中小型企業(yè)營(yíng)銷精選(九篇)

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第1篇：中小型企業(yè)營(yíng)銷范文

中小型企業(yè)怎么做品牌？這已經(jīng)不僅僅是一個(gè)商業(yè)話題，它更是一個(gè)社會(huì)話題，它所直觀反映出的是當(dāng)前我國(guó)中小型企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和當(dāng)前我國(guó)基層經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況。

花一點(diǎn)時(shí)間解讀一下當(dāng)前中小型企業(yè)對(duì)品牌營(yíng)銷的態(tài)度：

許多中小型企業(yè)并非不愿意做品牌，但是很遺憾的是許多曾經(jīng)為他們服務(wù)過(guò)的公司讓他們疲憊不堪，他們看不到做出來(lái)的品牌得到了有效推廣和應(yīng)用，而面對(duì)高級(jí)別營(yíng)銷公司的高額服務(wù)費(fèi)又難以負(fù)擔(dān)，于是，眾多的中小型企業(yè)選擇了少做或者不做品牌營(yíng)銷，在品牌營(yíng)銷的支出上還占不到他們年支出額的1%。

還有許多中小型企業(yè)在過(guò)去被服務(wù)的過(guò)程中陷入了一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為品牌營(yíng)銷無(wú)非是面子工程，或許這樣的面子能為企業(yè)帶來(lái)一點(diǎn)輿論回報(bào)，但是在經(jīng)濟(jì)上他們看不到顯著的效果。于是他們不愿意去深入進(jìn)行品牌營(yíng)銷，他們更愿意將做面子工作的錢投入到當(dāng)前的生產(chǎn)和市場(chǎng)開發(fā)中，去做那些讓他們感覺(jué)更為實(shí)際的事。

我們不能說(shuō)這是錯(cuò)的。如果做了之后看不到效果，很自然會(huì)感覺(jué)品牌營(yíng)銷是沒(méi)有用的，不如放棄不做。但是我們又不得不說(shuō)這樣做確實(shí)是錯(cuò)的，因?yàn)闆](méi)有品牌營(yíng)銷的企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)，面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，被商海所淘汰的可能性是相當(dāng)大的。

那么，中小型企業(yè)怎么做品牌營(yíng)銷呢？

我們不妨先為中小型企業(yè)的品牌營(yíng)銷方向設(shè)定一個(gè)重點(diǎn)，即——達(dá)成企業(yè)的精神和發(fā)展目標(biāo)、市場(chǎng)行為作到對(duì)市場(chǎng)有效的傳播和樹立，進(jìn)而形成企業(yè)獨(dú)有的品牌力。

有了這樣一個(gè)重點(diǎn)的設(shè)置，我們做起品牌營(yíng)銷就要容易的多了。這一設(shè)置不會(huì)要求企業(yè)拿出大量的資金投入市場(chǎng)，更不需要企業(yè)在廣告宣傳采取什么大動(dòng)作，而更注重的企業(yè)自身內(nèi)功的轉(zhuǎn)變和修養(yǎng)的提升。

中小型企業(yè)是務(wù)實(shí)的，中小型企業(yè)的品牌營(yíng)銷也應(yīng)該以務(wù)實(shí)為首選，那么務(wù)實(shí)的行為有哪些呢？增強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)能力？增加企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備？提高企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)？提高產(chǎn)品質(zhì)量？爭(zhēng)取獲得中國(guó)名牌商標(biāo)？還有很多很多，但是，先把這些都忘了，在品牌營(yíng)銷的路上，讓我們白手起家。

“有責(zé)任心”的品牌營(yíng)銷！

中小型企業(yè)首先應(yīng)該做的是一個(gè)有責(zé)任心的品牌，有責(zé)任心并不只是要求企業(yè)有將企業(yè)發(fā)展壯大的信心，也不是說(shuō)企業(yè)要高舉喊有口號(hào)的大旗，而是說(shuō)如何將責(zé)任心體現(xiàn)到企業(yè)的運(yùn)做和對(duì)市場(chǎng)的用心上。

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，品牌很多時(shí)候被當(dāng)成了一個(gè)面具，它用光芒遮蔽和保護(hù)著企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)與生產(chǎn)情況，而用品牌倡導(dǎo)和品牌形象吸引著消費(fèi)者，最廣大的消費(fèi)群體還沒(méi)有意識(shí)到他們所看到的光鮮其實(shí)是從他們口袋中掏出來(lái)的。但是已經(jīng)有越來(lái)越多的人開始留心這種品牌背后的真實(shí)情況，比如人們?cè)谫?gòu)買品牌貨時(shí)，已經(jīng)開始查看商品的質(zhì)地、所含有的物質(zhì)與成分。

毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)缺乏品牌號(hào)召力的中小型企業(yè)而言，這種審慎的態(tài)度來(lái)的更要強(qiáng)勢(shì)，人們除了要看產(chǎn)品本身外還要考慮產(chǎn)品能夠帶來(lái)的更直接的心理感受。我們的中小型企業(yè)可謂是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，我們的中小型企業(yè)需要有品牌的支撐。

在這一點(diǎn)上，Cafedirect（咖啡直達(dá)）給了我們一個(gè)啟示。

要贏得市場(chǎng)的接納，我們必須自我介定自己，要意識(shí)到我們要做的是贏取市場(chǎng)信賴感，而不是尋找一個(gè)品牌面具，我們的品牌是完全透明，完全公開的。

1991年Cafedirect公司正式創(chuàng)立，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境同現(xiàn)在基本上大同小異，Cafedirect向供應(yīng)商進(jìn)貨而生產(chǎn)產(chǎn)品，再向經(jīng)銷商供貨而達(dá)成市場(chǎng)銷售，看起來(lái)并沒(méi)有什么不妥。但是在發(fā)展的過(guò)程中，咖啡價(jià)格降到了30年最低的水平，咖啡豆供應(yīng)商為了不減少收入，不得不再向企業(yè)提供廉價(jià)咖啡豆的同時(shí)，降低咖啡農(nóng)的利益。就在這個(gè)時(shí)候，Cafedirect做出了一個(gè)意想不到的決定，它決定跳過(guò)供應(yīng)商而直接向咖啡農(nóng)購(gòu)買咖啡豆，并且宣布“將永遠(yuǎn)保證以高于市場(chǎng)的價(jià)格購(gòu)買咖啡弄手中的咖啡豆”。Cafedirect通過(guò)主要生產(chǎn)商的支持與發(fā)展計(jì)劃，去支持種植咖啡豆的農(nóng)戶。

幾乎所有企業(yè)的反應(yīng)都是覺(jué)得Cafedirect瘋了，就在現(xiàn)在來(lái)看，Cafedirect的做法也是絕對(duì)和商業(yè)原則背道而馳的。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，盡可能降低原始性的經(jīng)常開支才是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力，而Cafedirect卻違背了這一常規(guī)。

但是結(jié)果卻讓所有人大吃一驚，Cafedirect獲得了最廣泛的消費(fèi)者支持，并獲得了最優(yōu)質(zhì)的原始咖啡豆，Cafedirect品牌下的產(chǎn)品銷售額以幾何形態(tài)迅猛增長(zhǎng)。這是Cafedirect做責(zé)任品牌營(yíng)銷的成功！

在當(dāng)前這個(gè)品牌的年代，消費(fèi)群體選擇購(gòu)買的產(chǎn)品已經(jīng)不只是在選擇它的價(jià)格或是內(nèi)容了。人們更看重它所代表的意義。不管你接受或是厭煩，我們市場(chǎng)中的品牌正在變的政治化，因此反映到市場(chǎng)消費(fèi)中，購(gòu)買行為就成了一種偏好式的投票行為，區(qū)別只是在于政治投票是在選票上寫上支持者的名字，而在市場(chǎng)行為中是從口袋中掏出鈔票。

Cafedirect成為了良心品牌的代名詞，人民支持并且忠誠(chéng)于Cafedirect這種敢于負(fù)責(zé)任的態(tài)度，因此Cafedirect已經(jīng)不需要再去做什么廣告宣傳，它所展現(xiàn)的品牌價(jià)值已經(jīng)深入人心。

“自信”的品牌營(yíng)銷

1891年，當(dāng)杰拉德飛利浦在荷蘭埃因霍恩創(chuàng)建公司，以“制造白熾燈和其他電器產(chǎn)品”為己任時(shí)，它絕對(duì)想不到在今天他的企業(yè)已經(jīng)成為了全球響當(dāng)當(dāng)?shù)亩囝悇e經(jīng)營(yíng)面的品牌巨頭。這是和飛利浦一直堅(jiān)持的發(fā)展精神分不開的。

雖然現(xiàn)在它的廣告語(yǔ)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱恕熬谛摹⒑?jiǎn)于形”，但深印人們腦海的卻還是那句樸實(shí)而感人的“讓我們做的更好！”

“讓我們做的更好！”一直是飛利浦品牌發(fā)展與企業(yè)理念的精髓，1914年飛利浦正式建立研究實(shí)驗(yàn)室，對(duì)它所生產(chǎn)的所有產(chǎn)品進(jìn)行全面的研究與發(fā)現(xiàn)，它所提倡的科技化、人性化直到今天還被人們津津樂(lè)道。這是對(duì)飛利浦認(rèn)真而執(zhí)著的最好回報(bào)。

“讓我們做的更好！”更體現(xiàn)了飛利浦的自信，這句話已經(jīng)不僅僅是說(shuō)要做的更好，而是堅(jiān)決的向全社會(huì)告之一個(gè)事實(shí)，我們正做的比更好還要好。這種自信來(lái)源于企業(yè)的創(chuàng)建者，更來(lái)源于企業(yè)的工作態(tài)度。這種自信隨著飛利浦產(chǎn)品優(yōu)秀性能與人性化特性的傳遞，感染了員工，同時(shí)也感染了市場(chǎng)，甚至還感染了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這種自信成為了促進(jìn)飛利浦不斷進(jìn)步的動(dòng)力，也成為了飛利浦品牌不斷被市場(chǎng)深化記憶的源泉，人們信任飛利浦就象信任他們自己，選擇飛利浦就等于選擇了放心。

我們的企業(yè)其實(shí)應(yīng)該擁有這樣的信心，但是我們的企業(yè)卻缺少這份信心。在中小型企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行品牌營(yíng)銷時(shí)，往往急切的希望穿上高端品牌的大衣，但是卻往了明確告訴市場(chǎng)這大衣內(nèi)包裹的現(xiàn)實(shí)。當(dāng)市場(chǎng)在篩選過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)華麗的大衣背后是不相稱的水牛皮帶，便喪失了對(duì)產(chǎn)品的信心，更喪失了對(duì)企業(yè)的信心。

我們的企業(yè)還經(jīng)常自我否定，承認(rèn)自己的不足與缺陷是值得尊敬的，但是一直這樣以追隨者的姿態(tài)出現(xiàn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷中卻并不是什么好招數(shù)。沒(méi)有任何一家企業(yè)是完美無(wú)缺的，我們的消費(fèi)者也并不期望自己選擇的產(chǎn)品是來(lái)自于一個(gè)完美無(wú)缺的企業(yè)，他們?cè)诤醯氖沁@個(gè)產(chǎn)品是否能夠給他們以購(gòu)買的信心，而這分購(gòu)買的信心正是來(lái)源于企業(yè)的信心。

中小型企業(yè)應(yīng)該樹立自信，尋找到自己最有價(jià)值的一面去追求，去拓展，并以這份價(jià)值投入到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，去強(qiáng)化它，深厚它。讓市場(chǎng)和消費(fèi)群看到企業(yè)的希望和產(chǎn)品的追求，并且同步產(chǎn)生對(duì)這份追求的信心，就能夠達(dá)成對(duì)品牌號(hào)召力的形成。

“以員工為本”的品牌營(yíng)銷

員工是企業(yè)的根本，員工的喜怒哀樂(lè)反映著企業(yè)的精神面貌。給員工以信念，就能夠在企業(yè)的發(fā)展中注入活力；沒(méi)有員工的信心，就沒(méi)有企業(yè)良好的發(fā)展前景。

我并不是在要求我們的中小型企業(yè)加大對(duì)員工的福利待遇，或是提供物質(zhì)幫助，而是在表達(dá)一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的態(tài)度——真正的企業(yè)沒(méi)有老板，只有員工。

惠普，它的打印機(jī)和計(jì)算機(jī)讓它成為全球家喻戶曉的國(guó)際品牌，但是惠普被商業(yè)界談?wù)摳嗟拇_實(shí)它的創(chuàng)新管理方式——“惠普之道”。

惠普還在最初的發(fā)展之時(shí)，引用他們的創(chuàng)立者原話“我們一點(diǎn)也沒(méi)有建立大公司的想法”，可以看出，那時(shí)的惠普恐怕比起現(xiàn)在我們大多數(shù)中小型企業(yè)還不如。但是惠普開發(fā)了一個(gè)新的管理技巧，這種管理技巧被惠普的創(chuàng)始人之一戴維稱為“走動(dòng)管理”。

“走動(dòng)管理”的根本為平等重視每一名員工，并且給他們以開放性的政策。這在現(xiàn)在來(lái)看也是具有創(chuàng)新意識(shí)的?；萜盏霓k公司永遠(yuǎn)沒(méi)有閣間，惠普的管理人員辦公室永遠(yuǎn)沒(méi)有門，惠普的所有員工都能在公司內(nèi)隨意走動(dòng)，并且能夠隨意走進(jìn)管理者的辦公室和管理團(tuán)隊(duì)共同探討和爭(zhēng)論任何問(wèn)題，而沒(méi)有被申斥的后顧之憂。

這一點(diǎn)尤為可貴，對(duì)于我們這些被中國(guó)幾千年階級(jí)思想侵蝕過(guò)的人來(lái)說(shuō)，要做到這一點(diǎn)談何容易？尤其是國(guó)企，可能更是難上加難。

但對(duì)惠普而言，這種開放、關(guān)懷、分享和隨意的工作氛圍并沒(méi)有導(dǎo)致企業(yè)管理和發(fā)展的失序，反而正好相反，這種以員工為本的深刻貫徹敦促了每一名惠普人都在為同一個(gè)目標(biāo)努力：創(chuàng)造科技化的先進(jìn)產(chǎn)品。

人人發(fā)揮他們的最大能動(dòng)性；人人顯露出他們具有的優(yōu)秀長(zhǎng)處；人人都豐富并加強(qiáng)了企業(yè)產(chǎn)品的品牌適應(yīng)性。這些都被反作用于惠普本身——惠普的品牌和產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上發(fā)揮最大的能動(dòng)性；惠普的品牌和產(chǎn)品具有最多被消費(fèi)群選用的長(zhǎng)處；惠普的品牌和產(chǎn)品具有極強(qiáng)的市場(chǎng)適應(yīng)性。

事實(shí)證明了，惠普以員工為本的主張為它帶來(lái)了最忠誠(chéng)的工作者，而充滿動(dòng)力的工作力將惠普推向了一個(gè)個(gè)成功的高峰。員工以在惠普工作而感到萬(wàn)分的榮幸，他們甚至不知道當(dāng)前惠普的總經(jīng)理是誰(shuí)，但是他們都知道惠普的發(fā)展目標(biāo)是什么，并且投身其中。

我想，對(duì)于這一點(diǎn)，我們的企業(yè)主應(yīng)該好好的思考一下。

因?yàn)橐詥T工為本的品牌營(yíng)銷得到了真正實(shí)施，惠普擁有最牢固的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)基石，它的員工從沒(méi)想過(guò)在企業(yè)危險(xiǎn)的時(shí)候拋棄它，也從沒(méi)想過(guò)要在惠普最得意的時(shí)候要求獲得什么。這種全心全意的付出讓惠普獲得了最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)資本。有哪一家企業(yè)敢同這樣一家齊心協(xié)力的企業(yè)硬碰呢？

而在品牌對(duì)外上，一個(gè)能夠如此關(guān)心和為員工著想的企業(yè)，會(huì)在對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)嗎？會(huì)對(duì)產(chǎn)品不負(fù)責(zé)嗎？因?yàn)橐詥T工為本，惠普獲得了強(qiáng)大的市場(chǎng)信心和品牌口碑，建立起了屬于自己的品牌帝國(guó)。

能夠選擇的路其實(shí)還有很多很多。

中小型企業(yè)其實(shí)是最具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，因?yàn)樗奈磥?lái)不可預(yù)估，因此它所能夠得到的品牌力也無(wú)法預(yù)估；

中小型企業(yè)也是最適合做品牌營(yíng)銷的企業(yè)，因?yàn)槠放茽I(yíng)銷做的越早，就會(huì)越成熟，越被市場(chǎng)所認(rèn)知；

中小型企業(yè)也是最難做品牌營(yíng)銷的，因?yàn)槠放茽I(yíng)銷需要切實(shí)根據(jù)自身情況出發(fā)，去尋找到最應(yīng)該選擇的面作為堅(jiān)持點(diǎn)；

中小型企業(yè)做品牌營(yíng)銷是需要耐心的，因?yàn)槠放频陌l(fā)展不可能比企業(yè)本身的發(fā)展還迅猛。

第2篇：中小型企業(yè)營(yíng)銷范文

［關(guān)鍵詞］中小型企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；策略

1 我國(guó)中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的現(xiàn)狀

盡管我國(guó)的中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作正蓬勃發(fā)展,但對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新興的、獨(dú)特的營(yíng)銷方式的具體方法與策略仍然缺乏深入的研究,許多企業(yè)尚停留在摸索與嘗試的階段,依然依賴著傳統(tǒng)的、實(shí)體化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,整體的營(yíng)銷水平仍然有待提高,而開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作始終受到制約。造成這一狀況的原因可以歸納如下：

首先,絕大多數(shù)的中小型企業(yè)仍然將競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)聚焦于實(shí)體市場(chǎng),在一定程度上忽略了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下的虛擬網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的重要性,缺乏盡早搶占網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的意識(shí)。盡管部分企業(yè)正逐漸注意到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要意義,但由于認(rèn)識(shí)程度不夠深刻,市場(chǎng)調(diào)研力度不足,調(diào)研的目標(biāo)不夠明確,存在一定程度的跟風(fēng)現(xiàn)象。部分中小型企業(yè)既定的營(yíng)銷策略不夠清晰,在工作過(guò)程中浪費(fèi)了財(cái)力、物力和人力,在這種情況下,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果受到了影響,進(jìn)而造成了企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信心缺失。其次,許多中小型企業(yè)的銷售站點(diǎn)缺乏有效的產(chǎn)品信息,沒(méi)能提供完備、詳盡的產(chǎn)品信息、銷售信息、服務(wù)信息、企業(yè)信息等,這些信息是決定產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素,卻因?yàn)榉N種原因無(wú)法及時(shí)更新。部分網(wǎng)站的功能過(guò)于簡(jiǎn)單,用戶咨詢回復(fù)速度慢,客服的方式仍然停留在傳真、聯(lián)系電話,并未建立實(shí)時(shí)在線溝通的功能,這樣的網(wǎng)站難以獲得較高的點(diǎn)擊率,進(jìn)而也就難以發(fā)揮營(yíng)銷工具的這一重要作用。

另一個(gè)不容忽視的問(wèn)題是絕大多數(shù)的中小型企業(yè)針對(duì)IT方面的投入力度嚴(yán)重不足,同時(shí),投資的方式也并不合理。絕大多數(shù)的中小型企業(yè)在IT業(yè)的投入與大企業(yè)相比是難以企及的。相關(guān)資料顯示,具有一定規(guī)模的大企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作上的年均開支在1990年年底的統(tǒng)計(jì)時(shí),大致占到整個(gè)企業(yè)總開支的12%,而在2000年年底的統(tǒng)計(jì)資料中，這個(gè)比率上升到了49%；相比之下,絕大多數(shù)的中小型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的開支甚至不足其經(jīng)營(yíng)總收入的10%。

從投資的方式與結(jié)構(gòu)的角度來(lái)說(shuō),很多中小型企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程中存在重硬件輕軟件、重建設(shè)輕維護(hù)更新、重技術(shù)輕管理的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。相關(guān)資料顯示,我國(guó)現(xiàn)存的中小型企業(yè)在IT方面,對(duì)硬件的投資額度占到了IT投資總額度的54%,軟件與維護(hù)的投資額度,共計(jì)不超過(guò)總額度的29%。這樣的現(xiàn)狀與國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家中的16%硬件投資,63%的維護(hù)與軟件投資的比例存在著巨大反差。

除此之外,中小型企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的一個(gè)障礙是管理體制不合理。很多中小型企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作缺乏應(yīng)有的認(rèn)識(shí),因而也就沒(méi)有設(shè)置合理的管理體制。在這種狀況下,甚至?xí)霈F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有直屬的責(zé)任部門。營(yíng)銷部門、技術(shù)部門、信息中心等部門之間出現(xiàn)了真空地帶。管理體制與組織結(jié)構(gòu)未能及時(shí)合理化,依然采用陳舊的管理模式與管理手段,直接導(dǎo)致信息系統(tǒng)難以發(fā)揮作用。

2 中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的具體策略

2.1 重視網(wǎng)站的內(nèi)容以及維護(hù)

中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要策略,就是合理安排網(wǎng)站內(nèi)容,并且強(qiáng)化網(wǎng)站的維護(hù)工作。中小型企業(yè)有效開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的關(guān)鍵是建設(shè)功能強(qiáng)大、服務(wù)到位的銷售網(wǎng)站,從這一點(diǎn)出發(fā)企業(yè)在優(yōu)化網(wǎng)站的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)格外重視網(wǎng)站的內(nèi)容、功能與結(jié)構(gòu)。中小型企業(yè)在進(jìn)行銷售網(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí),應(yīng)當(dāng)時(shí)刻注意網(wǎng)站的出發(fā)點(diǎn)是為了滿足目標(biāo)客戶群體的具體需求,銷售網(wǎng)站要提品的全套信息,具體包括企業(yè)信息、服務(wù)信息、銷售信息、產(chǎn)品信息等。除此之外,企業(yè)還應(yīng)當(dāng)向客戶傳遞企業(yè)文化,企業(yè)品牌形象、供求信息、企業(yè)新聞、人才招聘等信息等。

企業(yè)網(wǎng)站上的內(nèi)容要保證及時(shí)更新,為此,相關(guān)企業(yè)可以建立數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng),全面、及時(shí)的通過(guò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析、掌握市場(chǎng)動(dòng)向。除此之外,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的一個(gè)要點(diǎn)就是對(duì)客戶關(guān)系的管理要格外重視,合理的解決辦法是針對(duì)客戶建立便捷的在線交流系統(tǒng),合理運(yùn)用實(shí)時(shí)在線溝通工具,并且通過(guò)郵件、電子公告等方法保證售后服務(wù),盡可能地強(qiáng)化客戶的忠誠(chéng)度。

2.2 制訂合理的推廣計(jì)劃

網(wǎng)站是通過(guò)較高的訪問(wèn)量來(lái)實(shí)現(xiàn)其功能的,所以網(wǎng)站的推廣應(yīng)當(dāng)合理有效。主要的推廣方式包括：搜索引擎推廣方式、信息公告推廣方式、電郵推廣方式、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方式,以及資源合作推廣方式,此外,傳統(tǒng)的媒體,比如電視、報(bào)紙、名片、宣傳單、宣傳品、廣告衫、產(chǎn)品外包等也可以運(yùn)用來(lái)推廣和宣傳網(wǎng)站。

中小型企業(yè)的客戶數(shù)量常受到企業(yè)知名度的限制,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作伊始,網(wǎng)站的訪問(wèn)量是一個(gè)需要解決的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題讓我們自然地聯(lián)想到搜索引擎中的競(jìng)價(jià)排名這一現(xiàn)象。從某個(gè)角度來(lái)看,競(jìng)價(jià)排名不失為一種相對(duì)理想的推廣方法。該模式具有較強(qiáng)的針對(duì)性以及花費(fèi)少、見(jiàn)效快等特點(diǎn)。一方面,關(guān)注公司網(wǎng)站的瀏覽者很可能是企業(yè)的潛在客戶群。而另一方面,競(jìng)價(jià)排名推廣方式的原則是當(dāng)客戶進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站并且瀏覽相關(guān)信息之后企業(yè)才對(duì)此付費(fèi)。也就是說(shuō),只有有效的推廣才產(chǎn)生廣告成本。這樣看來(lái),針對(duì)中小型企業(yè),競(jìng)價(jià)排名的推廣方式可以有效解決傳統(tǒng)廣告系統(tǒng)中的見(jiàn)效慢、定位不準(zhǔn)確等問(wèn)題。

2.3 強(qiáng)化人才管理與人才培養(yǎng)工作

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的迅速發(fā)展,離不開一批適應(yīng)市場(chǎng)變化需要的營(yíng)銷管理人才。而對(duì)現(xiàn)有的人才,培訓(xùn)與培養(yǎng)計(jì)劃是十分重要的。中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)格外地重視人才培養(yǎng)工作,通過(guò)全方位的方法與途徑,提高單位員工的服務(wù)效率以及綜合業(yè)務(wù)能力,所謂綜合型人才,一方面要有靈活的營(yíng)銷思想,同時(shí)又要對(duì)程序設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)等工作掌握熟練、經(jīng)驗(yàn)豐富,同時(shí)還要求具備一定程度的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、市場(chǎng)分析、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)管理水平。綜合型的管理人才對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法、網(wǎng)絡(luò)用戶行為分析等工作都要有充分的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),這樣才能保障企業(yè)的日常網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作有序進(jìn)行。除此之外,企業(yè)還要及時(shí)地強(qiáng)化單位的內(nèi)部管理制度,建立科學(xué)的管理結(jié)構(gòu),以便展開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效管理。

2.4 從思想觀念上深化認(rèn)識(shí)

中小型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須從思想觀念上明確地認(rèn)知網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下給中小型企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)怎樣的幫助。領(lǐng)導(dǎo)者必須從戰(zhàn)略的高度來(lái)認(rèn)識(shí)大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的必要性與重要性。當(dāng)今的信息化社會(huì)中,互聯(lián)網(wǎng)的功能日益強(qiáng)大,影響范圍也在逐漸擴(kuò)大,只有搶占了先機(jī),才有可能獲取更大的市場(chǎng)份額。只有將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作提升到戰(zhàn)略高度,才可能幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,開辟更加廣闊的營(yíng)銷渠道。企業(yè)需要從思想觀念上保證全員重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作,而對(duì)決定企業(yè)發(fā)展方向的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō),這方面的思想認(rèn)識(shí)是格外重要的。只有龍頭的方向擺正了,才有可能通過(guò)腳踏實(shí)地的努力,使企業(yè)獲得應(yīng)有的提高,保證企業(yè)的效益。

第3篇：中小型企業(yè)營(yíng)銷范文

在物質(zhì)生活日益豐富的今天，人們已不再滿足于基本的溫飽，在購(gòu)物中考慮品牌因素的比例已越來(lái)越高。從衣服到飲食，從汽車到牙膏，消費(fèi)者面對(duì)品牌都產(chǎn)生聯(lián)想。比如身穿名牌西服，心中自然就有種優(yōu)雅、經(jīng)典的感覺(jué)。而面對(duì)一輛奔馳車時(shí)，品牌的聯(lián)想則是：豪華、財(cái)富、成功、尊貴。由此可見(jiàn)，品牌的概念在顧客心目中往往有種先入為主的作用，進(jìn)而對(duì)新產(chǎn)品，特別是新企業(yè)的新產(chǎn)品就會(huì)有一種潛意識(shí)的排斥心理。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，在中國(guó)這片土地上，早已是品牌林立，國(guó)際知名品牌的強(qiáng)勢(shì)影響力更是與日俱增，這就為我們廠家新產(chǎn)品打開市場(chǎng)造成難度。

不過(guò)長(zhǎng)江后浪推前浪，總是會(huì)有不少好的新產(chǎn)品，通過(guò)成功的運(yùn)作，逐步替代老產(chǎn)品；總是有一些優(yōu)秀的企業(yè)，從無(wú)到有、從小到大，后來(lái)者居上，逐步成長(zhǎng)為深受廣大消費(fèi)者喜歡的知名品牌的。這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的潮起潮落、優(yōu)勝劣汰。

關(guān)于中小型企業(yè)新產(chǎn)品營(yíng)銷方略筆者有一些思考想與大家探討。

前不久，杭州某食品有限公司推出新產(chǎn)品——綠茶口香糖，但是一直很不景氣。其實(shí)這也是不難想象的。近年來(lái)，中國(guó)的口香糖市場(chǎng)每年以10％的速度增長(zhǎng)，目前的市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)20億元。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，箭牌在中國(guó)售賣的5大品牌綠箭、白箭、黃箭、益達(dá)和勁浪已經(jīng)占領(lǐng)超過(guò)全國(guó)90％的市場(chǎng)。而自2002年以來(lái)，在日本占據(jù)70％口香糖份額的樂(lè)天，開始以其獨(dú)有產(chǎn)品“木糖醇無(wú)糖口香糖”四處出擊，在中國(guó)的北方市場(chǎng)上穩(wěn)扎穩(wěn)打，目前已在長(zhǎng)江以北市場(chǎng)上基本站穩(wěn)腳跟。之后，樂(lè)天把其觸角伸到華南地區(qū)，掀起一波又一波的促銷狂潮，對(duì)箭牌構(gòu)成不小的沖擊。目前樂(lè)天系列產(chǎn)品已居第二，據(jù)樂(lè)天公司的有關(guān)人員介紹，目前樂(lè)天的口香糖市場(chǎng)覆蓋率已達(dá)24％。另外，雀巢、高露潔等大公司也在計(jì)劃聯(lián)手推出“護(hù)牙口香糖”，意欲在未來(lái)口香糖市場(chǎng)上分一杯羹。

在這個(gè)各路諸侯攻城略地，狼煙四起的時(shí)候，這家食品公司的綠茶口香糖雖說(shuō)賣點(diǎn)和質(zhì)量都不錯(cuò)，卻是有些生不逢時(shí)。投入市場(chǎng)一年以來(lái)，毫無(wú)起色。公司老總苦于資金周轉(zhuǎn)不靈，只能忍痛割愛(ài)，想將該產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓給大公司。窮途末路之時(shí)，他們求教于筆者。

筆者經(jīng)分析，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題根本之所在。

一、他們未能在眾多同類產(chǎn)品中突出自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)。

二、他們沒(méi)有也不敢直接做終端。

于是，就這兩方面問(wèn)題我提出了自己的營(yíng)銷思想。

一.突出亮點(diǎn)，吸引眼球

在新產(chǎn)品的開發(fā)過(guò)程中，產(chǎn)品概念的形成是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。營(yíng)銷大師菲利普·科特勒在其經(jīng)典論著《營(yíng)銷學(xué)導(dǎo)論》中指出，新產(chǎn)品的失敗率高達(dá)80%。失敗的新產(chǎn)品各有各的原因，而成功的產(chǎn)品卻有其共同點(diǎn)：新產(chǎn)品“第一大成功因素是獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)秀產(chǎn)品，即質(zhì)量好、特色新、使用價(jià)值高的產(chǎn)品。另一個(gè)成功的關(guān)鍵因素是：界定明確的產(chǎn)品概念優(yōu)先于新產(chǎn)品開發(fā)。根據(jù)產(chǎn)品概念，企業(yè)可在開發(fā)之前認(rèn)真地定義和估價(jià)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品需求和利益。”

概念的提出對(duì)于新產(chǎn)品開發(fā)是非常必要的，沒(méi)有概念的產(chǎn)品就無(wú)法與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通。海爾是國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的品牌，它提出的“亞健康”、“全數(shù)字全媒體”等概念在業(yè)界是大家熟知的，盡管也不全是成功的經(jīng)驗(yàn)，但一個(gè)有概念的企業(yè)，分明讓人們看到希望。養(yǎng)生堂是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的概念營(yíng)銷的高手，其“有點(diǎn)甜”的農(nóng)夫山泉、“以內(nèi)養(yǎng)外”的朵爾，“喝前搖一搖”的農(nóng)夫果園， “想知道親嘴的味道？”的清嘴含片等產(chǎn)品都身處“戰(zhàn)亂紛爭(zhēng)”的品類之中，但憑借清新獨(dú)特的產(chǎn)品概念，養(yǎng)生堂的產(chǎn)品總能給市場(chǎng)帶來(lái)亮點(diǎn)而后來(lái)居上。所以，新產(chǎn)品上市能否找到恰當(dāng)?shù)母拍?，是產(chǎn)品能否暢銷、品牌是否能夠建立的前提。

一般來(lái)說(shuō)，每種產(chǎn)品都有五個(gè)層次：

（一）核心利益，也就是顧客真正要購(gòu)買的服務(wù)和利益。對(duì)于口香糖來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是防蛀護(hù)齒、齒頰余香、怡神醒腦，促進(jìn)臉部運(yùn)動(dòng)保健。這是口香糖都具備的功能，我們借以區(qū)別其它產(chǎn)品，如牙膏、香皂。

（二）產(chǎn)品的基本形式，即將核心利益轉(zhuǎn)化為一般產(chǎn)品。

（三）期望產(chǎn)品。這是購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望的一整套屬性和條件。對(duì)于口香糖，購(gòu)買者期望的是淡雅的清香、甘潤(rùn)的味道、清爽的顏色、潔齒的效果。而大多數(shù)口香糖都能滿足這種最低限度的期望，因此購(gòu)買者對(duì)不同的口香糖不會(huì)形成特殊的偏好，只會(huì)選擇價(jià)格低廉的那種。因此，綠茶口香糖若想獨(dú)樹一幟，吸引顧客的眼球，就必須重視產(chǎn)品的第四個(gè)層次——附加產(chǎn)品。

（四）附加產(chǎn)品。

所謂附加產(chǎn)品，其實(shí)也就是產(chǎn)品包含的特殊賣點(diǎn)，也可以說(shuō)是差異性。它主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品的口感、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品市場(chǎng)定位及消費(fèi)者群體的選擇上要有別于其它產(chǎn)品。

筆者參與了策劃的娃哈哈綠茶雖然上市比較晚，前有康師傅、統(tǒng)一的冰紅茶、烏龍茶已經(jīng)占居了優(yōu)勢(shì)，后有可口可樂(lè)的旋風(fēng)、天與地，樂(lè)百氏、雀巢、旺旺、午后紅茶、三得利等大批企業(yè)跟進(jìn)，但是娃哈哈的綠茶在口感上是以清淡低糖，包裝和訴求上突出“天堂水、龍井茶”，所以一上市就受到消費(fèi)者的歡迎，雖然是后來(lái)者但在短短的一年中、在不經(jīng)意之間就成了中國(guó)茶飲料的第三品牌。

有鑒于此，綠茶口香糖想要在高手云集的市場(chǎng)中占有一席之地，必須提出自己嶄新的概念。在他們的產(chǎn)品介紹中，我發(fā)現(xiàn)這樣一段話：

“綠茶口香糖，選用中國(guó)上等低纖維有機(jī)綠茶，用高壓氣流磨成超細(xì)微茶粉。加工口香糖時(shí)，溫度不超過(guò)80℃，有效的保留了綠茶的各種有效成分。

現(xiàn)代科學(xué)研究分析表明，100克綠茶中含Vc100300mg，VB10.5mg，VB21.5mg，VB31.8mg，VE35mg，茶多酚20-25g，咖啡堿2-4g，脂肪酸1.2g，含鉀20003000mg，鋅5mg，氟525mg。以及其他的微量元素：硒、鈷、錳、鉬等對(duì)人體非常有益的功能性成分。并具有抗癌、抗突變、阻斷人體內(nèi)亞硝胺合成的作用，具有防治動(dòng)脈硬化和延緩衰老的功能，特別是綠茶口香糖中的天然氟、茶多酚，是有明顯的防齲齒和抗衰老功能。

綠茶口香糖采用茶樹片晶瑩碧綠的外觀色澤。清涼爽口、甜而不膩的口感，更顯示茶綠色環(huán)保時(shí)尚的風(fēng)格?！?/p>

其實(shí)這其中就包含著自己產(chǎn)品的嶄新概念了。中國(guó)素來(lái)好茶，詩(shī)歌中“一杯永日醒雙眼，草木英華信有神”，“嫩綠忍將茗碗試，清香先向齒牙生”之句。散文中有： “ 春天的早晨，一杯滾水被細(xì)芽嫩葉染綠了，玻璃杯里條索整齊的春茶載沉載浮，茶色碧綠澄清，茶味醇和鮮靈，茶香清幽悠遠(yuǎn)，面對(duì)綠瑩瑩的滿杯綠色，你感到名副其實(shí)是在飲春水?！倍甲屓擞X(jué)得優(yōu)雅精致、恬靜柔和。所以，綠茶口香糖應(yīng)該適合中國(guó)人的審美情趣和傳統(tǒng)習(xí)慣。這就是它的賣點(diǎn)所在，也是它最大的亮點(diǎn)，需要重點(diǎn)挖掘。

（五）潛在產(chǎn)品，也就是此種產(chǎn)品最終可能的增加與變化。附加產(chǎn)品表明了產(chǎn)品現(xiàn)在的內(nèi)容，而潛在商品則指出了與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來(lái)的方法。此即為公司努力尋求的滿足顧客并使自己與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來(lái)的新方法。對(duì)于綠茶口香糖而言，在實(shí)踐中逐漸掌握顧客的購(gòu)物心理與購(gòu)物需求，然后反饋到公司，對(duì)產(chǎn)品逐步進(jìn)行改革，增加或改變部分內(nèi)容。這不僅是為了滿足顧客，更是為了取悅他們。比如口香糖的成分中，以木糖醇代替原來(lái)的蔗糖，從“口味型”向“功能型”轉(zhuǎn)變；外包裝在整體色彩標(biāo)志不變的情況下，改動(dòng)一些細(xì)節(jié)，讓包裝與時(shí)俱進(jìn)，更恰到好處，引起購(gòu)買欲望。

在這五個(gè)層次當(dāng)中，如今的競(jìng)爭(zhēng)主要發(fā)生在附加產(chǎn)品的層次，這就使的營(yíng)銷人員必須正視購(gòu)買者整體消費(fèi)體系：一個(gè)產(chǎn)品的購(gòu)買者在使用該產(chǎn)品時(shí)試圖使用完成整體任務(wù)時(shí)使用的方法。通過(guò)這種形式，營(yíng)銷者就會(huì)發(fā)現(xiàn)增加產(chǎn)品附加價(jià)值的許多機(jī)會(huì)，并有效地進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。新競(jìng)爭(zhēng)并不在于各家公司在其工廠中生產(chǎn)什么，而在于能為其產(chǎn)品增加些什么內(nèi)容——諸如包裝、服務(wù)、顧客咨詢、送貨，以及人們重視的其它價(jià)值。

二.狠抓終端，百川歸海

“你即使是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，但如果消費(fèi)者不能在銷售點(diǎn)上買到它們，你就無(wú)法完成銷售?！庇纱丝梢?jiàn)終端的重要性。

何為終端？它是商品從生產(chǎn)廠家到真正購(gòu)買者手中的最后一環(huán)，大到金碧輝煌的都市商場(chǎng)，小到偏僻山鄉(xiāng)的簡(jiǎn)陋小店，都可包括在內(nèi)。它是購(gòu)買者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的場(chǎng)所，是銷售渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢；是舞臺(tái)上鑼鼓喧天、彩旗招展之后出場(chǎng)的大將；是彤云密布、電閃雷鳴之后的酣暢甘霖。它是真正的主角，是商戰(zhàn)中短兵相接的前線。

營(yíng)銷的成敗決定于終端，品牌的升降關(guān)鍵也在于終端。

那么，如何才能做好終端呢？在筆者的專著《終端運(yùn)作管理手冊(cè)》中有詳盡的介紹，這里結(jié)合新產(chǎn)品上市場(chǎng)略提一二。

（一）終端調(diào)查：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前的研究工作是十分重要，是產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的主要依據(jù)。只有對(duì)終端進(jìn)行實(shí)地考察，了解了具體的情況，才能制定正確的作戰(zhàn)方略。否則，不免有趙恬紙上談兵之憂。

成功的產(chǎn)品，成功的企業(yè)在這方面往往有過(guò)人之處。比如，美國(guó)一家牙膏公司調(diào)查掌握到，美國(guó)人有47％先擠牙膏再蘸水，15％先蘸水再擠牙膏，14％擠了牙膏直接刷洗。

他們的調(diào)查研究，細(xì)致深入到這種程度。

一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)研究的主要內(nèi)容包括對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者行為、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、現(xiàn)有渠道的特點(diǎn)等。首先是產(chǎn)品的開發(fā)要根據(jù)市場(chǎng)的需求；其次是新產(chǎn)品上市的初試期，要不斷征求各級(jí)客戶及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品包裝、口感、價(jià)格的意見(jiàn)及時(shí)進(jìn)行必要的調(diào)整；其三是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行調(diào)查分析，運(yùn)用SWOT分析法，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅點(diǎn)進(jìn)行深入分析，找到合適的榜樣市場(chǎng)，尋到了突破口，有了差異化優(yōu)勢(shì)，才開始投入運(yùn)作，要打有準(zhǔn)備之仗。知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

對(duì)于口香糖市場(chǎng)，應(yīng)該看到的情況是：近幾年來(lái)，隨著口香糖由“美味型”向防蛀護(hù)齒、提神醒腦等“功能型”轉(zhuǎn)變，口香糖正被越來(lái)越多的消費(fèi)者關(guān)注、購(gòu)買，嚼口香糖已經(jīng)成為很多人的一種固定生活習(xí)慣。于是，“各路諸侯”不惜斥巨資紛紛介入功能型口香糖市場(chǎng)，一向貌似平靜的口香糖市場(chǎng)波瀾陡起。目前，市場(chǎng)上的“功能型”口香糖不僅有能防治蛀牙的樂(lè)天“木糖醇”和箭牌“益達(dá)”；能清新口氣、抑制口臭的“清雅”；還有能提神醒腦、防止瞌睡的“超醒”。同時(shí)還有“藍(lán)莓”、“洋梨”、“薄荷”、“檸檬”等多種口味的口香糖。

看到市場(chǎng)空間的除了箭牌和樂(lè)天，全球最大的食品公司雀巢和全球最大的牙膏生產(chǎn)商高露潔—帕馬利弗也已在全球范圍內(nèi)共同開發(fā)和銷售“便攜式口腔護(hù)理”產(chǎn)品，并已聯(lián)合推出“高露潔護(hù)牙口香糖”，雖然該產(chǎn)品尚未投放中國(guó)市場(chǎng)，然其一旦試推成功，將是兩個(gè)巨人力闖中國(guó)口香糖市場(chǎng)的一把利劍。此外，美國(guó)另一口香糖巨頭華納、歐洲最大的糖果公司利夫集團(tuán)也紛紛準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)口香糖市場(chǎng)。

面對(duì)洋巨頭們對(duì)中國(guó)口香糖市場(chǎng)的躍躍欲試，業(yè)內(nèi)人士指出，中國(guó)的口香糖市場(chǎng)目前每年都在以幾乎10％的速度增長(zhǎng)，僅防蛀口香糖一項(xiàng)市場(chǎng)容量就有數(shù)百億元，各大廠商正是看中了這一點(diǎn)，才不惜代價(jià)全力進(jìn)軍中國(guó)的口香糖市場(chǎng)。就像西村計(jì)三所說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)無(wú)限廣闊。業(yè)內(nèi)專家分析，隨著國(guó)際資本紛紛操著功能口香糖的利劍揮師中國(guó)，中國(guó)口香糖市場(chǎng)將面臨新一輪洗牌。

了解了這一情況，我們可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在已經(jīng)不是箭牌口香糖一統(tǒng)天下的時(shí)代了，“秦失其鹿，群雄逐之”，這是群雄割據(jù)的局勢(shì)，對(duì)于每一種產(chǎn)品，既是挑戰(zhàn)，也是莫大的機(jī)遇?！皝y世出英雄”，特別是對(duì)于新起步的綠茶口香糖，只要善于經(jīng)營(yíng)，擎起自己寫著“茶”字的大旗，開創(chuàng)出一條屬于自己的天地，甚至成為新一代霸主也未可知。

（二）終端開發(fā)：狹路相逢，勇者取勝

近年來(lái)，企業(yè)的銷售重心都在明顯前移，終端成為廠家的必爭(zhēng)之地。誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，品牌同質(zhì)日益嚴(yán)重的情況下，快速消費(fèi)品爭(zhēng)奪戰(zhàn)，正如短兵相接，狹路相逢，勇者取勝。

一般來(lái)說(shuō)，在終端開發(fā)上，我們的終端人員所需完成的具體工作大致可以分為一下幾項(xiàng)：

A.產(chǎn)品鋪市。

在終端開發(fā)中，鋪市是市場(chǎng)成功的關(guān)鍵，因?yàn)楫a(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)里永遠(yuǎn)沒(méi)有展示在店面里所得到的銷售機(jī)會(huì)多。鋪市工作好可以使新產(chǎn)品快速上市，與經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商溝通情感，形成聯(lián)動(dòng)銷售的局面。鋪市前應(yīng)做好人員、贈(zèng)送品、產(chǎn)品、路線等的準(zhǔn)備。鋪市前最好在先投入一定量的廣告，目的在于樹立經(jīng)銷商和零售點(diǎn)的信心，同時(shí)也能讓一部分消費(fèi)者知悉品牌，造成買不到產(chǎn)品的局面。鋪市過(guò)程中廠家應(yīng)派銷售員與經(jīng)銷商一同進(jìn)行。在鋪貨達(dá)到一定的比例時(shí)，再進(jìn)行大量廣告的跟進(jìn)，對(duì)售點(diǎn)的支持，擴(kuò)大市場(chǎng)知名度。鋪市時(shí)間盡可能短，一般控制在一周內(nèi)完成，3個(gè)月內(nèi)可以連續(xù)三到四次鋪貨。只有保證較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷售持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)才能得到保障。

B.產(chǎn)品陳列

在固定陳列空間里，使本企業(yè)每一種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。

市場(chǎng)上的產(chǎn)品大致可以分為便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求物品。而便利品中又可分為：日常用品、沖動(dòng)品、救急品?？谙闾菍儆跊_動(dòng)品，顧客購(gòu)買它往往是沒(méi)有經(jīng)過(guò)事先計(jì)劃或搜尋努力而購(gòu)買的產(chǎn)品。因此，它在終端中有許多值得注意的細(xì)節(jié)，比如可以把它擺放在收款臺(tái)附近，因?yàn)檫@是顧客的必經(jīng)之地，他們可能在選購(gòu)其它產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，而在這里產(chǎn)品自己會(huì)提醒顧客。因?yàn)?，無(wú)論什么時(shí)候，產(chǎn)品自身是最好的廣告。

對(duì)于綠茶口香糖而言，因?yàn)楣疽?guī)模較小，在廣告方面的投資定然無(wú)法與其它大公司相抗衡，而箭牌公司的廣告已經(jīng)是深入人心。比如綠箭口香糖的廣告中，背景音樂(lè)《雨中的旋律》和淺綠溫馨的畫面配合得天衣無(wú)縫，看了以后內(nèi)心有種說(shuō)不出的清新和舒暢。很多朋友告訴筆者，他們就是因?yàn)檫@個(gè)廣告片，才一直信任綠箭口香糖的。恰好，綠茶的包裝色彩與綠箭有些相似，在鋪市的時(shí)候，也可以利用這個(gè)特點(diǎn)，將綠茶口香糖與綠箭口香糖擺放在一起，沾沾它的光。讓那精美絕倫的廣告，讓顧客們愛(ài)屋及烏，對(duì)一旁的綠茶口香糖也產(chǎn)生好感。

在陳列過(guò)程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須注意隨時(shí)補(bǔ)充貨源；更換損壞品、瑕疵品或過(guò)期品；如有滯銷產(chǎn)品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵；有損品牌形象堅(jiān)持貨架干凈；讓陳列商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對(duì)顧客，以維持產(chǎn)品價(jià)值。

C.POP促銷

POP廣告即售點(diǎn)廣告；凡是在銷售場(chǎng)所設(shè)置的廣告物；如商店裝飾、櫥窗陳列、貨架布置、招貼以及錄音播放等都屬于POP廣告。產(chǎn)品銷路與POP廣告關(guān)系密切；因?yàn)镻OP廣告會(huì)營(yíng)造出良好的店內(nèi)氣氛；并且隨著消費(fèi)者審美觀的提高；對(duì)音樂(lè)、色彩、形狀、文字、圖案等的感覺(jué)；越來(lái)越表現(xiàn)出濃厚的興趣。好的POP廣告可以抓住消費(fèi)者的心理；突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望。所以，POP廣告被人們譽(yù)為“第一推銷員”。

綠茶口香糖由于其獨(dú)特的訴求便于表現(xiàn)出誘人生動(dòng)的畫面，加上產(chǎn)品的特點(diǎn)屬于沖動(dòng)性購(gòu)買品，售點(diǎn)的POP廣告就顯得尤為重要，它可加強(qiáng)顧客認(rèn)知產(chǎn)品并記住品牌、特性，加強(qiáng)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，提高零售商的銷售額，制造出輕松愉快的銷售氣氛、代替店員說(shuō)明產(chǎn)品特性、使用方法等作用。

D.建立通路

在這基礎(chǔ)上，企業(yè)需要設(shè)計(jì)一條銷售通路。一般情況下，新產(chǎn)品上市各種營(yíng)銷的資源比較有限，要把產(chǎn)品全面推向市場(chǎng)，靠廠家的單打獨(dú)斗不僅在上市的時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，而且風(fēng)險(xiǎn)也較大。選擇合適的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，利用經(jīng)銷商的資金和網(wǎng)絡(luò)可以大大縮短上市時(shí)間和減小上市的風(fēng)險(xiǎn)。

設(shè)計(jì)渠道，分析各類渠道的長(zhǎng)短、扁平、優(yōu)缺點(diǎn)。主要是市場(chǎng)的鋪貨率、信息溝通的靈敏度、市場(chǎng)管理的復(fù)雜性三個(gè)方面來(lái)考慮。

制定招商廣告和招商政策。要把握兩個(gè)核心點(diǎn)，一是建立起經(jīng)銷商的信心，與廠商利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；二是要確保經(jīng)銷商有利可圖。在制定經(jīng)銷商的政策上可以實(shí)行分級(jí)、分時(shí)間、分區(qū)域的政策，關(guān)鍵是在事前要政策透明，讓經(jīng)銷商感到按照一定的銷售量來(lái)獲得利潤(rùn)。但是新品上市一般很難找到好的經(jīng)銷商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和經(jīng)銷商合作相結(jié)合，倒過(guò)來(lái)做渠道，先用精兵強(qiáng)將踏踏實(shí)實(shí)地把市場(chǎng)做起來(lái)，讓經(jīng)銷商看到希望，再逐步把市場(chǎng)交給經(jīng)銷商做，并及時(shí)給予支持和指導(dǎo)。

（三）終端維護(hù)：打江山易，守江山難

正所謂“打江山容易，守江山難”，對(duì)于市場(chǎng)終端也是如此。而且，企業(yè)要想贏得更高的利潤(rùn)，必須重視長(zhǎng)期效益。根據(jù)美國(guó)專業(yè)銷售人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)對(duì)銷售的跟蹤工作進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 2％的銷售是在第一次接洽后完成，3％是在第一次跟蹤后完成，5％在第二次跟蹤后完成，10％是在第三次跟蹤后完成，80％是在第四到第十一次跟蹤后完成。

由此可見(jiàn)，持之以恒，才能獲得真正的成功。所以我們的企業(yè)要想在終端中占據(jù)一席之地，必須好好維護(hù)自己的終端，硬終端和軟終端一起抓。

A.銷售隊(duì)伍的管理

終端維護(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的系統(tǒng)工程，它需要大量訓(xùn)練有素的終端銷售人員，而對(duì)這些人員的管理、培訓(xùn)、工作流程合理設(shè)計(jì)、過(guò)程輔導(dǎo)、績(jī)效考核、激勵(lì)管理等工作都 是十分重要的，只有充分調(diào)動(dòng)起廣大終端銷售人員的積極性，才能真正讓你的新產(chǎn)品在市場(chǎng)上站得往腳。

B. 理順通路

維持順暢、穩(wěn)定的銷售通路，是銷售活動(dòng)順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。

C.價(jià)格控制

一般新產(chǎn)品上市場(chǎng)除了其本身具有較大的利潤(rùn)空間之外，廠家還會(huì)投入大量的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，一旦產(chǎn)品被市場(chǎng)接受之后，各級(jí)分銷商和零售商為了提高銷量往往就會(huì)采取低價(jià)傾銷的手段，以致市場(chǎng)竄貨、零售價(jià)下滑，最后是渠道利潤(rùn)減少、沒(méi)有了積極性。這幾乎已經(jīng)成為中國(guó)當(dāng)今市場(chǎng)的慣性和怪圈。綠茶口香糖也要加強(qiáng)市場(chǎng)秩序的維護(hù)和價(jià)格的控制以防落入這個(gè)怪圈。

D.促銷，不間斷的促銷

第4篇：中小型企業(yè)營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞：中小型企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；經(jīng)濟(jì)發(fā)展

Abstract: the small and medium-sized enterprise is our country national economy important component, is to promote regional economic steady development of the nucleus, the level of development on the height of the regional economic development. In the fierce competition in the modern economic environment, compared to large enterprises, small and medium enterprises is weak, the stability of the market risk to bear ability is bad, in order to improve the enterprise competition ability, explore the new marketing model for the majority of small and medium-sized enterprise the inevitable choice. According to our country small and medium-sized enterprise characteristics, from the marketing concept, analysis the small and medium-sized enterprise marketing present situation, proposed the innovative marketing strategies, and to promote enterprise development to have the certain reference value.

Keywords: small and medium-sized enterprises; Marketing; Economic development

中圖分類號(hào)：C29文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-2104（2013）

0 前言

中小型企業(yè)泛指企業(yè)規(guī)模較小、正處于創(chuàng)業(yè)階段或成長(zhǎng)階段的企業(yè)，根據(jù)國(guó)家計(jì)委、財(cái)政部、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局制訂的《中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，中小型企業(yè)應(yīng)該符合以下條件：職工人數(shù)2000人以下，或銷售額30000萬(wàn)元以下，或資產(chǎn)總額為40000萬(wàn)元以下[1]。中小型企業(yè)數(shù)量眾多，占我國(guó)企業(yè)總數(shù)量的90%以上，在實(shí)現(xiàn)國(guó)家稅收、解決就業(yè)等問(wèn)題方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。

1960年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）定義委員會(huì)定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是指引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動(dòng)過(guò)程[2]。這一定義雖然較之營(yíng)銷就是銷售的狹隘認(rèn)識(shí)進(jìn)了一步，但依然無(wú)法準(zhǔn)確地表述企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全部?jī)?nèi)容。在時(shí)刻變化的商品市場(chǎng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷是旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和銷售等一系列企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不僅要以顧客為全過(guò)程的起點(diǎn)，更重要的是以顧客為全過(guò)程的終點(diǎn)[3]。

1 營(yíng)銷模式及營(yíng)銷策略

營(yíng)銷模式是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的概括與總結(jié)，是企業(yè)在各自經(jīng)營(yíng)理念的指導(dǎo)下，通過(guò)形態(tài)、流程等形式固化下來(lái)并將其作為日常營(yíng)銷活動(dòng)的一種規(guī)范準(zhǔn)則。常見(jiàn)的營(yíng)銷模式有兩大主流[4]：一是通過(guò)管理體系延伸出的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，包括以連鎖經(jīng)營(yíng)為宗旨的連鎖營(yíng)銷模式，以品牌形象為核心的品牌營(yíng)銷模式，以建立并發(fā)展企業(yè)和消費(fèi)者、供應(yīng)商等良好關(guān)系的關(guān)系營(yíng)銷模式等；二是通過(guò)整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營(yíng)銷模式，包括站在消費(fèi)者的感官、情感、思考等方面定義并設(shè)計(jì)營(yíng)銷方式的體驗(yàn)式營(yíng)銷模式，以“顧客份額”為中心、與顧客互動(dòng)對(duì)話的一對(duì)一營(yíng)銷模式，以顧客和企業(yè)之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)的更加人性化的深度營(yíng)銷模式等。

營(yíng)銷策略是指企業(yè)為適應(yīng)變化的市場(chǎng)環(huán)境所策劃的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，它是一個(gè)系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，需要正確的觀念和有效的策略來(lái)作為支撐[5]。目前我國(guó)中小企業(yè)中絕大多數(shù)還是以“推銷導(dǎo)向”和“促銷導(dǎo)向”作為企業(yè)的指導(dǎo)思想，因此進(jìn)行有效的營(yíng)銷策略創(chuàng)新是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、保證中小型企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。

2 中小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

改革開放以來(lái)，經(jīng)過(guò)企業(yè)自身地不斷充實(shí)與發(fā)展，我國(guó)中小型企業(yè)已經(jīng)成為了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”，但很多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面還存在一定的不足，主要表現(xiàn)在[6]：1.缺乏市場(chǎng)調(diào)研，在競(jìng)爭(zhēng)激烈且不斷變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，一些中小企業(yè)不及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整營(yíng)銷策略，盲目地推銷產(chǎn)品；2.缺乏正確的市場(chǎng)定位，多數(shù)中小企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，對(duì)未來(lái)的發(fā)展缺少長(zhǎng)期定位，從而導(dǎo)致企業(yè)盲目運(yùn)行；3.營(yíng)銷宣傳的形式化。部分中小型企業(yè)制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略，但由于種種原因，只是停留在喊口號(hào)的階段，無(wú)法把營(yíng)銷策略貫穿于實(shí)際的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，從而導(dǎo)致優(yōu)勢(shì)資源的浪費(fèi)；4.營(yíng)銷策略的滯后性。多數(shù)中小企業(yè)采用先制造后銷售的方式，缺乏明確的市場(chǎng)定位；5.營(yíng)銷方式傳統(tǒng)且單一化，盲目進(jìn)行廣告宣傳促銷，但售后服務(wù)卻盡如人意，長(zhǎng)此以往，產(chǎn)品大量積壓、過(guò)期報(bào)廢等嚴(yán)重威脅企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題接踵而至。

針對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略在我國(guó)中小型企業(yè)發(fā)展過(guò)程中暴露的種種不足，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，采用新型市場(chǎng)營(yíng)銷策略，一方面能夠增加銷售業(yè)績(jī)，為企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益，另一方面能夠在消費(fèi)者群體中樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)潮流中占有一席之地。

3 營(yíng)銷模式創(chuàng)新

3.1營(yíng)銷觀念創(chuàng)新

營(yíng)銷觀念是企業(yè)在開展?fàn)I銷過(guò)程中為適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識(shí)，是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的靈魂[7]。對(duì)我國(guó)中小企業(yè)而言，營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新可以從以下幾個(gè)方面著手。

1.全球營(yíng)銷觀念。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷發(fā)展，企業(yè)要面對(duì)全球范圍內(nèi)資源、市場(chǎng)、資金、人才等要素的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)范圍的擴(kuò)大在拓展市場(chǎng)需求的同時(shí)，也要求我國(guó)中小企業(yè)具有全球市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，著眼于全球的潛在市場(chǎng)需求，創(chuàng)造新的市場(chǎng)。

2.綠色營(yíng)銷觀念。在“綠色”觀念日益深入人心的背景下，為了適應(yīng)消費(fèi)者需求，并在此基礎(chǔ)上謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)必須重視“綠色需求”，從整體上對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行“綠化”。在開發(fā)有利于回收利用和資源再生的綠色產(chǎn)品的同時(shí)，還要考慮包裝、材料、等對(duì)環(huán)境的影響。此外，企業(yè)應(yīng)采用綠色分銷，選擇具有良好綠色信譽(yù)的中間商，合理規(guī)劃產(chǎn)品配送系統(tǒng)，同時(shí)注重開展綠色售后服務(wù)，以提高綠色營(yíng)銷的效果

3.知識(shí)營(yíng)銷觀。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是人才的時(shí)代，中小型企業(yè)應(yīng)樹立正確的知識(shí)營(yíng)銷觀念，依據(jù)自己的知識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略，逐步建立起“知識(shí)供應(yīng)體系”，充分利用知識(shí)資源和知識(shí)人才創(chuàng)造顧客需求，掌握市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，從而提高企業(yè)的營(yíng)銷效益。

3.2 營(yíng)銷組織創(chuàng)新

營(yíng)銷組織是企業(yè)執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、服務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買者的職能部門。對(duì)我國(guó)中小企業(yè)而言，變換新型的營(yíng)銷組織可以從以下方面著手。

1.合作營(yíng)銷組織。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獨(dú)立的企業(yè)注定會(huì)被聯(lián)合化的企業(yè)發(fā)展浪潮所淘汰，我國(guó)中小企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力不強(qiáng)，在與資金雄厚、發(fā)展穩(wěn)定的大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于極其不利的尬尷地位，因而為了改善不利的處境，中小企業(yè)之間可以開展合作營(yíng)銷的組織形式，組成靈活的生產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在一定范圍內(nèi)將各自的相對(duì)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。這種營(yíng)銷組織既可以增強(qiáng)相互合作的中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力又可以抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保存市場(chǎng)份額。除此之外，中小企業(yè)也應(yīng)積極尋找與大企業(yè)的合作，在合作過(guò)程中學(xué)習(xí)進(jìn)步，積累經(jīng)驗(yàn)，與大企業(yè)攜手共創(chuàng)未來(lái)市場(chǎng)。

2.虛擬營(yíng)銷組織。虛擬營(yíng)銷是指企業(yè)突破原有的組織界限，只保留生產(chǎn)、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等最核心的功能，而將其他企業(yè)功能虛擬化，從而在競(jìng)爭(zhēng)中最大效率地利用有限的資源，彌補(bǔ)自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的某些不足，提高對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變性。中小企業(yè)資源相對(duì)缺乏，因此可以采用虛擬經(jīng)營(yíng)來(lái)有效回避資源缺乏的劣勢(shì)。

3.3 產(chǎn)品創(chuàng)新策略

“產(chǎn)品常新，企業(yè)長(zhǎng)青”，一個(gè)企業(yè)是否具有生命力，其重要的標(biāo)志就是它的產(chǎn)品是否能夠不斷的創(chuàng)新[8]。對(duì)我國(guó)中小企業(yè)而言，在進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面。

1.以補(bǔ)缺市場(chǎng)為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。補(bǔ)缺市場(chǎng)是指消費(fèi)者的需求還未得到滿足或者被大公司所忽視的邊緣性市場(chǎng)，這類市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)少，產(chǎn)品需求量小、壽命周期短、多品種小批量等特點(diǎn)。補(bǔ)缺市場(chǎng)的市場(chǎng)特性尤其適合于資源不足的中小企業(yè)，中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)“人無(wú)我有，人有我新，人新我?！钡脑瓌t，填補(bǔ)市場(chǎng)需求的不足，努力取得成功。

2.產(chǎn)品市場(chǎng)定位個(gè)性化。在供過(guò)于求的市場(chǎng)條件下，無(wú)差異的產(chǎn)品與服務(wù)已難以滿足顧客的需求，相比于大型企業(yè)，中小企業(yè)可充分發(fā)揮其機(jī)制靈活、市場(chǎng)反應(yīng)迅速的優(yōu)點(diǎn)，將產(chǎn)品定位于個(gè)性化、獨(dú)特性、新穎性的產(chǎn)品領(lǐng)域以求發(fā)展。例如：可利用獨(dú)特的地域、文化資源，為顧客提供與大企業(yè)相異的需求滿足；或開發(fā)某種專利產(chǎn)品，從而鎖定特定的目標(biāo)市場(chǎng)，形成特色優(yōu)勢(shì)等。

3.提供超值服務(wù)。企業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅在于與消費(fèi)者進(jìn)行交易時(shí)提供什么樣的產(chǎn)品，還在于能夠?yàn)橄M(fèi)者所購(gòu)買的產(chǎn)品提供什么樣的附加價(jià)值，如運(yùn)送、安裝、調(diào)試、使用指導(dǎo)等，這種延伸產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更大的滿足，所以中小企業(yè)在關(guān)注提供的有形產(chǎn)品的同時(shí)，還要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。

3.4 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代化通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，具有范圍廣、速度快、成本低、不受企業(yè)規(guī)模限制平等進(jìn)行自我展示等優(yōu)點(diǎn)[9]，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，中小企業(yè)只需要花極小的成本，就能夠建立起自己的信息網(wǎng)與貿(mào)易網(wǎng)，從而將產(chǎn)品信息方便快捷地傳遞到以前只有財(cái)力雄厚的大公司才能接觸到的市場(chǎng)中去，平等地與大公司競(jìng)爭(zhēng)。這種營(yíng)銷方式能使中小企業(yè)跳過(guò)中間商而與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的溝通，便于企業(yè)直接為消費(fèi)者提供需要。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷渠道，完善市場(chǎng)調(diào)研、信息分析、促銷、電子交易和互動(dòng)顧客服務(wù)等各種功能，在更好地滿足顧客需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。

3.5 營(yíng)銷文化的創(chuàng)新

營(yíng)銷人才是企業(yè)營(yíng)銷的終端，再好的產(chǎn)品沒(méi)有出色的營(yíng)銷人才也無(wú)法得到推廣與流通，部分中小企業(yè)營(yíng)銷能力差，有很大一個(gè)原因是因?yàn)闊o(wú)法提供大企業(yè)那樣豐厚的薪酬等條件來(lái)吸引并留住優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，企業(yè)營(yíng)銷成員的忠誠(chéng)度較低，造成企業(yè)營(yíng)銷效率不高。要改變這種情況，就要求中小企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷價(jià)值觀的培養(yǎng)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人才和隊(duì)伍的重視，營(yíng)造積極向上的營(yíng)銷文化氛圍，提高企業(yè)凝聚力，從而留住優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)以營(yíng)銷帶動(dòng)發(fā)展的目標(biāo)。

4 結(jié)言

綜上所述，營(yíng)銷創(chuàng)新是我國(guó)中小企業(yè)生存和發(fā)展的根本，是一個(gè)不斷調(diào)整和完善的過(guò)程，中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的特點(diǎn)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定有效的營(yíng)銷創(chuàng)新策略，將營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷組織、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷渠道以及營(yíng)銷文化有機(jī)地結(jié)合在一起，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化不斷調(diào)整營(yíng)銷模式和營(yíng)銷策略，形成有利于營(yíng)銷模式創(chuàng)新的企業(yè)制度和企業(yè)文化，使企業(yè)員工能自愿、有組織、有計(jì)劃地開展?fàn)I銷模式的創(chuàng)新，積極參與創(chuàng)新活動(dòng)，最終使企業(yè)在創(chuàng)新的營(yíng)銷模式下保持順利、穩(wěn)定的發(fā)展。

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第5篇：中小型企業(yè)營(yíng)銷范文

1轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)建立市場(chǎng)營(yíng)銷的意義

一個(gè)企業(yè)的本質(zhì)意義就在于能夠把顧客和消費(fèi)者作為自己企業(yè)的中心地位，也就是作為企業(yè)在決策的依據(jù)。中小型企業(yè)完善市場(chǎng)營(yíng)銷的意義可以劃分為以下幾點(diǎn)。

11滿足消費(fèi)者的各種需求

企業(yè)為了能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo)，就必須考慮到消費(fèi)者的需求，在當(dāng)代的市場(chǎng)中，消費(fèi)者在市場(chǎng)中都是起著主導(dǎo)的地位，一件商品是否能夠買的好，也是取決于消費(fèi)者的需求，要的人多了，銷售額度自然也就上去了。因此，做銷售之前就必須充分地了解好消費(fèi)者的心理，是否能滿足消費(fèi)者的需要，針對(duì)消費(fèi)者的需求做出一系列的活動(dòng)，滿足消費(fèi)者的任何需求是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本功能。

12決定企業(yè)決策的成敗

企業(yè)能否做大做強(qiáng)，相當(dāng)一部分的原因還是取決于公司領(lǐng)導(dǎo)的決策。企業(yè)的決策要從多個(gè)方面去進(jìn)行考慮，不能只憑某一方面去決定，比如：外部的市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)施方案等，這些都是可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)獲取，將獲取到的信息進(jìn)行綜合的分析，得出結(jié)論，在做出相應(yīng)的決策，這樣有利于確定公司的發(fā)展方向和目標(biāo)，而不是盲目的發(fā)展。

13了解未來(lái)市場(chǎng)

做市場(chǎng)營(yíng)銷不能單單的只滿足消費(fèi)者目前所需要的，應(yīng)該更全面地了解好消費(fèi)者期待的產(chǎn)品，了解未來(lái)的發(fā)展方向，這樣就能進(jìn)一步的把握好市場(chǎng)的方向，就能決定出新的產(chǎn)品和銷售模式，滿足更大的消費(fèi)群體，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。

14市場(chǎng)定位，了解客戶

銷售能夠在短時(shí)間內(nèi)最大化的獲得客戶回饋回來(lái)的不同信息，通過(guò)這些信息能夠讓企業(yè)認(rèn)識(shí)到自己公司產(chǎn)品的好與壞，并作出相應(yīng)的對(duì)策，壞處作出相應(yīng)的修改，好處要繼續(xù)保持，爭(zhēng)取更好。

2轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)營(yíng)銷所面臨的問(wèn)題

21手段原始化

轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)雖然都有屬于自己的銷售手段，也對(duì)市場(chǎng)銷售有了一定的了解，但那只是米粒，是很小的一部分。有的企業(yè)將市場(chǎng)銷售和市面上普通的推銷混合在一起，認(rèn)為銷售都一樣，這里就會(huì)嚴(yán)重造成企業(yè)了解不了太多的市場(chǎng)信息，不能及時(shí)地更新自己企業(yè)的信息，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量下降。營(yíng)銷手段落后，過(guò)于原始化。

22方式單一化

許多企業(yè)往往認(rèn)為價(jià)格是銷售最關(guān)鍵的，從而導(dǎo)致盲目地壓低價(jià)格，但到最后才發(fā)現(xiàn)自己的損失也是很大，嚴(yán)重的甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)難以生存。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變市場(chǎng)的銷售方式。

23戰(zhàn)略盲目化

轉(zhuǎn)型中的中小型企業(yè)很容易迷失自己企業(yè)本身發(fā)展空間，只知道執(zhí)著于眼前的某些局部利益，放棄產(chǎn)品的質(zhì)量去提升產(chǎn)量，也放棄了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)難以生存。因此，企業(yè)目光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能只看眼前利益而犧牲以后的發(fā)展空間。

24缺乏專業(yè)人才

企業(yè)能有一個(gè)好的管理人才是相當(dāng)重要的，一個(gè)企業(yè)缺乏能夠統(tǒng)籌的銷售管理人才，那將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)各個(gè)部門各自為政，很難發(fā)揮出集體的效益初來(lái)，更會(huì)導(dǎo)致在營(yíng)銷上一片混亂。因此，企業(yè)需要及時(shí)地更新管理制度，引進(jìn)當(dāng)下新興人才，更新企業(yè)管理，并且對(duì)企業(yè)工作人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使得公司能有一個(gè)全面的提升。

25更新銷售網(wǎng)絡(luò)

只懂得生產(chǎn)不懂得銷售的企業(yè)不是一個(gè)好企業(yè)，因此，企業(yè)要使缺乏對(duì)市場(chǎng)的建設(shè)和了解，會(huì)使得自家企業(yè)的產(chǎn)品業(yè)績(jī)不佳，白白浪費(fèi)了資源。因此，企業(yè)需要有一個(gè)好的銷售計(jì)劃和目的，能夠使得企業(yè)自己的產(chǎn)品能夠有一個(gè)好的銷售量。

3解決的對(duì)策

31企業(yè)文化培養(yǎng)

每個(gè)企業(yè)都有不同的企業(yè)銷售文化，企業(yè)需要對(duì)自己的員工進(jìn)行營(yíng)銷文化的培訓(xùn)，讓每個(gè)員工都認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，它能夠培養(yǎng)好企業(yè)人員的價(jià)值觀，讓每個(gè)人都能明確自己的定位，同時(shí)也可以為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)打下思想基礎(chǔ)。對(duì)于每個(gè)員工來(lái)說(shuō)都有一面精神的旗幟，科學(xué)的、正確的價(jià)值觀能夠很好地引導(dǎo)員工向同一個(gè)目標(biāo)一起努力、一起奮斗、一起努力向前。

32科學(xué)化的管理

科學(xué)化的管理體系能夠很好地解決在市場(chǎng)營(yíng)銷中所產(chǎn)生的問(wèn)題。科學(xué)化的管理體系一般可以劃分為兩點(diǎn)：一是人員的分配；二是日常的管理制度。

考核體系關(guān)乎著未來(lái)企業(yè)員工的培育和成長(zhǎng)，因此，在人員分配中起著重要的作用。所以，考核體系需要認(rèn)真進(jìn)行改革；一方面是考核的條件不能再是單一化，應(yīng)當(dāng)根據(jù)多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，比如：貨款率、銷售量、銷售成長(zhǎng)率等，不再單單只看銷售額；另一方面是企業(yè)制定合理的懲罰制度，通過(guò)薪水來(lái)刺激員工在工作中的激情，同時(shí)還能對(duì)員工未來(lái)的發(fā)展方向進(jìn)行引導(dǎo)，從而能夠規(guī)劃好員工的職業(yè)生涯，使他們能跟企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生聯(lián)系。企業(yè)為了能夠保障未來(lái)的發(fā)展，就必須培養(yǎng)出高素質(zhì)、高水平的專業(yè)型銷售人才，這樣才能使得企業(yè)人力資源得到保障。

33新穎的銷售戰(zhàn)略

企業(yè)的產(chǎn)品要想賣得好，就必須制定出一套銷售戰(zhàn)略，好的銷售戰(zhàn)略一定能夠幫你取得好的成績(jī)。銷售戰(zhàn)略能夠精準(zhǔn)的定位市場(chǎng)、找準(zhǔn)企業(yè)合適人才、最佳的銷售位置和最熱門的銷售產(chǎn)品。

（1）經(jīng)濟(jì)模式。一些大型的銷售公司一般都不會(huì)注重在規(guī)模小而且人員分布散的情況下進(jìn)行商品的銷售，因?yàn)檫@樣的銷售環(huán)境很難形成那些大企業(yè)所要的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。但是中小企業(yè)則剛好適合這種人群，能夠更好更快的銷售自己所要銷售的產(chǎn)品。

（2）產(chǎn)品亮點(diǎn)。對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，把生產(chǎn)周期控制的短時(shí)間內(nèi)是一件很難的事情。因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性和地域性，想要生產(chǎn)周期簡(jiǎn)短是很難辦到的。而中小型企業(yè)則剛好適合這種生產(chǎn)周期短的，產(chǎn)品的流動(dòng)性和地域性能夠幫助中小型企業(yè)迅速的占據(jù)市場(chǎng)。

第6篇：中小型企業(yè)營(yíng)銷范文

【關(guān)鍵詞】?jī)?nèi)部營(yíng)銷；中小型服務(wù)企業(yè)

在我國(guó)，一般把員工人數(shù)在2000人以下或者銷售額30000萬(wàn)元以下或者資產(chǎn)總額為40000萬(wàn)元以下的企業(yè)稱為中小型企業(yè)，而中小型服務(wù)企業(yè)則是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模符合上述規(guī)定，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目主要涉及業(yè)、旅游餐飲業(yè)、賓館服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)租賃業(yè)、廣告業(yè)、貿(mào)易、維修、專業(yè)服務(wù)、健康服務(wù)等一些與普通民眾生活息息相關(guān)的方面的企業(yè)。

隨著改革開放和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中小型服務(wù)企業(yè)在創(chuàng)造的GDP以及解決勞動(dòng)就業(yè)等方面的貢獻(xiàn)率正不斷提高，其發(fā)展趨勢(shì)日益受到社會(huì)各方面的關(guān)注。但是，中小型服務(wù)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中自身也面臨著許多難題。如何攻克這些難題、讓企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷發(fā)展壯大是當(dāng)務(wù)之急。

中小型服務(wù)企業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣是其盈利的關(guān)鍵，而良好的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)的提供者――企業(yè)員工的工作態(tài)度和工作質(zhì)量是密不可分的，所以，中小型服務(wù)企業(yè)在采取營(yíng)銷措施以強(qiáng)化對(duì)顧客的服務(wù)的同時(shí)也應(yīng)該對(duì)其內(nèi)部員工實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷。

一、內(nèi)部營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵

（一）內(nèi)部營(yíng)銷的定義

1976年，Sasser和Arbeit首次提出“將雇員當(dāng)作顧客”的思想可以說(shuō)是“內(nèi)部營(yíng)銷”的萌芽。1981年，學(xué)者Berry開始首次正式使用“內(nèi)部營(yíng)銷”一詞，他給內(nèi)部營(yíng)銷下的定義是：“內(nèi)部營(yíng)銷是指將雇員當(dāng)作顧客，將工作當(dāng)作產(chǎn)品，在滿足內(nèi)部顧客需要的同時(shí)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)”。同年，內(nèi)部營(yíng)銷理論的另一創(chuàng)始人瑞典經(jīng)濟(jì)學(xué)院的克里斯蒂安?格朗路斯發(fā)表了論述“內(nèi)部營(yíng)銷”的論文，他認(rèn)為，公司設(shè)置了強(qiáng)有力的營(yíng)銷部門，并不意味著這家公司實(shí)施了營(yíng)銷導(dǎo)向；公司實(shí)施營(yíng)銷導(dǎo)向的關(guān)鍵問(wèn)題，是要培養(yǎng)公司經(jīng)理和雇員接受以顧客為導(dǎo)向的觀念，而這一工作比為顧客開發(fā)有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)更為棘手。他首先提出了內(nèi)部營(yíng)銷的目的是“激勵(lì)雇員，使其具有顧客導(dǎo)向觀念”。他認(rèn)為，光是激勵(lì)雇員讓他們干好份內(nèi)工作是不夠的，還要使他們成為具有主動(dòng)銷售意識(shí)的人。所謂的“內(nèi)部營(yíng)銷”應(yīng)該是“把公司推銷給作為‘內(nèi)部消費(fèi)者’的員工”，其意義是：?jiǎn)T工的滿意程度越高，越有可能建成一個(gè)以顧客和市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司。

關(guān)于內(nèi)部營(yíng)銷的定義可以有無(wú)數(shù)種。總之，我們認(rèn)為：內(nèi)部營(yíng)銷就是企業(yè)在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、服務(wù)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，為滿足消費(fèi)者的需要把員工視為企業(yè)內(nèi)部的顧客，所采取的一系保企業(yè)員工自覺(jué)自愿且有能力向顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品、服務(wù)的活動(dòng)、途徑。

（二）內(nèi)部營(yíng)銷的本質(zhì)特征

簡(jiǎn)單地說(shuō)，內(nèi)部營(yíng)銷其實(shí)就是在企業(yè)能夠成功地達(dá)到外部市場(chǎng)的目標(biāo)之前，必須有效地運(yùn)作企業(yè)和員工之間的內(nèi)部交換關(guān)系。企業(yè)應(yīng)該為員工服務(wù)，使員工認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀。其本質(zhì)特征可以分為以下幾方面。

1、內(nèi)部營(yíng)銷的核心理念是由員工滿意到顧客滿意。

盡管員工滿意并不一定能導(dǎo)致顧客產(chǎn)生滿意。但是在服務(wù)性行業(yè)，作為承載、傳遞服務(wù)產(chǎn)品的員工若對(duì)工作或公司感到不滿意，這種不滿的情緒勢(shì)必會(huì)傳遞給顧客，讓顧客對(duì)企業(yè)感到不滿意。對(duì)服務(wù)性企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該具備這樣的戰(zhàn)略思想，即，滿意的員工產(chǎn)生滿意的顧客，要想贏得顧客滿意，首先要讓員工滿意，因?yàn)椋瑔T工才是服務(wù)性企業(yè)最重要的市場(chǎng)。

2、認(rèn)為把員工當(dāng)作內(nèi)部顧客才是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。

沒(méi)有員工的信任度，便沒(méi)有市場(chǎng)的認(rèn)可度。員工可以說(shuō)是企業(yè)最重要、最稀有的資源，重視員工是企業(yè)發(fā)展的基本要求。內(nèi)部營(yíng)銷是在員工與企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)之間建立牢固的情感紐帶的有效方法。內(nèi)部營(yíng)銷的精髓就是透過(guò)各種內(nèi)部管道與努力，將傳統(tǒng)上企業(yè)用在外部的營(yíng)銷思想、營(yíng)銷方法用于企業(yè)內(nèi)部，視員工如顧客般地加以善待，以達(dá)成共識(shí)、激勵(lì)士氣進(jìn)而提升企業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)能力。因?yàn)閱T工既是生產(chǎn)者，又是消費(fèi)者，他們最熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)劣。只有充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性，才能對(duì)產(chǎn)品不斷改進(jìn)并完善，從而在市場(chǎng)上占據(jù)有利位置。

3、內(nèi)部營(yíng)銷是一種從營(yíng)銷角度進(jìn)行人力資源管理的新思想。

市場(chǎng)營(yíng)銷工作的核心和出發(fā)點(diǎn)是顧客的需求，企業(yè)一切均以滿足顧客的有效需求來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)目的。在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)企業(yè)要將員工放在管理的中心地位，首先為員工服務(wù)，使其認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀，利用內(nèi)部營(yíng)銷的理念、技術(shù)和方法等使員工最大限度地發(fā)揮創(chuàng)造性和潛能，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。這種極富人性化的新型的人力資源管理思想充分體現(xiàn)了管理中以人為本的精髓，勢(shì)必會(huì)使傳統(tǒng)意義上對(duì)立的勞資關(guān)系趨于和諧，企業(yè)內(nèi)部員工的凝聚力得到加強(qiáng)，工作效率不斷提高，企業(yè)很容易形成獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4、內(nèi)部營(yíng)銷賦予員工較高的地位。

在企業(yè)管理實(shí)踐中，曾有著關(guān)于員工這樣的心理描述――老板把我當(dāng)?？?，我就把自己當(dāng)人看；老板把我當(dāng)人看，我就把自己當(dāng)?？?。這個(gè)簡(jiǎn)單的描述透露出員工渴望被尊重的思想。而內(nèi)部營(yíng)銷講究重視員工，肯定員工的價(jià)值。把員工當(dāng)成顧客，滿足他們的需求，解決他們所擔(dān)心的基本問(wèn)題，以便他們能毫無(wú)后顧之憂地投入到工作中，真正把員工當(dāng)成了企業(yè)的主人，提高了他們的地位，這樣可以充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、挖掘他們的潛力、激發(fā)他們的創(chuàng)造力。

二、我國(guó)中小型服務(wù)企業(yè)內(nèi)部管理存在的問(wèn)題

大多數(shù)中小型服務(wù)企業(yè)內(nèi)部管理缺乏科學(xué)合理的觀念，在很大程度上，內(nèi)部管理都是一紙空談，從而成為中小型服務(wù)企業(yè)管理工作的盲點(diǎn)。目前，我國(guó)中小型服務(wù)企業(yè)的內(nèi)部管理主要存在以下幾方面的問(wèn)題：

（一）管理制度不健全

細(xì)膩的管理風(fēng)格是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝不可缺少的要素，但不少中小型服務(wù)企業(yè)都缺乏完善的監(jiān)管體系，也沒(méi)有制訂相應(yīng)的崗位責(zé)任制度，導(dǎo)致企業(yè)的管理往往流于形式，無(wú)法落實(shí)。同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部缺少詳細(xì)的職責(zé)分工，工作內(nèi)容無(wú)法流程化，員工對(duì)自己的責(zé)、權(quán)、利非常模糊。這種狀況導(dǎo)致服務(wù)型中小企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

（二）經(jīng)營(yíng)理念模糊，短期行為嚴(yán)重

大多數(shù)中小型服務(wù)企業(yè)由于規(guī)模相對(duì)較小、資金薄弱，日趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局使其對(duì)未來(lái)形勢(shì)的預(yù)期處于不穩(wěn)定狀態(tài)，既沒(méi)有確立企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，也沒(méi)有形成內(nèi)部制衡和外部專家支持的科學(xué)決策機(jī)制，缺乏大局觀念和做“百年老店”的信心，這種模糊的經(jīng)營(yíng)理念致使經(jīng)營(yíng)者往往把追求短期利益視為重任。

（三）用人機(jī)制不科學(xué)，人才頻繁流失

中小型服務(wù)企業(yè)主要是股份合作制和私營(yíng)經(jīng)濟(jì)兩種。它們中有相當(dāng)一部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)者存在思維方式單一、家長(zhǎng)制作風(fēng)嚴(yán)重的缺陷，管理者亟待提高的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法建立科學(xué)的用人機(jī)制。在用人方面，我國(guó)中小型服務(wù)企業(yè)有著：重近親繁殖，輕市場(chǎng)配置；重薪金輕保障；重使用輕培養(yǎng)的顯著特點(diǎn)。領(lǐng)導(dǎo)上的家長(zhǎng)制、職工構(gòu)成的家族制、權(quán)力控制的血緣制度致使許多中小型服務(wù)企業(yè)人才頻繁流動(dòng)，普遍缺乏高素質(zhì)的熟練工人、技術(shù)人員和高級(jí)管理人員。

（四）勞動(dòng)合同意識(shí)薄弱，忽視職工的合法權(quán)益

中小型服務(wù)企業(yè)基本屬于創(chuàng)業(yè)之初或者艱難生存的狀態(tài)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者非常重視對(duì)成本的控制，再者，有些中小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為勞動(dòng)力市場(chǎng)供不應(yīng)求，企業(yè)在任何時(shí)候都可以招到自己需要的員工，因此，大多數(shù)中小型服務(wù)企業(yè)主的勞動(dòng)合同意識(shí)都比較薄弱，他們更不可能通過(guò)維護(hù)員工合法的權(quán)益來(lái)留住重要的人才。許多曾經(jīng)供職于中小型服務(wù)企業(yè)的員工都認(rèn)為，在中小型服務(wù)企業(yè)里不同程度地存在著工作壓力大、薪酬結(jié)構(gòu)不合理、工作標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高、缺乏職業(yè)安全感、沒(méi)有外出學(xué)習(xí)提升自我的機(jī)會(huì)、自己的職業(yè)生涯計(jì)劃難以實(shí)現(xiàn)等現(xiàn)象。

三、我國(guó)中小型服務(wù)企業(yè)實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷的必要性

中小型服務(wù)企業(yè)實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷順應(yīng)了服務(wù)利潤(rùn)鏈理論的基本要義。

在服務(wù)企業(yè)的利潤(rùn)鏈中，存在著“企業(yè)一一員工一一顧客”這樣一種鏈?zhǔn)疥P(guān)系，從中我們可以看出員工在這一鏈?zhǔn)疥P(guān)系中扮演的獨(dú)特角色：他們是服務(wù)企業(yè)與顧客之間溝通的橋梁；他們通過(guò)與顧客接觸向其提供所需要的服務(wù)產(chǎn)品；在接觸過(guò)程中，他們向顧客提供的感知過(guò)程和結(jié)果是顧客評(píng)價(jià)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。

從這一鏈?zhǔn)疥P(guān)系來(lái)看，服務(wù)企業(yè)不應(yīng)僅僅把其最終用戶看作是顧客，員工也應(yīng)是其顧客的一部分，內(nèi)部員工組成的是企業(yè)面對(duì)的第一個(gè)市場(chǎng)，成功占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)是企業(yè)取得外部市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。企業(yè)對(duì)內(nèi)部市場(chǎng)的營(yíng)銷應(yīng)優(yōu)先于外部市場(chǎng)的營(yíng)銷。

服務(wù)利潤(rùn)鏈理論認(rèn)為，員工滿意度、服務(wù)質(zhì)量、顧客滿意度與企業(yè)績(jī)效四者之間存在著明顯的正相關(guān)關(guān)系。員工對(duì)企業(yè)的滿意度越高，員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度就越高，流動(dòng)性就越低，員工的服務(wù)熱情和服務(wù)效率就會(huì)提高，從而就降低了顧客為獲取服務(wù)所花費(fèi)的成本，增加了顧客的感知價(jià)值，進(jìn)而提高了顧客滿意度。顧客滿意度的提高能推進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，有利于企業(yè)提高利潤(rùn)率。

服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在服務(wù)品牌是否能做大做強(qiáng)，強(qiáng)勢(shì)的服務(wù)品牌會(huì)給服務(wù)企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而服務(wù)品牌的實(shí)施則需要注重服務(wù)員工的激勵(lì)、授權(quán)以及培訓(xùn)。企業(yè)通過(guò)采取激勵(lì)、授權(quán)措施，可以讓員工產(chǎn)生主人翁的責(zé)任感、激發(fā)員工樹立正確的工作態(tài)度、提高工作熱情；通過(guò)培訓(xùn)，向員工傳遞行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢(shì)、產(chǎn)品新動(dòng)態(tài)、先進(jìn)的服務(wù)模式等，使員工及時(shí)了解最新、最有效的信息，開拓員工視野，提高服務(wù)質(zhì)量，逐步形成企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

因此，中小型服務(wù)企業(yè)應(yīng)該真正樹立“以人為本”的經(jīng)驗(yàn)觀念，將員工的滿意度放在首位，努力處理好對(duì)員工的激勵(lì)、授權(quán)、培訓(xùn)以及使用等問(wèn)題。

四、中小型服務(wù)企業(yè)實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷的策略

中小型服務(wù)企業(yè)實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷已是一項(xiàng)迫在眉睫的重要課題，根據(jù)中小型企業(yè)的特點(diǎn)及其內(nèi)部管理現(xiàn)存的問(wèn)題以及市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論，再結(jié)合內(nèi)部營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，筆者認(rèn)為，中小型服務(wù)企業(yè)在實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)從遵循“觀念變革內(nèi)部顧客研究?jī)?nèi)部營(yíng)銷實(shí)施策略員工忠誠(chéng)度的維護(hù)”這樣的流程來(lái)進(jìn)行。

（一）變革觀念，構(gòu)建適宜內(nèi)部營(yíng)銷實(shí)施的環(huán)境氛圍

中小型服務(wù)企業(yè)的特點(diǎn)決定了其內(nèi)部營(yíng)銷實(shí)施狀況應(yīng)該不容樂(lè)觀，有些企業(yè)甚至連外部營(yíng)銷都不到位，更別說(shuō)針對(duì)員工的內(nèi)部營(yíng)銷了。內(nèi)部營(yíng)銷首先是一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，它要求企業(yè)從上到下，特別是各層級(jí)的管理者都要轉(zhuǎn)變?cè)静惶诵曰挠^念，樹立服務(wù)內(nèi)部顧客的意識(shí)。如果內(nèi)部營(yíng)銷在推行時(shí)遇到較大阻力，在某些情況下，很可能需要企業(yè)對(duì)其內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行變革、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造，只有這樣，內(nèi)部營(yíng)銷才有可能在企業(yè)內(nèi)推行。

（二）了解員工的需求層次類型，細(xì)分企業(yè)內(nèi)部員工市場(chǎng)

顧客的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的核心和出發(fā)點(diǎn)。企業(yè)在實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷時(shí)首先要做的就是了解清楚員工的需求和工作愿景。因?yàn)?，不同需求類型的員工對(duì)待工作的態(tài)度和側(cè)重點(diǎn)也不同，不了解員工的需求類型，就無(wú)法使員工滿意。員工的需求如果長(zhǎng)期不能得到滿足或沒(méi)有希望得到滿足，就會(huì)產(chǎn)生不良情緒，失去工作熱情，甚至干脆跳槽。

一般來(lái)說(shuō)，員工對(duì)企業(yè)的需求有基本的物質(zhì)需求、工作安全需求、受尊重的需求、個(gè)人成就感的需求等四大類。

中小型服務(wù)企業(yè)可以按照這些需求類型細(xì)分內(nèi)部員工市場(chǎng)，以便讓合適的人做合適的事情，企業(yè)的工作設(shè)計(jì)、對(duì)員工的管理以及相關(guān)的激勵(lì)、培訓(xùn)措施也會(huì)更有針對(duì)性。

（三）內(nèi)部營(yíng)銷組合策略的制定與實(shí)施

在內(nèi)部市場(chǎng)細(xì)分完成之后，接下來(lái)就該實(shí)施相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷策略時(shí)可以遵循4Ps策略進(jìn)行。

1、產(chǎn)品策略。

在營(yíng)銷組合策略中，產(chǎn)品策略居于非常核心的地位，它是其他策略的形式和載體，離開了產(chǎn)品策略，其他策略都是毫無(wú)實(shí)際意義。內(nèi)部營(yíng)銷中的產(chǎn)品是指企業(yè)所提供的能夠滿足員工需求的各種有形和無(wú)形產(chǎn)品和服務(wù)的綜合。結(jié)合前述對(duì)員工需求的分析，內(nèi)部營(yíng)銷中有關(guān)產(chǎn)品的種類主要包括以下幾方面。

首先是提供給員工的工資、福利待遇等；其次是確保員工工作崗位的穩(wěn)定，并提供安全的工作環(huán)境；再次是認(rèn)可、重視員工的工作，為員工提供職業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，關(guān)心、關(guān)懷員工的疾病和生活困難等；最后是確保員工有職位升遷的機(jī)會(huì)，有接受企業(yè)內(nèi)部以及各種社會(huì)榮譽(yù)的機(jī)會(huì)。

2、價(jià)格策略。

內(nèi)部營(yíng)銷中的價(jià)格策略即指員工在接受了企業(yè)提供的產(chǎn)品時(shí)所付出的代價(jià)或成本，也可以理解為員工對(duì)企業(yè)的回報(bào)，這種回報(bào)體現(xiàn)在員工的工作中即為員工的工作效率和工作質(zhì)量。員工對(duì)企業(yè)的付出水平高低取決于其對(duì)企業(yè)所提供的產(chǎn)品的滿意程度。因此，企業(yè)要給員工提供恰當(dāng)?shù)摹①|(zhì)量?jī)?yōu)良的產(chǎn)品，才能讓員工滿意，只有員工滿意了，才會(huì)努力工作，從而使企業(yè)的外部顧客感到滿意，最終給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、渠道策略。

內(nèi)部營(yíng)銷中的渠道是指企業(yè)所提供的產(chǎn)品到達(dá)員工的通道和場(chǎng)所。企業(yè)一般是采取內(nèi)部信息溝通渠道來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的“分銷”，這些渠道主要有：會(huì)議、文件、報(bào)告、通知、活動(dòng)、內(nèi)部報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等方式。企業(yè)的管理者要學(xué)會(huì)溝通、善于溝通，要主動(dòng)接近員工，以便讓員工能很好地接受企業(yè)的產(chǎn)品，并對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃以及企業(yè)文化有著較為深入的了解。

4、促銷策略。

內(nèi)部營(yíng)銷中的促銷策略即對(duì)員工的激勵(lì)措施，是指運(yùn)用各種營(yíng)銷手段來(lái)宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，讓員工能正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的利益，從而努力地工作。根據(jù)激勵(lì)理論，企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同員工的需求層次特點(diǎn)采取恰當(dāng)?shù)募?lì)措施，其中，物質(zhì)激勵(lì)是最基本的形式，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)，努力提高內(nèi)部員工的工資、福利待遇等，并根據(jù)員工的工作表現(xiàn)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，此外，還應(yīng)采取其他形式的非物質(zhì)刺激方式，尊重員工，讓員工感覺(jué)的自我價(jià)值得到了體現(xiàn)。

（四）“售后服務(wù)”建設(shè)――員工忠誠(chéng)度的維護(hù)

在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，有著這樣的描述“留住一個(gè)老顧客的成本是開發(fā)一個(gè)新顧客成本的5至10倍”。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要幫助企業(yè)開拓市場(chǎng)，還應(yīng)為企業(yè)留住顧客、鞏固市場(chǎng)。因此，企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)建設(shè)以提高顧客的忠誠(chéng)度。

企業(yè)在實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷策略時(shí)也如此。企業(yè)應(yīng)著力培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度，因?yàn)?，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)說(shuō)，頻繁的員工流動(dòng)致使企業(yè)要不斷地招新人、培訓(xùn)新員工、新員工對(duì)工作的適應(yīng)過(guò)程等都會(huì)給企業(yè)造成一定程度上的成本消耗，同時(shí)，一些老員工的離開也可能會(huì)帶走企業(yè)相對(duì)比較機(jī)密的商業(yè)信息，給企業(yè)帶來(lái)不小的損失。

內(nèi)部營(yíng)銷中所謂的“售后服務(wù)”建設(shè)即要求企業(yè)應(yīng)該有相應(yīng)的監(jiān)督制度以確保內(nèi)部營(yíng)銷能夠真正得到實(shí)施，員工的各種福利待遇能夠真正地得以貫徹落實(shí)。

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第7篇：中小型企業(yè)營(yíng)銷范文

針對(duì)中小型生產(chǎn)企業(yè)面對(duì)的危機(jī)局面，國(guó)家和地方政府出臺(tái)了多項(xiàng)予以扶持的政策，如國(guó)家出臺(tái)了“繼續(xù)實(shí)施小型微利企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策”、“免征小型微型企業(yè)部分行政事業(yè)性收費(fèi)”等深受中小型企業(yè)歡迎的十余項(xiàng)扶持政策。遼寧省也實(shí)施多項(xiàng)措施對(duì)中小型企業(yè)予以幫扶，搭建中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，成立“中小企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟”，并開展“多部門聯(lián)合幫扶中小企業(yè)活動(dòng)”。錦州市政府亦出臺(tái)“允許困難企業(yè)在一定期限內(nèi)緩繳社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)”、“階段性降低四項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)率”、“使用失業(yè)保險(xiǎn)基金幫助困難企業(yè)穩(wěn)定就業(yè)崗位”和“鼓勵(lì)困難企業(yè)通過(guò)開展職工在崗培訓(xùn)等方式穩(wěn)定職工隊(duì)伍”等四項(xiàng)政策，使中小型企業(yè)和困難企業(yè)獲得政策支持。盡管政策的扶持可使中小型生產(chǎn)企業(yè)獲得幫助，但是不能從根本上解決它們所遇到的所有困難，企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到等救不是解決困難的最好途徑，自救才是最佳方式。要充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)和現(xiàn)代管理技術(shù)，不斷提升企業(yè)自身的創(chuàng)新能力和活力，開源節(jié)流、開拓市場(chǎng)、提高自身抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力是目前必須采用的方式，高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為實(shí)施這些方式提供了良好的運(yùn)作平臺(tái)。

（一）實(shí)施產(chǎn)品研發(fā)流程重組，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新

中小型生產(chǎn)型企業(yè)尤其是占比最大的小型企業(yè)，產(chǎn)品的生產(chǎn)選擇一般是根據(jù)下游企業(yè)需要定制進(jìn)行，產(chǎn)品種類單一、產(chǎn)品適應(yīng)面窄，企業(yè)把自身的命運(yùn)完全綁定在定制企業(yè)上，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須與定制企業(yè)保持高度一致，當(dāng)定制企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，無(wú)法繼續(xù)實(shí)施生產(chǎn)，而企業(yè)自身又缺乏創(chuàng)新能力，缺乏新產(chǎn)品研發(fā)能力，無(wú)法快速實(shí)施轉(zhuǎn)向生產(chǎn)，陷入經(jīng)營(yíng)困境。事實(shí)上當(dāng)我們對(duì)這些企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，這些中小型生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程中存在諸多不合理的環(huán)節(jié)，可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)施流程重組。傳統(tǒng)的中小型生產(chǎn)企業(yè)一般不進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，即使是進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)一般只關(guān)注技術(shù)，待產(chǎn)品開發(fā)出來(lái)并已經(jīng)生產(chǎn)后再去找客戶，可能出現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)就無(wú)銷路的情況。實(shí)際上企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，利用企業(yè)網(wǎng)站實(shí)施產(chǎn)品研發(fā)流程改造，具體實(shí)施路線可以改造為通過(guò)網(wǎng)絡(luò)鞏固維系老客戶，不斷挖掘新客戶，了解客戶的最新需要，并根據(jù)客戶需求進(jìn)行新產(chǎn)品的定制研發(fā)，由于這種方式下開發(fā)的產(chǎn)品可以最大限度地能夠滿足客戶的個(gè)性化需求，因此可以實(shí)施研發(fā)、銷售合同簽訂一體化模式，就能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品未生產(chǎn)就已經(jīng)被銷售出去的理想經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。對(duì)于生產(chǎn)能力較強(qiáng)的中小型企業(yè)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)工具，了解普通客戶的普遍需求，進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，為后續(xù)實(shí)施快速轉(zhuǎn)向做好新產(chǎn)品儲(chǔ)備。

（二）實(shí)施網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)，降低經(jīng)營(yíng)成本

企業(yè)在降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本的諸多方法中，采購(gòu)成本降低的杠桿作用突出。由于企業(yè)其他經(jīng)營(yíng)成本在目前情況下大幅削減有困難，因此應(yīng)該在保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的前提下，科學(xué)合理地引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制安排采購(gòu)，可以有效地提高采購(gòu)效率，降低采購(gòu)成本，并可以實(shí)現(xiàn)極大地降低庫(kù)存。互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)采購(gòu)成本降低提供了良好的運(yùn)作平臺(tái)，企業(yè)可以利用這個(gè)平臺(tái)建立自己的采購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行電子采購(gòu)，將采購(gòu)模式由原來(lái)的一家或幾家供應(yīng)商，轉(zhuǎn)換成從網(wǎng)絡(luò)上尋求的多家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)供貨的電子采購(gòu)模式，這種方法有利于與供應(yīng)商建立一對(duì)一、長(zhǎng)期的合作關(guān)系，易于發(fā)掘潛在供應(yīng)商，加劇供應(yīng)商間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)還可以利用已有的中介采購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)；還可以實(shí)施網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合采購(gòu)聯(lián)盟，盡管中小企業(yè)之間存在競(jìng)爭(zhēng)，但是相互之間仍然有很強(qiáng)的共同利益基礎(chǔ)，在使用同種原材料加工不同產(chǎn)品的中小型生產(chǎn)企業(yè)之間更容易形成同樣的采購(gòu)需求，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，這些中小企業(yè)可以組織成聯(lián)合采購(gòu)聯(lián)盟，通過(guò)運(yùn)用聯(lián)合采購(gòu)模式，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合采購(gòu)。這些采購(gòu)方式可以減少日常采購(gòu)費(fèi)用，降低原材料成本，為實(shí)現(xiàn)原材料的零庫(kù)存提供可能，甚至可以實(shí)現(xiàn)全球采購(gòu)，為實(shí)施即時(shí)生產(chǎn)奠定基礎(chǔ)。

（三）改造傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，提高生產(chǎn)效率

在危機(jī)情況下，合理組織生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)耗費(fèi)最小、效益最高是所有生產(chǎn)型中小企業(yè)最求的目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代為這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了可能。在應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)充分了解客戶需求的前提下，企業(yè)可以實(shí)施按需定制的“工廠———訂戶”模式，這種方法可以有效地去掉經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的中間環(huán)節(jié)，減少成本，增加利潤(rùn)。為了加快資金流轉(zhuǎn)、降低庫(kù)存、提高生產(chǎn)的時(shí)效性，企業(yè)多品種少批量的產(chǎn)品可以實(shí)施即時(shí)生產(chǎn)。以整體優(yōu)化的觀點(diǎn)，科學(xué)、合理地組織與配置企業(yè)擁有的生產(chǎn)要素，消除生產(chǎn)過(guò)程中一切不產(chǎn)生附加價(jià)值的勞動(dòng)和資源，把銷售作為生產(chǎn)目標(biāo)，采用并行工程方法實(shí)施生產(chǎn)，確保質(zhì)量、成本和用戶要求，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，即實(shí)施精益生產(chǎn)。這些現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)方式可以是中小型生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)、提高效益的最佳選擇。

（四）開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，降低企業(yè)營(yíng)銷成本

第8篇：中小型企業(yè)營(yíng)銷范文

1資源型中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

資源型中小企業(yè)由于需要依托一定的自然資源，這也使得其具有自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。整體來(lái)說(shuō)，我國(guó)資源型中小企業(yè)具有如下特點(diǎn)。

1.1當(dāng)?shù)鬲?dú)特的經(jīng)營(yíng)資源

資源型中小企業(yè)大多是以當(dāng)?shù)鬲?dú)特的自然資源為基礎(chǔ)，比如當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的水果、作物、木材等，通過(guò)形成規(guī)模種植、簡(jiǎn)單的初加工為經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，從而創(chuàng)辦企業(yè)。

1.2經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或者網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)為主

受到資源型中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力等限制，再加上經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品具有的典型地方特色化，主要經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)區(qū)域是在本地市場(chǎng)，一是本地人的消費(fèi)，這是因?yàn)樾纬闪吮镜叵M(fèi)習(xí)慣，比如桂林米粉；二是可以依托旅游市場(chǎng)，這主要是因?yàn)橹行∑髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具有地方特色，具有地方代表性，如果當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)發(fā)展較好，游客市場(chǎng)將會(huì)是很大的一個(gè)市場(chǎng)。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)也得到了很大發(fā)展?，F(xiàn)在不少資源型中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者由于所受教育水平的不斷提高，對(duì)外部環(huán)境的變化也越來(lái)越關(guān)注，正積極開拓如淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，開展微信營(yíng)銷等，甚至有部分中小企業(yè)把以網(wǎng)絡(luò)銷售等新渠道作為唯一的銷售渠道，這也是當(dāng)前資源型中小企業(yè)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。

1.3企業(yè)整體素質(zhì)不高

資源型中小企業(yè)因?yàn)閷?shí)際經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和實(shí)力等因素，大多數(shù)員工都是當(dāng)?shù)厝?，有的是企業(yè)忙時(shí)在企業(yè)工作，企業(yè)不忙時(shí)就在家務(wù)農(nóng)，因此企業(yè)人員整體素質(zhì)不高。

2資源型中小企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀

我國(guó)資源型中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也面臨營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，資源型中小企業(yè)現(xiàn)狀如下。

2.1有營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，但認(rèn)識(shí)不夠系統(tǒng)

大多數(shù)資源型中小企業(yè)都意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)來(lái)自于如社會(huì)經(jīng)濟(jì)等宏觀環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部等微觀環(huán)境。跟資源型中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)有關(guān)，受到經(jīng)營(yíng)觀念及經(jīng)營(yíng)者自身素質(zhì)等因素影響，對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)還不是很系統(tǒng)，主要體現(xiàn)在本企業(yè)面臨的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的類型及其主要表現(xiàn)等方面。

2.2整體上尚未建立完善營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管理機(jī)制

大多數(shù)資源型中小企業(yè)所擁有的資源有限，且將資源重點(diǎn)放在產(chǎn)品管理、渠道建設(shè)上，即便如此，真正投入到產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管理、渠道風(fēng)險(xiǎn)管理上的資源也不多。因此整體上沒(méi)有建立營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別機(jī)制，只是在營(yíng)銷管理上對(duì)渠道風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)等有簡(jiǎn)單的預(yù)案管理。

2.3風(fēng)險(xiǎn)管理上較為謹(jǐn)慎

大多數(shù)資源型中小企業(yè)具體的營(yíng)銷活動(dòng)主要是產(chǎn)品建設(shè)、渠道建設(shè)、促銷管理等營(yíng)銷活動(dòng)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，中小資源型產(chǎn)品策略以“低成本、低產(chǎn)品附加值”為主，在渠道建設(shè)上一般以本地商超和電商的運(yùn)作作為自己的重要渠道；促銷管理上投入較為謹(jǐn)慎，促銷活動(dòng)開展較少，以參加各地食品和特產(chǎn)博覽會(huì)為主要的促銷方式。大多數(shù)資源型中小企業(yè)認(rèn)為自身企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)面臨風(fēng)險(xiǎn)較大，營(yíng)銷活動(dòng)需要企業(yè)投入較大的資金和其他資源，同時(shí)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r還不是很明朗，相對(duì)來(lái)說(shuō)在營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理上過(guò)于謹(jǐn)慎。

3資源型中小企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策分析

綜合資源型中小企業(yè)面臨的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析，對(duì)其提出以下營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策。

3.1組建具有一定運(yùn)營(yíng)能力的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)

光有隊(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)還不夠，要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的管理，在資源型中小企業(yè)的組織建設(shè)上也必須進(jìn)行重視，組建企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)。該機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)級(jí)別要比較高，最好是由資源型中小企業(yè)老板擔(dān)綱，最少由營(yíng)銷副總擔(dān)任本機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，需要做到以下幾點(diǎn)：第一，建立一定的規(guī)章制度，并且要求其積極執(zhí)行；第二，搜集情報(bào)信息，了解客戶的信息和能力，能夠正確對(duì)其評(píng)定；第三，在日常工作中，要經(jīng)常進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處理的演練，以此提高我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)處理的能力；第四；風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)要對(duì)企業(yè)所出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行處理。

3.2建立科學(xué)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理程序

營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理分為四個(gè)階段：即風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)衡量、風(fēng)險(xiǎn)處理和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。資源型中小企業(yè)管理者要對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的類型及產(chǎn)生原因形成正確認(rèn)識(shí)，并能對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大小做出較為準(zhǔn)確的衡量。同時(shí)形成處理風(fēng)險(xiǎn)的具體措施，評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的效果。

3.3設(shè)立簡(jiǎn)單易管理的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)

建立系統(tǒng)、完善的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力、實(shí)力等提出要求，這對(duì)資源型中小企業(yè)來(lái)說(shuō)不是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的做法。更適合資源型中小企業(yè)的做法是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)的簡(jiǎn)易化，即設(shè)立一組簡(jiǎn)單易管理的指標(biāo)，如銷售合同履約率、供貨合同履約率、價(jià)格下降幅度、賒銷比率等幾個(gè)重點(diǎn)營(yíng)銷指標(biāo)作為營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)。

3.4構(gòu)建良好能動(dòng)性的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防御處理系統(tǒng)

第9篇：中小型企業(yè)營(yíng)銷范文

隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的發(fā)展已是一股不可逆轉(zhuǎn)的潮流，而且，對(duì)于中國(guó)的中小企業(yè)來(lái)講，電子商務(wù)能給他們帶來(lái)許多新的機(jī)遇，電子商務(wù)亦可以解決企業(yè)面臨的許多問(wèn)題和困難。

可是，長(zhǎng)期致力于傳統(tǒng)營(yíng)銷的傳統(tǒng)企業(yè)要發(fā)展電子商務(wù)，無(wú)論從技術(shù)、人力、物力來(lái)說(shuō)都是一個(gè)絕對(duì)的挑戰(zhàn)，那么傳統(tǒng)企業(yè)該如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型，在涉足電子商務(wù)中又將面臨哪些問(wèn)題呢?《廣告主》雜志記者通過(guò)采訪長(zhǎng)期致力于服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的專業(yè)平臺(tái)――中企動(dòng)力、四海商舟、五洲在線，為大家一同探討傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的奧秘。

四海商舟：中國(guó)企業(yè)在學(xué)習(xí)中贏回定價(jià)權(quán)

在談及傳統(tǒng)企業(yè)該如何轉(zhuǎn)型發(fā)展電子商務(wù)時(shí)，四海商舟副總裁單亮向記者脫口而出：“加強(qiáng)學(xué)習(xí)!”接著他進(jìn)一步解釋道：“傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，尤其是外貿(mào)電子商務(wù)，很可能會(huì)在銷售、市場(chǎng)、技術(shù)及安全等一系列問(wèn)題上面臨著前所未有的新挑戰(zhàn)。而在外貿(mào)電子商務(wù)巨大利潤(rùn)驅(qū)使下，一些依靠原有經(jīng)驗(yàn)而盲目做出的判斷，往往會(huì)葬送很多本來(lái)前景良好的產(chǎn)品與創(chuàng)意。由此可見(jiàn)，傳統(tǒng)企業(yè)若想進(jìn)軍電子商務(wù)，除了需要尋找一家靠譜的專業(yè)合作伙伴啟身企業(yè)高層必須也要給九愿意接受電子商務(wù)專業(yè)知識(shí)的洗禮?！?/p>

通過(guò)進(jìn)一步采訪，記者了解到，近年來(lái)，隨著電子商務(wù)市場(chǎng)的井噴，四海商舟將不僅致力為幫助傳統(tǒng)B2B及B2C企業(yè)扎根海外提供一整套營(yíng)銷解決方案，而且還專門面向傳統(tǒng)企業(yè)提供電子商務(wù)專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。不僅如此，四海商舟旗下還有一所專門致力于電子商務(wù)人才培訓(xùn)的商舟學(xué)院，針對(duì)學(xué)生進(jìn)行全仿真電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)演練。目前，一期的商舟學(xué)院學(xué)生畢業(yè)典禮上，80多名擁有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)電商人才走向了社會(huì)，走向了廣大有志于開拓外貿(mào)市場(chǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)。

在談及四海商舟為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)提供的平臺(tái)服務(wù)時(shí)，單亮向《廣告主》記者介紹說(shuō)，“我們向客戶提供的是一套完整的海外營(yíng)銷方案，包括前期的海外市場(chǎng)分析，中期的網(wǎng)站服務(wù)器等基礎(chǔ)平臺(tái)架設(shè)、SEO、SNS、SEM、WOM等多樣化的網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)以及后期的法律咨詢服務(wù)。而針對(duì)那些預(yù)算有限的傳統(tǒng)B2B企業(yè)，我們又有深受市場(chǎng)好評(píng)的環(huán)球出口以B2B電子商務(wù)作為主打，避免了中小企業(yè)在使用傳統(tǒng)B2B平臺(tái)所遭遇的市場(chǎng)擠壓，充分提高了中小企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值及銷售利潤(rùn)。我們的目的就是幫助這些有進(jìn)取心的外向型企業(yè)扎根海外市場(chǎng)，建立海外品牌，幫助中國(guó)企業(yè)奪回定價(jià)權(quán)。借用郎咸平教授產(chǎn)業(yè)鏈6+1的概念來(lái)說(shuō)，我們想幫助處于產(chǎn)業(yè)鏈最低端的中國(guó)制造企業(yè)爭(zhēng)取在整條產(chǎn)業(yè)鏈里面最有價(jià)值、能夠創(chuàng)造出最多盈余的其他六個(gè)環(huán)節(jié)扎根?？梢哉f(shuō)，我們與有志于海外市場(chǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)的目標(biāo)是一致的，相信這也是投資方IDG集團(tuán)熊曉鴿先生給予我們信心的源動(dòng)力?！?/p>

中企動(dòng)力：涉足需謹(jǐn)慎

在談到傳統(tǒng)中小企業(yè)如何涉足電子商務(wù)時(shí)，中企動(dòng)力業(yè)務(wù)副總經(jīng)理路巖跟《廣告主》記者說(shuō)：“電子商務(wù)看起來(lái)是一塊大肥肉，而且是低門檻入市，因而中小企業(yè)都是躍躍欲試，但殊不知這也是一個(gè)死亡率很高的行業(yè)，很可能一夜之間便會(huì)灰飛煙滅?！?/p>

路巖繼續(xù)說(shuō)道：“很多中小企業(yè)誤以為電子商務(wù)就是網(wǎng)上賣點(diǎn)東西，多一個(gè)渠道而已。其實(shí)不然，涉足電商，傳統(tǒng)企業(yè)就面臨營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，既要發(fā)展好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、品牌推廣傳統(tǒng)渠道的倉(cāng)儲(chǔ)、物流等后臺(tái)服務(wù)也都得跟上，這就意味著整個(gè)機(jī)構(gòu)的重新組合。而今，中小企業(yè)尚難以獨(dú)立應(yīng)付這一切突變，所以，中小型企業(yè)若想成功轉(zhuǎn)型電子商務(wù)，最安全、保險(xiǎn)的方法便是尋找中企動(dòng)力這樣的專業(yè)服務(wù)公司過(guò)渡期電子商務(wù)營(yíng)銷。”

也許正如路巖所說(shuō)，如今的傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商中，缺乏的不是熱情，而是理性的思考。當(dāng)問(wèn)及中企動(dòng)力在幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)中所能提供的特色服務(wù)時(shí)，路巖露出了特別自豪的神色。原來(lái)，中企動(dòng)力長(zhǎng)期致力于幫助傳統(tǒng)中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化運(yùn)營(yíng)，如何為企業(yè)提供最貼切實(shí)用的電子商務(wù)信息化服務(wù)，中企動(dòng)力有著十足的經(jīng)驗(yàn)和話語(yǔ)權(quán)?！爸衅髣?dòng)力從‘本地化服務(wù)+信息化運(yùn)營(yíng)’出發(fā)，為用戶提供基于云平臺(tái)的，以數(shù)商z+、z郵局等產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，涵蓋域名、可信網(wǎng)站、關(guān)鍵詞推廣等各方面，集硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)中心為一體的應(yīng)用導(dǎo)向性的服務(wù)平臺(tái)，為企業(yè)提供穩(wěn)定安全，容易被搜索引擎發(fā)現(xiàn)，可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣進(jìn)行綜合分析的安全、穩(wěn)定、高效的一站式信息化整體解決方案、系統(tǒng)的電子商務(wù)構(gòu)建規(guī)劃，最大限度地保證客戶網(wǎng)站的實(shí)用性和運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定和安全，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)應(yīng)用。到目前為止，中企動(dòng)力已成功為30余萬(wàn)家企業(yè)提供全方位、多層面的信息化解決方案?！甭穾r說(shuō)。

五洲在線：路障集中在“團(tuán)隊(duì)+銷售+推廣”

在談及傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的最大障礙時(shí)，五洲在線商拓部總監(jiān)張顏榮告訴記者：“傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的過(guò)程中，面臨的團(tuán)隊(duì)重組、商品銷售、品牌推廣等方面的問(wèn)題將成為傳統(tǒng)企業(yè)順利轉(zhuǎn)型電商的最大絆腳石?！?/p>

由此可見(jiàn)，精準(zhǔn)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、持續(xù)不斷的線上品牌推廣及后臺(tái)服務(wù)，對(duì)于那些想進(jìn)軍電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是不可或缺的，而五洲在線在這些方面剛好擁有超然的優(yōu)勢(shì)：其一，有來(lái)自O(shè)racle、當(dāng)當(dāng)?shù)入娮由虅?wù)領(lǐng)域的系統(tǒng)開發(fā)精英團(tuán)隊(duì)，自主研發(fā)適合電子商務(wù)BTC模式的wms(倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng))，scm(供應(yīng)鏈系統(tǒng))服務(wù)模式的系統(tǒng)服務(wù)；其二，公司擁有多個(gè)大型立體倉(cāng)庫(kù)，北京倉(cāng)、廣州倉(cāng)、江蘇倉(cāng)、上海倉(cāng)全面支持條碼、ERP系統(tǒng)管理，從而能輕松應(yīng)對(duì)多客戶、大業(yè)務(wù)量的訂單管理需求；其三，針對(duì)品牌商業(yè)務(wù)流程，提供專業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)，為品牌商提供專業(yè)系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)咨詢服務(wù)。

渠道沖突的制勝法寶

文　劉徽

對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商所帶來(lái)的與傳統(tǒng)渠道沖突的問(wèn)題，劉徽alex分析了很多家電子商務(wù)企業(yè)，有自己的一些看法：

1　價(jià)格穩(wěn)定。很多人之所以選擇在網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品，最主要的問(wèn)題就是其在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，因此對(duì)于很多在傳統(tǒng)渠道商寄予重托的企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先就是要維護(hù)傳統(tǒng)渠道的利益，維持網(wǎng)上價(jià)格的穩(wěn)定性，盡量讓線上營(yíng)銷對(duì)線下產(chǎn)生很大的沖擊力度；

2　線下參與。對(duì)于一些稍微有實(shí)力的中小企業(yè)，完全可以實(shí)行“線上訂購(gòu)，線下參與”的模式，一方面可以在擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的同時(shí)將利益讓給傳統(tǒng)的渠道，另外一方面也解決了物流配送和退貨維護(hù)等方面的問(wèn)題，對(duì)企業(yè)和對(duì)經(jīng)銷商都是有利。

3　鼓勵(lì)渠道商開辟電子商務(wù)市場(chǎng)?，F(xiàn)在稍微有點(diǎn)影響力的渠道商都有自己的電子商務(wù)平臺(tái)，如國(guó)美、蘇寧、銀泰等等，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)涉足電子商務(wù)怕引起和渠道商之間的沖突，那么企業(yè)完全可以鼓勵(lì)渠道商開辟網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，劉徽alex相信，設(shè)置電子商務(wù)也是渠道商和經(jīng)銷商所迫切考慮的問(wèn)題。

4　設(shè)置淘品牌，傳統(tǒng)企業(yè)涉足電商是怕對(duì)傳統(tǒng)渠道銷售產(chǎn)生很大的影響，那么企業(yè)完全可以另外設(shè)立一個(gè)新的品牌出來(lái)，它只在網(wǎng)絡(luò)上銷售，是真正意義上的淘品牌，這樣就會(huì)減少對(duì)線下產(chǎn)品的沖擊。