線上宣傳策略精選(九篇)

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第1篇：線上宣傳策略范文

[關(guān)鍵詞]整合營銷傳播；海爾集團(tuán)；家電；廣告

[中圖分類號]F274[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）43-0024-02

1前言

白色家電行業(yè)的競爭目前異常激烈，我國白色家電三巨頭美的、格力、海爾，在強(qiáng)者恒強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)競爭定律中，這三大巨頭的競爭格局近些年來不斷變化，三強(qiáng)排位也是不斷變化，雖然美的、格力、海爾都有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，但是隨著同行產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)品質(zhì)的不斷提高，目前產(chǎn)品的差異性已經(jīng)非常的小。如果在銷售手段方面不能有所創(chuàng)新，那么企業(yè)就很難在競爭中勝出。從消費(fèi)者的角度來看，從商場或網(wǎng)絡(luò)購買產(chǎn)品，從宣傳資料上來看不同品牌的產(chǎn)品特性以及服務(wù)理念往往大同小異，這就使得消費(fèi)者的忠誠度大打折扣，因此，消費(fèi)者在對產(chǎn)品進(jìn)行選擇時(shí)可能就因?yàn)楦袥_擊力的宣傳廣告而變化。隨著戶外資源、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、媒體等新興廣告?zhèn)鞑ッ浇榈陌l(fā)展，消費(fèi)者信息的接收量越來越多，依靠傳統(tǒng)的鋪天蓋地的打折廣告已經(jīng)很難吸引消費(fèi)者的眼球。企業(yè)廣告成本大幅上漲的同時(shí)，其宣傳效果未必理想，在這種背景之下，企業(yè)營銷傳播策略的選擇就十分的重要。海爾集團(tuán)作為白色家電曾經(jīng)的領(lǐng)頭羊，近年來在美的、格力“兩虎爭霸”的局面下已經(jīng)明顯處于下風(fēng)。因此，對其整合營銷傳播策略進(jìn)行研究具有現(xiàn)實(shí)意義。

2整合營銷傳播概述

整合營銷傳播可以被定義為：把公司內(nèi)所有的營銷傳播工具、途徑和來源協(xié)調(diào)、整合成一個(gè)無縫計(jì)劃，以對消費(fèi)者和其他最終用戶造成最大的影響。整合營銷傳播繼承了傳統(tǒng)營銷理論中對營銷傳播工具的組合，同時(shí)又不僅僅限于此，它更加強(qiáng)調(diào)信息傳遞的一致性，即形成一種形象、一種聲音、一種表達(dá)。從上到下，由內(nèi)到外地集中強(qiáng)調(diào)一種主題，注重一致性和互動(dòng)性。整合營銷傳播不是強(qiáng)加給顧客，而是充分利用大眾傳播、個(gè)人及其他的互動(dòng)，媒體，得到更多顧客的反饋、參與和回應(yīng)，將顧客納入到公司營銷策劃和運(yùn)作之中。

3整合營銷在海爾的應(yīng)用設(shè)計(jì)

31媒體宣傳整合

新時(shí)代的傳播媒介更為廣泛，其全方位整合包括互聯(lián)網(wǎng)新媒體、平面媒體和戶外媒體在內(nèi)的多種媒介資源，互聯(lián)網(wǎng)新媒體是整個(gè)營銷傳播活動(dòng)的中樞環(huán)節(jié)。作為一項(xiàng)全球規(guī)模的活動(dòng)，利用具有強(qiáng)大傳播力量的互聯(lián)網(wǎng)打通國界、語言和文化的界限，以生活化且富有戲劇性的微視頻為先導(dǎo)，引發(fā)網(wǎng)民對海爾家電廣告主題的興趣。然后，通過微博、社交網(wǎng)絡(luò)等社會化媒體的助力，使微視頻在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行病毒性擴(kuò)散，為網(wǎng)民深度參與廣告主題活動(dòng)鋪墊社會化的口碑，對營銷活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)有效預(yù)熱。

32廣告片的制作

在2014年，海爾集團(tuán)正式進(jìn)入第五個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展階段――網(wǎng)絡(luò)化戰(zhàn)略階段，網(wǎng)羅生活智慧。此階段中，海爾需要依托網(wǎng)絡(luò)平臺，與消費(fèi)者進(jìn)行全程高效的溝通。消費(fèi)者的角色將不再是單純的海爾產(chǎn)品購買者，將會參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)過程中，成為海爾產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者。因而，消費(fèi)者可以得到符合自身個(gè)性化需求的定制產(chǎn)品與服務(wù)。在此背景下，海爾集團(tuán)需要一個(gè)全新的、與眾不同的宣傳口號去表達(dá)新階段的企業(yè)價(jià)值觀，去強(qiáng)化大眾對海爾的網(wǎng)絡(luò)品牌認(rèn)知，向大眾傳達(dá)海爾品牌的新形象。在第一階段中，精心制作的微視頻廣告是營銷活動(dòng)中的關(guān)鍵媒介，以生活化且充滿戲劇性的內(nèi)容展現(xiàn)方式，在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)強(qiáng)力傳播平臺上達(dá)到病毒性傳播的效果?？梢酝ㄟ^熱門的話題，來達(dá)到迅速傳播的目的。如在海爾的《一句話的力量》的廣告視頻中，運(yùn)用了“嬌弱正太變身獨(dú)立小孩”、“自卑青年勇敢跳出自信之舞”和“從‘高富帥’手中力奪‘白富美’”三個(gè)日常場景。廣告視頻的趣味性非常重要，它為接下來的廣告主題活動(dòng)的互動(dòng)參與做了很好的外部引導(dǎo)。同時(shí)，在廣告視頻的制作中，生活化的內(nèi)容以及當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)流行文化諸多元素也很重要，例如正太、街舞、白富美、高富帥等。對網(wǎng)民而言，微視頻的內(nèi)容很有“親切感”，這不僅很大程度上化解了網(wǎng)民對營銷活動(dòng)的廣告抗性，也為海爾與網(wǎng)民的廣泛互動(dòng)作了輕松、自由的氛圍鋪墊。

33大眾參與平臺的構(gòu)建

海爾不能滿足于在兩大社會化媒體上進(jìn)行營銷傳播，還應(yīng)在其他平臺布局傳播節(jié)點(diǎn)，配合社會化媒體進(jìn)行廣層次、多角度的營銷傳播活動(dòng)，從而達(dá)到全局整合，塑造統(tǒng)一的新品牌形象目的。除了海爾自建的官方網(wǎng)站之外，海爾還可以在新浪的幫助下開設(shè)與新浪微博密切整合的專題站，另外分別在興趣社區(qū)豆瓣網(wǎng)和以學(xué)生群體為主的社交網(wǎng)絡(luò)人人網(wǎng)開通活動(dòng)的豆瓣小站與人人小站。緊跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的步伐，海爾還可以設(shè)置WAP端的活動(dòng)官方網(wǎng)站，完成營銷傳播的全媒體的布局。海爾創(chuàng)建專題站，一方面把征集活動(dòng)的信息告知給每一位參與者，拓寬了參與的方式和途徑，另一方面植入了海爾全新的品牌信息，將海爾在網(wǎng)絡(luò)化戰(zhàn)略階段所期望樹立的品牌形象潛移默化地傳達(dá)給了活動(dòng)參與者。

34線下活動(dòng)的配合

在線下海爾在各大賣場要緊密配合線上的宣傳活動(dòng)，形成統(tǒng)一的宣傳口號，采取相同的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，把線上活動(dòng)與線下活動(dòng)緊密聯(lián)系起來。鑒于家電行業(yè)的特殊性，消費(fèi)者在購買時(shí)還是傾向于在實(shí)體店對比感受后再下單，線上線下活動(dòng)可以讓消費(fèi)者既“享受線上優(yōu)惠，又能得到線下省心”的購物體驗(yàn)，這就要求海爾做好跟各個(gè)經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)活動(dòng)，達(dá)成統(tǒng)一的定價(jià)策略和宣傳策略，使線上線下“共享優(yōu)惠”。同時(shí)，要利用好專賣店的優(yōu)勢，把線上活動(dòng)帶到線下來，組織用戶參與，提高賣場人氣。同時(shí)在線下的賣場宣傳網(wǎng)絡(luò)主題活動(dòng)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在線下用戶只需要用手機(jī)掃描二維碼，就能輕松地進(jìn)入活動(dòng)當(dāng)中，不斷提升用戶的參與度。

35消費(fèi)者信息收集

通過大眾參與平臺，海爾可以輕松地收集到顧客的意見。而在動(dòng)態(tài)競爭環(huán)境下，消費(fèi)者的需求處于動(dòng)態(tài)變化之下，要獲得消費(fèi)者的持久認(rèn)可和青睞，企業(yè)必須要及時(shí)了解并滿足其變化的需求。舒爾茨教授指出整合營銷溝通實(shí)施的重要基石是信息技術(shù)的應(yīng)用。因此，海爾有必要建立顧客的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)來對顧客需求進(jìn)行分析，以此作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場定位、產(chǎn)品宣傳決策的依據(jù)。

4結(jié)論

本文對整合營銷在海爾家電營銷中的應(yīng)用進(jìn)行了探討，在本例中，本文設(shè)計(jì)了整合營銷宣傳策略。通過整合營銷宣傳有力地保證了整個(gè)營銷活動(dòng)的傳播效果。微視頻廣告病毒性擴(kuò)散、社交媒體傳播和媒體硬廣資源推廣這三大主要傳播力量，不僅使?fàn)I銷活動(dòng)得到了足夠多的曝光量，還在社交平臺的傳播中形成了可觀的口碑效應(yīng)，有效覆蓋了前期計(jì)劃中確定的目標(biāo)人群。同時(shí)，還巧妙應(yīng)用情感營銷的做法令人印象深刻，跳出情感營銷案例慣用“煽情”手段的窠臼，而網(wǎng)民在自我表達(dá)的過程中潛移默化地感受到了海爾品牌的全新形象，增強(qiáng)了對海爾品牌的好感度。因此，此次的整合營銷傳播可謂一舉多得。

參考文獻(xiàn)：

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[4]王向軍海爾營銷渠道研究[D].天津：天津大學(xué)，2010

第2篇：線上宣傳策略范文

關(guān)鍵詞：營養(yǎng)纖維餐；網(wǎng)絡(luò)訂餐閉環(huán)；4P營銷組合

經(jīng)過長期的潛心研究，以中國營養(yǎng)學(xué)會最新制定的《中國居民膳食營養(yǎng)參考攝入量》為知道依據(jù)，通過調(diào)配各種物質(zhì)的用量，是營養(yǎng)餐達(dá)到最科學(xué)的組合配方。經(jīng)科學(xué)組方而成的纖維營養(yǎng)餐是豐富的食物，長期搭配食用能提供人體所需的全面營養(yǎng)素，為適應(yīng)季節(jié)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)會隨季節(jié)交替而更換，在營養(yǎng)健康的基礎(chǔ)上匹配以潮流的制作方法，在一定程度上符合目標(biāo)消費(fèi)群的需求。

一、產(chǎn)品策略

營養(yǎng)纖維餐主要是以中餐為主，主食為全谷類制成，主菜由蔬菜類、菌藻類、豆類、部分肉類、奶類、蛋類烹制而成，甜品是新鮮水果拼盤和酸奶組成，飲品是豆類和水果類研磨成的，糕點(diǎn)則由全部材料精心配制而成。在套餐的基礎(chǔ)上，提供單品配置，根據(jù)當(dāng)天實(shí)際情況確定單品提供的種類。菜品原料主要分為八類，即蔬菜、水果、豆類、全谷類、菌藻類、肉類（部分）、奶類、蛋類（部分）。

二、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的建立

產(chǎn)品銷售輻射范圍涵蓋了所在辦公區(qū)域的辦公人員，渠道網(wǎng)絡(luò)訂餐為主，輔助以電話訂餐。這一渠道便捷、有效、快速。同時(shí)匹配也有專業(yè)的配送團(tuán)隊(duì)，可以做到訂單速達(dá)，盡量減少交通因素帶給配送方面的影響。由此保證遞交到目標(biāo)客戶手上的營養(yǎng)纖維餐，都是新鮮、熱氣騰騰的。

（一）以新客為主的網(wǎng)絡(luò)訂餐閉環(huán)設(shè)計(jì)

新客，主要指的是初次接觸到營養(yǎng)纖維餐的消費(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)訂餐閉環(huán)設(shè)計(jì)主要體現(xiàn)在“吸引流量-形成轉(zhuǎn)化-完成消費(fèi)-信息反饋”。[吸引流量]搭建線上平臺，為消費(fèi)者的進(jìn)入到平臺構(gòu)建流量入口，用平臺匯集大量的流量。[形成轉(zhuǎn)化]平臺在幫助消費(fèi)者篩選之后，促成轉(zhuǎn)化，即消費(fèi)者在線上做出消費(fèi)決策，并能夠?yàn)橄M(fèi)者進(jìn)行線上的預(yù)定和支付。[完成消費(fèi)]企業(yè)為消費(fèi)者按照線上訂單完成配送，即完成了線下的消費(fèi)。[信息反饋]消費(fèi)者可以根據(jù)此次消費(fèi)的體驗(yàn)感受，在平臺上分享消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，提供消費(fèi)建議。線上的平臺匯集的反饋信息越多，越能為消費(fèi)者提供有效的消費(fèi)建議和意見，從一定程度上來說可以為平臺吸引利流量。上述四個(gè)步驟完成了新進(jìn)消費(fèi)者對營養(yǎng)纖維餐從訂餐到實(shí)體體驗(yàn)的基本的環(huán)節(jié)。

（二）以熟客為主的網(wǎng)絡(luò)訂餐閉環(huán)設(shè)計(jì)

消費(fèi)者在[完成消費(fèi)]之后，平臺可以根據(jù)相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析為目標(biāo)客戶簡歷客戶關(guān)系管理資料，保留客戶，培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，使[客戶留存]得以實(shí)現(xiàn)，并在此環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的維護(hù)，增加熟客的比例，增加回頭率。即[形成轉(zhuǎn)化]―[完成消費(fèi)]―[客戶留存]的循環(huán)，實(shí)現(xiàn)了對“熟客”的存留，提高客戶黏性，增加回頭率。

采用“線上+線下”的平臺模式，用線上的平臺吸引消費(fèi)者，通過流量的轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)線上的支付，最終在實(shí)體店完成消費(fèi)。營銷環(huán)節(jié)中，線上平臺作為企業(yè)的“前臺”為線下的實(shí)體提供了攬客的作用。同時(shí)在實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)的客戶，也可以通過線上平臺關(guān)注營養(yǎng)纖維餐企業(yè)，這就使線下也同時(shí)可以為線上提供流量，讓線上的選擇更有目標(biāo)性，線下的消費(fèi)更明確。

三、產(chǎn)品價(jià)格策略

基于企業(yè)經(jīng)營的理念，產(chǎn)品都需要符合嚴(yán)格的健康標(biāo)準(zhǔn)，從用料到加工，再到包裝、配送等各個(gè)環(huán)節(jié)，一貫秉承的是“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”，故而成本上有所提升，與同行業(yè)的其他產(chǎn)品比較，價(jià)格略高于同行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的20%左右。由于生產(chǎn)成本的原因?qū)е缕髽I(yè)運(yùn)營初期產(chǎn)品的價(jià)格相對略高，單點(diǎn)菜品售價(jià)在20元左右，之后的售價(jià)均以當(dāng)年的物價(jià)的抬升或者降低進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

四、產(chǎn)品促銷策略

（一）強(qiáng)化印象促銷

通過加強(qiáng)品牌知名度、擴(kuò)大廣告力度使消費(fèi)者加深印象，讓健康瘦身餐的印象深入人心。用以與擴(kuò)大品牌的知名度，樹立企業(yè)形象，這樣可以知道消費(fèi)、刺激需求、擴(kuò)大銷售。舉辦一些讓消費(fèi)者難以忘懷的活動(dòng)，以提升企業(yè)形象，得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可。

（二）節(jié)假日特色營銷

節(jié)日的餐飲以普通老百姓為主體市場，特點(diǎn)是人流量大。可根據(jù)節(jié)假日特點(diǎn)，開展特色營銷。在產(chǎn)品制作上，推出節(jié)日特色菜，如高纖維月餅、高纖維湯圓等；在特色菜品命名上，可以成語、詩句命名等，如水月鏡花、蝶戀花、柳暗花明等。

（三）文化營銷

以餐廳的紙媒――出版物與宣傳冊為媒介讓消費(fèi)者在閑暇之余了解企業(yè)文化。制定宣傳冊，上面印有原材料來源基地，餐廳營養(yǎng)師、廚師和員工的工作剪影及獨(dú)白，餐品制作流程等，讓顧客更直面地了解企業(yè)，了解營養(yǎng)纖維餐健康營養(yǎng)的理念。使用線上平臺作為文化推廣的主要陣地，定期（每周一次）向目標(biāo)客戶群進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品、企業(yè)文化建設(shè)等相關(guān)內(nèi)容的推送，對目標(biāo)受眾進(jìn)行文化營銷。

（四）主題營銷

在店面布局的整體和細(xì)節(jié)上體現(xiàn)營養(yǎng)健康的主題，直觀地在視覺、觸覺上讓顧客感受到餐廳處處充滿綠色。主要表現(xiàn)在將餐具、坐墊設(shè)計(jì)成蔬果和菌類等模樣，在店內(nèi)擺放各類高纖維代表的原料模型等，讓消費(fèi)者在體驗(yàn)中感受營養(yǎng)纖維餐的魅力。

（五）特殊客戶服務(wù)政策

針對現(xiàn)有客戶的狀態(tài)，為他們量身定制銷售方案，如折扣、套餐服務(wù)等。例如為有減肥需要的女性白領(lǐng)制定一個(gè)月的營養(yǎng)纖維餐菜譜；積分兌換現(xiàn)金消費(fèi)卷或纖維餐原料的塑膠模型擺件等，通過對相關(guān)目標(biāo)群體的激勵(lì)政策，刺激消費(fèi)。（作者單位：云南師范大學(xué)文理學(xué)院工商管理學(xué)院）

指導(dǎo)教師：易琳

2013年地方高校國家級大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目（項(xiàng)目編號：201313625001）階段性成果。

參考文獻(xiàn)：

[1] 翟夏，易琳.基于4C營銷理論的營養(yǎng)纖維餐廳創(chuàng)新服務(wù)策略探析[J].商，2015，02：103.

[2] 潘祖凡.基于4P、4C、4R市場營銷組合理論的企業(yè)營銷策略研究[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2014，05.

第3篇：線上宣傳策略范文

關(guān)鍵詞：移動(dòng)通信；市場營銷；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

一、引言

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各類行業(yè)的營銷手段都呈現(xiàn)出了新的變化，傳統(tǒng)的移動(dòng)通信運(yùn)營商也面臨著淪為通信管道的危機(jī)，只有在不斷變化的市場中，利用自身的優(yōu)勢，制定與之對應(yīng)的市場營銷策略，才能獲得最大的競爭優(yōu)勢。

二、傳統(tǒng)營銷方式

傳統(tǒng)的營銷方式以線下營銷為主，它的優(yōu)點(diǎn)是可以直接面向客戶，客戶感受比較直觀清晰，缺點(diǎn)是需要較多的一線營銷人員，且受眾面比較狹隘，不能快速地進(jìn)行傳播式營銷。

（一）營銷渠道

移動(dòng)通信企業(yè)傳統(tǒng)的營銷渠道有自辦營業(yè)廳、手機(jī)賣場和便利店等社會渠道、電子渠道等，其中前兩者為實(shí)體渠道，是開展?fàn)I銷的主要渠道，面向的客戶可分為大眾客戶、集團(tuán)客戶、農(nóng)村客戶、校園客戶等。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子渠道應(yīng)該承載更多的業(yè)務(wù)和宣傳。

（二）營銷手段

移動(dòng)通信企業(yè)除了最常見的營業(yè)廳內(nèi)營銷，還有外出營銷、電話營銷等多種方式。由于移動(dòng)通信企業(yè)聯(lián)系客戶的橋梁即是電話號碼，所以短信群發(fā)和電話外呼方式是非常常用并且非常方便的營銷手段，它的優(yōu)點(diǎn)是不需要客戶去營業(yè)廳即可辦理業(yè)務(wù)，缺點(diǎn)是客戶感受不夠直接、缺乏信任、對營銷人員的表述理解不深等。除此之外，現(xiàn)場營銷也是移動(dòng)通信企業(yè)常用的營銷方式之一，在熱鬧的集市、社區(qū)，通過投遞宣傳單頁、業(yè)務(wù)現(xiàn)場辦理的方式開展?fàn)I銷，它的缺點(diǎn)是消耗人力物力較大，效果卻不盡相同。

（三）宣傳方式

移動(dòng)通信企業(yè)傳統(tǒng)的宣傳渠道主要有營業(yè)廳宣傳、戶外廣告宣傳、廣播電視宣傳等，這類宣傳的特點(diǎn)是受眾面廣，但宣傳不夠有針對性、直接性，且除了營業(yè)廳宣傳外，客戶看到宣傳后辦理業(yè)務(wù)不夠便捷。

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的營銷策略分析

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的背景下，人們的消費(fèi)方式、獲取信息的方式以及生活方式均發(fā)生了改變，企業(yè)要想獲得更好更快的發(fā)展，必須對原有的市場營銷策略進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，使之符合新時(shí)代下客戶的需求。

（一）產(chǎn)品策略

隨著4G時(shí)代的到來，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的帶動(dòng)下，移動(dòng)通信企業(yè)的產(chǎn)品已由包含語音、短信較多的語音套餐向包含流量較多的流量套餐轉(zhuǎn)變，并且取消長途、漫游，實(shí)行長市漫一口價(jià)。以中國移動(dòng)為例，4G時(shí)代之前產(chǎn)品分為全球通、神州行、動(dòng)感地帶三大品牌，分別面向不同的客戶群，產(chǎn)品種類繁多，讓消費(fèi)者無從選擇，營銷人員也因?yàn)楫a(chǎn)品眾多導(dǎo)致在營銷時(shí)出現(xiàn)解釋困難等狀況。4G時(shí)代以后，開始塑造唯一的4G套餐品牌，產(chǎn)品體系明了，客戶只需要根據(jù)自己的需求選擇合適的套餐檔次即可。并且在選擇套餐品牌的基礎(chǔ)上，還開發(fā)了一些個(gè)性化產(chǎn)品，比如流量加油包、節(jié)日包等，以此應(yīng)對客戶的個(gè)性化需求。除了設(shè)計(jì)自己的資費(fèi)體系，移動(dòng)通信企業(yè)還應(yīng)借助外力，尋求合作。目前基于客戶對流量和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的需求，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都在和通信運(yùn)營商合作，比如騰訊和聯(lián)通合作推出的騰訊大王卡，騰訊所有的業(yè)務(wù)在這張卡上都免流量，給用戶帶來了很好的體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。而中國移動(dòng)與異業(yè)合作相對較少，如果只靠自己的力量推出單一的流量產(chǎn)品，流量可能很難滿足客戶的需求。把由向客戶收費(fèi)的前向付費(fèi)模式改為由內(nèi)容提供商付費(fèi)的后向付費(fèi)模式，可降低客戶的使用門檻，提高營銷成功率。移動(dòng)通信企業(yè)還可推出自己的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，流量加內(nèi)容的營銷才會贏得消費(fèi)者的青睞，比如中國移動(dòng)推出了咪咕音樂、咪咕影院、咪咕動(dòng)漫等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，其中咪咕影院對于中國移動(dòng)用戶是免流量費(fèi)的，這一點(diǎn)的吸引力很大，客戶端不但提供了海量影視大片，還不收取流量費(fèi)隨意觀看，對于中國移動(dòng)用戶來說是一個(gè)福利。但運(yùn)營商推出的大部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品跟專業(yè)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)公司開發(fā)的產(chǎn)品還是有一定差距，需要通過不斷的競品分析完善產(chǎn)品的內(nèi)容和功能，產(chǎn)品的性能才是營銷成功與否的基礎(chǔ)。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格是廣大客戶關(guān)注的一個(gè)關(guān)鍵因素之一，每個(gè)產(chǎn)品都要有一個(gè)合理的定價(jià)，但在市場競爭中，往往會遇到價(jià)格大戰(zhàn)，雖然價(jià)格大戰(zhàn)在一定程度上可以監(jiān)督各企業(yè)的營銷行為，但如果一味地降價(jià)，過分利用或?yàn)E用價(jià)格手段，則會導(dǎo)致惡性競爭，擾亂市場正常秩序，同時(shí)也會對企業(yè)品牌形象造成影響。因此，移動(dòng)通信企業(yè)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行價(jià)格營銷，定價(jià)一定要有個(gè)限度，控制在合理的范圍內(nèi)，才能形成一個(gè)良好的市場競爭環(huán)境。

（三）宣傳策略

宣傳分為兩個(gè)方面，一是宣傳內(nèi)容，內(nèi)容要簡潔明了，突出賣點(diǎn)，并且不同的客戶對應(yīng)的宣傳風(fēng)格是不一樣的，比如商務(wù)人士適合莊重嚴(yán)肅的風(fēng)格，學(xué)生則喜愛青春活力的風(fēng)格；二是宣傳渠道，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得市場營銷的宣傳渠道更為廣闊，除了傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視廣播等，微信、微博已逐漸成為信息傳播的主流媒介，除此之外移動(dòng)通信企業(yè)還有自己的電子渠道，如網(wǎng)上營業(yè)廳、手機(jī)營業(yè)廳等，但通過電子渠道辦理的業(yè)務(wù)量卻往往不如實(shí)體渠道的十分之一。其實(shí)電子渠道有廣闊的發(fā)展?jié)摿?，現(xiàn)在去營業(yè)廳等實(shí)體店的人少了，造成了很多優(yōu)惠的促銷活動(dòng)不能吸引人，而是客戶并不知道，實(shí)際就是宣傳的問題，電子渠道的普及可以很好地解決客戶不到廳的問題，并且順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，讓客戶隨時(shí)隨地了解優(yōu)惠、辦理業(yè)務(wù)。

（四）促銷策略

促銷是營銷過程中非常重要的手段，產(chǎn)品加促銷融合出售往往是各移動(dòng)通信企業(yè)一貫使用的營銷策略。該策略的關(guān)鍵點(diǎn)在于如何把產(chǎn)品進(jìn)行包裝，把促銷很好的融入進(jìn)去，最大限度地提升產(chǎn)品的賣點(diǎn)。一般分為三個(gè)步驟，一是用促銷包裝產(chǎn)品，即實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的降價(jià)；二是提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。提煉賣點(diǎn)除了結(jié)合產(chǎn)品本身，還可借助節(jié)假日、特殊日期等特殊場景制造關(guān)懷、提醒的效果；三是宣傳，好的活動(dòng)必須靠強(qiáng)大的宣傳手段進(jìn)行傳播，除了營業(yè)廳內(nèi)部宣傳以外，公交站牌、商場廣告位等大型的戶外宣傳可以大面積的覆蓋大眾客戶，同時(shí)利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段，諸如微信、微博等傳播速度較快的社交軟件進(jìn)行宣傳已成為如今非常有效的一種傳播途徑。

（五）差異化營銷策略

市場營銷面對的是各種各樣的客戶，每類客戶的需求不同，提供的產(chǎn)品與營銷方式就應(yīng)該不同。移動(dòng)通信企業(yè)需要深入分析客戶心理，挖掘客戶的需求，從而制定相對應(yīng)的營銷策略。這就需要制定精細(xì)化差異性的營銷方案，一方面從客戶屬性入手開展調(diào)查研究，比如客戶的網(wǎng)絡(luò)使用行為習(xí)慣、性別、年齡、職業(yè)、消費(fèi)能力等，均可進(jìn)行分類營銷。另一方面，可開展場景營銷，如位置營銷、行為觸點(diǎn)營銷，針對具有同一行為的客戶開展對應(yīng)的營銷。第三，還可利用不同的節(jié)假日等特殊時(shí)期針對不同的客戶進(jìn)行營銷，比如重陽節(jié)可開展老年人營銷，情人節(jié)可開展年輕人營銷等，充分分析客戶的心理需求，給予及時(shí)的關(guān)愛營銷。

（六）線上營銷策略

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)是人們可以隨時(shí)隨地使用網(wǎng)絡(luò)，并享受網(wǎng)絡(luò)帶來的便利，它完全改變了人們的行為習(xí)慣，比如出去吃飯或買東西用手機(jī)支付已逐步代替了使用現(xiàn)金或刷卡，這是科技發(fā)展的結(jié)果。移動(dòng)通信企業(yè)也應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，將傳統(tǒng)的線下營銷逐步向互聯(lián)網(wǎng)線上營銷轉(zhuǎn)變，比如可以制定線上一條龍服務(wù)，利用自身的電子渠道，或者借助其他優(yōu)秀的電商平臺，從4G終端的購買、到辦理套餐、下載APP軟件等全部在線上進(jìn)行，還可以夾雜優(yōu)惠秒殺、免費(fèi)贈送等優(yōu)惠活動(dòng)，用互聯(lián)網(wǎng)的思維制定營銷策略，既節(jié)省客戶的時(shí)間，又讓客戶滿意。

結(jié)束語

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人與人之間的聯(lián)系變得更便捷，事物的傳播速度也更快，移動(dòng)通信企業(yè)需樹立良好的品牌效應(yīng)，帶動(dòng)好的口碑傳播，并且有好的服務(wù)，才是市場營銷成功的基礎(chǔ)。本文從市場營銷的幾個(gè)關(guān)鍵因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳、促銷、差異化營銷等幾個(gè)方面進(jìn)行闡述，只有把這幾個(gè)關(guān)鍵因素進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合，并不斷進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新，才能獲得良好的競爭優(yōu)勢，加快企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]何靜.淺議移動(dòng)通信市場營銷策略[J].計(jì)算機(jī)光盤軟件與應(yīng)用,2012(17)

第4篇：線上宣傳策略范文

依據(jù)校園租賃企業(yè)規(guī)模小而精，決策自由的特點(diǎn)，由多個(gè)人出資成立合伙制企業(yè)。為提高企業(yè)的經(jīng)營管理效率，本企業(yè)依據(jù)企業(yè)法設(shè)立企業(yè)內(nèi)部章程，將企業(yè)分為產(chǎn)品采購部，信息部，營銷部。采購部門的主要職責(zé)是市場調(diào)研、商品采購，根據(jù)市場調(diào)研獲得的信息，采購消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，確定采購模式。員工通過在各大西服市場與經(jīng)銷商聯(lián)系，協(xié)商議價(jià)，與銷售方建立長期買賣關(guān)系，固定貨物來源，降低采購成本。營銷部門主要涉及廣告宣傳和業(yè)務(wù)拓展的工作。廣告宣傳主要迎合企業(yè)建立的初步目標(biāo)：擴(kuò)大市場份額。用個(gè)性鮮明的圖片和新穎的西服款式吸引消費(fèi)者。業(yè)務(wù)拓展一方面指先在本校內(nèi)擴(kuò)大份額，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在校園市場上建立良好的信譽(yù)，然后考慮各項(xiàng)成本例如：保養(yǎng)成本，運(yùn)輸成本等在各大校園內(nèi)繼續(xù)以低價(jià)與該園內(nèi)的其它租賃商競爭，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。信息部門主要指進(jìn)行信息編輯和網(wǎng)站的創(chuàng)建，管理的工作。例如，企業(yè)通過建立微信平臺增加校園內(nèi)的學(xué)生對本企業(yè)的關(guān)注度，我們會將企業(yè)的最新打折優(yōu)惠信息發(fā)表到微信平臺上，同時(shí)將一些校園趣事，幽默語錄等讓大學(xué)生在校園內(nèi)增添一份快樂，緩解生活中的壓力。除此之外，我們也會搜集一些社會發(fā)生的新聞，以及與大學(xué)生有關(guān)的信息，財(cái)務(wù)部門指根據(jù)企業(yè)定制的市場目標(biāo)進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算，按照一系列的會計(jì)準(zhǔn)則做好會計(jì)分錄，編制財(cái)務(wù)報(bào)表，從財(cái)務(wù)報(bào)表中分析企業(yè)的盈利能力，償債能力，資產(chǎn)營運(yùn)能力，成長能力等四大方面的重要指標(biāo)，找出企業(yè)經(jīng)營中的優(yōu)勢和劣勢，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

二、商品營銷策略

對西服需求的研究表明，西服的銷售符合季節(jié)模式，3月份和9月份的需求最為旺盛，其余時(shí)間最淡。西服的需求價(jià)格彈性，收入彈性為正，最重要的是，在消費(fèi)者對西服有著最強(qiáng)的偏好的時(shí)候（3月份，9月份），西服的廣告效應(yīng)最大，而在偏好最弱的時(shí)候，這種效應(yīng)最小。由此，本企業(yè)制定主要的兩項(xiàng)營銷策略，具體內(nèi)容如下：1.服務(wù)推廣對西服需求的研究表明，西服的銷售符合季節(jié)模式，3月份和9月份的需求最為旺盛，其余時(shí)間最淡。西服的需求價(jià)格彈性，收入彈性為正，最重要的是，在消費(fèi)者對西服有著最強(qiáng)的偏好的時(shí)候（3月份，9月份），西服的廣告效應(yīng)最大，而在偏好最弱的時(shí)候，這種效應(yīng)最小?；谠谔峁┬@內(nèi)服裝出租服務(wù)，消費(fèi)市場具有服務(wù)場所固定，市場小，競爭程度低，消費(fèi)者固定等特點(diǎn)，選擇了線上和線下兩條宣傳渠道。線上宣傳借助于互聯(lián)網(wǎng)在人人網(wǎng)、QQ、校園論壇、上服裝租賃信息，同時(shí)借助手機(jī)移動(dòng)客戶端微信平臺，建立公共微信平臺提高宣傳力度。線下通過發(fā)放信息傳單海報(bào)的形式在學(xué)校內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模宣傳，并通過贊助學(xué)校內(nèi)各大活動(dòng)如迎新晚會，辯論賽，演講比賽等宣傳，以此在消費(fèi)者頭腦中留下深刻的印象，增強(qiáng)產(chǎn)品的可識別性。2.定價(jià)策略基于消費(fèi)者群體固定與服裝出租本身所具有的循環(huán)使用的特點(diǎn)，采取低價(jià)策略，低價(jià)（20元/次）適應(yīng)校園內(nèi)消費(fèi)者的支付能力，以低于同行業(yè)的價(jià)格且提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也為企業(yè)的宣傳起到了促進(jìn)作用。

三、結(jié)論

第5篇：線上宣傳策略范文

作為大宗消費(fèi)品，無法試車無疑是網(wǎng)絡(luò)購車各種弊端的原罪。消費(fèi)者買車，不但要看到現(xiàn)車，而且要親身體驗(yàn)并多方比較才能做選擇。甚至有實(shí)體經(jīng)銷商認(rèn)為目前的“網(wǎng)絡(luò)售車”根本不是真正的網(wǎng)絡(luò)售車，因?yàn)槠錈o法完成整個(gè)銷售環(huán)節(jié)，只是一種預(yù)訂或服務(wù)，產(chǎn)品體驗(yàn)、交易以及售后服務(wù)必須到實(shí)體店才能真正完成。

除此之外，大部分受訪消費(fèi)者認(rèn)為網(wǎng)上購車沒有保障，可以看出對于這種涉及金額較大的購買行為，消費(fèi)者對網(wǎng)購還是比較謹(jǐn)慎。但是情況也不是完全悲觀，不少消費(fèi)者表示，如果是官方旗艦店或者是比較有規(guī)模和保障的實(shí)體店經(jīng)銷商所開設(shè)的網(wǎng)店，購買意愿也會相對提升。

從目前的“網(wǎng)絡(luò)售車”情況看，基本上還處于不成規(guī)模和車型不全的階段。目前天貓上有在售車型的旗艦店只有5家。有數(shù)據(jù)顯示，2011年，天貓網(wǎng)購共銷售整車2000余臺，今年預(yù)計(jì)該數(shù)字將翻倍，2009年以來年銷售額以400%的增幅快速增長。盡管增長快速，但是相對我國汽車市場1800多萬輛的年銷量，2000多臺實(shí)在是是個(gè)可以忽略的數(shù)字。

尋找獨(dú)特模式

換一個(gè)角度，缺點(diǎn)也可以轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點(diǎn)。

針對網(wǎng)絡(luò)購車的固有劣勢，“線上預(yù)付定金，線下提車”的online to offline網(wǎng)購模式似乎得到了試水商家的一致采用。今年2月，雪佛蘭的邁銳寶在天貓首發(fā)，4月奧迪的2012新A6L熱門新車也在天貓網(wǎng)購首發(fā)，并首次采用天貓最新的視頻購物技術(shù)。這兩款車都采取了限量搶購的策略，在銷售車輛的同時(shí)，也在為新車造勢。

北京車展期間，江淮悅悅正式入駐天貓商城，以“廠家互聯(lián)網(wǎng)直銷+線下交車服務(wù)店”這樣的“1+1渠道模式”拉開了其網(wǎng)上直銷的帷幕。

近來又有幾個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)銷售案例讓人們看到了網(wǎng)絡(luò)購車的宣傳潛力。

2012年8月8日晚8點(diǎn)，奔馳全新B級“夜行獨(dú)享版”豪華運(yùn)動(dòng)旅行車在天貓梅賽德斯奔馳旗艦店首發(fā)，并通過天貓商城出售預(yù)定名額，不到3小時(shí)，398輛該車型全部售罄。奔馳該車型僅在天貓線上獨(dú)享，限量發(fā)售398臺，名額起拍價(jià)為999元，還額外贈送3年或4.5萬公里的養(yǎng)護(hù)服務(wù)。根據(jù)有關(guān)媒體的測算，398輛相當(dāng)于所有4S店奔馳B級車單日銷量的10倍。

第6篇：線上宣傳策略范文

支持公司有開發(fā)意圖,但是目前不成熟的業(yè)務(wù),承擔(dān)初期拓展和培養(yǎng)成長的責(zé)任,包括業(yè)務(wù)機(jī)會的拓展、資源的拓展、新業(yè)務(wù)的包裝、人才的儲備等。

他們通過對不同產(chǎn)業(yè)的觀察調(diào)研,以及從各業(yè)務(wù)部門取得的情報(bào),為公司下一步發(fā)展方向提供具有依據(jù)的建設(shè)性意見和發(fā)展規(guī)劃,并且協(xié)同決策層為公司自身的品牌經(jīng)營制定和執(zhí)行相關(guān)的計(jì)劃。

他們還有個(gè)重要職責(zé),對公司已有的“知識”與“服務(wù)”進(jìn)行整理和包裝,尋找具有新賣點(diǎn)的服務(wù)產(chǎn)品。這些來自不同行業(yè)背景的營銷專家基于興趣愛好和業(yè)務(wù)發(fā)展理想走到一起,負(fù)擔(dān)起重要的職責(zé),并在工作中相互借鑒,發(fā)現(xiàn)彼此的機(jī)會所在,對于整合業(yè)務(wù)體系,達(dá)成跨界營銷合作,形成優(yōu)質(zhì)新營銷平臺,起到重要作用。

今年年初,海天接到了某國際一線飲料企業(yè)的宣傳推廣需求,需要為其果乳飲料新品在北京地區(qū)做一場能夠廣泛影響中高端白領(lǐng)人群的公關(guān)活動(dòng)。而作為一家快消品業(yè)務(wù)處于初步發(fā)展階段的公關(guān)公司,我們的智囊部門發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)的渠道營銷和商超試飲的形式已經(jīng)不能滿足客戶的需求。因此,我們決定采用針尖攻略,直接面對產(chǎn)品的直接受眾。經(jīng)過廣泛調(diào)研,并集合各模塊的優(yōu)勢,由海天的數(shù)字營銷顧問、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問和和快消品顧問共同為其策劃了一場基于與SNS社交網(wǎng)絡(luò)合作,面對寫字樓白領(lǐng)人群,集合我們線下執(zhí)行優(yōu)勢的,以線上游戲、好友推薦贈飲、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)宣傳、硬廣配合、產(chǎn)品賣點(diǎn)體驗(yàn)等形式多位一體的線上娛樂、線下獲贈相結(jié)合的活動(dòng)。

此外,我們還充分調(diào)研了校園營銷渠道,認(rèn)為在校園這樣相對年輕、時(shí)尚的活躍環(huán)境中進(jìn)行落地活動(dòng),可出現(xiàn)的活動(dòng)亮點(diǎn)將對更廣泛人群的信息獲得起到有效的助力作用。因此,我們將線上的體驗(yàn)形式原汁原味搬到了線下,以線上線下相結(jié)合的形式,增加產(chǎn)品信息及品牌訴求統(tǒng)一性,更便于消費(fèi)者加深記憶,我們?yōu)榭蛻舨邉潏?zhí)行了數(shù)場形式新穎的校園路演活動(dòng)。

第7篇：線上宣傳策略范文

截止2009年底，中國已有3.38億網(wǎng)民以及8788萬網(wǎng)購網(wǎng)民。2009年網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模接近2500億，同比增長93.7%。網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模已占社會消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)1.98%，5年內(nèi)將達(dá)5%，網(wǎng)絡(luò)購物這塊蛋糕正在迅速擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為陶企競爭的新戰(zhàn)場。

針對互聯(lián)網(wǎng)上龐大且極具潛力的消費(fèi)群體，應(yīng)如何制定相應(yīng)的營銷策略，占據(jù)應(yīng)有的一份市場?

二、家裝市場策略

1、網(wǎng)絡(luò)購物

新型的B2C企業(yè)成功案例不斷涌現(xiàn)，凡客誠品成立兩年網(wǎng)絡(luò)銷售服裝達(dá)6億，京東商城網(wǎng)上銷售家電2010年預(yù)計(jì)達(dá)到100億。

目前已有不少經(jīng)銷商嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售瓷磚，有些年收入已達(dá)幾百萬。但更多的陶企由于擔(dān)心網(wǎng)上的低價(jià)銷售會沖擊線下渠道，因而對這一渠道采取一種回避的心態(tài)。其實(shí)其它行業(yè)一樣有線下的經(jīng)銷商，但卻采取更加靈活的解決辦法。比如，李寧在網(wǎng)上的銷售已達(dá)2億，創(chuàng)維、長虹、海信借助B2C、C2C平臺促進(jìn)銷售，網(wǎng)上銷售額占總銷售額的比例已超過10%。我認(rèn)為，渠道沖突不是不可以解決的，陶瓷企業(yè)涌現(xiàn)出年銷售上億的案例相信也將指日可待。

2、團(tuán)購

團(tuán)購因其具有實(shí)惠的價(jià)格，受到消費(fèi)者的追捧從而形成一種有效的銷售方式。新中源從2008年在28個(gè)城市舉辦團(tuán)購，到2009年在103個(gè)城市舉辦，證明了團(tuán)購所具有的商業(yè)價(jià)值。組織團(tuán)購成功的關(guān)鍵是有一定知名度、廠家系統(tǒng)的籌劃與組織、價(jià)格的制定、宣傳的力度等。從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度，就是如何用最低的成本，召集到足夠多的目標(biāo)顧客參與團(tuán)購。

3、小區(qū)推廣

小區(qū)推廣成功的關(guān)鍵是能組織家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)、互補(bǔ)性的建材商家這些有效資源，優(yōu)勢互補(bǔ)共同開發(fā)小區(qū)市場。除了其他互惠互利的政策之外，企業(yè)網(wǎng)站也可以成為資源交換的平臺。也就是在企業(yè)網(wǎng)站介紹與本公司合作的相關(guān)機(jī)構(gòu)，以此為合作伙伴帶來商機(jī)。比如立邦漆網(wǎng)站可以查詢到漆師傅的資料。

另外，通過在企業(yè)網(wǎng)站展示樣板間效果、裝修知識、組織互補(bǔ)產(chǎn)品團(tuán)購、宣傳企業(yè)品牌、免費(fèi)測量與設(shè)計(jì)等，并且針對性地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，都有利于小區(qū)市場的開發(fā)。

4、線下購買

客觀地說，無論是現(xiàn)在還是將來一段時(shí)間內(nèi)，在實(shí)體店購買仍是主流。但并不意味著網(wǎng)絡(luò)營銷不能發(fā)揮作用。筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一個(gè)茶葉批發(fā)店，他在店面成交的客戶90%，是通過其網(wǎng)站的宣傳推廣才來到他的店面促成交易的。

因此，關(guān)鍵在于企業(yè)網(wǎng)站有實(shí)用的內(nèi)容，并且標(biāo)明實(shí)體店的地址，加上網(wǎng)站的有力宣傳，以及線下活動(dòng)的策劃，是可以為實(shí)體店帶來顧客的。

三、工程市場策略

工程市場具有關(guān)系營銷的特征，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)營銷。然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國范圍，網(wǎng)絡(luò)營銷的有力開展能為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機(jī)會。廣州一家提供生產(chǎn)制造管理項(xiàng)目服務(wù)的公司，年銷售額幾千萬，其客戶100%來自于互聯(lián)網(wǎng)。

成功的關(guān)鍵是，有意識地針對工程客戶的需求與特點(diǎn)開展網(wǎng)絡(luò)營銷。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性價(jià)比優(yōu)勢、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營銷等。在這方面，多數(shù)陶企仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。

四、合作策略

1、合作背景

經(jīng)銷商、家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工單位、互補(bǔ)型廠商不僅本身是陶瓷產(chǎn)品的采購者，更從不同程度影響消費(fèi)者的購買決策，因而每個(gè)企業(yè)都通過各種方式建立與這些機(jī)構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營銷也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。

2、經(jīng)銷商發(fā)展與維護(hù)

關(guān)于招商，無論是傳統(tǒng)媒體、電話拜訪還是網(wǎng)上媒體上招商，不少招商的陶企連企業(yè)網(wǎng)站都沒有，或者過于簡單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。因此，首先重視企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)、招商文案的編寫等。在此基礎(chǔ)上，通過傳統(tǒng)媒體、軟文營銷、搜索引擎營銷、行業(yè)門戶廣告等方式進(jìn)行招商，才可以提高招商的效果。如果計(jì)劃擴(kuò)大網(wǎng)上的銷售額，還需要發(fā)展線上的經(jīng)銷商。如李寧就有將近2萬個(gè)賣家，才產(chǎn)生了年銷售2億元的業(yè)績。關(guān)于經(jīng)銷商關(guān)系的維護(hù)，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷商網(wǎng)上的銷售額已經(jīng)超過實(shí)體店。陶瓷行業(yè)也有不少經(jīng)銷商很重視網(wǎng)絡(luò)營銷，但是由于經(jīng)驗(yàn)、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷商提高銷售額的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，這才是吸引經(jīng)銷商與維持忠誠度的關(guān)鍵。

3、設(shè)計(jì)師、裝修公司

有些有實(shí)力的企業(yè)通過設(shè)計(jì)大賽的方式，提高在設(shè)計(jì)師群體里的知名度，同時(shí)推薦新產(chǎn)品。如能在線上同時(shí)舉行，無疑可以擴(kuò)大活動(dòng)的宣傳范圍，并產(chǎn)生更持久的效果。或者是采取純粹線上的設(shè)計(jì)大賽，成本將會大大降低，效果如何關(guān)鍵還是在于策劃。

與設(shè)計(jì)師、裝修公司的合作，最重要的還是能實(shí)現(xiàn)共贏。在企業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)，可以將某些合作的公司一起向消費(fèi)者推薦，為設(shè)計(jì)師帶來品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設(shè)計(jì)師俱樂部，以此加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的合作。

4、施工單位

目前常用的與施工單位的合作方式是回扣、培訓(xùn)頒證、質(zhì)量評獎(jiǎng)等。此外，幫助他們在企業(yè)網(wǎng)站上宣傳，為他們提供穩(wěn)定的項(xiàng)目，這是最能吸引施工單位的有效策略。

嘉寶莉在其網(wǎng)站還建立了一個(gè)漆師傅俱樂部，將網(wǎng)站作為培訓(xùn)的一個(gè)平臺，雖然不少所有漆師傅都會上網(wǎng)，但是畢竟多了一個(gè)培訓(xùn)與溝通的渠道，為關(guān)系的建立與維護(hù)發(fā)揮不少作用。

5、品牌聯(lián)盟

互補(bǔ)型的產(chǎn)品組成的品牌聯(lián)盟，如較知名的“冠軍聯(lián)盟”，真正實(shí)現(xiàn)了“家居整體解決方案”。品牌聯(lián)盟在作用在于，共同舉辦團(tuán)購、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷等。尤其打算進(jìn)行網(wǎng)上直銷、發(fā)展線上渠道、軟文推廣時(shí)，更可以降低推廣費(fèi)用、挖掘新聞價(jià)值、展示整體效果、提升企業(yè)形象、讓消費(fèi)者獲得更多實(shí)惠以及更多選擇，從而體現(xiàn)品牌聯(lián)盟的價(jià)值。

五、品牌管理

目前陶瓷產(chǎn)品購買的主流渠道還是在營業(yè)廳購買，但是許多消費(fèi)者會在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線下購買的參考。

對于知名陶企品牌，目前存在的最大問題是網(wǎng)上的負(fù)面信息過多，不信可以在搜索引擎輸入“××陶瓷質(zhì)量”、“××陶瓷投訴”等關(guān)鍵字，其負(fù)面信息均在搜索引擎第一頁可以看到。網(wǎng)上負(fù)面評價(jià)對消費(fèi)者購買決策心理的影響，對線下銷售的傷害是不可低估的。許多品牌顯然沒有意識到這一問題的重要性，或者沒有采取有效的手段進(jìn)行管理。

對于大多數(shù)不知名的品牌，最大的問題是在網(wǎng)上的信息過于匱乏，對加強(qiáng)目標(biāo)顧客購買的信心也是不利的。

六、實(shí)施建議

許多陶企已經(jīng)意識到網(wǎng)絡(luò)營銷成為了一種有效的營銷渠道，然而卻由于對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識與經(jīng)驗(yàn)不足，面臨諸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就細(xì)節(jié)問題展開分析。我建議，陶企一方面可進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷方面的培訓(xùn)，提高公司利用網(wǎng)絡(luò)營銷提升業(yè)績的能力;也可以與專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)構(gòu)合作，從而加快網(wǎng)絡(luò)營銷的步伐，將網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展成為公司品牌提升與銷售促進(jìn)的有力渠道。

七、結(jié)束語

第8篇：線上宣傳策略范文

傳統(tǒng)百貨的特點(diǎn)與機(jī)遇

其一，相比購物中心對渠道控制更強(qiáng)。

百貨的銷售形式相比購物中心對貨品渠道的控制更強(qiáng)。簡單的講，購物中心本質(zhì)是做的地產(chǎn)生意，而百貨實(shí)際上是半買手制形式，采用與商家共同經(jīng)營的形式銷售。對所買物品本身有很強(qiáng)的調(diào)配權(quán)。在O2O時(shí)代，實(shí)際上越接近產(chǎn)業(yè)源頭，將生產(chǎn)端與顧客拉的越近就越能夠生存下去。無論是未來在線上售賣還是線下統(tǒng)一促銷活動(dòng)百貨都更具有競爭力。

其二，大額消費(fèi)背后的支付機(jī)遇

這點(diǎn)是目前所有大型商超的優(yōu)勢。劉春吉對巴人表示，目前，王府井百貨的平均客單價(jià)在1000-2000元左右。這使得用戶的支付行為基本全都是使用刷卡完成，少有現(xiàn)金支付，可以說這類用戶也是培養(yǎng)線上支付的優(yōu)質(zhì)群體。以支付為入口切入更易切入線下O2O市場也已成為行業(yè)的共識之一，當(dāng)然，這一市場仍處早期階段，道路依然漫長。

其三，極高的到店消費(fèi)率

與電商的到店消費(fèi)相比，線下百貨的消費(fèi)更加直接。劉春吉透露，一般而言線下商超的到店消費(fèi)率一般在70%左右，以王府井店為例，每天的到店消費(fèi)客流一般在2萬至3萬人次?？梢哉f，相比線下，線下購買的轉(zhuǎn)化更加直接。邏輯是消費(fèi)者在線下對于商品的體驗(yàn)更加直接，與線上付出較少成本即可瀏覽大量商品不同，線下的消費(fèi)成本往往較高，造成用戶的決策時(shí)間變成，消費(fèi)幾率也就增大。

轉(zhuǎn)型電商、O2O

1、 線上下相互引流

在劉春吉看來，王府井百貨對于線上下的布局已經(jīng)是為一體，而不是左右互博的關(guān)系。為了應(yīng)對雙11，王府井的主要策略是第一，實(shí)現(xiàn)線上下同款同價(jià)。目前，王府井對于電商 O2O的主要策略稱為“全渠道”，即利用第三方電商在各個(gè)平臺搭建自己的銷售渠道。由于上文提到的對于線下貨源的控制力較強(qiáng)，王府井實(shí)現(xiàn)這類銷售方式相對容易，相比購物中心面對雙11各自為戰(zhàn)的形式，其統(tǒng)一性更強(qiáng)。第二便是在移動(dòng)支付層面，我們在第二點(diǎn)詳述。

2、聯(lián)合巨頭布局支付

巨頭對于線下支付的布局從未停止，無論是在最早的在線打車領(lǐng)域還是后來對于線下渠道的拉攏都是如此。目前王府井百貨對騰訊微信支付及支付寶同時(shí)開通了pos支付接口。用戶可以在收銀臺使用兩家支付產(chǎn)品進(jìn)行支付。未來王府井的計(jì)劃是將百貨業(yè)的收銀臺模式顛覆，讓用戶可以直接在單個(gè)店鋪內(nèi)進(jìn)行線上支付。劉春吉透露，明天，王府井將為每個(gè)店鋪配備ipad在聯(lián)網(wǎng)的情況下，商戶自身可以實(shí)現(xiàn)無現(xiàn)金結(jié)算。在此次雙11活動(dòng)中，微信支付及支付寶也開啟了類似宣傳，以付款返紅包的形式刺激消費(fèi)者線上支付。

但對于目前線上支付的現(xiàn)狀，劉春吉仍抱有謹(jǐn)慎態(tài)度，在她看來，移動(dòng)支付的普及還需要3-5年。其整體長度會比普及刷卡消費(fèi)短，但消費(fèi)者完全接受仍須時(shí)間。

3、商用wifi的想像空間

目前，王府井已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了商用wifi的部署，劉春吉透露，對于商用wifi的作用主要?dú)w結(jié)在兩點(diǎn)。其一，通過場內(nèi)定位商超可以監(jiān)測店內(nèi)的客流運(yùn)動(dòng)和人員增減情況。其二，便是同時(shí)滿足消費(fèi)者和店內(nèi)支付系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)然，對于這些功能各家仍然在布局階段，真正大規(guī)模應(yīng)用也仍需時(shí)間。

第9篇：線上宣傳策略范文

關(guān)鍵詞：“雙十一”；電商平臺；阿里巴巴；促銷策略；策略分析

中圖分類號：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）07-61 -04

光棍節(jié)的日期在每年的11月11日，始于1993年南京大學(xué)的一個(gè)宿舍，得名于這個(gè)日期的數(shù)字都是阿拉伯?dāng)?shù)字“1”，與光滑的棍子非常相似，在中文里面光滑的棍子簡稱“光棍”，有單身的含義，理所當(dāng)然的變成了單身的人過的節(jié)日。

在2009年以后，阿里巴巴的淘寶商城（后更名為天貓）最先在這一天舉辦了促銷活動(dòng)。成功的營銷策略吸引了大量的消費(fèi)者，銷售額也是呈現(xiàn)爆炸式增長，讓同行震驚不已。于是其他網(wǎng)絡(luò)銷售商開始模仿淘寶商城在光棍節(jié)這一天舉行轟炸式的促銷活動(dòng)，比如京東、易迅、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)購平臺，國美、蘇寧等電商平臺?？駳g活動(dòng)甚至延伸到了線下家電連鎖商場，雙十一變成了網(wǎng)上購物狂歡節(jié)。阿里巴巴集團(tuán)由此注冊了“雙十一狂歡節(jié)” “雙十一網(wǎng)購狂歡節(jié)” “雙11狂歡節(jié)”和“雙11網(wǎng)購狂歡節(jié)”等共計(jì)11個(gè)和“雙十一”相關(guān)的商標(biāo)。

一、“雙十一”各電商數(shù)據(jù)分析

（一）淘寶“雙十一”歷年數(shù)據(jù)及分析

近幾年來淘寶“雙十一”活動(dòng)期間的成交金額如下圖1所示：

由圖1不難看出：

2009年：5000萬。這一年，“雙十一”剛誕生。淘寶商城首次舉辦的“雙十一”顯得略微冷清，僅有27個(gè)品牌參與，但是銷售額超過了5000萬元。單店最高日創(chuàng)下的銷售額達(dá)到500萬元，讓許多商家震驚不已。自此“雙十一”成為了一種節(jié)日，開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)電商造節(jié)促銷的先河。

2010年：9億元。淘寶商城（天貓）的單日銷售額高達(dá)9.36億，每秒交易額超過2萬元；11家店鋪超千萬；181家店鋪過百萬。品類擴(kuò)充初現(xiàn)，品牌商陸續(xù)觸網(wǎng)。

2011年：34億元。淘寶商城與淘寶網(wǎng)開始聯(lián)合促銷一舉創(chuàng)下了52億銷售額的記錄，其中過百萬的商家有497家，過千萬的有38家。并且其全天的支付寶交易額突破33.6億大關(guān)，是2010年同日交易額的近4倍。各大品牌商魚貫涌入，電商價(jià)格戰(zhàn)正式打響。

2012年：191億。淘寶和天貓商城的總銷售額達(dá)到191億，分別為天貓132億，淘寶59億。當(dāng)天總共有3家店鋪銷售額超過1億元。促銷大戰(zhàn)，移動(dòng)端引入。

2013年：350億。零點(diǎn)開搶之后，僅短短10分鐘， 總成交額迅速達(dá)到15億元。38分鐘內(nèi)即達(dá)到50億元。6小時(shí)不到，天貓總成交額突破100億元。涉及全零售業(yè)，線上線下同時(shí)促銷。

2014年：571億。本年度移動(dòng)端消費(fèi)占比42.6%，超過240個(gè)國家和地區(qū)參與交易。這是阿里集團(tuán)在美上市后打響的漂亮的一役，毫無懸念的又一次刷新了單一電商平臺單天交易的世界紀(jì)錄。國際化、本土領(lǐng)域參與力度加強(qiáng)，移動(dòng)端成交額占比大幅提高。

2015年：912.17億。全網(wǎng)交易額在雙十一當(dāng)天突破1229億元，較去年的805億增長52.7%。全網(wǎng)包裹數(shù)量達(dá)到6.78億，較去年的4.1億增長65.7%。

（二）其他電商雙十一主要數(shù)據(jù)

1.京東

2015年度京東暫未公布雙十一交易額數(shù)據(jù)，雙十一當(dāng)天下單量超過3200萬單，同比增長130%。2014年京東的交易額達(dá)到82億，大約是2013年的2.4倍。2013京東雙十一成交量680萬單，交易額35億，是2012年同期的3倍多。2012年京東“11.11”三天交易額超25億元，訂單量超450萬單。

2.蘇寧易購

2015蘇寧易購全網(wǎng)銷售訂單總量同比增長358%、其中移動(dòng)端訂單總量占比高達(dá)67%，平臺商戶訂單總量占比34%。2014年雙十一當(dāng)天蘇寧門店銷售同比增長近100%，總計(jì)訂單量約600萬單，雙十一全部訂單量超過1000萬單。2013年蘇寧旗下全國1600多家線下實(shí)體店平均每小時(shí)客流量達(dá)到100萬人次，較去年同期增長了約4倍，產(chǎn)生了爆炸式的訂單增長量。2012年蘇寧易購網(wǎng)站雙十一銷售額同比增長超前年20倍。

3.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

2015年數(shù)據(jù)未公布。2014當(dāng)當(dāng)網(wǎng)表示在雙十一當(dāng)日前兩小時(shí)訂單較去年同期增長8倍。2013年雙十一當(dāng)當(dāng)網(wǎng)訂單增長率達(dá)到660%。2012年雙十一當(dāng)當(dāng)網(wǎng)全天銷量超1億元。

二、“雙十一”期間各電商平臺促銷策略

（一）淘寶網(wǎng)的促銷策略

1.活動(dòng)前期

在雙十一活動(dòng)準(zhǔn)備前期，淘寶以及天貓商城就開展雙十一促銷活動(dòng)開始了轟炸式的宣傳和預(yù)熱，全面充分吸引消費(fèi)者的購物興趣和欲望。主要的措施有下面幾點(diǎn)：

（1）廣告投放

在2009至2015年間，在各大門戶網(wǎng)站以及導(dǎo)航網(wǎng)站上大量投放宣傳廣告，提前預(yù)熱，營造節(jié)日氣氛。比如在新浪網(wǎng)的每個(gè)頁面顯著位置掛起淘寶“雙十一”活動(dòng)的特色鏈接廣告，用戶被色彩鮮明生動(dòng)有趣的鏈接吸引并點(diǎn)擊之后，就會跳轉(zhuǎn)到淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)的主界面。鏈接廣告主色為紅色，符合節(jié)日的喜慶氛圍，整個(gè)活動(dòng)的頁面也非常炫目且商品分類明確，參與過程只需點(diǎn)擊，操作簡便易懂，消費(fèi)者往往會被大量的優(yōu)惠活動(dòng)吸引。

由于淘寶“雙十一”最大的目標(biāo)消費(fèi)客戶群體為20～40歲人群，因此在宣傳過程中會根據(jù)這類群體的特征而非常重視新媒體的作用。新媒體營銷逐漸成為學(xué)界研究熱點(diǎn)，比如微博、QQ、微信等。這些社交網(wǎng)絡(luò)工具非常受目標(biāo)群體的歡迎且使用頻率非常高，通過合理使用新媒體手段進(jìn)行宣傳，淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)的知名度將會大大的提升。淘寶移動(dòng)客戶端以及天貓客戶端在雙十一期間及時(shí)更新，在APP圖標(biāo)上顯示雙十一的字樣。與新浪微博等其他APP合作，在軟件的首頁投放廣告，或者直接在其他APP圖標(biāo)上顯示雙十一的字樣。

針對大城市的地鐵以及公交廣告的投放，集中刺激白領(lǐng)階層的消費(fèi)人群。為了吸引中產(chǎn)階層的消費(fèi)者，每年也會在各類門戶新聞網(wǎng)站上軟文進(jìn)行廣告宣傳。

在2015年淘寶舉辦了首屆雙十一晚會，在雙十一前夕發(fā)揮了巨大的影響力，并模仿春晚守歲的模式等待雙十一零點(diǎn)的到來，通過電視媒體產(chǎn)生了強(qiáng)大的廣告效益。

（2）促銷優(yōu)惠

在“雙十一”活動(dòng)前期，淘寶網(wǎng)推出了送紅包（在淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)當(dāng)天可以折抵相應(yīng)的價(jià)格）的活動(dòng)。比如說支付寶“充500贏300，充300贏150”“輕吻品牌中紅包”等活動(dòng)。這些紅包促使消費(fèi)者產(chǎn)生了占便宜的心理，從而上升到購物行為，尤其是裂變紅包效應(yīng)（只要消費(fèi)者將這個(gè)紅包用微博或者手機(jī)短信的方式分享給自己的好友就可以再次獲得等價(jià)值的紅包），發(fā)揮了病毒式營銷的宣傳作用。此外，由于淘寶B2B的商業(yè)模式，不僅僅是淘寶網(wǎng)單方面的在進(jìn)行營銷宣傳，所有參與“雙十一”活動(dòng)的店鋪都會主動(dòng)加入到宣傳的大軍中來，自主推出了僅限于當(dāng)天使用的活動(dòng)優(yōu)惠券，并通過自身的營銷渠道，比如官方微博或者短信告知老顧客，并且使用少量的天貓積分就可以兌換相應(yīng)的紅包。

在“雙十一”活動(dòng)的主頁面上，許多商鋪都會提前所有促銷商品的的促銷信息，顧客在瀏覽店鋪主頁的時(shí)候就可以非常明顯的注意到，從而提前選購商品并收藏，等到淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)當(dāng)天統(tǒng)一購買。這種措施為淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)積累了人氣。

在“雙十一”活動(dòng)前期宣傳的過程中，宣傳的著重點(diǎn)圍繞在“全場半價(jià)”四個(gè)字上，消費(fèi)者主動(dòng)參與購物節(jié)活動(dòng)的本質(zhì)就是希望得到一些優(yōu)惠。購物節(jié)活動(dòng)的前期宣傳巧妙的抓住了消費(fèi)者的心理，不斷地向消費(fèi)者灌輸全場半價(jià)的理念。

近年來的“雙十一”活動(dòng)，吸引大量線上品牌店鋪加入，在淘寶雙十一活動(dòng)的界面中，通過瀏覽品牌店鋪首頁，玩一些簡單的網(wǎng)頁游戲有概率獲得一定的紅包，這些紅包可以在雙十一當(dāng)天抵現(xiàn)使用。

2.活動(dòng)當(dāng)天

在淘寶“雙十一”活動(dòng)的當(dāng)天，淘寶網(wǎng)官方以及進(jìn)駐天貓商城的商家持續(xù)地推展各種活動(dòng)和各種優(yōu)惠，使節(jié)日氣氛不斷地加熱升溫。具體的措施如下：

（1）分時(shí)段搶購

整整持續(xù)一天的淘寶網(wǎng)“雙十一”促銷活動(dòng)使購物節(jié)達(dá)到了最的搶購氣氛。非常多的狂熱消費(fèi)者會在零點(diǎn)守候，爭取在第一時(shí)間就把想要的商品搶購回來，一方面由于第一時(shí)間段的優(yōu)惠力度比較大，另一方面也是由于考慮到商品庫存與物流先發(fā)先到的情況。為了有效疏解在零點(diǎn)場的銷售高峰，避免網(wǎng)站訪問人數(shù)過多帶來的服務(wù)器癱瘓等問題，淘寶官方會將折扣率高的商品進(jìn)行分時(shí)段搶購，讓消費(fèi)者的熱情持續(xù)高漲，也不會因?yàn)橘I不到心儀的商品而降低消費(fèi)體驗(yàn)與顧客滿意度。部分店鋪參與零點(diǎn)秒殺前多少名免單，準(zhǔn)點(diǎn)秒殺前多少名免單的活動(dòng)，以及第1111名顧客有獎(jiǎng)等活動(dòng)。

（2）及時(shí)更新數(shù)據(jù)擴(kuò)大影響

對新媒體的高效運(yùn)用，借助微博、QQ和微信等網(wǎng)絡(luò)社交工具不斷及時(shí)更新最新內(nèi)容，增強(qiáng)節(jié)日氣氛，營造一種緊張的興奮感，吸引更多潛在的消費(fèi)者，擴(kuò)大影響范圍。例如在幾個(gè)特定的時(shí)間點(diǎn)設(shè)置“捉貓貓，搶紅包”的活動(dòng)，在整點(diǎn)階段開展一元秒殺的活動(dòng)。這些活動(dòng)不僅能增加消費(fèi)者購物過程的趣味性，增強(qiáng)互動(dòng)，同時(shí)也讓大量人群進(jìn)入活動(dòng)圍觀，形成一定比例的沖動(dòng)消費(fèi)。

各大媒體及網(wǎng)絡(luò)都在第一時(shí)間報(bào)道“淘寶網(wǎng)銷售額突破XX億”的新聞，側(cè)面宣傳了活動(dòng)從而拉攏人氣，也更加印證了淘寶“雙十一”購物狂歡節(jié)是一個(gè)非常成功的營銷案例，毫不夸張的說是萬人空巷逛淘寶。

3.活動(dòng)后期

活動(dòng)后期品牌推廣在持續(xù)跟進(jìn)，通過與客戶的實(shí)時(shí)反饋，賣家自主順延折扣時(shí)間等，讓錯(cuò)過了當(dāng)天的活動(dòng)的消費(fèi)者還能參與購物。借助論壇、微博的不斷炒作，比如大量的曬戰(zhàn)果內(nèi)容的熱門軟文及微博，還原折扣力度的真實(shí)性，引導(dǎo)輿論持續(xù)報(bào)道，也為下一季的促銷活動(dòng)打下基礎(chǔ)。

（二）其他電商平臺的促銷策略

1.京東商城促銷策略

京東商城在“雙十一”期間也充分利用了自身的優(yōu)勢，并在前期進(jìn)行了大量宣傳，提前進(jìn)入了這場戰(zhàn)役，搶占新客戶并鞏固了老客戶。具體如下：

（1）別致宣傳

前期京東投放了“對不起”的平面廣告。京東在多平臺上投放了大量廣告，廣告創(chuàng)意多元，與友商淘寶針鋒相對，充分傳達(dá)了京東“以顧客為中心”的企業(yè)理念，并讓人感受到其為消費(fèi)者服務(wù)的誠意。數(shù)據(jù)的運(yùn)用也博得顧客的信任。其中以“對不起”的廣告為代表。強(qiáng)調(diào)了京東24小時(shí)的客戶答疑的服務(wù)，更加讓顧客感到服務(wù)的貼心與真切。在開發(fā)新客戶上搶占了先機(jī)。

（2）以“快”致勝

京東非常了解自身的優(yōu)勢，在廣告中都體現(xiàn)了自營物流的快速及時(shí)，牢牢抓住顧客對于“快” 的購物需求。典型的廣告比如提出“雙11怎能用慢遞”，我們更需要 “快搶京光”。在生動(dòng)形象的表達(dá)出自身優(yōu)勢的同時(shí)，諷刺了友商的物流速度，吸引了由于速度需求的新的客戶。

2.蘇寧易購促銷策略

蘇寧易購除了傳統(tǒng)的模仿淘寶的促銷戰(zhàn)略以外，還有以下亮點(diǎn)：

（1）O2O模式

從2011年開始，蘇寧推出了O2O購物節(jié)來偷換淘寶雙十一購物節(jié)的概念，一方面鞏固了忠實(shí)顧客，另一方面巧妙地避開了由于商標(biāo)等法律因素所帶來的問題。蘇寧開發(fā)出屬于自己的線上線下結(jié)合的購物模式，提高總體市場份額。易付寶用戶激增，打通開放平臺線下支付：在蘇寧O2O購物節(jié)期間，消費(fèi)者在蘇寧易購線上平臺看中了一件商品，可在轉(zhuǎn)到蘇寧門店內(nèi)實(shí)現(xiàn)線下支付，也可通過移動(dòng)端或者PC端直接支付。增強(qiáng)了購物的真實(shí)感并減輕了消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂。

（2）TVC （television commercial）+視頻購物

蘇寧在雙十一前期投放大量tvc，并聘請炙手可熱的明星參演，每人分別代表一類產(chǎn)品的促銷。2013年蘇寧聯(lián)合PPTV推出視頻購物，在線直播多屏互動(dòng)，四天八場，參與支付形式多樣。蘇寧規(guī)劃OVO互動(dòng)視頻購物今后將應(yīng)用在品牌的多個(gè)銷售領(lǐng)域，將進(jìn)一步增強(qiáng)蘇寧的渠道優(yōu)勢。

（3）0元購+社交化推廣

蘇寧0元購病毒式廣告，通過打價(jià)格牌文字游戲，吸引消費(fèi)者眼球，向電商平臺導(dǎo)流。推出拉幫結(jié)派的活動(dòng)，拉好友有現(xiàn)金券獎(jiǎng)勵(lì)，成立全國性論壇推廣聯(lián)盟，開展蘇寧顧客交流空間。推出自主研發(fā)社交工具“云信”，將和易信展開戰(zhàn)略性合作。

3.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)促銷策略

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提前一個(gè)月進(jìn)入“店慶月+雙十一”的應(yīng)戰(zhàn)狀態(tài)，并打響促銷第一槍。此舉開啟了下半年電商促銷戰(zhàn)，帶動(dòng)主流B2C電商開始進(jìn)行激烈的“價(jià)格戰(zhàn)”，使電商行業(yè)進(jìn)入促銷高峰。由于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的促銷將會持續(xù)整整一個(gè)月，“雙十一”電商促銷戰(zhàn)的戰(zhàn)線進(jìn)一步被拉長。

（1）啟動(dòng)“店慶月”+應(yīng)戰(zhàn)“雙11”

10月10日，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)部署“店慶月+雙十一”。隨著內(nèi)部郵件的公開，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)曝光了促銷的力度、時(shí)間、品質(zhì)、物流及銷售目標(biāo)等。巧合的是11月9日是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的店慶日，與雙十一的時(shí)間線重合了，引發(fā)了消費(fèi)者對其商品的折扣力度的期待，不僅是對半折更是折上折，實(shí)際情況顯示當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的折扣力度確實(shí)比友商要高。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的店慶月促銷從10月15日正式開始，圖書、服裝及母嬰等商品全面開啟促銷，首輪促銷時(shí)間為一周。

對于此輪提前啟動(dòng)的大規(guī)模促銷，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)方面的解釋是，調(diào)研結(jié)果顯示在“雙十一”高峰期之前消費(fèi)者的購物需求也非常強(qiáng)烈，通過拉長購物節(jié)的時(shí)間線來滿足不同時(shí)間需求的消費(fèi)者，方便他們合理安排自己的購物時(shí)間。

（2）全面化促銷，打造“低價(jià)標(biāo)桿”

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)以全新的面目參加購物節(jié)促銷，持續(xù)打造“低價(jià)標(biāo)桿”。在不斷提升自己產(chǎn)品豐富度，降低價(jià)格的同時(shí)，逐步走向“精品化路線”，例如服裝定位中高端，嚴(yán)格篩選入駐品牌，把控產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，開發(fā)一條適合自身的營銷道路，提高競爭力。

（3）智能化管理，勇對高峰物流

在購物節(jié)的網(wǎng)購高峰期，所有的電商物流面臨巨大的壓力，這是對全行業(yè)的一次考驗(yàn)。部分電商的物流曾出現(xiàn)過癱瘓，幾乎所有的物流都出現(xiàn)了較高比例的投訴。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的策略就是搭建“智慧物流”，這套物流系統(tǒng)籌備了兩年，在2014年開始發(fā)揮了重要作用，將會較大程度的改善物流服務(wù)的質(zhì)量及物流周轉(zhuǎn)效率。

在堅(jiān)持精品化路線之后，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的退換貨率相比較其他電商而言能保持比較低的水平，可以有效減少購物節(jié)期間不必要的物流空轉(zhuǎn)，這也是其能實(shí)現(xiàn)全國800個(gè)城市上門退換貨的重要原因。

三、策略分析

（一）淘寶促銷策略分析

淘寶在從2009年至2015年的雙十一活動(dòng)中，越來越熟練運(yùn)用各種營銷方法，滲透不同的渠道，不斷刷新自己保持的各項(xiàng)記錄。在雙十一活動(dòng)前期投入了海量的廣告，并細(xì)分不同的消費(fèi)群體精準(zhǔn)化營銷。2015年更是舉辦天貓雙十一晚會，把“雙十一”這個(gè)節(jié)日推向了另一個(gè)，實(shí)現(xiàn)了全民購物的狂歡熱潮。

淘寶雙十一前期促銷工作非常全面，充分利用各種新媒體工具，以及口碑傳播的效應(yīng)完成了對雙十一的宣傳。在雙十一當(dāng)天分時(shí)段搶購可以有效化解網(wǎng)站流量壓力以及持續(xù)提高消費(fèi)者熱情，這種措施可以說是充分吸引了消費(fèi)者的眼球，讓消費(fèi)者知道有利可圖，使消費(fèi)者興趣大增，產(chǎn)生在雙十一購物的極大欲望。及時(shí)更新銷售數(shù)據(jù)也增加了原本沒有購物計(jì)劃的消費(fèi)者的關(guān)注度，從而產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。在活動(dòng)結(jié)束之后與顧客互動(dòng)，并公布總銷售業(yè)績，從而擴(kuò)大影響，吸引未來潛在消費(fèi)者。

從營銷的角度來說，淘寶的“雙十一”確實(shí)是一個(gè)非常成功的營銷案例。但是在這份成功的背后，我們也能看見到一些不足。主要有以下幾點(diǎn)：

1.誠信買賣是前提

雖然天貓宣傳的口號是“半價(jià)包郵”，但是存在部分賣家不誠信的行為拒絕參與半價(jià)活動(dòng)，更有甚者先將商品原價(jià)按比例上調(diào)，存在隱瞞欺詐的行為，深深傷害了消費(fèi)者的信任與利益。海量的訂單量所帶來的附屬問題也一一呈現(xiàn)，比如庫存不足，質(zhì)量下降，客服回復(fù)效率下降，出貨錯(cuò)亂等等。這也是沒有做好充分準(zhǔn)備的結(jié)果，以至于部分消費(fèi)者刻意避開“雙十一”活動(dòng)在淘寶網(wǎng)上購物。

2.完善物流等配套服務(wù)是重點(diǎn)

物流問題在每年的淘寶“雙十一”購物狂歡節(jié)期間最為人所詬病的問題，物流公司負(fù)載過大甚至于癱瘓。部分物流公司由于不堪重負(fù)而出現(xiàn)停止攬件，消費(fèi)者的收貨日期超過半個(gè)月，系統(tǒng)在發(fā)貨之后的十天會自動(dòng)確認(rèn)收貨，導(dǎo)致買家沒有收到物品而自動(dòng)默認(rèn)好評，引發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈的不滿情緒，降低了購物節(jié)的消費(fèi)體驗(yàn)與客戶滿意度，從而打壓了消費(fèi)者在“雙十一”期間的購物熱情。

3.提升消費(fèi)者購物體驗(yàn)是關(guān)鍵

在零點(diǎn)秒殺的時(shí)間段，有很多顧客反應(yīng)網(wǎng)站卡頓導(dǎo)致消費(fèi)體驗(yàn)滿意度下降。眾多的折扣計(jì)算方法也讓消費(fèi)者非常困惑，爆款產(chǎn)品存貨量不夠，導(dǎo)致有的顧客無法購買到心儀的產(chǎn)品。

營銷界泰斗菲利普?科特勒的《營銷管理》一書中提到“市場營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間；適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格；適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程”。由于淘寶雙十一購物節(jié)的過度式消費(fèi)，在雙十一前后，淘寶以及線下銷售渠道都會出現(xiàn)一個(gè)冰河期。并且淘寶雙十一活動(dòng)嚴(yán)重影響到實(shí)體經(jīng)營的利潤空間，可能引起線下零售商的不滿，從而影響到整個(gè)市場的健康發(fā)展。

（二）其他電商促銷策略分析

1.京東商城促銷策略分析

京東商城無論是在貨品質(zhì)量以及快遞運(yùn)送效率上都做到了令人滿意的效果，充分體現(xiàn)出了京東“以顧客為中心”的經(jīng)營理念?！半p十一”期間的京東的營銷環(huán)境充滿了挑戰(zhàn)，游戲規(guī)則制定者長期積淀的優(yōu)勢地位，新晉競爭者的強(qiáng)力來襲，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣難以改變。3C產(chǎn)品市場是京東比淘寶更有優(yōu)勢的銷售市場，在廣告投入方面，京東可能需要付出更多的營銷努力。

京東前期的自建物流配送戰(zhàn)略雖然飽受質(zhì)疑，但是現(xiàn)在看來已經(jīng)成為它的核心競爭力。大量的配送員夜以繼日的工作，在雙十一期間的物流質(zhì)量并沒有因?yàn)橛唵瘟康膭≡龆陆?。其承諾的次日達(dá)營造了良好的口碑，反觀天貓的運(yùn)送耗時(shí)最長可能需要半個(gè)月，形成鮮明的對比，也由此吸引了對貨物有及時(shí)需要的消費(fèi)者，在服務(wù)的品質(zhì)上完勝了天貓。京東的自營物流在供應(yīng)鏈管理方面要求貨源充足，采購體系反應(yīng)要快速，且補(bǔ)貨要及時(shí)，產(chǎn)品循環(huán)更新速度非常迅敏。

2.蘇寧易購促銷策略分析

蘇寧易購充分發(fā)揮了O2O，即從線上到線下的優(yōu)勢，將線上線下相結(jié)合，并通過多元化的銷售手段，在雙十一的銷售戰(zhàn)中也取得了不錯(cuò)的成果。通過用線下的售后服務(wù)來增加顧客滿意度，從而保障了顧客的忠誠。在2015年雙十一調(diào)查報(bào)告中顯示，蘇寧易購的實(shí)際折扣力度最大，充分保證了顧客讓利。

3.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)促銷策略分析

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)通過把雙十一跟周年店慶活動(dòng)相結(jié)合，延長了活動(dòng)的周期，從而增加了銷售機(jī)會，進(jìn)而增加了時(shí)間彈性。但是在促銷活動(dòng)中也存在很多的不足，例如：

出版社對貨源控制。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與各大出版社的潛在利益沖突導(dǎo)致后者對其貨源進(jìn)行控制，讓其失去了在貨源及備貨量上的優(yōu)勢，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)需要跟供應(yīng)商搞好關(guān)系，并選擇更多的業(yè)務(wù)組合。

缺少在線銷售客服。由于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商品介紹非常簡單，只有標(biāo)準(zhǔn)的參數(shù)、性能、外觀的基本信息，沒有及時(shí)的客服咨詢，讓消費(fèi)者能夠通過交流的方式了解需要并解決問題，能夠提高交易達(dá)成率，只讓消費(fèi)者自己搜索商品信息介紹是非常不可取的。

買家收貨時(shí)間過長。在倉庫物流配送管理上還有非常大的改進(jìn)空間，無法做到像京東自營物流一樣的準(zhǔn)確與及時(shí)，需要擇優(yōu)選擇物流合作方并優(yōu)化倉儲管理。

四、結(jié)論

通過對阿里巴巴、京東、蘇寧易購及當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在“雙十一”期間的數(shù)據(jù)總結(jié)與分析，可以非常明顯的看出國內(nèi)電商行業(yè)對于光棍節(jié)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代節(jié)日的重視，也反應(yīng)了在電商行業(yè)競爭的激烈，側(cè)面表現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)力的飛速增長。各大電商的促銷手段大致相似，卻各有不同。淘寶網(wǎng)作為“雙十一”購物節(jié)的開創(chuàng)者，通過領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)勢所帶來的積極效應(yīng)，不斷擴(kuò)大影響，精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體，充分利用新媒體工具，改善購物體驗(yàn)，取得了歷年飛速增長的銷售業(yè)績。京東能最大化發(fā)揮自建物流的優(yōu)勢，形成了獨(dú)特的核心競爭力；蘇寧易購也開創(chuàng)了屬于自己的線上線下購物模式，打開了全新的網(wǎng)購方式；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)通過對自身的精益化管理，創(chuàng)造了低價(jià)高質(zhì)的購物體驗(yàn)。雖然目前看來，阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)在這場網(wǎng)絡(luò)狂歡中處于無可動(dòng)搖的地位，但后來居上的以京東為代表的其他電商也抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，取得了不俗的成績。

近年來電商促銷競爭日趨激烈，但是消費(fèi)者市場還是有很大的發(fā)展空間。以淘寶為首的電商企業(yè)需要明確自身定位，與供應(yīng)商形成緊密的利益結(jié)合體，優(yōu)化產(chǎn)品倉儲庫存，科學(xué)合理的改進(jìn)物流效率，制定采用高效靈活的定價(jià)方式，充分利用新媒體等宣傳手段，在未來的市場促銷競爭中才能立于不敗之地。相信未來的電商促銷競爭勢必會更加精彩。

參考文獻(xiàn)：

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