白酒物流運(yùn)輸方案精選(九篇)

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第1篇：白酒物流運(yùn)輸方案范文

關(guān)鍵詞：RFID；移動(dòng)計(jì)算；溯源系統(tǒng)

中圖分類(lèi)號(hào)：TP393　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　DOI：10.3969，j.issn.1003-6970.2012.01.007

前言

當(dāng)前，白酒產(chǎn)品溯源主要是采用酒類(lèi)流通附單溯源制度，實(shí)現(xiàn)酒類(lèi)產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到流通渠道再到銷(xiāo)售商的酒類(lèi)流通管理體系。消費(fèi)者可以通過(guò)紙質(zhì)清單或者上網(wǎng)來(lái)了解白酒產(chǎn)品的溯源信息，但是由于紙質(zhì)清單容易造假，上網(wǎng)查詢(xún)也不夠方便及時(shí)，用戶(hù)無(wú)法隨時(shí)隨地得到準(zhǔn)確的信息。同時(shí)企業(yè)也無(wú)法通過(guò)溯源系統(tǒng)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和飲酒偏好進(jìn)行判斷。現(xiàn)有的溯源手段無(wú)法解決消費(fèi)者和企業(yè)面臨的巨大的問(wèn)題。因此建立安全、快捷方便的白酒產(chǎn)品溯源系統(tǒng)，解決溯源信息問(wèn)題，從根本上防止白酒造假事件的發(fā)生、提高消費(fèi)者對(duì)酒產(chǎn)品的認(rèn)知、實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的了解變得越來(lái)越迫切。

RFID和移動(dòng)計(jì)算技術(shù)的發(fā)展使建立新型的白酒產(chǎn)品溯源系統(tǒng)成為了可能。RFID技術(shù)是一種非接觸式的自動(dòng)識(shí)別技術(shù)，它不僅具備防水、防磁、耐高溫、使用壽命長(zhǎng)、讀取距離大、標(biāo)簽數(shù)據(jù)可加密、存儲(chǔ)數(shù)據(jù)容量大等特點(diǎn)，而且是唯一可以實(shí)現(xiàn)同時(shí)識(shí)別多個(gè)目標(biāo)的自動(dòng)識(shí)別技術(shù)。同時(shí)移動(dòng)計(jì)算技術(shù)的使用使得產(chǎn)品溯源信息的管理和查詢(xún)更加便捷和有效，可以更加靈活地實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地地進(jìn)行溯源信息查詢(xún)和管理。將RFID和移動(dòng)計(jì)算技術(shù)進(jìn)行有效的融合，從白酒產(chǎn)品的原料收集、產(chǎn)品制造、窖藏、運(yùn)輸、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)白酒的產(chǎn)品信息進(jìn)行全程跟蹤，不僅可以有效的防治白酒造假，也使得消費(fèi)者能夠了解白酒產(chǎn)品的各種信息，同時(shí)也便于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的全過(guò)程化的管理。所以，RFID和移動(dòng)計(jì)算技術(shù)的融合為白酒產(chǎn)品的溯源和管理提供了最佳模式。

本文針對(duì)白酒產(chǎn)品溯源系統(tǒng)的需求，通過(guò)對(duì)RFID和移動(dòng)計(jì)算技術(shù)的研究，實(shí)現(xiàn)了溯源信息采集、溯源信息加密、溯源信息驗(yàn)證、生產(chǎn)銷(xiāo)售移動(dòng)化管理等功能，為白酒溯源信息和用戶(hù)分析建立了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，最終完成白酒產(chǎn)品溯源系統(tǒng)，解決了現(xiàn)階段消費(fèi)者和企業(yè)所面臨的一系列的問(wèn)題。

1融合RFlD和移動(dòng)計(jì)算以及溯源系統(tǒng)

1.1RFID和移動(dòng)計(jì)算技術(shù)簡(jiǎn)介

1.1.1RFID技術(shù)

RFID(Radio Frequency Identification)即射頻識(shí)別，是一種利用射頻信號(hào)自動(dòng)識(shí)別目標(biāo)對(duì)象并獲取相關(guān)信息的技術(shù)。目前RFID技術(shù)已經(jīng)廣泛應(yīng)用于物流、資產(chǎn)管理、醫(yī)療、制造、公共服務(wù)等各個(gè)行業(yè)，并成為未來(lái)信息建設(shè)的一項(xiàng)基礎(chǔ)技術(shù)。

基于RFID技術(shù)組成的自動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)被應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)，完成信息錄入、信息讀取、信息傳遞、信息處理等功能。其主要包括3個(gè)部分：

(1)RFID電子標(biāo)簽：由芯片和耦合元件組成，內(nèi)置天線(xiàn)，用于和讀寫(xiě)器之間進(jìn)行通信。根據(jù)是否內(nèi)置電池劃分，包括有源和無(wú)源兩種電子標(biāo)簽。

(2)讀寫(xiě)器：讀取/寫(xiě)入電子標(biāo)簽中的信息。

(3)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)：對(duì)讀取或者寫(xiě)入的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理。包括：加密/解密、事件響應(yīng)、數(shù)據(jù)庫(kù)讀取、數(shù)據(jù)驗(yàn)證、數(shù)據(jù)呈現(xiàn)等。

工作原理：內(nèi)置芯片電路的標(biāo)簽進(jìn)入磁場(chǎng)后，接收讀寫(xiě)器的天線(xiàn)發(fā)出的射頻信號(hào)，憑借感應(yīng)電流所獲得的能量發(fā)送出存儲(chǔ)在芯片中的產(chǎn)品信息(無(wú)源標(biāo)簽)，或者主動(dòng)發(fā)送某一頻率的信號(hào)(有源標(biāo)簽)；閱讀器通過(guò)天線(xiàn)讀取信息并解碼后，送至計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行有關(guān)數(shù)據(jù)處理。

1.1.2移動(dòng)計(jì)算技術(shù)

移動(dòng)計(jì)算是隨著移動(dòng)通信、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、分布式計(jì)算系統(tǒng)的發(fā)展而興起的一種新的技術(shù)。移動(dòng)計(jì)算技術(shù)將使計(jì)算機(jī)或其它信息智能終端設(shè)備在無(wú)線(xiàn)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)傳輸及資源共享。它的作用是將有用、準(zhǔn)確、及時(shí)的信息提供給任何時(shí)間、任何地點(diǎn)的任何客戶(hù)。這將極大地改變?nèi)藗兊纳罘绞胶凸ぷ鞣绞?。隨著智能手機(jī)和平板電腦的普及，基于移動(dòng)計(jì)算技術(shù)的信息化應(yīng)用得到了極大的發(fā)展。

而移動(dòng)計(jì)算不同于傳統(tǒng)的分布式計(jì)算，移動(dòng)計(jì)算節(jié)點(diǎn)包括固定節(jié)點(diǎn)和移動(dòng)節(jié)點(diǎn)。用戶(hù)可以攜帶移動(dòng)設(shè)備自由移動(dòng)，并在移動(dòng)過(guò)程中通過(guò)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)與固定節(jié)點(diǎn)或者其它移動(dòng)節(jié)點(diǎn)連接和交換信息。這種計(jì)算模式將創(chuàng)造一種全新的應(yīng)用，可以滿(mǎn)足移動(dòng)用戶(hù)在任何地點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)數(shù)據(jù)的要求。

移動(dòng)計(jì)算的主要特點(diǎn)有：

(1)移動(dòng)性：在移動(dòng)計(jì)算環(huán)境中，移動(dòng)設(shè)備可以在不同的地方連接無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)，并且在設(shè)備移動(dòng)時(shí)依然可以保持無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的連接。

(2)資源有限性：與固定設(shè)備相比較，移動(dòng)設(shè)備由于本身移動(dòng)性的考慮，因此在CPU速度、內(nèi)存大小以及電池容量上一般比較小。

(3)網(wǎng)絡(luò)通信的非對(duì)稱(chēng)性：在移動(dòng)計(jì)算環(huán)境中一般固定服務(wù)器擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力和發(fā)送能力，而移動(dòng)設(shè)備發(fā)送能力有限，在數(shù)據(jù)處理中主要是依靠服務(wù)器進(jìn)行處理。

基于移動(dòng)計(jì)算的上述特點(diǎn)，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)一般將固定服務(wù)器設(shè)備作為數(shù)據(jù)處理分析中心，進(jìn)行數(shù)據(jù)處理；將移動(dòng)設(shè)備作為客戶(hù)端設(shè)備進(jìn)行數(shù)據(jù)請(qǐng)求和呈現(xiàn)。

基于移動(dòng)計(jì)算的智能終端的主要應(yīng)用：在白酒產(chǎn)品溯源系統(tǒng)中，移動(dòng)終端的使用主要包含兩個(gè)方面，一方面具有RFID讀寫(xiě)功能的移動(dòng)終端完成RFID電子標(biāo)簽信息的讀取和寫(xiě)入，另外一方面，企業(yè)管理人員基于移動(dòng)智能設(shè)備完成對(duì)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的管理。

1.1.3RFID與移動(dòng)計(jì)算的融合

目前國(guó)內(nèi)外基于移動(dòng)計(jì)算技術(shù)的移動(dòng)便攜設(shè)備如智能手機(jī)、平板電腦、PDA等越來(lái)越普遍，而其中具有RFID讀寫(xiě)功能的PDA的出現(xiàn)為RFID和移動(dòng)計(jì)算的融合提供了強(qiáng)有力的條件，同時(shí)基于移動(dòng)化管理的需求也使得RFID和移動(dòng)計(jì)算的融合變得越來(lái)越迫切。

這種類(lèi)型的PDA設(shè)備不僅僅具有RFID讀寫(xiě)功能，同時(shí)也具有無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)傳輸能力和一定程度的數(shù)據(jù)處理能力。同時(shí)便于攜帶，可以隨時(shí)隨地地完成對(duì)RFID電子標(biāo)簽的寫(xiě)入、讀取以及傳輸、呈現(xiàn)。在移動(dòng)計(jì)算環(huán)境下將數(shù)據(jù)處理服務(wù)器、具有RFID讀寫(xiě)功能的PDA、提供開(kāi)放開(kāi)發(fā)環(huán)境的智能手機(jī)和平板電腦、電子標(biāo)簽完美的融合在一起，從而可以實(shí)現(xiàn)RFID數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)。

1.2白酒溯源概述

基于RFID和移動(dòng)計(jì)算技術(shù)的白酒產(chǎn)品信息溯源系統(tǒng)，從原材料采集到銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)白酒產(chǎn)品進(jìn)行全過(guò)程溯源管理，保證了溯源信息的靈活性和安全性，實(shí)現(xiàn)了溯源系統(tǒng)的各項(xiàng)功能。

白酒產(chǎn)品信息溯源系統(tǒng)由溯源信息管理中心、原材料采集子系統(tǒng)、生產(chǎn)子系統(tǒng)、窖藏子系統(tǒng)、運(yùn)輸子系統(tǒng)、銷(xiāo)售子系統(tǒng)、銷(xiāo)

售者信息查詢(xún)子系統(tǒng)、企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售管理子系統(tǒng)組成。溯源信息管理中心存儲(chǔ)白酒產(chǎn)品從原材料采集到白酒銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)的溯源信息數(shù)據(jù)，同時(shí)負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的傳遞以及處理。一方面，溯源信息管理中心負(fù)責(zé)接收并處理來(lái)自原材料采集子系統(tǒng)、生產(chǎn)子系統(tǒng)、窖藏子系統(tǒng)、運(yùn)輸子系統(tǒng)、銷(xiāo)售子系統(tǒng)的各種數(shù)據(jù)；另外一方面，溯源信息管理中心為銷(xiāo)售者信息查詢(xún)子系統(tǒng)和企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售管理子系統(tǒng)提品溯源信息以及生產(chǎn)銷(xiāo)售信息。

為了實(shí)現(xiàn)信息獲取的靈活性，采用RFID移動(dòng)讀寫(xiě)設(shè)備，對(duì)白酒信息進(jìn)行驗(yàn)證，同時(shí)用戶(hù)也可以使用移動(dòng)設(shè)備完成更多溯源信息的獲取。這樣用戶(hù)無(wú)須通過(guò)電話(huà)完成白酒的信息驗(yàn)證，也無(wú)須通過(guò)固定設(shè)備獲取溯源的詳細(xì)信息。

為了實(shí)現(xiàn)信息獲取的安全性，首先是保障數(shù)據(jù)的安全性，采用DES加密算法對(duì)標(biāo)簽中的數(shù)據(jù)進(jìn)行加密，在讀取時(shí)進(jìn)行解密；同時(shí)對(duì)使用者進(jìn)行認(rèn)證，對(duì)發(fā)放的RFID移動(dòng)讀取設(shè)備進(jìn)行認(rèn)證，從而保障信息的安全性；其次是保障標(biāo)簽的安全性，采用RFID電子標(biāo)簽對(duì)溯源信息進(jìn)行記錄，將RFID電子標(biāo)簽集成到酒瓶蓋中，當(dāng)酒瓶蓋被開(kāi)啟時(shí)，RFID電子會(huì)被破壞，從而保證了電子標(biāo)簽的再次被使用。

白酒產(chǎn)品溯源系統(tǒng)具有如下功能：

(1)溯源信息寫(xiě)入：白酒制造商負(fù)責(zé)將白酒的原材料信息、生產(chǎn)信息、窖藏信息寫(xiě)入到RFID電子標(biāo)簽中；物流商負(fù)責(zé)將產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)信息、運(yùn)輸信息的寫(xiě)入；銷(xiāo)售商負(fù)責(zé)將產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息以及客戶(hù)信息進(jìn)行錄入。

(2)溯源信息的驗(yàn)證：客戶(hù)可以通過(guò)無(wú)線(xiàn)終端獲取更詳細(xì)的產(chǎn)品信息和防偽驗(yàn)證信息。當(dāng)驗(yàn)證為假酒時(shí)，發(fā)出假酒告警。

(3)生產(chǎn)/銷(xiāo)售管理：企業(yè)管理人員可以通過(guò)智能終端及時(shí)的了解產(chǎn)品的生產(chǎn)/銷(xiāo)售信息，同時(shí)處理假酒告警事件。

(4)移動(dòng)終端管理：企業(yè)管理員可以對(duì)防偽驗(yàn)證的移動(dòng)終端進(jìn)行管理，只有通過(guò)企業(yè)授權(quán)的移動(dòng)終端才可以對(duì)白酒溯源信息進(jìn)行獲取和驗(yàn)證。

(5)用戶(hù)管理：對(duì)生產(chǎn)人員、物流商和銷(xiāo)售商進(jìn)行管理，只有通過(guò)企業(yè)認(rèn)證的物流商和銷(xiāo)售商才能進(jìn)行溯源信息的錄入和讀取。

(6)客戶(hù)管理：通過(guò)對(duì)客戶(hù)買(mǎi)酒，了解客戶(hù)的飲酒習(xí)慣，從而為對(duì)客戶(hù)個(gè)性化的服務(wù)奠定基礎(chǔ)，進(jìn)一步完成對(duì)客戶(hù)的信息推送功能。

白酒產(chǎn)品信息溯源系統(tǒng)涉及到了從白酒產(chǎn)品原材料采集到銷(xiāo)售全過(guò)程得溯源管理，具體過(guò)程如下：在白酒的原材料采集過(guò)程中，首先將白酒的原材料信息寫(xiě)入到RFID電子標(biāo)簽中并記錄到數(shù)據(jù)庫(kù)中；在白酒產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中，將白酒產(chǎn)品的生產(chǎn)信息(生產(chǎn)日期、產(chǎn)品批號(hào)、產(chǎn)品類(lèi)型等)等寫(xiě)入到RFID電子標(biāo)簽中；當(dāng)產(chǎn)品出于窖藏時(shí)，記錄產(chǎn)品的窖藏信息；在運(yùn)輸過(guò)程中，物流商同樣對(duì)物流信息進(jìn)行記錄，將物流信息、倉(cāng)儲(chǔ)信息寫(xiě)入到RFID電子標(biāo)簽中；在銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售商將使用移動(dòng)讀寫(xiě)設(shè)備對(duì)白酒信息進(jìn)行驗(yàn)證，用戶(hù)也可以通過(guò)無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)得到白酒的更多溯源信息，移動(dòng)讀寫(xiě)設(shè)備也可以將銷(xiāo)售信息和用戶(hù)信息傳輸?shù)椒?wù)器中，完成消費(fèi)的記錄和用戶(hù)信息的獲取。同時(shí)在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中，企業(yè)管理監(jiān)督人員可以使用智能終端對(duì)消費(fèi)記錄進(jìn)行查詢(xún)，對(duì)假酒報(bào)警進(jìn)行處理。

2基于RFlD和移動(dòng)計(jì)算的溯源系統(tǒng)設(shè)計(jì)

基于RFID和移動(dòng)計(jì)算技術(shù)的發(fā)展以及白酒行業(yè)的現(xiàn)狀，研究并設(shè)計(jì)白酒產(chǎn)品溯源系統(tǒng)。使得對(duì)白酒的原材料采集、生產(chǎn)、窖藏、運(yùn)輸、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)對(duì)白酒產(chǎn)品進(jìn)行全過(guò)程監(jiān)控，在生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的溯源信息進(jìn)行寫(xiě)入，在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的信息進(jìn)行驗(yàn)證，保障白酒的質(zhì)量和產(chǎn)品的真實(shí)性。

白酒產(chǎn)品溯源管理系統(tǒng)主要包含了RFID讀寫(xiě)器設(shè)備、移動(dòng)智能設(shè)備、核心服務(wù)器。其中RFID讀寫(xiě)設(shè)備負(fù)責(zé)RFID電子標(biāo)簽的溯源信息寫(xiě)入和讀?。灰苿?dòng)智能終端負(fù)責(zé)生產(chǎn)銷(xiāo)售管理，特別是對(duì)假酒進(jìn)行監(jiān)控；核心服務(wù)器主要是負(fù)責(zé)和RFID讀寫(xiě)設(shè)備以及移動(dòng)智能終端進(jìn)行通信，同時(shí)對(duì)溯源信息進(jìn)行處理，對(duì)用戶(hù)和設(shè)備進(jìn)行管理。白酒溯源系統(tǒng)將提供全過(guò)程的溯源監(jiān)控管理。

白酒產(chǎn)品溯源系統(tǒng)總體架構(gòu)如圖所示：

2.1溯源信息數(shù)據(jù)模型

不同溯源信息有通用部分，對(duì)其構(gòu)建數(shù)據(jù)模型，從底層數(shù)據(jù)將不同業(yè)務(wù)的信息統(tǒng)一化。

數(shù)據(jù)模型包括基本屬性及可配置屬性，即擴(kuò)展空間。溯源信息系統(tǒng)中，主要涉及到三種類(lèi)型的數(shù)據(jù)：(1)用戶(hù)信息，包括生產(chǎn)人員、運(yùn)輸人員、銷(xiāo)售人員以及管理人員的信息；(2)設(shè)備信息，即溯源信息讀寫(xiě)設(shè)備信息以及管理人員使用的智能終端信息；(3)溯源信息，包括原材料信息、生產(chǎn)信息、窖藏信息、運(yùn)輸信息、銷(xiāo)售信息。每種類(lèi)型的數(shù)據(jù)都有其公共的部分，因此我們將其公用的信息抽象出來(lái)有利于增加統(tǒng)一化處理的可行性。以溯源信息為例，溯源基本屬性中包含編號(hào)、時(shí)間以及描述信息，擴(kuò)展信息中則根據(jù)不同溯源信息的具體需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，如圖2所示。

2.2溯源系統(tǒng)服務(wù)器端設(shè)計(jì)

溯源系統(tǒng)服務(wù)器端負(fù)責(zé)整個(gè)溯源系統(tǒng)的設(shè)備管理、用戶(hù)管理以及溯源過(guò)程中涉及到的應(yīng)用事件處理；同時(shí)它還具有同RFID移動(dòng)讀取設(shè)備的接口，并提供異構(gòu)設(shè)備的管理，也具有同移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的接口能力，能夠使用移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)和資源進(jìn)行多媒體信息的傳遞；而且可以同白酒廠(chǎng)商現(xiàn)有的系統(tǒng)進(jìn)行通信，共享數(shù)據(jù)庫(kù)信息。

溯源系統(tǒng)服務(wù)器端分為以下模塊：

2.2.1應(yīng)用事件管理模塊

應(yīng)用事件管理模塊是整個(gè)溯源系統(tǒng)的核心模塊，負(fù)責(zé)服務(wù)器端的主要控制邏輯以及溯源信息、用戶(hù)信息、設(shè)備信息的處理。它涉及到從原材料信息寫(xiě)入到客戶(hù)認(rèn)證整個(gè)溯源過(guò)程中的信息處理，同時(shí)負(fù)責(zé)溯源信息全過(guò)程得信息存儲(chǔ)。

支持周期調(diào)度和時(shí)間觸發(fā)，主要分為兩個(gè)功能：一是數(shù)據(jù)控制，控制數(shù)據(jù)的傳輸、數(shù)據(jù)解析以及數(shù)據(jù)存儲(chǔ)；二是資源管理，對(duì)整個(gè)溯源系統(tǒng)的資源如CPU、內(nèi)存、數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)進(jìn)行控制，提供緩存功能，同時(shí)具備資源開(kāi)放接口，可以同企業(yè)系統(tǒng)中其他的數(shù)據(jù)資源進(jìn)行交互。

當(dāng)管理員對(duì)用戶(hù)進(jìn)行管理時(shí)，應(yīng)用事件管理模塊首先提取用戶(hù)信息，記錄時(shí)間，給用戶(hù)分配一個(gè)賬號(hào)，將用戶(hù)信息保存到數(shù)據(jù)庫(kù)。這時(shí)用戶(hù)才可以正常的進(jìn)行登錄。

當(dāng)管理員對(duì)設(shè)備進(jìn)行管理時(shí)，應(yīng)用事件管理模塊首先提取設(shè)備信息，記錄時(shí)間，并給設(shè)備分配一個(gè)設(shè)備號(hào)，將信息記錄到數(shù)據(jù)庫(kù)中。這時(shí)該設(shè)備才被激活，可以正常使用。每一臺(tái)設(shè)備只針對(duì)一個(gè)用戶(hù)。

當(dāng)用戶(hù)使用設(shè)備對(duì)白酒產(chǎn)品RFID電子標(biāo)簽進(jìn)行溯源信息寫(xiě)入時(shí)，應(yīng)用事件管理模塊將捕捉到一個(gè)觸發(fā)事件，在控制邏輯的控制下完成EPC碼得生成，數(shù)據(jù)傳輸，數(shù)據(jù)加密。

當(dāng)用戶(hù)使用設(shè)備對(duì)白酒產(chǎn)品RFID電子標(biāo)簽進(jìn)行溯源信息獲取時(shí)，應(yīng)用事件管理模塊將捕捉到一個(gè)觸發(fā)事件，在控制邏輯的控制下完成數(shù)據(jù)解密，同時(shí)完成溯源信息的傳輸和驗(yàn)證。

管理員可以通過(guò)周期調(diào)度，按照一定的時(shí)間完成信息的推送功能。

2.2.2用戶(hù)管理模塊

用戶(hù)管理模塊主要由以下幾大功能：管理員登陸、用戶(hù)添加、修改、刪除，同時(shí)能具備鑒權(quán)邏輯的功能即根據(jù)用戶(hù)的賬號(hào)和密碼判斷用戶(hù)是否可以登錄。也可以對(duì)已經(jīng)完成消費(fèi)的用戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)用戶(hù)群體進(jìn)行劃分，便于企

業(yè)對(duì)用戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)以及信息推送。

2.2.3設(shè)備管理模塊

設(shè)備管理模塊主要是負(fù)責(zé)設(shè)備的添加、刪除、修改等操作，同時(shí)記錄設(shè)備的使用者以及使用地。

2.2.4日志記錄模塊

對(duì)所有操作的信息進(jìn)行記錄，特別是當(dāng)白酒產(chǎn)品驗(yàn)證不合格時(shí)，要有報(bào)警機(jī)制。

2.2.5接口模塊

與企業(yè)系統(tǒng)的接口：可以同企業(yè)的ERP、CRM、SCM等系統(tǒng)進(jìn)行交互，共享企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)的信息。

與移動(dòng)設(shè)備的接口：可以同RFID固定讀寫(xiě)設(shè)備、RFID移.動(dòng)讀寫(xiě)設(shè)備、管理員智能終端設(shè)備完成通信。前兩者主要是在溯源信息錄入/驗(yàn)證時(shí)進(jìn)行信息交互；后者主要是方便管理員對(duì)白酒產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)行隨時(shí)隨地的監(jiān)督和假酒報(bào)警事件的及時(shí)處理。

與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的接口：主要是利用運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行短信、彩信等多媒體信息的交互。

2.3溯源系統(tǒng)客戶(hù)端設(shè)計(jì)

溯源系統(tǒng)客戶(hù)端設(shè)備主要分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是RFID讀取寫(xiě)入設(shè)備；另外一類(lèi)是企業(yè)管理監(jiān)督用的智能終端。

2.3.1 RFID讀寫(xiě)設(shè)備設(shè)計(jì)

RFID讀寫(xiě)設(shè)備主要負(fù)責(zé)用戶(hù)的登錄，RFID電子標(biāo)簽的寫(xiě)入、讀取、信息推送、溯源信息請(qǐng)求呈現(xiàn)、信息驗(yàn)證等功能。

進(jìn)入客戶(hù)端用戶(hù)界面時(shí)，用戶(hù)輸入用戶(hù)賬號(hào)、設(shè)備號(hào)以及密碼請(qǐng)求進(jìn)行登錄。登錄完成時(shí)，用戶(hù)可以進(jìn)行RFID電子標(biāo)簽的讀取和寫(xiě)入，同時(shí)可以同服務(wù)器端進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸，獲取白酒產(chǎn)品的溯源信息。消費(fèi)者也可以利用移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步獲取更詳細(xì)的溯源信息同時(shí)進(jìn)行防偽驗(yàn)證。

2.3.2企業(yè)管理監(jiān)控設(shè)備設(shè)計(jì)

企業(yè)管理監(jiān)控設(shè)備可以同服務(wù)器進(jìn)行通信，實(shí)時(shí)獲取某個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售信息，及時(shí)完成對(duì)假酒報(bào)警信息的處理。

3白酒溯源系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)

白酒溯源管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了從白酒生產(chǎn)到銷(xiāo)售整個(gè)過(guò)程的透明化管理，并實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品溯源信息的寫(xiě)入和獲取，從而解決了白酒產(chǎn)品現(xiàn)階段存在的一系列問(wèn)題。

白酒產(chǎn)品溯源系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)主要包含了三大核心部分：

(1)溯源信息的生成：在原材料采集過(guò)程中，記錄原材料的信息，在白酒的生產(chǎn)過(guò)程中在酒瓶蓋中植入RFID電子標(biāo)簽(該電子標(biāo)簽在酒被開(kāi)啟時(shí)將無(wú)法使用，從而保障了白酒產(chǎn)品信息不被復(fù)制和重復(fù)使用)，然后將白酒的原材料、生產(chǎn)、窖藏等信息寫(xiě)入到電子標(biāo)簽中，同時(shí)將溯源信息數(shù)據(jù)保存到數(shù)據(jù)庫(kù)中；

(2)溯源信息的獲?。合M(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)茅臺(tái)酒時(shí)，通過(guò)掃描RFID電子標(biāo)簽獲取白酒產(chǎn)品的溯源信息；

(3)生產(chǎn)銷(xiāo)售的移動(dòng)化管理：白酒生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)移動(dòng)智能終端對(duì)白酒的生產(chǎn)和銷(xiāo)售信息進(jìn)行管理，對(duì)假酒報(bào)警進(jìn)行及時(shí)的處理。

3.1溯源信息生成的實(shí)現(xiàn)

在溯源信息生成過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)了全過(guò)程溯源信息(原材料、生產(chǎn)、窖藏等)寫(xiě)入到數(shù)據(jù)庫(kù)中和RFID電子標(biāo)簽，同時(shí)根據(jù)隨機(jī)生成唯一標(biāo)識(shí)的防偽碼，每個(gè)防偽碼對(duì)應(yīng)一條溯源信息和EPC編碼。在對(duì)防偽碼進(jìn)行加密時(shí)，采用DES加密算法進(jìn)行加密，并進(jìn)一步采用二次加密，保障數(shù)據(jù)的安全性。

溯源信息生成流程如下：RFID電子標(biāo)簽讀寫(xiě)設(shè)備感知RFID標(biāo)簽，并從中讀取其EPC編碼，然后將EPC編碼傳輸?shù)椒?wù)器端；服務(wù)器端的溯源信息/防偽生成模塊根據(jù)EPC編碼以及時(shí)間隨機(jī)生成防偽碼，然后將防偽碼進(jìn)行加密；RFID標(biāo)簽讀寫(xiě)設(shè)備將加密后的防偽碼寫(xiě)入到RFID電子標(biāo)簽中，同時(shí)讀取剛剛寫(xiě)入到RFID標(biāo)簽中的防偽碼將其傳輸?shù)椒?wù)器端進(jìn)行判斷；若寫(xiě)入的防偽碼正確，服務(wù)器端將對(duì)防偽碼進(jìn)行二次加密，同時(shí)生成溯源信息，并將EPC、防偽碼以及溯源信息寫(xiě)入到數(shù)據(jù)庫(kù)中，若不正確，則系統(tǒng)重新生成防偽碼，重新寫(xiě)入；寫(xiě)入到數(shù)據(jù)庫(kù)成功后，服務(wù)端將給寫(xiě)入設(shè)備發(fā)送可以進(jìn)行下一次寫(xiě)入的命令，寫(xiě)入設(shè)備收到消息后可以進(jìn)行下一次的寫(xiě)入。

3.2溯源信息驗(yàn)證的實(shí)現(xiàn)

在溯源信息驗(yàn)證過(guò)程中，讀取白酒產(chǎn)品中的RFID電子標(biāo)簽的防偽碼和EPC編碼信息，對(duì)白酒產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)證，以及獲取白酒產(chǎn)品溯源信息。RFID電子標(biāo)簽，并從中讀取EPC編碼和防偽碼，然后將EPC編碼和防偽碼傳輸?shù)椒?wù)器端，請(qǐng)求防偽驗(yàn)證；服務(wù)器端收到防偽驗(yàn)證請(qǐng)求后，根據(jù)EPC編碼信息查詢(xún)數(shù)據(jù)庫(kù)，并從數(shù)據(jù)庫(kù)中讀取防偽碼信息，并對(duì)對(duì)防偽碼進(jìn)行解密，然后將兩個(gè)防偽碼進(jìn)行對(duì)比，并將防偽驗(yàn)證結(jié)果返回給消費(fèi)者，同時(shí)記錄驗(yàn)證信息，若驗(yàn)證不正確，需要將信息記錄到防偽告警子系統(tǒng)中；防偽驗(yàn)證后，消費(fèi)者可以進(jìn)行溯源信息獲取，消費(fèi)者若輸入手機(jī)號(hào)碼，服務(wù)器根據(jù)EPC編碼將溯源信息返回到消費(fèi)者的手機(jī)上，或者是不輸入號(hào)碼，返回到RFID讀取設(shè)備上。

3.3生產(chǎn)銷(xiāo)售管理實(shí)現(xiàn)

企業(yè)管理人員通過(guò)登錄到生產(chǎn)系統(tǒng)中，查看當(dāng)日RFID溯源信息的寫(xiě)入情況，了解溯源信息寫(xiě)入功功率等信息，同時(shí)對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中的信息進(jìn)行處理；企業(yè)管理人員通過(guò)智能終端設(shè)備登錄到銷(xiāo)售管理系統(tǒng)中，查看當(dāng)日或者是歷史銷(xiāo)售記錄；同時(shí)也可以獲取防偽告警子系統(tǒng)中的告警信息，并對(duì)告警進(jìn)行及時(shí)的處理。

4結(jié)束語(yǔ)

在白酒產(chǎn)品信息溯源系統(tǒng)中使用RFID和移動(dòng)計(jì)算技術(shù)，可是保障白酒在原材料采集、生產(chǎn)、窖藏、運(yùn)輸、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)白酒產(chǎn)品的安全性和真實(shí)性。實(shí)現(xiàn)了從源頭追蹤、假酒告警等各種服務(wù)，完成了白酒產(chǎn)品全過(guò)程的溯源信息管理，同時(shí)為提供對(duì)用戶(hù)的個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)奠定基礎(chǔ)。從而提高白酒產(chǎn)品的質(zhì)量管理能力、物流管理能力，提高產(chǎn)品的品牌價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)為用戶(hù)飲酒的安全性和真實(shí)性提供了保障。

本論文的研究創(chuàng)新性地將RFID和移動(dòng)計(jì)算技術(shù)融合在一起，攻克了產(chǎn)品防偽、溯源信息查詢(xún)和假酒告警等重大難題。在移動(dòng)計(jì)算環(huán)境下，使用C/S架構(gòu)思想，有效地解決了服務(wù)器端與客戶(hù)機(jī)端通信以及異構(gòu)移動(dòng)設(shè)備差異性等關(guān)鍵技術(shù)，并且在數(shù)據(jù)處理及高級(jí)事件規(guī)約上，遵循應(yīng)用層事件規(guī)范，提供數(shù)據(jù)規(guī)則定義、數(shù)據(jù)過(guò)濾分組及報(bào)表等功能。

目前在白酒產(chǎn)品中RFID技術(shù)剛剛起步，移動(dòng)計(jì)算也正在興起，但是將RFID和移動(dòng)計(jì)算應(yīng)用于白酒產(chǎn)品溯源系統(tǒng)中，必將解決白酒制造企業(yè)面臨的大量問(wèn)題，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了安全、放心的服務(wù)。

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第2篇：白酒物流運(yùn)輸方案范文

非煙物流作為煙草行業(yè)的一種新型戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)模式，已成為煙草行業(yè)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要方式。目前國(guó)內(nèi)外有哪幾種非煙物流的運(yùn)作模式？各種模式優(yōu)劣勢(shì)如何？又該如何合理開(kāi)展非煙物流？

在當(dāng)今國(guó)內(nèi)外卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)乏力的形勢(shì)之下，非煙物流作為煙草行業(yè)的一種新型戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)模式，已成為煙草行業(yè)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要方式。然而什么樣的非煙物流運(yùn)作模式更適用于我國(guó)的煙草企業(yè)？是第三方物流服務(wù)還是物流與商業(yè)相結(jié)合的方式？本文將介紹并分析各種模式的優(yōu)劣勢(shì)，給出行業(yè)內(nèi)開(kāi)展非煙物流的合理化建議。

非煙物流運(yùn)作模式有哪些

第三方物流服務(wù)是非煙物流的重要運(yùn)作模式，帝國(guó)煙草公司旗下的子公司羅杰斯塔是這一模式的典型案例。

羅杰斯塔（Logista）是西班牙最大的卷煙經(jīng)銷(xiāo)商，公司在西班牙、法國(guó)、葡萄牙、意大利和摩納哥等國(guó)家擁有完善的商品分銷(xiāo)體系和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。西班牙整個(gè)煙草市場(chǎng)需要借助組建專(zhuān)業(yè)化的物流公司羅杰斯塔，使所有供應(yīng)商、制造商通過(guò)其來(lái)進(jìn)行配送，保證其市場(chǎng)份額。隨著市場(chǎng)開(kāi)放，羅杰斯塔不斷為客戶(hù)提供更廣泛的物流增值服務(wù)，除煙草以外，羅杰斯塔公司還涉足出版物、文件包裹、藥品、化妝品等行業(yè)的物流服務(wù)，現(xiàn)已發(fā)展成為地中海地區(qū)最大的物流集團(tuán)。

羅杰斯塔的非煙物流業(yè)務(wù)是依托煙草配送物流發(fā)展起來(lái)的，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。如在出版物物流方面，羅杰斯塔負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)各類(lèi)出版物和圖書(shū)，并將其送往當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商，隨后用貨車(chē)送至遍布全國(guó)的不同銷(xiāo)售點(diǎn)（如報(bào)亭、書(shū)店、香煙零售店、百貨商店等），并且24 小時(shí)連續(xù)供貨，提供48小時(shí)內(nèi)的反饋服務(wù)。目前，西班牙國(guó)內(nèi)110 家期刊和圖書(shū)出版商雇傭羅杰斯塔，將其2000 余種刊物分銷(xiāo)至各自可進(jìn)入的3 萬(wàn)余個(gè)零售點(diǎn)，年分銷(xiāo)數(shù)量超過(guò)5 億冊(cè)。羅杰斯塔在包裹文件遞送、溫控產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)确矫嬉簿哂休^高的市場(chǎng)占有率。此外，該公司秉持滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)輸與共同配送的物流理念，通常將不同類(lèi)型的貨品（如煙草、書(shū)籍、化妝品等）搭配運(yùn)輸，提高效率并最大程度降低物流成本。

另一種重要的非煙物流是物流與商業(yè)相結(jié)合模式，它又分為兩種經(jīng)營(yíng)模式，其一為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式，其二為網(wǎng)絡(luò)和直營(yíng)連鎖店經(jīng)營(yíng)模式。

上海海煙物流發(fā)展有限公司成立于2002 年6 月，公司在上海煙草集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)下，實(shí)施集約化經(jīng)營(yíng)，整合了上海煙草和糖酒業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，專(zhuān)注于煙草、酒類(lèi)、食品、百貨的分銷(xiāo)與配送。在非煙經(jīng)營(yíng)方面，作為供應(yīng)鏈服務(wù)商，公司共、經(jīng)銷(xiāo)100 多個(gè)品牌，擁有供應(yīng)商客戶(hù)80 余家，經(jīng)營(yíng)商品主要涉及酒類(lèi)、食品，商品銷(xiāo)往大賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店等多種現(xiàn)代連鎖業(yè)態(tài)，年銷(xiāo)售額近20 億。作為全國(guó)著名的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，公司是茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖等名白酒的地區(qū)總或一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立了誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的良好口碑。

福建海晟連鎖營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展有限公司于2004 年6 月成立，所轄連鎖店的前身大多是享譽(yù)省內(nèi)的福建煙草標(biāo)桿店。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為卷煙零售，兼營(yíng)巖茶、鐵觀(guān)音、普洱茶等。公司在省內(nèi)九地市設(shè)立海晟連鎖商貿(mào)公司，擁有165家連鎖門(mén)店，665 名員工。

在非煙經(jīng)營(yíng)方面，福建海晟采用線(xiàn)上與線(xiàn)下相結(jié)合的方式。在線(xiàn)上，公司擁有海晟尚禮網(wǎng)上商城，主營(yíng)產(chǎn)品包括酒禮、茶禮以及滋補(bǔ)禮在內(nèi)的一系列禮品，并根據(jù)不同人群、不同節(jié)日設(shè)置配套的禮品方案，更設(shè)有企事業(yè)專(zhuān)區(qū)方便銷(xiāo)售。在線(xiàn)下，公司在福建全省設(shè)有上百家連鎖直營(yíng)店與加盟店，主營(yíng)煙、酒、茶葉、食品等，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)遍布廈門(mén)島內(nèi)外，在主要商業(yè)街區(qū)有40 多家自營(yíng)連鎖門(mén)店，擁有較寬的銷(xiāo)售渠道和較多的忠實(shí)顧客。

幾種非煙物流運(yùn)作模式的優(yōu)劣

對(duì)于進(jìn)行第三方物流服務(wù)的非煙物流運(yùn)作模式，其優(yōu)勢(shì)有：首先，在運(yùn)作初期，可依托卷煙物流進(jìn)行第三方物流服務(wù)。如利用現(xiàn)有的卷煙配送網(wǎng)絡(luò)，采用共同配送的形式，將卷煙與相關(guān)商品一起送到各營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，降低物流成本的同時(shí)充分利用營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源。其次，作為高檔消費(fèi)品，卷煙的運(yùn)輸裝備所要求的安全和技術(shù)水平較高，其配送車(chē)輛可達(dá)到運(yùn)輸一些高檔商品（如化妝品）的標(biāo)準(zhǔn)，在這類(lèi)商品的物流方面，在同行業(yè)其他第三方物流企業(yè)中占有優(yōu)勢(shì)。

其劣勢(shì)有：首先，在非煙方面單純只進(jìn)行第三方物流服務(wù)，較多占用倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸資源，需增加車(chē)輛的投入。其次，用于配送卷煙的車(chē)輛安全與技術(shù)水平較高，相對(duì)應(yīng)配送成本也較高，適宜運(yùn)輸高檔消費(fèi)品，而對(duì)于出版物、包裹等物流遞送業(yè)務(wù)，相對(duì)而言成本較高。最后煙草企業(yè)單純向第三方物流企業(yè)發(fā)展，不利于提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

對(duì)于進(jìn)行物流與商業(yè)相結(jié)合的非煙物流運(yùn)作模式，其優(yōu)勢(shì)有：首先，“煙酒茶，不分家”，利用線(xiàn)上和線(xiàn)下直營(yíng)連鎖店進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品組合的銷(xiāo)售，達(dá)到1+1>2的效益，提高各單個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。其次，利用實(shí)體店，為消費(fèi)者提供體驗(yàn)式消費(fèi)，并對(duì)不同類(lèi)型人群設(shè)置不同產(chǎn)品組合，有利于拓展新消費(fèi)者。最后，提高煙草企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，如海煙物流通過(guò)發(fā)展非煙物流，由單純的卷煙渠道商發(fā)展成為快消品區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。

其劣勢(shì)有：該模式非煙和卷煙物流業(yè)務(wù)需各自獨(dú)立運(yùn)作。非煙領(lǐng)域，快消品的終端利潤(rùn)和社會(huì)化物流運(yùn)作成本，使卷煙的物流運(yùn)作放到非煙領(lǐng)域是遠(yuǎn)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的。當(dāng)前中國(guó)社會(huì)化物流的最大優(yōu)勢(shì)是人工成本低，很多物流企業(yè)是寧愿加人也不愿上設(shè)備，這個(gè)中國(guó)特色決定了社會(huì)化物流成本是非常低的。所以，煙草企業(yè)在非煙領(lǐng)域應(yīng)融入社會(huì)化物流，使用一些自動(dòng)化程度較低的物流設(shè)備，這就使原有的卷煙物流技術(shù)與設(shè)備都無(wú)法應(yīng)用到非煙領(lǐng)域。另外，線(xiàn)上商城和線(xiàn)下直營(yíng)連鎖店的建設(shè)也一定程度提高了非煙物流的成本，在短期無(wú)法形成經(jīng)濟(jì)上的收益。

非煙物流運(yùn)作模式合理化建議

在我國(guó)，煙草行業(yè)的非煙物流尚處于初始階段，根據(jù)國(guó)內(nèi)外成功的經(jīng)驗(yàn)，目前我國(guó)的非煙物流業(yè)務(wù)應(yīng)以與煙草關(guān)聯(lián)度較緊密的食品（如酒、茶、禮品）物流以及依托煙草配送的物流業(yè)務(wù)（如出版物分銷(xiāo)，零售產(chǎn)品批發(fā)）為主。以煙草為主體，從相關(guān)聯(lián)的衍生服務(wù)為突破口，是發(fā)展非煙物流的重要舉措。

首先，在初期，可以運(yùn)用第三方物流服務(wù)的運(yùn)作模式，依托現(xiàn)有的卷煙配送網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)共同配送的方式，拓展其他相關(guān)產(chǎn)品的配送網(wǎng)絡(luò)。其次，構(gòu)建獨(dú)立的非煙產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)，形成成熟的非煙產(chǎn)品的第三方物流服務(wù)。最后，將非煙物流服務(wù)進(jìn)一步拓展到營(yíng)銷(xiāo)方面，做到非煙物流與商業(yè)相結(jié)合，開(kāi)展線(xiàn)上網(wǎng)上商城和線(xiàn)下直營(yíng)連鎖店為代表的非煙物流與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

在非煙產(chǎn)品的選擇方面，應(yīng)遵循差異化原則?！安町惢鄙唐愤x擇是適應(yīng)市場(chǎng)需求的，挖掘市場(chǎng)空白，尋找商機(jī)是發(fā)展非煙業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。舉例來(lái)說(shuō)，茶類(lèi)商品，我們可以選擇烏龍茶類(lèi)來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺，大家都在銷(xiāo)售綠茶，那我們就提供給客戶(hù)烏龍茶的選擇。茶葉市場(chǎng)以散裝茶為主，那我們就銷(xiāo)售禮盒裝茶葉為主。酒類(lèi)商品，我們可以根據(jù)容量的不同來(lái)差異化經(jīng)營(yíng)。比如市場(chǎng)上常見(jiàn)的茅臺(tái)是500ml 裝的，我們可以經(jīng)銷(xiāo)小容量或者1 斤裝茅臺(tái)。此外，根據(jù)不同年齡段和不同階層的人群，設(shè)置對(duì)應(yīng)的禮品套餐，有針對(duì)性地進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。差異化商品銷(xiāo)售，能幫我們滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，“以人為本，滿(mǎn)足需求”就在差異化商品中得到了一種詮釋。

有了差異化的商品，那么如何將我們的“特殊”商品推銷(xiāo)給消費(fèi)者呢？現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)背景下，要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，就需要符合市場(chǎng)需求，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。然而滿(mǎn)足需求不僅僅是迎合客戶(hù)需要，我們更要引導(dǎo)消費(fèi)，將客戶(hù)引導(dǎo)至選擇購(gòu)買(mǎi)我們經(jīng)營(yíng)的差異化商品上來(lái)。除了非煙領(lǐng)域現(xiàn)行的線(xiàn)上網(wǎng)上商城和線(xiàn)下直營(yíng)連鎖店相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方式，還應(yīng)拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道。如直營(yíng)門(mén)店的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略，增加商品的試用裝，建立先試用，滿(mǎn)意再購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售流程。

另外，團(tuán)購(gòu)渠道的開(kāi)發(fā)也是非煙產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。然而本文推崇的團(tuán)購(gòu)并不是指通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站推銷(xiāo)我們的非煙產(chǎn)品，而是通過(guò)自身的渠道發(fā)起團(tuán)購(gòu)號(hào)召。

企業(yè)可以根據(jù)自身需求下團(tuán)購(gòu)訂單，訂單內(nèi)容可以包括煙酒茶任意組合。除了卷煙無(wú)法進(jìn)行優(yōu)惠以外，其余非煙商品可以根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量的多少進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以此為顧客讓利。此外，可以根據(jù)企業(yè)客戶(hù)團(tuán)購(gòu)需要建立VIP 客戶(hù)檔案，制作團(tuán)購(gòu)商品目錄冊(cè)，將現(xiàn)有的非煙商品制成畫(huà)冊(cè)，提供給客戶(hù)，讓他們今后在采購(gòu)商品的時(shí)候能夠一目了然。同時(shí)，及時(shí)的產(chǎn)品信息溝通及客戶(hù)關(guān)懷（如逢年過(guò)節(jié)的短信慰問(wèn)、新產(chǎn)品的試用、價(jià)格調(diào)整告知等），將會(huì)拉近與客戶(hù)之間的距離。

第3篇：白酒物流運(yùn)輸方案范文

（一）行業(yè)渠道現(xiàn)狀及發(fā)展分析

隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，消費(fèi)者渴望通過(guò)最短的期間，最好的地點(diǎn)，以最便利的方式，花費(fèi)較低的代價(jià)交換自己所需所欲的產(chǎn)品服務(wù)或體驗(yàn)，如何滿(mǎn)足這種不斷增大的需求，是當(dāng)今渠道發(fā)展必須研究的問(wèn)題。以前生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是在產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格和促銷(xiāo)上競(jìng)爭(zhēng)，而現(xiàn)在開(kāi)始把重頭戲轉(zhuǎn)到了渠道上。你搞優(yōu)化，我就設(shè)置渠道門(mén)檻；你設(shè)置門(mén)檻，我就搞渠道買(mǎi)斷┄┄很多企業(yè)導(dǎo)入的CS、扁平化，零距離等，都是為了創(chuàng)造客戶(hù)的滿(mǎn)意。如果贏(yíng)利是目的話(huà)，那么創(chuàng)造客戶(hù)（消費(fèi)者）的滿(mǎn)意就是工作的根本目標(biāo)。因此很多的企業(yè)都在產(chǎn)品流通渠道上大做文章。B公司也不例外。

另一方面， 賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自主權(quán)，顧客的目標(biāo)成為企業(yè)交易的價(jià)值所在，因而現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的核心也已經(jīng)由對(duì)產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)顧客價(jià)值的訴求，從而帶動(dòng)渠道有推動(dòng)型向拉動(dòng)型轉(zhuǎn)變。渠道扁平化作為一種銷(xiāo)售模式，簡(jiǎn)化了銷(xiāo)售過(guò)程，縮減了銷(xiāo)售成本，使企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間。但扁平化并非是簡(jiǎn)單地減少哪一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，而是要對(duì)原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒(méi)有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變。供應(yīng)鏈管理最優(yōu)化將是未來(lái)廠(chǎng)商、分銷(xiāo)商、電子商務(wù)營(yíng)運(yùn)商經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵之一。很多大中型企業(yè)具備了直銷(xiāo)和扁平化的能力，因此價(jià)值不大的中間商生存空間越來(lái)越小，而取代他們的一方面是生產(chǎn)廠(chǎng)商的需距離服務(wù)，另一方面是大型賣(mài)場(chǎng)和物流公司的發(fā)展，他們?cè)谡w上都比批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商做的出色。要求B公司建立服務(wù)的綠色通道。

下面是對(duì)各種流通環(huán)節(jié)和渠道組合優(yōu)劣分析： 　優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)商1、有一定的流通渠道，分銷(xiāo)快

2、資金雄厚，償債能力強(qiáng)

3、有一定的業(yè)務(wù)人員做服務(wù)

4、信譽(yù)好1、往往很多產(chǎn)品，分力

2、增加顧客購(gòu)買(mǎi)成本

3、依賴(lài)性強(qiáng)

4、強(qiáng)調(diào)自我，工作不易配合二批1、有一定的渠道網(wǎng)絡(luò)

2、深度分銷(xiāo)能力強(qiáng)

3、可面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

4、適合低收入者

5、價(jià)格低1、規(guī)格混亂

2、惟利是圖

3、不配合廠(chǎng)商活動(dòng)

4、范圍小

5、信譽(yù)差超級(jí)連銷(xiāo)1、固定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

2、統(tǒng)一的采購(gòu)

3、信譽(yù)好，資金雄厚

4、有針對(duì)性（中高收入者）1、供價(jià)低

2、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用高

3、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈

（二）、消費(fèi)者對(duì)渠道的要求

根據(jù)產(chǎn)品和公司開(kāi)發(fā)策略，對(duì)白酒市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。A產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是中高收入者。而通過(guò)我們對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查與分析，發(fā)現(xiàn)我們的目標(biāo)消費(fèi)者主要集中在城區(qū)的企事業(yè)單位。而他的消費(fèi)的地點(diǎn)主要在中、高檔酒店，這些酒店的又相對(duì)集中在市中心地帶。這是目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)地點(diǎn)的需求。而老的產(chǎn)品主要在中低檔酒店和一般的煙酒零售店銷(xiāo)售，主要通過(guò)靠批發(fā)渠道完成銷(xiāo)售。

服務(wù)的要求（售后服務(wù)）。因白酒行業(yè)對(duì)酒的售后服務(wù)要求較低，不像工業(yè)機(jī)械和IT行業(yè)，技術(shù)含量高的企業(yè)。一般的白酒企業(yè)設(shè)一部免費(fèi)800熱線(xiàn)就夠了。

對(duì)時(shí)間的要求。作為白酒的消費(fèi)者大部分都有一定的品牌忠誠(chéng)度。一般在酒店消費(fèi)時(shí)，不愿意看到XX酒缺貨。這樣也會(huì)減小酒的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。因此，要做好重點(diǎn)酒店的供貨工作，保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存量，做到隨時(shí)有貨，即使終端沒(méi)貨也可以在最短的時(shí)間內(nèi)補(bǔ)缺。

對(duì)價(jià)格的要求：消費(fèi)A產(chǎn)品這種白酒的消費(fèi)者，一般都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且公款消費(fèi)居多。因此他們對(duì)價(jià)格基本不作大的要求。“只要品牌和質(zhì)量好，高一點(diǎn)也不防”。但是希望看到酒水價(jià)格的穩(wěn)定。認(rèn)為這是品牌與質(zhì)量的象征。因此，在價(jià)格定位這一方面不會(huì)對(duì)渠道的戰(zhàn)略組合產(chǎn)生重大影響。

對(duì)便利性的要求。任何一個(gè)消費(fèi)者都希望在需要某物的時(shí)候，就能夠立即得到。因此，我們?cè)趯?duì)渠道組合決策時(shí)，要考慮更多更好的方式讓客戶(hù)通過(guò)最方便的途徑就可以達(dá)成愿望。

結(jié)論：以上四點(diǎn)是我們進(jìn)行渠道規(guī)劃的關(guān)鍵。新產(chǎn)品適合重點(diǎn)終端直控；老產(chǎn)品適合運(yùn)用分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

（三）、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

目前白酒企業(yè)幾乎都把工作重心轉(zhuǎn)向了渠道一邊，因?yàn)樗麄兩钪啦攀钱a(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的最根本通路。由于各大白酒廠(chǎng)家紛紛重炮攻擊，也使渠道競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熾化的階段。但從目前形式來(lái)看，這些廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)仿佛還保持在戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的層面。（這也是他們急于求成心態(tài)的反映）。中檔白酒在渠道利潤(rùn)分配方面：經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)約為15元/瓶，零售酒店的利潤(rùn)約為30元/瓶；這些都反映了“終端為王”的現(xiàn)實(shí)。低檔白酒經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)約為3元/瓶，酒店的利潤(rùn)約為5元/瓶。

結(jié)論：在公司現(xiàn)有資源下，渠道利益分配上可以加強(qiáng)，但要控制好。

目前在中高檔白酒行業(yè)，重點(diǎn)酒店被買(mǎi)斷的現(xiàn)象非常多（如：酒水供應(yīng)買(mǎi)斷，促銷(xiāo)買(mǎi)斷），這些企業(yè)只所以和買(mǎi)斷契約。主要是由于酒店也傾向于眼前暴利，抵擋不住巨大利益的誘惑的結(jié)果?！百I(mǎi)斷”的主要操作者不是商，也不是經(jīng)銷(xiāo)商，而是由供應(yīng)商設(shè)立的辦事處直接操作或聯(lián)合商共同操作。以此來(lái)?yè)Q取在重點(diǎn)終端的銷(xiāo)售。

結(jié)論：我們也要適應(yīng)這種游戲規(guī)則，但一定要有戰(zhàn)略指導(dǎo)。

A產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手口子窖、高爐家、劍南春。三個(gè)對(duì)手的操作方式也不同，口子窖把重點(diǎn)放在酒店，由總經(jīng)銷(xiāo)直接操作；高爐家是采用分公司+總經(jīng)銷(xiāo)；劍南春也是采用總經(jīng)銷(xiāo)操作，但是把工作重點(diǎn)放在了商超（禮品酒）和酒店消費(fèi)相當(dāng)。在不同的市場(chǎng)，他們也有很大的變化。

結(jié)論：我們?cè)谥贫ň唧w競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，也要具體市場(chǎng)具體分析。

（四）、公司現(xiàn)有產(chǎn)品渠道現(xiàn)狀。

公司現(xiàn)有縣市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商約100個(gè)，月銷(xiāo)售額約400萬(wàn)元，新品A產(chǎn)品區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商4個(gè)。新品月銷(xiāo)售額不到3萬(wàn)元。銷(xiāo)售的主力還是在老產(chǎn)品。

1、B公司的渠道管理現(xiàn)狀：

（1） 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持及服務(wù)：

A、產(chǎn)品上市會(huì)；

B、電視廣告、路牌、條幅、宣傳畫(huà)等；

C、促銷(xiāo)活動(dòng)；

D、派駐市場(chǎng)工作人員協(xié)助拓展市場(chǎng)，費(fèi)用由廠(chǎng)方負(fù)擔(dān)；

E、廠(chǎng)方負(fù)責(zé)送貨。

（2）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商考核措施：

A、在協(xié)議期第一月鋪市率達(dá)60%，第二月達(dá)80%，第三月達(dá)90%，否則廠(chǎng)方有權(quán)取消經(jīng)銷(xiāo)資格；

B、不準(zhǔn)沖貨：沖貨30件以上初犯者，下批進(jìn)貨總量供應(yīng)價(jià)上調(diào)5%；再犯則終止供貨。

C、月銷(xiāo)售任務(wù)：連續(xù)三月未完成月度任務(wù)，廠(chǎng)方有權(quán)取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

（3）供貨價(jià)格及利潤(rùn)空間：（單位：瓶）

（4）對(duì)業(yè)務(wù)員的考核：參照《業(yè)務(wù)人員綜合考核辦法》

目前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理還是比較原始的，靠的就是推銷(xiāo)，給錢(qián)就發(fā)貨。沒(méi)有控制經(jīng)銷(xiāo)商的有力手段。也不能提供合理化區(qū)域規(guī)劃建議。經(jīng)銷(xiāo)商考核與激勵(lì)。前期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核基本上比較簡(jiǎn)單，甚至沒(méi)有考核。在激勵(lì)上很多承諾沒(méi)有兌現(xiàn)，給企業(yè)的美譽(yù)度造成重大傷害。

（五）、內(nèi)部資源分析：

1、財(cái)務(wù)資源：略

2、人力資源：目前公司的人力主要集中在A(yíng)、B、C三個(gè)區(qū)域約40余人，其他地區(qū)人數(shù)較少；老員工主要從事公司老產(chǎn)品的銷(xiāo)售。閑散準(zhǔn)銷(xiāo)售人員較多最多可抽調(diào)1百人左右。

3、物資：公司可用物資不多。庫(kù)存品較多（必須轉(zhuǎn)化才可使用） 二、新的渠道設(shè)計(jì)

（一）渠道模式

1、渠道工作組織架構(gòu)設(shè)置：（仍舊按照現(xiàn)有架構(gòu)并加強(qiáng)）

2、渠道架構(gòu)設(shè)置：

（1）、渠道的模式。新的渠道組織采用一條線(xiàn)的單一渠道模式。

有老產(chǎn)品的市場(chǎng)采用深度分銷(xiāo)和二批流通雙渠道模式。

（2）、渠道的層次組成（產(chǎn)品、信息雙渠道）

新老產(chǎn)品只選擇同一區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商，但是需通過(guò)兩種渠道流通。

3、各層級(jí)合作伙伴的職能規(guī)劃

營(yíng)銷(xiāo)公司：

（1）品牌、渠道、銷(xiāo)售規(guī)劃

（2）保證充足的貨源

（3）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，管理，激勵(lì)

（4）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

（5）對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的指導(dǎo)

（6）市場(chǎng)調(diào)研

（7）品牌促銷(xiāo)開(kāi)發(fā)

經(jīng)銷(xiāo)商：

（1）產(chǎn)品銷(xiāo)售

（2）根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)公司整體規(guī)劃做好區(qū)域規(guī)劃

（3）重點(diǎn)終端的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

（4）貨物運(yùn)輸

（5）活動(dòng)方案執(zhí)行

（6）銷(xiāo)售信息反饋

終端：

（1）售貨

（2）宣傳產(chǎn)品文化

（3）售后服務(wù)

區(qū)域辦事處：

（1） 與經(jīng)銷(xiāo)商共同做好區(qū)域規(guī)劃

（2） 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與維護(hù)重點(diǎn)終端

（3） 主動(dòng)開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的開(kāi)發(fā)與宣傳，做好消費(fèi)者的公關(guān)

（4） 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、并反饋信息

新的組織架構(gòu)和區(qū)域辦事處工作組織職能設(shè)計(jì)主要是依據(jù)消費(fèi)者需求和企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境設(shè)立。在緊密型的伙伴關(guān)系中，與經(jīng)銷(xiāo)商共同致力于提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、控制市場(chǎng)。從我方的角度講，需要重視長(zhǎng)期關(guān)系，渠道成員責(zé)任共擔(dān)，積極妥善解決渠道糾紛，銷(xiāo)售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)，。為經(jīng)銷(xiāo)商提供管理和方法等支持，確保經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家共同成長(zhǎng)。 通過(guò)對(duì)新架構(gòu)的設(shè)置，可滿(mǎn)足多數(shù)消費(fèi)者的需求。我們對(duì)新產(chǎn)品渠道減少了二批環(huán)節(jié)，直接由區(qū)域辦事處和營(yíng)銷(xiāo)商對(duì)目標(biāo)終端管理，一方面加強(qiáng)了管理水平，保證為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)降低了消費(fèi)者和我方承擔(dān)的費(fèi)用。另一方面，由于環(huán)節(jié)的減少，對(duì)穩(wěn)定價(jià)格體系也起到了重要的作用。

4、渠道的整體規(guī)模設(shè)計(jì)：

2003年前發(fā)展區(qū)域總經(jīng)營(yíng)商100家。（重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展省城總經(jīng)銷(xiāo)10個(gè)；區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)80個(gè)）每個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商擁有的直控終端不少于60家（省會(huì)城市不少于100家）；擁有二批10家，深銷(xiāo)終端30家以上，其中省會(huì)城市二批不少于20家，深銷(xiāo)終端不少于60家。

（二）、渠道的規(guī)范管理與維護(hù)

1、對(duì)加盟合作伙伴的基本要求

（1）有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（省會(huì)總經(jīng)銷(xiāo)不少于300萬(wàn)，地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)不少于150萬(wàn)的固定資產(chǎn)）

（2）具有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

（3）具有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

（4）較好的信譽(yù)

（5）擁有一批能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍

（6）認(rèn)同公司的管理和主張

2、經(jīng)銷(xiāo)商可得利益

（1）我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，品牌好，賣(mài)點(diǎn)新

（2）區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)企劃支持，樣板市場(chǎng)案例參

（3）一定的廣告支持

（4）每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)1-2名服務(wù)人員（省會(huì)市場(chǎng)不少于6人）

（5）區(qū)域保護(hù)

（6）為經(jīng)銷(xiāo)商提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

（7）較大的價(jià)格空間

（8）為其導(dǎo)入先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式

3、渠道開(kāi)拓、維護(hù)

（1）、新產(chǎn)品前期發(fā)展重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，中期幫助區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展核心終端。老產(chǎn)品前期向二批延伸，中期幫助區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展深度分銷(xiāo)。

（2）強(qiáng)調(diào)對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與支持。共同打造區(qū)域市場(chǎng)。每個(gè)市場(chǎng)保持1-2名人員，讓我們的每一位熱情勤奮的銷(xiāo)售代表都能感動(dòng)他們、鼓舞他們。

（3）建立公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的綠色通道。讓經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題在最短的時(shí)間內(nèi)以最好的方式得到解決。通過(guò)公司互聯(lián)網(wǎng)、傳真、電話(huà)。一步步向ECR邁進(jìn)。

（3）公司主要領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)人員經(jīng)常到經(jīng)銷(xiāo)商處為其鼓勵(lì)。

（4）在廣告與促銷(xiāo)上的大力支持。

（5）加強(qiáng)廠(chǎng)商之間的聯(lián)誼。

（6）三個(gè)月做一次大考核，每月一次小考核。

（7）連續(xù)3個(gè)月完不成銷(xiāo)售任務(wù)，撤消總經(jīng)銷(xiāo)資格

（8）連續(xù)3個(gè)月完成銷(xiāo)售任務(wù)的，以銷(xiāo)售額%的獎(jiǎng)勵(lì)

（9）對(duì)于竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商予以竄貨金額兩倍的處罰

（10）對(duì)于及時(shí)上報(bào)信息的經(jīng)銷(xiāo)商每月予以1000元的獎(jiǎng)勵(lì)。

（11）對(duì)于完善公司針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)企劃的每月給予3000元獎(jiǎng)勵(lì)。

（12）終端布貨達(dá)到區(qū)域終端%的給予獎(jiǎng)勵(lì)

（13）渠道買(mǎi)斷占高檔大型終端%給予獎(jiǎng)勵(lì)

經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍是以個(gè)體戶(hù)為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷(xiāo)商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足，二是促銷(xiāo)能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等等。對(duì)渠道的激勵(lì)措施已不再僅僅是給經(jīng)銷(xiāo)商送“紅包”，而是讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握賺錢(qián)的方法，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助提升其核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

4、渠道工作程序設(shè)計(jì)：

①提貨（補(bǔ)貨）

提貨申請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)公司批準(zhǔn)財(cái)務(wù)貨款確認(rèn)統(tǒng)計(jì)處備案?jìng)}庫(kù)發(fā)貨申請(qǐng)單位驗(yàn)收到貨回執(zhí)

②信息反饋

經(jīng)銷(xiāo)商信息部營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理企劃部執(zhí)行

③申請(qǐng)企劃支持

經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理批準(zhǔn)企劃部執(zhí)行

④促銷(xiāo)及專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)申請(qǐng)

經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理批準(zhǔn)企劃部方案制定執(zhí)行

⑤產(chǎn)品改善及開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品申請(qǐng)

經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理意見(jiàn)企劃部統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

⑥假貨處理

投訴品牌維護(hù)打假

⑦竄貨處理

投訴營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理安排確認(rèn)通知竄貨人財(cái)務(wù)處罰獎(jiǎng)勵(lì)投訴人、彌補(bǔ)受害人損失

5、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)管理。公司實(shí)行貨款、費(fèi)用兩條線(xiàn)管理。嚴(yán)禁經(jīng)銷(xiāo)商把各項(xiàng)費(fèi)用直接從貨款中扣除，以此緩解公司財(cái)務(wù)壓力（經(jīng)銷(xiāo)商在廠(chǎng)里允可的情況下填寫(xiě)報(bào)銷(xiāo)單報(bào)銷(xiāo)）。

（三）、針對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的渠道任務(wù)分解

1、不同的區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)（年前）

省級(jí)市場(chǎng)約80萬(wàn)元

地區(qū)市場(chǎng)約40萬(wàn)元。

（四）、渠道大會(huì)召開(kāi)

1、公司可定為每半年召開(kāi)一次合作伙伴渠道大會(huì)，表彰優(yōu)秀合作伙伴，宣傳公司的新產(chǎn)品。

2、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，根據(jù)具體情況而定（主要針對(duì)二批）。 三、未來(lái)藍(lán)圖規(guī)劃

1、把現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)或提升為營(yíng)銷(xiāo)商，由合作伙伴到戰(zhàn)略伙伴，最后發(fā)展為價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)。

第4篇：白酒物流運(yùn)輸方案范文

鑒于歷史上“大消費(fèi)”概念每每上演假日行情，因此，隨著史上最長(zhǎng)黃金周的來(lái)臨，該板塊無(wú)疑成為了當(dāng)前弱市中的最大亮點(diǎn)，值得我們重點(diǎn)關(guān)注。事實(shí)上，該板塊內(nèi)一些個(gè)股憑借其優(yōu)勢(shì)地位更受益于這類(lèi)行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，能確實(shí)帶來(lái)看得見(jiàn)的業(yè)績(jī)真，實(shí)增長(zhǎng)。因此我們認(rèn)為，“大消費(fèi)”概念股的選擇應(yīng)兼顧業(yè)績(jī)的真實(shí)性和題材的投機(jī)性，某些品種會(huì)因?yàn)槟承﹨^(qū)域性發(fā)展或者某類(lèi)事件的出現(xiàn)而表現(xiàn)出強(qiáng)于其他個(gè)股的階段性投資機(jī)會(huì)，值得我們長(zhǎng)期跟蹤布局，而不是僅僅局限于區(qū)區(qū)一個(gè)黃金周到來(lái)的炒作。

重點(diǎn)個(gè)股點(diǎn)評(píng)

一致藥業(yè)(000028)：打造深圳區(qū)域龍頭　受益醫(yī)藥消費(fèi)升級(jí)

隨著國(guó)內(nèi)居民醫(yī)療保健意識(shí)的顯著提高，以及新醫(yī)改逐步將廣大的農(nóng)村市場(chǎng)納入醫(yī)保范圍，這些無(wú)疑進(jìn)一步拓展了廣大的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)，促使醫(yī)藥消費(fèi)需求加速升級(jí)，這給整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇，流通板塊將直接受益。一致藥業(yè)號(hào)稱(chēng)“中國(guó)南區(qū)醫(yī)藥分銷(xiāo)第一品牌”，其受益自不待言。

公司是國(guó)藥控股的南方業(yè)務(wù)平臺(tái)，位于深圳，旗下?lián)碛袊?guó)藥控股廣州公司，主要業(yè)務(wù)集中在廣東、廣西地區(qū)。該公司主要業(yè)務(wù)包括醫(yī)藥工業(yè)、批發(fā)及零售。日前，公司實(shí)際控制人中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司與深圳市人民政府正式簽署了《深圳市人民政府與中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》，這將對(duì)公司帶來(lái)長(zhǎng)期的正面利好。

一、公司將成為深圳市基藥配送的最大贏(yíng)家，看好抗生素業(yè)務(wù)發(fā)展。受益于基層醫(yī)療需求釋放，今年上半年公司頭孢類(lèi)系列產(chǎn)品大幅增長(zhǎng)，銷(xiāo)售收入6.92億元，同比增長(zhǎng)75.28％。根據(jù)本次協(xié)議，今后在同等條件下，深圳市將優(yōu)先選用一致藥業(yè)為藥品(含基本藥物)集中配送的主要企業(yè)和地方醫(yī)藥儲(chǔ)備主要定點(diǎn)單位。我們認(rèn)為，公司將成為深圳市基藥配送的最大贏(yíng)家，受益于基本藥物制度推進(jìn)，抗生素業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)有望持續(xù)。

二、政府強(qiáng)力扶持，資源整合提速。公司通過(guò)資源整合發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，延伸產(chǎn)品線(xiàn)，今年上半年完成了對(duì)深圳延風(fēng)的重組，在深圳區(qū)域的市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提高；8月份董事會(huì)審議通過(guò)收購(gòu)深圳中藥52.61％股權(quán)，使其成為全資子公司，將產(chǎn)品線(xiàn)延伸至中成藥領(lǐng)域。為推進(jìn)深圳市醫(yī)藥企業(yè)的兼并重組和優(yōu)化升級(jí)，深圳市將在土地、稅收、信貸等相關(guān)方面為國(guó)藥提供支持，在政府強(qiáng)有力的扶持之下，公司在深圳區(qū)域的資源整合有望提速，優(yōu)勢(shì)龍頭地位更加鞏固。

三、創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)化有望加快。公司進(jìn)軍腫瘤、消化領(lǐng)域的戰(zhàn)略十分明確，2009年參股公司萬(wàn)樂(lè)藥業(yè)與全球第二大單克隆抗體生產(chǎn)企業(yè)韓國(guó)Celltrion公司達(dá)成全面合作協(xié)議，引進(jìn)該公司9個(gè)單抗藥物；今年上半年專(zhuān)利胃藥Revanex(可逆性質(zhì)予泵抑制劑)的臨床試驗(yàn)工作已經(jīng)全面展開(kāi)。未來(lái)公司可共享華南生物醫(yī)藥研發(fā)中心和華南生物醫(yī)藥產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟的研發(fā)資源，借助深圳市政府強(qiáng)力扶持生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的契機(jī)，在醫(yī)藥研發(fā)與設(shè)計(jì)方面展開(kāi)多種形式的合作，創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程有望加快，公司的制藥業(yè)務(wù)將涌現(xiàn)多個(gè)新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

我們認(rèn)為，本次協(xié)議的簽訂有利于國(guó)藥集團(tuán)及公司未來(lái)持續(xù)快速發(fā)展，公司的抗生素業(yè)務(wù)有望持續(xù)快速增長(zhǎng)，在深圳區(qū)域的優(yōu)勢(shì)龍頭地位更加鞏固，創(chuàng)新藥將構(gòu)筑未來(lái)新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

瀘州老窖(000568)：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)動(dòng)力足

近年來(lái)，白酒行業(yè)銷(xiāo)量加速增長(zhǎng)，銷(xiāo)量即將突破歷史最高水平，其中中低價(jià)位酒增長(zhǎng)最快；白酒價(jià)格持續(xù)攀升，尤其高檔白酒；地方白酒企業(yè)異軍突起，競(jìng)爭(zhēng)更激烈，行業(yè)向名酒企業(yè)、規(guī)模上企業(yè)集中。而瀘州老窖依托強(qiáng)大的品牌資源、雄厚的釀酒資本。完善的產(chǎn)品體系、全面的產(chǎn)業(yè)鏈布局成為白酒行業(yè)的典范，濃香型白酒的鼻祖，唯一擁有雙國(guó)寶殊榮的頂級(jí)白酒品牌。

未來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)動(dòng)力足。從目前來(lái)看，公司中高端白酒依然保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，而“國(guó)窖1573”仍處于快速成長(zhǎng)期，未來(lái)還將發(fā)力“國(guó)窖1573”的超高端系列“中國(guó)品味”和“世界品味”，進(jìn)一步提升“國(guó)窖1573”的盈利能力。此外，年份特曲的推出有利于調(diào)整公司現(xiàn)在的收入結(jié)構(gòu)，提升老窖系列酒的盈利能力，實(shí)現(xiàn)內(nèi)生性增長(zhǎng)。因此，我們認(rèn)為，隨著年份特曲和“國(guó)窖1573”的共同發(fā)力，公司必將迎來(lái)快速發(fā)展期。

推出年份特曲，促進(jìn)結(jié)構(gòu)升級(jí)，鑄就公司第三次騰飛。公司收入結(jié)構(gòu)呈啞鈴式，不符合白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)。公司轉(zhuǎn)變思路，推出年份特曲，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)代替此前單純的提價(jià)措施。年份特曲產(chǎn)品塑造合理，加上公司良好的運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略管理能力，成功可能性較大。

等待公司再次出現(xiàn)盈利大幅增長(zhǎng)。預(yù)期公司2010、2011年EPs分別為1.42，1.72元，綜合白酒和投資兩塊業(yè)務(wù)，未來(lái)6個(gè)月公司目標(biāo)價(jià)為40.5元，相對(duì)于目前股價(jià)還有一定的上漲空間。而且，隨著超長(zhǎng)“雙節(jié)”來(lái)臨以及行業(yè)進(jìn)入消費(fèi)旺季，白酒存在強(qiáng)烈的提價(jià)預(yù)期，短期公司股價(jià)應(yīng)該能有較好表現(xiàn)。

天音控股(000829)：國(guó)內(nèi)手機(jī)分銷(xiāo)龍頭

公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為手機(jī)銷(xiāo)售與維修及白酒生產(chǎn)與銷(xiāo)售等。受益于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇并帶動(dòng)手機(jī)消費(fèi)升級(jí)的影響，公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升，中報(bào)錄得了337.53％的強(qiáng)勁增幅。

手機(jī)銷(xiāo)售與維修業(yè)務(wù)是公司的最大亮點(diǎn)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，公司已經(jīng)成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的手機(jī)分銷(xiāo)商，與Nokia，Sarasung等國(guó)際品牌的國(guó)代和重要合作伙伴，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)回暖公司將直接受益。同時(shí)，3G、智能手機(jī)的爆發(fā)增長(zhǎng)有利于提升公司的盈利能力。

天音的業(yè)績(jī)?cè)谌⑺募径葘?huì)，爆發(fā)。首先，三、四季度歷來(lái)就是天音的銷(xiāo)售旺季，業(yè)績(jī)本來(lái)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)，前半年；其次，由于競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，運(yùn)營(yíng)商加大手機(jī)補(bǔ)貼范圍和辦度，并增加手機(jī)補(bǔ)貼的渠道；這等于是運(yùn)營(yíng)商對(duì)3G手機(jī)進(jìn)行促銷(xiāo)，將大大加快手機(jī)渠道商的存貨周轉(zhuǎn)速度并降低渠道商的銷(xiāo)售折扣，勢(shì)必提高渠道銷(xiāo)售商的毛利率；再加上，在3G時(shí)代，不同的機(jī)型對(duì)應(yīng)的是三種不同制式的網(wǎng)絡(luò)；賣(mài)出一個(gè)手機(jī)的同時(shí)，渠道商就為一個(gè)運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)取到了一個(gè)客戶(hù)，弱勢(shì)運(yùn)營(yíng)商將因此而給予渠道商銷(xiāo)售補(bǔ)貼。市場(chǎng)上存在一種疑慮：3G需求在今年還不會(huì)爆發(fā)，所以3G智能手機(jī)的銷(xiāo)量也許只能占到手機(jī)總銷(xiāo)量的10％左右，對(duì)天音整體盈利的

影響會(huì)有那么大嗎?答案是肯定的。因?yàn)殇N(xiāo)售一部低端手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商也許只能掙20元，而銷(xiāo)售一部高端3G智能手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商卻能掙100-200元。因此，雖然智能手機(jī)的銷(xiāo)售占比還不高，但對(duì)天音盈利的影響卻很大。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)即將啟動(dòng)。關(guān)于天音參股新華社和中移動(dòng)的合資移動(dòng)搜索公司，我們判斷是一個(gè)大概率事件。除了因?yàn)樾氯A社是天音的大股東之外，由于手機(jī)終端內(nèi)置是移動(dòng)增值服務(wù)商主要的營(yíng)銷(xiāo)手段和運(yùn)營(yíng)成本，而天音可以直接在定制手機(jī)時(shí)內(nèi)置自己的增值服務(wù)平臺(tái)，并且每年都可以直接面對(duì)3000多萬(wàn)新的手機(jī)用戶(hù)，這使得天音在移動(dòng)增值業(yè)務(wù)上具有天生的成本和渠道優(yōu)勢(shì)。雖然該業(yè)務(wù)在短期內(nèi)還很難為公司貢獻(xiàn)較大的利潤(rùn)，但卻可以提升公司的估值水平。

公司目前是全國(guó)最大的手機(jī)分銷(xiāo)商，因此未來(lái)隨著3G手機(jī)的快速普及，公司將會(huì)有更大的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。另外，公司產(chǎn)品運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)能力突出。公司將調(diào)整高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大中高檔智能手機(jī)比重，從而提升業(yè)務(wù)毛利率，進(jìn)一步增亮業(yè)績(jī)。隨著三、四季度手機(jī)銷(xiāo)售旺季的到來(lái)，有望成為股價(jià)上漲的催化劑。

圣農(nóng)發(fā)展(002299)：關(guān)注三季度投資機(jī)會(huì)

2010年7月份以來(lái)，豬肉價(jià)格大幅飆升30％以上，帶動(dòng)雞肉價(jià)格迅猛上漲20％，致力于“種雞種蛋一肉雞屠宰一加工一銷(xiāo)售”縱向一體化模式的圣農(nóng)發(fā)展有望成為雞肉價(jià)格上漲的最大受益者之一。

其一，隨著雞肉漲價(jià)，養(yǎng)雞的單位毛利也水漲船高。截至9月3日，北京新發(fā)地雞肉價(jià)格漲至12.20元／公斤，相較6月初累計(jì)漲幅20％，養(yǎng)雞利潤(rùn)已從虧損轉(zhuǎn)為盈利，最多時(shí)每只雞盈利達(dá)10元／只，目前有所回落，我們預(yù)計(jì)2010年公司雞肉銷(xiāo)售均價(jià)11－12元／公斤，單只雞毛利有望恢復(fù)增長(zhǎng)到5元上下；其二，今年6－7月份的暴雨影響已經(jīng)過(guò)去，目前肉雞出欄量已恢復(fù)到年內(nèi)最好水平。該次暴雨導(dǎo)致公司損失200萬(wàn)只商品雞價(jià)值3000萬(wàn)元，扣除保險(xiǎn)理賠2500萬(wàn)元，實(shí)際損失僅500萬(wàn)元左右；災(zāi)害期間，公司單月肉雞出欄量銳減至600-700萬(wàn)只，目前已恢復(fù)到1000萬(wàn)只雞的年內(nèi)最好水平；其三，上半年玉米等價(jià)格上漲幅度大，原料成本壓力將在下半年得到緩解。大連玉米在2100元／噸高位徘徊，9月底至10月初新玉米上市后供應(yīng)可能增加，玉米價(jià)格小幅回調(diào)將有效緩解下半年成本壓力；其四，國(guó)慶、中秋期間雞肉消費(fèi)進(jìn)入旺季，公司三季度利潤(rùn)環(huán)比顯著提升，階段性機(jī)會(huì)因此而顯現(xiàn)。

我們推薦圣農(nóng)發(fā)展，除了上述的四點(diǎn)邏輯外，更關(guān)注公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展，饑餓療法使得產(chǎn)品供不應(yīng)求，營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的公司在農(nóng)業(yè)板塊里非常稀缺，我們認(rèn)為公司具備了進(jìn)軍快速消費(fèi)品領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)潛質(zhì)，將是“大消費(fèi)”振興政策的受益者之一。

天虹商場(chǎng)(002419)：打造中國(guó)的“百貨之王”

天虹商場(chǎng)是國(guó)內(nèi)著名的連鎖百貨企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)擁有百貨商場(chǎng)數(shù)量最多的連鎖百貨企業(yè)之一，擁有35家直營(yíng)連鎖百貨商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積達(dá)84-86萬(wàn)平方米，連續(xù)8年入選中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)，是深圳和廣東地區(qū)銷(xiāo)售額最高、商場(chǎng)數(shù)量最多的連鎖百貨企業(yè)。

公司全國(guó)性擴(kuò)張門(mén)店所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，為門(mén)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)增添動(dòng)力。公司目前約有一半以上門(mén)店位于深圳、東莞、惠州等廣東地區(qū)，這些地區(qū)經(jīng)濟(jì)受出口影響較大，而不斷轉(zhuǎn)暖的美國(guó)、歐洲經(jīng)濟(jì)將拉動(dòng)該地區(qū)消費(fèi)水平快速回升。從最近的進(jìn)出口額增速迅猛回升看，廣東GDP增速也隨之抬頭，居民消費(fèi)支出被拉動(dòng)，加上國(guó)家為促銷(xiāo)費(fèi)而不斷提高居民可支配收入和購(gòu)買(mǎi)力水平，廣深地區(qū)社消增速回升將進(jìn)一步推進(jìn)公司在廣深地區(qū)的收入增長(zhǎng)。

“百貨+超市+X”可復(fù)制性高，門(mén)店擴(kuò)張快，培育期短，公司高盈利有可持續(xù)性。公司門(mén)店擴(kuò)張快，每年新開(kāi)門(mén)店6家左右。業(yè)態(tài)差異化模式提高新開(kāi)門(mén)店成功率，將行業(yè)平均3-5年的培育期縮短至1-3年，甚至一些門(mén)店開(kāi)業(yè)幾個(gè)月就可以實(shí)現(xiàn)盈利。

天虹商場(chǎng)作為一個(gè)全國(guó)擴(kuò)張的優(yōu)質(zhì)連鎖零售商，且其業(yè)績(jī)具備一定的高成長(zhǎng)性，值得投資者長(zhǎng)期重點(diǎn)關(guān)注。近期股價(jià)的催化劑最主要有：廣東地區(qū)出口速度加快帶動(dòng)居民收入水平提高及社消增速快速增長(zhǎng)，高于全國(guó)平均水平；公司新開(kāi)門(mén)店培育期大幅縮短，未來(lái)獲得新開(kāi)門(mén)店租金成本較低；“十一”及廣州亞運(yùn)會(huì)帶動(dòng)廣深地區(qū)百貨零售門(mén)店消費(fèi)市場(chǎng)熱烈。

上海汽車(chē)(600104)：汽車(chē)龍頭受益消費(fèi)剛性

公司是乘用車(chē)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，上半年銷(xiāo)售整車(chē)178萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)45％，增長(zhǎng)高于行業(yè)水平，市場(chǎng)占有率將近20％，行業(yè)龍頭地位得到了進(jìn)一步鞏固。

上海通用將有可能超越傳統(tǒng)合資模式。上半年，上海通用共計(jì)銷(xiāo)售整車(chē)48萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)66％，成為行業(yè)內(nèi)單體銷(xiāo)量最大的企業(yè)。上海通用產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋面廣，并且在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上都有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，A0市場(chǎng)上賽歐、A級(jí)市場(chǎng)上的科魯茲、B級(jí)市場(chǎng)上的君威、君越、c級(jí)市場(chǎng)上的林蔭大道、凱迪拉克、MPV市場(chǎng)上的GL8等都是各自細(xì)分市場(chǎng)上暢銷(xiāo)車(chē)型。2011年雪佛蘭科帕奇也有可能?chē)?guó)產(chǎn)，屆時(shí)上海通用產(chǎn)品將達(dá)到乘用車(chē)車(chē)型全覆蓋。較長(zhǎng)的產(chǎn)品線(xiàn)使得上海通用生產(chǎn)規(guī)模和盈利能力都得到了保障。

上海大眾盈利能力大幅度提升。上半年，上海大眾為公司貢獻(xiàn)將近31億元的投資收益，接近去年半年報(bào)上海大眾與上海通用為公司貢獻(xiàn)的投資利潤(rùn)總和。據(jù)此計(jì)算，上海大眾上半年的凈利率接近12％，同比增長(zhǎng)將近3個(gè)百分點(diǎn)以上。上海大眾的盈利能力一直低于通用以及其他合資品牌廠(chǎng)商，但進(jìn)入2010年以來(lái)上海大眾產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上行，價(jià)格較高的朗逸代替桑塔納成為上海大眾銷(xiāo)量冠軍，途觀(guān)的加價(jià)熱賣(mài)使得產(chǎn)品ASP大幅度提升，這是其盈利能力提升的主要原因。

自主品牌、新能源及新動(dòng)力總成將進(jìn)一步發(fā)展。上半年公司自主品牌榮威及MG品牌共計(jì)銷(xiāo)售5.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)46％，自主品牌的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模依然不能帶動(dòng)母公司扭虧，需要進(jìn)一步擴(kuò)大。公司近期公布了定向增發(fā)方案，募資投向自主品牌、新能源及自動(dòng)變速箱項(xiàng)目，我們認(rèn)為定向增發(fā)如能順利進(jìn)行將使得上汽占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

我們認(rèn)為市場(chǎng)過(guò)分擔(dān)憂(yōu)汽車(chē)行業(yè)下行周期，雖然未來(lái)兩個(gè)季度，汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)量增速會(huì)有所下滑，但是轎車(chē)作為消費(fèi)品，有著一定的剛性，因此絕對(duì)量不會(huì)有大幅度下滑。公司作為行業(yè)龍頭，業(yè)績(jī)有望繼續(xù)保持一定幅度的增長(zhǎng)。

首旅股份(600258)：受益海南國(guó)際旅游島建設(shè)

餐飲旅游板塊是典型的受區(qū)域、事件影響較大的主題性投資行業(yè)，當(dāng)中首旅股份最受關(guān)注。

2010年上半年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入10.76億元，同比增長(zhǎng)47.98％；實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)1.12億元，同比增長(zhǎng)28.19％，

EPS0.485元。

北京地區(qū)酒店業(yè)務(wù)步入平穩(wěn)回升通道。隨著國(guó)內(nèi)外宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，公司的酒店業(yè)務(wù)呈現(xiàn)平穩(wěn)回升勢(shì)頭。上半年，北京三家四星級(jí)酒店帶來(lái)的營(yíng)收總額同比增長(zhǎng)19.13％。據(jù)北京旅游局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，上半年北京地區(qū)四星級(jí)酒店Revpar指標(biāo)同比增長(zhǎng)14.14％，公司酒店業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況好于市場(chǎng)平均水平，下半年酒店業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)仍將保持平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)。

三亞南山景區(qū)業(yè)務(wù)將充分受益于海南國(guó)際旅游島建設(shè)。上半年，南山景區(qū)入園人數(shù)達(dá)185萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)26.7％，營(yíng)業(yè)收入2.50億元，同比增長(zhǎng)27.2％，其中門(mén)票收入達(dá)1.65億元，同比增長(zhǎng)28.1％。上半年游客人均支出達(dá)135元，略有提升。門(mén)票收入占比達(dá)66％，也穩(wěn)中有升。三亞市接待過(guò)夜游客人數(shù)同比增長(zhǎng)23.2％，南山景區(qū)游客增速快于整體市場(chǎng)，也快于去年同期增速。南山景區(qū)客流占三亞游客總量的39％，顯示出較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著海南國(guó)際旅游島建設(shè)的推進(jìn)，古地近20平方公里的南山文化公司未來(lái)還有極大的挖潛空間。

青島海爾(600690)：符合消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)

公司作為我國(guó)白電行業(yè)的龍頭之一，洗衣機(jī)、冰箱業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一，空調(diào)市場(chǎng)占有率第三，其定位符合我國(guó)家電消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)，未來(lái)發(fā)展前景廣闊。

目前公布的中報(bào)顯示，公司上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入296.84億元，同比增長(zhǎng)39.48％；歸屬母公司股東凈利潤(rùn)10.80億元；同比增長(zhǎng)51.83％；基本每股收益0.81元。

冰洗業(yè)務(wù)憑借多年優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)保持良好增長(zhǎng)：冰箱業(yè)務(wù)充分利用全球化產(chǎn)品解決方案優(yōu)勢(shì)，通過(guò)卡薩帝、海爾雙品牌的無(wú)縫隙覆蓋來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，進(jìn)一步提升高端產(chǎn)品銷(xiāo)售比重，其物聯(lián)網(wǎng)冰箱與墅式六門(mén)冰箱紛紛獲得業(yè)界的最高獎(jiǎng)項(xiàng)；洗衣機(jī)業(yè)務(wù)也堅(jiān)持力推高端產(chǎn)品的策略，推出卡薩帝復(fù)式高級(jí)滾筒、高端變頻雙動(dòng)力等系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品市場(chǎng)份額的重大突破。

空調(diào)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入及市場(chǎng)份額均穩(wěn)步提升：公司依托在高能效及變頻空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先推廣高效定頻產(chǎn)品A+無(wú)氟變頻產(chǎn)品；整合連鎖渠道資源，率先發(fā)起無(wú)氟變頻普及風(fēng)暴；組件全球首條無(wú)氟變頻空調(diào)低碳產(chǎn)業(yè)鏈等，均加速了無(wú)氟變頻產(chǎn)品的推廣。

太陽(yáng)能熱水器將成為未來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)：報(bào)告期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入14.44億元，同比增長(zhǎng)44.46％，市場(chǎng)份額為28.96％。公司將繼續(xù)加大在太陽(yáng)能熱水器方面的研發(fā)投入，由于農(nóng)村市場(chǎng)在該產(chǎn)品上應(yīng)用潛力較大，行業(yè)集中度不高，因此該產(chǎn)品有望成為未來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

海爾物流將裝入海爾電器。8月30日，海爾電器公布，擬以現(xiàn)金代價(jià)為7.63億元人民幣，向母公司海爾集團(tuán)收購(gòu)青島海爾物流100％股權(quán)。海爾物流的業(yè)務(wù)由海爾集團(tuán)成立及發(fā)展，且目標(biāo)集團(tuán)已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)家電制造業(yè)中最具競(jìng)爭(zhēng)力之物流服務(wù)供應(yīng)商之一，憑借其遍布全球的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及電腦資訊化網(wǎng)絡(luò)，一直為海爾集團(tuán)各類(lèi)客戶(hù)提供及時(shí)原料采購(gòu)、原料分銷(xiāo)及成品分銷(xiāo)服務(wù)。屆時(shí)，海爾電器也將成為真正意義上的渠道供應(yīng)商。

中國(guó)國(guó)航(601111)：超長(zhǎng)“雙節(jié)”推動(dòng)航空需求高增長(zhǎng)

公司是國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力最強(qiáng)的航空客貨運(yùn)輸及航空相關(guān)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商之一，在我國(guó)航空公司中保持著領(lǐng)先地位。“中秋+國(guó)慶”的超長(zhǎng)假期將催化航空需求爆增，而伊春空難后乘客對(duì)小航空公司飛行安全擔(dān)憂(yōu)，客流及航班資源分至大公司。因此，擁有國(guó)內(nèi)最佳飛行和技術(shù)團(tuán)隊(duì)的國(guó)航將最為受益。

長(zhǎng)假期催生旅游長(zhǎng)線(xiàn)路，助推航空需求爆發(fā)增長(zhǎng)，國(guó)航最受益。今年中秋、國(guó)慶假期接近，將形成約15天的史上最大超級(jí)黃金周，催生國(guó)內(nèi)游、出境游時(shí)間和線(xiàn)路延長(zhǎng)，將助推近期航空需求爆發(fā)增長(zhǎng)，擁有較長(zhǎng)國(guó)內(nèi)運(yùn)距和占領(lǐng)較多國(guó)際航線(xiàn)資源的國(guó)航將最受益。

第5篇：白酒物流運(yùn)輸方案范文

鏡頭一

梁佳衛(wèi)怎么都不會(huì)忘記他第一次去廣州，當(dāng)飛機(jī)降落在白云機(jī)場(chǎng)，他從舷梯下來(lái)，一輛奔馳600就停在舷梯前，周人法笑瞇瞇地看著他。梁佳衛(wèi)明白，那是來(lái)接他的車(chē)，他更明白的是能將車(chē)開(kāi)到這個(gè)地方來(lái)接他的周人法，比他想像中的還不簡(jiǎn)單。這個(gè)笑瞇瞇的下馬威不輕。

鏡頭二

在白天鵝的豪華包廂里，接風(fēng)宴席已是接近尾聲，周人法除了勸酒讓菜，說(shuō)明游玩安排之外，生意上的事情他只字不提。梁佳衛(wèi)此行的一個(gè)重要目的是：周人法將貨竄到福建，幾乎將福建經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)全部攬到自己的名下，這個(gè)事情到底該怎么協(xié)調(diào)？但話(huà)幾次到了嘴邊，都被周人法巧妙而不著痕跡地堵了回去，在不動(dòng)聲色中處處見(jiàn)精明。

鏡頭三

國(guó)際大酒店的桌球室，周人法和梁佳衛(wèi)玩斯諾克。一桿78分的高分之后，周人法看似不經(jīng)意地笑著說(shuō)：“梁老板，你看我做福建市場(chǎng)，一下子將銷(xiāo)量提高30％，是不是針對(duì)福建市場(chǎng)再給我一點(diǎn)優(yōu)惠？”梁佳衛(wèi)有點(diǎn)傻了。

……

AWORD的老板梁佳衛(wèi)怎么也沒(méi)想到這輩子會(huì)遇到周人法這么大的腕兒。AWORD是國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的知名品牌，周人法更是白酒業(yè)內(nèi)的大腕。AWORD的老板梁佳衛(wèi)怕他，理由很簡(jiǎn)單：

周人法銷(xiāo)售了梁佳衛(wèi)50％的產(chǎn)品；

周人法的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是全國(guó)性的；

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的組成都是周人法的死黨，很多都是他的親戚，關(guān)系網(wǎng)鐵硬；

周人法手中了眾多品牌，完全能夠玩品牌相互打壓的游戲；

……

很少有這樣的大戶(hù)。AWORD對(duì)周人法的依賴(lài)程度可想而知。梁佳衛(wèi)與周人法合作時(shí)間不長(zhǎng)，但周人法硬是在短短一年的時(shí)間內(nèi)將AWORD的銷(xiāo)售量做了起來(lái)。然而現(xiàn)在的事實(shí)是，周人法牛到了能夠以比廠(chǎng)家直營(yíng)店更低的價(jià)格在市場(chǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品。

梁佳衛(wèi)郁悶壞了

開(kāi)始和周人法合作，梁佳衛(wèi)看見(jiàn)AWORD的銷(xiāo)售飛速上升，很高興，很快這種高興就被郁悶替代。

郁悶一：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)功能喪失

由于周人法擁有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍和龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在周人法的市場(chǎng)區(qū)域里，所有和下家的業(yè)務(wù)都是自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍解決，根本不允許AWORD的業(yè)務(wù)人員插手。AWORD完全喪失了對(duì)市場(chǎng)的控制，市場(chǎng)信息嚴(yán)重受阻。

周人法對(duì)于A(yíng)WORD企業(yè)派駐的業(yè)務(wù)人員，只要求他們?yōu)樽约鹤鲆恍┲N(xiāo)、促銷(xiāo)、處理消費(fèi)者抱怨等服務(wù)。而且時(shí)常通過(guò)的其他品牌對(duì)AWORD品牌進(jìn)行打壓，叫AWORD的業(yè)務(wù)人員投鼠忌器。

這樣，梁佳衛(wèi)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍得不到實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)鍛煉，銷(xiāo)售人員變成了服務(wù)人員，營(yíng)銷(xiāo)功能的喪失使他們完全失去了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，由此對(duì)市場(chǎng)的掌控能力幾乎為零。

郁悶二：直營(yíng)店受到?jīng)_擊

為了擺脫周人法對(duì)市場(chǎng)的控制，梁佳衛(wèi)在很多主要城市開(kāi)設(shè)了自己的直營(yíng)店，但是效果不明顯，被周人法沖擊得一塌糊涂。

因?yàn)橹苋朔ǖ玫降膬r(jià)格是全企業(yè)能夠放出的最低價(jià)格，而且周人法的渠道運(yùn)營(yíng)成本比廠(chǎng)家要便宜很多。AWORD開(kāi)直營(yíng)店，店面成本、人員成本、管理成本都要從自己?jiǎn)我黄放粕腺嵒貋?lái)，而周人法的一個(gè)業(yè)務(wù)員做的是多個(gè)品牌，相對(duì)來(lái)說(shuō)單位成本要低很多，而且有能力犧牲一個(gè)品牌，在其他品牌賺取利潤(rùn)。

最終的市場(chǎng)反應(yīng)是：周人法賣(mài)AWORD的產(chǎn)品，給出的價(jià)格比直營(yíng)店還低。

郁悶三：竄貨嚴(yán)重，難以擺平其他經(jīng)銷(xiāo)商

周人法的市場(chǎng)區(qū)域很大，他的下家組成結(jié)構(gòu)非常有特點(diǎn)，幾乎不是他的死黨就是他的親戚，這些人對(duì)周人法的忠誠(chéng)度很高，跟著他一起壯大，經(jīng)營(yíng)著周人法經(jīng)銷(xiāo)的多個(gè)品牌。

周人法在各廠(chǎng)家拿的貨價(jià)格都很低，給他竄貨提供了便利，又加上有這樣的下家，自然竄貨就不在話(huà)下。周人法的竄貨，引起AWORD其他經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)烈不滿(mǎn)，梁佳衛(wèi)很難擺平這樣的關(guān)系。

郁悶四：廠(chǎng)家的政策打死了自己

由于周人法的銷(xiāo)量大，迫使AWORD制定的很多促銷(xiāo)政策都是圍繞著周人法的銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)展，甚至很多銷(xiāo)售政策都是直接根據(jù)周人法的要求制定，這讓廠(chǎng)家對(duì)他的依賴(lài)越來(lái)越大，很多政策幾乎就在打死自己。例如：自己的業(yè)務(wù)人員只做客戶(hù)服務(wù)，不做客戶(hù)開(kāi)發(fā)。

動(dòng)周人法的渠道，斬殺這樣的大戶(hù)勢(shì)在必行，但是怎么在市場(chǎng)不受到很大震蕩的情況下完成渠道的重新布局呢？

破局，AWORD具備什么？

破局有多種方法，但是一個(gè)重要的前提是：不能引起市場(chǎng)很大的震蕩。特別面對(duì)這種對(duì)企業(yè)如此重要的大戶(hù)，一個(gè)不慎，可能導(dǎo)致企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)的崩盤(pán)。面對(duì)這樣牛的經(jīng)銷(xiāo)商，要實(shí)現(xiàn)破局很難，但是，機(jī)會(huì)同樣存在：

AWORD的老板梁佳衛(wèi)還是有實(shí)力的

經(jīng)過(guò)這么多年的摸爬滾打，梁佳衛(wèi)積累了不少資金實(shí)力，整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作處于良性的狀態(tài)，完全可以拿出資金用作市場(chǎng)的投入，把市場(chǎng)繼續(xù)做大。而且企業(yè)的管理井井有條，企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力還是很強(qiáng)的。

梁佳衛(wèi)也不是營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)外漢

當(dāng)年一個(gè)人提著包打下了AWORD的天下，梁佳衛(wèi)對(duì)白酒行業(yè)的了解和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解都比較深，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)還是比較豐富的，他不僅有繼續(xù)做大的愿望，也在不斷琢磨著怎么做大的思路。

二級(jí)市場(chǎng)存在著與周人法下家分庭抗禮的經(jīng)銷(xiāo)商

斬殺大戶(hù)最主要的是有一批很好的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。周人法的下家很特殊，幾乎實(shí)力都不錯(cuò)，而且對(duì)周人法的忠誠(chéng)度極其高，所以向這個(gè)網(wǎng)絡(luò)滲透對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)很大，對(duì)AWORD來(lái)說(shuō)一定要在二級(jí)市場(chǎng)存在一批能與周人法下家分庭抗禮的經(jīng)銷(xiāo)商。

事實(shí)上，除了周人法的二級(jí)分銷(xiāo)商，眾多同樣有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商還是比較多的，只是比較分散而已，若能整合起來(lái)、團(tuán)結(jié)起來(lái)，一樣是非常強(qiáng)大的分銷(xiāo)力量。

AWORD品牌在市場(chǎng)上有著良好的上升空間

AWORD一直處于較快的上升勢(shì)頭，這是吸引其他經(jīng)銷(xiāo)商的必要條件，沒(méi)有人愿意賣(mài)一個(gè)“狗類(lèi)”產(chǎn)品，這個(gè)方面AWORD要感謝周人法，他一直將AWORD產(chǎn)品賣(mài)得很好，一直是一個(gè)快速上升的趨勢(shì)。

和周人法的矛盾沒(méi)有激化

即使梁佳衛(wèi)對(duì)周人法有著很多不滿(mǎn)，但是這樣的矛盾幾乎沒(méi)有顯現(xiàn)。幾乎周人法的所有要求都得到滿(mǎn)足，梁佳衛(wèi)對(duì)他的不滿(mǎn)更多的是放在肚子里。

大戶(hù)本身存在著致命的弱點(diǎn)

像周人法這樣的大戶(hù)其實(shí)是有致命的弱點(diǎn)的，那就是習(xí)慣了被廠(chǎng)家哄著，對(duì)廠(chǎng)家牛烘烘的慣了，認(rèn)為廠(chǎng)家不敢拿他怎么樣，同時(shí)賺錢(qián)也賺得“順手”了，很容易被麻痹。這往往是大戶(hù)在和廠(chǎng)家打交道的致命弱點(diǎn)。

有能力迅速將新的經(jīng)銷(xiāo)商扶植起來(lái)

一旦大戶(hù)被斬殺，企業(yè)能否在短時(shí)間里將新的經(jīng)銷(xiāo)商迅速扶植起來(lái)將最終決定渠道變革的成敗。周人法不讓AWORD直接插手市場(chǎng)開(kāi)拓，要那些業(yè)務(wù)人員做服務(wù)，正好讓AWORD有了一支很強(qiáng)的助銷(xiāo)、協(xié)銷(xiāo)隊(duì)伍，扶植經(jīng)銷(xiāo)商成為了AWORD的強(qiáng)項(xiàng)。

企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍稍加培訓(xùn)轉(zhuǎn)型，前期注重其區(qū)域開(kāi)發(fā)的能力，這樣，既能開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，快速挖掘經(jīng)銷(xiāo)商，又具有幫扶經(jīng)銷(xiāo)商的能力，這支隊(duì)伍還是靠得住的。

為什么替經(jīng)銷(xiāo)商做物流？

企業(yè)具備了以上的條件，為斬殺大戶(hù)提供了機(jī)會(huì)。這里的關(guān)鍵是：不驚動(dòng)大戶(hù)，同時(shí)能夠提升企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。斬殺大戶(hù)的方法很多，比如招商、直接停大戶(hù)的貨等等。但這些方式都過(guò)于張揚(yáng)，很容易讓周人法警覺(jué)，給周人法這樣的大戶(hù)反擊的機(jī)會(huì)，一旦造成瞬間的合作崩盤(pán)，對(duì)于企業(yè)也是巨大的損失，市場(chǎng)不好控制，企業(yè)就會(huì)得不償失。

又想破局，又想悄悄地進(jìn)行，前期麻痹大戶(hù)，到底應(yīng)該采用什么方法呢？這個(gè)突破點(diǎn)就成了破局的關(guān)鍵。

在找到這個(gè)點(diǎn)之前，我們先看看大戶(hù)的特點(diǎn)：

一般而言，一級(jí)分銷(xiāo)的基本利益在于：穩(wěn)定而大量貨物流轉(zhuǎn)，對(duì)于他們而言，還有一個(gè)潛在的利益就是：快速進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)，無(wú)庫(kù)存壓力，無(wú)資金壓力，這就需要他們具有穩(wěn)固的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

觸動(dòng)他們的長(zhǎng)期欲望是：擁有自己獨(dú)立的產(chǎn)品，和自己獨(dú)立運(yùn)作的市場(chǎng)。

那么除了讓利以外，還有什么東西能夠打動(dòng)他們呢？無(wú)非有兩點(diǎn)：一是減少風(fēng)險(xiǎn)，主要是減少庫(kù)存的壓力；二是繼續(xù)加大對(duì)他的二級(jí)分銷(xiāo)商的幫控，使他的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)更強(qiáng)大。

通過(guò)上述分析，一個(gè)詞匯突然凸現(xiàn)出來(lái)：物流。

假設(shè)企業(yè)如果想辦法把物流控制住，作為一個(gè)起點(diǎn)，能不能既麻痹大戶(hù)，又為斬殺大戶(hù)起到關(guān)鍵的作用呢？讓我們分析一下：

1、做物流的根本是控制渠道

牢牢控制物流的企業(yè)當(dāng)然掌握了叫板大戶(hù)的重要籌碼，企業(yè)之所以選擇大戶(hù)，好處有兩個(gè)：一是其分銷(xiāo)能力強(qiáng)，二是其具備資金實(shí)力和倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)力。與之相對(duì)應(yīng)的是：二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之所以愿意和一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合作，是因?yàn)樽约旱膶?shí)力不濟(jì)，而大戶(hù)卻能夠很好的給他們運(yùn)輸產(chǎn)品，提供各種服務(wù)。如果失去了資金、倉(cāng)儲(chǔ)和物流的優(yōu)勢(shì)，大戶(hù)就像被砍了一只胳膊，實(shí)力弱化了一半。

2、做物流，打服務(wù)牌完全可以麻痹大戶(hù)

大戶(hù)自己控制物流肯定也是雙刃劍，一方面，大戶(hù)可以有更多的實(shí)力和企業(yè)叫板，更好的控制經(jīng)銷(xiāo)商，可另一方面確實(shí)也存在巨大的資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)，所以很多大戶(hù)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題都非常矛盾。

如果企業(yè)能夠打消大戶(hù)的疑慮，打出更好的服務(wù)大戶(hù)和減輕經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力的牌，把企業(yè)來(lái)建立物流當(dāng)成一個(gè)美麗的幌子，周人法難免不心動(dòng)。

由于周人法經(jīng)銷(xiāo)品牌很多，倉(cāng)儲(chǔ)壓力和資金壓力都很大，他也想解決這個(gè)問(wèn)題。同樣，他對(duì)下家要不是送貨，要不就是下家自己提貨，時(shí)常出現(xiàn)下家斷貨的情況。

由企業(yè)直接做物流，對(duì)此，周人法自然十分滿(mǎn)意，AWORD緩解了他最頭痛的倉(cāng)儲(chǔ)和資金壓力，同時(shí)又是在幾乎沒(méi)有資金投入的情況下賺錢(qián)。

這是一劑最好的麻痹劑，也給他畫(huà)了一張美麗的餅。

3、做物流，控制下游經(jīng)銷(xiāo)商，不能讓周人法警覺(jué)

周人法一直不允許企業(yè)業(yè)務(wù)人員和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接發(fā)生業(yè)務(wù)上的接觸，企業(yè)當(dāng)然要繼續(xù)配合周人法的想法。

可是，物流建了起來(lái)，廠(chǎng)家的人總要送貨吧，這樣以送貨為由，業(yè)務(wù)人員有了直接和下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商接觸的機(jī)會(huì)，拉近了廠(chǎng)家和基層經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，同時(shí)業(yè)務(wù)人員可以為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的替換做大量的市場(chǎng)摸底和遴選工作。

周人法想不讓業(yè)務(wù)員和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商接觸也不行，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家有了合作，當(dāng)然就有了進(jìn)一步發(fā)展的可能。

4、做物流，企業(yè)的觸角深入到了終端

酒業(yè)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商大多對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)、鋪貨、終端配送等物流環(huán)節(jié)的管理并不了解，極其需要企業(yè)在這方面的服務(wù)和指導(dǎo)。這又為企業(yè)提供了將觸角深入到終端提供了條件。

5、做物流，樹(shù)立了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

能很好地在物流配送上為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的企業(yè)很少。大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手法都是圍繞著促銷(xiāo)、價(jià)格進(jìn)行，AWORD替經(jīng)銷(xiāo)商做物流，不但減少了經(jīng)銷(xiāo)商的物流環(huán)節(jié)，降低了經(jīng)銷(xiāo)商的成本，同時(shí)也提升了AWORD企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

6、做物流，降低了貨款風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)直接做物流，將原先零散地投放在市場(chǎng)上的貨款大大減少，通過(guò)快速的貨物流轉(zhuǎn)達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家資金的快速流轉(zhuǎn)，降低了貨款風(fēng)險(xiǎn)。

總結(jié)：

AWORD企業(yè)為周人法做物流，看上去是繼續(xù)在周人法倉(cāng)儲(chǔ)和資金等最薄弱的環(huán)節(jié)上，加強(qiáng)對(duì)其服務(wù)，實(shí)際上是向其網(wǎng)絡(luò)滲透，最終斬殺他的殺招。

一方面，通過(guò)打造物流麻痹了大戶(hù)，甚至得到大戶(hù)的配合和支持；另一方面，是在逐步提升企業(yè)在渠道上的競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商的影響力。

痛滅周人法

組建物流雖然作為斬殺大戶(hù)的一個(gè)點(diǎn)，但也必須和諸多因素配合，才能達(dá)到最終的目的。

重新建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

這是一項(xiàng)極其重要的工作。AWORD原有的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)功能幾乎喪失，重新建立一支富有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍十分關(guān)鍵，一旦大戶(hù)被滅，迅速運(yùn)作新的渠道完全要靠這些人。

為此，AWORD企業(yè)精心招聘了一批酒業(yè)一線(xiàn)高手，被針對(duì)性地派往周人法最大的11個(gè)大市場(chǎng)區(qū)域，他們各自對(duì)被派往的區(qū)域十分熟悉，有很多老關(guān)系。他們的身份是“物流服務(wù)專(zhuān)員”，但實(shí)際上他們都是這些大區(qū)的經(jīng)理。

給周人法一個(gè)美麗的幌子

“零庫(kù)存和零資金”是AWORD給周人法的一個(gè)美麗的幌子。以對(duì)他提供物流支持為由，在其他政策不變的情況下，為他的主要市場(chǎng)區(qū)域建立配送中心，為下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商送貨和配貨。

這樣周人法在經(jīng)銷(xiāo)AWORD的產(chǎn)品幾乎可以實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存和零資金”的經(jīng)銷(xiāo)方式，條件是不再給周人法提供鋪底的支持，很好地解決了對(duì)周人法貨款回收的問(wèn)題。

全面建立配貨中心

選擇周人法最大的11個(gè)區(qū)域建立配貨中心，并為配貨中心配置專(zhuān)門(mén)的物流管理人員和一些營(yíng)運(yùn)設(shè)施，如汽車(chē)等。

其實(shí)，酒業(yè)的配貨中心的建立并不難，AWORD企業(yè)無(wú)非是在這11個(gè)地區(qū)租用了當(dāng)?shù)氐膫}(cāng)庫(kù)和一些辦公場(chǎng)所。

發(fā)掘可替代的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

表面上，“物流服務(wù)專(zhuān)員”是在為周人法做物流，實(shí)際上他們的首要任務(wù)是為企業(yè)物色經(jīng)銷(xiāo)商。由于他們都是酒業(yè)的老江湖，區(qū)域又熟悉，加上AWORD品牌良好的發(fā)展勢(shì)頭，可替代經(jīng)銷(xiāo)商尋找得十分順利。

對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商施行軟政策

對(duì)于替代經(jīng)銷(xiāo)商，AWORD企業(yè)給出更低的價(jià)格（這個(gè)價(jià)格要高于原來(lái)給周人法的價(jià)格）、更靈活的促銷(xiāo)、更多的人員培訓(xùn)、更到位的鋪貨補(bǔ)貨服務(wù)……

這些軟政策，對(duì)替代經(jīng)銷(xiāo)商有著很大吸引力，一個(gè)替代原有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)很快建立。

一夜之間斷了周人法的貨

在各方面準(zhǔn)備到位的情況下，這包括：

周人法貨款結(jié)算清楚；

周人法銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的存貨幾乎為零；

各配貨中心貨源充足；

替代經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備就緒；

……

AWORD企業(yè)幾乎是在一夜之間將周人法的貨給斷了，痛滅周人法就此結(jié)束。

因?yàn)?，就在給周人法斷貨的第三天，在企業(yè)最大的市場(chǎng)，也是周人法銷(xiāo)售最好的市場(chǎng)，企業(yè)開(kāi)了一次成功的招商會(huì)，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商哪個(gè)不愿意直接和具有強(qiáng)大物流支持的強(qiáng)勢(shì)廠(chǎng)家合作。對(duì)于商人而言，惟有利益是永恒的，企業(yè)的渠道開(kāi)發(fā)很快就接上了。

企業(yè)不是簡(jiǎn)單地滅了一個(gè)大戶(hù)

AWORD企業(yè)的渠道實(shí)現(xiàn)重心下移，企業(yè)和各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)都得到很好的改善。更重要的是，AWORD企業(yè)借助痛滅周人法的機(jī)遇，基本上建立起了自己的物流系統(tǒng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的掌控更加有力，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)也更加迅速，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到迅速提升。

此后，周人法多次找到AWORD企業(yè)老板梁佳衛(wèi)，要求再次經(jīng)銷(xiāo)AWORD企業(yè)的產(chǎn)品，梁佳衛(wèi)笑而婉拒，這樣的客戶(hù)他惹不起，總躲得起！

實(shí)際上，梁佳衛(wèi)最后還是很感謝周人法，沒(méi)有他，自己的市場(chǎng)不會(huì)發(fā)展得那么快，沒(méi)有他，自己也不會(huì)建立起現(xiàn)在這個(gè)物流體系。想著，想著，他就能笑得很會(huì)心……

聯(lián)縱智達(dá)的幾個(gè)思考

這個(gè)案例的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？

痛滅周人法之后，企業(yè)是如何迅速將新加盟的經(jīng)銷(xiāo)商扶植起來(lái)，這個(gè)運(yùn)作過(guò)程是本次運(yùn)作最后的工程，也是AWORD企業(yè)新渠道成敗的關(guān)鍵。

如果說(shuō)，通過(guò)控制物流來(lái)滅周人法是一個(gè)思路的話(huà)，如何建立和運(yùn)作物流系統(tǒng)，以及扶植經(jīng)銷(xiāo)商迅速成長(zhǎng)就是兩個(gè)相對(duì)完整的體系。我們認(rèn)為：這兩個(gè)體系的各個(gè)細(xì)節(jié)的執(zhí)行到位才是我們本次作業(yè)成功的保證。

每個(gè)案例肯定有它的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)：

每個(gè)案例都沒(méi)有可復(fù)制性，梁佳衛(wèi)之所以能進(jìn)行從物流這個(gè)點(diǎn)作為破局的關(guān)鍵點(diǎn)，當(dāng)然有很多現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

首先，構(gòu)建物流體系是企業(yè)現(xiàn)實(shí)的需要：已經(jīng)具備較大市場(chǎng)規(guī)模的AWORD，大經(jīng)銷(xiāo)商制和省級(jí)制已經(jīng)不適合企業(yè)的發(fā)展要求，企業(yè)要做大，必須擺脫大戶(hù)的控制，要逐步自己控制市場(chǎng)，按照自己的策略去規(guī)劃市場(chǎng)，進(jìn)行布局，斬殺大戶(hù)只是早晚的事。

同時(shí)，由于有了一定的企業(yè)規(guī)模和利潤(rùn)的支撐，與其讓大戶(hù)叫板，不斷地讓利給大戶(hù)，不如自己控制網(wǎng)絡(luò)。把讓給大戶(hù)的利潤(rùn)作為自己組建渠道和物流的投入，是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是符合現(xiàn)實(shí)狀況的。在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析時(shí)，我們認(rèn)為，渠道扁平化一定是該企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，現(xiàn)在做的，也是為未來(lái)做準(zhǔn)備。

其次，企業(yè)也要能支撐這個(gè)方案：由于企業(yè)有一定的資金實(shí)力且處于良好的管理運(yùn)作中，且企業(yè)具備較好的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，這些資源都完全支撐企業(yè)的這種行動(dòng)。

作業(yè)之外的附加收獲：

在總結(jié)本次作業(yè)時(shí)，我們還有一個(gè)體會(huì)十分深刻，在為企業(yè)服務(wù)時(shí)，如果能給作業(yè)結(jié)果帶來(lái)更多的附加值，或許這樣的作業(yè)才更加有意義。

正如本次作業(yè)，企業(yè)對(duì)我們的要求僅僅是要我們扭轉(zhuǎn)不合理的廠(chǎng)商關(guān)系，建立新的渠道體系。但是，作業(yè)結(jié)果是：企業(yè)有了另一個(gè)收獲――基本建立起了自己的物流系統(tǒng)。

有了這個(gè)砝碼，企業(yè)還會(huì)害怕大戶(hù)的叫板嗎？

第6篇：白酒物流運(yùn)輸方案范文

本文通過(guò)運(yùn)用SWOT的分析方法，結(jié)合實(shí)際情況對(duì)當(dāng)前四川省食品工業(yè)發(fā)展中的各種特點(diǎn)，即優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)等進(jìn)行了系統(tǒng)分析，根據(jù)SWOT模型中的不同要素組合，提出了相關(guān)對(duì)策建議。

【關(guān)鍵詞】

區(qū)域經(jīng)濟(jì);食品工業(yè);SWOT模型

四川省是我國(guó)食品工業(yè)大省，2013年全省食品飲料工業(yè)(本文所指食品飲料工業(yè)包括:農(nóng)副食品加工業(yè)、食品制造業(yè)和酒、飲料及精制茶制造業(yè)3類(lèi))總產(chǎn)值5793．5萬(wàn)元，排名全國(guó)第三位，工業(yè)總產(chǎn)值、利潤(rùn)額、利稅額分別占全省工業(yè)總量的16．4%、21．8%、15．9%，是四川省重要支柱產(chǎn)業(yè)。2010年，食品飲料產(chǎn)業(yè)被列為四川省特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)打造，確立了2015年實(shí)現(xiàn)萬(wàn)億產(chǎn)值的目標(biāo)。如何在新形勢(shì)下促進(jìn)食品飲料工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品升級(jí)、核心競(jìng)爭(zhēng)力提升，成為當(dāng)前迫切需要解決的問(wèn)題。本文采用SWOT分析法，分析新常態(tài)下四川食品工業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅，并有針對(duì)性地提出解決對(duì)策。

一、SWOT分析方法概述

SWOT是優(yōu)勢(shì)(S)、劣勢(shì)(W)、機(jī)會(huì)(O)和威脅(T)的簡(jiǎn)稱(chēng)。該方法是通過(guò)調(diào)查研究，列舉出與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及外部的機(jī)會(huì)和威脅，將各因素相互匹配進(jìn)行系統(tǒng)分析，進(jìn)而確定研究對(duì)象發(fā)展戰(zhàn)略的分析方法。運(yùn)用這種方法，可以對(duì)研究對(duì)象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)的分析，找出有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素和不利的、需要避開(kāi)的因素，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略及對(duì)策。根據(jù)SWOT的分析理論，可以提出系統(tǒng)未來(lái)發(fā)展的四種戰(zhàn)略，即SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。SO戰(zhàn)略是利用自身內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)去抓住外部機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略，即開(kāi)拓進(jìn)取型戰(zhàn)略;WO戰(zhàn)略是利用外部機(jī)會(huì)來(lái)改進(jìn)自身劣勢(shì)的戰(zhàn)略，即發(fā)展改進(jìn)型戰(zhàn)略;ST戰(zhàn)略是利用自身優(yōu)勢(shì)避免或減輕外部威脅的戰(zhàn)略，即加強(qiáng)回避型戰(zhàn)略;WT戰(zhàn)略是克服自身劣勢(shì)避免外部威脅的戰(zhàn)略，即防御完善型戰(zhàn)略。

二、四川食品飲料工業(yè)發(fā)展SWOT分析

(一)優(yōu)勢(shì)分析。1．資源優(yōu)勢(shì)。四川省是農(nóng)業(yè)大省，種植業(yè)和畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較好。2013年，牲畜飼養(yǎng)量、豬牛羊肉產(chǎn)量分別占比全國(guó)8．9%、8．6%，位列第一;糧食、油料、蠶繭和茶葉種植面積及產(chǎn)量均居全國(guó)前五，薯類(lèi)和麻類(lèi)產(chǎn)量穩(wěn)居全國(guó)第一，達(dá)到全國(guó)總產(chǎn)量的14．4%、24．5%。四川省是全國(guó)勞動(dòng)力資源大省，城鄉(xiāng)勞動(dòng)力資源達(dá)6，152萬(wàn)人，有利于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的食品飲料工業(yè)發(fā)展。2．產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。2013年，四川省有規(guī)模以上食品飲料企業(yè)2，081家，工業(yè)總產(chǎn)值5793．54億元，占四川工業(yè)總產(chǎn)值16．4%，利潤(rùn)總額508．5億元，利稅總額215．7億元，從業(yè)人員54．15萬(wàn)人，均占四川省總量的15%以上，是四川省重要支柱產(chǎn)業(yè)。經(jīng)多年發(fā)展，四川已形成白酒、肉類(lèi)加工、糧油加工、飼料加工、茶加工業(yè)等優(yōu)勢(shì)行業(yè)，五糧液、川糧、高金等知名品牌，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)好。3．技術(shù)優(yōu)勢(shì)。四川省擁有四川省農(nóng)業(yè)科學(xué)院、四川省食品發(fā)酵工業(yè)研究設(shè)計(jì)院、四川大學(xué)、四川農(nóng)業(yè)大學(xué)等20多個(gè)科研院所和大專(zhuān)院校，已建立省級(jí)食品重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等7個(gè)，擁有育種、養(yǎng)殖、防疫、栽培、土肥、植保、加工等多學(xué)科知名專(zhuān)家和科技人員，綜合開(kāi)發(fā)實(shí)力較強(qiáng)。

(二)劣勢(shì)分析。1．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理度和產(chǎn)業(yè)聚集度有待提高。高附加值產(chǎn)品比重偏低，技術(shù)密集型的產(chǎn)品不多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。例如，肉類(lèi)和糧油工業(yè)，初加工產(chǎn)品多，而深加工優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品少，傳統(tǒng)產(chǎn)品多，現(xiàn)代產(chǎn)品少;茶葉加工業(yè)，中低檔茶占50%以上，品質(zhì)茶和適銷(xiāo)特種茶為30%，茶葉的綜合利用40%。同時(shí)，企業(yè)規(guī)模普遍偏小，截至2013年銷(xiāo)售收入1億元以下企業(yè)占59．73%，中小型企業(yè)占規(guī)模企業(yè)的92．45%，領(lǐng)軍型企業(yè)缺乏，中型成長(zhǎng)型企業(yè)不足。2．企業(yè)創(chuàng)新能力低。2013年農(nóng)副食品加工業(yè)、食品制造業(yè)R＆D支出占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重僅為0．05%，占比最高的酒、飲料和精制茶制造業(yè)也僅有0．61%，食品工業(yè)整體技術(shù)和裝備水平偏低。2013年僅4．6%的企業(yè)設(shè)有科研機(jī)構(gòu)，大多數(shù)企業(yè)不具備技術(shù)創(chuàng)新主體的能力，技術(shù)推廣投入少，核心技術(shù)和裝備的研發(fā)整體落后。3．產(chǎn)業(yè)配套亟待完善。圍繞食品飲料工業(yè)發(fā)展的配套體系不夠完善，產(chǎn)業(yè)配套和服務(wù)滯后。生產(chǎn)原料與加工環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)度低，原料基地標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；潭鹊?，生產(chǎn)加工綜合開(kāi)發(fā)程度不高，副產(chǎn)物綜合利用能力不足，產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸、包裝、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)薄弱。行業(yè)中介服務(wù)組織較少，公益性社會(huì)化服務(wù)平臺(tái)尚未形成，第三方檢驗(yàn)檢測(cè)、融資擔(dān)保、信息服務(wù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)推廣等方面支持乏力。

(三)機(jī)遇分析。1．消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)和需求多元化。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城鎮(zhèn)化速度不斷提升，工業(yè)企業(yè)不斷進(jìn)行結(jié)構(gòu)改造和升級(jí)，在這種背景下，食品飲料行業(yè)也進(jìn)入了升級(jí)發(fā)展階段，結(jié)構(gòu)也隨之發(fā)生變化和改革。人們更加重視食品飲料的方便性、營(yíng)養(yǎng)性、安全性，食品飲料消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈加快升級(jí)趨勢(shì)。食品飲料市場(chǎng)需求多樣化的特征越來(lái)越明顯，為具有較強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)的中小企業(yè)提供了產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌培育的良好機(jī)遇。2．產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移持續(xù)加快。我國(guó)已成為全球最重要的工業(yè)轉(zhuǎn)移承接地，東部發(fā)達(dá)地區(qū)在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)中，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也向中西部地區(qū)梯度轉(zhuǎn)移。目前，中糧集團(tuán)、達(dá)能、匯源等國(guó)內(nèi)外知名食品飲料企業(yè)均在四川設(shè)立加工基地。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的加快，不但有效整合了四川省食品飲料工業(yè)資源，也為四川省食品飲料工業(yè)從技術(shù)、資金、人才等方面帶來(lái)創(chuàng)新發(fā)展動(dòng)力。3．政策和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境優(yōu)越。西部大開(kāi)發(fā)是我國(guó)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，新一輪西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)建設(shè)將隨著“十三五”發(fā)展規(guī)劃繼續(xù)推進(jìn)，國(guó)家在投資、稅收、財(cái)政轉(zhuǎn)移支付等方面進(jìn)一步向四川等地的西部地區(qū)傾斜。四川省相繼出臺(tái)工業(yè)2025、四川食品工業(yè)發(fā)展等規(guī)劃和政策，進(jìn)一步加強(qiáng)食品安全政府投入。

(四)挑戰(zhàn)分析。1．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力日趨加大。相對(duì)于其他行業(yè)而言，食品飲料行業(yè)技術(shù)含量偏低。另外由于基本不存在政策性限制，所以食品飲料行業(yè)的各個(gè)子行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻較低。近年來(lái)，食品飲料工業(yè)快速發(fā)展，越來(lái)越多的外部資本和國(guó)外品牌進(jìn)入我國(guó)食品飲料行業(yè)，生產(chǎn)成本的不斷上漲給四川省食品飲料工業(yè)發(fā)展帶來(lái)了巨大的壓力和挑戰(zhàn)。2．食品安全全面提升的要求。近年來(lái)，國(guó)際、國(guó)內(nèi)對(duì)食品安全問(wèn)題越來(lái)越重視。國(guó)際上，各國(guó)紛紛在食品飲料的生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售以及進(jìn)出口上采取了更加嚴(yán)格的管理措施，設(shè)置了種類(lèi)繁多的綠色壁壘。國(guó)內(nèi)出臺(tái)了新《食品安全法》，各地成立專(zhuān)管部門(mén)，對(duì)食品安全從標(biāo)準(zhǔn)到操作的要求日益提升。四川省以中小企業(yè)為主的食品飲料工業(yè)企業(yè)，面對(duì)日益提高的食品安全要求，從資金投入到技術(shù)升級(jí)等方面倍感壓力。

三、四川食品工業(yè)發(fā)展策略

(一)SO戰(zhàn)略。充分利用四川省地域性資源優(yōu)勢(shì)，依托酒類(lèi)、糧油、肉類(lèi)、飼料等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，滿(mǎn)足多元化市場(chǎng)需求。抓住打造中國(guó)白酒“金三角”的機(jī)遇，鞏固濃香型白酒在全國(guó)行業(yè)領(lǐng)軍地位，適當(dāng)發(fā)展醬香、兼香、四川小曲清香等其它香型白酒，打造一批高水平生態(tài)工業(yè)園區(qū)，實(shí)現(xiàn)釀酒產(chǎn)業(yè)和都市農(nóng)業(yè)、旅游業(yè)共榮發(fā)展。糧油、肉類(lèi)等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)應(yīng)圍繞油料—食用油、糧食—主食產(chǎn)業(yè)化、畜禽—屠宰加工—肉制品等精深加工產(chǎn)品鏈，通過(guò)產(chǎn)業(yè)集聚凸顯聚集效應(yīng)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。抓住發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)產(chǎn)業(yè)和資本轉(zhuǎn)移的機(jī)會(huì)，通過(guò)引進(jìn)外資和先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，打造一批發(fā)展后勁足、貢獻(xiàn)率大、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的食品飲料工業(yè)項(xiàng)目。

(二)WO戰(zhàn)略。抓住產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和消費(fèi)特征悄然轉(zhuǎn)變的機(jī)遇，把握西部大開(kāi)發(fā)和四川災(zāi)后重建扶持政策，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局，積極引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)向優(yōu)勢(shì)地區(qū)集中，資源向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，培育一批大企業(yè)、大園區(qū)，發(fā)揮龍頭帶動(dòng)作用，引領(lǐng)中小企業(yè)靈活健康發(fā)展。完善食品產(chǎn)業(yè)配套體系，加快推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化原料基地建設(shè)，提高綠色、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品比重，構(gòu)建涵蓋原料生產(chǎn)、產(chǎn)品加工、物流倉(cāng)儲(chǔ)和副產(chǎn)物綜合利用等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的完整產(chǎn)業(yè)鏈條，形成產(chǎn)業(yè)布局科學(xué)、產(chǎn)能規(guī)模合理、專(zhuān)業(yè)分工明確、社會(huì)協(xié)作順暢的聯(lián)動(dòng)發(fā)展模式。政府要進(jìn)一步加大政策扶持力度，通過(guò)產(chǎn)業(yè)、稅收、金融等政策，鼓勵(lì)食品飲料企業(yè)兼并重組、合資合作，跨區(qū)域、跨行業(yè)整合發(fā)展，扶持和培育中型企業(yè)提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，增強(qiáng)產(chǎn)品原創(chuàng)性。

(三)ST戰(zhàn)略。食品飲料行業(yè)因技術(shù)門(mén)檻較低、原材料較豐富等原因，一直競(jìng)爭(zhēng)激烈。四川省食品飲料原料優(yōu)質(zhì)，原酒、原茶等被外省品牌企業(yè)收購(gòu)后貼牌銷(xiāo)售情況已成常規(guī)，品牌建設(shè)迫在眉睫。以“市場(chǎng)主導(dǎo)、企業(yè)主體、政府支持、專(zhuān)業(yè)運(yùn)作”為原則，實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略，樹(shù)立企業(yè)的品牌意識(shí)，增強(qiáng)品牌培育能力，整合品牌資源，挖掘現(xiàn)有品牌潛力，加大品牌宣傳和保護(hù)力度。目前，川茶產(chǎn)業(yè)正在按此方式制訂四川省區(qū)域品牌建設(shè)方案，通過(guò)川茶品牌促進(jìn)會(huì)，著力提升區(qū)域品牌影響力和凝聚力。此外，四川省特色食品資源豐富，如高原牦牛、野生菌菇、舊院黑雞、郫縣豆瓣等，開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品，做大特色食品，提高附加值，走“人無(wú)我有”的特色發(fā)展之路。

(四)WT戰(zhàn)略。面對(duì)激烈的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)外“綠色壁壘”的挑戰(zhàn)，四川省在嚴(yán)格落實(shí)國(guó)家食品飲料行業(yè)準(zhǔn)入制度外，應(yīng)著力提高基層食品安全監(jiān)管能力，加強(qiáng)對(duì)原料供應(yīng)、生產(chǎn)加工和流通消費(fèi)等重點(diǎn)環(huán)節(jié)的監(jiān)督檢查。嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和產(chǎn)品出廠(chǎng)檢驗(yàn)，強(qiáng)化企業(yè)食品安全責(zé)任制，促進(jìn)食品企業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)。此外，四川省有較好的食品飲料科研基礎(chǔ)，應(yīng)加大對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化和重大技術(shù)攻關(guān)支持力度，打造科研和創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)，提高自主創(chuàng)新能力，通過(guò)一批食品加工重大關(guān)鍵技術(shù)和裝備的研究開(kāi)發(fā)、引進(jìn)與推廣，突破食品工業(yè)發(fā)展技術(shù)瓶頸，提升四川省食品加工業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

【參考文獻(xiàn)】

［1］黃建軍．基于SWOT模型的河南省食品工業(yè)發(fā)展路徑分析［J］．經(jīng)濟(jì)師，2008，10

第7篇：白酒物流運(yùn)輸方案范文

中信證券的研究報(bào)告表示，傳媒、通信、電子和計(jì)算機(jī)行業(yè)將大為受益，包括：傳媒行業(yè)中的有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)接入商和新業(yè)務(wù)提供商；通信行業(yè)中的光通信行業(yè)、內(nèi)容及增值服務(wù)商、電信運(yùn)營(yíng)商、網(wǎng)絡(luò)改造和建設(shè)公司；電子行業(yè)中的硬件設(shè)備提供商，其中機(jī)頂盒設(shè)備提供商將直接受益；計(jì)算機(jī)行業(yè)中的數(shù)字電視解決方案提供商和系統(tǒng)集成商。中信證券重點(diǎn)推薦傳媒行業(yè)的歌華有線(xiàn)和天威視訊，通信行業(yè)的中興通訊、烽火通信和北緯通信，電子行業(yè)的同洲電子，以及計(jì)算機(jī)行業(yè)的同方股份和金亞科技。

廣發(fā)證券表示，三網(wǎng)融合政策出臺(tái)以后，光通信與有線(xiàn)電視服務(wù)行業(yè)最受益。重點(diǎn)推薦光通信行業(yè)中的烽火通信、中天科技、亨通光電和中興通訊，有線(xiàn)電視服務(wù)行業(yè)中的廣電網(wǎng)絡(luò)、歌華有線(xiàn)和天威視訊。

國(guó)金證券建議關(guān)注網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)規(guī)模較大且當(dāng)?shù)鼐用袷杖胨捷^高的有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商。長(zhǎng)期建議重點(diǎn)關(guān)注歌華有線(xiàn)、天威視訊、電廣傳媒、東方明珠和廣電網(wǎng)絡(luò)。

招商證券研究報(bào)告指出，廣電總局將會(huì)出臺(tái)政策，鼓勵(lì)和加快推進(jìn)省網(wǎng)整合和跨省整合，近3年是網(wǎng)絡(luò)整合的爆發(fā)期和關(guān)鍵時(shí)期，這對(duì)已上市的廣電運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)是利好。強(qiáng)烈推薦天威視訊和歌華有線(xiàn)，審慎推薦廣電網(wǎng)絡(luò)和電廣傳媒。

不過(guò)，國(guó)金證券提醒，近期相關(guān)個(gè)股的較大漲幅已在相當(dāng)程度上反映了市場(chǎng)對(duì)有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)未來(lái)發(fā)展的美好愿景，短線(xiàn)存在利多出盡的風(fēng)險(xiǎn)，不宜追高。

行業(yè)評(píng)判

安信證券　繼續(xù)看好鋁價(jià)上漲趨勢(shì)

全球鋁消費(fèi)的復(fù)蘇拉動(dòng)了氧化鋁價(jià)格。春節(jié)前的集中采購(gòu)及持續(xù)的惡劣天氣也加劇了鋁廠(chǎng)對(duì)供應(yīng)緊張的擔(dān)心。全球原鋁產(chǎn)量也在筑底。預(yù)計(jì)全球鋁廠(chǎng)產(chǎn)能的恢復(fù)將繼續(xù)支撐氧化鋁價(jià)格。繼續(xù)看好鋁價(jià)，個(gè)股投資依次為神火股份、中孚實(shí)業(yè)、焦作萬(wàn)方、云鋁股份?？申P(guān)注氧化鋁的南山鋁業(yè)和中國(guó)鋁業(yè)。

中投證券　關(guān)注電氣設(shè)備細(xì)分領(lǐng)域

一季度電力設(shè)備行業(yè)整體投資機(jī)會(huì)較小，二季度可再次關(guān)注電力設(shè)備行業(yè)。從智能電網(wǎng)的建設(shè)重點(diǎn)看，二次設(shè)備、特高壓等領(lǐng)域的投資增速明顯。低碳經(jīng)濟(jì)依然會(huì)帶來(lái)節(jié)能領(lǐng)域、新能源等方面的投資增長(zhǎng)。建議關(guān)注細(xì)分領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)，更看好輸變電二次設(shè)備、特高壓設(shè)備、節(jié)能設(shè)備及核電設(shè)備。

華泰聯(lián)合　信息技術(shù)業(yè)成長(zhǎng)性良好

信息技術(shù)行業(yè)有望出現(xiàn)戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)機(jī)，在重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿螅畔⒓夹g(shù)板塊相對(duì)于市場(chǎng)指數(shù)的溢價(jià)將進(jìn)入新的、更高的波動(dòng)區(qū)間。建議投資者大幅超配包括軟件公司在內(nèi)的信息技術(shù)公司。重點(diǎn)推薦用友軟件、東軟集團(tuán)、東華軟件、華勝天成、恒生電子、輝煌科技、石基信息和同方股份。

國(guó)信證券　鋼鐵消費(fèi)增長(zhǎng)有待時(shí)日

鋼鐵行業(yè)可能進(jìn)入淡季調(diào)整，鋼鐵消費(fèi)的增長(zhǎng)可能要等到2月份以后，2010年鋼鐵行業(yè)投資機(jī)會(huì)依然值得期待。目前應(yīng)該考慮為春節(jié)后鋼鐵行業(yè)的投資機(jī)會(huì)做好準(zhǔn)備，股價(jià)調(diào)整提供了良好的買(mǎi)入時(shí)機(jī)。維持行業(yè)推薦評(píng)級(jí)，推薦八一鋼鐵、酒鋼宏興、鞍鋼股份、大冶特鋼和柳鋼股份。

招商證券　消費(fèi)回暖利好服裝公司

目前國(guó)內(nèi)服飾消費(fèi)數(shù)據(jù)維持良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，除了消費(fèi)回暖因素外，寒潮對(duì)于冬裝消費(fèi)幫助很大，預(yù)計(jì)去年12月、今年1月數(shù)據(jù)將維持在高位。內(nèi)銷(xiāo)旺季持續(xù)、出口數(shù)據(jù)超預(yù)期等因素將支持品牌公司的估值水平，而出口優(yōu)質(zhì)公司的階段性機(jī)會(huì)較突出。重點(diǎn)推薦七匹狼、美邦服飾和偉星股份。

銀河證券　農(nóng)業(yè)板塊投資氛圍良好

2010年農(nóng)業(yè)政策的目標(biāo)依然是著眼于保障糧食安全、增加農(nóng)民收入和城鄉(xiāng)一體化建設(shè)等方面。在溫和的通脹環(huán)境下，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格趨于上漲，加上惠農(nóng)政策的出臺(tái)，將在2010年繼續(xù)為農(nóng)業(yè)板塊投資提供良好的氛圍。建議增持農(nóng)業(yè)板塊，推薦北大荒、綠大地、獐子島、登海種業(yè)和正邦科技。

投資策略

國(guó)泰君安　關(guān)注四大投資主題

在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控的雙重博弈下，市場(chǎng)整體呈現(xiàn)大幅震蕩格局，市場(chǎng)仍缺少契機(jī)突破箱體。建議投資者關(guān)注四大投資主題：1、世博主題。從目前門(mén)票銷(xiāo)售情況看，世博會(huì)參觀(guān)人數(shù)有可能超預(yù)期，上海的酒店、旅游、零售、物流、交通運(yùn)輸會(huì)受益較多。重點(diǎn)關(guān)注世博面廣的錦江股份和業(yè)績(jī)彈性大的新世界、交運(yùn)股份。另外，東方明珠、百聯(lián)股份、豫園商城、益民商業(yè)、上海九百、金楓酒業(yè)、上海機(jī)場(chǎng)、長(zhǎng)江投資、錦江投資也受益世博較多。2、融資融券和股指期貨相關(guān)受益股。3、年報(bào)高送轉(zhuǎn)行情。4、區(qū)域振興板塊。新疆、海南板塊是政策重點(diǎn)關(guān)照和扶持的區(qū)域，另一個(gè)值得關(guān)注的是振興規(guī)劃。

中金公司　上半年走勢(shì)先抑后揚(yáng)

盡管市場(chǎng)期待已久的融資融券和股指期貨最終獲得國(guó)務(wù)院的原則批準(zhǔn)，可能給市場(chǎng)提供短期的刺激，但并不改變對(duì)市場(chǎng)上半年先抑后揚(yáng)走勢(shì)的看法。維持對(duì)金融板塊(券商、銀行、保險(xiǎn))、固定資產(chǎn)投資相關(guān)板塊(煤炭、機(jī)械、鋼鐵、建材)及部分消費(fèi)板塊(零售、白酒、旅游、通訊及技術(shù)設(shè)備)等的推薦。汽車(chē)和家電等前期漲幅較大、部分基金重倉(cāng)的板塊仍可能面臨調(diào)倉(cāng)而繼續(xù)受壓的風(fēng)險(xiǎn)。出口數(shù)據(jù)的超預(yù)期可能帶來(lái)出口相關(guān)板塊的交易性機(jī)會(huì)，如航運(yùn)以及出口占比較大的機(jī)電、電子元器件等板塊。

第8篇：白酒物流運(yùn)輸方案范文

 

全省食鹽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況總結(jié)

    長(zhǎng)期以來(lái)，我省食鹽流通基本上實(shí)行的是三級(jí)批發(fā)，一級(jí)零售，坐商經(jīng)營(yíng)的模式，帶有濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，流通的現(xiàn)代化水平與國(guó)家要求和先進(jìn)省份相比差距十分明顯，突出表現(xiàn)在:一是環(huán)節(jié)多、效率低；二是人員多、負(fù)擔(dān)重，全省人均年銷(xiāo)鹽量不足40噸；三是管理粗放，機(jī)制不活；四是自我封閉，發(fā)展很不平衡。全省鹽業(yè)企業(yè)綜合實(shí)力不強(qiáng)，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，隨著社會(huì)的發(fā)展，我省原有的食鹽流通模式和管理體制，已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，如不加以變革、改造，將嚴(yán)重束縛我省鹽行業(yè)的發(fā)展，危害食鹽專(zhuān)營(yíng)體制。

    2003年國(guó)家發(fā)改委印發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)食鹽流通現(xiàn)代化的若干意見(jiàn)》，對(duì)全國(guó)的食鹽流通體制改革指出了明確方向，2005年國(guó)家發(fā)改委辦公廳又印發(fā)了《推進(jìn)食鹽流通現(xiàn)代化實(shí)施方案》的通知，進(jìn)一步對(duì)食鹽流通體制改革提出了具體要求。近兩年來(lái)，我們根據(jù)上述兩個(gè)文件精神，在全系統(tǒng)進(jìn)行了貫徹落實(shí)，全省各級(jí)鹽業(yè)公司開(kāi)始摸索改進(jìn)食鹽流通方式，初步形成了目前覆蓋全省的食鹽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和初級(jí)配送流通方式，逐步改變了以往只搞批發(fā)，不管零售的坐商體制。食鹽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的形成、配送水平的逐步提高，對(duì)我們進(jìn)一步鞏固食鹽專(zhuān)營(yíng)體制，普及合格碘鹽供應(yīng)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。

    為進(jìn)一步明確方向，落實(shí)措施，加快推進(jìn)我省食鹽流通現(xiàn)代化進(jìn)程，需要對(duì)當(dāng)前的食鹽流通配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況作出階段性總結(jié)，以通過(guò)總結(jié)和反思，肯定成績(jī)，擺出問(wèn)題，研究制定相關(guān)措施，逐步打造出符合我省實(shí)際的食鹽配送網(wǎng)絡(luò)體系，為全面推進(jìn)我省食鹽流通現(xiàn)代化奠定基礎(chǔ)。

    一、我省食鹽流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的歷程

    從我省食鹽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時(shí)間看，可分為四個(gè)階段：

    第一階段，雛形時(shí)期。上世紀(jì)九十年代末，我省一些縣公司嘗試實(shí)行分片區(qū)銷(xiāo)售食鹽（配送的雛形）。體制上劃前，市縣公司的人事管理在地方，人員得不到控制，北方很多市縣公司可以說(shuō)是人滿(mǎn)為患。1997年，**縣公司在人員多、包袱重、私鹽沖擊的情況下，將公司人員分成若干組，按劃定的區(qū)域成立了鹽管所，采取了定任務(wù)分片銷(xiāo)售的模式，以銷(xiāo)售為主，宣傳、市場(chǎng)監(jiān)管三統(tǒng)一。由于這種做法，較好地緩解了人浮于事的壓力，同時(shí)又可對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)控，隨后劃片成立鹽管所的模式，很快在具有相同困難局面的**、**、**等地推開(kāi)。

第二階段，形成時(shí)期。從全省鹽業(yè)管理體制上劃至2005年，我們?cè)谌⊥茝V食鹽紙塑小包裝，確定了紙塑包裝食鹽的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。一些市、縣以此為契機(jī)，吸收前期的劃片銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)省公司的爭(zhēng)取，當(dāng)?shù)匚飪r(jià)部門(mén)核準(zhǔn)，在批零價(jià)之間批準(zhǔn)了一個(gè)配送價(jià)（姑且叫配送價(jià)，含費(fèi)用），形成了以費(fèi)用“包干制”為特點(diǎn)的食鹽分片配送銷(xiāo)售機(jī)制。

第三階段：成長(zhǎng)時(shí)期。2006年以來(lái)，安慶、**、**等地在總結(jié)前階段其他市、縣食鹽配送模式的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身實(shí)際，成立了由專(zhuān)營(yíng)企業(yè)(鹽業(yè)公司)直屬的配送公司，由該公司開(kāi)展所在區(qū)域食鹽的直達(dá)配送業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)實(shí)行并帳制，即所有的營(yíng)業(yè)收入及費(fèi)用支出，并入鹽業(yè)公司大帳。

    第四階段：成熟時(shí)期。2007年初，**市公司在考察學(xué)習(xí)了江蘇、**江、上海等先進(jìn)發(fā)達(dá)地區(qū)的食鹽配送經(jīng)驗(yàn)后，在當(dāng)?shù)匚飪r(jià)部門(mén)的支持下，結(jié)合自身實(shí)際，高起點(diǎn)地建立了規(guī)范的食鹽配送網(wǎng)絡(luò)新模式。

    二、目前我省食鹽流通配送方式的基本做法

經(jīng)過(guò)近十年的摸索，我省食鹽流通配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)逐步形成了幾種不同的流通模式。從配送形式和費(fèi)用管理來(lái)看，主要有以下四種方式：一是以**、**、**為代表的“包干制”模式；二是以安慶、**等地為代表的“并賬制”模式；三是以**為代表的“一票制”模式；四是傳統(tǒng)的“轉(zhuǎn)批制”模式。

    1、包干制模式。針對(duì)公司人員多，負(fù)擔(dān)重，私鹽沖銷(xiāo)嚴(yán)重，銷(xiāo)售不穩(wěn)定，效益較差等問(wèn)題，我省北部地區(qū)鹽業(yè)企業(yè)大膽嘗試，在本區(qū)域內(nèi)，劃定幾個(gè)片區(qū)，成立鹽管所（配送點(diǎn)），每個(gè)片區(qū)下派若干人員，根據(jù)片區(qū)情況不同，制定不同的銷(xiāo)售任務(wù)。形成以銷(xiāo)售為主，兼有宣傳鹽政法規(guī)和市場(chǎng)監(jiān)管的特點(diǎn)。執(zhí)行價(jià)格為：鹽業(yè)公司開(kāi)票2260元/噸，各片區(qū)銷(xiāo)售按2400元/噸（大多數(shù)經(jīng)當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局核批）實(shí)施配送，中間差價(jià)留在各片區(qū)、配送點(diǎn)或鹽管所，用于支出相關(guān)費(fèi)用及下派人員的各種補(bǔ)貼（有的鹽業(yè)公司發(fā)給基本工資）。這種做法的最大好處是分流了人員，一定程度上緩解了人浮于事的現(xiàn)象，充實(shí)了銷(xiāo)售一線(xiàn)，對(duì)擴(kuò)大和鞏固銷(xiāo)售市場(chǎng)，有效地開(kāi)展鹽政管理起到了較好的作用。

    2、并帳制模式。這種模式的建立，既考慮到了盡可能緩解人員多、負(fù)擔(dān)重的客觀(guān)情況，又考慮到了規(guī)范公司財(cái)務(wù)管理的要求，通過(guò)投資設(shè)立直屬的配送公司（二級(jí)機(jī)構(gòu)），具體承擔(dān)食鹽配送業(yè)務(wù)。這種模式的特點(diǎn)是，鹽業(yè)公司監(jiān)管，配送公司統(tǒng)收統(tǒng)支，全區(qū)實(shí)行統(tǒng)一的配送價(jià)格（2400元/噸，經(jīng)當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局批準(zhǔn)），收入及配送環(huán)節(jié)產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用，按期并入鹽業(yè)公司大帳。這樣操作的好處，一是收入及費(fèi)用處理符合國(guó)家財(cái)務(wù)制度規(guī)定；二是以配送公司為紐帶可以很好地組織其它商品的經(jīng)營(yíng)；三是以配送公司配送直達(dá)終端用戶(hù)，可以掌控終端市場(chǎng)并促進(jìn)零售市場(chǎng)價(jià)格到位。

    3、一票制模式。目前這種模式只有**市公司一家。**市的食鹽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起步晚，但是起點(diǎn)高，管理規(guī)范。主要采取分片包干、責(zé)任到人、一級(jí)批發(fā)、直達(dá)零售的方式，實(shí)行配送、銷(xiāo)售一票制（批發(fā)價(jià)與配送費(fèi)合一），具體價(jià)格為：零售價(jià)×（1-8%倒扣差率）即2392元/噸，市場(chǎng)零售價(jià)不變（紙塑小包裝1.30元/袋）。配送作業(yè)由第三方物流完成，采用800免費(fèi)語(yǔ)音訂貨系統(tǒng)，有效發(fā)揮各食鹽專(zhuān)營(yíng)店的特定作用。

    4、轉(zhuǎn)批制模式。目前仍然沿襲這種傳統(tǒng)做法的企業(yè)已經(jīng)不多。即由轉(zhuǎn)批戶(hù)以2260元/噸對(duì)外批發(fā)，鹽業(yè)公司在國(guó)家規(guī)定的批發(fā)價(jià)基礎(chǔ)上，還需拿出一部分費(fèi)用作為轉(zhuǎn)批優(yōu)待，可以說(shuō)是一批了之。這種模式的問(wèn)題是，把零售終端市場(chǎng)拱手讓給轉(zhuǎn)批戶(hù)，不利于合格碘鹽普及供應(yīng)；不利于企業(yè)積累和職工的分流；不利于對(duì)市場(chǎng)的有效監(jiān)管；不利于鹽業(yè)公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)。

    三、從費(fèi)用處理、稅收、管理等方面對(duì)幾種模式的比較

   從以上幾種食鹽流通模式，不難看出其各自的優(yōu)劣。下面著重從費(fèi)用處理、稅收、管理等方面進(jìn)行比較。

    1、費(fèi)用處理。實(shí)行食鹽配送肯定要增加一些費(fèi)用，這些費(fèi)用包括裝卸費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、人工等。物價(jià)部門(mén)在核定的配送價(jià)格中也充分地考慮到這一因素，但各企業(yè)如何核定合理的費(fèi)用額度并給以規(guī)范管理是問(wèn)題的關(guān)鍵。實(shí)行配送價(jià)格后，我們每噸大約有140元的增加值，實(shí)行費(fèi)用包干模式的單位則切塊對(duì)費(fèi)用進(jìn)行包干，費(fèi)用構(gòu)成及具體支出在鹽業(yè)公司大帳上反映不出來(lái)，配送環(huán)節(jié)也無(wú)帳可查，時(shí)間一長(zhǎng)，難免不出問(wèn)題；實(shí)行并帳模式的單位，其費(fèi)用總支出反映在鹽業(yè)公司大帳上，明細(xì)支出反映在配送公司的財(cái)務(wù)上，是合并生成鹽業(yè)公司報(bào)表的基礎(chǔ)；實(shí)行一票制的單位則更加規(guī)范，在配送中發(fā)生的各種費(fèi)用直接在鹽業(yè)公司的財(cái)務(wù)上核報(bào)，直接接受鹽業(yè)公司財(cái)務(wù)監(jiān)督。

    2、稅收問(wèn)題。依法納稅是每個(gè)企業(yè)和公民的義務(wù),特別是作為食鹽專(zhuān)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō),更應(yīng)該做到這一點(diǎn),但是企業(yè)要講效益,在國(guó)家政策和法律允許的情況下,盡可能做到合理避稅和效益最**。鹽業(yè)公司作為商業(yè)流通企業(yè)，主要是增值稅，采用并帳的二票制方式，在配送環(huán)節(jié)的增值稅額為2400/1.13*0.13-2260/1.13*0.13=276.1-260=16.10元；實(shí)行一票制需對(duì)增加的140元/噸交納增值稅，應(yīng)交稅額為16.1元/噸[(2400-2260)/1.13*0.13];兩種模式所交稅賦完全一致(以增值稅為例);如對(duì)增值的部分作為配送收入，需交營(yíng)業(yè)稅7.70元/噸（140元*5.5%），類(lèi)似于代辦運(yùn)輸。

    3、配送網(wǎng)絡(luò)的管理。開(kāi)展食鹽配送的目的就是要建立覆蓋全省的食鹽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，實(shí)行科學(xué)管理和規(guī)范操作，有效維護(hù)食鹽專(zhuān)營(yíng)，鞏固市場(chǎng)，促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展，全面提升行業(yè)效益。從配送網(wǎng)絡(luò)管理的角度看，傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)批制，其管理觸角只延伸到轉(zhuǎn)批點(diǎn)或轉(zhuǎn)批戶(hù)，對(duì)食鹽的零售終端則缺乏控制；而一票制、并賬制、包干制對(duì)食鹽的零售終端有相應(yīng)的控制，這是食鹽配送網(wǎng)絡(luò)管理的核心問(wèn)題，此其一。其二，對(duì)包干制模式發(fā)與的基本工資，是否納入公司工資總額管理，值得商榷。此外，在實(shí)施配送過(guò)程中，一些單位無(wú)法開(kāi)配送價(jià)格的正式票據(jù)（有的還無(wú)物價(jià)局批復(fù)），只能以收據(jù)代替，而并賬制和一票制則可以通過(guò)配送公司和鹽業(yè)公司，直接開(kāi)發(fā)票。在開(kāi)票和費(fèi)用并賬處理上，一票制又避免了另外成立配送公司進(jìn)行兩票制操作帶來(lái)的重復(fù)核算，真正實(shí)現(xiàn)了配送價(jià)格的統(tǒng)一，更利于財(cái)務(wù)核算與管理。

    4、對(duì)第三方物流的監(jiān)管。食鹽生產(chǎn)集中，銷(xiāo)售分散，屬大噸位、笨重性商品，且需求無(wú)彈性，客觀(guān)上需要第三方物流的支持。是否采用第三方物流，要解決的核心是經(jīng)濟(jì)性以及如何監(jiān)管的問(wèn)題。一方面，有的地方通過(guò)利用社會(huì)資源，進(jìn)行公開(kāi)競(jìng)標(biāo)，通過(guò)第三方物流，降低了物流成本；而有的地方雖然是單位職工集資購(gòu)置配送車(chē)輛，“肥水不流外人田”，但效率不高，物流成本上難以控制。另一方面，有的地方在與第三方物流合作時(shí)，缺乏必要的、有效的約束機(jī)制，特別是在配送線(xiàn)路的制定上存有漏洞，在配送的過(guò)程中沒(méi)有專(zhuān)人跟隨服務(wù)，這些都有可能導(dǎo)致私鹽沖擊市場(chǎng)。這方面**市的做法值得借鑒，通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)，公司與第三方物流簽訂了配送協(xié)議。要求其保證配送所需的車(chē)輛與人員，并根據(jù)配送中心安排的配送線(xiàn)路進(jìn)行食鹽配送作業(yè)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將食鹽及時(shí)、準(zhǔn)確、安全地送到客戶(hù)手里，同時(shí)收取貨款并確保安全。這樣既有利于提高食鹽配送質(zhì)量，同時(shí)也有利于節(jié)約成本，加強(qiáng)管理。

    比較配送方式的優(yōu)劣，應(yīng)著重考慮是否有利于確保合格碘鹽供應(yīng)，便于對(duì)鹽業(yè)市場(chǎng)的管理和對(duì)食鹽終端市場(chǎng)的掌控；是否有利于職工的分流安置，并能調(diào)動(dòng)職工的積極性；是否有利于規(guī)范化、科學(xué)化管理，從而促進(jìn)行業(yè)效益的提升。

    通過(guò)對(duì)上述幾方面的比較和分析，我們認(rèn)為“一票制”模式是比較理想的模式，“并賬制”次之，“包干制”再次之，“轉(zhuǎn)批制”則是較差的模式。

    四、利用現(xiàn)有配送網(wǎng)絡(luò)，積極開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)

    隨著我省食鹽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，行業(yè)發(fā)展的潛在優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步體現(xiàn)出來(lái)了，如何充分發(fā)揮其作用，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的增值，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。許多單位進(jìn)行了有益的嘗試，如太和縣公司在配送食鹽的同時(shí)配送各類(lèi)醬菜；**公司配送醬油、味精、啤酒等四十多個(gè)品種；安慶公司配送白酒、麻辣鮮、還有多品鹽等等。但從掌握的情況看，大多數(shù)單位對(duì)利用食鹽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的效益都沒(méi)有體現(xiàn)在公司的大賬上，變成職工福利或按股分分給了職工。這一點(diǎn)與我們的初衷相違背。培育非鹽商品市場(chǎng)，需要一個(gè)過(guò)程，要逐步從小到大、從弱到強(qiáng)；管理也一樣，也需一個(gè)過(guò)程，但只要大家都行動(dòng)起來(lái)，規(guī)范我們的行為，才能真正實(shí)現(xiàn)食鹽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的增值。

    五、對(duì)食鹽配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的幾點(diǎn)建議。

    根據(jù)對(duì)全省食鹽配送方式的介紹，以及進(jìn)行的分析和比較，我們提出幾點(diǎn)建議，力求在食鹽配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上做到管理科學(xué)、運(yùn)作規(guī)范，盡量把我們的做法和發(fā)展方向往國(guó)家發(fā)改委兩個(gè)文件上靠，以確保我們專(zhuān)營(yíng)企業(yè)能夠良性發(fā)展。

    1、推廣一票制、支持并帳制、規(guī)范包干制、限制轉(zhuǎn)批制

    以**為代表的“一票制”模式，無(wú)論從機(jī)制上，還是管理上，都是非常規(guī)范的，符合食鹽流通現(xiàn)代化發(fā)展方向，有利于專(zhuān)營(yíng)企業(yè)良性發(fā)展，此種模式的關(guān)鍵點(diǎn)是要得到物價(jià)部門(mén)的認(rèn)可和支持，有條件的地方應(yīng)該采取這種模式；以安慶等地為代表的“并帳制”模式，在管理和運(yùn)作上也較規(guī)范，可操作性強(qiáng)，符合我們目前省內(nèi)大多數(shù)專(zhuān)營(yíng)企業(yè)的實(shí)際情況，應(yīng)予支持。對(duì)仍實(shí)行包干制的單位要盡快制定整改意見(jiàn)，盡早規(guī)范我們的行為，實(shí)行科學(xué)化管理。對(duì)一些仍然實(shí)行轉(zhuǎn)代批的單位和地區(qū)要限制轉(zhuǎn)批的規(guī)模和數(shù)量，直至最后取消。

    2、配送環(huán)節(jié)的各項(xiàng)收入和支出必須納入統(tǒng)一的財(cái)務(wù)核算

    這是主要針對(duì)費(fèi)用包干制來(lái)說(shuō)的。采用費(fèi)用包干制是為了調(diào)動(dòng)下派人員的工作積極性，以做好市場(chǎng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)監(jiān)管工作，但隨著食鹽流通現(xiàn)代化的逐步推進(jìn)，這種模式已不符合我們食鹽專(zhuān)營(yíng)業(yè)的管理要求，而且容易出問(wèn)題。這次會(huì)議之后，仍采取費(fèi)用包干的相關(guān)單位，要采取措施加以整改。配送環(huán)節(jié)發(fā)生費(fèi)用，下去工作拿補(bǔ)貼，這些也很正常，只要是合理的，都可以由鹽業(yè)公司開(kāi)支，以納入統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理。對(duì)于此前在包干費(fèi)用中開(kāi)支了部分職工工資的單位應(yīng)重新清算，妥善地解決這一問(wèn)題。

    3、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理，有效監(jiān)控零售終端市場(chǎng)

    推進(jìn)食鹽流通現(xiàn)代化，能夠更好地鞏固市場(chǎng)，穩(wěn)定銷(xiāo)售，普及碘鹽供應(yīng)，進(jìn)而鞏固專(zhuān)營(yíng)政策。從總結(jié)的情況看，我們有很多單位雖然都建立了食鹽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但由于管理不到位，難以做到對(duì)零售市場(chǎng)的有效控制。我們要利用專(zhuān)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)信息采集如月銷(xiāo)量、年銷(xiāo)量、進(jìn)貨時(shí)間等基本資料，來(lái)實(shí)施有效監(jiān)管，對(duì)一些規(guī)模很小、用量小、設(shè)置重疊的銷(xiāo)售點(diǎn)，該停的停、該并的并。對(duì)轉(zhuǎn)批點(diǎn)要逐步取消，實(shí)行公司批發(fā)、直達(dá)零售。一時(shí)難以取消，也要以多種形式參與其中管理，通過(guò)和轉(zhuǎn)批戶(hù)之間的協(xié)作，建立零售終端（用戶(hù)）檔案，從而起到對(duì)終端市場(chǎng)的監(jiān)控，增強(qiáng)市場(chǎng)控制能力。同時(shí)要加強(qiáng)與第三方物流的合作，要采取相應(yīng)措施，形成對(duì)第三方物流的有效約束，使之為我們更好地服務(wù)。

    4、加強(qiáng)配送網(wǎng)絡(luò)的制度建設(shè)

    要加強(qiáng)制度建設(shè)，建立健全一系列規(guī)章制度。如統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一商品配貨、統(tǒng)一結(jié)算方式、統(tǒng)一合同管理；完善信息采集和反饋制度，定期不定期進(jìn)行巡訪(fǎng)、回訪(fǎng)，重點(diǎn)對(duì)服務(wù)規(guī)范、價(jià)格執(zhí)行、市場(chǎng)滿(mǎn)意度等方面進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，切實(shí)維護(hù)食鹽專(zhuān)營(yíng)和**鹽業(yè)的品牌形象。

    5、以編報(bào)《全省食鹽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資料匯編》為契機(jī)，做好銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基礎(chǔ)工作

    為進(jìn)一步摸清我省食鹽銷(xiāo)售（配送）網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)情況，規(guī)范企業(yè)流通環(huán)節(jié)中的管理模式和經(jīng)營(yíng)行為，提升食鹽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的利用價(jià)值空間，我們要求各市公司將各地的食鹽銷(xiāo)售（配送）網(wǎng)絡(luò)資料編輯成冊(cè)。通過(guò)該資料的匯編工作，可使我們對(duì)全省各地的食鹽銷(xiāo)售信息資料有個(gè)全面的了解，便于更好地利用我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，而且本資料的匯編將為我省鹽行業(yè)留下一套寶貴的資料財(cái)富，是企業(yè)文化建設(shè)的重要方面。希望各單位負(fù)責(zé)同志要高度重視，安排專(zhuān)人做好這項(xiàng)工作，特別是長(zhǎng)期以來(lái)習(xí)慣的一些不規(guī)范的傳統(tǒng)稱(chēng)謂，務(wù)必要按照通知的要求，統(tǒng)一口徑（如銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中的鹽管所），做好銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基礎(chǔ)工作。

    6、做好非鹽商品的經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的增值

    充分依托現(xiàn)有的配送設(shè)施和分銷(xiāo)渠道，全面發(fā)展非鹽經(jīng)濟(jì)，是做大做強(qiáng)**鹽業(yè)的重要增長(zhǎng)極。目前我省此項(xiàng)工作尚處在起步階段，一定要按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，合理設(shè)置股權(quán)比例，納入公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和管理，使我們非鹽商品的經(jīng)營(yíng)有個(gè)質(zhì)的飛躍，以期實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的增值。

    同志們，實(shí)現(xiàn)食鹽流通配送化，是推進(jìn)食鹽流通現(xiàn)代化建設(shè)的重要方面，是做強(qiáng)做大我省鹽行業(yè)的必由之路，時(shí)間緊迫，任務(wù)艱巨。雖然我們?cè)谑雏}流通現(xiàn)代化建設(shè)上取得了階段性的成果，但距國(guó)家發(fā)改委的文件要求還相差很遠(yuǎn)，跟一些先進(jìn)省、市相比還有很大差距。為此，我們要把思想統(tǒng)一到國(guó)家發(fā)改委的文件要求上來(lái)，認(rèn)真總結(jié)，逐步完善，克難求進(jìn)，以實(shí)際行動(dòng)全力推進(jìn)我省食鹽流通現(xiàn)代化建設(shè)。

 

 

 

 

第9篇：白酒物流運(yùn)輸方案范文

要在已經(jīng)成為紅海的啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須選擇一條戰(zhàn)略捷徑――利用行業(yè)技術(shù)升級(jí)的機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)思維。但PET技術(shù)這一葉新舟，能否承受得住市場(chǎng)的大風(fēng)大浪?

“企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)戰(zhàn)略運(yùn)用得當(dāng)與否，是成為先驅(qū)還是先烈的決定性因素。真正基于消費(fèi)者的產(chǎn)品技術(shù)，往往會(huì)成為先驅(qū)；但是如果只是出于自己朦朧的感覺(jué)去做，恐怕成為先烈的可能性比較大?！?/p>

看著坐落在鮮花綠草中的花園式現(xiàn)代化生產(chǎn)車(chē)間，以及近百輛裝滿(mǎn)啤酒陸續(xù)開(kāi)出廠(chǎng)區(qū)的大型貨車(chē)，雪劍啤酒CEO孟浩凝視窗外，思考著已經(jīng)困擾自己數(shù)月的一項(xiàng)重要決策。

雪劍啤酒股份有限公司成立于1991年，年生產(chǎn)能力近80萬(wàn)噸，雪劍系列啤酒以科技含量高、口味醇正、品質(zhì)優(yōu)良等特點(diǎn)，多次榮獲國(guó)內(nèi)外大獎(jiǎng)，在中南數(shù)省市場(chǎng)獲得領(lǐng)先地位。一直以產(chǎn)品技術(shù)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的雪劍公司，目前又將面臨一次技術(shù)變革――PET包裝技術(shù)的應(yīng)用。國(guó)內(nèi)多家啤酒企業(yè)已開(kāi)展了PET市場(chǎng)測(cè)試，個(gè)別企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始小批量產(chǎn)品上市。是否抓住這一次行業(yè)技術(shù)升級(jí)的機(jī)遇，帶領(lǐng)雪劍公司實(shí)現(xiàn)差異化快速發(fā)展，是目前困擾孟浩的一大難題。

幾縷白發(fā)不知不覺(jué)爬上了孟浩的額頭，窗玻璃上隱現(xiàn)出剛毅的臉龐。他抬手看了看表，半個(gè)小時(shí)后，他將與自己的得意干將――營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)理張濤軍、產(chǎn)品研發(fā)中心主任高守龍，最后一次研究對(duì)公司未來(lái)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的技術(shù)升級(jí)問(wèn)題。

孟浩翻閱著電腦中的文件，梳理著這段時(shí)間行業(yè)發(fā)生的大事件。

中國(guó)啤酒行業(yè)是一個(gè)大而不強(qiáng)的行業(yè)，最大的弊端是品種龐雜，企業(yè)都只有區(qū)域優(yōu)勢(shì)。走到任何一個(gè)城市，都可以發(fā)現(xiàn)啤酒品種繁多，光名稱(chēng)就能搞得你“丈二和尚摸不著頭腦”。

加入WTO后的幾年里，外資更是對(duì)國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)虎視眈眈，高調(diào)牽手，現(xiàn)金收購(gòu)。“中國(guó)啤酒產(chǎn)業(yè)中，外資比例已經(jīng)上升到28％，而且在未來(lái)幾年中，啤酒產(chǎn)業(yè)的上游和下游外資比例還將持續(xù)增加，未來(lái)啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈?！痹诓痪们芭e行的行業(yè)峰會(huì)上，一位資深啤酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究專(zhuān)家，面對(duì)行業(yè)形勢(shì)發(fā)表上述看法。

要想在已經(jīng)成為紅海的啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，孟浩必須帶領(lǐng)雪劍公司選擇一條戰(zhàn)略捷徑――利用行業(yè)技術(shù)升級(jí)的機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)思維。現(xiàn)在問(wèn)題的核心是PET技術(shù)這一葉新舟，能否承受得住雪劍，能否真正到達(dá)充滿(mǎn)希望與豐厚利潤(rùn)的藍(lán)海。未成功先成仁是企業(yè)所不能承受的。

電話(huà)鈴聲打斷了孟浩的思緒，辦公室秘書(shū)王瑩甜美的聲音傳來(lái)：“孟首席，張經(jīng)理、高經(jīng)理已到小會(huì)議室等您?！?/p>

“好的，我就到?！泵虾么鸬?。

在小會(huì)議室里，頂著一雙黑眼圈的營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)理張濤軍，打開(kāi)隨身攜帶的超薄型筆記本，目光炯炯地介紹著營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的研究成果：

“1996年澳大利亞率先推出了塑料瓶裝啤酒，至2001年，PET啤酒瓶開(kāi)始在歐美普遍應(yīng)用，目前，韓國(guó)是塑料啤酒瓶采用率最高的國(guó)家，市場(chǎng)份額高達(dá)40％?！?/p>

“有中國(guó)區(qū)市場(chǎng)的最新消息嗎?”孟浩問(wèn)。

“對(duì)于尋找市場(chǎng)多樣化的中國(guó)啤酒生產(chǎn)商而言，PET是理想的選擇?？煽善【乒镜谝淮螌?shí)現(xiàn)了大純生啤酒的PET包裝。在上個(gè)月的全國(guó)糖煙酒訂貨會(huì)上，可可大純生簽約意向經(jīng)銷(xiāo)商就有140多家。其中，一個(gè)太原的大經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)是來(lái)考察白酒產(chǎn)品的，在看了可可的PET瓶大純生產(chǎn)品之后，當(dāng)即決定簽約，并強(qiáng)烈要求做山西、甘肅、寧夏三省的總經(jīng)銷(xiāo)。可可PET瓶大純生迎來(lái)了開(kāi)門(mén)紅?！睆垵姶鸬?。

“推廣新產(chǎn)品需要解決的一個(gè)最大的問(wèn)題是消費(fèi)慣性：習(xí)慣了玻璃啤酒瓶的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，是否會(huì)接受PET包裝產(chǎn)品?”孟浩插問(wèn)道。

“以往我們總擔(dān)心人們近百年來(lái)形成的對(duì)玻璃瓶裝啤酒的消費(fèi)習(xí)慣。豈不知人們對(duì)玻璃瓶的笨重已感到厭倦，瓶啤爆炸引發(fā)的人身傷害事件也屢見(jiàn)不鮮。消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)新型啤酒包裝的需求已十分迫切。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，超過(guò)

50％的消費(fèi)者希望能夠像購(gòu)買(mǎi)大聽(tīng)裝飲料一樣購(gòu)買(mǎi)啤酒，而PET塑料啤酒瓶正好可以迎合這一消費(fèi)潮流?！睆垵娨灰唤榻B著他的調(diào)研結(jié)果。

“嗯，PET瓶包裝的確會(huì)是未來(lái)啤酒包裝的趨勢(shì)，但是這幾年大家都在持一種觀(guān)望態(tài)度，第一個(gè)原因是不知道消費(fèi)者能否接受這種新技術(shù)包裝，第二個(gè)原因就是成本過(guò)高。現(xiàn)在看來(lái)，第一個(gè)問(wèn)題解決的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了?！泵虾蒲壑蟹派涑霎悩拥墓饷ⅰＫ职涯抗廪D(zhuǎn)向高守龍。

“守龍，你介紹一下改進(jìn)PET生產(chǎn)技術(shù)工藝的研究結(jié)果?！?/p>

作為雪劍公司的研發(fā)經(jīng)理，有著高效嚴(yán)謹(jǐn)美譽(yù)的高守龍，簡(jiǎn)明扼要介紹了PET技術(shù)國(guó)內(nèi)外的發(fā)展應(yīng)用情況，特別是對(duì)啤酒企業(yè)價(jià)值鏈所生產(chǎn)的重大影響。

“當(dāng)然，由于PET瓶灌裝技術(shù)相比玻璃瓶要復(fù)雜一些，需要一定的技術(shù)改造投資。目前整個(gè)行業(yè)處于微利時(shí)期，并不是每一個(gè)啤酒生產(chǎn)企業(yè)都能夠負(fù)擔(dān)得起，這也是阻礙PET技術(shù)應(yīng)用的重要因素之一。

“另外，還有啤酒生產(chǎn)企業(yè)最關(guān)心的成本問(wèn)題。我們?cè)?jīng)做了一個(gè)啤酒產(chǎn)品供應(yīng)鏈的綜合成本測(cè)算，如果保持目前的瓶裝標(biāo)準(zhǔn)，包括PET瓶供應(yīng)成本、運(yùn)輸成本和節(jié)約的洗瓶費(fèi)用，每一瓶啤酒的綜合成本高于玻璃瓶10％～15％，這是目前各個(gè)企業(yè)都難以承受的?！?/p>

高守龍講到這里，特意停頓了十幾秒鐘時(shí)間，然后繼續(xù)分析道：

“但大家忽略了一個(gè)非常重要的問(wèn)題是，PET瓶可以突破傳統(tǒng)玻璃瓶包裝造型設(shè)計(jì)和容量設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)出不同容量、不同包裝造型的系列化產(chǎn)品，這種設(shè)計(jì)上的便利性，為產(chǎn)品創(chuàng)新提供了有利條件?！?/p>

高守龍將一份文件遞給孟浩：“這是為我公司制訂的PET技改實(shí)施計(jì)劃方案，關(guān)于對(duì)我們公司35％生產(chǎn)線(xiàn)的技術(shù)改造計(jì)劃、投資預(yù)算、項(xiàng)目工期與人員培訓(xùn)等事項(xiàng)，已在文件中一一說(shuō)明，供公司決策時(shí)參考。”

“非常好!不愧是‘高高效’?！泵虾票?yè)P(yáng)道。

轉(zhuǎn)瞬過(guò)了兩個(gè)半小時(shí)。孟浩臉上終于露出微笑：“你們回去后繼續(xù)跟蹤這個(gè)項(xiàng)目，做好PET技術(shù)實(shí)施的準(zhǔn)備工作，不可有絲毫懈怠。這次戰(zhàn)略調(diào)整是我們公司的一次重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，有特殊情況必須在第一時(shí)間向我匯報(bào)?！泵虾破鹕砼c兩位得力干將緊緊握了握手。

“王瑩，下午與高達(dá)公司董事長(zhǎng)孫偉云先生的會(huì)面安排好了嗎?”回到辦公室后，孟浩接通秘書(shū)的內(nèi)線(xiàn)電話(huà)。

電話(huà)里立刻傳來(lái)王瑩的答復(fù)：“孟首席，一切都按計(jì)劃安排好了，一個(gè)小時(shí)前孫董的助理安妮剛來(lái)電話(huà)確認(rèn)，下午兩點(diǎn)半孫董準(zhǔn)時(shí)到我們公司?！?/p>

PET技術(shù)是高達(dá)公司董事長(zhǎng)兼CEO孫偉云先生在德國(guó)留學(xué)時(shí)，從國(guó)外引進(jìn)的具有世界領(lǐng)先水平的包裝材料技術(shù)，目前高達(dá)公司是國(guó)內(nèi)唯一PET啤酒瓶生產(chǎn)廠(chǎng)家。PET啤酒瓶作為玻璃啤酒瓶和金屬罐的全新替代產(chǎn)品，預(yù)計(jì)將在今年下半年到明年年初對(duì)公司貢獻(xiàn)較明顯的效益，同時(shí)，高達(dá)公司已經(jīng)把PET啤酒瓶生產(chǎn)作為未來(lái)幾年公司發(fā)展的主攻方向。

下午2點(diǎn)25分，孫偉云先生到達(dá)雪劍公司。言語(yǔ)之間，兩位領(lǐng)導(dǎo)之間友好的私人情感已顯露無(wú)疑。

孫偉云開(kāi)闊的全球化戰(zhàn)略視野、先進(jìn)的管理理念、對(duì)世界

尖端行業(yè)技術(shù)的了解和飽滿(mǎn)的工作熱情，對(duì)本土企業(yè)家孟浩產(chǎn)生了巨大的吸引力。孟浩每次都能從孫偉云的談話(huà)中獲得新的知識(shí)與思想，甚至是對(duì)實(shí)際工作非常有效的管理方法。因此，孟浩與孫偉云可謂是惺惺相惜。

“孟首席，我有一些行業(yè)最新的信息與你分享?！睂O偉云放下茶杯講道，他知道孟浩對(duì)行業(yè)變化的關(guān)注度，因此選擇這一話(huà)題拉開(kāi)了這次會(huì)談的序幕。

“好啊，我非常感興趣?！泵虾茖⒈械牟枰伙嫸M。

“上個(gè)月，我代表中國(guó)啤酒設(shè)備行業(yè)參加了在德國(guó)科隆市舉行的世界食品包裝技術(shù)高峰會(huì)議，各參會(huì)企業(yè)家對(duì)啤酒包裝塑料化的前景進(jìn)行了探討，特別研討了如何在全球推廣綠色啤酒包裝技術(shù)，并就一些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)，締結(jié)了世界啤酒包裝綠色宣言，這將極大地推進(jìn)全球啤酒產(chǎn)業(yè)的包裝技術(shù)發(fā)展?！?/p>

在接下來(lái)的4個(gè)多小時(shí)里，雙方就高達(dá)公司設(shè)備引進(jìn)、雪劍公司35％生產(chǎn)線(xiàn)改造、生產(chǎn)技術(shù)人員培訓(xùn)、高達(dá)公司受合作銀行委托、提供專(zhuān)項(xiàng)設(shè)備采購(gòu)商業(yè)貸款以及高達(dá)公司承擔(dān)為雪劍引入國(guó)際私募基金投資等事宜進(jìn)行了詳細(xì)的討論。

當(dāng)萬(wàn)家燈火照亮整個(gè)城市時(shí)，雙方結(jié)束了這次會(huì)談。孟浩微笑著與孫偉云握手告別，同王瑩目送孫偉云乘坐的BWM740駛出公司大門(mén)。

雖然與高達(dá)公司達(dá)成了合作意向，但這份協(xié)議還需要董事會(huì)批準(zhǔn)。PET這種新包裝技術(shù)在短期會(huì)給企業(yè)造成成本壓力，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看將會(huì)使企業(yè)通過(guò)新型包裝技術(shù)，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，改變目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。

回到辦公室后，孟浩一邊草草吃著王瑩剛剛準(zhǔn)備的晚餐，一邊開(kāi)始著重思考三個(gè)問(wèn)題：

第一，這次大規(guī)模的技術(shù)改造，目前的市場(chǎng)階段是否最佳?

第二，一次性改造35％的生產(chǎn)線(xiàn)，是否會(huì)影響公司目前的市場(chǎng)銷(xiāo)售?

第三，怎樣說(shuō)服董事會(huì)，接受這個(gè)基于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略與收益的項(xiàng)目投資計(jì)劃?

夜深了，當(dāng)王瑩整理完下午的會(huì)議紀(jì)要悄悄離開(kāi)時(shí)，孟浩辦公室的燈光依然亮著。

雪劍公司董事會(huì)在技術(shù)升級(jí)戰(zhàn)略上將如何做出抉擇?

風(fēng)險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)

充分考慮競(jìng)爭(zhēng)者的決策偏好，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)厭惡決策者與風(fēng)險(xiǎn)偏好決策者，需要不同的競(jìng)爭(zhēng)策略。

一個(gè)企業(yè)上馬新項(xiàng)目，通常會(huì)考慮兩方面的因素：(1)新項(xiàng)目的盈利性：(2)新項(xiàng)目對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。案例中雪劍啤酒上馬PET瓶子項(xiàng)目顯然屬于后者。如果是以盈利為核心的項(xiàng)目，則考慮項(xiàng)目的現(xiàn)金流與NPV(凈現(xiàn)值)就可以了，考慮了風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)之后如果NPV大干零，那么項(xiàng)目就有上馬的價(jià)值，否則就不值得上馬。

而以提升競(jìng)爭(zhēng)力為目的的項(xiàng)目則除了現(xiàn)金流與NPV之外，需要考慮的因素要多得多，提升競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目會(huì)或多或少改變競(jìng)爭(zhēng)格局，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)做出不同的反應(yīng)，既有平衡可能會(huì)被打破，因此，了解利益相關(guān)者的決策偏好以及自己決策的時(shí)候容易犯什么錯(cuò)誤，有助于企業(yè)更好地決策。

決策偏好分析

我們先不要理會(huì)案例中的企業(yè)應(yīng)該考慮到底玻璃瓶好還是PET瓶好，先來(lái)了解決策分類(lèi)，這有助于幫助我們知道應(yīng)該如何做決策，然后才是考慮做什么樣的決策。

決策有三種類(lèi)型：確定性決策，不確定性決策，風(fēng)險(xiǎn)性決策。

(1)確定性決策：決策者知道有多少個(gè)結(jié)果，也清楚這些結(jié)果發(fā)生的概率是多少。

(2)不確定性決策：決策者不知道有多少個(gè)結(jié)果，也不知道每個(gè)結(jié)果發(fā)生的概率是多少。

(3)風(fēng)險(xiǎn)性決策：決策者知道有多少個(gè)結(jié)果，但是不知道每個(gè)結(jié)果發(fā)生的概率是多少。

確定性決策可以叫做風(fēng)險(xiǎn)厭惡型決策，而風(fēng)險(xiǎn)性決策和不確定性決策歸類(lèi)為風(fēng)險(xiǎn)偏好型決策。雪劍啤酒所面臨的正是應(yīng)該采取風(fēng)險(xiǎn)厭惡型決策還是風(fēng)險(xiǎn)偏好型決策的問(wèn)題。

我們做出某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)手可能不反擊，也可能反擊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取什么樣的決策，對(duì)我們選擇什么樣的決策有相當(dāng)大的影響，所以，我們先搞清楚，我們的決策行為是否會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出反應(yīng)，如果反應(yīng)，會(huì)是什么樣的反應(yīng)。

例如，我們是螞蟻，對(duì)方是老虎，當(dāng)螞蟻攻擊老虎的時(shí)候，對(duì)方是感受不到攻擊的，這時(shí)候不管螞蟻多么激動(dòng)，老虎也不會(huì)做出反應(yīng)。就是說(shuō)，螞蟻不管做出什么樣的決策，都不會(huì)影響老虎的決策。

如果我們是野狼，對(duì)方是老虎，當(dāng)我們攻擊對(duì)方的時(shí)候，對(duì)方會(huì)做出反擊，但是，對(duì)方的反擊會(huì)采取風(fēng)險(xiǎn)厭惡型決策。例如，你做出撲擊姿勢(shì)的時(shí)候不理會(huì)你，等你真的發(fā)起進(jìn)攻并且靠近了才做出必殺的一擊，你就立馬死掉了，而沒(méi)有必要跟你繞來(lái)繞去搞游擊戰(zhàn)，這就是風(fēng)險(xiǎn)厭惡型決策。

如果我們是犀牛，對(duì)方是老虎呢?要知道發(fā)瘋的犀牛力大無(wú)窮，老虎如果被犀牛角刺中不死也要重傷，這時(shí)候我們攻擊對(duì)方，對(duì)方就不會(huì)坐等機(jī)會(huì)了，可能會(huì)不停地做出撲擊，會(huì)選擇機(jī)會(huì)冒險(xiǎn)對(duì)我們進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)攻擊，這種攻擊具有非常大的風(fēng)險(xiǎn)性，萬(wàn)一撲擊失敗，就給我們獵殺了，但萬(wàn)一他抓住機(jī)會(huì)。就能對(duì)我們?cè)斐蓢?yán)重的威脅，這時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)偏好性決策。

比較一組資料數(shù)據(jù)，雪劍啤酒的產(chǎn)量為20萬(wàn)千升，世博并購(gòu)BBA成功后，其中國(guó)區(qū)啤酒總產(chǎn)量988萬(wàn)升；而國(guó)內(nèi)最大品牌盛京啤酒為402萬(wàn)千升，SBBA旗下的雪飄飄為690萬(wàn)千升的產(chǎn)量。從市場(chǎng)實(shí)力看，雪劍啤酒跟國(guó)內(nèi)三大巨頭頂多是野狼跟老虎的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。雪劍無(wú)論做出什么樣的決策，都不足以讓啤酒三巨頭作為參考指標(biāo)，即使雪劍啤酒的策略能引起三巨頭的重視，三巨頭也傾向于做出風(fēng)險(xiǎn)厭惡型決策，做出風(fēng)險(xiǎn)偏好型決策的概率較低。

下表比較了企業(yè)在做出風(fēng)險(xiǎn)厭惡型決策與風(fēng)險(xiǎn)偏好型決策的差異：

有這樣一個(gè)例子可以說(shuō)明人們?nèi)绾芜x擇決策：

有300人不幸患病送往醫(yī)院，醫(yī)生經(jīng)過(guò)診斷說(shuō)，現(xiàn)在有一種藥物A和一種藥物B有一定的效果，在使用這兩種藥物的時(shí)候，有如下方案可供參考，

方案1

(1)使用A藥物，100％能救活150人；

(2)使用B藥物，有45％的可能性300人會(huì)全部死掉，有55％的可能性300人全部救活；

如果你是決策者，你會(huì)選擇那個(gè)方案?

方案2

(1)使用A藥物100％肯定會(huì)死掉150人；

(2)使用藥物B，有55％的可能性300人全部救活，有45％的可能性300人全部死掉；

如果你是決策者，你會(huì)選擇哪個(gè)方案?

上述兩種方案，大多數(shù)人會(huì)在醫(yī)生給出方案1的時(shí)候選擇使用藥物A，如果醫(yī)生給出的方案是2，則大多數(shù)人傾向于選擇使用藥物B。

其實(shí)上述兩個(gè)方案的兩個(gè)選項(xiàng)在統(tǒng)計(jì)學(xué)上是沒(méi)有差異的，然而，在第一方案中，決策者面臨的選擇是如果選擇A藥物可以確保150人的生命獲救，而選擇B藥物他不能確保有人得救，這就是風(fēng)險(xiǎn)厭惡型的決策。

而在方案二中決策者面臨的是損失，選擇A則意味著百分百的損失，這時(shí)候選擇B就是風(fēng)險(xiǎn)偏好型決策。

風(fēng)險(xiǎn)決策容易犯的錯(cuò)誤

國(guó)外越來(lái)越多的啤酒企業(yè)采用

PET啤酒瓶，而國(guó)內(nèi)的可可引入PET啤酒瓶后市場(chǎng)反響相當(dāng)不錯(cuò)，雪劍啤酒的決策者會(huì)很容易受到外國(guó)的情況和可可啤酒的影響，這讓雪劍啤酒的決策者感覺(jué)上馬PET會(huì)有國(guó)外與可可啤酒相同的結(jié)果，這種情況我們叫做代表性偏差。

舉個(gè)例子，讀者可能不知道我年齡，如果我給出的題目是這樣的：“本文作者梁梓聰是否超過(guò)30歲?梁梓聰?shù)膶?shí)際年齡是多少?”可能大多數(shù)讀者給出的答案是25～35歲：如果我這樣問(wèn)：“本文作者梁梓聰是否超過(guò)50歲?梁梓聰?shù)膶?shí)際年齡是多少?”可能大多數(shù)讀者給出的答案是45～55歲。這兩個(gè)問(wèn)題讀者都被我給出的初始問(wèn)題誤導(dǎo)了，作者的實(shí)際年齡跟第一個(gè)提出的問(wèn)題是沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)的，這就是啟發(fā)性偏差了。

啟發(fā)性偏差包括代表性偏差、錨定效應(yīng)、易得性偏差。所謂錨定效應(yīng)就是，你看到某個(gè)商品在大商場(chǎng)價(jià)格是1萬(wàn)元，在另外一個(gè)特價(jià)超市是5000元，你會(huì)覺(jué)得這個(gè)5000元就便宜了，而忽視了這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值是否真的值5000元，這就是錨定效應(yīng)。

所謂可得性偏差，是人們常常對(duì)熟悉的信息更加容易相信。例如，對(duì)啤酒行業(yè)的決策者來(lái)說(shuō)，玻璃瓶與金屬包裝是熟悉信息，而PET包裝是不熟悉信息，決策者在做出決策時(shí)會(huì)傾向以熟悉的信息作為參考依據(jù)。

雪劍啤酒的決策路徑建議

產(chǎn)品總是在不斷的推陳出新更新?lián)Q代中，沒(méi)有什么產(chǎn)品是永恒的?？傮w來(lái)看，PET取代玻璃瓶的趨勢(shì)是明確的，在趨勢(shì)明確的前提下，企業(yè)上馬新項(xiàng)目只是時(shí)間與方式的問(wèn)題。

我們很難給雪劍啤酒提供什么樣的決策參考，首先，我們是門(mén)外漢，不熟悉啤酒行業(yè)的情況，其次，就算我們是啤酒行業(yè)的從業(yè)人員，也很容易因?yàn)閱l(fā)性偏差讓我們提供的意見(jiàn)有很大的誤差。重要的是我們告訴雪劍的決策者應(yīng)該如何思考，如何做決策，如何在決策的時(shí)候避免犯錯(cuò)誤。也就是說(shuō)，我們只能給孟浩先生提供一個(gè)決策的路徑做參考。

1　盡可能減少自身的不確定性決策，要對(duì)項(xiàng)目的貝塔風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)、現(xiàn)金流與NPV進(jìn)行評(píng)估，這些項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)估指標(biāo)是一定要做的，沒(méi)有足夠好的現(xiàn)金流與NPV的項(xiàng)目，即使能夠提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也是不值得做的。

2　充分考慮同行業(yè)的利益相關(guān)者與競(jìng)爭(zhēng)者的決策偏好是很重要的，面對(duì)一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)厭惡的決策者與風(fēng)險(xiǎn)偏好的決策者我們需要不同的競(jìng)爭(zhēng)策略。

3　充分認(rèn)識(shí)自己在決策的過(guò)程中常犯哪些錯(cuò)誤，尤其要避免各種啟發(fā)性偏差引發(fā)的錯(cuò)誤。

包裝的背后是戰(zhàn)略

婁向鵬

包裝有時(shí)不僅是包裝本身的問(wèn)題，它能夠給企業(yè)帶來(lái)差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

是不是采用PET瓶，讓雪劍啤酒有限責(zé)任公司CE0孟浩頓費(fèi)思量。

我國(guó)的地域特性注定，中小企業(yè)仍然有生存空間

啤酒行業(yè)以規(guī)模和品牌取勝，雖經(jīng)過(guò)多次洗牌，但行業(yè)集中度仍然不高。全國(guó)大小啤酒廠(chǎng)有5000多家，真正的全國(guó)性啤酒品牌只有5家，分別是青島、燕京、雪花、珠江、哈爾濱。

一方面，全國(guó)品牌越來(lái)越顯示出強(qiáng)大的品牌感召力和行業(yè)整合力，另一方面，由于受儲(chǔ)運(yùn)半徑的局限，啤酒的區(qū)域性特點(diǎn)尤其明顯，行業(yè)處在比較分散的狀態(tài)，中小品牌依然顯示出很強(qiáng)的生命力。即便是全國(guó)性品牌，在區(qū)域市場(chǎng)也是強(qiáng)龍不壓地頭蛇。整個(gè)行業(yè)處在行業(yè)集中度繼續(xù)提高與中小品牌地方割據(jù)并存的局面。雪劍啤酒年生產(chǎn)能力近80萬(wàn)噸，規(guī)模不大不小，是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。無(wú)論是在區(qū)域做強(qiáng)品牌，還是尋機(jī)向外擴(kuò)張，都還是有機(jī)會(huì)的。

是否采用PET瓶，要看這件事在雪劍啤酒的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中處于怎樣的地位，對(duì)雪劍啤酒現(xiàn)在和將來(lái)有哪些影響。

行業(yè)趨勢(shì)：大企業(yè)做行業(yè)，小企業(yè)做差異

看行業(yè)看本質(zhì)。我國(guó)啤酒行業(yè)無(wú)論在工藝技術(shù)上還是在產(chǎn)品質(zhì)量上已經(jīng)高度同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是在啤酒之外展開(kāi)的，企業(yè)集團(tuán)化、產(chǎn)量規(guī)?；?、品牌集約化、新品系列化是競(jìng)爭(zhēng)之本。

即使我國(guó)一線(xiàn)啤酒企業(yè)，產(chǎn)量規(guī)模也尚不能與國(guó)外大啤酒企業(yè)相提并論。許多企業(yè)只會(huì)拼價(jià)格，把利潤(rùn)空間打沒(méi)了，沒(méi)有力量投入新品研制、品牌打造和市場(chǎng)擴(kuò)張。品牌和產(chǎn)品檔次越做越低，以盈利少的塑包、捆扎啤酒為主，而前景廣盈利高的新產(chǎn)品像純生啤、小瓶、異型瓶、易拉罐、PET瓶等無(wú)力生產(chǎn)，發(fā)展后勁不足。

從國(guó)際、國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看，要想在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，發(fā)展壯大企業(yè)規(guī)模，抓緊研制并不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是整個(gè)啤酒行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急和發(fā)展方向。

大企業(yè)做行業(yè)，他們的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在行業(yè)集中與整合的競(jìng)爭(zhēng)，外資大肆并購(gòu)，內(nèi)資以大吃小。資本運(yùn)作、資源整合是他們做大做強(qiáng)的主旋律。

中小企業(yè)的路在哪里?“大企業(yè)做行業(yè)，小企業(yè)做差異”，這個(gè)規(guī)律在啤酒行業(yè)仍然行之有效。

雪劍啤酒盡早采用PET瓶包裝，就是差異化的策略選擇。對(duì)于雪劍啤酒來(lái)說(shuō)，是一個(gè)借機(jī)發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇。

站在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的高度，看PET啤酒瓶的問(wèn)題與出路

包裝有時(shí)不僅是包裝本身的問(wèn)題，它能夠給企業(yè)帶來(lái)差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在企業(yè)界早有這樣的說(shuō)法，伊利的成功源于率先使用利樂(lè)包，光明的成功源于率先使用屋頂包，蒙牛的成功源于率先使用利樂(lè)枕。此說(shuō)法難免有所偏頓，但從中可見(jiàn)包裝創(chuàng)新在同質(zhì)化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的重要作用。

PET啤酒瓶將以其輕便、易加工、安全不爆、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)，部分替代傳統(tǒng)的玻璃瓶和易拉罐。在高度同質(zhì)化的啤酒市場(chǎng)，對(duì)包裝差異化的PET啤酒瓶，要站在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的高度來(lái)看待它。

據(jù)資料，國(guó)內(nèi)PET啤酒瓶推廣已經(jīng)四五年了，可是用量卻少得可憐，在整個(gè)啤酒包裝市場(chǎng)中的份額不足0.5％。究竟是什么原因?qū)е翽ET啤酒瓶叫好不叫座呢?

成本一只玻璃瓶進(jìn)價(jià)08元，同容量的PET瓶為0.9～1.2元，如果單獨(dú)考慮PET瓶輕便、安全、運(yùn)輸費(fèi)用低等優(yōu)勢(shì)，一只PET瓶貴0.1～0.3元，企業(yè)勉強(qiáng)接受。但玻璃瓶絕大部分可循環(huán)使用，而PET瓶對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言每次都要購(gòu)買(mǎi)新瓶。不僅如此，消費(fèi)者也在算賬。消費(fèi)者喝完啤酒還可以賣(mài)瓶得到0.1元左右的收入，而PET瓶裝啤酒則只能當(dāng)廢品扔掉。這樣一算，一瓶啤酒對(duì)消費(fèi)者的差價(jià)就不是一兩角錢(qián)的問(wèn)題，不用說(shuō)，企業(yè)不愿用，消費(fèi)者不買(mǎi)賬。

富有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家，必須站在競(jìng)爭(zhēng)的高度，看PET啤酒瓶的問(wèn)題與出路。

如果我們不把PET瓶包裝的啤酒當(dāng)成低檔啤酒，而是放眼家庭裝、便攜旅游裝、異型裝，是不是思路大開(kāi)?是不是高出幾角錢(qián)根本就不是問(wèn)題?

另外，安全是PET瓶的一大亮點(diǎn)，越是高端人群，越是惜命。為什么不把PET瓶啤酒裝扮成高端人群獨(dú)享的擁有精致外衣的名貴啤酒?!

跳出包裝看包裝，才會(huì)發(fā)現(xiàn)其中蘊(yùn)含的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素要看你怎么看怎么用，用對(duì)了，把PET瓶的價(jià)值放大，雪劍啤酒可能成為啤酒行業(yè)的伊利、蒙牛，用錯(cuò)了，把企業(yè)資源與PET瓶短板對(duì)接，企業(yè)可能因此一蹶不振，甚至成為VCD行業(yè)中的萬(wàn)燕，成為先烈。

時(shí)機(jī)比機(jī)會(huì)更重要

李　剛

抓住行業(yè)變革的時(shí)機(jī)，才能三分天下有其一。

在全國(guó)糖煙酒訂貨會(huì)上，可可啤酒公司掀起的PET包裝啤酒(簡(jiǎn)稱(chēng)PET啤酒)訂貨熱潮表明，PET啤酒之所以獲得經(jīng)銷(xiāo)商們的青睞，主要是其區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的特點(diǎn)――大包裝啤酒。作為消費(fèi)者我們應(yīng)有深刻感受，很少消費(fèi)者每次只購(gòu)買(mǎi)1瓶啤酒，在大多數(shù)情況下，沒(méi)有人一次僅喝1瓶啤酒。目前的玻璃瓶包裝標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)制訂的，而不是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。PET技術(shù)最大的消費(fèi)特點(diǎn)是，可以根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣，設(shè)計(jì)更貼近消費(fèi)者的產(chǎn)品包裝。這有力證明PET啤酒具有旺盛的市場(chǎng)生命力。

正如雪劍營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)理張濤軍的市場(chǎng)調(diào)研分析顯示的結(jié)果一樣，傳統(tǒng)玻璃瓶裝啤酒其實(shí)具有三大缺點(diǎn)：清洗空瓶耗費(fèi)大量水資源、笨重的瓶子增加物流成本、易碎性導(dǎo)致消費(fèi)安全隱患增加，而PET技術(shù)能夠從根本上解決這三大問(wèn)題。PET技術(shù)已相當(dāng)成熟，看看目前市場(chǎng)上造型各異的礦泉水包裝，就能夠清晰地預(yù)測(cè)到啤酒包裝的未來(lái)。