銷售技巧論文精選(九篇)

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第1篇：銷售技巧論文范文

醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)的寫作標(biāo)準(zhǔn)格式是什么樣的呢？我們在參考文獻(xiàn)的寫作時要注意什么呢？還有哪些要求呢？這些都是我們要考慮的問題，下面小編就采編了關(guān)于醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)的范例，讓大家來參考借鑒。

醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)：

[1]改革醫(yī)藥營銷，迎接入世挑戰(zhàn)——淺談入世后的醫(yī)藥企業(yè)營銷管理中山大學(xué)學(xué)報論叢2002/04中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[2]醫(yī)藥營銷中的危機管理與案件剖析及實踐運用國際醫(yī)藥衛(wèi)生導(dǎo)報2002/17中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[3]創(chuàng)新：導(dǎo)入藥學(xué)監(jiān)護(hù)的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略中國藥業(yè)2001/07中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[4]醫(yī)藥營銷道德與創(chuàng)新營銷方式的思考中國藥房2000/05中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[5]醫(yī)藥營銷專業(yè)的中藥鑒定學(xué)教學(xué)探討藥學(xué)教育2000/02中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[6]淺析醫(yī)藥營銷組合策略黑龍江醫(yī)藥2000/01中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[7]組織營銷社會實踐培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人才現(xiàn)代技能開發(fā)1999/12中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[8]試論市場營銷學(xué)與醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)藥學(xué)教育1999/03中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[9]醫(yī)藥營銷必須走出誤區(qū)中國藥業(yè)1998/12中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[10]醫(yī)藥營銷隊伍素質(zhì)是個大問題中國藥業(yè)1995/06中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[11]醫(yī)藥營銷的公共關(guān)系學(xué)中國藥業(yè)1995/10中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[12]試論醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)藥學(xué)教育1995/04中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)：

[1]產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)產(chǎn)品概念中三個因素摘自《藥品營銷策略》一書

[2]產(chǎn)品概念中三個因素摘自《藥品營銷策略》一書

[3]市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇中幾類人群摘自《中國醫(yī)藥營銷論壇》

[4]醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究摘自《中國醫(yī)藥在線》

[5]邢國偉，由亞男．企業(yè)市場營銷創(chuàng)新研究［J］．生產(chǎn)力研究，2009，(13)：153－154．

[6]夏德林．我國中小企業(yè)營銷發(fā)展的思考［J］決策管理，2009，(20)：16．

醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)：

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[6]王興琳．醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧[M]．北京：北京大學(xué)出版社．2006。

[7]徐敏，黃德華，冷峻峰．醫(yī)藥代表的職業(yè)價值探究．醫(yī)藥導(dǎo)報，2008。

第2篇：銷售技巧論文范文

本文從分析生活作文入手，逐步從探尋：汲取生活素材的途徑;摸索：生活作文的方法等幾個方面來闡述，希望通過運用這些策略，讓孩子們愛上寫作，讓他們學(xué)會運用生邊的素材寫出真實、鮮活、感人的作文。

【關(guān)鍵詞】

生活 作文 素材

作文源于生活，反應(yīng)生活。在作文教學(xué)時，要挑選貼近學(xué)生生活的素材，他們才會有話可說。所以，“生活化”的作文最能打動學(xué)生，最能讓學(xué)生產(chǎn)生共鳴。那么，在教學(xué)實踐中，我們該怎樣做呢？

一、探尋：汲取生活素材的途徑

1.留心觀察

觀察是寫好作文的關(guān)鍵，只有有心人才能寫出與眾不同的文章。如：在讓孩子們寫《校園一角》時，我先帶著孩子們游覽校園，讓他們走過校園的每一個角落。從中挑選自己最喜歡、最感興趣的一個角落來寫。如果沒有切身的體會，沒有仔細(xì)的觀察，他們很難寫出鮮活生動而又真實的作文。

2.挖掘家庭生活

家庭生活是孩子們寫作的重要素材，學(xué)生們對于生活的感悟很多都來自于家庭。因此，我們有意識地給學(xué)生們布置一些的“生活作業(yè)”，讓他們做一些力所能及的家務(wù)?；蛘咦屗麄?nèi)ビ^察家里的某一物、了解家里的某一件事，這也是創(chuàng)造作文素材和積累材料的好辦法。如：在家里幫媽媽掃地、擇菜、購物、做飯;讓孩子到農(nóng)家種菜、翻地、澆水、施肥、種田、割稻，讓他們親身體驗勞動的辛苦，感悟“粒粒皆辛苦”的難處，從而獲取真實而豐富的寫作素材。

3.開拓社會生活

組織學(xué)生參加社會實踐活動，我們從幾個方面指導(dǎo)學(xué)生關(guān)注社會：①留心新聞及報紙的社會消息。②在自己上學(xué)和放學(xué)的路上，你曾經(jīng)看到過哪些現(xiàn)象？③爸爸媽媽曾經(jīng)帶你去過哪些公共場合。社會上形形的人、五彩繽紛的事都為學(xué)生提供了豐富的寫作素材。另外，我們還要鼓勵孩子們參與社會實踐活動，如：社會調(diào)查活動，參觀訪問活動等等。這樣可以讓孩子們在社會實踐活動中認(rèn)識社會生活的豐富多彩，也認(rèn)識社會的紛繁復(fù)雜，從而寫出具有生活氣息的佳作來。

二、摸索：生活作文的方法

1.活動中感悟?qū)懽?/p>

“生活是寫作的源泉”，孩子們生活中的每一個細(xì)節(jié)，都有可能被他們捕捉到，成為他們寫作生涯最美妙的開端。學(xué)生是生活的主人，只要是他們感興趣的事，我們都要提供時間和空間讓他們盡情發(fā)揮。

如在寫《智慧》這一主題的作文時，恰逢學(xué)校舉辦“跳騷市場”活動。我鼓勵孩子分組合作銷售自己的玩具、書、文具等等。看看誰賣的最多，誰的廣告詞最吸引人，看看誰的銷售技巧最好。孩子們對于這樣的比賽特別感興趣，他們顯得特別的專注，有的孩子愛動腦筋，他們在很短的時間里就把自己帶的物品賣完了。其他孩子為了賣得更快，他們在偷學(xué)別人的方法，其實也就是在總結(jié)銷售經(jīng)驗。如：物品要分門別類放好，標(biāo)題要醒目，要會吆喝，要找準(zhǔn)目標(biāo)……他們的感受也非常多，有第一聲吆喝的艱難，賣出第一樣?xùn)|西的驚喜;也有賺錢的艱難，從中體會到父母的不易。此時，再讓孩子們動筆寫作文，他們又怎能沒話可說呢？

2.作文轉(zhuǎn)化為學(xué)生的需求

義務(wù)教育《語文課程標(biāo)準(zhǔn)》中明確指出：為學(xué)生的自主寫作提供有利條件和廣闊空間，減少對學(xué)生寫作的束縛，鼓勵自由表達(dá)和有創(chuàng)意的表達(dá)?！逼渲?“自主寫作”體現(xiàn)出學(xué)生是寫作的“主人”，要充分發(fā)揮學(xué)生的主動性和創(chuàng)造性。所以，在小學(xué)作文教學(xué)中，我們要自始至終堅持正確的作文觀，讓孩子們在作文中學(xué)會自主擬題，自主選材，自由表達(dá)，努力培養(yǎng)他們的創(chuàng)新意識和求異能力，讓他們充分發(fā)揮想象力，寫出具有自己風(fēng)格的作文，也讓孩子們的個性在作文中得以張揚。

當(dāng)今信息社會中工作、學(xué)習(xí)、生活都需要交流，如：網(wǎng)上信息交流、打電話、寫產(chǎn)品廣告、打報告、寫論文等等?？梢?，作文是與我們的生活息息相關(guān)的，若離開了生活，作文就成為“無米之炊，無源之水”。因此，我們要把練筆重心轉(zhuǎn)移到引導(dǎo)學(xué)生生活實踐需要中來，不能只重技巧而輕應(yīng)用，不能為了寫作而寫作，要為了適應(yīng)社會生活、社會實踐活動而寫作。在寫作時，我們要鼓勵學(xué)生們自由表達(dá)，敢于創(chuàng)造生活，突破陳舊的觀念。當(dāng)然，首先要讓學(xué)生們淡化文體意識，提倡不拘一格地表達(dá)。這也是培養(yǎng)學(xué)生作文求導(dǎo)思維的基礎(chǔ)。其次，我們要學(xué)會放手，讓學(xué)生們放開思想表達(dá)的限制，自由地去表達(dá)贊美，喜愛之情，當(dāng)然，也可以去表達(dá)自己的憎恨、厭惡和批評，等等。

為此，當(dāng)孩子們在課上完成必寫的、應(yīng)付檢查的作文之后，我會布置一些課外小練筆。對于這些練筆內(nèi)容，我只限定內(nèi)容范圍，提出如下要求：寫自己生活中感興趣的人或事情，表達(dá)自己最真實的情感。這樣開放式的作文要求，學(xué)生在自己命題時，會“百花齊放”的，有的學(xué)生寫出了《我愛我的學(xué)?！?，有的學(xué)生寫出了《今天我煩惱》，有的學(xué)生還寫出了《內(nèi)心的秘密》等內(nèi)容寬廣的作文。

綜上所述，在生活化教學(xué)的大背景下，學(xué)生作文教學(xué)也應(yīng)該走向生活化，使學(xué)生真正的從情感上走向生活。正所謂，“功夫在詩外”，作文教學(xué)的功夫在學(xué)生的生活實踐中，作文應(yīng)以生活化的內(nèi)容和個性化的語言反映學(xué)生的真實生活和所思所想，使學(xué)生從作文學(xué)習(xí)中找到生活的意義和作文的樂趣。

【參考文獻(xiàn)】

第3篇：銷售技巧論文范文

關(guān)鍵詞：市場營銷；三能力；實踐教學(xué)

中圖分類號：G641 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）20-0210-02

一、“三能力”實踐教學(xué)的含義

“三能力”實踐教學(xué)越來越受到高等院校的普遍關(guān)注，“三能力”是指市場銷售能力、市場調(diào)查能力和營銷策劃能力。市場銷售能力是核心，是營銷專業(yè)學(xué)市場生最基本的素質(zhì)能力之一，是學(xué)生面對既定產(chǎn)品的目標(biāo)市場，運用所學(xué)的相關(guān)知識，進(jìn)行有效的溝通，順利地將產(chǎn)品銷售給目標(biāo)市場的能力。市場調(diào)查能力是營銷專業(yè)學(xué)生需具備的一項基本能力，是學(xué)生根據(jù)企業(yè)營銷管理中存在的問題，將決策問題轉(zhuǎn)化為市場調(diào)研問題，明確調(diào)研目的，采用科學(xué)的手段，系統(tǒng)地收集產(chǎn)品市場供求等方面的資料，并能采用科學(xué)的統(tǒng)計方法整理分析資料，得到有價值的調(diào)研結(jié)論的能力。營銷策劃能力是營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力中要求較高的一種能力，要求學(xué)生結(jié)合市場營銷學(xué)、策劃學(xué)、管理學(xué)的相關(guān)知識，根據(jù)企業(yè)營銷管理中存在的問題，明確策劃問題，針對策劃目標(biāo)進(jìn)行綜合性策劃或?qū)ｍ棽邉?，能獨立完成營銷策劃文案的寫作。

二、“三能力”實踐教學(xué)體系應(yīng)具備的內(nèi)容

1.專業(yè)核心課程實踐專項訓(xùn)練

市場營銷專業(yè)核心課程市場營銷學(xué)、商務(wù)談判、市場調(diào)查與預(yù)測、企業(yè)營銷策劃中應(yīng)增設(shè)專項訓(xùn)練。例如，銷售技巧與策略課程專項訓(xùn)練模塊應(yīng)包括：自我推銷情景模擬、大型賣場電子產(chǎn)品銷售情景模擬、人員促銷情景模擬等；營銷策劃課程專項訓(xùn)練模塊應(yīng)包括：市場調(diào)查策劃、營銷戰(zhàn)略策劃、營銷組合策劃各專項策劃、會展策劃等。各個小組輪流選擇不同的模塊來訓(xùn)練市場策劃技能，選擇同樣模塊的小組間以對抗辯論的形式評定成果。

2.職場訓(xùn)練（校內(nèi)實驗中心實訓(xùn)）

為了在校內(nèi)鍛煉和提高學(xué)生解決實際問題的能力，實踐性教學(xué)體系中設(shè)置了職場訓(xùn)練環(huán)節(jié)，市場營銷仿真實驗室配置了因納特市場營銷模擬平臺和ERP沙盤軟件，學(xué)生使用軟件在電腦上全程真實模擬企業(yè)的運行過程，他們需要完成企業(yè)注冊、市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計、制定企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品促銷與銷售、企業(yè)管理和資金融通等活動。最終，模擬成績?nèi)Q于市場調(diào)查報告、產(chǎn)品銷售業(yè)績及企業(yè)的資本額三者，市場實戰(zhàn)成績通過產(chǎn)品銷售量、銷售額、市場區(qū)域和市場份額等指標(biāo)衡量。

3.營稍專業(yè)技能竟賽

組織學(xué)生參加“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)競賽、中國商業(yè)統(tǒng)計學(xué)會主辦的市場調(diào)查與分析大賽、中國大學(xué)生市場營銷大賽等課外學(xué)術(shù)作品競賽是營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系的又一重要環(huán)節(jié)，競賽要求專業(yè)互補的學(xué)生組建團隊，以自主創(chuàng)業(yè)或以解決企業(yè)實際存在的問題為主要任務(wù)。參加“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽的學(xué)生以已創(chuàng)業(yè)和正在創(chuàng)業(yè)的項目為主題，撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書，創(chuàng)業(yè)計劃書內(nèi)容包括市場分析、技術(shù)和產(chǎn)品、營銷戰(zhàn)略和策略、產(chǎn)品銷售、資金融通和財務(wù)管理、風(fēng)險分析和企業(yè)管理等方面。參加中國商業(yè)統(tǒng)計學(xué)會主辦的市場調(diào)查與分析大賽的團隊，以真實企業(yè)的產(chǎn)品或企業(yè)存在的問題為研究對象，開展市場調(diào)查，收集分析數(shù)據(jù)并完成市場調(diào)查報告。中國大學(xué)生市場營銷大賽以真實企業(yè)的產(chǎn)品為對象，參賽團隊圍繞大賽指定企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行營銷策劃或產(chǎn)品銷售，參賽作品包括營銷策劃書和產(chǎn)品銷售業(yè)績。

4.頂崗實習(xí)與畢業(yè)論文（設(shè)計）

畢業(yè)設(shè)計（論文）環(huán)節(jié)是對畢業(yè)生實踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對專業(yè)知識掌握的程度并能否運用專業(yè)技能解決實際問題的重要實踐過程。利用培養(yǎng)計劃中的半年（甚至一年）時間，通過在校外實習(xí)基地或知名企業(yè)頂崗實習(xí)，學(xué)生在理解論文任務(wù)、項目調(diào)研、資料查閱、方案設(shè)計、技術(shù)實現(xiàn)等具體要求方面能得到好于或相當(dāng)于校內(nèi)畢業(yè)設(shè)計所能得到的鍛煉和提高，而且對于在企業(yè)環(huán)境下如何系統(tǒng)地進(jìn)行產(chǎn)品銷售能得到親身體驗，實現(xiàn)頂崗實習(xí)―畢業(yè)論文（設(shè)計）―就業(yè)”一條龍。畢業(yè)設(shè)計的考核采用現(xiàn)場答辯與實習(xí)表現(xiàn)相結(jié)合的五級評價制。

三、“三能力”實踐教學(xué)中需要改善的問題

1.需要建立一個教學(xué)體系

在營銷專業(yè)類教學(xué)中，相對的理論性尚有不足的地方，須通過學(xué)生對實踐教學(xué)的體系了解，并參加各類的營銷實踐相關(guān)活動，從而構(gòu)成一個教學(xué)體系。只有在實踐中不斷學(xué)習(xí)和改善才是建立良好教學(xué)體系的最佳方針。另外，對實踐教學(xué)系統(tǒng)中各個環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系和對實踐教學(xué)效果的影響程度的認(rèn)識過于片面，在觀念和體制方面的欠缺所導(dǎo)致的不良因素還沒有引起廣泛的認(rèn)識。

2.還沒有足夠的教學(xué)資源運用于實踐教學(xué)

在校外的實習(xí)可以提升學(xué)生實踐教學(xué)的效益，能加強學(xué)生各方面能力的培養(yǎng)?？墒切Ｍ鈱嵺`基地資源有限，對全部學(xué)生的培養(yǎng)做了很大的限制；又由于實習(xí)生的經(jīng)驗不足，很難在企業(yè)中就職，即便留了下來，也不會將最佳市場營銷的方法與經(jīng)驗相互交流及學(xué)習(xí)。因此，絕大部分實習(xí)生都是在企業(yè)中臨時工作，更不利于充分了解企業(yè)決策的進(jìn)展、思路和完整的業(yè)務(wù)完善，得不到很好的實際效果，從而導(dǎo)致實習(xí)生們沒有很大的積極性。

3.教師的實踐教學(xué)能力需要進(jìn)一步加強

通過建立一支強大的教師團隊，不僅擅長市場運作，還要熟悉營銷理論。當(dāng)今很多高校的教師缺乏企業(yè)管理經(jīng)驗的現(xiàn)象，對企業(yè)營銷類的環(huán)節(jié)和重點沒有太多的了解，當(dāng)遇到很難解決的問題時，不能順利與企業(yè)進(jìn)行交流從而得以改善。因此教師對營銷的認(rèn)識不能與企業(yè)的實踐活動相輔相成，只有改變現(xiàn)狀才能有利于實踐教學(xué)的進(jìn)程和指導(dǎo)。

4.改善實踐教學(xué)的考核機制

要建立完善的機制不僅要在理論方面，還要在實踐方面確立具體標(biāo)準(zhǔn)。目前教學(xué)大綱方面還沒有完全確立，實踐教學(xué)的課時和教學(xué)內(nèi)容應(yīng)及時確立。而且現(xiàn)在的考核制度很不利于實踐能力的培養(yǎng)與加強，所以導(dǎo)致現(xiàn)在的畢業(yè)生的成績與實際能力形成了反比。

四、構(gòu)建“三能力”實踐教學(xué)體系

1.深刻理解實踐教學(xué)的重要性

高校培養(yǎng)不能只停留在理論教學(xué)的滲透方面，更應(yīng)該去理解實踐教學(xué)應(yīng)如何發(fā)展及運用。不僅要認(rèn)識到理論教學(xué)和實踐教學(xué)相輔相成，更要認(rèn)識到實踐教學(xué)是一個單獨的整體。只有讓實踐教學(xué)成為教學(xué)的主導(dǎo)，才能更有利地培養(yǎng)專業(yè)人才從而適應(yīng)整個營銷市場。通過以上觀點得知，實踐教學(xué)應(yīng)成為營銷專業(yè)教學(xué)中的主要教學(xué)方針，是營銷類人才培養(yǎng)的重點。所以，只有高校加快調(diào)整營銷體制，使這種體系能夠順利運轉(zhuǎn)，才能更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需求。

2.促進(jìn)實習(xí)基地構(gòu)建，加強經(jīng)費使用空間

首先要擴大校內(nèi)外教學(xué)基地投資范疇，從而穩(wěn)定實踐教學(xué)的效益。但是校外實踐基地的完成需要耗費很大的精力和時間，所以校內(nèi)培訓(xùn)基地建設(shè)應(yīng)放在首位。在資金穩(wěn)定的情況下快速建立多樣式的模擬營銷實驗室，在現(xiàn)在靠科技模擬軟件的配合下建立仿真的營銷環(huán)境，加強市場營銷沙盤實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練、企業(yè)ERP綜合實驗等實踐教學(xué)活動，讓學(xué)生扮演各種角色，對企業(yè)營銷將會出現(xiàn)的所有問題進(jìn)行考核，使學(xué)生具備強大的營銷實戰(zhàn)能力。

3.增強師資力量，引進(jìn)優(yōu)秀的教師隊伍

要徹底改善我國高校營銷類教師沒有營銷方面經(jīng)驗的局勢，應(yīng)從兩個方面入手，一方面是讓現(xiàn)有的教師經(jīng)常去營銷類企業(yè)學(xué)習(xí)或者承接企業(yè)的營銷項目，日積月累，從而獲得充分的營銷經(jīng)驗；另一方面則是引進(jìn)各大企業(yè)中實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的人士以及具有高等學(xué)位的教師，從內(nèi)到外徹底改善現(xiàn)有的師資條件，在師資力量上突破更高的層次。

4.建立營銷類考試的激勵制度

營銷類實踐教學(xué)考試要在科學(xué)有效的層面上進(jìn)行才能保證教學(xué)質(zhì)量，從而達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)，使綜合能力成為考核的重點。在考核內(nèi)容方面，應(yīng)確定好學(xué)生的考核目標(biāo)，著重檢測學(xué)生解決問題的能力和創(chuàng)新意識，并記錄學(xué)生在實踐中的發(fā)揮，還可以引進(jìn)一些企業(yè)營銷的精英擬定考核的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容。從而培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，提升實踐活動的空間，達(dá)到雙向提高的作用。采取多樣化的考試方式，校內(nèi)的教師及校外的企業(yè)結(jié)合，老師的點評以及學(xué)生的點評集合，過程評價以及結(jié)果評價結(jié)合，定性評價和定量評價相結(jié)合，以使每一個學(xué)生得到公正公平的考試結(jié)果。

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：銷售技巧論文范文

關(guān)鍵詞：星巴克；文化營銷策略；品牌定位

中圖分類號：F719.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）12-0-02

近日，央視的一則關(guān)于星巴克在中國暴利營銷的報道將星巴克推向輿論的風(fēng)口浪尖。報道稱：一杯中杯星巴克（354毫升）拿鐵咖啡在北京的售價為27元，這一價格比美國售價貴三分之一，比印度售價貴一倍。而且據(jù)上?？Х葘I(yè)委員會會長王振東的解釋，一杯中杯拿鐵的物料成本為：1.6元的咖啡豆、2元的奶精、1元的紙杯等一次性用品，整個物料成本不足5元，由此推算星巴克存在“暴利”。星巴克存在暴利嗎？為此我們來探究一下。

學(xué)過經(jīng)濟學(xué)的人都知道，商品的價格不是完全由它的制造成本來決定的，商品的價格更依賴于供求關(guān)系。當(dāng)供給大于需求時，商品的價格就會低，反之，當(dāng)需求大于供給時，商品價格就會較高。況且商品的成本也不僅僅局限于制造成本，我們還需要考慮店面的租賃費、倉儲費、物流費、管理費用及財務(wù)費用等，這樣的大成本計算出來的一杯咖啡的價格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于5元。這里我們還沒有考慮品牌的附加值。如果把這些因素全部加總起來，一杯星巴克咖啡的價格也就接近30元了。星巴克咖啡的價格雖高，但它并沒有形成壟斷，消費者有完全的自主消費權(quán)，如果嫌價格高可以不消費，畢竟咖啡不是生活必需品，而且你還可以選擇更為便宜的咖啡店或者是超市的速溶咖啡。消費者之所以愿意選擇高價的星巴克是因為他們來這里消費的不僅僅是一杯咖啡，帶給他們更多的是對星巴克文化的欣賞。為什么星巴克咖啡高價但卻依然有眾多的消費者？這歸功于其成功的營銷策略，本文就帶領(lǐng)大家去了解一下星巴克獨特的文化營銷策略。

一、獨特的品牌定位

星巴克將自己定位于獨立于家庭、工作室以外的“第三空間”，它的目標(biāo)市場是享受生活、崇尚知識、積極努力工作的時尚城市白領(lǐng)，而不是天天柴米油鹽醬醋的普通消費大眾。星巴克希望給予消費者的是一個輕松、和諧、舒適的場所，在這里人們可以完全放松自己，將辦公室的爾虞我詐，家庭的瑣事都拋之腦后，真正的將自己釋放。人們經(jīng)常聽到的“我不是在星巴克，就是在去往星巴克的路上”這句頗具小資情調(diào)的話足以體現(xiàn)現(xiàn)代白領(lǐng)一族對星巴克的熱愛。星巴克已然代表著身份、地位，代表著有格調(diào)的小資生活。星巴克認(rèn)為他們出售的不是咖啡而是人們對咖啡的體驗，力圖做到讓每一位來到星巴克的顧客都能得到精神和情感上的報酬。所以一杯制造成本為5元的咖啡售價為27元，對于城市白領(lǐng)一族來說并不是暴利。來星巴克不單純的是喝咖啡，人們更多是享受這里獨特的格調(diào)和氛圍。

二、保證優(yōu)質(zhì)的原材料

一般產(chǎn)品在品牌價值的創(chuàng)造上大都是依賴于大規(guī)模的廣告宣傳，因此大都企業(yè)在產(chǎn)品的廣告費上都是高額投入。比如寶潔公司旗下的 Pampers 品牌，一年要投入 3000 多萬美元的廣告費。而星巴克的廣告費用20年只有2000萬美元，平均一年不到100萬美元。那么星巴克是靠什么手段做大做強自己的品牌的哪？星巴克的副總裁安妮·麥克格尼格爾一語道破天機，她說，星巴克是通過向消費者提供獨一無二的最好的咖啡，通過人們的口碑來讓更多的人認(rèn)識星巴克，認(rèn)知星巴克。為了保證咖啡的質(zhì)量，星巴克對原料的選取，工藝流程的管理都甚為苛刻。星巴克有專門的原料采購系統(tǒng)，每一顆咖啡豆都是采用的極品，對于咖啡豆的顏色、形狀都要由專家進(jìn)行品評，并在西雅圖進(jìn)行烘焙。品評專家每年要品評十萬杯以上的咖啡，以保證端給顧客的每一杯星巴克咖啡都是優(yōu)質(zhì)的。

三、提供高價值的附加服務(wù)

星巴克除了提供高品質(zhì)的咖啡外，還有很多附加服務(wù)也使消費者駐足。星巴克通過與網(wǎng)絡(luò)公司合作，為消費者提供了無線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。在星巴克你可以一邊品評著誘人的咖啡，一邊上網(wǎng)聊天娛樂或者辦公。走進(jìn)星巴克，你眼中看到的是高雅古樸的原木家具，耳邊縈繞著美國鄉(xiāng)村音樂，鼻尖彌漫著濃郁的咖啡香氣。此外店內(nèi)還會安裝音樂試聽設(shè)備，用來供顧客試聽歌曲。消費者還可以在店里的數(shù)據(jù)庫中選擇喜歡的歌曲或者根據(jù)自己的喜好對音樂進(jìn)行編輯和收錄，做成有個性的光盤帶回家。

四、堅持直營銷售模式

在渠道的擴張方式上，面對加盟連鎖店分擔(dān)費用這一誘人方式下，星巴克依然堅持直營模式。直營是指由公司總部直接經(jīng)營、投資、管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)。在直營模式下可以保證每個連鎖店都由總公司統(tǒng)一管理，以控制品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。每個店的員工都是由總部統(tǒng)一訓(xùn)練，以確保百分之百的美國星巴克血統(tǒng)。這樣做雖然初期投入的資本較大，但是由總部統(tǒng)一培訓(xùn)出來的職員的專業(yè)素質(zhì)高，建立了同業(yè)中最專業(yè)的形象，使得星巴克品牌的擴張也更加有力。星巴克進(jìn)入中國初期，由于中國對外資零售業(yè)的法律限制，使其最初進(jìn)入中國不得不采取授予國內(nèi)企業(yè)權(quán)并占據(jù)一定股份的方式，隨著中國法律對外資零售業(yè)的全面放開，星巴克已經(jīng)開始逐漸通過回購股份和獨資的方式來實現(xiàn)在華直營。

加盟店只能復(fù)制星巴克的外表，不能復(fù)制星巴克獨特的價值觀和相應(yīng)的管理體制。星巴克特別強調(diào)同顧客進(jìn)行交流， 咖啡生需能夠預(yù)感顧客的需求，在耐心解釋咖啡的不同口感、香味的同時，要大膽地與顧客進(jìn)行眼神接觸。為此每一個咖啡生都要接受24小時培訓(xùn)，包括客戶服務(wù)、基本銷售技巧、咖啡基本知識、咖啡的制作技巧等。

五、占據(jù)有競爭優(yōu)勢的分銷渠道

在分銷渠道的選擇上，星巴克采取的策略是在最繁華的黃金路段密集發(fā)展。星巴克在店面選址上基本是選擇在大城市市中心區(qū)、繁華的商業(yè)路段或交通樞紐等。好的位置不僅給星巴克帶來了較大的客流量，還帶來的顯著的廣告效應(yīng)。同時這種繁華地段的店址屬于稀缺資源，可以給新進(jìn)入者造成了較高的壁壘和障礙。星巴克還打破了方圓多少米不能重復(fù)開店的商業(yè)常規(guī)，在一個地區(qū)會集中開設(shè)多家門店，這樣不僅給顧客提供更好的便利性，而且密集的占據(jù)空間使得競爭對手難以介入，以更好地應(yīng)對競爭。

六、讓員工成為你的合伙人

星巴克的董事長霍華德·舒爾茨認(rèn)為，“每個員工都是品牌的形象代言人”， 他認(rèn)為公司的成功在很大程度上歸功于企業(yè)與員工之間的“伙伴關(guān)系”。他說：“如果說有一種令我在星巴克感到最自豪的成就，那就是我們在公司工作的員工中間建立起的這種信任和自信的關(guān)系?！痹谛前涂耍瑔T工得到的福利待遇要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)。1988年，星巴克是第一家為臨時工提供完善醫(yī)療保健的私營企業(yè)。1991年，星巴克對內(nèi)部員工實施了“咖啡豆股票”的激勵機制。每個星巴克員工（包括兼職員工）都擁有公司的股票，讓員工成為公司的主人，把每個員工的利益與公司的總體利益聯(lián)系起來。從公司的CEO到每一個員工在每個財政年度內(nèi)，都必須為星巴克工作500個小時，這樣才能保證在派發(fā)股票時仍能在星巴克工作。

星巴克知道品牌的擴大和尊重員工同樣重要。星巴克進(jìn)入市場從不依靠廣告，而是依賴于員工的口碑宣傳。星巴克營業(yè)收入的85%是來自與消費者面對面接觸的門市，員工與消費者每一次互動，是品牌印象最大決定因素。為此星巴克把一般公司投入在廣告上的高額費用都用于員工的培訓(xùn)和福利。董事長舒爾茲堅持員工利益第一位，尊重員工所做出的貢獻(xiàn)，將會帶來一流的顧客服務(wù)水平，自然會給公司帶來良好的投資回報。20 世紀(jì) 90 年代中期，星巴克的員工跳槽率僅為 60%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于快餐行業(yè)鐘點工的 140%到 300%的跳槽率。

綜上所述，星巴克正是依靠自己獨特的文化營銷策略來贏得消費者，贏得市場。即使價格略高，依然有眾多的忠實顧客，這正是星巴克的魅力所在。

參考文獻(xiàn)：

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第5篇：銷售技巧論文范文

關(guān)鍵詞：培育；優(yōu)質(zhì)客戶群；煙草；差異化服務(wù)

中圖分類號：F27文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2012）23-0094-02

1當(dāng)前卷煙零售客戶存在的五大問題

（1）不誠信經(jīng)營。他們漠視專賣法的存在，從事一些違法活動。如①未在當(dāng)?shù)責(zé)煵輰Ｙu批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨。②向無證戶批發(fā)卷煙：無證經(jīng)營嚴(yán)重擾亂了正常的卷煙經(jīng)營秩序，一直為持證戶深惡痛絕。③以暴力抗拒煙草專賣執(zhí)法檢查。

（2）貢獻(xiàn)度低。主要指不能完成既定的銷量目標(biāo)。一般的，每月的核量數(shù)量均在分析歷史銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)量和季節(jié)因素影響，并經(jīng)過與客戶的充分協(xié)商之后，才確定本月的核量數(shù)量，完事之后，還要告知他們該月的訂購次數(shù)、平均訂購量及一些訂購技巧等。中途，我們還通過信息系統(tǒng)查看訂貨進(jìn)度，對一些異常戶還要進(jìn)行督促，可是到了月底，仍然有部分客戶完成不了任務(wù)，這其中不排除貨源供應(yīng)因素的影響，但是只要按照我們的引導(dǎo)操作，在訂購上稍作變通，按照其所處的經(jīng)營位置和當(dāng)?shù)叵M群體，完全是能夠完成銷售目標(biāo)的。有的客戶一遇到農(nóng)忙時就忘記了訂煙、也不及時與我們聯(lián)系，等想起訂煙時已經(jīng)錯過了電訪時間。這些因素都致使不能很好的完成核量任務(wù)，限制了整體核量準(zhǔn)確率的提高。

（3）配合度低。本著改變臟、亂和無序的卷煙陳列舊面貌、樹立展示新形象，提高美觀程度，從而刺激顧客消費，達(dá)到提高客戶盈利水平的目的，市煙草公司為客戶量身定制了一批精巧的煙模和與之配套的新型價格標(biāo)簽，要求全市客戶經(jīng)理在城區(qū)、旅游景點、重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)、公路沿線和過境公路沿線進(jìn)行發(fā)放和維護(hù)。由于品牌間存在退出、新引進(jìn)的現(xiàn)象，我們在維護(hù)的同時也告知他們自己本身也要進(jìn)行維護(hù)，他們反饋你們煙草公司為我們零售戶的盈利考慮的這么周全，我們自己能不重視嗎？承諾的讓人感到那么的放心，可是幾個月下來，由于種種原因，當(dāng)初的美觀已經(jīng)一去不復(fù)返，取而代之的是面目全非、慘不忍睹的景象。不得已，客戶經(jīng)理只得一次又一次上門重復(fù)維護(hù)。

（4）不思進(jìn)取。當(dāng)今社會，各行各業(yè)的競爭都比較激烈。大魚吃小魚、小魚吃小蝦的事件屢見不鮮。受到經(jīng)營地址、經(jīng)營觀念、文化素質(zhì)、人員變動等的影響，客戶群中已有一些客戶不再適合經(jīng)營，由于生意的日益慘淡，他們也破罐子破摔，有的“茍且偷生”，有的干脆就將煙證給他人使用。

（5）舉報意識薄弱。這主要指客戶不愿或者很少為煙草專賣局提供有效的市場違規(guī)信息，即使損害自己的利益?？蛻糁苯咏佑|消費者，市場信息的獲取量相對比較多。按理說，煙草公司為客戶提供適銷對路的貨源，客戶為專賣局提供有效的市場違規(guī)信息，專賣局根據(jù)信息按圖索驥，對違法行為予以打擊，這對凈化市場環(huán)境、維護(hù)守法客戶的利益均是有利的?？墒墙Y(jié)局并非想象的這樣！抱著“事不關(guān)己、高高掛起”的思想及不愿“得罪”人的觀點，直到工作人員通過蛛絲馬跡、經(jīng)過艱難的調(diào)查取證之后，違法行為才被查實、隱藏多年的毒瘤才被徹底鏟除。

2優(yōu)質(zhì)客戶群的劃分標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)質(zhì)客戶群是品牌培育的領(lǐng)頭軍，可謂說是決定全局一顆重要的棋子，對于卷煙營銷工作的持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的整體提升，具有舉足輕重的作用。因此，首先要學(xué)會如何劃分優(yōu)質(zhì)零售客戶，筆者結(jié)合醴陵優(yōu)質(zhì)客戶實際情況，認(rèn)為要根據(jù)以下幾個方面判斷：

（1）從客戶卷煙銷售，判定客戶潛力。卷煙銷售是零售客戶鑒定實力的基礎(chǔ)，卷煙銷售跟不上去說什么也是枉然的。因而卷煙銷售是我們劃分優(yōu)質(zhì)客戶的第一標(biāo)準(zhǔn)，但客戶經(jīng)理要結(jié)合客戶卷煙銷售潛力進(jìn)行鑒定。所謂卷煙銷售潛力就是，客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶的銷售品種和品牌增長速度來判定這個客戶的卷煙銷售潛力，當(dāng)然品牌增長速度就是通過客戶銷售品牌情況與以往數(shù)據(jù)進(jìn)行對比了。從而就可以通過卷煙銷售挖掘客戶銷售潛力來作為劃分的第一個標(biāo)準(zhǔn)，也是最終標(biāo)準(zhǔn)。

（2）從客戶經(jīng)營位置，判定客流量?？蛻艚?jīng)營地的位置直接關(guān)系到我們客戶經(jīng)理工作的影響面，所以客戶經(jīng)理應(yīng)該要根據(jù)每一位客戶的客流量來作為優(yōu)質(zhì)零售客戶的第二個標(biāo)準(zhǔn)。比如：在小巷子里和在繁華地段的零售戶他們接觸的消費者就是差別很大，他們客流量一個是固定消費者、一個是流動消費者加固定消費者，可想而知兩者哪個是優(yōu)質(zhì)零售客戶了。因而客戶經(jīng)理應(yīng)該通過客戶的經(jīng)營位置來判定客戶的消費者流量，為劃分優(yōu)質(zhì)零售客戶提供一個標(biāo)準(zhǔn)。

（3）從客戶配合度情況，判定將來工作進(jìn)度。作為一名客戶經(jīng)理最想就是得到客戶支持和配合，這樣就可以加快指導(dǎo)和服務(wù)客戶的工作進(jìn)程。因而客戶經(jīng)理在劃分優(yōu)質(zhì)客戶要把客戶的配合度考慮作為一個標(biāo)準(zhǔn)，比如：在推介新品牌上柜時，客戶雖然表面對你是滿口答應(yīng)的話，之后又沒有進(jìn)行上柜銷售，這樣的客戶敷衍客戶經(jīng)理對他們的期望，導(dǎo)致品牌培育進(jìn)度緩慢。所以客戶的配合度也是一個重要評判標(biāo)準(zhǔn)，直接關(guān)系工作進(jìn)度的快與慢。

（4）從誠信經(jīng)營方面，判定客戶是否對煙草的忠誠度?？蛻舻闹艺\度直接影響客戶經(jīng)理工作的質(zhì)量，因而客戶經(jīng)理應(yīng)該把客戶對煙草的忠誠作為一個劃分優(yōu)質(zhì)零售客戶的標(biāo)準(zhǔn)。但是應(yīng)該從哪幾方面來判定客戶是否忠誠呢？其實誠信度就是客戶經(jīng)理最好判定標(biāo)準(zhǔn)了。比如：客戶常常引進(jìn)亂渠道煙，來搗亂市場正常；這樣的客戶只會給客戶經(jīng)理工作帶來阻礙，不會為工作帶來益處。所以從客戶平時的誠信度來判定客戶是否對我們煙草忠誠，并作為劃分優(yōu)質(zhì)零售客戶的一個標(biāo)準(zhǔn)。

3優(yōu)質(zhì)零售客戶群的培育

根據(jù)對醴陵280名重點客戶的實踐，確定了幫助客戶“轉(zhuǎn)變觀念、優(yōu)化形象、提升質(zhì)量、提高獲利”的總體思路。在具體工作中，以“重點服務(wù)”為切入點，以“能力提升”為著力點，以“理性訂貨引導(dǎo)”、“售煙技巧提升”、“服務(wù)技巧提升”為關(guān)鍵點，多管齊下、循序漸進(jìn)推進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶群的培育。

（1）轉(zhuǎn)變觀念，幫助客戶樹立現(xiàn)代營銷理念。思想是行為的先導(dǎo)。打造優(yōu)質(zhì)客戶群首先就要幫助客戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，改變“只需要緊俏貨源”的固有習(xí)慣，促進(jìn)客戶觀念盡快轉(zhuǎn)變。即通過為客戶算“經(jīng)濟帳”，讓客戶了解卷煙經(jīng)營的利潤空間，促使客戶將卷煙從順銷品牌變?yōu)榫o俏品牌加以經(jīng)營；通過加強政策宣傳，讓客戶了解卷煙供應(yīng)適度從緊的特殊政策，了解薄利多銷只適合于一般商品的經(jīng)營，促使客戶從以量求利的傳統(tǒng)營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾б嫒俚默F(xiàn)代營銷觀念；通過加強卷煙經(jīng)營引導(dǎo)和市場分析，幫助客戶從盲目進(jìn)貨、簡單銷售的被動營銷習(xí)慣轉(zhuǎn)變?yōu)槎煤侠戆才刨Y金和庫存、合理安排進(jìn)貨品種和數(shù)量、積極推介品牌、積極維護(hù)的主動營銷習(xí)慣。

（2）解決困難，幫助客戶加強店面形象維護(hù)。客戶零售終端形象建設(shè)，已經(jīng)有了較大的改觀，但仍然存在卷煙陳列不規(guī)范、標(biāo)價簽缺失、柜臺雜物多且凌亂等問題。究其原因，一是客戶柜臺通常為自制煙柜，很難設(shè)計出通用的陳列樣式；二是客戶對店面形象建設(shè)抱著無所謂的態(tài)度；三是客戶認(rèn)為我們的陳列方法和標(biāo)簽粘貼不方便；四是客戶沒有養(yǎng)成經(jīng)常整理的良好習(xí)慣。因此，結(jié)合規(guī)范性和靈活性，由客戶經(jīng)理因地制宜地為客戶量身設(shè)計。一是對轄區(qū)客戶的柜臺情況進(jìn)行分類且設(shè)計合理的陳列樣式；二是客戶經(jīng)理加強對客戶的拜訪，采取宣傳和監(jiān)督的手段，通過貨源投放策略政策的引導(dǎo)和店面形象創(chuàng)意的指導(dǎo)，提高客戶對優(yōu)化店面形象的自覺性，努力實現(xiàn)客戶終端形象優(yōu)化上從依靠客戶經(jīng)理整理轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲃泳S護(hù)的轉(zhuǎn)變。

（3）提供技巧，幫助客戶提高卷煙經(jīng)營質(zhì)量。提高客戶卷煙經(jīng)營質(zhì)量是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)鍵所在。但目前，客戶經(jīng)理在引導(dǎo)客戶提升經(jīng)營質(zhì)量時主要存在工作重點不明確、眉毛胡子一把抓的問題。而零售客戶在卷煙經(jīng)營中也存在諸多問題。比如，有提升獲利的需求，但往往僅憑直覺判斷眼前利益；想提高銷量但不夠注重銷售技巧等等。因此，要加強技巧的推介，加強對優(yōu)質(zhì)客戶群的培養(yǎng)。

一是加強重點服務(wù)。明確優(yōu)質(zhì)客戶群后，對客戶實行重點服務(wù)，客戶經(jīng)理加強對優(yōu)質(zhì)客戶群在上門拜訪、信息告知、經(jīng)營指導(dǎo)、增值服務(wù)等諸多方面的服務(wù)頻率和服務(wù)深度，著力幫助其達(dá)到優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。通過深入服務(wù)，也促使客戶經(jīng)理更深入地分析客戶的特點，更好地把握客戶的潛力，更好地對工作時間進(jìn)行規(guī)劃和利用，從而平衡了客戶拜訪數(shù)量和質(zhì)量、客戶拜訪效率和效果之間的關(guān)系。這促使客戶經(jīng)理隊伍的分析能力和把握工作重點的能力得到進(jìn)一步提升。

二是加強經(jīng)營指導(dǎo)。利潤是能夠觸動客戶心弦的關(guān)鍵點。因此，客戶經(jīng)理以幫助優(yōu)質(zhì)客戶群提升利潤為核心，根據(jù)企業(yè)的營銷政策和卷煙市場的分析，幫助客戶開展盈利分析，如分析當(dāng)月卷煙銷售利潤、單品種卷煙銷售利潤和級別提升帶來的利潤增加等。盈利分析工作增強了客戶對品牌培育的重視程度，幫助客戶從關(guān)注短期利益向注重長期利益轉(zhuǎn)變，使其能夠更加合理地經(jīng)營卷煙。

三是加強技巧推廣。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平和良好的售煙技巧是客戶吸引消費群、提高品牌培育成效的關(guān)鍵。因此，客戶經(jīng)理要注意加強對優(yōu)質(zhì)客戶群在推銷卷煙和服務(wù)顧客方面的技巧的推廣。例如：如何把握和宣傳新品牌賣點，采取什么方法向不同類型的消費者推銷卷煙比較容易成功，如何令消費者記住店鋪并進(jìn)行重復(fù)購買，如何結(jié)合業(yè)態(tài)特點開展品牌促銷活動等。通過經(jīng)驗傳播，既讓客戶了解到其他同行的做法，又幫助客戶提高了售煙技巧和服務(wù)技巧，促進(jìn)客戶經(jīng)營質(zhì)量的提升。

四是加強定期評價。由客戶經(jīng)理和市場經(jīng)理對優(yōu)質(zhì)客戶群按照《零售客戶考核辦法》進(jìn)行每月一次的質(zhì)量考評，隨時把握優(yōu)質(zhì)客戶培養(yǎng)工作的進(jìn)度和存在的問題，從而有針對性地加以改進(jìn)，不斷提升轄區(qū)客戶的總體質(zhì)量。

4培育優(yōu)質(zhì)客戶群的意義

優(yōu)質(zhì)客戶群除在營銷服務(wù)、營銷模式上勝人一籌外，在新品營銷上也有一套行之有效的方法，是煙草企業(yè)重要的合作伙伴。因此，培育優(yōu)質(zhì)客戶群對煙草行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展具有十分重要的意義。

一是卷煙結(jié)構(gòu)上水平。優(yōu)質(zhì)客戶群的打造帶動我市卷煙結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。2012年1—7月醴陵卷煙單箱均價24120元/箱，相比去年同期單箱均價21431元/箱，增長12.55%，卷煙結(jié)構(gòu)有了明顯改善。由于優(yōu)質(zhì)客戶的向心力和忠誠度較高，使我們對卷煙銷售渠道的掌控能力得到進(jìn)一步增強。

二是品牌培育有突破。通過優(yōu)質(zhì)客戶群的影響和拉動，轄區(qū)客戶的品牌培育的主動性意識增強，帶來了我市卷煙營銷和品牌培育工作的顯著成效。2012年1—7月醴陵一、二類煙共銷售卷煙6392大箱，同比增加2154箱，比增長33.7%，企業(yè)競爭實力進(jìn)一步增強。

三是市場凈化得效果。優(yōu)質(zhì)客戶群示范效應(yīng)的發(fā)揮，打造誠信服務(wù)氛圍，受到當(dāng)?shù)貜V大消費者的信賴和光顧，有效地扼制和打擊周邊大客戶和有批發(fā)下線的批發(fā)戶，提高了市場凈化率，有效地維護(hù)了廣大零售客戶以及消費者的利益，并取得了良好的效果。

四是輻射周邊起帶動。優(yōu)質(zhì)客戶群的打造樹立了一批觀念新、信譽好、形象佳、服務(wù)優(yōu)和效益高的示范窗口，帶動了我市卷煙零售客戶綜合素質(zhì)的進(jìn)一步提升。6月份市場調(diào)查顯示客戶滿意度達(dá)到99.59%，消費者滿意度達(dá)到98.23％，卷煙銷售處于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

總之，醴陵煙草在省、市局的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的共同努力下，280名優(yōu)質(zhì)客戶群初步在卷煙結(jié)構(gòu)、標(biāo)桿、品牌培育等方面取得一定的效果，但我們認(rèn)識到自己的工作還存在諸多不足，更深知“逆水行舟，不進(jìn)則退”！因此，醴陵煙草將繼續(xù)緊緊圍繞省、市局的工作部署，培養(yǎng)更多的優(yōu)質(zhì)客戶，重點培育一、二類煙的上柜和銷售，為我們的煙草的銷售工作盡一點力，最大限度的追求“工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者”的滿意。

參考文獻(xiàn)

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［2］劉英.淺談零售終端體驗在客戶服務(wù)管理中的應(yīng)用［A］.2010年卷煙市場營銷上水平研究與實踐論文集［C］.2010.

第6篇：銷售技巧論文范文

中國的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)主要以黃金和翡翠為主．即使在我國開始實行改革開放以后．珠寶市場黃金和翡翠仍占絕對優(yōu)勢．另有一小部分的紅藍(lán)寶銷售而鉆石幾乎不為人們認(rèn)識。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內(nèi)進(jìn)行銷售．從事零售的珠寶商僅存?zhèn)渖倭康你@石首飾由于市場規(guī)模不確定、珠寶商的主要業(yè)務(wù)是黃金首飾的零售．因此鉆石行業(yè)本身還談不上有任何市場營銷的概念。

當(dāng)時的戴比爾斯在福建廈門進(jìn)行試探性的市場營銷投入．在廈門電視臺投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告．并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章介紹鉆石的來源，歷史等。鉆石很快被那些意識超前的消費者所接受他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費者．這些消費者起到了無聲宣傳員的作用。人們漸漸認(rèn)同．鉆石是一種非常有價值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。

二、形象工程”造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易

經(jīng)過廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進(jìn)行大規(guī)模市場推廣。在這一階段的市場營銷策略是代表整個鉆石行業(yè)進(jìn)行整體的市場營銷目的是建立鉆石的形象，提高消費者對鉆石的整體需求。以結(jié)婚鉆戒廣告為切入點．先后在中央電視臺和一些重要的省，市電視臺播放結(jié)婚鉆戒廣告．并在行業(yè)雜志和大眾雜志上刊登結(jié)婚鉆戒的平面廣告。結(jié)婚鉆戒廣告對整個鉆石行業(yè)起到了很好的支持作用．成為鉆石業(yè)的基礎(chǔ)。

在向消費者傳達(dá)“鉆石的情感意義”的同時戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國家鉆石分級標(biāo)準(zhǔn)．進(jìn)行有效的教育工作。一方面在行業(yè)內(nèi)開展行業(yè)培訓(xùn)l對中國主要城市珠寶商進(jìn)行鉆石基本知識和銷售技巧的培訓(xùn)先后有近五千人參加了專題培訓(xùn)解決了鉆石從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)的問題。另一方面．通過店內(nèi)4C資料的發(fā)放、公眾媒體的公關(guān)文章向消費者介紹鉆石的歷史、傳說，評價鉆石的4C基本知識及鉆石首飾購買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來品“的觀念。

這樣鉆石不再是簡單的珠寶首飾而是可以傳情達(dá)意的愛的禮物。而國家標(biāo)準(zhǔn)的建立則樹立了鉆石的可信度令消費者對于鉆石及鉆石業(yè)有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨一無二”的形象，為鉆石業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

三．分類營銷滿足不同消費群對鉆石的需求

九十年代是中國經(jīng)濟迅速發(fā)展的十年。與此同時消費者對于鉆石的需求也在不斷增長．分化形成了不同的消費群體。為了滿足這些不同的消費群體的需要．就必須有針對性地進(jìn)行分類別的市場營銷。戴比爾斯根據(jù)中國市場的特點．將中國鉆石市場細(xì)分為“結(jié)婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進(jìn)行營銷。

“結(jié)婚鉆戒“的成功營銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升．個別較發(fā)達(dá)城市(如上海)的擁有率已接近日本等發(fā)達(dá)市場。在結(jié)婚時贈送結(jié)婚鉆戒在很多地方已成為傳統(tǒng)。

“女性鉆飾“的營銷策略以”鉆石表達(dá)女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時尚的光彩相聯(lián)系．鼓勵她們?yōu)樽约嘿徺I鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國鉆石首飾市場的主導(dǎo)。

而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業(yè)的成功“為訴求．但由于時機尚未成熟．市場未達(dá)到預(yù)想的效果．推廣近兩年后撤出。

四，產(chǎn)品營銷直接引導(dǎo)市場銷售

戴比爾斯大規(guī)模的市場營銷在中國鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但是由于中國鉆石市場仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對鉆石的市場營銷活動。部分珠寶商開始著手的市場營銷活動，主要采取價格促銷手段，遠(yuǎn)未進(jìn)入真正的市場營銷領(lǐng)域。

而消費者對于鉆石的需求則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了市場的發(fā)展因此．有季節(jié)性．時尚性的個性產(chǎn)品的營銷策略呼之欲出。

1999年．戴比爾斯首次聯(lián)合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的”夏日引力”推廣活動。以”夏日引力”為主題的系列產(chǎn)品．吸引年輕的都市女性購買為目的，獲得了不小的成功。后來的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動”系列鉆石吊墜推廣活動，情人節(jié)”月光”系列．都是以消費者需求為導(dǎo)向．以時尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營銷的成功案例．取得了很好的市場效益．推動了鉆石業(yè)的進(jìn)一步成熟。

五，品脾帶領(lǐng)鉆石業(yè)進(jìn)入新時代

中國鉆石業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊伍，在零售市場上雖已形成了一些全國性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場覆蓋率及市場占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產(chǎn)品定位。究其原因，有”四個缺乏”：缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場份額也僅在1％左右．無法組織有規(guī)模的市場營銷策劃。

缺乏有效的市場營銷手段．市場競爭主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價格方面的競爭，例如強調(diào)鉆石的凈度級別、顏色級別．導(dǎo)致”千軍萬馬過獨木橋”的局面，大家都強調(diào)Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價格的真正打折空間也非常有限。

缺乏市場營銷的專業(yè)人員．即使有好的策略．也往往沒有好的專業(yè)策劃和執(zhí)行。缺乏有長期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)．也沒有個長遠(yuǎn)的全方位的策略作保障．使得很多的活動或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費者留下深刻的印象。

在此同時．中國這個擁有13億消費者的巨大市場也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國際著名品牌，香港、臺灣的珠寶商更是充分發(fā)揮其同宗、同文化的歷史優(yōu)勢和近水樓臺的地理優(yōu)勢．在大陸這片市場上充分展現(xiàn)。到目前為止．香港特別行政區(qū)內(nèi)知名珠寶商基本上都把戰(zhàn)略中心向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。海外知名品牌的介入．一方面使國內(nèi)市場的競爭更趨激烈．另一方面．也迫使國內(nèi)珠寶商認(rèn)真考慮成功的市場營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性通過不斷的學(xué)習(xí)和探索．尋找適合自身發(fā)展的市場營銷策略。在這一背景下．近幾年來．不少國內(nèi)品牌在擴展市場份額的同時．開始嘗試各個層面的市場營銷手段．從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣．從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動．收到了不錯的效果。

六、未來，幫助國內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌

20O1年．DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團全球市場的鉆石營銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責(zé)--簡而言之一就是扶植鉆石供應(yīng)線的有能力的下游商家．建立強有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著其在中國鉆石業(yè)的發(fā)展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國鉆石零售市場的整體拓展．更將其工作重點放在幫助國內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌。DTC認(rèn)為．在高檔奢侈品領(lǐng)域．品牌具有超凡的力量．如香水行業(yè)．手表行業(yè)等都以品牌引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一句話．品牌能給這個行業(yè)帶來全新的．也許是”質(zhì)”的飛躍。

今后．DTC鉆石貿(mào)易公司在中國以品牌為主題的推廣將分兩個層面進(jìn)行。

第一階段．實施市場細(xì)分后的個性產(chǎn)品促銷策略。通過現(xiàn)成廣告材料的合作使用．將其市場營銷的覆蓋范圍進(jìn)一步擴展至二線甚至三線城市。與此同時，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延例如在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒廣告、推廣的基礎(chǔ)上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀(jì)念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續(xù)以鉆石吊墜為主推產(chǎn)品．鼓勵女性自己為自己購買鉆石首飾，并以此帶動女性鉆飾市場的整體成長。

第二階段．品牌營銷策略。通過與各地重要珠寶商的合作．加強品牌建立和市場營銷的改善，包括．

提供專業(yè)性的培訓(xùn)．為珠寶商提供專業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)的素材。

鼓勵珠寶商參與市場營銷活動．同時利用DTC鉆石貿(mào)易公司的現(xiàn)成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場營銷的質(zhì)量。

協(xié)助珠寶商樹立良好的品牌形象，提升品牌的核心競爭力。

協(xié)助珠寶商與上游客戶建立聯(lián)系，開發(fā)具有品牌自身特點的產(chǎn)品，進(jìn)行專1"7的市場營銷支持。

未來幾年內(nèi)中國鉆石零售業(yè)將步入快速成長期．并保持每年10％左右的速度增長．一批具有競爭能力的國內(nèi)品牌將通過自覺的．有效的市場營銷活動．?dāng)U大其在國內(nèi)的市場份額．并帶動中國鉆石首飾零售市場的可持續(xù)發(fā)展。DTC愿為此作出更大的努力，尋求共同的發(fā)展。

第7篇：銷售技巧論文范文

[論文摘要]從現(xiàn)實生活中人們對保險不信任的現(xiàn)狀出發(fā),分析了長期以來這種想法產(chǎn)生的原因,有些是機制問題,有些是從業(yè)人員素質(zhì)的問題。針對這些問題,提出了加強人管理和理賠外包的兩種方案。

一、公民對保險不信任的現(xiàn)狀

長久以來,保險似乎成了一個諱莫如深的詞語,只要有一個人說“我是賣保險的”,人們首先就會先入為主地對這個人產(chǎn)生一種不信任和排斥的想法,對他唯恐避之不及。人們的這種觀念,有些是因為曾經(jīng)買過保險產(chǎn)品而沒有享受到良好的服務(wù),有些是因為曾經(jīng)被某些人糾纏得不勝其煩,而有些則是因為其他人口耳相傳保險的種種不是,從而產(chǎn)生這種不信任感。“保險都是騙人的”“保險都是收錢的時候給你笑臉,理賠的時候給你坐冷板凳”“有責(zé)任免除當(dāng)初也不和我說清楚,人也不知道換了多少個”。這些負(fù)面的評論,經(jīng)常充斥我們的耳朵,就難免會對保險產(chǎn)生懷疑。

我們知道,保險產(chǎn)品是一種誠信產(chǎn)品,保險公司向客戶承諾:當(dāng)發(fā)生保險事故的時候,保險人在合同范圍內(nèi)給予理賠,幫助投保人度過難關(guān)。這種產(chǎn)品和其他企業(yè)賣的產(chǎn)品不同,在剛開始的時候是看不見摸不著的,人們購買保險產(chǎn)品憑的是對于保險公司的信任。所以信任對于保險公司來說是至關(guān)重要的,關(guān)系著保險公司的生死存亡。但是現(xiàn)在社會普遍存在的對于保險的不信任,使得保險銷售人員展業(yè)時經(jīng)常感覺碰到一面摸不見的墻,保險銷售異常艱難。

二、公民對保險不信任的原因分析

人們對于保險不信任的原因有很多,也可能產(chǎn)生于不同時期,按照人們接觸保險的過程,我們分別從展業(yè)期,保險生效期,理賠期三個時間進(jìn)行分析。在這三個期間,都可能產(chǎn)生不同的不誠信現(xiàn)象,導(dǎo)致人們的不信任。

1·展業(yè)期。展業(yè)期是人們接觸保險的第一步,保險展業(yè)就是保險公司進(jìn)行市場營銷的過程,即向客戶提供保險商品和服務(wù)。在這個期間,保險營銷人員(主要是保險人)給客戶推銷所賣產(chǎn)品的公司,介紹保險產(chǎn)品,促成保險交易。根據(jù)以往案例的分析,主要有以下幾個方面會導(dǎo)致人們的不信任:

(1)保險人沒有詳細(xì)解釋保險合同條款。從客觀原因分析是因為保險合同條款非常專業(yè),內(nèi)容冗長復(fù)雜、術(shù)語連篇累牘、措辭生僻難懂,一般人很難看懂,即使是保險業(yè)內(nèi)人士也會有不理解的時候,另一方面,保險的專業(yè)詞匯有的時候和人們?nèi)粘Ｉ钪械睦斫庥泻艽蟮某鋈?如果保險人本身業(yè)務(wù)不精,對合同條款包括合同中最關(guān)鍵的保險責(zé)任、責(zé)任免除、賠償方法及比例、特別約定、承保和理賠時的一些限制條件等內(nèi)容不熟悉,也沒能認(rèn)真研究,無法和客戶解釋清楚,嚴(yán)重的會導(dǎo)致客戶的誤解。比如某意外傷害保險,這種保險只承保傷殘風(fēng)險,對于一般的意外傷害保險公司是不予賠償?shù)?由于老百姓一般的意外傷害概念,經(jīng)常包含了磕傷,碰傷等一般性傷害。所以,許多人買意外傷害保險時,如果人沒有解釋清楚,就會被意外傷害保險的名稱誤導(dǎo)了。

(2)某些保險人道德素質(zhì)不高。存在著誤導(dǎo)客戶的行為,有的避重就輕,過分夸大產(chǎn)品功能,私自承諾不能實現(xiàn)的投資回報,以虛夸回報為誘餌;有的只談收益,不講風(fēng)險,對一些重要事實刻意隱瞞;有的為了多拿手續(xù)費,不是從客戶的實際需要出發(fā),而是只賣貴的,不賣對的,一味向客戶推銷保費高卻不一定適用的險種;有的在保險業(yè)務(wù)中隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況,欺騙投保人、被保險人或受益人。比如最常見的也最容易引起糾紛的是退保時關(guān)于退保費的問題,很多客戶在退保的時候才發(fā)現(xiàn)退回來的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自己所交納的保險費,而有些險種如果第一年退保,甚至有可能一分錢也拿不到。這些客戶在簽訂合同前對此并不知情,主要原因是他們的保險人沒有和他們說清楚。因為人主要靠業(yè)務(wù)提成獲得收入的,如果把這個事實告訴客戶,可能會使客戶打消買保險的念頭,從而導(dǎo)致交易不能完成,人也因此不能得到傭金,所以在利益的驅(qū)使下,人會做出故意隱瞞的行為。

(3)人引導(dǎo)客戶填寫虛假資料。在客戶同意買保險后,人一般會讓客戶填寫一份投保書,里面的資料都要求客戶如實告知。這些內(nèi)容關(guān)系到這個客戶是否符合投保條件,是否能夠承保。如果保險公司的核保①部門審核這個客戶不符合承保條件,不予承保,那么人前面的努力就都會白費。為了獲得傭金,有些人會讓客戶把一些重要事實隱瞞或者寫上虛假的資料。業(yè)務(wù)承保后,一旦發(fā)生了保險責(zé)任范圍內(nèi)的保險事故,保險公司就會以投保人投保時沒有如實告知為由,拒絕賠付。即使是走上法庭,投保人一般也不能拿出人當(dāng)初誤導(dǎo)自己的證據(jù),最后往往是客戶不僅拿不到賠償,還白白支付了保險費。在很多人心中,人就代表了保險公司,所以就會有“當(dāng)初騙我買保險,有事情時推得一干二凈”這種想法,從而給保險公司帶來負(fù)面影響。

此外,人過于糾纏。即使是在客戶明確表示不想購買保險的情況下,人還是堅持要說服客戶購買,甚至擾亂他人的正常生活,引起客戶反感。

2·保險生效期。人身保險除短期險種外,保險期間一般都很長,在這么長的時間內(nèi),投保人的生活可能發(fā)生很大的變化,其中涉及到保險合同的需要及時對合同進(jìn)行變更,比如變更家庭地址或者聯(lián)系電話等,可是很多投保人都不知道這些內(nèi)容需要通知保險公司。一旦因為疏忽忘記續(xù)交保費,而保險公司又因為聯(lián)系方式失效而通知不到頭保人,則可能會引起保單的失效。如果人和投保人保持聯(lián)系,一旦發(fā)生變動及時通知保險公司,則可避免這種情況?？蓪嶋H上,保險人的淘汰率非常高,而剩下的這些人又在各保險公司之間跳動頻繁,他們經(jīng)手簽訂的這些保單都成了“孤兒保單②”。業(yè)務(wù)員頻頻跳槽,保單長時間無人問津,即使保險公司安排了其他人接管這些保單,但因為這些人拿到的傭金是后續(xù)傭金(首期保費的5%~10%,且逐年遞減),遠(yuǎn)低于新保單所得到的傭金(首期保費的20%~35%),所以他們往往會把精力放在開拓新保單上,而忽視對舊保單的維護(hù)。據(jù)上海保監(jiān)局統(tǒng)計,目前上海各壽險公司中,除少數(shù)經(jīng)營時間較短者之外,“孤兒保單”在保單中所占比例大致在10%~50%之間,極大地?fù)p害了客戶的利益。

3·理賠時。理賠是最容易發(fā)生糾紛的環(huán)節(jié)。保險公司從自身角度出發(fā),肯定是希望理賠支出是越少越好,所以各保險公司一般都會有一個激勵機制,來促使理賠部門盡量減少理賠金額。如某保險公司是這樣規(guī)定的:理賠部門員工的獎金和拒賠的金額相關(guān)連的,拒賠的金額越高,拿的獎金也會越多。這個規(guī)定有積極的一面:可以更好地避免因騙保導(dǎo)致的理賠支付,從而在大范圍內(nèi)保證所有投保人的公平;但也有其消極的一面:理賠人員可能會讓那些本應(yīng)該得到理賠的案件以拒賠結(jié)束。在人壽健康險種中,保險公司拒絕理賠最常用的條款是———“沒有如實告知既往病史”。在這樣的案例中,如果單純由保險公司理賠部門判定是否賠償,其出于自身利益的考慮,必然作出有失公平的判定。

另一個客戶抱怨很多的是理賠程序麻煩的問題。因為客戶一般不是保險業(yè)內(nèi)人士,所以對索賠時的流程,需要準(zhǔn)備的材料等等都不熟悉,這個時候就需要人協(xié)助辦理。而人流失嚴(yán)重這么一個現(xiàn)象使得很多客戶得不到幫助,和人當(dāng)初的承諾相去甚遠(yuǎn),索賠可能大費周折,再加上理賠時間長,這就難免給客戶“保險公司索賠難”的印象。

三、針對不信任的解決辦法

目前,社會對保險業(yè)滿意程度褒貶不一,消費者的投訴時常存在,為了提升客戶滿意度,也為了保險業(yè)能夠發(fā)展得更好,我們有必要對目前保險業(yè)不夠完善的地方加以改進(jìn),主要從以下幾個方面入手:

1·加強對保險人的管理。

首先,要提高人的持證上崗率,持證人員應(yīng)具備基本的保險知識,能夠為客戶提供專業(yè)的服務(wù)。提高持證率也就是提高人的業(yè)務(wù)水平。第二,加強人信用體制建設(shè)。應(yīng)建立保險人信用數(shù)據(jù)庫,客戶通過訪問這個數(shù)據(jù)庫,就可以很容易地了解人以往的獎懲情況。同時,行業(yè)自律組織也要發(fā)揮相應(yīng)的作用,充分實現(xiàn)信息共享,完善行業(yè)“黑名單”制度,對違規(guī)違紀(jì)人員不僅要列入黑名單,而且嚴(yán)重的要將其驅(qū)逐出保險業(yè),并追究相應(yīng)的法律責(zé)任。信用公開的制度,既有利于客戶選擇優(yōu)秀的人,又可以起到懲罰職業(yè)道德差的人、約束違規(guī)行為的作用。第三,提高人職業(yè)道德素質(zhì)。中資壽險公司過去給人的培訓(xùn)幾乎全是灌輸銷售技巧,是以如何賣保單為主的,對于人的道德教育卻不多,人職業(yè)道德良莠不齊。提高人職業(yè)道德,除了公司要把好增員質(zhì)量關(guān),即把那些思想素質(zhì)比較好、業(yè)務(wù)能力較強、富有敬業(yè)精神的人吸引到保險銷售人員隊伍中來以外,還要完善公司內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng),通過新的學(xué)習(xí),來協(xié)調(diào)人職業(yè)與利益的關(guān)系,以達(dá)到職業(yè)和事業(yè)的平衡。第四,明確人的法律地位?，F(xiàn)行的營銷模式?jīng)Q定了人不是保險公司的員工,不能享受員工的待遇和福利,所以很多人沒有把保險作為終身的事業(yè),缺乏長期創(chuàng)業(yè)的意識,很容易出現(xiàn)各種短視的行為。要解決這個問題,保險公司首先應(yīng)對人隊伍進(jìn)行精簡,將素質(zhì)低的、職業(yè)道德差的人清出保險市場,然后對剩下的人進(jìn)行分流,一部分人留在保險公司成為公司員工,保險公司自己管理,一部分人轉(zhuǎn)換到保險公司工作,成為公司的合法員工。第五,改革傭金制度。首期傭金高而后續(xù)傭金低的現(xiàn)象使得人只顧開發(fā)新保單而忽視舊保單的維護(hù),造成服務(wù)質(zhì)量低下。保險公司應(yīng)降低首期和前幾年的傭金支付比例,提高后續(xù)傭金支付比例,延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限。在后續(xù)傭金的發(fā)放上,應(yīng)綜合考察人的退保率、投訴率等指標(biāo),根據(jù)不同的成績設(shè)立相應(yīng)的獎懲制度,增加人的違約成本。這樣才能強化人的長期服務(wù)意識,促使人主動關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量和自身的信用建設(shè)。

2·理賠環(huán)節(jié)外包。

在發(fā)生保險索賠的時候,不論是保險人還是投保人,都有各自的立場。對于是否賠償和賠償多少的問題如果全部由保險公司說了算,顯然是有失公平。把判決的權(quán)力交給與合同無任何瓜葛的第三方,可以最大限度地減少不公平現(xiàn)象,降低客戶的投訴率。雖然保險中介市場上有中立的保險公估人,但大部分的業(yè)務(wù)都集中在了產(chǎn)險市場上,對于人身保險介入甚少,一方面是因為沒有太多的精力處理這些小的案件,另一方面也是因為保險公司不愿意公估人的介入。各保險公司應(yīng)該把理賠業(yè)務(wù)分出去,因為第三方的判決保人比較信服,比較不會引起很大的糾紛,這樣保險公司可以從一堆的理賠糾紛中抽身出來,更好地設(shè)計自己的產(chǎn)品,提高對保戶的服務(wù),從而增強自己的核心競爭力。

[注釋]

①指保險公司通過對保險標(biāo)的風(fēng)險進(jìn)行評估,決定是否接受保戶的投保以及以什么條件來接受投保的過程。②保險業(yè)內(nèi)的一種通俗說法,通常是指與公司終止關(guān)系的保險人以前所銷售的有效保單。由于這些保單的客戶往往難以得到良好的后續(xù)服務(wù),因此被稱為“孤兒保單”。

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[2]吳益仙·保險營銷中的倫理缺陷與對策[EB/OL]·

第8篇：銷售技巧論文范文

關(guān)鍵詞：跨國公司；前向聯(lián)系；技術(shù)溢出

Abstract:

Forward linkage is an important outlet of the MNC's technological spillovers to the local companies. This paper demonstrates the characteristics of technological spillovers through the investigation of MNCs in Zhuhai and raises some proposals on how to improve its effectiveness.

一、問題的提出

跨國公司可以通過內(nèi)部渠道或外部渠道向東道國本土企業(yè)轉(zhuǎn)移技術(shù)。例如，可以向其子公司轉(zhuǎn)讓技術(shù)、專門知識與技能；也可以通過許可證交易向他國本土企業(yè)轉(zhuǎn)讓技術(shù)與管理經(jīng)驗。除了以上直接聯(lián)系外，跨國公司與東道國企業(yè)的技術(shù)水平還存在間接的聯(lián)系，即還存在著跨國公司的技術(shù)溢出效應(yīng)。其中前向聯(lián)系是跨國公司向東道國本土企業(yè)發(fā)生技術(shù)溢出的重要渠道。

前向聯(lián)系中的跨國公司是東道國本土企業(yè)技術(shù)能力提升的外部知識源。本土企業(yè)通過與跨國公司建立的各種前向聯(lián)系也成為其進(jìn)行技術(shù)學(xué)習(xí)的主要途徑之一。本土企業(yè)如何有效地吸收前向聯(lián)系中跨國公司的技術(shù)溢出，強化本土企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，這是一個值得深入研究的課題。本文通過對珠海外商投資企業(yè)的問卷調(diào)查，總結(jié)其技術(shù)溢出的特征及其存在的問題，并提出相關(guān)對策。

二、跨國公司的技術(shù)溢出效應(yīng)與前向聯(lián)系

跨國公司技術(shù)溢出效應(yīng)的理論基礎(chǔ)源于跨國公司的形成與發(fā)展理論。Hymer(1976)指出，F(xiàn)DI的主要動機是跨國公司為了在不同國家的市場上控制生產(chǎn)和市場營銷，以便充分利用其專有的知識和技能資產(chǎn)。Hymer的論述表明，創(chuàng)建跨國公司的必要條件是必須擁有專有知識和技能的所有權(quán)優(yōu)勢，否則跨國公司無法在與東道國本土企業(yè)的競爭中取勝，因為本土企業(yè)往往具有市場環(huán)境、消費者行為以及商業(yè)經(jīng)驗等方面的知識優(yōu)勢。然而，在跨國公司與本土企業(yè)的頻繁接觸中，跨國公司的專有知識和技能可能不通過市場交易就轉(zhuǎn)移到東道國的本土企業(yè)中，即發(fā)生技術(shù)溢出效應(yīng)。一般認(rèn)為發(fā)生技術(shù)溢出效應(yīng)的渠道有示范和模仿、競爭、人力資本流動以及聯(lián)系等。

跨國公司通常擁有技術(shù)或信息上的優(yōu)勢，當(dāng)其子公司與本土的供應(yīng)商或客戶發(fā)生聯(lián)系時，本土企業(yè)就有可能從跨國公司子公司先進(jìn)的產(chǎn)品、工序技術(shù)或市場知識中“免費搭車”，于是就發(fā)生了溢出效應(yīng)。即使跨國公司子公司會向本土供應(yīng)商或客戶收取一定的費用，但在大多數(shù)情況下，不可能攫取本土廠商從中獲得生產(chǎn)率進(jìn)步帶來的全部利益。這類溢出渠道按照溢出的對象可分為后向聯(lián)系的技術(shù)溢出和前向聯(lián)系的技術(shù)溢出兩種。

所謂前向聯(lián)系是指外國跨國公司與東道國本土企業(yè)之間通過市場關(guān)系長期形成的一種供應(yīng)方面的契約，在這種契約關(guān)系中，跨國公司作為供應(yīng)商向本土企業(yè)或消費者提品或服務(wù)。通過這種契約關(guān)系形成的關(guān)聯(lián)，對提高本土企業(yè)競爭力非常重要，因為通過這種關(guān)聯(lián)，大量的知識、技術(shù)、管理經(jīng)驗從外國子公司轉(zhuǎn)移到本土企業(yè)。

與后向聯(lián)系相比，有關(guān)前向聯(lián)系的實證分析要少得多。Aitken & Harrison(1991)認(rèn)為，來自前向聯(lián)系的溢出在大多數(shù)行業(yè)都很重要。事實上，與跨國公司的前向聯(lián)系比后向聯(lián)系對本土企業(yè)更有益處，因為前向聯(lián)系有助于盡快形成本土的生產(chǎn)體系，開發(fā)其制成品市場。值得注意的是，在大多數(shù)情況下，技術(shù)的國際擴散還會引起另一種層次的前向聯(lián)系。如資本內(nèi)含型技術(shù)的國際擴散，如果只是從產(chǎn)業(yè)聯(lián)系的角度來衡量，起碼促進(jìn)了技術(shù)引進(jìn)國本土有關(guān)技術(shù)設(shè)備維修業(yè)務(wù)的發(fā)展；如果從更為廣泛的意義上分析，還可能促進(jìn)本土R&D產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步。

以下部分將對珠海外商投資企業(yè)進(jìn)行問卷調(diào)查，以把握其基于前向聯(lián)系的技術(shù)溢出特征及其存在的問題。

三、基于前向聯(lián)系的跨國公司技術(shù)溢出效應(yīng)分析

——珠海外商投資企業(yè)的問卷調(diào)查

根據(jù)文獻(xiàn)研究、推導(dǎo)和演繹，本文就前向聯(lián)系的技術(shù)溢出渠道設(shè)計了調(diào)查問卷，并以相對平實、易于理解的語句分別表達(dá)出來。2006年11月共向182家珠海制造業(yè)外商投資企業(yè)發(fā)放了問卷?；厥?1份，其中有效問卷56份，有效問卷回收率為30．8%。

（一）樣本企業(yè)的特征

在回收的56份有效問卷中，除了選擇“其他”選項的12家企業(yè)外，產(chǎn)業(yè)分布排在第一位的是電子產(chǎn)業(yè)，共有11家企業(yè)，占總數(shù)的18．6％，第二位的是家用電器產(chǎn)業(yè)，共有9家企業(yè)，占總數(shù)的15．3％，第三位是紡織服裝產(chǎn)業(yè)，共有6家企業(yè)，占總數(shù)的10．2％。第四位的是機械和輕工業(yè)，分別有4家企業(yè)選擇，占總數(shù)的6．8％?？傮w來說，產(chǎn)業(yè)分布較分散。

樣本企業(yè)的投資方式以外商獨資企業(yè)為主，共有36家企業(yè)，占回答企業(yè)總數(shù)的65．5％，中外合資企業(yè)有19家，占回答企業(yè)總數(shù)的34．5％。沒有一家企業(yè)選擇中外合作形式。說明隨著我國改革開放的深入，對外資股權(quán)政策的放開，中國投資環(huán)境的改善以及外商在華經(jīng)營經(jīng)驗的積累，外商獨資企業(yè)成為跨國公司進(jìn)入珠海的首選方式，這一結(jié)果與楊學(xué)軍（2004）結(jié)論相同。

樣本企業(yè)的來源國家（或地區(qū)）以歐美、日本企業(yè)為主，共有26家，占樣本總數(shù)的58．5％，但是也有相當(dāng)數(shù)量的港澳臺投資企業(yè)，這與珠海毗鄰港澳有直接關(guān)系。

（二）本土銷售水平

樣本調(diào)查顯示，中國市場對多數(shù)外商投資企業(yè)的發(fā)展具有重要的影響。有45．5%的企業(yè)在中國市場上銷售了50%以上的產(chǎn)品，其中，有16．4%的在中國市場上銷售了75％以上的產(chǎn)品。有45．4%的企業(yè)在中國市場上銷售的產(chǎn)品少于它們產(chǎn)品四分之一。外商在中國市場產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)兩頭大中間小的局面。

對外商投資企業(yè)產(chǎn)品本土銷售情況分析表明：

第一，外商投資企業(yè)具有一定的出口導(dǎo)向的傾向。文獻(xiàn)研究顯示市場進(jìn)入和技術(shù)轉(zhuǎn)移能力之間具有一定的相關(guān)性。這一傾向顯示通過技術(shù)轉(zhuǎn)移外商投資企業(yè)技術(shù)水平得到了明顯提高，一些以國內(nèi)市場為目標(biāo)的外商企業(yè)開始轉(zhuǎn)向國際市場。

第二，大多數(shù)外商在珠海投資項目是下游產(chǎn)品生產(chǎn)。樣本中，53．7％的企業(yè)屬于相對容易轉(zhuǎn)變?yōu)楸就龄N售的組裝或最終消費品生產(chǎn)。

對外商投資企業(yè)本土銷售與企業(yè)狀態(tài)特征關(guān)系調(diào)查分析顯示：

外商獨資企業(yè)更加傾向于產(chǎn)品出口，有50％的企業(yè)本土銷售不到25％，而中外合資企業(yè)這僅有36．8％的企業(yè)本土銷售不到25％。這與Hoyle(1990)的分析結(jié)論即合資企業(yè)的技術(shù)水平——足以吸引本土的消費者，但是沒有高到足以進(jìn)入世界市場上去競爭，大致相吻合。

企業(yè)的設(shè)立方式與本土銷售水平存在著較大差異。表現(xiàn)為：嫁接企業(yè)對本土市場的依靠程度較高，有62．5%的樣本企業(yè)顯示其產(chǎn)品本土銷售比例超過50%；而非嫁接企業(yè)具有比較高的國際市場導(dǎo)向，有58．4%的樣本企業(yè)顯示其產(chǎn)品國際市場銷售比例超過50%。分析表明，外商選擇嫁接方式設(shè)立合資企業(yè)的主要動機在于合作伙伴的國內(nèi)市場網(wǎng)絡(luò)，以合資形式組建的非嫁接企業(yè)的主要動機在于外方的國際市場網(wǎng)絡(luò)。

投資者的區(qū)域來源在本土銷售狀況有一定的差異。港澳臺企業(yè)和日資企業(yè)表現(xiàn)出較強的國際市場傾向。樣本中，有58．9%的港澳臺企業(yè)，有53．3%的日資企業(yè)，有44．4%的歐美企業(yè)將50%以上產(chǎn)品銷往中國以外的市場。這與Frank(1980)的西方投資表現(xiàn)出高的國內(nèi)滲透而日本人的投資或多或少地像重建一個工場的結(jié)論有相似之處。

外商投資企業(yè)的本土銷售對本土企業(yè)產(chǎn)生了前向聯(lián)系技術(shù)溢出效應(yīng)。其效應(yīng)水平與其在本土銷售的目標(biāo)市場和方式，即買方是本土消費者還是本土企業(yè)，有較大關(guān)聯(lián)。

調(diào)查結(jié)果顯示，超過一半(53．7%)的樣本企業(yè)的產(chǎn)品為最終消費品，直接進(jìn)入消費品市場。只有7．4%的樣本企業(yè)將本土企業(yè)列為目標(biāo)市場，與其產(chǎn)生直接的前向聯(lián)系。樣本中，有33．3%的企業(yè)將其他外商投資企業(yè)列為其目標(biāo)市場。這種類型的本土銷售有兩種情況：一是成立時就以其他外商投資企業(yè)為目標(biāo)，其企業(yè)設(shè)立的目的就是為其供應(yīng)配套；另一個是成立之后目標(biāo)市場從本土公司轉(zhuǎn)為外商企業(yè)。以上數(shù)據(jù)說明本土銷售對提高本土企業(yè)創(chuàng)新能力的效果還很有限。

（三）本土銷售的效果

無論本土的買方是消費者還是企業(yè)，外商投資企業(yè)本土銷售的主要作用，在經(jīng)濟學(xué)意義下被廣泛定義為進(jìn)口替代。但是通過外商投資企業(yè)本土銷售實現(xiàn)的技術(shù)擴散作用在這兩種類型的買方之間是不同的。

本土買方是企業(yè)時，通過前向聯(lián)系的外商投資企業(yè)技術(shù)擴散能從兩個層次上觀察到。第一個層次通過外商投資企業(yè)所提供的產(chǎn)品對本土企業(yè)作用效果得到反映。樣本調(diào)查數(shù)據(jù)表明，83．3%的樣本企業(yè)都認(rèn)為他們提供的產(chǎn)品幫助本土買方提高它們產(chǎn)品的質(zhì)量。第二層次的技術(shù)擴散與外商投資企業(yè)的其他活動密切相連。這些活動可以分為兩類。一是對本土買方的售后服務(wù)和員工培訓(xùn)，主要是在高科技項目中，尤其是電子行業(yè)，因為本土買方對這類產(chǎn)品不熟悉。其過程通常伴隨著產(chǎn)品功能展示與操作技巧傳授，這將加速本土買方對特定新技術(shù)發(fā)展過程的熟悉；另一類通常在傳統(tǒng)行業(yè)的生產(chǎn)領(lǐng)域。這些行業(yè)的激烈競爭迫使外商企業(yè)提供更多技術(shù)信息以保證本土買方提交他們的訂單。同時，本土買方企業(yè)通過向其先前的供應(yīng)商展示外商企業(yè)提供的樣品，也將激勵這些供應(yīng)商提高其產(chǎn)品性能、質(zhì)量和服務(wù)。調(diào)查顯示有64％的外商投資企業(yè)向其本土買方提供了售后生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)指導(dǎo)，這是主要的溢出途徑。另外有12％的企業(yè)向其本土買方提供了產(chǎn)品技術(shù)信息。

當(dāng)本土買方是消費者時，本土銷售對提高本土企業(yè)創(chuàng)新能力的效果非常微小。但也有兩個層次的信息流產(chǎn)生。第一層次是由于消費者市場中高質(zhì)量產(chǎn)品的增加，從而通過產(chǎn)品的展示產(chǎn)生了技術(shù)溢出。調(diào)查顯示有55．2％的企業(yè)提供了售前產(chǎn)品功能展示。第二層次的技術(shù)擴散有兩種途徑。第一是營銷管理示范。外商投資企業(yè)大多數(shù)都是自己銷售產(chǎn)品而不是通過本土的分銷網(wǎng)絡(luò)。除此之外，由于利益保護(hù)，中國市場的地方化趨勢比較明顯，在不同的地區(qū)外商企業(yè)要重復(fù)他們的市場活動。這些因素使得本土公司有更多的機會學(xué)習(xí)外商企業(yè)的銷售技巧。調(diào)查顯示，有72．4％的企業(yè)提供了售后服務(wù)。另一種途徑是消費者教育。對本土銷售目標(biāo)市場進(jìn)一步分析顯示，大多數(shù)以國內(nèi)消費者市場導(dǎo)向的外商企業(yè)產(chǎn)品為其市場的高端產(chǎn)品。在他們的本土銷售中，由于其產(chǎn)品相對高的技術(shù)含量，消費者教育經(jīng)常發(fā)生。這種教育不僅在傳統(tǒng)的售后服務(wù)中發(fā)生，而且通過采購前的消費者培訓(xùn)發(fā)生。通過這一過程，還沒有真正采購時一些技術(shù)知識就能被擴散。結(jié)果是，消費者變得對產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量更有識別力。這一結(jié)果的反面是迫使本土企業(yè)提高他們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)查顯示，有66．7％的企業(yè)認(rèn)為其在本土銷售消費品提高了消費者對產(chǎn)品的識別力，另有51．9％的企業(yè)認(rèn)為刺激了同類其他企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展。

四、結(jié)論與建議

外商投資企業(yè)本土銷售狀況反映了其與中國本土企業(yè)前向聯(lián)系與影響。調(diào)查表明，盡管有45．5%的珠海外商投資企業(yè)在本土銷售了一半以上的產(chǎn)品。但由于其大部分產(chǎn)品為最終消費品。因此，實際上外商投資企業(yè)與本土企業(yè)的前向聯(lián)系很弱，只有7．4%的外商投資企業(yè)與本土企業(yè)發(fā)生了緊密的前向聯(lián)系。這表明，通過前向聯(lián)系，外商投資企業(yè)對本土企業(yè)的技術(shù)溢出體現(xiàn)為一種間接性為主導(dǎo)的方式，其主要的渠道是知識運用、消費者教育和市場演示。

經(jīng)驗研究證實，技術(shù)溢出的增加是與本土企業(yè)吸納能力相聯(lián)系的。如果國內(nèi)吸納能力不足，就不能形成聯(lián)系效應(yīng)?？鐕九c本土企業(yè)的技術(shù)差距越大，則它與本土企業(yè)建立前向聯(lián)系的難度也就越大。如果本土企業(yè)的技術(shù)能力與管理水平不能達(dá)到一定的程度，就很難形成彼此間的配套合作關(guān)系。因此，本土企業(yè)對引進(jìn)技術(shù)的吸收、消化能力和組織實施能力對技術(shù)的溢出效應(yīng)起著相當(dāng)重要的作用。引進(jìn)技術(shù)能否在所處的環(huán)境中盡快產(chǎn)生溢出效應(yīng)，還要看國內(nèi)企業(yè)的技術(shù)能力，看它是否能迅速地模仿、消化、吸收，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新，形成對跨國公司的競爭壓力，促使跨國公司轉(zhuǎn)讓更先進(jìn)的技術(shù)，從而造成新一輪的技術(shù)溢出。

強化跨國公司基于前向聯(lián)系的技術(shù)溢出效應(yīng)，微觀上不僅需要本土企業(yè)的努力，宏觀上也需要政府政策環(huán)境的引導(dǎo)。其中，有兩方面是非常重要的舉措：

第一，鼓勵產(chǎn)業(yè)集群化，加強本土企業(yè)與跨國公司的聯(lián)系效應(yīng)。產(chǎn)業(yè)集群化程度越高，本土企業(yè)與跨國公司的聯(lián)系效應(yīng)越強，跨國公司的技術(shù)溢出效應(yīng)越顯著。政府應(yīng)形成清晰思路，進(jìn)行縝密的可行性研究，確定適宜國內(nèi)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，并加大政策引導(dǎo)力度，營造形成產(chǎn)業(yè)集群的制度環(huán)境。當(dāng)具有較強技術(shù)關(guān)聯(lián)度的產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)空間集聚后，政府可通過建立相關(guān)產(chǎn)業(yè)共性技術(shù)開發(fā)基地，強化共同技術(shù)池的知識累積效果，進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群化，為本土企業(yè)技術(shù)學(xué)習(xí)提供基礎(chǔ)。

第二，提供信息，縮小跨國公司與本土企業(yè)之間聯(lián)系機會的“信息缺口”，通過收集和有關(guān)關(guān)聯(lián)機會的信息，并確保所提供信息的準(zhǔn)確性，政府可以發(fā)揮服務(wù)的作用。促進(jìn)關(guān)聯(lián)的主要任務(wù)使克服信息隔閡。首先，加強信息的可獲得性。如建立、更新有關(guān)雙方信息的專門網(wǎng)站，經(jīng)常發(fā)放宣傳冊，舉辦各種交流會、見面會等。其次，與存在可能的本土企業(yè)進(jìn)行關(guān)聯(lián)撮合。此外，可引導(dǎo)跨國公司與本土企業(yè)建立高密度、強關(guān)系的企業(yè)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，使其彼此間建立有效的信任機制。政府要大力建設(shè)促進(jìn)企業(yè)間知識交流的合作網(wǎng)絡(luò)，為技術(shù)溢出提供平臺。

參考文獻(xiàn)

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第9篇：銷售技巧論文范文

關(guān)鍵詞： 校外實踐教學(xué)基地 實踐能力 產(chǎn)學(xué)研結(jié)合

近年來，大學(xué)生就業(yè)壓力劇增。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，2010年全國大學(xué)生畢業(yè)人數(shù)在700萬以上。但許多單位在招聘時都明確指明需要有社會工作經(jīng)驗的人才，拒絕應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生，大學(xué)生就業(yè)形勢十分嚴(yán)峻。除卻部分市場供求因素，從高校教育自身來說，造成這一局面的主要原因是傳統(tǒng)高校教育長期脫離市場需求，缺乏對學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)。因此，加強與市場的聯(lián)系、加大對大學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)成為轉(zhuǎn)變高校教育觀的重要內(nèi)容，也成為各高校關(guān)注的熱點。而校外實踐教學(xué)基地的建立則能使學(xué)校、教師、學(xué)生與社會、企業(yè)建立起廣泛的聯(lián)系，對高校實踐教育起到重要的作用。

一、校外實踐教學(xué)基地是改進(jìn)高校人才培養(yǎng)模式的重要參考

傳統(tǒng)高校教育中的課程內(nèi)容陳舊，課程結(jié)構(gòu)單一，學(xué)科體系相對封閉，難以反映現(xiàn)代科技、社會發(fā)展的新內(nèi)容，課程評價過于強調(diào)學(xué)業(yè)成績等。在一些地方院校，不同程度地存在重理論、輕實踐，重知識傳授、輕能力培養(yǎng)和重課內(nèi)、輕課外的“三重三輕”現(xiàn)象。［1］這常導(dǎo)致高校培養(yǎng)的人才不能適應(yīng)社會的需要，社會普遍對大學(xué)生的動手能力持懷疑態(tài)度。在這樣的情況下，有必要在新的人才培養(yǎng)模式中加強和改進(jìn)實踐教學(xué)環(huán)節(jié)。其中，在校外實踐教學(xué)基地學(xué)習(xí)成為實踐教學(xué)體系中的一項重要環(huán)節(jié)。一般而言，校外實踐教學(xué)基地選取的是那些直接面向社會、與本專業(yè)發(fā)展密切的一線生產(chǎn)企業(yè)或事業(yè)單位。這些企事業(yè)單位由于與市場接觸緊密，了解本專業(yè)迫切需要的人才類型。高校師生利用在校外實踐教學(xué)基地學(xué)習(xí)的機會，深入了解本專業(yè)的人才需求和市場定位，從而為學(xué)院改進(jìn)人才培養(yǎng)方案提出直接和有效的意見，促進(jìn)人才培養(yǎng)的合理性和有效性。高校培養(yǎng)大學(xué)生的實踐能力要緊緊圍繞學(xué)生掌握知識和提高實踐能力來進(jìn)行課程設(shè)置及教學(xué)內(nèi)容、方法、手段等改革，注重知識與能力并重，理論與實踐結(jié)合，重點測試學(xué)生理解、掌握、靈活運用所學(xué)知識的能力和實踐動手能力，以促進(jìn)大學(xué)生積極主動提高自身的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。［2］學(xué)院方在立足區(qū)域經(jīng)濟、行業(yè)經(jīng)濟背景的情況下，正確把握就業(yè)形勢和市場需求，不斷總結(jié)在校外實踐教學(xué)基地所取得的成功經(jīng)驗，制定和完善相應(yīng)的人才培養(yǎng)模式，建立適應(yīng)新形勢的大學(xué)生實踐創(chuàng)新能力勢在必行。

二、校外實踐教學(xué)基地是培養(yǎng)高校學(xué)生實踐能力的第二課堂

從一些市場反饋信息來看，大學(xué)畢業(yè)生普遍存在實驗?zāi)芰?、工藝能力、解決工程實際問題的能力差，難以滿足社會的需要。這也警示高校：除卻課堂教學(xué)外，還應(yīng)充分利用學(xué)術(shù)講座、科技制作、課程設(shè)計、專業(yè)實習(xí)、畢業(yè)實習(xí)和畢業(yè)設(shè)計（論文）等各個實踐環(huán)節(jié)不斷提升大學(xué)生的自身素質(zhì)，不斷探索培養(yǎng)學(xué)生實踐能力的良好模式。建立校外實踐教學(xué)基地，利用學(xué)校與企業(yè)在人才培養(yǎng)方面的各自優(yōu)勢，把以課堂傳播間接知識為主的學(xué)校教育環(huán)境與直接獲取實踐經(jīng)驗、能力為主的生產(chǎn)現(xiàn)場環(huán)境有機結(jié)合。［3］這等于是開辟了高校教育的第二課堂，也開辟了高校實踐教育的第一戰(zhàn)場。這樣的實踐教學(xué)模式不僅能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，而且能讓學(xué)生從實踐中主動認(rèn)識到自身學(xué)識上的不足，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動力。同時，由于在基地生產(chǎn)現(xiàn)場最容易發(fā)現(xiàn)問題，如一些課本知識的偏差和不足，這就能夠培養(yǎng)學(xué)生獨立思考的能力和團體協(xié)作解決問題的風(fēng)氣。此外，積極組織和引導(dǎo)學(xué)生參與校外社會實踐，尤其是直接在校外實踐教學(xué)基地學(xué)習(xí)，能使學(xué)生積累和豐富工作經(jīng)驗，在畢業(yè)招聘會上增強競爭力，更易獲取企業(yè)的青睞。

三、校外實踐教學(xué)基地是提升青年教師實踐水平的一條捷徑

近些年來，高校教師隊伍中青年教師的比例不斷上升。據(jù)教育部教育統(tǒng)計年鑒的數(shù)據(jù)，2006年全國普通高校共有教師107.6萬人，其中，35歲及以下的青年教師占教師隊伍總數(shù)的48.3%，40歲以下教師占64.3%。［4］顯然，青年教師已成為教師隊伍的主要力量。

許多青年教師學(xué)歷層次比較高，理論根底比較扎實，但是多是長期在學(xué)校接受教育，生活是經(jīng)歷從“學(xué)校―學(xué)?！钡穆肪€，參加社會實踐少，甚至沒有參與過工程實踐項目、企業(yè)經(jīng)營管理項目和教學(xué)實踐訓(xùn)練，工程意識和實踐經(jīng)驗嚴(yán)重不足，缺乏必要的實踐能力和解決工程問題的能力。而在實際教學(xué)中，尤其是工科專業(yè)的教學(xué)，常常需要教師理論聯(lián)系實際，適時舉出恰當(dāng)?shù)墓こ虒嵗?，有效正確地引導(dǎo)學(xué)生。否則，不僅會導(dǎo)致課程講授照本宣科、枯燥晦澀，嚴(yán)重影響學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，而且會難以保證教學(xué)的質(zhì)量，更會降低教師在學(xué)生心目中的威信等。

要解決以上問題，青年教師首先應(yīng)積極參與學(xué)院要求的各類生產(chǎn)實習(xí)、課程設(shè)計、畢業(yè)設(shè)計等實踐環(huán)節(jié)。這些實踐環(huán)節(jié)有不少是在校外實踐教學(xué)基地中進(jìn)行的，而這些實踐教學(xué)基地往往是一些具有深刻行業(yè)背景的企業(yè)、事業(yè)單位。在作為校外實踐教學(xué)基地的企事業(yè)單位中，往往有不少專業(yè)技能高、工作閱歷豐富的能者。在基地中向他們虛心求教，往往能較大地促進(jìn)青年教師提升自身素質(zhì)。同時，教師利用帶領(lǐng)學(xué)生深入校外實踐教學(xué)基地學(xué)習(xí)的機會，充分利用這些基地的功能，在實踐中發(fā)現(xiàn)問題，解決或?qū)W會解決問題，這對提高教師自身的實踐能力，豐富自身實踐經(jīng)驗，為自己營造深厚的專業(yè)行業(yè)背景很有益處。因此，校外實踐教學(xué)基地也成為培養(yǎng)和提升青年教師實踐水平的一條捷徑。

四、校外實踐教學(xué)基地是促進(jìn)促進(jìn)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的重要媒介

產(chǎn)學(xué)研結(jié)合是指高等院校、科研院所與企業(yè)在人才培養(yǎng)、科學(xué)研究、技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營和人員交流、資源共享、信息互通等方面所結(jié)成的互利互惠、互補互促的聯(lián)合與協(xié)作關(guān)系。［5］校外實踐教學(xué)基地構(gòu)架起了一座聯(lián)系高校與企事業(yè)單位的橋梁，成為促進(jìn)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的重要媒介。

在人才培養(yǎng)方面，通過在高校傳輸理論知識，在企事業(yè)單位提升師生的實踐能力和經(jīng)驗培養(yǎng)模式，既培養(yǎng)了市場需要的實踐能力強的畢業(yè)生，又培養(yǎng)了一批初步具有“雙師型”的高校教師。這對高校而言，無疑是有益的；而對于企事業(yè)單位，也可以在基地學(xué)習(xí)的學(xué)生中發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)生，從而有可能使之成為該企事業(yè)中的新鮮血液。

在科學(xué)研究、技術(shù)開發(fā)方面，企業(yè)依托高校強大的科研實力，可以參與新產(chǎn)品的開發(fā)。如吉首大學(xué)張永康教授帶領(lǐng)課題組長期與地方企業(yè)走產(chǎn)學(xué)研合作之路，開展科技創(chuàng)新和科技成果的產(chǎn)業(yè)化，特別是在湘西獼猴桃產(chǎn)業(yè)化研究和生物資源的開發(fā)應(yīng)用研究成果，對西部開發(fā)、湘西的扶貧攻堅、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整作出了重大貢獻(xiàn)。

在生產(chǎn)經(jīng)營方面，企業(yè)擁有豐富的經(jīng)驗，大學(xué)生在企業(yè)中可以耳濡目染，了解相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和銷售技巧，直接獲取生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗。

在人員交流方面，企業(yè)和高?？梢曰ヅ蓪I(yè)實力強的能人做系列講座，提升員工或普通教師理論、實踐素質(zhì)。

在信息互通、資源共享方面，校外實踐教學(xué)基地也起到了重要作用。譬如，高校藉此能了解市場所需要的人才類型，從而改進(jìn)人才培養(yǎng)模式，加強學(xué)生就業(yè)競爭力，提高該高校畢業(yè)生的就業(yè)率。而企業(yè)能從高校獲取先進(jìn)的理論知識信息，為促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整做準(zhǔn)備，從而在競爭中占領(lǐng)制高點，獲取實力優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn)：

［1］杜學(xué)元.大學(xué)素質(zhì)教育應(yīng)重視學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)［J］.高等教育研究，2000，（3）.

［2］閔永安.全球金融危機下談工科大學(xué)生就業(yè)與實踐能力的培養(yǎng).http：//shu.省略.

［3］宋艷.高校產(chǎn)學(xué)研合作教育模式研究［J］.北方經(jīng)貿(mào)，2008，（2）：141-142.

［4］教育部.教育統(tǒng)計年鑒［EB/OL］.http：//stats.省略.