女裝銷售總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：女裝銷售總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】茵曼；女裝；SWOT分析；STP策略；4P策略

茵曼，2007年創(chuàng)立，憑借以“棉麻藝術(shù)家”為定位的原創(chuàng)設(shè)計享譽互聯(lián)網(wǎng)，是中國成長最快，最具代表性的網(wǎng)絡(luò)服飾零售品牌。茵曼以舒適的棉麻面料、精致的原創(chuàng)設(shè)計、文藝氣質(zhì)為突破點。2013年11月11日，茵曼當(dāng)日銷售額突破1.2億，成為雙十一全網(wǎng)銷量第一女裝品牌。

一、SWOT分析

（一）外部環(huán)境分析

1. 機會

（1）人口環(huán)境：

①衣、食、住、行是人們的基本需求。中國擁有13多億人，對“衣”的需求量極大。

②根據(jù)中華人民共和國國家統(tǒng)計局2010年的第六次人口普查數(shù)據(jù)，我制成了下表：

單位：人、%

從表中，我們可以算出25歲至35歲的人口為219338571人，其中女性為108162279人。茵曼主要針對的消費人群為25-35歲的女性，但20-24歲和35-39歲的女性也適合這種風(fēng)格，也就是說其潛在的消費群體為兩億多人。

（2）經(jīng)濟環(huán)境：

二、STP策略

市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇實質(zhì)上是講分割與取舍的藝術(shù)，市場細(xì)節(jié)的本質(zhì)就是利用消費者的需求差異性，將整個市場分割為若干個需求不同的細(xì)分市場。

下面我就從市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位這三個方面來分析茵曼。

（一）市場細(xì)分

（1）根據(jù)性別細(xì)分：茵曼鎖定的是女裝市場。（2）根據(jù)年齡細(xì)分：茵曼鎖定的是25-35的女性。（3）根據(jù)收入細(xì)分：茵曼鎖定的是月收入3000元以上的女性。這些人購買力較強，消費水平較高。（4）根據(jù)社會階層細(xì)分：美國學(xué)者將美國社會分為六個階層，即上上層、下上層、中上層、中下層、下上層、下下層。茵曼鎖定的是中上層和中下層。

（二）目標(biāo)市場選擇

集中性市場營銷戰(zhàn)略。茵曼將25到35歲的知性文藝女青年作為目標(biāo)市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，實行集中營銷。

（三）市場定位

棉麻藝術(shù)家。茵曼的市場定位是棉麻藝術(shù)家，主要突出其自然、舒適、健康的賣點，與其他色彩艷麗、追求時尚的女裝加以區(qū)別，使其在天貓女裝品牌中穩(wěn)居前列。

三、4P策略

（一）產(chǎn)品策略

（1）只做棉麻風(fēng)格的女裝。（2）尋求品牌品類擴張與延伸。自2012年5月起，茵曼開始產(chǎn)品體系“擴張”之路，相繼推出鞋子、包包、配飾、圍巾等周邊類目。（3）收購初語這一棉麻風(fēng)格的女裝品牌。在產(chǎn)品風(fēng)格方面，根據(jù)茵曼的目標(biāo)群體和品牌定位，更好的迎合其消費者的品味，茵曼服裝的產(chǎn)品風(fēng)格是素雅而簡潔，個性而不張揚 。在產(chǎn)品設(shè)計方面，茵曼有唯快不破的設(shè)計流程。電商雖然講究快速，但在設(shè)計上，大部分的電商企業(yè)多是設(shè)計當(dāng)季的款式，而茵曼卻能夠未雨綢繆，現(xiàn)在已經(jīng)在為自己的品牌顧客投入設(shè)計開發(fā)2014年的秋冬款，相對于銷售季整整提早了一年，這種節(jié)奏甚至比傳統(tǒng)服裝行業(yè)還要快。茵曼前期企劃得早，就可以預(yù)留出更多的時間進行布料的規(guī)劃、產(chǎn)品的測試，以及后期的產(chǎn)品包裝。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，茵曼培養(yǎng)核心工廠，提前下單計劃，確保這些工廠天天有單做；選用優(yōu)秀的品控經(jīng)理環(huán)環(huán)檢控；在設(shè)計開發(fā)時，沒有經(jīng)過檢測合格的面料不能設(shè)計款式。茵曼還自建了產(chǎn)品質(zhì)量檢測實驗室，進一步增強內(nèi)部品質(zhì)的管理，進行多重質(zhì)量把關(guān)，實現(xiàn)從原材料就開始把控，以確保優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸出。

品牌策略：（1）茵曼在2011年“棉花辮”專屬模特造型，發(fā)尾連上球型發(fā)棉更顯個性。這個獨具一格的造型，茵曼沿用至今，已然成為一個強勢品牌符號，是品牌傳播的一個重要發(fā)聲體。（2）2012年，茵曼獨立開發(fā)設(shè)計出專屬表情，字體等品牌標(biāo)志，形成一套完整的品牌視覺系統(tǒng)，產(chǎn)品辨識度進一步提升，受到消費者熱烈追捧，加深她們對茵曼品牌價值的認(rèn)可。

（二）價格策略

我們來看茵曼和裂帛與韓都衣舍的消費層級對比圖：

從圖中我們可以看出茵曼的消費層級要高于裂帛和韓都衣舍，這與茵曼的市場定位密切相關(guān)，當(dāng)然茵曼的定價要略高于裂帛和茵曼。我從以下三個方面來分析茵曼的價格策略：（1）新產(chǎn)品定價策略：滿意定價。滿意定價既不是利用價格來獲取高額利潤，也不以較低的價格來占領(lǐng)市場，只是為獲取一般正常利潤來決定產(chǎn)品價格，是企業(yè)與消費者雙方都滿意。茵曼主要以標(biāo)價的折扣價進行售賣，折扣價定位始終，沒有故意抬高或壓低價格。（2）折扣定價策略：茵曼一般都是以標(biāo)價的折扣價進行銷售，售價方面波動較小。主要通過蠻減活動吸引顧客購買。（3）產(chǎn)品組合定價策略：通過搭配套餐優(yōu)惠來吸引顧客購買。

（三）渠道策略

1.線上：（1）通過天貓商城進行售賣。（2）通過與唯品會、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚痰暮献?，在其網(wǎng)站上進行售賣。

2. 線下：在廣州開設(shè)實體店。

總結(jié)：茵曼在線上銷售的非常成功，但是線下做的不夠好，實體店關(guān)閉了幾家。我認(rèn)為線下做的不夠好的原因有3點：（1）茵曼是在天貓上發(fā)展起來的女裝品牌，線下銷售的基礎(chǔ)薄弱。（2）線下促銷力度沒線上大。（3）實體店花費較大，利潤相對減少。

（四）促銷策略

1. 廣告促銷 。（1）視覺廣告：在淘寶主頁，優(yōu)酷、搜狐、等網(wǎng)站產(chǎn)品信息；在報紙、雜志等傳統(tǒng)平臺平面廣告；2012.11茵曼首支電視廣告《棉麻藝術(shù)家》登陸江蘇衛(wèi)視。2012.8 茵曼首部微電影《四年，是一種病》。（2）情感路線：在各大論壇、網(wǎng)站茵曼“慢生活”軟文，慢慢積聚成“棉麻風(fēng)”，從視覺與感情上引領(lǐng)消費者。（3）搜索引擎推廣。（4）通過新浪微博與消費者積極互動。在微博上，人情味、趣味性、利益性、個性化是引發(fā)網(wǎng)友互動的要點。在離2013年雙十一還有一個月的時候，茵曼發(fā)生了一個“放鴿子”事件。之后，很多人開始猜測茵曼是不是真的不參加雙十一了，這在整個行業(yè)內(nèi)引起了很大的討論。但是過了幾天后，茵曼放鴿子游戲在天貓出現(xiàn)了。通過游戲頁面，茵曼很好的把“慢生活”理念傳遞給了消費者。放鴿子游戲上線15天，傳引人數(shù)達(dá)到42萬，領(lǐng)到的優(yōu)惠券有30多萬人。這個營銷很好的圍繞消費者做了一次互動，具有很好的話題傳播性。

2. 銷售促進。（1）贈送樣品：當(dāng)消費者的購買額達(dá)到一定數(shù)額時，就贈送本子等一些小飾品。（2）滿減活動：當(dāng)消費者的購買額達(dá)到一定數(shù)額時，就減一定數(shù)額。（3）與唯品會、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)群献?，但是折扣不一樣，消費者通過對比，可以自己選擇在哪兒買更劃算。

3. 公共關(guān)系策略。2010年9月茵曼連同其它商家共同組建“愛淘公益聯(lián)盟”，目前為止茵曼共捐出愛心基金20余萬。通過愛心捐款既能夠幫助別人，也能夠樹立良好的品牌形象。

四、結(jié)語

從茵曼女裝的迅速發(fā)展中，我們可以知道，市場營銷策略的好壞決定了一個企業(yè)能否成功。

參考文獻

[1] 屈云波，張少輝.市場細(xì)分[M].北京：企業(yè)管理出版社， 2010.

第2篇：女裝銷售總結(jié)范文

工作室是為了滿足我國教學(xué)的需求，新成立的一種教學(xué)模式。教師服裝設(shè)計工作室以設(shè)計為主體，老師負(fù)責(zé)講解如何做好服裝設(shè)計，解決學(xué)生在設(shè)計的過程中遇到的問題。在整個過程中首先要有一個好的設(shè)計方法，在此基礎(chǔ)上進一步提升學(xué)生的實踐能力，提高學(xué)生創(chuàng)新能力，在服裝設(shè)計方面能有好的點子。在課余的時間讓學(xué)生進行市場調(diào)查，了解市場行情，最后作總結(jié)，在滿足市場需求的情況下設(shè)計出有特色的衣服，制作網(wǎng)店圖片，通過淘寶或是微店進行服裝直銷。白水味兒原創(chuàng)設(shè)計女裝設(shè)計工作室里的衣服就是由教師和學(xué)生一起制作的，在設(shè)計時教師會解決學(xué)生遇到的問題，設(shè)計完成后學(xué)生會參加服裝的制作，當(dāng)然教師也會將網(wǎng)店運營的工作交給學(xué)生，以便學(xué)生對市場需求的了解。白水味原創(chuàng)女裝設(shè)計的復(fù)古系列服裝深受廣大消費者的喜愛，尤其是在校學(xué)生。

二、項目化教師工作室教學(xué)模式對學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)

教師工作室有時會接一些項目，以完成項目為目的，教師會設(shè)計出相應(yīng)的教學(xué)方案，先將整個教學(xué)過程分解成一個個小的具體事件，學(xué)生在具體任務(wù)的引導(dǎo)下，綜合自己的專業(yè)知識，在實踐中發(fā)現(xiàn)自己的不足、向老師請教遇到的問題、學(xué)習(xí)新的知識、提高自己的創(chuàng)新能力以及動手能力。白水味兒原創(chuàng)女裝工作室中的大三服裝設(shè)計專業(yè)學(xué)生要參加服裝設(shè)計大賽，教師結(jié)合課本上的專業(yè)內(nèi)容設(shè)計教學(xué)的過程，先讓學(xué)生全面了解面料，然后按照大賽的主題要求結(jié)合面料、顏色特點進行設(shè)計，最后對衣服所需要的配飾進行設(shè)計，畫出設(shè)計出的圖紙。在整個設(shè)計過程中老師應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生對面料的了解、對不同種類和顏色的面料運用、服裝配飾的搭配、設(shè)計圖的繪畫技術(shù)。整個過程中學(xué)生遇到的問題向老師請教，因此在提高學(xué)生實踐能力的同時也向老師提出了更高的要求，老師應(yīng)不斷豐富自己的專業(yè)知識，及時了解當(dāng)下社會服裝設(shè)計行業(yè)的最新發(fā)展動態(tài)。

三、課題研究型教師工作室教學(xué)模式對學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)

隨著高職服裝設(shè)計學(xué)校的發(fā)展及國家對服裝設(shè)計的重視，國家級、省級教育機構(gòu)不斷向?qū)W校下達(dá)課題研究項目，但是缺少專業(yè)的科研人員以及相關(guān)的負(fù)責(zé)人，而教師工作室的成立為其提供了一個平臺，在教師工作室有專業(yè)的老師和設(shè)計專業(yè)的學(xué)生，有組織有紀(jì)律使他們更加的團結(jié)，合作更加容易。組織中相關(guān)的教師負(fù)責(zé)收集課題研究需要的資料及研究方法，待各項工作和責(zé)任分配完成后學(xué)生加入進來和老師一起完成相關(guān)任務(wù)，學(xué)生的設(shè)計想法可能會比老師新穎，這就為課題的研究提供了很大的前進的動力。課題研究型的教學(xué)模式培養(yǎng)了學(xué)生專業(yè)應(yīng)用能力，團隊合作共同完成任務(wù)培養(yǎng)了學(xué)生團結(jié)合作的精神。

四、面向企業(yè)的教師工作室教學(xué)模式對學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)

面向企業(yè)的教師工作室是以企業(yè)的需求為目標(biāo)的，教師和企業(yè)中服裝設(shè)計人員進行指導(dǎo)，學(xué)生為主要設(shè)計人員，參與服裝的設(shè)計、結(jié)構(gòu)制版及成衣出售，在整個過程中，學(xué)生需要用到服裝設(shè)計學(xué)、服裝彩色學(xué)、服裝構(gòu)造學(xué)、服裝材料學(xué)、服裝生產(chǎn)管理等專業(yè)知識，在參與市場營銷時還要用到市場營銷學(xué)的知識。這種教學(xué)模式使學(xué)生用了多種學(xué)習(xí)到的知識，讓實踐和理論知識有了很好的結(jié)合。白水味原創(chuàng)女裝工作室和相關(guān)的服裝企業(yè)合作成立了女裝產(chǎn)品的研究中心，幫助企業(yè)完成了新的服裝開發(fā)。教師工作室里的教師和學(xué)生首先進行了市場女裝銷售的調(diào)查對未來市場女裝銷售有了預(yù)測，然后再按照企業(yè)的要求對服裝進行設(shè)計，制出成品后通過企業(yè)的銷售平臺對設(shè)計的效果進行檢驗。整個過程都是以企業(yè)的要求為目標(biāo)進行的設(shè)計，培養(yǎng)了學(xué)生在服裝設(shè)計、服裝銷售等各個方面的實踐能力，為畢業(yè)后找工作提供了基礎(chǔ)。在教學(xué)的過程中老師帶領(lǐng)學(xué)生了解企業(yè)整個服裝設(shè)計和銷售過程，增強了學(xué)生對企業(yè)的深入了解以及服裝的實際生產(chǎn)操作，避免了實踐與結(jié)論的脫離。

五、結(jié)語

第3篇：女裝銷售總結(jié)范文

一、淘寶女裝三種經(jīng)營模式

1.基本模式

低價競爭，規(guī)?；б妫疃嗔可?，款式同質(zhì)化，薄利多銷，可形容為線下批發(fā)市場的零售商形態(tài)，在具備對流行趨勢有極強的把握度和供應(yīng)鏈快速反應(yīng)基礎(chǔ)上，具有上游及運營的低成本控制優(yōu)勢，需強調(diào)的是流行趨勢把握度和供應(yīng)鏈快速反應(yīng)是兩個重要的優(yōu)秀淘品牌生存特征，第一是對行業(yè)經(jīng)驗的積累，第二是適應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)零售的快速反應(yīng)，相比傳統(tǒng)品牌的優(yōu)勢表現(xiàn)為，下單靈活，相應(yīng)迅速，比如出色的淘品牌女裝少則幾十件，百余件下單，快則兩三周即可實現(xiàn)供貨，這是有賴于共同成長的上游生產(chǎn)伙伴，長期快速而靈活的供應(yīng)關(guān)系形成的柔性化機制，而傳統(tǒng)女裝品牌仍處于從大批量采購，較長供貨周期的蛻變過程中。

經(jīng)營特征：進貨與買手制并存，外貿(mào)尾單結(jié)合生產(chǎn)外包，平均加價倍率保持在2倍左右，具有豐富的流行趨勢把握度與經(jīng)營成本控制力;

競爭優(yōu)勢：女性服裝偏好度低，多款低價是一種特有的固有消費心理，是長期存在的市場區(qū)隔，能更加迅速切入市場，也是構(gòu)成女裝行業(yè)長尾的重要模式;

面臨挑戰(zhàn)：成本控制是核心問題，不斷上漲的原料、生產(chǎn)、運輸、倉儲、運營等成本，對低價模式提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn);

長期策略：自有買手團隊的強化建設(shè)是長期發(fā)展的必要基礎(chǔ)，在推廣方面，以產(chǎn)品驅(qū)動為導(dǎo)向，形象類推廣為輔助，可通過加強個性化附加值及分銷策略抵御競爭壓力。

2.時尚基本模式

平價競爭，規(guī)?；б?，中低價位，也屬于同質(zhì)化產(chǎn)品競爭，但此類賣家相比基本模式的低價競爭更加追求品牌及店鋪視覺上的形象塑造，在消費者感知層面上形成個性化差異，也是我們經(jīng)常提到的細(xì)分定位與獨特銷售主張，通過賦予獨特形象與認(rèn)知，實現(xiàn)品牌附加值的提升，從而逐漸提高客單價及利潤空間?？蓮娘L(fēng)格上定位，如韓國時尚、百搭全球，也有從細(xì)分品類切入，如牛仔褲品類：“不裸露也性感”、旗袍品類：“每個人都應(yīng)該有一件專屬旗袍”。

經(jīng)營特征：買手制為主，生產(chǎn)外包，平均加價倍率保持在2~4倍不等，此類模式的賣家為數(shù)最多，也包含大部分傳統(tǒng)女裝品牌，優(yōu)秀的店鋪均具有豐富的流行趨勢把握度與視覺傳播能力;

機會與威脅：受低價模式、成熟國內(nèi)外品牌、設(shè)計師品牌的多方面競爭壓力，但女性求新求變的購物心理，不同文化歸屬與個性化驅(qū)同的感性消費特征，仍有巨大市場空間;

面臨挑戰(zhàn)：在其他經(jīng)營環(huán)節(jié)不存在短板的前提下，個性化的打造是核心問題，目前即使銷量排名前30的店鋪，在形象傳播也存在定位模糊的問題，優(yōu)秀美工、文案、策劃類人才的稀缺是主要發(fā)展瓶頸;

長期策略：強化鮮明的品牌個性，以差異化形象驅(qū)動同質(zhì)化產(chǎn)品市場成長;根據(jù)自身資源實力，加強自有設(shè)計實力，提高以產(chǎn)品款式為驅(qū)動的競爭力;

3.時尚個性模式

中高價位，利潤率高，非規(guī)?；б?，受流行趨勢影響較小，屬于自有設(shè)計師品牌，這類女裝從款式風(fēng)格上就具有獨特的差異點，成熟的品牌也具有流行趨勢引領(lǐng)的能量，并且更加自然或“水到渠成”地形成自身文化內(nèi)涵與形象視覺，這是女裝發(fā)展最具有具競爭力的模式，但對設(shè)計師能力提出了極高的要求。

經(jīng)營特征：自有設(shè)計師，自有工廠+生產(chǎn)外包，平均加價倍率在3.5倍以上，用戶粘性高，此類模式的賣家為數(shù)較少，用戶但隨著原創(chuàng)意識及優(yōu)秀設(shè)計師的加入，無疑將豐富淘寶女裝市場的多彩程度;

發(fā)展優(yōu)勢：淘寶用戶規(guī)模龐大，聚合不同消費形態(tài)的消費群體，風(fēng)格款式與形象內(nèi)涵兼?zhèn)涞膫€性化競爭優(yōu)勢，伴隨自身市場的積累，將獲得越來越高的溢價空間，這種經(jīng)營模式的賣家在淘寶女裝類目發(fā)展中，是“小而美”的完美寫照;

面臨挑戰(zhàn)：處于發(fā)展型的設(shè)計師品牌，在品類組合上，需要兼顧一定基礎(chǔ)長銷款比例，用以維系穩(wěn)定的效益增長，這與具有個性化的打造是一種矛盾關(guān)系;

長期策略：通過對流行時尚元素的融匯程度，解決處于發(fā)展階段自大眾流行的規(guī)?；偁帀毫?，通過經(jīng)營不同細(xì)分定位個店鋪，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的最大化收益。

4.三類模式的發(fā)展關(guān)系

按照基本類，時尚基本類，時尚個性類這樣的順序，客單價是逐次提高的。這是我們針對女裝整個類目梳理出的三種模式的大體特征，也存在時尚個性類的原創(chuàng)設(shè)計師品牌客單價很低的賣家，走同質(zhì)化產(chǎn)品差異化形象路線的賣家客單價超高的個案，當(dāng)然，較高客單價可以保證一定加價倍率和利潤空間，但衡量一個賣家是否健康的生存，還要從利潤率、產(chǎn)銷能力、經(jīng)營成本三個核心點綜合來看，這涉及到行業(yè)經(jīng)驗的把握和賣家經(jīng)營成本的管理與控制，每個賣家面臨問題不盡相同，所以單純論客單價高低與否難免有些生硬，其重要的一點就是自己收支平衡問題。如果在相同起步點，相同團隊能力，相同供應(yīng)鏈基礎(chǔ)和成本支出的假設(shè)條件下，想要實現(xiàn)突破或升級競爭力的唯一途徑就是個性化發(fā)展，不是在款式開發(fā)上就是在形象打造上。

二、不同模式的經(jīng)營體系

女裝行業(yè)供應(yīng)鏈體系在傳統(tǒng)線下已沉淀多年，整個鏈條各節(jié)點呈現(xiàn)成熟和透明化的特點，但不同之處在于前文提到的淘品牌女裝供應(yīng)鏈的靈活性，還有就是對于淘寶這個特有市場消費形態(tài)的認(rèn)識更優(yōu)于傳統(tǒng)品牌，比如同期產(chǎn)銷比來說，優(yōu)秀淘品牌可以做到95%以上，而傳統(tǒng)品牌憑借線下經(jīng)驗和營銷計劃性見長的優(yōu)勢可以做到82%以上，但隨觸及淘寶時間的推移，傳統(tǒng)品牌和淘品牌所具備的經(jīng)驗將會更加融合，相互取長補短。

三種發(fā)展模式的營銷策略不同，所支撐其發(fā)展的整個經(jīng)營體系，在各環(huán)節(jié)上也略有差異，如果針對供應(yīng)鏈體系，大體可分為兩個類型，一是設(shè)計師為主導(dǎo)的體系，二是買手主導(dǎo)為主，其他環(huán)節(jié)的不同主動體現(xiàn)在對于品質(zhì)、成本、效率的三個方面優(yōu)化調(diào)整，我們用五分制作為量化衡量，對比三類模式的各自側(cè)重點。

以基本模式的低價競爭展開來講，買手能力意味相對其他兩種模式自主設(shè)計能力要求相對低，并不代表對流行趨勢的把握度方面專業(yè)能力的缺失，反而“款多量少”的快速規(guī)?；б嫦碌谋貍湫袠I(yè)經(jīng)驗是生存的前提條件;在成本控制上，低價商品的消費心理決定對產(chǎn)品質(zhì)量要求相對較低，所以在低價競爭模式上中可從品質(zhì)上降低采購和生產(chǎn)成本，并提高快速響應(yīng)速度;在品牌形象塑造方面，基本模式相比其他兩個模式采用的方式不同，更側(cè)重于產(chǎn)品性價比作為吸引力，是形象認(rèn)知的自然養(yǎng)成，而非主動式推送特定形象個性。如同提到成都小吃、沙縣小吃，沒有做過任何宣傳，經(jīng)過長時間的經(jīng)營，在消費者心里自然有一個明確的消費區(qū)隔，而其他兩種模式形象塑造的重要性就不再贅述。

值得強調(diào)的是，一招鮮，三板斧的時代已經(jīng)過去，在如今愈加高度競爭環(huán)境下，以“人”為核心的運營能力必須均衡到各方面細(xì)節(jié)，任何一種短板勢必造成整體的巨大影響，以至于被市場淘汰;在包括市場洞察、行業(yè)經(jīng)驗、店鋪綜合運用能力、營銷資源的運用能力這三大項內(nèi)容，已經(jīng)成為賣家必備的基礎(chǔ)能力。以客服詢單轉(zhuǎn)化率一個很細(xì)小的事例來說，在精細(xì)化運營的層面上各個賣家就存在37%-60%的懸殊差距，假設(shè)同等的條件下，每天進店人數(shù)相同，但銷售結(jié)果卻大相徑庭，月度、年度累計下去，就是成敗與否的結(jié)論?？梢娋?xì)化運營是體現(xiàn)在各細(xì)化方面，每個細(xì)小運營差異，就會導(dǎo)致整體發(fā)展上的巨大差距。

三、推廣思路總結(jié)

流量的雙重屬性------大家都很清楚，做流量是做商業(yè)流量逐漸轉(zhuǎn)化自然流量的過程，長期發(fā)展的賣家必須要有流量持續(xù)性積累意識，在這里再統(tǒng)一梳理下。

無論何種經(jīng)營模式，店鋪流量都是遵循這種規(guī)律，都需要各方面的沉淀轉(zhuǎn)化為以自主訪問，主動搜索而來的用戶粘性，最終促使重復(fù)購買用戶的不斷積累。對于剛起步的店鋪必定要用商業(yè)流量打開局面，發(fā)展過程中的店鋪不可缺少利用商業(yè)流量不斷彌補流失的用戶粘性，在整體流量的使用結(jié)構(gòu)上，以促銷為主的產(chǎn)品類廣告和提升形象的品牌廣告是并重的關(guān)系，只不過在基本類的低價競爭模式，其產(chǎn)品廣告引流的比重相對高于其他兩種模式。

不斷追求投入產(chǎn)出比，有了銷量和利潤才能維持穩(wěn)定成長，賣家按銷量作為ROI廣告投放標(biāo)準(zhǔn)無可厚非，但以展示類的CPM廣告始終承擔(dān)著所有深度用戶行為最基礎(chǔ)的推動力，不是因電商平臺以賣貨為最終目的而改變，而是由消費行為一直決定展示廣告的重要地位。

第4篇：女裝銷售總結(jié)范文

網(wǎng)店開店計劃書【1】一、對淘寶網(wǎng)的整體分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一種很普通的事情。淘寶是一個致力與全球最大的個人交易網(wǎng)站，所以，淘寶的目標(biāo)客戶，無疑就是在網(wǎng)上開店的賣家，在淘寶上可以免費開店，這就吸引了很大一部分人去關(guān)注。作為電子商務(wù)專業(yè)的我們，現(xiàn)在沒有什么經(jīng)濟實力，淘寶對于我們來說也非常的好。

淘寶作為國內(nèi)第一的網(wǎng)上購物網(wǎng)站，這里的人氣是毋庸置疑的，而且淘寶擁有自己專屬的聊天工具和支付系統(tǒng)，實行貨到付款政策，安全系數(shù)高，這就為淘寶買家提供了保障，使得淘寶的人氣更加的旺盛，并且隨著淘寶新規(guī)的、消保的實行，使得淘寶賣家的信譽度更加高，對買家有了更多的保障。

因此，對于我們賣家說，憑借淘寶中的人氣和免費開店，免費裝修，和淘寶對與新手的一些幫助措施來講，淘寶網(wǎng)是一個很適合我們這些電子商務(wù)的初學(xué)者，網(wǎng)店新手的。

二、對自身淘寶店鋪的分析

(一)優(yōu)勢

淘寶網(wǎng)對于1鉆一下的淘寶賣家，都會給與旺鋪扶植版作為店鋪的模版，這樣更加有利于淘寶買家在搜索商品時找到自己，店鋪也會排在較前面，這樣就更加具有競爭優(yōu)勢，所以相較于其他的普通店鋪來說，我的店鋪更加據(jù)有優(yōu)勢些。

(二)劣勢

首先，就是自身店鋪的信譽度不高，這點是所有新開店鋪的人的煩惱，一般來說，對于信譽度不高的店鋪買家都會不太相信，這樣就流失好多的生意;而且使買家對于有相同產(chǎn)品的店鋪都會進行對比，如果你的店鋪信譽不高，即你的商品要比另外一家要便宜一些，很多買家也會選擇去相信那家信譽要高的店鋪里的商品，所以提高店鋪信譽是當(dāng)務(wù)之急。

其次，我們是學(xué)生，所以我們的店鋪不可能像網(wǎng)上一些全職賣家一樣時刻在

線，我們只能利用下課的課余時間，所以從這方面來說我們的銷售量肯定比不過一些同等級賣家，所以我們就更加要注重商品的質(zhì)量和店鋪的裝修，贏取回頭客。

還有就是因為是代銷的產(chǎn)品，因此價格也會比相同的那些產(chǎn)品店鋪的價格略高些，沒有很大的競爭優(yōu)勢，因為是代銷，所以對于衣服的質(zhì)量之類的問題自己也不是很清楚，無法給與買家確切的保證，再就是商品沒有經(jīng)過我們的手上，所以對于在寄給買家商品時不能很好的了解商品的流通信息。

同時，在淘寶中供買家選擇的空間很大，有很多銷售同樣商品的賣家，這樣的使得自身店鋪的信譽、寶貝排名、以及賣家的口才等等一些方面更加重要，還有一個就是商品的價格，買家在這么多出售同樣商品的店鋪中會進行挑選，雖然每個人看重的都不同，但是綜合自身店鋪的整體情況，要想打敗其他競爭對手也是一件非常困難的事。

三、貨源的選擇和獲得渠道

(一)貨源的選擇

網(wǎng)上熱銷的有服裝類、鞋類、電子類、美容護膚類產(chǎn)品等等，其中又以服裝類占據(jù)網(wǎng)中的第一位，而在服裝類中，又以女裝所占比例最大，銷售最好的也是女裝，而且在淘寶女裝的搜索中，不管是用那種排序方式搜索，第一頁的店鋪中，商城所占的比例并不大，銷售量大的也絕大部分是屬于個人的店鋪;所以對于像我這樣的個人店鋪來說，銷售的空間也比較大。

女裝市場是最大的，占據(jù)市場份額中的10%以上，同時女裝在行業(yè)中的排名也是一直位居第一位，所以對于貨源的選擇，我選擇銷售女裝。

(一)獲得渠道

(1)阿里巴巴 阿里巴巴是屬于B2B類的，對于我們這樣的兼職學(xué)生來說，沒有能力一次性去批發(fā)那么多東西，這要承受一定的存貨壓力，同時還有物流的風(fēng)險;雖然阿里巴巴安全性比較高，但是它是屬于B2B類的電子商務(wù)平臺，

并不適合我們。

(2)淘寶分銷平臺 這個平臺很適合我們這樣的學(xué)生，因為它不需要我們自己來負(fù)擔(dān)存貨壓力和運輸風(fēng)險，且信譽度高，是淘寶的另一個平臺;同時也可以獲取一定的利潤，只要符合了條件進行申請，申請通過了，即可在分銷平臺中下載寶貝，這樣寶貝就直接到店鋪中未上架商品中了，而且也不需要你自己去制作模版、填寫寶貝信息，更加的方便快捷。

單獨的服裝批發(fā)網(wǎng)站 這個并不適合我們，首先是可信度低，避免上當(dāng)受騙建議還是選擇以上2個信譽有保障的平臺;再有就是同樣需要大量的進行批發(fā)，作為學(xué)生的我們沒有這個能力去經(jīng)驗、去承擔(dān)這樣的風(fēng)險。

四、市場定位

市場定位的重要性不言而喻，一個準(zhǔn)確的市場定位，往往能夠成為產(chǎn)品銷售的又一大助力，找對了銷售方向，這樣才能使產(chǎn)品的銷售更上一層樓。

(一)價格定位

在淘寶以默認(rèn)排序搜索女裝時，在第一頁中商家只有5家，其他都是個人店鋪;以按銷售量排名時，在第一頁中商家的數(shù)量更加少，只有3家，可以從中看出，排在前面的賣家中商城并不多，銷售的好的大多都是個人店鋪，因此以個人店鋪來說還是有很大的競爭優(yōu)勢

其次，從這2個排序中所看到的衣服的價格大多是100元以下的，賣出去更多的衣服都是在100元以下的，而且在淘寶中搜索5-100元之間的女裝商品共有6447863件，而100-300元之間的商品只有3631863件，這足以體現(xiàn)出中低檔女裝的銷售的熱和競爭之激烈。

因此，本店鋪的女裝定價都在中低檔范圍之內(nèi)，這樣的銷售面更加的廣闊，這樣也更加有利于產(chǎn)品的銷售。

(二)銷售人群的定位

從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)不到18歲的網(wǎng)名有20.1%，網(wǎng)購網(wǎng)民就占有3.6%，18~24歲的網(wǎng)購網(wǎng)民就占據(jù)了所有網(wǎng)購網(wǎng)民的一半，達(dá)到了53.3%，25~30歲的網(wǎng)購網(wǎng)民有28.4%，從網(wǎng)購用戶的年齡構(gòu)成看，網(wǎng)購群體較一般網(wǎng)民更偏年輕化。18～30歲的網(wǎng)民是網(wǎng)購的主力，占網(wǎng)購用戶總數(shù)的81.7%。其中，18～24歲的網(wǎng)購用戶占比還在提升，未成年人和40歲以上網(wǎng)民群體網(wǎng)購使用相對較少。雖然不到18的人群購買能力不大，但是隨著時間的推移，這也是一群很大的潛在客戶。

從中可以看出，網(wǎng)購網(wǎng)民主要是以年輕人為主體，這類人的消費能力比較高，且這類人更加傾向于打扮自己，正是對衣服等消費非常巨大的時候，因此市場情景是非常廣闊的，這也是我選擇以年輕類服飾為主要銷售商品的原因之一，還有就是淘寶中銷售的最好的也是年輕一類的服裝。

五、分析對策

面對這么強大競爭壓力，我們也需要更多有利的對策來提高自己的銷售量，下面也是根據(jù)自身店鋪的現(xiàn)狀所提出的一些對策，也是我現(xiàn)在正在進行的一些方式。

(一)裝修好門面

人靠衣裝，店也靠店裝，一個符合自己商品特性的店鋪裝修也能提升店鋪商品的價值，淘寶對于1鉆以下的商家提供免費的旺鋪，現(xiàn)在我的店鋪經(jīng)營時間不長，現(xiàn)在的信譽還只有1顆星，所以使用的是淘寶免費提供的旺鋪，但是旺鋪卻不能有很多個性化的裝修，也不能添加其他的模塊，所以裝修起來也比較簡單，店招方面可以根據(jù)淘寶提供的免費店招來進行修改，在上面添加一些屬于自己店鋪的一些特點，同時取個讓人能夠一下子就能夠記住的，讓人覺得特別的店名，這樣讓人下次來找同類商品時也能夠記起自己的店鋪;還有一個重要的就是寶貝分類這一塊，在這上面也能體現(xiàn)出賣家的用心，同時寶貝分類也能夠讓買家更加

快速的找到自己需要的商品;第三個可以裝修的就是自定義模塊，可以在這上面插入一些廣告，比如說店鋪的一些熱銷產(chǎn)品、節(jié)日促銷活動等等，這一塊也是最能吸引人的地方，能夠為店鋪帶來更多的客戶;我的店鋪也主要是做了這幾點，整體看起來比較和諧，但是也需要進行進一步的改進。

(二)提高店鋪信譽

擁有了一個好的門面、一個好的貨源，但是沒有足夠的信譽的話，店鋪的生意也是很難做的，我的店鋪現(xiàn)在還就只有1顆星，這樣的店鋪在淘寶中比比皆是，沒有一點競爭優(yōu)勢，一般來說，這樣的店鋪一般都是墊底的，很難有出頭的機會，所以，當(dāng)務(wù)之急就是提高自己店鋪的信譽，這樣才能留住更高顧客的腳步，一般來說，在現(xiàn)在這種情況下，想要通過真實的交易使自己的店鋪信譽提高是一件非常困難的事，我們學(xué)生也沒有那么多的時間去天天守著這個店鋪，所以也必需要通過一些虛擬交易的手段來提高自己店鋪的信譽，一邊進行真實的交易，一邊通過虛擬交易的方式，利用同專業(yè)的這么多同學(xué)來進行互相交易，但是也要注意避免被淘寶發(fā)現(xiàn)。

(三)提高寶貝的搜索排名

剛開店的店，淘寶網(wǎng)都會給每個賣家10個櫥窗位。我們可以好好的利用這10個櫥窗位，同時在選擇寶貝的上架時間的時候也要選擇7天時間的，因為距離結(jié)束時間越短的商品就能沖到越前面，這樣也能夠使得自己的店鋪和自己的寶貝沖到前面，迎來更多的訪問量和銷售量，同時也要注意去刷新寶貝，一般在淘寶中新上架和就要下架的寶貝排名都是比較靠前的，可以抓住這一點來提高寶貝的排名。

(四)價格戰(zhàn)略

現(xiàn)階段自身店鋪的信譽不高，要想在眾多的店鋪中脫穎而出，想要獲得更多的顧客，價格戰(zhàn)略也是必需的，價格比其他店鋪中要稍低一些，也能為自己打開

銷售的大門，因為是在淘寶平臺中找的代銷，所以利潤不大，但是因為是開店初期，所以盡量以較少的利潤獲得較多的交易量，提高自己店鋪的信譽。

(五)論壇、博客、問答等的推廣

論壇我主要是關(guān)注淘寶論壇，因為這是比較專業(yè)性的，都是一些買家和賣家在里面，但是這推廣起來也更加的困難，因為這里面的人都比較了解這些，所以，對于在這里面，不做則以，做就一定要做的好些，這樣才能帶來利益，在這里面也能擴大店鋪的知曉率;還有一個就是以買家的身份去分享自己店鋪中的一些衣服，讓別人更加的了解;在百度中，除了在百度知道中提問，回答問題外，還可以在百度文庫里發(fā)表一些文章，這些文章的瀏覽量也是非?？捎^的，當(dāng)別人在查找資料時順便也會看看你的店鋪，這也是一種隱形的客源;暫時就先對自己的店鋪做這些推廣，如果還有時間，我還會加入博客進去，在大范圍如騰訊微博，新浪微博，小范圍也可以在自己的空間里，因為熟悉所以才會更加的相信。

六、總結(jié)

上面對淘寶店鋪的營銷策劃，其實也是對自己店鋪的一種自我檢討，通過這一系列的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)最多的是自身的不足之處，同時，要想做好一個淘寶店鋪也絕非易事，這么多的工作需要去做，但是想要獲得皇冠甚至更高，就必需這樣做，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止做這么點，對自己的店鋪所需要付出的也更加多，但是，有了自己的付出，自己的店鋪也會越來越好。

網(wǎng)店開店計劃書【2】一、項目簡介

依托中國最大的C2C網(wǎng)上購物平臺——淘寶網(wǎng),通過電子商務(wù)交易方式，打造在淘寶網(wǎng)上有競爭力的網(wǎng)上商鋪——時尚潮。欲想在20xx年7月在淘寶網(wǎng)上開家時尚潮服飾專賣店，淘寶網(wǎng)商城為購物商城，而時尚潮將被打造成為它的亮點商鋪之一。

二、網(wǎng)店概要

1、投資安排：以最小的的資金投入，盡最大的努力，贏取滿意的收入。預(yù)期先投入5000元左右。 2、網(wǎng)店基本情況：網(wǎng)店名稱：時尚潮 地址：溫州永嘉 郵編：325113 3、網(wǎng)店的宗旨：追趕時尚，精彩你我他。

4、流程：設(shè)計網(wǎng)上商店--選擇開店平臺--向平臺申請開設(shè)店鋪--進貨--登錄產(chǎn)品--營銷推廣--售中服務(wù)--交易--評價或投訴--售后服務(wù)(或進入淘寶首頁注冊會員--免費開店--填寫用戶信息--綁定支付寶賬戶--淘寶網(wǎng)開店考試--登錄賬戶--我是賣家--基本設(shè)置--商品描述及等--營銷推廣--阿里旺旺在線客服--交易--售后服務(wù))

三、產(chǎn)品及企業(yè)市場分析

目標(biāo)市場的設(shè)定：客戶群以年輕的消費者群體為主，年齡在15至40之間的朋友將會是我們網(wǎng)店的最大客戶群。時尚潮的產(chǎn)品主要以流行首飾及服飾為主。 經(jīng)過市場調(diào)查進一步得出結(jié)論，該產(chǎn)品在市場內(nèi)需求量大,市場競爭強烈,需要通過新型的營銷手法進行運作,迅速占領(lǐng)市場,獲得較高的客戶滿意度。給以介紹新客戶的原始客戶小店物品打八折的優(yōu)惠，或免郵費的營銷手法吸引更多的新顧客及留住老顧客。

四、產(chǎn)品來源

直接在批發(fā)市場進貨。或?qū)a(chǎn)品前期庫存將依托實體店，當(dāng)小店每天業(yè)務(wù)量保持在10單以后上，將擁有庫存。

產(chǎn)品價格問題(網(wǎng)店銷售指導(dǎo)價，最低成交限價與供貨商結(jié)算價和發(fā)貨費用)和貸款結(jié)算方式(有三種方式：第一是接到定單后直接把進貨款匯入商家?guī)ぬ柪?，供貨商受到貨款后立即按照網(wǎng)店提供的用戶地址和數(shù)量發(fā)貨完成交易;第二是先預(yù)付給商家一定數(shù)量的貨款然后接到定單后直接通知供貨商發(fā)貨快速完成交易;三是跟供貨商商議發(fā)貨打款同時進行甚至可以交易結(jié)束后再結(jié)算比較省錢)，保證貨源的順暢、質(zhì)量和可靠性，建立我們接到訂單，只需要通知商家，由商家直接把商品發(fā)給顧客的風(fēng)險最小的經(jīng)營模式;若無法直接由商家發(fā)貨，那就只好接

到定單直接去進貨然后采用直接郵寄的方式(注意用紙箱把產(chǎn)品穩(wěn)妥包裝，里面最好能墊一些緩沖材料，紙箱外面用膠帶密封幾道以防止箱子散架，避免運輸途中損壞或者泄露影響信譽)。

貨物來源：批發(fā)市場進貨，訓(xùn)練議價能力，力爭將批發(fā)價壓到最低，與批發(fā)商建立良好關(guān)系，在關(guān)于調(diào)貨的問題上要和批發(fā)商協(xié)商，以免日后的糾紛。網(wǎng)購，通過淘寶網(wǎng)與阿里巴巴的批量進貨方式，滿足200元的小額批量進貨。

五、網(wǎng)店的主要發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和階段目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：我們堅定與執(zhí)著于一個目標(biāo)——追求時尚，精彩你我他!不斷挖掘創(chuàng)新自己網(wǎng)店的寶貝。每月都新推幾種新潮商品。2、階段目標(biāo)：尋找合適自己網(wǎng)店的貨源保質(zhì)保量，慢慢深入市場，開發(fā)客戶。3、進度安排：第一個階段：挖掘時尚新品，市場調(diào)研，分析問卷。第二個階段：淘寶網(wǎng)開店、維護;第三個階段：宣傳推廣;第四個階段：進入正軌運營網(wǎng)店。

網(wǎng)店用品宣傳策劃方案：折價促銷、贈品促銷、限期供應(yīng)、與其他網(wǎng)店建立友情鏈接、利用網(wǎng)絡(luò)以外的宣傳方式

六、物流服務(wù)

物流服務(wù)擬采用圓通、申通、韻達(dá)、EMS這樣的成熟網(wǎng)絡(luò)，價格采用協(xié)議價，單票6元左右。還會根據(jù)商品的購買量及優(yōu)惠政策，對顧客實施免郵的措施。

七、風(fēng)險

淘寶網(wǎng)上開店依然會存在很多風(fēng)險，比如資源(原材料/供應(yīng)商)風(fēng)險、進貨的風(fēng)險、市場不確定性風(fēng)險、交易安全的風(fēng)險、積壓商品的風(fēng)險、管理風(fēng)險(含人事/人員流動/關(guān)鍵雇員依賴等等

應(yīng)對政策：找一些網(wǎng)下不常見或不曾流通市場的產(chǎn)品，以找到最廉價、質(zhì)量好、穩(wěn)定的貨源渠道，不僅找唯一的一家，我們可以尋找相關(guān)的相對獨特的產(chǎn)品進行銷售，并自己創(chuàng)新一些新的產(chǎn)品。利用網(wǎng)絡(luò)定期向顧客發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品的介紹，使顧客了解最新的打折、促銷及最新產(chǎn)品。定期向顧客發(fā)送新聞郵件。利用顧客留下的郵箱及聯(lián)系方式，定期向顧客發(fā)送相關(guān)打折產(chǎn)品，會員可換取好禮，貼心的會員生日禮等。

第5篇：女裝銷售總結(jié)范文

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。 同時也存在不少的缺點： 對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對勁霸男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

服裝銷售市場的容量一直是很大的，消費者也是從最初的保暖的需要轉(zhuǎn)向了對生活的精神層面需求。服裝營業(yè)員面對客人時，改如何推銷呢?下面我們來分析一下服裝營業(yè)員的銷售技巧:

在銷售過程中，服裝營業(yè)員除了將服裝展示給客人，并加以說明之外，還要向客人推薦服裝，以引起客人的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法

1、推薦時要有信心，向客人推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓客人對服裝有信任感。

2、適合于客人的推薦。對客人提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)客人的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向客人推薦。

第6篇：女裝銷售總結(jié)范文

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個xxx，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。。

第7篇：女裝銷售總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：消費者　心理　服裝營銷

中圖分類號：F724.783　文獻標(biāo)識碼：A　文章編號：1005-5312(2009)24-0054-01

由于營銷人員角色轉(zhuǎn)換成為輔助消費者采取購買行為的顧問，他們不但要適應(yīng)信息化社會千變?nèi)f化的需求，充滿真知灼見，全面掌握和了解市場全球化的發(fā)展趨勢，應(yīng)對技術(shù)創(chuàng)新而帶來的營銷觀念、營銷理論和營銷策略的不斷變化；還要將自己培養(yǎng)為洞悉消費者行為、精通業(yè)務(wù)分析的專家。

一、服裝市場細(xì)分分析

(一)性別細(xì)分

女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領(lǐng)著時尚和潮流。是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場里。女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據(jù)統(tǒng)計，排在前十位的品牌之間市場綜合占有率的差距并不大，總和也只在15％左右。

男裝市場分析：中國的男裝消費者構(gòu)成了一個總量不容忽視的市場。目前我國男裝業(yè)的發(fā)展已具有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)：男裝企業(yè)擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品市場定位相對明確，質(zhì)量比較穩(wěn)定。

(二)年齡段細(xì)分

國內(nèi)成年服裝年齡段分類基本為：18歲至30歲，30歲至45歲，45歲至65歲，65歲以上四個年齡段。

18～30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細(xì)分市場。

30～45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經(jīng)濟基礎(chǔ)最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風(fēng)格、對時尚有自己的喜好，其中相當(dāng)部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當(dāng)部分品牌定位于此細(xì)分市場。

45～65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業(yè)有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求(即品牌需求)。市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買欲望時，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴(yán)重缺失，市場機會較大。

65以上：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。

二、以消費者行為心理為中心的市場營銷管理

(一)以消費者行為心理為中心

21世紀(jì)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷哲學(xué)將逐步轉(zhuǎn)向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創(chuàng)造更新。更好產(chǎn)品；市場營銷管理的中心將從以往注重業(yè)務(wù)的量的增長轉(zhuǎn)向注重質(zhì)量的管理；營銷目標(biāo)將從降低成本提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高客戶忠誠度。

工業(yè)時代市場競爭的焦點是產(chǎn)品和價格，降低生產(chǎn)成本、提高勞動效率制約著競爭的優(yōu)勢；進入21世紀(jì)之后，科技發(fā)展、全球經(jīng)濟一體化使得企業(yè)競爭的焦點變?yōu)閷蛻舻臓帄Z。因為互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和信息的爆炸，特別是電子商務(wù)的迅速崛起，改變了消費者傳統(tǒng)的購買行為。消費者由以往購買信息的被動接受者變?yōu)橹鲃拥男畔⑺褜ふ撸F(xiàn)代高科技賦予消費者前所未有的權(quán)利，他們決定著信息價值的取舍；另外，消費者行為的個性化和多元化，以及消費者身份的國際化，也促使企業(yè)必須隨時隨地將市場營銷管理的重點轉(zhuǎn)移至客戶的開發(fā)和維系上來?？梢哉f，沒有同消費者的信息交流與互動，就沒有企業(yè)的存在。

(二)增強服裝銷售環(huán)境和銷售過程中的情感因素

服裝企業(yè)對自己的銷售終端環(huán)境的設(shè)計，應(yīng)該注重迎合這個品牌定位的消費對象說需要的購物環(huán)境，以使消費者在購物環(huán)境中能夠享受到滿意的購物環(huán)境需求。另外，服裝企業(yè)應(yīng)該對自己的銷售員工進行很好的培訓(xùn)，使銷售人員非常熟悉的了解自己產(chǎn)品的特點。在市場銷售過程應(yīng)該以誠信為基礎(chǔ)，以情感為紐帶，通過提供人本化、細(xì)微化、延伸化的產(chǎn)品與服務(wù)，讓消費者產(chǎn)生歡喜、驚訝、激動、感嘆等情感方面的體驗，引發(fā)消費者的情感共鳴，最終建立與消費者之間的情感紐帶，從而保證消費者對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度。因此，企業(yè)不僅要從消費者理性的角度去開展?fàn)I銷活動，更要考慮他們的情感需要，努力讓消費者花錢買感覺、買心情、買享樂、買體驗。

(三)從服裝購買過程看消費行為

一個完整的購買過程包括：生產(chǎn)需求、搜尋信息、評價比較、實現(xiàn)購買、購后評價五個步驟。

以購置冬衣為例。當(dāng)進入秋季之后，消費者開始產(chǎn)生夠置冬衣的需求；產(chǎn)生需求后，會上街開始了解市場信息、價位、款式以及品牌；搜集到一定程度后，會形成幾種購買方案，比如可以買羽絨服、皮衣、大農(nóng)、休閑棉襖，而且同樣的大衣又有很多購買方案，而所有的方案都各有優(yōu)缺點，消費者要權(quán)衡利弊，作自己的購買決策；實現(xiàn)購買后經(jīng)過消費、使用和享受，對產(chǎn)品作出評價消費者如果滿意、認(rèn)可，那么以后會繼續(xù)購買同一產(chǎn)品而無需再經(jīng)過搜尋信息和評價比較過程。這說明兩點：一是購買過程早在交錢買貨之前就開始了，二是在交錢買貨之后并沒結(jié)束。

根據(jù)消費服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，服裝消費購買過程又分成兩類，一類為簡單購買，另一類為復(fù)雜購買面對簡單的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如內(nèi)衣、背心、襪子以及汗衫等非耐用產(chǎn)品，就只有產(chǎn)生需求、實現(xiàn)購買和購后評價幾個步驟。由于這類產(chǎn)品的單位價值低，表現(xiàn)性與設(shè)計性不強，產(chǎn)品差別也不大，消費者在購買時投人精力有限，主要關(guān)心的是產(chǎn)品的基本質(zhì)量和價格而對于服裝購買來講，更多的還是復(fù)雜購買，也就是消費者在購買過程中，要投入較多精力進行搜尋和比較，完成整體購買模式。

三、超越消費者期待的高質(zhì)量服務(wù)的營銷策略

服務(wù)是服裝產(chǎn)品營銷的一部分。也是服裝企業(yè)與消費者利益的一致性的體現(xiàn)。提供高質(zhì)量的服裝營銷服務(wù)與企業(yè)獲得市場空間、利潤、增加更大的銷售額是分不開的。每個服裝企業(yè)都似乎在尋求衡量用服務(wù)的方法來留住自己的消費者。

當(dāng)然這種工作的方法要考慮到消費者的反應(yīng)和消費者的期望。也就是說既要讓消費者買到稱心如意的服裝，還要協(xié)助消費者正確購買，只有這樣消費者才能獲得一種愉快的購買體驗以及充分的滿足感和成就感。

第8篇：女裝銷售總結(jié)范文

劉昌盛

最根本的錯誤：把顧客只當(dāng)做“上帝”

盡人皆知：顧客是上帝。

但一位老店長提醒得好：顧客不是你的上帝，而是你的對手，因為顧客都想以最小的付出獲得最多最好的商品，而店家永遠(yuǎn)想以最少的代價從顧客兜里掏出更多的錢，目標(biāo)永遠(yuǎn)都是對立的!

也就是說：你在和顧客打仗!而且是持久戰(zhàn)!

但這個仗不是靠生拉硬拽。顧客用腳投票，他走進哪家店，在哪里駐足更久，取決于他們的心理。店家實際上是在和顧客的心理在打仗!

貨位布局管理恰恰是這種心理戰(zhàn)中的重要一環(huán)，它會影響到顧客對你門店的基本心理感受，以及隨之發(fā)生的購物行為。

最沉重的錯誤：沒有管理

總部下布局指導(dǎo)，列出陳列建議，供應(yīng)商在一旁指手畫腳，店里雜事又多，哪有時間研究布局啊?但你最信賴的總部，可能忙于擴張，忙于開會，忙于處理公共關(guān)系，有人會替你深入、持續(xù)地研究布局嗎?不會。

大家都把貨位布局管理給忘了，但最終銷售不佳的責(zé)任卻要你扛。

最可恥的錯誤：完全聽信供應(yīng)商的建議

供應(yīng)商跑到周圍社區(qū)，做了幾張調(diào)查問卷，然后拿著分析報告來告訴你：看，顧客希望這樣布局。于是你們照貓畫虎。

但供應(yīng)商永遠(yuǎn)不會為零售商的大局考慮，他們只關(guān)注他們的商品。他們的問卷和座談，你可以信50％，但不能信100％。要知道，光憑詢問是無法了解顧客心理的。你要相信自己對顧客心理的體察和把握，要不斷嘗試貨位的布置，這樣，銷售經(jīng)驗才是你自己的，而且比供應(yīng)商的更有效。

著名的K便利店連鎖，收了面包廠家的進場費，就聽從其建議，把面包盡量往靠近門口的地方擺，有些門店就擺成了圖1的模式。

但顧客進來都是先往右走，先看右邊的商品，沒有注意面包。結(jié)賬出來了才看到面包，但有多少人會掉頭再去買一次?可笑的是，該店把一個月才購買一次的雜志放在了右邊，兩邊相加，K店一共損失多少利潤?面包廠又損失多少銷量?

最多見的錯誤：忘記常識

其實貨位布局中有些常用規(guī)則，大家都知道，但知道了會不會用，甚至用不用，都是問題。就好像K便利店案例中的“顧客右行規(guī)律”。

店主為什么會忘記?要么是掌握得不熟練，要么是平時陷于具體事務(wù)，很少到賣場去轉(zhuǎn)，失去了正常的感覺和判斷，常識也就扔到一邊去了。

其實應(yīng)對顧客心理并不復(fù)雜，無非是：認(rèn)真，投入，摸索，行動。

不可不知的布局常識

李衛(wèi)華

要向右!

通常，世界各地絕大多數(shù)的購物者走進商店之后，都喜歡往右邊走。當(dāng)然，人們并不是向右急轉(zhuǎn)彎，而是很隨意、很平穩(wěn)地就轉(zhuǎn)過去了。

一家服裝店以經(jīng)營婦女、男子和兒童的衣物為主。管理者將女裝區(qū)和男裝區(qū)分設(shè)在商場入口的左方和右方，將童裝區(qū)設(shè)在商場的后部。他們希望女性顧客們在給自己買完服裝后，能順便為丈夫和孩子挑選一些衣服。

可是管理者們失望了。他們發(fā)現(xiàn)只有女裝的銷售差強人意，男裝和童裝少有人光顧。多日觀察后他們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)女性顧客入門后，都會向右邊走，等到發(fā)現(xiàn)自己置身于男裝區(qū)后，馬上調(diào)整方向直奔商店左邊的女裝區(qū)。逛完女裝區(qū)之后，她們大都不再回到右方，甚至也不會到右后方賣童裝的地方去了。

顯然，女性顧客們沒有從左往右走購物的習(xí)慣。如果管理者調(diào)換女裝和男裝的陳列位置，女性顧客(主要顧客群)就會在最短的時間內(nèi)被吸引住。在心滿意足地逛完女裝部之后，受到偏右行走習(xí)慣的影響，自然而然地走向童裝區(qū)和男裝區(qū)為家人購物。

由此可知，入口處的右前方應(yīng)用來陳列那些最能吸引主要顧客群體，或商店最想推銷的、利潤最高的商品。

如果一個商店不以女性為主要顧客群，則可將購買頻率高的商品以及普通男性用品擺在入口處的右前方，將挑選性強的商品以及婦女兒童用品擺在距入口處較遠(yuǎn)的地方，因為女人比男人更有耐心走到更遠(yuǎn)的地方仔細(xì)選購。

與偏右行走習(xí)慣相伴的，是人們使用右手向右邊取物的習(xí)慣。如果商店希望向顧客主推什么商品，就應(yīng)該把這些商品擺在顧客位置的右側(cè)。

比如，當(dāng)我們要在一列貨架上同時陳列普通商品和品牌商品時，品牌商品應(yīng)該陳列在消費者面對貨架時的右側(cè)。

好便宜的襪子啊!

有個人撿到了一雙新襪子，興高采烈。正當(dāng)他決定穿的時候，忽然發(fā)現(xiàn)自己的鞋太臟太舊了，和襪子不搭配。為了搭配襪子，他買了一雙新鞋。穿上之后他又覺得褲子不合適，于是又買了條新褲子。問題馬上又出來了，上衣也得換了……

撿了一雙免費的襪子，結(jié)果從頭到腳支出了不少銀子。但如果一開始就讓他買這么多，他不一定會同意。

為什么呢?顧客購物時通常會經(jīng)歷這樣一個心理歷程：一開始，對商店和商品都心存戒備，等到買了一兩件商品之后，錢袋子打開了，就會慢慢忘記省錢的初衷，沉浸在購物的快樂中。這時，即使是昂貴的商品，也很難嚇退他。

在賣場里，顧客見到物美價廉的商品，往往會毫不猶豫地掏錢，因為數(shù)目很小，無須反復(fù)思量。

反之，顧客見到價格昂貴的商品就會心生猶豫，“值不值呢?”“花這么多錢有什么好處呢?”“這么貴，萬一買得不合適怎么辦?”這么一琢磨，錢就被摁在兜里了。

而且，顧客面對貴得離譜的標(biāo)價，往往產(chǎn)生類似于被打劫的恐慌，或者有一種自己很窮的挫敗感。這種感覺會讓他緊捂錢袋，失去購物的興趣。

所以，如何攻破顧客的第一道心理防線，讓她打開錢袋子，絕對非常重要。

因此定價時，一般對顧客較為敏感的商品定低價，不太敏感的商品定高價；在貨位布局上，在顧客最先經(jīng)過的地方，陳列價格便宜或常用的商品，顧客一方面覺得非買不可，另一方面會想：“好便宜啊，可以放心地挑了!”于是花錢如流水。

其實，這些看起來便宜的小玩意兒買多了，花的錢也不少，但她們覺察不到。怪不得許多顧客在收銀臺前拿著小票，一副不敢相信的樣子，甚至還會核算一遍，嘴里嘟囔著：“沒買什么大件也花了這么多錢?!”

給我留點隱私!

某商場的一個顧客休息區(qū)設(shè)在女式內(nèi)衣附近經(jīng)常發(fā)生如下故事：

女人們走到展區(qū)，開始挑東西，突然發(fā)現(xiàn)不遠(yuǎn)處的座位區(qū)有人盯著她們看，而且是男人，甚至正在毫不害羞地討論女人對內(nèi)衣的需求尺碼。面對這樣的注視，女人如芒在背，有的勉強鼓起勇氣繼續(xù)挑選，有的立即放棄購物。

要知道，某些商品帶有一定的隱私性，顧客心理上可不希望自己的購買行為暴露在眾目睽睽之下。在購買這類物品時，她們做不到像買一盒餅干那樣從容。她們在買之前可能要看看這類物品所在的區(qū)域，看看周圍有什么人。如果這是一個鬧哄哄的區(qū)域，很多人走來走去，她們就會失去購買的勇氣。

很多便利店將夫妻用品擺在收銀臺附近，以為

這樣最方便，人們可以拿著就走。這種陳列方式對于國外顧客來說可能并無不妥，但對于我國購物者來說，至少不是最理想的。試想，在眾多排隊結(jié)賬的顧客注視下挑選此類商品，需要多大的勇氣!

這類商品還好處理，因為在商場中所占的比重通常不大，只要找個有遮擋物的地方就可以了。

一些需要試用的商品也應(yīng)當(dāng)陳列在比較隱秘的空間里。在購買床墊前，人們都希望通過坐一坐、躺一躺來感受一下。如果把它放置在一個人來人往的位置，躺下的人會覺得非常難堪――他會擔(dān)心過往的人批評自己想休息、占便宜。而穿裙子的女性則更尷尬――還要不要淑女形象啊?!這種心理體驗實在是太糟糕了。

類似體驗也常出現(xiàn)在化妝品展臺，口紅、眼影、頭飾展賣區(qū)。試用這些東西難免披頭散發(fā)，對著鏡子左顧右盼，尋找感覺。哪個淑女喜歡在眾人面前梳妝打扮呢?因此這些商品要擺在能避開公眾視線的地方。

低人流量，高成交率

一家商店里不可能只有一個顧客，顧客之間能否和諧共處，就要好好考慮了，因為有時候顧客之間是互相干擾、互相沖突的。

美國一家地區(qū)性購物中心的連鎖雜貨店銷量一向很好。但止疼劑區(qū)的銷量卻很糟糕，因為成交率不高。許多顧客都看到了止痛藥品，但最后卻沒購買。

經(jīng)過幾天的觀察，管理者得出了結(jié)論：止痛劑的位置太靠近飲料區(qū)了。這個論斷有點奇怪，因為買飲料的顧客非常多，商店本以為他們可能順便往前走幾步買藥。

但管理者們忽略了：飲料的主要顧客群體是青少年，他們進店后就直奔飲料區(qū)，但他們身體健康，充滿活力，根本不需要止痛劑；真正需要這些藥的是中老年人，他們通常會站在藥品附近，仔細(xì)尋找他們常用的牌子，或算計買哪種更劃算。

但中老年顧客卻不能安靜地看他們的藥品，因為許多年輕人在他們身邊跑來跑去，甚至推推搡搡。他們被打擾了。于是很多人寧可匆匆中斷購物，空手離開。

了解這一點后，雜貨店決定把止痛劑陳列在商店里最偏僻、最安靜的地方。盡管光顧此處的顧客總數(shù)少了一些，但總體的成交率卻上升了，銷量上升了15％。

很顯然，給顧客一個安靜的空間，他們不愿被打擾的心理得到了滿足，他們駐足的時間更長久，也就更能安心地購買。

由這個例子我們可以總結(jié)出，一些需要顧客仔細(xì)閱讀“使用說明”或謹(jǐn)慎選購的商品，應(yīng)該放在人群較少通過的地方，比如某個角落，或某個區(qū)域的深處。

同樣道理，一些需要較長時間試用或感受體驗的商品，也不適合放在人群經(jīng)常經(jīng)過的地方，比如運動器械、保健器材等。當(dāng)顧客倚坐在腳底按摩椅上閉著眼慢慢享受時被打擾，那就別指望顧客買單

第9篇：女裝銷售總結(jié)范文

關(guān)鍵字：淘寶；寶貝；標(biāo)題；技巧

本校學(xué)生在淘寶開店實訓(xùn)課中經(jīng)常會遇到如何設(shè)置寶貝標(biāo)題以達(dá)到更好的銷售效果的問題。本人作為專業(yè)教師，在網(wǎng)店實訓(xùn)教學(xué)中對這一問題進行不斷摸索?，F(xiàn)將設(shè)置技巧進行了總結(jié)，希望與同行分享探討。

在淘寶網(wǎng)中設(shè)置寶貝標(biāo)題的目的主要有三個：一、讓買家清楚地知道店主賣的是什么寶貝；二、讓更多的買家在搜索中找到寶貝；三、在搜索中排名更靠前，買家更容易找到寶貝?；谏鲜鰩c要求以及標(biāo)題的字?jǐn)?shù)限制，在設(shè)置中就有必要對標(biāo)題的關(guān)鍵字進行簡化、排序及重組，如下就是本人在教學(xué)中的部份經(jīng)驗總結(jié)：

一、寶貝標(biāo)題表達(dá)恰當(dāng)，關(guān)鍵字突出

在淘寶開店實訓(xùn)中，會經(jīng)常遇到學(xué)生寫的寶貝標(biāo)題混亂糊涂。例如：正品特價電熱電暖襪子墊電熱襪子鞋墊包郵。初看起來還不清楚店主賣的是襪子還是鞋墊，也不知道襪子是電熱的，還是鞋墊是電熱的。出現(xiàn)了這種情況，很多搜索到寶貝的買家看了標(biāo)題后會選擇放棄購買，以免買到的是劣質(zhì)貨，白白浪費了有效的買家流量，影響了店鋪的經(jīng)營效益。后來經(jīng)過班內(nèi)討論將標(biāo)題修改為：電暖襪子電熱襪子|充電發(fā)熱暖腳寶|冬季保暖首選|正品特價包郵。修改后，從淘寶數(shù)據(jù)魔方可以清楚地發(fā)現(xiàn)寶貝的交易成功率明顯提高了。實際上修改前后主要是鞋墊這個關(guān)鍵字的舍棄，因為賣的根本不是鞋墊而是襪子，學(xué)生把鞋墊放在標(biāo)題里的原因是希望買家搜索電熱鞋墊的時候也可以搜到本寶貝。雖然更多地買家搜索到了本寶貝，但是卻讓標(biāo)題名副其實，交易成功率極低，得不償失。所以在設(shè)置寶貝標(biāo)題時，必須要確保標(biāo)題的恰當(dāng)。

二、克服字?jǐn)?shù)限制，有效地設(shè)置寶貝標(biāo)題

寶貝標(biāo)題是有字?jǐn)?shù)限制的，目前是不能超過30個字。所以在遇到關(guān)鍵字比較多的寶貝時，標(biāo)題設(shè)置就需要進行一些優(yōu)化了。例如：專柜正品紅豆2012秋季冬季男士新款新品加厚加絨保暖內(nèi)衣套裝純棉圓領(lǐng)舒適。這個標(biāo)題總共有36個字，顯然不可以作為標(biāo)題的，這個時候就需要對標(biāo)題進行簡化。簡化后須保證不影響寶貝的描述、流量和搜索量。根據(jù)這一原則，可以把標(biāo)題中的重復(fù)字眼削掉，將標(biāo)題修改為：專柜正品紅豆新款2012秋冬季加厚絨保暖內(nèi)衣套裝純棉圓領(lǐng)舒適。此時買家用關(guān)鍵字搜索：紅豆秋季冬季保暖內(nèi)衣套裝，修改前后都可以被搜索到。用關(guān)鍵字搜索：紅豆保暖內(nèi)衣加厚加絨，修改前后也都可以被搜索到。因此修改后的標(biāo)題對寶貝的搜索流量沒有影響，但是字?jǐn)?shù)卻在30個字內(nèi)，符合淘寶標(biāo)題的字?jǐn)?shù)限制，可以作為寶貝的標(biāo)題，是一個成功的寶貝標(biāo)題。

三、運用數(shù)據(jù)魔方設(shè)置標(biāo)題，讓更多的買家找到寶貝

多年淘寶店實訓(xùn)課執(zhí)教經(jīng)驗，讓我明白正確地選擇關(guān)鍵字作為寶貝標(biāo)題具有重要作用。然而很多學(xué)生卻忽視了它的重要性，造成了寶貝流量低轉(zhuǎn)化率低的雙底局面。淘寶網(wǎng)給店主已經(jīng)提供了很多便利服務(wù)，其中一項就是數(shù)據(jù)魔方。通過數(shù)據(jù)魔方，店主可以看到顧客搜索寶貝的熱門關(guān)鍵字。比如冬季賣電熱鞋墊，數(shù)據(jù)魔方里顯示的熱門關(guān)鍵字有電熱鞋墊、暖腳、暖腳寶、電暖鞋墊、電熱小墊子、發(fā)熱鞋墊、充電鞋墊、加熱鞋墊、鋰電池鞋墊等。如果店主在設(shè)置寶貝標(biāo)題前不關(guān)注這些熱門關(guān)鍵字，憑感覺把寶貝標(biāo)題設(shè)置為：紅松鼠正品鋰電池充電發(fā)熱鞋墊特價99元包郵。初看起來標(biāo)題還是不錯的，符合簡潔易懂等淘寶標(biāo)題一般規(guī)范，但是如果細(xì)心研究的話，會發(fā)現(xiàn)買家搜索：紅松鼠暖腳寶、加熱鞋墊等熱門關(guān)鍵字，是不能被顧客搜索到的，寶貝的成交量顯然不會太高。如果店主把標(biāo)題修改為：紅松鼠正品電熱鞋墊鋰電池充電發(fā)熱鞋墊 加熱暖腳寶電暖小墊子，包含了更多的關(guān)鍵字。此時買家搜索：紅松鼠暖腳寶、加熱鞋墊、電暖鞋墊等，都可以搜索到該寶貝，潛在買家就沒有白白地流失掉了。因此修改后的標(biāo)題更加理想。

四、巧用淘寶搜索引擎設(shè)置標(biāo)題，讓寶貝排名更靠前

經(jīng)常網(wǎng)上購物的買家會發(fā)現(xiàn)淘寶網(wǎng)里存在很多標(biāo)題一樣的寶貝，在這種情況下，買家就會選擇信譽高和價格低的寶貝進行購買。學(xué)生開店初期信譽都很低，所以更需要做到標(biāo)題新穎。比如冬季賣電熱馬甲，按理說是不錯的季節(jié)貨，存在很大商機，但是如果把寶貝標(biāo)題設(shè)置成與其他店一樣：2012新品/電熱馬甲/冬季保暖首選/送禮佳品。那么淘寶搜索的結(jié)果肯定是排名靠后，因為新開店的信譽低。但是如果搜索電暖馬甲、鋰電池充電發(fā)熱馬甲、電暖背心、電熱背心等關(guān)鍵字時，寶貝頁面較少，可能會少于10頁，不像搜索電熱馬甲時的寶貝頁面達(dá)到30多頁。實際上電熱馬甲和電暖馬甲、電暖背心是同一商品，由于各方面原因在數(shù)據(jù)魔方里還沒有電暖馬甲這個關(guān)鍵字，但是在開店時應(yīng)充分考慮這些關(guān)鍵字，將標(biāo)題巧妙設(shè)置為：電熱馬甲電暖馬甲電熱背心 2012新品 冬季保暖首選送禮佳品。這時不同買家搜索電暖馬甲、電熱馬甲、背心，就都可以被搜索到，且可以排在10頁內(nèi)，大大提高了交易成功率。再如關(guān)鍵字“保暖內(nèi)衣”在淘寶搜索里的寶貝數(shù)超過1000多萬，而 “保暖內(nèi)衣套裝”只有500多萬， “保暖內(nèi)衣套裝加絨加厚”卻只有幾千件了。這些數(shù)值可以在淘寶搜索引擎欄中輸入相應(yīng)關(guān)鍵字后查找出來。所以學(xué)生開店賣保暖內(nèi)衣的話，本人都會要求他們根據(jù)不同關(guān)鍵字查找到寶貝數(shù)量來調(diào)整標(biāo)題。如果是套裝，一定要求他在標(biāo)題中寫入“套裝”兩字。如果是加絨加厚的，一律要求加上。這樣的話，買家在搜索“加絨加厚保暖內(nèi)衣套裝”時才可以找到本寶貝，且頁面數(shù)不會太靠后，寶貝排名自然靠前了。

五、正確運用特殊字符，使寶貝標(biāo)題簡潔易懂

符合上述要求的寶貝標(biāo)題基本上是合格的了。但是遇到關(guān)鍵字比較的寶貝時，很多學(xué)生會出現(xiàn)了堆積關(guān)鍵字的情況，造成標(biāo)題繁瑣，閱讀困難，影響了購買率。例如賣媽媽裝春季襯衫，標(biāo)題設(shè)置為：中老年女裝春裝襯衣中老年女裝T恤女媽媽裝長袖襯衫通勤5折包郵，初看起來沒有多大問題，知道店家賣的是媽媽裝春季襯衫。但是整個標(biāo)題就一句話，讀起來相對吃力。如果使用空格、|、+、/符號對這句話進行調(diào)整，把標(biāo)題修改為：中老年春季女裝襯衣|女款T恤|媽媽裝長袖襯衫|通勤|5折包郵，就會顯得簡潔易懂了。實驗表明修改前后的流量不受影響，但是后者標(biāo)題更清晰，無論是品牌還是折扣都非常清楚，顯然后者更理想。另外也可以將|換成空格、/、+，但是不能換成逗號。

除了上述寶貝標(biāo)題的設(shè)置技巧外，也需要防止冒用品牌詞、 “山寨”、“高仿“等違禁詞等。

淘寶網(wǎng)的搜索規(guī)則和類目關(guān)鍵字一直在更新中，寶貝標(biāo)題的規(guī)范也在不斷改進，這就給淘寶開店實訓(xùn)教學(xué)帶來諸多挑戰(zhàn)。只有保持勇于摸索的精神，不斷向同行學(xué)習(xí)，不停止研究總結(jié)，就可以發(fā)現(xiàn)淘寶寶貝標(biāo)題設(shè)置的最新技巧，繼續(xù)為教學(xué)住入新的活力。

參考文獻：