互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧范文

京東這個(gè)“新通路事業(yè)部”究竟會(huì)掀起怎樣的風(fēng)浪，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)尚早。但是從年會(huì)上劉強(qiáng)東的發(fā)言，大致可以看出是廠家直接對(duì)接京東倉庫，分享和利用京東的倉儲(chǔ)與物流，并將商品直接配送到各個(gè)零售商門店。如果這個(gè)邏輯成立的話，傳統(tǒng)企業(yè)除了需要極少數(shù)銷售人員對(duì)接京東，做好大KA管理，在這個(gè)生意的價(jià)值鏈條上，好像真與那些進(jìn)行日常巡店拜訪、甚至網(wǎng)點(diǎn)拓展的銷售人員，沒有什么毛線關(guān)系了？！銷售，這個(gè)曾經(jīng)對(duì)諸多企業(yè)屬于標(biāo)配的崗位，是否將由剛需變成彈性需求，甚至沒有需求？有銷售人員私底下感嘆，早知道這樣，當(dāng)初就應(yīng)該聽從父母的忠告，“千金在手，不如一技傍身”，也不至于落得今天前不著村，后不挨店？

當(dāng)然，也有人認(rèn)為，銷售人員的這種莫名恐慌，是熊孩子喊狼來了。但是這年頭，兩頭大象打架，踩死螞蟻的事兒比比皆是。社會(huì)轉(zhuǎn)型期，某個(gè)崗位憑空消失，絕不是什么新鮮事兒。E-mail出來以后，你再去看看，還有多少挨家走戶的郵遞信使，活躍在我們的生活里？

活在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代里，改變是一定的，不變才是例外，銷售人員尤其如此。

京東敲響的這輪B2B警鐘，除了警示那些坐店等客的經(jīng)銷商，對(duì)靠著渠道衍生出來的銷售崗位，帶來了哪些改變？

改變一：對(duì)銷售技能的橫向擴(kuò)展需求增大。B2B落地執(zhí)行后，一種假設(shè)的可能是，廠家只雇傭少量平臺(tái)的銷售人員。渠道中會(huì)出現(xiàn)各種專業(yè)的銷售公司，他們通過平臺(tái)承攬門店的拓展和維護(hù)業(yè)務(wù)，這種專業(yè)的銷售公司將雇傭一部分銷售人員成為其員工，這些銷售人員不僅銷售A品牌，還銷售B品牌，不僅銷售馬桶，還銷售地板。品牌泛化，品類泛化，對(duì)銷售人員的知識(shí)體系和銷售技能，也提出了寬度要求。例如，銷售人員能不能將已經(jīng)掌握的技能，合理地歸類為通用型技巧與行業(yè)型銷售技巧。提煉和應(yīng)用通用銷售技巧的能力，將決定銷售人員適應(yīng)新業(yè)務(wù)模式的能力和速度。

改變二：信息不對(duì)稱將會(huì)完全打破。過去，作為廠家的駐地代表，我們手中多少還有些資源和權(quán)力。虛張聲勢(shì)地散播產(chǎn)品漲價(jià)傳聞，還能玩玩騙銷；忽悠經(jīng)銷商暢銷品庫存緊張，多少壓些貨，如果大B端（京東等平臺(tái)）與小B端（終端門店）全面網(wǎng)絡(luò)化，系統(tǒng)必然自帶一個(gè)公開的信息平臺(tái)，會(huì)不會(huì)促銷、還有多少庫存這些信息一定會(huì)對(duì)零售商開放（這也是吸引零售商進(jìn)入系統(tǒng)的推動(dòng)力）。未來，不認(rèn)真解讀平臺(tái)政策的銷售人員，很可能信息的靈敏度還不如零售商，靠信息吃飯的銷售人員，也必將無飯可吃。那些能為門店做顧問式銷售的人，那些有工具、有方法、有套路的人，才是真正受零售商歡迎的人。

改變?nèi)簬е備D舞蹈是一個(gè)必然的轉(zhuǎn)變。銷售崗位的特殊性，決定了這是一個(gè)需要靠個(gè)人自律來成長(zhǎng)的崗位。過去很多企業(yè)的放羊式管理，養(yǎng)成了諸多銷售人員懶散的習(xí)性，編行程、寫假報(bào)告的事很多人都干過。但隨著B2B的介入，銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)壓力陡然增大，除了網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)隨時(shí)可以提取外，銷售外勤軟件的發(fā)展和成熟，已經(jīng)基本可以讓銷售人員沒有什么隱私可言。雖然現(xiàn)在依然可以看到，有些銷售人員在對(duì)外勤監(jiān)控的手段上，道高一尺，魔高一丈，但技術(shù)的改進(jìn)是無止境的，只要有需求，技術(shù)就一定能滿足。B2B時(shí)代，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)更加明顯。

任何一次行業(yè)升級(jí)，無論是需求推動(dòng)，還是資本推動(dòng)，也無論成敗功過，最終都將在行業(yè)打下“到此一游”的印記。這是創(chuàng)新給我們帶來的陣痛，也是創(chuàng)新給我們帶來的價(jià)值。

另一方面，只要實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的中流砥柱，變化中必然蘊(yùn)藏著不變，繼承式發(fā)展是銷售人員的老生常談。

這一場(chǎng)B2B的風(fēng)云一來，是不是意味著銷售人員幾十年、甚至上百年人口相傳的銷售技能，將英雄無用武之地？我想大多數(shù)人都不會(huì)這么悲觀，但是如何將原有技能，打散、掰碎、重新組合，很多人心里其實(shí)是茫然的。變化中的不變，我想應(yīng)該包含在以下三個(gè)方面：

不變一：對(duì)貿(mào)易生意的本質(zhì)認(rèn)識(shí)，不該變化。平臺(tái)電商、尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，讓很多人改變了對(duì)盈利模式的認(rèn)識(shí)，過去那種靠著賤買貴賣的盈利方式受到了蔑視和抨擊，這是互聯(lián)網(wǎng)泥沙俱下、魚龍混雜的一面。做流量、賺現(xiàn)金的時(shí)間差、燒風(fēng)投的錢成為了很多銷售“教育”經(jīng)銷商口頭禪，引導(dǎo)經(jīng)銷商殺低價(jià)，成為一種“最正確”的戰(zhàn)略選擇。當(dāng)然，我不反對(duì)盈利模式應(yīng)該多樣化，但有人務(wù)虛，就必須有人務(wù)實(shí)，企業(yè)有些方面務(wù)虛，另外一些方面就必須務(wù)實(shí)。平臺(tái)商創(chuàng)新盈利模式無可厚非，嘗試，本身就是一種進(jìn)步。但是經(jīng)銷商，包括傳統(tǒng)的渠道商，不靠提供服務(wù)增值實(shí)現(xiàn)盈利，而靠低價(jià)綁架流量，用流量來綁架廠家，人人務(wù)虛，柴米油鹽從何而來？

不變二：越是基礎(chǔ)的技能，越不應(yīng)改變。一個(gè)成熟的銷售人員，應(yīng)該如何安排線路、如何在店發(fā)現(xiàn)問題、驗(yàn)證問題、解決問題，這些基礎(chǔ)的技能，無論到了互聯(lián)網(wǎng)X.0哪個(gè)版本，都是作為銷售的基本邏輯存在的。有人說，這些工作可以用電子掃描完成，我想說的是，我們可以掃描門店多出了哪些競(jìng)品，但是我們無法掃描出零售商對(duì)銷售人員的態(tài)度和情緒，發(fā)生了哪些變化？我們可以掃描經(jīng)銷商倉庫的近效期產(chǎn)品，但是我們掃描不出眼前的經(jīng)銷商正因?yàn)樾∪膯栴}，家庭沖突一觸即發(fā)的信號(hào)。

不變?nèi)簩?duì)經(jīng)銷商個(gè)體保持應(yīng)有的尊重，不應(yīng)改變。在賣方市場(chǎng)的年代，有些銷售人員對(duì)經(jīng)銷商太過頤指而氣使；而在渠道為王的歲月，又有些銷售人員對(duì)渠道商太過奴顏而卑膝；到了終端致勝的日子，銷售人員又開始將渠道商棄之如敝履。更有些大品牌的銷售人員，恃品牌之威，在經(jīng)銷商面前耀武耀威、狐假虎威，缺乏對(duì)經(jīng)銷商與合作者的基本尊重。我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，只有在平等關(guān)系上建立的生意才能持久，經(jīng)銷商作為創(chuàng)業(yè)者，作為一個(gè)或大、或小的老板，作為一個(gè)手心向下的人，絕對(duì)值得每一個(gè)銷售人員對(duì)他保持應(yīng)有的敬意。

所以，無論是互聯(lián)網(wǎng)也好、互聯(lián)網(wǎng)思維也罷，即使生意的邏輯能夠被創(chuàng)新和改變，但生意的常識(shí)和道理，才是商業(yè)社會(huì)能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的根基。

第2篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧范文

您好!

感謝您在百忙之中翻閱我的求職信，我很高興地在**人才市場(chǎng)得知您們的招聘信息，我是一名即將畢業(yè)的財(cái)會(huì)系學(xué)生，我對(duì)貴單位的現(xiàn)代企業(yè)管理方法比較感興趣，我希望有機(jī)會(huì)在貴單位工作,請(qǐng)?jiān)试S我的冒昧自薦!謝謝!

現(xiàn)在是電腦時(shí)代，我能夠熟練地操作電腦,運(yùn)用辦公自動(dòng)化軟件進(jìn)行高效率的辦公，熟練運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng);擅長(zhǎng)寫作，在校期間多次向校刊投稿，并且文章在?？邪l(fā)表. 組織能力較強(qiáng)，經(jīng)常在校園內(nèi)搜尋廣大街舞愛好者并組織參加各種文藝演出，注重團(tuán)隊(duì)合作精神，喜歡創(chuàng)新，適應(yīng)環(huán)境能力強(qiáng)!

大學(xué)3年期間，我在超市打過工，會(huì)計(jì)公司實(shí)過習(xí)，能夠承受較大的工作壓力;還與他人合伙經(jīng)營(yíng)做過手機(jī)卡銷售，培養(yǎng)了一定社交能力和誠(chéng)信水平 ，有一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧，所以都符合貴公司的要求!

我的電話號(hào)碼是138********，期待您的回音!感謝!

此致

敬禮!

第3篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧范文

化工行業(yè)是我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，化工產(chǎn)品在許多領(lǐng)域都有著不可替代的作用，因而得到了廣泛的應(yīng)用。然而受到全球經(jīng)濟(jì)一體化的影響，化工行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，國(guó)有化工企業(yè)需要在國(guó)外企業(yè)和國(guó)內(nèi)企業(yè)的雙重壓力下生存和發(fā)展，其前景十分堪憂。掌握化工產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧，就能夠大幅度的提高化工企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文將論述化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略和常用的營(yíng)銷技巧，希望對(duì)實(shí)現(xiàn)化工企業(yè)尤其是銷售企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)能夠有所幫助。

關(guān)鍵詞：

市場(chǎng)環(huán)境；化工產(chǎn)品；營(yíng)銷技巧

1我國(guó)化工產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

我國(guó)是工業(yè)大國(guó)，其中化工產(chǎn)業(yè)近些年有了長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展。隨著民營(yíng)資本的持續(xù)進(jìn)入，化工市場(chǎng)的日漸飽和，再加上國(guó)外化工企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)加入，給我國(guó)的化工企業(yè)帶來了巨大的沖擊，企業(yè)的生存和發(fā)展也面臨著極大的挑戰(zhàn)。在短期內(nèi)無法從根本上改變生產(chǎn)企業(yè)的工藝技術(shù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的條件下，化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略變得尤為重要，只有搶占市場(chǎng)先機(jī)，尋找優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，構(gòu)建成熟的產(chǎn)銷鏈條，才能將產(chǎn)品有效持續(xù)地銷售出去，企業(yè)的連續(xù)生產(chǎn)也將得以保證。

2市場(chǎng)環(huán)境下化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

2.1關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是化工產(chǎn)品銷售中較為常用的營(yíng)銷策略，在華東地區(qū)，除了超大型客戶以外，中小型客戶幾乎是老板親自負(fù)責(zé)生產(chǎn)和采購(gòu)，其精力不足以做到面面俱到，其他相關(guān)人員配備有限，但無論其規(guī)模大小，生產(chǎn)所需的原料、輔料都是種類繁多的。作為銷售企業(yè)，我們應(yīng)積極與客戶溝通交流，了解客戶的真實(shí)需求，除提供自己的產(chǎn)品外，幫助客戶組織相配套的其他原材料，給予客戶更多的選擇。因?qū)儆诖笠?guī)模采購(gòu)，議價(jià)能力必定比客戶強(qiáng)。再以合適的價(jià)格提供給客戶，客戶省掉了辛苦談判的過程，節(jié)約了時(shí)間和價(jià)格成本，使客戶產(chǎn)生依賴感，堅(jiān)定客戶的合作信心。

2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造了有利的條件，使化工企業(yè)在同一時(shí)刻可以為更多的客戶服務(wù)。化工企業(yè)應(yīng)與著名的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)合作，將產(chǎn)品放到購(gòu)物網(wǎng)站寄賣，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息快捷、豐富的優(yōu)勢(shì)，使瀏覽該網(wǎng)站的消費(fèi)者都能看到企業(yè)產(chǎn)品，接受、認(rèn)同企業(yè)文化，從而打響產(chǎn)品的知名度。若有條件，也可以自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。為了節(jié)約成本，網(wǎng)絡(luò)租賃也是不錯(cuò)的選擇。

2.3綠色營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷是近年來新興的營(yíng)銷手段，通過利用當(dāng)下最流行的環(huán)保課題，讓客戶了解綠色環(huán)保的重要性，向客戶推薦更為環(huán)保的原材料，藉此推出企業(yè)的綠色化工產(chǎn)品，不但響應(yīng)了國(guó)家的環(huán)保政策，還樹立了良好的企業(yè)形象?；て髽I(yè)應(yīng)立即著手創(chuàng)建屬于企業(yè)的核心品牌，既要突出企業(yè)的環(huán)保理念，又要吸引廣大客戶的注意力，通過核心品牌的宣傳工作讓客戶看到其他產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)積極向客戶宣傳綠色消費(fèi)，文明消費(fèi)，以獲得廣大客戶的認(rèn)可和支持。

3化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

3.1產(chǎn)品傳播技巧

化工企業(yè)要想讓更多的用戶認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品，首先應(yīng)做好宣傳工作，可以利用網(wǎng)絡(luò)、電視、公眾推廣以及購(gòu)物平臺(tái)來達(dá)到這一目的。在這些新媒體上廣告時(shí)應(yīng)注意以下內(nèi)容：廣告形式要言簡(jiǎn)意賅，廣告內(nèi)容要新穎、奇特，能夠牢牢的吸引客戶的目光，讓客戶產(chǎn)生深刻的印象，這樣客戶才能在有購(gòu)買需求時(shí)第一時(shí)間想到企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)，銷售人員也可以攜帶產(chǎn)成品的樣品，與客戶面對(duì)面交流，使客戶有更為直觀的認(rèn)識(shí)和了解。企業(yè)還可以在網(wǎng)上發(fā)起調(diào)研活動(dòng)，搜集社會(huì)公眾的意見，為產(chǎn)品的宣傳工作提供科學(xué)的數(shù)據(jù)。

3.2產(chǎn)品銷售技巧

化工企業(yè)需要利用現(xiàn)代信息技術(shù)的便捷性，及時(shí)全面地為客戶提品的動(dòng)態(tài)和服務(wù)，多與客戶進(jìn)行有效溝通，根據(jù)客戶的合理要求提升服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于一些大客戶銷售，要通過“一對(duì)一”服務(wù)表現(xiàn)誠(chéng)意，以獲得客戶的支持，從而為之后的銷售案例豐富內(nèi)容。建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以客戶的基本需求和銷售企業(yè)能滿足需求的條件為基礎(chǔ)，簽訂長(zhǎng)期的供需協(xié)議，既滿足客戶的長(zhǎng)期需求，也滿足供應(yīng)商的遠(yuǎn)期銷售規(guī)劃的要求。

3.3市場(chǎng)拓展技巧

要想提高化工產(chǎn)品的銷量必然要開拓新的市場(chǎng)，現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)日趨飽和，客戶的購(gòu)買力也接近了最大值，化工企業(yè)必須立刻挖掘潛在客戶，才能達(dá)到更好的銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)可以召開產(chǎn)品會(huì)，邀請(qǐng)客戶到企業(yè)參觀，向客戶介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)，并推出優(yōu)惠政策，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。銷售人員可以在會(huì)后撥打各個(gè)到場(chǎng)客戶的電話，也可以到客戶的家中或公司里直接溝通，詢問客戶的購(gòu)買意向，為產(chǎn)品銷售打好基礎(chǔ)。

4結(jié)語

在市場(chǎng)環(huán)境下化工企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，應(yīng)該正視產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，使所有的銷售人員都能靈活運(yùn)用各個(gè)銷售技巧，為客戶提供細(xì)致、周到的服務(wù)。化工企業(yè)應(yīng)定期組織銷售人員的培訓(xùn)工作，將企業(yè)文化滲透其中，以提高企業(yè)的凝聚力和向心力。與此同時(shí)還應(yīng)不斷研究創(chuàng)新營(yíng)銷策略，在拓展新客戶的同時(shí)不忘維護(hù)老客戶，使企業(yè)的銷售渠道更加寬泛、穩(wěn)固，企業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)必將勢(shì)不可擋。

參考文獻(xiàn)：

[1]李棟梅.淺談新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方向[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(學(xué)苑版)，2012(05).

第4篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧范文

走出你的世界

初為銷售人，大多都是處于職業(yè)銷售的狀態(tài)，注重銷售政策的制定、銷售技巧的提升、銷售手段的改進(jìn)、銷售道具的完善，把所有精力投身于銷售目標(biāo)的完成。

種業(yè)是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的行業(yè)，春耕秋收，產(chǎn)品推廣局面的打開不單單是對(duì)品種的考驗(yàn)，更是在與時(shí)間賽跑?！稗r(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”環(huán)境下，新產(chǎn)品層出不窮、新概念應(yīng)接不暇，但多數(shù)人還沒從傳統(tǒng)行業(yè)的思維里走出來。互聯(lián)網(wǎng)帶著大量的農(nóng)業(yè)信息撲面而來，每天各種朋友圈、QQ、APP信息使得人們已經(jīng)不喜歡接受過多的信息噪音，而是希望只收到精準(zhǔn)有效的信息。

這就需要你慢慢走出自我的世界，也就是說你要做的不是把自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)放大，向客戶展示自己的產(chǎn)品有多好，而是完全站在客戶的角度思考他在眾多大同小異的產(chǎn)品面前為什么需要你的產(chǎn)品。這是一個(gè)漸進(jìn)的過程，是我們鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)對(duì)每個(gè)銷售人員的要求，當(dāng)你真正開始這么做的時(shí)候，就說明你開始走出你的世界了。

走進(jìn)他的世界

當(dāng)你開始走進(jìn)他（這里的他即指客戶）的世界的時(shí)候，你的思維開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，由先前的以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引客戶的外延式思維方式，向以客戶需求為導(dǎo)向，把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)的內(nèi)涵式思維方式轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變也是從職業(yè)銷售到專業(yè)銷售轉(zhuǎn)變的一個(gè)過程體現(xiàn)。

自我轉(zhuǎn)變的過程，也是查漏補(bǔ)缺的過程，也是自我銷售能力潛移默化提升的過程。在這個(gè)過程中，若你的思想和行為發(fā)生了化學(xué)反應(yīng)，那么銷售就迎刃而解了。當(dāng)你設(shè)身處地站在客戶的角度思考問題，發(fā)現(xiàn)自己手中產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)并不是客戶需求的痛點(diǎn)時(shí)，怎么辦？比如，吸引他們的或是產(chǎn)品某點(diǎn)特性的需求，或是后期植保技術(shù)的專業(yè)指導(dǎo)和其他跟蹤服務(wù)，或者是同質(zhì)化產(chǎn)品中你的質(zhì)量和價(jià)格更能夠讓他心動(dòng)，再或者你手里目前根本沒有滿足客戶需求的產(chǎn)品。

此時(shí)，唯有轉(zhuǎn)變思路，不斷思考，才能解決問題。當(dāng)你感同身受且詳細(xì)表明你擁有產(chǎn)品的價(jià)值如何能滿足他的需求時(shí)，你就把他帶到了他的世界的邊緣。

把他帶進(jìn)你的世界

越是優(yōu)質(zhì)的客戶資源，滿足其需求時(shí)，越會(huì)感到力不從心。為了描繪讓其憧憬的“結(jié)果”，除有效的溝通外，還需要專業(yè)的行業(yè)知識(shí)和后續(xù)不斷完善的跟蹤服務(wù)。當(dāng)持續(xù)誠(chéng)懇的貢獻(xiàn)輸出，贏得客戶的信任，客戶開始向往你對(duì)他描述的具體藍(lán)圖時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)就從客戶轉(zhuǎn)向你的手中了。

第5篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧范文

［關(guān)鍵詞］ 網(wǎng)絡(luò)咨詢 盈利模式

當(dāng)今時(shí)代，人們享受最新文明成果也被淹沒在信息的洪流之中；同時(shí)，由于個(gè)體間掌握信息技術(shù)的差異，彼此能夠獲取和掌握的信息量相差懸殊。人們傳統(tǒng)的時(shí)空觀、組織模式、商務(wù)模式等受到挑戰(zhàn)，一種全新的產(chǎn)業(yè)――網(wǎng)絡(luò)咨詢業(yè)便應(yīng)運(yùn)而生。

網(wǎng)絡(luò)咨詢是將先進(jìn)的管理思想、全新的商業(yè)運(yùn)作模式與現(xiàn)代IT技術(shù)手段相結(jié)合，為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供商業(yè)模式的研究與戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，為資本市場(chǎng)提供信息產(chǎn)業(yè)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)、研究成果以及投資中介服務(wù)，同時(shí)還為傳統(tǒng)企業(yè)、組織提供向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的相關(guān)咨詢服務(wù)。

據(jù)第26次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)在網(wǎng)民規(guī)模、互聯(lián)網(wǎng)普及率等方面已具較高水平并高速增長(zhǎng)，其中網(wǎng)民互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)類應(yīng)用表現(xiàn)尤為突出，這為網(wǎng)絡(luò)咨詢業(yè)的興起奠定了堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)。

同時(shí)，企業(yè)、政府等各類社會(huì)組織也正面對(duì)網(wǎng)絡(luò)新形勢(shì)下的新問題；國(guó)家也做出了加快推進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化建設(shè)的戰(zhàn)略部署。內(nèi)外壓力下產(chǎn)生的我國(guó)網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型需求為網(wǎng)絡(luò)咨詢業(yè)未來發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間。

國(guó)家政策方面，科技部出臺(tái)了《關(guān)于推動(dòng)我國(guó)科技咨詢業(yè)發(fā)展的若干意見》，提出要“因勢(shì)利導(dǎo)催生和扶植一批大型綜合性的科技咨詢機(jī)構(gòu)……使之成為我國(guó)咨詢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的骨干力量”。

然而，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)咨詢業(yè)興起較晚，相對(duì)于國(guó)際先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)咨詢企業(yè)，實(shí)力弱，盈利水平低。隨著我國(guó)加入WTO，全球化升級(jí)，國(guó)際知名網(wǎng)絡(luò)咨詢企業(yè)紛紛看好中國(guó)市場(chǎng)并開始登陸，國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)咨詢業(yè)受到?jīng)_擊。

機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。從盈利模式特別是在業(yè)務(wù)內(nèi)容角度來看，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)咨詢業(yè)路在何方？

現(xiàn)今我國(guó)網(wǎng)絡(luò)咨詢企業(yè)往往宣稱其業(yè)務(wù)全面，但往往實(shí)際業(yè)務(wù)范圍卻相去甚遠(yuǎn)。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)咨詢企業(yè)以其主要業(yè)務(wù)大致可分為以下四類：

一、 傳統(tǒng)咨詢公司轉(zhuǎn)型為網(wǎng)絡(luò)咨詢公司，側(cè)重管理咨詢, 能夠診斷出企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的問題；

二、 IT公司在原有的技術(shù)基礎(chǔ)上吸收咨詢業(yè)人員成立的網(wǎng)絡(luò)咨詢公司，發(fā)揮其在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)；

三、 專門成立的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)理論咨詢公司，他們關(guān)注中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的宏觀層面, 對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研和對(duì)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行判斷；

四、 總體網(wǎng)絡(luò)策劃咨詢公司, 他們提供網(wǎng)站建設(shè)、人才管理顧問、網(wǎng)絡(luò)推廣策劃等咨詢服務(wù)。

各企業(yè)都在某一領(lǐng)域內(nèi)開展咨詢工作,加之我國(guó)對(duì)“網(wǎng)絡(luò)咨詢”的內(nèi)涵和外延存在爭(zhēng)議，國(guó)內(nèi)也缺乏一個(gè)權(quán)威體制來制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，加劇了上述情況的蔓延。

面對(duì)這種情況，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)咨詢應(yīng)以“Internet”為核心去應(yīng)變“Electronic”化的世界。

一、“I”化的戰(zhàn)略決策咨詢。主要面向企業(yè)電子商務(wù)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推動(dòng)企業(yè)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面發(fā)展；從技術(shù)上幫助企業(yè)確定商業(yè)門戶站點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等；

二、“I”化的管理咨詢。主要構(gòu)建企業(yè)管理的持續(xù)性改善機(jī)制，實(shí)現(xiàn)“I”化的業(yè)務(wù)流程、幫助企業(yè)建立知識(shí)管理系統(tǒng)等；

三、“I”化的信息管理咨詢。主要面向IT市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析及網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù), 輔助企業(yè)選擇IT軟件、進(jìn)行網(wǎng)上信息等。

在上述思想的指導(dǎo)下，切實(shí)提高國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)咨詢業(yè)的業(yè)務(wù)能力迫在眉睫。要覆蓋從低端到高端，包括定期信息服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)研究、網(wǎng)站策劃、戰(zhàn)略咨詢?cè)趦?nèi)的網(wǎng)絡(luò)咨詢業(yè)務(wù)，以拓寬盈利渠道，提高盈利能力。

戰(zhàn)略咨詢。從企業(yè)內(nèi)務(wù)著眼，主要包括業(yè)務(wù)模式咨詢，組織結(jié)構(gòu)、管理系統(tǒng)分析和設(shè)計(jì)；開展案例咨詢和研究，幫助企業(yè)在數(shù)字化時(shí)代抓住機(jī)遇。

網(wǎng)站策劃。對(duì)觸網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行建站總體解決方案的全程策劃。

互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)研究。力求建立開放的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)學(xué)與網(wǎng)絡(luò)管理學(xué)基礎(chǔ)理論體系，為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)咨詢實(shí)踐提供指導(dǎo)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷、市場(chǎng)推廣企劃等，為IT企業(yè)提供專業(yè)銷售技巧，主要針對(duì)企業(yè)特殊營(yíng)銷難題提供解決方案。

網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)。包括：網(wǎng)民監(jiān)測(cè)、網(wǎng)站監(jiān)測(cè)、在線調(diào)查等。

定期信息服務(wù)。如定期介紹全球互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展情況，中國(guó)電子商務(wù)指數(shù)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、分析資訊，分析科技股市情況。

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)咨詢業(yè)也可嘗試走海外并購(gòu)之路以快速提高業(yè)務(wù)水平。如IBM并購(gòu)PwC-Consulting后，彌補(bǔ)了其在部分行業(yè)的弱勢(shì)，加強(qiáng)了其綜合服務(wù)能力，使之能向客戶提供從高端咨詢到低端技術(shù)支持的網(wǎng)絡(luò)咨詢?nèi)追?wù)。

全行業(yè)在努力提升業(yè)務(wù)水平，拓寬盈利渠道的同時(shí)，各網(wǎng)絡(luò)咨詢企業(yè)應(yīng)抓住客戶需求，專注于細(xì)分市場(chǎng)，打造個(gè)性。

一方面，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)咨詢企業(yè)應(yīng)在提高業(yè)務(wù)實(shí)力的同時(shí)，堅(jiān)持自身特長(zhǎng)以打造特色。社會(huì)分工越來越細(xì)，企業(yè)必須專注于自身核心業(yè)務(wù)才能獲得快速發(fā)展。國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)咨詢企業(yè)要用自己的特色服務(wù)來樹立品牌、口碑和可信度，通過個(gè)性化、差異化戰(zhàn)略來創(chuàng)造自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

另一方面，民族網(wǎng)絡(luò)咨詢企業(yè)特別是在與國(guó)外知名網(wǎng)絡(luò)咨詢企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要充分運(yùn)用自己熟悉國(guó)情的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供符合其需要的個(gè)性化的咨詢方案。這是我國(guó)本土網(wǎng)絡(luò)咨詢業(yè)抗衡國(guó)外網(wǎng)絡(luò)咨詢業(yè)的一張王牌。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊溢：關(guān)于網(wǎng)絡(luò)咨詢業(yè)需要商榷的幾個(gè)問題[J].北京:圖書情報(bào)工作,2003.12

[2]黃艷娟 郭宏亮：e時(shí)代中國(guó)網(wǎng)絡(luò)咨詢業(yè)發(fā)展探析[J].長(zhǎng)春:現(xiàn)代情報(bào).2004.5

[3]中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心.《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》(2010.省略/xzzx/tjbgxz/201010/t20101020_16004.html

第6篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧范文

從6月11日一直到13日，谷歌接連做了幾場(chǎng)大型活動(dòng)，先是宣布和中國(guó)最大的新聞門戶網(wǎng)站新浪進(jìn)行戰(zhàn)略合作；次日又面向客戶群體舉辦了一個(gè)行業(yè)營(yíng)銷方案論壇，蘋果、寶馬、惠普、中國(guó)移動(dòng)、淘寶等數(shù)百位國(guó)內(nèi)外知名公司的首席營(yíng)銷官和市場(chǎng)總監(jiān)悉數(shù)出席；第三日，展示谷歌一年多來技術(shù)成果的“媒體日”也隆重地舉行了。

三天意猶未盡的前臺(tái)表演，傳遞出了谷歌在中國(guó)搜索戰(zhàn)場(chǎng)上的新信號(hào)。

利益

在谷歌與新浪宣布合作的當(dāng)天，新浪科技頻道的新聞頁面里已經(jīng)出現(xiàn)了谷歌的網(wǎng)頁搜索框，在新聞頁面的下面，新浪還提供了Google AdWords的入口，另外還有Google提供的AdSense的廣告。新浪用第一門戶的流量換來了谷歌的廣告收入分成，也可以說，谷歌用一部分收益換來了新浪所帶來的流量。與此前谷歌諸多合作的慢熱不同，與新浪的合作是直接看得到效果的，這個(gè)具有現(xiàn)實(shí)意義的合作也瞬間讓谷歌在中國(guó)具有了一定的主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

用收益換取流量、用資本結(jié)為合作聯(lián)盟，這應(yīng)該是谷歌最擅長(zhǎng)的打法，但是在中國(guó)市場(chǎng)，跨國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司就常常在流量、品牌、用戶口碑上栽了跟頭。

在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，作為一家跨國(guó)公司，谷歌與本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一開始就如eBay與淘寶、亞馬遜與當(dāng)當(dāng)、雅虎與新浪一樣，在輿論上一直處在被動(dòng)地位。從本土化技術(shù)開發(fā)、政府關(guān)系一直到用戶了解上都被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所指責(zé)。并且，在全球明星公司的光環(huán)下，一些受中國(guó)用戶歡迎但卻可能引起糾紛的產(chǎn)品如MP3搜索等，又無法放下身段，隨中國(guó)搜索市場(chǎng)的主流前行。如若跟隨，又會(huì)遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斥其模仿抄襲的攻擊，如輸入法與火車票搜索的兩個(gè)事件，谷歌就受到了搜狗與酷訊的抄襲指控。此前關(guān)于谷歌的一切消息都將其推向了尷尬的境地，谷歌幾乎一直處于被動(dòng)的“見招拆招”狀態(tài)。

但客觀地說，谷歌在中國(guó)市場(chǎng)20個(gè)月的發(fā)展并不慢，從20個(gè)月前的“零”到現(xiàn)在100多人的研發(fā)隊(duì)伍，在北京、上海、臺(tái)北三地都建立了研究院。從今年開始，谷歌也頻繁地新產(chǎn)品及搜索的整合功能，今年上半年已經(jīng)了地圖、圖書、熱榜、生活、輸入法、金融Onebox等10多種新產(chǎn)品，還有若干諸如搜索建議、相關(guān)搜索等等一些搜索功能的優(yōu)化。

“過去一年谷歌主要研發(fā)方向是提高中文搜索的質(zhì)量，去年谷歌搜索質(zhì)量的提升速度是全球平均速度的4倍，贏得了過去1年所有的盲測(cè)。從今年初，谷歌中國(guó)搜索的流量增加了60%，而同期中國(guó)搜索總量增長(zhǎng)為8%?！惫雀柚袊?guó)工程研究院副院長(zhǎng)劉駿用這樣的數(shù)字證明谷歌在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)步。

不到一年的時(shí)間里，運(yùn)用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，谷歌與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、新浪、騰訊等都建立了戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，為這些合作伙伴提供技術(shù)支持和產(chǎn)品平臺(tái)，并將所獲得的收入與之共享；運(yùn)用資本的優(yōu)勢(shì)，谷歌收購(gòu)或參股了趕集網(wǎng)、迅雷、265等，解決了ICP牌照、流量等具體的問題，同時(shí)也為自己下一步在收入獲取上埋下了伏筆。

這個(gè)谷歌陣線聯(lián)盟還在不斷擴(kuò)大，聯(lián)盟中的成員越多就越能讓谷歌擺脫輿論一邊倒的劣勢(shì)。而聯(lián)盟的穩(wěn)定都是以利益分享換來的，比如谷歌AdSense就能讓其中的一些合作伙伴獲得現(xiàn)實(shí)的收益，另據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，谷歌與新浪的合作每年能為新浪帶去2000萬美元的廣告收入，這種現(xiàn)實(shí)的方式也使得這個(gè)聯(lián)盟在短期內(nèi)很難崩潰；而與政府部門的合作，也為谷歌處理好政府關(guān)系打下了一個(gè)良好的根基。

強(qiáng)強(qiáng)合作，隨后是越來越強(qiáng)的合作，這種盟軍式的戰(zhàn)略讓谷歌和之前那些想在中國(guó)市場(chǎng)淘金華麗登場(chǎng)，灰頭土臉離開的互聯(lián)網(wǎng)跨國(guó)公司開始變得不一樣。事實(shí)上，2個(gè)月前來為李開復(fù)打氣的施密特就說：“我們最終將在這個(gè)市場(chǎng)勝出?！?/p>

正因?yàn)槿绱?，李開復(fù)反復(fù)在各種場(chǎng)合說的四步論：人才、技術(shù)、流量、收益，現(xiàn)在終于將走到最后一步，既然前三步已經(jīng)在20個(gè)月間有了一定的突破，那接下來就是收益了。

戰(zhàn)場(chǎng)

6月12日，谷歌在北京舉辦了一場(chǎng)行業(yè)營(yíng)銷論壇，圍繞互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代行業(yè)營(yíng)銷所面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)、互聯(lián)網(wǎng)上的企業(yè)品牌營(yíng)銷模式等熱門話題展開，著重探討各個(gè)行業(yè)企業(yè)如何在高速發(fā)展的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。參與者有來自快速消費(fèi)品、IT、汽車、金融、旅游等眾多行業(yè)的數(shù)百位國(guó)內(nèi)外知名公司的首席營(yíng)銷官和市場(chǎng)總監(jiān)。

這樣的論壇雖然是谷歌第一次在中國(guó)舉辦，但是對(duì)谷歌來說已經(jīng)是駕輕就熟，在美國(guó)甚至其他國(guó)家，類似的行業(yè)營(yíng)銷會(huì)議Google已經(jīng)舉辦了很多次，國(guó)際的成功經(jīng)驗(yàn)讓其更容易地向大客戶推銷其全球化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。

在中國(guó)，除了提供AdSense共享利益建立自己的聯(lián)盟之外，谷歌的AdWords廣告服務(wù)是另一個(gè)最主要的收益來源，AdWords采用的是直銷+的模式，中小企業(yè)的客戶交給其在中國(guó)的數(shù)家公司，而一些如IBM、大眾汽車、中國(guó)移動(dòng)等大企業(yè)，谷歌則專門設(shè)立了面向它們的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為其量身訂制跨平臺(tái)的整合行業(yè)營(yíng)銷解決方案。

與百度單純的競(jìng)價(jià)排名相比，谷歌搜索廣告服務(wù)更多樣，在解決中國(guó)本地的搜索質(zhì)量之后，谷歌更樂意把戰(zhàn)場(chǎng)延伸到廣告的銷售技巧與客戶關(guān)系處理等自己所熟悉的領(lǐng)域內(nèi)。

與此同時(shí)，來自第三方的調(diào)查也在支持著谷歌的信心。AC尼爾森就表示，在其進(jìn)行的一項(xiàng)樣本總量為1018人的搜索調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，58%的受訪者更傾向于使用百度搜索。在消費(fèi)能力較強(qiáng)的人群中(約占樣本總量的24%)中，54%的受訪者更傾向于使用谷歌搜索，43%的人更傾向于使用百度搜索。AC尼爾森得出的結(jié)論是，對(duì)高消費(fèi)能力人群中多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域搜索引擎使用傾向的統(tǒng)計(jì)顯示，谷歌的首選率均略高于百度。

而6月6日，另一家第三方公司北京正望咨詢有限公司在的《搜索質(zhì)量盲測(cè)評(píng)估報(bào)告》中稱，谷歌在新聞時(shí)事、娛樂、互聯(lián)網(wǎng)與IT、財(cái)經(jīng)工商、購(gòu)物餐飲、交通旅游、教育科學(xué)文化百科、政務(wù)與公共信息8個(gè)日常搜索分類領(lǐng)域中有7項(xiàng)領(lǐng)先于百度，而百度只在娛樂搜索1個(gè)領(lǐng)域領(lǐng)先谷歌。用戶對(duì)百度和谷歌提供的搜索服務(wù)最不滿意的方面分別是：百度將廣告與自然搜索結(jié)果混排在一起，而谷歌則是搜索不穩(wěn)定。

盡管第三方公司的搜索報(bào)告遭到了質(zhì)疑，但是李開復(fù)還是“很高興看到有第三方數(shù)據(jù)證實(shí)谷歌的業(yè)績(jī)。”在數(shù)據(jù)面前，李開復(fù)也信心十足地聲稱“谷歌是目前最好的中文搜索引擎”了。

在與中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)爭(zhēng)中，谷歌也開始將戰(zhàn)場(chǎng)開始引向了自己熟悉的領(lǐng)域。在行業(yè)營(yíng)銷論壇上，谷歌提出了自己的對(duì)搜索引擎趨勢(shì)的判斷：搜索引擎在中國(guó)的應(yīng)用，正在從娛樂性向商業(yè)性轉(zhuǎn)變，因此搜索結(jié)果的公正性一旦下降，它的形象就很難翻身。除了革新的技術(shù)提升了用戶的滿意度之外，谷歌在美國(guó)戰(zhàn)勝雅虎，就是憑借結(jié)果的公正性。

第7篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧范文

要想做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，首先得正確的認(rèn)識(shí)什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？

一、關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念剖析：

百度百科對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義是：以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單的說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。

簡(jiǎn)言之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷=網(wǎng)絡(luò)+營(yíng)銷。菜根譚認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)包含：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略規(guī)劃、網(wǎng)站平臺(tái)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)推廣、客服銷售、數(shù)據(jù)分析、團(tuán)隊(duì)組建、運(yùn)營(yíng)管理這幾大模塊。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作必須以營(yíng)銷為導(dǎo)向，以銷售為最終目的。

從項(xiàng)目管理運(yùn)營(yíng)角度來看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含“計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制”這四大管理運(yùn)營(yíng)的基本過程和環(huán)節(jié)。

由此可見，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，而不能將做個(gè)企業(yè)網(wǎng)站、開展一些如論壇、博客、微博推廣等具體的網(wǎng)絡(luò)推廣工作片面的理解為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全部！

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的七大核心版塊：

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”！

只有通過對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)受眾、自身企業(yè)品牌產(chǎn)品的360度洞察分析，才能科學(xué)合理的規(guī)劃出公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式、提煉出獨(dú)特銷售主張(USP)、明確發(fā)展階段步驟、合理的規(guī)劃團(tuán)隊(duì)、清晰投入和預(yù)期收益等。也只有理清了思路、明確了方向，方能“做正確的事，正確的做事”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)盈利能力的增長(zhǎng)。徹底解決企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷難題，獲得突破性增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的發(fā)展和持續(xù)的盈利能力。

2、營(yíng)銷型網(wǎng)站策劃建設(shè)

“網(wǎng)站打天下，轉(zhuǎn)化率是核心”！

企業(yè)網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)，若要使網(wǎng)站溢價(jià)增值，脫離同質(zhì)化，實(shí)現(xiàn)銷售力、公信力、傳播力于一體，有效提升轉(zhuǎn)化率，成為真正的營(yíng)銷利器，須以客戶體驗(yàn)為核心。

關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷型網(wǎng)站，菜根譚的觀點(diǎn)是：技術(shù)永遠(yuǎn)是為思想、為營(yíng)銷所服務(wù)的！我們必須先從營(yíng)銷角度來看待規(guī)劃網(wǎng)站，然后利用技術(shù)來實(shí)現(xiàn)。綜合營(yíng)銷戰(zhàn)略、客戶體驗(yàn)、建站功能技術(shù)、SEO等范疇，在分析行業(yè)、企業(yè)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，從網(wǎng)站定位、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、視覺表現(xiàn)、銷售力、傳播力、公信力、技術(shù)功能這七大優(yōu)秀網(wǎng)站(網(wǎng)店)必備因素入手，這樣才能建設(shè)一個(gè)真正的轉(zhuǎn)化率高的營(yíng)銷型網(wǎng)站。

而當(dāng)前網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)行業(yè)的現(xiàn)狀是無營(yíng)銷、無策劃，技術(shù)取向，功能至上。關(guān)于營(yíng)銷型網(wǎng)站話題，菜根譚有發(fā)表過《營(yíng)銷型網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)的七大要素》、《營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)策劃的步驟》兩篇粗文，大家有興趣可去了解下！

3、網(wǎng)站銷售力策劃執(zhí)行

要想自己的產(chǎn)品服務(wù)信息在網(wǎng)絡(luò)上從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，必須通過產(chǎn)品和品牌的策劃運(yùn)作，擴(kuò)大同競(jìng)品的差異化，突出產(chǎn)品品牌核心價(jià)值。

提升網(wǎng)站銷售力，該做什么？怎么做？

菜根譚認(rèn)為，網(wǎng)站銷售力具體工作上一般主要體現(xiàn)在網(wǎng)站內(nèi)容整體策略、網(wǎng)站品牌背書文案、網(wǎng)站服務(wù)產(chǎn)品銷售文案、資訊內(nèi)容、網(wǎng)站廣告文案等方面的內(nèi)容，尤其是網(wǎng)站產(chǎn)品服務(wù)文案。

商品展示是網(wǎng)站規(guī)劃的核心要素，能不能打動(dòng)用戶，主要就是商品頁面是否具備強(qiáng)有力的銷售力。商品展示的銷售力其核心關(guān)鍵就在于提煉產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)——USP，然后利用圖、文、視頻等各種形式圍繞和強(qiáng)化核心賣點(diǎn)。

另外就是網(wǎng)站關(guān)于公司和品牌或者企業(yè)文化等方面的內(nèi)容，也要有公信力，千萬不要隨意夸張，讓客戶不信任。

4、網(wǎng)絡(luò)推廣傳播

網(wǎng)絡(luò)推廣更應(yīng)該理解為網(wǎng)絡(luò)傳播，即利用互聯(lián)網(wǎng)向目標(biāo)受眾傳遞有效信息。菜根譚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為可以從下面三點(diǎn)來全面的理解網(wǎng)絡(luò)推廣：

(1)從過程來說，網(wǎng)絡(luò)推廣要經(jīng)過三個(gè)步驟：要首先確定目標(biāo)受眾，即向誰說？再次，要策劃傳播內(nèi)容信息，即說什么？第三，采取什么方式推廣，即怎么說？只有經(jīng)過這三個(gè)有機(jī)組合的策劃，才能構(gòu)成一個(gè)成功的傳播案，達(dá)到傳播的目的。

(2)從方式來說，網(wǎng)絡(luò)傳播推廣可分為：活動(dòng)創(chuàng)意(這方式可細(xì)分太多了)、話題事件病毒、信息、互動(dòng)游戲、創(chuàng)意軟文、圖片視頻多媒體等等。

(3)從傳播管道來說，網(wǎng)絡(luò)推廣可分為：SEM、SEO、論壇推廣、博客推廣、微博推廣、新聞軟文推廣、B2B平臺(tái)推廣、QQ(IM)推廣、電子書推廣、郵件推廣、廣告投放、廣告聯(lián)盟等等各種各樣的傳播管道形式。

21世紀(jì)，眼球已成為稀缺資源！傳播已成為企業(yè)營(yíng)銷的最大難題！只有充分的利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)、草根、娛樂、扎圈等文化特性和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段形成病毒傳播的倍乘效果，才能徹底解決企業(yè)傳播難題!

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)系統(tǒng)性工程的核心就是銷售轉(zhuǎn)化，而數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析是將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)各環(huán)節(jié)有機(jī)整合的重要環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)可以讓我們發(fā)現(xiàn)問題，從而調(diào)整策略、解決問題，提升整體運(yùn)營(yíng)效率。

通過建立涵蓋搜索引擎排名監(jiān)測(cè)分析、網(wǎng)站訪問統(tǒng)計(jì)分析、網(wǎng)站咨詢統(tǒng)計(jì)分析、網(wǎng)站銷售統(tǒng)計(jì)分析等一整套科學(xué)數(shù)據(jù)分析，提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)策略和效率。

重視并用好數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)分析，是提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的重要一環(huán)。毫不夸張的說，數(shù)據(jù)分析是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的支點(diǎn)，利用好能產(chǎn)生巨大的能量。

6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

很多中小企業(yè)開展做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的就一兩個(gè)人，沒有太多預(yù)算雇請(qǐng)組建一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)。其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)是一個(gè)完整的系統(tǒng)，必須要有一個(gè)統(tǒng)一的策略來統(tǒng)籌全局。如果預(yù)算充足可以組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)來做，如果預(yù)算少，一兩個(gè)人也可以，但是一定要思路清晰、策略目標(biāo)明確，日常執(zhí)行形成規(guī)范化，這也是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。

至于團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理。需要多少崗位？各崗位的職責(zé)權(quán)限怎么規(guī)劃？崗位招聘、培訓(xùn)、薪酬、考核、激勵(lì)怎么弄？團(tuán)隊(duì)日常管理又怎么管？等等。這也需要依托總體戰(zhàn)略來配置組建和管理，不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略模式，需要的人員是完全不同的。

7、健全的客服銷售體系

第8篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧范文

【關(guān)鍵詞】車險(xiǎn) 網(wǎng)絡(luò)銷售 移動(dòng)終端 商業(yè)模式

中圖分類號(hào)：G72 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2013）35-049-01

龐大的網(wǎng)民規(guī)模，阿里巴巴、淘寶、京東令人眼紅的成就，車險(xiǎn)電銷的成功嘗試，似乎都意味著網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)將成為下一個(gè)藍(lán)海。然而，經(jīng)過整個(gè)行業(yè)多年的努力，目前為止車險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入不到1%，其中真正由客戶通過網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的成功案例鳳毛麟角，相比之下2010年在美國(guó)網(wǎng)銷的保費(fèi)收入已超過總保費(fèi)的25%-35%；在英國(guó)，有超過50%的車主選擇在網(wǎng)銷渠道投保。盡管如此，網(wǎng)銷模式一旦成功將可能帶來的巨大收益，仍吸引著越來越多行業(yè)主體、中間商甚至技術(shù)供應(yīng)商前赴后繼的加入這一領(lǐng)域。

一、車險(xiǎn)網(wǎng)銷的現(xiàn)狀以及優(yōu)勢(shì)

（一）車險(xiǎn)網(wǎng)銷的定義

車險(xiǎn)網(wǎng)銷是指保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來完成保險(xiǎn)銷售流程的經(jīng)濟(jì)行為。具體的銷售流程是指保險(xiǎn)公司或新型的網(wǎng)上保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上投保、承保等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，直接完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，并由銀行將保費(fèi)劃入保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)過程。

（二）車險(xiǎn)網(wǎng)銷的主要模式

車險(xiǎn)網(wǎng)銷保險(xiǎn)的方式主要有三種：一種是保險(xiǎn)公司官網(wǎng)，只銷售自己公司的產(chǎn)品。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前保險(xiǎn)業(yè)至少已有16家財(cái)險(xiǎn)公司、23家壽險(xiǎn)公司開設(shè)了通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。國(guó)壽、平安、太保、人保、陽光、安邦等大型保險(xiǎn)集團(tuán)已悉數(shù)開設(shè)了保險(xiǎn)超市、在線商城等網(wǎng)上銷售專屬平臺(tái)，新成立的險(xiǎn)企也已開始部署在線投保渠道。

第二種是淘寶、京東等綜合網(wǎng)購(gòu)類網(wǎng)站。目前入駐淘寶網(wǎng)的保險(xiǎn)公司包括人保財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)平安、陽光保險(xiǎn)、泰康人壽、華泰人壽、太平洋保險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)、天平汽車和國(guó)華人壽等，銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品包括車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等。

第三種是第三方專業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)購(gòu)類網(wǎng)站，如慧擇網(wǎng)、大童網(wǎng)等，同前面兩種模式不同，這類網(wǎng)銷模式走的是專業(yè)的保險(xiǎn)中介路線，即利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，為營(yíng)銷人員而非終端客戶提供便捷的出單以及結(jié)算流程，主要交易還需要在線下完成，對(duì)客戶而言，并非真正的網(wǎng)銷。

（三）車險(xiǎn)網(wǎng)銷的比較優(yōu)勢(shì)

1、從客戶的角度來看，其購(gòu)買車險(xiǎn)的成本低，并節(jié)約了購(gòu)買的其他成本。由于目前車險(xiǎn)電銷產(chǎn)品適用于網(wǎng)銷，客戶可以獲得保險(xiǎn)公司的直接讓利，與直接到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買有“費(fèi)率差”，故獲得了更大的實(shí)惠。同時(shí)與傳統(tǒng)的投保模式相比，比如直接到保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買，隨著城市規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，由此造成的時(shí)間、交通、停車等其他成本很大。而客戶選擇網(wǎng)銷這種消費(fèi)方式次就大大地降低了這種成本。

2、從保險(xiǎn)公司的角度來看，電銷模式與傳統(tǒng)的銷售模式相比，保險(xiǎn)公司擁有了客戶資源。一般情況下，通過各種渠道如個(gè)人、中介等，很多資源并沒有被保險(xiǎn)公司真正掌握。隨著人遷或人才流動(dòng)，這些資源很可能就白白地流出去了。而電銷模式要求保險(xiǎn)公司自營(yíng)業(yè)務(wù)，獨(dú)立核算、集中運(yùn)營(yíng)，這樣可以鎖定一大批忠實(shí)的客戶群體。

3、相對(duì)于電銷平臺(tái)建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)成本較低。對(duì)于電銷而言，保險(xiǎn)公司初期必須要建立一個(gè)龐大的呼叫中心，招聘大量的電話銷售人員，投入大筆的培訓(xùn)資金，而且電銷的成功率高度依賴于坐席人員的銷售技巧，從新手到銷售精英，至少需要一年左右的適應(yīng)期。而網(wǎng)銷平臺(tái)更多的依賴公司品牌與網(wǎng)銷商業(yè)流程的設(shè)計(jì)，從實(shí)際運(yùn)營(yíng)的情況來看，網(wǎng)銷平臺(tái)的投入成本僅為電銷平臺(tái)的十分之一。

4、互聯(lián)網(wǎng)有著數(shù)據(jù)管理的天然優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本身是一個(gè)數(shù)據(jù)的平臺(tái)，保險(xiǎn)市場(chǎng)未來的深耕必須建立在大客戶數(shù)據(jù)管理的基礎(chǔ)上。如果能對(duì)客戶數(shù)據(jù)這座金礦進(jìn)行充分的開發(fā)，保險(xiǎn)公司一方面可以針對(duì)客戶特性，描繪出高價(jià)值客戶臉譜，從而對(duì)此類客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)；另一方面可以探尋某一客戶群的潛在需求，從而對(duì)此類客戶進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品的推送，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。

二、目前階段制約車險(xiǎn)網(wǎng)銷發(fā)展的主要因素

（一）車險(xiǎn)網(wǎng)銷缺乏相應(yīng)的法律法規(guī)有配套支持。網(wǎng)銷的核心在于數(shù)字化，數(shù)字化的核心在于去“實(shí)體化”，同時(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品契約的本質(zhì)，與數(shù)字化的要求不謀而合。但現(xiàn)階段，電子化保單在實(shí)踐中尚未獲得財(cái)稅、交警等行政部門的支持，電子化發(fā)票也尚未獲得財(cái)稅部門的支持。同時(shí)如果產(chǎn)生相關(guān)的法律糾紛，法院、仲裁委等機(jī)關(guān)、單位是否對(duì)電子化證據(jù)采信。這些問題如果沒有得到有效解決，車險(xiǎn)網(wǎng)銷的全流程將難以推行。所幸的是，《電子簽名法》、《電子支付指引》、《電子服務(wù)認(rèn)證管理辦法》等相關(guān)規(guī)定的陸續(xù)實(shí)施，困擾保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的身份認(rèn)證、電子保單及在線保費(fèi)支付等問題將逐步得到改善。

（二）車險(xiǎn)網(wǎng)銷仍然需要依賴龐大的線下和后援服務(wù)團(tuán)隊(duì)的支持。區(qū)別于其它產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)是服務(wù)。由于網(wǎng)銷的無地域特性，網(wǎng)銷的客戶將有可能來自與全國(guó)甚至是全世界的任何一個(gè)角落。因此保險(xiǎn)公司要開展車險(xiǎn)網(wǎng)銷的前提，必須是擁有覆蓋全國(guó)的完善的線下配送服務(wù)平臺(tái)以及理賠服務(wù)體系。如此之高的行業(yè)壁壘，注定了大型保險(xiǎn)公司在車險(xiǎn)網(wǎng)銷上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，而中小保險(xiǎn)公司在初期只能銷售對(duì)落地服務(wù)要求不高的意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等小額產(chǎn)品。前文所提及的眾安在線，由于目前并沒有在全國(guó)設(shè)置相應(yīng)的分支機(jī)構(gòu)，因此開展的業(yè)務(wù)范圍主要集中在網(wǎng)絡(luò)虛擬物品保險(xiǎn)以及責(zé)任以及損失較容易確定的責(zé)任險(xiǎn)與保證保險(xiǎn)。

（三）車險(xiǎn)網(wǎng)銷相對(duì)于車險(xiǎn)電銷缺乏比較優(yōu)勢(shì)。由于中國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品高度同質(zhì)化，對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品，收益率直接決定了客戶的購(gòu)買抉擇，例如前文提及的國(guó)華人壽，其網(wǎng)銷產(chǎn)品熱賣的主要原因是其收益率大幅高于傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品甚至是一般的銀行理財(cái)產(chǎn)品；而在車險(xiǎn)市場(chǎng)上，價(jià)格則成為客戶購(gòu)買決策的決定性因素。由于目前網(wǎng)銷和電銷適用的是一個(gè)產(chǎn)品即”網(wǎng)電融一”，因此網(wǎng)銷相對(duì)于電銷產(chǎn)品，網(wǎng)銷沒有任何價(jià)格或是保險(xiǎn)責(zé)任的差別，目前電銷基本已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行了全覆蓋，相比電銷吱一聲就能承保的便捷方式，需要客戶自己錄入承保信息的網(wǎng)銷，對(duì)客戶缺乏足夠的吸引力。同時(shí)目前階段，大部分網(wǎng)銷的操作模式還是客戶在網(wǎng)絡(luò)錄入信息后，由電銷坐席進(jìn)行電話呼出，完成銷售過程與保單配送，與電銷無實(shí)質(zhì)性差異。因此，現(xiàn)在眾多公司報(bào)表上的網(wǎng)銷產(chǎn)品，并非實(shí)質(zhì)性的網(wǎng)銷，而是因?yàn)榇黉N差異，導(dǎo)致電銷漂移至網(wǎng)銷的“假網(wǎng)銷”。

三、基于移動(dòng)終端的車險(xiǎn)網(wǎng)銷商業(yè)模式設(shè)計(jì)

需求是產(chǎn)品之母，好的產(chǎn)品或服務(wù)，一定能夠解決客戶的現(xiàn)實(shí)問題，打破客戶需求瓶頸，真正打動(dòng)客戶。在行業(yè)監(jiān)管導(dǎo)致車險(xiǎn)價(jià)格基本一致的環(huán)境下，車險(xiǎn)網(wǎng)銷能否提供明顯優(yōu)于傳統(tǒng)渠道的差別化服務(wù)，將直接決定車險(xiǎn)網(wǎng)銷未來的發(fā)展前景。

目前的車險(xiǎn)網(wǎng)銷，無論是通過保險(xiǎn)公司自建網(wǎng)站還是通過第三方網(wǎng)站，基本是建立在以門戶網(wǎng)站為代表的技術(shù)邏輯上，誰的客戶流量越高，誰的點(diǎn)擊率或是促成率越高，誰將實(shí)現(xiàn)較高的銷售額度。這種模式的最大缺陷是由于缺少與客戶的互動(dòng)性，導(dǎo)致客戶只能被動(dòng)的接受信息，銷售方無法了解客戶的真實(shí)需求和客戶特性，從而做出符合客戶實(shí)際需求的商業(yè)行為。

移動(dòng)終端是指可以在移動(dòng)中使用的計(jì)算機(jī)設(shè)備，廣義的講包括手機(jī)、筆記本、平板電腦、POS機(jī)甚至包括車載電腦。隨著網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)朝著越來越寬帶化的方向的發(fā)展，移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)將走向真正的移動(dòng)信息時(shí)代。另一方面，隨著集成電路技術(shù)的飛速發(fā)展，移動(dòng)終端的處理能力已經(jīng)擁有了強(qiáng)大的處理能力，移動(dòng)終端正在從簡(jiǎn)單的通話工具變?yōu)橐粋€(gè)綜合信息處理平臺(tái)，這也給移動(dòng)終端增加了更加寬廣的發(fā)展空間。

由于移動(dòng)終端的移動(dòng)特性完全契合了車輛的移動(dòng)特性，移動(dòng)終端的數(shù)據(jù)即時(shí)交流能力又有利于客戶數(shù)據(jù)的反饋與收集，我們認(rèn)為車險(xiǎn)網(wǎng)銷未來的商業(yè)模式一定是基于移動(dòng)終端的全流程服務(wù)體系。主要原因如下：

（一）移動(dòng)終端便于客戶隨時(shí)隨地的完成車險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買。由于移動(dòng)終端的便捷性，目前已經(jīng)有一半以上的網(wǎng)購(gòu)行為通過移動(dòng)終端產(chǎn)生，在排隊(duì)等車的途中逛下淘寶，買幾件剛剛在商場(chǎng)里相中的衣服或是書籍，已經(jīng)成為廣大白領(lǐng)的購(gòu)物習(xí)慣甚至是休閑活動(dòng)。由于車險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，特別是在續(xù)保過程中，客戶真正需要了解的并非復(fù)雜的車險(xiǎn)條款，而是保險(xiǎn)公司提供的增值服務(wù)，移動(dòng)終端中簡(jiǎn)單的服務(wù)介紹以及相當(dāng)完善的移動(dòng)支付平臺(tái)，已經(jīng)完全可以滿足客戶利用移動(dòng)終端即時(shí)購(gòu)買車險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。對(duì)于保險(xiǎn)公司特殊險(xiǎn)種（例如劃痕險(xiǎn)）的驗(yàn)車要求，客戶也可以通過下載保險(xiǎn)公司驗(yàn)證客戶端，利用移動(dòng)終端拍照完成，實(shí)現(xiàn)車輛保險(xiǎn)的即時(shí)生效。

（二）移動(dòng)終端可采集客戶的真實(shí)信息，以利于保險(xiǎn)公司進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究。真實(shí)客戶信息的掌控力度，將直接決定了保險(xiǎn)公司未來的競(jìng)爭(zhēng)力。移動(dòng)終端由于可以即時(shí)的，不間斷的向保險(xiǎn)公司反饋客戶的地理位置信息，可以幫助保險(xiǎn)公司評(píng)估分析客戶行為，從而針對(duì)客戶而非客戶車輛（現(xiàn)行模式）擬定保險(xiǎn)費(fèi)率。例如，對(duì)于經(jīng)常超速行駛、車輛使用頻繁、經(jīng)常開長(zhǎng)途的客戶，保險(xiǎn)公司可以提高保險(xiǎn)費(fèi)率，而對(duì)于那些循規(guī)蹈矩，僅僅在周末使用車輛的客戶，保險(xiǎn)公司完全可以降低一半以上的費(fèi)率。

（三）移動(dòng)終端便于客戶實(shí)現(xiàn)理賠自助，節(jié)省理賠時(shí)間和成本。目前理賠時(shí)間過長(zhǎng)、引起客戶不滿的主要原因一是客戶出險(xiǎn)后，理賠查勘人員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間過長(zhǎng)，二是客戶完成車輛修理，收集索賠單證的時(shí)間過長(zhǎng)。通過移動(dòng)終端的加密技術(shù)以及拍照時(shí)地理信息的采集，保險(xiǎn)公司可以放心的讓客戶實(shí)現(xiàn)小額案件的自主定損，從而減少甚至避免了客戶等待理賠查勘以及向保險(xiǎn)公司遞送索賠材料的時(shí)間，大幅提高了理賠時(shí)效。同時(shí)，目前嚴(yán)重困擾客戶以及保險(xiǎn)行業(yè)的“代位追償”制度，也可以通過移動(dòng)終端解決：雙方客戶出險(xiǎn)后，通過拍攝對(duì)方手機(jī)的二維驗(yàn)證碼，相當(dāng)于己方保險(xiǎn)公司取得對(duì)方保險(xiǎn)公司的預(yù)授權(quán)，雙方保險(xiǎn)公司可以通過理算分割后，直接向己方的被保險(xiǎn)人支付分割后的賠款。

（四）移動(dòng)終端便于保險(xiǎn)公司提供增值服務(wù)和追加銷售。通過客戶信息的采集，可以判斷甚至預(yù)測(cè)客戶的行為，例如客戶經(jīng)常在周末出現(xiàn)在電影院周圍，保險(xiǎn)公司可以在周末通過移動(dòng)終端向客戶發(fā)送常去那個(gè)影院的電影打折券；如果客戶經(jīng)常在早上和傍晚出現(xiàn)在學(xué)校周圍，保險(xiǎn)公司可以在開學(xué)前，為客戶推薦學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

試想一下，或許在不久的將來，客戶通過移動(dòng)終端購(gòu)買保險(xiǎn)，并利用終端完成保費(fèi)支付后，數(shù)字證書以短信的形式發(fā)送給客戶，保單即時(shí)生效；客戶出險(xiǎn)后，只需要點(diǎn)擊手機(jī)上的報(bào)案按鈕，并拍下相關(guān)單證與事故現(xiàn)場(chǎng)照片，保險(xiǎn)公司系統(tǒng)自動(dòng)收集評(píng)估，并完成案卷的繕制；保險(xiǎn)公司電腦系統(tǒng)通過發(fā)送推薦修理廠地理信息至客戶移動(dòng)終端，利用客戶終端的導(dǎo)航系統(tǒng)指引客戶前往修理廠，賠款直接通過網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬，客戶在移動(dòng)終端即可確認(rèn)賠款到賬。這種無縫連接的技術(shù)壁壘，正是網(wǎng)銷區(qū)別于傳統(tǒng)銷售模式，贏得市場(chǎng)的制勝法寶。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)，《保險(xiǎn)網(wǎng)銷：從電銷向網(wǎng)銷方向發(fā)展是未來趨勢(shì)》

[2]騰訊財(cái)經(jīng)，《保險(xiǎn)網(wǎng)銷賣什么》

第9篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；實(shí)戰(zhàn)教學(xué)；電子商務(wù)

關(guān)于電子商務(wù)的人才之缺，單看團(tuán)購(gòu)網(wǎng)之間的“搶人大戰(zhàn)”便可見一斑。2011年5月，拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、窩窩團(tuán)之間就掀起了一股“搶人”大戰(zhàn)。先是拉手網(wǎng)華東大區(qū)全體核心骨干共200余人集體跳槽窩窩團(tuán)；隨后，又傳拉手網(wǎng)重慶站60名員工也集體投奔新東家。此后數(shù)日，微博上又曝“美團(tuán)網(wǎng)華東區(qū)總監(jiān)帶領(lǐng)300名員工集體離職”的消息，這還只是電商缺人的冰山一角。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的數(shù)據(jù)說明企業(yè)越來越重視電子商務(wù)模式，中國(guó)電子商務(wù)公司正在進(jìn)行前所未有的人才爭(zhēng)奪，據(jù)艾瑞咨詢調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，未來10年，中國(guó)電子商務(wù)人才缺口將達(dá)200多萬人。這種需求的不斷提升必然對(duì)電子商務(wù)人才的培養(yǎng)提出更高的要求，而作為電子商務(wù)專業(yè)的核心課程網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，更是為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的需要而出現(xiàn)的。

一.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單的說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)屬于電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的專業(yè)必修課，本課程涉及的知識(shí)面較廣、理論多、各部分內(nèi)容的關(guān)聯(lián)度小，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)層面的內(nèi)容又十分枯燥，而應(yīng)用方面的內(nèi)容要求理論和實(shí)踐緊密結(jié)合，這給教學(xué)帶來了一定困難。

二.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷崗位分析

（一）網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研員

根據(jù)企業(yè)職責(zé)需求制定網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，搜集網(wǎng)絡(luò)資料，根據(jù)實(shí)際情況選擇調(diào)研方法并予以實(shí)施，整理分析調(diào)研數(shù)據(jù)，撰寫調(diào)研報(bào)告。學(xué)生應(yīng)該具備的能力：

1.能承擔(dān)資料與數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)性處理和分析工作，如座談會(huì)、深度訪談內(nèi)容的整理、數(shù)據(jù)報(bào)告準(zhǔn)確性的核對(duì)等；

2.能協(xié)助或獨(dú)立完成問卷/訪談大綱的設(shè)計(jì)、執(zhí)行，完成調(diào)研報(bào)告的編寫等；

3.熟練使用EXCEL、PPT等辦公軟件及統(tǒng)計(jì)軟件；

（二）網(wǎng)絡(luò)推廣

我們通常所指的網(wǎng)絡(luò)推廣是指通過互聯(lián)網(wǎng)的種種手段，進(jìn)行的宣傳推廣等活動(dòng)，確切的說這也是一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的一部分，即通過互聯(lián)網(wǎng)這類的推廣最終達(dá)到提高轉(zhuǎn)化率。簡(jiǎn)而言之，網(wǎng)絡(luò)推廣就是一切以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的推廣，包括SEO、SEM、網(wǎng)站聯(lián)盟、網(wǎng)站廣告等等。通過網(wǎng)絡(luò)推廣的定義我們可以得知道，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣崗位，學(xué)生必須具備的能力：

1.根據(jù)本企業(yè)具體需求，能獨(dú)立策劃和編寫網(wǎng)站推廣方案

2.能負(fù)責(zé)網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化（SEO）工作，及郵件群發(fā)、論壇營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)信息群發(fā)等網(wǎng)絡(luò)推廣工作

3.能在百度、GOOGLE平臺(tái)上進(jìn)行搜索引擎關(guān)鍵字廣告投放及廣告帳戶日常監(jiān)控

（三） 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理（主管、總監(jiān)）

隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，各大企業(yè)開始探索網(wǎng)絡(luò)世界，對(duì)電子商務(wù)人才的需求也越來越大，然而能夠掌握運(yùn)營(yíng)技術(shù)，可以幫助網(wǎng)站取得效益的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理卻很少。即使是在運(yùn)營(yíng)良好的網(wǎng)站中，真正系統(tǒng)學(xué)習(xí)過網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)技術(shù)的人也不多，許多人靠著自己多年積累的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)缺乏系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。針對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理崗位，學(xué)生必須具備的能力：

1.根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，制定企業(yè)網(wǎng)站的整體網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)站開發(fā)、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃方案。

2.能招募、組織、培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的整體實(shí)施。

（四） 網(wǎng)絡(luò)客服

網(wǎng)絡(luò)客服，是基于互聯(lián)網(wǎng)的一種客戶服務(wù)工作，是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展到一定程度下細(xì)分出來的一個(gè)工種，跟傳統(tǒng)客服的工作類似。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，對(duì)客服的需求也日益增加。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)客服 崗位，學(xué)生必須具備的能力：

1.具有客戶服務(wù)意識(shí)和銷售技巧

2.對(duì)在線銷售和電子商務(wù)具有濃厚的興趣和遇事堅(jiān)持不懈的精神

3.對(duì)淘寶網(wǎng)工作有較深的認(rèn)識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)

4.熟悉淘寶的各種操作規(guī)則，通過淘寶的相關(guān)軟件進(jìn)行網(wǎng)店的日常管理，如：分類、上貨、發(fā)貨、評(píng)價(jià)、售后查詢等； 熟悉淘寶及支付寶操作流程（商品管理、交易流程、支付流程、評(píng)價(jià)系統(tǒng)、投訴系統(tǒng)等）；需較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

5.有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神，能在壓力下工作。

三.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)探索與實(shí)踐

要在有限的條件下迅速提升課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，就需要盡可能地利用現(xiàn)實(shí)和網(wǎng)絡(luò)上的各種資源，從而實(shí)現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新。

1.充分利用學(xué)校的教學(xué)設(shè)施

教師上課時(shí)要充分利用學(xué)校先進(jìn)的教學(xué)設(shè)施，并隨時(shí)更新課件。在課堂內(nèi)適度加入視頻資料，讓同學(xué)們通過視頻直觀地了解電子商務(wù)發(fā)展動(dòng)態(tài)和運(yùn)作方式；在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上操作，讓學(xué)生了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操作技巧，從而達(dá)到提高教學(xué)效率的目的。

2.經(jīng)常更新教學(xué)案例

作為教師，我們要經(jīng)常關(guān)注最新網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)，結(jié)合相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)配以相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分析，這些案例必須具備典型性和針對(duì)性特點(diǎn)，讓學(xué)生參與到案例分析，培養(yǎng)他們獨(dú)立分析和解決問題的能力，同時(shí)，我也注重培養(yǎng)學(xué)生的主動(dòng)學(xué)習(xí)能力，在每學(xué)期的第一次課上，我要求學(xué)生準(zhǔn)備一個(gè)課前五分鐘內(nèi)容，該內(nèi)容可以是視頻、網(wǎng)絡(luò)最新詞匯、新聞、圖片等，但必須跟課堂內(nèi)容有關(guān)，培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力和分析能力。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課堂實(shí)訓(xùn)

本門課的設(shè)計(jì)是一周四節(jié)課，兩節(jié)理論兩節(jié)課堂實(shí)訓(xùn)，針對(duì)每周的課堂實(shí)訓(xùn)，我設(shè)計(jì)了一些上機(jī)作業(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工具包括互聯(lián)網(wǎng)上所有進(jìn)行信息傳遞和交互的平臺(tái)和渠道，比如說網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、博客、E-mail、新聞組、搜索引擎、即時(shí)聊天工具等，這些是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課堂實(shí)訓(xùn)上必須講的內(nèi)容，一般是在相關(guān)的課程內(nèi)容講授過程中，通過在線演示各種工具的使用來解讀工具的使用、特點(diǎn)，闡述其在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的作用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的上機(jī)作業(yè)就是這些工具的實(shí)際操作。

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷試題庫的建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷試題庫包括整本教材的重要知識(shí)點(diǎn)，它的建設(shè)有利于提高教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)水平；有利于增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺性，有利于增加教師和學(xué)生之間的互動(dòng)關(guān)系，所以我們從如下方面進(jìn)行試題庫的建設(shè)：

（1）成立題目編寫工作小組。按照教學(xué)大綱章節(jié)要求，由課題負(fù)責(zé)人組織成員分工合作，統(tǒng)一布置課程題目的整編。

（2）廣泛組織材料。一方面鼓勵(lì)課題組成員根據(jù)教學(xué)實(shí)踐撰寫題目；同時(shí)要求學(xué)員根據(jù)工作實(shí)踐，每人至少撰寫一套題目，成為試題庫資料來源的主要部分

（3）嚴(yán)格篩選驗(yàn)收。課題組成員對(duì)所收集到的試題資料嚴(yán)格按照教學(xué)要求進(jìn)行篩選

（4）加強(qiáng)入庫管理。對(duì)經(jīng)過篩選合格的題目，進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)收入試題庫。

5.任務(wù)驅(qū)動(dòng)式教學(xué)

每次課內(nèi)實(shí)訓(xùn)，教師會(huì)布置一個(gè)任務(wù)，這個(gè)任務(wù)首先是教師教，然后由學(xué)生練習(xí)，學(xué)生展示，學(xué)生講評(píng)，小組討論，點(diǎn)評(píng)，最后教師總結(jié)。在教學(xué)過程中，重要的不是教學(xué)生怎么做學(xué)生就怎么做，而是要他們自己去體驗(yàn)，讓他們自己去發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，最后得出總結(jié)。在教學(xué)過程中，我們要強(qiáng)調(diào)學(xué)生做的不是作業(yè)，而是作品，他們的作業(yè)都發(fā)到世界大學(xué)城，通過網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)出去，每個(gè)人都可以查看，這樣督促大家不要抄襲。

四.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)存在的困難

（一）教學(xué)設(shè)備更新的速度慢，教學(xué)效果很難評(píng)估

首先，隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)，學(xué)生通過操作這些模擬平臺(tái)，可以不出校門就能了解現(xiàn)實(shí)崗位的操作流程，但是由于實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)有一定的局限性，這對(duì)學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)習(xí)帶來了一定的困難。

其次，電子商務(wù)是一個(gè)更新很快的行業(yè)，這對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的教學(xué)也帶來了挑戰(zhàn)，學(xué)校有實(shí)驗(yàn)室，但是軟件更新速度趕不上電子商務(wù)發(fā)展速度，沒有模擬軟件進(jìn)行實(shí)驗(yàn)教學(xué)，沒有滿足需要的設(shè)備進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用能力就會(huì)更難。

（二）教材更新速度慢，跟不上網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)都要借助于網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程是電子商務(wù)的專業(yè)核心課程，網(wǎng)路技術(shù)的發(fā)展可以說是“日行千里”，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程是內(nèi)容發(fā)展變化較快的一門課程，這種特點(diǎn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教材的時(shí)效性提出了更高的要求。然而現(xiàn)狀是： 較材的更新跟不上網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的速度，導(dǎo)致一些淘汰的教學(xué)內(nèi)容和軟件仍然出現(xiàn)在教材中，不能適應(yīng)學(xué)校的教學(xué)需要，給課堂的教學(xué)與學(xué)生的學(xué)習(xí)造成極大的困難。

五.小結(jié)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一門網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)和現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)高度融合的學(xué)科，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)是隨社會(huì)需求而變化的，教學(xué)的理實(shí)一體化也是高職教學(xué)的核心，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這些特點(diǎn)加大了教學(xué)的難度，本文結(jié)合自身教學(xué)體會(huì)，對(duì)本門課的教學(xué)實(shí)戰(zhàn)性教學(xué)進(jìn)行了探索。本人也將繼續(xù)努力探索更好的教學(xué)方法。

參考文獻(xiàn)：

[1] 楊艷.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程教學(xué)中專題實(shí)訓(xùn)的設(shè)計(jì)與應(yīng)用.實(shí)驗(yàn)室研究與探索，2011（6）：374-375

[2] 張秀英.高校網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)的探索與實(shí)踐.教育教學(xué)，2011（4）：188-189

[3] 朱信言，肖峋.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷崗位能力分析與實(shí)踐教學(xué)建議.教研，2011（5）：51-52