業(yè)務(wù)員考核細(xì)則精選(九篇)

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第1篇：業(yè)務(wù)員考核細(xì)則范文

一、薪酬體系設(shè)計(jì)原則

1、公平原則：工資水平要反映崗位之間的差別，體現(xiàn)員工個(gè)人努力的成果，與公司的整體發(fā)展保持一致，并對核算、調(diào)整等程序進(jìn)行公開；

2、安定原則：工資水平應(yīng)做到以下四點(diǎn)：保障生活、對應(yīng)職務(wù)、反映能力、考慮資歷；

3、激勵(lì)原則：工資體系應(yīng)通過區(qū)分勞動(dòng)差別、績效差別確定報(bào)酬差別，體現(xiàn)工資分配的導(dǎo)向作用，以及多勞多得的宗旨；

4、合理原則：工資制度應(yīng)該使每個(gè)人的能力與積極性的發(fā)揮都達(dá)到極限，要確保人盡其才，充分發(fā)揮個(gè)人的聰明才智；

5、靈活原則：此方案作為薪酬發(fā)放的指導(dǎo)性制度，在保障公司現(xiàn)行有效的其他管理制度執(zhí)行的基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際運(yùn)作情況，按需逐步予以修訂。

執(zhí)行經(jīng)理

團(tuán)購經(jīng)理

市場經(jīng)理（二級市場和商超）

業(yè)務(wù)員a

業(yè)務(wù)員b

業(yè)務(wù)員c

業(yè)務(wù)員d

業(yè)務(wù)員e

業(yè)務(wù)員f

二、薪酬方案

銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)架：

說明：以下銷售提成基數(shù)均指實(shí)際回款數(shù)額（返點(diǎn)返利部分應(yīng)按實(shí)扣除）。以下獎(jiǎng)勵(lì)均指按照公司正常的價(jià)格體系進(jìn)行產(chǎn)品的銷售并回款，特批團(tuán)購價(jià)格及其促銷活動(dòng)不執(zhí)行以下條款，根據(jù)實(shí)際情況另行提前調(diào)整。

1、試用期員工：

底薪

提成

考核

1000

5%

有

a)試用期員工享有1000元無責(zé)任底薪，并享有銷售回款額5%提成，完成五千元另外獎(jiǎng)勵(lì)300元；完成一萬元獎(jiǎng)勵(lì)500元；未滿1個(gè)月離職的，只能按照850元/月的基本底薪按實(shí)際在崗天數(shù)計(jì)算。

b)試用期員工按照月計(jì)劃的形式建立任務(wù)目標(biāo)并執(zhí)行，以此目標(biāo)為考核員工能否按期轉(zhuǎn)正的硬性指標(biāo)（在入職申請表中體現(xiàn)考核目標(biāo)，且銷售總監(jiān)和財(cái)務(wù)經(jīng)理共同簽字確認(rèn)）。

2、正式員工：

1）團(tuán)購業(yè)務(wù)員

底薪

補(bǔ)貼

提成

保底銷量

目標(biāo)銷量

考核

2000

200

7%

10000元

根據(jù)任務(wù)

有

a)業(yè)務(wù)員在完成10000元任務(wù)的基礎(chǔ)上享有2000元責(zé)任底薪，加上200元電話及交通補(bǔ)貼，再加上個(gè)人實(shí)際回款數(shù)額扣除基本任務(wù)后享有7%個(gè)人銷售提成，業(yè)務(wù)員未完成基本任務(wù)但完成額超過5000元，享有1500元責(zé)任底薪無提成，未完成5000元?jiǎng)t只領(lǐng)取850元底薪，連續(xù)2個(gè)月未完成者，銷售總監(jiān)可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)離崗位；

b)完成2萬元銷售額并回款，獎(jiǎng)勵(lì)300元，完成3萬元銷售額并回款，獎(jiǎng)勵(lì)800元，完成5萬元銷售額并回款，獎(jiǎng)勵(lì)1600元，完成10萬元銷售額并回款，獎(jiǎng)勵(lì)5000元。

c)當(dāng)月團(tuán)購銷售冠軍且完成3萬元及以上銷售金額且回款的，獎(jiǎng)勵(lì)300元，季度銷售冠軍且完成9萬元及以上銷售金額且回款的，獎(jiǎng)勵(lì)1000元。

d)公司已開發(fā)的客戶（指已在公司產(chǎn)生過銷售但非本人直接開發(fā)的）計(jì)入任務(wù)量，并給予2

%的提成。

e)根據(jù)公司銷售策略，月初可以靈活制定考核方案（例如產(chǎn)品根據(jù)促銷重點(diǎn)和政策，提成分為三個(gè)檔，A檔提成a%，B檔提成b%，C檔提成c%）

2）團(tuán)購部經(jīng)理：

底薪

補(bǔ)貼

個(gè)人銷售提成

部門管理提成

保底銷量

考核

3000

200

7%

1%

15000元

有

a)團(tuán)購部經(jīng)理在完成部門任務(wù)及個(gè)人銷售任務(wù)的情況下，享有3000元責(zé)任底薪和200元電話及交通補(bǔ)貼，加上個(gè)人實(shí)際回款額扣除基本任務(wù)后享有的7%個(gè)人銷售提成，再加上部門整體銷售額1%的部門管理提成。

b)團(tuán)購部經(jīng)理在個(gè)人銷售任務(wù)未完成但部門完成銷售額的情況下，享有2500元責(zé)任底薪，加上部門整體銷售額的1%部門管理提成。若連續(xù)2個(gè)月出現(xiàn)此類情況，此崗位將由銷售業(yè)績優(yōu)異的銷售人員取代。

c)團(tuán)購部經(jīng)理在部門未完成銷售額但個(gè)人完成銷售任務(wù)的情況下，享有2000元責(zé)任底薪，加上個(gè)人實(shí)際回款額扣除基本任務(wù)后享有7%個(gè)人銷售提成；若連續(xù)兩個(gè)月部門未完成既定銷售任務(wù)，公司可考慮更換該崗位人員。

d)團(tuán)購部經(jīng)理在以上兩項(xiàng)銷售任務(wù)均未完成的情況下，只享有850元底薪。

e)公司已開發(fā)的客戶（指已在公司產(chǎn)生過銷售但非本人直接開發(fā)的）計(jì)入任務(wù)量，并給予2

%的提成。

f)

根據(jù)公司銷售策略，月初可以靈活制定考核方案（例如產(chǎn)品根據(jù)促銷重點(diǎn)和政策，提成分為三個(gè)檔，A檔提成a%，B檔提成b%，C檔提成c%）

3）二級市場和商超業(yè)務(wù)員（設(shè)定基數(shù)考核）

底薪

補(bǔ)貼

提成

保底任務(wù)

基本任務(wù)

考核

2000

200

2%

根據(jù)客戶劃分

月初制定

有

a)根據(jù)客戶以往銷售回款情況，月初制定客戶保底銷量及基本任務(wù)。

b)業(yè)務(wù)員在完成基本任務(wù)的基礎(chǔ)上享有2000元責(zé)任底薪和200元電話及交通補(bǔ)貼，加上實(shí)際回款額扣除基本任務(wù)后享有2%的銷售提成；

c)業(yè)務(wù)員完成保底任務(wù)但未完成基本任務(wù)的只享有1500元責(zé)任底薪無提成；

d)業(yè)務(wù)員未完成保底銷售任務(wù)的則只領(lǐng)取850元無責(zé)任底薪，若連續(xù)2個(gè)月未完成者，銷售總監(jiān)可根據(jù)實(shí)際情況對其進(jìn)行調(diào)崗或辭退；

e)業(yè)務(wù)員新開發(fā)的客戶首次進(jìn)貨打款1萬元以上的，一次性獎(jiǎng)勵(lì)300元；對首次打款超過3萬元的，一次性獎(jiǎng)勵(lì)1000元。且把客戶店招換成“品牌名稱”的業(yè)務(wù)員，在以上獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上再增加100元。

f)業(yè)務(wù)員開發(fā)的團(tuán)購客戶在按照公司價(jià)格體系銷售并回款的，享有7%提成但不計(jì)入任務(wù)量。

4）市場部經(jīng)理：

底薪

補(bǔ)貼

個(gè)人銷售提成

部門管理提成

保底銷量

考核

3000

200

2%

0.5%

根據(jù)客戶劃分

有

a)

市場部經(jīng)理在部門完成任務(wù)且個(gè)人又完成任務(wù)的情況下，享有3000元責(zé)任底薪和200元電話及交通補(bǔ)貼，加上個(gè)人實(shí)際回款額扣除基本任務(wù)后享有2%個(gè)人銷售提成，加上部門整體銷售金額0.5%的部門管理提成。

b)

市場部經(jīng)理在部門完成，但個(gè)人未完成銷售任務(wù)的情況下，享有2500元責(zé)任底薪，加上部門整體銷售金額0.5%的部門管理提成。若連續(xù)2個(gè)月出現(xiàn)此類情況，則此崗位將由銷售業(yè)績優(yōu)異的業(yè)務(wù)員取代。

c)

市場部經(jīng)理在個(gè)人完成，但部門未完成銷售任務(wù)的情況下，享有2000元責(zé)任底薪，加上個(gè)人實(shí)際回款額扣除基本任務(wù)后享有的2%個(gè)人銷售提成。若連續(xù)兩個(gè)月部門未完成任務(wù)的，公司可考慮更換該崗位人員。

d)市場部經(jīng)理在以上兩項(xiàng)銷售任務(wù)均未完成的情況下，只享有850元底薪。

e)市場部經(jīng)理開發(fā)的團(tuán)購客戶在按照公司價(jià)格體系銷售并回款的，享有7%提成但不計(jì)入任務(wù)量。

f)對市場部經(jīng)理新開發(fā)的客戶享有和業(yè)務(wù)員一樣的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

5）執(zhí)行經(jīng)理

底薪

個(gè)人團(tuán)購銷售提成

二級市場

公司管理

提成

個(gè)人保底銷量

考核

二級市場商超

團(tuán)購

團(tuán)購

二級市場商超

5000

7%

2%

0.5%

1%

2萬元

根據(jù)客戶劃分

有

a)

執(zhí)行經(jīng)理在完成公司董事長下達(dá)的銷售總?cè)蝿?wù)及個(gè)人銷售任務(wù)的情況下，享有5000元責(zé)任底薪，加上個(gè)人實(shí)際回款額扣除基本任務(wù)后享有的相應(yīng)個(gè)人銷售提成，再加上相應(yīng)的管理提成。

b)

執(zhí)行經(jīng)理在完成公司任務(wù)，但個(gè)人任務(wù)未完成的情況下，享有5000元責(zé)任底薪，加上相應(yīng)的公司管理提成。

c)

執(zhí)行經(jīng)理在個(gè)人任務(wù)完成，但公司任務(wù)未完成的情況下，享有3000元底薪，加上個(gè)人實(shí)際回款額扣除基本任務(wù)后享有的7%個(gè)人銷售提成。

d)執(zhí)行經(jīng)理在以上諸項(xiàng)銷售任務(wù)均未完成的情況下，只享有850元底薪。

e)

執(zhí)行經(jīng)理新開發(fā)的經(jīng)銷客戶享有和業(yè)務(wù)員一樣的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

6）大型賣場管理人員考核方案：

獎(jiǎng)勵(lì)

基本任務(wù)

超額任務(wù)

考核

0.5%超過%

10萬

12萬

有

經(jīng)理

培訓(xùn)主管

60%

40%

a)大型賣場管理人員在現(xiàn)有底薪不變的基礎(chǔ)上增加考核任務(wù)。

b)

大型賣場管理人員在未完成基本任務(wù)的情況下，不給予提成。

c)

大型賣場管理人員在達(dá)到10萬但未超過12萬元銷售額的情況下，給予實(shí)際銷售額的0.5%提成。

d)

大型賣場管理人員在達(dá)到120萬元銷售額的情況下，給予基本任務(wù)的1%提成，超過基本任務(wù)的部分給予2%提成。

e)對連續(xù)2個(gè)月未完成既定銷售任務(wù)者，將情況上報(bào)總經(jīng)理，并查明原因。若大型賣場管理人員因自身管理原因造成銷量不達(dá)標(biāo)的，可更換大型賣場管理人員。

f)大型賣場人員開發(fā)的團(tuán)購客戶在按照公司價(jià)格體系銷售并回款的，享有7%提成但不計(jì)入任務(wù)量。

7）內(nèi)勤人員的考核和獎(jiǎng)勵(lì)

獎(jiǎng)勵(lì)（總回款）

考核

0.3%

有

a)內(nèi)勤人員在現(xiàn)有工資框架不變的情況下，增加考核。

b)

內(nèi)勤人員考核內(nèi)容包括：工作完成情況，工作態(tài)度，滿意程度（顧客、員工滿意程度），考勤等。

c)考核采取分值形式

總分

工作完成情況

工作態(tài)度

滿意程度

考勤

10分

5分

2分

2分

1分

d)

在公司任務(wù)完成的基礎(chǔ)上，提取總回款額的0.3%給予內(nèi)勤人員的獎(jiǎng)勵(lì)。

e)考核獎(jiǎng)勵(lì)分配由財(cái)務(wù)經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理共同審核執(zhí)行。

三、附則

第2篇：業(yè)務(wù)員考核細(xì)則范文

2010年，武漢醫(yī)藥零售市場處于一個(gè)“大躁動(dòng)”和“大整合”時(shí)代：一方面，各路資本涌入醫(yī)藥零售市場，一批藥店特別是平價(jià)藥房和超市在競爭激烈的市場的風(fēng)口浪尖不平靜地開張營業(yè)；另一方面，隨著gsp認(rèn)證工作在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開展和大型的初具規(guī)模的連鎖藥店的穩(wěn)中求進(jìn)，又一大批的單體小藥店在一夜之間關(guān)門倒閉或轉(zhuǎn)向經(jīng)營。

2010年，以新藥推廣為主要任務(wù)的終端部，在公司指導(dǎo)和悉心關(guān)懷下，同樣是歷經(jīng)風(fēng)雨，終見彩虹：

1、打破了部門前期所遺留下來的混亂且薄弱的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的“堅(jiān)冰”，理順了部門的財(cái)務(wù)管理；

2、回收了大量的具有安全隱患的應(yīng)收賬款，壓縮了部門的整體應(yīng)收款；

3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的思想，增強(qiáng)了員工的營銷戰(zhàn)斗力；

4、新藥銷售回款1016萬，實(shí)現(xiàn)了部門盈利（毛利152萬，純利100萬），扭轉(zhuǎn)了XX年度部門虧損30萬元的“負(fù)債局面”；

5、新開發(fā)普藥配送客戶45家，為公司新增普藥回款860萬

二、業(yè)績成功源于基礎(chǔ)扎實(shí)

終端部之所以能扭虧為盈，這個(gè)成績離不開終端部以“十項(xiàng)注重”為原則，在方方面面所打下的扎實(shí)基礎(chǔ)：

首先，注重部門的基礎(chǔ)管理工作，實(shí)行“每天每周每月”三級跳的管理模式，每天晨會、每天小結(jié)；每周例會、每周討論；每月總結(jié)、每月清算，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析并解決業(yè)務(wù)問題，確保了部門日常工作緊張而有序地進(jìn)行。

其次，注重調(diào)整部門的人員結(jié)構(gòu)及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現(xiàn)了工作上的“計(jì)劃---執(zhí)行---監(jiān)管”回路閉合。

第三，注重精簡部門的操作品種。3月初，部門原有大小各類品種共50余個(gè)，通過篩選、轉(zhuǎn)移，最后確定16個(gè)品規(guī)為部門常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個(gè)，起效一個(gè)”，以適銷對路的品種贏得了客戶的青睞。

第四，注重完善零售終端客戶網(wǎng)絡(luò)。部門現(xiàn)有終端客戶戶頭330個(gè)，其中連鎖店26家，單店304家，門店累計(jì)700多家，終端網(wǎng)絡(luò)擁有率達(dá)70%以上。

第五，注重應(yīng)收賬款的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結(jié)算品種的應(yīng)收款，沒有以高額應(yīng)收款作為高額回款的代價(jià)。

第六，注重從“上品規(guī)”中尋找“上量”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣的成熟品種來“送貨”。

第七，注重促銷手段和營銷方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡單的送貨員。

第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉(zhuǎn)速度，一方面保證客戶貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。

第九，注重適時(shí)完善業(yè)務(wù)考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。

第十，注重營造“務(wù)實(shí)、扎實(shí)、老實(shí)；少說空話、多做實(shí)事”的辦事作風(fēng)，杜絕了年輕人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不來的不端正的心態(tài)。

 

任重道遠(yuǎn)，知難前進(jìn)：2010年度工作思路

2010年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以“鞏固和維護(hù)武漢醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)；推廣新品種，配送廣普藥”為部門主職。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是通路資源，新藥是利潤源泉，普藥是合作橋梁。

一、指導(dǎo)思想

1、兩手都要抓，兩手都要硬。

兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送

兩手硬：新藥推廣：增加回款　壓縮應(yīng)收　確保毛利　 打出拳頭

普藥配送：擴(kuò)大區(qū)域　開發(fā)客戶　提升比重　 堅(jiān)持原則

2、雙重身份，雙重考核

雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員

雙重考核：分新藥指標(biāo)和普藥指標(biāo)兩塊考核（新藥指標(biāo)為主要考核指標(biāo)）

3、擔(dān)子更重，激勵(lì)更大

擔(dān)子更重：新藥推廣回款任務(wù)：1200萬元/年；普藥配送回款任務(wù)：2400萬元/月（含調(diào)撥）。同比增長18％

激勵(lì)更大：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，多勞多得；工資定等級，獎(jiǎng)金靠業(yè)績；全年拿多少，只憑真本事。

二、奮斗目標(biāo)

（一）、新藥推廣目標(biāo)：

1、實(shí)現(xiàn)新藥銷售回款1500萬，確保毛利220萬，比2010年度增長50%；

2、形成2~3個(gè)暢銷的、高利潤的名優(yōu)品種，以拳頭產(chǎn)品來打下公司在武漢醫(yī)藥零售終端市場上的鐵桶江山；

3、構(gòu)建“零應(yīng)付，小應(yīng)收”的賬款體系。爭取在2010年上半年實(shí)現(xiàn)終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時(shí)，通過加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門對客戶的應(yīng)收款。

（二）、普藥配送目標(biāo)：

抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場上的26家醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關(guān)系，通過談判、協(xié)議等方式，逐步擴(kuò)大它們在我公司的普藥采購的份額。

三、任務(wù)分解

（一）、新藥推廣回款任務(wù)量：

1、保底任務(wù)量：1016（2010年度實(shí)際回款基數(shù)）*1.184（XX年平均每月增長率）=1200萬元/年

2、目標(biāo)任務(wù)量：1016*1.714（公司整體目標(biāo)增長率）=1740萬元/年

3、任務(wù)分解：分任務(wù)到個(gè)人，確定基數(shù)，同比增長；“保底”考核，“目標(biāo)”激勵(lì)。詳見《2010年終端部業(yè)務(wù)人員新藥月度任務(wù)明細(xì)表》（略）

（二）、普藥配送回款任務(wù)量：

1、目標(biāo)任務(wù)量：2400萬元/月（含調(diào)撥）。

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2、任務(wù)分解：分區(qū)定人；任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。詳見《2010年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》（略）

四、公司支持

將“終端部”從“營銷部”中劃出，單獨(dú)成立一個(gè)與其他部門并列平級的終端部，由營銷副總分管，改變以前那種：

部中有部；

組織關(guān)系不明細(xì)，指令無所適從；

部門有很多領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)際卻很少有人管；

公司通知發(fā)放不到、精神傳達(dá)不到，otc人員無歸屬感；

等一系列影響工作情緒和工作效率的、低效的、不順的局面。

（一）、新藥推廣方面：

1、讓終端部參與到產(chǎn)品的選擇中來，并且將對應(yīng)產(chǎn)品的銷售改革下放到終端部以便部門能放開手腳操作；

2、凡終端部操作的品種，公司在對武漢市場上的客戶進(jìn)行銷售開票時(shí)，應(yīng)與終端部執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格體系；或者完全不對武漢市場上的客戶銷售，統(tǒng)一由終端部對其供貨。不要給客戶留下“內(nèi)外價(jià)格不一致”甚至“總經(jīng)銷商的供貨價(jià)高于其它分銷商的價(jià)”的印象。

（二）普藥配送方面：

1、品種：購進(jìn)一些適合于走零售終端藥店這一條渠道的產(chǎn)品；滿足零售藥店采購的品牌及品規(guī)需求。我們可以通過綜合這十幾家連鎖藥店的經(jīng)營品種目錄，得出在零售藥店中銷量排在前500—1000位的品種，并將其采購到位。

2、價(jià)格：在銷售政策允許的情況下，一步到位地將價(jià)格下放到同行最低，形成絕對的價(jià)格優(yōu)勢。

3、服務(wù)：完善進(jìn)貨計(jì)劃收集、開票報(bào)價(jià)、配送運(yùn)輸、貨物退換等全程服務(wù)系統(tǒng)，形成“對應(yīng)人做對應(yīng)事，專業(yè)人做專業(yè)事”的規(guī)范流程，提高服務(wù)質(zhì)量。

4、考核：每月，公司以終端部普藥配送實(shí)際回款金額的0.2%作為終端部普藥配送的費(fèi)用開支補(bǔ)貼，由終端部依據(jù)內(nèi)部考核指標(biāo)統(tǒng)一支配。

五、內(nèi)部調(diào)整

整體來說，部門從三大方面作出了相應(yīng)的調(diào)整：

1、部門更加強(qiáng)調(diào)“計(jì)劃—執(zhí)行—監(jiān)控—考核”的回路閉合；

2、完善了后勤服務(wù)工作，部門一切圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)；

3、工作更具挑戰(zhàn)性，回報(bào)更具刺激性。

（一）、新藥推廣方面：

1、廢除主管制，打破基本工資固定制，實(shí)行業(yè)務(wù)員級別制和基本工作浮動(dòng)制。

a．級別及基本工資：

警戒級：700元　三級：900元　二級：1200元　一級：1500元

b：級別確定條件：

一級：實(shí)際回款在15萬元/月以上，或任務(wù)完成率為170%；（以基數(shù)任務(wù)量為參照數(shù)）

二級：實(shí)際回款在8萬元/月以上，或任務(wù)完成率為150%；

三級：實(shí)際回款超過1.5萬元/月，或任務(wù)完成率超過118%；

警戒級：不符合以上三條任意一條者，均為警戒級；連續(xù)三個(gè)月處此級別的業(yè)務(wù)人員，調(diào)離崗位。

2、細(xì)分任務(wù)到每一個(gè)具體的業(yè)務(wù)員，

3、分客戶到具體的業(yè)務(wù)員，將客戶編號變?yōu)椋骸皡^(qū)域+姓名+數(shù)字”

4、實(shí)行“客戶區(qū)域制”和“開發(fā)個(gè)人制”：

客戶只得由所在區(qū)域的業(yè)務(wù)人員去開發(fā)和維護(hù)，但具體由哪個(gè)業(yè)務(wù)員去開發(fā)和維護(hù)，按“第一次接觸”原則決定；

5、調(diào)整考核指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)則：（詳見附表《2010年終端部新藥考核指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)則》）

b．回款金額：回款毛利

要求：在客戶接受的條件下，盡量以較高的供貨價(jià)格向客戶供貨

獎(jiǎng)罰：以回款毛利的8％作為月獎(jiǎng)金；另2％作年終獎(jiǎng)

c．應(yīng)收賬款

要求：增加“賬款周期不得超過6個(gè)月，有超過6個(gè)月者，按金額的5%罰款?！?/p>

6、調(diào)整費(fèi)用開支明細(xì)及標(biāo)準(zhǔn)

手機(jī)費(fèi)：警戒級：0元　三級：100元　二級：200元　一級：300元

運(yùn)輸費(fèi)：提前申請，經(jīng)同意，如實(shí)核銷；

促銷費(fèi)：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，憑繳款單和同等金額的有效發(fā)票核銷；

招待費(fèi)：不得超過當(dāng)月回款金額的1‰，事前申請；

其他商務(wù)：如開業(yè)、答謝、賀禮等，事前申請憑正規(guī)發(fā)票及收據(jù)核銷；

除此之外，無任何開支項(xiàng)目。

（二）普藥配送方面：

1、擴(kuò)大區(qū)域

向郊區(qū)輻射。開發(fā)江夏、蔡甸、新洲、黃陂、東西湖五郊區(qū)的客戶。

武昌、洪山、青山、漢陽、江夏、蔡甸江南片

喬口、江漢、江岸、新洲、黃陂、東西湖江北片

2、鎖定客戶

a．客戶分配原則：a、新藥、普藥結(jié)合的原則：新藥誰做，普藥就由誰做b、地理就近原則

b．客戶開發(fā)原則：

千萬百計(jì)鞏固大客戶，開發(fā)大客戶潛力　(區(qū)級批發(fā)單位、大型連鎖藥店)

若即若離保留小客戶（對單體藥店，只要現(xiàn)款交易即可合作）

3、明確任務(wù)

分區(qū)定人；任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。（詳見《2010年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》）

4、細(xì)化考核

原則：下滑懲罰、增長獎(jiǎng)勵(lì)；任務(wù)核算、按區(qū)統(tǒng)計(jì)

指標(biāo)：回款金額、合作政策、應(yīng)收賬款、產(chǎn)出投入

業(yè)務(wù)員提成=（回款金額 - 任務(wù)基數(shù)）＊0.2％

5、操作原則：

養(yǎng)籠中之鳥----鞏固已有客戶，開發(fā)潛力

捕漏網(wǎng)之魚----開發(fā)空白客戶，轉(zhuǎn)移渠道

6、實(shí)施方法：推拉結(jié)合、批零統(tǒng)吃

推拉結(jié)合。推：由業(yè)務(wù)員走出去，送貨上門；拉：請客戶到公司，自行提貨。

第3篇：業(yè)務(wù)員考核細(xì)則范文

銷售目標(biāo)責(zé)任書范文一：

根據(jù)公司20XX年度的銷售目標(biāo)，按照對市場的預(yù)測，參考?xì)v史銷售業(yè)績并綜合考慮多種可能的影響因素，為充分調(diào)動(dòng)銷售部營銷人員的銷售積極性，以確保公司年度銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，特制定本銷售目標(biāo)任務(wù)和相應(yīng)的激勵(lì)政策，并明確公司與責(zé)任人的權(quán)利與責(zé)任。雙方共同遵守以下約定的條款，嚴(yán)格考核和遵守執(zhí)行。

一、目標(biāo)銷售責(zé)任人：

銷售區(qū)域：

二、目標(biāo)銷售任務(wù)：20XX年責(zé)任目標(biāo)元。

三、完成目標(biāo)銷售任務(wù)期限：

20XX年1月1日-20XX年12月31日

四、銷售責(zé)任人的義務(wù)責(zé)任人應(yīng)在簽訂年度銷售目標(biāo)責(zé)任書后以此作為年度的工作重心來進(jìn)行工作，組織計(jì)劃，勤勉工作，保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，并對其現(xiàn)有銷售模式有所改進(jìn)，公司將適時(shí)進(jìn)行績效考評、經(jīng)營活動(dòng)監(jiān)督;積極分析市場狀況，提供市場分析報(bào)告，為公司決策提供準(zhǔn)確市場依據(jù)。責(zé)任人在簽訂本責(zé)任書后后，要嚴(yán)格控制經(jīng)營成本和營銷成本，遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)機(jī)密、切實(shí)維護(hù)企業(yè)的權(quán)益;遵守國家法律、法規(guī)及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度;接受總公司及授權(quán)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督;不得違背職業(yè)道德，不得從事和本公司無關(guān)的第二職業(yè)，不得從事有損本公司聲譽(yù)的任何活動(dòng)。

五、目標(biāo)考核辦法及獎(jiǎng)勵(lì)措施

1、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)原則。各簽訂人應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行所提交的指標(biāo)任務(wù)，進(jìn)行年度銷售工作。公司組建評價(jià)小組，對目標(biāo)的完成情況進(jìn)行評價(jià)打分。

2、考核與激勵(lì)原則。以目標(biāo)是否100%完成，作為獎(jiǎng)勵(lì)的基準(zhǔn)。在完成的基礎(chǔ)上，最終獎(jiǎng)勵(lì)金額=獎(jiǎng)勵(lì)金額系數(shù)*項(xiàng)目評價(jià)得分/100。

3、獎(jiǎng)勵(lì)方式。根據(jù)項(xiàng)目難易程度確定獎(jiǎng)勵(lì)金額基數(shù)。負(fù)責(zé)人與成員根據(jù)一定比例對最終獎(jiǎng)勵(lì)金額進(jìn)行分配。

4、對未完成年度指標(biāo)的責(zé)任人進(jìn)行考核。

監(jiān)督人：

責(zé)任人：

20XX年xx月xx日

20XX年xx月xx日

銷售目標(biāo)責(zé)任書范文二：

根據(jù)公司的營銷目標(biāo)，按照對市場的預(yù)測，綜合考慮多種可能的影響因素。為充分調(diào)動(dòng)部門各人員的營銷積極性，以確保公司階段性營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，特制定本營銷目標(biāo)任務(wù)和相應(yīng)的激勵(lì)政策，并明確公司與責(zé)任人的權(quán)利與責(zé)任。雙方共同遵守以下約定的條款，嚴(yán)格考核和遵守執(zhí)行。

一、業(yè)務(wù)人員：

二、執(zhí)行監(jiān)督人：

三、負(fù)責(zé)銷售區(qū)域：

四、銷售任務(wù)

經(jīng)公司研究決定，現(xiàn)授權(quán)xx，全面負(fù)責(zé)公司在區(qū)域品牌的宣傳、推廣、銷售活動(dòng)的權(quán)利。同時(shí)，完成以下年度目標(biāo)營銷任務(wù)：基本任務(wù)：回款xx萬元，開新發(fā)客戶xx家;注：以上任務(wù)和人員薪資等待遇均以人民幣結(jié)算!

五、完成區(qū)域銷售任務(wù)期限：xx天

自xx年xx月xx日xx點(diǎn)至xx年xx月xx日xx點(diǎn)

六、業(yè)務(wù)人員職責(zé)和義務(wù)

1、職責(zé)：

A、根據(jù)公司營銷規(guī)劃，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo);

B、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場具體開拓和客戶維護(hù)，保證銷量的完成;

C、做好客戶與公司的溝通橋梁工作并保證公司政策的順利執(zhí)行;

D、負(fù)責(zé)競爭對手的市場、產(chǎn)品、策略等信息的收集匯報(bào);

E、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在該地區(qū)的培訓(xùn)、售后和技術(shù)支持服務(wù);

F、負(fù)責(zé)公司交辦的其他事務(wù)處理。

2、義務(wù)：

A、自覺遵守國家法律和公司紀(jì)律，誠實(shí)守信的，杜絕黃、賭、毒的事件發(fā)生;

B、自覺接受公司的監(jiān)督和工作指導(dǎo)，按時(shí)提交各項(xiàng)管理報(bào)表及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)度和狀況;

C、負(fù)責(zé)本區(qū)域的市場推廣，維護(hù)公司整體形象;

D、根據(jù)公司績效考核要求，參與公司績效考核(細(xì)則按各級考核表

規(guī)定執(zhí)行)

七、薪酬規(guī)定：

基本月薪+績效+補(bǔ)助

1、基本工資按有效工作日核算;

2、績效工資按月度發(fā)放。

3、考核發(fā)放辦法：

(1)任務(wù)額完成率50%者無績效，出差費(fèi)用按總費(fèi)用的50%核算;

(2)任務(wù)額完成率50%不足80%者，發(fā)放本月獎(jiǎng)金總金額的50%80%核算;出差費(fèi)用按總費(fèi)用的50%80%核算;

(3)任務(wù)額完成率80%不足90%者，發(fā)放本月獎(jiǎng)金總金額的100%;出差費(fèi)用按總費(fèi)用的100%核算;

(4)任務(wù)額完成率90%不足100%者，發(fā)放本月獎(jiǎng)金總金額的100%;出差費(fèi)用按總費(fèi)用的100%核算;另外享受特別獎(jiǎng)勵(lì)!出差費(fèi)用包括車費(fèi)、生活補(bǔ)助、住宿補(bǔ)助、通訊補(bǔ)助等，補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按公司財(cái)務(wù)相關(guān)制度執(zhí)行。

4、未滿合同期離開公司(不論原因，特殊情況例外)無績效工資。

備注：回款數(shù)據(jù)以財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)出貨數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

八、獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定：

超額累計(jì)完成銷售任務(wù)者，除全額享有績效工資，另外享受總經(jīng)理特別獎(jiǎng)勵(lì)!(升職、加薪、現(xiàn)金重獎(jiǎng)、期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)等視具體情況決定);

九、附則

1、本責(zé)任書一式三份，銷售部一份、銷售主管一份、業(yè)務(wù)員一份。

2、本責(zé)任書自簽訂之日起，公司和業(yè)務(wù)員與銷售主管應(yīng)共同努力、攜手并進(jìn)、互勵(lì)共勉，以期順利完成目標(biāo)責(zé)任。

銷售部(蓋章)：

部門主管簽字：

第4篇：業(yè)務(wù)員考核細(xì)則范文

[關(guān)鍵詞]雙師結(jié)構(gòu) 雙元雙優(yōu) 教學(xué)團(tuán)隊(duì)

一、前言

教育部對高職院校教師提出了“雙師型”或“雙師素質(zhì)”的要求,但其建設(shè)主體仍然是校內(nèi)專任教師,結(jié)合行業(yè)、企業(yè)要素不夠緊密,脫離企業(yè)工作實(shí)際,無法完成培養(yǎng)高素質(zhì)高技能一線人才的需要。2006年教育部教高(16)號文件《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》中明確提出要“注重教師隊(duì)伍的“雙師”結(jié)構(gòu)”,“加強(qiáng)專兼結(jié)合的專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)”。這對教師隊(duì)伍的建設(shè)既提出了要求,又指明了方向:雙師結(jié)構(gòu)和專兼結(jié)合明確了高職教師隊(duì)伍的來源應(yīng)該是雙元的,即要吸引學(xué)校之外的力量來形成教師團(tuán)隊(duì),教師團(tuán)隊(duì)的建設(shè)主體不僅在校內(nèi)的專任教師,更在校外的企業(yè)兼職力量,雙方共同為育人做出貢獻(xiàn)。基于此,作者提出了構(gòu)建“雙元雙優(yōu)”教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式,基于工學(xué)結(jié)合的理念來建設(shè)“雙師結(jié)構(gòu)”的教學(xué)隊(duì)伍,為人才培養(yǎng)服務(wù)。

二、構(gòu)建“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式

1.模式內(nèi)涵?！半p元雙優(yōu)”教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式是指:校內(nèi)專任教師通過培養(yǎng)成為優(yōu)秀教師職業(yè)人;從大量外貿(mào)企業(yè)從業(yè)人員中遴選出優(yōu)秀外貿(mào)職業(yè)人(行業(yè)兼職教師),兩者共同參與人才培養(yǎng)全過程,把大學(xué)生培養(yǎng)成能勝任外貿(mào)工作崗位的合格職業(yè)人,從而實(shí)現(xiàn)“優(yōu)秀職業(yè)人+優(yōu)秀職業(yè)人+大學(xué)生=合格職業(yè)人”的效應(yīng)。

2.模式特點(diǎn)。(1)主體雙元?！半p元”指專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)成員主要來自學(xué)校和企業(yè),校企深度合作共同育人。(2)素質(zhì)雙優(yōu)?！半p優(yōu)”指通過培養(yǎng)提升校內(nèi)專任教師職教能力和業(yè)務(wù)水平使其成為優(yōu)秀的教師職業(yè)人,根據(jù)業(yè)務(wù)專長從眾多外貿(mào)職業(yè)人遴選出符合人才培養(yǎng)的優(yōu)秀職業(yè)人(行業(yè)兼職教師),工學(xué)緊密結(jié)合共同育人。(3)運(yùn)行雙軌?！半p元雙優(yōu)”教學(xué)團(tuán)隊(duì)相互配合、共同參與人才培養(yǎng)全過程:在人才培養(yǎng)準(zhǔn)備階段,開發(fā)外貿(mào)職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn),重構(gòu)基于工作過程的項(xiàng)目課程體系,制定國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)和課程標(biāo)準(zhǔn);在人才培養(yǎng)實(shí)施階段,共同編寫項(xiàng)目教材、共同建設(shè)實(shí)訓(xùn)基地、共同備課、共同授課、共同指導(dǎo)工學(xué)交替、頂崗實(shí)習(xí);在人才培養(yǎng)質(zhì)量檢驗(yàn)階段,按照外貿(mào)職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn),制定質(zhì)量檢驗(yàn)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn),共同進(jìn)行課程評價(jià)、實(shí)訓(xùn)評價(jià)和就業(yè)評價(jià),使畢業(yè)生成為合格的外貿(mào)職業(yè)人。

3.“雙元雙優(yōu)”教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式深入融合了行業(yè)、企業(yè)要素,彰顯了職業(yè)文化內(nèi)涵,深刻體現(xiàn)了職業(yè)文化的特征,是順利實(shí)施校企合作、工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式改革的要求和保障。

三、“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式的改革與實(shí)踐

1.培養(yǎng)優(yōu)秀的專任教師職業(yè)人隊(duì)伍

(1)提升教師職教能力

組織教師認(rèn)真學(xué)習(xí)教改理念,轉(zhuǎn)變觀念,率先改革。全部通過青年教師職教水平測試,基本能勝任當(dāng)前改革形勢下工學(xué)結(jié)合式的教學(xué)任務(wù)。選派骨干青年教師到澳州學(xué)習(xí)TAFE職教理念,引進(jìn)先進(jìn)職教方法,提升職教綜合素質(zhì)。

(2)提高教師業(yè)務(wù)操作水平

從事職業(yè)教育的教師不能和企業(yè)行業(yè)的實(shí)際工作情況脫節(jié),在當(dāng)前師資資源緊缺,教師工作量重的情況下派大量的教師到外貿(mào)企業(yè)掛職鍛煉或脫產(chǎn)頂崗實(shí)習(xí)是不可能實(shí)現(xiàn)的,兩個(gè)假期的空余時(shí)間又不一定能夠和外貿(mào)企業(yè)的工作時(shí)間完全匹配起來,在此情況下原有的思維模式是提高不了教師的業(yè)務(wù)操作水平的。我們通過和企業(yè)專家一對一“朋友式”結(jié)對的方法很好的解決了這一問題,在和企業(yè)專家的感情交流過程中我們拿到了企業(yè)一手的業(yè)務(wù)資料為教改和工學(xué)結(jié)合式教學(xué)提供了支撐,了解了外貿(mào)企業(yè)最新的外貿(mào)動(dòng)態(tài)及時(shí)為學(xué)生更新所需知識,使得工學(xué)結(jié)合有了實(shí)際意義,教師的業(yè)務(wù)操作水平始終貼近企業(yè)實(shí)際,教師的業(yè)務(wù)操作水平逐漸得到了提高。但是當(dāng)然替代不了外貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)專家的業(yè)務(wù)操作水平。

(3)提高教師考證培訓(xùn)能力

職業(yè)資格證書就是學(xué)生的工作崗位。提高教師的考證培訓(xùn)能力實(shí)質(zhì)就是提高工學(xué)結(jié)合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。國貿(mào)專業(yè)的三個(gè)職業(yè)資格證書就是未來的工作崗位(外貿(mào)業(yè)務(wù)員、跟單員、單證員),通過選送骨干教師參加全國外貿(mào)業(yè)務(wù)員資格考證師資培訓(xùn)班、全國外貿(mào)單證員資格考證師資培訓(xùn)班和全國外貿(mào)跟單員資格考證師資培訓(xùn)班的培訓(xùn),教師們的考證培訓(xùn)技巧和水平都得到了很大的提高。一只優(yōu)秀的職業(yè)人教師隊(duì)伍必須要有較先進(jìn)的職業(yè)教育理念指引,較強(qiáng)的業(yè)務(wù)操作能力和較強(qiáng)的職業(yè)考證培訓(xùn)能力做為支撐,才能培養(yǎng)出合格的外貿(mào)職業(yè)人。

2.組建優(yōu)秀的外貿(mào)經(jīng)理職業(yè)人隊(duì)伍

優(yōu)秀的外貿(mào)經(jīng)理職業(yè)隊(duì)伍,包括了浙江中小外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干、部門經(jīng)理和總經(jīng)理,根據(jù)他們服務(wù)學(xué)校的熱情程度和個(gè)性偏好程度參與人才培養(yǎng)的全過程。一只優(yōu)秀的外貿(mào)經(jīng)理職業(yè)人隊(duì)伍是培養(yǎng)合格外貿(mào)職業(yè)人的重要的不可或缺的一元或一極,在工學(xué)結(jié)合的一些關(guān)鍵領(lǐng)域需要得到他們的大力支持。這只隊(duì)伍的數(shù)量要相對穩(wěn)定并保持不斷增長,以促進(jìn)教育教學(xué)質(zhì)量的不斷提升。

3.校企合作、工學(xué)結(jié)合共同育人

(1)人才培養(yǎng)準(zhǔn)備階段:標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)

在該階段所進(jìn)行的職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)和課程標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)為人才培養(yǎng)運(yùn)行確定依據(jù)。

①開發(fā)職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)。由于國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)培養(yǎng)的外貿(mào)單證員、外貿(mào)跟單員和外貿(mào)業(yè)務(wù)員在我國尚無對應(yīng)的職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn),因此聘請一批對應(yīng)崗位專家的行業(yè)兼職教師,組建職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)專家委員會,對這三個(gè)崗位進(jìn)行工作過程和工作任務(wù)分析,分析出需具備的職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力和專業(yè)知識,確立這三個(gè)外貿(mào)崗位的職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)。職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā),為專業(yè)建設(shè)解決了培養(yǎng)什么規(guī)格的人的問題,即人才培養(yǎng)規(guī)格。

②開發(fā)專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)。“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)在開發(fā)的這三個(gè)職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上,按照以下思路共同開發(fā)專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)(人才培養(yǎng)方案):一是對人才培養(yǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)性規(guī)定,對整個(gè)教學(xué)過程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì);二是用職業(yè)崗位定位人才培養(yǎng)目標(biāo),并考慮學(xué)生就業(yè)后的可持續(xù)發(fā)展,課程設(shè)置要具有一定的前瞻性,能適應(yīng)行業(yè)未來發(fā)展的趨勢;三是主要用崗位職業(yè)能力來描述人才規(guī)格,重點(diǎn)關(guān)注學(xué)生能做什么;四是融合學(xué)歷證書與崗位職業(yè)證書,把職業(yè)考證的職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力和專業(yè)知識要求融合到各專業(yè)課程,結(jié)合職業(yè)考證時(shí)間安排職業(yè)考證課程。其內(nèi)容包括專業(yè)名稱、入學(xué)要求、學(xué)習(xí)年限、人才培養(yǎng)目標(biāo)、人才培養(yǎng)規(guī)格、職業(yè)范圍、任務(wù)與職業(yè)能力分析、專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程表、課程結(jié)構(gòu)、教學(xué)進(jìn)程表、專業(yè)教師任職資格和實(shí)訓(xùn)裝備等12項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容。

③開發(fā)專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)?！半p元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)人才培養(yǎng)定位,重構(gòu)了基于工作過程的《外貿(mào)單證操作》、《出口業(yè)務(wù)操作》、《出口跟單操作》等9門專業(yè)核心課程體系,開發(fā)了突出崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的這9門專業(yè)核心課程的課程標(biāo)準(zhǔn)。每門課程的課程標(biāo)準(zhǔn)對課程性質(zhì)、課程目標(biāo)、課程內(nèi)容和要求等內(nèi)容作出了原則性的規(guī)定,同時(shí)還對課程設(shè)計(jì)思路和實(shí)施建議進(jìn)行了說明,使課程教學(xué)與改革有章可依。為了更好的實(shí)施課程標(biāo)準(zhǔn),使課程標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行更加具體,這9門專業(yè)核心課程都根據(jù)外貿(mào)企業(yè)真實(shí)業(yè)務(wù)案例開發(fā)了項(xiàng)目活動(dòng)載體,展現(xiàn)了項(xiàng)目課程改革思路,提高了課程標(biāo)準(zhǔn)的可操作性。

(2)準(zhǔn)職業(yè)人培養(yǎng)階段:項(xiàng)目教學(xué)

在該階段,“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)共同參與9門專業(yè)核心課程的教材編寫、備課、授課、命題等項(xiàng)目教學(xué)全過程,實(shí)現(xiàn)學(xué)生到準(zhǔn)職業(yè)人的轉(zhuǎn)變。

①共同編寫立體化教材?！半p元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)通過共同研究、分析,確定有代表性的行業(yè)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)種類,并以該行業(yè)大型綜合真實(shí)業(yè)務(wù)案例為藍(lán)本,根據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)的要求,設(shè)計(jì)項(xiàng)目活動(dòng)載體,確定工作項(xiàng)目,設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境,共同編寫基于工作過程的項(xiàng)目教材,并以項(xiàng)目教材的編寫為契機(jī),完成項(xiàng)目活動(dòng)載體、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目等教學(xué)資料的積累與搜集工作,為教師施教提供支持;同時(shí),建設(shè)課程網(wǎng)頁提供電子課件、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、習(xí)題集、案例集、試題庫等材料搭建立體化學(xué)習(xí)平臺,為學(xué)生提供多維學(xué)習(xí)空間。

②共同備課?！半p元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)在授課前,根據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的各項(xiàng)目的能力點(diǎn)與知識點(diǎn)要求、行業(yè)發(fā)展新變化、業(yè)務(wù)政策新調(diào)整和業(yè)務(wù)操作新方式,確定項(xiàng)目活動(dòng)載體,使之融入行業(yè)發(fā)展新要素,符合業(yè)務(wù)發(fā)展新要求;在此基礎(chǔ)上,根據(jù)授課對象、授課場所的不同特點(diǎn)將項(xiàng)目活動(dòng)載體覆蓋的能力目標(biāo)與知識目標(biāo)外化為具體、明確的工作項(xiàng)目,配之適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)組織形式,保證教學(xué)能力目標(biāo)與知識目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！半p元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)在共同備課過程中,各取所長,優(yōu)勢互補(bǔ),將授課內(nèi)容準(zhǔn)備與課堂組織形式設(shè)計(jì)都提高到更高的水平。

③共同授課?！半p元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)在課堂授課環(huán)節(jié),分工合作,相互配合,其中行業(yè)兼職教師側(cè)重實(shí)踐教學(xué)和實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)?！半p元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)通過基于工作過程的項(xiàng)目課程教學(xué),以專業(yè)核心課程的項(xiàng)目活動(dòng)設(shè)計(jì)為載體,突出學(xué)生在課堂教學(xué)中的主體地位,強(qiáng)調(diào)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng),融入職業(yè)素質(zhì)提升,共同打造任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向、教學(xué)做一體、教學(xué)場所與實(shí)訓(xùn)場所一體化的教學(xué)模式。在每一個(gè)學(xué)習(xí)情境的項(xiàng)目教學(xué)過程中,首先將根據(jù)業(yè)務(wù)案例設(shè)計(jì)的項(xiàng)目活動(dòng)任務(wù)布置給學(xué)生,指導(dǎo)學(xué)生完成工作任務(wù),發(fā)現(xiàn)學(xué)生操作過程中的問題,及時(shí)總結(jié)。在教師進(jìn)行操作示范的過程中,不僅將該工作任務(wù)覆蓋的職業(yè)能力與專業(yè)知識進(jìn)行講解與示范,并且還需要將學(xué)生獨(dú)立進(jìn)行的工作任務(wù)完成過程加以分析,使學(xué)生在掌握共性的職業(yè)能力與專業(yè)知識的基礎(chǔ)上,有個(gè)性化的收益,包括職業(yè)能力的提高,也包括職業(yè)素質(zhì)的提升。

④共同命題。“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)在完成共同授課后,由校內(nèi)專任教師根據(jù)行業(yè)兼職教師提供的真實(shí)業(yè)務(wù)案例,結(jié)合課程考核要求,設(shè)計(jì)考核案例,按照實(shí)際業(yè)務(wù)的表現(xiàn)形式來確定考核形式、分配考核點(diǎn),形成考核試卷初稿,交由行業(yè)兼職教師進(jìn)行業(yè)務(wù)把關(guān),對業(yè)務(wù)案例描述、考核任務(wù)設(shè)計(jì)、考核評價(jià)指標(biāo)進(jìn)行審核,提出修改意見,由校內(nèi)專任教師進(jìn)行修訂,由雙方共同填寫“共同命題記錄表”雙方共同完成共同命題任務(wù)。通過共同命題,使課程考核內(nèi)容與考核形式與實(shí)際業(yè)務(wù)相吻合,使考核結(jié)果與崗位要求相吻合。

(3)合格職業(yè)人培養(yǎng)階段:實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)通過共同指導(dǎo)學(xué)生工學(xué)交替、頂崗實(shí)習(xí)等實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,完成學(xué)生自準(zhǔn)職業(yè)人到合格職業(yè)人的飛躍。

①工學(xué)交替?！半p元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)在專業(yè)核心課程的合作過程中,除在課堂教學(xué)的教學(xué)資料準(zhǔn)備、備課、授課、命題環(huán)節(jié)的合作外,還將部分適合進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作的項(xiàng)目的授課由校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室轉(zhuǎn)移到校外實(shí)訓(xùn)基地的真實(shí)職業(yè)環(huán)境中,實(shí)行工學(xué)交替,行業(yè)兼職教師充分發(fā)揮其社會資源、業(yè)務(wù)優(yōu)勢對學(xué)生工學(xué)交替進(jìn)行指導(dǎo),通過實(shí)戰(zhàn)操作檢驗(yàn)課堂教學(xué)效果,檢驗(yàn)學(xué)生職業(yè)能力與專業(yè)知識的掌握水平與應(yīng)用水平。

②頂崗實(shí)習(xí)。國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)學(xué)生在“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)下,學(xué)習(xí)掌握了國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)9門專業(yè)核心課程設(shè)定的能力目標(biāo)與知識目標(biāo),掌握了外貿(mào)單證員、跟單員、業(yè)務(wù)員三個(gè)崗位業(yè)務(wù)操作所需要的各項(xiàng)能力,獲得了對應(yīng)的職業(yè)資格證書,到相關(guān)外貿(mào)企業(yè)對應(yīng)崗位進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí),即“持證上崗”。學(xué)生通過至少半年的頂崗實(shí)習(xí),提升了職業(yè)能力,養(yǎng)成了良好的職業(yè)素質(zhì),積累了外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn),轉(zhuǎn)變成了合格職業(yè)人,實(shí)現(xiàn)順利就業(yè)和優(yōu)質(zhì)就業(yè)。

4.運(yùn)行保障

為使“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式順利實(shí)施,我們制定了如下運(yùn)行制度:

(1)“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方面

為了建立一支“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì),強(qiáng)化校內(nèi)專任教師業(yè)務(wù)操作水平的提高和行業(yè)兼職教師教學(xué)基本功的提升,制定了《行業(yè)兼職教師遴選、聘用和管理辦法》、《關(guān)于加強(qiáng)雙師型教師隊(duì)伍建設(shè)的若干意見》、《關(guān)于鼓勵(lì)教師參加掛職鍛煉的有關(guān)規(guī)定》、《關(guān)于校內(nèi)專任教師與行業(yè)兼職教師“朋友式”結(jié)對的若干意見》等規(guī)章制度。

(2)“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行方面

為了適應(yīng)項(xiàng)目教學(xué)改革,保證課程建設(shè)質(zhì)量,加強(qiáng)教學(xué)過程管理,制定了《校內(nèi)專任教師擔(dān)任行業(yè)兼職教師助教制》、《行業(yè)兼職教師工作手冊》、《共同備課實(shí)施細(xì)則》、《共同授課實(shí)施細(xì)則》、《共同命題實(shí)施細(xì)則》等規(guī)章制度。

四、“雙元雙優(yōu)”教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)績效分析

1.形成“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)

14名校內(nèi)專任教師均通過職教能力測評,均獲得外貿(mào)職業(yè)考證培訓(xùn)師資格,其中8名還獲得澳大利亞TAA培訓(xùn)師證書,培養(yǎng)了9名骨干教師、4名雙師素質(zhì)教師;

共聘用了外貿(mào)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、行業(yè)資源豐富、熱心教育事業(yè)的40名行業(yè)兼職教師,覆蓋各類外貿(mào)相關(guān)企業(yè)和各種外貿(mào)崗位,行業(yè)兼職教師與校內(nèi)專任教師比例超過1:1。

2.教學(xué)質(zhì)量穩(wěn)步提高

(1)高考證通過率。2007年和2008年在全國外貿(mào)業(yè)務(wù)員從業(yè)資格考試、全國國際商務(wù)單證員資格考試、全國外貿(mào)跟單員資格考試等考試中,國貿(mào)專業(yè)的考證通過率分別是81%、87%和79%,比全國平均通過率52%、63%、61%均高出20多個(gè)百分點(diǎn)。

(2)高雙證持有率。07屆畢業(yè)學(xué)生中至少有88%的同學(xué)擁有一本職業(yè)資格證書,66%的同學(xué)擁有兩本職業(yè)資格證書。08屆畢業(yè)生中98%的同學(xué)擁有一本職業(yè)資格證書,雙證書比例達(dá)到了80%,獲得三本職業(yè)資格證書的同學(xué)達(dá)到50%。

(3)高簽約率。07屆畢業(yè)生簽約率是 93 %,08屆畢業(yè)生簽約率是 98%。

3.基于工作過程的項(xiàng)目課程體系改革成果顯著

與三個(gè)職業(yè)崗位相對應(yīng)的九門核心課程均進(jìn)行了基于工作過程的項(xiàng)目課程體系改革,其中《外貿(mào)單證操作》已經(jīng)被評為國家級精品課程。其他八門課程的課程資源建設(shè)(課標(biāo)、項(xiàng)目活動(dòng)載體、生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)題集)已經(jīng)全部完成。11門基于工作過程的項(xiàng)目教材已在高教出版社公開出版。

4.制定標(biāo)準(zhǔn),為規(guī)范行業(yè)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)

率先制定了《外貿(mào)單證員職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)》、《外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)》和《外貿(mào)跟單員職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)》,為推動(dòng)企業(yè)行業(yè)規(guī)范發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn):

[1]羅秋菊.高職教育“雙師”型教師應(yīng)具備的能力和素質(zhì)[J].農(nóng)業(yè)與技術(shù),2008, 28(4).

[2]吳杰.構(gòu)建高職教育的“雙師型”教師隊(duì)伍[J].山東省農(nóng)業(yè)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào), 2004, 20(4).

[3]王曉卉.高職教師應(yīng)實(shí)行“雙師”資格制度[J].中國建設(shè)教育,2008, 8(8).

第5篇：業(yè)務(wù)員考核細(xì)則范文

一、

銷售分公司下設(shè)各部門的分工和責(zé)任

銷售分公司下設(shè)部門：

業(yè)務(wù)部、外貿(mào)部、綜合管理部、內(nèi)蒙包頭辦事處、山東淄博辦事處、技術(shù)開發(fā)科。

各部門職責(zé)：

1、

業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)承攬國內(nèi)業(yè)務(wù)、并與用戶溝通協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作；

2、

外貿(mào)部：負(fù)責(zé)承攬外貿(mào)業(yè)務(wù)、并與用戶溝通協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作；

3、

綜合管理部：負(fù)責(zé)銷售分公司日常管理工作，并定期向公司有關(guān) 部門報(bào)送數(shù)據(jù)、表格，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的發(fā)貨、運(yùn)輸工作；

4、

內(nèi)蒙包頭辦事處：在內(nèi)蒙境內(nèi)及周邊地區(qū)開展業(yè)務(wù)、承攬訂貨，并做好本地區(qū)用戶的售后服務(wù)工作；

5、

山東淄博辦事處：在山東及周邊地區(qū)開展業(yè)務(wù)、承攬訂貨，并做好本地區(qū)用戶的售后服務(wù)工作；

6、

技術(shù)開發(fā)科：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品開發(fā)、改進(jìn)等設(shè)計(jì)工作，負(fù)責(zé)外來項(xiàng)目圖紙轉(zhuǎn)化，配合營銷、生產(chǎn)做好技術(shù)服務(wù)工作。

二、

用戶信息的管理規(guī)定

1、 綜合管理部為用戶信息的歸口管理部門；

2、 各部門每名業(yè)務(wù)員要積極主動(dòng)地收集相關(guān)信息，并及時(shí)報(bào)本部門經(jīng)理經(jīng)部門經(jīng)理每月報(bào)綜合管理部登記備案，綜合管理部對各部門收集的信息量進(jìn)行考核。銷售分公司業(yè)務(wù)部、外貿(mào)部、山東淄博辦事處、內(nèi)蒙包頭辦事處于每月30日前將本月用戶信息報(bào)到綜合管理部，具體指標(biāo)為：.....

對當(dāng)月未完成客戶信息調(diào)查的業(yè)務(wù)員或?qū)嵙?xí)業(yè)務(wù)員提出警告，連續(xù)三個(gè)月未完成指標(biāo)的業(yè)務(wù)員給予停發(fā)提成獎(jiǎng)或效益獎(jiǎng)。

3、 綜合管理部對各部門提供的信息，建立信息登記檔案。綜合管理部針對不同信息分地區(qū)、設(shè)備種類等，落實(shí)到相應(yīng)部門進(jìn)行跟蹤，各部門要對所掌握的信息，按項(xiàng)目落實(shí)到具體業(yè)務(wù)人員進(jìn)行跟蹤；

4、 各部門要將本部信息及時(shí)上報(bào)，對未通報(bào)者給予一定處罰，造成嚴(yán)重后果的給予嚴(yán)肅處理。信息與公司的經(jīng)濟(jì)效益直接相關(guān)，任何人未經(jīng)批準(zhǔn)，不準(zhǔn)將信息擴(kuò)散、傳播給其它部門、單位或個(gè)人，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將責(zé)任人清除出銷售隊(duì)伍；

5、 綜合管理部每月將產(chǎn)品的定貨信息情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審閱。

6、 銷售分公司各部門經(jīng)理可直接查閱用戶信息檔案，其它人員查閱要經(jīng)銷售分公司經(jīng)理批準(zhǔn)。

三、

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人管理制度

1、

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人指在營銷工作中指定的對某項(xiàng)工作（如信息收集、跟蹤處理、設(shè)備產(chǎn)品的談判、簽訂合同的某些環(huán)節(jié)、售后服務(wù)的某些環(huán)節(jié)等）擁有權(quán)力和責(zé)任的人員，全面負(fù)責(zé)（指定的）所管項(xiàng)目的整個(gè)工作，是該項(xiàng)目的重要責(zé)任人。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人由部門經(jīng)理安排指定，重大項(xiàng)目由銷售分公司經(jīng)理指定。

2、

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，積極主動(dòng)與用戶及公司內(nèi)有關(guān)部門進(jìn)行資料、數(shù)據(jù)、文件等相關(guān)信息交流和溝通，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定編制項(xiàng)目周期和計(jì)劃表，根據(jù)周期和計(jì)劃表進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施和跟蹤；

3、

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格按ISO9000質(zhì)量管理體系規(guī)定的程序，組織合同評審，并對合同文件進(jìn)行修改和補(bǔ)充工作，對給顧客提供的產(chǎn)品實(shí)行監(jiān)控；

4、

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織合作方的技術(shù)、商務(wù)談判，負(fù)責(zé)按雙方達(dá)成的各項(xiàng)協(xié)議規(guī)定簽訂合同；

5、

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在合同生效后，主動(dòng)代表用戶監(jiān)督合同的執(zhí)行情況，了解掌握合同的執(zhí)行狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)協(xié)調(diào)、溝通和督促有關(guān)部門嚴(yán)格執(zhí)行合同；

6、

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)用戶來函、來電的回復(fù)工作，負(fù)責(zé)用戶的來人、來訪接待工作，積極主動(dòng)去解決用戶在合同執(zhí)行過程中提出的有關(guān)要求及為用戶提供的資料、產(chǎn)品的催交、協(xié)調(diào)、管理工作；

7、

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)完成按合同中規(guī)定的預(yù)付款、進(jìn)度款、貨款、質(zhì)保金等催收工作，并按銷售分公司計(jì)劃要求，完成好回款任務(wù)；

8、

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品在安裝、調(diào)試過程中發(fā)現(xiàn)的問題，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)有關(guān)部門及時(shí)有效解決，對難點(diǎn)問題應(yīng)積極主動(dòng)向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，促進(jìn)該項(xiàng)目全面順利完成；

9、

對重大項(xiàng)目成立項(xiàng)目小組，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提出小組人員組成，由公司總經(jīng)理任命項(xiàng)目組組長。

四、

工作聯(lián)系單傳遞過程管理制度

1、

銷售分公司與其它部門的業(yè)務(wù)工作協(xié)調(diào)實(shí)行工作聯(lián)系單制度；

2、

合同簽訂前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作（技術(shù)資料數(shù)據(jù)、生產(chǎn)周期、進(jìn)度、采購價(jià)格等）需同有關(guān)部門協(xié)調(diào)的，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或部門經(jīng)理組織傳遞；

3、

合同執(zhí)行過程中根據(jù)用戶要求，需同有關(guān)部門協(xié)調(diào)（如技術(shù)資料、數(shù)據(jù)修改、補(bǔ)充合同等事宜）由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或合同管理員負(fù)責(zé)組織傳遞；

4、

在售后服務(wù)中項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目所在部門對用戶在開箱點(diǎn)件、安裝調(diào)試等過程中發(fā)生的問題，負(fù)責(zé)組織傳遞與有關(guān)部門協(xié)調(diào)解決；

5、

對用戶提出的生產(chǎn)進(jìn)度、配套情況、交貨時(shí)間、產(chǎn)成品交付形式、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)等事宜由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織傳遞工作聯(lián)系單，至綜合管理部合同管理員；

6、

合同執(zhí)行部門經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)與公司以外的其它單位傳遞工作聯(lián)系單，并將聯(lián)系單送到合同管理員處備案；

7、

填寫聯(lián)系單要規(guī)范，填準(zhǔn)填全所要求的內(nèi)容，需要回執(zhí)簽字、存檔的應(yīng)做好合簽以備存查，全部工作聯(lián)系單應(yīng)裝入產(chǎn)品合同檔案，不得私自保存。

8、

各部門聯(lián)系單由各部門統(tǒng)一編號登記，聯(lián)系單臺帳編號如下：業(yè)務(wù)部HAY05***；外貿(mào)部HAW05***；綜合管理部HAG05***；山東辦事處HAS05***；包頭辦事處HAB05***（聯(lián)系單及臺帳格式附后）

五、

日常綜合管理規(guī)定

1、

綜合管理部負(fù)責(zé)綜合統(tǒng)計(jì)，有關(guān)信息的管理，為公司領(lǐng)導(dǎo)的決策提供依據(jù)；

2、

客人、用戶的招待管理制度；

（1） 顧客來訪前，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)部門要將顧客來訪的目的、日程、人員、職務(wù)等情況，做出詳細(xì)接待計(jì)劃報(bào)綜合管理部。

（2） 綜合管理部在接到報(bào)告后，按計(jì)劃安排落實(shí)好（我方接待人員、會談地點(diǎn)、用車情況、就餐地點(diǎn)、禮品標(biāo)準(zhǔn)、日程安排等），協(xié)助業(yè)務(wù)部門做好接待工作。

（3） 客人因生產(chǎn)進(jìn)度、交貨等原因來公司，應(yīng)幫助安排食宿。

（4） 客人來公司后需參觀景點(diǎn)的，按業(yè)務(wù)部門提出的接待計(jì)劃，管理部統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排。

（5） 綜合管理部每次接待完畢應(yīng)做接待小結(jié)，登記存檔。

3、

禮品贈送的管理規(guī)定；

（1） 贈送禮品由部門經(jīng)理將受贈的單位、人員、禮品價(jià)格等情況向銷售分公司經(jīng)理事先匯報(bào)，待批準(zhǔn)后方可安排進(jìn)行。在沈陽時(shí)報(bào)到綜合管理部，由綜合管理部統(tǒng)一安排。

（2） 業(yè)務(wù)員在外地贈送禮品，必須事先請示，經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可進(jìn)行，否則由當(dāng)事人負(fù)責(zé)一切費(fèi)用。

（3） 購買禮品的當(dāng)事人要留有效票據(jù)。各部要根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)審批的禮品單，比質(zhì)比價(jià)采購，杜絕假貨現(xiàn)象。

4、

支付費(fèi)、中間費(fèi)的管理規(guī)定；

（1） 選型費(fèi)、費(fèi)、答謝費(fèi)、傭金等的洽談與支付，必須事先向公司領(lǐng)導(dǎo)請示，待批準(zhǔn)后方可實(shí)施，且上述的協(xié)議必須由主管經(jīng)理簽訂方有效。

（2） 選型費(fèi)、費(fèi)、答謝費(fèi)、傭金等協(xié)議簽訂后，必須報(bào)綜合管理部一份登記備案，各項(xiàng)費(fèi)用支付前需到綜合管理部呈公司領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)后方可支付。

（3） 為確保雙方合作不斷加深，中間費(fèi)的確定和支付透明度一定要控制在一定范圍內(nèi)，避免造成不良影響。

5、

貴重物品的管理；

（1） 對2000元以上的設(shè)備（含計(jì)算機(jī)、照相器材等），要建帳登記。

（2） 要設(shè)專人管理公司貴重物品，搞好防范，防止被盜。

（3） 重要設(shè)備只能用在工作上，不得從事工作以外的私人活動(dòng)。

（4） 物品發(fā)生損壞，要馬上報(bào)到綜合管理部進(jìn)行維修，不得影響工作。

6、

日常工作紀(jì)律、行為規(guī)范的管理（參見公司有關(guān)管理規(guī)定）；

7、

用餐制度和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定（參見公司有關(guān)管理規(guī)定）

六、

產(chǎn)品的發(fā)貨運(yùn)輸程序

1、

產(chǎn)品產(chǎn)成前由該產(chǎn)品的簽訂部門與用戶確定發(fā)運(yùn)形式、到貨地點(diǎn)、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、運(yùn)輸路線及能力等，以工作聯(lián)系單的形式通知綜合管理部；

2、

綜合管理部負(fù)責(zé)組織發(fā)運(yùn)。綜合管理部依據(jù)制造部生產(chǎn)科的《完工通知單》及時(shí)與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或用戶溝通，確定發(fā)貨日期。依據(jù)產(chǎn)品的箱數(shù)、重量等因素，通過比質(zhì)比價(jià)方式確定運(yùn)輸價(jià)格。用戶自負(fù)運(yùn)費(fèi)的應(yīng)協(xié)助辦理有關(guān)事宜；

第6篇：業(yè)務(wù)員考核細(xì)則范文

困惑：市場部門與銷售部門的配合流于形式；營銷部門與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)太難；產(chǎn)品專業(yè)性與區(qū)域分布性之間的矛盾；銷售額上升與應(yīng)收賬款額增加之間的矛盾；大客戶維護(hù)與開發(fā)之間的矛盾；價(jià)格競爭激烈與銷售成本居高不下之間的矛盾；銷售公關(guān)活動(dòng)的大投入與小生產(chǎn)之間的矛盾。

困惑基本概括了工業(yè)品營銷實(shí)際操作中存在的主要矛盾。比如交貨期問題，就是其中前三個(gè)矛盾的綜合體現(xiàn)。

七大特點(diǎn)：工業(yè)品因其采購的決策復(fù)雜，專家采購等本質(zhì)特征決定其七大特點(diǎn)為：

專家購買的理性決策；營銷過程的長鏈公關(guān)；成交的促進(jìn)需要規(guī)劃；偶然性因素的影響大；市場開發(fā)的滯后性；客戶開發(fā)的連續(xù)性；榜樣客戶的重要性。

六大步驟：市場開發(fā)-----尋找目標(biāo)群；客戶開發(fā)-----尋找客戶群；拜訪客戶---傳遞企業(yè)信息 ；分類跟進(jìn)-----形成合作意識；成交促進(jìn)-----臨門一腳；輾轉(zhuǎn)介紹----樹立榜樣。 五大優(yōu)化：模式優(yōu)化-----整合趨勢資源；通路優(yōu)化-----解決渠道沖突；流程優(yōu)化-----集約內(nèi)部資源；績效優(yōu)化-----確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；團(tuán)隊(duì)優(yōu)化---形成人才裂變。

四大系統(tǒng)：戰(zhàn)略系統(tǒng)-----保證目標(biāo)準(zhǔn)確； 組織系統(tǒng)-----保證行動(dòng)迅速；信息系統(tǒng)----保證及時(shí)溝通 ；控制系統(tǒng)-----保證協(xié)調(diào)一。

三大緯度：產(chǎn)業(yè)—行業(yè)---企業(yè)；營銷—生產(chǎn)---技術(shù)；產(chǎn)品—客戶—區(qū)域。站在產(chǎn)業(yè)的高度審視行業(yè)趨勢，在行業(yè)趨勢的指導(dǎo)下展開營銷活動(dòng)；工業(yè)品營銷的核心力是生產(chǎn)和技術(shù)，用生產(chǎn)和技術(shù)的可靠和專業(yè)保證營銷；以用戶的物理內(nèi)容和需求跨位調(diào)度營銷結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品/客戶/區(qū)域的匹配。

兩大循環(huán)：信任—行動(dòng)；市場---銷售。一切行動(dòng)為了信任，一切信任為了行動(dòng)；市場指揮銷售，銷售提升市場。

一大法則：AT法則。工業(yè)品營銷的基本法則是：贏得用戶的信任并建立持續(xù)信任。

運(yùn)用工業(yè)品營銷經(jīng)脈圖，結(jié)合工業(yè)品企業(yè)的實(shí)際，在實(shí)際運(yùn)用中務(wù)必做到：重新梳理營銷理念，導(dǎo)入基于信任的工業(yè)品營銷理論；運(yùn)用四輪驅(qū)動(dòng)策略整合營銷資源；強(qiáng)化市場功能，統(tǒng)領(lǐng)渠道銷售力；努力實(shí)現(xiàn)由結(jié)果管理轉(zhuǎn)向過程管理、精英營銷轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)營銷、技術(shù)營銷轉(zhuǎn)向商務(wù)營銷、業(yè)績考核轉(zhuǎn)向績效管理等四個(gè)方面的轉(zhuǎn)變。具體可歸納為工業(yè)品營銷的九大對策：

1、審視企業(yè)環(huán)境，重新構(gòu)筑營銷戰(zhàn)略：將產(chǎn)品策略上升為體現(xiàn)價(jià)值的整體解決方案；渠道策略上升為市場、服務(wù)兩大功能強(qiáng)化下的公信的利益分配合理的綜合體，實(shí)現(xiàn)收益與風(fēng)險(xiǎn)、投入與回報(bào)等價(jià)的廠商合作體系；價(jià)格策略上升為價(jià)值策略；促銷策略調(diào)整為關(guān)系策略、服務(wù)策略與風(fēng)險(xiǎn)策略的組合。

2、構(gòu)建營銷管理體系：計(jì)劃系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、控制系統(tǒng)、業(yè)績管理系統(tǒng)。

3、以AT法則為原則，重新設(shè)計(jì)營銷政策，并依此編制年度執(zhí)行計(jì)劃與預(yù)算

4、整合營銷流程，細(xì)化業(yè)務(wù)流程各個(gè)接點(diǎn)與環(huán)節(jié)對應(yīng)的部門職責(zé)與人員配備，制定考核細(xì)則與結(jié)果調(diào)整措施。。

5、調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)，處理好業(yè)務(wù)員、渠道商以及后臺支持部門三者在組織中的位置與相互關(guān)系。

6、構(gòu)筑以客戶關(guān)系管理與招投標(biāo)管理以及業(yè)績分析的過程管理，導(dǎo)入“五表一報(bào)一會”制度。

7、分類細(xì)化營銷后臺承擔(dān)的營銷支持活動(dòng)，從活動(dòng)質(zhì)、量兩方面評價(jià)并制定對應(yīng)的激勵(lì)辦法。

第7篇：業(yè)務(wù)員考核細(xì)則范文

從保險(xiǎn)展業(yè)方面來看，一是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)模式展業(yè)服務(wù)水平較低，農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人知識水平有限，對保險(xiǎn)產(chǎn)品的解釋不到位，使得農(nóng)村客戶對公司的展業(yè)不滿意。二是兼業(yè)銷售難激勵(lì)，展業(yè)服務(wù)水平低。農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)屬于保障型險(xiǎn)種，保費(fèi)低，兼業(yè)的手續(xù)費(fèi)也較少，通過農(nóng)村的兼業(yè)渠道銷售的難度遠(yuǎn)高于理財(cái)類險(xiǎn)種，很難讓渠道有銷售的意愿和積極性，更不要說愿意提高展業(yè)服務(wù)水平了。因此，保險(xiǎn)展業(yè)服務(wù)開展相對比較困難，造成服務(wù)水平較低。從保險(xiǎn)保全來看。農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)保全服務(wù)的人性化程度低，服務(wù)相對被動(dòng)，保全服務(wù)的內(nèi)容基本上以合同變更、保單保全、和續(xù)期收費(fèi)為主，農(nóng)村地區(qū)主要還是以保單的維護(hù)為核心，缺乏全面的服務(wù)。從保險(xiǎn)理賠來看。首先，農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)賠付中，經(jīng)常出現(xiàn)單據(jù)不全不能及時(shí)賠付的問題，不能特殊情況特殊對待，造成理賠效率低下。其次，業(yè)內(nèi)服務(wù)聯(lián)動(dòng)工作相對滯后。近年來，由于農(nóng)村人口外出務(wù)工等原因，造成客戶在異地出險(xiǎn)后報(bào)案難、求助難、事故處置難，不僅給客戶帶來不便，也一定程度增加了客戶的索賠成本。因此，各種各樣的原因造成了理賠存在服務(wù)質(zhì)量不高問題。從售后服務(wù)來看?，F(xiàn)階段農(nóng)村屬于小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展時(shí)期，公司重規(guī)模、利潤，輕理賠時(shí)限、回訪率、投訴結(jié)案率、客戶滿意度等客戶服務(wù)指標(biāo)的考核，導(dǎo)致基層經(jīng)營單位一切經(jīng)營活動(dòng)圍繞保費(fèi)、利潤而開展，售后服務(wù)等工作的重視程度不夠。

在農(nóng)村人的市場準(zhǔn)入上應(yīng)嚴(yán)格條件，逐步提高農(nóng)村人素質(zhì)，避免對農(nóng)村市場的破壞性開發(fā)，要變通保險(xiǎn)人管理辦法，在不違背法律規(guī)定的前提下，結(jié)合實(shí)際情況，制定適合當(dāng)?shù)剞r(nóng)村小額人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)施細(xì)則以及適合農(nóng)村特點(diǎn)的人考核與管理辦法。由于農(nóng)民農(nóng)忙勞作或外出務(wù)工，閑時(shí)才有機(jī)會從事保險(xiǎn)工作，造成農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也帶有一定的季節(jié)性或不穩(wěn)定性，用同一套辦法進(jìn)行考核，絕大多數(shù)的農(nóng)村人難以維持，盡快完善農(nóng)村保險(xiǎn)人管理體系，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村個(gè)人人隊(duì)伍向?qū)I(yè)化方向發(fā)展。三是要加強(qiáng)農(nóng)村個(gè)人人的培訓(xùn)。應(yīng)建立完善適合農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展需要的教育和培訓(xùn)體系，使農(nóng)村個(gè)人人掌握較豐富的保險(xiǎn)原理與知識、保險(xiǎn)條款的掌握程度以及客戶服務(wù)的實(shí)務(wù)水平，進(jìn)一步提高農(nóng)村個(gè)人人遵法守法的意識，全面提高農(nóng)村個(gè)人人的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，逐步培養(yǎng)一批農(nóng)村保險(xiǎn)人才，以適應(yīng)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。四是要建立農(nóng)村個(gè)人人的激勵(lì)機(jī)制。要進(jìn)行農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體制改革，對符合條件的農(nóng)村個(gè)人人，可以嘗試給予其發(fā)放基本工資或提高傭金計(jì)提比例等優(yōu)惠政策，以穩(wěn)定員工隊(duì)伍，加強(qiáng)農(nóng)村個(gè)人人的激勵(lì)。五要做好展業(yè)管理，農(nóng)村地區(qū)人群居住分散，適合通過一家一戶宣傳動(dòng)員的形式進(jìn)行展業(yè)，也可以在風(fēng)險(xiǎn)意識強(qiáng)，群眾基礎(chǔ)好的區(qū)域開展以村為單位的農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)統(tǒng)保展業(yè)，并將小額壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等期繳業(yè)務(wù)作為展業(yè)的重點(diǎn)，根據(jù)期繳業(yè)務(wù)的發(fā)展需求，制定相應(yīng)的政策、措施，從組織上、經(jīng)費(fèi)上、制度上給予保證。另外，可以組建農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)培訓(xùn)講師隊(duì)伍。通過外部招聘、內(nèi)部培養(yǎng)的形式組建一支農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)培訓(xùn)講師隊(duì)伍，以適應(yīng)公司員工培訓(xùn)，以及在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)駐點(diǎn)普及保險(xiǎn)知識和農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳的需要。進(jìn)一步強(qiáng)化兼業(yè)服務(wù)。從農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)布局情況看，郵政儲蓄銀行和信用社成為保險(xiǎn)兼業(yè)的重要渠道，同時(shí)銀行渠道也占有一定的地位。一是要細(xì)分銀行保險(xiǎn)渠道，針對不同的銷售渠道規(guī)劃與推出不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品?？梢愿鶕?jù)銷售對象分為柜臺客戶渠道、客戶經(jīng)理服務(wù)客戶渠道和信貸客戶渠道，將簡單易于客戶理解的農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)產(chǎn)品交給柜臺人員銷售，而由客戶經(jīng)理銷售更為復(fù)雜的年金、投資型產(chǎn)品，面向信貸客戶則可推薦團(tuán)體壽險(xiǎn)等，這樣使得農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具備了同其他產(chǎn)品共同發(fā)展的空間。二是要加強(qiáng)與農(nóng)信社業(yè)務(wù)的合作。農(nóng)信社與保險(xiǎn)公司合作有助于農(nóng)信社建立小額農(nóng)貸的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，利用農(nóng)信社的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢保險(xiǎn)產(chǎn)品是農(nóng)信社自身發(fā)展的需要，這就為農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)利用信用社開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供了很好的契機(jī)。農(nóng)信社是城鄉(xiāng)分布最為廣泛的金融機(jī)構(gòu)，可以充分利用和發(fā)揮農(nóng)信社的網(wǎng)點(diǎn)和人員優(yōu)勢，發(fā)展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)。發(fā)展團(tuán)體保險(xiǎn)服務(wù)。針對農(nóng)村地區(qū)人口較多，而且出生率較高，中小學(xué)較多，學(xué)生數(shù)量大的現(xiàn)實(shí)條件，可以大力開展以學(xué)平險(xiǎn)為主導(dǎo)的短期意外傷害保險(xiǎn)和短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。宜采用“統(tǒng)一組織，分散展業(yè)”的經(jīng)營模式，由縣公司統(tǒng)一與當(dāng)?shù)亟涛M(jìn)行聯(lián)系，建立承保意向，再根據(jù)各學(xué)校的分布情況，由縣域公司或農(nóng)村銷售服務(wù)部具體開展工作。加強(qiáng)政策支持力度。加大對農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的政策支持，如在投保自愿的基礎(chǔ)上，由鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村組織統(tǒng)保，還可考慮由財(cái)力較好的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村進(jìn)行保費(fèi)補(bǔ)貼或全額支付，擴(kuò)大小額保險(xiǎn)覆蓋面，提高保障程度，調(diào)動(dòng)基層公司開辦及維護(hù)小額人身保險(xiǎn)市場的積極性；同時(shí)，加大宣傳力度，提高基層政府對小額人身保險(xiǎn)的認(rèn)識，提高農(nóng)民的投保積極性。農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的保全服務(wù)模式的改進(jìn)一要組建農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)管理部，負(fù)責(zé)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的經(jīng)營管理工作，以理順管理關(guān)系、明確管理責(zé)任。建立和培養(yǎng)一支既有管理意識又懂專業(yè)知識的小額人身保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營管理隊(duì)伍，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，狠抓制度貫徹落實(shí)，促使農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)發(fā)展逐漸走向規(guī)范化、正規(guī)化和標(biāo)準(zhǔn)化。二要建立分級授權(quán)的保全流程，實(shí)現(xiàn)服務(wù)一體化。實(shí)現(xiàn)客戶在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)就能辦理這些保全業(yè)務(wù)，而無需到市縣分支機(jī)構(gòu)辦理。同時(shí)，將保全管理的權(quán)限下放，分級對保全服務(wù)設(shè)置權(quán)限，使各類保全業(yè)務(wù)更方便、更便捷。三要認(rèn)真抓好續(xù)期收費(fèi)工作。隨著農(nóng)村業(yè)務(wù)的全面快速發(fā)展，續(xù)期保費(fèi)的規(guī)模越來越大，各級公司要采取強(qiáng)有力措施，把這項(xiàng)對客戶、公司和人都有益的工作抓實(shí)抓好，進(jìn)一步降低退保率、失效率，努力提高續(xù)收率。農(nóng)村保險(xiǎn)服務(wù)部可根據(jù)需要設(shè)立專、兼職收展員，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)丶鏄I(yè)部門的協(xié)作配合，加大續(xù)期保費(fèi)清收力度。四要做好技術(shù)創(chuàng)新。支持保險(xiǎn)公司建立統(tǒng)一的電話自動(dòng)語音服務(wù)系統(tǒng)，設(shè)立專門的小額人身保險(xiǎn)服務(wù)內(nèi)容，使客戶可以通過保單號碼查詢保單效力、保費(fèi)交納等情況，并能及時(shí)記錄和處理客戶投訴；支持保險(xiǎn)公司與銀行、電信運(yùn)營商合作，借助銀行自動(dòng)柜員機(jī)和移動(dòng)通訊設(shè)備，開展新型便捷的農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)保全服務(wù)。

農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的理賠服務(wù)模式的改進(jìn)建立簡便高效的理賠流程，服務(wù)人性化。一要實(shí)現(xiàn)多種渠道的受理途徑。提供保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)、電話等多渠道報(bào)案途徑，實(shí)現(xiàn)理賠作業(yè)受理快、上報(bào)快、調(diào)查快、處理快。二要實(shí)現(xiàn)快速預(yù)付賠款服務(wù)。考慮農(nóng)民家庭儲蓄金額較低，務(wù)工流動(dòng)性較強(qiáng)的特點(diǎn)，一旦出險(xiǎn)住院，對符合保險(xiǎn)責(zé)任的農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)客戶進(jìn)行快速預(yù)付賠款處理。三要實(shí)現(xiàn)異地理賠服務(wù)。外出務(wù)工人員出險(xiǎn)后，可以在開辦業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)受理異地理賠業(yè)務(wù)，使客戶身處異鄉(xiāng)也能及時(shí)提出理賠申請。四要加強(qiáng)理賠宣傳。既可提高理賠的透明度，又便于接受客戶的監(jiān)督，增加客戶對公司的信任度和市場美譽(yù)度。農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的售后服務(wù)模式的改進(jìn)隨著農(nóng)村業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，也對售后服務(wù)工作提出了更高的要求，特別是農(nóng)村地區(qū)，群眾之間對公司服務(wù)水平的宣傳效應(yīng)比較明顯。因此，構(gòu)建完整的農(nóng)村客戶服務(wù)體系，改進(jìn)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的售后服務(wù)模式非常必要。一要嘗試建立一套符合縣域市場特點(diǎn)、行之有效的客戶服務(wù)制度，擴(kuò)大公司美譽(yù)度。要通過業(yè)務(wù)員良好到位的服務(wù)，架起聯(lián)系保險(xiǎn)公司與客戶之間的橋梁，使客戶從內(nèi)心感到，保險(xiǎn)能為農(nóng)戶提供長遠(yuǎn)服務(wù)。二要組建專業(yè)化的農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)售后服務(wù)隊(duì)伍。強(qiáng)化服務(wù)意識，優(yōu)化服務(wù)流程，為客戶提供各類業(yè)務(wù)咨詢、信息咨詢服務(wù)，建立專門檔案并開展客戶回訪、意見征求等工作，同時(shí)做好信息、意見反饋，及時(shí)為農(nóng)村客戶排憂解難。三要規(guī)范管理，升級農(nóng)村營銷服務(wù)部服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。一方面加大對農(nóng)村營銷服務(wù)部資源投入，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村營銷服務(wù)部人員、職場、標(biāo)識等的標(biāo)準(zhǔn)化管理，在行政村村委會和業(yè)務(wù)員住所公開懸掛服務(wù)承諾公示牌，公布投訴監(jiān)督電話等，切實(shí)加強(qiáng)規(guī)范管理；另一方面，建立農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)服務(wù)綠色通道，實(shí)施24小時(shí)值班制度等。推廣并實(shí)施這些制度對穩(wěn)定和擴(kuò)大業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，提高對農(nóng)村客戶的售后服務(wù)水平，鞏固和擴(kuò)張農(nóng)村保險(xiǎn)市場都具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。總之，提高我國農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的服務(wù)水平，還必須從各方面進(jìn)行完善，在借鑒國際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，最重要的是結(jié)合本國的國情，通過自身的摸索和研究，探索出適合我國農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的服務(wù)模式，以促進(jìn)我國農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)健康有序的發(fā)展。

作者：李林 康紹娟 方俊芝 單位：河北大學(xué)管理學(xué)院 石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

第8篇：業(yè)務(wù)員考核細(xì)則范文

年，深圳八卦嶺平安總部大廈落成裝修，在六樓的培訓(xùn)中心大廳豎起兩尊塑像，，全國文秘工作者的114!一尊是孔子，一尊是牛頓。這一年，中國平安保險(xiǎn)公司成立年，剛經(jīng)過了一輪飛速的業(yè)務(wù)增長。這一年，平安的管理陷入了一個(gè)迷茫期，它意識到未來的競爭是管理的競爭，企業(yè)文化的競爭，但對平安企業(yè)文化的整體架構(gòu)還沒有一個(gè)很清晰的思路，只是隱隱有些光亮在眼前晃動(dòng)?？鬃雍团ｎD塑像的落成，標(biāo)示著平安將以優(yōu)秀傳統(tǒng)文化為精神為核心，以現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)的規(guī)范運(yùn)作模式和經(jīng)營理念為準(zhǔn)則來規(guī)范管理。

偏居一隅的小公司發(fā)展起來的行業(yè)老二

中國平安保險(xiǎn)公司成立于年月日，同年月日正式對外營業(yè)，是我國首家股份制保險(xiǎn)公司，也是我國唯一一家有外資參股的全國性保險(xiǎn)公司。公司注冊地為中國北京，總部設(shè)在深圳。年月日，國家工商行政管理局核定公司名稱為“中國平安保險(xiǎn)股份有限公司。”公司經(jīng)營區(qū)域?yàn)槿珖霸O(shè)有分支機(jī)構(gòu)的海外地區(qū)和城市，可以直接經(jīng)營開辦一切險(xiǎn)種含各種法字保險(xiǎn)和國際再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)涵蓋證券業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)。

然而最初，平安不過是蛇口工業(yè)區(qū)內(nèi)一家小小的區(qū)域性保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)特殊行業(yè)，經(jīng)營的面敗取決于能否獨(dú)立地按本行業(yè)規(guī)律進(jìn)行管理、運(yùn)作。在平安創(chuàng)業(yè)發(fā)展的前三年，平安借鑒了國內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建立了一種全新的體制。而保險(xiǎn)業(yè)是不可能在一個(gè)很小的范圍內(nèi)生存的，保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營必須符合大數(shù)法則的要求。經(jīng)過了數(shù)年的爭取，直到年，平安才成為一家真正的全國性保險(xiǎn)公司，從此確立了“立足深圳，面向全國，走向世界”的基本發(fā)展態(tài)勢。

經(jīng)過年的探索和實(shí)踐，公司獲得長足的發(fā)展。截至年月日，公司總資產(chǎn)億元，同比增長，員工隊(duì)伍萬人，各專業(yè)系列分支機(jī)構(gòu)多個(gè)，年度保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入億元，利潤億元，進(jìn)一步鞏固了中國第二大保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢地位。公司在注重保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極拓展多元化經(jīng)營，成立了平安證券有限責(zé)任公司和平安信托投資公司，完善了保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道。在鞏固國內(nèi)業(yè)務(wù)的同時(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)公司的國際化，在香港成立了中國平安保險(xiǎn)海外控股有限公司，統(tǒng)籌管理美國，香港公司及倫敦和新加坡代表處；與世界上多家保險(xiǎn)公司建立了友好往來，在個(gè)城市設(shè)立了理賠、檢驗(yàn)和追償。目前，公司已初步形成了以保險(xiǎn)業(yè)為主，金融證券、信托、投資和海外業(yè)務(wù)為一體的多元、緊密、高效的集團(tuán)架構(gòu)。

平安管理

機(jī)遇和挑戰(zhàn)往往是兩個(gè)關(guān)聯(lián)的概念，對于中國保險(xiǎn)業(yè)來說，機(jī)遇早已存在，并已給中國保險(xiǎn)市場帶來了變化，而在變化的過程中，越來越艱巨的挑戰(zhàn)也向來不及沾沾自喜的保險(xiǎn)企業(yè)走來。面對外資保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場，面對客戶不斷的需求變化，如何應(yīng)對市場變化，參與激烈的市場競爭，選擇恰當(dāng)?shù)母偁幠Ｊ匠闪吮ｋU(xiǎn)企業(yè)的重大課題。保險(xiǎn)公司的市場競爭模式主要是指市場競爭的目標(biāo)、架構(gòu)、基本原則、以及競爭主體的構(gòu)成與行為規(guī)范。

平安是從主要做財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和少量團(tuán)體壽險(xiǎn)開始的，最初也和其它企業(yè)一樣，在良好的機(jī)遇下，由于業(yè)務(wù)快速發(fā)展，分支機(jī)構(gòu)劇增，內(nèi)勤員工隊(duì)伍急劇膨脹，管理的幅度和難度都增加不少，在人事管理、財(cái)務(wù)管理、稽核檢查等方面都透露出一些重大隱患。⒎年這兩年對平安壽險(xiǎn)是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。年公司業(yè)務(wù)在下半年已經(jīng)開始走下坡路了，從表面上看業(yè)務(wù)數(shù)字仍在快速增長，但各項(xiàng)績效指標(biāo)已顯現(xiàn)危險(xiǎn)信號。所幸的是，平安是一直沒有停止最佳管理模式的探索，一直在尋找最適合平安的管理機(jī)制。針對市場變化，年，平安提出“以效益為中心”的經(jīng)營理念，采用管理模式，“”成了平安公司內(nèi)使用頻率最高的一個(gè)詞。不僅公司高層討論問題、制定決策少不了，總公司、專業(yè)公司及各分支機(jī)構(gòu)的月度經(jīng)營檢討會更是專門圍繞來展開話題，已經(jīng)深入到平安經(jīng)營管理的各個(gè)方面。

所謂，就是指關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，它是個(gè)指標(biāo)體系，這個(gè)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)必須是科學(xué)、系統(tǒng)的，體現(xiàn)“關(guān)鍵”二字，抓住了關(guān)鍵，就抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，就可以把握事物的發(fā)展方向。平安管理主要有以下幾個(gè)方面：

一、科學(xué)、系統(tǒng)地設(shè)計(jì)，并且不斷更新。一個(gè)公司內(nèi)不同的時(shí)期有不同的主要矛盾，指標(biāo)的設(shè)計(jì)要根據(jù)客觀情況和經(jīng)營管理的不同需要來調(diào)置，隨著條件的變化不斷更新。例如，由于市場競爭的不規(guī)范、企業(yè)經(jīng)營狀況不理想、人市場管理不嚴(yán)等因素的作用使得近年來保費(fèi)應(yīng)收率居高不下，給公司造成較大損失，而且也隱含了極大風(fēng)險(xiǎn)，因此，“保費(fèi)應(yīng)收率”就要列入目前產(chǎn)險(xiǎn)指標(biāo)體系，而在國外，這一矛盾并不突出，“保費(fèi)應(yīng)收率”就不列為指標(biāo)了。

二、深入分析，力爭對工作有指導(dǎo)性。不但要知道的狀況，還要弄清形成這種狀況的原因，從而對癥下藥去改善它。例如，其某一段時(shí)間產(chǎn)險(xiǎn)的整體賠付率上升了，接下來就分析是哪幾家機(jī)構(gòu)的賠付率高、哪幾個(gè)險(xiǎn)種的賠付率高、哪類風(fēng)險(xiǎn)使賠付率升高等，從而提出有針對性的控制辦法和改

中國平安保險(xiǎn)的文化管理與管理文化

善策略。

三、管理追求現(xiàn)代化。的監(jiān)測管理十分重視時(shí)效性，這樣，發(fā)生問題之后能夠及時(shí)提出辦法加以解決，減少損失。平安的分析基本是根據(jù)財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)報(bào)表數(shù)據(jù)、人工計(jì)算，往往在月后天左右才可拿出分析報(bào)告。這種時(shí)效性和分析手段顯然是不足的，平安著力建立系統(tǒng)，逐步變滯后信息為即時(shí)信息：變完全依賴人工分析為主要指標(biāo)的電腦自動(dòng)計(jì)算顯示；變完全由報(bào)告人講解分析為聽報(bào)告人分析與有關(guān)人員隨時(shí)查詢相結(jié)合；同時(shí)擴(kuò)大分析結(jié)果的享用范圍，使管理更有成效。

四、將管理方式推廣到全系統(tǒng)。管理在分支機(jī)構(gòu)有更直接、更重要的作用，只有各機(jī)構(gòu)的狀況好了總公司的狀況才好，總公司的狀況不好必須到各個(gè)機(jī)構(gòu)查原因。

五、的考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲緊密掛鉤。通過對的監(jiān)測、分析，把形成各種狀態(tài)的責(zé)任與有關(guān)人員的考核獎(jiǎng)懲緊密掛鉤，更有效地促進(jìn)各級、各類人員真正關(guān)心狀態(tài)，并想辦法加以改善。管理的基礎(chǔ)是“專業(yè)化分工”經(jīng)營管理，建立以效益為主，運(yùn)用業(yè)務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)制勝為主的戰(zhàn)略機(jī)制。其最核心的是財(cái)務(wù)核算與監(jiān)管制度的建立鞏固，不但建立起突本文來自:文秘網(wǎng)站的龍頭：5D()

出保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總收入、人均保費(fèi)、百元保費(fèi)利潤率、業(yè)務(wù)費(fèi)用率、資金運(yùn)用收益率和承保理賠管理的量化考核體系，同時(shí)健全財(cái)務(wù)綜合分析制度，突出財(cái)務(wù)對業(yè)務(wù)發(fā)展的引導(dǎo)與約束作用。

愉快地服務(wù)我們的朋友

基于“效益中心”的經(jīng)營理念，平安提出了一系列詳盡的實(shí)施細(xì)則。其中最重要的是客戶至上。平安把客戶看作賴以生存的土壤，把為客戶創(chuàng)造價(jià)值作為其存在的目的，把“信譽(yù)第一，效率第一，客戶至上，服務(wù)至上”作為平安的服務(wù)宗旨。作為一家提供綜合金融服務(wù)的企業(yè)，平安把慶信服務(wù)看作生命，把向客戶提供最滿意的服務(wù)作為天職。

雖然很多企業(yè)都聲稱客戶是上帝，但真正把客戶利益放在管理首位的也不多。隨著保險(xiǎn)市場的。同業(yè)之間的競爭已經(jīng)從營銷爭奪轉(zhuǎn)為服務(wù)的競爭，維持、留住現(xiàn)有客戶成為保險(xiǎn)人最主要的任務(wù)。平安是從做財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)開始的，最初業(yè)務(wù)發(fā)展占主流，客戶服務(wù)不是非常重視。隨著客戶增多，保險(xiǎn)業(yè)由粗放式經(jīng)營轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭時(shí)代，必須從已有的客戶保單引伸：繼續(xù)交費(fèi)。中國保險(xiǎn)以—的速度遞增，速度會越來越慢，機(jī)會越來越少，最大的問題，是維持現(xiàn)有客戶，留住客戶。外資進(jìn)入之后，國內(nèi)保險(xiǎn)公司要在競爭中求得生存和發(fā)展，關(guān)鍵是怎樣利用服務(wù)來贏得客戶，從而占領(lǐng)市場，可以大膽地預(yù)測，世紀(jì)保險(xiǎn)業(yè)的競爭是服務(wù)的，而不是銷售額的競爭。從產(chǎn)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品開始，平安服務(wù)逐步以為企業(yè)、為家庭、為個(gè)人提供風(fēng)險(xiǎn)管理和理財(cái)?shù)热轿坏慕鹑诜?wù)。不僅建立良好的服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，更力爭成為最信賴的朋友，這是平安人的愿望。

平安的客戶服務(wù)分為兩個(gè)部分：第一個(gè)部分，核心的服務(wù)，是指保單上承諾客戶的服務(wù)，客戶在一定的時(shí)候可以改變他的保額，可加保、減保、改變繳費(fèi)的方式、期限，保單貸款等。這些是與保險(xiǎn)保障密切相關(guān)的，在保單上明確規(guī)定的。二，附加價(jià)值服務(wù)，與保險(xiǎn)保障沒有密切關(guān)系的，作為附另東西提供給客戶，包括幾項(xiàng)：每年搞客戶服務(wù)活動(dòng)，聯(lián)絡(luò)交流，回訪客戶；海外質(zhì)量援助卡，客戶申請了該卡可以享有防疫咨詢、法律咨詢等七項(xiàng)服務(wù)；國內(nèi)質(zhì)量援助卡，年月開始和法國安順援助公司聯(lián)合推出，客戶在國內(nèi)出差旅行時(shí)遭遇到意外可撥打小時(shí)援助電話；聯(lián)名卡，保險(xiǎn)公司和銀行聯(lián)合推出，已有廣發(fā)平安卡，牡丹平安卡，既是擁有各項(xiàng)功能的金融卡，還可以交保費(fèi)，有的還有特殊功能。

新世紀(jì)伊始，平安還特別建立服務(wù)中心門店系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，把保險(xiǎn)當(dāng)作商品在專賣店形式的門店系統(tǒng)內(nèi)出售并提供售后服務(wù)。即在各分公司建立一個(gè)統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一功能的服務(wù)中心，客戶可以直接上門咨詢、保全。現(xiàn)在已建立多家門店，××年將建立一個(gè)綜合性的服務(wù)門店網(wǎng)絡(luò)，在全國省會城市保證有兩個(gè)左右。中等城市，三四級機(jī)構(gòu)，分公司都有一個(gè)。

壽險(xiǎn)有長期性的特點(diǎn)，客戶需要得到保障時(shí)可能是幾十年，停保和換公司都有可能，留住客戶最重要的是服務(wù)。平安把客戶服務(wù)管理簡稱為服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，任何途徑，都可得到最好的服務(wù)。營銷是心對心的服務(wù)，全國電話咨詢系統(tǒng)，是線對線的服務(wù)，門店中心，是面對面的服務(wù)，金融服務(wù)網(wǎng)站是網(wǎng)對網(wǎng)的服務(wù)。四大體系立體化的服務(wù)功能已經(jīng)基本建立，在未來三到五年內(nèi)建成亞洲最大的金融綜合服務(wù)保險(xiǎn)中心。管理的目的是服務(wù)?？蛻舴?wù)部門尤其是管理重中之重。電話中心，在蘇州。網(wǎng)站由平安全資子公司電子商務(wù)公司負(fù)責(zé)。服務(wù)中心門店由二級公司的客戶服務(wù)部操作，由總公司客戶服務(wù)部整體規(guī)劃。業(yè)務(wù)隊(duì)伍由營銷部門統(tǒng)一管理。年還建立起自己的投資管理隊(duì)伍，有多人，都是金融業(yè)的頂尖高手，他們肩負(fù)著令資產(chǎn)增值的重任。

生涯規(guī)劃，安居樂業(yè)

個(gè)人價(jià)值的創(chuàng)造是公司價(jià)值的基礎(chǔ)。員工個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)所激發(fā)出的激情與潛力將為公司價(jià)值增長提供無限動(dòng)力。平安在十幾年發(fā)展過程中，充分認(rèn)識到人才是公司最大的資產(chǎn)，致力于創(chuàng)建一套完整的競爭、激勵(lì)、淘汰機(jī)制，為員工提供發(fā)揮才能的舞臺。因此，平安把“生涯規(guī)劃、安居樂業(yè)”當(dāng)作對員工的責(zé)任，把員工作為公司最寶貴的資源，關(guān)心每位員工職業(yè)生涯的成長。

教育培訓(xùn)是平安為員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃的重要內(nèi)容與舉措。通過教育培訓(xùn)，使平安人樹立起“誠實(shí)、信任、進(jìn)取、成就”的優(yōu)良品質(zhì)，使個(gè)人的綜合能力和素養(yǎng)得以提升，使公司人力資產(chǎn)得以增值。從年起，公司創(chuàng)建起國際一流的培訓(xùn)中心、多頻道衛(wèi)星電視廣播系統(tǒng)，建立了完善的培訓(xùn)制度與師資隊(duì)伍，培養(yǎng)面向世紀(jì)的人才。

員工培訓(xùn)貫穿了整個(gè)職業(yè)生涯。平安員工大部分都具有較高學(xué)歷，但平安仍給員工提供了豐富的教育培訓(xùn)土壤，傳授最新的知識與理念，訓(xùn)練專業(yè)技術(shù)，培養(yǎng)工作習(xí)慣。入司教育幫助新員工了解平安、認(rèn)同平安、熱愛平安；禮儀培訓(xùn)幫助員工樹立自我良好形象，展示平安風(fēng)采；崗前培訓(xùn)使每位新員工對自己將要從事的工作形成清晰的概念；各種業(yè)務(wù)、專業(yè)培訓(xùn)使員工獲得各自領(lǐng)域里最新知識和提升工作能力的方法。崗位輪換有利于打破單一領(lǐng)域的局限，成為能勝任各種工作的多面手，有助于員工成長為綜合性的現(xiàn)代金融服務(wù)人才。海外培訓(xùn)更是為員工發(fā)展為國際化人才提供了保證。

平安重視和關(guān)心員工的成長，實(shí)行“強(qiáng)制性休假”制度，高度投入工作的公司領(lǐng)導(dǎo)干部和重要崗位員工能更好地休息，以更好的精神風(fēng)貌投入到工作中去。平安推廣“人員發(fā)展計(jì)劃”，實(shí)施員工職業(yè)生涯開發(fā)管理的系統(tǒng)工作。實(shí)行“指導(dǎo)人制度”，由各員工的高一級管理人員對其在思想品德、工作作風(fēng)、經(jīng)營與管理技能等方面進(jìn)行我方面指導(dǎo)和輔導(dǎo)，幫助員工更快成長。平安的人展計(jì)劃促使各級經(jīng)理人員都承擔(dān)起人力資源經(jīng)理角色，關(guān)心、培養(yǎng)員工，使員工和公司共同成長，創(chuàng)造共同價(jià)值。平安對員工的職業(yè)生涯規(guī)劃將平安人的自我人生規(guī)劃融入企業(yè)發(fā)展之中，為員工提供隨職業(yè)進(jìn)取的工作環(huán)境，隨職業(yè)生涯改善的生活條件。主要處理好三個(gè)方面：

一、培養(yǎng)員工“責(zé)任感”與尊重員工。平安要求員工對公司有責(zé)任感，同時(shí)公司對員工也有責(zé)任感，具體體現(xiàn)在公司尊重員工，推行老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)的養(yǎng)老、醫(yī)療保障計(jì)劃；實(shí)行職工持股計(jì)劃，使員工既是平安的受薪者，又是平安利益共享者；推行以傳統(tǒng)思想文化精華為基石的企業(yè)文化，提倡重視

中國傳統(tǒng)的家庭觀念，培養(yǎng)健康的心態(tài)和高尚的責(zé)任意識。

二、加強(qiáng)管理與鼓勵(lì)發(fā)展二者并重。平安鼓勵(lì)員工進(jìn)取、成就，在公司內(nèi)部實(shí)施競爭、激勵(lì)、淘汰三大機(jī)制。不僅注重監(jiān)督和考核，更注重激勵(lì)員工。平安對系統(tǒng)內(nèi)優(yōu)秀員工給與重獎(jiǎng)，每年都要舉行一次業(yè)務(wù)員表彰大會，花上百萬的錢來鼓勵(lì)第一線的業(yè)務(wù)員做出最好的業(yè)績，為客戶做出最好的服務(wù)。年有位平員工參加美國百萬圓桌會議，是全球做得最好的壽險(xiǎn)營銷員的年度盛會。年有一位深圳業(yè)務(wù)員蔣紅，進(jìn)入百萬圓桌會議的頂尖級業(yè)務(wù)員的年度會。英文簡稱，有很多標(biāo)準(zhǔn)，除了業(yè)績，還要求其有非常好的品質(zhì)。蔣紅自己拿萬在湖北土家族地區(qū)建立了一所平安支援中學(xué)，貴州一個(gè)貧困地區(qū)建立希望小學(xué)，自己給客戶做體檢，搞客戶俱樂部，旅游，自己建客戶服務(wù)網(wǎng)站，請了幾個(gè)助手編會刊。這類隆重表彰的不是經(jīng)理，不是一般的好人好事，最隆重的是前線優(yōu)秀員工。

三、競爭的廣泛與適度管理。平安的競爭是持續(xù)性和全方位的，內(nèi)部競爭貫穿到了經(jīng)營管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)。每年都會有大大小小的業(yè)務(wù)競爭，也有團(tuán)體之間的競爭；既有部門之間的競爭，也有督導(dǎo)區(qū)、分公司、支公司之間的競爭；既有業(yè)務(wù)拓展、計(jì)劃完成、經(jīng)濟(jì)效益、市場占有率的競爭，也有改革創(chuàng)新、規(guī)范管理、隊(duì)伍建設(shè)、機(jī)構(gòu)發(fā)展的競爭。勝負(fù)不是目的，競爭只是手段，競爭的作用在于讓員工在體會到壓力的同進(jìn)，也獲了巨大的動(dòng)力。這動(dòng)力來自于豐富的物質(zhì)激勵(lì)和高尚的精神激勵(lì)。公司在致力于發(fā)展的同時(shí)，重視保持員工較好的工資收入水平；推行員工醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)；擴(kuò)大職工合股基金的持股面。同時(shí)還通過召開壽險(xiǎn)高峰會議、設(shè)置明星展示欄、保費(fèi)進(jìn)度排行榜、成立明星俱樂部、評選平安勛章等活動(dòng)，通過工作激勵(lì)、支持激勵(lì)、關(guān)懷激勵(lì)、競爭激勵(lì)，把員工積極性調(diào)動(dòng)起來。

平安的企業(yè)文化與管理文化

縱觀企業(yè)的發(fā)展歷程，在企業(yè)集團(tuán)化、產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)代，企業(yè)的競爭實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化的競爭。服務(wù)無止境。隨著社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，客戶個(gè)性化需求不斷增強(qiáng)，如果不能創(chuàng)新服務(wù)，就無法擁有明天的顧客和未來的發(fā)展。平安始終以產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新作為取勝的法寶，在探索過程中逐步建立起一套完整的平安企業(yè)文化，并把它化為有形制度和無形教化。和平安員工接觸過的人都有一個(gè)強(qiáng)烈的印象：“平安的人就是不一樣。”因?yàn)槠桨参幕瘞Ыo人的不僅是優(yōu)雅規(guī)范的禮儀，還有內(nèi)在的謙和、寬容、愛心。

平安企業(yè)文化的形成是一個(gè)漸進(jìn)過程，經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段：

第一階段：感性階段以傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)，根據(jù)自身價(jià)值觀念，以及市場競爭環(huán)境，將競爭和創(chuàng)新意識根植企業(yè)管理之中，奠定了最初企業(yè)文化的發(fā)展定勢。

第二階段：理性階段引入中華傳統(tǒng)文化精華和西方管理思想，形成個(gè)性鮮明的平安文化。以“仁、義、禮、智、信、廉”要求人和規(guī)范人，做一個(gè)品德高尚的人。這一階段以《平安理念》和《平安新語》出版為標(biāo)志。

第三階段：升華階段年月日推出了《平安新價(jià)值管理文化》。主要內(nèi)容為“現(xiàn)代企業(yè)的競爭歸根到底是企業(yè)文化的競爭，優(yōu)秀的企業(yè)文化是強(qiáng)大的生產(chǎn)力；平安企業(yè)文化的內(nèi)涵是：以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)，以追求卓越為過程，以價(jià)值最大化為導(dǎo)向；我們共同的追求：做一個(gè)品德高尚和有價(jià)值的人，把平安建設(shè)成為國際一流的綜合金融服務(wù)集團(tuán)；公司價(jià)值是實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的基礎(chǔ)，價(jià)值最大化是我們經(jīng)營管理中行動(dòng)的綱領(lǐng)，指路的明燈，檢驗(yàn)一切工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)；人無我有，人有我專，人專我新，人新我恒，追求卓越是平安企業(yè)文化的核心……

平安文化通過每日晨會、司歌，以及平安禮儀、日常用語改變員工外在狀態(tài)和內(nèi)在精神，讓平安人沿襲中華民族優(yōu)秀文化傳統(tǒng)，寬容、仁愛、謙和、誠信，從而贏得客戶的尊重與信賴。同時(shí)平安又遵循保險(xiǎn)行業(yè)的競爭法則，努力進(jìn)取，并為之建立起一整套行之有效的管理規(guī)則?！叭?、義、禮、智、信、廉”背后的人文精神，是平安企業(yè)文化的精神，現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)的工作模式和經(jīng)營理念，是平安企業(yè)文化的物化準(zhǔn)則，孔子和牛頓分別代表的中西方文化精神在平安融匯貫通，化為獨(dú)特的平安文化，進(jìn)而化入平安日常管理，形成龐大而有效的管理機(jī)器。

國際保險(xiǎn)公司的發(fā)展，一般要經(jīng)過三個(gè)十年的歷程：第一個(gè)十年是創(chuàng)業(yè)期，是打基礎(chǔ)、爭空間的建設(shè)階段；第二個(gè)十年是成長期，是企業(yè)在力開發(fā)市場、提升技能的發(fā)展時(shí)期；第三個(gè)十年是成熟期，是全力發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、樹立企業(yè)品牌的穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期。其中第二個(gè)是企業(yè)真正快速發(fā)展的階段，也是開始建立市場競爭優(yōu)勢地位最關(guān)鍵的時(shí)期。目前平安正處在第二個(gè)十年前端，其它同行企業(yè)也幾乎處于同樣階段，正處于創(chuàng)業(yè)期向高速發(fā)展過渡的關(guān)鍵時(shí)刻。建立新型保險(xiǎn)管理模式，改善中國民族保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營環(huán)境，形成了個(gè)健康有序的保險(xiǎn)業(yè)競爭市場，建立中國保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。迎接國際化的挑戰(zhàn)，已經(jīng)擺到了包括平安在內(nèi)的國內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)面前。

平安管理模式

經(jīng)過幾年的發(fā)展，中國平安保險(xiǎn)公司，業(yè)已形成了一套揉國內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)先進(jìn)管理方法與技術(shù)為一體，具有平安特色的行之有效的管理體制、管理制度和管理方法。這就是：以目標(biāo)管理為中心，劃分為業(yè)務(wù)管理系列、行政管理系列和營銷系列，通過考核制度、評分制度和內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制發(fā)實(shí)保證各項(xiàng)工作均有序高效運(yùn)轉(zhuǎn)。簡單地概括為“一個(gè)中心，三個(gè)系列。三個(gè)保證”，如右圖所示。

在業(yè)務(wù)管理方面，我們竭力學(xué)習(xí)和借鑒國內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，大膽創(chuàng)新，獨(dú)具一格：

——三大目標(biāo)管理。公司的目標(biāo)分為短期目標(biāo)，中期目標(biāo)和長期目標(biāo)，同時(shí)又具體地體現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)、管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)。目標(biāo)一經(jīng)確定，即層層分解，落實(shí)責(zé)任，公司的一切工作都必須圍繞目標(biāo)分階段、有序地進(jìn)行。

——系統(tǒng)控制與管理是以一套較為科學(xué)和完整的電腦程序，通過電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，將所有業(yè)務(wù)從承保、分保的規(guī)劃與核算、風(fēng)險(xiǎn)管理、防災(zāi)防損和減少事故、查勘理賠、財(cái)務(wù)處理以及服務(wù)措施一環(huán)扣一環(huán)，按規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)予以控制，并以此為手段使保分支機(jī)構(gòu)形成統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償網(wǎng)，充分發(fā)揮平安系統(tǒng)集團(tuán)化的優(yōu)勢。

——理賠，堅(jiān)持“雙人查勘，交叉

復(fù)核，分級定損，終審歸案”的原則，確保公正合理。一投資，堅(jiān)持“雙人調(diào)查，審貸分離，三給審核，專人負(fù)責(zé)”的原則，保證資金投向的管理及規(guī)模的適度控制。，全國文秘工作者的114!

——在實(shí)施現(xiàn)行業(yè)務(wù)管理制度的同時(shí)，總公司還建立了與之相應(yīng)的保險(xiǎn)審定委員會、投資審查委員會、財(cái)務(wù)工作委員會、電腦工作委員會四大委員會。重大業(yè)務(wù)決策、保險(xiǎn)新險(xiǎn)種的開發(fā)，都必須經(jīng)過保險(xiǎn)審定委員會。投資審查委員會是為保障投資項(xiàng)目的安全、效益而設(shè)立的決策機(jī)構(gòu)。財(cái)務(wù)工作委員會負(fù)責(zé)整個(gè)公司有關(guān)財(cái)務(wù)工作的業(yè)務(wù)部署、重大問題處理，有效保證公司穩(wěn)健發(fā)展。電腦工作委員會負(fù)責(zé)公司電腦系統(tǒng)建設(shè)的組織領(lǐng)導(dǎo)和對重大問題進(jìn)行決策。這四個(gè)機(jī)構(gòu)組織的設(shè)立，是管理上的一種上下和左右的制約機(jī)制，將有效地發(fā)揮避免決策過程中可能造成的失誤的作用。

在行政管理方面，平安建立了一套完整嚴(yán)格的規(guī)章制度，保證了各項(xiàng)工作都能按照預(yù)定的工作流程進(jìn)行高效運(yùn)轉(zhuǎn)：

——建立了一套“干部聘任制、員工淘汰制、強(qiáng)化員工培訓(xùn)、堅(jiān)持干部輪換”的用人制度和“獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”的考核制度，從根本上突破了傳統(tǒng)的用人制度和“大鍋飯”體制。對干部實(shí)行聘任制，能上能下，能進(jìn)能出；對每一個(gè)新進(jìn)員工都實(shí)行試用制度，提供平等競爭和發(fā)展的機(jī)會。所以，在平安，每個(gè)員工都保持高漲的工作熱情和“平安發(fā)展我發(fā)展，我為平安求發(fā)展，平安有益我有益，我為平安創(chuàng)效益”的榮譽(yù)感。

—實(shí)行干部離任審計(jì)制度。對干部調(diào)動(dòng)、離退休領(lǐng)導(dǎo)干部、調(diào)離平安的領(lǐng)導(dǎo)干部及財(cái)務(wù)主管以上人員實(shí)行離任審計(jì)，作出綜合評價(jià)，以示對員工本人負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)。

——實(shí)行員工崗位說明制度，對公司內(nèi)部的每個(gè)崗位職責(zé)范圍、聘任標(biāo)準(zhǔn)、上下級關(guān)系以《員工工作崗位說明書》的形式確定下來。使各級員工明確工作，明確職責(zé)，加強(qiáng)目標(biāo)管理。

—實(shí)行例會制。即總公司司務(wù)會和分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理例會。定期研究業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題，并作出重大決策；討論各項(xiàng)規(guī)章制度，通過研究業(yè)務(wù)情況；溝通聯(lián)系，協(xié)調(diào)一致，增強(qiáng)經(jīng)營管理的民主意識。

——晨會制度。每天早晨，公司各單位集中全體員工于大廳，每個(gè)員工輪流主持晨會，誦讀公司訓(xùn)導(dǎo)，使“平安精神”時(shí)刻銘記在每個(gè)員工心中，通過晨會強(qiáng)化員工人社會責(zé)任感和工作責(zé)任心，起到團(tuán)結(jié)、溝通、振作士氣、增強(qiáng)凝聚力的作用。

——在嚴(yán)格各項(xiàng)制度過程中，公司一方面增加制度決策的透明度，強(qiáng)調(diào)員工的自我調(diào)節(jié)、自我控制、自我完善以適應(yīng)公司的管理和發(fā)展；另一方面，設(shè)立合理化建議獎(jiǎng)、新險(xiǎn)種開發(fā)獎(jiǎng)、總經(jīng)理基金獎(jiǎng)等，以增強(qiáng)員工的參與意識。

——公司設(shè)立“平安勛章”為公司的最高榮譽(yù)。凡為平安的建設(shè)發(fā)展作出重大貢獻(xiàn)和始終如一、勤奮工作的員工可以享受這一殊榮，公司將為獲得“平安勛章”的員工授予勛章和證書，并給予獎(jiǎng)勵(lì)。

——《合理化建議》，是員工參與公司經(jīng)營管理的一條重要渠道。公司要求新進(jìn)員工結(jié)束試用期之前提交一份合理化建議；普通員工每年至少提交一份合理化建議；部門負(fù)責(zé)人每年至少提交三份合理化建議。

公司積極為員工營造一個(gè)整潔舒適且人際關(guān)系輕松和諧的內(nèi)部工作環(huán)境，使員工對公司有強(qiáng)烈歸屬感和自豪感。同時(shí)注意使員工與各界建立和保持良好的交往，以尋求必要的關(guān)心，支持和幫助。

行政制度與業(yè)務(wù)配套，規(guī)范員工的行為，使公司的經(jīng)營管理正常運(yùn)作，保證公司的發(fā)展，沿著預(yù)定的軌道井然有序地進(jìn)行。

附二：

年激勵(lì)方案

為了全面貫徹執(zhí)行總公司及分公司年的經(jīng)營方針，在追求公司價(jià)值最大化的基礎(chǔ)這上實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值，充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)及其內(nèi)部每一位成員的積極性，層層落實(shí)責(zé)任，確保支公司完成分公司豐達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)，特制定本方案。

一、實(shí)收保費(fèi)進(jìn)度優(yōu)勝獎(jiǎng)

為促進(jìn)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展，支公司將對各銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)收保費(fèi)進(jìn)度按月度和半年進(jìn)行考核。在完成自報(bào)保費(fèi)收入計(jì)劃的前提下，分月度和半年對銷售團(tuán)隊(duì)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

⒈月度獎(jiǎng)：考核的辦法是按百分制計(jì)算，以各團(tuán)隊(duì)的當(dāng)月及累計(jì)實(shí)收保費(fèi)分別與本團(tuán)隊(duì)自報(bào)保費(fèi)收入計(jì)劃的月度及累計(jì)進(jìn)度和月均計(jì)劃保費(fèi)和平均累計(jì)進(jìn)度進(jìn)行計(jì)算得分。具體方法是：

一月度自報(bào)計(jì)劃得分當(dāng)月實(shí)收保費(fèi)當(dāng)月自報(bào)計(jì)劃

二累計(jì)自報(bào)計(jì)劃得分累計(jì)實(shí)收保費(fèi)累計(jì)自報(bào)計(jì)劃保費(fèi)

三月度平均計(jì)劃得分當(dāng)月實(shí)收保費(fèi)月均計(jì)劃保費(fèi)

四累計(jì)平均計(jì)劃得分當(dāng)月實(shí)收保費(fèi)月均計(jì)劃保費(fèi)。上述四項(xiàng)得分合計(jì)最高的團(tuán)隊(duì)為當(dāng)月的第一名，榮獲流動(dòng)紅旗，支公司獎(jiǎng)勵(lì)該團(tuán)隊(duì)費(fèi)用元。

⒉半年獎(jiǎng)“以各團(tuán)隊(duì)上、下兩個(gè)半年的累計(jì)實(shí)收保費(fèi)分別與本團(tuán)隊(duì)同期的自報(bào)計(jì)劃及同期平均累計(jì)進(jìn)度進(jìn)行計(jì)算是分。上半年計(jì)劃不得低于全年計(jì)劃的具體方法是：

一半年自報(bào)計(jì)劃得分半年實(shí)收保費(fèi)半年自報(bào)計(jì)劃

二累計(jì)自報(bào)計(jì)劃得分累計(jì)實(shí)收保費(fèi)累計(jì)自報(bào)計(jì)劃

三半年平均計(jì)劃得分半年實(shí)收保費(fèi)半年平均計(jì)劃，累計(jì)平均計(jì)劃得分累計(jì)實(shí)收保費(fèi)累計(jì)平均計(jì)劃按得分的高低排序，獎(jiǎng)勵(lì)第一名：元；第二名：元；第三名：元。

二、員工個(gè)人旅游獎(jiǎng)勵(lì)

⒈業(yè)務(wù)員：實(shí)收保費(fèi)的——名萬元以上標(biāo)準(zhǔn)元；——名萬元以上標(biāo)準(zhǔn)元；——名萬元以上標(biāo)準(zhǔn)元。如果各名次員工的實(shí)收保費(fèi)與規(guī)定的保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有出入，則按對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)享受。

⒉團(tuán)隊(duì)主管：完成全年實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃，享受業(yè)務(wù)員的第一檔標(biāo)準(zhǔn)。

⒊內(nèi)勤人員：年度綜合考核的前兩名標(biāo)準(zhǔn)元。

三、處罰

⒈未完成支公司下達(dá)的全年保費(fèi)收入計(jì)劃的團(tuán)隊(duì)，取消全年評優(yōu)資格。

⒉業(yè)務(wù)員全年實(shí)收保費(fèi)低于萬者退為試用。半年考核未成進(jìn)度者，按有關(guān)規(guī)定經(jīng)予處理。

重慶分公司渝中區(qū)支公司年月日附三：

工作內(nèi)務(wù)管理制度

一、九個(gè)必須

⒈公司實(shí)行晨會制度。每日早晨，公司系統(tǒng)各單位必須在各處辦公樓內(nèi)舉行晨會，由公司員工輪流主持。

⒉請假必須根據(jù)請假制度履行手續(xù)。凡遲到早退超過分鐘的按曠工半天論處，曠工一天以上者，視情節(jié)輕重分別給予扣罰工資和行政處分等處理。

⒊工作時(shí)間必須高度集中注意力，行走坐立要講究風(fēng)度儀態(tài)，始終保持良好的精神狀態(tài)。

⒋員工在對外交流中，必須嚴(yán)格保守公司的秘密。

⒌接待來訪必須主動(dòng)、熱情、大方，使用文明禮貌語言。遇有詢問，應(yīng)誠懇、詳盡解釋，如自己不清楚，應(yīng)主動(dòng)將其引導(dǎo)給其他了解情況的人員。

⒍接聽電話時(shí)，必須主動(dòng)報(bào)公司名稱，對自己不熟悉的業(yè)務(wù)事項(xiàng)，應(yīng)盡快找熟悉的人接聽，要找的人不在時(shí)，須做好記錄并及時(shí)轉(zhuǎn)告，接電話讓對方等待超過一分鐘要主動(dòng)致廉。通話要簡明扼要，盡量放低聲音，以免影響他人工作。

⒎因公掛撥長途電話必須做好記錄。私事掛撥長途電話費(fèi)用自理。

⒏因公外出必須告知本部門負(fù)責(zé)人，部門負(fù)責(zé)人外出須告知公司分管領(lǐng)導(dǎo)。

⒐必須重視公司安全保衛(wèi)工作，注意防火防盜。下班前必須清理文件，鎖入文件柜，保持桌面整潔，關(guān)閉電燈、空調(diào)、門窗及其它儀器設(shè)備電源。星期六和星期日實(shí)行干部輪換值班制。

二、十個(gè)不準(zhǔn)

⒈接待來訪須在接待室進(jìn)行，不準(zhǔn)隨意將外來人員帶進(jìn)辦公室。

⒉在接待訪客或工作洽談中，避免使用消極詞匯和太多炫耀意味的形容詞，避免厚此薄彼。無論何時(shí)，不準(zhǔn)與客戶和外來人員爭吵。

⒊洽談業(yè)務(wù)或回答有關(guān)咨詢時(shí)，應(yīng)根據(jù)公司已有的原則和規(guī)定予以答復(fù)，不準(zhǔn)對外做與自身職務(wù)不相適應(yīng)的承諾。

⒋不準(zhǔn)使用粗俗、污穢語言；禁止誹謗、侮辱以致?lián)p害他人，禁止酗酒、賭博、吵架。

⒌工作時(shí)間衣著合時(shí)得體，協(xié)調(diào)大方，不準(zhǔn)穿破、臟衣服，男士必須穿襯衫打領(lǐng)帶，女士不準(zhǔn)穿短于膝上三寸的裙子；男士頭發(fā)長不蓋耳，衣領(lǐng)、胡須保持干凈，女士化妝清淡相宜，不濃妝艷抹。鞋子保持干凈，皮鞋常上油。星期一至星期五不準(zhǔn)穿休閑裝。

⒎不論有無報(bào)酬，未征得公司同意，不準(zhǔn)在外兼任第二職業(yè)。

⒏公司所有報(bào)刊、雜志和書籍，僅限于職工在工余時(shí)間借閱，閱后放歸原處，勿污損、丟失。上班時(shí)間不準(zhǔn)看報(bào)紙、雜志和書籍。

第9篇：業(yè)務(wù)員考核細(xì)則范文

這篇是小編特地為大家整理的，希望對大家有所幫助!

銷售工作計(jì)劃一2021年銷售工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1) 建立一支業(yè)務(wù)熟悉度高，并且績效相對穩(wěn)定的精英銷售團(tuán)隊(duì)。

銷售人才是公司的無價(jià)資源，是企業(yè)最寶貴的資源 業(yè)務(wù)人員決定業(yè)績的好壞，銷售人員決定公司銷售量的業(yè)績， 擁有一支具有超強(qiáng)能力的銷售人員，合作精神的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是公司能夠做大做強(qiáng)的根本。在工作中建立積極向上，奮進(jìn)，具有創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)重要的工作。也是重點(diǎn)建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2) 完善業(yè)務(wù)制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，業(yè)務(wù)人員掃街，尋找信息,銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，增強(qiáng)銷售人員的自信意識,把公司視為一個(gè)大家庭的主人翁意識,提高業(yè)務(wù)銷售業(yè)績,鼓動(dòng)銷售人員的上進(jìn)心.

3) 培養(yǎng)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，吸取好的意見，好的經(jīng)驗(yàn)，不斷自我提高學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。對待新事物的見底,能夠挖掘銷售人員的潛力,將之發(fā)揮最大,同時(shí)使銷售人員對自我提升認(rèn)知能力一個(gè)飛躍.

4) 建立自己的人際網(wǎng)絡(luò)，對周邊的新信息努力尋找。

及時(shí)解決中途出現(xiàn)的意外事件問題,以出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。 為避免類似的問題反復(fù)出現(xiàn),要有自己的并且是多方面的人際網(wǎng)絡(luò)，就好似一條源源不斷的水管，不斷地有水流入來 ,未雨綢繆的概念要根生地固 ,單一的網(wǎng)絡(luò)是不夠的，同時(shí)還尋找新的信息，有發(fā)展的信息要多多用心。 使面對意外的問題時(shí),能夠游刃有余的去解決,正常完成計(jì)劃

5)銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日，監(jiān)督自己努力完成各個(gè)時(shí)間段銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績.要有恒心,堅(jiān)持努力不懈的精神,提高整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn).

公司發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面，費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。

銷售工作計(jì)劃二著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

二、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。

1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

2、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室

四、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

銷售工作計(jì)劃三作為一名店長我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。