房地產案場營銷工作精選(九篇)

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第1篇：房地產案場營銷工作范文

3.1房地產策劃員職業(yè)功能;工作內容;技能要求;1.能夠至少使用一種調研方案完成市場調查工作;(一)開展市場2.能夠收集和記錄市場調研信息;

一、房地產調研3.能夠收集市場信息項目市場調查研;

(二)信息分類1.能夠對市場調研信息進行匯總匯總;1.能夠進行市場細分資料整理;

(一)開展市場2.能夠對消費者心理與行為信息匯細;

二、房地產;3.房地產策劃師工作的要求

3.1 房地產策劃員職業(yè)功能

工作內容

技 能 要 求

1.能夠至少使用一種調研方案完成市場調查工作

(一) 開展市場2.能夠收集和記錄市場調研信息

一、房地產調研3.能夠收集市場信息項目市場調查研究

(二) 信息分類1.能夠對市場調研信息進行匯總匯總能夠按照信息來源和特征進行分類

1.能夠進行市場細分資料整理

(一) 開展市場2.能夠對消費者心理與行為信息匯細分調研總整理

二、房地產

3.能夠進行消費者心理與行為調查

項目定位

(二) 收集項目1.能夠收集項目及周邊規(guī)劃信息規(guī)劃設計資料2.能夠匯總項目規(guī)劃設計資料

1.能夠對項目投資環(huán)境進行資料收集

(一)收集房地

2.能夠收集政府的政策與法規(guī)

產投資環(huán)境資料三、房地產

項目投資策劃

(二)房地產投1.能夠收集匯總地段的影響因素資環(huán)境資料分類

2.能夠對投資科目進行分類

1.能夠記錄周邊競爭性樓盤調查表

(一)建立市場2.能夠記錄客戶購買行為類型表和客戶資料表3.能夠收集客戶信息、建立客戶檔案

4.能夠記錄和匯總客戶回饋信息四、房 地

產 項目 整1.能夠根據項目特點提出媒體推廣合 營 銷的建議方案

(二)廣告投放策劃2.能夠收集客戶和供應商的信息資與監(jiān)控料

3.能夠監(jiān)控廣告投放實施情況

(三)銷售資料1.能夠跟蹤現場銷售過程匯總2.能夠對現場銷售情況進行匯總

相 關 知 識

1.市場調查的作用、特點2.市場調查訪問法3.市場供求的知識4.統(tǒng)計數據收集知識1.調研信息分類的知識2.信息分類的方法1.市場細分的概念與作用2.信息匯總的方法

3.消費者調查與分析的知識規(guī)劃設計資料分析匯總的方法1.房地產項目投資環(huán)境要素2.政策法規(guī)收集的范圍與內容3.投資估算知識

1.項目總投資構成的知識

2.地塊影響因素分析的內容與方法1.數據統(tǒng)計方法市場競爭的分析方法3.消費行為學相關知識

1.廣告投放的主要形式與內容2.反饋信息的收集方法3.廣告媒體效應監(jiān)控方法

1. 銷售工具種類及用途、特點的相關

內容

2.銷售情況日報表的撰寫方法

3.2 助理房地產策劃師

職業(yè)功能工作內容技 能 要 求相 關 知 識

1.市場調查的原則

2.市場調查問卷的制定方法1.項目概況調查與分析的方法2.市場宏觀調查的內容與方法3.競爭對手資料分析內容與方法4.市場需求估算方法與內容5.消費者行為的分析方法1.房地產市場細分的原理2.市場評估報告的編寫方法1.規(guī)劃與建筑知識

2.設施與配套對比與分析的方法3.戶型特點與配比的知識1.投資環(huán)境的內容

2.房地產項目投資環(huán)境的影響要素1. 房地產項目投資成本費用的構成2.投資估算方法

3.房地產相關經營稅費內容

1.房地產營銷的機會威脅分析方法2.房地產營銷環(huán)境分析1.廣告媒體的投放原則

2.廣告媒體選擇方法與注意內容

1.能夠確定調研范圍與流程

(一) 制定市場2.能夠設計調查表和調研問卷調研計劃

3.能夠組織策劃員開展調研工作1.能夠評定調研信息，剔除誤差信

一、房地產息

2.能夠對項目概況進行分析項目市場調

查研究(二) 市場調研3.能夠對市場宏觀調查進行分析

內容分析

4.能夠分析競爭對手資料5.能夠估算市場需求狀況6.能夠對消費者行為進行分析1.能夠制定目標市場細分計劃

(一)制定市場

2.能夠制定項目細分參數

細分計劃

二、房地產3.能夠進行項目競爭性分析項目定位

1.能夠進行產品分類分析

(二)產品分析2.能夠進行競爭產品的分析和判別(一)分析房地1.能夠對投資環(huán)境進行分類產投資決策的影

2.能夠對投資環(huán)境要素進行分析三、房地產項目投資策1.能夠計算投資項目的具體費用

(二)房地產項劃

2.能夠制作各項投資匯總表目投資估算

1.能夠分析市場消費群體的構成

(一)目標市場2.能夠分析項目所在地經濟發(fā)展狀分析況和消費人群分布情況

3.能夠進行目標客戶群定位分析

1.能夠進行媒體的選擇和組合

四、房地產

項目整合營(二)媒介信息2.能夠制定投放頻率及規(guī)模銷策 劃搜尋和分析

3.能夠對廣告設計工作進行指導

4.能夠組織和實施公共宣傳現場活1.能夠準備銷售資料2.能夠制定銷售工作計劃1.能夠收集客戶反饋資料

(一)客戶跟蹤2.能夠整理歸納客戶信息

3.能夠編制客戶意見表

五、房地產1.能夠收集項目周邊物業(yè)管理資料項目售后服(二) 項目物業(yè)

務和物業(yè)管管理資料準備2.能夠編繪物業(yè)管理流程示意圖理

3.能夠進行物業(yè)公司的初步篩選

1.能夠對物業(yè)管理前期介入中提出

三)確定項目物合理建議業(yè)管理合同文本

2.能夠指導編寫物業(yè)管理合同書

(三)營銷準備

1.銷售策劃的程序2.銷售計劃的編制方法客戶意見表的編制方法1.物業(yè)管理的內容與業(yè)務范圍2.物業(yè)工作流程示意圖的編制方法

1.物業(yè)管理前期介入的概念

2.物業(yè)管理合同書的編寫格式與方法

3.3 房地產策劃師職業(yè)功能

工作內容

技 能 要 求

相 關 知 識

職業(yè)功能工作內容技 能 要 求

1.能夠確定調查的主題和內容

相 關 知 識

1.市場調查的流程與方法2.市場調查組織方法

1.房地產市場分析與預測的方法2.項目swot分析方法3.成本和需求估算方法1.商務環(huán)境分析的內容2.商務環(huán)境分析的方法房地產市場細分的方法2.細分市場的評估方法3.市場定位的內容與方法1.項目規(guī)劃設計的概念2.規(guī)劃設計要則

3.項目用地的功能性質分類方法1.房地產項目財務評價概述2.總成本的構成容內

3.房地產投資項目成本計算方法4.財務分析工具的使用和評價方法1.投資風險分析的基本方法2.投資風險評估的方法

3.投資風險防范對策的相關知識1.項目可行性研究報告的撰寫方法2.文案撰寫格式與方法

一、房 地

1.能夠針對項目強、弱勢進行分析產 項目 市

場 調查 研(二)市場分析2.能夠進行項目定價分析評價究

3.能夠對房地產市場進行預測

(三)商務環(huán)境1.能夠針對社會、經濟狀況進行分

析分析2.能夠對法規(guī)、政策等軟環(huán)境進行

1.能夠確定市場細分的內容和目的

(一)確定目標

2.能夠進行市場現狀與趨勢分析

市場

二、房 地3.能夠對項目進行市場定位分析產 項 目

1.能夠對產品進行定位定 位

(二)項目規(guī)劃

2.能夠提出項目方案規(guī)劃

建議

3.能夠制定設計任務書

1.能夠對項目成本進行估算

(一)項目效益2.能夠對項目投資收益進行靜態(tài)與

動態(tài)評估評估3.能夠制定投資項目的運營計劃

1.能夠確認投資風險因素三、房 地

(二)項目風險

產 項目 投2.能夠評估投資風險

評估

資 策劃3.能夠提出投資風險防范對策

1.能夠編制商業(yè)建議書

(三) 編制商業(yè)2.能夠編制預期現金流量表

計劃書3.能夠撰寫項目市場評估報告

4.能夠撰寫可行性報告

(一)營銷價格1.能夠制定目標價格方案策劃2.能夠制定價格策略

1.能夠編寫項目銷售推廣計劃書

(二)制定銷售

2.能夠估算項目銷售推廣費用

四、房 地推廣計劃

3.能夠制訂項目銷售推廣活動方案產 項目 整

合 營 銷1.能夠制定營銷目標和策略策 劃

2.能夠制定各階段營銷控制實施方

(三)營銷管理案

3.能夠組織和實施營銷培訓計劃和培訓

4.能夠提出營銷組織構架建議

(一)售后服務1.能夠制定客戶維持與服務計劃策劃2.能夠制定公關策略(二)選擇物業(yè)1.能夠確定項目物業(yè)管理要求管理方案2.能夠選擇物業(yè)管理方案

(一)組織市場

2.能夠選擇市場調研方法

調查

3.能夠組織實施市場調研活動

1.價格形成的原理2.產品定價方法

1.項目銷售推廣計劃書的撰寫方法2.銷售推廣活動的組織技巧1.銷售控制的方法

2.階段性營銷策略的制定方法3.銷售培訓流程與內容4.銷售組織與日常管理的方法5.營銷成本費用的構成1.售后服務技巧2.售后服務組織方法1.物業(yè)管理成本構成2.現代物業(yè)管理發(fā)展趨勢

五、房 地產 項目 售后 服務 和物 業(yè)管 理

3.4 高級房地產策劃師

職業(yè)功能工作內容技 能 要 求相 關 知 識

1.房地產項目的影響因素的內容2.市場調研目標的設計方法1.土地價值分析方法2.項目市場定位決策方法3.項目功能設計的相關知識4.成本控制的方法5.財務評價的分析指標

6.財務評價中主要變量分析方法

1.能夠分析市場宏觀環(huán)境、微觀環(huán)

(一) 制定市場境對項目的影響調研策略2.能夠制定市場調研的目標

1.能夠進行項目土地價值分析

2.能夠制定市場定位策略一、房 地

產 項目 市

3.能夠審定項目功能設計方案

場 調查 研

(二)市場定位策4.能夠根據市場調研報告作出項目究

劃投資機會分析

5.能夠進行市場投資預測

6.能夠進行房地產項目財務分析

7.能夠進行風險分析并制定防范措(一) 項目產品1.能夠制定產品設計方案定位2.能夠制定產品定位策略

1.能夠制定項目概念設計方案

二、房地產(二) 項目形象

2.能夠制定項目品牌策略

項目定位定位

1.產品定位的流程與內容2.產品定位的注意事項及方法1.項目形象策劃的概念2.項目概念設計的制定方法3.項目品牌策劃的概念

(三)項目整體1.能夠制定項目定價目標定價2.能夠制定項目定價策略

(一)房地產投1.能夠制定項目投資資金來源與運

三、房地產資項目資金管理用方案2.能夠制定項目資金籌措方案項目投資策

(二)房地產投1.能夠設計項目資金籌措渠道劃

資項目融資策劃2.能夠制定項目投資資金間接籌措

1.能夠選擇定價方法，確定基本價

(一)審定營銷格總體策略2.能夠制定項目上市計劃四、房地產

項目整合營

1.能夠制定媒體推廣策略

銷策 劃(二)營銷推廣

的總體策劃和評2.能夠選擇推廣效果測評機制并制估定評估方案

1.能夠制定和實施物業(yè)管理團隊組(一)物業(yè)管理機建和招聘計劃構組建2.能夠制定和實施人員培訓計劃

五、房 地

產 項目 售(二)全程物業(yè)管1.能夠策劃全程物業(yè)管理概念后 服務 和理策劃2.能夠制定物業(yè)管理模式物 業(yè)管 理

1.能夠制訂物業(yè)管理綜合經營模式

(三)綜合經營模策劃式策劃2.能夠進行物業(yè)管理品牌策劃

項目價格定位的原則

1.房地產項目資本結構知識

2.資金籌措的方式、渠道和制度1.投資資金籌措渠道的種類2.投資資金間接籌措的途徑與方法1.項目價格階段性調整策略的相關知識

2.上市計劃的制定原則1.廣告時機與媒介的選擇方法2.廣告測評機制與評估方案的制定方法

1.物業(yè)管理組織與人員架構的知識2.物業(yè)管理人員培訓計劃的制定方法1.物業(yè)管理模式的制定方法

第2篇：房地產案場營銷工作范文

關鍵詞：經營與估價專業(yè)

人才培養(yǎng)方案比較研究

前言：

全國高職院校有百余家院校開設了房地產經營與估價專業(yè)。這和日益興盛的房地產行業(yè)有密不可分的關系，房地產行業(yè)興起需要大量的房地產專業(yè)人才，房地產估價與經營專業(yè)從誕生之日就成為熱門專業(yè)，畢業(yè)生供不應求。作為高職院校房地產經營與估價專業(yè)最重要的環(huán)節(jié)――人才培養(yǎng)方案對于本專業(yè)建設起到一個綱領性的作用。

學制、學分方面

五所院校在學制上基本一致。如浙江某高職院校、廣東

某高職院校、湖北某高職院校都選擇了三年大專學制，這是最常見的情況。而我校和遼寧某高職院校都不約而同的選擇了彈性特殊學制。我校基本學制為三年，彈性學制為二年至五年。而遼寧某高職院校規(guī)定實行三學年的基本學制，并實行彈性學制。修業(yè)期滿，經考試合格準予畢業(yè)；在符合有關規(guī)定的條件下，可延長在校學習期限，但不得超過兩年延長期。這意味著我校最早可以兩年畢業(yè)，最晚可以到五年。再看課程門數，大多數學校選擇了30門左右的課程，基本符合高職學生的實際，除去實習外，這些課程要在2年左右時間完成，而且這些課程覆蓋了從事房地產業(yè)的基本課程。如房地產開發(fā)、建筑工程技術、房地產策劃、房地產營銷、房地產財務管理、房地產估價、房地產法規(guī)等。課時一般在2000左右，體現了設置的科學性，而且保證了重要學科的課時。

(二)就業(yè)方向

只有適合社會相關崗位需要的人才，才是我們培養(yǎng)的合格人才。通過對五所院校人才培養(yǎng)方案的比較，發(fā)現房地產估價與經營專業(yè)的畢業(yè)生大體可以從事以下崗位：1)房地產開發(fā)企業(yè)營銷部的營銷策劃、組織和商品房的銷售及交易手續(xù)業(yè)務等崗位；2)房地產經紀公司商品房和二手房居間服務等崗位；3)房地產估價機構的綜合評估崗位。4)物業(yè)管理企業(yè)工程部的房屋建筑和附屬設備設施的養(yǎng)護與維修管理、安全部、環(huán)境部和客服部等相關業(yè)務管理崗位。其中前三個是本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)的基本崗位。物業(yè)管理行業(yè)屬于拓展的崗位。還有些原來不是本專業(yè)的就業(yè)崗位，近年來比較熱門的職業(yè)。這些職業(yè)接受本專業(yè)的畢業(yè)生，擴展了本專業(yè)學生的就業(yè)范圍。在人才培養(yǎng)方案中也有所體現，如政府房地產管理部門的房地產權屬登記、行業(yè)管理等業(yè)務工作；拍賣、典當等行業(yè)的不動產拍賣、典當等業(yè)務崗位、工程概預算、裝飾裝修崗位、房地產測量員。有的高職院校把就業(yè)崗位分為核心崗位：房地產策劃、房地產估價、房地產經紀；邊緣崗位：房地產測繪、房地產檔案管理、物業(yè)管理。這種劃分更具有科學性，本專業(yè)的學生日后會從事什么主要崗位和輔助崗位一目了然。

(三)職業(yè)崗位能力要求

對于學生的崗位能力要求，五所院校的人才培養(yǎng)方案都規(guī)定的很細，符合房地產相關崗位的要求。如廣東某高職院校的培養(yǎng)學生具備進行房地產簡單測繪的能力；能比較熟練地識讀中小型建筑物的土建、水電、裝飾施工圖能力；具有對簡單建筑工程及房地產項目進行工程估價、編制概預算初級能力；具有一定的計算機操作和應用能力，運用計算機進行房地產估價及經營、開發(fā)、管理工作；具有基本房地產財務管理能力；有基本溝通、協(xié)調、合作能力；具有房地產項目策劃、開發(fā)、營銷能力；具備房地產經紀的基本素質和基本能力；具備房地產、土地評估的基本素質和基本能力；具有物業(yè)管理方面的基本能力。

遼寧某高職院校要求學生具備：(1)房地產開發(fā)項目管理能力：具有開發(fā)項目可行性論證；開發(fā)流程設計；房地產投資收益及風險分析；項目招投標；施工組織設計；進度、安全、質量控制；工程造價管理、工程預算編制技術；建筑識圖、建筑構造識別、房屋建筑材料識別、房屋裝飾材料和工藝識別等技能。

(2)房地產營銷能力：具有房地產市場調查與分析、房地產營銷策劃及推廣、商品房銷售、交割、接待禮儀等技能。

(3)物業(yè)管理能力：具有物業(yè)管理項目接管驗收、物業(yè)初期管理、物業(yè)部門規(guī)范管理、基本與專項業(yè)務管理、冬季供暖管理、物業(yè)管理糾紛處理等技能。

(4)房地產中介服務能力：具有房地產估價技能；房地產經紀(居問)、房地產信貸、房地產保險、房地產法律政策咨詢、房地產信息(收集、處理)咨詢等技能。

湖北某高職院校要求學生具有：(1)具有較強的市場調查研究、市場分析、組織管理能力；(2)具有房地產開發(fā)前期、營銷、物業(yè)管理策劃能力；(3)具有房地產銷售、簽約等能力；(4)具有現場勘察、業(yè)務洽談等處理事務的能力；(5)具有撰寫土地估價報告、房地產估價報告、可行性研究報告的能力；(6)具有初步的中小企業(yè)管理能力。

浙江某高職院校將職業(yè)能力分為專業(yè)基本能力和分方向專業(yè)能力。前者包括：

(1)建筑制圖與識圖能力；

(2)房地產市場調研能力；

(3)土地的評價與獲取能力；

(4)開發(fā)項目策劃能力；(5)開發(fā)項目概念設計能力；(6)建筑工程技術基本能力；(7)安裝工程技術基本能力；(8)房地產工程管理能力；(9)樓盤銷售服務能力；

(10)物業(yè)管理能力。

后者包括：(1)房地產開發(fā)策劃專業(yè)能力

1)房地產市場分析能力；

2)房地產形象策劃能力；

3)房地產銷售策劃能力。

(2)房地產估價經紀專業(yè)能力

1)房產銷售能力；

2)房產居間業(yè)務能力；

3)房產權屬登記能力；

我校培養(yǎng)學生：專業(yè)技術能力

(1)具有房地產投資開發(fā)、房地產經營與管理等方面的知識，掌握房地產開發(fā)企業(yè)運作及管理等方面的知識；

(2)掌握房地產估價、土地評估的知識和方法；

(3)掌握房地產經紀人和房地產咨詢等知識；

(4)掌握房地產營銷及策劃、房屋銷售的相關知識。

3、社會能力與方法能力

(1)創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)的能力

(2)敬業(yè)與團隊合作能力

(3)競爭與組織能力

(4)社會適應能力

(5)工作組織能力和協(xié)調能力

(6)制定工作計劃、獨立完成工作任務的能力

第3篇：房地產案場營銷工作范文

【關鍵詞】房地產營銷 營銷觀念 房地產市場 營銷現狀

一、房地產營銷概念

（一）房地產營銷的目的是滿足消費者對房地產商品和勞務的需求。明確了企業(yè)應以需求為導向，以市場為導向，取代計劃經濟體制下的以企業(yè)為導向，以生產為導向的觀念。作為房地產企業(yè)應該通過市場了解消費者對房地產產品和勞務需求，并以需求為導向，變被動為主動，適時地滿足他們的需求，以此作為房地產開發(fā)企業(yè)一切生產經營活動的出發(fā)點。

（二）房地產營銷的中心是實現商品的交換，完成銷售活動，一切營銷活動、營銷策略都是圍繞交換展開的，順利地交換是實現產品價值、產品在生產良性循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。

二、營銷理論

（一）“4P”營銷理論

1964年，美國營銷專家鮑頓提出了市場營銷組合概念，它是市場營銷人員綜合運用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實現其營銷目標的活動總稱。這些可控因素后來被美國營銷學學者麥卡錫教授歸并為四類，提出了著名的“4P”營銷組合策略?！?P”是市場營銷組合中的四大基本要素，即產品（Produot）、價格（Prioe）、渠道（Place）

和促銷（Promotion）。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的促銷手段，將企業(yè)的產品和服務投放到特定市場的行為。

（二）“4C”營銷理論

1990年，在企業(yè)追求“顧客滿意”營銷策略過程中，美國營銷專家勞特朋教授提出了以“顧客”為中心的“4C"營銷理論?！?C"理論重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）.它否定了從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，強調當今的企業(yè)首先應該把滿足顧客需求、不斷追求高度的顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的在購買過程中的貨幣成本和其他成本，并充分注意顧客購買過程中的便利性，應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

三、我國房地產營銷現狀

準備項目的策劃工作可以分為三個部分：

第一、對項目所處的宏觀環(huán)境、區(qū)域環(huán)境、競爭對手和潛在客戶的調研和分析階段，提出項目市場定位和產品定位的建議。

第二、在前面分析和建議的基礎上，進行項目開發(fā)方案的設計，一般會有多套產品方案以供決策。接下來，對各套方案進行財務和投資分析，結合開發(fā)公司的資金實力和操作實力，優(yōu)選最為適合的項目開發(fā)方案。

第三、在開發(fā)方案的基礎上，細化項目的營銷推廣策略和執(zhí)行方案。在以上整個流程中，”4P”方法成為主流的研究方法，這種從開發(fā)企業(yè)角度出發(fā)的4P理論，更多的考慮了開發(fā)企業(yè)在項目的利益和銷售策略等，客戶在實際的銷售過程中處于一種被動的狀態(tài)，而且給了開發(fā)企業(yè)一些違背商業(yè)道德的機會，尤其是一些不良的開發(fā)企業(yè)，利用這些機會，嚴重的損害了消費者的利益。在一些項目的實際房地產項目營銷工作中，也會因為這些僅從企業(yè)角度考慮的營銷策略，導致了目標客戶對項目的不認可，影響了項目開發(fā)的進度，從而導致項目陷于滯銷和被動的境況。

當然，隨著人民生活水平的提高，居民對高檔住宅的需求在穩(wěn)步增長。但我們必須同時看到，由于居民的收入水平不一，對住房的需求仍存在著較大的差異。伴隨著對高檔住宅住房需求的增加，各地存量住房交易也較為活躍，適應中低收入家庭購買的低價住房仍供不應求。遺憾的是，許多房地產開發(fā)商并未全面充分地認識到這種市場需求的差異，不顧當地的經濟實力和居民的承受能力，甚至毫不顧及企業(yè)自身的資源條件，沒有明確的目標市場，不進行科學的市場定位，盲目興建高檔公寓別墅、辦公樓和商業(yè)用房，最終導致諸多樓盤滯銷，而適應廣大中低收入家庭的低價位住房卻出現結構性短缺。

第4篇：房地產案場營銷工作范文

關鍵詞：消費者導向 房地產營銷 體驗式營銷

引言

房地產企業(yè)實施的體驗式營銷系指以顧客與產品、企業(yè)及企業(yè)人之間的互動為基礎，來刺激企業(yè)與消費者之間產生積極的感官與情感交流，并使得顧客認可企業(yè)給出的產品或服務的定義的一個營銷過程。房地產體驗式營銷是在充分考慮消費者體驗感和實質性利益的基礎上，對傳統(tǒng)房地產企業(yè)的營銷方案作出人性化改進，從而有效促進消費者的購買欲望轉化為房地產企業(yè)的現實收益，實現企業(yè)價值和消費者利益的雙重最優(yōu)化目標。

消費者導向的房地產體驗式營銷模式的若干問題

（一）房地產體驗式營銷的營銷主題定位問題

房地產企業(yè)體驗式營銷方案的營銷主題定位存在如下不容忽視的問題：其一，房地產企業(yè)的市場定位缺乏精準性，企業(yè)產品無法給消費者留下獨特印象，導致消費者難以快速從眾多房地產品牌中有效識別其產品。房地產開發(fā)商的逐利本性決定開發(fā)商傾向于模仿當前熱銷樓盤的營銷主題定位模式，產品定位隨波逐流。例如多數開發(fā)商的樓盤開發(fā)貪大求洋，偏好使用“高檔社區(qū)、上流品味、水岸雅景、傳世名宅”等內容空泛的宣傳噱頭，未能使消費者清楚認知該小區(qū)的具體功能定位和質量優(yōu)越之處（尹麗，2011）。其二，部分房地產企業(yè)重視對小區(qū)營銷主題定位和品牌宣傳，忽視對房地產企業(yè)的營銷主題定位和品牌打造。對于房地產企業(yè)而言，特定小區(qū)的營銷主題設計和品牌建設只能給企業(yè)帶來一次利潤回報，而企業(yè)營銷主題設計和品牌打造則可以增進企業(yè)可持續(xù)競爭能力。消費者的消費行為對其關系網內的親朋好友具有顯著的激勵性，具有良好口碑的企業(yè)品牌有助于促使房地產企業(yè)的銷售額呈幾何倍數增長。其三，房地產企業(yè)的營銷主題定位缺乏有效的全流程設計。消費者體驗的改進是一個持續(xù)、漸進式過程，房地產企業(yè)應當將增進消費者利益的基本理念貫穿到從項目調研到小項目立項，從市場細分到市場營銷策略實施的每個階段。

（二）房地產體驗式營銷產品設計的問題

其一，房地產產品設計未能充分考慮消費者對周邊景觀設計的需求，或在景觀設計環(huán)節(jié)盲目追求奢華設計效果，忽視景觀設計對消費者價值的增進。房地產景觀設計中存在如下具體問題：一是景觀設計前期準備工作中忽視與房地產目標客戶群體的充分溝通，在景觀設計的整體效果協(xié)調和后序施工階段未能將消費者對景觀設計的訴求有效整合進景觀設計方案中，從而導致景觀設計與消費者需求的背離。二是開發(fā)商在“貪大求洋”心態(tài)的誤導下盲目追求景觀設計奢華效果，使得眾多房地產開發(fā)項目表現為奢華、浮躁、異國情調的特點，忽視占消費者主流的中產階級對“鄰里和睦、生活溫馨”社區(qū)的迫切需求。在房地產小區(qū)景觀設計方案的決策方式須從房地產企業(yè)決策者個人獨斷式決策方式，向以充分市場調研為數據支撐基礎，以消費者為導向的民主決策型決策方式轉變。三是房地產企業(yè)的景觀設計存在個性化不足，模仿性凸顯的特點，同質化景觀設計和建設模式與消費者個性化需求特征相背離。

其二，房地產企業(yè)的建筑設計師與消費者之間缺乏有效的互動渠道，致使房地產前期設計方案偏離消費者導向，降低消費者體驗水平。部分房地產企業(yè)忽視房地產開發(fā)所具有的長周期、動態(tài)性等特點，只考慮房地產項目立項階段的市場調研，對于后續(xù)階段市場變化缺乏有效的跟蹤，對房地產項目建設階段的國家及地區(qū)政策環(huán)境缺乏深入研究，上述市場因素和政策因素加大了房地產企業(yè)增進消費者體驗的努力的難度。

其三，由房地產產品設計瑕疵所衍生的不良房地產營銷策劃方案也不利于增進消費者體驗水平。部分房地產企業(yè)在知曉其產品存在明顯質量瑕疵的前提下，不積極履行對消費者的告知義務，反而采取廣告促銷等營銷技巧來掩飾其產品質量瑕疵或夸大其住宅價值。此種營銷策劃的實質是用“廣告創(chuàng)意”來掩飾“品質瑕疵”，是房地產企業(yè)與消費者之間的心智博弈和利益對抗，對開發(fā)商的誠信和消費者的實質利益都造成了損害。此外，房地產企業(yè)還存在強制消費者簽訂權責不平等的格式合同，房屋實際交付面積小于合同約定面積，房屋預售廣告浮夸現象普遍，售后服務條款難以落實等問題，其根源在于我國房地產行業(yè)法規(guī)尚不健全，行政管理當局監(jiān)管不力，以及房地產企業(yè)缺乏消費者導向意識，致使房地產營銷行為與消費者利益相背離。

（三）房地產體驗式營銷方案的實施階段問題

基于消費者導向的房地產體驗式營銷的實施階段存在如下問題：其一，房地產企業(yè)實施的促銷價格策略顯單調，未能與改善消費者體驗水平的營銷目標實現有機結合。當前房地產企業(yè)的定價策略一般遵循著在開盤階段采取低價促銷策略，在中后期樓盤推廣階段采取穩(wěn)步提價策略，其目的是試圖給消費者營造一種樓盤熱銷，產品銷售緊俏、供不應求的幻象，從而激勵消費者盡快支付購房款。該定價策略背后的營銷理念是假設消費者屬于沖動型購買者，其購買行為缺乏理性，這一策略所期待制造出的熱銷假象有引發(fā)消費者逆反心理的可能。房地產企業(yè)在制定價格策略時應當充分考慮消費者的購房心理價位，采取市場導向型價格策略，并根據房地產熱銷周期和競爭對手的價格定位來適時調整本企業(yè)的產品價格。其二，房地產企業(yè)的促銷策略顯單調，重視形式華麗，忽視實質利益，缺乏對消費者的實質性讓利行動（黃天虎，2011）。多數房地產企業(yè)較為重視營造房地產促銷活動的火爆場面，各種熱場式促銷方案偏重營造形式上的熱烈營銷氣氛，并無確鑿證據表明此類方案可以實質性改善銷售結果。房地產企業(yè)的形式化促銷策略的成本最終都要攤薄在單位面積的銷售價格上，其實質上是增加了消費者的購房負擔。再者，房地產企業(yè)的促銷廣告策略重視運用華麗的效果圖和浮夸的廣告語來刺激消費者的購買欲，廣告中很少明示該物業(yè)對消費者的體驗感提升和實際價值增進有何幫助。導致上述問題的根源在于房地產企業(yè)忽視了營銷活動的過程性和長期性，未能重視在營銷策略的制定和實施階段與消費者展開積極互動。

消費者導向的房地產體驗式營銷模式實施對策

（一）營銷主題定位環(huán)節(jié)的體驗式房地產營銷策略

體驗營銷的核心內容是挖掘客戶的真實需求信息，掌握客戶需求的內在驅動因素及其對增進企業(yè)價值的幫助，并據此研究客戶的心理體驗水平。隨著我國市場經濟的快速發(fā)展，消費者對房地產的需求定位已然從傳統(tǒng)的“居者有其屋”的物質性需求層面上升為“營造家庭溫馨，改進生活方式”的情感式精神層面的需求（趙劍英，2009）。體驗式房地產營銷模式的營銷主題定位可從如下方面展開：其一，以生態(tài)宜居性為主題設計體驗式房地產營銷方案。在房地產客戶的消費決策過程中，除了對房屋本身質量及價格提出基本要求之外，更多的消費者開始關心房地產的生態(tài)型及宜居性價值。房地產企業(yè)應適應當前消費者特征的變動趨勢，以生態(tài)性及宜居性作為房地產營銷主題設計的核心理念。其二，以營造消費者體驗氛圍為主導來設計體驗式房地產營銷方案。房地產營銷方案的主題設計內容是房地產企業(yè)傳遞品牌理念和承諾的載體，體驗主題不是房地產企業(yè)的經營理念內容的重復，而是以提升消費者體驗水平為導向對服務內容進行重構，將企業(yè)服務內容與消費者體驗活動有機結合為一體。消費者體驗是包含情感、認知與行為于一體的復雜心理過程，房地產企業(yè)應當采取適合消費者消費特征的方式刺激消費的感官，創(chuàng)造令消費者印象深刻的體驗感，確保營銷方案與消費者的情感訴求的高度一致性。

（二）產品開發(fā)環(huán)節(jié)的房地產體驗式營銷策略

在房地產體驗式營銷模式的產品開發(fā)過程中，房地產企業(yè)更多關心體驗式房地產產品開發(fā)給企業(yè)帶來的價值增進，而消費者更為關注自我消費欲求的滿足程度。在進行體驗式房地產產品開發(fā)時，房地產企業(yè)應依據營銷主題的不同和目標市場的差異性來制定恰當的產品開發(fā)策略。具體而言，房地產企業(yè)可從如下方面選擇適合本企業(yè)特點的體驗式營銷產品設計角度：其一，房地產企業(yè)可從營造營銷情景的方式強化消費者體驗感知度。情境式營銷體驗系指房地產企業(yè)通過營銷房地產產品消費氛圍的方式向顧客傳遞產品價值。房地產企業(yè)應超越傳統(tǒng)的居住需求體驗要求，使得消費者感知到其購買的絕非單純的房屋，而是以房屋實體為基礎的居住環(huán)境。這要求房地產企業(yè)突出其開發(fā)區(qū)內的精致景觀設計，并使得消費者認知到房地產項目周邊的高尚教育、醫(yī)療服務設施給其物業(yè)實體價值帶來的情境體驗價值增值。其二，房地產企業(yè)可通過在產品設計中融入房地產項目參與體驗項目的方式來增強消費者對該項目的情感體驗價值。美國學者巴里·費格教授指出，形象與情感是營銷世界的力量源泉。房地產企業(yè)應當緊扣以人為本，在營銷產品開發(fā)中融入文化理念，強化消費者在房地產項目設計與建設過程中的參與度，從而增強消費者對房地產產品的愉悅感受，提升消費者對房地產企業(yè)的情感認知價值（戴春山，2011）。

（三）營銷方案實施環(huán)節(jié)的房地產體驗式營銷策略

其一，房地產企業(yè)應當從增進客戶物業(yè)價值的角度來設計房地產產品營銷方案。具體而言，一是要求房地產企業(yè)應當強化對客戶需求特征的跟蹤調查，深入把握特定區(qū)域的特定客戶群的需求特征，以客戶個性化需求為基礎，因地制宜的設計房地產產品和營銷方案；二是要求房地產企業(yè)改變對待客戶的購買要求和投訴建議的應對策略，將客戶放置在企業(yè)運營的核心地位，特別應當對客戶的非理性要求給出積極的、人性化的解決方案，從而營造良好的企業(yè)形象；三是重視建立房地產開發(fā)企業(yè)、物業(yè)管理公司與業(yè)主之間的開放、公平、公正的利益博弈平臺，誠摯邀請業(yè)主積極參與房地產項目的營銷策劃和物業(yè)管理，在增進業(yè)主物業(yè)價值的前提下提升房地產項目的銷售額和收益率水平。

其二，房地產企業(yè)應當準確把握與行業(yè)內競爭者的競爭與合作關系定位。鑒于房地產項目的天然壟斷性，房地產行業(yè)內競爭者之間可以在如下領域結成企業(yè)聯盟并采取合作策略：一是房地產客戶信息資源及營銷策略等方面實現知識共享；二是聯盟內部的企業(yè)伙伴之間可以采取共同的防御策略以應對外部競爭者對本地市場的入侵。再者，即便合作伙伴企業(yè)之間也存在一定強度的競爭關系。這是由于房地產合作企業(yè)擔心過度的資源整合將導致本企業(yè)在未來市場競爭中喪失領先地位，故將在合作中采取一定的自我保護措施。房地產企業(yè)可以通過制定有別于競爭對手的差異化營銷策略的方式，有效規(guī)避競爭對手特長，凸顯本企業(yè)優(yōu)勢領域，從而鞏固本企業(yè)核心競爭力優(yōu)勢地位。

其三，房地產企業(yè)應當以強化內部員工管理水平為基礎來確保體驗式營銷策略的有效實施。房地產企業(yè)員工是企業(yè)與消費者展開溝通的橋梁，是企業(yè)實施一切營銷方案的基礎性人事保障。房地產企業(yè)若想提升消費者的體驗水平，首先則需在企業(yè)內部塑造良好的員工服務文化。房地產企業(yè)應當為員工創(chuàng)設有利于有營銷才華員工通過公平競爭脫穎而出的制度環(huán)境，為員工提供充分的個人成長發(fā)展空間；為員工提供具有濃郁人文關懷的企業(yè)文化環(huán)境，形成企業(yè)、員工與客戶之間相互理解、關懷的良好企業(yè)文化氛圍。房地產企業(yè)將企業(yè)期許員工對待客戶的方式作為企業(yè)對待員工的方式，有助于企業(yè)潛移默化的培養(yǎng)員工善待客戶的信念，并在此思維慣式的作用下有效改善客戶的體驗水平。

參考文獻：

1.尹麗.當前房地產體驗營銷存在的問題及策略研究[J].吉林省經濟管理干部學院學報，2011.25（5）

2.黃天虎.房地產業(yè)顧客參與對品牌忠誠的影響—顧客體驗的中介作用[D].南京財經大學，2011

第5篇：房地產案場營銷工作范文

關鍵詞：營銷組合理論；營銷體系；客戶管理；市場環(huán)境分析

中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3309（2008）07-0052-02

一、營銷組合理論簡析

美國營銷學著名學者麥肯錫認為，企業(yè)的可控因素是指產品因素（Product）、價格因素（Price）、銷售渠道因素（Place）和促銷因素（Promoiton）等四大因素，這就是著名的4P營銷組合策略理論。企業(yè)的房地產市場營銷策略就是先通過市場細分和市場定位，確定其樓盤（包括住宅和商用樓、鋪面）在市場上的位置，規(guī)定該樓盤對哪一階層消費者以何種文化價值、品牌與價格層次出售。進行市場定位需要認真研究房地產市場本身狀況、樓盤地段和住宅素質情況及消費者情況。然后運用4P因素，實行最優(yōu)化的營銷組合，突出整體效果，以達到企業(yè)預定的營銷目標。同時，通過消費者調查、消費者溝通、消費者反饋樓盤信息，實行消費者的系列化，為自己的樓盤創(chuàng)造穩(wěn)定的消費者隊伍。所謂消費者系列化，就是培養(yǎng)本企業(yè)房地產品牌的受用者和忠誠者。最后通過消費者的廣泛認可形成知名樓盤，形成品牌效應，用快速推進的方式打造品牌群，達到提高房地產市場占有份額，保持占有率的目的。

二、結合4P營銷組合理論分析房地產營銷體系建設

房地產開發(fā)商應在理解房地產營銷內涵的基礎上，重新構建房地產營銷創(chuàng)新體系，逐步形成自身特色，在實現顧客滿意和社會效益的基礎上，最終實現包括利潤在內的企業(yè)營銷目標，并同時實現營銷觀念的創(chuàng)新。營銷觀念是企業(yè)進行營銷實踐的指導思想和行為準則，它貫穿于營銷活動的全過程，并起著主導作用，對企業(yè)經營成敗具有決定性意義。思想制勝是21世紀企業(yè)營銷的基本特征。創(chuàng)新企業(yè)營銷觀念，一是要以 “4P”營銷組合理論來指導企業(yè)的整體營銷活動，要始終堅持把滿足顧客需求作為營銷活動的出發(fā)點和歸宿，樹立營銷活動在企業(yè)經營活動中的核心地位。二是要樹立全過程營銷的思想，企業(yè)營銷活動應開始于項目開發(fā)前的市場調研，結束于顧客滿意之后，從而避免企業(yè)為了“營銷”而營銷，有效減少開發(fā)商在項目前期決策上的失誤，改變開發(fā)商在樓盤收尾后無所適從的被動局面，有效提高房地產開發(fā)的整體水平。三是要從戰(zhàn)略高度認識企業(yè)營銷工作，要避免“營銷近視癥”，謀求企業(yè)的長期利益和可持續(xù)發(fā)展。把企業(yè)的經濟利益與社會利益很好地結合起來，力求把握兩者之間的切入點和關鍵控制點。

三、如何構建房地產營銷體系

基于目前國內外市場營銷的現狀、發(fā)展趨勢以及房地產市場營銷的特點,應構筑“以顧客為中心”的市場營銷與客戶管理于一體的房地產企業(yè)營銷體系。

根據市場營銷學,結合房地產企業(yè)的營銷特點,可以將房地產企業(yè)的市場營銷體系分為市場環(huán)境分析、確立營銷戰(zhàn)略、制定營銷方案和管理營銷活動等4個基本部分。

1．市場營銷環(huán)境分析

市場營銷環(huán)境分析的目的在于房地產企業(yè)發(fā)現、分析、評估市場機會，看它是否對本企業(yè)適用，是否有利可圖。它一般包括宏觀環(huán)境分析、行業(yè)特點分析、競爭對手分析、企業(yè)內部分析和客戶需求分析等部分。

2．確立營銷戰(zhàn)略

經過分析和評估,選定了符合企業(yè)目標和資源的營銷機會后，還要對這一市場特性和市場結構做進一步分析，以便縮小選擇范圍，在本企業(yè)準備為之服務的目標市場準確定位，并同時確定進入市場的時機、地點與方式。

在確立營銷戰(zhàn)略時要做的工作有:市場細分；目標市場選擇；市場定位；確定競爭戰(zhàn)略、樓盤產品戰(zhàn)略和市場開發(fā)戰(zhàn)略等。

3．制定營銷策略

房地產企業(yè)針對市場的需要,對自己可控制的各種營銷因素如樓盤、價格、促銷手段等進行優(yōu)化組合和綜合利用,使之協(xié)調配合,以取得最好的經濟效益和社會效益。

具體的營銷策略可包括樓盤產品策略、價格策略、促銷策略、服務策略、關系營銷、網絡營銷、整合營銷手段等。

4．管理營銷活動

管理市場營銷活動包括3個方面:

（1)制定市場營銷計劃:它是企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃在營銷領域的具體化,包括企業(yè)的營銷目標以及達到這些目標的途徑或手段,營銷活動程序、營銷預算等過程；

（2）市場營銷實施過程:具體包括制定詳細的行動方案；建立合理有效的組織結構；設計相應的決策和報酬機制；開發(fā)并合理調配人力資源；建立適當的管理風格等過程；

（3）市場營銷控制系統(tǒng):通過控制系統(tǒng)可以及時發(fā)現問題，分析原因，反饋信息，加以糾正。具體包括年度計劃控制、盈利控制、戰(zhàn)略控制等過程。

在營銷體系中,房地產企業(yè)應特別重視對客戶滿意度的研究。只有滿意的客戶才會成為忠誠的客戶,才會為企業(yè)做宣傳,忠誠的客戶是企業(yè)最重要的資源。企業(yè)營銷管理最重要的任務在于發(fā)現潛在的顧客和刺激顧客的需求,專注于顧客滿意,通過提高服務質量確保顧客滿意。因此在營銷體系中加入了客戶分析和客戶開發(fā)等理論,在營銷策略的制定和營銷活動的管理中突出了客戶管理的重要性,營銷體系以客戶滿意為終極目標,通過提高服務質量來增強客戶的滿意度。

總之，對于房地產企業(yè)來說,“沒有銷售就沒有一切”,未來的競爭實際上是營銷部門之間圍繞房地產市場有限的資源市場的競爭。營銷不僅僅是銷售部門的工作,它是公司發(fā)展戰(zhàn)略的核心組成部分,公司的各個部門都應被納入到營銷體系之中,為公司的經營目標服務。為了解決營銷中企業(yè)各部門的協(xié)作與配合的問題,同時協(xié)調顧客滿意與企業(yè)滿意、員工滿意和社會滿意之間的關系,房地產企業(yè)管理層應該利用營銷組合管理理論，將價值服務利潤概念應用到營銷體系的構建中,形成房地產企業(yè)的營銷理念,以求在競爭中取得成功。

參考文獻：

［1］ 張大亮、范曉屏、戚譯編著.營銷管理［M］.科學出版社，2000.

［2］ 買可靜.鄭州市房地產市場營銷狀況淺析［J］.華北水利水電學院學報（社科版），2006，（11）.

［3］ 孫家慶、孫巍、鄭建.論國際航運企業(yè)市場營銷體系的構建［J］.水運科學研究，2007，（03）.

The Affect of Marketing Combinatorial Theories in the Marketing System Construction

Zheng Yongjie

(Jinan University, Guangzhou, Guangdong, 510120)

第6篇：房地產案場營銷工作范文

兩年以上工作經驗 | 男| 25歲（1986年1月1日）

居住地：重慶

電　話：138********（手機）

E-mail：

最近工作 [2年]

公　司：XX房地產開發(fā)有限公司

行　業(yè)：房地產開發(fā)

職　位：市場/營銷/拓展經理

最高學歷

學　歷：本科

?！I(yè)：地理科學

學　校：重慶郵電大學

自我評價

從事房地產工作多年，前后任職過多個崗位，例如：前期調研、景觀設計、銷售管理等，對于房地產開發(fā)具有豐富的管理經驗。擅長項目預決算、項目招標、工程管理等崗位。熟練了解房地產開發(fā)的相關法律法規(guī)和開發(fā)流程，具有豐富的行業(yè)資源。工作能力出色，曾多次活動優(yōu)秀員工稱號，組織和溝通能力強，能夠領導團隊完成指標。相信自己可以幫助公司取得良好的業(yè)績。

求職意向

到崗時間： 一周之內

工作性質： 全職

希望行業(yè)： 房地產開發(fā)

目標地點： 重慶

期望月薪： 面議/月

目標職能： 市場/營銷/拓展經理

工作經驗

2010/8—至今：XX房地產開發(fā)有限公司 [2年]

所屬行業(yè)：房地產開發(fā)

經營部 市場/營銷/拓展經理

1、負責對公司投資項目進行分析和評估，擬定項目發(fā)展計劃，做好市場定位和產品策劃；

2、負責撰寫項目的營銷策劃書，并跟進和監(jiān)督后續(xù)的實施情況；

3、負責與政府部門保持良好的關系，在合作中做好充分的溝通和協(xié)調；

4、負責對項目每個階段實施監(jiān)管和指導，保證完成營銷指標；

5、負責制定部門守則，領導下屬員工完成工作。

---------------------------------------------------------------------

2008/7--2010 /7：XX房地產開發(fā)有限公司 [ 2年]

所屬行業(yè)：房地產開發(fā)

營銷部 銷售經理/主管

1、負責營銷過程中的市場調查，為項目提供客戶、產品供求、市場定位等方面的基本資料；

2、負責公司項目營銷方案的制定與監(jiān)督執(zhí)行；

3、負責維護媒體關系，保證廣告按時；

4、負責與公司進行協(xié)調，并對相關的項目進行監(jiān)督；

5、負責客戶關系管理和投訴處理。

教育經歷

2004/9--2008 /7 重慶郵電大學 地理科學 本科

證 書

2006/12 大學英語六級

2005/12 大學英語四級

第7篇：房地產案場營銷工作范文

關鍵詞：房地產企業(yè)；營銷戰(zhàn)略；制定；控制

1房地產營銷戰(zhàn)略需要具有的特點

房地產企業(yè)營銷戰(zhàn)略需要滿足一些要求，它需要具有一些明顯的特點，這些特點可以概括為全局性、長遠性、競爭性、綱領性和穩(wěn)定性[1]。

1.1全局性

房地產營銷戰(zhàn)略本身需要具有全局性，營銷戰(zhàn)略的制定需針對房地產企業(yè)的全局的各個方面進行考慮，如戰(zhàn)略目標、營銷手段等，需要總攬全局，全面部署，不能只注重單一方面，厚此薄彼。

1.2長遠性

房地產企業(yè)的營銷戰(zhàn)略需要具有長遠性，即高瞻遠矚，以長遠的目標為衡量標準。營銷戰(zhàn)略一般是對于企業(yè)在五年以上的營銷方面的全面規(guī)劃，要對眼前得失進行考慮，更要考慮未來目標。不能僅以眼前利益作為衡量標準，對戰(zhàn)略方案進行輕易地更改或全盤否定。

1.3競爭性

在當前經濟高速發(fā)展的背景下，房地產行業(yè)的市場競爭也是愈演愈烈，所以房地產企業(yè)營銷戰(zhàn)略需要具有競爭性的特點。需要針對市場環(huán)境，針對其他競爭企業(yè)進行具體戰(zhàn)略的制定，只有自身在競爭中存在優(yōu)勢，才能讓企業(yè)在這市場的洪流中立足，才能讓自身存在優(yōu)勢，促進企業(yè)更長遠的發(fā)展。

1.4綱領性

房地產企業(yè)營銷戰(zhàn)略需要具有綱領性。營銷戰(zhàn)略具有對員工的統(tǒng)率作用，要對員工的具體工作進行規(guī)劃，做到勁往一處使，心往一處想。同樣，營銷戰(zhàn)略也決定了整個企業(yè)對未來的發(fā)展，所以制定過程中，要使用科學的眼光與可行的手段。

1.5穩(wěn)定性

房地產營銷戰(zhàn)略需要具有良好的穩(wěn)定性。市場時瞬息萬變的，營銷戰(zhàn)略的制定要考慮到市場當中可能會發(fā)生的變化，做到在這些變化發(fā)生時，依然可以保持自身穩(wěn)定的發(fā)展。在穩(wěn)定性之中，也就要求了房地產硬要戰(zhàn)略要具有應變的能力，在一些不可避免的變化發(fā)生時，要及時做出自身的調整，以應對這些變化，將這些變化對整體戰(zhàn)略的不良影響限制到最小。

2房地產企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的主要內容

房地產企業(yè)營銷戰(zhàn)略主要包含的內容有三個方面，即戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略方針和戰(zhàn)略對策[2]。2.1戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標指的是房地產企業(yè)在一定時期之內，所要達到的目的。戰(zhàn)略目標的制定首先要在整體戰(zhàn)略營銷思想的指導下，其次，戰(zhàn)略目標在一定程度上決定了企業(yè)在未來一個階段內的前進方向。通常情況下，房地產企業(yè)營銷的戰(zhàn)略目標包含了以下幾個方面，即銷售額、利潤以及市場占有率等。

2.2戰(zhàn)略方針

戰(zhàn)略方針指的是房地產企業(yè)在戰(zhàn)略目標下組織一系列營銷活動時所要遵循的行動綱領與指導原則。戰(zhàn)略方針的正確與否決定了戰(zhàn)略目標是否能夠給實現，所以戰(zhàn)略方針的制定要緊密圍繞著戰(zhàn)略目標，要貫穿于一系列的措施與活動。

2.3戰(zhàn)略對策

戰(zhàn)略對此指的是房地產企業(yè)為了實現戰(zhàn)略目標所要實施的一系列策略和措施，其中包括了針對關鍵點的舉措，針對薄弱環(huán)節(jié)的提升，針對問題的解決等。整個戰(zhàn)略對策的制定需要劃分戰(zhàn)略階段，將戰(zhàn)略目標分為一個個小目標，在每一階段逐一地完成。

3營銷戰(zhàn)略制定與控制的具體方法

房地產企業(yè)在營銷戰(zhàn)略的實施中需要對其加以控制，因為戰(zhàn)略要結合實際的執(zhí)行情況，而理論對實踐只是起到指導的作用，理論不能代替實踐，所以只有對其加以控制，才能讓營銷戰(zhàn)略更好地完成落實。具體的控制行為包括企業(yè)對環(huán)境進行分析，對戰(zhàn)略進行科學地制定，對戰(zhàn)略實施過程中進行完整地控制。

3.1對環(huán)境的分析

（1）對企業(yè)內部的分析。首先房地產企業(yè)要做到對企業(yè)內部進行分析，做到充分了解自己。具體的分析方面包括了企業(yè)管理的現狀，企業(yè)產品的情況，組織的能力和營銷的方法等方面，如企業(yè)的產品未來的發(fā)展方向是什么；企業(yè)的產品所具有的獨到之處是什么；企業(yè)產品的定價是否是合理的；企業(yè)的營銷手段是否能夠取得良好的效果；和企業(yè)是否有拓寬銷售渠道的方法，有哪些更好的營銷手段等。通過對房地產企業(yè)內部的分析，可了解本企業(yè)存在的問題和具有的優(yōu)勢，從而解決問題，發(fā)揮優(yōu)勢。（2）對市場環(huán)境的分析。房地產市場的環(huán)境可謂是風云變幻，房子的價格、營銷的手段等方面會受到國家政策、經濟變化以及人民群眾的態(tài)度變化而隨之變化。因此，對市場環(huán)境的分析，需要對經濟、政策以及自然因素進行分析，也要對顧客、經銷商、競爭企業(yè)進行分析，并且要對在未來發(fā)展過程中，對市場環(huán)境中有可能阻礙戰(zhàn)略目標的實現、戰(zhàn)略手段的實施的各個因素進行分析，提前做好規(guī)避這種阻礙的改變，或者是提前制定相應的策略，以在問題發(fā)生時及時予以解決。

3.2對戰(zhàn)略的制定

對戰(zhàn)略的制定可以分為三步，首先是要對戰(zhàn)略目標進行確定。要根據自身的實際情況制定屬于自己的戰(zhàn)略目標，作出最優(yōu)選擇。要突出戰(zhàn)略目標的可行性、一致性與其中的重點性；其次是要作出合適的戰(zhàn)略方案，戰(zhàn)略方案的制定同樣需要多種，要讓相關人員作出多種可行方案，將選擇的范圍擴大；最后要將所有戰(zhàn)略方案作出科學地分析與比較，其標準首先是可行性，其次是實現目標程度大、風險小，需要對方案進行利弊地權衡。

3.3對戰(zhàn)略的控制

在戰(zhàn)略的實施過程中，經常會出現兩種問題，第一種為實際情況與最初在戰(zhàn)略上的構想出現了偏差，還有一種是戰(zhàn)略本身在實踐中出現了問題。因為這兩種問題的出現，房地產企業(yè)在戰(zhàn)略實施時必須對戰(zhàn)略進行控制，以對這樣實際操作中的問題予以解決。

4結束語

綜上，房地產企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定可控制主要包括了戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略方針和戰(zhàn)略對策三個方面，而整體營銷戰(zhàn)略又要具有全局性、長遠性等特點，企業(yè)對于營銷戰(zhàn)略的制定和控制又有著相關的分析要求與嚴格的控制步驟，這些必要的分析和科學的控制能夠讓房地產企業(yè)制定的營銷戰(zhàn)略更為科學，更具有可行性，讓營銷戰(zhàn)略在實際的執(zhí)行當中得到更好的落實，有助于企業(yè)的長遠發(fā)展。

參考文獻：

第8篇：房地產案場營銷工作范文

論文摘要：房地產市場營銷是房地產企業(yè)開發(fā)過程的重要組成部分，對提高房地產企業(yè)競爭力起著至關重要的作用。本文通過對房地產市場營銷的涵義、目前房地產營銷存在的主要問題以及提高房地產市場營銷策劃水平的策略進行了探析，以期有效解決房地產市場營銷策劃中面臨的困難和問題。

隨著全球化的到來，我國的房地產市場逐步壯大，房地產行業(yè)的競爭也日趨激烈。房地產行業(yè)為了求生存和謀發(fā)展，必須提高自身的市場競爭力。而提高房地產市場營銷策劃水平作為提高自身市場競爭力的有效手段之一，越來越收到開發(fā)商們的重視，但目前房地產行業(yè)在市場營銷策劃中存在著一些值得探索的問題。與其他產業(yè)相似，房地產的獲利能力也是由行業(yè)競爭格局決定的。在這樣的新形勢下，如何有效提高房地產市場營銷策劃水平已成為房地產企業(yè)亟待解決的問題之一。筆者根據自身經歷，對此有以下三點認識：

一、房地產市場營銷的涵義 房地產市場營銷作為市場營銷的一個分支概念，它的涵義可以從廣義和狹義兩個方面去進行概括。從廣義上講，房地產市場營銷的涵義是指房地產企業(yè)通過創(chuàng)造住房產品及其相關價值，與客戶進行等價交換，實現房地產企業(yè)經營目標的一個過程；從狹義上講，房地產市場營銷是指房地產企業(yè)運用各種促銷手段，將房地產產品和服務銷售給買房客戶的整體過程。

二、目前房地產營銷存在的主要問題

(一)缺乏有效的市場考察

任何一個企業(yè)的發(fā)展，都是從市場中來，到市場中去。一個優(yōu)秀的企業(yè)，始終是依托于市場這個大，去謀求發(fā)展。科學地考察市場的當前形勢和未來發(fā)展前景，把握好企業(yè)發(fā)展的方向，才能使企業(yè)有更好的生存和發(fā)展條件。房地產企業(yè)開展營銷策劃的最重要的依據就是進行市場考察，但是目前許多房地產企業(yè)在開展市場考察的時候，考察力度不夠深入，注重表面資料數據，未進行深入分析，從而導致企業(yè)決策者在制定項目市場營銷方案時，做的營銷方案過時，缺乏時效性，未從市場消費者的需求情況及其購買力的角度出發(fā)，導致市場營銷未達到預期的效果，從而影響企業(yè)經營效益的實現。

(二)目標市場的定位不準確

我國消費者群體是一個龐大的社會群體，他們在收入、水平、消費觀上存在著明顯的差異，因此消費者在對房地產產品的需求上是具有差異性的。但是某些房地產企業(yè)忽略了消費者對產品需求差異性的特征，只是盲從隨波逐流，跟隨大流，側重對高檔產品的定位，以致最后效益不佳。出現這種現象的原因就是因為企業(yè)沒有確定這批項目主要針對什么群體消費者，市場定位的不準確不但對房地產企業(yè)產生不良影響，而且導致整體房地產結構的不平衡，難以解決廣大中低收入群體的住房難問題。

(三)廣告投入過度

許多房地產企業(yè)寄希望于廣告的作用，來提升本企業(yè)品牌效益。房產廣告具有基本廣告的告知作用，在一定時期內使銷售業(yè)績有所增加，但是增加幅度較小。加上目前是一個信息爆炸的社會，消費者通過網絡、、手機短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告，譬如說，房產、家電、促銷活動等廣告，早已形成一定的疲勞。房產廣告對吸引消費者的作用已不大，在這樣的形勢下，還去過度投入廣告，加大市場營銷顯然是不明智的。

(四)企劃創(chuàng)意不合理

房地產企劃創(chuàng)意是為了達到項目預期的效果而采用的一種方向性決策，更是一種創(chuàng)造性活動。許多房地產企業(yè)在策劃過程中，不是一味地去追求“新”與“奇”，而沒有真正地創(chuàng)新思維，就成了標新立異；就是采用過于保守的營銷策劃策略，這樣就成了墨守成規(guī)、因循守舊；無法實現創(chuàng)意與實際操作的有機結合；還有就是在整個企劃創(chuàng)意過程中，并沒有將各種因素進行綜合考慮，更無法進行有機整合，致使最終房地產產品無法使消費者有眼前一亮的感覺。

三、提高房地產營銷策劃水平的策略

(一)高度重視市場考察，增強市場預測科學性

市場考察對于房地產市場營銷策劃起著十分重要的作用，因為市場考察為營銷策劃提供了真實的信息數據。房地產企業(yè)在進行市場考察前，要做好充分的準備。比如說考察的目標、考察方法以及如何收集整理。房地產市場營銷貫穿房地產從選址、設計、施工、銷售以及物業(yè)的始終，這需要深入市場進行考察，并根據大量的數據材料作出科學的預測，并經過專業(yè)的人士的反復論證，才做最終的工作。

(二)明確目標市場

房地產市場營銷需根據不同消費者的需求去，將具有相同需求的消費者聚合在一起。按照因素、水平、購買力等因素可以將消費者劃分為不同的市場需求群體，比如按照消費者的支配類型有可以劃分為價格支配型、戶型支配型、品牌支配型。明確目標市場以后，就能決定采用適合的形式進行市場營銷，比如市場集中化、選擇專業(yè)化，科學地選擇目標市場，不但可以平衡市場供求，還可以促進房地產企業(yè)實現經營目標。

(三)適宜地進行誠信宣傳

房地產廣告要起到預期效果，在宣傳過程中，一定要堅持誠信與實效原則。在充分考慮企業(yè)廣告投入的基礎之上，去選擇廣告宣傳的具體形式；并在廣告時間、廣告量、廣告地點上把握好分寸，廣告內容上以真實有效為主，以滿足客戶的需求為目的，讓客戶相信企業(yè)的信用度，形成一定的好感；在廣告表現形式上可以進行適當的加工，給客戶以想象的空間，激發(fā)人們的發(fā)散思維。

(四)企劃創(chuàng)意設計科學化與藝術化相結合

第9篇：房地產案場營銷工作范文

【關鍵詞】基于工作過程 高職 人居環(huán)境 教學設計

【基金項目】廣東省教育科學“十一五”規(guī)劃2010年度研究項目《低碳經濟背景下資源環(huán)境與城市管理專業(yè)人才培養(yǎng)模式的研究與實踐》（課題編號：2010tjk220）。

【中圖分類號】G42 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2013）06-0253-02

進入21世紀，城市空氣污染和噪音越來越成為城市的常見病，嚴重危害著人們的身體和精神健康。國家通過各種政策號召各級政府，企業(yè)和個人參與到低碳社會的建設中來，因此，越來越多的房地產開發(fā)企業(yè)為適應社會和市場的需要，積極開發(fā)綠色低碳住宅。作為為房地產企業(yè)輸送智力資源的高職院校，應該與市場需求保持同步。我院通過對房地產企業(yè)的調研和畢業(yè)生的反饋，對人才培養(yǎng)方案進行了修訂，近兩年將《人居環(huán)境》課程作為房地產經營與估價專業(yè)的專業(yè)課開設。通過兩年的探索，我們教學團隊對該課程的建設積累了一些心得體會。本文試圖從高職房地產類專業(yè)的《人居環(huán)境》課程的設置背景，課程總體定位，課程內容選取，課外實訓環(huán)節(jié)設計等方面對該課程的教學進行一些探討。

1.課程設置背景

1.1政府對綠色低碳住宅的倡導

2009年12月在丹麥首都哥本哈根召開的世界氣候大會，標志著世界經濟將進入一個以“低碳”為顯著特點的新時代。中國通過政府制定中期減排目標，決心將粗放型的經濟發(fā)展模式轉變?yōu)榈吞?、環(huán)保、節(jié)能的經濟發(fā)展模式。積極進行節(jié)能減排的改造，建立綠色低碳住宅將是中國房地產走上健康發(fā)展的必由之路。政府通過制定有關政策引導來推動建筑業(yè)和房地產業(yè)的節(jié)能意識和參與。各級政府出臺建設低碳城市的行動綱領和實施意見，明確建設低碳建筑有關規(guī)定，從規(guī)劃設計、施工、裝修、驗收、物業(yè)等各環(huán)節(jié)，對新、舊建筑提出綠色低碳化建設規(guī)定。同時，各級政府實施相關扶持激勵政策，加快落后建筑材料的淘汰速度，加大對新材料的開發(fā)應用扶持力度。

1.2房地產市場對綠色低碳住宅的需求

低碳新材料的應用從表面上看的確是增加了建材成本，但從長遠的綜合效益上來講，總成本是下降的，使資源浪費的現象得到緩解。以一套100平方米的房子為例，購買節(jié)能住宅增加成本約20000至30000元，按每平方米每年可節(jié)電40千瓦時計算，一年就可以節(jié)約數千元左右，這樣購房增加成本大約幾年就可收回。根據權威調查機構所做的一項網絡調查結果顯示，80%左右的受訪者表示會選擇購買低碳住宅，由此可見低碳建筑的市場很廣闊，普通居民對低碳的接受能力比較強。因此，作為房地產開發(fā)企業(yè)，也會順應市場需求，逐漸提高房地產產品的節(jié)能環(huán)保水平。

1.3低碳住宅技術的使用和普及

“綠色低碳住宅”是一種低碳，環(huán)保，節(jié)能的居住空間。這類住宅實質是以可持續(xù)發(fā)展為指導，意在尋求自然、建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一，在以人為本的基礎上，利用自然條件和人工手段創(chuàng)造一個有利于人們舒適、健康的生活環(huán)境。近年來，低碳住宅技術的使用和普及越來越廣泛，一方面政府通過合理發(fā)展城市規(guī)模，集約高效利用土地，合理布局城市居住用地，創(chuàng)造良好的居住小氣候條件，從根本上減少對能源的依賴。另一方面，企業(yè)通過住宅設計創(chuàng)新，包括建筑設計如戶型結構設計創(chuàng)新、遮陽通風技術，中水利用技術，利用太陽能等綠色可再生能源技術，來補充能源消耗，實現節(jié)能減排。這些節(jié)能技術的應用為低碳住宅的實現奠定了技術基礎。

所以，作為未來從事房地產行業(yè)的學生們，應該將這類知識作為專業(yè)課進行學習和灌輸，使他們具備基本的規(guī)劃和設計節(jié)能低碳環(huán)保住宅的能力。

2.課程總體定位

國家教育部《關于全面提高高等職業(yè)教育教學質量的若干意見》（教高[2006]16號文件）指出：高等職業(yè)院校要積極與行業(yè)企業(yè)合作開發(fā)課程，根據技術領域和職業(yè)崗位（群）的任職要求，參照相關的職業(yè)資格標準，改革課程體系和教學內容。

我院的房地產經營與估價專業(yè)將培養(yǎng)具備房地產經營與管理的基本理論、基本知識和基本技能，熟練掌握房地產資源開發(fā)利用和經營管理的技能，能夠從事房地產開發(fā)、經營和管理業(yè)務，以房地產營銷與經紀為主要能力，兼具房地產項目開發(fā)前期報建與策劃、后期物業(yè)管理服務方面工作的一專多能的高素質技能型人才。學生通過三年的學習，考取助理房地產策劃師、廣州市房地產中介服務人員或物業(yè)管理員（三選一）資格證，可勝任房地產開發(fā)報建員、樓盤營銷策劃專員、地產經紀、物業(yè)管理員等崗位。通過廣泛的調研，房地產經營與估價專業(yè)崗位、職業(yè)資格、工作任務和所需技能對照表如表一。

表1：房地產經營與估價專業(yè)崗位、職業(yè)資格、工作任務和所需技能對照表

根據表一對照中各種職業(yè)資格對應的工作任務和技能要求，我院房地產經營與估價專業(yè)人才培養(yǎng)確定了專業(yè)技能課的構成，具體課程進程如下。由于各類崗位中均需要具有住宅物業(yè)人居環(huán)境規(guī)劃和維護的知識和技能，所以將《人居環(huán)境》課程定位于我院該專業(yè)的專業(yè)課，用于學生拓展能力的培養(yǎng)。我院房地產經營與估價專業(yè)體系架構與課程路線如圖一。

圖1：房地產經營與估價專業(yè)體系架構與課程路線

3.課程內容選取

根據國家對高職院校課程改革的要求，在《人居環(huán)境》課程中，我們課程團隊通過對接房地產經營與估價專業(yè)課程與行業(yè)（企業(yè)）崗位（群），以房地產開發(fā)工作過程為主線、典型工作任務為節(jié)點，整合、序化和重構《人居環(huán)境》課程內容；引入企業(yè)真實項目，以典型產品為載體設計學習情境，探索任務驅動教學法在課程中的運用，改進學生考核與評價指標與方式，促進學生核心職業(yè)能力和綜合職業(yè)技能的形成。課程計劃總學時為36學時，主要教學內容、重點和學時數分配如下表。在表二中，我們根據人居環(huán)境工作的具體內容，將課程整合為三項基礎理論知識和十項工作任務，通過教學中基于工作過程的十個項目的訓練，使學生掌握人居環(huán)境打造和規(guī)劃的基本技能。

表2：《人居環(huán)境》課程教學進度表

4.課外實訓環(huán)節(jié)設計

對《人居環(huán)境》課程的學習不但需要課內分散工作任務的操作實習，還需要課外綜合實訓的實際運用，課外實訓內容主要通過以下綜合實訓環(huán)節(jié)來完成。

4.1實訓環(huán)節(jié)一：樓盤人居環(huán)境實地調研

4.1.1實訓目的

現場指導學生認識居住區(qū)的人居系統(tǒng)構成，培養(yǎng)真實工作環(huán)境的適應能力。

4.1.2實訓要求

利用課下時間讓同學們實地調研樓盤，分析具體樓盤的人居環(huán)境構成。參觀樓盤的各項人居系統(tǒng)設計的情況。

4.1.3實訓步驟

教師選定調研樓盤，利用課下時間讓同學們實地調研企業(yè)，參觀樓盤的各項人居系統(tǒng)設計的情況。最后提交一份某樓盤人居環(huán)境系統(tǒng)情況的調研報告。

4.2實訓環(huán)節(jié)二：樓盤人居環(huán)境比較

4.2.1實訓目的

使學生通過調查了解不同樓盤在打造人居環(huán)境時的具體方法和策略，進一步培養(yǎng)學生如何將所學知識應用到真實工作環(huán)境中。

4.2.2實訓要求

利用課下時間讓同學們調研不同樓盤的大氣、水、聲環(huán)境，固體廢物的處理和利用熱環(huán)境、光環(huán)境、電磁輻射環(huán)境、放射性環(huán)境，居住區(qū)綠化，居住區(qū)氣候的改善等的情況，并比較各個樓盤人居環(huán)境的優(yōu)劣。

4.2.3實訓步驟

教師選定幾個調研樓盤，利用課下時間讓同學們實地調研企業(yè)，然后按照人居環(huán)境的評價標準，讓學生分析各個樓盤人居環(huán)境的優(yōu)劣。最后提交一份各樓盤人居環(huán)境系統(tǒng)比較的調研報告。

4.3實訓環(huán)節(jié)三：樓盤營銷策劃（綠色住宅產品設計部分）方案寫作

4.3.1實訓目的

培養(yǎng)營銷策劃（綠色住宅產品設計部分）文案寫作的能力，培養(yǎng)對樓盤的整體策劃和推廣的能力。

4.3.2實訓要求

根據所學知識，學生在課下對老師布置的特定樓盤用PPT格式做一個營銷策劃（綠色住宅產品設計部分）方案，并在課堂上演講。

4.3.3實訓步驟

學生先在課下進行指定樓盤營銷策劃（產品設計部分）方案寫作的準備工作，以組為單位在教師指導下進行樓盤營銷策劃方案的講解和評比，最后提交一份XX樓盤營銷策劃（產品設計部分）方案。

5.結語

高職房地產類專業(yè)設置《人居環(huán)境》課程是適應社會發(fā)展低碳經濟的需要，也是高職房地產類專業(yè)適應房地產開發(fā)企業(yè)對一線房地產開發(fā)、經營人才的需要。作為高職院校教師，我們還應不斷關注低碳節(jié)能技術的發(fā)展，強化實踐教學環(huán)節(jié)，培養(yǎng)適應社會經濟發(fā)展的高素質技能型房地產專業(yè)人才。

參考文獻：

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