女裝店?duì)I銷(xiāo)方法精選(九篇)
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第1篇：女裝店?duì)I銷(xiāo)方法范文
其實(shí)是因?yàn)橘u(mài)家的關(guān)鍵詞沒(méi)有找準(zhǔn)?，F(xiàn)在很多賣(mài)家一直追熱門(mén)關(guān)鍵詞。雖然熱門(mén)關(guān)鍵詞便于買(mǎi)家找到網(wǎng)店。但，一是，熱詞需要賣(mài)家投入的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用更高，這是很多中小賣(mài)家不能承受的；二是，很多大品牌也會(huì)購(gòu)買(mǎi)熱詞。結(jié)果就是買(mǎi)家一輸入熱詞，印入眼簾的就是大品牌，而并非你的店。
所以建議中小賣(mài)家：一是鎖定1—2個(gè)關(guān)鍵詞，然后自行搜索，看看對(duì)手的數(shù)量和實(shí)力；二是在此基礎(chǔ)上，設(shè)定長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，以女裝店為例，“女裝”、“韓國(guó)”是關(guān)鍵詞，那么賣(mài)家可以設(shè)定“韓國(guó)女裝促銷(xiāo)”這樣的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。這樣被搜中的幾率會(huì)大大提升，而且由于長(zhǎng)尾詞非熱詞，價(jià)格也很低。
賣(mài)家心里一定要清楚每一個(gè)關(guān)鍵詞必須與產(chǎn)品的屬性相符合，不能發(fā)生沖突，一旦放錯(cuò)類(lèi)目，或和屬性有沖突，就會(huì)受到處罰，產(chǎn)品還有可能被下架。
而選詞的關(guān)鍵是盡量搜索那些被搜索幾率高、轉(zhuǎn)化率高的詞以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化率少的詞。仍以上文為例：“女裝”、“韓國(guó)”、“促銷(xiāo)”等都是轉(zhuǎn)化率高的詞，而且被搜索幾率也高，那么賣(mài)家就可以將這些詞在綜合第一條方法基礎(chǔ)上，進(jìn)行優(yōu)化，如果效果不好，還可以再加上“收藏版”——這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化率少的詞，其實(shí)這就是玩文字游戲。因?yàn)椤笆詹匕妗睆奈淖稚洗篌w意義與“限量版”差不多，但是“限量版”是個(gè)絕對(duì)熱詞，對(duì)手轉(zhuǎn)化率高，相反“收藏版”則少。
關(guān)鍵詞選好了，其組合位置也是有一定技巧的。這里中小賣(mài)家需要注意兩點(diǎn)：
一是，組詞時(shí)一定要加空格。因?yàn)橐粋€(gè)標(biāo)題的關(guān)鍵詞越多，它的覆蓋范圍就越廣，如果關(guān)鍵詞之間沒(méi)有空格，買(mǎi)家還是很難搜到賣(mài)家的店，加上空格之后，其覆蓋的范圍就會(huì)變窄，買(mǎi)家更能精準(zhǔn)找到賣(mài)家的店。
二是，有三類(lèi)詞匯一定要杜絕。分別是“包郵”、“特價(jià)”、“打折”三個(gè)詞組。雖然這三個(gè)熱詞對(duì)買(mǎi)家誘惑力很大，但是其弊端有兩個(gè)：首先，顧客更加信任信譽(yù)度高的品牌店推出這樣的活動(dòng)，小店很難真正吸引顧客；其次，淘寶網(wǎng)關(guān)于這三個(gè)關(guān)鍵詞排序除了賣(mài)家投入的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用之后，還包括網(wǎng)店的信譽(yù)度，也就說(shuō)最先進(jìn)入顧客視線的是信譽(yù)度高的網(wǎng)店。
網(wǎng)店商品上下架的時(shí)間是有講究的。一般而言：
下架的時(shí)間：最好要比實(shí)體店晚一季，因?yàn)閼?yīng)季的時(shí)候，網(wǎng)店的商品售價(jià)也不是很便宜，所以有些顧客會(huì)等到過(guò)季了再去看看，一般大網(wǎng)店會(huì)將過(guò)季的商品下架，上新品，如果此時(shí)小網(wǎng)店依然保留過(guò)季商品，會(huì)為網(wǎng)店帶來(lái)不錯(cuò)的人氣。
上架的時(shí)間：一定要比實(shí)體店（或品牌旗艦店）晚一周的時(shí)間。很多網(wǎng)店為了搶客源往往要比實(shí)體店上架時(shí)間早。雖然會(huì)吸引顧客，但是這也容易給顧客一個(gè)假象，你賣(mài)的商品是仿貨、假貨，成交率不高，反之，由于網(wǎng)上已經(jīng)有了，雖然利潤(rùn)空間小一些，但是給顧客真實(shí)感會(huì)更加強(qiáng)烈一些。
很多中小賣(mài)家為了增加商品曝光率，把同一個(gè)商品以不同的顏色或型號(hào)分別，但這樣一方面可能會(huì)被識(shí)別為重復(fù)鋪貨，另一方面也容易分散寶貝的人氣。反而不利于網(wǎng)店聚集人氣。因此初期一定不要對(duì)同一個(gè)商品進(jìn)行細(xì)分。
第2篇：女裝店?duì)I銷(xiāo)方法范文
Lily女裝去年的營(yíng)收超過(guò)6億元。和眾多做內(nèi)銷(xiāo)的品牌不一樣，這家完全是上海絲綢集團(tuán)國(guó)營(yíng)背景的女裝品牌，在國(guó)際服裝品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的這幾年，目前在國(guó)外開(kāi)設(shè)了50多家店鋪，2012年的海外營(yíng)收也超過(guò)了800萬(wàn)美元。
從2005年開(kāi)始，Lily登陸歐盟16個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在巴黎香榭麗舍大街亮相，第一家進(jìn)入法國(guó)中高級(jí)百貨。2006年9月23日，登上米蘭時(shí)裝周主秀場(chǎng)……很多國(guó)人正在為服裝的洋品牌如癡如醉時(shí)，Lily正在海外為中國(guó)品牌掙得一片天地。
然而，從家電到PC，從日化到汽車(chē)，中國(guó)品牌只要離開(kāi)B2B領(lǐng)域，在海外似乎就很難做好，Lily能例外嗎？
海外機(jī)緣
事實(shí)上，Lily女裝的海外之路，走得也并不是一帆風(fēng)順。2013年6月，Lily女裝品牌副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)孫銘陽(yáng)接受了《東方企業(yè)家》專(zhuān)訪，談到了這家女裝品牌如何在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)強(qiáng)手如林的情況下，殺到海外市場(chǎng)去。
Lily的出海的起點(diǎn)在2004年的北京服裝博覽會(huì)。彼時(shí)，參展者以外貿(mào)OEM廠商為主，它們大多為私營(yíng)企業(yè)，以泊樣為主，自己設(shè)計(jì)的成分很少。有的甚至只是帶著面料，去展臺(tái)掛出來(lái)，而樣子都在畫(huà)冊(cè)上。Lily帶去的卻是服裝系列，有春季、冬季款，有自己的符號(hào)和店鋪形象。雖然，9年后的今天，這些聽(tīng)起來(lái)并不算什么，但在當(dāng)時(shí)Lily引來(lái)了關(guān)注。
接下來(lái)，Lily女裝開(kāi)始重視外貿(mào)出口方面的展會(huì)，下一個(gè)目光標(biāo)準(zhǔn)了2005年初的廣交會(huì)，Lily主動(dòng)拿下一個(gè)展位。
廣交會(huì)布展后，吸引了一些批發(fā)商的興趣，法國(guó)客人給了Lily第一單生意?！耙?yàn)槲覀儽旧砭褪且粋€(gè)品牌，所以當(dāng)時(shí)合作就談的是OBM（代工廠經(jīng)營(yíng)自有品牌）模式，傳統(tǒng)的貼牌我們不做?！盠ily的總經(jīng)理陳川認(rèn)為，品牌和形象的堅(jiān)持，為之后的海外店鋪發(fā)展打下了基礎(chǔ)。
批發(fā)商其實(shí)就是中間商，貿(mào)易商。對(duì)于大多數(shù)國(guó)外批發(fā)商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有品牌概念，從各個(gè)渠道進(jìn)貨，他們做買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出，賺貿(mào)易差價(jià)，關(guān)注的只是單件和單款的銷(xiāo)售。
經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，如果在海外發(fā)展，單純做貿(mào)易做不通，品牌永遠(yuǎn)沒(méi)有自己的個(gè)性，也不能賺很多錢(qián)?！盎仡^想，我們是想做一個(gè)生意呢，還是只是真的想做一個(gè)品牌。這樣去改是不對(duì)的，他是貿(mào)易我也跟著變成一個(gè)貿(mào)易。賣(mài)點(diǎn)貨，做個(gè)交易，不是自己我們想要的東西。我們的夢(mèng)想是做成全球連鎖的成衣品牌，這樣做下去和其他牌子也沒(méi)什么差別，這也不是運(yùn)作這個(gè)品牌的初衷?！睂O銘陽(yáng)告訴《東方企業(yè)家》。
正在Lily對(duì)海外拓展之路感到困惑時(shí)，他們接觸到了零售商。隨后，一次北京服博會(huì)上，印尼崇光百貨（sogo）的買(mǎi)手注意到了Lily。國(guó)外百貨公司大都是買(mǎi)貨性質(zhì)的，買(mǎi)手跟品牌買(mǎi)貨物，再賣(mài)給消費(fèi)者。中國(guó)的百貨公司則是抽扣點(diǎn)，品牌入駐后，百貨公司收店租和管理費(fèi)，比較的是租金和客流。國(guó)外成熟的百貨市場(chǎng)中，商品組合對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)很重要，商品的獨(dú)特性就更重要。先進(jìn)的國(guó)家百貨商場(chǎng)之間經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，成熟之后，就要找到自己的個(gè)性，最大的個(gè)性是商品組合。
和崇光百貨合作之后，孫銘陽(yáng)發(fā)現(xiàn)，批發(fā)商和零售商差別很大。和零售商交易的單量大、持久性高；零售商開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜，對(duì)品牌的貢獻(xiàn)也很強(qiáng)。為了爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作，Lily對(duì)崇光百貨進(jìn)行了最多讓利，這也使得從2007年第一家專(zhuān)柜在印尼雅加達(dá)崇光百貨正式開(kāi)業(yè)開(kāi)始，Lily在印尼開(kāi)了11家專(zhuān)賣(mài)店。
于是，Lily逐漸摒棄了批發(fā)商，轉(zhuǎn)作多和穩(wěn)定的零售商合作。
期待直營(yíng)
2008年2月，德國(guó)CPD杜塞爾多夫時(shí)裝展上，Lily成為這個(gè)展會(huì)歷史上唯一被組委會(huì)批準(zhǔn)進(jìn)入環(huán)球展示大廳（GLOBAL HALL）的中國(guó)品牌，了2008秋冬新品。
應(yīng)該說(shuō)，海外店鋪的順利經(jīng)營(yíng)，讓孫銘陽(yáng)和陳川對(duì)國(guó)外市場(chǎng)有了更多期待。Lily決定自己走出去，專(zhuān)門(mén)成立了海外業(yè)務(wù)部，這算是Lily海外發(fā)展的第三步。參加杜塞爾多夫時(shí)裝展是標(biāo)志性事件，從2004年首嘗走出去的甜頭，到2008年實(shí)現(xiàn)品牌獨(dú)立輸出海外，Lily用了4年時(shí)間。彼時(shí)，集團(tuán)上下認(rèn)定，要把歐洲市場(chǎng)打開(kāi)，參加展覽會(huì)是最好的方式。
杜塞爾多夫時(shí)裝展是當(dāng)?shù)刈詈玫姆b展會(huì)。為了爭(zhēng)取進(jìn)入這個(gè)展會(huì)的機(jī)會(huì)，他們找到展會(huì)的中國(guó)代表處，要求參展。在此之前，從未有中國(guó)品牌能夠參展，對(duì)于Lily的申請(qǐng)，主辦方不置可否。為此，Lily的高層商量之后，決定特意去一次德國(guó)，4個(gè)代表帶去了Lily的樣衣、過(guò)往的各種參展資料，終于獲得了德方的認(rèn)可。
“當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，就想去歐洲開(kāi)店，想著去展覽會(huì)，然后接單，就可以開(kāi)店了?？墒俏覀儼l(fā)現(xiàn)，真的大客人，有能力做跨國(guó)貿(mào)易和的客人會(huì)來(lái)中國(guó)，不能來(lái)的往往是小的零售商?！睂O銘陽(yáng)表示，當(dāng)時(shí)沖到海外去的想法強(qiáng)烈，卻沒(méi)有考慮到實(shí)際情況。
小零售商與大零售商的區(qū)別在于，前者需要Lily作為強(qiáng)力后盾提供一系列的支持，而剛剛涉足國(guó)際市場(chǎng)的Lily并不具備這樣的能力。
德國(guó)的展會(huì)過(guò)后，不少零售商和Lily談到了合作的問(wèn)題，當(dāng)?shù)匦〉牧闶凵虃兗娂娤爰用?。孫銘陽(yáng)說(shuō)：“在跨國(guó)貿(mào)易環(huán)節(jié)中，需要清關(guān)，需要運(yùn)輸，需要很多復(fù)雜的流程和環(huán)節(jié)。除非有一天在國(guó)外開(kāi)分公司了，去匹配和經(jīng)營(yíng)，這樣的貿(mào)易鏈條才順。當(dāng)時(shí)很多當(dāng)?shù)氐目蛻粝胱?，但是我們發(fā)現(xiàn)很復(fù)雜，中間貿(mào)易環(huán)節(jié)很難解決。所以放棄了 30家店。”
放棄原本屬于自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，拒絕已經(jīng)到手的訂單，對(duì)于孫銘陽(yáng)來(lái)說(shuō)是另一種痛苦，Lily必須探索出一條路來(lái)，即便在沒(méi)有很好的后援支持的情況下，仍舊能拓展海外市場(chǎng)。
和ZARA、H&M這些成功在國(guó)外運(yùn)營(yíng)的品牌相比，Lily開(kāi)始探索不同的開(kāi)店模式。Zara在全球大部分店都是自營(yíng)店，Lily是和加盟商合作。品牌對(duì)自營(yíng)店的可控性高，對(duì)運(yùn)作和系統(tǒng)要求很成熟。而相對(duì)直營(yíng)店，加盟店的經(jīng)營(yíng)合作伙伴對(duì)當(dāng)?shù)厍栏恿私?，團(tuán)隊(duì)管理更為熟悉。
但加盟店仍舊存在挑戰(zhàn)，Lily還在繼續(xù)“交學(xué)費(fèi)”，即搞明白各個(gè)市場(chǎng)對(duì)女裝的需求?！癓ily的衣服賣(mài)到中東去，他們是在家穿的。中東嘛，姑娘們?cè)谕饷嬗煤诩啌跎?，不給別人看，但是他們是一夫多妻制，有競(jìng)爭(zhēng)，在家要穿得美美的，自己人看。”
和在國(guó)內(nèi)明確的商務(wù)女裝定位不同，對(duì)孫銘陽(yáng)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段不同海外市場(chǎng)的不同品牌定位，和定價(jià)、店鋪選址、推廣一起，交給當(dāng)?shù)乜孔V的合作伙伴就行。Lily最需要做的，就是選好合適的合作伙伴來(lái)合作。但未來(lái)，孫銘陽(yáng)心中總希望所有國(guó)家的Lily都是一個(gè)形象，一個(gè)定位，好像ZARA和H&M一樣。但這需要更大的資本投入，以及更加熟稔的海外市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然，毫無(wú)疑問(wèn)在模式上需要推出“直營(yíng)店”，這是Lily海外之路的第四階段，目前還在醞釀之中。
第3篇：女裝店?duì)I銷(xiāo)方法范文
其實(shí)在這次網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)中，不少傳統(tǒng)品牌網(wǎng)上商城的銷(xiāo)售額都破億元。天貓杰克瓊斯旗艦店、駱駝服飾旗艦店、全友家居旗艦店三家店鋪單日銷(xiāo)售額都突破了億元大關(guān)。面對(duì)巨大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，不論是個(gè)體戶還是品牌商，都開(kāi)了網(wǎng)店，想從這一渠道獲得更多的銷(xiāo)售額，而要運(yùn)作好一個(gè)網(wǎng)店也并非易事。
人才，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)有些無(wú)奈
85后的黃先生有一家實(shí)體家具店，這家店是他父母經(jīng)營(yíng)起來(lái)的，傳到他手上之后，他開(kāi)始琢磨著網(wǎng)上銷(xiāo)售。他告訴記者，網(wǎng)上銷(xiāo)售是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，所以今年3月，他就在天貓上開(kāi)了一家家居專(zhuān)營(yíng)店。他說(shuō)，在天貓開(kāi)店需要繳納16萬(wàn)元的押金，但天貓這個(gè)平臺(tái)一定有其優(yōu)勢(shì)，所以值得投入。其實(shí)家居產(chǎn)品的銷(xiāo)售不受季節(jié)的限制，而且只要把產(chǎn)品展示清楚就可以，對(duì)于沒(méi)有網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的他來(lái)說(shuō)，還是比較容易的。目前，網(wǎng)上店鋪每個(gè)月能有七八萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。
接觸到網(wǎng)店后的黃先生認(rèn)為網(wǎng)上女裝銷(xiāo)售的情況不錯(cuò)，半個(gè)月前，他又開(kāi)了另外一家銷(xiāo)售女裝的天貓網(wǎng)店。但這次，缺少經(jīng)驗(yàn)的他就遇到了不少麻煩。首先，他花費(fèi)了2萬(wàn)元請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員拍攝女裝的照片，但他把照片風(fēng)格定位于雜志風(fēng)格，雖然他認(rèn)為雜志風(fēng)格的照片養(yǎng)眼，但顧客對(duì)此并不買(mǎi)賬。同時(shí)，他還需要進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，而如何去選擇推廣的方式，也讓他頭疼。目前，他的女裝網(wǎng)店，銷(xiāo)量最好的一款產(chǎn)品只賣(mài)出40多件。黃先生覺(jué)得，網(wǎng)店和實(shí)體店確實(shí)差異很明顯，要做好網(wǎng)店，他最缺乏的是人才。
策略，傳統(tǒng)商業(yè)無(wú)所適從
黃先生只是眾多電商的一個(gè)縮影，傳統(tǒng)大型企業(yè)在走電商之路時(shí)，也會(huì)遇到對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)不了解、缺少網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等問(wèn)題。此時(shí)，職業(yè)代運(yùn)營(yíng)公司就誕生了。代運(yùn)營(yíng)公司可以提供專(zhuān)業(yè)的品牌定位、營(yíng)銷(xiāo)模式、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送、售后服務(wù)等等。還會(huì)每個(gè)月為客戶出一份關(guān)于市場(chǎng)以及用戶的分析報(bào)告，幫助企業(yè)做出關(guān)于商品的調(diào)整。
一家業(yè)內(nèi)知名代運(yùn)營(yíng)公司的負(fù)責(zé)人表示，和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)上銷(xiāo)售更需要經(jīng)驗(yàn)者能做出更為快速的反應(yīng)。就像今年雙十一之前，該公司突然得到消息淘寶網(wǎng)上有一個(gè)展位空出，在一天之內(nèi)，公司就幫客戶準(zhǔn)備好了產(chǎn)品的價(jià)格、圖片和庫(kù)存量等必要資料，順利得到這一展位。該負(fù)責(zé)人告訴記者，有時(shí)傳統(tǒng)的大型企業(yè)做出一個(gè)決策，可能需要層層審批，等到?jīng)Q定做出，已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了網(wǎng)上的商機(jī)。所以，很多時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)的方式，讓傳統(tǒng)企業(yè)無(wú)所適從。
品牌，要在網(wǎng)上逐漸鑄造
傳統(tǒng)企業(yè)有時(shí)需要找代運(yùn)營(yíng)公司操作網(wǎng)上的一系列運(yùn)作，而一些網(wǎng)店起家的經(jīng)營(yíng)者則需要向傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)樹(shù)立品牌。對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌知名度已經(jīng)有了一定的積累，但對(duì)一些做網(wǎng)店起家的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，品牌的樹(shù)立還需一定的時(shí)間。
阿里巴巴集團(tuán)阿里學(xué)院資深經(jīng)理萬(wàn)善告訴記者，很多銷(xiāo)售化妝品的網(wǎng)店做的都是渠道品牌，店內(nèi)銷(xiāo)售很多大牌的化妝品，但價(jià)格會(huì)比市面上低。這樣的網(wǎng)店樹(shù)立自己的品牌就需要從小處著手。比如NALA化妝品店在寄給顧客的產(chǎn)品中，都會(huì)送一包自己品牌的棉簽。棉簽的品牌辨識(shí)度不高，而如果顧客使用后感覺(jué)好，就會(huì)去網(wǎng)店購(gòu)買(mǎi)，慢慢的NALA棉簽的品牌就樹(shù)立了。
營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)性很重要
除了品牌樹(shù)立，萬(wàn)善還認(rèn)為電商可以向?qū)嶓w經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷(xiāo)方法。
目前電商之間主要競(jìng)爭(zhēng)的是價(jià)格，但網(wǎng)民對(duì)于促銷(xiāo)、打折等活動(dòng)已經(jīng)感到麻木。對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，價(jià)格太低會(huì)沒(méi)有利潤(rùn)，而價(jià)格太高就會(huì)流失客源，這就需要運(yùn)用數(shù)據(jù)化的運(yùn)營(yíng)做好價(jià)格定位。
萬(wàn)善舉了一個(gè)例子，男裝品牌GXG也主打西裝，但他主打英倫西裝而不是傳統(tǒng)的正式西裝。目前，他在英倫西裝里面是做得最好的，隨著英倫西裝的熱銷(xiāo)，他還生產(chǎn)了英倫風(fēng)格的鞋子、皮包等，以風(fēng)格帶動(dòng)品類(lèi)?，F(xiàn)在，GXG又開(kāi)始推出英倫風(fēng)格的童裝。這樣的拓展模式又能夠帶動(dòng)他在童裝行業(yè)里，做到英倫風(fēng)格的唯一。
同時(shí)，電商還可以引導(dǎo)消費(fèi)者的需求。說(shuō)到山核桃，消費(fèi)者最先想到的就是臨安山核桃，但具體的品牌名稱，卻不能讓人印象深刻。新農(nóng)哥則在網(wǎng)上推出了專(zhuān)給孕婦吃的山核桃，并根據(jù)孕婦需要攝入的營(yíng)養(yǎng)，搭配另外類(lèi)型的干果，給孕婦吃的山核桃不僅獲得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售量還打響了新農(nóng)哥的知名度。
物流，分銷(xiāo)是一種好方式
對(duì)于逐漸做大的電商來(lái)說(shuō)，物流也是一個(gè)大問(wèn)題。而網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)則能在擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的同時(shí)，解決這一問(wèn)題。
第4篇：女裝店?duì)I銷(xiāo)方法范文
年輕時(shí)尚風(fēng)服裝網(wǎng)店策劃書(shū)
前言：隨著人們的生活水平的不斷提高，網(wǎng)上購(gòu)物日漸成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊粋€(gè)趨勢(shì)。衣、食、住、行是人類(lèi)生活的四大元素。人們把"衣"放在首位，可見(jiàn)衣服對(duì)于我們的重要性。女裝市場(chǎng)一直是服裝市場(chǎng)的大頭，其一直引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購(gòu)買(mǎi)服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的，有得女裝者得天下一說(shuō)。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場(chǎng)里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大，總和也只在15%左右。國(guó)內(nèi)女裝品牌帶有強(qiáng)烈的區(qū)域色彩，還沒(méi)有一個(gè)能在全國(guó)形成規(guī)模和影響，同時(shí)隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，世界女裝大牌也紛紛進(jìn)軍中國(guó)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越來(lái)越成為世界女裝的重要組成部分。
1、整體市場(chǎng)分析
截至2009年6月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.38億人，較2008年底增長(zhǎng)13.4%,上網(wǎng)普及率達(dá)到25.5%.網(wǎng)民規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)普及率平穩(wěn)上升。以上數(shù)據(jù)為網(wǎng)上購(gòu)物的切實(shí)可行奠定了基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)的普及率呈上揚(yáng)的趨勢(shì)，而以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的網(wǎng)上購(gòu)物以超快的速度發(fā)展成熟。
淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率已經(jīng)達(dá)到81.5%,居第一位。位列第二三位的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率分別為16.6%和13.6%.淘寶網(wǎng)與這兩個(gè)網(wǎng)站的用戶市場(chǎng)份額差距為近65個(gè)百分點(diǎn)，淘寶網(wǎng)已經(jīng)形成一定的規(guī)模效應(yīng)，短期內(nèi)淘寶網(wǎng)的第一地位很難被超越。
2、淘寶熱銷(xiāo)產(chǎn)品排行
網(wǎng)購(gòu)日益成為主流消費(fèi)，生活家居類(lèi)產(chǎn)品在網(wǎng)上日益熱銷(xiāo)，數(shù)碼類(lèi)產(chǎn)品保持持續(xù)增長(zhǎng)。那了解到淘寶市場(chǎng)發(fā)展前景，那么我們就選擇了排行第一的產(chǎn)品——服飾。
3、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物群體分析
網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者群體都集中在10到29歲的年齡段的年輕人，這些人都是比較追求潮流跟前衛(wèi)的那部分群體，并且都是些中低端的消費(fèi)群體，她們選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的理由是因?yàn)榫W(wǎng)上的東西比較便宜，并且方便快捷，挑選的范圍更廣。
4、網(wǎng)店服裝行業(yè)分析
以上數(shù)據(jù)表明網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這塊服裝行業(yè)的市場(chǎng)份額居大。但是問(wèn)題也來(lái)了，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)誰(shuí)都可以做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就多，所以我們們的網(wǎng)店必須要有自己的特色創(chuàng)新，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，標(biāo)新立異，彰顯個(gè)性。
二、網(wǎng)店定位
網(wǎng)店名稱：集美服飾
網(wǎng)站定位：主要提供一個(gè)女性服裝銷(xiāo)售平臺(tái)。定位于16-35歲的女性。
網(wǎng)店地址：*****
服裝不論是在網(wǎng)上還是在網(wǎng)下，都有著巨大的潛力，而愛(ài)美的女性無(wú)疑成為我們網(wǎng)店的重點(diǎn)對(duì)象。自古以來(lái)，愛(ài)美之心，人皆有之。對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，尤其甚之。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，生活水平的不斷提高，人們對(duì)精神上的追求也越來(lái)越高。愛(ài)美的女性對(duì)潮流的追求也越來(lái)越甚。而女性對(duì)時(shí)裝的追求就成了我們網(wǎng)店的賣(mài)點(diǎn)。
1、利益定位
根據(jù)服裝所能滿足的需求或所提供的利益、解決問(wèn)題的程度來(lái)定位。可以通過(guò)網(wǎng)站提供售前、售中和售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)進(jìn)度的跟蹤。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的角度、賦予商品能滿足目標(biāo)市場(chǎng)客戶喜好的特性及優(yōu)點(diǎn)，但由于每位客戶都有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，真正影響客戶購(gòu)買(mǎi)的決定因素，是客戶認(rèn)為通過(guò)使用產(chǎn)品能得到的利益。
2、消費(fèi)者定位
消費(fèi)者定位即正確找出產(chǎn)品的使用者或購(gòu)買(mǎi)者。而我們服裝銷(xiāo)售網(wǎng)店，將目標(biāo)市場(chǎng)集中在年輕女性，并明確他們的年齡、興趣愛(ài)好、知識(shí)層次、專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)和心理發(fā)展上等。
3、價(jià)格定位
價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)考慮的最重要因素之一。商品價(jià)格普遍低廉是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物具有強(qiáng)大生命力的重要原因之一。網(wǎng)店推出低價(jià)策略吸引顧客，給顧客一種物美價(jià)廉的印象。
三、消費(fèi)者分析
1、消費(fèi)者類(lèi)型分析
（1）簡(jiǎn)單型。簡(jiǎn)單型的顧客需要的是方便、直接的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。他們上網(wǎng)時(shí)間較少，但他們進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)交易成功率卻很大。銷(xiāo)售商或零售商要為這一類(lèi)型的人提供真正的便利，讓他們覺(jué)得在網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)商品將會(huì)節(jié)約更多的資金和時(shí)間。
（2）前衛(wèi)型。這種類(lèi)型的顧客所占比率不是很大，但他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)花費(fèi)的時(shí)間卻很長(zhǎng)，同時(shí)他們?cè)L問(wèn)的網(wǎng)頁(yè)是其他網(wǎng)民的幾倍，他們對(duì)經(jīng)常更新、具有創(chuàng)新設(shè)計(jì)特征的網(wǎng)站很感興趣，喜歡時(shí)尚、前衛(wèi)的東西。
（3）接入型。接入型的顧客是指剛剛接觸網(wǎng)絡(luò)的新手，他們購(gòu)物不多，喜歡網(wǎng)絡(luò)聊天和發(fā)送免費(fèi)問(wèn)候卡。那些擁有著名傳統(tǒng)品牌的企業(yè)應(yīng)對(duì)這群人保持足夠的重視，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)新手更愿意相信生活中他們所熟悉的品牌。
（ 4）議價(jià)型。議價(jià)型顧客有一種趨向購(gòu)買(mǎi)便宜商品的本能，他們喜歡討價(jià)還價(jià)，并有強(qiáng)烈的愿望在交易中獲勝。
（5）定期型和運(yùn)動(dòng)型。定期型和運(yùn)動(dòng)型的網(wǎng)絡(luò)使用者通常都是被網(wǎng)站的內(nèi)容所吸引。定期型的網(wǎng)民常常訪問(wèn)新聞和商務(wù)網(wǎng)站，而運(yùn)動(dòng)型的網(wǎng)民喜歡運(yùn)動(dòng)和娛樂(lè)網(wǎng)站。
目前，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民，并努力將網(wǎng)站訪問(wèn)者變?yōu)橄M(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商應(yīng)將注意力集中在其中的一、兩種類(lèi)型上，這樣才能有針對(duì)性的實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)。
2、消費(fèi)行為
通常，營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)日常銷(xiāo)售活動(dòng)就能很好地了解消費(fèi)者。隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，許多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理失去了同消費(fèi)者直接接觸的機(jī)會(huì)。他們不得不越來(lái)越多地借助于消費(fèi)者調(diào)研來(lái)回答關(guān)于市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題，這樣就形成了傳統(tǒng)的"6W1H"的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析框架。根據(jù)傳統(tǒng)的"6W1H"框架以及Internet用戶上網(wǎng)的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析框架可以用"5W1H"表示。"5W1H"是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)者提出的六個(gè)思考問(wèn)題，可以幫助營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有更清晰的了解，為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。
5、支付工具
使用支付寶平臺(tái)支付，凡是網(wǎng)上開(kāi)通了網(wǎng)銀的銀行均可在線支付
五、網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)推廣
1、產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品組合策略，主要是產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化，在滿足顧客基本要求的情況下，從事某一條產(chǎn)品線的營(yíng)銷(xiāo)，但盡可能多地增加其線內(nèi)的產(chǎn)品項(xiàng)目，以加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，面向更多的市場(chǎng)。
2、產(chǎn)品差異化策略，就是提供別具一格的產(chǎn)品線或營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，以爭(zhēng)取在產(chǎn)品或服務(wù)等方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有獨(dú)到之處，從而取得差異優(yōu)勢(shì)。我們的棉鞋有手工制作的，也有機(jī)器制作的，充分根據(jù)消費(fèi)者的差異化選擇銷(xiāo)售。
3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略，在現(xiàn)有的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上不斷開(kāi)拓新產(chǎn)品，不斷滿足消費(fèi)者求新求異的需求特點(diǎn)。這樣不僅可以吸引更多的消費(fèi)者，而且可以充分利用現(xiàn)有資源，減少成本。
4、品牌策略，品牌策略不只是高檔奢侈品才有的專(zhuān)利，我們的服裝也可以，我們可以提夠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及讓顧客滿意的服務(wù)，從而在消費(fèi)者的心目中留下好的印象。
5我們緩慢滲透策略。即企業(yè)以低價(jià)格和低促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)推出某種新產(chǎn)品，這種策略適用于市場(chǎng)容量很大、消費(fèi)者熟悉這種產(chǎn)品但是對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感，并且存在潛在競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)環(huán)境。
6成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，其性能基本穩(wěn)定，大部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已熟悉，銷(xiāo)售量快速增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者不斷進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。針對(duì)成長(zhǎng)期的特點(diǎn)，企業(yè)為了維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，使得獲取最大利潤(rùn)的時(shí)間得以延長(zhǎng)。成長(zhǎng)期是企業(yè)獲利的關(guān)鍵時(shí)期，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是盡可能地延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，要突出一個(gè)"穩(wěn)"字。可采取以下策略：
（1）進(jìn)一步改進(jìn)和完善產(chǎn)品。根據(jù)消費(fèi)者在導(dǎo)入期的反饋對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，比如增加新的功能，提高質(zhì)量，改變款式，跟進(jìn)服務(wù)等，可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，滿足顧客更加廣泛的需求，以便吸引更多的消費(fèi)者，增大銷(xiāo)售額。
（2）尋求新的細(xì)分市場(chǎng)。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，找到新的尚未滿足的市場(chǎng)空間，根據(jù)顧客需要組織生產(chǎn)，同時(shí)進(jìn)入新的分銷(xiāo)渠道，以便快速進(jìn)入這一新的市場(chǎng)。
（3）改變廣告宣傳重點(diǎn)。將廣告宣傳的重點(diǎn)從導(dǎo)入期的介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品的形象、塑造產(chǎn)品的品牌上來(lái)，以便維系老顧客，吸引新顧客。（ 4）在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期采取降價(jià)策略。降價(jià)可激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)從而采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
上述的四項(xiàng)策略實(shí)質(zhì)上是進(jìn)行大范圍的市場(chǎng)擴(kuò)張，在拓寬企業(yè)的市場(chǎng)空間的同時(shí)，也增大了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。但從長(zhǎng)期看，實(shí)施擴(kuò)張戰(zhàn)略會(huì)增大企業(yè)的市場(chǎng)份額，單位產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成本也必然下降，可以獲得更多的利潤(rùn)。
2、定價(jià)策略
我們的網(wǎng)店目標(biāo)是中、低端的人群，也就是大多數(shù)是拿著父母錢(qián)過(guò)生活的學(xué)生人群。本店是處于起步階段的，而且在資金這一方面是非常有限的，所以，現(xiàn)在在定價(jià)這一方面盡量做的比別人價(jià)格低一點(diǎn)，賺取的利潤(rùn)少一點(diǎn)，加大推廣、宣傳度，擴(kuò)大網(wǎng)店的知名度，以便打開(kāi)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)回收成本，賺取利潤(rùn)。在網(wǎng)店處于比較成熟的時(shí)段，我們還會(huì)針對(duì)中、高端的人群進(jìn)行新的市場(chǎng)調(diào)查，了解顧客的一些更高端的需求，進(jìn)一步的擴(kuò)大市場(chǎng)，前景是非常可觀的。我們會(huì)采取以下方法來(lái)吸引顧客的注意：
1、數(shù)量折扣，
指按購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量愈多，折扣愈大。其目的是鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)，或集中向本企業(yè)購(gòu)買(mǎi)。數(shù)量折扣包括累計(jì)數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣兩種形式。累計(jì)數(shù)量折扣規(guī)定顧客在一定時(shí)間內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)商品若達(dá)到一定數(shù)量或金額，則按其總量給予一定折 扣，其目的是鼓勵(lì)顧客經(jīng)常向本企業(yè)購(gòu)買(mǎi)，成為可信賴的長(zhǎng)期客戶。一次性數(shù)量折扣規(guī)定一次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量或購(gòu)買(mǎi)多種產(chǎn)品達(dá)到一定金額，則給予折扣優(yōu)惠，其目的是鼓勵(lì)顧客大批量購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)產(chǎn)品多銷(xiāo)、快銷(xiāo)。
2、季節(jié)折扣，
在季度與季度的過(guò)渡期間，可按一定的折扣大力銷(xiāo)售快過(guò)季的服飾，可配送一定的小飾品一起折扣銷(xiāo)售。
3、促銷(xiāo)策略
1、網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)
網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷(xiāo)方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷(xiāo)售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買(mǎi)。由于網(wǎng)上銷(xiāo)售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買(mǎi)決定。
2、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)
贈(zèng)品促銷(xiāo)目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到比較好的促銷(xiāo)效果。
3、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)
抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷(xiāo)形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷(xiāo)方式。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù) 的促銷(xiāo)，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷(xiāo)售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。
4、積分促銷(xiāo)
積分促銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。
積分促銷(xiāo)可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度；可以提商活動(dòng)的知名度等。
5、網(wǎng)上聯(lián)合促銷(xiāo)
由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)稱為聯(lián)合促銷(xiāo)，聯(lián)合促銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)可以起到一定的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng)。如果應(yīng)用得當(dāng)，聯(lián)合促銷(xiāo)可起到相當(dāng)好的促俏效果。
以上六種是網(wǎng)上促銷(xiāo)活動(dòng)中比較常見(jiàn)又較重要的方式，其他如節(jié)假日的促銷(xiāo)、事件促銷(xiāo)等都可從以上幾種促銷(xiāo)方式進(jìn)行綜合應(yīng)用。但要想使促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到良好的效果，必須事先進(jìn)行市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、定制營(yíng)銷(xiāo)
可根據(jù)不同消費(fèi)者的需求定做尺寸大小，款式，顏色等的選擇
這一方法是迎合了消費(fèi)者的個(gè)性需求。
可以制定幾個(gè)套餐計(jì)劃，按照不同的風(fēng)格，如可愛(ài)風(fēng)、休閑風(fēng)、Ladies等風(fēng)格供消費(fèi)者選擇，再配上消費(fèi)者所喜歡的顏色，款式，把個(gè)性需求發(fā)展到最大化。
5、網(wǎng)店推廣
通過(guò)在校內(nèi)、51、QQ空間發(fā)貼的形式來(lái)宣傳網(wǎng)店；讓所有的校內(nèi)，51,QQ好友紛紛來(lái)訪問(wèn)，收藏，從而增加人氣和收藏量。
、。線上和線下推廣相結(jié)合
線上推廣： 通過(guò)郵箱發(fā)送郵件給所認(rèn)識(shí)的客戶，可先發(fā)給好友，再通過(guò)好友繼續(xù)宣傳網(wǎng)店；友情鏈接；BBS公告欄；櫥窗推薦；掌柜推薦等方式。
線下推廣：制作簡(jiǎn)單的小海報(bào)，貼在學(xué)校的各個(gè)報(bào)刊欄，安排幾個(gè)小組成員在上學(xué)，放學(xué)的高峰期派發(fā)傳單。由于網(wǎng)購(gòu)群體學(xué)生占多數(shù)，那么我們就選擇在校園內(nèi)的廣播里面消息，告知大家我們淘寶上的店名，并且公布我們店的促銷(xiāo)信息
2、商品聯(lián)合推廣
與其他小組的網(wǎng)店的物品進(jìn)行聯(lián)合推廣，相互友情鏈接，有時(shí)還可以達(dá)到互補(bǔ)性的作用，比如有些顧客在我們這買(mǎi)了衣服，那么就要選擇佩戴什么帽子或者掛飾，我們就與關(guān)于帽子的店鋪互相鏈接，互相增加收藏量和訪問(wèn)量
3、借助第三方信息平臺(tái)
在百度貼吧，在各大論壇里帖子，宣傳網(wǎng)店及最新活動(dòng)，在帖子中通過(guò)圖片來(lái)設(shè)置超級(jí)鏈接，或者通過(guò)帖子中牽涉到你店鋪服務(wù)的文字，來(lái)設(shè)置。登陸免費(fèi)搜索引擎：讓搜索引擎都收錄你的網(wǎng)店，這樣你的網(wǎng)店就可以在互聯(lián)網(wǎng)上被其他企業(yè)或者個(gè)人所查找到了。
4、網(wǎng)站優(yōu)化
網(wǎng)站優(yōu)化，讓頁(yè)面在搜索引擎里排的靠前，這樣就可以達(dá)到我們推廣店鋪的效果了。我們的產(chǎn)品名稱、寶貝描述盡可能的運(yùn)用到比較容易搜索的詞語(yǔ)，并且多些關(guān)鍵字，這樣顧客搜索到我們寶貝的幾率就多些。譬如，"09春夏新款歐韓版甜美混搭淑女個(gè)性時(shí)尚休閑短袖連衣裙" 因?yàn)镸M就喜歡個(gè)性、甜美、淑女、時(shí)尚等具有不同元素的服飾，那么我們店鋪的寶貝也就提高在線瀏覽率。
本著誠(chéng)信為本的基本原則；要有足夠的熱情和耐心和客戶交流；對(duì)待客戶要親切、友好；要及時(shí)發(fā)貨，不要延遲發(fā)貨時(shí)間，爭(zhēng)取客戶對(duì)本店的滿意度；注重售后服務(wù)，盡量解決客戶的疑問(wèn)和難題。
六、財(cái)務(wù)管理
1、投資分析
網(wǎng)店的總成本：1800 RMB（小組成員每人三百）
網(wǎng)店商品成本：1585 RMB
網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)：30 RMB
寬帶費(fèi)用：50 RMB
電話費(fèi)：30 RMB
辦公費(fèi)用：20 RMB （本子等等）
流動(dòng)資金：85.00 RMB
十一月份報(bào)表：現(xiàn)金流量表
SWOT分析
自身優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目劣勢(shì)
1、迎合潮流、款式新穎、品種多樣。
2、無(wú)需要壓貨風(fēng)險(xiǎn)，可直接跟廠家退貨，不需要擔(dān)心滯銷(xiāo)貨庫(kù)。
3、 一件： 不限制最低訂貨金額及訂單數(shù)量，一件起發(fā)。
4、結(jié)算方式買(mǎi)賣(mài)雙方都使用支付寶，實(shí)現(xiàn)了買(mǎi)家收到貨滿意后再付款，減少了顧客的顧慮。
5、網(wǎng)店可為顧客量身定做服飾，代購(gòu)各類(lèi)時(shí)尚飾品，活躍了店鋪氣氛，提高了人氣。
6、 網(wǎng)店定期回訪顧客，禮節(jié)購(gòu)物贈(zèng)送禮品，增強(qiáng)了客戶的忠誠(chéng)度，提高了網(wǎng)站的服務(wù)形象。
7、溝通工具多樣，如QQ、淘寶旺旺、手機(jī)短信、e-mail等，能及時(shí)解決顧客的問(wèn)題。
8、 對(duì)無(wú)網(wǎng)銀客戶，多種結(jié)算方式并用，如貨到付款、郵政銀行轉(zhuǎn)帳等。
9、與商家合作時(shí)間長(zhǎng)，且廠家發(fā)貨及時(shí)，物流便利，有專(zhuān)人負(fù)責(zé)發(fā)貨，售后服務(wù)有保證。
價(jià)格相對(duì)其他商家的同類(lèi)商品便宜。 l
因?yàn)榫W(wǎng)店初開(kāi)，信用級(jí)別很低，得不到消費(fèi)者的信賴，網(wǎng)店點(diǎn)擊率少，很少人知道該店鋪的存在。
10、 網(wǎng)店的平郵一律8元，快遞一律12元，使得小物品的郵費(fèi)偏高，不利于銷(xiāo)售。
11、店鋪的設(shè)計(jì)需要進(jìn)一步改進(jìn)，店鋪在推廣方面做的還不夠，需加強(qiáng)力度，另外，發(fā)精帖的回帖太少，店鋪的瀏覽量不是很高。
外部機(jī)會(huì)（Opportunities） 外部威脅（Treats）
隨著管理的改善，對(duì)店面進(jìn)行裝橫，對(duì)該網(wǎng)店進(jìn)行宣傳推廣，提高網(wǎng)店信用，對(duì)商品的關(guān)鍵字進(jìn)行優(yōu)化，能夠不斷的進(jìn)步，做到更好。
在網(wǎng)上開(kāi)網(wǎng)店的人非常，做的很好的人也很多，他們的信用級(jí)別很高，網(wǎng)店裝修也很好，網(wǎng)站推廣也很成功，相比他們，對(duì)我剛起步的網(wǎng)站發(fā)展有很大阻礙，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都很強(qiáng)
風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)
市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：我們的網(wǎng)店是處于起步的階段，在淘寶網(wǎng)，服裝這一塊的競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)大的，我們對(duì)服裝市場(chǎng)的了解不夠透徹，并且，我們沒(méi)有行業(yè)關(guān)系，知名度也還是基本還沒(méi)有的。
第5篇：女裝店?duì)I銷(xiāo)方法范文
一.爆款前定好戰(zhàn)場(chǎng)
1.分析市場(chǎng)容量，選擇最好的款式
一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量跟他的市場(chǎng)容量有著很大的關(guān)系，只有在一個(gè)市場(chǎng)容量大的環(huán)境下你的銷(xiāo)量才能做到最好。例如你想經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是女裝毛呢外套。首先你要去生e經(jīng)去選擇市場(chǎng)容量最大的屬性(包括：板型，面料，里料圖案，領(lǐng)子樣式，適宜年齡)！將他們的屬性值統(tǒng)計(jì)到一個(gè)Excel表格中，通過(guò)多方位的維度去選擇適合我們的主推款款式。
通過(guò)以上方法我們即可選出主推款的款式。
2丶編輯寶貝，類(lèi)目選取正確，屬性全部填滿
接下來(lái)要做的就是編輯寶貝，編輯寶貝時(shí)很重要的一點(diǎn)就是類(lèi)目選取正確，所有屬性必須填滿填準(zhǔn)確，因?yàn)檫@一個(gè)動(dòng)作對(duì)于店鋪后期的類(lèi)目瀏覽至關(guān)重要。
這是類(lèi)目搜索毛呢外套排名第一的寶貝，每一個(gè)屬性填寫(xiě)的都很完整。
3丶分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，瞄準(zhǔn)目標(biāo)
選好自己第一階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)其進(jìn)行SWOT分析，把握自己的優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)對(duì)手的劣勢(shì)，一針見(jiàn)血(下面圖片只是舉例填寫(xiě)，僅供參考)。
二.爆款前的操作
1丶標(biāo)題優(yōu)化
在這里標(biāo)題優(yōu)化的具體操作就不細(xì)講了，提幾個(gè)應(yīng)該注意的點(diǎn)
A丶標(biāo)題優(yōu)化要充分用好每一個(gè)字符，在標(biāo)題優(yōu)化這真的可以說(shuō)是一字值千金.
B丶[ ]盡量少用，因?yàn)檫@里面詞的權(quán)重會(huì)減小
C丶舉例：女裝大碼跟大碼女裝的搜索量是一樣的，但是女裝大碼跟大碼女裝的搜素量是完全不同的。一定要注意空格的運(yùn)用！
D丶公式營(yíng)銷(xiāo)詞+屬性類(lèi)目+屬性類(lèi)目+核心關(guān)鍵詞
2丶上下架時(shí)間
在爆款前期一定要避開(kāi)上下架時(shí)間高峰期，找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間少的時(shí)間，很有可能你的寶貝會(huì)在首頁(yè)停留很長(zhǎng)時(shí)間。方法：在生e經(jīng)里通過(guò)下面兩個(gè)維度找出一個(gè)最合適的上下架時(shí)間！
3丶櫥窗推薦
提到櫥窗推薦一定給到主推款櫥窗就OK!
4丶首圖，詳情頁(yè)的制作
談到這里，我不得不多少幾句，首圖跟詳情頁(yè)其實(shí)是整個(gè)工作中的重中之重！
首圖的好壞直接影響到你的點(diǎn)擊，也就是說(shuō)直接影響到免費(fèi)流量，而詳情頁(yè)的好壞直接關(guān)系到你的轉(zhuǎn)化，沒(méi)有好的轉(zhuǎn)化之前的一切的工作都會(huì)前功盡棄！經(jīng)驗(yàn)之談：詳情頁(yè)打造不好，你后期做付費(fèi)推廣的效果也會(huì)很差，推廣起來(lái)很費(fèi)力。
凡事一定要把基礎(chǔ)做好，就像蓋房子一樣沒(méi)有好的地基，蓋的再高再好也會(huì)有垮掉的那一天。
首圖：首圖要多準(zhǔn)備幾張，每一張做好數(shù)據(jù)的反饋。最終選取數(shù)據(jù)最好的一張。
詳情頁(yè)：詳情頁(yè)詳情頁(yè)一個(gè)安靜的導(dǎo)購(gòu)員詳情頁(yè)決定爆款的勝敗流量進(jìn)入后，留不住買(mǎi)家，也等于浪費(fèi)！
讓客戶在瀏覽的過(guò)程中，建立起一個(gè)“主觀”對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)可
詳情頁(yè)設(shè)計(jì)重點(diǎn)：
展示產(chǎn)品的-外表，形狀，款式，內(nèi)在的細(xì)節(jié)
打消消費(fèi)者種種顧慮，樹(shù)立他們的消費(fèi)信心
詳情頁(yè)設(shè)計(jì)換位思考：
把自己換成買(mǎi)家，問(wèn)自己下面幾個(gè)問(wèn)題
我為什么要在你家買(mǎi)？
今天買(mǎi)跟明天買(mǎi)有沒(méi)有區(qū)別？
買(mǎi)不滿意怎么辦？
有人證明你的衣服好嗎？好在哪里？
講故事，賣(mài)產(chǎn)品：
不要一直推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，要推銷(xiāo)的是用了你的產(chǎn)品的好處，穿了以后的效果，吃了以后的功效，讓買(mǎi)家產(chǎn)生共鳴。買(mǎi)家都很容易騙，來(lái)買(mǎi)東西，他們要你幫他們想100個(gè)理由，他今天必須花掉這筆錢(qián)，想好這個(gè)理由，寫(xiě)出來(lái)，配合圖片，引導(dǎo)他們?nèi)フJ(rèn)為是自己得到的結(jié)論。全店只推薦一個(gè)寶貝所有寶貝詳情頁(yè)都統(tǒng)一設(shè)計(jì)一個(gè)海報(bào)，推薦爆款。
引導(dǎo)語(yǔ)把客戶的顧慮全部消除
重點(diǎn)突出幾個(gè)字，全頁(yè)眼球掃描重點(diǎn)
給客戶一個(gè)你那么低價(jià)的原因
給客戶一個(gè)你質(zhì)量保證的方式
給客戶洗腦，帶著你印在她腦海里的重點(diǎn)，去看下面的模特圖
賣(mài)點(diǎn)突出圖片二次洗腦
模特圖產(chǎn)品圖
材質(zhì)工藝細(xì)節(jié)圖
尺碼表體重對(duì)照表
包裝細(xì)節(jié)，證書(shū)，物流保證
關(guān)聯(lián)寶貝
三.爆款第一周
1丶好評(píng)營(yíng)銷(xiāo)
做好好評(píng)營(yíng)銷(xiāo)，控制好店鋪的DSR評(píng)分
2丶下架時(shí)間的準(zhǔn)確安排
安排好寶貝的下架時(shí)間，把握好最多的流量。
3丶優(yōu)質(zhì)流量的提升以及轉(zhuǎn)化率的把握
爆款第一周引來(lái)的一定是優(yōu)質(zhì)流量，千萬(wàn)不要把寶貝的鏈接往QQ群，微博等等地方，因?yàn)檫@樣引來(lái)的都是垃圾流量，他會(huì)驗(yàn)證影響你的轉(zhuǎn)化率，你的轉(zhuǎn)化率低了，淘寶就會(huì)認(rèn)為你的寶貝不是客戶想要的，你的自然排名理所當(dāng)然的就會(huì)往下降！這樣無(wú)非是自殺的行為！一定引進(jìn)最優(yōu)質(zhì)的流量，來(lái)提高轉(zhuǎn)化率！
4微淘
微淘在產(chǎn)品上架的第一時(shí)間進(jìn)行，在這里對(duì)于微淘的要一下，不要一味的一些活動(dòng)的文案，要多一些關(guān)于穿衣風(fēng)格的文案，提高與客戶的互動(dòng)性，在與客戶有了一定互動(dòng)之后可以偶爾一下店內(nèi)的活動(dòng)文案。
四.爆款第二周
1丶迎接第二次上下架，做好客服話術(shù)
第二次上下架一定要控制好，在二次上下架的時(shí)間流量會(huì)提高很多，準(zhǔn)備好相應(yīng)的客戶話術(shù)，提高寶貝的轉(zhuǎn)化率。
2丶優(yōu)化標(biāo)題
隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，每周定期的優(yōu)化自己的標(biāo)題
3丶跟蹤流量來(lái)源，分析轉(zhuǎn)化率
跟蹤店鋪流量來(lái)源，分析關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，優(yōu)化標(biāo)題
4丶詳情頁(yè)調(diào)整
可以對(duì)自己的客戶進(jìn)行詳情頁(yè)的調(diào)查問(wèn)卷，有獎(jiǎng)參與，分析詳情頁(yè)那些點(diǎn)吸引人那些點(diǎn)做的不足，再對(duì)其詳情頁(yè)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整！
五.爆款第三周
1.服務(wù)全面提升-禮品營(yíng)銷(xiāo)
提高客戶話術(shù)的質(zhì)量，提高發(fā)貨速度，退款速度，提高服務(wù)態(tài)度，在不通知客戶的情況下贈(zèng)送客戶小禮物等方式，給到客戶驚喜，你的DSR評(píng)分以及評(píng)語(yǔ)會(huì)有意想不到的效果
2丶客戶定位-全場(chǎng)活動(dòng)
在店內(nèi)做一下主推款的活動(dòng)，同時(shí)在店鋪首頁(yè)，店招，分類(lèi)頁(yè)的位置進(jìn)行引
3丶套裝上陣-提高客單價(jià)
銷(xiāo)售額=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。做一下主推款的搭配套餐，提高客單價(jià)，從而提高一下銷(xiāo)售額
第6篇：女裝店?duì)I銷(xiāo)方法范文
正是在這樣的背景下，以“力行”為主題的第二十二屆中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)將于3月26～29日在京舉辦，由中國(guó)服裝協(xié)會(huì)、中國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心股份有限公司和中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)紡織行業(yè)分會(huì)共同主辦的chic2014如今梳理出全新服務(wù)理念――easy+match=chic。20余年來(lái)，作為“風(fēng)向標(biāo)”的chic，從來(lái)都是行業(yè)的一面鏡子。全新的理念更加折射出中國(guó)服裝行業(yè)近年來(lái)關(guān)于供應(yīng)鏈資源整合、終端渠道統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)、品牌商業(yè)模式開(kāi)發(fā)的新動(dòng)向。
全資源從單一對(duì)接到整合多維資源
如今，碎片時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。信息碎片化，微信、微博、qq傳播的信息越來(lái)越碎片化；產(chǎn)業(yè)更加細(xì)分，貌似是全球整合，其實(shí)是不斷地拆分細(xì)化；資源碎片化，很多企業(yè)的資源都是碎片式的，想要把碎片資源盤(pán)活創(chuàng)造價(jià)值，不僅需要極強(qiáng)的規(guī)劃能力，更要付出巨大的整理成本。而如果能有可供精準(zhǔn)對(duì)接的全資源平臺(tái)，對(duì)品牌的規(guī)劃發(fā)展無(wú)疑是一條捷徑。
剛剛由耶莉婭引入中國(guó)市場(chǎng)的法國(guó)高端戶外品牌cimalp（喜瑪爾圖）為何能一鳴驚人，火速進(jìn)駐一線城市的一線商場(chǎng)？而起步僅幾年時(shí)間的波司登男裝又是因何能以自主品牌獨(dú)立專(zhuān)賣(mài)店形式入駐英國(guó)greenwoods（格林伍茲）連鎖店，并由此開(kāi)啟了征戰(zhàn)英國(guó)的宏圖？
除了品牌運(yùn)營(yíng)者國(guó)際化視野，更為重要的就是對(duì)資源的盤(pán)活和再造。正是在chic，這些品牌與合作方有了第一次親密接觸。
早在2004年，起步不久的波司登男裝亮相chic時(shí)，機(jī)緣巧合，其掌門(mén)人高曉東在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)結(jié)識(shí)了英國(guó)著名連鎖商greenwoods總裁約翰?漢森。
第二年，波司登男裝以自主品牌獨(dú)立專(zhuān)賣(mài)店形式入駐greenwoods連鎖店，正式開(kāi)始征戰(zhàn)英國(guó)。借助對(duì)方強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，波司登男裝很快以精湛的設(shè)計(jì)和合適的價(jià)格獲得英國(guó)消費(fèi)者青睞，銷(xiāo)量成倍增長(zhǎng)，總銷(xiāo)量突破20萬(wàn)件。
如今，波司登更以4000萬(wàn)元人民幣拿下英國(guó)男裝品牌greenwoods，并計(jì)劃借此將波司登品牌推向英國(guó)市場(chǎng)。
在去年，山東耶莉婭服裝集團(tuán)拿下法國(guó)戶外品牌cimalp（喜瑪爾圖）在中國(guó)地區(qū)的永久使用權(quán)后，袁文和將chic2013作為該品牌的第一個(gè)重要起點(diǎn)。不負(fù)眾望，cimalp（喜瑪爾圖）一鳴驚人，備受新聞媒體和行業(yè)人士關(guān)注。如今，cimalp（喜瑪爾圖）已經(jīng)開(kāi)器布局燕莎、萬(wàn)達(dá)、銀座等商場(chǎng)，并將在2014年內(nèi)布局全國(guó)百余家店。
雖說(shuō)品牌發(fā)展方式不能生搬硬套，渠道布局更是多種多樣，而對(duì)于希望借鑒波司登男裝和cimalp（喜瑪爾圖）成長(zhǎng)道路的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，可供參考的無(wú)疑是他們都有效地運(yùn)用了chic這樣一個(gè)全球資源平臺(tái)。
可以說(shuō)，歷經(jīng)21載傳承與發(fā)展，chic已發(fā)展成為全球服裝品牌共享與配置其所需相關(guān)資源的深具影響力的交流平臺(tái)。
不論國(guó)際品牌、國(guó)內(nèi)品牌，還是成熟品牌、成長(zhǎng)型品牌，chic如同魔方般匯聚了標(biāo)桿企業(yè)、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、物流、風(fēng)投、金融、供應(yīng)鏈、推廣等品牌成長(zhǎng)的“全資源”，為品牌進(jìn)階之行提供了廣泛前提。
據(jù)主辦方透露，chic2014將多維度匯聚各類(lèi)資源，滿足品牌發(fā)展所需的個(gè)性化、多樣化需求。展會(huì)作為國(guó)際化資源平臺(tái)，將組合當(dāng)前多元化的終端業(yè)態(tài)集中呈現(xiàn)，并對(duì)時(shí)尚趨勢(shì)、前沿科技、產(chǎn)業(yè)鏈配套等資源面予以梳理拓展，為品牌的發(fā)展“橫向鏈接”各類(lèi)資源，也為新的財(cái)富故事提供展示窗口。
全渠道從找、進(jìn)商場(chǎng)到拓展全業(yè)態(tài)
隨著各種零售業(yè)態(tài)的并存和水融，讓人分不清彼此。據(jù)主辦單位透露，作為國(guó)際化資源平臺(tái)，chic2014將組合當(dāng)前多元化的終端業(yè)態(tài)集中呈現(xiàn)。匯集服裝企業(yè)當(dāng)前關(guān)注的渠道話題與面臨的渠道困惑，并以此為議題舉辦系列化、短小而精練的沙龍、論壇。而這樣的做法正是來(lái)源于當(dāng)前服裝品牌渠道發(fā)展之需求。
當(dāng)一個(gè)人在zara官方網(wǎng)站上下單，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品并不適合自己后，去zara實(shí)體店退貨。這到底算是傳統(tǒng)零售還是電子商務(wù)？也許正如阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云所言，未來(lái)將不會(huì)再有什么電子商務(wù)，所有的商務(wù)都必須電子化。
“在pc時(shí)代可以實(shí)現(xiàn)純線上和純線下，但今天在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，o2o模式應(yīng)該是線上和線下緊密的互動(dòng)。我們?cè)瓉?lái)習(xí)慣于線下的載體，現(xiàn)在已經(jīng)不能用高密度擴(kuò)張的模式發(fā)展，而應(yīng)該采取有體驗(yàn)感生活方式升級(jí)門(mén)店，讓體驗(yàn)店成為線上線下做互動(dòng)的載體?！鄙虾Ｃ捞厮拱钔煞萦邢薰径麻L(zhǎng)周成建如是說(shuō)。
在“全面融合線上線下業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)”觀念的影響下，美邦通過(guò)微信、支付寶等移動(dòng)終端已實(shí)現(xiàn)了線上購(gòu)物與線下情景體驗(yàn)的融合，并且從2012年下半年開(kāi)始，美邦進(jìn)行了店鋪升級(jí)，在幾大城市建立了各具特色的主題店。
同時(shí)，作為男裝企業(yè)中的代表，雅戈?duì)栍?013年4月再次啟動(dòng)電商，借助第三方提供搭建、運(yùn)營(yíng)旗艦店，以及內(nèi)部培訓(xùn)、整合營(yíng)銷(xiāo)、erp等方面的服務(wù)，在包括天貓、京東等各大電商平臺(tái)鋪貨，主推雅戈?duì)柶放坪推煜聲r(shí)尚男裝gy品牌。此次，雅戈?duì)柕膽?zhàn)略非常清晰：在線上與線下的摸索與沖突過(guò)程中，最終走向兩者之間的融合和平衡。
“很多傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)在電商平臺(tái)上找到感覺(jué)?！瘪橊効偨?jīng)理萬(wàn)金剛在接受采訪時(shí)也表示，原來(lái)困擾傳統(tǒng)企業(yè)的線上、線下渠道沖突現(xiàn)在已經(jīng)基本不成為問(wèn)題，“電商不再是銷(xiāo)庫(kù)存的下水道，而是能為企業(yè)帶來(lái)增量的新引擎。”
傳統(tǒng)零售脫胎換骨后，我們有必要賦予它一個(gè)新名稱――全渠道零售。這意味著零售商將能通過(guò)多種渠道與顧客互動(dòng)，包括網(wǎng)站、實(shí)體店、服務(wù)終端、直郵和目錄、呼叫中心、社交媒體、移動(dòng)設(shè)備、電視、上門(mén)服務(wù)等等。這些渠道相互整合，相互呼應(yīng)，成為全方位的營(yíng)銷(xiāo)力量。
因此，在chic2014上，品牌商不僅能通過(guò)vip商家、百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)接活動(dòng)拓展傳統(tǒng)實(shí)體渠道，還可以高度參與“買(mǎi)手日”、奧特萊斯論壇等活動(dòng)體驗(yàn)新興商業(yè)模式的“游戲規(guī)則”。此外，備受關(guān)注的電商運(yùn)營(yíng)方面，展會(huì)參與者將有望通過(guò)對(duì)話京東商城等網(wǎng)絡(luò)零售商，破解傳統(tǒng)品牌如何開(kāi)一間盈利的網(wǎng)店、網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體店關(guān)系等議題。此外，虛擬試衣、o2o體驗(yàn)等電商新概念將在chic上“落地”，為從業(yè)者帶來(lái)新啟迪。
全模式從看產(chǎn)品，到尋模式
曾經(jīng)的chic展，明星代言人的熠熠星光、成百上千的新品展示，便可以?shī)Z人眼球，脫穎而出。而今，中國(guó)服裝品牌似乎都沉淀了下來(lái)，開(kāi)始懂得“浮華易逝，風(fēng)格永存”的道理。而chic上來(lái)來(lái)往往的參與者也從看“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)榭础澳Ｊ健薄?/p>
曾經(jīng)的“明星代言+”的模式風(fēng)靡服裝界，后來(lái)興起了輕資產(chǎn)的虛擬經(jīng)營(yíng)模式，而近年來(lái)快時(shí)尚模式呈現(xiàn)了橫掃之勢(shì)。而今，設(shè)計(jì)師品牌模式、m2c模式、品牌商/渠道商雙運(yùn)營(yíng)模式、c2m定制模式、生活方式體驗(yàn)?zāi)Ｊ健袊?guó)服裝企業(yè)家仍在尋找新的方法和方向不斷突圍。
兩年前，一個(gè)名為erq的牛仔品牌從chic的平臺(tái)上起跑，以m2c模式闖入人們視野。這個(gè)隸屬于黑牡丹集團(tuán)的品牌，雖然僅僅誕生兩三年，但獨(dú)特的模式讓其初登chic舞臺(tái)就以8000萬(wàn)元的簽約額一鳴驚人。
m2c，即生產(chǎn)廠家（manufacturer）直接對(duì)消費(fèi)者（consumer）提供自己生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的一種商業(yè)模式。與眾多以b2c為營(yíng)銷(xiāo)模式的“輕公司”不同，erq從自有生產(chǎn)線到遍布全球的設(shè)計(jì)師資源，都具備了優(yōu)秀條件。erq以電商旗艦店和實(shí)體店面相互補(bǔ)充，通過(guò)共享各地的終端推廣渠道和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，達(dá)成活化終端、減少商品流通環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品從erq自有工廠直接抵達(dá)消費(fèi)者手中。
除了商業(yè)模式的推陳出新，渠道的優(yōu)化和升級(jí)也是幾年來(lái)傳統(tǒng)服裝品牌變革的重中之重。以多品牌集中捆綁式開(kāi)店的方式，在零售賣(mài)場(chǎng)中形成綜合式的配比銷(xiāo)售，把渠道逐漸由公共資源變?yōu)閴艛噘Y源，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣的模式是為品牌商/渠道商雙運(yùn)營(yíng)模式。
將這一模式玩轉(zhuǎn)得爐火純青的當(dāng)屬bestseller集團(tuán)，旗下only、vero moda、jack&jones、seleted男女裝數(shù)個(gè)品牌以“組團(tuán)”形式搶占了全國(guó)眾多一二線商場(chǎng)的上佳位置。
而在近年來(lái)的chic上，我們也可以看到中國(guó)本土品牌開(kāi)始運(yùn)用此模式。比如2012年，雅戈?duì)柤瘓F(tuán)將旗下mayor&youngor、youngor ceo、gy、“漢麻世家”和hart schaffner marx共五個(gè)品牌的首次集體亮相選在了chic上，更成為雅戈?duì)柶放扑茉煺鞒讨欣锍瘫降囊淮笫录?。同年，以舒朗等為代表的女裝品牌，重裝亮相chic。山東舒朗服裝服飾股份有限公司攜旗下舒朗、美之藤、名作、醉酷、珂蕾朵姆、gogirl、gogirlkids、風(fēng)入松等8個(gè)品牌，集體亮相展會(huì)。
第7篇：女裝店?duì)I銷(xiāo)方法范文
拉動(dòng)老客，互動(dòng)無(wú)限
4月份，莉家成為了最早那批進(jìn)入微淘內(nèi)測(cè)的賣(mài)家之一，通過(guò)各種嘗試迄今積累了近38萬(wàn)粉絲?！爸挥欣瓌?dòng)老用戶才是最好的方法?！崩蚣疫\(yùn)營(yíng)總監(jiān)程科在介紹運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)。
首先，莉家采用多維度告知用戶微淘賬號(hào)的方法，在店鋪首頁(yè)加入微淘介紹；其次，在包裹的外包裝上和微博上共同告知買(mǎi)家，吸引粉絲關(guān)注。這是漲粉的第一步。
打開(kāi)店鋪的首頁(yè)可以清晰看到“荔枝真人秀”欄目，這里是莉家粉絲的買(mǎi)家秀，迄今已經(jīng)做了16期，每一期都能吸引1000多張買(mǎi)家的照片參與進(jìn)來(lái)，每張被收錄的照片可以獲得10元無(wú)限期優(yōu)惠券，無(wú)疑，這拉動(dòng)了賣(mài)家與粉絲之間的互動(dòng)。所以剛開(kāi)通微淘時(shí)，為了吸引粉絲注意，莉家把買(mǎi)家秀這個(gè)欄目也搬到了微淘上。買(mǎi)家秀是莉家運(yùn)營(yíng)微淘賬號(hào)時(shí)的初始欄目。
不是每件商品都能得到買(mǎi)家的喜愛(ài)，每個(gè)人會(huì)有每個(gè)人的喜好，而且有些商品還不到上新期，有足夠的時(shí)間可以做一些改進(jìn)和規(guī)劃?？紤]到這個(gè)，莉家在幫派會(huì)有固定的“選款投票”，讓買(mǎi)家根據(jù)自己的喜愛(ài)程度對(duì)幾款衣服進(jìn)行投票，每個(gè)人只能投票兩次，這樣，莉家就可以根據(jù)投票結(jié)果去定奪產(chǎn)品是否生產(chǎn)或者生產(chǎn)的數(shù)量。換個(gè)角度說(shuō)，這是某一種程度上的C2B，“所以我們把這個(gè)欄目也放進(jìn)了我們的微淘，固定每天發(fā)一些內(nèi)容，每條內(nèi)容大概都能引起粉絲近1000條評(píng)論?！?/p>
其實(shí)，莉家在初期對(duì)微淘的營(yíng)銷(xiāo)功能并不是特別重視，更多地只是把微淘定位于維系老用戶，傾聽(tīng)用戶聲音并與粉絲互動(dòng)的一個(gè)平臺(tái)，所以很少發(fā)商品的促銷(xiāo)內(nèi)容。現(xiàn)在，莉家又增添了“新款劇透”和“折扣活動(dòng)”兩個(gè)欄目，分別對(duì)即將上新的產(chǎn)品和折扣商品內(nèi)容做一些編輯，折扣活動(dòng)針對(duì)的則一般是庫(kù)存尾貨，以比較實(shí)惠的價(jià)格吸引粉絲下單。這樣，莉家的微淘內(nèi)容更加豐富，每天發(fā)2~3條內(nèi)容，想要激勵(lì)老客戶下單并不難。
分店測(cè)試，有的放矢
有了幾十萬(wàn)粉絲的互動(dòng)，顧客群的基礎(chǔ)已經(jīng)很深，這時(shí)，少不了一些獨(dú)特的推廣嘗試。提到成交占比的提升，就不得不說(shuō)說(shuō)莉家的分店測(cè)試法。
毋庸置疑，店鋪每年都會(huì)有一些往年的庫(kù)存商品剩余下來(lái)，如果放在同一家店鋪里與新款一同售賣(mài)，價(jià)格上的層次不一顯然會(huì)傷害到顧客，因此莉家開(kāi)了一家分店“莉家官方折扣店”，里面售賣(mài)的商品都是庫(kù)存尾貨。也正因?yàn)槭钦劭鄣?，莉家并沒(méi)有對(duì)這家店進(jìn)行單獨(dú)的推廣，剛開(kāi)始也很少在微淘上提及，日常手機(jī)銷(xiāo)售占比大概在10%左右。所以利用這家店進(jìn)行推廣的嘗試既精準(zhǔn)又可靠?！耙?yàn)槲⑻陨系某山徽急仁菦](méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的，這家店沒(méi)有任何外在的流量來(lái)源，如果單獨(dú)發(fā)在微淘上，那么成交額的上升數(shù)量就可以理解為是微淘帶來(lái)的。”莉家利用微淘專(zhuān)享價(jià)和精選寶貝兩個(gè)工具，對(duì)官方折扣店的商品進(jìn)行精編，9月6日至9月7日，手機(jī)上的淘寶成交額分別達(dá)到了17.77%和20.17%，提升了近10%，9月14日更是達(dá)到了30.47%。
顯然，折扣兩個(gè)字吸引了很多粉絲的下單購(gòu)買(mǎi)，“因?yàn)檫@些都是我們的舊款，我們就會(huì)以較低的價(jià)格在售賣(mài)，性價(jià)比很高，自然就提高了銷(xiāo)量了。”程科覺(jué)得折扣店的測(cè)試也正是一個(gè)微淘欄目的新增嘗試，既然效果好，莉家還是會(huì)一如既往的去優(yōu)化這塊內(nèi)容。
不置可否，買(mǎi)家對(duì)無(wú)線端的依賴越來(lái)越大，就拿9.9的大聚惠來(lái)說(shuō)，商家通過(guò)微淘預(yù)熱貢獻(xiàn)了無(wú)線端60%的成交額，無(wú)線端顯然已經(jīng)成為了賣(mài)家營(yíng)銷(xiāo)的新戰(zhàn)場(chǎng)。像莉家一樣，投身微淘運(yùn)營(yíng)的女裝賣(mài)家不在少數(shù)，而要做到成交額的逐步提升，確實(shí)需要賣(mài)家在上面下一番功夫，畢竟，女裝商家很多，競(jìng)爭(zhēng)依舊很大。
Tips：莉家微淘經(jīng)驗(yàn)分享
1.抓住老客戶，轉(zhuǎn)換老客為微淘粉絲，拉動(dòng)新的顧客需要時(shí)間和成本；
2.利用官方工具吸引用戶下單；
第8篇：女裝店?duì)I銷(xiāo)方法范文
1987年，還在上海農(nóng)工商集團(tuán)工作的鐘政用，偶然聽(tīng)說(shuō)有一家做外貿(mào)加工產(chǎn)品的企業(yè)，因連年虧損，瀕臨倒閉，有意拋售。他當(dāng)機(jī)立斷，向銀行貸款50萬(wàn)買(mǎi)下了這家企業(yè)。
鐘政用發(fā)現(xiàn)，合資企業(yè)可以享受眾多優(yōu)惠政策，而且可以通過(guò)外方將產(chǎn)品銷(xiāo)往海外，可謂一舉兩得。他便精心選擇了一家日本企業(yè)，成立了中日合資的上海榮安針織有限公司。
1988年，鐘政用經(jīng)營(yíng)的還只是一個(gè)單純做童裝外貿(mào)加工的企業(yè)。在長(zhǎng)三角，類(lèi)似的企業(yè)至今還有很多，他們悶聲發(fā)財(cái)，毫不關(guān)心企業(yè)的知名度，但每天都需要擔(dān)心人力或原材料成本的上升、出口形勢(shì)的變化，甚至是匯率的一點(diǎn)點(diǎn)波動(dòng)。
在鐘政用的精心打理下，這家企業(yè)經(jīng)營(yíng)的還不錯(cuò)。到上世紀(jì)90年代中期，公司年出口額已達(dá)3000萬(wàn)美元，在行業(yè)里算是數(shù)一數(shù)二的。但在代工利潤(rùn)尚且紅火的時(shí)候，鐘政用卻感覺(jué)壓力越來(lái)越大。他意識(shí)到，在原材料價(jià)格與勞動(dòng)力成本日漸走高的趨勢(shì)下，單純做外貿(mào)的道路將越走越窄。
鐘政用果斷決定走自有品牌的道路。后來(lái)金融危機(jī)來(lái)襲，實(shí)力較弱的外貿(mào)加工企業(yè)立馬倒掉一片。這印證了鐘政用的商業(yè)直覺(jué)。
外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，是過(guò)去10年中國(guó)制造業(yè)的一大主題。鐘政用在幾乎20年前就要面對(duì)這樣的轉(zhuǎn)向問(wèn)題，實(shí)在是因?yàn)樯虾＿@個(gè)城市的快速升級(jí)，迅速瓦解了中低端制造業(yè)的基礎(chǔ)。
一般外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的路徑，都是創(chuàng)立一個(gè)自有品牌，然后全國(guó)招商走分銷(xiāo)渠道，利用經(jīng)銷(xiāo)商的資金人脈和經(jīng)驗(yàn)來(lái)拓展市場(chǎng)。但是在本埠市場(chǎng)，品牌服裝多選擇直營(yíng)終端。
和中國(guó)大多數(shù)服裝企業(yè)一樣，在起步的本埠直營(yíng)階段，博士蛙采取的是高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，總部設(shè)計(jì)并生產(chǎn)出服裝后，直接分撥到直營(yíng)門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售。
這種一竿子插到底的運(yùn)營(yíng)方法在本埠市場(chǎng)是完全可以奏效的，因?yàn)榭偛苛私獗镜厥袌?chǎng)。但是，一旦對(duì)外擴(kuò)張，這種方式就會(huì)遇到很大的麻煩。原因很簡(jiǎn)單，中國(guó)市場(chǎng)太大，各地的發(fā)展階段、地域文化、歷史沿革和風(fēng)俗習(xí)慣都不太一樣，尤其是考慮到流行趨勢(shì)的變化，天氣的變化，服裝企業(yè)很難把握究竟生產(chǎn)什么款式的衣服，生產(chǎn)多少才適合。企業(yè)所針對(duì)的市場(chǎng)規(guī)模越大，預(yù)測(cè)也越困難。往往本地賣(mài)得好的款式，在外地賣(mài)不好甚至賣(mài)不動(dòng)。
因此，在服裝業(yè)的異地?cái)U(kuò)張上，普遍采取經(jīng)銷(xiāo)制，通過(guò)發(fā)展商，不但在當(dāng)?shù)卣业轿锪骱唾Y金平臺(tái)，更是為了準(zhǔn)確地捕捉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)動(dòng)向，更好地賣(mài)貨，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。
因此，廠家就發(fā)展出了經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)制度：廠家設(shè)計(jì)出當(dāng)年或當(dāng)季款式后，請(qǐng)各地的經(jīng)銷(xiāo)商及其門(mén)店前來(lái)訂貨，經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自己在當(dāng)?shù)氐膹臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)，選擇適合自己市場(chǎng)的款式和數(shù)量，歸集后廠家再組織生產(chǎn)。
這樣，廠家就把整個(gè)市場(chǎng)的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)都分散了。
事實(shí)證明，面對(duì)變幻莫測(cè)的服裝市場(chǎng)，這種看起來(lái)并不先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)方式，是比較適合市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的，它能低成本地幫助服裝品牌異地?cái)U(kuò)張。全世界的服裝業(yè)都在這么操作，盡管這種方式依然會(huì)一不小心就產(chǎn)生大量庫(kù)存。
奇怪的是，博士蛙在05年快速擴(kuò)張期間，一直沒(méi)有采取這種主流做法，而是自己設(shè)立銷(xiāo)售大區(qū)，總部制定計(jì)劃，生產(chǎn)出所有產(chǎn)品，按大區(qū)所轄門(mén)店數(shù)量分派下去銷(xiāo)售。
這種方式在本埠市場(chǎng)奏效，但是一到不熟悉的外地，就不可避免地出現(xiàn)多數(shù)門(mén)店、多數(shù)產(chǎn)品滯銷(xiāo)，產(chǎn)生大量庫(kù)存。門(mén)店只好不停打折，6折不行5折，但門(mén)店反映其他品牌活動(dòng)都是這個(gè)折扣，最后4折、3.5折都得打，不然門(mén)店都周轉(zhuǎn)不下去。
直營(yíng)體系終于玩不下去了。在2011年6月秋冬新品會(huì)上，博士蛙終于回歸主流，實(shí)行店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制。
也就是說(shuō)，直營(yíng)店的新品訂貨會(huì)，改由所有的來(lái)開(kāi)會(huì)的專(zhuān)柜店長(zhǎng)看目錄及樣品預(yù)訂下季商品數(shù)量，總部按需生產(chǎn)。這樣，銷(xiāo)售責(zé)任就由門(mén)店承擔(dān)，總部不再大一統(tǒng)。
但是改革來(lái)得太晚了。幾個(gè)月后，博士蛙2011年上半年業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，總的應(yīng)收賬款達(dá)到6.76億元，總庫(kù)存已經(jīng)達(dá)到7.12億元，上半年存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)也上升至200天。
眾多投資機(jī)構(gòu)紛紛下調(diào)博士蛙的其盈利預(yù)期。
直營(yíng)模式你學(xué)不會(huì)
實(shí)際上，直營(yíng)是更為先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式，這幾年在全世界服裝業(yè)風(fēng)光無(wú)限的ZARA就是其中的杰出代表。
西班牙快時(shí)尚品牌ZARA大部分門(mén)店都是直營(yíng)的，那么它是如何規(guī)避服裝業(yè)固有的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)呢？
服裝市場(chǎng)的本質(zhì)特征是：你不知道哪塊云彩下雨。既然風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)法徹底避免的，也是很難捕捉的，那么服裝企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本功，就在于如何平衡好利益與風(fēng)險(xiǎn)。
ZARA全年要生產(chǎn)大約12000款衣服，一年52周，平均每周大概230款。當(dāng)然所有的款式不會(huì)在每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店都上架。每個(gè)門(mén)店每周上兩次新款，大概每次也有50多款，這是很難得的，一般服裝企業(yè)別說(shuō)一周，就是一個(gè)月也上不了這么多新款。
這么多款式，如何保證適銷(xiāo)對(duì)路呢？
ZARA并沒(méi)有真正意義上的設(shè)計(jì)師，是靠200多個(gè)年輕的“買(mǎi)手”在世界各地著名的時(shí)裝展上抄版。
看到某些流行趨勢(shì)，立馬通知工廠設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)、加工制造。買(mǎi)手制保證了ZARA能生產(chǎn)出很多款式，而且這些款式相當(dāng)接近最新潮流。
眾所周知，時(shí)尚的最大的特點(diǎn)就是多變，一部電影，一個(gè)MV，或許就會(huì)顛覆目前的時(shí)尚元素，當(dāng)這些時(shí)尚元素出現(xiàn)時(shí)，ZARA的買(mǎi)手們只需幾天的時(shí)間，就可以完成對(duì)世界頂級(jí)時(shí)裝展所透視出來(lái)的潮流的模仿，保證這些款式在一定程度上非常接近最新潮流。
ZARA有別于多數(shù)傳統(tǒng)服裝企業(yè)采用的訂貨制，而是總部根據(jù)每個(gè)店的銷(xiāo)售情況主動(dòng)配貨。位于總部的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)能夠比較清晰地看到每個(gè)單店、每個(gè)城市、每個(gè)地區(qū)需要什么樣的款式，什么樣的顏色，多大的尺碼，每次補(bǔ)貨大概需要補(bǔ)多少數(shù)量。
目前，ZARA從設(shè)計(jì)到運(yùn)輸?shù)介T(mén)店只要短短12天時(shí)間。而國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)從設(shè)計(jì)到送到門(mén)店，至少需要2-3個(gè)月的時(shí)間。
以目前ZARA具備的信息反饋系統(tǒng)，總部可以隨時(shí)查看到每個(gè)單店、每款衣服的銷(xiāo)售情況和現(xiàn)時(shí)庫(kù)存，結(jié)合店長(zhǎng)對(duì)銷(xiāo)售報(bào)表的分析進(jìn)行配貨。店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)某款好賣(mài)，下訂單生產(chǎn)，只需要不到14天時(shí)間（減去設(shè)計(jì)時(shí)間），基本上能趕在當(dāng)季供貨。
門(mén)店每周配兩次新貨。無(wú)論是新上架的款式，還是二次補(bǔ)充的款式，總部發(fā)過(guò)來(lái)的數(shù)量都不會(huì)太多。
ZARA對(duì)門(mén)店的配貨很準(zhǔn)確，或者說(shuō)，很保守。這說(shuō)明在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)大大降低風(fēng)險(xiǎn)后，ZARA也沒(méi)有盲目上量。
如果用訂貨制的眼光來(lái)看，ZARA這樣的企業(yè)就像是每隔三四天就要開(kāi)一次訂貨會(huì)。這保證了ZARA在生產(chǎn)數(shù)量上有所根據(jù)，不會(huì)盲目地向店內(nèi)壓貨。
這必然導(dǎo)致缺貨。不過(guò)，已確定下架的衣服，即使店內(nèi)還有存貨，消費(fèi)者想買(mǎi)到，也不會(huì)提出來(lái)賣(mài)。這就給消費(fèi)者造成稀缺感，讓他們感覺(jué)到ZARA的衣服過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店。這就是ZARA式的“稀缺營(yíng)銷(xiāo)”，吊足了消費(fèi)者的胃口。
可以看到，ZARA分布于全世界各地兩千多家的服裝連鎖店基本符合零售“勤進(jìn)快銷(xiāo)”原則。
一家零售店防止庫(kù)存的最好辦法，就是勤進(jìn)快銷(xiāo)，尤其是快時(shí)尚類(lèi)型的服裝，短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售不掉，不僅占用資金，占用貨架，而且極容易過(guò)時(shí)貶值。
因此，ZARA通過(guò)四個(gè)環(huán)節(jié)，牢牢控制住服裝業(yè)的固有風(fēng)險(xiǎn)：
1.買(mǎi)手大規(guī)模抄版；
2.設(shè)計(jì)到上架12天的快速上貨周期，盡量不補(bǔ)貨；
3.款多量少，稀缺營(yíng)銷(xiāo)，不貪求在某一單款上的銷(xiāo)量；
4.終端銷(xiāo)售信息的及時(shí)反饋。
而以上四點(diǎn)，則完整地展現(xiàn)了ZARA商業(yè)模式的頂層設(shè)計(jì)：勤進(jìn)快銷(xiāo)，不追求爆款上量，拉平銷(xiāo)量和利潤(rùn)的波動(dòng)線。
即便是這樣，ZARA也不是沒(méi)有庫(kù)存，只是比較有效地分?jǐn)偭朔b業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，不至于在少數(shù)款上積壓大量庫(kù)存。
對(duì)比ZARA的直營(yíng)體系，博士蛙且不說(shuō)“商業(yè)模式的頂層設(shè)計(jì)”，就是基礎(chǔ)的“終端銷(xiāo)售信息的及時(shí)反饋”都沒(méi)有做好。據(jù)內(nèi)部人士透露，這家上市公司沒(méi)有數(shù)據(jù)分析表格管理等方法和工具，外地柜臺(tái)靠手寫(xiě)傳真或QQ等向總部發(fā)銷(xiāo)售報(bào)表，沒(méi)有ERP系統(tǒng)，總部連調(diào)個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)都做不到，導(dǎo)致庫(kù)存混亂而龐大。
訂貨制的硬傷
操作直營(yíng)體系，要么規(guī)模不容易做上去，要么具有極強(qiáng)的操盤(pán)能力。這就為為什么國(guó)內(nèi)的服裝業(yè)巨頭往往退而求其次，普遍使用經(jīng)銷(xiāo)商訂貨制來(lái)擴(kuò)展自己的商業(yè)帝國(guó)。
這些巨頭，在消費(fèi)者偏好、渠道建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，都曾經(jīng)踩對(duì)過(guò)點(diǎn)，否則不可能有今天這么大的規(guī)模。但是市場(chǎng)在變遷，消費(fèi)者迭代以及設(shè)計(jì)流行周期的一步步縮短，給廠家?guī)?lái)了巨大的麻煩。李寧轉(zhuǎn)型所提出的90后李寧，實(shí)際上是所有服裝企業(yè)共同的問(wèn)題——老一代消費(fèi)者畢業(yè)了，如何招徠那些口味變化更快的新生代？
過(guò)去3年里，中國(guó)服裝業(yè)曾經(jīng)浩浩蕩蕩地掀起學(xué)習(xí)ZARA的風(fēng)潮，領(lǐng)軍者是美邦的周成建，因?yàn)槊腊钜灿龅搅饲八从械膸?kù)存問(wèn)題，以至于再怎么粉飾財(cái)務(wù)報(bào)表也遮掩不住。
ZARA所代表的快時(shí)尚，有兩個(gè)關(guān)鍵字：時(shí)尚——這個(gè)見(jiàn)仁見(jiàn)智，也跟品牌的定位有關(guān)；快——這個(gè)能跟進(jìn)市場(chǎng)變化，直接降低庫(kù)存，是國(guó)內(nèi)品牌的學(xué)習(xí)重點(diǎn)。
毫無(wú)疑問(wèn)，美邦通過(guò)研究ZARA，根據(jù)國(guó)情，提高了供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度。美邦董事長(zhǎng)周成建曾頗為自豪地向外界表示，美邦的設(shè)計(jì)、試裝、定稿、樣衣制作、貨量統(tǒng)計(jì)、大貨生產(chǎn)、物流配送等環(huán)節(jié)，共需要70天的周轉(zhuǎn)時(shí)間。
我們可以簡(jiǎn)單拆分下流程：設(shè)計(jì)、試裝、定稿、樣衣制作，這是訂貨會(huì)前的流程；之后是訂貨會(huì)；貨量統(tǒng)計(jì)、大貨生產(chǎn)、物流配送則是訂貨會(huì)后的流程。
美邦的每一季訂貨會(huì)大致分南北兩區(qū)，每個(gè)區(qū)花費(fèi) 3 天時(shí)間，總共6天時(shí)間完成訂貨。拋開(kāi)款式設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)（因?yàn)榭钍皆谑怯嗀洉?huì)前提前設(shè)計(jì)好的）、訂貨會(huì)環(huán)節(jié)，粗略估算，美邦的服裝從生產(chǎn)到配送上市，大概在50天到60天之間。
為了加快速度，以前美邦每年召開(kāi)兩次訂貨會(huì)，現(xiàn)在改進(jìn)為四次，時(shí)間通常在新款上市前半年，也就是6個(gè)月。參加的人有加盟商和公司高管。
在訂貨會(huì)上，美邦會(huì)展示100多名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來(lái)的服裝款式，然后由加盟商來(lái)決定，生產(chǎn)哪些款式，以及每個(gè)款式和每個(gè)型號(hào)生產(chǎn)多少。加盟商會(huì)報(bào)出每款衣服自己要購(gòu)進(jìn)的量，所有加盟商都喜歡的款式就是所謂的爆款，成為了下一季主推的服裝。
因此，某款衣服賣(mài)得再好，等到下次補(bǔ)貨，按美邦目前的生產(chǎn)鋪貨速度，已經(jīng)是將近兩個(gè)月后，誰(shuí)也不能斷定這款衣服還能再次賣(mài)好。服裝都是季節(jié)性銷(xiāo)售，能趕在當(dāng)季鋪貨的時(shí)間要求很短，即便美邦在供應(yīng)鏈速度上反應(yīng)比國(guó)內(nèi)同行業(yè)較快，面對(duì)爆款來(lái)襲，也無(wú)計(jì)可施。
所以，按照目前的生產(chǎn)鋪貨速度，美邦最多只能提前50天生產(chǎn)，而且必須多生產(chǎn)一部分才能預(yù)防斷貨。萬(wàn)一賣(mài)不掉，就要打折促銷(xiāo)。
但50天的快時(shí)尚意味著什么？即便美邦確實(shí)設(shè)計(jì)出了迎合時(shí)尚的款式，也不能保證50天后市場(chǎng)上還有需求。
美邦學(xué)ZARA，供應(yīng)鏈反應(yīng)上確實(shí)比國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)快。但目前看來(lái)，50天的生產(chǎn)供貨周期，對(duì)有效降低庫(kù)存效果不大。
那么，美邦可以繼續(xù)采取縮短生產(chǎn)鋪貨周期嗎？
答案是否定的。因?yàn)槊腊顭o(wú)法像ZARA一樣砍掉訂貨會(huì)環(huán)節(jié)。
ZARA是直營(yíng)體系，開(kāi)發(fā)完產(chǎn)品，下面的直營(yíng)店必須無(wú)條件銷(xiāo)售，而美邦卻做不到這點(diǎn)，因?yàn)橛嗀浀臋?quán)利在加盟商手中，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者也是加盟商，加盟商必須認(rèn)可產(chǎn)品才行。
而這個(gè)認(rèn)可就復(fù)雜了，必須請(qǐng)人過(guò)來(lái)看貨、看打版、再下單、再買(mǎi)料，然后再生產(chǎn)，如此繁瑣的程序，耗去了大量時(shí)間，美邦如何生產(chǎn)所謂的快時(shí)尚服裝？這樣的快時(shí)尚生產(chǎn)出來(lái)，市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)是不是早已改變？美邦又如何將這些快時(shí)尚服裝推給他們的經(jīng)銷(xiāo)商？這些都是大問(wèn)題。
在加盟體系下，根本無(wú)法去學(xué)ZARA的快時(shí)尚。因?yàn)橛嗀浿频闹鲃?dòng)權(quán)掌握在了大量加盟商手中，實(shí)際上形成了自下而上的組貨制。各個(gè)加盟商由于對(duì)貨品和款式的理解不一致，企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的主導(dǎo)權(quán)被潛移默化地削弱，極易被大家都看好的所謂“爆款”牽引，以此來(lái)獲得大幅收益，對(duì)沖經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
在訂貨制下，加盟商恨不得多進(jìn)一些爆款，企業(yè)也恨不得多生產(chǎn)一些壓貨給加盟商。新款上架之初，無(wú)論是加盟店還是直營(yíng)店，都會(huì)采取撇脂銷(xiāo)售的策略，將價(jià)格定得虛高，賺得差不多了再正價(jià)銷(xiāo)售，待分?jǐn)偝杀竞笤僦饾u打折銷(xiāo)售。如果存貨太多，就需要深度打折，損失的利潤(rùn)，則要由前期溢價(jià)銷(xiāo)售和正價(jià)銷(xiāo)售的利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)。
所以服裝圈內(nèi)有句話：“先賺的錢(qián)是紙，后賺的錢(qián)才是錢(qián)。”而這正是做不到“勤進(jìn)快銷(xiāo)”零售原則的必然結(jié)果，也是一種無(wú)奈的退而求其次。
一般的服裝，退而求其次是可行的，因?yàn)樗鼈兊匿N(xiāo)售周期比較長(zhǎng)。但是快時(shí)尚的服裝如果不能做到“勤進(jìn)快銷(xiāo)”，過(guò)時(shí)貶值的速度非?？?，極容易導(dǎo)致打折也很難銷(xiāo)售掉的死庫(kù)存。
因此，國(guó)內(nèi)品牌學(xué)習(xí)ZARA，各種速度可以逐漸提高，但自下而上的組貨制，卻天然地排斥著ZARA式的快。
其實(shí)，如果沒(méi)有ZARA等快時(shí)尚品牌的出現(xiàn)，傳統(tǒng)服裝企業(yè)也可以活得不錯(cuò)，畢竟整個(gè)行業(yè)都這樣，消費(fèi)者只能在矮子里挑高個(gè)。但是即使都是組貨制，也有高下之分，核心就在于廠家對(duì)自己定位和風(fēng)格的把握和定力，能否在渠道中嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品策略。
那些有著十年以上歷史以及十億以上銷(xiāo)售額的服裝企業(yè)，都會(huì)困惑于品牌核心消費(fèi)群的變遷問(wèn)題。
它們都成長(zhǎng)于市場(chǎng)的蠻荒階段，跑馬圈地是本能，也是市場(chǎng)的基本屬性之一，因此談不上什么渠道缺乏規(guī)劃，有店就開(kāi)，開(kāi)了就能賺錢(qián)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期的消費(fèi)者辨識(shí)能力很低，消費(fèi)品味尚未發(fā)育，這導(dǎo)致門(mén)店業(yè)態(tài)、商圈、區(qū)域各異，各門(mén)店的消費(fèi)群體非常寬泛，差異很大，跨度往往從20歲到四五十歲都有，職業(yè)、收入、地域沒(méi)有明確的邊界。
市場(chǎng)早期，這不成為問(wèn)題，因?yàn)橄M(fèi)者沒(méi)有深度分化，也沒(méi)有真正的品牌意識(shí)。但是經(jīng)過(guò)這么多年的市場(chǎng)洗禮，消費(fèi)者逐漸成熟了，形成了自己的消費(fèi)理念和消費(fèi)態(tài)度，市場(chǎng)開(kāi)始細(xì)分。
于是，這些的公司設(shè)計(jì)師就開(kāi)始困惑：風(fēng)格太年輕，怕丟失原來(lái)的老客戶；太老氣，難以討好年輕群體，一直處于兩難之中。
某品牌的訂貨會(huì)，公司自主開(kāi)發(fā)、加工廠選送，甚至日韓直接采買(mǎi)的樣衣款數(shù)超過(guò)1500款，品類(lèi)眾多、風(fēng)格各異、適合的年齡層拉得很大。這些樣衣陳列在會(huì)場(chǎng)，各分銷(xiāo)商憑借自己的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)下單，訂貨會(huì)結(jié)束前，公司統(tǒng)計(jì)所有訂單，根據(jù)訂單排名為大原則，最終選出約300款作為生產(chǎn)款，其余款產(chǎn)品全部剔除。
這種形式的訂貨會(huì)，實(shí)際上成了自下而上式的組貨制，品牌完全喪失了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主導(dǎo)權(quán)。分銷(xiāo)商訂貨各有不同，產(chǎn)品風(fēng)格路線不一致，最終給消費(fèi)者的印象就是品牌形象模糊。
一到訂貨會(huì)季，這種訂貨會(huì)就在中國(guó)的服裝制造板塊天天上演。一方面是廠家不善于商品企劃、開(kāi)發(fā)，另一方面，則是對(duì)前幾年盲目擴(kuò)張后市場(chǎng)現(xiàn)狀的一種妥協(xié)。最終導(dǎo)致品牌定位迷失，積重難還。
面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，國(guó)內(nèi)一代服裝企業(yè)的代表李寧曾斷臂求生，重塑品牌，但大部分品牌都只能采取妥協(xié)策略，即維護(hù)老客戶群體，同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品差異化，圈住新用戶的中間路線，搖擺不定。
訂貨制高手
同樣采取訂貨會(huì)，中國(guó)的部分本土中高級(jí)女裝品牌就抓住了這種運(yùn)營(yíng)體系的核心。她們一開(kāi)始就具有清晰的品牌定位，聚集細(xì)分的用戶群體。因此商品的企劃和開(kāi)發(fā)都具有高度自主權(quán)，推行過(guò)程也更為強(qiáng)勢(shì)和徹底。
比如一個(gè)成立才5年、全國(guó)門(mén)店超過(guò)400家、銷(xiāo)售回款達(dá)7億的女裝品牌，每年開(kāi)4次訂貨會(huì)，樣衣在公司內(nèi)部經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審核，確保風(fēng)格、價(jià)位與品牌定位保持一致，最后呈現(xiàn)在訂貨會(huì)的樣衣只有約350款，經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)商的評(píng)選，確定約300款最終生產(chǎn)，剔除的款數(shù)不足百款。基本上，公司既定的商品開(kāi)發(fā)企劃方案得到貫徹執(zhí)行。
而且，它們?cè)谇揽刂粕蟿t更為出色。
與前幾年男裝、體育品扎堆開(kāi)店，有店就開(kāi)的占山為王式策略不同，中高級(jí)女裝在渠道擴(kuò)張方面更謹(jǐn)慎和穩(wěn)健，往往只限定中高檔百貨和SHOPPING MALL，門(mén)店質(zhì)量得到很好的控制，品牌形象高度統(tǒng)一。
即使銷(xiāo)售額達(dá)到30多億的歐時(shí)力，門(mén)店也不過(guò)1300多家。而銷(xiāo)售額達(dá)20多個(gè)億的雅瑩，門(mén)店數(shù)量才區(qū)區(qū)600多家，已經(jīng)上市的朗姿才400家店不到。
中高級(jí)女裝很少采用省級(jí)制，普遍采取單店加盟模式，并且直營(yíng)和托管門(mén)店占比一般達(dá)到30%以上，因此品牌策略、營(yíng)銷(xiāo)舉措往往能不打折地推行到位。這是采取銷(xiāo)售外包模式為主的男裝、體育品企業(yè)所不具備的。
更不要說(shuō)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。女裝講究品牌設(shè)計(jì)風(fēng)格，以及差異性、獨(dú)特性，很多女裝品牌都把商品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)作為核心，不惜代價(jià)建立設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。一個(gè)銷(xiāo)售規(guī)模才五、六個(gè)億的女裝品牌，為爭(zhēng)奪一個(gè)設(shè)計(jì)師，不惜開(kāi)出送別墅的條件。個(gè)別領(lǐng)先品牌開(kāi)始在時(shí)尚前沿設(shè)立研發(fā)中心，如朗姿在韓國(guó)建立了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中心，擁有韓籍設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)達(dá)幾十人之多。
博士蛙號(hào)稱邀請(qǐng)法國(guó)、意大利的童裝設(shè)計(jì)師駐公司培訓(xùn)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)成員也由原先的6個(gè)逐步增加至60多個(gè)，每年設(shè)計(jì)兩季的產(chǎn)品，而每個(gè)品牌在每季平均都要推出約300-600個(gè)新款。但是，一旦開(kāi)始啟用經(jīng)銷(xiāo)商制去拓展門(mén)店，或者在直營(yíng)體系實(shí)行“店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制”，必然會(huì)遭遇“下克上”的組貨制弊端。
這個(gè)時(shí)候就要看操盤(pán)的水平，其中一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是總部不能急，不能為了業(yè)績(jī)壓貨，一定要以品牌為核心來(lái)運(yùn)作，而不是銷(xiāo)售規(guī)模。同樣實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商訂貨制，有的企業(yè)健康發(fā)展，有的企業(yè)天天壓貨，區(qū)別就在于老板是否要沖規(guī)模。
第9篇：女裝店?duì)I銷(xiāo)方法范文
【關(guān)鍵詞】 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 附贈(zèng)品 特點(diǎn) 性質(zhì)
目前，市場(chǎng)上出現(xiàn)的服裝附贈(zèng)品種類(lèi)繁多，按其來(lái)源大體可分為四類(lèi)：企業(yè)自主設(shè)計(jì)、貼牌加工、直接購(gòu)買(mǎi)其他品牌的產(chǎn)品和其他類(lèi)。品牌服裝附贈(zèng)品的相關(guān)活動(dòng)更為細(xì)分化，節(jié)假日促銷(xiāo)更為集中。其次，附贈(zèng)品的內(nèi)容更為豐富：從圍巾、襯衫、購(gòu)物袋、毛絨玩具、手機(jī)套、手鏈到化妝品、旅行箱、手機(jī)充值卡、電影票，令消費(fèi)者目不暇接。此外，附贈(zèng)品的贈(zèng)送方式更為靈活。會(huì)員贈(zèng)送、買(mǎi)即送、積分換購(gòu)、抽獎(jiǎng)、商場(chǎng)集中贈(zèng)送等都已被廣泛應(yīng)用。
服裝附贈(zèng)品的特性
多數(shù)企業(yè)借助服裝附贈(zèng)品來(lái)吸引消費(fèi)者光顧，籍此提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和忠誠(chéng)度；而消費(fèi)者希望物超所值，得到更多實(shí)惠。在現(xiàn)代社會(huì)環(huán)境的多重因素作用下，服裝附贈(zèng)品呈現(xiàn)出一些鮮明的特點(diǎn)。
1. 商業(yè)性
附贈(zèng)品承載著促銷(xiāo)的使命，商業(yè)性是其最鮮明、最重要的特征。首先，附贈(zèng)品的選擇或開(kāi)發(fā)過(guò)程中要有效地控制成本。缺乏成本觀念或?qū)ζ放颇繕?biāo)人群的認(rèn)知模糊，附贈(zèng)品的選擇和開(kāi)發(fā)將不切實(shí)際，或?qū)⒃斐少?zèng)品贈(zèng)出較成功卻沒(méi)有得到相應(yīng)的產(chǎn)出。
其次，制定合理的促銷(xiāo)組合，對(duì)于樹(shù)立品牌形象，幫助服裝企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝大有裨益。附贈(zèng)品的開(kāi)發(fā)要基于市場(chǎng)現(xiàn)狀和對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的分析，符合時(shí)尚流行趨勢(shì)、貼近品牌風(fēng)格，這樣才能使附贈(zèng)品的開(kāi)發(fā)更具有合理性和科學(xué)性。
再次，加強(qiáng)對(duì)附贈(zèng)品的監(jiān)督和管理。同服裝產(chǎn)品一樣，附贈(zèng)品是消費(fèi)者感知品牌的一個(gè)窗口；在附贈(zèng)品的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、要保障它的安全，以免造成附贈(zèng)品的應(yīng)用不當(dāng)或者損耗、流失。 在附贈(zèng)品的陳列中注意其與服裝的搭配協(xié)調(diào)、在贈(zèng)送中服務(wù)人員要與消費(fèi)者進(jìn)行情感交流，傳播品牌文化和理念、做好附贈(zèng)品的管理和銷(xiāo)售信息的反饋。
2.從屬性
附贈(zèng)品是為襯托服裝和宣傳品牌服務(wù)的，但是不能喧賓奪主。 因此附贈(zèng)品要注意在價(jià)值感和視覺(jué)方面不能過(guò)于“搶眼”。否則，一旦消費(fèi)者對(duì)附贈(zèng)品的關(guān)注度超過(guò)了服裝本身，甚至為了附贈(zèng)品而購(gòu)買(mǎi)服裝，長(zhǎng)此發(fā)展下去會(huì)影響到服裝品牌的自身價(jià)值，也違背了附贈(zèng)品的初始目的。
3.季節(jié)性/周期性
服裝附贈(zèng)品與當(dāng)季服裝一樣，有一定的生命周期。符合時(shí)宜的附贈(zèng)品更能夠得到消費(fèi)者的青睞。在我國(guó)北方地區(qū)，圍巾和手套是人們?cè)诤涠镜某湮锲?，也成為多個(gè)服裝品牌當(dāng)季的不二贈(zèng)品。2011年秋冬，鄂爾多斯推出了購(gòu)物滿1888元贈(zèng)送羊絨圍巾的活動(dòng)，消費(fèi)者購(gòu)物的時(shí)候可根據(jù)自己所購(gòu)買(mǎi)的服裝現(xiàn)場(chǎng)搭配使用，也可以將其贈(zèng)品作為禮品送給自己的親朋好友。
4. 互補(bǔ)性
“互補(bǔ)性”的附贈(zèng)品在服裝促銷(xiāo)中較為常見(jiàn)，可以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)主產(chǎn)品的知覺(jué)價(jià)值，進(jìn)而增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，強(qiáng)化了品牌感知。根據(jù)附贈(zèng)品與服裝之間的搭配關(guān)系，可以將之分為“直接互補(bǔ)型”和“間接互補(bǔ)型”兩類(lèi)。
“直接互補(bǔ)類(lèi)”附贈(zèng)品是最為常見(jiàn)的一種，此類(lèi)贈(zèng)品可以成為系列產(chǎn)品中的一個(gè)組成部分。這樣便于附贈(zèng)品在店鋪中的陳列，且有利于消費(fèi)者獲得更為完整的品牌形象。常見(jiàn)的如：買(mǎi)外套贈(zèng)圍巾，買(mǎi)褲子贈(zèng)腰帶，買(mǎi)套裝贈(zèng)手包等等?！伴g接互補(bǔ)型”附贈(zèng)品也是較為常見(jiàn)的一種附贈(zèng)方式。某些服裝品牌商推出了一系列實(shí)用的日常用品，在無(wú)形中深化了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。 誕生于法國(guó)巴黎的潮流女裝品牌“面包黃油”(Bread n butter)，新店開(kāi)張時(shí)選擇實(shí)用性較強(qiáng)的水杯和家居服贈(zèng)送給消費(fèi)者；日系品牌“Collect point”為紀(jì)念來(lái)福士新店開(kāi)業(yè)，把時(shí)尚新穎的iphone4手機(jī)殼作為贈(zèng)品送給消費(fèi)者。
5.品牌性
附贈(zèng)品是服裝品牌形象的一個(gè)縮影，彰顯著品牌文化。某些品牌的附贈(zèng)出現(xiàn)了諸如起毛、起球、掉色等質(zhì)量問(wèn)題，無(wú)形中影響到了消費(fèi)者對(duì)服裝品牌的信心。
附贈(zèng)品的設(shè)計(jì)和選擇要符合品牌的定位，與服裝風(fēng)格相吻合。運(yùn)用贈(zèng)品與服裝的關(guān)聯(lián)性來(lái)強(qiáng)化品牌的概念，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的感知。國(guó)內(nèi)著名設(shè)計(jì)師原創(chuàng)品牌“例外”在2011年冬季推出了“兔子”羽絨服包裝袋，購(gòu)買(mǎi)任一羽絨服即可獲得，兼具實(shí)用性與藝術(shù)性，極為巧妙的給消費(fèi)者留下了深刻的印象。
6．價(jià)值感
營(yíng)銷(xiāo)并不是一味地推銷(xiāo)已有產(chǎn)品，而是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。從某種程度上來(lái)講，附贈(zèng)品與主產(chǎn)品在品牌形象已經(jīng)緊密相連，品質(zhì)低劣的附贈(zèng)品不僅不能促進(jìn)服裝銷(xiāo)售，反而會(huì)損壞主產(chǎn)品和品牌的形象。在預(yù)算的范圍內(nèi)，贈(zèng)送給顧客有價(jià)值感的贈(zèng)品更能得到消費(fèi)者的好感，精致而富有價(jià)值感的贈(zèng)品可以極大地提高顧客購(gòu)買(mǎi)主產(chǎn)品的欲望。
7.創(chuàng)意性
在服裝產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重的今天，附贈(zèng)品的創(chuàng)意性更顯得珍貴。別出心裁、富有寓意的服裝附贈(zèng)品不僅顯示了品牌對(duì)消費(fèi)者的尊重和誠(chéng)意，還可以創(chuàng)造出該商品獨(dú)具特色的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能輕易模仿的良好效果。
Levi’s 在2012年春夏推出了獨(dú)具特色的“潛龍”牛仔系列，在細(xì)節(jié)上以純凈的赤紅色點(diǎn)綴，融合了具有象征意義的中國(guó)吉祥元素，將充滿中國(guó)風(fēng)的吉祥意象與時(shí)尚的西方圖騰結(jié)合。潛龍系列褲款均附贈(zèng)具有收藏價(jià)值的珍貴錦袋，其靈感源于中國(guó)古人可隨身收納貴重物品。紅色刺繡小袋和褲鉤，融匯古今，把品牌勇往直前的無(wú)懼精神理念傳遞給消費(fèi)者。 日系女裝品牌“2%”( Two Percent)巧妙使用“兔”年與“Two”的諧音，附贈(zèng)品“Miffy”設(shè)計(jì)滲入前衛(wèi)的年輕風(fēng)格，與系列產(chǎn)品時(shí)尚潮流配件相融合，散發(fā)著品牌潮流個(gè)性的魅力。
Levi’s 在2012年推出的贈(zèng)品——紅色刺繡小袋 女裝品牌2% 推出的個(gè)性化贈(zèng)品——Miffy
網(wǎng)絡(luò)服裝品牌附贈(zèng)品
首先，與實(shí)體店鋪相比，網(wǎng)絡(luò)服裝品牌更傾向于采用折扣降價(jià)的促銷(xiāo)方法讓利與消費(fèi)者。如在“雙11”期間，淘寶商城推出了全場(chǎng)五折活動(dòng)（買(mǎi)一贈(zèng)一），創(chuàng)造了良好的業(yè)績(jī)；第二，網(wǎng)絡(luò)服裝品牌的附贈(zèng)方式更具創(chuàng)意性。服裝品牌的網(wǎng)絡(luò)宣傳更為直觀化，推出廣告的成本較低，不受時(shí)間與空間的限制。第三，互動(dòng)式的附贈(zèng)送形式更受歡迎。網(wǎng)絡(luò)服裝品牌更加依賴良好的售前、售中及售后服務(wù)，與消費(fèi)者建立更為密切的互動(dòng)關(guān)系。如美邦的線上品牌“banggo”在2012年元旦之初推出的贈(zèng)送紅包活動(dòng),寄希望更多的人群能夠加入進(jìn)來(lái)。網(wǎng)絡(luò)服裝平臺(tái)“凡客誠(chéng)品”在2011年推出了消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的售后評(píng)價(jià)體系，還有“凡客體”、“時(shí)尚達(dá)人”等活動(dòng)，消費(fèi)者可以通過(guò)自身購(gòu)物體驗(yàn)與更多的網(wǎng)友進(jìn)行交流和互動(dòng)，參與者可以獲得凡客贈(zèng)送的購(gòu)物券甚至可以參與商家的分紅。
結(jié)論：
“成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)種子應(yīng)該在公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)就播下”【3】。附贈(zèng)品作為企業(yè)重要的促銷(xiāo)方式之一，起到了刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲、增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力以及產(chǎn)品形象的大眾傳播的作用。消費(fèi)者在使用的過(guò)程中不斷加強(qiáng)其對(duì)品牌的印象，起到傳播品牌精神的作用。通過(guò)充分挖掘附贈(zèng)品與服裝品牌之間的關(guān)聯(lián)性，由此實(shí)施有效的附贈(zèng)品選擇或開(kāi)發(fā)，有助于商家更好地實(shí)現(xiàn)主產(chǎn)品的促銷(xiāo)和品牌的宣傳，最終強(qiáng)化目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，激勵(lì)消費(fèi)者將即時(shí)購(gòu)買(mǎi)行為轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)性的購(gòu)買(mǎi)，為品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
【1】 夏雅琴等.市場(chǎng)細(xì)分背景下的商業(yè)贈(zèng)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)策略.2009清華國(guó)際實(shí)際管理大會(huì)論文集，2009