亟虒W資源相結合的方式；專題講座與系統(tǒng)理論培訓相結合的方式，尤其是遠程教育與面授教育相結合的方式，使學員能夠方便、有效的學習。隨著現(xiàn)代計算機、互聯(lián)網(wǎng)技術的迅速發(fā)展，加快了醫(yī)學新技術的傳播速度，通過網(wǎng)絡進行中醫(yī)藥繼續(xù)教育成為可能，并將成為面向未來的一種新的繼續(xù)教育模式和體系。通過網(wǎng)絡可以最大程度擴大受教育的范圍，有效緩解“工學矛盾”，尤其使基層及老、少、邊、窮地區(qū)的中醫(yī)藥從業(yè)人員都能享有同等的繼續(xù)教育機會，同時可極大地降低教育成本。

2.豐富培訓內(nèi)容

根據(jù)中醫(yī)藥繼續(xù)教育對象中有一般愛好者、中藥技術人員、護理人員、護工人員、醫(yī)師、?？茖２∪瞬拧嵱眠m宜技術人才以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層骨干醫(yī)生等不同類別，以及不同類別人群對繼續(xù)教育的不同需求，制定相應的課程模塊和教學內(nèi)容，突出實用性、先進性，切實提高受訓對象的中醫(yī)藥素質(zhì)。如，面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層醫(yī)務工作者，開展中醫(yī)藥適宜技術推廣班；面向城市社區(qū)衛(wèi)生工作者及一般愛好者進行中醫(yī)治未病和亞健康理論的系統(tǒng)理論培訓等。

3.加強合作辦學

積極拓展合作辦學渠道，開展多種形式的中醫(yī)藥繼續(xù)教育。如：加強與各級政府及教育、衛(wèi)生主管部門的合作，協(xié)助他們開展中醫(yī)藥成人繼續(xù)教育，擴大高校的品牌影響力；與勞動主管部門的合作，獲得中醫(yī)藥行業(yè)準入門檻的培訓資格，如中醫(yī)藥類的職業(yè)資格技能鑒定等；加強與相關醫(yī)藥企業(yè)的合作，有針對性地開發(fā)培訓課程，為企業(yè)培養(yǎng)人才；加強與社區(qū)、老年大學的合作，積極傳播傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化與養(yǎng)身保健知識，為社會大眾的健康服務。只有與市場緊密結合，采取多渠道的合作辦學模式，才能更好更快的發(fā)展中醫(yī)藥繼續(xù)教育。

三、結語

第8篇：醫(yī)藥代表培訓范文

與城市中舉辦的大型展會不同，第三終端客戶之所以會參加推廣會，除了希望獲得產(chǎn)品信息外，更重要的是交流學術和經(jīng)營管理經(jīng)驗。

背景資料

一條大紅的橫幅懸掛在會場門口，走道兩邊擺滿了企業(yè)和產(chǎn)品介紹的易拉寶。熱情的業(yè)務員招呼著前來簽到的客戶，隨后，每位客戶手中都會有一個紙袋，里面除了筆和筆記本，其余幾乎都是產(chǎn)品資料，花花綠綠的，印得很精美。每位參會客戶都有業(yè)務員陪同，在會議開始之前，業(yè)務員早已和客戶一一對上號了。

以上所述是供職于基層衛(wèi)生院的王精（化名）院長今年在南昌地區(qū)參加的一次產(chǎn)品推廣會。據(jù)說，他在一個月前就收到了邀請函，邀請函上介紹說，將有4個廠家共同舉辦產(chǎn)品推廣會，品種豐富，多為質(zhì)優(yōu)價廉的普藥，這引起了他的興趣。

會議當天，他準時出現(xiàn)在會場上。不大的會議廳里容納了近兩百人，像趕集一樣熱鬧。每個小桌子上都擺滿了產(chǎn)品樣品，業(yè)務員拿著產(chǎn)品資料向王院長介紹后，告訴他如果在現(xiàn)場交錢訂貨，價格會比從商業(yè)公司購買更優(yōu)惠，訂貨量到達一定程度，還有更多優(yōu)惠。

王精說，盡管他在會議廳里轉(zhuǎn)悠了一個早上，但是他發(fā)現(xiàn)，4個廠家的所有產(chǎn)品加在一起，品種夠豐富，也都是基層醫(yī)療機構常用的藥品，但基本上沒有重復品種，無法貨比三家。最終，他沒有找到價格和品種都合適的產(chǎn)品，空手而歸。

企業(yè)煞費苦心地籌辦推廣會，為什么客戶并不一定買賬呢？

有需要，才參加

與王精一樣，浙江嘉興市秀洲區(qū)洪合鎮(zhèn)衛(wèi)生院的莫志偉院長也經(jīng)常收到制藥企業(yè)和醫(yī)療器械廠家舉辦的推廣會邀請函，近段時間，他已經(jīng)參加過兩次類似的會議了。這個月中旬，他還準備到杭州跑一趟。

面對諸多邀請函，選擇哪一些參加，莫志偉自有主張：“一般來說，在衛(wèi)生院確實有需要的時候，我們才會有針對性地參加。除了廠家出面組織，浙江省衛(wèi)生廳也會組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院集體參加規(guī)模較大的產(chǎn)品推廣會?！?/p>

江蘇啟東市聚陽醫(yī)院的王耀兵院長也表示，接到邀請函，他會根據(jù)醫(yī)院采購的需要，著重關注能滿足采購需求的推廣會。如果是單家舉辦的，要保證品種豐富；如果是幾家企業(yè)共同舉辦的，他更愿意參加，最好還能貨比三家。此外，王耀兵還偏好普藥企業(yè)的產(chǎn)品推廣會，因為就臨床使用來講，普藥質(zhì)優(yōu)價廉，與新特藥相比，采購的可能性更大。對于不常用品種的推廣會，他表示不會參加。 還有部分“固執(zhí)”的基層醫(yī)療機構負責人表示，鐵定不會參加任何企業(yè)組織的推廣會。其中一位表示，盡管他收到過南昌、上海、西安等地多家企業(yè)的邀請函，但他在臨床實踐中已經(jīng)逐步建立了一套“藥品目錄”，里面的藥品都是臨床效果好的廉價老藥，他認為，參不參加推廣會，不是決定是否采購的主要因素。

愛產(chǎn)品，更愛學術

通常，我們習慣于從企業(yè)的角度出發(fā)，制定相應的營銷方案，但推廣會最終滿足的是客戶的需求，沒有客戶參加的會議，辦得再精彩也無人喝彩。那么，究竟什么樣的推廣會更能打動參會者的心呢？

參會經(jīng)驗豐富的莫志偉表示，信息量大、品種豐富的推廣會更能吸引他。前不久，他還參加了一次農(nóng)村醫(yī)療設備會，廠家把產(chǎn)品直接搬到了現(xiàn)場，除了讓與會者直觀感受到器械的尺寸和外觀，廠家還進行了產(chǎn)品使用演示，全方位地展示產(chǎn)品性能，現(xiàn)場反應相當熱烈。盡管有些衛(wèi)生院的參會者表示目前暫不需要此類設備，但他們明確表示，只要醫(yī)院條件成熟，一定主動聯(lián)系廠家。

王耀兵則表示，有些企業(yè)的推廣會是純粹的促銷會，除了產(chǎn)品還是產(chǎn)品，他希望推廣會有更充分的附加內(nèi)容，例如加入適當?shù)膶W術內(nèi)容等。

與王耀兵一樣，江西會昌縣曉龍衛(wèi)生院的劉通院長雖然不大喜歡參加推廣會，但他很愿意參加基層醫(yī)院管理類的學術交流會、新知識普及會以及基層適宜技術講座等會議，還很愛聽取老藥新用等基層臨床新技術講座，如果推廣會能有令他感興趣的專家講座，他也不排斥。

質(zhì)量與服務，事關合作大計

據(jù)了解，產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、售后服務以及價格等因素，是影響基層醫(yī)療機構能否與廠家持續(xù)合作的主要因素。“以醫(yī)療器械為例，從衛(wèi)生院的臨床使用情況看，我們希望單個器械的功能更廣，因為基層主要解決常見病、多發(fā)病，不需要高、精、尖的儀器和設備，如果使用能廣泛一些，能替衛(wèi)生院節(jié)省不少經(jīng)費。”莫志偉如是說。

王耀兵向記者講述了他的親身經(jīng)歷。他曾參加某企業(yè)組織的產(chǎn)品推廣會，會上，企業(yè)力推幾大品種，并提供了數(shù)據(jù)支持，以證明其質(zhì)量和臨床療效不遜于市場上常見的幾種同類產(chǎn)品，于是，王耀兵采購了部分品種，并按約定及時付了款。然而，在藥品購進之后，臨床使用效果并不如企業(yè)宣傳的那樣好，有問題想聯(lián)系企業(yè)，卻再也未能聯(lián)系上。企業(yè)的業(yè)務員也頻繁更換，好不容易找到一個談好了解決方案，但是執(zhí)行的時候又是另一個業(yè)務員跟進，麻煩不斷。還有一次，他按企業(yè)的最低報價進貨，但沒過多久，企業(yè)的價格又降了，這讓他很不是滋味。

如此反復幾次，王耀兵在推廣會上采購藥品已變得非常謹慎，不輕易在現(xiàn)場采購，必須貨比三家。除此之外，他有時也不現(xiàn)款結付，這樣做，他才會覺得企業(yè)的后續(xù)服務有所保障。他還會比較同類產(chǎn)品的臨床效果和患者反饋情況，綜合比較后，對于有信譽的企業(yè)，他有興趣繼續(xù)合作，才愿意參加由其組織的推廣會，如果企業(yè)信譽不佳，即使對方能報銷來回的食宿費用，他也不愿前往?！拔腋敢馀c有心的企業(yè)合作?！蓖跻詈蟊硎尽?　北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓公司培訓師岳峰對以上案例的點評：

（本點評已發(fā)表于2007年11月6日《醫(yī)藥經(jīng)濟報》）

學會推陳出新

推廣會是醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)第三終端市場的主要方式，但隨著參與這一市場競爭的企業(yè)越來越多，一些推廣會形式雷同，缺乏創(chuàng)新，不論對企業(yè)或是終端客戶來說都是“雞肋”，如不充分了解客戶的心理和需求，未來的產(chǎn)品推廣會將處于更為尷尬的境地。推廣會亟待推陳出新。

如何做到推陳出新？如何迎合終端客戶的需要？首先，醫(yī)藥企業(yè)在舉辦或參與推廣會之前，要充分分析客戶的真正想法，了解一些典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院客戶的期望，請他們提一些建議；了解基層醫(yī)療機構的藥品、耗材等用量和使用情況；了解基層醫(yī)療機構的科室結構、現(xiàn)有庫存、可能的采購量、他們來參會希望有什么收獲等等，這些會前調(diào)查十分重要。

推廣會主辦方還要多總結推廣會及其他廠家的成功經(jīng)驗，做出周到而細致地執(zhí)行計劃。從推廣效果來看，中小型醫(yī)藥企業(yè)十家左右聯(lián)合商業(yè)公司合辦推廣會，成本比較低，產(chǎn)品線廣，在會上競爭也充分，這些都是客戶希望看到的。產(chǎn)品線長的大廠家，可以自己或與商業(yè)合作舉辦，主體突出企業(yè)品牌，有利于市場的長期開發(fā)。

其次，可以多設計一些客戶參與性、體驗性強的項目，還可以設計驚喜項目（比如前十名報到者設“幸運大酬賓卡”等），另外，在邀請函里注明醒目的“有意外驚喜”字樣，也可以吸引客戶的眼球。

第9篇：醫(yī)藥代表培訓范文

一、主動熟識傳遞的信息

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對自己企業(yè)的情況有一個全面的掌握。對自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實力，銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢都應該有一個較全面的了解。因為在推銷產(chǎn)品的同時，實際上是在向客戶展示自己的企業(yè)，所以對客戶描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項任務。尤其是應該向客戶說明企業(yè)的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。企業(yè)的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進。向客戶出示一份設計精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況：醫(yī)藥代表的第二項準備工作是詳細了解要推廣的產(chǎn)品。有關產(chǎn)品介紹的小冊子，臨床應用的有關文獻，國內(nèi)外的臨床進展等各項由企業(yè)市場部準備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓會也是醫(yī)藥代表和市場部交流，了解產(chǎn)品的絕好機會。

對于醫(yī)藥代表來說，可以從企業(yè)市場部和醫(yī)學部獲得，在產(chǎn)品的了解過程中，對自己產(chǎn)品的特點，本類產(chǎn)品的共性，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢和優(yōu)勢）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產(chǎn)品與同類產(chǎn)品研制的歷史和臨床應用現(xiàn)狀；本產(chǎn)品有別于同類競爭產(chǎn)品的特點，也就是本產(chǎn)品的USP；本類產(chǎn)品有別于其他類競爭產(chǎn)品的特點；本類產(chǎn)品目前醫(yī)院應用此類產(chǎn)品的情況及未來趨勢。

二、醫(yī)院外部調(diào)研關鍵詞——區(qū)域和競品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線。因此，了解醫(yī)院的情況對醫(yī)藥代表至關重要。基礎的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對使用本類產(chǎn)品的態(tài)度；每個科室每年或每月使用各個同類品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對我產(chǎn)品的要求等。

競品：競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位，可從藥劑科主任、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

了解競爭產(chǎn)品對我們在臨床推廣有著重要的關系。尤其對醫(yī)院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價格（批發(fā)價、折扣和零售價），營銷策略，商業(yè)渠道，激勵政策，機構，人員，產(chǎn)品市場占有率，企業(yè)實力等。

三、醫(yī)院內(nèi)部調(diào)研關鍵詞——概況、渠道及促銷

概況：通過醫(yī)院上述宏觀的基礎外部資料的調(diào)研了解，就開始進入實質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了：主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是：

A、調(diào)查員先用照相機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

B、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

C、前往門診大樓大廳，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應診霎時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具置。

D、至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

進藥渠道：詳細了解醫(yī)院的進藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標醫(yī)院期望銷量及潛在銷量的重要因素。

A、醫(yī)院決策者；醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進行迂回公關。

B、藥劑科；藥劑科是負責進藥和藥品調(diào)劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。

所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。

C、外界醫(yī)藥部門(總)；外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務往來關系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點、電話、負責人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進藥。

D、門診、住院部藥房組長；藥房組長負責藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。

促銷渠道：實際上，醫(yī)院無時不時刻不在進行著藥品促銷，只是醫(yī)院市場不象OTC市場那樣明顯而已，對于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷渠道則是實現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時也能夠突破產(chǎn)品的銷售拐點。

A、門診、住院部藥房；因為藥房發(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。

B、對應臨床科室；對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產(chǎn)品的適用科室。