醫(yī)藥終端市場(chǎng)分析精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥終端市場(chǎng)分析范文

目前合肥醫(yī)藥零售行業(yè)沒有一個(gè)特別出色的占有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。主要是看其地理位置，靠近居民區(qū)就有明顯的優(yōu)勢(shì)。在這種情況下，要想從同類企業(yè)中脫穎而出進(jìn)行企業(yè)整體形象策劃很有必要性。靠企業(yè)CIS 策劃提升企業(yè)的地位也是當(dāng)今需要把握的機(jī)遇，如果等同類行業(yè)中出現(xiàn)嬌嬌者就很難再次超越。

xx-x大藥房現(xiàn)狀分析

1. MI(Mind Identity System)企業(yè)理念識(shí)別基本完善。

2. MI與VI(Visual Identity System)視覺識(shí)別系統(tǒng)之間不夠統(tǒng)一，當(dāng)前的VI 不 能很好的體現(xiàn)企業(yè)理念。

3. BI(Brand Identity) 企業(yè)行為識(shí)別不夠完善。

4. 缺少網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，目前還未建立企業(yè)CIS網(wǎng)站。

(成功的網(wǎng)站是技術(shù)、藝術(shù)、企業(yè)形象與企業(yè)營(yíng)銷策略的有機(jī)組合，以先進(jìn)的網(wǎng)頁技術(shù)與平面設(shè)計(jì)為形象的展示手段，以合理的結(jié)構(gòu)層次和準(zhǔn)確的鏈接關(guān)系表達(dá)企業(yè)營(yíng)銷策略。圍繞企業(yè)自身特點(diǎn)把網(wǎng)站建設(shè)成為一個(gè)犀利的推廣工具使之為企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值。)

5. 店面內(nèi)的規(guī)劃不夠合理，醫(yī)藥類商品和非醫(yī)藥類商品布局有點(diǎn)混淆。(引用“目前，我國(guó)幾乎所有的中心城市和較大的二級(jí)城市的社會(huì)藥店和連鎖藥店都或多或少地進(jìn)行了多元化經(jīng)營(yíng)。但多元化經(jīng)營(yíng)目前還存在成本問題、店面空間管理問題、缺乏營(yíng)銷策劃與傳播手段、缺乏專業(yè)人員和機(jī)構(gòu)的參與、戰(zhàn)略定位混亂、盲目選擇多元化經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和商品品類組合等難題?！?

6. 店面招牌過于陳舊，沒有親和力不能和企業(yè)理念有效的結(jié)合起來。

7. 亟需進(jìn)行VI整合策劃。

可行性方案

1. 根據(jù)企業(yè)文化進(jìn)行VI整合。

2. 完善企業(yè)行為識(shí)別系統(tǒng)。

3. 建立企業(yè)CIS網(wǎng)站。

4. 店面空間進(jìn)行整合設(shè)計(jì)。

具體實(shí)施辦法

1. 導(dǎo)入日期：在xx-x大藥房成立xx周年之際，舉辦為民免費(fèi)檢查，送藥試用等活動(dòng)。全面導(dǎo)入CIS，給消費(fèi)者以暫新的形象。

2. 完成日期：半個(gè)月，為企業(yè)轉(zhuǎn)型期。

3. 完成內(nèi)容：店面，門牌，企業(yè)標(biāo)志，服務(wù)等整體形象的轉(zhuǎn)變。同時(shí)進(jìn)行媒體宣傳開展活動(dòng)。

4. 組織機(jī)構(gòu)：企劃部，宣傳部，理念整合(公司領(lǐng)導(dǎo)層)

xx-x大藥房簡(jiǎn)介：

xx-x大藥房連鎖有限公司，原名xx-xx大藥房，是一家經(jīng)營(yíng)xx年的合肥老字號(hào)藥方，享有“合肥第一藥房”的美譽(yù)。目前系合肥規(guī)模最大的零售藥店之一。多次獲得盛市藥監(jiān)部門授予的“購(gòu)物放心店”、“醫(yī)藥保定點(diǎn)藥店”、“優(yōu)質(zhì)服務(wù)單位”、“3.15萬人調(diào)查消費(fèi)者滿意品牌”等榮譽(yù)稱號(hào)。

xx-x大藥房連鎖有限公司營(yíng)業(yè)面積總計(jì)1400平方米。職工150人。其中專業(yè)技術(shù)人員占總?cè)藬?shù)比60%。商場(chǎng)引進(jìn)先進(jìn)的時(shí)空醫(yī)藥軟件系統(tǒng)和電子監(jiān)護(hù)系統(tǒng)管理，按照GSP賣場(chǎng)分區(qū)、藥品分類管理模式經(jīng)營(yíng)。下設(shè)為001店、002店、003店三個(gè)門店。

xx-x大藥房連鎖有限公司始終堅(jiān)持“質(zhì)更優(yōu)、品種全、價(jià)更實(shí)、服務(wù)更誠(chéng)信、24小時(shí)開門營(yíng)業(yè)”為服務(wù)宗旨;堅(jiān)持“藥價(jià)最低、如果高于附近藥店退補(bǔ)差價(jià);品質(zhì)最高，發(fā)現(xiàn)偽劣假藥，以一罰十”的服務(wù)承諾。堅(jiān)持以“顧客是上帝，顧客是親人，血肉相連，心靈相通”為服務(wù)理念?！捌絻r(jià)優(yōu)質(zhì)”以及“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的“為民”形象已深植百姓心中，xx大藥房連鎖有限公司現(xiàn)已成為百姓健康咨詢、問并購(gòu)藥的首選正規(guī)品牌藥店。

企業(yè)理念

宣傳口號(hào)：一個(gè)心意“為民”，為民;

經(jīng)營(yíng)思想：為顧客著想，給顧客方便，讓顧客滿意;

經(jīng)營(yíng)理念：文明，規(guī)范，發(fā)展，奉獻(xiàn);

經(jīng)營(yíng)宗旨：經(jīng)營(yíng)健康服務(wù)，便民，利民，為民;

廣告語：好藥保健康，平價(jià)為人民;

一個(gè)愿望：祝您健康!

市場(chǎng)分析(媒體分析)

20XX年藥品零售市場(chǎng)呈三大趨勢(shì)(引自華源醫(yī)藥網(wǎng)的OTC市場(chǎng)分析)

“藥品零售市場(chǎng)將進(jìn)一步集中，市場(chǎng)規(guī)模將繼續(xù)擴(kuò)大，藥店的多元化經(jīng)營(yíng)比重將進(jìn)一步加大?！边@是在11月7~8日召開的第十八屆全國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息會(huì)上，21世紀(jì)藥店報(bào)總編輯黃澤V在分析了今年我國(guó)藥品零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀和主要因素后，對(duì)明年藥品零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)所作的分析預(yù)測(cè)。

分析目前的零售市場(chǎng)情況，黃澤V認(rèn)為，目前我國(guó)非處方藥品種已經(jīng)基本能滿足自我藥療需要，零售終端擴(kuò)張速度在加快，銷售增長(zhǎng)明顯，同時(shí)費(fèi)用居高不下，零售市場(chǎng)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，而由于基數(shù)大，競(jìng)爭(zhēng)藥店數(shù)增加，總體統(tǒng)計(jì)的增長(zhǎng)幅度有所下降。

談到未來的發(fā)展趨勢(shì)，黃澤V分析認(rèn)為，由于大型連鎖藥店通過兼并重組、異地開店，從區(qū)域性連鎖不斷走向全國(guó)性連鎖，并不斷蠶食和擠壓當(dāng)?shù)氐膯误w藥店，因此我國(guó)醫(yī)藥連鎖零售市場(chǎng)的集中度不斷提高。自20XX年以來這種趨勢(shì)一直延續(xù)著，有數(shù)據(jù)顯示，前10位的連鎖藥店銷售總額占前100位的比重2003年為37.57%，20XX年為45.08%，到20XX年達(dá)到51.60%。同時(shí)，國(guó)家對(duì)農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)投入的加大、“新農(nóng)合”的推進(jìn)和農(nóng)村生活水平的提高等利好因素，將使20XX年的市場(chǎng)規(guī)模得到繼續(xù)擴(kuò)大。黃澤V預(yù)測(cè)，20XX年我國(guó)藥品零售市場(chǎng)規(guī)模為901億元，20XX年將達(dá)到1100億元，比2006年增長(zhǎng)22%。這個(gè)預(yù)測(cè)是比較樂觀的，20XX年以來，由于受政策影響，我國(guó)零售市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度基本維持在14%~15%之間。

在藥店經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)方面，黃澤V認(rèn)為藥店多元化經(jīng)營(yíng)是一種趨勢(shì)，多元化的比重將加大。黃澤V提供的數(shù)據(jù)顯示，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有近80%的連鎖藥店已經(jīng)騰出部分營(yíng)業(yè)場(chǎng)所來經(jīng)營(yíng)非藥品，其中約30%的藥店將其他服務(wù)，如洗衣、休閑、沖印等加入到藥店服務(wù)內(nèi)容中，還有15%的連鎖藥店已計(jì)劃進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)。另一方面，藥店經(jīng)營(yíng)品種的配置也發(fā)生著變化，個(gè)別藥店藥品經(jīng)營(yíng)只占30%,其他的個(gè)人護(hù)理品占到30%，食品和日用品占到40%。藥店之所以趨向于多元化經(jīng)營(yíng)，是因?yàn)槲覈?guó)藥店分散、市場(chǎng)集中度低、藥店贏利能力差、生存環(huán)境艱難、近年來受政策影響較大以及國(guó)外資本和業(yè)外資本進(jìn)入藥品零售業(yè)，對(duì)現(xiàn)有藥店帶來了更大的壓力。黃澤V介紹說，目前，我國(guó)幾乎所有的中心城市和較大的二級(jí)城市的社會(huì)藥店和連鎖藥店都或多或少地進(jìn)行了多元化經(jīng)營(yíng)。但多元化經(jīng)營(yíng)目前還存在成本問題、店面空間管理問題、缺乏營(yíng)銷策劃與傳播手段、缺乏專業(yè)人員和機(jī)構(gòu)的參與、戰(zhàn)略定位混亂、盲目選擇多元化經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和商品品類組合等難題。

此外，第三終端近年來一直是廠商共同關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)，黃澤V認(rèn)為第三終端將拉動(dòng)零售藥店在農(nóng)村市場(chǎng)有所作為。農(nóng)村市場(chǎng)存在終端數(shù)量多，單個(gè)銷量小，市場(chǎng)分散，OTC產(chǎn)品居多的特點(diǎn)，“新農(nóng)合”在一定程度上激發(fā)了農(nóng)村群眾的看病意識(shí)，增強(qiáng)了農(nóng)民的藥品購(gòu)買力。同時(shí)，由于終端的重要性，掌控了終端就等于掌控了市場(chǎng)，因此工業(yè)與終端的合作案例不斷涌現(xiàn)，在一定程度上形成了醫(yī)藥工商業(yè)對(duì)終端的“跑馬圈地”現(xiàn)象。

競(jìng)爭(zhēng)分析

1. 百姓緣大藥房最先推出平價(jià)風(fēng)暴，賺足的顧客的信賴。店面實(shí)體和電腦網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合(擁有企業(yè)CIS網(wǎng)站)，拓展新的銷售渠道，極具競(jìng)爭(zhēng)力。

2003年登陸合肥的百姓緣大藥房，率先打出與國(guó)家核定藥品零售價(jià)格相比 “將藥價(jià)下降45%”的口號(hào)，撼動(dòng)了合肥的藥品市場(chǎng)，一年內(nèi)讓合肥的藥價(jià)總體下浮15%;20XX年12月28日其在合肥市的第二家直營(yíng)店開業(yè)，打出了“將藥價(jià)降到底”的口號(hào)，整體帶動(dòng)了安徽藥價(jià)的下降。

百姓緣精神 團(tuán)結(jié)向上 奮發(fā)進(jìn)取

百姓緣宗旨 一切為了父老鄉(xiāng)親，你健康，我快樂

百姓緣理念 心中有百姓，價(jià)格自然低

心中有百姓，服務(wù)當(dāng)然好

心中有百姓，質(zhì)量肯定優(yōu)

2. 南京醫(yī)藥合肥大藥房連鎖有限公司是以合肥大藥房和安徽長(zhǎng)江大藥房?jī)蓚€(gè)國(guó)家首批GSP認(rèn)證企業(yè)和全國(guó)示范藥店為核心，由南京醫(yī)藥合肥天星有限公司、南京醫(yī)藥合肥天潤(rùn)有限公司共同出資組建的安徽省最大的跨省連鎖并兼有批發(fā)業(yè)務(wù)功能的醫(yī)藥流通企業(yè)，于20XX年2月18日正式成立。20XX年公司實(shí)現(xiàn)銷售1.56億元(其中：零售7086萬元，批發(fā)8514萬元)，其零售額占合肥市醫(yī)藥零售總額三分之二之多。公司核心企業(yè)合肥大藥房、長(zhǎng)江大藥房單店銷售分別居全國(guó)第六和全國(guó)五十強(qiáng)，并先后榮獲“全國(guó)文明示范藥店”、“文明示范窗口”、“國(guó)家誠(chéng)信單位”、“全國(guó)百家最優(yōu)質(zhì)服務(wù)單位”和“全省醫(yī)藥系統(tǒng)最佳經(jīng)濟(jì)效益單位”等榮譽(yù)稱號(hào)。

企業(yè)理念 讓人類生活得更健康

企業(yè)精神 團(tuán)結(jié) 高效 開拓 創(chuàng)新

經(jīng)營(yíng)理念 誠(chéng)信、規(guī)范、互動(dòng)、雙贏

服務(wù)宗旨 質(zhì)量第一 服務(wù)取勝

第2篇：醫(yī)藥終端市場(chǎng)分析范文

作為華南醫(yī)藥行業(yè)的“旗艦”企業(yè)之一，A藥業(yè)有限公司研制了眾多擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新藥，國(guó)家級(jí)新藥——X霉素（抗生素品種）就是其中之一。抗生素一直以來是醫(yī)藥市場(chǎng)上的龍頭產(chǎn)品，其在醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最激烈?！翱股刈铍y做”，這是我們與藥廠打交道時(shí)聽得最多的一句話。因此，為X霉素進(jìn)行上市的營(yíng)銷策劃，對(duì)我們來說是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)！

市場(chǎng)分析

X霉素屬于大環(huán)內(nèi)酯類抗生素，抗菌譜廣，臨床上主要用于呼吸道感染及淋球菌、衣原體、支原體導(dǎo)致的生殖器感染、軟組織感染等。從市場(chǎng)的角度來看，X霉素的上市面臨著眾多的困難和阻力。

首先，一般性抗感染用藥市場(chǎng)已被廣譜抗菌的老牌抗生素如青霉素類等牢牢占領(lǐng)，無論是醫(yī)院還是零售終端，氨芐青霉素、羥氨芐青霉素始終都是治療常規(guī)感染的首選。這些藥品最初是通過醫(yī)院銷售的優(yōu)勢(shì)而帶動(dòng)零售的，受醫(yī)生權(quán)威推薦的影響，這一類藥品品牌在消費(fèi)者心中留下了根深蒂固的印象。要改變消費(fèi)者的觀點(diǎn)，需要一定的時(shí)間。作為要求在短期內(nèi)成功上市的X霉素來講，不宜在這一細(xì)分市場(chǎng)上與上述老牌品種硬拼。

其次，治療深度感染和交叉感染的市場(chǎng)又被作用強(qiáng)勁的頭孢菌素類抗生素如頭孢拉定、頭孢氨芐等品種所占領(lǐng)，這些品種因作用明顯，已成抗生素中的王牌。而且，由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈和成本的下降，頭孢菌素類抗生素的價(jià)格一路下滑。新品如進(jìn)入這一細(xì)分市場(chǎng)，必定利潤(rùn)微薄導(dǎo)致投入與產(chǎn)出不相稱。因此，X霉素也不宜定位于這一市場(chǎng)。

第三，用于治療呼吸道感染和軟組織感染是X霉素的主要功能之一，而這一細(xì)分市場(chǎng)又被眾多的其他大環(huán)內(nèi)酯類抗生素如乙酰螺旋霉素、麥迪霉素等所占領(lǐng)，并且價(jià)格不高，利潤(rùn)相對(duì)較低。顯然X霉素進(jìn)入這一市場(chǎng)也是不很合適的。

由此看來，面對(duì)已經(jīng)瓜分得七零八落的市場(chǎng)，X霉素只能獨(dú)辟蹊徑，找出市場(chǎng)的薄弱點(diǎn)和空缺點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，獲得成功。

市場(chǎng)定位

為確保策劃的科學(xué)性和市場(chǎng)推廣的萬無一失，我們對(duì)抗生素藥品的臨床趨勢(shì)及在OTC市場(chǎng)的狀況進(jìn)行了一次全面的調(diào)查。精心設(shè)計(jì)的問卷很快被回收，通過歸類和數(shù)據(jù)處理，來自醫(yī)生、店員和消費(fèi)者三方面的調(diào)查結(jié)果在證明了上述分析準(zhǔn)確的同時(shí)，我們得到了一個(gè)意外的收獲：在抗生素的細(xì)分市場(chǎng)上，專用于治療性傳播疾病的抗生素非常少，在國(guó)內(nèi)形成品牌的幾乎沒有，但是這一細(xì)分市場(chǎng)卻具有非常大的市場(chǎng)潛力。X霉素恰恰具有對(duì)淋球菌、支原體、衣原體等導(dǎo)致性傳播疾病的病原微生物有較強(qiáng)殺滅作用。經(jīng)過討論，我們決定將X霉素定位為一個(gè)專用于治療性傳播疾病的的抗生素藥品。

位置定了，但怎樣進(jìn)行訴求呢？受傳統(tǒng)觀念的影響，一些中成藥、西藥如果兼有治性病的功效時(shí)，往往在說明書上“猶抱琵琶半遮面”地附加一句：也可用于泌系統(tǒng)感染。殊不知，很多消費(fèi)者醫(yī)學(xué)知識(shí)有限，根本就不明白泌尿系統(tǒng)感染包括哪些病，有何癥狀。針對(duì)治療性傳播疾病這一細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)狀，經(jīng)過一番論證，我們?cè)跊Q定X霉素的廣告訴求時(shí)從加強(qiáng)與患者的有效溝通出發(fā)，選擇了“明線”的方式，即既打破傳統(tǒng)，又顧及消費(fèi)者的面子。于是，在堅(jiān)持以藥理學(xué)為依據(jù)，集中力量突破重點(diǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)下，將X霉素的廣告訴求定位為：強(qiáng)效殺菌，淋病克星。

S.W.O.T分析

優(yōu)勢(shì)（S）：①A藥業(yè)有限公司知名度高，已形成了一定的品牌效應(yīng)。這無形中將增強(qiáng)上市新藥的可信度。②A藥業(yè)有限公司擁有一個(gè)成熟的醫(yī)院和OTC銷售網(wǎng)絡(luò)，且有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，有利于產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)。③X霉素為國(guó)家級(jí)新藥，療效確切，值得信賴。④X霉素與進(jìn)口藥品相比，價(jià)格相對(duì)低廉。

劣勢(shì)（W）：①進(jìn)口的同類藥品在臨床上使用已有多年，并投入了大量資金進(jìn)行市場(chǎng)推廣，已擁有較為穩(wěn)固的市場(chǎng)占有率。

②X霉素知名度為零，市場(chǎng)占有率為零。

機(jī)會(huì)（O）：由于國(guó)產(chǎn)藥中專用于治療淋病的抗生素較少，而進(jìn)口藥又價(jià)格昂貴、少人問津，因此X霉素的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)要少，只要采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段，成功的幾率很大。

問題（T）：性病屬于個(gè)人隱私問題，患者害怕別人知道，面子上過不去，相當(dāng)一部分患者不愿去醫(yī)院求治。應(yīng)先針對(duì)消費(fèi)者開展性病知識(shí)普及教育，才能順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃，并進(jìn)而擴(kuò)大銷售面。

營(yíng)銷策略

渠道規(guī)劃　①X霉素的主戰(zhàn)場(chǎng)在零售終端，次戰(zhàn)場(chǎng)在醫(yī)院、診所。②零售終端的鋪貨率應(yīng)達(dá)到95％，先期攻占大型連鎖店，然后進(jìn)入私營(yíng)藥店；臨床的鋪貨先要進(jìn)入?？漆t(yī)院，然后進(jìn)入大型綜合醫(yī)院，最后進(jìn)入小醫(yī)院。③選擇5家地理位置較好、人流量較多的藥店設(shè)立專柜，開展咨詢直銷。

廣告策略　創(chuàng)意原則：理性與感性結(jié)合，新上市初期以理性訴求為主，感性誘導(dǎo)為輔，中期以后則以感性誘導(dǎo)為主，理性為輔。

原則：①報(bào)紙廣告：最主要的廣告類型之一。在硬性廣告的同時(shí)要輔以軟文宣傳，軟文以性病知識(shí)講座的形式向消費(fèi)者普及性病是什么、怎么治、怎樣預(yù)防等知識(shí)。②電視廣告：應(yīng)在鋪貨率已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)之后再上，以減少資源的浪費(fèi)。要注意與報(bào)紙廣告的配合。③廣播廣告：輔助手段之一，主要在上市初期運(yùn)用。④車身廣告：輔助手段之一，用于產(chǎn)品平面廣告，主要在上市初期少量運(yùn)用，提高消費(fèi)的視覺識(shí)別率。

促銷策略?、傩圆≈R(shí)宣傳小冊(cè)子。通過對(duì)性病知識(shí)的介紹，把產(chǎn)品知識(shí)潛移默化地傳達(dá)給消費(fèi)者。②宣傳畫、海報(bào)。用于零售終端張貼。③產(chǎn)品介紹手冊(cè)。在醫(yī)院和零售終端派發(fā)，強(qiáng)化受眾記憶。④POP、小禮品。POP主要用于零售終端展示，提高識(shí)別率；小禮品則主要用于溝通藥店店員和臨床醫(yī)生的關(guān)系。⑤24小時(shí)專家咨詢熱線。為避免面對(duì)面咨詢的尷尬，專門解決消費(fèi)者提出的有關(guān)性傳播疾病、特別是淋病方面的問題，通過專業(yè)化服務(wù)，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，為X霉素創(chuàng)品牌鋪路。

第3篇：醫(yī)藥終端市場(chǎng)分析范文

差異化聚焦戰(zhàn)略是小普藥企業(yè)脫穎而出的首要選擇

企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有三種：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略。企業(yè)必須從這三種戰(zhàn)略中選擇一種，作為其主導(dǎo)戰(zhàn)略。要么把成本控制到比競(jìng)爭(zhēng)者更低的程度；要么在企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)中形成與眾不同的特色，讓顧客感覺到你提供了比其他競(jìng)爭(zhēng)者更多的價(jià)值；要么企業(yè)致力于服務(wù)于某一特定的市場(chǎng)細(xì)分、某一特定的產(chǎn)品種類或某一特定的地理范圍。

小型普藥企業(yè)幾乎沒有什么成本優(yōu)勢(shì)，可行的戰(zhàn)略就是將差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合，集中資源與能力，在某一點(diǎn)上通過差異化競(jìng)爭(zhēng)尋求突破，即：差異化聚焦戰(zhàn)略。

一般來說，競(jìng)爭(zhēng)可以分為6個(gè)層面，從價(jià)格層面、質(zhì)量層面、功能層面、服務(wù)層面、技術(shù)層面，一直發(fā)展到品牌層面。對(duì)于中小醫(yī)藥企業(yè)而言，除部分企業(yè)已經(jīng)建立一定的品牌優(yōu)勢(shì)外，大家在價(jià)格、技術(shù)、質(zhì)量、功能層面沒有什么明顯區(qū)別，只能拼服務(wù)。所以，必須認(rèn)真分析研究自身所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，充分研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)認(rèn)真評(píng)估自己的資源和能力，集中優(yōu)勢(shì)兵力，找準(zhǔn)一個(gè)突破口。也就是說，必須找出與他人不同的策略和方法，只有這樣，企業(yè)才能擺脫被動(dòng)挨打的境地，領(lǐng)先他人一步。

Z藥廠成立50多年，以生產(chǎn)、銷售OTC中成藥品種為主，處方藥依靠招商模式，市場(chǎng)基本上限于省內(nèi)。由于各種原因，企業(yè)在品牌建設(shè)、研發(fā)與技術(shù)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍建設(shè)等方面一直沒有大的突破。怎樣才能在銷售上取得突破呢？Z藥廠決定先找到自己的優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過仔細(xì)篩選，發(fā)現(xiàn)治療結(jié)石的產(chǎn)品T生產(chǎn)廠家較少，具有一定的產(chǎn)品賣點(diǎn)：純中藥制劑，效果較好。同時(shí)具有一定的區(qū)域優(yōu)勢(shì)：雖然開發(fā)的醫(yī)院較少，但有幾家的科主任認(rèn)同度較好。此外，當(dāng)?shù)亟Y(jié)石病發(fā)病率較高，但還沒有出現(xiàn)突出的強(qiáng)勢(shì)品牌。因此，企業(yè)決定加大學(xué)術(shù)推廣力度，優(yōu)先做大產(chǎn)品T。企業(yè)依托區(qū)域性專業(yè)學(xué)會(huì)的專家，與商密切配合，通過積極參加省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議、醫(yī)院推廣會(huì)、科室會(huì)、臨床觀察以及、專業(yè)雜志刊登廣告等形式，使原有醫(yī)院的銷量有了較大提高，并開發(fā)出了一批較高質(zhì)量的醫(yī)院。目前產(chǎn)品T在省內(nèi)同類品種中名列前茅，單產(chǎn)品銷售額由2000多萬元上升到近5000萬元。

Z藥廠的成功之處，就是將差異化戰(zhàn)略（營(yíng)銷模式由簡(jiǎn)單的招商增加學(xué)術(shù)推廣、公共關(guān)系，實(shí)際上屬于“服務(wù)差異化戰(zhàn)略”）和集中化戰(zhàn)略（集中資源于一個(gè)產(chǎn)品、一種策略和一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng)，是產(chǎn)品集中化戰(zhàn)略、地區(qū)集中化戰(zhàn)略，外加“策略集中化戰(zhàn)略”）有機(jī)結(jié)合，即差異化聚集戰(zhàn)略。

持續(xù)構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力是小普藥企業(yè)發(fā)展壯大的必由之路

基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是一種靜態(tài)思維，是將市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者置于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)流程的出發(fā)點(diǎn)上?！耙徽絮r”的差異化聚焦戰(zhàn)略只能幫助小型企業(yè)奠定短期生存的基礎(chǔ)，要想獲得長(zhǎng)期的可持續(xù)的發(fā)展壯大，則必須具備長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)則必須做到“招招鮮”，通過不斷創(chuàng)新、不斷強(qiáng)化自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力方能實(shí)現(xiàn)。

企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是建立在企業(yè)核心資源基礎(chǔ)上的企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化等的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映，是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中形成的不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效、并能帶來超額利潤(rùn)的獨(dú)特能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力理論認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取決于企業(yè)能否以低成本及超過對(duì)手的速度構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建是通過一系列持續(xù)提高和強(qiáng)化來實(shí)現(xiàn)的，它應(yīng)該成為企業(yè)的戰(zhàn)略核心。

核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素包括：研究開發(fā)能力（基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究和技術(shù)開發(fā)）；不斷創(chuàng)新能力（技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新）；組織協(xié)調(diào)能力（團(tuán)隊(duì)建設(shè)、整體協(xié)調(diào)和資源配置）；應(yīng)變能力（因時(shí)、因地、因?qū)κ?、因?qū)ο蠖兓?/p>

企業(yè)如何識(shí)別核心競(jìng)爭(zhēng)力？簡(jiǎn)單地說，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的或不容易模仿的資源或能力就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

H藥業(yè)10年間從員工不到20人的小作坊發(fā)展到目前擁有1家上市公司、4家制藥企業(yè)的大中型集團(tuán)企業(yè)，它獲得持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力就是不斷增強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，主要來源于營(yíng)銷管理的不斷創(chuàng)新能力。

成立之初，H藥業(yè)只有幾個(gè)OTC普藥，研發(fā)能力較弱，資金實(shí)力不足，沒人才，沒市場(chǎng)。企業(yè)如何成長(zhǎng)？既然人家的產(chǎn)品賣得那么好，市場(chǎng)需求一定很大，只要采取不同的戰(zhàn)略分一杯羹就行。經(jīng)過反復(fù)的市場(chǎng)分析與自身資源能力評(píng)估，H藥業(yè)決定采取超低價(jià)終端的營(yíng)銷策略，主要招商地級(jí)市場(chǎng)商，不少地區(qū)發(fā)展到縣級(jí)商。商必須具有真正的終端覆蓋，實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)。半年后，H企業(yè)逐步建立了全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)掘得第一桶金。

品牌、渠道和終端是OTC產(chǎn)品運(yùn)作的不二法門。有了第一桶金，H藥業(yè)很快實(shí)施了第二戰(zhàn)略——打廣告，樹品牌。隨著經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增長(zhǎng)，由五省衛(wèi)視聯(lián)動(dòng)到央視黃金段位；由明星代言到娛樂營(yíng)銷，H藥業(yè)的廣告手段不斷升級(jí)。由于具有較好的終端基礎(chǔ)，再加上廣告?zhèn)鞑ィ瑤啄甑臅r(shí)間內(nèi)，H藥業(yè)由一個(gè)名不見經(jīng)傳的小廠逐漸小有名氣，幾個(gè)產(chǎn)品品牌也漸漸打響。

第4篇：醫(yī)藥終端市場(chǎng)分析范文

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)上藥店；營(yíng)銷戰(zhàn)略；營(yíng)銷活動(dòng)

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.35.020

1 網(wǎng)上藥店概述

所謂網(wǎng)上藥店，即互聯(lián)網(wǎng)+藥店。2015年中康資訊的《中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)六大終端用藥市場(chǎng)分析藍(lán)皮書（2014―2015）》顯示：2014年，整個(gè)中國(guó)藥品市場(chǎng)（不含藥材）總規(guī)模達(dá)12802億人民幣，較2013年增長(zhǎng)13.3%，2009年至2014年復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)19%。預(yù)計(jì)2015年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)14273億人民幣。截至2016年6月，CFDA批準(zhǔn)的合法網(wǎng)上藥店共有456家，雖然數(shù)量較少，但隨著電子商務(wù)的發(fā)展、消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥意愿加強(qiáng)、技術(shù)的發(fā)展等因素導(dǎo)致網(wǎng)上藥店發(fā)展勢(shì)頭迅猛，其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)已成為行業(yè)內(nèi)關(guān)注的熱點(diǎn)。

2 網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理

網(wǎng)上藥店的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理是一個(gè)分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制的過程，具體包括分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合及管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)四個(gè)步驟，如圖1所示。

2.1 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

現(xiàn)代社會(huì)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)是網(wǎng)上藥店成功的開端。因此，網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷管理的第一步就是進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。市場(chǎng)上總是存在著未被滿足的需求，存在著各種各樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于如何發(fā)現(xiàn)和識(shí)別這些機(jī)會(huì)。

所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就是市場(chǎng)上未滿足的需要，哪里有未滿足的需要，哪里就有為企業(yè)獲得利益的機(jī)會(huì)。對(duì)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的網(wǎng)上藥店來說，首先要對(duì)本機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行充分的綜合分析和判斷，最終發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。網(wǎng)上藥店要做出上述分析并不是一件容易的事情，它需要充分的調(diào)研以及獨(dú)具慧眼的判斷力，不同的人對(duì)市場(chǎng)的識(shí)別能力和水平有所不同，因此，網(wǎng)上藥店有必要聘請(qǐng)或培養(yǎng)高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員來開展這方面的工作。

網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷人員不僅要善于識(shí)別或發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而且還要評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)。網(wǎng)上藥店在評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)過程中，除了要考慮自身目標(biāo)和資源條件，還要考慮消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)，同時(shí)還要分析競(jìng)爭(zhēng)者的情況，掌握目前主要競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位情況和營(yíng)銷策略，做到知己知彼。

2.2 選擇目標(biāo)市場(chǎng)

在確定了具有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)后，網(wǎng)上藥店應(yīng)該進(jìn)一步考慮要進(jìn)入哪一部分市場(chǎng)，即市場(chǎng)細(xì)分。首先進(jìn)入最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，選擇好目標(biāo)人群，分析目標(biāo)人群的需求，滿足他們的需求。這包括四個(gè)步驟：測(cè)定和預(yù)測(cè)需求、市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。如天貓醫(yī)藥館、京東醫(yī)藥館就是憑借其強(qiáng)大的B2C平臺(tái)，開發(fā)網(wǎng)上藥店業(yè)務(wù)，主要目標(biāo)市場(chǎng)為其忠誠(chéng)顧客或培養(yǎng)新型購(gòu)藥習(xí)慣的消費(fèi)者。

2.3 確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合

網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是指醫(yī)藥企業(yè)為了進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)消費(fèi)者的需求，在綜合考慮環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)及自身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)上藥店的可控因素進(jìn)行優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上藥店的營(yíng)銷目標(biāo)。

在選定目標(biāo)市場(chǎng)之后，網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷管理者就要根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃和要求，確定詳細(xì)的網(wǎng)上藥店?duì)I銷組合策略，以滿足目標(biāo)顧客的需求。網(wǎng)上藥店在開展促銷活動(dòng)時(shí)，可以依據(jù)自身特點(diǎn)、實(shí)力以及業(yè)務(wù)需求自由設(shè)置促銷戰(zhàn)術(shù)。網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷組合通常包含四類變量，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷。從圖2中可見，產(chǎn)品的變量包括質(zhì)量、性能、品牌、包裝、型號(hào)、服務(wù)等；價(jià)格包括標(biāo)價(jià)、折扣、這讓、付款期限、信用條件等；分銷包括渠道、覆蓋區(qū)域、位置、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)?；促銷則包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。網(wǎng)上藥店常見的營(yíng)銷活動(dòng)包括：

（1）國(guó)際節(jié)日，如國(guó)際麻風(fēng)節(jié)、全國(guó)愛耳日、國(guó)際愛牙日等。

（2）公司型節(jié)日，如網(wǎng)上藥店成立周年日或其他具有特殊含義的日期，如京東618、天貓雙11等。

（3）與藥品供應(yīng)商或其他合作伙伴聯(lián)合開展大規(guī)模主題營(yíng)銷活動(dòng)。

（4）基于消費(fèi)者的某種訴求開展有針對(duì)性的主題活動(dòng)，如暑假針對(duì)學(xué)生的眼科主題促銷活動(dòng)。

（5） “實(shí)際”的促銷政策，如滿減、包郵、組合優(yōu)惠等。

2.4 網(wǎng)上藥店?duì)I銷活動(dòng)的管理

網(wǎng)上藥店?duì)I銷活動(dòng)的管理是個(gè)復(fù)雜的工程，設(shè)計(jì)多個(gè)管理系統(tǒng)和多種管理活動(dòng)，包括制訂詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃以及組織、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)等。網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷管理的最后一個(gè)步驟，是將市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У臓I(yíng)銷活動(dòng)，即執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。由于各個(gè)網(wǎng)上藥店規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不同，各個(gè)網(wǎng)上藥店選擇的營(yíng)銷管理模式也不相同，但無論采取哪種模式，都要體現(xiàn)出以顧客為中心的觀念，集中網(wǎng)上藥店的一切資源和力量，努力滿足目標(biāo)顧客的需要。

參考文獻(xiàn)：

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第5篇：醫(yī)藥終端市場(chǎng)分析范文

樣板市場(chǎng)的選定：哈爾濱、長(zhǎng)春、石家莊、沈陽、鄭州、山東、成都、廣州、西安、長(zhǎng)沙、重慶、南昌等地；

上市計(jì)劃：

第一階段：產(chǎn)品鋪市布局：（時(shí)間：20―30天完成任務(wù)的80%以上）

目的：

1、啟動(dòng)全方位的產(chǎn)品市場(chǎng)終端展示，強(qiáng)化產(chǎn)品形象概念及產(chǎn)品信息，以面帶動(dòng)主力銷售點(diǎn)！以市場(chǎng)終端占有率提升產(chǎn)品知名度及制造出火爆效應(yīng)，同時(shí)，便于事件炒作如：“怡濃巧克力為什么這么火？”等系列；

2、完成產(chǎn)品的“立體化流通體系工程”： KA店作為中心主線：如華聯(lián)、 流通渠道作為外環(huán)線：如批發(fā)店 、禮品店、鮮花店、蛋糕店、玩具店等作為與中心主線平行的輔線； 大中專院校的自營(yíng)餐飲店等作為外環(huán)線下的主據(jù)點(diǎn)； 執(zhí)行要點(diǎn)：

1、樣板市場(chǎng)的商超進(jìn)店率達(dá)到90%；

2、流通渠道大面積展開，小型的社區(qū)超市和批發(fā)點(diǎn)終端均要有產(chǎn)品展示；

3、全面開展終端展示系統(tǒng)，造勢(shì)進(jìn)行；同時(shí)，進(jìn)行人為事件營(yíng)銷及專題營(yíng)銷宣傳；

4、人員隊(duì)伍建設(shè)全面完成，其中包括：市場(chǎng)擴(kuò)展人員、終端業(yè)務(wù)指導(dǎo)人員、促銷人員等；

5、同時(shí)進(jìn)行非傳統(tǒng)渠道下的流通與產(chǎn)品展示如：禮品店、鮮花店、蛋糕店、玩具店、大中專院校的自營(yíng)餐飲店、學(xué)校內(nèi)部的報(bào)廳、學(xué)校內(nèi)部的電話吧等；

6、大力發(fā)展移動(dòng)性展架銷售的客戶，經(jīng)銷商并為其提供支持，它們將作為銷售與宣傳的一分子，對(duì)產(chǎn)品的推廣起到一定的地面拉動(dòng)作用；

第二階段：產(chǎn)品造勢(shì)階段：（時(shí)間：30――60內(nèi)完成一階段與二階段任務(wù)80%以上）

目的：做局、做勢(shì)、做事 當(dāng)產(chǎn)品布局完成以后，就要進(jìn)行銷售氣氛的營(yíng)造；

1、怡濃巧克力要營(yíng)造出一種強(qiáng)勢(shì)的推廣姿態(tài)，讓消費(fèi)者認(rèn)知到：中國(guó)本地巧克力的巨大品牌力；

2、怡濃巧克力要注入一種特有的巧克力文化，讓消費(fèi)不僅享受怡濃的品質(zhì)，更是一種新的時(shí)尚代言。市場(chǎng)證明：火爆是引導(dǎo)時(shí)尚最有效的手段！

3、通過“立體化整合傳播體系”，帶動(dòng)“產(chǎn)品的立體化流通體系”； 其中，高空傳播以事件營(yíng)銷及人為炒作為主如：“怡濃巧克力情書大比拼”、“一種巧克力在校園情侶間引發(fā)的混亂”；

常規(guī)宣傳為輔助如：海報(bào)、報(bào)紙、廣播、電視等；

地面活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)推廣并與高空傳播完美結(jié)合；

直接針對(duì)目標(biāo)人群；以“立體化產(chǎn)品流通體系”下的各產(chǎn)品展示點(diǎn)為核心，進(jìn)行零距離宣銷；

活動(dòng)營(yíng)銷由始至終常期開展如：“情書比拼活動(dòng)、校園最佳情侶選拔活動(dòng)、恩愛夫妻評(píng)選活動(dòng)等”。

-情更濃突顯始終！

獨(dú)創(chuàng)“中國(guó)影視劇營(yíng)銷模式”，為企業(yè)量身定制的影視劇，超強(qiáng)實(shí)效的產(chǎn)品信息傳播，執(zhí)行“內(nèi)容為王”策略！強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)“內(nèi)容”陣地，采取方式以自創(chuàng)為主，與影視公司合作為輔助；

執(zhí)行要點(diǎn)：

1、大范圍內(nèi)進(jìn)行怡濃巧克力的宣傳推廣，具體詳見：宣傳推廣策略！

2、有明確的目標(biāo)進(jìn)行如校園內(nèi)的定點(diǎn)定向宣傳及事件炒作；

3、以產(chǎn)品立體化網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)為主心，向外擴(kuò)張宣銷，在此基礎(chǔ)上努力銷售產(chǎn)品；

4、在傳統(tǒng)主戰(zhàn)場(chǎng)如：KA店，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的跟隨策略，進(jìn)行終端攔接；同時(shí)，進(jìn)行終端的搶眼戰(zhàn)略如：海報(bào)、易拉寶；終端話術(shù)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行；

5、附加強(qiáng)勢(shì)進(jìn)行社區(qū)內(nèi)的宣傳推廣，將醫(yī)藥保健品的作法精華嫁接到怡濃巧克力上，（注意：火而不爛！），選擇宣傳地點(diǎn)如：公告板、社區(qū)報(bào)攤、公園設(shè)宣傳展示架、樓梯提示牌等； 工作思路：先確定地點(diǎn)，再采取急活的方式！

第三階段：產(chǎn)品銷售執(zhí)行階段，全面開花！

此階段要完成產(chǎn)品流通的啟動(dòng)，大力提升渠道銷售力；通過多種營(yíng)銷手段進(jìn)行終端的銷售執(zhí)行，如：“終端攔、高空炒、社區(qū)帶、人為拉動(dòng)”等；開面啟動(dòng)“決勝終端戰(zhàn)略體系”，在此階段，銷售在多點(diǎn)開花，目的是提升市場(chǎng)占有率； 此種方式叫：“全面開花策略” 具體見：市場(chǎng)推廣執(zhí)行及KA店運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)體系！

第四階段：市場(chǎng)理順階段 此階段是要完成渠道選擇，優(yōu)化渠道資源，并對(duì)前階段的人員及銷售情況進(jìn)行分析，數(shù)化量化工作細(xì)節(jié)，同時(shí)，突出并大力發(fā)展主力渠道群；使市場(chǎng)真正進(jìn)行到良性的發(fā)展軌道上來； 此種方式叫“秋后收割策略”

二、營(yíng)銷目標(biāo)/目的：

1、全面啟動(dòng)怡濃巧克力產(chǎn)品的流通體系；

2、通過整合化推廣，提升產(chǎn)品市場(chǎng)銷售量；

3、在傳統(tǒng)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)本地品牌化策略，在非傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道下，形成壟斷化策略；

4、品牌文化化的完美導(dǎo)入，使怡濃巧克力更具本土特色。情更濃口號(hào)成為本土巧克力的代言；

5、完成傳統(tǒng)渠道下的80%以上的鋪建工作，網(wǎng)絡(luò)建全發(fā)展中；

三、營(yíng)銷模式市場(chǎng)分析

（一）市場(chǎng)銷售分析：

目前，巧克力產(chǎn)業(yè)全球年收益超過 5000億元人民幣，我國(guó)目前巧克力的年消費(fèi)量在30億元左右。巧克力的魅力巧克力的魅力就在于它會(huì)帶給你一種愉悅的感覺：香醇的口感、漂亮的外觀、誘人的色澤、負(fù)載著許多情感、故事、欲望。其中，世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市場(chǎng)份額。

（二）市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀：

（1）由于對(duì)市場(chǎng)流通體系、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、中小城市分銷渠道與方式、地域差異、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、飲食文化、口味差異等的了解和把握上不夠全面，導(dǎo)致本地巧克力無法成為主流；

（2）消費(fèi)者心理：在中國(guó)消費(fèi)者潛意識(shí)深處，巧克力是完全意義上的舶來品，只有歐美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消費(fèi)者認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)巧克力在品質(zhì)、口感等方面和進(jìn)口巧克力根本不在同一個(gè)等級(jí)上。

（3）外資品牌在市場(chǎng)分額、品牌影響、產(chǎn)品質(zhì)量、和營(yíng)銷資源上全面占優(yōu)；本土企業(yè)由于沒有足夠的資金實(shí)力作支撐，可供企業(yè)支配的產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、人力資源、廣告投放、營(yíng)銷推廣等營(yíng)銷資源普遍短缺。

（三）消費(fèi)群體分析：

1、 消費(fèi)者對(duì)巧克力的誤解：普遍存在著巧克力是高糖、高熱量的糖果，不僅會(huì)使身體發(fā)胖，還會(huì)導(dǎo)致心血管疾病、糖尿病等錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，致使部分消費(fèi)者想吃，但又不敢吃、怕吃。

2、消費(fèi)者心理：在中國(guó)消費(fèi)者潛意識(shí)深處，巧克力是完全意義上的舶來品，只有歐美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消費(fèi)者認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)巧克力在品質(zhì)、口感等方面和進(jìn)口巧克力根本不在同一個(gè)等級(jí)上。

3、消費(fèi)者重品牌更重品質(zhì)有近半數(shù)（45.7%）消費(fèi)者表示只要產(chǎn)品品質(zhì)好，性價(jià)比合適，就無所謂國(guó)外還是國(guó)內(nèi)品牌，也有32.1%的消費(fèi)者喜歡國(guó)外品牌，喜歡國(guó)內(nèi)品牌的占到22.2%。巧克力的消費(fèi)觀在對(duì)巧克力產(chǎn)品重度消費(fèi)者（即：每周食用巧克力一次或以上的消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者代表了巧克力主要消費(fèi)群）生活形態(tài)的考察中，我們發(fā)現(xiàn)：這部分消費(fèi)者對(duì)于“時(shí)尚、”品質(zhì)、身份”和“健康”的追求較為強(qiáng)烈。

四、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）優(yōu)勢(shì)：

1、一流的品質(zhì)和口感；

2、獨(dú)特的品牌文化內(nèi)涵――中國(guó)情侶文化 3、精美、中國(guó)特色的包裝；中檔價(jià)格支撐的特色品牌。

（二）劣勢(shì)：

1、在沒有大力度廣告和品牌影響的情況下，讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品有較大難度；

2、消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的品質(zhì)認(rèn)同度低； 解決辦法： 以新、奇、特的公關(guān)宣傳活動(dòng)，迅速提升品牌，建立知名度和美譽(yù)度；

（三）機(jī)會(huì)：

1、 市場(chǎng)上缺乏口感好、有文化的中檔產(chǎn)品；

2、 眾多大品牌力量主要放在高空廣告，情人節(jié)促銷上，在所謂的淡季（日常銷售、中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日上）基本沒啥行動(dòng)；

解決辦法：外資品牌主要在大中商超，中資低檔產(chǎn)品主要在中小士多；沒有中高檔產(chǎn)品在做深度滲透。

（四）障礙：

1、企業(yè)和品牌知名度和影響力都偏低；

2、對(duì)手勢(shì)力強(qiáng)勁，暫時(shí)無法正面競(jìng)爭(zhēng)；

3、現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍和分銷渠道薄弱，需要一定時(shí)間建立；

4、在沒有樣板市場(chǎng)的情況下招商有一定難度。

解決辦法：多渠道、多方式地讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品（宣傳上重點(diǎn)講內(nèi)涵、文化，終端以3元左右的價(jià)格搶占高、低兩端的分額）

五、產(chǎn)品市場(chǎng)定位

1、產(chǎn)品類別定位：情侶文化巧克力

2、產(chǎn)品功能定位：傳達(dá)時(shí)尚情侶愛心的載體

3、產(chǎn)品個(gè)性定位：一樣的口感，不一樣的情感

4、產(chǎn)品價(jià)格定位：上等品質(zhì)，中檔價(jià)格

5、包裝檔次定位：精美，有中國(guó)情侶文化品味和特色

6、消費(fèi)人群定位定位：18―35歲，有一定文化素養(yǎng)情感積累

7、區(qū)域市場(chǎng)定位：二級(jí)城市突破，往一、三級(jí)滲透

8、銷售渠道定位：商超和特殊渠道相結(jié)合

【注明】?jī)r(jià)格定位： 普通單品市場(chǎng)零售價(jià)，3-4元，用于日常消費(fèi)；禮品裝，三款（48---188），三個(gè)價(jià)格檔次

制定依據(jù)：市場(chǎng)承受力（消費(fèi)者心目中認(rèn)為的合適的價(jià)格）；同品類產(chǎn)品定價(jià)（德芙價(jià)位的6/10---8/10）；產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)需要（產(chǎn)品運(yùn)輸、鋪市）；產(chǎn)品單位包裝（嘗試購(gòu)買率）價(jià)及日（次）服用價(jià)格。

六、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)輪廓

中國(guó)市場(chǎng)潛力巧克力以其特有的食品屬性及特定的文化內(nèi)涵，已日益風(fēng)靡于擁有14億人口的中國(guó)市場(chǎng)，以15%的年增長(zhǎng)率迅猛發(fā)展，市場(chǎng)消費(fèi)潛力高達(dá)200億元。國(guó)人對(duì)巧克力的認(rèn)識(shí)對(duì)巧克力的起源不求甚解，對(duì)巧克力的標(biāo)準(zhǔn)和分類了解不多，對(duì)巧克力的營(yíng)養(yǎng)認(rèn)識(shí)不足。

品牌占有分額方面，數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)巧克力市場(chǎng)中，前十大品牌一共占有整個(gè)市場(chǎng)近90%的份額。其中，世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市場(chǎng)份額。由此可見，中國(guó)巧克力市場(chǎng)品牌集中程度非常高，德芙優(yōu)勢(shì)最為明顯。消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度上，排在前10位的品牌分別是德芙、金帝、吉百利等。合資品牌及洋品牌繼續(xù)保持著其絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位，其中德芙更是遙遙領(lǐng)先。

結(jié)論：中國(guó)巧克力市場(chǎng)潛力巨大，快速成長(zhǎng)；大多消費(fèi)者并不真正了解巧克力知識(shí)和文化；市場(chǎng)分額高度集中，是洋品牌及合資品牌的天下。

七、上市行銷目標(biāo)

1、第一階段，完成產(chǎn)品布局工作；

2、第二階段，完成產(chǎn)品的造勢(shì)工作，使之成為行業(yè)熱點(diǎn)；

3、第三階段，產(chǎn)品銷售體系全面啟動(dòng)，順利進(jìn)行產(chǎn)品銷售執(zhí)行。

八、品牌目標(biāo)

1、打造成當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)渠道如KA店一流巧克力品牌；

2、打造成校園第一巧克力品牌；

3、獨(dú)占社區(qū)影響力；

4、“情更濃”成為怡濃巧克力特有代言；（提到情更濃就是知是怡濃巧克力）

5、情更濃成為產(chǎn)品代言，巧克力成為情人傳達(dá)愛意的代表。

九、銷售目標(biāo)

1、年完成任務(wù)1000萬；

2、成為本地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌化產(chǎn)品；

3、產(chǎn)品熱銷并更具品牌文化。

十、市場(chǎng)推廣的關(guān)鍵點(diǎn)：

（一）產(chǎn)品定位關(guān)鍵點(diǎn)：

1、上等品質(zhì)，中檔價(jià)格；

2、傳達(dá)時(shí)尚情侶愛心的載體；

3、一樣的口感，不一樣的情感；

4、18―35歲，有一定文化素養(yǎng)情感積累；。

（二）產(chǎn)品推廣關(guān)鍵點(diǎn)：

1、以“立體化整合傳播體系”，帶動(dòng)“產(chǎn)品的立體化流通體系”；高空傳播以事件營(yíng)銷及人為炒作為主，常規(guī)宣傳為輔助如：海報(bào)、報(bào)紙、廣播、電視等；地面活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)推廣并與高空傳播完美結(jié)合；直接針對(duì)目標(biāo)人群；

獨(dú)創(chuàng)“中國(guó)影視劇營(yíng)銷模式”，為企業(yè)量身定制的影視劇，超強(qiáng)實(shí)效的產(chǎn)品信息傳播，執(zhí)行“內(nèi)容為王”策略！強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)“內(nèi)容”陣地，采取方式以自創(chuàng)為主，與影視公司合作為輔助；

2、執(zhí)行要點(diǎn)：

1）大范圍內(nèi)進(jìn)行怡濃巧克力的宣傳推廣，具體詳見：宣傳推廣策略！

2）有明確的目標(biāo)進(jìn)行如校園內(nèi)的定點(diǎn)定向宣傳及事件炒作；

3）以產(chǎn)品立體化網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)為主心，向外擴(kuò)張宣銷，在此基礎(chǔ)上努力銷售產(chǎn)品；

4）在傳統(tǒng)主戰(zhàn)場(chǎng)如：KA店，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的跟隨策略，進(jìn)行終端攔接；同時(shí)，進(jìn)行終端的搶眼戰(zhàn)略如：海報(bào)、易拉寶；終端話術(shù)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行；

5）附加強(qiáng)勢(shì)進(jìn)行社區(qū)內(nèi)的宣傳推廣，將醫(yī)藥保健品的作法精華嫁接到怡濃巧克力上，選擇宣傳地點(diǎn)如：公告板、社區(qū)報(bào)攤、公園設(shè)宣傳展示架、樓梯提示牌等；

十一、市場(chǎng)目標(biāo)整體推廣方案（略）

十二、整合傳播策略（略）

十三、促銷推廣活動(dòng)（略）

十四、媒體投放（略，詳見《媒體投放說明》）

十五、人員組建（略，詳見《員工培訓(xùn)手冊(cè)》）

十六、隊(duì)伍建設(shè)與人員培訓(xùn)（略，詳見《員工培訓(xùn)手冊(cè)》）

十七、工作小組及崗位職責(zé)、工作流程（略，詳見《員工培訓(xùn)手冊(cè)》）

十八、渠道布局終端指導(dǎo)（略）

十九、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開展體系（略）

二十、KA店運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)體系（略）

二十一、投放區(qū)域及首批投放市場(chǎng)（待定）

二十二、市場(chǎng)進(jìn)入準(zhǔn)則（略）

二十三、市場(chǎng)投入策略。（略）

二十四、不同階段的市場(chǎng)投入策略（略）

二十五、經(jīng)銷商要求及終端進(jìn)入政策經(jīng)銷商要求（略）

二十六、關(guān)于鋪底損失政策（略）

二十七、報(bào)紙上市廣告（略，詳見《媒體投放說明》）

第6篇：醫(yī)藥終端市場(chǎng)分析范文

首先，我以為兩者之間主要有以下區(qū)別：

第一，招商代表面對(duì)的是中間商，包括醫(yī)藥公司的銷售經(jīng)理、個(gè)人商等等。而銷售代表則大多面對(duì)的是終端的客戶，主要為終端客戶服務(wù)。

第二，招商代表所談的內(nèi)容應(yīng)該是以合作項(xiàng)目方式來談，雖然項(xiàng)目的核心仍然是藥企的產(chǎn)品，但是作為招商代表卻應(yīng)該把本企業(yè)的所有產(chǎn)品結(jié)合成一個(gè)項(xiàng)目整體推出，當(dāng)然也可以把本企業(yè)的部分產(chǎn)品結(jié)合成一個(gè)項(xiàng)目介紹給中間商，這種介紹包括產(chǎn)品的性價(jià)比、結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性、利潤(rùn)空間分析等等，這樣聽起來有理有據(jù)，并且比較專業(yè)，比較容易打動(dòng)客戶。而銷售代表則以談產(chǎn)品為主，尤其側(cè)重的是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，有利于客戶的認(rèn)識(shí)和銷售。

第三，招商代表大多是電話溝通，而銷售代表一般是在一定區(qū)域內(nèi)與客戶面對(duì)面交流。

第四，招商代表的工作是談判，談判工作當(dāng)然需要做很多的準(zhǔn)備工作比如對(duì)所談對(duì)象所在城市的消費(fèi)水平、地域范圍、人口數(shù)量等，談判就一定要有這些內(nèi)容做基礎(chǔ)，做到有備無患。而銷售代表則不必了解這么多，因?yàn)樗麄兌鄶?shù)與客戶就在同一地域，因此他們所做的工作就是專業(yè)誠(chéng)信等。

總而言之，招商代表做的是戰(zhàn)略方面的布局工作，銷售代表則做的是戰(zhàn)術(shù)方面的前線工作，如果說招商代表做的是藥企戰(zhàn)略圈地的話，銷售代表則是藥企為了打牢地基必不可少的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)，當(dāng)然企業(yè)初期一般很少有專門的銷售代表團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@種團(tuán)隊(duì)只有在企業(yè)發(fā)展到一定階段才能有實(shí)力有精力的構(gòu)建。

說了這么多兩者之間的不同，該談?wù)勅绾巫龊谜猩檀砼c銷售代表的工作了。

首先兩者的共同點(diǎn)都是要專業(yè)誠(chéng)信并且要對(duì)客戶心理能夠通過談話有所把握，“看人下菜碟兒”是必須的。

其次，招商代表所做的工作既然是圈地和布局工作，那么就該有對(duì)所談對(duì)象所在區(qū)域的相對(duì)比較詳細(xì)的市場(chǎng)分析，包括項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目利潤(rùn)空間、項(xiàng)目缺點(diǎn)等，并且在談話風(fēng)格上一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打，并且涉及面要廣。之所以這么做，是因?yàn)檎勁惺翘珮O推手，應(yīng)該在談判中相互了解相互掌握，并且尋求對(duì)策，最終淘汰劣質(zhì)中間商，使優(yōu)秀中間商成為藥企的合作伙伴。作為優(yōu)秀的招商代表，其所承擔(dān)的不僅僅是賣出一款產(chǎn)品就可以了，更重要的是如何讓藥企在一定的地域中穩(wěn)占同類產(chǎn)品市場(chǎng)的一席之地，因此要學(xué)會(huì)取舍。銷售代表則是服務(wù)于中間商及其所屬客戶的，他們是進(jìn)一步把所圈之地落到實(shí)處并加以夯實(shí)，所以，銷售代表應(yīng)該少說多做，做好后期的產(chǎn)品細(xì)節(jié)服務(wù)。

最后，招商代表要為以后的銷售代表做好鋪墊工作，要在確定好中間商之后及時(shí)向合作伙伴推出銷售代表，并且在與中間商溝通好后，一定要把與中間商溝通的內(nèi)容細(xì)節(jié)以及中間商的一些基本特點(diǎn)告知銷售代表，以便做到服務(wù)到位。

第7篇：醫(yī)藥終端市場(chǎng)分析范文

投資者報(bào)

每當(dāng)一波疫情突發(fā)，A股市場(chǎng)上的醫(yī)藥股便聞風(fēng)而動(dòng)。

受中東呼吸綜合征（以下簡(jiǎn)稱“MERS”）蔓延刺激，A股市場(chǎng)上的醫(yī)藥股成為近期市場(chǎng)熱點(diǎn)。尤其在6月1日，醫(yī)藥板塊表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，行業(yè)漲幅位居前列。與此同時(shí)，與疫情相關(guān)的概念股紛紛大漲，如魯抗醫(yī)藥、達(dá)安基因、香雪制藥、太龍藥業(yè)、天壇生物等均強(qiáng)勢(shì)漲停。

“盡管（MERS）尚未引發(fā)大規(guī)模疫情，但我國(guó)境內(nèi)首次出現(xiàn)該病例依然引起了政府的高度關(guān)注。中東呼吸綜合征潛伏期為 2 ～14 天，在這段時(shí)期內(nèi)，抗病毒類藥物、免疫增強(qiáng)類藥物將受到關(guān)注?！敝秀y國(guó)際分析師王軍在6月2日的研報(bào)中稱。

除了受到MERS疫情的刺激，醫(yī)藥板塊還迎來多個(gè)政策利好。盡管該板塊今年漲幅翻倍，且市盈率達(dá)到70多倍，但多家機(jī)構(gòu)仍認(rèn)為其具備估值優(yōu)勢(shì)。 根據(jù)券商對(duì)醫(yī)藥類股票的估值，《投資者報(bào)》記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，仍有80只醫(yī)藥股具備上漲潛力，其中，15只股票的上漲潛力超過30%，華仁藥業(yè)、佛慈制藥、太極集團(tuán)等的上漲空間更是在80%以上。

MERS疫情催熱醫(yī)藥板塊

5月29日，中國(guó)國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委和廣東省衛(wèi)計(jì)委對(duì)外通報(bào)稱，中國(guó)確診首例輸入性中東呼吸綜合征病例。該病例出現(xiàn)在廣州惠州，患者為一名韓國(guó)籍男子，正在當(dāng)?shù)囟c(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)隔離治療。其在國(guó)內(nèi)行程的密切接觸者已找到38人，暫未發(fā)現(xiàn)異常。

據(jù)央視新聞6月4日消息，上述韓國(guó)籍男子在我國(guó)的密切接觸者已全部找到，共78人，目前尚未發(fā)現(xiàn)異常。

據(jù)悉，中東呼吸綜合征是病毒感染引起的急性、嚴(yán)重呼吸道疾病。其潛伏期為2～14天，以急性呼吸道感染為主要表現(xiàn)。中國(guó)工程院院士鐘南山表示，該病引起的病死率達(dá)40%；目前尚無可用的疫苗和藥物治療方法。

與國(guó)內(nèi)的有效控制不同，在韓國(guó)，MERS疫情則在迅速傳播。據(jù)韓國(guó)媒體報(bào)道，自5月20日韓國(guó)出現(xiàn)首例MERS患者以來，到6月4日，確診患者已經(jīng)增至35例。此外，因疫情被隔離的人員快速增加，總數(shù)超過了1600人。而由于MERS疫情擴(kuò)散，韓國(guó)已有近700所學(xué)校決定停課。

隨著事態(tài)發(fā)展趨于嚴(yán)重，A股市場(chǎng)上的醫(yī)藥板塊得到投資者的重點(diǎn)關(guān)注。與此同時(shí)，與疫情相關(guān)的概念股則一飛沖天。

《投資者報(bào)》記者根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，自5月29日國(guó)內(nèi)通報(bào)首例MERS病例以來的5個(gè)交易日，醫(yī)藥生物板塊上漲9.48%，期間上證綜指上漲7%，整體板塊漲幅在申萬28個(gè)一級(jí)子行業(yè)中排名第9位。在醫(yī)藥生物的6個(gè)子板塊中，醫(yī)療服務(wù)板塊表現(xiàn)最為強(qiáng)勢(shì)，5個(gè)交易日內(nèi)上漲近17%，中藥板塊居于第二，上漲10.4%；醫(yī)療器械和化學(xué)制藥兩大子板塊則并列居于第三位，均上漲9.5%；生物制品板塊上漲8.3%；醫(yī)藥商業(yè)板塊漲幅較弱，僅上漲3.3%。

個(gè)股方面，在兩市205只生物醫(yī)藥及醫(yī)療器械概念股中，自5月29日國(guó)內(nèi)通報(bào)確診病例以來，除山河藥輔、三鑫醫(yī)療、華通醫(yī)藥、潤(rùn)達(dá)醫(yī)療等4只近期上市新股連續(xù)漲停外，近日復(fù)牌的九芝堂和精華制藥也接連漲停，5日累計(jì)漲幅均達(dá)到61%。此外，魯抗醫(yī)藥、嘉應(yīng)制藥、片仔癀、華仁藥業(yè)、輔仁藥業(yè)等漲幅均超過30%。

有市場(chǎng)分析人士指出，魯抗醫(yī)藥的主打產(chǎn)品為人、獸用抗生素類藥品，其產(chǎn)品能在抗病毒領(lǐng)域起到一定的作用，但是作用很有限。

此外，達(dá)安基因6月3日在全景網(wǎng)互動(dòng)平臺(tái)上表示，公司已有“中東呼吸綜合征冠狀病毒核酸檢測(cè)試劑盒（PCR-熒光探針法）”科研檢測(cè)試劑。達(dá)安基因主要從事熒光PCR檢測(cè)技術(shù)研究、開發(fā)和應(yīng)用，以及熒光PCR檢測(cè)試劑盒的生產(chǎn)和銷售。受該消息影響，達(dá)安基因當(dāng)日強(qiáng)勢(shì)漲停。

中銀國(guó)際證券的分析師王軍認(rèn)為，從事件因素看，對(duì)MERS 疫情的擔(dān)憂，可能進(jìn)一步提升醫(yī)藥股行情的活躍度。他同時(shí)表示，相關(guān)疫情概念股可關(guān)注上海凱寶、白云山、香雪制藥、康緣藥業(yè)、以嶺藥業(yè)、紅日藥業(yè)、魯抗醫(yī)藥等。

受益政策紅利釋放

事實(shí)上，除了受到疫情傳播刺激，近期，醫(yī)藥板塊還迎來多重政策利好。

5月19日，備受矚目的《中國(guó)制造2025》規(guī)劃正式對(duì)外公布，生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械等十大產(chǎn)業(yè)被提升為“國(guó)家戰(zhàn)略”。

關(guān)于生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械，《中國(guó)制造2025》提出發(fā)展針對(duì)重大疾病的化學(xué)藥、中藥、生物技術(shù)藥物新產(chǎn)品，重點(diǎn)包括新機(jī)制和新靶點(diǎn)化學(xué)藥、抗體藥物、抗體偶聯(lián)藥物、全新結(jié)構(gòu)蛋白及多肽藥物、新型疫苗、臨床優(yōu)勢(shì)突出的創(chuàng)新中藥及個(gè)性化治療藥物；提高醫(yī)療器械的創(chuàng)新能力和產(chǎn)業(yè)化水平，重點(diǎn)發(fā)展影像設(shè)備、醫(yī)用機(jī)器人等高性能診療設(shè)備，全降解血管支架等高值醫(yī)用耗材，可穿戴、遠(yuǎn)程診療等移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)生物3D打印、誘導(dǎo)多能干細(xì)胞等新技術(shù)的突破和應(yīng)用。

此外，國(guó)務(wù)院6月4日的會(huì)議部署促進(jìn)社會(huì)辦醫(yī)健康發(fā)展，滿足群眾多樣化健康需求。為此，要簡(jiǎn)化醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)立審批，將社會(huì)辦醫(yī)納入?yún)^(qū)域醫(yī)療資源規(guī)劃；支持通過股權(quán)、項(xiàng)目融資等籌集社會(huì)辦醫(yī)開辦費(fèi)和發(fā)展資金等。

國(guó)泰君安認(rèn)為，民營(yíng)醫(yī)療將是未來3～5年持續(xù)性的主題，在大型醫(yī)療集團(tuán)逐漸成形，中小醫(yī)院快速擴(kuò)張的過程中，具有資源優(yōu)勢(shì)的公司將會(huì)成為最終勝出者。

而根據(jù)中銀國(guó)際證券分析師王軍預(yù)計(jì)，下半年還會(huì)有行業(yè)政策出臺(tái)并形成利好。其預(yù)計(jì)政府下半年會(huì)重點(diǎn)圍繞三方面出臺(tái)相關(guān)文件，一是養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃；二是支持社會(huì)資本進(jìn)入醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的一系列具體措施；三是加快推廣分級(jí)診療制度。這些政策將對(duì)行業(yè)形成長(zhǎng)期利好。

年內(nèi)翻倍仍存估值優(yōu)勢(shì)

受到短期疫情及政策紅利釋放推動(dòng)，盡管今年醫(yī)藥板塊整體漲幅翻倍，但多家機(jī)構(gòu)認(rèn)為，該板塊估值仍處于較低水平。

機(jī)構(gòu)對(duì)于醫(yī)藥板塊的看好，從其的看多研報(bào)中就可見一斑，根據(jù)巨靈數(shù)據(jù)顯示，5月以來多家主流券商近70份醫(yī)藥行業(yè)研報(bào)，九成以上給予“持有”、“增持”等評(píng)級(jí)。

《投資者報(bào)》記者根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至6月4日收盤，申萬醫(yī)藥生物行業(yè)板塊今年以來漲幅達(dá)到101%，在申萬28個(gè)一級(jí)行業(yè)中位居第14位。與此同時(shí)，該板塊去年全年整體漲幅則僅有16.3%。若從去年年初至今計(jì)算，該板塊漲幅為132.9%，在申萬28個(gè)行業(yè)中位居倒數(shù)第5位，僅高于采掘、食品飲料、銀行和家用電器4個(gè)行業(yè)?？梢姡诒据喤Ｊ兄?，醫(yī)藥生物板塊屬于相對(duì)滯漲板塊。

渤海證券分析師王雯6月3日研報(bào)認(rèn)為，從估值角度來看，整體醫(yī)藥板塊估值為75倍，仍具備較好的相對(duì)估值優(yōu)勢(shì)。

平安證券則從大盤當(dāng)前走勢(shì)及基金持股狀況判斷，未來醫(yī)藥板塊仍具備投資機(jī)會(huì)。其在6月2日的研報(bào)中稱，在市場(chǎng)震蕩加劇的情況下，醫(yī)藥板塊攻守兼?zhèn)涞奶攸c(diǎn)將進(jìn)一步顯現(xiàn)。此外，根據(jù)基金披露持股情況，平安證券測(cè)算 2015 年一季度基金持有重倉(cāng)股中醫(yī)藥股市值占比約 8.6%， 2014年基金持有的醫(yī)藥股市值占比約 9.27%，略低于歷史平均水平（2005～2014 年平均為 9.28%），市場(chǎng)進(jìn)入震蕩期，醫(yī)藥股具備攻守兼?zhèn)涞奶攸c(diǎn)，較低的倉(cāng)位為基金增持醫(yī)藥股預(yù)留了較大空間。

機(jī)構(gòu)稱15只股仍可漲三成

出于對(duì)行業(yè)前景看好，機(jī)構(gòu)對(duì)于醫(yī)藥類個(gè)股的預(yù)期也較為樂觀。

根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在最近6個(gè)月內(nèi)，機(jī)構(gòu)對(duì)近130只醫(yī)藥股給出了目標(biāo)價(jià)。與6月4日的收盤價(jià)相比，仍有近80只股票具備上漲空間，占比逾六成。

其中，按照機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，華仁藥業(yè)、佛慈制藥、太極集團(tuán)等15只股票的上漲空間在30%以上。尤其是上述3只股票，機(jī)構(gòu)最為看好，與預(yù)計(jì)目標(biāo)價(jià)相比，這3只股票當(dāng)前仍具備80%以上的上漲空間。

其中，中信建投的楊揚(yáng)給予華仁藥業(yè)增持評(píng)級(jí)，其給出的6個(gè)月內(nèi)目標(biāo)價(jià)高達(dá)30元。而截至6月4日，該股股價(jià)為10.25元，市盈率（TTM）為162 倍，據(jù)此測(cè)算，其股價(jià)未來上漲空間接近200%。

楊揚(yáng)在6月2日的研報(bào)中認(rèn)為，華仁藥業(yè)是國(guó)內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)非PVC軟袋大輸液的領(lǐng)導(dǎo)者，是國(guó)內(nèi)非PVC軟袋大輸液前三甲企業(yè)。公司大輸液產(chǎn)品代表了國(guó)內(nèi)未來發(fā)展大趨勢(shì)，市場(chǎng)占有率增速明顯。與此同時(shí)，公司是國(guó)內(nèi)第一個(gè)生產(chǎn)銷售非PVC軟袋腹膜透析液的企業(yè)。在國(guó)家大病醫(yī)保利好政策幫助下，國(guó)內(nèi)腹膜透析市場(chǎng)有望迅速擴(kuò)容。

除此之外，該公司擬收購(gòu)紅塔創(chuàng)新100%股權(quán)。楊揚(yáng)認(rèn)為，這將促進(jìn)上市公司外延并購(gòu)擴(kuò)張和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

此外，西南證券的朱國(guó)廣則分別給予佛慈制藥和太極集團(tuán)100元和70元的目標(biāo)價(jià)，與當(dāng)前股價(jià)相比，分別具備89%和83%的上漲空間。

其中，佛慈制藥6月4日的收盤價(jià)為52.8元，市盈率為304倍，2014年每股收益為0.2元。與前述目標(biāo)價(jià)相比，其股價(jià)仍存89%的上漲空間。朱國(guó)廣認(rèn)為，該公司將享受低價(jià)藥正常紅利，2015年業(yè)績(jī)拐點(diǎn)明確。公司以O(shè)TC低價(jià)藥為主，受益低價(jià)藥及國(guó)家發(fā)改委最高零售價(jià)放開政策，2014年底占公司收入90%以上的低價(jià)藥提價(jià)、2015年初執(zhí)行，平均漲幅約15%。公司產(chǎn)品具有品牌優(yōu)勢(shì)、OTC藥房終端積極性的提高及終端患者對(duì)價(jià)格不敏感，保守估計(jì)2015年銷量增長(zhǎng)約15%，2015年銷售額增長(zhǎng)超過30%。此外，公司為甘肅中藥企業(yè)龍頭之一和國(guó)家“首批中醫(yī)藥服務(wù)貿(mào)易先行先試骨干企業(yè)”，受益“一帶一路”建設(shè)，預(yù)計(jì)其2015年～2017年每股收益為0.3元、0.42元和0.57元。

第8篇：醫(yī)藥終端市場(chǎng)分析范文

產(chǎn)品銷售策略是戰(zhàn)術(shù)的保證，往往在不經(jīng)意間我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)策略的虎頭蛇尾，重視策略行為的落實(shí)是非常要有建設(shè)性的，可以說是企業(yè)生死的決定性問題，在實(shí)際操作當(dāng)中，企業(yè)對(duì)于落實(shí)策略的方向性上會(huì)發(fā)生一些客觀與主觀的偏差，會(huì)影響到整體策略的成功落實(shí)，一個(gè)好的策略將是所有計(jì)劃的絕對(duì)保證，也是后續(xù)計(jì)劃的堅(jiān)定支持者，因此，要對(duì)策略的保護(hù)與校正，發(fā)揮策略在企業(yè)整體戰(zhàn)略上的真正作用。

下面我們感覺醫(yī)藥保健品在經(jīng)營(yíng)策略上出現(xiàn)的一些問題，實(shí)際上可能是一些普遍的問題，對(duì)于近幾年的市場(chǎng)影響還是比較大的，有些甚至是做了一些壞的榜樣，誤導(dǎo)了一些基本的事實(shí)依據(jù)，結(jié)果目前的市場(chǎng)行為中，具有決定性戰(zhàn)略意義并沒有在一些知名企業(yè)中展現(xiàn)出來，所以有必要對(duì)這個(gè)行業(yè)的策略習(xí)慣、行為作些分析。

市場(chǎng)分析：近幾年來，許多中小型企業(yè)或者大型企業(yè)分出的子公司，希望把有限的資金用在刀刃上，所以往往會(huì)動(dòng)用所有力量，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與啟動(dòng)，結(jié)果是有點(diǎn)象“竹籃打水”，無論策劃與戰(zhàn)術(shù)安排多仔細(xì)，也難以有所作為，什么原因？

觀點(diǎn)一：不要把所有雞蛋裝在一個(gè)籃子里

渠道問題：渠道一直是企業(yè)這些年比較關(guān)注的方向，無論是生產(chǎn)企業(yè)或者產(chǎn)品的商貿(mào)公司，隨著渠道變革的快速推進(jìn)，醫(yī)藥保健品經(jīng)營(yíng)的渠道有一個(gè)比較明確的方向，對(duì)于銷售市場(chǎng)來講，多頭與經(jīng)銷是目前比較穩(wěn)定的做法，追求獨(dú)家經(jīng)銷的思路正在放棄，這里的主要原因是消費(fèi)結(jié)構(gòu)的分散，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的選擇也不會(huì)再在統(tǒng)一的商家購(gòu)買，加上終端渠道對(duì)于消費(fèi)促銷的辦法也是不一樣的，所以消費(fèi)者多數(shù)具有傾向性，哪里廣告打折與促銷厲害就奔什么地方去，所以終端銷售的根本已經(jīng)不能夠在同一個(gè)渠道里發(fā)展，原先有些企業(yè)比較喜歡找獨(dú)家具有實(shí)力的銷售，管理簡(jiǎn)單，但經(jīng)過一段時(shí)間比較，缺陷較多，貨物積壓過多，銷售好的時(shí)候，也有資金回籠較慢，并且不容易處理好對(duì)其他供應(yīng)商的需求，現(xiàn)在由于渠道的放開，經(jīng)營(yíng)者看重商品的快速銷售原則，銷售渠道也出現(xiàn)多元化的局面，因此，目前對(duì)于渠道問題，在加強(qiáng)管理后還是透明化較好。

區(qū)域問題：在熱忠于對(duì)區(qū)域局部開發(fā)的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)營(yíng)策略問題也是日漸暴露，有以下幾個(gè)特點(diǎn)，一是區(qū)域保護(hù)變成一種傾向性的投資，可能在區(qū)域經(jīng)營(yíng)上，有一個(gè)重點(diǎn)與非重點(diǎn)的問題，企業(yè)在有傾向性的時(shí)候，忽視對(duì)基本區(qū)域的探索，過于習(xí)慣于對(duì)一種經(jīng)營(yíng)行為的照搬，結(jié)果是樣板成為一種“時(shí)尚”，但沒有正式的結(jié)果，我們都知道國(guó)外企業(yè)無論地方大小或者區(qū)域的不同，對(duì)于每個(gè)轄區(qū)的管理與投資基本上是不一樣的，而我們就習(xí)慣于對(duì)行為的“一視同仁”了。二是區(qū)域的間隔問題，以什么樣的區(qū)域作為代表，能夠借鑒作為區(qū)域的優(yōu)勢(shì)部位，在這個(gè)方面，主要是根據(jù)地域的行政區(qū)域來劃分的，缺點(diǎn)好象就在以大區(qū)域?yàn)橹饕繕?biāo)的經(jīng)營(yíng)管理行為，容易誘發(fā)策略上的人為分析錯(cuò)誤，應(yīng)該具備客觀的區(qū)域成長(zhǎng)、發(fā)展、目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，建立區(qū)域優(yōu)先機(jī)制。三是區(qū)域內(nèi)部資源問題，現(xiàn)在的資源問題日益突出，區(qū)域內(nèi)渠道資源問題、廣告投入問題、人員配備問題、投入回報(bào)問題等均涉及到企業(yè)對(duì)于資源的考慮，如果忘記資源問題，不能夠合理解釋資源的共享性與創(chuàng)造性，那么這個(gè)將是十分棘手的問題，需要就地按照具體進(jìn)行分析。

投入問題：重點(diǎn)投入、季節(jié)投入、有目標(biāo)投入、事件投入、考核投入等成為經(jīng)營(yíng)者必須要考慮的問題，保健品經(jīng)營(yíng)者非常希望有一個(gè)快速投入與快速驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，所以會(huì)在一個(gè)區(qū)域的規(guī)模下展開市場(chǎng)有效攻擊，就目前展開的形勢(shì)分析，靠個(gè)別市場(chǎng)的成功驅(qū)動(dòng)，在沒有整體合理投入的情況下，要全面展開困難重重，也就是樣板投入是分化作用不是催化作用，結(jié)果是要在各種因素下，規(guī)劃發(fā)展的區(qū)域性問題，希望投入與產(chǎn)出要在一種平衡的狀態(tài)下，不要過高期望在一個(gè)獨(dú)立的區(qū)域投入樣板上。

觀點(diǎn)二：不要讓“子彈頭”孤軍深入作戰(zhàn)

在營(yíng)銷當(dāng)中，我們把宣傳的工具稱為“武器”，現(xiàn)在的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)越來越注重對(duì)武器的專業(yè)化，特別在傳播上追求一種武器的完美性，許多醫(yī)藥保健品企業(yè)在市場(chǎng)推廣當(dāng)中，肯定會(huì)選擇一種獨(dú)家武器來開拓市場(chǎng)，經(jīng)常性我們看到的諸如“軟文”武器，是“腦白金”的專用起家兵器，也有電視媒體，電臺(tái)專題、自編小報(bào)、人?？诒?、商場(chǎng)專柜等諸多武器的宣傳，問題就在于武器在什么人使用與在什么情況下使用。

在這里提出的觀點(diǎn)是，在熟悉許多家企業(yè)的推廣當(dāng)中，有這樣一種看法，只要把一種武器發(fā)揮好，做的透徹，就能夠有一定的收獲，所以，往往尋找一種適合自己武器上，強(qiáng)行推廣，也就是近幾年來我們一直沒有看到好的營(yíng)銷宣傳手段的出現(xiàn)，就是基于對(duì)整體環(huán)境下，強(qiáng)行推廣一種戰(zhàn)術(shù)武器留下的后遺癥。

現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不是一種武器就能夠解決的了，消費(fèi)需求的多樣性與傳播信譽(yù)的缺乏，導(dǎo)致武器傳播的力度大幅度下降，這樣就直接影響到了武器的直接命中率，所以武器的需要與武器的使用是否合理，是要看好武器在有一定的條件下，做出客觀的判斷。什么樣的條件才是符合現(xiàn)有武器的使用標(biāo)準(zhǔn)呢？主要還是必須具備幾個(gè)條件，一是產(chǎn)品所具有的“天生特性”，什么樣的產(chǎn)品造就什么樣的武器傳播，武器的專業(yè)性非常重要。二是武器發(fā)揮的環(huán)境渠道，有些武器環(huán)境不允許使用，那么它的價(jià)值就要打折扣，也就失去意義。三是武器的使用上，在不同的區(qū)域，武器使用的情況也會(huì)發(fā)生變化，需要調(diào)整武器的變相傳播方向。四是武器使用方式與階段需要有明確的目標(biāo)，產(chǎn)品什么樣的情況下可以使用，防止浪費(fèi)，什么樣的專業(yè)人員可以授予使用等需要研究完善后才可以落實(shí)。五是武器的健全制度，武器的使用上，要注意時(shí)間的區(qū)別，有些武器可以在一段時(shí)間內(nèi)使用，有些只能夠一次性使用，所以武器的后續(xù)性問題也是非常關(guān)鍵的。

任何的武器子彈也好，不能夠孤軍作戰(zhàn)，需要有系列的配套行動(dòng)，盡管一種戰(zhàn)術(shù)有先后的安排，但是延伸的幅度與時(shí)間上就有文章可做，幅度大了會(huì)把產(chǎn)品跟不上，幅度小了，產(chǎn)品推廣市場(chǎng)的機(jī)會(huì)受到制約，也容易引起競(jìng)爭(zhēng)的仿制。在時(shí)間上，就更加需要有緊密的規(guī)劃，就算是服務(wù)營(yíng)銷的口碑，也要掌握口碑的進(jìn)度與宣傳的幅度，所以在整體性上，務(wù)必需要對(duì)武器有一個(gè)科學(xué)的分析，特別是受眾面積與效果分析，應(yīng)該具備周期性。

觀點(diǎn)三：不要忽視“工作文化”建設(shè)

在營(yíng)銷領(lǐng)域的多樣性當(dāng)中，什么樣的銷售行為與方式變換都不足為奇，但在營(yíng)銷領(lǐng)域文化建設(shè)上，企業(yè)關(guān)注的是如何建設(shè)企業(yè)的整體文化，很少有人在關(guān)注與建設(shè)“工作文化”，什么是工作文化，就是一種可以支配的工作激情，關(guān)注基層，更多的是基層的隊(duì)伍建設(shè)，基層的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制與基層的工作培訓(xùn)，非常少有建立龐大的工作文化套餐，特別在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域，由于行業(yè)的流動(dòng)性所影響了整體工作文化的建設(shè)嗎？不是，我們對(duì)許多基層的營(yíng)銷人員做了了解，基層營(yíng)銷嚴(yán)重缺少對(duì)工作文化的建設(shè)，往往是工作流程與標(biāo)準(zhǔn)是主要的，實(shí)際上基層營(yíng)銷人員是比較散的，集中搞文化的意識(shí)就沒有，加上沒有整體的文化培養(yǎng)與條件，導(dǎo)致這個(gè)營(yíng)銷重要陣地被遺忘了。

從反面的教材看，為什么傳銷有這樣大的魅力，讓人能夠潛心做一件事情，而我們的營(yíng)銷員往往做不到，主要還是工作文化的缺乏，工作文化建設(shè)不是一些企業(yè)文化常規(guī)的口號(hào)與標(biāo)語，是一些可以吸引營(yíng)銷員努力工作的激情，諸如優(yōu)秀的榜樣，我們看到有一家企業(yè)的許多基層營(yíng)銷人員中，有一個(gè)年齡在五十左右的工作人員，平時(shí)工作與業(yè)績(jī)就是最好，是這個(gè)人的技術(shù)嗎？不是，是一種工作的信仰在要求他把事情做的更好，所以業(yè)績(jī)也是最好的，而對(duì)于這種信仰的工作文化是有少數(shù)企業(yè)在做，大部分還是通過競(jìng)爭(zhēng)與利益的誘惑來執(zhí)行，有些根本就什么沒有，用了再說的思想在基層營(yíng)銷界比比皆是，所以建立基層工作文化是非常需要的時(shí)候了。

不是說已經(jīng)到了知識(shí)型營(yíng)銷時(shí)代了嗎？傳播的方向更加需要優(yōu)秀的基層員工，不要忽視基層的“工作文化”建設(shè)。

觀點(diǎn)四：不要輕視內(nèi)部的腐敗

內(nèi)部腐敗在營(yíng)銷領(lǐng)域當(dāng)中，是十分普遍的，主要是兩種，“不作為”腐敗與“盲目性”腐敗，這兩種腐敗嚴(yán)重影響到銷售的順利執(zhí)行，在我們看來，現(xiàn)在的營(yíng)銷人員的不作為是現(xiàn)有的一大痹癥，盲目性是營(yíng)銷腐敗的亂投醫(yī)現(xiàn)象，已經(jīng)成為營(yíng)銷中必須要加以策略上重視的時(shí)候了。

KPI考核是企業(yè)績(jī)效考核比較規(guī)范的一種，但是在實(shí)際的市場(chǎng)一線應(yīng)用上就比較流于制度化了，如果作為不作為的情況下，最終表現(xiàn)的可能是簡(jiǎn)單的成績(jī)，但對(duì)企業(yè)的整體推進(jìn)是有障礙的，所以不作為在什么樣的情況下，可以避免，主要體現(xiàn)在管理的層級(jí)上，外部環(huán)境的變換是否需要一線管理人員“勤”掌握，掌握以后的直線上報(bào)與下傳，在不斷變換與緊張的市場(chǎng)壓力下，可以變換成為動(dòng)力的原始作用。

盲目性的腐敗主要在源頭上，中層管理是盲目性的溫床，一般看來，現(xiàn)在大多問題主要還在中層這個(gè)層次上，在人力資源與銷售應(yīng)用性資源上，包括費(fèi)用資源上均是問題所在的關(guān)鍵，在體現(xiàn)一種營(yíng)銷手段與戰(zhàn)術(shù)要求時(shí)，往往集中力量發(fā)揮的就是中間層，一種浪費(fèi)的“歷練”也是處于這個(gè)層面。

第9篇：醫(yī)藥終端市場(chǎng)分析范文

公司由于市場(chǎng)運(yùn)作資金勢(shì)力的限制，沒有能力進(jìn)行廣告投放，而單靠終端代表進(jìn)行藥店終端工作又難見成效，如何進(jìn)入和開展OTC市場(chǎng)的工作，成為企業(yè)戰(zhàn)略考慮的頭等大事。企業(yè)為了降低風(fēng)險(xiǎn)，首先采用的是用招商的模式進(jìn)行OTC市場(chǎng)的開發(fā)，并配置少量的區(qū)域業(yè)務(wù)人員配合商開展區(qū)域的市場(chǎng)開拓和運(yùn)作。但是由于企業(yè)OTC運(yùn)作思路的不明確，資金投放趨于保守或沒有能力，OTC市場(chǎng)運(yùn)作前期各項(xiàng)工作進(jìn)展不太順利。如果不及時(shí)調(diào)整公司戰(zhàn)略思路，稍不留意，前期還會(huì)面臨投入費(fèi)用持續(xù)增高，而回款金額又無法保障的尷尬局面。為了在目前狀況下能夠比較有把握地開拓市場(chǎng)，營(yíng)銷模式必須出奇招，根據(jù)目前市場(chǎng)狀況并結(jié)合公司發(fā)展階段的現(xiàn)實(shí)狀況，勇于創(chuàng)新和開拓，運(yùn)用低成本戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)的穩(wěn)步拓展和開發(fā)。

面對(duì)OTC市場(chǎng)的招商工作，我們所面對(duì)的商必然會(huì)關(guān)注以下幾點(diǎn)：

1、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作思路和能力；

2、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品OTC市場(chǎng)廣告媒體投放計(jì)劃和地面終端工作的配合情況，簡(jiǎn)單說就是企業(yè)拓展市場(chǎng)推廣的綜合實(shí)力；

3、產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、價(jià)格、療效等，即產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間；

4、商資金投入所帶來的贏利水平，即商的投入/產(chǎn)出計(jì)劃。

目前按照傳統(tǒng)的OTC運(yùn)作模式，我們以上幾點(diǎn)幾乎沒有多大的優(yōu)勢(shì)，商招商勢(shì)必導(dǎo)致效果欠佳的局面。我們想打開市場(chǎng)局面，出奇招、變模式、殺出一條血路，才能進(jìn)入市場(chǎng)消化的良性循環(huán)。

目前，OTC市場(chǎng)終端藥店的連鎖化正向著各地區(qū)主流連鎖逐步形成，連鎖藥店專業(yè)化、集中化、銷售額逐步增大的趨勢(shì)發(fā)展。連鎖藥店在經(jīng)營(yíng)過程中的品類管理中有一類主推品種的進(jìn)入為我們產(chǎn)品的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，如果我們各地與區(qū)域中各主流連鎖藥店進(jìn)行資源合作，讓產(chǎn)品進(jìn)入連鎖藥店的主推品種目錄，通過藥店門店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進(jìn)行消費(fèi)者教育和推薦，產(chǎn)品就可以順利進(jìn)入低成本運(yùn)作之中，我們需要投入的只有產(chǎn)品貨物的部分賒銷，產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的主要職能由連鎖藥店的門店店員資源來完成，我們做好銷售服務(wù)工作，如產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，產(chǎn)品終端攔截同類產(chǎn)品技巧、產(chǎn)品終端店員推薦技巧等，通過連鎖藥店的資源延伸我們營(yíng)銷觸角。

接下來的問題是我們?nèi)绾文軌蜃尭鞯貐^(qū)的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產(chǎn)品，雖然目前該產(chǎn)品有一定的處方市場(chǎng)帶動(dòng)，為我們和連鎖公司的合作提供了一個(gè)很好的合作基礎(chǔ)。但連鎖藥店依然很關(guān)心的關(guān)鍵一點(diǎn)就是“利潤(rùn)”，目前，連鎖藥店主推品種中的高毛利產(chǎn)品的利潤(rùn)水平要求一般在60%左右，運(yùn)作比較好的連鎖藥店如果高毛利產(chǎn)品平均保持75％的利潤(rùn)就非常滿意了，該產(chǎn)品按此水平給連鎖藥店供貨，企業(yè)還是有一定的利潤(rùn)，而這些利潤(rùn)無法支撐產(chǎn)品市場(chǎng)全方位地投放和市場(chǎng)支持，僅僅夠能夠再拿出一定資金進(jìn)行連鎖藥店的銷售服務(wù)工作。按照此思路和產(chǎn)品政策與區(qū)域主流連鎖進(jìn)行談判，發(fā)現(xiàn)許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產(chǎn)品成為他們的主推產(chǎn)品，但提出產(chǎn)品毛利率是可以，但如何把它賣好即要有銷售量是企業(yè)和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品供貨價(jià)格低而利潤(rùn)低為理由，市場(chǎng)上沒有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行必要的銷售服務(wù)，單靠連鎖藥店的門店資源和力量很難將你的產(chǎn)品賣好，即便是連鎖藥店各門店非常愿意銷售你的產(chǎn)品，也因產(chǎn)品特點(diǎn)的掌握不準(zhǔn)確而無法正確發(fā)力而導(dǎo)致銷售受阻，銷售量很難快速提升。

目前連鎖藥店對(duì)主推產(chǎn)品的要求不僅需要利潤(rùn)更需要產(chǎn)品在門店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷售量，店員想賣好主推產(chǎn)品還必須得到企業(yè)的支持，如及時(shí)培訓(xùn)店員如何去科學(xué)、合理地推薦你的產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)技巧等手段。因此，單純靠降價(jià)來換取連鎖藥店的主推支持是不夠的，我們的方式是如何低成本運(yùn)作？既要連鎖藥店支持我們的產(chǎn)品，利用門店店員等資源進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣有能夠有利潤(rùn)養(yǎng)活我們銷售服務(wù)的營(yíng)銷人員？

建議：和連鎖藥店進(jìn)行資源互換活動(dòng)（目前已經(jīng)有很多OTC企業(yè)開始這樣開展07年的營(yíng)銷工作，如德國(guó)先靈、山西亞寶、山東福瑞達(dá)等等OTC企業(yè)），形式為幫助連鎖藥店進(jìn)行門店盈利模式及方法和店長(zhǎng)、店員等門店人員經(jīng)營(yíng)技巧的系列培訓(xùn)，其中加入產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)教育和市場(chǎng)銷售技巧的方式、方法的培訓(xùn)，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運(yùn)用在產(chǎn)品的科學(xué)、合理地推薦技巧上。

該產(chǎn)品在臨床上的銷售對(duì)OTC市場(chǎng)也是一個(gè)很好的廣告宣傳作用，目前產(chǎn)品的發(fā)展階段前期不贊成就進(jìn)行大眾媒體的投放，這樣不僅市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)度太大，而且企業(yè)目前也沒有承受風(fēng)險(xiǎn)的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰(zhàn)略合作為市場(chǎng)的切入點(diǎn)，通過與連鎖藥店的資源進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作，雙方進(jìn)行資源互換，我們用我們管理、市場(chǎng)部等企業(yè)擁有的專業(yè)知識(shí)水平來加強(qiáng)對(duì)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理的支持，來換取連鎖藥店對(duì)我們產(chǎn)品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷售回報(bào)有保障。經(jīng)過一定市場(chǎng)積累后，在銷售上量較好的區(qū)域開始將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道商的整體，利用渠道商的資金支持（這個(gè)時(shí)候就非常容易獲得商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進(jìn)一步擴(kuò)大，使企業(yè)產(chǎn)品的銷售迅速攀升。

按照這樣一個(gè)市場(chǎng)操作模式，如何進(jìn)行現(xiàn)階段的營(yíng)銷準(zhǔn)備和實(shí)施工作，明細(xì)如下：

一、強(qiáng)化公司市場(chǎng)部中OTC部分的功能，他們將肩負(fù)許多連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理過程中我們給予他們的專業(yè)支持。如產(chǎn)品的推薦專業(yè)知識(shí)手冊(cè)，婦科產(chǎn)品柜組店員培訓(xùn)資料，例如，零售藥店中常見婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時(shí)配置素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)理，能夠承擔(dān)與連鎖藥店進(jìn)行談判和協(xié)組連鎖藥店進(jìn)行店長(zhǎng)和店員培訓(xùn)的專業(yè)人員，為區(qū)域銷售服務(wù)人員提供藥店所需的專業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的技術(shù)支持。

二、區(qū)域銷售人員轉(zhuǎn)型為銷售服務(wù)人員，對(duì)連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產(chǎn)品所做的承諾進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產(chǎn)品所應(yīng)該提供和配合的資源投放情況。

三、相關(guān)市場(chǎng)支持的產(chǎn)品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強(qiáng)力的產(chǎn)品宣傳和推廣工具的支持。

（一）、產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作手冊(cè)

1、企業(yè)綜合實(shí)力展現(xiàn)

通過企業(yè)綜合實(shí)力的展現(xiàn)，給連鎖企業(yè)建立起對(duì)企業(yè)實(shí)力、企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業(yè)對(duì)于企業(yè)信任度的障礙。

2、產(chǎn)品市場(chǎng)空間闡述

通過對(duì)產(chǎn)品類別市場(chǎng)分析，明確該類別產(chǎn)品的市場(chǎng)空間、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、營(yíng)銷模式，對(duì)連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)充滿信心。

3、產(chǎn)品運(yùn)作思路描述

清晰地描述企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作思路、區(qū)域市場(chǎng)布局、銷售政策等，規(guī)劃產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)軌跡，使連鎖藥店對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)充滿信心。

4、連鎖藥店門店盈利水平提升的操作指導(dǎo)

結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)就門店盈利模式和技巧提出相應(yīng)的指導(dǎo)手冊(cè)，包括企業(yè)產(chǎn)品及婦科產(chǎn)品門店銷售的諸多問題的專業(yè)解答和指導(dǎo)。并結(jié)合產(chǎn)品指出該品種的市場(chǎng)操作要點(diǎn)及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業(yè)長(zhǎng)線運(yùn)作該品種的姿態(tài)，并使連鎖藥店清晰地認(rèn)識(shí)到企業(yè)與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)理念。

（二）、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣手冊(cè)

1、市場(chǎng)推廣策略闡述

通過對(duì)市場(chǎng)推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的定位及產(chǎn)品企劃方向，對(duì)產(chǎn)品的銷售建立起信心。

2、市場(chǎng)推廣計(jì)劃

通過對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣計(jì)劃、媒體廣告計(jì)劃、終端推廣計(jì)劃等方面的闡釋，使連鎖藥店了解企業(yè)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的具體手法與運(yùn)作計(jì)劃。了解企業(yè)對(duì)該品種的市場(chǎng)投入預(yù)算及具體投入計(jì)劃，以便于激勵(lì)連鎖藥店投入更多的門店資源銷售和推廣我們的產(chǎn)品。

3、市場(chǎng)推廣工具展示

展示企業(yè)產(chǎn)品廣告片、平面廣告、終端物料、贈(zèng)品系統(tǒng)等設(shè)計(jì)樣稿。使連鎖藥店對(duì)廣告及推廣效率產(chǎn)生信心，建立起企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作能力方面的專業(yè)形象。使連鎖藥店對(duì)企業(yè)推廣計(jì)劃、推廣手段產(chǎn)生認(rèn)同，建立起彼此間產(chǎn)品運(yùn)作的信心與獲利期望。