特許經(jīng)營優(yōu)缺點精選(九篇)

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第1篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點范文

【摘要】

在高速公路飛速發(fā)展的今天，其特許經(jīng)營權的價值評估越來越受到大家的關注，評估結果的準確性又受到評估方法選擇的影響。通過對公路特許經(jīng)營權的成本法和收益法進行對比，然后根據(jù)我國的實際情況得出收益法比較適合我國目前的情況。

【關鍵詞】

高速公路；特許經(jīng)營權；評估

一、高速公路特許經(jīng)營權價值評估

（一）公路特許經(jīng)營權價值評估的重置成本法

成本法評估的總體思路是：在社會現(xiàn)有的技術水平和價格水平下，把為形成高速公路經(jīng)營權而投入的公路實物資產(chǎn)成本重置，然后根據(jù)轉(zhuǎn)讓期限對重置成本進行時間因素調(diào)整，再減去應扣損耗額（如實體性損耗，功能性損耗，經(jīng)濟性損耗），來求得高速公路經(jīng)營權資產(chǎn)的評估值。成本法是以成本為基礎的資產(chǎn)評估。其計算公式為：高速公路資產(chǎn)評估值=公路資產(chǎn)重置成本-公路資產(chǎn)的損耗。

（二）高速公路特許經(jīng)營權價值評估的收益現(xiàn)值法

收益現(xiàn)值法是從收益的角度出發(fā)，估算高速公路特許權的預期未來收益的現(xiàn)值，以此為基礎來確定被評估資產(chǎn)價值的一種評估方法。收益法是以利潤為基礎的收益資產(chǎn)評估。收益法的計算式為：

C=n i=1V （1+r）i=n i=1［（fi×Qi+Mi-Pi）×1 （1+r）i］

。

式中：C-公路經(jīng)營權收益法評估值，n-公路經(jīng)營權轉(zhuǎn)讓期限，V-第i年公路經(jīng)營權的凈收益額，f-第i年收費標準，Q-第i年公路收費的交通量，M-第i年公路沿線規(guī)定區(qū)域內(nèi)服務設施的收益，P-第i年稅費（包括營業(yè)稅、所得稅、公路運營成本），r-收益法下的折現(xiàn)率。

二、公路特許經(jīng)營權的兩種方法歸納比較

（一）采用成本法的原因及其局限性

1.采用重置成本法可以充分保證公路資產(chǎn)原始投資的回收。重置成本法是從資產(chǎn)成本費用的角度來評估資產(chǎn)價值的一種方法，可以確保評估結果高于公路原始投資，為執(zhí)行國有公路資產(chǎn)保值、增值提供保障。

2.采用重置成本法，評估程序明確、過程清晰，在實際操作過程中出于國有資產(chǎn)保值、增值的目的多以公路工程造價為底限，結果明確。

同時，重置成本法，也存在下述問題：

1.采用重置成本法只考慮公路的建造成本的補償，未考慮到特許經(jīng)營權的實際價值。一方面，采用重置成本法僅以公路資產(chǎn)造價為基礎，會低估那些地理位置優(yōu)越、經(jīng)濟效益好的公路的價值；另一方面，由于重置成本法以其公路本身為基礎進行評估，會高估那些經(jīng)濟效益差，地理位置偏遠的公路。

2.由于高速公路資產(chǎn)的位置固定性和其帶狀特性，造成同一條高速公路的不同地區(qū)或者具有相同造價的不同地區(qū)的高速公路，由于其地理位置、周圍經(jīng)濟及自然環(huán)境的不同，經(jīng)營收費所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量會有較大的差異。

3.利用重置成本法評估特許經(jīng)營權，需要逐一確定其重置成本、各種損耗值等影響因素，將會花費評估人員大量的時間和精力，提高評估總成本。

（二）采用收益現(xiàn)值法的原因及其局限性

1.經(jīng)營權是一種依賴于高速公路而存在的無形資產(chǎn)，對無形資產(chǎn)的評估就是對其獲利能力的評估。收益現(xiàn)值法是通過對無形資產(chǎn)在經(jīng)濟壽命期限內(nèi)為其投資者帶來的超額收益進行折現(xiàn)來估算無形資產(chǎn)價值。

2.對于高速公路經(jīng)營權轉(zhuǎn)讓成功后，其所有權仍然是政府和國家的，受讓方取得的只是一定期限內(nèi)的經(jīng)營權。由于沒有涉及到公路所有權的轉(zhuǎn)讓，所以只要充分保證評估結果的真實性和準確性，就不會存在國有資產(chǎn)流失問題。

3.采用收益現(xiàn)值法是我國加入WTO后與國際接軌的慣常作法，更加符合商業(yè)運作法則和價值規(guī)律，同時也有利于特許人和受許人做出更加合理的價值判斷，對特許雙方都不失為一種公平的選擇。

當然，收益現(xiàn)值法也有不足之處。

根據(jù)第二部分可知，運用收益現(xiàn)值法評估公路特許經(jīng)營權的價值，我們首先要明確的是：資產(chǎn)的年獲利額、第i年公路收費的交通量、第i年公路沿線規(guī)定區(qū)域內(nèi)服務設施的收益、折現(xiàn)率。由于這四大要素都存在著較大的不確定性，這導致在實際工作中收益現(xiàn)值法的運用受到限制。

綜上所述，我們可以將這兩種方法的優(yōu)缺點總結如下：

模型 重置成本法 收益現(xiàn)值法

前提假設 經(jīng)營權的價值等于公路建設成本之和 經(jīng)營權的價值是經(jīng)營權能產(chǎn)生未來收益的現(xiàn)值

優(yōu)點 可以充分保證公路資產(chǎn)保值增值。 比較真實和準確地反映公路經(jīng)營權本金化的價格；更加符合價值規(guī)律，對雙方都不失公平。

缺點 只考慮到有形資產(chǎn)的價值補充，不能充分體現(xiàn)公路特許經(jīng)營的經(jīng)濟特性；會導致對特許經(jīng)營權的高估或低估；不同地區(qū)特許經(jīng)營權的價值差別較大 各因素的預測難度大，受較強的主觀判斷和未來不可見因素影響

筆者認為在公路特許經(jīng)營權價值評估過程中，收益現(xiàn)值法優(yōu)于重置成本法。這是因為：

（1）收益現(xiàn)值法對高速公路特許經(jīng)營權的估算更為全面，更能夠體現(xiàn)高速公路特許經(jīng)營權這一無形資產(chǎn)的真實價值。利用重置成本法估算公路特許經(jīng)營權時我們假設經(jīng)營權的價值等于公路建設成本之和，而用收益現(xiàn)值法時經(jīng)營權的價值是未來現(xiàn)金流量的現(xiàn)值。這兩者在大多數(shù)情況下是不同的，前者僅反映建造成本，而后者更多的體現(xiàn)了公路未來獲利能力。

（2）對高速公路特許經(jīng)營權的交易雙方都比較公平。在公路特許權交易中，交易一般是政府機構和一般企業(yè)進行的，可以說，交易雙方是處在一個不平等的交易地位。利用收益現(xiàn)值法來估算特許經(jīng)營權，能比較真實和準確地反映公路經(jīng)營權本金化價格，此方法評估的價格易于讓出讓方和受讓方接受，使得原本處于不平等地位的交易雙方重新歸于平等。

（3）兩種方法在計算過程中都存在著在經(jīng)營期間對計算要素的估算問題，通過選取適當?shù)姆椒?，收益現(xiàn)值法對要素估算的準確性會高于重置成本法對要素的估算。

（4）是我國加入WTO以后與國際接軌的慣常做法，更加符合商業(yè)運作法則和價值規(guī)律，更容易為國內(nèi)外的投資者接受。

三、小結

綜上所述，在我國目前的條件下，收益現(xiàn)值法測算是高速公路特許權價值的最好方法，能更加客觀真實的反應高速公路特許經(jīng)營權的真實價值。

參考文獻：

［1］王凌艷.確定公路特許經(jīng)營權價值的收益現(xiàn)值法分析［A］.運輸經(jīng)濟，2011

［2］龍敏，沈新華.高速公路經(jīng)營權估價理論與方法綜述［A］.重慶交通大學學報，2007

［3］丁紅林.公路經(jīng)營權及其價值評估［J］.公路交通技術，2007（1）

第2篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點范文

關鍵詞：汽車市場；營銷模式；發(fā)展趨勢

中圖分類號：F426 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）031-000-01

當前，就中國汽車市場營銷的發(fā)展趨勢進行了討論，并對我國汽車營銷中的幾個問題進行研究。

一、我國汽車市場營銷模式

1.模式

機構系統(tǒng)是通過中間商分銷來銷售產(chǎn)品的系統(tǒng)。汽車銷售作為汽車生產(chǎn)需要專業(yè)協(xié)作也是世界汽車機構系統(tǒng)和汽車經(jīng)銷商協(xié)會所重視的。中國汽車市場是符合國際標準的，且系統(tǒng)一直在進口汽車的市場操作。雖然我國規(guī)定進口必須正式授權的外國汽車制造商，而且這一政策保護著授權經(jīng)銷商，但未能得到保護的小經(jīng)銷商任然沒有逃脫命運的洗牌。

2.特許經(jīng)營模式

系列商標特許經(jīng)營是指特許經(jīng)營，業(yè)務、產(chǎn)品、專利和專有技術，如鏈模型在特許經(jīng)營合同的形式授予被特許人使用，被特許人按照約定的規(guī)則，進行連鎖特許經(jīng)營商業(yè)模式下統(tǒng)一的活動，并向經(jīng)銷商并支付相應的費用。

3.品牌專營模式

品牌專營汽車店只有被授權的商店銷售商有權利來處理特定的銷售品牌，并為消費者提供全面的汽車服務交易場所。這是一個國際汽車市場營銷模式。當前，國內(nèi)品牌特許經(jīng)營模式幾乎普遍存在。根據(jù)國際通用標準的汽車分銷模式，使用“四”（4s）。4s（銷售汽車服務營銷、服務備件的一部分，調(diào)查信息反饋）店“四”銷售模式的管理、銷售和服務規(guī)范，擁有標準化的接待禮儀和高素質(zhì)的營銷團隊?？梢杂行椭鷺淞⑵放频男蜗?，尋找長期前景。這種模型的優(yōu)點主要有：在保證經(jīng)銷商、制造商效益的前提下，對中間環(huán)節(jié)進行減少，以防有沖突發(fā)生?？梢杂欣趯κ袌鼋】蛋l(fā)展的推動，能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域經(jīng)銷商和制造商。疑難一規(guī)范服務，避免經(jīng)銷商間的相互無序競爭，減少討價還價，同時減少了必要的爭執(zhí)。由于制造生產(chǎn)、進行銷售、后期維修服務是制造商的責任，能夠使消費者對購買車輛和以后的使用都有一定保障。“4s”的商業(yè)模式，通過提供舒適的購物場所和專業(yè)完善的售后服務，使顧客從選購汽車到購買汽車后的整個環(huán)節(jié)都能享受到良好的服務。這種服務真正實現(xiàn)了消費者的經(jīng)營理念。

4.其他模式

（1）汽車超市也被稱為汽車商店，可以很多品牌的汽車，而不是品牌專營汽車商店。不只是從事一種品牌營銷的汽車。

（2）在某一地區(qū)統(tǒng)一的領域，市場提供了許多汽車經(jīng)銷商和汽車品牌大汽車市場。交易場所內(nèi)的汽車品種多樣化，不僅有快速良好的服務和選擇方便買家的優(yōu)勢，還要管理規(guī)范，是集咨詢、貸款、保險、注冊、售后服務于一體的汽車營銷新模式。

二、中國汽車市場營銷的發(fā)展

在84年和85年期間，政府允許汽車企業(yè)生產(chǎn)多一些汽車可以自動鎖定，因為有些人的手掌握一些資源，低價進貨，高價銷售。雖然這樣的工作獲得了高額利潤，但也使汽車銷售市場非?；靵y，畸形的市場繁榮，會使“汽車市場營銷”的萌芽被抑制。94年，中國的汽車銷售系統(tǒng)發(fā)生變革，依照國際原則和一般模式建立了產(chǎn)品銷售體系和汽車售后服務體系。在94年之前，汽車銷售渠道已經(jīng)由政府控制，遠離市場。開放汽車市場是在96年，因為有部分汽車品牌價格下降，汽車市場開始發(fā)生第一次價格戰(zhàn)。98年，一些汽車企業(yè)建立品牌店，但由于投資比較大沒有的想法，因此無法進行。在前些年來，銷售的汽車制造企業(yè)規(guī)模系統(tǒng)發(fā)展緩慢。2001年，一些汽車公司建立4s店，和營銷策略的應用，售后服務。02年產(chǎn)量突破百萬的汽車，近年來，許多消M者購買采取一種觀望的態(tài)度。汽車市場銷售起初并不理想，使汽車營銷市場一度低迷。在06年，因為我國需求的增大，低于生產(chǎn)率增長，所以行業(yè)一直在產(chǎn)能過剩的狀態(tài)下進行。但是目前，仍然屬于買方的市場。市場需求的背后是相互間的激烈競爭，汽車作為一個復雜的工業(yè)產(chǎn)品，營銷也有了更多的變化，更加復雜。

三、近年來，我國汽車營銷主要存在的問題

1.4s店到處普及，但汽車市場營銷的發(fā)展前景非常讓人擔心。伴著汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，當前汽車4s店銷售、備件、服務、信息反饋等于一體的出現(xiàn)在我們的國家，雖汽車品牌的銷售模式是很好的銷售渠道，但是，如果營業(yè)利潤少不能支持汽車4 s店的成本會造成入不敷出的小商家虧本甚至破產(chǎn)。可見，4s店已經(jīng)顯示了在于我們的國家的優(yōu)缺點。

2.汽車營銷模式背后各種商業(yè)很混亂。目前，許多汽車企業(yè)和經(jīng)銷商都沒有根據(jù)市場營銷的概念從事商業(yè)活動。他們或通過對車展、車型的豐富體現(xiàn)，或使用價格戰(zhàn)對汽車進行銷售的手段。這樣對汽車的市場營銷沒有多大好處?？梢?，我國汽車營銷仍處于世界的低端舞臺。

四、結論

汽車營銷模式的不斷發(fā)展和汽車市場的發(fā)展變化有很大的關聯(lián)，這是汽車消費結構的極大轉(zhuǎn)變。世界科技日新月異，在我國汽車行業(yè)正處于快速發(fā)展時期。一個汽車市場蓬勃發(fā)展的上升國家，我們不僅應該以靜態(tài)視覺從目前的操作模式研究并探討汽車營銷模式，并且應該從汽車整個大的市場管理策略著手探討如何開發(fā)和完善營銷模式。做為汽車營銷人員，就應該全面分析探索并創(chuàng)造適合的條件，適合消費者需求、適合中國汽車工業(yè)發(fā)展符合未來發(fā)展的新趨勢、新模式。

參考文獻：

[1]張彤.汽車市場營銷[M].北京：化學工業(yè)出版社，2010，3.

第3篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點范文

關鍵詞：鐵路線路；使用費；研究

隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的逐步建立，我國鐵路針對自身存在的體制性弊端和結構性矛盾，積極的進行鐵路改革。而在鐵路逐步走向市場化的過程中，無論我國采用何種改革模式，必須解決的一個問題就是運輸企業(yè)線路使用費的收費問題。

由于鐵路運輸產(chǎn)品的公共性，以及鐵路基礎設施的自然壟斷性，決定了鐵路線路的收費問題是一個公共政策問題，即其收費標準及收費方式應該由政府決策制定。但是這種價格機制和定價方法在運輸業(yè)發(fā)展已經(jīng)比較成熟、運輸市場比較完善、多元化市場競爭格局己基本形成的情況下，己顯得越來越不適應了。鐵路運輸企業(yè)開行客貨運列車，將直接從市場取得的經(jīng)營收入，按照統(tǒng)一的標準支付線路使用費和其他服務費。線路使用費是政府對各種運輸方式所采用的政策的直接反映，關系到鐵路運輸業(yè)利益的平衡點，其收費標準直接影響運輸企業(yè)的經(jīng)營成果。

但同時，線路使用費收費標準的制定又不能僅僅按照鐵路客貨運公司的運營成本和運營利潤相加進行簡單的計算。因為鐵路運輸產(chǎn)品的公共性決定鐵路企業(yè)的運輸活動在滿足企業(yè)自身發(fā)展的企業(yè)功能的同時，還要滿足服務于社會經(jīng)濟發(fā)展的社會功能。鐵路的發(fā)展還要促進和帶動地方經(jīng)濟的發(fā)展，因此在制定鐵路線路收費的同時還要考慮為當?shù)亟?jīng)濟服務的要求。而我國現(xiàn)在線路費用的制定卻是由國家政策決定，雖然考慮了上述因素，卻沒有制定一個可以依據(jù)的標準去執(zhí)行。因而在綜合考慮了上述影響因素的基礎上研究分析線路使用費的制定標準問題就顯得尤為必要。

一、我國線路使用費收費體系介紹

我國鐵路線路使用費自2001年開始一直在進行修改和調(diào)整。到2005年左右，經(jīng)過幾次不斷的完善，我國鐵路線路使用費收費辦法己基本得到認可。這其中反映比較突出的問題是客運線路使用費的分配問題。

2005年以前的辦法，客運上繳的線路使用費，是納入貨網(wǎng)隨貨運直通清算的。這樣操作的優(yōu)點主要包括兩個方面，一方面簡化了貨網(wǎng)清算的操作。另一方面，由于客運線路使用費的加入，提高了貨運直通周轉(zhuǎn)量的清算單價，從而避免了鐵路局在運輸組織過程中重管內(nèi)、輕直通的傾向。但是這種辦法也帶來了兩方面的弊端。一是對于全路而言，當貨運比計劃產(chǎn)生較大增量時，給全路的分配帶來相當大的風險，因為當貨運增運時，鐵道部必須拿出相應的線路使用費增量來彌補由于直通清算單價比直通收入率增加的那部分差額，一旦客運增開列車的增量小于貨運周轉(zhuǎn)量的增量時將出現(xiàn)嚴重的超分配。二是對于一個鐵路局而言，在運能飽和的情況下，打擊了鐵路局增開客車的積極性，尤其是不愿意接外局開來的客車。

那么，為什么在2004年及以前沒有采取這種客運線路使用費直接清算給線路所屬企業(yè)的辦法呢？這是由當時鐵路運輸企業(yè)的財務管理體制，尤其是運輸進款清算辦法決定的，因為此前的運輸企業(yè)的盈虧平衡更重要的是通過收入調(diào)節(jié)來實現(xiàn)的，在此情況下，如果客運線路使用費直接清算給線路企業(yè)，容易產(chǎn)生局間盈虧差距過大，在沒有配套措施的情況下，難以保證全路的正常經(jīng)營。

針對上述問題，2005年首先從運輸進款清算辦法上進行了改革。在此基礎上，對客運線路使用費的分配辦法經(jīng)進行了徹底的改變，即客運支付的線路使用費不再納入貨網(wǎng)清算，而是直接清算給線路所屬企業(yè)，即執(zhí)行直接分配法。2005年，為了適應鐵路跨越式發(fā)展戰(zhàn)略的實施，在擬對鐵路運輸企業(yè)的財務管理體制進行重大變革的前提下。提出了"收入顯性清算，支出預算管理，盈虧動態(tài)考核，資金轉(zhuǎn)移支付"的總體思路，尤其是在可以通過資金轉(zhuǎn)移支付的方式解決局間盈虧不平衡的情況下，才給客運線路使用費采取直接清算給線路企業(yè)的辦法創(chuàng)造了條件。

在這種情況下，單程超過2500公里的旅客列車，其超過部分的線路使用費按照降低10%收費的政策，帶來了操作上的難度，因此，從2005年開始，又取消了這一項政策（即不再執(zhí)行超過2500公里，降低10%收費的標準），由此帶來的局間盈虧的差距可以一并納入資金轉(zhuǎn)移支付解決的范圍。同樣是由于2005年對進款清算辦法的改變，將專業(yè)運輸?shù)娜踢\輸收入，全部界定為專業(yè)運輸公司收入，這就要求明確對于合資鐵路、地方鐵路等執(zhí)行特殊運價鐵路，其貨運線路使用費的收費標準。

二、英國線路使用費的收費體系介紹

英國線路使用費將收費對象區(qū)分為特許經(jīng)營客運公司和其它運營公司。兩者收費方式有所區(qū)別。

（一）特許經(jīng)營客運公司支付的入網(wǎng)費主要包括兩部分：一是固定費用，占到全部費用的85%，而且能夠彌補總成本（包括貶值損失）的90%。二是變動費用（按每列車英里收?。?，這部分與軌道損耗和牽引費用所造成的邊際成本相當。特許經(jīng)營客運公司支付的固定費用總額旨在能夠彌補線路公司的全部成本，線路公司的總成本與通過其它方式（包括變動費用、績效制度與協(xié)商費用）獲得的收入之間的差額在特許經(jīng)營客運公司之間按某一個特定的標準分攤。特許經(jīng)營客運公司須支付的固定費用早在中標之前就已經(jīng)確定，所以對特許經(jīng)營客運公司而言，其運營水平主要受政府補貼多寡的影響。

（二）其它運營公司（貨運公司、非特許經(jīng)營客運公司）支付的線路使用費由運營公司與線路公司協(xié)商決定，若協(xié)商不成，費用水平?jīng)Q定權則歸屬路網(wǎng)公司。對貨運公司而言，線路使用費的提升與收費結構是一致的，旨在彌補貨運公司運行網(wǎng)絡的固定成本。對非特許經(jīng)營權客運公司而言，任何線路使用費的提升都必須保證線路公司獲得與風險相對稱的預期凈收益。

三、對英國收費體系的評價以及對我國的啟示

英國的收費體系的主要有以下三個特點：

（一）成本的反映程度

英國方法反映成本的程度較高，通過較低的變動費用加上績效考評制度（特許經(jīng)營公司）通過協(xié)商費用加以實現(xiàn)，而缺陷在于沒有考慮外部性與機會成本。

（二）總體財務框架

英國獨特的市場結構，即運營公司有能力支付數(shù)額巨大的固定費用，卻不會影響到運營公司的有序競爭，這使得反映成本的收費框架可以實現(xiàn)高比例的成本補償。

（三）效率刺激

英國路網(wǎng)公司具有很大的效率刺激動力，是由于私有的路網(wǎng)公司與運營公司在簽訂合同時已經(jīng)確定好多數(shù)費用水平。另外，一套詳細的績效考評制度可以刺激路網(wǎng)公司不斷提高路網(wǎng)的運營效率。效率刺激在另外一些情況下則顯得并不是這般重要，如路網(wǎng)公司依然是國有或政府經(jīng)常補貼。

線路使用費是鐵路基礎設施收費的關鍵問題。線路使用費的大小，是國家對不同運輸方式政策的反映，也在影響著鐵路客、貨、網(wǎng)各部分間的經(jīng)濟關系。英國不是對基礎設施部門補貼，而是改向運營公司補貼。而我國由于各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平的不平衡，國家對鐵路進行財政補貼時，更應該與當?shù)貙嶋H情況結合，干線或者經(jīng)濟發(fā)展水平比較好的地方少補貼或者不補貼，一些偏遠支線或者經(jīng)濟不發(fā)達需要開發(fā)的地區(qū)應該盡可能多補貼一些。在當前情況下，我國鐵路應把線路使用費作為鐵路行業(yè)內(nèi)部重要的調(diào)控手段，按線路等級收費，以使不同條件下的鐵路運輸企業(yè)處于基本相同的經(jīng)營平臺，開展公平競爭，促進鐵路和地區(qū)經(jīng)濟的平衡發(fā)展。對于我國路網(wǎng)的盈虧問題需要作進一步的思考。英國通過對運營公司補貼，才得以實現(xiàn)線路公司的盈利。因此，收取線路使用費應以能夠基本保證基礎設施的良好狀態(tài)和運輸安全為目的，在國家采用對基礎設施的各種補貼和稅收減免政策后，能夠使其收支平衡。

參考文獻：

[1]汪恭彬.鐵路線路使用費的定價理論與政策[D].同濟大學.2001.

[2]盧敏.歐洲鐵路基礎設施收費若干模式的比較與分析[J].鐵道運輸與經(jīng)濟.2002，（1）.

第4篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點范文

關鍵詞：汽車營銷；發(fā)展趨勢；營銷模式；營銷渠道

隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。

一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔Ｃ恳粋€市場階段的需求都是在引導整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導致其他模式的經(jīng)銷商退出當?shù)厥袌觯欢@種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認識到規(guī)模經(jīng)濟的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務的企業(yè)關鍵目標，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。

（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。

（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務現(xiàn)象，營銷渠道服務能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。

（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。

三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢

由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。

（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現(xiàn)營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。

（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。

第5篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點范文

這位著名的PPP專家，多年來一直致力于PPP的教學、研究以及PPP在我國的推廣工作。但如今全國上下圍繞PPP所興起的近乎運動式的做法，顯然讓他有些擔心?！吧踔劣行┱推髽I(yè)，在對PPP的概念、做法和優(yōu)缺點還沒有完全理解之時，就準備大干快上PPP項目。在過去很多PPP相關的經(jīng)驗教訓還未很好總結的情況下，這種運動式做法，不僅解決不了實際問題，弄不好，還可能造成新的錯誤，而且，PPP項目合同一般一簽就是二三十年，出了問題一時半會將很難糾正?！?/p>

“PPP概念仍待厘清”

《新理財》：在很多場合，您都表達過對當下PPP項目應用現(xiàn)狀的擔心。您主要擔心什么？

王守清：目前，我國很多地方官員或者企業(yè)，并不真正理解PPP的概念和功能，以為PPP是現(xiàn)在中央不讓做的依賴于土地財政的BT模式之后，一種能解決地方資金不足但又可上項目的新的替代方式。但實際并非如此，PPP絕非天上掉餡餅。如果弄不好，又可能造成新的地方債務問題。在過去很多PPP相關的經(jīng)驗教訓未很好總結的情況下，這種運動式的做法很容易使政府和企業(yè)重犯過去的錯誤。

有很多地方，本來準備采用BOT、TOT模式實施項目，后來突然提出要改為PPP模式來實施項目。這不僅是對PPP模式的誤解，更可能會成為推進PPP模式良性發(fā)展的一種障礙。

《新理財》：目前，在PPP范圍或者概念的界定上，國內(nèi)是否存在一定的分歧？

王守清：實際上，不止在國內(nèi)，在國際上，各國和有關國際機構對于PPP的定義和界定，同樣不一致，有些概念仍待厘清。比如歐盟委員會將PPP定義為公共部門和私營部門之間的一種合作關系，雙方根據(jù)各自的優(yōu)劣勢共同承擔風險和責任，以提供傳統(tǒng)上由公共部門負責的公共項目或服務。而在加拿大，PPP委員會則將PPP定義為公共部門和私營部門基于各自的經(jīng)驗建立的一種合作經(jīng)營關系，通過適當?shù)馁Y源分配、風險分擔和利益分享，以滿足公共需求。

從字面上看，雖然PPP通常被直譯為公私合作或者公私伙伴關系，但在我國，因為過去一二十年以來市場的主要參與者是公有的央企或者國企，但都是以獨立法人的形式參與PPP的，因此，PPP表述為“政企合作或者政企合伙”，應該更為準確。

此外，對于我國而言，由于存在國有、集體、私營等多種經(jīng)濟主體，因此，對于PPP的理解，還有一個重要問題需要澄清，即PPP中的“私”并不是單指私營經(jīng)濟主體。經(jīng)濟主體的外在形式只是資本性質(zhì)的載體，所謂“公”與“私”的區(qū)別，更應強調(diào)的是資本目的的“公”與“私”。在我國，“公”應該指追求社會公益性，“私”應該指追求經(jīng)濟利益。兩者的根本區(qū)別不是經(jīng)濟主體性質(zhì)之間的區(qū)別，而是追求公共利益與追求經(jīng)濟利益的區(qū)別。

《新理財》：拋開這些分歧不談，關于PPP的概念和功能認定，國內(nèi)外有沒有形成一些共識？

王守清：有一些共識，特別是在學術界和咨詢界。比如都認為PPP是政府和企業(yè)在基礎設施和其他公共服務方面一系列長期的合作關系，其特征有：政府授權、規(guī)制和監(jiān)管，企業(yè)出資、經(jīng)營和提供公共產(chǎn)品或服務，共擔風險、共享收益，提高效率和服務水平等。

“當下熱潮只是一種虛假繁榮”

《新理財》：據(jù)您的觀察，在PPP這股熱潮之下，目前主要存在著哪些問題或者亂象？

王守清：其實只是關注熱而已，這更像是一種虛假繁榮。據(jù)我所知，目前，并未有新一輪PPP項目簽約。最近亞開行在洛陽和哈爾濱的PPP試點項目觸礁，一定程度上也說明了這一點。即便有簽約的，也大多數(shù)是“掛羊頭賣狗肉”。很多號稱PPP的各種創(chuàng)新模式，實際上仍為BT（Build-Transfer，建造-移交。由于我國BT 項目成本非常高，政府雖然解決了短期資金缺口，卻背上沉重的債務負擔。2012年12月BT基本上已被中央有關部門的463號文禁止）。對于企業(yè)，特別是民營企業(yè)而言，目前大多數(shù)都還處在觀望狀態(tài)。而很多地方政府，并不知道該如何操作，尚在學習和探討中。

《新理財》：為什么處于觀望狀態(tài)？其背后有沒有什么更深層次的原因？

王守清：一個重要原因是目前我國圍繞PPP的法律制度建設仍不完善，企業(yè)特別是民營企業(yè)的權益在政府違約時無法得到有效保障。

目前，我國與PPP相關的法規(guī)政策層次較低，多為國務院/地方性行政法規(guī)，或國務院部門規(guī)章/地方政府規(guī)章，尚未有國家層面的立法，權威性不夠，部分文件之間甚至相互矛盾，如各種模式的稱謂和內(nèi)涵、項目所有權的轉(zhuǎn)移與歸屬、稅務的征收、會計處理等等，盡管近幾年我國政府出臺了數(shù)十個文件吸引社會投資，但效果其實并不明顯。

這些問題的存在，直接造成了中央和地方政府之間往往缺乏相關項目的一站式立項、評估和審批，各地各部門各自為政，重復或交叉審批，效率不高，或管理缺位，經(jīng)驗教訓不能很好地總結和推廣，重復交學費，等等。

《新理財》：具體來看，在PPP制度、法規(guī)層面，有哪些問題需要亟待解決或者加以確認？

王守清：比如明確PPP的定義和適用范圍，完善立項審批程序，特別是補充VFM（value for money，物有所值）評估（以避免為了PPP而PPP），設立PPP機構協(xié)調(diào)不同政府部門和規(guī)范操作，出臺操作指南和合同示范文本，加強政府監(jiān)管、公眾參與和信息公開，完善與其他法律的銜接，特別是稅收、土地及溢價回收等，建立風險公平分擔與動態(tài)調(diào)節(jié)/調(diào)價機制，明確合同性質(zhì)與法律救濟機制，實現(xiàn)簽約主體政府與企業(yè)的平等以及不同所有制企業(yè)之間的平等，提升政府信用和追責過失決策官員，等等。只有把這些問題做好了，PPP模式才能成為未來基礎設施和公用事業(yè)項目的一種長效交付機制。

“PPP參與雙方需雙向監(jiān)督”

《新理財》：近些年，在參與PPP項目的過程中，企業(yè)和政府間出現(xiàn)糾紛的案例屢見不鮮。您覺得這主要是什么原因造成的？

王守清：由于PPP模式多運用于一些大型項目，建設周期長，經(jīng)營時間久，涉及的利益主體多元化，合同關系復雜。PPP項目參與方契約精神的缺乏，是造成沖突頻現(xiàn)的一個主要原因。

《新理財》：您覺得，從企業(yè)的角度來說，在參與投資PPP項目時，應該持何標準或者立場，或者應該格外注意哪些風險因素？

王守清：由于PPP所應用的是公共產(chǎn)品或準公共產(chǎn)品，所以，企業(yè)在運作PPP項目的過程中，必須公平和合乎規(guī)范，并兼顧公眾利益，而不能只是唯利是圖。企業(yè)不要覺得和政府簽了PPP合同后就萬事大吉了，因為一旦引起老百姓的不滿，就會造成社會不和諧。這種情況下，不管是西方政府還是東方政府，首先要犧牲的可能就是企業(yè)。

對于PPP項目來說，風險始終貫穿于項目的全過程，而且，企業(yè)面臨很多風險。但就目前而言，企業(yè)最應關注政府信用和違約風險。如果需要政府財政支付或補貼的項目，企業(yè)要特別注意政府的財政支付能力。

同時，對于雙方來說，在合作的過程中需要雙向監(jiān)督甚至加上社會監(jiān)督（如透明和公眾參與機制）。從企業(yè)的角度來講，為了防范政府的信用和違約風險，企業(yè)要盡量把自身利益和政府利益捆綁在一起。同時，建立相應的退出機制以及糾紛處理機制十分重要。這樣，企業(yè)不僅可避免長期的風險，也可提高資金使用效率。

而對于政府而言，可以允許企業(yè)轉(zhuǎn)讓股份退出，但必須在一定年限（如10年）之后，且轉(zhuǎn)讓后須至少持有一定比例（如20%），以鼓勵企業(yè)重視提高項目全壽命期效率和避免企業(yè)短期投機，特別是偷工減料。目前，我正在參與起草的我國《基礎設施和公用事業(yè)特許經(jīng)營法》（征求意見稿）中就明確規(guī)定：“特許經(jīng)營者在特許經(jīng)營期限內(nèi)不得單方提出解除特許經(jīng)營協(xié)議。確有特殊原因需要解除協(xié)議的，特許經(jīng)營者應當提前提出申請，實施機關應當在收到申請的3個月內(nèi)作出是否同意的答復?！?/p>

《新理財》：在PPP模式中，政府和企業(yè)的權責劃分一直是一個焦點問題。您覺得，在對企業(yè)和政府間的權責進行劃分時，應該注意哪些問題？相應的風險分擔機制又該如何設定？

王守清：目前，在進行風險分擔機制的設定時，國際PPP業(yè)界和學術界公認和采用的風險分擔的公平原則主要包括以下幾點：

1.由對某風險最有控制力的那方承擔相應風險。因此，一般應由企業(yè)承擔項目的融資、建設、采購、經(jīng)營和維護的風險；當?shù)卣饕袚恋?、審批延誤、法律變更和外匯的風險；雙方共同分擔不可抗力和市場需求風險。

2.風險由管理或控制該風險成本最低的那方承擔。

3.企業(yè)所承擔的風險與所得回報要相適應。

第6篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點范文

    我國汽車市場營銷的發(fā)展大致可分為三個階段,即計劃分配階段(1979年以前),計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段(1979-1991年),市場經(jīng)濟階段(1992年至今)。在計劃分配階段,產(chǎn)品嚴格按計劃分配,物資機電部門統(tǒng)一銷售,汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。當時的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價格、消費主體都是單一的,市場呈賣方市場。在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段,國家計劃逐年下降,汽車自由市場基本形成,市場開始起決定作用。這一段時期,盡管汽車市場有起有落,但總體還是以賣方市場為主,汽車銷售成為高利潤行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主,同時以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大,營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。在市場經(jīng)濟階段,市場機制起到?jīng)Q定性作用。這個時期,汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行,廠商、物資部門、中國汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場并舉,國有、集體、個人多種所有制形式并存的局面。汽車營銷方式以制、汽車有形市場和四位一體的專賣店為主,同時出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。汽車市場以買方市場為主,對汽車經(jīng)銷商服務意識要求更高。中國加入WTO以來,國內(nèi)汽車產(chǎn)品的產(chǎn)銷量不斷增加,外國汽車的進口量也在不斷攀升,中國的汽車市場也不斷向成熟的方向發(fā)展。

    二、我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀

    目前我國的汽車營銷模式主要是特許經(jīng)營的專賣店、普通經(jīng)銷商、有形的汽車市場。

    特許經(jīng)營的專賣店,是目前汽車廠家積極推行的主要營銷模式,經(jīng)營、銷售和服務都較規(guī)范,新建的大多為3S或4S店。4S是集整車銷售(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(service)、信息反饋(survey)四位于一體的汽車銷售模式。其營銷隊伍素質(zhì)較高,表現(xiàn)為:文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務項目不斷擴大、標識醒目、講究外在形象的塑造等。對于4S店,生產(chǎn)廠家除了考慮當前銷量外,還希望樹立自己的品牌形象以謀求更長久廣闊的前景。

    普通經(jīng)銷商,通常是多品牌銷售,對他們而言,不存在“現(xiàn)在的營銷模式與以前相比有哪些不同”。但一般普通經(jīng)銷商并非是目前汽車交易的主流模式。

    有形的汽車交易市場近幾年有不小進步,一是不少市場堅持“管理者不經(jīng)營、經(jīng)營者不管理”,管理者主要為入駐的經(jīng)銷商服務,為消費者方便購車提供服務;二是外國汽車公司越來越關注我國有影響的汽車市場,越來越多的世界著名汽車公司的高層來我國市場進行考察;三是市場與廠家有了進一步溝通,不僅市場創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營的專賣店進來,而且不少廠家也改變了原先態(tài)度,同意特許專賣店進場,在一定程度上改變了人們對市場的認識。

    獨立經(jīng)銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中,一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起,有的私營或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團被多個汽車廠家所看好,成為多個品牌的特許專營,他們正在成為汽車銷售服務領域的生力軍和主力軍。

    三、與國際汽車營銷模式的比較

    (一)汽車銷售通路比較

    生產(chǎn)商要把產(chǎn)品運到消費者手中,都不同程度地使用了營銷中介機構,即都建立了自己的銷售通路,或利用其它共同的銷售通路。制銷售通路是當今世界汽車行業(yè)銷售的基礎,是經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展日漸完善的國際通行的銷售通路。所謂,是指企業(yè)委托國內(nèi)外商人銷售商品或完成其它作為,其中委托方稱為商,商是生產(chǎn)商在各地選擇有一定實力的經(jīng)銷商為其銷售。生產(chǎn)商與商既獨立又依賴。商與廠商是長期合作的關系,并且在銷售新車方面均具有排它性,因而商比獨立經(jīng)銷商更能為廠家進行長期投資,維持廠家的長遠利益。同時,相對獨立經(jīng)銷商而言,生產(chǎn)企業(yè)對商更容易控制,商的進貨通路,銷售區(qū)域以及傭金支付方式等,都在合同中明文規(guī)定,再者經(jīng)銷商一般不負責售后服務,而商同時售后服務工作。因此,對生產(chǎn)廠家來說,采用制方式銷售產(chǎn)品比采用經(jīng)銷商方式更符合企業(yè)的長遠目標。

    (二)汽車營銷體制比較

    對于企業(yè)來說,企業(yè)與市場的聯(lián)系是通過企業(yè)的營銷體系來實現(xiàn)的。在當今世界汽車市場激烈競爭的格局下,各大汽車公司都建立了自己強大的營銷體系。盡管各大汽車公司的營銷體系各有其不同的管理模式和特點,但經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展,各大汽車公司的營銷體制已趨于成熟,并具有許多共性,正是這些共有的特性,奠定了當代國際通行的汽車營銷體制的基本模式。汽車的銷售體制有產(chǎn)銷合一,產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結合3種體制,這3種體制各有優(yōu)勢,生產(chǎn)廠家的實際情況和所處的發(fā)展階段不同,其所選擇的體制也有所不同。目前,產(chǎn)銷結合是國際上通行的營銷體制,是西方汽車公司發(fā)展的主流。

    四、汽車營銷形式的未來趨勢

    (一)網(wǎng)上車市與有形市場相結合

    隨著生活節(jié)奏的加快,電子商務平臺的發(fā)展,網(wǎng)上車市必將成為一個重要的營銷方式。通過網(wǎng)上車市,人們可實現(xiàn)“個性化、便利化、高效化”購車;同時商家也可節(jié)省不少的開支。

    網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個部位,進行同價位車型各項數(shù)據(jù)的比較,根據(jù)各自的經(jīng)濟實力和用途、喜好確定車型。如確定購買后,可聯(lián)系經(jīng)銷商在預定的時間到指定的地點實地看車,這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。

    (二)汽車經(jīng)銷場所應具備“一站式”服務功能

    競爭的加劇要求服務品質(zhì)的提升,汽車和所有的消費品一樣,必須考慮人們的消費習慣。經(jīng)營汽車的場所應品牌眾多,便于消費者“貨比三家”,展示和銷售兼?zhèn)?檢測、信息與交流等配套設施齊全。有條件的場所還需融入汽車文化、汽車科普教育,并引入汽車旅游、娛樂,使汽車在實用性上增添更多的現(xiàn)代氣息。

    (三)“以消費者滿意度為中心”將成為主流服務理念

    購買汽車的是消費者,汽車營銷企業(yè)需要面對的是消費者,企業(yè)的盈利點正在從車延伸到人,這是時展的要求。營銷企業(yè)不僅應該研究消費者的興趣、愛好,跟蹤售出車輛在各個時期的服務項目是否及時到位,并對車況了如指掌,還要將諸如維修部件、消費者集中反映的問題等及時反饋給廠家,進而對消費者所有接觸點上的信息進行分析、挖掘,預測下一步的需求,以保持和增加消費者對該品牌的忠誠度。

    五、我國汽車營銷模式的發(fā)展對策

    隨著國內(nèi)汽車產(chǎn)能的相對過剩、競爭的加劇,國內(nèi)汽車工業(yè)要想在激烈的競爭中立于不敗之地并保持健康的發(fā)展壯大,必須增強營銷意識、提高營銷水平,積極參與國際競爭。發(fā)展我國汽車營銷模式應從以下幾個方面出發(fā):

    (一)建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式

    在發(fā)展汽車營銷模式時,我們必須重視中國特殊的國情,畢竟我國的國情與汽車發(fā)達國家相比存在顯著的差別。首先,我國是一個13億人口的大國,城鄉(xiāng)差別大、各地發(fā)展不平衡,人均資源貧乏,人均消費與發(fā)達國家相比,還有相當大的差距。其次,城市交通狀況雖大有改觀,但還難盡如人意,加之政策的制約,汽車市場雖然發(fā)展很快、增長潛力巨大,但仍然不能滿足國民經(jīng)濟發(fā)展的需要。再次,國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術水平相對較低、自主品牌缺失,且市場競爭又極為激烈,相對于我國汽車生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來說,企業(yè)目前很難支付大額的營銷費用。因此,中國汽車營銷模式的建立必須要符合國情,要體現(xiàn)中國特色,而不能一味追求西方的模式。

    (二)建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式

    2006年,我國汽車銷量突破700萬輛,汽車產(chǎn)品的增多、市場競爭的加劇、消費者渴望市場的各方面能早日“國際化”等多種因素決定了商家應轉(zhuǎn)變營銷理念,樹立“以顧客為中心”的宗旨。

    從營銷法則上來說,任何營銷模式的建立,都應以適合特定消費者的特征,以滿足特定消費者的需求為最終目的。即以消費者的需求為導向的營銷模式才是最科學的、最合理的、最有效的。因此,我國汽車營銷模式的建立也必須以符合消費者需求為導向。目前,我國消費者在購買汽車時不僅在價格上要求與國際接軌,而且在服務上要求商家向汽車強國看齊。這就決定了國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)無論采取何種銷售模式,都要以消費者的利益為中心,處處給消費者帶來更多讓渡價值。只有這樣,才能贏得消費者、贏得市場、贏得發(fā)展。在維護消費者利益的前提下,汽車營銷模式的建立還需從全局出發(fā),綜合廠商、經(jīng)銷商、消費者各方利益,達到“雙贏”效果,維系汽車營銷模式的良性發(fā)展。公務員之家

    (三)建立具有多樣性的汽車營銷模式

第7篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點范文

摘 要 從采用BOT項目進行高速公路建設的優(yōu)缺點、項目營運過程中的資金組成以及營運過程中的市場風險控制三個方面探討了高速公路BOT項目營運特點。

關鍵詞 高速公路 BOT 風險控制

高速公路是現(xiàn)代交通網(wǎng)絡構建的重要部分，同時也在國民經(jīng)濟發(fā)展以及人們的正常生活過程中發(fā)揮著基礎性的作用。在我國，通過推行特許經(jīng)營制度的方式有利于政府職能的逐步改變，便于形成對政府、公路經(jīng)營企業(yè)之間相關利益、權利、義務等的平衡，可以有效吸引民間部分資金進入到公路交通施工項目中，推動整個高速公路事業(yè)以及國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展。若想成功的經(jīng)營高速公路BOT項目，就必須對項目營運的一些特點，諸如項目運營的優(yōu)、缺點，項目營運資金來源以及經(jīng)營風險的控制等。

一、BOT項目運營的優(yōu)、缺點

（1）BOT項目營運的優(yōu)點

1.從項目發(fā)起人來看

通過采用BOT項目，利用項目財務收益狀況的彈性制度，可以有效減少資本金額的支出，通過“少量資金營運大項目”等方式拓寬融資渠道，有效緩解項目發(fā)起人的債務負擔。將項目營運過程定的風險轉(zhuǎn)移給放貸方，將項目發(fā)起人的財務風險降至最低。同時，在BOT項目過程中，其他的風險管理措施及風險分配可以有效的減少風險給項目營運帶來的風險，增加項目的綜合收益。

2.從政府角度來看

政府可以有效的拓寬自身的資金來源渠道，將其他渠道的資金，尤其是民間資金吸納到基礎交通運輸建設項目中來，減少政府的資金投入和政府財政支出壓力，避免影響公路交通基礎設施的建設質(zhì)量。同時，BOT項目還可以降低政府風險，政府不需要承擔項目營運過程中融資、設計、建造以及經(jīng)營等項目運營環(huán)節(jié)中的大部分風險，而將之轉(zhuǎn)移到其他的項目承包公司，將外資、國有企業(yè)以及其他私營機構的主動性發(fā)揮到極致，提高了項目建設、經(jīng)營、維護以及管理等營運效率。另外，在BOT項目的營運過程中，還引進了先進的管理技術、施工技術，有效的帶動了區(qū)域經(jīng)濟的迅速發(fā)展，促進當?shù)貙Y源的合理利用。這些都有利于政府培養(yǎng)適合未來國民經(jīng)濟發(fā)展以及國際金融資本經(jīng)營企業(yè)力量的培養(yǎng)，有利于國家整個建設行業(yè)宏觀勢力的形成。

3.從資金投入方來看

這里所說的資金投入方主要是指商業(yè)銀行。其承擔的風險與不實施BOT營運相當，但是其收益卻明顯增加，這將有利于對中等信用投資方的風險進行評估，進而使得其獲得更好的投資機會，且競爭相對較少，資產(chǎn)不但不會出現(xiàn)轉(zhuǎn)移現(xiàn)象，而且還將得到不斷的增值。

（二）BOT項目營運缺點

1.從項目發(fā)起人來看

由于高速公路是基礎設施的投資，其資金投入回收成本相對較高，投資額度相對較大、融資周期較長，且收益具有對應的不確定性，在項目營運過程中還存在著合同文件種類較多、復雜等問題，而且融資過程中杠桿能力不夠，其母公司依然需呀承擔對應的項目營運風險。

2.從政府的角度來看

對投資者的選擇好壞將直接影響項目是否如期達成，且項目營運過程中的其他風險管理存在一定難度。

3.從資金投資方來看

通常BOT項目中營運中商業(yè)銀行的投資資金將達到65%的比例，且投資周期較長、收益具有一定的不確定性，在整個項目營運期內(nèi)可能會出現(xiàn)在合同期內(nèi)不能將本息完全收回的情況，這也存在給銀行帶來資金損失的風險。

二、高速公路BOT項目營運過程資金的組成及來源

（一）高速公路BOT項目投資資金的主要組成

高速公路BOT項目的投資資金主要包括初始權益投資者（項目發(fā)起方）的投資資金（35%）和初始債務投資人（投資方）的投資資金（65%）（這部分資金主要是商業(yè)貸款）。

1.高速公路BOT項目資金的主要來源

高速公路BOT項目通過持續(xù)的發(fā)展，形成了相對廣泛的權益投資、債務投資以及中間資金投資等。而這些資金往往并不是由同一個投資者，甚至不是同一性質(zhì)的投資者所提供的，而是有多個不同性質(zhì)的投資者所提供的，而且還可能出現(xiàn)一個投資者同時提供幾種性質(zhì)資金的情況。當前，我國高速公路BOT項目的投資資金主要包括初始權益投資者（項目發(fā)起方）的投資資金（35%）和初始債務投資人（投資方）的投資資金（65%）。其中，初始權益投資者主要包括國有企業(yè)、民營企業(yè)等。而出事債務投資者主要是商業(yè)銀行以及其他將項目收入作為抵押的金融機構投資者。

2.權益資金的主要來源

作為項目發(fā)起人，項目權益投資者的類型較多，當前的項目權益投資者主要是投資于基層設施的專家權益基金。這部分基金能夠根據(jù)各個地區(qū)經(jīng)濟的具體發(fā)展情況來設定對應的基礎設施建設項目資金投入量。這種基金與其他種類的基金或者是其他金融投資機構的性質(zhì)不同，他們對基礎設施項目建設極為精通，他們以此希望通過自己的技能獲得比被動投資者更為優(yōu)厚的回報。因而，他們形成了相對專業(yè)的知識管理隊伍，在BOT項目營運過程中發(fā)揮了更加積極的作用。在國內(nèi)，主要是通過形成一些國有資本與民營資本相結合的投資者，他們參與到高速公路項目的建設中，同時在國內(nèi)主要是以民營投資者及國有資本為主，也存在少部分進行專業(yè)高速公路基礎設施投資的專家權益基金投資者。

3.初始債務資金來源（商業(yè)銀行）

債務資金是商業(yè)銀行的主要資金來源，商業(yè)銀行通過對項目收入的前期分析，包括對項目的收費還貸年限、項目財務效益特點等，通過分析確定是否對該項目進行長期投資。所以，BOT項目的發(fā)起人在項目營運過程中通常將項目資金作為項目的長期資金來源，而將商業(yè)銀行的貸款作為流動資金或者是建設資金。

商業(yè)銀行的投資資金通常相對較為靈活，且涉及設計一個滿足信貸結構比其他的機構投資者更加容易，更加具有可操作性。同時，一旦項目出現(xiàn)故障時，不是采用強迫借款者破產(chǎn)的方式，而是兩者共同找尋解決問題的方案與辦法，對還款計劃進行重新制定。另外，商業(yè)銀行在投資時比較注重貸款的安全結構，在項目營運過程中會對項目實施對應的影響。因此，在BOT項目的營運過程中，商業(yè)銀往往發(fā)揮著重要的作用。

4.其他的投資資金來源形式

其他的投資資金來源形式資金量相對較少，且融資較為困難，主要包括下面幾種。

（1）提供融資服務的出口信貸機構

這些機構的資金也是BOT項目長期貸款的重要資金來源。但是，出口信貸通常要求項目建設中必須購買本國的設備，且必須有政府擔保，這使得BOT項目的資金使用受到一定的限制（因為BOT項目采用的是無追索方式）。

（2）提供債務資金、中間資金以及權益資金的其他機構

這部分機構主要以雙邊、多邊機構，例如亞洲開發(fā)銀行、世界銀行、復興開發(fā)銀行等。這些機構提供的資金通常時間很長，甚至可以達到20年之久，但是其需要政府擔保，或者是直接提供給政府。

（3）其他權益、債務以及中間資金的投資者

這部分機構主要包括一些非銀行機構、保險公司以及其他的投資基金等。由于這些機構也是注重項目的長期投資前景，因此這部分資金通常投入時間也較長。

三、高速公路BOT項目營運市場風險控制

市場風險是BOT項目營運過程中必須予以解決的重要風險之一，而政府是整個項目各個階段的實際決策者、干預者以及管理者，因此其在營運過程中應該采取如下的方式進行市場風險控制。

（一）價格風險的控制

這需要解決定價權以及政府承諾兩個方面的問題。在項目營運過程中可以在合同洽談的過程中，有項目建設公司提出，政府在合同中提出對應的保證，確保對應的收益之后在擬定合同，這對于價格風險控制極為有利。

（二）競爭風險的控制

在項目中應該附帶要求政府向項目營運公司承若其在若干年內(nèi)不再新建類似工程，或者是與本項目具有競爭能力的項目，確保營運公司處于該區(qū)域內(nèi)的壟斷地位，控制市場風險。

（三）需求風險的控制

該類風險主要由營運企業(yè)自身承擔，這要求企業(yè)在項目建設之前進行詳細的調(diào)查、了解，對項目營運情況進行詳細分析。

參考文獻：

[1]林惠.BOT方式投資建設高速公路的風險及其規(guī)避措施.西部交通科技.2011（3）：102-107.

第8篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點范文

關鍵詞：BOT融資模式；融資風險；防范措施

中圖分類號：F83文獻標識碼：A

隨著城市規(guī)模的發(fā)展，BOT戰(zhàn)略的實施為項目融資提供了一種新的方式。作為一種新型的項目融資模式，BOT項目融資主要用于城市基礎設施建設及運用的領域。BOT（建造-經(jīng)營-移交），是相對比較簡單或典型的特許經(jīng)營項目融資模式，有關其涵義，國家計委是這樣定義的：政府部門通過特許權協(xié)議，在規(guī)定時間內(nèi)，將項目授予外商或民企為特許權項目成立的項目公司，由項目公司負責項目的投融資、建設、運營和維護，特許期滿后項目公司將特許項目無償交給政府部門。

一、實施BOT融資模式管理的必要性

由于BOT融資模式具有生命周期長、參與者多等優(yōu)點，因而對于維護城市基礎設施資金不足、解決政府建設等問題，具有現(xiàn)實性意義。在實際的項目融資管理中，BOT融資模式的主要參與人有項目發(fā)起人、項目投資者、貸款銀行以及項目企業(yè)等?；A設施領域?qū)嵤〣OT融資模式，其必要性分為以下方面：

（一）有限的資金與較大的需求之間的矛盾。我國基礎設施建設項目耗費資金巨大，但是基礎設施在滿足經(jīng)濟建設發(fā)展的需求方面具有十分重要的作用。結果就導致任務繁重的基礎設施建設與有限的資金使用之間產(chǎn)生了難以調(diào)和的矛盾。隨著基礎設施服務價格的規(guī)范，各種不合理體制的完善，基礎設施部門利用外資的規(guī)模必將大有起色。BOT方式是基礎設施建設項目引進外資的有效途徑。與此同時，我國民間資本的迅速增長，BOT能使各國政府在不失去控制力的前提下，由于不必政府直接負責融資工作，通過有效地實行建設項目市場化，充分發(fā)揮民間投資及外資的活力，能夠解決政府風險不斷增長的問題，是克服基礎設施融資障礙的有效途徑，也使民間資本利用BOT模式進行基礎設施建設成為可能。因此，BOT靈活多樣的項目融資及獨特的風險管理體系使政府擺脫了債務和風險逐步上升的困境。

（二）公共部門管理的低效率。計劃經(jīng)濟與市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌時期，公共部門的運行機制與市場經(jīng)濟目標之間仍然相差甚遠。由于基礎設施建設涉及到國家的命脈，政府從未放松過對它的控制。由于基礎設施本身所具有的非競爭性，其主要是由政府直接提供或者是政府與一些私有企業(yè)部門合作，以至于在基礎設施建設上，公共部門管理的效率比較低。在這種環(huán)境下，非政府的作用就應得到最大限度的發(fā)揮，BOT方式通過特許期的約束，規(guī)定項目的最終所有權屬于政府，使政府不必失去控制權而獲得資金，授權期滿后項目無償轉(zhuǎn)讓給政府。因而，BOT在政府引導下的基礎設施供給方式，使得政策導向與民營和外資的價值取向相一致，在融資、建設、運營過程中，這一融資方式適應了這一要求。

（三）防范手段。信用保證、合同和保險是風險防范的主要手段。信用保證包括各種擔保和保證，常見的有完工擔保、資金缺額擔保以及政府提供的有關擔保。例如，在馬來西亞的850公里長的南北高速公路BOT項目中，政府對特許權所有者提供了因車流量不足和外幣匯率與利息率變動而造成的損失的擔保，對項目的順利運營起到了至關重要的作用。合同主要是項目公司同原料供應商、能源供應商、產(chǎn)品使用者等簽訂長期的購買及供應合同，以應對能源及原材料供應風險及項目市場風險。保險主要是防范不可抗力風險，主要有工程保險和政治保險兩類。以項目風險可否為項目參與人控制，分為可控制風險，如完工風險、運營風險、市場風險等；不可控制風險，如政治風險、金融風險、不可抗力風險等。

二、BOT模式融資風險分析

（一）建設期風險。建設期的風險分為：一是貸款利息風險?；A設施項目一般采取的是長期貸款浮動利率政策，一旦央行對貸款利率作出調(diào)整，項目所承擔的償還利息就會發(fā)生改變；二是征地費用不確定性引發(fā)的風險。征地方式的不同就會導致征地費用產(chǎn)生差異，費用的不確定就會帶來不同程度的風險；三是工程費投資風險。工程費投資風險是由于投資預算編制不準確、設計方案發(fā)生轉(zhuǎn)變、施工費用的增加等造成。

（二）營運期風險。營運期風險主要體現(xiàn)在營運期的收入、費用兩大方面。項目營運期的收入風險會隨著時間的推移而降低，隨著經(jīng)濟的發(fā)展與人民生活水平的提升，基礎設施建設成為國民經(jīng)濟命脈。有關營運期的風險分析與我國的經(jīng)濟景氣程度、基礎設施的維護與建設等因素密切相關。營運期的費用主要包括基礎設施管理費、養(yǎng)護費、折舊費等，對于營業(yè)稅和所得稅，需要嚴格按照國家稅率以及費率標準上繳，由于稅率和費率標準變動可能性較小，因而風險較小。

（三）政治及法律風險。BOT融資模式作為一種新型的項目融資，該模式需要專門的法律規(guī)定及制度體系來支持，但是當前，并沒有專門的為BOT項目頒布相關的法律，僅僅是依靠一般的外資法或者是某幾項單行條例來支持該模式在實際案例中的使用。再加上我國在基礎設施領域?qū)嵤〣OT項目融資方式的研究較少，因而，僅僅有1995年的《關于以BOT方式吸收外商投資的有關問題的通知》以及國家計委、電力部、交通部在1995年聯(lián)合下發(fā)的《關于試辦外商投資特許權項目審批管理有關問題的通知》，這兩個《通知》作為BOT項目工作的依據(jù)，已經(jīng)遠遠地限制了BOT融資模式的需求。

（四）信用風險。一是政府不擔保及風險分配不均引起的信用風險。按國際通行做法，即屬于哪一方最有能力控制的風險，那一方就應該承擔該類風險。項目融資中，若政府能出面為一些重大的項目實施擔保，就能夠很大限度地促進融資。但是由于我國政府不為任何企業(yè)貸款提供擔保，而是采取銀行擔保的方法，加大了項目融資的成本，因而大大拖延了談判的進程；二是外商投資回報無法兌現(xiàn)的信用風險。投資回報率是特許權合約中的核心問題。首先，投資者既然已經(jīng)有固定回報率作為保證，就不會再去關心如何降低投資、改善經(jīng)營，而且承擔起本不該承擔的市場風險，投資者反而沒有任何風險之憂，使得風險與收益完全不對稱，特許權合約中的很多條款，外商回報無法兌現(xiàn)，就成為外商在中國投資BOT項目的首要風險。

三、BOT融資風險的防范措施

（一）創(chuàng)建適于BOT融資的法律政策環(huán)境。隨著近些年BOT融資模式在我國的實施與經(jīng)驗總結，而且我們對于“約定必守原則，國民待遇原則和遵守國際公約，遵循國際慣例原則”已經(jīng)有了一定的了解，對于構建適于實施BOT的法律法規(guī)已經(jīng)具備了良好的發(fā)展基礎?；谖覈l(fā)展實際，在創(chuàng)建適于BOT融資的法律法規(guī)政策方面。2004年《關于投資體制改革的決定》為BOT融資方式提供了難得的機會。首先基于法律的連續(xù)性、可操作性以及相對穩(wěn)定性，協(xié)調(diào)有關BOT方式的投資法律關系，完善投資保障的法律法規(guī)，實現(xiàn)現(xiàn)行法律體系與BOT融資方式之間的緊密銜接。

（二）政府正確定位，合理確定投資回報率。對于政府而言，BOT融資方式的實施最主要的目的是實現(xiàn)項目目標與要求。當BOT項目出現(xiàn)問題、產(chǎn)生糾紛，很大程度上是與政府自身不明確的定位有關。因此，實施中對于容易產(chǎn)生糾紛與問題的項目，政府應對自身的定位進行明確的限定，明確雙方的權責利，同時積極地為投資方解決困難，充分發(fā)揮政府自身所特有的行政與地域優(yōu)勢，為項目建設創(chuàng)造一個雙贏的環(huán)境。與此同時，有關投資回報率也是BOT融資模式實施的關鍵點。投資追求的是利潤最大化，作為投資方，為保證項目公司的盈利能力，必然要求政府提供固定的投資回報率或以其他變通方式提供相對固定的投資回報率的保證。為更好地體現(xiàn)誰投資、誰受益、誰承擔風險的原則，應改變以往在BOT項目中先談回報率，并由成本加上固定回報率確定價格的做法。

（三）市場風險的防范。市場風險主要表現(xiàn)為需求風險、價格風險及競爭風險。因此，對于市場風險的防范措施也主要應從這三方面來考慮。首先，要做好市場需求預測預防風險。如交通項目的車流量預測、電力項目的電力需求量預測；其次，與政府或相關企業(yè)簽署長期產(chǎn)品銷售協(xié)議，并可要求政府或相關企業(yè)在協(xié)議中明確承諾項目運營中的最低使用量，以減少市場需求風險；如果是高速公路等交通BOT項目，投資者可要求政府對最低交通量作出承諾。價格風險的防范長期購買協(xié)議在銷售價格上，根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)分為浮動定價和固定定價兩種方式，在BOT項目中采用較多的是后一種方式。競爭性風險的防范，BOT項目的發(fā)起人通常是以該項目的預測使用量或需求量為依據(jù)，來計算投融資成本和回報率的。如果項目運營后在特許期內(nèi)，政府在同一區(qū)域內(nèi)再建設或許可第三方建設與該項目同樣性質(zhì)的項目，必將對該項目構成競爭性風險，造成使用量下降，投資回報率降低，投資者與債權人的收益將可能得不到保證。

（四）積極地控制與管理風險。由于BOT融資模式相對而言具有投資數(shù)額大、建設周期長等特點，為有效地降低風險，積極地控制與管理不可抗力風險、政策及法律變化風險、違約風險、利率變化風險、外匯匯率風險等風險。首先，做好風險的預測與分析。風險的分析與預測因投資方的不同而存在較大的差異，因而應采用不同的方法與思維進行分析。當投資方是外商時，就應對所在國的國情、匯市走向等進行細致的研究與分析；其次，做好風險預防。為最大限度地將項目風險控制在最低的范圍內(nèi)，真正發(fā)揮出BOT模式在項目融資中所具有的強大作用。對于不可控的風險，在項目談判中和特許權經(jīng)營協(xié)議的制定時，要盡可能地考慮項目中可能出現(xiàn)的不可控風險，通過事前判斷、事中控制以及事后總結全過程的管理方式，最大限度地將項目風險降低；再次，對BOT融資風險做出評估。當項目處于運作中時，就會暴露出一些問題，對于一些潛在的風險也會曝露出來，因而有關人員對項目風險的認識應該加強，提高風險防范的意識，在總結、反思以前工作的基礎上將工作做得更好。

綜上所述，政府、投資方作為BOT實施的主要參與者，應通過周密細致的預測、分析與評估，有針對性地通過分隔、投保、轉(zhuǎn)移、索賠等有效手段，將風險降至最小，控制在可控的范圍內(nèi)。

（作者單位：河北醫(yī)科大學）

主要參考文獻：

[1]戚晶.建設項目中BOT融資模式優(yōu)缺點分析[J].科技風，2009.14.

[2]葉.BOT項目主要風險的管理研究[J].項目管理技術，2008.8.

第9篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點范文

渠道合作的主要形式

1、聯(lián)合促銷，包括合作廣告、樣品、聯(lián)合銷售訪問、回扣或返利等。合作廣告是目前我國IT行業(yè)常見的渠道合作形式。通常的做法是由制造商提供廣告計劃并在當?shù)孛襟w上，制造商給予一定金額的補貼（從貨款中扣除或憑單據(jù)報銷）。聯(lián)合銷售訪問目前在國內(nèi)IT業(yè)應用得不多，但其他行業(yè)的事實證明這是一種很有效的渠道合作方式。除了針對大客戶外，制造商派銷售人員協(xié)同經(jīng)銷商或商的銷售人員聯(lián)合對批發(fā)或零售商進行銷售訪問，能有效提高分銷效率并保持制造商對渠道的控制?；乜刍蚍道彩乔篮献鞯姆绞街?，同臨時降價相比，回扣方式對批發(fā)商或零售商的存貨價值不會造成負面影響，并能降低零售商的管理費用。

2、聯(lián)合庫存管理支授，包括聯(lián)合加入EDI項目，聯(lián)合加入準時生產(chǎn)庫存管理計劃，制造商或批發(fā)商參加對中間商的緊急送貨活動以及制造商幫助批發(fā)商和零售商籌措庫存資金等。

3、專門產(chǎn)品

提供專門產(chǎn)品既可以增強渠道凝聚力，也可以減少消費者購買時對價格的比較。有時，制造商會為同種產(chǎn)品設計不同的型號或品牌，以減少價格比較。美國佰德電腦就曾采用了這種策略，該公司為電器渠道提供的品牌為Legend，為辦公設備超市場渠道提供的品牌為Force。目前，國內(nèi)許多IT企業(yè)熱衷于自己品牌的零售專賣店，在這種情況下，向?qū)Ｙu店提供專品則有助于提高專賣的競爭力。

4、信息共享

信息共享包括制造商、批發(fā)商和零售商共同加入EDI項目，渠道成員共享市場調(diào)查、競爭形勢、渠道動態(tài)等方面的信息等。

5、培訓

培訓包括批發(fā)商和零售商參加制造商的銷售培訓及產(chǎn)品培訓活動。從我國IT業(yè)的現(xiàn)狀看，除了上述兩種培訓外，制造商若能向其各種經(jīng)銷商提供管理和營銷方面的培訓，則能收到更好的效果。因為與制造商相比，我國IT行業(yè)的流通企業(yè)的經(jīng)營管理水平普遍不高。

6、經(jīng)銷區(qū)域保護

制造商為批發(fā)商和零售商確定獨家銷售區(qū)域，可以在很大程度上加強渠道合作。

為什么要伙伴營銷

上述各種渠道合用方式都有助于加強廠商與中間商的關系，但就其實質(zhì)來說，仍是一種交易營銷的觀念。隨著市場競爭形勢的變化，為了保持長期的發(fā)展與渠道優(yōu)勢，許多廠商采用了伙伴營銷的觀念，在廠商在中間商采用了伙伴營銷的觀念，在廠商與中間商之間建立信任與合作基礎上的長期關系?；锇闋I銷中的基本構成要素與人際關系中的一樣；共享利潤、相互信任、互相尊重、經(jīng)常聯(lián)系、靈活多樣、相互理解。

在伙伴營銷中，制造商與中間商作為合作者，共同致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低管理成本，他們相互參與對方的產(chǎn)品開發(fā)、存貨管理與銷售過程，這些都是通過信息與技術共享來實現(xiàn)的。因此，伙伴營銷的側(cè)重點在于保持現(xiàn)有渠道成員并建立長期的社會、經(jīng)濟、技術聯(lián)系?；锇闋I銷運用的標志是買賣雙方之間的聯(lián)系（自動聯(lián)系或非自動聯(lián)系）。制造商的銷售人員擔當中間商的顧問（而不僅是獲取訂單），尋求解決糾紛的辦法，提供增值服務，渠道成員責任共擔（如建立零庫存管理體制），以及重視長期關系（如制造商幫助中間商制定分銷計劃。）

伙伴營銷更注重提供高水平的服務來滿足現(xiàn)有渠道成員，關心的是與某個指定中間商長期合作利潤的最大化。在交易營銷中，渠道成員們考慮單個短期交易中的關系，而伙伴營銷卻著眼于未來交易和長期利益?；陂L期考慮，伙伴營銷中的交易常常是按預先規(guī)劃好的模式進行。而且在伙伴營銷中，經(jīng)常能夠見到制造商與中間商的大規(guī)模合作、相互信任以及共同致力于某項事業(yè)。

伙伴營銷的建立多以長期合同為基礎。長期合同要求雙方謹慎界定各自的責任，并保持必要的靈活性。在伙們營銷中，雙方將為共同的目標而努力，這個目標與解決長期問題相適應（例如制造商與中間商在改進產(chǎn)品方面相互協(xié)作。）

如今，從國外到國內(nèi)，伙伴營銷越來越流行。主要原因是制造商和中間商都需要建立長期伙伴關系與相互信任，需要為獲得電子數(shù)據(jù)交換和準時存貨管理的優(yōu)勢而共享信息。其次是越來越多的企業(yè)運用了戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，更加關注效率問題；再次是制造商深該認識到了在提供高水準顧客服務過程中，渠道成員成為伙伴的重要性；另外中間商也非常關心避免過多庫存?；锇闋I銷策略的推行，能充分滿足制造商和中間商雙方的要求。

伙伴營銷的策略

企業(yè)在運用伙伴營銷策略時，需要考慮如下問題：

1、確定分銷決策

伙伴營銷的首要特點是信息在買賣雙方之間的對稱流動，如雙方分享銷售和存貨水平的信息。其次，伙伴營銷中買賣雙方具有相當高的責任義務關系。不管制造商還是中間商，在交易中都尋求通路伙伴，而制造商需履行的義務則是決定性因素。在下列情況下，中間商對制造商的信任度增高：

制造商授權中間商進行排他性特許經(jīng)營

制造商為維系雙方關系進行投資（如培訓中間職員）

制造商確實負責任

但如果兩者關系曾因利益沖突而受阻，這種信任度就會下降。如果雙方有較強的雙向溝通，或制造商的信譽度很高，則中間商履行其義務的可能性就越大。制造商可以通過向中間商提供一系列服務來提高信譽度，這些服務包括提供信息資料、吸引客戶的方案、聯(lián)系銷信電話、回款寬限和開發(fā)特殊產(chǎn)品等。反過來，在以下情況下，分銷商更愿意對制造商盡義務：

分銷商進行產(chǎn)品特許經(jīng)營（禁止促銷其他競爭性品牌）

分銷商對營銷網(wǎng)絡進行投資

分銷商確實負責任，信譽度高

2、確定價格決策

伙伴營銷的特性是建立長期契約關系，而不是就每筆交易都進行談判。契約通過一次性談判確定，而不是以交易為基礎。對制造商而言，在伙伴營銷和交易營銷中確定不同的定價水平很有必要。還有一點需注意，伙伴營銷中定價水平應反映附加服務的價值。

3、確定促銷決策

在伙伴營銷中，人員推銷比廣告和其他方式的大眾傳播手段更重要。與廣告不同，人員推銷能建立起牢固的社會聯(lián)系，能建立信任和解決問題。事實上，一旦合同生效，銷售人員在服務方面比推銷方面花費的時間更多?；锇闋I銷和交易營銷的人員推銷程序也有很大不同。在伙伴合作營銷中，推銷員是顧問和問題解決者；在交易營銷中，推銷員則被看作是取得收入者和說客。與交易營銷相比，伙伴營銷中的推銷員負責的客戶更少，其作用更多是維系老客戶而非開發(fā)新客戶。

為了更好地履行銷售人員的職責，需縮小每個推銷員負責的區(qū)域。對制造商而言，保持員工穩(wěn)定也相當重要，這有利于與客戶建立長建的社會聯(lián)系。最后，銷售人員的績效評估應以顧客服務質(zhì)量和顧客維系度為基礎。這需要廠商重新設計銷售人員報酬系統(tǒng)。例如：某公司的政策規(guī)定，銷售人員通過與老客戶續(xù)約獲得的報酬與開發(fā)新客戶一樣多。

伙伴營銷的運用對于制造商而言，建立長期關系有四項好外：由于可靠的再訂貨使制造商能保持較低的價格，并提高生產(chǎn)效率；由于有穩(wěn)定的客戶而降低了營銷費用，從而提高營銷效率；由于能更準確地估計銷售量，從而能制定最優(yōu)生產(chǎn)計劃；伙伴營銷的長期關系使制造商能更準確地觀察顧客需求及偏好。