保險(xiǎn)公司銷售管理精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)公司銷售管理范文

關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，運(yùn)營(yíng)模式，割裂營(yíng)銷，整合資源，交叉銷售

對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式策略最能體現(xiàn)其營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的選擇其實(shí)就是市場(chǎng)覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場(chǎng)營(yíng)銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對(duì)保險(xiǎn)公司來說，建立科學(xué)合理的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式是至關(guān)重要的。

一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型

從目前來看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的最大特征便是各類渠道“割裂營(yíng)銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類渠道營(yíng)銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個(gè)人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對(duì)不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對(duì)綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對(duì)不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營(yíng)銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個(gè)渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營(yíng)銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動(dòng)分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動(dòng)規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動(dòng)管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對(duì)獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個(gè)人營(yíng)銷渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對(duì)較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會(huì)保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團(tuán)體保險(xiǎn)，而個(gè)人營(yíng)銷人員和兼代專管員往往是從社會(huì)招募的人員，沒有底薪和不能享受社會(huì)福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動(dòng)。另外，保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營(yíng)銷聯(lián)盟。

保險(xiǎn)公司不同營(yíng)銷渠道實(shí)行割裂營(yíng)銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團(tuán)體客戶可能帶來個(gè)人客戶，個(gè)人客戶可能介紹團(tuán)體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫?gòu)買人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求，同樣，購(gòu)買產(chǎn)險(xiǎn)的客戶也可能購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營(yíng)的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營(yíng)銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對(duì)來說，對(duì)公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會(huì)參與其他渠道的銷售活動(dòng)，如個(gè)險(xiǎn)銷售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面I臨新的營(yíng)銷環(huán)境

當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點(diǎn)：

(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)已成定勢(shì)

自1996年美國(guó)通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營(yíng)越來越普遍，我國(guó)平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營(yíng)銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)，2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡(jiǎn)稱“國(guó)十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，中國(guó)保監(jiān)會(huì)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展。”國(guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級(jí)綜合性金融集團(tuán)，如中國(guó)人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營(yíng)格局下經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

第2篇：保險(xiǎn)公司銷售管理范文

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型

從目前來看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的最大特征便是各類渠道“割裂營(yíng)銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類渠道營(yíng)銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個(gè)人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對(duì)不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對(duì)綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對(duì)不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營(yíng)銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個(gè)渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營(yíng)銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動(dòng)分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動(dòng)規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動(dòng)管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對(duì)獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個(gè)人營(yíng)銷渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對(duì)較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會(huì)保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團(tuán)體保險(xiǎn)，而個(gè)人營(yíng)銷人員和兼代專管員往往是從社會(huì)招募的人員，沒有底薪和不能享受社會(huì)福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動(dòng)。另外，保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營(yíng)銷聯(lián)盟。

保險(xiǎn)公司不同營(yíng)銷渠道實(shí)行割裂營(yíng)銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團(tuán)體客戶可能帶來個(gè)人客戶，個(gè)人客戶可能介紹團(tuán)體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫?gòu)買人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求，同樣，購(gòu)買產(chǎn)險(xiǎn)的客戶也可能購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營(yíng)的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營(yíng)銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對(duì)來說，對(duì)公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會(huì)參與其他渠道的銷售活動(dòng)，如個(gè)險(xiǎn)銷售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面I臨新的營(yíng)銷環(huán)境

當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點(diǎn)：

(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)已成定勢(shì)

自1996年美國(guó)通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營(yíng)越來越普遍，我國(guó)平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營(yíng)銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)，2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡(jiǎn)稱“國(guó)十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，中國(guó)保監(jiān)會(huì)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展?！眹?guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級(jí)綜合性金融集團(tuán)，如中國(guó)人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營(yíng)格局下經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

我國(guó)已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，保險(xiǎn)企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價(jià)值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險(xiǎn)公司的明確思路，如中國(guó)人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”，正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來越多元化、個(gè)性化，客戶滿意成為企業(yè)營(yíng)銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財(cái)需求越來越旺盛，金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新策略

我國(guó)保險(xiǎn)公司為減少目前的營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式存在的缺陷和主動(dòng)適應(yīng)變化了的營(yíng)銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢(shì)分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單說來，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。2001年12月31日，臺(tái)灣國(guó)泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國(guó)泰人壽為經(jīng)營(yíng)主體，另外成立了國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)、國(guó)泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)通過國(guó)泰人壽以及國(guó)泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺(tái)幣保費(fèi)，占國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%，國(guó)泰人壽營(yíng)銷員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬元新臺(tái)幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險(xiǎn)營(yíng)銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)，人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個(gè)月依然保持了55%的高速增長(zhǎng)。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢(shì)：

1.可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，提升企業(yè)形象?？蛻舻木C合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會(huì)重復(fù)和擴(kuò)大購(gòu)買，而客戶購(gòu)買一個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會(huì)越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個(gè)贏得大量忠誠(chéng)客戶的企業(yè)因?yàn)榭诒?yīng)其企業(yè)形象也會(huì)相應(yīng)得到提升。

2.可以擴(kuò)大銷售，減少成本，提高利潤(rùn)。客戶一次性購(gòu)買所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴(kuò)大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠(chéng)客戶進(jìn)行終生購(gòu)買及介紹他人購(gòu)買也能使公司擴(kuò)大銷售；而經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已證明維持一個(gè)老客戶的成本只是開發(fā)一個(gè)新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來的規(guī)模效應(yīng)也能減少營(yíng)銷成本。銷售擴(kuò)大，成本降低，自然帶來公司利潤(rùn)的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源?？蛻粼谫?gòu)買金融產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，必須提交真實(shí)的個(gè)人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實(shí)與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護(hù)客戶個(gè)人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展?fàn)I銷，共享客戶資源。

4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營(yíng)銷資源。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競(jìng)爭(zhēng)力，并提升了營(yíng)銷人員的活動(dòng)率、績(jī)效與產(chǎn)能，提高了營(yíng)銷人員的收入，穩(wěn)定了營(yíng)銷隊(duì)伍。

(二)對(duì)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)想

我國(guó)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營(yíng)銷資源的配置應(yīng)與市場(chǎng)覆蓋率、合理成本率和銷售績(jī)效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。

保險(xiǎn)公司可通過以下兩條思路來架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團(tuán)公司下的各子公司，各子公司之間可相互對(duì)方產(chǎn)品；渠道既包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部的營(yíng)銷渠道，如團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道、個(gè)人營(yíng)銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營(yíng)銷渠道，如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道。對(duì)不同公司或營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對(duì)某團(tuán)體銷售團(tuán)體保險(xiǎn)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個(gè)人保險(xiǎn)需求，于是向其提供個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道的產(chǎn)品與個(gè)人營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個(gè)人人買個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)提出想買車險(xiǎn)，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品與產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險(xiǎn)公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機(jī)制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機(jī)制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補(bǔ)性強(qiáng)或關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團(tuán)體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營(yíng)銷渠道產(chǎn)品個(gè)人營(yíng)銷產(chǎn)品，這其實(shí)是保險(xiǎn)公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實(shí)均屬于保險(xiǎn)公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購(gòu)買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個(gè)人營(yíng)銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強(qiáng)。而2006年國(guó)務(wù)院出臺(tái)的“國(guó)十條”、保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險(xiǎn)企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)和交叉銷售，2005年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的62號(hào)文件也已從政策上解除了不同營(yíng)銷渠道之間對(duì)產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司可銷售各類金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司的各種營(yíng)銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品。現(xiàn)在的問題是保險(xiǎn)公司應(yīng)盡快運(yùn)用好政策，既整合好公司的營(yíng)銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運(yùn)行的對(duì)策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強(qiáng)調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡(jiǎn)單地把兩者或多方攙和在一起，對(duì)公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對(duì)個(gè)人人隊(duì)伍進(jìn)行升級(jí)改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績(jī)效銷售隊(duì)伍；強(qiáng)化團(tuán)體直銷人員的團(tuán)隊(duì)攻關(guān)和職場(chǎng)營(yíng)銷能力；加強(qiáng)中介渠道客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對(duì)資源進(jìn)行整合，實(shí)行交叉銷售。

2.應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)而開發(fā)的渠道專營(yíng)產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團(tuán)體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品、團(tuán)體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價(jià)格有差異外，應(yīng)在保險(xiǎn)責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐、家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐等；四是為特別對(duì)象量身訂做的人性化、個(gè)性化特別保險(xiǎn)方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險(xiǎn)方案等?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣?、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會(huì)，由集團(tuán)公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會(huì)議機(jī)制，解決交叉銷售活動(dòng)中的問題；又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個(gè)中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負(fù)責(zé)制”而被整合起來，個(gè)人業(yè)務(wù)部、團(tuán)險(xiǎn)部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營(yíng)銷資源。

4.應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機(jī)制，如對(duì)個(gè)人營(yíng)銷員的考核，個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)和人力發(fā)展指標(biāo)成為考核重點(diǎn)，但也可在一定程度上把團(tuán)險(xiǎn)業(yè)績(jī)和中介產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)作為其考核指標(biāo)，計(jì)算業(yè)績(jī)，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)交叉銷售的積極性。

5.公司應(yīng)建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客戶信息資源系統(tǒng)，這是做到客戶資源整合的前提和工具，也使渠道整合成為可能。

6.交叉銷售應(yīng)要求各渠道銷售人員具備綜合的銷售技能，因此需整體提高銷售人員綜合和專業(yè)素質(zhì)，銷售人員除應(yīng)具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)具備投資理財(cái)、資金運(yùn)用、財(cái)務(wù)稅務(wù)、生活審美知識(shí)等，真正成為客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問、理財(cái)顧問、生活顧問。

第3篇：保險(xiǎn)公司銷售管理范文

近20年來,香港保險(xiǎn)業(yè)的銷售管理模式究竟發(fā)生了怎樣的變化呢?

由推銷員變身理財(cái)顧問

首先,保險(xiǎn)從業(yè)員已經(jīng)由保險(xiǎn)推銷員變身為理財(cái)顧問。不過,保險(xiǎn)公司行之已久的中介人制度,并沒有改變。理財(cái)顧問跟保險(xiǎn)公司沒有雇傭關(guān)系,只有中介關(guān)系,保險(xiǎn)公司的理財(cái)顧問行全傭金制。在傭金制度下,保險(xiǎn)公司只負(fù)責(zé)向理財(cái)顧問提供理財(cái)產(chǎn)品的銷售物資、基本的理財(cái)培訓(xùn)、保單管理等支持,前線組織管理、績(jī)效管理及人事招聘,則下放給區(qū)域總監(jiān)負(fù)責(zé)。所謂區(qū)域總監(jiān),實(shí)際上是一個(gè)創(chuàng)業(yè)管理人,旗下團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)關(guān)系到他們可得多少額外傭金。所以,區(qū)域總監(jiān)在打理自己生意的同時(shí),也要致力于團(tuán)隊(duì)管理及組織培訓(xùn)。

在保險(xiǎn)領(lǐng)域,不同區(qū)域的企業(yè)文化及管理模式,大致上可以分為三類。

Y理論區(qū)域

區(qū)域總監(jiān)給予下屬自由度,一切以目標(biāo)為導(dǎo)向。奉行Y理論的區(qū)域管理人,會(huì)給予旗下從業(yè)員很大的自由度,他們沒有固定的上班時(shí)間,甚至可以以家居辦公室方式工作。從業(yè)員只需要與管理人訂立一年的銷售目標(biāo)及每星期回辦公室開一次區(qū)域會(huì)議便可。

Y理論認(rèn)為,對(duì)于目標(biāo)的承諾,其實(shí)就是達(dá)成目標(biāo)所得的報(bào)酬。所謂報(bào)酬,可以是金錢、名譽(yù)、權(quán)力、自由或滿足感。所以,除了公布公司最新信息,每星期一次的區(qū)域會(huì)議最重要一環(huán),便是頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)及邀請(qǐng)業(yè)績(jī)突出的理財(cái)顧問分享成功的銷售案例。獎(jiǎng)品可以是來回歐洲機(jī)票,也可以是某歌星演唱會(huì)最前座的門票。

有Y理論區(qū)域的從業(yè)員,以“自助餐”比喻他的工作。因?yàn)檫@里沒有懲罰,你要有怎樣的收入,怎樣的獎(jiǎng)勵(lì),怎樣的目標(biāo),完全由自己決定。在這種氛圍下,每個(gè)人自然都希望得到更多,所以總體來說,這種管理手法不會(huì)因?yàn)榻o從業(yè)員太大自由度而令其產(chǎn)生惰性。

西點(diǎn)區(qū)域

西點(diǎn)區(qū)域,名字取材自美國(guó)西點(diǎn)軍校。該校講求紀(jì)律、團(tuán)體精神及榮譽(yù)的訓(xùn)條,被奉為近代管理學(xué)的圭臬。西點(diǎn)區(qū)域的管理,講求軍人般的紀(jì)律及一致性,上班時(shí)間及衣著有明確規(guī)范。一般來說,西點(diǎn)區(qū)域從業(yè)員一星期要上班6天,而且每天要穿著整齊的行政套裝上班。工作上亦有指標(biāo)規(guī)定,如每天最少要約見3個(gè)客戶,及至少打30通電話邀約。軍隊(duì)講求服從性,西點(diǎn)區(qū)域也不例外,從業(yè)員需要在指定時(shí)限達(dá)成上司訂下的銷售目標(biāo)。除下屬服從上司外,還需以上司為師,所以,區(qū)域內(nèi)的經(jīng)理們會(huì)把自己的經(jīng)驗(yàn)傳授予旗下的新晉理財(cái)顧問。上司既然是下屬的榜樣,所以也需要保持一定的銷售業(yè)績(jī)。

除了紀(jì)律及服從外,西點(diǎn)區(qū)域亦講求團(tuán)隊(duì)精神及軍人的意志。區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常會(huì)帶領(lǐng)旗下團(tuán)隊(duì)到街上進(jìn)行銷售。在街頭銷售中,團(tuán)隊(duì)成員互相扶持、互相激勵(lì),從中磨煉出鋼鐵般的意志及更熟練的銷售技巧,成功機(jī)會(huì)遂逐漸提高。所以,以銷售量計(jì)算,西點(diǎn)區(qū)域的業(yè)績(jī)多數(shù)傲視其他區(qū)域同仁。

此外,榮譽(yù)是西點(diǎn)區(qū)域所追求的。他們致力于成為全公司銷售額最高的“全年最佳區(qū)域”。此外,西點(diǎn)區(qū)域每年訂下目標(biāo),要區(qū)域內(nèi)若干百分比的從業(yè)員取得“百萬圓桌會(huì)”會(huì)籍。這是全球保險(xiǎn)銷售額最高、約1%從業(yè)員才可獲得的榮譽(yù)。當(dāng)然,西點(diǎn)式管理并非人人受落,所以人員流失率相對(duì)較高,留下來的往往會(huì)成為業(yè)內(nèi)精英。

共同價(jià)值為本的區(qū)域

該區(qū)域看重的不是管理手法,而是企業(yè)信仰。區(qū)域總監(jiān)會(huì)刻意招聘與自己價(jià)值觀相同的人,致使價(jià)值觀變成了企業(yè)信仰,這信仰又成為了企業(yè)整體行動(dòng)的指南,從保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)例看,最突出的就是以基督教義為共同價(jià)值的區(qū)域。這些區(qū)域的總監(jiān)所聘請(qǐng)的,都是跟自己有同一信仰的人。他們認(rèn)為基督教義的“永生”,跟自己銷售的保險(xiǎn)都是向人傳遞“將來生活”的概念。這些從業(yè)員確信保險(xiǎn)可以幫助人,使投保者及其家人生活有所保障。所以,這種區(qū)域的從業(yè)員在推銷保險(xiǎn)時(shí),都有著像傳道士一樣的使命。在這樣的情況下,管理人沒必要制定太多的管理措施及規(guī)條,管理人能做的,多是經(jīng)驗(yàn)分享及跟區(qū)域所有從業(yè)員一起舉行宗教聚會(huì)以深化共同價(jià)值。

傭金制的吊詭

第4篇：保險(xiǎn)公司銷售管理范文

關(guān)鍵詞 銀行保險(xiǎn) 現(xiàn)狀 存在問題 發(fā)展思路

面對(duì)銀行保險(xiǎn)在世界各地的迅猛發(fā)展，伴隨著進(jìn)入我國(guó)飛速發(fā)展的這十年來，由于在一味要求保費(fèi)收入，而相關(guān)銷售管理工具的跟進(jìn)滯后問題，導(dǎo)致我國(guó)當(dāng)前銀行保險(xiǎn)的發(fā)展存在著諸多制約進(jìn)一步飛速發(fā)展的問題，從而進(jìn)入一個(gè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。

一、我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)的銀保合作始于1996？年，當(dāng)時(shí)引入銀行保險(xiǎn)只是模仿西方保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式，即銀行在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)利用其柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，提供相應(yīng)服務(wù)，向保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)。2001年以后，銀行保險(xiǎn)銷售渠道異軍突起，并很快成為我國(guó)保險(xiǎn)銷售渠道的三大支柱之一。公開數(shù)據(jù)顯示，2004—2010年期間銀保的復(fù)合增長(zhǎng)率為37.2%，超過了期間全部保費(fèi)收入年復(fù)合22.3%的增長(zhǎng)率。但在2011年后半年后面對(duì)銀保市場(chǎng)的發(fā)展，以及保監(jiān)會(huì)90號(hào)、91號(hào)文件的出臺(tái)，銀行只能與最多不超過三家保險(xiǎn)公司發(fā)成保險(xiǎn)關(guān)系，保險(xiǎn)公司銷售人員不得進(jìn)入銀行開展保險(xiǎn)銷售工作，以及萬能險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)不能在銀行柜臺(tái)直接銷售，銀行必須開辟專業(yè)的保險(xiǎn)銷售區(qū)域進(jìn)行銀行保險(xiǎn)的銷售，從2011年銀保保費(fèi)收入來開，同比下降下降嚴(yán)重，各大保險(xiǎn)公司都存在不同規(guī)模上的下滑。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展過程中存在的問題

1、追求短期利益，以手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)為手段

銀行在一味追求中間業(yè)務(wù)收入的同時(shí)選擇保險(xiǎn)合作公司非?；靵y，甚至部分銀行同時(shí)選擇和近十余家公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，存在合作對(duì)象較多不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的正常發(fā)展，反而加劇了各大保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)，一方面，各銀行網(wǎng)點(diǎn)為了獲得更多的收入，主要以手續(xù)費(fèi)的高低作為選擇合作公司的標(biāo)準(zhǔn)，而且有的銀行網(wǎng)點(diǎn)在手續(xù)費(fèi)的支付上要求壽險(xiǎn)公司采用不規(guī)范的操作方式。另一方面，由于銀行網(wǎng)點(diǎn)資源有限，壽險(xiǎn)公司不惜成本，競(jìng)相提高手續(xù)費(fèi)率，甚至出現(xiàn)貼補(bǔ)費(fèi)用進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致有的保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入增加了不少，但利潤(rùn)卻反而下降了。

2、銷售隊(duì)伍綜合素質(zhì)較低

保險(xiǎn)公司在銀保業(yè)務(wù)發(fā)展初期由于業(yè)務(wù)大幅的提升，而銷售隊(duì)伍沒有快速跟上整體業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，導(dǎo)致銷售人員緊缺，在人員招聘的過程中并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的篩選以及相關(guān)專業(yè)技能的培訓(xùn)，作為聯(lián)系銀行和客戶紐帶的保險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)員，在實(shí)際銷售中由于自身沒有經(jīng)過專業(yè)學(xué)習(xí)，有時(shí)為了提高業(yè)績(jī)從而提高個(gè)人收入，不惜采取缺乏道德的不良手段，使得公司聲譽(yù)受損，進(jìn)而影響整個(gè)銀行的聲譽(yù)。以至并沒有給消費(fèi)者帶來專業(yè)的介紹，容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)、夸大收益率、混淆銀行與保險(xiǎn)公司產(chǎn)品、與存款相比較等問題。銀行人員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，容易產(chǎn)生誤導(dǎo)消費(fèi)者、夸大保險(xiǎn)利益、混淆銀行與保險(xiǎn)公司信用等問題，售后服務(wù)質(zhì)量較差，容易導(dǎo)致銀行信用透支。

3、消費(fèi)者滿意度嚴(yán)重下降

由于消費(fèi)者對(duì)銀保產(chǎn)品接觸很少，銀行保險(xiǎn)銷售人員在追求利益的同時(shí)，采用一些不道德手段導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)、夸大保險(xiǎn)收益率、混淆保險(xiǎn)、存款、基金等產(chǎn)品，讓部分客戶上當(dāng)受騙；加之各大媒體、報(bào)紙對(duì)銀行保險(xiǎn)銷售的肆意宣導(dǎo)曝光，在市場(chǎng)中加大了負(fù)面印象，很大程度上的降低了客戶對(duì)銀行保險(xiǎn)的滿意度，甚至引發(fā)“談銀保色變”等眾多不利于銀保市場(chǎng)發(fā)展的因素。

4、銀保市場(chǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品單一

目前，銀保產(chǎn)品以躉交型的分紅型和投資理財(cái)型產(chǎn)品為主，各壽險(xiǎn)公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，在市場(chǎng)上常見的多是短期分行和投資型產(chǎn)品。這些產(chǎn)品與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品較為相似，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，此類業(yè)務(wù)不僅會(huì)逐漸給銀行施加爭(zhēng)奪儲(chǔ)蓄存款、分流客戶的壓力，還可能對(duì)壽險(xiǎn)公司贏利能力帶來不利影響，易使客戶注重收益而忽視保障。產(chǎn)品單一還容易引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)和違規(guī)等問題。

三、淺析下一步銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的思路

1、樹立銀保合作長(zhǎng)遠(yuǎn)化合作戰(zhàn)略

銀行應(yīng)當(dāng)把銀行保險(xiǎn)的發(fā)展放在實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)的高度上來認(rèn)識(shí)，把發(fā)展銀保業(yè)務(wù)納入銀行的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。銀行保險(xiǎn)的合作，必須創(chuàng)新銀保合作機(jī)制，通過資本的相互滲透，業(yè)務(wù)相互交叉，文化相互交融，產(chǎn)品相互融合等，最終過度到銀保綜合經(jīng)營(yíng)。不能在一味追求中間業(yè)務(wù)收入的同時(shí)從而沒有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)化的發(fā)展，導(dǎo)致銀保銷售在后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)上不能滿足客戶的需求。

2、應(yīng)致力于建立一支專業(yè)技能過硬的專業(yè)化銷售隊(duì)伍

建設(shè)一支高素質(zhì)的專業(yè)化銀保銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)銀行與保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)。一方面，加強(qiáng)銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)銷售專業(yè)化的技能提升培訓(xùn)。另一方面，要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，保險(xiǎn)公司要積極搞好客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，與銀行完美銜接做好銷售的后續(xù)服務(wù)工作。第三，銀行銷售人員在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)要加大銷售人員職業(yè)行為規(guī)范的培訓(xùn)，并制定相關(guān)的監(jiān)督考核機(jī)制，致力于降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。

3、加強(qiáng)監(jiān)管力度，嚴(yán)格治理不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)及銷售誤導(dǎo)

針對(duì)目前銀行保險(xiǎn)的銷售誤導(dǎo)，監(jiān)管部門要加大監(jiān)管力度，對(duì)一些誤導(dǎo)行為和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，要進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，取消銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)資格，限制保險(xiǎn)公司進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，限制保險(xiǎn)公司進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行處罰，堅(jiān)決杜絕銷售誤導(dǎo)，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

盡管我國(guó)當(dāng)前銀保市場(chǎng)在迅猛發(fā)展的同時(shí)凸顯出來了一系列問題，但銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展，對(duì)我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形式和社會(huì)環(huán)境都不同程度上存在很多促進(jìn)作用，同時(shí)也更能滿足客戶在當(dāng)前復(fù)雜經(jīng)濟(jì)形式下的金融需求，所以我們要致力解決當(dāng)前銀保市場(chǎng)在發(fā)展中出現(xiàn)的一些制約健康有序發(fā)展的因素，確保我國(guó)銀行保險(xiǎn)快速成長(zhǎng)，為人民提供更多元化的金融服務(wù)，同時(shí)為穩(wěn)定社會(huì)做出更大的貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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第5篇：保險(xiǎn)公司銷售管理范文

事實(shí)上在此前的一年多，公司招聘過三四批銷售人員，最終只留下了一個(gè)，其余的都跟小周一樣，沒有熬到出頭的日子便黯然離去。吳經(jīng)理也清楚，公司實(shí)行的是低底薪加高提成制度，這一點(diǎn)與他們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有關(guān)，很難改變。而且老板也認(rèn)為，底薪定高了，員工就不會(huì)那么努力，會(huì)養(yǎng)懶人?？墒乾F(xiàn)在這樣，好苗子留不住也是個(gè)大問題啊。

“低底薪招不到人，高底薪養(yǎng)懶人”，到底該如何取合呢?

“低底薪加高提成”的工資結(jié)構(gòu)，有兩個(gè)特點(diǎn)：一是底薪不足以或僅能滿足最基本的生活需要；二是業(yè)績(jī)提成的收入遠(yuǎn)高于底薪。這類公司一般產(chǎn)品比較專業(yè)，入門門檻較高，銷售難度較大，客戶的購(gòu)買多為一次性，銷售人員必須不停地開發(fā)新客戶，而收入與能力成正比。

反之，如果底薪足以滿足基本的生活需要，且提成收入小于底薪的，就是“高底薪加低提成”。這類公司一般產(chǎn)品比較大眾化，入門門檻較低，銷售難度也不高，客戶會(huì)重復(fù)購(gòu)買，銷售人員的主要任務(wù)是維持客情關(guān)系，提成相對(duì)比較穩(wěn)定，銷售人員之間收入差別不大。

低底薪怎樣留住人

在低底薪的公司，越是老業(yè)務(wù)員越占便宜。因?yàn)檫@樣的公司一般產(chǎn)品銷售難度都比較大，新人成長(zhǎng)慢，對(duì)老人威脅就小。加上老人業(yè)務(wù)熟練，又有一定的客戶基礎(chǔ)，所以老人會(huì)顯得越來越重要，甚至倚老賣老。這不是好事。

公司要往前走，當(dāng)然要靠更有能力的人，沒有新人就沒有發(fā)展。怎樣招來并留住像小周這樣有潛力的人，便成了影響公司持續(xù)發(fā)展的頭等大事。小周之所以離開，就是因?yàn)闊o法解決生存問題。不管你告訴他發(fā)展前景有多好都沒有用，因?yàn)樗F(xiàn)在就要交房租，現(xiàn)在就要吃飯!人永遠(yuǎn)是先求生存，再求發(fā)展。

在低底薪的公司中，有一類最極端的是零底薪。人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員就沒有底薪，那么怎樣留住人呢?只有一個(gè)辦法，就是持續(xù)不斷地大量招人。他們講的是“大數(shù)法則”，招足夠多的人，總會(huì)有人留下。可想而知，這種做法效率極低，除了保險(xiǎn)這種比較特殊的行業(yè)，別的行業(yè)很難借鑒。

其實(shí)保險(xiǎn)公司也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，為了能讓新人多存活一段時(shí)間，2001年深圳某保險(xiǎn)公司率先打破行規(guī)，規(guī)定支付新人前三個(gè)月的底薪，分別為1500元、1200元、1000元，三個(gè)月后底薪歸零。這一招起到了不錯(cuò)的效果，很快其他保險(xiǎn)公司紛紛跟進(jìn)。

后面的這種做法，我們可以借鑒。要留下小周，就要幫他解決生存問題，也就是必須增加底薪，但同時(shí)還要考慮公司的整體成本不能有太大的增加。所以我們要考慮到這幾點(diǎn)：

一是增加的幅度，以保證基本的生活需求為前提。

二是增加的期限，我們的目的是留住新人，所以增加底薪只能在新人的成長(zhǎng)期。根據(jù)具體情況，可以是三個(gè)月，也可以是半年，之后就要恢復(fù)原來的底薪。

三是出于平衡的考慮，在增加底薪的期限內(nèi)，可以適當(dāng)減少提成的點(diǎn)數(shù)。

另外，盡量縮短新人的成長(zhǎng)期，也是提高新人成活率的辦法。這就要求公司有完善的內(nèi)部培訓(xùn)體系，讓新人盡早“出師”，變成能靠提成吃飯的老人。

高底薪怎樣激勵(lì)人

高底薪的公司一般業(yè)務(wù)情況相對(duì)穩(wěn)定，銷售人員每天要做的事也相對(duì)固定、按部就班。加上相互的收入差距拉不開，時(shí)間一長(zhǎng)人就“?！绷?，覺得做多做少一個(gè)樣，這就有點(diǎn)類似于拿固定工資的行政人員，怎樣激發(fā)他們的積極性就成為銷售管理的關(guān)鍵。

激勵(lì)的方法也許很多，但首先要把優(yōu)秀的人和不優(yōu)秀的人在收入上拉開差距，這是一切的前提。否則，不管做什么都不會(huì)有用，而且是對(duì)優(yōu)秀員工的打擊。從高底薪公司的收入結(jié)構(gòu)來看，由于提成只占收入的小部分，不可能在提成上拉開很大的距離，所以就要從底薪上拉開距離，或者從額外的獎(jiǎng)勵(lì)上拉開距離，比如年終獎(jiǎng)。

其實(shí)我們反過來看，往往這樣的公司并不需要太突出的銷售明星，他們更需要的是能力相近的一群人，踏踏實(shí)實(shí)做每天的工作。但是，如果我們?nèi)藛T素質(zhì)的確參差不齊，差距很大，那又怎么辦呢?我們可以讓優(yōu)秀的人負(fù)責(zé)更大的區(qū)域，相應(yīng)提高他的收入；讓能力較低的人負(fù)責(zé)較小的區(qū)域，相應(yīng)減少其收入。這樣就做到了“能者多勞，多勞多得”，收入差距拉開了，收入也與能力掛鉤了。

像這樣的公司，做好過程管理和過程控制尤為重要。大項(xiàng)目的銷售可以以結(jié)果為導(dǎo)向，而快速消費(fèi)品之類的銷售，應(yīng)該做好更精細(xì)化的過程管理。防止“養(yǎng)懶人”的辦法，就是確定他們每天都做好了該做的事項(xiàng)。

另外，有些銷售人員由于有了高底薪，便沒有那么大的緊迫感，對(duì)難度較高的新客戶開發(fā)缺乏熱情。這時(shí)，制定嚴(yán)格的考核、淘汰制度便十分必要了――既然是高薪，就不可能拿得那么容易。嚴(yán)格的考核和淘汰是要讓員工有危機(jī)感，讓員工懂得：公司付給高底薪，是要讓大家沒有后顧之憂地去工作，拿到這個(gè)高底薪是要付出努力的!天下沒有白吃的午餐，更沒有不用付出努力的高薪。

低底薪的底線在哪里

說了半天，好像都是“地球人都知道”的道理。但我們真正最想說的是：所謂低底薪，到底低到什么程度是合適的呢?

深圳有大量企業(yè)，銷售人員的底薪在800元～1500元之間，不管是800元，還是1500元，都不能滿足最基本的生活需要。既然這樣，定800元好呢還是1500元好?又為什么不是500元呢?

以筆者從事十多年銷售和銷售管理的體會(huì)，即便是低底薪，至少也應(yīng)該能滿足最基本的生活需要，這是底線。有以下幾點(diǎn)理由：

第一，如果底薪不能滿足最基本的生活需要，銷售人員始終會(huì)有一種焦慮，而這種焦慮情緒是極不利于工作的。也許有管理人員認(rèn)為，只有讓銷售人員吃個(gè)半飽，他們才會(huì)出去努力找食。其實(shí)，半飽和全飽的人做事心態(tài)完全不一樣，越是業(yè)績(jī)好的、有錢的銷售人員，在客戶面前越是自信從容，簽單的概率和額度都更高；而越是沒錢的銷售人員，越是缺乏自信，往往是惡性循環(huán)。

第二，是不是滿足了最基本的生活需要，銷售人員就會(huì)沒有了動(dòng)力?答案是不會(huì)。首先，僅僅滿足最基本的生活需求，并不足以讓人過正常的生活，依然要靠提成；其次，越優(yōu)秀的銷售人員企圖心也越強(qiáng)，所以即使增加他的底薪，他一樣會(huì)去爭(zhēng)取更高的收入。

第6篇：保險(xiǎn)公司銷售管理范文

2006年對(duì)于商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展是具有里程碑意義的一年。6月15日，國(guó)務(wù)院下發(fā)《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革的若干意見》，為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展指明了方向。此后不久，中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒布《健康保險(xiǎn)管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)，并于9月1日正式實(shí)施。這是我國(guó)第一部規(guī)范商業(yè)健康保險(xiǎn)的部門規(guī)章，對(duì)解決當(dāng)前健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的新情況、新問題，促進(jìn)健康保險(xiǎn)專業(yè)化發(fā)展，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，規(guī)范市場(chǎng)行為，緩解城鄉(xiāng)居民看病貴、看病難問題均具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范

目前，商業(yè)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)行為還存在較多問題。例如，重大疾病保險(xiǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不夠合理，保障責(zé)任不明確，“準(zhǔn)壽險(xiǎn)”特征過分突出；費(fèi)用型醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品不能有效貫徹?fù)p失補(bǔ)償原則，沒有通過差別定價(jià)準(zhǔn)確反映風(fēng)險(xiǎn)大?。讳N售中誘導(dǎo)重復(fù)投?，F(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，消費(fèi)者投訴較多等?！掇k法》加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)營(yíng)行為的監(jiān)管，明確了健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分類、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售管理等經(jīng)營(yíng)流程的具體要求。

健康保險(xiǎn)容易在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的誘導(dǎo)和病人的無度需求下，增加不合理費(fèi)用。醫(yī)療費(fèi)用控制風(fēng)險(xiǎn)是健康保險(xiǎn)最主要的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，即使在商業(yè)健康保險(xiǎn)支付已經(jīng)占總醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)36％的美國(guó)，也仍然存在著大量的道德風(fēng)險(xiǎn)。為解決這個(gè)問題，《辦法》對(duì)保險(xiǎn)公司的管理工作做出了具體規(guī)定：必須具備相對(duì)獨(dú)立的健康保險(xiǎn)信息管理系統(tǒng)，配備專業(yè)人員，基本具備與醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)合作的條件；要加強(qiáng)與醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)和健康管理機(jī)構(gòu)的合作，參與醫(yī)療服務(wù)成本管理，監(jiān)督醫(yī)療費(fèi)用支出的合理性和必要性；在“方便被保險(xiǎn)人”的前提下，可以指定醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，引導(dǎo)被保險(xiǎn)人合理使用醫(yī)療資源、節(jié)省醫(yī)療費(fèi)用支出等。

延續(xù)專業(yè)化理念

專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是中國(guó)保監(jiān)會(huì)推動(dòng)健康保險(xiǎn)發(fā)展一貫堅(jiān)持的理念。2002年底，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于加快健康保險(xiǎn)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，以正式文件形式鼓勵(lì)健康保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。2004年保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)人保健康等5家專業(yè)健康保險(xiǎn)公司籌建，積極探索健康保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式。健康保險(xiǎn)的專業(yè)化，其核心是經(jīng)營(yíng)理念和管理制度專業(yè)化，就是要把握健康保險(xiǎn)自身規(guī)律，建立專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)控制體系、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品開發(fā)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)以及核算和考評(píng)體系等。

《辦法》是保監(jiān)會(huì)促進(jìn)健康保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)理念的延續(xù)，在推動(dòng)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)方面制定了具體措施：規(guī)范專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的基本條件，包括作為專業(yè)化經(jīng)營(yíng)前提的業(yè)務(wù)獨(dú)立核算制度、作為風(fēng)險(xiǎn)管理能力保障的精算制度和核保理賠制度、作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的數(shù)據(jù)管理制度和電腦系統(tǒng)等；推進(jìn)產(chǎn)品專業(yè)化，規(guī)定醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品和疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品不得包含生存給付責(zé)任，長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)中的疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以包含死亡保險(xiǎn)責(zé)任，但死亡給付金額不得高于疾病最高給付金額，以突出健康保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障功能；推動(dòng)專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)，要求經(jīng)營(yíng)者必須配置相關(guān)專業(yè)的精算人員、核保人員、核賠人員及醫(yī)療專家。

支持產(chǎn)品創(chuàng)新

《辦法》突出體現(xiàn)了健康保險(xiǎn)的地域性、個(gè)性化要求，支持保險(xiǎn)公司通過產(chǎn)品創(chuàng)新更好地滿足客戶需求。

《辦法》把健康保險(xiǎn)分為疾病保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失能收入保險(xiǎn)和護(hù)理保險(xiǎn)4種基本類型，增加了市場(chǎng)潛力巨大、在國(guó)外早已存在的護(hù)理保險(xiǎn)。

在短期個(gè)人健康保險(xiǎn)方面，《辦法》允許保險(xiǎn)公司在銷售產(chǎn)品時(shí)在基準(zhǔn)費(fèi)率基礎(chǔ)上、在費(fèi)率浮動(dòng)范圍內(nèi)，根據(jù)投保人實(shí)際情況合理確定保險(xiǎn)費(fèi)率。在短期團(tuán)體健康保險(xiǎn)方面，《辦法》允許保險(xiǎn)公司根據(jù)投保團(tuán)體的具體情況，對(duì)保險(xiǎn)金額、除外責(zé)任等產(chǎn)品參數(shù)進(jìn)行調(diào)整，從而調(diào)整產(chǎn)品條款和

費(fèi)用補(bǔ)償型的醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品，是連接社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)與商業(yè)健康保險(xiǎn)的紐帶，市場(chǎng)潛力巨大，需求旺盛?！掇k法》重點(diǎn)強(qiáng)化對(duì)其監(jiān)管要求，旨在促進(jìn)其健康持續(xù)發(fā)展。《辦法》規(guī)定，保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)費(fèi)用補(bǔ)償型產(chǎn)品，必須區(qū)分被保險(xiǎn)人是否擁有公費(fèi)醫(yī)療、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的不同情況，在保險(xiǎn)條款、費(fèi)率以及賠付金額等方面予以區(qū)別對(duì)待。

突出保護(hù)消費(fèi)者利益

相比較普通壽險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)專業(yè)性強(qiáng)、條款復(fù)雜，容易引發(fā)合同糾紛、損害保險(xiǎn)消費(fèi)者利益?！掇k法》作出明確規(guī)定，強(qiáng)化保險(xiǎn)公司銷售健康保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)的信息披露義務(wù)。

第7篇：保險(xiǎn)公司銷售管理范文

一、加快專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的組建提升保險(xiǎn)銷售能力

對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司而言，要想能夠更好地提升其保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售量，需要及時(shí)地調(diào)整營(yíng)銷模式，結(jié)合自身保險(xiǎn)公司實(shí)際情況，組建一支專業(yè)保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)。在進(jìn)行組織專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)過程中，應(yīng)該通過以下幾個(gè)方面的工作來開展。第一，吸納專業(yè)人才。在組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)前，需要通過多個(gè)渠道來引進(jìn)新員工，通過社會(huì)招聘的形式，向全社會(huì)公開招聘具備專業(yè)知識(shí)、具備豐富工作經(jīng)歷、具備工作熱情、具備可塑性的專業(yè)人才。第二，在公司內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整。結(jié)合自身公司的實(shí)際情況，從公司內(nèi)部調(diào)整一部分綜合素質(zhì)高，工作經(jīng)驗(yàn)豐富，且對(duì)銷售工作有一定熱情的工作人員進(jìn)入到一線銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，壯大一線銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)也能夠有效激活內(nèi)生動(dòng)力。第三，從隊(duì)伍中進(jìn)行篩選。財(cái)險(xiǎn)公司可以從人進(jìn)行切入，把近年來銷售業(yè)績(jī)較為突出并且具備相應(yīng)入職條件的人吸納進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。重點(diǎn)對(duì)其銷售業(yè)績(jī)以及品行進(jìn)行重點(diǎn)考核，可以適當(dāng)放寬其學(xué)歷及年齡限制，在公司內(nèi)部提供一條人晉升的專性通道。充分利用好現(xiàn)有資源，發(fā)揮出其專業(yè)特質(zhì)，進(jìn)入到公司組建的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)為公司服務(wù)。第四，增加團(tuán)隊(duì)成員歸屬感。對(duì)于新入員工，公司應(yīng)該制定出相應(yīng)的政策，讓其能夠在進(jìn)入專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)中時(shí)能夠有一定的生活保障，增強(qiáng)新入員工自信心。對(duì)于內(nèi)部調(diào)整進(jìn)入到專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的員工，應(yīng)該制定出合理的薪酬機(jī)制，增強(qiáng)內(nèi)部員工的工作熱情。對(duì)于晉升入職的人，可以讓其擔(dān)任團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人職務(wù)，增強(qiáng)人的歸屬感。通過制定出相應(yīng)的政策，讓所有進(jìn)入到專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作人員能夠發(fā)揮出最大化的工作能力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)銷售能力以及管理能力的提高。第五，在專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)中，要開展傳、幫、帶的工作機(jī)制，讓新入職員工能夠在老員工的帶動(dòng)下，對(duì)整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)地了解，并且能夠以最快速度以及最佳工作狀態(tài)投入到團(tuán)隊(duì)合作當(dāng)中。同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)全體人員的培訓(xùn)工作，通過不斷提高業(yè)務(wù)能力來調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)業(yè)積極性，讓其發(fā)揮出自身創(chuàng)新能力，為團(tuán)隊(duì)銷售帶來新的動(dòng)力以及思路，促進(jìn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)近一步提升。

二、合理化組織架構(gòu)為銷售能力提升提供支持

在管理上需要從多個(gè)層面來調(diào)整其銷售組織架構(gòu)，通過不斷地對(duì)管理鏈條以及工作流程進(jìn)行優(yōu)化，來提高銷售團(tuán)隊(duì)的管理以及服務(wù)水平。第一，建議在省級(jí)公司設(shè)置相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品管理以及銷售渠道業(yè)務(wù)管理部門，通過相關(guān)產(chǎn)品管理部門來對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)施管控以及協(xié)調(diào)工作，這個(gè)管理部門主要是針對(duì)產(chǎn)品線的整體業(yè)務(wù)為發(fā)展中心，結(jié)合實(shí)際情況制定出相應(yīng)的發(fā)展策略以及產(chǎn)品效益規(guī)劃。銷售渠道業(yè)務(wù)管理部門，主要負(fù)責(zé)的工作是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)銷售渠道進(jìn)行管理，結(jié)合省級(jí)區(qū)域制定相應(yīng)的拓展規(guī)劃，并且與產(chǎn)品管理部門相結(jié)合，接受其部門的管理與指導(dǎo)。銷售渠道管理部門，可以由產(chǎn)品線管理部門負(fù)責(zé)來進(jìn)兼任，實(shí)現(xiàn)相關(guān)工作的對(duì)接，有利于后續(xù)開展的銷售活動(dòng)能夠順利開展。如果分別對(duì)不同部門進(jìn)行分別架構(gòu)，在一定程度上會(huì)增加整個(gè)管理運(yùn)作的成本，同時(shí)也繁瑣了管理鏈條，對(duì)于管控以及服務(wù)效率會(huì)存在一定的影響，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法得到持續(xù)發(fā)展。第二，建議在市分公司設(shè)置與省級(jí)公司相對(duì)應(yīng)的組織架構(gòu)。同時(shí)需要對(duì)具體目標(biāo)客戶的行業(yè)屬性以及大客戶的量級(jí)進(jìn)行詳細(xì)地設(shè)置。對(duì)于市級(jí)業(yè)務(wù)部門而言，具有一定的獨(dú)立性，而且是一種獨(dú)立核算的部門，所以市級(jí)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人不需要在產(chǎn)品線管理進(jìn)行兼任。第三，建議在縣級(jí)公司進(jìn)行組織架構(gòu)設(shè)置時(shí)，不需要設(shè)置產(chǎn)品線管理部門?？梢酝ㄟ^相應(yīng)的客戶渠道以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)設(shè)置來進(jìn)行維護(hù)。這里值得一提的是，需要在這個(gè)基礎(chǔ)上設(shè)置相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)，并且在縣級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)產(chǎn)品線管理部門所制定的業(yè)務(wù)規(guī)劃。

三、完善考核機(jī)制為提高銷售能力提供保障

對(duì)于銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)制定時(shí)，應(yīng)該在一個(gè)相對(duì)公平的基礎(chǔ)上，制定出差異化、合理化的考核辦法。不要對(duì)所有的銷售人員實(shí)行同樣標(biāo)準(zhǔn)的考核，需要綜合考慮銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模、發(fā)展的基數(shù)。同時(shí)要針對(duì)不同區(qū)域中所開展的業(yè)務(wù)指標(biāo)來制定出相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)合實(shí)際情況來分析不同團(tuán)隊(duì)的綜合增長(zhǎng)速度，同時(shí)也需要根據(jù)某個(gè)區(qū)域內(nèi)所開展業(yè)務(wù)的飽和度來適當(dāng)調(diào)整考核指標(biāo)。根據(jù)不同地區(qū)三年以內(nèi)的經(jīng)營(yíng)效益以及不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品等差異性來合理分配財(cái)務(wù)資源。在制定具體分配政策時(shí)，要以綜本成本為基準(zhǔn)，對(duì)于賠付率較低的區(qū)域可以適當(dāng)增加銷售費(fèi)用，在很大程度上可以調(diào)動(dòng)基層公司的工作積極性，認(rèn)真地把控好承保管控關(guān)，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。不僅有效樹立了公司形象，同時(shí)也能夠促進(jìn)效益較好的保險(xiǎn)種類得到高速地增長(zhǎng)。這里值得一提的是，在具體執(zhí)行時(shí)應(yīng)該控制好省級(jí)公司進(jìn)行按保險(xiǎn)種類進(jìn)行配置銷售費(fèi)用上限與實(shí)際落地差異費(fèi)用預(yù)算之間的矛盾，同時(shí)也需要控制好相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行配置時(shí)的合理性以及規(guī)范性。

四、通過拓展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售渠道提高銷售能力

1.加大電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道發(fā)展力度

當(dāng)前許多保險(xiǎn)公司開始了電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)。這兩種銷售渠道在一定程度上降低了整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的成本，并且改變了傳統(tǒng)銷售時(shí)所受到時(shí)間以及空間限制的限制性。我們可以通過借鑒歐美以及發(fā)達(dá)國(guó)家在電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)，加大電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的力度，結(jié)合自身公司的實(shí)際情況，把這兩個(gè)銷售渠道作為未來的戰(zhàn)略性發(fā)展方向。加大對(duì)這兩種銷售渠道的硬件投入，建立起能夠與客戶進(jìn)行及時(shí)溝通與交流的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及電話服務(wù)中心。認(rèn)真制定出保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售后的后續(xù)服務(wù)工作，不斷地?cái)U(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)電話以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的規(guī)模以及市場(chǎng)占比，讓財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展同時(shí)，提高整體銷售能力。

2.加強(qiáng)交叉銷售渠道發(fā)展力度

所謂的交叉銷售渠道，所指的是以客戶需求為導(dǎo)向，通過對(duì)客戶不同的需求進(jìn)行滿足，而且形成一體化的銷售形式。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言，具有豐富的保險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品，工作人員在開展銷售時(shí)，可以結(jié)合客戶的不同需求來對(duì)其進(jìn)行交叉銷售。讓客戶需求得到滿足的同時(shí)，也能夠有效提高銷售工作人員的銷售業(yè)務(wù)，促進(jìn)了銷售人員銷售能力的提升。

3.加強(qiáng)與中介機(jī)構(gòu)的合作

在這個(gè)工作環(huán)節(jié)中作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，應(yīng)該保持與其業(yè)務(wù)中介機(jī)構(gòu)之間的良好溝通。通過與其之間形成的合作為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達(dá)到共贏的目的。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以通過契約形式，與其業(yè)務(wù)中介機(jī)構(gòu)形成資源共享或者資源互換的運(yùn)作，從而可以有效提高渠道拓展效率。同時(shí)，可以與當(dāng)?shù)匾恍┢囦N售點(diǎn)進(jìn)行合作，通過多元化的服務(wù)類型為汽車消費(fèi)者提供汽車維修途徑，并且換取到其銷售點(diǎn)的車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。讓汽車消費(fèi)者能夠簡(jiǎn)化購(gòu)買保險(xiǎn)的流程，并且享受到優(yōu)質(zhì)全面的保險(xiǎn)服務(wù)。此外，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司還可以與金融機(jī)構(gòu)形成有效合作，為需要進(jìn)行貸款的客戶提供相應(yīng)的保險(xiǎn)保障服務(wù)，讓金融機(jī)構(gòu)能夠得到相應(yīng)的中介收入之外，還能夠得到貸款企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保障，對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言是一個(gè)非常好的選擇。通過與不同中介機(jī)構(gòu)間的合作，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司能夠有效提高銷售業(yè)績(jī)，也能夠讓相關(guān)的工作人員提高業(yè)務(wù)知識(shí)，促進(jìn)其銷售能力的提升。

五、結(jié)語

第8篇：保險(xiǎn)公司銷售管理范文

制定工作計(jì)劃一定要結(jié)合自己的真實(shí)能力，切忌急于求成。太看重結(jié)果，忽略了過程，最后只能是拔苗助長(zhǎng)的結(jié)果。下面就是小編給大家?guī)淼?022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)，希望能幫助到大家!

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)1一、加強(qiáng)業(yè)管的工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的、規(guī)范的承保服務(wù)的體系。承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要的基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在20__年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

1、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。

對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報(bào)審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái)，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。

同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，并定期編制中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分?；蛟俦ｋU(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對(duì)中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀，成為核心競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過20__年的努力，我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額，同時(shí)也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20__年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會(huì)，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意化。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時(shí)搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

4、在20__年6月之前完成__營(yíng)銷服務(wù)部、YY營(yíng)銷服務(wù)部?jī)蓚€(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率，做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌。根據(jù)20__年中支保費(fèi)收入____萬元為依據(jù)，其中各險(xiǎn)種的占比為：機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)85%，非車險(xiǎn)10%，人意險(xiǎn)5%。20__年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入____萬元，各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)75%，非車險(xiǎn)15%，人意險(xiǎn)10%，計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。

1、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，20__年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭(zhēng)取新客戶，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。

2、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對(duì)效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭(zhēng)財(cái)產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開發(fā)工作，在20__年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。

20__年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，20__年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取加大銀行在業(yè)務(wù)上對(duì)我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)2今年，我們本著"多溝通、多協(xié)調(diào)、主動(dòng)主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作"的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)慧康人"精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，求真務(wù)實(shí)"的工作作風(fēng)，全面開展新的一年的工作。

明年的工作中將主要做好以下幾項(xiàng)工作：

一、在部門管理上，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

二、在個(gè)人管理上，完善銷售制度，建立一套系統(tǒng)的管理措施。

銷售管理是20__年的工作重點(diǎn)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁認(rèn)識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

三、在員工質(zhì)量上，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

四、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個(gè)渠道資源，做好完善的跟蹤。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網(wǎng)上銷售與行銷之間的配合。

五、銷售目標(biāo)

20__年下達(dá)的銷售任務(wù)為基本要求，在具體工作中把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我將帶領(lǐng)銷售部?jī)?nèi)銷同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

20__年我部門工作重心主要放在開拓市場(chǎng)，和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20__年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)優(yōu)良的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)3在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，商家為了吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷售量，應(yīng)該在每個(gè)細(xì)節(jié)上力求做到于眾不同，在原有硬件設(shè)施設(shè)備的條件下除了店鋪的設(shè)計(jì)，櫥窗的造型外，軟件服務(wù)尤為總要。服務(wù)提升銷售業(yè)績(jī)才會(huì)隨之提高，如何提升服務(wù)重點(diǎn)有以下幾方面：

一、服裝的陳列

在賣場(chǎng)除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場(chǎng)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧，來獲取更大的利潤(rùn)。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。

(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列

(1)每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個(gè)因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量

服裝導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情。

(2)善于與同事合作，精誠(chéng)合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

(3)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

(4)對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。

2、客戶維系要求

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對(duì)客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。

(3)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(4)對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。

三、具體工作計(jì)劃

1、對(duì)銷售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對(duì)任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失。

2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。

在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時(shí)加強(qiáng)客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動(dòng)散戶消費(fèi)群體，確保銷售量穩(wěn)定才是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的利器。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)4公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。為了使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計(jì)劃。

一、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)5時(shí)間過得真快，轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作計(jì)劃，現(xiàn)將計(jì)劃制定如下：

一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個(gè)季度7.5萬元

二、計(jì)劃擬定：

1.年初擬定《房地產(chǎn)年度銷售計(jì)劃》

2.每月初擬定《房地產(chǎn)月銷售計(jì)劃表》

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

2.制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4.在網(wǎng)絡(luò)方面

第9篇：保險(xiǎn)公司銷售管理范文

（人保財(cái)險(xiǎn)大連市分公司,遼寧 大連 116600）

摘 要：隨著時(shí)代的進(jìn)步以及人類保險(xiǎn)意識(shí)的逐步增強(qiáng)，大家越來越關(guān)注自己通過人保財(cái)險(xiǎn)以及車險(xiǎn)所帶來的保障，這也給相關(guān)的銷售渠道提供了契機(jī)，但是與此同時(shí)也存在著諸多當(dāng)前亟需解決的問題。鑒于此，本文將會(huì)通過中國(guó)人們財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的車險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀為實(shí)際案例來對(duì)其加以著重分析，并且針對(duì)性的提出改進(jìn)渠道決策管理水平以及提升車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的有效措施，希望能夠在今后更好的宣傳和推廣保險(xiǎn)意識(shí)提供一些借鑒和參考。

關(guān)鍵詞 ：車險(xiǎn)；銷售渠道；現(xiàn)狀；營(yíng)銷管理；機(jī)動(dòng)車輛

中圖分類號(hào)：F842.4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772-（2015）05-0038-01

收稿日期：2015-02-06

作者簡(jiǎn)介：趙明旭（1966-），男，遼寧瓦房店人，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，遼寧大學(xué)本科。研究方向：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售管理。

近幾年來，我國(guó)陸續(xù)頒布了一系列刺激人民大眾踴躍進(jìn)行汽車消費(fèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，這體現(xiàn)在多個(gè)方面。首當(dāng)其沖的就是在稅費(fèi)改革方面，通過降低車輛購(gòu)置附加費(fèi)的稅率，將以往那些比較繁雜的收費(fèi)項(xiàng)目全部合并到燃油稅當(dāng)中，這樣一來就在很大程度上降低了汽車消費(fèi)者的購(gòu)車以及用車的成本，增強(qiáng)了消費(fèi)者濃厚的購(gòu)車欲望。另外，通過采取銀行、車主、汽車金融公司以及擔(dān)保人共同構(gòu)成的四位一體信貸網(wǎng)絡(luò)，大大拓寬了大眾消費(fèi)者的融資渠道。除此之外，我國(guó)在過去幾年里通過大力引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的汽車生產(chǎn)線，從而生產(chǎn)出了形式多樣、價(jià)格階梯各不相同的成百上千中客車以及貨車等車型，在不同層次，多個(gè)角度滿足了不同消費(fèi)群體的購(gòu)車需求。

一、車險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1.車險(xiǎn)渠道銷售的格局變化情況

通過大量的調(diào)查結(jié)果表明，在二十一世紀(jì)以前，財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直都是依賴于直銷。隨著社會(huì)的進(jìn)步以及人們保險(xiǎn)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，近些年來業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，特別是4S店遍布各大中小城市以及縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中。不僅如此，渠道中的專業(yè)和兼職等比例與過去相比也有了一定的增長(zhǎng)。

2.各個(gè)渠道業(yè)務(wù)質(zhì)量高低不同

在過去的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，保險(xiǎn)公司大多數(shù)業(yè)務(wù)都是通過直銷模式進(jìn)行的，這樣做最大的好處在于可以很好的評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況，但是隨著近些年來保險(xiǎn)公司與客戶之間的信息出現(xiàn)不對(duì)稱的狀況出現(xiàn)，保險(xiǎn)公司已經(jīng)無法再像過去那樣有效的對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估了，因?yàn)橛械臅r(shí)候那些中間商在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的現(xiàn)象層出不窮，這樣就會(huì)直接造成各個(gè)渠道來源的業(yè)務(wù)質(zhì)量高低不平。

3.一體化競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇

通過以往大量的實(shí)踐結(jié)果表明，一個(gè)企業(yè)（不論規(guī)模大?。┤绻容^關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的合理設(shè)計(jì)以及有效管理，通常情況下都能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占有一席之地。而由此可見，市場(chǎng)營(yíng)銷管理往往是市場(chǎng)營(yíng)銷管理當(dāng)中的核心和關(guān)鍵之處，如果企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道毫無競(jìng)爭(zhēng)力可言的話，由于市場(chǎng)營(yíng)銷組合的每個(gè)部分之間并不是單獨(dú)存在，彼此之間都存在這或多或少的聯(lián)系，其他的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)將會(huì)難以最大限度的發(fā)揮自身的功用，經(jīng)過研究表明，分銷渠道所創(chuàng)造出來的價(jià)值可以根據(jù)各個(gè)行業(yè)的不同會(huì)占到商品以及服務(wù)總價(jià)值的百分之十五至百分之四十。

二、車險(xiǎn)渠道銷售的有效途徑

結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，可以通過以下幾種方式進(jìn)行努力。

1.大力創(chuàng)新和變革車險(xiǎn)銷售渠道

具體地說，我們可以通過大力發(fā)展車險(xiǎn)的直銷模式來有效減少對(duì)傳統(tǒng)中介渠道的依賴程度。比方說我們可以根據(jù)實(shí)際需要明文規(guī)定投保人可以直接到保險(xiǎn)公司（或者網(wǎng)上投保）的方式獲得一定的費(fèi)率折扣，這樣做的好處在于可以打破車行對(duì)于車險(xiǎn)銷售渠道的絕對(duì)壟斷。除此之外，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)細(xì)分，推出一些個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后針對(duì)性的選取合適的銷售渠道來銷售這些產(chǎn)品，從而滿足不同客戶群體的需求。另外，還可以通過大力發(fā)展形式多樣的營(yíng)銷渠道，最大限度的減少保險(xiǎn)公司對(duì)單一營(yíng)銷渠道的絕對(duì)依賴。比方說銀行、郵政等一些中介渠道，我們可以充分利用銷售網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行大力推廣等等。通過數(shù)據(jù)顯示，在歐洲國(guó)家，比方說德國(guó)、英國(guó)等，銀行銷售的保費(fèi)收入往往可以占到整體保費(fèi)的百分之十五至百分之二十。

2.選擇合適的渠道策略

就這一點(diǎn)而言，我們可以采取多種方式：（1）分階段來進(jìn)行選擇。一般地說，對(duì)于那些剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)不久的公司，它們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上往往會(huì)有一個(gè)適應(yīng)的過程（時(shí)間長(zhǎng)短會(huì)各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時(shí)候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來進(jìn)行選擇。通過以往的經(jīng)驗(yàn)顯示，采取這種營(yíng)銷策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動(dòng)市場(chǎng)。但是有一點(diǎn)值得注意的是，如果處理欠妥的話，比較容易引發(fā)渠道的動(dòng)蕩；（2）針對(duì)性的選擇策略。這主要是市場(chǎng)的進(jìn)攻者常用的方式，他們?cè)谶x擇渠道的過程中，一般會(huì)以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的渠道作為參照物，這樣會(huì)在很大程度上會(huì)受到當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的影響。可以在短時(shí)間內(nèi)迅速打開市場(chǎng)，并且提升企業(yè)在民眾心目中的良好形象。但是這種方式也有自身的不足之處，那就是很容易被那些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者所控制，他們往往具有最終的決定權(quán)和話語權(quán)，在這種情況下想要獲得權(quán)需要接受較為苛刻的條件才行。

三、結(jié)束語

綜上所述，隨著車輛越來越多以及人們保險(xiǎn)意識(shí)的逐步增強(qiáng)，人保公司為了更好的推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品，就必須走渠道銷售之路。在這個(gè)過程中并非一帆風(fēng)順的，首先需要提高自身的服務(wù)質(zhì)量，在大眾心目中樹立良好的形象，對(duì)于以往那些不合理的地方大膽的進(jìn)行變革和創(chuàng)新。然后就是根據(jù)實(shí)際需要選擇合適的銷售渠道，以最短的時(shí)間打開市場(chǎng)，并且在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，為前來購(gòu)買車險(xiǎn)的消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)而上乘的服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：