藥店的經(jīng)營方式精選(九篇)

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第1篇：藥店的經(jīng)營方式范文

德國：藥店非常多 全國一個價

初來德國時，就對這里的藥店留下了深刻印象：一是因為街頭藥店林立；二是由于藥店都用相同的標志突出自己——一個鮮紅的字母A和象征著醫(yī)神埃斯庫羅斯的蛇纏藥杯圖案。

在德國住久了才發(fā)現(xiàn)，這里的藥店在經(jīng)營上也獨具特色：藥店不僅很少連鎖，而且全國的藥品價格都統(tǒng)一。

“在德國，你找不到大型的連鎖藥店，遍布德國城鄉(xiāng)的21500多家藥店都是獨立經(jīng)營的?！焙５卤ひ患掖笮退幍甑呢撠熑烁ダ椎吕锟苏f，2004年實施的德國《藥店法》規(guī)定，德國境內(nèi)每家藥店最多只能開設3家分號，而且分號必須在同一服務區(qū)域內(nèi)設立，管理也要由主藥店負責，所以這樣的分號只是不同的售藥點，算不上連鎖經(jīng)營。藥店除了不允許連鎖經(jīng)營，還不允許與醫(yī)院或診所聯(lián)合。這樣做的主要目的就是為了防止形成醫(yī)藥聯(lián)盟或者藥品經(jīng)營壟斷，對消費者的權(quán)益造成威脅。

據(jù)了解，德國對藥店的開設及日常營業(yè)都有嚴格的審核與監(jiān)督機制。例如：普通藥店必須有實驗室、配藥室以及夜間值班室；藥店負責人必須是經(jīng)過國家認證的藥劑師；銷售人員必須經(jīng)過藥品專業(yè)方面的學習等。

日本：藥店賣得雜 藥劑師來把關(guān)

在日本，最普遍的藥店是藥妝店。這種藥店經(jīng)營方式靈活、購物便利，而且價格優(yōu)惠，近些年在日本發(fā)展勢頭異常迅猛。但這并不意味著在日本買藥很隨便，因為藥妝店里必須配備藥劑師，處方藥品只有藥劑師在場并簽字后才能交到消費者手中，普通藥物也得問問藥劑師的意見。

筆者在東京一家大型藥妝店看到，這里的商品除了日常醫(yī)藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、飲料等。而在藥妝店的商品銷售統(tǒng)計中，醫(yī)藥用品只占30．2％，化妝品占29．7％，日用雜品占24．6％。據(jù)藥店銷售人員介紹，藥妝店實現(xiàn)了藥店、便利店、超市等經(jīng)營方式的結(jié)合，一些大型藥妝店的營業(yè)面積甚至達到3000平方米，經(jīng)銷商品有兩三千種。

日本法律規(guī)定，每個藥妝店里都必須配備至少一名藥劑師。除了監(jiān)督處方藥，藥劑師還負責對顧客購買的藥物進行把關(guān)，并且給出合理建議。所以，在日本藥妝店買藥，有不放心的地方可以直接找藥劑師把關(guān)。

美國：大藥店做大 小藥店做專

無論在美國哪個城市，你可能都會去同一家藥店買藥，因為在美國，許多大型連鎖藥店遍布全國，而且服務范圍十分廣泛。在激烈的競爭中，一些獨具特色的專業(yè)小藥店也發(fā)揮著重要作用。

第2篇：藥店的經(jīng)營方式范文

關(guān)鍵詞 網(wǎng)上藥店 發(fā)展問題 思路。

據(jù)中國電子商務研究中心的《2010 年度中國電子商務市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》顯示，2010 年中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模達 5 131 億元，同比增長 97.3%，約占全年社會商品零售總額的 3%，預計未來兩年將突破 10 000億元。2010 年國內(nèi)網(wǎng)上零售的用戶規(guī)模達 1.58 億人。預計未來幾年，這一規(guī)模仍將迅速持續(xù)上升。由此可見，我國網(wǎng)民數(shù)量可觀、網(wǎng)上購物市場發(fā)展迅猛，這對于我國網(wǎng)上藥店的發(fā)展來說是一個很好的契機。由于發(fā)展?jié)摿薮?，各大醫(yī)藥零售連鎖公司紛紛開始網(wǎng)上售藥，自從 2005 年京衛(wèi)大藥房正式獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務資格證書》，成為我國第一家合法的網(wǎng)上藥店開始，通過查詢 SFDA 數(shù)據(jù)庫得知，截至到 2011 年 9 月 10 日，全國獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務資格證》的有 86 家，其中面向個人出售藥品的網(wǎng)站 47 家。

1 我國網(wǎng)上藥店發(fā)展現(xiàn)狀。

雖然越來越多的網(wǎng)上藥店開始出現(xiàn)，但我國網(wǎng)上藥店的發(fā)展狀況卻不盡如人意。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2010 年，我國藥品零售市場規(guī)模約 1 739億元，但網(wǎng)絡銷售額才剛剛過億，大多數(shù)網(wǎng)上藥店還呈虧損狀態(tài)?！?009 年度中國家庭藥箱調(diào)查報告》顯示，我國城市居民購買的家庭常備藥品只有 4.3％來自于網(wǎng)上購買。相比于 1999 年最先開展網(wǎng)上藥店業(yè)務的美國，據(jù)MarkMonitor 公司 2007 年的調(diào)查報告，美國擁有 1 800 多家網(wǎng)上藥店，約占世界范圍內(nèi)網(wǎng)上藥店總數(shù)的 59％，形成了平均 1 700 億美元的市場規(guī)模，美國網(wǎng)上藥店業(yè)務占美國整個醫(yī)藥流通近 30％的市場份額[1]?？梢姡覈幤肪W(wǎng)上銷售規(guī)模與之相比差距巨大。

2 網(wǎng)上藥店經(jīng)營狀況不佳的原因分析。

2.1 政策瓶頸。

在國外，無論是歐美還是日本，都允許網(wǎng)上銷售處方藥。而在國內(nèi)，《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第二十一條明確規(guī)定 ：“藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)不得采用郵售、互聯(lián)網(wǎng)交易等方式直接向公眾銷售處方藥”。而銷售處方藥無論從銷售額還是利潤上，都大大高于非處方藥。其次，不能與醫(yī)保對接是影響 B2C 網(wǎng)上藥店發(fā)展的又一大主要限制。這兩大因素直接影響到了網(wǎng)上藥店的營業(yè)額。

2.2 消費群體錯位。

我國網(wǎng)民主要是中青年，一些網(wǎng)上藥店的主頁設置多是針對此群體，而藥品消費金額占總金額 50％以上的老年人卻因為知識水平和對網(wǎng)絡的不信任態(tài)度等多方面的原因很少上網(wǎng)[2]，這種上網(wǎng)群體和藥品主力消費群體的錯位制約著網(wǎng)上藥店的進一步發(fā)展。加上網(wǎng)上假藥橫行，消費者缺少辨別非法網(wǎng)站的能力，導致很多消費者對網(wǎng)上購藥的不信任。

2.3 價格優(yōu)勢微弱。

有數(shù)據(jù)顯示[3]，網(wǎng)上藥店平均折扣率為 10％左右。我國的網(wǎng)上藥店都是以實體藥店為基礎成立的，一般網(wǎng)上藥店在成立時也是延用實體藥店的品牌，因此，線上、線下價格的沖突使得網(wǎng)上藥店讓利有限。而消費者選擇在網(wǎng)上購藥很大程度上是由于價格優(yōu)勢，這樣加上上網(wǎng)費和運輸費，網(wǎng)上購藥成本并不比實體店低。

2.4 網(wǎng)店宣傳力度不夠。

筆者在百度輸入“網(wǎng)上藥店”，得到相關(guān)結(jié)果有2 500 000 個，但前 15 頁只有 15 個左右。Google 搜索結(jié)果有 1 620 000 個，前 15 頁也只有 13 個左右的網(wǎng)上藥店主頁，這說明大多數(shù)網(wǎng)上藥店在搜索引擎優(yōu)化這塊做得并不到位，這直接影響了許多網(wǎng)上藥店的訪問量。

2.5 物流配送機制不完善。

目前，網(wǎng)上藥店大多采取門店送貨與第三方物流相結(jié)合的方式來進行藥品配送。但醫(yī)藥物流的特殊性在于，藥品有著嚴格的批號管理，并且有些藥品對溫度非常敏感，需要冷鏈配送 ；此外，一些藥品是易碎品，一旦包裝損壞，容易造成污染。但我國具有藥品配送資質(zhì)的第三方物流并不多，企業(yè)自建物流成本較高，覆蓋能力也較低，很容易失去網(wǎng)上交易的優(yōu)勢。

2.6 經(jīng)營模式和營銷模式的改變。

網(wǎng)上藥店屬于 B2C 醫(yī)藥電子商務，其交易方式上屬于電子商務的范疇，所以經(jīng)營方式和營銷方式與實體藥店有很大的不同。目前，我國網(wǎng)上藥店缺少醫(yī)藥電子商務專業(yè)人才[4]，傳統(tǒng)渠道銷售經(jīng)驗也阻礙了網(wǎng)上銷售的創(chuàng)新。

3 我國網(wǎng)上藥店發(fā)展思路。

網(wǎng)上藥店的健康發(fā)展，應遵循我國現(xiàn)有法律和政策的規(guī)定，根據(jù)電子商務的特點和網(wǎng)上藥品零售企業(yè)實際情況和經(jīng)營范圍，逐步探索成功的經(jīng)營思路。

3.1 網(wǎng)上藥店與實體藥店聯(lián)動。

我國 B2C 網(wǎng)上藥店，都是以強大的實體店作為支撐，這些實體店已在消費者心中有一定的影響力，諸如京衛(wèi)大藥房、上海藥房連鎖有限公司等，應該把實體店的影響力充分延伸到網(wǎng)絡上。例如 ：可以將實體藥店作為網(wǎng)上藥店的體驗店，顧客可以在實體店里選好藥品后直接下單。也可以將實體店作為網(wǎng)上藥店的形象店，經(jīng)營者增加人、財、物的投入，強化對網(wǎng)上藥店的宣傳推廣力度，特別是對用藥量大而又應用互聯(lián)網(wǎng)較少的中老年人更是如此，使實體店品牌的影響力能夠有效地延伸到網(wǎng)店之中。另外，實體店店員也要幫助顧客學會區(qū)分合法的網(wǎng)上藥店和非法的網(wǎng)上藥店，增強消費者的信任。在配送方面，每個實體店都有自己的倉庫，并有配送覆蓋半徑，可以將實體店作為網(wǎng)上藥店的配送點，方便顧客快速安全取藥。

3.2 采用電子商務的運營模式和銷售方式。

如前文所述，網(wǎng)上藥店畢竟屬于電子商務的范疇，隨著電子商務的日益成熟，用電子商務的經(jīng)營方式和方法才能最終解決網(wǎng)上藥店的發(fā)展和盈利問題。

3.2.1 多元化經(jīng)營模式。

網(wǎng)上藥店經(jīng)營的是一個電子商務平臺，藥品只是所有商品中的一種，現(xiàn)在我國網(wǎng)上藥店也大多采用多元化經(jīng)營模式，以藥房網(wǎng)為例，它除經(jīng)營各種藥品外，還有家居醫(yī)療用品、藥膳養(yǎng)生保健品、食品、寵物食品、office 護理品、性用品和護膚化妝用品等。但食品、化妝品、寵物食品這些商品，各大網(wǎng)上商城都有經(jīng)營，網(wǎng)上藥店并不具有規(guī)模優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，所以，可以與藥品、保健品、醫(yī)藥器械和性用品等重點經(jīng)營的商品捆綁銷售。另外，對于保健品與成人用品這類毛利較高（高達 70%～ 80%）[5]的產(chǎn)品重點經(jīng)營，并對高價銷售的商品采用低價促銷的手段，開展熱賣推薦、特價專區(qū)和節(jié)日促銷等，吸引消費者登陸，增加網(wǎng)上藥店的利潤和人氣。

3.2.2 SEO 優(yōu)化。

可利用 SEO 優(yōu)化即搜索引擎優(yōu)化，網(wǎng)上藥店可以通過設計易檢索到的網(wǎng)頁標題來提高網(wǎng)站的點擊率，并可向知名搜索引擎提交贊助費或者競價排名，使得輸入“網(wǎng)上藥店”、“網(wǎng)上購藥”等關(guān)鍵詞后，網(wǎng)上藥店的網(wǎng)頁能出現(xiàn)在搜索結(jié)果盡可能靠前的位置，以此來增加網(wǎng)站的訪問量。

3.2.3 利用論壇和問答式社區(qū)推廣并廣泛運用鏈接。

精選一些醫(yī)藥、健康方面的論壇，分析潛在客戶的多少，有針對性地多發(fā)些貼子，順帶些廣告和網(wǎng)站鏈接。利用問答式社區(qū)主要是利用多的長尾關(guān)鍵詞效應帶來流量，如 : 百度知道、天涯問答、新浪愛問和 SOSO 的問答等，增加網(wǎng)站流量，并擴大網(wǎng)店知名度。 網(wǎng)上藥店也可以將網(wǎng)站登錄到醫(yī)藥相關(guān)行業(yè)站點和專業(yè)目錄中，提高網(wǎng)站被發(fā)現(xiàn)和了解的幾率。網(wǎng)上藥店應善于借助他人之力，與知名醫(yī)藥網(wǎng)站、網(wǎng)上商城開展互相鏈接合作，提高網(wǎng)站的知名度和點擊率。還可以嘗試在知名網(wǎng)站醫(yī)藥相關(guān)文章和新聞報道并附帶網(wǎng)站網(wǎng)址，以增加網(wǎng)站的被點擊和登陸的次數(shù)。

3.2.4 提供以顧客為中心的服務。

網(wǎng)上藥店在吸引潛在新顧客的同時，更要注重為現(xiàn)有顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務，打造以顧客為中心的服務理念才是我國醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)的成功經(jīng)營之道。例如 ：可以通過數(shù)據(jù)庫技術(shù)收集客戶資料為其定制個性化服務，完善呼叫中心業(yè)務為客戶提供全方位的咨詢，利用互聯(lián)網(wǎng)以外的媒介 （ 如短信、郵件等 ） 傳達以建立和維護關(guān)系為目的的信息。另外，網(wǎng)上藥店應投入更多的執(zhí)業(yè)藥師，提供較為完善的網(wǎng)上藥學服務，抓住和留住核心消費者。

4 結(jié)語。

隨著我國網(wǎng)絡普及速度的加快、電子商務發(fā)展的日趨成熟、人們網(wǎng)上消費意識的提高以及國家對醫(yī)藥電子商務領(lǐng)域法律的不斷完善和政策的逐漸開放，我國網(wǎng)上藥店的發(fā)展一定會取得長足的進步。

參考文獻。

[1] 陳麒駿，胡明，蔣學華 . 我國網(wǎng)上藥店的現(xiàn)狀調(diào)查［J］。中國藥房，2010，21（45） ：4315-4320.

[2] 鄭秋瑩 . 我國網(wǎng)上零售藥店的經(jīng)營障礙與發(fā)展機會分析［J］。中國藥房，2010，21（5） ：479-480.

[3] 宿凌，黃文龍 . 網(wǎng)上藥店的營銷組合策略［J］。中國藥房，2009，20（7） ：558-560.

第3篇：藥店的經(jīng)營方式范文

[關(guān)鍵詞] 藥店;信用;監(jiān)管;模式

[中圖分類號] R197.32 [文獻標識碼]B [文章編號]1674-4721(2010)07(a)-185-02

藥店信用分類監(jiān)管模式就是政府以藥店的信用信息為中心,通過按照一定的規(guī)則收集藥店經(jīng)營信息、進行信用等級評定、獎罰以及對信用信息動態(tài)管理的過程。其特點可概括為:以藥店信用信息為中心,以評定信用等級為工具,以促進藥店信用提高為目的,模式的主要內(nèi)容包括藥店信用信息的征集、等級的評定、公示以及獎懲等。

1 藥店信用信息的征集

根據(jù)藥品零售行業(yè)中信息跟信用的相關(guān)程度,可將信用信息分為基本信息、良好信息、一般失信信息、嚴重失信信息四大類。

1.1 基本信息

基本信息包括藥品經(jīng)營企業(yè)登記注冊的基本情況,即企業(yè)名稱、注冊地址、法定代表人(企業(yè)負責人)簡歷及其身份證號碼、質(zhì)量負責人簡歷及其身份證號碼、經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式、藥品經(jīng)營許可證的編號及期限、GSP認證認可情況等和駐店藥師的基本情況,如姓名、供職單位、執(zhí)業(yè)情況、繼續(xù)教育情況等,還有這些信息的登記、變更、注銷或撤銷的內(nèi)容。

1.2 良好信息

良好信息包括經(jīng)各級監(jiān)督抽查,合格率均達100%的有關(guān)信息和零售藥店被評受等級等信息。

1.3 一般失信信息

一般失信信息包括因違法、違規(guī)受到食品藥品監(jiān)督管理部門警告和責令改正處罰的;違法違規(guī)行為符合《藥品管理法實施條例》第八十一條規(guī)定并按照該條給予處罰的[1];因違法違規(guī)行為,受到食品藥品監(jiān)督管理部門上述兩項以外的處罰,但確屬非主觀故意的;藥師個人因違反誠實信用原則受到食品藥品監(jiān)督管理部門處罰的;藥師個人因違反誠實信用原則而承擔與執(zhí)業(yè)行為相關(guān)的民事賠償?shù)?藥品經(jīng)營企業(yè)擅自或者參與虛假違法藥品、醫(yī)療器械、保健食品廣告,被食品藥品監(jiān)督管理部門移送工商行政部門或者被工商行政部門查處的;食品藥品監(jiān)督管理部門認為應當通報的其他一般違法行為。

1.4 嚴重失信信息

嚴重失信信息包括:吊銷藥品經(jīng)營許可證或暫扣營業(yè)執(zhí)照的;拒絕、阻撓執(zhí)法人員依法進行監(jiān)督檢查、抽驗和索取有關(guān)資料或者拒不配合執(zhí)法人員依法進行案件調(diào)查的;制售假劣藥品、不合格醫(yī)療器械,有主觀故意或后果嚴重或情節(jié)惡劣的;因違反藥品、醫(yī)療器械監(jiān)督管理法律法規(guī),構(gòu)成犯罪的。

藥店信用信息的收集,以行政處罰決定書、整改通知、監(jiān)督檢查記錄等為依據(jù),并作相應的不良行為記錄和扣分,存入單位藥店信用檔案。

2 藥店信用等級的評定

2.1 確定藥店信用信息的分值標準

根據(jù)藥店信用信息的不同類型,對不同程度信用信息賦予不同的信用分值。失信信息失信程度越大,賦予的負分值越高,如,對曾被依法責令停業(yè)、暫扣藥品經(jīng)營許可證的這種嚴重失信的行為,賦予最高負分-30分(總分100分),一旦有藥店擁有這種信息,它的信用值就被扣掉30分;而對良好信息則給予加分。

2.2 確定藥品安全信用等級的原則

以是否有因違反藥品(醫(yī)療器械)監(jiān)督管理法律、法規(guī)和規(guī)章制度等而被處以刑事或者行政處罰作為信用等級劃分的主要標準;以違法行為情節(jié)的輕重和主觀過錯的大小作為等級劃分的輔助標準;采用積分制原則:將藥品、醫(yī)療器械監(jiān)督管理法律法規(guī)和規(guī)范性文件的相關(guān)要求,劃成相應的分值,以積分多少為主確定信用等級。每個單位總分100分。

2.3 藥店信用等級的評定機構(gòu)

藥店信用等級評定過程中,評定主體的選擇對評定結(jié)果的可信度十分重要。為了避免政府“尋租成本”的危險,最佳的選擇是通過行業(yè)協(xié)會組織來負責藥店信用等級的評定工作;或者政府組織的評定人員要覆蓋行業(yè)組織人員、藥店人員等。此外,藥店信用等級采用一年一評定的動態(tài)認定方法。根據(jù)每個周期的信用認定情況,對藥店的信用級別進行調(diào)整。

3 藥店信用等級信息公示

3.1 藥店信用等級的公示

公示要遵守法律法規(guī),按照有關(guān)法律法規(guī),藥品監(jiān)管部門要對藥品零售企業(yè)的信用信息進行公示。

3.2 信用信息公示內(nèi)容

信用信息公示的內(nèi)容應該包括藥店《藥品經(jīng)營許可證》上的基本信息、企業(yè)通過GSP認證的情況、企業(yè)當年因違法違規(guī)行為受到行政處罰的情況、藥店歷年信用等級的情況等。

3.3 藥店信用等級信息的公示渠道和技巧

為了避免訴訟的困擾,要掌控好藥店信用等級信息的公示方式。對嚴重失信等級的藥店要借助于社會新聞媒體進行公示,只要這樣才達到懲罰的作用;而對于一般失信等級的藥店以公示于各級藥監(jiān)局網(wǎng)站為主,而對于屢教不改的失信藥店,適時向社會公布藥品零售企業(yè)的信用信息,公眾可直接查閱公示信息[1]。

4 藥店信用等級的獎懲

4.1 懲罰的原則

根據(jù)藥店與政府的博弈均衡理論,市場主體是否守信,取決于失信獲利的誘惑力與規(guī)則的強制力的比較,當誘惑力大于強制力,不管監(jiān)管者查處還是不查處,市場主體都將選擇失信;只有當強制力大于誘惑力時,市場主體才可能選擇守信,強制力越大于誘惑力,即處罰力度越大,市場主體失信的概率越小[2]。從中可知,對失信藥店的懲罰力度是藥店選擇守信是否的關(guān)鍵,相反,如果懲罰力度不夠,無論藥監(jiān)部門查處頻率多高,也無法讓藥店遵守信用。因此,對失信藥店懲罰的原則就是重點在于懲罰失信藥店,加大對失信藥店的經(jīng)濟處罰力度為主,輔助于提高抽查頻率的處罰方式。

4.2 獎勵的原則

根據(jù)“囚犯困境”理論可知,對于兩個藥店來說,若在信息不對稱的情情況下,對雙方來說選擇失信是最合理的選擇。從中啟示是,對守信藥店來說,最佳獎勵就是消除行業(yè)內(nèi)信息不對稱的局面。因此,對守信藥店的獎勵就幫助消除行業(yè)信息不對稱的局面,如政府可通過社會新聞媒體公示守信藥店的名字,以讓更多消費者者了解正確的行業(yè)信息,同時也能提高守信藥店品牌美譽度。

[參考文獻]

[1]國家食品藥品監(jiān)督管理局.中華人民共和國藥品管理法實施條例[S].國務院令第360號.2002.

第4篇：藥店的經(jīng)營方式范文

連鎖藥店經(jīng)營成本高，其中一個重要方面就是人力成本高：主要表現(xiàn)在以下四個方面：

·店經(jīng)理多：由于門店多，大多數(shù)門店面積不大，但是每個店都得配一名店長，這樣管理人員比平價藥品超市要多得多，比如一家1500平方米面積的平價藥品超市，相當于20-30連鎖藥店，但是店長只有一個。

·藥師多：按照國家GSP要求，每個門店都得配一名執(zhí)業(yè)藥師，這樣，這樣連鎖藥店需要的職業(yè)藥師也是很多。 此兩項是連鎖藥店人力成本最高的兩項，但在目前狀況下還必須配備。

·此外，營業(yè)員多，門店多，稍微大點的店，兩班倒，需要的營業(yè)員自然也多，不向大點平價藥品超市，可以使用廠家的住店促銷員，而且還要收取管理費。

·一些大型連鎖藥店還要從總部派出高成本經(jīng)營管理人才，進一步導致成本增加。

人力成本高的對策建議：

面對這樣的人力成本過高的問題，筆者提出的解決思路有三：

·一是店長和高層人才全部本地化，總部不再外派?？偛颗e行經(jīng)常性經(jīng)營管理培訓，把本土人才培養(yǎng)成經(jīng)營高手。

·二是店長和執(zhí)業(yè)藥師合二為一，即把職業(yè)藥師培養(yǎng)成店長，或者讓店長必須考取執(zhí)業(yè)藥師資格證書，以降低二者不同身份而增加的管理成本。

·三是學會舍棄，減少不具備競爭力的門店，擴大可以保證收益的門店的營業(yè)面積和營業(yè)額，吸引廠家住店促銷，減少本店固定業(yè)務員數(shù)量，以此來提高效益和利潤。

二、如何降低跨區(qū)域連鎖的物流與倉儲成本

物流成本高是連鎖藥店統(tǒng)一配送中最為突出的問題。

連鎖的目的之一在于通過大批量采購來降低采購成本，提高企業(yè)的綜合價格競爭優(yōu)勢。統(tǒng)一配送是連鎖基本要求之一，只有統(tǒng)一配送才能規(guī)模采購，才能形成競爭成本、價格優(yōu)勢，物流配送應該是連鎖藥店的核心競爭力之一。在一個城市內(nèi)只有及時配貨才能保證零售店不斷貨，保證銷售額和顧客滿意，一個零售藥店如果一些品種經(jīng)常斷貨，意味著消費者可能會永遠改換購買時選擇進入的零售藥店，因為會失去營業(yè)額。

物流成本主要高在以下幾個方面：

·在我國，盡管貨運早就有，但形成專業(yè)管理的物流業(yè)還只是新興行業(yè)，近幾年才引起人們重視，我國落后的鐵路網(wǎng)和壟斷式經(jīng)營，以及公路貨運在各省的多層收費，使得貨運成本大大提高，物流業(yè)與我國連鎖超市的快速發(fā)展是不相適應的。

·缺乏專業(yè)化的醫(yī)藥物流公司還在萌芽階段。物流中貨物損壞也是成本增加的原因之一。

·異地開店大多數(shù)量較少，規(guī)模不大，使得配送量不大，與貨運公司討價還價力量不夠。

·滯后的物流及物流管理將成為連鎖藥店發(fā)展的瓶頸，甚至一些連鎖藥店信息管理、存貨管理、運輸管理、倉諸管理等等，與連鎖要求相比，可以說是基本處于空白狀態(tài)。

·直達本店的區(qū)域內(nèi)配送也是物流成本增加。此外，一些連鎖藥店出于成本的考慮，在本地市的配貨是每周一次，基本上無法做到次日送達的發(fā)達國家標準。

解決物流問題的思路有四：

·利用社會物流：目前物流業(yè)呈迅猛發(fā)展之勢，根據(jù)社會分工的原理，社會物流具有較高的服務水準、較低的運作成本、較高的工作效率。至少目前來說，利用社會物流可以解決倉諸、運輸、配送、裝卸等項工作。

·批零商合作溝通建設物流系統(tǒng)，比如大的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)可以和大的全國性連鎖零售企業(yè)強強聯(lián)合，共同投資建立藥品物流系統(tǒng)，保證大部分品種的本地化供應和減少外地藥品配送數(shù)量。

·采取幾家連鎖藥店共同投資共建共享的物流配送系統(tǒng)，保證統(tǒng)一配送。筆者這一設想已經(jīng)被一些企業(yè)付諸實施。2002年1月22日，四川醫(yī)藥集團、云南昆明福林堂藥業(yè)、貴州省醫(yī)藥公司、重慶植恩藥業(yè)公司等15家大藥房結(jié)盟，在四川省中藥通電子商務有限責任公司（簡稱“中藥通”）邀請下，準備聯(lián)手通過電子商務集中采購價值超過3億元的OTC藥品。結(jié)盟的核心內(nèi)容個藥店、配送企業(yè)共同組成有關(guān)聯(lián)合采購體。藥店、配送企業(yè)全權(quán)委托“中藥通”進行全程義務操作，中藥通以聯(lián)合采購藥品總價的0. 5%作為其運作費用。配送企業(yè)將向藥房收取聯(lián)合采購藥品進價（中標價）的3%，作為配送費用。此外三方還將組成2002年川、滇。黔、渝千家藥房聯(lián)合采購執(zhí)行監(jiān)督委員會。

·異地開店時實行異地采購：因為對于一些價格很低的普藥來說，銷售半徑在500公里左右，否則就會因為物流成本過高而沒有利潤，而一些普藥是完全競爭的品種，價格是市場定價，只要是按照國家質(zhì)量標準和GMP規(guī)范生產(chǎn)的，質(zhì)量都是一樣的。比如板藍根全國有900多個廠家可以生產(chǎn)，不同廠家的供貨價相差很小，降價的空間也很小，因此異地采購也是可行的方法之一。

·總部批量采購，廠家異地供貨：即實現(xiàn)總部虛擬倉庫。由總部統(tǒng)一進倉和配送，就會產(chǎn)生廠家最為擔心的串貨問題，為解決這一問題并降低物流成本，可以通過統(tǒng)計異地連鎖藥店各產(chǎn)品年銷量，在總部統(tǒng)一采購，然后把各地連鎖藥店的要貨量傳給廠家，通知廠家在各地的辦事處就地供貨，這樣發(fā)生的只是通訊費，物流費用由廠家負責了，廠家只要能控制串貨，各地的經(jīng)理也樂于配合。

·聯(lián)合設倉或者租用當?shù)蒯t(yī)藥公司的倉庫，以降低倉儲成本。 　　三、如何解決銷售上規(guī)模和效益低下的問題

1、 關(guān)停并轉(zhuǎn)，精減人員，提高銷量。對于不能盈利的連鎖門店，規(guī)模太小的連鎖藥店，人員效率太低的連鎖藥店，一律采取果斷措施，予以整和，關(guān)停并轉(zhuǎn)，不可大持久戰(zhàn)。這樣才能適應平價藥品超市的競爭，當然這樣做首先要轉(zhuǎn)變觀念，就是連鎖藥店也是企業(yè)，利潤是生存的前提，不能僅爭門店數(shù)量而不重視門店經(jīng)營質(zhì)量。

2、 重新定位，形成特色，吸引規(guī)定顧客。面對平價藥品超市的強力介入競爭，價格戰(zhàn)連鎖藥店無論如何都沒有優(yōu)勢，因此應該在目標人群定位、經(jīng)營方式方法定位上與其有所區(qū)別，形成自己的信譽和特色，靠差異化經(jīng)營取勝，比如靠藥學服務、購買方便、特色藥品齊全等作為競爭武器，來與平價藥品超市和社會單藥店搶奪生意。

3、 進行系統(tǒng)的經(jīng)營策劃：企業(yè)營銷要策劃，藥店既然是企業(yè)，盈利是生存的前提，為什么就不能系統(tǒng)策劃?當然筆者這里所說的策劃就是經(jīng)營管理和藥店市場營銷與市場拓展策劃：比如如何提高進店顧客購買率？如何提高單位貨柜空間的營業(yè)額？如何規(guī)劃品種結(jié)構(gòu)？如何過高促銷以提高藥店知名度美譽度？如何培養(yǎng)藥店忠誠顧客？等等等等，值得按照企業(yè)經(jīng)營方式運作。

四、提高連鎖單個門店營業(yè)額，降低經(jīng)營費用比例

單店銷售額能否上規(guī)模，是解決經(jīng)營成本過高的關(guān)鍵，只要能盈利和持續(xù)降低經(jīng)營費用，該店就有核心競爭能力，就有生存發(fā)展的可能，現(xiàn)就如何提高單店營業(yè)額的幾個重點問題進行拋磚引玉：

1、建立顧客數(shù)據(jù)庫，培養(yǎng)忠誠顧客

把顧客按照購買量和購買頻率分成三類，采取變通的營銷促銷手段區(qū)別對待。具體分為：A、忠誠顧客，B、一般顧客，C、路過散客三大類。通過系列服務來達成其繼續(xù)忠誠購買?；蛘呤悄憬?jīng)營的藥店商圈內(nèi)，很方便他們的購買的回頭客。總體來說培養(yǎng)一個忠誠顧客所花的成本比小吸引一個顧客的成本便宜4-5倍。

2、通過價格和服務競爭留住A類顧客。

這里A類顧客是指經(jīng)常性購買老顧客：主要是一些老年人需要長期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店營業(yè)員和產(chǎn)品以及價格的人群；主要的提高其購買量的方法是價格折扣、習慣用藥、指導組合用藥為顧客節(jié)省錢上下功夫、送貨上門服務等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長期用藥的，要從幫其省錢的出發(fā)點來經(jīng)營，就可培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，有的是時間，價格高或者服務不好，就可能失去這群顧客。

打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱，并且真正向著這方面努力。

3、擴大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客

印刷精美畫冊或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍。比如把商圈覆蓋面積從500米擴大到2000米。

通過優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全。這里品種關(guān)鍵是齊全，讓B類消費者來兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺空間有限，這里優(yōu)選就成為關(guān)鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上柜臺。

為了提高營業(yè)額，可以增加貴重進口藥品的經(jīng)營，尤其是對于C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品的銷售。

4、經(jīng)常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法：

吸引新的顧客。通過小卡片經(jīng)常性介紹各個系統(tǒng)新藥和指導用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關(guān)鍵。

5、爭取成為醫(yī)保定點藥店。

定點藥店意味這長期持久的銷售，意味著醫(yī)保這塊蛋糕你可以分一塊。在藥品質(zhì)量、價格、服務上具有優(yōu)勢?，F(xiàn)象好。

6　、爭取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房。

該醫(yī)院特色門診用藥，你的藥店都應該有，價格應該比醫(yī)院明顯便誼，對于一些新特藥，可以先進入藥店，然后讓廠家業(yè)務員告訴醫(yī)院醫(yī)生，由醫(yī)生的處方介紹，藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計處方量，讓廠家人員和醫(yī)生進行推廣介紹。

7、藥店布置減少商業(yè)氣息，增加對商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)懷

在布置上加強藥店的用藥指導、夠藥指導、保健指導，尤其是安全用藥指導、醫(yī)藥知識普及等。比如中國抗生素濫用在全球是最為嚴重的，醫(yī)院里醫(yī)生為了拿回扣，都是開一些新的貴的抗生素，有人曾經(jīng)預言，如果中國發(fā)生大規(guī)模的流行病，將無藥可治?？梢娍股貫E用的結(jié)果。還有人類死亡約1/3是不安全用藥而導致的慢性或者過早死亡。這方面，藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當?shù)氐霓k事處和工作人員，一起把墻報、立牌和店內(nèi)墻體宣傳物。比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫(yī)藥科普知識。

8、增加健康美麗類日用品的經(jīng)營。

比如保健品、化妝品、體育用品的經(jīng)營。同時很可以經(jīng)營食品。這一方面是增加營業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷售額。

9、免費提供義診和醫(yī)療械的免費使用。

對于醫(yī)療器械的免費使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內(nèi)的消費人群，擴大和保持顧客群。操作時同樣可以和廠家的營業(yè)員業(yè)務員聯(lián)合起來，由他們來請醫(yī)生或者專家。你只要免費提供場地桌椅和茶水即可。比如免費測定血壓、血脂、體重、肥胖度確定等！

或者配備駐店醫(yī)師，免費診療，一般顧客都會在藥店就近購買的。

10、形成某類藥品的?？铺厣幍辍?/p>

在經(jīng)營一般藥品的同時，還要有意把自己商圈內(nèi)銷售最好的一類藥品作為特色，擴大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養(yǎng)營業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導。并公開定期介紹國內(nèi)外這種疾病的治療和用藥狀況。

11、把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病專家

藥品銷售的特點是具有以醫(yī)代售、準顧客多、對服務語言要求特殊等等特點，因此首先要經(jīng)常進行營業(yè)員醫(yī)藥知識教育和考試。尤其是藥品性能、使用、配伍和貯藏等方面的知識教育，其次銷售業(yè)績和獎勵真正掛鉤；服務質(zhì)量和獎勵真正掛鉤，設置消費者可以方便評價營業(yè)員服務質(zhì)量的指標和評價辦法。第四在連鎖藥店中進行銷售技巧比賽。

12、經(jīng)常開展促銷活動

根據(jù)不同氣候、節(jié)氣和節(jié)假日、三個黃金周，推出不同健康醫(yī)藥為專題的主題促銷活動，讓主題促銷活動成為吸引客源的一個常規(guī)手法。促銷活動可以聯(lián)合廠家一起進行，盡量少收廠家有關(guān)費用。

13、開展好內(nèi)部管理，保證產(chǎn)品不斷貨

銷量的大小與產(chǎn)品是否斷貨有直接關(guān)系，尤其是一些A、B類顧客經(jīng)常購買的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉(zhuǎn)而購買競爭對手藥店的產(chǎn)品了。因次一定要掌握一些常見藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨。

第5篇：藥店的經(jīng)營方式范文

企業(yè)如何將自己的經(jīng)營行為盡快調(diào)整，主要還是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略要完成轉(zhuǎn)移，思想上要有準確的觀念轉(zhuǎn)變，我們的許多醫(yī)藥企業(yè)喜歡在等待中度過，就象企業(yè)的GSP　GMP達標一樣，是一種變革，如果不極早完成，那就要被市場所淘汰。企業(yè)經(jīng)營行為的轉(zhuǎn)變要在各個地區(qū)做好對應的準備，醫(yī)藥分離是各級醫(yī)藥衛(wèi)生主管部門在醫(yī)療體制改革的一個突破，醫(yī)藥企業(yè)不可小視。

企業(yè)如何來調(diào)整自己的經(jīng)營行為，要考慮以下幾個方面。

一、區(qū)域間的醫(yī)療體制改革不同特點

由于我國的醫(yī)療體制是層級的，各地衛(wèi)生醫(yī)療改革是根據(jù)自己的地方特色進行的，所以在醫(yī)藥分離的體制改革中會出現(xiàn)不同的局面，區(qū)域醫(yī)療體制改革的政策也會不一樣，醫(yī)藥分離可能在不同地區(qū)進行試點階段，目前在醫(yī)藥分離的試點中，主要還是醫(yī)療企業(yè)在自己的范圍內(nèi)進行改革，比如醫(yī)院自己開設藥品銷售渠道，體制上加以限制與分離，比如獨立經(jīng)營其藥品銷售等，也有當?shù)蒯t(yī)藥經(jīng)營企業(yè)參與其中，經(jīng)營藥品的統(tǒng)一采購與銷售，基本上是在局部推進醫(yī)藥分離。

在局部推進的過程當中，從目前了解到的信息來看，反映是比較積極的，消費者的認可也比較好，由于對一項工作的基本定性是準確的，所以只有在執(zhí)行中不斷加以完善，才有結(jié)果，醫(yī)藥企業(yè)了解不同地區(qū)的執(zhí)行程度，針對醫(yī)療體制改革中醫(yī)藥分離的推進，及時總結(jié)自己企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)藥分離后的產(chǎn)品適應性，把企業(yè)與醫(yī)藥分離的區(qū)域及時加以完善，努力使目標與區(qū)域市場相一致，才能夠加速進行順利調(diào)整。

二、醫(yī)藥分離的性質(zhì)有否與市場一致

企業(yè)在尋找醫(yī)藥分離后藥品經(jīng)營上的合作伙伴時，要有對合作伙伴的充分了解，醫(yī)藥分離在目前的創(chuàng)始階段，具有它的不穩(wěn)定性，要理解其中的反復行為。我們最近注意到，許多傳媒報道醫(yī)院在關(guān)于處方使用上存在問題，醫(yī)生看病不給病人處方，或者醫(yī)院在執(zhí)行看病無處方化工作，全部通過計算機連網(wǎng)傳輸處方工作，其實醫(yī)院內(nèi)部怕“跑方”，這一點對于執(zhí)行醫(yī)藥分離有較大的出入，也會引起消費者的懷疑，認為變相要在醫(yī)院內(nèi)部進行消費，醫(yī)藥企業(yè)要了解醫(yī)院在分離的性質(zhì)，是否與市場保持一致，如果“分藥不分家”，那么企業(yè)在執(zhí)行的過程中需要衡量其中的關(guān)鍵問題，如何切入當中的關(guān)鍵細節(jié)。

醫(yī)藥分離社會喊了許多年，反復與變化總是交織在一起，會把醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)營企業(yè)搞的不知所措，所以醫(yī)藥生產(chǎn)與經(jīng)營企業(yè)要時刻注意其醫(yī)藥分離的經(jīng)營性質(zhì)問題，及時做好準備與應對措施。

三、傳統(tǒng)的經(jīng)營方式能否再有效果

醫(yī)藥分離后我們的傳統(tǒng)經(jīng)營方式是否再有效果，其實行業(yè)中關(guān)于在醫(yī)院經(jīng)營藥品，大部分仍然靠個人的公關(guān)運作與企業(yè)的所謂推廣策略在作用，我們經(jīng)常的醫(yī)院拜訪工作與學術(shù)交流是否再有效果是值得商討的，如果醫(yī)藥的分離工作順利展開，那么我們的傳統(tǒng)醫(yī)院營銷工作將有比較大的變化，靠產(chǎn)品與醫(yī)生捆綁在一起的做法必然將起不到作用，病人自己選擇的消費行為必然打破醫(yī)生的壟斷行為，一家醫(yī)院所分離出來的藥品也不可能是獨家的經(jīng)營，所以傳統(tǒng)的醫(yī)院營銷工作會發(fā)生更本性改變。

傳統(tǒng)的經(jīng)營方式是我們一直沿用的模式，是以醫(yī)藥代表的個體為經(jīng)營行為，整體運作的企業(yè)比較少，大部分中小型企業(yè)在推廣上的費用均打在個體的推廣上，一旦離開個體操作，就將納入市場化運作，從中會比較一個企業(yè)的實力與產(chǎn)品品牌，所以企業(yè)應該著手解決運作體制上的轉(zhuǎn)化工作，把醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)要向市場營銷工作轉(zhuǎn)換。

四、如何盡快將自己的角色轉(zhuǎn)換

如何來轉(zhuǎn)換在醫(yī)藥分離后的企業(yè)角色或營銷角色，關(guān)鍵是要把藥品的經(jīng)營行為給予轉(zhuǎn)換，經(jīng)營行為的轉(zhuǎn)換要考慮企業(yè)自己的能量，是不是具備轉(zhuǎn)換的條件，無論從企業(yè)的政策制訂、營銷運作模式、員工的重新定位、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢等等，要根據(jù)實際加以對待。企業(yè)把自己的經(jīng)營角色轉(zhuǎn)換要定位在力所能及上，客觀分析到醫(yī)藥分離后的種種推廣行為，要搶的先機，不論醫(yī)藥分離的推進進度如何，也需要改進市場化給醫(yī)藥帶來的行業(yè)變革。

企業(yè)轉(zhuǎn)換角色的途徑有三種，一是邊看邊學邊推進，把做醫(yī)院與做市場或做OTC相結(jié)合；第二是在一個或幾個地區(qū)進行試點運作，把學術(shù)推廣有醫(yī)生與藥店營業(yè)員或藥劑師相結(jié)合；第三是通過招商或與醫(yī)療單位合作開發(fā)運作，把病人的消費行為有醫(yī)院吸引到藥品銷售點。企業(yè)在自己衡量的同時，考慮地方特色的相關(guān)環(huán)節(jié)，盡量彌合醫(yī)藥分離后的關(guān)鍵部位，因為真正要把病人完全運用分開也是不可能的，在醫(yī)院外銷售的畢竟不多，以后要根據(jù)整體醫(yī)療體系的改革而定。

五、考慮醫(yī)藥分離后的市場占有

考慮醫(yī)藥分離后，醫(yī)院以外的比例到底有多大，值不值得去開發(fā)與運作，筆者認為可以根據(jù)企業(yè)轉(zhuǎn)換的自身條件而選擇，但醫(yī)藥分離也是不可阻擋的，企業(yè)需要認識到我們的醫(yī)藥銷售環(huán)境，靠幾家醫(yī)院支撐整個地區(qū)的銷售業(yè)績在以后會慢慢改變，也就是說，病人自己購藥的比例會逐步加大，醫(yī)藥分離也會逐步加快步伐，執(zhí)行上可能會有所偏差，整體的市場占有率也會逐年提升。

第6篇：藥店的經(jīng)營方式范文

藥妝店，作為一種全新藥店業(yè)態(tài)，突破了傳統(tǒng)藥房經(jīng)營的思維方式，也突破了商品的同質(zhì)化，它導入不僅是管理知識與經(jīng)營技巧的養(yǎng)成，更重要的是，藥妝店是以藥店多元化發(fā)展所需而出現(xiàn)的一種商業(yè)盈利模式，它所涉及的范圍，包括藥妝店本身的專業(yè)寬度、深度、經(jīng)營方式，以及藥妝品獨特的核心競爭力是百貨、商超，專賣店所無法比擬的。那么藥妝店應該怎樣經(jīng)營呢？

1. 確定好你的藥妝店定位

根據(jù)商圈和消費群體的需求，確定必須在皮膚的那個方面先到做比較專業(yè)和齊全，只有定位清楚，組合產(chǎn)品才容易，消費者培養(yǎng)方向才明確，促銷活動才能有針對性，這樣只要半年到一年的培養(yǎng)，目標消費群也就慢慢形成了。比如你是想針對大中專學生做藥妝，還是針對白領(lǐng)金領(lǐng)粉領(lǐng)等高級知識女性，還是一般的家庭主婦，擬或是公司職員、工廠女工，他們對產(chǎn)品的檔次、功能需求點都是不同的，一開始時，你的藥妝產(chǎn)品不可能滿足所有目標群體的需求，只能挑選你最大的來店顧客人群，慢慢培養(yǎng)，逐步挖掘其其它潛在需求，這樣，你的采購、營運、門店、人力培訓系統(tǒng)才能集中聚焦，事先定位人群突破，增強經(jīng)營藥妝的信心。

2. 選擇好差異化藥妝小品類，就能快速做大市場

有人認為藥妝店的商品不是快速消費品，它的服務必須一步到位，因此有經(jīng)營者把藥妝經(jīng)營不好歸罪于缺乏專業(yè)銷售人才。其實藥妝店可以是一個專業(yè)的便利店，曾經(jīng)有一個企業(yè)請筆者所在的公司OEM了一款眼紋消產(chǎn)品，短短的十幾個月時間，銷量上百萬盒，因此筆者認為，只要通過準確的市場定位，在可能的范圍內(nèi)最大化地滿足目標顧客的需求，營造舒適溫馨的購物體驗環(huán)境，就能吸引大眾消費群體的眼球，獨特的藥妝小品類同樣可以做成大市場。當廣州機場出現(xiàn)“萬寧”的零售店里，筆者試著去理解萬寧的經(jīng)營策略：機場的消費者，除了乘機旅客，不外就是飛行員和空姐，旅途疲憊和時間原因，只要滿足了方便、快速、實用的需求，就能培養(yǎng)出合適的消費群體，因此沒有專業(yè)的銷售人員（這里專指懂美容知識的營銷員），照樣把快速消費單品（如面膜、香體露）等賣得風風火火。

3. 目標顧客與商品品類設計。

到底該定位那類顧客呢。我們先來分析一下藥妝店將目前已有的四類消費群體：

特護一族：母嬰品消費者，準媽媽和新生寶寶作為一個特殊的群體，需要安全的產(chǎn)品來保護自身特殊時期的需要。另外術(shù)后產(chǎn)后美容回復性藥妝產(chǎn)品品類也還基本是處女地。

品類設計：質(zhì)量保證、安全性能高的個人護理品（如紙尿褲、衛(wèi)生巾，婦科洗液）及洗護用品（如嬰兒用的無淚配方洗沐香波、非粉質(zhì)液體爽身粉、防濕診潤體露）等。各種妊娠斑消除型產(chǎn)品也是很好的品類選擇。

保健一族：兒童和青少年消費者，處于生長期的這類人群，精力旺盛，喜歡新奇的東西，精心呵護是保證健康成長的關(guān)鍵。還有高級白領(lǐng)熬夜一族、企業(yè)家亞健康一族都是需要保健的族群，其需求卻沒有得到充分滿足。

品類設計：產(chǎn)品必須具備內(nèi)容物安全，有一定功效，以及外觀新奇的特點等。如安全的驅(qū)蚊防蟲產(chǎn)品、氣味清涼清新的洗浴護理品。

針對熬夜和亞健康人員經(jīng)常出現(xiàn)的皮膚缺水、多斑（包括輻射斑）、內(nèi)分泌失調(diào)引起的多痘等，也可引進一些此類專業(yè)的藥妝類產(chǎn)品。

唯美一族：年青一族，追求的是時尚元素，主張健康美麗，愿意接受新生事物。

品類設計：外觀時尚、簡單實用且具一定功效性、解決青春期皮膚問題的療膚美膚品（如面膜、去痘膏、控油乳、美白霜、防曬劑）及功能性洗護用品（去屑、亮發(fā)、柔順、香氛類洗發(fā)、沐浴、潤膚品）等。唯美一族的品類設計，應該細化，針對每一個細小的皮膚問題

養(yǎng)生一族：中年消費者有一定的經(jīng)濟基礎，希望遠離亞健康，并開始關(guān)注自身健康狀態(tài)，希望通過各種養(yǎng)護措施延緩衰老。應該根據(jù)所在商圈和城市的消費者需求特點，有針對性的推廣“體質(zhì)個性化科學化養(yǎng)生”的理念，做出當?shù)刈畲篌w質(zhì)類型的中老年消費者個性化美容養(yǎng)生與藥妝搭配方案。

品類設計：真正解決皮膚問題，延緩衰老進程的保養(yǎng)品，專業(yè)性要求較高，功效明顯，能滿足長期保養(yǎng)的需求（按膚質(zhì)分類的中高檔護膚品、抗老化保養(yǎng)品，如眼霜、精華素抗皺霜和眼紋消等）。

第7篇：藥店的經(jīng)營方式范文

【論文摘要】藥品零售企業(yè)是藥品流通的最終環(huán)節(jié)。藥品零售與其他零售業(yè)一樣，受外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的影響。但藥品又具有與其他商品不同的特征，藥品關(guān)乎生命健康，是政府、公眾、輿論的焦點，目前醫(yī)藥衛(wèi)生改革方向不明確，行業(yè)政策層出不窮，藥品零售企業(yè)全面開放，進入壁壘降低，隨著各行業(yè)各進軍醫(yī)藥售藥業(yè)引發(fā)的競爭，藥店的贏利空間越來越小，企業(yè)為生存及其他目的而選擇了多元化經(jīng)營，多元化經(jīng)營的涉及面越來越廣。本文就目前藥店實施多元化經(jīng)營進行分析，提出對藥品經(jīng)營的一些個人的看法。

【論文關(guān)鍵詞】藥品零售企業(yè)；競爭；經(jīng)營；多元化

藥品零售企業(yè)是直接面對最終消費者(患者)的商品流通環(huán)節(jié)，也是藥品流通的最終環(huán)節(jié)。藥品零售業(yè)與其他零售業(yè)一樣，從宏觀上看，其生存與發(fā)展受政治法律、宏觀經(jīng)濟、消費者需求、市場競爭等因素影響，而在微觀上，又受商品、價格、服務、選址、廣告與促銷、店鋪設計與商品陳列等要素影響。這些影響因素是零售經(jīng)營者制定經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷策略的重要前提。目前的零售市場情況，我國非處方藥品種已經(jīng)基本能滿足自我藥療需要，零售終端擴張速度在加快，藥品數(shù)量增加，利潤空間變小，行業(yè)競爭激烈，導致藥店多元化經(jīng)營成了一種趨勢。本文就目前藥店實施多元化經(jīng)營進行分析，提出對藥店經(jīng)營的一些個人看法。

1分析藥品零售企業(yè)的現(xiàn)狀

1．1從外部環(huán)境分析

從外部環(huán)境分析來看，藥品零售企業(yè)受到了如下方面的影響：

1．1．1相關(guān)的政策

國家近年對藥品行業(yè)的整頓，對藥品實行多次降價，處方藥銷售的規(guī)范化，醫(yī)院藥品開始被迫逐漸降價，GSP認證到期，重新認證。這些對藥品零售企業(yè)來說都是壓力。

1．1．2行業(yè)內(nèi)的競爭

藥店零售行業(yè)進入的壁壘較低，準入條件低，而國外資本和業(yè)外資本也不斷地在進入藥品零售業(yè)；此外，大型連鎖藥店通過兼并重組、異地開店，從區(qū)域性連鎖不斷走向全國性連鎖，醫(yī)藥連鎖零售市場的集中度不斷提高，也造成了行業(yè)問的競爭愈來愈激烈，以價格形式為競爭的焦點，造成藥品零售藥價下跌，使企業(yè)利潤空間明顯下降。

1．1．3從顧客需求來看

藥品零售企業(yè)以銷售非處方藥、保健藥品為主，主體消費者是普通老百姓，對價格很敏感，討價還價能力較強。此外，隨著人們自我保健意識提高，對藥店的服務要求也在不斷提高。

1．2從企業(yè)內(nèi)部分析

從企業(yè)的內(nèi)部來分析，對企業(yè)發(fā)展的影響主要有以下幾方面：

1．2．1人員素質(zhì)不高

藥店的主要從業(yè)人員具有執(zhí)業(yè)藥師資格的少，相應由藥師、從業(yè)藥師、駐店藥師等來充當執(zhí)業(yè)藥師，承擔執(zhí)業(yè)藥師的工作。提高從業(yè)人員的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)，是企業(yè)提高競爭力和顧客安全用藥的需要。這使用人的成本將會比原來增加3～5倍。

1．2．2藥品經(jīng)營的戰(zhàn)略變化不大，企業(yè)間經(jīng)營的戰(zhàn)略沒有明顯差異。

1．2．3單體藥店及中、小型的連鎖藥店的內(nèi)部管理水平低下，管理不規(guī)范，阻礙了企業(yè)向高層次發(fā)展。目前的藥品零售企業(yè)的發(fā)展方向分為兩類：一是主張專業(yè)化經(jīng)營發(fā)展，二是主張多元化經(jīng)營發(fā)展?，F(xiàn)在很多企業(yè)分別正在嘗試運用這二種經(jīng)營戰(zhàn)略，以求得在激烈的競爭中立于不敗之地。

2藥品零售的企業(yè)多元化經(jīng)營

所謂多元化經(jīng)營是指企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務領(lǐng)域基礎上增加新的產(chǎn)品或業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略。很多現(xiàn)有業(yè)務領(lǐng)域之間的關(guān)聯(lián)程度，又可以把多元化戰(zhàn)略分為相關(guān)多元化與不相關(guān)多元化兩種類型。從戰(zhàn)略管理的角度來說，企業(yè)實施多元化經(jīng)營可以實現(xiàn)范圍經(jīng)濟、分散經(jīng)營風險、增強競爭力量。

2．1國外企業(yè)的多元化經(jīng)營情況

全球藥店經(jīng)營模式大可分為兩類：以美國的和日本代表的多元化經(jīng)營以及以德國和瑞典為代表的專業(yè)化經(jīng)營。美國和歐洲多數(shù)國家的醫(yī)藥連鎖店全部是多元化經(jīng)營，以藥品為主，兼營與健康相關(guān)產(chǎn)品和其他日用品，將醫(yī)藥連鎖店的平均毛利從28．3％提升到32％左右。

美國藥店以“健康美麗產(chǎn)品專賣店”的概念為主旨，其核心商品分三大類：處方藥、非處方藥、美容護理及保健用品。其商品種類繁多，也是受美國人口郊區(qū)化和零售業(yè)集中、大而全趨勢的影響，符合人們“一站購足”的新觀念。

2．2國內(nèi)藥品零售企業(yè)實施多元化情況分析

我國藥品多元化經(jīng)營源于美國，國內(nèi)最早試行是海王星辰健康藥房，其經(jīng)營項目除藥品外先是有護膚品、日用品等，后引進香港靚曬店，在藥店內(nèi)推出沖印照片業(yè)務。繼后，我國藥品零售企業(yè)紛紛效仿。

從目前藥品零售企業(yè)多元化經(jīng)營的情況分析：

2．2．1按形式分為

相關(guān)多元化和不相關(guān)多元化：①相關(guān)多元化經(jīng)營：藥妝、保健品、護理品、醫(yī)療器械等與健康狀況有較大相關(guān)性的商品，這是大多數(shù)藥品零售企業(yè)采用的經(jīng)營戰(zhàn)略。②不相關(guān)多元化經(jīng)營：嬰幼兒用品、醫(yī)藥圖書、眼鏡、洗衣、休閑、沖印、超市、食品市場。比較典型的是北京嘉事堂連鎖大膽地嘗試了“大健康”的概念，涵蓋了嬰幼兒用品、化妝品、保健食品、護理品、醫(yī)藥圖書、眼鏡等多個領(lǐng)域，具備獨特個性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使其傲然屹立于京城藥店零售市場。

2．2．2按經(jīng)營的主觀性分為

有意識實施多元化和無意識實施多元化：①有意識實施多元化——中國藥品零售企業(yè)多元化經(jīng)營的先驅(qū)者：海王星辰，主要是學習了海外藥品零售企業(yè)多元化經(jīng)營的模式，有意識、有計劃地實施，從根本上改變經(jīng)營理念，經(jīng)過周密的準備后進行的。②無意識實施多元化——有的企業(yè)是在經(jīng)營過程中不自覺地、無意識地開始了多元化經(jīng)營。如江蘇百佳惠連鎖有限公司，其“多元化”就在不經(jīng)意間形成了“多元化”成為“百佳惠”的特色。

2．2．3按定位是否明確分為

有明確定位和無明確定位：①有明確定位。以鮮明的定位，實施企業(yè)的多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。如重慶和平大藥房將連鎖藥店定位為4種類型，即中心旗艦店、繁華區(qū)域藥妝店、超市店中店、社區(qū)便利店。其中心旗艦店倡導“健康+美麗”。繁華區(qū)域藥妝店把專柜與開架相結(jié)合，超市店中店突出“健康”的概念，社區(qū)店以便利店模式經(jīng)營。②無明確定位。這種藥店涉足多元化經(jīng)營，源于經(jīng)濟效益不明確或虧損的藥店。筆者曾到過市內(nèi)的一間藥店，其將原約80m的店面，改為日雜小超市，而經(jīng)營藥店占用面積只有不到30m2的區(qū)域，外面店面的招牌還是藥店，但已經(jīng)名不符實了。

2．3我國藥店多元化存在問題

通過發(fā)析認為，我國現(xiàn)有的藥品零售企業(yè)實施多元化主要存在如下問題：

2．3．1成本問題過高

多元化的項目、產(chǎn)品的主觀引人，規(guī)模不大，無法分攤管理成本、采購多元化的商品來源以及批量小導致的成本高，流動資金壓力、單位貨柜營業(yè)額等問題。需要增加產(chǎn)品銷售或增加服務項目都必須投入資金，總體成本明顯增加。

2．3．2定位不明

盲目選擇多元化經(jīng)營項目和商品種類組合，近年來，藥店的多元化嘗試有食品、日用品、化妝品和各種便民服務等等，以目前多元化經(jīng)營從集客效果、多元化商品銷售業(yè)績和對藥品(保健品)銷售促進等回報來看，要面對全新的、更為激烈復雜的快速消費品銷售市場環(huán)境，沒有顯示出有特色和清晰的定位。經(jīng)營項目和商品品類組合上內(nèi)在消費關(guān)聯(lián)程度不高，未能形成連鎖超市中常見的主銷商品和關(guān)聯(lián)商品之間的互動關(guān)系，沒有強化目標顧客群需求的分析。

2．3．3賣場空間管理問題

藥店賣場一般比平價超市經(jīng)營面積小，超市一般都有1500m以上的經(jīng)營面積，但藥店由于經(jīng)營面積有限，處于鬧市區(qū)多也只有幾百平方米，小區(qū)內(nèi)藥店的面積一般在80m左右。在80m的藥店內(nèi)按分類管理陳列已經(jīng)是很難，再要增加多元化經(jīng)營的項目，會使專業(yè)經(jīng)營區(qū)域擁擠雜亂。顧客會對藥店的印象大打折扣。

2．3．4經(jīng)營人才欠缺，無相關(guān)的經(jīng)營指導

藥店多元化經(jīng)營，需要多元化經(jīng)營方面的專業(yè)人才。如賣化妝品就得有懂得化妝品的營業(yè)員和管理人才。但目前在國內(nèi)的藥店小，多元化經(jīng)營的專業(yè)人才奇缺，專業(yè)營銷頂尖級人物更少，也很少讓專業(yè)的管理咨詢機構(gòu)介入，且藥店的經(jīng)營管理者本身就缺乏這方面的意識。

2．3．5缺乏營銷策劃與傳播手段

長期以來國內(nèi)藥店只賣藥品，消費者已經(jīng)認同了藥店只賣醫(yī)藥相關(guān)產(chǎn)品的格局，倘若消費者在藥店內(nèi)看到洗衣粉、花生油之類的其他商品，反倒可能會認為藥店主題模糊。此外，消費者對其他日用消費品的購買也都有固定的渠道，藥店開始新的品類和服務項目時，沒有能做到大型平價超市的營銷企劃、促銷活動造勢等，故很難有穩(wěn)定的顧客群，消費者難養(yǎng)成在藥店消費其他商品的消費習慣。

藥店多元化經(jīng)營過程中的諸多問題有兩大本質(zhì)原因：一是藥店經(jīng)營人員沒有建立現(xiàn)代營銷觀念，沒有以現(xiàn)代營銷的4c觀念，沒有站在戰(zhàn)略的高度來規(guī)劃、經(jīng)營管理自己的門店。二是缺乏消費者市場的需求調(diào)研，決策者在多元化項目的選擇上，基本是經(jīng)驗決策，沒有考慮過仔細調(diào)研當?shù)厣倘?nèi)的消費者數(shù)量、社會階層構(gòu)成、消費者對選擇的多元化產(chǎn)品的購買習慣、購買能力、使用習慣等。造成多元化經(jīng)營的成功率低。

3對藥品零售企業(yè)的多元經(jīng)營的認識

在當前競爭激烈的市場中，企業(yè)選擇多元化經(jīng)營戰(zhàn)略時，應全面地進行分析，首先應認識到藥品是特殊商品，并應考慮外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境條件變化的影響，再慎重選擇經(jīng)營戰(zhàn)略。

3．1多元化戰(zhàn)略應建立在專業(yè)化的基礎上，且應有一定的規(guī)模

學習美國的多元化經(jīng)營，應建立在高水平的專業(yè)化之上。提高專業(yè)服務，追求更高的服務質(zhì)量，這是競爭帶來的必然趨勢，也是藥品的特性所決定的，要求企業(yè)具備一定的規(guī)模，企業(yè)人員與所經(jīng)營的多元化商品所需的人才匹配，其他條件也符合經(jīng)營多元化的要求，才有可能取得多元化經(jīng)營的成功。

3．2多元化戰(zhàn)略應定位準確

多元化戰(zhàn)略應定位的準確可具體地從以下方面分析：

3．2．1特色經(jīng)營

國內(nèi)藥店涉足多元化經(jīng)營，經(jīng)濟效益不明顯，其原因在于定位上，沒有經(jīng)營特色

3．2．2更新觀念

隨著生活水準的提高，個性色彩已漸成時尚。多樣化、個性化已成為購物一項標準，對于商品的選擇，消費者如今已形成強調(diào)“最適合于我的商品”的消費觀念。

3．2-3賣場的設計合理

賣場是提供零售業(yè)者與消費者之間有效溝通的場所，因此，零售藥店要排除傳統(tǒng)經(jīng)營的影響，在商品分類陳列上要有一定的條理性和針對性，在體現(xiàn)個性化中力求做到讓消費者易于選購商品。

3．3經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇，應具體情況具體分析

第8篇：藥店的經(jīng)營方式范文

實現(xiàn)，這意味著在我們運作的市場范圍里面，存在著從小型零售店到大型批發(fā)商等不同類型、不同規(guī)格、不同經(jīng)營模式的銷售通路。對銷售人員而言，其職責本身就必須對所負責的經(jīng)銷區(qū)域有足夠的了解，這是最基本的要求。

銷售人員通常可以通過客戶目錄、調(diào)查公司資料、客戶、客戶所服務的客戶、同事、政府部門的資料以及其他可能的途徑了解到所需要知道的資訊，包括消費者的購買習慣、銷售額在不同通路的分配比例、客戶信用狀況、不同客戶的經(jīng)營風格、經(jīng)濟狀況、客戶的經(jīng)營發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

（1）總體環(huán)境分析：

城市概況：城市級別、面積、人口（農(nóng)業(yè)人口、非農(nóng)業(yè)人口及市區(qū)非商業(yè)人口）、地理位置交通、城市類型、戰(zhàn)略地位、下轄區(qū)縣市及其面積人口等；

經(jīng)濟狀況：GDP、人均工資、社會商品零售總額、實際利用外資等；

氣候環(huán)境；

其他：與制造商產(chǎn)品的相關(guān)信息，如各年齡段人群分布狀況等。

（2）市場分析：

整體市場分析（主要競品的市場規(guī)模）；

市場比重分析（市內(nèi)、郊縣、市外銷售比重）。

（3）消費者分析：

消費形態(tài)分析：購買力分析、購買習慣分析、媒體接觸分析等。

（4）通路分析：

零售商總體分析：商業(yè)網(wǎng)點分散度、不同級別的網(wǎng)點數(shù)、店型分析；

經(jīng)銷商總體分析：整體經(jīng)銷商狀況、主要經(jīng)銷商對比分析，重點從企業(yè)性質(zhì)、銷售業(yè)

績、盈虧情況、經(jīng)營品牌、資金運作、回款情況、經(jīng)營方式、市場比重、倉儲、客戶服務、對制造商的重視程度等方面分析；

批發(fā)市場分析：批發(fā)市場概況、競品價格等。

（5）制造商產(chǎn)品目前市場表現(xiàn)：

產(chǎn)品：消費者認知度、產(chǎn)品定位等；

價格：高、中、低――類別內(nèi)價格定位；

通路：進貨渠道及方式；

促銷：廣告、促銷活動等。

（6）競爭者分析：

主要競爭品牌及主要競爭品牌公司分析；

主要競爭品牌組織結(jié)構(gòu)分析。

（7）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅。

（8）市場拓展建議：市場開發(fā)方式；經(jīng)銷商調(diào)查；零售市場策略；廣告促銷建議。

在進行市場調(diào)查時，對不同的客戶必須能夠正確地提問，才有可能得到正確的資訊。

以下是了解經(jīng)銷區(qū)域要用到的主要表格：

零售商問卷：

第9篇：藥店的經(jīng)營方式范文

答：中國連鎖藥店的發(fā)展壯大，經(jīng)歷短短的13年時間，卻走過西方國家連鎖藥店幾十年所經(jīng)歷的歷程，成為藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場化的一環(huán)，這是中國藥品零售業(yè)的驕傲。

中國連鎖藥店從區(qū)域上看，興起與東華南廣東，逐步發(fā)展壯大于華東、華南、西南、華北、東北、西北地區(qū)。目前華南、華東、華南、西南、東北。西北都有各自的強勢連鎖藥店。

從發(fā)展階段看，經(jīng)歷了從初創(chuàng)期、快速成長期、跨區(qū)域連鎖發(fā)展期、集中度提高期，以后將進入全國性連鎖藥店發(fā)展整合期。門店集中度不算高，但是銷售額集中度接近50％。

從業(yè)態(tài)上看，最初只是單一的賣藥小店，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為各種各樣的多元化、多元化的連鎖藥店：健康城（上海第一醫(yī)藥、雷允上藥城、無錫市民）、店中店（上海同天、同仁堂專柜、OTC乙類柜）、平價藥品超市（老百姓、開心人、浙江天天好、昆山百佳惠）、醫(yī)藥批發(fā)超市（河南百川、山東遠東等）、藥診店（上海勁松參茸店、老百姓、芝林）、藥妝店（杭州武林、貴州舒普瑪）、保健品店、生活館（專區(qū)）藥店（深圳一致、北京金象）、社區(qū)店、商業(yè)鬧市區(qū)藥店、網(wǎng)上藥店、自動售藥機等多業(yè)態(tài)的各種各樣的藥店。

從經(jīng)營理念和定位上來看，經(jīng)歷了第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的“藥店”，到第二階段：增加了滋補、保健品、醫(yī)療器械等，引入了預防保健功能，可稱之為“健康大藥房”；再到第三階段：引入健康管理、健身、美體、美容功能，增加健美用品和器材、化妝品等，可稱之為“健康十美麗大藥房”的快速發(fā)展更換期；第四階段，整合型便利商超：同便利店融合，引入方便食品、飲料和日常消費品，以及彩票、電話卡、公交卡、報刊等另類小商品，甚至引進打字、復印、干洗、沖印、訂票、公用電話等各種服務，從多方面滿足顧客的實際需求，抬旺藥店的人氣，大大提高藥店的經(jīng)營額，可稱為“健康便利店”

從競爭格局上看，形成既有單體藥店和中小連鎖，又有大連鎖和平價藥品超市，還有專業(yè)藥店的競爭格局，中小連鎖也經(jīng)歷了痛苦的煎熬轉(zhuǎn)變期，開始結(jié)盟，各地聯(lián)盟層出不窮，有名的有PTO、特格爾、武漢天元等。

從資本性質(zhì)上看，以前只有國有醫(yī)藥公司下屬藥店和社會單體，現(xiàn)在是股市資本（海王）、風險資本（開心人）、民營資本（老百姓、成大方圓）、國有資本（國大、一致）齊頭并進階段。

目前的格局是大體上四種類型連鎖藥店并存：他們是平價連鎖藥店、全國性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和本市連鎖藥店并存的格局。平價連鎖基本都是全國性的或者是區(qū)域性的，主要有老百姓、開心人、益豐、天天好等；全國性連鎖藥店主要有海王、一致國大連鎖、中聯(lián)連鎖藥店等僅有的幾家，但筆者認為還不能算是真正意義上的全國性連鎖；跨區(qū)域連鎖有大森林、一心堂、成大方圓、和平連鎖、萬民連鎖、九州通大藥房、南京醫(yī)藥下屬連鎖等。城市性連鎖藥店：即在一個或者兩個城市有連鎖藥店，或者只在本市算是強勢連鎖藥店。

二、怎麼看待平價藥房？“平價時代”是否終結(jié)？

答：平價的出現(xiàn)，順應了宏觀政治環(huán)境、符合經(jīng)濟學上的競爭規(guī)律，即資本必然向高利潤的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)流動，但平價連鎖的鼎盛期似乎剛剛開始，就不得不有結(jié)束了。具體請看筆者文章：平價藥店的全方位思考：

1、藥品零售平價超市時代已經(jīng)過去

筆者理解“平價時代已經(jīng)過去”是“平價作為藥店競爭策略和經(jīng)營定位”的時代將一去不復返。無論是平價藥品賣場這種業(yè)態(tài)形式，還是“平價經(jīng)營這種經(jīng)營理念”，在藥品零售行業(yè)都將結(jié)束。作為經(jīng)營者應該永遠記住，藥品作為特殊商品，平價或者低價的價格競爭，也就是打價格戰(zhàn)，永遠只是一種戰(zhàn)術(shù)手段，不能擴大市場總?cè)萘浚虼瞬荒茏鳛橐环N競爭戰(zhàn)略和經(jīng)營定位，更不能作為贏利手段，否則就是搬起石頭砸自己腳的行為?，F(xiàn)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上最難受的是零售這一環(huán)節(jié)，這也是自己率先價格戰(zhàn)的惡果，不過也無可厚非，因為太過價格戰(zhàn)洗牌是遲早的事情。但筆者也不否認價格戰(zhàn)作為短時期搶奪市場的競爭手段還是有效的。

另外筆者提醒藥店行業(yè)，藥品零售與與快速消費品超市比如沃爾瑪和一些大型“shoping　mall”沒有可比性。拿沃爾瑪天天平價來類推藥品可以把平價作為戰(zhàn)略是可笑的為。

2、“平價”對中國藥品零售市場作用與意義

平價洗牌中國零售藥品市場的積極意義在于一下幾個方面：

首先，任何一個行業(yè)當平均利潤較高時，必然有資本進來進行所謂攪局，促使行業(yè)平均利潤水平降到合理的程度，這是市場進步的表現(xiàn)。

其次，促進了中國醫(yī)藥零售的更加市場化。目前藥品零售行業(yè)已經(jīng)幾乎完全市場化了，因此就不怕競爭，更不怕外資進來競爭。

第三，促使醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)升級和轉(zhuǎn)型，平價導致的微薄利潤和經(jīng)營困難，迫使連鎖藥店尋求新的突破思路和生存之道。從而拉開整個連鎖藥店管理營運水平升級提高的序幕。

第四：促進了醫(yī)藥流通行業(yè)中快批公司的快速發(fā)展，筆者認為平價藥品超市和醫(yī)藥快批公司是相輔相成發(fā)展起來的。

3、平價藥品超市轉(zhuǎn)型面臨的難題分析

·“平價”標簽難以撕掉

按照營銷定位學派創(chuàng)始人艾·里斯和杰克·特勞特定位的理論，定位就是牢固在消費者的頭腦中樹立其你自己產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的形象，搶占消費者的心智和記憶資源。當年平價藥品超市就是靠著平價所向披靡，一路發(fā)展起來，但通過自己傳播和大眾媒體的推波助瀾，使得平價這一印象和“標簽”牢固的樹立在消費者的頭腦中，完成了定位：“平價”。這在初期發(fā)展壯大階段無疑是有益的，但現(xiàn)在卻成為轉(zhuǎn)型和重新定位的最大障礙。因為消費者對平價藥品超市主要的品牌印象就是便宜，你價格賣高了，做了改變，消費者就會短期內(nèi)不認可，就會放棄進店。這是所有平價藥品超市轉(zhuǎn)型都必須越過的一道坎。因為改變定位必須在一段時間內(nèi)持續(xù)不斷的努力和傳播才能慢慢改變，消費者印象和購買習慣。

·定位轉(zhuǎn)變?nèi)菀?，但消費者認可難

“既然光賣藥不行，那就賣點別的試試”，這是不少平價藥店老總的真實想法?？墒牵u什么好呢？賣了別的東西就行得通了嗎？這也是平價藥店老總們普遍擔心的問題。

轉(zhuǎn)型的定位如果沒有研究清楚，對周圍商圈及其發(fā)展趨勢如果沒有過細的分析調(diào)研，重新定位就可能倉促而不準、不精、不深。而且定位是靠產(chǎn)品組合和服務組合來實現(xiàn)的，不是你一宣布消費者就認可，就如同有人現(xiàn)在說自己的皇帝，沒有人對他喊萬歲一樣，不是你說自己是是嗎就是什么，消費者把你看成什么才最主要。因為掏腰包的是他們。

因此你還面臨著轉(zhuǎn)型定位的難題還有消費者的認知，要解決平價在消費者頭腦中留下來的固有印象，非一日之功。

·媒體不會再是免費的午餐

平價藥品超市的形象定位不是一朝一夕形成的，當時平價藥品超市的廣泛傳播是因為有大眾媒體記者順應老百姓藥價高的抱怨，對降價報道有廣泛的社會心理需求，因此才免費給予炒作，因為媒體也需要有看點和迎合自己的讀者群，現(xiàn)在你轉(zhuǎn)型就不關(guān)他們的事了，因此也就沒有媒體幫你炒作了，這才是應該關(guān)心的問題。

·定位改變后的供應鏈難題

當年平價其所以能一路跑馬圈地取得成功，供應鏈上一個功不可沒的供應商就是快批醫(yī)藥公司九州通的崛起，可以說沒有九州通就沒有平價藥品超市的崛起，二者相輔相成。如今轉(zhuǎn)型改變定位，還有一個象九州通那樣當年配合你平價定位的供應商，能夠及時保證供應你定位一致產(chǎn)品嗎？答案是未知或者是否定的。因為目前適合藥店銷售的非藥品的供應鏈還未形成，也不夠穩(wěn)定，比如還沒有一家專業(yè)化向藥店供應各種中高檔化妝品的公司。其它定位多所需的專業(yè)管理和服務能力也是滯后的，這些都是轉(zhuǎn)型和改變定位需要事先準備好和解決掉的問題，否則就會無功而返。

·服務水準難題短時間內(nèi)提升

市場經(jīng)濟的基本定律就是，處于競爭中的企業(yè)必須追求利潤，創(chuàng)造利潤，這也是零售業(yè)謀取生存與發(fā)展的出發(fā)點和最終歸宿。醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)也是有一定技術(shù)含量的特殊零售業(yè)態(tài)。應該保持一定的合法利潤空間，如果超越了利潤的邊界，搞惡性折扣讓利，企業(yè)就失去了可持續(xù)發(fā)展的能力。試想沒有一定數(shù)量高層次管理人員和高水平專業(yè)技術(shù)（如執(zhí)業(yè)藥師），藥店的服務質(zhì)量怎么可能提高，而高素質(zhì)人才的成本是很高的，沒有一定水平的利潤，不能開除較高的薪資水平，就難以吸引高素質(zhì)的人才加盟，也就無法實現(xiàn)轉(zhuǎn)型和重新定位。因此從平價藥品超市管理的角度，也必須重新定位。

4、轉(zhuǎn)型還是不轉(zhuǎn)－都必須突破平價藥超目前的發(fā)展瓶頸

·轉(zhuǎn)型是一些平價藥超的必然選擇

平價成為常態(tài)是平價競爭的必然結(jié)果，整體拉低了藥價水平，使消費者受益。但平價導致的較低的贏利水平與贏利能力，成為平價藥品超市進一步發(fā)展壯大的瓶頸。平價可以說是“成也蕭何，敗也蕭何”，平價既在短期內(nèi)成就了平價藥品超市這一藥品零售業(yè)態(tài)，現(xiàn)在又必然地成為其發(fā)展必須逾越卻又不得不跨過的障礙。因為低價這種最容易模仿、技術(shù)含量最低的競爭價值策略不是方向，那么就應該尋求其它競爭戰(zhàn)略。

按照市場營銷學的觀點：一種產(chǎn)品、服務和行業(yè)發(fā)展到一定程度時，競爭一是促使利潤降到行業(yè)平均水平上下，二是會導致市場細分，每種產(chǎn)品、服務和行業(yè)就要尋找他的細分目標市場，從大眾營銷進入個性化營銷，分眾營銷時代。藥店營銷也不例外。只有定位清晰、經(jīng)營有特色的藥店才會有持續(xù)競爭力，才是發(fā)展出路！而定位絕非經(jīng)營場地大、品種多、價格便宜這么簡單！ 就是說理論上轉(zhuǎn)型也是必然的。

再來看看我們的藥品平價超市：定位完全雷同、經(jīng)營方式雷同、管理模式雷同、目標消費群定位雷同，其中目前各地平價藥品超市的目標消費群定位雷同且明確：基本上是把價格敏感的用藥量較大的老人、慢性病者需要平價做為目標消費群，這群人占到目標顧客群的70%左右，老年人以退休金為生，且常年用藥，便宜便成為他們選購品時考慮的首要因素，而方便、品種、服務都是次要的。老年人有的是時間、購物目標明確、而不會沖動購買。也基本對促進其它較貴藥品銷售額提高作用不是很大！

·不是所有的平價藥品超市都需要轉(zhuǎn)型

然而由于城市不同收入階層的形成，尤其是低收入的下崗階層和農(nóng)民工階層的存在，平價藥品超市還是有其存在的社會生態(tài)環(huán)境。因此有一部分平價藥品超市將長期存在下去，數(shù)量在一定的限度內(nèi)。另外有一部分平價藥品超市則必然轉(zhuǎn)型。

·多元化和差異化是突破發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵之一

當平價藥超增多之后，你的商圈和顧客群必然縮小，這樣僅靠價格就不能獲得消費者的，樹立獨特的差異化品牌，就成為顧客進店和忠誠的關(guān)鍵。

5、平價藥店的轉(zhuǎn)型的四大方向

筆者認為有四大轉(zhuǎn)型方向：

（一）、健康管理中心，也可以叫做“健康城”、“健康中心”、“健康廣場”、“健康超市”等。這是大型平價藥品超市轉(zhuǎn)型首選的定位。

·健康管理中心將成為一種業(yè)態(tài)

關(guān)于“健康管理中心”型的大藥房，筆者以為隨著中醫(yī)坐堂的解禁，將來必然成為一種新的藥店業(yè)態(tài)。我對健康管理中心型藥房的定義就是：為患者及亞健康人群提供從診斷、治療、用藥、飲食及保健、康復、亞健康管理等系列、系統(tǒng)服務的藥店。這是因為，之類藥店正好介于醫(yī)院和一般傳統(tǒng)藥店之間，醫(yī)院之提供疾病診斷治療服務，傳統(tǒng)藥店只賣藥，但消費者需要的是健康是整體的健康和對自己亞健康的調(diào)理，是身體處于健康狀態(tài)。這方面的需求目前滿足的非常不足，且滿足的水平低下，因此：“健康大藥房”或“健康管理中心大藥房”必將順應市場需求，成為一種藥店零售業(yè)態(tài)。

·健康管理中心不同于多元化大藥房

“健康管理中心”型的大藥房是不同于簡單的多元化的藥店的。其最大的特色的提供了全方位的健康解決方案，其基因檢測、虹膜檢測、經(jīng)絡檢測、中醫(yī)中藥館、調(diào)養(yǎng)湯館、專業(yè)醫(yī)師、專業(yè)保健按摩和執(zhí)業(yè)藥師的服務都是一流水平的，而傳統(tǒng)的多元化只是增加一些品類比如食品、化妝品、器械等，這是不可同日而語的。

國內(nèi)還有廣州的綠色世紀公司（含藥房）、還有深圳的永安堂大藥房的一些門店，都有一些?？撇〉脑\治調(diào)理門診和系統(tǒng)的治療調(diào)理、健康保健指導之類的服務。

·適合轉(zhuǎn)型為健康管理中心的平價藥品超市

不是所有的藥超都能轉(zhuǎn)化為健康管理中心型藥店，能夠轉(zhuǎn)型的平價藥品超市，必須具備一下四個條件：

A

A、商圈足夠大，且目標消費群有消費升級的能力。一般中等城市一家到兩家足夠了，大城市可由3－5家。

B、店方都足夠的資金培育一個新的健康管理市場，改變定位的插播宣傳、消費者的宣傳教育、市場前期開拓的投入等。

C、有足夠的管理升級能力，包括整個運營管理的升級。平價價格戰(zhàn)是最低層次最沒有技術(shù)含量的競爭，是誰都會的，只要犧牲利潤就行，而健康管理需要相對專業(yè)得多的醫(yī)學和藥學服務，以及設備、產(chǎn)品相配套。

D、有專業(yè)人才、專業(yè)服務，尤其是醫(yī)師、藥師、營養(yǎng)師、保健師按摩師、健康教育專才等。另外還得有持續(xù)不斷的執(zhí)行力。

·健康管理中心的營運突破

在品類結(jié)構(gòu)上，要形成幾類慢性病常見病治療康復從食品、器械、藥品、用品的齊全品類，要有特色，不再平價商超的齊全。要淘汰一些便宜的品類；

在營銷方式上，要走出去跨出店面做營銷，到整個商圈去培養(yǎng)消費者群體，并且是數(shù)據(jù)庫培養(yǎng)長期忠誠消費者群體為主。并且注重高端人群和團購。

選址上要注意交通，尤其是開車的便利性，健康管理中心的高端人群比中低端人群多。

服務項目上要有特色，并且注重體驗、注重便利。

（二）、大型藥妝美容食品店：藥妝匯、藥妝店、康復美容化妝中心。

藥妝店是最近連鎖藥店多元化經(jīng)營的首選，筆者早在前年在中國醫(yī)藥報上有所論述，具體來說，藥品和化妝品具有天然的類似性，而且藥妝店在日本臺灣、香港等很是流行，筆者最近到日本考察藥店，發(fā)現(xiàn)日本的藥店基本都是藥妝店。

定 位：藥品、化妝品、美容食品店。

目標消費群：白領(lǐng)金領(lǐng)商務人士。

功 能：高檔藥品、中高檔化妝品、各種美容食品及湯料

經(jīng)營項目：食療系列產(chǎn)品、高檔藥品、美容及化妝品、美容保健器材與服務項目、運動器材。

面積及其選址：這種轉(zhuǎn)型定位適合中小型平價藥品超市，面積不超過1000平方米。選址一是大型高檔居民社區(qū)，二是繁華商業(yè)鬧市區(qū)，但不一定與醫(yī)院毗鄰。

經(jīng)營策略建議：前期訪低門坎，讓國際一線、二線知名化妝品進駐，以帶來人氣。在經(jīng)營的化妝品上，必須注意藥妝匯定位與原來的平價藥品超市完全不同，因為目標消費群基本不同，你不能在把中老年人作為自己的目標顧客群，你產(chǎn)品的價格不能在低，你見過低價位的國家品牌化妝品嗎？因此你不能再以平價的經(jīng)營思路來經(jīng)營管理藥妝匯。

（3）、綜合小超市

名稱：健康小超市、健康坊、迷你健康中心、綠色健康超市。

定位：以最小的面積，經(jīng)營家庭最需要的藥品、保健品、家庭最常用生活衛(wèi)生用品、快速消費品和門診及活動中心。

目標消費群：社區(qū)居民為主。

功能：一站式購藥購物看病和健康活動。以方便為主。這明顯有別與其它大型超市。

面積及選址：面積在400-800平方米之間，不宜太大，選址在人口密集的居民居住區(qū)域。中小城市更加適宜。

特色：便捷且有特色。買藥、買保健品、買普通生活用品，看一些小病，以及去活動中心去健身游玩，全部都可以聚在一起。特色體現(xiàn)在可以看小病和進行健康活動上。尤其是門診和健康咨詢基本可以實行免費以吸引人群。比如一個家庭主婦，兒子感冒了需要買藥，正好家里也需要購買其它日用品，如果她來這個包攬平價藥房到平價超市的便民健康超市來說，她肯定會買完藥后馬上買醬油。里面如果有門診，她就直接把小孩帶到門診里來，看病、買藥、買日用快速消費品都能一次性全部搞定。

（四）、標準藥超?？s小經(jīng)營面積，一般200－300平方米，藥品齊全，醫(yī)學服務專業(yè)，就某個系統(tǒng)疾病做出特色尤其是在診療、保健、用藥指導、康復等方面都要做到位。

三、PTO能解決中小連鎖企業(yè)的困境嗎？您怎么看待聯(lián)盟之路？

自PTO成立那天起，筆者就一直關(guān)注PTO的成長和發(fā)展，也可以說是PTO從發(fā)展到壯大的一個見證，筆者現(xiàn)在還是PTO的顧問。

筆者可以肯定的說，PTO代表了未來走過中小連鎖的發(fā)展方向，也是中國連鎖藥店行業(yè)發(fā)展的必然。

中國中小連鎖面臨的主要是平價連鎖的低價大規(guī)模競爭和大連鎖的專業(yè)化管理與服務，以及以上兩者都具備的采購優(yōu)勢的競爭，解決這些問題的唯一思路就是成立聯(lián)盟，聯(lián)合起來，共同面對競爭。PTO聯(lián)合后，形成一定規(guī)模既可提供中小連鎖發(fā)展所需要的OEM低價PB產(chǎn)品，又能解決中小連鎖嚴鎖發(fā)展所需要的管理、營銷、咨詢、指導、培訓，尤其是贏利模式設計，令很多中小連鎖知道怎樣才能贏利。因此可以解決中小連鎖所遇到的困境。

PT0自從成立至今，短短的三年，低價采購規(guī)模已經(jīng)達到8000多萬元，就是說低價采購品種的銷售額達到2．5億元人民幣左右。另外其管理輸出，形成競爭優(yōu)勢。

然而，聯(lián)盟之路是艱難的，除了PTO自身的升級、真正給會員客戶提供價值外，還得會員真正按照PTO的游戲規(guī)則來，一起努力，這樣既是扶持PTO，又是一種自救行為。

四、連鎖藥店限距、“中醫(yī)坐堂”試點給藥品零售業(yè)帶來哪些變化？

答：限距既有利也有弊，其利在于保護了一些藥店，其弊在于不利于競爭和提高行業(yè)經(jīng)營水平，任何受保護的商業(yè)都不可能實現(xiàn)成分競爭，充分競爭后，就有一些藥店虧損而自動退市，按照西方每6000人左右一家藥店的標準，中國有些城市藥店過剩，但總體上數(shù)量也許還不夠，當然我們藥店的規(guī)模比西方藥店小得多。

中西坐堂絕對是政府明智之舉！其好處在于一下幾個方面，有利于中醫(yī)藥的傳承和發(fā)展；有利于消費者少花錢制好病，節(jié)省費用；有利于藥店發(fā)展，中國藥店由于處于醫(yī)藥不分的宏觀環(huán)境，拿不到醫(yī)院和醫(yī)療單位處方是眾所周知的事情，坐堂醫(yī)可以解決這一問題，有了處方來源，藥店就可以提高客單價和銷售額；有利于中藥飲片的發(fā)展，真正的中醫(yī)應該是望聞問切的高手，辯證開方的高手，這需要地道藥材飲片配合。

五、資本的不斷進入，對醫(yī)藥零售連鎖市場產(chǎn)生哪些影響？

答：資本進入對連鎖藥店可能有以下影響：一是加速提高連鎖藥店行業(yè)集中度，有了資本一些連鎖就可以快速在全國發(fā)展壯大，因為無論是開直營店還是收購控股其它藥店，都需要大量資金，零售行業(yè)是個資金密集型行業(yè)，對流動資金和固定資產(chǎn)投入要求較高；二是有利于提高經(jīng)營管理水平，比如高薪引進人才，引入最先進零售管理軟件，象品類管理的分析軟件等；三是建立自有品牌，需要強大的資金后盾，自有品牌產(chǎn)品的規(guī)劃引進是個系統(tǒng)工程，需要資金支持；四是建立配送系統(tǒng)，沒有統(tǒng)一配送，就無法統(tǒng)一管理，這是其它五個統(tǒng)一的前提，你不能及時把貨給我，我怎么能按照你的管理意圖行事呢，因此這是跟本。

六、請分析一下目前的醫(yī)藥零售連鎖市場現(xiàn)狀！未來走勢！

答：目前的群雄逐鹿，諸侯割據(jù)，戰(zhàn)火四起，并購不斷。總體上來說有以下趨勢

a) 強者越強，走向全國，但全國性連鎖不超過10家，且發(fā)展緩慢，真正全國大多數(shù)二級以上城市都有連鎖藥店分布短期內(nèi)無法做到。

b) 聯(lián)盟將快速獲得較大發(fā)展。尤其是PTO聯(lián)盟

c) 定位與贏利模式呈現(xiàn)多元化，差異化將成為趨勢，連鎖藥店不會再以單一的價格戰(zhàn)為主要經(jīng)營手段了。