醫(yī)藥零售市場(chǎng)前景精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥零售市場(chǎng)前景范文

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥物流;發(fā)展現(xiàn)狀;趨勢(shì);對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào)：F426.72 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2016）23-0154-01

醫(yī)藥物流在我國(guó)剛剛起步，但發(fā)展迅速，并很快成為醫(yī)藥流通領(lǐng)域的熱點(diǎn)。其原因在于：宏觀(guān)上，是由于全球經(jīng)濟(jì)一體化、全國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)普遍走好以及醫(yī)療保險(xiǎn)制度的進(jìn)一步深化改革的大背景下產(chǎn)生的;微觀(guān)上，是由于我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)持續(xù)走強(qiáng)、藥品連鎖經(jīng)營(yíng)以及零售市場(chǎng)前景普遍看好的情況下形成的。

一、醫(yī)藥物流發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）產(chǎn)業(yè)規(guī)模

藥品流通行業(yè)銷(xiāo)售增幅趨緩。2015年上半年全國(guó)七大類(lèi)醫(yī)藥商品銷(xiāo)售總額8410億元，比2014年同期增長(zhǎng)12.4%，增幅回落1.7個(gè)百分點(diǎn)。其中，藥品零售市場(chǎng)銷(xiāo)售總額為1682億元，扣除不可比因素比2014年同期增長(zhǎng)8.7%，增幅回落0.3個(gè)百分點(diǎn)。

藥品流通行業(yè)利潤(rùn)增幅下滑。2015年上半年藥品流通直報(bào)企業(yè)（1200家）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入6581億元，同比增長(zhǎng)12.8%，增幅回落2.1個(gè)百分點(diǎn);實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額108億元，扣除不可比因素同比增長(zhǎng)11.5%，增幅下降2.4個(gè)百分點(diǎn);平均利潤(rùn)率為1.6%，扣除不可比因素與2014年同期相比降低0.2個(gè)百分點(diǎn);平均毛利率為6.4%，與2014年同期相比降低0.6個(gè)百分點(diǎn);平均費(fèi)用率為5%，與上2014年同期持平。

從2014年全年來(lái)看，全年藥品流通行業(yè)銷(xiāo)售總額15021億元，同比增長(zhǎng)15.2%，增速較2013年下降1.5個(gè)百分點(diǎn)。

（二）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

多家公司涉足醫(yī)藥電商，康美藥業(yè)、九州通、上海醫(yī)藥、國(guó)藥股份等在醫(yī)藥電商方面均有加碼動(dòng)作，包括建設(shè)網(wǎng)站、收編線(xiàn)下資源等。比如，如國(guó)藥股份2013年推出的國(guó)藥商城在中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)的整體支持下，目前可調(diào)動(dòng)42萬(wàn)家藥店及10萬(wàn)家診所資源。當(dāng)然，直接攪動(dòng)醫(yī)藥電商格局的動(dòng)作是阿里巴巴2014年1月份對(duì)中信21世紀(jì)的大手筆投資行為。該筆交易耗資10.37億元，交易完成后，阿里巴巴及盟友云鋒基金將持有中信21世紀(jì)54.3%的股權(quán)。而且中信21世紀(jì)擁有第三方網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售資格證牌照，可對(duì)天貓醫(yī)藥館現(xiàn)有業(yè)務(wù)形成有益補(bǔ)充，因?yàn)樘熵堘t(yī)藥館及京東醫(yī)藥城均不具備該牌照。

（三）配送結(jié)構(gòu)

2014年，藥品批發(fā)直報(bào)企業(yè)商品配送總額9460億元，其中自有配送中心配送額占82.5%，非自有配送中心配送額占17.5%，非自有配送中心配送額占比較2013年降低2.3個(gè)百分點(diǎn);物流費(fèi)用103億元，其中自主配送物流費(fèi)用占84.0%、委托配送物流費(fèi)用占16.0%，委托配送物流費(fèi)用占比較2013年降低2.1個(gè)百分點(diǎn)。

（四）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2014年，按銷(xiāo)售品類(lèi)分類(lèi)，藥品類(lèi)銷(xiāo)售居主導(dǎo)地位，銷(xiāo)售額占七大類(lèi)醫(yī)藥商品銷(xiāo)售總額的73.8%;其次為中成藥類(lèi)占14.6%，中藥材類(lèi)占4.0%、醫(yī)療器械類(lèi)占3.6%、化學(xué)試劑類(lèi)占1.3%、玻璃儀器類(lèi)占0.2%、其他類(lèi)占2.5%。

二、醫(yī)藥物流存在問(wèn)題

目前，我國(guó)醫(yī)藥物流存在冷鏈體系不健全、硬件設(shè)施落后、人才缺失、市場(chǎng)化程度低、冷鏈技術(shù)、冷鏈設(shè)施設(shè)備、冷鏈運(yùn)營(yíng)和管理水平比較低，冷鏈服務(wù)水平跟不上等缺點(diǎn)和不足。我國(guó)醫(yī)藥冷鏈物流起步晚，發(fā)展緩慢，制約著我國(guó)醫(yī)藥冷鏈物流發(fā)展。存在以下問(wèn)題：

（一）醫(yī)藥冷鏈行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)不到位。醫(yī)藥冷鏈行業(yè)在標(biāo)準(zhǔn)方面有很多不完善的地方，其中最棘手的問(wèn)題就是標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)不到位。

（二）醫(yī)藥冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施落后。我國(guó)醫(yī)藥公司運(yùn)輸藥品普遍采用小批量、多批次，難以形成一定的規(guī)模開(kāi)展集運(yùn)，醫(yī)藥冷鏈物流面臨的最大問(wèn)題是運(yùn)輸難、配送難。特別是小城市，具備醫(yī)藥冷鏈物流條件的企業(yè)較少，冷鏈設(shè)施不完善，冷鏈物流裝備不足，專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的落后阻礙了醫(yī)藥冷鏈物流業(yè)發(fā)展。

（三）醫(yī)藥冷鏈信息化程度滯后。醫(yī)藥冷鏈物流從供應(yīng)鏈頂層到底層涉及到醫(yī)藥制造商，醫(yī)藥供應(yīng)商，醫(yī)藥分銷(xiāo)商，醫(yī)藥零售商等，這些物流節(jié)點(diǎn)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)完全聯(lián)網(wǎng)，難以實(shí)現(xiàn)信息共享，無(wú)法對(duì)藥品溫度進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。受技術(shù)限制，多數(shù)物流公司采用在出貨和進(jìn)貨時(shí)進(jìn)行溫度測(cè)定，這種人工確認(rèn)溫度的方法不能實(shí)現(xiàn)溫控?cái)?shù)據(jù)的連續(xù)性和準(zhǔn)確性，難以保證藥品質(zhì)量。醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)只有提高信息化程度才能保證醫(yī)藥產(chǎn)品全程的溫度監(jiān)測(cè)和控制。

（四）醫(yī)藥全程冷鏈落實(shí)不到位。在醫(yī)藥冷鏈物流過(guò)程中，部分企業(yè)不能很好地落實(shí)醫(yī)藥冷鏈物流相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。很多企業(yè)抱著僥幸的心理，為了節(jié)省開(kāi)支，只要在監(jiān)管不到的環(huán)節(jié)，在運(yùn)輸過(guò)程中不遵循運(yùn)輸規(guī)范，沒(méi)有完全按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行運(yùn)輸，導(dǎo)致了醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證。

（五）醫(yī)藥冷鏈專(zhuān)業(yè)人才匱乏，醫(yī)藥冷鏈物流人才缺口很大。由于醫(yī)藥冷藏品具有高時(shí)效、高價(jià)值、容易變質(zhì)的特性，這就要求員工具有較強(qiáng)的醫(yī)藥冷鏈物流專(zhuān)業(yè)水平，要既懂冷鏈物流又懂醫(yī)藥。

（六）醫(yī)藥冷鏈物流運(yùn)行成本高。醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施投入大，運(yùn)行成本高，政府沒(méi)有資金支持，企業(yè)負(fù)擔(dān)重。一個(gè)冷庫(kù)每年電費(fèi)幾十萬(wàn)甚至一百多萬(wàn)元;一輛藥品冷藏車(chē)20-30萬(wàn)元;冷庫(kù)、冷藏車(chē)驗(yàn)證費(fèi)、校準(zhǔn)費(fèi)、便攜試溫度記錄議檢測(cè)費(fèi)、監(jiān)控報(bào)警設(shè)備費(fèi)用等收費(fèi)較高，一個(gè)冷庫(kù)每年5000-6000元，每輛冷藏車(chē)每年2000-4000元，每個(gè)保溫箱每年1000-2000元，每個(gè)溫控探頭每年150-300元，每個(gè)便攜式溫度記錄儀400元。

三、對(duì)醫(yī)藥物流發(fā)展的建議與對(duì)策

（一）要?jiǎng)?chuàng)造良好的醫(yī)藥物流發(fā)展環(huán)境，推進(jìn)藥品冷鏈行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。

（二）發(fā)展醫(yī)藥物流電子商務(wù)。在打造醫(yī)藥物流信息平臺(tái)的基礎(chǔ)之上，通過(guò)EDI（電子數(shù)據(jù)交換），可以提高物流效率，降低物流成本。

（三）醫(yī)藥冷藏藥品的運(yùn)輸具有“多批次，小批量，高時(shí)效”的特點(diǎn) ，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)?？梢葬槍?duì)藥品的特性，設(shè)計(jì)具有多溫控制系統(tǒng)的冷藏車(chē)。

（四）依托第三方物流實(shí)施業(yè)務(wù)外包。我國(guó)醫(yī)藥冷鏈物流很少有物流外包，一方面不利于醫(yī)藥冷鏈物流企業(yè)的發(fā)展，另一方面會(huì)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率大打折扣。

（五）加快人才的引進(jìn)與培養(yǎng)。從事醫(yī)藥冷鏈物流的人員中真正接受過(guò)醫(yī)藥冷鏈物流教育的人員不多，與企業(yè)的需求形成了很大反差，要加快醫(yī)藥冷鏈物流人才的引進(jìn)與培養(yǎng)。

（六）加大政府對(duì)醫(yī)藥冷鏈物流企業(yè)的扶持力度。醫(yī)藥冷鏈物流作為一項(xiàng)新興的、代表先進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展水平的行業(yè)，政府要在各個(gè)方面給予扶持，尤其是政策上的扶持，要出臺(tái)有利于醫(yī)藥冷鏈物流發(fā)展的支持性政策。同時(shí)對(duì)企業(yè)醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施投入，建立冷藏藥品物流信息平臺(tái)、電子物流管理、醫(yī)藥冷藏藥品的運(yùn)輸車(chē)輛購(gòu)置、冷鏈設(shè)施的驗(yàn)證費(fèi)、校準(zhǔn)費(fèi)等方面給予一定的財(cái)政資金支持。

參考文獻(xiàn)：

[1] 陳肇興，利華.我國(guó)現(xiàn)代化醫(yī)藥物流發(fā)展的問(wèn)題及對(duì)策[J].中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)雜志，2010（5）.

第2篇：醫(yī)藥零售市場(chǎng)前景范文

（一）公司簡(jiǎn)介

廣州香雪制藥股份有限公司是一家擁有40多年制藥歷史的現(xiàn)代化醫(yī)藥企業(yè)，其前身為原廣州蘿崗制藥廠(chǎng)。公司現(xiàn)已發(fā)展成為集香雪制藥、香雪生物醫(yī)學(xué)工程公司、中美合資輝弘制藥公司、香雪國(guó)際貿(mào)易公司、廣藿香GAP研究種植園、香雪醫(yī)藥中專(zhuān)等一體的現(xiàn)代化醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)；在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和品牌等領(lǐng)域的綜合優(yōu)勢(shì)正日漸體現(xiàn)。

倡導(dǎo)綠色、天然、數(shù)碼中藥是香雪制藥的主題之一，在國(guó)內(nèi)率先創(chuàng)造的指紋圖譜質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)成功運(yùn)用于生產(chǎn)；建立廣藿香GAP種植基地，確保藥品原材料的無(wú)農(nóng)藥、無(wú)重金屬殘留、無(wú)公害污染；不斷突破中藥現(xiàn)代化核心技術(shù)，不斷延伸藥品療效。主導(dǎo)產(chǎn)品之一“香雪”抗病毒口服液是目前國(guó)內(nèi)唯一獲得國(guó)家中藥保護(hù)的抗病毒口服液，通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)，不僅對(duì)國(guó)內(nèi)區(qū)域性流感的預(yù)防、治療和控制有顯著作用，并對(duì)因病毒引起的感冒、腮腺炎、急慢性結(jié)膜炎的治療有顯著效果，數(shù)年來(lái)贏得廣大醫(yī)務(wù)工作者和患者的良好口碑。

（二）產(chǎn)品介紹

“香雪”抗病毒口服液是廣州香雪制藥股份有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。它是由沈陽(yáng)藥科大學(xué)（原沈陽(yáng)藥學(xué)院）和廣州香雪制藥股份有限公司（原蘿崗制藥廠(chǎng)）聯(lián)合研制的一種純中藥制劑。

“香雪”抗病毒口服液的產(chǎn)品性質(zhì)為“感冒藥+中成藥”，其作用機(jī)理為“抗病毒+口服液”，由于是純中藥制劑，因而具有能減少或避免其他藥物存在或潛在的安全隱患等特點(diǎn)。

“香雪”抗病毒口服液是第一個(gè)由衛(wèi)生部批準(zhǔn)的防治感冒的國(guó)家級(jí)中成藥，第一個(gè)獲得衛(wèi)生部中成藥保護(hù)證書(shū)的抗病毒口服液，第一個(gè)獲得美國(guó)FDA認(rèn)證的抗病毒中成藥，第一個(gè)也是目前唯一一個(gè)用西醫(yī)術(shù)語(yǔ)命名的中成藥?！跋阊笨共《究诜?990年獲廣東省優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng)； 1991年獲得國(guó)家中醫(yī)藥管理局中醫(yī)藥科學(xué)技術(shù)進(jìn)步三等獎(jiǎng)； 1991年獲廣州市優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)； 1991年獲廣東省經(jīng)委和廣東省兒童用品優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng)； 1998年獲廣州市名牌產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)。2000年作為華南地區(qū)最大的口服液生產(chǎn)基地口服液車(chē)間通過(guò)了國(guó)家GMP認(rèn)證。

（三）市場(chǎng)現(xiàn)狀

廣州香雪制藥股份有限公司是華南地區(qū)實(shí)力比較雄厚，具有一定OTC產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)力的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)?！跋阊笨共《究诜耗戤a(chǎn)量達(dá)一億多支，在全國(guó)抗病毒口服液市場(chǎng)上的占有率達(dá)80%以上。在廣州中成藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)上，“香雪”抗病毒口服液占有額排名第一，其在2001年上半年的類(lèi)別市場(chǎng)（不含化學(xué)藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)）份額為20.97%，總體市場(chǎng)（含化學(xué)藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)）份額為7.79%。

（四）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

廣州香雪制藥股份有限公司目前已經(jīng)建立了完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，在公司建立全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)指揮中心，設(shè)立了營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng)。在全國(guó)華南、華中、華北、華東、東北、西南各大片區(qū)設(shè)立了多個(gè)辦事處。在各大片區(qū)建立了一支高素質(zhì)的商業(yè)推廣、醫(yī)院推廣、OTC推廣隊(duì)伍。為銷(xiāo)售終端提供完備的銷(xiāo)售手續(xù)及質(zhì)量保證，產(chǎn)品快捷、準(zhǔn)時(shí)、安全運(yùn)送到客戶(hù)。在公司總部及各辦事處設(shè)立了服務(wù)電話(huà)，并隨時(shí)接受客戶(hù)的咨詢(xún)。 二、宏觀(guān)分析

（一）機(jī)會(huì)（O）分析

1、華東市場(chǎng)潛力巨大

在藥品消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)水平與收入水平是成正比例的。全球藥品消費(fèi)85%以上集中在美、歐、日等幾個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)。

而華東地區(qū)處于“長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)”的輻射范圍，是中國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、人口總數(shù)、人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、城鎮(zhèn)居民人均可支配收入、農(nóng)村居民人均純收入等指標(biāo)均位居全國(guó)前列，藥品消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)。其中，浙江省、江蘇省和上海市更是位居全國(guó)前三甲。僅上述三省、市即占了全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)份額的40%以上。

2、OTC市場(chǎng)方興未艾

OTC是英文Over The Counter的縮寫(xiě)，國(guó)際上通常稱(chēng)之為非處方藥。非處方藥是相對(duì)處方藥（Rx）而言的，是指那些不需要醫(yī)生處方，消費(fèi)者可以直接從藥店或藥房購(gòu)買(mǎi)的藥物。

由于人們自我藥療和自我保健意識(shí)日益增強(qiáng)，自購(gòu)自用藥品的現(xiàn)象日益增多，尤其是一些療效好并暢銷(xiāo)的藥品在專(zhuān)利期滿(mǎn)改換成OTC藥品而延長(zhǎng)其生產(chǎn)周期，這一切都促使了OTC藥品發(fā)展速度的加快。

而OTC市場(chǎng)在中國(guó)更是方興未艾，《處方藥與非處方藥分類(lèi)管理辦法》的試行、醫(yī)藥分家、藥品降價(jià)、藥價(jià)放開(kāi)、處方藥、連鎖經(jīng)營(yíng)等一系列改革，都將大大促進(jìn)OTC藥品在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展和普及。

據(jù)資料顯示：1990年我國(guó)OTC藥品銷(xiāo)售額約為19.1億元，1994年為77.16億元，1996年為99.32億元，1999年178億元，2000年約為200億元，銷(xiāo)售呈旺盛增長(zhǎng)趨勢(shì)。專(zhuān)家預(yù)計(jì)，在未來(lái)五年內(nèi)還將以年均15%的速度增長(zhǎng)，到2005年可望達(dá)到600億元，2020年我國(guó)將成為全球最大的OTC銷(xiāo)售市場(chǎng)之一。

3、感冒藥執(zhí)掌市場(chǎng)牛耳

1999年，全球用于治療咳嗽、感冒和呼吸道疾病的藥品在OTC市場(chǎng)中的銷(xiāo)售份額最多，銷(xiāo)售額達(dá)到65億美元。而據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)的OTC市場(chǎng)也主要是由感冒藥等四大類(lèi)藥品執(zhí)掌牛耳，其中感冒藥的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額均是最多的。

在國(guó)家藥品監(jiān)督管理局公布的第一批OTC藥品目錄中，感冒、呼吸道藥品就多達(dá)83種，占OTC藥品市場(chǎng)的33%。城鎮(zhèn)居民在OTC藥品的消費(fèi)上，感冒藥占到了85%。以北京市2001年第一季度藥店銷(xiāo)售情況為例，OTC藥品即占感冒藥的28%。而據(jù)上海華氏大藥有限公司2000年4月的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，感冒、呼吸道的自我藥療比例為89.6%。這一切都表明，OTC市場(chǎng)方興未艾，而感冒藥又是OTC藥品的重中之重。

4、中成藥前途無(wú)量

加強(qiáng)中藥材資源的培育和保護(hù)，逐步建立中藥產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；拇笮蜕a(chǎn)基地，不斷促進(jìn)和保護(hù)我國(guó)“國(guó)藥”的發(fā)展，是發(fā)展我國(guó)醫(yī)藥事業(yè)的一項(xiàng)基本政策。為此，國(guó)家中醫(yī)藥管理局專(zhuān)門(mén)出臺(tái)了《中醫(yī)藥事業(yè)“十五”計(jì)劃》，這必將促進(jìn)我國(guó)中醫(yī)藥事業(yè)的迅速發(fā)展。

同時(shí)，中成藥本身獨(dú)特的優(yōu)越性，如天然、安全、副作用小等，具有化學(xué)藥所不可替代的比較優(yōu)勢(shì)。特別是在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的市場(chǎng)前景。這就使得中成藥特別是中成藥類(lèi)感冒藥日益受到廣大老百姓的歡迎。

據(jù)來(lái)自權(quán)威部門(mén)的消息顯示，我國(guó)中成藥的產(chǎn)業(yè)規(guī)模正越來(lái)越大，年銷(xiāo)售額已從1980年的近10億元，增長(zhǎng)到現(xiàn)在的400多億元。我國(guó)年銷(xiāo)售額超過(guò)一億元的中成藥企業(yè)已有120多家，年銷(xiāo)售額相當(dāng)于一億美元以上的中成藥企業(yè)也有十來(lái)家。

5、老年疾病用藥以及婦女、兒童用藥市場(chǎng)發(fā)展迅猛

隨著老年人口的增加，患病率也在上升，一是開(kāi)發(fā)治療老年性疾病的新藥有巨大市場(chǎng)，二是急需開(kāi)發(fā)出延緩衰老的新藥。同樣，隨著婦女在社會(huì)中地位的不斷提高以及各國(guó)政府和有關(guān)社會(huì)組織對(duì)婦女、兒童的健康問(wèn)題越來(lái)越重視，婦女、兒童用藥市場(chǎng)也得到了迅速發(fā)展。目前，老年疾病用藥以及婦女、兒童用藥市場(chǎng)已經(jīng)成為國(guó)際、國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的主流之一。

僅老年疾病用藥市場(chǎng)為例。目前，我國(guó)60歲以上的老年人口已達(dá)1.32億，老年人藥品消費(fèi)已占到總消費(fèi)量的50%以上。此外，我國(guó)的老年人口還將以每年3%的速度增加，預(yù)計(jì)2005年將達(dá)到4億多，占到我國(guó)人口總數(shù)的27%。按現(xiàn)行老年人的用藥水平每人每年385元計(jì)算，2005年老年人的用藥總額將達(dá)到616億元。

而在感冒藥市場(chǎng)，老年人及婦女、兒童的用藥量占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

6、農(nóng)村市場(chǎng)亟待開(kāi)發(fā)

目前，我國(guó)的OTC市場(chǎng)重點(diǎn)仍是城市居民。有資料統(tǒng)計(jì)，只占30%人口比例的城市居民卻消耗了近95%的用藥總量。但是，隨著我國(guó)農(nóng)村合作醫(yī)療制度的建立和完善、農(nóng)村三級(jí)衛(wèi)生預(yù)防網(wǎng)的加強(qiáng)和農(nóng)民收入的不斷提高，農(nóng)村藥品消費(fèi)需求將成為我國(guó)藥品零售市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。我國(guó)政府曾經(jīng)向聯(lián)合國(guó)承諾：2000年人人享有初級(jí)醫(yī)療保健。因此，建立和完善不同形式的農(nóng)村合作醫(yī)療保險(xiǎn)制度，也被國(guó)家列為了“九五”社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的目標(biāo)，農(nóng)村與城市用藥水平的差距正在逐步縮小。

“十五”期間，農(nóng)村藥品消費(fèi)需求有可能達(dá)到15%的增長(zhǎng)速度，即由現(xiàn)在的人均9.49元增長(zhǎng)到2000年的12.55元、2005年的25.24元。2005年人均藥品消費(fèi)水平將比“九五”期末增長(zhǎng)100%，消費(fèi)總額增長(zhǎng)約110億元。

7、零售藥品市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)快速增長(zhǎng)

跟醫(yī)院用藥增長(zhǎng)受到醫(yī)保改革遏制不同的是，零售藥品市場(chǎng)正受益于醫(yī)保的全面實(shí)施。我國(guó)藥品零售市場(chǎng)特別是感冒藥等大類(lèi)藥品零售市場(chǎng)將有較大幅度的增長(zhǎng)。2001年1月廣州、上海兩大市場(chǎng)藥品零售額合計(jì)為6.2億元，9月份增至7.2億元，增幅為16.13%。可見(jiàn)零售藥品市場(chǎng)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中正保持著快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，這將成為我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)的一大動(dòng)力。

（二）威脅（T）分析

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化

雖然以“抗病毒口服液”命名（經(jīng)國(guó)家中藥保護(hù)批準(zhǔn)）的感冒藥生產(chǎn)企業(yè)目前全國(guó)只有兩家（另外一家為浙江大德制藥有限公司），但是冠以“抗病毒口服液”名稱(chēng)（未獲國(guó)家中藥保護(hù)批準(zhǔn)）的感冒藥生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)有不下數(shù)十家，僅僅在華東地區(qū)就有杭州潔康藥業(yè)公司、江蘇中美合資常州威龍制藥有限公司、江蘇連云港康緣制藥有限公司、山東濰坊醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司中藥廠(chǎng)等數(shù)家生產(chǎn)企業(yè)。

而上述同名產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)還僅僅是“小巫”而已。更激烈和白熱化的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在中成藥之間、中成藥和化學(xué)藥之間、國(guó)產(chǎn)藥之間、國(guó)產(chǎn)藥和國(guó)外藥之間的競(jìng)爭(zhēng)上。據(jù)調(diào)查，目前全國(guó)性的感冒藥主要有二十多個(gè)品種，在按銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無(wú)一為中成藥，全部為化學(xué)藥。在總共13種藥品中，國(guó)外藥占了10種，其銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量分別占總銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的 61%、75% ；而國(guó)產(chǎn)藥僅有3種，其銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量也分別僅占總銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的 39%、25%。至于地方性的感冒藥就更是多達(dá)上百種之多。

2、醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的余波

醫(yī)保制度改革之后，受個(gè)人醫(yī)療費(fèi)用開(kāi)支比例上升以及醫(yī)療保險(xiǎn)目錄低價(jià)傾向的影響，國(guó)產(chǎn)藥特別是普藥比同品種的合資藥、進(jìn)口藥獲得了更大的市場(chǎng)發(fā)展空間；但總體藥品消費(fèi)水平的增長(zhǎng)幅度將受到遏制。

以上海為例，上海于2001年4月份實(shí)施醫(yī)療保險(xiǎn)，當(dāng)月藥物消耗總量較未實(shí)施醫(yī)療保險(xiǎn)的3月份下降了18.68%。其中，感冒藥下降幅度最高，達(dá)34%。

3、招標(biāo)購(gòu)藥的影響

2001年，藥品招標(biāo)采購(gòu)作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)三項(xiàng)改革的重要部分在全國(guó)范圍內(nèi)積極試點(diǎn)和推廣。今年，這項(xiàng)改革已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)得到了大力推進(jìn)。

這將導(dǎo)致藥價(jià)水平將進(jìn)一步下降。目前，招標(biāo)購(gòu)藥所采用的模式有聯(lián)合采購(gòu)和委托招標(biāo)兩種，由于醫(yī)院與藥品銷(xiāo)售的利益關(guān)系沒(méi)有割斷，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的格局沒(méi)有根本的變化，所以無(wú)論是哪一種招標(biāo)形式，藥品購(gòu)進(jìn)的低價(jià)優(yōu)先原則均不會(huì)有任何變化。據(jù)悉，2001年9月，南京78家醫(yī)院123種招標(biāo)藥品降價(jià)，平均降幅為28.5%，最高甚至達(dá)到52.6%。

同時(shí)，新產(chǎn)品向醫(yī)院推廣使用難度也在加大。新藥進(jìn)入醫(yī)院銷(xiāo)售一般須經(jīng)醫(yī)院藥事委員會(huì)批準(zhǔn)。不少醫(yī)院因?qū)嵭姓袠?biāo)購(gòu)藥后，藥事委員會(huì)往往被推遲會(huì)期，使新藥很難通過(guò)招標(biāo)的渠道直接進(jìn)入醫(yī)院。

4、新藥價(jià)改革的降價(jià)風(fēng)暴

除了招標(biāo)購(gòu)藥導(dǎo)致藥價(jià)水平進(jìn)一步下降之外，更大的影響來(lái)自所謂的“新藥價(jià)改革”，即2000年7月由國(guó)家計(jì)委出臺(tái)的《關(guān)于改革藥品價(jià)格管理的意見(jiàn)》的實(shí)施。

從2001年的實(shí)際情況看，國(guó)家計(jì)委對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)目錄品種的價(jià)格管理仍是以“降”為主。隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的廣泛到位，“新藥價(jià)改革”的降價(jià)效應(yīng)也將進(jìn)一步顯現(xiàn)。新的一輪藥品降價(jià)的腳步聲已逐步迫近。

另外，加入WTO后，我國(guó)的藥品進(jìn)口關(guān)稅將從目前的10%最終降到5%左右，國(guó)外藥的進(jìn)口將變得更加容易，并且價(jià)格會(huì)比現(xiàn)在更低。

5、中藥品牌的本地化

由于中成藥大多為國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)，其實(shí)力無(wú)法與主攻化學(xué)藥的合資企業(yè)匹敵，而且由于中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重滯后，使得許多中藥品牌實(shí)力弱小，常常扮演“地頭蛇”的角色。中藥品牌的本地化已經(jīng)成了我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的一個(gè)獨(dú)特景象。

資料顯示，在上海的中成藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)，占有額排名前十的有7家為本地企業(yè)；而在廣州的中成藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)，占有額排名前十的竟然全部為本地企業(yè)。

6、消費(fèi)者對(duì)中成藥的成見(jiàn)

這種成見(jiàn)的產(chǎn)生首先是因?yàn)榉眯Ч目炻?。與化學(xué)藥類(lèi)感冒藥相比，中成藥類(lèi)感冒藥效果較慢。因此，對(duì)于治療感冒急癥的患者來(lái)說(shuō)，化學(xué)藥類(lèi)感冒藥仍然有著不可替代的作用。

其次是服用的方便性。大多數(shù)中成藥類(lèi)感冒藥都為湯劑型，攜帶不方便，且有粘液，口感也不甚好。因此，許多年輕人（特別是女性）更愿意服用攜帶方便、口感較好的化學(xué)藥類(lèi)感冒藥，如片劑等。

7、應(yīng)收賬款的陷阱

企業(yè)應(yīng)收賬款凈額居高不下，產(chǎn)成品資金占用增加，已經(jīng)成了影響我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)健康運(yùn)轉(zhuǎn)的“瓶頸”問(wèn)題。

截至2001年12月末，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收賬款凈額為525億元，比上年同期增長(zhǎng)9.22%；產(chǎn)成品資金占用238億元，比上年同期增長(zhǎng)11.1%；兩項(xiàng)合計(jì)，已經(jīng)占了企業(yè)全部流動(dòng)資產(chǎn)的30%以上。從全年的趨勢(shì)來(lái)看，這兩項(xiàng)指標(biāo)在2001年始終處于居高不下的狀態(tài)，已經(jīng)成為我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)資金沉淀嚴(yán)重、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率較低的主要因素之一，也是多年來(lái)困擾我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的“瓶頸”問(wèn)題。

8、非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)的困惑

盡管感冒是一種多發(fā)病、常見(jiàn)病，但人們對(duì)其基本知識(shí)（如對(duì)藥品的認(rèn)識(shí)以及對(duì)病癥的認(rèn)識(shí)）仍然不是很了解，信息不對(duì)稱(chēng)的現(xiàn)象很明顯。

因此，在感冒藥品的消費(fèi)上，屬于典型的非專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)自主性較弱，只能對(duì)廣告或醫(yī)生的建議和其他外部因素被動(dòng)地接受。

這樣就出現(xiàn)了一個(gè)獨(dú)特的現(xiàn)象：在產(chǎn)品認(rèn)知方面，消費(fèi)者受廣告（特別是電視廣告）的影響很大；但在具體的購(gòu)買(mǎi)決策上，醫(yī)生的建議、營(yíng)業(yè)人員的推薦甚至店堂的陳列對(duì)消費(fèi)者影響更大。幾乎很少有人在藥店或者醫(yī)藥會(huì)“獨(dú)立自主”地（或者僅憑廣告的影響）購(gòu)藥。 三、微觀(guān)分析

（一）優(yōu)勢(shì)（S）分析

1、目標(biāo)聚焦，拳頭主打

目前，我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模雖小，但幾乎都很貪大求全。一個(gè)企業(yè)的主打產(chǎn)品少則十幾種多則幾十種，甚至上百種，什么都想搞，結(jié)果什么都搞不好，這是我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的通病。在當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)品種繁多，生存空間狹小，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的狀況下，能夠選準(zhǔn)主打品種，做好品種定位，是一件非常不容易的事情。

難能可貴的是，廣州香雪制藥股份有限公司并沒(méi)有“同流合污”，而是采取了非常正確的、適合的市場(chǎng)策略——目標(biāo)聚焦，主打自己的拳頭產(chǎn)品。盡管公司的食品線(xiàn)在今年年初剛剛推出了新的主導(dǎo)產(chǎn)品——藏青果含片，但是公司并沒(méi)有把它帶到華東地區(qū)的市場(chǎng)上來(lái)，而是僅僅攜帶了其傳統(tǒng)的主打產(chǎn)品——“香雪”抗病毒口服液。這就為“香雪”抗病毒口服液成功拓展華東地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

2、內(nèi)功過(guò)硬，實(shí)力雄厚

廣州香雪制藥股份有限公司是一家擁有40多年制藥歷史的現(xiàn)代化醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)，在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、品牌等方面，已經(jīng)具有了一定的比較優(yōu)勢(shì)。公司目前共生產(chǎn)80多個(gè)藥品及片劑、膠襄、沖劑、口服液四個(gè)劑型的產(chǎn)品，其中抗病毒等口服液系列產(chǎn)品是目前華南地區(qū)最大的藥用口服液專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)基地。

“虎父無(wú)犬子”。由公司首創(chuàng)的“香雪”抗病毒口服液年產(chǎn)量達(dá)一億多支，在全國(guó)抗病毒口服液市場(chǎng)上占有率達(dá)80%以上，而在廣州中成藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)的占有額也排名第一，其在2001年上半年的類(lèi)別市場(chǎng)（不含化學(xué)藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)）份額為20.97%，總體市場(chǎng)（含化學(xué)藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)）份額為7.79%。

3、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)密布

廣州香雪制藥股份有限公司一直致力于銷(xiāo)售平臺(tái)的建設(shè)。公司目前已經(jīng)建立了完善的營(yíng)銷(xiāo)體系。在公司總部建立了全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)指揮中心，設(shè)立了營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng)。在全國(guó)華南、華中、華北、華東、東北、西南等各大片區(qū)都設(shè)立了多個(gè)辦事處。

作為主攻市場(chǎng)，公司目前已經(jīng)在華東片區(qū)建立了一支高素質(zhì)的商業(yè)推廣、醫(yī)院推廣、OTC推廣隊(duì)伍。公司為各銷(xiāo)售終端提供各種市場(chǎng)推廣支持、物流管理和銷(xiāo)售服務(wù)，力求牢牢把握銷(xiāo)售終端市場(chǎng)的制高點(diǎn)；同時(shí)，還積極利用各銷(xiāo)售平臺(tái)的逆向作用及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，保證產(chǎn)品與市場(chǎng)的高度一致，最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者的要求。

（二）劣勢(shì)（W）分析

1、實(shí)力的問(wèn)題

“香雪”抗病毒口服液要拓展華東地區(qū)的醫(yī)藥市場(chǎng)，其最大的劣勢(shì)來(lái)自于公司自身實(shí)力的不濟(jì)。盡管其在華南地區(qū)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，但與一些國(guó)有大型醫(yī)藥企業(yè)和跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)相比，實(shí)力上的差距仍然不容忽視。

更為嚴(yán)重的是，由于感冒是最主要、最常見(jiàn)的一種病癥，因而感冒藥的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額都一直位居各類(lèi)藥品的第一位；而且其技術(shù)壁壘也比較低，這就吸引了大量的企業(yè)投身其中，包括許多大型的國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)和跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)。而恰恰是這些大型國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)和跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在感冒藥（特別是化學(xué)藥類(lèi)感冒藥）市場(chǎng)上“幾手遮天”。

目前，“香雪”抗病毒口服液要拓展華東地區(qū)的醫(yī)藥市場(chǎng)，更是面臨著多層次的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

首先是同名產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)——主要是與浙江大德的抗病毒口服液以及其它冒牌抗病毒口服液之間的“短兵相接”。

其次是中成藥之間的競(jìng)爭(zhēng)——主要是與999感冒靈沖劑（深圳三九）、板藍(lán)根顆粒（上海中藥二廠(chǎng)）、雙黃連口服液（哈藥三廠(chǎng)）等數(shù)十個(gè)品牌的“安內(nèi)之爭(zhēng)”。

再次是中成藥與化學(xué)藥之間的競(jìng)爭(zhēng)——主要是與日夜百服嚀片（上海施貴寶）、泰諾感冒片（上海強(qiáng)生）、康泰克膠囊（天津史克）等上百個(gè)品牌的“攘外之爭(zhēng)”。

2、中藥的困惑

“香雪”抗病毒口服液作為一種中成藥類(lèi)感冒藥，仍然存在著效果較慢、攜帶不便、口感不好等對(duì)中成藥來(lái)說(shuō)比較常見(jiàn)的問(wèn)題。

中國(guó)加入WTO之后，進(jìn)口藥物的關(guān)稅已逐步下調(diào)，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)因規(guī)模小、資源分散，缺乏新藥開(kāi)發(fā)能力，生存的壓力進(jìn)一步加大。即使是讓中國(guó)人引以自豪的中藥產(chǎn)業(yè)，因現(xiàn)代化程度不高，沒(méi)有制定相應(yīng)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，“江湖地位”也受到挑戰(zhàn)。

據(jù)國(guó)家藥品管理局公布的數(shù)據(jù)，目前世界的中成藥市場(chǎng)年銷(xiāo)售額為350億美元，中國(guó)僅“切”了5億美元，約占3%，而且多是在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的。 四、SWOT分析

SWOT分析是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和外部機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行綜合分析的代名詞。其四種組合戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：SO戰(zhàn)略—依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，利用外部機(jī)會(huì)；WO戰(zhàn)略—利用外部機(jī)會(huì)，克服內(nèi)部劣勢(shì)；ST戰(zhàn)略—依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，回避外部威脅；WT戰(zhàn)略—減少內(nèi)部劣勢(shì)，回避外部威脅。 五、戰(zhàn)略分解

（一）SO戰(zhàn)略的分解

1、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：老年人、婦女、兒童市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)。

“香雪”抗病毒口服液在華東地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的目標(biāo)選擇趨向于老年人、婦女、兒童市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，主要是基于以下幾個(gè)方面的原因：一是老年人、婦女、兒童市場(chǎng)需求旺盛，他們一直是感冒藥的主要消費(fèi)群體。二是農(nóng)村市場(chǎng)正在迅速崛起，而且華東地區(qū)的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)。三是老年人、婦女、兒童和農(nóng)民更易于“親近”湯劑型的中成藥類(lèi)感冒藥。

（1）拓展老年人、婦女、兒童市場(chǎng)的注意點(diǎn)。

在拓展老年人、婦女、兒童市場(chǎng)時(shí)，“香雪”抗病毒口服液的主要訴求應(yīng)該立足于中成藥類(lèi)感冒藥本身所具有的獨(dú)特的優(yōu)越性，如天然、安全、副作用小甚至無(wú)副作用等。這些化學(xué)藥類(lèi)感冒藥所不可替代的比較優(yōu)勢(shì)，加上對(duì)老年人、婦女、兒童身體機(jī)理較差，抵抗力較弱的宣傳，將有助于上述人群棄化學(xué)藥類(lèi)感冒藥而選中成藥類(lèi)感冒藥。

同時(shí)，要為“香雪”抗病毒口服液在各類(lèi)中成藥類(lèi)感冒藥的夾縫之中樹(shù)立自身獨(dú)特的市場(chǎng)定位。即在感冒的前期預(yù)防上和感冒的早期治療上，“香雪”抗病毒口服液具有獨(dú)特的療效。這將促使“香雪”抗病毒口服液在名目繁多的各類(lèi)中成藥類(lèi)感冒藥中獨(dú)樹(shù)一幟，脫穎而出，從而占領(lǐng)一塊需求旺盛的細(xì)分市場(chǎng)。

（2）開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的注意點(diǎn)。

“香雪”抗病毒口服液要開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，必須關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)的如下特點(diǎn)：一是消費(fèi)者受廣告的影響比較大，產(chǎn)品性質(zhì)的分辨能力較差。二是從眾心理比較嚴(yán)重，易受親朋好友和左鄰右舍的影響。三是縣級(jí)醫(yī)藥公司一般是目前銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)唯一覆蓋全縣的商業(yè)單位，基本上都具備縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所、藥店的批發(fā)與零售職能。四是一個(gè)縣醫(yī)院的處方影響力經(jīng)常可以覆蓋整個(gè)縣城。五是醫(yī)藥市場(chǎng)比較混亂，粗劣廣告在市場(chǎng)上大行其道。六是流通渠道比較混亂，但是縣醫(yī)藥公司仍然是主要的流通渠道。只有了解了農(nóng)村市場(chǎng)的上述特點(diǎn)，公司才能夠在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的過(guò)程中做到有的放矢，從而先入為主，迅速打開(kāi)廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。

在具體的開(kāi)拓過(guò)程中，切記不能盲從城市化的操作，可以有針對(duì)性地采取以下幾種形式： 一是固定終端（如醫(yī)院、藥店、診所）的促銷(xiāo)，這些地方應(yīng)該有專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的、高頻次的拜訪(fǎng)和促銷(xiāo)。二是活動(dòng)促銷(xiāo)，要密切關(guān)注農(nóng)村的廟會(huì)、集會(huì)、大型影劇會(huì)、重大節(jié)日集會(huì)等容易聚集人群的活動(dòng)，也可以根據(jù)需要組織類(lèi)似的大型集會(huì)，進(jìn)行活動(dòng)促銷(xiāo)。三是下鄉(xiāng)促銷(xiāo)，如開(kāi)展義診、普及醫(yī)療保健知識(shí)以及“赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)”等活動(dòng)。

2、銷(xiāo)售終端的選擇：以藥店為主，以醫(yī)院為輔。

“欲獨(dú)霸市場(chǎng)，先逐鹿終端”，這已經(jīng)成為了當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一條至理格言。由于受醫(yī)保改革的影響，醫(yī)院用藥的增長(zhǎng)受到了明顯的遏制，而零售藥品市場(chǎng)卻受益于醫(yī)保改革的全面實(shí)施，取得了大幅度的增長(zhǎng)。因此，對(duì)于銷(xiāo)售終端的選擇，應(yīng)該趨向于以藥店為主，以醫(yī)院為輔。

（1）拓展藥店銷(xiāo)售終端的注意點(diǎn)。

在拓展藥店這一銷(xiāo)售終端時(shí)，首先應(yīng)該采取靈活多樣的進(jìn)入策略，同時(shí)要從醫(yī)藥公司和藥店兩方面“雙管齊下”，以使“香雪”抗病毒口服液能夠有與消費(fèi)者“見(jiàn)面”的機(jī)會(huì)。

在進(jìn)入藥店之后，還要注意一些促銷(xiāo)策略的使用：一是藥品陳列，要選好藥品的陳列點(diǎn)，如店員習(xí)慣停留的位置、藥店正對(duì)門(mén)口的位置、光線(xiàn)充足的位置、同類(lèi)藥品的中間位置、患者較易拿取的位置、著名品牌旁邊的位置等。二是進(jìn)行店員影響，可以采取新產(chǎn)品認(rèn)知推廣會(huì)、小型店員教育會(huì)議、有獎(jiǎng)問(wèn)卷、店員聯(lián)誼（或答謝）會(huì)等多種形式。三是店堂促銷(xiāo)，可以利用海報(bào)、POP售點(diǎn)廣告、掛旗等在藥店內(nèi)進(jìn)行宣傳和教育。

（2）拓展醫(yī)院銷(xiāo)售終端的注意點(diǎn)。

由于程序繁瑣，“香雪”抗病毒口服液在進(jìn)入醫(yī)院時(shí)應(yīng)該采取靈活多樣的方法：一是新產(chǎn)品的醫(yī)院推廣會(huì)，二是通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品，三是通過(guò)醫(yī)院?jiǎn)挝粎f(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，四是由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦，五是由醫(yī)院臨床科室主任推薦，六是由醫(yī)院內(nèi)知名的專(zhuān)家、教授推薦，七是由地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦，八是通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，九是通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入，十是通過(guò)試銷(xiāo)進(jìn)入，等等。

（3）建立銷(xiāo)售終端的管理檔案。

為了更好地管理銷(xiāo)售終端，必須建立完善的銷(xiāo)售終端管理檔案。

一份完善的銷(xiāo)售終端管理檔案至少應(yīng)該包括以下幾方面的內(nèi)容：一是銷(xiāo)售終端的分布情況，要繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話(huà)號(hào)碼和聯(lián)系人姓名。掌握了這些情況，便于公司隨時(shí)與銷(xiāo)售終端聯(lián)系及走訪(fǎng)。二是銷(xiāo)售終端的所有制性質(zhì)，對(duì)所有制情況的掌握將有助于了解銷(xiāo)售終端的管理機(jī)制，有助于與銷(xiāo)售終端打交道時(shí)把握方法和分寸。三是銷(xiāo)售終端的規(guī)模大小，以便于終端工作安排時(shí)有重有輕，有的放矢。提倡抓大帶小，大終端要經(jīng)常走訪(fǎng)，保持優(yōu)勢(shì)；對(duì)有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。四是銷(xiāo)售終端的進(jìn)貨渠道。由進(jìn)貨渠道制定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一。

（二）WO戰(zhàn)略的分解

1、集中精力，主攻華東地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)。

雖然廣州香雪制藥股份有限公司目前已經(jīng)建立了包括華南、華中、華北、華東、東北、西南等各大片區(qū)在內(nèi)的多個(gè)辦事處，但是由于自身實(shí)力的限制，應(yīng)該集中有限的力量重點(diǎn)的攻擊，而不能夠全面出擊。

鑒于華東地區(qū)的市場(chǎng)潛力非常巨大，公司應(yīng)該收縮市場(chǎng)，集中精力，主攻華東地區(qū)的醫(yī)藥市場(chǎng)，應(yīng)該收縮的市場(chǎng)主要是華中、華北、東北和西南等市場(chǎng)需求不是很旺盛的地區(qū)。其市場(chǎng)（區(qū)域選擇）的戰(zhàn)略可以歸結(jié)為“立足華南，拓展華東”，以華南為拓展華東的后勤供給站（產(chǎn)品供給和資金供給）。

2、目標(biāo)聚焦，主打“香雪”抗病毒口服液。

基于同樣的原因，公司應(yīng)該實(shí)施目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略，主打“香雪”抗病毒口服液。關(guān)于這一點(diǎn)，公司目前已經(jīng)意識(shí)到了，但做得還不夠好。

2002年，公司的食品線(xiàn)推出了新的主導(dǎo)產(chǎn)品——藏青果含片。她是一種采用中藥現(xiàn)代化技術(shù)研制生產(chǎn)、具有清新、潤(rùn)喉、生津功效的產(chǎn)品，比較適宜因濕熱引起的咽喉不適等癥狀，類(lèi)似于親嘴含片。

鑒于此，公司可以開(kāi)展“買(mǎi)‘香雪’抗病毒口服液，送藏青果含片，治療、保養(yǎng)一舉兩得”的促銷(xiāo)活動(dòng)。這主要有以下幾個(gè)方面的好處：一是有助于‘香雪’抗病毒口服液迅速打開(kāi)市場(chǎng)（目前類(lèi)似的促銷(xiāo)活動(dòng)較少，有吸引力），二是有助于讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和感知藏青果含片，為公司的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（三）ST戰(zhàn)略的分解

1、實(shí)施DTC營(yíng)銷(xiāo)策略，直接面向顧客。

DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式。由于公司剛剛拓展華東地區(qū)的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的基本情況如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者以及銷(xiāo)售終端等情況都不甚熟悉，采取DTC營(yíng)銷(xiāo)策略有助于公司更快地熟悉市場(chǎng)，同時(shí)最大程度上節(jié)約成本。而且由于人們自我藥療和自我保健意識(shí)日益增強(qiáng)，自購(gòu)自用藥品的現(xiàn)象日益增多，這也使公司采取此策略并取得成功有了消費(fèi)觀(guān)念上的基礎(chǔ)。

DTC營(yíng)銷(xiāo)策略包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)而言，終端消費(fèi)者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫(yī)療服務(wù)人員或者公眾。公司應(yīng)該針對(duì)上述可能人群，采取各種各樣直接面向顧客的營(yíng)銷(xiāo)模式。

2、實(shí)施社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略，以社會(huì)利益為先。

實(shí)施社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略要求醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的期望、利益、企業(yè)的要求、社會(huì)的長(zhǎng)期利益做出營(yíng)銷(xiāo)決策。企業(yè)忽視消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)期利益是對(duì)消費(fèi)者和社會(huì)的危害，而機(jī)敏的醫(yī)藥企業(yè)則將社會(huì)問(wèn)題看作市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如醫(yī)藥企業(yè)在各種公共媒體上作社會(huì)公益廣告、定期組織環(huán)保宣傳活動(dòng)等。

如，公司可以與國(guó)家中醫(yī)藥管理局等有關(guān)的政府機(jī)構(gòu)或者社會(huì)組織合作，推出一些發(fā)展“國(guó)藥”（中藥）的公益廣告，在把中藥市場(chǎng)的蛋糕做大的同時(shí)也宣傳了自己。

3、以服務(wù)戰(zhàn)超越價(jià)格戰(zhàn)。

以低價(jià)銷(xiāo)售藥品是近年來(lái)醫(yī)藥企業(yè)常用的一種競(jìng)爭(zhēng)手段。價(jià)格戰(zhàn)不是成功的競(jìng)爭(zhēng)方法，而是最簡(jiǎn)單、最低劣的方法。公司應(yīng)該另辟蹊徑，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中。這就要求公司要在服務(wù)上多下功夫，使顧客達(dá)到最大程度上的滿(mǎn)意，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)參與行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，以服務(wù)戰(zhàn)超越價(jià)格戰(zhàn)。

這種服務(wù)主要分為三個(gè)層次：一是核心服務(wù)，即為消費(fèi)者提品的療效和質(zhì)量。二是意料之中的服務(wù)，如購(gòu)藥便利以及一些贈(zèng)品等。三是意料之外的服務(wù)，如在估計(jì)病人康復(fù)的時(shí)候寄去一份賀卡等。

對(duì)于價(jià)格，應(yīng)該保持在中等水平，不謀求暴利，也不低價(jià)傾銷(xiāo)。資料顯示，目前市場(chǎng)上比較暢銷(xiāo)的感冒藥基本上都是保持在中等價(jià)格，太低了無(wú)利可獲，太高了也無(wú)貨可銷(xiāo)。而且避免價(jià)格戰(zhàn)，也有助于應(yīng)收賬款的回收，對(duì)公司保持一定量的現(xiàn)金流量乃至繼續(xù)投資或者開(kāi)拓市場(chǎng)都大有裨益。

（四）WT戰(zhàn)略的分解

1、推進(jìn)“香雪”抗病毒口服液的劑型改革。

中成藥類(lèi)感冒藥本身的“硬件”劣勢(shì)是其在市場(chǎng)拓展方面所碰到的最大障礙，“香雪”抗病毒口服液在拓展華東地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)時(shí)無(wú)疑也會(huì)碰到類(lèi)似的問(wèn)題。為此，必須推進(jìn)“香雪”抗病毒口服液的劑型改革，使其更加符合當(dāng)今消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。

改革的方向主要是向具有三效（速效、長(zhǎng)效、高效）、三?。ǘ拘孕　⒏弊饔眯?、用量?。?、三便（貯存方便、攜帶方便、服用方便）的現(xiàn)代化劑型發(fā)展。為此，公司應(yīng)該加大對(duì)“香雪”抗病毒口服液在包裝、口感等方面的改革。

2、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售（Road Show）是OTC藥品在前期市場(chǎng)啟動(dòng)階段的主要推廣方式。OTC藥品有特定的銷(xiāo)售地點(diǎn)——零售藥店。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，藥店不僅是藥品的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，更是獲得用藥咨詢(xún)的地方。

“香雪”抗病毒口服液雖然在華南地區(qū)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，但在華東地區(qū)它還是一個(gè)新手。因此其拓展市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該本著學(xué)習(xí)和試探的態(tài)度。采取現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的策略，如通過(guò)在藥店建立統(tǒng)一CI標(biāo)志的藥品專(zhuān)賣(mài)柜進(jìn)行促銷(xiāo)服務(wù)等，可以更好地讓消費(fèi)者了解“香雪”抗病毒口服液。

3、實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)。

受自身內(nèi)部實(shí)力和外部競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的限制，公司宜采取差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。這主要可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

（1）重視理論包裝，以獨(dú)特概念定位自己。

理論包裝是指用一種先進(jìn)、科學(xué)并吸引人的原理或?qū)υ淼慕忉專(zhuān)瑢?duì)產(chǎn)品給予理論上的定位。概念使產(chǎn)品具有獨(dú)特性，也更具有說(shuō)服力。OTC藥品越來(lái)越重視概念的包裝和概念訴求，其目的就在于宣傳、教育、說(shuō)服消費(fèi)者，獲取消費(fèi)者的認(rèn)同。

有鑒于此。公司應(yīng)該為“香雪”抗病毒口服液進(jìn)行理論上的包裝，以獨(dú)特概念定位自己，以在消費(fèi)者心里留下自己獨(dú)特的空間。由于“香雪”抗病毒口服液的產(chǎn)品性質(zhì)為“感冒藥+中成藥”，其作用機(jī)理為“抗病毒+口服液”，因此可以抓住“抗病毒”的概念，把其定位在感冒早期的治療上，同時(shí)加大對(duì)中成藥的優(yōu)勢(shì)和化學(xué)藥的劣勢(shì)的宣傳。

（2）重視廣告創(chuàng)意，以獨(dú)特的廣告訴求打動(dòng)消費(fèi)者。

目前OTC藥品基本上是靠廣告打天下的。但廣告也是一把“雙刃劍”，沒(méi)有很好的或者獨(dú)特的廣告創(chuàng)意也必將刺傷自己。

公司在做廣告是應(yīng)該考慮以下幾個(gè)方面的努力：一是廣告的創(chuàng)意與表現(xiàn)要追求差異化。二是合理定位廣告訴求點(diǎn)，樹(shù)立產(chǎn)品獨(dú)特個(gè)性。三是選擇有效的媒介，迅速而生動(dòng)地傳遞產(chǎn)品信息，廣告是第一位的；但也要重視平面媒體（如報(bào)紙）的獨(dú)特作用，特別是對(duì)一種新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)顯得尤為重要；同時(shí)還要注意對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)POP廣告的利用，它往往能夠取得意想不到的效果。四是要盡量將醫(yī)生、藥劑師等專(zhuān)業(yè)人士納入廣告訴求對(duì)象之列。

（3）營(yíng)銷(xiāo)手段上的差異化。

第3篇：醫(yī)藥零售市場(chǎng)前景范文

CCSN是由原國(guó)家國(guó)內(nèi)貿(mào)易部商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)中心發(fā)起，由中商科聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)有限公司管理，于2000年4月正式成立。CCSN是國(guó)內(nèi)第一家專(zhuān)門(mén)為商業(yè)流通領(lǐng)域的企業(yè)，提供全方位供應(yīng)鏈管理（SCM）的第三方電子數(shù)據(jù)交換（EDI）接入運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。從其背景來(lái)講，CCSN獲得了來(lái)自政府和聯(lián)合國(guó)工發(fā)組織（UNIDO）的大力支持；從其技術(shù)來(lái)講，CCSN的核心技術(shù)是電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI），這一技術(shù)是引進(jìn)國(guó)外成熟的先進(jìn)技術(shù)，并結(jié)合國(guó)內(nèi)商業(yè)領(lǐng)域信息化現(xiàn)狀和商業(yè)企業(yè)需求，自主開(kāi)發(fā)，得到聯(lián)合國(guó)工發(fā)組織（UNIDO）專(zhuān)家一致好評(píng)，并在國(guó)家科技部軟科學(xué)專(zhuān)題備案。從盈利模式來(lái)看，CCSN的盈利模式源自電信收費(fèi)模式，即CCSN建立第三方電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)，通過(guò)為商業(yè)企業(yè)客戶(hù)（初期主要為零售超市及其供應(yīng)商）提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)，收取穩(wěn)定而持久的平臺(tái)月租費(fèi)（類(lèi)似于電話(huà)月租費(fèi)）和信息服務(wù)費(fèi)（類(lèi)似于話(huà)費(fèi)）。從CCSN項(xiàng)目的市場(chǎng)前景來(lái)看，電子數(shù)據(jù)交換（EDI）就象是龐大的信息工程的基石，是不可逾越的，通過(guò)電子數(shù)據(jù)交換才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的供應(yīng)鏈優(yōu)化管理。而國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)面臨著國(guó)外強(qiáng)敵的競(jìng)爭(zhēng)壓力，企業(yè)管理者信息意識(shí)逐漸加強(qiáng)，無(wú)疑給CCSN帶來(lái)了有利機(jī)會(huì)。就CCSN項(xiàng)目本身而言，市場(chǎng)潛力巨大，前景廣闊。從市場(chǎng)和客戶(hù)的反饋的來(lái)看，經(jīng)一年半的市場(chǎng)培育和鋪墊，北京幾家大型超市對(duì)CCSN技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)品有了深入的了解，已開(kāi)始有意向做進(jìn)一步的嘗識(shí)和合作。就在市場(chǎng)日益松動(dòng)、向好，CCSN的客戶(hù)市場(chǎng)即將形成，黎明即將來(lái)臨之時(shí)，CCSN卻陷入了一片黑夜中。二期融資遲遲未果，現(xiàn)金流所剩無(wú)幾，所有員工放長(zhǎng)假，業(yè)務(wù)處于癱瘓狀態(tài)……

從背景、技術(shù)、市場(chǎng)、客戶(hù)和盈利模式來(lái)看，CCSN占有很大的機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)，為何在前景越來(lái)越光明，市場(chǎng)逐漸升溫的時(shí)候，CCSN卻出現(xiàn)了上述慘狀？以下是我從戰(zhàn)略管理的角度做的一個(gè)全盤(pán)透析。 2．CCSN目標(biāo)及任務(wù)陳述

為了透析CCSN在戰(zhàn)略制定、實(shí)施、評(píng)估的全過(guò)程，首先對(duì)CCSN目標(biāo)、任務(wù)進(jìn)行簡(jiǎn)單陳述。

CCSN專(zhuān)注于增長(zhǎng)快速、市場(chǎng)潛力巨大、信息化要求高的商業(yè)流通領(lǐng)域（尤其是零售超市業(yè)、連鎖企業(yè)以及相關(guān)聯(lián)的物流業(yè)），致力于幫助國(guó)內(nèi)外零售商、分銷(xiāo)商、生產(chǎn)商實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈再造和生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，從而提高生產(chǎn)效率，降低購(gòu)銷(xiāo)成本，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。CCSN充分利用國(guó)內(nèi)貿(mào)易信息資源和商業(yè)渠道，將先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理（SCM）技術(shù)、電子數(shù)據(jù)交換（EDI）技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)（INTERNET）技術(shù)三者有機(jī)融合，在商品流通領(lǐng)域建立了一項(xiàng)全新的信息化、電子化、自動(dòng)化的商業(yè)服務(wù)發(fā)展模式。這不僅適應(yīng)了國(guó)際上電子商務(wù)在商品流通領(lǐng)域被廣泛應(yīng)用的現(xiàn)狀，同時(shí)也和全體經(jīng)濟(jì)發(fā)展一體化的趨勢(shì)相一致，其現(xiàn)實(shí)意義在于通過(guò)建立一個(gè)第三方的電子數(shù)據(jù)交換運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系，加快中國(guó)商業(yè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，提升整體競(jìng)爭(zhēng)力；幫助中國(guó)的商業(yè)企業(yè)和廣大的中小型企業(yè)迅速拓寬市場(chǎng)渠道，促進(jìn)企業(yè)改進(jìn)管理，積極主動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)則，更便于同國(guó)際市場(chǎng)接軌；幫助中國(guó)的中小企業(yè)充分發(fā)揮自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)加入WTO后的全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，具有更強(qiáng)的適應(yīng)能力和應(yīng)對(duì)能力，更有效地參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。CCSN項(xiàng)目對(duì)于推進(jìn)中國(guó)國(guó)內(nèi)的商品流通領(lǐng)域市場(chǎng)化的發(fā)展將會(huì)起到積極的作用。

CCSN的使命

為商業(yè)流通領(lǐng)域的企業(yè)，提供全方位供應(yīng)鏈優(yōu)化管理的第三方電子數(shù)據(jù)交換，接入運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

CCSN的目標(biāo)

成為新經(jīng)濟(jì)技術(shù)在國(guó)內(nèi)商業(yè)流通領(lǐng)域推進(jìn)和服務(wù)上，有影響的、用戶(hù)數(shù)量最大的商業(yè)服務(wù)企業(yè)。

·近期目標(biāo)：

2002年第一季度，在北京地區(qū)實(shí)現(xiàn)3家零售超市（燕莎望京、美廉美、家和融通）在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上的接入服務(wù)。利用示范效應(yīng)，在北京地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)滲透，同時(shí)向周邊省市和信息化發(fā)達(dá)省市進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取在后三個(gè)季度，再獲得12家零售商客戶(hù)，至2002年第四季度，完成1800家供應(yīng)商（采購(gòu)商品種類(lèi)在10000種以上）在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)。

·遠(yuǎn)期目標(biāo)：

在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商接入服務(wù)數(shù)量達(dá)到50000家，涵蓋國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)90%以上的商品種類(lèi)。并保持快速的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度。保持CCSN在商業(yè)流通領(lǐng)域的電子數(shù)據(jù)交換接入運(yùn)營(yíng)服務(wù)的市場(chǎng)份額達(dá)到50%以上，成為具有社會(huì)公信力和美譽(yù)度的第三方電子數(shù)據(jù)交換接入運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，樹(shù)立起CCSN良好的品牌形象。

CCSN的服務(wù)對(duì)象

·零售企業(yè)：包括外商投資零售企業(yè)，國(guó)內(nèi)大，中，小型零售企業(yè)。如大型超市，連鎖店，倉(cāng)儲(chǔ)超市等。

·商品批發(fā)商：各級(jí)食品，服裝，日用化工，醫(yī)藥等批發(fā)商。

·商品生產(chǎn)商：各類(lèi)商品生產(chǎn)廠(chǎng)商。如食品，飲料，家電，汽車(chē)等生產(chǎn)企業(yè)。

·商業(yè)領(lǐng)域的相關(guān)企業(yè)：物流公司，銀行等

CCSN的商業(yè)戰(zhàn)略

·首先從現(xiàn)代化管理程度較高的超市、連鎖企業(yè)入手，帶動(dòng)應(yīng)用。

·利用“聯(lián)動(dòng)效應(yīng)”， 通過(guò)零售超市、連鎖企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展，牽動(dòng)與之有業(yè)務(wù)關(guān)系的供應(yīng)商在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)。

·利用集中差異化戰(zhàn)略（技術(shù)差異化），使CCSN的產(chǎn)品和服務(wù)更具有領(lǐng)先性、實(shí)用性和安全可靠性，加大潛在進(jìn)入者的技術(shù)壁壘。

·在數(shù)據(jù)交換應(yīng)用的基礎(chǔ)上，建立商品交易的增值服務(wù)體系，建立起以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的商業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)。

·通過(guò)產(chǎn)品低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

其次，分四大塊介紹CCSN的戰(zhàn)略制定、選擇、實(shí)施和評(píng)價(jià)的過(guò)程。 3．分析內(nèi)外部因素和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)CCSN的機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)

3．1．CCSN外部因素分析

·政府及政策方面：政府對(duì)企業(yè)信息化發(fā)展的支持力度和電子商務(wù)發(fā)展政策，對(duì)CCSN來(lái)說(shuō)是不可控因素。就目前來(lái)看，中國(guó)政府大力推進(jìn)企業(yè)信息化發(fā)展，特別是商業(yè)自動(dòng)化的發(fā)展，商業(yè)自動(dòng)化已被列入“十-五計(jì)劃”中。在某些政府機(jī)關(guān)，企業(yè)信息化改造甚到被列為政府官員的一項(xiàng)政績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)CCSN項(xiàng)目的推進(jìn)和拓展是極為有利的。

·合作伙伴方面：主要是來(lái)自投資商方面的壓力，投資商對(duì)項(xiàng)目的興趣，對(duì)管理層的信任與否，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的干預(yù)程度，投資的力度等，是CCSN無(wú)法控制的因素。由于CCSN產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期太長(zhǎng)，前期市場(chǎng)開(kāi)拓遲緩，加大了管理成本和運(yùn)營(yíng)成本，盈利能力低落，促使投資商對(duì)管理團(tuán)隊(duì)不信任，投資額不能正常到位，加劇了CCSN的資金壓力和缺口。這對(duì)CCSN無(wú)疑是最大的威脅和面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

·客戶(hù)方面：CCSN的目標(biāo)客戶(hù)是商業(yè)流通領(lǐng)域的零售超市及其供應(yīng)商，在這一目標(biāo)市場(chǎng)中，買(mǎi)方即零售超市占主導(dǎo)地位。他們對(duì)信息化的認(rèn)知程度，對(duì)企業(yè)信息化管理的意識(shí)，企業(yè)自身的信息化管理和運(yùn)用水平，對(duì)電子商務(wù)和供應(yīng)鏈管理（SCM）以及電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI）的認(rèn)知和需求，成為CCSN的不可控因素。據(jù)CCSN一年多市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)需求發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)零售超市已具有較高的信息化管理系統(tǒng)（MIS）和計(jì)算機(jī)運(yùn)用水平。企業(yè)高層管理者面對(duì)全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，表現(xiàn)出了緊迫感和危機(jī)感，對(duì)商業(yè)自動(dòng)化的意識(shí)和需求日益增強(qiáng)。經(jīng)CCSN及其同行競(jìng)爭(zhēng)者一年多的市場(chǎng)鋪墊和培育，商業(yè)企業(yè)對(duì)第三方電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)以及CCSN運(yùn)營(yíng)服務(wù)已有了較清晰的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可。這對(duì)CCSN無(wú)疑是巨大的機(jī)會(huì)。

·競(jìng)爭(zhēng)者方面：在市場(chǎng)導(dǎo)入初期的屈指可數(shù)的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已紛紛出局（倒閉、或退出這一競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向其它領(lǐng)域）。由此目前這塊市場(chǎng)處于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。當(dāng)然隨著這塊市場(chǎng)的啟動(dòng)，新的競(jìng)爭(zhēng)者很快就會(huì)加入。特別是WTO后，國(guó)外零售巨頭的大肆涌入，隨之也將為其提供供應(yīng)鏈管理服務(wù)的，具有先進(jìn)技術(shù)的國(guó)外大公司帶入進(jìn)來(lái)，必然打破原有的競(jìng)爭(zhēng)格局。隨著技術(shù)的不斷更新，更具先進(jìn)性的替代技術(shù)或替代品也將出現(xiàn)，當(dāng)然就目前而言還有一定時(shí)日。CCSN技術(shù)的持久性以及升級(jí)服務(wù)的及時(shí)跟進(jìn)突顯重要。

·公眾壓力集團(tuán)方面：近年來(lái)新聞媒體在我國(guó)的信息化發(fā)展上可謂是立下了汗馬功勞。2001年供應(yīng)鏈管理逐漸升溫，電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)也成為媒體報(bào)道的焦點(diǎn)，商業(yè)自動(dòng)化、商業(yè)電子化也成為媒體曝光頻率較高的關(guān)鍵詞。媒體對(duì)企業(yè)信息化的推崇，對(duì)CCSN的市場(chǎng)拓展極為有益。

以下是CCSN外部因素評(píng)價(jià)（EFE）矩陣：

3．2．CCSN競(jìng)爭(zhēng)分析

CCSN的競(jìng)爭(zhēng)分析將從三方面進(jìn)行：競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（CPM）分析。

3．2．1．CCSN競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析

根據(jù)波特的五力模型，對(duì)CCSN所處競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。

·從同行企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，原有對(duì)CCSN造成威脅的競(jìng)爭(zhēng)者，如“網(wǎng)商世界”雖然前期市場(chǎng)開(kāi)拓力度很大，但在企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用上反饋較差，由于巨大的資金缺口，已于2001年10月份進(jìn)行了資產(chǎn)清算；而新中商和世紀(jì)華脈兩家公司在技術(shù)、服務(wù)產(chǎn)品和商務(wù)模型上，與CCSN有很大差距。這兩家公司在技術(shù)開(kāi)發(fā)和平臺(tái)建設(shè)上投入了大量資金，但在企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用上卻不能得到企業(yè)的認(rèn)同，現(xiàn)已退出了商業(yè)流通領(lǐng)域；易通經(jīng)緯公司飄浮于各大市場(chǎng)中，沒(méi)有定向的戰(zhàn)略目標(biāo)和專(zhuān)注的市場(chǎng)，在技術(shù)和服務(wù)理念上，與CCSN也存在著較大的差距；深圳黎明公司則主要專(zhuān)注于銀行、證券系統(tǒng)，由于分屬不同的市場(chǎng)，對(duì)CCSN目前不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅，但如若該公司進(jìn)入零售市場(chǎng)，將會(huì)對(duì)CCSN造成極大的打擊；CHINAEDI無(wú)論在技術(shù)上還是服務(wù)的市場(chǎng)來(lái)看，都將是CCSN最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但目前二者尚未正面交鋒。所以，從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，CCSN未來(lái)最可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是CHINAEDI和深圳黎明公司。但是僅就目前北京市場(chǎng)而言，CCSN占據(jù)有利位置。

·從潛在加入者來(lái)看，國(guó)內(nèi)EDI技術(shù)雖早在90年代初期就引入了，但主要運(yùn)用于國(guó)際貿(mào)易，真正運(yùn)用于商業(yè)流通領(lǐng)域尚無(wú)先例。CCSN引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的成熟技術(shù)并與中國(guó)本土實(shí)際相結(jié)合，將EDI技術(shù)與INTERNET技術(shù)、供應(yīng)鏈管理技術(shù)、CA安全認(rèn)證融為一體，直接為商業(yè)企業(yè)提供應(yīng)用服務(wù)。目前國(guó)內(nèi)許多公司仍停步于BTOB或E-MarketPlace的發(fā)展階段，對(duì)EDI技術(shù)的認(rèn)知和應(yīng)用處于朦朧期。就目前而言，技術(shù)上還存在著高壁壘，對(duì)潛在進(jìn)入者是很好的屏蔽，再加之復(fù)雜的商業(yè)運(yùn)營(yíng)流程、多重的商業(yè)流通環(huán)節(jié)和管理模式，加大對(duì)進(jìn)入者的要求，而CCSN憑借其對(duì)復(fù)雜多變的商業(yè)理解和豐富的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，一年半的市場(chǎng)調(diào)研、需求分析和市場(chǎng)磨合，相較于其他進(jìn)入者，CCSN已領(lǐng)先一步，取得了先動(dòng)優(yōu)勢(shì)。故就目前而言，CCSN仍不受潛在加入者的威脅。

·從替代產(chǎn)品來(lái)看，CCSN將EDI+INTERNET+VPN+CA有機(jī)集成為一體，形成了最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)技術(shù)，是最適合中國(guó)國(guó)情發(fā)展的技術(shù)，它無(wú)需改變企業(yè)原有系統(tǒng)和運(yùn)行模式，僅是對(duì)原有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化和提升，使供應(yīng)鏈管理更加優(yōu)化和完善，使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力可得到有效的提升。而其它理念或技術(shù)在國(guó)內(nèi)各種配套體系不健全的情況下，就象空中樓閣，無(wú)法實(shí)現(xiàn)。故從目前來(lái)看，能替代CCSN產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)的更優(yōu)的替代品尚未出現(xiàn)。

·從供應(yīng)商控制力看，CCSN是第三方數(shù)據(jù)交換平臺(tái)，其中大部分應(yīng)用技術(shù)是CCSN獨(dú)有，并自行開(kāi)發(fā)的。而且CCSN有數(shù)據(jù)交換技術(shù)的專(zhuān)家，有商業(yè)流通領(lǐng)域的專(zhuān)家，有國(guó)際知名企業(yè)的密切合作如GE、Orecal等公司，還有國(guó)內(nèi)的軟件技術(shù)公司與CCSN結(jié)成的同盟。

·從購(gòu)買(mǎi)者（商業(yè)客戶(hù)）控制力來(lái)看，存在著一些不利因素。在商業(yè)流通領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)化管理，不是件易事。雖然商業(yè)企業(yè)高層管理者均有這種意識(shí)，但均不愿做第一吃螃蟹者，形成了明顯的買(mǎi)方市場(chǎng)格局，造成了CCSN在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)方面，前期對(duì)CCSN的目標(biāo)客戶(hù)需采取許多迂回的策略。一方面，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異性，還要采取“先動(dòng)優(yōu)勢(shì)”搶占市場(chǎng)；另一方面，又要以成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，獲得市場(chǎng)份額，贏得客戶(hù)。因此，在某些方面加大了CCSN的營(yíng)運(yùn)成本，拉長(zhǎng)了公司產(chǎn)品投運(yùn)周期，可能會(huì)給潛在加入者創(chuàng)造一定的介入機(jī)會(huì)。但隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，CCSN在市場(chǎng)的認(rèn)知度的提高，以及CCSN客戶(hù)群的形成，使用CCSN電子數(shù)據(jù)交換服務(wù)的客戶(hù)對(duì)CCSN服務(wù)產(chǎn)品的依賴(lài)性增強(qiáng)，轉(zhuǎn)手成本的加大，商業(yè)企業(yè)客戶(hù)的控制力將逐漸減弱。

3．2．2．CCSN競(jìng)爭(zhēng)者分析

CCSN主要的中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者和他們的市場(chǎng)價(jià)值描述如下： 公司名稱(chēng) 核心技術(shù) /產(chǎn)品 目標(biāo)市場(chǎng) 商業(yè)定位 　收入模型 市場(chǎng) 認(rèn)知度

投資規(guī)模 　營(yíng)銷(xiāo)能力 CCSN 基于互聯(lián)網(wǎng)、XML的電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)

商業(yè)流通領(lǐng)域 為商業(yè)企業(yè)提供全方位第三方電子數(shù)據(jù)交換接入運(yùn)營(yíng)服務(wù) 收取運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi) 　較高 小 較弱 eChinastores.com 網(wǎng)商世界 （目前已清盤(pán)） e-MarketPlace 商業(yè)流通領(lǐng)域 為商業(yè)企業(yè)提供供應(yīng)鏈管理服務(wù) 收取運(yùn)營(yíng)服務(wù)網(wǎng) 　高 　大 　強(qiáng) 北京超通科技 零售百貨、超市的信息管理系統(tǒng)及商業(yè)POS系統(tǒng) 商業(yè)流通領(lǐng)域 為商家提供從經(jīng)營(yíng)管理到計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)的全方位綜合服務(wù) 收取系統(tǒng)集成費(fèi)及軟件費(fèi) 一般 大 　較強(qiáng) 深圳黎明網(wǎng)絡(luò) iSwitch信息交換技術(shù) 銀行、證券、海關(guān)、教育 以iSwitch信息交換技術(shù)為核心的城域公共運(yùn)營(yíng)級(jí)電子商務(wù)信息交換綜合服務(wù)平臺(tái) 收取系統(tǒng)集成費(fèi)及軟件費(fèi) 高 大 強(qiáng) CHINAEDI 電子數(shù)據(jù)交換技術(shù) 商業(yè)、外貿(mào)、電信 　收取運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi) 一般 龐大 較強(qiáng)

結(jié)論：

從技術(shù)角度分析， CCSN與CHINAEDI的核心技術(shù)都是采用電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)；從收入模型上看，都是收取運(yùn)營(yíng)服務(wù)，而且目標(biāo)市場(chǎng)也有重疊之處。雖然目前兩家公司尚未在同一個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行正面交鋒，但可看出CHINAEDI是CCSN未來(lái)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而CHINAEDI的投資規(guī)模大，意味著成本高，勢(shì)必造成向客戶(hù)收取的運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)的價(jià)格高，這對(duì)其市場(chǎng)推廣必然產(chǎn)生不利的影響。而CCSN低投入、低成本、低價(jià)格，對(duì)于形成規(guī)模化發(fā)展，極其有利。這將是CCSN優(yōu)于CHINAEDI 之所在。

網(wǎng)商世界在過(guò)去的一年多時(shí)間里，由于其在對(duì)外宣傳和市場(chǎng)推廣時(shí)，宣稱(chēng)是利用信息交換技術(shù)來(lái)為商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的服務(wù)平臺(tái)。因而在CCSN的目標(biāo)市場(chǎng)上，一直對(duì)CCSN構(gòu)成很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。隨著網(wǎng)商世界的清算退出，這一威脅已不復(fù)存在。

深圳黎明公司雖有高的市場(chǎng)認(rèn)知度和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，但其目標(biāo)市場(chǎng)主要分布于銀行、證券、教育系統(tǒng)，與CCSN分屬于不同的目標(biāo)市場(chǎng)。故目前仍不構(gòu)成威脅。

所以，就目前市場(chǎng)狀況來(lái)看，CCSN正處于短暫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的真空階段，但很快這一格局將被打破。在未來(lái)的日子里，CCSN將與CHINAEDI 和超通科技等狹路相逢，分食商業(yè)企業(yè)這塊蛋糕。

3．2．3．CCSN競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

以下是CCSN競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（CPM）：

結(jié)論：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析表明，CCSN在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中總加權(quán)得分2.45分，相較于其它三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分最低，表明其競(jìng)爭(zhēng)能力最弱，應(yīng)提高其管理水平，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，改進(jìn)其財(cái)務(wù)狀況，從而提高競(jìng)爭(zhēng)能力。

3．3．CCSN內(nèi)部因素分析

·技術(shù)方面：CCSN有很強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，CCSN電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI）與90年代初我國(guó)海運(yùn)使用的EDI技術(shù)和國(guó)內(nèi)WEB EDI均有所不同。CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)整合了美國(guó)通用電氣電貿(mào)網(wǎng)GE ECXpress的數(shù)據(jù)交換的核心技術(shù)、ORECAL數(shù)據(jù)庫(kù)，具有世界一流的可靠性和安全性，可支持很大量的、復(fù)雜的數(shù)據(jù)交換，并可滿(mǎn)足國(guó)際一流企業(yè)的需求。CCSN采用電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI）+互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)（INTERNET）+虛擬專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)（VPN）+安全認(rèn)證系統(tǒng)（CA），使技術(shù)更具領(lǐng)先性和安全性，與其它競(jìng)爭(zhēng)者在技術(shù)上有顯著的差異性。

·人力資源方面：CCSN擁有國(guó)際商業(yè)流通領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)EDI單證應(yīng)用專(zhuān)家和參加過(guò)重大科技攻關(guān)項(xiàng)目“國(guó)家金關(guān)工程骨干網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”、“EDI電子數(shù)據(jù)交換”、“商業(yè)信息安全（CA）”、“國(guó)際貿(mào)易運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)”等大型項(xiàng)目的科研與組織管理的專(zhuān)家。除此之外，還有優(yōu)秀的Oracle 數(shù)據(jù)庫(kù)、軟件應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)及管理方面的專(zhuān)家。

·企業(yè)背景資源：CCSN有聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）的直接參與，政府行業(yè)主管的大力支持，以及在商業(yè)流通領(lǐng)域多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。CCSN項(xiàng)目是中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委商業(yè)自動(dòng)化推廣應(yīng)用項(xiàng)目；已列入國(guó)家科技部的國(guó)家軟科學(xué)研究專(zhuān)題，并成為科技部重點(diǎn)推薦的商業(yè)企業(yè)供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目。

·信息方面：CCSN通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)管理，對(duì)客戶(hù)檔案、客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告進(jìn)行分類(lèi)管理，并對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展走勢(shì)，以及潛在競(jìng)爭(zhēng)者狀態(tài)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)、跟蹤，以便隨時(shí)捕捉最新的資訊。CCSN還創(chuàng)建了企業(yè)內(nèi)部信息化管理系統(tǒng)，使內(nèi)部信息傳遞實(shí)現(xiàn)了無(wú)障礙。

·財(cái)務(wù)方面：這是CCSN最弱的方面，資金短缺，財(cái)務(wù)壓力巨大，原有的投資商不愿再投入資金，新的融資計(jì)劃無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

·企業(yè)文化方面：CCSN的企業(yè)文化建設(shè)很弱，在企業(yè)文化建設(shè)方面的投入和重視程度極低。造成員工士氣不振，工作責(zé)任心和主動(dòng)性不強(qiáng)，沒(méi)有凝聚力和向心力，人心渙散。

以下是CCSN內(nèi)部因素評(píng)價(jià)（IFE）矩陣：

從EFE和IFE及CPM矩陣分析可看，CCSN的總體內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)較低，劣勢(shì)較為顯著，但外部機(jī)會(huì)較大，對(duì)外部機(jī)會(huì)的把握和控制能力較強(qiáng)。CCSN的內(nèi)部劣勢(shì)主要源于資金壓力，但管理能力、銷(xiāo)貨售能力的低弱，又是二期融資遲遲未到位的主要誘因，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)遲緩、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，又加大了管理成本，促使資金缺口進(jìn)一步增大。改善內(nèi)部管理，調(diào)整市場(chǎng)策略，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，是CCSN獲得二期融資的基本保證。

對(duì)外部因素和內(nèi)部因素有了一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)和分析后，下一步就要制定CCSN的發(fā)展戰(zhàn)略，確立其戰(zhàn)略地位并制定發(fā)展計(jì)劃。 4．確立CCSN戰(zhàn)略地位，制定CCSN發(fā)展戰(zhàn)略

4．1．根據(jù)優(yōu)勢(shì)-劣勢(shì)-機(jī)會(huì)-風(fēng)險(xiǎn)矩陣（SWOT），找出CCSN備選戰(zhàn)略

以下是CCSN的SWOT矩陣分析： 　 優(yōu)勢(shì)——S 1、背景優(yōu)勢(shì)，得到中國(guó)政府部門(mén)的大力支持，以及聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織的直接參與。 2、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，列入國(guó)家科技部的國(guó)家軟科學(xué)研究專(zhuān)題，是國(guó)家經(jīng)貿(mào)委商業(yè)自動(dòng)化推廣應(yīng)用項(xiàng)目。 3、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，與其它以往的競(jìng)爭(zhēng)者在技術(shù)上有顯著的差異性。 4、人才優(yōu)勢(shì)，擁有國(guó)際商業(yè)流通領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)EDI單證應(yīng)用專(zhuān)家和參加過(guò)重大科技攻關(guān)項(xiàng)目金關(guān)工程的專(zhuān)家，擁有豐富商業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和商場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家。 5、信息采集、管理和分析的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)管理，強(qiáng)化信息系統(tǒng)控制能力。 劣勢(shì)——W 1、資金短缺，財(cái)務(wù)壓力大 2、企業(yè)文化欠缺，員工士氣低落 3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng) 4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)遲緩，市場(chǎng)份額低　機(jī)會(huì)——O 1、政府大力推進(jìn)企業(yè)信息化改造 2、中國(guó)加入WTO后，零售業(yè)面臨全球競(jìng)爭(zhēng) 3、零售超市信息化水平提高，POS機(jī)和MIS系統(tǒng)被廣泛運(yùn)用 4、企業(yè)高層管理者對(duì)商業(yè)自動(dòng)化意識(shí)的增強(qiáng)，以及對(duì)信息化管理的迫切需求 5、供應(yīng)鏈管理成為新聞媒體報(bào)道的熱點(diǎn) 6、以往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛出局（倒閉或退出這一市場(chǎng)） 7、CCSN電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)逐漸被市場(chǎng)認(rèn)可 8、京城一家零售超市已在CCSN數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上測(cè)試行，另外兩家較大型的零售超市與CCSN有實(shí)質(zhì)性合作意項(xiàng) 9、零售超市這個(gè)業(yè)態(tài)的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度極快 SO戰(zhàn)略　1、與當(dāng)?shù)卣ㄉ涛蛐畔⑥k）合作，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)本地區(qū)國(guó)有商業(yè)企業(yè)。 2、采用低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得較高的市場(chǎng)份額，同時(shí)對(duì)潛在進(jìn)入者造成一定的價(jià)格壁壘，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)和先動(dòng)優(yōu)勢(shì)。 3、采用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，爭(zhēng)取在2002年第一季度，在北京地區(qū)的零售超中，建立一兩家有影響力的CCSN電子數(shù)據(jù)交換樣板和示范。 4、采用后向一體化戰(zhàn)略，與MIS/ERP/POS系統(tǒng)的供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同拓展市場(chǎng)。 WO戰(zhàn)略　1、采用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，制定渠道銷(xiāo)售策略，與各省市的信息港公司采用項(xiàng)目合作，或組建合資企業(yè)，成立新公司的方式，拓展銷(xiāo)售渠道，開(kāi)發(fā)北京以外省市的市場(chǎng)，從而獲得較大的市場(chǎng)份額?！⊥{——T 1、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的涌現(xiàn) 2、原有國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的倒閉，對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)造成一種打擊，并增加了客戶(hù)對(duì)電子化服務(wù)公司的不信任感 3、國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，資金實(shí)力較弱 4、國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)將CCSN交換技術(shù)等同于.COM，或與以往國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相類(lèi)，由此產(chǎn)生懷疑 ST戰(zhàn)略　1、利用政府背景或當(dāng)?shù)卣闹С?，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)國(guó)有大型超市和民營(yíng)超市這塊市場(chǎng)。 2、利用媒體和專(zhuān)題研討會(huì)，以及各類(lèi)與客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，宣傳演示CCSN的服務(wù)理念和服務(wù)產(chǎn)品。 3、采用橫向一體化戰(zhàn)略，收購(gòu)即將清算或?qū)⒁顺鍪袌?chǎng)的原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并收割原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，以較低的價(jià)格，為其提供更周到的服務(wù)。（主要針對(duì)大客戶(hù)） WT戰(zhàn)略　1、采用防御性的收縮戰(zhàn)略，削減開(kāi)支，減少公司管理費(fèi)用 2、采用收縮戰(zhàn)略，重點(diǎn)將市場(chǎng)投向?qū)Ρ镜厥袌?chǎng)的開(kāi)發(fā) 3、擴(kuò)大融資渠道

4．2．根據(jù)戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣（SPACE），確定CCSN總體戰(zhàn)略地位

以下是CCSN戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣：

結(jié)論：

由于CCSN在所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)能力最弱，而從SPACE矩陣得出的結(jié)論是應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，所以CCSN在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中應(yīng)以市場(chǎng)補(bǔ)缺者的姿態(tài)與其它對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，從而避免與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面交鋒。

從以上分析可看出，CCSN處于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略地位，可供選擇的備選戰(zhàn)略有：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略和一體化戰(zhàn)略。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略中，可分為北京市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和外地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，兩塊市場(chǎng)同一開(kāi)發(fā)；國(guó)營(yíng)零售超市、民營(yíng)零售超市和外資零售超市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。在一體化戰(zhàn)略中，又可分為橫向一體化、前向一體和后向一體化戰(zhàn)略。在眾多的備選戰(zhàn)略中，CCSN應(yīng)采用何種戰(zhàn)略才是行之有效，并能快速進(jìn)入市場(chǎng)的呢？以下將分別就這幾種戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)價(jià)，最終確定最適合CCSN的發(fā)展戰(zhàn)略。

4．3．利用定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM），確定CCSN最佳的可行戰(zhàn)略

從上表分析來(lái)看，CCSN應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)國(guó)營(yíng)超市，其次是民營(yíng)超市，外資零售超市由于其在本土就有強(qiáng)大的信息支持機(jī)構(gòu)，加之他們對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面的要求苛刻，按CCSN現(xiàn)有的人力、物力和財(cái)力是難以滿(mǎn)足他們的需求的，故應(yīng)暫時(shí)放棄這一市場(chǎng)，重點(diǎn)從國(guó)營(yíng)和民營(yíng)超市入手，他們才是CCSN有價(jià)值的客戶(hù)。

從上表分析來(lái)看，采用前向一體化即與當(dāng)?shù)毓具M(jìn)行項(xiàng)目合作，或與當(dāng)?shù)毓窘M建合資公司，共同拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)能力較弱和資金、人力匱乏的CCSN來(lái)說(shuō)是較為可行的。

綜合上述三大戰(zhàn)略組合，可得出以下結(jié)論：

1、立足于信息化程度較高的北京市場(chǎng)，利用地緣優(yōu)勢(shì)和政府背景，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)壓力頗大，有信息化迫切需求的國(guó)營(yíng)超市和民營(yíng)超市。

2、與當(dāng)?shù)毓静捎煤献?合資等不同形式，借助當(dāng)?shù)毓镜牡鼐壓腿肆?yōu)勢(shì)，共同拓展市場(chǎng)，從而降低CCSN的人員開(kāi)支和運(yùn)營(yíng)成本，擴(kuò)寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

依據(jù)定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM），最終得出了CCSN的戰(zhàn)略發(fā)展模型。如下圖：

4．4．CCSN戰(zhàn)略發(fā)展模型 5．依據(jù)總體戰(zhàn)略，制定CCSN年度發(fā)展計(jì)劃

緊緊圍繞著CCSN的總體發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略，從產(chǎn)品、市場(chǎng)、公關(guān)宣傳、人力資源和財(cái)務(wù)諸方面入手，制定CCSN年度發(fā)展計(jì)劃及行動(dòng)方案。因?yàn)槭菍?duì)以往戰(zhàn)略和計(jì)劃的回顧，所以各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)都是按2001年這個(gè)度年做的。

5．1．產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃

5．2．市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃

·2001年，在北京地區(qū)實(shí)現(xiàn)4家大型零售超市在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上的接入服務(wù)，成為CCSN進(jìn)行市場(chǎng)拓展的成功案例。

·利用示范效應(yīng)，在北京地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)滲透，同時(shí)向周邊省市和信息化發(fā)達(dá)省市進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

·爭(zhēng)取在2001第四季度，完成400家供應(yīng)商（采購(gòu)商品種類(lèi)在10000種以上）在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)接入。

·通過(guò)與成都某公司的合作，采用渠道銷(xiāo)售、或項(xiàng)目合作的方式，向全國(guó)大中城市的商業(yè)流通領(lǐng)域全面滲透，并尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

·與大型零售企業(yè)的MIS/ERP系統(tǒng)供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，整合資源，捆綁銷(xiāo)售，進(jìn)而共同推進(jìn)市場(chǎng)。

2001年客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃：

5．3．人力資源發(fā)展計(jì)劃

2001年6月---2001年12月---60-75人

其中：

技術(shù)與開(kāi)發(fā)人員18-28人

市場(chǎng)與銷(xiāo)售人員28-32人

網(wǎng)站及采編人員3人

管理及行政人員12人

5．4．計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

利用數(shù)據(jù)庫(kù)管理，CCSN建立了各種信息情報(bào)和信息管理系統(tǒng)：

1）、競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)（監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、市場(chǎng)、廣告公關(guān)宣傳和媒體報(bào)道等方面）

2）、客戶(hù)管理和業(yè)務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)（客戶(hù)檔案、客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告、客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)向）

3）、項(xiàng)目管理系統(tǒng)（根據(jù)項(xiàng)目、人員、進(jìn)度和完成時(shí)間管理）

4）、內(nèi)部員工管理系統(tǒng)（工作內(nèi)容、工作進(jìn)展、考勤制度等方面）

5．5．2001年度財(cái)務(wù)計(jì)劃

1）、損益表（略）

2）、資產(chǎn)負(fù)債表（略）

3）、財(cái)務(wù)分析：

反觀(guān)CCSN在2001年的企業(yè)運(yùn)營(yíng)和發(fā)展，最后對(duì)CCSN戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)價(jià)，通過(guò)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)，可以發(fā)現(xiàn)CCSN在戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略實(shí)施中的問(wèn)題，以及如何加以修正。 6．通過(guò)對(duì)CCSN戰(zhàn)略評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出解決之道

以下是CCSN戰(zhàn)略評(píng)價(jià)矩陣：

從CCSN戰(zhàn)略評(píng)價(jià)矩陣可看，CCSN現(xiàn)有總體狀況比原有（一年前）狀況更差、更弱。除了技術(shù)的領(lǐng)先性和創(chuàng)新性上仍保持著，產(chǎn)品/服務(wù)被用戶(hù)接受和市場(chǎng)認(rèn)知度稍有提高外，CCSN的市場(chǎng)份額和盈利能力仍未有大的改變和向好的方面發(fā)展，而財(cái)務(wù)狀況日益變壞，資金缺口越來(lái)越大，現(xiàn)金流嚴(yán)重不足，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也日益尚失，先動(dòng)優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在，這又將對(duì)CCSN的市場(chǎng)開(kāi)拓造成一定難度。管理水平的低下，企業(yè)文化的失缺，造成了較高的人員流失率。

目前CCSN實(shí)際的現(xiàn)狀是：經(jīng)一年半的市場(chǎng)培育和鋪墊，北京幾家大型超市對(duì)CCSN技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)品有了深入的了解，已開(kāi)始有意向做進(jìn)一步的嘗識(shí)和合作。就在市場(chǎng)日益松動(dòng)、向好，CCSN的客戶(hù)市場(chǎng)即將形成，黎明即將來(lái)臨之時(shí)，CCSN卻陷入了一片黑夜中。二期融資遲遲未果，現(xiàn)金流所剩無(wú)幾，員工大量放假，業(yè)務(wù)處于癱瘓狀態(tài)……

為何CCSN會(huì)每況愈下，陷入此番困境中呢？是戰(zhàn)略制定上的失誤，還是戰(zhàn)略實(shí)施上的失誤？從CCSN戰(zhàn)略評(píng)價(jià)矩陣分析可看，CCSN在進(jìn)行戰(zhàn)略制定和選擇中是正確的，但在戰(zhàn)略實(shí)施中卻出現(xiàn)了嚴(yán)重的偏差和失誤，具體表現(xiàn)如下：

1、由于沒(méi)有嚴(yán)格的績(jī)效考評(píng)制度和監(jiān)督機(jī)制，雖有量化而且是可操作、可實(shí)現(xiàn)的年度計(jì)劃指標(biāo)，也有先進(jìn)的內(nèi)部員工管理信息化系統(tǒng)，但每每計(jì)劃出臺(tái)還是流于形式、紙面和口頭，工作的主動(dòng)性差，責(zé)任心不強(qiáng)，遇事相互推諉，大量工作不能按計(jì)劃落實(shí)和完成。許多工作被擱淺或被延誤，也不對(duì)當(dāng)事人給予一定的制裁和懲罰，所以屢犯不止的事不再是稀有的。比如，幾個(gè)業(yè)務(wù)員一年半時(shí)間，只跑了八、九家超市（沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展），卻可以在公司內(nèi)安打游戲，而無(wú)人過(guò)問(wèn)和制止，這是極其荒唐可笑的。再比如，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一年半了，而一個(gè)真正象樣成型可以推向市場(chǎng)的完整產(chǎn)品仍未完成，開(kāi)發(fā)周期無(wú)限加長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)時(shí)間一誤再誤。這實(shí)際上就是管理的漏洞，也暴露出CCSN高層管理者水平的低下和不足。一個(gè)企業(yè)沒(méi)有制度是可怕的，有了制度但沒(méi)有強(qiáng)有力而公平的執(zhí)行、監(jiān)督機(jī)制是更可怕的?？梢哉f(shuō)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢，與CCSN沒(méi)有真正意義上對(duì)員工的績(jī)效考評(píng)不無(wú)關(guān)系。

2、不能緊緊圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)開(kāi)展工作，恣意行事，偏離發(fā)展方向。比如在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，原來(lái)選定的目標(biāo)市場(chǎng)是以國(guó)營(yíng)超市為主和民營(yíng)超市為輔。但企業(yè)高層管理者一拍腦袋覺(jué)得外資零售超市是塊很大的蛋糕，以致全力以赴開(kāi)發(fā)外資超市，后來(lái)碰得頭破血流，無(wú)功而返。在總結(jié)會(huì)上說(shuō)，外資超市是塊難啃的骨頭，因?yàn)槠湓趪?guó)外已建立了強(qiáng)大了信息系統(tǒng)，在中國(guó)只需把其國(guó)外的那套系統(tǒng)移植過(guò)來(lái)即可（目前中國(guó)市場(chǎng)尚不成熟，故在觀(guān)望等待），試想這種情況，外資超市怎會(huì)用CCSN自主開(kāi)發(fā)的本土產(chǎn)品呢？在敗走外資超市后，又不顧現(xiàn)有的實(shí)力，拍著腦袋，又想著要橫向跨行業(yè)、跨領(lǐng)域發(fā)展。在商業(yè)這塊市場(chǎng)尚未攻克下來(lái)時(shí)，就想更大面積的撒網(wǎng)捕魚(yú)，自然又是無(wú)功而返。這其實(shí)是犯了兵家之大忌！隨意破壞戰(zhàn)略布署，隨意偏離戰(zhàn)略發(fā)展軌跡，有章不循，必然導(dǎo)致節(jié)節(jié)敗退。而戰(zhàn)略實(shí)施上的一次次錯(cuò)誤，無(wú)形中加大了CCSN的運(yùn)營(yíng)成本，也使員工信心受挫，同時(shí)還使CCSN尚失了先動(dòng)優(yōu)勢(shì)和大好時(shí)機(jī)，給競(jìng)爭(zhēng)者和潛在進(jìn)入者更多的機(jī)會(huì)和時(shí)間，這又加大了CCSN的市場(chǎng)推進(jìn)難度。

3、在2001年中旬，資金嚴(yán)重短缺和人力不足時(shí)，應(yīng)采用收縮戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，重點(diǎn)發(fā)展年度計(jì)劃中選定的4家目標(biāo)客戶(hù)，但CCSN卻仍是遍地開(kāi)花，倒處撒網(wǎng)，沒(méi)有專(zhuān)注點(diǎn)，打一槍換一個(gè)地方，以致于到年底原計(jì)劃發(fā)展的4家零售超市和400家供應(yīng)商全部落空。其實(shí)這說(shuō)回來(lái)，又是戰(zhàn)略實(shí)施失控，人為主觀(guān)因素太強(qiáng)，戰(zhàn)略偏移，無(wú)序發(fā)展的結(jié)果。歸根到底還是戰(zhàn)略管理上的失利。

4、從CCSN的資產(chǎn)負(fù)債表發(fā)現(xiàn)，其流動(dòng)負(fù)債為0。就企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，適度的負(fù)債經(jīng)營(yíng)是企業(yè)的明智之舉。能適度的負(fù)債經(jīng)營(yíng)的企業(yè)也證明了其實(shí)力所在。CCSN的流動(dòng)負(fù)債為0，從某種程度上表明了CCSN的償債能力欠缺，在社會(huì)上沒(méi)有建立起一定的資信，以致貸款無(wú)著落。CCSN的銷(xiāo)售成本高達(dá)567%，體現(xiàn)了CCSN在成本控制上存在著嚴(yán)重的問(wèn)題；銷(xiāo)售凈利率-607%，權(quán)益凈利率-89%，這表明CCSN雖有極好的盈利模式，但管理上的捉襟見(jiàn)肘，造成盈利能力極其低下，繼續(xù)生存和發(fā)展的能力極度欠缺。從公司開(kāi)辦以來(lái)至今一年半時(shí)間，后續(xù)的二期融資未果，貸款又無(wú)門(mén)，凈利潤(rùn)為0，企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)只能動(dòng)用期初投入的區(qū)區(qū)幾百萬(wàn)資金，現(xiàn)金流的逐漸耗光，使經(jīng)營(yíng)陷入困境，幾近全盤(pán)崩潰。

5、公司法人治理結(jié)構(gòu)不健全，股權(quán)結(jié)構(gòu)混亂，所有者與經(jīng)營(yíng)者錯(cuò)位，而且相互猜忌，互不信任，就像是一對(duì)貌合神離，同床異夢(mèng)的夫妻。更令人驚詫和滑稽的是，公司最高層管理者在做出任何重大決定時(shí)，可以不通過(guò)董事會(huì)通過(guò)。當(dāng)重大事項(xiàng)公布或重大事件發(fā)生后，董事會(huì)才被告之，而董事會(huì)表現(xiàn)的是軟弱無(wú)奈的接受。譬如，公司總裁一人就能決定讓公司業(yè)務(wù)停頓，把所有員工打發(fā)回家放長(zhǎng)假。又比如，在公司處于休克或者說(shuō)癱瘓狀態(tài)下（對(duì)外稱(chēng)是無(wú)經(jīng)營(yíng)資金了），公司卻背著董事會(huì)向GE澳大利亞公司聯(lián)系考察事宜（實(shí)為借機(jī)旅游），在公司行將死亡時(shí)，還要在她身上剝?nèi)ヒ粚悠ぃヒ粚佑停鎸?duì)這樣的經(jīng)營(yíng)者，投資者卻無(wú)能為力。這樣的公司不死才怪呢！這個(gè)經(jīng)營(yíng)者拿捏或者說(shuō)拴著投資者的真實(shí)案例，似乎與經(jīng)營(yíng)者被資本踢開(kāi)的故事正好相反，這對(duì)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)是意味著悲哀還是喜悅呢？顯然這樣的結(jié)局是兩敗俱傷，資本不再信任經(jīng)營(yíng)者（管理者），也不肯再投入資本到這個(gè)無(wú)底洞了，經(jīng)營(yíng)者做的局無(wú)人再往里面跳了。投資者前期的投入權(quán)且當(dāng)作沉沒(méi)成本了，無(wú)法回收或退出了。 7．對(duì)CCSN目前發(fā)展的建議和看法

CCSN從一年半前創(chuàng)辦時(shí)的紅紅火火到今日衰退，進(jìn)而處于癱瘓甚或多或名存實(shí)亡，總的來(lái)說(shuō)是戰(zhàn)略實(shí)施環(huán)節(jié)出現(xiàn)了大的偏差所致。而戰(zhàn)略實(shí)施環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題又最終歸結(jié)為企業(yè)管理問(wèn)題。企業(yè)管理者的能力欠缺，在企業(yè)管理中缺乏制度的監(jiān)管、控制和考評(píng)，企業(yè)文化失缺，員工士氣低落。在這種情況下，應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，苦練內(nèi)功，但CCSN并沒(méi)對(duì)內(nèi)部管理加以重視，一年半時(shí)間，公司一直處于渙散疲軟狀態(tài)。高層管理者似乎對(duì)這一現(xiàn)象視而不見(jiàn)，并無(wú)改進(jìn)的意愿。高層管理者對(duì)CCSN發(fā)展方向的把握和控制失利，又使CCSN錯(cuò)失了一次次的機(jī)會(huì)。如若當(dāng)初董事會(huì)能痛下決心早點(diǎn)調(diào)換高層管理者，換上一批能干、得力、有闖勁、有魄力的高層管理者，也不致使公司淪落到現(xiàn)在。歸根結(jié)底，CCSN目前的慘狀是與董事會(huì)的軟弱無(wú)能有很大干系。

當(dāng)然事過(guò)境遷，就目前的現(xiàn)狀來(lái)看，CCSN最佳的做法就是采取清算戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略對(duì)于現(xiàn)時(shí)的CCSN來(lái)說(shuō)已完全不適用了，半年前的收縮戰(zhàn)略（裁員率20%，管理成本削減25%）也不能奏效，CCSN仍難以維持運(yùn)轉(zhuǎn)（員工工資都難以保證），所以現(xiàn)在最好的做好就是趕緊找一個(gè)好買(mǎi)家賣(mài)出去，以減小股東的損失。但是從CCSN近期的行動(dòng)來(lái)看，似乎仍無(wú)意清算，還寄希望于能融到第二筆資金，如此拖延下去，無(wú)論是技術(shù)優(yōu)勢(shì)還是原有的客戶(hù)關(guān)系都將尚失殆盡，對(duì)投資人來(lái)說(shuō)是最大的損失。

處于目前狀態(tài)的CCSN企望再得其它投資商的青睞，實(shí)際上已是極其渺茫的，原因如下：

1、“馬太效應(yīng)”的作用，會(huì)使投資商根本看不上弱小的CCSN。

2、融資是個(gè)艱苦長(zhǎng)久的斗智斗勇的馬拉松過(guò)程，現(xiàn)今的投資商經(jīng)歷網(wǎng)絡(luò)泡沫洗禮和IT業(yè)大跳水后，變得越來(lái)越謹(jǐn)慎小心，不經(jīng)長(zhǎng)久的考察論證是不會(huì)輕意投資的，而CCSN無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，難以招架長(zhǎng)久的考證。

3、在與投資商洽談中明顯準(zhǔn)備不足，重視不夠（雖然沒(méi)錢(qián)還端著一幅架子），出具的融資方案和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)經(jīng)不起推敲和考證，管理的漏洞彰顯無(wú)疑，使融資計(jì)劃每每落空。

4、在融資中，不肯放棄即得利益，不能正確對(duì)CCSN現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估，以致使投資商感到無(wú)利可圖而失去了投資興趣。