工業(yè)品的營銷策略精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的工業(yè)品的營銷策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：工業(yè)品的營銷策略范文

關鍵詞：信任導向 營銷策略 再生有色金屬

1.廣西再生有色金屬產業(yè)發(fā)展現狀

近年來，再生有色金屬產業(yè)快速發(fā)展，不僅表現在產量的快速增長、技術水平的不斷提高，還表現在產業(yè)集中度逐步提高、區(qū)域布局逐步優(yōu)化等。目前，珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)渤海經濟圈和成渝經濟區(qū)等逐步形成再生有色金屬產業(yè)集群，這里集中了全國80%以上的再生金屬資源加工廠，每年回收利用了全國75%以上的廢雜銅和鋁。廣西再生有色金屬產業(yè)起步較晚，無論是技術和規(guī)模都比較落后。產品營銷方面更是沒有形成一套科學高效的營銷體系。但廣西再生有色金屬產業(yè)具有明顯的后發(fā)優(yōu)勢。

于2008年5月15日開工建設的梧州進口再生資源加工園區(qū)，是經國家環(huán)保部[環(huán)控函（2005）52號文件]批準建設的“圈區(qū)管理”的試點園區(qū)。也是國家循環(huán)經濟政策的示范基地，并于2011年7月正式通過國家發(fā)改委、財政部批準為“國家循環(huán)經濟—城市礦產”示范基地[1]，扶持資金達到3億元。園區(qū)以進口有色金屬再生資源拆解、加工為主導，采用政府主導、企業(yè)參與、市場運作的模式，項目總投資約150億元人民幣，用地面積10000畝，全部項目建成達產后，將形成再生資源拆解能力300萬噸/年，再生銅、鋁、鉛金屬達100萬噸/年。

目前園區(qū)內最大的項目，總投資約23.2億元的廣西有色再生金屬公司年產30萬噸再生銅冶煉工程項目正在有序推進，項目第一階段20萬噸高品位熔煉系統(tǒng)于2011年10月28日投料生產，并于2011年12月2日生產出合格陽極板，預計到2012年7月將全部建成投產。此外，同屬該公司的年產30萬噸再生鋁加工工程項目也在穩(wěn)步推進，該項目工藝采用世界先進的雙室爐熔煉技術，總投資約為9.5億元，建設規(guī)模是鑄造鋁合金錠28萬噸、擠壓用圓錠2萬噸[2]。這些項目的建成投產，將大大提升廣西再生有色金屬產業(yè)的發(fā)展水平，提高廣西再生有色金屬產業(yè)在國內的戰(zhàn)略地位，為彌補我國原生資源不足，緩解我國經濟社會發(fā)展的資源、環(huán)境瓶頸約束等方面做出重要貢獻。

2.信任導向下的廣西再生有色金屬產業(yè)營銷策略模型的構建

新布局的再生有色金屬項目屬于大宗的工業(yè)品項目，要想在激烈競爭的有色金屬市場取得良好的經濟效益，不僅要利用自身的區(qū)位優(yōu)勢及國家的政策支持，還要克服自身在經驗積累、技術儲備、市場開拓等方面的不足，更要在項目建設之初就建立一套科學合理高效的營銷體系，以便項目建成之后順利打開市場。

2.1傳統(tǒng)營銷策略在再生有色金屬產品營銷中的局限

（1）傳統(tǒng)營銷策略的導向精神

4P是指產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四要素，由美國密西根大學教授杰羅姆.麥卡錫(J.Mccarthy)于20世紀50年代末提出。4P營銷理論是以生產者導向的集中反映，它宣傳的是“消費者請注意”，它以隱含的觀點將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上，脫離了顧客利益來開展營銷活動。

4C由消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）組合而成，它由美國勞特朋（Lauterbom)教授在20世紀80年代提出。它宣傳的是“請注意消費者”，一切活動都是以滿足顧客需要為出發(fā)點，通過充分傾聽用戶意見，滿足他們需求，來提高顧客的忠誠度，減少顧客的流失率[3]。

4R是指市場反應（Reaction）、顧客關聯(lián)(Relativity)、關系營銷(Relationship)、利益回報（Retribution），該理論是由Don E.Schultz等學者于20世紀90年代提出[4]。4R營銷理論同樣重視消費者的需求，但它更多地強調以競爭為導向，要求企業(yè)在不斷成熟的市場環(huán)境和日趨激烈的行業(yè)競爭中，冷靜地分析企業(yè)自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應的策略。

（2）消費品營銷和再生有色金屬產品營銷的差別

再生有色金屬產品主要包括陰極銅、銅加工材等，它們屬于工業(yè)品的范疇。而工業(yè)品營銷在營銷對象、市場結構、產品用途等方面同消費品營銷存在著明顯差異。如表1所示。

另據李洪道（2011）[5]總結的工業(yè)品營銷三大要義：工業(yè)品營銷是合約營銷和關系營銷的交叉學科；是面對專家型理性決策的技術與商務融合的系統(tǒng)工程；其根本目的是贏得客戶的信任并持續(xù)建立信任。這三大要義可以作為區(qū)別工業(yè)品營銷與消費品營銷的主要標準。

再生有色金屬產品屬于工業(yè)品的范疇，其營銷具有工業(yè)品營銷的一般特征，但也不完全相同，例如陰極銅的產品特征是批量生產、標準化生產，其定價特征也與一般工業(yè)品有很大差異。但總體來講，再生有色金屬產品營銷與消費品營銷的區(qū)別仍表現為工業(yè)品營銷與消費品營銷的區(qū)別。

（3）傳統(tǒng)營銷策略在再生有色金屬產品營銷中的局限

4P、4C和4R營銷理論在消費品營銷中，曾被現代市場營銷學界和企業(yè)界給予高度評價和使用。但工業(yè)品營銷和消費品營銷有著較大的區(qū)別，不能生搬硬套。此外，從導向精神來看，三種營銷理論應用在再生有色金屬產品中也存在一些不足。

4P是生產者導向，賣方處于主動地位，而買方則處于被動境地。在當前再生有色金屬產業(yè)激烈競爭和產品日益多樣化的情況下，只考慮生產者的利潤而脫離顧客利益來開展營銷活動，只會在市場競爭中被淘汰。

4C是消費者導向，一切活動都是以滿足顧客需要為出發(fā)點，該理論出發(fā)點好，但難以落實。且企業(yè)在運用中容易走向另一個極端，即企業(yè)為較多地占有市場份額，在沒有充分考慮顧客需求的合理性和企業(yè)自身實力的情況下，被動適應顧客需求，忽略企業(yè)整體運作。

4R是以競爭為導向，以關系營銷為核心，并注重整合營銷。但再生有色金屬產品營銷是關系營銷和合約營銷的交叉學科，企業(yè)單次購買量大、金額較大，必須依據合約來規(guī)范購買過程中雙方的權責。如果為了在競爭中取勝而僅僅同顧客建立關聯(lián)，而忽略合約，必然增大彼此的風險。

2.2信任導向下工業(yè)品營銷策略的價值

信任導向下的工業(yè)品營銷策略同傳統(tǒng)營銷策略相比，有以下優(yōu)勢：

工業(yè)品營銷對象主要是企業(yè)等，他們的購買行為專業(yè)、理性，需求明確，能滿足客戶需求的生產者也只是具備了競爭的資格，為了能在眾多具備資格的生產者中勝出，只有贏得客戶的信任才有效果；

信任是建立在雙方且彼此公平的基礎上的，能滿易雙方各自的需求，而不只是生產者導向或者是客戶導向，因此建立在公平信任上的營銷策略可操作性更強，更容易實施；

在“產品同質化、價格市場化、成本透明化”的中國工業(yè)品營銷轉型的現階段，在信任危機蔓延之際，建立信任導向的工業(yè)品營銷策略給工業(yè)品企業(yè)指明了方向。

2.3信任導向下營銷策略模型的構建

（1）模型的構建

為了廣西再生有色金屬產業(yè)順利起步，并在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位，通過對傳統(tǒng)營銷策略和信任導向下的工業(yè)品營銷的比較，本文根據廣西再生有色金屬產業(yè)發(fā)展概況及營銷現狀，結合李洪道（2011）[6]提出的AT法則、四輪驅動策略等要素，嘗試構建信任導向下的廣西再生有色金屬產業(yè)營銷策略模型。如圖1所示。

（2）模型的詮釋

模型的整體描述：廣西再生有色金屬產業(yè)在開展營銷活動中，必須客觀分析產業(yè)所面臨的內外部環(huán)境，構建信任導向下的營銷策略體系，融信任導向于“關系策略”、“價值策略”、“服務策略”、“風險策略”之中，采取一系列贏得信任的行動，達成生產商與消費者之間的信任，最終實現廣西再生有色金屬產業(yè)的營銷目標。

3.信任導向下營銷策略模型在廣西再生有色金屬產業(yè)的應用

3.1多層次開展關系營銷，成功開啟市場

再生有色金屬產業(yè)的客戶因處于產業(yè)鏈的不同位置而有所不同，處于冶煉階段的企業(yè)面對的客戶是產業(yè)內使用再生銅、再生鋁、再生鉛鋅錠等進行加工的企業(yè)；而處于加工階段的企業(yè)面對的客戶是有色金屬制品生產商。但他們的共同點是客戶既定且主要分布在珠三角、長三角和環(huán)渤海經濟帶等區(qū)域；對技術標準要求較高，確定供貨商后一般是長期合作，不會隨意改變購買對象。加上廣西再生有色金屬產業(yè)處于起步階段，面臨著產業(yè)內原有企業(yè)與用戶建立的長期穩(wěn)定的關系壁壘，因此應多層次開展關系營銷，跨過門檻，拓展關系，開拓市場。

首先，產業(yè)內企業(yè)應根據客戶既定的特點，分析客戶的關系圈，進而從公司層面和員工層面這兩個角度來梳理可能的既有關系或可能搭橋的間接既有關系。借助政府、行業(yè)協(xié)會、廢雜有色金屬供應商、產業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟、產學研合作的高校和科研院所的影響力，甄選客戶，把行業(yè)內既有關系最為成熟的幾個關鍵客戶作為開啟市場的切入點。同時也可以借助中國-東盟礦業(yè)合作論壇、中國國際礦業(yè)大會等行業(yè)內的盛會來展示推介廣西再生有色金屬產業(yè)，提高自身的知名度。

其次，甄選出作為切入點的客戶后，產業(yè)內企業(yè)應制定出有效的客戶溝通方案，精心選拔出人際技能和專業(yè)技能皆優(yōu)秀的員工。使這些優(yōu)秀的員工按照設計的溝通方案同客戶多層級相關人員建立廣泛的聯(lián)系，贏得初步的信任，獲取客戶真正的需求、決策程序、關鍵決策因素等有用信息；并依此進行產品的設計、推介，技術交流、高層互訪等，向客戶展示出本企業(yè)具有的高起點、高效率、高標準等后發(fā)優(yōu)勢，加深客戶的信任，力爭獲得客戶的合作機會。

再次，在獲得訂單后履行合同的過程中，產業(yè)內企業(yè)要嚴格按照合同中規(guī)定的要求，以高質量的產品、可見的高質量的服務來做好客戶服務，強化之前建立的信任關系。

最后，在客戶滿意度和信任度最高的時候，請客戶配合，將經過多重努力達成的信任關系寫成文字顯性化，作為以后客戶開發(fā)中的榜樣客戶進行宣傳，并請客戶在圈內為我們推薦。對有色金屬產業(yè)內實力強大的客戶，如中鋁集團、中國有色、江西銅業(yè)、海亮股份等公司則可以加強彼此之間的合作，提升彼此之間的關系。

3.2科學進行價值讓渡，優(yōu)化彼此關系

首先，產業(yè)內的企業(yè)尤其是材料加工型企業(yè)，生產的同種產品技術含量也有一定的差異，使用這些產品給客戶帶來的效果也不一樣。因此應站在客戶的角度，科學分析客戶的價值構成，通過實施強優(yōu)品牌戰(zhàn)略，構建合理的渠道模式，為客戶提供更多的讓渡價值。

其次，站在客戶的角度和客戶一起分析各種價值及其對應的成本，并分析使用企業(yè)的產品能給客戶帶來的各種讓渡價值。還要站在企業(yè)自身的角度分析自己給客戶進行價值讓渡時，自身付出的成本及得到的價值。彼此友好協(xié)商，進行價值談判，讓客戶切實感到企業(yè)是在為他們考慮。

再次，經過雙方進行合理的價值談判，達成雙方都能接受的價值標準，包括采購產品的數量、規(guī)格、技術標準、付款方式、運輸服務等標準。并將這些標準寫入合約，作為雙方共同遵守的準則。

最后，在落實價值標準的過程中，雙方要落實對各層面的價值回報，如再生有色金屬企業(yè)對客戶公司的價值讓渡；對相關人員之間關系的深化并回報一定的傭金等?？傊?，因彼此各方都得到了合理的價值回報，而使彼此之間關系更加優(yōu)化，更加信任。

3.3注重服務差異化，打造核心競爭力

首先，產業(yè)內企業(yè)應根據產業(yè)發(fā)展的現狀及自身的情況，構建適合自身的渠道模式。在客戶群比較集中的珠三角、長三角、環(huán)渤海經濟區(qū)及中西部等中心城市設立銷售公司，并在客戶集中的區(qū)域選布一些基礎條件比較成熟的商，分銷和直銷相結合，在售前、售中、售后為客戶提供便捷和及時的服務。

其次，嘗試設計不同的交易方式，使生產的再生有色金屬產品在倫敦金屬交易所（LME）注冊，現貨和期貨相結合，為客戶購買產品提供靈活的購買方式。

再次，樹立誠信和差異化服務的企業(yè)文化，多渠道引進高素質人才。對公司人員進行培訓，尤其是對營銷人員不僅要進行營銷人際技能的培訓，還要進行有色金屬產品生產工藝、產品特性等專業(yè)技能的培訓，使相關人員為客戶提供高質量的差異化的服務；且服務要因對象而異，根據服務對象在營銷過程的參與程度和對決策的影響程度等，對其提供不同的高質量的服務，并計算出公司提供服務的成本，把服務差異化打造成企業(yè)的核心競爭力。

3.4多手段聯(lián)合化解風險，加強彼此信任

首先，從客戶和自身兩個角度對風險結構、風險計算和風險防范進行科學分析。產業(yè)內企業(yè)應坦誠指出客戶對使用本企業(yè)產品的風險疑惑，并針對這些疑惑分析企業(yè)采取的風險防范措施，此外還要計算使用該產品給客戶帶來的差異性及企業(yè)給予客戶的綜合價值讓渡，來化解客戶的疑慮。

其次，產業(yè)內企業(yè)要注意品牌的培育，要和高起點、高標準、高效率的后發(fā)優(yōu)勢相對應，遵循廣西名牌——中國名牌——國際名牌的品牌發(fā)展路徑，樹立自身強大的品牌形象，有利于今后用品牌優(yōu)勢來打消客戶的疑慮。

再次，在成功開啟市場后，可以用曾經服務過的建立合作關系的榜樣客戶來進行佐證，進一步打消客戶的疑慮，加深彼此之間的信任。

4.結論與展望

本文對傳統(tǒng)營銷策略的導向性進行了分析，認為傳統(tǒng)營銷策略不適合廣西再生有色金屬產業(yè)；并分析了信任導向的價值，認為信任導向的營銷策略適合當前廣西再生有色金屬產業(yè)。因此本文嘗試構建信任導向下的廣西再生有色金屬產業(yè)營銷策略模型，并對模型在廣西再生有色金屬產業(yè)的應用進行了嘗試。但限于作者水平，該模型的可操作性難免存在一些問題，有待今后在工作過程中進一步研究和實踐。

參考文獻：

[1]國家發(fā)展和改革委員會網站

[2]廣西有色金屬集團內部資料

[3]余曉鐘，馮杉.4P、4C、4R營銷理論比較分析.生產力研究，2002（3）

[4]劉文靜，辛宇.IMC理論視角下供應鏈模式選擇研究.現代商貿工業(yè)，2008（7）

[5]李洪道.工業(yè)品營銷贏在信任（第二版）.機械工業(yè)出版社，2011（1）：24-27

[6]李洪道.工業(yè)品營銷贏在信任（第二版）.機械工業(yè)出版社，2011（1）：37-63

[7]羅伯特．F．德懷爾等著，吳長順等譯.工業(yè)品營銷.清華大學出版社，2011（4）

[8]菲利普．科特勒等著，俞利軍譯.市場營銷.華夏出版社，2003（1）

第2篇：工業(yè)品的營銷策略范文

工業(yè)產品先天的“隱性化”，給塑造品牌帶來一定難度。張東利認為，工業(yè)產品的品牌化過程，其實就是實現工業(yè)品品牌的差異化和顯性化，讓習慣于隱藏在消費品背后的工業(yè)產品走向前臺，向市場表明和彰顯出來，差異化和顯性化成為塑造工業(yè)品品牌的關鍵。

過去，工業(yè)品企業(yè)大多習慣于以產品功能或產品優(yōu)勢，來體現品牌的差異，以功能帶來的使用價值，來讓受眾認知自己，實現品牌的顯性化。我們把這一時期姑且稱為“功能化”時期。張東利認為，對大多數工業(yè)品企業(yè)而言，產品同質化的加劇和企業(yè)創(chuàng)新力的不足，使得以產品功能和產品優(yōu)勢來實現品牌差異，已經變得越來越困難了。因此，“功能化”逐步讓位于“形象化”——就是以企業(yè)或產品形象的不同或特色，來實現品牌的差異化和顯性化的方法。

張東利認為，目前，國內大多數工業(yè)品企業(yè)正處于由“功能化”時期向“形象化”時期過渡的階段，解決形象問題，成為它們塑造品牌差異性和提升品牌價值的良方。但我們必須清醒地看到，當行業(yè)內工業(yè)品企業(yè)的整體形象的塑造水平都大大提高后，依靠形象所產生的價值差異將日漸縮小，并且通過形象差異來實現品牌的差異化和顯性化，最終會變得困難起來。這就好比從前的銷售員們只要西裝革履、穿戴整齊地去拜訪客戶，總能給客戶留下好的印象。而當同行都這樣做的時候，銷售員如果還是一身正經八百的西裝革履的穿戴，反倒會讓客戶覺得有距離，有心理上的壓力。

人無遠慮必有近憂，品牌塑造工作也是一樣。當我們還在為工業(yè)企業(yè)順風順水地大打“形象牌”時，我們必須清醒地意識到，當這張牌越來越不好使時，下一輪我們還能打什么牌？

張東利認為，工業(yè)品品牌從“形象化”時期走向“情感化”時期，是工業(yè)品品牌下一階段發(fā)展的道路。從“功能化”走到“形象化”，再走到“情感化”，這是品牌發(fā)展的演進過程，這一點已在消費品營銷上得到了充分證明。

我們從紅牛飲料的品牌營銷策略的轉變上可看出上述品牌演進的軌跡。1995年，紅牛進入中國，打出的口號是“汽車要加油，我要喝紅?！薄疤嵘裥涯X、補充體力”，純粹體現其功能優(yōu)勢，并迅速打開市場。后來的幾年里又以“渴了，喝紅牛；困了，累了，更要喝紅牛！”來進一步強化紅牛的功能性優(yōu)勢。但隨著競爭品牌力保健、咖啡飲料、其他運動型飲料的崛起，對紅牛功能性的品牌訴求，消費者越來越不買賬，導致紅牛的銷量徘徊不前。于是，紅牛轉變營銷策略，從功能性訴求轉變到形象訴求和情感訴求上，陸續(xù)以“我的能量，我的夢想”“有能量，無限量”，到目前的“你的能量，超乎你的想象”，并以挑戰(zhàn)極限的運動明星進行代言，實現了由“功能化”到“形象化”和“情感化”的完美過渡，從而引起了消費者共鳴，銷量一路增長，牢牢占據功能性飲料第一品牌的位置。

為進一步說明“情感化”是品牌價值的至高境界，我們再以最近被炒得火爆的iphone5S “土豪金”為例。相比iphone5S的白色版和灰色版，“土豪金”在功能上沒有任何不同之處，卻僅僅是因為使用了金色，能夠滿足消費者、特別是中國消費者自我標榜、與眾不同的情感，就使得“土豪金”的市場交易價格要比官方標價高出好幾千元，這里面所包含的道理，值得我們深思。

第3篇：工業(yè)品的營銷策略范文

第一：細分大客戶市場

為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場，最后再進行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務產品的市場定位、開發(fā)、包裝和營銷。與其說市場細分是一個將市場分解的過程，不如說它是將市場按照特征分類之后再重新匯聚的過程。經過這一篩選、分類的過程，才能更加清楚細致地明確大客戶市場對電信服務的需求。同時，準確的市場細分也是電信運營商進行業(yè)務創(chuàng)新的前提。誰能率先細分出特定的、有一定規(guī)模效益的、相對成熟的消費群體，誰就能在業(yè)務創(chuàng)新上把握先機?！　?第二：從個性化需求分析到個性化服務

充分理解大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”。個性化需求分析要點包括建立完整詳細的大客戶檔案、了解客戶的網絡情況和業(yè)務情況、了解客戶技術創(chuàng)新的總體目標、了解大客戶的現用產品的使用情況、了解客戶的決策流程、分析客戶的潛在需求。

同時根據每個企業(yè)不同的業(yè)務模式對具體問題進行具體分析，為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產品、服務和解決方案，針對不同行業(yè)特點提供個性化服務顯得尤為重要。個性化的完善服務，更具備高度的靈活性、擴展性和持續(xù)服務的能力。大客戶的服務既有統(tǒng)一的普遍服務的原則，也要針對不同的客戶群有精細服務的策略，站在具體用戶的角度，制訂更具靈活性、實用性的功能與流程以及相應的業(yè)務策略，切實提高大客戶滿意度。

第三：大客戶應該以非價格策略為主，價格策略為輔，提升大客戶價值

工業(yè)品行業(yè)應遵照市場經濟的基本規(guī)律，實行等價交換原則。即使在市場競爭最激烈的時刻，也不能低于成本進行“價格戰(zhàn)”，那無異于“飲鳩止渴”。因此，大客戶營銷應以非價格策略為主，價格策略為輔，避免步入困境?！　∈紫?，建立以市場為導向的、以成本為基礎的價格機制，制定綜合服務協(xié)議，明確各省市公司的價格優(yōu)惠權限，提高地市公司對大客戶營銷的價格優(yōu)惠的靈活性。其次，區(qū)分各大客戶的價格敏感度，通過產品和服務差異化轉移客戶對價格的敏感；根據客戶不同情況，為大客戶提供整體業(yè)務優(yōu)惠計劃；根據市場競爭狀況，對有流失風險的大用戶給予適當的折扣。最后，通過培訓提高客戶經理談判能力，降低優(yōu)惠幅度，盡量避免惡性價格戰(zhàn)。

第四：充分利用大客戶渠道營銷

為進一步促使大客戶渠道的扁平化，工業(yè)品行業(yè)企業(yè)可實行客戶經理個人責任制，明確客戶經理的職責和服務范圍，加強客戶經理的培訓和KPI考核工作，建立一支高效運作的客戶經理隊伍，增強大客戶渠道能力。 除了強化自身的營銷渠道外，企業(yè)還應充分利用社會商的渠道力量，推動新業(yè)務發(fā)展和保留客戶。但要明確規(guī)定業(yè)務商的任務和權限，采取適當的合作措施，以避免與自身渠道發(fā)生沖突。此外，還應加強與國內外運營商的合作，利用業(yè)務互補拓展本企業(yè)的業(yè)務。

第五：建立完善的大客戶服務制度

服務是工業(yè)品行業(yè)企業(yè)非常重要的一項任務，首先應該樹立“做到真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想”的服務理念；其次，建立服務管理機構，完善各項保障制度，具體包括：設立大客戶部和設立專人負責大客戶服務質量管理；建立大客戶申告投訴管理流程，貫徹客戶首問負責制，保證客戶申告投訴得到快速處理，提高客戶服務的便利性和滿意度；建立"內部客戶承諾"制度，促進內部業(yè)務流程的通暢；加強客戶走訪工作，保證客戶業(yè)務主管與客戶經理的緊密聯(lián)系和友好關系；建立后臺支持部門大客戶KPI考核指標體系，貫徹落實對后臺支持部門考核責任，不斷提高后臺部門大客戶支持能力；建立電信服務社會監(jiān)督體系；最后，提升大客戶的服務層次，全面保障大客戶優(yōu)越服務； 　 第六： 大客戶營銷策略實施的有效后臺支持

工業(yè)品行業(yè)企業(yè)應做好建立大客戶檔案的基礎工作，整理現有大客戶和潛在大客戶的資料，為實施客戶關系營銷策略提供有力依據。其次，對客戶關系進行分析評價，鑒別不同類型的客戶關系及其特征，評價客戶關系的質量，并及時采取有效措施，保持企業(yè)與客戶的長期友好關系；再次，根據不同等級服務的要求實施不同級別的服務，如走訪制度、座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關系和互利雙贏的戰(zhàn)略伙伴關系。最后，而已建立大客戶俱樂部、開展各項活動，增強客戶經理、客戶業(yè)務主管與高層管理人員個人關系，在省市級層面組織各類客戶聯(lián)誼活動，加強信息和情感溝通，同時加強高層公關營銷。

IMSC從長期的實踐經驗中指出：在實際運用中，這6個策略并不是單獨使用的，工業(yè)品行業(yè)企業(yè)應采取營銷組合的方式全方位多層次的拓展大客戶市場。這種組合不是幾個策略的簡單集合，而是由相互聯(lián)系、相互制約的策略組成的一個系統(tǒng)、一個有機體，其各個組成策略具有動態(tài)相關性。

經典案例：A電信公司利用大客戶六把利器創(chuàng)造新的贏利模式

當前，電信市場競爭格局發(fā)生著深刻的變化，整個電信市場的營銷模式也逐漸從單一的業(yè)務品牌推廣演變到全方位、多層次的品牌體系管理以及相應的各種營銷配套的層次。面對能給企業(yè)帶來巨大營業(yè)收入和利潤的大客戶，各大企業(yè)均采取了靈活多樣的營銷手段。面對這樣的壓力，A電信公司該如何根據自身在大客戶營銷方面的不足，提高自身的營銷策略，創(chuàng)造新的贏利模型？ 問題分析：

1、公司的客戶很多，大小客戶都混在一起，沒有一個客觀，準確的評判標準來真正區(qū)分大客戶，從而也談不上好好的去經營大客戶。

2、大客戶部門雖然已經建立，但是服務水準和服務項目和普通客戶沒有多大的區(qū)別。

3、商很多，但是沒有規(guī)范的整套約束和規(guī)范制度，而且標準也不是完全的統(tǒng)一，業(yè)務有些混亂；同時也出現商的客戶與公司的客戶重疊沖突的局面。

4、市場競爭激烈，價格戰(zhàn)此起彼伏，利潤越來越薄，行業(yè)通病。

第4篇：工業(yè)品的營銷策略范文

背景：

2003年統(tǒng)一石化登陸央視，在備受矚目的美伊戰(zhàn)爭中憑借“多一點，少一點摩擦”的聚焦傳播，開始了油從工業(yè)品向民用品過渡的角色轉換，成為工業(yè)品營銷的經典。

2004年“科龍杯中國營銷獎”案例評選中，來自變壓器行業(yè)的第一品牌“中電電氣”打破歷年營銷大獎都被熱門民用消費行業(yè)獨攬的格局，工業(yè)品營銷運作成為業(yè)內人士關注的焦點。

從2003年到2004年，中國經濟整體進入新一輪擴張期，良好的宏觀態(tài)勢使作為經濟重要支撐點的工業(yè)品市場迎來新的機遇與挑戰(zhàn)。但面對市場高速增長導致的競爭加劇，面對客戶群體購買的理性與規(guī)范，面對產品、價格嚴重的同質化格局，以產品、商務為主導的傳統(tǒng)工業(yè)品營銷模式成為企業(yè)成長的瓶頸，眾多工業(yè)品企業(yè)（機械、機電、儀表、工程）紛紛將戰(zhàn)略重點轉向營銷，謀求營銷變革創(chuàng)新與突圍，工業(yè)品營銷開始升級。

方法：

面對競爭，挑戰(zhàn)大于機遇。生產重于營銷的工業(yè)品企業(yè)迎來轉型，營銷不再局限于粗放的傳統(tǒng)4P（產品、價格、渠道、促銷）模式，而是將營銷新理念納入整體營銷戰(zhàn)略布局（品牌營銷、差異化定位、精細化管理、整合傳播），以營銷升級推進市場擴張，構建企業(yè)的持久競爭力。

一、理念：從產品銷售到系統(tǒng)營銷的升級

思路決定出路，從理念上將以產品為主導的訂單銷售升級到以客戶需求為中心的營銷系統(tǒng)。由企業(yè)高層進行重點宣導與推進，保證全員營銷理念升級；將理念貫入企業(yè)營銷組織，形成產品研發(fā)、生產、銷售一體化的響應系統(tǒng)，對生產、市場、銷售、客戶、物流、財務等中心部門的職能、目標、行為、流程進行升級；讓市場部從“閉門造車”的孤島中走出來，走向市場，關注行業(yè)、關注競爭品牌、關注客戶需求，為市場推進制定切實可行的方案，讓系統(tǒng)營銷概念落地；加強銷售人員的強化培訓與監(jiān)督管理，從關注訂單到關注過程，將系統(tǒng)營銷的理念真正落到實處，提高客戶的滿意度與忠誠度。

二、市場：從市場滲透到差異細分

在對目標顯性市場加強滲透的基礎上注重客戶細分化，尋找同行業(yè)不同類型的客戶，挖掘客戶的隱性需求；用系統(tǒng)方案與長期策略實現客戶的利潤增值；以產品功能、系統(tǒng)營銷開拓客戶的隱性需求；通過交流培育引導客戶的新型需求，在競爭中形成自己的獨特亮點、利潤點，構建競爭優(yōu)勢。如聯(lián)想電腦打開市場后，從中細分出家用機型與商用機型，滿足不同購買者的需求，取得了巨大成功。

三、執(zhí)行：從個人英雄到團隊合作

通過企業(yè)的內刊、網站、會議、辦公環(huán)境營造濃厚的企業(yè)文化氛圍，借助現代化職業(yè)發(fā)展理念與薪酬體系激發(fā)營銷人員的激情投入;通過內部資源、案例共享進行培訓、學習、交流，實現營銷人員由單一業(yè)務英雄到專業(yè)營銷顧問的轉型。在大客戶、大訂單的跟進服務中，公司提供強力的技術、專家支持，以團隊的有效配合贏得客戶。如在常規(guī)工業(yè)品銷售中實行層遞拜訪：區(qū)域經理了解需求、基礎鋪墊，技術人員、專家跟進演示講解，高層拜訪增加影響，以專業(yè)優(yōu)勢組合贏得客戶。

四、策略：從單一推廣到多元整合

注重在對市場、產品和客戶需求進行調查分析的基礎上，對產品推廣、促銷活動進行全面推廣策劃；注重以品牌魅力吸引客戶，以技術方案影響客戶，以系統(tǒng)營銷贏得客戶；從整體上考慮為客戶帶來利益，帶來產品的最大附加值，從高空有效的品牌傳播到近距離的技術交流，到人員的層遞拜訪等多點策略升溫；廣告?zhèn)鞑膯我坏男袠I(yè)媒體突破為面向大眾的戶外、高空傳播；從單一行業(yè)展會到區(qū)域客戶交流會，通過多種手段影響客戶，讓客戶“感動購買”。

五、客戶：從暫時贏得到忠誠擁有

基于提高客戶滿意度與忠誠度的需求，企業(yè)不能停留在“餐桌上好簽單、桑拿過后要回款”的簡單交流上，而要充分借助現代化網絡信息技術與CRM軟件，變被動為與客戶互動（基層技術、中層管理、上層決策），通過會議交流、技術合作、系統(tǒng)方案來增加產品附加值，提升老客戶的滿意度與忠誠度，將偶然客戶變?yōu)橹艺\客戶。如華為最擅長、最厲害的營銷手段就是讓客戶感動、滿意。

六、管理：從粗放操作到精細管理

結合公司資源，將各項指標（銷售額、銷售回款、費用比、客戶滿意度）、流程（市場開拓、訂單跟進、信息反饋、客戶管理）、激勵體系（獎勵與懲罰）標準化，使營銷人員針對目標有的放矢，針對制度有章可循，針對激勵激情投入。

精細管理是一個系統(tǒng)的轉變過程，要避免過激行為使一線銷售人員跳槽而導致客戶、資源流失，在循序漸進中強化實施。

1.建立讓員工增值的營銷平臺，強化凝聚力

增強企業(yè)人力資源部門及營銷高層與基層銷售人員的溝通，及時了解銷售人員心態(tài)，在溝通時發(fā)現問題、解決問題。通過針對性的會議與培訓溫暖員工，通過工資、獎金、提成激勵員工，通過福利、升遷吸引員工。

2.通過完善制度加強營銷管理，強化執(zhí)行力

結合行業(yè)特點與公司實際，制定規(guī)范、標準、可行的營銷標準體系（市場開拓流程、訂單跟進流程、招投標運作流程、費用報銷流程、客戶管理流程），讓員工在模仿中規(guī)范營銷行為。對于銷售人員的薪資體系要拋棄“唯訂單論”、“底薪＋提成”，結合銷售人員對客戶的開拓、維系、重點項目跟進綜合考核績效。對于區(qū)域銷售人員，辦事機構在職責上要授權清晰，不能盲目放權。要借助網絡與通訊工具（電話、傳真），對銷售過程進行監(jiān)控，規(guī)避營銷人員暗箱操作給公司造成資源流失。

3.加強團隊成員相互溝通協(xié)作，強化團隊合力

以新老互補型團隊為主導，注重銷售人員的梯隊建設。借助老銷售員豐富的經驗引導新人成長，利用年輕人的激情與闖勁影響老銷售人員開拓市場。借助公司網站及信息網絡、內部刊物建立員工學習的良好載體，將各區(qū)域銷售中的亮點、典型的銷售案例公布，讓更多的市場一線人員互相學習借鑒。對于合同金額較大的項目，讓專業(yè)技術人員配合協(xié)作。銷售、客服、技術人員都要打破部門界限，在溝通中互相學習，形成團隊合力。

第5篇：工業(yè)品的營銷策略范文

關鍵詞：成長期；大客戶營銷；客戶關系管理

中圖分類號：F713.5 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）13-0031-02

前言

大客戶營銷是指為某個或幾個大客戶提供特別或定制化的銷售服務，企業(yè)80%的銷售額或利潤來自20%的大客戶，這些交易量大或價值高的大客戶對企業(yè)顯然非常重要。因此，在大客戶營銷中需要予以特別關注，將有限的營銷資源實現效益最大化。大客戶采購量大且重復采購，是眾多競爭對手爭奪的對象。愛迪斯將成長階段分成迅速成長期與穩(wěn)定成長期，企業(yè)在成長階段形成了自己獨特的產品種類或結構，產品銷量與市場地位穩(wěn)步提高，市場競爭能力逐漸增強，業(yè)績增長速度較快，同時，市場競爭者多、競爭態(tài)勢激烈，此后企業(yè)經營管理趨于理性與成熟，慢慢向成熟階段過渡。成長階段是每個企業(yè)從實現生存向成熟階段的過渡，成長期企業(yè)產品在市場中擁有一定地位，企業(yè)戰(zhàn)略決策注重企業(yè)銷量快速增長或者趕超市場增長的速度，努力擴大市場份額，為企業(yè)進入成熟期后的市場競爭奠定基礎。在成長階段，企業(yè)擁有一定數量的客戶資源，這些客戶資源對企業(yè)未來發(fā)展極其重要，這些客戶資源有可能成為未來利潤增長點。在這一階段，企業(yè)選擇發(fā)展型戰(zhàn)略或進攻型戰(zhàn)略，改進產品質量與交付能力，準備進入新的細分市場領域，為企業(yè)做大做強打下基礎。

一、文獻回顧

識別與選擇企業(yè)的大客戶群體是開展大客戶營銷的前提，葉全勝（2010）大客戶營銷帶來極大收益時也存在相應的風險，在大客戶營銷前需要對潛在大客戶進行風險分析，對篩選的客戶進行分類、排序，將有限的資源調配到最有可能成交的大客戶，提高大客戶銷售的成功率。陳貴財（2014）運用層次分析法與模糊數學評價法構建大客戶評價模型，采用信用評估的方式進行大客戶管理，以便及時做出保留大客戶身份或者進行條件約束的決策，為大客戶關系管理提供決策依據。穆小紅（2012）根據客戶購買金額與購買頻率將客戶分成四類客戶，將營銷過程分成定位、防守、進攻與尋找等四個階段，在不同的營銷階段對明星客戶、金?？蛻舻却罂蛻舨扇〔煌臓I銷措施。張浩（2013）運用層次分析法構建大客戶篩選模型，從眾多客戶中篩選適合公司發(fā)展、需要重點經營的大客戶，根據電子元器件行業(yè)特點將大客戶劃分為潛力型、穩(wěn)定型及指標型，處理好大客戶營銷中遇到的相關穩(wěn)定，使得企業(yè)與大客戶共同成長。魏長明（2012）認為，制造企業(yè)在制定大客戶營銷戰(zhàn)略中對大客戶的識別與選擇很重要，通過市場調研找出客戶吸引力及自身優(yōu)勢，進行客戶細分及定位，集中有限的資源對大客戶采取不同的銷售策略。

不同的產品或企業(yè)所采取的大客戶營銷策略各有差異，但都是以建立大客戶良好關系為目標。田黎莉（2013）認為，激烈的市場競爭趨勢下，各企業(yè)的產品在質量、價格上沒有突出的差異，所以企業(yè)在大客戶營銷中可以感知的服務質量決定了客戶的滿意度，客戶感知價值的提高會促使客戶滿意度的提升，因此需要在大客戶營銷中開展全生命周期服務、個性化服務等。任軼（2012）將大客戶營銷過程劃分符合項目管理的生命周期，建立完善的營銷項目的項目管理制度和規(guī)范的流程，建立起以制度和流程來管控的營銷管理體系，最大程度地降低營銷風險并確保促使大客戶營銷的達成。劉潮（2012）認為，在工程機械行業(yè)大客戶營銷中運用項目管理可以改善企業(yè)運營的管理效率，通過實際運作驗證大客戶營銷的項目化管理是切實可行的。范超（2010）認為，在大客戶營銷過程中，由于大客戶內部相關采購決策人或參與人對產品認知程度不同，可以通過技術交流、媒體宣傳、形象性傳播來加強企業(yè)行業(yè)品牌形象或美譽度，一次提高大客戶營銷的成功率。John等人（2003）認為雖然個別銷售人員對銷售有決定性影響，通過對385家企業(yè)經驗來看，建立銷售團隊定期并由大客戶經理對大客戶進行主動性訪問以及高級別營銷經理的溝通更有利于大客戶營銷的成功。

二、成長期制造企業(yè)特征

企業(yè)從創(chuàng)業(yè)期向成長期過渡后，企業(yè)內外部經營環(huán)境發(fā)生變化，產品制造、市場營銷等方面趨于完善，企業(yè)競爭能力逐步增強。經歷過創(chuàng)業(yè)期的努力，成長期階段產品研發(fā)與制造技術不斷成熟，生產能力與銷量提高，產品制造成本下降，產品在市場定價趨于合理；同時，新產品逐漸被客戶與市場接受，客戶群體穩(wěn)定，企業(yè)營銷網絡或渠道構建趨于完善，營銷隊伍擴張，企業(yè)面臨廣闊的市場前景，企業(yè)整體經營風險隨著業(yè)務量、營銷網絡等方面擴張而逐漸降低。在銷售策略上，創(chuàng)業(yè)者經歷了創(chuàng)業(yè)的艱辛以及創(chuàng)業(yè)成功的經驗，從心理行為上有擴大企業(yè)規(guī)模的冒險精神，往往采取積極擴張的戰(zhàn)略，選擇有利于增加客戶群體、擴大市場份額的銷售政策，如放松商業(yè)信用條件、提升銷售服務質量、提高售后服務水平、改善產品品質等。成長階段的企業(yè)具有快速成長與擴張的潛質時，也存在種種困惑，比如企業(yè)管理體制、客戶的潛質風險、市場競爭風險、供應商服務能力、渠道管控能力等。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段依靠價格、關系營銷、廣告效應等營銷手段取得一定成果，在企業(yè)擴張或市場份額增加后，創(chuàng)業(yè)階段的營銷手段可能存在局限性，對客戶關系管理、產品定價策略等方面投入不足，因此，企業(yè)進入成長期后改變營銷策略適應新的發(fā)展機遇顯得刻不容緩。進入成長階段后，產品、市場、客戶等方面都呈現擴張的趨勢，通過有效的營銷策略積極擴張市場對企業(yè)未來發(fā)展有重要作用，抓住有限的市場機會實現企業(yè)的迅速成長。

三、成長期制造企業(yè)大客戶營銷措施

1.識別客戶價值，辨別真正大客戶資源。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段為了尋找自身的生存與發(fā)展空間，通過各種方式開拓市場，千方百計地尋找客戶及構建營銷渠道，在這些客戶及渠道商的支持下度過了艱難的創(chuàng)業(yè)期。企業(yè)從創(chuàng)業(yè)期轉入成長期，自身產品、技術逐漸成熟，企業(yè)管理流程與企業(yè)文化趨于理性，可能發(fā)現現有的客戶群體及渠道商在某些方面制約企業(yè)發(fā)展，此時，衡量客戶對企業(yè)的價值、辨別高效的客戶顯得極為重要。在識別客戶價值與辨別高效客戶過程中采用RFM模型，RFM模型是衡量客戶價值與客戶為企業(yè)貢獻價值的重要工具及方法，通過某個客戶最近某個時間段得采購行為、購買頻度及購買金額三個指標來描述客戶價值，建立RFM客戶評價模型，根據模型得識別出來的客戶作為企業(yè)的大客戶進行重點管控。

2.調整組織結構，突破營銷資源局限。隨著企業(yè)發(fā)展規(guī)模的壯大，企業(yè)產品種類增加、客戶群體增加以及產銷量增加后，創(chuàng)業(yè)期分工不清的組織架構出現了企業(yè)內部部門溝通頻繁甚至職責推諉的現象，原有的一些職能已經逐漸模糊化，比如營銷過程中可能涉及一些產品性能的宣傳、售后服務過程中一些產品維修及客戶投訴需要質量部門來回復客戶，導致企業(yè)內部職責不清，往往出現客戶咨詢回復不及時、售后服務不滿意等現象。面對市場與客戶需求的變化，為了提高客戶服務質量與提高營銷效率，企業(yè)成立相應的大客戶服務部門或者設置專門的大客戶服務崗位，做到“一對一”或者“多對一”的服務模式，更好地協(xié)調企業(yè)內部資源及提升大客戶服務效率。

3.區(qū)分管理方式，提升大客戶服務質量。需要識別不同客戶群體的服務需求，開展有針對性的客戶服務，以此提高客戶滿意度及忠誠度。根據大客戶分類情況，某類大客戶在供應商管理流程較為完善，可能涉及供應商篩選、產品送樣及現場評審等流程，這個流程中需要技術、質量、生產、物流等各個職能部門參與；相反，其他類別大客戶可能對質量、生產等模塊的關注較少，但對產品交付、應收賬款管理等內容相對關注，針對不同的大客戶營銷側重點有所差異，服務內容存在差異，選擇合適的客戶管理關系管理方式，對大客戶營銷的成敗尤為重要。

4.建立風險機制，降低大客戶營銷風險。大客戶可以為企業(yè)帶來品牌效應、重復購買企業(yè)的產品或服務、提升企業(yè)經營能力等種種好處，大客戶在其成長及成熟階段上升的發(fā)展趨勢下，依賴自身技術、研發(fā)來提升企業(yè)核心競爭力，但是大客戶到了衰退階段往往將相應的經營風險轉嫁給供應商或經銷商等供應鏈上下游客戶，此時，大客戶可能為企業(yè)帶來風險或損失，企業(yè)建立相應的風險機制，識別大客戶存在的風險及制定風險規(guī)避策略來降低大客戶帶來的風險，防止出現不必要的損失。

結論

大客戶營銷需要根據企業(yè)發(fā)展階段、產品及客戶群體特征因勢利導，以滿足大客戶潛在需求、提升大客戶滿意度為目的，提供個性化服務，只有這樣才能將大客戶服務落到實處，從而提高企業(yè)大客戶營銷水平。

參考文獻：

[1] 葉全勝.工業(yè)品大客戶營銷策略研究[J].商場現代化，2010，（7）：54-55.

[2] 陳貴財.江蘇亨通集團大客戶關系管理研究[D].北京：中國地質大學（北京），2014.

[3] 穆小紅.基于大客戶營銷的工業(yè)品營銷策略研究[J].商業(yè)經濟，2012，（7）：73-74.

[4] 張浩.基于關鍵成功要素分析的Z公司大客戶分類管理研究[D].北京：北京工業(yè)大學，2013.

[5] 田黎莉.工業(yè)品市場大客戶營銷策略研究[J].現代商業(yè)，2013，（3）：55.

[6] 任軼.華陽微電子大客戶營銷的項目化管理研究[D].濟南：山東大學，2012.

[7] 劉潮.工程機械企業(yè)的大客戶營銷項目管理[J].金融經濟，2010，（12）：184-186.

[8] 范超.工業(yè)品大客戶營銷策略研究[J].商業(yè)經濟，2010，（11）：88-89.

第6篇：工業(yè)品的營銷策略范文

市場營銷組合策略亦稱為“市場營銷策略”或“市場營銷組合”，是企業(yè)用于創(chuàng)造其目標市場想要的反應而整合、協(xié)調使用的可控因素（要素）的組合。①20世紀著名的營銷學大師杰羅姆•麥卡錫最早提出“4Ps”（產品product，價格price，渠道place，促銷promotion）市場營銷組合策略。隨后產生了針對服務業(yè)的4Cs以及競爭導向的4Rs等。但是，產生于工業(yè)經濟時代的4Ps、針對服務業(yè)的4Cs以及競爭導向的4Rs，在以精神產品為對象的藝術市場營銷活動中的應用都存在很大局限性。因此，本文在系統(tǒng)總結藝術市場營銷的理論基礎上，針對實踐提出適合的藝術市場營銷組合策略，對藝術市場營銷組合策略理論的研究具有重要的理論與現實意義。藝術市場營銷組合策略理論的研究受到了國內外眾多專家和學者的重視，并取得了一些階段性成果。藝術市場營銷組合策略的研究主要從以下兩個方向展開：一個研究方向是繼承一般市場營銷組合策略理論（尤其是4Ps理論）；另一個研究方向是在繼承一般市場營銷組合策略理論的基礎上，對其組合因素進行一定的解構與重組。此外，現有的相關研究工作在很大程度上存在研究者根據自己的主觀經驗解構與重組，鮮見基于藝術市場營銷的特征、通過系統(tǒng)的論證而提出的相關理論。故此，現有的藝術市場營銷組合策略理論在其應用的可操作性上存在明顯不足。

二、藝術市場營銷要素組合的基本特征

筆者從藝術生產、藝術市場營銷理論中，關于市場營銷要素以及組合的相關研究成果中分析了藝術生產、藝術市場營銷理論中市場營銷要素及其組合相關研究成果，發(fā)現藝術作品不同于一般的工業(yè)產品，承載的是審美價值，并且由物質的載體所承載?；诖?，可以將藝術市場營銷要素組合的基本特征概括如下：一是從藝術生產過程來看，藝術生產活動源于作品的創(chuàng)造，終止于藝術消費。從現有藝術市場營銷組合策略多繼承4Ps這一現象，也證明了藝術市場營銷策略的基準是遵循“供給——需求”的要素組合基準。因此，“供給——需求”路徑是藝術市場營銷組合策略的基本路徑。二是需求要素體現接觸性要素的特征，類似4Cs的服務性營銷策略，只是這一要素的影響主要體現在需求階段，而不像服務影響活動那樣體現在營銷的全過程之中。三是應對替代競爭的要素融合于各市場營銷組合策略之中。藝術市場營銷貫穿于藝術作品創(chuàng)造、鑒賞過程的替代競爭，因此構成藝術市場營銷組合策略的要素組合具有一定的綜合性，類似4Cs理論。

三、藝術市場營銷組合策略的模式體系

本文根據藝術生產的基本邏輯過程，結合藝術市場營銷研究的經驗，構建藝術市場營銷的基本要素體系，這一過程是藝術市場營銷要素組合的基準。

1.藝術作品創(chuàng)作層面——產品策略

在藝術生產理論中，藝術作品創(chuàng)作包含兩個層面的內容，一個是藝術作品的創(chuàng)作過程，另一個是藝術作品。在藝術市場理論中，一般是繼承了4Ps理論中的產品策略，同時將品牌、包裝等策略獨立出來。但在4Ps理論中，品牌、包裝屬于產品策略的構成要素。故此，將藝術作品創(chuàng)作層面的藝術市場營銷策略模式定義為“作品策略”。

2.藝術信息傳播層面——傳播策略

藝術信息傳播是藝術生產理論的新發(fā)展，諸多學者相繼提出了藝術生產過程中的藝術傳播環(huán)節(jié)，例如李勝利、劉樹杞、李鳳臣、黃宗賢、田川流、張黔、陳旭光、顧平等學者。在藝術市場營銷理論中，藝術傳播相關營銷策略模式主要提出了廣告、宣傳、推廣、品牌、包裝等策略模式，例如章利國、李萬康、西沐、陳長田等學者從這些方面展開了研究。傳統(tǒng)市場營銷策略理論中雖沒有專門提出信息傳播的內容，但有眾多的策略模式與之相關，一類是4Ps理論中的促銷策略，包括人員推廣、營業(yè)推廣、公共關系、促銷策略；另一類則是多個要素的綜合性策略，如4Cs理論的溝通，4Rs理論的關聯(lián)、關系等策略。鑒于藝術信息傳播的廣泛性，故此將藝術信息傳播層面的藝術市場營銷策略模式定義為“傳播策略”。

3.藝術時空聯(lián)系層面——關聯(lián)策略

藝術作品、藝術企業(yè)與市場之間的時空聯(lián)系是客觀存在的。藝術家創(chuàng)造的藝術作品需要通過一定的銷售通道，使藝術作品在時間、空間和所有權上完成從藝術家向消費者的轉移。在藝術生產理論中，其研究的重點是藝術品本身的創(chuàng)作、信息傳播和鑒賞，而對藝術時空聯(lián)系方面的研究較少。但是，藝術市場理論中對其研究很活躍，對藝術企業(yè)與市場之間的時空聯(lián)系體現在兩個方面：一個是藝術作品的時空轉移，另一個是藝術企業(yè)為完成市場活動而與市場的營銷要素之間的聯(lián)系。學者孫亮、曹意強、余丁、田川流等強調了公共關系以及贊助的重要作用。故此，將藝術時空聯(lián)系層面的市場營銷策略模式定義為“關聯(lián)策略”。

4.藝術作品鑒賞層面——回報策略

第7篇：工業(yè)品的營銷策略范文

市場群雄逐鹿，競爭愈演愈烈，區(qū)域營銷成為企業(yè)立足市場、有效拓展的“戰(zhàn)略樞紐”！在市場需要精耕細作、營銷越來越精細化的今天，如何從區(qū)域市場實現有效切入突破、如何通過焦點客戶來引爆行業(yè)市場、如何實現區(qū)域銷量快速提升、如何實現弱勢行業(yè)客戶的培育引導，如何保證區(qū)域健康良性的運轉……，將成為工業(yè)品營銷人區(qū)域實戰(zhàn)的精髓所在，成為工業(yè)品企業(yè)市場營銷的關鍵一環(huán)！得區(qū)域者得天下！

一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析

孫子兵法曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。工業(yè)品銷售面對的行業(yè)比較集中，客戶群體比較明確，但不同區(qū)域環(huán)境因經濟水平、政策落實、行業(yè)發(fā)展的不同而存在一定銷售差異，成功的區(qū)域突破首先應該建立在對區(qū)域市場的整體把握（行業(yè)狀況、競爭對手、品牌力度、競爭優(yōu)勢、區(qū)域行業(yè)機遇），在整體檢視基礎上尋找有效的推廣思路與行業(yè)切入點，將是保證區(qū)域突破與快速提升的基礎。

1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架

縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢trad):以產品的功能特點、技術優(yōu)勢、行業(yè)應用、行業(yè)客戶為出發(fā)點，在區(qū)域中大致劃定常規(guī)涉及到的顯性行業(yè)客戶，從縱向上了解行業(yè)所在區(qū)域的發(fā)展周期與客戶需求，特別是一些處于高爆發(fā)與高成長的行業(yè)；

橫向3C(客戶customers、競爭者competitors、競爭優(yōu)勢competitive　advantage)：明確公司系列產品及競爭產品功能、參數指標、價位、技術優(yōu)勢等在行業(yè)客戶應用中的差異，從橫向上確定切入區(qū)域市場的主推產品與優(yōu)勢；

對企業(yè)產品與競爭對手型號、硬件、軟件、操作、指標、價位、行業(yè)應用、服務的熟練了解掌握；

通過對區(qū)域行業(yè)協(xié)會、客戶、經銷商、競爭對手的拜訪來了解區(qū)域行業(yè)需求、客戶需求；

通過區(qū)域內專業(yè)雜志、媒體、競爭對手動向來了解區(qū)域市場差異性與行業(yè)機會點；

2、整體過濾分類――細分目標行業(yè)

通過對區(qū)域市場的信息搜集與整體透視，對產品所涉及的區(qū)域行業(yè)進行優(yōu)化規(guī)類，大致劃分為重點行業(yè)、次重點行業(yè)、潛在行業(yè)三類，并針對行業(yè)分類通過電話與人員拜訪進行客戶信息的詳細采集，進一步明確區(qū)域市場啟動重點。

重點行業(yè)：行業(yè)必備工具，正處于爆發(fā)期與發(fā)展期，為實力強的政府機構與企業(yè)用戶，公司產品有成功案例的顯性行業(yè)；

次重點行業(yè)：產品應用較少，行業(yè)資金較弱、啟動速度較慢的顯形行業(yè)；

潛在行業(yè)：對產品功能有需求，還沒有具體項目應用，的邊際隱性行業(yè)；

Z通過對當地老客戶、經銷商、行業(yè)協(xié)會、競爭對手進行了拜訪，品牌知曉度低、產品價格高、服務滯后，無成熟的客戶群成為該儀器品牌在B省的最突出問題，利用常規(guī)全面撒網進攻，勢必在資金與時間上限于被動；

常規(guī)行業(yè)，競爭對手己經全面介入，但仍然存在機會點，競爭對手還沒有重點進攻，特別是電力、房產、公路在都具有爆發(fā)的趨勢，通過點的突破形成樣板，將與競爭對手形成有效區(qū)隔，可以達到短期達成定單、長期贏得行業(yè)的實效突破；

結合自身的銷售經驗與區(qū)域透視，Z將區(qū)域儀器客戶進行了過濾分類，定制客戶框架：

重點：測繪、公路、電力、國土、房產、大學（一、二級市場）；

次重點：水利、鐵路、水文、建筑、交通（一、二級市場）；公路、電力、國土（三級市場）；

潛在：大型精密工業(yè)品企業(yè)、監(jiān)理、評估、中專機校；

二、找準點——尋找突破，有效切入

工業(yè)品作為比較冷門的窄眾定位，雖然客戶群體比較明確，但定單的偶然性與變化性較強，往往滯后一個電話、一次拜訪可能就會錯失一項信息，丟失一個定單，買方與賣方的信息仍然存在很大程度的不對稱，反應速度成為訂單獲取的重要一環(huán)，所以在區(qū)域市場的進入、突破上，有效潛力點的選擇將有效縮短啟動時間，在信息獲取與銷量提升上更有助于區(qū)域市場突破。

1、依據“MAN”法則定行業(yè)：

Money：行業(yè)購買的資金力;Authority：行業(yè)客戶購買的決策力;Need：行業(yè)客戶的需求里

(注：大寫字母表示肯定，小寫字母表示否定)

MAN：理想客戶、實效突破點，持續(xù)滲透公關

MaN：重要客戶、區(qū)域進攻點，持續(xù)跟進、攻破A

MAN：重要客戶、區(qū)域跟進點，持續(xù)跟進，尋找M

Man：重要客戶、區(qū)域潛力點，觀察培訓，引導N

2、 橫縱結合尋找切入突破面：

將行業(yè)縱向發(fā)展趨勢與橫向重點行業(yè)、次重點行業(yè)相對接，結合“MAN”法則尋找突破點，在劃定重點行業(yè)、次重點行業(yè)中符合“MAN”法則的為首選突破面（需求大、資金強、購買強、短時間內易于簽單），其余的為次突破面；在面選定的基礎上，將區(qū)域內通過黃頁、行業(yè)協(xié)會、原有客戶數據庫、網絡、雜志搜集盡可能細化的客戶資料（聯(lián)系人、地址、電話、發(fā)展狀況……），同時通過電話、拜訪形式針對突破面進行“掃蕩”，采集相關需求的項目信息與完善客戶資料庫，以同步啟動區(qū)域市場。

Z在該區(qū)域市場首先圈定了電力、公路、房產三個行業(yè)（B省高速公路建設居全國前列、政府投資大、工程項目多；電力行業(yè)處于城網、農網改造、勘查設備正在升級；房地產市場正面臨國家面積測量新規(guī)范與新資質實施）；三個行業(yè)都有資金有需求有決策，短期易提銷量長期易形成行業(yè)影響，同時競爭對手在重點搶占測繪、國土、公路、大學等行業(yè)市場，三個行業(yè)面競爭相對較弱，易于突破。

在三個行業(yè)層面中的信息采集中，電力與房產行業(yè)需求明顯，多為新任務采購，公路行業(yè)多為更新?lián)Q代、工程需求采購，但電力行業(yè)資金勢力強、有自行采購權、采購程序相對簡單，需求與該儀器品牌好、價格高的特點相吻合，Z將電力作為首選突破點，并集中進行人力與資源進行重攻。

三、樹榜樣――持續(xù)公關，雙贏結盟

正如一位偉人所講“榜樣的力量是無窮的”，所以各行各業(yè)都在樹標桿樹典型，以榜樣來進行示范引導影響。快速消費品在找“明星代言”做榜樣，在做“樣板市場”來招商，工業(yè)品客戶行業(yè)集中的特點更容易利用“榜樣客戶”來樹立標桿，重點區(qū)域中找重點城市、重點城市找重點行業(yè)、重點行業(yè)找重點客戶，利用“行業(yè)樣板”來迅速推進！在找準行業(yè)突破點的基礎上，打造榜樣客戶、樹立行業(yè)亮點將是工業(yè)品營銷策略中的一把利刃。

1、 如何選榜樣客戶？

傍區(qū)域明星：選擇在行業(yè)內發(fā)展走在前列、對區(qū)域有一定影響力與輻射力的國家大型機構或區(qū)域省級機構，在完成銷量突破、贏得穩(wěn)定客戶的同時，有效提升品牌在行業(yè)中的權威地位，對區(qū)域市場實現從上到下的行業(yè)引導；

找大型項目：選擇政府投資的大型項目與形象工程，在甲方、乙方單位中進行點突破切入，進而影響橫向的乙方企業(yè)機構，爭取更多的訂單，同時樹立產品質量、形象的樣板工程，在競爭中增加話語籌碼；

做系統(tǒng)突破：選擇有一定影響、有一定資金實力、思路在與時俱進的行業(yè)中型客戶，可以通過產品系統(tǒng)應用形成行業(yè)在技術、設備上的新突破，通過推廣來影響同行業(yè)客戶；

2、 如何樹榜樣客戶？

商務、技術公關拿訂單：對于圈定的行業(yè)榜樣客戶信息，要充分利用企業(yè)總部與區(qū)域分支聯(lián)合重點跟進，不惜代價拿下訂單，這將是樹立榜樣客戶最關鍵的一點，只有進得去，才能做得深，其最主要因素為產品價格、服務等附加值得綜合利用，一定要注意跟進的持續(xù)性。

持續(xù)跟進再結合作聯(lián)盟：對于榜樣客戶猶如快速消費品中的KA，應在區(qū)域營銷實施中，進行重點服務、重點支持，特別是對企業(yè)的決策層與使用層，利用商務、技術的分層滲透來加強關系與服務，并可以與榜樣客戶結盟，做成樣板基地，供區(qū)域客戶參觀考察，以鮮活實例增強銷售力。

反聘重要人員顧問指導：榜樣客戶中的重要專業(yè)人士均在區(qū)域行業(yè)具有一定的知名度與權威度，在與客戶的合作加深中，可以反聘其為區(qū)域的技術顧問與宣傳大使，以互惠互利的原則借勢推廣，增強產品品牌在區(qū)域的人氣與競爭力。

Z在電力行業(yè)的掃蕩中，捕捉到了二個項目信息，并借助原老客戶－省電力院進行了重點跟進，在三個月后成功簽下一單。針對電力行業(yè)的爆發(fā)性需求，Z聯(lián)合電力老客戶、新客戶與電力協(xié)會在區(qū)域內召開了關于該項設備在電力系統(tǒng)應用的交流會，并順利簽下第二單，成功切入電力市場。在隨后的跟進中，Z將兩個電力客戶都做成了各區(qū)域榜樣客戶，并對各區(qū)域形成了強大影響。

四、做延伸――順點延伸，以點代面

快速消費品以寬消費群體、渠道終端、營銷隊伍優(yōu)勢可以迅速引爆市場，達到一鳴驚人的效果，而工業(yè)品本身的市場特點更需要一種雪球式的滾動拓展，通過行業(yè)點、榜樣點來造勢影響面，所以在做好榜樣點同時應迅速展開點到面延伸！每一個客戶點都是一個潛力巨大的資源點，應充分挖掘拓展，將資源用足，將銷售優(yōu)勢延伸到區(qū)域行業(yè)各個層面，將更有助于區(qū)域快速啟動與市場引爆。

1、 以產品延伸形成持續(xù)購買面：重點針對購買客戶與老用戶進行維系鞏固，通過服務與技術溝通挖掘客戶深層次需求，圍繞客戶需求增加其余產品型號、新產品的購買可能性，形成持續(xù)性購買與品牌忠誠度，使區(qū)域銷售形成穩(wěn)定客戶群。

2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面：重點針對榜樣客戶所在的行業(yè)面來進行拓展，采取從上到下或橫向拓展的原則進行引導需求，將已形成的榜樣客戶或新的突破形成案例形式在行業(yè)內傳播，借助榜樣客戶的資源與知名度進行影響，要持續(xù)推進對各個行業(yè)傳播，進一步借勢提升品牌知名度與美譽度。

3、 以客戶延伸形成資源信息面：針對形成購買、關系較好的客戶團隊（決策層、使用層、采購層）來進行資源挖掘，挖掘他們的人脈（同學、朋友、親人），他們均有可能同屬于一個行業(yè)，增加項目信息的多元化與客戶決策購買時的影響因素。

Z在電力市場的突破迅速引起競爭品牌關注，紛紛攻向電力市場，導致整體電力市場迅速爆發(fā)。但該儀器品牌憑借在電力行業(yè)的先入為主與系統(tǒng)的應用案例，獲得了50％以上的份額，同時在地產行業(yè)也取得了不錯業(yè)績。Z在以點代面的策略下成功引爆B省區(qū)域市場，短期內緩解了業(yè)績壓力，也為整體市場銷售墊下了良好的基礎。

五、要持續(xù)——持續(xù)跟進、穩(wěn)步提升

第8篇：工業(yè)品的營銷策略范文

1.1招商困難，中小企業(yè)花了大量招商廣告，也很難能找到理想的經銷商。

1.2與零售商合作困難，進入大型零售場所門檻相對較高。進入商場銷售的商品一般會收取條碼費（進場費）、節(jié)慶費、贊助費等費用，定期要求企業(yè)開展促銷活動，有的還對銷售較差的商品實行“末位淘汰制”，以此降低經營成本和風險。零售商建立的這道門檻，許多小企業(yè)只能望門興嘆。

1.3渠道控制力弱，成本問題決定了大多數中小企業(yè)不可能選擇直銷。在市場開發(fā)、市場覆蓋、存貨水平、服務及信息提供等方面，商大多時候不會遵從中小企業(yè)要求，而中小企業(yè)也無能為力。

2.制約中小企業(yè)渠道建設與管理的因素

2.1產品因素

中小企業(yè)生產的產品，一般是狹窄市場里的成本領先或差異化產品，品種少，批量小，以更新?lián)Q代快、貶值率高、生命周期短的創(chuàng)新產品居多。這類特點的產品要求企業(yè)建立短而寬的渠道，具體可選擇直銷、一階渠道、商物分流等渠道運作方式，同時要使渠道中中間商的數量或種類夠多。這種需求是中小企業(yè)的財力和管理能力所達不到的。

2.2中間商因素

由于產品原因，中小企業(yè)的顧客特性表現為數量少、購買批量不大。因此，中小企業(yè)在中間商的選配上就產生了下列問題：

（1）由于市場占有率和利潤等方面的原因，實力雄厚、規(guī)模大、分銷能力強的中間商不愿經銷中小企業(yè)的產品。

（2）在銷售過程中，中小企業(yè)產品基本上成為配銷角色，主要承擔增加利潤的輔助功能。加價高，銷售資源配置少。

2.3企業(yè)因素

中小企業(yè)在人、財、物上的弱勢狀態(tài)，是渠道建設的又一瓶頸。

（1）渠道選擇上處于兩難困境。

選擇與大企業(yè)相同的渠道，在競爭中難以生存；建設全新渠道，又難以承受大量投入。

（2）較高的渠道更換成本。

中小企業(yè)的初建渠道隨著企業(yè)的發(fā)展，很難適應擴張了的銷售量和顧客服務需要。這就要求企業(yè)對原有渠道不斷進行調整或者更換。由此產生的渠道沖突，以及對花費了大量人力、財力建設的舊渠道的舍棄，無疑將產生高額的機會成本。

3.中小企業(yè)的渠道管理策略

3.1 建立合適的營銷渠道

a 設計渠道

一般說來，消費品市場的營銷渠道較長，工業(yè)品市場的營銷渠道較短，當地市場的渠道短，外地市場的渠道長。在市場距離、商品、顧客相同的條件下，短營銷渠道比長營銷渠道更有效、更有利。日用消費品的營銷渠道多為寬渠道，消費品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等多為中寬度渠道，機械產品、耐用消費品、特殊商品等多為窄渠道。

b 選擇中間商

在選擇中間商時，中小企業(yè)必須首先評價中間商，選擇適合自己的中間商，選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營歷史，經營產品，經營規(guī)模、管理水平、償付能力、信譽合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發(fā)展?jié)摿?，最好選用實力與自己相當且全力以赴的中間商。

C 制定渠道協(xié)議

簽訂經銷合同的期限不宜過長，以一年為宜，避免中間商利用長期合同及中小企業(yè)的弱勢地位，從事投機活動。簽訂短期合同，合同條款也會給中間商施加隨時可能被替代的壓力。

3.2 激勵中間商的措施

（1）正確使用渠道權力。在處理與中間商的關系時，廠家可以采取不同類型的權力形式：強制服權力、報酬權力、法律權力、專家權力、感召權力。

（2）激勵方式。中小企業(yè)在和中間商的合作中，大多數采取各種正面獎勵，有時也會采取降低毛利，減緩交貨或者終止關系等制裁措施，這種方法的不足之處在于廠家并沒有真正了解分銷商的需要、問題、實力和弱點。

3.3 評價中間商，改進渠道系統(tǒng)

a 評估中間商

廠家必須定期按一定標準衡量中間商的表現，如銷售定額完成情況，平均存貨水平，向顧客交貨時間，對損壞和遺失商品的處理，與公司促銷和培訓計劃的合作情況。當中間商不能勝任時應立刻終止合作。

b改進渠道系統(tǒng)

市場新的動態(tài)需要渠道系統(tǒng)定期改進去適應，這種改進包括增減個別渠道成員，增減某些特定的市場渠道，或者創(chuàng)立一個全新的方式在所有市場中銷售其產品。

3.4 解決處理渠道沖突

a 渠道沖突原因

渠道沖突產生的原因一般有兩個方面，首先，沖突的根本在于廠家與中間商分屬各個獨立的業(yè)務實體，目標和利益不可能一致。另外一方面沖突的原因還在于中間商對廠家巨大的依賴性。

b處理沖突策略

中小企業(yè)需要審慎選擇要處理的渠道沖突，渠道沖突種類不同處理方法也不同。一些沖突任其存在，可能對中小企業(yè)有益；有些沖突雖然表現為問題，但并不值得花費時間和精力去解決；還有些沖突是企業(yè)力所不能及的，可以采取回避的做法。

中小企業(yè)還需要認識到，使用渠道權力中的強制權力會導致渠道成員之間的沖突水平提高，而使用非強制權力對渠道成員之間的沖突則沒有顯著性的影響。

c多種方式改進渠道通路

第9篇：工業(yè)品的營銷策略范文

1．體驗營銷的概念。

體驗營銷是站在消費者的感官、情感、思維、行動、關聯(lián)等5個方面，重新定義、設計了營銷的思考方式。

2．體驗營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的特點。

體驗營銷最主要的特點是以產品或服務為媒介，企業(yè)和消費者進行行為和心理的互動，從而實現兩者的深層認同。作為一種新穎的營銷方式，體驗營銷與傳統(tǒng)營銷相比有自身的特點：(1)以消費者的體驗為中心。(2)以社會文化為導向。(3)以感性營銷為支點。

3．體驗營銷的方法。

體驗營銷的主要策略有：(1)感官式營銷。即通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立起感官上的體驗。(2)情感式營銷。在營銷過程中，觸動消費者的內心情感，創(chuàng)造情感體驗，使消費者自然地融入到情景中來。(3)思考式營銷。即通過開發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。(4)行動式營銷。通過偶像、角色來激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)得以改變，從而實現產品的銷售。(5)關聯(lián)式營銷。其包含感官、情感、思考和行動或營銷的綜合。

二、農村市場實施體驗營銷的重要意義

1．激發(fā)農村市場的潛在需求

目前我國近13億人口中就有8億多人口在農村,農村人口約占總人口的70%。在大約3萬億元的社會消費品零售總額中,農村僅占1.1萬億元左右?？梢?農村居民的消費水平是很低的,同時也說明農村是一個潛力巨大的市場。近年來,隨著改革的深入以及國家制定的一系列旨在減輕農民負擔,提高農民收入政策的逐步落實,農民收入有了穩(wěn)步增長,農民對商品的需求也有了很大的提高。

2．增強農村產品的創(chuàng)新與開發(fā)意識

體驗營銷強調企業(yè)與客戶的互動與交流,鼓勵消費者參與產品的設計,并提出合理化的建議。在此過程中,企業(yè)將獲得消費者關于產品的各種看法和意見,在根據消費者的需求重新改進或創(chuàng)新產品。

農村市場一直以來被一些企業(yè)當成城市消費者產品的傾銷地,他們啟動農村市場的目的是想從中獲得利潤,他們關注的中心是如何把現有的工業(yè)品賣出去,利潤收上來,至于農村需要什么,農民在想什么,啟動農村市場要為農村帶來什么,企業(yè)不愿多想。以致造成農村市場上一些農民真正需要的產品短缺。其次,我國大部分企業(yè)沒有專門的部門研究農村市場,他們更多地以城市為參照。

三、農村市場實施體驗營銷策略

1．提供培訓機會,創(chuàng)造學習體驗

學習體驗就是企業(yè)召集潛在消費者學習、掌握產品使用技能,進而體會產品的“好處”和“妙處”的現場體驗活動。學習型體驗活動主要針對“學習型產品”實施。所謂“學習型產品”就是那些需要一個學習和培訓過程的產品。對于“學習型產品”而言,促使消費者掌握使用技能,有助于其認知產品,體驗產品帶來的美妙感受,最終說服消費者購買產品。

現在有許多更新?lián)Q代或者是創(chuàng)新產品,由于科技含量較高,農民文化水平不高,他們即使通過電視、報紙、廣播等媒體知道有某一個產品很有用,也不會輕易掏錢購買,因為,他們不知道怎么用,即使看了說明書也弄不清楚產品的用法。所以,企業(yè)就應該適當地對農村消費者提供一定的培訓機會。

2．帶動農民致富,創(chuàng)造收獲體驗

目前,農村人口雖然有8億多,但購買力很低,要想激活農村市場,就要先讓農民的收入提高,實現農產品與工業(yè)品的對接。如果企業(yè)與農民之間開發(fā)一些合作項目,農民富裕起來了,就會產生強烈的收獲體驗,同時也會對企業(yè)及其產品油然而生信賴感,會成為企業(yè)的忠誠顧客。

3．重視客戶溝通,加強情感體驗

只有通過加強情感的交流,通過感情投入的方式來獲得農民消費者的信賴,讓他們在企業(yè)的一系列的活動中獲得情感體驗,加深消費者對企業(yè)及其產品的認知度。因此,企業(yè)應該建立客戶檔案,定期或不定期地與客戶保持聯(lián)系,加強對客戶心理需求和內心感受的分析,保持情感的延續(xù),加強客戶情感的體驗。