醫(yī)藥市場營銷重點(diǎn)精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場營銷重點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：工作任務(wù)導(dǎo)向；市場營銷；課程

課程是教學(xué)工作的基本單位，教學(xué)質(zhì)量的高低直接關(guān)系到各類人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對于職業(yè)院校而言，專業(yè)核心課程教學(xué)起著至關(guān)重要的作用。當(dāng)前，隨著我國全面建成小康社會的快速推進(jìn)，醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)得到大力發(fā)展，高職學(xué)院主動對接行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要增加，普遍加大了針對醫(yī)藥類崗位群的專業(yè)建設(shè)力度，因而醫(yī)藥市場營銷課程得以興起，并迅速成為了相關(guān)專業(yè)必不可少的核心課程。醫(yī)藥市場營銷課程建立在市場營銷基礎(chǔ)之上，專門以醫(yī)藥類生產(chǎn)、流通和銷售企業(yè)的營銷活動與規(guī)律為研究對象，同時(shí)是建立在醫(yī)藥學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)、管理學(xué)和行為學(xué)基礎(chǔ)上的綜合應(yīng)用科學(xué)，是醫(yī)藥管理、醫(yī)藥營銷、藥學(xué)類專業(yè)的核心課和醫(yī)學(xué)類專業(yè)的選修課。經(jīng)對湖南省內(nèi)6所高職學(xué)院相關(guān)專業(yè)開設(shè)的本課程教學(xué)調(diào)研，以及16家醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)崗位需求調(diào)研，認(rèn)為深化高職醫(yī)藥市場營銷課程教學(xué)改革，實(shí)施基于“工作任務(wù)導(dǎo)向”的課程教學(xué)，有著非常緊迫而重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1.高職醫(yī)藥市場營銷課程建設(shè)與教學(xué)現(xiàn)狀分析

（1）教學(xué)內(nèi)容普遍理論繁雜而實(shí)踐又欠缺真實(shí)性。高職醫(yī)藥市場營銷課程建設(shè)總體起步較晚，且基本借用市場營銷課程建設(shè)成果，采取壓縮調(diào)整、補(bǔ)充添加的方式確定教學(xué)內(nèi)容，尚未在充分調(diào)研和廣泛收集相關(guān)資源的基礎(chǔ)上對課程進(jìn)行重新解構(gòu)和重構(gòu)，造成市場營銷基本知識和基本理論占據(jù)大量條目和篇幅，而富有針對性的與醫(yī)藥營銷密切的實(shí)踐內(nèi)容明顯偏少。其突出表現(xiàn)為，課程內(nèi)容理論知識邏輯體系完整龐雜，實(shí)踐體系則一定程度上存在分散、分割，且融合不足，明顯缺乏來源于企業(yè)、市場的真實(shí)事例。大多是以理論體系中某個(gè)單一知識點(diǎn)來聯(lián)系案例的方式呈現(xiàn)，而不是系統(tǒng)地從單一到綜合、從簡單到復(fù)雜，以系列化的實(shí)踐項(xiàng)目或活動進(jìn)行串聯(lián)，造成實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容必然缺乏真實(shí)體驗(yàn)和現(xiàn)場感受，導(dǎo)致學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練脫離實(shí)際。由于課程內(nèi)容與醫(yī)藥市場營銷實(shí)際結(jié)合不夠緊密，大部分參加頂崗實(shí)習(xí)的在校學(xué)生和離校上崗的畢業(yè)生，均無法適應(yīng)紛繁復(fù)雜的真實(shí)市場，普遍反映學(xué)校所學(xué)知識用不上、用不了，而所需的技能又尋不著、急需用。

（2）教學(xué)模式普遍過于傳統(tǒng)而新理念難以落實(shí)。高職醫(yī)藥市場營銷課程教學(xué)，普遍是采取理論教授加上少量案例分析的傳統(tǒng)方式進(jìn)行，過多強(qiáng)化教師主導(dǎo)，而學(xué)生主體地位尚未顯現(xiàn)。同時(shí)，由于醫(yī)藥市場營銷是偏向文科性質(zhì)的實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，學(xué)校均未認(rèn)識到基于情境設(shè)計(jì)的實(shí)踐教學(xué)場所建設(shè)的重要性，導(dǎo)致教學(xué)設(shè)施條件明顯不足。大多是僅僅依賴教材和有關(guān)參考書籍來組織教學(xué)，不具備相應(yīng)的教學(xué)輔助條件。由此課程教學(xué)中不能做到以項(xiàng)目為載體，以案例為依托，以企業(yè)為背景，用活動任務(wù)來訓(xùn)練學(xué)生的職業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體化。此外，課程教學(xué)考核評價(jià)方式單一、簡單，仍然主要是采取筆試的方式，組織學(xué)生參加理論測試，兼顧平時(shí)考核，以此總體評價(jià)學(xué)生的課業(yè)成績。

（3）教學(xué)方法普遍較為單一而多法并舉不夠。高職醫(yī)藥市場營銷課程，需要培養(yǎng)學(xué)生一定的市場營銷理論素養(yǎng)，更重要的是要訓(xùn)練學(xué)生從事醫(yī)藥營銷的“實(shí)戰(zhàn)”技能，主體教學(xué)任務(wù)應(yīng)該是組織學(xué)生進(jìn)行真實(shí)、典型案例“真槍實(shí)彈”的教學(xué)。但目前學(xué)校仍主要是沿襲傳統(tǒng)的教學(xué)方式，將學(xué)生大量的課時(shí)安排在封閉的課堂，以教師照本宣科陳述知識為主，不能按照課程性質(zhì)的特點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)，不能結(jié)合課程任務(wù)的要求進(jìn)行內(nèi)容開發(fā)，不能針對教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生實(shí)際需要選擇教學(xué)方式，造成諸多早已成熟、又確有實(shí)效的教學(xué)方法被束之高閣，無法提高課程教學(xué)效率、效果。

2.基于“工作任務(wù)導(dǎo)向”優(yōu)化醫(yī)藥市場營銷課程教學(xué)設(shè)計(jì)

醫(yī)藥行業(yè)的重要性、特殊性和敏感性，決定了醫(yī)藥市場完全有別于其他商品市場，它有自身的獨(dú)特活動規(guī)律和行業(yè)規(guī)范。因此，醫(yī)藥市場營銷課程建設(shè)和教學(xué)改革，首先不宜完全照搬市場營銷學(xué)的相關(guān)成果，而應(yīng)合理進(jìn)行揚(yáng)棄。其次要科學(xué)分析醫(yī)藥市場的主要特點(diǎn)和本質(zhì)要求，獨(dú)辟新徑構(gòu)建內(nèi)容體系，再者要強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)，增強(qiáng)學(xué)生綜合應(yīng)用能力?！肮ぷ魅蝿?wù)導(dǎo)向”的課程思想，是當(dāng)前職業(yè)教育界廣為接受的課程理念，強(qiáng)調(diào)教學(xué)過程與工作過程的結(jié)合，更加重視工作任務(wù)與職業(yè)情境和教學(xué)內(nèi)容的融合，以達(dá)成課程教學(xué)與崗位知識能力的對接。因此，基于“工作任務(wù)導(dǎo)向”來優(yōu)化本課程教學(xué)設(shè)計(jì)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（1）科學(xué)確立課程開發(fā)設(shè)計(jì)理念。高職醫(yī)藥市場營銷課程開發(fā)，要立足于增強(qiáng)課程教學(xué)的針對性、服務(wù)產(chǎn)業(yè)的實(shí)效性和校企互動的廣泛性，推動課程內(nèi)容體系優(yōu)化、課程教學(xué)模式創(chuàng)新，以切實(shí)提高課程建設(shè)與教學(xué)質(zhì)量。因此，本課程內(nèi)容設(shè)計(jì)要以職業(yè)崗位需求為出發(fā)點(diǎn)，以養(yǎng)成教育為著重點(diǎn)，以強(qiáng)化實(shí)際應(yīng)用為目標(biāo)，充分體現(xiàn)理實(shí)一體的職業(yè)教育理念。按照“教學(xué)做合一”的原則，以項(xiàng)目為載體，以典型任務(wù)和工作活動為學(xué)習(xí)情境，實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的對接、教學(xué)場所與工作崗位的融通、學(xué)生身份與員工角色的互換、教學(xué)環(huán)境與職業(yè)情境的融合，使工學(xué)結(jié)合真正落到實(shí)處。同時(shí)，通過項(xiàng)目化課程設(shè)計(jì)，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，提高學(xué)習(xí)能力和素養(yǎng)，確保人才培養(yǎng)質(zhì)量，從而提高就業(yè)競爭力。

（2）合理確立課程教學(xué)目標(biāo)。高職醫(yī)藥市場營銷課程要嚴(yán)格落實(shí)“素質(zhì)本位，能力核心”的基本要求，堅(jiān)持“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場營銷理念，通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德，具備一定的收集處理信息、分析解決問題和溝通交流表達(dá)能力，較熟練地從事醫(yī)藥營銷的技術(shù)技能，以及一定的繼續(xù)學(xué)習(xí)、自我發(fā)展和創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，為學(xué)生從事相關(guān)職業(yè)活動提供必要的知識、技能和素養(yǎng)服務(wù)。具體目標(biāo)應(yīng)該包括三個(gè)維度：一是就知識目標(biāo)而言，要通過本課程的教學(xué)，使學(xué)生較為系統(tǒng)地掌握市場營銷的基本理論、醫(yī)藥市場調(diào)查和分析方法，以及醫(yī)藥市場營銷策略和醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品整體營銷技術(shù)。二是從技能目標(biāo)來說，要訓(xùn)練學(xué)生有效分析醫(yī)藥市場營銷環(huán)境和購買者行為，使之具有實(shí)施醫(yī)藥市場營銷活動計(jì)劃的能力，以及一定的醫(yī)藥市場營銷策劃的能力。三是從素質(zhì)目標(biāo)來講，重在培養(yǎng)學(xué)生公平競爭、團(tuán)隊(duì)合作精神，溝通交流和營銷服務(wù)意識，以及開拓進(jìn)取和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。

（3）有效確立課程教學(xué)內(nèi)容。高職醫(yī)藥市場營銷課程內(nèi)容，要根據(jù)醫(yī)藥營銷崗位需求調(diào)研和醫(yī)藥營銷人員知識能力結(jié)構(gòu)分析結(jié)果，以專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)格要求和課程目標(biāo)為基本依據(jù)，按照課程設(shè)計(jì)理念，對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行重新解構(gòu)和重構(gòu)，打破傳統(tǒng)的市場營銷課程內(nèi)容體系，采取“項(xiàng)目”加“典型任務(wù)”的形式，整體規(guī)劃設(shè)計(jì)。在大量調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，本課程內(nèi)容構(gòu)建了11個(gè)項(xiàng)目載體，具體包括認(rèn)識醫(yī)藥市場營銷、醫(yī)藥市場調(diào)查、醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析、醫(yī)藥市場消費(fèi)者探析、醫(yī)藥目標(biāo)市場攻略以及“撰寫醫(yī)藥市場調(diào)研報(bào)告”等39個(gè)典型任務(wù)，各典型任務(wù)均以一個(gè)綜合性活動來具體呈現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容，立體構(gòu)成課程教學(xué)體系。同時(shí)，考慮到專業(yè)課程的前后銜接和教學(xué)內(nèi)容的相互呼應(yīng)，其教學(xué)重點(diǎn)應(yīng)為醫(yī)藥市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析和營銷策略制定等；其教學(xué)難點(diǎn)應(yīng)為培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)思維習(xí)慣、敏銳的市場洞察力，以及綜合運(yùn)用營銷技能技巧的能力等。

3.基于“工作任務(wù)導(dǎo)向”的高職醫(yī)藥市場營銷課程教學(xué)策略

（1）教學(xué)情境設(shè)計(jì)要真實(shí)化。課程教學(xué)要以醫(yī)藥市場營銷實(shí)踐過程為依據(jù)，以完成產(chǎn)品營銷策劃方案為主線組織授課，形成以項(xiàng)目教學(xué)、任務(wù)驅(qū)動為主的教學(xué)模式，并通過形式多樣的教學(xué)方法和手段選擇，做到“理論教學(xué)項(xiàng)目化，實(shí)踐技能職業(yè)化，教學(xué)做一體化”，更好地培養(yǎng)學(xué)生營銷綜合能力。同時(shí)，充分利用學(xué)校建設(shè)的理實(shí)一體教室、模擬藥房和校外實(shí)習(xí)基地，有序開展理論教學(xué)、情境模擬、實(shí)戰(zhàn)操作，實(shí)行工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)。

（2）教學(xué)方法手段選擇要多樣化。根據(jù)高等職業(yè)教育教學(xué)改革成果，結(jié)合課程教學(xué)目標(biāo)和課程內(nèi)容設(shè)計(jì)特點(diǎn)，以及高職學(xué)生學(xué)習(xí)行為習(xí)慣，本課程教學(xué)方法和手段的選擇與運(yùn)用主要是基于工作情境理念，立足學(xué)生主體、教師主導(dǎo)，采取“教學(xué)做”一體化教學(xué)方式，讓學(xué)生“做中學(xué)、學(xué)中做”。為此，本課程將根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的具體情況，綜合選用項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、情境模擬法、任務(wù)驅(qū)動法、教師講授法以及學(xué)生分組討論法、角色扮演法、實(shí)訓(xùn)作業(yè)法等教學(xué)方法；同時(shí)，充分發(fā)揮課程網(wǎng)絡(luò)空間和師生教學(xué)空間的作用，系統(tǒng)建設(shè)以典型真實(shí)案例、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、經(jīng)典營銷事例等為主的教學(xué)資源，并借助多媒體技術(shù)輔助教學(xué)。特別是要大力倡導(dǎo)案例教學(xué)法，國家醫(yī)藥政策的變化對醫(yī)藥市場營銷有著巨大的影響，加上醫(yī)藥本身的特殊性，想讓學(xué)生及時(shí)掌握市場變化，案例教學(xué)在教學(xué)過程中起著非常重要的作用。因此，及時(shí)更新、不斷豐富教學(xué)案例，既能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能將理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用理論分析具體問題的能力。對于情節(jié)性較強(qiáng)的案例，可通過教師的組織，以學(xué)生扮演不同角色的方式，演繹案例故事情節(jié)，能夠加深學(xué)生對基本理論、基本知識和市場環(huán)境的理解。

（3）實(shí)踐技能訓(xùn)練要模塊化。課程要結(jié)合醫(yī)藥市場營銷核心崗位能力要求，以及高職醫(yī)藥類專業(yè)學(xué)生實(shí)際情況，將課程涉及到的所有基本技能和核心技能進(jìn)行模塊化設(shè)置，即按技能內(nèi)容先組建成系列化的由單項(xiàng)到綜合的技能項(xiàng)目，再進(jìn)行歸類設(shè)置，有針對性地對學(xué)生開展系統(tǒng)的專業(yè)技能訓(xùn)練和綜合技能訓(xùn)練，這不僅是學(xué)生適應(yīng)崗位的需要，也是關(guān)注學(xué)生長遠(yuǎn)發(fā)展的需要。同時(shí)，在技能項(xiàng)目模塊化過程中，要有意識地將學(xué)生溝通交流能力、調(diào)查分析能力、計(jì)算機(jī)操作能力的培養(yǎng)等與專業(yè)能力的培養(yǎng)有機(jī)結(jié)合，形成綜合性的訓(xùn)練模塊，通過課堂教學(xué)、實(shí)訓(xùn)演習(xí)、社會實(shí)踐、企業(yè)實(shí)習(xí)等途徑實(shí)施，提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的技能素養(yǎng)及綜合能力。

（4）考核評價(jià)要實(shí)現(xiàn)多元組合。本課程作為核心課程，要更多關(guān)注對學(xué)生學(xué)習(xí)全過程的評價(jià)，以鼓勵(lì)學(xué)生對知識的綜合運(yùn)用。因此，要采取形成性評價(jià)與總結(jié)性評價(jià)相結(jié)合的方式，由教師、學(xué)生共同參與進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)知識與技能考核評價(jià)、過程與結(jié)果考核評價(jià)的統(tǒng)一。學(xué)生課程成績構(gòu)成為形成性評價(jià)占30%、總結(jié)性評價(jià)占70%。其中形成性評價(jià)主要包括課堂表現(xiàn)和實(shí)踐操作兩個(gè)方面，采取學(xué)生自評、互評及教師評價(jià)的方式來評定成績；總結(jié)性評價(jià)以案例分析、方案設(shè)計(jì)及營銷策略制定等為主要內(nèi)容，采取筆試和口試的方式來評定成績。同時(shí)，要鼓勵(lì)和支持學(xué)生參加醫(yī)藥商品購銷員、醫(yī)療器械購銷員職業(yè)資格考試，發(fā)揮社會考試的評價(jià)作用。

參考文獻(xiàn)： 

[1]吳泉利. 高職院校市場營銷課程教學(xué)策略探討——基于“網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間人人通”的背景[J].職教論壇，2014（26）. 

第2篇：醫(yī)藥市場營銷重點(diǎn)范文

醫(yī)藥市場營銷專業(yè)當(dāng)前大多仍然以傳統(tǒng)的理論知識的閉卷考試為主，缺乏對學(xué)生技能的考核，無法對學(xué)生的知識和能力進(jìn)行全面考核和引導(dǎo)，需要根據(jù)當(dāng)前醫(yī)藥市場變化和醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行進(jìn)一步改革。

關(guān)鍵詞：

市場營銷；醫(yī)藥；考核

隨著我國新醫(yī)改的不斷推進(jìn)，醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)改革的不斷深化，醫(yī)藥市場格局也隨之發(fā)生著深刻的變化，同時(shí)對醫(yī)藥市場營銷人才也提出了更高的要求。優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才需要專業(yè)知識與溝通、社交、管理等多種能力并重，綜合素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展，但當(dāng)前高校所培養(yǎng)的醫(yī)藥市場營銷人才與市場需求還存在一定差距。其中，考核方式對能力培養(yǎng)具有重要的引導(dǎo)作用。很多院校雖重視教學(xué)方法的改革創(chuàng)新，但忽略了考核方式的隨之配套。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)當(dāng)前大多仍然以傳統(tǒng)的理論知識的閉卷考試為主，缺乏對學(xué)生技能的考核，無法對學(xué)生的知識和能力進(jìn)行全面考核和引導(dǎo)，需要根據(jù)當(dāng)前醫(yī)藥市場變化和醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行進(jìn)一步改革。

一、醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程考核方式改革目標(biāo)

目前市場營銷專業(yè)課程的考核方式還是延續(xù)傳統(tǒng)的考試方式，注重對理論知識的考核，缺乏對學(xué)生實(shí)踐能力考核的相關(guān)內(nèi)容，與專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)有所偏離。對市場營銷專業(yè)課程考核方式進(jìn)行改革，首先，要根據(jù)課程的培養(yǎng)目標(biāo)來設(shè)定課程的考核目標(biāo)，注重對學(xué)生綜合素質(zhì)的考核，既要有傳統(tǒng)的理論知識考核，又要有對學(xué)生動手能力的考核；其次，在市場營銷教學(xué)過程中，要加強(qiáng)過程考核，注重對學(xué)生學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)及訓(xùn)練，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行探究式學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力；再次，要改革市場營銷學(xué)課程的考核模式，采用靈活多樣的考核方式，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺，進(jìn)行學(xué)生自主測評及團(tuán)隊(duì)、小組的綜合考核，全面提高學(xué)生的綜合素質(zhì)?？傊?，市場營銷專業(yè)課程考核方式的改革目標(biāo)是結(jié)合課程的人才培養(yǎng)目標(biāo)，不斷完善考核內(nèi)容及考核方式，使人才培養(yǎng)能更好地適應(yīng)醫(yī)藥市場的需求。

二、市場營銷專業(yè)課程傳統(tǒng)考核方式存在的問題

目前市場營銷專業(yè)課程考核仍多采用傳統(tǒng)的閉卷考試或結(jié)課論文考查的方式，注重學(xué)生對知識的識記及對概念的理解等方面的考核。但新醫(yī)改對醫(yī)藥營銷人才提出了更高的要求，市場營銷作為實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用學(xué)科，傳統(tǒng)的考核方式已不能滿足其人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

（一）傳統(tǒng)考核方式注重對知識的測試，缺乏對實(shí)踐能力的考核

在傳統(tǒng)的考核方式下，市場營銷專業(yè)課程教學(xué)以知識的傳授為主，教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)相對不足，導(dǎo)致很多學(xué)生不注重平時(shí)知識的積累，在期末考試前才突擊準(zhǔn)備，“開夜車”，“臨時(shí)抱佛腳”，對知識的理解程度不夠，只是為了應(yīng)付考試而學(xué)習(xí)。同時(shí)，傳統(tǒng)的考核方式缺乏對學(xué)生實(shí)踐能力的考核，雖然在課時(shí)分配中有實(shí)踐教學(xué)學(xué)時(shí)，但沒有規(guī)定具體的考核方式，使得實(shí)踐教學(xué)流于形式，未能真正發(fā)揮其在教學(xué)中的作用。

（二）傳統(tǒng)的考核方式多為終結(jié)性考試，不注重過程

考核根據(jù)現(xiàn)代教育理念，人才培養(yǎng)模式要提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)應(yīng)用型、復(fù)合型人才，因此，市場營銷專業(yè)課程的考核也應(yīng)是全方位、全程的考核，課程考核應(yīng)貫穿教學(xué)的每個(gè)環(huán)節(jié)。而傳統(tǒng)的考核方式多為期末考試，雖然學(xué)生總成績中包含一定比重的平時(shí)成績，但是考核內(nèi)容單一，未能反映學(xué)生的整個(gè)學(xué)習(xí)過程及學(xué)習(xí)能力。

（三）傳統(tǒng)的考核手段單一，不利于培養(yǎng)創(chuàng)新能力

傳統(tǒng)的考核模式以閉卷考試和結(jié)課論文考查為主，在閉卷考試模式下，學(xué)生還是以知識的記憶為主，不注重創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；在結(jié)課論文考核模式下，很多學(xué)生都是應(yīng)付了事，并沒有進(jìn)行深入思考，運(yùn)用自己所學(xué)去分析現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中的問題。市場營銷專業(yè)課程考核方式不應(yīng)只停留在知識記憶層面，應(yīng)充分利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)技術(shù)，采用靈活多樣的考核方式，加強(qiáng)對學(xué)生創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力的考核。

三、醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程考核體系

通過考核與評價(jià)體系改革，促進(jìn)醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)科學(xué)教育理念和科學(xué)人才培養(yǎng)質(zhì)量觀的落實(shí)與實(shí)現(xiàn)。

（一）根據(jù)分類指導(dǎo)原則實(shí)施適合不同課程類別的考核方式，提高考試質(zhì)量

1．依據(jù)課程類別進(jìn)行考核方式改革

根據(jù)課程內(nèi)容和目標(biāo)，應(yīng)在專業(yè)能力拓展課、部分專業(yè)課程及專業(yè)基礎(chǔ)課程中以多元考核取代傳統(tǒng)的以記憶性題目為主的終結(jié)性考試方式。多元考核方式包括理論知識考核、綜合素質(zhì)考核、創(chuàng)新能力考核等。

2．依據(jù)課程性質(zhì)進(jìn)行考核重點(diǎn)改革

基礎(chǔ)性課程仍以理論知識考核為主，從記憶、理解兩個(gè)方面考核學(xué)生掌握的水平，引導(dǎo)學(xué)生打好基礎(chǔ)；專業(yè)性課程則應(yīng)在理論知識考核基礎(chǔ)上，采取多元考核方式，加強(qiáng)過程考核，重點(diǎn)加強(qiáng)對知識融會貫通的能力、運(yùn)用知識解決問題的能力、批判性思維等方面的考核，引導(dǎo)學(xué)生能力和綜合素質(zhì)的提高。

（二）實(shí)施評價(jià)方法改革

1．加強(qiáng)形成性評價(jià)

（1）增加平時(shí)考核成績在課程總評成績中所占比例，平時(shí)成績比例為40％，期末考試成績?yōu)?0％；每18學(xué)時(shí)為一個(gè)形成性評價(jià)單元，強(qiáng)化作業(yè)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化生師互動和生生互動。

（2）強(qiáng)化反饋環(huán)節(jié)，加強(qiáng)教師對學(xué)生課程學(xué)習(xí)的全過程反饋。加強(qiáng)課堂實(shí)時(shí)反饋，對課堂學(xué)生出勤、作業(yè)、提問等進(jìn)行實(shí)時(shí)性反饋與指導(dǎo)；充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺的跨時(shí)空反饋功能；建立相關(guān)機(jī)制支持考試反饋對教育教學(xué)質(zhì)量的改進(jìn)作用。

2．推行“1＋X”多元化考核方法改革

針對當(dāng)前考核方式單一，考核內(nèi)容片面的現(xiàn)象，可以采取“1＋X”的多元化考核方式，即一門課程選擇一種主要的考核方式，根據(jù)課程目標(biāo)，可以選擇以理論考核為主，也可以選擇以實(shí)際技能操作為主，此為考核方式中“1”；“X”是“1”以外的補(bǔ)充。將“1”和“X”進(jìn)行不同比例的綜合，作為學(xué)生該課程的最終總成績，從而對學(xué)生的綜合能力進(jìn)行全面評價(jià)。

3．加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)、見習(xí)、實(shí)習(xí)考核的科學(xué)性和客觀性，提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量

加強(qiáng)畢業(yè)論文各主要環(huán)節(jié)的考核與監(jiān)督，提高畢業(yè)論文質(zhì)量。PBL教學(xué)內(nèi)容包括情景模擬、案例分析等，采用自我評價(jià)、組內(nèi)評價(jià)、教師評價(jià)相結(jié)合的辦法，其中自我能力評價(jià)占20％，組內(nèi)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力評價(jià)占30％，教師對綜合能力的評價(jià)占50％，計(jì)入平時(shí)成績。

四、醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程考核標(biāo)準(zhǔn)

（一）適應(yīng)醫(yī)藥市場人才需求

確立考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)市場營銷專業(yè)以培養(yǎng)應(yīng)用型、復(fù)合型人才為目標(biāo)，應(yīng)結(jié)合人才培養(yǎng)目標(biāo)，構(gòu)建以理論知識、綜合素質(zhì)及創(chuàng)新能力等為核心的考核內(nèi)容，改變過去單純的理論知識考核，增加綜合素質(zhì)考核及創(chuàng)新能力考核內(nèi)容。具體考核內(nèi)容如表1所示。

（二）過程考核的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)

在考核內(nèi)容方面，要減少期末考試所占比重，將學(xué)生出勤情況、課堂參與程度納入考核范圍；同時(shí)，充分利用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)技術(shù)，開展網(wǎng)上課后作業(yè)、平時(shí)測驗(yàn)，完善學(xué)生自主測試環(huán)節(jié)，組織案例分析和案例討論，并借助網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行營銷項(xiàng)目模擬操作，作為平時(shí)考核的重要內(nèi)容（如表2所示）。通過考核內(nèi)容的不斷完善，一方面能督促學(xué)生注重平時(shí)學(xué)習(xí)，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，另一方面能加強(qiáng)對學(xué)生綜合能力和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。

（三）創(chuàng)新能力培養(yǎng)及考核

在課程終結(jié)考試環(huán)節(jié)基礎(chǔ)上，要求學(xué)生獨(dú)立完成一份營銷方案設(shè)計(jì)書，并對其進(jìn)行解說和評析。營銷方案設(shè)計(jì)要針對具體企業(yè)或產(chǎn)品，要求學(xué)生在實(shí)地調(diào)研的基礎(chǔ)上完成。通過該種考核方式，一方面可以讓學(xué)生對所學(xué)知識進(jìn)行整合及實(shí)際操作，真正實(shí)現(xiàn)“學(xué)以致用”；另一方面培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新思維及創(chuàng)新能力，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性和積極性?？傊?，醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程的考核方式應(yīng)知識考核與能力考核并重，采用多樣化的考核手段，注重對學(xué)生綜合能力和創(chuàng)新能力的考核，進(jìn)一步優(yōu)化市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，不斷提高學(xué)生的綜合素質(zhì)及職業(yè)素養(yǎng)。

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第3篇：醫(yī)藥市場營銷重點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營銷；實(shí)踐教學(xué)

隨著當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及國家醫(yī)療衛(wèi)生體制的不斷改革，醫(yī)藥市場不斷規(guī)范和完善，醫(yī)藥市場經(jīng)濟(jì)體制逐步構(gòu)建，市場對醫(yī)藥類市場營銷專業(yè)人才的迫切需要也漸漸浮出水面。針對這一現(xiàn)狀，不少醫(yī)藥院校紛紛開設(shè)了市場營銷專業(yè)，旨在培養(yǎng)專業(yè)化規(guī)范化的醫(yī)藥營銷人才。醫(yī)藥市場營銷是一門涵蓋了醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)、營銷學(xué)等多學(xué)科知識的交叉學(xué)科，由于起步較晚，存在著學(xué)科發(fā)展不成熟，人才培養(yǎng)定位模糊，實(shí)踐教學(xué)體系不夠完善等一系列的問題。其中尤為突出的，就是實(shí)踐教學(xué)體系不夠完善。

一、醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中存在的問題

（一）實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì)不夠合理

在現(xiàn)有的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系中，大部分院校所采取的方法是校外實(shí)踐為主，校內(nèi)實(shí)驗(yàn)課程為輔。以我校市場營銷專業(yè)為例，在大學(xué)四年開設(shè)的12門專業(yè)中，僅有4門包括實(shí)驗(yàn)課時(shí)數(shù)，且實(shí)驗(yàn)課所占比例不超過1/3。除了實(shí)驗(yàn)課時(shí)數(shù)少之外，實(shí)驗(yàn)課的教學(xué)方法也相對單一：主要還是以教師講授和案例研究為主，學(xué)生進(jìn)實(shí)驗(yàn)室的機(jī)會很少。另一個(gè)問題是學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的專業(yè)側(cè)重的不平衡。從人才培養(yǎng)目標(biāo)來看，該專業(yè)的設(shè)置主要是為了培養(yǎng)既掌握醫(yī)藥專業(yè)知識，又具備營銷知識和技巧的復(fù)合型應(yīng)用型人才。然而在校外活動中，大部分院校所采取的方式，僅僅是讓學(xué)生到一些醫(yī)藥企業(yè)或醫(yī)療機(jī)構(gòu)去實(shí)習(xí)，所在崗位大多以銷售、內(nèi)勤為主，受到的主要是銷售技巧方面的培訓(xùn)，學(xué)生很難接觸到全面系統(tǒng)的醫(yī)藥知識。

（二）實(shí)驗(yàn)室和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)有所欠缺

隨著目前高等教育體制改革，不少醫(yī)藥類院校都通過產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合等方式建設(shè)了實(shí)驗(yàn)室和實(shí)訓(xùn)基地。但是從整體來看，醫(yī)藥類院校對市場營銷專業(yè)的投入——不論是校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室還是校外實(shí)訓(xùn)基地——都遠(yuǎn)低于其他醫(yī)學(xué)類相關(guān)專業(yè)。從校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室的運(yùn)作情況來看，實(shí)驗(yàn)室資金短缺、缺乏應(yīng)配備的教學(xué)實(shí)訓(xùn)軟硬件、專業(yè)實(shí)驗(yàn)人員的不足導(dǎo)致了市場營銷專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室利用率并不高。而在校外實(shí)踐教學(xué)方面，不同于醫(yī)學(xué)類專業(yè)有指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)醫(yī)生帶教，市場營銷專業(yè)的校外實(shí)訓(xùn)基地主要集中在一些醫(yī)藥企業(yè)，實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師大多是一些企業(yè)的銷售管理人員，形式也主要以企業(yè)給學(xué)生提供見習(xí)和實(shí)習(xí)場所為主。與公立醫(yī)院相比，企業(yè)更加重視經(jīng)濟(jì)效益，導(dǎo)致這種由企業(yè)單方面付出、學(xué)校無以為報(bào)的合作模式難以長期持續(xù)。另外，企業(yè)和學(xué)校各自的人才培養(yǎng)目標(biāo)之間，也存在著不小的偏差。

（三）復(fù)合型師資力量不夠充足

結(jié)合學(xué)科特點(diǎn)和人才培養(yǎng)目標(biāo)，擔(dān)任醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)的教師要有如下的專業(yè)知識背景：1.掌握基礎(chǔ)的醫(yī)藥理論；2.通曉管理營銷知識；3.熟悉醫(yī)藥企業(yè)的一般運(yùn)作流程。然而目前大多數(shù)的教師都不具備上述條件。他們中一部分是醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)如藥學(xué)、藥事管理學(xué)出身，缺乏系統(tǒng)的企業(yè)管理和市場營銷知識；一部分是純粹的管理學(xué)專業(yè)出身，對于醫(yī)藥行業(yè)這一特殊行業(yè)知之甚少。同時(shí)具備兩方面專業(yè)知識背景的教師，又因個(gè)人經(jīng)歷所限，側(cè)重于理論研究，缺乏與醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際接觸，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足。

（四）實(shí)踐教學(xué)考核評價(jià)體系不夠完善

考核評價(jià)是整個(gè)實(shí)踐教學(xué)成果的體現(xiàn)，同時(shí)也能反映學(xué)生對實(shí)踐教學(xué)體系的參與和認(rèn)可程度，從長遠(yuǎn)來看影響著學(xué)生對于實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的積極性。以我校營銷專業(yè)為例，雖然構(gòu)建了“大一認(rèn)知學(xué)習(xí)，大二素質(zhì)拓展，大三社會實(shí)踐，大四企業(yè)實(shí)習(xí)的”實(shí)踐教學(xué)體系，但考核的主體仍然是校內(nèi)教師，考核方式仍然以書面材料的撰寫和校內(nèi)報(bào)告為主，因此考核效果總是差強(qiáng)人意。有些院校甚至僅僅把理論考試作為實(shí)踐教學(xué)考核的主要方式，或者只占平時(shí)成績的一部分，這嚴(yán)重制約了實(shí)踐教學(xué)體系發(fā)揮其應(yīng)有的作用。企業(yè)作為實(shí)踐教學(xué)的主體之一，在成績考核方面話語權(quán)卻相對弱小，這也造成了部分企業(yè)在實(shí)踐教學(xué)中積極性不高，主觀能動性發(fā)揮不大的現(xiàn)狀。

二、基于校企合作模式的對策探討

校企合作模式是目前很多院校正在開展的一種教學(xué)探索，要點(diǎn)在于在當(dāng)前市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)水平薄弱的基礎(chǔ)上，積極將企業(yè)的經(jīng)營管理理念、運(yùn)作模式、企業(yè)文化的相關(guān)內(nèi)容引入實(shí)踐教學(xué)體系當(dāng)中，縮小從學(xué)校到企業(yè)的差距，構(gòu)建層次化、系統(tǒng)化和合理化的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系。我校在于山西振東健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的校企合作探索過程中，發(fā)現(xiàn)了一條完善實(shí)踐教學(xué)體系的新路子。下面筆者將基于校企合作這種框架，對解決上述實(shí)踐教學(xué)中存在問題的對策進(jìn)行探討。

（一）規(guī)范實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì)，兼顧理論與實(shí)踐、醫(yī)藥與營銷的融合

營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)是一個(gè)層層遞進(jìn)的過程，因此，合理設(shè)計(jì)具有層次性和系統(tǒng)性的實(shí)踐教學(xué)體系對于醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)至關(guān)重要。實(shí)驗(yàn)課的課程設(shè)計(jì)要貫穿大學(xué)四年的課程體系之中，且應(yīng)在一定程度上增加實(shí)驗(yàn)課的比例。并且校內(nèi)實(shí)驗(yàn)課的形式不能流于表面，要讓學(xué)生走進(jìn)實(shí)驗(yàn)室，結(jié)合相關(guān)設(shè)備和軟件親身參與對醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)營流程的模擬。在校外實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，除了營銷方面的能力培養(yǎng)，應(yīng)該更加重視與醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)知識的融合，同時(shí)也不應(yīng)忽視作為企業(yè)對于醫(yī)藥營銷人才的真正訴求。這一點(diǎn)需要建立在學(xué)校與企業(yè)充分溝通、充分配合的基礎(chǔ)上。學(xué)校與企業(yè)應(yīng)當(dāng)共同制定一份人才培養(yǎng)計(jì)劃，從培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)計(jì)、實(shí)踐內(nèi)容等方面開發(fā)出具有醫(yī)藥特色的營銷人才的具體成長方案。

（二）加強(qiáng)校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)平臺建設(shè)，充分發(fā)揮校外實(shí)踐基地功能

利用校企合作平臺，進(jìn)行完善的校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)，創(chuàng)建以專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，模擬藥房，市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)中心等為核心的校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)平臺。例如模擬藥房，要最大程度地還原藥品銷售機(jī)構(gòu)的運(yùn)營模式和組織架構(gòu)。綜合實(shí)訓(xùn)中心則旨在構(gòu)建“校園內(nèi)部的醫(yī)藥企業(yè)”，從研發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷售、行政、客服、財(cái)務(wù)等崗位設(shè)置，到企業(yè)資源的合理化配置，均要貼近當(dāng)代醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，避免出現(xiàn)“紙上談兵”“空中樓閣”式的教學(xué)內(nèi)容。校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)方面，應(yīng)該使用創(chuàng)新性思維，突破一直以來以企業(yè)參觀、見習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)“打雜”的實(shí)踐教學(xué)局限。由學(xué)校和企業(yè)共同來制定校外實(shí)踐教學(xué)的方案及方法。學(xué)校和企業(yè)應(yīng)指派專人進(jìn)行對接，形成流程化、體系化的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)校園到企業(yè)的無縫銜接。企業(yè)可以參與學(xué)校的課程內(nèi)容設(shè)計(jì)，著力打造更符合企業(yè)自身要求的實(shí)習(xí)生資源；學(xué)校也可以全程監(jiān)控企業(yè)內(nèi)的實(shí)踐內(nèi)容設(shè)計(jì)及實(shí)施，充分利用企業(yè)內(nèi)外部資源，確保學(xué)生真正從實(shí)習(xí)當(dāng)中受益。

（三）企業(yè)導(dǎo)師-學(xué)校教師雙向掛職，強(qiáng)化師資梯隊(duì)

圍繞學(xué)生實(shí)踐教學(xué)，實(shí)施企業(yè)導(dǎo)師和學(xué)校教師的雙向掛職，共同打造兼具完備理論知識和豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師梯隊(duì)。具體做法可分為“企業(yè)導(dǎo)師進(jìn)課堂”和“學(xué)校教師進(jìn)企業(yè)”。企業(yè)導(dǎo)師進(jìn)課堂是指通過聘任企業(yè)中高層管理人員為學(xué)校的特別導(dǎo)師，對學(xué)生的專業(yè)知識和職業(yè)規(guī)劃給予指導(dǎo)。我校在聘用振東集團(tuán)企業(yè)導(dǎo)師的教學(xué)嘗試下，做出了形式多樣的探索，包括定期舉辦專業(yè)知識講座，講座內(nèi)容應(yīng)結(jié)合銷售實(shí)踐和與專業(yè)密切相關(guān)的熱點(diǎn)問題，拓寬校內(nèi)師生的素質(zhì)和眼界；校企課程共建，即分出一定的課時(shí)數(shù)，由企業(yè)導(dǎo)師承擔(dān)，配合校內(nèi)教師的理論講授，以實(shí)踐案例教學(xué)的方式加深學(xué)生理解，激發(fā)學(xué)生積極性；舉行企業(yè)-學(xué)校教師論壇，加強(qiáng)企業(yè)導(dǎo)師與學(xué)校教師的專業(yè)背景融合和溝通。學(xué)校教師進(jìn)企業(yè)是指由學(xué)校的教師到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行一定時(shí)期的掛職鍛煉，深入生產(chǎn)、銷售一線工作環(huán)境，實(shí)際接觸企業(yè)經(jīng)營管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)的掛職經(jīng)歷可以很好地彌補(bǔ)學(xué)校教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足、講課素材貧乏無力的缺陷，對強(qiáng)化學(xué)校師資力量和校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)能力有著不容忽視的作用。另一方面，教師深厚的專業(yè)理論知識加上接觸到的第一手豐富信息，所形成的研究成果也可以給企業(yè)從更加宏觀、更加專業(yè)化的角度提供建議，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量，對企業(yè)和學(xué)校來說是互利互惠的雙贏局面。

（四）建立合理的實(shí)踐教學(xué)考核體系，突出“知行合一”

在校企合作框架中，學(xué)校與企業(yè)均為實(shí)踐教學(xué)的主體，對學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)成果考核具有同等的話語權(quán)。因此在考核評價(jià)體系當(dāng)中，也應(yīng)充分增加企業(yè)評價(jià)所占的比重，將企業(yè)的考核評價(jià)結(jié)果充分納入到實(shí)踐教學(xué)體系當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)。考核的內(nèi)容也不應(yīng)僅僅局限于學(xué)生所撰寫的市場調(diào)研報(bào)告及畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告，而更應(yīng)該體現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)過程中的實(shí)操環(huán)節(jié)，針對學(xué)生在實(shí)踐和實(shí)習(xí)過程中的實(shí)際表現(xiàn)和業(yè)績成果來進(jìn)行評價(jià)如我校在大三開展的社會實(shí)踐“營銷大賽”中，就把對振東集團(tuán)的產(chǎn)品銷售作為大賽的主要內(nèi)容之一，要求學(xué)生不僅要提出完整的營銷策劃方案，還要參與實(shí)際的產(chǎn)品銷售，把銷售業(yè)績作為成績考核的一項(xiàng)內(nèi)容。學(xué)校和企業(yè)，在考核時(shí)各有側(cè)重，相互結(jié)合，這樣形成的評價(jià)更加全面客觀，也更能反映學(xué)生的實(shí)踐效果。綜上所述，基于校企合作框架的實(shí)踐教學(xué)改革，重點(diǎn)在于結(jié)合學(xué)校發(fā)展和企業(yè)條件，進(jìn)行學(xué)校和企業(yè)資源的優(yōu)勢互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，朝著共同的目標(biāo)培養(yǎng)對企業(yè)、對社會、對國家真正有用的人才。

參考文獻(xiàn)：

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[2]閆娟娟,張紅.高等中醫(yī)藥院校醫(yī)藥營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系研究[J].中醫(yī)藥管理雜志,2015（9）：37-38.

[3]田娟.醫(yī)藥類獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)初探[J].教育教學(xué)論壇,2016（52）：146-147.

第4篇：醫(yī)藥市場營銷重點(diǎn)范文

1引言

蒙醫(yī)藥是蒙古族人民在長期游牧生活實(shí)踐中逐漸創(chuàng)造形成的民族傳統(tǒng)醫(yī)藥，幾千年來逐步形成了較完備的理論體系與臨床經(jīng)驗(yàn)，成為中國傳統(tǒng)醫(yī)藥的重要組成部分。內(nèi)蒙古地區(qū)作為蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)祥地，在種植栽培、生產(chǎn)炮制等一系列工藝流程方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。隨著科技的進(jìn)步以及生產(chǎn)技術(shù)改造，蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從傳統(tǒng)的蒙藥制造業(yè)發(fā)展到如今的集種植、加工、研發(fā)、生產(chǎn)、流通、銷售一體化的現(xiàn)代化制藥產(chǎn)業(yè)。與其他民族醫(yī)藥相比，蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)起步晚、沒有形成較大的品牌，市場認(rèn)可度不高，缺乏專業(yè)的市場營銷人才是關(guān)鍵因素之一。為適應(yīng)本區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級和實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的需要，市場營銷專業(yè)應(yīng)積極探索相應(yīng)的人才培養(yǎng)模式，為蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展輸送高素質(zhì)市場營銷人才。

2蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程概況

蒙醫(yī)藥在兩千多年的發(fā)展歷程中，汲取了中醫(yī)藥、藏醫(yī)藥等各民族醫(yī)藥之精華，創(chuàng)造總結(jié)出了具有鮮明民族特色的三根學(xué)說、腑臟理論和六基癥理論[1]等較為完備的民族醫(yī)藥理論體系，在治療心腦血管系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)類慢性病，自身免疫性疾病等常見病和疑難雜癥臨床效果顯著。內(nèi)蒙古現(xiàn)有蒙藥生產(chǎn)企業(yè)近二十家，擁有蒙藥品種128種，藥品以丸劑、片劑、散劑、膠囊劑、顆粒劑等12種劑型為主，其中保利爾膠囊、珍寶丸、扎沖十三味丸等產(chǎn)品暢銷全國各地[2]。在研發(fā)方面，自治區(qū)內(nèi)已有多家專注于蒙醫(yī)藥的科研機(jī)構(gòu)。在人才培養(yǎng)方面，內(nèi)蒙古醫(yī)科大學(xué)和內(nèi)蒙古民族大學(xué)均設(shè)置了蒙醫(yī)藥學(xué)院，通過打造蒙醫(yī)藥學(xué)科專業(yè)體系，培養(yǎng)蒙醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)的高素質(zhì)人才。隨著我國醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的不斷深入，部分蒙醫(yī)藥已被納入基本藥物增補(bǔ)的目錄中。《健康中國2030規(guī)劃綱要》也明確提出加大對民族醫(yī)藥扶持力度，提高其服務(wù)社會的能力。自治區(qū)也先后出臺了《蒙醫(yī)藥中醫(yī)藥條例》、《關(guān)于扶持和促進(jìn)蒙醫(yī)藥中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的決定》和《蒙醫(yī)藥中醫(yī)藥事業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》等一系列政策性文件。蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)同時(shí)被列入自治區(qū)“七業(yè)同興”發(fā)展戰(zhàn)略，作為著力轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、保障和改善民生的一項(xiàng)重大舉措。基于蒙古族傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)特點(diǎn)，蒙醫(yī)藥是在蒙醫(yī)理論指導(dǎo)下進(jìn)行用藥，兩者有著密不可分的關(guān)系[3]。蒙醫(yī)學(xué)理論相對專業(yè)深奧，蘊(yùn)含著大量的傳統(tǒng)民族醫(yī)學(xué)特色理念。但目前蒙醫(yī)藥企業(yè)由于缺乏專業(yè)的市場營銷人才，對蒙醫(yī)藥藥理藥效、民族醫(yī)藥特色等缺乏有效地策劃和宣傳，產(chǎn)品不易被廣大消費(fèi)者普遍理解和接受，使得蒙醫(yī)藥的市場接受度不高，無法達(dá)到較高的市場占有率。內(nèi)蒙古地區(qū)作為蒙古族主要聚集地，有著較為集中的蒙藥生產(chǎn)銷售企業(yè)群和高?？蒲袡C(jī)構(gòu)，具備發(fā)展蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的人文地理環(huán)境優(yōu)勢。內(nèi)蒙古高校市場營銷專業(yè)依托蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展大環(huán)境，肩負(fù)著推廣蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，提高蒙藥企業(yè)品牌影響力的重任[4]。

3內(nèi)蒙古高校市場營銷專業(yè)現(xiàn)狀

在目前內(nèi)蒙古19所本科高校中，共有11所開設(shè)了市場營銷專業(yè)，其中2所高校設(shè)置市場營銷?？疲▽W(xué)制三年）。兩所醫(yī)科類院校均設(shè)置了醫(yī)藥營銷方向，培養(yǎng)在掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和市場營銷學(xué)基本理論基礎(chǔ)之上，同時(shí)了解醫(yī)學(xué)、藥學(xué)基礎(chǔ)知識，能夠在各類營利或非盈利性機(jī)構(gòu)或各類醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥服務(wù)等機(jī)構(gòu)從事從事營銷相關(guān)工作的專業(yè)人才。

4醫(yī)學(xué)院校營銷專業(yè)存在的主要問題

地區(qū)高校應(yīng)根據(jù)院校優(yōu)勢特色服務(wù)自治區(qū)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展。醫(yī)學(xué)院校肩負(fù)著發(fā)展蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、推進(jìn)自治區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)實(shí)現(xiàn)長足進(jìn)步的重任。近幾年?duì)I銷專業(yè)畢業(yè)生已服務(wù)于自治區(qū)乃至全國各大醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥服務(wù)機(jī)構(gòu)、藥品監(jiān)督管理部門及各企事業(yè)單位，但專門為蒙醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和科研機(jī)構(gòu)等單位輸送的人才較少，部門中或是蒙醫(yī)藥學(xué)專業(yè)但不懂營銷的科研人才，或是無任何醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)的營銷人員，缺乏兼?zhèn)涿舍t(yī)藥基礎(chǔ)理論和市場營銷理論實(shí)踐的復(fù)合型人才，究其原因是醫(yī)學(xué)院校營銷專業(yè)培養(yǎng)存在一些局限。

（1）蒙醫(yī)藥課程設(shè)置不足。首先醫(yī)藥類課程和營銷類課程開設(shè)時(shí)間界限分明，學(xué)科之間的教學(xué)內(nèi)容不能有效銜接整合。其次醫(yī)學(xué)醫(yī)藥類課程和營銷類課程數(shù)目多，且在醫(yī)藥類課程中關(guān)于蒙醫(yī)藥課程設(shè)置數(shù)量不足，一方面導(dǎo)致學(xué)生課業(yè)壓力大，另一方面對于蒙醫(yī)藥基礎(chǔ)知識掌握深度不夠，且對蒙醫(yī)藥了解少之又少，專業(yè)特色無法凸顯。

（2）師資隊(duì)伍研究背景單一。營銷專業(yè)所有課程為一般由多個(gè)學(xué)院教師承擔(dān)，屬不同學(xué)院管理。不同學(xué)院教師在內(nèi)容講授、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)等各教學(xué)環(huán)節(jié)各自獨(dú)立，缺乏銜接。如若共同承擔(dān)專業(yè)教學(xué)任務(wù)，勢必會加大管理難度。這就需要營銷專業(yè)教師具備跨學(xué)科的理論知識儲備，即同時(shí)具備扎實(shí)的市場營銷理論基礎(chǔ)和蒙醫(yī)藥類基礎(chǔ)知識。但在教學(xué)和科研的雙重壓力同時(shí)下進(jìn)行蒙醫(yī)藥學(xué)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)并不現(xiàn)實(shí)。這就使得教師講授的營銷課程與其他綜合類高校無異，缺乏結(jié)合蒙醫(yī)藥市場案例講授營銷理論，更無法引導(dǎo)學(xué)生利用營銷思維解決實(shí)際蒙醫(yī)藥行業(yè)問題。

（3）實(shí)踐教學(xué)力度不強(qiáng)。市場營銷本身是應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科，一般設(shè)置與部分理論課程相匹配的實(shí)驗(yàn)課程，如電子商務(wù)和客戶關(guān)系管理。但因所采購的軟件具有普適性，課程案例、市場實(shí)操等模擬情景不具有專業(yè)特色，雖然可以針對某個(gè)營銷理論進(jìn)行拓展應(yīng)用，但將模擬情景牽引到蒙醫(yī)藥企業(yè)或醫(yī)藥市場，對學(xué)生和教師來講就又是新的問題。目前在社會實(shí)踐和專業(yè)實(shí)習(xí)板塊與當(dāng)?shù)孛舍t(yī)藥企業(yè)聯(lián)系較少，學(xué)生沒有機(jī)會真正了解蒙醫(yī)藥行業(yè)實(shí)際發(fā)展情況以及實(shí)際工作內(nèi)容，無法有針對性的培養(yǎng)服務(wù)民族地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用型營銷人才。

5基于蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式構(gòu)建

（1）明確專業(yè)定位，強(qiáng)化人才培養(yǎng)意識?！秶窠?jīng)濟(jì)和社會發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》提出，要明確不同高校發(fā)展定位，加強(qiáng)重點(diǎn)學(xué)科、優(yōu)勢特色學(xué)科建設(shè)；創(chuàng)新教育模式和學(xué)習(xí)模式，增強(qiáng)高校培養(yǎng)人才、創(chuàng)新科技、引領(lǐng)文化和服務(wù)社會的能力。醫(yī)學(xué)院校應(yīng)充分利用自治區(qū)所屬醫(yī)學(xué)高校背景優(yōu)勢，著眼蒙醫(yī)藥特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在培養(yǎng)方向上加強(qiáng)對民族醫(yī)藥的重視程度，強(qiáng)化蒙醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)意識，從校內(nèi)合作、校校合作、校企合作三位一體的人才培養(yǎng)模式入手，推進(jìn)學(xué)科建設(shè)、科研合作和師資流動化。

（2）了解行業(yè)需求，優(yōu)化課程設(shè)置。院校應(yīng)與當(dāng)?shù)刂舍t(yī)藥企業(yè)建立聯(lián)系，從行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和企業(yè)需求方面出發(fā)深入了解對蒙醫(yī)藥營銷人才的要求，同時(shí)與所在院校的蒙醫(yī)藥學(xué)院和其它醫(yī)學(xué)院校加強(qiáng)溝通，共同從教育教學(xué)方面探討課程體系的優(yōu)化。將蒙醫(yī)藥類課程加入原有的醫(yī)學(xué)醫(yī)藥類課程并適當(dāng)調(diào)整比例，將課程循序漸進(jìn)的融入不同年級，貫穿營銷核心課程的全過程，形成完整的通識教學(xué)培養(yǎng)體系，引導(dǎo)學(xué)生從特定的醫(yī)藥市場思考問題。優(yōu)化營銷專業(yè)核心課程建設(shè)，重視消費(fèi)者行為學(xué)、品牌管理、營銷策劃和國際市場營銷等課程，通過課堂上開展?fàn)I銷案例教學(xué)、營銷方案設(shè)計(jì)訓(xùn)練等多種方式培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力，包括蒙醫(yī)藥企業(yè)營銷戰(zhàn)略和策略的制定、新產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設(shè)和管理、蒙醫(yī)藥國際化發(fā)展研究等。

（3）利用優(yōu)勢資源，提高師資水平。對于培養(yǎng)蒙醫(yī)藥營銷人才來說，應(yīng)注重選拔和培養(yǎng)“復(fù)合”學(xué)科背景的專業(yè)教師。依托所屬醫(yī)學(xué)院校的優(yōu)勢，與校內(nèi)的蒙醫(yī)藥學(xué)院建立密切聯(lián)系，通過研討、聽課和交流會等方式提升營銷專業(yè)教師的蒙醫(yī)藥理論水平。重視對外交流，與區(qū)內(nèi)區(qū)外的醫(yī)學(xué)院校的營銷專業(yè)建立合作交流平臺，共同探討民族醫(yī)藥營銷領(lǐng)域的理念和經(jīng)驗(yàn)，為實(shí)際教學(xué)和科研提供多元化視角。強(qiáng)化校企合作力度，鼓勵(lì)教師前往知名蒙醫(yī)藥企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)實(shí)踐學(xué)習(xí)，聘請蒙醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)＜摇⑵髽I(yè)人員作為兼職教授，在了解蒙醫(yī)藥市場當(dāng)前發(fā)展情況的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)學(xué)生利用理論知識解決實(shí)際問題。（4）廣泛建立合作，豐富實(shí)踐教學(xué)。在校內(nèi)范圍內(nèi)，與蒙醫(yī)藥學(xué)院共同組織有關(guān)蒙醫(yī)藥文化、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的觀摩、講座等形式的交流活動。聯(lián)合其他高校的營銷、蒙醫(yī)藥、旅游和藝術(shù)等相關(guān)專業(yè)舉辦針對蒙醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷策劃大賽，包括對于蒙醫(yī)藥產(chǎn)品和的商標(biāo)、包裝等創(chuàng)意設(shè)計(jì)，以及從蒙醫(yī)藥養(yǎng)生旅游產(chǎn)業(yè)等角度開展廣告策劃和品牌策劃，發(fā)散學(xué)生創(chuàng)新思維，充分提升學(xué)生的實(shí)踐能力。與知名蒙醫(yī)藥企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，建立實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地。通過參與蒙醫(yī)藥從種植生產(chǎn)到銷售的一整套流程，充分鍛煉學(xué)生理論結(jié)合實(shí)際的能力。

第5篇：醫(yī)藥市場營銷重點(diǎn)范文

在市場經(jīng)濟(jì)條件下,市場是企業(yè)的根本。沒有市場,便沒有企業(yè)的生存,沒有市場的創(chuàng)新,也就沒有企業(yè)的發(fā)展。處在中國醫(yī)藥市場培育和規(guī)范及發(fā)展階段的中國醫(yī)藥企業(yè),面臨著一個(gè)極其重要的問題,就是市場創(chuàng)新,即醫(yī)藥企業(yè)作為市場的主體,如何通過引入并實(shí)現(xiàn)各種新的市場要素的商品化與市場化,以開辟新的市場來進(jìn)行促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)的生存與發(fā)展的新市場研究、開發(fā)、組織與管理活動。醫(yī)藥市場創(chuàng)新是醫(yī)藥企業(yè)生命的源泉;醫(yī)藥市場創(chuàng)新是醫(yī)藥企業(yè)永續(xù)生存與發(fā)展的根本途徑,一個(gè)新市場將賦予企業(yè)一次新的生命,連續(xù)不斷的市場創(chuàng)新活動將使企業(yè)永不衰老。

一、醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢

縱觀當(dāng)今世界醫(yī)藥市場,醫(yī)藥市場的科技化是當(dāng)代世界醫(yī)藥市場發(fā)展的一個(gè)大趨勢,醫(yī)藥商品的技術(shù)含量日益提高,科技競爭力比重不斷增大?，F(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展,不僅造成了醫(yī)藥市場的科技化,而且有力地推動了醫(yī)藥市場國際化進(jìn)程,不僅表現(xiàn)為醫(yī)藥商品流通與交換的國際化,而且表現(xiàn)為醫(yī)藥商品開發(fā)和生產(chǎn)的國際化、醫(yī)藥商品消費(fèi)的國際化。與傳統(tǒng)醫(yī)藥市場相比較,當(dāng)今世界醫(yī)藥市場的知識化、信息化、無形化,也是醫(yī)藥市場發(fā)展的又一個(gè)大趨勢。另外,也要實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥商品生產(chǎn)及市場營銷活動的無污染化、無害化、清潔化。隨著當(dāng)今世界醫(yī)藥市場科技化和國際化的發(fā)展,市場關(guān)系日益復(fù)雜,競爭與沖突也更加激烈,為了維護(hù)正常的市場秩序,就必須制定必要的醫(yī)藥市場標(biāo)準(zhǔn),規(guī)范和約束各類醫(yī)藥市場主體的市場行為,從而必然會出現(xiàn)醫(yī)藥市場的標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí),隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的高度化和醫(yī)藥產(chǎn)品需求的多樣化,醫(yī)藥市場一定呈現(xiàn)出高級化和多樣化的趨勢。我國當(dāng)前尚處于社會主義市場經(jīng)濟(jì)的初級階段,醫(yī)藥市場正處于培育和規(guī)范與發(fā)展階段,呈現(xiàn)出主要特點(diǎn)是市場主體的規(guī)模小、數(shù)量多,經(jīng)營無特色,行為不規(guī)范,抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱,受環(huán)境變化影響大。當(dāng)前,我國經(jīng)濟(jì)體制改革正處于攻堅(jiān)階段,醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)體制改革的力度也進(jìn)一步加大,國家有關(guān)政策和改革措施的相繼出臺(例如:城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的出臺、醫(yī)藥分業(yè)管理、建立新的藥品價(jià)格管理機(jī)制等),這些都將對中國醫(yī)藥市場的發(fā)展產(chǎn)生積極而深遠(yuǎn)的影響,今后中國醫(yī)藥業(yè)會進(jìn)一步加大新力度,通過管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場創(chuàng)新等途徑和手段,逐步實(shí)現(xiàn)高度化。會通過加強(qiáng)資產(chǎn)運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)重組和資本擴(kuò)張,不斷提高資產(chǎn)配置水平和效率。會隨著當(dāng)今醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢,從需求和競爭出發(fā),通過對企業(yè)流程的構(gòu)成要素重新組合,產(chǎn)生出更有價(jià)值的結(jié)果,從而獲得績效的巨大改善。會通過城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)藥保險(xiǎn)制度、醫(yī)藥分業(yè)等有關(guān)政策和改革措施的相繼出臺,今后醫(yī)藥市場創(chuàng)新的重點(diǎn)將由城市醫(yī)藥市場開發(fā)轉(zhuǎn)向農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā),將由處方藥(RX)市場開發(fā)轉(zhuǎn)向非處方藥(OTC)市場開發(fā)。會隨著建立新的藥品價(jià)格管理機(jī)制,銷售利潤率會進(jìn)一步降低,特別是對于一些老的國有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),由于負(fù)擔(dān)大、費(fèi)用高將出現(xiàn)經(jīng)營虧損和虧損進(jìn)一步加大的局面。

二、我國醫(yī)藥市場創(chuàng)新的障礙

從市場的主體情況看,我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、生產(chǎn)經(jīng)營集中度低,企業(yè)“多、小、亂”的問題十分突出,研發(fā)能力弱,尚未完全擺脫粗放經(jīng)營、低水平重復(fù)建設(shè)和管理失衡的無序經(jīng)營局面。全國當(dāng)前共有各類制藥企業(yè)6300多家,其中三資企業(yè)1700多家。在醫(yī)藥商業(yè)中批發(fā)企業(yè)數(shù)量過多,企業(yè)規(guī)模小,資信能力較低,根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì),1999年3月份我國藥品批發(fā)企業(yè)已達(dá)17000多家,年銷售額2000萬元以上的批發(fā)企業(yè)只有500家,僅占醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)總數(shù)的2.94%,而全美國僅有一級批發(fā)商13家,零售藥店已達(dá)63850家。從藥品消費(fèi)情況看,1997年中國醫(yī)藥商品銷售額838億元人民幣,人均消費(fèi)66.5元,其中城市人均消費(fèi)175元,農(nóng)村人均消費(fèi)25元。城市藥品人均消費(fèi)水平是農(nóng)村藥品人均消費(fèi)水平的7倍,差異是比較大的。而城市人口僅占全國人口總數(shù)25%左右,農(nóng)村人口占了全國人口總數(shù)的75%左右。從醫(yī)療單位情況看,根據(jù)統(tǒng)計(jì)我國縣級以上的醫(yī)療單位共有15200多家,其中,大中型醫(yī)療單位400多家,全年藥品差價(jià)收入和企業(yè)銷售讓利及回扣款共計(jì)可達(dá)這些醫(yī)療單位的可支配收入的60%以上。表現(xiàn)出醫(yī)療單位依賴單位藥品差價(jià)收入生存的事實(shí),同時(shí)產(chǎn)生一些嚴(yán)重的弊端,造成競爭無序,市場難以規(guī)范,使藥品生產(chǎn)、經(jīng)營、使用三者之間的債務(wù)關(guān)系最終在醫(yī)療單位變成死結(jié),使藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)整體效益大幅度下滑,盲目追求讓利和回扣,使市場營銷的本質(zhì)變了樣。從醫(yī)藥流通體制看,隨著中國醫(yī)藥事業(yè)的迅速發(fā)展,藥品市場已由賣方市場全面進(jìn)入買方市場。在經(jīng)濟(jì)體制改革的推動下,已經(jīng)突破了醫(yī)藥商業(yè)一、二、三級批發(fā)層次的流通格局,形成了多渠道少環(huán)節(jié)的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)。在此形勢下,商業(yè)批發(fā)企業(yè)惡性膨脹,形成了16500家龐大的競爭力群體。如此眾多的批發(fā)企業(yè)是造成醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)不合理,醫(yī)藥市場秩序混亂的主要原因之一。由于流通手段落后,效率低下,無序競爭使商業(yè)銷售利潤率由1985年的4.46%下降至1997年的0.47%,企業(yè)的虧損面逐年加大,已由1985年的2.19%,上升至1998年的40%。我國現(xiàn)有的藥品消費(fèi)水平比發(fā)達(dá)國家低幾十倍,但是批發(fā)企業(yè)的數(shù)量比發(fā)達(dá)國家高幾百倍。從基本醫(yī)療保險(xiǎn)的試點(diǎn)情況看,盡管保險(xiǎn)覆蓋范圍有大有小,但用藥都以常見病藥、普藥為主。進(jìn)口藥、新藥、非治療藥、保健藥品占的比例很小,從而給醫(yī)藥市場帶來較大的變化,影響醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。同時(shí),由于克服浪費(fèi),控制使用貴重藥品等,使醫(yī)藥企業(yè)的平均市場利潤下降。

三、我國醫(yī)藥市場創(chuàng)新的方向

任何一種市場變化總是在特定的時(shí)間和空間里發(fā)生,把握各種市場要素條件和環(huán)境所決定的市場變化趨勢和發(fā)展方向,是企業(yè)進(jìn)行市場創(chuàng)新必不可少的,就當(dāng)前我國醫(yī)藥市場要素條件和環(huán)境看,醫(yī)藥市場創(chuàng)新的方向主要有:非處方藥(OTC)市場。近年來OTC市場隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展正在迅速擴(kuò)大,1994年至1998年平均年增長率為8%,與整個(gè)藥品市場增長率相比,高出2個(gè)百分點(diǎn)。OTC銷售額從1993年的389億美元已經(jīng)增至1998年的571億元,在全球藥品市場中所占的比例從17.2%增到18.1%,如果保持這樣的比例到2002年(按出廠價(jià)計(jì)算)OTC將達(dá)到730.8億美元的市場規(guī)模。我國醫(yī)藥市場正在加速結(jié)構(gòu)調(diào)整,當(dāng)前醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)增速逐步回升,產(chǎn)銷銜接狀況不斷改善,產(chǎn)銷率達(dá)93.7%。醫(yī)藥商業(yè)購銷總體保持了穩(wěn)步增長態(tài)勢,同比增長15.38%。如果按OTC銷售額占全部藥品銷售額的比重為17%計(jì)算,到2002年(按出廠價(jià)計(jì)算)我國OTC市場份額將達(dá)525億人民幣。在醫(yī)藥商品居民零售額的逐年大幅度增長和國家對藥品實(shí)行分類管理的雙層作用下,即將到來的21世紀(jì)是我國OTC市場發(fā)展的黃金時(shí)間。農(nóng)村市場。我國農(nóng)村人口眾多,醫(yī)藥商品消費(fèi)水平較低,隨著農(nóng)民的收入增加及知識水平的提高,我國另一潛在龐大的醫(yī)藥市場在農(nóng)村。全國農(nóng)村人口每人每年增加1元錢的醫(yī)藥商品消費(fèi),就可增加10億元的市場份額;據(jù)預(yù)測,到2000年農(nóng)村藥品消費(fèi)將達(dá)人均30元,市場規(guī)模將擴(kuò)大到280億元,而這個(gè)廣闊的市場不受公費(fèi)醫(yī)療改革的制約。另外,農(nóng)村藥品供應(yīng)問題非常重要,不能做到安全、有效、方便、及時(shí)。國家有關(guān)部門也已經(jīng)給予高度重視,現(xiàn)在正在著手解決這些問題,所以從保障9億農(nóng)民用藥安全有效角度來講,當(dāng)務(wù)之急就是要加強(qiáng)農(nóng)村醫(yī)藥商品有效供給體系的建立。因此,農(nóng)村醫(yī)藥市場將逐步成為全國最大的醫(yī)藥市場、最有潛力的醫(yī)藥市場。中藥市場。近年來,當(dāng)西藥對一些疾病束手無策、化學(xué)藥品的毒副作用和化學(xué)藥品開發(fā)難度、費(fèi)用增加,使人們又重新“回歸自然”,于是天然藥物的開發(fā)再度興起。國際市場每年中草藥銷售額達(dá)160億美元,而我國作為中藥發(fā)源地,僅占其中的3%份額,出口額為5.89億美元。而韓國人參、銀杏葉制劑每個(gè)品種銷售額都超過1億美元。美國一家專門生產(chǎn)銷售蘆薈藥品、保健品的公司,年銷售額達(dá)14億美元,而蘆薈在我國已有上千年的應(yīng)用歷史。國外中成藥大舉進(jìn)口我國,很多中藥材在國外二次加工或重新殺回老家。這些現(xiàn)象既可以說明存在的問題,也可以說明我國企業(yè)進(jìn)行市場創(chuàng)新的方向。

第6篇：醫(yī)藥市場營銷重點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞： 醫(yī)藥營銷；經(jīng)營戰(zhàn)略；市場競爭

一、 前言

隨著我國的醫(yī)療改革的進(jìn)一步深入，多家對于醫(yī)療的政策相繼出臺，國家加強(qiáng)對醫(yī)療器械、藥品的價(jià)格管控。同時(shí)對于藥品和醫(yī)療器械實(shí)行集中采購，統(tǒng)一招標(biāo)管理，這就促使了醫(yī)藥企業(yè)對于以往的營銷和市場經(jīng)營戰(zhàn)略的改變。企業(yè)選擇正確的營銷方式，提升自身的形象，加強(qiáng)研發(fā)，能夠?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)帶來持久的競爭優(yōu)勢。

二、 醫(yī)藥營銷的歷史回顧與營銷轉(zhuǎn)型的階段性特征

1. 制藥行業(yè)與醫(yī)藥營銷 。目前我國的制藥行業(yè)的營銷手段主要有以下幾種：即區(qū)域經(jīng)銷商制、制、直銷制等。我們會對每種營銷方式進(jìn)行分析。

（1）區(qū)域經(jīng)銷商制。所謂的區(qū)域經(jīng)營商制就是制藥企業(yè)在培養(yǎng)一個(gè)或幾個(gè)醫(yī)藥商作為本企業(yè)在該地區(qū)的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)本地區(qū)的渠道銷售和終端配送，廠商負(fù)責(zé)生產(chǎn)和廣告宣傳和研發(fā)工作。這也是當(dāng)前很多的制藥企業(yè)廣泛采用的營銷方式。區(qū)域經(jīng)銷商制的優(yōu)點(diǎn)在于制藥企業(yè)只需要負(fù)責(zé)藥品生產(chǎn)和全國部分地區(qū)的藥品配送，不需要取得藥品經(jīng)營許可證。減少了企業(yè)在流通方面的投入。同時(shí)利用企業(yè)在營銷中的領(lǐng)導(dǎo)地位，可以有效地掌握市場價(jià)格，防止假貨和串貨現(xiàn)象。這有利于提升企業(yè)的形象和及時(shí)收到市場的反饋。 區(qū)域經(jīng)銷商制的缺點(diǎn)在于成本太高，每個(gè)區(qū)域都需要派駐一定的銷售人員，同時(shí)一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)的藥品種類沒有商的的藥品種類多，因此經(jīng)銷商的積極性不高，這樣就壓縮了企業(yè)的利潤空間[1]。

（2）制。 制的指的藥品生產(chǎn)企業(yè)將本公司的產(chǎn)品委托給醫(yī)藥商業(yè)公司在一定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷，由被委托醫(yī)藥商業(yè)公司承擔(dān)生產(chǎn)廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、下游渠道的開發(fā)、市場廣告的投入、廠家品牌的建設(shè)、售后服務(wù)等。制的優(yōu)點(diǎn)在于可以取得較高的市場占有率，商充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，企業(yè)可以降低成本。 但是代缺點(diǎn)在于一旦某些商出現(xiàn)了誠信危機(jī)，會影響企業(yè)的形象，失去了市場份額。同時(shí)制藥企業(yè)不能及時(shí)收到市場的反饋或者反饋不全面。

（3）直銷制。所謂的直銷制指的是企業(yè)不通過商或者經(jīng)銷商，直接向醫(yī)院或藥店乃至消費(fèi)者進(jìn)行銷售的方式。目前，直銷制這種現(xiàn)象在我國的藥品營銷領(lǐng)域是極為罕見的。這樣給企業(yè)帶來的成本過高，但是可以及時(shí)的市場的反饋信息。這對當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)的來說也是一個(gè)負(fù)擔(dān)，意味著進(jìn)入了一個(gè)新的領(lǐng)域――市場零售領(lǐng)域。

（4）其它模式。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，也出現(xiàn)了一些醫(yī)療企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行電子商務(wù)，進(jìn)行藥品銷售業(yè)務(wù)。但目前國家對于此類管制較為嚴(yán)格，短期內(nèi)主要以保健品為主，走上主流模式還需要依賴于國家政策和市場需求。

2.醫(yī)藥營銷的發(fā)展歷程 。 我國在在改革開放以前，我國實(shí)行高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，醫(yī)藥管理體制也是集中統(tǒng)一的管理模式，藥品實(shí)行的是分類分級計(jì)劃管理，進(jìn)行統(tǒng)一的調(diào)撥供應(yīng)，價(jià)格統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，購銷方式較為單一。這種形式下，企業(yè)沒有進(jìn)行營銷的動力。

根據(jù)已有的研究，大多把中國醫(yī)藥市場營銷的起步與發(fā)展分成三個(gè)階段。加上以2006年為起點(diǎn)的新階段。第一階段（1988一1993年）這一階段的主要特征是外資進(jìn)入中國的藥品生產(chǎn)領(lǐng)域，由于政策的限制，尚未進(jìn)入藥品流通領(lǐng)域。第二階段（1993―1998年）這一時(shí)期的特征是國有企業(yè)紛紛進(jìn)行改革，進(jìn)行市場推廣，商制也在這一時(shí)期出現(xiàn)。第三階段（1998―2005年）國家通過強(qiáng)行實(shí)施GMP和GSP認(rèn)證，淘汰了一批落后的藥品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)。同時(shí)傳統(tǒng)的制藥企業(yè)的利潤受到威脅，迫使企業(yè)進(jìn)行了經(jīng)營轉(zhuǎn)型。新階段（2006―），這一極端的主要特征是加強(qiáng)藥品價(jià)格管制，重點(diǎn)打擊藥品銷售領(lǐng)域的和商業(yè)賄賂問題。

三、 營銷理論的進(jìn)展與營銷理念的轉(zhuǎn)型

1. 市場營銷理論的創(chuàng)新 。 由于市場環(huán)境以及消費(fèi)者的需求的變化，市場營銷理論也在不斷地變化。其中主要的變化是出現(xiàn)了新的營銷理論和傳統(tǒng)的營銷理論吸收了國外的一些營銷理念，并進(jìn)行了一些探索創(chuàng)新。

市場細(xì)分理論的深化理論：進(jìn)行市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特征將整體市場劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群的過程，每一個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場。

創(chuàng)造需求理論：創(chuàng)造需求的實(shí)質(zhì)就是要求企業(yè)把沒有需求和潛在需求轉(zhuǎn)化為有效需求，特別是挖掘和滿足消費(fèi)者尚未意識到的那部分潛在需求。

客戶滿意理論：市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)實(shí)踐中發(fā)端而起。其實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者為中心，圍繞顧客的價(jià)值取向而進(jìn)行的新型營銷理念?？蛻魸M意理論的核心理念，就是把顧客需求作為市場開發(fā)的源頭，在產(chǎn)品功能、外觀設(shè)計(jì)、價(jià)格策略、分銷渠道、促銷環(huán)節(jié)的建立及完善售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意[2]。

2. 營銷策略與方法的轉(zhuǎn)型 。 從本質(zhì)上看，營銷是一系列的概念、工具、 理論、實(shí)踐、程序以及經(jīng)驗(yàn)，所以說，營銷是一種企業(yè)行為，營銷理論的目的在于指導(dǎo)營銷行為，具體化為營銷策略和方法。時(shí)代在變化，出現(xiàn)了各種新的營銷理論，在這里我們選取其中的幾個(gè)重要的略作分析。

關(guān)系營銷：關(guān)系營銷是指建立與維系企業(yè)在市場經(jīng)營中諸方面關(guān)系的行為，是通過鞏固和發(fā)展企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、合作伙伴、政府部門與金融機(jī)構(gòu)等各方的關(guān)系，而達(dá)到營銷經(jīng)營的目的，其實(shí)質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。

體驗(yàn)營銷：體驗(yàn)影響是以商品為道具，以服務(wù)為舞臺，以提供體驗(yàn)為主要經(jīng)濟(jì)提供物的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)。 與傳統(tǒng)營銷相比，體驗(yàn)營銷關(guān)注的焦點(diǎn)，不在于產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能及獨(dú)特價(jià)值，而重點(diǎn)在于顧客的體驗(yàn)，重視消費(fèi)者在購買及消費(fèi)過程中的感覺、視覺、聽覺、味覺等感官體驗(yàn)。站在消費(fèi)者的角度其理解消費(fèi)者購買的原始沖動。

差異化營銷：差異化營銷的解釋有很多，有的學(xué)者認(rèn)為是產(chǎn)品差異化、形象差異化、市場差異化或者是產(chǎn)品功能差異化、產(chǎn)品形象差異化、品牌定位差異化、產(chǎn)品促銷差異化、分銷渠道差異化?？傮w來說，差異化主要集中在以下三個(gè)方面：一是，這種差異是企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)實(shí)在在地具有的；二是，這種差異是競爭對手所不完全具有的；三是，這種差異是消費(fèi)者能夠感知到的。

四、 醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營轉(zhuǎn)型對策

1. 招標(biāo)采購下醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型后的市場營銷 。醫(yī)藥采購招標(biāo)制無疑是醫(yī)藥企業(yè)營銷領(lǐng)域的一個(gè)具有重大影響力的政策。它從根本上改變了以往醫(yī)藥流通最終進(jìn)入醫(yī)院的方式。新的市場環(huán)境要求醫(yī)藥企業(yè)改變以往的營銷策略，將企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽抠|(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)、渠道來獲得市場和用戶市場化企業(yè)。

現(xiàn)階段，我國的制藥企業(yè)的同質(zhì)化競爭現(xiàn)象十分激烈，大量的只要企業(yè)處于低利潤的狀態(tài)。另一方面，國內(nèi)的藥品批發(fā)企業(yè)發(fā)展到一家醫(yī)院就有一家批發(fā)商供貨，這樣導(dǎo)致了藥品市場的惡行競爭，藥品虛高，醫(yī)生拿回扣和提成的情況層出不窮。

在進(jìn)行醫(yī)療改革之后，實(shí)行集中采購，帶來的好處是顯而易見的。首先這保障了藥品生產(chǎn)企業(yè)平等競爭的權(quán)利，確保每個(gè)企業(yè)都能公平競爭。其次糾正了醫(yī)藥購銷中的不正之風(fēng)，杜絕了拿回扣和提成的情況。杜絕了暗箱操作，維護(hù)了國家利益、社會公共利益和患者合法權(quán)益。最后期集中采購可以降低藥品價(jià)格，降低患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，一定程度上可以緩解“看病貴”問題。

2. 轉(zhuǎn)型后的企業(yè)經(jīng)營對策 。實(shí)行集中采購后，企業(yè)在需要面臨的是直接面向醫(yī)療機(jī)構(gòu)的投標(biāo)，企業(yè)在日常的財(cái)產(chǎn)與采購競標(biāo)時(shí)，需要獲取準(zhǔn)確的投標(biāo)信息，包括需要的采購單位、截止時(shí)間、采購的品種等等。其次企業(yè)要制定出合理的競標(biāo)計(jì)劃，制定出合理的競標(biāo)價(jià)格，不可一味為了獲得市場而故意壓低價(jià)格，甚至低于成本價(jià)進(jìn)行銷售，這不利于企業(yè)未來的發(fā)展[3]。同時(shí)企業(yè)不斷加強(qiáng)自身的知名度建設(shè)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，獲得更多的邀請機(jī)會。 通過提升自身形象，加強(qiáng)企業(yè)的管理，獲得品牌效益，最終使得企業(yè)在面對激烈的市場競爭時(shí)處于不敗之地。

小結(jié)：

隨著我國醫(yī)療改革的進(jìn)一步深入，我國制藥企業(yè)的以往的營銷方式和營銷手段已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場需求。在國家進(jìn)行藥品價(jià)格管制、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品和醫(yī)療器械進(jìn)行集中采購后，制藥企業(yè)的需要進(jìn)入一個(gè)新的競爭領(lǐng)域，制定出符合企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，適時(shí)調(diào)動手中的資源，依靠良好的質(zhì)量、出色的市場口碑來獲得市場，獲的未來的發(fā)展空間。 （作者單位：山東醫(yī)學(xué)高等專科學(xué)校（濟(jì)南校區(qū)））

參考文獻(xiàn)：

第7篇：醫(yī)藥市場營銷重點(diǎn)范文

資源緊缺，醫(yī)藥原料藥價(jià)格

首先是資源緊缺導(dǎo)致醫(yī)藥原料藥價(jià)格普遍看漲。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，小到稀有元素、大到石油及有色金屬的供應(yīng)或擁有量都日漸緊張，資源與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的矛盾不斷顯露出來。

這一點(diǎn)在醫(yī)藥原料藥市場中表現(xiàn)得更加突出。比如：上游資源性原料的產(chǎn)品中最明顯的例子就是次硝酸鉍，在短短的半年時(shí)間里，價(jià)格由8萬元/噸上漲到現(xiàn)在的近50萬元/噸，就連相當(dāng)普通的氧化鋁、碘化鉀、硬脂酸鎂等原料藥也在看漲。

而以糧食為原料生產(chǎn)的產(chǎn)品如傳統(tǒng)抗生素類、半合成青霉素類、營養(yǎng)類、醫(yī)藥輔料類等，也都有不同程度的上漲。這類產(chǎn)品占了醫(yī)藥原料工業(yè)的很大比重，但由于用大量糧食生產(chǎn)乙醇，使糧食價(jià)格大幅度上漲，導(dǎo)致了這類產(chǎn)品的價(jià)格也在不斷攀升。同樣，石油資源類醫(yī)藥原料價(jià)格上漲的原因主要也就是資源緊缺性局面的加劇。

近些年來，我國醫(yī)藥原料藥工業(yè)得到迅猛的發(fā)展，從某種意義上來說，是以環(huán)境為代價(jià)而獲取的。到如今，制造成本中添加了環(huán)境治理費(fèi)用，這樣一來，勢必會造成部分醫(yī)藥原料藥產(chǎn)品的生產(chǎn)成本大幅度提高，產(chǎn)量減少而影響正常的市場供應(yīng)，推動市場行情的走高。

普藥類原料藥市場行情看好

氨基比林、安乃近、馬來酸氯苯那敏、乙酰水楊酸、對乙酰氨基酚等普藥類原料藥的全面緊缺，是因?yàn)檎麄€(gè)藥品市場對普藥制劑的需求增加導(dǎo)致的結(jié)果。隨著國家對醫(yī)療事業(yè)投入的不斷增加，特別是對農(nóng)村新型合作醫(yī)療的全面推廣實(shí)施，帶動了整個(gè)醫(yī)療消費(fèi)市場總量的快速增大，這對于整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)行業(yè)是一個(gè)加速發(fā)展的大好機(jī)遇。

立體化營銷應(yīng)用于市場經(jīng)營中

立體化營銷已廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的市場經(jīng)營中。會議銷售曾經(jīng)是醫(yī)藥原料藥的主要方式，但在傳媒資訊立體化發(fā)展的今天，醫(yī)藥原料藥的銷售同樣進(jìn)入了立體化的時(shí)代。如在第58屆原料藥會上，參展企業(yè)的重點(diǎn)不是來推銷產(chǎn)品，而是展示企業(yè)自身的形象，推廣企業(yè)的品牌。由此看來，醫(yī)藥原料藥的市場營銷方式將會在現(xiàn)有的市場條件下，不斷向多渠道的方向發(fā)展。

第8篇：醫(yī)藥市場營銷重點(diǎn)范文

市場部功能扭曲的三大實(shí)例

案例一：銷售導(dǎo)向型企業(yè)

A企業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)藥企，既沒有深厚的政策背景，也沒有技術(shù)含量領(lǐng)先的拳頭產(chǎn)品，多年來以傳統(tǒng)式銷售為主，規(guī)模過億元。企業(yè)之所以能在發(fā)展軌跡上安全運(yùn)行，完全依靠全國100多位銷售人員的辛勤勞動，“銷售為王”是它的主要特點(diǎn)。

由于受到越來越多的西方營銷學(xué)的熏陶，企業(yè)高管決定加設(shè)專業(yè)的市場部門，幫助企業(yè)再次騰飛。

市場部運(yùn)行半年之后，結(jié)果令企業(yè)高管尷尬不已：一方面銷售部門依然無法脫離原有的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)，另一方面市場部無法快速融入企業(yè)文化，制定的營銷策略和戰(zhàn)術(shù)脫離了企業(yè)現(xiàn)狀。

最終，公司對市場部的投入(人力薪酬、管理、額外市場投入等費(fèi)用)被視為“額外投入”，一砍了之。

案例二：市場部與銷售部膠著對抗

B企業(yè)是一個(gè)快速成長的新型藥企，高管有較豐富的現(xiàn)代營銷管理經(jīng)驗(yàn)，拳頭產(chǎn)品具有一定的技術(shù)壁壘，品牌也具有一定的知名度，年銷售額約3億元左右。該企業(yè)設(shè)置了專業(yè)的市場部和銷售部，兩個(gè)部門分工較為明確，需共同完成年度銷售任務(wù)。

這個(gè)銷售指標(biāo)具有絕對挑戰(zhàn)性，營銷隊(duì)伍往往無法足額完成年度任務(wù)，于是兩個(gè)部門互相指責(zé)。銷售部埋怨市場部的活動方案不具煽動力、缺乏可行性、客戶不滿意，或是產(chǎn)品定位錯(cuò)誤、市場定位錯(cuò)誤、資源分配不妥等；而市場部則反擊銷售部的執(zhí)行力差，銷售人員與客戶關(guān)系不到位，導(dǎo)致再好的方案也無法圓滿落地，或是銷售人員濫用宣傳品而嚴(yán)重浪費(fèi)營銷資源等。

兩個(gè)部門的膠著對抗一時(shí)難以評判，影響到了企業(yè)的營銷推進(jìn)。

案例三：市場導(dǎo)向型

C企業(yè)是具有外資背景的合資藥企，憑借著專利保護(hù)建立了較為牢固的技術(shù)競爭壁壘，年銷售額過5億元。企業(yè)高管高度依賴市場部功能的發(fā)揮，銷售部必須嚴(yán)格執(zhí)行市場部的方案，“市場為王”是該企業(yè)的特點(diǎn)。

該企業(yè)忽略了中國市場的特殊環(huán)境，市場部為了迎合外資股東的喜好，嚴(yán)格按照西方市場營銷學(xué)的理論體系制定各種營銷策略和戰(zhàn)術(shù)，比如在營銷資源分配上過度偏向品牌傳播和消費(fèi)者教育，而忽略了渠道和終端建設(shè)。

中國醫(yī)藥市場充斥了太多的非品牌產(chǎn)品。這些游擊隊(duì)展開大面積、高強(qiáng)度的終端攔截，逐漸瓜分了C公司拳頭產(chǎn)品的市場份額，新品也屢次被扼殺在渠道當(dāng)中。

案例分析

在成長中的中國醫(yī)藥市場，各類規(guī)模的藥企逐漸將市場部提高至戰(zhàn)略高度來看待，然而，期望越高失望越大。

在上述三個(gè)案例中，市場部處于三種狀態(tài)，第一個(gè)是從屬于銷售部，第二個(gè)是與銷售部分庭抗禮，第三個(gè)是凌駕于銷售部之上。無論是何種類型，結(jié)局都不理想。

第一個(gè)案例中，A企業(yè)的銷售部無法擺脫陳舊的營銷思路，市場部在組織架構(gòu)上略低于銷售部，未能說服銷售部采取大膽進(jìn)取的創(chuàng)新性營銷思路，市場部更像是銷售部的后勤服務(wù)部，而不是一個(gè)能夠挖掘市場機(jī)會、規(guī)劃合適的產(chǎn)品線、培育品牌、擴(kuò)大消費(fèi)群的獨(dú)立部門。失誤的根源在于銷售部的功能過大，越界做了市場部的事。

第二個(gè)案例中，B企業(yè)的銷售部與市場部在組織架構(gòu)上齊頭并進(jìn)，雙方均無法在心理上占據(jù)優(yōu)勢，常常處于摩擦對抗?fàn)顟B(tài)，配合不暢。管理者的失誤在于銷售部與市場部的分工過度明確，缺乏統(tǒng)籌整合。

第三個(gè)案例中，C企業(yè)的銷售部從屬于市場部，市場部保持著無比優(yōu)越的地位，銷售部是市場部每一指令的忠實(shí)執(zhí)行者。由于市場部距離市場一線較遠(yuǎn)，一旦指令錯(cuò)誤，差之毫厘謬以千里。該案例中管理者的錯(cuò)誤在于市場部重理論輕實(shí)戰(zhàn)，且功能過度延伸，對銷售部越俎代庖。

“三權(quán)”遙控市場部功能

隨著政府不斷推出宏觀管理政策，中國“散、小、亂”的醫(yī)藥市場將得到較大改善，快魚吃慢魚的現(xiàn)象正在加速上演。營銷部門的使命就是推進(jìn)企業(yè)的短、中、長期發(fā)展，每一個(gè)要成長為“快魚”的藥企，必然要掌控三個(gè)方面：生存權(quán)、發(fā)展權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。

生存權(quán)

不少藥企手里都握著上百個(gè)產(chǎn)品批文，而真正處于常規(guī)生產(chǎn)的可能只有十幾個(gè)!產(chǎn)品賣不出去，企業(yè)就會逐步失去賴以生存的生命線――利潤。正在銷售的產(chǎn)品如何才能銷售更多、利潤更高、市場份額更大?對企業(yè)來說生死攸關(guān)。

發(fā)展權(quán)

每個(gè)產(chǎn)品都有自己的生命周期，所有產(chǎn)品綜合起來就構(gòu)筑了企業(yè)的生命周期。企業(yè)擁有多少個(gè)成長期和成熟期的產(chǎn)品，決定了企業(yè)的發(fā)展寬度和深度。如何讓成長期的產(chǎn)品快速進(jìn)入成熟期、盡早賺取高額利潤，如何延長成熟期產(chǎn)品的生命周期、最大化地獲得利潤，如何科學(xué)地淘汰衰退期的產(chǎn)品，都是企業(yè)掌控發(fā)展權(quán)的關(guān)鍵。

領(lǐng)導(dǎo)權(quán)

政府在專利與非專利產(chǎn)品、原研制與仿制產(chǎn)品、首仿與跟隨仿制產(chǎn)品的區(qū)別定價(jià)政策，旗幟鮮明地為藥企指引了發(fā)展方向。藥企能否占領(lǐng)細(xì)分市場之巔，占據(jù)可觀的市場份額，領(lǐng)導(dǎo)細(xì)分市場的逐漸擴(kuò)大，盡可能攫取利潤……“領(lǐng)導(dǎo)權(quán)”將戰(zhàn)略性地決定著企業(yè)的基業(yè)常青。

西方醫(yī)藥市場的市場集中度較高，而中國醫(yī)藥市場的市場集中度極低，所以中西方藥企在追求“三權(quán)”時(shí)，側(cè)重點(diǎn)各有不同：西方跨國制藥集團(tuán)更關(guān)注的是領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，而大部分中國制藥企業(yè)尚在追求生存權(quán)和發(fā)展權(quán)，所以，盲目引入西方理論、定義市場部的功能，顯然是紙上談兵。

人人都說市場部是營銷隊(duì)伍重中之重，可市場部的功能就是發(fā)揮不佳，甚至有些企業(yè)的市場部都無法協(xié)助企業(yè)掌控生存權(quán)。

企業(yè)的市場部怎樣才能成為企業(yè)市場的發(fā)動機(jī)，成為企業(yè)全方位把握“三權(quán)”的動力呢?

市場部的功能布局

市場部不同的追求

營銷部門的不同分支，對于企業(yè)發(fā)展的“三權(quán)”的影響作用是有所區(qū)別的(見圖1)。

主要追求生存權(quán)的企業(yè)，一切工作都圍繞有限的銷售業(yè)務(wù)開展，市場營銷活動以短期策略和戰(zhàn)術(shù)為主，此時(shí)銷售部的作用大于市場部；

追求發(fā)展權(quán)的企業(yè)，營銷工作既要照顧中短期銷售的快速提升，還要關(guān)注和挖掘企業(yè)中長期的發(fā)展契機(jī)，此時(shí)銷售部與市場部的作用相當(dāng)；

追求市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的企業(yè)，則更關(guān)注產(chǎn)品和企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，以及細(xì)分市場游戲規(guī)則的制定(如技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定等)，市場部的作用要大于銷售部。

可見，企業(yè)在不同的生命周期，市場部和銷售部的側(cè)重點(diǎn)不同，市場部也應(yīng)該有針對性地承擔(dān)自身功能(見表1)。

市場部的考核難題

一些藥企關(guān)注市場部對品牌建設(shè)的貢獻(xiàn)，重點(diǎn)考核其在品牌傳播的創(chuàng)新性和費(fèi)效比，而較少關(guān)注市場部對銷售利潤的攫??；有些企業(yè)關(guān)注市場部對銷售的直接影響，重點(diǎn)考核其對銷售的貢獻(xiàn)度，忽略了市場部對企業(yè)發(fā)展權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的貢獻(xiàn)考核；還有的企業(yè)認(rèn)為市場部只要做好理論上的崗位工作就會對銷售量有貢獻(xiàn)，于是對其銷售貢獻(xiàn)不加考核。

事實(shí)告訴人們，短視的企業(yè)必然短命；而好高騖遠(yuǎn)的企業(yè)永遠(yuǎn)度不過黎明前的黑暗。

企業(yè)根據(jù)對市場部的功能要求，對市場部進(jìn)行有針對性的考核(見表2)。

1　市場部是否應(yīng)該背負(fù)銷售指標(biāo)是個(gè)頗具爭論的話題。筆者認(rèn)為，市場部的設(shè)置最終目的是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤最大化，盡管它不必承擔(dān)每筆生意的得與失，但必須對一段時(shí)期內(nèi)企業(yè)的總體銷售額承擔(dān)一定責(zé)任。當(dāng)然，市場部也應(yīng)該享受銷售成長的成果獎勵(lì)。至于承擔(dān)責(zé)任的大小，要根據(jù)企業(yè)對三權(quán)的側(cè)重進(jìn)行考核，而且這也是為了市場部與銷售部充分合作奠定基礎(chǔ)。

2　產(chǎn)品力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及企業(yè)品牌等，都是為企業(yè)未來獲得發(fā)展權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)服務(wù)的。這類考核時(shí)間跨度較長(通常最小的考核時(shí)間單元是季度)。但這些考核恰恰被大多數(shù)企業(yè)忽視了，而這才是市場部最能區(qū)別其他營銷分支的領(lǐng)域。一個(gè)偉大的企業(yè)之所以能夠成長起來，正是得益于市場部在這類細(xì)分領(lǐng)域的作用。

第9篇：醫(yī)藥市場營銷重點(diǎn)范文

中國是農(nóng)業(yè)大國，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進(jìn)行和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場日益興盛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年全國農(nóng)村藥品消費(fèi)總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預(yù)計(jì)到2005年將達(dá)到25.24元。2005年全國農(nóng)村人口按照8.66億計(jì)算，即全國農(nóng)村市場藥品銷售總額將達(dá)到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場的巨大購買潛力對醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀(jì)，在中國。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場的企業(yè)。由此，如何抓住先機(jī)，提前一步進(jìn)人農(nóng)村市場成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時(shí)間長，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場舉步維艱。這將是一場持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認(rèn)識現(xiàn)實(shí)的情況下做好克服困難的準(zhǔn)備，才能搶占先機(jī)，占領(lǐng)農(nóng)村市場，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。那么，在進(jìn)人農(nóng)村市場時(shí)要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點(diǎn)。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場特點(diǎn)分析

(一)農(nóng)村藥品消費(fèi)呈逐級遞減式階梯結(jié)構(gòu)

在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價(jià)格、新品種普及率等幾個(gè)方面，農(nóng)村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發(fā)展，即省會城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時(shí)，農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。

(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長態(tài)勢

隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強(qiáng)，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同

農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因?yàn)樾l(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。

(四)零售藥品為主要消費(fèi)藥品

農(nóng)村藥品消費(fèi)基本沒有公費(fèi)醫(yī)療。雖然個(gè)體診所、個(gè)人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠(yuǎn)大于醫(yī)院消費(fèi)，且多為自費(fèi)購藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場基本屬于OTC市場.

(五)管理無序

相對于城市市場來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進(jìn)藥時(shí)受到的約束較少，進(jìn)藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對以上農(nóng)村市場的特點(diǎn)，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場時(shí)，必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場的實(shí)際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費(fèi)者的藥品消費(fèi)心理與習(xí)慣，以“4C”的觀念進(jìn)行營銷活動，真正做到患者導(dǎo)向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認(rèn)識，要把農(nóng)村市場當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點(diǎn)來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細(xì)分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場的幾個(gè)核心問題很有必要。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)核心問題分析

(一)市場調(diào)研分析

市場調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品銷售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費(fèi)心理.消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。

市場調(diào)研主要要分析清楚以下幾個(gè)問題:1.農(nóng)村的藥品消費(fèi)缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場最急需的。2.農(nóng)村的消費(fèi)水平。要確定某種藥品的價(jià)格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場最突出的特點(diǎn)之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對藥品價(jià)格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費(fèi)心理。要弄清農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購藥時(shí)首先考慮的因素是價(jià)格，其次才是療效。那些物美價(jià)廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對藥品療效的認(rèn)識也與城市居民有所不同，他們認(rèn)為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認(rèn)為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認(rèn)為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌?？傊?，只有經(jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標(biāo)市場，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略.

(二)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析

對醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運(yùn)行良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，農(nóng)村市場更是因?yàn)槠涞赜蚍稚ⅰ①徺I力分散使許多企業(yè)半途而費(fèi)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個(gè)重點(diǎn):1.員工隊(duì)伍的建設(shè)。農(nóng)村市場一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級營銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費(fèi)用。招聘員工時(shí)，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)對其進(jìn)行培訓(xùn)。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對其進(jìn)行崗位職責(zé)培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達(dá)到崗位職責(zé)所要求的營銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認(rèn)同企業(yè)的文化，才會與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時(shí)回流是貨物順流的保證。使遍布全國農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時(shí)回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營銷隊(duì)伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場的直銷網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出.但同時(shí)應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個(gè)人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。

(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題分析

醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場的特點(diǎn)，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對藥品療效的認(rèn)識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1.價(jià)格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時(shí)，價(jià)格就成為他們購藥時(shí)唯一考慮的因素;對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價(jià)超過10元，購買時(shí)他們會較為謹(jǐn)慎。因此，只有合理的藥品價(jià)格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國農(nóng)民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實(shí)在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證制度的推行，那些質(zhì)量不過關(guān)的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨(dú)立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝時(shí)認(rèn)真考慮。面對農(nóng)村市場情況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場最關(guān)鍵的一面.

(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析

由于普及醫(yī)藥知識的報(bào)刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價(jià)格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場，就一定得把消費(fèi)者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進(jìn)人農(nóng)村市場。利用各種煤體對農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序?yàn)殡娨?中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報(bào)紙(當(dāng)?shù)貓?bào)紙及企業(yè)自印的各種報(bào)紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī)生(醫(yī)院、個(gè)體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠(yuǎn)比城市高。針對這些特點(diǎn)，要求企業(yè)在進(jìn)行廣告?zhèn)鞑r(shí)要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報(bào)由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強(qiáng)、便于操控、保持時(shí)間長、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨(dú)操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對那些療效好、價(jià)格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強(qiáng)品牌管理對企業(yè)在農(nóng)村市場上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢，獲取高額利潤十分重要.

四、實(shí)證分析:紅桃K集團(tuán)股份有限公司農(nóng)村市場開發(fā)策略

(一)調(diào)研分析

紅桃K公司在推出生血劑前，進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)研，結(jié)果表明，生血劑是農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國婦女貧血比例達(dá)47%，其中孕婦高達(dá)55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達(dá)64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟(jì)條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農(nóng)村有著潛在的大市場。其二，傳統(tǒng)的習(xí)慣和現(xiàn)實(shí)的心理，農(nóng)村消費(fèi)極為看重血。市場調(diào)研中詢問消費(fèi)者怎樣看待血的作用時(shí)，許多農(nóng)村消費(fèi)者都用‘最”字級的評價(jià)，認(rèn)為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因?qū)е碌呢氀?，直接刺激著農(nóng)村消費(fèi)者對補(bǔ)血的需求。通過問卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為生病動手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補(bǔ)血;還有較高比例的消費(fèi)者認(rèn)為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補(bǔ)血的保健品。這些調(diào)研說明，紅挑K生血劑這種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場的。

(二〕產(chǎn)品價(jià)格策略

市場上補(bǔ)血類產(chǎn)品價(jià)格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復(fù)論證認(rèn)為，30元左右一盒，是可以得到消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費(fèi)者認(rèn)可和接收這一價(jià)格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保健;經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經(jīng)濟(jì)條件差的消費(fèi)者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補(bǔ)身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟(jì)條件，尤其是經(jīng)濟(jì)條件較差的人群中找到大批忠誠消費(fèi)者，說明其定價(jià)是合理的。

(三)營銷網(wǎng)絡(luò)的營建

紅桃K認(rèn)真地研究與建立營銷渠道有關(guān)的農(nóng)村市場特點(diǎn)，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散;農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較小;農(nóng)村市場消費(fèi)者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點(diǎn)，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營銷隊(duì)伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊(duì)伍編織了一張巨大而嚴(yán)密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費(fèi)者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費(fèi)者的需求。同時(shí)他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

熟悉農(nóng)村消費(fèi)者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費(fèi)者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點(diǎn)。紅挑k公司運(yùn)用了大t適合農(nóng)村消費(fèi)者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場的號角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運(yùn)用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費(fèi)者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時(shí)，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費(fèi)者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達(dá)到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費(fèi)者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標(biāo)語的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時(shí)時(shí)處處可見，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費(fèi)者。

紅桃K集團(tuán)股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場運(yùn)作時(shí)的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)，提出了堅(jiān)定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號，幾萬營銷大軍9年里累計(jì)銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星.2002年，紅桃K集團(tuán)股份有限公司在中國醫(yī)藥企業(yè)60強(qiáng)排名中列第48位，在補(bǔ)血市場的市場占有率為33.96%.