商務(wù)談判報價策略與技巧精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判報價策略與技巧范文

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

1、 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構(gòu);通過研究專利來尋找情報;行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機構(gòu);通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報;詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

2、談判計劃書的擬定

談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時間的安排;談判地點的安排等。

2.1談判目標(biāo)的確定

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

在確定談判目標(biāo)的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。

2.2時間的安排

時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

2.3談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。

1、開局策略

談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

綜合式：橫向議題策略

單項式：縱向議題策略

要點：時間、主題、議題和議程

目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小

1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節(jié)奏的一種策略。

角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

1.3 定調(diào)關(guān)系策略

⑴ 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進行的一致式談判策略的運用。

⑵ 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。

⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

1.4 謀求主動策略

投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。

特點：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

2、 磋商階段常用策略

2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

2.2 針對商品權(quán)力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價值和成本價格、運輸?shù)确矫鎸ふ掖命c。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

2.3 針對價格策略

⑴ 報價策略 商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。

第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應(yīng)該為其所動。

第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。心理次數(shù)反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實意圖。

第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三，如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。

2.4 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因為未經(jīng)授權(quán)，對方無法強迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復(fù)對方的要求。

⑵ 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結(jié)果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運用這一策略的主導(dǎo)條件。

第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達(dá)成協(xié)議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

⑸ 強調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應(yīng)用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

在這個以市場經(jīng)濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

商務(wù)談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

商務(wù)談判案例2：掌握情報，后發(fā)制人

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

第2篇：商務(wù)談判報價策略與技巧范文

關(guān)鍵詞 心理學(xué) 商務(wù)談判 運用

中圖分類號：B849 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

On the Application of Psychology in Business Negotiations

ZHEN Yulian

（Tianjin Youth Professional College， Tianjin 300191）

Abstract Psychology is a science covers a variety of professional fields， but in terms of its fundamental， psychology is a scientific study of human behavior and mental processes； business negotiations in the commercial activities， to make the two sides （or parties） of consultations to discuss the convergence of views and conducted business negotiations （or parties） of both the game and the process of cooperation； applying psychological theory and practice knowledge to guide business negotiations， you can grasp the initiative in the negotiations， negotiators seize the psychological weakness avoid their mistakes and won successful business negotiations； some taboos same psychology in business negotiations can not be ignored.

Key words psychology； business negotiation； apply

1 心理學(xué)知識靈活運用到商務(wù)談判中的意義

（1）有助于培養(yǎng)談判者的良好心理素質(zhì)，如：強烈的自信心，真摯的誠心和超常的耐心。自信心是談判者充分施展自身潛能的前提條件；誠心是談判雙方必須真心實意對待對方，在談判中求大同存小異，取得對方的信賴，誠懇地態(tài)度對待談判，成為談判成功的奠基石；耐心也是談判人員必不可少的心理素質(zhì)，談判雙方畢竟存在利益之爭，面對艱辛曲折的談判，談判人員必須具備必勝的信心，不畏艱難和長久談判的心理準(zhǔn)備，特別是面對談判僵局時，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩談判對手的心理活動，實施心理誘導(dǎo)，培根在《談判論》 中提出：“與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之?！惫蔬m時進行心理誘導(dǎo)，開展有富有針對性的談判策略，使談判向有利于己方的局勢轉(zhuǎn)化，促進商務(wù)談判成功。（3）可以恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)或掩飾己方的心理活動，有效增進雙方之間的溝通，為己方談判成功打下良好基礎(chǔ)。（4）有助于營造形勢所需的談判氛圍，并能對不利的談判氣氛加以影響和控制。①

2 心理學(xué)在商務(wù)談判中的運用

2.1 談判前期準(zhǔn)備過程

首先要分析談判對手的個性，要談判對手的個性不同，就要采取不同的談判策略與措施。根據(jù)談判對方的個性不同將商務(wù)談判中將談判對手分為四種類型：力量型、關(guān)系型、執(zhí)行型、謹(jǐn)慎型。

力量型又稱權(quán)力型對手對權(quán)力欲的期望高，對成功和保持良好關(guān)系的期望一般，敢冒險，喜歡挑戰(zhàn)，但以自我為中心，我行我素，耐心不足，對細(xì)節(jié)不感興趣，希望能夠影響他人，缺乏耐心，急燥，易于沖動，有時控制不住自己。根據(jù)此特點，可以適當(dāng)?shù)臐M足其對于權(quán)力的需求，在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。

關(guān)系型對手常以與對手保持良好關(guān)系為滿足，對成功和保持良好關(guān)系的期望高，對權(quán)力的期望很低，次類型談判對手在談判過程中常處于被動地位，故應(yīng)對此類對手要采取積極主動策略，但對于他們的熱情態(tài)度不能掉以輕心，防止掉入人際關(guān)系的“陷阱”中去。②

執(zhí)行型談判人員沒有自己的主見，缺乏創(chuàng)新，對上級或之前的計劃全力以赴，不愿意接受挑戰(zhàn)，他們不愿意立馬做出決策，故針對此類型談判對手，我們要更多的準(zhǔn)備資料來支持我方的觀點，以備對手提問細(xì)節(jié)問題，盡量按原計劃進行，避免提出新的問題或者建議，以免談判中止，影響談判效率。

謹(jǐn)慎型談判人員對細(xì)節(jié)問題觀察較多，疑慮多，但盡量避免沖突，故也很少固執(zhí)己見，故對于此類型對手，就要將談判內(nèi)容做到詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，并且在談判過程中語氣要堅定，要誠實，熱情，排除對手的疑慮。

2.2 談判進行過程中

（1）開局階段，口才是營造良好的洽談氣氛的良藥，但心理學(xué)技巧同樣必不可少，如心理學(xué)中的冷讀術(shù)技巧。談判人員通過讀心技巧捕捉對方心思，獲取對方的信任，創(chuàng)造融洽談判氣氛，獲得談判的主動權(quán)，從而有利于談判的順利進行。如在談判開局階段，學(xué)會贊美對方，態(tài)度要不卑不亢，要充分尊重對方意見，語言友好禮貌，但不刻意奉承對方，讓對方感到你的真誠。③

（2）磋商階段，美國談判學(xué)會會長、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書中指出：“談判就是人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議。”④磋商，指談判雙方面對面討論、說理、討價還價的過程，包括諸如價格解釋與評論、討價、還價、讓步、小結(jié)等多個環(huán)節(jié)。故磋商階段是實質(zhì)性談判階段，是談判的中心環(huán)節(jié)。在磋商階段中的討價還價技巧有投石問路、欲擒故縱、差額均攤、迂回戰(zhàn)術(shù)、積少成多、貨比三家、聲東擊西等，打破僵局的策略有利益協(xié)調(diào)、休會、中間人、調(diào)換談判人員、選擇替代、背水一戰(zhàn)、借刀殺人等等，所以磋商階段所運用的策略，都要建立在靈活運用心理學(xué)技巧，做到知己知彼，從談判人員的語言和非語言中掌握他們所透露的心理狀態(tài)，如在談判過程中，雙手來回搓動，眼神游離不定，雙手交叉，說明談判人員緊張，所講內(nèi)容有待考證，特別是在報價時出現(xiàn)以上情況，說明報價還可以進一步協(xié)商；當(dāng)出現(xiàn)眼神堅定，眉頭緊鎖，語氣堅定，說明談判對手態(tài)度堅定，所談判內(nèi)容不能再做出讓步。

有調(diào)查顯示，60%～65%的人際交流屬于非語言行為，⑤非語言交流指的是非語言行為或身體語言而進行的交流，它是一種傳遞信息的方式，通過表情、手勢、身體接觸甚至語調(diào)音色等傳遞信息。如，談判人員的腿抖動，傳達(dá)了緊張的信息，表明此時談判人員提出的條件或者說信息存在一定的問題，不能完全相信，或者找到他們的弱點，從而可以拿到談判的主動權(quán)；又如談判者在談判過程中，突然身體前傾代表了對于所談內(nèi)容的驚訝或者憤慨，突然后倚靠背，說明對于談判內(nèi)容的不懈或者厭煩等等。在談判過程中，我們對于談判對手非語言行為關(guān)注和分析得越多，就越能有效感知談判對手的思想、感覺和意圖。

3 心理學(xué)在商務(wù)談判中的禁忌

在國際的商務(wù)談判中，商務(wù)人員必須具備的基本素質(zhì)之一，就是對于不同國家地區(qū)的習(xí)俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、數(shù)字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動物圖案的忌諱等等。如：美國人性格開朗直率，不拘小節(jié)，比較容易相處，敢于嘗試和冒險，禁忌送百合花，禁忌數(shù)字“13”、“3”及星期五；法國人生性浪漫、愛好交際、享受生活、詼諧幽默，禁忌言論過多地談?wù)搨€人私事，八月談生意；日本人團隊傾向性強，注重和諧的人際關(guān)系，善于運用各種小恩小惠軟化、吸引對手，設(shè)下人際關(guān)系陷阱，使對方陷入被動。⑥

4 結(jié)論

商務(wù)談判與心理學(xué)的聯(lián)系緊密，人的心理變化是可以通過人的外在行為和表情體現(xiàn)出來。作為談判者我們可以通過認(rèn)真觀察對方身體的某些動作、某些變化來了解對方的心理狀態(tài)，從而將主動權(quán)牢牢地控制在己方手中。商務(wù)談判如同戰(zhàn)場，不能有一絲一毫的失誤，否則會讓整個“戰(zhàn)爭”毀于一旦。在談判過程中我們不但要學(xué)會利用心理學(xué)策略與技巧的，還要學(xué)會規(guī)避一些心理學(xué)的禁忌，避免自己被對方利用而喪失談判主動權(quán)。在遵循法律和道德的前提下，爭取每一場商務(wù)談判的勝利，達(dá)到雙方的共贏的基礎(chǔ)上爭取己方最大的利益，是商務(wù)談判的最終目標(biāo)。

注釋

① 鐘立群.商務(wù)談判（第一版）[M].中國人民大學(xué)出版社，2010.

② 楊群祥.商務(wù)談判（第三版）[M].東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2009.

③ 石井裕之.瞬間贏得信任的冷讀術(shù)[M].天下文化出版公司，2010.

④ 蔡玉秋.商務(wù)談判[M].中國電力出版社，2011.

第3篇：商務(wù)談判報價策略與技巧范文

【關(guān)鍵詞】 人員準(zhǔn)備談判策略談判方案

一、問題的提出

目前，高校的商貿(mào)類專業(yè)都開設(shè)了與商務(wù)談判相關(guān)的課程?！澳M談判法”作為商務(wù)談判課程的重要教學(xué)方法，被很多教師應(yīng)用于課程的教學(xué)中。但是不難發(fā)現(xiàn)，我們的學(xué)生在模擬談判環(huán)節(jié)總是在價格上爭論不下，而且還是停留在數(shù)字上的簡單爭論，對于教師之前教授的談判策略、談判心理或談判技巧的運用幾乎空白。有不少教師對模擬談判的教學(xué)方法提出過質(zhì)疑，認(rèn)為學(xué)生只有在實戰(zhàn)中操練才能真正地學(xué)到談判的方法和技巧，模擬談判的意義不大。當(dāng)然，實戰(zhàn)能夠最快地鍛煉人的能力，但事實卻是學(xué)生去企業(yè)實習(xí)的時候，能參與到企業(yè)訂單的實質(zhì)性談判環(huán)節(jié)少之又少，參與談判的人員必然是企業(yè)有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，訂單關(guān)乎企業(yè)的生存，企業(yè)不會輕易地讓學(xué)生去參與談判，或許有個別學(xué)生能被帶去協(xié)助談業(yè)務(wù)，這樣的機會卻也是鳳毛麟角。因此，在校期間的模擬談判是不可或缺的，但是要提高教學(xué)效果，必須提高模擬談判中業(yè)務(wù)情境的真實度、強化談判前的準(zhǔn)備、邀請企業(yè)專家參與談判等。經(jīng)過課程教學(xué)團隊的不斷探索，筆者認(rèn)為，模擬談判效果的提高需要高度仿真的業(yè)務(wù)情境、高質(zhì)量的談判前準(zhǔn)備、企業(yè)專家形成的談判對象三個因素。

二、創(chuàng)造真實的業(yè)務(wù)情境

模擬談判的首要條件是必須設(shè)置一個可操作性強的業(yè)務(wù)環(huán)境。考慮到高職學(xué)生具有理論接受能力弱，動手能力較強的特點，教師在具體設(shè)置談判情境的時候應(yīng)盡量避免設(shè)計與高職學(xué)生相去甚遠(yuǎn)的情境，如涉外政府間對話、跨國大集團之間的談判、技術(shù)貿(mào)易合同的談判等等。相反，應(yīng)多選擇與學(xué)生相關(guān)的場景。如項目一：學(xué)校需采購一些實驗設(shè)備，學(xué)生扮演校方進行招標(biāo)采購，而邀請與學(xué)校有合作的企業(yè)扮演生產(chǎn)實驗設(shè)備的廠家（該廠家實際產(chǎn)品正是我方業(yè)務(wù)情景中所需要的產(chǎn)品），并讓學(xué)生分組做好談判前的準(zhǔn)備，各自擬定好談判方案，與企業(yè)專家進行談判。這樣的情景設(shè)計可以讓學(xué)生不出校門，就能真實地感受到實際業(yè)務(wù)談判中的技巧和方法的運用效果。項目二：讓學(xué)生扮演淘寶的賣家，邀請學(xué)校外教和商務(wù)英語專業(yè)的教師組成國際買家（主要用英語對話）。學(xué)生扮演的賣家是與我校有合作單位的實際生產(chǎn)企業(yè)，有完善的公司網(wǎng)站可供學(xué)生參考，也有企業(yè)的專人過來做實驗指導(dǎo)，主要指導(dǎo)學(xué)生核定客戶指定產(chǎn)品的報價和相關(guān)的交易條款。首先由扮演買方的一方通過查閱已提供給他們的相關(guān)產(chǎn)品網(wǎng)站指定好有意向的產(chǎn)品，向?qū)W生進行詢盤，由學(xué)生報盤后具體進行磋商。通過這個項目的訓(xùn)練，可提高學(xué)生商務(wù)英語口語的表達(dá)能力，這也是在商貿(mào)專業(yè)開設(shè)商務(wù)談判課程的涉外特點的體現(xiàn)。

三、完善談判前的準(zhǔn)備

1、人員準(zhǔn)備

國外的談判專家認(rèn)為：規(guī)模最佳的談判隊伍組成是4―5人左右，且組成成員在年齡、性別、性格、專長方面各有不同，這樣有助于實現(xiàn)互補。因此，在模擬談判前，教師會根據(jù)學(xué)生的特點對其進行分組，具體實施如下。

（1）每個學(xué)生進行自我介紹，其他學(xué)生和教師對其概括點評。本環(huán)節(jié)的自我介紹區(qū)別于一般的自我介紹（交代姓名、年齡、籍貫、興趣愛好等），主要通過學(xué)生講述一個記憶深刻的事情或者專業(yè)實習(xí)的經(jīng)驗談自己的感受，從而發(fā)現(xiàn)學(xué)生的專長和性格特征，如不同的思維方式、觀察能力、判斷能力、決斷能力等。由其他學(xué)生和教師進行概括點評，可幫助其定位未來談判隊伍中的角色分工。

（2）每個學(xué)生進行一個心理測試。學(xué)生通過心理測試問卷，進一步認(rèn)識自己、了解自己。測試題目的選取范圍是學(xué)生日常生活中能經(jīng)常碰到的問題。通過學(xué)生的最終選項，提供四種不同談判風(fēng)格，即合作型、妥協(xié)型、控制型、順從型，供學(xué)生參考。

（3）提供五種不同的角色，讓學(xué)生分類扮演。決策人：又可稱為拍板人。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由公司有一定權(quán)利的人擔(dān)任，也可以是經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。在模擬談判中，該角色可以選擇平時公信力較高的同學(xué)擔(dān)任。技術(shù)人員：在企業(yè)一般由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師或技術(shù)人員擔(dān)任，一般老業(yè)務(wù)員也可以兼任。在模擬談判中，該角色可以在企業(yè)專家的指導(dǎo)下選擇較為熟悉該產(chǎn)品的學(xué)生擔(dān)任。商務(wù)人員：在企業(yè)一般由熟悉產(chǎn)品、市場行情、價格走勢、財務(wù)狀況的業(yè)務(wù)員擔(dān)任。在模擬談判中，該角色可以由對經(jīng)濟動態(tài)、信息接收較為靈敏的學(xué)生擔(dān)任。法律人員：需精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款。在企業(yè)一般是請法律顧問，有時候經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員也能解決常見的法律問題。在模擬談判中因為可行性不高，因此，一般不安排該角色。翻譯人員：在商務(wù)談判中其不僅能起到溝通語言的作用，而且還應(yīng)擁有調(diào)解談判氣氛的能力，從而增進談判雙方的了解、合作和友誼。在模擬談判中，該角色一般邀請英語口語較好的同學(xué)擔(dān)任。記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。在模擬談判中要求打字速度較快或速寫能力高的同學(xué)擔(dān)任，而且手寫要求字體端正、美觀。

學(xué)生根據(jù)各自不同的條件，可自由組合，務(wù)必在各方面做到互補，并能發(fā)揮自己的特長，以提高實施項目的積極性。

2、信息準(zhǔn)備

一旦項目明確，人員到位，談判前信息的收集就至關(guān)重要了。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。信息收集既要分析自己企業(yè)的利弊，也要分析談判對方的詳細(xì)情況、競爭對手的優(yōu)劣勢以及客觀政治經(jīng)濟環(huán)境。這就需要采用多樣化的信息調(diào)查手段和方法。以上述的項目二為例，在模擬談判中，為使學(xué)生的信息調(diào)查更接近實際，教師會要求學(xué)生尋找當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄖ鹊暮献髌髽I(yè)作為銷售方（外貿(mào)企業(yè)或生產(chǎn)企業(yè)，已具備完善的產(chǎn)品信息網(wǎng)站。），而采購方則由外教或商務(wù)英語教師擔(dān)任。學(xué)生在這個項目中必須先熟悉各自產(chǎn)品的規(guī)格、型號，各自的價格核算和確定主要交易條款，學(xué)會收集相關(guān)信息，并側(cè)重對自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢的分析和對競爭對手情況的分析。

在一般的貨物貿(mào)易中，價格往往作為談判的焦點。因此，價格的核算非常重要。在信息收集過程中，當(dāng)事人一方需要尋找相關(guān)產(chǎn)品的市場行情，一般可以通過查閱相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站，進行參照報價，也可以通過核算成本，加上目標(biāo)銷售利潤進行核算報價?？傊谀M談判前的信息調(diào)查中要善于利用網(wǎng)絡(luò)資源，善于排查和消除錯誤信息，抓住準(zhǔn)確的信息為已所用。

3、物質(zhì)準(zhǔn)備

談判所需物質(zhì)條件主要包括談判場所的選擇和談判人員的食宿安排問題。

（1）談判場所的選擇。在模擬談判時，談判場所的選擇可結(jié)合本校的實際場所，讓學(xué)生自由選擇談判地點，但是需要考慮對方的喜好。具體可供選擇如下。

一是商務(wù)談判模擬室（適用正規(guī)場合的談判――采用長方形條桌）：談判桌橫放時主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中；談判桌縱放時則以正門的方向為準(zhǔn)，右為客方，左為主方。

二是學(xué)校對外開放的咖啡吧（適用比較輕松壞境的談判――采用小圓桌）：圓桌不太注重位次，因此主客雙方可以隨意而坐，多數(shù)情況下主談人坐在一起，但是在中國，坐北朝南的為上位，一般會請客人上座。

三是學(xué)校的小型會議室（適用一般的商務(wù)洽談）：利用學(xué)校引企入校的有利條件，有時可以借用其小型會議室進行模擬談判。主要遵守的原則是以中為尊、以右為尊、面門為上的原則進行安排。

（2）談判人員的食宿安排問題。在模擬談判中，教師一般會要求扮演主方的一方安排對方談判人員的食宿問題。這就要求學(xué)生學(xué)會根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，安排合理的飲食，并在尊重和了解對方所需的情況下解決好住宿問題，在地點的選擇上必須以交通方便、辦事便利為前提。

4、策略準(zhǔn)備

談判策略是指談判者在談判過程中，為了達(dá)到本方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動方案和對策。談判策略有時候會應(yīng)急而生，但更多的時候是在準(zhǔn)備充分的情況下產(chǎn)生的，一般都體現(xiàn)在談判方案中。談判策略選取的適用與否會直接影響到談判的進程和結(jié)局。因此，在商務(wù)談判前做好談判策略的準(zhǔn)備很重要。根據(jù)近些年的實踐，我們會要求學(xué)生根據(jù)談判的不同階段來制定相關(guān)策略。如開局階段時采取策略來營造良好的談判氣氛，在磋商階段根據(jù)不同的談判對手采用不同策略和心理戰(zhàn)術(shù)，在簽約階段要更為重視，因為在實際業(yè)務(wù)中不到最后一刻都會有變數(shù)，所以學(xué)生在每個階段都不能放松警惕。此外，還要補充簽約階段的相關(guān)簽字禮節(jié)。

四、組建由企業(yè)人員組成談判對象

學(xué)院多年來的模擬談判教學(xué)效果不明顯，學(xué)生有些談判的技巧和策略根本沒有辦法應(yīng)用，究其原因，是因為談判雙方都是學(xué)生，在模擬談判的時候會有些拘束感，感覺表演的成分更多，沒有辦法使自己置身于項目設(shè)置的真實環(huán)境中，而且因談判對手對自身產(chǎn)生的壓力也明顯不足，這樣很多談判的策略沒有辦法實施并取得相應(yīng)的效果。同時，無法把學(xué)生都安排到企業(yè)去實戰(zhàn)演練。針對這一情況，筆者建議可把企業(yè)專家引進來，一起來幫助指導(dǎo)學(xué)生的實踐環(huán)節(jié)的教學(xué)。經(jīng)過一段時間的嘗試，我們發(fā)現(xiàn)效果非常明顯，學(xué)生的準(zhǔn)備工作做的更為細(xì)致周全了，對自身的要求也有了很大的提高，而且在核定報價的時候更為精準(zhǔn)，很多談判方案的制定都與實際操作有了較大的吻合。

五、結(jié)語

經(jīng)過課程組教師的共同努力，模擬談判法在商務(wù)談判課程實施過程中的教學(xué)效果有了明顯提高。但高職商務(wù)談判課程的教學(xué)離高端談判的教學(xué)還有較大的距離。其中有高職學(xué)生弱點難以克服的原因，也有師資力量的原因，使得學(xué)生的高端溝通能力的提高比較困難。如何解決這一瓶頸，使我們的課程能滿足不同層次人士的需求，還需我們不斷地完善商務(wù)談判課程的內(nèi)容、技能訓(xùn)練的載體及方式，以提高學(xué)生的核心能力。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 魯小慧：《商務(wù)談判》教學(xué)中模擬談判實踐的探索[J].河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報，2008（6）.

第4篇：商務(wù)談判報價策略與技巧范文

1.理論聯(lián)系實際，深入探索知識

在進行模擬談判實踐的過程中，往往需要嚴(yán)格按照正規(guī)商務(wù)談判的程序和流程來進行，因此就需要明確商務(wù)談判的具體要求，把相關(guān)的知識融會貫通，并且進行小組分工，讓不同的小組扮演不同的角色。所以通過模擬談判實踐能夠有效地將理論知識與實際聯(lián)系起來，通過實踐來對知識進行探索，找到學(xué)校教學(xué)中所存在的問題，從而更加有助于學(xué)校商務(wù)談判課程教學(xué)效果的改善。

2.提高參與程度，提升學(xué)生興趣

在模擬談判實踐過程當(dāng)中，將學(xué)生分為若干個小組，以團隊的形式參與模擬實踐，通過情景教學(xué)和親身體驗來加強學(xué)生的印象，同時讓學(xué)生通過體驗和參與提升學(xué)習(xí)的動力。與此同時，讓學(xué)生通過小組合作的形式參與到學(xué)習(xí)體驗當(dāng)中，能夠逐步培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的自主能力和積極性。此外，合理的小組分工能夠在更大程度上提高學(xué)生的參與程度，讓團隊內(nèi)部能夠通過合理分工明確各自的任務(wù)和職責(zé)，從而有利于每個參與其中的學(xué)生都能夠盡可能發(fā)揮自己在團隊中最大的價值。

2.有助于發(fā)現(xiàn)問題，便于教師指導(dǎo)

通過模擬談判教學(xué)活動的開展，教師能夠更為直觀地通過學(xué)生的表現(xiàn)來掌握教學(xué)情況和學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，進而找到學(xué)生學(xué)習(xí)的薄弱環(huán)節(jié)，及時進行指導(dǎo)和糾正。例如，在商務(wù)談判理論教學(xué)當(dāng)中，明確指出報價必須準(zhǔn)確清晰，從書本上來看，大多學(xué)生對這一點要求的體會不大，但是在模擬談判實踐當(dāng)中，學(xué)生通過親身體會，就能體會到實際生活當(dāng)中需要滿足報價清晰明確這一要求的難度有多大。不僅如此，在模擬談判當(dāng)中，教師對每個學(xué)生的表現(xiàn)都能夠進行及時的掌握和了解，知曉其學(xué)習(xí)還有哪些不足之處。因此，在商務(wù)談判教學(xué)中進行模擬實踐，有利于教師發(fā)現(xiàn)問題并進行及時的指導(dǎo)。

二、商務(wù)談判教學(xué)中模擬談判內(nèi)容選擇要點

1.內(nèi)容要切合實際

在對商務(wù)談判教學(xué)中模擬談判的內(nèi)容進行選擇時，必須注重內(nèi)容與實際的切合，模擬談判的內(nèi)容必須和實際談判的內(nèi)容保持一致，在具體進行選擇的時候可以以一些企業(yè)、部門以及專業(yè)的談判內(nèi)容作為參考，然后再結(jié)合學(xué)生的實際情況為學(xué)生設(shè)計相應(yīng)的談判要求，同時在確定了談判的內(nèi)容之后，還需要將問題發(fā)生的背景、市場情況以及談判雙方介紹等告知學(xué)生，作為談判準(zhǔn)備的資料。而且在對于談判內(nèi)容進行選擇時，也必須充分結(jié)合實際的情況對談判的要求加以確定，使得模擬談判能夠有效地進行。

2.案例從自身入手

學(xué)校在進行模擬談判實踐的過程中，很多時候都是以虛構(gòu)的身份以及談判對手進行的，這樣往往不能夠有效地體現(xiàn)實踐性，而且也不具備實戰(zhàn)性。所以在進行模擬談判實踐的過程中，應(yīng)該盡量選擇真實的案例，并且在選擇案例的時候，應(yīng)該盡量從教師以及學(xué)生自身入手，因為從自身入手選擇案例可以進一步增加師生對案例的認(rèn)識，能夠更加真實地激活學(xué)生的體驗，從而進一步提高學(xué)生的實際談判技能。

3.階段分解擊破

在進行模擬談判實踐的過程中，還必須嚴(yán)格按照商務(wù)談判的過程特點對整個談判進行階段的劃分，分階段地進行模擬談判實踐，從而使得每一個階段談判的重點都能夠得到有效的明確，更加有針對性地提高學(xué)生的談判技巧。而且分階段進行模擬實踐也更加有助于學(xué)生掌握各個階段的談判要點以及技巧，對于學(xué)生商務(wù)談判水平的提升有著非常重要的意義。

三、商務(wù)談判教學(xué)中模擬談判實踐策略

1.把握模擬談判實踐的可行性和多樣性

在進行模擬談判的過程中，內(nèi)容的選擇非常重要，在對內(nèi)容進行選擇的時候，必須注重其可行性，同時也需要關(guān)注談判內(nèi)容的多樣性，這樣才可以使得學(xué)生的商務(wù)談判水平得到全方位的提升。在可行性方面，主要應(yīng)該注意選擇學(xué)生熟悉的內(nèi)容展開談判，比如說可以選擇學(xué)生熟悉的企業(yè)來進行模擬，同時應(yīng)該避免不熟悉的技術(shù)領(lǐng)域以及行業(yè)，這樣可以幫助學(xué)生在模擬實踐的過程中更好地進行發(fā)揮。同時注重內(nèi)容的多樣性，通過多樣化的內(nèi)容來激發(fā)學(xué)生的興趣，從而使得學(xué)生能夠體驗不同的談判對象以及談判內(nèi)容，能夠有效地提高其應(yīng)變能力。

2.談判主題符合教學(xué)需要且情節(jié)逼真

在進行模擬談判實踐的過程中，談判的主體必須和商務(wù)談判的教學(xué)內(nèi)容相一致，不能夠脫離實際的教學(xué)內(nèi)容，這樣學(xué)生才能夠?qū)⒄n堂上所學(xué)的知識有效地應(yīng)用于實踐之中，更加有助于學(xué)生對教訓(xùn)內(nèi)容的理解和認(rèn)識。同時在進行模擬談判實踐的過程中，還必須注重情節(jié)的逼真，因為模擬談判實踐就是為真實的商務(wù)談判做準(zhǔn)備，所以通過更加逼真的情節(jié)可以讓學(xué)生對真實的商務(wù)談判有更加深的感觸和理解，同時也有助于對學(xué)生潛力的激發(fā)。在進行模擬談判實踐的過程中，學(xué)?？梢赃m當(dāng)?shù)匮堃恍┢髽I(yè)談判專家參與其中，從而幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題，并且向?qū)W生介紹其豐富的談判經(jīng)驗，更加有助于學(xué)生談判知識的積累以及談判水平的提升。

3.及時進行模擬談判實踐總結(jié)和分析

學(xué)校在進行商務(wù)談判模擬談判實踐的時候，必須及時地進行模擬實踐總結(jié)和分析。模擬談判最為重要的一點就是要發(fā)現(xiàn)問題，并且對其進行分析和糾正，從而更好地把握和理解商務(wù)談判的相關(guān)要求。因此在模擬談判實踐的過程中，在談判結(jié)束之后，必須及時地進行分析和總結(jié)，而且分析和總結(jié)應(yīng)該在每一個小組談判完成之后就及時進行，從而為后續(xù)小組的談判指明方向，避免出現(xiàn)同樣的問題以及錯誤?？偨Y(jié)和分析是模擬談判實踐過程中一個非常重要的環(huán)節(jié)，通過總結(jié)以及分析可及時地發(fā)現(xiàn)實踐過程中所存在的問題，從而幫助學(xué)生更好地對商務(wù)談判的細(xì)節(jié)加以了解。

四、結(jié)語

綜上所述，模擬談判實踐教學(xué)在商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)當(dāng)中具有非常重要的實踐意義，不僅能夠促使理論聯(lián)系實踐的實現(xiàn)，同時還有利于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)動力。本文對商務(wù)談判課程中的模擬談判實踐內(nèi)容的選擇要點進行了總結(jié)和分析，希望能夠為以后學(xué)校商務(wù)談判這門課程的教學(xué)提供參考依據(jù)。最后，本文就商務(wù)談判教學(xué)中的模擬談判實踐策略進行了重點分析，希望能夠促進學(xué)校商務(wù)談判這門課程模擬談判實踐的有序開展，提升教學(xué)質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳麗清.《商務(wù)談判》模擬談判演練研究：理論與實踐[J].中國校外教育，2014（12）. 

[2]李國強.模擬教學(xué)法在高職商務(wù)談判專業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用[J].教育探索，2012（7）：67-68. 

第5篇：商務(wù)談判報價策略與技巧范文

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 模擬談判

【中圖分類號】G642 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1006-9682(2010)05-0015-02

隨著我國對外開放政策的全面實施,對外貿(mào)易體制的不斷深化,越來越多的企業(yè)開始積極參與對外經(jīng)貿(mào)活動,與外方的接觸也日益頻繁。在我國企業(yè)參與世界分工和開展國際商貿(mào)活動的過程中,商務(wù)談判活動是必不可少的重要環(huán)節(jié)。但商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事,它既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。商務(wù)談判課程被公認(rèn)為是理論與實踐相結(jié)合的綜合類學(xué)科,這就要求在課堂教學(xué)過程中,向?qū)W生講授談判的基本理論知識的同時,更要注重提高學(xué)生學(xué)以致用的能力。為此,筆者采用了模擬談判的教學(xué)方法,讓學(xué)生在模擬談判中真正領(lǐng)悟從談判準(zhǔn)備、組織實施、完成開局、報價、議價磋商到成交簽約全過程的各項工作的真正含義,身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用,全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力,提高和檢驗教學(xué)效果。

一、確定模擬談判內(nèi)容

國際商務(wù)談判的內(nèi)容選擇范圍較廣,可涉及商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、合資、租賃、等多個領(lǐng)域。在確定談判內(nèi)容時,要調(diào)查授課對象是否具有相關(guān)的專業(yè)基礎(chǔ)知識,還要考慮內(nèi)容的復(fù)雜程度,以及學(xué)生對相關(guān)的背景是否熟悉。實踐證明,根據(jù)學(xué)生的興趣愛好選擇一些學(xué)生比較熟悉的談判內(nèi)容,有利于調(diào)動學(xué)生的主觀能動性,完成談判準(zhǔn)備與談判實施。

二、模擬談判的方式

模擬談判一般以小組談判進行。在實際操作中,為了讓所有同學(xué)參與到談判中來,談判小組的規(guī)模不宜過大,一般定在3～4人左右,根據(jù)班級人數(shù)分為偶數(shù)個小組,每兩個小組扮演談判雙方,每個小組確定主談人和輔談人員。在具體分組過程中,考慮到主談人應(yīng)具有上下溝通的能力、較強的判斷、歸納和決斷的能力,以及領(lǐng)導(dǎo)下屬齊心合作的能力,教師可以征求班級干部的意見來確定主談人或者學(xué)生們毛遂自薦擔(dān)當(dāng)主談人,然后由各組主談人去選擇組員,最后由教師根據(jù)各組成員的知識結(jié)構(gòu)、能力水平以及氣質(zhì)類型適當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)各組的人員構(gòu)成。分組之后,每兩個小組構(gòu)成一項談判任務(wù)的談判雙方,根據(jù)談判任務(wù)各組分別構(gòu)建各自的模擬公司,確定各組公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍、各組成員的職務(wù)和分工。

三、談判前背景調(diào)查

根據(jù)課堂教授的談判準(zhǔn)備方面的知識,各組同學(xué)利用課余時間去搜集與各組談判任務(wù)相關(guān)的背景資料和談判所需的信息。其中,國際商務(wù)談判的環(huán)境因素涵蓋了談判雙方所在國家的政治、法律、社會文化、經(jīng)濟、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件與地理位置等因素。對談判對手的調(diào)查是談判準(zhǔn)備工作最關(guān)鍵的一環(huán),主要調(diào)查分析對方客商的身份、資信情況、對方的需求或利益分析、參加談判人員的權(quán)限和談判目的等情況。此外,談判者還要正確了解和評估談判者自身狀況,查閱交易標(biāo)的物相關(guān)知識和市場行情。

四、各談判小組制定談判方案

各談判小組根據(jù)自己的談判任務(wù),在教師指導(dǎo)下完成各自的談判方案,方案主要包括:①確定談判主題;②雙方談判的時間和地點;③對雙方的優(yōu)勢和劣勢進行分析;④擬定談判通則議程和細(xì)則議程;⑤確定談判目標(biāo)。即根據(jù)前面談判雙方的優(yōu)勢、劣勢分析、調(diào)查的談判項目所涉及的具體交易條件的信息以及談判團隊能力等因素,確定主要議題的目標(biāo)層次:最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo);⑥談判過程使用的策略和應(yīng)對措施。

各組將通則議程安排好后送交各自的談判方共同審議,經(jīng)雙方同意確認(rèn)后在模擬談判中執(zhí)行。

由于細(xì)則議程是對己方審議后的具體策略的詳細(xì)安排,具有保密性,其內(nèi)容包括對外口徑的統(tǒng)一,談判中各種可能性的估計及其對策安排,在此要求學(xué)生站在對方立場考慮,對方會有哪些重要的利益和需求點,己方有哪些利益和需求點,并針對性地提出解決方案。

另外,各組自行討論商定哪一方作為東道主,作為東道主的一方,需要制定接待方案。包括迎接、安排住宿、談判會場布置、活動安排、送別等環(huán)節(jié)。

五、組織模擬談判

模擬談判教學(xué)是通過學(xué)生積極參與到課堂教學(xué)內(nèi)容中來,提高課堂實踐的質(zhì)量和效率。筆者建議模擬談判的組織由各組派出的代表和教師共同完成,在準(zhǔn)備的過程中各組同學(xué)也可以檢驗談判方案中存在哪些不足,以便及時修改和調(diào)整。在進行模擬談判時,任課教師可以邀請系部、教研室的其他教師擔(dān)任評委。任課教師注意對談判進程進行控制,記錄各組模擬談判中出現(xiàn)的問題,在總結(jié)會上再針對這些問題,和學(xué)生共同討論解決問題的方法,體現(xiàn)教師在課堂教學(xué)中“激發(fā)”和“引導(dǎo)”的核心地位,突出模擬談判教學(xué)的特色。

六、模擬談判評定與總結(jié)

模擬談判結(jié)束后,應(yīng)進行評定和總結(jié)。筆者建議評定部分包括學(xué)生自評和教師參評兩部分,通過學(xué)生的模擬談判實況錄像來發(fā)現(xiàn)問題,分析問題。在學(xué)生的自我評定過程中,應(yīng)反映談判中存在的問題,以及對談判的經(jīng)驗、教訓(xùn)的體會。同時,學(xué)生還可以對照最初的談判方案、內(nèi)容,總結(jié)方案中各項交易條件實現(xiàn)目標(biāo)的具體情況,談判中運用了那些談判策略,對于對方實施策略應(yīng)對情況,談判小組分工配合情況。教師在學(xué)生自我評定的基礎(chǔ)上對談判的情況進行綜合點評,評定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括書面資料和綜合表現(xiàn)兩個方面。書面考核包括準(zhǔn)備階段搜集的背景資料、擬定的商務(wù)談判方案、書面合同書以及談判記錄等資料。綜合表現(xiàn)主要從以下幾個方面進行考核:學(xué)生個人談判能力、應(yīng)變能力、團隊協(xié)調(diào)組織能力、商務(wù)禮儀運用能力和商務(wù)談判策略的運用等。這一部分可以具體細(xì)致地制定出評定考核表,由評委和任課教師共同評定各組及各成員的表現(xiàn)。

七、國際商務(wù)談判課程應(yīng)用模擬談判教學(xué)法應(yīng)注意的問題

筆者結(jié)合自己的教學(xué)體會,認(rèn)為模擬談判教學(xué)應(yīng)該把握好以下幾點:

1.談判任務(wù)不能太復(fù)雜

由于學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間,無論是環(huán)境感受還是心理狀態(tài),都與實際工作現(xiàn)場存在較大偏差,有相當(dāng)部分的能力需要到工作場所繼續(xù)培養(yǎng)和鍛煉,模擬談判練習(xí)只是盡量在縮小理論學(xué)習(xí)和社會需求的差距,因此情景設(shè)計時應(yīng)盡量符合學(xué)生的具體特點,可以由學(xué)生自己先根據(jù)其興趣來選擇談判項目或交易的產(chǎn)品,選擇現(xiàn)實的公司作為談判雙方,便于學(xué)生搜集談判相關(guān)的資料。

2.教師要定期檢查學(xué)生的任務(wù)進度

要真正實現(xiàn)情景教學(xué)的有效性,學(xué)生的配合是關(guān)鍵。但是,有些同學(xué)學(xué)習(xí)的主觀能動性較差,學(xué)習(xí)目的就是為了考試,因此,為了督促學(xué)生的主動參與,要定期檢查學(xué)生的任務(wù)進度,作為期末考試的考核指標(biāo)。

3.教師應(yīng)提高自身的綜合知識水平

教師在整個過程中擔(dān)任了“場內(nèi)、外指導(dǎo)”的角色,打破了傳統(tǒng)的填鴨式教育模式,形成一種“在模擬情景中發(fā)現(xiàn)問題――探究問題――教師點評”的開放式教學(xué)模式,克服思想的僵化與保守性,真正體現(xiàn)教師在課堂教學(xué)中“激發(fā)”和“引導(dǎo)”的核心地位,有目的、有意識地培養(yǎng)學(xué)生不斷發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新知識的能力,因此師生之間的交流也變得非常重要。在對學(xué)生進行跨學(xué)科、跨領(lǐng)域的專業(yè)訓(xùn)練的同時,要求教師自身具有綜合素質(zhì)和進取精神,切實提高“自我的教育力”和“自我上進心”,不斷提高自身的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新思維,只有這樣才能靈活處理在情景教學(xué)中出現(xiàn)的不同見解,通過教與學(xué)雙方平等的對話來開發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新潛能。

第6篇：商務(wù)談判報價策略與技巧范文

1.1商務(wù)談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：網(wǎng)絡(luò)，各類公開或不公開的統(tǒng)計資料，各類專門機構(gòu)的會議資料，相關(guān)新聞媒體，廣告，名片，函電等。信息的搜集方法：向相關(guān)行業(yè)組織協(xié)會，商會等的有償或義務(wù)索取，委托搜集，信息交換，實地搜集（實物購買，訪問，問卷調(diào)查等），從對手的業(yè)務(wù)單位，從談判對手的雇員搜集。信息的內(nèi)容：市場信息（市場占有率，消費需求狀況），產(chǎn)品信息，價格；談判對手的營運狀況，硬實力和軟實力，談判作風(fēng)，性格；政治法律信息（當(dāng)下的政治，經(jīng)濟形勢，國際慣例，雙方國家和地區(qū)與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定）。

1.2商務(wù)談判信息的處理技能

談判信息的識別：為了有效甄別信息的真?zhèn)位驅(qū)κ值墓室馄墼p，識別信息是為談判奠定重要基礎(chǔ)的前提，應(yīng)注意以下的方法：（1）把談判信息和談判的環(huán)境因素作為一個整體來考慮；（2）將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗證后，以合適，客觀的角度分析；（3）對有關(guān)的場合和特定的背景環(huán)境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題（談判雙方的目標(biāo)達(dá)成及可能影響成敗的一切因素），最后做出總結(jié)，提出建議。談判信息的總結(jié)：總結(jié)是以最簡潔的方式將信息的內(nèi)容分析呈報給上級部門做決策，特別強調(diào)影響雙方談判目標(biāo)達(dá)成的積極因素或消極因素。

1.3預(yù)見與控制商務(wù)風(fēng)險技能

商務(wù)風(fēng)險的內(nèi)容：政治風(fēng)險導(dǎo)致的經(jīng)濟風(fēng)險，素質(zhì)風(fēng)險（談判人員及工作人員），技術(shù)風(fēng)險，市場風(fēng)險（經(jīng)營風(fēng)險，外匯風(fēng)險，利率風(fēng)險），信用證及支付風(fēng)險，海運提單風(fēng)險。風(fēng)險規(guī)避與防范的方法：審時度勢，當(dāng)機立斷，聘請專家，及時咨詢。具體來說運用技術(shù)手段進行風(fēng)險損失控制，轉(zhuǎn)移風(fēng)險（保險與非保險手段），調(diào)動一切金融，貿(mào)易手段來平衡風(fēng)險，如經(jīng)營的多樣化，外匯期權(quán)交易，“福費廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運用歷史經(jīng)驗，適當(dāng)選擇貿(mào)易伙伴。

2商務(wù)談判的策劃技能

2.1談判方案的制定技能

談判方案的內(nèi)容：談判總體目標(biāo)，談判底線，談判起止時間，談判小組成員構(gòu)成，談判管理。談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標(biāo)和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對談判雙方的實力，弱勢，資信，對當(dāng)下宏觀經(jīng)濟形勢及風(fēng)險的準(zhǔn)確把握。

2.2談判的具體策略制定技能

（1）不同態(tài)勢的談判策略制定技能：如應(yīng)對主動或被動，進攻或防守，強勢或弱勢，均勢的談判策略。（2）不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。（3）不同對手的談判策略制定技能：如何應(yīng)對來自不同經(jīng)濟區(qū)域的客商談判習(xí)慣，不同性格，文化，不同風(fēng)格個體或團體的對手的談判策略制定。（4）不同活動的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價還價，讓步等策略的制定。

2.3談判計劃書的制定技能

談判計劃書是基于談判方案下的具體執(zhí)行和落實的行動計劃書，主要包括談判時間，階段目標(biāo)，議題，進度，策略，雙方談判優(yōu)勢，劣勢的分析，至少3套不同的備選計劃是必需的。

3價格磋商的技能

總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節(jié)奏準(zhǔn)則溝通說明。

3.1優(yōu)勢報價技能

影響價格的因素：產(chǎn)品的成本，供求關(guān)系，競爭環(huán)境，相關(guān)服務(wù)，消費心理，匯率，客戶的談判策略等。先報價的優(yōu)與劣：給對手以心理壓力，固定了價格曲線，是自信，強勢，專業(yè)的表現(xiàn)，但容易成為攻擊的對象，容易暴露目標(biāo)或使得自己的報價太高，太低，從而失去了利潤或?qū)I(yè)的可靠性。后報價的優(yōu)與劣：能審時度勢，在充分了解對手及相關(guān)訴求下的后報價更充分，依據(jù)十足，但在態(tài)勢上，略有不足。無論采用怎樣的報價順序，都必須依從于談判目標(biāo)，談判策略。

3.2優(yōu)勢討價技能

討價分為籠統(tǒng)討價和具體討價，無論怎樣的討價方式，應(yīng)注意以下的策略：（1）可以在對價格評論之后進行討價，也可以依照己方的效益進行討價。但一定要對商品的價格及價值的專業(yè)性了如指掌。（2）注意討價與討價間的銜接技巧，可以討價—改善后的新價—討價（評價之轉(zhuǎn)題或再深入討價）。（3）注意討價的力度。對待價格很“虛”的報價，要拿出專業(yè)性緊逼對手，對待強硬無理的對手，更要硬軟結(jié)合；對待善者，要溫和以示道理。

3.3優(yōu)勢還價技能

使用比照還價法，一定要對報價的全部內(nèi)容、依據(jù)、各項交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢，掌握對方討價還價的實力，預(yù)測對手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價法，要做好反駁的資料準(zhǔn)備的詳實及準(zhǔn)確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對方的報價。使用求疵還價法，也就是挑剔法，更要精準(zhǔn)掌握相關(guān)專業(yè)知識和價格構(gòu)成，抓住要害?？傊€價一定要找到使雙方能興奮的利益點，可以分類還價再集中還價，使對手意識到給個人或團隊的利益。

3.4優(yōu)勢讓步的技能

讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠(yuǎn)利謀近惠，替代物的安排，耐心的態(tài)度和解釋。優(yōu)勢讓步的原則：目標(biāo)價值最大化，以小的讓步換回加倍的回報，以堅定的底線，有限的次數(shù)，有層次的讓步確定讓步的有效性。

4談判后期的交易技能

4.1交易的促成技能

為了交易的達(dá)成，不可避免地要處理好以下特殊環(huán)節(jié)，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環(huán)節(jié)處理的共同之處是：認(rèn)真對待激烈的異見，本著利益的長遠(yuǎn)換短期的優(yōu)惠原則，本著換位思考的原則，妥協(xié)，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。為了交易的達(dá)成，通常會采取限定談判時間，做出讓步的最后努力，尋求場外交易或人際關(guān)系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達(dá)方式來尋求結(jié)果。

4.2合同簽訂及管理技能

第7篇：商務(wù)談判報價策略與技巧范文

關(guān)鍵詞:商務(wù)英語國際貿(mào)易談判技能

隨著我國對外開放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經(jīng)濟步伐的加快，商務(wù)活動越來越繁榮，國際商務(wù)談判與日俱增。而商務(wù)英語談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟活動。如何提高商務(wù)英語談判技能呢?

1、概述

國際貿(mào)易中商務(wù)英語是外資企業(yè)中最重要的交流工具。有了商務(wù)的意義，國際商務(wù)人員除了需要使用生活英語，還需要進行商務(wù)演講，商務(wù)談判，商務(wù)策劃等特殊商務(wù)活動，其中國際商務(wù)談判的專業(yè)性很強，因此商務(wù)談判人員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì):

(1)精通英語。國際貿(mào)易中，商務(wù)人員要求有清晰的語言表達(dá)能力;靈活的語言應(yīng)變能力和很強的人際交往能力，因為國外的采購都喜歡和那些好說話，開朗的人交往，這是肯定的。

(2)熟悉國際貿(mào)易業(yè)務(wù)。國際商務(wù)人員應(yīng)該對進出口業(yè)務(wù)及操作流程了如指掌。要求懂得FOB,CIF等貿(mào)易條件下的操作，空運，海運，電放等運輸方式的操作，T/T,L/C的操作等。有報檢員證，報關(guān)員證，能報關(guān)更好。

(3)國際商務(wù)人員不僅要求有較強的專業(yè)知識，而且要掌握各國的外貿(mào)方針政策和海關(guān)慣例，同時了解聯(lián)合國的情況，世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟的情況，了解國際貿(mào)易、國際金融、國際商法、保險、運輸、企業(yè)管理和國際市場營銷的常識也很重要。

(4)對產(chǎn)品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問題全面，要有很強的跨文化意識和跨文化交際知識。定期和客戶進行技術(shù)問題的討論，和客戶之間有很好的聯(lián)系。

2、談判前的準(zhǔn)備階段

商品展覽會是國際貿(mào)易中最常用的商業(yè)方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機會;同時賣方可以利用這個平臺增進老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣。對新客戶規(guī)定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的談判籌碼之一。

2.1客戶調(diào)查

從展覽會收到了客戶名片信息后，商務(wù)談判人員可以先調(diào)查一下客戶的信譽和需求等情況，通過對信息的收集、整序、利用和評價、進而創(chuàng)造新信息。商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確反應(yīng)，抓住機遇獲得成功。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構(gòu)，這樣的大客戶輕易不會詢盤，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發(fā)，碰到這樣的良機，即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長期合作。

2.2估算成本

去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，特別是產(chǎn)品款式多的公司?？蓪嶋H上，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品關(guān)鍵是用低價鉤起客戶興趣。

2.3談判方案

商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，根據(jù)客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結(jié)合所擬業(yè)務(wù)、時間、地點的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。

2.4談判形象

在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是商務(wù)活動中對談判人員儀表和舉止的基本要求。商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要，假如違反禮儀規(guī)范，不僅會影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。

3、國際貿(mào)易中商務(wù)談判技能

在貿(mào)易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案，獲取對方的發(fā)盤，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。要想成功就得掌握談判技巧。

(1)在國際商務(wù)談判過程中，語言的針對性要強而且雙方應(yīng)該盡量用簡單的英語，不要用易引起誤會的詞語;雙方談判的過程中，如果明白對方的意思，可以說:Igetyourmeaning.如果表示贊成，可以說:Iagreewithyou.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國家的商人談判時，最好坦白地提出來，可以說:Idon’tthinkthat’sagoodidea.由于言語溝通問題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的，你可以說:I’msorry,Imis-understoodyou.

(2)初次約定見面的時候，時間對雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對方的意見。在商量好時間、地點之后，雙方都應(yīng)準(zhǔn)時赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，比如問:0Whatdoyouthinkofourproposal?”等問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來備用。

(3)在國際貿(mào)易中，價格談判占重要地位。開始可以泛泛地報個FOB價，報價后面留下一句“’offersubjecttoourfinalconfirmation"，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協(xié)商后敲定。因為國際市場變化大，價格常常要就市做調(diào)整。在談判過程中，進口商一定都會討價還價:"Yourcom-petitorisofferingbetterterms.”這時我方應(yīng)該多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別。在進一步的談判中，如果進口商接受我方提出的定購量和交貨時間，我方也可以考慮給一個好價格或折扣。因為“交貨期長”可以從容安排生產(chǎn)，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

為了讓對方尚接受我方條件，我們還可以說:We’llacceptyourproposal，ontheconditionthatyouorder10,000PCS.此句型明確告訴對方我方會接受的條件，作為交換，對方應(yīng)該接受我方提出的條件。如果是拒絕，可以說:We’renotpreparedtoacceptyourproposal.atthistime.有時還要講明拒絕的理由。最后，探求對方的真實利益是談判成功的關(guān)鍵。

第8篇：商務(wù)談判報價策略與技巧范文

人社廳[2009]86號《關(guān)于印發(fā)技工院校一體化課程教學(xué)改革試點工作方案的通知》對高等教育傳統(tǒng)理念下的教學(xué)目標(biāo)、內(nèi)容及方法進行改革和創(chuàng)新，提出“以國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，以綜合職業(yè)能力培養(yǎng)為目標(biāo)，以典型工作任務(wù)為載體，以學(xué)生為中心，根據(jù)典型工作任務(wù)和工作過程設(shè)計課程體系和內(nèi)容，按照工作過程的順序和學(xué)生自主學(xué)習(xí)要求進行教學(xué)設(shè)計并安排教學(xué)活動。實現(xiàn)理論教學(xué)與實踐教學(xué)融通合一、能力培養(yǎng)與工作崗位對接合一、實習(xí)實訓(xùn)與頂崗工作學(xué)做合一”。但遺憾的是，目前我國商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生理論與實踐、學(xué)與做相脫節(jié)，實踐能力及工作能力薄弱成為商務(wù)英語學(xué)習(xí)的重災(zāi)區(qū)。由此理論知識與實踐能力、學(xué)習(xí)能力與工作能力培養(yǎng)有機結(jié)合，成為商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)改革的必由之路，商務(wù)英語談判作為一門實踐性較強的課程，是培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力最有效的課程之一。

本研究著眼于商務(wù)英語專業(yè)改革要求，嘗試從培養(yǎng)商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生綜合職業(yè)能力的角度重新思考商務(wù)英語談判課程的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)方法，探索構(gòu)建“一體化”教學(xué)模式，實現(xiàn)理論知識與實踐能力、學(xué)習(xí)能力與工作能力同時提高，為商務(wù)英語談判課程改革提供可行性方案。

二、理論基礎(chǔ)

商務(wù)英語談判“一體化”教學(xué)模式的主要理論基礎(chǔ)是美國著名的實用主義教育家杜威的“做中學(xué)”及英國瑞恩斯的“行為導(dǎo)向”。

1.杜威的“做中學(xué)”

美國現(xiàn)代著名實用主義教育家杜威在其《民主主義與教育》著作中，提出了“從做中學(xué)”這個基本原則。杜威反對“書本中心”、“教師中心”，主張“在做事里面求學(xué)問”，把“從做中學(xué)”貫穿教學(xué)領(lǐng)域各個主要方面，諸如教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法及教學(xué)組織形式等。“從做中學(xué)”讓學(xué)生學(xué)會自己發(fā)現(xiàn)問題，在做中學(xué)習(xí)，在做中掌握知識本領(lǐng)，從而形成一種自主、合作、探究的學(xué)習(xí)方式，變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)。

2.英國瑞恩斯的“行為導(dǎo)向”

英國瑞恩斯教授在20世紀(jì)40年代首先提出“行動導(dǎo)向”。行動導(dǎo)向是指通過行動進行實踐，讓學(xué)習(xí)者在一個專門以學(xué)習(xí)為目標(biāo)的背景環(huán)境中，以組織面臨的具體任務(wù)為載體，學(xué)習(xí)者通過自身努力及和他人的合作，發(fā)現(xiàn)問題、尋找答案、解決問題，進而完成任務(wù)、獲得知識和技能。行動導(dǎo)向教學(xué)的目的是在教學(xué)設(shè)計中，培養(yǎng)學(xué)習(xí)者職業(yè)行動能力。在行動導(dǎo)向教學(xué)中，教師應(yīng)保證教學(xué)過程與學(xué)習(xí)者要從事的職業(yè)息息相關(guān)，教學(xué)設(shè)計以實際行動為基礎(chǔ)，盡量讓學(xué)習(xí)者主動參與，盡可能獨立完成教學(xué)任務(wù)。

基于“做中學(xué)”、“行為導(dǎo)向”，筆者提出構(gòu)建商務(wù)英語談判課程“一體化”教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的教學(xué)模式。該教學(xué)模式以學(xué)生為中心，以工作為導(dǎo)向，采用小組化教學(xué)過程，融“教、學(xué)、做”為一體，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)工作能力、團隊協(xié)作能力和創(chuàng)新能力。

三、商務(wù)英語談判課程“一體化”教學(xué)模式構(gòu)建

本研究結(jié)合商務(wù)英語談判教學(xué)特點，構(gòu)建商務(wù)英語談判“一體化”教學(xué)模式，在重慶文理學(xué)院外國語學(xué)院的商務(wù)英語談判課程教學(xué)中進行了初步試用。

商務(wù)英語談判“一體化”教學(xué)模式基于學(xué)習(xí)與崗位對口明確課程教學(xué)目標(biāo)，選擇課程內(nèi)容和教學(xué)方法。該課程在人才培養(yǎng)目標(biāo)中對應(yīng)的職業(yè)崗位是外銷員，也就是外貿(mào)銷售人員。外銷員是指在具有進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)從事進出口貿(mào)易活動的工作人員，主要工作內(nèi)容有國際貿(mào)易交易磋商、合同的制作、簽訂、執(zhí)行等。外銷員是外貿(mào)公司中的靈魂人物，如果沒有外銷員完成外貿(mào)業(yè)務(wù)，那么外貿(mào)公司就成了無本之木、無源之水，這就對外銷員個人能力的要求非常高。首先，其要有非常好的外語會話能力，而且不是一般的日?？吞?，得真刀實槍地與外商用外語談判。此外，外銷員還必須熟悉相關(guān)外貿(mào)知識、流程；掌握商務(wù)談判的基本原則及技巧等。因此，教學(xué)目標(biāo)的確立，教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的選擇都應(yīng)圍繞外銷員這一崗位定位。

1.明確商務(wù)英語談判課程的教學(xué)目標(biāo)

商務(wù)英語談判旨在培養(yǎng)具有扎實英語語言基本功、深厚人文底蘊和較強人際溝通能力；同時具有寬泛的國際商務(wù)談判基本知識及較強的處理商務(wù)實務(wù)與問題能力的復(fù)合應(yīng)用型專門人才。通過本課程，學(xué)生實現(xiàn)以下目標(biāo)：

語言方面：使學(xué)生具有使用較規(guī)范的英語，表達(dá)一定深度思想的能力。

知識方面：使學(xué)生熟悉商務(wù)談判的基本原則、談判類型、環(huán)節(jié)、階段及相關(guān)談判策略和技巧，并將其運用到外貿(mào)活動實踐中，能勝任外貿(mào)業(yè)務(wù)對外交流的要求。

文化方面：提高學(xué)生跨文化交際能力，使學(xué)生養(yǎng)成對國際商務(wù)談判中各種禮節(jié)及跨越由于文化差異給談判帶來的障礙等習(xí)慣。

能力方面：使學(xué)生具有商務(wù)談判及商務(wù)溝通能力。

素質(zhì)方面：培育學(xué)生熱愛對外貿(mào)易的熱情及高尚的愛國情操，提高為國家創(chuàng)匯的業(yè)務(wù)水平。

商務(wù)英語談判“一體化”教學(xué)模式下確立的教學(xué)目標(biāo)，旨在提供一個參考框架指導(dǎo)和檢測學(xué)生在商務(wù)英語談判中的綜合職業(yè)能力發(fā)展，為商務(wù)英語談判教學(xué)指明方向，為教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法改革奠定基礎(chǔ)。

2.設(shè)計以“工作任務(wù)”為載體的“一體化”教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)即工作，工作即學(xué)習(xí)。針對市場需求，以外銷員工作過程為導(dǎo)向，選取循序漸進的十個典型工作任務(wù)：（1）組建商務(wù)公司；（2）公司與產(chǎn)品介紹；（3）尋找客戶及建立貿(mào)易關(guān)系；（4）商務(wù)談判前的準(zhǔn)備（子任務(wù)：商務(wù)談判的背景調(diào)查、商務(wù)談判方案的制訂）；（5）商務(wù)談判開局；（6）商務(wù)報價；（7）商務(wù)談判磋商（子任務(wù)：數(shù)量與品質(zhì)、價格、付款條件包裝條件、裝運及保險條款磋商等）及成交；（8）談判策略；（9）合同訂立；（10）著裝要領(lǐng)、簽約等商務(wù)禮儀知識。商務(wù)英語談判“一體化”教學(xué)模式以“工作任務(wù)”為載體設(shè)計教學(xué)內(nèi)容，營造“邊工作，邊學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí)氛圍，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、溝通能力和社會能力。

3.商務(wù)英語談判“一體化”教學(xué)方法

商務(wù)英語談判課程“一體化”教學(xué)模式嘗試在教學(xué)過程中運用“一體化”教學(xué)方法保障和促進教學(xué)目標(biāo)實現(xiàn)。筆者認(rèn)為，商務(wù)英語談判課程“一體化”教學(xué)方法應(yīng)該互動、多元，凸顯學(xué)生“主動”的參與過程。

筆者在商務(wù)英語談判課程教學(xué)過程中，主要將角色扮演教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法、案例分析教學(xué)法、小組討論教學(xué)法有機結(jié)合并貫穿于整個教學(xué)中。在教學(xué)過程中，教師不再是純粹的傳授者，而是引導(dǎo)者，把真實的企業(yè)項目作為工作任務(wù)引入課堂，引導(dǎo)學(xué)生完成任務(wù)。學(xué)生不再是受課者，而是工作者，在完成任務(wù)的過程中模擬進入崗位角色。筆者先按每組4～5人的方式將學(xué)生分為各個小組，每組4人是最適宜的，只有當(dāng)班級人數(shù)不能等分為4人時才擴大到5人。

第一階段：分析真實的外貿(mào)公司成功案例，指導(dǎo)各小組組建外貿(mào)公司，寫出公司簡介、經(jīng)營范圍及產(chǎn)品說明書。然后由小組成員指定各組的主任談判者（chief negotiator）。

學(xué)習(xí)內(nèi)容1：如何組建外貿(mào)公司及選擇產(chǎn)品

學(xué)習(xí)內(nèi)容2：商務(wù)談判人員的素質(zhì)

第二階段：由小組之間尋找目標(biāo)客戶并建立貿(mào)易關(guān)系。

學(xué)習(xí)內(nèi)容3：如何建立良好的貿(mào)易關(guān)系

第三階段：在第二階段基礎(chǔ)上，各小組進行談判前期信息搜集訓(xùn)練和商務(wù)談判方案制訂，同時模擬實踐談判室的布置、座次的安排。

學(xué)習(xí)內(nèi)容4：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

第四階段：通過分析談判策略案例，各小組根據(jù)實際談判任務(wù)制定出談判策略。

學(xué)習(xí)內(nèi)容5：商務(wù)談判策略

第五階段：組織“專題討論”，由學(xué)生課前收集跨文化商務(wù)禮儀信息，并在課堂上分享討論。

學(xué)習(xí)內(nèi)容6：商務(wù)談判禮儀知識

第六階段：設(shè)計談判場景，角色扮演并演示出來。

學(xué)習(xí)內(nèi)容7：商務(wù)談判開局（談判意圖的陳述）

學(xué)習(xí)內(nèi)容8：商務(wù)報價

學(xué)習(xí)內(nèi)容9：商務(wù)談判磋商及成交（如何解決僵局）

第七階段：根據(jù)實際談判任務(wù)訂立合同。

學(xué)習(xí)內(nèi)容10：如何填寫合同

此外，還會定期邀請企業(yè)一線專家舉辦各類商務(wù)談判專題講座，或者組織如談判比賽、禮儀大賽、案例分析大賽等比賽，開闊學(xué)生視野，培養(yǎng)學(xué)生綜合能力及素質(zhì)。

第9篇：商務(wù)談判報價策略與技巧范文

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；商務(wù)英語；實踐；雙贏

引 言：隨著世界經(jīng)濟的快速發(fā)展，經(jīng)濟全球化的步伐不斷加快，各種經(jīng)濟組織之間的合作交流越來越頻繁，商務(wù)往來日益增多，由于利益的雙方合作的意愿，商務(wù)談判逐漸增多，商務(wù)談判中涉及到商務(wù)知識、語言運用、交際技巧、等多個方面，內(nèi)涵十分豐富。在國際商務(wù)談判過程中，雙方運用商務(wù)英語能夠進行很好的交流，充分理解對方的意思。國際商務(wù)談判是一項復(fù)雜的過程，如何在談判中占得優(yōu)勢，獲得最佳的談判結(jié)果，是擺在企業(yè)面前的一個新課題。

一、商務(wù)英語談判是培養(yǎng)該專業(yè)大學(xué)生實踐技能的切入點

（一）關(guān)于商務(wù)英語專業(yè)

2014年底教育部的《高等學(xué)校商務(wù)英語專業(yè)本科教學(xué)質(zhì)量國家標(biāo)準(zhǔn)》，為高校商務(wù)英語本科專業(yè)準(zhǔn)入、建設(shè)和評價提供了依據(jù)，同時，由于國際經(jīng)貿(mào)往來的廣泛性、多發(fā)性、多層次、多樣性、頻繁度激增，我國對外開放對商務(wù)英語人才的需求也是多元化的（曹德春，2014），對該專業(yè)大學(xué)生的實踐技能的培養(yǎng)和提升更是提出了相應(yīng)要求。由于商務(wù)英語專業(yè)是交叉學(xué)科，即“商務(wù)”和“英語”的結(jié)合，要求學(xué)生既要接受英語聽、說、讀、寫、譯等方面的良好訓(xùn)練，又要掌握英語語言和文學(xué)、政治、經(jīng)濟、管理、社會文化等方面的基本理論和基本知識。該專業(yè)主要培養(yǎng)具有扎實的英語語言基礎(chǔ)和較系統(tǒng)的國際商務(wù)管理理論知識，具有較強的實踐技能，能在外貿(mào)、外事、文化、新聞出版、教育、科研、旅游等部門從事翻譯、管理、教學(xué)、研究工作的應(yīng)用型復(fù)合專業(yè)人才。

此外，要求學(xué)生掌握外貿(mào)、管理、翻譯等多方面知識，從而能夠更好的從事經(jīng)濟活動。商務(wù)英語最大的特點是實用性和正式性，其實用性表現(xiàn)在商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生要在具有良好的英語語言基礎(chǔ)上，能夠應(yīng)用在各種商務(wù)場合，從事翻譯、談判專員、外貿(mào)專員等各種崗位；其正式性主要體現(xiàn)在商務(wù)英語的應(yīng)用方面，在談判、會議、銷售等一系列商務(wù)場合所用英語必須是專業(yè)的商務(wù)英語術(shù)語。

（二）關(guān)于商務(wù)談判

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，它不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。

構(gòu)成要素：談判主體、談判議題、談判方式和談判約束條件。

（三）商務(wù)談判中的原則

原則：古人講：沒有規(guī)矩不成方圓，在商務(wù)談判中，我們也要遵循一定的規(guī)則，從而可以使談判能夠順利的進行，最終實現(xiàn)win-win deal.

1.誠信原則：在商務(wù)談判中，雙方都應(yīng)該做到誠信，在不涉及商務(wù)機密的前提下，開誠布公，給談判對方留下一個相對較好的第一印象是最重要的。

2.兼顧雙方利益原則：談判時建立在互惠互利的基礎(chǔ)上的，作為代表公司利益的談判代表其談判的出發(fā)點是本公司在本次談判中的利益最大化，而兩個代表不同公司的談判方都要實現(xiàn)本公司利益的最大化，就要在考慮本公司利益的同時，做到兼顧對方利益，從而實現(xiàn)雙贏。

3.合法性原則：商務(wù)談判的最終結(jié)果是簽訂商務(wù)合同，實現(xiàn)商務(wù)貿(mào)易，這就要求了我們在商務(wù)談判中，要考慮談判中的合法性和合理性，不僅要考慮本國法律，還要求我們考慮涉及國的法律及國際法（涉及國不僅指談判對方國家，還指在商品貿(mào)易或商品運輸中的過境國家）。

二、培養(yǎng)大學(xué)生批判性思維是創(chuàng)新人才培養(yǎng)的必然要求

創(chuàng)新性人才是當(dāng)今社會最或缺的人才，更是當(dāng)代大學(xué)教育不能忽視的培養(yǎng)目標(biāo)。培養(yǎng)創(chuàng)新人才就是要培養(yǎng)當(dāng)代大學(xué)生的創(chuàng)新性思維，相對于其他專業(yè)來說，外語專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)注重語言技能，而在某種程度上忽視對學(xué)生思考能力以及創(chuàng)新性思維的培養(yǎng)。所以，培養(yǎng)學(xué)生的批判性思維就成為了當(dāng)代大學(xué)教育急需解決的問題。

（一）培養(yǎng)批判性思維首先要求學(xué)生有較強的專業(yè)知識基礎(chǔ)

人們對事物的知識過程要經(jīng)歷“無知、探索、掌握、思考、批判”五個階段，而批判性思維要求學(xué)生能夠達(dá)到第五個階段，只有學(xué)生充分掌握專業(yè)知識的基礎(chǔ)上，才能對事物進行進一步反思，從而才能使學(xué)生在掌握相關(guān)知識的基礎(chǔ)上進一步創(chuàng)新。

（二）培養(yǎng)批判性思維要運用辯證法的觀點看問題

的唯物辯證法告訴我們，任何事物都是辯證統(tǒng)一的，其方法論要求我們辯證的看待事物，看到事物的兩面性。學(xué)校要注重引導(dǎo)學(xué)生要運用唯物辯證法的觀點看待事物，合理理性的分析事物的利弊關(guān)系，可以加深對事物的認(rèn)識，從而更好地分析事物，趨利避害，更好的思考怎樣避免其缺點，從而更有利于大學(xué)生實踐技能的創(chuàng)新。（三）改革英語專業(yè)教學(xué)，注重批判性思維的培養(yǎng)

根據(jù)現(xiàn)行的《高等學(xué)校英語專業(yè)英語教學(xué)大綱》，英語專業(yè)技能課程占總課時的67%，專業(yè)知識課程占15%，相關(guān)專業(yè)知識課程占18%。大多數(shù)高校都遵從這個比例，甚至在多數(shù)外語院系的學(xué)生課程設(shè)置中，專業(yè)技能甚至高達(dá)70%，從而可以看出，許多高校更加注重學(xué)生語言技能的培養(yǎng)，卻在某些程度上忽視了學(xué)生實踐技能的培養(yǎng)，所以在課程設(shè)置方面，高校應(yīng)更加注重學(xué)生實踐技能的培養(yǎng)，改革課程設(shè)置，增加相關(guān)專業(yè)知識課程的比例，做到從源頭改善問題。

三、商務(wù)英語談判中的用詞特點

（一）多用謙辭、敬辭等禮貌性特征

在商務(wù)談判中，每次的商務(wù)談判是否能夠成功，與談判者的態(tài)度息息相關(guān)，因此，禮貌用詞的運用不僅可以體現(xiàn)本談判方謙遜、友好的一面，更能從中創(chuàng)建一個良好的談判氛圍，從而促進談判的順利進行。

（二）堅持少說多聽的原則

傾聽不代表贊同對方的觀點，但是傾聽可以表示尊重。雙方談判過程中要注意傾聽對方的發(fā)言，從對方發(fā)言的時間中不僅可以截取有效信息，更能充分理解對方意圖，從而與自己的談判意圖相結(jié)合。

如果對對方的觀點表示了解，可以說：I know what you means.如果表示贊成，可以說：That’s a god idea.或者說I agree with you.如果表示有條件的接受，可以用 on the condition that這個句型（汪h含，2010）。

（三）使用模糊措辭，留有回旋余地

模糊的措辭將詞匯的內(nèi)涵的可塑性、有限性和外延的擴展性無限性相結(jié)合，并作為一個整體來表達(dá)言外之意、轉(zhuǎn)移話題或留有余地。但是模糊措辭并不是表達(dá)不明確或迷糊的詞義。例如：

As for goods Item No.201， we are not able to place orders with you because another supplier is offering us the similar quality as a much lower price.

句中并沒有明確表示我方難以接受對方的報價，只是委婉的用another supplier來表達(dá)我方的態(tài)度，至于誰是another supplier，a much lower price到底是多少則并沒有明確的表達(dá)出來，這樣的表達(dá)，不僅可以給對方談判者擺明我方的態(tài)度（王莉俊，2013）。另外，還可以探明對方虛實，探明對方的價格虛實。

（四）善于運用釋義法

與第三點中不同，商務(wù)談判過程中，會不定時的出現(xiàn)關(guān)鍵的報價、交易細(xì)節(jié)等信息，而由于漢語和英語語言環(huán)境和語言文化的不同，在理解上我們難免會產(chǎn)生理解上的困難或歧義，所以這時就要運用釋義法，用自己的理解將對方的話解釋一遍，例如可以運用：Whether it means that…； If I understand you correctly， what you really saying is that… 這樣做的好處是可以加深對方對這個問題的印象，還有助于驗證自己的理解是否正確。好的釋義法，不僅要求使用者有扎實的語言功底，更要求使用者有較強的理解能力和表達(dá)能力。

四、商務(wù)英語談判中應(yīng)注意的的問題

（一）結(jié)合SWOT分析法，分析優(yōu)劣

商務(wù)談判是對談判雙方的心理戰(zhàn)術(shù)的考驗，因此，要借助于SWOT分析法以實現(xiàn)在“非零和博弈”中，合作共贏的目標(biāo)，才能保障雙方的合作之樹常青，長期有“鮮果”可摘。SWOT分析法強調(diào)，要了解談判雙方的優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、機遇（opportunities）和威脅（threats）（李玉玫，胡爭光，2015）。簡單地說，就是談判一定要有備而戰(zhàn)（薛正花，2010）。孫子兵法有言：“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?！痹谏虅?wù)談判中，我們在談判之前，要做好充分的準(zhǔn)備，了解本方的基本情況，討論本方在談判中是否占有優(yōu)勢，制定最低底線，即。同時，要深入了解對方的基本情況，不僅包括對方的民族文化、談判風(fēng)格、經(jīng)濟狀況、公司狀況，還要根據(jù)對方的談判風(fēng)格和優(yōu)劣勢比較擬定充分的方案，從而在談判中做到游刃有余，進而取得談判的最大收益。

（二）巧妙把握，張弛有度

商務(wù)談判的目的是實現(xiàn)利益最大化，所以在商務(wù)談判中，難免會遇到對方利益和本方利益的沖突點，在談判中，要做到張弛有度，在涉及本方利益的核心點的時候，做到態(tài)度強硬，而在遇到并不是核心利益點的沖突時，可以適當(dāng)退讓，從而促進談判的順利進行。

（三）注意文化差異的處理

一般來說，一個人所處的文化環(huán)境影響其人生觀、世界觀和價值觀的形成，從而進一步?jīng)Q定其交往方式和行為方式。不同地區(qū)的文化決定了不同地區(qū)談判人員的思維方式、談判風(fēng)格的不同。

例如：德國人的文化特性是低調(diào)文化，重視交流內(nèi)容的準(zhǔn)確性，關(guān)注的焦點是談話的內(nèi)容而不是誰在說話；美國文化是任務(wù)驅(qū)動型，很重視個人成功和獨立思考。單時間性、低風(fēng)險規(guī)避型文化，使得美國人不假思索地講話和行動；日本文化本質(zhì)上是奉行集體主義的，集體成功優(yōu)先于個人成功，這就決定了日本人在談判中注重規(guī)避風(fēng)險，實現(xiàn)集體利益的最大化。

五、結(jié)論

商務(wù)英語作為英語專業(yè)的一個新興分支，越來越受到重視，在商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)中，不僅要注重培養(yǎng)學(xué)生的英語基礎(chǔ)的聽、說、讀、寫、譯等基本能力，還要培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)方面的技巧，注重學(xué)生批判性思維的培養(yǎng)，加深教學(xué)改革，增加其他專業(yè)課程在教學(xué)設(shè)置中所占比重，注重學(xué)生的商務(wù)談判、商務(wù)文化、商務(wù)英語口語等基礎(chǔ)，在教學(xué)的基礎(chǔ)上，注重實踐技能，以便更好地使學(xué)生適應(yīng)商務(wù)環(huán)境，從而更好地促進學(xué)生綜合技能的發(fā)展。

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